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Marketing de base de datos y respuesta directa

rea de Mercadotecnia Mercadotecnia II - USAC

Marketing de base de datos


Constituye el enlace por medio del cual se abren canales de comunicacin vital con los clientes. Ayuda a producir niveles ms altos de retencin y lealtad de estos.

Implica recolectar y utilizar datos de los clientes con el propsito de mejorar las interacciones con los clientes y generar lealtad en ellos.

Marketing de base de datos

Los secretos para generar lealtad son:

Reconocimiento

Relaciones

Recompensas

Tareas del marketing de base de datos


El lugar donde se conservan los Los cdigos brindan informacin datos de los clientes. crucial para la preparacin de comunicacin personalizada y 1. Construccin de un almacn de datos. campaas promocionales. Proceso de bsqueda en una base 2. Codificacin y anlisis de la base de datos. de datos para desarrollar un perfil de los mejores clientes de la empresa. 3. Minera de datos. Usar los resultados para establecer una comunicacin 4. Comunicacin de marketing basada en personal con cada cliente. datos. Incluyen marketing de permiso, 5. Programas de marketing basados en programas de frecuencia y datos. programas de administracin de las relaciones con los clientes.

1. Construccin de un almacn de datos


Ejemplos de datos y anlisis encontrados en un almacn convencional de datos de marketing:
a.

Nombres y direcciones de los clientes.

b.

Direcciones de correo electrnico y cookies que registran las visitas al sitio Web de la empresa.
Historial de cada transaccin de compra.

c.

d.

Historial de interacciones del cliente (consultas, quejas y devoluciones).


Resultados de encuestas dirigidas a clientes. Preferencias y perfiles proporcionados por el cliente. Promocin de marketing e historial de respuesta de las campaas de marketing.

e.

f.

g.

2. Codificacin y anlisis de bases de datos


Dos formas comunes de codificacin de base de datos:

Cifra que representa las utilidades que ha generado el cliente a lo lago de la vida de la relacin.

Se refiere al uso de los trminos carcter reciente (fecha de la ltima compra), frecuencia (nmero de compras en un perodo) y monetario (cantidad de dinero gastado). A cada cliente se asigna un cdigo de tres dgitos.

1. Anlisis del valor vitalicio

2. Anlisis RFM

3. Minera de datos
Actividades de la minera de datos:

a)

Crear perfiles de los segmentos de los clientes: estudiar a cada grupo de consumidores para ver cmo responden a actividades realizadas por las empresas.

b) Preparar modelos que pronostiquen el comportamiento de compra a futuro con base en las compras pasadas: disear modelos para calcular las ventas basados en compras anteriores.

4. Comunicacin de marketing generada por bases de datos


Crea relaciones y produce compras recurrentes y lealtad del cliente. Lleva a la empresa y sus productos de la paridad de marca al valor capital de marca. La tecnologa clave es Internet.

Un programa de marketing de base de datos brinda herramientas para personalizar mensajes y mantener registros de los tipos de comunicacin que funcionan y no funcionan.

Por qu Internet es importante en la comunicacin con los clientes


Est disponible las Es la forma ms barata de 24 hrs. del comunicacin. da, 7 das a la semana. El anlisis de los Los clientes indicadores pueden revela que el obtener cliente ley el acceso a mensaje, la hora informacin en que lo ley y adicional cunto tiempo siempre que lo dedic a leerlo. deseen. Pueden crear un lazo con los clientes.

5. Programas de marketing de base de datos

a. Marketing de permiso
Programa en el que la informacin promocional slo se enva a los consumidores que autorizan a la empresa para que se las enve.

1. Obtener autorizacin del cliente.


2. Ofrecer al consumidor un programa continuo que sea significativo. 3. Reforzar el incentivo para continuar con la relacin.

4. Elevar el nivel de autorizacin.


5. Usar la autorizacin en beneficio de las dos partes.

Pasos para crear un programa de marketing de permiso

b. Programa de frecuencia

o programa de lealtad
Programa de marketing diseado para promover la lealtad o las compras frecuentes de la misma marca (o empresa).

1. 2.
3.

Generar lealtad de los clientes.

Igualar o adelantarse a la competencia.

Objetivos de los programas de frecuencia

Lograr la inscripcin de personas de ingresos altos, lo cual se convierte en un segmento de mercado atractivo.

c. Administracin de las relaciones con los clientes (CRM) Programas diseados a crear lealtad y lazos a largo plazo con los clientes mediante el uso de un detalle personal facilitado por la tecnologa.
Oro, plata, bronce y clientes masivos. un cliente hace con Porcentaje que una empresa determinada en comparacin con los gastos totales en esa categora de producto.

Los indicadores de CRM son:


El valor vitalicio del cliente. La participacin del cliente.

Marketing de respuesta directa (o marketing directo)


Consiste en vender productos a los clientes sin usar a otros miembros del canal.

Mtodos de marketing directo


Correo directo a clientes. Materiales en estado de cuenta. Respuesta directa, promociones. Respuesta directa, radio. Respuesta directa, televisin. Respuesta directa, internet. Catlogos. Optimizacin en motores de bsqueda. Correo electrnico a clientes. Correo electrnico a clientes potenciales. Telemarketing entrante. Telemarketing saliente. Correo directo a clientes potenciales. Marketing en motores de bsqueda.

GRACIAS.