IBP2025_12 POR QUE NÃO ETANOL? COMO COORTES GERACIONAIS BRASILEIROS DECIDEM A COMPRA DE COMBUSTÍVEL. Talita B. M.

Peixoto1

Copyright 2012, Instituto Brasileiro de Petróleo, Gás e Biocombustíveis - IBP Este Trabalho Técnico foi preparado para apresentação na Rio Oil & Gas Expo and Conference 2012, realizado no período de 17 a 20 de setembro de 2012, no Rio de Janeiro. Este Trabalho Técnico foi selecionado para apresentação pelo Comitê Técnico do evento, seguindo as informações contidas no trabalho completo submetido pelo(s) autor(es). Os organizadores não irão traduzir ou corrigir os textos recebidos. O material conforme, apresentado, não necessariamente reflete as opiniões do Instituto Brasileiro de Petróleo, Gás e Biocombustíveis, Sócios e Representantes. É de conhecimento e aprovação do(s) autor(es) que este Trabalho Técnico seja publicado nos Anais da Rio Oil & Gas Expo and Conference 2012.

Resumo
O Brasil vem buscando ao longo das últimas décadas, a diversificação de sua matriz energética, incentivando o uso de energias advindas de outras fontes que não somente o petróleo. As políticas e incentivos dados aos programas de diversificação tiveram grande impacto na sociedade brasileira, influenciando o comportamento do consumidor. De todos os programas incentivados pelo governo, como expansão da capacidade de geração de energia elétrica, produção de carvão mineral, gás natural e biodiesel, entre outros, podemos destacar um deles como um programa que teve impacto direto sobre o consumidor final: o PROÁLCOOL. Os consumidores brasileiros experimentaram o surgimento do etanol como combustível para carros de passeio, sua comercialização em larga escala com o surgimento dos motores a álcool, além da decadência do PROÁLCOOL, o surgimento dos carros flex fuel e o desenvolvimento de combustíveis renováveis com foco em questões ambientais. Através de uma pesquisa quantitativa, selecionou-se uma amostra por conveniência para testar a hipótese de que coortes geracionais distintos tenham atitudes diferentes em relação ao consumo de combustíveis, diferenças estas embasadas na teoria de coortes brasileiros proposta por Rossi e Motta (2003). Os resultados apontam para diferenças principalmente relacionadas ao meio ambiente e envolvimento com carro.

Abstract
Brazil has been pursuing over the past decades, the diversification of its energy by encouraging the use of energy from other sources that not only the oil. Policies and incentives for diversification programs have had great impact on Brazilian society, influencing consumer behavior. Considering all the programs encouraged by the government, such as expanding the capacity of power generation, production of coal, natural gas and biodiesel, the PROÁLCOOL can be highlighted as one of the program that has a direct impact on the final consumer . Brazilian consumers have experienced the evolution of the ethanol as fuel for cars, large-scale commercialization with the rise of alcohol engines, the PROÁLCOOL collapse, the emergence of flex-fuel cars and the development of renewable fuels with a focus on environmental issues . Through quantitative research, we selected a convenience sample to test the hypothesis that different generational cohorts have different attitudes to the consumption of fuel. These differences are grounded in the theory proposed by Brazilian cohort by Rossi and Motta (2003). The results indicate differences mainly related to the environment and involvement with the car.

1. Introdução
O etanol como combustível para automóveis tem se destacado como um importante produto no cenário internacional, no qual o Brasil é um dos principais players ao lado dos Estados Unidos. A frota brasileira de carros flex, que é a maior do mundo, propicia a busca por desenvolvimento do setor sucroalcooleiro brasileiro. A possibilidade de atendimento não só do mercado interno, mas também de posicionar-se como um grande exportador de etanol, faz com que o Brasil esteja em posição vantajosa em relação aos outros países. Em 2010, pela primeira vez, o carro flex teve uma queda nas vendas de veículos novos, apesar de ter ultrapassado 2,6 milhões de unidades e representar mais de 80% das vendas. “A população ficou um pouco apavorada, porque tem gente que tem a memória do período em que, de fato, faltou álcool. O que não é realidade hoje em dia” Amaryllis Romano, economista, em entrevista ao Jornal Nacional, em 04/01/2012.

______________________________ 1 Mestre, Inside Sales – T. D. Williamson do Brasil

Rio Oil & Gas Expo and Conference 2012 O preço de ambos os combustíveis é determinado, gasolina e etanol, entre outros fatores pela sua disponibilidade, que não tem acompanhado a demanda existente. De acordo com o Sindicato Nacional das Empresas Distribuidoras de Combustíveis e Lubrificantes - Sindicom, as distribuidoras de combustíveis relatam uma grande dificuldade de entendimento do comportamento do consumidor de etanol hidratado e por este motivo, o mercado tem problemas de previsão de demanda, causando desabastecimento e, por conseguinte, aumento nos preços de etanol hidratado e até mesmo da própria gasolina, que é vendida nos postos com 20% de etanol anidro em sua composição. Por se tratarem de commodities, a gasolina e o etanol hidratado são produtos de baixo envolvimento, ainda que existam vantagens e desvantagens em relação ao uso de ambos os combustíveis, além do preço na bomba, que podem influenciar o comportamento do consumidor de etanol hidratado. (Godson, 2009) Ao longo das últimas décadas, o governo brasileiro criou programas de incentivos de produção e consumo de outros combustíveis, não derivados do petróleo com o objetivo de diversificar a matriz energética (Benetti, 2008). O consumidor acompanhou o desenvolvimento tecnológico e as variações de preço de petróleo e etanol hidratado, que levaram o Proálcool ao seu apogeu e declínio em duas décadas. Estes episódios impactaram os hábitos de consumo dos consumidores, que na época não tinham a flexibilidade de escolha de combustível, já que não havia carros bicombustíveis. Hoje, com a possibilidade de escolha dos combustíveis e baixo envolvimento em seu processo de compra, o preço deveria, por conseguinte, ser unicamente o fator decisivo para escolha no abastecimento e sua demanda seria estimada sem maiores dificuldades, que não ocorre na prática. Este trabalho tem como objetivo buscar indícios de efeitos geracionais no consumo de etanol no Brasil, visando analisar o comportamento do consumidor deste produto. Esta abordagem se faz necessária para avaliarmos até que ponto eventos significativos afetaram a atitude e a forma de consumo deste produto, propondo um novo olhar sobre o consumo de produtos de baixo envolvimento, em especial o etanol, buscando aspectos relevantes que possam complementar análises quantitativas deste setor. Desta forma, o marketing desempenha seu papel contribuindo para entender as relações de consumo e norteando as ações das empresas com foco no consumidor. Diante disso, temos as seguintes questões - mesmo tratando-se de um produto de baixo envolvimento, os consumidores tem informações e opiniões formadas sobre o uso do etanol? Há diferenças entre opiniões de coortes geracionais distintos? O Brasil está caminhando para um aumento na produção de etanol e consequentemente, uma diminuição no preço, com altos investimentos em expansão e mecanização de seu processo produtivo, além do aumento da frota de carros flex fuel (ANFAVEA, 2010). Com esta movimentação no mercado, este trabalho objetiva apontar aos sindicatos, governo, usinas de cana-de açúcar, distribuidoras de combustíveis, revendedores e profissionais relacionados a este segmento, quais são as reais motivações para escolha do etanol como combustível e como abordar as diferentes gerações em uma campanha de marketing, já que a diversificação da matriz energética brasileira mudou as opções de consumo de combustível e compra de automóvel ao longo dos anos.

2. Referencial Teórico
O marketing focado em gerações vem sendo amplamente estudado nos últimos anos, já que é apontado por autores como Kotler (1998), Schiffman & Kanuk (2000), Sheth, Mittal & Newman (2001) e Peter & Olson (2009) como um importante critério para a segmentação de mercado. Por outro lado, a perspectiva de que memórias coletivas e coortes históricos nos ajudam a interpretar mais facilmente os fenômenos geracionais indicam que a influência no comportamento do consumidor pode ser definida não apenas seu ano de nascimento. 2.1. Gerações e Coortes Para Schuman & Scott (1989), alguns eventos sociais ficam gravados na memória de pessoas de várias idades, grupos geracionais distintos, porém os indivíduos que experimentam estes eventos no final da adolescência e início da idade adulta apresentam razões pessoais para citarem estes eventos com mais frequência. Uma outra perspectiva, que já havia sido apresentada por Mannheim (1928), é de que os indivíduos mais influenciáveis por um evento provavelmente o experimentaram pessoalmente durante seus anos formativos, que correspondem ao período compreendido entre o fim da adolescência e o início da fase adulta. A vivência de um momento histórico e social comum é uma premissa para formação de uma memória coletiva, porém a localização na estrutura social deve ser similar. É necessária a experimentação dos mesmos sintomas e circunstâncias históricas ou sociais promovidas pelo evento. Assim, os indivíduos desenvolveriam em comum uma consciência estratificada. Este estrato de experiências influencia diretamente suas percepções e sentimentos relacionados a eventos e situações no futuro. A análise de coortes vem sendo explorada de forma tímida pelos profissionais de marketing e ultimamente tem se voltado para a segmentação. Vários pesquisadores abordam a definição de coorte como um grupo de pessoas que compartilhou o mesmo ambiente histórico e experiências de vida durante o período que começa no final da adolescência até o início da fase adulta (entre 17 a 23 anos aproximadamente), ou seja, a entrada na fase adulta. Estes indivíduos 2

Rio Oil & Gas Expo and Conference 2012 desenvolvem valores em comum que perduram por toda vida. Os valores atitudes e preferências dos coortes não se alteram com as mudanças de estágio do ciclo de vida e nem com o envelhecimento. (Meredith, Schewe & Karlovich, 2002; Meredith et al., 2002; Noble & Schewe, 2002; Schewe & Noble, 2000; Meredith, Noble & Schewe, 1999, Meredith & Schewe, 1994). Coorte e geração tem significados distintos. Um coorte pode ter uma maior ou menor duração do que uma geração. A diferença entre coortes e gerações é que a divisão não se dá pelo tempo, mas pelo momento definidor, um evento externo significativo que aflora valores que se tornam permanentes e para se obter este efeito, é necessário que os indivíduos passem por esta experiência no período de entrada da fase adulta. A afirmativa de que há diferenças de valor entre grupos etários foi feita por Crosby, Gil & Lee (1984), que reconheceram a idade como varável que prediz as diferenças de valor, podendo ser aplicada tanto no campo de psicologia quanto marketing. Cada um dos coortes se diferencia entre si porque são socializados e envelhecem em sociedades distintas, experimentando eventos únicos ou experimentando-os de forma diferente do que seu antecessor (Rentz, 1980). Para Riley (1973), pessoas jovens e idosas tem respostas diferentes a um determinado evento social, não exatamente por estarem em diferentes estágios do ciclo de vida, mas sim por estarem em coortes diferentes. A maioria dos conflitos entre gerações ocorre quando pessoas de diferentes idades esperam que outros ajam de forma não compatível com a mentalidade de sua geração. (Strauss & Howe, 1991) Straus e Howe (1991) definem geração como um coorte especial cuja duração coincide aproximadamente com a duração da fase de um ciclo de vida, aproximadamente 22 anos. Embora uma fase do ciclo de vida seja expressa por um número, não se deve esperar que a duração efetiva de cada geração seja exatamente um número preciso, pois a duração de cada estágio do ciclo de vida está em constante mudança de uma era para a outra, porém alterações significativas seriam raras. Os autores ainda apontam que as fronteiras das gerações são fixadas pela personalidade do grupo, sendo esta personalidade, um conjunto de características comportamentais coletivas, expressadas ao longo do ciclo de vida de uma geração, trazendo um estilo de ser e viver próprio de cada uma das gerações. Os membros de um coorte podem apresentar mais ou menos atributos de personalidade em comum, já que cada geração inclui todos os tipos de pessoas. 2.1. Coortes Brasileiros Os coortes brasileiros utilizados nesse estudo, foram definidos por Motta, Rossi e Schewe (1999) e Meredith e Schewe (2001) através de extensa pesquisa sobre a sociedade brasileira. Esta definição já foi utilizada em trabalhos recentes, sendo apontada como a mais adequada para estudos relacionados à análise de coortes brasileiros. A seguir, temos os coortes e suas respectivas características: 1º Coorte “Era Vargas”, período de formação de 1930 a 1945; idade atual de 85 em diante: O carismático líder Getúlio Vargas estava no poder quando os membros deste coorte atingiram a fase adulta. Governou o Brasil com mão de ferro, criou duas Constituições e sofreu dois golpes de Estado. A pressão econômica herdada da Grande Depressão, o limitado acesso à educação formal, a extrema pobreza e o elevado nível de desemprego impactou fortemente a classe média, que já não se ressentia tanto com o regime autoritário com perseguição de seus oponentes e repressão a iniciativas contrárias ao regime. Já a grande massa se rendeu às habilidades estratégicas de Vargas, que instituiu leis trabalhistas e outros benefícios. Este coorte acreditava que ser alguém era melhor do que ter alguma coisa, tamanha a escassez de produtos industrializados. A falta de produtos importados também reduziu os sonhos de consumo. Os membros deste coortes desenvolveram um forte sentimento nacionalista e em seu entendimento, o Estado forneceria a solução para os problemas da nação. As pessoas deste coorte são simples, caseiras, conservadoras e religiosas. 2º Coorte “Pós-guerra”, período de formação de 1946 a 1954; idade atual de 76 a 84 anos. A família, a Igreja e o casamento eram as instituições mais importantes durante este segundo coorte, que experimentou uma forte onda de moralismo, na qual o jogo e o divórcio eram proibidos sob a alegação de que estas práticas não estavam de acordo com a tradição moral, jurídica e religiosa da nação. Uma inflação pós-guerra, gerada pela recuperação econômica, uniu esforços públicos e privados para sua superação. O sentimento de nacionalismo foi ficou enfraquecido entre as classes sociais mais altas. A importação de produtos, o desejo de consumir bens, projetos culturais e materiais de modernização, além do retorno ao liberalismo, fizeram com que o sentimento de ter estivesse sobreposto ao sentimento de ser. As pessoas deste coorte podem ser descritas por três valores e atitudes: bondade, hospitalidade e sentimentalismo. 3º Coorte “Otimismo”, período de formação de 1955 a 1967; idade atual de 63 a 75 anos. A rápida industrialização trouxe maiores salários aos membros deste coorte, que experimentaram uma liberdade política sem precedentes além de um forte clima de euforia. O sentimento de esperança e a crença de que o Brasil era a “grande nação do futuro” fizeram com que o então presidente Juscelino Kubitschek, tirasse proveito deste crescente nacionalismo e introduzisse a noção de sacrifício. O poder do rádio e da televisão foi fundamental para disseminar a ideia de otimismo. Juscelino pregava que as pessoas deviam fazer sacrifícios para que o Brasil se tornasse uma grande potência líder. O próximo presidente, Janio 3

Rio Oil & Gas Expo and Conference 2012 Quadros, prometeu em sua campanha varrer da administração pública toda a ineficiência e corrupção, tendo uma vassoura como símbolo de sua campanha. Embora tenha sido eleito para esse fim, logo após tomar posse, ele renunciou sem declarar de forma explícita os reais motivos que o levaram a tal decisão. Este coorte vivenciou a transformação da ideia de democracia em rejeição radical à desordem. Seus principais valores são: aversão à desordem, otimismo e aceitação de sacrifício. 4º Coorte “Anos de Ferro”, período de formação de 1968 a 1979; idade atual de 51 a 62 anos. A ditadura militar repressiva e violenta foi o cenário testemunhado por este coorte em seu período de formação. Os direitos civis foram reduzidos, a censura instituída e a oposição política não tolerada, revelando sentimentos de alienação ou beligerância. Protestos pacíficos se revelaram por meio de poesia e música e na população silenciada. O regime militar utilizou-se de esportes, festivais, filmes pornográficos e comédias para camuflar suas atrocidades, tendo como resultado um sistema programado de alienação programada da população. Relacionamentos pessoais deixaram de serem harmônicos e passaram a se basearem em cautela, desconfiança e cinismo, substituindo relações antes genuínas, cândidas e honestas. O Brasil experimentou altas taxas de crescimento econômico, rápida industrialização e urbanização, aumento de importação e exportação, alto investimento em projetos de infraestrutura e uma expansão do sistema educacional ao passo que a desigualdade social cresceu de forma absurda. Em resumo, ocorreu um conflito de valores: desilusão, injustiça e protesto versus alienação, submissão e silêncio. 5º Coorte “Década Perdida”, período de formação de 1980 a 1991; idade atual de 39 a 50 anos. Um clima sem censura e de insegurança no país foi o cenário encontrado pelo quinto coorte. O medo da AIDS e da violência influenciaram diretamente os membros deste coorte, assim como a frustração em relação às falhas dos planos econômicos, que tinham como finalidade o controle da inflação e o materialismo e individualismo da cultura de massa ocidental. Muitas pessoas sentiram-se desesperançosas, não confiavam em políticos e empresários e tinham pouca fé nas iniciativas do governo. A ambição pelo sucesso levou muitos jovens a usarem drogas. Houve um aumento da religiosidade e muitas pessoas passaram a frequentar igrejas evangélicas ou abraçaram seitas esotéricas por conta de um sentimento de desilusão. Pragmáticos, os membros deste coorte não tinham compromisso com padrões sociais, por isso havia muito debate sobre sexo, cuidados com a saúde e consciência ecológica. Valores centrais deste coorte: individualismo, materialismo, insegurança, ambição e frustração. 6º Coorte “Cada um por si”, período de formação de 1992 a 2003; idade atual inferior a 38 anos. A tentativa de recuperação dos valores morais e éticos e o consumerismo são características principais deste coorte. Essas pessoas vivenciaram um momento de moeda forte e estável, a partir do Plano Real e a globalização. A moeda forte proporcionou um poder de compra sem precedentes. Riqueza significava poder social e/ou político e a realização de gastos é uma pratica, em geral, aceita. As altas taxas de desemprego e a política de privatização foram fortemente criticados. Uma combinação de promessas e incertezas sobre o futuro do país ajudaram a criar um sentimento de “cada um por si”, reforcada pela novidade do shopping center e da vida digital. As pessoas deste coorte acreditam que as pessoas enriquecem as custas das outras, demonstram uma menor confiança em suas capacidades de ajudarem o Brasil a melhorar. Apresentam menor tendência a valorização da sociedade e responsabilidade ambiental. Tem-se como valores principais deste coorte, o medo do desemprego, o consumerismo, a incredulidade, a valorização do produto estrangeiro e a reação ao status quo. 2.1. Conhecimento e Envolvimento do Consumidor Os consumidores possuem diferentes níveis de conhecimento sobre os produtos, o que pode ser utilizado para interpretar novas informações e fazer opções de compra. Nenhum nível de conhecimento capta todos os significados possíveis de um objeto, evento ou comportamento. O conhecimento pode ser acerca de uma determinada marca e modelo ou de uma forma mais abstrata, temos a espécie de produto e a classe de produto, que seria o nível mais amplo e abrangente de conhecimento sobre um produto. Os conceitos podem ter relativamente poucas características em comum, em se tratando de classe de produtos. (Peter & Olson, 2009) O envolvimento é o interesse pessoal do consumidor em comprar ou usar um item de um dado campo de produto, uma abordagem que resume muito bem os componentes individuais, experimentais e situacionais do relacionamento (Baker, 2005) Para compradores de baixo envolvimento, podemos destacar dois tipos de compra, para adaptadores e inovadores. Um deles é a compra habitual, na qual não há diferença significativa entre marcas e o consumidor tem baixo envolvimento na compra. Neste caso, ampliar o processamento de informações torna-se desnecessário e a experimentação é o melhor guia. O outro seria a compra de variedade, que ocorre quando há baixo envolvimento, porém uma proliferação de marcas. O consumidor tende a escolher algo novo para romper com a monotonia. (Baker, 2005) O nível de envolvimento do consumidor com um determinado produto pode influenciar diretamente o grau de lealdade e a busca por informações associadas a uma determinada escolha. Para Kotler (2006), o envolvimento do consumidor pode ser definido por seu nível de engajamento e processo ativo em resposta a um estímulo de marketing.

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Rio Oil & Gas Expo and Conference 2012 Para Schiffman e Kanuk (2000), o grau de pertinência ou de envolvimento é o que determina o nível de motivação do consumidor para a busca de informação ou conhecimento sobre um produto ou serviço. A motivação funciona como uma espora de aprendizagem, que leva os consumidores a buscarem informações sobre produtos e serviços. A Teoria do Envolvimento e Pertinência para o consumidor sinaliza que o nível de envolvimento do consumidor dependerá do grau de aplicabilidade que o produto apresente a ele. Compras de baixo envolvimento não são muito importantes para o consumidor, apresentam aplicabilidade e risco percebido baixos, provocando um processamento limitado da informação. (Schiffman e Kanuk, 2000) O baixo envolvimento do consumidor na compra de combustível apesar de sua alta frequência de compra, nos leva a analisar o relacionamento entre distribuidoras de combustível/postos de combustível e o consumidor final. Podemos destacar a análise feita por Godson (2009) que apontou que consumidores de combustíveis tem uma atitude negativa em relação a esta commodity, o que pode ocasionar total falta de lealdade. Diante disso, empresas de petróleo buscam ferramentas para que estes clientes migrem para a categoria de “falsa lealdade” na qual a repetição de compra existe.

3. Fatos Relevantes sobre o Consumo de Etanol no Brasil
O governo brasileiro vem buscando formas de diversificação da matriz energética há algumas décadas. De todos os programas implementados pelo governo, o PROÁLCOOL foi o de maior relevância, impactando diretamente na forma de consumo de combustíveis no Brasil. Alguns fatos foram destacados melhor entendimento destes eventos significativos. 3.1. O PROÁLCOOL O Estado teve um papel fundamental na conformação da indústria canavieira brasileira (Belik, 1992) e como a alternativa pelo álcool combustível era interessante não só para o governo, mas também para a iniciativa privada, o incentivo à produção tanto de álcool anidro para mistura na gasolina quanto para álcool hidratado como combustível para automóveis desenvolveu a agroindústria canavieira brasileira. Além do álcool anidro produzido para adição à gasolina, ainda na década de 70 iniciaram-se pesquisas no sentido de tornar o álcool não mais um item de mistura, mas sim um combustível com desempenho equiparado ao da gasolina. Em 1975, o engenheiro Urbano Ernesto Stumpf criou o primeiro motor a usar exclusivamente álcool e neste mesmo ano, começou a circular o primeiro carro movido a álcool hidratado (Lucinda, 2010). Com metas bastante ousadas, o PROÁLCOOL precisou de aportes financeiros significativos para que suas metas fossem cumpridas. Segundo Lopes (1996), de 1975 a 1980 foram investidos no PROÁLCOOL US$ 1,019 bilhão, sendo 25% originados do setor privado e 75% de recursos públicos. Na primeira fase do PROÁLCOOL, a meta era produzir 3 bilhões de litros de álcool, o que foi não só facilmente alcançado, quanto superando em 13,2% em 1980. Segundo a Associação Nacional de Fabricantes de Veículos Automotores – ANFAVEA, as vendas de carros movidos a álcool hidratado (etanol) saltaram de 0,3% em 1979 para 28% da frota de carros novos em 1980. Este aumento deve-se aos incentivos governamentais oferecidos para compra deste tipo de carro, tais como: redução da alíquota de imposto sobre produtos industrializados (IPI), redução da taxa rodoviária única, isenção do IPI para taxistas e o estabelecimento de um limite do preço ao consumidor de álcool hidratado de 65% em relação ao preço da gasolina (Olalde, 1993). A capacidade de produção foi expandida e a Petrobras continuou com a responsável pela venda do álcool, oferecendo garantia de compra e divisão do custo de estocagem. Também foi definida a obrigatoriedade de adicionamento de 22% de álcool anidro à gasolina. Nesta segunda fase do PROÁLCOOL (1980-1985), o governo conseguiu despertar interesses desde a indústria de bens de capital até o consumidor final (proprietário de veículo a álcool), incluindo o setor agrícola, a indústria e serviços (Belik, 1992). Com todos estes incentivos, a proporção de vendas de carros a álcool saltou de 28% em 1980 para 96% em 1985, segundo a ANFAVEA, um passo importante para o fortalecimento do programa. Com o crescimento do mercado consumidor, a agroindústria canavieira se fortaleceu e novos entrantes faziam parte deste novo cenário, muitos deles, aventureiros em busca de novas oportunidades fora de sua área de atuação. Segundo Lopes (1996), na terceira fase do PROÁLCOOL, de 1986 a 1995, foram investidos mais de US$ 0,511 bilhão entre capital público (39%) e capital privado (61%), tendo sido o menor valor investido em uma fase do PROÁLCOOL. O Estado começa a se afastar gradualmente da agroindústria canavieira e o investimento diminui (Eid 1996) gerando a crise do abastecimento de álcool. Com uma forte demanda fomentada durante as primeiras fases, o país enfrenta um desequilíbrio entre oferta e demanda e a saída para manter este equilíbrio foi importar álcool anidro para adição à gasolina e álcool hidratado (Parro, 1996) Com esta nova estrutura, o objetivo inicial do programa, que era de economia de divisas, perdeu-se. 5

Rio Oil & Gas Expo and Conference 2012 Se o apoio do Estado para o programa aquecia a demanda por consumo de álcool hidratado e veículos movidos a álcool, o desinvestimento não só desaqueceu a demanda, mas também desencorajou os produtores a investirem em álcool em detrimento do açúcar, levando o PROÁLCOOL à sua fase de declínio. No gráfico abaixo, podemos observar o impacto das políticas governamentais sobre o consumo de carros a álcool no país:

Fonte: Associação Nacional dos Fabricantes de Veículos Automotores - Brasil / ANFAVEA. Entre os anos de 1983 e 1989, as vendas de carros a álcool superaram as vendas de carros a gasolina, porém após 1990, as vendas de carros à gasolina voltaram a crescer, o que demonstra que o PROÁLCOOL dava sinais de que já havia perdido seu vigor inicial e que a tendência era de desaquecimento da demanda. Sem uma nova crise do petróleo, o governo já não tinha mais justificativa para continuar investindo pesadamente na diversificação da matriz energética, já que a produção nacional de petróleo crescia e a dependência do Brasil em relação ao petróleo do mercado externo estava se tornando cada vez menor. Com isso, o produtor de cana-deaçúcar optou pela produção de açúcar, já que seu preço no mercado mundial era bem mais atraente do que o preço fixado do álcool hidratado no Brasil, gerando uma escassez de oferta em relação à alta demanda. 3.2. O Surgimento dos Motores Flex Fuel Nos anos que sucederam o fim do PROÁLCOOL, foi retomada a venda de carros a gasolina até que em março de 2003 foi introduzido no Brasil o motor flex fuel, motor que opera com misturas de etanol e gasolina em quaisquer proporções. Com um carro adaptado para receber ambos os combustíveis, foram desvinculadas as decisões de compra do carro e compra do combustível, já que para se abastecer um carro com álcool, antes era necessário que ter um motor específico para esse fim. A decisão de compra do etanol se dá agora em função de outras variáveis, como preço, disponibilidade, desempenho do carro, entre outras. Com essa nova característica de flexibilidade no abastecimento, as vendas de veículos com motor flex fuel aumentaram gradativamente, tornando a demanda maior por álcool hidratado, que passa então a abastecer não só os veículos a álcool, mas também os flex fuel. O aumento expressivo nas vendas de carros novos no Brasil pode ser observado no gráfico abaixo:

Fonte: ANFAVEA As vendas de veículos novos no Brasil ultrapassaram em 2009 os 2,8 milhões de unidades, de acordo com a ANFAVEA, comparando-se a 2003, ano em que se iniciaram as vendas de carros flex, houve um aumento de 132%, devido, principalmente à facilidade do acesso ao crédito pelas classes C e D. As vendas de veículos flex foram se 6

Rio Oil & Gas Expo and Conference 2012 tornando cada vez mais representativas. Em 2003 eram apenas 4% do total das vendas de veículos novos e em 2009 já representavam 92% deste total, demonstrando a resposta favorável dos consumidores ao carro bicombustível.

Fonte: Sindicom – Sindicato Nacional das Empresas Distribuidoras de Combustíveis e Lubrificantes 3.3. O Consumo de Combustíveis no Brasil Apesar do carro flex ter tido uma adoção imediata por parte dos consumidores, não se observou um impacto proporcional em relação ao consumo de etanol.

Fonte: ANP apud Ministério de Minas e Energia Existem algumas diferenças entre o abastecimento de carros flex com gasolina e etanol, apesar dos motores flex estarem adaptados ao abastecimento de ambos os combustíveis em qualquer proporção. Os motores flex fuel apresentam algumas diferenças quando abastecidos com etanol ou gasolina e esta diferença se deve às características de cada um dos produtos. A gasolina não é uma substância pura, ela é derivada de petróleo e é constituída por uma mistura de hidrocarbonetos parafínicos. Também há compostos de enxofre e oxigênio entre outros, além de aditivos para melhoria de seu desempenho em sua composição, aponta Ambrozim (2009). Já o etanol, segundo Terra (2008) é uma substância pura, embora o etanol hidratado vendido nos postos tenha 5% de água em seu volume. É um combustível mais “limpo” do que a gasolina já que não deixa borras. A Revista Quatro Rodas, referência para motoristas, divulgou uma matéria em que trata dos mitos relacionados aos motores flex e um deles é sobre o desempenho desse sistema em dias frios. Devido ao ponto de fulgor menor do etanol, que é de 13ºC, sua queima em dias muito frios não seria possível, porém a tecnologia dos motores flex garante o bom desempenho para ambos os combustíveis em dias frios graças ao sistema de partida a frio, projetado para que o carro injete gasolina armazenada no reservatório de partida a frio quando a temperatura for inferior a 18ºC e não haja perda em relação ao seu desempenho. Em relação à potência do motor, o etanol possui uma octanagem maior do que a gasolina, o que significa que sua potência e rendimento do motor de carros flex são maiores. AMBROZIM (2009)

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Rio Oil & Gas Expo and Conference 2012 Em média, a autonomia do veículo movido a etanol é 30% inferior que outro movido à gasolina o que significa que é preciso mais etanol para rodar a mesma distância que seria percorrida utilizando-se gasolina. AMBROZIM (2009). Para que seja feita uma comparação a respeito dos impactos ambientais entre o etanol e os combustíveis fósseis é necessário analisar toda a cadeia produtiva e não de forma isolada. Strapasson (2006) afirma que tanto a produção de cana-de-açúcar quanto a de etanol apresentam reduzido impacto ambiental. O etanol propicia diversos benefícios ao meio ambiente, porém a queima de cana-de-açúcar no processo de colheita e o avanço da cultura em regiões saturadas são alguns dos problemas que ainda requerem atenção. Ambrozim (2009) também pontua que o etanol puro não ocasiona corrosão, portanto sua qualidade é fundamental para que não haja um efeito negativo de sua utilização, somente impurezas e aditivos poderiam causar corrosão. Logo, a ideia de que abastecer com etanol corrói as peças do motor é errônea e pode ter sido originada nos primeiros anos do Proálcool, quando o motor a álcool estava em desenvolvimento. Motores flex fuel estão adaptados ao uso de etanol. O Sindicom afirma que as empresas associadas investem fortemente em programas de qualidade, aprimorando os produtos com pesquisa e tecnologia avançada. Essas ações asseguram ao consumidor a qualidade dos produtos comercializados pelos fornecedores e revendedores. Os programas de qualidade incluem laboratórios móveis, marcadores químicos inertes e filtros transparentes de bombas. As empresas distribuidoras de combustíveis buscam posicionar sua marca como uma marca que oferece qualidade, investindo em propaganda para que atrelar a confiabilidade como um dos atributos de seus produtos. Por outro lado, o governo, através do órgão regulamentador - a ANP - que tem uma verba anual de R$ 49 milhões somente para fiscalização de distribuidoras e postos revendedores, não possui uma fiscalização eficiente, haja vista as notícias constantemente divulgadas na mídia sobre combustível adulterado e a sofisticação com que a adulteração ocorre. Segundo o Sindicom o mercado de etanol deixou de arrecadar R$ 1,3 bilhão em impostos no ano de 2011. Estima-se que cerca de um terço do etanol comercializado é fraudado para sonegação de impostos, o que reforça a possibilidade de venda de etanol de baixa qualidade. Existem várias práticas para fraude de combustíveis, tanto a gasolina quanto o etanol são passíveis de fraudes sem maiores dificuldades. Essas fraudes muitas vezes não são percebidas pelo consumidor e somente são detectadas através do exame de amostras. Para que o etanol seja vantajoso em termos econômicos, ele deve custar menos que 70% do preço da gasolina. Esta diferença de preço compensa o menor rendimento do etanol, igualando a distância que seria percorrida com a utilização de ambos os combustíveis. Ambrozim (2009). A diferença de preço dos combustíveis não é tão explicitada, visto que o consumidor deve fazer seus próprios cálculos para realizar esta análise. Isto dificulta o acompanhamento da evolução dos preços de etanol e gasolina, confundindo os consumidores. Todos os anos, no período de entressafra da cana-de-açúcar, os preços de álcool variam bastante. Além disso, os preços do açúcar no mercado externo influenciam diretamente o desabastecimento de etanol, elevando o preço no mercado interno Apesar da variação de preço, nos últimos cinco anos, de acordo com a ANP, o etanol esteve mais vantajoso para o consumidor.

4. Método
A metodologia de pesquisa foi dividida em duas etapas: a primeira foi um levantamento para identificação dos motivos pelos quais os consumidores compram ou não etanol. Para tanto, foram feitas entrevistas semiestruturadas por email utilizando-se uma amostra por conveniência de 20 respondentes com idades entre 24 a 60 anos. Foi criada uma situação hipotética na qual havia paridade de preços de combustíveis, entre etanol e gasolina e a questão era: qual combustível você escolheria e por quê? As respostas recebidas foram agrupadas e deram origem a 7 subgrupos, sendo eles: desempenho do carro e rendimento do combustível, meio ambiente, comodidade, consequências para o carro, qualidade do combustível, importância do combustível para o país e preço em relação à gasolina. Na Segunda etapa foi utilizado um questionário estruturado para verificar se há diferença de comportamento entre coortes em relação ao consumo de etanol em detrimento da gasolina. O questionário foi constituído de afirmativas sobre etanol e gasolina e foi utilizada a escala Likert com pontuação de 1 a 5 para respostas desde discordo totalmente até concordo plenamente. A opção “não sei” foi pontuada com valor 3, o mesmo para a resposta “nem concordo, nem discordo” , já que ambos demonstram uma posição neutra. Questões negativas em relação ao consumo de etanol foram invertidas para que as médias apontassem uma opinião favorável ao etanol, à medida em que fossem aumentando. Para analisarmos o comportamento dos coortes, formulamos as seguintes hipóteses de pesquisa: H2: μ3 ≠ 3, onde μ3 é a média do coorte 3 – Otimismo H3: μ4 ≠ 3, onde μ4 é a média do coorte 4 – Anos de Ferro H4: μ5 ≠ 3, onde μ5 é a média do coorte 5 – Década Perdida H5: μ6 ≠ 3¸ onde μ6 é a média do coorte 6 – Cada Um por Si 8

Rio Oil & Gas Expo and Conference 2012 Foi formada uma amostra por conveniência, constituída por usuários de carros flex, responsáveis pelo abastecimento do veículo. Foram obtidas 145 respostas completas. As respostas obtidas foram analisadas no software SPSS (Statistical Package for the Social Sciences) sendo realizado um teste t para cada uma das amostras, dividida por coortes.

5. Resultados
O coorte Otimismo demonstrou um grau de conhecimento inferior aos demais, pois foi o coorte que menos se posicionou em relação às questões colocadas. Das 31 afirmações, em apenas 14 podemos observar opiniões deste coorte. A maioria das questões em que houve um posicionamento, tiveram uma média acima de 3, o que demonstra uma opinião favorável ao etanol. Apenas 6 afirmativas tiveram retorno negativo. O coorte Anos de Ferro demonstrou maior informação, porém com opinião bastante dividida. Das 20 afirmativas que tiveram um posicionamento claro, 11 foram positivas e 9 negativas. Um ponto a ser destacado é que este coorte se posicionou em relação ao mito sobre a forma de dirigir do motorista, demonstrando uma tendência a acreditar que isto faz com que a vantagem do preço do etanol seja impactada. O coorte Década Perdida foi o coorte que demonstrou um maior nível de conhecimento sobre o etanol, com opinião formada para 22 questões. Destas, 12 afirmativas tiveram um posicionamento negativo, ou seja, a maioria das questões em que este coorte se posicionou, esta posição foi desfavorável ao etanol. Mitos presentes nas varáveis Desgaste e Corros tiveram uma avaliação negativa para o etanol, o que mostra uma atitude negativa, porém sem um embasamento plausível. O coorte Cada Um Por Si apresentou um número menor de variáveis com um posicionamento claro, apenas 17. Destes, 9 demonstraram opiniões positivas em relação ao etanol. O mito de que o uso do etanol diminui a durabilidade do motor foi criticado por este coorte que se posicionou contrário a ele, demonstrando um nível maior de esclarecimento do que os demais coortes.

6. Conclusão
De acordo com os resultados, podemos afirmar que há vestígios do efeito coortes quando relacionamos o consumo do etanol ao meio ambiente e ou ao envolvimento com o carro. O combustível, apesar de ser um produto de baixo envolvimento, tem alta frequência de consumo por uma parcela da população e são justamente estes high users que inspiram os programas de fidelidade das empresas distribuidoras de combustível. Assim como se busca a fidelização dos clientes por determinada marca, o entendimento do comportamento de consumo de combustível é importante não somente para o desenvolvimento de serviços atrelados ao produto, como também para aumentar a acurácia na previsão de demanda. A fase de declínio do Proálcool, entre os anos de 1986 e 1995, coincide com o período de formação do 5º Coorte, Década Perdida, e por este motivo, observamos algumas características e opiniões presentes até os dias de hoje em relação ao consumo de etanol. O entendimento errôneo de que o etanol desgasta as peças do carro e de que é um combustível corrosivo, nos remete a problemas enfrentados pelos motoristas que compraram carro a álcool naquela época. O desenvolvimento tecnológico do motor e os problemas apresentados fizeram com que os consumidores passassem a incorporar em sua rotina soluções para amenizar os inconvenientes causados pelo abastecimento com este combustível. Em relação às consequências para o carro, o 6 º Coorte – Cada Um Por Si - apresentou uma atitude mais positiva em relação ao etanol do que o coorte anterior, inclusive não concordando com o mito de que a durabilidade do motor diminui com o uso do etanol. Isto demonstra uma atitude contrária à atitude demonstrada pelo 5 º Coorte – Década Perdida, que foi o coorte com maior número de médias negativas em relação ao etanol. Estas diferenças entre coortes apontam para as variáveis pesquisadas em relação às consequências do uso de combustível para o carro, o que pode nos levar a indicar que a escolha do combustível pode ser influenciada por um menor envolvimento com o carro. Em relação ao meio ambiente, os coortes apresentam posições um pouco distintas. Os coortes Otimismo e Anos de Ferro são os coortes que mais se assemelham sob este aspecto. Ambos entendem os benefícios ambientais do consumo de etanol e ao abastecerem com etanol alegam também considerarem questões ambientais. A diferença está na preocupação quanto à segurança alimentar demonstrada pelo coorte Anos de Ferro ao se posicionar em relação ao plantio de cana-de-açúcar, que não deve ocupar áreas de produção de outros alimentos. O coorte Década Perdida também tem conhecimento sobre os benefícios ambientais de se abastecer com etanol, porém se posicionou de forma negativa quando relacionamos estes benefícios ao preço. A afirmativa 27 - Influen, que indica que se o preço é menor, a questão ambiental não influencia, obteve destaque entre as variáveis que influenciam negativamente o uso do etanol. Apesar de não entender sua participação na preservação do meio ambiente na hora de 9

Rio Oil & Gas Expo and Conference 2012 escolher o combustível, este coorte destacou o governo como incentivador do consumo de etanol para fins ambientais, como se delegasse esta preocupação aos governantes. O Coorte Cada Um Por Si foi o único coorte a destacar que quando abastece com etanol não leva em consideração questões ambientais, que vem de encontro a uma característica deste coorte que é de menor tendência a valorizar a responsabilidade ambiental. Este coorte também aponta que o governo deve incentivar o uso do etanol para a preservação do meio ambiente.

8. Referências
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