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COMPORTAMIENTO NEGOCIADOR DE LOS PERUANOS

Gilber Ticona Maquera Universidad Peruana Unin (Per) Facultad de Ciencias Empresariales t.gilber.@hotmail.com

Resumen
Este proyecto da a conocer las diferentes caractersticas culturales del comportamiento negociador de los peruanos frente a un comercio mercantil internacional basados en una investigacin cualitativa del ao en que se dio inicio en 1987 con un estudio sobre las
negociaciones entre japoneses y latinoamericanos (Oligastri, Enero- Marzo 2000). Este estudio se culmin en Tokio en 1990, y se continu con las negociaciones entre pases latinoamericanos y con otras culturas: angloamericanos, franceses y del Medio Oriente. Tras este artculo tenemos disertaciones en que la concepcin de la esencia de la negociacin para los peruanos es el regateo, por que si no existe entonces no hay negociacin, y se siente perplejo y casi desilusionado frete a otras culturas de poco regatero: Pues yo s fui a Tokio, pero en realidad no hubo negociacin: ellos pidieron 450 mil dlares por esa maquinaria... y dos semanas despus cerramos en 450 mil dlares! Ah no hubo negociacin.

La cultura peruana prefiere relaciones personales cercanas, es amistosa y procede a bsqueda para resolver diferentes acuerdos de inters. Tiende a un ambiente de

informalidad, se compromete a hacer cosas que desde el principio sabe que les va a costar mucho trabajo cumplir, tiene la fama de ser incumplidor por que son muy arriesgados, son tolerante a la ambigedad, generalmente es el jefe. toman riesgos y el que negocia

Palabras claves: Cultura negociador, peruano.

Abstract
This paper discloses the cultural characteristics of different negotiation behavior of Peruvians against an international commercial trade based on a qualitative study of the year that began in 1987 with a study of the negotiations between Japanese and American (Oligastri, January-March 2000). This study was completed in Tokyo in 1990, and continued negotiations between Latin American countries and other cultures: Anglo, French and Middle Eastern. Following this article we dissertations in the conception of the essence of negotiation is the bargaining Peruvians, because if not then there is no negotiation, and feel perplexed and disappointed about other cultures frete little regatero:

Well, I went to Tokyo, but in reality there was no negotiation: they asked for $ 450,000 for the machinery ...And two weeks later we closed on $ 450,000! There was nonegotiation.

Peruvian culture prefers close personal relationships, is friendly and proceeds to search for solving different interest agreements. Tends to an informal setting, is committed to making things from scratch knows that it will cost them a lot of work to fulfill, is reputed to be defaulting because they are very risky, are tolerant of ambiguity, take risks and trading usually the boss.

Keywords: Culture negotiator, Peru.

Introduccin
La cultura negociadora del Per es muy semejante a la encontrada en la mayora de los pases latinoamericanos. Esta es la conclusin principal de este estudio realizado mediante anlisis cualitativo de entrevistas estructuradas sobre una experiencia internacional de negociacin en la cual estuviera involucrada una parte peruana. La concepcin predominante de negociar es el regateo, basado en hacer una peticin exagerada al comienzo e ir ajustndola a lo largo del tiempo. La cultura peruana prefiere relaciones personales cercanas, es amistosa en procesos de bsqueda de un acuerdo para resolver diferencias de intereses. La negociacin transcurre dentro de un ambiente informal, frecuentemente con poca preparacin, y recurriendo a habilidades y criterios subjetivos. En este documento se resume en diferentes temas la informacin obtenida sobre cultura negociadora: los comportamientos, las costumbres, las actitudes, los razonamientos y tcticas ms comunes utilizados por personas del Per cuando se enfrentan a negociar conflictos o diferencias de intereses. Las entrevistas se realizaron con metodologa de investigacin cualitativa y constituyen apenas una primera aproximacin a esta cultura negociadora, que debe confirmarse con los resultados de investigaciones posteriores. La lista de personas entrevistadas se presenta en los anexos posteriores y cabe resaltar que la mayora de ellas son latinoamericanas. Cada una respondi un cuestionario de preguntas abiertas con las cuales se le pidi detallar una experiencia de negociacin internacional en el Per, as como sus conclusiones sobre la experiencia. Todos los cuestionarios estn disponibles por escrito. Este estudio es parte de un proceso de investigacin sobre culturas negociadoras iniciado en 1987, cuyas principales publicaciones aparecen en la bibliografa. El primer acercamiento se hizo sobre las negociaciones entre Japn y Amrica Latina
(Oligastri, Enero- Marzo 2000)

(KREMENYUK, 1991), (MARTNES, 2001), (MILES, 1994)

Revisin bibliogrfica
Antecedentes e influencias El Per, como muchos pases de Latinoamrica, se caracteriza por tener una notoria diversidad cultural y tnica. El territorio alberga dos culturas importantes: la primera de origen hispano y europeo, que domina por lo general los grupos de poder del pas, y la segunda de origen andino. El Per es resultado de esta interaccin cultural, un pas mestizo, aunque no termina de aceptarlo. Otro aspecto importante y notorio es que constituye un pas centralizado y de jerarquas definidas. Lima, la capital, concentra el 80% del comercio del Per, quizs por ello quienes negocian son siempre personas de esta regin del pas y del ms alto nivel, a veces acompaados por tcnicos. Desde hace algunas dcadas, los peruanos de las serranas y del oriente selvtico poco a poco se han dado cuenta de que para negociar sus productos es ineludible establecerse en Lima. Un ejemplo son los conos (inmensas concentraciones urbanas ubicadas en los mrgenes de la ciudad de Lima), donde se han asentado importantes empresarios chichas, dueos de empresas de transporte de carga, pequeos industriales y comerciantes de productos agrcolas. Tan importante es su dominio que son llamados rey de la papa (o del maz, etc.), dependiendo del producto que comercialicen. Pero esta presencia cada vez ms creciente en las actividades econmicas del pas pasa desapercibida en los negocios internacionales. Asimismo, hay una diferencia entre el negociador del sector estatal y el del sector privado: el primero se aproxima ms al promedio latinoamericano, el segundo es ms cosmopolita, ha hecho sus estudios fuera del Per, conoce otras culturas y tiene mucho roce internacional.

Cmo se negocia en el Per? En esta cultura hacer negociaciones significa generalmente repartirse algo de valor fijo, problema que implica que una de las partes gana lo que pierde la otra, una concepcin de suma cero sobre la negociacin. Esto lleva implcita cierta aprehensin y una lucha por ganar o perder, por sacar provecho de la contraparte. Esta filosofa de carcter distributivo va aparejada por aperturas o demandas muy altas (y ofertas muy bajas) y el uso de la astucia y las tretas para despistar al enemigo, que incluyen dar la impresin de que ceden y son flexibles: Creo que en general en el Per se negocia en forma parecida a la experiencia que recin he contado: las personas lanzan propuestas

elevadas, y utilizan mentiras y criterios objetivos para intentar convencerte de que te ofrecieron lo justo para ambas partes; la diferencia es que los peruanos normalmente no son tan obstinados hasta el punto de quedarse sin acuerdo, si ven que no se va a llegar a un acuerdo bajan sus expectativas para intentar conseguirlo.

Otra caracterstica de la negociacin en esta cultura es el recurrir primordialmente al regateo, que est presente tanto en negocios grandes como en la vida cotidiana: El sistema de taxi en el Per no se encuentra regulado, por lo que cada servicio que uno tome, por ms que sea la misma distancia, tiene un precio diferente el cual debe ser negociado con el taxista. Uy piden rebaja y rebaja, pero finalmente no es la base para su decisin. Dependiendo del nivel social, les gusta mucho el regateo y andan siempre de listos para sorprender a las personas. Otro comportamiento mencionado por los entrevistados es que se acostumbra hablar mucho y dar muchos rodeos sin prisa por concretar: Mi jefe, por otro lado, estaba dispuesto a aceptar de parte de Caterpillar el compartir los costos, aunque no tena claro cunto deba ser asumido por cada empresa. En mi caso tiendo a alargar normalmente el prembulo como parte de la negociacin

Perspectiva temporal sobre el negocio La cultura peruana es muy flexible en el uso del tiempo y este es un elemento caracterstico de la negociacin. La conducta es frecuentemente dominada por la impuntualidad y lo informal: Generalmente, el peruano es impuntual e informal en el trato, y no se muestra tan exigente sino ms bien es flexible. Algunas veces se deja llevar por sus sentimientos. Al parecer algunos negociadores peruanos dilatan el tiempo para obtener posiciones de ventaja: Durante varios das estuvimos negociando todos los puntos del contrato comercial, y lo ms desesperante era que en todo momento ellos queran ganar. Todos los beneficios los discutan en su propio beneficio, los puntos que tenan que ver con nosotros ni los tocaban. La manera de trabajar de ellos era regatear. (Oligastri, EneroMarzo 2000) En sntesis, esta es una cultura flexible con el tiempo y que recorre el camino de la negociacin a tramos cortos, policrnica (se discuten diversos temas de la negociacin a la vez en lugar de punto por punto), que puede utilizar el tiempo como un recurso en la negociacin, poco acelerada, y en la que ser poco puntual es la norma aceptada y compartida por la gente.

Base de la confianza En la cultura de negociacin peruana la confianza se basa en la cercana personal, en la amistad. Asimismo, un aspecto muy importante radica en la persona del negociador, y la desconfianza surge cuando alguien propone dejar el acuerdo por escrito: Tanto la palabra como la moralidad son muy importantes por ejemplo, cuando le dije que escribiramos todo lo que habamos hablado y cuando ya estbamos decididos, a l aparentemente no le pareci como muy claro, o le pareci como un poco de desconfianza ma. Tambin basa su confianza en la experiencia: Lgicamente al principio los pedidos que recibimos eran de ms o menos 10% del consumo total porque la gente quera probar (los peruanos), conocernos y una vez que se sintieron tranquilos se fue logrando una participacin ms importante en los mercados, con las visitas continuas que se hacen al Per, se ha logrado intercambiar una relacin de amistad y de confianza mucho mejor, lo que permite hacer ms fcilmente los negocios. La palabra es importante, particularmente si incluye una expresin clara de intereses: Realmente, aparte de lo ya comentado, creo que lo que ms contribuy a llegar prontamente a los puntos importantes y a un acuerdo fue que tanto ellos como yo hicimos nuestros planteamientos con precisin. Esto cre un clima de confianza mutua y convencimiento para cerrar el acuerdo en esa reunin. Igualmente, se les mostraban los estados financieros de la empresa, as como estudios de mercado sobre la penetracin del servicio. En la cultura peruana de negociacin se establece credibilidad al comienzo a travs del acercamiento amistoso y es muy importante la relacin personal, particularmente si se encuentran argumentos y datos claros, que brindan seguridad y confianza.

Toma de riesgos Debe destacarse en primer lugar el grado de incertidumbre en que se ha vivido el Per por muchos aos. Los peruanos han soportado dcadas de crisis econmicas desde los gobiernos militares de los aos setenta. La incertidumbre poltica y los problemas de naturaleza climtica implican un cierto nivel de riesgo que en el medio peruano requiere flexibilidad al asumir compromisos, un cierto carcter informal al negociar: Debido a los cambios econmicos del Per existe flexibilidad en el cumplimiento, en estas condiciones l (representante) ha tenido que asumir el manejo de su propia cartera.

La contraparte no considera esto un incumplimiento, yo creo que no, a pesar de que el negocio fue iniciado bajo otras condiciones, ms bien pienso que lo debemos ir moldeando de acuerdo con las nuevas perspectivas. Un caso de los problemas climticos lo tenemos en la siguiente cita: Fall por el fenmeno de El Nio, que nos ocurri y posiblemente hasta hubieran odiado cumplir, probablemente no en el total yo pienso que ellos aceptaron un volumen ms grande de lo que podan, tal vez, no s cmo ocurri nada fue la primera negociacin que tenamos con ellos y fall, no los podemos medir a cabalidad. Quines negocian Es comn en el Per que quienes negocien ocupen las jerarquas del ms alto nivel dentro de las organizaciones, tanto gubernamentales como privadas. En ocasiones pueden negociar personas de jerarqua intermedia, pero quienes definen el negocio son las cabezas: Cuando estbamos en la parte lgida entraron ambos ministros a rematar la negociacin. Los ministros entraron porque supuestamente el toro ya estaba con banderillas, estaba toreado y haba que darle la estocada. En algunos casos se observa que el lder peruano es centralizador, autoritario y no da espacio a otras figuras: l era la voz cantante y con una autonoma absoluta. Los otros como era un negocio tan grande estuvieron ah presentes, pero yo dira que haba un lder en esa negociacin y l fue quien manej todo. Tambin se obtuvo alguna evidencia de que en el sector privado pueden iniciar el negocio los tcnicos, pero despus, a medida que avanza la negociacin, es la persona de jerarqua la que objeta las posiciones: Uno iba viendo que alguien externo pona en un momento dado ms objeciones, o que alguien quera pensar ms el negocio a la hora de la verdad, aparentemente por consenso, porque siempre han sido as en sus negocios, era l quien poda en un momento dado tomar la decisin.

Toma de decisiones Como se mencion anteriormente, se acostumbra en el Per que los acuerdos los haga la alta direccin o los ms altos rangos; por lo mismo, quienes toman las decisiones son precisamente miembros de la jerarqua alta; esto se pudo observar en quince de quince entrevistas en las que se mencion este punto:

Y que ellos no tenan permiso para negociar un acuerdo de tal dimensin, eso s, siempre consultando a sus superiores; incluso el ministro peruano, antes del acuerdo final, consult con el ministro de Economa, ya que el problema bsicamente era de tipo fiscal. Hasta las personas que ocupan las jerarquas del ms alto nivel requieren consultar, pues cuando negocian tcnicos o niveles intermedios no gozan de autonoma. Frecuentemente juegan un papel de introduccin a los negociadores reales: Los llam y me dieron una cita, inicialmente con la gente del rea operativa, con quienes me entrevist, les insinu la importancia del negocio y las ventajas con el fin de que transmitieran mi planteamiento a la alta gerencia como una iniciativa de ellos. Esta tctica dio resultado, pues me comunicaron que el gerente de la firma me recibira para que le hiciera el planteamiento del negocio

Negociaciones informales Al igual que en la mayora de las culturas latinas, en el Per se establecen primero vnculos de amistad como base para iniciar los negocios: Intercambiar una relacin de amistad y de confianza es mucho mejor, lo que permite hacer ms fcilmente los negocios. Al parecer esta informalidad los hace sentir menos presionados al realizar las negociaciones: Dentro de la informalidad que hemos trabajado con Compaa Qumica, es una de las empresas con las que trabajamos ms confortablemente. A los peruanos les encanta conversar con la gente y conocerla tomndose una cerveza. (Oligastri, Enero- Marzo 2000) Los peruanos estn acostumbrados y tienen facilidad para realizar negociaciones informales y, dado su inters por relaciones interpersonales amistosas, pueden negociar en mbitos informales con soltura y naturalidad.

Conclusin
En sntesis, este estudio exploratorio basado en diferentes experiencias de negociacin internacional del Per permite reportar un comportamiento negociador muy semejante al predominante en Latinoamrica. Esto quiere decir, una alta dependencia del regateo como principio negociador, cierta facilidad para la relacin interpersonal amistosa y las expresiones emotivas, as como alta incertidumbre sobre las condiciones futuras, lo que hace arriesgado el cumplimiento de lo pactado e induce a la poca preparacin de las negociaciones. Estas conclusiones son una generalizacin sobre la cultura negociadora (las costumbres, valores y comportamientos que se han observado en los negociadores peruanos), pero en ningn caso deberan llevar a estereotipar o prejuzgar a los individuos; en todas partes hay variedad y las caractersticas de una cultura no predicen a un individuo particular. Como se vio en el presente estudio, no todos los observadores coinciden en todas las apreciaciones y hay diferencias internas. Se apreciarse una comparacin de la cultura negociadora del Per con la reportada previamente sobre Latinoamrica, en particular sobre Argentina, Chile, Colombia y Venezuela. Las conclusiones de este trabajo deben compararse con otro grupo de entrevistas para confirmar o desvirtuar estas caractersticas; igualmente, hace falta un trabajo con otras metodologas antropolgicas (como observacin participante) para profundizar en el conocimiento de la cultura peruana de negociacin internacional.

Referencias bibliogrficas

Bibliografa
KREMENYUK, V. (1991). Negociaciones Internacionales . Jossey Bass. MARTNES, M. (2001). Caractesticas que enmarcan la negociacion entre colombianos y alemanes. Univesidad de los Andes, Bogot. MILES, M. Y. (1994). Analisis Cualitativa. Oligastri, E. (Enero- Marzo 2000). Estilo negocioador de los latinoamericanos. Varios , 70 - 83.

KREMENYUK, V. (1992). Negociaciones Internacionales . Jossey Bass. MARTNES, M. (208). Caractesticas que enmarcan la negociacion entre colombianos y alemanes. Univesidad de los Andes, Bogot. MILES, M. Y. (1994). Analisis Cualitativa. Oligastri, E. (Enero- Marzo 2008). Estilo negocioador de los latinoamericanos. Varios , 70 - 83.

Anexo
Lista de entrevistados Eliseo Ballester (Instituto de Empresa) Jaime Barajas (Ministerio de Comercio Exterior) Juan C. Bolaos (Compaa Cervecera del Sur del Per) Liliana Canale (Ministerio de Industria, Turismo e Integracin) Manuel Cangahuala (Banco del Trabajo) Iris Crdenas (con estudiante sueca) Santiago de Mollinedo (Instituto de Empresa) Jenny de Quintero (Army) Enrique Durana (Algranel S.A.) Luis F. Estrada (Biofilm) Luis Juliano Flores Carnero (banco peruano) scar Gil (Cabarria & Ca S.A.) Jos A. Gmez (con polica americano)