UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO - PUNO FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS ESCUELA PROFESIONAL: ADMINISTRACION

TRABAJO ENCARGADO CURSO : PUBLICIDAD Y VENTAS TEMA : USO DE LAS REVISTAS EN LA PUBLICIDAD PRESENTADO POR : WILSON FRHIS LOPE CHUCTAYA ELIANA CHOQUE ZAPANA NOEMI SULMA SONCCO AGUILAR HOLGER MARIO CAJMA MAMANI MARILUZ CLAROS CALLO JHUVERT CCANCAPA QUIROZ RUBEN CCOA QUIRO DOCENTE : LIC. ADM. MARCO ANTONIO PINTO CACERES SEMESTRE: VIII
Puno – Perú 2008

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USO DE LA REVISTAS La industrias de las revistas esta sufriendo enormes cambios en todos los aspectos de su forma de hacer negocios, si bien la naturaleza de las revistas será siempre constante la industria que la sustenta y le da vida siempre será fluida. Es poca la parte corresponde a la producción, la distribución, la circulación o la publicidad, las revistas que no este pasando el proceso de innovación serán desfasados del mercado. Desde la perspectiva del marketing estas deben cumplir un rol de compañías de información y a su vez tendrán éxito en el proceso de circulación. SELECTIVIDAD.La selectividad tiene que tener un enfoque editorial bien definido. Casi sin acepción los títulos triunfadores son los que ofrecen a los lectores y a los anunciantes un producto editorial con un enfoque estrechamente bien definido; dentro de un ambiente adecuado para vender categorías especificas de producto. Hoy en día las editoriales al igual que las radios, siguen afinando formatos en busca de públicos cada vez más estrechos P/E. Las revistas de paternidad, como publicaciones que abordan interés especial dentro de un marco familiar. LA EVOLUCION DE LAS REVSITAS MODERNAS A pesar de que la selectividad es una de las claves para el éxito de las revistas

contemporáneas la selectividad editorial y el publico tiene sus raíces en le desarrollo histórico de las revistas. En los últimos años del siglo XIX una creciente clase media, la producción en masa y el transporte nacional se combinaron pa5ra ofrecer la posibilidad de que los bienes de marca s e distribuyeran en todo el país.

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO - PUNO FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS ESCUELA PROFESIONAL: ADMINISTRACION La oportunidad ofrecida por las marcas solo se podía explorar gracias a la eficiencia de la promoción masiva.

En la década de 1890, un trío de editoriales marcaron le inicio de la revista en circulación masiva, llegaron las revistas al publico de forma masiva y a un precio económico. Hasta el advenimiento de la radio en el año de 1920, las revista fueron el único medio nacional de publicidad incluso después de la llegada de la radio seguían siendo un medio de comunicación mas efectivo como es lo visual. En 1950 los hábitos de la lectura de los hombres se transforman en hábitos de espectadores y las revistas nacionales tenían que cambiar para poder sobrevivir. Las revistas se encontraron un una situación difícil, como medio masivo no podía competir con la radio y menos con la televisión, a ello se debe en costos que ingresaron. En el futuro solo las revistas que tengan un enfoque editorial claro sobrevivirán. COSTOS E INGRESOS Las editoriales se revistas afrontan una serie de costos que en gran medida, esta fuera de su control, los gastos de impresión y correos siguen aumentando, a un ritmo mayor que los precios de la publicidad. Además las revistas encuentran que los costos por mantener y aumenta los circulación son un gasto mayor. Dependencia de una base delgada de publicidad La concentración de dólares para publicidad en tan pocas industrias que las revista son vulnerables a sustanciales decrementos cuando estas compañías ‘pasan por un deceleración economica. Las revistas marcaron un hito muy importante en 1985, cuando los anunciantes. Por primera vrz contribuyeron con menos de la mitad del total de sus ingresos. Constante necesidad de aumentar las tarifas

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Debido a que publicación de revistas tienen costos fijos muy altos, las revistan han tenido que aumentar las tarifas d e publicidad constantemente aun cuando la circulación parece no ameritar el incremento Un ejecutivo de publicidad, comentaba refiriéndose a los incrementos de las tarifas de las revistas: “los anunciantes no quieren cargar con todo el peso de los aumentos de costo de papel, el correo y la tinta de la revista. Es hora de que las editoriales demuestren que tiene fe en sus productos y pidan a los lectores que paguen un parte justa, ello lleva a los anunciantes a estar mas dispuestos a asumir su propia parte del costo” LAS COMPTENCIAS DE LOS MEDIOS Y LOS IMPERATIVOS (COMPARATIVOS) DE LOS MEDIOS. Mientras que la televisión, la mayor competidora de las revistas para captar los dólares de la publicidad nacional, sigue comercializando describiendo sus fuerzas en relación con otros medios, la estrategia del marketing de las revistas ha sido cuestión de gran medida de enfrenta una publicación una de la otra. La secuencia, las revistas suelen invertir su energicen la lucha unas contra otras y la mismo tiempo proporcionar municiones a los medios rivales. COMPRA DE VARIOS MEDIOS Las revistas con su gran credibilidad como fuente de información y publicidad son un electo ideal en la mezcla total del marketing. Las revistas que exploran estas fuerzas se han motivado para venderse como parte de un enfoque sinérgico, para un plan general de medios. Hoy en día se vende mayor cantidad de publicidad en revistas como parte de un concepto de compras conocido como compras de varios medios. Antes, la mayoría de las compras de varios medios era conjunta por compañías de varios medios, que ofrecían programas especiales de publicidad y descuentos que implican una serie de sus propiedades.

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LAS REVISTAS COMO MEDIO DE PUBLICIDAD VENTAJAS: 1. SELECTIVIDAD DE PUBLICOS. Existe una revista dirigida a cada uno de los segmentos del mercado como pueden ser de política, espectáculos, moda, música, películas, etc. Se estima que el 90% de adultos lee por lo menos 11.8 ejemplares de revistas en un mes. Las revistas como medios de publicidad llegan a sectores específicos de personas. 2. EXPOSICIÓN A LOS PUBLICOS QUE COMPONEN LA META PRINCIPAL DE UNA COMPAÑÍA. Las revistas pueden llegar a segmentos de públicos estrechamente definidos conforme a la demografía, estilos de vida, incluso el estatus económicos. Podríamos decir que llega especialmente a personas interesadas en un tipo especial de revistas. Los anuncios de las revistas invitan a los lectores a estudiar la ilustración para encontrar a varios personajes del pasado y de la televisión. 3. LARGA VIDA Y OPCIONES CREATIVAS. La mayoría de las revistas son guardadas y consultadas durante un largo periodo. A diferencia de los periódicos que transmiten una noticia a diario, un periódico tiene como promedio mas de 4 lectores por ejemplar y es accesible aproximadamente 28 semanas por lo menos y los lectores tal vez regresen a la revista preferida muchas veces antes de desecharla. La publicidad en las revistas es un medio visual con una serie de opciones visuales, ya que ofrecen a los anunciantes y al público toda una gama de formatos flexibles, colores brillantes e incluso las muestras del producto. 4. DISPONIBILIDAD DE EDICIONES DEMOGRAFICAS Y GEOGRAFICAS. Las ediciones geográficas y demográficas de las revistas cumplen con las funciones demandadas de los anunciantes grandes.

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO - PUNO FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS ESCUELA PROFESIONAL: ADMINISTRACION Las revistas nacionales ofrecen algún tipo de división regional o demográfica. Estas ediciones se conocen como TIRAJES PARCIALES. 5. FACTORES CUALITATIVOS. Uno de los factores mas importantes de las revistas es su credibilidad ante los lectores. Las revistas dependen más que cualquier otro medio de factores cualitativos de fácil medición. DESVENTAJAS. 1. COSTOS ELEVADOS. La publicidad en las revistas son los medios más caros. Y claro las revistas explican que los costos caros están solventados por públicos muy selectos. Y debido a esto muchos anuncistas se quejan de los niveles de su alcance. 2. LARGAS FECHAS DE CIERRE. La mayoría de anuncios para revistas se deben preparar mucho antes de su publicación. A diferencia de la radio y los periódicos las revistas suelen ser inflexibles para reaccionar ante las condiciones cambiantes del mercado. CARACTERISTICAS DE LA PUBLICIDAD EN REVISTAS. TIRAJE PARCIAL. Proporciona a los anunciantes una distribución inferior a la nacional o la posibilidad de usar las revistas para el marketing regional o local. El tipo mas común de tiraje parcial es el geográfico. TIRAJE DIVIDIDO. Una forma de tiraje parcial es el tiraje dividido. Suelen ser usados por anunciantes y editores para efectos de prueba. Esta técnica se conoce como división A/B una mitad del publico recibe la versión A la otra mitad recibe la versión B. Está en el elemento sometido a prueba: . Un encabezado diferente. . Una ilustración. . Un beneficio del producto distinto . Un precio diferente, etc.

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO - PUNO FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS ESCUELA PROFESIONAL: ADMINISTRACION Los tirajes divididos o parciales ofrecen una serie de beneficios: LAS EDICIONES GEOGRAFICAS. Ofrecer productos exclusivamente en las zonas en que estos se venden. Los tirajes parciales pueden hacer publicidad local, Los tirajes divididos permite a los anunciantes hacer pruebas de distintos elementos de una campaña en un contexto realista antes de embarcarse en un despliegue nacional. Los tirajes regionales tienen algunas desventajas: En el caso de ediciones demográficas la falta de distribución de estos anuncios en puestos de periódicos. ENCUADERNACIÓN SELECTIVA: Encuadernación selectiva es encuadernar material diferente, dirigido a distintos segmentos de lectores en una sola revista. La encuadernación es más útil cuando existen muchas sub-categorías de mercados metas. Para que la encuadernación meta tenga éxito debe ser impulsado por los anunciantes. La encuadernación selectiva es una tecnología que ya esta disponible pero que aun no tiene una demanda generalizada por parte de los anunciantes ni de los consumidores, para un anunciante cuesta alrededor del doble de lo que cuesta un anuncio en una revista normal. REVISTAS DE CIUDADES. Hoy en día las revistas de ciudades se pueden encontrar en casi todas las ciudades importantes. La salud de las revistas de ciudades tienden a ser mas cíclicas. Cuando disminuye la publicidad las revistas de ciudades muchas veces se encuentran entre las primeras en ser excluidas. Las revistas de ciudades son un medio importante para algunos anunciantes y categorías de productos y a los anunciantes lo encuentran ideal para llegar a un público urbano.

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO - PUNO FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS ESCUELA PROFESIONAL: ADMINISTRACION LAS REVISTAS Y LAS INVETIGACIONES PSICOGRÁFICAS. Las revistas ofrecen un entorno que proyecta un estilo de vida tanto a anunciantes como a lectores. Los anunciantes están interesados en la demografía del público y también les interesa saber cómo piensan los lectores de si mismos cuando leen una publicación determinada. Las revistas usan cada vez más las investigaciones psicográficas y del estilo de vida para vender a los anunciantes los aspectos cualitativos de su público, las revistas ofrecen a los anunciantes niveles relativamente altos de participación del público. ELEMENTOS DE LAS REVISTAS 1. EL TAMAÑO DE LA PÁGINA El tamaño de la pagina de una revista es la superficie con texto, y no el tamaño real de la pagina por comodidad, el tamaño de la mayor parte de las revistas se define como tamaño estándar (aproximadamente 8 a 9 pulgadas), o pequeñas (alrededor de 4 a 6 pulgadas).también existen mas grandes. El espacio de las revistas generalmente se venden en términos de paginas enteras y fracciones de esta (media pagina, cuarta pagina, tres columna o una columna).Los anuncios pequeños de las paginas de compras de muchas revistas suelen venderse por línea .La mayoría de las revistases flexible para admitir que los anuncios de una pagina de doble pagina se descomponga en unidades por separado. Tradicionalmente, los anuncios han mencionado que las páginas de la derecha, estando de frente ala revista, de preferencia cerca del contenido editorial relacionado, son la colación ideal para el anuncio. Las portadas de las revistas son las posiciones que, consistentemente, producen niveles de electores bastante elevados. La portada frontal de una revista se conoce como primera de forros, que en las revistas de consumo .El interior de la portada de del frente se conoce como segunda de parrafos, anterior de la portada trasera es la tercera de forros ,y la cubierta de atrás es la cuarta de forros ,normalmente ,los anunciantes pagan una cantidad extra por una posición en los forros.

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO - PUNO FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS ESCUELA PROFESIONAL: ADMINISTRACION 2. TAMAÑO Y COLOR DEL ANUNCIO La capacidad para presentar los productos en colores realistas ha sido, desde hace mucho, una ventaja que tiene para las ventas .Una característica interesante de la publicidad a color es que la mayoría de las investigaciones indica que cuatro colores cusan mas impacto que dos colores .El aumento de lectores en el caso de dos colores .comparando con el blanco y negro, en este caso hay evidencia irrefutable de que el color aumenta significativamente el interés y la lectura de los anuncios de las revistas. es mínimo .No obstante, la publicidad a cuatro tintas tiene un efecto ostensible en los lectores .Debido a que añadir color y aumentar el tamaño eleva mucho el costo de la publicidades importante usar estos elementos con la mayor eficiencia posible. En cambio, los anuncios de los autos importados, cheques de viajero y electrodomésticos básicos aumentaron el número de lectores hasta el 50% con los desplegados de dos paginas .Estos resultados vuelven a señalar que los objetivos específicos y el enfoque creativo se deben tomar en cuenta cuanto se diseña la publicidad para revistas. 3. PAGINAS REBASADAS Una técnica común es la publicidad rebasada, en cuyo caso el anuncio llega Alos bordes de la pagina y no deja margen .los anuncios rebasados se usan para captar la atención y aprovechar todo el espacio disponible .un anuncio sin margen no produce la impresión de quedar confinado a un espacio determinado .normalmente, la publicidad rebasada será vista por entre 10 y 15% mas lectores que la publicidad con margen. 4. INSERTOS Y UNIDADES DE VARIAS PAGINAS La publicidad de varias paginas abarcan amplio espacio de insertos .la forma mas común de la publicidad de varias paginas es el desplegado de dos paginas abiertas .Los fabricantes de automóviles se cuentan un entorno sumamente competido y tienen que demostrar sus autos de las paginas. Todos estos motivos para usar un espacio grande para la publicidad un desplegado aumenta el impacto del mensaje y elimina cualquier competencia por captar la atención

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO - PUNO FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS ESCUELA PROFESIONAL: ADMINISTRACION del consumidor .Alguno desplegados salen de la portada del frente y suelen tener dos o tres paginas .estos anuncios también se le conoce como plegados múltiples. COMO SE VENDE EL ESPACIO Tarifas, negociación y comercialización de la publicidad Anteriormente comprar publicidad en una revista era la función mas fácil del planificador de medios, puesto que los clientes compraban anuncios de plana entera y se obtenían descuentos por uso frecuente, además la mayoría de los anunciantes solo compraba en unas cuantas publicaciones de gran circulación Esta situación empezó a cambiar cuando la publicidad en re vistas registro menores ingresos de publicidad en la década de 1980 , ya que la mayor cantidad de revistas competía por menores dólares de publicidad. Por consiguiente las revistas empezaron a negociar con los anunciantes individuales, para ofrecerles tarifas especiales (saltarse la lista) En 1990 la negociación se había convertido en una practica común de las revistas, muchos anunciantes consideraban que las listas de tarifas eran simplemente un punto de partida para empezar a negociar, y las revistas quedaron atrapadas en otra situación que reducía las utilidades, ya que se negociaban cada vez con mas anunciantes que querían tarifas de publicidad cada vez mas bajos, Actualmente muchas editoriales están tratando de revertir los descuentos generalizados, ya que las agencias están tratando de de conseguir las tarifas mas bajas posibles para sus clientes y no tienen incentivo alguno para cooperar con las editoriales para detener la negociación de tarifas Ante ellos las editoriales han optado por dos vertientes al respecto: primero, están elevando sus tarifas a un nivel que acepta la negociación como un hecho real, ejem: 4% a 8%

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO - PUNO FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS ESCUELA PROFESIONAL: ADMINISTRACION Segundo elaboración de amplios programas de comercialización (ferias comerciales, las conferencias, los boletines) que extienden el valor de la publicidad en una publicación determinada con el propósito de: • • Ofrecer más incentivos a los anunciantes Ofrecer a la revista otras fuentes de ingreso

Ejemplo: una revista femenina puede copatrocinadora de un desfile de modas con un anunciante o promover un concurso de recetas en las que se deben usar ingredientes del anunciante apalancar Estructura de tarifas de las revistas tarifas de color (4 tintas) de living worl bulletin espacio 1 ins. 6 ins. 12 ins. 1 pagina 32,8 29,75 28,15 2/3 pagina 24,21 22,95 21,74 1/2 pagina 22,88 18,43 20,615 1/4 pagina 11,8 11,05 10,55 Descuentos Descuentos por frecuencia y por volumen La tarifa de página entera, por una sola inserción, de una publicación se llama tarifa básica o abierta. Todos los descuentos se calculan con base a esta tarifa, las mayorías de sus publicaciones por página y las tarifas varían de acuerdo con la frecuencia de inserción durante un plazo de 12 meses. Sin embargo algunas publicaciones usan descuentos por frecuencia o descuentos por volumen que están basados en el número de páginas del tiraje.

26 ins. 26,675 20,63 19,51 9,86

frecuencia (paginas) 13 o mas 26 o mas 39 o mas

Descuento (%) 7 12 16

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO - PUNO FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS ESCUELA PROFESIONAL: ADMINISTRACION 52 o mas 20

De igual manera los descuentos por volumen otorga un porcentaje mayor de descuento, basado en el volumen total de dólares gastados en publicidad durante un año.

volumen ($) 83,000 o mas 125,000 o mas 180,000 o mas 260,000 o mas Otros descuentos

Descuento (%) 8 11 17 20

Descuentos de precio mas bajo por pagina Para los anunciantes que combinan sus compras con otras publicaciones que son propiedad del mismo grupo de revistas Descuentos por continuidad Espacio remanente Es un espacio de publicidad que no se ha vendido en ediciones geográficas y demográficas (espacio de reserva). Se ofrece a los anunciantes con un descuento significativo. Este espacio puede ser un gran negocio para aquellos anunciantes que tienen productos que no son sensibles al tiempo y espacio. Tarifas cortas de las revistas Si un anunciante usa menos espacio que el estimado en la negociaron, la editorial hace un ajuste usando una tarifa superior a la contratada, y si usa mas espacio, la editorial hace un ajuste hace un ajuste usando una tarifa mas baja Colocación de la orden Colocar publicidad en revistas es un proceso de dos pasos:

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO - PUNO FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS ESCUELA PROFESIONAL: ADMINISTRACION Contrato de espacio.- indica a la revista el número total de páginas que un anunciante usara durante el año siguiente. El contrato de espacio no compromete al anunciante a colocar un anuncio específico, pero permite que las dos partes se pongan con el costo de la publicidad futura. Orden de espacio (orden de inserción).- la orden de espacio compromete al anunciante a publicarse en un numero determinado de las revista, y por lo general esta acompañada de los materiales para producir el anuncio Fechas de las revistas.Cuando se planea y compra espacio en revistas se deben tomar en cuenta tres fechas: La fecha de la portada.- la fecha que aparece en la portada La fecha de venta.- la fecha en que sale el número de la revista Fecha de cierre.- la fecha en que la imprenta o las planchas necesarias para imprimir el anuncio deben estar en manos de la editorial para cumplir con la fecha limite de un determinado ejemplar CADENA DE REVISTAS El termino cadena viene de las transmisiones en las que las estaciones afiliadas cooperan para llevar a los publico una programación nacional. La intención de las cadenas de revistas es permitir que un anunciante compre en varias publicaciones al mismo tiempo con una orden de inserción. Una factura y en ocasiones un ahorro significativo Cadena de una sola editorial.- en este caso la cadena es ofrecida por una sola editorial que posee varias revistas y que permitirá a los anunciantes comprar una o varias de estas publicaciones en forma de grupo. Cadenas independientes.- esta compuesto de diferentes editoriales que publican revistas que atraen a públicos similares, generalmente, es una empresa de representantes la que ofrece estas cadenas: hace contratos individuales con cada editorial y después vende publicidad en el grupo.

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LA CIRCULACIÓN DE LAS REVISTAS La cantidad de lectores de una revista suele ser sumamente importante para los anunciantes. Las editoriales tienen dos métodos para determinar a sus públicos: la circulación pagada y la cantidad de lectores. La circulación pagada y la base de tarifa Es el primer y objetivo método para medir al público. La mayoría de las revistas contratan a una compañía externa para que audite su circulación. Al igual que con otros medios, las tarifas de las revistas se basan en la circulación que la editorial promete procurar para los anunciantes, lo cual se conoce como circulación garantizada. Debido a que la circulación garantizada es la cantidad de lectores que los anunciantes compran, también se conoce como base de tarifa. Una base de tarifa es una inducción adicional para asegurar a los anunciantes que obtendrán cierto nivel de público si compran espacio en una publicación. Ahora nos dicen que en una época, si una revista disminuía la base de su tarifa, la comunidad publicitaria lo consideraba una señal de que la revista tenía problemas.

La cantidad de lectores En terminología de revistas la cantidad de lectores suele ser una combinación de circulación pagada (suscriptores y compradores en puestos de periódicos) y lectores a quienes se les pasa la revista.

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO - PUNO FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS ESCUELA PROFESIONAL: ADMINISTRACION Históricamente el uso de la cantidad de lectores tiene su raíz en la competencia de la industria de las revistas contra la televisión. Se dice que las editoriales quieren realizar encuestas de la cantidad de lectores, para tomar en cuenta de manera justa el total de sus lectores. Por lo tanto se supone que el total de lectores medido correctamente, representaría un enfoque razonable para medir los públicos de revistas. MEDICION DE LOS PUBLICOS DE REVISTAS Se trata de cómo verifican las editoriales la circulación y la cantidad de lectores de sus revistas. En terminología de revistas, la cantidad de lectores tiene dos significados distintos; uno se refiere al tiempo dedicado a la publicación, mientras que el otro incluye a todos los lectores de una revista, en comparación con sólo aquellos que compran una publicación. Investigación sindicada de la cantidad de lectores de revistas Debido a que a los anunciantes les interesan los lectores primarios de las revistas, pero también nos dice que les interesa saber quiénes son estos lectores y qué compran, así como quienes son los lectores, a quienes se les pasan las publicaciones. Por lo cual existen dos fuentes principales de investigación sindicada de lectores de revistas: Simmons Magazine Metrics y Mediamark Research Inc.(MRI); esta ultima nos permitirá las estimaciones de la cantidad de lectores y el usos del producto, en donde a esta técnica se le llama método de lectura reciente.

LAS REVISTAS DE CONSUMO El beneficio fundamental de las revistas de consumo es su capacidad para atraer a públicos de alta escala.

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO - PUNO FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS ESCUELA PROFESIONAL: ADMINISTRACION Estas revistas de consumo están calificadas como el medio preferido entre la mayor parte de los segmentos de público con ingresos más altos y más estudios.

LA PRENSA DE NEGOCIOS Y LA PUBICIDAD DE EMPRESAS A EMPRESAS La prensa de negocios tienen una serie de características que difieren de las publicaciones de consumo. Los prospectos para la mayoría, los anunciantes de negocios si menos y están mas concentrados, tienden a ser expertos en lo referente en los productos que compran, y la selectividad, el publico es mucho mas importante que los CPM o las medidas de alcance usadas para los medios de consumo. Otra característica de publicidad de negocio es su bajo costo en comparación con las revistas de consumo. dado el publico especializad de estas revistas y su costo moderado , la revista de negocios sigue siendo una ganga. Tanto el tono , como la publicidad de negocios difieren notablemente de las publicación es de consumo. Por regla general tanto mas caro sea el producto , tanto mas serio será el mensaje ….Cuando las personas compran objetos muy caros , tienden a buscar por ahí y comparar productos , precio y características. Se tomas sus tiempo y son receptivos a los datos; él mensaje publicitario debe ser congruente con la seriedad de la compra El grado de comunicación con un publico de negocio tiene un tono diferente que con el de consumidores. Mas del 70% de los lectores de revistas de negocios dicen que ven estas Publicaciones en le trabajo o mientras se trasladan a esta . La prensa de nervios es un medio de referencia y de comercio , en tanto las revistas de consumo son vehículos de entretenimiento , noticias y de lectura placentera . Muchas publicaciones de negocio se usa regularmente para mantenerse al día de las ultimas tendencias de la industria , la actividad de la competencia y ala estrategia de marketing.

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO - PUNO FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS ESCUELA PROFESIONAL: ADMINISTRACION Por otro lado, la publicidad de negocios tiene las mismas exigencias de mensaje creativo que capten la atención, que sus homologas para sus consumidores.

CARATERISTICAS DE LA PRENSA DE NEGOCIOS PUBLICOS_. La relación entre los lectores y sus publicaciones de negocio es muy diferente a la de ,.os lectores y las revistas típicas de consumo. Los lectores de un publicación de negocios la leen como parte de su trabajo . la utilidad de la revistas esta determinada por la media en que mejore su capacidad para hacer su trabajo, comercializar sus productos e incrementar sus ganancias. Una diferencia fundamental entre la publicidad para consumidores y para negocios esta en su respectivo objetivo. Al reconocer que la publicidad de negocios solos es capaz de realizar una parte del trabajo de ventas, las revistas de negocios tienen que desarrollar una sociedd con sus lectores , para resolver con sus lectores los problemas.En el caso de las publicaciones de negocios exitosas y de los anunciantes que las usan , esta relación implica tres pasos. 1-. Identificar los problemas especiales y las oportunidades que afrontan los lectores y la industria_. Saber cuales son las causas ,. Como por ejemplo. ¿ cuales son los principales competidores: cuales son las tendencias de la industria, posiblemente jueguen u papel ene le éxito de la industria o el fracaso de las compañías en la industria?.

2- Identificar soluciones específicas para los principales problemas que afrontan los lectores de la publicación_ información orientada a la industria , para sus lectores.

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO - PUNO FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS ESCUELA PROFESIONAL: ADMINISTRACION 3_. Crear una relación rentable de largo plazo , tratando a los públicos como clientes y no solo como lectores_. El éxito de una publicación depende en gra medida del éxito de la industria que la cubre. COMPETENCIA_ . El concepto de marketing integrado resulta mas evidente en las ventas de empresa a empresa que en cualquier otra parte. Hubo un tiempo en que la prensa de negocios por Internet tenía el monopolio virtual de la publicidad de empresa a empresa. Hoy en día las publicaciones de negocios siguen ocupando el lugar principal de los planes de negocio de las revistas de empresas a empresas. Los profesionales de lo negocios están usando cada vez mas los servicios en línea en su trabajo. En un estudio se arrojo que el 88% de ejecutivos de las empresas usaban Internet en sus horas de trabajo cuando menos una vez por semana .En promedio los ejecutivos pasaban mas de una hora por día a la semana. Un ejemplo muestra el presupuesto para la comunicación e marketing de compañías de empresas a empresas , además de la administración de la fuerza de ventas , es decir el costo de las juntas y la capacitación de l fuerza de ventas del personal , la publicidad por un amplio margen , el gasto mas fuerte de la comunicación y las publicaciones de negocios constituyen ele 52.9% del total del rubro para la publicidad. La televisión y los periódicos representan cada uno alrededor de 10% de la publicidad de negocios . La gama de títulos de negocios que el anunciante tiene a su disposición es enorme . por ejemplo : mientras que existen alrededor de 900 revistas de consumo , algunos cálculos sitúan la cantidad de publicaciones de negocio en mas de 4500 . de hecho , solo la radio cuenta con mas vehículos individuales de medios que la prensa de negocios . deforma muy similar a sus homologas de de negocios de revistas de consumo y la radio, la prensa de negocios ha registrado un crecimiento reciente de especializados . Dada la afinidad que existe entre los lectores y las publicaciones de negocios , las compañías están encontrando que las revistas ofrecen las mejor introducción para productos y compañías . no obstante , una vez que la publicidad ha captado la atención de formatos editoriales mas

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO - PUNO FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS ESCUELA PROFESIONAL: ADMINISTRACION los clientes, otros medios de contacto toman las riendas. Casi todo anuncio de negocios incluye un numero de teléfono para llamadas gratuitas. Otro papel que desempeña las revistas de negocios consiste en ofrecer un contacto regular con los clientes que tienen cuentas que no ameritan contacto de ventas personales frecuente. menos de 60%los cliente recibe un visita de ventas al año. La publicidad de negocios y otras formas de marketing directo, como el telemarketin pueden aumentar estas visitas personales tan poco frecuentes y hacer que valga la pena. EXPANSION DE SERVICIOS DE LAS PUBLICACIONES DE LAS EMPRESAS Antes hablamos del hecho de que muchas revistas de consumo han introducido una serie de servicio auxiliares y para la comercialización. De igual manera , las publicaciones de empresas a empresas llevan mucho tiempo expandiendo sus esfuerzos de comunicación . 1-, Publicación relacionada con un torneo deportivo-. En algunos casos, estas revistas temporales funcionan como programas de encuentros deportivos. 2_. Publicaciones por encargo del anunciante _ Por lo general, las editoriales grandes producen estas publicaciones para un solo anunciante . El contenido corresponde a la compañía y el estilo de vida de sus clientes. El ingreso a los servicios auxiliares suele ser mas exitosos en le caso de revistas establecidas, que el de sus competidoras de menor tamaño y menos conocidas . TIPOS DE PUBLICACIONES DE EMPRESA A EMPRESA A pesar de su amplia variedad, las publicaciones de negocios por lo general pertenecen a una de entre cuatro categorías:  Comercio de distribuciones (gremial)  Fabricantes y constructores (industrial)  Directores de otras compañías (administrativa)  Médicos, dentistas, arquitectos, y otros profesionales (profesional)

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO - PUNO FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS ESCUELA PROFESIONAL: ADMINISTRACION Aquí desarrollaremos las cuatro categorías: a) PUBLICACIONES GREMIALES.- Son publicaciones de negocios que están dirigidas a las personas que compran productos para volver a venderlos, como mayoristas, intermediarios o minoristas. Las publicaciones gremiales son un estupendo medio para dar noticia sobre la comercialización de productos, los empaques, los precios, los tratos y promociones de parte de la empresa fabricante. b) PUBLICACIONES INDUSTRIALES.- Son publicaciones dadas por las empresas de categoría industrial que vende materiales, maquinarias, herramientas, refacciones y equipos a otras compañías para que estas los use para fabricar un producto o realizar sus actividades. c) PUBLICACIONES ADMINISTRATIVAS.- Son publicaciones que dan los administradores de las empresas mediante las revistas al personal y tomar decisiones sobre los puestos de trabajo, y deben ser sumamente creativas para llegar a ellos. d) PUBLICACIONES PROFESIONALES.- Estas publicaciones están dirigidas a todas las profesiones como a médicos, cirujanos, dentistas, abogados, arquitectos, etc., dependen de estas publicaciones para estar al día en sus profesiones. ALGUNAS CARACTERÍSTICAS ESPECIALES DE LA PUBLICIDAD EN PUBLICACIONES DE NEGOCIOS. Las publicaciones de negocios tienen varias diferencias con las revistas de consumo. Detallamos las más importantes: • LECTORES DE SEGUNDA MANO.- Son los lectores que reciben una publicación de manos de la persona que la compro. En las publicaciones de consumo, se considera que los lectores de segunda mano son menos que el público primario, pero en el caso de las publicaciones de negocios no ocurre lo mismo.

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO - PUNO FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS ESCUELA PROFESIONAL: ADMINISTRACION • CIRCULACIÓN CONTROLADA.- Llamamos circulación circulada a publicaciones que solo se dan a personas exclusivamente seleccionada. También podemos definir a la circulación controlada como publicaciones enviadas sin costo a la gente encargada de tomar las decisiones de compra, para entrar en esta lista, las personas deben de declarar cual es su puesto en la compañía; para permanecer en ellas, deben solicitarla anualmente. También se conoce como publicaciones de circulación calificada.

PUBLICACIONES VERTICALES Y HORIZONTALES. Una publicación vertical es aquella que cubre toda una industria. Una publicación horizontal se edita para personas que se dedican a una sola función dentro de muchas industrias.

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