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COLABORACIÓN CON LA

POLÍTICA COMERCIAL
DE LA EMPRESA
EDI TORI AL
CONTENIDOS BASADOS EN EL REAL DECRETO 330/1999
Certificado de profesionalidad de la ocupación de agente comercial
La Empresa y el Mercado:
Guía Práctica para el Agente Comercial
Los Elementos de las Políticas Comerciales
de las Diversas Empresas
Colaboración con la Política
Comercial de la Empresa
El Autor
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COLABORACIÓN CON LA POLÍTICA COMERCIAL DE LA EMPRESA. LOS
ELEMENTOS DE LAS POLÍTICAS COMERCIALES DE LAS DIVERSAS EMPRESAS
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del Copyright.
DERECHOS RESERVADOS 2006, respecto a la primera edición en español, por
© Ideaspropias Editorial.
ISBN 10: 84-96585-71-9
ISBN 13: 978-84-96585-71-3
Depósito Legal: C-976-2006
Autor: Ideaspropias Editorial
Diseño: Ideaspropias Publicidad, S. L.
Producción Editorial: Gesbiblo, S. L.
Impreso en España - Printed in Spain
Colaboración con la política comercial de la empresa.
Los elementos de las políticas comerciales de las diversas
empresas • 1ª Edición
Ideaspropias Editorial. Vigo, 2006
ISBN 10: 84-96585-71-9
ISBN 13: 978-84-96585-71-3
Formato: 17 x 24 cm. • Páginas: 232
ÍNDICE
1 La empresa en su entorno.................................................................................. 1
1.1. La diversidad de las empresas................................................................... 1
1.1.1. Criterios de clasificación............................................................... 4
1.2. El entorno de la empresa y sus condiciones:
mercados de la empresa............................................................................ 9
1.2.1. Mercados de la empresa................................................................ 13
1.3. La empresa en el tejido económico: sector,
rama de la actividad e interdependencia empresarial .............................. 17
AUTOEVALUACIÓN 1................................................................................... 23
SOLUCIONES.................................................................................................. 26
1.4. Principios de funcionamiento de la empresa............................................ 27
1.4.1. Las diferentes actividades de la empresa....................................... 27
1.4.2. La dirección de la empresa ........................................................... 33
1.4.3. Fijación de objetivos ..................................................................... 34
1.4.4. Elección de estrategias.................................................................. 37
1.4.5. Evaluación de resultados............................................................... 41
1.5. La actividad comercial de la empresa....................................................... 41
1.5.1. Aspectos generales de marketing.................................................. 42
1.6. La imagen de la empresa.......................................................................... 45
1.7. La estructura de los servicios comerciales: diferentes
tipos de organización. Criterios de elección............................................. 46
1.7.1. Diferentes tipos de organización................................................... 48
1.7.2. Criterios de elección..................................................................... 49
1.8. La acción comercial y la política comercial.............................................. 50
1.8.1. Plan de acción del marketing-mix.
Acción de la fuerza de venta ........................................................ 51
AUTOEVALUACIÓN 2................................................................................... 53
EJERCICIOS..................................................................................................... 56
SOLUCIONES.................................................................................................. 57
Resumen de contenidos..................................................................................... 62
2 El mercado......................................................................................................... 65
2.1. Clientela y competidores .......................................................................... 65
2.2. Aspectos cuantitativos y cualitativos del mercado................................... 67
2.2.1. Fuentes de información internas y externas ................................. 68
2.2.2. Técnicas de estudio de mercado: encuestas,
entrevistas y paneles ..................................................................... 70
2.3. El área de venta/influencia....................................................................... 77
2.3.1. Definición y potencial económico de la zona............................... 77
2.3.2. Evaluación de la competencia....................................................... 78
AUTOEVALUACIÓN 3................................................................................... 81
SOLUCIONES.................................................................................................. 84
2.4. La clientela actual y potencial.................................................................. 85
2.4.1. Tipologías de clientes ................................................................... 85
2.4.2. Hábitos y motivaciones de compra ............................................... 88
2.4.3. Comportamientos de compra ....................................................... 92
2.4.4. Segmentación de clientes.............................................................. 98
AUTOEVALUACIÓN 4................................................................................... 103
SOLUCIONES.................................................................................................. 106
2.5. La fuerza de venta en la empresa. Definición y actividades ..................... 107
2.6. Situación en la organización de la empresa:
relaciones jerárquicas y funcionales.......................................................... 108
2.7. Constitución de la fuerza de venta........................................................... 111
2.7.1. Composición y modos de organización......................................... 113
2.7.2. Reclutamiento .............................................................................. 115
2.7.3. Formación sobre la empresa y sus productos ................................ 118
AUTOEVALUACIÓN 5 .................................................................................. 125
SOLUCIONES.................................................................................................. 127
2.8. Dirección de la fuerza de venta................................................................ 128
2.8.1. Determinación de objetivos cuantitativos y cualitativos .............. 128
2.8.2. Evaluación de los resultados y cuotas de actividad....................... 129
2.9. Relación empresa/fuerza de venta ............................................................ 131
2.10. Fuerza de venta ........................................................................................ 131
2.10.1. Informaciones sobre mercados, productos y competencia ............ 131
2.10.2. Posición de nuevas ideas............................................................... 133
2.11. Empresa.................................................................................................... 135
2.11.1. Evaluación de potenciales de venta .............................................. 135
2.11.2. Información sobre políticas del producto
e imagen de la marca.................................................................... 135
2.11.3. Promoción de ventas .................................................................... 137
2.11.4. Asistencia técnica......................................................................... 140
2.11.5. Ayuda financiera .......................................................................... 140
AUTOEVALUACIÓN 6................................................................................... 142
SOLUCIONES.................................................................................................. 144
2.12. Posicionamiento....................................................................................... 145
2.13. El surtido.................................................................................................. 147
2.13.1. Composición del surtido............................................................... 148
2.13.2. Características del surtido ............................................................ 150
2.13.3. Clasificación del surtido ............................................................... 150
2.14. La política de precios: objetivos y modalidades ........................................ 152
2.14.1. Fijación del precio de venta .......................................................... 153
2.14.2. Porcentaje sobre el precio de compra............................................ 154
2.14.3. Coeficiente multiplicador ............................................................. 154
2.14.4. Impuestos específicos sobre ciertos bienes o servicios................... 154
2.14.5. Descuentos ................................................................................... 155
2.14.6. Niveles de precios ......................................................................... 155
2.14.7. Determinación del precio, teniendo en cuenta
la competencia y la aceptación por parte del cliente .................... 156
AUTOEVALUACIÓN 7................................................................................... 157
SOLUCIONES.................................................................................................. 160
2.15. Formas y técnicas de venta ...................................................................... 161
2.15.1. Venta de contacto......................................................................... 161
2.15.2. Venta en tienda ............................................................................ 163
2.15.3. Venta a distancia .......................................................................... 164
2.15.4. Venta en autoservicio ................................................................... 166
2.16. Servicios ofertados.................................................................................... 167
2.16.1. Horario de apertura...................................................................... 167
2.16.2. Servicios complementarios ........................................................... 167
2.16.3. Condiciones de entrega ................................................................ 168
2.16.4. Condiciones de crédito................................................................. 168
2.16.5. Servicios de asistencia técnica...................................................... 168
2.17. Estilo de comunicación e imagen del punto de venta .............................. 168
2.17.1. Logotipo ....................................................................................... 170
2.17.2. Ambiente...................................................................................... 170
2.17.3. Comunicación publicitaria y promocional .................................... 170
2.17.4. La promoción de ventas y la publicidad en el punto de venta ...... 173
2.18. Criterios para la elección del posicionamiento en el punto de venta.
La competencia. La clientela. Las orientaciones comerciales................... 176
AUTOEVALUACIÓN 8................................................................................... 184
EJERCICIOS..................................................................................................... 186
SOLUCIONES.................................................................................................. 187
Resumen de contenidos..................................................................................... 204
RESUMEN................................................................................................................ 207
EXAMEN.................................................................................................................. 211
BIBLIOGRAFÍA....................................................................................................... 219
Este manual se corresponde con el módulo de “Colaboración con la Política
Comercial de la Empresa”, del certificado de formación profesional de la ocu-
pación de “Agente Comercial”, según el Real Decreto 330/1999.
Los contenidos que en él se recogen se corresponden con una duración
de 100 horas.
El objetivo de este manual es analizar los diferentes elementos de las
políticas comerciales de las distintas empresas para ajustar su actuación y
contribuir a la mejora de los resultados.
Colaboración con la Política Comercial de la Empresa 1
CoÌaboración con Ìa PoÌítica
ComerciaÌ Je Ìa Empresa
1 La empresa en su entorno
La diversidad de Ias empresas 1.1.
/unque existen Jiversos tipos Je empresas,
autores como Lueno, Cruz y Duran consiJeran
que toJas tienen los si,uientes elementos
constitutivos:
º Crupo bumano o personas:
- lropietarios Jel capital o socios.
- /JministraJores o Jirectivos.
- TrabajaJores o empleaJos.
º Bienes económicos: pueJen ser:
º DuraJeros:
Si permanecen y forman parte Jel activo Je la empresa, como eJincios,
maquinaria, velículos, etc.
º No JuraJeros:
Si se consumen en el ciclo proJuctivo, como las materias primas, envases,
combustibles, etc.
Colaboración con la Política Comercial de la Empresa 2
º EÌementos inmateriaÌes:
Son aquellos elementos que aportan a la empresa una capaciJaJ y un valor
que es superior a la suma Je sus elementos lumanos y materiales.
º La organización:
lelaciones Je autoriJaJ, coorJinación y comunicación.
º Objetivos y metas:
DenniJos normalmente por el empresario.
º CuÌtura Je Ìa empresa:
Valores, creencias, símbolos, motivaciones, etc. que conforman la menta-
liJaJ Je la empresa.
º Know-bow (saber bacer):
Conocimientos técnicos, económicos, capaciJaJes, experiencias e infor-
mación que poseen los miembros Je la empresa y posibilitan el Jesempeño
Je su activiJaJ.
º Las reÌaciones externas:
Clientes, proveeJores, entiJaJes nnancieras y sociales, etc.
/utores como Lueno, Cruz y Duran contemplan a la empresa como la uniJaJ
económica que combina un conjunto Je elementos lumanos, técnicos y
financieros, localizaJos en una o varias uniJaJes técnicas y físico-espaciales,
orJenaJos se,ún una JeterminaJa estructura Je or,anización, y Jiri,iJos sobre
la base Je cierta relación Je propieJaJ y control, con el animo Je alcanzar unos
objetivos JeterminaJos.
Ln consecuencia, se pueJen señalar las si,uientes características Je Ìa empresa
actuaÌ:
- Ls una uniJaJ Je proJucción en el sentiJo mas amplio Jel término.
- Combina un conjunto Je factores económicos, se,ún la acción planeaJa por
el empresario.
Colaboración con la Política Comercial de la Empresa 3
- lersi,ue unos objetivos: benencios, crecimiento, Jominio Jel mercaJo, etc.
- Ls una entiJaJ or,anizaJa, es Jecir, posee una estructura interna.
- Ls una activiJaJ que implica un ries,o.
Ln síntesis, la empresa es una entiJaJ con unos ras,os:
- Ls una uniJaJ Je Jecisión.
- Ls un sistema Je coorJinación central.
- Ls una uniJaJ Je Jirección y planincación.
- Ls una uniJaJ nnanciera.
- Ls una or,anización o comuniJaJ Je intereses.
DebiJo a la complejiJaJ que existe a la lora Je explicar qué es una empresa,
se lan elaboraJo numerosas Jefiniciones Je este concepto y la mayor parte Je
ellas reflejan la iJea Je la empresa como uniJaJ económica Je proJucción Je
la Teoría Lconómica.
Se,ún la leal /caJemia Je la len,ua, una empresa es ¨una uniJaJ Je
or,anización JeJicaJa a activiJaJes inJustriales, mercantiles o Je prestación
Je servicios con fines lucrativos."
la Teoría Je la Òr,anización concibe la empresa como un tipo Je asociación
lumana consciente, con una serie Je características:
- Tiene unos objetivos.
- Hay una autoriJaJ.
- Lxiste una jerarquización Je sus miembros.
- Se Jistin,ue entre miembros y no miembros.
- Se Jiferencia la or,anización Je los miembros.
- TenJencia a perpetuarse.
Colaboración con la Política Comercial de la Empresa 4
- Crea proceJimientos Je actuación nuevos.
- Lxisten problemas Jistributivos.
lara lernanJez lirla, la empresa tiene una juuc:cu ¸euera| , uua esµec|j:ca.
º La función generaÌ:
Consiste en crear o aumentar la utiliJaJ Je los bienes, es Jecir, Jar a estos la
aptituJ para servir a los nnes Jel lombre o, en otros términos, proJucir.
º La función esenciaÌ:
Ls la creación Je valor, meJiante un proceso Je transformación al que se
someten los factores (inputs) para obtener unos proJuctos (outputs) capaces
Je satisfacer necesiJaJes. Lste proceso Je transformación no se renere
exclusivamente a la alteración Je las cualiJaJes físicas Je los factores, sino
que incluye también la colocación Je los bienes al alcance Jel consumiJor
y la prestación Je servicios.
Criterios de cIasiñcación 1.1.1.
CuanJo se intenta establecer una clasificación Je al,o tan complejo como la
empresa, se pueJen obtener múltiples tipolo,ías en función Je los criterios a se,uir.
las clasificaciones mas frecuentes utilizan los si,uientes criterios:
º AtenJienJo a Ìa naturaÌeza Je Ìa activiJaJ económica que JesarroÌÌan:
º Empresas JeÌ sector primario:
Sitúan los recursos Je la naturaleza en Jisposición Je ser utilizaJos.
Desarrollan explotaciones a,rícolas, ,anaJeras, etc.
º Empresas JeÌ sector secunJario o transformaJoras:
Transforman físicamente unos factores en unos proJuctos, JotanJolos así
Je una mayor capaciJaJ para satisfacer necesiJaJes. Componen el sector
empresas inJustriales, mineras y Je construcción.
Colaboración con la Política Comercial de la Empresa 5
º Empresas JeÌ sector terciario:
Desarrollan múltiples activiJaJes y servicios. Tipos:
- De pequeños servicios: lavanJerías, reparaciones, etc.
- De transporte.
- De comunicaciones: correos, mensajería, etc.
- Comerciales.
- De lostelería, turismo y espectaculos.
- linancieras.
- De información y meJios Je comunicación social: raJio, prensa, etc.
- De asesoramiento y asistencia especializaJa y profesional.
- Hospitalarias.
- De enseñanza.
º Según su tamaño:
º CranJes empresas:
las que tienen plantillas Je mas Je 5OO trabajaJores.
º MeJianas empresas:
Con plantillas entre 5O y 5OO trabajaJores.
º Pequeñas empresas:
las que tienen menos Je 5O trabajaJores.
º Según su forma juríJica:
º Empresas inJiviJuaÌes:
Cuyo propietario es una persona física.
Colaboración con la Política Comercial de la Empresa 6
º Empresas societarias:
lor el contrato Je socieJaJ, Jos o mas personas, Je común acuerJo, se
obli,an a efectuar aportaciones para aplicarlas al lo,ro Je un nn común
y repartirse entre sí los benencios o soportar las pérJiJas.
Como ejemplos Je socieJaJes mercantiles poJemos citar las si,uientes:
º SocieJaJes CoÌectivas:
ToJos los socios que formen la compañía colectiva, sean o no ,estores
Je la misma, estaran obli,aJos personal y soliJariamente, con toJos
sus bienes, a las resultas Je las operaciones que se la,an a nombre
y por cuenta Je la compañía, bajo la nrma Je ésta y por persona
autorizaJa para usarla.
Ll contrato señalara el ré,imen Je aJministración. Ln su Jefecto, la
socieJaJ sera aJministraJa por cualquiera Je sus socios.
Ln las compañías colectivas, toJos los socios, aJministren o no,
tenJran Jereclo a examinar el estaJo Je la aJministración y Je la
contabiliJaJ, y a lacer, con arre,lo a los pactos consi,naJos en la
escritura Je la SocieJaJ o las Jisposiciones ,enerales Jel Dereclo, las
reclamaciones que creyeren convenientes al interés común.
º SocieJaJes en ComanJita SimpÌe:
Lsta constituiJa por Jos tipos Je socios, los comanJitarios, que sólo
responJen por el capital aportaJo, y colectivos, que queJan obli,aJos
en forma soliJaria e ilimitaJa, en los propios términos y con i,ual
extensión que los socios Je la socieJaJ colectiva.
los socios comanJitarios no poJran lacer acto al,uno Je aJministra-
ción Je los intereses Je la Compañía, ni aun en caliJaJ Je apoJeraJos
Je los socios ,estores.
º SocieJaJ Je ResponsabiÌiJaJ LimitaJa (S.R.L.):
SocieJaJ mercantil capitalista, en la que los socios responJen Je las
JeuJas sociales únicamente por el importe Je sus aportaciones materia-
lizaJas en participaciones sociales. Ln la Jenominación Je la Compañía
Colaboración con la Política Comercial de la Empresa 7
Jebera n,urar necesariamente la inJicación Scc:eJaJ Je Resµcusao:|:JaJ
l:m:taJa, Scc:eJaJ l:m:taJa o sus abreviaturas S.R.l. o S.l.
Ll capital Je la SocieJaJ Je lesponsabiliJaJ limitaJa no poJra ser
inferior a 3.OO5 Luros.
º SocieJaJ Anónima (S.A.):
Lste tipo Je socieJaJ se caracteriza porque el capital, que en nin,ún
caso pueJe ser inferior a 6O.1O1 Luros, esta representaJo por acciones.
la responsabiliJaJ Je los socios por las JeuJas sociales queJa limitaJa
a su participación en el capital Je la socieJaJ.
las acciones representan partes alícuotas Jel capital social y su
creación responJe a aportaciones patrimoniales efectivas a la socieJaJ.
No poJran, en nin,ún caso, ser emitiJas las acciones por una cifra
inferior a su valor nominal.
º SocieJaJ en ComanJita por Acciones:
la socieJaJ en comanJita por acciones tenJra el capital JiviJiJo en
acciones, que se forma con las aportaciones Je toJos los socios, Je los
que uno, al menos, responJera personalmente Je las JeuJas sociales
como socio colectivo.
loJra utilizarse una razón social, con el nombre Je toJos los socios
colectivos, Je al,uno Je ellos o Je uno sólo, o bien, una Jenominación
objetiva, con la necesaria inJicación Je Scc:eJaJ eu ccmauJ:ta µcr
acc:cues o su abreviatura S. Ccm. µcr -..
la aJministración Je la socieJaJ la Je estar necesariamente a car,o
Je los socios colectivos, quienes tenJran las facultaJes, los Jereclos
y Jeberes Je los aJministraJores en la socieJaJ anónima.
Ll cese Jel socio colectivo como aJministraJor pone nn a su respon-
sabiliJaJ ilimitaJa con relación a las JeuJas sociales que se contrai,an
con posterioriJaJ a la publicación Je su inscripción en el le,istro
Mercantil.
/Jemas Je por las causas previstas en la ley Je SocieJaJes /nónimas,
la SocieJaJ en ComanJita por acciones se Jisolvera por fallecimiento,
Colaboración con la Política Comercial de la Empresa 8
cese, incapaciJaJ o quiebra Je toJos los socios colectivos, salvo que
en el plazo Je seis meses y meJiante moJincación Je los estatutos, se
incorpore al,ún socio colectivo o se acuerJe la transformación Je la
socieJaJ en otro tipo social
º SocieJaJes cooperativas:
la cooperativa es una socieJaJ constituiJa por personas que se
asocian, en ré,imen Je libre aJlesión y baja voluntaria, para la
realización Je activiJaJes empresariales, encaminaJas a satisfacer
sus necesiJaJes y aspiraciones económicas y sociales, con estructura
y funcionamiento Jemocratico.
Cualquier activiJaJ económica lícita poJra ser or,anizaJa y Jesarrolla-
Ja meJiante una socieJaJ constituiJa al amparo Je la presente ley.
la Jenominación Je la socieJaJ incluira necesariamente las palabras
Scc:eJaJ Cccµerat:va o su abreviatura S. Cccµ. Lsta Jenominación sera
exclusiva, y re,lamentariamente poJran establecerse sus requisitos.
º Según Ìa tituÌariJaJ Je su capitaÌ:
º Empresas privaJas:
Cuyo capital es privaJo.
º Empresas púbÌicas:
Su capital es público.
º Empresas mixtas:
Combinan las anteriores.
º Según eÌ ámbito Je actuación:
º Empresas ÌocaÌes:
Se Jesarrollan a un nivel local Jel tipo Je ayuntamiento, provincia, etc.
º Empresas regionaÌes:
Su extensión abarca extensiones mayores: la comuniJaJ autónoma.
Colaboración con la Política Comercial de la Empresa 9
º Empresas nacionaÌes:
Su territorio Je actuación es nacional.
º MuÌtinacionaÌes:
Se extienJen por varios países.
º Según eÌ graJo Je JesarroÌÌo técnico Je Ìa organización Je Ìa proJucción:
º Empresas artesanaÌes:
Con preJominio Je trabajo manual, Jimensión reJuciJa y or,anización
simple, Je ambito local o re,ional.
º Empresas capitaÌistas:
Con preJominio Je trabajo mecanico, especialización, ,ran volumen Je
capital, or,anización mas compleja y mercaJos Jiversos.
EI entorno de Ia empresa y sus condiciones:
mercados de Ia empresa
1.2.
ToJas las empresas estan inmersas en un entorno que las conJiciona y le
otor,an una ima,en que les influye a la lora Je posicionarse en el mercaJo. Ll
entorno empresarial es caJa vez mas competitivo, JebiJo a la ,lobalización Je
la economía y los mercaJos, y esta en continuo cambio. las empresas necesitan
interactuar y aJaptarse a él para ofrecer los proJuctos y servicios que JemanJa
la socieJaJ.
Ll entorno Je la empresa lo constituyen una serie Je elementos Je Jiversa ínJole:
º Económicos:
- Distribución Je la renta.
- Sistema impositivo.
- /ctiviJaJ económica internacional.
- Nivel ,eneral Je la activiJaJ económica.
Colaboración con la Política Comercial de la Empresa 10
º SociaÌes:
- lrocesos Je socialización.
- lnJuencia Je a,entes sociales.
- Crupos Je presión.
º Demográhcos:
- loblación total.
- Lvolución Je la población.
- loblación activa.
- Movimientos mi,ratorios.
- Lnvejecimiento Je la población.
º TecnoÌógicos:
- Lienestar.
- lnnovación Je la proJuctiviJaJ.
- CaliJaJ.
- Nuevos materiales.
- lein,eniería Je procesos.
- Nuevas tecnolo,ías.
º PoÌíticos:
- Ll LstaJo.
- las políticas públicas.
- la política macroeconómica.
Colaboración con la Política Comercial de la Empresa 11
- la protección juríJica Jel consumiJor.
- la estabiliJaJ política.
- la burocracia.
º CuÌturaÌes:
- la cultura.
- la iJeolo,ía respecto al consumo.
- Mayor JiversiJaJ cultural.
º FuncionaÌes:
- SuministraJores y proveeJores.
- lecursos nnancieros.
- LúsqueJa Je recursos monetarios.
º Receptores:
- lntermeJiarios.
- Competencia.
- ConsumiJores.
Ll micro-entorno esta formaJo por el conjunto Je relaciones que se proJucen en
el tipo Je ne,ocios en el que se mueve caJa empresa. las principales relaciones
se establecen con:
- los proveeJores.
- los clientes.
- los competiJores.
- las instituciones ,ubernamentales.
Colaboración con la Política Comercial de la Empresa 12
- Ll mercaJo en ,eneral.
- la comuniJaJ JonJe esta estableciJa la empresa.
la empresa Jebe estar atenta a los cambios proJuciJos en las preferencias Je
los clientes, el trabajo y la situación en el mercaJo Je los competiJores, la
posible entraJa Je nuevos competiJores, la posible incorporación Je proJuctos
sustitutivos, etc. Con toJa esa información, poJra Jesarrollar sus políticas
internas para lo,rar una buena posición en el mercaJo.
Ll macro-entorno es un concepto ,eneral que lace referencia a los cambios que
afectan a toJos los tipos Je ne,ocios: por ejemplo, el au,e Jel comercio elec-
trónico. los factores Jel macro-entorno que influyen mas en las empresas son:
- Ll entorno tecnoló,ico.
- Ll entorno económico.
- Ll entorno social.
- Ll entorno político.
- Ll entorno Jel meJio ambiente.
De toJos los elementos Jel entorno, quizas, los mas cambiantes sean los econó-
micos y los tecnoló,icos. Hay que estar continuamente penJiente Jel entorno
y sus cambios para conocerlo, aJaptarse a él y ser lo mas competitivo posible.
Colaboración con la Política Comercial de la Empresa 13
los constantes cambios Jel entorno no sólo constituyen una amenaza para
la empresa, sino también la oportuniJaJ Je evolucionar, conquistar nuevos
mercaJos, etc.
la forma en como la empresa se va JesenvolvienJo en su entorno lace que la
opinión pública se posicione con respecto a ella. Ls así como el consumiJor
empieza a percibir la cultura Je la empresa, su influencia, sus objetivos, en
Jefinitiva, su mentaliJaJ.
los Jirectivos Jeben Je estar tan penJientes Je lo que pasa Jentro Je la empresa
como Je lo que pasa fuera, porque el entorno que la roJea y sus conJiciones
ejercen una ,ran influencia sobre ella.
Se,ún Drucker, ¨... en las conJiciones actuales y mas en el futuro, una Je las
,ranJes labiliJaJes que Jeben aJquirir los Jirectivos es recibir información
JesJe el exterior; tiene que salir, analizar las percepciones que tienen sobre
la economía, los mercaJos, los valores Je los consumiJores, su psicolo,ía. la
activiJaJ Je las compañías y sus Jirectivos principales en los próximos 15 años
es Jesarrollar el suministro Je información Jel exterior ..."
Mercados de Ia empresa 1.2.1.
Ll mercaJo es el contexto en el que se proJuce la compra y venta Je mercancías
o el lu,ar Je encuentro entre los que JemanJan bienes y/o servicios y quienes
los ofrecen.
/ nivel ,eneral, un mercaJo esta formaJo por ,ranJes ,rupos Je compraJores
y venJeJores Je amplias clases Je bienes como, por ejemplo, el mercaJo Je
bienes Je consumo, el mercaJo Je capitales, el mercaJo Je trabajo, etc. / un
nivel mas concreto, el mercaJo pueJe JiviJirse en cate,orías mas específicas
como el mercaJo Je los libros, Je los muebles, etc.
De forma ,eneral y traJicional, poJemos lablar Je tres tipos Je mercaJos:
º MercaJos Je bienes Je consumo:
Comercializan proJuctos para el consumiJor nnal y tienen las si,uientes
características:
Colaboración con la Política Comercial de la Empresa 14
- Mucla competitiviJaJ.
- VarieJaJ Je proJuctos.
- Lso Je Jiferentes canales Je Jistribución.
- Mucla competencia en los Jistintos sectores.
- lmportantes campañas Je marketin,.
º MercaJos Je bienes inJustriaÌes:
Comercializan proJuctos que se utilizan para fabricar otros bienes. lresentan
las si,uientes características:
- Comercialización lar,a y compleja.
- lmportancia Je los conocimientos técnicos.
- lroJuctos con un ciclo Je viJa lar,o.
- Cran JepenJencia Je la JemanJa.
- CranJes inversiones.
- loca importancia Jel marketin,.
º MercaJos Je servicios:
Comercializa servicios o bienes intan,ibles. Se caracteriza por:
- lmportancia Je la caliJaJ.
- los servicios no se pueJen almacenar.
- Diferenciación Je los servicios.
- lmportancia Jel factor lumano.
- lmportancia Jel valor añaJiJo.
Colaboración con la Política Comercial de la Empresa 15
Ln función Je la oferta y la JemanJa, el economista Stackelber, Jistin,ue los
si,uientes tipos Je mercaJo:
º Concurrencia perfecta:
Muclos compraJores-muclos venJeJores.
º OÌigopoÌio JemanJa:
locos compraJores-muclos venJeJores.
º MonopoÌio JemanJa:
Ln compraJor-muclos venJeJores.
º OÌigopoÌio oferta:
Muclos compraJores-pocos venJeJores.
º MonopoÌio biÌateraÌ:
locos compraJores-pocos venJeJores.
º MonopoÌio ÌimitaJo JemanJa:
Ln compraJor-pocos venJeJores.
º MonopoÌio oferta:
Muclos compraJores-un venJeJor.
º MonopoÌio ÌimitaJo oferta:
locos compraJores-un venJeJor.
º MonopoÌio biÌateraÌ:
Ln compraJor-un venJeJor.
De esta forma, la oferta y la JemanJa Je proJuctos Jeterminan tres ,ranJes
tipos Je mercaJos:
Colaboración con la Política Comercial de la Empresa 16
º La competencia perfecta:
Se proJuce cuanJo lay muclas empresas y caJa una pueJe venJer la
cantiJaJ Je proJucción que Jesee al precio vi,ente en el mercaJo. Ln esta
situación, caJa empresa JeciJe cuanto va a proJucir, inJepenJientemente Je
lo que la,an las Jemas empresas. la entraJa al mercaJo es libre y facil.
º EÌ monopoÌio:
Se proJuce cuanJo sólo lay una empresa operanJo en la inJustria y la
entraJa al mercaJo esta bloqueaJa.
º EÌ oÌigopoÌio:
Se proJuce cuanJo lay pocas empresas y los venJeJores son conscientes
Je su interJepenJencia, por lo que estan penJientes Je lo que la,an sus
competiJores y existe mucla rivaliJaJ entre ellos.
Cualquier oli,opolista pueJe inJuir sobre los benencios Je sus competiJores,
ya que la mejora Je los resultaJos propios provoca el Jeterioro Je los
resultaJos ajenos. los proJuctos Je los oli,opolistas pueJen ser lomo,éneos
(oli,opolio puro) o JiferenciaJos (oli,opolio JiferenciaJo).
Si,uienJo otros criterios Je clasificación, se pueJe lablar Je otros tipos Je
mercaJos como:
º MercaJo Je capitaÌes o hnanciero:
Lsta formaJo por las instituciones nnancieras que re,ulan la oferta y la
JemanJa Je préstamos nnancieros a meJio y lar,o plazo. Lste mercaJo pone
en contacto a los prestatarios y a los prestamistas.
º MercaJo Je trabajo:
Ls aquél en el que se ofrece y se JemanJa trabajo, por lo que pone en contacto
a las empresas que ofrecen empleo y a las personas que lo solicitan.
º MercaJo Je compraJores:
Ls aquél en que la oferta tienJe a ser superior a la JemanJa, por lo que los
JemanJantes tienen una mayor capaciJaJ Je ne,ociación.
Colaboración con la Política Comercial de la Empresa 17
La empresa en eI tejido económico: sector, rama
de Ia actividad e interdependencia empresariaI
1.3.
las empresas ejercen un papel muy importante en el tejiJo económico Je un
país, ya que ofrecen muclos puestos Je empleo, realizan inversiones, Jesarrollan
proJuctos y servicios, ,eneran beneficios, etc.
las empresas pueJen JeJicarse a realizar Jistintos tipos Je activiJaJes, que se
enmarcan Jentro Je Jistintos sectores:
º Sector:
las empresas tienJen a especializar sus proJuctos y a competir con otros
Je similares características, creanJo sectores Je activiJaJ. los sectores se
pueJen clasincar atenJienJo a criterios económicos puJienJo Jiferenciar
tres tipos Je sectores:
º Sector primario:
lncluye las activiJaJes Je extracción Jirecta Je bienes Je la naturaleza, sin
realizar transformaciones como, por ejemplo, a,ricultura, ,anaJería, pesca, etc.

º Sector secunJario o Je transformación:
lncluye las activiJaJes que implican la trans-
formación Je alimentos y materias primas,
meJiante Jistintos procesos proJuctivos como,
por ejemplo, automoción, inJustria química,
construcción, etc.
Colaboración con la Política Comercial de la Empresa 18
º Sector terciario o Je servicio:
Ln,loba las activiJaJes que ni proJucen, ni transforman materias primas,
sino que se JeJican a los bienes Je servicio y utilizan Jistintas clases Je
equipos y Je trabajo lumano para atenJer las JemanJas Je transporte,
comercio, comunicaciones y activiJaJ nnancieras como la banca, la bolsa,
los se,uros, etc.
lor tanto, el sector económico es el conjunto Je areas lomo,éneas pertenecientes
a una activiJaJ económica.
CaJa sector lo constituyen un conjunto Je empresas que se en,loban en un area
JiferenciaJa Jentro Je la activiJaJ económica y proJuctiva. Lxisten Jistintos
tipos Je sectores en los que se pueJen enmarcar las activiJaJes Je las empresas,
por ejemplo:
- /limentación.
- /,ricultura.
Colaboración con la Política Comercial de la Empresa 19
- /utomoción.
- Confección.
- Construcción.
- Comercio.
- Comunicación.
- Lancos.
- Distribución.
- LJucación.
- larmacia.
- linanciero.
- lnJustria.
- lnformatica.
- lnmobiliaria.
- SaniJaJ.
- Se,uros.
- Servicios.
- Transporte.
Lstos son sólo unos ejemplos Je la varieJaJ Je sectores que existen a nivel
empresarial.
la ,estión Jel sector y Je los proJuctos que se incluyen en él exi,e un conocimien-
to profunJo Je su Jimensión, la estabiliJaJ Je las empresas que lo componen,
la or,anización, el ,raJo Je concentración y la re,ulación aJministrativa.
º Rama Je activiJaJ:
la rama Je activiJaJ es el conjunto Je inJustrias o establecimientos pres-
taJores Je servicios que tienen una proJucción lomo,énea o requieren Je
bienes similares.
Colaboración con la Política Comercial de la Empresa 20
CaJa sector cuenta con una serie Je especialiJaJes que se Jenominan
ramas Je activiJaJ. /sí, caJa empresa perteneciente a un JeterminaJo
sector pueJe JeJicarse a una o varias activiJaJes especíncas Jentro Jel
sector en cuestión.
lor ejemplo, el sector Je la construcción incluye Jiversas activiJaJes:
- Construcción completa, reparación y conservación Je eJincaciones.
- Construcción completa, reparación y conservación Je obras civiles.
- /lbañilería y pequeños trabajos Je construcción.
- Demolición y Jerribos en ,eneral.
- ConsoliJación, Jra,aJos y preparación Je terrenos para eJincaciones.
- ConsoliJación, Jra,aJos y preparación Je terrenos para obras civiles.
- Cimentación y pavimentación en obras civiles.
- lerforaciones para alumbramientos Je a,uas.
- Montaje Je estructuras metalicas.
- lnstalaciones eléctricas en ,eneral.
- lnstalaciones Je fontanería.
- lnstalación Je frío, calor y aire aconJicionaJo.
- lnstalación Je cocinas.
- levestimientos exteriores e interiores.
- SolaJos y pavimentos.
- Colocación Je aislamientos.
- Carpintería, cerrajería y Jecoración.
- lintura, yesos y escayola.
- Construcción, reparación y conservación Je toJa clase Je obra.
Colaboración con la Política Comercial de la Empresa 21
No obstante, Jebemos tener en cuenta que el sector económico en el que
la empresa se enmarca, Jentro Je la traJicional Jivisión entre a,ricultura y
pesca, inJustria, construcción y servicios, es objeto, a efectos aJministrativos,
estaJísticos, nscales, etc. Je JeterminaJas subJivisiones.
la CN/L, Clasincación Nacional Je /ctiviJaJes Lconómicas, sirve Je base
practica para tales efectos y, por ello, resulta Je suma utiliJaJ tenerla presente.
De leclo, la CN/L, elaboraJa por el lnstituto Nacional Je LstaJística, es
Je uso obli,atorio en el ambito Je la ley Je la lunción LstaJística lública,
así como en las relaciones Je las personas físicas y juríJicas privaJas con las
/Jministraciones lúblicas.
la CN/L se estructura en forma piramiJal. DaJa su amplituJ, repro-
Jucremos aquí simplemente el Jes,lose Je la primera Je las activiJaJes en
ella relacionaJas:
01. AgricuÌtura, ganaJería, caza y activiJaJes Je Ìos servicios reÌacionaJos
con Ìas mismas
011 ïrcJucc:cu a¸r|cc|a
0111 Cu|t:vc Je cerea|es , ctrcs cu|t:vcs
0112 Cu|t:vc Je |crta|:;as, esµec:a|:JaJes Je |crt:cu|tura , µrcJuctcs Je
v:verc
011² Cu|t:vc Je jrutas, jrutcs seccs, esµec:as , cu|t:vcs µara oeo:Jas
012 ïrcJucc:cu ¸auaJera
0121 Lxµ|ctac:cu Je ¸auaJc ocv:uc , µrcJucc:cu Je |ec|e cruJa
0122 Lxµ|ctac:cu Je ¸auaJc cv:uc, caµr:uc , e¡u:uc
012² Lxµ|ctac:cu Je ¸auaJc µcrc:uc
012+ -v:cu|tura
0125 Òtras exµ|ctac:cues Je ¸auaJc
01² ïrcJucc:cu a¸rar:a ccmo:uaJa ccu |a µrcJucc:cu ¸auaJera
01²0 ïrcJucc:cu a¸rar:a ccmo:uaJa ccu |a µrcJucc:cu ¸auaJera
01+ -ct:v:JaJes Je serv:c:cs re|ac:cuaJcs ccu |a a¸r:cu|tura, ¸auaJer|a, exceµtc
act:v:JaJes veter:uar:as
01+1 -ct:v:JaJes Je serv:c:cs re|ac:cuaJcs ccu |a a¸r:cu|tura
01+2 -ct:v:JaJes Je serv:c:cs re|ac:cuaJcs ccu |a ¸auaJer|a, exceµtc
act:v:JaJes veter:uar:as
015 Ca;a, caµtura Je au:ma|es , reµco|ac:cu c:ue¸ét:ca, :uc|u:Jas |as act:v:JaJes
Je |cs serv:c:cs re|ac:cuaJcs ccu |as m:smas
0150 Ca;a, caµtura Je au:ma|es , reµco|ac:cu c:ue¸ét:ca, :uc|u:Jas |as
act:v:JaJes Je |cs serv:c:cs re|ac:cuaJcs ccu |as m:smas
Colaboración con la Política Comercial de la Empresa 22
º InterJepenJencia empresariaÌ:
Ln un mercaJo tan complejo y ,lobalizaJo como el actual, existe una ,ran
interJepenJencia empresarial, ya que son pocas las compañías que realizan
la totaliJaJ Jel proceso proJuctivo JesJe la primera fase (obtención Je
la materia prima) lasta la última (consumiJor nnal). Ceneralmente, las
empresas se relacionan con otras por Jiversos motivos:
- lara comprar las materias primas a las empresas proveeJoras.
- lara contactar y ne,ociar con las empresas clientes.
- lara contratar los servicios Je Jistribución.
- lara subcontratar cualquier tipo Je servicio.
- Ltc.
Lsta necesiJaJ Je contar con unos proveeJores, JistribuiJores, clientes,
subcontratas, etc. obli,a a las Jistintas empresas a relacionarse entre sí, por
Jiversos motivos, para poJer funcionar aJecuaJamente.
/sí, un JistribuiJor y un proJuctor JepenJen, mutuamente, uno Jel otro para
subsistir y obtener benencios. Ll JistribuiJor JepenJe Jel proJuctor porque
éste Jebe ofrecer un proJucto que satisfa,a las necesiJaJes Je los clientes y
el proJuctor JepenJe Jel JistribuiJor porque éste se encar,a Je conse,uir
los contactos con los buenos clientes.
En el ámbito comercial la competitividad es el pan nuestro de cada día. Por
eso, los profesionales de la venta deben reciclarse continuamente para no
perder de vista las necesidades del mercado. La figura del Agente Comercial
cobra gran importancia por la cantidad de información que maneja precisa­
mente sobre el mercado. Para unos es un simple intermediario, para otros
no es más que un vendedor. Pero el trabajo de estos auténticos profesionales
de la mediación comercial va mucho más allá. El valor añadido que aportan
a las ventas y su labor en la fidelización de clientes así lo demuestran.
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analizar los diferentes elementos de las políticas comerciales de las distintas
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COLABORACIÓN CON LA POLÍTICA
COMERCIAL DE LA EMPRESA
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ISBN 10: 84-96585-71-9
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Colaboración con la Política Comercial de la Empresa
Los Elementos de las Políticas Comerciales de las Diversas Empresas

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• Páginas: 232 COLABORACIÓN CON LA POLÍTICA COMERCIAL DE LA EMPRESA. Impreso en España . por © Ideaspropias Editorial. mecánico. ni su tratamiento informático. L. DERECHOS RESERVADOS 2006. respecto a la primera edición en español. Producción Editorial: Gesbiblo. S. sin el permiso previo y por escrito de los titulares del Copyright. S.Printed in Spain . L. Los elementos de las políticas comerciales de las diversas empresas • 1ª Edición Ideaspropias Editorial. ISBN 10: 84-96585-71-9 ISBN 13: 978-84-96585-71-3 Depósito Legal: C-976-2006 Autor: Ideaspropias Editorial Diseño: Ideaspropias Publicidad. por registro u otros métodos. LOS ELEMENTOS DE LAS POLÍTICAS COMERCIALES DE LAS DIVERSAS EMPRESAS No está permitida la reproducción total o parcial de este libro. Vigo. ni la transmisión de ninguna forma o por cualquier medio. por fotocopia. 2006 ISBN 10: 84-96585-71-9 ISBN 13: 978-84-96585-71-3 Formato: 17 x 24 cm. ya sea electrónico.Ficha de catalogación bibliográfica Colaboración con la política comercial de la empresa.

.................... 1.... 1 1 4 9 13 17 23 26 27 27 33 34 37 41 41 42 45 46 48 49 50 51 53 56 57 62 65 65 67 68 70 77 77 2 ........2...... 1.... El área de venta/influencia................... AUTOEVALUACIÓN 2.................... El mercado...................................................4........ 2................................... Principios de funcionamiento de la empresa. 1................................4........................................... 1......... Diferentes tipos de organización...........2............................. Clientela y competidores ..................... EJERCICIOS .................. 1...7..................................... Elección de estrategias.......................2...... entrevistas y paneles ....................................... SOLUCIONES.................................... 1..........................................................................6.............. La imagen de la empresa .................................8......1.......................2. 1.........4..................... Aspectos generales de marketing.................................................2........ La estructura de los servicios comerciales: diferentes tipos de organización.. 2...........3............................... 1.. La acción comercial y la política comercial..............1.. Definición y potencial económico de la zona .................................................ÍNDICE 1 La empresa en su entorno.2..........4............................... Criterios de elección ................... Fijación de objetivos ................................................... AUTOEVALUACIÓN 1............................................ 1....1............................................................7.... La actividad comercial de la empresa.................. 1....................... Técnicas de estudio de mercado: encuestas.........................................8......................................................................5............................................... 2........................................1..... 1..........4............................................ 1.................2.................... SOLUCIONES...........................2..................... La dirección de la empresa ............ Las diferentes actividades de la empresa...............................................................................................................3............................................................ 1.1............. El entorno de la empresa y sus condiciones: mercados de la empresa.....1..........5................ 2................................... Plan de acción del marketing-mix.... 1.........7.............................. Acción de la fuerza de venta .............................................................1..........1......... 1.. Fuentes de información internas y externas ......... 1........1.....4........... Evaluación de resultados...... La diversidad de las empresas........................................ Resumen de contenidos.... La empresa en el tejido económico: sector....... 2......1...............3..... Mercados de la empresa..3.................1............................................. 2........................ Criterios de elección ..... rama de la actividad e interdependencia empresarial ........................ Criterios de clasificación................ 1............................................. Aspectos cuantitativos y cualitativos del mercado ................................4........ 1.....................5........ 1.............

..............13............... 2...................................................................3.................................................. 2.................... SOLUCIONES........ 2...2............... 78 81 84 85 85 88 92 98 103 106 107 108 111 113 115 118 125 127 128 128 129 131 131 131 133 135 135 135 137 140 140 142 144 145 147 148 150 150 152 ..........................2........................... Constitución de la fuerza de venta.....11.............2.................................................................. Segmentación de clientes..... La política de precios: objetivos y modalidades. Evaluación de potenciales de venta ...........5...........3............ 2............................................................................ Hábitos y motivaciones de compra ............ Fuerza de venta ........................................................................ Evaluación de la competencia.......2............................. La clientela actual y potencial.......................... AUTOEVALUACIÓN 6...............................................................4.................................... Informaciones sobre mercados............................... AUTOEVALUACIÓN 5 ................... 2....13.... Composición y modos de organización.................11........... Reclutamiento ................. Situación en la organización de la empresa: relaciones jerárquicas y funcionales....... 2..... Composición del surtido ............................1......................14.................... 2..................................... Posicionamiento ..............6.................... Comportamientos de compra ... Dirección de la fuerza de venta............................ SOLUCIONES.8........... 2....................... 2.....................2....................... 2............................................9............11..... 2............... 2.................. Promoción de ventas .......... El surtido........... Formación sobre la empresa y sus productos ........ Asistencia técnica........... Evaluación de los resultados y cuotas de actividad ......................................................... 2.............................. 2.. La fuerza de venta en la empresa.............................. 2............................ 2..................4...2......... SOLUCIONES....................... 2...................12....... Relación empresa/fuerza de venta ... 2............1................4.........3.......... 2.13..........................................................4..3..................8........4........... 2.... Empresa....10........11............................................... Determinación de objetivos cuantitativos y cualitativos ...................................................7.. 2......... 2......10. Tipologías de clientes ..................................................................... 2......... Definición y actividades .................8...............................................7..............................................11.......... AUTOEVALUACIÓN 3.5............. productos y competencia ....... AUTOEVALUACIÓN 4................................................ 2................................................................................................. Información sobre políticas del producto e imagen de la marca.......... 2... Ayuda financiera ..................13...4......................... 2....... Posición de nuevas ideas.. 2......2....... Características del surtido .......................1...........................................................................................11....................................................................1... 2.......3.................................7.....7..............................2........... SOLUCIONES. 2..................................................................................1........... Clasificación del surtido .....4..................1................ 2..............................10......................................

.......................14................................................................................... Venta a distancia .............1.... Coeficiente multiplicador ................Fijación del precio de venta ..................................................................................................... 2.......................................................................... Niveles de precios .....4.......................2.....1...................2................17................... 2........ AUTOEVALUACIÓN 8.... AUTOEVALUACIÓN 7.......................................................3..... Condiciones de crédito .......... Ambiente.15................................................ 2. 2.2............................ SOLUCIONES........ Las orientaciones comerciales...............4.... 2......................................... Resumen de contenidos................. Logotipo ................................... 2................................ 2................ 219 ..................... 2..... teniendo en cuenta la competencia y la aceptación por parte del cliente ............1.............15..18.. Venta de contacto... 2.16................ 2............................................................... 2...... 2...... SOLUCIONES. 211 BIBLIOGRAFÍA............... La promoción de ventas y la publicidad en el punto de venta ..............................................................16......14..14.... Servicios de asistencia técnica.....................16.............................. 2...... Criterios para la elección del posicionamiento en el punto de venta..16.. 2..............14... 2..7............... Condiciones de entrega ................1................................................................... Determinación del precio...........5............... Horario de apertura... 207 EXAMEN...........15............... 2................. Servicios ofertados...15.............17. Estilo de comunicación e imagen del punto de venta ......................................................................................................................... 2....................................................... 2............. Servicios complementarios .........................16............................................................ Formas y técnicas de venta .14..........15...............4.......... EJERCICIOS ....2.....4........................................................................................ 2........3.......17...............17...................................................................3.............................16........................... 2.........................................................................................3............... Descuentos ....................... Comunicación publicitaria y promocional............ Venta en tienda .......................................................... Porcentaje sobre el precio de compra........................................ 2.......6.................... La clientela................................................... 153 154 154 154 155 155 156 157 160 161 161 163 164 166 167 167 167 168 168 168 168 170 170 170 173 176 184 186 187 204 RESUMEN...........14...... 2.......................................................... La competencia.........................................14............ 2..........17........... Impuestos específicos sobre ciertos bienes o servicios......5............ 2................ Venta en autoservicio .................................

Este manual se corresponde con el módulo de “Colaboración con la Política Comercial de la Empresa”. del certificado de formación profesional de la ocupación de “Agente Comercial”. según el Real Decreto 330/1999. Los contenidos que en él se recogen se corresponden con una duración de 100 horas. . El objetivo de este manual es analizar los diferentes elementos de las políticas comerciales de las distintas empresas para ajustar su actuación y contribuir a la mejora de los resultados.

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Los contenidos que se presentan en este manual se corresponden con el módulo “Colaboración con la Política Comercial de la Empresa” del Certificado de Profesionalidad de Agente Comercial. según el Real Decreto 330/1999. La figura del Agente Comercial cobra gran importancia por la cantidad de información que maneja precisa­ mente sobre el mercado. Con este manual.COLABORACIÓN CON LA POLÍTICA COMERCIAL DE LA EMPRESA En el ámbito comercial la competitividad es el pan nuestro de cada día. los profesionales de la venta deben reciclarse continuamente para no perder de vista las necesidades del mercado. ISBN 10: 84-96585-71-9 ISBN 13: 978-84-96585-71-3 9 788496 585713 EDITORIAL www.ideaspropiaseditorial. Para unos es un simple intermediario. Ideaspropias Editorial desarrolla este manual de formación para todas aquellas personas que se dedican a esta labor o deseen hacerlo en el futuro. el lector podrá adquirir conocimientos que le permitirán analizar los diferentes elementos de las políticas comerciales de las distintas empresas para ajustar su actuación y contribuir a la mejora de resultados. para otros no es más que un vendedor. El valor añadido que aportan a las ventas y su labor en la fidelización de clientes así lo demuestran. Por eso. Pero el trabajo de estos auténticos profesionales de la mediación comercial va mucho más allá.com . Con este material didáctico lograrán ampliar sus conocimientos acerca de la ocupación de agente comercial. pudiendo llegar a obtener una titulación reconocida por el Sistema Nacional de Cualificaciones.