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Introdução O principal objetivo da Logística é fazer com que produtos e serviços estejam disponíveis onde são necessários e no momento

em que são desejados com o menor custo possível e com o nível de serviço exigido pelo cliente. Historicamente o desafio de disponibilizar produtos e serviços para atender demandas sazonais ou padronizadas sempre exigiu uma grande capacidade de planejamento da utilização dos recursos logísticos para movimentação de bens. Esses recursos se baseavam principalmente em transporte e armazenagem. Atualmente a troca de informações entre os participantes do processo e a utilização de modernas tecnologias é a base do sucesso do sistema logístico tanto para o suprimento de materiais à produção como para o abastecimento do ponto de venda na interface com o mercado. Para ajudar a entender melhor o assunto usaremos como referencia inicial a definição clássica da Logística dada pelo “Council of Logistics management” que diz: Logística é o planejamento, implementação e controle eficiente e eficaz do fluxo e armazenagem de mercadorias, serviços e informações desde o ponto de origem até o ponto de consumo com o objetivo de atender as necessidades do cliente. Observa-se claramente nesta definição que a responsabilidade da logística posiciona-se tanto com relação a materiais em movimento (fluxo) quanto a materiais parados (armazenagem) e também a gestão das informações geradas neste processo. Outro aspecto relevante para o entendimento da logística é o conhecimento do nível de abrangência de sua área de influencia e de seu escopo funcional e operacional que vai do suprimento de materiais à produção até a colocação do produto acabado no ponto de venda na distribuição ,atuando assim como apoio indispensável e estratégico a toda as ações de marketing das empresas.

O sistema Logístico A preocupação com Armazenamento, Transporte e Distribuição de Mercadorias tem sido constante na história da economia. Suas origens se confundem com as primeiras relações de troca. A sistematização e planejamento dessas operações, porém, é muito recente. Como ciência, começou a ser aplicada na área militar, durante o século passado. Apenas depois da segunda guerra mundial foi estendida, também, à administração de Empresas.

O exército francês usou o termo Logistica pela primeira vez, ao definir o sistema de administração de provisões as tropas. A palavra deriva do verbo “loger”, que significa alojar, prover, introduzir. Na segunda guerra mundial, ainda restrito ao ambito militar, o conceito passou a ter conotação extremamente importante para os países aliados. Da eficiência das áreas de apoio dependia, afinal, o desempenho das frentes de combate. O planejamento logístico permita a perfeita administração das remessas de alimentos, equipamentos e tropas às regiões conflagradas, através da utilização correta dos meios de transporte. A guerra acabou, mas o conceito permaneceu. Logistica passou a ser definida como um modelo de análise e administração integrada, que permite otimizar o fluxo de materiais, desde sua fonte primária até a colocação nos pontos de venda como produto final. Foi esse enfoque que passou a integrar os currículos das universidades norte-americanas, estendeu-se à indústrias e ao comércio e começou a tomar corpo como ciência econômica. O próprio desenvolvimento industrial proporcionou o impulso necessário a essa expansão. Até os anos 50, administrar empresas significava, basicamente, buscar a eficiência na produção. Gradualmente, essa preocupação foi cedendo espaço ao Marketing. Percebeu-se que era o consumidor – e não apenas o fornecedor – quem determinava as tendências do mercado. O passo seguinte seria a busca da eficiência no Armazenamento e Distribuição de Materias e produtos finais. Isso porque, nos anos 70, a administração empresarial, impulsionada pela pulverização geográfica do mercado, pelo desenvolvimento de novas técnicas de comunicação e pela necessidade de produzir grandes volumes de produtos com características variadas, chegou a duas conclusões: Primeiro, constatou que já havia obtido a eficiência máxima das linhas de produção ao aplicar, técnicas como KAN-BAN e just-in-time, FMS e MRPS. Pelo menos, a curto prazo, não poderia contar com recursos que otimizassem a relação custo/benefícios nesse segmento. Depois sentiu que precisava de um sistema capaz de escoar os produtos na velocidade exigida pelo mercado e que, ao mesmo tempo, funcionasse como um novo elemento de redução de

custos – ou uma área inexplorada. Mais do que nunca, estava claroo que, para uma empresa, vender e entregar era tão importante quanto produzir. Esse sistema é a logística Integrada – cujo conceito, também na década de 70, chegou ao Brasil. Como estratégia empresarial, ela coloca sob o mesmo guarda-chuva diversas funções de uma organização ou diversas empresas de uma cadeia de distribuição. Ao agilizar o fluxo de informações e materiais permite maior eficiência no suprimento da fábrica e na distribuição dos produtos acabados. E, por isso, atua diretamente sobre dois pontos-chave do desempenho empresarial: tempo e custos. A compreensão dos sistemas logísticos requer, porém, um estudo sobre a cadeia de distribuição interna e externa à empresa. No âmbito interno, os principais pontos do fluxo de informações e materiais encontram-se nas áreas de distribuição e suprimentos que – durante o processo – se relacionam com as áreas de produção e comercial. A área comercial é a interface da empresa com o mercado consumidor. Num primeiro momento, ela detecta as tendências de demanda: recebe os pedidos de compras, projeta o volume de vendas e remete essas projeções a Área de Suprimentos. Volta a atuar na etapa final do sistema, quando é encarregada do produto pedido. Também chamada de administração de Materiais, a área de Suprimentos é a interface de empresa com o fornecedor. Recebe os pedidos da Distribuição, envia uma programação à produção, confere a quantidade de material necessário nos estoques e encomenda o saldo no mercado. Em seguida, recebe e confere o material entregue e o encaminha à produção. A área de Produção se encarrega da transformação de matéria-prima e insumos através da aplicação de mão-de-obra, máquinas e energia em produtos finais, ao menor custo unitário possível. Não tem qualquer conexão externa. Interage apenass com suprimentos – ao receber o material necessário – e com a distribuição – ao liberar o produto final. O sistema logistico é composto por diversas empresas, que atuam, ao mesmo tempo, como compradoras e fornecedoras. Como a relação entre elas é

A Distribuição recebe o pedido e remete a projeção de vendas a Suprimentos. situadas no começo. a cadeia pode ser condensada na atuação de quatro empresas-modelo.A Distribuição projeta as vendas e faz pedido a Suprimentos .Suprimentos confere os estoques e encomenda o saldo à Distribuição da Empresa C ou B.Os procedimentos se repetem. o Sistema Logístico Integrado. chega e é processada pela B e enviada à C e D. Na empresa B . que se encarregam de vendê-la ao consumidor final. chegamos ao seguinte esquema: Pode-se observar que: Na empresa D . Em seguida. nasce o fluxo de mercadoria.Suprimentos envia a programação à produção.Cadeia de Lojas Varejistas No início do processo a empresa detecta as tendências do mercado. confere os estoques e encomenda o saldo à Distribuição da empresa A.Fornecedora de Matéria-prima B. que percorre caminho inverso: deixa a empresa A.Distribuidores de Produtos D.sempre semelhante. . Para produzí-los. Unindo agora. realiza projeções de vendas e encomenda os produtos a empresa C ou B.Fabricante de Produtos de Consumo C. . a empresa A – é o fluxo da informação. termina o fluxo de informações e tem início o fluxo de material. meio e fim do processo: A. Na empresa A .

determinar o nível desejado de desempenho e os custos que acarretará. O segundo tem as funções: embalagem. portanto. controle de estoques e planejamento e controle da produção. disponibilidade do produto. Com isso. atuais e potenciais? Que produtos eles compram? Qual o volume de compras de cada um? Qual o padrão de pedidos característico de cada grupo de clientes? Estou sendo eficiente em aatender suas necessidades. a empresa deve realizar uma análise da eficiência de sua cadeia de Distribuição e definir seus objetivos de médio e longo prazo. É a partir daí que. Sua finalidade é controlar e harmonizar os fluxos de entrada e saída nas áreas de distribuição. volumes de produção e de estoque. meios de transportes.. ao menor custo possível. almoxarifado. número e localização dos armazéns e centrais de distribuição dos armazéns e centrais de distribuição. como estratégia de planejamento. antes de defini-lo. em relação a prazos. Para tanto. O primeiro se ocupa de compras. o projeto de Logística pode ser dividido em dois subsistemas: suprimentos ou administração de materiais e distribuição física. qualidade. se propõe a obter o máximo de eficiência do setor. meio de comunicação processamento de dados. qualidade e segurança de entrega? Onde se localizam e qual o porte de meus fornecedores? Quais os padrões de suprimentos sazonais e cíclicos que eles observam? Qual o grau de antecipação com que trabalham? Seus serviços. em relação a prazos. armazenagem e transporte do produto final. movimentação. Um projeto de logística deve. em relação a prazos de segurança e qualidade de entrega estão de acordo com minhas expectativas? Respostas a essas perguntas poderão indicar onde se encontram os pontos de estrangulamento da cadeia e quais as medidas necessárias à sua solução. localização dos produtos nos estoques. Por isso. o sistema logístico apoiará as seguintes variáveis: número e localização das unidades produtivas. . recebimento. O sistema logístico atua diretamente sobre a cadeia de distribuição. Devido à sua amplitude. as seguintes perguntas são fundamentais: Onde se localizam os meus clientes. suprimentos e produção sejam eles referentes a informações ou materiais.Suprimento fornece à Produção peças e componentes necessários ao processamento de matéria-prima.

para isso. Enfoque Sistêmico na Logística Sistema pode ser definido como um conjunto de partes coordenadas que interagem entre si para realizar um conjunto de finalidades. através dos departamentos de marketing e vendas. agora. Por questões de custos. Essas áreas. Se fizermos. alguns elos da cadeia sejam sacrificados em termos de custos ou produtividade. como um guarda-chuva aberto sobre toda a empresa. Em outro caso. a diretoria industrial – que também se ocupa de questões operacionais como volume e quantidade de material produzido é responsável pelas áreas de manufatura. Isso. O mesmo acontece com as diretorias. por sua vez. uma ligeira mudança na embalagem beneficia a imagem do produto. a produção prefere entregar séries longas e homogêneas e o setor de compras adquirir lotes com grandes volumes. um crte horizontal no organograma da empresa modelo. Muitas vezes. porém. ao mesmo tempo. os objetivos desses departamentos ou diretorias são divergentes. Devido à segmentação dos subsistemas entre as áreas e às divergências que podem surgir. Além disso. se ocupa do subsistema distribuição. . está acima de pendências como essas e as resolver enfocando o todo e não um departamento específico. Já a diretoria Comercial. mesmo que.É preciso notar. o sistema Logístico funciona como uma espécie de árbitro e. Um projeto de Logística Integrada com metas de custo médio a longo prazo. mas causa pertubações na produção e em todo o fluxo de escoamento. pode não se enquadrar na política de segmentação e diversificação de mercados da área de marketing. que se subdivide em produção e suprimentos. por exemplo. porém. porém que essas funções não são subordinadas a um mesmo departamento: espalham-se em diversas áreas da empresa. A solução encontrada tenderá a beneficiar a relação custos/benefícios da empresa. executa outras funções como propaganda e venda que também não pertencem ao âmbito da Logística. Em nosso modelo. perceberemos que os diversos departamentos em que os subsistemas estão divididos tem “status” semelhante. exercem outras funções que não pertecem ao âmbito da Logística.

comercialização.Na logística. Os setores que se inter-relacionam dentro de uma empresa. Fig. produção. Já compras e programação de produção são exemplos de áreas de interface entre logística e produção. Na fig. enquanto a logística se preocupa com a localização das fontes de suprimentos e os tempos para abastecimento. 6 a logística ocupa posição intermediária entre produção e marketing. Portanto. finanças etc. A . quando um problema logístico surge. A produção deve adquirir bens a custo e qualidade aceitáveis. O setor de compras toma estas decisões. Segundo o enfoque sistêmico é muito importante a identificação com clareza das relações de causa e efeito entre os elementos que constituem o sistema. A logística numa visão moderna procura rearranjar as atividades existentes na firma de modo que o gerenciamento seja facilitado. 1 . Exemplo: a formação de preços ou embalagens são exemplos de atividades administradas conjuntamente por logística e marketing. o enfoque sistêmico é vital.Visão geral das atividades logísticas dentro das atividades tradicionais da empresa. transporte. ela procura criar atividades de interface que facilitem a otimização entre os elementos que formam o sistema. A formação de preço tem componentes tanto geográficos como competitivos. os conceitos de Teoria de Sistemas constituem uma das bases fundamentais da Logística Aplicada. são vários e possuem visões diferentes: marketing.

Os sistemas de alguma forma têm um ou mais objetivos bem definidos. quanto mais complexo o sistema.  Todo sistema tem pelo menos um objetivo. No que se refere aos problemas logísticos. Para se chegar a sistemas bem projetados. os componentes também o estão. numa simples justaposição de elementos um ao lado do outro. é necessário que seus subsistemas também estejam otimizados. precisa definir claramente o que ele pretende com a sua criação. Ao contrário. na participação orquestrada dos demais. como se os outros componentes e o conjunto não existissem. geralmente implica na compatibilização de metas conflitantes entre diversos setores. porém não de forma autônoma. Os sistemas apresentam diversas características dentre as quais podem ser destacadas sete. como por exemplo : venda x produção. quase sempre. ou de boa parte deles. antes de mais nada. Os sistemas. .programação da produção toma decisões similares. sejam eles mais ou menos complexos. pois o homem. Ela se interessa pela seqüência e tamanho dos lotes de produção a serem fabricados. Os componentes que formam parte de um sistema – seus subsistemas – não são apenas colocados juntos. Não se pode analisar de modo isolado cada componente do sistema e otimizálo separadamente. e sim considerando as inter-relações entre eles.  O sistema é formado por componentes que interagem. maior a interação entre eles: o funcionamento de um deles resulta. são formados por componentes que se interrelacionam entre si e com o meio ambiente. a definição dos objetivos.  Quando o sistema está otimizado. Isso levaria a resultados errôneos e sem conseqüências práticas. enquanto a logística novamente se preocupa com a localização e os tempos da produção.

Criar alternativas viáveis. 5. produtividade. Integrar os subsistemas de cada uma das alternativas de forma a gerar soluções consistentes para o sistema. eficiência. 3. 4. Estabelecer as medidas de rendimento do sistema e definir as variáveis que irão representá-las. Otimizar os subsistemas de forma integrada. Estabelecer com clareza o objetivo pretendido. Identificar claramente os componentes (subsistemas). eficácia. Considerar cada componente como um sistema. formando uma estrutura adequada à análise. custo/nível de rendimento ou outra metodologia de avaliação econômica. . 6.  Sistemas criados pelos homens requerem planejamento. A avaliação do desempenho de um sistema exige medida(s) de rendimento. Calcular o rendimento e o custo. As medidas de rendimentos são úteis para nos indicar em que estágio estamos no processo evolutivo. Analisar as implicações de cada alternativa em cada um dos componentes (subsistemas). Como a aplicação do enfoque sistêmico não é fácil. de cada componente ou subsistema. 10. ou se já alcançamos nosso objetivo. qualidade. 2. envolvendo processos e/ou tecnologias diferentes e cobrindo uma gama ampla de rendimento. Avaliar as alternativas por meio da relação custo/benefício. 8. para cada alternativa. etc. 9.. 7. deve ser desenvolvido um planejamento. seguindo as seguintes etapas: 1. Como medidas de rendimento temos: nível de serviço.

Não basta planejar e implantar bem um sistema. premissas etc. Tudo aquilo em que o responsável pelo sistema (gerente) não pode interferir. Em termos práticos são estabelecidos controle de qualidade. fazem com que o responsável pelo sistemaperceba com segurança as fronteiras do possível. Esta postura. faz parte do ambiente (mundo externo). O homem sistêmico. Deve-se atuar sobre as variáveis que influem no rendimento. O ambiente limita o desenvolvimento livre de um determinado sistema por meio de restrições. deve sempre considerar as restrições externas como fictícias. trabalhando na área de logística. A manutenção do nível de desempenho requer controle permanente. enquanto estivem no papel. encontrando os verdadeiros limites das restrições. normas. Objetivos do Sistema Logístico Os objetivos que devem ser considerados em um sistema logístico são: . controle dos prazos de entrega.  Interação do sistema com o ambiente. na cabeça ou na boca dos outros. devidamente discutidas e esplanadas. controle jurídico. Para garantir seu bom funcionamento sem perder o seu objetivo e nível de serviço é necessário estabelecer formas de controle. há a necessidade de garantir os objetivos pretendidos. sendo que as fictícias muito perigosas pois impedem muitas vezes a evolução e o progresso. o quais permitem que se façam correções de rumo. nos custos e na interação do sistema com o ambiente externo. não se pode deixar os objetivos mudarem conforme as circunstâncias vão se apresentando. de forma a garantir os objetivos desejados. As pressões contrárias quese seguirão. de supor fictícia até que se prove em contrário é saudável. Para se efetuar o controle. Há restrições reais e fictícias. Estes controles servirão como feedback (retroalimentação) no sistema. controle de custos.

que representam “uma parte importante do valor final de vendas – tipicamente 45%” (IMAM. tanto estoques localizados quanto estoques em trânsito (carregamento das rotas). o planejamento e projeto de um sistema logístico deve levar em consideração os custos de transporte ao longo de toda a rede. diversos fatores devem ser considerados. o número de viagens. o principal objetivo de uma cadeia de . 2) Redução do capital empatado: O nível do serviço logístico determinado pelo planejamento deve ser conseguido com a minimização do capital investido nos equipamentos de transporte. com o objetivo de se obter todos os benefícios operacionais e o custo mínimo possível. 2000. locais de estocagem. Além disso. além do grau de responsividade oferecido aos clientes. conservação e outros. 3) Redução do custo operacional: Os clientes valorizam muito a qualidade do serviço logístico mas desconhecem completamente os custos do processo. formas de manuseio e outras variáveis que interferem na qualidade mas que geram custos operacionais devem ser analisadas na perspectiva benefício versus custo. No planejamento ou análise de um sistema logístico. O subsistema suprimentos O subsistema suprimentos é uma das áreas-chave do sistema logístico. de coordenação das operações e dos sistemas de informações. sobretudo em função dos custos de materiais e produtos comprados. 47). Uma análise criteriosa deve ser feita para determinar o nível de qualidade que é justificado pelo aumento das receitas conseguido. p.1) Melhoria do serviço: As receitas de uma empresa crescem quando a qualidade do serviço logístico aumenta. equipamentos de manuseio. nível dos estoques. de processamento. para a consecução dos objetivos acima. No entanto. Assim. 1. no projeto do sistema. Assim. custos de instalações. existe uma relação direta entre a qualidade do serviço logístico e seu custo total. custos de estocagem. Subsistemas logísticos.

uma vez que “o poder da cadeia de abastecimento será focalizado no consumidor” (MOURA. Assim.abastecimento “deve ser manter os materiais fluindo da fonte para o cliente final” (HARRISON e HOEK. sem o fornecimento de feedback. com isso. No aspecto transacional ocorre a transmissão eletrônica de documentos com formato fixo. flexibilidade para suportar erros de previsão. o mais rápido possível. para garantir a flexibilidade desse subsistema. flexibilidade dos transportes e flexibilidade de armazenagem. p. A flexibilidade das redes de abastecimento tem como ponto de partida o recebimento de todas as informações possíveis sobre as necessidades da demanda. Em razão das práticas convencionais de formar estoques para conseguir rapidez de resposta. flexibilidade em seis pontos-chave. reduzindo a incerteza por estar consciente das atividades dos demais parceiros. no mínimo. responder rapidamente às eventuais flutuações no mercado. às necessidades do mercado. flexibilidade dos sistemas de informação. Para conseguir custos baixos e a necessária rapidez que o mercado deseja. com dados e campos de informações preestabelecidos. 1998. parceiros/aliados comerciais podem colaborar eletronicamente de três formas: transacional. flexibilidade para suportar problemas com fornecedores. No planejamento colaborativo ocorre a colaboração eletrônica nos níveis . Quanto ao compartilhamento de informações os parceiros comerciais acessam uma mesma base de dados e utilizam estes na forma em que se encontram. o subsistema suprimentos deve ser suficientemente flexível para colaborar com a flexibilidade sistêmica. compartilhando informações e através do planejamento colaborativo. visando. a rede de abastecimento não consegue. a necessária flexibilidade para responder. 2003. é necessário que se consiga. muitas vezes. Assim. ou mesmo antecipar-se. 33). O direcionamento para fonte única de abastecimento. pode ser uma boa alternativa para propiciar maior flexibilidade no atendimento dos pedidos. p. suportadas fortemente pela tecnologia da informação. com relações colaborativas de parcerias e/ou alianças. quais sejam: flexibilidade das redes de abastecimento. podendo planejar de forma independente. A seguir analisa-se cada um destes pontos-chave. 78).

também aqui o fluxo de informações é a chave para suportar a flexibilidade. há pouca necessidade de previsão” (BALLOU. Como alternativa. p. 2001. p. é necessário que todos os membros da rede de abastecimento sigam alguns princípios comuns ao elaborar suas previsões como: utilizar a mesma unidade de medida física e de tempo. Como em princípio “as previsões geralmente estão erradas” (ARNOLD. por conseqüência. colocar em prática planos que possam satisfazer os interesses de todos os envolvidos. 2003. com isso. p.estratégico. Na verdade. o que gera algumas dificuldades na implantação de sistemas de informações integrados. 240). 110). “para permitir a troca de informações via Internet ou EDI. A flexibilidade para suportar problemas com fornecedores é um dos grandes desafios para o sistema logístico. é necessário que o desenho do sistema de informações preveja essas eventuais dificuldades e crie alternativas para que cada um dos membros da rede tenha condições de estar adaptado ao sistema. possibilitando o fluxo automático de pedidos e seu rastreamento nos diversos processos da cadeia de abastecimento” (BERTAGLIA. assim. tático e operacional. “se os processos da cadeia de suprimentos puderem ser flexíveis e reagir rapidamente às exigências da demanda. a Volkswagen do Brasil em Curitiba (VWBUC – Volkswagen Business Unit Curitiba) conta com 37 fornecedores “sistemistas”. Por mais que os fornecedores não queiram. Desta forma. utilizar a mesma técnica de previsão e partilhar as informações com os demais membros da rede. Um dos problemas comuns com as redes de abastecimento está relacionado com a diferença de porte entre seus membros e a capacidade de investimento de cada um deles. todos os demais e. pode-se obter uma maior flexibilidade dos sistemas de informação. a flexibilidade para suportar erros de previsão é fundamental. a VWBUC é comunicada e. ocorre uma reprogramação imediata na linha de montagem de todos eles para evitar paradas no processo. Assim. 234). Por exemplo. . ligados por rede de fibra ótica à VWBUC (14 instalados na área fabril e 23 nas proximidades). 1999. Assim. os imprevistos acontecem e trazem problemas para os demais membros da rede de abastecimento. possibilitando que os parceiros trabalhem em conjunto para melhor compreender a demanda futura e. e quando ocorrem problemas em qualquer um deles.

como o Warehousing Management System (WMS). dependendo do porte da empresa.A flexibilidade dos transportes pode ser conseguida. “o planejamento do armazém precisa ser uma atividade dinâmica. Além disso. que integre software. que possibilita uma maior visibilidade da frota). 1998. dos equipamentos. as relações entre contratante e transportador devem ter vínculos mais sólidos. por exemplo: rastrear veículos (indicando sua posição de deslocamento em tempo real). O subsistema logística de produção A produção encontra-se no centro do sistema logístico. 280). consequentemente. Além disso. p. p. visando sempre maior rapidez nas movimentações de cargas. Para se atingir a flexibilidade de armazenagem. roteirizar. pois ele existe dentro de um ambiente muito dinâmico” (MOURA. da tecnologia. a tecnologia da informação pode ser utilizada para. não apenas pela possibilidade de se praticar a multimodalidade de transportes. uma vez que se interliga à montante com o subsistema suprimentos e à jusante com o subsistema distribuição física. flexibilidade para suportar mau funcionamento do processo produtivo e flexibilidade de mão-de-obra. O processo produtivo pode adquirir flexibilidade na busca para se tornar uma manufatura de classe mundial. espaço. equipamentos. 2. 2003. É necessário que o transportador seja visto como mais um membro da rede de abastecimento e. Um dos principais desafios da logística de produção é a análise do processo de agregação de valor. alimentando diretamente um sistema de estoques) e gerenciar frotas (com utilização de softwares como o TMS – Transportation Management Systems. sob a forma de “uma aliança na qual as partes estabelecem as suas responsabilidades para alcançar um relacionamento duradouro de prestação de serviços” (BERTAGLIA. controle de inventários e recursos humanos. 181). . é indispensável a utilização de um sistema de gerenciamento de armazéns. A idéia é atingir um nível de evolução em que se mude da produção em série para a “customização”. e isso deve ocorrer ainda na fase do desenho do sistema logístico. ou da produção para estoque (a partir de previsões) para a produção à ordem (mediante pedidos). analisase os seguintes tipos de flexibilidade: do processo produtivo. Nesta seção. hardware. controlar cargas (atualmente a contagem pode ser efetuada através de leitura ótica.

cita-se a Benetton que adota estratégias de postergação e. é possível . Pode-se exemplificar com um fornecedor da Volkswagen BUC. etc. conforme as Ordens de Fornecimento geradas pela VWBUC. já que os problemas podem ocorrer no processo produtivo. como a utilização de scaners. é necessária a adoção de tecnologia da informação que suporte a flexibilidade. 2003. p. muitas vezes sem poderem ser previstos. 1998. Uma parte dos tetos-base é fabricada pela Intertrim na sua matriz. transelevadores. guindastes ou mesmo contenedores. que fornece tetos prémoldados para os veículos Golf e Audi A 3 e se localiza na Planta Industrial de São José dos Pinhais .. A flexibilidade para suportar o mau funcionamento do processo produtivo torna-se necessária. por qualquer razão. empilhadeiras. a flexibilidade de equipamentos está relacionada ao processo de movimentação e armazenagem interna de materiais. com isso. 1999. Portanto. moldura de teto solar. p. para leitura ótica de códigos de barras colocados em produtos ou estruturas de armazenagem. além disso. “também da extensão desses ganhos aos fornecedores e clientes” (SYMONDS. chicote elétrico. p. “reduziu seu risco (que é transferido para os fornecedores) e trouxe uma flexibilidade imbatível” (CAMUFFO et al. como por exemplo. mas deve ser seriamente considerada com vistas a ganhar competitividade e reduzir custos na cadeia e na produção especificamente” (BERTAGLIA. são amplamente recomendadas para se obter a flexibilidade. reduziu custos de fabricação e de mão-de-obra. e outra parte é importada da Alemanha pela VW-BUC e consignada à Intertrim. 123).PIC. 101).57). 42) é necessário que os equipamentos de movimentação e armazenagem sejam os mais flexíveis possíveis. as práticas de postergação (postponement). da VW-BUC: o processo consiste em montar no teto-base as molduras das lâmpadas. em Caçapava – SP. sejam eles esteiras. p. acabamento e testes. Já a flexibilidade tecnológica possibilita benefícios oriundos da velocidade e da automação dos processos internos e.. 2002. Uma vez que “a movimentação de materiais é importante para a operação eficiente da logística” (MOURA. Quando ocorrem falhas.Trata-se de uma meta difícil de ser atingida e que “não se aplica a todos os tipos de produtos. transportadoras. a Intertrim Ltda. Em termos logísticos. Além disso.

uma vez que o consumidor do século XXI deseja velocidade. O subsistema distribuição física A distribuição física encontra-se à jusante da rede de abastecimento e. Sistemas logísticos flexíveis somente podem conseguir sucesso na sua implementação e operacionalização se contarem com o envolvimento e. para “cumprir as exigências de satisfação imediata dos clientes com o aprimoramento do tempo de ciclo requer flexibilidade e capacidade de inovar” (OLIVER. p. A distribuição física deve ser compreendida como o conjunto de ações envolvidas no “processo de disponibilizar um produto ou serviço para uso ou consumo” (COUGHLAN et al. assistência e. o total comprometimento dos recursos humanos envolvidos no processo. posto que os parâmetros de competitividade dos sistemas logísticos devem ser vistos de uma nova forma. é necessário considerar alguns aspectos geradores de flexibilidade para o subsistema distribuição física. transformando para o modelo solicitado pela VW-BUC. e isso somente se consegue através da comunicação da visão e da missão do sistema. conforme segue. pode-se dizer que quem se encontra mais próximo do cliente deve “puxar” a flexibilidade sistêmica. Existe a necessidade de uma nova visão da distribuição. Para se atingir a flexibilidade dos recursos humanos é necessário que cada um saiba exatamente qual a importância de sua atividade para o sistema como um todo. 20). o subsistema distribuição física também precisa contar com flexibilidade para suportar erros de previsão. mais que isso. o que pode ser feito através de treinamentos constantes. bem como o gerenciamento do fluxo físico desses produtos ou serviços de forma rápida e flexível. 1999. o que implica compreender todos os fatores envolvidos nesse processo. Para tanto. Uma alternativa possível é que os membros da rede de abastecimento sigam . mais próxima das exigências dos clientes. de forma a atender o cliente sem prejuízo do prazo de entrega. 72). 2002. qualidade. Assim como no subsistema suprimentos. variedade. portanto.“retrabalhar” os tetos existentes na planta PIC. 3. p. De modo geral.

também. de forma a garantir a troca de informações rápida e em tempo real.alguns princípios comuns ao elaborar suas previsões. tal como apresentados no subsistema suprimentos. mas. sobretudo nos canais de distribuição. entrega direta ao cliente – DSD (Directory Store Delivery) entre outras . uma vez que “o transportador deve adequar-se às exigências do cliente. adaptando-se ao conceito logístico do modelo atual de negócio” (BERTAGLIA. Da mesma forma que no subsistema de suprimentos. de gerenciamento dos estoques dos membros do canal de distribuição – VMI (Vendor Managed Inventory). adaptando o veículo se necessário. além disso. A idéia por trás da flexibilidade dos sistemas de informação é a redução dos níveis de estoques uma vez que essa ‘substituição de estoques por informações’ “tornou-se o princípio diretivo dos gerentes de logística nas organizações que procuram obter respostas flexíveis e oportunas em mercados voláteis e com ciclo de vida curto” (CHRISTOPHER. de reposição contínua de estoques nos pontos de venda – ECR (Efficient Consumer Response). A unitização de cargas. p. 2003. mais que isso. a prática de cross docking. 1999. pode ser necessária a adoção de softwares de gerenciamento do relacionamento com o cliente – CRM (Customer Relationship Management). o alcance da flexibilidade dos sistemas de informação é difícil devido a diferença de porte e capacidade de investimento de cada um dos membros do canal de distribuição. sendo necessário desenhar o sistema de informações prevendo essas eventuais dificuldades e criando soluções alternativas para que cada um dos membros da rede tenha condições de estar adaptado ao sistema. 281). Portanto. o que implica em utilizar. 113). p. através da resposta-rápida. A flexibilidade dos transportes é fator importante. entre outras ferramentas que a atual tecnologia da informação disponibiliza. Já a utilização de informações do ponto de venda eletrônico (EPOS – eletronic point of sale) possibilita monitorar/rastrear a demanda através das caixas registradoras e. os recursos que atualmente a tecnologia da informação disponibiliza. é possível repor rapidamente os estoques do varejo conforme as tendências de consumo e. As informações e a comunicação devem fluir rapidamente e em tempo real entre todos os envolvidos. ajustar a produção à montante de forma a atender às variações de mix.

p. é importante para diferenciar os serviços a serem oferecidos aos clientes como uma estratégia competitiva. por sua vez. e/ou expectativas e. p. ficando claro que a rotinização não implica em ‘engessamento’ do sistema logístico mas. A flexibilidade armazenagem é fundamental ao longo do canal de distribuição e deve ser considerada também a partir de uma visão sistêmica. Atualmente. existe a tendência da utilização de depósitos que apenas realizam o cross-docking. Assim. melhor ainda. 82). 82). Além disso. “o top da evolução são os sistemas de armazenagem autoportantes. antecipando-se a elas) superando tais necessidades fidelizando esses clientes. ao contrário. vislumbrando as opções disponíveis no mercado. Com sistemas de informações partilhados também com os clientes é possível conhecer melhor as suas necessidades e/ou expectativas. . tornando desnecessária a estocagem de produtos. 2002. A flexibilidade do nível de serviços. o que requer uma definição clara dos processos envolvidos na prestação de serviços logísticos de forma que seja possível praticar aquilo que o estudo do CLM (1995) definiu como “rotinização”. atendendo “à necessidade de agilidade no recebimento e na entrega de mercadorias” (Revista Distribuição. 2002. 1999. consequentemente. Em termos de armazenagem é necessário considerar as necessidades da empresa em termos de nível de serviço a ser oferecido aos usuários da estrutura. “o desafio para a organização que pretende ser líder em serviço ao cliente é conhecer as exigências dos diferentes segmentos em que atua e reestruturar seus processos de logística em direção ao cumprimento dessas exigências” (CHRISTOPHER. de forma a atender a solicitações específicas de cada cliente (ou grupos homogêneos de clientes = segmentos). possibilita níveis de excelência. 31). em que as estruturas dos porta-paletes seguram as paredes e o teto. p. com encaixes perfeitos” (Revista Distribuição. de forma a atendê-las (ou.possibilidades de flexibilidade devem ser sempre consideradas no desenho do sistema de transportes a ser utilizado pela distribuição física. aqueles extremamente verticalizados e automatizados (utilizam transelevadores e dispensam empilhadeiras). A utilização dos recursos tecnológicos disponíveis também é essencial para o correto funcionamento do sistema.

ela pode gerenciar melhor o nível de serviços que vai oferecer a esses clientes. basicamente.. seja por volume de negócios. Sub-sistemas logísticos O sistema logístico é dividido em 3 grandes subsistemas denominados: Logística do suprimento: Planejamento e controle de estoques. integrando a flexibilidade interna e externa e buscando a flexibilidade sistêmica.  . Uma das bases para a flexibilidade logística deve ser a competência e confiança de todos os integrantes da cadeia de abastecimento e o compromisso de elevar o nível de serviço ao cliente. o que pode ocorrer somente a partir de um correto gerenciamento do fluxo de informações.A partir do momento em que uma empresa realiza a classificação de seus clientes. antecipar-se a tais mudanças. para o momento mais próximo dos pedidos efetivos (logística de postergação). por lucratividade. compras . e nem precisa. embalagem etc. transporte e armazenagem de materiais e componentes destinados ä fabricação de produtos finais. produtos em processo e embalagem. a flexibilidade do canal de distribuição também precisa ser suportada pelos recursos da tecnologia da informação. Conforme visto nas seções anteriores. ofertar o mesmo nível de serviço a todos os clientes. tem condições de ajustar-se rapidamente às mudanças de expectativas. como etiquetagem. programação e controle da produção . De forma análoga à flexibilidade dos fornecedores.  Logística da distribuição: Planejamento dos recursos da distribuição. é possível conseguir a flexibilidade no canal de distribuição. Quando a empresa conhece profundamente seus clientes. ou mesmo. Armazenagem . de duas formas: mantendo estoques próximos aos clientes (logística de antecipação) ou adiando atividades de finalização de produtos. transporte e movimentação de produtos acabados no canal de distribuição.  Logística da produção: Planejamento. uma vez que não pode. ou por qualquer outro critério.

as características dos equipamentos de movimentação. Materiais de apoio da produção. 148).Logistica do suprimento Suprimento é o item administrado. 20). O termo nasceu junto com a logística. A logística é o principal responsável por assegurar a disponibilidade do item dentro dos prazos e quantidades estabelecidas pelas áreas de compras e planejamento e programação de produção (Severo. além do fluxo reverso de materiais para reciclagem. 2006. p. Os produtos de um comércio/serviço. áreas de armazenamento e os recursos humanos e financeiros necessários. Classificação Os suprimentos podem ser classificados como:             Matérias-primas necessárias para fabricação de um produto. No tempo em que a logística era somente uma arte da guerra e não fazia parte das empresas. A cadeia de suprimentos envolve todos os níveis de fornecimento do produto desde a matéria-prima bruta até a entrega do produto no seu destino final (Dantas. Material para reciclagem. Informação. Mix de produtos de um varejista. armazenado. 2005. Materiais não-produtivos. Mão de Obra. derivado da palavra cadeia de suprimentos utilizado para definir diversos materiais. tipos de embalagem. descarte e devoluções. É importante nunca confundir Suprimentos com matéria-prima. que a logística define seus parâmetros de lead time. Alimentos. Equipamentos ou peças de composição de um produto. Cadeia de suprimentos é o conjunto de materiais necessários para o funcionamento de uma empresa comercial ou fabricante. movimentado. alimentos e equipamentos necessários para a batalha. são com base nas características dos suprimentos. Peças de reposição de equipamentos. a palavra suprimentos era muito utilizada para definir as munições. Na logística os suprimentos são os atores principais de toda a cadeia. e Entre outros.modais de transporte. processado e transportado pela logística. pois a matériaprima é um dos tipos existente de suprimentos. p. Suprimento como um processo .

Logística de produção A logística de produção (tradução de production logistics) de uma indústria. dada à enorme quantidade de materiais. quer pela eliminação de outros desnecessários. 97). é um segmento da indústria automatizada. p. «Uma logística de produção eficiente resulta em tempo e dinheiro ganho na produção» (Allen. Suprimentos podem ser consideradas as informações para prestação de serviços.inbound. Os subprocessos mais comuns de um processo de suprimentos são:    Gestão de Transporte . assim. operários e máquinas. Podemos definir suprimentos como um processo composto por diversos outros subprocessos. essencial para o sucesso de empresas na economia de mercado global. uma vez que se preocupa com o aperfeiçoamento de tarefas fabris. Esta área é. que se dá o nome de logística de produção. Onde termina o processo de distribuição de uma organização começa o processo de Suprimentos da organização seguinte. Produção e Distribuição. 2008). também conhecida como PPCP (Planeamento. Uma empresa pode ser dividida em Suprimentos. São estes processos logísticos contínuos de controlo da produção e também das encomendas. p.Conceito de divisão de processos. 2006. quer pela adicção de processos mais eficazes. 2001. exemplo: uma empresa prestadora de serviço de call center tem as informações referentes ao produto como suprimento para realização do seu produto "atendimento ao cliente". . a gestão destes recursos é feita maioritariamente por computador. Devido à grande complexidade que as grandes plataformas indústriais apresentam. que trata da gestão e controle de mão-de-obra. Programação e Controle da Produção) (Severo. Gestão Compras/aquisição. material e informação no processo produtivo (FlexLink. e Movimentação e alimentação da linha de produção. que hoje existe. 215).

Uma organização pode ser divida em três processos principais suprimentos. A distribuição tem grande importância dentro da empresa por ser uma atividade de alto custo. fragilidade. seguro. p. O ponto mais forte da cadeia não necessariamente é aquele que têm mais “dinheiro”. da qualificação e quantidade pessoal envolvido na operação. pois problemas como o atraso na entrega são refletidos diretamente no cliente. volume. 2004. mas sim aquele que tem a necessidade de compra é menor do que a necessidade de venda do elo anterior da cadeia. 2). Após o produto pronto ele tipicamente é encaminhado ao distribuidor. dos equipamentos de movimentação. p. pois a globalização nos permite comprar um produto na china com frete FOB e ainda pagar mais barato do que uma compra em nossa região. preço. Como regra geral as empresas mais fortes da cadeia de distribuição são quem definem quem será o responsável pela entrega do material/produto. pois a entrega unitizada tem um menor custo total e menor lead time. A palavra distribuição esta associada também a entrega de cargas fracionadas. Este é o processo mais comum de distribuição. As entrega neste caso devem ser muito bem planejadas.. 9). neste tipo de entrega o produto/material é entregue em mais de um destinatário.Logística de manufatura logistics utilizada no Brasil. produção e distribuição (Gomes et al. Onde termina o processo de distribuição de uma empresa. O marketing vê que a Distribuição é um dos processos mais críticos. então podemos concluir que este poder de decisão pode ser transferida rapidamente entre os elos. As empresas estão cada vez mais terceirizando suas atividades relacionadas a distribuição e focando suas atividades no core bussiness da empresa. aproveitando a viagem e os custos envolvidos. pontos de apoio. 2004. importância na Cadeia de suprimentos.. tipo e estado físico do material e estes aspectos influenciam ainda na escolha do modal de transporte. as entregas fracionadas devem ser utilizadas somente quando não for possível a entrega direta com o veículo completamente ocupado. O distribuidor por sua vez vende o produto para um varejista e em seguida aos consumidores finais. 8-9). Logística de distribuição é uma tradução alternativa de production Distribuição é um dos processos da logística responsável pela administração dos materiais a partir da saída do produto da linha de produção até a entrega do produto no destino final (Kapoor et al. 2004. Lead Time do cliente. Os custos de distribuição estão diretamente associados ao peso. A partir do momento que o produto é vendido a Distribuição se torna uma atividade de front office e ela é capaz de trazer benefícios e problemas resultantes de sua atuação (Kapoor et al. entre outros. . p. inicia o processo de suprimentos da empresa seguinte.. porém dentro desse contexto existe uma série de variáveis e decisões de trade-off a serem tomadas pelo profissional de logística.

ou número reduzido de retalhistas. Logística reversa (reciclagem e devolução). têm o inconveniente de não permitirem uma grande dispersão geográfica. Expedição. Têm a vantagem de ser completamente controlados pelos produtores e de proporcionarem um melhor conhecimento do mercado. o produto transita directamente do produtor para o consumidor final. seletiva ou generalista). Possibilitam um alcance geográfico amplo.O que a logística quer saber Algumas perguntas que devem ser feitas para definição do modelo de distribuição com o objetivo de entregar o produto ou serviço ao consumidor final:       Preciso que o produto seja vendido por um varejista? Preciso que seja distribuído por um atacadista? Preciso de quantos níveis no meu canal de distribuição? Qual o comprimento do meu canal (quantos intermediários)? Onde e quando meu produto precisa estar disponível? Como será minha distribuição? (exclusiva. mas a gestão das relações internas do Circuito é mais trabalhosa e complexa. Canal Curto – Circuito em que não existem grossistas. o produto transita do produtor para um retalhista. Processos da distribuição A distribuição é divida em outros sub-processos tais como:       Movimentação da linha de produção. embora pequena. Gestão de estoques. Estes canais são utilizados preferencialmente para produtos de grande consumo e requerem reabastecimentos frequentes dos intermediários. isto é. isto é. contudo. faz com que a empresa possa ficar dependente destes e perder o controle do Circuito Canal Longo – Circuito em que intervém o grossista e eventualmente outros intermediários tais como o importador ou o agente. existem 3 tipos de Canais de Distribuição: Canal direto – circuito em que não existem intermediários. Os circuitos curtos permitem uma melhor cobertura do mercado. requerem uma rede de intermediários que. Logistica de transportes agrários Tipos de distribuição Assim sendo. por outro lado. Gestão de transportes. .

Esta modalidade permite ter um alcance maior do que a Distribuição Exclusiva. Um tipo particular e bastante actual desta modalidade de distribuição é o sistema de franchising. Distribuição Exclusiva – baseia-se na concessão a um intermediário da exclusividade da distribuição do produto. que condicionam a escolha. a sazonabilidade de consumo. em determinado território. objectivos da estratégia comercial. Esta modalidade é normalmente utilizada por PMEs que não detêm grande conhecimento do mercado-alvo.Modalidades de distribuição Ao determinarmos os Canais de Distribuição. tradições no sector. a gama disponível. além da análise das suas características. Para o efeito identificamos 4 tipos de modalidades: Distribuição Extensiva – modalidade utilizada quando uma empresa pretende alcançar o maior número de pontos de venda do mercado. deve-se determinar qual a modalidade da Distribuição. tais como o preço. com a possibilidade de se estabelecer princípios de exclusividade de vendas num determinado território. características dos intermediários e da concorrência. Distribuição Selectiva – nesta modalidade o produtor escolhe um número reduzido de distribuidores. além de uma possível perda parcial de controlo sobre o canal. É viável em empresas com um grande número de vendedores e forte organização comercial. através de um Canal de Distribuição Longo. das reparações técnicas e da assistência pós-venda. por outro lado. além dos aspectos já apresentados. hábitos do consumidor e naturalmente as características do produto em si. Um exemplo disso é o caso das campanhas promocionais junto de alguns canais. A escolha do Canal de Distribuição e respectiva Modalidade não é tarefa fácil. aos quais normalmente são fixadas cotas de vendas. Distribuição Intensiva – utiliza-se esta modalidade como complemento às modalidades de distribuição Selectiva ou Extensiva quando é necessário concentrar esforços e capital em dados momentos e em certos canais de distribuição. A selecção de distribuidores é feita em função de dois critérios essenciais: a localização do distribuidor e o posicionamento. em detrimento do alcance. a complexidade do produto. Tem a vantagem de permitir que os produtos consigam atingir o maior número de consumidores. o prestigio / imagem do produto e o factor “novidade”. Adicionalmente. não menos relevantes. tem como desvantagens o elevado custo que impõe à empresa. face à Distribuição Extensiva permite reduzir os custos e incrementar o controle do produtor sobre o canal. há uma série de factores. Como tal. recursos disponíveis. Esta decisão é tanto mais importante que se sabe que são de difícil modificação. . é frequente ser da responsabilidade do intermediário o ónus da força de vendas. Pressupõe também que o intermediário concessionado não venda produtos similares de outras marcas. tais como as características do mercado.

relativamente à chegada dos produtos aos clientes. Integração Horizontal Resulta da cooperação de duas ou mais empresas. A política de distribuição foi. Distribuição – seleção do canal Distribuir produtos é entrega-los no local certo. pela utilização de um canal longo para venda através de grossistas. e muitas vezes de sucesso. definem a estrutura do mesmo. e a gestão das funções realizadas pelos membros do canal é dirigida por apenas um componente. Sistema Multicanal Estrutura cada vez mais frequente onde um produtor opta. concretamente as relações entre os intervenientes. em quantidade suficiente. independentes entre si. Esta estrutura permite tirar proveito de economias de escala e incrementa o poder negocial junto de empresas exteriores ao canal. menosprezada pela indústria tradicional. durante décadas. onde a grande vantagem reside na sua flexibilidade. onde os seus interesses são individualizados. Apenas nos últimos anos. a gestão de todas as actividades necessárias para a realizar a função de distribuição é centralizada. De grosso modo. Integração Vertical Nesta estrutura. com a procura de um novo modelo de desenvolvimento económico por parte da indústria tradicional. por exemplo.Estruturas dos circuitos de distribuição A forma como o circuito está organizado. vulgo “loja de fábrica”. e com a criação de marcas. de forma a aumentar o seu alcance. os canais de distribuição desempenham um papel filtro. Um exemplo simples de compreender são as indústrias que comercializam os seus produtos em retalhistas e paralelamente permitem a venda directa ao cliente final nas suas instalações. perante uma economia de excesso de oferta. e paralelamente opera através de um canal curto ou directo. através de um pequeno estabelecimento comercial. Esta é a estrutura mais frequentemente utilizada pelas PMEs. no momento exacto e com os serviços necessários à sua venda. e cada um procura aumentar os seus lucros. sendo relativamente simples de se alterar os intervenientes. através de um vínculo contratual ou pela criação de uma nova empresa. para conjuntamente colocarem recursos. o produtor e os intervenientes actuam como um todo. Assim sendo. Se constatou a importância da . as estruturas dos circuitos podem tomar as seguintes formas: Sistemas Convencionas Tipo de estrutura que compreende o produtor e os intervenientes como entidades independentes. segundo uma orientação que não compreendeu que. com as características pretendidas.

etc. No entanto. A empresa pode ainda recorrer aos serviços de consultores comerciais. são tomadas decisões em conjunto no sentido de rectificar o plano inicial. os proveitos de um intermediário são obtidos em função das margens dos produtos que vendem. Neste âmbito. Há diversos critérios pelos quais as empresas devem se orientar aquando a escolha de um intermediário. avaliando também a qualidade dos seus vendedores e a sua capacidade financeira e ainda. o seu potencial de vendas atendendo à quota de mercado que detêm. Intermediários Escolha de intermediários A escolha de intermediário é fundamental. o facto de já estar ou não a comercializar marcas concorrentes. posteriormente as acções na distribuição serão acompanhadas por ambos e. câmaras de comércio. e é definido um plano escalonado de retribuições ao distribuidor. Quanto mais benefícios tiver o intermediário. nomeadamente a imagem e posicionamento do intermediário no mercado. a sua estabilidade financeira. ou seja. existência de armazém. melhor será a performance do sistema comercial.  Programa de distribuição: é realizado um planeamento conjunto entre o produtor e o distribuidor. o nível de conhecimento sobre as técnicas de promoção do mercado. etc. começado a ouvir falar por parte dos governantes. De base. há 3 possibilidades de relacionamento entre um produtor e intermediário que influenciam esta relação básica de margem ↔ proveito:  Cooperação: onde os intermediários meramente ganham em função do que vendem. ao crescimento demográfico e de poder de compra previsto na sua zona de influência. quando necessário. A melhor técnica para o fazer consiste em identificar os clientes de um distribuidor e contactá-los directamente para recolher a sua impressão sobre os mais activos no mercado. relação directa e fixa entre os números de vendas e margem. caso a empresa opte por uma modalidade que os compreenda. capacidade de fornecer serviço pós-venda.). . a empresa deve obter informações credíveis sobre a reputação do intermediário junto de bancos e clientes e sobre a sua experiência com produtos idênticos. o número e tipo de canais de escoamento cobertos. Mas um critério fundamental na escolha de um intermediário é a estratégia de relacionamento que a empresa pretende ter. na necessidade de acesso aos canais de distribuição internacionais. as vantagens logísticas que oferece (dimensão. etc.distribuição tendo-se nos últimos anos.  Associação: sistema mais evoluído em que é realizada uma definição prévia das metas que o produtor pretende que o intermediário atinja. localização. A pedra de toque deste tipo de distribuição está em seleccionar adequadamente o canal de vendas para o produto e dessa selecção dependerá o êxito de toda a estratégia de marketing.

Quando a harmonia entre o produtor e intermediário é perturbada. As soluções a aplicar deverão ser definidas e aplicadas consensualmente. devem-se avaliar as metas propostas e atingidas. Assim. e possíveis indícios de falta de harmonização entre as políticas de ambas as empresas.O planeamento de acção efectuado entre o produtor e distribuidor pode ser mais ou menos complexo. as razões pelas quais se falharam os objectivos. . no então há quatro objectivos referentes a vendas e distribuição que suscitam com frequência neste contexto: Desenvolvimento de contas  Maior influência dos produtos face à concorrência  Acesso a novos segmentos de mercado  Aumento da capacidade de compra Apoio ao distribuidor  Maior disponibilidade  Aumento da taxa de consumo  Redução das oportunidades da concorrência  Aumento dos suportes promocionais face à concorrência Manutenção de contas  Assegurar a satisfação do consumidor  Redução das oportunidades da concorrência Penetração de contas  Simplificação  Aumento da taxa de consumo e do volume de compras  Aumento da capacidade de compra  Concorrência apertada  Venda de produtos complementares Após se definirem conjuntamente os objectivos. b) Direitos e deveres mal esclarecidos. e devem ser enquadradas e harmonizadas as respectivas políticas empresariais. podem ocorrer conflitos que suscitam acções lesivas aos interesses dos constituintes do canal. As principais causas destes conflitos são: a) Incompatibilidade de objectivos. o produtor deverá proceder a uma avaliação periódica do intermediário. Esta avaliação tem como principais objectivos a procura de dificuldades de adaptação mútua aos programas estabelecidos.

têm um melhor conhecimento do mercado. na definição das características dos produtos. não vende ao consumidor ou utilizador final. no desenvolvimento de novos produtos. ou mesmo até a outros fabricantes. como tal. Dado que estes conflitos têm uma relação directa com a performance do canal de distribuição. As principais actividades que caracterizam os grossistas são:  Compra de mercadoria ao produtor ou a outro grossista  Agrupamento e normalização de produtos  Transporte de mercadorias  Armazenagem e conservação dos produtos  Promoção e venda de produtos  Entrega ao retalhista ou a outro grossista  Crédito a clientes  Assunção de risco  Assessoria ao retalho em diversas áreas. nomeadamente das necessidades dos seus clientes. apercebem-se de quais são as suas necessidades e descobrem mais cedo quais são as . Para tal são apresentadas uma série de medidas de resolução de conflitos no canal: a) Reorganização dos objectivos b) Cooptação ou troca de pessoal (funcionários) entre os membros do canal c) Diplomacia recorrendo ao uso de “embaixadores” de ambas as partes d) Arbitragem ou mediação recorrendo a uma terceira parte Tipos de intermediários e funções Grossista Actua como intermediário que vende aos retalhistas. como por exemplo. É fácil compreender que.c) Diferentes visões sobre o ambiente. a outros grossistas. d) Intermediários muito dependentes dos produtores. nomeadamente as demarcações de territórios e o grau de autonomia do intermediário para tomar determinadas decisões. os retalhistas sabem com maior exactidão quem são os seus clientes. e) Definição não consensual sobre o domínio. a aproximação e resolução destes os mesmos deverão ser prioritária. São eles que contactam directamente com os consumidores e. na gestão de pedidos e de stocks e na gestão comercial e administrativa. estando “dentro” do mercado. Retalhista Os retalhistas são o último elo dos canais de distribuição.

ou outros desastres pelos quais o produtor ou grossista não se responsabiliza. Desta maneira. instalação. quer ao produtor. influindo nos resultados das vendas. tais como a entrega. portanto. muitas vezes actuam como substitutos da força de vendas do fabricante Transmissão da propriedade: posse ou direito ao uso do produto: entre os membros do canal é possível transmitir ou não a propriedade dos bens a transaccionar. inundações. Financiamento: um retalhista pode proporcionar crédito. o retalhista corre o risco de não os vender ou ter de os vender por um preço inferior ao preço de compra. o que permite aferir melhor as necessidades deste. As principais funções dos retalhistas são: Redução de custos: a utilização de sistemas com retalhistas leva à diminuição do número de contactos com o cliente final e. Os grossistas e retalhistas têm em comum o facto de actuarem como agentes de venda para os seus fornecedores e de agentes de compra para os seus clientes. tornando-se numa vantagem competitiva. Adicionalmente. Quando os retalhistas do canal não têm a propriedade do produto. formação e assessoria Assunção de riscos: uma vez adquiridos os produtos. lugar e posse. Canais de distribuição internacionais Quando a estratégia da empresa passa por colocar os seus produtos ao alcance dos consumidores de um determinado pais ou conjunto de países. estes intermediários têm um papel preponderante na criação das utilidades de tempo. à redução dos custos totais do sistema Adaptação da oferta à procura: os retalhistas estabelecem um contacto mais próximo com o cliente final. a escolha dos canais e distribuidores que a empresa deve utilizar recairá essencialmente numa de duas hipóteses: ou o distribuidor nomeado implanta . então diremos que actuam como Agentes ou Mandatários do produto. o que permite ao cliente final adquirir uma maior gama de produtos num único intermediário Movimento físico do produto até ao último destino: retalhistas podem exercer funções de transporte. Também poderá sofrer imprevistos como roubos. incêndios. Esta proximidade ao mercado dota os retalhistas de supremacia e de poder dentro do canal. armazenamento e entrega do produto até ao último destinatário Realização da actividade de marketing: os retalhistas podem levar a cabo várias actividades de venda pessoal e promoção. quer ao cliente final Serviços adicionais: o retalhista pode prestar outros serviços além da transacção.tendências do momento. Criação de sortido: um intermediário pode comprar a diversos produtores / grossistas. serviços pós-venda (reparação). têm influência primordial nas acções de marketing do fabricante ou do grossista.

 Na política de Preços deverão ser equacionadas as diferentes sensibilidades do país a internacionalizar. cada intermediário proporciona um serviço específico. do produtor ao consumidor.os seus próprios canais e sistemas de distribuição. Controlo 7. Custos 5.  A Comunicação deverá ser apropriada ao país em questão. a Distribuição não é o único dos elementos tradicionais do Marketing Mix que deverá ser adaptado. verifica-se um . Quanto à estrutura. ou o produtor vende directamente através de pontos de venda e distribuidores locais por si escolhidos. quando se trata de canais internacionais. Cultura 3. perdendo o produtor o controlo sobre o canal. dada a distância geográfica. Mas quando falamos em internacionalização. os canais de distribuição internacionais pode variar desde canais directos. mantendo algum controlo na comercialização. até canais mais profundos em que cada do canal. Características do produto 3. A configuração poderá mesmo variar dentro da mesma indústria e até na mesma empresa. pelo contrário. O projecto de canais em mercados internacionais pode e deve ser determinado por factores externos condicionantes e também por factores internos controláveis à empresa. de forma a poder ser decifrada pela cultura em questão. a comunicação dos estímulos essenciais à boa compreensão dos mercados torna-se quase impossível sem a sua presença. visto que cada mercado nacional tem as suas próprias características. Esses factores. Continuidade 8. Objectivos empresariais 2. conhecidos por 11 C’s: Factores Externos 1. Cobertura 6. Comunicação Quanto aos intermediários. religiosa e social que muitas vezes se faz sentir. Características do cliente 2. ou seja. e deverão ser analisadas as diferentes opções para o posicionamento do produto. Capital (investimento) 4. Concorrência Factores Internos 1. cultural. Também à cuidados gerais a tomar em consideração sobre os outros elementos:  O Produto deverá ser idealizado de forma a ser aceite nos países a internacionalizar. isto é.

mas quanto mais longo for o canal. É certo que em políticas de distribuição internacionais existe a tendência para se optar por canais longos. . o que em comércio internacional pressupõe grandes organizações ao nível de vendas e. maior será o poder do canal sobre o negócio. através de um processo de selecção. Distribuidores Extensivos: quando a única preocupação da empresa é colocar os seus produtos na maior área geográfica possível. a empresa exportadora elege. maiores investimentos? Esta é a opção chave de qualquer empresa produtora que se pretenda internacionalizar. que fazer? Perder o domínio do canal. Distribuidores Selectivos: neste caso. Este sistema é aplicável em territórios próximos ou mesmo vizinhos do país de origem. São vulgares em comércio internacional e muitas vezes são designados de representantes exclusivos de uma empresa ou de uma marca. para um determinado país ou grupo de países. consequentemente. pelo que a sua escolha deverá ser cuidadosa. quer em número. Têm um papel fundamental na distribuição física dos produtos e concentram um grande poder de negociação. o que nos leva a uma nova caracterização de intermediário: o Distribuidor. quer na formação técnica dos seus elementos. aumentando as possibilidades de conflito. ou garantindo canais curtos. a empresa deverá possuir uma rede de vendas devidamente apetrechada.acréscimo de funções dos intermediários. Então. porque pressupõe que as vendas serão tanto maiores quanto maior for o número de distribuidores. Distribuidores Exclusivos: são os intermediários que detêm a exclusividade do negócio para uma determinada área geográfica. alguns distribuidores a quem garante a exclusividade e a prestação de assistência em determinada área geográfica. menor será o do produtor e maiores serão os riscos de conflitos.

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