1.

1.1.

Elemente teoretice specifice desfacerilor (vânzărilor) de produse

Definitie

Vânzarea produselor reprezintă actul prin care se asigură valorificarea rezultatelor producţiei; este un moment al activităţii de desfacere care finalizează toate acţiunile pe care le face întreprinderea de producţie, agentul de vânzare pentru ca produsul propriu sa fie solicitat şi acceptat de clienţi. Operaţiile de vânzare reprezintă legătura dintre firmă şi clienţii ei, punctul ei de contact direct cu aceştia; ele se desfăşoară în miezul activităţii economice şi constituie o funcţie generatoare de venit de o importanţă vitală. 1.2. Elemente specifice vânzării:

Elementele specifice vânzării sunt: produsul/serviciul, preţul, negocierea, vânzătorul (agentul de vânzări), clientul/consumatorul, promovarea şi modul de vânzare. (anexa 1)
a.

Produsul/serviciul

Produsul este componenta esenţială a mixului de marketing, celelalte trei elemente clasice ale acestuia sunt strict determinate de el deoarece se distribuie şi se promovează produsul şi tot lui i se stabileşte preţul. El este acela care satisface multiplele nevoi ale consumatorului şi de aceea producătorul, pentru a-şi atinge scopul final şi anume obţinerea unui profit cât mai mare, trebuie să determine natura multidimensională a cererii de consum şi să producă doar acele bunuri pe care le solicită cumpărătorii. Orice produs îndeplineşte o funcţie de bază, care reflectă motivaţia cumpărării lui de către consumator, funcţie ce oferă avantajul esenţial în raport cu satisfacerea nevoilor consumatorului. Dar, adesea îndeplineşte şi funcţii secundare sau complementare, care îi conferă avantaje suplimentare, în raport cu produsele de acelaşi gen create de alţi producători, ceea ce face ca el să satisfacă mai bine aceeaşi necesitate şi deci să fie preferat de către consumator. Ansamblul avantajelor pe care le oferă produsul se mai numeşte set de funcţii. Ph. Kotler detaliază analiza funcţiilor produsului pe cinci trepte, ca o reflectare a orientării de marketing strategic: 1. produsul de bază este nivelul sau nucleul fundamental; 2. produsul generic defineşte produsul propriu-zis uzual; 3. produsul aşteptat include funcţii noi, pe care cumpărătorul aşteaptă să i le ofere produsul; 4. produsul amplificat adaugă avantaje diferenţiale; 5. produsul potenţial reflectă nivelul posibil încă necunoscut. Clasificare: Cel mai important criteriu de clasificare a bunurilor este scopul sau destinaţia utilizării lor, care conduce la delimitarea a două categorii: bunuri de consum şi bunuri de producţie (industriale).

calitate. să producă şi să ofere produse consumatorilor.Bunurile de consum se adresează direct consumatorului final şi sunt cumpărate pentru uzul personal sau al gospodăriei. salarii. Ca instrument al pieţii şi indicator esenţial al realităţii economico-sociale preţul pieţii reprezintă o cantitate de monedă pe care cumpărătorul este dispus şi poate să o ofere producătorului în schimbul bunului pe care acesta îl poate oferi. Serviciile sunt activităţi. Ele sunt costuri directe. a valorii atribuite de consumator în cadrul schimbului. Factorii interni ce influenţează mărimea şi dinamica preţului: 1 . Etapa ciclului de viată a produsului este un factor ce trebuie avut în vedere.Costul de producţie – ce reprezintă totalitatea cheltuielilor pe care le efectuează întreprindere pentru realizarea unui produs. negociere în care producătorul propune un preţ consumatorului. se practică un preţ relativ ridicat.). întrucât. Un alt criteriu important de clasificare a produselor îl reprezintă durabilitatea sau caracterul tangibil. Bunuri de scurtă folosinţă sau non-durabile sunt cele ce se consumă într-un timp scurt. chiria. avantaje sau satisfacţii oferite spre vânzare. electrocasnice etc. care în esenţă au caracter intangibil şi nu au drept rezultat transferul proprietăţii asupra vreunui lucru. într-un interval de modificare a cantităţii de produse rămân neschimbate(amortizarea capitalului fix. Pentru acest gen de bunuri accentul se pune pe fiabilitate. 2. etc. b. energia pentru iluminat. . Deci preţul se poate defini. Ele sunt produsele utilizatorului de produse. se uzează rapid fizic şi sunt sensibile la uzura morală. combustibilul pentru încălzit. Preţul În activitatea oricărei întreprinderi producătoare de bunuri şi servicii. Ele sunt denumite bunuri ale cumpărătorului. ca expresie de cele mai multe ori financiară. la orientările modei. garanţie. ce se utilizează pe perioade lungi de timp şi au folosire repetată (mobilă. etc. conform căruia distingem: Bunuri durabile sau de folosinţă îndelungată sunt produse fizice foarte rezistente la uzură mai ales fizică. combustibil şi energie pentru producţie. materiale. iar în faza de declin în funcţie şi de alţi factori poate să scadă sau să crească. în una sau mai multe utilizări. dar şi morală într-o anumită măsură. deoarece de regulă în faza de introducere.) şi costuri indirecte numite cheltuieli fixe. dar în final contează valoarea pe care consumatorul o atribuie produsului. numite cheltuieli variabile pentru că mărimea lor se modifică în acceaşi direcţie cu cea a cantităţii de produse(materii prime. preţul deţine un rol special. în faza de creştere unul moderat.). service. de maximă importanţă pentru atingerea obiectivului final pe care aceasta şi-l propune – maximizarea profitului. Preţul se stabileşte prin negocierea dintre producător şi consumator. folosite pentru producţia altor bunuri şi servicii. Bunurile industriale sau bunurile de producţie sunt cele care permit unei întreprinderi să funcţioneze. în cea de maturitate începe să scadă.

a vânzătorului şi a cumpărătorului. negocierile pot fi: pentru încheierea unor noi contracte. Cererea pentru un bun reflectă intensitatea nevoii pe care el o satisface şi se concretizează în cantitatea ce se cumpără într-o perioadă dată. 5. Studierea cererii îi va permite să aleagă soluţie optimă. iniţierea unor noi acţiuni concrete de colaborare. c. de care fiecare firmă trebuie să ţină seama după caz. Negocierea presupune. 4. prin întâlniri directe între negociatori. plurilaterale. De aceea. totalitatea acţiunilor şi documentelor elaborate şi prezentate într-un dialog dintre doi parteneri. are mare importanţă cunoaşterea tipului de piaţă pe care apare fiecare produs. După numărul de participanţi. Oferta. negocierile se diferenţiază în: bilaterale. normalizarea relaţiilor. Negocierea În activitatea agenţilor economici. Strategia de promovare – se corelează. multilaterale. se bazează pe interdependenţa ce există între producătorii aceluiaşi produs. Concurenţa. la un anumit nivel al preţului. După scop. 2. Negocierea reprezintă. prelungirea colaborării pe bază de contracte. protecţia socială a consumatorilor etc. deoarece ea trebuie să aleagă între un preţ mai mare cu oferta mică sau o ofertă mai mare cu un preţ mai mic. cel puţin o dublă participare: a furnizorului şi a consumatorului. mixtă. convenţii. ce reflectă structura pieţii pe care firma îşi vinde produsul. clauze stabilite anterior. faza ciclului economic. a următoarelor etape: .. 3. întotdeauna. Între cerere şi preţ este o relaţie invers proporţională. 5. a unei afaceri. desfăşurat prin reprezentanţii oficiali ai acestora care conduce la finalizarea unei tranzacţii. în general. în esenţă. în funcţie de structura organizatorică a firmei. 4. întrucât preţul se formează într-un mod specific pe fiecare dintre acestea. negocierea reprezintă un moment esenţial pentru întreaga lor activitate. Alţi factori socio-economici cum ar fi: conjunctura economică. întrucât consecinţele acţiunii unuia depind şi de reacţiile celorlalţi producători. preţul. Politica statului cu privire la intervenţia în general în viaţa economică şi în special în domeniul preţului. determinată de capacitatea de producţie a firmei va influenţa preţul. modificarea unor condiţii.3. Factorii externi ce determină preţul: 1. etapele derulării acţiunii După modalităţile de desfăşurare negocierile în procesul de vânzare/cumpărare se prezintă în mai multe forme: prin corespondeţă (în scris). care devine instrument promoţional. Forme de negociere. telefonice. Organizarea internă – desemnează responsabilităţile în domeniul stabilirii şi controlului preţurilor. Desfăşurarea negocierilor necesită parcurgerea. la majoritatea produselor şi se exprimă grafic prin curba cererii. Strategia de distribuţie – influenţează preţul prin câştigarea accesului la canalele de distribuţie.

a treia fază constă în finalizarea tratativelor prin reuşită sau insucces. el vinde o soluţie care să-i rezolve necesităţile şi problemele cumpărătorului.argumentarea poziţiei de către părţi .vânzarea se construieşte pe dialog: aceasta înseamnă nu numai a vorbi ci şi a asculta pentru a face să iasă la suprafaţă nevoile cumpărătorului. în cele mai multe cazuri.încheierea tratativelor printr-un acord sau prin eşec O analiză detaliată a procesului tipic al negocierii evidenţiază cinci momente diferite: lupta de interese sau pentru a obţine un câştig.comunicarea obiectului tratativelor şi a obiectivelor declarate ale partenerilor . Nu trebuie uitat însă că în calea dialogului stau o serie de obstacole care în psihologie sunt denumite blocaje Un blocaj este o stare fiziologică sau psihologică a clientului care îl împiedică să perceapă dialogul. întrerupere. lupta cu sine. Desfăşurarea propriu-zisă a negocierilor Negocierea cuprinde trei faze principale: .prima fază începe în condiţiile de neutralitate a părţilor şi constă în prezentarea participanţilor. stabilirea si desfăşurarea unor discuţii preliminare 4. pregătirea acţiunii de negociere 3. d. a fi sincer în prezentarea produselor constituie principalele norme ale deotologiei meseriei de vânzător. a-l privi pe acesta ca pe un partener. încheierea acţiunii şi elaborarea raportului final. în următoarea succesiune a acţiunilor care îi sunt specifice: . Vânzătorul (agentul de vânzări) Vânzarea.vânzarea porneste de la interesul real al vânzătorului pentru cumpărător: de a comunica cu acesta. să reacţioneze în mod natural. Un bun vânzător nu vinde numai un simplu produs. interesele. toate acestea devenind informaţii foarte preţioase pentru vânzător. Cele mai întâlnite blocaje sunt: blocaje fiziologice (oboseala. . negocierea de grup. dorinţele. aşteptările şi îndoielile sale.a doua fază are în vedere desfăşurarea efectivă a tratativelor . căutarea soluţiilor. calitatea . critica presupunerilor. Negocierea se desfăşoară. ca act economic. de a încerca să-l ajute să-şi rezolve problemele A lua în consideraţie interesele reale ale cumpărătorului. negocierea propriu-zisă 5. de a-i întelege nevoile. a firmelor pe care le reprezintă şi în scopul prezenţei . amânare.prezentarea concesiilor care se pot face .1. iniţierea acţiunii prin transmiterea de oferte sau cereri de oferte 2. De calitatea dialogului depinde reuşita vânzării. are la bază câteva principii fundamentale şi anume: .

ea implică tehnici ale comunicării şi negocierii bazată pe o argumentare adaptată situaţiei. . Preferinţele pentru anumite produse sau servicii ale fiecărui individ sunt afectate considerabil de statutul economic şi nivelul veniturilor lui utilizabile în acest scop. Este mai mult decât o simplă clasificare după vârstă. deoarece unii consumatori pot fi foarte dispersaţi geografic. Cheia vânzărilor de succes este de a crea o apropiere sinceră faţă de cumpărători pentru ca aceştia să fie relaxaţi în exprimarea dorinţelor. încrederea în produsele pe care le prezintă şi respectarea promisiunilor Nicio vânzare nu s-ar putea realiza dacă între vânzător şi cumpărător nu ar exista un climat de încredere a cărui realizare cade integral în sarcina vânzătorului . Vânzătorul trebuie să fie în permanenţă atent şi să încerce să elimine aceste obstacole. dezinteresul). . Din acest motiv cumpărătorul va încerca. sociale şi de gup la care sunt supuşi aceştia: În funcţie de vârstă preferinţele cumpărătorilor şi sortimentele de produse achiziţionate de aceştia se modifică. care se creează prin aspectul fizic al vânzatorului. de nivelul de credit şi de atitudinea lui în privinţa cheltuielilor. dificultăţile de vedere sau de auz) şi blocaje psihologice (emoţia. e. Clientul/Consumatorul Procesul de cumpărare descrie mecanismele după care se realizează cumpărarea dar nu expune comportamentul cumpărătorului. sex sau venit. Totodată capacitatea de a identifica produsele cele mai potrivite pentru grupurile constituite de membrii aceleiaşi profesii este importantă în cazul unui număr de consumatori sau de produse industriale: de exemplu calculatoarele destinate contabililor. de interesele şi opiniile lui. siguranţa de sine. înainte de orice altceva sa-şi dea seama dacă poate avea încredere în vânzător. Stilul de viaţă este legat de modul în care fiecare individ îşi trăieşte viaţa în mediul lui. căci toate acestea sunt combinate cu diferite trăsături de personalitate. O altă componentă este distribuţia geografică.marea majoritate a cumărătorilor îl priveşte pe vânzător cu suspiciune. Ocupaţia influenţează comportamentul cumpărătorilor deoarece aceasta este determinantă pentru statutul sau clasa socială. pe o amplă informare tehnică asupra produsului şi pe o prezentare convingătoare a avantajelor pentru cumărător. Comportamentul cumpărătorilor cuprinde următoarele componente. competenţa sa. Trăsăturile produselor sau ale serviciilor trebuie să corespundă nevoilor cumpărătorilor. fiind un proces. culturale. Eficienţa vânzărilor depinde de acoperirea corespunzătoare şi eficientă a tuturor clienţilor existenţi sau potenţiali. ceea ce poate fi o problemă.mediului. neîncrederea. împărţite în funcţie de influenţele personale psihologice.vânzarea se finalizează într-un climat de încredere. Aşadar vânzarea nu este un dialog improvizat mai ale pentru faptul că. orice cumărare este o sursă de nelinişte. iar acest mod este exprimat prin activităţile efectuate de respectivul individ. motivaţia insuficientă. considerând că singurul său scop este de a-i stoarce bani şi ca urmare.

Promovarea Promovarea se exprimă în ansamblul de acţiuni şi mijloace de informare şi atragere a cumpărătorilor potenţiali către punctele de vânzare. adaos. care sunt fabricate în cantităţi mai mici. de pildă. Influenţa pe care o poate avea învăţarea depinde te tipul de cumpărătură. de frecveţa cumpărării şi de modul în care sunt utilizaţi stimulii de natură promoţională. supliment. caracter efemer. prezenţa unui avantaj. concret. dar previzibilă. caracteristicile şi potenţialul de cumpărare ale solicitanţilor (clienţilor). preponderentă este vânzarea pe bază de contracte comerciale încheiate sau de comenzi ferme emise anticipat de - . Aceasta presupune acumularea experienţelor din trecut la care se adaugă interpretarea şi înţelegerea noilor stimuli cuprinşi.Personalitatea. în mesajele comerciale. Motivaţia îl determină pe individ să reacţioneze la nevoile şi dorinţele lui interne şi să vrea să-şi stabiliească ţeluri pe care apoi să încerce să şi le satisfacă prin cumpărarea de bunuri. al cărei scop este obţinerea unei satisfacţii prin cumpărarea unui bun. În literatura de specialitate. Modul de vânzare Pentru a vinde este necesară asigurarea cadrului şi condiţiilor care să facă posibilă şi să stimuleze acţiunea. legătura sa cu un produs definit. Vânzarea produselor se face pe mai multe căi: pe bază de contract comercial încheiat anticipat la cererea clientului pe bază de comandă anticipată fermă. din magazinele şi depozitele proprii sau ale reţelei comerciale publice. originea sa (producător. În sens restrâns. sunt prezentate mai jos. modalităţile practicate de producător-furnizor pentru desfacerea produselor sale. promovarea este expresia tehnicilor specifice ale căror caractere comune. Maslow explică ce anume îi animă pe oameni atunci când doresc să-şi satisfacă nevoile folosind pentru aceasta o serie de efecte dispuse ierarhic. etc. din care reiese că primele nevoi sunt cele de nivel primar trecându-se apoi la o piramidă de nivel superior asociate cu satisfacţia personală şi împlinirea de sine.. f. caracter excepţional şi neobişnuit. o forţă dinamică. Calea prin care se vând produsele este în funcţie de natura produselor. Astfel. Trăsăturile esenţiale ale promovării sunt: caracterul direct. căile de distribuţie utilizate. urmată sau nu de onorarea imediată a acesteia la cererea neprogamată. imediat. în sens larg promovarea este sinonimă cu “dinamica comercială” şi desemnează toate cercetările care pot să antreneze creşterea vânzărilor. Un alt factor care influenţează comportamentul cumpărătorilor este învăţarea. în vederea satisfacerii nevoilor şi dorinţelor acestora şi implicit a creşterii eficienţei economice a activităţii întreprinderii producătoare. întâlnim o dublă accepţiune dată promovării. Pentru produsele de utilizare productivă cu sferă de utilizare mai restrânsă. distribuitor. declanşează o secvenţă comportamentală de tip consumatorist. g. organizaţie profesională) şi ţintele sale (consumator) (anexa 2). sfera de utilitate.

aparatură de control specializată. Societatea 4R PLUS SRL a fost prima din România care a omologat şi a fabricat “aparate de respiraţie pentru intervenţie în medii toxice”. Principalele noastre produse sunt “aparatele de respiraţie pentru medii toxice”. Societatea PROSALV lucrează în sistemul de management al calităţii ISO 9001/2008. Ea este continuarea unei alte societăţi care a avut acelaşi domeniu de activitate şi care a fost înfiinţată de către aceiaşi acţionari în anul 1991. PROSALV S.R. Profilul de actvitate. În afară de această activitate mai sunt declarate şi alte activităţi cum ar fi: prelucrarea pieselor.R.C. Pentru unele aparate se pleacă de la concepţie.L. În anul 2000 cele două societăţi au fuzionat. precum şi programe de concepţie asistate de computer. Societatea PROSALV a făcut credite atât pentru investiţii. În prezent avem o strategie pentru a lărgi vânzările la export. certificare şi faricaţie în sine.C. Urmează faza de . sistemul din care face parte – scurt istoric al S. formă de proprietate. PROSALV S. verificări şi testări. Toate produsele comercializate au certificare conform normelor europene de specialitate. baza juridică de organizare şi funcţionare. Întrucât producerea de aparate de respiraţie nu apare in codificarea CAEN . maşini-unelte. dar şi pentru derularea unor contracte foarte mari. spre exemplu prin echiparea cu aparate de camioane de pompieri pentru Irak sau de vapoare pentru China. am ales ca domeniu principal de activitate “articole de robinetărie” cod 2814. supape. care însemnă aprovizionare materie primă şi materiale. Fabricarea în scopul vânzării a unor asemenea produse. prelucrarea acestora. În prezent societatea nostră deţine circa 94% din piaţa românescă. acest număr poate fi mai mare sau mai mic. 2. fără garantarea solvabilităţii cererii prin actele menţionate. care la momentul constituirii era în valoare de 5000 lei. prezintă un grad de risc foarte mare. robineţi. În functie de aparatul fabricat se organizează şi fluxul de fabricaţie.L. In statutul societăţii este declarată ca activitate principală “fabricarea si comercializarea aparatelor de protecţia respiraţiei”. utilaje. Prezentarea generală a S. Din ea fac parte patru acţionari. care ne-au permis să ne menţinem pe o piaţă competiţională mult mai agresivă. Una din investiţiile importante de după 2006 a fost achiziţionarea de maşini-unelte cu comandă numerică extrem de performante. etc. Astăzi societatea lucrează în medie cu 18 persoane. si deoarece produsele fabricate de societatea noastră au în componenţa lor reductoare pneumatice de presiune.clienţi. Acea societate s-a numit 4R PLUS S.R. toţi români şi toţi plecaţi de la aceeaşi întreprindere de stat. În decursul existenţei societăţii au fost făcute investiţii în spaţii de producţie.1. comercializarea articolelor de protecţie individuală. În funcţie de comenzile existente. Au fost realizate şi exporturi indirecte. montaj general. Firma este 100% cu capital romanesc. avizare. Societatea PROSALV a fost înfiinţată în anul 1994 şi funcţionează ca o societate cu răspundere limitată. 2. montaj subansambluri.L.

Acest produs nu s-a vândut decât în 28 de exemplare. Caracterizarea activităţii economice a S. Toate aceste instruiri sunt executate în cadrul organizat şi rezultat în urma aplicării Sistemului de Management al calităţii. În alte cazuri sunt doar subansambluri pe care le aprovizionăm. reglaje etc). Veniturile totale obţinute din vânzarea produsului Ariac 2000 au fost de 307. moduri de funcţionare. deşi numeric diferenţa a fost de 46.7% mai mici decât cele obţinute din vânzarea Ariac 98.C. care determină în mod obiectiv aceste necesităţi de şcolarizare. 21 în al doilea trimestru. Pentru a fi competitivi s-au efectuat informări pentru utilizarea programelor de proiectare asistată de computer. cele mai multe fiind livrate în primul trimestru (12 bucăţi) şi cele mai puţine în ultimul trimestru (3 bucăţi).9 lei. Acest produs a fost comercializat în 94 de bucăţi. Acesta s-a vândut în 176 de bucăţi.020. doar cu 27.08 lei.R.L. Din acestea 33 au fost în primul trimestru. 48 în al treilea trimestru şi. Pe de o parte a continuat bunele colaborări avute cu vechii clienţi şi pe de altă parte a continuat procesul de expansiune prin vinderea de produse către noi societăţi comerciale existinzând astfel baza de date cu clienţi.5 lei. Doar 26 de bucăţi s-au vândut aducând venituri totale de .419. Angajaţii au o pregătire corespunzătoare poziţiei pe care o ocupă în societate. PROSALV S. • Dispozitiv de transfazat CO2. Acest lucru se datorează preţului mai mare cu care s-a vândut Ariac 2000. în perioada 2007 – 2009 2. Vânzările de Ariac 98 au adus în total în 2007 venituri de 425.156.vânzare efectivă.2. 40 în următoarele 3. Activitatea economică în anul 2007 Firma PROSALV a avut 2 direcţii în activitatea economică pe care a realizat-o. le asamblăm şi le verificăm. • Stand de probe hidraulice. Din cele 94 de bucăţi doar 2 au fost vândute în primele 3 luni ale anului. Sunt efectuate apoi instruiri specifice privitoare la aparatele de respiraţie (standarde.6% mai puţin decât Ariac 98. 2. În anul 2007 firma a livrat a livrat către clienţii săi următoarele produse: • Aparat de respirat Ariac 98. Prima pregătire şi cea mai importantă într-o primă fază este aceea ce priveşte Sistemul de Management al calităţii specific societăţii noastre pentru ca angajaţii să înţeleagă interacţiunea proceselor. cel mai mult. 14 în al treilea trimestru şi 38 în ultimu trimestru.1. Valoarea totală a veniturilor aferentă acestui produs a fost de 138. cu 46.6%. Nu în ultimul rând sunt instruirile cu privire la protecţia muncii.2. 74 în ultimul trimestru. Este foarte important faptul că aceste aparate trebuie verificate şi întreţinute periodic şi din acest punct de vedere noi asigurăm serviciile complete. • Aparat de respirat Ariac 2000.

A existat însă şi o cerere importantă pentru aparatul Ariac 2000 dar şi pentru butelii de rezervă pentru aceste aparate.75 lei).Cele 215 butelii vândute în acest au adus venituri de 191. cele mai importante produse comercializate de PROSALV au fost aparatele de respirat Ariac 98. Ariac Plus (înlocuitorul lui Ariac 98) şi buteliile de rezervă. Acest lucru se datorează preţului destul de ridicat (aproximativ 4929 ron/bucată). Cele mai active trimestre au fost 3 şi 4 iar cel mai slab din punct de vedere al vânzărilor a fost trimestrul 2.4% mai mici decât cele obţinute din vânzarea de standuri de probe hidraulice. Ariac 2000 a fost comercializat în 242 de bucăţi (58 în primul trimestru.431. Cel mai vândut produs în acest an a fost aparatul Ariac Plus cu 1622 de bucăţi dintre care 1616 în ultimul semestru. 2.44%. Din cele 207.32 lei). Ariac 2000 şi buteliile de rezervă.404. Principalele produse oferite spre vânzare în 2008 au fost aparatele de protecţie a respiraţiei Ariac 2000. Doar 14 bucăţi au fost livrate în acest an (venituri totale de 37752. A rezultat un preţ mediu de aproximativ 2032 lei/aparat. Principalele produse vândute au fost aparatele de respirat Ariac 98.2. Se poate observa însă că această scădere a fost compensată de o cerere tot mai mare a produsului Ariac 2000. De asemenea a adus şi cele mai mici venituri (doar 34545 lei). Ariac 2000 şi standurile de probe hidraulice. 52 în al treilea trimestru şi 89 în ultimul trimestru.2 lei. Dintre acestea 11 s-au vândut în primu trimestru. 49 în al treilea trimestru şi 56 în cel de-al patrulea semestru). Activitatea economică în anul 2009 .63 lei.69811 lei. Activitatea economică în anul 2008 Activitatea economică în anul 2008 a fost diferită de cea din 2007. 18 în cel de-al doilea. datoriă cererii scăzute pe piaţă.86%.2. Deşi acestea din urmă nu deţin o pondere foarte din punct de vedere cantitativ se observă că acestea reprezintă o importantă sursă de venituri. 48 au fost livrate în primul trimestru.2. Buteliile au avut o creştere uşoară de 3. A fost vândut doar în 17 exemplare.210. 8 în al doilea trimestru. Această comandă a venit din partea IGSU şi a constat în 1600 aparate de protecţie a respiraţiei. Valoric. Comparativ cu standul de probe hidraulice numărul de bucăţi vândute a fost aproape egal. În primul rând au scăzut vânzările dispozitivului de transfazat CO2 deoarece acest produs era învechit şi nici nu mai era cerut pe piaţă. • Costum antichimic.589. De asemenea acest produs a adus venituri însemnate societăţii (5. 2. 4 în al treilea trimestru şi 3 în al patrulea trimestru. Faţă de anul 2007 vânzările au crescut cu 157. Acestea au fost comercializate în 207 bucăţi. chiar daca atunci s-au vândut cele mai multe produse Ariac 2000. 79 în al doilea trimestru. • Butelii de rezervă pentru aparatele de respirat (de 4 litri şi de 7. De asemenea cererea pentru standul de probe hidraulice a scăzut foarte mult. Cu toate acestea veniturile obţinute de pe urma dispozitivului de transfazat CO2 au fost cu 49. Costumele antichimice au continuat să se vândă slab. Acestea au adus venituri totale de 766.5 litri). Veniturile obţinute au fost de 85131 lei.3. În al doilea rând se poate observa că anul 2008 a fost marcat de o cerere foarte importantă de Ariac Plus în ultimul semestru.

5%. indiferent de subiectul care o realizează deoarece prin valorificarea informaţiilor furnizate. Acest lucru s-a datorat în mare parte extinderii gamei de butelii oferite. mare parte datorită lipsei de lichidităţi. fapt ce determină şi complexitatea actului decizional. Ariac Plus şi buteliile de rezervă pentru acestea. fondul de salarii.085.Se poate observa că în continuare cele mai importante produse comercializate au fost aparatele de respirat Ariac 2000.R. pe o cunoaştere temeinică a situaţiei date. active totale. Această creştere spectaculoasă s-a datorat unei cereri importante de aparate de protecţie a respiraţiei Ariac Plus de către un singur client. se pot formula concluzii importante asupra ansamblului activităţii sau segmentelor acesteia.3. Procentual. PROSALV S.201.C. Motivul scăderii este lipsei comenzilor masive din partea acelor clienţi mari. ajungând astfel la valoarea de 6. financiară. rata lichidităţii curente. Ca activitate practică. ajungând de la 24 în 2007 la 22 în 2008. stand de probe hidraulice dar în cantităţi foarte mici. compresoare de aer respirabil. o identificare a vulnerabilităţilor şi oportunităţilor de dezvoltare.75 lei). de la 1622 bucăţi la 271 bucăţi. număr salariaţi. În 2009 cifra de afaceri a scăzut cu 4.32%. analiza economico-financiară are un caracter permanent. rata solvabilităţii generale precum şi triada fond de rulment – necesar fond de rulment – trezoreria netă. Numărul buteliilor vândute a crescut însă cu 78. Analiza economică la S.L. profitul. cu o strucură şi dinamică specifică.032 lei până la valoarea de 2. Vânzările de Ariac Plus au scăzut mult mai mult. Analiza economico-financiară a societăţii în perioada 2007-2009 Procesul de conducere nu se poate baza pe rutină şi intuiţie ci pe o analiză ştiinţifică.481. valoarea adăugată dar şi ratele de rentabilitate (comercială.389. Cele mai mari încasări au fost realizate cu Ariac 2000 (610.ON Moldova (24 Ariac Plus). Cu toate acestea fondul de salarii nu s-a redus decât în 2009. 2. 6 aparate Ariac 2000 şi 256 de butelii de rezervă pentru acestea. În continuare PROSALV a comercializat produse precum dispozitivul de transfazat CO2.362 lei.434. scăderea a fost de 65. Universitatea Maritimă Constanţa ce a achiziţionat produse în valoare de 59500 ron şi Petrom (53 butelii şi un compresor).L cifra de afaceri a fost în 2007 de 1. Cei mai importanţi clienţi ai firmei au fost în acest an ArcelorMittal Galaţi care a achizitionat nu mai puţin de 105 aparate Ariac 2000 şi 90 de detectoare de gaze şi Romprim S. economică şi a resurselor consumate).6% ajungând la 384 de bucăţi.52% de la 242 de bucăţi la 223 de bucăţi. Întreprinderea este o organizaţie socială. a vizat mai mulţi indicatori precum cifra de afaceri. Numărul de salariaţi ai societăţii PROSALV s-a diminuat în ultimii ani.R. datorii totale. Cifra de afaceri reprezintă totalitatea afacerilor unei societăţi evaluate la preţurile pieţei sau suma totala a veniturilor din operaţiuni comerciale efectuate de o întreprindere într-o perioadă de timp determinată. Comparativ cu anul trecut vânzările aparatului Ariac 2000 au scăzut cu 8. respectiv 18 în 2009. PROSALV S. La S.C. Totuşi în acest an a început să se dezvolte afacerea pe domeniul detectoarelor de gaze observându-se o cerere foarte mare în ultima perioadă a anului.98 lei) şi Ariac Plus (599. care a cumpărat 228 aparate Ariac Plus.466 lei. . Printre clienţii PROSALV se mai numără şi E. capitaluri.A. cu 498. În 2008 aceasta a crescut cu 331.188. Enel Muntenia (62 de detectoare).54%.408.

Rata rentabilităţii comerciale exprimă corelaţia dintre profitul total aferent vânzărilor şi cifra de afaceri. În anul 2009 însă productivitatea a avut o scădere de 57.430 lei/salariat în 2008 (creştere de 370. În 2008 acesta a crescut cu 23.53%) şi 122.În 2008 acesta a crescut cu 35.R.85% în 2007. Trebuie remarcat faptul că asupra ratei rentabilităţii resurselor consumate costul exercită o dublă acţiune deoarece prin creşterea lui scade şi numărătorul (profitul) şi creşte numitorul (costul). Rentabilitatea poate fi definită ca fiind capacitatea unei întreprinderi de a obţine profit prin utilizarea factorilor de producţie şi a capitalurilor.26% în 2007. Productivitatea muncii a fost de 61. Cu toate acestea profitul provenit din exploatare a fost de 294. Astfel.50% în 2008 în scădere cu 37.C. Deşi în 2009 fondul de salarii s-a redus. politica fiscală de impozitare a profitului. Pentru exprimarea rentabilităţii se utilizează două categorii de indicatori: profitul şi ratele de rentabilitate. Prin urmare rata rentabilităţii financiare se calculează ca raport între profitul net şi capitalul propriu.008 lei la 343.438 lei.37% în anul 2009. La S. ajungând la 316.48% în 2009. Se observă că este o diferenţă destul de mare între valoarea profitului din exploatare şi valoarea profitului net în 2008 şi 2009.54% de la 14.61%.44% ajungând la numai 14. iar în 2009 se datorează unei scăderii profitului mult mai mare faţă de costuri. Acest lucru se explică prin pierderile financiare datorate deprecierii leului în faţa euro şi a dobânzilor. 290. Rata rentabilităţii financiare exprimă corelaţia dintre profit şi capitaluri în calitatea lor de surse de finanţare a activităţii întreprinderii. precum şi de elementele excepţionale.02% faţă de anul precedent şi 12. Analiza ratelor de rentabilitate. Rata rentabilităţii financiare a scăzut atât în 2008 cât şi în 2009. iar gradul în care capitalul sau utilizarea resurselor întreprinderii aduc profit este reflectat de rata rentabilităţii. În calculul ratei rentabilităţii economice se poate folosi la numărător rezultatul exploatării.312 lei/salariat în 2009 (scădere de 57. Scăderea a fost de 25.89%. procentual scăderea a fost mai mică faţă de scăderea numărului de salariaţi (6. mult mai mare decât scăderea fondului salarial care a fost de numai 6.97 în 2008 şi 11.92% dar a scăzut în 2009 cu 39. Rata rentabilităţii resurselor consumate reflectă corelaţia dintre rezultatul aferent cifrei de afaceri şi costurile totale aferente vânzărilor. PROSALV S.024 lei în 2007. Această rată a avut următoarele valori: 21.89%).15% în 2008. Această scădere s-a datorat în 2008 unei creşteri mai mari a costului aferent cifrei de afaceri faţă de profitul aferent cifrei de afaceri.85% în 2009.34% de la 254. Aceasta a fost de 19.786 lei.040 lei. Din acest punct de vedere anul 2008 a fost unul pozitiv.92% la 10.723 lei/salariat în 2007. .05% la 17.53% iar fondul salarial cu 35. 13.L. 798. valoarea foarte apropiată de cea din 2008 (diferenţa a fost de doar 1. Profitul net al societăţii PROSALV a fost în 2007 de 293. Rata rentabilităţii economice reflectă corelaţia dintre un rezultat economic şi mijloacele economice (capitalul) angajate pentru obţinerea acestuia.86%. 12.61% în cazul fondului de salarii faţă de 18. indiferent de provenienţa acestora. Aceasta este una din situaţiile în care se generează inflaţie.770.04%).251 lei în 2009. Se observă că această rată a scăzut în fiecare an. Rata rentabilităţii economice este independetă de gradul de îndatorare al firmei. Mărimea absolută a rentabilităţii este reflectată de profit. rata rentabilităţii economice a crescut în 2008 cu 27.18% î cazul numărului de salariaţi). Se estimează că această rată ar trebui să fie cuprinsă între 9 – 15%.34%.40% de la 17. Este foarte importantă comparaţia dintre productivitatea muncii şi fondul de salarii deoarece o creştere mai mare sau o scădere mai lentă a fondului de salarii creează inflaţie. cu 95. respectiv 95. Analiza rentabilităţii.961 lei în 2008 şi 272.746 lei. în 2008 productivitatea a crescut cu 370. În 2009 profitul net a scăzut dramatic.

097 lei în 2009. Adunării Generale a Acţionarilor şi directorilor de compartimente.593 lei.53% în timp ce activele circulante au avut o evoluţie de 388.43 în 2007. Rata solvabilităţii generale indică în ce măsură datoriile totale sunt acoperite de către activele totale ale întreprinderii. Analiza managerială la S.29 în 2009.L. Un necesar de fond de rulment negativ reflectă un excedent de resurse curente.R.72 în 2009. 163. 1. Fondul de rulment reprezintă partea din capitalurile permanente excedentară activului imobilizat.44%).1. 2.8 după unele surse iar după altele în intervalul 200% . Societatea PROSALV a înregistrat următoarele rate ale lichidităţii generale: 1. Astfel activele au crescut de la 581. Necesarul de fond de rulment reprezintă activele circulante care trebuie finanţate din fondul de rulement. Analiza relaţiei fond de rulment-necesar fond de rulemnt-trezoreria netă.02 în 2008 şi 2. Un necesar de fond de rulment pozitiv semnifică o încetinire a ritmului încasărilor şi o creştere a ritmului plăţilor.Această scădere se datorează în primul rând creşterii capitalului propriu atât în 2008 cît şi în 2009 dar şi a unei scăderi masive a profitului net în 2009 (95.54 în 2008 şi 2. Fondul de rulment se calculează după formula: Capital permanent – Active imobilizate. Doar în 2008 rata lichidităţii a fost sub limita minimă acceptată. respectiv 15.436 lei în 2007.4.267 lei în 2008 respectiv 565. Cu cât valoarea acestei rate este mai mare decât 1. Solvabilitatea este capacitatea întreprinderii de a-şi onora obligaţiile de plată la scadenţă.4. Capitalul permanent este format din capital propriu şi datoriile pe termen lung.C. Se apreciază că situaţia lichidităţii generale este satisfăcătoare dacă este cuprinsă în internvalul 1. şi managementul participativ exercitat la nivelul Consiliului de Administraţie. au fost de 2. Analiza lichidităţii şi solvabilităţii.220%. cu atât situaţia financiară de ansamblu a firmei este mai bună.8) însă situaţia nu a fost alarmantă.825 lei în timp ce datoriile pe termen scurt au crescut de la 404.418 lei la 73. deoarece insuficienţa fondului de rulment în raport cu necesarul de fond de rulment provoacă criza de trezorerie. Ca metode şi tehnici . 2.099 lei în 2008. Subsistemul metodologic În exercitarea proceselor de management se utilizează preponderent managementul strategic regăsit sub forma unor liste de obiective. 1.C. Acesta se calculează scăzând datoriile pe termen scurt din suma dintre creanţe şi stocuri.367 lei la 2. Deşi în toţi cei 3 ani ratele au avut valori de peste 1 se observă că în 2008 valoarea a fost sub limita minimă (1. PROSALV S. Valoarea fondului de rulment a scăzut de la 176.31% ajungând la 580.893 lei. Pentru caracterizarea lichidităţii unei firme se compară pasivele pe termen scurt (datoriile pe termen scurt) cu resursele disponibile pentru aceeaşi perioadă (activele circulante).018 lei în 2007 la -89. La societatea PROSALV trezoreria netă a avut mereu valori pozitive (266. Lichiditatea reprezintă proprietatea elementelor patrimoniale de a se transforma în bani. Echilibrul fond de rulment/necesar de fond de rulment trebuie urmărit.L. Necesarul de fond de rulment a evoluat de la -90. PROSALV S.R.932 în 2008 însă a crescut în 2009 cu 685.837.2 – 1.763. datoriile au avut o evoluţie de 582.496 lei în 2009) ceea ce înseamnă că nu au existat dezechilibre financiare.949 lei la 2.13%. Diferenţa dintre fondul de rulment şi necesarul de fond de rulment se numeşte trezoreria netă. Ratele de solvabilitate la S. Deşi atât activele circulante cât şi datoriile pe termen scurt au crescut în 2008 faţă de 2007.09 în 2007.

necesitatea unei decizii apare atunci când subsistemul condus identifică o problemă care aşteaptă o soluţie. Subsistemul informaţional Componentă majoră a managementului întreprinderii. Subsistemul organizatoric în cadrul subsistemului organizatoric al firmei sunt reunite cele două categorii de organizare existente în cadrul organizaţiei:  Organizarea procesuală  Organizarea structurală . elemente ce dau consistenţă sistemului informaţional.4. pe de altă parte. fundamentarea acţiunilor necesare pentru aplicarea acestora. fie ad-hoc). al componenetelor procesuale şi structurale ale societăţii. ceea ce denotă o anumită preocupare a conducerii pentru reducerea volumului de muncă a celor care întocmesc aceste documente • frecvenţa întocmirii documentelor diferă de la caz la caz. prin care se asigură. Toate aceste aspecte trebuie să se regasească în unele documente organizatorice. La nivelul conducerii întreprinderii. atunci când apare o anumită cerinţă • volumul de informaţii este de cele mai multe ori mediu sau mic. pregătirea deciziei este foarte importantă. Societatea cunoaşte o foarte bună utilizare a elementelor metodologice.4. număr de exemplare. precum şi în Regulamentul de organizare şi funcţionare şi fişele de post.3. traseu informaţional specific.de management. şedinţe (metodă foarte des utilizată desfăşurându-se fie periodic. fiind avizată SR EN ISO 9001 în ceea ce priveşte managementul documentelor şi metodologiile folosite. pe de o parte. fără de care nu pot exista şi funcţiona celelalte subsisteme. însă majoritatea se întocmesc de mai multe ori pe zi. Dacă ne referim la subsistemul informaţional specific activităţilor financiar-contabile. 2. tablouri de bord şi delegarea (presupune rezolvarea unor probleme de către subordonaţi). Dacă nu a fost prevăzut. Fiecare situaţie informaţională se delimitează prin conţinut.4. Dacă fenomenul a fost prevăzut. subsistemul decizional cuprinde atât deciziile microeconomice. În anexa ţş sunt prezentate lista deciziilor ce urmează a fi adoptate. 2. În cadrul subsistemului decizional. însă aceste informaţii sunt indispensabile continuării procesului de producţie sau luării unor decizii. frecvenţa întocmirii. se folosesc rapoarte de gestiune. fiind urmată de luarea deciziei. Subsistemul decizional Componentă a managementului firmei. cât şi mecanismele de adoptare a acestora. rezultă: • majoritatea documentelor şi situaţiilor informaţionale se realizează pe formulare tipizate. 2. variantele de soluţii sunt pregătite. soluţiile trebuie găsite şi aplicate în timp util. sistemul informaţional este principalul furnizor de informaţii. fundamentarea deciziilor şi.2.4.

2 cadre pentru cumpărări. mecanică fină. societatea noastră a avut până la 50 de angajaţi. 2 cadre pentru service. datorită modalităţii actuale de organizare. a proceselor necesare realizării ansamblului de obiective ale firmei. 1 cadru marketing. în vederea îndeplinirii în cât mai bune condiţii a obiectivelor stabilite. Un alt element al structurii organizatorice îl constituie dimensiunea umană a componentelor acesteia. comercială. doar pe durată limitată. 3 şefi de ateliere. încadrarea cu personal: Societatea PROSALV are o structură de bază determinată prin organigrama definită în cadrul sistemului de management al calităţii ISO 9001/2000. 1 cadru supraveghere sistem management calitate. în principal funcţiunile. activităţile. lipsind funcţiunea de cercetare-dezvoltare. 6 muncitori de înaltă calificare. Din totalul angajaţilor 7 deţin studii superioare cu specialităţile transporturi. în situaţia când activitatea justifică acest lucru sunt angajaţi lucrători cu calificare medie. • Organizarea structurală – Structura organizatorică reprezintă totalitatea posturilor şi compartimentelor de muncă. precum şi legăturile ce se stabilesc între posturi. respectiv regulamentul de ordine internă. organigrama (anexa ţş) şi fişele de post (anexa ţş). personal. Rezultatul acestui tip de organizare îl reprezintă. atribuţiile şi sarcinile. grupare şi subordonare.Organizarea procesuală – constă în stabilirea principalelor categorii de muncă. Astfel în diverse situaţii. metalurgie. financiar-contabilă. Cunoaşterea şi analiza structurii organizatorice implică folosirea unor documente de formalizare. modul de constituire. a căror coordonare se face foarte uşor. mecanică iar 11 deţin studii medii. Pe acestă structură de bază. În cadrul societăţii PROSALV se regăsesc doar 4 din cele 5 funcţiuni de bază ale întreprinderii: producţie. • . Această structură cuprinde: 3 cadre de conducere.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful