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n la clasificad6n anual de la reVista Forbes de los estadounidenses mas rices, los herederos de Sam Walton ..fundador de WalltMart Stores, Inc., ocuparon del quinto at noveno lugar en 1993 con 4500 millones de d61ares cada uno. Sam Walton, quien ll).uri6 en abril de 1992(habla hecho de Wallt¥art un e?dto IenomeniI, con un rendi1

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miento compuesto de ventas. AI' de 1993, Wal"'Mart ten!a un valor de mercado d~' §J .500 millones de d61am y sus yentas J2.0Lpie cuadrado eran cui de 300 d6Iares..comparadas con el promedio de Ia industria de 210 d6Iares. E,p todas partes se aero que .Wal..Mart habia revoluc:ionado much05 aspectos de las ventaa al detaUe v era bien conocida pot 5Uhierte InverSIon en te I ' de 1a informaci6n. a on oderquist se enfrentaron al reta de segulr los pasos de Sam Walto~. Glass..directo~ ejecutivo (CEO), y Soderquist ..director general de operadones (COOl chi" oper~ng officer).habfan dirlgida Ia compaMa. desde febrero de 1988/. cuan. do Walton que zetenfa la presidencia, pas6 el puesto de CEO a Glass. El doom de ambos hablaba por si 501o! ,14compaiUa pas6 de ventas de 16,000 millones de d61ares, en 1987, a 67,000 mlllones, en 1993, y cas! cuadrip1k6 las utilidades, de 628 millones a 2300 millan~s de q61azes. AI principia de 1994, Ia compaii!a operaba 1953 tiendas Wal.... Mart (incluyendo 68 supercentros),419 clubes de ventu en bodegas (SamisClub), 81 establecim.ientos bodega (Budis) y cuatro b.ipermercados. Durante 1994, Wal*Mart planeaba abrir 110 nuevas tiendas Wal*Ma:t, incluyendo cinco supercentros y 20 Sam's Club, y expandir 0 reubicar aproximadamente 70 de las antiguas tiendas Wal.. ·Mart (65 de las cuales se convertirlan en supelcentros) y cinco Samls Club. Se prom»· ticaba que las ventas alcanzar!an 84~OOO illones de d.61ares en 1994 y se esperaba que m
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mianta

romedio sobre acciones de 33% duran

¥ 35,"/tI! en.prome4io de cfeCi-

Efteauofut~porlc irmntipJOf'tHI$IJdad4 5frarrmFolqy mM4da por 14 im1t$tfgrtdMtl$CCI4d4 Tdia Malt· mtXJd, biJjD la supmM/h dllos proft5Om sttplmr B. B.,adlty '1PtmlrAjG/tIm4Wttt. como bau paf" un tJn4JiI" en tlau, md& tpl4 pa" iluslTa, I!J rlll2ntJa I;jicaz. 0 inrficu tk 14m sitUtlci6nadminul"diva. S, basil, In part" m ,I CasD"OperJJcionn d, tUscut1lto tit IaJ Wal-Mlitt" (HaS Num. 38M18). tserito poT ,I ~(1T GMmaWdt.

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Copyrfsht C' 1994 de Pre.ident and FelloWi 01 Harvard ColJep. Pan JOUcltar una c:opJao]a :eproducd6n de materlalti llame al (800) 545-7685 D esc:rib. A Harvard Buainesl School Publl!bing. BoItorl.c MA 02163. Nt la totalidad ni parte de esta publicad6n puedenreprodudne, ~. regi:ltruH 0 traNmitirse, por un sistema de recuperac:iOn de info:nnad6n, en ninguna forma ni Po/ nmgdp. medio. &eJI ~OOI rn~co.
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CASO5

WeI-Mart Stores, Inc.

los desembolsos de capital totalizaran 3200 millones de d61ares. La figura 5.1 resume eI desempeno financiero de Wal"'Mart de 1983 a 1993 y la £igura 5.2 presenta el mapa de la red de tiendas WalJtMart. _ El problema rinci al ue Glass y Soderquist enfrentaban er e 0 sostener e1 de-,eempeiio fenomen e ac m a. os es en la prensa habfan comenza 0 a expresar algunas dudas: "El rey del crecimiento se tropieza con obstaculos", "lPuede Wal"'Mart seguir credendo a veloddad suicida?" y "El inc6modo trono de Wal"'Mart En abrll de 1993, la compaMa ccnfirmo, en una junta con ana..listas, que el crecimiento de 1993 en ventas comparables de 1atienda estaria en el margen de 7 a 8%, 1aprimera vez que cal'a debajD de 10% desde 1985. Los vendedores hadan fila tan rapidamente que la Balsa de valores de Nueva York suspendi6 de manera temporal las negociadones de las acciones. Desde principia! de marzo hasta finales de abril de 1993..el precio por aeci6n cay6 de 22% a 26 3/,,10 que arruin6 casi 17..000 millones de d61ares en valor de mercado. G.onlos supercentros y Ia eXJ?wi6n intemacional en Ia mira como los vehiculos primaries de crgcimignto. Glass y SoderqJ1ist renlan un trabajo a Ia medir.:!!ll • .ftL"'? .

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AI. DETAl.LE CON DESCUENTO

Las tiendas de descuento surgieron en Estados Unidos a mediados de los afios dncuenta, pisandole los talones a los supermercados, que vendfan alimentos con margenes de rebajas sin precedente. Laa tiendas de descuento llevaron eQteenfMye a las mercancfas ~n general..~brar conmargenes brutos de lOOk a 15% ma5 baj06 que las tiendas departamentales' conyenclonales. Para_compensar. las tiendas de descuento recortaron castes at maximo; las insta1aclo~9 nQ ternan hljas..la venta era limitada y los servicics aUxmares, como entregas y cr~ditos, aran escasos. EI momento de aparicl6n de las tiendas de aescuento fue exaeto, ya que los consumidores estaban cada vez mejer infonnados desde la Segunda Guerra Mundial. Los supermercados los habfan educado sobre el autoservicio, muchas categorfas de mercanda general habfan madurado y 1a TV habra intensificado Ia pubUcidad de los fabrlcantes. Los estandares del gobiemo tambien habfan reforzado la eonfianza de los eonsumidores y muchos estaban llstos para eomprar en tiendas detallistas de autoservicio, mas econ6micas, excepto para arlicul05 costosos, complejos tecno16gicamente 0 "psicologicamente signiiicativOS". En consecuenda, las ventas al detalle con descuento florecleron y muchos particlpantes entraron a 1a industria a nivel1ocal, regional 0 nacional. Las ventas crecleron a una tasa compuesta anual de 25%, de 2000 millones de d61ares en 1960 a 19,000 millenes en 1970. Durante los anos setenta, la industria continuo creciendo a una tasa anual de 90/.0, con aumentos en el n11mero de tiendas nuevas de 5% al afiOj durante los ochenta creci6 a una tasa de 7%, perc el n1lmero de tiendas se increment6 5610 1%, Ydurante los ail.os noventa crecl6 11.2% y el n11mero de tiendas alcanzo casi 2%. .;sta tendencia a ~rir menos tiendas nuevas se 'ltribuy6a WJ enfoGJtlt! aS pre;::~ m =6n . arte las com aiilaa de descuentos, ue om a0 ~ e laci6n de las tiendas que 1a t , 993, las venrae de la industria del descuento fueron de 124..000 iilillones de d6liires y los analistas predijeron que se incrementarian mas o menos 5% anua1mente durante los cinco aiios siguientes. De las 10 rind ales compaMas de descuento ue 0 araban en 1962 (el aii.oen que }yal·Mart abri6 su negOClo runguna que a en 1993. Varias cadenas es e ea-

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'AdquIrl6Z4yre en 1. '*SegOn d C!~tuJo.B) 2.720 2.R.863 1.. tLas vcntes son de tlt:nda !C·mart de E.9 3.920 217 1.953 2.393 2. .3) (15.200 25. ~~AS DE DESCUEloIroDE WAL'MAAT HfstorJa de su crtcfmlcnto Proveer valor era Ul'Iaparte de la culM" de Wal"'Mart desde que SaD) Walton abri6 su .989.316 1.013 10..766 1. En 1962. se increment6 a 15.D (11.404 921 MA WI TN 13. --Sq6n cl capitulo 11.880 1.522 74 7 43 6 122 118 53 60 69 27 -La 'lentil 5a1 de Ie t1cndM de daeucnto YBuch.159 1.4 554 150 463 128 371 127 110 50 100 67 99 308 128 104 151 117 Rosa's·· NC Ne NJ 12.vto fiscal flUe tlnaJIz6 eJ.323 1/93 1.297 1.683 1. % camblo 17.6) 5.617 108 118 73 1.228 1.414 2.g1 de JulIo de 1993.449 11. propiedad de Walton.3 2.133 842 722 CT 13. llendas de descuento de Wal·Matt Vantas Nilmero de1fanda.128 1194 2.. sollclt6 ampara ~o el caJ)ibJlQ11 en 1990 yse Jlbcr6 en 1992 §Sa1l6del cap!bJfo 11 en OC1lJbtede 1993.8150 2. tt.rimeratienda de iranquicia Ben Franklin.5 0.831 1.0 5.750 1. perc no de luperccntros.7 1•.a2) 84 110 Tamlno K-ma Target Caldor Am&!* Venture Hlllal ShapKo Family DoJlar Dollar General Value Cltytt Jamesw8Y**' Pam Ida Bradlses AR 44.759 217 1.11.249 promldfo datlenda (mila. .743 2.739 1.0 5.718 1.900 26.4 23.5 Cadena Waj·Ma 1993 MI MN CT MA MO 1992 38.281 508 138 309 127 93 154 1192 1.246 1. pl..800 111 154 109 84 11 OH NE 798 659 B5B 625 94 113 75 1.UA so[ementc.105 172 1.7 8. en 1945! Durante los af\os clncuenta el nu..5 (3.~ mere de franquicias Ben Franklin.

en tanto que 82% de las tiendas K-mart y el 85% de las tiendas Target se enfrentaron a la competencia de Wal"Mart. mientras construfa sus WalltMart Walton sigui6 manejando sus tiendas Ben Franklin.puehlos_peqUertQS rurct!es. ~ ~amos asf distribuid~res ~ue. gen mente en . Sin embargo.l' Wal*Mart penetra en la costa oeste y los estados del noreste y. CQJIloeXRlic6 David Glass: "Slempre estamos em9.de ~todQS los demas.. y trataba de que la vida en la compafUa fue- .po: . lila gente compraria en casa". Nunca saltamos fuera y luego regresamas. el credmiento geogratico de la compafifa dio como resultado una competenda en aumento con otros vendedcres al detaIle importantes. en 1972. decla. En 1993.§ los demas ignoraban. 10 qua significaba compartir cuartos de hote' y caminar. Cuando Wal"'Mart fue incorporado el 31 de ocrubre de 1969~habia 18 tiendas Wal"'Mart y lS Ben Franklin. En viajes de compras. discontinuandolas graduahnente hasta 1976. en lugar de tamar taxis. en medio de ]8 ma... Sam y su hermano Bud abrieron la primera Jltienda cludad del descuento Wal"'Mare'l poniendo el mismo Sam e195% del dinero..leza.Ones de5flOO aiiQQOi\abitantes:llo planteaba as{: I'Nuestra ~strategia clayVW'omsmir tiendas de bum tamafw en. au regia de oro era que los gast06 de viaje no deberian exceder ell % de las compras. e1 valor del d61at ¥-dta9a-obiesionado con mantener los precios par debajo.p-ob1ac. causaba irrltaci6n. con planes para tiendas en Vermont.:" Walton estaba convencido de que los descuentos podrlan fundonar en esos pueblos: "Si ofrecWramos precios tan buenos 0 mejores que los de las tiendas en las ciudades que estuvieran a cuatro horas en autom6vll". @liles.Wi .Elaegl mde ehmlento del plan de Walton era el pah'6n de e~pansi6n. Como dijo Walton: "Esh1hqtQ5 aqu!. Missouri y Oklahoma.su funeral rue transmitido a todas las tiendas par el sistema de satelite de 1a compafila.~in embargo. ton cotiz6 en 1a balsa la compania y reunio 3. ~j'a eo. cerci de una tercera parte de las tiendas Wal· *Mart estaba locallzada en areas que no eran atendidas por ningunn de sus CQm~org.. Habia des as etas clave en e1 Ian de Walton ara Meet' crecer Walt-Mart. El rimero era localizar las ti~ en ~ ~ alslad~ pequef\os pueblos. operaba en 47 estados.4 compara e1 desempeno de WalltMart con el de sus competidores. l J I EI Icgado de Sam I Cuando Sam Walton muri6 en abril de 1992.0 e d las tiendas WalltMart se enfrento a la competencia directa de las tiendas K-mart y 23% a Ia de Target.". estra uruca altemativa era construir nuestra la bode de modo que com-ruamos en volumen a redos atractivos Been amos a mercancia.a la edad de 74 anosl despues de una larga lucha contra el cancer.se desvivieran 1'9r servirnQs como a los cgmpetidoresenpoblaciones mas. Walton inculcaba en sus empleados (llamados asociadas) la idea de que Wal>tMart tenia su manera propia de hacer las cosas. En 1970~Walton habia expandido su cadena en forma ccnstante a 30 tiendas de descuento en la zona rural de Arkansas. [sue] tod9."5 .despues de que su idea de abrir tiendas en peque£ias poblaciones rue rechazada per la organizaci6n Ben Franklin. con el rapido Cl'ecimiento continuo en el sur y medio oeste rural.1 Par afios... La figura 5. omo as egas costa an cinco millones de olares 0 mU c a una.ujando de dentro ~ra afuera. a principias de 1994. Hawai y Alaska.6 mediadas de los af\os ochenta. el coste de los bienes vendid08 casi tres cuartas partes de Ingresos con descuento. ~alton tertia una filosofia que impulsaba todD en el nego. 550/.3 mlllones de d61ares.

tapu sus asocia~8. (£PS sfSllIftCI utlJldac!a por accl6n. que est4 montando una maniobra de pubJiddad bastante primitiva.5 2.zacl6n total. 0 Jell..4 9..1 14.4 u . 25. aeclona ordln&lfas y prelefentcs.anol/ que <fa mayor lmporr.7 10.7 22.9 8.9 4.. Impuestos d1fcrldos..3 12.5 2.1 1B.9 2.8 13.1 15."7 mientos de K-mart y Target.S 8.tta.a raz6n .1 metodo de mfnlmos cuadTidos. Hasta bail6 el uhula" en Wall Street con una iaIda de paja.2 28.3 31.2 NS 21. el in ediente mas Un ortante en el exito de en qye. DaempCfto corporativo global de negOCios de dcscucnto. Ja ccmpmra perdl6 dInero en mils de un anD. y que media con au cinta metrica el espacio de anaquel y anotaba los precios de venta en Ames.7 21.ventu* UtUldadeaJ Craclmlanto dlacc{on .1 37. 'Forbes ckIIne JacapitaJIzllcl6n tote! de una empr~ como deuda a largo plazo._ ":'1:'" .5 4. ftContToJacictlSde t1endasTarget ra algo impredecible.tlromedlO de crcclmlcnto.1 8.6 56. Era sabldo que contaba el nWnero de autos en los eseaelona- Walton pasaba tanto tiempo como era posible en sus propias tiendas e inspecdo- .8 12.1 a.s asudas '11tl!eja Ja t5S4 .' .) 'Los tel"" 'I UtJlldacMs de creclmlento de venta. La que no sablan es que este tipo de cosas se dan todo el tiempo en Wal·Mart. Habfa un aspecto de la cultura Wal·Mart que molestaba a Walton desde que se hizo verdaderamente exltosa.5 0.0 15. aedltos de Impucstos POT Inverskmcs e lnt£rts mlnorttarlo en subsldlarjas consolldad4s. entre Ia eapltall.S Deud •• (ndlce de Capital·· 40.2 d.. que Je aJU$o ta seSiln las nuctuac:lone.5 NS: No slgnlllutJvo. Walton conocia tntimamente com etidere! co iaba sus me' ores' a conocer a 0 rice wen cre6 el Price ueo e cone to c m ' Club.. habra que asegurarse de atender al personal de las tiendas.4 23.l. *. acc(on.0 45.IG dllUde a largo plaZD.TJel'1dMde d~scuento de W!li*lMrt 1= I G U RA "~!"".9 39. Creia que si uno queria que el personaI de las tiendas atendiera a los dientes. W ton. Walton dijcr. "Hemos tenido muchos millonaries en nuestras fiIas". lila mayona de Ja gente debe haber pensado que tenemos un presidente chlflado. IncJuycndo mendamlentos apltlIIzados. clasiflcados por ROE (%) (Fuente: "Annual Re:port on American Industry"} en Forbes} 3 de enere: de 1994) Promedlg de clnt~o anos" 1993 a los ultlmos 12 m•••• Rendlmlenta Cadena WalOMart Venture Family Dollar ShopKo Dollar General Dayton Hudsontt K·mart Sobr.7 Creclmlento 2B. se t:alcul!n (011 .8 1. decfa.1 1.5 9.sf 31. earnfngs ):I" shale.'II"" 5. 'ROf:=l EPSleap!t4II1CeIonarfopor unldcd. "v me nando a Ia competencia.3 capltall 16.dcucl5lc~ltaJ total se celtullJ dMdlcndo . despues de perder una apuesta con David Glass. III prfnclplo del "fie tfsat £{ promedlo de cinco iI~O!I sc calcula (on un mttodo modlneado de tuma de los . interesante y divertido.• .&ncfa a los feJUltados recientes. ·Las tMa de crcclm!Ulto " cInco lSiWf e!t. 17. quien habra predi~ cho que la utilidad de la compafda antes de impuestos sena de mas de 8% en 1983.1 3.S Rendlmlento sobre ventas Aendlmlento sob.in basaclas en las resultados dcl final del ultimo octo flfea/.5 1B.5 B.

Los cambios competitivos en ventas al detalle con descuento se reflejaron en la decisi6n de Wal. l II ll _pregunta..9 Ademas.:ematas.romociones...m.. auctos que cumplieran con las condiciones locales del mercado. 1M .5-8 CASO5 WI!II"MartStores. No creo que las grandes mansiones y los autom6viles llamadvos sean 10 que se sup one al·Mart: servir al cliente. entras que otros competidores importantes lnanejaban de 50 a 100 circulares de publicidad al ai'i. un proceso que indexaba los movimientos de prcduetos en cada establecimiento. escogfa que productos exhibit con base en las preferencias del consumidor y asignaba espado de anaquel para una categorla de productos. clientes y proveedores.. al ofrecer mejores ..6%' .. donde Wal·Mart no tenia com~e. ~ am»."'Martcon sus asociadas significaba comparnr los ntimeros. a sooe e aJ..ad.o para atraer clientela. los precios promsdlo de Wal·Mart eran 10. manteniendo superioridad tecno16gica y creando lealtad entre 108asociados. De vez en cuando alguien hace algo en particular ostentoso y no dudo en vociferar y protestar contra ella en la junta matutina del sabado. comparado can eI 2. El gerente local de 1a tienda gracias a datos de inventarios y ventas. 50S..ha ue confiar en ellas lue 0 CClonar s. a modo de maximizar el volumen de ventas y la rotaci6n del inventario. vuelve loco cuando hacen alarde de elle.epodia devalverse la mercanda a cualquier tienda a art. era muy competitiya en tenninos de precios y daba a sus gerent~s de tienda mas libert. al mismo tiempo que se minimizaban los gastos.5%de las vent as de las tiendas de descuento. Wa1~Mart tenia pocas p. Wal"Mart se proponfa la. _tend a directa de la9 grandes tiendas de descuento.reCIOS e as tiendas de artamentales y especiaHzadas. sus precios eran 6% mas . encontr6 que cuando Wal"'Mart y X-mart estaban localizadas una cerca de Ia otra.excelencia facu1tando a JQs.para fijar10sJ a diferencia deja que hadan. los precios de Wal"Mart eran mas a menos 1% mas bajos.Mart de c:ambiar su lema de marketing de "5iempre el precio bajol slempre" (que Wal.Inc.u. y cuando Wal""Mart.. .edi@ t 'e'tecdOn de rasgos".asociadps. segun mas de 1000 caracterfsticas de 1a tienda y el mercado. separados por cuatro a seis mlllas. de acuerdo con la demanda en su tienda. Walton manejaba el negoclo como un libra abierto y mantenia una pol!tica de puerta abierta.altos que en los l!liares donde estaba cercano a un K-mart. WalltMart oheda 361013. Un estudio. "Yal"Mart. Los gerentes de tienda ponian predo a los pro~ . .K-mart y Target estaban . realizado a mediados de los aiias ochenta. el gasto en publicidad de WalltMart fue 1. ~ liza de "satisfacci6n garantizada". en much os cade cada tiend£l. que signific:::aba q.1as cadenas con 'IR~cios cenb:'alizados"{como Caldor y Vwture.. Walton decia: "Hay que darle responsabilidad a las ersonas . respectivamente.1% de los campetidores directos. 1a estrates!a rom donal de WalltMart de recio . le. todos los dfas significaba ofrecer a los cUentes mercaitda de marta de iiibrica or menas ue los . Lo s' t • ormao n ac est . En 1993. mas bajos. 'I N II ComerciaIJzaci6n La mercancia de Wa1*Mart estaba hew ala medida de cada mercado . Sabre administrar a la gente.4 y 7.fMart habia usado cuando construia su cadena. En localidade."s ~a1ton describfa au estilo de direcci n como administraci6n de caminar y revelotear por Otros en WaI*'M"atto deScfl£ilan como adnurusfrad6n de agotarte" y t administraci6n de inspeccionarte sobre el hombre".

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En un esfuerzo por sustituir las mercandas de origen extranjel'O vendidas en sus tiendas por m.9 y 4.11 Hnea tambihl se vendia en los Sam's Club (en paquetes mas La grandes) yen los supercentros. Loa costos de construcci6n eran de casi 20 d61ares por cada pie cuadrado. Las ventas de 300 d61ares por pie cuadrado sa comparaban con las de Tatget a 209 d61ares y las de K·mart a 147 d61ares.. Can otros competidores regionales. en el area suburbana de Nueva Jersey. c~arado con e1 3.000pies cuadrados. y s610 15% tenia mas de echo ailes. £rente aI promedio de 1a industria de 24. 1a ventaja de preclos de Wal. Wa1*Martintrodujo gradualmente varias otras lfneaa de marca privada en sus tiendas de descuento. Y cornparados con Venture.mas de 1700 mlllones de d6Iares en compras al detaile que se habrlan colocado 0 producido meta del pals.8% can Bradlees. (Veaee 1a figura 5.erca. national de marca Ia m Qrla de 5gs yentas COn5lStiaen pro uetos de marca anunda as a myel nacionaL Sin embargo. la ropa de marca privada campania 25% de las ventas de ropa en Wal"'Mart. En de Wal"'Mart era el3% de las ventas de las tiendas de descueruo.2% debajo de 105de K~mart y 3% debajo de los precios de los arnculos en todas las tiendas.con up . na CliVVal~ . respedivamente.6 para los datos economicos promedio de 1a industria de descu~to.45% de las tiendas Wal"'Mart tenia tres afios de antigiiedad 0 menos. y creado 0 retenido mas de 41. el operador regional con mas bajo coste. Sam's Choice. Comparados can Target en seis encuestas. los precios de Wal*Mart eran 3.las.) A principios de los anos noventa. que cubna 80. Wal*Mart desarro1l6 su programa "Compre estadounidense" (Buy American) y. or su estrate . 1 Operaciones de fas tiendas arrendaba cerr. ofrecta una ventaja de predo de 26%.los precios de Wal· 4Mart sstaban. galletas con chispas de chocolate y salsa. los precios de Wa1*Martestaban 3.endas de desMJento en 1993. K-mart y Bradlees. siempre".ncias estadounidenses. en promedlo. habia una diferencia de predos de 2 a 4% entre WalltMart y sus mejores competidores en Ia mayorfa de lOB mercados: en siete encuestas de precios. con unidades nuevas de cerca de 1001000pies cuadrados. entario C lLauda.4% con Caldor.Mart era mucho mayor: 21. medio de.. tardaba aproximadamente 120 dfas en abrir.10 Wal"Mart era conocida. de modo que e1 margen de ventaja era de 9 a 60%.1% mas bajos en predos de los arnculos en todas las tiendas. En 1992. En 1989 la campaNa estim6 que habfa convertido a retenido.3% .llfniMAe Iy ti. en promedio. Una tien..Eromedio para los competi ores' os. Sue pstos de operaciOn eran 18.1a jndustria de 25%. 2.:a de170% de las tiencIM Wal"'Mart y era dueiia del restp. promf!dio.. sobre productos comparables de marca. en 1985~invit6 por carta a fabricantes de aquel pats a unirse.5 para un estudio entre Wal·Mart. comparado con 10 y 85% de K·mart. en ptomedio.1o/~de.. A principios de los afias noventa. y 28. como Equate en salud y cuidado de la bslleza.000 empleos para 1a fuerza de trabajo estadounidense. ---1!. tostaditas de tortilla. aha 10% de su au erficie . un ane despues de que se mtrodujo esta marca. realizadas entre 1992 y 1993. 01' Roy en alirnento para perros y "Sam's American Choice" en alimentos.7% mas bajosl respectivamente. Wal"'Martno construyo ninguna tienda de descuento en localidades donde no pudiera expandirse en una fecha posterior.£_ompa6ia 1 et ~ . Veas~la figura 5.7% mas bajos en promedio y 4. que era considerada 1a llnea de primera calidad de 1&compan!a. habia cerca de 40 artfcu10s en la lfnea que consistian en productes como: cola.5--11 precios que 109 comerciantes de las pobladones pequefias) a IJSiempre precios bajos.6%. A principios de los mos ochenta.

y La mayorfa de las tiendas Wal"'Mart estaban abiertas de 9 A. 0 un plan de apartado disponible en cada tienda. que comenz6 en las tiendas Wal"'Mart en 1983.743 2.M. los domingos..3 20.2 4. a 9 P.6 24.7 4. La flgura 5. robados de una fienda WaIOfMart presentados para reembolso en otra. Los asociadas de las tiendas usaban unidades manuales de escaneo de c6digo de barras para marcar el predo de las mercancfas.6 32..!_ena para asegurar el pretio exacto y me]orar a eficienci. 1993 (poreentaje de venus) . 5-1!2 F J G U Jl A CASO 5 Wal*Mart Store:s. 1. equipo para el jardin. Ulliform Product Codes) en el punto de venta. un asociado que les daba la bjenvenida es enrregaba los carritos ara]a mercanci • Las ventas eran primorrlialriien e e autoservicio.737 100. arnculos para el hagar. Inc.3 24.2 1. y de 12:30 P.1 0.dl . ue utilizaban tecnologia de adio Iretuencia.1 0..) V.3 3.4 4.8 -S610 ticndlls de dcleuento YslJpcr<:entros.0 71.3 24.2 24. juguetes. Los clientes que entraban a una tfenda Wal"'Mart eran Ie ibidos or un reee cionista 0 "saludador de gente" (Peo Ie Greeter). camaras.0 74..3 2t. pero os clientes tambien podian USaf las tarjetas Visa. 'IncJuye c:uotas POI IICUJClas. seis dias a la semana. Arkansas .B 0. (Fuentes: Goldman Sachsj estlmados del autor del caso) Promedia panel. los centros de distdbuci6n y Ia oficina general en Bentonville.1 25.9 28.0 71.0 100.414 100.7 enumera las ventas de 1a compaiUa por categorfa de producto en 1993. Algunas. tPonderlido por ventas atlmadas de 1993.. arnculos de salud y belleza.7 1. dos afios antes que en K-mart.2 4.M.llevaron a la .M.8 2B. Un sistema para rastrear las devoluciones y las autorlzaciones de cheques ayudaba a reducir las mermas (un eufemismo para pillaje a raterfas) al identifiear los artCculos que eran El escaneo electr6nico y la necesidad de una mejor comunicaci6n entre las tiendas.5 18..M.0 72.6 de operaclona.7 3.1 27.2 da oparaci6n Olros ingrsSQS' Jogl'9&o 25. estaba instalado en easi todas las sucursales en 1988.7 0.9 11.8 2.0 72.4 3. farmaceuticos y joyerfa.730t 100.o 27. En general. induyendo topa. las tiendas Wal"'Mart estaban organizadas en 36 departamentos que ofrecfan una amplia variedad de mercancfas.1 0. MasterCard 0 Discover. Ventas (mm d6Is.O 67. a 5:30 P. se comunicaban con el sistema de inventario computariza 0 ~ t.039 roo.5 0.3 68.1 1. Est escaneres. en lugar de etiquetar el producto.1 24.rado dacampetl· Wal"Mar1· doru dlreotOIJ K-mal1" Target· F. articulos deportivos. MaYM Calder Br. zapatos. 5~6 Datos economicas de fa industria de:descuento. en efectivo y para !levar.2 0.7 31. estaban abiertas las 24 horas. EI escaneo electr6nico de codigos de uniformad6n de productos (UPC. accesorios automotrices.4 75.881 JOO.4 30.0 100.7 27.6 1.863 ShopKe 48.979 100... Muchas tiendas caloca an las etiquetas de precio sabre los anaqueles.7 7. 4.620 ]00.7 28. inc1uyendo la mayoria de los supercentros.0 COGS Uliltdad brlJta GaslDa 75.nWr.9 18.

lines. Se estaba introduciendo una tecnica conocida cion. telas) Articulo! duraderos (hardware. Distribucion La red de distribution de Wal""Mart de dos pasos (concentrar y distribuir) comenzaba con un carnien de Wal"'Mart que traia la mercancia a un centro de distnbucion.TIendas de dl!scuento de WaI"Mart FIG U RA 5·13 5. 1993 (porcentaJ~ de ventas) (Fuente: Wal*Mart 10K. A princi ios de 1994. mas 0 menos 10% de la mercanda de Wal"'Mart era de "erne aeton istribucon qu Ipa as para .ue los datos de ventas se recogieran y anaIizaran a djario ¥ daba la posibilidad a los gerentes de saber de Inmediato que mercandas se estaban moviendo Ie t •.. FiJ 19!Er-1os analistas estimaron gge el costa II . El testo era entregado directamente de proveedo· res. Cerea de Boa/II de. como "cruce de andenes" para traspasar product os directamente de vehiculos de entrada a vehlculos haeia 1a tienda. las cameras para tiendas WalltMart se embaIcaban de sus propios 21 centros de-clistribu· a diferenda de 50% de K-mart. con informacion transmitida via sateUte a las oficinas generales de WalltMart 0 a centres de distribud6n de proveedores. la informacion dlaria. El satelite permitia q. discos y elsctr6nlca PromedJo de la industrJa- 27 9 26 11 35 24 9 9 1 Farmaceutlcos Zapatos Joyarfa 7 2 a a 9 Miscelaneos (artfculos para maacotas) "La 2 o 2 2 2 2 c:otumM no da 100 en totlll debldo ~ los redondeos. donde se clasificaba para entrega a una tienda de la compaiUa. a menudo sin haber pasado por el Inventario. se volvieran a ernpacar y se despacharan a las tiendas. Mas tarde se usa para transmisiones de video. En una tienda Wal"Mart. autorizaClones de tarjetas de credito y control de inventario. podia compararse con los resultados de cualquier periodo de cualquier region 0 de toda la nacion. computadoras y equipo relacionado. De 1987 a 1993.lIo. arttculos del hogar) Papeleria y dulces Artlculcs deportlvos y juguatas Artfculos para la salud y belleza Regalos.7 DIscount MelChandfse~ junlo de 1994) Wal*Mart Ventas POI catl:goria de producto. Wal"'Mart gast6 mas de 700 millones de dolares en su red de comunicaci6n por satelite. instaladon de un sistema de satelite en 1983. horas de trabajo y perdidas de inventario. como ventas por tienda y departamento. Categorla Articulos de vida corta (ropa. que almacenaban mercanda para-las tiendas Wal"Mart y facturaban a la compaiUa cuando la production salla de la bodega. EI proceso de reabastecimiento de mercandas se originaba en el punto de venta. cumulaci6n ~e mven ana y os escuentos ertes. 10 que permitfa que se entregaran mercandas continuamente a las bodegas. generalmente dentro de las 48 horas de la petition original.

sin que rungun proveedor 5010 respondiera por mas de 2. los cuales se llenaban a 60% en los viajes de regreso. a· tar cuanto ven a y a que precio. sus relaciones con al os roveedores evolucionaron se formaron 5 •edades en las ue un elemento clave era com info d n e ectr6nicamente ara me' ra pemp~. . En 1993. &G e uno de los primeros fabricantes en enlazarse con Wal·Mart por computadora. y mas de la mitad seleccionaba entregas nocturnas. l RcJac:iones con vended ores Wal"Mart era conocida como un negociador practico. La mercanda devuelta era llevada al centro de distribuci6n para consolidad6n y. En 1993. brind6 condiciones seguras de trabajo y no empleaba. que desembarcaba 1a mercanda en 24 horas. destinando un equipo de 70 personas. un sistema computa. que representaban cerca de 90% del arm .7% de las ventas de las tiendas de descuento. Ahededor de 2500 personas manejaban Ia flota de Wal*Mart de mas de 2000 camiones.Mart se habia vuelto el diente mas grande de P&G.4% de sus compras en 1993. reallzando negocios de cerca de 3000 millones de d61ares al aiio 0 cerca de 10% del ingreso total de PIzG.. no se dirigfan directamente a las oficinas de los compradores. Estaba altamente automadzado y disefiado para satisfacer las necesidades de distribucion de alrededor de 150 nendas dentro de un radio promedio de 200 millas.ri:zado con base en senales lumlnosas ("pick to light") guiaba a los asodados a Ia Icealisacion correcta. electronic data interchange) hizo posible que un estimado de 3600 vendedores. pero fracasaron). Cuando los pedidos se extraian del inventario.d. los camiones podian resurtir varias en un solo viaje. sino a una de las 40 salas de entrevista equipadas can 0010 una mesa y cuatro slllas.u:g12resentantes de los fabricantes e e ociaciones con los roveedores al rind io de 1992 con ahorros estimados ~ (un asunto que los representantes intentaron llevar ante la Comisi n ederal de Comercio. ~"Mart eUmin6 alo. Se hizo una costumbre de la comparifa llamar par cobrar a sus vendedores y centralizer sus compras en 1a oficina general. Un centro de distribuciOn tipico alcanzaba un millen de pies cuadrados y era operado las 24 horas del dfa por un personal de 700 asociadas. para rnanejar sus productos para Wal"'Mart. cnmparado con 4: 8% de Sus-com_E-~t:idores irectos~ d Cada tienda recibia un promedio de cinco cargas de cami6n llenas 0 parciales a la semana y. Tambien restringi6 el abastecimiento a los vendedores que limitaran las semanas de trabajo a 60 horas. con sede en Bentonville.. Las tiendas podfan elegir una de las cuatro opciones respecto de la frecuencia y la programaci6n de los embarques. Wal. como las tiendas Wal"Mart estaban agrupadas. Wal·Mart expandio su red de distribuci6n para dar servicio a su credente n11mero de tiendas. los camiones tambien recogfan nuevas embarques en e1viaje de regreso. era de 3. Wal"Mart en logfstica de entrada que era parte del costa de productos vendidos. En los primeros dfas de Wal·Mart. estaba disponible un plan de entrega acelerada. abriendo centres de distribuci6n del mismo tamafio (un mUl6n de pies cuadrados) en Wisconsin. La instalacl6n de inten:ambio e1ectr6ruco de datos (ED!. Arizona y Utah. como b~ (P . e t. niiios para el trabajo. Para las tiendas situadas a derla distancia de un centro de distribuci6n. Pennsylvania. Cuando los vendedores visitaSan las ofidnas generales de 1a compafifa en Bentonville. un roveedor deroso. como muchos vendedores operaban bodegas a fabricas dentro del territorio de Wal"'Mart.

Wal*Mart transmitla datos de venta5 a Wrangler diariamente.5% de las nmtas de tiendas de des· ~~m__par~o .. Esto .con 1. tendencias macroeconomicas y del mercado.. y el objetivo general del negocio de Wal"'Mart. d un e)ecu."16 Los proveedores reconodan que los asodadQ8 estaban totalmente comprometidos con la co~p. administrados por el vendedor. La compaf'Ua no estaba sindicalizada y 30% de su personal trabajaba medio tiempo. Los paquetes tambien especificaban las expectativas de Wal*Mart respecto de elias y solicitaban sus recomendaciones para majora: el deumpeno de 1a compa:iUa~asi como el de ellos. tienda por tienda. Sin embargo" no todas las relaciones de Wal"'Mart con sus proveedores eran exitosas. EI"enlace con detallista5" de Wal·Marl comenz6 en 1990 y dio a mas de 2000 proveedores acceso par computadora a datos del punto de venta. gracias a los cuales esta planeaba sus niveIes de inventario._En 1993.g[ gasto c:le. au intento fracas6 y.onan'" te estar'~~erso .15 Administracl6n de recursos humanos Wal"'Mart era reconocida como una de las 100 mejores compafUas para trabajar en Estados Unidos. El paquete de planeaci6n para un departamento ocupaba basta 60 paginas. y era e1 empleador mas grande despues del gobiemo federal y General Motors. 10 que provoc6 que en un afio eI predo de sus acciones bajara de 18 a tres d6lares. Cada departamento de WalltMart tambien desarrollaba paquetes computarizados de 1a planeacion anual estrategica del negocio para sus vendedores.ti..a cu1tura de Wal'" a el a 1 clave de los asodados que estaban motivad05 ~silidad reconocimiento ue sus contrapartes en 0 as ca enas de lstas. para reabastecer su tamanos y colores de pantalones de mezciilla. . Para fines de los MOS ochenta. Empleaba a 528/000 trabajadores de tiempo complete y parcial.nendas de desc:uento de: Waf·Mart volumen en d61ares de Wal·Mart._!. a }2. y para planear entregas desde detenninadas bodegas a tiendas espedfic:as. se valian de sistemas de inventario. rven para trabajar por la gloria de Wal~Mart.result6 en una perdida de 90 millones de d61ares por reestructurad6n y rebajaa de inventario en 1992. Wal·~Martenviaba a diario informes del estatus del Inventario de las bodegas a GE Lighting. Como resultado. E1programa fue expandido mas tarde para incluir pron6sticos.3% de sus competido~tos>\I. proveedores clave seleccionados. Somas una compaiifa de gente o. Se compartia la informacion y las i eas: en tien as aSOCladosconocfan las ventas.jyallloMart en sistemas t. WalotMart respondfa por 26% de las ventas de Gitano de 780 mlllones de-dolares en 1991 e impulsaba ala compaiiia a mejorar su marca de mas de 80% de entregas a tiempo y sin de£ectos. generaba pedidos de compra y embarcaba exactamente 10 que se necesitaba cuando se necesitaba. De modo similar.aiUa: hl·Mart es una operaci6n adel a2ada . planeaci6n. recibiera pedidos e interactuara con WalltMart electr6ni· camente. Wal"'Mart facturaba electr6nicamente a mas de 65% de sus vendedores y hac!a traspasos elactronicos de fondos can muchos de ellos.ia-infotmad6n. WalltMart y sus vendedores se beneficiaban de los costos reducidos de inventario e incrementa ban sus ventas. Pese a un gran esfuerzo. compartiendo con elios ventas del departamento. Un case as{ rue Gitano. liEs muy emod. las utilidades. l I I produccion en las tiendas y bodegas de Wal*Mart..vode un fabricante 1ider.rdinaria con logros especia1es. rentabilldad y metas de inventario.or pers~uma~s".fire de 1.. que las empleaba para generar pedidos por diversas canddades. las rotaciones del inventario y las rebajas. Segdn Glass: "No hay superestrelIas en Wal"Mart. que ellos usaban para analizar las tendendas de las ventas y las posiciones de inventario de SUB productos. incluyendo Wrangler y GE. reabastecimiento y solicitudes de embarque.

. recibfan prestaciones medicas."li' La capacitaci6n en Wal"Mart era descentralizada.cmum.. Ws de. compara. Wal'''Mart instituyn muchos program as para comprometer a los asociados con el negocio.000 d61ares al mo. EI costa pot mermas se estjrnaha en. Un chofer de cami6n de Wal"Mart en Bentonville..e1imina~ •bajo.65Q 6 das se usieron en ractica en 1993. una persona originaria de Oklahoma.mejorar.Sug.19 A otros empleados de la tienda se les pagaba un salario por hora.000 d61ares al ano. Los asistentes de gerencia. a fin de Involucrar a los gerentes de tienda en la red de distribudon.. pero es increible.aproximadamente ~~ de las ventas de tiendas de descuento Wal"Mart en 1993.18 Los gerentes y supervisores eran remunerados en sus salarios.' sy ~cha ~c!. Un asociado par horas. FinaImente. Wal"Mart tambien comenz a per ner mayor interes en la "tienda dentro de una tienda' en 1986. ganando 8.. otorgandoles bonos de incentivo con base en la produdividad y rentabllidad de 1a compaMa. Wal*Mart aportaba W1 porcentaje de los sueldos de cada asociado elegible a su cuenta de reparto de utilidades.5-16 puede sonar tonto. con una compensaci6n como incentivo basad a en las utilldades de la tienda. Y antes de que se abriera una tienda.000 d61ares en reparto de utilidades en 1992. que ganaba el salado nUnimo de 1. Sam).ministraci6~ par la responsabilidad en Gil area de mercancla. dando como resultado un ahorro esHmadc de mas. Con el progranta.l!lg!Iitud a1 gue se en&ent. equivalente a 15% de hasta 1800 d6lares en compras anuales de acdones. Habia disponible un reparto de utiUdades para los asociadas despues de un ana de empleo. recibi6 707. asodac1QS. el ro ma de sugerencias "S{ odemos Sam" (Yes We Can. Par ejemplo.de as mi1lones de d6lares. que ganaban de 20.lo. Adamas.20 Wal·Mart tambien ofreda a los asociadas un plan de propiedad de acciones para la compra de sus acciones ordinarias. reconocer y recompensar a los asociados en 1a ad..25 d61ares la hora. que se uni6 a la compaMa en 1972. Con base en el credmiento de las utilidades. distribuci6n y mar- keting que visita Wal"Mart no puede creerlo. Cerca de 60% de los asociadas de Wal. Con el reparto de utilidades. tra. Los seminarios de administracion se ofracfan en los centros de distribuci6n y no en la oficina local. para respaldar. que trabajaban cuando menos 28 heras a la seman a.s.iento de la compaiiia.. los gerentes de departamento se volvian gerentes de tienda de su propia tienda dentro de una oenda'! y las ventas por area en muchos cases excedieron el mill6n de d61ares. para satisfacer las demandas de creclm.P-I'(}o ~dio del 2% para competidores directoS. en la mlsma compaiUa. cuyo saldo el asodado podfa retirar a1 dejar la compai\fa ya sea en electivo 0 en acetones de Wal"Mart. se cambi6 ocho veces en 10 afios..{dos de otras tiendas. Los asociados de media tiempo.000 d61ares entre 1981 y 1991.c:io.£o .. los nuevos asociados elan capacitados por 10 0 12 asistentes de gerencia.ban Glass ~ Soderquist.0 seal 8% del ingreso neto..65 d61ares la hora cuando entra en 1968. 80% del cual fue invertido en acclones de Wal"Mart por un comit~ de asociadas. eran reubicados cada 24 meses. se llevo 200. Los gerentes de tienda podian ganar mas de 100.. en promedio.000 a 30.Martpartidpaban en el plan de compra de acciones.. que administraba una tienda en California. Nuestra gente de producdon.o. algunos empleados tuvieron ganancias considerables. La compaiiia aftadi6 727 millones de d6Jares a los planes de reparto de utilidades de empleados desde 1988. ell/plan de incentivos por mermas" proporclonaba a los ascdados bonos anuales si su tienda mantenfa las mermas par debajo de la meta de la comparua. La reciente caCda del valor de las acciones de Wal·Mart eta el roblema de mayor Il...fan.000 d61ares en reparto de utilidades cuando se retir6 en 1989.er. lJ . Los 8000 d61ares de un asociado de Ia affdna general crecieron a 228.

"24 A menu do habia invitados a las juntas. No querla decit que no fuera un hombre muy rico.aba que el hecbo de-'fU8 Wal·Mart nOAperara oficina§ regionales le abotI!_ba a la compaiifa cerea de 2% de las ventas cada ano. ~ste momenta. presidente y CEO. Administraban un grupo de 11 a 15 gerentes de distrito.23 SegUn el: "Todos entramos all! y nos gritamos y rebatimos. quienes a su vez estaban a cargo. chief financinl (JjJic~). Se peru.~ Glass rentaba autos compact os y compartfa cuartos de hOtenart . como el CEO de GE Jack Welch. dirigida a explicar a los asociados por que las acciones de Wal·Mart estaban bajas. En las oficinas generales. Glass decfa que en las juntas el"forzaba [21 grupo] a hablar sabre c6mo se estaban vendiendo cada uno de los articulos en cada una de las tiendas". director general de operaciones (COO) de Wal. Don Soderquist. dIe 1 ubra~a la • !IDa_ e !9sJlo. Se uni6 a Wal~Mart en 1976 como vicepresidente ejecutivo de finanzas y lleg6 a convertirse en sa director general de finanzas (CPO. Soderquist sena1e que 1a mayoda de las personas no estaban planeando vender sus acciones al dfa siguiente y les asegur6 quo: el predo de estas pronto reflejarta el desempefio de la campania. La junta semarurt-tie-Jll. trat6 de limitar suslargas hcras y trasnochadas en Ja oficina.geEgBist. cuando los vicepresidentes regionales. David Glass. una vez al anol aprovechaba el satelite de la compafUa para platicar con los empleados en todo el pais.:_ Todo 10 que tenemos que Racer es trabajar duro y las acgo:. Trataban de regresar a Bentonville el nnercoles 0 jueves IIcon cuando menos una idea (que J pagara por el via jell. con 5610 unas cuantas excepdones. en Missouri. Elestil . Walton habia planeado un cambia de puestos entre Glass. se uni6 a la compai\ia en 1980. Quince vicepresidentes regionales que operaban desde Bentonville se pasaban cerea de 200 dtas al ano visi tando tiendas.5 millones de d61ares val!an 82 millones de d61ares en 1992.tesentan ~a ~an~PQ.otros ejecutivos de WalJtMart cuanda viajaba. Glass era conocido como un ejecutivo orienta do a las operaciones y era un contribuyente importante del sofisticado sistema de distribud6n de WalltMart. despues de dejar su puesto como presidente de Ben Franklin Variety Stores en Chicago. No . y Jack Shewmaker.elcandas se llevaba a cabo el viemes por la manana. desde que sufri6 un ataque al coraz6n en 1983. llend.fMart por 1.!!$ de deseuento de Waf"Mart m!nistraci6n~ra que .. era uno de los pocos que comenzaron su carrera £Uera de Wal"'Mart. ll j Admlnistracion El equipo de administraci6n de WalltMart. despues de terminar sus estudios en 1auniversidad. consistia en ejecutivos entre 40 y 50 afios de edad.. de a a 12 tiendas. Como era lmposlble visltar cada una. entonces CFD.£unefeae expHcaba So. pe~mos que la~neS-Iep. perc la regla es que resolvamos los problemas antes de salir. trabajando para Consumers Markets. llai miSIrrasSDuran. Las visitas semanales a las tiendas comenzaban los 1unes temprano. "Tenemos mucba responsagilidad con nuestros ~sociados. Glass viajaba para visitar las tiendas dos 0 tres dfas de 1a semana.tMart desde 1987. que habian comenzado a trabajar para la camparua despues de la escuela preparatoria 0 la universidad. pagaba una moneda de 10 centavos de d61ar por su taza de cafe como todos los demas. e1 presidente. quien coment6: "Cada uno all! tiene una pasion por una idea.. Sin embargo. En 1984. y las ideas de todos cuentan.bres mas austeroa en la_iaz de ~~da un vic:epresidente ejecuti){_oae ~l·Mart. ya que sus acetones de Wal.m. compradores y 50 0 60 funcionarios corporativos abordaban fa flota de la compaiiia de 15 aviones. cada uno.te-1In~misi6n a toda 1a comparua por sate lite. .

Cerca de 20% de la mercanda de Bud's era de excedentes de Wa14Mart y el resto era de mercandas de Iiquidaclon."25 Ala maiiana siguiente. videos y libros) y Phillips Companies. e1cantante de country Garth Brooks y el comediante Jonathan Wmters. En 1991.bocfegas. Wal"'Mart adquirl6 Western Merchandisers (un distribuidor mayorista de mnsica. en Missouri.000 millones de d6lares en junio de 1993.tQs Los chzbesk veruas-en. Sin embargo. a las 7 A. revisaba resultados regionales. Sam's Club nuevas. Entre los invitados se encontraban: el exdefensa de futbol de 1a NFL Frank Tarenton. Wal"'Mart dej6 e1 ionnato en favor de los supercentros mcis pequenos. tomando prestado el concepto de rupermercado de Francia.l.as y el proceso comenzaba de nuevo. Don Soderquist. a menudo vestido de pantalones de mezclilla y una vistosa camisa de franela. tres asociados cumpl!an su declm.~ todo el equipo de administraci6n de Wal"Mart y los asociadas de la oficina general. WalolMart tambien desarro1l6 una cadena de tiendas de liquidaci6n llamadas Bud'5J por el hennano mayor de Sam Walton.o aniversario 0 el artlculo espedal de la semana se estaba vendiendo bien en las tiendas Wal"'Mart seleccionadas.~~beB fonn!. Wal'tMart abri6 en EVA su pt1mer supercentro y dos de las cuatro tiendas Hypermart. Un tablero enorme lluminaba los ahorros que se deda que los clientes habian obtenido par comprar en Wal"Mart desde 1962: mas 0 menos 12. En 1987.0....-de-l~p~ usaban comerdalizaci6~_!ltovol~aj Price Cluh en lOBaiios setenta. He estado ya tres veces. y los vicepresidentes regionales informaban sobre el desempeno de las tiendas nuevas. se reunian en e1 auditorio para la junta de los sabados.os. sin estru~tura. ning1ln lagro era demasiado pequei\o y habfa aclamadones por diversas razones: 1a propiedad de acciones entre asociados habia subido. importa la jerarqufa. Inc.~varios m's de la tie detallis~Mart-abri. embarcadas directamente de los vendedores. Un hipennercado era una combinaci6n de tienda de abarrotes y mercanda en general de mU de 220. ~IFlCACl6H am's e v s odega 1983 ~~p~gran des>uent0-. que generaba de seis a siefe millones de dOlares en ventas anuales.M.Punto~ ~ Henda Helen's Art iiid Craft. datos de particlpaci6n de mareado y dfras semanales y tr:imestrales para las divisiones. can el prop6sito de compartir informaci6n y de reunir a las tropas. ~izabanl08 COSfOS-de-~~O. Una tienda Bud's.5-18 CASO5 Waf-MontStores..000 a 30.gJlta~~pone~a. . a ~~~~I-'oI!ew. puedes volar de vuelta a Nueva York sin avi6n. nomb~( POt 1a esposa de Sam Walton-:-W--aP~ vendi6 sus tres tiendas Helen's en 1988 y sus 14 tiendas de punto en 1990. Meten a 80 personas en un cuarto y saben c6mo tratarse entre si.000 atticulos Y tenia margenes brutos del 13 al14%. Cada vez que vas a ese lugar en Arkansas. que manejaba de 20. fue ubicada en una antigua tienda de descuento WalolMart cuando ~sta credo mas que ellugar. que combinaba el entretenimiento informal con los negodos prcacticos. Con 10que aprendi6 de su experlmento con 105 bipermercados. donde se origin6 en los anos sesenta.. junto con amigos y parlentes.000 pies cuadrados. las cuales operaban 20 tiendas de abanotes en Arkansas. Ellunes por la maiiana se implantaban las cledsiones en las tiend. danadas 0 disc:ontinuadas.

. y expandir BU presencia en el masivo mercado de detallistas de California.Ueu..92.!eginMS.000 para una tienda completa de descuento) }993.sigl..baiamn. escueIas y uruversidades. en un edificio opo bode-ga sin adomos. 10 que Iesultaba en necesidades mlnimas de capital de trabajo. Sam's Club adquiri699 de los 113 clubes PACE ~pro~era40 1m Las ventas en 18 industria =es cuando la ma or parte de en tJ. Aunque fIE: aceptaba la tarjeta Discover.2% de 1992.~o en e= dubs de ventas en bo~e· 4 . !l'ttlfa. Para pertenecer.eX!Stentes. para usarla en sus propias operadones 0 para revender1a a sus cUentes. am's era rinci almente una 0 aci6n de efectivo llevar.l"S-COIllpgtidot:es. con argenes ~rutos del 9 all0~~ Un numero 1imitado de unida es para mantener el inventario (SKU} stock-kieping units) daban como resultado una alta tasa de rotad6n del inventario. en comparaci6n con ~ Ones ded6S93.OlVerslftcacldn '·19 a u a a J05. ~to vern 0 de Que JQl£lubes "llenaban" ~mercadOi. El lnventario se financiaba esendalmente mediante cuentas por pagar (tanto como 80 0 90% en algunos cases). 1991.Rd&Glu~os en.Sin em. La filosona de operadones en Sam's Club era ofrecer un nnmero limitado de SKU en cantidades del tamano de una paleta (anaquel) de almadn. y comenz6 a remodelar las unidades para incorporarlas a 1a red de Sam's Club. arriba de 36% de 19.tMart adquiri611te Wholesa· le Club.utiferenda del' "Mart' an. Arizona.00 de K-mart.muchos men:ad05.a. que operaba 28 establecimientos en e1media oeste.!Ulmen::an<iLp. Los analistas de la inc1ustria estimaron el margen brute de Sam's Club en 9.K-mart. Se oIreda mercancfa de marca de fabrica a precics de mayoreo a los miembros (70% de los cuales eran negocios). a e as3 . convirtiendolo en el club de ventas al mayoreo mas grande de Estados Unidos.E!!gorpor.4% en 1993.Sam!s-Quh.Sam's era casi des veces el tamano de Price Club. Para . su !ndice de gasto en 8.kagmentaesus. tanto negodos como individuos. WaI. Para fines de 1993..embarque ~to de los proveedores y el reste de.. ~at.Jun· tas. se requerfa un penniso v~do de impuestos estatal 0 local} 0 una licenda actua1i. Sam'g escogi6.8 para los prlnclpales clubs de venta en bodega por volumen).!ase la figura 5.p. En octubre de 1993.endas.d~ a nueva~... Los ~m'A Club o~te-d!as-a la-se&Wla.. del volumen de la industria en 1993.~ ael n.los..aholTOSa los miembros.5% en 1993 (comparado con3I% en 1992).C~e. Rhode Island} Utah y Was-hington.centws de djstrib..... Los miembros.w::i6n de la compaiUa. con 10 que logro penetrar en Alaska.¥. las tiendas generaban ventas de 80 a 140 millones de d61ares a1 afio. Price Company y Costeo Wholesale Corporation se fusionaron para forma: la cadena PrlceCost. por debajo de 3.c:o Inc. Para 1993. Sam}s era dirigido por un equipo de administradores disnnto del de las tiendas de descuento y a menudo se localizaba junto a un Wal*Mart.10 mas alto de las cadenas nacionales de clubs de venta en bodega (v. pa an una cuota anual de 25 d61ares. El primer Sam's Club se abri6 a prindpios de los anos ochenta yen cuatro mas sus ventas hab!an sobrepasado las de Price dub.. de 206 tiendas. La breca aCidair~ enerado una intensa com etencia dentro de la industri_a ~a-'1ue. Las ventas en Sam's Club subieron 19.. .or.lQ~~iie. Los miembros individuales veman de grupos como: gobiemo federal.asventa& de Sam's respondieron par 39%. Las caotas de los miembros constituian cerea de dos terceras partes de las utilidades de operadon.26 _!. a fin ~arnmgunaaj5 . uniones de credito y accionistas de Wal"Mart. empresas de servido pUblico} hospitales.pdmet~~1WIbles (cerca de 3500 en comparaci6n con casi 30.4% y el margen de operad6n en 3%.zada de negocios..la venta marco un paso importante en su plan de deshacerse de los negocios de tiendas de especialidades y centrarse en sus tiendas esenciaJes de descuento.

'tados de a a ten 1:sQ&~os. detalUstas con escuen clubes ~tas enb ega. con ventas de 1000 millones de dolares. 1992 12.000 2.320 6. los siete dfas a 1asemana... para fines del afio. NO: No dlsponlbfe. tintorerfa.000 a 130. emas. (Fuentes: Discount Store News.10 para la postdon financiera de las 10 principales cadenas de supermercados).506 4.432 663 248 250 100 52 135 46 82 Wholesale Cepot AZ JL MA MI 409 215 150 37. compuesta de operadores locales y regionales. Un supercentro WalJloMart tenia cerca de 450 asociados como personal.517 165 293 200 10 233 33.749 7. (La figura 5.8 < Princlpales clubes de venta en bodegas por ventas de 1993 (millones de do· lares). tenia 68 supercentros. Jnc. A dife ncia de los su ermercad_os.. Wal-'Mart ten!a 30 5upercentros en operaci6n.500 4.430 6.787 Tamaiio tlendal 1992 256 81 100 114 39 129 promedlo Cadena Sam's Club Price Club· PACEt BJ's Wholesale Club Smart & FInal Mega Warehouse.003 837 122 96 1. y cel16 el testa tMe:Uer anuncl6 en dI<:lembrl!: de 1993 que planeaba cerrar sus 51e:te Source Club patllllberllr recursos para sus 5upt:fcentros.5.358 1.59B 5. mas que de cadenas nacionales (vease Ia figura 5. 0 2 FIG U R.805 100 NO 27. A principles de 1993.648 7. a menudo te an panaderia.000 pies cuadrados de tamano. Las tiendas independientes respresentaban des decadas afras y &61029% en 1992.. 4 de julio de 1994 y 5 de julio de 1993j Informes anuales de las compaiiias) Numero de Vanta.e manelaban un gran SUlfido de roductos. los su ercentros 0 e an tamaiios y mar . La abarrotes de un rcentro com ena en ventas de a1imentos con los su . 70% de los cuales trabajaban tiempo completo.9 muestra la distribuci6n ££Sicade un supercentro. 5. ca e erfa (deli) y tiendas de servicio como estudio de fotograffa.582 10 11 7 8SB 22 10 8 762 117 115 107 116 16 10 100 64 100 3 a 620 ·PIIcl: Club y Costc:o 5e: tuslonaren en eetuere de: 1993. con ventas de 3.qu. 6ptica y peluqueria. Los marge- 42% de las ventas de supermercados .sudiYIslOn de Sam's Club en Junlo de 1993 y otros 91 en enero de 199. revelado de fotos. EI afto fiscal telTl'lin6 1':129 de ag~to de 1993 fK-mart vendl614 PACEClubs II Wal*Mart para .endas m ependientes de a' entos.4 CASO5 Will-Mart Stores.215 3. as eatas-a1 detalle qe anment05 era una-mdustria de 380.339 7. Supcrcetrtros Un supercentro era una combinaci6n de supermercado y tienda de descuento con un promedio de 120. Habfa alrededor de 30 cajas registradoras en el area central de salida y las tiendas abrian las 24 horas.000 miiIOOes de d6lares en 1993.646 1993 319 1991 (miles piasa) 208 69 87 29 116 15 10 4 120 detlenda AR WA CO MA CA CA 14.Foods Warehouse Club Source Club* Total de la industria Costeo 1993 1991 9.500 millones de d61ares. y.

800 millones en 1992. Estos supermercados comblnados. En 1993. de 11. tienda de mariscos.11 para observar la . Meyer siguieron liderando el campo en ventas y numero de tiendas. un supennercado tfpico era afortunado si exprimia un margen de utilldad de 2% (vl!ase la figura 5.9 5UpCtccntro Wal4rMarf. boutiques de flores y secciones deli. se duplicarian para 1996. des.ent6 42%1 de 2667 a 3786.21 El fonnato de supercentro habia producido un credmiento impresionante.300 millones de d6Jares de 1992.FIG U RA 5...rentabilidad de supermercados y supercentros). de 35 a 40%.000 millones de delares en alimentos. al igual que alimentos. res- . Las compaiUa:s de supennercados estaban abriendo un porcentaje mcis alto de tiendas de c:ombinaci6n sobre las unidades convencionales.fan mercancfa general. Se predijo que las ventas de alimentos que no iueran .000 a 65. di5trJbucion fisica de la tlcnda (Fuente: S4Jomon Brothers. las ventas de mercanda general (incluyendo art!cuJos para Ia salud y belleza) casi se duplicaron.n 1a clientela y orredan margenes mas altos. En los supennercados combinados. tenian dimensiones de 45.uy nes de operaci6n de fa industria eran sumamente bajos. de 6400 millones de d61ares en 1985 a lUOO mlliones en 1993. como panadenas. y el namero de tiendas se increm.). y cerea de 15% de los supermercados vend. T. de los que cerca de 25% se dedicaba a los articul05 no perecederos. arriba de los 16.600 millones de dolares. de supermercados} respondieron por 5% de las ventas totales de alimentos en 1993.108 detallistas con descuento y los clubes de ventas en bodega vendieron caai 20. Los departamentos de especialida . enere de 1993) .!tllani. incrementaba. o"supemendas". con ventas en 1993 incrementadas Meijer y Fred a 14.000 pies cuadrados.

5% 33. infor~jmes anuales de rascompafifas) Ventas Cadena Kroger American Stores Albertson's Safeway Stores OH de cinco alias % PromedfD 1993 1993 CA UT ID 22.100.214 14. de siip&rccntro (Fuente.J6n Instalaciones CapItal de trabajo Inversi6n total $1.3% de Interes It Imputltos.2% 66.000 $2.1 0.Igla en Inglts.000. d. N!>. ~Por !U$ ~lslM err Ing/tl.400 11.152 14. Forbes.1) 4.100.2 NE: Negative.3) (1.ooo pI .3 de enere de 1994.julfo de 1994..000 2. No disponlblc. tCompalita en peder de partlCularer.000 500.5 NO 3.284 10..3 10.000 Gastos de preapertura EBIT· Eltadfltfca. EB11 Slgnftlca utIl1da. CAse 5 Wal·Mart Stores.000. (40. NS: No 51gnllleativO.0 23.145 15. $50.8 3.5 ro.8 A&P Winn-Dbde Food Uon Publlxt AholdUSA Vons NO FL NJ Fl 1.323 5.2 24.8 14.10 .384 15.. deF: Dt1Jclt..7 19. Vantas Margen de EBIT eBITJinverei6n 700.800 fl..832 1992 dacamblo 22.1 bruto 23. II! compal\la ptrcl16 dInero en m!s de un al'lo..000 200..000 $20.600 6. U RA .9 4. FIG '.8 2.3 de' 2.2 4.499 ROE NE CrecJmJento de Yental MargIn ROS* 0..2 22. ROSslgnlftca rcndlmlentD sobre vcnta.500 10.196 6. . Jnver. Inc.S 30.3 0..sZ) Supareantro Wal·Mart (15D.384 7.000 3. Supennarket News} 4 de mayo de 1992) SUpGrn1arcadepremed).1 NO 1.6 NO 14.174 10.000.6 1. -1993 0 los Illtlmes cloco ai\Of.400.8 NO o.'Los 10 princfpalcs supcrmercados por vcntas de 1993 (mUfones de dolara) :: (Fuentes. 5.610 CA NJ 6. 5·22 FIG U R It. operaclon proyectada._ .a NO 27..7) 10.:I" 5.4' .61!5 5.9 2. e 5elll.DDD pl.596 5.4 24.7 22.7 28.-pot sus .000 3.a NO 5.11 I '''ttanubllfdad .".9 NE 10.4 ND 19.075 1..100.700. .4 (0.0 4.0% .desantes .000 $4.6 (9.000 600. Value Une.6 21.4 6. Stores.000 6.337 10.000 $2.2 26.

K-mart tenia 19 establecimientos de combination.al final de 1993.cada uno de los cuales generalmente sustituia. SegUn los analistas de la industria. de las compafifa) Ventls Cadena Meijer Wal·Mart" Fred Meyer Sm!tty'st Blgg'a 1993 Nllmero de tlendaa 1991 4.000SKU de alimentos (incluyendo una lInea de marca privada..1. 4 de Julio de 1994j Informes tsnuales . los supercentres Wal'40Mart staban "buscando una utilidad igual 0 mayor que 50 d61ares par pie e cuadrado. Missouri y Oklahoma.500 2. ~t_ • 5.000 pies cuadrados y el mas grande.400 600 2. a la cual ni siquiera se acercaba ningl1n otro detallista Uder. conoddcs como Super K~. Las utilldades venian de mercanda general de mas alto margen. Target tambien habra anunc:iado que abrirla supercentros en 1995. 136. 167. con superficies de 116.martsen 1994 y vela e1 potencial para varies dentes . tecientemente Introducida. Los aIimen . Fleming y Super Vatu.OOD SKU de artt'cu1os no perecederos. tlncluye: Stnltt(s y Is eadeM de supe:rmtrc:ados Xtra pectivamente. K-mart surtra sus supercentr05 a traves de des mayoristas de alimentes. aunque los analistas esperaban que se mantuvieran a nivel regional (vease Ia figura 5. excepto Toys 'R' Us.000 pies cuadrados. donde sustituyeron a las mas antiguas tiendas de .mas durante los siguientes ai\os.":::S primeres supen:entros de Wal'40Mart e localizaron en pequenas poblacienes Los s en Arkansas.s cadenas de supercentrcs por ventl5 de 1993 (mUlones de d6Jares) (Fuentes: Discount Store News. debido a su poderoso movimiento de tnifico..702 580 350 1/94 75 1992 5. y no tenia planes de construir una red de distribuci6n de alimentos. La compaNa estaba traspasando' mucha de su inversi6n en remodelar las antiguas tiendas K~mart a 1a construcd6n de nuevos Super K-marts . "Great Value". a una 0 mas de las tiendas tradicionales de descuento en un mercado.932 Super K·mart Centers Big Bear Plus Twin Valu OH MN PA HI 678 97 28 12 68 7 69 OH 500 500 290 100 255 190 110 100 100 11 3 18 3 4 6 Laneco Holiday Mart 115 115 110 12 2 15 100 3 9 .Planeaba abrir otros 55 Super K. que por 10 regular respondfan por 4<r'1o de las ventas.000 pies cuadrados con una seccion de descuente de 130.000pies cuadrados.stro Ji'n:)ermatt de eUA.809 650 449 313 280 110 1193 34 94 26 7 119:2 65 10 94 24 Tamaflo promedlo detlenda (miles plesa) 200 173 137 105 200 165 120 80 100 OR AR AZ MI MI 5.2 --------------- _ 1 Las 10 prlnclpal.• Oiverslfleacl6n FIG U R It... de casi SOOartfculos) y la secd6n de descuento eerea de 60.043 1.480 3.znarfs.2 14 e 3 80 -Jnduye cu. La secdon de abarrotes ofrec!a a1rededor de 17. Wal*Mart estaba poniendo a prueba varies tamanos de supercentros. tos.12 para una Usta de las prindpales cadenas de supercentros).500 2.000 pies cuadrados. que combinaba una sec cion de abarrotes de 60. eran el ingrediente clave en una operaci6n exitosa de descuento de abarrotes..

en una ... siempre y cuando cumplieran con sus est4ndares de servicio. y X-mart planeaba abm cinco tiendas..A.Mart no podia pasar por alto 1a economfa mundial emergente y. entrega a tiempo y predo. las cadenas de tiendas de abatrotes estableddas estaban defendiendo su participad6n del mercado: Supermarkets General planeaba extender sus supercentros de la cadena Pathmark de 147 tiendas. para dar servicia a sus supercentras y a los Sam's Club. dijo a los ejecutivos de las tiendas que si no pensaban a rove! intemadonal. Sus bodegas en Arkansas y Texas. En 1992.000 miembros del personal de Wooleo. renov.5%. Para fines de 1994.".Ul proveedor de abarrotes al detalle de Texas. Tambien. que inc1u!an 22 Sam's Oub y 11supercentros Wal"Mart. descuento WalJtMart. Mclane tenia 16 centros de distribud6n que surtian a tiendas de abarrotes y de servicios en todo el pais. e inmediatamente comenz6 a convertirlas a 5Ll proplo formato~. que acarreaban nW'genes mas altos y estaban einpacadas en forma atractiva y con predos mas bajos que las marcas de i. PrlceCostco planeaba tener 11 clubes de compras en bodegas.3O Expansi6n internacional junta regional. como Ia ciudad de Mexico. Monterrey y Guadalajara. las tiendas Woolco aftadieron 900 millones de d6lares a las ventas en el primer trimestre de 1994. 31 Sin embargo. Cifra S. que tenia mas de 1270 tiendas y competfa !rente a !rente con WalJtMart en media docena de areas..Mart ganar partidpaci6n de mercado en la industria de supennercados. La capacidad de los supercentros de ofrecer predos mas bajos que los supermercadcs de las pobladones pequei\as Be reducla por los margenes de 1 a 2% en que 1aindustria ya operaba.29 Quedaba incierto euan faci1 seria para Wal. Wal'tMart compro McLane Company. En 1990. esperando aumentos en 1995. PriceCostco y K~mart tambien operaban en Mexico can sodos detallistas locales. a casi 4000 millones de d61ares. su !ndice de gastos de 7. atrayendo a clientes de mas de 60 millas a la radonda y capitalizando 1a familiaridad e imagen de predo bajo de WalJtMart. 1. comprando 122 tiendas Wooleo de Woolworth Corporation (con ventas de 72 d6lares por pie cuadrado). estaban trabajando para la compania equivocada. las ventas de McLane se incrementaron 37%. antidpaban operar 63 tiendas en areas metropolitanas.pan poner a prueba varios fonnatos de ventas al detalIe en Mexi_: co. y la mayona tenfa lineae de marca. Wal"'Mart se expandi6 a Canada. privada..pero no dejaron utilldades. habra destinado 130 millones de d61ares a tec:nologfa de la infonnad6n. a fin de reducir los costos de distrlbuci6n y otros. con planes de tener mas de 100 tiendas en ese pais para fines de 1995. En mana de 1994. la administraciOn no estaba segura de que los formatos de Wal"'Mart Euncionaran can exito fuem de Estad05 Unidos. ternan cada una 760/000 pies cuadrados de tamafto y la capacidad para surtu de 80 a 90 supercentros. Junto con los recientemente adquiridos PACE Club en Estados Unidos.indolas y capadtando a casi 16. La perspectiva de WartMart: en el crecimiento futuro era decldidamente global.1brica. que se abrieron en 1993. Glass creta que Wal. Wal"'Mart tambien dio a las compaiiias canadienses la oportunidad de surtir las tiendas locales con un programa "Compte Canada'''. Y Kroger de Cincinnati. Los anallstas de la industria estimaban que e1 margen bruto del distribuidor selia de 9% en 1993. en comparaci6n con las ventas al detalle con descuento. Wal"'Mart formd una empresa conjWlta con el detallista mas grande de Mexico. En 1993.resurtiendo mercanda. En 1993. Vadas cadenas hab:ian comenzado a olrecer tamaiios de paquete mas grandee en un esfuerzo por combatir los clubes de ventas en bodega.5% y su margen de operaci6n de 1. en el noreste. Para fines de 1994. su primer mercado intemacional.

. (Wal. 146..tMart hab£a perdido un caso de predos en 1986 en Oklahoma y habfa llegado a un arreglo fuera de los tribunales durante la apelad6n. en su supercentro en ConW.evitamos 108 errores estudiando a aquellos mas grandes que nosotros. como un precursor para expandirse a los mercados vastos y altamente reguIados de China. estimadas en a1canzar 188. 6.pig. Wal·Mart tambren enfrent6 varies retes pdblkOS a prindpios de 1994: c:recientes grupos de oposici6n en pequenos poblados acu. Nueva York.en . Carre four y Makro. el blanco. 6 de abril de 1994. Y en Asia. 145.. Bu.my".p. "No puedes sustituir a Sam Walton se deda Glass. Ma~ 4... Los anaJistas cretan que e1 potencial de ventas intemacionales de War·Mart sola seria de 100.33La priocidad de Glass eta mantf'Der tanta comnaicaci6n como fueraF"Jible con los asociadas ere WalltMart.NOW • Wal"'Mart planeaba entrar a Sudamerica en 1995. K·mart.) Mas aUn.o smwar estaba pendiente en otra patte de Arkansas. adas ind . ~ramos el mas debil. FOTbt$. Habfa presi6n adidonal sobre Glass porque sucedla a1 popular fu:ndador de la compaltia.. este 0 no est!! el/•.ntes locales.otg.a1es sosteruan que los precios de Wal. Cuando eramO! mas pequefios. "perc el ha preparado a la compaiUa . los planes para construir el primer Wal"Mart en el estado hab!an sido detenidos en 1a corte por mas de des mos. 3. donde K~mart planeaba abrir des tiendas en Singapur en 1994. WalJtMart rep1ic6 que todavfa mantenfa y segufa las politicas de Sam Walton y que Target simplemente estaba en un error. Sam Walton con John H~ SQm Walton. count Store Indu. haciendo notar que J1esto nunca hubiera pasado si Sam Walton estuviera vivo". En 1993. 16 de ag05to de 1982.sines. en los que competit!a con las cerca de 280 OOO empresas propiedad del gobiemo que controlaban 40% de las ventas al detalle.!. !L.Sto. 5. Cuando exes el n1lmetO uno. Hoy no tenemos a quien estudiar . 5 de noviemble de 1979. 43. Glass resumi6105 nuevas ret08 de Wal-Mart: "Durante muchos aftos.saban a Wal'tMart de sacar a 1a fuerza del negodo a los comercia. Penney. el retador.. En Vermont.Se orden6 a la compafiia que dejara de vender por debajo del C'05to~ero ~ta plane6 apelar p 10 que 1lam6 una decisi6n "anticonsumidor".para qutHlmQQne bien. Ibid. Week.31 J Glass y Soderquist reconocieron que 18 Wal*Mart actual era una compaiUa diferente de la que Sam Walton habia dejado. 2. M in."34 U .. Ya no eres el h~roe. . eres el objetivo. Su enorme tamai\o y la econom!a estancada de principlos de los af\os noventa presentaban retas que Walton no habia enfrentado. convinlendo en subir los predos en el estado.!YL~~.tMart a'menudo estaban equivocados. los analistas cretan que WalJtMart estaba viendo muy de cerca negodar en Hong Kong.000 millones de d61ares. los cu. Dtroe des grandes vendedor1!5 con descuento se iniciaton en 1962: X-mart y Target. Un juici. Sears. tres __ .000 millones de d6lares en 1994. dande sus competidores serian los detallistas con sede en Europa. pag. BlJ\tam Booksl 1992. ron bito en un juico a Wal*Mart or Iiat redos a ~ if ebajo del CQ. Coldman Sachs. con sus primeras tiendas en Bta· sil y Argentina. Strachan" "The State of the Of&. Ammca. Target atacaba las (omparaciones de precios de Wal"Mart en anundos. los mercados de consumidores mas gran des del continents.. George C. ~SPECTIVA PAllA ELFUTURO NOTAS 1.