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NEGOCIACIÓN Proceso por el cual dos o más partes se reúnen a discutir los términos de un contrato, definir pautas de una

relación laboral, discutir el importe de una compra o venta de un producto o servicio, resolver diferencias, establecer costos, estructurar un plan de trabajo, formular un cronograma, entre otros. El objetivo de la negociación es establecer un compromiso formal entre las partes de tal forma que ambas quedes satisfechas la una con la otra.

HABILIDADES DE LA NEGOCIACIÓN Compromiso A la hora de negociar uno de los puntos clave es el compromiso que se tiene con la posición en la que uno se encuentra, de acuerdo a esto, primero es necesario estar a gusto con la actividad de “negociar”, así mostrarse entusiasmado y convencido frente a los argumentos que se formulan dándole mayor credibilidad a estos.

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Habilidades de comunicación Ser capaz de interactuar con otras personas, expresar lo que se quiere comunicar para no caer en discrepancias o ambigüedades, de la misma forma saber escuchar comprensivamente a la otra parte para así poder contraargumentar de mejor manera no cayendo en errores o entregando información perjudicial y poder formular preguntas útiles para la posición en que se encuentra

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Habilidades de autocontrol En algunos casos las negociaciones no serán fáciles de concretar, serán muchos los problemas que se presentarán en el transcurso, por lo tanto es necesario el autocontrol para no actuar impulsivamente ya que esto significa entregarle una ventaja a la contraparte y ceder más de lo necesario, quien gane más en la negociación será quien estuvo más capacitado sobre el autocontrol y para esperar pacientemente.

de manera que sea capaz de mantener con firmeza los puntos que no transará en una propuesta. Si no se cede “nunca”. en este sentido no puede ser una persona fácil de influenciar. para esto es necesario que el negociador posea una gran autoconfianza. puesto que sin respeto las negociaciones pueden verse estancadas por largos periodos. no puede controlarlas. otras tendrán no y otras se verán modificadas. ya que si el interlocutor no reconoce al negociador como una persona honesta difícilmente querrá comenzar una negociación con él. “Lo que no enseñan en la Escuela de Negocios de Harvard”) - Habilidad para persuadir Si el negociador quiere ganar más que perder en el proceso. - Capacidad de identificar qué puntos transará y cuáles no. Simplemente. . estará en desventaja” (Mark McCormack. En una negociación difícilmente se conseguirá todo lo propuesto inicialmente.“Las emociones juegan un papel muy poderoso (y peligroso) en las negociaciones. es por eso que el negociador debe ser una persona de mente abierta capaz de crear e innovar en nuevas soluciones. debe ser capaz de identificar el tipo de argumentos que utilizará. racionales o emocionales. siempre existirán puntos de vista distintos por lo que algunas partes se lograrán. incluso terminadas. no se está negociando. “No es posible negociar acuerdos sin tener que ceder. para persuadir a la contraparte sobre sus puntos de vistas. - Creatividad Cuando no se llegué a un consenso será necesario encontrar otras alternativas para concretar la negociación. Si Ud. se está obligando al otro a someterse a la voluntad propia” (Edmund Jandt) - Respeto y honestidad Mantener el respeto frente a las propuestas o puntos de vista que tengan las otras partes. De la misma manera la honestidad es importante para llevar a cabo el proceso.