Capítulo!

CONCEPTOS BÁSICOS SOBRE MERCADEO

1. CAMBIOS EN LA FORMA DE VER (ENFOQUE) Y ACTUAR EN EL MERCADO
En ios últimos 30-40 años ha habido un cambio importante en ia forma de encarar ia vida con la giobaiización de ia sociedad y e! desarrollo de la economía mundial. A. causa de un conjunto de factores (¡os inventos tecnológicos, formas de comunicación rápidas, deseos de participación, estímulo de la curiosidad de la gente, liberaiización de la economía, etc.) se han producido cambios que afectaron ia forma cotidiana de vivir Esto influyó mucho en la manera de entender y actuar en los Mercados y Negocios. Antes se compraba lo que se producía sin preguntar mucho Los consumidores dependían mucho de esto y ia importancia de los productores era mayor que ahora.

| Ahora se compra formas de algún deseo de ios consumidores: | Lo que los clientes nos compran y les importa no son productos, sino su í UTILIDAD para satisfacer algún DESEO

Entonces tenemos dos ENFOQUES o formas del MAPA respeto ai Mercado:

ENFOQUE PRODUCTIVISTA

ENFOQUE DE MERCADEO

1.1 PRINCIPALES CAMBIOS A NIVEL DE LA DEMANDA

j •*• El consumidor está cada vez mas informado y es exigente respecto a lo que | espera de cada producto que compra. j •*• Demanda de productos de más calidad, diversidad y valor para satisfacer sus | deseos. Le importan los productos genuinos T> En general procura obtener los productos por menos precio, especialmente en aquellos artículos que no son de primera necesidad. ••» En alimentación, se puede hacer una división de los consumidores: - Los consumidores que buscan satisfacer mínimamente la necesidad (llenar el estómago), y procuran los menores precios en cualquier categoría. - Los que buscan satisfacer aspectos de calidad nutritiva (menos grasa, mas | minerales y vitaminas) o prefieren alimentos sanos y naturales. i - Los de gustos refinados, o que aprecian el aspecto estético de los aumentos.
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•^A nivel de ia intermediación hay exigencias de: - Abastecimiento oportuno - Buen servicio de transporte y protección de la mercadería Garantías de contenido apropiado, origen y duración de ia mercadería.

1.2 PRINCIPALES CAMBIOS A NIVEL DE OFERTA

•» Para vender se realizan acciones y estrategias especificas para interesar y seducir a los clientes •* Se divide el mercado en porciones o segmentos de consumidores y se realizan ofertas específicas a sus deseos. •* Se realizan diversas formas de promoción y publicidad ^ Se busca agregar valor al máximo a cada producto •* Existen nuevas y muchas formas de hacer las ventas. La operación de venía y distribución es más ágil y diversificada •* Hay una permanente innovación técnica dirigida a mejorar los productos •* Se busca bajar los costos por diversos medios: ¡ - Producción en serie de artículos similares o parecidos (usan los mismos terrenos, recursos y estructuras en el tiempo ) - Provisión organizada de insumos en chacras. - Organización de la mano de obra para aumentar eficiencia. I - Acopio en serie y organizado de ¡a producción. i - Subcontratación de partes de! proceso a terceros (instaiación de equipos, servicios I de laboreo, servicios de transporte, etc.).

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1.3 REGLAS DE ORO DEL MERCADEO
En consecuencia, para funcionar adecuadamente en el mercado se debe seguir ias siguientes Regias (en escalones): CALIDAD
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CANTIDAD

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CONTINUIDAD OPORTUNIDAD PRECIO COMPETITIVO

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CALIDAD
Este requisito cada día crece en importancia, como un atributo capaz de permitir una reai diferenciación del producto o servicio en un mercado cada vez más competitivo. La Calidad debe ser un atributo DECLARADO, esto es, que a fin de mantener una reíación estable y de confianza entre consumidores*-"* empresas de oferta, se requiere dar a conocer las características del producto final, y establecer que el producto es de una calidad 1°, 2° o 3°). Otra característica es que esta Calidad debe ser ESTANDARIZADA (todas las unidades iguales) y ESTABLE (siempre igua! en el tiempo).

CANTIDADES
El volumen de productos que exige el nicho o espacio de mercado, es un requerimiento vita! que tiene y define muchas veces la elección de un determinado producto por los agentes de Intermediación, quienes prefieren una cantidad importante, que ¡a oferta dispersa de productos. Con volúmenes, es posible establecer y negociar precios de productos.

CONTINUIDAD
Una vez establecida las relaciones comerciales entre consumidores y productores, se hace necesario el mantenimiento de dicha vinculación a través del suministro regular y permanente de los productos o servicios que se ofrecen. Si un consumidor va a su lugar de adquisición y no encuentra el producto de marca A, sin duda preferirá una B o una C y por tanto se establecerá una nueva relación con otra empresa, la que produce B o C.

OPORTUNIDAD
Dado que ias necesidades y deseos de ios consumidores son dinámicas y cambiantes, ios productos y servicios deben estar en la FORMA, LUGAR y TIEMPOS oportunos. A medida que se conoce cada vez mas a los consumidores, las empresas se acercan cada vez mas a sus clientes, a fin de asistirlos con la rapidez y la eficacia que estos demandan.

2. LAS FUNCIONES MODERNAS DE LA COMERCIALIZACIÓN
Entonces !a "Comercialización" es bastante mas que ei clásico concepto de "Compraventa", y se convierte en un conjunte funcional, que conforma todo un proceso actuante en los mercados de agropecuarios o de alimentos cuando : Ei Producto cosechado | Y acopiado con fines de ¡ Venta y renta Se convierte en un Bien que satisface deseos cuando arriba a las manos del consumidor en tiempo y forma

De esta manera se incluye en el proceso a todos ios pasos y funciones que se acopian y aportan para concretar la Comercialización. Estas Funciones se han clasificado - de acuerdo a lo que facilitan - en la forma que se presenta en el cuadro inferior: TIPOS DE FUNCIONES ACTIVIDADES CONCRETAS Acopio cercano a Fincas Los Almacenamientos La Clasificación y Normalización Ei Empacado y etiquetado La Carga, Transporte y Descarga

1. DE MOVIMIENTO DEL PRODUCTO Y SU PREPARACIÓN PREVIA AL INTERCAMBIO

2. EL INTERCAMBIO DE BIENES

La Compra y/o la Venía La determinación de los Precios

3. AUXILIARES Y DE APOYO AL PROCESO COMERCIAL

Disponer de información de Precios y de! estado del mercado Tener mecanismos de seguro Disponer de financiamiento previo a la venta Disponer de capacidad de Promoción de los productos

3. DÉFICITS FRECUENTES DE LA PRODUCCIÓN Y PRODUCTOS DE PEQUEÑOS PRODUCTORES
Es muy probable que se encuentre - en una primera apreciación- contrastes muy fuertes entre las capacidades reales de nuestros grupos empresarios y las demandas que pidan ios clientes, por lo menos respecto a un conjunto de puntos clave que solicita el mercado: (1. Oferta altamente dispersa' Las Fincas de la pequeña agricultura se encuentran frecuentemente diseminadas en el espacio, y presentan dificultades para acceder a tos mercados consumidores, producto de este i dístanciamiento, tanto físico como muchas veces cultura!.

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| 2. Alta competencia de sus producciones. ! Estas unidades producen probablemente ios mismos productos en las mismas épocas, y esto | establece en términos empresariales una fuerte competencia entre los propios pequeños productores, incrementando sus desventajas competitivas. j 3. Falta de Enfoque Empresarial. j Los pequeños productores, aun cuando administran sus escasos recursos con una racionalidad i muchas veces distinta a lo que en términos ortodoxos seria un enfoque empresarial, son en | esencia empresarios, pues asumen igual o mayores riesgos que otros empresarios agrícolas. I En relación con eüo, este sector aplica en forma empírica ios conceptos empresariales, ¡ quedando en desventaja con relación a otras unidades económicas que si desarrollan métodos i de gestión más eficaces y eficientes.

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4. Ausencia de información de Mercados. La pobre o nuia obtención de información de mercados es un rasgo marcadamente negativo j que atenta contra el desarrollo del sector de los pequeños productores, por io que quedan a I merced de los agentes intermediarios en cuanto a fijación de precios, condiciones de entrega y i pagos. { 5. Baja Calidad de los productos. I El desconocimiento de las regulaciones y requerimiento de! mercado, la necesidad de vender i toda !a producción, la utilización de tecnologías e insumos de producción no apropiados, | (semillas, fertilizantes, etc.), afectan la calidad de sus productos. | Existe en general, bajas calidades de ios productos que producen los pequeños productores y | campesinos.

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6. Ausencia de enfoque de mercado, Ligado a los puntos anteriores es común que no exista una estrategia de! sector orientada a la búsqueda de alternativas productivas, que tengan como referencia los requerimientos | actualizados del mercado. Se sigue asumiendo la estrategia de producir y luego salir a vender, i y no la de averiguar que quiere el mercado y luego adaptar la producción para satisfacer determinados requerimientos de los consumidores.
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! 7. Faita de Diferenciación de ios productos. | Las empresas desarrollan grandes esfuerzos, tanto económicos como de mercadeo, en orden a diferenciar sus productos de otros existentes en el mercado, con e! fin de atraer la atención y lograr una cierta lealtad por parte de los consumidores. Este rasgo ausente es una de las principales características que presentan ios productos de los pequeños productores, principalmente porque no tienen identificación (NOMBRE, MARCA, i EMPAQUE), lo cual atenía contra la posibilidad de ser adquiridos nuevamente, pues ios | consumidores no encuentran identificación para su recompra.

apreciando como distintos eslabones empresarios se articulan para incorporar y valorizar estos productos. L ELABORACIÓN PROCESADO CONSUMO FINAL SECTORES PROVEEDORES (De Insumos. Estos sectores o fases dei proceso tienen. las que pueden ser mas o menos lineales. participando de este proceso que toma forma de cadenas o redes. Si esto funciona irreguiar o débilmente. a su vez. En ese contexto. Dinero) En la cadena se vé que hacia atrás la producción se integra con los sectores proveedores de insumes y equipamiento.Capítulo i! ANÁLISIS DE LAS CADENAS DE ABASTECIMIENTO DEL MERCADO LOCAL 1. Tecnología. alianzas y cooperaciones que el juego económico impulsa y permite. Su perspectiva principa! es ia de que actores empresarios de determinados Rubros conciertan y concretan sus intereses económicos. sus proveedores de insumos y equipamientos específicos. la transformación y diferenciación creciente. por medio dei intercambio. De esta forma se percibe . y hacia adelante con ios sectores de procesamiento o industrialización y de comercialización. . generar ramificaciones y ligazones internas. etc. cualquier empresa a la que hagamos referencia se inserta como una pieza o esiabón de un sistema como ei de la figura inferior. En consecuencia el funcionamiento de cualquier cadena dependerá: •¥ Del funcionamiento de cada eslabón o de un nivel similar de eslabones (por ejemplo todas las empresas que hacen Acopio de un Producto). -^ De la calidad de ias articulaciones del proceso desde la producción primaria hasta sus consumos finales. afectará e! posicionamiento y crecimiento de los niveles superiores. ENFOQUE DE CADENAS DE VALOR Ei concepto de cadena se focaliza en un proceso de evolución de Rubros o grupo de productos derivados del mismo. ya que estos se verán afectados en sus respectivas capacidades competitivas a la hora de ganar o defender e su nivel espacios de mercado.a distintos niveles de ia cadena los intereses en juego en términos de competencias. Dentro de un sistema "mas grande". Servicios.

E( grado de desenvolvimiento de! emprendimiento también importa. transporte. con sus características de volúmenes. como conocerlo. y las empresas que ios ofrecen. Hacia donde orientarse? En que tipo de Mercado actuar? Respecto a ta necesidad de orientarnos en el mercado. si es un grupo nuevo que desconoce los mercados y pretende ingresar o si es una empresa que está instalada en el negocio o en negocios similares. ORIENTACIÓN AL MERCADO : CADENAS LARGAS O CORTAS a. con quién vinculamos adecuadamente. Todo esto lleva a que se plantee requerimientos de conocimiento del mercado totalmente diferentes. almacenamientos. Esto también va a condicionar el enfoque de análisis que se encarará en cada situación.Si se dispone de productos clásicos y conocidos . cada grupo de productores emprendedores y empresas agroindustriaies pueden partir o estar en contextos bien diferentes. la situación macroeconómica y sociopolítica del país. Por una parte está la característica de la Oferta : .2.El estado del producto en su ciclo de vida. o bien muy específicos y propios de cada situación concreta. pelos de camélidos. Estas situaciones dan lugar a percepciones distintas de cómo encarar el tema y que tipo de acciones de reconocimiento y sondeo de mercado llevar adelante. sus Productos más notables.) y la existencia o no de Cadenas mas largas de intermediación (la distribución y sus operadores) .) CONVIENE ! APLICAR : ENFOQUE DÉLA CADENA LARGA O SUBSECTOR SI EXISTE : Un mercado especifico. etc. El Esquema siguiente ayuda a visualizar como enfocar mas adecuadamente ei reconocimiento y la Investigación hacia los Mercados : i SI EXÍSTE: | Uno o pocos productos específicos y i diversos mercados posibles a distancia | (granos. alcances y restricciones.La proximidad o distancias a estos mercados impone considerar mas o menos funciones físicas de comercialización (Acopios. . o diferenciado y dirigido a satisfacer un deseo actual de determinados consumidores .. etc. hortaliza general.) CONVIENE APLICAR: ENFOQUE DE LA CADENA CORTA O DE LA PLAZA LOCAL . algodón. etc. transformaciones. Por otro fa Demanda en general: Cada Rubro tiene diferentes mercados (potenciales y reales). . Ferias. en general cercano y pequeño que demanda diversidad de productos (Abastecimiento de Pueblos. . etc. que pueden ser mas generales. como está de desarrollada ia demanda.De las Regiones. tangible.

prestigio transporte por • Generación frecuente de estos dei iugar y dei cuenta de ios Productos productores emprendedor perecederos • Valoración de Aíío impacto del • Operar cantidades Lugar de venta presentación del Puesto y lugares o lotes pequeños (espacios. sano) Diversidad de Justificación Rubros Resolver e! • Asociada ai Origen. costos) de venía j • Abastecimiento y j reposición rápida PRECIOS : • Pendientes de ia competencia concreta de una red de abasto externo.CON LA VISION DE LA CADENA LARGA NIVEL ACOPIO INTERMEDIARIO 1 INTERMEDIARIO 2 Que sucede en este Enfoque con la táctica de mercadeo (4 P) ? PRODUCTOS DISTRIBUCIÓN : PUBLICIDAD Líneas o Rubro Varias funciones • Asociada a la específico físicas de acopio y marca distribución Carácter menos • Destinada a los perecedero distribuidores Cadena de intermediación El empaque y la marca son Impacto del importantes transporte en ios costos Necesidad de garantía PRECIOS : • Pendientes de ia cotización de un mercado general • Dependientes dei punto de ia cadena donde se vende CON LA VISION DE CADENA CORTA O MERCADO LOCAL PRODUCTORES PI O LUGAF DEVEfi¥Á Que sucede en este Enfoque del mercado local? : PRODUCTOS: | DISTRIBUCIÓN : PUBLICIDAD : • Requiere Casi sin • Valores visibles (frescura. aun cuando en los hechos se dan situaciones intermedias o híbridas. cada uno de estos dos POLOS de VISIONES por su constitución estructural y responder a intereses diferentes. demandan ENFOQUES de INVESTIGACIÓN y ESTRATEGIAS de MERCADEO DIFERENTES. • Dependientes de ia situación económica de ios consumidores locales o visitantes Como se aprecia. .

Por todas estas tareas. Los Canales de Distribución en la Cadena Larga Cuando hay situaciones en las cuales el Producto no se transforma demasiado.3. . i Estos canales cumplen 4 funciones importantes: Investigación : Reunir la información necesaria para planear y facilitar el intercambio. Niveles del canal j Si ía Cadena es larga importa identificar ios denominados Niveles del Canai. contraer compromisos de cobro y pago con operadores del mercado). a. ELEMENTOS COMPONENTES DE LA CADENA DE PRODUCCIÓN Situados en un contexto mas de "Cadena". las articulaciones y relaciones entre los eslabones. manejar Productos perecederos. A esto se íe denomina Distribución e importa mucho conocerlos : i CANALES DE INTERMEDIACIÓN Y DISTRIBUCIÓN | Constituyen los diversos caminos por donde fluye el producto (casi sin modificación y con poca | agregación de valor) al mercado. adaptándola a las necesidades del comprador. corresponde analizar en profundidad sus partes. . junto al conjunto de riesgos que comúnmente asumen en la Cadena. para visualizar mejor a este eje del sistema de Mercadeo y acumulación de Valor en que actúan las empresas. y mas bien tiende a dirigirse a sus consumidores finales a través de una Cadena de operadores que no transforman el producto y funcionan simplemente como canales. Buscar la forma más rápida y eficiente para llegar al cliente i Promoción : I Desarrollar y difundir comunicaciones persuasivas (conviene vender porque. establecer comunicación y proveer confianza ! Correspondencia : i Dan forma a la oferta. A veces agregan valor j por medio de la clasificación y empaque i í .. importa sobremanera para las empresas productoras determinar como llega y como se colocan físicamente en los mercados de consumo. la función de Intermediación es imposible de eliminar en el mercado agropecuario (hacerse cargo del transporte seguro y oportuno. que son las capas j de Intermediarios que realizan labores especiales para acercar e! producto y su propiedad al I consumidor final P R O D U C T O R E S ACOPIADORES MAYORISTAS Y TRANSFOR MADORES MINORISTAS ^ x " ! O N S CONCENTRACIÓN NIVELACIÓN Y PREPARACIÓN •» •» DISPERSIÓN .) | Contacto : ¡ Encontrar a ios compradores posibles.

) cuando operan créditos comerciales (de corto plazo y de tasas altas en general) . según tornen o no a cargo ios gastos de! proceso. Exportadores e Importadores : ambos representan ias figuras responsables de agentes muy especializados en el proceso de envío y recibo de mercaderías al exterior.Productores : la figura individual o asociativa que han generado el o los bienes. para fletes.Los Agentes comerciales avanzados de la Cadena que anticipan medios financieros a los sectores mas básicos de la misma (para insumes.b. . Comisionistas : Son agentes especializados en un Rubro que realizan gestiones de encuentro entre la oferta y la demanda. y deciden entregarlo a un mercado. Minoristas : son todas las figuras de venta a! consumidor final. Dentro de esta variedad de actores se puede identificar en los mercados agropecuarios a los siguientes: Agentes de Mercadeo : . y se dirige a empresas minoristas. con capacidades de financiar procesos de beneficiamiento.E! intermediario inicial (o de campo). Mayorista Distribuidor: es la figura que reparte un menú surtido de productos de uno o varios rubros dentro de un sector (por ejemplo el sector frutihortícola). que se asocia aportando medios para completar el proceso comercial.Corredores. agregando intereses al préstamo o comisiones por su función. y bajo cualquier forma y figura. Instituciones y personas que cumplen con funciones de intermediación y transformación. para envases. directa o indirectamente. Sus homólogos financieros del mercado (Bancos privados. etc.) . Se cobra al acopio. . por io general son mayoristas que por razones del rubro y conveniencia comercial agregan una parte importante de valor a un producto en bruto {formas sofisticadas de empaque de frutas. Hay varias formas de actuación según rubros. sin tomar posesión del bien y cobrando una comisión por sus servicios. incrementando su Negocio manipulando la relación de precios insumo/producto.Cualquier capitalista extemo a la empresa. Las Entidades y Proyectos públicos de desarrollo (Banca de Fomento por ejemplo). comercialización y transformación en la cadena. etc. preparación y congelamiento de hortalizas y carnes. y se cobra con una parte de las ventas o ganancias. sin importar su tamaño o ubicación Consumidores : son los destinatarios de bienes de consumo (Productos transformados y diferenciados) y servicios al final de la Cadena Agentes de apoyo Financieros | Aquí hay que considerar a todas las figuras que aportan dinero al proceso. según mercados. Por ejemplo : .Acopiador: reúne y acopia la producción rural dispersa y ayuda a una primera uniformización Mayorista concentrador: Es el concentrador de volúmenes importantes de acopladores de un Rubro de una o varias zonas. financieras. que financia insumes para la producción e insumes. Complementariamente suelen manejar grandes depósitos y sistemas de transporte Empresas Beneficiadoras . Consignatarios. Los Eslabones Actores de la Cadena Larga de valor Corresponde ahora analizar a ¡as figuras y roles de ias empresas. etc.) .

d. Organizaciones no Gubernamentales. Et concepto de valor incremental Ta! como se ha planteado la estructura central de un clusíer o sector productivo está constituido por la Cadena productiva de las empresas que producen y transforman bienes hasta arribar al final. diferenciados y de alto vaior en relación a los productos iniciales (materias primas) insumes volcados a los distintos^ procesos. asesorando a! productor y a los operadores de la cadena.) . Todos ellos trabajan en la generación y transferencia de información. En este contexto la CADENA DE VALOR es !a suma de los incrementos o (Deltas) de valor de cada nivel o eslabones de la Cadena de producción. de hortalizas.Asociaciones de Productores : su función es la defensa de los productores . etc. con productos diversos.cada eslabón podrá aportar mas o menos saltos (Delías) como !o esquematiza ei modelo inferior: PRECIO FINAL DEL BIEN Comercio Minorista Distribución Proceso Industrial Acopio y Clasificación AGREGADOS DE VALOR Producción 1a .Cámaras de un sector: agrupa a todos los agentes del sector en su defensa integral (Cámara algodonera. E! aumento de valor se representa bien por el PRECIO UNITARIO FINAL de cada bien que incorpora valor. adicionando "transparencia" y eficiencia a! sistema de mercado.Agentes de ayuda y estímulo de! Sector También hay otras figuras institucionales que apoyan y defienden e! proceso de comercialización en cada Sector. Entonces y de acuerdo a! proceso -si estamos en un contexto de economía mas o menos libre de mercado.Asociaciones de Consumidores (por ejemplos los consumidores naturisías) Entidades de apoyo : Corporaciones que administran grandes Mercados. por ejemplo : . departamentos de Ministerios de agricultura.

Cuando la gente del pueblo compra elige . En este sentido adquiere hoy gran fuerza ia oportunidad de volver a ocupar el espacio perdido en ei mercado local. Esto porque el producto es fresco. granja. escobas). de artesanías. 3. alimentos. í | Cuando se habla de un mercado zonal abarcamos a varios pueblos y ciudades con sus colonias rurales en un espacio territorial mas amplio (Zona o Departamento) Entonces hay que entender que siempre el mercado loca! se integra a una red mayor. 4. las hortalizas de! mercado de abasto. de animales domésticos y plantas que siempre acompañaron a! hombre. el tomate recién cosechado. CONCEPCIÓN DEL MERCADO LOCAL : OPORTUNIDADES Y LAS VENTAJAS PARA LOS PEQUEÑOS PRODUCTORES Cada vez mas se abren para los pequeños productores y microempresarios de posibilidades de insertarse de otro modo en los mercados. etc. de artefactos y herramientas domésticas. cosas recicladas.. La diferencia es que ahora los campesinos deberían actuar en la función de abastecedores y proveedores organizados de muchísimos alimentos frescos y preparados. etc. ganar su confianza y asegurarse el cobro. pequeñas manufacturas. . practicar e! trueque. hay menos intermediación y posibilidades de abastecer con regularidad a los comercios y consumidores. t CUAL ES EL MERCADO RURAL TERRITORIAL? El mercado local incluye normalmente un ámbito rural relativamente reducido i (comunidad o colonia con su pueblo o una ciudad chica a intermedia). la miel genuina y el huevo casero .. 2. con rubros de huerta. lugar que siempre guardaron muchos campesinos y pequeños productores en sus pueblos. en donde de hecho los pueblos están vinculados a las ciudades cabeceras del territorio y además a centros urbanos más grandes. etc. y no a una cadena anónima de comerciantes desconocidos.. Fortalecer la comunidad y el reencuentro de la gente de! pueblo con la del campo. herramientas o utensilios prácticos y baratos (envases. Organizar en la finca un sistema de producción mas diversificado y estable. favoreciendo la solidaridad y el apoyo a la economía local (la plata que entra al circuito de! pueblo se queda dando vueltas en el lugar mas tiempo). macetas. en forma individual y espontánea.además de la lechuga fresca. Explorar esta oportunidad ofrece potencialmente las siguientes ventajas a los pequeños productores: 1. a sus parientes. a sus amigos. Estos espacios que hoy estamos considerando han sido ocupados por mercaderías externas a los sistemas ¡ocales (piénsese en la leche en sachet.favorecer a su gente. haciendo participar a toda ia familia. Poder competir en buenas condiciones con la mayoría de los alimentos trasladados desde otras regiones. puede ser más sano. los pollos barrilleros congelados.4. lo que permite tener entradas de dinero mayores y mucho más parejas que con los productos íradicionaies (como e! algodón). todos llegan a centenares de pueblos del interior desde centros de producción lejanos. Hay también varías ventajas económicas en trabajar tan cerca del consumidor: conocer mejor a! cliente.

considerando recursos generales de infraestructura y limitaciones ambientales . que pueden ser a veces diferentes de acuerdo ai perfil de cada población y situación concreta.Las operadores actuales de abastecimiento. . sus situaciones concretas pueden dan lugar a percepciones y actitudes distintas de cómo entender el tema y que tipo de acciones proponer para encarar el desarrollo de espacios en estos mercados. aun cuando cercana.5. o diferenciado y dirigido a satisfacer requerimientos apreciados de determinados consumidores. En consecuencia hay que considerar: . hay que pensar en como desatar un proceso participativo de abordaje adecuado de! mismo.Los tipos de Productos y la capacidad de generar una oferta de Rubros altamente diversificada .La proximidad a estos mercados. 2) niveles y estabilidad de ingresos de habitantes dei pueblo o pequeña ciudad. requiere normalmente resolver algunas funciones físicas de comercialización (pequeño acopio. .El tipo de finca o microempresa con disponibilidad de recursos y el grado de desenvolvimiento productivo que posean .Los distintos tipos de consumidores que allí se podría identificar.La capacidad económica de consumo (demanda agregada) de este mercado para ios principales Rubros y productos concretos que podríamos ofrecer allí . .La existencia de épocas o eventos de incremento de demanda de ciertos rubros. Influye aílí: .El tipo de productos requeridos y su valor en este mercado: si son clásicos y conocidos. hay que comenzar por considerar los siguientes elementos. Ai respecto es clave una segmentación sobre criterios de: 1) patrones de consumo. Por otro iado frecuentemente hay deseos insatisfechos y requerimientos de consumo mal atendidos por el esquema de abastecimiento existente. si en determinados espacios Territoriales se detectan oportunidades y conveniencias para ios pequeños productores de actuar en un espacio Regionai / Local. La característica de ia Oferta que podemos generar: Aun cuando este tipo de productores normalmente son habitantes y producen en cierta zona mas o menos cercana a poblaciones o puntos de consumo. ORIENTACIÓN EN EL MERCADO DE PLAZA O LOCAL Tai como ya se ha planteado arriba. La situación de la demanda y ei abastecimiento actúa! del mercado La demanda en estos mercados ¡ocales se caracteriza normalmente por ser pequeña en volúmenes instantáneos de consumo de determinados rubros. Para orientamos mejor en este tipo de mercados.La experiencia y grado de inserción de los productores en estos mercados importa bastante: obviamente no es io mismo un productor o grupo nuevo que no saben vender que microempresarios conocedores y a lo mejor ya con negocios en otros puntos del mercado. .E! lugar del territorio donde producen. considerando con cuidado las distintas fuentes de la cadena de abasto y los comerciantes locales involucrados en el pueblo Todos estos factores llevan a que se deba diseñar formas de conocimiento e intervención en este mercado. . como conocerlos y con quién vinculamos adecuadamente. modo económico de transporte y forma de almacenamiento transitorio / mantenimiento de productos a veces perecederos.

etc. o lo haga de forma que ai negocio no le cierren los números. por lo que conocerlos y estudiarlos es una tarea posible para cualquier grupo de agricultores que se organice y reciba un apoyo técnico apropiado. y también a aquellos vendedores ambulantes de temporada (camiones con frutas j y verduras). hay que elegirlos según los criterios siguientes: i . porque son únicos en un barrio.). como huevos. y empezando por ios más notables. alguna fruía. hasta üegar a ¡os consumidores. etc.. etc. como para que un pequeño equipo de dirigentes y aigún asesor técnico "rastreen" la Cadena en un tiempo prudencial. eje. esta metodología es sumamente rica en datos para cualquier el grupo emprendedor o investigación dei sector. y !e ahorrará muchos dolores de cabeza futuros. .Que sean importantes por alguna razón (por ser quienes más venden.). barato y i apropiado de! Jas posibilidades concretas dei mercado local. queso.técnicos y productores. pues ayuda a orientarse claramente en que hacer y que no en e! negocio. RECONOCIMIENTO DE LA CADENA CORTA DEL MERCADO LOCAL Muchas veces estamos tratando de entrar en e! Mercado con un Producto.6. | utensilios. LOS PRODUCTORES LOCALES O ZONALES | Siempre hay productores locales funcionando corno abastecedores mas o menos estables j de aigún rubro (Leche. porque le ! compran a jos productores. | . Por otro. tratando de identificar los Actores participantes que conocernos. Para cubrir esta falencia es muy importante empezar por hacer un análisis de RECONOCIMIENTO de ía Cadena por donde fluye el rubro que les interesa.Que comercien con Rubros de Productos que nos interesan mayormente (alimentos. Se presentan seguidamente un esquema de 4 Pasos que permiten realizar este rastreo. hortaliza) o temporarios (típicos "zafreros" de excedentes de la j chacra. | LOS ABASTECEDORES EXTERNOS i Hay que registrar a ios Proveedores mayoristas más importantes que ingresan regularmente ! ai pueblo. Paso 1 : "Zambutirnos" y orientarnos en ei mercado Soca! Los mercados locales son bastante sencillos y familiares a la experiencia cotidiana.pueden hacer un estudio rápido. Por un Jado. gachones. Por ejemplo: | LOS COMERCIANTES DEL LUGAR | Respecto a ellos. su aplicación es barata y reíaíivameníe sencilla.). porque son mayoristas abastecedores de otros ¡ comercios. verduras. Lo primero es mirar en genera! todo e! movimiento comercia! del lugar. y si se tiene un conocimiento parcial de! mismo es muy posible que el grupo se vincule con operadores inadecuados. j Trabajando juntos .

ai hablar de "Sondeos" específicos. pero ya n-.) de ios ! Crupales (instituciones y Empresas que compran en cantidad para consumo masivo i (restaurantes. Paitan ciatos mas ciares de que productos van mas por un íado que por otro. comedores escolares. pues aun en ¡es pueblos pequeños son diferentes ios niveles de ingreso (mas o menos plata por famiüa. familias.-nos en qué punto y a cuales Actores eiegiremos para hacerle consultas.uy útii oara ünent3.. los Actores con flechas (quién provee a quién?. etc. . patrón de consumo (en que se gasta). 3 estarnos 'ejos y restringidos por e! tiempo?. programas alimentarios.Mapa es por añora ur. modos de recibirlos {empleos fijos o temporarios). Mercado oara cuantos proeucíores'-' (Un Comité pequeño o una asociación de 25Q productores ia zona\ Condiciones ds Acceso y ebssieamiento as pueblo : Hay caminos y medios para llegar indos tes rjías ?í nercado.Algunos ccrnsrclcs importantes se nos han pasado. etc. esk. Que ie falta a esto? Segure que jr. para ser Proveedores específicos (por ejemplo con ¡echones a un pequeño frigorífico).* e:¡ irUíáaci'-ti-ír^o desde sfuera de! pueblo hasta el consumidor y pasando per deten-ninacSas comercios. Que oneni3"&n toao ei trabajo futuro de estudio : • • • Que es ic que estamos buscandc? Mercado para algún Rubros en especial que estamos desarre. Paso 3 : ííloasr ios. poco de íodc-: . hasta donde se conoce. Actores y el sector que más interesa Parados frente aí MAPA.-••: ~r. esquenia oareadc a! que se planteó para ¡os mercados de "cadena" E! MAPA se construye pegando.).. De las respu€^-as t'. modo de vida en e! centro o en ios barrios de afuera. frutas. tarietas (o dibujando directamente) cada uno de los Actores importantes que descubrirnos en el análisis previo. 1 Con los Consumidores HOGAREÑOS es necesario aplicar algún criterio de Segmentación.). Pero esto io veremos mas adelante. etc. j j I ¡ LOS CONSUMIDORES CRUPALES /iNSTiTUClONALES Con estos hay que hacer un registro parecido al des Comercio.: tai r™o •:.s&s que í*.va. Las Despensas 3& harno son muchas y de distintos niveies (y frecuentemente desconocidas. e! grupo debe reflexionar acerca de algunas cuestiones muy básicas e imoo-lames. A qué tipo de consumidor se afeude y como opera cada comercio con elios (contado-nado) Pero no importa. esquema provisorio que iremos completando. anotando el Nombre de ia i institución o empresa1 la q las personas responsables y Jos rubros que adquieren. Porotos.icar"os puede resuítar más interesante y necesario: Estudiar as sector de Comerciantes de Acopio. Luego se van uniendo.I LOS CONSUMIDORES FINALES DEL PUEBLO j En principio hay que separar ios Consumidores Hogareños (personas.'gndn (per eiemolo Lechonas) o Mercado para todo un conjunto de Excedentes lempo-erios cié <s Finca'? (ívlaíz. Paso 2 : Armsr un ^-ano o "WAPA' 5 de! mercado Luego se arma \r.

hay que eíegir en ei seno dei grupo cuaí sector y actores se estudiaran primero. . mas de una de estas cuestiones nos parecerá importante tratarla mas a fondo (a veces. recursos y aprendizaje ordenado dei grupo. Paso 4 : Corregir y completar el MAPA Finaimente. ya que no se puede hacer todo junto. Con seguridad. hay que estudiar a varias opciones). proporciones de familias en cada ciase. que funcionan como una competencia fuerte para hacer crecer nuestra concurrencia en el mercado local. si es que nos dan preferencia desde e! Municipio. Luego de terminado este trabajo. Proveedores que llegan a Despensas que no conocíamos.- Estudiar al sector del Comercio Minorista que trabaja con mucho público (ios Supermercados. y con toda la información que se fue juntando de Comerciantes. lo que cuenta es que en este punto. Sin embargo. Reordenar las "Flechas" que señalan quién abastece a quién. Respecto a los distintos Consumidores. o a un grupo sí pensamos ciertos rubros entregados directamente. ios grandes almacenes. etc. es posible que necesitemos pasario en limpio. Los Consumidores Hogareños: a todos si pensamos en una Feria. podemos tratar de ver en el MAPA inicial que cosas hay que incorporar para completarlo o corregir: Actores que faltaban : Nuevos Comercios. cuando precisemos hacer algún estudio específico de alguno de ios actores comerciales de! pueblo. cuaies de tipo temporario. agregar y corregir datos de cantidades de personas empleadas. Consumidores y Referentes. cuando hay intereses diferentes dentro de! grupo de emprendedores. etc. para tener una versión mas pulida y ciara para usar en ei futuro. y corno ei MAPA inicia! estará ya muy borroneado. etc. entre ei comercio y hacia ios consumidores. Datos acerca de ios Productores locales : que rubros son de abasto frecuente. Casi siempre es necesario estudiar a los Proveedores Extemos. ios autoservicios.) O ai Comercio minorista de barrio (las despensas y las despensitas de ocasión). Un ejempio de esto se muestra a! fina! del punto. A Los Consumidores institucionales. por razones de tiempo. para ei caso de una localidad de la Provincia de Formosa (Argentina).

hay que realizar un análisis de toda la Cadena que hemos incluido en nuestro Mapa. Una parte importante de este paso es analizar como este gran entorno afecta a los distintos agentes y canales. las tarifas de servicios. •» Relaciones de fuer» y evolución de la competencia: . •* Regulaciones SocioPolíticas Relaciones laborales o impositivas a que están sujetas empresas. que completarán la información del sistema: a. régimen de impuestos aduaneros e internos. tarifas de peaje..Que es lo que mueve a la cadena? cual es el eslabón que mas fuerza hace: los consumidores. que efectivamente son "reglas del juego" que en todo o en parte son respetadas. etc.19 7. Normalmente las de mayor interés son : •> Regulaciones económicas y administrativas La legislación de precios. y disponiendo de informaciones de los distintos actores y comportamientos. por medio de un cuadro sencillo que revise los principales factores y regulaciones: REGULACIONES COMERCIANTES TRANSPORTISTA PROVEEDOR CON TRANSPORTE PRODUCTORES LOCALES Económicas Sociales Ambientales b. Para ello hay que considerar dos elementos mas. productores y consumidores. •> Regulaciones ambientales Licencias municipales y provinciales. registros municipales de abastecedores. los minoristas. hay que observar en detalle factores importantes que determinan la velocidad y el flujo de las mercaderíasel flujocomo: •> Poder de Tracción (tirar o empujar): .Cual es el eslabón mas peleado y donde hay menos competidores . Estas informaciones en parte han ido saliendo en las entrevistas a los agentes de la cadena. prohibiciones ambientales etc. Apreciar las Reglas Legales del Entorno Este entorno incluye las reglas legales que afectan a las empresas encuadradas en el Mapa. los mayoristas? . . ANÁLISIS DE LA CADENA Para completar el reconocimiento. pero puede ser necesario completarla con consultas a organismos especializados. Hacer un análisis de la DINÁMICA DE LA CADENA Para conocer como "se mueve" la cadena.Qué es lo que está frenando mayor flujo de mercadería : El consumo deprimido? el costo del dinero? Barreras proteccionistas para que entren nuevos actores? La falta de tecnología? La falta o inestabilidad de provisión de insumos? Manguruyúes económicos o políticos?. cánones de mercado.Donde hay concentración y cuales son los operadores que tienen influencia y mayor grado de control (se llaman "nudos del sistema").

llenando el cuadro con valores indicativos como: O = Nulo . Chivitos. 1 = escaso. Fuerte FACTORES DE DINÁMICA Poder de tracción Capacidades control Tendencia Ganadora Tendencia Perdedora Cooperación entre: COMERCIANTES Mayoristas COMERCIANTES Minoristas PROVEEDORES PRODUCTORES LOCALES c. pobre 2 = Normal. . Respecto a los productos. •^ Evolución de la cadena . quienes son los actores y empresas que se ayudan entre sí. corresponde reflexionar en común acerca de algunas cuestiones importantes de la POSICIÓN de tos productores que tratamos de apoyar. O mercado para un producto nuevo? Mercado para cuantos productores (2 grupos de 20 o a toda una asociación de 250 pequeños productores)?. que orientaran el tipo de Negocio que les convendría y el estudio mas a fondo del mercado: • Deseamos abrir mercado en un lugar donde hay poca participación de los productores. y porqué. .20 . baja. Reflexionar sobre la situación de los Productores respecto al mercado a abordar Finalmente y parados frente a nuestro MAPA.Cuales son los Agentes que están perdiendo mercado y porqué.)? mercado para un conjunto de excedentes zafreros?. Para cuantificar esto se puede hacer otro cuadro de sistematización de las respuestas a las preguntas anteriores. etc.Cuales son los Canales (y Agentes) que están creciendo. y porqué sucede esto. o si se parte de una situación con feria y muchos productores ya actuando allí?. que estamos buscando? mercado para algunos rubros que abundan en nuestras chacras (por ejemplo Maiz. estamos en condiciones de ingresar a la definición del o de los tipos de negocio que podríamos sugerir para determinado Mercado Local. y porqué.Donde están los eslabones mas dependientes o débiles. en equilibrio y 3 = Muy alta. •> Fuerzas de cooperaciones y alianzas (formales e informales): en que eslabón ocurren. • • Con estos elementos aclarados. De todo lo anterior podemos sacar en limpio un conjunto de tendencias y datos de buen valor estratégico. para saber adonde nos conviene vinculamos y actuar en los Negocios del Sector.

PRESTACIÓN DE SERVICIOS La empresa de servicios de Maquinaria VINCULADOS AL AGRO El matadero comuna! manejado por un grupo j^_EI_con]L|níp_de cgsechadores de yerba «r Administración grupal de un área de recreación y deporte LA. Tipo de Negocio PRODUCCIÓN PRIMARIA ASOCIADA Ejemplos •& Ei cuüivo organizado y compartido de vegeíaies / frutas para ei mercado de Abasto -£ La crianza común de pollos para faenar y vender en el mercado local •& El vivero asociativo de plantines frutales y forestales •» Los campos ganaderos Comunales Un grupo de familias que junta su producción láctea y la. municipales. soldadura.) COMERCIALIZACIÓN -i» Las cooperativas que acopian y benefician hortalizas. •3» Las Ferias y exposiciones de grupos artesanales Los almacenes de Insumos LOS SERVICIOS INTERNOS Los almacenes de Consumo AL GRUPO El Taller de reparación de maquinarias. etc. vinculados a los Bienes que se generan y mueven en los circuitos económicos de Producción Agrícola. su actuación en ía práctica se concreta por medio de la realización de NEGOCIOS por medio de los cuales se obtiene beneficios. IDEAS PARA REALIZACIÓN DE NEGOCIOS Si e! propósito de apoyar a un grupo de pequeños productores en una empresa asociativa o desde una cooperativa tiene un matiz fundamentalmente económico. Productos Artesanaies y de distintos Servicios allegados a estas producciones. de productos frutihortícoias y granjeros. •» Los centros de acopio de Cualquier productgjJel campo ZONALES LAS FERIAS DE PRODUCTOS •* Los casos de herías Campesinas. elabora en común (yogurt. i DISFRUTE metalurgia.21 IDENTIFICACIÓN Y SELECCIÓN DE IDEAS PERTINENTES DE NEGOCIO PARA PARTICIPAR Y DESARROLLAR ESTOS MERCADOS 1. a! evitar ei desgaste de recursos o ei gasto de insumas en un proceso determinado. vestimenta. quesos) -& La planta de procesamiento de frutas en pulpa. a. etc. CONJUNTA DE PRODUCTOS | colocándolas en distintos mercados.sistemas de agroiurismo en fincas. También es posible obtener beneficios con actividades asociativas que AHORRAN DINERO. SERVSCSOS EN EL MEDIO RURAL . Tipos de agronegocios más frecuentes era fas empresas asociativas Los Negocios en que puede participar la empresa asociativa rural son de varios tipos. francas. de TRANSFORMACIÓN DE LA PRODUCCIÓN PRIMARIA í FABRICACIÓN DE BIENES •^ La elaboración grupa! de artesanías (cerámica. ! DURABLES DE USO Y telar) o de bienes utilitarios (muebles. madera. PRODUCCIÓN DE OTROS i Los . etc.

aprovechando ventajas y oportunidades que identificamos con el reconocimiento previo. Toda persona o grupo que decida emprender. Observación de ia creación de nuevos espacios de mercado identificación de necesidades no satisfechas de ciertos consumidores Descubrir nuevos usos para productos y servicios actuales Aprovechar cambios en los deseos y preferencias de 9a gente Por ejemplo.22 b. Observar el crecimiento en la demanda en ciertos rubros Observación de deficiencias en productos y servicios' en un lugar Creación Ideas de Negocio 2. a veces imprevistamente. Estas ideas de Negocio son Oportunidades o Chances que se presentan. elaboración de harinas y venta a los mayoristas de Posadas" "Abastecimiento mayorista de hortalizas frescas a supermercados y autoservicios de! centro de Oberá" .006 Argentina) organizadas en un Proyecto Territorial llamado MIREPASUR: "Acopio de granos. en forma inicial o desde el interior de una empresa ya existente. y otras a medida que se crea un espacio de Mercado. o cuando se descubre una necesidad en los consumidores. para un grupo de varias pequeñas cooperativas de Garupa (Misiones. requiere y parte de una o varias IDEAS iniciales. Las fuentes de generación de Ideas de negocio pueden provenir de distintas fuentes: 1. 2. Fuentes de Ideas de emprendSmieotos y negocios El primer paso es tratar de definir que ciase de iniciativas organizadas (Ideas de Negocio) podríamos encarar para entrar a nuestro mercado y ampliarlo.

para saber como de interesantes y receptivos a nuestra oferta pueden ser los clientes de ese sector (por ejemplo: las despensas de barrios). Aquí podemos ayudarnos con los datos del reconocimiento y opiniones de Referentes. Producción Hortifrutícola y granjera para una comercializadora y distribuidora mayorista propia en Posadas 3. 2) encurtidos 3) fiambres artesanales para vender directamente a ios comercios minoristas.23 Como se aprecia. Producción y abastecimiento de! Rubro de hortalizas al Mercado Central. Y para plantearlas inicialmente se procede a utilizar alguna técnica movilizadora de creación. Una técnica para generarlas Para hacer nacer las ideas mas prometedoras respecto a nuestro mercado local. Producción y procesamiento de distintas Uneas: 1) dulces. Producción integral de la Chacra para abastecer una comercializadora integral mayorista propia (suma de las ideas 2 y 3) 5. Producción Granjera y de productos no perecederos (carbón. Observando el MAPA que hemos perfeccionado. Producción hortícola para abastecer Sos futuros mercados zonales y vender a los comercios minoristas 8. 7. nos disponemos a reflexionar como juntar de la manera mas adecuada nuestra capacidad de OFERTA con la DEMANDA. montaje d© un pesque y pague turistas y clientes de Posadas 10. aplicando la técnica generaron un conjunto abierto de opciones. con venta a! publico y a supermercados en Posadas 9. Producción de hortalizas. elaborados) para una comercíalízadora y distribuidora mayorista local propia 4. ferias artesanales. etc. Producción diversificada de todos ¡os rubros de Sa chacra para abastecer una feria franca en un barrio de Posadas o en Agrupa 6. granos. c. Se identificó en toíai unas 11 ¡deas. Producción y elaboración de plantas medicinases y aromáticas. aprovechando y ampliando el Puesto disponible de SVUREPASUR 2. por medio de la cua! se establece una vinculación a determinado hueco o nicho de mercado que interesa para vender determinados productos. que luego se pulieron hasta alcanzar un perfil que pareciera factible para e! grupo de productores presente en los talleres. conviene proceder como sigue: A partir de la puesta en común de los resultados de nuestras averiguaciones y estudios. cada Idea se concreta en una forma productivo-comerciai. autoservicios del centro. por ejemplo la lluvia de ideas. pollos y huevos para abastecer venta a pequeños comercios en Posadas ("Ruta de las Despensas") 11. Producción diversificada da peces. Producción de peces en estanques y procesamiento. tratar de identificar el mejor "sector" de vinculación.) . distribuir en el comercio minorista de mayor nive! (Supermercados. que se presentan abajo: 1. Siguiendo con el ejemplo de MIREPASUR y apuntando a sus mercados locales mas cercanos. Considerar el tamaño del sistema comercia! y el N° de productores que podrían participar del negocio.

o actividades casi desconocidas para muchos (plantas aromáticas. Las Ideas que mas interesaron al grupo para visualizar un comienzo de actividades asociativas de MIREPASUR fueron: IDEA 4 . según conveniencias internas del grupo emprendedor (algunos encararan la idea 4 por que les suena mas segura y lo conocen mas. orientada abastecer autoservicios y despensas de Posadas. que ventajas y desventajas ofrecerán en los hechos.El grado de conocimiento y manejo del Rubro por los productores: rubros corrientes en el área (como el hortícola).) Una Asociación con muchos productores puede buscar la complementación de Negocios de la misma Localidad o con otras poblaciones. por lo que cuesta analizarlas.) . o no hay mucha información. compararlas como son de buenas. Algunos criterios para esta primera selección gruesa sueien ser: . tienen partes compartidas o son ampliaciones a mayor escala. y que posibles obstáculos aparecerán en su implementación práctica. en las cuales haya mercado para muchos pequeños productores • * « . Poder seleccionar cual de ellas es mas apropiada y conveniente para el grupo empresario.24 2. Para avanzar corresponde elegir a las 2 o 3 mas atractivas por razones de conveniencias que el grupo defina y de restricciones de implementarlas. etc. y eso es muy interesante. algunas de estas ideas se parecen. Como se observa.Montar una Comercializadora integra! propia. IDEA 5 . sobre esta base de diferentes ideas será necesario: » Poder apreciarlas con más detalle. Hacer un eventual reparto de los Negocios estudiados. LA COMPARACIÓN Y EL ANÁLISIS DE LAS IDEAS Como ha ocurrido en el ejemplo anterior puede ser que aparezca una lista extensa de Ideas de Negocio. preferentemente a cargo de MIREPASUR ¡DEA 10 . para proceder a analizarlas con algunos instrumentos que se proponen en los puntos siguientes.Montar desde puntos de concentración en e! campo una ruta de abastecimiento a Despensas y Autoservicios de Garupá y sectores de Posadas Como esto es frecuente.Montar y abastecer una Feria Franca. etc. peces. otros encararán la Idea N° 5 porque se atreven a empezar algo innovador.Si se conoce y hay experiencia de Mercado.

aquellas en que se presume que causarán daño a! Medio (contaminar el arroyo donde otros miembros de la comunidad toman agua o pescan). porque los hombres estarán mas tiempo en el emprendimiento. para que esto ocupe ia atención de nuestros clientes. Para un grupo nuevo podría ser nefasto embarcarse en un Proyecto que parece de Oro. adecuándose a las características normales de emprendimientos que precisan vincularse con bastante prudencia al mercado. Para evaluar la Ganancia. es importante disponer de algunos criterios generales que ayudan a precisar mejor la selección apropiada. También aquellas en las que se involucrará negativamente a las mujeres (que tendrán que trabajar mas en las Fincas. plantear negocios solo en RUBROS CONOCIDOS Para entrar al mercado y probar que ía maquina empresaria funciona. También !as mejores Ideas permiten LA DIVERSIFiCACION DE PRODUCCIÓN SOBRE LA BASE DE DIFERENCIAR NUEVOS PRODUCTOS Es más sencillo y seguro Diversificar alrededor de algún eje Productivo al inicio : Caña de azúcar •* Azúcar integral.25 a. o fuera de sus casas. j . lo mejor es trabajar inicialmente un Proyecto de una gama de Productos conocidos. Seleccionar Ideas en las que el NICHO/SEGMENTO está bien conocido (CLIENTES Y COMPETENCIA) y se puede cumplir la REGLA DE ORO de CANTiDAD-CALIDADCONTINUIDAD-OPORTUNIDAD. pero que acarrea gran incertidumbre. Una pista para elegir la buena Idea es observar POR QUE RAZONES SEREMOS DIFERENTES : LA INNOVACIÓN. Descartar Ideas que supongan IMPACTOS NEGATIVOS EVIDENTES Por ejemplo. Melado (Mermelada). observar como crecerán los Ingresos con ios años. Siempre en la idea del negocio tienen que existir elementos de "innovación". Tratar de concentrarse en ideas que ofrezcan una buena mezcla de GANANCIA y SEGURIDAD. caña o aguardiente. Estos criterios están basados en la experiencia previa de muchas situaciones empresarias de Empresas Asociativas Rurales. Miel de Caña. Kai ladrillo. Criterios Estratégicos que alumbran 9a selección Al hacer la selección los "Negocios" a embarcarse. r Si el grupo es novel.

electricidad. empaque. y montar la Feria .Posibilidades de ocupar mucha mano de obra personal.Necesidad de techo en los puestos y otras instalaciones .Tranquilidad para el cojong . teniendo control directo del negocio .Menores costos en la presentación y mas margen de beneficio por producto RUTA DE VENTA Ventajas^ .Hay que legalizar iodo el movimiento (patente. ya que sistemas se cobra a plazo . escuelas y otros .Hay allí buenos espacios.Menos márgenes de retorno al productor en la chacra y en el sistema .Los momentos de mal tiempo afectarían el abastecimiento COMERCIALIZADQRA INTEGRAL CON DISTRSB. en donde hay movimiento y transporte público .Venta de bajo volumen de producto .500 despensas en Posadas.Necesidad de encontrar un apoyo institucional para habilitar los espacios.Pueden participar muchos productores . .Se podría establecer una red de clientes fijos . contabilidad etc. .Acceder a apertura de mercados zonales e pueden participar interprovinciales con desarrollo de una marca .Se puede llevar todo tipo de productos .) .Hay muchas compras chicas . impuestos) . comparándolas también en ese momento con algunos OBJETIVOS que el grupo se halla planteado conseguir con el Negocio Seguidamente se presenta el resultado de esta técnica practicado por los productores de MIREPASUR FERIA FRANCA Ventajas .El nicho es amplio. se puede comenzar con el método de la Matriz simple De cada encadenamiento de RUBRO==>!DEA==>GL!ENTE§ . con mas margen y aun pagando buenas comisiones es mejor que el Mercado Central.Se puede también proveer al estado .Hay que designar socios y empleados como vendedores (sueldo. MAYORISTA Y MINORISTA | Ventajas ¡ . autorizaciones bromatología. carga socialetc) .Existe muchos barrios y lugares mal abastecidos. .Si se regula los días de venta el acopio en campo es ágil y cómodo para el productor .La mayoría paga al contado desventajas . en general mal abastecidas .los volúmenes de venia son de menor escala que en una comercializadora .Se ocupa menos personas para ei proceso de venta . instalaciones.Disponer Consejo de control fuerte y vigilante.Gran poder de ventas ocupa menos tiempo transporte.Abandono de la chacra para vender . El uso de la Matriz VENTAJAS Para evaluar y comparar en forma sencilla las ideas mas prometedoras. hay mas de 1.Demanda disponer buenos medios de transporte. comedores .Se hace venta directa. .Dependencia de factores climáticos Desventajas .No se conoce bien este tipo de nicho .Necesidad de medios para invertir en . se puede discutir las conveniencia y desventajas mas evidentes. .Asumir diversos riesgos financieros. equipos.Necesidad de administración muy preparada en ios mercados . seguros.26 b.La venta es directa y al contado.Algunos productores pequeños a lo mejor no .Costos de transporte mas bajos que en otros . .Bajo riesgo de perdida de mercadería . con muchos clientes pot. .Problemas ds moviiidad de muchos para ei traslado.Costos fijos relativamente altos (alquiler.

OBJETIVO Específico: 12. trabajar de otra forma en la familia. poder autodeterminarse. se puede reflexionar conjuntamente con e! grupo emprendedor y seleccionar cual de estas Ideas propuestas nos parece conveniente porque cumple: • • Con ios criterios generales de seguridad y viabilidad mostrados arriba. fortalecer la organización. junto a todos los detalles que se nos ocurrieron (por supuesto que con la información que disponemos). Simpatía/apoyo de los Clientes por el sistema . Con los objetivos generales dei grupo. Simpleza y eficacia en el modo de asociarse 9. Sobre la base de este panorama mas o menos completo de las posibilidades de cada Negocio en una Localidad determinada. OBJETIVO Específico: J _ ~1 . los cuales se puede agregar al final (pero con el nivel de valor que el grupo considere pertinente algunos OBJETIVOS específicos no incluidos en los factores previos: FACTORES A CONSIDERAR 1. Posee un entorno favorable de implementación en el mercado Finalmente las capacidades organizativas actuales de! grupo son suficientes para instalarlo y comenzar. Productores 11. Sencillez/facilidad de Producción zona! de Oferta 2. para compararlas se puede usar el instrumento llamado "Zaranda de selección de Negocios". Idea "A" Idea "B" Idea "C" r 6. Grado de Control de cada socio en ef Negocio 10. Estos casi siempre incluyen aumentar los ingresos de las familias. Adecuación a la situación ds los P. La misma es una matriz que presenta Factores normalmente importantes para cualquier negocio. Fuerza propia frente a ia Competencia 5. Nivel de Continuidad de nuestra Oferta 4.27 3. contribuir a la salud de la comunidad. pero conviven con otros aspectos que podrían haber sido valorizados: seguridad alimentaria. Capacidad de producir con Caíidad constante 3. • • Si decidiéramos seleccionar alguna de las Ideas de Negocio sopesadas. SELECCIÓN DE LAS IDEAS IVSÁS CONVENIENTES Arribamos finalmente a un punto en el cual se le arrimó a cada Idea de Negocio sus características. Posibilidad de Legalización del Negocio y la Organización 8. Eficiencia de tiempo para hacer ia venía y cobro 7. etc.

aspirar a desarrollar un Proyecto propio de comercializadora a mercados minoristas preferentemente.Normal. desde un Galpón abastecedor se puede pensar en desrrollar la "Ruta de las Despensas". Bajo. Para una complementación de Negocios con otras Poblaciones en las cuales haya mercado y pequeños productores. y tal como se ha dicho que debemos considerarlas como: • 9 • Chances para desarrollar a futuro. Conveniente Finalmente. . integrar a la mayoría de socios con buen ingreso mínimo y poder practicar el asociativismo despacio. Inconveniente 2 . Es posible analizar un reparto de oportunidades. Esta estrategia se observa en lo que decidieron en MIREPASUR. -^ Ver con atención las posibilidades que ofrecerían los Mercados Zonales a crearse en uno o dos años. elegida la principal IDEA a impulsar concretamente. si nos fortalecemos como grupo. Inexistente 1 = Flojo. en Posadas o Garupá. según conveniencias internas del grupo de productores de la Localidad. -> Mantener activo y mejorar el funcionamiento del Puesto del Mercado Central •^ Luego. esto no significa descartar a las restantes en aprecio. después de haber analizado y comparado en ios grupos sus 3 Ideas: -. Alto. Por ejemplo. Indiferente 3 = Bueno. Esto facilitaría aprender a vender sin hacer grandes inversiones.28 Este cuadro se llena con un modo de Puntaje así: 0 = Nuio. con el grupo experimentado en el nicho de mercado y cuando ciertas oportunidades las favorzcan. i -* Convendría comenzar por un Modelo de Feria Franca. en un espacio propio de mercado.

lo que cuenta en este punto de! proceso. junto al análisis de las mejores ideas de Negocio que hemos realizado. resultará interesante conocer mas de varios de estos Actores. si es que nos dan preferencia desde el Municipio. los autoservicios. Los Consumidores Hogareños: en general si pensamos en una Feria. Con seguridad. hay que estudiarlas a varias. También podría ser prioritario estudiar a ios Proveedores Externos. y a veces cuando hay intereses muy diferentes entre los productores. A Los Consumidores Institucionales. Sin embargo.) Estudiar al sector de Comerciantes de Acopio. para ser Proveedores específicos (por ejemplo con (echones a un pequeño frigorífico). Estudiar al sector del Comercio Minorista que trabaja con mucho público (los Supermercados.) O al Comercio minorista de barrio (las despensas y las despensitas de ocasión). . ele. se está en condiciones de determinar que otras informaciones precisamos poseer para ajustar la propuesta y hacer un planteo estratégico de la misma que asegure la buena inserción del grupo emprendedor en cierto nicho o espacio de mercado a. etc. los grandes almacenes. ya que por cuestiones de recursos y tiempo normalmente no se puede hacer todo junto (o solo se puede hacer una cosa). Mercado municipal. o a un grupo si pensamos ciertos rubros entregados directamente. que funcionan siempre como una Competencia fuerte para hacer crecer nuestra concurrencia en el mercado ¡ocal.29 MECANISMOS DE CONOCIMIENTOY ESTUDIO DEL 1. Haciendo lo posible y más urgente De las ideas y propuestas que tengamos puede parecemos interesante y necesario conocer mas de: Como funcionan algunos mercados instalados en espacio público de nuestros Rubros de interés (Feria. es que hay que elegir en el seno de! grupo cuales sectores o Actores se estudiaran primero. NECESIDAD DE PROFUNDIZAR EL CONOCIMIENTO DEL MERCADO Considerando las informaciones que han surgido de !a cadena y trama del mercado local que hemos reconocido.

comúnmente van a demandar un poco de asesoramiento externo (de algún Organismo especializado como una Dirección de Comercialización. Normalmente el sondeo es bastante simple. deben proponerlos los interesados. y los técnicos asesores del grupo emprendedor pueden diseñarlo y realizarlo. En la práctica se traduce en la aplicación simultánea de una o varios tipos de Consultas. Presentación de !a herramienta de Sondeo Este es un tipo de investigación de mercado acotada. . desde la óptica de su intención de introducirse con determinado producto en determinado nicho del mercado. Encuestas o actuaciones específicas. al tramo de la cadena que nos interesa y a los Actores que nos interesa conocer. que se adaptan a cada producto. ágil y bastante rápido de ejecutar.30 b. Para su ejecución se puede recurrir ai apoyo de docentes y alumnos de escuelas de nivel medio. funcionando como un relevamiento sencillo. con orientación comercial o de formación docente. especialmente con algún apoyo técnico en la preparación de instrumentos de Encuesta. que ayuda a determinar la viabilidad de uno o mas productos determinados en un espacio de mercado determinado. de algún técnico especializado o conocedor de mercadeo). A veces la planificación de la investigación y la ejecución. Como se prepara y realiza el Sondeo Los temas. En general provee información más bien cualitativa. Se adapta muy bien en los casos de ENFOQUE DEL SECTOR O CADENA. con las cuales se puede planear y aplicar la encuesta. las cuestiones y las preguntas que tenemos interés en plantear en el Sondeo. y de las trabas o problemas que necesitan reconocer en el mismo. pero también cuantitativa suficiente para marcar las tendencias más importantes del producto en cuestión en el nicho de mercado que interesa.

personal propio. tratando de ordenar lógicamente los temas. en donde se puede consultar diversos formatos de Guias (ver Planillas N° 1 a N° 9) Paso 5 : Prueba preliminar del instrumento El cuestionario/encuesta debe probarse con un N* pequeño de personas similares a las que van a ser entrevistadas. Paso 7 : Procesamiento y análisis de ¡a información Con todas las encuestas realizadas. que puede quedar en manos de quien se decida (especialistas.). Para este trabajo es interesante la participación de varios miembros de la empresa con apoyo de algún técnico asesor que coordine el proceso. ¡ I Paso 3 : Plan de Muestreo I Significa definir a qué cantidad. Para ayudar a esto. escuelas. de no superponer preguntas sobre lo mismo y que sea lo mas sencillo posible. Paso 4 : Elaboración del instrumento (Encuestas) Hay que hacerlo con cuidado. Aquí lo importante es tratar de realizar el plan de muestreo decidido en un plazo de ejecución no muy largo.Si se va a usar algún Método Experimental: probar alguna venta piloto del producto. que lugares y partes del mercado potencial de clientes se va a consultar. Paso 2 : Selección del Método de recopilación de datos . para facilitar el trabajo del encuestador.31 Los Pasos generales del Sondeo son casi los mismos que el de cualquier Investigación de campo socioeconómica o de estudios de otros Mercados . Para este paso es preciso actuar con sentido común y un poco de conocimiento de Estadística (al mostrar mas adelante un Caso de estudio de Consumidores de Mercado Local se trata esto). etc. .Método de Encuesta. se procede a ordenar y clasificar las respuestas y opiniones. con entrevistas de datos a cierto N° de personas: .Método de Observación del comportamiento de los clientes del Producto. haciendo pruebas de degustación. Paso 6 : Recolección de datos Es la ejecución de la encuesta. . y ya sirve la que se recolectó o antecedentes que dispone el grupo. Esa prueba servirá para verificar y pulir e! instrumento. procurando extraer conclusiones generales que responder a temas importantes. al final del Capítulo se provee de un Set de Encuestas tipo. Esto corresponde a! acopio de la "Información secundaria". etc. para que las opiniones y datos recolectados representen un momento determinado del mercado. Paso 1 : Selección de fuentes informativas Recopilación de datos que ya existen.

Su organización implica al menos: .Organizar previamente la o ias visitas. un Mercado municipal. etc. algunos puestos de frutas y verduras en las veredas. Se logró organizar la visita y hablar con referentes de tres espacios de interés: •* Feria Franca de Villa Cabello •* Puesto de! Mercado Central •& Supermercado Local En cada grupo se discutió previamente una guía conteniendo preguntas y cuestiones a consultar. asegurando presencia de referentes adecuados para averiguar lo que se desea.32 2. a algunos espacios concretos donde funcionan los modelos que nos interesan.Realizar la visita (2 horas a Vz día) . (una Feria. . y con el acompañamiento de un referente conocedor.Armar una guía muy sencilla de consulta .Pensar un plan inicial que determine lugares. La base de esta guía se construyó sobre la planilla genera! N° 1 que figura en el SET del Anexo .Poner en común posteriormente lo consultado y apreciado) Para el caso ejemplar de MIREPASUR se constituyó equipos integrados por socios sin experiencia o con poco conocimiento en cada tipo de mercado. actores y objetivos del sondeo . MÉTODO DE SONDEO RÁPIDO PARA RECONOCER UN MERCADO Cuando el o los grupos de emprendedores o determinado programa no dispone de tiempo y medios. Es allí donde se puede recabar en vivo ciertas informaciones generales y sustanciales de aspectos ciaves para la inserción al mercado Local. y hay necesidad imperativa de conocer al menos un poco de ciertos espacios de mercados públicos que se han barajado. Su formato mas sencillo es una pequeña visita guiada. a los efectos de maximizar el aprendizaje común.) se puede encarar el Sondeo rápido.

d. Dejar en claro que los productores están haciendo estas consultas para abastecerlos mejor a j ellos y al pueblo. alrededor de algunos temas previamente elegidos.33 2.). Si aparecen aspectos que al comerciante le agrade discutir. conviene utilizar e! Método de la Entrevista directa. que conviene mantener con el dueño o responsable del comercio. a 4 Autoservicios y supermercados principales sobre 10 totales. minorista) y también a los Consumidores Institucionales / Grupales (restaurantes. Las Entrevistas con apoyo de la Guía deben aplicarse a un N° representativo de Comercios de cada nivel (por ejemplo. instituciones que compran). etc. Para su implementación hay un conjunto de pasos y consideraciones que ayudan a obtener buenos resultados : Hacer una Lista de los Comercios que nos interesan entrevistar y elegir la persona adecuada para pedirle la información (a veces ei dueño. Designar responsables para la entrevista. se debe plantear formas un poco mas elaboradas de Sondeo Al respecto se puede elaborar distintas estrategia e instrumentos de sondeo (siguiendo el método general presentado arriba). tratar los temas con un cierto orden.) relacionarse con productores locales. tanto de las técnicas como de las mañas de su experiencia. mayorista. Solicitar con tiempo la entrevista. el sistema funciona mejor si los comerciantes conocen y tienen confianza en quién los entrevistará. o cierto eslabón de comerciantes. o las trabas y problemas potenciales del abastecimiento directo a consumidores. MÉTODOS DE SONDEOS MAS ELABORADOS PARA CONOCER EN PROFUNDIDAD EL MERCADO LOCAL Cuando se desea profundizar en ciertos puntos del mercado (y hay medios mínimos) el conocimiento funcional de algún rubro en especia!. Hay que aceptar que algunos comerciantes no quieren (por desconfianza. explicando que se desea. Estudiar un Guión sobre los temas que se va a preguntar (ver en el SET la Planilla N°1 . se puede profundizar y aprender mucho del oficio. a 2-3 despensas en un barrio donde hay 6-8. Los métodos instrumentales mas comunes son los siguientes: _Actp_res Comerciantes varios Proveedores varios Consumidores institucionales Consumidores hogareños Referentes externos Métodos e instrumentos La Consulta informa! Método de Entrevista. Pueden ir dos personas a la entrevista sin problemas. para interiorizarnos con cierto detalle de su Negocio y. Atención. etc. presenta un Modelo de Encuesta para ios Comercios). y aplicarlas al grupo de Actores que nos interesa conocer. El Método de la Entrevista directa Cuando se desea estudiar con algún detalle cualquier sector del Comercio local (Proveedor genera!. En genera! tratar en esta etapa de no mencionar cual será el sistema con que j r | . del interés que pueda tener por comprarnos. para facilitar que e! entrevistado tenga tiempo y buena disposición de atendernos. Durante la entrevista. por algún disgusto previo. Consiste en una'charla abierta.írecta_coni guía Consulta informa! Método de Entrevista directa con guía La Consulta informal La Encuesta de Hogares con guía Consulta informa! Entrevista con guía a. a veces el encargado o gerente que conocemos) Tener en bien claro cuales son los Rubros y productos que nos interesa sondear.

También son útiles cuando. Tratar de anotar durante o inmediatamente después de la entrevista. Las mismas contienen los Temas y las Observaciones más importantes a considerar cuando se hace la Entrevista de reconocimiento a algún Comercio o Negociante de los Rubros que nos interesa Ventajas y Desventajas del Método : Las Entrevistas con apoyo de la Guía son muy buenas para conocer el mercado del pueblo en esta Etapa preliminar del Estudio. La desventaja es que precisamos tiempo y paciencia para organizar y realizar los encuentros con los comerciantes. . sirve para estudiar a un competidor directo (por ejemplo al distribuidor de cerdos de un frigorífico de afuera). b. los principales datos conseguidos. etc. Para prepararlas bien hay que : Trabajar mucho en la organización.) Definida la propuesta. Para la mesa de negocios se aplica también una GUIA que se puede encontrar en la Planilla N° 2 del SET de Encuestas. Analizar muy bien cómo manejar las relaciones entra sectores o comerciantes competitivos y que además son rivales o se hallan peleados entre sí. . comenzar a entrevistar con tiempo a las personas interesadas. Esta información puede ser clave para prepararnos a competir con éxito en nuestro futuro negocio. El Instrumento usado es una de las GUÍAS N° 2 en adelante que se describe en el SET de Encuestas. Cuando se ha definido el objetivo. hacer un listado provisorio de todos los comercios y comerciantes de interés. acordar una fecha y lugar conveniente a la mayoría de los comerciantes. Plantear la mesa como una reunión general de intercambio de ofertas y necesidades (no como un lugar en donde ya se harán Negocios) Luego. Normalmente podemos interiorizarnos con buen detalle usando entre Vz y 1 hora de tiempo. No hacer muy largo cada encuentro. pues dan referencias valiosas del comportamiento de los Consumidores finales.34 piensan vender y a quién en el pueblo. Por último.Tienen la ventaja de poder trabar relación directa particular con cada comerciante. El Método de la Mesa Encuentro de Negocios Este método muy útil para trabajar con el sector comercia! por su rapidez. visitamos todos los lugares de interés. Analizar el evento desde la óptica de los intereses políticos del pueblo (quien va a apoyar. a que sector no le conviene. pero hay que encontrar y entrevistar a algún informante de nuestra confianza que describa bien los procedimientos de este Actor. para sondearlos como posibles clientes y preparar una oferta concreta. Definir a que otras personas o instituciones de la comunidad que nos interesa se va a invitar. empezando por definir bien la idea y los alcances de la Mesa con los productores. . En esencia consiste en la ejecución de un Encuentro organizado entre Grupos o Asociaciones de Productores y distintos representantes del Sector Comercial que nos Interesa contactar del pueblo o lugar que se está enfocando como mercado blanco. ya elegido nuestro negocio y rubro (por ejemplo vender lechones faenados).

los problemas y las expectativas de las dos partes (Comerciantes y Productores) frente a la posibilidad de incrementar el abastecimiento loca!. y después informarlos de nuestra oferta (condiciones de entrega. "Seguir la Línea". conviene utilizar esta sencilla manera de contactar a nuestros futuros clientes.35 Ventajas y Desventajas del Método.También permite en forma rápida descubrir y discutir en forma conjunta la situación. c. y procesar e! conjunto de la información. . Terminar en un plazo razonable esto. Si se dispone de medios para utilizar un teléfono. . sin definir ni mencionar cualquier modo de entrar al pueblo. precios y modb de pago). se puede hacer !o mismo. Si se prepara bien y asisten varios comerciantes. El Método de la Consulta Informa! a Consumidores Si el número de compradores finales que deseamos no fuera grande y el negocio es de un solo rubro (por ejemplo vender pescado puerta a puerta todos ¡os fines de semana). con apoyo de una Encuesta sobre 4-5 temas claves que mas nos interesan. Se procede así: Redactar una lista de conocidos y amigos a los que les guste e¡ pescado (incluir además los comedores) y salir a visitarlos. a fin de comunicarnos con rapidez y simplificar nuestro trabajo de estudio. ampliando la cantidad de consultas hasta donde estimemos suficiente para empezar en firme el negocio. es muy rica para estudiar aspectos referentes al Estado de un Rubro o algún Producto importante : Sus volúmenes de consumo. Visitarlos y en breve charla preguntar que tipo de pescado prefiere. esto se debe concretar a través de una consulta breve. Como es necesario tomar datos de muchas personas. Conviene aplicarlo en una situación grupal inicial. su grado de abastecimiento. Es un método muy motivador para ios Productores. frecuencia de abastecimiento. la cuestión es más compleja y precisamos armar un pequeño sondeo más específico. El Método de la Consulta por encuesta a Consumidores Hogareños Cuando deseamos llegar masivamente al consumidor y queremos saber su disposición a comprarnos productos diferentes. Puede tener el inconveniente de que algunos comerciantes no deseen participar grupalmente junto a su competencia. o que retaceen informaciones en la reunión. el tipo de demandas del consumidor y las condiciones de la operación que prefieren los comerciantes. pidiendo a cada uno que le señale posibles clientes interesados en nuestros productos. preparando una lista de personas elegidas a quién se llamará y conversará brevemente. Por esto es bastante incompleto e impreciso si se necesita información de todas las partes del mercado local. presentando la iniciativa de estos productores como una intensión general de abastecimiento futuro. i ¡ - d.

) Calcular con qué Recursos Humanos podemos contar. se puede hacer en una semana todo e! trabajo.). etc. . Con este apoyo se puede sondear la localidad y sus'barrios en menos de 1 semana. Conviene elegirlos -fuera del conjunto de los Comerciantes del pueblo. Al principio de cada consulta explicar claramente él porque se hace. saber como manejarse ante determinadas circunstancias y operar adecuadamente. Poner en común y practicar con algunos casos e! uso del Instrumento de la Encuesta antes de empezar. El Método para Consultar Referentes Para completar el conocimiento de la Estructura. funcionamiento y comportamiento de ios Mercados locales. si el conjunio de familias es mas o menos homogéneo y grande (mas de 1. Algunos ejemplos de Referentes típicos son . Por ejemplo.000 hogares) con una muestra del 3 a! 5 % ya es representativo. un Comercial. con varios aspectos a tomar en cuenta para lograr mejores resultados: Preparar bien la consulta.además de las opiniones de los Comerciantes y Consumidores . c. siesta. ya sea en su actuación pública o privada. resulta muy útil disponer de . Una vez terminada la tarea hay que procesar los datos obtenidos. o de noche). con las características que se presentan en la Planilla N°4. el momento y la duración de la Consulta. No visitar los hogares en momentos inoportunos (horarios de comidas. tratando tema por tema. Porque tienen ideas claras sobre los principales Actores del mercado. calcular el N° de Consultas a hacer. etc. Primero constituir un mini equipo de asociados (4-5) y gente de apoyo (asesor técnico. Si se dispone de algún medio de comunicación masivo (radio FM o canal Local de TV).36 También hay aquí un modo de organizar e! sondeo a estos Consumidores. j El Instrumento apropiado para una consulta a Consumidores de pueblo puede ser una Encuesta. un Magisterio) y pedir colaboración de algún profesor y sus alumnos. una buena forma es separar la localidad en sus Barrios y averiguar cuanta gente vive aproximadamente en cada uno de ellos. . Esto servirá para que los encuestadores se empapen de lo que se desea. También conviene tener una reunión general con todos ios que hayan participado en la consulta. Si en cambio tenemos un pueblo pequeño de 250-300 familias consumidoras de interés necesitarnos subir el % de consulta al 8-10 %. una por cada cuadra.la visión que puedan aportar a nuestro Proyecto algunas personas denominadas REFERENTES CLAVES. Organizar las fechas. Con estos datos. Podemos usar el criterio de entrevistar 2-3 casas por manzana. Este es un trabajo que demanda colaboración fuerte de los Técnicos en el Equipo. conviene avisar y sensibilizar a la población. tomar una impresión general del proceso y de muchos detalles de interés cornentados por las amas de casa para nuestro Proyecto. Si bien es muy interesante la participación directa de los productores en la ejecución de esta consulta (para aprender. Como nos dirigimos a Familias. Luego aplicar las preguntas de la Encuesta en forma directa y sencilla. Seleccionar cuales Hogares de un barrio serán entrevistados. es una tarea mas apropiada a personas que estén especializadas o conozcan como manejar el instrumento de la Encuesta. Aquí se puede. Una buena solución es recurrir a alguna Escuela de Nivel medio de la Localidad (un secundario. pidiendo colaboración a las amas de casa. para contactarse con sus futuros clientes). gente del municipio interesada. Usar los datos de Segmentación que disponemos. para tratar de separar a los consumidores en grupos más chicos. Si se dispone de apoyo de estudiantes como encuestadores. Agradecer sinceramente la colaboración. Porque tienen un prestigio de personas serias y de confianza. Duración media de la consulta : 15 minutos. del SET .por: Disponer de experiencias y conocimiento profundo de la Comunidad.Algún funcionario o ex-funcionario serio de la Municipalidad o comuna.

) a la gente del pueblo. etc. etc. Representantes de entidades vecinales o barriales reconocidos. Se puede utilizar para la charla una GUIA de Temas a consultar como la que sigue: Temas importantes a consultar: 1. Se sugiere para poder hablar tranquilo disponer entre 1/2 y 1 hora de tempo. etc. puerta a puerta. Modalidad de la Entrevista Normalmente hay que proponer una charla abierta. 4. Personas de prestigio que ejercen la actividad política en la localidad.) Personas que trabajan en entidades privadas de ayuda (ONGs. de la regional de Salud.) Cual sistema sería mas rechazado por el comercio local Si se hiciera una Feria. A que se debe que vendan mas que el resto. sino Temas tratándolos de a uno por vez para que sea mas ordenado. Estado y Comportamiento del Consumidor deí pueblo : Como está la situación económica de la gente (separar clase alta del resto) Como vería la gente que los productores organizados traigan productos a vender Donde compra la gente mayormente ios productos alimenticios hoy 2. Obstáculos y Apoyos del Proyecto de los Productores Cuales pueden ser los obstáculos mas fuertes que pueden encontrar A quién o quienes le va a molestar mas e! Proyecto Quienes o qué instituciones pueden servir de aliados o de apoyo al Proyecto i .. falta o sobra 3. mercado concentrador. Opiniones sobre un sistema de Venías manejado por ios Productores Cual sistema le parece que funcionaría mejor (Feria. Primero conviene presentar cual es el Proyecto que se impulsa y quienes son los Grupos de productores interesados en hacerlo ("tenemos ganas de venir a vender con un camión" o "pensamos hacer una Feria aquí en la plaza").37 Algún técnico de prestigio y experiencia en la zona (por ejemplo del INTA. Hay suficiente mercadería en el comercio hoy. Sobre Canales de Comercialización : Cuales son los principales Negocios que acaparan la mayoría del movimiento de alimentos en el pueblo . La duración de esta Entrevista solo está limitada por los temas y el tiempo del Referente. cuales serían buenos lugares para instalarla Que productos campesinos pueden ser mas interesantes para el pueblo Que defectos o debilidades tendría un sistema manejado por productores. sin preguntas preparadas. representantes de iglesias.

. la Municipalidad y la Parroquia. La gente que tiene más plata compra en otro lado. Los comercios chicos por ej. los de granja y granos. falta de movilidad y que a algunos comerciantes y acopladores les molestará. Los principales negocios: Alvarenga. la situación en E! Espiniüo es mala. Se abastecen de Clorinda i De los comercios chicos: Sarandí (tiene de todo) Hay mercadería suficiente en el pueblo. con 5 a 10 feriantes. Ve que puede haber rechazo en el sistema puerta a puerta por parte de los comerciantes. mucho se vende ya puerta a puerta. muy grave. Vería con agrado que los productores vendan en e! pueblo. Cualquier producto que trajeran los productores se vendería. el Ministerio de la Producción y las escuelas. se encuentra.999) Ingeniero . Los obstáculos que podrían tener: falta de infraestructura. Se pueden conseguir más baratos. La mercadería en el pueblo es suficiente.. dos veces al mes. en su opinión: hortalizas.. Va a haber rechazo de la competencia a cualquier forma de organización que se den los productores para vender en el pueblo. Según su opinión. en el predio de la ex terminal. Sarandí.. en la Plaza. Dan mucha libreta y tienen buen precio. Los productos que se pueden vender son: miel. Esto generaría el rechazo de los comerciantes. Se puede tener apoyo del Ministerio.38 Para valorar la importancia de estos referentes. Venden más variedad y tienen mejores precios. Intendente La situación de la gente es mala.. se compra al fiado. 1.. inta. Una oportunidad es la Feria. Cura Párroco: La situación es muy ajustada. De 5 a 10 feriantes. con variedad de productos. Los productos que pueden vender los productores son. Los supermercados se abastecen de los mayoristas. en el terreno de la Parroquia o el de la Terminal. Obstáculos que ve: los impuestos (permiso especial?) y que los feriantes dejen todo limpio. Los comercios donde más se compra: Diarte. la parroquia o el predio de la ex terminal. cuando la gente cobra. Johana (hace ofertas). Se abastecen de los proveedores que entran y de Clorinda. con excepción de quienes tienen sueldo fijo. Unos diez o más feriantes. se abastecen ¡os fines de semana con camioncitos que entran Propone feria. Obstáculos: No creo que se pueda hacer una Feria cada quince días. 3 de Febrero y Dan Mar.. Daiana. Apoyo: se puede tener de la Municipalidad. a seguir se presenta un ejemplo de aplicación ia consulta para el pueblo de Espinillo (Formosa. Puede tener apoyo de la Parroquia y los maestros. Daiana. Blasito. Ve bien que los productores traigan sus productos. quebeneficiaría también ai consumidor. Vería muy bien que los productores abastezcan a! pueblo: es más barato y son productos que a la gente ie gusta consumir Principales negocios: Aldito. lo que se busca. miel y granja. legumbres. Hay poca gente con sueldos o con changas. En el pueblo se consigue mercadería suficiente Opina que una Feria podría andar.

"cuidado con este acoplador."). conviene identificar y separar los sectores mas importantes (por ejemplo "Proveedores mayoristas". etc. les va a prometer y después los va a abandonar en la calle"). Esto se puede lograr con un Taller general que tenga por objeto volcar y poner en común la información cosechada..) hay que encarar la etapa de conclusiones de los Estudios. Es probable que parte de la información y opiniones de distintas fuentes. y así tratar extraer lo importante de io accesorio y de !as anécdotas del trabajo. En el se puede separar por Rubros (el ejemplo es para una Feria): . Si nuestros estudios son sencillos será fácil y rápido pasar a lo que sigue.Autoservicios Almacén de Ramo general DESPENSAS Ivlas Grandes Kioscos Principaies Productos de interés Datos sobre e! Origen y provisión Tipos de clientes y modo de venta Opinión y oportunidad de compra local El segundo Cuadro. etc.. seguramente se dispone de mucha información que hay que acomodar. del comercio Local. hay varias Ideas de Negocio a estudiar o el espacio de mercado en la cadena o ei pueblo es grande.39 3. * La metodología para ordenar y preparar ia información es la siguiente: Paso 1 : Poner en Común ia información sobre ios principales Comercios Con ia ayuda del Sondeo y/o la Mesa de Negocios. Despensas de barrio". pero si hemos partido conociendo poco.. PUESTA EN COMÚN DE RESULTADOS Y CONCLUSIONES DEL ESTUDIO Con ios materiales de Sondeos y Consultas que hayamos realizado (de la Cadena. Otras (y especialmente las opiniones personales) pueden diferir o ser opuestas. de algún grupo de Consumidores. es información a chequear con mas preguntas a otra gente o a confirmar en los hechos ("ei proveedor NN me dijo que si le compramos a ustedes que nos olvidemos de toda su línea de productos". En el primero. Será preciso hacer algunas reuniones de miniequipos responsables. "Comercios de peso".. aparezca repetida. está dirigido a sintetizar todas las informaciones sobre los Productos que nos interesan o que hayamos descubierto que faltan en este espacio de la cadena o en ei pueblo. Esto es norma! y ayuda a confirmar "verdades" de peso (por ejemplo : "la lechuga viene sucia". Esto hay que tomarlo con pinzas. mas orientado a estudiar comerciantes. para procesar el material crudo. "!os mejores precios son de.) y captar su visión del negocio y de !a posibilidad de abasto por parte de nuestro emprendimienío : Nombre y datos del Comercio GRAN COMERCIO Supermercados . se puede preparar dos Cuadros generales como los de abajo.

Finalmente determinar cual es el sistema de Comercialización que les resulta mas atractivo.) Épocas de mayor y menor consumo Modos de presentación y preparación Paso 2 : Poner en Común la Encuesta de ios Cuentes o Consumidores : Si se ejecutaron las Encuestas. Este trabajo es propio de algún técnico o dirigente con experiencia. También analizar a fondo la cuestión de! abastecimiento por Productores al pueblo. acerca de los puntos que se ha consultado a las amas de casa. y analizar a que hábitos o razones responde. pero en otros aspectos aparecen opiniones que nos sorprenderán y ayudará a comprender como satisfacer mejor sus deseos Se menciona abajo algunas cuestiones que habría que tratar de contestar con los datos de la Encuesta al Consumidor: Tomar una idea del tipo o Perfil de Consumo para sectores mas pudientes. PESADAS FRUTOS LÁCTEOS GRANJA CARNES OTROS RUBROS Volúmenes Semanales Identificados Precios principales JMay. Algunas cosas confirman lo que ya sabernos. junto a los hábitos de consumo ayudarán a conocer a nuestros tipos de consumidores y sus hábitos actuales. Tomar una clara ¡dea del momento semanal o mensual de compra. primero habrá que procesarías. que problemas y obstáculos perciben sobre nuestro Proyecto. etc. Obtener una idea de cantidades de consumo familiar por semana de 4-5 artículos que más nos interese. Detectar Productos que la gente quiere y no producimos aun (frutilla?.40 RUBRO y Productos VERDURAS HORT. . quienes podrán presentar algunos cuadros de síntesis.). o Mín. De aquí será muy interesante tratar de extraer conciusiones generales sobre lo que nos cuente la gente. Ver quien nos mira con simpatía o no. panes especiales?. Normalmente esto consiste en extraer las principales informaciones de cada una y sumarlas en un cuadro final.. Ver si coincide lo que nos dicen de los Lugares de Compra. pollos casero. Estos datos. etc. sectores medios y sectores pobres (en que son diferentes?). Detenerse en y analizar con cuidado los factores que decide la compra de cada Rubro. con nuestra idea o lo que cuentan los Comercios.

Que productos de la zona cercana al mercado mas interesaría ? Que producto que hoy no se hace en la zona solicitarían a los productores?. 1. plazos. Frecuencia de abastecimiento (cada cuanto vienen al mercado estos proveedores?) Con qué tipo de Productos o Insumos tienen problemas de abastecimiento y porqué? En que momento o épocas ocurre esto9 CONSULTAS DE POSIBILIDAD DE ABASTECIMIENTO POR PRODUCTORES DE LA ZONA.41 Pianilla Nc 1 MODELO DE ONSERVACIÓN Y CONSULTA EN MERCADOS PÚBLICOS (Ferias. 4. OBSERVACIÓN DE LOS PRODUCTOS QUE SE NEGOCIAN Cuales son los Rubros o Productos que se operan (tomar en cuenta los 10 más importantes). Mercados Municipales. . etc. referencias de algunos abastecedores). marcas) Trate de tomar precios de venta de estos 10 productos consultando a los vendedores. De que forma los productores pueden participar en este mercado?. Épocas del año de mayor movimiento comercial Modalidades de venta (contado. Quienes son los distintos tipos de operadores y comerciantes instalados en el mercado Condiciones para asistir a ese mercado como comerciantes'7 Quienes no y porque? 2.) ORIGEN DE LOS PRODUCTOS O INSUMOS De donde provienen ios productos que nos interesan (lugares de origen. un carnicero además de compraventa de carne también hace chorizos). 5. créditos. Si fuera una Feria: Como se deben organizar para la asistencia a la misma? Que responsabilidades y obligaciones tiene un feriante con sus compañeros y con los organizadores de la feria. Puestos en espacios públicos. envases. SOBRE LA ACTIVIDAD Y LOS OPERADORES Que actividades principales se realizan en ese Mercado o Feria? Que otras actividades se hacen allí? Por ejemplo: preparación de mercaderías para presentar en ferias o supermercados? Procesamiento de materias primas (por ejemplo. Como están presentados para la venta (tamaños. SOBRE LOS CLIENTES Que tipo de personas compran en el mercado? Es para consumo o para revender? Momentos o días de la semana de mayor venta. 3.

etc. Como están presentados para la venta (tamaños. Mayorista. . un carnicero además de compraventa de carne también hace chorizos.) 9. dando valor agregado). Minorista o una mezcla de ellos. SOBRE LA ACTIVIDAD Que Tipo de Comercio es : Acoplador. transporte.) . SOBRE LOS CLIENTES Que tipo de personas le compran? Es para consumo o para revender? Momentos o días de la semana de mayor venta. Compra y Vende. 7. POSIBILIDADES DE ABASTECIMIENTO O DE HACER NEGOCIO CON PRODUCTORES DE LA ZONA.Con qué tipo de Productos o Insumos tiene problemas de abastecimiento y porqué? 10. ORIGEN DE LOS PRODUCTOS O INSUMOS De donde se abastece los 4-5 rubros que nos interesan (lugar de donde viene. etc. Que productos le interesaría? Que producto que hoy no se hace en la zona le solicitaría a los productores?. plazos. Que piensa de esta posibilidad? Tiene experiencia de compra a productores de la zona? Con qué resultados?. Épocas del año de mayor movimiento comercial Modalidades de venta (contado. - 8. Fabrica o transforma algo a partir de materias primas (por ejemplo.Tomando el caso de alguno de estos Productos que podría comprar: ¿En que época del año le interesa? Cuanto podría comprar de cada uno? Que Calidad? Condiciones de entrega : ¿Dónde? Cómo? Modo de pago y Precios que podría ofrecer Alguna facilidad para apoyar a los Productores (por ejemplo semillas. créditos.42 Planilla N° 2 MODELO DE CONSULTA EN LOS COMERCIOS DEL MERCADO LOCAL 6. marcas) Trate de tomar algunos precios de estos 4-5 producios. Que Trabajo principal hace : Distribución. envases. Frecuencia de abastecimiento (cada cuanto compra a estos proveedores?) . SOBRE LOS PRODUCTOS QUE NEGOCIA Cuales son los Rubros o Productos principales que trabaja (tomar en cuenta los 4-5 más importantes). envases. nombre del abastecedor).

EXPOSICIÓN DE DEMANDA . 2. precios.Distintos representantes de grupos o de rubros de producción van mencionando su capacidad actual y potencial de oferta para los distintos rubros. cantidades. PLENARIO DE DISCUSIÓN Y CONCLUSIONES .Un Coordinador técnico conocido por ambas partes (Productores y Comerciantes) enfoca la cuestión del Mercado Local.Si cabe. etc.Los diferentes comerciantes van opinando sobre su comercio (qué rubros y productos venden. condiciones de cobro. etc. formas y tamaños de venía. . Objetivos y Programa de la Mesa de Encuentro . EXPOSICIÓN DE OFERTA . También su capacidad para preparar nuevos productos. . se propone futuros encuentros.Luego se procede en discusión general a intercambiar y a seleccionar el conjunto de oportunidades y obstáculos que generaría cualquier propuesta de Negocios entre Productores y e! Comercio. 3.. % 4. etc.43 PSanüfa N* 3 GUIA PARA UNA MESA DE NEGOCIOS CON COMERCIANTES DEL MERCADO LOCAL 1. días y épocas de mas ventas. resaltando las ventajas concretas de concertar Negocios con ios Productores Locales. productos fuera de época. limitaciones para atender al comercio local. visitas a determinados comercios mas interesados.Antecedentes de la ¡dea. PRESENTACIÓN DEL ENCUENTRO .). calidades.

Para los rubros que se indica en el Cuadro de abajo. marcar con una (x) en el casillero que corresponde: si consumo es diario. solicitar una estimación aproximada por semana de la cantidad que consume la familia normalmente. Cantidad Semanal en 3 RUBROS y Consumo Consumo Consumo diario Productos principales Productos semana! Alguna vez HORTALIZAS * FRUTAS - CARNES-GRANJA - PANIFICADOS - OTROS RUBROS - . Para los 3-4 productos que más interese a los productores. DATOS SOBRE EL CONSUMO NORIAL . si es frecuente (por io menos 1-2 veces por semana) o solo a veces.44 Planilla N° 4 MODELO DE ENCUESTA A CONSUMIDORES SOBRE EL NÚCLEO FAMILIAR Composición Familiar N° total de miembros : Mayores : Menores : Datos de Domiciíio Barrio: Sector: Ciudad : Ocupaciones Familiares : 2.

Fácil de encontrar .Garantía de cambio . LUGARES HABITUALES DE COMPRA DE ESTOS PRODUCTOS Marcar para los Rubros del Cuadro. y solo con una (x) si toma en cuenta también otro factor Panificados Carne y FACTOR O RAZÓN Hortalizas Frutas Granja . CUAL ES SU OPINIÓN SOBRE COMPRAR ESTOS PRODUCTOS A LOS PRODUCTORES DE LA ZONA Que Piensa ? Podría funcionar? Que problemas habría? más !e convendría y apoyaría Otro sistema Vehículo en la calle ¿Cual? Oferta variada 1 -2 veces por semana Marque con una (x) el sistema de compra que Sist. FACTORES SON MAS IMPORTANTES PARA DECIDIR LA COMPRA DE ESTOS PRODUCTOS EN EL MERCADO.1 sola compra CARNE-GRANJA . NUMERO DE COMPRAS POR SEMANA Marcar con (x) en el casillero donde corresponda HORTALIZAS ^FRUTAS . los lugares mas frecuentes de compra con (xx) y con una sola (x) donde compra a veces. Compra en Compra al Almacén y Supermercad Compra en RUBROS Despensa 0 la calle productor su casa HORTALIZAS FRUTAS CARNES-GRANJA PANIFICADOS 4.45 3.2 o 3 compras . Martes Sábado Miércoles Jueves Viernes Lunes " Domincjp 6. Feria de Productores Bolsón preparado Variedad de productos 1 o 2 veces/semana Lugar Fijol vez/semana .Posibilidad de Crédito 6.E! Rendimiento .PANIFICADOS J i | i 5. Marcar con (xx) el día que se hacen las mayores compras de estos Productos Marcar con (x) si hay otro's días de menor compra. Marcar para cada Rubro con (xx) el factor más importante que toma en cuenta.La Calidad del Producto . Puerta-Puerta. DÍA DE COMPRA EN LA SEMANA .El Precio bajo .Día por día .

conveniente y sosíenibie. eíc. Dulces regionales. hacia la constitución de una OFERTA NEGOCIABLE concreta. transformaciones. almacenamientos. si es un grupo nuevo que desconoce ios mercados y pretende ingresar o si es una empresa que está instalada en el negocio c en negocios similares. * * Esto permitirá acotar mejor la lógica dei proceso grupa! en el mediano plazo.46 DIAGNOSTICO DE LA I 1. De acuerdo a corno concebimos !a agregación de valor económico de los bienes que se creen y/o transformen sn nuestros emprendimientos grupaSes. se podrá proponer actuar en ei mercado en mejores condiciones de Oferta negcciab'e. 2) Resultado actual de estos procesos de Producción: Gomo son y se presentáis ¡os Productos?. Como arrancan hacia ei ftfercado {considerando limitaciones internas y extrafinca para mejorarlos). LA DE CONOCER A FONDO LA CAPACIDAD Y SQSTENIBILIDAD DE LA OFERTA Simultáneamente con ei reconocimiento de! Mercado y de determinado nicho interno (grupo de consumidores para cierto tipo de Producios}. transporte.) La proximidad o distancias a los Mercados potenciales y el tipo ds Negocio impone la existencia de más o menos funciones físicas de comercialización (acopios. . Como resultado cié este análisis podremos encontrarnos con situaciones diferentes debido &: * Disponer de productos clásicos y masivos (Mandioca.3) Posibilidades y expectativas de la Organización de abordar y participar er? los nuevos negocios a que se apunta. hay que realizar con e! grupo interesado un análisis participaíivo bastante profundo de sus: 1) Orientaciones y capacidades de producción en las Chacras/Fincas. tórnate). etc. Ei grado de desenvolvimiento de la Organización orientada a! emprendimiento también importa. consolidando bloque? o paquetes de oferta cuaii-cuatitaíivos mas interesantes: . o diferenciados y dirigido a satisfacer un deseo actual de determinados consumidoras (Chivitos. encurtidos con hierbas.) y ¡a existencia o no de Cadenas largas de intermediación serán factores que condicionarán ei manejo de los Productos.

a fin de determinar con precisión ¡as capacidades productivas e intereses de los mismos en e! Negocio que estamos montando. . para determinar a quien y cuantas consultas realizar. y proponer su ejecución. De modo que. Beneficio. para presentar ei tema. Industria) -1. Paso 4 Los dirigentes responsables y/o ei técnico referente deben procurar que se complete una ficha con datos básicos de cada uno de ¡os integrantes dei grupo emprendedor. Paso 5 ! El o ios Técnicos de apoyo pueden acompañar las consultas. Paso 3 Organizar reuniones con el grupo o las personas interesadas srs ei Negocio. así como se hizo un estudio dei mercado (en la cadena comercia! o en la localidad que interesa). a fin de evaluar e! grado de respuesta a ias demandas que se están identificando en el mercado. hediesen del estado e intereses cíe tos productores Cualquiera fuere el modelo o ei arreglo "asociativo" que pose?. o Directorio completo de Sos Grupos y/o integrantes particulares que desean o están comprometidos a pariicípar en el Negocio. _SecuencJa frietodo[ógjca para organizar una consulta de oferta j Paso 1 Armar una Lista. CANTIDAD.. CONTINUIDAD Y OPORTUNIDAD MODELO DE PRODUCCIÓN PRIMARÍA ASOCIADA (individual o compartida) MODELO TÉCNICO DE AGREGACIÓN DE VALOR (Acopio. Paso 2 Preparar un instrumento apropiado de Sondeo de Oferta e intereses.47 ESQUEJA DE MEJORAMIENTO DE LA OFERTA CONJUNTA EVALUACiÓN DE RECURSOS Y CAPACIDADES DISPONIBLES EM FINCAS ESTANDARIZACIÓN DE CALIDAD. o se defina a futuro en el grupo emprendedor. ayudando a aquellas familias que tienen dificultades para completar datos de su capacidad de Oferta y i también a procesar ios datos al finalizar el trabajo. se impone organizar para este momento del desarrollo empresario un relevamiento al interno de! grupo o a nive! de lo que se considera "proveedores" de producto o la Materia Prima. HACER LA MEusuiuñü U£ UAim^yAUCa rr a. es imperativo iniciar por una medida aproximada de las capacidades concretas de producir.3- OFERTA NEGOCIABLE DISPONIBLE AL MERCADO 2. si es posible con apoyo y presencia de técnicos/agentes de corrvsrciaiización.

ovejas.) Instalaciones que dispone : corrales. 1.Adultos : Ubicación de la finca o terreno de producción : Distancia al pueblo o ciudad que interesa como mercado : Niños: _ TIERRA Superficie : Total . aves. poblador. cerdos. que capacidad tienen y estado para usarías. caballos. • MEDIOS DE MOVILIDAD • Cuales son y en que estado de uso se encuentra!' • OTROS RECURSOS ÚTILES PARA PRODUCIR 3. estado (en uso o rotas. etc. escobas.? • -• . DATOS BÁSICOS DE LA FINCA PRODUCTORA Nombre de! Productor/productora responsable : IM° de integrantes de la Fíía. Media Sombra. Conviene que el técnico. de agua.) j i • EXPERIENCIA DE COMERCIALIZACIÓN Sabe acopiar y transportar estos productos al pueblo ? . grado de obsolescencia) y adaptación para realizar las Sabores requeridas • EQUIPOS PARA HACER HUERTA • Fuente de agua y Sistema de riego. junto a ios dirigentes interesados en eS negocio. invernadero. galpones. préstamo. que trabajan en !a chacra . j chacinados. • RECURSOS HERRAMIENTAS Y MAQUINAS AGRÍCOLAS DISPONIBLES Cuales son y para que las usa.A quién vende allí estos productos? Que comercios conoce en el pueblo o ciudad que se los compran? Cuánto y corno le pagan por unidad o Kg. panificados. mochilas y herramientas: disponibilidad. artesanías. Útil para agricultura . Ejemplo de guia de consulta de oferta (para negocio al mercado local con orí surtido de productos campesinos) Para realizar el Sondeo de oferta se puede utilizar diferentes instrumentos de consulta. COMOClfVilENTOS Y HABILIDADES PARA PRODUCIR AUMENTOS O PRODUCTOS PARA EL M. Analizar situación (propia o no). LOCAL En que rubro conoce mejor ei tema (huerta. conservas. chivos. según fuera la iniciativa de producción y el rubro de mercado.48 b. preparen o adecúen el formulario específico de consulta. tejidos. etc. arrendatario) : • RECURSOS DE GANADERÍA Y GRANJA Tipo de ganado y cantidad (vacunos. etc. hortalizas conierciales: granjas. Útií en ganadería : Situación respecto a la tierra (propiedad.

. PRODUCTOS QUE ESTARÍA INTERESADO EM PRODUCIR PARA VENDER EN EL MERCADO LOCAL O REGIONAL. lo que se puede hacer en una Planilla como la que sigue (el ejemplo es para un grupo de pequeños granjeros y horticultores: ANÁLISIS DE LOS RECURSOS Nombres de ios Disponibü Ganado Animales 1 Disponibilidad Tipos y participantes de Tierra mayor de granja I cantidad de agua para negc ! Herramientas | (*1 I i | PRINCIPALES PRODUCTOS QUE PODRÍAN OFERTAR . para trabajar fisto en un taller Plenario conviene primero sintetizar aquellos datos más trascendentes. aic. En ese caso. Puede ser que haya suficiente tierra. pero faiísn maquinarias. pues si la brecha es grande puede hacer desistir e! Negocio a! grupo En cambio si es una cuestión de volúmenes o de algunos producios que faltan (y es posible desarrollar). O que muchos de los recursos tecnológicos más modernos sean desconocidos. Cual Producto Cantidad por año Época de de o mes oferta (meses) 1 A quien venderle Con cual sistema de venía j i i c. resolviendo los problemas de a poco. Cuales son los Recursos que nías ümstan ef desarrollo de 'a Oferta.. y que por cualquier razón .49 4. Como usualmente se colecta mucha información. para que el grupo gane confianza . Es preferible ir despacio. no aparece en la oferta de tos socios participantes o productores interesados de! emprendimiento Sobre este "desajuste" entre Oferta y demanda hay que reflexionar bastante. Todas estas cosas tienen que estar bien analizadas antes cía proponer ofertas irreales ai mercado. ia cuestión puede canalizarse corno una debilidad a frabaiarse en un plan a mediano plazo. y genere una buena imagen entre sus futuros cuentes. 2. ss impértante tratar de poner en común !os datos generados por el Sondeo de ías capacidades ds producción. en relación a lo que pide este mercado. que una proporción importante de! grupo no sepa utilizarlos._ Invernáculo Media sombra _ (*} : Pueden ser grupos. Puesta en Común de Consulta Luego de! Paso 5 de !a secuencia. . poner el numero de miembros de cada grupo. y sacar en limpio conclusiones sobre 2 aspectos en principio muy relevantes para el desarrollo del futuro Negocio : 1. Luego se procede a discutir en pienario con e! o ios grupos. Cuales son los Productos que ei Mercado demanda hoy.

- / / .. etc. y hace que hoy se considere a! producto corrió lo muestra el dibujo." "Modernamente & Producto debe ser visto corno el conjunío de atribuios que ofrece una cosa para satisfacción del consumidor.» / PRODUCTO \ / . ¡deas.). sabor. conteniendo "Niveles" desde un centro hacia fuera y distinguiendo. Pueden ser objetos físicos. con la adopción del "Enfoque de Mercadeo" hay cambios fuertes en ia forma de ver ¡o que se considera "Produao" Anteriormente ei concepto se refería directa y estrictamente a una "cosa física".." Esto de ios atribuios es muy importante. servicios personales e impersonales. EVALUAR EL ESTADO Y LA CALIDAD DE LOS PRODUCTOS DEL Sobre la base de datos del Sondeo de campo. empaque. Esta visión ha sido totalmente reemplazada por otra mas amplia. servicios y garantías posventa. prestigio de ia marca. Para ello veamos 2 definiciones que ejemplifican eí cambio de concepción ocurrido: i "Un Producto es cualquier cosa que puede ofrecerse a la atención de un Mercado para su adquisición. como está la situación dei Rubro y los Productos que los productores y ofrecen respecto al marco del mercado que interesaría. y sin mucha consideración por lo que necesitara e! consumidor o ie ocurriera al utilizarlo. a.50 - 50 3. olor. lugares. Estos atributos puedsn ser tangibles (tamaño. se puede proceder a revisar en detaíle y concretamente. etc. uso o consumo y que puede satisfacer un deseo o una necesidad. etc. con poca o nula preparación. La concepción el© ¡o qoe es 3< Proel ueío" Como se ha mencionado en el Capítulo 1. r \ PRODUCTO RE. color.) o iniangibiss {calidad interna.

PRODUCTO : Leche Cruda Producto Esencial: Aumento natural. Presentado en mazos o por plantas de un 1 | tamaño grande. Servicio de apoyo a! cliente en la asociación y promoción de la asodadón en_ei medio loca! ! Asociación de Horticultores ASOAGRQ de Itá .. portador de frescura. Recambio inmediato ante reclamo fundado. con un plástico brillante de resaíte y un Marbete de ASOAGRO I I Producto Ampliado : | | Control en puntos de venta y almacenamiento de calidades expuestas arriba. sabor diferente a las leches industriales Producto Rea! : | Leche cruda recién ordeñada. Producto de aspecto impecable. Promoción en mostradores y mesas de ferias. garantía de I I recambio de los no vendidos en 48 Hs. estilo. presentada en botellas redoladas de plástico. Aquí importan ios atributos acompañantes a la "cosa" (diseño. Después se diseña e! Producto Real con sus características. marca. I Producto Real .51 - 51 Cuando se desarrollan Productos. con un marbete o marca sencilla con datos básicos de¡ productor. j . muestra y comunica ei beneficie esencial. Observemos esto en funcionamiento^ para 2 Casos de grupos emprendedores de productores : Asociación de pequeños Lecheros de Quiindy (Paraguay) . i Producto AMPLIADO Son la serie de servicios y beneficios que acompañan y ayudan a preferir ei producto en relación a producios similares o sucedáneos. muy bien higienizadas que se retornan de! cliente.•. de saniiaclón y de control de la asociación responsable. Venta a ! consignación con 15 días de plazo a supermercados. calidad dietética corno estimuianíe general y protector contra ! afecciones de! colesterol.PRODUCTO : Apio fresco Producto Esencia! : | Resaltar frescura y sanidad. con hojas sanas. Producto REAL Es la forma corno se vehicuiiza. Es eí beneficio o servicio que resolverá su verdadera y profunda necesidad. y finalmente se busca la forma de aumeníario para crear ei conjunto de "beneficios" que satisfaga mejor a estos consumidores. ümpio y fresco. Producto ESENCIAL Es aquello que realmente compra e! cliente. ! Producto maduro. se comienza por Identificar e! núcleo de necesidades del consumidor a quien va dirigido. empaque). Producto Ampliado : Entrega diaria a domicilio.

aromas. Informar sobre las características/usos de! Producto. resaltando sus virtudes. . suave/fuerte. Recordar que esto es esencialmente una cosa subjetiva.) I LOS ENVASES Y EMPAQUES En este aspecto ha ocurrido una verdadera revolución para ios Productos de alimentación (tanto frescos como procesados). Luego provee un nombre atractivo que distinga e! producto en ia mente de ios clientes o consumidores y lo diferencie de otros productos similares ai solicitarlo. grueso) en relación a su uso práctico (para transportar.. qué hace.) LAS CARACTERÍSTICAS BÁSICAS DEL PRODUCTO importan mucho ei Tamaño. suavidad. ancho. colores. cuestiones estéticas y de j | apariencia que relacionan el Producto con cosas simbólicas o ideas que el consumidor o cliente | aprecia (frescura. dónde está. Informar sobre !a firma productora (quién es. pues las opciones son tantas que prácticamente se tiende a que el consumidor fina! reciba todos los productos en algún tipo de envase. Luego también permiten diferenciarlo de oíros de !a competencia. etc. almacenar y utilizar) j En productos elaborados importa también su Diseño y ei Esíüo . beneficios y limitaciones. gustos rnas o menos dulce. Los envases tienen la función básica de contener y proteger ai producto. aumentando ía posibilidad de hacerlo mas atractivo y que sea más vendible. etc. Una nueva caracterización de 1© que es "Producto" Entonces algunas consideraciones importantes que siempre se deben tomar sobre ei Producic Reai y sus Servicios de apoyo son : SU CALIDAD BASiCÁ . la forma y las medidas prácticas (largo. direcciones) Agregar datos de servicios y garantías. que define y resalta el cliente concreto en función de satisfacer sus necesidades (textura y estructura firme/blanda.52 - b. MARCAS COMERCIALES Las marcas engloban un conjunto de atributos que sin/un para varias funciones : Funcionan como un Símbolo de representación que cov-ecta -a idea integra! del producto con las necesidades y deseos que satisface (Por ejemplo : Sed-^^ Coca Cola).

! i | La Líneas son un conjunto de Productos. La duración de la vida de cada producto es absolutamente variable (desde unas pocas semanas a varias décadas). huevos. De hecho. aumentos.se comportan un poco como organismos vivos. ES Ciclo d© Vida del Producto Todos los Productos tienen Ciclos de Vida. Ejemplo : Línea de Verduras.e. etc. por el espacio de mancado al cual están dirigidos o por su rango de precio. cera. ei:c. Línea de Condimentos. Hacer más económicos los Costos de Comercialización (por aprovechar mejor los transportes. por su función.). y eso significa que -salvando ias distancias. patos y gallinas vivos. dividir los costos fijos de un lugar de venta entre mas artículos. cerdo y conejo faenado. ropas. ! ' j | ¡ | | La iVUezcla de producios es el ''surtido" o el "Menú" conjunto de todas !as líneas y artículos que puede ofrecer Ejemplo : ES menú de productos que una Señora Feriante ofrece al pueblo d. etc. GESTACIÓN" ~ ~~ ~ " ~" " " ~~ " ' Corresponde a la identificación deí deseo de los consumidores y ai desarrollo de <a forma y atributos específicos que tornará el Producto para satisfacerlo . etc. presentación de comidas de estos. una de las limitaciones clásicas da ios productores cié aumentos campesinos con los comercios minoristas es su baja diversidad. Las Líneas y ia Mezcla de Producios De hecho las empresas (y también las que venden Productos agropecuarios. faenados enteros y en presas.) Dentro del Ciclo de Vida de cualgujer producto^J^edejdeiitificar_5 Etóp_as. pero en general y con la sociedad de consumo un determinado producto tiende a declinar mas rápidamente que antes. Esta diversificación en ia Oferta es asi por el conjunto de ventajas siguientes : Poder desarrollar a paríir de un Proceso de producción único varios Productos vendibles (Por ejemplo. Por ejemplo ir a una Feria campesina con productos granjeros: pollos.) se dirigen al mercado con mas de un Producto. etc. que se encuentran relacionados por un Rubro de origen común.) Competir con los que ofrecen Productos parecidos en mejor condiciones en la Cadena de Distribución. Línea de hortalizas pesadas. poten. utensilios. por lo que debe ser reemplazado por una nueva forma de satisfacer a! desao de ios consumidores (hay que pensar en las modas de consumos de aumentos. para la actividad apícola se genera miel. etc. Poder ¡segar a un mercado pequeño con varios productos de un mismo rubro aumenta radicalmente i as posibilidades de venías.

para ajustar el enfoque de nuestra estrategia comercial fuíura. DECLINACIÓN E! producto deja de tener interés por diversas razones en ia mente de sus consumidores (perdió atractivo frente a oíros. respecto a! tipo o segmento de mercado que abordaremos.) Ei gráfico siguiente ilustra Sa importancia que tiene reconocer el ciclo y el estado en que se encuentran nuestros productos dentro de! mismo. está envejecido en su habilidad para satisfacer necesidades. .54 INTRODUCCIÓN Lanzamiento en el mercado y adopción por parte de ¡os primeros consumidores innovadores ~ ~1 | CRECÍ MIENTO Se reconoce y acepta el producto corrió buen saíísfactor de la necesidad de muchas personas. y el nivel de exigencia y competencia es altísimo. y la demanda aumenta progresivamente MADUREZ Se alcanza la satisfacción de la mayoría de los consumidores que lo van a adoptar. eíc. FASES !V ! v CICLO DEL NACE LA NECESIDAD GESTACIÓN DEL DESEO CRECE LA DEMANDA DESARROLLO j INTENSO CAÍDA DE LA NECESIDAD PRODUCTO ¡CÍCLODELA COMPETENCIA Monopolios Oligopoito I Competencia Es importante tratar de ubicar con acierto la Fase en que se encuentran ios principales productos de! Caso que consideremos.

Formas de presentaciones.se ia Uí-tKi A y de PROí Con las consideraciones dei punto previo. etc. quien las ha realizado. Distancias medias a sus o al lugar de concentración j normal del producto Capacidad de producción individual y asociada (por grupo. Promoción . 8.Cuanto se podría aumentar con ia actúa! capacidad productiva si e! mercado ío demandara. 5. Proporción de estas venías que se canalizan asociativamente en e* amprendirniento y cuanto en forma particular. resultados que han dado y Cj^o_se_ha_coste_adp^ajT!ismís.) 3. Aspectos externos como tamaño. peso. Caracterizar Sos atributos a! Rubro (y sus productos) y oí-srte Describir ia Línea: Formas y Tipos de Productos que se podrían ofrecer. es conveniente sistematizar concretamente datos claves dei ESTADO y capacidades de OFERTA que se dispone HOY de! Rubro y sus Productos principales. por zona: etc. ternura. operación al contado o a plazos). 7. etiquetas. 9. estilo.Si hacen aiguna Publicidad/Propaganda del producto zona!. 4.) Breve descripción de recursos disponibles y (aliantes para ejecutar la producción por tipos de fincas (mas pequeñas. . 6. Precios Criterios que se usan para poner el Precio de ¡os productos y política de venías (venta o entrega en consignación. 10. Esquema de Entrega Cual es el sistema uíili/ado normalmente por e! grupo o los productores de! área: Acuerdos de entrega Forma y costos de fletes Modos de pago y otros servicios que pueda ofrecer si intermediario. envases. intermedias y iras grandes) 2. Describir cuales. Cantidad Volumen aproximado de producción ofrecido en ios últimos ciclos o tiempos en la cuenca o zona que se pretende apoyar. Caracterizar a los productores ~¡ | I N° y ubicación por colonias o parajes. Aspectos de Calidad interna: rasgos internos como composición. Continuidad y Oportunidades Momentos anuales de oferta normal. Si se trabaja con un solo Rubro importante (y una Línea reducida de Producios) se puede consolidar este conocirniento considerando les siguientes punto?: 1. Apreciación de alternativas de Formas y lugares oe Acopio Describir opciones de sistemas de acopio y ventajas y desventajas de cada sistema Acompañar esto con una idea de costos.ón}. Incrementos de producción: . Comparar con la Competencia Estimación de la Calidad general de ¡os Productos logrado sn relación a ¡a Competencia mas cercana o conocida (productores aledaños o de la rsq. excesiva y de 'altantes en a! mercado Motivos que dan lugar a variaciones y a 'altantes en si mercadc=. sabor. co'or.

etc. masas.). media sombra FRUTALES Y PLANTACIONES Cítrus. encurtidos Otros RUBROS 1_ Como a esto debe agregarse ¡a consideración de los oíros factores mencionados en es punto anterior (quienes son ios productores. queso. cojT_riegp_senci|lo:. etc. ía realización de! análisis puado requerir organizar algún cuadro orieníaíivo donde se consolide varios factores al mismo tiempo: RESUDEN DE PRODUCTOS QUE PRODUCE EL GRUPO (o la zona considerada) Tipos de RUBROS PRODUCTOS GENERALES CHAGRA Maíz.-56- 56 En cambio. el análisis de un grupo para un negocio Muiíirubro es mas complejo. Huevos. invernáculos. mamón. yogurt PANIFICADOS Pan. su disponibilidad para ir a vender. etc. porotos) VERDURA ÍNTENSIYA ProrJucíps de hoja. PRODUCTOS ELABORADOS Dulces. "HORTICULTURAJÑTENSIVA"~ cuidado intensivo. zapallo. cerdo. tai vez por medio de alguna encuesta específica y mas de una sesión Taller de trabajo grupa!. chipa. conejc I LECHE Y DERIVADOS Leche. insumes caros. chacinados. mandioca. las calidades de ¡os principales producios. o de abastecer completamente una verdulería. (Hay disponible un Seí de pSanifias de Diagnóstico Ferial) . riego. si se aborda la realidad de un mercadeo para un mercado local o regional con una Oferta Multirubro (como sería eS caso de una Feria. Cantidad de Cantidad anua! ue roduce productores q u e p rod u ce | cada jg^ qductor_ Épocas principáis h GRANJA Pollos. banana. tortas. Por olio debe dársele la atención suficiente. sus capacidades de entrega y transporte.

Como ia situación organizativa de cada contexto puede ser dispar y heterogénea (una asociación común. Las fuentes de información para esto provienen de! conocimiento previo que dispongamos de las familias. Ejemplo de una Guía de Diagnóstico de Organización 1. Que beneficios sacaron? Que diferencias y conflictos principales hubo sn e! grupo?. Como se resolvieron? Hubo en su evolución miembros que lo abandonaron o ingresaron0 Expiicar las razones principales de deserción Si poseen actividad conjunta de Negocio identificarlo e indicar antigüedad Corno y de quién surgió ia ¡dea de dedicarse a este ernprendirniento conjunto. Fecha de ejecución dei Diagnóstico 2. y partiendo de! grupo (o grupos) de productores familiares con que interactuamos. Asimismo la metodología de aplicación. Cuando se conoce poco o recién se empieza a trabajar en determinada zona. DATOS BÁSICOS DE PRESENTACIÓN Nombre del grupo u Organización. etc. antes de acometer cualquier negocio que les Interese en determinado mercado ('oca! o regionai). podría precisar aplicar actividades complementarías. emprssa (s¡ as que tiene) Datos del lugar y dirección del grupo o emprendimienio Nombre dei o los referentes a quien se torna ia información para este diagnóstico. es importante tratar de realizar una consulta propia específica.57 4. hay que considerar ios aspectos de su estado actúa! y posibilidades de asociativismo emprendedor. será conveniente aplicar este tipo de consulta de una vez o en forma separada a las parcialidades grupales. junto a un pequeño taller con cada grupo para reflexionar sobre el estado del mismo y sus expectativas frente a determinado negocio potencial. SSTUACIOM Y POSIBILIDADES DE LA ORGANIZACIÓN Por úitimo. Nombre formal de I?. muchos consorcios o grupos de base desconexos. las posibilidades y expectativas de ia o las Organizaciones para participar en los nuevos negocios a que se apisnfa. conocedores de ios productores y zonas. Quien o que agentes externos a la organización han colaborado a crear !c que hay desarrollado a la fecha . como la realización de algunas entrevistas a referentes calificados de distintas zonas o parajes. Como han aprovechado los diferentes participantes y miembros de! grupo la disponibilidad del grupo en su historia.). ANTECEDENTES Y BREVE DESCRIPCíGN DE SU HISTORIA Cuando se formó el grupo y cuantos miembros iniciales fueron? Corno y por intermedio de que apoyo se formó? Para que razones y objetivos principales se formó? A que se dedicaban antes?. que genere datos clavos para diagnosticar el nivel de desarrollo. Que cosas realizaron juntos? Que resultados obtuvieron en el grupo de este esfuerzo?. ia zona y la organización de Sos pequeños productores También de! acopio de datos de documentos y experiencias de otros agentes referentes.

Razones de bajo nivel de participación y compromiso. Quién io lleva y para que sirve Si existe Reglamento de funcionamiento. y si el apoyo es rentado cuanto cuesta oor mes o año. El sistema de apoyo que posee el grupo. Si hay divisiones internas fuertes (bandos) en el grupo actúa!. Si es así. Habilidades del o ios Líderes. género). comentar cual as ai origen dei Reglamento. edad. Cuantos y quienes son los que asisten mas habitualmente (según cargo. en que medida están frenando e! desarrollo grupa! y dei emprendimienio. Grado general de asistencia a las mismas de los miembros de! grupo. Entre quienes se producen usualmente ios conflictos. Registro de Actividades: Actas de las reuniones. Como se concreta e! asesoramiento: cuanta tiempo íiedican. Si hay rotación en esta función. Quién hace esto y como se utilizan posteriormente. Quienes las convocan y quienes las preparan. . 58 Caracterizar el sistema de participación y conducción Como es al diseño de !a organización des grupo. Frecuencia de reunión. Quienes participan mas y porqué. Que estructura interna hay (por medio de que tipo de cargos y funciones la conducen). Como es la participación de mujeres y jóvenes en el grupo.-58A_C_ARACTER!ZACfQN DEL GRUPO DE SOPORTE Los integrantes acíuaíes del Grupo u Organización Cuantas personas y familias lo integran. Fuerza y tipos de Liderazgos en si grupo. Si existe un registro de socios individuales o familiares integrantes. Si es bajo mencionar porque razones. Distinguir por sexo. Apoyo de Asesores Técnicos y ConsisSíoros externos? al amprendimienío : indicar en que aspectos están actuando y ayudando identificar que aporta concretamente estas asesorías. grupos de edades. En que medida estos miembros conocen ías responsabilidades de su rol o puesto da trabajo por quienes lo ocupan. Como es el nivel de participación en las reuniones comunes o Asambleas. Que tipo de temas se trata en !as mismas. Que grado de escolaridad aproximada y de otras formaciones tienen (señalar si hay profesionalización entre sus miembros y de que tipo). En que medida esto afecta el funcionamiento deí grupo y del Proyecto empresarial que tienen. Si ias reuniones comunes son preparadas con anticipación en su contenido y desarrollo. Si hay lídsres autoritarios. Cuales son ios temas más conflictivos. Que ternas principales define (detectar si establece mecanismos de elección. Quien coordina las reuniones comunes. Como se traían y solucionan los conflictos. Grados de conflictos en las reuniones grupales. Determinar si las funciones y responsabilidades de ias Dirigencias están descritas en aígún Reglamento o Manual Operativo. Comentar para cada cargo qus sucede. si todos lo conocen o no y como funciona en !a práctica de ¡a empresa. funciones y rotación de autoridades) Calidad de! sistema norma! de reuniones del Grupo. Dirigentes electos: grado de cumplimiento de las funcione? de ios miembros directivos electos en el grupo u organización.

Que cosas ¡e falta ai grupo u organización para armar y poner en marcha este negocio'7' . cornparar Sa !ciea con estas . SI esto no fuera así. o conocimiento de la Idea de Negocio asociativo que se está gestando. sus fundamentos y su histórico de desarrollo.a noticia. aquí se puede utilizar ¡a técnica presentada ai fina! del Capítulo ll¡ de este Documento.Que factores externos aprecian que dificultaría (a Stíea'7 .Que factores y actores externos les pueden ayudar a concretar ia idea? . junio a todas las conclusiones que ?os participantes (productores familiares y técnicos da poyo) vayan madurando.el mismo es posible para e! grupo? Cuanto de difícil parece hoy? . que permite comparar y evaluar ¡deas de Negocio Sobre esta perspectiva apreciar en cada una: . Aquí se supone que los actores poseen ya aígur.En que aspectos principales son Fuertes como organización para realizarla? . EXPECTATIVAS DEL GRUPO DE SOPORTE FRENTE A LA ¡DEA DE NEGOCIO Respecto a este aspecto de ¡a Consulta.Que diseño y acuerdos asociativos habría que establecer pera que funciona mejor y se ajuste a lo que el mercado requiere? Y sacar allí todas ías conclusiones que al grupo le parece importante. esta exposición de veníajas-desventajas. a inicios del taller o reunión corresponde informar.Si es necesario. describiendo la idea. son antecedentes para realizar un FODA detallado a futuro con eS -o Sos grupos ers conj-ursío.4.En que aspectos principales están débiles corno organización para responsabilizarse de! proceso? Que problemas internos del grupo u organización pueden frenar si desarrollo del negocio? . o que ya se está impulsando para ei mercado loca! o regional.Considerando E! emprendimiertío y sus responsabilidades. De este modo se puede plantear las cuestiones e Interrogantes del cuadro inferior Que !e parece en genera! ai grupo Sa inidsíéva Si hay otras opciones de Actividades o negocio® conjunto?. requiere su concreción participativa del grupo o ¡os grupos en un formato de reunión Taller.Que desventajas e inconvenientes aprecian en su aplicación . De este terna nos ocuparemos a inicios de! capítulo -siguiente .Que ventajas y conveniencias le ven . Si la idea es considerada un buen emprendínríisnio para el grupo. an perspectiva.