You are on page 1of 9

LA NEGOCIACI�N �Qu� Planificaci�n es la negociaci�n? estrat�gica para la Actividad Una definici�n es �trabajar para alcanzar un acuerdo que 1.

Reconocer y durante la negociaci�n de la sea mutuamente satisfactorio, tanto para el comprador como los entender resistencia 1. para el vendedor�. la Anticipar del Otra es �la forma de presentaci�n indicios a una llegar verbales y comprador del resistencia no verbales. comprensi�n com�n de los elementos esenciales m�s como comprador. consultor o recurso, y proporciona soluciones aDar problemas los los validez a 2. problemas del comprador�. m�s 2. Repasar los tipos El consultor trata de establecer y mantener relaciones comunes de largo plazo con los clientes. 3.La capacidad de de Encontrar un punto negociar problemas u objeciones es una habilidad necesaria resistencia. para todos aquellos vendedores que adoptande acuerdo. de el enfoque consultor en las ventas personales. La figura muestra los pasos 3. Repasar m�todos de 4. que un vendedor puede dar para anticipar yNo permitir que negociar los surja el enojo. problemas. negociaci�n. 4. Preparar una hoja de trabajo de negociaciones. 5. Estar alerta para los indicios de cierre.

que no deben ser vistos como realizados a sus expensas. cada una de las partes debe llegar a la convicci�n de que la victoria es suya y no lamentar los logros de la otra parte. sobre bases de igualdad.1 TEST DE PRINCIPIOS DE NEGOCIACI�N PRINCIPIOS 1.TABLA 5. COMENTARIOS En la negociaci�n. pudiendo. 2. La negociaci�n debe tener lugar entre iguales (a juicio de cada una de las partes que intervienen en ella. La negociaci�n es un acto o proceso de toma de decisiones. sin embargo. Hay que poner las No deben fingirse poderes de cartas sobre la mesa. Aunque sus t�tulos pueden ser diferentes. orientado a la consecuci�n de un acuerdo u objetivo aceptable para ambas partes. 4. dar a entender que cede en algo esencial. como tambi�n lo es el mutuo respeto. entre los negociadores. En la negociaci�n. Ninguna de las partes debe tratar de imponerse a la otra por la fuerza. negociaci�n que no se tengan. . ninguna de las partes debe ceder a nada que sea realmente importante para ella. 3. aunque en realidad no lo sea. Debe evitarse todo intento de dominaci�n. Al mismo tiempo. Cada parte obtiene lo que considera que es m�s importante. La negociaci�n se basa en el respeto com�n a las reglas del juego. es necesario ser uno mismo y conversar m�s que discutir. la capacidad de cada parte para llegar a decisiones coincidentes es esencial.

ayuda a la mejor compresi�n de los puntos de vista del otro negociador. Cualquier retraso es mejor que una mala decisi�n. 5. Hay que evitar todo No debe llegarse a una situaci�n enfrentamiento. Esto capacita . tener En la negociaci�n. e 8. es decir. se dicen cosas que pueden imposibilitar toda negociaci�n ulterior. Hay que paciencia. 7. Hay que dialogar para progresar en la relaci�n personal y hacia los objetivos de la negociaci�n.Deben expresarse con claridad lo que se tiene capacidad para hacer y lo que no. Deben disponerse de tiempo suficiente y no precipitarse. En un enfrentamiento verbal. Es necesario mostrar una actitud abierta y receptiva y develar los propios motivos e intereses. la capacidad (con objetividad) la para colocarse con objetividad en la postura de la otra postura negociadora de la otra parte. hay que mantenerse firme y exponer los propios puntos de vista siempre con calma. parte. de la que luego sea dif�cil salir. En la exposici�n de los motivos intereses no se debe ser oscuro. Hay que comprender La empat�a. permitiendo que el comprador lo haga as� tambi�n. 6. 9. evitando cualquier confrontaci�n. Por tanto. las decisiones apresuradas raras veces son buenas y satisfactorias para ambas partes. Todo desacuerdo debe Debe saberse c�mo mostrar expresarse cualquier desacuerdo enfocando la poni�ndose en la propia postura desde el punto de vista del comprador.

Las estrategias y planes de una empresa se hacen p�blicos desde el momento en que se aplican. En caso necesario. 14. manera que no hay que aferrarse a una que est� fuera del alcance. La resistencia es una de las grandes bazas del buen nunca debe bajarse la negociador. pero los objetivos y las motivaciones personales que lo determinan e impulsan deben mantenerse en secreto. del diablo. por cada una de las que se hagan. 11. de renunciar. Ante la posibilidad de un trato sin valor. comprador se mantenga durante horas poniendo obst�culos con el solo fin de lograr el cansancio y la rendici�n final del vendedor. Es posible que el guardia. deben declararse las estrategias de la empresa. o sea demasiado costosa. pero peque�as concesiones tampoco en nada. y. No debe renunciarse nunca a Deben fijarse los objetivos m�s los objetivos altos y m�s bajos de la esenciales.posici�n del abogado para decir cosas que no den lugar a un enfrentamiento con aqu�l. En . pero nunca los objetivos que se ocultan tras ellas. 12. yo har� esto otro�. raras veces cu�ndo ceder o existe una soluci�n ideal. Hay que hacer peque�as concesiones ocasionales de vez en cuando. 10. o exija m�s tiempo del que uno pueda permitirse. �Si usted hace esto. m�s vale perderlo que ganarlo. obtener otra. negociaci�n y no llegar nunca a un acuerdo por debajo de estos �ltimos. hacerse Nunca debe cederse en todo. Debe saberse En la negociaci�n. Deben 13. En la negociaci�n.

negociar. . conveniente repasar lo que se va a decir. En parte. ninguna dejar 15. Deben respetarse Nunca deben traicionarse las las confidencias que se confidencias que se le hagan a uno le hagan a uno en la en el curso de la negociaci�n. Debe ensayarse la Antes de la negociaci�n. 18. y en qu� momento. as� como tratar de imaginar por anticipado cu�l ser� la reacci�n de la otra parte ante la propia postura. Debe tratar de finalizar la negociaci�n sobre una base positiva que satisfaga las necesidades de todas las partes. algunos casos �sta es la realidad.tal situaci�n. No debe Muchos negociadores fingen subestimarse a la otra ignorancia e ingenuidad. 16. m�s si vale no puede ocasi�n de esperarse propicia. Hay que concluir la Las negociaciones satisfactorias negociaci�n en un terminan cuando ambas partes pueden separarse sin nada que punto positivo. 17. esencia de �sta es la confianza mutua. pero en otros no es sino una estratagema destinada a enga�ar a la parte contraria. La negociaci�n. lamentar. es propia postura. c�mo se va a decir.

adquirir el producto testimonios de debido a que existen personas razones espec�ficas satisfechas al de dudas sobre el usarlos o bien mismo.  Pedir al cliente que acepte una oferta a prueba sobre una base de venta garantizada a consignaci�n. conocidos que no . DEFINICI�N Consiste en que el producto satisface una necesidad al cliente. b) Es un producto  Mostrar relativamente anuncios en nuevo. ESTRATEGIA O T�CNICA  Sugerir al cliente realizar una venta especial para deshacerse de la mercader�a no vendida. pero �ste da como requisito inicial �No necesito su producto�. siendo que lo necesita. puntos fuertes. Al producto. peri�dicos o c) Comentarios de amigos o comerciales. Consiste en la  Utilizar resultados de negaci�n de laboratorio. Por una ejemplo: demostraci�n a) El producto no para ilustrar los es conocido.  Conceder un cr�dito. Relacionado con la necesidad del producto.TIPOS COMUNES DE RESISTENCIA DEL COMPRADOR TIPO 1. 2.

precio y la calidad.  Se�alar los beneficios superiores de un producto. Relacionada con Consiste en  T�ctica del el precio manejar con t�melo o d�jelo. M�TODOS ESPEC�FICOS PARA NEGOCIAR . 4. Relacionada con Significa que el  Se�alar que es la fuente. Relacionado con Consiste en que el  Mencionar las el tiempo cliente desea darse ventajas si tiempo para pensar compra ahora el producto.gustaron producto. �Deme tiempo para  No estar� pensar� disponible en el mercado.  Alertar al cliente para que haga un pedido de prueba y luego compare los m�ritos de su producto. 5.  Explicar la diferencia entre el precio y el costo. productos. l�nea de Existe una lealtad. m�s del 3. del  Entregar beneficios producto. cliente est� seguro factible obtener por a�os en m�s utilidades si comprar a su tiene una mayor distribuidor. habilidad el precio tratando de regatear  Se�alar la o bien diciendo su relaci�n entre el precio es muy alto.

Se utiliza cuando el cliente o potencial cliente est� mal informado y nuestra obligaci�n como vendedor es proporcionar la informaci�n correcta. Demostraci�n : Consiste en demostrar las ventajas competitivas del producto para as� comparativas y . de manera de contrarrestar en forma directa y con rapidez las respuestas equivocadas del comprador. Pero no en su totalidad. es decir.LA RESISTENCIA DEL COMPRADOR Negaci�n Directa : Significa refutar la opini�n o creencia de un cliente potencial. es en primer lugar escuchar el problema del cliente y luego formular las preguntas para tener mejor definici�n de la problem�tica. Beneficio Superior : Se refiere cuando el cliente formula sus problemas y el vendedor debe mencionar con mayor claridad los beneficios que tiene el producto. Negaci�n Indirecta : Corresponde que en cierto modo el comprador tiene raz�n en algunas de sus objeciones o errores. Preguntar : Consiste en convertir el problema en una pregunta. es decir el cliente tiene sus apreciaciones o preocupaciones con respecto al producto.

nunca poniendo demasiado �nfasis o haciendo un �nfasis inadecuado a la resistencia del cliente potencial. y evitar el enojo. � Las estrategias generales para negociar la resistencia del comprador incluyen su anticipaci�n. RESUMEN � Es natural la resistencia a la venta. saber el valor de lo que usted ofrece. alg�n punto de acuerdo. Si un vendedor utiliza una hoja de trabajo de negociaciones.contrarrestar la negaci�n o resistencia al producto. � La mejor estrategia para negociar la resistencia a la venta es anticiparla y planificar m�todos de manera anticipada para resolver las preocupaciones del posible cliente. � La resistencia puede surgir por una diversidad de razones. Cualquiera que sea la raz�n. y debe aprovechar como una oportunidad para aprender m�s cerca de la forma en que se pueden satisfacer las necesidades del posible cliente. Testimonio de una tercera Persona: Consiste en entregar un testimonio de una persona neutral. el vendedor debe negociar la resistencia a la venta con la actitud correcta. algunas relacionadas con el contenido o la forma de la estrategia de presentaci �n y otras con referencia a las propias preocupaciones del cliente potencial. entonces ser� mucho m�s f�cil tratar la resistencia del comprador. la preparaci�n para las negociaciones. . la comprensi�n del problema. Las preocupaciones de los compradores con frecuencia proporcionan a los vendedores la informaci�n exacta que necesitan para cerrar una venta. la experiencia de esa persona puede llevar a un cambio positivo al cliente potencial. Oferta de pruebas : Significa proporcionar una oportunidad al cliente potencial para que pruebe el producto sin tener que hacer un compromiso de compra. la validaci�n del mismo.