LAS GRANDES ESTRATEGIAS DEL MUNDO

Lic. Willian Fernández Celestino

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LAS GRANDES ESTRATEGIAS DEL MUNDO

Lic. Willian Fernández Celestino

1.

LA ESTRATEGIA “Tus acciones siempre reflejarán tus creencias.”

1.1. CONCEPTO DE ESTRATEGIA

El término estrategia es de origen griego strategos o el arte del general en la guerra, procedente de la fusión de dos palabras: stratos (ejército) y agein (conducir, guiar), tradicionalmente utilizada en el terreno de las operaciones guerreras. En el diccionario Larouse, se define estrategia como el arte de dirigir operaciones militares, habilidad para dirigir, aquí se confirma la referencia sobre el surgimiento en el campo militar, lo cual se refiere a la manera de derrotar a uno o a varios enemigos en el campo de batalla, sinónimo de rivalidad, competencia; no obstante, se debe precisar la utilidad de la dirección estratégica no sólo en su acepción de rivalidad para derrotar oponentes sino también en función de brindar a las organizaciones una guía para lograr un máximo de efectividad en la administración de todos los recursos en el cumplimento de la misión. El concepto de estrategia es objeto de muchas definiciones, lo que indica que no existe una definición universalmente aceptada. Así de acuerdo con diferentes autores, aparecen definiciones tales como:  “Conjunto de relaciones entre el medio ambiente interno y externo de la empresa”  “Un conjunto de objetivos y políticas para lograr objetivos amplios”  “Una forma de conquistar el mercado”  “La declaración de la forma en que los objetivos serán alcanzarse, subordinándose a los mismos y en la medida en que ayuden a alcanzarse”  "La mejor forma de insertar la organización a su entorno"  K. J. Halten: (1987) " Es el proceso a través del cual una organización formula objetivos, y está dirigido a la obtención de los mismos. Estrategia
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es el medio, la vía, es el cómo para la obtención de los objetivos de la organización. Es el arte (maña) de entremezclar el análisis interno y la sabiduría utilizada por los dirigentes para crear valores de los recursos y habilidades que ellos controlan. Para diseñar una estrategia exitosa hay dos claves; hacer lo que hago bien y escoger los competidores que puedo derrotar. Análisis y acción están integrados en la dirección estratégica".  Henry Mintzberg, plantea cinco definiciones con "p". Plan, curso de acción definido conscientemente, una guía para enfrentar una situación. Ploy, (Maniobra en español) dirigida a derrotar un oponente o competidor. Patrón, de comportamiento en el curso de las acciones de una organización, consistencia en el comportamiento, aunque no sea intencional. Posición, identifica la localización de la organización en el entorno en que se mueve (tipo de negocio, segmento de mercado, etc.) Perspectiva, relaciona a la organización con su entorno, que la lleva a adoptar determinados cursos de acción.  Según George Morrisey define la estrategia como la dirección en la que una empresa necesita avanzar para cumplir con su misión. Esta definición ve la estrategia como un proceso en esencia intuitivo. El cómo llegar ahí es a través de la planeación a largo plazo y la planeación táctica.  James Stoner, señala: “Las estrategias son programas generales de acción que llevan consigo compromisos de énfasis y recursos para poner en práctica una misión básica. Son patrones de objetivos, los cuales se han concebido e iniciado de tal manera, con el propósito de darle a la organización una dirección unificada”.  M. Porter: Relacionar la empresa con el medio ambiente La estrategia tiene que ver con posicionar a una organización para que alcance una ventaja competitiva sostenible. La estructura sigue a la estrategia y no a la inversa. Su meta fundamental es crear valor para los accionistas y demás partes interesadas brindando valor al cliente.

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1.2. CARACTERÍSTICAS DE LA ESTRATEGIA

1.2.1. Horizonte Temporal Generalmente la palabra estrategia se emplea para describir actividades que comprenden un amplio horizonte de tiempo, en relación con el tiempo que se tarda en efectuarlas y el que se tarda en observar su impacto.

1.2.2. Impacto La estrategia no necesariamente debe ser impactante desde su inicio, pero al menos su impacto final si debe ser importante.

1.2.3. Concentración de esfuerzos Una estrategia eficaz, por lo general, suele requerir concentrar la actividad, esfuerzo o atención en un número bastante reducido de fines. Lo que disminuye implícitamente, los recursos disponibles para otras actividades.

1.2.4. Patrón de decisiones La mayor parte de las estrategias exigen que ciertos tipos de decisión sean tomadas con el tiempo, estas han de apoyarse las unas con las otras, como siguiendo un patrón uniforme.

1.2.5. Capacidad de penetración Una estrategia engloba un amplio espectro de actividades, lo cual requiere que todos los niveles de una organización actúen casi indistintamente, en formas que refuercen las estrategias. La estrategia es a largo plazo y de gran alcance, engloba y controla las acciones más importantes de la organización y es un determinante básico de su éxito o fracaso a lo largo del tiempo.

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es preciso saber analizar tanto las características de ese entorno como los atributos de la empresa que permitirían adoptar o no las decisiones adecuadas para lograr dicho acoplamiento. basadas en factores como:       ¿Qué productos y servicios ofrecer? ¿Qué demandas del mercado satisfacer? ¿A qué segmento de clientes atender? ¿Qué tecnología utilizar o desarrollar? ¿Qué método de ventas utilizar? ¿Qué forma de distribución utilizar? Con la estrategia adecuada. a nivel micro y macro.LAS GRANDES ESTRATEGIAS DEL MUNDO Lic. la estrategia triunfa exclusivamente a través de una ejecución profesional y una decisión tomada entre una serie de alternativas. La estrategia persigue la adaptación permanente de la empresa con su entorno. La Página | 4 . valores y objetivos. La Estrategia considera la relación entre los recursos disponibles y los objetivos. tanto a nivel corporativo como a nivel de unidad de negocio. el plan estratégico. La Estrategia establece el horario de los esfuerzos a realizar y reexamina su relevancia a medida que cambian las condiciones. la batalla sólo está medio ganada. Para esto son útiles herramientas como la matriz FODA.  Determinar a dónde queremos llegar: esto implica establecer la misión. la estrategia ofrece los medios para alcanzar los objetivos de manera eficiente. Las características básicas de los distintos patrones estratégicos que se han ido delimitando para las empresas. El estudio de estas cuestiones se estructura alrededor de las diferentes tipologías estratégicas existentes. EL ÉXITO DE UNA ESTRATEGIA Formular una estrategia de éxito en una organización. Como todo plan factible de ejecución. la serie de decisiones que se deben tomar.3. visión. implica tres grandes pasos:  Determinar dónde estamos: analizar la situación tanto interna como externa.  Determinar cómo llegar hasta allí: es decir. Willian Fernández Celestino 1.

la prudencia está estrechamente vinculada a la eficacia. Se llama mapa estratégico a la imagen gráfica que muestra la representación de la hipótesis en la que se basa la estrategia. la acción. el plan. la práctica y el método de hacer las cosas estratégicamente. técnicas. Pero es mucho más complicado “aprender” prudencia que cualquier arte. se hace a través de un mapa estratégico. La descripción clara de la estrategia. La estrategia es una forma particular de abordar el conflicto. su alcance incorpora todos los factores que el proceso demanda. porque en definitiva ¿quién podría definir lo que es una conducta prudente? Por muy extraño que parezca. porque su tratamiento aleja consideraciones similares que para el caso resultan insuficientes. Para la estrategia la sabiduría resume el arte. La misma eficacia que se demanda para “el uso de los recursos”. cada uno de ellos con veredictos diferentes. Si la interpretación de Sabiduría se remitiera exclusivamente a “conocimiento profundo” entonces la estrategia podría fundamentarse en el estudio de conceptos. Por ello resulta más sencillo conocer y aprender artes. entre éxitos rotundos y completos fracasos. Página | 5 . que la prudencia en sí. la ciencia. pero en este caso nada garantizaría que de forma simultánea su ejecución estuviera amparada en una “conducta prudente”. teorías. de inicio a fin: los conceptos. El término sabiduría se fundamenta en dos conceptos: “conducta prudente y conocimiento profundo”. la técnica. técnica. Willian Fernández Celestino estrategia también incorpora la voluntad. La sabiduría de la que se nutre la estrategia es un conjunto de conocimientos profundos y prudentes que han sido puestos en práctica a lo largo de miles de años de historia del hombre en su convivencia con el conflicto. en unos casos victoriosos y en otros no. ciencia o método. Miles y miles de episodios de aplicación de postulados estratégicos para resolver situaciones de confrontación de intereses. ciencias o métodos prudentes.LAS GRANDES ESTRATEGIAS DEL MUNDO Lic. Esta forma “particular” de tratar con el conflicto se nutre de una sabiduría muy especial. cada uno de ellos con la participación diversa de strategos. Y en este caso la elección de la palabra sabiduría responde a un interés muy concreto. Al menos esto es exactamente lo que se pretende a través de la búsqueda de sabiduría para la aplicación de la estrategia. técnicas y métodos.

La estrategia no puede ejecutarse si no se puede comprender.  Producto: ¿qué quiero producir? Características. Cada uno de los indicadores parte de una cadena de relaciones causa efecto que conecta los resultados deseados de la estrategia con los inductores que los harán posibles. construya su mapa estratégico. una estructura lógica y completa que la describa en detalle. El mapa estratégico describe el proceso de transformación de los activos intangibles en resultados tangibles con respecto al cliente y a los accionistas. debe describir de qué manera se alcanzarán esos resultados".  Mercado: ¿para quién? ¿Para quién no?  Capital (nivel de inversión)  Activos o habilidades estratégicas: ¿en qué soy bueno?  Sinergia: cuando tengo varias unidades de negocios y conviene integrar. Willian Fernández Celestino Ese mapa estratégico debe ser capaz de explicar los resultados que se van a lograr y cómo se lograrán. y no se puede comprender si no puede describirse. para generar una estrategia hay que tener en cuenta 5 factores:      Uno mismo (FODA) El Cliente (quien es. como me afectan) Los productos sustitutos El punto de partida de una estrategia reside en la definición de estos. El mapa estratégico describe el proceso de transformar los activos intangibles en clientes y resultados financieros tangibles. estratégica. como me afecta) La Competencia Los proveedores (quienes son. A partir de la pregunta ¿cuál es mi estrategia?. El mapa estratégico debe ser explícito en mostrar cuál es la hipótesis de la estrategia. Es la piedra angular de un sistema de gestión. Hace más de cincuenta años que la Administración utiliza el término de estrategia.LAS GRANDES ESTRATEGIAS DEL MUNDO Lic. También se le conoce como diagrama de causa efecto pues identifica ese tipo de relación entre las diferentes perspectivas y los objetivos planteados en cada una de ellas. Página | 6 . Una estrategia.

Napoleón rompió muchas de las reglas de estrategia militar establecidas por SunTzu y otros. no podemos olvidar a uno de los más grandes estrategas militares: Napoleón Bonaparte. Es mejor ser el primero que ser el mejor. mantenga sólo a los que quieren que su compañía logre resultados y saben que la gloria personal vendrá por añadidura  Es inútil y demasiado costoso mantener y pelear por una posición que ya es ocupada por el enemigo Marketing es una guerra de percepciones. Utiliza el ejército nacional constituido por los ciudadanos que luchan por amor a su país No mantenga personal que no esté dispuesta a sacrificarse por la compañía y que sólo busca mejorar su currículum. que luchan sin amar a la patria. no he visto una sola empresa que cambie de objetivos continuamente que sea famosa y líder en su mercado. de esta manera creó el Imperio más grande que ha existido sobre la faz de la tierra después del Imperio Romano.LAS GRANDES ESTRATEGIAS DEL MUNDO Lic. La estrategia militar de Napoleón es muy sencilla y es similar a muchas de las estrategias que nos dictan varios libros de mercadeo y algunos gurús de la administración. Willian Fernández Celestino 1. CARACTERÍSTICAS DE UN GRAN ESTRATEGA Así como encontramos grandes ideas relacionadas con mercadeo y administración por parte de grandes estrategas militares y gobernantes como SunTzu. por eso trate de buscar un segmento o nicho que Página | 7 .4. Principios militares de Napoleón y su aplicación en la Administración y Mercadeo:  Nunca cambies tu objetivo En lo personal.  En lugar de utilizar ejércitos mercenarios. no de productos. Alejandro Magno y Nicolás Maquiavelo.

la última de ellas en Waterloo. más capaz serás de luchar contra esta cuando se presenta. Cuanto más tiempo pasas pensando como atravesar una dificultad.  Napoleón animaba a su ejército antes. perfeccione la fórmula y repítala acelerando siempre. menor será tu nivel de ignorancia y naturalmente. Willian Fernández Celestino este desocupado.  Divida su ejército en varios grupos En una organización siempre habrán personas que tienen habilidades naturales para ciertas tareas. Cuanto más conoces a lo que te enfrentas. ¿Sin motivación quién puede hacer algo bien? NADIE… el optimismo multiplica la fuerza y esta viene después de la motivación y para poder motivar se necesita a un gran líder.  Prestar atención al detalle Napoleón fue famoso por su fastidiosa atención al detalle.LAS GRANDES ESTRATEGIAS DEL MUNDO Lic. mayor coraje y confianza tendrás. simplifíquelo. ya que el buen líder es quien infunde moral y motivación a su equipo. cada posibilidad de derrota que pudiera encontrar y luego se preparaba contra ella. Dirigió al ejército francés en cientos de grandes y pequeñas batallas y perdió sólo tres. no trate de hacer a un vendedor un contador ni viceversa. durante y después de la batalla. El mayor desperdicio de dinero en marketing es ambicionar cambiar una percepción en la mente humana.  Rapidez en el ataque Cree un plan estratégico para su organización.  Piensa en las posibilidades Este militar consideraba cuidadosamente cada ataque. por esforzarse en estudiar y comprender minuciosamente cada situación militar con la que se enfrentaba. No estar preparado para situaciones imprevistas es un rasgo de debilidad en un Página | 8 .

la cultura. JERARQUÍA DE LA ESTRATEGIA La estrategia empresarial presenta tres niveles: Estrategia Corporativa: La gerencia estratégica es la más alta ya que es la más amplia. El énfasis está en planes de mediano plazo. a las metas y los objetivos corporativos. Tiene un enfoque a largo plazo. qué cartera de productos va a desarrollar la empresa. financieras. de desarrollo de nuevos productos. Estrategia Funcional: Se refiere a la estrategia de cada unidad de negocios a nivel de cada función. cómo se va a manejar el negocio. de recursos humanos. la sinergia entre las distintas unidades de negocio. El énfasis está en planes a corto plazo y se limita al dominio de la responsabilidad funcional de cada departamento.  Concentra tus fuerzas en un solo punto Enfoque y reúna todos sus recursos en la mejor oportunidad. En otras palabras. aplicándose a todas las partes de la firma.LAS GRANDES ESTRATEGIAS DEL MUNDO Lic. La confianza proviene del uso constructivo del pesimismo. Willian Fernández Celestino líder. Da la dirección a los valores. etc. En este primer nivel se trata de considerar la empresa en relación con su entorno.5. Estrategia de Negocios: Es la estrategia específica para cada unidad de negocio. legales y de tecnología de información a nivel de las unidades de negocio de la corporación. Las estrategias funcionales de cada departamento se derivan de la estrategia a nivel negocios. Esta estrategia es la que decide los negocios a desarrollar y los negocios a eliminar. trata de determinar cómo desarrollar lo mejor posible la actividad o actividades correspondientes a la unidad estratégica. etc. Página | 9 . Esto incluye a las estrategias de comercialización. 1. pensando en cada una de las cosas que pueden salir mal tiempo antes de que ocurran.

Página | 10 .LAS GRANDES ESTRATEGIAS DEL MUNDO Lic. técnicos y psicológicos que. 2. Para que una fuerza atacante triunfe. KARL VON CLAUSEWITZ La mención de Clausewitz y de la terminología por él utilizada en el libro “De la Guerra” tiene plena vigencia si se la sustituye y adapta a otros campos de conocimiento como pueden ser los de la administración de empresas. “El mayor número de tropas debe entrar en acción en el punto decisivo".1. por lo menos.” 2. La acción estratégica es concebida como una energía compuesta de elementos materiales. por su volumen u otras razones.1. de la administración pública. en general. de acuerdo con los nuevos datos que surgen de los cambios en el contexto y que requieren ser incorporados al plan para facilitar y sostener la trayectoria prevista hacia los objetivos estratégicos. debe tener una superioridad de.1. morales. de cualquier ámbito de actividad humana. atacar nichos de mercado que. o no pueden atenderse por las grandes empresas. Esto es el equivalente de las estrategias recomendadas a las empresas pequeñas. Principios de la estrategia  El principio de la fuerza. Willian Fernández Celestino 2. ENFOQUE Y PERSPECTIVA DE LOS MAESTROS “La envidia es una declaración de inferioridad. La estrategia es el cálculo permanente que “actualiza” al plan en sus modos de operación. y. combinada con el talento. se enfrenta a una infinidad de condicionamientos favorables y desfavorables.  Superioridad de la defensa “La forma defensiva de la guerra es en sí más fuerte que la ofensiva. tres a uno en el punto de ataque”. no interesan.

En dicho escenario tendrías dos Página | 11 . al igual que con otros conceptos de táctica y de estrategia fue pulirlo y adaptarlo a las circunstancias de una guerra en la que se estaban usando extensiones de terreno y contingentes más amplios de los que se venían dando hasta ahora. son las que ocupan los líderes. Si hablamos del prototipo de maniobra central. casi siempre. A lo largo de las guerras napoleónicas. La estrategia de la posición central. En tales circunstancias. 2. es más difícil que obtener un negocio de un cliente en perspectiva. actuar de acuerdo con estos.” Plantea que las colinas son las posiciones más fuertes. los cuales sumados numéricamente. eran superiores al total francés.2. La estrategia de la posición central no es un concepto inventado por Napoleón. la maniobra más usada fue la de “la estrategia de la posición central”. sino que era un concepto de estrategia clásica. Willian Fernández Celestino Arrebatar el negocio a un competidor establecido. no comprometido previamente.2. por ende. tendríamos que proponer un escenario ideal para dicha maniobra. NAPOLEON BONAPARTE 2. lo que Napoleón hizo.  La naturaleza del campo de batalla “Por la forma de la posición de nuestro adversario es que podemos sacar conclusiones en cuanto a sus proyectos y. los franceses en muchas ocasiones tuvieron que enfrentarse a varios ejércitos. La “estrategia de segmentación” es un arma buena para atacar la “montaña” del líder.1.LAS GRANDES ESTRATEGIAS DEL MUNDO Lic.

parcial mientras que el ala restante atacaba el otro fragmento enemigo para fijar su posición y que éste no pudiese acudir en ayuda de su aliado ahora en inferioridad numérica. que era sin duda su punto más débil la denominada “posición central”. Para evitar esa lucha desigual la estrategia de Napoleón consistía en dividir su ejército en tres partes formadas por dos o tres cuerpos de ejército que funcionarían como unidades autónomas. era conseguir entrar en contacto para presentar un frente común más fuerte que el francés.LAS GRANDES ESTRATEGIAS DEL MUNDO Lic. Claramente el objetivo de los ejércitos enemigos. A continuación empezaba la ejecución. el grueso del ejército. Para. en este caso los franceses. Willian Fernández Celestino ejércitos enemigos que sumados nos darían una amplia superioridad numérica que avanzaban hacia Napoleón. con una ligera desviación en su trayectoria en dirección al flanco aliado para conseguir justo antes de la batalla un frente único ante Napoleón y así aprovechar su superioridad cuantitativa. por la guardia y según el volumen de las tropas por otras unidades. Una vez dominada la posición central. en la que la reserva avanzaba hacia la bisagra de del ejército enemigo es decir el terreno entre ambos. dar lugar a esta destrucción. esto es un claro ejemplo de la flexibilidad táctica y estratégica que aportaba el sistema de los cuerpos de ejército francés. Página | 12 . al tiempo que se evitaba que ninguna de las tres las francesas pudiese ser envuelta. el siguiente paso era destruir por separado las dos partes en las que se había fragmentado el enemigo. es decir la reserva más dos el ala más cercana se lanzaban contra uno de los dos fragmentos del enemigo. alcanzando así la superioridad numérica parcial. En circunstancias normales la trayectoria de dichos ejércitos era en dirección al enemigo. En el centro se situaría la reserva formada por al menos un cuerpo de caballería. esta reserva era manejada por Napoleón en persona.

. como estaba previsto que Ney hiciese en Quatre Bras mientras el resto del ejército golpeaba a los prusianos en Ligny. El temor había acabado con aquellos guerreros invencibles.1. Alejandro Magno debió enfrentar una de sus más grandes batallas. en el que el ejército enemigo de la derecha ya ha sido derrotado y salvo una fuerza de persecución. reunió a sus hombres y les dijo: " ¡Observen como se queman los barcos.LAS GRANDES ESTRATEGIAS DEL MUNDO Lic. no podemos Página | 13 . ALEJANDRO MAGNO 2. se podían incluso enviar refuerzos al teatro de operaciones principal e intentar cortar las vías de escape del enemigo. ataca desde todos los flancos al ejercito restante. Sus hombres estaban atemorizados y no encontraban motivación para enfrentar la lucha. Al desembarcar comprendió que los soldados enemigos superaban en cantidad. esa es la única razón por la que debemos vencer.C. Mientras los barcos se consumían en llamas y se hundían en el mar. Quemar las naves En el año 335 a. se halla en imposibilidad de acudir en ayuda de su aliado. Cuando Alejandro Magno hubo desembarcado a todos sus hombres en la costa enemiga dio la orden de que fueran quemadas todas sus naves. el resto del ejército Francés de nuevo en superioridad numérica. mientras que el segundo ejército enemigo. Willian Fernández Celestino Mientras en el teatro secundario de operaciones. al llegar a la costa de Fenicia. el general tenía la función principal de sostener la posición enemiga. a su gran ejército. Podemos observar el resultado final de una “estrategia de la posición central” idealizado.3. Habían perdido la fe y se daban por derrotados. 2. pero ejerciendo fuerte presión ya que si ese ala enemiga era lo suficientemente débil y terminaba por ceder. tres veces mayor.3. ya que si no ganamos. El ejército francés ha conseguido superioridad en el teatro principal de operaciones.

 Dar a sus colaboradores la oportunidad de soñar. Las condiciones para lograr el éxito no son siempre fáciles. no rendirse y jamás volver una espada. y ninguno de nosotros podrá reunirse a su familia nuevamente. 2. tener fe. ser tenaz. ya que solo hay un camino de vuelta y es por el mar! ¡Caballeros. cuando regresemos a casa lo haremos de la única forma posible.  Fortalecer la confianza de sus colaboradores en sí mismos. sino quienes las han buscado y las han aprovechado a su tiempo. luchar. no hay otro método que trabajar duro.  Hacer que sus colaboradores estuvieran orgullosos de algo. en los barcos de nuestros enemigos! " El ejército de Alejandro Magno venció en aquella batalla. regresando a su tierra a bordo de los barcos conquistados al enemigo.  Mostrar un notorio comportamiento ejemplar.  Provocar a sus colaboradores para que dieran lo mejor de sí mismos Página | 14 . Willian Fernández Celestino volver a nuestros hogares.  Convertir los éxitos de sus colaboradores en vivencias de éxito. Estrategias de éxito y dirección Las pautas seguidas por Alejandro Magno como líder son:  Descubrir los conceptos ideales y de valores que tenían sus colaboradores. ni podrá abandonar esta tierra que hoy despreciamos! ¡Debemos salir victoriosos en esta batalla. quienes han asediado a la oportunidad.LAS GRANDES ESTRATEGIAS DEL MUNDO Lic. soportar.  Prestar atención al estado de ánimo de sus colaboradores.3. Los mejores hombres no son aquellos que han esperado las oportunidades. creer siempre.2.

4. Esto se llama ganar una batalla y convertirse en el más fuerte". Gane todo sin combatir "Tu meta debe ser tomar intacto todo lo que hay bajo el cielo.4. 2. Es posible "ganar sin combatir" de muchas maneras. Cualquier acción exitosa que retrase o no provoque una respuesta de la competencia dará como resultado una ganancia de participación en el mercado por parte del atacante. Someter al enemigo sin combatir es el colmo de la habilidad". Trata bien a los cautivos y atiéndelos. porque así como el caudal que fluye evita las alturas y corre presuroso hacia las tierras bajas.1. mezcla sus carros de guerra con los propios y móntalos. menos notorias. Evite la fortaleza y ataque la debilidad "Pues un ejército puede compararse con una corriente de agua. Willian Fernández Celestino 2. Éste es el arte de la estrategia ofensiva". "Sustituye las banderas y estandartes de tu enemigo por los tuyos. Página | 15 .LAS GRANDES ESTRATEGIAS DEL MUNDO Lic. tienen menos probabilidades de provocar respuestas de la competencia. indirectas. En el contexto de los negocios "tomar intacto todo lo que hay bajo el cielo para que la victoria sea total".4. De este modo tus tropas no se agotarán y tu victoria será total. SUN TZU 2. Es decir. La investigación de las industrias competitivas han demostrado que las acciones sutiles. capturar el mercado sin destruirlo.2. El objetivo de una empresa es habitualmente capturar una porción dominante de su mercado. así un ejército evita la fortaleza y ataca los objetivos más débiles". "Porque obtener cien victorias en cien batallas no es el colmo de la habilidad. significa que sus batallas por el dominio del mercado no debe destruir la rentabilidad de la industria.

acomete contra el vacío. Para implementar estas ideas es fundamental determinar los puntos débiles y fuertes de la competencia. De éste modo. Atacar la debilidad es aprovechar los recursos limitados de su compañía. Willian Fernández Celestino "Si puedes marchar mil li sin fatigarte es porque viajas por donde no hay enemigo. si ignora las condiciones de las montañas. Su compañía también puede "adentrarse en la nada acometer contra el vacío y rodear lo que defiende". Adéntrate en la nada. si no hace uso de los guías naturales del lugar. solo se necesita poca fuerza para lograr mucho". atacar la fortaleza lo malgasta. creando nuevos productos.4. desfiladeros peligrosos. atacar la fortaleza lo alarga. asáltalo donde no te espere” “Cerca del campo de batalla. no puede Página | 16 . pantanos y Ciénegas no puede encabezar la marcha de un ejército. Atacar la debilidad aumenta el valor de su victoria. atacar la fortaleza es desperdiciarlos. Engaño y conocimiento previo "La razón por la que el príncipe preclaro y el general sabio conquistan al enemigo siempre que actúan y sus hazañas sobrepasan las de los hombres comunes y corrientes. bosques.LAS GRANDES ESTRATEGIAS DEL MUNDO Lic. esperan al enemigo que viene desde lejos. rodea lo que defiende. otras hambrientas. Atacar la debilidad acorta el camino que conduce a la victoria. frente a tropas bien alimentadas. En un contexto de negocios es mucho más productivo atacar los puntos débiles de su competidor que atacar sus fortalezas. es el conocimiento previo” "El que ignora los planes de los estados vecinos no puede pactar sus alianzas oportunamente. un enemigo exhausto. la posibilidad de la victoria. como así también los propios. frente a un ejército descansado. en el ataque". atacando nichos del mercado o ingresando en nuevos mercados geográficos.3. "La invencibilidad radica en la defensa. 2.

en que universidad se graduaron. Basta que un general ignore sólo uno de los tres asuntos para considerarse inepto para comandar los ejércitos de un rey hegemónico” “Todas las guerras se basan en el engaño. su gente. cómo consideran la industria. que experiencias los han formado. La velocidad es esencial para poner fuera de equilibrio a la competencia y conservar la iniciativa.4. dónde obtienen su información. Aquel que puede conservar la iniciativa obtendrá el éxito en la competencia. sus debilidades. El enemigo debe ignorar dónde me propongo librar la batalla. viaja por rutas inesperadas y atácalo donde no esté prevenido". 2. Velocidad y preparación "La velocidad es la esencia misma de la guerra. Aprovecha la falta de preparación del enemigo.LAS GRANDES ESTRATEGIAS DEL MUNDO Lic. y cuando se prepara en muchos sitios. sólo tendré que combatir a unos cuantos hombres en cualquiera de ellos". el grado de riesgo que están dispuesto a correr. sus planes. porque si lo ignora deberá estar preparado en muchos lugares. En un contexto de negocios el conocimiento previo es la información y profunda comprensión de lo que se relaciona con sus competidores: sus fortalezas. Intentar penetrar mercados con poca información es un error. la importancia que las diferentes metas de negocios revisten para ellos y qué ambiciones tienen. Willian Fernández Celestino adquirirlas ventajas del terreno. En un contexto de negocios la velocidad es útil para conservar la iniciativa. La velocidad Página | 17 . Para sobrevivir y prosperar en el mundo dinámico y caótico es necesario que una compañía actúe con máxima celeridad. La propia naturaleza de la competencia es el cambio constante.4. También es necesario averiguar los nombres de los ejecutivos que dirigen la competencia. Hay que reunir la máxima información sobre el mercado y los principales jugadores.

El objetivo es fundamentalmente enfrentar la mente. Llevar al competidor al campo que nosotros hemos elegido y no dejarnos llevar al que él prefiere. Cuando las bestias salvajes están acorraladas luchan con desesperación. 2. "No presiones al enemigo hasta acorralarlo. En un contexto de negocios es importante estar en la posición de poder fijar las reglas de la competencia.  Use con habilidad a sus propios aliados.  Impida que sus competidores se unan. Página | 18 . Una sucesión de iniciativas sorpresivas e inesperadas lleva a la parálisis y la pérdida de la moral por parte de la competencia. los procesos de pensamiento y voluntad del equipo gerencial de la competencia.LAS GRANDES ESTRATEGIAS DEL MUNDO Lic.4.  Sepa cómo y cuándo terminar una alianza. Willian Fernández Celestino unida al engaño genera una sorpresa inicial en la competencia de la que es difícil recuperarse.  Evite aliados que generen desconfianza. ¡Cuánto más cierto es esto de los hombres! Si saben que no tienen opción se batirán hasta la muerte".5.  Evite atacar alianzas poderosas. Es preciso enfrentar a la competencia en el tiempo y lugar que hemos elegido nosotros. Un factor básico para desarrollar esta estrategia son las alianzas. Siga las siguientes reglas:  Sepa cómo conservar una alianza. Influya en su oponente "Por tanto aquellos que son duchos en el arte de la guerra atraen al enemigo al campo de batalla y no se dejan llevar ahí por él".

. no en las necesidades personales del líder. Willian Fernández Celestino  En caso de ataque. pocos se encuentran de este temple". Liderazgo fuerte "Y por esto el general que no busca la gloria personal cuando avanza. sino que su único propósito es proteger a la población y promover las mejores causas de su soberano. ni se preocupa por evitar el castigo cuando retrocede.. Página | 19 . es la joya preciosa del Estado.6.LAS GRANDES ESTRATEGIAS DEL MUNDO Lic. 2.4. En el contexto de negocios es importante el liderazgo centrado en los objetivos del negocio y en el bienestar de la gente. Estos los líderes son excepcionales y difíciles de encontrar por su disposición a anteponer las necesidades de los demás a las propias y poseer un carácter fuerte y templado. primero separe a su competidor de sus aliados. Son la “verdadera joya de una organización”.

3. ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIÓN Esta estrategia consiste en basar la competitividad de la empresa en la exclusividad que recibe el cliente sobre el producto. el servicio. como la exclusividad o diferenciación. que recibe el cliente sóbrele producto que ofrece la empresa. 3. La ventaja competitiva se puede dar como consecuencia de una serie de factores.LAS GRANDES ESTRATEGIAS DEL MUNDO Lic.2. que pertenece a la empresa Alicorp y que logró diferenciarse de la competencia por su sabor (“el rico sabor de casa”). Willian Fernández Celestino 3. Ejemplo: Los autos mercedes Benz o BMW. La empresa logra diferenciarse de la competencia a través de ciertos atributos como: la marca. que mantiene como atributo el estatus que brindan. ahora vuela.1.” Este modelo define las estrategias en relación con la ventaja competitiva que se presenta la empresa y el mercado al cual se dirige. además de su origen por el artículo en sí y la marca. el diseño del producto. ESTRATEGIAS GENÉRICAS DE PORTER “Si ya aprendiste a correr. también la mayonesa AlaCena. Los bajos costos obtenidos pueden ser consecuencia de la utilización de avanzada tecnología y la menor incidencia de costos de personal. de origen alemán. ESTRATEGIA DE LIDERAZGO DE COSTOS Consiste en basar la competitividad de la empresa en los bajos costos que afronta y que no pueden ser igualados por la competencia. la materia prima. etc. Página | 20 .

Página | 21 . la empresa busca orientar sus productos a una parte y no a todo el mercado.3.3. Por ejemplo. 3. Ejemplo: Una cadena de Fast Food necesita conocer muy bien los perfiles posibles de sus clientes. pero también a otros distribuidores y grandes comerciantes en el mercado nacional. 3. Willian Fernández Celestino Ejemplo: Kola Real. intenta satisfacer las necesidades que presenta un segmento homogéneo del mercado total.2. deberá tener estrategias distintas para cada segmento de los clientes.3. una empresa que vende sus productos al consumidor final. a través de su producto.1. 3. que se basó su estrategia en la introducción de sus productos con precios bajos en los sectores las pobres de la ciudadanía con su lema “al precio justo”. es decir. Por ejemplo. sino para determinar qué productos – servicios puede ofertar en cada uno de sus establecimientos en función de los perfiles de sus clientes. Estrategia de segmentación diferenciada El empresario estaría aplicando distintas estrategias de marketing para distintos mercados meta. Chiclayo y Trujillo. Estrategia de segmentación no diferenciada El empresario estaría aplicando una misma estrategia a dos o más mercados meta.LAS GRANDES ESTRATEGIAS DEL MUNDO Lic. ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN Mediante esta estrategia. un importador de perfumes podría aplicar las mismas estrategias de marketing a sus distribuidores en Lima y en Arequipa. no sólo para ubicar adecuadamente sus establecimientos y oferta.

Es frecuente que las pequeñas empresas se orientan a un solo segmento de mercado.3. Página | 22 .LAS GRANDES ESTRATEGIAS DEL MUNDO Lic. por lo cual emplean una estrategia de segmentación enfocada. que recién comienzan y aún no cuentan con los recursos necesarios para ofrecer diversos productos para diversos mercados.3. Willian Fernández Celestino 3. Este es el caso de muchas pequeñas empresas. Estrategia concentrada Es empleada cuando se aplica el marketing a un solo mercado muy determinado.

Un caso extremo de los precios bajos lo constituye la venta a pérdida para promocionarse o para eliminar competidores. Consejos de Karl von Clausewitz Estrategias defensivas:  SOLO EL LÍDER DEL MERCADO TIENE LA OPCIÓN DE JUGAR A LA DEFENSIVA. en este último caso está prohibido. cuando puedes llegar más lejos” Los precios se fijan tratando de aprovechar las situaciones competitivas posibles estableciendo precios iguales. Estas estrategias competitivas se basan en el comportamiento que asume la empresa en relación con sus competidores dentro del sector en el que se desenvuelve. superiores o inferiores a los del sector. antes de salir a convencer a los demás. porque la empresa puede aprovechar alguna ventaja tecnológica. En la distribución también podemos encontrar ambos tipos de estrategias (por ejemplo tiendas Gucci en el primer caso y tiendas descuento Día en el segundo). Willian Fernández Celestino 4.que le permita vender a precios más bajos.LAS GRANDES ESTRATEGIAS DEL MUNDO Lic. Una estrategia de precios bajos (precios descontados) puede suponer un producto de inferir calidad o menor prestación de servicios complementarios.. Hay que tener claro en qué podemos proponernos ser líderes. de costes. según las ventajas tecnológicas. podrá fijar precios más altos (precios primados). pero no necesariamente. ESTRATEGIAS COMPETITIVAS “No desistas en cierto punto.. de seguidoras. mientras que las más débiles tendrán que actuar Si la empresa ofrece productos de calidad superior al del resto de los competidores o presta servicios complementarios. de fabricación. de producción o de distribución que se dispongan. Una guía eficiente debe tener una visión Página | 23 . estar convencidos de esto. Las empresas dominantes pueden ejercer su liderazgo.

casi siempre se recupera al copiar el movimiento de la competencia. Si un líder pierde la oportunidad de atacarse a sí mismo. No importa qué tan fuerte sea una compañía No. Uno fortalece su posición al introducir nuevos productos o servicios que hagan obsoletos los existentes. No obstante. casi siempre se recupera al copiar el movimiento de la competencia. Lo que una compañía No. sus precios. el líder debe contraatacar en forma rápida.2 en cierta categoría o atributo. 2 o 3 debe hacer es orientarse hacia lo que hace el líder: el producto del líder. el líder debe contraatacar en forma rápida. Estrategias ofensivas:  LA PRINCIPAL CONSIDERACIÓN ES LA FUERZA DE LA POSICIÓN DEL LÍDER.LAS GRANDES ESTRATEGIAS DEL MUNDO Lic. sus mecanismos de distribución.  LOS MOVIMIENTOS ENÉRGICOS DE LA COMPETENCIA SIEMPRE DEBEN SER BLOQUEADOS. ya que no podrá ganar si esto constituyera el punto fuerte del líder. Si un líder pierde la oportunidad de atacarse a si mismo. La competencia lucha sin parar tratando de ponerse al día. No obstante. de manera que pueda conducirse según la realidad. “Hay que engañar al enemigo. Willian Fernández Celestino clara de la situación real. antes de que el atacante consiga establecerse. Es necesario enfocarse hacia el enemigo y no hacia uno mismo. Deben mirar al líder y preguntarse “¿cómo puedo disminuir su acción en el mercado?” Página | 24 . su fuerza de ventas. nunca a uno mismo”  LA MEJOR ESTRATEGIA DEFENSIVA ES EL CORAJE DE ATACARSE UNO MISMO. que es dueño de una posición en la mente del cliente en perspectiva. antes de que el atacante consiga establecerse  HALLAR UNA DEBILIDAD EN EL PUNTO FUERTE DEL LÍDER Y ATACARLO.

Willian Fernández Celestino  EL ATAQUE DEBERÁ LANZARSE HACIA UN FRENTE TAN REDUCIDO COMO SEA POSIBLE. Estrategia de defensa Las estrategias de defensa a las que puede acudir la empresa líder con el fin de mantener su posición en el mercado se presentan bajo las siguientes modalidades. es por lo general.1. es conveniente definir que se utilizara para calificarla como tal.2. de preferencia. tiende a ser aquella que cuenta con la mayor participación en el mercado. 4. Esta es un área donde los expertos en mercadotecnia tienen mucho que aprender de la milicia. Ejemplo: La empresa como IBM (en el sector de computadoras). como resultado de la disminución de la demanda por los productos que elaboran las empresas competidoras de su sector. ESTRATEGIAS COMPETITIVAS DE LA EMPRESA LÍDER La empresa líder.  Atacar. Sin embargo. 4. Kodak (en el sector vinculado a las cámaras fotográfica. en todo caso. 4.LAS GRANDES ESTRATEGIAS DEL MUNDO Lic. con un solo producto. Backus &Johnston (en el sector cervecero). revelados y accesorios).1. Se considera como empresa líder a aquellas que el mercado percibe o califica como tal por los productos que ofrece. Página | 25 .1.1. Microsoft (en el sector de software). Estrategia de incremento de la demanda El incremento de la demanda de la empresa líder se da como resultado de la ampliación de la demanda total por los productos que ofrece el sector empresarial al que ella pertenece o .

Este requiere constante innovación y orientación al mercado por parte de la empresa. Ejemplo: Una empresa de computadoras que mantiene una posición de liderazgo decide resaltar la buena calidad del servicio posventa que ofrece ante la presencia de una fuerte competencia que pretende quitarle parte de su mercado.LAS GRANDES ESTRATEGIAS DEL MUNDO Lic. Willian Fernández Celestino  La estrategia de defensa de su lugar: Se produce cuando la empresa líder debe defender su posición de la competencia que pretende arrebatarle parte del mercado que posee. que le mercado reconoce como tales y que la diferencian de la competencia.  La estrategia de absorción: Se presenta cuando la empresa líder opta por adquirir a la empresa retadora. Ejemplo: Las empresas del sector de aguas minerales entre San Antonio y San Luis. esta estrategia se basa en los atributos que presenta la empresa respecto a su producto.  La estrategia de defensa preventiva: Se da cuando el líder del mercado busca disminuir el impacto de las acciones de sus competidores cercanos antes de que estos lo ataquen. Página | 26 . Normalmente. que busca adelantarse en forma constante a la competencia mediante el ofrecimiento de producto innovadores y de mayor rendimiento. Ejemplo: El caso de una empresa de microprocesadores. razón por la que decide contraatacarla. con lo que trata de evitar la posible entrada de otros competidores en el sector.  La estrategia de reacción: Se produce cuando la empresa líder ha recibido un ataque de alguna empresa competidora.

4. donde la empresa líder. Ejemplo: La empresa Wong que.2. en su momento. Este ataque se basa en tratar de afectar seriamente los atributos que resaltar la empresa líder y sobre los cuales descansa su ventaja competitiva. si bien no posee una posición de liderazgo en su sector competitivo.2. Willian Fernández Celestino Ejemplo: En el sector cervecero.1. opto por adquirir la propiedad de una importante empresa del sector. ESTRATEGIAS COMPETITIVAS DE LA EMPRESA RETADORA La empresa retadora es aquella que. en su momento. Cervesur. aspira a obtener esa posición a través del tiempo. corporación Backus. Página | 27 .2.2. la cual. por lo que si comportamiento esperado para llegar a ser la líder será el de ataque.LAS GRANDES ESTRATEGIAS DEL MUNDO Lic. represento su principal competencia. enfrento a las otras empresas del sector de supermercados. La estrategia del flanqueo Es utilizado en muchos casos por la empresa retadora como resultado de la evaluación de las debilidades que presenta la empresa líder. 4. 4. haciendo énfasis en la calidad del servicio. La estrategia de ataque frontal Consiste en la decisión que opta la empresa retadora de atacar directamente al líder. Ello significa que la empresa retadora optara por atacar aquellos aspectos en los que el líder presente debilidades.

2. 4. Willian Fernández Celestino 4. ESTRATEGIAS COMPETITIVAS DE LA EMPRESA SEGUIDORA Las empresas seguidoras se caracterizan por adoptar estrategias similares a otras empresas del sector.3. La estrategia de ataque por bypass Es logara un ventaja sobre los competidores mediante la introducción de una nueva generación de productos dotados superiores (tecnología y diseño) a las marcas existentes. entre otras 4. La idea es rodear a la marca líder con una alta variedad de productos dirigidos a varios segmentos periféricos. La estrategia de guerrilla El ataque de guerrilla se caracteriza por ser inesperado y frecuente por parte de la empresa retadora hacia la empresa líder.2.4.2. La estrategia de ataque por rodeo Es un intento de servir simultáneamente a múltiples pequeños segmentos de mercado no atendidos o no bien desarrollados. esta forma de ataque se da como resultado de los límites recursos con que cuenta la empresa retadora.LAS GRANDES ESTRATEGIAS DEL MUNDO Lic. que ofrecen cursos a media a grupos de empleados de organizaciones grandes como instituciones bancarias. 4. la cual se debe contar con una tecnología superior.3. Ejemplo: Lo representan los institutos de inglés. En muchos casos.5. además de capacidad de ingeniería y producción que convierta tal tecnología en un producto atractivo. Esto se debe a que su intención no es tratar de convertirse en Página | 28 .

Willian Fernández Celestino la empresa líder. sino simplemente permanecer en el mercado. característica que le permite obtener una ventaja competitiva. ya que puede atender mejorar a su mercado meta. ya que son este comportamiento pueden continuar obteniendo utilidades sin destinar significativos recursos como en el caso de una empresa retadora.LAS GRANDES ESTRATEGIAS DEL MUNDO Lic. 4. ESTRATEGIAS COMPETITIVAS DE LA EMPRESA ESPECIALIZADA La empresa especializada es aquella que. por su propia naturaleza. Página | 29 . no se orienta a todo el mercado. Ejemplo: En caso de butik para gorditas. sino solo a un segmento del mismo.4.

ESTRATEGIA DE INTEGRACIÓN HACIA ADELANTE La integración hacia adelante implica la obtención de la propiedad sobre distribuidores o vendedores a minoristas. la integración hacia atrás y la integración horizontal se conocen a menudo como estrategias de integración vertical.LAS GRANDES ESTRATEGIAS DEL MUNDO Lic. La Estrategia de Integración hacia delante es aplicable cuando:  Cuando los distribuidores presentes de la organización son demasiado caros. ESTRATEGIAS DE INTEGRACIÓN “Una decisión cierta puede definir tu vida” La integración hacia delante. La integración vertical hacia abajo o hacia adelante conlleva una dirección opuesta en la integración. se produce cuando una empresa manufacturera realiza funciones de mayorista y/o de minorista. las estrategias de integración vertical permiten a una empresa obtener el control sobre distribuidores. o cuando un mayorista realiza a la vez funciones de minorista. poco confiables o incapaces de satisfacer las necesidades de distribución de la empresa. 5. Página | 30 . El objetivo de este tipo de integración es alcanzar un mayor grado de eficiencia y un mayor control.  Cuando la existencia de distribuidores buenos es tan limitada que ofrece una ventaja competitiva a las empresas que se integran hacia adelante.1. es decir. Willian Fernández Celestino 5. proveedores y competidores.

ESTRATEGIA DE INTEGRACIÓN HACIA ATRÁS Consiste en que es la empresa minorista la que integra en su organización actividades mayoristas e incluso manufactureras.2. Página | 31 .  Cuando las ventajas de una producción estable son muchas.LAS GRANDES ESTRATEGIAS DEL MUNDO Lic. De esta manera. o cuando una organización mayorista introduce actividades de fabricación.  Cuando la organización cuenta con los recursos humanos y de capital necesarios para administrar el negocio nuevo para la distribución de sus propios productos. para coordinar más efectiva y eficientemente las funciones de distribución o para realizar un movimiento competitivo creando barreras de entrada. Este tipo de integración se puede plantear para asegurar la continuidad del suministro y la calidad de los productos comprados. Un ejemplo de integración vertical hacia atrás serían las cadenas sucursalitas. se trata de una consideración porque la organización puede mejorar los pronósticos de la demanda de sus productos por medio de la integración hacia adelante. una empresa de hipermercados sustituye a un mayorista comprando directamente al fabricante o sustituye al productor procediendo a la fabricación de los productos que vende.  Cuando los distribuidores o los detallistas presentes tienen elevados márgenes de utilidad. se trata de un factor porque la integración hacia adelante disminuye la capacidad de la organización para diversificarse si su industria básica falla. 5. esta situación sugiere que una organización podría distribuir en forma rentable sus propios productos y ponerles precios más competitivos si se integra hacia adelante. Willian Fernández Celestino  Cuando la organización compite en una industria que está creciendo y que se espera que siga creciendo mucho.

 Mattel Inc. adquirió Fisher-Price. Willian Fernández Celestino Ejemplo: En caso de las curtiembres que decide entrar en el negocio de crianza de ganado para obtener por sí misma la materia prima necesaria para el desarrollo de sus operaciones (integración hacia atrás) o cuando decide ingresar en el negocio de fabricación de carteras y de una gran variedad de artículos de cuero con el fin de extender sus actividades (integración hacia adelante) 5. Hot Wheels y los juguetes Disney. su rival fabricante de juguetes. Página | 32 .3.LAS GRANDES ESTRATEGIAS DEL MUNDO Lic. fabricante de la Barbie.. para superar a Hasbro como la compañía más grande del mundo. ESTRATEGIA DE INTEGRACIÓN HORIZONTAL Esta se produce cuando la empresa expande su línea de producto hacia otros relacionados. Ejemplo: Las empresas que elaborar champú para adultos.  Renault adquirió recientemente Volvo para convertirse en el tercer fabricante de autos en Europa. pero que ahora comienza a producir champú para niños y para recién nacidos.

2. ESTRATEGIA DE PERCIBIR A TIEMPO Ser más rápido como el trueno que retumba antes que se haya podido tapar los oídos. ESTRATEGIA DE CLAVE DE LA VICTORIA Golpear al enemigo cuando esta desordenado.1.3.” 6. 6. prepararse cuando está seguro en todas partes. 6. Ejemplo: La empresa lechera “Nueva Zelanda” cuando apareció en el mercado empezó hacerle la guerra a la empresa Gloria queriendo ganar la mayor participación del mercado. Como se ha dicho “los que ha hierro matan a hierro mueren”.LAS GRANDES ESTRATEGIAS DEL MUNDO Lic. emplear por mucho tiempo producirá calamidades. pero esta empresa se equivocó y terminó despareciendo del mercado. Página | 33 . y aparecer cuando no se espera. Ejemplo: la empresa “Aje” empezó a atacar con su precio bajo mientras que el resto de las empresas estaban en la pelea de mantenerse en el mercado. Atacar al enemigo cuando no está preparado. Willian Fernández Celestino 6. pero el resto de las gaseosas no estaban en este segmento de mercado. se dieron cuenta que la gaseosa Kola Real estaba en el mercado de la clase C con su precio bajo. veloz como el relámpago que relumbra antes que haya podido pestañar. ESTRATEGIA DE UN EJEMPLO INCAICO Las armas antiguas son instrumentos de mala suerte. ESTRATEGIAS DE GUERRA “Es duro fracasar en algo. pero es mucho peor no haberlo intentado.

ESTRATEGIA DE BUSCAR INSUMOS Luchar por desproveer a los enemigos de sus alimentos. 6. lo que hicieron es hacer una alianza estrategia unirse es que Inca Cola estaba solo posesionado en el mercado peruano. por mucho que su defensa sea firme evitablemente se convertirá en conquistado.4. Ejemplo: este es el caso de la compañía Coca Cola que siendo su fuerza mayor que la de Inca Cola decidió rodearla y terminó por comprarla. Si son cinco veces atácalo. Página | 34 Coca Cola es una .LAS GRANDES ESTRATEGIAS DEL MUNDO Lic. Ejemplo: esta estrategia fue usada por la cadena de farmacias “Inkafarma” que se vio obligado a absorberle a Salud Farma porque esta cadena de boticas era su principal competencia. rodéala. Ejemplo: esta estrategia lo utilizó la Coca Cola para unirse con la Inca Cola.6.5. ESTRATEGIA DE DARLE IMPORTANCIA Si la fuerza de tu empresa es diez veces superiores a las del adversario. mientras que transnacional. 6. Cada porción de alimentos tomados al enemigo equivale a veinte que te suministras a ti mismo. ESTRATEGIA DE ENEMISTARSE CON UNA POTENCIA Si un ejército pequeño no hace una valoración adecuada de su poder y se atreve enemistarse con una gran potencia. Backus se adelantó a Brama con su producto dorada a un precio bajo. Si la fuerzas de ambos es igual lúchala si es posible. si son dos veces superiores divídelo. Willian Fernández Celestino Ejemplo: la empresa “Backus” utilizó esta estrategia cuando Brama empezó a entrar en el mercado peruano. 6.

Ejemplo: esta estrategia fue usada por la cadena de farmacias Inkafarma que se vio obligado a absorberle a Salud Farma porque esta cadena de boticas era su principal competencia 6. entonces no tenemos por qué considerarlo como éxito.10. ESTRATEGIA DE LLEVAR AL DESASTRE Cuando un príncipe ignora los hechos.7. ESTRATEGIA DE FINGIR Y GANAR El líder debe revelar en sus subordinados o en lo miembros de su equipo cualidades que no creía. ESTRATEGIA DE ATAQUE El defensor prepara posiciones en los puntos más elevados de un paraje elegido de antemano.LAS GRANDES ESTRATEGIAS DEL MUNDO Lic. Willian Fernández Celestino 6. 6. de la cobardía surge el valor.9. de la debilidad brota la fuerza. ordena a su ejército a retirarse cuando no debe hacerlo. esta estrategia consiste en no utilizar la mayor cantidad de recursos para poder lograr el objetivo. 6. Esta estrategia es utilizada para analizar el entorno interno de la competencia así encontrar sus debilidades dentro de organización y atacar por este lado. si quieres fingir desorden para convencer a tus adversarios y Página | 35 . Ejemplo: Tal es el caso de Pepsi que hace una publicidad millonaria para poder ganar el mercado a coca cola.8. Después del desorden llega el orden. el que defiende posee ventaja. las victorias sin mayores pérdidas son mejores que las que causan costos irreparables. ESTRATEGIA DE TRIUNFO PREVISIBLE Cuando los objetivos son alcanzables con poco esfuerzo.

ESTRATEGIA DEL ATAQUE SORPRESA Reunión de líderes y trabajo en equipo personas adiestradas y mucho temple. si quiere fingir debilidad para inducir la arrogancia en tus enemigos primero has de ser fuerte porque solo entonces puedes pretender ser débil. porque solo así puedes actuar como tímido de manera artificial. 6. primero tienes que organizar el orden .11. Página | 36 . Tener concientizado a nuestros trabajadores de cual importante son para la empresa y así para que no den la información al competencia.13. 6. 6. Si no sales a combatir tu fuerza estará siempre lleno esto es el arte de “vaciar a los demás y llenarte a ti mismo” lo que impulsa a los adversarios a venir hacia ti por propia decisión es la perspectiva de ganar. porque solo así puedes crear un desorden artificial. Willian Fernández Celestino distraerlos. así que tus fuerzas superan a las suyas. si quieres fingir cobardía para conocer la estrategia de los adversarios. Atacar los puntos débiles del adversario resquebraja a la organización mucho más rápido. cuando estas concentrado formando una sola fuerza. de manera que nuestro territorio sea verdaderamente invencible y no perderlo en demostraciones superfluas o exhibiciones que un enemigo bien preparado.12. primero tienes que ser extremadamente valiente. Si haces que los adversarios vengan a ti para combatir. ESTRATEGIA DE MAYOR BATALLA La mejor batalla ganada es la que no se pelea. mientras que el enemigo está dividido en diez estas atacando a una concentración de uno contra diez. ESTRATEGIA DE ENGAÑAR AL ENEMIGO Para este debemos ampliar el tiempo de una manera apropiada. su fuerza siempre estará vacía.LAS GRANDES ESTRATEGIAS DEL MUNDO Lic.

Las preparaciones de su ala derecha significa la carencia de su ala izquierda. ESTRATEGIA A LA DEFENSIVA El hecho que el rival no sepa el donde y cuando. las preparaciones por todas partes significara ser vulnerable por todas las partes. ESTRATEGIA DE AHORRAR ENERGÍA Atrincherarse significa ahorrar energía que se puede gastar en los desplazamientos. Ejemplo: Es el caso de Brama cuando ingreso la Backus no sabía estas dos interrogantes. Página | 37 . lo pone en desventaja. aun antes de las acciones.14. pero si nos engañamos con respecto al estado de las cosas es probable que estemos perdidos. ESTRATEGIA DE PLENA CONFIANZA Definitivamente es la confianza en nosotros mismos. 6. En la operaciones militares es desproveer de alimentos al enemigo todo lo que se pueda en las empresas consiste en tener en cuenta todas sus debilidades y así lanzar ataque por toda su debilidad.17.16. Willian Fernández Celestino 6. 6.LAS GRANDES ESTRATEGIAS DEL MUNDO Lic. ESTRATEGIA DE DIVIDIRSE LO GANADO Para ocupar un lugar divide tus tropas. 6. así que posea medios superiores al nuestro. para expandir tu territorio divide los beneficios. Una determinada empresa realiza una campaña de lanzamiento de un nuevo producto pero no se sabe dónde y cuándo lo hará.15. así pues cuando su vanguardia está preparada su retaguardia es defectuosa y viceversa.

ESTRATEGIA DE DERROTAR A GOLIAT Se ha visto las pequeñas empresas con más valentía que dinero causando estragos a compañías grandes.18. Página | 38 .20. ESTRATEGIA DE AL ATAQUE Solamente podemos tomar la decisión de atacar cuando hemos resuelto nuestras distintas tareas. Ejemplo: La gaseosa Kola Real en un inicio era una empresa pequeña a comparación de Coca Cola pero la Kola Real utilizó esta estrategia con éxito. ESTRATEGIA DE ÁNIMOS DECAÍDOS Existe en las personas ciertos síntomas que indican que los ánimos están fuera de los parámetros necesarios para considerar que la organización camina correctamente. conducta inadecuada. Llevar a cabo a una organización y proponer el cambio de la misma es un trabajo duro y crucial e incomprendido muchos no entenderán la necesidad de manejar los cambios y preferirán continuar con la rutina. 6. Willian Fernández Celestino 6. aguardar con toda comodidad a los que han fatigado y con el estómago saciado a los hambrientos. chismes rumores y comentarios que solamente causan daño más que beneficiarlos nos damos cuenta fácilmente de sus debilidades. 6. 6.LAS GRANDES ESTRATEGIAS DEL MUNDO Lic.21.19. ESTRATEGIA DE MANEJAR CAMBIOS Dominar la fuerza es esperar a los que vienen de lejos. Cuando los trabajadores de la competencia presentan enfermedades y ausencias constantes. en lo que es el mercado de la clase económica C si esta estrategia funciono y le tumbo al resto con su precio bajo.

GUERRA RELAMPAGO Significa entrar sorpresivamente en un nuevo sector que dejará obsoleto al anterior. o pasando muy rápidamente. La estrategia utilizada será similar a la existente en el sector. Se necesitan suficientes recursos como para poder generar un negocio estrella sin pasar. Pero si se logra implementarla con éxito. Página | 39 . por el cuadrante incógnita. El ataque frontal es factible en empresas con ventajas competitivas dinámicas que hagan frente al desgaste que implica atacar al líder en su sector. en términos de la matriz BCG.22. ATAQUE FRONTAL Es el ataque más arriesgado ya que requiere una gran cantidad de recursos para poder superar las barreras de entrada que ha puesto el líder. 6. se obtendrá un negocio "vaca lechera". Willian Fernández Celestino Ejemplo: La empresa Aje empezó a atar a sus competidores después de haberse posicionado en el mercado con su gaseosa Kola Real y con su precio bajo y después empezó con diversificar sus productos. 6. La guerra relámpago es una alternativa para empresas involucradas en estrategias que surgen de compartir distintos tipos de capacidades. Con la guerra relámpago se intenta reducir al máximo el tiempo posible de respuesta del líder frente a una nueva estrategia. ATAQUE LATERAL Requiere menos recursos que la guerra relámpago pero aumenta el riego en cuanto al tiempo posible de respuesta del líder. con lo cual el posicionamiento se hace dificultoso. 6.LAS GRANDES ESTRATEGIAS DEL MUNDO Lic.23. Con al ataque lateral se generara un negocio incógnita.24.

y al no contar con ventajas competitivas no se logrará obtener rentabilidad.    La principal consideración es la fuerza del líder. Principio de ataque directo: a ser utilizado por empresas que ocupan el segundo o tercer lugar en un sector determinado. Implica generar un negocio "perro". La sorpresa es muy importante. ATAQUE Y DEFENSA COMPETITIVA Al Ries y Jack Trout proponen cuatro formas relacionadas con el desarrollo competitivo dentro de un sector industrial. Estos autores diferencian los tipos de ataque de acuerdo con la envergadura o posición en el mercado de las empresas: Principios de defensa:    Sólo el líder del mercado tiene la opción de jugar a la defensiva.LAS GRANDES ESTRATEGIAS DEL MUNDO Lic. MINIDÚPLICA No es una estrategia recomendada. Los movimientos de la competencia siempre deberán ser bloqueados. Willian Fernández Celestino 6. Principio de ataque lateral: Un buen ataque lateral debe ser hecho hacia un área donde no pueda ser contestado. Hallar una debilidad en el punto fuerte del líder y atacarlo. Continuar el ataque es tan importante como el ataque mismo. El ataque deberá lanzarse hacia un frente lo más reducido posible: concentrar el ataque. Formas de ataque lateral: Página | 40 . 6.25. La mejor estrategia defensiva es atacarse a sí mismo.26.

 Distribución: Cambiar los canales de distribución es una buena manera de implementar un ataque lateral.LAS GRANDES ESTRATEGIAS DEL MUNDO Lic. de esa manera se estaría utilizando otra estrategia. el precio tiene que ser mucho más bajo que los precios de la competencia.  Formato o tamaño del producto: Tratar de encontrar nichos libres cambiando el formato del producto.  Tecnología: Con innovaciones tecnológicas se puede dejar obsoleto un negocio.  Precio alto: Detectar un nicho de alta calidad y alto precio para ofrecer un producto que sea percibido como supra funcional de alta calidad. Willian Fernández Celestino  Precio bajo: Para que sea un ataque lateral. Página | 41 .

la empresa posee una página web en la que los consumidores crean sus diseños y en la compañía se seleccionan los mejores diseños.1. Ejemplo claro de esta tendencia es la empresa “Threadless” que es una diseñadora de camisas. LAS NUEVAS ESTRATEGIAS DE LOS NEGOCIOS “Si aceptas la derrota eso es lo que tendrás. CROWDSOURCING Esta estrategia consiste en contratar una multitud para que generen ideas a las empresas lógicamente se gratifica a las personas o mismos consumidores por proporcionar esas ideas. debido a que los “clientes fieles” que proporcionan las ideas no son gratificados ya que no es necesario por la alta fidelidad de los mismos consumidores. a diferencia del Crowdsourcing en esta tendencia los costos son más bajos. COMMUNITY MARKETING Las comunidades de marketing son grupos de personas que están dispuestas a defender su compañía preferida. y de esta manera están produciendo lo que el cliente quiere. Página | 42 . Willian Fernández Celestino 7. 7. gratificándoles por su aporte.2.LAS GRANDES ESTRATEGIAS DEL MUNDO Lic.” 7. Una de las características en común que se puede observar entre la tendencia del Crowdsourcing y la Community Marketing es que ambas se prestan para escuchar al cliente y darles los artículos o productos que son de su preferencia y que se moldean más a sus necesidades complaciéndolos así con los que ellos quieren.

la diferencia es que la realidad virtual se aísla de lo real y es puramente virtual. Para explicar mejor esta tendencia se cita el siguiente ejemplo: El tema “vía rápida” o “Fast Lane” en el cual unos personajes aparecen en el supermercado y montaron un tobogán en unas escaleras del subterráneo e “invitaron” a la gente a usar la “vía rápida” o “Fast Lane”. 4. En esencia lo que se requiere para la realidad aumentada es: 1. 3. Cámara Web: dispositivo que toma la información del mundo real y la transmite al software de realidad aumentada. REALIDAD AUMENTADA La realidad aumentada es una tecnología que mezcla la realidad y a ésta le añade lo virtual.3. Willian Fernández Celestino 7. Software: programa que toma los datos reales y los transforma en realidad aumentada. sin tener ninguna referencia de marca. 7. WORD OF MOUTH MARKETING Es una estrategia que enfatiza hacer marketing sin tener la necesidad de mostrar una marca despertándole de esta manera al consumidor la curiosidad para que este investigue por sus propios medios que significo un hecho sucedido inexplicablemente. hacerle cambios de Página | 43 . la realidad aumentada puede ser usada en varios dispositivos desde computadores hasta dispositivos móviles. 2. solamente si se investigaba se daba cuenta que eso era nada más que algo llamando la atención para promover la venta del nuevo Volkswagen que es el más rápido del mercado automovilístico.4.LAS GRANDES ESTRATEGIAS DEL MUNDO Lic. Entonces podemos definir la realidad aumentada como el entorno real mezclado con lo virtual. Marcadores: los marcadores básicamente son hojas de papel con símbolos que el software interpreta y de acuerdo a un marcador especifico realiza una respuesta especifica (mostrar una imagen 3D. algunas personas al verlo decidían usar el tobogán y de esta manera bajaban más rápido que al usar las escaleras. esto suena a realidad virtual pero en realidad no lo es. Monitor del computador: instrumento donde se verá reflejado la suma de lo real y lo virtual que conforman la realidad aumentada.

9. Formación y educación. 8. la realidad aumentada no es una tecnología que requiera ser un experto. Ejemplo de ello es la revista Esquire. 4. Creación de comunidades. organización o idea de una empresa aparezca en el videojuego por ejemplo en un juego de futbol podría aparecer la marca coca cola en el perímetro de la cancha. Willian Fernández Celestino movimiento al objeto 3D que ya este creado con un marcador).LAS GRANDES ESTRATEGIAS DEL MUNDO Lic. Como se puede ver. Venta de productos 3. 7. 10. ADVERGAMING Por su nombre en inglés justamente nos referimos a una estrategia que hace uso de los videojuegos creando alianzas estratégicas con estas empresas diseñadoras de juegos para que la marca. esta es una manera fácil de llegar al mercado de los amantes de los games. 5. Contacto directo con el cliente. Impulsar el conocimiento de la marca. Mayor fidelización. de hecho con algunos conocimientos de programación y de diseño se pueden hacer grandes cosas.5. Los beneficios más destacados que ofrece esta tendencia son: 1. 7. Distribución de costes de publicidad. producto. Reducción de costes de publicidad. 2. Captación de nuevos usuarios. Página | 44 . Otro ejemplo de esta tendencia es el videojuego Server Quest II de Microsoft en la que enseña jugando como instalar y como funciona una red. Estudio de mercado. 6.

Si alguno de ustedes ha tenido la oportunidad de ir a cualquier restaurant “Hard Rock Café” del mundo posiblemente hayan visto un ejemplo de Dance Marketing. cuando los empleados del restaurant bailan todos juntos la canción “YMCA” de los Village People.6. este tipo de marketing está tomando una fuerza impresionante.LAS GRANDES ESTRATEGIAS DEL MUNDO Lic.DANCE MARKETING Es una estrategia que se está utilizando desde hace algunos años. identificadas de alguna manera con las marcas o empresas implicadas en el acto. el impacto que tiene sobre los consumidores es bastante alto. Willian Fernández Celestino 7. En Venezuela el uso de esta técnica es muy poco visto (por no decir totalmente nulo). sobre todo en tiendas por departamento como por ejemplo IKEA. ADVERTISING Una forma de hacer Advertising es que las empresas crean personajes cómicos o de caricaturas para promocionar el producto. promociones. En conclusión se puede decir que estas tendencias nos traen una nueva forma de hacer publicidad y hacer que los consumidores formen parte de las compañías aportando ideas y que de esta manera el cliente sea lo primero satisfaciéndole así sus necesidades y deseos de la forma que él lo prefiera. coreografías espontaneas al ritmo de la música en lugares públicos y zonas comerciales. para impulsar productos. cuando él lo necesite y donde él lo necesite. pero en algunos países de Europa como por ejemplo España. Con respecto al Dance Marketing hay posiciones encontradas entre los publicistas más jóvenes. tomando en cuenta que la mayoría de las veces los clientes se suman a la coreografía o baile de manera espontánea. entre muchas otras cosas. ejemplo de esto es: una compañía que vende espinacas decidió crear la caricatura de Popeye en el cual el mensaje transmitido es de que al comer espinacas nos volvemos más fuertes. La técnica es simple. ratificando el éxito de la campaña. 7.7. cadenas de tiendas. hay quienes lo consideran una excelente vía de comunicación y Página | 45 .

Página | 46 . pero los hay también que creen que el Dance Marketing es símbolo de la falta de creatividad y competitividad de algunos publicistas dentro del medio. Sea cual sea la opinión. Willian Fernández Celestino promoción hacia los clientes. y sin duda causa el impacto esperado al darle un recuerdo por asociación al consumidor.LAS GRANDES ESTRATEGIAS DEL MUNDO Lic. simplemente se divierten. no cabe duda que esta técnica ha emocionado a más de uno durante su ejecución. de manera sorpresiva hasta el más duro baila.