Compera nTime: da incubadora para o mercado internacional

É o ano de 2000. Três jovens estudantes cariocas criam uma empresa na incubadora da universidade, para produzir software para celulares, tendo como principal ativo o entusiasmo da juventude. Em 2003, a empresa é “emancipada”, sai da incubadora e dá seus primeiros passos de forma autônoma no mercado. Em 2009, seis anos depois, ela contava com uma linha de produtos diversificada, quatro escritórios, sendo três no Brasil e um na Cidade do México e mais de 120 funcionários. Esta é a trajetória de sucesso de uma produtora brasileira de software com nome longo – Compera nTime Yavox – conhecida pelo nome mais curto de Compera nTime1. entre 2007 e 2009, juntaram forças e conhecimento para atender o mercado de software para celulares. A união das empresas ocorreu em duas etapas. Na primeira, em 2007, houve uma fusão da nTime e a Compera, formando uma única empresa. Na segunda, em 2009, os sócios da terceira empresa, a Yavox, venderam suas participações para a Compera nTime. As duas empresas que se juntaram à nTime possuíam sedes em Campinas e em São Paulo, que viraram escritórios da nova organização. Assim, em 2009, a Compera nTime dispunha de escritórios localizados em São Paulo, no Rio de Janeiro, em Campinas e na Cidade do México. A empresa conta com um quadro de 121 funcionários, com 115 trabalhando no Brasil e seis no escritório do México. O faturamento estimado para 2009, no Brasil, era de 50 milhões de reais, e, no México, de 500 mil dólares. O portfólio de produtos é dividido em quatro grupos: Móbile Marketing e Interatividade; Entretenimento e Comunidades; Mobilidade Corporativa e Operadoras. O principal produto é o Ultramob, um portal de conteúdos com imagens personalizadas, papéis de parede, vídeos, jogos e canais de texto com horóscopos, dicas de namoro, fofocas de artistas, piadas, etc. Até meados de 2009, a Compera nTime contabilizou mais de 25 milhões de usuários de seus serviços no Brasil.

Histórico
A nTime foi criada em 2000 por três estudantes de Engenharia de Computação da Pontifícia Universidade Católica do Rio de Janeiro (PUC-Rio) na incubadora de empresas da universidade. Um dos sócios, em seu trabalho de conclusão de curso, desenvolveu uma plataforma para a criação de jogos, que exigia pouca programação. Por sua vez, os outros dois sócios formularam um plano de negócios para essa plataforma de jogos. A empresa permaneceu na incubadora por aproximadamente dois anos, até 2003, dando então início a sua jornada vencedora. O extenso nome da empresa é o resultado da combinação das marcas de três empresas que,
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Este case de sucesso foi desenvolvido a partir de informações contidas na monografia de conclusão de curso “Internacionalização de empresas: o caso Compera nTime” desenvolvida por Flávio Costa Schechter, sob orientação da profa. Margarida Gutierrez e co-orientação do prof. Renato Cotta de Mello, apresentada no Instituto de Economia da UFRJ, em agosto de 2009.

faltou a devida atenção à operação por parte da empresa: “Em parte. contra um adversário localizado em outro país. quando se começou a Aprovale. parceiros. E enquanto nenhuma viagem foi realizada para o Chile no período de parceria. Esses produtos têm sua comercialização focada em lojas especializadas. via celular. por exemplo. também sediada na região. a vinícola maior e mais importante do Brasil. Avaliamos onde havia oportunidade para começar. outros fatores merecem destaque nesse caso: “No caso do Peru. houve também diferenças entre as duas experiências de exportação. ainda que a operação tivesse sido comandada a partir do Brasil: A parceria da nTime no Peru se esgotou. baseada no portfólio da empresa. foi justamente esta: vamos fazer com que o nosso entorno cresça junto conosco. vinhos finos. quando a empresa foi procurada por um empresário chileno que.2 | Fascículo Sebrae | 3 “As vinícolas menores não dispõem de tempo. o parceiro também não fez os investimentos necessários para divulgação do produto: “E tivemos um parceiro que não funcionou. em meio à fabricação dos vinhos. Esse foi o primeiro movimento planejado da empresa. hotéis e restaurantes. Era quase impossível algum cliente usufruir desse serviço sem saber onde encontrar. ele não desenvolveu o mercado como deveria. No entanto. o projeto tinha duração de um a dois anos. Este complexo oferece ao turista não só visitação à vinícola e degustação dos produtos. Segundo um dos diretores e sócio da empresa. sucos de uva e brandy. No período de 1996 a 2008. sen. então conseguíamos resolver tudo por era um jogo que permitia a disputa entre países. de know-how. O insucesso da primeira tentativa não desanimou os jovens empresários. de coisas regionais. nem de dinheiro. Coincidentemente. É fazendo todo mundo ganhar visibilidade e força. visto que aqui no Brasil o produto já estava em todos os canais que poderia estar. O empresário explicou: Processo de Internacionalização O processo de internacionalização da nTime ocorreu. A empresa ainda não tinha um projeto de internacionalização. Parte significativa da receita da Casa Valduga também é proveniente do complexo enoturístico construído no Vale dos Vinhedos. o envio e o recebimento de e-mails. recebendo mais de 100 premiações nacionais e internacionais.” O início do processo ocorreu no ano de 2004. por existir uma data limite para o término do projeto. a nova empresa – Compera nTime – abriu um escritório próprio no México. identificamos que poderíamos ter um crescimento das receitas e da rentabilidade expandindo geograficamente. O produto deixou de existir devido à constante evolução dos aparelhos celulares. Anexa à vinícola no Vale dos Vinhedos.. Rafael Duton: “O principal motivo foi a oportunidade de crescimento. mapeando alguns países. denominado Villa Valduga. Para o empresário Rafael Duton. mas também pousadas. na qual uma pessoa do Brasil que foi para o México já conhecia nosso trabalho e já tinha trabalhado conosco. a empresa inaugurou uma cave de elaboração de espumante pelo método Charmat em 2008. dentre os quais apareceu o México. por indicação de uma operadora de telefonia celular no Brasil. enólogo e ex-pesquisador da Embrapa.” . que. abriu espaço no mercado para o fortalecimento de pequenas vinícolas familiares. enquanto os demais eram individuais ou em duplas. mas acabou não revendendo como esperado. A parceria acabou porque eles não fizeram a parte deles. desenvolvedores e empresas locais que “Pelo fato de os serviços serem facilmente ge. mostrou-se disposto a comercializar o produto da Compera nTime no Chile. entre elas a Casa Valduga. além de alugar uma vinícola naquele país. O jogo – chamado Senhor da Guerra – era o único que possibilitava essa interação. também são produzidos na Serra Gaúcha vinagres balsâmicos. Resolvemos tudo pela internet. quando a nTime vendeu outro produto para o Peru: “Logo depois do Chile fizemos um projeto também no Peru. Enquanto no Chile a empresa tinha um parceiro como intermediário para a venda do seu produto aos usuários finais. O usuário de um país poderia jogar. no Peru a venda se deu diretamente para um cliente corporativo.” O produto exportado para o Peru permitia a utilização de e-mails através de SMS. Nós tínhamos uma empresa que fazia a hospedagem dos nossos servidores que tinham O produto escolhido para exportar para o Chile operação lá. marca pertencente à Casa Valduga. Posteriormente fez parcerias com produtores do Chile e de Portugal. Um projeto que teve início. Entretanto. nem de geração de conteúdo to de internacionalização. mas que funcionava através de SMS. houve uma demanda de uma empresa do México que tem filial no Brasil. “Nós tínhamos como objetivo iniciar a internacionalização em 2009. não estava sendo atendido. João. Desenvolveu suas atividades de exportação e adquiriu um vinhedo na Argentina.” Esta experiência também foi reativa. devido à oportunidade de crescimento e à percepção de que o mercado brasileiro já estava esgotado. inicialmente. A operação era totalmente da do por este motivo considerado bastante adequado base.. que ganhamos uma dimensão maior. uma grave crise enfrentada pela Cooperativa Vinícola Aurora. Em 2008.” como usar. A idéia.atendessem ao que precisava e veio em busca das renciados pela internet não havia necessidade de nossas soluções. meio e fim e que deu razoavelmente certo. de conhecimentos. inaugurou a Dominus do Brasil. já após a fusão com a Compera. talvez até por isso não tenha dado certo. fez com que a empresa deslanchasse. no Vale dos Vinhedos. nos últimos anos. foi por não termos nos dedicado a essa operação. A segunda incursão no mercado internacional ocorreu em 2005. por recomendação de um cliente brasileiro.aqui sem problemas. No segundo semestre de 2008. Não adiantava duas vinícolas crescerem e o entorno ficar quebrado. Então.” para exportação. a empresa embarcou em um projeto de internacionalização guiado pela busca de qualidade. Não era um jogo. apenas os produtos de alto valor agregado. jardins temáticos e restaurantes. principalmente próximo do Brasil. Já tínhamos os produtos e víamos que o mercado externo. Na opinião dos empresários. era feita totalmente a partir daqui. algumas viagens foram feitas ao Peru. geograficamente diferentes daqui. Rio Grande do Sul.” A partir de 1996. ocorreu o atendimento de um pedido de um cliente peruano.” Por sua vez. a entrada no comando da Casa Valduga do filho de Luiz Valduga. Além dos vinhos de mesa. passaram a integrar outras funções como. esta primeira tentativa não foi bem sucedida. ou seja. espumantes. geléias e doces pela Casa de Madeira. Ela não encontrou soluções. em Garibaldi. Esse cliente utilizou. Era uma solução que entregava o mesmo que um celular mais ‘top’. um mobile mail. com o objetivo de deixar na Casa Valduga. Isso nos levou a antecipar o projeuma operação local. era um projeto de comunicação que permitia envio e recebimento de emails pelo celular. Nesse mesmo ano. Essa pessoa chegou lá e viu um mercado completamente virgem e não atendido. O produto objeto do projeto foi ofertado para o próprio cliente utilizar e revender.

a empresa utiliza muito o recurso de videoconferências para manter contatos assíduos entre a matriz no Brasil e a subsidiária mexicana. Se você cria uma rede social . A base para a inovação de produtos está no Brasil. A unidade brasileira é responsável pelo desenvolvimento. o modelo de negócio é o diferencial do segmento. se fossem para outro cliente brasileiro. de trabalhar em cima da internet. O empresário esclareceu: na Espanha. Em 2009 não havia nenhum país específico para o qual a empresa dirigisse a expansão seus negócios. para que a estratégia internacional da empresa seja consistente . O tamanho da empresa é visto como a principal desvantagem da Compera nTime frente a seus concorrentes internacionais. eu vou vender Michael Jackson. os dois produtos e serviços comercializados no México foram também oferecidos no Brasil. em que as pessoas são remuneradas pelos vídeos mais acessados. de onde atendera o mercado mexicano. Na contratação de um brasileiro para gerenciar a operação mexicana. No entanto. Os empresários vêem a inovação tecnológica e os diferenciais do modelo de negócio da Compera nTime como sendo suas principais vantagens em relação aos concorrentes. Nesse caso. por exemplo – ela independe de onde você está e é usada em todo o mundo. onde todos os concorrentes pensam em fazer a mesma coisa. não tendo o produto atingido o mercado. Em relação aos diferenciais do modelo de negócio.4 | Fascículo Sebrae | 5 Desde o início dessa operação no exterior. Brasil e México são os principais países. Muitas empresas contabilizam fracassos em suas primeiras tentativas de explorar mercados no exterior. Ao decidir explorar o mercado internacional. a empresa estará com um produto mais estruturado e com uma base de usuários que gera um efeito de rede. No caso do México. esse produto não é o segundo em vendas no Brasil. nós não fazemos nenhuma distinção entre países. sendo um administrativo e quatro operacionais. Quando ocorrer a entrada de concorrentes. devendo replicar os conhecimentos adquiridos para os funcionários mexicanos. Em seguida. vários fatores foram considerados. O produto de maior faturamento no Brasil. A expansão internacional da empresa deverá ser guiada pela demanda. durante o primeiro ano de operação da empresa no exterior. No caso da Compera nTime. o empresário identificou esses erros quando relatou a tentativa frustrada de sua empresa para explorar o mercado do Chile. “São adaptações normais que. está sob a responsabilidade do escritório o gerenciamento das relações com os clientes mexicanos e a captação de novos projetos. ou mesmo propor novas idéias para o desenvolvimento de outros produtos. São adaptações planejadas previamente. ele foi escolhido porque já conhecia o mercado e era brasileiro. semelhante ao que o Google fez. você estende sua produção para também gerar coisas locais. a empresa pretende continuar a investir na criação de produtos de características globais. É uma adaptação em que eu simplesmente aumentei a base de conteúdos para atender o mercado local mexicano. cinco são mexicanos. o Ultramob. Mas isso não era tão importan- te. foto. então. mas trabalhava lá. tornando sem sentido para os mesmos trocarem de produto. Em relação ao futuro. O outro produto comercializado no México é o Videomaker. algumas adaptações são necessárias. ou mesmo durante a vigência da parceria. Assim. tornando desnecessária a vinda desses ao Brasil. a sua própria culpa. adquirida 2. Então. ao declarar não ter dado a devida atenção ao processo. implicando mudanças no conteúdo e no idioma. morava lá e tinha fluência na língua espanhola. e o sexto funcionário é um brasileiro. responsável pela coordenação de toda a operação no México.algo parecido com o Twitter. produção e entrega dos produtos. principalmente os europeus e norte-americanos. Além disso. enquanto o escritório da Cidade do México tem como tarefas receber os produtos e distribuí-los. inclusive. O projeto é termos um produto de alto apelo e uso global e trabalhar o modelo de negócios em cima dele. Obtenha uma visão clara da concorrência internacional. Mas é importante que o empresário examine cuidadosamente esses fracassos para que deles extraia uma lição e os erros cometidos não sejam repetidos em outras tentativas.” Esses produtos permitirão à empresa ultrapassar barreiras geográficas que o Brasil enfrenta devido a sua localização afastada dos principais mercados consumidores do mundo. um produto colaborativo de produção de vídeo. Nesse ponto. quando se pensa no contexto da América do Sul e da América Latina. “que possam ser usados em qualquer lugar do mundo. o empresário deve ter consciência de que a competição que enfrentará no exterior tende a ser maior do que a do mercado doméstico. uma vez que “com a nossa dinâmica de negócios. entendia tanto a cultura brasileira quanto a mexicana: “Quando avaliamos a contratação de uma pessoa local. o empresário utiliza como exemplo o caso do Videomaker. logo o conteúdo local tem grande relevância. Sua disseminação é global. independentemente de onde foram criados. mas isso não significa que os funcionários do escritório mexicano não possam propor inovações nos produtos. relacionadas ao fato de seus produtos serem únicos no mercado. Em sua visão.). admitindo. os produtos da Compera nTime se encontram em um mercado muito novo. Isso é comum e pode ser considerado como custo do aprendizado do processo de internacionalização. em que o produto tem uma plataforma que remunera os usuários que contribuem com seu próprio conteúdo. mas vou vender também músicas de cantores mexicanos. faz parte dos planos da empresa aumentar a participação no mercado mexicano. etc.” O novo gerente veio várias vezes ao Brasil para aprender sobre o negócio e sobre os produtos. Além disso. também seriam necessárias. Apesar de os produtos da empresa serem essencialmente compatíveis com outros países e culturas. O erro foi não ter visitado este intermediário antes do início da comercialização do produto no Chile. As vantagens da empresa são. é onde a internet e o celular fazem total diferença. Mas o principal problema foi o fato de o intermediário do canal de exportação não haver se engajado no projeto com a dedicação esperada pela empresa brasileira. enquanto outras soluções são simplesmente troca de vídeos online. também era o produto de maior faturamento no México. Este coordenador já tinha experiência anterior com o México.” LIÇÕES DO CASO: COMPERA nTIME 1. Eu vou vender download de música no celular. imagem. Além disso.” Dos seis funcionários que trabalham na subsidiária mexicana da empresa. Reflita sobre as causas de possíveis insucessos de sua empresa na conquista de mercados no exterior. é um produto que depende de conteúdo multimídia (som. mudara-se para o México. Apesar disso.

é necessário que seus executivos saibam quem serão os maiores concorrentes. uma empresa se relaciona com seus fornecedores e com seus clientes. bancos etc. 3. E isso se torna um ativo para o empresário e para a sua empresa. quais têm sido suas principais linhas estratégicas – no que diz respeito a produtos. sendo cinco mexicanos e um brasileiro que já morava no México há alguns anos e que. essa falta de conhecimento pode gerar resistências. havia trabalhado na Espanha. por exemplo. contrate executivos do país. 4. que precisam ser cultivadas. quando o empre- . que pode impulsionar os seus negócios internacionais. suas leis. promoções e direcionamentos da sua expansão internacional. sário. entre outras informações relevantes. nota-se que a empresa teve sensibilidade para tratar desse aspecto do negócio: em seu escritório no México foram contratados seis funcionários.6 | Fascículo Sebrae e tenha alguma chance de ser vitoriosa. No entanto. normalmente locais. órgãos de fomento e agências de governo. No caso da Compera nTime essas redes funcionaram nas três incursões da empresa no mercado internacional. Ao instalar um escritório de vendas no exterior. sua língua e sua cultura. Por exemplo. No caso da Compera nTime. preços. pois esses executivos frequentemente desconhecem as práticas de negócios desses países. sejam elas formais ou informais. isso pode significar o comprometimento de toda a operação. Muitas vezes esses relacionamentos extrapolam a esfera profissional e se estendem para a esfera social. É muito comum que as empresas brasileiras que instalam escritórios próprios no exterior levem pessoas do Brasil para gerenciar a operação – trata-se do “homem de confiança”. para não mencionar os próprios clientes da empresa. ou até mesmo rejeição por parte dos demais funcionários. As redes de relacionamento domésticas podem ser geradoras de negócios internacionais para a sua empresa. Os empresários e suas empresas participam de várias redes de relacionamentos. é convidado para praticar um esporte com os executivos de uma empresa fornecedora. antes disso. qual o porte dos mesmos. comunicação. Além de prejudicar o desempenho do negócio em si.