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Comercio Internacional de Minerales – Ing.

Jorge Durant Broden

CAPITULO IV TRANSACCION DE MINERALES Y METALES
INTRODUCCION
La manera de hacer negocios ha cambiado dramáticamente para la mayoría de los productores y consumidores de los recursos minerales. La deuda internacional, déficit monetario, problemas y cambios políticos, etc.; requieren que las corporaciones de nuestros días sean lo suficientemente sofisticadas y flexibles para cambiar sus técnicas de compras y ventas a fin de maximizar sus utilidades. Uno de los elementos principales de cambio en la industria minera ha sido la continua integración y coordinación entre las disciplinas comerciales previamente segregadas, la extensión a la cual las funciones de comercialización y finanzas de las empresas mineras han evolucionado y se han unificado en la industria minera. Si escuchamos el lenguaje de los comerciantes de minerales y metales podemos escuchar conceptos como: contango, backwardation, futuros, opciones. La lista de estos términos no tiene fin y un diccionario de los mismos estaría desactualizado desde la fecha misma de su publicación. Ya no es suficiente conocer las estadísticas de la oferta y la demanda, de los precios y los períodos de fijación de los mismos, de los términos de entrega y cancelación. Los departamentos de comercialización de las minas de nuestros tiempos están llenos de terminales de computadora que reciben en línea los precios de mercado y la recepción instantánea de noticias que llaman la atención de todos lo que allí trabajan. Tradicionalmente las empresas mineras asumieron una actitud pasiva hacia la comercialización de sus productos y una actitud aún más pasiva ante la administración estratégica de riesgo del precio. Un productor típico de los 70 y 80 gastaba todas sus energías en la exploración, delimitación y producción de un producto que era vendido en las puertas de la mina. Como por arte de magia los compradores anónimos tomaban la producción y dejaban dinero a cambio. El típico productor de cobre era algo más creativo. Los productores de cobre continúan gastando sus fuerzas en la exploración, producción, etc. Pero ellos al menos conocían la identidad de sus compradores. Muchos de ellos avanzaron hasta la producción de productos terminados en los tamaños y formas que sus consumidores finales necesitaban. Alambres, cables láminas y otras formas listas para ser compradas por las empresas de energía, fabricantes de motores y empresas de telefonía, el valor añadido es un aspecto importante ya que se ganan ventajas comparativas. Mientras que la producción y los costos incrementaban de manera sostenida; la investigación y desarrollo de nuevos mercados en expansión se fundó en bases débiles. Los competidores y los productos de la competencia erosionaron la participación en el mercado. Se debe tener también en cuenta que los costos de tratamiento por unidad de metal contenido en el mineral o en el concentrado, ya sea en la concentradora o en la refinería,

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Comercio Internacional de Minerales – Ing. Jorge Durant Broden se incrementan en tanto la ley de los valores recuperables contenidos en el mineral disminuye y en tanto el contenido de impurezas aumenta.

TERMINOLOGIA UTILIZADA
La comercialización y los contratos de compra – venta de productos mineros suponen el empleo de un lenguaje técnico, entre los cuales tenemos: Mermas.- Se refiere a las pérdidas por las manipulaciones y el transporte, lo que se agrega al % de humedad. En la práctica no pasa de un 4% en su generalidad y se descuentan de TMNH. Ejemplo: Concentrado de plomo 38.157 TMS – 37.645 TMS = 0.512 = %HO = 1.34% Descuentos.- Existen 4 clases de descuentos: 1. Deducciones metalúrgicas, debido a la imposibilidad de recuperación del 100% de los minerales en el proceso de transformación como concentración (relaves y colas), fusión (escorias) y refinación (electrólisis) 2. Castigos por las impurezas que contienen los minerales; o sea elementos no deseables, castigos por contenidos de Bi y Cu en los minerales de Pb. 3. Descuentos por pagos anticipados. 4. Descuento por pérdida de finos en la etapa de refinación. Abonos o Bonificaciones.- Se deben a las ventajas que ofrecen a los compradores como: 1. 2. 3. 4. Cuando se producen alzas en las cotizaciones de los metales base. Por entregas escalonadas superiores al mínimo. Por economías en los muestreos. Por entregas de leyes más altas a las pactadas.

Unidad.- Teóricamente es el 1% de la tonelada de mineral o tonelada producto, en consecuencia una tonelada tiene 100 unidades; de tal suerte que si se trata de toneladas métricas la unidad sería igual a 10 kilogramos, si es tonelada larga o inglesa, la unidad sería de 22.4 libras; finalmente cuando se trata de tonelada corta o americana es igual a 20 libras. La unidad se usa cuando se refiere precisar las cantidades de “mermas”, deducciones metalúrgicas o “castigos”. Las unidades varían en cada contrato. Ejemplo:     Concentrado de zinc: deducción mínima = 8 unidades Concentrado de plomo: deducción mínima = 3 unidades Concentrado de cobre: deducción mínima = 1.5 unidades Concentrado de plata: deducción mínima = 1.0 onz/TCNS

Maquila.- Comprende gastos totales de beneficio, maquila de tratamiento. Pudiendo tratarse de:  Preparación mecánica Concentrado (Concentration charge)  Maquila de fundición (Concentration charge)  Maquila de refinación (Concentration charge) 61

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El producto vendido puede ser devuelto a su dueño después del tratamiento con la condición de pago de la maquila y otros descuentos. El total de pago por la maquila podría ser alterado porque en ella se incluyen o no:  Gastos de fletes.  Las leyes del fino del producto que se someta a beneficio  Que el producto a beneficiarse contenga sustancias que mejoraran y facilitarán la fundición y tratamiento.  Que el producto o mineral a tratarse contenga sustancias perjudiciales al propio tratamiento.  Que la fundidora disponga otros minerales que mezclados con el producto que se desea tratar mejoren la situación de la fundición y tratamiento  Que se incluyan o no gastos de financiamiento y comisiones de venta. Escala de pago.- Se refiere a clausulas especiales en los contratos de compra y venta para establecer una base de contenido de mineral del producto principal, sobre lo que se paga una determinada suma y luego se fijan escalas de subida y bajada; por lo que por cada unidad o porcentaje se paga o descuenta conforme a la escala de los porcentajes de ley de contenido fino. Ejemplo: Manganeso → Pirolusita → Psilomelana 1er Grado: 48% a + 2do Grado: 33 – 47%

Ley crítica.- Cuando el producto de la venta cubre exactamente los costos totales de prospección, desarrollo, explotación, gastos de transporte, comercialización, etc. Certificado de pesaje.- Se refiere al documento elaborado por los representantes del vendedor y del comprador (Pesadores y Muestreadores oficiales), mostrando el peso exacto, grado de humedad y los resultados del muestreo para los respectivos análisis, para determinar el porcentaje del contenido fino del producto principal y otras sustancias componentes. El documento muestra fundamentalmente:       Número de lotes (del vendedor y del comprador) Peso bruto Tara Peso neto humedad Porcentaje de humedad Peso neto seco

Además se indica el número de los sacos llenos resultantes de la limpieza de lo que se hubiere derramado.

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MODALIDADES DE COMERCIALIZACION
CANALES DE COMERCIALIZACIÓN El comercio internacional de productos mineros lo realizan distintos tipos de empresas vendedoras y compradoras. Las empresas vendedoras, consisten en productores independientes, productores integrados, intermediarios comerciales (Traders) y empresas estatales de comercialización. Las empresas compradoras pueden ser consumidores independientes, productores integrados, intermediarios comerciales y empresas estatales. Las empresas privadas comercializadoras más importantes son Corporaciones Multinacionales, diversificadas verticalmente y/o horizontalmente, incluyendo actividades financieras. En algunos países productores, el estado está a cargo de la comercialización de minerales con el objeto de competir en condiciones similares con las empresas multinacionales y de controlar las exportaciones en beneficio. En Brasil la producción y exportación de mineral de hierro está a cargo de la empresa estatal Companhia Vale Do Rio Doce (C.R.V.D.), participando en el mercado mundial con el 16% de la producción. FACTORES QUE INFLUYEN EN LA COMERCIALIZACIÓN La comercialización de productos mineros comprende: Compras, almacenamiento, venta, transporte, financiamiento de Pre y Post embarque. La infraestructura de comercialización, desempeña un rol muy importante, requiriéndose de inversiones elevadas para su establecimiento. Una empresa de comercialización debe contar con una red de depósitos cercanos a los productores y oficinas, y agentes en los países consumidores. Otro factor determinante, para las eficiencias de la comercialización, es la existencia de personal capacitado en todas las fases de la actividad. MODALIDADES DE VENTA Las ventas de los productos mineros se realizan bajo diversas modalidades, entre las principales: Ventas Spots. Son aquellas para entrega inmediata, las cuales se realizan generalmente a un precio fijo. Ventas para entregas periódicas. Se define un programa de entregas y un período de cotizaciones relacionado con la fecha de entrega. Por ejemplo. El período de cotización puede ser: 63

Comercio Internacional de Minerales – Ing. Jorge Durant Broden a) Promedio del mes anterior al mes contractual de embarque. b) Promedio del mes de embarque. c) Promedio del mes posterior al del embarque. Otra posibilidad, es la de otorgar facilidades de fijación de precios, sistema bajo el cual el comprador selecciona, dentro de ciertos límites las fechas del período de cotización. En el mercado de metales, es costumbre realizar viajes de campaña de ventas, que generalmente son entre los meses de Septiembre a Diciembre del año anterior a los compromisos de venta. Entre estos meses, se cierran gran parte de los contratos para el año siguiente, quedando solamente saldos por cubrir, que se concretan durante el año, bajo la modalidad de ventas de ventas Spot. Ventas a futuro (Oro) Las ventas de oro a futuro consisten en oro prestado de las instituciones bancarias. La tasa de interés que carga el banco es la tasa de alquiler de oro, la cual es bastante baja. El oro prestado es inmediatamente vendido en el mercado spot los ingresos de la transacción son invertidos a la tasa Libor (London interbank offered rate) en dólares US, la cual es mucho más alta que la tasa de alquiler de oro. La diferencia entre estas dos tasa es el contango del oro, el cual a lo largo de los tres años pasados ha variado entre 3 y 8%. El contango ha sido muy atractivo para las minas de oro, pero el oro en préstamo representa una oferta adicional al mercado, lo cual disminuye el precio. Esta pérdida, que no es apreciada a simple vista, en la mayoría de los casos ha sido pasada por alto o descartada por ser de poca importancia, lo cual es bastante incorrecto. Ya que para un mercado normal, cualquier exceso de oferta en el mercado spot ocasionará una reducción de precios, especialmente en un mercado que se encuentra “bearish”. Sin embargo en un mercado con condiciones anormales este exceso de oferta ocasionará que el precio del oro aumente. Cuando el Banco de Reserva Federal y el FMI vendieron oro solamente consiguieron que estas ventas a futuro colocaran una cantidad de oro en el mercado, la que normalmente no hubiera estado allí. Su intención era la de deprimir el precio del oro (y fortalecer el dólar), pero la historia muestra que se equivocaron al comprender el mercado y el precio del oro se elevó a récords históricos. Este modelo aplicado al mercado del oro falló al momento de tomar en cuenta las preferencias de los consumidores y ellos fallaron al no conseguir sus objetivos, así como también al recibir un menor precio de que hubieran recibido al aplicar otra estrategia, un error bastante caro guiado por un modelo imperfecto. Se debe mencionar sin embargo que la exitosa aplicación de un modelo en el mercado del oro no puede trasladarse con los mismos resultados a otro mineral ya que el mercado del oro posee características particulares: no hay oro en stock, todo el oro ofertado es vendido al día; los principales organizadores del mercado normalmente no son participantes sino simplemente compran o venden para sus clientes; no hay estadísticas disponibles de la facturación diaria del mercado mundial del oro en el mercado mundial (en contraste con el mercado de los metales base y el platino). Estas dos diferencias fundamentales colocan al mercado del oro en una categoría propia

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ESTRATEGIAS DE VENTAS
Las estrategias de ventas consideran objetivos a corto, mediano y largo plazo; con el objeto de mantener mercados y asegurar precios aún en periodos de baja demanda, se busca establecer relaciones estables con aquellos países consumidores finales. Una política razonable de diversificación de mercados, sin descuidar la rentabilidad de las ventas, permite amortiguar las fluctuaciones en mercados particulares. Cuando las condiciones están deprimidas y se espera que estas se recuperen, se trata de vender en contrato a corto plazo, con el fin de aprovechar condiciones más favorables posteriormente, y por el contrario, cuando las condiciones de mercado son buenas, se trata de negociar contratos a largo plazo. Todos los aspectos del contrato, son motivo de negociación; esto incluye la modalidad de cotización, los premios o descuentos a pagar, las penalidades o impurezas, la forma de pago, facilidades financieras así como otros aspectos. En caso de concentrado, además del nivel de maquilas de fundición y refinación, se deben negociar los escaladores en las maquilas; los descuentos por perdidas de fundición y refinación, así como los factores antes mencionados. En la comercialización, también se consideran frecuentemente las “ventas en paquete”, con el objeto de colocar productos de difícil salida en conjunto con productos de gran demanda o para cumplir convenios comerciales entre gobiernos. Además de la venta de los productos mineros, es importante la negociación de fletes, operación que tiene gran incidencia en la rentabilidad de las operaciones, sobre todo en los minerales de hierro. Así mismo, las operaciones SWAP, mediante las cuales dos vendedores intercambian lugares de entrega; permiten beneficios adicionales. En caso de los productos, en los cuales las fluctuaciones de precios son muy marcadas, se pueden recurrir a las operaciones de “Cobertura”, con el objeto de evitar los riesgos derivados de estas fluctuaciones.

CONTRATOS DE COMERCIALIZACION DE CONCENTRADOS
Los factores que afectan el valor del mineral de los concentrados comercializados son: 1. El precio internacional de los metales o minerales valiosos contenidos en el concentrado. Este precio puede reducirse o incrementarse en un determinado porcentaje dependiendo de las condiciones del mercado. 2. La recuperación en refinado de los metales principales contenidos en el concentrado. Ya que esta recuperación es una función de la ley del mineral a ser procesado, la ley real del mineral es reducida en una “unidad de deducción”. Por ejemplo, si la ley real es A% y la unidad de deducción es a%. La ley a pagarse sería (A – a)%. 3. El costo de tratamiento en la refinería, el cual es fijo para una cierta ley del metal principal en el mineral. Este costo aumenta en tanto el contenido del metal principal disminuye y viceversa. 4. El valor de los metales secundarios que puedan ser vendidos en el mercado y que puedan ser económicamente extraídos de los concentrados. Se puede llegar a varios acuerdos, siendo uno de ellos la deducción del contenido, la cual es similar a la unidad de deducción y el pago de únicamente un porcentaje del valor, la diferencia es cobrada por la refinería por el costo de tratamiento. 65

Comercio Internacional de Minerales – Ing. Jorge Durant Broden 5. Las deducciones debidas al contenido de minerales que deban ser extraídos del metal a un costo para la refinería. Durante la etapa de refinación, el metal es purificado de contenidos de minerales, aplicándose estas deducciones únicamente a estos elementos. Para algunas impurezas las penalidades son solamente deducciones económicas al contenido de estos minerales; pero en otros casos, en donde estas se llevan consigo una porción de los valores contenidos del metal, la penalidad es doble. Una debido al costo de su refinación y otra debido al incremento en la unidad de deducción del metal principal. Estas deducciones son normalmente funciones lineales del contenido de las impurezas. Se acepta un máximo contenido de impurezas, algunas veces este está libre de penalidades, ocasionalmente se pagan bonificaciones por contenidos de impurezas menores a este máximo. 6. Los costos de embalaje, manipuleo, humedad de los concentrados, transporte a la refinería, etc., son pagados por el productor. Estos costos normalmente aumentan con el valor del material a ser transportado. 7. El marco tributario del país o países involucrados en la negociación. Estos costos también aumentan con el valor del concentrado. 8. Varios ítems como ensayos químicos, almacenamiento, seguros, pérdidas de peso durante el transporte y otros ítems menores, los cuales son también pagados por el productor. Algunos de estos ítems son también una función del valor del concentrado. En caso de que un concentrado de mineral sea comercializado para una reconcentración, se deben aplicar dos veces similares factores, una para la reconcentración y otra para la refinación. CONTRATANTES Generales de Ley: Razón Social Dirección Nombre de sus representantes legales Poderes inscritos, etc. OBJETO DEL CONTRATO 1. Calidad. Ensayos típicos declarados y acordados. Indica la procedencia u origen. De no reunir esta calidad, el comprador queda facultado a rechazar el material. 2. Cantidad. Puede indicarse de manera aproximada. Se indican márgenes de tolerancia (5 a 10%), indicar a favor del comprador o vendedor. Puede ser como porcentaje de la producción del vendedor Tanto en concentrados como en refinados, los vendedores suelen fijar cantidades mínimas de venta. DURACIÓN En los contratos a largo plazo se precisa:  La vigencia del compromiso de compra venta, las condiciones para cada periodo.  La renegociación, si fuera el caso. 66

Comercio Internacional de Minerales – Ing. Jorge Durant Broden  La oportunidad en que se negociarán los términos y condiciones comerciales o cláusulas que puedan variar o quedar fijas en este caso.

PROCEDENCIA U ORIGEN En los contratos a largo plazo se acuerda:    Calendario de embarques en función a la producción del vendedor y exigencias del comprador. Se precisa fecha y tonelajes, puertos de destino y las condiciones generales de transporte. La modalidad de entrega toma como referencial, los INCOTERMS (CIF, FOB, FOT, FAS).

PROGRAMA DE ENTREGAS  EXW – Ex Works: entregado al comprador en la fábrica. El vendedor asume el transporte, riesgo y costos dentro de la fábrica hasta antes de la carga.  FAS – Free Alongside Ship: Entregado en el muelle, al costado del barco en el puerto de origen. El vendedor asume el transporte, riesgos y costos hasta el momento de la entrega en el muelle.  FOB – Free on Board: Entregado a bordo del barco en el puerto de origen. El vendedor asume el transporte, riesgos y costos hasta el momento que las mercancías pasan los rieles de carga del barco.  CRF – Cost Insurance & Freight: Entregado a bordo del barco en el puerto de origen. El vendedor asume el flete, los riesgos y costos adicionales desde el pase de los rieles de carga del barco.  CIF – Cost Insurance & Freight: Idem a CRF.  CPT – Carrier Paid To: Entregado al transportista. Idem a CRF pero en acuático cuando los rieles de carga no sirven. PRECIO Se consigna el precio de los elementos pagables, las cotizaciones a emplearse, las publicaciones que se tomarán en cuenta y los cargos por refinación y entrega (Roll Back). Por regla general, las cotizaciones de metal referencial son las del LME, pudiendo utilizarse las del COMEX. CONDICIONES  Cobre: Casi siempre se deduce 1.1 unidades de porcentaje y se paga el 100% del saldo.  Plomo: Previa deducción de 3 unidades de porcentaje, el pago del saldo varía entre el 90 t el 100% dependiendo de la calidad del material y de sus impurezas.  Plata: El porcentaje de pago se ubica entre el 95 y 98%. Este pago puede estar sujeto a una deducción mínima que se ubica entre 30.0 a 50.0 gr/ts.  Oro: Se paga entre el 95 y 97%, sujeto generalmente a una deducción mínima de 1.0 oz/ts.

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GASTOS DE REFINACION EN CONCENTRADOS
Se pactan los costos de recuperación del metal. Se expresan en dinero por unidad del metal recuperable o pagable. Normalmente se descuenta directamente de la cotización de metales pagaderos. Niveles: Cobre: US$ 9.5 c/lb Plata: US$30.00 c/oz Oro: US$ 7.50/oz No existe cargo por el plomo.

ADMINISTRACION DE RIESGO DE PRECIO
Ya sea en mayor o menor extensión, la tendencia entre todas las empresas mineras ha sido asumir un papel más activo en sus esfuerzos por promover la demanda de sus productos. Coincidentemente, las empresas mineras han mostrado también una tendencia estable hacia papeles más activos en la administración de las utilidades de ventas. Las nuevas generaciones de mineras auríferas lideraron el camino al emplear nuevos instrumentos financieros para ayudar a la administración en este aspecto vital del negocio minero; la mayoría de estos instrumentos se derivaron de otros mercados. En mayor extensión, todos ellos se basaron en el mercado de futuros, el cual crecía simultáneamente en todo el mundo. El concepto de aplicar la estrategia de ventas a futuro a fin de asegurar los precios conocidos para las ventas a futuro fue un concepto de fácil comprensión. Sin embargo pocos tradicionalistas adoptaron la idea como algo diferente a “especulación”. Debe hacerse notar que los comerciantes de los bancos y agentes de bolsa que ofrecían compras a futuro eran mal vistos. Más que aliados o socios en el negocio, los tradicionalistas creían que estas opciones estaban perjudicando el mercado. Sin embargo, a mediados de los años 80, un número cada vez mayor de empresas mineras se convencían de que estos mercados podrán ofrecerles una oportunidad de administrar su riesgo de precio. Y aquellos ya involucrados en la administración del riesgo del precio decidieron unir las funciones de comercialización y finanzas, tratando así de maximizar sus utilidades. El instrumento que revolucionó el mercado del oro realmente apareció a inicios de los años 80 pero adquirió mayor importancia a mediados de la misma década. Tal instrumento fue el préstamo de oro. El deseo de los bancos centrales de prestar en oro a tasas de interés por debajo de los préstamos en dólares posibilitó que los demás bancos ofrecieran instrumentos que contemplaran dos necesidades importantes de muchas empresas mineras: deuda relativamente barata y precios fijos para la producción futura. Tales instrumentos permitieron que las grandes y pequeñas empresas mineras financiaran nuevos proyectos, expansiones, etc. Ya que las empresas mineras se familiarizaron con el concepto de administración de riesgos de precio, aparecieron en rápida sucesión nuevos instrumentos. La introducción y aceptación general las “opciones” como una forma de administrar el riesgo de precio 68

Comercio Internacional de Minerales – Ing. Jorge Durant Broden gano el apoyo de los tradicionalistas. Ellos tomaron las “opciones” como un seguro contra cualquier eventualidad negativa, el cual fue aceptado como un costo del negocio. El cual proporcionaba la mejor forma de protección contra movimientos adversos de los precios y mantenía la plena participación en cualquier apreciación subsecuente de la cotización. Como la mayoría de las cosas buenas, pronto el mercado pareció no obtener lo suficiente de estos nuevos productos y aparecieron nuevas formas y combinaciones del tema general de ventas a futuro y opciones;. Dando origen a una variedad de estrategias mas esotéricas que podían ser empleadas en la industria minera. A pesar de que aún persisten las reticencias hacia las ventas a futuro; la mayoría de las empresas mineras incluyen en sus reportes financieros los resultados de los programas de hedging y sus posiciones al respecto para el futuro. La industria del oro ha dejado atrás a los productores de metales base en la aceptación y uso de estos instrumentos financieros para administrar los precios de los productos. Sin embargo hay una tendencia cada vez mayor para el empleo de estos instrumentos en la industria del cobre, aluminio, plomo y zinc. Si observamos la tendencia del LME confirmaremos esta tendencia. Desde 1998 hasta 1991, las ventas a futuro del cobre se incrementaron en casi 100%, las opciones en cobre se incrementaron en más de 1100%, los futuros de aluminio aumentaron en casi 100% y las opciones en 200%; el zinc a futuro aumento en 165% y las opciones en 1000%. Un instrumento que ha ganado interés entre los productores de cobre y zinc es la opción de tasa promedio. Con un gran porcentaje de transacciones físicas ejecutadas a precios mensuales promedio, los precios de la opción a tasa promedio proporcionan al comprador un producto que asegura que podrá vender a un precio mayor al precio de ejercicio de la opción (Precio al que el tenedor de una opción call - o put - puede decidir ejercer su derecho de comprar/vender el contrato de futuros subyacente), o al precio promedio del mercado durante el termino de la opción. Otro buen indicador de la tendencia del mercado de metales base ha sido la incorporación al LME de nombres como JP Morgan, Mase Westpac y NM Rothschild. Las dos décadas pasadas han sido testigo de cambios dramáticos en la manera como las empresas mineras administran sus negocios. Los equipos de alta tecnología y las prácticas operativas han mejorado la oportunidad de la industria para controlar los costos y asegurar su supervivencia. Las mejores prácticas financieras y de mercadeo han mejorado también la habilidad de la administración para planificar eficientemente su futuro.

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