You are on page 1of 4

7. Estudio de un producto de exportación. EXPORTACIÓN DE CALZADO “POTRO” a Los Ángeles, Cal. USA Introducción.

La palabra exportación significa enviar o vender a un país extranjero los productos de la tierra o de la industria nacional. Parece por sí misma una tarea fácil de realizar, pero no es así. Se requiere de un trabajo arduo y de mucha preparación e investigación. Es tiempo de pensar que el negocio de las exportaciones no es sólo para los grandes. No se necesita tener una gran corporación para ingresar al grupo de empresarios que colocan y venden productos en el exterior. En realidad no importa tanto el producto, cuando se trata de exportar; lo más importante es: icto control de calidad.

Si el producto cumple estos principales requisitos es muy probable que estés en posibilidades de considerarte como un potencial exportador. Otro aspecto importante para tener éxito en mercados extranjeros es el marketing internacional. El marketing internacional es muy importante y éste se puede realizar teniendo la información necesaria como: costumbres, ambientes, cultura, clima, geografía y organización política del país en el que se pretende colocar bienes o servicios. Para obtener toda esta información se puede acudir a diferentes organizaciones tales como: MINCETUR, ADEX, los cuales buscan consolidar a las empresas que actualmente exportan promoviendo un mayor crecimiento de sus ventas al exterior. Una de las actividades de marketing internacional es la de fijar el precio de exportación y para esto se necesita considerar diferentes procedimientos como condiciones de venta donde se utilizan diferentes términos internacionales (INCOTERMS) para poder cotizar. Así mismo, es importante la forma en que se va a realizar la cobranza. La forma más fácil es por medio de una carta de crédito que puede ser irrevocable, confirmado y revolvente. Para realizar una buena negociación internacional es necesario tener una buena comunicación internacional. Por lo mismo es necesario conocer las costumbres, idioma y cultura hacia donde se pretende exportar. En la actualidad con todos los elementos tecnológicos de comunicación que hay, la comunicación se ha hecho más estrecha y más personalizada. A continuación se presenta un ejemplo de exportación de calzado, de zapato y bota, para hombre hacia los Ángeles Cal. USA desde León Guanajuato. Este producto es 100% mexicano y espera tener éxito en el mercado estadounidense. IDENTIFICACION DEL PRODUCTO. El producto a exportar es el calzado “potro” para hombre, tanto bota como zapato. Este producto será elaborado en las modalidades de sintético y de piel. La modalidad de piel es elaborada con diferentes tipos de la misma, utilizando principalmente de ganado bovino en lo referente al zapato; en las botas se utilizarán diferentes tipos de animales basándonos en las normas ecológicas impuestas para estos productos, tanto en México como en Estados Unidos. Un ejemplo de esto es la prohibición para utilizar piel de Caguama, esto debido a que es un animal en peligro de extinción. La piel será curtida por especialistas en Guanajuato y posteriormente se cocerá el producto utilizando el sistema de producción en serie. El material, fabricación y terminado del calzado son determinantes para establecer la calidad y confort del producto como son la costura, el pegado, el acabado, la horma, el diseño y el tratamiento MOTIVOS PARA INTENACIONALIZARSE,  El principal motivo se deriva de los altos costos laborales existentes en Estados Unidos, lo que ha provocado que se convierta en el mayor importador de calzado a nivel mundial.  Otro motivo para internacionalizarse es que la empresa que exporta el calzado “potro” es una compañía que se encuentra económicamente bien establecida.  Otro motivo es que existe una alta concentración de población de origen mexicano principalmente en los estados de California, Arizona, Texas, Florida, Washington, Oregón e Illinois, lo cual nos

lleva a tener una ventaja que normalmente no es muy considerada en ningún libro y que es que ya conocemos una importante porción del mercado al cual vamos a exportar. para lo cual necesitamos darles a conocer la manera en que lo elaboramos y los materiales que utilizamos. Para tener una buena adaptación del producto es necesario identificar las barreras que el producto tiene hacia la exportación de Estados Unidos. Cajas Master de 12 pares para botas y de 30 a 36 pares para zapato. Además. producto y promoción) para lograr una rápida penetración a este mercado. AGENTES DE CAMBIO. pero pienso que esto va a aumentar debido a que está creciendo cada día más la población mexicana que utiliza este producto en Estados Unidos. Esto se dice muy fácil. debido a la gran cantidad de recursos que necesitaríamos tener para explorar un mercado internacional. por lo cual necesitamos apoyarnos en empresas confiables que nos puedan facilitar esta información. por lo cual en esta primera etapa que se conoce como de exploración. pero en ocasiones puede representar una alta dificultad. INVESTIGACION DE MARKETING INTERNACIONAL. lo cual representa en términos monetarios un total de 287. por lo cual incurrimos en menores costos de exportación. Dentro de este punto es importante contar con un Certificado de Origen. por Pallet serían 120 y 360 pares respectivamente. ADAPTACION DEL PRODUCTO. conforme a la norma estadounidense. y obviamente ellos están familiarizados y gustan del tipo de calzado que produce nuestro país. Estamos conscientes que el proceso de exportación debe ser gradual y que no nos podemos aventurar a internacionalizarnos hacia diversos mercados sin antes probar suerte en mercados más cercanos y que representen un menor costo para nuestra institución. además de que es fundamental elaborar un excelente programa mercadológico basado en las 4 p's (precio. Otros factores que debemos considerar para elaborar nuestro producto son lo referente al empaque y las normas de etiquetado que utilizaremos. de donde se ha recibido mucho apoyo por parte del gobierno en lo referente a la exportación de calzado. plaza. Actualmente nuestro país maneja el 3% del total de importaciones de calzado a Estados Unidos. Unas de estas empresas y en las que nos basaremos principalmente son el Banco de Comercio Exterior y la Secretaría de Comercio y Fomento Industrial por ser unas empresas fundamentales para el desarrollo de las exportaciones en nuestro país. ETAPAS DE INTERNACIONALIZACION. el cual es Guanajuato. para esto se necesita recabar la mayor cantidad de información posible para tomar las decisiones correctas.1 millones de dólares. En esta primera etapa necesitamos que nuestros compradores conozcan los beneficios de nuestro producto y que tengan la seguridad de que se trata de un producto de calidad. Otro punto que se me hizo fundamental para tomar esta decisión es el contorno político en que se movió el estado de donde estamos produciendo. Calzado “el potro” está consciente de que. es necesario realizar un estudio a fondo del mercado al cual queremos atacar. La principal causa que condujo a la internacionalización de este producto fue la gran demanda que tiene nuestro calzado en la creciente población mexicana en Estados Unidos. lo cual ha ocasionado que los productores Norteamericanos no hayan satisfecho en su totalidad la demanda del mercado y que se vean en la necesidad de importarlo para satisfacer al mercado. una barrera con la que nos encontramos es el tipo de piel con el que está hecho el zapato o bota.  Otra ventaja competitiva que se tiene es la posición geográfica que tenemos respecto a Estados Unidos. Por lo mismo debemos de ver estas barreras y cumplir con todos los requisitos necesarios para la importación. antes de emprender cualquier empresa. escogimos el creciente mercado antes mencionado. al hablar del 3% de la importación de Estados Unidos. También se debe de cumplir con los estándares .  Otro motivo es la calidad reconocida del calzado hecho en Guanajuato.2 millones de pares. El empaque se presenta en cajas de cartón individual. Por ejemplo. el cual valida que los bienes sean originarios del país exportador y que cumplen con los requisitos aplicables conforme al TLC con Norteamérica. realmente estamos hablando de un mercado de alrededor de 44. En lo referente a las normas de etiquetado tenemos que considerar que en todos los casos de emblema se debe de poner el país de origen en español o idioma del país de destino (Hecho en México o Made in México) también se debe incluir en la etiqueta los materiales de fabricación y la medida o talla.

En este punto debemos considerar para determinar el costo del flete y esto podérselo añadir a nuestro precio. el costo del flete. En este punto queremos indicar que el vendedor final de nuestro producto. existen varias fracciones cuyos aranceles a la importación son tasa 0. Basándonos en todo lo anterior. Aunque estamos conscientes que se deben considerar otros factores. Uno de los factores más importantes para cualquier persona o compañía que quiera ingresar al negocio de las ventas es el precio que le va a fijar a su producto. y a nuestra preocupación por conservar la fauna. se determinó que el costo de producción promedio será para zapato de 11 dls. Este tipo de precios se basa en los costos promedio por unidad. dividiremos el costo de los aranceles entre el precio de todos nuestros productos con la finalidad de no elevar demasiado el valor de los mismos y así poder ser competitivos en el mercado al cual queremos ingresar. para lo cual necesitaríamos el certificado CITES (Convention of International Trate of Endangered Species). que es el mismo precio. después de una minuciosa investigación de qué estrategia para la fijación del precio debía seguir. queremos mencionar que el costo promedio de producción de calzado en Estados Unidos es 21.”. Una de las ventajas que tenemos al exportar calzado es que el trámite de permisos de importación o licencias especiales no se requiere. Debido a esto. Calzado “Potro”. Lo cual nos da un amplio margen para ser competitivos en este mercado. no atacaremos este mercado. Los impuestos a la importación oscilan entre 2. lo cual nos deja dentro del mercado si se considera que a este precio le tenemos que agregar todos los gastos de exportación los cuales se mencionan en la hoja de costos para exportación vía terrestre y la ganancia que queremos obtener.4% y 48% Ad Valorem. el cual. y los tratados existentes en lo referente a la exportación entre nuestra nación y los Estados Unidos. Por lo cual estamos considerando que una parte de nuestros productos podrán recaer en este tipo de aranceles. La patente es muy importante para que el estilo del calzado “Potro” sea diferenciado de los demás calzados y así no existirá la posibilidad de que sea falsificado. ESTRATEGIAS PARA LA FIJACION DEL PRECIO DE EXPORTACION. Por clasificarse el producto en más de 70 fracciones arancelarias habrá que referirse directamente a la tarifa. como los aranceles.72 dls. con la única excepción del calzado elaborado con pieles de animales que están en peligro de extinción. según tratos con la empresa antes mencionada. concluyó que se tomaría el precio mundial estándar. Es muy importante saber cómo el zapato o bota es aceptado por los consumidores en el mercado americano. Para finalizar esta parte.de calidad requeridos por los Estados Unidos. decidiendo que el lugar al que vamos a llevar nuestro producto es a Tijuana. la cual la calculamos aproximadamente del 20 % sobre el costo del producto. y para bota aproximadamente de 14 dls. Para llevarlo a tal punto se hará por vía terrestre utilizando un contenedor de 20 toneladas el cual estará asegurado junto con la mercancía por Grupo Nacional Comercial por considerar que en nuestro país existe una alto riesgo de robo o accidente lo cual repercutiría enormemente en nuestra empresa. De lo primero que hablaremos será del régimen arancelario. debido a que es el único elemento en el cual debe de basar todas las ganancias que quiera obtener y que representa una estrategia trascendental para el éxito del negocio. al momento de calcular el precio. el tipo de INCOTERM que vamos a manejar. fijos y variables con la exportación. además de que se trata de un producto que no está sujeto a cuota. pero debido a que no todo lo que exportemos tendrá tasa cero. a este precio se le va a agregar aproximadamente un 12 % de la empresa con la cual vamos a realizar la importación la cual es “American Shoe Corp. después de una investigación profunda de los beneficios que reportaba cada uno de ellos. sin importar el comprador. Esto debido a que vamos a atacar solamente un nicho de mercado. por lo que nuestros costos no se verán incrementados por licencias o trámites. aunque debemos mencionar que debido al Tratado de Libre Comercio para Norteamérica existe un continuo de desgravación arancelaria. Al menos se tendrá un respaldo legal para poder actuar si surge alguna acción encaminada a usurpar y aprovechar ya sea nuestra marca o estilo de calzado. serán detallistas. esto debido a que estamos conscientes de que. A la fecha. por lo cual no tendremos que fijar varios precios según el comprador. . se decidió utilizar el LAB o FOB en su modalidad de “porteador interior específico en el lugar interior de embarque específico “flete pagado hasta” (lugar específico de exportación)”. aunque realmente nuestro trato termina con la empresa importadora.

 Después de ver todos los procedimientos legales que son necesarios para la exportación de un producto me di cuenta que se requiere de un gran esfuerzo.V.A.  Para tener una buena adaptación del producto es bueno identificar las barreras de exportación. Las ferias internacionales han demostrado ser de gran utilidad en la promoción de calzado. Además de que el empresario mexicano puede conocer quien es su competidor y sus productos. Otra forma importante de promoción es por medio de ferias y exposiciones. También es importante mencionar que aunque la exportación es hacia los Angeles. de C. hará que calzado “Potro” sea más reconocido y que la gente busque más este producto. S. La carta de crédito es una promesa legal de pago.  Idioma. y orientación política del país son puntos importantes para el éxito en la penetración de un producto en un nuevo mercado. sistemas de comercialización y promoción. Cal. Debido a que la campaña promocional será por medio de revistas. modas.  Gracias a instituciones como BANCOMEXT es posible obtener ayuda e información para realizar exportaciones. costumbres. Así mismo. precios.  Tener un distribuidor exclusivo ayuda a tener mejor imagen corporativa. Las condiciones de venta son LAB o FOB a Tijuana. Al tener un representante que maneje las relaciones públicas así como las otras funciones ya mencionadas trae algunas ventajas. marketing internacional ayuda a fijar precios. y que sean principalmente de clase media.CONDICIONES DE VENTA.  Gran demanda hacia un producto lleva a la internacionalización del mismo. que es principalmente a las personas mexicanas o con ascendencia mexicana que vivan en Los Ángeles y sus alrededores. cultura. Una de estas ventajas es que al tener una representación especial se tiene una presencia más profesional. calidades.media baja. promocionar productos y a tomar mejores decisiones sobre el mercado al cual se piensa exportar. posición geográfica. (Canales de Distribución) Calzado el “Potro”. La carta de crédito será solicitada por American Shoe Corp. Dentro de los mecanismos de promoción en el caso del calzado la estrategia más importante es la publicidad y la inserción de artículos en revistas especializadas. Con esto el costo del transporte será reducido. Baja California. USA. su mercadotecnia. El tipo de carta de crédito que será usada para esta operación de venta es llamada irrevocable ya que no se puede cancelar ni modificarse sin el consentimiento del exportador lo que garantiza el pago del producto.  Marketing Internacional es una herramienta clave para tener éxito en negociaciones internacionales. Ventajas de Un Distribuidor. a favor de calzado “Potro” contra documentos de embarque (bill of landing). en sí todo lo relacionado con la negociación y comercialización del calzado. y publicidad además de las relaciones públicas. determinó tener un representante del fabricante o distribuidor exclusivo cuya función principal es la de manejar la imagen corporativa de la empresa.  Las patentes son buenas por que ayudan a diferenciar el producto y a no ser falsificado. preparación y sobre todo mucha investigación sobre el comercio internacional. CONCLUSIONES. pues se tiene la oportunidad de exponer ante compradores de diversas partes del mundo la calidad y competitividad del calzado “potro”.  La comunicación es muy importante para le realización del comercio exterior. formas y términos de pago y. . Estrategias Promocionales. También al tener un representante especializado en mercadotecnia se tendrá una buena campaña promocional que ayudará a que la gente conozca más el calzado “potro” y como resultado se tendrán mejores ventas. La ventaja más importante que se puede tener por medio de un distribuidor exclusivo es que se pueda tener una fuerte presencia en el mercado estadounidense. Las condiciones de venta son importantes dentro de una exportación debido a que el vendedor debe de asegurar que el producto vendido sea pagado. por lo que tendremos que ponernos en contacto con algunas revistas de este estilo que se adecúe al mercado al cual queremos explotar.