MATERIAL COMPLEMENTAR DE ESTUDO

APOSTILA DE EMPREENDEDORISMO

UNIP ALPHAVILLE – ADMINISTRAÇÃO – PROFª BRUNA ROSSETTI

PLANO DE ENSINO CURSO: ADMINISTRAÇÃO SÉRIE: 7º/6º Semestres TURNO: Diurno e Noturno DISCIPLINA: Gestão e Empreendedorismo CARGA HORÁRIA SEMANAL: 2 h/a semanais I – EMENTA Esta disciplina trata da questão da formulação das estratégias para abrir um empreendimento. (seu próprio negocio) a partir da identificação do perfil e das características próprias do futuro empreendedor, estas características que irão dar as bases para a viabilidade do empreendimento. Trata, também, de definições de um Plano de Negócios, sua importância e sua finalidade para o futuro empreendedor. Trata, por fim, da analise e viabilidade de um novo negócio. II – OBJETIVOS GERAIS Permitir que os alunos possam adquirir conhecimentos sobre os fundamentos da gestão e do empreendedorismo e permitir o conhecimento das principais práticas de gestão aplicadas pelas organizações (com ou sem fins lucrativos), tendo em vista a busca da excelência de desempenho. Caberá a disciplina Gestão e Empreendedorismo, desenvolver competências dos alunos para a criação, gestão e sobrevivência de novos empreendimentos, a partir das informações e os conhecimentos necessários para o seu desenvolvimento, requer: Identificar e desenvolver o comportamento empreendedor e inovador aos alunos de formações diversas para estudar, gerar e propagar conhecimento multidisciplinar, independentemente de suas áreas de especialização; Analisar a concepção de novos negócios, visando à identificação de oportunidades e análise da sua viabilidade, conscientizando os alunos sobre o seu potencial como empreendedor. Focalizar os conhecimentos adquiridos durante o curso para o ambiente das pequenas e micro empresas despertado os alunos sobre os seus potenciais como empreendedores; Desenvolver um plano de negócios para pequenas empresas; Através das estratégias de trabalho e de avaliações, capacitar os alunos para serem inovadores, para enxergarem e usufruírem de novas oportunidades; treiná-los no campo comportamental para que desenvolva autoconfiança, persistência, resistência para enfrentar obstáculos e convencê-las a acreditar que trabalhar duro é o caminho para atingir um objetivo. III- OBJETIVOS ESPECÍFICOS Desenvolvimento da visão sistêmica da gestão a partir dos fundamentos de excelência adotados nos modelos nacionais para avaliação da gestão nas organizações. Exploração e conhecimento das principais práticas de gestão - bem como os respectivos resultados aplicadas em organizações reconhecidas como "Classe Mundial". Desenvolvimento da capacidade de transferir conhecimentos obtidos para o ambiente de trabalho e do seu campo de atuação profissional, em diferentes modelos organizacionais; Estimular a busca por autoconhecimento e percepção de si mesmo, através de questionamentos colhidos da experiência concreta individual e coletiva. Conhecimento dos principais comportamentos e atitudes normalmente observados em Empreendedores de sucesso. Conhecimento do processo de criação de um novo empreendimento e do desenvolvimento do Plano de Negócio como apoio. Conscientização da importância de praticar na vida os conteúdos adquiridos no curso, para que as competências mencionadas nos objetivos gerais deste plano sejam plenamente desenvolvidas. Fornecer ferramentas para: identificar suas aptidões e limitações naturais; desenvolver um plano de ação para aprimorar habilidades, capacidades e competências ligadas ao empreendedorismo e a formação da atitude empreendedora. 2

IV – CONTEÚDO PROGRAMÁTICO Definições e histórico de empreendedorismo – O espírito empreendedor. “Empreendedorismo pode ser aprendido?” Estudo das mais freqüentes e consagradas competências e comportamentos dos empreendedores de sucesso: Características do empreendedor. Planos de Negócios: uma visão geral. O que é e para que serve? Estrutura do Plano de Negócios; Pesquisa de Mercado; Planejamento de Marketing; Planejamento Financeiro; Plano de Gestão empresarial; Desenvolvimento de um Plano de Negócios. Fundamentos da Excelência - Critérios utilizados para avaliar a aplicação dos Fundamentos da Excelência: (FNQ) Empreendedorismo Corporativo: Definição e conceitos; Aplicação empresarial. V– BIBLIOGRAFIA Bibliografia Básica DOLABELA, Fernando. O Segredo de Luísa. São Paulo: Cultura, 2000. HASHIMOTO, Marcos. Espírito Empreendedor nas organizações: aumentando a competitividade através do intra-empreendedorismo. São Paulo: Saraiva 2006. MAXIMIANO, Antonio. Administração para Empreendedores: fundamentos da criação e gestão de novos negócios. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2006. Bibliografia Virtual KOTLER, Philip; ARMOSTRONG, Gary. Princípios de Marketing. São Paulo: Pearson, 2008. HOLM, Sheila. Plano de negócios em Sete Etapas. Curitiba:IBPEX, 2011. MAXIMIANO, Antonio. Administração para Empreendedores. São Paulo: Pearson, 2011. Bibliografia Complementar ANGELO, Eduardo. Empreendedor Corporativo. Rio de Janeiro: Campus, 2003. BERNARDI, Luiz. Manual de empreendedorismo e Gestão, Fundamentos Estratégias e Dinâmicas. São Paulo: Atlas 2003. CHIAVENATO, Idalberto. Empreendedorismo:Dando Asas ao Espírito Empreendedor. Rio de Janeiro: Saraiva 2004. DORNELAS, José. Empreendedorismo. São Paulo: Campus, 2001. TZU, Sun. A Arte da Guerra. São Paulo: L&PM Pocket, 2001.

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..........3 OBJETIVO .........................3........................................................ 27 5.........................................................................1 DESCRIÇÃO E EXPERIÊNCIA PROFISSIONAL DOS EXECUTIVOS CHAVES ................. 16 3.................... 22 4...................................................... 24 5....................................................7 SITUAÇÃO DA EMPRESA .1 PLANO DE CARREIRA E COMPENSAÇÃO......................................................1 PANORAMA ATUAL E PRINCIPAIS TENDÊNCIAS DO SETOR .................................................................................................................. 30 6..........................................1 NATUREZA DO NEGÓCIO................................................5 PERÍODO DE PLANEJAMENTO ....................................................................................................... 12 2...... 32 7...........8 SEGMENTO DA EMPRESA ..................................................................................................................... 23 5 ESTRUTURA ORGANIZACIONAL: ESTRUTURA LEGAL DO NEGÓCIO ........................................................................................ 23 4......1 ATIVIDADES FUTURAS ....2 ENUNCIADO ............................... 30 7 PLANO DE MARKETING: CARACTERÍSTICAS DO SETOR PRIMÁRIO E SECUNDÁRIO ........................................................... NOME DO PLANO DE NEGÓCIOS OU UNIDADE DE NEGÓCIOS......................................................................... 16 3............................4 PLANO DE INCENTIVO ... 30 6...............2 TECNOLOGIAS APLICADAS AOS PRODUTOS/SERVIÇOS .........2... AVALIAÇÃO DE DESEMPENHO .......10 RESPONSABILIDADE SOCIAL E AMBIENTAL.......................... 15 2..............................3................... 32 7....7 LOCALIZAÇÃO GEOGRÁFICA ........................................... 16 3.1.2 COMITÊ DIRETIVO: DESCRIÇÃO E EXPERIÊNCIA DO COMITÊ DIRETIVO........................................................................................................ EMPREENDEDORISMO ....................................................................... 33 4 ............................................................3...................... 27 5...............3......3 QUEM DEVE FAZER O PLANO DE NEGÓCIOS? ............................................ PLANO DE NEGÓCIOS (Oportunidade de negócio) ..........................................................................INDICE DO MATERIAL DE APOIO 1................................................................. 26 5........3..........2................ 30 6.... 21 4...2 MERCADO ALVO: CARACTERÍSTICAS DO MERCADO ALVO E SEUS SEGMENTOS .... 27 5......................... 21 4.............................. 19 4.......................... 26 5........................... 27 6 PRODUTOS E SERVIÇOS: DESCRIÇÃO DOS PRODUTOS E SERVIÇOS .......................... 28 6.....................1.... 28 6..............1 TAMANHO DO MERCADO ALVO ................................2..........3........................................................1................1 O QUE É UM PLANO DE NEGÓCIOS? ....................5 ESTÁGIO ATUAL DA EMPRESA ...................................................2 MISSÃO E VISÃO.... 25 5........................................................................ 26 5................................... 31 7................................................................1......................................................................................2 POTENCIAL E VANTAGENS COMPETITIVAS DOS NOVOS PRODUTOS/SERVIÇOS ...........................................................3 SEGMENTAÇÃO ..............1................................................................................................................................ 30 6...... 32 7...........................................................3 ESTÁGIO EVOLUTIVO DE CADA LINHA DE PRODUTOS/SERVIÇOS ............................................................................................3.............4 ABRANGÊNCIA DE ATUAÇÃO ............................................1 USO E APELO DOS NOVOS PRODUTOS/SERVIÇOS ........................3 POLÍTICA DE RH: RECRUTAMENTO E SELEÇÃO .............. 18 4 DADOS DA EMPRESA.1....................................2 TREINAMENTO E DESENVOLVIMENTO ...................... 27 6........................... 18 4.....6 VANTAGENS COMPETITIVAS ........................... 15 3 ELABORANDO UM PLANO DE NEGÓCIOS: .............................................................................................4 A QUEM SE DESTINARÁ ....................................4 QUEM DEVE LER O PLANO DE NEGÓCIOS? ... 15 2. 15 3........................2 TAMANHO E TAXA DE CRESCIMENTO DO SETOR (VALORES) ......................................................1 ESPECIFICAÇÕES E REQUISITOS TÉCNICOS .6 PORTE DA EMPRESA ........... 18 4.................... 16 3..................................................................................................................6 2... 16 3. 16 3................................ 31 7..............2 PARA QUÊ SERVE UM PLANO DE NEGÓCIOS? .. 29 6....................................................3 OBJETIVOS ESTRATÉGICOS ...............3 ATIVIDADES DE PESQUISA E DESENVOLVIMENTO: ATIVIDADES CORRENTES ...............................8 EXIGÊNCIAS LEGAIS PARA O FUNCIONAMENTO DA EMPRESA .......................................................................................................1.....................................2 DESCRIÇÃO DE NOVOS PRODUTOS E SERVIÇOS ........................... 14 2.. 20 4..................... 32 7..1.......................1 LIMITAÇÕES E ENTRAVES DO SETOR ................................................................. 29 6........2 PROPRIEDADE INDUSTRIAL ASSOCIADA .................................................................1 GERÊNCIA E ESTRUTURA ORGANIZACIONAL: DESCRIÇÃO DO ORGANOGRAMA .................. 21 4...9 ALIANÇAS ESTRATÉGICAS ...................................................................................... 22 4................................................................... 18 3...................

......................... 41 8..................5 PESQUISA DE MERCADO...............2 PROCEDIMENTOS DE ENTREGA DE PRODUTOS E SERVIÇOS .........7........................ 36 7............................ 40 8 PLANO OPERACIONAL: DESCRIÇÃO DO FLUXO OPERACIONAL ......................................... 43 8.............. 38 7....................3...................................................................... 39 7.....1.............................................................................................................2..... 42 8........................................ 36 7............... 39 7.... 37 7....................................... 34 7.... 34 7.................................................................................10 MERCADOS-ALVOS SECUNDÁRIOS ...............4.......... 33 7.3.........11 OPORTUNIDADES E AMEAÇAS EXTERNAS ............................................................................3 FORÇAS E FRAQUEZAS DOS CONCORRENTES ...3 GESTÃO DE ESTOQUE E INVENTÁRIO ..........7 TENDÊNCIAS E MUDANÇAS PREVISTAS NO MERCADO-ALVO ......................................4.............................................................9 NECESSIDADE DOS CONSUMIDORES ................2..........2 CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO .................................. 36 7........6 POTENCIAL DE ENTRADA NO MERCADO ALVO ....................................4...............1 CAPACIDADE DE ENTREGA EXTERNA E INTERNA ...5... 34 7..........................................................................................................................................2.......... 44 10 PLANO FINANCEIRO ............ 42 8...... 44 9 ESTRUTURA E CAPITALIZAÇÃO .1 CONCORRENTES INDIRETOS ...........................3 CONCORRÊNCIA: DESCRIÇÃO DOS CONCORRENTES POR PRODUTO/SERVIÇO .......................5 PROCESSOS DO PÓS VENDAS.........................1......4......................................... 44 11 SUMÁRIO EXECUTIVO .......................................................................2...4 COMUNICAÇÃO (PROMOÇÃO/PUBLICIDADE/RP/MATERIAL IMPRESSO) .................1 ESTRATÉGIA DE CRESCIMENTO ..........3............................... 33 7...............................1 PLANEJAMENTO DO CONTROLE DE PRODUÇÃO: CAPACIDADE DE PRODUÇÃO............... 34 7......................3 ESTRATÉGIA DE MARCA ...2..................................................... 36 7............3................................. 35 7..................5 BARREIRAS A ENTRADA NO MERCADO ......................... 35 7.............................................................................................2........................1 GESTÃO DA QUALIDADE ........2 PARTICIPAÇÃO DE MERCADO DE CADA CONCORRENTE...................2............................. 38 7...........3........................3.......2 PROJEÇÃO DE FATURAMENTO .......................................................4 TEMPO DE ENTREGA DOS PRODUTOS/SERVIÇOS..........................................1 COMPOSIÇÃO DE PREÇOS .....2.. 43 8..........5 ESTRATÉGIA DE COMERCIALIZAÇÃO: FORÇA DE VENDAS............................5.5..................................................................................4 TEMPO DE ENTRADA NO MERCADO ALVO ............. 42 8.........................................5.......3 EFEITOS DE SAZONALIDADE ...........2............................. 37 7............................... 55 5 ..................................................................................................5........................................CAPITAL PRÓPRIO E DE TERCEIROS .............4 ESTRATÉGIA DE MARKETING: ESTRATÉGIAS DE ENTRADA NO MERCADO ........................... 37 7.................................. 37 7...............................................8 PERFIL DOS CLIENTES.... 40 7............2 VANTAGENS COMPETITIVAS NAS OPERAÇÕES ............................................ 34 7.................................3 COBERTURA GEOGRÁFICA ........................................ 35 7............................................... 37 7................................ 33 7......................4 IMPORTÂNCIA DO MERCADO-ALVO PARA OS CONCORRENTES ..............................................

. acreditar na sua própria capacidade e começar a escalada. seja ela inovadora ou não. Pág.Não há como garantir o sucesso de um empreendimento. O que se busca são elementos que permitam a diminuição do risco.. encontrar a melhor trilha.18 e 19). e não a sua eliminação.” (O segredo de Luísa. estar comprometido com o resultado. é conhecer a montanha e o tamanho do desafio. calcular os riscos. saber o que você precisa levar e que ferramentas utilizar. O estudo do empreendedorismo abrange o empreendedorismo tradicional (a abertura do negócio próprio).” (Sebrae) Empreendedorismo é a capacidade de transformar uma idéia em realidade. “. o empreendedorismo comunitário (como as comunidades empreendem) e o empreendedorismo corporativo (o empregado empreendedor). 6 . EMPREENDEDORISMO Livro: O segredo de Luisa – Favor acrescentar a leitura dos quadros cinzas do capítulo 1 “Ser Empreendedor é muito mais que ter a vontade de chegar ao topo da montanha. preparar-se fisicamente.Estatísticas do SEBRAE indicam que 60% das 500 mil pequenas e micro-empresas que são abertas todos os anos no Brasil fecham as portas antes de completar cinco anos”. planejar cada detalhe da subida. ser persistente. 1.

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Um novo produto lançado no mercado. considera-se qual é a oportunidade e como será aproveitada.2. .O que é novo e poderia mudar a vida das pessoas? Ressaltando. Pode-se conceituar inovação a aptidão de criação de novos produtos e serviços. e esse é o ponto de partida de qualquer empresa. PLANO DE NEGÓCIOS (Oportunidade de negócio) Identificação de Oportunidade Antes de Elaborar o Plano de Negócios. .Uma necessidade ainda não atendida. Um exemplo é o empreendedor que transforma uma oportunidade em um negócio. considerando novos aspectos ou utilizando um produto e serviço já existente. Para descrever uma oportunidade é essencial responder às seguintes questões: . pois constitui a capacidade de criação de novos produtos/serviços. Exemplo: Pode-se considerar a "Yahoo!". A correta percepção de uma oportunidade é que permite o desenho de um negócio para aproveitá-la. que uma oportunidade de negócio pode surgir de: .O que faria o consumidor se interessar e comprar alguma coisa? .Uma nova utilização para um produto existente.O que poderia ajudar as pessoas a realizar suas tarefas diárias. que criou um bom índice de conteúdos apenas porque percebeu que a Internet precisava algo mais completo do que um mecanismo de busca. 12 .O que falta ao consumidor? . O Empreendedor moderno é considerado um inovador. objetivos imediatos e de longo prazo? .

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Além de ser um ótimo instrumento de apresentação do negócio para o empreendedor que busca um sócio ou investidor. avaliou bem seus possíveis concorrentes. que se seguiu ao Plano Collor inviabilizou seu negócio.1 O QUE É UM PLANO DE NEGÓCIOS? Um plano de negócio é um documento que descreve por escrito os objetivos de um negócio e quais passos devem ser dados para que esses objetivos sejam alcançados.Segue um estudo de caso. Ao ver que estava diante de um negócio promissor. compradas para receber as ligações dos anunciantes. Ler o quadro cinza do livro: O segredo de Luisa – “. diminuindo os riscos e as incertezas.30) No caso apresentado acima. e ficou apenas com seis linhas telefônicas. S. N.2005. bem como todo o negócio. mas enfrentaria o desafio de educar e informar os clientes sobre esse tipo de serviço. que pouco depois teve a oportunidade de vender assinaturas da TVA . HOCHMAN. os riscos. o perfil da clientela. Construindo Planos de Negócios. César Simões. a Quatro A teria de enfrentar forte concorrência. Ana. Naquele ano a recessão. maior empresa da América Latina no setor. a Quatro A faturou R$54 milhões. No PN estão registrados o conceito do negócio. "Você talvez já tenha ouvido falar em Alexandre Accioly. as estratégias de marketing. a empresa seria a primeira do mercado. que apresenta na prática a importância de saber identificar uma oportunidade de negócio. Exercício 1: Pensando no meu novo negócio Responda as perguntas abaixo: Qual será o meu negócio? Aonde quero chegar? O que irei vender? Para quem venderei? Que estratégias de comunicação utilizarei? Quem será o meu público-alvo? Quanto tenho de investimento inicial? Quanto precisarei? 2. ela teria que fazer um Plano de Negócios” – cap. Dessa forma nasceu a Quatro A. C.. qual foi a chave para o sucesso do negócio? O empresário soube identificar uma oportunidade de negócio. Um plano de negócio permite identificar e restringir seus erros no papel. Accioly trabalhava em um jornal de classificados de automóveis de sua propriedade.. Se tivesse começado em São Paulo.2 É um documento pelo qual o empreendedor formalizará os estudos a respeito de suas idéias. dono da empresa de telemarketing Quatro A. no entanto. RAMAL. porque o mercado de carros usados ficou totalmente estagnado. muito grandes. transformando-as num negócio. Accioly percebeu que teria de mudar-se da casa no Rio Comprido e considerou duas possibilidades: ficar no Rio de Janeiro ou mudar-se para São Paulo. e." (SALIM. conseguindo chegar a uma decisão acertada sobre o local mais indicado para implantar o negócio. o PN também é um importante instrumento de ajuda ao empresário para enfrentar obstáculos e mudanças de 14 . p. A empresa optou em ficar no Rio. A. que talvez não permitissem que a empresa decolasse. Até 1993. A questão para ele então passou a ser encontrar alguma forma lucrativa de trabalhar com aquele patrimônio. RAMAL.. uma inovação naquele momento. os concorrentes. o que lhe permitiu fortalecer-se antes de entrar no mercado paulista. No Rio. Em 1997. além disso. Ele teve de fechar a firma. teria de enfrentar dificuldades. ao invés de cometê-los no mercado. um resultado 55% superior ao do ano anterior. A cidade paulista já tinha um mercado de clientes acostumado a usar serviços de telemarketing. Decidiu apostar no telemarketing. da editora Abril.

A esse respeito. Em geral. É uma oportunidade para refinar estratégias e cometer erros no papel em lugar da vida real. examinando a viabilidade da empresa sob todos os pontos de vista. que é fundamental para fazer o empreendedor ser levado a sério. é importante fazer uma revisão semestral do plano. Por exemplo.2 PARA QUÊ SERVE UM PLANO DE NEGÓCIOS? 1)Examina a viabilidade do empreendimento nos aspectos mercadológicos. a parte financeira de um PN pode ser usada como base para um orçamento operacional a ser cuidadosamente monitorada para se verificar o quanto a empresa está se mantendo dentro do orçamento. É um documento confidencial e deve ser distribuído somente para aqueles que tem a necessidade de vê-lo. pode ser feita em períodos maiores ou menores. 15 . o PN pode e deve ser usado como base para um planejamento estratégico. conselheiros profissionais e fontes potenciais de recursos. o PN deve ser revisto. mas dependendo do tipo de negócio e da situação do mercado. 2) Integra o planejamento estratégico: O PN é uma ferramenta pela qual o empresário pode avaliar o desempenho atual da empresa ao longo do tempo.rumo da economia ou no ramo de atuação. 2. ou nas ações dos competidores. Você também pode fazer um PN em conjunto com um ou mais sócios. na tecnologia. 2.3 QUEM DEVE FAZER O PLANO DE NEGÓCIOS? O Plano de Negócios definitivo deve ser feito individualmente pelo empreendedor.4 QUEM DEVE LER O PLANO DE NEGÓCIOS? (Possíveis públicos. 3) É uma ferramenta de negociação ajuda a levantar recursos: A maior parte dos investidores ou financiadores não colocará dinheiro em uma empresa sem antes ver o seu PN. 2. como a equipe gerencial.alvo para o seu Business Plan) sócios potenciais parceiros bancos intermediários investidores – fundos de capital de risco: “venture capital” gerentes e pessoal da empresa em geral executivos de alto nível fornecedores clientes potenciais empregados 3 ELABORANDO UM PLANO DE NEGÓCIOS: A partir deste capítulo será utilizada como referência a elaboração de um Plano de Negócios com a utilização do software SPPLAN do SEBRAE. ele tem caráter dinâmico e a medida que ocorram mudanças do cenário no mercado. Por isso. na economia. financeiro e operacional: O PN permite desenvolver idéias a respeito de como o negócio deve ser conduzido. O PN pode ser usado como uma ferramenta de negociação e contribui para a aprovação de empréstimos em bancos e acesso a linhas de financiamento. Um bom PN é uma peça indispensável para o sucesso de qualquer negócio.

Ou seja. NOME DO PLANO DE NEGÓCIOS OU UNIDADE DE NEGÓCIOS O nome do PN será razão social ou nome fantasia da empresa.1. sendo recomendável planejar para um horizonte de tempo de cinco anos.2 3. por fim. os limites serão proporcionais ao número de meses em que a pessoa jurídica ou firma individual houver exercido atividade. Na hipótese de início de atividades no próprio ano-calendário.3 OBJETIVO Desenvolver idéias a respeito de como o negócio deve ser conduzido. o preço dos serviços prestados. conquistar um novo sócio ou investidor e ainda servir de guia para a empresa. para o médio prazo (entre um ano e quatro anos) e. 3. desconsideradas as 16 .4 A QUEM SE DESTINARÁ Um plano de negócios serve para viabilizar um empréstimo. é utilizado para empresas existentes a critério de expansão ou desenvolvimento de novo setor.4 milhões Maior que R$ 2.3.4 milhões e menor ou igual a R$ 16 milhões Maior que R$ 16 milhões e menor ou igual a R$ 90 milhões Maior que R$ 90 milhões e menor ou igual a R$ 300 milhões Maior que R$ 300 milhões Entende-se por receita operacional bruta anual a receita auferida no ano-calendário com: • • • o produto da venda de bens e serviços nas operações de conta própria.Ver público de interesse no tópico 2.4 3. 3. não incluídas as vendas canceladas e os descontos incondicionais concedidos. No caso de unidade de negócios.2 ENUNCIADO Descrição sucinta do empreendimento: O que é? Para quê serve? Qual é a principal motivação para escolha do negócio? 3.5 PERÍODO DE PLANEJAMENTO É necessário elaborar o planejamento considerando-se um determinado período de tempo (chamado horizonte de planejamento).6 PORTE DA EMPRESA A classificação de porte de empresa adotada pelo BNDES e aplicável a todos os setores está resumida no quadro a seguir: Classificação do porte da empresa Classificação Microempresa Pequena empresa Média empresa Média-grande empresa Grande empresa Receita operacional bruta anual Menor ou igual a R$ 2. é preciso estabelecer metas para o curto prazo (até um ano). de forma que se possa acompanhar a evolução do negócio em cada etapa do processo. e o resultado nas operações em conta alheia. Ver tópico 2. para o longo prazo(acima de quatro anos). divididos em períodos anuais para que se tenham metas claras para cada período de tempo.

Os limites. • Empresa de Pequeno Porte: receita bruta anual sobe de R$ 2. conforme sua renda anual. principalmente nos estudos e levantamentos sobre a presença da micro e pequena empresa na economia brasileira. ressalvadas as disposições em contrário. • Grande porte: I) na indústria e construção: acima de 500 funcionários. As pessoas físicas não empresárias são equiparadas. conforme os seguintes números: • Microempresa: I) na indústria e construção: até 19 funcionários II) no comércio e serviços: até 09 funcionários. As mudanças beneficiam diretamente 5.SIMPLES. 17 . Nos casos de empresas em implantação.frações de meses. O benefício também atinge cerca de 1. IPI. quanto ao porte. Entes da administração pública direta não são classificados por porte.5 milhões de empresas no Brasil (Simples Nacional). A classificação do porte das empresas foi definida nas circulares nº 11/2010 e 34/2011. são: • Microempresa: receita bruta anual igual passa de R$ 240 mil para R$ 360 mil. • Pequena empresa: I) na indústria e construção: de 20 a 99 funcionários. de acordo com a sua situação econômica e fiscal própria.4 milhões para R$ 3. II) no comércio e serviços: de 10 a 49 funcionários. PIS. Para fins de condições financeiras serão equiparados às grandes empresas. • Empreendedor Individual: sobe de R$ 36 mil para R$ 60 mil. Além do critério adotado no Estatuto da Micro e Pequena Empresa. O Simples Nacional reúne seis impostos federais . mais o ICMS recolhido pelos estados e o ISS recolhido pelos municípios. Cofins. CSLL e INSS patronal. levando-se em conta a capacidade total instalada. Os municípios carecem de leis nesse sentido. II) no comércio e serviços: 50 a 99 funcionários. Cada estado brasileiro possui uma variedade de conceitos critérios para classificar as micro e pequenas empresas. às categorias da classificação de porte de empresas.IRPJ. Quando a empresa for controlada por outra empresa ou pertencer a um grupo econômico. adota um critério diferente para enquadrar micro e pequena empresa. será considerada a projeção anual de vendas utilizada no empreendimento. o Sebrae utiliza ainda o conceito de número de funcionários nas empresas. esses critérios são adotados em diversos programas de crédito do governo federal em apoio às Micro e Pequenas Empresas. sendo muito poucos aqueles que contemplam o segmento da MPE com legislações própria de fomento. É importante ressaltar que o regime simplificado de tributação . Atualmente. cujos valores foram atualizados pelo Projeto de Lei da Câmara (PLC) 77/11 que ajusta a Lei Geral da Micro e Pequena Empresa (Lei Complementar 123/06). Para as empresas média-grandes serão aplicadas as mesmas condições das grandes empresas. II) no comércio e serviços: acima de 100 funcionários. • Média empresa: I) na indústria e construção: de 100 a 499 funcionários.6 milhões. que é uma lei de cunho estritamente tributário. conforme disposto na Medida Provisória 275/05. a classificação do porte se dará considerando-se a receita operacional bruta consolidada.6 milhão de empreendedores individuais no País.

esta parte pede um detalhamento da classificação da empresa. Mais do que simplesmente explicar se atua em indústria. se ela parte de um negócio já existente. um intermediário. incorporando o que. como uma corporação ou nova unidade de negócio (UN’s) ou se está em fase de implantação. Este tipo de empresa existe para atender a demanda de cobertura geográfica de mercado e podem ser comumente confundidas com atacadistas ou varejistas. Destacar apenas os pontos relevantes e principais marcos. etc). papelarias. reconhecimentos. se recebe-se antes para prestar o serviço ou entregar o produto depois. 4 DADOS DA EMPRESA Descrição do histórico da empresa. Aqui se explica como se gera negócios. mas que na prática retrata um modelo muito específico que requeira uma explicação detalhada. processados. franquia. 3. evolução. Ler quadro cinza do livro: O segredo de Luisa – “A empresa nascente é diferente da grande empresa” – cap 2. caracteriza-se pela venda de produtos unitários para o consumidor final (baixo volume por produto) • Empresa de venda ao atacado: também conhecida como “comércio atacadista”. É obrigatório para empresas de serviços. Neste modelo pode-se explicar que o componente mais importante é o produto vendido ou o serviço associado.7 SITUAÇÃO DA EMPRESA Explicar qual é a situação atual da empresa. uma terceirizada. virtual. • Distribuidora: são instituições conhecidas como canais que participam da intermediação de entrega e revenda de produtos a consumidores finais ou intermediários. E assim. ou pela locação de mão-de-obra (como empresas que terceirizam a limpeza ou manutenção predial • Empresa de venda a varejo: também conhecida de “comércio varejista”. • Mista: é a junção de dois ou mais tipos de negócios. chamada de empresa nascente ou Start up. desde sua fundação até o presente momento. de alta tecnologia. todas as possibilidades e particularidades do negócio são detalhadas aqui. O modelo de negócios é fundamental nesta seção. A idéia desta seção é dar credibilidade ao plano em função de desempenho passado da empresa e/ou dos sócios empreendedores. É importante mencionar os termos específicos que justificaram a existência do negócio até o presente momento. restaurantes.8 SEGMENTO DA EMPRESA Tipos de Negócio: • Empresa de prestação de serviço: é caracterizada pela intangibilidade (produto final intangível). destaca-se pela venda de produtos em grandes quantidades. de transformação. Elas podem ser vinculadas a um determinado produto ou ramo de atuação (como as distribuidoras de doces e bebidas) • Indústria: é o estabelecimento cujas saídas geram produtos industrializados. e o desempenho financeiro mais recente. dando ênfase aos momentos-chave pelo qual passou a empresa ao longo da sua existência. 18 . comumente utilizados em pequenos negócios (bares. etc. comércio ou serviços. Se é uma distribuidora. numa primeira vista pode parecer óbvio. O interesse do leitor estará focado nos sucessos obtidos no passado e no aprendizado adquirido com os erros cometidos. mudanças significativas. ofertada através a agregação de valor a um produto (como entrega a domicílio). lanchonetes.1 NATUREZA DO NEGÓCIO Aqui se explica no que consiste o negócio efetivamente. certificados. se o serviço ou produto são elaborados de forma individualizada e personalizada. um representante. se o serviço prestado é pontual ou se está refletido num contrato contínuo de prestação de serviços.3. em função da variedade de possibilidades que podem existir. 4. Suas conquistas.

então é porque ele falhou no teste da narrativa (a história não faz sentido) ou no teste dos números (o demonstrativo de lucros e perdas não faz sentido). Pode ainda suscitar uma inovação do processo. E para que se tenha um negócio. É preciso ter um negócio. não basta ter um bom produto. Um significado que justifica a própria empresa. 9. Não pode restringir as operações da empresa. É comum empresas que possuem um bom produto "morrerem" porque não conseguiram encontrar uma maneira de posicionar este produto no mercado. deve ter perspectiva de vida indeterminada e crescer continuamente). Deve ser válida tanto hoje como daqui a 10 anos. Identifica o propósito mais amplo da empresa. Seu sucesso depende quase sempre da habilidade do gerente de refinar ou mesmo revisar o modelo em funcionamento. de modo bem amplo. Não deve conter palavras inócuas. seus clientes e colaboradores. Determina o negócio e a razão da sua existência. incluindo suas crenças e valores. Ao ler uma missão empresarial. se o preço dele está acima do que seu cliente pode pagar.2 MISSÃO E VISÃO Missão é a razão de existência da empresa. "Ser a melhor do mundo" serve tanto para um fábrica de parafusos como para uma fazenda de melão. Um bom modelo de negócio responde sem dificuldade a indagações há tempos formuladas por Peter Drucker: quem é o cliente? O que é importante para ele? Além disso. 19 . o que a empresa pretende realizar e a imagem/filosofia que guia a empresa. 4. sucinta. não adianta ter um produto interessante mas sem diferencial. Alguns exemplos para ilustrar este conceito: não basta uma empresa ter um produto tecnologicamente revolucionário. A Missão de uma empresa pretende ser o seu retrato. O empreendedor deve despertar para o fato de que. 4. Se um modelo econômico não funciona. um meio mais bem-acabado de produção. de todos os níveis. 7. que qualquer empresa possa fazer igual. de venda ou de distribuição de um produto ou serviço já testado. Inclui os propósitos. Os modelos mostram de que modo as partes de um negócio se combinam. Não pode ser genérica demais. se não for encontrada uma maneira viável de fazer este produto chegar até ele. suprimida. se os empreendedores não identificaram outros espaços no mercado para explorar depois que este espaço inicial estiver esgotado (uma empresa não nasce para viver por apenas 02 ou três anos. não adianta uma empresa ter o produto ideal para seu cliente. Existe apenas no singular. não basta ter um produto "quentíssimo". Inspira a definição dos objetivos estratégicos. sem dificuldade. 5.Modelos de negócios são histórias que explicam como as empresas funcionam. negócios geram receita. Produtos não geram receita por si só. você deve ficar com a clara impressão de como aquela empresa atua. responde também àquelas perguntas que todo gerente sério se faz: como é possível ganhar dinheiro nesse negócio? Que lógica econômica permite que eu proporcione ao cliente aquilo que ele deseja a um custo suportável? Uma nova trama de modelo de negócio poderá requerer o projeto de um novo produto destinado a satisfazer uma necessidade não atendida. e assim por diante. Um senso nobre para a empresa. Deve ser claro tanto para funcionários como para parceiros. 8. a empresa não poderá fazer mais nenhum outro tipo de doce. de forma que. No momento em que uma empresa começa a operar. que pode gerar receita a curto prazo para a empresa. Cada palavra deve ter um significado na declaração. Em média de 15 a 30 palavras. 6. Não pode ser dúbio. Eis os principais critérios a serem seguidos no processo de elaboração da missão: 1. seu relacionamento para com o mercado. etc. significativa. Deve ser curta. clientes e fornecedores. 2. é uma declaração curta. 3. não existem "missões". Se a missão fala que vai fabricar goiabada. clara e precisa que é passada para todos os funcionários. fará diferença no enunciado. para que sua empresa obtenha êxito. é preciso ter uma estratégia e uma estrutura que permitam posicionar o produto em seu mercado. os pressupostos subjacentes a seu modelo de negócio passam a ser testados ininterruptamente pelo mercado. Deve ser imune ao tempo.

10. por meio de uma organização hospitalar auto-sustentável. meses ou anos. com imagens. praticando a melhor medicina. Missão do BANCO DO BRASIL: “ SER O MELHOR BANCO DO BRASIL. mas que mostra o que os sócios imaginam para sua empresa no longo prazo. Veja alguns exemplos de missão: Empresa de alimentos. Qual é a visão da empresa? A empresa no futuro. Visão do BANCO DO BRASIL: “SERMOS O PRIMEIRO BANCO DOS BRASILEIROS NO BRASIL E NO EXTERIOR. ASSEGURAR A SATISFAÇÃO DOS CLIENTES. O MELHOR BANCO PARA TRABALHAR E REFERÊNCIA EM DESEMPENHO. em um ambiente limpo e agradável. Deve-se verificar diariamente se a missão faz sentido com o que a empresa está fazendo e se a empresa faz o que diz a missão. 11.” Visão é geralmente concebida pelos sócios da empresa. fornecedores. Os objetivos indicam intenções gerais a empresa e o caminho básico para chegar ao destino que você deseja. 13. Não pode ser confundido com objetivos. A visão ajuda a definir a missão e o destino do negócio. Oferecer soluções em transporte. A visão é criada a partir de um exercício que começa sem prazo para terminar. comunidade. Deve ser entendido por todos os colaboradores da empresa. As estratégias afetam a empresa como um todo e definem sua postura perante o mercado. Hospital. O negócio começa com o estabelecimento da visão dos sócios. cores. o que a empresa busca atingir. Locadora de veículos. Pode levar alguns dias. cheiros. NEGÓCIOS SUSTENTÁVEIS E RESPONSABILIDADE SÓCIOAMBIENTAL. também se trata da uma declaração. O negócio deve se encaixar dentro do plano de vida dos sócios. 12. a imaginação é fundamental. Deve balizar as ações da empresa. ATENDER AS EXPECTATIVAS DOS ACIONISTAS E CONTRIBUIR PARA O DESENVOLVIMENTO DO PAÍS. que criam uma agitação interior e uma agradável sensação de ansiedade. buscando a excelência. Neste exercício. Um objetivo é elaborado em função da definição da missão. sons. procure responder às seguintes perguntas: Qual é o seu negócio? Quem é o consumidor? O que é valor para o consumidor? O que é importante para os empregados. etc. Aqui são retratadas também as crenças. Deve ser sempre testada. Para definir a missão. Promover a melhoria da qualidade de vida e satisfação das pessoas.3 OBJETIVOS ESTRATÉGICOS Estratégias são os caminhos que a empresa irá trilhar para chegar à missão. um filme criando na sua mente. sócios. por meio do aluguel de carros. A missão da empresa é o papel que ela desempenha em sua área de atuação. a capacidade de criar imagens sobre o futuro. Servir alimentos saborosos e de qualidade com rapidez e simpatia. Os objetivos estratégicos são elaborados a partir da missão e da visão da empresa e estabelecem os objetivos de longo prazo da corporação (geralmente num prazo médio de 3 a 5 anos). Todos devem estar cientes do direcionamento que a missão dá. e 20 . Imagens que mexem com emoções. Depende de quão profunda seja sua imersão naquilo que você guarda de mais reservado e pessoal sobre seus anseios e suas metas de vida. pois identifica e dá rumo ao negócio. Os objetivos são o referencial do planejamento estratégico. Principal fonte de inspiração para todos na empresa. Toda e qualquer decisão da empresa deve ser inspirada na missão. Representação concreta de um estado visionário do futuro da empresa.” 4. É a razão de sua existência hoje e representa o seu ponto de partida. valores e princípios da empresa.

6 VANTAGENS COMPETITIVAS Em que dimensão de competitividade a empresa atua no seu segmento. facilidade de acesso. em que segmento do mercado você pretende atuar. etc. fale também porque você escolheu a estrutura organizacional de sua empresa. trata-se de um detalhamento e uma explicação da classificação original definida na primeira parte do sistema (Nascente. Se é por custo. Consolidada. Se é só uma idéia de negócio. Mencione. 4.Descreva aqui qual é o foco de seu negócio. pois estabelecem resultados concretos a serem atingidos num determinado prazo e de maneira quantitativa. 4. durabilidade. Por exemplo: qual a participação de mercado pretendida pela empresa? Quanto ela quer faturar? Em quanto tempo? Quanto quer crescer ao ano? E assim por diante.4 ABRANGÊNCIA DE ATUAÇÃO A empresa pode estar atuando em diversos escopos: Local. Lembre-se de que é muito perigoso atuar em diversas áreas ao mesmo tempo. qualidade. Nacional. ou seja. Um objetivo pode possuir várias metas específicas que. se já está consolidada e precisa de um aporte de capital para crescer. São definidas com números e resultados a se obter. embalagem. ou ainda. Já as metas são as ações especificas mensuráveis que constituem os passos para se atingir um objetivo. personalização. etc. comparados e avaliados. Regional. Melhor seria ampliar ao negócio através de produtos ou serviços complementares ao seu negócio. qualidade no atendimento. desde sua formação até um horizonte visível. ou escopo de serviços dentro de uma cadeia de valor. possibilidades de parceria. funcionalidade. a diversificação futura deve manter o foco.devem ser escritos de forma que possam ser medidos.5 ESTÁGIO ATUAL DA EMPRESA Em que ponto do ciclo de vida a empresa se encontra no momento. em conjunto. se iniciou há pouco tempo e já consolidou a viabilidade da idéia. nível de 21 . 4. se está se preparando para abrir o capital ou para ser adquirida. enfim. tamanho. Trace outras considerações de interesse. segmentos. Em estruturação). seria perigoso abrir um negócio de alimentação dentro da estrutura de sua empresa. São definidos com palavras e frases. se já tem muito tempo de existência e está se reinventando. se a linha de produtos está inteiramente desenvolvida. tempo. Internacional ou misto.Descreva em detalhes o que deseja com a sua empresa. acabamento. cumprem o objetivo estipulado. se está precisando de capital de giro. Em suma. forma de apresentar a mercadoria. Ela pode ser uma empresa de capital nacional investindo no exterior ou uma empresa multinacional que está iniciando as operações no Brasil. descreva de modo geral aonde você quer chegar e como vai fazê-lo com a empresa. por exemplo. Podem-se definir os objetivos de uma empresa com frases como "tornar-se líder de mercado" ou "ser a que oferece os menores preços". Fale um pouco sobre o seu mercado e qual é a porcentagem do mesmo que você acha que pode atingir. Foco da Empresa . inovação. qualquer informação que dê idéia ao leitor da abrangência de atuação da empresa em termos de cobertura geográfica. "atingir o ponto de equilíbrio em agosto de 2002" e "obter o retorno sobre determinado investimento em 24 meses". Os objetivos estratégicos são a base para a definição dos objetivos táticos e operacionais. bem como quais são as estratégias de marketing que serão utilizadas para lograr este objetivo. como planos de expansão. Os objetivos são mais precisos do que a missão. passível de mensuração. se você pretende abrir uma empresa de turismo. reputação. Enfim. Podemos dividir este tópico nos seguintes sub-tópicos: • • Situação planejada desejada . se já começou a comercializar. Pode também ser uma empresa que possui uma estrutura descentralizada própria que queira focar a atuação nas regiões mais rentáveis e promover uma centralização de operações.

gás. Documentos exigidos. registros em associações. potencial do mercado. uma vez que o produto ou serviço terá seu grau de competitividade discutido em seção apropriada.7 LOCALIZAÇÃO GEOGRÁFICA Apesar de localização ser considerada uma questão referente à estratégia de marketing de um negócio. onde a maior parte das micro e pequenas empresas estão enquadrados. incentivos fiscais. Auto de Vistoria do Corpo de Bombeiros (responsabilidade da própria corporação local). denominado de licenciamento expedito. deixar a dimensão de competitividade bem clara neste momento. órgão de nível federal). Autorizações. etc. composto do Estudo de Impacto Ambiental e Relatório de Impacto 22 . licenças. informar o fato. a partir de uma avaliação prévia que se insere no processo de Avaliação de Impacto Ambiental. etc. facilidade de recrutamento de mão-de-obra. mencionar onde estão localizadas as fábricas. 4. assim como a vantagem da localização escolhida. entre outros. Se for uma indústria. oferta de serviços públicos de transporte. etc 4. dependendo do objetivo do plano. atendimento às possíveis exigências da legislação. Para os demais casos os procedimentos são mais complexos. Uso e Funcionamento – ALUF. É importante. ou Alvará para Reforma da Instalação e CND – INSS – Obra. Para empreendimentos com atividades de baixo potencial poluidor. ou Alvará de Conclusão de Obra. Licença Ambiental: Autorização concedida a nível estadual pela CETESB. Defina quais os critérios para a seleção do melhor local: • • • • • • • facilidade de acesso. conforme o caso (expedidos por órgãos de prefeituras municipais): • • • • • Alvará de construção e Certidão Negativa de Débito do INSS: CND – INSS – Obra. certificações sanitárias. facilidade para aquisição de matéria-prima ou mercadoria. em se tratando de reforma de estabelecimento já construído. telefone. cabe uma breve descrição a respeito do assunto nessa parte do plano de negócio. órgão de controle ambiental da Secretaria do Meio Ambiente do Estado de São Paulo (nos casos que a atuação da atividade produtiva pode interferir além da fronteira do estado.Um mapa com as localizações pode ser útil na seção de anexos. discriminar se é uma estrutura própria ou terceirizada. Se não tiver uma sede fixa. Licença Municipal: Diz respeito ao enquadramento da localização da empresa em relação as leis de zoneamento e sobre os aspectos construtivos. limpeza. água encanada. que em muitos casos diferencia os serviços prestados pela empresa em relação aos concorrentes. assim como o inverso pode acontecer. segurança. mas não pode deixar de identificar alguma característica competitiva até a versão final do plano. Alvará de Localização. e fluxo de tráfego. Pode ser que você não tenha nada a declarar neste momento.8 EXIGÊNCIAS LEGAIS PARA O FUNCIONAMENTO DA EMPRESA Quais são as obrigações específicas da empresa para estar em funcionamento. Não há necessidade de colocar todas as exigências. a CETESB dispõem de um procedimento de licenciamento simplificado. informar também a localização das filiais e outras unidades pertencentes à empresa. Lembre-se de concentrar sua explicação na empresa de uma forma geral. independente do porte da indústria. estacionamento. Se houver uma estrutura de representação e distribuição. Uma empresa pode ser competitiva e seus produtos/serviços não necessariamente.satisfação em relação às mercadorias ou serviços disponíveis. infra-estrutura local. relatórios de impacto. mas dar relevância maior para o que seja específico em sua área. energia elétrica. é necessário também solicitar autorização para o IBAMA. Em que ela se destaca ou pretende se destacar da concorrência através de aspectos únicos.

várzeas e beira de rios. 4. as cláusulas e condições. necessita de autorização do Departamento Estadual de Proteção de Recursos Naturais – DEPRN. A sustentabilidade tornou-se uma preocupação global e um diferencial competitivo para empresas que empregam seus conceitos na linha de produção. Não é simplesmente uma terceirização de uma parte das operações. trata-se de uma relação de cooperação mútua em que ambas as partes comprometem o seu negócio em função do desempenho conjunto. exceto para alguns segmentos do setor de confecções. O tema esteve presente em vários projetos do Sebrae e a criação do Centro Sebrae de Sustentabilidade. entre outras iniciativas. a empresa pode ganhar uma licitação ou concorrência.Ambiental – EIA/RIMA. Para atividades mineradoras o licenciamento se dá através da apresentação e aprovação do Relatório de Controle Ambiental – RCA. Deve-se detalhar aqui o contrato estabelecido. Pode ser o subsídio a algum programa de apoio e promoção social. Esta primeira edição escolheu a gestão de resíduos sólidos e a eficiência energética como temas prioritários de atuação. e o Plano de Recuperação de Áreas Degradadas – PRAD. ou a promoção de um evento social. das 28 unidades do Sistema Sebrae e visa estabelecer os eixos estratégicos de atuação para que o atendimento do Sebrae promova a adoção de práticas sustentáveis como diferencial competitivo pelos pequenos negócios. 23 .10 RESPONSABILIDADE SOCIAL E AMBIENTAL Está se tornando cada dia mais comum a participação de empresas em atividades comunitárias. discutir a entrada em um importante mercado em crescimento. se manterá viva. Se sua empresa possui algum tipo de iniciativa neste sentido. A criação do Termo de Referência para Atuação do Sistema Sebrae em Sustentabilidade servirá para estabelecer eixos estratégicos de atuação do Sistema Sebrae na promoção de práticas sustentáveis para os pequenos negócios.9 ALIANÇAS ESTRATÉGICAS Uma aliança é caracterizada por uma parceria de nível estratégico. da Secretaria de Estado do Meio Ambiente do Est. Em conjunto com parceiros estratégicos. dependendo do tipo de aliança estabelecida e do mercado onde o negócio se insere. Sebrae elabora documento para a promoção da sustentabilidade junto às micro e pequenas empresas O Serviço de Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae) elaborou um termo de referência para a atuação em sustentabilidade. Para as indústrias sem potencial poluidor a CETESB emite o Certificado de Dispensa de Licença de Instalação (exceto quando localizado em área de manancial). mencionar aqui. pois pode revelar um aspecto que o leitor pode valorizar na análise conjunta de todos os fatores apresentados no Plano de Negócios. Cada unidade do Sistema Sebrae realizará o processo de implementação dessa estratégia de atendimento com o apoio do Centro Sebrae de Sustentabilidade. 4. em abril de 2011. impedir a entrada de outros potenciais competidores em seu mercado etc. estrategicamente pode ser o principal item. pode ser a instituição de um plano de incentivos entre os funcionários para apoio à comunidade carente. pode ser a doação de equipamentos ou produtos para classes menos privilegiadas. Intervenção na Flora: Qualquer corte de árvores. e até mesmo o que pode acontecer se o contrato for rescindido. representou um marco referencial em sustentabilidade aplicada às micro e pequenas empresas no País. pois. Paulo. Ou seja. O termo foi desenvolvido com a colaboração de 320 funcionários. ou não terá muitas chances de sobrevivência. em Cuiabá (MT). Apesar de ser o último item a ser listado nessa parte do plano de negócios. fechar um grande contrato. ou apenas um convênio firmado com prazo determinado. o Plano de Controle Ambiental – PCA. Todas as atividades industrias são obrigadas a solicitar licença ambiental. de S. a empresa crescerá. ou intervenção em mananciais.

nos catadores. Simples. serviços e processos com melhores resultados para a sustentabilidade da empresa Na área de Eficiência Energética. · Reciclagem de resíduos. de âmbito municipal). com o fim de explorar uma atividade industrial e/ou comercial. Não se esqueça de consultar esta seção ao completar o módulo financeiro de negócios. é comum encontrarmos sociedades holdings sob esta forma. Soc. Inclua uma cópia do contrato social da empresa na seção de Anexos. com foco. Civil Limitada. ou seja. por exemplo um investidor. discuta como isso ocorrerá. todavia. com seus bens pessoais. atas de assembléias. se a empresa tem algum beneficio fiscal e demais informações pertinentes. Uma S/A é de capital aberto quando suas ações são negociadas em bolsa ou mercado de balcão. Micro Empresa. barata e flexível. Seja aberta ou fechada. Nesse caso o nome da empresa será o do dono. não sendo necessário penhorar os bens particulares dos sócios para garantias de dívidas sociais. se há sócios com dedicação parcial. etc). se presta a empreendimentos de pequeno porte. já que estão obrigadas a publicar balanços. a responsabilidade dos sócios se limita à importância do capital social. · Inovação em produtos. portanto. editais de convocação. Obs:Demais informações sobre tributos. se já há sócios capitalistas. Sociedade Comercial . de âmbito federal. Neste tipo de sociedade.Assim. avisos 24 . estando integralizado o capital. cessa a responsabilidade dos sócios. de forma limitada. As sociedades comerciais são reguladas pelo Direito Comercial e estão sujeitas à falência. quando seus valores mobiliários não são negociados desta forma. simples. comandando um conglomerado de sociedades anônimas. As espécies mais comuns de Sociedade Comercial são: o Sociedade por quotas de responsabilidade limitada: é marcada pela simplicidade das exigências legais ao seu funcionamento. Firma individual.É instituída por duas ou mais pessoas. Via de regra. que incide sobre o lucro líquido). Mostre quais impostos incidem sobre ele. PIS(Taxa de contribuição para o Programa de Integração Nacional.É uma empresa de uma única pessoa. Se você prevê mudanças na estrutura legal no futuro. serviços e processos com melhores resultados para a sustentabilidade da empresa 5 ESTRUTURA ORGANIZACIONAL: ESTRUTURA LEGAL DO NEGÓCIO Especifique quem é e qual a participação de cada sócio no negócio. fechada. na área Gestão de Resíduos Sólidos. pelos atos da empresa. o Sebrae promoverá: · Redução de perdas de energia no processo produtivo e de acesso ao mercado. O empresário (pessoa física) e a empresa (pessoa jurídica) têm uma identificação bastante forte. etc). como ISS(Imposto sobre serviços. · Inovação em produtos. permitindo a livre criação e o livre funcionamento. A legislação brasileira admite três formas jurídicas para uma empresa: 1. em especial. devido ao crescimento da empresa ou entrada de um novo sócio. mas a grande maioria de suas normas é facultativa. Indique como a empresa está legalmente registrada de acordo com a categoria da sociedade (Soc. Explique como será feita a distribuição de lucros e de quem é a responsabilidade financeira por qualquer perda. Firma Individual . · Inserção na cadeia de limpeza e de manejo de resíduos. o Sociedade por ações: A lei que rege a Sociedade anônima é longa e complexa. sendo. o Sebrae promoverá: · Reutilização e redução de resíduos (economia de matéria prima e redução do custo de manejo de resíduos). Imposto de Renda ou outros. ver no AJUDA do ítem TRIBUTOS da Seção Plano Financeiro Grupo Lançamentos. Por isso o empresário é responsável. · Redução da participação do insumo energia no custo do produto e do negócio. 2. esta sociedade é uma espécie que demanda elevado custo. Explique ainda qual o envolvimento dos sócios (se todos retiram pró-labore. Anônima.

3. Produção Marketing. Quanto à forma. O gráfico pode ser apresentado na seção de anexos. 5. Mesmo que no começo de suas operações você tenha que atuar em todas as quatro áreas. Uma das grandes vantagens da S/A é a possibilidade de obter recursos a custo praticamente zero a despeito dos custos de manutenção. sobretudo dos departamentos e das responsabilidades inerentes às principais áreas da organização.É a firma instituída por duas ou mais pessoas. todas tem que ser trabalhadas com igual eficiência e profissionalismo. Administração e Finanças. poderão ser ordinárias ou comuns. 25 . nominativas endossáveis. Pode-se também apresentar somente os primeiros níveis hierárquicos. etc. podem ser nominativas. Estes recursos financeiros são obtidos através do lançamento de ações no mercado primário para posterior negociação no mercado secundário. coloque apenas os departamentos principais. necessita apenas 2 acionistas e a denominação social é livre. uma vez que geralmente interessa apenas o organograma da empresa. Reservada a grandes empreendimentos.aos acionistas. Presidência Diretoria de RH Diretoria Financeira Diretoria de Produção Diretoria Comercial Gerente de T&D Gerente de Contratação e Demissão Gerente de DP Gerente Financeiro Gerência de Planejamento e Controle de Gerência de Vendas Gerência de Compras Gerência de Marketing Produção Vendedor Norte e Nordeste Vendedor Centro. Sul e Sudeste Analista de Marketing Assistente de marketing Lembre-se sempre de contemplar as quatro áreas fundamentais sobre as quais vai se estruturar a empresa: 1. uma explicação pode se fazer necessária. conforme a natureza dos direitos que conferem. 3. Pode ser aberta ou fechada. Especifique se a empresa está estruturalmente organizada por projetos. que. funcional ou matricial. 4. Não podem praticar atos de comércio e não estão sujeitas à falência. preferenciais ou de gozo ou fruição.1 GERÊNCIA E ESTRUTURA ORGANIZACIONAL: DESCRIÇÃO DO ORGANOGRAMA É a estrutura organizacional da empresa. a S/A limita a responsabilidade dos acionistas ao preço da emissão das ações. As Sociedades Civis são reguladas pelo Código Civil. Apresente os relacionamentos e divisões de responsabilidade dentro da organização. Sociedade Civil . tendo por objetivo apenas a prestação de serviços. 2. Recursos Humanos. Dependendo do tamanho. Dependendo da estrutura organizacional. escriturais e com ou sem valor nominal.

no início da vida de uma empresa. conhecidas e comprovadamente competentes nas áreas de negócios onde se encontram. a tomada de decisões adequadas de contratação é especialmente importante. Em alguns casos. a atenção aos padrões e procedimentos de contratação costuma ser conveniente em um plano de negócios. Procedimentos e diretrizes ineficazes de seleção são problemáticos. na maior parte dos casos. de uma equipe e uma organização eficazes. verifique a qualificação desejável. 5. Basicamente. este grupo. Assim. em geral. a essa altura. mas que possa transformar o plano de negócios em uma entidade operando com sucesso. Não incluir aqui todos os funcionários de todos os níveis. Neste mini-currículo deve estar claro a comprovação de que o profissional ou empreendedor está capacitado para exercer a(s) função(ões) que lhe está sendo delegado na empresa através de suas experiências e realizações. a menos que se sinta à vontade com as pessoas nele envolvidas. O Comitê Diretivo é uma congregação de profissionais e especialistas que fazem parte ou não da empresa e que orientam a direção da empresa. O interesse dos analistas e o sucesso final do negócio dependem. Identifica-se os profissionais com habilidades. formam também o comitê de Governança Corporativa. Portanto. Assim.1 DESCRIÇÃO E EXPERIÊNCIA PROFISSIONAL DOS EXECUTIVOS CHAVES A maioria dos analistas de planos de negócios reluta em assumir qualquer espécie de compromisso com um empreendimento. há boas razões para se manter o nível de despesas o mais baixo possível. Também se define se a gestão será participativa ou autocrática. Quando for este o caso.3 POLÍTICA DE RH: RECRUTAMENTO E SELEÇÃO No início do desenvolvimento da empresa. além da descrição de todas as formas de contrato de trabalho (CLT. é muito importante conseguir pessoal competente logo de saída. se conhecem o nicho de mercado da empresa e o que fizeram no passado.5. uma vez que. independente da idade da empresa. Empresas em seus estágios iniciais freqüentemente não têm uma segunda chance para corrigir seus erros. geralmente relacionados com a atividade-alvo do negócio. Existem casos em que os nomes dos executivos podem ser excluídos caso estes estejam exercendo posições-chave em outras empresas.1. investidores ativos. criando dificuldades óbvias. deve-se mencionar quem deverá fazer parte do comitê ou. exatamente como e quando começar a contratar pessoal. 5. experiências e competências exclusivas ou muito específicas. terceiro. Os capitalistas de risco têm comentado com freqüência que investem em equipes gerenciais. Eventualmente. se não estiver formado ainda.2 COMITÊ DIRETIVO: DESCRIÇÃO E EXPERIÊNCIA DO COMITÊ DIRETIVO Para empresas em regime de Sociedade Anônima. O Comitê é formado para este fim exclusivo e geralmente se encarrega de tomar as decisões estratégicas da empresa. Por último. Aqui se inclui o mini-currículo dos empreendedores fundadores. funcionários-chave e diretores ou consultores. se formado por elementos exclusivamente de fora da empresa e que tenham legitimidade para representar os acionistas. bem como situação do mercado de trabalho da atividade-fim da empresa. Porém. identifique o número de pessoas necessárias para o tipo de trabalho. descrever o perfil esperado dos seus membros. é importante planejar. Também são fatores muito importantes se são pessoas experientes. um tipo de auditoria externa de nível estratégico que defende os interesses dos acionistas perante a direção da empresa. não em idéias ou produtos. com base em informações do mercado e desempenho da organização. pode haver certeza suficiente para se criar uma programação da evolução da organização para os primeiros anos. com cuidado. eles buscam certificar-se que a equipe gerencial não seja apenas brilhante e motivada. etc). mas apenas aqueles de papel fundamental para a empresa. estabeleça as datas de contratação 26 . cite o número de funcionários para cada função. Consolidando tudo: • • • • relacione todos os cargos e funções. existe pouco ou nenhum capital gerado internamente.

pois a avaliação de desempenho construído de forma clara. Também pode ser interessante comentar como essas políticas de remuneração irão evoluir ao longo do tempo. promoção e distribuição de idéias. Não incluir aqui todos os funcionários de todos os níveis. produtos e serviços para criar valores que satisfaçam a objetivos individuais e organizacionais.3. 27 . definição de preço. em função da especificidade do conhecimento requerido ou em função do custo do profissional já formado. mas apenas aqueles de papel fundamental para a empresa. geralmente relacionados com a atividade-alvo do negócio. os cargos e níveis salariais correspondentes. não incluir aqui todos os funcionários de todos os níveis. Em muitos casos. mas apenas aqueles de papel fundamental para a empresa.4 PLANO DE INCENTIVO Política de participação nos resultados da empresa. fazendo ou não parte de uma estratégia de retenção de talentos.3. Outras formas de incentivo. AVALIAÇÃO DE DESEMPENHO Formas de mensuração de resultados e cumprimento de metas. Cap 2 A escolha dos produtos ou serviços ofertados ao cliente e todo seu planejamento pertence a área de marketing. isso é um teste conceitual de produto”. Igualmente deve ser mencionada a existência de acordos legais entre os sócios e os empregados.3. Embora a programação real da folha de pagamento não seja fundamental. Em seguida. primeiro deve-se identificar o cliente.. O plano de capacitação serve para cobrir esta deficiência e deve ser levado à sério dentro do planejamento da empresa 5. abrangente e sem protecionismos pode indicar programas específicos de remuneração e compensação. de alta responsabilidade e alto grau de dependência. a função de marketing compreende o planejamento e a execução de atividades de concepção. Esta seção é recomendada para empresas que possuam profissionais em posiçõeschave. não é possível contratar um funcionário com uma formação específica. benefícios exclusivos. Para idealizar o produto. o orçamento dedicado para formação e capacitação. quando houver.2 TREINAMENTO E DESENVOLVIMENTO Programa de capacitação de funcionários. Assim como os itens anteriores. disponibilidade de cursos para as competências básicas exigidas no negócio e. 5. fontes e formas de capacitação. pacotes de benefícios variáveis. Descrever a metodologia utilizada e frequência de avaliações por período. descrever o processo de avaliação de resultados e desempenho e políticas/critérios para promoções. é interessante incluir breves descrições da remuneração dos funcionários. pois pode se configurar como uma forma adicional de financiamento por parte dos funcionários e colaboradores. geralmente relacionados com a atividade-alvo do negócio. 6 PRODUTOS E SERVIÇOS: DESCRIÇÃO DOS PRODUTOS E SERVIÇOS Ler quadro cinza do livro O segredo de Luisa – “.5. Na definição de Marketing da Associação Americana de Marketing. se puder. Especificar o cronograma de treinamento. remuneração variável e itens similares etc.3.. também devem constar nesta seção.1 PLANO DE CARREIRA E COMPENSAÇÃO Em geral. é do interesse de alguns analistas de planos de negócios que o empreendimento toque em assuntos como a estrutura salarial em relação à concorrência. Podem-se listar as recompensas associadas ao atendimento dos objetivos previstos. como bonificação. deve-se identificar o processo de carreira da empresa.3. Esta seção é de suma importância. 5. assim como formas de inclusão societária ou participação na empresa. suas necessidades e desejos e o processo de decisão de compra.

temperatura. a citação desta condição é muito importante para a aceitação do produto..Instituto Nacional de Metrologia. tempo e freqüência.fiesp. músicas e programas de computador. pois em cada um deles as estratégias variam. massa. A comprovação metrológica é efetuada através de instrumentos calibrados de responsabilidade de empresas de serviços com laboratórios credenciados pelo INMETRO . segundo Normas Técnicas associadas se existirem.2 PROPRIEDADE INDUSTRIAL ASSOCIADA O direito de propriedade assegura ao seu autor proteção contra o uso de terceiros daquilo que foi sua produção intelectual. disponível no site da FIESP.br). Neste caso. se exigido a condição de certificação do produto.www. com questionários de auto-avaliação em três níveis. Conforme o rigor exigido pelo produto ou processo produtivo é importante ressaltar o aspecto metrológico.A maioria dos produtos tem um ciclo de vida que compreende diferentes estágios de posicionamento do produto no mercado. É importante conhecer esses estágios. o órgão que e efetua o registro de marcas e patentes e o depósito de obras protegidas pelo direito autoral é o INPI . No Brasil.org. Essa proteção se faz pelo registro de patentes. A observância das normas e regulamentos são comprovadas por medições dos seus parâmetros físicos: dimensionais. Mesmo que não se preveja que tais proteções venham a ter qualquer influência.gov. de forma a transmitir confiabilidade do produto ao usuário. o direito de propriedade é assegurado através de legislação específica: • • • Através de patentes para invenções ou inovações tecnológicas.Instituto Nacional de Propriedade Industrial. Através do direito autoral para livros. é o que chamamos de ciclo de vida do produto.SPQUALIDADE (Programa de Qualidade. Geralmente. direitos autorais marcas e produtos. 6. etc. Outro aspecto relacionado a normas técnicas e padrões do produto diz respeito a certificação do produto. (Para conhecer o ambiente de normas e certificações acesse o site www. por acordos internacionais. ou seja. aceita o reconhecimento mútuo dos direitos de propriedade. Normalização e Qualidade (site internet . são estabelecidas regras básicas que devem ser seguidas pelos países signatários do acordo.1. licenças. deve ser feito algum comentário a respeito. A maioria dos países. Pelo registro de nomes. Para isso.inmetro. cuja comprovação independente é efetuada por instituições certificadoras. elétricas.br . pois caracteriza um diferencial importante e de valorização.1 ESPECIFICAÇÕES E REQUISITOS TÉCNICOS É recomendável descrever as especificações técnicas dos produtos e processos de produção. ou Regulamentos Técnicos quando for o caso de obediência a parâmetros exigidos por órgãos governamentais. pressão. glossário e instituições). e que estão reconhecimento do direito autoral. que também são credenciados pelo INMETRO. Na quase totalidade dos países. conhecido como campo da METROLOGIA. um produto atravessa quatro estágios. autarquia federal vinculada ao 28 . 6.1. marcas e logotipos. o registro em um país é automaticamente reconhecido no outro.

Pode ser só projeto.gov. Ou uma característica isolada de um produto multidimensional pode ser patenteada. De uma forma geral. o INPI é também responsável pela averbação dos contratos de transferência de tecnologia. registro de desenho industrial e de indicações geográficas. ou aspectos únicos qualificados como segredo de mercado. visualmente perceptível. Pode valer a pena. No caso de um serviço. venda. uso. eles também devem ser descritos aqui. As licenças não se limitam apenas a produtos de alta tecnologia. que identifica e distingue produtos e serviços de outros análogos. também. escrever em função do objetivo do plano. Com relação às marcas e patentes. Se você tem tanto um produto como um serviço (por exemplo. O recomendável é utilizar uma terminologia apropriada ao repertório do leitor para evitar especifismos de ordem técnica que possam afastar o interesse do leitor. pelo registro de programas de computador. o INPI faz a seguinte distinção: Marca é todo sinal distintivo. etc.inpi. escrever apenas o que for relevante para o Plano ou a principal linha de produtos. sem sua prévia autorização. uma descrição das características físicas é normalmente adequada. Ele pode permitir ao seu possuidor obter e manter alguma vantagem competitiva por um certo período. No site www. Regulamentações. onde contam tanto a qualidade do produto como a do serviço de entrega). o inventor se obriga a revelar detalhadamente todo o conteúdo técnico da matéria protegida pela patente. Indústria e Comércio Exterior. até torná-lo no que é hoje. Você precisará fundamentar suas declarações incluindo cópias de fotos. Isto pode ser especialmente importante no caso de uma empresa em estágio inicial. Se forem muitas linhas de produto ou serviço.2 DESCRIÇÃO DE NOVOS PRODUTOS E SERVIÇOS Descrever detalhadamente o produto ou o serviço a ser vendido. outorgado pelo Estado aos inventores ou autores ou outras pessoas físicas ou jurídicas detentoras de direitos sobre a criação. um diagrama ajuda. 29 . o titular tem o direito de excluir terceiros. 6. comercialização. não deixe de mencionar isto no seu plano de negócios. O benefício desta proteção é claro. uma empresa pode garantir uma licença para ser distribuidora exclusiva de um produto. contratos de franquia empresarial. diagramas e certificados na seção Anexos. explicar como as mudanças incorporadas no produto original ao longo do tempo. as empresas de entrega de pizza. a transmitir aquilo que está sendo fornecido pela empresa. por exemplo. Durante o prazo de vigência da patente. serviram para agregar valor ao mesmo. podem existir aspectos únicos que não podem ser patenteados. Certificações. Além de concessão de marcas e patentes. algumas vezes. etc também se enquadram nesta categoria.3 ESTÁGIO EVOLUTIVO DE CADA LINHA DE PRODUTOS/SERVIÇOS Situação em que se encontra o desenvolvimento de cada produto/serviço. de atos relativos à matéria protegida. é importante notar que essas proteções não se aplicam somente ao produto ou serviço final.Ministério de Desenvolvimento. Pode-se colocar fotos das versões anteriores do produto. Certificados. Neste momento pode também ser relevante descrever o processo evolutivo de um produto consolidado ou em processo de re-estruturação. Patente é um título de propriedade temporária sobre uma invenção ou modelo de utilidade. ou pode ser que o produto já está consolidado e vai incluir modificações.1. 6. pode ter um protótipo que ainda vai começar a pesquisar e desenvolver. No caso de um produto. discriminar as eventuais etapas evolutivas futuras do produto. importação. Liste também os produtos ou serviços futuros que você planeja fornecer quando sua empresa crescer. cuidado adicional deve ser tomado com relação ao vocabulário utilizado. Pode-se. Dependendo de quem vai ler o plano. O processo de fabricação de um produto pode ser patenteado. bem como certifica a conformidade dos mesmos com determinadas normas ou especificações técnicas.br pode ser encontrada toda a legislação brasileira sobre o assunto. Em contrapartida. de procedência diversa. tais como fabricação. Além disso.

Por exemplo. Se isso representar um valor agregado percebido pelo cliente. 6. precisa continuamente estar pesquisando e desenvolvendo novos projetos. a empresa que desenvolve produtos com teor tecnológico. características únicas. 6.2 TECNOLOGIAS APLICADAS AOS PRODUTOS/SERVIÇOS Hoje em dia. livros e softwares. o empreendedor deve fazer comentários a respeito da natureza dos seus vários usos e daquilo que constitui seu apelo. Algumas destas características podem ser o preço. Nesta seção são descritas as características inerentes ao produto ou serviço em si. imagem de sofisticação e bom gosto. móveis sob encomenda ou sistemas aplicativos também possuem um considerável trabalho de planejamento e gestão de atividades de desenvolvimento do produto/serviço. É preciso que o orçamento dessas empresas preveja uma parcela significativa para pesquisa e desenvolvimento. o apelo pode ser baseado em benefícios intangíveis. Tais testemunhos podem ser incluídos. Por exemplo. para manter-se na vanguarda. deve possuir uma política interna de pesquisa de desenvolvimento. Cada produto novo gera estas atividades. um certo produto pode executar uma tarefa mais depressa. neste item. o apelo pode ser baseado em benefícios tangíveis e funcionais.6. Comparações com a concorrência são estabelecidas na próxima seção. como construção. quais suas perspectivas para o futuro. como no produto em si. mas podem recorrer a parceiros como institutos de pesquisa e universidades.1 ATIVIDADES FUTURAS A empresa deve cultivar um plano de desenvolvimento de novos projetos. como discos. há um grande esforço de desenvolvimento do produto antes de iniciar as vendas em escala. Em alguns casos. Em outros casos.3 ATIVIDADES DE PESQUISA E DESENVOLVIMENTO: ATIVIDADES CORRENTES Aqui devem ser mencionadas estas atividades de Pesquisa e Desenvolvimento que estão originando ou originaram os produtos e serviços que serão comercializados. Qualquer empresa que comercialize produtos de base tecnológica. a qualidade. deve sempre procurar dominar o máximo da tecnologia possível. Muitas atividades caracterizadas por projetos. Mencionar as vantagens dos produtos/serviços com relação à concorrência. as funcionalidades. uma telha é usada para proteger a casa contra o vento. características que o produto não detém hoje mas possui pleno potencial para desenvolver no futuro e aumentar a sua competitividade. tanto no processo de produção. 6.3. corrigir a projeção de faturamento a partir desta data futura. etc. Esta é uma oportunidade para enfatizar as características exclusivas do produto ou serviço e para estabelecer o potencial do empreendimento. Se a empresa é 30 . Ainda. Também é útil fornecer ao leitor uma relação de especialistas ou usuários já familiarizados com os produtos ou serviços e que farão comentários favoráveis aos mesmos. que atendam às demandas futuras do mercado e deve expressar. ou de forma mais eficaz. se houver. na parte de anexos.2 POTENCIAL E VANTAGENS COMPETITIVAS DOS NOVOS PRODUTOS/SERVIÇOS Descrever como os produtos/serviços são competitivos com relação ao mercado. chuva e sol. necessariamente. Empresas de pequeno porte geralmente não possuem recursos para instalar laboratórios de pesquisa e desenvolvimento dentro da própria empresa. produtos e tecnologias.2. Não é efetivo centrar-se apenas no projeto/produto atual. Deve-se incluir outras idéias complementares e sugestões de evolução do produto/serviço.1 USO E APELO DOS NOVOS PRODUTOS/SERVIÇOS Tendo descrito o produto ou serviço.2. a flexibilidade para se adequar às necessidades do cliente.3. sob a forma de carta ou relatório. É importante que o empreendedor perceba que todo produto tem um ciclo de vida e que. o prazo de entrega. Em alguns modelos de negócio. 6. Mas o apelo de alguns tipos específicos é pelo design.

e as empresas intensivas em tecnologia. mas pode ser que a tecnologia seja requerida no processo produtivo contínuo. É preciso também saber por quanto tempo a atual tecnologia o mantém em posição competitiva. No entanto. Pode-se estar valendo de tecnologia exclusiva ou de última geração ao produto/serviço. antes de colocar as informações do setor no plano de negócios. Pode também existir o caso em que outros setores como o de clientes e de fornecedores sejam diretamente relevantes com o seu setor. Em alguns casos.1 LIMITAÇÕES E ENTRAVES DO SETOR Quais são as restrições que afetam o setor. Se o produto é novo e único no mercado. que pode ter como mercados a indústria de balas. Atenha-se a informações não relacionadas com dificuldade de abordagem de mercado. ou até mesmo restrições impostas pela legislação à práticas adotadas na indústria. Informe se há sensibilidade à efeitos macro econômicos ou influências internacionais. especialmente. Para manter-se competitivo é necessário manter-se atualizado quanto às tendências tecnológicas. sua origem e principais estudos relacionados. uma boa saída. ou seja. 31 . dificuldade na obtenção de recursos básicos ou forte influência de cartéis ou monopólios também fazem parte deste item. a indústria de refrigerantes e a indústria de corantes. que são tratados em outros itens. a análise do mesmo setor em outros países pode dar dicas sobre estas limitações. 7 PLANO DE MARKETING: CARACTERÍSTICAS DO SETOR PRIMÁRIO E SECUNDÁRIO Descrever o setor onde o negócio será conduzido. o setor de Agribusiness pode ter como um dos segmentos o processamento de milho. consumidor e fornecedor. Falta de disponibilidade de mão-de-obra especializada. limitações de tecnologia disponível. influência política. deve então estabelecer estratégias que não é fácil. ela deve demonstrar como fará para diminuir ou eliminar essa dependência. alta competitividade ou poder de barganha de fornecedores. Neste caso. Quais fatores estão influenciando as projeções de crescimento do setor? Por que o setor se mostra promissor? Quais são as oportunidades e ameaças (riscos) desse setor? 7.detentora da tecnologia. é requerer o depósito de patente desse produto. Pode ser que a tecnologia seja usada uma única vez no desenvolvimento do produto. antes de partir para sua comercialização. estes setores são conhecidos como setores secundários e vale a pena explicar alguns pormenores que possam ser úteis na compreensão do negócio. se a empresa depende de fornecedores ou parceiros tecnológicos. procure responder às seguintes perguntas. até que ponto a tecnologia exerce influência sobre o produto/serviço. O setor é a área de atuação da empresa e o mercado é geralmente subdividido em concorrente. assim como o grau de sensibilidade à mudança da tecnologia. isso deve ser enfatizado no plano de negócios como um diferencial competitivo em relação a concorrência. exposição a greves e manifestações. De uma forma geral. o importante é identificar pontos que são inerentes ao setor. Neste caso. deve citá-los e explicar como ocorre essa interação. devese descrever a natureza da tecnologia. incluindo a análise da indústria ao longo dos últimos anos. Aqui. Assim. por exemplo. normatização de órgãos do governo ou de entidades e associações de classe. Se a empresa possui parceiros fortes. Se a tecnologia já está disseminada no mercado. como força dos sindicatos na indústria metalúrgica ou resistências culturais à assimilação de novos hábitos. e a empresa detém a tecnologia. setor é onde sua empresa atua e mercado-alvo é o mercado para quem ela vende. dependem do desenvolvimento continuo de produtos e serviços que promovam a inovação tecnológica. a empresa deve demonstrar que não terá problemas com sua utilização. Se isso não for possível. Cabe aqui uma explicação sobre a diferença entre setor e mercado. Assim. É importante também especificar o grau de dependência da tecnologia. incluindo leis. como institutos de pesquisa ou universidades.

Variáveis psicográficas . Assim. Caso venda diretamente para consumidores.Analisam as diferentes localidades onde os elementos de mercados são encontrados. 7. pessoa física ou jurídica. personalidade. Existem muitas circunstâncias em que o comportamento do setor influi também no comportamento do mercado-alvo. padrões de comportamento. porte ou nível de abrangência do seu mercado.Referem-se aos indivíduos e a seus diversos aspectos como estilo de vida. Tem sido a segmentação mais utilizada pelas empresas. a empresa tem a oportunidade de elaborar estratégias de marketing bem sintonizadas com o público-alvo.2 TAMANHO E TAXA DE CRESCIMENTO DO SETOR (VALORES) Tamanho da indústria no Brasil e no exterior (se for o caso). Caso contrário. 7. Assim. Variáveis demográficas . Variáveis geográficas . tendências do setor podem incorporar previsões de crescimento. Estas informações serão úteis no desenvolvimento do plano de marketing e na elaboração das estratégias futuras para o negócio. como cidades.7. 7. 2. Se este for o caso. Por isso é necessário detalhar um nível abaixo pelo menos. estagnação ou encolhimento. juntamente com suas influências. indique se venderá para representantes. etc podem não fazer sentido para a fábrica que só faz suco em pó semi-adoçado. devido à sua facilidade operacional. etc.Perfil dos clientes. Explique a eventual existência de peculiaridades do mercado. distribuidores. as variáveis podem ser natureza do negócio. identificando o seu nicho.1.3 SEGMENTAÇÃO Segmentação de mercado é o processo mediante o qual uma empresa divide o mercado em parcelas as mais homogêneas possíveis. Estudos específicos realizados por entidades de classe também dão um bom reflexo do setor para o processo de tomada de decisões estratégica de médio e longo prazos. sucos e refrigerantes.1. pode-se obter os dados de desempenho do setor e de seus segmentos. pois o setor pode ser amplo demais quando sua empresa é muito especializada. Assim. As fontes de informação vêm geralmente de revistas ou mídia especializadas e órgãos de pesquisa independentes. mercado nacional ou internacional. podem dar ótimas indicações dos rumos que o setor tomará no futuro próximo. varejistas. buscado satisfazer com profundidade as suas necessidades. Existem três variáveis básicas de segmentação: 1. A segmentação é a decomposição do setor em outros sub-setores. No caso de clientes corporativos. como práticas de fornecimento. sucos concentrados e prontos para beber. renda. É fundamental mencionar a importância destes segmentos para o negócio. Uma pequena empresa deve segmentar o mercado. o setor de bebidas é segmentado em alcoólicas e não alcoólicas. assim como a taxa de crescimento histórica.1. etc. 3. Através das mesmas fontes. em termos históricos.2 MERCADO ALVO: CARACTERÍSTICAS DO MERCADO ALVO E SEUS SEGMENTOS Descreva aqui para quem você venderá seus produtos ou serviços. mencionar o fato aqui. dependendo da disponibilidade de informações que houver.1 PANORAMA ATUAL E PRINCIPAIS TENDÊNCIAS DO SETOR Descrição da atual situação do setor. etc.Dizem respeito à idade. assim como as principais tendências. influências de desempenho de setores ligados direta ou indiretamente ao setor estudado e outros fatores que podem influenciar e determinar tendências futuras no setor. zonas. com o objetivo de formular suas estratégias de marketing. ou mais. surgimento de novos padrões de comportamento do consumidor. governo. sexo. sucos naturais e em pó. coloque os detalhes no item . particularidades do modelo de negócio. bairros.mais adiante. características únicas que não sejam iguais aos outros mercados. grau de escolaridade. Artigos que explorem o desempenho do setor. 32 . atitudes.

O pequeno empresário não tem como pagar especialistas e terá que fazer a pesquisa por si próprio na maioria dos casos.2. por quantos outros mercados passarão o seu produto antes de ser consumido. Um produto pode estar direcionado para um público extremamente restrito em termos de características e perfil. qual é o tamanho esperado do mercado e o que caracteriza o tamanho deste mercado. Se participa em vários mercados. as características do mercado-alvo. detalhar a posição do cliente na cadeia de valor completa do produto/serviço. prazos.4 TEMPO DE ENTRADA NO MERCADO ALVO Informar desde quando atua neste mercado e se a participação no mercado sempre existiu desde o início das operações ou se foi consequência de uma estratégia de participação e definição do modelo do negócio. mas altamente pulverizado pelo país. 7. 7. suas expectativas. Informar o grau de regulamentação do setor e o poder do governo no estabelecimento e cumprimento de leis e regras para as atividades relacionadas ao mercado consumidor. se for o caso. Se for este o caso. se usou de fontes primárias (pesquisa direta) ou secundárias (pesquisa em fontes alternativas como estudos prontos elaborados por institutos de pesquisa). Lembre-se que aqui o tamanho do mercado não tem relevância direta com a cobertura geográfica. 33 . com base em suas fontes de informações primárias ou secundárias. produto ou pessoal através de um processo de consulta de uma amostra desse mercado. detalhar o tamanho do mercado em termos de: mercado total. 7. Não se esqueça de contemplar a sensibilidade do mercado em termos de preço. necessidades. etc.2. Trata-se de um trabalho muito especializado.3 COBERTURA GEOGRÁFICA Aplicável em qualquer situação que envolver o atendimento a um mercado delimitado. qualidade. Procure. compradores e tomadores de decisão. descrever o processo de migração de mercados e os motivos que levaram a tal abordagem.2. mercado que se pode atingir num primeiro momento de atuação. Descreva como foi feita a pesquisa de mercado. Leve em consideração a abrangência de atuação. ou seja. determinar a relação produto-mercado-tempo de entrada.5 PESQUISA DE MERCADO A pesquisa de mercado ajuda a legitimar algumas informações que estão presentes em outros pontos do plano. Pode ser recomendável também. consiste em conseguir determinar características do mercado.influências relacionadas ao processo de tomada da decisão de compra como a existência de lobbies ou cartel. a forma como será segmentado em função das variações do produto ou serviço ofertados. 7. na medida do possível. Esta mesma informação deverá também estar associada com a resposta dada ao item de logística e distribuição do produto. Complemente a informação de localização do negócio informada antes. usuários. tamanho potencial total que se poderia atingir e tamanho do mercado que definitivamente estará fora do escopo da empresa. Buscar informações sobre a fatia de participação atual e as perspectivas de participação futuras.2. consumidores. O que é esperado aqui é que o empreendedor explique.1 TAMANHO DO MERCADO ALVO Considere neste item apenas o mercado específico em que a empresa irá atuar. mercado que se espera conquistar em 5 anos. condição típica de empresas de internet (comércio eletrônico). Explique a metodologia aplicada e os resultados e conclusões que fundamentam as informações contidas em outras partes do plano. aceitação ou rejeição de alguma idéia. se o processo foi formal ou informal. categorização dos beneficiários. caso seja uma empresa com contato direto com o consumidor.

Busque informações como: • • Idade. 7.2. utilidade. Por exemplo. garantia.7 TENDÊNCIAS E MUDANÇAS PREVISTAS NO MERCADO-ALVO Previsão e estimativas de mudanças no mercado a curto e médio prazos. abertura de um fornecedor próximo. nível de instrução Hábitos. um status. etc. 7. praticidade. qual o potencial de penetração. Procure informações sobre o Código de Defesa do Consumidor. Um gráfico de participação de mercado e potencial seria recomendável na seção de anexos. facilidade de acesso. Procurar evitar os boatos e tentar focar as informações aqui de acordo com dados reais.10 MERCADOS-ALVOS SECUNDÁRIOS A empresa pode ter outros produtos/serviços que atendem mercados distintos. 7. não só para evitar problemas. o que existe por trás da compra do seu produto ou serviço. gostos. embalagem. ou seja. formas de lazer. 7. mas para conquistar. Deve-se identificar os motivos reais pelos quais o consumidor opta pelo seu produto ou por um produto que contenha material de sua fabricação.2. etc. distribuição geográfica. etc. atendimento. possui cliente (bar) e consumidor (pessoa física). etc. O cliente não é apenas quem vai comprar.2. Se uma proporção relevante do faturamento provir deste(s) mercado(s) também. nível de renda. por exemplo.2. forma de pagamento. Construção de novas vias de acesso. Por exemplo: Quem é o cliente de uma empresa que fabrica fraldas descartáveis? A farmácia que distribui? O bebê que usa? O pai que paga? Ou a mãe que toma a decisão de compra? Procure entender como funciona o processo de escolha do cliente. outros compram para demonstrar um estilo pessoal. Todo e qualquer fato relevante que pode impactar positivamente o mercado-alvo. É importante estar atento ao definir quem é o cliente. preço.8 PERFIL DOS CLIENTES Procure descobrir quem são as pessoas ou organizações que comprarão os seus produtos e procurarão os seus serviços. Uma distribuidora de bebidas. Uma empresa pode aproveitar sua capacidade ociosa de caminhões para entrega de seus produtos para sublocar para outras empresas e gerar 34 . sobretudo um estudo de grau de atratividade. influência política.6 POTENCIAL DE ENTRADA NO MERCADO ALVO Comparar a atual participação versus o tamanho do mercado e estimar. que possuem características distintas entre si. Cliente é quem vai tomar a decisão de compra. ou seja.2. exigências legais. aparência. porte. Informe-se o máximo que puder à respeito desse mercado. o quanto ainda se pode aumentar na participação em função da demanda verificada. designação da cidade como centro turístico. processos internos de licitação ou pagamentos. enquanto alguns compram relógios para ver as horas. ciclo de compras. mas que não é o principal. A que necessidades intrínsecas ele busca atender. tipo de trabalho. para os segmentos que pretende abranger. replicar aqui as informações gerais. manter e ampliar clientes. procure conhecer o que influencia seus futuros clientes na decisão de comprar produtos ou serviços: qualidade. o que efetivamente motiva o consumidor a adquirir o seu produto ou serviço. moda. sexo. Caracterize o cliente em termos de poder de barganha.7.9 NECESSIDADE DOS CONSUMIDORES Preencher esta parte quando o cliente e o consumidor forem entidades distintas.

quais são suas falhas. legislação. etc. Pode ser. podem se transformar em ameaças. seja seu concorrente. tratando de expor aquilo que é realmente competitivo. colocar aqui como a necessidade do cliente está sendo atendida hoje. Mesmo que não haja concorrente.11 OPORTUNIDADES E AMEAÇAS EXTERNAS Com base no que pesquisou e escreveu até o momento. Fundamente a oportunidade com todos os argumentos possíveis. as fontes de informação sobre a concorrência. etc. forma de pagamento. Vale ressaltar aqui que oportunidades não identificadas ou não aproveitadas devidamente. Para cada risco relevante identificado. Verificar o nível de satisfação do consumidor em relação às mercadorias ou serviços disponíveis. como por exemplo: As grandes empresas que já atuam neste setor (o que demonstra que quando mais criativo você for maior será sua chance de sucesso) ou o que pode acontecer se o principal cliente abandoná-lo.2. O empreendedor não deve prender-se apenas a empresas que desenvolvem produtos e serviços iguais aos seus. Analise preços praticados. tecnologia.3. Procure saber qual é o nível da concorrência relevante. qualidade no atendimento. de produto específico ou de linha de produtos. A concorrência pode acontecer em nível de organização. Entenda perfeitamente como ele opera: de seus pontos falhos pode sair a sua grande oportunidade! Um gráfico comparativo seria recomendável na seção de anexos. Vá à Internet e olhe seus sites. funcionalidade. como efetuam o pós-venda. Na identificação das ameaças e oportunidades o empreendedor deve olhar para fora de sua empresa e buscar os mais diversos aspectos que podem afetar seu negócio: concorrentes. 7. deve estar atento a tudo o que acontece em sua volta. Pode ser que outros produtos/serviços sejam utilizados para atender o mercado. facilidade de acesso. converse com seus clientes. Observe quantas empresas estão oferecendo produtos ou serviços semelhantes aos seus. etc.3 CONCORRÊNCIA: DESCRIÇÃO DOS CONCORRENTES POR PRODUTO/SERVIÇO Registre todas as informações sobre as pessoas e empresas que negociam mercadorias ou serviços iguais ou semelhantes aos que você pretende colocar no mercado. Pode ser que o seu fornecedor. por exemplo. e evidentemente com base em tudo o que sabe sobre seu negócio. Observe o tamanho dessas empresas. embalagem. podem gerar outra fonte de receita através da exploração comercial de sua imagem. o empreendedor deve ter identificado um conjunto de oportunidades que poderá explorar para crescer e ter sucesso.mais uma fonte de recursos. serviços de qualidade que eles prestam. se possível. atuar com um diferencial tecnológico que seus concorrentes não possuam ainda. A parte de oportunidades deve constar no sumário executivo também. Um grande jogador de futebol. No caso das ameaças. Descreva os riscos também. colocar a alternativa de ação para eliminar ou minimizar os efeitos negativos deste risco. preço. Você ainda pode: • • • • Experimentar as mercadorias ou serviços que estarão concorrendo com o seu? Verifique o que pode ser melhorado. que tem contrato com seu clube. este item merece atenção especial do empreendedor que está planejando seu negócio. tamanho. Portanto. Mencione. Podem existir produtos/serviços substitutos ou o próprio cliente pode estar atendendo esta necessidade por conta própria. deve-se administrar adequadamente para resguardar sua empresa do fracasso. Procure o seu concorrente. ou até seu cliente. 7. converse com ele. E ameaças bem administradas podem ser transformadas em oportunidades. acabamento. 35 . como tratam o cliente. 7. Observe o mercado concorrente através das mercadorias ou serviços que ele oferece. mercado consumidor.1 CONCORRENTES INDIRETOS Podem existir produtos/serviços concorrentes que não competem diretamente com o seu negócio. e assim por diante. durabilidade. Preste atenção em características como: qualidade.

Qual o tempo que o concorrente levaria para neutralizar a sua vantagem competitiva e vice-versa. na Internet. precisa estar atento aos concorrentes potenciais. das características anunciadas. podem vir a substituir o seu produto ou a tornar seu negócio obsoleto. Não há necessidade de efetuar uma análise como esta com todos os concorrentes. Procurar saber se o produto/serviço oferecido é o carro-chefe do concorrente ou é secundário. se o mercado em questão é um mercado extremamente atraente. grau de concorrência. Em se tratando de um produto/serviço novo no mercado. Onde o concorrente falha que sua empresa pode atuar? As fontes de informações são diversas. assim como a influência do líder nos rumos do mercado.2 PARTICIPAÇÃO DE MERCADO DE CADA CONCORRENTE Identifica-se. em feiras e exposições. 7. é importante que o empreendedor perceba que não pode se limitar a identificar apenas o concorrente atual. Muitas vezes também são utilizados relatórios de avaliação e comparação entre produtos de diferentes concorrentes que são feitos por entidades idôneas e insuspeitas de pretender favorecer a um dos produtos. gerência. certamente outras empresas irão em breve se instalar. Tal informação pode ser obtida através da pesquisa de mercado. basta fazer a comparação com os concorrentes diretos. 36 . Que outras barreiras não originadas da concorrência dificultam a entrada do seu produto/serviço no mercado. o que pode impedir os concorrentes de entrar no mercado. preço. neste item realizar uma pesquisa de mercado (investigar informações como tamanho atual do mercado. tecnologia e segmentação. que não impõe muitas barreiras a novos empreendedores. Para que o empreendedor possa planejar a participação desejada.5 BARREIRAS A ENTRADA NO MERCADO Futuras fontes de concorrência. posição financeira. grau de pulverização do mercado (existem muitos concorrentes e não há um líder claramente definido). a fatia de mercado da empresa.3. quanto está crescendo ao ano. ou vice-versa: Se uma perda de um cliente seu significa uma aquisição importante para seu concorrente. Analisar também se a perda de um cliente do concorrente para a sua empresa gera um impacto muito grande ou não para seu concorrente. Quais os diferenciais e vantagens competitivas.4 IMPORTÂNCIA DO MERCADO-ALVO PARA OS CONCORRENTES Mencionar o grau de dependência do mercado para os concorrentes. na literatura. 7.3 FORÇAS E FRAQUEZAS DOS CONCORRENTES Estudo dos principais pontos fortes e fracos de cada concorrente direto. uma a uma. O que os concorrentes estão fazendo para impedir o seu negócio de entrar no mercado. dentre os principais concorrentes. ate a busca das informações necessárias com usuário. considerando os aspectos de produto. variando desde a aquisição do produto concorrente e a análise. reputação. deve.3. comparando cada um deles com os dos produtos/serviços de concorrentes.porque produtos. Identificar a estratégia de médio e longo prazo dos concorrentes. Ou seja. neste item. nichos pouco explorados pelos concorrentes etc). canais de distribuição. 7.3. quanto está crescendo a participação de cada concorrente. A análise da concorrência de ser feita com relação a aspectos e características importantes de um produto/ serviço. qual seria a dificuldade para o concorrente (existente ou novo) imitálo. etc.3. Neste item. 7. serviços e tecnologias que aparentemente não constituem uma ameaça.

Se estiver no estágio de desenvolvimento inicial. adequados à uma estratégia empresarial global. à distribuição física e aos serviços ao cliente. mala direta. o uso da marca foi autorizada ou licenciada? Como a imagem da empresa está sendo valorizada.2 CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO Os canais de distribuição envolvem as diferentes maneiras que a empresa pode adotar para levar o produto até o consumidor. na fase de declínio.4. No caso de franquia. aumentar o número de clientes. onde não há contato direto entre vendedor e consumidor. A quantidade de pessoas e suas qualificações vão depender dos canais de distribuição que foram escolhidos. Vai abordar o mercado do principal concorrente? Vai aumentar o tamanho do mercado criando novos consumidores/clientes ou gerando novas necessidades? Vai mudar o posicionamento do produto? Vai consolidar. No estágio de Introdução. Se a opção foi a venda direta. 7. produto e mercado. a estratégia deve ser direcionada a aumentar o tempo de vida útil do produto no mercado.4. mais recentemente. Esta estratégia está diretamente relacionada com o estágio em que a empresa se encontra. assim como seus desejos e benefícios esperados com relação a seu produto/serviço. Como trabalha a área de relacionamento corporativo (imprensa. montagem.4.1 ESTRATÉGIA DE CRESCIMENTO Existem outras formas de crescer sem necessariamente aumentar a participação no mercado. através de inovações.7. a estratégia deve estar focada na promoção. já que a empresa pode usar de formas intermediárias nesse processo. No estágio de maturidade. Ainda está sujeito a definições de necessidades do cliente. a Internet. etc). Se o mercado for novo. oferecer outros produtos/serviços complementares. comunicação e divulgação da marca e produto. Pode-se aumentar as vendas nos atuais clientes. o efetivo de vendas deverá ser 37 . como telemarketing. comunidade. em que o consumidor fica cara a cara com o vendedor. Descreva aqui qual é a estratégia adotada para este crescimento.4 ESTRATÉGIA DE MARKETING: ESTRATÉGIAS DE ENTRADA NO MERCADO Se existe um potencial. etc. A empresa pode vender seus produtos diretamente ao consumidor final ou usar atacadista ou distribuidores para fazê-lo. Como a empresa se relaciona com a comunidade em que está inserida. 7. catálogos. Por fim. é preciso pensar na descontinuidade do produto e na retomada de um novo ciclo de desenvolvimento de novos produtos. diferenciações. vale a pena explicar se quem entrega também implementa ou executa ou se outra equipe deve fazê-lo. explicar como romperá as barreiras à entrada. há uma preocupação em estabelecer uma posição competitiva estável com relação ao mercado definido.No estágio de crescimento. a venda é caracterizada como indireta. Esses são os dois extremos possíveis. como foram desenhadas as instalações. novas funcionalidades. No segundo caso. No primeiro caso dá-se o nome de venda direta. a propaganda e as promoções. Em caso de loja. Referem-se aos canais de marketing.4. que ações de responsabilidade social estão sendo implantadas. 7. especificar aqui que estratégia será adotada para aumentar a participação. governo. a estratégia deve ser direcionada à consolidação de marca.4 COMUNICAÇÃO (PROMOÇÃO/PUBLICIDADE/RP/MATERIAL IMPRESSO) Três fatores devem ser considerados no plano de propaganda/comunicação da empresa: o pessoal envolvido.3 ESTRATÉGIA DE MARCA Terá uma marca própria? Marca de produto é diferente de marca de empresa? Foi criado um logotipo? A empresa tem um modelo de identidade visual? Estará associada a outra(s) marca(s)? Usará marcas complementares? A marca está registrada? Aqui entram também a elaboração da embalagem. Em caso de entrega com execução (instalação. padronizar ou diversificar modelos? 7. ou qualquer outro serviço associado).

busdoor (anúncios em ônibus). economize. levando o consumidor a optar pelo produto concorrente. por exemplo. A estratégia de preços tem algumas características. aumentar o volume de vendas no curto prazo. Aqui o empreendedor deve explicitar o argumento central de venda que irá adotar. Os veículos de comunicação mais utilizados são a televisão. desfazer-se de versões/ modelos antigos do produto ou para barrar o crescimento das vendas do concorrente. anúncios em guias setoriais. convencer e reforçar o conceito do produto junto aos consumidores. sobretudo se o produto/serviço requerer conhecimentos técnicos específicos. dias da semana. especificar aqui como funciona esta área e que benefícios trazem a sua atuação. · Venda através de franquias. época do ano etc. o que será enfatizado em seu produto/serviço como ponto forte para que ele seja atrativo a seu público alvo. focando ainda mais a audiência. Resume-se em oferecer uma vantagem adicional ao cliente. e a escolha dos veículos adequados. brinde. que tem um alcance considerável. pode-se segmentar o público-alvo. · Venda do produto integrado a um outro produto. outdoors. deve-se descrever aqui como funcionará o processo comercial. garantia/assistência técnica. a propaganda também pode destruir um produto e o empreendedor deve estar atento a este aspecto. produto extra.5 ESTRATÉGIA DE COMERCIALIZAÇÃO: FORÇA DE VENDAS Especificar como será feita a venda e que canais serão utilizados. Às vezes. esteja na faixa que o mercado pode pagar e consiga razoável em função do benefício alcançado com o produto ou serviço. selecionando horário específicos. pechincha. deve ser veiculada durante o dia. Se houver um departamento de relações públicas. com o propósito de informar. · Venda através de telemarketing (direta ou terceirizada) ou Internet. como as que se seguem: 38 .muito maior que em qualquer outro caso. por exemplo. As palavras mais utilizadas na campanha serão: ganhe. Uma campanha publicitária na televisão para o lançamento de um novo brinquedo. Além do canal. para se desfazer de produtos estocados. Já a propaganda tem o objetivo de fazer com que uma mensagem atinja uma audiência selecionada. participações em feiras. loucura. 7. 7. quando as crianças assistem aos programas infantis. envolvendo desde a fase de prospecção de novos clientes até a configuração do modelo de efetivação de negócios. Fazer propaganda geralmente custa caro. displays em pontos de vendas. podese enfatizar o fator preço. Por exemplo. benefícios potenciais ao cliente etc. E mesmo em cada veículo. anúncios em lista telefônicas. para públicos distintos. marca.1 COMPOSIÇÃO DE PREÇOS A estratégia de preços é um conjunto de ações planejadas para que o preço do produto ou serviço seja competitivo. · Venda através de distribuidoras / revendas. ou seja. a quantidade de periodicidade da propaganda são fundamentais para que a empresa otimize o capital investido. qualidade. A escolha de cada um depende do público que se quer atingir. imperdível. A propaganda pode ser feita por meio de vários veículos de comunicação. A empresa pode anunciar o produto em televisão. rádio. entre outros. Por último. As promoções de vendas também ajudam a estimular a venda de produtos e são muito usadas no lançamento de novos produtos no mercado. A publicidade não é utilizada necessariamente para vender o produto ao consumidor final.5. mala direta. com intuito informativo e não comercial. estimular a repetição da compra. como desconto no preço. Algumas opções podem ser: · Venda direta através de vendedores. e não estar preparada para produzir a quantidade necessária para atender a demanda gerada. grátis. é importante ressaltar se a equipe requererá treinamento específico para poder conduzir suas atividades de venda. patrocínios a eventos Internet. deve ser incluída uma declaração a este respeito. distribuição de panfletos e brindes. aproveite e outras similares. Também pode ser usada para divulgar a empresa e seus produtos. Se forem usados os serviços de uma agência profissional.

Em caso de produtos/serviços que competem no âmbito de foco ou diferenciação. assim como justificativas de elasticidade. A margem de lucro também é mencionada aqui. fornecedores e parceiros. Existem casos em que variáveis externas podem impactar no preço. no caso de produtos/serviços mais pendentes à comoditização. a concorrência não influi na elaboração do preço. Descrever também todas as formas de pagamento aceitáveis. os períodos da demonstração poderão ser mensais. como um supermercado. deve-se definir qual é o balizador de preços: Por custo ou pela concorrência. trimestrais. A demonstração das projeções deverá ser elaborada de acordo com a finalidade que se deseja: se desejo um controle operacional diário. Dependendo da categoria e segmentação dos clientes. os períodos da demonstração poderão ser anuais. Nesta estratégia. levando-se em conta a participação de mercado planejada. vendas que podem aumentar em determinada época do ano. antes de se vender alguma coisa. Também pode-se explicar os elementos da composição dos preços que são inflexíveis e quais são flexíveis o suficiente para acomodar a elasticidade do mercado. A pergunta chave é: quanto tempo será necessário até que a empresa possa começar efetivamente a vender? Estabelecer uma previsão em cenários distintos. Determinar se existe outra fonte de faturamento que não seja baseada em venda de produtos/serviços.3 EFEITOS DE SAZONALIDADE Na estimativa de vendas.5. do mercado-alvo e do desempenho histórico da empresa. as projeções deverão se iniciar em períodos diários. ou determinado período do mês. e assim por diante. etc. Definir a estratégia 39 . ou seja. Se houver uma variedade muito grande de produtos. é preciso fazer um planejamento para o desenvolvimento ?físico? do projeto. justificar o preço em função do mix de produtos/serviços. é preciso ter um produto/serviço. passando a semanais. uma projeção estimada por grupos de clientes pode ser útil. Evidentemente.5. o preço é determinado em função da concorrência. Procura garantir um retorno mínimo do capital investido. Informar também como o preço é composto. Influencia o montante de vendas da empresa e pode limitar o tamanho de seu mercado. com base em pressupostos que devem ser anotados e documentados segundo o que for determinado no plano financeiro. Adequar a projeção de faturamento em função do amadurecimento da empresa. sobretudo se há uma prática já adotada no mercado e imposta no negócio. Considerar as variáveis externas. Às vezes. definir a política geral de preços e estimar o faturamento por linha de produtos.• • • • • • Relaciona os preços de produtos/serviços com os preços da concorrência. Se for o caso. É interessante listar um ranking de preços que permita um comparativo com a concorrência. quando for o caso. O sistema sugere uma forma bastante razoável de demonstração destas projeções para um período de 5 anos: mensalmente para o primeiro ano. A política de descontos e abatimentos também deve ser detalhada nesta seção. 7. Determinar se a projeção está sujeita a efeitos de sazonalidade. se desejo um controle estratégico de longo prazo. É atribuído em referência ao valor que o consumidor vê no produto e não o preço que a empresa acha que ele deva ter. Limita os preços de acordo com o benefício que o mercado considera que vai produzir com o produto/serviço. Deve estar adequada ao ciclo de vida em que o produto se encontra. Especificar projeções distintas segundo produtos/serviços distintos ou linhas de produtos/serviços. 7. se desejo um controle estratégico de médio prazo. ou em função da segmentação do mercado-alvo. se possível mencionando a estrutura de custos variáveis e a proporção dos custos fixos para o volume de vendas estimado. Portanto. mensais e assim por diante.2 PROJEÇÃO DE FATURAMENTO Estima-se o quanto a empresa pretende vender ao longo do tempo. o preço praticado pelo mercado irá balizar a composição do preço do seu próprio produto/serviço. pois no início das atividades de uma empresa nascente o volume de vendas não é o mesmo de uma empresa cujo produto/serviço já esteja consolidado no mercado. Definir a projeção com base histórica do setor. trimestralmente para o segundo e anualmente para os três últimos.

4 TEMPO DE ENTREGA DOS PRODUTOS/SERVIÇOS Explicar o ciclo de tempo para a entrega dos produtos/serviços. manutenção. Explicar como atenderá alta demanda em épocas favoráveis. O pós-venda é próprio ou terceirizado. explicar também qual o impacto que o cliente está sujeito em caso de atraso. 7. ele é um importante canal de comunicação da empresa com seu ambiente de negócios. fixo no caso de produtos e/ou serviços padronizados ou variável no caso de projetos ou encomendas. Pode-se apresentar também as garantias que a empresa oferece para seu cliente. Neste caso.de atuação da empresa em época de queda de vendas. valorizá-la e detalhá-la. 7. Quando for o caso. Além deste tipo de serviço ser percebido de maneira positiva pelo cliente. na entrega. cruzadas e complementares à mesma base de clientes. na execução. Muitas vezes a empresa pode preservar e melhorar sua reputação e o relacionamento com os clientes com um serviço de pós-venda. na elaboração ou no pós-venda. Em outras situações o serviço complementar entra como parte do faturamento. Se esta for a estratégia. justificar o pós-venda como ferramenta para vendas casadas. Pode ser que o pós-venda se torne uma forma de manter um vínculo permanente com a empresa.5.5 PROCESSOS DO PÓS VENDAS Explicar se existe alguma atividade de pós-venda como suporte. Mencionar onde o tempo será gasto: No pedido. relacionamento ou assistência técnica. porque aponta preciosas informações de mercado que poderão nortear o aprimoramento do produto/serviço ou mesmo o processo de inovação da empresa. insumos ou embalagem.5. Se este for o caso. Este tempo será 0 no caso de autoserviço. na instalação. atendimento a clientes. Produtos técnicos ou novos podem requerer um atendimento para que o cliente use e mantenha de forma adequada os produtos da empresa. deve-se explicar o que abrange este serviço. Explicar se o efeito de sazonalidade também se aplica ao fornecimento de matéria-prima. 40 . vale a pena descrever a forma como os compromissos são firmados com o cliente e que penalidades a empresa incorre em casos de atrasos. Quando for o caso. explicar os motivos e se há planos de verticalizar no futuro. mínimo no caso de comércio de bens no balcão com estoque de produtos. Se for terceirizado.

o empreendedor exponha de forma descritiva todos os custos envolvidos na obtenção do produto.8 PLANO OPERACIONAL: DESCRIÇÃO DO FLUXO OPERACIONAL É a descrição detalhada da elaboração do produto desde o recebimento da matéria-prima. fornecedores. até o produto acabado. funcionários. Deve-se detalhar os recursos utilizados (matéria-prima. máquinas). Avaliar como é composto o custo do produto final. É aconselhável que nessa parte do plano de negócios. 41 .

alta dependência de fornecedores críticos. deficiência de mão-de-obra adequada. A demanda de mercado indica que até 25% dos custos totais recaem sobre a cadeia de distribuição que distribui os produtos aos clientes. O arranjo físico de uma operação produtiva preocupa-se com a localização física dos recursos de transformação.2 PROCEDIMENTOS DE ENTREGA DE PRODUTOS E SERVIÇOS O processo de logística de distribuição de produtos acabados é extremamente crítica para algumas indústrias. Seu propósito é compensar as incertezas inerentes a fornecimento e demanda. custos e qualidade. mediante uma atividade de distribuição ou serviço de entrega é a rede ou a cadeia de suprimentos. um modelo de negócio que impõe um curto ciclo de tempo de entrega do produto final. definir o arranjo físico é decidir onde colocar todas as instalações. Colocado de forma simples. alto poder de barganha de fornecedores ou de clientes. comprando cada vez mais materiais e serviços de fornecedores especialistas. ou a mudança de salas em um centro esportivo podem afetar o fluxo de materiais e pessoas através da operação. seja com base em previsões ou sem aviso. passando pela produção e indo até os clientes. uso de equipamentos com alto índice de defeitos ou dificuldade de obtenção de assistência técnica. ou o estoque mínimo para manter a empresa funcionando. confiabilidade. Somente quando a produção é altamente padronizada e repetitiva é fácil definir a capacidade sem ambigüidade. o arranjo físico interno da planta e o controle de estoques. de forma que ela possa responder à demanda. mas a sua complexidade. flexibilidade.1 PLANEJAMENTO DO CONTROLE DE PRODUÇÃO: CAPACIDADE DE PRODUÇÃO A definição da capacidade de uma operação é o máximo nível de atividade de valor adicionado em determinado período de tempo que o processo pode realizar sob condições normais de operação.1. o item nunca seria estocado. O estoque existe porque existe uma diferença de ritmo ou de taxa entre fornecimento e demanda. sendo 42 .8. sempre haverá a necessidade de fazer um bom planejamento de produção em termos de capacidade de produção para minimizar ou eliminar tais erros. entre outros motivos. matéria-prima. O problema principal com a medição de capacidade não é tanto a incerteza de identificar o volume de demanda. equipamentos e pessoal de produção. alto índice de rejeição de insumos ou perdas. Isto. Três elementos são importantes nesta análise: O controle do fluxo da cadeia de suprimentos. À medida que as empresas se têm tornado mais focalizadas num conjunto restrito e bem definido de tarefas. Em qualquer operação produtiva há diversos tipos de materiais armazenados. por sua vez. o tipo de estoque utilizado é o isolador ou o chamado estoque de segurança. O arranjo físico é uma das características mais evidentes de uma operação produtiva porque determina sua forma e aparência. Quando os gerentes de operações procuram controlar este fluxo. 8. A demanda é o principal determinante do volume e este tem um impacto significativo no projeto das operações. desde a atividade de compras.1 CAPACIDADE DE ENTREGA EXTERNA E INTERNA Logística interna para acesso a insumos.1. pode afetar os custos e a eficácia geral da produção. Mudanças relativamente pequenas na localização de uma máquina numa fábrica ou dos bens em um supermercado. Se o fornecimento de qualquer item ocorresse exatamente quando fosse demandado. Também determina a maneira segundo a qual os recursos são transformados. Para garantir a capacidade de entrega interna. a contribuição das funções de compras e suprimentos tem aumentado de importância. Este fluxo de materiais e informações que flui através da empresa. Isto normalmente significa decidir como a operação deve reagir a flutuações na demanda. Se existem diversos ritmos distintos de produção na linha. máquinas. percebem que podem obter benefícios em termos de velocidade. Neste item deve-se descrever o processo de utilização dos canais de distribuição. 8. Relevante apenas para indústria de transformação em que entram muitos componentes e tem alta dependência de fornecedores externos. Materiais. informação e satisfação das necessidades dos clientes fluem através da operação. O Planejamento e Controle de Capacidade é a tarefa de determinar a capacidade efetiva da operação produtiva. embalagens e outros materiais. O gerente de produção deve fazer as definições de capacidade que lhe permita flexibilizar o volume produzido por um curto período.

Os gerentes de produção usualmente têm uma atitude ambivalente em relação a estoques. hidrovia. Não esqueça de considerar: distância física. mantém-se itens em estoque. qualidade. garantias. além disso. forma de pagamento e de entrega. embalagens ou mão-de-obra. são uma garantia reconfortante contra o inesperado. capacidade de fornecimento. para o caso de consumidores ou programas de produção os demandarem. Na produção. eles são custosos e algumas vezes empatam considerável quantidade de capital.3 GESTÃO DE ESTOQUE E INVENTÁRIO Estoque é definido como a acumulação armazenada de recursos materiais em um sistema de transformação. Por outro lado. qualidade reconhecida. custo de frete.Para as empresas que concorrem diretamente em preço.IDENTIFICAÇÃO DE FORNECEDORES CRÍTICOS É importante buscar informações sobre fornecedores de máquinas. é provável que o consumidor adie a compra ou compre de um concorrente. Também são arriscados porque itens mantidos em estoque podem deteriorar-se. 2. Vantagem Flexibilidade . 3. ou ações específicas quando houver alta variação de preços.2 VANTAGENS COMPETITIVAS NAS OPERAÇÕES Elementos que diferenciam o negócio do ponto de vista de suas operações. 8. equipamentos e materiais. antes que sejam entregues aos clientes. a inovação pode ser utilizada na otimização de processos produtivos ou no relacionamento com outras unidades da cadeia de valor do produto. proporcionam alguma segurança em um ambiente complexo e incerto. Mudança é a idéia-chave. preço. assistência técnica. a saber: 1.a capacidade de poder mudar a operação de alguma forma. tecnologia. Estes elementos podem ser classificados em cinco objetivos de desempenho. Os materiais fluem num processo produtivo e são estocados em diferentes pontos. Pode ser um ciclo de tempo. incluindo até pontos fora da empresa. 8. Vantagem Rapidez . explicar o nível de relacionamento existente com os principais fornecedores. de âmbito internacional) ou pode ser a exclusividade de contrato de um fornecedor-chave ou qualquer outra vantagem não mencionada anteriormente.A maioria das empresas consideram qualidade como um objetivo particularmente importante. Vantagem Custo . Por um lado. levantar alternativas de ação em caso de desabastecimento. como faz ou quando faz. qualificar os fornecedores segundo participação no mercado. Algumas vezes. Armazéns e pontos de estoque intermediários podem simplificar o processo logístico. Nas operações. usamos o termo para nos referirmos a recursos de entrada transformados. tornar-se obsoletos ou apenas perder-se e. Pode ser alterar o que a operação faz. prazo. 4. a produção gasta dinheiro com mão-de-obra. a qualidade é a parte mais visível de uma operação. vender mercadorias ou prestar serviços.3 FORNECEDORES E TERCEIROS .Capacidade da empresa em implementar funcionalidades em seus produtos que agreguem valor ao produto sob a perspectiva do cliente. equipamentos. referências. Quanto menor o custo. Certamente quando um cliente procura um fornecedor concorrente só porque um item está em falta no estoque ou quando um grande projeto está parado esperando somente por uma pequena peça. 43 . reduzindo o tempo de entrega e o número de rotas. Vantagem Inovação . ocupam espaço valioso na produção.relevante sobretudo para casos em que o prazo de entrega e as condições que garantem a integridade do produto sejam primordiais ao negócio. mercadorias e outros materiais que você vai necessitar para produzir.quanto tempo os consumidores precisam esperar até receber o produto. ressaltando as vantagens do uso do meio escolhido. Vantagem Qualidade . reputação ou exclusividade. Sabendo disso. Se o produto desejado pelo consumidor estiver disponível na prateleira. que poderiam ser minimizados para gerar algum impacto positivo. Deve-se esclarecer melhor também o modo de transporte utilizado (rodovia. instalações. ferrovia. Pode também significar disponibilidade de bens. matéria-prima. mas se não estiver. As operações precisam estar em condições de mudar para satisfazer às exigências de seus consumidores. entre outros benefícios. matéria-prima. Normalmente. estoque também é usado para descrever qualquer recurso armazenado. descrever os prazos necessários para ter o parque instalado e pronto para começar a produzir. Em linhas gerais. o valor dos estoques parece inquestionável. o custo será o principal objetivo de produção. 5. Em caso de empresa nascente. 8. menor o preço a ser pago pelo consumidor. Deve-se identificar os fornecedores-chave de insumos. será rapidamente adquirido. um certificado do tipo ISO (International Standard Organization . algo que o usuário consegue julgar na operação em termos de atender suas expectativas e necessidades. via aérea ou dutos).entidade normalizadora.

um conjunto de hipóteses sobre as quais são baseadas as projeções financeiras e devem ser apresentados de forma clara e concisa.funcionalidade adequada. Em qualquer dos casos. Decidir como medir cada uma das características de qualidade. investidores). Definir características de qualidade . etc. e ou pesquisas de satisfação com clientes e consumidores. definição de amostras. 5. muito abaixo do praticado no mercado. re-trabalho. eles são: 1. 10 PLANO FINANCEIRO O capítulo de Planejamento Financeiro do plano de negócios deverá conter os seguintes elementos: Os pressupostos são. qualidade baseada no valor atribuído pelo cliente e qualidade baseada no produto. Nas operações. interno ou externo implementado na empresa. defeitos. Os números mostrados sem essas hipóteses terão pouco significado no entendimento do plano. E por fim. o processo de checagem. gráficos e sistemas estatísticos e definir ações corretivas para a minimização de ocorrências de erros. Controlar a qualidade contra estes padrões através da identificação de pontos de controles críticos no processo. 4. Há seis passos que envolvem a atividade de planejamento e controle de qualidade. Apresentar alguns números como índice de rejeições. recuperação ou contato. a qualidade é a conformidade consistente com as expectativas dos consumidores. É importante colocar aqui fatos que sejam do conhecimento apenas dos sócios e que ainda não foram mencionados em outras partes do plano. 3. A diferença entre esta seção e a de Cenários é que este se refere à possibilidades. Este capital pode ser próprio (aquele investido pelos sócios) ou de terceiros (oriundos de empréstimos bancários. porque ela afeta diretamente consumidores internos e externos e leva tanto a receitas crescentes como custos menores. descrever processos de testes de laboratório como ferramentas de controle.CAPITAL PRÓPRIO E DE TERCEIROS A estrutura e capitalização do negócio é formada pelo capital investido para manter a empresa funcionando. a qualidade é vista como particularmente importante. mencionar e descrevê-lo aqui.1 GESTÃO DA QUALIDADE Existem diversas abordagens para definir qualidade: Qualidade de processos internos. enquanto os pressupostos são assumidos como fatos reais.3. 6. Muitos destes programas destinam recursos a fundo perdido para as empresas ou a um custo subsidiado. Encontrar a causa correta da má qualidade. durabilidade. 2. aparência. Continuar a fazer melhoramentos num ciclo contínuo de revisão de processos. 9 ESTRUTURA E CAPITALIZAÇÃO . por meio de instrumentos de controle. análise de dados e disseminação de cultura de melhoria contínua. pois é com base nestas hipóteses é que são feitas as projeções de ingressos e saídas de recursos no horizonte de planejamento estabelecido. Se houver algum sistema de qualidade. Pode-se pesquisar outras fontes de financiamento como os programas instituídos pelo governo ou por entidades não governamentais. Somente depois de um estudo cuidadoso dessas hipóteses é que se pode avaliar a validade das projeções financeiras. Estabelecer padrões de qualidade para cada característica do produto e que nível pode ser definido como aceitável do ponto de vista do consumidor. como 44 . portanto. o momento do controle e a categorização dos tipos de erros possíveis. O empreendedor deve estar sempre atento à estas iniciativas através da mídia especializada.8. ou seja. confiabilidade.

cenário político nacional e internacional. consolidação de tendências de mercado. informações sobre projeção de vendas baseadas na média da indústria. fontes de capital em moeda estrangeira. 45 . orçamentos específicos de pesquisa e desenvolvimento. apoio de entidades. etc. principalmente no que se refere ao ingresso de recursos. A possibilidade desses pressupostos não se concretizarem deve ser considerada através de um plano de contingência.por exemplo: Crescimento do uso do comércio eletrônico.

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11 SUMÁRIO EXECUTIVO 55 .

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O interesse do analista pode ser captado pelo conceito.Um sumário executivo capta e apresenta. pela taxa de retorno. de forma suscinta. o sumário executivo pode ser usado como meio para se conseguir acesso a um leitor. mas não é simplesmente uma declaração de fundo. Ele é. esse resumo deve permitir ao analista uma boa compreensão inicial do material. investidores e financiadores indicam que não é raro uma proposta ser descartada sem que a leitura passe do sumário. Trata-se de uma parte descritiva do plano de negócios. antes de receberem um plano de negócios completo. O tom deve ser empresarial e transmitir uma sensação de entusiasmo e de importância. mas que deve ser feita com muito cuidado para evitar excessos ou faltas. É muito mais eficiente e coerente escrever uma síntese depois de se preparar o texto básico desta síntese. uma vez que muitas destas pessoas recebem pilhas de planos de negócios todos os dias. Muitos analistas de planos de negócios são inundados com propostas. uma versão condensada do plano inteiro. um leitor deve ter uma compreensão relativamente sólida daquilo que será apresentado em maiores detalhes em todo o plano. Dê uma idéia do que você espera conseguir em três a cinco anos. Depois de ler um sumário executivo. um sumário executivo deve atrair a atenção. Em conseqüência. Em certas ocasiões. a essência do Plano de Negócios. nem uma introdução. ou mesmo pelo estilo com o qual as idéias são transmitidas. Além de facilitar uma rápida compreensão da proposta. 60 . Alguns capitalistas de risco preferem estudar uma carta introdutória e um resumo. Enfatize as características únicas de seu negócio e diga como você pode prover em benefício ao cliente. Isso é facilmente compreensível. na realidade. Embora o sumário executivo apareça no inicio do plano de negócios. deve ser a última parte a ser escrita durante a elaboração do plano. Deve conter todas as informações chave do plano de negócios em não mais que duas páginas. Muitos capitalistas de risco.

Instalando o Software 4. oferecendo uma mensagem do(s) dirigente(s) da empresa.2 Procedimentos para a instalação 5. Mais uma vez.1 Requisitos mínimos de Hardware e Software 4. esta deve ser breve. o usuário deverá ter em mente as três finalidades desta ferramenta de trabalho: • A Primeira é que um Plano que pode ser usado para apresentar idéias de como o negócio deverá ser conduzido. Pode ser apropriado concluir o sumário executivo com uma nota pessoal. Estrutura do Plano 4. Ao preencher o Plano. Um que costuma ser eficaz envolve o fornecimento de destaques do plano de negócios. Sua finalidade é a de dar uma oportunidade de se transmitir uma avaliação pessoal do histórico da empresa até então (caso haja um). Finanças e Operacional. a natureza dos serviços ou produtos fornecidos. Navegação 6. Existem vários formatos e abordagens adequados a um sumário executivo. sociedade civil limitada. Apresente sua razão social / nome fantasia. Guia Rápido do Usuário . Regras de Negócio 3. deve necessariamente dar ênfase à parte financeira. É a chance do empreendedor cometer erros "no papel" ao invés de cometê-los na vida real.3 Inserindo os Lançamentos Financeiros 8. 61 . ou seja. Assim um plano de negócios destinado a um banco de investimentos ou a angels. Isto se inicia com algumas frases ou parágrafos que comunicam a natureza básica da empresa e seu atual estágio de desenvolvimento. pequena ou média empresa. qual é o seu modelo de negócios e seus diferenciais. através do detalhamento da empresa sobre a perspectiva de Marketing. e opiniões a respeito do seu futuro. para que o resultado final seja um documento designado a mapear o curso da empresa ao longo de um período definido. Visualizando Relatórios Financeiros 1.1 Criando um novo Plano 7. Gerando um Plano de Negócios 7. ao retorno do investimento para o investidor. visando à obtenção de empréstimos ou capital de riscos. Deve demonstrar também a demanda pelos produtos/serviços de empresa no nicho de mercado em questão e como a empresa se diferencia dos seus competidores. à justificativa da necessidade do dinheiro e onde este será aplicado na empresa.Descreva a empresa procurando mostrar o porquê de sua criação. qual o porte da empresa e como está enquadrada na legislação: micro. como ela se desenvolveu ou se desenvolverá. qual o seu propósito. Introdução O software SP Plan foi desenvolvido com o objetivo de auxiliar o empreendedor a gerar seu próprio Plano de Negócios. sociedade anônima etc.2 Editando as Seções Descritivas 7. seção por seção. O sumário executivo deve ser dirigido ao público-alvo. deve ser escrito com ênfase nos assuntos que mais interessam o leitor do plano de negócios. Pode-se optar por oferecer este tipo de avaliação pessoal na introdução que abre o documento. A Estrutura do Plano proposta está preparada para direcionar e orientar no correto preenchimento de cada seção(parte). Introdução 2. Em todas as telas de entradas de dados são exibidos ícones de ajuda e exemplo com explicações detalhadas sobre as questões (entradas) das respectivas seções.Software SP Plan 1. O 1º acesso ao Software 7.

a aplicação pode ser instalada em uma rede e compartilhada por vários usuários simultaneamente ou instalada em uma única máquina com apenas um usuário. Devido a flexibilidade da tecnologia utilizada. 4. Somente Administradores poderão cadastrar novos usuários. 8. Desta forma. alterar. onde o empreendedor poderá analisar a performance da empresa ao longo do tempo. uma rede local ou em uma máquina local. Estrutura • • • • Cada Plano de Negócios é gerado por um usuário que pertence a uma empresa. vários conceitos e regras de negócios foram incorporados ao software de maneira a possibilitar a participação de um número maior de pessoas na geração de um Plano de Negócios. Grupos e Entradas O software SP Plan foi estruturado segundo as seções básicas de um Plano de Negócios. Usuários cadastrados com nível de Administrador terão acesso a todos os Planos de Negócios cadastrados para a empresa a qual eles pertencem. 3. Descrição da Empresa Produtos e Serviços Estrutura Organizacional Plano de Marketing Plano Operacional Estrutura de Capitalização Plano Financeiro Sumário Executivo 62 . 2. Para uma correta configuração da aplicação é importante a compreensão dos conceitos abaixo. 6.• • A segunda é que o Plano é uma ferramenta retrospectiva. Regras de Negócios do Software Com a tecnologia Internet o software pode ser instalado em uma Intranet. Um usuário não poderá pertencer a mais de uma empresa. Privilégios/ Hierarquia • • • • • Usuários poderão ser cadastrados com nível de Usuário Final ou Administrador. Usuários cadastrados com nível de Usuário Final poderão gerenciar somente seus Planos (editar. Muitos investidores não irão investir antes de analisar cuidadosamente um Plano de Negócios. imprimir etc). 3. A terceira finalidade é a de levantar investimentos para o negócio. Vários usuários poderão pertencer a uma empresa. 7. 5. Estrutura do Plano 3.1 Seções. 2. Um usuário poderá cadastrar vários Planos de Negócios. O Plano é composto de oito seções descritas abaixo: 1. Somente Administradores terão acesso a edição/alteração das Tabelas de Impostos utilizadas pelo software. podendo alterar o curso das operações dependendo dos resultados financeiros apresentados.

encontra-se a campo Documento Adicional / Anexo. Selecione um novo diretório caso deseje manter as duas versões. Selecione um diretório para a instalação do software. navegue até o diretório selecionado para o download e clique em InstaladorSPPlan. o sistema mostrará a página de Introdução com informações e dicas para a elaboração de um bom plano de Negócios. Após finalizado o download do instalador da aplicação. clicar em Excluir. porém se desejar selecionar outro diretório clique em Procurar e localize o diretório desejado.2 Documentos adicionais / Anexos O usuário poderá anexar um documento adicional para cada questão respondida. O aplicativo J. Passo 2. o sistema mostrará uma mensagem de alerta informando que os dados da versão anterior serão perdidos caso seja confirmada a instalação da nova versão. Para remover o anexo. clicar em Abrir. Clique no botão Instalar para iniciar o processo. Clique no ícone SP Plan gerado em sua área de trabalho (Desktop) para iniciar a aplicação. Desta forma. Abaixo do texto da questão. Automaticamente. o sistema exibe o caminho onde se encontra o documento para que este seja visualizado e impresso no plano. NT ou superior. Para confirmar a inclusão. Confirme a instalação do aplicativo J. realizado a partir do botão de Download.R.E é totalmente gratuito e qualquer usuário poderá efetuar o download sem custo adicional.E. 63 .2. ME. CPU com microprocessador Pentium ou superior. 4.(Java RunTime Environment) necessário para o funcionamento do software SP Plan. Obs: Caso já tenha efetuado a instalação de uma versão anterior no diretório selecionado.1 Requisitos mínimo de Software e Hardware • • • • • Sistema operacional Windows 98. A mensagem "Instalação efetuada com sucesso" aparecerá na tela.resolução mínima 800 x 600 pixels. Com exceção do Plano Financeiro. para localizar o documento desejado para ser anexado ao plano. clicando no botão "OK" disponibilizado na tela. Ao clicar no botão Procurar. o usuário poderá navegar nos diretórios de sua máquina ou rede. Disco Rígido com 50 MB de espaço disponível. 4. todas as outras seções deverão ser preenchidas com textos descritivos (livres) para que o usuário tenha a liberdade de definir seu negócio com suas próprias palavras. 3.exe para iniciar a instalação do software. Passo 3. O sistema recomenda o diretório C:\Arquivos de programas\spplan-v1.R.Cada seção possui grupos com o objetivo de unir questões relacionadas ao mesmo assunto para facilitar o preenchimento do plano. Durante o processo de instalação deste aplicativo clique no botão "Yes" para aceitar o acordo de utilização do software e em seguida nos botões "Next" e "Next" respectivamente para concluir a instalação. Ao iniciar. Placa de vídeo VGA (ou superior) . a seção Plano de Marketing possui o grupo Mercado Alvo com as respectivas entradas (Características e tamanho do mercado alvo. O Plano Financeiro está dividido em entradas livres (algumas perguntas para a descrição do panorama financeiro) e entradas estruturadas acessivéis através da opção Lançamentos. Os campos desta seção deverão ser preenchidos com valores numéricos. percentuais e descritivos. 64 MB de memória RAM. 2000. Instalando o Software SP Plan 4. segmentação etc).2 Procedimentos para a Instalação Passo 1. Passo 4.

Gráficos e Indicadores. Abaixo a legenda com as respectivas descrições. Fechar Fecha o Plano corrente. de dados cadastrais (usuário Exibir Exibe Relatórios Ajuda .Realiza o logout do usuário corrente e retorna à pagina de Login. os dados digitados e não atualizados serão perdidos. Tabela de Impostos . Sair . Caso o usuário navegue para uma outra página.Passo 5. O usuário padrão é admin e a senha padrão é admin (ambos com letra minúscula). Clique na opção Iniciar Aplicação. O software apresenta uma série de ícones para auxiliar no preenchimento do Plano de Negócios. 5. o usuário deverá clicar na opção SALVAR para confirmar a alteração. Abrir Direciona o usuário à tela de Planos cadastrados. O 1º acesso ao software Ao entrar na aplicação através do ícone Iniciar Aplicação localizado na página de Introdução. financeiros Gráficos Principais Indicadores Financeiros Outros Indicadores Mapa do Plano de Negócios . Navegação A navegação segue o padrão de vários aplicativos de mercado. Logout . Cadastros Empresas Cadastro de Empresas. o usuário será direcionado à Pagina de Login para a sua identificação. A barra de menu localizada no topo da página disponibiliza as seguintes opções: Plano de Negócios Novo Cria um novo Plano de Negócios.somente usuários com nível de Administrador terão acesso à esta opção.Imprime o Plano de Negócios incluindo Relatórios Financeiros. Imprimir .Fecha a aplicação e retorna à área de trabalho(Desktop). Ferramentas Alteração corrente). Editar .Exibe na tela as características do Plano de Negócios selecionado. localizada no rodapé da página de Introdução para efetuar o seu login(entrada no sistema). É fortemente recomendável a alteração do usuário e senha do administrador para uma melhor segurança e controle dos acessos à aplicação. Propriedades . Inserir Editar/Alterar Exibir estrutura Remover/Excluir o registro um de um custos novo dos registro registro produtos Importante: Após a edição/alteração de cada registro.Exibe todas as seções do Plano para edição/alteração.Lista todas as entradas do plano informando ao usuário quais já foram preenchidas e quais possuem anexos. 6. 64 . Usuários Cadastra usuários.Guia rápido do usuário.

"Objetivo do Plano" e "A quem se destina" devem ser preenchidos com muita atenção. 6. Os campos "Enunciado". Se desejar que outras pessoas tenham acesso ao software cadastre mais usuários através desta mesma opção. Criando um Plano de Negócios 7. 6.1 Cadastre sua(s) Empresa(s) Navegue até Ferramentas/ Cadastro / Clique no ícone para inserir uma nova Preencha os campos do formulário e clique em Inserir para confirmar a inclusão.2 Cadastre o Usuário Navegue até Ferramentas / Cadastros / Usuários e insira um novo usuário com nível de Administrador.Neste 1° acesso ele deverá digitar o Login e a Senha padrão do sistema: admin Login: Senha: admin O usuário padrão possui nível de Administrador do Sistema. entretanto é recomendável a alteração do Login e Senha com o objetivo de aumentar a segurança e controle dos acessos ao software.1.1 Gerando um Novo Plano Navegue até Plano de Negócios / Novo Digite as informações sobre as propriedades do Plano. Empresas empresa Empresas empresa 65 . nem todos os usuários devem ser cadastrados com nível de Administrador.2. 6.2. 7. Efetue um novo Login com o novo usuário e senha.1 Cadastre sua(s) Empresa(s) Navegue até Ferramentas/ Cadastro / para inserir uma nova Clique no ícone Preencha os campos do formulário e clique em Inserir para confirmar a inclusão. Confirme a digitação da senha e clique em Atualizar. Importante: Lembre-se da estrutura de hierarquia/privilégios do software. 6. Após finalizada a digitação dos dados clique em Criar Plano de Negócios para confirmar a inserção. pois serão impressos na capa do Plano para uma breve identificação do negócio.2 Procedimento para o cadastramento de um novo usuário 6.1.2 Navegue até Ferramentas/ Alteração de dados cadastrais Digite um novo usuário e uma nova senha.1 Procedimento para alteração do Login e Senha 6.

o usuário deverá selecionar a opção Taxa de Crescimento e clicar no botão SALVAR para que o software inicie a projeção dos valores para os períodos do plano.3 Inserindo os Lançamentos Financeiros Navegue até Editar / Entradas Financeiras É recomendável que o usuário preencha os lançamentos financeiros segundo a ordem de exibição das entradas. o software apresentará nas seções (Descrição da Empresa. Gráfico e Indicadores Navegue até Exibir Relatórios Financeiros • • • Fluxo de Caixa Demonstrativo de Resultados Balanço Patrimonial Gráficos Financeiros • • • Projeção de Fluxo de Caixa Projeção de Faturamento Ponto de Equilíbrio Principais Indicadores Financeiros 66 . 7. Cargos e Salários e Outros Usos. a pergunta "Breve Histórico da Empresa" não estará disponível neste Plano. Apesar de ser a primeira seção do Plano de Negócio. o usuário deverá clicar no botão SALVAR localizado no final da página para gravar suas informações. Após finalizadas as entradas financeiras. É uma versão resumida do Plano. Despesas Fixas. Visualizando Relatórios Financeiros. Desta forma. o usuário poderá preencher todas as entradas do Plano de Negócios. Produtos e Serviços. o Sumário Executivo deverá ser preenchido por último. Estrutura Organizacional até o Plano Financeiro). Importante: Após a digitação dos textos descritivos das perguntas apresentadas em cada uma das seções/grupos. Seu objetivo é gerar interesse imediato pelo negócio. 7. Outras Receitas. Caso contrário estes valores não serão considerados. 8. É recomendável que o Plano seja preenchido segundo a ordem de exibição das seções . pois ele apresenta de maneira suscinta a essência do Plano de Negócio. Importante: Após a inserção/entrada dos dados de Projeção de Vendas. para uma empresa nascente.2 Editando as Seções Descritivas Navegue até Editar Através desta opção. o software encontra-se preparado para a geração de Relatórios e Gráficos. Plano de Marketing etc) perguntas adequadas à realidade da Empresa.De acordo com a seleção das opções dos campos "Porte" "Situação" e "Segmento" da Empresa .(Descrição da Empresa.

Caso o usuário não o tenha instalado em sua máquina. Importante: Para visualizar e imprimir os relatórios financeiros. 67 .adobe.Valor Presente Líquido TIR .Período de retorno do Investimento Outros Indicadores Financeiros Mapa do Plano de Negócios . é necessário o software Acrobat Reader.com.Taxa Interna de Retorno PayBack .br) na opção "Faça Download do Acrobat Reader" .exibe todas as questões do Plano. ele poderá fazer o download da versão gratuita através do site da Adobe (www.• • • VPL . indicando as que foram respondidas e as que possuem anexos.

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