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Programa de Formacin Empresarial para el comercio minorista especializado de la Comunidad de Madrid

Comercio de joyera

ndice
Presentacin Tema 1. Marketing Tema 2. Comunicacin y escaparatismo Tema 3. Contabilidad Tema 4. Salud laboral. Riesgos laborales Tema 5. Unidad especfica. Comercio de joyera Evaluacin final Hojas de consulta 3 13 31 55 75 91 133 139

Presentacin

Curso de comercio de joyera

El sector comercial de joyera, representado por el pequeo comercio, est sufriendo un continuo temor por sus intereses, debido a las caractersticas que el propio mercado genera, mayor apertura y competencia. Y, por supuesto, el cambio en el comportamiento del consumidor, que selecciona ms y exige derechos que, adems, conoce la forma de hacerlos efectivos. Todo esto obliga al pequeo comercio a tomar posiciones para mejorar frente a los consumidores, lo que exige mejores productos, servicios y profesionalizada informacin. Conociendo esta problemtica, la Cmara Oficial de Comercio e Industria de Madrid, la Direccin General de Comercio de la Consejera de Economa e Innovacin Tecnolgica de la Comunidad de Madrid y CEIM (Confederacin Empresarial de Madrid-CEOE), se han propuesto el objetivo de ayudar a aumentar la competitividad del comercio de este sector, estableciendo el presente curso que ayudar a mejorar sensiblemente al profesional que, da a da, atiende al cliente al que hay que satisfacer y fidelizar. Consideramos que la formacin que se adquiere con la realizacin del curso, servir para alcanzar el propuesto objetivo, lo que significa una mejora de la rentabilidad del negocio y una mejora en la atencin y saberes del profesional del mismo. ste es nuestro deseo. Atentamente.

La Direccin

Relevancia del curso


Comprobar la importancia, relevancia y eficacia del curso, a medida que vaya estudiando y pueda ir poniendo en prctica los conocimientos adquiridos. Este curso est diseado y elaborado por expertos profesionales en la materia y en la enseanza a distancia para que todo ello le resulte ms eficaz y llevadero. En el quehacer profesional, comprobar cmo los conocimientos se van ampliando, pudiendo as enfrentarse y dominar los problemas que surjan en cualquier situacin. La estima profesional y prestigio irn en aumento, tanto entre los compaeros, como ante uno mismo. Cuando finalice el curso, se sentir profesionalmente preparado para desarrollar mejor este trabajo, para el que se ha estado preparando, con eficacia y seriedad.

Objetivos
Conocer el mercado y las tcnicas de venta Entender el valor de la administracin del negocio Aplicar tcnicas de comunicacin y promocin con el cliente Conocer y aplicar correctamente las normas de seguridad e higiene en el trabajo Mejorar y ampliar los conocimientos propios de la especialidad y saber aplicarlos

Contenidos del curso


Todo el material que le enviamos va encaminado a que la preparacin sea suficiente y pueda desempear su trabajo como profesional que sabe actuar y resolver las situaciones que se le puedan presentar. As, las Unidades Didcticas de que consta el curso, se desglosan en el siguiente programa.

Unidad 1: El marketing y la empresa Contenidos: El mercado El consumidor El cliente y el servicio Promocin de ventas El vendedor Ejercicios de autoevaluacin

Unidad 2: Comunicacin y escaparatismo Contenidos: La publicidad El escaparatismo Sistemas informticos Ejercicios de autoevaluacin

Unidad 3: La contabilidad Contenidos: La contabilidad del comercio minorista Libros Oficiales Plazos legales El IVA Ejercicios de autoevaluacin

Unidad 4: La salud, la higiene y la prevencin de riesgos laborales en el trabajo Contenidos: Normativa sanitaria para el establecimiento Normativa sanitaria para los trabajadores Prevencin de riesgos laborales: incendios y atracos Ejercicios de autoevaluacin

Parte especfica: Unidad 5: Conocimientos especficos del comercio de joyera Contenidos: Caractersticas El mercado El producto El cliente La venta La competencia El plan de compras Ejercicios de autoevaluacin

Parte prctica del curso: Prueba final: certificado, diploma

Otros medios: Hojas de consulta Tutora telefnica

Metodologa
La metodologa de la enseanza a distancia permite al alumno que sigue el curso, un aprendizaje personalizado terico-prctico en los distintos aspectos que se consideran en cada unidad didctica. El curso consta de cinco unidades didcticas, pruebas de autocontrol y prueba de evaluacin final. Todas las dudas que se pueda encontrar el alumno en su proceso de aprendizaje, quedan resueltas con el apoyo tutorial constante, realizado por expertos.

Duracin
El curso tiene una duracin de tres meses, a partir de la fecha de matriculacin, la cual podr realizarse personalmente en la Secretara del IFE, calle Pedro Salinas, n. 11 en Madrid, o llamando al telfono: Tel.: 91 538 38 38 Fax: 91 538 38 03

Diploma
Al finalizar el curso con aprovechamiento, la Cmara Oficial de Comercio e Industria de Madrid, le otorgar el diploma del curso que avalar su cualificacin profesional.

Gua del curso


Los primeros pasos
Una vez recibido el material que contiene el curso, ste debe ocupar un lugar donde se pueda manejar fcilmente: una mesa de trabajo, una estantera o sitio fcil de ver y acceder. Desde el inicio hay que plantearse la dedicacin al estudio y los das en que se va a realizar, si es por la maana, tarde o noche. Esto debe hacerse de forma meditada y realista ya que, si se cumple con el plan regularmente, resulta ms fcil y rentable. Al ponerse a estudiar, no hay que olvidar que la tranquilidad y el silencio, son necesarios para alcanzar un mayor grado de concentracin. Hay que evitar forzar la vista, teniendo para ello suficiente luz. Mantener en el lugar de estudio una temperatura adecuada: ni fro, ni calor. Es necesario tener a mano todos los tiles de trabajo necesarios para el estudio: lpiz, bolgrafo, cuaderno de notas, formulario de consultas... etc.

Cmo trabajar convenientemente


En los primeros das, es normal que despus de un tiempo reducido de estudio, sienta sensacin de cansancio mental. Como consejo para combatirlo, es necesario que descanse unos cinco minutos. Durante este tiempo puede pasear, hacer algn ejercicio gimnstico, relajarse

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Despus, de nuevo, a trabajar, y ya ver cmo el rendimiento es mayor y el nivel de concentracin ms elevado. Si decide estudiar ms de dos horas, le aconsejamos realizar un descanso de quince minutos despus de la segunda hora, pero no es conveniente sobrepasar este tiempo. Si sigue estas orientaciones, conseguir estudiar con mayor comodidad y mejor rendimiento, pues va a poder controlar el cansancio ms fcilmente.

Cmo estudiar
Los pasos para realizar un buen estudio son: 1. Leer toda la unidad, para conocer su contenido. 2. Realizar una segunda lectura, ahora de forma lenta, reflexionando sobre los contenidos y empezando a subrayar lo que se considere ms esencial. Ah!, y no hay que inhibirse en realizar las reflexiones solicitadas, las propuestas de criterio, las preguntas que contiene cada unidad didctica. 3. Hacer esquemas o resmenes del contenido entresacando de lo subrayado. 4. Consultar el esquema, y viendo los puntos que toca, saber recitar sin mirarlo. Luego, leer de nuevo el esquema y recordar en qu puntos se fall o lo que olvidamos decir. 5. Por ltimo, realizar una lectura profunda de la unidad ya trabajada.

Cmo trabajar con la tutora


La accin tutorial, en los cursos realizados con la metodologa de la enseanza a distancia, es fundamental, por ello siempre recuerde el formulario de consultas, pues no se debe dejar pasar ninguna duda.

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Escriba en el Formulario la consulta, la necesidad de orientacin, etc. y anote en la Matriz del Formulario la fecha en que la enva. En la parte de Observaciones, ponga una nota personal sobre el contenido de la consulta. Las consultas puede realizarlas por telfono, fax o por correo electrnico. Recibir estos datos al matricularse en el curso. Aconsejamos que, antes de realizar los ejercicios prcticos, d un repaso a las unidades ya estudiadas. De esta manera, es ms fcil y seguro. No tenga miedo al envo de preguntas y ejercicios, pues el tutor est para ayudarle y orientarle. l le aconsejar lo mejor en cada momento para que se sienta seguro y motivado durante el curso.

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Tema 1 Marketing

1laElempresa marketing y
Qu es eso del marketing?

l marketing tiene como finalidad satisfacer las necesidades y los deseos de nuestros clientes de una manera rentable para la empresa o negocio y esto lo consigue mediante la aplicacin de una serie de tcnicas que durante la exposicin del tema vamos a ir explicando. El concepto de marketing es muy amplio, comienza cuando la empresa intenta averiguar las necesidades de sus clientes para as poder ofrecer el producto que ellos quieren y esperan poder comprar. Pero, por qu un cliente va a comprar su producto y no el de la competencia? Est claro que usted tendr que convencerle de que el suyo tiene alguna ventaja frente al de los dems. Para ello no se limitar nicamente a ofrecerles el producto de una manera pasiva, sino que llevar a cabo acciones para hacerlo ms atractivo frente al de los competidores ya que nuestra empresa no es la nica del mercado. Las acciones que usted podr aplicar para atraer un mayor nmero de clientes pueden basarse, por ejemplo, en una modificacin en los precios, en un trato ms amable que asesore e informe al cliente, etc. De esta manera conseguiremos que el cliente quede satisfecho no slo con el producto sino tambin con la empresa. De ser as, tendremos, probablemente, un cliente fiel. Si hemos comentado que el objetivo del marketing es cubrir las necesidades de nuestros clientes, conozcamos mejor cules son dichas necesidades:

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Y para darle lo que quiere, tenemos que saber lo que necesita

Necesidades bsicas: alimentacin, cobijo, vestido. Necesidades de seguridad: sentirse protegido, estable, seguro. Necesidades sociales: sensacin de pertenecer a un grupo, de ser aceptado, querido, necesitado. Necesidades de estima: despertar la admiracin de los dems, prestigio, nivel social. Necesidades de autorrealizacin: ser como uno quiere realmente ser, formarse completamente como persona. Cuando vendamos nuestro producto a un consumidor, intentaremos cubrir el mayor nmero posible de necesidades, de tal forma que, cuando le ofrezcamos un pantaln vaquero de la marca Levis, por ejemplo, no slo estaremos cubriendo las necesidades bsicas de estar vestido, sino tambin la de seguridad proporcionada por la calidad del material, la social por ser un artculo con el que se identifican muchas personas y, la de estima, por ser una marca conocida que posee cierto prestigio en el sector.

El marketing es todo lo que hacemos para conseguir que lo que vendemos sea comprado con gusto por nuestros clientes

R E C U E R D E

El objetivo del marketing es satisfacer las necesidades de los clientes, a travs de una serie de tcnicas, de una manera rentable para la empresa.

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2 mercado El
Nuestras empresas van al mercado?

l mercado es el lugar donde se renen tanto compradores como vendedores de bienes o servicios, pero tambin es el conjunto de esos compradores y de esos vendedores que intercambian productos. Por lo tanto, el mercado se puede entender como lugar o como conjunto de sujetos. Vamos a hablar de ese conjunto. Adems de compradores y vendedores, tenemos:

El entorno
El entorno est compuesto por: Agrupaciones de personas que dificultan o facilitan que una empresa pueda servir a sus clientes. Ejemplo: intermediarios suministradores de mercancas, competencia, etc. Estos factores influyen en la empresa directa e inmediatamente. Factores demogrficos, econmicos, polticos, legales, culturales, sociales y del medio ambiente. Ejemplo: la aprobacin de una Ley que impida la venta de tabaco a menores de 16 aos. Estos factores afectan a la empresa de una manera ms dbil.

Para una empresa o negocio, el mercado son sus proveedores, sus clientes, y su entorno

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Clasificacin de los mercados


No todas las empresas venden al pblico, las hay que venden slo a otras empresas. Su mercado se llama industrial

Los mercados pueden clasificarse segn distintos criterios, como por ejemplo, el mbito territorial, la procedencia de los artculos, etc. pero el ms utilizado es el que los diferencia segn quines sean los compradores. As pues, tenemos: Mercado de consumo Este mercado est formado por todas aquellas personas que compran los productos para su uso y consumo. Ejemplo: una persona compra leche para su uso. Mercado industrial Est compuesto por todas aquellas empresas que adquieren los bienes para someterlos a un proceso de transformacin y que despus destinarn a la venta. No compran los productos para su uso y consumo sino para revenderlos. Ejemplo: una empresa compra leche para utilizarla en la elaboracin de una pastel que posteriormente vender a sus clientes.

Por ello, el mercado es todo lo que afecta a nuestro negocio, pero no est en nuestras manos poderlo controlar

R E C U E R D E

No debemos olvidar que la diferencia principal entre el mercado de consumo y uno industrial est en el tipo de comprador y la finalidad de sus productos.

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Caractersticas de los mercados


CONSUMO
OFERTA (empresa) Muchas empresas que ofrecen sus productos. Muchas marcas para un mismo producto. Publicidad persuasiva en grandes medios de comunicacin (prensa, radio, televisin). DEMANDA (cliente) Gran nmero de clientes y muy diferentes. Gran importancia de la marca. La compra del producto puede ser impulsiva o planificada.

INDUSTRIAL
OFERTA (empresa) Pocas empresas que ofrezcan sus productos. Pocas marcas para un mismo producto. Publicidad informativa en medios especializados (publicaciones del sector). DEMANDA (cliente) Pocos clientes frecuentemente agrupados geogrficamente o por sectores. Pocas compras pero de gran tamao. Los compradores conocen el producto. Compra muy pensada.

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3 consumidor El
Por qu compramos una cosa y no otra?

ara que las decisiones del marketing que tomemos tengan xito, es necesario comprender el comportamiento del consumidor. Un consumidor es la persona que usa/consume los bienes adquiridos por l mismo o por otras personas. Un usuario es la persona que disfruta de los servicios contratados por ella o por otros. Ejemplo: un viaje, un seguro, etc. De cualquier manera, el consumidor o usuario est influenciado a la hora de comprar, por una serie de factores, como son: 1. Externos: nivel social, aspectos demogrficos, capacidad econmica, personas que influyen en sus compras como la familia, etc. Clase social: la pertenencia a distintas clases sociales va a condicionar la compra de bienes o la contratacin de servicios. Nos referimos al nivel social, a la posicin que ocupamos en la sociedad, que est muy relacionada con la profesin. Aspectos demogrficos: edad, domicilio, sexo, situacin familiar, etc., del comprador, son factores que van a influir en la adquisicin de bienes y servicios. Capacidad econmica: los compradores se dejan influenciar por las rebajas, las ofertas, etc., ya que de esta manera los beneficios o ventajas objetivos de la compra del producto son mayores. Grupos de referencia: los amigos, compaeros de trabajo y, en especial, la familia, con sus opiniones y sus preferencias nos aconsejan a la hora de adquirir determinados productos.

A todas las personas les afectan cosas como estar casado o soltero, su profesin, los amigos... cuando hacen compras

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2. Internos: como la memoria, motivos, personalidad y emociones. Memoria: debido a su experiencia en compras anteriores los consumidores se ven influenciados a la hora de llevar a cabo las nuevas. Emociones: es ms frecuente de lo que parece. Muchas compras se realizan con la finalidad de ser aceptado en un grupo para as sentirnos seguros. Personalidad: comportamiento estable del comprador, que se suele convertir en rutina. Su modificacin es muy difcil. Motivos: razn por la que los consumidores compran los productos. Pueden variar mucho de unas personas a otras.

Cada persona tiene una manera de ser que influye en lo que decide comprar

Consumimos por muchas razones, y elegimos un producto en concreto por otras razones

MOTIVOS PERSONALIDAD MEMORIA EMOCIONES GRUPOS DE REFERENCIA

MODA ECONOMIA

CONSUMIDORES

CULTURA

MOTIVOS ESTATUS

ASPECTOS DEMOGRAFICOS

R E C U E R D E

El comportamiento de los consumidores est condicionado por una serie de factores externos como la cultura, su nivel social y su capacidad econmica, entre otros, y por una serie de factores internos como son la memoria y sus gustos, preferencias.

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4elElservicio cliente y
a atencin y el trato al cliente es la diferencia principal entre las muchas empresas que existen en el mercado. As, pues, vamos a detenernos a conocer cmo son los clientes.

Tipos de clientes
Pasivo: no se preocupa o no sabe cmo comportarse o dirigirse al vendedor. Son personas generalmente tmidas o que utilizan por primera vez el servicio. La actitud hacia ese tipo de clientes debe ser la de convertirlo en colaborador hacindole preguntas como por ejemplo: le gusta esto? prefiere aquello?". Pasivo colaborador: demuestra su inters realizando muchas preguntas. Son personas que tienen inters en colaborar aunque desconoce la forma de hacerlo. Con este tipo de clientes hay que establecer una especial relacin entre el cliente y el vendedor. Debemos contestar a sus preguntas, para que note que son importantes. Incondicional: para el cliente, el vendedor es "su mejor amigo", confa plenamente en l. A este tipo de clientes lo que ms les interesa es la relacin de amistad y afecto que establece con el vendedor; hay que tratarlos con especial cuidado para no perderlos como clientes, pero sin dejar que la relacin afectiva se interponga en la relacin comercial y su adecuado desarrollo. Hay que preguntar por sus cosas, pero no opinar sobre ellas.

Son todos los clientes distintos?

Podemos distinguir varios tipos de clientes segn cmo se comportan al comprar

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Aliado colaborador: es el cliente ideal. Toma iniciativas y, adems, conoce la forma correcta de colaborar y relacionarse con el vendedor. Este tipo de clientes est totalmente informado sobre el servicio que el vendedor le ofrece y colabora con su realizacin e incluso hace sugerencias para mejorarlo. Interesado: acta en funcin de su conveniencia, adoptando la postura que ms le interesa en ese momento. La actitud ms aconsejable en estos casos, es la de no permitir que nos chantajee o nos utilice a su conveniencia o inters. Inconstante: acta dependiendo de su estado de nimo, es una persona variable e incluso imprevisible.
Los clientes se comportan de maneras concretas, y debemos aprender a tratarlos de la mejor manera posible

Oponente: se opone sistemticamente a todas las propuestas que le hace el vendedor. Adopta una actitud completamente negativa. Debemos dejarle hablar apoyndole en sus propuestas positivas y recordndole que a todos los clientes les aplicamos las mismas normas. Extremista: intenta sorprender al vendedor en cualquier fallo. Est, por definicin, en contra de l y, en ocasiones, tiene tendencias violentas" llegando a denunciarlo, insultarle e incluso agredirle. Debemos tratarle con respeto y educacin pero sin tener demasiado en cuenta sus comentarios.

R E C U E R D E

Hay diferentes tipos de clientes y, por tanto, distintas formas de tratar a cada uno de ellos. Pero no debemos olvidar que el cliente siempre tiene razn y que nosotros, como vendedores, debemos ofrecerle lo que realmente quiere.

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5 Promocin de ventas
on frecuencia una buena promocin de un producto suele disparar sus ventas. Conozcamos, entonces, los distintos tipos de promociones que podemos llevar a cabo. 1. Ventas con regalo: pretendemos aumentar las ventas de un determinado producto regalando otro producto.
La promocin: tcnica para aumentar las ventas Regalo directo: en el envase del producto en promocin coloca

mos el regalo. Ejemplo: Saimaza regala imanes para la nevera. Muestra-regalo: junto al producto se entrega una muestra del producto en promocin. Ejemplo: champ normal y una muestra de champ 2 en 1. Envase-regalo: el producto tiene un envase con una utilidad posterior. Ejemplo: vaso de Nocilla. Regalo de producto: se regala una mayor cantidad de producto por el mismo precio. Ejemplo: regalo de un 20% ms de producto. Regalo autopagable: entregando cdigos de barras o pruebas de compra, el consumidor recibe a cambio el artculo en promocin u otro regalo. Ejemplo: enviando tres cdigos de barras de margarina recibe el consumidor un mantel u otra tarrina de margarina.

Segn el negocio, debemos seleccionar la promocin ms conveniente

2. Concursos y sorteos: se pretende aumentar la fidelidad de nuestros clientes. Ejemplo: sorteo de un viaje a Canarias entre todos nuestros clientes.

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3. Muestra gratuitas y degustaciones: intentamos captar nuevos clientes. Ejemplo: degustacin de salchichas. 4. Rebajas de precios: se pretende aumentar temporalmente las ventas de los productos en promocin.
Oferta especial: se ponen a la venta, a un precio inferior al nor-

Y, seleccionando la promocin ms adecuada, las ventas aumentan

mal, una serie de artculos que queremos vender. Ejemplo: unos cuantos artculos a 5 euros. Tres por dos": vendemos tres artculos al precio de dos. La venta por lote: vendemos varios artculos juntos a un precio inferior que si los vendisemos por separado. Ejemplo: ms barato el Donuts en paquete de seis que de uno en uno. Devolucin del dinero: entregando pruebas de compra o cdigos de barras se devuelve el dinero que le cost el artculo en promocion al cliente. Ejemplo: entregando cuatro cdigos de barra le devolvemos los 3 euros que le cost al cliente el desodorante que compr en la tienda. Recogida del producto: al entregar el nuevo producto le retiramos el viejo sin ningn coste adicional. Ejemplo: lavadoras, frigorficos, etc.

R E C U E R D E

Debemos seleccionar los tipos de promocin que ms se ajusten a las caractersticas del negocio.

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6 vendedor El
l principal objetivo de las empresas es vender. Para conseguir unas ventas mayores, entre otras cosas, la empresa tendr que formar a sus vendedores. Las cualidades que debe reunir un buen vendedor son, entre otras, las siguientes: Buena apariencia fsica y adecuada manera de vestir. Buena pronunciacin, facilidad de palabra y dominio del lenguaje. Amable. Comunicativo, dinmico y vital. Controlador de la situacin. Sincero y diplomtico. Optimista. Persuasivo, es decir, debe saber qu y cmo decir las cosas para convencer al cliente.

El vendedor: pilar bsico para el desarrollo del negocio

Pero, realmente, el nico secreto para ser un buen vendedor es el conocimiento del propio producto y la preparacin cuidadosa de la venta. No obstante, a pesar de que estas cualidades son importantes, el vendedor se puede formar aprendiendo a utilizar los instrumentos necesarios y observando las necesidades de los clientes, intentando as darles nuevas soluciones. (Puede recordar todo lo que hemos sealado en el punto n 4 del presente tema).

R E C U E R D E

La formacin del vendedor y sus experiencias, son el factor ms importante para aumentar las ventas.

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Ejercicios de Autoevaluacin

Marketing

Ejercicios de autoevaluacin
Debe elegir y sealar con una X en la casilla correspondiente la respuesta adecuada a cada una de las siguientes cuestiones:

1. Cul es la finalidad del marketing?


u a) Vender ms productos. u b) Tener ms productos en el almacn. u c) Satisfacer las necesidades de los clientes de una manera rentable para la empresa.

2. Qu es mercado?
u a) Un lugar donde comprar. u b) Tanto el lugar donde se renen los compradores y vendedores de bienes y servicios como el conjunto de esos compradores y vendedores que intercambian productos. u c) El conjunto de los compradores y de los vendedores que intercambian productos.

3. Cules son los factores que influyen en el comportamiento de los consumidores?


u a) Internos, como por ejemplo la memoria, los gustos, las preferencias, etc. y externos, como la cultura, el nivel social, la capacidad econmica, etc. u b) Superficiales, como el color y el envase del producto y los interiores, como el gusto, el sabor, y el olor de los productos.

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S O L U C I O N E S

1. c) Satisfacer las necesidades de los clientes de una manera rentable para la empresa. 2. b) Tanto el lugar donde se renen los compradores y vendedores de bienes y servicios como el conjunto de esos compradores y vendedores que intercambian productos. 3. a) Internos, como por ejemplo la memoria, los gustos, las preferencias, etc. y externos, como la cultura, el nivel social, la capacidad econmica, etc.

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Tema 2 Comunicacin y escaparatismo

1escaparatismo Comunicacin y
La comunicacin como modelo para la venta
Qu tiene que ver vender y comunicarse?

ender al pblico no consiste slo en esperar en un comercio a que entren los clientes. El mundo en que vivimos se caracteriza por la comunicacin y la publicidad. Las personas leen revistas, ven la televisin y escuchan la radio. Y, adems, reciben mensajes publicitarios a travs de estos y otros medios. Para que nuestra actividad no se quede atrs, hay que plantearla como un proceso de comunicacin. Cualquier proceso de comunicacin tiene unos elementos que coinciden, cambiando el nombre, con los que tiene una venta:

EMISOR (empresa)

MENSAJE

MEDIO

RECEPTOR (cliente)

Elementos implicados en la comunicacin


En ambos casos hay un intercambio entre dos partes

Los emisores son los vendedores. El emisor ms importante es la persona que decidir qu mensajes hacer llegar a los clientes. El mensaje es lo que vamos a contar para que nuestro cliente se entere de las cualidades ms interesantes de los productos que vendemos. El medio ser la va que utilizaremos para hacer llegar nuestros mensajes a los clientes: buzoneo, anuncios en una revista, ofertas expuestas en nuestro negocio, etc. El cliente ser cualquier posible comprador.

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Algunas circunstancias y los medios adecuados son los siguientes:

Publicidad
Algunos medios son ms adecuados para determinadas circunstancias

Promocin

Escaparatismo
X

Apertura del establecimiento Cambios de temporada Acumulacin de stocks Aumento de la competencia Aparicin de nuevos productos

XX

XX X

X XX

XX X

XX

R E C U E R D E

Para vender mejor hay que comunicarse con los clientes. Para hacerles llegar nuestros mensajes se utilizan varios medios: la publicidad, la promocin y el escaparatismo.

Los mensajes y los medios: publicidad, promocin y escaparatismo


Para comunicarnos con los clientes utilizamos la publicidad, la promocin y el escaparatismo

Vamos a hablar de los mensajes y medios ms adecuados para ayudar a vender mejor. Cada medio hace que tengamos que utilizar un determinado mensaje. Los medios se pueden dividir en publicidad, promocin y escaparatismo. Todos ellos se utilizan para atraer al posible cliente para que compre nuestros productos.

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La publicidad son todos los mensajes que se realizan para que lleguen a cierto pblico por medio de: cuas de radio, folletos, anuncios en revistas, vallas, entre otros. La promocin es todo lo que rodea al producto: una oferta en un precio, un sorteo, un regalo directo, una degustacin y que sirve para vender ms. Hemos hablado ya de la promocin de ventas en el tema 1 apartado 5, que puede volver a leer. El escaparatismo es el nombre que se le da, normalmente, a la exposicin de la mercanca, aunque no siempre se hace en el escaparate. Todo esto cuesta dinero. Pero no debemos considerarlo como un gasto, sino como una inversin. Para que funcione bien tenemos que utilizarlos correctamente, coordinarlos. Hay que tener en cuenta que si slo utilizamos uno, es difcil que aumentemos las ventas. Lo mejor es utilizarlos juntos, pues producen mayores beneficios.

Hay que utilizar los medios a nuestro alcance

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2 Publicidad
a mejor publicidad no es la ms cara, ni la ms bonita. La mejor publicidad es la que consigue mejor lo que quera el anunciante:
Los beneficios de la publicidad estn al alcance de cualquier comercio

aumentar las ventas

Los medios publicitarios ms adecuados


Televisin Las televisiones nacionales tienen publicidad especfica para Madrid, con precios similares a los de Telemadrid. Tambin estn las televisiones locales, con audiencias y tarifas menores. La televisin es un medio caro, pero es posible obtener mejores precios si se buscan y se negocian. Pero hacer un buen anuncio ser siempre caro. La audiencia de una televisin es cunta gente la ve. Las grandes cadenas estn controladas por el Estudio General de Medios (EGM) y los audmetros de Sofres. Las pequeas todava no tienen estos controles, pero si hay ms comercios que se anuncien ser buena seal. Radio Hay muchas radios en Madrid. Ms de cincuenta emisoras. Hay que negociar siempre para obtener buenos precios de publicidad, porque suelen hacer descuentos. Los anuncios de radio son muy baratos de hacer. No todas las emisoras son escuchadas por las mismas personas ni por el mismo nmero de ellas. Las hay de gente adulta y hay otras que son escucha-

Las televisiones locales son adecuadas para pequeos comercios

Para cualquier comercio existe una audiencia ideal de radio

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das por jvenes. Se debe preguntar cul es el tipo de audiencia que tiene la emisora en la que se quiere anunciar el producto antes de explicar a la agencia cul es el negocio en el que estamos inmersos. Las emisoras importantes tienen los datos del EGM. Si una emisora no puede decirle ese dato, posiblemente tenga poca audiencia. Diarios Los peridicos nacionales tienen ediciones para Madrid, Barcelona, etc. con publicidad ms barata que en la edicin nacional. Y, a veces, tienen otras ediciones para determinadas poblaciones. Pero anunciarse en peridicos es caro. Los nicos baratos, en relacin a los lectores que tienen, son los peridicos deportivos, pero los leen muy pocas mujeres. Para saber cuantas personas leen un peridico deben preguntarse dos cosas: 1. La difusin de la OJD para Madrid. Significa cuntos ejemplares se venden. 2. La audiencia de EGM para Madrid. Significa cuntas personas los leen.

Los diarios tienen pblicos fieles

Revistas Anunciarse en revistas nacionales resulta inadecuado salvo que tengan una temtica muy concreta, como puede ser el caso de una revista de aeromodelismo para una tienda de aeromodelismo.

Hay revistas para cualquier barrio o poblacin

Pero hay muchas revistas que slo se hacen para la localidad, algunas gratuitas. Hay que preguntar si tienen control de la OJD para saber su difusin. Si no lo tienen no hay que fiarse de las cifras que puedan darnos. Es preferible que compruebe si ya tienen otros anunciantes. La gran ventaja es que muchas de ellas se distribuyen en zonas muy concretas que pueden coincidir con el rea de influencia de su negocio.

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Es muy importante que el anuncio sea atractivo y de calidad. Quiz ser necesario que pague un poco ms al elaborar el anuncio para que ste quede mejor. Publicidad exterior Son todos los carteles que tienen permiso para estar expuestos, por ejemplo las vallas que estn en las calles, los carteles de las cabinas telefnicas, de algunas papeleras, de las paredes del Metro, de los autobuses Hay muchos circuitos, es decir, sitios donde nos podemos anunciar. Cada circuito est en manos de una empresa que los gestiona. Un cartel pegado en una pared tiene un inconveniente: alguien puede pegar otro encima. Una valla no es como un anuncio de prensa pero ms grande, porque muchas veces no hay tiempo para leerlos, slo para verlos de un vistazo, y eso hay que tenerlo muy en cuenta a la hora de elaborarlo. Buzoneo Los nicos anuncios que se leen son los que son bonitos y adems informan, dando, por ejemplo, precios o anunciando inauguraciones. Acuda a empresas serias que le garanticen que se va a realizar el buzoneo en las zonas contratadas. Repartir publicidad callejera est prohibido en muchos municipios. Por tanto, debe informarse antes de contratarlo porque el responsable podra ser usted. Cine Si su anuncio no es atractivo, molestar al pblico y ser contraproducente. Tenga en cuenta que el tipo de pblico cambia mucho segn sea la pelcula. No tiene sentido anunciar un supermercado en una pelcula de accin, o una discoteca en una pelcula infantil. Hacer un anuncio de cine es caro, pero exhibirlo en una sala es barato. Internet Las nuevas tecnologas han permitido el desarrollo de una red de comunicacin mundial, de fcil utilizacin, de rpido y libre acceso, formada por las pginas web. Disponer de una de estas pginas, permitir que nuestra empresa pueda ser vista en cualquier lugar del mundo y por cualquier persona a cualquier hora.
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La publicidad exterior necesita anuncios de impacto

El buzoneo puede ser una molestia para muchos clientes

Otros medios
Hay otros medios que pueden ser muy interesantes

Hay otras posibilidades que tiene que considerar, como patrocinar equipos de ftbol, pagar la imprenta de rifas escolares o poner publicidad en pequeas publicaciones de colegios o asociaciones de vecinos. No obstante, es conveniente que los pruebe poco a poco antes de comprometer mucho dinero.

R E C U E R D E

Hay muchos medios publicitarios. Es importante que no los elija slo por el precio sino por estar dirigidos a personas similares a sus clientes. Si le resulta difcil elegir, confe en una agencia publicitaria. Poner publicidad no le saldr ms caro.

Los comercios cntricos tienen un rea de influencia mucho mayor que un comercio equivalente de la periferia. Lo importantes es que no desperdiciemos nuestro dinero para que nos vean personas de sitios desde donde nunca van a venir a nuestro comercio. Hay que saber dnde se ve cada medio publicitario antes de elegirlo.

Cmo hacer publicidad


Primero: por qu queremos hacer publicidad?

Antes de gastarse dinero en publicidad hay que tener claro por qu la vamos a hacer. Si no lo tenemos claro, nunca sabremos si la publicidad ha tenido xito. No siempre se trata de vender ms; cuando inauguramos un comercio, lo que buscamos es que sea conocido (al menos de momento). Lo siguiente es pensar en quin queremos que vea nuestra publicidad. Y no vale pensar en todo el mundo. Debe pensar cul es el cliente habitual, o cul querra que lo fuera. Qu aos tiene, cmo es, dnde viveetc.

Segundo: a quin vamos a dirigirnos?

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R E C U E R D E

Para hacer publicidad, primero hay que tener claro qu es lo que queremos conseguir y quin queremos que vea, escuche o lea nuestra publicidad.

Sea cual sea la publicidad, hay que tener en cuenta que su xito depende de dos cosas que son igualmente importantes: el soporte o medio que vamos a utilizar y el mensaje que llegar a la audiencia. El soporte Antes de hacer un buen anuncio hay que decidir dnde lo ponemos. Las cosas que debemos tener en cuenta para elegir uno u otro son: 1. Dnde se ver nuestra publicidad Lo ideal es que se vea justo donde tenemos nuestros clientes. Hay comercios de barrio y otros que atraen a personas desde sitios muy lejanos. 2. Quin ver nuestra publicidad Tan importante como dnde se ver nuestra publicidad es quin la ver. Hay que pensar en quines son nuestros clientes y buscar los soportes ms adecuados. En muchos casos el pblico de los medios se parece poco al pblico de nuestros comercios. La televisin est dirigida a todo el mundo; igual les pasa a las revistas locales. Pero las radios, la mayora de las revistas y los peridicos tienen un tipo de pblico especfico. Debe preguntar cul es el perfil de la audiencia. Le tendrn que decir si son hombres o mujeres, qu edad tienen y cul es su poder adquisitivo. Estos datos los ofrece tambin la ya mencionada EGM, pero se pueden saber tambin de otros modos.

Tercero: qu soporte o medio vamos a utilizar?

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El mensaje El mensaje debe hacerse en funcin del soporte. El mensaje tiene dos aspectos que son igualmente importantes: qu se dice y cmo se dice. Usted podr saber qu quiere decir, pero es difcil que sepa cmo decirlo. Por ello, es mejor que acuda a los especialistas para elaborar bien los mensajes publicitarios. A veces son imprescindibles, como cuando se elabora una cua de radio o un spot de televisin. Otras veces se puede pensar que no hace falta, como en una hoja para buzoneo o en un pequeo anuncio para una revista. Pero es muy importante acertar con el contenido y con la forma del mensaje. Por eso, al menos, es conveniente que nos asesore un experto. Este publicitario nos solicitar informacin sobre qu queremos decir en nuestro anuncio. Tambin es importante que se le cuente para qu queremos la publicidad.

Cuarto: qu vamos a contar en nuestra publicidad?

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3 Escaparatismo
La tarjeta de presentacin de nuestro establecimiento es su escaparate

a apariencia de nuestros comercios nos servir para distinguirlo de la competencia. Hay una parte que ser siempre la misma, y que habremos elegido con mucha atencin: el nombre y la decoracin del exterior. Pero el escaparate podremos cambiarlo siempre que sea conveniente. Lo ideal es que lo utilicemos a la vez que la publicidad y la promocin, para que estas tres actividades se apoyen entre ellas.

Tipo de Escaparate
A ras de suelo Elevado

Caractersticas
Aprovecha al mximo el espacio. De este modo la luna corre menos peligro y se acerca la mercanca expuesta a los ojos del cliente. Es habitual en zapateras, libreras, joyeras Es pequeo y en forma de caja. Es ideal para que veamos objetos pequeos y valiosos: relojes, joyas, cosmticos Son ideales porque hay ms miradas puestas en ello. Hay que poner en ellos la mejor mercanca. Permite ver el establecimiento y anima a entrar. El cerrado aisla la mercanca y permite controlar mejor la iluminacin. El fondo se puede abrir y cerrar segn las circunstancias.

De caja oscura

De esquina
El escaparate cambia como cambia la ropa que nos ponemos en cada circunstancia

De fondo abierto De fondo cerrado

Con fondo de paneles

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R E C U E R D E

El tipo de escaparate depende del tipo de mercanca expuesta. Podemos adaptarlo a nuestras necesidades mediante el uso de expositores y paneles.

Mantenimiento del escaparate


Hay que limpiarlo y mantenerlo ordenado: que los precios se vean, que no haya un cartel volcado. La limpieza abarca no slo la mercanca y las superficies de exposicin, sino tambin los cristales y las aceras. En ocasiones se llega a disponer una moqueta en el exterior para realzar la calidad del establecimiento.

Iluminacin del escaparate


Lo que est iluminado llama la atencin. Pero no todo consiste en iluminar lo mximo posible el escaparte. Hay que tener en cuenta ms cosas: si se puede concentrar la luz, la duracin de la lmpara, etc. Los tres tipos ms utilizados de fuentes de luz son:

Un escaparate mal iluminado resta posibilidades

Fuentes de Luz
Incandescente

Caractersticas
Coste medio. Consumo medio. Vida corta. Bajo coste. Larga vida. Mucha variedad. Coste elevado. Consumo muy alto. Vida corta.

Recomendables para
Luces dirigidas a una zona.

Fluorescente

Interiores y ambientes. Iluminacin de colores.

Halgenas

Exteriores. Enfoque en un punto.

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Una vez elegido el tipo de fuente de luz, hay que iluminar con ella el escaparate. Se trata de iluminar el escaparate, no la acera, por eso los focos deben estar cerca de la luna y apuntar hacia adentro o hacia abajo para poder enfocar.

La composicin visual
Igual que cuando hacemos fotos tenemos que encuadrarlas, al montar un escaparate tenemos que crear una composicin visual adecuada. Se trata de que los colores y las formas sean agradables y adecuadas al tipo de mercanca y comercio.
Un escaparate debe ser atractivo an antes de saber qu productos contiene

Las lneas horizontales y verticales dan seriedad y formalidad. Las diagonales son ms dinmicas. Mientras que las curvas transmiten movimiento e informalidad. En cuanto a los colores, stos se pueden distinguir en clidos y fros. Los clidos son el rojo, el amarillo y el anaranjado. Estos colores atraen. Si su escaparate es difcil de ver, utilcelos. Adems, son ms agresivos y dinmicos. Los fros son el verde o el azul. Estos colores transmiten comodidad y retienen la atencin por ms tiempo. Si su escaparate es fcil de ver, sta debe ser su eleccin.

Los colores son fundamentales para hacer una buena composicin

Hay, no obstante, otras pautas a tener en cuenta al usar el color. A saber: Si slo utilizamos un color (por ejemplo matices de verdes o marrones) no hay posibilidad de equivocarse, aunque no es siempre la mejor solucin. Hay que partir del color de las mercancas para elegir los colores del resto de elementos. Un ejemplo evidente es la ropa de temporada. Cuanto ms chilln sea un color, menos sitio debe ocupar. Tambin es bueno dejar espacio libre a su alrededor. Los colores chillones llaman la atencin pero fatigan la mirada.

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Hay que conseguir el contraste entre los colores de la mercanca y del sitio donde est expuesta. De este modo llamar ms la atencin.
Cmo vamos a contarlo?

Hay que desconfiar si el publicitario nos pide pocos datos. No basta con que sepa que la zapatera est en la calle tal y tiene ofertas. Cuanta ms informacin pida, mejor ser su trabajo. Si no pide informacin, ser un mal publicitario. Siempre hemos de dar el visto bueno al mensaje redactado y al anuncio elaborado. Pero piense que quiz lo mejor para sus clientes no es lo que a usted le gusta.

R E C U E R D E

Al elegir un soporte tenemos que saber no slo lo que nos costar, sino dnde se va a ver la publicidad y cmo es su audiencia.

Al elaborar el mensaje, tan importante es lo que vamos a contar como la forma en la que lo vamos a contar.
Dedique tiempo a su publicidad. Nadie sabe lo que usted de su negocio

Por ltimo, unos consejos sobre la eleccin del soporte concreto: Siempre es ms fiable anunciarse en un medio donde ya estn anunciados comercios similares al nuestro. Eso significar que su publicidad es eficaz. No contrate publicidad durante mucho tiempo seguido porque le ofrezcan un gran descuento por hacerlo. Es mejor que pruebe antes de atarse a un medio durante mucho tiempo. Siempre puede negociar el precio de la insercin o distribucin de la publicidad, pero no escatime en el precio de la elaboracin del mensaje, porque eso repercutir en su calidad.

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Pida que le expliquen el porqu de cualquier decisin relativa a su publicidad: por qu en este horario y no en otro?, por qu en esta pgina y no en otra?, por qu poner tantas cuas al da?
En las zonas altas se dispondr decorado o mercancas poco importantes

Cmo organizar un escaparate


Las distintas zonas de un escaparate llaman ms o menos la atencin. Examine este dibujo. El n1 corresponde a la zona ms importante:

Hay que poner lo ms importante en las zonas ms bajas del escaparate

Aparte de esto hay otros consejos que debemos seguir. Si llenamos el escaparate de objetos pequeos, no conseguiremos llamar la atencin. En ese caso deber poner los precios, para que cumplan la funcin informativa, como en una zapatera, bazar, tienda de bisutera

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Un escaparate sirve para que el cliente entre en la tienda, no para que conozca todo lo que tenemos

No se trata de llenar el escaparate de productos, sino de conseguir que el cliente entre en la tienda. Bastar con que en un escaparate atractivo haya unos pocos productos interesantes bien dispuestos. Cuando no sepa cmo organizar un escaparate puede disponerlo simtricamente, como si el lado derecho se reflejara en el lado izquierdo. Y, abajo, poner lo ms interesante. Recuerde que lo ms importante debe estar delante y lo menos interesante detrs.

Los rtulos no siempre son necesarios, pero si se utilizan han de estar muy cuidados

Los rtulos
Deben ser fciles de leer, cortos y directos. Y, desde luego, atractivos a la vista. Deben tener en cuenta dnde van a estar dispuestos o a qu artculos se van a referir. Un rtulo con el precio no tiene que ser ms grande que el producto, porque le quita importancia. Pero, tampoco debe ser tan pequeo que resulte difcil de leer. Hay muchos medios para hacer rtulos atractivos al alcance de cualquiera, como rotuladores anchos, letras adhesivas, plantillas Tambin pueden utilizarse los servicios de un rotulista profesional.

R E C U E R D E

La eleccin de un tipo de escaparate depende del tipo de mercanca que se expondr. Para realizar la decoracin de un escaparate se ha de tener en cuenta la iluminacin, la composicin visual, los colores, la colocacin de la mercanca y la rotulacin.

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4 telfono El
El pequeo comercio puede utilizar el telfono como medio de comunicacin con sus clientes

ara un establecimiento comercial el telfono suele ser tan slo una herramienta para contactar con los proveedores. Pero cada vez ms la gente se acostumbra a utilizarlo para realizar muchas actividades: consultar con su banco, realizar compras, obtener informacin El pequeo comercio puede tambin utilizarlo para ofrecer un mejor servicio al cliente y, en consecuencia, aumentar sus ventas y sus beneficios. Habitualmente, se incluye el nmero de telfono en la publicidad que realiza el pequeo comercio. Sin embrago, pocas veces se piensa qu decir a las personas que llamen por telfono. El telfono debe servir como una va ms de comunicacin con nuestros clientes. Por ello, hay que pensar qu mensaje transmitir. Este mensaje debe apoyar los que hagamos llegar a travs de la publicidad, la promocin y el escaparatismo. Pero no siempre hay que esperar a que el cliente tenga la iniciativa de llamar. Cuando nuestros clientes adquieren productos de gran valor, es conveniente realizar una ficha con sus datos. De este modo, podremos ponernos en contacto con ellos para conocer su grado de satisfaccin por la compra de un electrodomstico, por ejemplo, recordndoles al mismo tiempo la necesidad de cierto mantenimiento, e informndoles de las novedades o de alguna promocin especfica.

El contacto personal con nuestros clientes a travs del telfono ayudar a fidelizarlos

R E C U E R D E

El telfono es una herramienta ideal para contactar con nuestros clientes y para que ellos obtengan informacin de nosotros. Para ello hay que pensar los mensajes que transmitiremos.

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El equipo informtico

La rpida evolucin de la tecnologa en general y de los sistemas informticos en particular, ha permitido alcanzar un alto nivel en los equipos destinados a la ayuda en la gestin y as poner a nuestra disposicin , unas herramientas de fcil manejo y con una gran capacidad para almacenar datos y de realizar procesos, que nos faciliten nuestra labor y nos ayuden a tomar mejores decisiones. Hoy en da, el poder disponer de mayor informacin, de manera ms rpida, hace que nuestra respuesta, a las variaciones del mercado, sea ms eficaz y nuestra presencia ms competitiva. Las lneas telefnicas de alta velocidad, llamadas lneas ADSL, permiten la utilizacin conjunta y simultnea del ordenador y del telfono. La conexin del ordenador, a travs de una lnea telefnica, con el entorno, nos permite acceder al mundo Internet. Mediante la utilizacin de las pginas web (www) de nuestro mercado, podremos conocer mejor cual es su situacin en el momento preciso, a la vez que facilitar el conocimiento de los productos que se incorporen a l como novedad. De modo similar, mediante la utilizacin del correo electrnico, los e-mail podremos aumentar nuestra capacidad de comunicacin con nuestros proveedores y por extensin con nuestros clientes.

R E C U E R D E

El ordenador es una herramienta rpida y potente que nos ayuda en los procesos de gestin y anlisis que debemos realizar en nuestro comercio. El uso conjunto del telfono (trato directo) con el ordenador nos facilitar nuestras relaciones con el cliente.

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Ejercicios de Autoevaluacin

Comunicacin y escaparatismo

Ejercicios de autoevaluacin
Debe elegir y sealar la respuesta adecuada a cada una de las siguientes cuestiones:

1. El fin de la publicidad es:


u a) Mostrar la imagen ms bonita de un negocio. u b) Aumentar las ventas. u c) Anunciar nuestros productos.

2. Indica cuatro medios publicitarios, cuyo soporte sea la impresin y el papel.


1) 2) 3) 4) ...................................................... ...................................................... ...................................................... ......................................................

3. Para realizar le eleccin de un tipo de escaparate, tendremos en cuenta:


u a) La iluminacin. u b) El tipo de mercanca a exponer. u c) La rotulacin.

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S O L U C I O N E S 1. b) Aumentar las ventas. 2. 1) 2) 3) 4) Prensa. Revistas. Vallas. Buzoneo.

3. b) El tipo de mercanca a exponer.

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Tema 3 Contabilidad

1 La contabilidad en los negocios


Qu es la contabilidad?

a contabilidad puede ser definida como la tcnica utilizada para el registro de aquellas operaciones de contenido econmico realizadas por una empresa, para poder conocer en cada momento la situacin patrimonial y financiera de la misma. Es una tcnica de registro, que no es un fin en s misma, sino el medio que permite comprobar la actividad econmica de la empresa sobre cuya actividad se aplica. Su finalidad es conocer la situacin patrimonial de la empresa, registrando el patrimonio y las variaciones que en l se vayan produciendo, como consecuencia de las diversas operaciones que en ella se realicen, durante el ejercicio econmico. Es necesario diferenciar entre empresa y empresario. La empresa dispone de sus propios medios econmicos y financieros, su patrimonio, que son independientes y han de estar perfectamente diferenciados del patrimonio propio del empresario. El objetivo de la contabilidad se pueden resumir en: Es el instrumento capaz de suministrar informacin econmica y financiera de la empresa a los diversos agentes econmicos, que necesiten de su informacin para efectuar la toma de sus decisiones, y realizar una correcta gestin econmica de la empresa.

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La informacin contable se reflejan en los estados financieros, mediante las cuentas anuales, que comprenden: El Balance. La Cuenta de Prdidas y Ganancias. La Memoria. De una manera grfica, que nos permita tener otra imagen para recordar.

Las Cuentas Anuales


Situacin econmica/ Bienes y derechos El Balance Situacin financiera/ Obligaciones Gastos Cuenta de Prdidas y Ganancias Ingresos La Memoria Informacin que complementa, aclara y comenta

Como complemento a este resumen, debemos saber: que el Balance es foto de un momento determinado. que las Cuentas es dinmico en un periodo determinado. que la Memoria es el complemento de ambos. La informacin que se genera en una empresa, mediante la contabilidad, debemos saber qu agentes pueden utilizarla. Los dividiremos en dos grandes grupos:

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1. Agentes internos personal de la propia empresa (la direccin, los accionistas, los trabajadores). 2. Agentes externos personal ajeno a la empresa, pero s en relacin con ella (los acreedores, los bancos y entidades financieras, la administracin, los posibles inversores). La informacin que suministra una contabilidad, se debe caracterizar por ser: Fiable (es decir vlida y cierta). Comprensible (fcil de entender por los usuario). Relevante (importante o significativa, no superflua). Comparable (con otros periodos de la misma empresa o distinta). Oportuna (para el momento en que sea necesario su utilizacin).

Para la correcta aplicacin de estos principios, el Plan General Contable establece la necesidad del Principio de Responsabilidad sobre la veracidad del contenido y el mecanismo que lo verifique: la Auditora de Cuentas. La aplicacin de la contabilidad, se puede realizar en base al Objeto o el Sujeto. En razn del Objeto, el conjunto de actividades econmicas que realiza la empresa con terceros, Contabilidad externa o financiera y la Contabilidad interna o de costes, que tiene por objeto el estudio de las operaciones internas realizadas por la empresa para analizar cmo contribuyen stas a la generacin del beneficio. En razn del Sujeto como ente jurdico que las realiza, se le denomina Contabilidad Subjetiva, conjunto de operaciones que se derivan de su constitucin, modificacin del capital, fusin, escisin, etc. de la empresa.

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El patrimonio empresarial
Lo definimos como: El conjunto de bienes, derechos y obligaciones pertenecientes a una empresa que constituyen los medios econmicos y financieros, de los que se sirve la empresa para cumplir sus fines u objetivos.

PATRIMONIO EMPRESARIAL (patrimonio neto)

ACTIVO (patrimonio bruto)

PASIVO

BIENES DERECHOS

OBLIGACIONES

El inventario
Es la relacin detallada y valorada del conjunto de bienes, derechos y obligaciones que intervienen en el patrimonio empresarial y nos permiten el conocimiento de manera cuantitativa y cualitativa de l y deber contar con la fecha de realizacin as como la especificacin de la empresa objeto del mismo.

El Balance de situacin
Es la representacin de la situacin econmico-financiera de la empresa en un momento determinado. Segn el PGC, el Balance debe comprender el activo (bienes y derechos) y el pasivo (obligaciones). Estos dos elementos los agrupamos en lo que denominamos masas patrimoniales.

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Una masa patrimonial est constituida por los elementos patrimoniales homogneos

Hemos definido el activo, como aquellos elementos patrimoniales que representan bienes y derechos propiedad de la empresa y se caracterizan por cumplir una funcin econmica, sirven para obtener beneficios y constituyen la manera de utilizacin para adquirir bienes y derechos. Indican por tanto, el cmo y el dnde se han invertido los recursos de la empresa. Los elementos patrimoniales que representen obligaciones para la empresa, configuran el pasivo. Tendrn como elemento comn su utilidad financiera, sern por tanto los elementos necesarios para financiar la adquisicin de los bienes y derechos que entran a formar parte del activo.

La aportacin de capital a la empresa pertenece a la masa patrimonial de pasivo

Debemos realizar una nueva divisin en el pasivo, as distinguiremos entre el pasivo exigible y el pasivo no exigible o neto patrimonial. El primero est constituido por todos los elementos patrimoniales que constituyen las deudas y obligaciones, pendientes de pago a terceros. El pasivo no exigible o neto patrimonial (neto), estar constituido por los elementos patrimoniales que reflejan el valor de los fondos aportados por el empresario y permanecen en ella financindola. A estos elementos se les suele denominar, fuentes de financiacin propia, recursos propios, o pasivo modal. Los dueos de las empresas no pueden exigir a la empresa la devolucin inmediata de estas cantidades, porque habra que realizar la liquidacin de la misma y esto obligara a liquidar primero el pasivo exigible ya que ellos son los ltimos en cobrar.

ACTIVO = PASIVO EXIGIBLE + NETO

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Todos los elementos patrimoniales tienen su representacin mediante los siguientes elementos:

Cuentas
La cuenta es el instrumento de representacin de los elementos patrimoniales utilizando la tcnica del registro contable y en ella se recogern todas las variaciones que se produzcan en dicho elemento durante su permanencia en el patrimonio de la empresa. Grficamente las cuentas se configuran en forma de T, de tal manera que se establecen dos campos de actuacin dentro de cada cuenta. As asignamos el lado izquierdo para el DEBE y el HABER lo situamos al derecho.

Ttulo de la Cuenta
Debe Haber

Cada empresario podr poner el ttulo de la cuenta que crea conveniente. Con objeto de aplicar criterios homogneos, debemos utilizar aquellas denominaciones que se establecen en las definiciones del PGP.

Terminologa contable
a.- Se denomina cargar, adeudar, debitar una cuenta a la anotacin contable realizada en el debe de la misma, y realizaremos su apunte en el lado izquierdo.

Debe Cargar Adeudar Debitar

Haber

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b.- Se denomina abonar, acreditar una cuenta a la anotacin contable realizada en el haber de la misma, es decir utilizaremos el lado derecho de la cuenta.

Debe

Haber Abonar Acreditar

c.- El saldo de una cuenta es las diferencia entre el total del deba y el total del haber en un momento determinado.

SALDO = TOTAL Debe TOTAL Haber SALDO = TOTAL Haber TOTAL Debe

Slo es posible encontrarse con tres posibilidades de saldo, lo que dar lugar a tres tipos de saldos para cada una de las cuentas:

Debe MAYOR QUE Haber Haber MAYOR QUE Debe Debe IGUAL Haber

D>H H>D D=H

Saldo DEUDOR (Sd) Saldo ACREEDOR (Sa) Saldo CERO (So)

d.- Liquidar una cuenta consiste en realizar los clculos necesarios para la obtencin de su saldo. e.- Saldar una cuenta supone colocar el saldo obtenido al liquidar la cuenta en el lado (debe o haber) que sume menos para equilibrar la cuenta.

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f.- Y cerrar una cuenta consiste en sumar el debe y el haber de una cuenta despus de haberla saldado. Al cerrar una cuenta se cumplir siempre la siguiente igualdad:

Suma total del debe = suma total del haber

g.- Abrir una cuenta consiste en realizar el primer apunte en ella. h.- La reapertura de una cuenta consiste en colocar el saldo en el lado contrario al que se coloc en el cierre de la misma.

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2 Libros oficiales
Qu conjunto de libros son obligatorios en contabilidad?

l Cdigo de Comercio obliga a llevar una contabilidad ordenada y adecuada a la actividad que se desarrolle, de tal forma que le permita un seguimiento cronolgico de todas las operaciones realizadas. Los libros obligatorios para todos son: El Libro de Inventario y Cuentas Anuales, formado por:
El Balance inicial detallado de la empresa El Balance de comprobacin de sumas y saldos (al menos tri-

mestralmente) El Inventario de cierre de ejercicio Las Cuentas Anuales que, a su vez, comprendern tres documentos contables: 1.- El Balance: que muestra el patrimonio de una empresa en un da determinado, diferenciando los bienes y derechos (activo), las obligaciones de la empresa (pasivo) y los fondos propios. El activo y el pasivo deben clasificarse en el Balance siguiendo un orden lgico, es decir: Activo: de menor a mayor liquidez. La mayor o menor liquidez de una partida de activo viene determinada por la mayor o menor facilidad con que puede convertirse en dinero. Por ejemplo, lo que existe en dinero posee una liquidez mxima, porque ya es dinero. Por el contrario,

Los libros obligatorios son: el libro Inventario, Cuentas Anuales y el libro Diario

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las mercancas tiene una menor liquidez, porque necesitan venderse y cobrarse para convertirse en dinero. Pasivo: de menor a mayor exigibilidad. De la misma manera, la mayor o menor exigibilidad de un pasivo vendr determinada por el tiempo que medie hasta que este pasivo pueda ser exigido, es decir, a corto o a largo plazo. 2.- La Cuenta de Prdidas y Ganancias: comprender los ingresos y gastos del ejercicio. 3.- La Memoria: completar, ampliar y comentar la informacin contenida en la Cuenta de Prdidas y Ganancias y en el Balance. El Libro Diario: registrar da a da todas las operaciones de empresa, aunque tambin se permite registrar de manera conjunta el total de las operaciones realizadas por la empresa durante periodos de tiempo no superiores a un mes. El Registro Mercantil ser el encargado de la legalizacin de todos los libros obligatorios. La legalizacin puede hacerse:
Tienen que legalizarse en el Registro Mercantil

1. Antes de su utilizacin. 2. A posteriori, cuando los asientos contables se hayan realizado en hojas que, correctamente encuadernadas, han de presentarse a legalizar antes de que transcurran los cuatro meses siguientes a la fecha del cierre del ejercicio. Los libros, correspondencia, documentacin y justificantes, debern conservarse, debidamente ordenados, durante cuatro aos a partir del ltimo asiento realizado.

R E C U E R D E

Los libros obligatorios para los empresarios son: El Libro Inventario y Cuentas Anuales El Libro Diario

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3 Los plazos legales


La importancia de los plazos legales de la contabilidad

ediante el siguiente esquema vamos a dejar claros los plazos oficiales de presentacin de documentos que afectan a la mecnica contable, con el fin de evitar incumplimientos que puedan perjudicar a la buena marcha del negocio.

Legalizacin de libros
Libros obligatorios Diario Inventario De cuentas anuales De actas De acciones nominativas (Sociedades Annimas) De socios (Sociedades Limitadas) Plazo
Cumplirlos adecuadamente evita porteriores perjuicios

Informatizados: cuatro meses a partir del cierre del ejercicio Manuales: legalizacin con anterioridad al inicio de la actividad

Depsito de las Cuentas Anuales en el Registro Mercantil


Documentos a depositar Instancia de solicitud de depsito Cuentas anuales e informe de gestin Certificado del acuerdo de aprobacin de las cuentas

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Informe de auditora, si la sociedad est obligada a realizarlo Cuentas anuales consolidadas e informe de gestin del grupo y auditora por la sociedad dominante Plazo En los 30 das siguientes a la aprobacin de las cuentas

Formulacin de las cuentas anuales


Constan de Balance de situacin Cuenta de prdidas y ganancias Memoria Quin las formula? Los administradores Plazo Dentro de tres meses a partir del cierre del ejercicio

Conservacin de los libros en sociedad


Plazo Cuatro aos desde el ltimo asiento registrado; as mismo se debern conservar los documentos soportes de la contabilidad

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4 IVA El
El IVA es un impuesto obligatorio en el negocio

l impuesto sobre el valor aadido (IVA), es un tributo que se aplica en numerosos pases. Es, por tanto, un impuesto que grava a los consumidores cuando compran bienes y adquieren servicios. En general, el IVA grava las ventas de bienes y la adquisicin o contratacin de servicios. El IVA se calcula aplicando un porcentaje sobre el precio o valor de los bienes o servicios que nosotros vendemos. Hay tres tipos de IVA: El tipo general, que es del 16% El tipo reducido, que es del 7% El tipo sper-reducido, que es del 4%

Es recaudado por Hacienda

En el caso que la empresa sea de persona fsica o comunidad de bienes, se rige por el sistema de recargo de equivalencia. Este sistema, consiste en aplicar un recargo del 4% al IVA del tipo general. El IVA es obligatorio en la Pennsula y en las Islas Baleares, pero no lo es para Canarias, Ceuta y Melilla. El IVA, aunque lo cobran las empresas, es finalmente recaudado por Hacienda.

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Ejercicios de Autoevaluacin

Contabilidad

Ejercicios de autoevaluacin
Seale la respuesta correcta.

1. El patrimonio de un negocio est formado por:


u a) Activo-pasivo=neto. u b) Activo=pasivo+neto. u c) Activo+pasivo=neto.

2. La legalizacin de los libros obligatorios se hace en:


u a) Ministerio de Hacienda. u b) Direccin General de Comercio. u c) Registro Mercantil.

3. El IVA es comn en toda Espaa?


u a) Slo en algunas comunidades de la Pennsula. u b) S, excepto en Canarias, Ceuta y Melilla. u c) Depende del comercio.

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S O L U C I O N E S 1. b) Activo=pasivo+neto. 2. c) Registro Mercantil. 3. b) S, excepto en Canarias.

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Tema 4 Salud laboral Riesgos laborales

1su prevencin Riesgos laborales y


Caractersticas y condiciones generales de los locales de trabajo
Qu caractersticas debe reunir el local del negocio?

os edificios y locales de trabajo han de tener una construccin segura y slida, as como la resistencia necesaria para soportar las cargas y esfuerzo a que sean sometidos. Locales: deben tener unas medidas mnimas de altura. En caso de los locales comerciales, la altura mnima es de 2,5 metros. Han de existir dos metros cuadrados de superficie libre por trabajador y 10 metros cbicos, no ocupados, tambin por trabajador. El espacio del negocio dedicado a la atencin al pblico habr de ser suficiente para que los clientes sean atendidos adecuadamente y no supongan riesgos aadidos para ellos y los trabajadores. Los elementos materiales del puesto de trabajo mostradores, expositores, sillas, mesas, material diverso deben estar perfectamente separados para que los trabajadores puedan ejecutar su labor en condiciones de seguridad y bienestar. Suelos: han de ser fijos, estables y no resbaladizos, sin irregularidades ni pendientes peligrosas. Han de ser de fcil limpieza y no implicar riesgos de deslizamientos mientras permanezcan mojados por tales operaciones. Las aberturas y desniveles, tanto en el local comercial como en almacenes, que supongan riesgos de cada para las personas, se protegern mediante

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barandillas o sistemas que hagan su misma funcin. Idnticas medidas debern tomarse con escaleras y rampas de ms de 60 centmetros de altura. Techos: han de ser resistentes y, preferiblemente, lisos. Paredes: conviene que sean lisas, de tonos claros y lavables. Puertas: las que sean transparentes deben llevar una sealizacin a la altura de la vista normalmente un crculo rojo o verde a fin de evitar golpes accidentales. El local debe poseer al menos una salida de emergencia debidamente sealizada. Cuando las puertas den acceso a escaleras, no se abrirn directamente sobre los escalones, sino a descansillos de una anchura similar, al menos, a la de los escalones. Mobiliario: especialmente los mostradores y expositores que no sean de material de seguridad, debern protegerse contra la rotura cuando sta pueda suponer un peligro para los trabajadores y clientes. Instalacin elctrica: deber ajustarse a lo dispuesto en su normativa especfica en funcin del local y de la actividad comercial en que se desarrolla. En todo caso, la instalacin elctrica no deber entraar riesgo de incendio o explosin. Los trabajadores han de estar, adems de instruidos sobre la materia, debidamente protegidos contra los riesgos de accidentes causados por contactos elctricos directos e indirectos. Iluminacin: el lugar de trabajo ha de poseer una adecuada iluminacin a las operaciones que en l se realizan. Se considera correcta una iluminacin entre 100 y 200 LUX. La iluminacin correcta de los centros de trabajo constituye un factor esencial de seguridad, con confort y bienestar de los trabajadores, adems de con-

Adems de las medidas exigibles, hay que tener en cuenta tambin suelos, mobiliario, instalacin elctrica, limpieza e iluminacin que tienen que cumplir las normativas correspondientes

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tribuir al aumento de la productividad. Una deficiente iluminacin constituye el origen de numerosos accidentes laborales. Si bien es cierto que nuestro ojo tiene una gran capacidad de adaptacin, tambin lo es que, si las condiciones deficientes de iluminacin continan, pronto comenzaremos a sentir molestias, tanto directas (irritacin y cansancio ocular) como indirectas (fatiga y dolor de cabeza).
Debemos tener siempre muy presente el orden, la limpieza y el mantenimiento general del local

Tales molestias tienen relacin, cuando no son causa directa, con los accidentes laborales. Disponer de un sistema de alumbrado de emergencia. Ventilacin: en los lugares de trabajo ha de procederse a la renovacin peridica del aire as lo requieren la respiracin y transpiracin humanas. De no hacerlo as el ambiente laboral se deteriora y se vicia. Ruido: aunque difcil de definir, para entenderlo, podemos considerar al ruido como un sonido confuso, ms o menos fuerte y, generalmente, desagradable y molesto. Sus efectos sobre la salud dependen de la intensidad del ruido y del tiempo de exposicin al mismo. El ruido puede causar daos psquicos y fsicos. Lavabos y retretes: los lugares de trabajo debern estar dotados de lavabos y retretes suficientes para el nmero de trabajadores que hay en el local. Poseern agua corriente, tanto caliente como fra. Cuando deban ser utilizados por mujeres, se instalarn, adems, recipientes especiales cerrados. Si poseen cabinas, estarn provistas de una puerta con cierre interior y de una percha. Orden, limpieza y mantenimiento: las zonas de paso, salidas y vas de circulacin de los lugares de trabajo, especialmente las salidas y vas de circulacin destinadas a la evacuacin en caso de emergencia, debern permanecer libres de obstculos, de forma que sea posible utilizarlas en todo momento.

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R E C U E R D E

Adems de las medidas exigibles, los locales de negocios deben disponer de iluminacin adecuada, ventilacin correcta y mxima higiene en los servicios. Se debe dedicar especial atencin al buen mantenimiento de las vas destinadas a los casos de emergencia.

Incendios
De las medidas preventivas generales, para evitar los riesgos de incendio, resaltamos:
Debemos estar prevenidos contra el fuego. Lea y recuerde las medidas preventivas ms importantes

Hay que evitar colocar los productos y materiales combustibles prximos a fuentes de calor o conexiones elctricas. Deben usarse los ceniceros correctamente no tirando papeles a ellos. Las papeleras se utilizarn de forma correcta, no depositando en ellas colillas, cerillas o cenizas. Hay que evitar que la red elctrica se ample usando cables no protegidos o no empotrados. Se debe impedir que las conexiones elctricas y enchufes queden ocultos tras las cortinas y visillos. Si se observan deterioros en interruptores, enchufes, cajas de registro, etc., deben sustituirse. Hay que impedir los usos simultneos de equipos electrnicos con enchufes mltiples. Debe cuidarse el buen orden de y en los locales, evitando el entorpecimiento en la circulacin de las personas o el derrumbamiento de materiales. Todo el personal debe conocer los siguientes elementos: 1. Las vas de evacuacin para casos de emergencia. 2. El camino ms rpido hasta el exterior sin utilizar ascensores. 3. La ubicacin de las puertas cortafuegos y cmo se utilizan.

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Todos, igualmente, deben conocer dnde se encuentran los pulsadores de alarma y los extintores porttiles manuales y cmo se utilizan ambos. Hay que tener especial cuidado para que nada obstaculice las vas de acceso y evacuacin, as como el acceso a los extintores y a los pulsadores de alarma. En caso de que se haya detectado un incendio, deben adoptarse, entre otras, las siguientes medidas: Accionar el pulsador de alarma lo ms rpidamente que sea posible. Escuchada la seal de alarma, recordaremos el itinerario ms rpido hasta la salida exterior. Seguiremos la sealizacin de las vas de evacuacin, sin detenernos, pero sin correr. No debemos demorarnos por ninguna razn. Bajo ningn concepto utilizaremos el ascensor como va de salida. En caso de tener que atravesar una puerta, ha de comprobarse que no est caliente tocndola antes de abrirla. Si est caliente, no se abrir y se intentar encontrar otra va de acceso para salir. En caso de que esto no sea posible, tendremos que hacer notar nuestra presencia utilizando alguna ventana, a fin de que puedan rescatarnos con diligencia y premura. Resultar muy adecuado humedecer trapos para utilizarlos para cubrirnos la boca y la nariz. Tambin lo es desplazarse por debajo de la nube de humo, con la cara lo ms pegada posible al suelo en aquellos supuestos en los que el humo sea muy denso. Ha de respirarse lentamente y sin inspiraciones profundas. Se dejarn puertas y ventanas cerradas a medida que avanzamos. Nunca se deber intentar atravesar una barrera de fuego y, en zonas de humo denso, debe intentarse atravesarlas nicamente cuando se tiene la certeza de alcanzar una va de salida. En este ltimo caso, se debe hacer reptando y con un trapo hmedo en la nariz y en la boca. Deben obedecerse las rdenes de los miembros de los equipos de evacuacin. No hay que volverse nunca hacia atrs.

Ahora que conocemos las medidas preventivas vamos a ver las medidas a tomar en caso de incendio

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Recurdelo! Actuando as podemos ayudarnos y ayudar a los dems

En caso de emplear los medios de extincin, debemos situarnos entre el fuego y la va de evacuacin. Tendremos en cuenta la incompatibilidad de los agentes extintores con las clases de fuego. Si esta cuestin no la tenemos clara, es preferible no emplear los medios de extincin.

R E C U E R D E

No olvide las medidas preventivas para evitar y prevenir incendios. De esta manera evitaremos daos humanos y materiales. Y, en caso de producirlo, aplique las medidas ms convenientes que hemos reseado. Repselas.

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2 Atracos
undamentalmente, en el comercio se pueden dar dos tipos de delitos: el hurto y el robo. La diferencias entre ambos estriba en que en el hurto se toman las cosas ajenas para obtener un beneficio pero sin utilizar medios que fuercen las cosas (puertas, ventanas, cajas... etc.) y sin ejercer violencia sobre las personas. El hurto tiene, adems, un lmite de cuanta; no debe exceder de 300 euros.
Atracos: un problema a resolver

El robo, por el contrario, consiste en tomar para uno las cosas de otro con el fin de obtener un beneficio utilizando fuerza en las cosas y violencia en las personas. A efectos de seguridad laboral, los hurtos, que son muy frecuentes y deben ser objeto de consideracin en otro sentido, no presentan ningn inters para nosotros. El robo, en cambio, precisa de un anlisis detenido. Quien ha tenido esta experiencia, sabe lo aterradora que es. Por sorpresa encontramos en el local a una o ms personas que portan armas de fuego o armas blancas, y que exigen la entrega de dinero o mercancas. Por regla general, estas personas desean obtener el botn y salir corriendo. Esto es importante saberlo. Tambin es fundamental saber distinguir a los diversos tipos de autores que cometen los atracos. Pueden evitarse riesgos y daos graves. Existe una gran diferencia entre un atracador profesional, y un aficionado o un principiante. Los profesionales son muy escasos, han hecho del atraco un medio de vida. Planifican perfectamente el lugar donde van a actuar y cmo lo harn. Pretenden alcanzar una gran cantidad de dinero. Por tanto, es muy raro que en el comercio al por menor nos encontremos con este tipo de delincuentes, stos prefieren atracar bancos, oficinas postales, joyeras, furgones blindados de empresas de seguridad etc.

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Muy importante! El conocimiento de los atracadores

Los aficionados constituyen un grupo mayor que el anterior. Operan en grupo y, aunque preparan el objetivo con antelacin, no realizan una preparacin completa. A este tipo de aficionados s debemos tenerles en cuenta, porque son los que operan en nuestros comercios. Los principiantes constituyen el grupo ms numeroso y es al que deberemos prestar ms atencin. Generalmente no planifican, se deciden al atraco en la misma puerta de la tienda cuando comprenden que las condiciones son favorables pocos clientes, escaso personal de servicio, etc. Por sus caractersticas, estos delincuentes presentan un estado de nerviosismo similar al de sus vctimas y, si acontece algo anormal dentro o fuera de la tienda, es muy posible que utilicen la violencia. Un profesional, si algo va mal, es muy probable que emprenda la retirada. Para el tipo de robo en el que no estamos en la tienda, es decir, cuando se realiza fuera de los horarios de comercio, habrn de adoptarse las medidas adecuadas para prevenirlos y atajarlos, tales como suscribir un seguro, adoptar medidas de seguridad pasiva (puertas blindadas, mamparas y cristales blindados, caja fuerte, etc.).

Atencin! qu hacer para prevenir el atraco?

Por lo que se refiere a las medidas preventivas, sealamos las siguientes: Los atracos, generalmente, tienen lugar al principio o al final de la jornada. En esos dos momentos, por tanto, habrn de extremarse las precauciones. La apertura y el cierre deben realizarse por dos personas, debiendo cerciorarse de que no existen sospechosos en los alrededores. La observacin previa es fundamental. Otro momento propicio para los atracos lo constituye la recepcin de mercancas. Tambin en este supuesto se adoptarn las medidas sealadas en el prrafo anterior. Cuando realizamos las transacciones monetarias, debemos permanecer en guardia. No se debe estar en la tienda con dinero encima durante el horario comercial. Las puertas del local deben permanecer cerradas cuando se hace el recuento de caja. Ha de comprobarse que no queda ninguna persona extraa en el interior del local.

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Para evitar las dificultades apuntadas, podemos optar por que el transporte de nuestro dinero lo realice una empresa de seguridad o emplear sistemas de envo neumtico. Tambin el uso del pago electrnico puede ser una adecuada solucin pero, de momento, no se ha impuesto con generalidad. Pese a nuestro cuidado, pensemos que se ha producido en nuestra tienda un atraco. Qu podemos hacer? Si disponemos de la denominada alarma silenciosa, la accionaremos de forma que suene en la comisara de polica donde la alarma est conectada. Si esto no es posible, debemos tener presente que lo importante es la seguridad de los empleados; los bienes y el dinero son secundarios. Hemos de tener en cuenta cinco principios bsicos:
Por ltimo: cmo actuar en caso de atraco?

Vigilar estrechamente Aceptar la situacin Pensar serenamente Mantener la calma Entregar el dinero

Resulta fundamental permanecer absolutamente serenos, no podemos hacer nada para cambiar la situacin y no merece la pena actuar como un hroe ya que est en juego nuestra propia vida y la de nuestros compaeros y clientes. No debemos mentir a los atracadores ni respecto a medidas de seguridad inexistentes ni a la carencia de dinero en la tienda. Debemos entregar el dinero a los atracadores sin ofrecer resistencia y debemos estar atentos a los rasgos de stos para relatarlos al personal adecuado cuando nos sea requerido en los momentos posteriores.

R E C U E R D E

Ante un atraco debemos actuar con serenidad, intentando clasificar el tipo de atracador para actuar en consecuencia. Debemos, tambin, entregar lo que nos demanden; retener los rasgos de los atracadores y el mayor nmero de circunstancias posibles habidas en el atraco.

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Ejercicios de Autoevaluacin

Salud laboral Riesgos laborales

Ejercicios de autoevaluacin
1. Seale, al menos, cinco elementos que considere relevantes en el ambiente de trabajo:
1) 2) 3) 4) 5) ...................................................... ...................................................... ...................................................... ...................................................... ......................................................

2. En caso de incendio, seale si es verdadero (V) o falso (F) lo siguiente:


V F

1) Debemos utilizar los ascensores. 2) Debemos cerrar puertas y ventanas. 3) Debemos utilizar los medios de extincin, situndonos entre el fuego y la va de evacuacin.

u u u

u u u

3. En caso de atraco, qu principios bsicos han de tenerse en cuenta?


1) 2) 3) 4) 5) ...................................................... ...................................................... ...................................................... ...................................................... ......................................................

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S O L U C I O N E S

1. Suelos, techos, paredes, puertas, mobiliario, instalacin elctrica, iluminacin, ventilacin, ruido, orden, mantenimiento y limpieza. 2. 1) Falso. 2) Verdadero. 3) Verdadero. 3. 1) Vigilar estrechamente. 2) Aceptar la situacin. 3) Pensar serenamente. 4) Mantener la calma. 5) Dar el dinero.

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Tema 5 Unidad especfica: comercio de joyera

1 Caractersticas
a funcin social del comerciante joyero podemos definirla como la de un proveedor de artculos fabricados con metales y materiales valiosos. Aunque muchos de estos artculos han adquirido un carcter utilitario, su caracterstica principal estriba en la belleza y distincin, lo cual los hace muy indicados para ser utilizados como muestras de afecto o para la mera satisfaccin de nuestros propios sentimientos humanos, realce de nuestra personalidad, nivel econmico, esttica, etc. El sentimiento es, por consiguiente, la base del negocio, bien sea el afecto hacia otra persona expresado en forma tangible, bien simplemente la presuncin individual, sentimiento inofensivo que satisface al cliente y beneficia al vendedor. Intervienen aqu arraigados instintos, y no ser buen joyero quien no sepa reservarse su propia manera de sentir y cumplir los gustos del comprador. Normalmente el comprador se acerca en actitud confidencial, y el vendedor debe atenderle situndose en el mismo plano. Esta confianza equivale para l el ms preciado de los capitales, y exige un elevado nivel tico en un negocio en el que el cliente suele hallarse en desventaja por la ignorancia de la naturaleza y propiedades de metales y gemas. El conocimiento de las caractersticas, propiedades y limitaciones de los artculos que se vende es ms necesario en el negocio de joyera que en ningn otro, ya que cada tipo de artculo, puede fabricarse con los materiales ms diversos y venderse a precios muy diferentes. Adems, un error de falta de conocimiento puede suponer una prdida sustanciable de dinero, de prestigio, confianza, la prdida de un cliente, hasta el hundimiento de un negocio. De aqu toma mxima importancia la tradicin del buen profesional del comercio de joyera.

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2 mercado El
e forma somera vamos a analizar el mercado de joyera en Espaa y sus posibles tendencias. Para ello dividimos Espaa en 4 sectores ms o menos relacionados por la demanda que en ellos se produce de joyas y su tipologa: 1. 2. 3. 4. Zona Sur: Andaluca Zona Norte: Galicia, Asturias, Santander, Pas Vasco Zona Centro: Castilla la Mancha, Extremadura, La Rioja, etc. Zona Este: Catalua y Levante

1. Zona Sur
A grandes rasgos, el tipo de joyera que se consume en esta zona, est influenciada por uno de los ms grandes centros de produccin de Espaa, Crdoba, dentro del cual existe una gran variedad de fabricantes de un tipo especial de gnero. Este gnero suele ser bastante econmico debido a su poco peso en oro y la poca definicin en la manufactura, esto no quiere decir que este tipo de joyera sea mala, sino que la produccin es masiva y el peso escaso con lo cual el precio de venta es bastante inferior. La mayora de Espaa se surte de este tipo de gnero, siempre que nos refiramos a joyera baja o media, tambin existen fabricantes de alta joyera de Crdoba pero no son ms de un 10% en comparacin con la produccin total. En cuanto al tipo de piedras que utilizan este gnero, suelen ser ms bien de calidad comercial, utilizando sobre todo circonitas, rubes, zafiros y esmeraldas (de calidad no muy alta) y, ltimamente, se estn viendo piezas con otro tipo de piedras como topacios, citrinos, amatistas, etc.

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2. Zona Norte
En esta zona encontramos otro tipo de gnero totalmente distinto; el comprador, normalmente, suele preferir calidad y peso en vez de apariencia. Es difcil intentar clasificar toda una zona mediante una generalidad, pero en general la tendencia de los consumidores de esta zona es as. En Galicia, por ejemplo, tenemos varias zonas de produccin, como Bergondo, en donde podemos encontrar fbricas que realizan un tipo de gnero desde joyera media a alta, utilizando algo ms de diseo, peso y mejores piedras.

3. Zona Centro
Existe una gran diversidad de gustos y consumos, todo depende del nivel econmico del consumidor; lo que s est claro es que la tendencia en cuanto a diseo es ms bien clsica, y sobre todo el consumo se centra en la produccin en oro. Aunque hoy en da la gente joven est empezando a consumir gran cantidad de gnero en plata, pero siempre con precios bajos.

4. Zona Este
Quizs sta sea con diferencia la zona ms innovadora y abierta hacia el diseo, sobre todo en Catalua. All nos podemos encontrar infinidad de galeras, tiendas de diseo y joyera en las cuales el producto exclusivamente son joyas de vanguardia, mucho ms europeizadas con tendencias Alemanas, es decir austeridad, lneas rectas, y en las cuales lo que prima es el diseo y no la materia prima o el peso. Si est pensando en realizar o adquirir este tipo de gnero, desde luego la mejor zona para su comercializacin es sta. En Valencia, existe otra gran tradicin joyera con infinidad de fabricantes y diseadores, son un poco menos innovadores que los catalanes, pero la tendencia es buena y el gnero es bastante asequible y comercial.

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3 producto El
1. Materiales
na de las partes fundamentales de una pieza de joyera es el metal en el cual estn realizadas, por ello el conocimiento de los diferentes metales y aleaciones es sumamente importante a la hora de poder comprar, vender o realizar cualquier pieza de joyera. Segn la Ley sobre objetos fabricados con metales preciosos (Ley 17/1985, 1 de Julio) se califican como metales preciosos exclusivamente el platino, el oro y la plata y se denominan objetos fabricados con metales preciosos los que contengan, total o parcialmente, platino, oro o plata en la proporcin legal en la misma establecida. Para la fabricacin, el trfico y la comercializacin de estos objetos, debern cumplirse los preceptos de la ley presente. As mismo quedan exceptuados del mbito de aplicacin de la presente ley: Las materias primas, destinadas a la fabricacin de objetos, incluyendo lingotes, chapas, hojas, lminas, varillas, hilos, bandas y tubos, excepto cuando sean directamente comercializadas para el pblico, en cuyo caso deben contar con las mismas garantas que los restantes objetos fabricados con metales preciosos. Tambin quedan exceptuados los objetos fabricados con metales preciosos que tengan carcter de antigedad, considerando como tales los que tengan ms de cien aos, y las monedas que tienen o han tenido curso legal.

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Tambin destacaremos, que se entiende por ley la proporcin o peso en que el metal precioso puro centra en una aleacin. Se expresar en milsimas y se representar convencionalmente con un nmero de tres dgitos. La ley debe ser constante en todo el cuerpo del objeto. Aleacin es la mezcla de dos o ms metales compatibles.

2. El contraste de metales preciosos


Se denomina contraste a la seal con la que, mediante punzonado, debern ser marcados los objetos fabricados con metales preciosos que cumplan con las prescripciones de la presente ley, previamente a su trfico o comercializacin en el interior del pas. Los punzones para el citado contraste sern: De garanta De identificador de origen, esto es, de fabricante o de importador 1. Los punzones de garanta son de exclusiva utilizacin por parte de los laboratorios facultados a tal fin por las Administraciones Pblicas competentes en materia de anlisis y contraste de metales preciosos. 2. Estos punzones, as como las letras o cifras que en su caso les complementen, sern fabricados por la Fbrica Nacional de Moneda y Timbre y facilitados a los laboratorios de contraste autorizados llevndose un registro de los mismos por el Centro Directivo competente del Ministerio de Industria y Energa, el cual ser, as mismo, el encargado de tramitar el suministro a dichos laboratorios. 3. Las marcas de los punzones de garanta sern figuras geomtricas de forma diferente para el platino, el oro y la plata, y en ellas deben figurar la indicacin de la ley de la aleacin y la contrasea del laboratorio que realice el contraste.

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Metales
Estos son los metales ms utilizados en la fabricacin de piezas de bisutera y joyera.

Alpaca
Aleacin de cobre, nquel y cinc que tambin recibe el nombre de plata alemana. Se usa en joyera y, en general, en la fabricacin de objetos destinados a ser chapados en plata.

Bronce
Aleacin de cobre (97%) y estao, a veces con pequeas proporciones de otros metales como aluminio, cinc, fsforo, etc. Se oxida rpidamente, pero es excelente para Microfusin.

Cinc
Elemento qumico, Zn, de nmero atmico 30 y de peso atmico 65,38. Metal blanco quebradizo a temperatura ordinaria y maleable de 120 a 150 grados centgrados. Se aplica para recubrimientos de metales en las operaciones de galvanizado y metalizacin, y tambin como componente de latones. En pequea proporcin se utiliza en la obtencin del oro blanco de 18 quilates.

Cobre
Metal de color rojo pardo, brillante, maleable y dctil. Se encuentra en estado nativo en filones y yacimientos, junto con la caleopirita, la caleosina, la cuprita, la malaquita y la azurita, como formas cristalinas del sistema regular. Dureza de 2,5 a 3. Smbolo Cu. Se utiliza para la obtencin del oro rosa y rojo, segn el porcentaje que se utilice.

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Nquel
Metal de color y brillo semejante a los de la plata, muy duro, magntico, algo ms pesado que el hierro, se utiliza en algunas aleaciones para el oro blanco.

Latn
Aleacin compuesta de cobre y cinc. Es el compuesto que ms se utiliza en bisutera, dado su color dorado similar al del oro, sin tanto brillo, claro est.

Plata
Metal blanco, brillante, sonoro, dctil y maleable, ms pesado que el cobre y menos que el plomo. Ms duro que el oro, es uno de los metales preciosos y se ha usado en todas las pocas para la acuacin de monedas. Se encuentra abundantemente repartido en la Naturaleza, ya libre en estado puro, y formando minerales ms o menos complicados. Se alea con pequeas cantidades de cobre para dotarla de dureza y de resistencia al desgaste, se emplea en la fabricacin de objetos artsticos, habiendo sido el metal preferido por la liturgia, hasta hace unos aos en joyera, hoy en da en bisutera, pero adems tiene innumerables aplicaciones industriales, sobre todo disuelta en cido ntrico, como nitrato de plata. Plata fina: deber tener por lo menos 99,9 % de plata pura Plata de Britania: deber tener por lo menos 95,84 % de plata Plata Mexicana: normalmente contiene un 95 % de plata y 5 % de cobre. No toda la plata que se produce en Mxico es plata Mexicana Sterling: deber tener al menos un 92,5 % de plata, el resto suele ser cobre. Es mas dura que la plata fina Plata de monedas: deber contener al menos un 90 % de plata Normalmente casi nunca se encuentran piezas realizadas con estos metales por s solos, exceptuando la plata; casi siempre van chapados en oro o en plata, o llevan un bao dorado o plateado, o son otros metales como el Gold Filled.

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Oro
Es el metal ms utilizado en joyera, es un metal muy blando y por ese motivo siempre se utiliza aleado (mezclado) con otros metales. Su color en estado puro es amarillo brillante, pero segn se vaya mezclando con otros metales va adquiriendo diferentes tonos y colores. Es el ms dctil y maleable de todos los metales, y a su vez uno de los ms pesados, es atacado por el cloro, el bromo y el agua regia. Su smbolo qumico es Au, y su punto de fusin 1.063C; por sus propiedades es excelente para trabajarlo en joyera, se pueden hacer finsimas lminas (pan de oro) o, por ejemplo, con un gramo de oro se consigue un hilo de 2000 metros de longitud. El oro se encuentra en la naturaleza en estado nativo, siempre suele venir mezclado con otros metales en especial con la plata, con lo cual su pureza no es del 100%, suele ser del 999,99 milsimas. Siempre se suele alear, por qu?: En su estado puro, es demasiado blando para que pueda ser empleado en joyera y las piezas fabricadas en oro puro, ofrecen una resistencia a la corrosin prcticamente total pero muy poca a la deformacin y al desgaste. Para indicar la calidad de una aleacin de oro, o su contenido de fino, se utilizan dos unidades de medida: La milsima El quilate

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La Milsima Es la ms precisa de las dos unidades de medida y equivale a una parte de oro por cada mil de aleacin. Cuando leemos que una aleacin de oro es de 750 milsimas, se deber entender que si se divide en mil partes, 750 correspondern a oro fino y las 250 restantes a otro metal o conjunto de metales. El Quilate Es una unidad de calidad y no debe ser confundida con el quilate que se utiliza como unidad de peso en las piedras preciosas. En este caso se refiere especficamente a la pureza relativa del oro y su valor es de 1/24. Con lo cual podremos denominar al oro fino, oro de 24 quilates. Segn se va aleando con otros metales se va reduciendo el nmero de quilates. Por ejemplo, una aleacin de 18 quilates, estar formada por 18 partes de oro puro y las 6 restantes hasta llegar hasta 24, sern de otros metales. Cada pas tiene su ley especfica en cuanto a las aleaciones se refiere, en Espaa consideramos el oro de 18 quilates el de 1 Ley y el de 14 quilates el de 2 Ley, cuando por ejemplo en Estados Unidos el de 14 quilates est considerado como 1 Ley.

Platino
El platino en estado nativo es de color blanco grisceo, es muy dctil y maleable, es inalterable e inatacable por los cidos, soluble en el agua regia. Su smbolo es Pt y su punto de fusin 1764 C. Es el metal de ms valor y muy apreciado en joyera, se utiliza sobre todo para las monturas de las piedras preciosas, en especial para engarzar diamantes. Segn la nueva legislacin vigente, la ley oficial para el platino es de 950 milsimas.

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3. Piedras
En bisutera las piedras que se utilizan suelen estar compuestas por materiales que imitan a las piedras preciosas. Las ms utilizadas son los cristales, entre ellos cabe destacar los de Swarosvki, que son los de mejor calidad. Tambin se utilizan piedras de plstico debido a su bajo coste y a su fcil manejo. En joyera, dependiendo de qu tipo de joyera sea, si es alta, media o baja se utiliza un tipo u otro de piedras, por eso es importante conocer las diferencias entre unas y otras, y revisar las gemas ms importantes en el comercio como son diamante, zafiro, rub y esmeralda, adems de las denominadas errneamente Semipreciosas como el cuarzo, turmalina, topacio, etc. Ya que todas las piedras son preciosas. Podemos dividir las piedras en tres grupos:

INORGNICAS

Naturales: Rub, zafiro, cuarzo, turmalina, turquesa, etc. Sintticas: Rub sinttico, zafiro sinttico, cuarzo sinttico, etc. Naturales: Perla, mbar, azabache, coral, etc. Dobletes, tripletes, piedras reconstituidas Vidrio, plstico, etc.

PIEDRAS ORGNICAS

IMITACIONES

Piedras inorgnicas naturales


Diamante
El diamante es la gema ms dura conocida por el hombre, y sin embargo, la ms simple en su composicin. Es carbono puro, a veces con pequeas trazas de otros elementos, como el nitrgeno y el boro. Cristaliza en el sistema cbico o regular, los cristales normalmente se suelen presentar en forma de octaedros, tambin en cubos siendo

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estos mas corrientes en la calidad industrial. Su punto de fusin es dos veces y media ms alto que el acero, para poder fundir un diamante hara falta aproximadamente unos 4.000 C. La belleza del diamante estriba en la relacin que forman entre s su estructura cristalina interna, y un fenmeno fsico como es la luz; sin embargo, para lograr el mejor efecto de esta singular alianza, las proporciones de la talla de la piedra deben ser las apropiadas y ya estipuladas a lo largo de muchos aos de pruebas y estudios, con ellas se obtienen las superficies ptimas en las diferentes facetas de la piedra, para lograr los mejores ngulos de incidencia los cuales permitirn el juego continuo de la reflexin total dentro del diamante, provocando haces de luz dispersa y destellos de luz blanca, causando ese brillo especial que tiene un diamante cuando ha sido tallado.

Principales yacimientos India (hasta el siglo XVIII nico pas productor, ahora agotados) Brasil, yacimientos secundarios, produccin mas bien peque
a y produccin industrial frica del Sur, yacimientos primarios y secundarios, zona Kimberley, Namaqualand Australia, desde 1980, rosas y rojos Namibia, yac. secundarios Zaire, primario, calidad industrial Rusia, en 1954 se descubrieron importantes yacimientos. primarios, 15% productor mundial Botswana, yac. modernos tipo primario

Determinacin del valor y la calidad de un diamante


Un diamante se juzga utilizando cuatro parmetros distintos que se combinan de diversas formas hasta alcanzar su valor final.

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A estos parmetros se les denomina las 4 C (en ingls, carat, clarity, color, cut): 1. 2. 3. 4. Peso en quilates (carat) Pureza (clarity) Color Talla (cut)

a. Como cualquier piedra preciosa, su peso se expresa en quilates. La palabra quilate tiene su origen en una medida de la naturaleza, las semillas del algarrobo. Antiguamente se determinaban su peso por medio de estas semillas, posteriormente el sistema se estandariz mundialmente y se fij: 1 quilate = 0,2 gramos (la quinta parte de un gramo)= 100 puntos b. Este factor analiza la presencia o ausencia de imperfecciones internas o externas de un diamante. Estas imperfecciones se denominan inclusiones. Los sistemas de clasificacin de pureza juzgan dichas caractersticas y asignan un grado en la escala de clasificacin cuantas menos imperfecciones tenga la piedra ser ms rara y si combina bien con los otros 3 factores mucho ms valiosa.

Rub y Zafiro
El rub y el zafiro aunque son de colores diferentes son un mismo mineral, el corindn. Segn la leyenda, el rub es el smbolo del amor ardiente, la victoria y la fuerza, y tiene poderes contra la obesidad y la tristeza, proporcionando fe ciega. Desde la antigedad se deca que era la ms preciosa de las doce piedras creadas por Dios. En cuanto al zafiro es el smbolo de nobles sentimientos, amansa las pasiones amorosas e induce a la castidad.

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Variedades de Rubes
Piedra del mes de julio Conocido como el rey de las gemas Su nombre deriva del latn ruber que significa rojo El color puede variar de rojo anaranjado o pardusco a intenso a rojo violceo o morado El coloreado por cromo

Mejores yacimientos de Rubes


Tailandia, Birmania (Birmania o Myanmar), Kampuchea, Sri Lanka y Kenia.

Rubes de Birmania o Myanmar: Son los de mejor calidad, el


color va desde rojo a rojo purpreo, los tonos son vivos y bastante saturados, suele fluorecer rojo en luz visible. Los de color rojo intenso se les denomina Sangre de Pichn (Pigeons blood) Rubes de Tailandia y Campuchea: Rojo oscuro, rojo pardo a rojo purpreo, se pueden parecer a granates almandino o piropo (por su color). Suelen tener hierro es su estructura, lo que aade el pardo o el purpreo y hace decrecer la fluorescencia Rubes de Ceiln o Sri Lanka: Suelen ser ms claros en tono que los de Birmania o Tailandia, pero ms brillantes. De rojo a rojo purpreo Rubes Africanos (Valle del ro Umba, Tanzania): Rojo anaranjados, suelen ser bastante turbios y presentan numerosas fisuras. Se descubrieron en 1974 en el Parque Tsavo otros yacimientos (Kenia) Rub estrella: De semitransparente a opaco, normalmente con 6 puntas, debido a finas agujas de rutilo (TiO2) orientadas en tres direcciones. De rojo a rojo purpreo de claro a oscuro

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Variedades de Zafiros Piedras del mes de septiembre Su nombre deriva del latn sapphiros, significa adoradores
del Planeta Saturno La gente de oriente llama al zafiro estrella piedra del destino, y los tres rayos representan, fe, esperanza y caridad Zafiro se refiere a cualquier tono de azul Suele estar coloreado por hierro y titanio

Mejores yacimientos de Zafiros


Australia, Tailandia, Sri Lanka y Birmania

Zafiros de Cachemira (Kashmir): Son los del color ms fino.


Ligero tono azul violceo con un ligero efecto lechoso muy caracterstico, producido por finas sedas, no muy saturado. La produccin actual de este yacimiento es casi nula Zafiros de Birmania: Azul violceo pero mucho ms saturado en color que los de Cachemira, tienden a perder algo de su color y aparecen azul como la tinta bajo luz incandescente Zafiros Tailandeses: Intenso azul oscuro Zafiros de Sri-Lanka: De azul grisceo a azul violceo. Muy a menudo presentan gran cantidad de sedas lo que les aporta el tono grisceo, normalmente no tienen el color uniforme. Zafiros Geuda, corindn en roca de Sri Lanka de color blanco grisceo y translcido que se trata mediante calor y se convierte en un zafiro azul y transparente Zafiros de Montana (USA): Principal yacimiento es el de Yogo Gulch, es sedimentario pero la produccin es escasa y las gemas son de dimensiones pequeas. Azul metlico, generalmente claros y muy transparentes, tienen brillo Metlico. Suelen tener zonalidades de color muy marcadas Zafiros de Australia: Suelen ser bastante oscuros de color con un fuerte pleocroismo verde, suelen estar casi siempre trata-

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dos por color, para intentar aclararlos un poco. Suelen tener marcas de crecimiento hexagonales que a veces producen intensas zonalidades Zafiros Africanos: Suelen ser bastante claros en tono, verdosos y bastante fisurados

Esmeraldas
COLOR: de verde oscuro a verde azulado clarito, est coloreada por Cromo y/o vanadio y puede llevar algo de hierro (en Europa si no est coloreada por Cromo no se la considera esmeralda).

Yacimientos y nombres comerciales Colombia: De verde intenso a verde azulado, es el pas productor de los mejores ejemplares. Las minas ms importantes son las de Muzo (produce las esmeraldas de mejor color, venas de calcita), Coscuez y Chivor Gachal (produce esmeraldas verdes azuladas algo ms claras que las de Muzo pero de mejor calidad) sedimentos constituidos por pizarras y argilitas, las esmeraldas se encuentran en venas de albita y pirita Brasil: Son de un color verde clarito, suelen estar ms limpias de inclusiones que las colombianas. La produccin es alta aunque la calidad es media, suelen ser de color ms claras y menos incluidas que las colombianas, pero el color no tiene tanta aceptacin como el de las colombianas. Todos los yacimientos son de metamorfismo de contacto, los yacimientos se encuentran en diferentes estados como: Baha, Minas Geraes y Santa Terezinha Trapiche: Peas Blancas: Seis prismas radiales de color verde alternado con berilo muy incluido de albita. Muzo: Finas lneas radiales de carbn desde el centro del berilo. Se suelen romper muy fcilmente Zambia: Deposito de Kafabu, importante productor africano. Tienen mucho hierro. Son un poco grisceas, algunas tienen el ndice de refraccin ligeramente ms alto debido a su contenido en hierro

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Tanzania: el color suele ser verde puro, la calidad se compa


ra con las colombianas Sandawana: De intenso, medio oscuro a verde oscuro, suelen estar muy incluidas, suelen ser pequeas de 1 a 3 qts. Rusas y Siberianas: Menos azuladas y claritas que las colombianas Afghanistan: Suelen ser de buena calidad, similares a las de Muzo Egipto: Fue el primer yacimiento de esmeraldas conocido (las minas de Cleopatra 1500 a.C.), pero hoy en da no tiene produccin, son claritas de color y bastante incluidas

Piedras semipreciosas
De esta manera se denominan en el comercio otro tipo de piedras que no son las ya conocidas y ms utilizadas, diamante, zafiro, rub y esmeralda, aunque este trmino dentro del mbito gemolgico no es de todo correcto, (ya que ninguna piedra es menos preciosa que otra) se utiliza mucho al nivel comercial. Dentro de este gnero podemos destacar, varias especies como:

Cuarzos: citrino, amatista, ojo de tigre, cristal de roca, cuarzo rosa, cal
cedonias varias como gatas, jaspes, y nix, etc. Topacios: amarillo, azul, rojo-rosa Turmalinas: en todas las variedades de colores Granates: rodolita, almandino, piropo, etc. Lapis Lzuli Turquesas

Piedras inorgnicas sintticas


La piedra sinttica es la producida por el hombre utilizando los mismos componentes qumicos, cristalinos y fsicos de la piedra preciosa. Es decir, un diamante est compuesto por carbono puro cristalizado, un diamante sinttico

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tambin est compuesto por carbono puro cristalizado, la nica diferencia estriba que el natural es creado por la Naturaleza y el sinttico por el hombre. El coste de produccin es mucho ms caro que, por ejemplo, las piedras de imitacin hechas con cristal, por ello de encontrarnos piedras sintticas en bisutera sera siempre en la alta bisutera. Dentro de las piedras sintticas podemos encontrar, el diamante sinttico, el rub y zafiro sinttico, la esmeralda sinttica, el cuarzo sinttico, la circonita, que aunque no existe ninguna piedra natural con los mismos componentes de ella, es sin duda la ms utilizada para imitar al diamante. Hoy en da, en el comercio existen gran variedad de artculos con este tipo de piedras por ello deberemos tener mucho cuidado a la hora de comprar cualquier gema de la cual no tengamos clara su procedencia, pues la variedad de precio es muy alta y podemos producirnos un serio agravio. Si se duda a la hora de comprar o de valorar una pieza, es preferible acudir a un experto Gemlogo o a un laboratorio reconocido que nos puedan indicar si la piedra en cuestin es natural o sinttica. Recientemente acaba de salir en el mercado una nueva piedra que imita al diamante, su nombre es Moissanita y, hoy en da, es la ms peligrosa de todas las imitaciones o piedras sintticas que existen, debido a que si no se es un experto en la materia, nunca se podr diferencia del diamante y se pensar que en verdad es la ms codiciada de las gemas. Es ms, el instrumento de separacin que hasta ahora se ha venido utilizando en el comercio para la separacin de diamante y sus imitaciones, reacciona ante ella como si fuera un diamante. Por eso es recomendable comprarse el nuevo aparato que ha salido al mercado especialmente diseado para identificar moissanitas.

Gemas orgnicas
Se denomina gemas orgnicas, a aquellas gemas que tienen un origen orgnico, como por ejemplo:

Las perlas El mbar El coral

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El marfil El azabache

Perlas, perlas cultivadas e imitaciones Perlas naturales (orientales)


Moluscos, recubrimiento interno de madreperla. La perla se forma dentro de un molusco; cuando una partcula extraa se introduce en su interior, cuando el organismo del animal siente la partcula extraa, puede ser arena, un parsito, etc. segrega una sustancia llamada ncar que va recubriendo a dicha partcula para protegerse de ella y que no le produzca mas irritacin. Hoy en da no existe casi ninguna fuente de perlas naturales debido a la contaminacin de las aguas, los cambios climticos, etc Tipos de Perlas

Blister: se forman adheridas a la concha, y tienen aspecto ms


o menos aplanado y solamente estn nacarados por un lado. Quiste: se originan en el saco perlfero y tienen aspecto redondeado, en forma de pera u ovoideo. Barrocas: se forman en el saco perlfero y tienen forma irregular. Aljfar: perlas pequeas, que pesan menos de 1/4 de grano.

Perlas cultivadas
El proceso de formacin es el mismo que el de la perla natural, pero la diferencia estriba en que es el hombre quien introduce la partcula extraa (cuenta de madre perla envuelta en un trozo de epitelio del manto de un molusco (ro Missisipi ))dentro del cuerpo del molusco cuando ste es pequeo y no se ha desarrollado todava, y la devuelve a la zona de cultivo perlfero en

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donde tiene control de la calidad de las aguas, contaminacin, etc. Cuando el molusco alcanza de 3 a 4 aos de edad es recogido otra vez y extrada la perla, la cual habr adquirido un tamao considerable. 1896 el japons Kokichi Mikimoto, patent por primera vez en la historia la creacin de una perla cultivada.

Tipos de Perlas cultivadas Quiste: redondeadas y obtenidas por insercin de un ncleo


redondo en el manto o en la gnada (rganos sexuales) Cultivadas blister (Mabe): Ncleo semiesfrico y se insertan entre el manto y la concha Cultivadas agua dulce: Biwa: Japn, mejilln agua dulce, se introduce tejido del manto de otro molusco Keshi: marinas sin ncleo. La perla rechaza el ncleo introducido por el hombre

Formas de clasificar las Perlas


Hay cuatro factores que estn interrelacionados y que nos sirven para clasificar las perlas, todos ellos tienen su importancia a la hora de poder valuar un collar de perlas, y son:

Forma: hay muchos tipos de formas en las perlas, las ms cotizadas son las totalmente esfricas, tambin hay barrocas, semibarrocas, botones, Keshi, gota, etc.

Tamao: el tamao es tan importante como la forma, y ambos


van totalmente relacionados entre s en cuanto al precio. Las perlas cultivadas japonesas de agua salada no adquieren ms de 10mm. de dimetro, siendo ya stas bastante caras y raras. Las australianas, desde 10mm hasta 17mm normalmente, aunque pueden llegar a tener ms tamao

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Color- tono- oriente: Existen tambin diversidad de tonos,


blanco, rosa, crema, amarillas, negras, grises. Por ejemplo, una perla blanca con un tono rosado y un oriente intenso. El oriente es una propiedad

Calidad: en la calidad juzgamos la perfeccin de la perla no


en cuanto a su forma sino a su piel exterior, es decir, sin ninguna rugosidad o imperfeccin.

Perlas de imitacin Vidrio ms esencia de oriente Plstico ms esencia de oriente o esmaltes Majrica, mejor imitacin en el mundo Imitaciones: Son las que se utilizan en bisutera, y se fabrican
con vidrio o plstico, recubiertos de una especie de lquido que imita al ncar de las perlas. Perlas Majrica: Son la mejor imitacin creada por el hombre, su proceso de fabricacin es casi un misterio, debido a que llev grandes esfuerzos por parte de los expertos en buscar una frmula que hiciese a estas perlas lo ms parecido posible a las de verdad, con la misma resistencia e igual brillo. Hoy en da estn reconocidas mundialmente, y dentro de este mercado tienen un precio elevado. Dos componentes forman una perla Majrica, un ncleo blanco de traslcido a opaco, y un bao especial iridiscente. El material utilizado para el ncleo es importado de Blgica, ellos le denominan opalene que es un silicato del plomo. El bao La esencia de oriente denominada as por Majrica,S.A. proviene de las escamas de peces del Ocano Atlntico cerca de las Islas Canarias. Majrica ha creado unas mquinas especiales que quitan las escamas y dejan los peces para su posterior uso en el mercado. Una vez obtenidas las escamas, son enviadas a Barcelona, donde la

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sustancia que produce la iridiscencia en las escamas es substrada y mezclada con agentes colorantes y unas especies de colas dando lugar a la famosa Esencia de perla. El ncleo es introducido en consecutivos baos de la esencia, luego son limpiadas y pulidas, y como fase final son introducidas en una mezcla qumica de nitrato de celulosa y acetato de celulosa, lo que hace endurecer la superficie y protegerla de que se pele, o deteriore. Los colores principales de las perlas Majrica son crema, blanco, negra y grises. Estos colores estn basados en las demandas de los mercados ms importantes: Europa - crema. Estados Unidos - crema rosado pero un poco mas blancas en el centro. Japn - crema rosado. Escandinavia y Canad - blancas. La produccin de las perlas crema rosado supone el 85 % de su produccin y el resto 15 % a los colores restantes.

mbar
El mbar es una resina fsil, es decir, resina salida de los rboles hace millones de aos y que se ha endurecido mediante oxidacin, prdida de las sustancias voltiles y enterramiento durante muchos aos. El mbar ha venido usndose desde la Edad de Piedra, hace unos 6.000 aos. El mbar, el oro del Norte, denominado as, es la primera gema utilizada por el hombre. El mbar es de un color amarillento-anaranjado, mas bien denso y que a veces podemos encontrar con verdaderas sorpresas en su interior, es decir, en su proceso de fosilizacin, se qued atrapado dentro de l, desde los ms insospechados insectos hasta araas, trozos de hojas, etc.

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Hoy en da, se utilizan resinas recientes (copal), resinas sintticas y vidrio amarillo, como imitaciones.

Coral
El coral es bsicamente carbonato clcico segregado por pequeos organismos marinos, plipos, para formar sus esqueletos. Los plipos del coral viven en aguas clidas y transparentes, no en forma de individuos aislados, sino en colonias compuestas por miles de individuos, cuyos esqueletos estn unidos entre s. Los corales efectuaron su aparicin en la tierra hace aproximadamente 500 millones de aos y desde entonces se han desarrollado muchas formas distintas. Como gema se utiliza un tipo conocido con el nombre de Corallium rubrum, es rojo o rosa. Tambin se utilizan corales de color blanco, negros y azules. El coral es la gema orgnica que recibe mas apreciacin despus de las perlas, ya que pueden llegar a tener formas y colores de una gran intensidad y belleza, su precio hoy en da, es bastante alto para utilizarlo en bisutera, pero existen imitaciones, hechas con vidrio, cuerno, caucho, huesos y plstico.

Marfil
Debido a ser relativamente blando y fcil de trabajar, el marfil ha sido siempre un material muy utilizado en la talla de figuras desde tiempos muy antiguos. El marfil es dentina, el material que forma bsicamente nuestros dientes y los dientes de todos los mamferos. Antiguamente slo se utilizaba el colmillo de los elefantes, actualmente tambin se usan los dientes de hipoptamos, cachalote, morsa, jabal y mamut fsil. Como es lgico las mayores cantidades de esta gema provienen de frica, tambin de Birmania, interior de la India y Sumatra. Debido a que hoy en da est prohibida la extraccin de marfil de los animales, ya casi no se comercializa material nuevo, aunque siempre existe mercado negro. Para sus imitaciones se utilizan todo tipo de huesos.

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Azabache
Es igual que el carbn, es una madera fsil negra que fue primero alterada qumicamente por las aguas superficiales y luego fsicamente por la presin a que se vio sometido durante un gran perodo de tiempo. Debido a que se trabaja con facilidad y se pulimenta bien, ha sido empleado para efectuar objetos tallados, cuentas, colgantes y joyera funeraria. El empleo del azabache en objetos de uso personal y que se remonta a antes de la llegada de los romanos en Inglaterra, continu durante todo el siglo XIX. Sus imitaciones son realizadas con otros tipos de carbn (antracita, carbn graso bituminoso), vidrio, goma fuerte, y nice.

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4 cliente El
no de los bienes ms preciados de nuestro comercio, aparte de nuestra mercanca es nuestro cliente, y por lo tanto hay que tener en cuenta una serie de reglas y cuidados bsicos para tenerlo contento, y que siempre venga a nosotros cuanto tenga un problema o una necesidad de una pieza de joyera. Hay que conocer muy bien la tipologa de nuestros clientes para saber como dirigirnos a ellos y como poder ofrecerles el mejor servicio posible. El marketing, como conocemos todos, tiene por ltima finalidad la consecucin de la venta y, para que sta se realice, es necesaria la interrelacin entre dos personas o grupo de personas, el vendedor o vendedores y el comprador (consumidor, cliente) o compradores que, despus de realizar determinados comportamientos o conductas, llevan o no a buen trmino la referida venta. Al estudio del cliente y su comportamiento se le denomina psicologa social. La psicologa social pretende el acercamiento y aproximacin al hombre con la doble visin de su individualidad y de su pertenencia a un grupo social. Este estudio nos ser sumamente interesante para crearnos una referencia para nuestra proyeccin de negocio y de mercado. Todo esto nos obliga a realizarnos una serie de preguntas para poder conocer bien al consumidor, a nuestro cliente, entre ellas podemos destacar: Quin compra? Qu necesidades manifiesta el consumidor? Qu impulsa a tomar la decisin de compra?

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1. Quin compra?
Identificacin: concentrarse en el cliente y no en el producto, identificar al cliente antes de que entre por la puerta de nuestro comercio, pudiendo as anticiparse a sus necesidades, y enfocar la venta hacia ese perfil especfico de cliente.

2. Qu necesidades manifiesta el comprador?


Aunque sin ser un estmulo, en sentido estricto, la necesidad es para muchos de nosotros un verdadero estmulo, y la psicologa la considera como algo que aparece como ntimamente unido a l. La palabra necesidad tiene una etimologa muy curiosa, procede de los vocablos latinos, nec y esse, que significan lo que no existe. Las necesidades son, segn esto, determinadas carencias sentidas por el individuo y cuya satisfaccin garantiza la conservacin de la vida y el bienestar del individuo. La necesidad est muy relacionada con los estmulos y con las motivaciones y su conocimiento es de gran valor en la prctica de un buen marketing, puesto que, conocidas las necesidades, stas sugieren los objetos y los estmulos capaces de satisfacerlas. El ser humano las va satisfaciendo cuantitativamente, cualitativamente y selectivamente, de modo que no satisface necesidades de ndole superior si previamente no ha satisfecho la de rdenes inferiores.

3. Qu impulsa a tomar la decisin de compra?


Cuando una persona siente una necesidad comienza en su mente a desarrollarse todo un proceso cuya finalidad nica es que la necesidad desaparezca o lograr una determinada satisfaccin. En este esquema se recogen los pasos a travs de los cuales se realiza el hecho de la compra. Cuando el comprador ha realizado la compra, slo tiene una

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expectativa, haber satisfecho esa necesidad que origino el proceso y encontrarse contento por el resultado obtenido.

NECESIDAD

Tensin MOTIVACIN

ACCIN

SATISFACCIN

INSATISFACCIN FRUSTRACIN

El cliente en joyera
Intentar centrarnos slo en una tipologa de cliente en este sector es bastante complicado debido a que son varios los factores que influyen sobre l. Quizs el que ms importancia tiene es el de carcter econmico y/o nivel social. Como la joyera no es un producto de primera necesidad siempre tendremos que tener en cuenta la tendencia econmica del pas y podremos tener una orientacin del consumo de nuestros clientes. El consumo de joyera vara mucho de unas zonas a otras, por ejemplo en Valencia se consumen bastantes piezas en oro porque los habitantes de la huerta valenciana tienen la necesidad de y gusto por demostrar su nivel econmico mediante la posesin de tan preciado metal. Tambin otro factor importante es la creencia en muchas zonas de nuestra geografa de la posesin de oro como garanta para una mala poca o crisis. Muchas personas compran oro, nica y exclusivamente como forma de invertir dine-

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ro sin tener en cuanta que generalmente el precio de compra contra el de venta no mantiene una relacin estable. Debido a todo esto podramos dividir el comercio de joyera y su clientela en tres tipos, joyera baja, media y alta. Y todas ellas estn relacionadas con el nivel adquisitivo de nuestra clientela y la zona en la que centremos nuestro negocio. Podemos destacar otro punto importante dentro de nuestra clientela y es la incorporacin de la mujer al trabajo. Desde que la mujer est mucho ms liberada y es ms independiente econmicamente se ha convertido en uno de nuestros mayores focos de ventas. La joyera casi siempre ha estado ms enfocada hacia este sector del mercado, pero antiguamente era el hombre el que compraba las joyas para ellas, pero hoy en da ese escaln intermedio se ha paliado en muchsimas zonas con lo cual ha crecido el consumo de joyera notablemente.

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5 venta La
Impresin
a primera impresin es lo que ms perdura en la mente de una persona (si no te conoce), por eso la primera impresin es tan importante en un vendedor tanto en el trato como en la apariencia fsica, como en la forma de vestir, modales, higiene personal, etc., como sus propias dotes de vendedor o la mercanca. Por eso deberamos tener en cuenta unas simples normas fundamentales, como: 1. Local, tiene que estar perfectamente ordenado y limpio. Se supone que la tienda tanto el exterior como el interior est mostrando una mercanca de lujo, valiosa y como tal se la tiene que tratar. Qu pasara si furamos a una carnicera y viramos moscas revoloteando encima de nuestra carne y al carnicero con unos pelos grasosos y uas tan negras como el betn?, me imagino que todos cambiaramos de local. Pues de la misma manera nos puede pasar a nosotros si nuestra tienda ofrece un aspecto que no es el adecuado, tiene que estar limpia y ordenada, aunque tampoco hay que pasarse, no se pretende dar sensacin de un hospital con todos los cnones de desinfeccin habidos y por haber. Ahora vamos a considerar otro punto, la sensacin de calidez y confortabilidad de nuestra tienda; no se trata de ponerles unos sofs e invitarles a dormir la siesta sino, de hacerles sentirse con ganas de comprar, eso se consigue con la decoracin y los colores. Por eso muchas veces, aunque a nosotros nos guste el rosa para decorar nuestras paredes, sera aconsejable acudir a un especialista en este tema, que nos recomiende dentro de nuestras ideas

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los colores o tonos ms adecuadas para nuestro gnero. En resumen, dentro de la tienda tenemos que tener claro estos puntos: Ambiente confortable Limpieza Orden Mobiliario no recargado Colores relajantes, nunca alterables, pues la clientela se pondr nerviosa y no se sentir cmoda comprando Luz, la adecuada para cada tipo de gnero encima de cada mostrador, pero aparte darle la justa iluminacin a la tienda, que no se encuentre en penumbras ni iluminada como si estuviramos cercanos a la rbita del sol. Temperatura ideal para cada estacin, no pasarse ni con la calefaccin ni con el aire acondicionado. 2. Otro punto a destacar es el escaparate, el cual es una muestra de lo que tenemos dentro, pero no un almacn de toda nuestra mercanca. Si recargamos el escaparate, al final no pondrn ninguna atencin a ninguna pieza, tampoco tenerlo medio vaco, tiene que haber un equilibrio entre el espacio y la cantidad de piezas. Se debern seguir unas reglas bsicas para la decoracin del escaparate: Limpieza, no hay nada ms horrible que tener el escaparate lleno de polvo, o las piezas que tenemos expuestas en l llenas de huellas dactilares, por eso es importante acostumbrase a poner y quitar las piezas siempre con unos guantes blancos de algodn como los que utilizaban los mayordomos. Pero no ponerse y quitarse los guantes cada vez que se va a coger una pieza para ensersela al cliente, pues dar la sensacin de que la pieza est contaminada y les dar reparo tocarla. Espacio, mantener un equilibrio del espacio, todo depende mucho de nuestro escaparate, casi es ms fcil aprovechar un escaparate pequeo que intentar llenar uno grande. En el grande siempre tenderemos a meter ms cosas y podemos crear sensacin de mercadillo de todo a 100. Es preferible tener el

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gnero escalonado, los objetos grandes al fondo, los medianos en el intermedio y los pequeos delante, siempre intentando no mezclar colores, pues parecer una juliana de verduras en vez de un escaparate apetecible y comercial. El orden, preferiblemente, deber ser as: Rub Zafiro Oro o Perlas Esmeralda

Brillantes o espacio vaco

Intentar utilizar la taquera adecuada para cada tipo de pieza, por ejemplo, las perlas quedan ms bonitas sobre cualquier color oscuro porque resalta mucho ms su oriente, como no se puede tener un color para cada pieza, preferiblemente utilizar colores neutros y no chillones, como el granate, o el gris, e incluso, el negro. La luz, es de vital importancia, al igual que en el interior de la tienda, utilizar el tipo de luz adecuado para cada piedra, por ejemplo, el oro como mejor se ve es con luz incandescente (halgena) y la esmeralda y el zafiro con luz da. Acordarse de que iluminamos un escaparate no un estadio de ftbol. Otro dato a tener en cuenta es la temperatura dentro del escaparate, hay piedras que con el exceso de calor pueden llegar a craquearse y romperse, como las esmeraldas o los palos. 3. Presencia, debemos adecuar nuestra vestimenta al estilo de joyera y lugar en el que est situada, no podemos ir vestidos de la Reina Elisabeth en un barrio medio pues denotar prepotencia y, en general, a nadie le gusta sentirse inferior y menos cuando va a gastarse el dinero, que es cuando el cliente se siente con el poder. Lo mejor es vestirse discreto y sencillo. Los hombres con traje y corbata y las mujeres respetuosamente, es decir, sin grandes escotes ni faldas cortas. Muy por el contrario a lo que la mayora de la gente piense, los escotes pueden vender, y es verdad porque el smbolo sexual se utiliza mucho en nuestra sociedad como un medio de venta-marketing indirecto, pero a la larga lo nico que nos puede ocasionar es una falta de

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seriedad y de clase, adems ninguna mujer querr sentirse inferior o menos atractiva ante una vendedora, y al final no querr tampoco que su marido vaya a comprar a ese establecimiento. En cuanto a la higiene personal, imprescindible buen olor corporal, no pasarse con perfumes o after shaves fuertes o pegajosos pues con el calor y la presencia humana llegan a marear, el pelo perfectamente limpio y peinado, y las manos deben estar perfectamente cuidadas pues enseamos las joyas con ellas. Deben ir limpias y no muy largas para las mujeres con la manicura en colores neutros, si no desviaremos la atencin del cliente a las manos en vez de a las joyas. En cuanto al maquillaje de las dependientas, sencillo y adecuado. Y, por ltimo, nunca se debe fumar en presencia de un cliente, incluso cuando ste nos ofrezca tabaco.

Preparacin
Para poder vender cualquier producto se debera tener un conocimiento amplio de l, por desgracia hoy en da no en todos los comercios podemos encontrarnos con gente preparada para atendernos. La joyera es una actividad que no mucha gente conoce. Todos sabemos lo que es un anillo, pero sabe distinguir el cliente entre un brillante y un diamante, o quizs una perla Majrica de una cultivada? La mayora tiene muchsimas dudas a este respecto, es ms, la mayora de los dependientes de joyera tampoco podran contestar de una manera profesional y adecuada al lenguaje del cliente estas dos sencillas preguntas, por eso es imprescindible tener un conocimiento amplio del producto que estamos vendiendo, ya sea chuletas o joyas, pero hay que saber qu es lo que se tiene entre manos. Si entra un cliente y quiere un anillo con piedras azules deberemos saber, primero, dentro de nuestro stock qu anillos tenemos de esas caractersticas, luego ensearle una pequea muestra (tampoco demasiados al mismo tiempo pues confundiramos al cliente y el rango de eleccin sera muy grande y la venta no sera nada gil). Despus, sin aturullarle con palabras tcnicas, indicarle que tenemos varias posibilidades de anillos con aguamarinas, topacios, zafiros, etc. y mostrarle un ejemplo de cada uno de ellos para que l sepa qu es exactamente a lo que se refera con la mencin de la piedra azul.

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Si en ese momento nosotros tampoco tenemos clara la diferencia entre uno y otro, y tenemos que mirar la etiqueta para leer el tipo de piedra que lleva cada anillo, no quedar nada profesional, y el cliente podra no confiar en nuestro saber y entender que es una de las razones en las cuales se basa la venta.

Actitud
Cuando nos dirijamos a un cliente debemos hacerlo de una manera amigable, sin empujarle a mirar algo o coaccionarlo, hay que hacerle sentir cmodo, que mire lo que quiera. Aunque deberemos estar lo suficientemente cerca para contestar cualquier pregunta, sugerirle algo o mostrarle una pieza de joyera. Es importante mostrar una actitud profesional pero no pedante, ni autoritaria, y recordar el famoso dicho que el cliente simple tiene la razn pero ojo, nunca nos dejaremos avasallar por l o perderemos todo su respeto y nuestra credibilidad. Cuando un cliente pide ver una pieza de joyera habr que introducir cada pieza de joyera como si cada pieza fuera nica (de hecho cada pieza es diferente) pero nunca engaar, siempre decir con exactitud lo que estamos vendiendo con palabras entendibles al cliente y no una retahla de trminos de joyera que slo nosotros entenderemos. Por ejemplo esta turmalina que tiene este anillo es sumamente atractiva por su colorido... nunca decir este silicato de aluminio que cristaliza en el sistema cbico... porque as asustaramos al cliente. Por eso es muy importante conocer muy bien cada pieza que hay en nuestro stock, ya no slo con sus caractersticas y componentes, sino tambin en dnde estn situadas. La venta debe ser fluida no podemos hacer esperar a un cliente media hora intentando buscar una pieza que sabemos que tenemos pero no sabemos dnde, eso da muy mala imagen y crear un grado de inseguridad en el cliente. Tenemos que recordar que en joyera, el cliente est en desventaja porque la mayora de las veces est en desconocimiento del producto, por eso tenemos que hacerle confiar en nuestra profesionalidad y conocimientos.

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6 competencia La
an importante es el conocimiento de nuestro propio negocio como el de nuestra competencia, es decir, los comercios que nos rodean que tengan un producto igual al nuestro o similar. Antes de abrir un establecimiento de joyera se debera estudiar concienzudamente la zona en la cual queremos establecer nuestra tienda, tendremos que tener en cuenta: Nivel econmico de la zona A qu segmento de la poblacin queremos dirigir nuestro producto Flujo de peatones Perfil del cliente: dnde viven, qu tipo de trabajo tienen, cunto ganan y cunto gastan, en qu emplean su tiempo libre, cules son sus gustos Quin es nuestra competencia Una vez estudiados todos estos puntos, deberemos sopesar los pros y los contras para saber si nos compensa abrir la tienda en esa zona en concreto, y adems tambin saber qu tipo de gnero podramos vender en ella. Si nosotros no tenemos el suficiente conocimiento del mercado para realizar ese pequeo sondeo, sera aconsejable contratar los servicios de un experto en la materia para que nos realizara un estudio de mercado previo al establecimiento de nuestro comercio. As nos evitaramos ruinas indebidas y enfocaramos nuestro negocio de la manera adecuada en la zona elegida. Una vez estudiada la zona tambin deberamos plantearnos una serie de preguntas acerca de lo que nosotros en realidad queremos conseguir:

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Planteamiento: Madrid, C/ La Palma, 50 Ao 1999 Qu vendo Qu ofrezco A quin Cmo Qu resultados quiero obtener

Un pequeo anlisis y reflexin de estas sencillas preguntas nos pueden ayudar a enfocar de una manera adecuada nuestro negocio. En esta seccin tenemos que hacer un anlisis de la competencia, no se trata de ir con una cmara de fotos y un bloc de notas, tienda por tienda, de nuestra zona. Se deber observar de una manera discreta nuestros competidores pero no hacerles notar nuestra presencia pues no queremos tener enemigos antes, incluso, de abrir nuestro negocio. Deberemos estudiar de nuestra competencia: Qu tipo de gnero venden, y si se ajusta el gnero con los precios marcados Cmo tienen enfocados los escaparates, tipos de joyas, distribucin, cada cunto cambian los escaparates, realizan un tipo de decoracin especial para Navidades, da del padre, etc. estilo de la tienda, etc. Qu tipo de promociones realizan, mailings, buzoneo, descuentos especiales, promociones en fechas sealadas, campaas de Navidad, das del padre y de la madre, etc. Toda esta informacin nos ser de mxima utilidad cuando nosotros decidamos abrir o mejorar nuestra tienda. Tendremos que realizar otro tipo de estrategias para poder atraer a la clientela, aparte claro est de nuestra profesionalidad, seriedad, simpata, etc.

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7 Plan de compras
ara saber comprar, primero hay que conocer muy bien el producto y luego tener claro cuales son nuestras necesidades, nunca dejarse llevar por el mpetu de la compra. Debemos pensar que los vendedores, normalmente, son gente muy preparada en su terreno, y que estn acostumbrados al no por respuesta con lo cual toda su tctica est basada en el poder de autocovencimiento y en nuestra inseguridad. Por eso es mejor tener claro qu es lo que necesitamos comprar antes de ver ningn tipo de mercanca, y pedirle exclusivamente aquello que necesitemos o dentro de su rango, si no acabaremos adquiriendo un gnero que no necesitbamos para nada y que, seguramente, no tenga salida en nuestro rango de mercado. El saber comprar es tan difcil como el saber vender, debemos hacer un estudio detallado de nuestro mercado, sus necesidades, su escaln comercial es decir, nunca compremos gneros de alta joyera cuando nuestro establecimiento est localizado en una zona de nivel medio; se deber tener alguna pieza en ese rango pero no todo exclusivamente orientado a este escaln de mercado. So pena que nuestras intenciones sean vender fuera de nuestra rea de influencia, con lo cual los planteamientos sern totalmente diferentes.

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8 Conclusiones
os enfrentamos a un cliente cada da ms exigente y con menos tiempo para realizar la compra. Adems, cada da surge ms competencia tanto directa, propios establecimientos de joyera, como indirecta: las conocidas amas de casa que de forma poco profesional se dedican a vender gnero a sus conocidos dando una forma de pago y servicio bastante llamativo para la clientela. Frente a esto, pensamos que las claves del marketing dentro del mercado de la joyera se podran basar en estas premisas: Ser conscientes de los hbitos de compra que existen en el lugar geogrfico en donde se encuentra localizado nuestro establecimiento Especificar los hbitos de la tipologa de nuestro cliente Realizar un buen proyecto de promocin y venta para nuestro establecimiento siempre teniendo en cuenta el sector al cual nos queremos dirigir, ya sea con publicidad directa o indirecta Realizar planes de compra que tengan en cuenta tanto al cliente como la poca del ao a la cual queremos dirigir ese producto Estudiar y controlar peridicamente el funcionamiento de nuestro establecimiento en funcin de nuestra clientela y su demanda No estancarse ante normas o gustos tradicionales de comercio cuando la realidad es que la sociedad avanza y cambia sus gustos, sus hbitos de compra e, incluso, cambian los compradores

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Ejercicios de Autoevaluacin

Unidad especfica: comercio de joyera

Ejercicios de autoevaluacin
1. Con qu parmetros se determina el valor y calidad de un diamante?
a) color, brillo, saturacin, peso b) peso, pureza, color, talla c) peso, color, tonalidad, brillo

2. A cuntos gramos equivale un quilate?


a) 0.3 b) 0.8 c) 0.2

3. El Rub y el Zafiro son una variedad de:


a) Corindn b) Berilo c) Azabache

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S O L U C I O N E S 1. b) peso, pureza, color, talla 2. c) 0.2 3. a) Corindn

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Evaluacin final

Comercio de joyera

Antes de realizar esta prueba de evaluacin final, le aconsejamos un repaso general del curso. Formule, si lo necesita, todas las preguntas que estime necesarias. Enve la evaluacin final a: Instituto de Formacin Empresarial IFE (Dto. Formacin a Distancia) C/ Pedro Salinas, 11 28043 Madrid

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Evaluacin final

Indique las cualidades ms importantes que debe reunir un buen vendedor


................................................ ................................................ ................................................ ................................................ ................................................ ................................................ ................................................

Para vd., cules son los medios publicitarios adecuados para su negocio y por qu?
................................................ ................................................ ................................................ ................................................ ................................................ ................................................ ................................................

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Cules son los libros obligatorios en contabilidad?


................................................ ................................................ ................................................ ................................................ ................................................ ................................................ ................................................ ................................................ ................................................

Cmo se debe actuar en caso de atraco?


................................................ ................................................ ................................................ ................................................ ................................................ ................................................ ................................................ ................................................ ................................................ ................................................ ................................................ ................................................

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En qu consiste el merchandising?
................................................ ................................................ ................................................ ................................................ ................................................ ................................................ ................................................ ................................................ ................................................

Por ltimo, cmo influye en un negocio la edad, el nivel de renta, el rgimen de vida y trabajo de sus posibles clientes y habitantes de la zona?
................................................ ................................................ ................................................ ................................................ ................................................ ................................................ ................................................ ................................................ ................................................ ................................................

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Control para el alumno Observaciones :.................................................... .................................................................................. .................................................................................. .................................................................................. .................................................................................. ..................................................................................

Fecha de envo .....................................................

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Estimado Alumno: Para aclarar dudas, solicitar orientaciones u otras necesidades de ayuda, que el estudio del curso le pueda exigir, utilice este formulario siempre que lo necesite. Su profesor le contestar de forma rpida y completa.

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Calle o Plaza :..........................................................................n : ................................ Ciudad : ...............................................................Provincia : ........................................ Distrito Postal : .....................................Telfono : ......................................................

Nombre y Apellidos : ..................................................................................................

Control para el alumno Observaciones :.................................................... .................................................................................. .................................................................................. .................................................................................. .................................................................................. ..................................................................................

Fecha de envo .....................................................

Fecha de recepcin .............................................

NOTA : Corte e introduzca su consulta en un sobre y remtalo a: Instituto de Formacin Empresarial (IFE) (Formacin a Distancia) c/ Pedro Salinas, 11 28043 Madrid

Estimado Alumno: Para aclarar dudas, solicitar orientaciones u otras necesidades de ayuda, que el estudio del curso le pueda exigir, utilice este formulario siempre que lo necesite. Su profesor le contestar de forma rpida y completa.

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Instituto de Formacin Empresarial


de la Cmara Oficial de Comercio e Industria de Madrid

Pedro Salinas, 11 28043 Madrid Informacin: Tel.: 91 538 38 38 Fax: 91 538 38 36 informacion_ife@camaramadrid.es www.camaramadrid.es