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Julio Perete Ridocci (Bilbao, 9 d e junio de 2011) 1

Caractersticas de un consorcio de exportacin tipo en licitaciones


AGRUPACION DE EMPRESAS PARA LICITAR OBJETIVO: SUMAR FUERZAS PARA CONSEGUIR ADJUDICACIONES PRODUCTOS O SERVICIOS: COMPLEMENTARIOS O COMPETIDORES ENTRE SI DURACION NO LIMITADA DE ANTEMANO, COMPROMISO PERMANENCIA MINIMA GARANTIZADA HOMOGENEIDAD EMPRESAS ESTRATEGIA CONJUNTA GESTION PROFESIONAL DE LA INTERNACIONALIZACION
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Ventajas del consorcio


DIVISION DE GASTOS PREDISPOSICION A CONTRATAR PROFESIONALES COMPETENTES GAMA MAS AMPLIA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS -> CALIDAD/CANTIDAD MAYOR PODER DE NEGOCIACION APORTACIONES DE LOS SOCIOS EFECTO LOCOMOTORA APRENDIZAJE INTERNACIONALIZACI ON (SUBVENCIONES)
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Ventajas consorcio licitaciones


Suma de capacidades y CV Ratios Financieros Acumulacin de experiencias internacionales Compartir gastos Reparto de esfuerzos y tareas
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Facilita la implantacin en destino Mejora competitividad oferta Indispensables en algunas licitaciones Reglas no escritas (transnacionales)

Problemas del consorcio


DIFICULTAD DEFINIR ESTRATEGIA CONJUNTA DILUCION DE ESFUERZOS DECISIONES DE COMPROMISO COMPETENCIA SENSACION DE PERDIDA DE LIBERTAD INCIDENTES ECONOMICOS Y FINANCIEROS POSIBLES TENSIONES

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Seleccin de factores clave para el diseo de un consorcio


EMPRESAS:
HOMOGENEAS OBJETIVOS COMPARTIDOS MENTALIDAD DE COOPERACION MENTALIDAD DE RESULTADOS A MEDIO PLAZO MENTALIDAD DE MARKETING
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PRODUCTOS:
COMPLEMENTARIOS o COMPETIDORES IDENTICO CANAL DE COMERCIALIZACION IDENTICO SEGMENTO DE MERCADO EXPORTABILIDAD SIMILAR

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CASO (1) VLC PROJECT 2010, A.I.E.


PRODUCTOS EMPRESAS:
INGENIERIAS Y DESPACHOS ARQUITECTURA ESPECIALIZACION EN AERONATICA COMPETIDORES ENTRE SI

INGENIERIA MULTILATERAL LATINOAMERICA ORIGEN PROYECTOS Y CONSULTORIA REFACTURA (DISTRIBUYE BENEFICIOS Y TTRABAJOS)
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COMENTARIOS A CASO (1)


INICIACION A LA INTERNACIONALIZACION EFECTO ADQUISICION DE DIMENSION OBJETIVO: ENTRADA EN LISTAS CORTAS/ADJUDICACION LICITACIONES BUSQUEDA SISTEMTICA Y METDICA DE OPORTUNIDADES, VIAJES A DESTINO, LOCALIZACION POSIBLES SOCIOS, ETC.

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CASO (2) VGV PANAVAL CONSORTIUM, A.I.E.


PRODUCTOS-EMPRESAS:
CONSTRUCTORAS CALIFICACIONES DISTINTAS (COMPLEMENTARIAS: REHABILITACIONES EDIFICIOS HISTORICOS, VIVIENDAS, CASCOS URBANOS, ETC) INGENIERIA INTERNACIONALIZADA (OBRA PUBLICA, ENERGIAS, ETC.)

INGENIERA Y CONSTRUCCION: LLAVE EN MANO PANAM FILIAL EN DESTINO POSIBILIDAD OTROS PAISES MULTILATERAL Y LICITACIONES PUBLICAS EN PRINCIPIO NO PRIVADO POTENTE CV SUMADO REFACTURA
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COMENTARIOS A CASO (2)


SEDE EN PANAM: PERSONAL FIJO COMPLEMENTARIEDAD EMPRESAS NECESIDAD SOCIO LOCAL LABOR PERMANENTE DE LOBBY CONOCIMIENTO MERCADO: AMPLITUD OPORTUNIDADES

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Consorcios en Licitaciones: Puntos Clave

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Consorcios Licitaciones

Sintona entre los socios. Feeling Reglas claras:


Organizacin adecuada Normativa interna

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Consorcios Licitaciones

Plan estratgico definido

Acciones y presupuesto establecido

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Consorcios Licitaciones

Personal

Liderazgo / Tutorizacin

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Licitaciones Internacionales

Parte de la internacionalizacin Abordar multilateral y no multilateral

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Licitaciones Internacionales

Coste falta experiencia Creencia de que todo es como el mercado domstico Ser prudentes con socios locales estrella

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Licitaciones Internacionales

Bsqueda socios adecuados Contactos en mercados objetivo

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Licitaciones Internacionales

Trabajo: Las adjudicaciones no caen del cielo Dedicar recursos: HUMANOS

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Licitaciones Internacionales

Sistemtica y metodologa de trabajo Deteccin de informacin:


Competencia Socios Subcontratacin

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