TÉCNICAS DE VENDAS COM TÁTICAS DE VÔLEI

Sílvio Henrique Reis

SUMÁRIO
Apresentação 05

1a. Parte: O PLANEJAMENTO DA VENDA (O Treino no Vôlei) . Montando a Equipe de Vôlei . Como é que se Joga Vôlei-Vendas Módulo 1: O Comunicador Profissional Cliente: Aladim. Módulo 2: Um Profundo Conhecedor do Produto. Módulo 3: O Planejador Estratégico Módulo 4: Uma Questão de Estilo Cliente: O Sheik Módulo 5: O Gerenciador de Oportunidades Cliente: O Lobo Comentário Esportivo

06 07 09 11 15

18 21 26 29 31 39 41

João? Módulo 7: Um Negociador Completo 2a. Cliente: O Cisne Comentário Esportivo E agora. 43 55 57 59 61 63 .Módulo 6: O Apresentador de Soluções. Parte: A SUPERLIGA (O Jogo de Vôlei).

ou treinamento cruzado. ao mesmo tempo. Este cross-training. é essencialmente resistente em relação a mudanças na área de vendas. Exemplo: os 2 Atacantes de Ponta têm a função de antibloqueadores. As técnicas de vendas são apresentadas de forma associativa e lúdica. a quadra é a empresa visitada. Diferentemente da essência do vôlei. A mensagem é a bola. Cada um deles é uma equipe de vôlei que assume. antes de essa parceria se efetuar ocorrem defesas. neste cross-training cliente e representante devem sair vitoriosos. um bloqueio pode ser evitado quando o cliente é analisado pelos dois ângulos da comunicação: o racional e o emocional. Aqui. Ou o jogo empata. Se um perde. O João. mas no momento vive o desemprego dos seus 4 . O trote elevado do cavalo ajuda a aprimorar o salto dos atletas. em que uma equipe ganha e outra perde. O objetivo: grandes saltos no fechamento de negócios. Os produtos e os clientes são virtuais: vender um tapete voador ao cliente Aladim.APRESENTAÇÃO É muito interessante: jogadores de vôlei treinam através do hipismo. que vai e volta através do representante e do cliente. e por aí vai. o outro também deixa de ganhar. um quebrador de gelos a um Sheik do deserto. representante de vendas e jogador de vôlei deste livro. Naturalmente. as 6 posições do jogo. Ele tem em um passado profissional de sucesso. sem que ninguém saia beneficiado. me levou a associar o vôlei com a área de vendas. ataques e bloqueios por parte dos jogadores. No processo da venda.

Não sou um jogador de equipe". É um livro com final feliz. O jogo de palavras é dividido em duas partes. 5 . O resultado do jogo pode ser antecipado desde já: todos saem ganhando. que é um planejamento de vendas completo. Primeiramente o João passa pelo treinamento técnico. Depois ele vai a campo participar da Superliga de Vôlei com os seus clientes.valores: "Vou jogar para ganhar sozinho.

1ª PARTE: O PLANEJAMENTO DA VENDA (O Treino no Vôlei) .

O João aprendeu a negociar sozinho.O que eu vendia era o meu bate-papo. dizendo que eram de limão. Para sua grande surpresa e desafio. era o melhor aluno em matématica. Quando adolescente. . e não o produto em si. .Acho que não se deve mentir sobre as características do produto. mas dar uma exagerada na qualidade e nos benefícios é essencial.menos o seu comportamento calculista. 7 . Os dois conversam. . Melhor dizendo: só o João fala. ele vendia sorvetes de gelo. Com o tempo. Media tudo . o João é o profissional interessado em conhecer "técnicas de vendas com táticas de vôlei". . Chegou a colecionar réguas.MONTANDO A EQUIPE DE VÔLEI Antes de este cross-training começar. Quem atende apenas às necessidades apresentadas pelo cliente acaba vendendo pouco. O importante é vender e ter lucro. o Instrutor Técnico está montando uma equipe de vôlei que vai "jogar palavras" com os seus clientes. Na escola.Não uso nenhuma técnica de venda porque cada cliente é diferente do outro. Vender é na base da arte e do improviso. O João superou todas as metas de venda nas empresas em que trabalhou. ele criou um estilo próprio na arte de vender.Tenho sucesso porque crio desejo nas pessoas.

Você e suas medidas curtas. 8 . Confiante nas suas qualidades.Acabou acontecendo: a empresa em que ele travalhava passou por uma mudança de valores. Você e sua coleção de réguas.E agora. João?. O novo slogan passou a ser: "saber fechar negócio já não é mais a maior qualidade de um representante de vendas". Você e seus clientes a curto prazo. E agora? Temendo ficar no banco de reservas. O João resolveu participar deste cross-training. ele se recusou a adotar este novo conceito. disse o Instrutor Técnico. .

No processo da venda. Aos poucos. 9 . você recebe a bola do cliente e a repassa aos outros jogadores do seu time. Como Líbero. um bloqueio pode ser evitado quando o cliente é analisado através dos 2 ângulos da comunicação: o plano racional e o emocional. é a sua própria equipe de vôlei. . . é certo que haverá bloqueio. corretamente. com 6 jogadores.COMO É QUE SE JOGA VÔLEI-VENDAS Você. você vai se tornar o seu próprio técnico. . Se as suas próprias jogadas não estiverem dando bons resultados. Cabe ao Meio-de-Rede 2 o ataque: apresentar as características e benefícios do produto. São estas as suas funções como jogador e representante de vendas: . Se você não escuta. Mude a tática do seu jogo. faça substituições de jogadores. Ser Técnico do próprio time exige visão e flexibilidade. A maior habilidade de um Líbero é saber ouvir. João. Se você não identificar aquilo que ele precisa ou busca. O Meio-de-Rede 1 confirma as necessidades identificadas e verifica se possui todas as informações necessárias antes da apresentação do produto. . Os 2 Atacantes de Ponta têm a função de antibloqueadores. o Líbero jogou mal a sua mensagem não será passada como devia. O Levantador direciona as jogadas do seu time de acordo com as necessidades e expectativas do cliente.

O Esquema Tático No esquema tático deste jogo de palavras todos os jogadores do time contribuem para o sucesso da partida. O Levantador atua se houver perguntas a serem feitas. 10 . a bola vai para o Levantador ou um dos dois Meio-de-Rede. Só depois é que ele passa a bola para o o Meio-de-Rede 2 lançar os benefícios e as soluções que o seu produto oferece. O Meio-de-Rede 1 se apossa da bola para confirmar se possui todas as informações necessárias. O Líbero e os dois Atacantes atuam quando a bola está com o cliente. Assim que a mensagem é passada pelo Cliente.

MÓDULO 1: O COMUNICADOR PROFISSIONAL 11 .

expressar. imagens e sons que resultam em informações. corretamente. a comunicação não-verbal se dá através de um diálogo sem palavras. É aí que entra a importância de se conhecer e praticar. ouvir. A comunicação é um conjunto de ações: falar.. açã N No vôlei. São gestos. expressões.. Há comunicadores convincentes que não sabem ouvir. Tem gente que pisa na bola: faz com que os seus gestos e expressões contradigam aquilo que está sendo falado. Acontece por meio de sinais entre os jogadores de um time.JOGANDO COM AS PALAVRAS Comunicar não é somente dizer aquilo que se quer. a comunicação não-verbal é estratégica. Quem argumenta bem nem sempre pratica uma comunicação correta. analisar. a comunicação não-verbal. 12 . No processo de vendas.

Faciais são as expressões reveladas pelo rosto: olhos aflitos ou serenos. A linguagem não-verbal geralmente reflete se você está gostando ou não do "aqui e agora" e da presença do seu interlocutor. relógio comum ou sofisticado. O silêncio é um tipo de comunicação não-verbal sonora. Expressões posturais: corpo relaxado ou tenso. cara de bom humor. Talvez. dentes rangendo. gravata moderna ou tradicional traduzem o comportamento de alguém. lábios macios. pernas cruzadas. posturais. Já uma sala de trabalho bagunçada`pode revelar falta de tempo. ou que a desarrumação é uma característica do cliente. Uma decoração high-tech mostra modernidade. o medo.. respiração tranqüila. Cabelos curtos ou longos. o cansaço. sonora e visual. Pode ser uma pausa para refletir sobre tudo o que foi falado. o sorriso.. o espreguiçar. terno ou roupa esportiva. 13 . pés que se mexem o tempo todo. Ou indica que o interlocutor não deseja mais conversar.. seja um momento de decisão: "de que forma podemos pagar esta compra?" O visual de uma pessoa e a imagem de um ambiente transmitem muitas informações.. Você inspira o ambiente em que está e expira a sua impressão sobre esse local.Tipos de Comunicação Não-Verbal A comunicação não-verbal divide-se em expressões faciais.

João. O João foi vender tapetes mágicos ao cliente Aladim. Solicitou ao seu Instrutor Técnico para visitar um cliente. O pedido dele foi aceito. Ao se falar em segurança. Achando toda essa didática óbvia e desinteressante. revelar firmeza através dos olhos e da postura. o João quis avançar nesta etapa do treinamento.Contradição e Reforço A linguagem não-verbal pode contradizer ou reforçar aquilo que está sendo falado. Atuando como Atacante de Ponta. Dizer que está se sentindo à vontade quando o corpo revela desconforto.Tô perdendo tempo aqui. Desta análise pode depender a compra ou a recusa do seu produto. é contradição. Ela é reforçada. Quero vender logo. O ideal é quando a comunicação verbal e não-verbal se completam e reforçam a mensagem. observe e interprete as expressões não-verbais do seu cliente para concluir se ele está realmente interessado na sua apresentação e no seu produto. Aquele da lâmpada maravilhosa. é contradição. Veja se ocorre contradição ou reforço entre o verbal e o não-verbal. 14 . . para jogar vôlei? . E lembre-se: o cliente também analisa você através do nãoverbal.Você já se acha preparado. É como se a mensagem tivesse sido passada duas vezes. além de uma opinião profissional a seu respeito. Afirmar que está gostando de um produto e se mostrar desconfiado.

Imediatamente. com a voz monótona.Bom dia. É um prazer estar aqui com você. Ele começou a falar rápido e em voz alta. Eu sou o João. Rapidamente. ele cumprimentou o Aladim com bom astral e simpatia. Nós ainda oferecemos cem anos de garantia. Com aquela sua expressão de sábio milenar.Mas é claro que estou gostando da sua presença! Estou me sentindo à vontade aqui. Aladim. como quem cumpre uma obrigação. porém. os lábios do João ficaram apertados. os nossos tapetes voadores são realmente muito bons. . decorado. O corpo. Confiante na sua abordagem. Aladim. rígido. É tudo o que você precisa. não é mesmo? 15 . Neste momento.Cliente: ALADIM O João foi oferecer tapetes voadores ao cliente Aladim.É um prazer estar aqui!!! Pela sua respiração percebo que você não está gostando da minha presença ou da minha casa.Me fale a respeito dos seus tapetes voadores. o João se refez do desconforto e começou a fazer um discurso empolgante. .Pois é. belos e de alta qualidade. o Aladim foi sincero e educado: . . Estou interessado em conhecê-los. o Aladim olhou para o tapete. . da empresa Tapetes Voadores. o João expressou um leve pânico nos olhos e muito desconforto corporal. Braços imóveis e tensos. Para tentar tranquizá-lo. porém.

É como se a sua respiração tivesse saído do diafragma e pulado para o pescoço. Pronunciou a palavra “belo” com a respiração fechada no peito. revelando agressividade. o Aladim segurou o braço dele. Agindo de forma paternal. Faltou vida à sua frase. . Você não usou volume. cor. angustiado Todos os seus sentimentos estão na parte de cima do peito.Você queria que eu dissesse que o nossos tapetes são beeeeeelos?! Com a intenção de ajudá-lo. meu filho. os seus tapetes ficam sem beleza.Estou me sentindo sufocado aqui. o Aladim se tornou professoral: . . prendendo a respiração. o Aladim manteve o seu tom professoral e calmo. O João respirou fundo para conter a sua ira.Bastava dizer belo com o peito aberto e com uma intensidade maior. Sentindo-se ainda mais irritado e angustiado. Afinal. temperatura e sabor nas suas palavras. . a palavra belo é um belo adjetivo. Sentindo-se inferiorizado diante daquelas palavras calmas e sábias do mestre Aladim. Fez uma respiração tão profunda que começou a passar mal.Sufocado não. O seu tapete ficou mais triste do que belo. o João conteve a sua ira. quase no pescoço. o João agiu por impulso.Intrigado com o comportamento do João. .Falando assim. enquanto o Aladim acrescentava observações: 16 .

Agora. você está apavorado. fez questão de expressar contradição entre o seu verbal e não-verbal. Na despedida. . Adeus! Muito surpreso. .Deu pra perceber que foi um prazzzzzeeeeer ter conversado com você.Espere aí! Nós ainda nem falamos sobre o seu tapete voador. o Aladim chamou por ele... O rosto pálido e respiração superficial pesada.. Disse palavras agradáveis com muita agressividade corporal e facial. o João pegou os tapetes para ir embora. Os seus lábios estão ficando mais finos. Subitamente decidido. Eu o achei tão beeeeeeelo! Estou interessado em comprá-lo! 17 .

MÓDULO 2: UM PROFUNDO CONHECEDOR DO PRODUTO 18 .

O DOMÍNIO DA BOLA A matéria-prima de um representante de vendas é o seu produto e as suas informações. faça como esses jogadores que estão treinando vôlei com bola de areia. 19 . social. O jogador da esquerda lança a bola em forma de característica para que o jogador da direita saque os seus respectivos benefícios. ou motivações pessoais para se efetuar a compra. São os benefícios idealizados. de segurança. A partir da teoria de Maslow. autonomia e realização. Portanto. necessariamente. Para se tornar um peso-pesado em conhecimentos. esses benefícios dividem-se em 6 tipos de motivações para a compra: necessidade fisiológica. auto-estima. com as características do produto. seja um profundo conhecedor das características e benefícios do seu produto. Mas há um tipo de benefício que não se relaciona.

20 . Essa estratégia de "conhecimento da vida alheia" é muito usada no vôlei. quando o técnico e os jogadores analisam habilidades dos times adversários.Produtos Concorrentes Um dos melhores tipos de ataque e defesa contra a concorrência são as informações que você possui sobre o seu mercado de trabalho.

MÓDULO 3: O PLANEJADOR ESTRATÉGICO 21 .

como se fosse uma solução sob medida. Em seguida. Neste cross- 22 . Antes mesmo de contatar o cliente. posicionando os benefícios do seu produto de forma personalizada. obtenha informações a respeito dele e da empresa a ser visitada. O outro é a definição de objetivos a serem alcançados. Objetivos a serem alcançados O melhor esquema tático é você acreditar que só vence o jogo se o seu cliente também sair ganhando. Um deles é uma verdadeira maratona de informações a respeito do cliente. elabore uma pré-apresentação de vendas.DOIS TIPOS DE PLANEJAMENTO Há dois tipos de planejamento no jogo de vendas.

Não entendendo por que um vendedor bem sucedido deve mudar de comportamento! Vocês querem que a gente venda menos? O importante é proporcionar lucro à empresa. mas na prática acabando dando prejuízo. médio e longo prazo. oferecendo-lhe bons negócios para conquistá-lo a curto. o Instrutor Técnico achou melhor trabalhar um outro tipo de planejamento com o João: a antecipação de bloqueios. Isso requer uma grande mudança de comportamento.training. Esse modismo de cliente a longo prazo é bonito na teoria. Antecipando-se aos bloqueios 23 . o grande objetivo é entrar para o time do cliente. O João discorda: . Diante desta resistência.

Causado pelo Líbero: não saber ouvir ou interromper a fala do cliente. irritando o cliente. Mas através de um bom planejamento é possível evitar alguns bloqueios. Meio-de-Rede 2. as situações imprevistas variam de acordo com cada cliente e o seu momento. Na área de vendas. O cliente sempre espera uma apresentação rápida e objetiva. bloqueios são barreiras ou obstáculos ao desenvolvimento natural do diálogo. ocorre bloqueio. Causado pelo Meio-de-Rede 2: um grande gerador de bloqueio é a falta de tempo. o Levantador se excede na quantidade de perguntas. Por outro lado. É uma situação em que um dos interlocutores não quer se comunicar ou deseja transformar o bate-papo em discussão. É alguém contra-atacando a mensagem do outro. há clientes que querem uma apresentação 24 . Mas se você.Nem sempre é possível prever no vôlei o momento em que um bloqueio vai acontecer. não adequar a esta pressão do tempo. Cada uma das 6 posições do jogo de vôlei pode ser geradora de bloqueios: Causado pelo Levantador: ocorre bloqueio quando o produto é apresentado sem uma prévia identificação das necessidades do cliente. Causados pelos Atacantes de Ponta: quando o cliente não se concentra na apresentação pode haver bloqueio por clima inadequado se você insistir em obter a atenção dele. Cabe ao Atacante de Ponta sacar se o clima é ou não propício para a apresentação do produto. Outras vezes. No processo da comunicação. geralmente. resulta em bloqueio.

Prejulgar é avaliar antecipadamente uma pessoa. 25 . Esse julgamento torna-se bloqueio quando faz parte do s planejamento: "como vou me defender desse eu cliente?". "como vou atacá-lo?". sem rapidez e sem muita objetividade. Todos os jogadores podem gerar bloqueio por prejulgamento.no estilo bate-papo.

MÓDULO 4: UMA QUESTÃO DE ESTILO 26 .

Por isso. depois é que vem o produto. conquiste-o logo de início. É o momento daquele aperto de mão firme e um bate-papo informal antes de se falar em negócio. É aí que eu me dou b em: quando vendo a minha apresentação.A POSTURA DO ATLETA A abordagem é o seu primeiro contato com o cliente. Uma forma de despertar empatia é mostrar que você realmente gosta do que faz e acredita no seu produto.A primeira coisa que o cliente compra é a apresentação. E tem cliente que só compra a apresentação. O João concorda e discorda: . É uma etapa que poderá determinar a receptividade ou o distanciamento do cliente em relação a você. 27 .

O João levou a teoria.O Instrutor Técnico gostou do que ouviu e ofereceu um desafio ao João: . vai fazer com um quebrador de gelo! Antes de sair a campo. o que alguém que mora no deserto. o João só o produto a ser vendido: um quebrador de gelos. Afinal.Proponho que você interrompa este treino e faça uma abordagem com um dos nossos clientes que já solicitou um pedido. Você só tem que fazer uma boa abordagem e fechar a venda. mas deixou claro que não ia utilizá-las. Confiante nas suas habilidades. 28 . o Instrutor Técnico lhe ofereceu algumas técnicas sobre abordagem. que nem água tem.

Falou de mulher. sem ansiedade. o Sheik fez um sinal negativo com a cabeça. Passou então a mostrar conhecimento. o João resolveu consultar as regras de abordagem e estilo do Instrutor Técnico.O senhor está me entendendo? Entende a minha língua? O Sheik balançou a cabeça. de carne de sol. Desanimado. tomando aquele sol e falando muito. Desta vez. dá gosto de conversar com pessoas inteligentes. Afinal. Sem saber o que fazer. Nenhuma reação por parte do sheik. fez uma apresentação decorada. o João valorizou o Sheik para que ele se sentisse como um cliente muito importante. de praias e areias. Uma coisa ele fez certo: usou um tom de voz agradável e firme. afirmativamente. E o João ali. O Sheik o olhava sem dizer nada. É como se ele dissesse que hoje o grande estilo 29 . de sol. Não deu em nada.Cliente: O SHEIK O João viajou até o deserto. Nem mesmo o convidou para entrar. ele exibiu logo de início muita simpatia. Não funcionou. perguntou: . Tentando ganhar o cliente. Finalmente. mostrando uma expressão tranquila e profissional para ser visto com o estilo da elegância. O pior: conversou sobre intimidades. Muitos estilos são decorrentes de uma técnica correta de apresentação. de camelo que passa pela agulha. o João fez movimentos corporais sutis. só olhava. Foi aí que ele percebeu que tinha feito tudo errado: transmitiu excesso de humor. Também não deu certo. Diziam as regras que para se expressar de forma atrativa é preciso ter estilo. Ao chegar à tenda do Sheik. o João resolveu entregar o produto sem fazer abordagem.. Simpático e agradável. foi apressado. O Sheik não abria a boca.

E o quebrador de gelos ali. queimava no peito do João a necessidade de pensar a área de vendas de forma diferente. Na viagem de volta. saber perguntar. Em outras palavras. é preciso saber jogar nas 6 funções do vôlei. O produto não foi vendido. Não basta ser eloqüente e falar muito.não está somente na força das palavras. Saber ouvir. observar e analisar se tornaram grandes ferramentas e técnicas de vendas. 30 . Mas ainda havia o gelo da resistência. bem na mão dele.

MÓDULO 5: O GERENCIADOR DE OPORTUNIDADES 31 .

Sondagens Abertas levam o cliente a expor livremente as suas necessidades. Existem dois tipos de sondagem: aberta e fechada.. A partir do feedback do cliente em relação aos benefícios apresentados. depois de concluir que o cliente gosta de conversar. ofereça benefícios do seu produto para suprir uma suposta necessidade da empresa. Sondagem é a técnica de se obter informações através de perguntas.. 32 .O LEVANTAMENTO DA BOLA A apresentação do produto sem uma prévia identificação de necessidades pode gerar desconfiança e resistência por parte do cliente: "Ele está tentando me empurrar esta mercadoria. Aqueles clientes que gostam de conversar se dão bem com este tipo de entrevista. A sondagem aberta pode ser comparada a uma "bola alta".. opiniões e conceitos... e não simplesmente vender um produto." Depois da abordagem. o Atacante de Ponta está passando a bola para o Levantador. . São mais indicadas no início da entrevista para abrir o diálogo.. O cliente vai perceber que você tem a intenção de lhe oferecer soluções. São perguntas do tipo: “Qual é a sua opinião sobre.? ". Objetivo: formar um quadro geral das necessidades e expectativas do cliente. detectada através de pesquisa prévia.? Nesta ilustração. ?”. "O que você acha de.“Como é que você. Faça sondagens. inicie a etapa de levantamento da bola.

Por ser alta, a mensagem fica mais tempo no ar, como acontece com as respostas dadas quando se faz uma pergunta aberta.

NS A Sondagem Fechada pede um posicionamento por parte do cliente. São recomendadas para quem não gosta de falar muito ou de se expor. Caracterizam-se por perguntas em que há uma opção de resposta: Você prefere este ou aquele...? Vocês utilizam ou não estes...? O excesso de perguntas fechadas pode tornar a entrevista um bate-bola rápido, com muitas respostas curtas e diversos "sim ou não". Aqui, o Atacante de Ponta do fundo, que analisa as reações emocionais, concluiu que o cliente é do tipo calado; uma

33

pessoa tímida. Ele passa essa informação ao Levantador através de um “levantamento baixo” ou “meia-bola”, já que a mensagem não vai ficar muito tempo no ar.

O Reforço A técnica do reforço, função exercida pelo Meio-de-Rede 1, é uma forma sutil e indireta de sondagem. Você repete as principais informações transmitidas pelo cliente para confirmar se ele tem realmente aquelas necessidades: O senhor falou que deseja "um produto com durabilidade comprovada". Correto? Você pode também reforçar o que foi dito de forma interpretativa: Pelo que entendi, o senhor precisa de um maquinário que reduza o número de acidentes e otimize o custo de energia elétrica. Estou certo? 34

A técnica do Reforço revela que você escutou, atentamente, pois está utilizando as mesmas palavras do seu cliente. Pode ser empregada também para obter mais informações: O senhor falou sobre... Poderia me explicar isso melhor?

O Reforço pode ser associado a um “levantamento rápido”. Por ser inesperado, o cliente nem sempre consegue contraargumentar, a não ser que ele se torne contraditório. Afinal, você reforçou o que ele disse.

O Apoio A técnica do Apoio acontece quando você concorda ou apóia as necessidades e preocupações do cliente: É natural a sua preocupação com a durabilidade e garantia do produto. Afinal, é um investimento alto. 35

O Apoio é um tipo de “levantamento para trás”. E depois de apoiar. O Levantador volta a bola para trás. passando-a ao Meio-deRede 1. 36 . para que este confirme as necessidades do cliente.Atenção: somente utilize o Apoio quando a necessidade do cliente pode ser atendida pelos benefícios do seu produto. apresente os benefícios. Depois de confirmadas. a bola vai para o Meio-de-Rede 2 apresentar os benefícios do produto.

Ao procurar a bola no alto. Quando a bola cai perto do Levantador é quase certo que o próximo a recebê-la é o Atacante do fundo. No vôlei.Estratégia de Levantamento Os clientes são jogadores experientes. se você fizer jogadas previsíveis. ou a quem ele passará a bola. pressupõe-se que ela irá para o Atacante de frente. A maioria deles conhece todas essas técnicas de sondagem. eles poderão lançar um bloqueio contra a sua falta de profissionalismo. o jogador previsível é aquele que dá dicas de qual será sua próxima jogada. 37 . Portanto.

Como se fosse um comentarista esportivo.Na sua estratégia de levantamento não dê dicas de qual será a sua jogada. ele convida o Instrutor Técnico para analisar as suas jogadas. Mas desta vez. mostrando-se realmente interessado em beneficiar o seu cliente. Somente utilize as técnicas de sondagem com muito estilo. o João se mostrou interessado em visitar um cliente e "aprender na prática". Surpreenda sempre. Novamente. O estilo da verdade. 38 .

É simplesmente delicioso! Além de falar empolgado. o João perguntou: . com certeza. Empolgado com aquela promessa de compra. 39 . .O hambúrguer já vem pronto! Você não vai mais precisar derrubar nenhuma casa para pegar os 3 porquinhos.Hoje já estou de barriga cheia.Cliente: O LOBO Com toda a sua simpatia. Lobo Mau. Para se ver livre daquela situação embaraçosa.. que assistiu toda essa apresentação de vendas. Carne de porco é muito bom. ombros encolhidos. E o João se mostrava cada vez mais empolgado. corpo e mãos imóveis.É. . . você tá louco para experimentar os nossos hambúrgueres de porco. acreditava. Mas amanhã. Lobo. Visivelmente manso e medroso. . Eles já estão aqui dentro. Acreditando que aquele silêncio fosse momento de decisão para comprar o produto.Com certeza.. Foi então que o João lhe ofereceu um hambúrguer para comer. Desta vez vai ser muito fácil vender. O Lobo se calou. o João foi ao encontro do Treinador Técnico. o produto é apetitoso demais para um lobo.. o Lobo fez uma promessa de compra. o João apertou os lábios para indicar que hambúrguer é sinônimo do prazer.. não é? O Lobo ficou muito sem graça ao ouvir o adjetivo "mau" e continuou calado. o João visitou o cliente Lobo. Amanhã. você vai adorar o nosso hambúrguer de porco.E aí. o Lobo respondeu com voz monótona: . Afinal.

o João não queria acreditar no que tinha ouvido.Viu como os lábios dele ficaram cheios! O rosto ficou meio afogueado como quem não aguenta mais esperar! Ele fez aquela respiração profunda como quem diz: “me dá logo esse hambúrguer”..Tem certeza que ele é vegetariano??? Não é possível!! 40 .Aquele Lobo é vegetariano e não comerá os nossos hambúrgueres. . O Instrutor Técnico apenas informou: . Muito sem graça. Ele derrubou a casa dos 3 Porquinhos para ter onde morar.

educado e com gestos mansos. ATACANTE de fundo O João não analisou as reações emocionais. poderia ter obtido mais e melhores informações. Após cada cliente visitado. poderiam avaliar em qual posição do vôlei jogaram melhor. Houve contradição entre o que o cliente falava e aquilo que ele sentia. não manifestou interesse pelo produto. e em qual delas se faz necessário melhor desempenho. achando que ele gostava de hambúrguer ("precisava ver os lábios dele"). O Lobo era sensível. Os próprios representantes poderiam analisar os seus erros e acertos através de diversos ângulos. SOBRE A ATUAÇÃO DO LÍBERO: O João não escutou o cliente Lobo. Porque todas as vezes que um jogdor reconhece as suas pisadas na bola e muda de atitude. Como Atacante de fundo. ATACANTE da frente: O pensamento racional do cliente não foi analisado. como acontece com as partidas de vôlei. Ou seja.Comentário Esportivo: O Lobo Bom seria se as entrevistas de vendas fossem filmadas. 41 . Ouviu menos do que deveria. o João se iludiu em relação às reações emocionais do cliente. ele passa a ser técnico do seu próprio time. mas foi tratado como faminto e selvagem. Um lobo que gostasse de carne se empolgaria com um hambúrguer e teria um outro tipo de comunicação não-verbal. Se tivesesse jogado certo. O Lobo não fez perguntas e concordava com tudo.

Bloqueios causados pelo cliente: Houve bloqueio por "Indiferença".LEVANTADOR: Não houve levantamento de necessidades. 42 .REDE 2: O jogador não ofereceu soluções ao cliente porque desconhecia as suas verdadeiras necessidades. com certeza". Ele o prejulgou como selvagem. sem considerar que um Lobo também pode ser sensível. MEIO-DE. O João não considerou a sua capacidade de analisar o produto oferecido. O cliente foi subestimado. No encerramento da venda. É como se eles falassem línguas diferentes. Era uma falsa promessa de compra. saberia que o Lobo era vegetariano e que derrubou as 3 casas para Ter onde morar. Bloqueio por incompatibilidade pelo fato de o João não se adequar à sensibilidade do lobo. MEIO-DE-REDE 1: O João deveria confirmar se o motivo que o levou a derrubar as casas dos 3 Porquinhos era realmente a vontade de comer carne de porco. O Lobo não tinha necessidade do produto. O João não perguntou se o Lobo gostava de hambúrguer. o João acreditou que se tratasse de um fechamento adiado: "Amanhã. Se houvesse. RESULTADO DO JOGO: sem vencedores. houve dois tipos de bloqueio por prejulgamento. O João deixou de identificar esse bloqueio e explorar outras áreas de necessidade e interesse do cliente. amanhã. BLOQUEIOS: Por parte do João.. Na etapa de planejamento da venda não houve pesquisa sobre o cliente..

MÓDULO 6: O APRESENTADOR DE SOLUÇÕES 43 .

para que o cliente possa assimilar tudo e aos poucos. Utilize o esquema de tópicos. Confirme se há dúvidas antes de oferecer uma nova informação. é a vez do Meio-deRede 2 assumir a bola. Estimule-o a fazer perguntas. O saque perfeito está em adequar os benefícios e características do seu produto às necessidades e expectativas do cliente. 44 . seja didático ao transmitir diversas informações ao mesmo tempo. No final. Comprove o valor daquilo que está sendo oferecido. um resumo sucinto sempre ajuda. Na apresentação do seu produto. recorra à pausa. analisar. Se necessário.UM SAQUE PERFEITO Depois de escutar. Descreva os benefícios de cada característica. observar. fazer levantamentos e confirmar as necessidades do cliente.

conduza a venda para o fechamento.Se ele apresentar necessidade pelo seu produto. faça outras sondagens e identifique nov-as áreas de interesse.Seja motivacional. . O Meio-de-Rede 1 confirma se o cliente realmente entendeu a mensagem.Se a necessidade do cliente não puder ser atendida pelos benefícios do seu produto.Se não houver reação negativa. É o momento de o Meio-deRede 2 entrar em ação. . cabe ao Atacante de Ponta do Fundo analisar o porquê. Reações do Cliente Um saque perfeito nem sempre é garantia de pontos conquistados. O Atacante de Ponta da frente verifica se esta suposta falta de interesse é em relação ao produto ou à própria apresentação. 45 . o cliente pode ter vários tipos de reação. Falar bem é descobrir a respiração do outro e igualar o andamento da sua voz a esta respiração. . Depois que você apresenta as qualidades do seu produto. Crie uma linguagem adequada para cada tipo de cliente. Não deixe a bola cair durante a sua apresentação.

Outros. o cliente cria desculpas. passa por uma súbita mudança de comportamento etc. mesmo que todas as etapas e técnicas de vendas tenham sido corretamente aplicadas. expõem claramente as suas razões.Bloqueios Eles surgem em qualquer etapa da venda. 46 . alega falta de dinheiro. Talvez por achá-lo despreparado ou arrogante. fica calado. muda de assunto. Mas é no fechamento que os bloqueios mais ocorrem. independente da aceitação do produto. faz silêncio. Dentre os bloqueios sutis. Tem aqueles que se posicionam contra o representante. Há clientes que optam por uma falsa promessa d compra e para encerrar a visita.

comprove que o produto oferece a segurança que o cliente necessita. Quando o ceticismo se referir ao produto. utilize a técnica do Apoio: Eu também ficaria inseguro. Apresente provas concretas para as suas afirmações. Se o bloqueio continuar. faça sondagens abertas: Quais as exigências que o nosso produto deveriam satisfazer? Quais os benefícios que o senhor espera? 47 . Ele duvida dos benefícios oferecidos. o cliente cético devolve a bola ao ao representante por não acreditar nos benefícios do produto.Ceticismo O bloqueio conhecido por Ceticismo ocorre quando o cliente não acredita que a sua necessidade possa ser preenchida pelo produto. Na ilustração acima. já que o produto vai ser utilizado em situações que exige total controle. A seguir.

mostre que o seu o produto preenche as necessidades do cliente.Aos poucos. Nestes casos. O Lobo exemplifica bem este bloqueio. ele não tem necessidade de comer hambúrger de porco. é só iniciar o fechamento da venda com uma sondagem fechada: O senhor concorda que oferecemos a segurança que a sua empresa necessita? Assim que o representante comprova que os benefícios do seu produto atende às necessidades da empresa. identifique outras áreas de necessidades. Indiferença A Indiferença se manifesta quando o cliente não tem ou não vê necessidade de efetuar a compra. 48 . o cliente fica sem defesa. como fez o João na Superliga. Depois. Por ser vegetariano.

reapresente os benefícios do produto de outra forma. Geralmente. do tipo parede. 49 . Fale a mesma língua do cliente para entrar no "ritmo de entendimento" dele.Incompreensão Este bloqueio pode ser causado pelo próprio representante quando a sua argumentação de vendas não foi suficientemente clara e explicativa. confirme se houve entendimento. a incompreensão é percebida através da comunicação não-verbal. Nesta ilustração. O cliente se arma contra você . o cliente é representado pelos 3 jogadores unidos para mostrar que uma simples incompreensão pode se tornar um bloqueio forte. fazendo com que o cliente não compreenda os benefícios oferecidos. Ao identificá-la. A seguir.

o tempo de garantia.. 50 . comparando-os com produtos concorrentes. Reapresente os seus diferenciais. concordou que o nosso produto está adequado em termos de qualidade. Outro tipo de desvantagem é preferir o produto concorrente. Podemos estudar um prazo de garantia maior para atender as suas necessidades.. a qualidade. Tente uma sondagem fechada: A sua preocupação é referente à forma de pagamento ou o tempo de garantia? Outra forma de trabalhar esse bloqueio é por meio do Reforço: O senhor não está satisfeito com o nosso prazo de garantia. identifique as desvantagens. Elabore uma argumentação do tipo “vale quanto pesa”. faça a relação custo-benefício. Através de sondagens e observações. seja competitivo: apresente os pontos fracos da concorrência e posicione os seus pontos fortes. leve-o a concluir que as soluções que o seu produto oferece são maiores do que as desvantagens apresentadas. Se a desvantagem for gerada pelo valor do produto. Justifique o porquê do seu preço.Desvantagem Desvantagem é a ausência de algum benefício que o cliente considera importante. De técnica em técnica. Pode ser que algo não lhe agrada: o preço. oferecendo um algo mais que o concorrente não proporciona. No entanto. Quantifique todas as vantagens oferecidas. Neste caso. os prazos de pagamento. Mostre também os pontos comuns entre os dois produtos.

geralmente criam bloqueios por incompatibilidade. o que ocorre é não falarem a mesma língua ou terem comportamentos muito distintos. E jamais faça como o João diante do Aladim. Evite. que preferiu fugir a tê-lo como mestre. a qualquer custo. Certos clientes fazem bloqueios por achar que o representante não está preparado para atendê-lo. Na prática. diante do poder de conhecimento ou eloquência revelados pelo representante de vendas. Reconheça sutilmente essa suposta (ou real) "superioridade" do cliente. Seja um aprendiz dos conhecimentos dele.Incompatibilidade Uma das principais incompatibilidades entre representante e cliente é a diferença cultural e social. falar de coisas que você não domina bem. Cabe a você se adaptar ao comportamento dele. 51 . sem se posicionar inferiorizado. Clientes tímidos.

eepresentantes de vendas que se acham superiores ao cliente. devem ser substituídos do jogo.Na ilustração acima. causando bloqueio por ncompatibilidade. Deixe-os no banco de reserva até que eles concluam que o cliente é a razão de ser de toda empresa: 52 .

Acompanhe as mudanças ocorridas na sua empresa e volte a procurá-lo. Ele não revela nenhuma outra área de necessidade. mas nem por isso. Demonstre a certeza de um acordo já estabelecido. Seja o seu próprio técnico: questione o que faltou e quais as alternativas ou concessões poderiam ter sido oferecidas? Crie um novo planejamento de vendas para esses clientes. Sempre que uma venda não se concretizar. seguindo o modelo dos comentários esportivos. É quando o cliente não tem necessidade naquele momento. deve se tornar "bola fora do jogo". conduzindo o cliente a uma decisão do tipo "sim" ou "não". Porém. Não confunda fechamento adiado com falsa promessa de compra. anos. Utilize sondagens fechadas. com novas soluções. como fez o Lobo. mantendo-o constantemente interessado. mas afirma querer o produto numa outra oportunidade. reveja o seu jogo de palavras.JOGANDO PARA GANHAR Depois de superar eventuais bloqueios. 53 . solicite o compromisso de compra através de uma postura positiva e segura. Se ainda houver indecisão. ofereça alternativas: Você prefere esta ou aquela forma de pagamento? Fechamento Adiado Há fechamentos que só acontecem depois de alguns dias. meses. O melhor a fazer é acompanhar as necessidades dele ao longo deste tempo. existem situações em que o cliente está decidido a não comprar.

afinal ele tem muita necessidade do produto oferecido... a não ser que. 54 .Tudo indica que o próximo cliente do João não vai adiar a compra. Tudo leva a um fechamento tranqüilo.

revelando vaidade.Ah. você me conheceu naquele tempo! Sem perceber a reação tristonha do Cisne. É o antes e o depois.Mas é claro que me interesso! Vou poder colocar todas as minhas fotos atuais. .Mas como hoje você é um lindo cisne. usando um tom de voz cordial e demonstrando prazer em conversar.Bom dia!!! Vejo que agora você é um lindo cisne.Lindo cisne! Você acha mesmo?! Mantendo-se cordial. o Cisne conhecer o álbum. que um dia já foi Patinho Feio. . o João continuou o papo: .Cliente: O CISNE Sempre bem humorado. mostrou-se disposto a .Digo isso porque conheci você naqueles tempos de patinho feio. O cisne baixou a cabeça e falou baixo. é natural que se interesse pelos nossos álbuns de fotografias. . O Cisne levantou a cabeça e falou empolgado. Novamente envaidecido. O que acha disso? 55 .Para realçar ainda mais a sua beleza de cisne. você pode fazer comparações de fotos atuais com aquelas de patinho feio. O João apresentou o álbum e comentou: . . o João continuou sendo simpático. o João ofereceu um belíssimo álbum de família ao Cisne.

A sobrancelha levantada indicava impaciência.E então. o cisne prendeu a respiração e fez gestos bruscos com as mãos.Vou pensar melhor antes de comprar.. Sem perceber a irritação dele. levando o João a questionar: "O que será que ele quis dizer com “vou pensar melhor antes de comprar”? Vai pensar por que não gostou? Fez silêncio para eu ir embora? Mas ele estava gostando tanto.E então. Cisne. quantos álbuns você vai querer. o João resolveu partir para o fechamento de vendas. o João foi à procura do Instrutor Técnico para ouvir os comentários esportivos sobre essa entrevista de vendas. . Alguns segundos de silêncio causaram um grande incômodo entre eles. Estranhando a reação do cliente. Intrigado. 56 . O que foi que aconteceu para o Cisne ficar assim? O João quebrou o silêncio e voltou a perguntar: . o João ficou quieto.. . Cisne? A voz do cisne se tornou nitidamente agressiva. deseja fazer o seu pedido agora? O Cisne não respondeu e a apresentação de vendas se encerrou.Subitamente.

Comentário Esportivo: O Cisne SOBRE A ATUAÇÃO DO LÍBERO: O João não soube escutar. Cabia ao Meio-deRede 1 confirmar se. além desse desejo. A comunicação verbal do cliente reforçava a sua expressão não-verbal. e o seu aborrecimento quando em relação ao patinho feio. evitando recordar o seu passado de patinho feio. O Levantador não explorou o silêncio feito pelo Cliente. 57 . Ele falava de forma empolgada e fazia gestos faciais de alegria quando o assunto era fotos atuais. De forma correta. LEVANTADOR: Não houve um levantamento de necessidades correto. Porém. atentamente. MEIO DE REDE 1: O próprio cliente. através da comunicação não-verbal. Preferiu falar. O cliente só queria falar sobre as fotos atuais. ATACANTE de fundo: O João não percebeu a empolgação do cliente quando se falava em lindo cisne. expôs as suas necessidades e expectativas: "Vou poder colocar todas as minhas fotos atuais". apesar de o João ter feito algumas perguntas. havia outras necessidades e expectativas. ATACANTE da frente: Ele desconsiderou o lado racional da entrevista. não passou a bola para o Levantador e o Meio-de-Rede 1 identificarem o porquê. o Atacante de Fundo questionou alguns significados daquele silêncio.

O seu erro foi ter mantido essa comparação. A apresentação é que foi inadequada. RESULTADO DO JOGO: nenhum dos dois ganhou. O produto era adequado ao cliente. 58 . mas as constantes comparações feitas pelo João geraram bloqueio por clima inadequado. BLOQUEIOS: O momento era propício para a venda. Na condição de apresentador do produto. Houve bloqueio de incompatibilidade por parte do cliente. que se mostrou realmente interessado em comprar o produto.MEIO DE REDE 2: Simplesmente o João não percebeu os sinais de compra do cliente. o João não errou totalmente quando fez a primeira comparação entre o passado e o presente do Cisne. pelo fato de o João não se ter sabido se adequar à sensibilidade dele. O fechamento poderia ter sido feito logo no início do jogo.

o que vem pela frente neste cross-training? 59 .Ainda não sei. Medo do que vem pela frente. Sempre fazendo sondagens abertas. É um jogo com dois adversários. . o Instrutor Técnico perguntou o que faltava para o João mudar de comportamento. Lesão na coluna decorrente dos saltos de defesa. Aliás.O que te leva então a continuar jogando vôlei? . . Mas a sua maior contusão é o bloqueio interno: a resistência de não querer aprender. Minha única certeza é que todo processo de aprendizagem me incomoda muito.O vôlei está me fazendo jogar xadrez.Sorvete de gelo! Horrível! . Medo dos meus limites. ele foi tomar um sorvete de limão com o Instrutor Técnico.E agora.Deve ter o mesmo sabor daquele sorvete de limão que você vendia.Falta admitir que nunca tive aquele talento que eu julgava ter. . O novo João sente a necessidade de reaprender a pensar e a trabalhar. João? Depois do jogar vôlei com o Cisne. Um deles é aquele João que insiste em manter seus velhos pensamentos de vendedor. que pela primeira vez são mostrados. E agora. João? O que você vai vender daqui pra frente: produtos ou soluções? . o João teve contusão nos ombros pelos constantes movimentos repetitivos de cortar a bola. Para esfriar a cabeça e o coração.

sim. Depois vem a Superliga de Vôlei. Isso só vai acontecer se você entrar para o time do cliente e se tornar parceiro dele. 60 .A gente encerra o próximo módulo falando da importância do pós-venda. Aí. é a vez de você vencer o jogo..

MÓDULO 7: O NEGOCIADOR COMPLETO 61 .

se tornarem vencedores no vôlei e nos negócios. Saiba encantar. Estude caso a caso. juntos. conquiste seus clientes através de um vínculo maior. Faça com que a parceria realmente aconteça e se fortaleça. O pós-venda requer pesquisa constante. Mais do que suprir necessidades através de produtos e serviços. Surpreenda sempre. As regras são outras. manias e critérios. Entre realmente para o time do seu cliente para. Conheça os seus gostos. preferências. o jogo de palavras continua através de um trabalho profissional de pós-venda.O JOGO CONTINUA Depois de fechar negócio. Volte àquela etapa de planejador estratégico: como se tornar um gerador de bons negócios para o cliente? Como crescer juntos? De forma personalizada. Não basta ser eficiente. Ofereça diferenciais e supere expectativas. 62 . dedique-se a cada cliente.

2ª PARTE: A SUPERLIGA (O Jogo de Vôlei) .

encare a vida como um jogo de perde-e-ganha. Tome cuidado com o seu jogo de palavras. tornando-se defensivo demais. Agora. 64 . faça parceiros. E. de nada adianta ganhar. Não dirija o seu ataque a pessoas erradas. Lá em cima! Os bloqueios estäo aí para testar o seu talento. vá e faça pontos para você e para o seu cliente.COMEÇANDO A JOGAR João: Entre no jogo para ganhar. Entre de vez para o time dele. sem deixar sua bola cair. bem na altura da sua auto-estima. Jogue a bola pro alto. Você não vai ter com quem dividir sua alegria. Vença esse jogo pra se sentir forte e ainda mais profissional. principalmente. Seja gentil e levante a bola dos outros. De cabeça erguida. Sem parceria na vida.

Não gosto das tuas jogadas. Sei ouvir. Agora.SUPERLIGA ENTRE O JOÃO E O CISNE . .Ainda não me decidi quanto àquele. Veja nos meus olhos se há contradição entre o que eu digo e expresso. E desde já.Vender não basta. . O seu produto é bom. . agora. João! Eu passei pela mesma dor que você passou. 65 . O João tinha realmente mudado. sei me comunicar. Posso comprá-lo sem que você faça esse sacrifício.. Foi então que ele resolveu se tornar cliente do João.Bom dia.Pois eu decidi entrar para o seu time de vôlei.. . digo: você está querendo que eu entre para o seu time. . o Cisne respondeu com dureza: . Teus ataques são agressivos. tenho condições de atender as suas necessidades. esperar. . Cisne.Ora. Até pouco tempo atrás eu era um patinho feio porque não queria crescer.. Afinal. Agora. ninguém entende melhor de mudança interna do que o Cisne.Eu aprendi a jogar vôlei. profissionalmente. Tua comunicação não-verbal me diz isso. Quero entrar para o seu time. Acho que. O Cisne se sentiu profundamente tocado com aquelas palavras. analisar e entender as pessoas. Tuas defesas me incomodam. meu amigo.Não seja presunçoso. sou uma pessoa flexível. Sem paciência.. não é preciso.

. RESULTADO DO JOGO: OS DOIS GANHARAM. . Mas eu não gostaria de ter você somente como Meio-de-Rede 2.Podemos definir agora o que você espera de mim. Aquilo que já tenho condições de oferecer e aquilo que ainda terei que aprimorar atender você. 66 . que analisa as reações emocionais.Poderei comprar os teus álbuns pela vida toda. Preciso de um time completo.

Você não entendeu isso ainda? Sim. neste momento. E o que eu procuro é serenidade. É um complexo vitamínico em forma de hambúrguer. foi a vez do Atacante entrar em ação. disse o Lobo. E todo Lobo tem a natureza carnívora. antes que a deficiência vitamínica comece a afetar o seu organismo. Afinal. Depois.É por isso que eu te indico a nossa carne Light. você é um Lobo.SUPERLIGA ENTRE O JOÃO E O LOBO Qualquer tipo de carne aumenta a minha agressividade. . Você prefere gastar dinheiro com doença? Porque é 67 .Vou pensar melhor antes de me decidir.Eu não suportaria o gosto de carne. Tanto é que. Nem gosto de carne tem. . falando do produto.Não quero gastar dinheiro com este tipo de produto. . O nosso produto pode suprir esta sua carência alimentar. ele atuou como Meio-de-Rede 1. A próxima jogada foi utilizar a técnica da Desvantagem com uma sondagem fechada no início. E te aconselho a decidir-se logo. analisando o pensamento lógico do Lobo. .Já conheço essa frase. o João já tinha entendido isso. .Como você vai ter serenidade na vida se poderá ficar doente! Há uma deficiência vitamínica de carne no seu corpo. Delicioso! . que não tem nenhum componente Fight.

O Lobo baixou todas as suas defesas e se mostrou convencido. . Sem falar que viver com saúde e serenidade é algo que não tem preço. 68 .inevitável que você vai adoecer se não suprir a sua deficiência de carne. eu entro para o seu time de vôlei. Mas se a sua saúde melhorar. Combinado?! RESULTADO DO JOGO: OS DOIS SAIRAM GANHANDO. você deixa de ser meu cliente. Faça as contas: o custo hospitalar e dos remédios que você vai precisar é cem vezes mais do que você pagaria pelo nosso produto.Posso fazer uma experiência de 30 dias com o seu produto? Mas é claro! Se a sua agressividade aumentar.

O João bateu na "porta" da tenda. vou quebrar todas as minhas resistências.Senhor Sheik. Foi o bastante para o Sheik idolatrar o produto . desafiou o João: . Para suprir a necessidade de água que vocês têm. Precisei quebrar as minhas resistências internas e transformá-las em água que escorre pela areia. O Sheik voltou a ficar desconfiado e. além de quebrar resistências internas. aqui estou para trazer o seu Quebrador de Gelo. Basta a gente colocar a pedra de gelo ao 69 . Fez um tipo de apresentação cujo objetivo era oferecer um bom negócio ao cliente. O João se deu bem porque tinha feito uma abordagem sem técnica com estilo. Senhor Sheik.SUPERLIGA ENTRE O JOÃO E O SHEIK . o nosso produto também quebra gelos. O Sheik olhou firme para os olhos do João e perguntou: . . não vejo nenhuma serventia em usar o seu produto. Mas antes digo que eu já o utilizei. Porque. sou uma pessoa muito fria. de certa forma. Falou com a voz da verdade. Foram todas embora.Para quebrar gelos. nós indicamos uma empresa de gelos de Pólo Norte. O Sheik abriu e se manteve como no jogo anterior: calado e muito observador. da emoção. da naturalidade.Com este quebrador de gelos.Quer dizer que este produto já foi usado? Funcionou??? O João respondeu que sim. apesar de ser um homem da terra do calor. que poderá entregar gelos geladíssimos aqui no deserto.

. . teremos água.tempo. Eu disse "geladinha". Pela primeira vez alguém tinha pensado em solucionar as necessidades do Sheik. ele passou a valorizar muito o trabalho do João. Ele possibilita que vocês tomem uma água geladinha. A partir disso. RESULTADO DO JOGO: OS DOIS SAÍRAM VITORIOSOS.E vocês vão tomar água quente?! Claro que não! É aí que entra o nosso quebra-gelos.Vamos comprar todo o gelo do Pólo Norte e todos os seus quebradores de gelo. sem querer apenas vender produtos. 70 . e em segundos.

este é o seu tapete."Sobre um tapete mágico eu vou cantando. É como se os pés estivessem no chão e. Com a voz emocionada e os olhos brilhando. Com a voz do coração. do encantamento e da sofisticação. longe do chão. Sempre um chão sobre os pés mas longe do chão". . voando num tapete mágico."A bordo do tapete você também pode viajar Basta cantar comigo e vir como eu vou" Se você gosta de sonhar com os pés no chão. FIM 71 .Quantos tapetes você quer eu que compre? Me diga: quantos tapetes você quer me vender? RESULTADO DO JOGO: A VITÓRIA DOS DOIS. . o Aladim perguntou: .SUPERLIGA ENTRE O JOÃO E O ALADIM Em vez de utilizar a forma tradicional de vendas. ao mesmo tempo. o João resolveu conquistar o Aladim através da música Tapete Mágico. ele intercalou a apresentação do produto com trechos da música. Os nossos tapetes têm a magia da beleza.

escritor. publicou O Namoro entre uma Peixinha de Água Doce e um Peixe do Mar (pela Ieditora) e Roteiros para D & T: Desenvolvimento de Talentos (são jogos e dinâmicas para empresas e escolas).Sobre o autor Sílvio Henrique Reis é jornalista. 72 . roteirista. Além deste livro.

Os dois têm que sair vitoriosos. o leitor joga vôlei. A quadra é a empresa visitada. A mensagem é a bola. que vai e volta através do representante de vendas e do cliente. É um jogo interessante! . ou treinamento cruzado: para aprender técnicas de v endas. O objetivo é fazer grandes saltos no fechamento de negócios. Mas em vez de competirem.Técnicas de Vendas com Táticas de Vôlei é um cross-training. o representante tem que entrar para o time do seu cliente.