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NEGOCIACIÓN

La negociación se puede definir como la relación que establecen dos o más personas en relación con un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos. La negociación se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las partes. La negociación busca eliminar esas diferencias, normalmente acercando las posiciones en forma gradual hasta llegar a un punto aceptable para todos. Sólo con que una de las partes no tuviera esta voluntad de entendimiento no habría negociación. Una regla que debe presidir cualquier negociación y que facilita enormemente el poder llegar a un acuerdo es el respeto a la otra parte. Hay que tener muy claro que cuando se negocia uno no se enfrenta con personas sino con problemas. Hay que buscar un acuerdo que satisfaga las necesidades de todos los implicados. RIESGOS DE UNA NEGOCIACIÓN: • • Que la parte perdedora no cumpla luego lo acordado. Que la parte perdedora cumpla lo acordado pero no esté dispuesta a negociar nunca más con quien le ha vencido, imposibilitando establecer relaciones económicas duraderas.

La negociación debe basarse por lo tanto en un esquema de cooperación. Puede que esta forma de entender la negociación basada en la cooperación no sea compartida por la otra parte, que trate de imponer su estilo particular basado en la confrontación.

CARACTERÍSTICAS DE UN BUEN NEGOCIADOR
1.- Le gusta negociar 2.- Entusiasta 3.- Gran comunicador 4.- Persuasivo 5.- Muy observador 6.- Perspicacia psicológica 7.- Sociable 8.- Respetuoso 9.- Honesto 10.- Profesional 11.- Detesta la improvisación 12.- Es meticuloso 13.- Firme, sólido 14.- Autoconfianza 15.- Ágil 16.- Resolutivo 17.- Acepta el riesgo 18.- Paciente 19.- Creativo

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

Cada negociación es diferente y exige una aproximación específica. No se puede tratar de utilizar siempre el mismo esquema de negociación, pues no hay dos clientes iguales y cada uno de ellos exige un trato determinado. No obstante, se podría hablar de dos estilos básicos de negociación: • NEGOCIACIÓN INMEDIATA: busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer una relación personal con la otra parte. Se busca maximizar su beneficio a costa del otro. NEGOCIACIÓN PROGRESIVA: busca en cambio una aproximación gradual y en ella juega un papel muy importante la relación personal con el interlocutor. Se intenta crear una atmósfera de confianza antes de entrar propiamente en la negociación.

A algunas personas les gusta ir directamente al grano mientras que otras prefieren establecer un vínculo personal antes de entrar a discutir posiciones. CRITERIO PARA DETERMINAR EL ESTILO DE NEGOCIACION • • NEGOCIACIÓN INMEDIATA: no es tan importante establecer una relación personal con el interlocutor. Ejemplo: una compra ocasional o aislada. NEGOCIACIÓN PROGRESIVA: muy importante Establecer una relación duradera. Ejemplo: La relación con un proveedor.

TIPOS DE NEGOCIADORES • ENFOCADO EN LOS RESULTADOS: Solo le interesa alcanzar su objetivo a toda costa; intimida, presiona, no le importa generar un clima de tensión. Elevada autoconfianza, se cree en posesión de la verdad. Considera a la otra parte como un contrincante al que hay que vencer con objeto de conseguir el máximo beneficio posible. Usa el poder y estratagemas. ENFOCADO EN LAS PERSONAS: Le preocupa especialmente mantener una buena relación personal. Evita a toda costa el enfrentamiento; prefiere ceder antes que molestar a la otra parte. Juega limpio y busca colaboración. Puede ser ingenuo.

ESTRATEGIAS
La estrategia de la negociación define la manera en que cada parte trata de conducir la misma con el fin de alcanzar sus objetivos. Se pueden definir dos estrategias típicas:

TACTICAS DE DESARROLLO • • • • Tomar la iniciativa presentando una propuesta o esperar a que sea la otra parte quien vaya por delante.• • Estrategia de "ganar-ganar". o lugar neutral. TACTICAS DE PRESION • Desgaste: aferrarse a la propia posición y no hacer ninguna concesión o hacer concesiones mínimas. las tácticas son las acciones en las que se concreta dicha estrategia. la estrictamente necesaria. sin que supongan un ataque a la otra parte. TACTICA La estrategia marca la línea general de actuación. HAY DOS TIPOS DE TACTICAS • • Tácticas de desarrollo: se limitan a concretar la estrategia elegida. Facilitar toda la información disponible o. ESTRATEGIA Vs. Se busca agotar a la otra parte hasta que ceda. TÁCTICAS Las tácticas definen las acciones particulares que cada parte realiza en la ejecución de su estrategia. Estrategia de "ganar-perder" en la que cada parte trata de alcanzar el máximo beneficio a costa del oponente. . por el contrario. en la que se busca que ambas partes ganen. compartiendo el beneficio. Tácticas de presión: tratan de fortalecer la propia posición y debilitar la del contrario. Hacer la primera concesión o esperar a que sea la otra parte quien de el primer paso. sea ésta de colaboración o de confrontación. Elegir el lugar de la negociación: oficinas propias. las de la otra parte.

en la que uno sabe desenvolverse y que perjudica al oponente. • Autoridad superior: negociar bajo la apariencia de que se cuenta con delegación suficiente para cerrar el trato. infravalorado. empujarle a que tome una decisión sin darle tiempo para reflexionar. presionar.• Ataque: atacar. rechazar cualquier intento de la otra parte de apaciguar los ánimos. simular ciertos estados de ánimo. Resulta también muy importante detectar la estrategia que sigue la otra parte y las tácticas que utiliza. etc. etc. • Hombre bueno. así que o te decides ahora o dalo por perdido". incómoda. prometer cosas que no se piensan cumplir. engañar al oponente. En definitiva.. . De este modo es más fácil anticipar sus movimientos y tomar las medidas oportunas. que plantearán nuevas exigencias. El típico "o lo tomas o lo dejas". hombre malo. • Lugar de la negociación: se trata de que el interlocutor se sienta incómodo. • Exigencias crecientes: ir realizando nuevas peticiones a medida que la otra parte va cediendo. manifestar opiniones que no se corresponden con la realidad. Alargar la reunión hasta agotar Ante una negociación no se puede dejar a la improvisación la estrategia a seguir ni las tácticas a utilizar. se comunica que éste queda pendiente a la aprobación de los órganos superiores de la empresa. "tengo otros interesados. intimidar. EJEMPLOS: • • • • • • Esperar un buen rato antes de iniciar la reunión Se le ofrece una silla más baja que la del anfitrión Se le sitúa de cara a una ventana por donde entra una claridad muy incómoda Se le coloca en el extremo de la mesa Se interrumpe la negociación continuamente con llamadas de teléfono. Se busca crear una atmósfera tensa. Al final. pero de una manera sutil. • Ultimátum: presionar a la otra parte. sin que lo concedido resulte nunca suficiente. • Tácticas engañosas: dar información falsa. cuando tras muchas cesiones de la otra parte se ha alcanzado un acuerdo. Esto no impide que en función de cómo se vayan desarrollando los acontecimientos uno vaya ajustando su actuación. Todo ello tiene que estar definido y convenientemente preparado antes de sentarse a la mesa de negociación.

y cerciorarse de que la otra parte ha captado con exactitud el mensaje. no trata de llenar el silencio que se pueda producir autorrespondiéndose. habrá momentos en que se toquen temas ya más técnicos (de ingeniería... etc. No se trata de impresionar al interlocutor con la riqueza de lenguaje que uno posee sino de facilitar al máximo la comunicación. Estamos más preocupados en lo que queremos decir que en oír lo que nos dicen. financieros. LA BUENA COMUNICACIÓN EXIGE UNA ESCUCHA ACTIVA: • • Concentrarse en lo que nos está diciendo el interlocutor y no estar pensando en lo que uno va a responder. jurídicos. evitamos realizar algunas preguntas por miedo a molestar. que facilite la comprensión. En su momento él también nos prestará la atención debida. Cuando el interlocutor ha expuesto una idea importante conviene repetir sus palabras ("Lo que usted quiere decir es que.") para asegurarnos que lo hemos entendido perfectamente. La otra persona agradecerá que se le preste atención. no tiene miedo a insistir si la contestación no le ha convencido. LENGUAJE El lenguaje que hay que emplear en una negociación debe ser sencillo y claro. • Por lo general nos cuesta trabajo preguntar. y si la respuesta no nos ha quedado clara nos resulta aún más difícil insistir. de modo que les resulte fácil seguir la conversación. No obstante. evitando malentendidos. lo que mejorará el ambiente de la negociación. Cada uno de ellos tiene que ser capaz de comunicar de forma clara cuáles son sus planteamientos y cuales son sus objetivos. La causa principal de los fallos de comunicación reside generalmente en que no sabemos escuchar.COMUNICACIÓN El éxito de una negociación depende en gran medida de conseguir una buena comunicación entre las partes. Hay que ser especialmente cuidadoso .) donde los especialistas de cada grupo utilizarán un lenguaje más específico. Un buen negociador se distingue porque sabe preguntar. da tiempo al interlocutor para que responda oportunamente. Cuando se negocia con un grupo hay que utilizar un lenguaje que sea comprensible para todos ellos.

sin generar tensión y sin deteriorar la relación con la otra parte. decir "NO" de manera natural. sin importarles el impacto negativo que pueda tener en la otra persona. brusca.. tipo de mesa. espontánea. LUGAR DE LA NEGOCIACIÓN En relación con el lugar donde tendrán lugar las negociaciones caben tres posibilidades. disposición de las personas. invitarle a almorzar. Negociar en sus oficinas 3. ASERTIVIDAD La asertividad se define como la capacidad de luchar por nuestros derechos. Permite disponer mejor de los tiempos: comienzo.. Permite elegir la sala de reunión (tamaño.). También hay que prestar atención y tratar de entender el lenguaje no verbal de nuestro interlocutor. B. Se facilita consultar con algún especialista de la empresa si fuera necesario. Este lenguaje se emplea normalmente de modo inconsciente. también esta opción nos ofrece algunas ventajas. enseñarle unas modernas instalaciones.cuando el interlocutor sea una persona extranjera. ES FRECUENTE ENCONTRAR DOS TIPOS DE PERSONAS: • • Aquellas a las que les cuesta decir "NO". con diferente lengua materna. No obstante. NEGOCIAR EN SUS OFICINAS • • En este caso las ventajas señaladas en el punto anterior pasan a beneficiar a la otra parte. . almuerzo... café. pausas. 1. El actuar de anfitriones permite atender al interlocutor y ganarse su agradecimiento (recogerle en el aeropuerto. Se dispone de toda la información necesaria. Negociar en terreno neutral A. seleccionando aquella que nos resulte más cómoda. Negociar en nuestras oficinas 2.. Otras que dicen "NO" de manera prepotente. reanudaciones (se puede utilizar en beneficio propio). NEGOCIAR EN NUESTRAS OFICINAS • • • • • • Mayor tranquilidad emocional al sentirse uno en casa. tener todo perfectamente organizado. cediendo si hace falta. les resulta especialmente violento y prefieren evitarlo. por lo que resulta muy difícil de manipular.)..

) 6. Amplitud suficiente 4. Material de apoyo (proyector. teléfonos. el ritmo de negociación de la otra parte. Una vez que comienzan las negociaciones hay que respetar. etc. Sala anexa reservada: poner a disposición de los visitantes una sala privada por si necesitaran estar a solas para sus deliberaciones. a veces las oportunidades surgen en los momentos más inesperados. .• • Permite presionar a la otra parte para que haga las consultas necesarias y tome una decisión sobre la marcha. Ejemplo: al alquilar una casa de verano. C. de lo que se podría aprovechar la otra parte. Permite jugar con las interrupciones y ganar tiempo: con la excusa de que no se dispone allí de ciertos datos o de que hay que consultar con algún especialista de la empresa. un momento adecuado para iniciar contactos pueden ser los meses de marzo y abril. Acústica 3. Colocación: distribución sin privilegios 5. No hay que olvidar que no se cuenta con los recursos de que dispone en su oficina. EJEMPLOS: • • En algún hotel de la ciudad Una ciudad a medio camino entre las sedes de las dos compañías. se puede solicitar levantar la reunión y quedar en reanudarla más adelante. MOMENTO DE INICIAR LA NEGOCIACIÓN Hay que planificar el momento de iniciar las negociaciones. ya que nuestra posición negociadora sería muy débil. TERRENO NEUTRAL • En este caso ambas partes se encuentran en igualdad de condiciones. en cuyo caso no cabe más que reaccionar con agilidad. especialmente cuando las partes no se conocen. LA SALA DE REUNIÓN 1. PC. Cuando se pretende iniciar negociaciones hay que saber elegir el momento más oportuno para hacerlo. cuando el tiempo apremia. Puede ser una manera adecuada de comenzar las negociaciones. Buena luz y temperatura agradable 2. dentro de lo posible. No obstante. Hay que evitar negociar con prisa.

Determinar nuestro margen de maniobra • Hasta dónde ceder • Qué tipo de acuerdos firmar • Qué otros requerirán autorización de los órganos superiores. siendo preferible esperar a que las ideas vayan madurando. Recopilar la información pertinente 2. PREPARACIÓN La preparación es el periodo previo a la negociación propiamente dicha y es un tiempo que hay que emplear en buscar información y en definir nuestra posición: 1. Conocer a nuestros competidores 4. C. 1. Su duración es indeterminada. Es la fase en la que ambas partes intercambian información (definen sus posiciones). B. Antes de dar por alcanzado un acuerdo hay que cerciorarse de que no queda ningún cabo suelto y de que ambas partes interpretan de igual manera los puntos tratados. DESARROLLO El desarrollo de la negociación abarca desde que nos sentamos a la mesa de negociación hasta que finalizan las deliberaciones. Por lo general no es conveniente precipitar acontecimientos. requiriendo frecuentemente altas dosis de paciencia. CIERRE El cierre de la negociación puede ser con acuerdo o sin él. Clarificar nuestra oferta 3. . Definir la estrategia y tácticas a emplear 6. detectan las discrepancias y tratan de acercar posturas mediante concesiones. Preparación 2. Cierre A.FASES DE LA NEGOCIACIÓN En toda negociación se pueden distinguir tres fases diferenciadas. Definir con precisión nuestros objetivos 5. Contactar con otros departamentos y unificar criterios. todas ellas igualmente importantes. Desarrollo 3. 7. ya sea con o sin acuerdo.

Contribuye a aumentar la confianza del negociador. Conocer con detalle la oferta que presentamos: características técnicas. 3. VENTAJAS DE LA PREPARACIÓN • • • Permite que la negociación se desarrolle con mayor fluidez. es una posibilidad que conviene contemplar cuando se negocia. gama de productos. detectando aquellos aspectos que conviene mejorar. servicio post-venta. Definir autorización y delegación. La negociación también puede finalizar con ruptura y aunque no conviene precipitarse a la hora de tomar esta decisión. . Un malentendido que no se detecte a tiempo o una cláusula del contrato que quede ambigua puede dar lugar el día de mañana a una disputa legal. etc. Contactar dentro de la empresa con las áreas involucradas para que todas estén al tanto y se pueda definir una postura común. lo que le hará sentirse mas seguro de si mismo y.Una vez cerrado hay que recoger por escrito todos los aspectos del mismo. EVALUACION DE LA NEGOCIACION Una vez que finaliza la negociación conviene analizar con sentido crítico cómo se ha desarrollado. un resultado aceptable y un resultado mínimo (por debajo del cual no interesa cerrar un acuerdo). Más vale no firmar un acuerdo que firmar un mal acuerdo. PREPARACIÓN En la fase de preparación hay que realizar un trabajo de investigación muy concienzudo. condiciones de pago y financieras. Conviene estar muy atento ya que en el documento se tienen que precisar muchos detalles que hasta ese momento probablemente apenas se hayan tratado. 2. garantías. en definitiva. negociar mejor. Permite adaptarse mejor. distinguiendo entre un resultado óptimo (el mejor posible). Cada negociación es un ensayo general de la siguiente. 4. Determinar los objetivos que se quieren alcanzar. ASPECTOS A PREPARAR 1. La negociación es un arte que exige un aprendizaje permanente. plazos de entrega.

Nunca subestimar al oponente CONOCER LA PROPIA OFERTA Cuando se acude a la mesa de negociación uno debe tener un conocimiento muy exacto de la oferta que presenta. Una vez que se dispone de la información anterior hay que determinar los argumentos que se van a utilizar para tratar de persuadir a la otra parte. otros indicadores (valor en bolsa. 2. etc. tamaño. 3. 6. cuáles pueden ser sus objetivos. qué hace. Características principales del producto o servicio. precios en mercados de segunda mano. Anticipar las posibles objeciones que la otra parte pueda plantear y preparar las respuestas oportunas.). Plazo de entrega. 1. Puntos de asistencia técnica. etc. sus fortalezas y debilidades. etc. su manera habitual de negociar. Informarse sobre la otra parte: quién es. etc. Facilidades financieras. FUENTES DE INFORMACIÓN: • • • • • Revistas especializadas Informes anuales de las compañías Páginas Web Consultas a expertos del sector Cámaras de comercio. .5. 7. Variedad de la gama (colores. potencia. ARGUMENTOS Y OBJECIONES • • Determinar los argumentos de mayor peso y no ofrecer una lista interminable de argumentos menores. multiplicadores bursátiles. Al sentarse a la mesa de negociación todo debe estar perfectamente estudiado. Informarse sobre los competidores: cuáles son sus productos. con cierto nivel de detalle. qué pueden querer de nosotros.). nada puede quedar a la improvisación. Garantía. En qué aspectos nuestra oferta es superior y en cuáles no. tasaciones de expertos. 6. etc. posibles descuentos negociables. Otras informaciones: operaciones similares realizadas en el mercado (precios y condiciones pactadas) que podrían servir de referencias. 7. Rango de precios. 5. 4.

metas que persigue. Además. evitando sorpresas. Siempre hay que acudir a la negociación con el objetivo de alcanzar el mejor resultado posible. • • • • • • • • • • • • sobre nuestro interlocutor mejor preparados estaremos Informaciones relevantes: Datos generales de la empresa Actividad Volumen de ventas Beneficios Gama de productos Mercados geográficos Participación de mercado. Nunca se debe negociar con miedo pero tampoco hay que tener miedo a negociar. más inteligente. OBJETIVO DE LA NEGOCIACIÓN . Relación de poder. Si la otra parte abusa de su poder y trata de imponernos unos términos inaceptables tan sólo nos quedarán la opción de romper la negociación. no puede comenzar una negociación con un sentimiento de inferioridad. Un buen conocimiento de todos estos aspectos permitirá una mayor seguridad durante la negociación. Elegir la estrategia de negociación y las tácticas más adecuadas. Utilizar aquellos argumentos que puedan resultar más convincentes. CONOCER A LA OTRA PARTE Cuanto más conozcamos para la negociación. la cual podrá desarrollarse con mayor agilidad. Estrategias. de que nos va a barrer: estaríamos perdidos. ganándose el respeto del oponente. Aunque la relación de poder sea desfavorable. Anticipar el desarrollo previsible de las negociaciones. objetivos. Estilo de negociar (cooperativo o confrontación) Tácticas que suele emplear Característica personales del o los negociadores CONOCER TODA ESTA INFORMACIÓN PERMITE: • • • • • Adecuar mejor nuestra oferta a sus necesidades.Hay que comparar nuestra oferta con la que ofrecen los competidores. con el convencimiento de que la otra parte es más fuerte. uno proyectará una imagen de profesionalidad.

El modo de determinar este mínimo aceptable es valorando cual sería nuestra mejor alternativa en caso de no llegar a ningún acuerdo. es aconsejable fijar con la otra parte antes del día de la reunión la agenda de la misma. OPCIONES: • No vender • Alquilarla (lo que me permitirá obtener una renta mensual). . DETERMINAR RANGO DE RESULTADOS VÁLIDOS. RESULTADO MÍNIMO: marca el mínimo aceptable. AGENDA DE LA REUNIÓN En negociaciones complejas.En la fase de preparación es fundamental definir con precisión qué resultado se pretende alcanzar. • Seguir habitándola (me ahorro los gastos de financiación de la nueva casa). • Cederla a un familiar. RESULTADO ACEPTABLE: por debajo del resultado óptimo pero suficientemente bueno para cerrar el acuerdo. Este objetivo debe ser ambicioso. • Temas que se van a abordar • En qué orden • Tiempo previsto • Quienes van a intervenir por cada lado • Pausas • Hora de finalización ESTA AGENDA TIENE COMO OBJETIVO QUE LA REUNIÓN SE DESARROLLE DE UNA FORMA ORDENADA: • Permite que las partes centren su preparación en los temas que se van a tratar y acudan a la reunión con los especialistas oportunos. RESULTADO ÓPTIMO: es el mejor resultado posible. etc. por debajo del cual no interesa cerrar ningún acuerdo. en las que intervienen varias personas por cada lado. EJEMPLO: se quiere vender una casa para financiar la adquisición de una nueva. Si el negociador no se fija este mínimo aceptable es posible que acuda a la negociación con la convicción de que hay que cerrar un acuerdo a toda costa (como si no cerrar ninguno fuera el mayor de los fracasos).

particularidades de cada una de las empresas. nuevos argumentos. pequeñas concesiones. etc. perspectivas. sin entrar por el momento a tratar el tema propiamente de la negociación. evolución del sector. etc. Inicialmente las partes tratarán de conocerse y de establecer un clima de confianza: En este primer momento se tratarán temas generales (situación económica. tanteando cual es la posición de cada una de ellas. pero debe permitir cierta libertad de movimiento. evitando que alguno pueda quedar en el tintero. Empezarán a intercambiar información. Permite hacer un seguimiento de los temas a abordar. ORDEN IDEAL • • • • La parte que hace la oferta comience realizando una presentación de la misma. DESARROLLO Esta fase comienza en el momento en el que las partes se sientan frente a frente con objeto de iniciar propiamente la negociación. etc. hay que dejar que las cosas vayan madurando. Las partes tratarán de acercar posiciones.). La negociación no siempre discurre como estaba prevista (se presentan nuevas ideas. no conviene precipitarse. Una buena relación personal ha sido la clave de muchos acuerdos. argumentos.• • • Permite centrar la discusión sobre dichos puntos.). tratando de determinar cual es la diferencia que las separa. EN UNA NEGOCIACIÓN SE PUEDE GANAR EN RAPIDEZ SI: • • • • Conseguir una buena comunicación entre las partes. Obliga a ir avanzando: las partes son conscientes de que hay un guión que hay que intentar cumplir y que no se pueden eternizar en un punto determinado. Esta fase siempre es importante ya que si se consigue un buen grado de sintonía puede facilitar enormemente la negociación. una hoja de ruta.) El desarrollo será normalmente gradual: este proceso requiere tiempo. La agenda viene a ser un marco general. franca y abierta Crear una atmósfera de confianza Acudir preparado a la negociación No prolongar en exceso las reuniones ya que se puede terminar perdiendo la perspectiva . se revisan los objetivos. surgen puntos conflictivos. (Planteamientos. evitando que una de las partes pueda traer a debate asuntos que no estaban previstos y que la otra no haya preparado.

Tras muchas horas de negociación y en una discusión acalorada. Presentar una muestra del producto. LA PRESENTACIÓN DEBE CONSIDERAR LOS SIGUIENTES FACTORES: • • • Un momento del día en el que la gente esté fresca. Ligera 3. folletos. qué estrategia se quería emplear. Planos. Sugerente LA PRESENTACIÓN GANA EN INTERÉS SI SE APOYA CON MEDIOS AUDIOVISUALES 1. DISCUSIÓN . o de falta de profesionalidad. evitando dar muestra de temor o timidez. En esta presentación hay que conseguir captar la atención de la otra parte. Una buena presentación permite transmitir una imagen de seguridad y confianza. etc. PRESENTACIÓN En ocasiones la negociación comienza con una presentación que realiza la parte oferente. despertarle su interés por nuestra oferta. Presentación en power-point 3. se puede olvidar cuáles eran los objetivos. siendo preferible por la mañana Evitar a toda costa tener la presentación después del almuerzo o a última hora de la tarde Tampoco el lunes por la mañana puede que sea el momento más oportuno. LA PRESENTACIÓN DEBE SER 1. sin profundizar sobre el tema. 4. Esta presentación tiene que estar rigurosamente preparada. Durante la presentación se contestarán las preguntas que vayan surgiendo pero de modo escueto.• Hacer pausas regularmente para que cada parte pueda analizar con cierta calma la situación. Transparencias 2. etc. no se puede dejar nada a la improvisación ya que de ella puede depender en gran medida el éxito de la negociación. Atractiva 2. evaluar la información recibida y ver el estado en el que se encuentra la negociación.

• • • Exponer las opiniones con firmeza No usar la arrogancia No rechazar las opiniones con desprecio El uso apropiado del lenguaje ayuda a hacer esta separación entre problemas y personas. como un enemigo al que hay que frenar para evitar que se aproveche de nosotros. No es lo mismo decir "lo que usted plantea es ridículo". Esto lleva frecuentemente a ver al oponente de forma negativa. No monopolizar la conversación 4. DURANTE LA NEGOCIACIÓN HAY QUE MANTENER LAS REGLAS BÁSICAS DE CORTESÍA: 1. El fallo de este planteamiento reside en no entender que los intereses de la otra parte son tan legítimos como los nuestros.Cuando comienza propiamente la negociación las partes mantienen posiciones distantes. etc. Es lógico defender nuestras posiciones y rechazar aquellos planteamientos de la otra parte con los que no coincidamos. Mensaje: que una cosa es lo que pasa en la mesa de negociación y otra muy distinta es la relación personal entre las partes. que le resultará probablemente egoísta e indefendible. pero que de ello no tiene que derivarse que las personas tengan que estar también enfrentadas. En lugar de ver al interlocutor como un enemigo habría que verlo como un colaborador. con quien debemos trabajar conjuntamente para tratar de encontrar una solución satisfactoria para ambas partes. Contestar cada pregunta que nos formulen (no guardar silencio) 3.) hay que aprovecharlas para dejar a un lado el tono formal y acalorado de la discusión y tratar de recuperar una atmósfera más distendida. En las negociaciones hay que enfrentarse a los problemas con determinación pero mostrando el máximo respeto hacia las personas. . etc. que decir "lamento decirle que no podemos aceptar su planteamiento". Mantener contacto visual con el interlocutor. Hay dos posiciones enfrentadas. Lo normal es que cada uno encuentre su posición perfectamente lógica y racional y en cambio no se explique la del contrario. pero ello sin dañar la imagen de nuestro oponente ya que las relaciones personales podrían resentirse. No interrumpir 2. almuerzos. Las posibles pausas (intermedios. El lenguaje permite suavizar las formas sin perder por ello firmeza.

se dicen cosas que no se piensan. 3. Si ambas partes van cediendo de forma equitativa se suele llegar normalmente a un punto de acuerdo situado en una posición intermedia entre las dos posiciones de partida. buscando que el punto intermedio se encuentre más cerca de sus objetivos. etc. a veces de manera significativa. para lo cual es básico conseguir una buena comunicación. Esto implica que la diferencia a salvar durante la negociación sea mayor. El resultado final no responde a ningún criterio objetivo ni de justicia. muy por encima de sus expectativas. 1. 3. Ante un comentario impertinente o ante un ataque personal conviene mantener la calma y no responder en el mismo tono.CONTROL EMOCIONAL La negociación genera a veces tal estado de tensión que puede llevar a uno a perder el control. RIESGOS DE LA DISCUSIÓN ACALORADA OLVIDANDO LOS INTERESES 1. se hacen comentarios muy fuertes. surgen los enfados. 2. Sube el tono de la discusión. defendiendo su posición y atacando la del contrario. Un enfoque más constructivo es centrar el debate en torno a los intereses de cada parte. En este tipo de negociaciones la creatividad brilla por su ausencia. enlenteciendo y dificultando la misma. En ninguna discusión se debe acorralar al oponente. a veces acalorada. CENTRARSE EN LOS INTERESES Es muy frecuente en las negociaciones que las partes se enfrasquen en una discusión. Este resultado esperado hace que las partes tiendan a situarse inicialmente en posiciones extremas. las relaciones personales entre las partes. siempre hay que tratar de darle una salida airosa. Si ambas partes se muestran intransigentes es muy probable que no se llegue a ningún acuerdo. 2. Esta forma de negociación basada en un “tira y afloja” suele deteriorar. LA DIFICULTAD DE CONOCER LOS INTERESES VERDADEROS DE LA OTRA PARTE SE PUEDE DEBER A: . Mantener siempre la calma y ser comprensible con este tipo de reacción del oponente (no hay que tomarlo como un ataque personal). Este enfoque exige conocer con precisión no sólo nuestros propios intereses sino también los de la otra parte. depende exclusivamente del poder de negociación de cada una de las partes y de la mayor o menor intransigencia mostrada durante la negociación. tratando de encontrar una solución mutuamente satisfactoria.

garantía. ARGUMENTOS Y OBJECIONES En la negociación hay que emplear aquellos argumentos que mejor respondan a los intereses reales de la otra parte.). tradición. 5. etc. EN LA ARGUMENTACIÓN HAY QUE SER SELECTIVO. prestaciones. etc. antes de sentarse a la mesa de negociación. con todo lujo de detalle) y las meras excusas. Las objeciones son una señal de que la otra parte está interesada en la negociación 4. confiabilidad) se debe utilizar aquellos argumentos que mejor respondan a esta preocupación.). Los argumentos hay que presentarlos con firmeza. La objeción es una fuente de información 5. El negociador acudirá a la reunión con una batería de argumentos a emplear. aquellos que sean realmente irrefutables. 1. 3. imagen pública. Una vez que se conoce cuál es el principal interés (por ejemplo.• • La otra persona prefiere no desvelarlos (por pudor. 1. etc. Estos intereses son más frecuentes en negociaciones entre particulares. por discreción. bien para ganar tiempo. Es importante distinguir entre objeciones reales (que habrá que contestar en profundidad. A medida que vaya detectando cuales son las preocupaciones principales del interlocutor se irá centrando en aquellos argumentos que mejor respondan a las mismas. Estos intereses suelen primar en las negociaciones entre empresas. Las objeciones no hay que interpretarlas negativamente 3. INTERESES EMOCIONALES: son de carácter subjetivo (gusto particular. pero sin prepotencia (podría originar rechazo en la otra parte). con convicción. Seleccionar los argumentos de mayor peso.) Ni el mismo los conoce realmente Los intereses de la otra parte pueden ser tanto racionales como emocionales. 4. plazo de entrega. Las objeciones deben haber sido anticipadas en la fase de preparación 2. . financiación. 2. INTERESES RACIONALES: son aquellos que responden a aspectos objetivos (precio. La argumentación se debe preparar en la etapa inicial. bien con objeto de finalizar una negociación que no le interesa. CUANDO UNO PRESENTA UN ARGUMENTO CON EL QUE PRETENDE CONVENCER A LA OTRA PARTE ES FRECUENTE QUE ÉSTE PLANTEE OBJECIONES.

pudiendo tomar la negociación un rumbo completamente diferente. REQUISITOS DE UN CRITERIO 1. la realidad puede ser luego bien distinta. el primer tipo de negociación consiste en tratar de llegar a un acuerdo mediante un regateo entre comprador y vendedor. Otra posibilidad es aplicar los dos criterios que propugnan ambas partes y calcular un valor medio Lo interesante de este tipo de negociación es que consigue salvaguardar los lazos personales ya que la negociación deriva hacía aspectos más técnicos. Cu aplicación sea lógica 3.APLICACIÓN DE CRITERIOS OBJETIVOS Un método eficaz para encontrar una solución a dos posturas enfrentadas es aplicar algún criterio objetivo. La flexibilidad define su capacidad de maniobra. el saber ajustarse a cada situación concreta. Criterio objetivo 2. se debe seleccionar aquél que sea más utilizado en transacciones similares 4. Esto exige una mente abierta. Cuando un negociador propone a la otra parte la aplicación de algún criterio técnico para determinar el resultado final debe mostrarse flexible a la hora de seleccionar dicho criterio y no tratar de imponer el suyo. Este método de negociación es especialmente indicado en negociaciones multilaterales donde hay muchas partes implicadas. tasación de un experto…). Si cada parte plantea un criterio diferente. Por ejemplo. La creatividad se refiere a su habilidad para encontrar soluciones alternativas. dispuesta a reaccionar ante los acontecimientos. ante la nueva información y ante los nuevos planteamientos. Cuando una de las partes se muestra flexible obliga en cierta medida a la otra a dar también muestras de flexibilidad. menos emocionales. . precio del m² en la zona. para encontrar puntos de acuerdo allí donde aparentemente no los hay. Este método consiste en acordar entre las partes la aplicación de un criterio objetivo. Por mucho que se haya podido prever el desarrollo de las negociaciones. FLEXIBILIDAD Y CREATIVIDAD Entre las principales virtudes de un buen negociador destacan la flexibilidad y la creatividad. si se negocia la compra de una oficina. este nuevo método busca definir y aplicar algún criterio técnico (por ejemplo. En cambio.

siendo lo más frecuente que la otra parte crezca ante el éxito de su estrategia y continúe presionando. si un comercio apenas hace negocio durante las fiestas locales. Resulta interesante guardar cierto margen de maniobra para poder realizar una concesión final cuando se esté ya a punto de cerrar el acuerdo. puede decidir cerrar esos días y darle vacaciones a sus empleados: a la empresa le costará poco y en cambio los empleados lo valorarán enormemente. aunque también cabe tomar la iniciativa. Lo ideal es esperar a que sea la otra parte quien comience realizando concesiones. por su parte. . Normalmente esto no ocurrirá. Hay que tener muy claro que el valor de una concesión no es el que le otorgue quien la hace. el buscar un punto de acuerdo va a exigir que ambas partes hagan concesiones. Por ejemplo. CONCESIONES Como al comenzar las negociaciones las posiciones de las partes están distanciadas (si coincidieran no haría falta negociar). lo que concede cierta fuerza moral ya que uno muestra una buena predisposición a llegar a un acuerdo. con la esperanza de conseguir calmar a la otra parte. Resulta interesante guardar cierto margen de maniobra para poder realizar una concesión final cuando se esté ya a punto de cerrar el acuerdo. siendo lo más frecuente que la otra parte crezca ante el éxito de su estrategia y continúe presionando. La creatividad es especialmente importante antes situaciones de bloqueo que ponen en peligro el acuerdo. sino el que le da la parte que la recibe. Siempre que uno realice una concesión conviene esperar a que la otra parte responda de igual manera (es su turno) y no seguir haciendo concesiones sin obtener contrapartidas. 1.La creatividad. 2. Ello explica el por qué la posición inicial se sitúa normalmente por encima del objetivo. con la esperanza de conseguir calmar a la otra parte. 3. Nunca se deben realizar concesiones como respuesta a una presión o a una amenaza. Las concesiones se hacen buscando un objetivo inmediato. hasta dónde puede ceder y cuál es el límite que no puede sobrepasar. El buen negociador se caracteriza por buscar y encontrar caminos alternativos. Normalmente esto no ocurrirá. en el momento en que pueden tener mayor impacto y no de manera aleatoria. Nunca se deben realizar concesiones como respuesta a una presión o a una amenaza. La creatividad permite también ensanchar el área de colaboración. Es una señal de buena voluntad y además permite a la otra parte convencerse aún más de que ha logrado un buen resultado. Antes de comenzar la negociación uno debe tener muy claro con qué margen cuenta. contribuye a aumentar sustancialmente las posibilidades de cerrar con éxito la negociación. Es una señal de buena voluntad y además permite a la otra parte convencerse aún más de que ha logrado un buen resultado.

Dejar el punto de desacuerdo en suspenso y tratar de seguir avanzado en otros aspectos.BLOQUEOS EN LA NEGOCIACIÓN Puede ocurrir que durante el transcurso de la negociación. simplemente se trata de un obstáculo que surge en el camino y que hay que tratar de superar. Esto no implica necesariamente que la negociación vaya a terminar sin acuerdo. Anotar aquellos aspectos en los que la otra parte parece fijar su atención. 5. 3. ya sea simplemente a efectos de asesoramiento (mediador). ésta llegue en algún momento a bloquearse. y tener una reunión informal con la otra parte. . una atmósfera de cordialidad y confianza. Siempre será mejor no firmar un acuerdo que firmar un mal acuerdo. 3. Reflejar aquellos puntos en los que parece haber coincidencia y aquellos otros en los que las posiciones están alejadas. NOTAS DE LAS REUNIONES Resulta muy útil cuando se negocia elaborar un pequeño resumen de cada reunión en el que se vayan registrando los aspectos más relevantes. Apuntar si ha habido alguna pregunta que no hemos podido responder y sobre la que hemos quedado en hacer las consultas oportunas y contestar a la mayor brevedad. Si se negocia en grupo. ante nuestros planteamientos. Hay que tratar de superar estas situaciones de bloqueo. 1. Hacer una pausa. 2. Estas situaciones de bloqueo se superan más fácilmente si hay un ambiente de colaboración entre las partes. 4. Hay diversas técnicas que resultan útiles para superar estos momentos de bloqueo: 1. Trasladar los puntos de desacuerdo a los respectivos niveles superiores para ver si ellos son capaces de encontrar una alternativa válida. También se puede tratar de llegar a un acuerdo con un ámbito de aplicación menor que el inicialmente previsto. si finalmente no se encuentran soluciones satisfactorias. 2. por ejemplo durante el almuerzo o en un ambiente más relajado. No obstante. más vale romper las negociaciones que llegar a un mal acuerdo. anotar cómo vienen reaccionando los distintos componentes del otro equipo. Recoger sus reacciones ante nuestras opiniones. quiénes parecen estar más cerca de nuestros planteamientos y quiénes se muestran más críticos. tratando de detectar con cuales parece coincidir y cuales le resultan más difíciles de aceptar. aquellos puntos a los que concede especial atención. 5. 4. ya se trate de una opinión vinculante (arbitro). no se puede desistir ante la primera dificultad. fuera de la sala de negociación. Solicitar la opinión de un experto.

6. precio. nuevos planteamientos. SE PUEDE PRODUCIR POSTERIORMENTE. Debe recoger cualquier aspecto que pueda afectar al desarrollo del acuerdo o cualquier eventualidad que se pueda presentar. garantías. facilidades financieras. en ese momento quedan fijadas las condiciones. ANTES DE FIRMAR UN DOCUMENTO HAY QUE TENER LA SEGURIDAD PLENA DE QUE RECOGE EXACTAMENTE LO QUE UNO HA NEGOCIADO.. etc. 3. Este acuerdo final es un momento clave en la negociación. El acuerdo escrito queda plasmado aunque algunas de las personas que intervinieron en la negociación no continúen en la empresa. bien por vía judicial. ya no hay marcha atrás. Este documento debe ser lo más exhaustivo posible 2. Un vacío legal en su interpretación del que cada parte trate de aprovecharse y que al final haya que resolver en los tribunales. consultas. Dicho acuerdo es el resultado de la aceptación de un planteamiento final que incluye numerosos puntos: número de unidades. Cualquier duda que surja es ahora el momento de plantearla. Sirve de modelo para futuras renovaciones. El documento donde se recoge el acuerdo exige una lectura reposada.. debiendo uno cerciorarse de que recoge fielmente todos los puntos tratados. Cualquier intento posterior de modificación tendría que realizarse bien persuadiendo a la otra parte (lo que no sería fácil). descuentos. características técnicas. 2. 5. no puede quedar exclusivamente en un compromiso verbal. . Cuando finalmente se alcanza un acuerdo hay que plasmarlo por escrito. 3. DURANTE SU EJECUCIÓN: 1. 4. 1. EL ACUERDO ESCRITO PERMITE: 1. ACUERDO El acuerdo marca el final de una negociación que ha concluido con éxito. plazo de entrega. Interpretar fielmente los términos del mismo si durante su ejecución surgen diferencias. Es necesario revisar la "letra pequeña" que puede tener gran trascendencia durante la vida del acuerdo. Señalar aquellos cometidos que cada parte ha quedado en realizar de cara a la próxima reunión (estudios. Cuando por fin se alcanza un acuerdo no hay que arriesgarse a estropearlo planteando nuevas exigencias. EN CASO DE NO RECOGER ALGUNOS DE ESTOS ASPECTOS.).

Rigurosidad: tratar todos los temas que puedan influir en el acuerdo. siguen estando por debajo de nuestro mínimo aceptable no quedará más alternativa que levantarse e irse. 3. por el contrario. 2. no dejar nada al azar. Romper una negociación no resulta fácil. Preparación: a la mesa de negociación hay que ir con los deberes hechos. no dejar ninguna duda por resolver (aunque nos parezcan poco importante). Si los términos que ofrece la otra parte. viene a ser un colaborador en la búsqueda de una solución que satisfaga los intereses de ambos. Respeto hacia la otra parte: la otra parte no es nuestro enemigo. LA RUPTURA DEFINITIVA se produce cuando tras muchos intentos y tras haber explorado todas las soluciones imaginables. exige valor.2. no obstante resulta menos difícil tomar esta decisión cuando uno ha contemplado esta posibilidad como uno de los posibles resultados de la negociación. en definitiva. Hay que tener muy presente que no hay que llegar forzosamente a un acuerdo. requiere la autorización de una instancia superior. hay que intentar por todos los medios lograrlo. es posible que en algún momento no quepa más alternativa que romper la misma. Cuando resulta evidente que no va a ser posible llegar a un acuerdo es preferible romper cuanto antes que seguir perdiendo el tiempo y haciéndoselo perder a la otra parte FACTORES DE ÉXITO EN LA NEGOCIACIÓN Los factores que suelen ser determinantes en el buen éxito de una negociación son los siguientes: 1. Tan sólo un profundo domino del tema a abordar nos dará la confianza necesaria para poder negociar con seguridad y poder ir superando los distintos obstáculos que surjan en el camino hacia el acuerdo. analizarlos en profundidad. 3. pero si esto no es posible. en vez de relajarse hay que estar especialmente atento durante la redacción del documento y que antes de firmarlo haya que darle una lectura reposada. es preferible dar por concluida la negociación. tras largas y agotadoras discusiones. aunque lo ideal sea llegar a un acuerdo. La ruptura puede ser temporal o definitiva. las posiciones de las partes continúan muy alejadas y no hay manera de acercarlas. Verificar si cuenta con delegación suficiente de su empresa o si. Todo esto exige que una vez alcanzado el acuerdo. LA RUPTURA TEMPORAL se puede utilizar como forma de presionar a la otra parte para que rectifique su posición y haga alguna concesión. ser muy puntillosos en la redacción del documento escrito y. ROMPER LA NEGOCIACIÓN Cuando se inicia una negociación se debe tener muy claro que. El respeto hacia la otra parte permite además lograr una atmósfera de .

al propio desarrollo de la negociación. a los intereses expresados por la otra parte. La asertividad permite evitar malentendidos. Empatía: la empatía es la habilidad de conocer que siente la otra persona. dejando muy claro desde el principio qué se puede aceptar y qué no. en el segundo son varios los interlocutores.4. de ponernos en su lugar. donde cada una conozca con claridad el planteamiento de la otra. da la impresión de que no se progresa. Antes de la primera reunión conviene solicitar a la otra parte una relación de las personas que van a asistir con el fin de acudir por nuestra parte con un grupo similar. Mientras que en el primer caso hay que tratar de convencer a una sola persona. en base a la nueva información recibida. La creatividad es la mejor arma para superar puntos conflictivos. no se deben precipitar los acontecimientos. Y tan sólo conociendo sus intereses. el saber esperar. 8. 5. Sólo así las personas se abrirán. Flexibilidad: la negociación hay que prepararla en profundidad pero siempre cabe la posibilidad de que siga un rumbo inesperado. evitando presionarle más de la cuenta ya que se podría poner a la defensiva. Desde un primer momento hay que tratar de generar una clima de confianza entre las partes. NEGOCIACIÓN EN GRUPO En primer lugar hay que señalar que es muy diferente una negociación individual que una negociación en grupo. de que va a ser imposible llegar a un acuerdo. 7. Por ejemplo. Confianza: es esencial para una buena negociación. es un requisito imprescindible para el buen fin de una negociación. Dentro de lo posible hay que tratar de adaptarse al ritmo negociador de la otra parte. etc. Salvo . Asertividad: es saber decir "NO" en un momento determinado sin generar tensión. En cualquier momento pueden surgir obstáculos que parecen tirar por tierra todo lo avanzado. Por supuesto. Una comunicación clara entre las partes. sus recelos. 6. Paciencia: toda negociación requiere su tiempo. exige una elevada dosis de creatividad. sus intereses. facilitarán información y se mostrarán receptivas a los planteamientos de la otra parte. Tan sólo aquellas personas que sean capaces de adaptarse rápidamente a las nuevas circunstancias podrán articular soluciones alternativas. si en la reunión va a estar presente un representante de su área financiera es lógico que por nuestra parte también. colaboración que facilitará el poder alcanzar un acuerdo. 9. Frente a estas dificultades la paciencia es una gran virtud. Creatividad: el poder articular una nueva propuesta olvidando los planteamientos iniciales. puede surgir el acuerdo. su valoración particular sobre nosotros. el dejar que las cosas maduren. nunca subestimar al oponente. cada uno con su punto de vista. fuera del guión. cuando ya se daba todo por perdido. De buenas a primera. a qué está uno dispuesto a renunciar y a qué no. sus ilusiones y sus temores seremos capaces de comprenderlo y de encontrar una solución que sea válida para todos.

Conviene tener un encuentro inicial. Cada uno de ellos puede tener intereses diferentes en la negociación. para que la gente se conozca. CONSTITUCIÓN Y FUNCIONAMIENTO DE NUESTRO EQUIPO NEGOCIADOR 1. otra especialmente rigurosa para controlar los pequeños detalles. tomar las decisiones necesarias.). quién en última instancia decidirá si se cierra o no el acuerdo. 3. etc. 5. La comunicación es esencial dentro del grupo.que haya gran diferencia entre las dos empresas. Una con habilidades técnicas. antes de comenzar la negociación. sus objetivos. cohibidos o podrían percibir que para nosotros dicha negociación tiene más importancia que para ellos 3. No es conveniente que nuestro grupo esté formado por personas de menor nivel jerárquico (Riesgo: sentirse minusvalorados) 2. Durante la negociación se debe procurar dar argumentos convincentes a cada uno de ellos. aportar los datos solicitados. otra experta en lograr consenso. EL NIVEL DE LOS NEGOCIADORES 1. etc. otra con gran capacidad de relación social. otra con gran capacidad de relación social. 3. otra creativa. 1. LA OPINIÓN CONTRARIA DE CUALQUIERA DE LOS DEPARTAMENTOS IMPLICADOS PUEDE SER SUFICIENTE PARA QUE EL LÍDER DEL GRUPO DECIDA ROMPER LA NEGOCIACIÓN. Una con habilidades técnicas. Acudir con personas en puestos similares facilita la comunicación. agilizando la negociación (resulta más fácil plantear y contestar preguntas. CUANDO SE NEGOCIA CON UN GRUPO HAY QUE IDENTIFICAR A SU LÍDER. Pero también hay que prestar atención a los demás miembros del grupo. 2. para que la gente se conozca. 2. lo lógico es que por ambas partes acudan personas de puestos similares. Hay que tratar de buscar personas con habilidades complementarias. 4. antes de comenzar la negociación. otra creativa. 6. La comunicación es esencial dentro del grupo. etc. otra especialmente rigurosa para controlar los pequeños detalles. Hay que tratar de buscar personas con habilidades complementarias. otra experta en lograr consenso. . Tampoco por personas de mayor rango en la organización (Riesgo: sentirse incómodos. Determinar quién define su estrategia. Conviene tener un encuentro inicial.

2.4. 7. Los otros pueden estar cansados y es posible que prefieran reanudar pronto las negociaciones para así poder acabar antes. 8. La comida debe ser ligera. El vino nos puede llevar a bajar la guardia o nos puede dejar un tanto aturdidos. debe también conocer toda la información que se disponga sobre la otra parte y competidores. especialmente si la otra parte se ha tenido que desplazar. 1. una relación de puertas abiertas (un líder accesible). donde impere la transparencia en lugar del secretismo. El líder debe estar atento y atajar de raíz estos posibles conflictos. 9. DETALLES DE CORTESÍA . Por tanto. COMIDA DE TRABAJO HAY UN DICHO QUE DICE: EN LA COMIDA DE TRABAJO NI SE COME NI SE TRABAJA. tras la tensión de las negociaciones. Siempre que se pueda hay que evitar negociar durante el almuerzo. Este debe ser un momento de distensión. 6.Hay que procurar que el almuerzo no se prolongue demasiado. etc. Todo el mundo tiene que tener muy claro cuál es el objetivo de la negociación. es fundamental estar muy atento y no bajar la guardia. A lo largo de la negociación hay que ir comunicando los avances que se vayan produciendo y los obstáculos que vayan surgiendo. También después de cada encuentro debe haber una reunión para analizar y valorar lo ocurrido. Conviene no beber vino o hacerlo muy moderadamente. especialmente si después se va a continuar negociando. en condiciones poco apropiadas para continuar negociando. generar confianza. conocerse mejor. Antes de cada encuentro con la otra parte el equipo deberá reunirse para fijar los últimos detalles. deberíamos ejercer de anfitriones invitándola a almorzar. En una atmósfera más informal es un momento ideal para tratar de conseguir una mejor sintonía. Hay que crear una atmósfera que favorezca la comunicación. 6. 7. con una sobremesa interminable. afectando a la claridad de ideas. 5. facilitando informaciones o haciendo comentarios que no debiera. Durante el almuerzo existe el riesgo de que en un ambiente más relajado uno pueda hablar más de la cuenta. Una digestión pesada puede producir somnolencia. Tan sólo un equipo compenetrado puede ser eficaz. 8. que sirva para acercar a las partes. 5. 3. 10. la estrategia que se quiere seguir. Si la negociación se celebra en nuestras oficinas. 4. Dentro del equipo es posible que surjan tensiones en algún momento.

es normal que el anfitrión tenga ciertos detalles de cortesía. Puede llevar a una espiral que termine en el puro soborno. puede ocurrir a veces que las atenciones que uno recibe se alejan de estos meros detalles y van encaminadas claramente a influir en su voluntad. Quien las ofrece no debe esperar obtener de ellas nada a cambio. En otras ocurre justo lo contrario. 1. la cercanía. correr con todos los gastos del visitante. LO QUE DEBE EVITARSE No obstante. a veces incluso fuera de su país.Cuando las negociaciones se desarrollan en la sede de uno de los participantes y ello obliga a la otra aparte a desplazarse. Además. LA PROPIA NEGOCIACIÓN PUEDE SEGUIR REGLAS MUY DIFERENTES. ciertas atenciones especiales (incluyendo persona de compañía). tan sólo estrechar lazos. Regalos costosos. Las personas no hablan el mismo idioma lo que obliga a recurrir a intérpretes. Pone en riesgo su carrera profesional NEGOCIACIONES INTERNACIONALES En las negociaciones internacionales hay que tener muy presente las posibles diferencias culturales que puedan existir. 2. Es frecuente agasajarle con algún pequeño obsequio (recuerdo de la ciudad. 4. Todas estas atenciones son normas básicas de cortesía dirigidas a crear una atmósfera de mayor cercanía entre las partes. 2. 6. no se da pie a una relación más cercana). 1. 3. 5. Ponerse a disposición del visitante para intentar hacerle más amena su estancia. pero dejando muy claro que uno no se va a prestar a ese tipo de juego. que facilitan el proceso. sin que estas atenciones puedan coartarle su libertad a la hora de negociar. Determinar las implicaciones éticas 4. Podría dañar la imagen y buena fama de su compañía. 5. ASPECTOS A CONSIDERAR . Este tipo de ofrecimientos hay que saber declinarlos. 3. Estas diferencias pueden dificultar claramente la comunicación. bromear sobre algo) puede resultar totalmente fuera de lugar en la otra. Un acto que puede ser perfectamente normal en una cultura (hablar de un tema personal. con delicadeza. o con algún producto de la empresa). En algunas culturas se tiende a mantener una gran distancia personal (está muy delimitada la actividad profesional de la persona. en cada cultura el tipo de relación personal entre las partes puede seguir patrones diferentes. El visitante ha de saber agradecerlas. las personas buscan la proximidad.

Mientras que en algunas culturas son considerados una muestra de amistad. Conveniencia o no de hacer o recibir regalos (es un detalle de amistad o trata de coartar la libertad). ANTE ESTA DIFICULTAD. indicando cuando se ha concluido un punto y conviene pasar al siguiente (¿el anfitrión. se puede interrumpir. Quien debe marcar las etapas. BARRERA IDOMATICA Si uno tiene ciertos conocimientos de la lengua del país puede utilizarla en la presentación o en los momentos distendidos (almuerzo. no sabemos si es una persona de confianza).). hay que esperar a que el otro termine su discurso. Cómo preguntar. Prestar especial atención al protocolo. que preguntas se pueden considerar impertinentes. ALGUNAS REGLAS BÁSICAS QUE SE PUEDEN APLICAR: Informarse sobre las costumbres del otro país. es conveniente acudir a la negociación con un intérprete de plena confianza.).El modo de situarse en la mesa de negociación. sus peculiaridades. su cultura. cómo juega el silencio. de comportamiento. Todo esto dificulta la negociación ya que se podría estar infringiendo involuntariamente muchas de las normas básicas de comportamiento de la otra cultura. Salvo que uno tenga un conocimiento muy profundo de la otra lengua. la persona de mayor categoría laboral. No conviene aceptar sin más el intérprete que ofrezca la otra parte (no conocemos su nivel de preparación. Validez del compromiso verbal o escrito: mientras que en algunas culturas el compromiso escrito (el documento firmado) es lo que cuenta. etc. etc.?) Cómo tomar la palabra (hay que indicar que se quiere hablar. en otras puede tener más importancia un acuerdo verbal. etc. el invitado. Ser comprensivos con los posibles errores que pueda cometer la otra parte (de lenguaje. pero . etc. en otras en cambio se pueden interpretar como un intento de soborno. Mostrar al interlocutor que uno conoce algo de su país puede ayudar a ganar su aprecio. pausas. su discreción. estando muy atentos a cómo se comportan los nacionales del país (ver e imitar). Importancia y extensión de la fase de presentación.). su historia y su situación actual. Actuar con la máxima prudencia.

durante la negociación es fundamental comprender perfectamente lo que la otra parte nos dice. .