You are on page 1of 69

Phn m u

Phn phi l mt trong nhng tham s Marketing ht sc quan trng bn cnh nhng tham s khc nh sn phm, gi c v xc tin hn hp. Thng qua phn phi doanh nghip c th thit lp c cc li th cnh tranh nu doanh nghip t chc tt khu phn phi trn nn tng th mnh v cc nhn t thnh cng ca doanh nghip cng nh ca ngnh hng. Doanh nghip c t chc tt khu phn phi thng qua cc c ch khuyn khch, gii quyt tho ng cc xung t gia cc knh phn phi cng nh ni b ca tng knh thi doanh nghip mi c th thit lp c mi quan h bn vng gia doanh nghip v h thng phn phi khch hng Thc t cho thy kinh doanh trong giai on hin nay cc chin lc nh : qung co, khuyn mi, ct gim gi bn ch c li th trong ngn hn, bi cc doanh nghip khc cng nhanh chong lm theo khin cho cc chin lc ny mt tc dng. Cnh tranh bng h thng phn phi l xu th ca kinh t th trng. Nghin cu, pht trin h thng phn phi rng khp v tip cn c th trng mc tiu khng nhng to c li th cnh tranh ln trn thng trng m cn t c li th gii hn trong canh tranh Cng ty xng du B12 l mt doanh nghip nh nc trc thuc tng cng ty xng du vit nam (petrolimex) chuyn tip nhn xng du phn phi cho nhu cu ca khu vc pha bc gm cc sn phm xng du, du m nhn, gas v ph kin. Cng ty kt tha h thng phn phi 2 trong vic hng ti tho mn ti a

chuyn su v rng khp v y cng l v kh canh tranh kh hiu qu cng c v pht trin v th ca cng ty trn thng trng. Tuy nhin trong bi cnh cnh tranh ngy cng gay gt cng nh nhng bin i v tc ng t cc yu t ca mi trng kinh doanh, h thng phn phi ca cng ty c nhng bt cp, nh hng ti hiu qu kinh doanh. Trn c s nhng kin thc c hc ti trng HKTQD v trong thi gian tm hiu hot ng kinh doanh ti cng ty xng du B12. Vi mc tiu tm hiu nhng u nhc im t h thng phn phi v ng dng tham s phn phi Marketing mix c th a ra mt s gii php nng cao hiu qu phn phi v khc phc nhng nhc im cn tn ti. Chnh v vy qua qu trnh thc tp ti cng ty, cng vi s gip ca GS/ TS trn ch thnh em thc hin bi chuyn thc tp vi ti: Gii php hon thin h thng knh phn phi sn phm (xng du, du m nhn, gas v ph kin) ti cng ty xng du B12

Chng I:
Vai tr v ni dng ca knh phn phi trong hot ng kinh doanh ca doanh nghip thng mi I. Vai tr ca phn phi trong hot ng sn xut kinh doanh ca doanh nghip 1. Khi nim phn phi trong hot ng kinh doanh ca doanh nghip Nh chng ta bit hnh nh ca mt doanh nghip dc to nn bi rt nhiu yu t nh sau: sn phm-hng ho, dch v ca doanh nghip, cht lng ca chng, gi c v thi phc v khch hng ca tng cn b cng nhn vin trong Cng ty , uy tn ca n trn thng trngNhng cch thc a hng ho ti tay ngi tiu dng nh th no; nh l hay rng khp? gn hay xa? Chnh l mt trong nhng yu t c bn to nn s khc bit gia cc doanh nghip. Ngy nay mi trng cnh tranh tr nn v cng khc lit, vict c nhng li th cnh tranh trn thng trng ngy cng tr nn kh khn. cc chin lc ct gim bn khng ch nhanh chng v d dng b bt chc bi cc i th cnh tranh m cndn n s gim st v mt kh nng thu li nhun. Cc chin lc qung co v xc tin ch c kt qu trong ngn hn. v th, d hiu l cc doanh nghip hin nay tm ra ci m cc chin lc Marketing phi da vo cnh tran. H thng phn phi hng ho ca doanh nghip ni chung v doanh nghip thng mi ni ring l c s cho s cnh tranh c hiu qu trn thng trng. Cho n nay c rt nhiu khi nim v phn phi, tu theo quan im v mc ch nghin cu, ng dng. 4

Nu ng trn kha cnh s hu, th phn phi hng ho nh l mt dy quyn s hu hng ho khi chuyn qua cc t chc khc nhau. Nu ng trn kha cnh ngi tiu dng th phn phi hng ho c hiu n gin nh l di chuyn hng ho qua nhiu ngi trung gian ng gia h v ngi sn xut sn phm. Trong bi vit ny khi nim phn phi c hiu trn gic qun tr hoc phn phi hng ho l qu trnh t chc v qun l vic a hng ho t nh sn xut hoc t chc u ngun ti tn tay ngi tiu dng. Cc t chc khc nhau c hiu l cc Cng ty hay t chc, nhng ngi c lin quan ti chc nng Marketing m phn a hng ho v dch v t t chc u ngun n ngi tiu dng cui cng. Chc nng m phn bao gm hot ng mua bn hng, chuyn quyn s hu hng ho v dch v. Nh vy, cc Cng ty hay t chc no c lin quan n chc nng ny mi l thnh vin ca h thng phn phi. Cc Cng ty hay t chc khc thng l cc t chc lm thun li cho vic phn phi nh cng ty vn ti, kho hng, bo him,ngn hng, i l qung co. thc hi cc chc nng ngoi m phnkhng nm trong mng phn phi. Ngi trung gian thc hin chc nng chuyn giao hng ho t t chc cc u ngun ti ngi tiu dng, bao gm cc nh bn bun, bn l, i l, mi gii thng mi v nh phn phi Nh bn bun l nhng trung gian bn hng ho v dch v cho cc trung gian khc, c th l nh bn l hoc khch hng cng nghi. Nh bn l l cc trung gian bn hng ho 5

dch v trc tip cho ngi tiu dng cui cng. i l v mi gii l trung gian c quyn hp php thay mt cho nh sn xut hay t chc u ngun. Nh phn phi l cc trung gian thc hin cc chc nng phn phi trn th trng. 2. Vai tr ca phn phi trong hot ng kinh doanh ca doanh nghip i vi mt doanh nghip, tiu th hng ho lun l mt vn quan trng, quyt nh s tn ti v pht trin ca doanh nghip. c bit l trong giai an hin nay cnh tranh ngy cng khc lit, hng ho phi c tiu chun ho th vn cht lng hng ho a ra th trng phi c m bo l iu tt nhin. Vic tiu th hng ho phn phi ca doanh nghip v thc hin cc chin lc, k hoch phn phi . Hng t Nissan a ra nhn nh ht sc thc t v vai tr quan trng ca Marketing hin i vn khng ch l anh a cho ngi tiu dng ci g m cn l anh a n nh th no s quyt nh thnh cng trn thng trng. Khi sn xut vi cng ngh hin i v thch thc t chc qun l khoa hoc, doanh nghip s thnh cng trong khu ny, s lng v cht lng sn phm c m bo nhng rt c th doanh nghip ch thnh cng y nu khu tip theo l phn phi khng c thc hin tt. Phn phi hng ho hiu qu th mi c th thu c tin hng chi tr nhng chi ph trong cc khu ca qu trnh sn xut kinh doanh. Ngc li, phn phi hng ho khng hiu qu s dn ti nhng ch tc trong kinh doanh v c th doanh nghip khng chi tr c chi ph dn ti ph sn. Thc t ny khng ch t ra i vi doanh nghip sn xut m 6

c doanh nghip thng mi- loi hnh doanh nghip hot ng trong khu phn phi lu thng hng ho. Ngoi ra, cc Cng ty cn nhn thy rng cnh tranh thnh cng, h khng phi ch cung cp sn phm v dch v tt hn i th cnh tranh m cnphi thc hin tt hn kh nng sn sng Cng ty : u? khi no? v nh th no i vi nhu cu thng trc v khng thng trc ca ngi tiu dng. Doanh nghip ch c th thc hin c mc tiu an ton, li nhun v v th khi cng vic phn phi hng ho ca mnh c thc thi mt cch c hiu qu cao. II. Ni dung knh phn phi 1. Xc nh a im tiu th sn phm ca doanh nghip La chn a im lin quan n cc ni dung xc nh th trng ca doanh nghip theo tiu thc a l v khch hng ng thi c th ho cc yu t ny trong chin lc phn phi. Doanh nghip tham gia sn xut kinh doanh trn th trng phi gii quyt rt nhiu vn , c bit cc tham s sn phm, gi c v xc tin phi c xy dng trn c s la chn ng cc yu t lin quan n a im,. Danh mc sn phm kinh doanh, chnh sch gi c, chnh sch xc tin ch c th c hiu qu cao khi tin hnh xy dng trn cc c im ca tham s a im ( phn phi) v cc tham s cn li ca marketing hn hp. Cc doanh nghip thng mi nn la chn a im theo cc tiu thc c bn sau y: Xc nh a im theo tiu thc a l- u?

Xc nh a im theo tiu thc khch hng- cho ai? 1.1. Xc nh a im tiu th theo yu t a l u? La chn i im theo yu t a l thc cht l xc nh th trng thch hp ca doanh nghip theo tiu thc a l va phn on thi trng thch hp thnh cc v kim sot tng ng v cc n v thnh vin ca doanh nghip. Gii hn a l rng ca th trng v khong cch t ngun cung cp n ngi mua l vn u tin cn c xem xt khi la chn a im tiu th.v c bn, c ba gii hn a l cn c xc nh: + + + Gii hn tng qut: xc nh cho ton doanh nghip Gii hn khu vc: xc nh cho n v thnh vin Gii hn a im: xc nh cho a im bn hng Cc quyt nh v kch thc th trng thch hp (gii hn tng qut v mt a l); phn chia th trng thch hp thnh cc phn on th trng (gii hn cc khu vc) v xc nh a im bn hng ( gii hn im) s l nhng c s cho vic quyt nh chin lc phn phi ca doanh nghip. 1.2 Xc nh a im tiu th ca doanh nghip thng mi theo yu t khch hng La chn a im theo yu t a l c th c nghin cu v phn tch mt cch c lp lm r cc vn v chi ph bn hng v khong cch vn chuyn. Nhng trong chin lc phn phi mi ch l mt kha cnh. xy dng chin lc phn phi hiu qu, cn c 8

hon thin bng cc quyt nh la chn a im theo yu t khch hng. Mt th trng c xc nh theo tiu thc a l no lun bao hm s lng v chng loi khch hng khc nhau (vi nhu cu ca h) ang sinh sng v hot ng trong lnh vc . Chnh khch hng vi nhu cu ca h mi l ngun hp dn chu yu khin cho doanh nghip quan tm n n : s lng khch hng tim nng (nh hng n doanh s bn), nhu cu a dng ca khch hng (nh hng n danh mc mt hng) v thu nhp ca h (nh hng n s lng v cht lng hng ho c th bn c). c im khch hng gia cc khu vc v ngay c trong mt khu vc th trng theo tiu thc a l c th v thng rt khc nhau nh: dn s, mt dn s, mc tp trung v phn tn dn c, thu nhp v phn phi thu nhp, ngh nghip, nn vn ho S khc bit ny nh hng rt ln n kh nng bn hng. Bi v vy, quyt ng v a im,doanh nghip cn phhi tr li c cu hi bn cho ai ?mt cch chnh xc.iu ny c ngha l phi xc nh phng thc vn chuyn a hng ho n cho h mt cch c hiu qu. C c nhm khch hng vi t cch l im n ca sn phm cc c im ca nhm khch hng m doanh nghip mun bn cho h s quyt nh v vn cn gii quyt trong qu trnh quyt nh phn phi. Vc nghin cu la chn a im theo yu t a l hay yu t khch hng mt cch tng i c lp lm r cc kha cnh khc nhau lin quan n cu hi ai, u trong chin lc phn phi.Nhng khi gii quyt cc 9

vn thuc ni dung phn phi ca doanh nghip, c bit l doanh nghip thng mi cn phi kt hp chng mt cch bn chng mt cch hiu c qu. 2.La chn xc nh phn phi sn phm ca doanh nghip 2.1.Khi nim knh phn phi Trong hot ng bn hng ca doanh nghip lun tn ti cc dng vn ng ca cc yu t, nghip v lin quan n n nh:dng vt cht,dng dch v,dng quyn s hu,dng thanh ton,dng thng tin,dng khuyn mi Knh phn phi ch yu trnh by dng vn ng ca hng hovt cht,dch v trong qu trnh bn hng ca doanh nghip ,hng ho vt cht dch v chuyn t t chc u ngun n ngi s dng(khch hng cng nghip hoc ngi tiu th cui cng)nh th no? Mt knh phn phi c th c hiu l mt tp hp c h thng cc phn t tham gia vo qu trnh chuyn a hng ho t cc nh sn xut hoc tchc u ngun n ngi s dng.Mt cch tng qut c th m t cc dng knh phn phi ca doanh nghip theo s sau:
Lc lng bn hng ca doanh nghip Lc lng bn hng ca doanh nghip

Hnh 1: cc dng knh phn phi )


Ngi sn xut (t chc u ngu n)
Lc lng bn hng ca doanh nghip
Ngi bn bun C1

(1 Ngi s

Ngi (2) bn l Ngi bn l (3)

Lc lng bn hng Ca doanh nghip

Ngi bn bun

dng sn

Ngi bn bun C2

Ngi bn l

(4)

phm

10

2.2 cc dng knh phn phi Cc dng knh phn phi m doanh nghip c th s dng thng c phn loi v la chn theo cc tiu thc trc tip /gin tip hay di ngn. 2.2.1 Theo tiu thc trc tip / gin tip Theo tiu thc ny, c 3 dng knh m doanh nghip c th la chn a vo phng n thit k knh phn phi ca mnh. + Knh phn phi trc tip. Trong dng knh ny doanh nghip thng mi khng s dng ngi mua trung gian phn phi hng ho. Lc lng bn hng ca doanh nghip (k c i l hoa hng) chu trc tip bn hng n ngi s dng hng ho (ngi mua cng nghip i vi ngi sn xut v ngi tiu th cui cng i vi t liu tiu dng). C th m t dng knh ny nh sau:

Hnh2: Dng knh phn phi trc tip Doanh nghip Lc lng bn hng ca doanh

i l

Khch hng (ngi s dng)

11

Knh phn phi gin tip L dng knh phn phi hng ho m trong doanh

nghip bn hng ca mnh thng qua ngi trung gian (nh bun cc cp/ nh bn l). Tu theo tng trng hp, khch hng trc tip ca doanh nghip l nh bn bun hoc bn l. Doanh nghip trc tip bn hng cho ngi s dng hng ho. Hnh 3: dng knh phn phi dn tip Doanh nghip Lc lng bn hng ca doanh

i l

Cc ngi mua trung gian Khch hng (ngi s dng) + Knh phn phi hn hp

y l dng knh phn phi c xc lp da trn c s s dng ng thi c hai dng knh phn phi trc tip v gin tip. Doanh nghip va t chc bn hng n tn tay ngi s dng, va khai thc li th trong h thng phn phi ca ngi mua trung gian. Dng knh ny c m t nh sau: Hnh 4: Dng phn phi hn hp

Doanh nghip i l Khch Lc lng 12 bn hng Ngi ca mua Khch doanh

2.2.2 Theo tiu thc di ngn thit k knh phn phi hng ho doanh nghip c th la chn dng knh di hoc knh ngn v cng c th phi hp c hai dng trn c phng n knh ph hp . + Knh phn phi ngn l dng knh phn phi trc tip t doanh nghip n ngi s dng sn phm hoc c s dng ngi mua trung gian nhng khng c qu nhiu ngi trung gian xen gia khch hng(ngi s dng) v doanh nghip . + Knh phn phi di l knh phn phi c s tham gia ca nhiu cp ngi mua trung gian. Hng ho ca doanh nghip c th c chuyn dn quyn s hu cho mt lot cc nh bun ln n nh bun nh hn ri qua nh bn l n tay ngi tiu thu cui cng. V nguyn tc, doanh nghip c th tu la chn dng knh phn phi m mnh thch. Nhng iu c th hn ch kh nng bn hng v hiu qu ca doanh nghip. Cn nm vng u nhc im ca cc dng knh khc nhau v i hi p ng yu cu t pha khch hng la chn knh phn phi mt cch khch quan v khoa hc. 13

2.3Thit k h thng knh phn phi ca doanh nghip thng mi Thit k h thng knh phn phi l qu trnh kt hp cc quyt nh v a im theo yu t a l v khch hng xc nh v xy dng phng n knh phn phi ca doanh nghip. thit k c h thng knh phn phi cn thc hin cc ni dung c bn sau: 2.3.1 Nghin cu phn tch cc yu t nh hng n s la chn knh phn phi ca doanh nghip bao gm Trc tin l gii hn a l ca th trng, ngha l khong cch t doanh nghip n nhm khch hng, cc loi phng tin vn chuyn, chi ph vn chuyn lin quan n di knh phn phi v hiu qu. Cc nhm khch hng trng im - c im v yu cu ca h i vi sn phm, dch v ca doanh nghip nh: quy m lng hng, tnh a dng ca sn phm, s thun tin ca qu trnh giao nhn hng, cc dch v khc Lc lng bn hng ca doanh nghip thc trng v tim nng pht trin . Cc lc lng ngi trung gian trn th trng kh nng p ng v ho nhp h thng knh doanh nghip. Cc mc tiu trng im ca doanh nghip v mc tho mn nhu cu ca khch hng, li nhun v pht trin th trng . 2.3.3 Xc nh mc tiu v tiu chun ca h thng knh phn phi

14

Cc mc tiu ca h thng phn phi c xc nh trn c s mc tiu chung ca doanh nghip v cc mc tiu c th v bn hng. Mc tiu ca h thng knh phn phi c th xc nh theo cc nh hng c bn - Mc tho mn nhu cu khch hng v thi gian, a im v cc dch v bn cnh sn phm hin vt. - Doanh s bn tng qut cho tng nhm sn phm, bn mi, duy tr hay m rng doanh s. - Tng cng kh nng chim lnh hay pht trin th trng. - Gim chi ph bn hng hay iu chnh chi ph vn chuyn . Tu theo c im sn phm, c im kinh doanh v th trng, doanh nghip c th la chn mc tiu cho thch hp. Mc tiu c th c nh hng theo mt trong cc mc tiu c bn trn y lm c s cho vic thit k h thng knh phn phi. Tuy nhin cng cn lu n mu thun c th pht sinh t vic la chn mc tiu cho knh phn phi. Mt knh phn phi c th p ng yu cu mc tiu nh hng ny nhng c th li khng tho mn yu cu mc tiu nh hng khc. Bi vy, cn c s cn nhc k lng khi la chn mc tiu. tt nht nn c s kt hp yu cu t ra cho tng loi nh hng mc tiu c bn khi chn mc p ng mc tiu nh hng. S kt hp ny thng kt hp qua kh nng dung ho gia cc mc tiu bng cc tiu chun knh c th .

15

2.3.3. Xc nh knh v phng n knh phn phi ca doanh nghip thng mi . T cc dng knh phn phi c bn v u nhc im ca tng dng knh ; t cc kt qu nghin cu v cc yu t nh hng n yu cu v kh nng thit k knh phn phi ; kt hp v cc mc tiu v tiu chun knh phn phi c xc nh, doanh nghip c th s la chn cc loi knh phn phi s c s dng trong kinh doanh . 2.3.4 La chn v pht trin cc phn t trong knh phn phi Cc phn t ch cht trong knh phn phi gm hai nhm c bn ; -Lc lng bn hng ca doanh nghip -Ngi mua trung gian Tu theo dng knh phn phi trc tip v gin tip m phn t trong knh phn phi c trung gian hay khng. 2.3.4.1. Lc lng bn hng c hu Lc lng bn hng c hu Lc lng bn hng c hu ca doanh nghip l tt c cc thnh vin trong doanh nghip c trch nhim trc tip n hot ng bn hng. Lc lng bn hng c th chia thnh lc lng bn hng ti vn phng v lc lng bn hng bn ngoi doanh nghip. Mi b phn thuc lc lng bn hng c hu c vai tr trch nhim khc nhau trong h thng phn phi. Vi ccdng knh phn phi khc nhau v tr ca tng b phn cng c th thay i. Quy m lc lng bn hng c hu c th thay i tng dng knh v tng phng n phn phi khc nhau. Bi 16

vy, cn c nhng quyt nh c th la chn quy m, thnh vin ca lc lng bn cng nh pht trin lc lng ny. Cc i l bn hng c hp ng Bao gm cc t chc c nhn c lp khng thuc h thng t chc c hu ca doanh nghip nhn bn hng cho doanh nghip hng hoa hng bn hng k kt gia hai bn. B phn ny c xc nh thuc lc lng bn hng ca doanh nghip bi h bn hng iu kin h khng mua hng ca doanh nghip, hng ho khng phi chuyn quyn s hu. H khng yu t c xc nh nhm hng mua trung gian mc d h cng thuc nhm ngi trung gian, h l nhng ngi lm thun li cho qu trnh phn phi bn hng ca doanh nghip. 2.3.2.2. Ngi mua trung gian trong knh phn phi ca doanh nghip. Ngi mua trung gian bao gm tt c nhng ngi mua hng ca doanh nghip bn li cho ngi khc nhm kim li: cc nh bun ln, cc nh bun nh, cc i l mua t bn on v nh bn l. Khai thc ngi mua trung gian trong h thng phn phi ca doanh nghip phi gii quyt cc vn sau: Xc nh dng ngi mua trung gian Xc nh ngi mua trung gian trong h thng knh phn phi lin quan n dng knh phn phi c la chn ca doanh nghip. cc dng knh khc nhau th dng ngi mua trung gian trong knh phn phi s khc nhau. Vn t ra y l cn c th ho mt cch chi tit v tr, nhim v ca tng dng ngi khc mua trung gian 17

trong h thng phn phi. Cc doanh nghip khc nhau v i vi dng sn phm khc nhau, ngi mua trung gian c th c xc nh khc nhau nhm m bo hiu sut hot ng ca knh. Tng ng vi vai tr v nhim v ca tng dng ngi mua trung gian trong knh phn phi, doanh nghip c th a ra cc chnh sch khuyn khch, ng vin v kim sot hot ng ca h mt cch thch ng nhm t c mc ch xy dng knh v mc ch bn hng ca mnh. La chn ngi mua trung gian trong knh phn phi Mi dng ngi mua trung gian bao gm rt nhiu nh kinh doanh(t chc) c lp. c im ca mi t chc trung gian c lp thng l rt khc nhau v quy m, tim lc uy tn trn thng trng, kinh nghim v t chc qun l H c th l mt t chc kinh doanh tng hp va bn bun va bn l, kinh doanh ni a v xut nhp khu, kinh doanh nhiu ngnh hng hay nhiu nhm hng hoc t chc chuyn mn hoc im c th ca mi t chc trung gian c th nh hng n kh nng thc hin khc nhau vai tr c xc nh ca h trong knh phn phi ca doanh nghip. Bi vy, cn la chn mt cch chnh xc ai trong s cc ngi mua trung gian trn tng th trng nh hng a vo lm thnh vin knh phn phi ca doanh nghip. thc hin nhim v ny, doanh nghip phn tch v la chn t cc ngi mua trung gian hin c trn th trng cha hoc tham gia vo knh phn phi ca doanh

18

nghip khc( k c i th cnh tranh) hoc c th l nhng ngi hon ton mi trong lnh vc lu thng. iu chnh h thng knh phn phi H thng knh phn phi khng phi l bt bin. Cc doanh nghip thng s dng h thng knh phn phi vi cc thnh vin trong knh nh l mt truyn thng v t quan tm n kh nng iu chnh knh t n mt hiu qu cao hn. iu ny c th nh hng n kh nng pht trin bn hng v hiu qu mong i ca doanh nghip. Sau khi a cc knh phn phi vo hot ng, cn m bo kh nng kim sot hot ng ca knh v thng xuyn phn tch hiu qu tng knh bn cng nh ton b h thng. ng ch l dng knh c th t thay i v mc i hi iu chnh khng cao nu khng c bin ng ln. Nhng, vic iu chnh cc thnh vin trong knh phn phi lun l vic lm cn thit m doanh nghip lun phi thc hin nu chin lc phn phi. 3. T chc v iu khin qu trnh phn phi hin vt H thng knh phn phi xc nh cc lung dch chuyn ca hng ho trong lu thng. Nhng s hot ng ca h thng knh phn phi cn ph thuc vo vic hng ho ph thuc nh th no vo cc knh . V vy, m bo qu trnh dch chuyn ca hng ho hin vt mt cch thun li hp l v c hiu qu cn cn phi gii quyt cc vn lin quan n ni dung ca phn phi hin vt. mun thnh cng trong

19

Phn phi hin vt l qu trnh iu phi, vn chuyn v d tr hng ho di dng knh phn phi ca doanh nghip. 3.1. iu phi hng ho vo knh phn phi iu phi hng ho vo knh phn phi l qu trnh xc nh cc k hoch v t chc th hin k hoch m bo ngun cung ng hng ho cho cc knh phn phi ca doanh nghip. Cc k hoch phn phi hng ho phi p ng c cc yu cu cc yu t: Danh mc hng ho vn ng trong knh Khi lng hng ho v tng loi hng ho vn ng trong knh Thi gian xut pht, dch chuyn hng ho trong knh Ngun hng v a im giao nhn hng trong knh. Trong iu kin bnh thng, k hoach phn phi hng ho c th n gin ch l vic xc nh danh mc, khi lng hng ho v thi gian hp l trn c s nhu cu d bo nhu cu ca cc nhm khch hng v phn t trong knh. Nht l khi bn hng kh khn- bn hng c l tt th ngi ta cng t quan tm n vn xy dng k hoch phn phi hng ho hin vt. Nhng trong iukin bnh thng k hoch phn phi hng ho nu khng c lm tt c th hn ch n kh nng bn hng.c bit l vn phn phi hng ho vo knh khc nhau s phc tp khi s dng nhiu knh cnh tranh hng ho khan him. 20 c th ca tng knh phn phi trong mi quan h vi ton h thng phn phi ca doanh nghip v

D trong trng hp no, k hoch phn phi hng ho hin vt ng cng l c s quan trng tho mn yu cu : ng hng, ng a im. ng thi gian ca cc loi khch hng. 3.2. La chn phng n vn chuyn trong knh phn phi Chc nng vn chuyn hng ho ca h thng Marketing doanh nghip c th thc hin c hay khng ph thuc phn ln vic gii quyt cc ni dung ca nhim v ny. la chn ng phng n vn chuyn cho php p ng tt cc yu cu v thi gian c ch, a im c ch v gim chi ph bn hng. Mi quyt nh v phn phi hng ho v hiu qu hot ng kinh doanh ca doanh nghip ph thuc rt nhiu vo loi phng tin vn chuyn hin c trn th trngv kh nng khai thc cc phng tin trong qu trnh phn phi hng ho. V a im c ch ca khch hng l yu cu khch quan t pha khch hng ca doanh nghip. trch nhim ca doanh nghip l phi tho mn tt yu cu v a im c ch ca khch hng nu mun bn c hng. Nhng c th xut hin nhng mu thun gia li ch ca doanh nghip khi c gng tho mn yu cu ny v l do t pha phng tin v kh nng vn chuyn- chi ph qu cao. u ny dn n yu cu phi xem xt cc yu t v vn chuyn khi quyt nh a im cung cp hng ho cho khch hng nht l khi n lin

21

quan n khi lng , thi gian v kh nng chp nhn gi. V thi gian: cc loi phng tin vn chuyn v mi lin h kt ni gia cc loi phng tin vn chuyn c nh hng n kh nng m bo thi gian hu ch cho khch hng. Cn phi la chn phng n s dng cc phng tin vn chuyn nh th trong h thng knh phn phi ca doanh nghip c th p ng yu cu v thi gian ca khch hng trong mi lin h gia khi lng vi chi ph cng nh kh nng chp nhn ga trong iu kin c cnh tranh. V chi ph vn chuyn trong phn phi hin vt: theo J.E.McCarthy,gn mt na chi ph marketing c chi khu phn phi hin vt. Trong iu kin sn xut cng nghip hin i vi quy m ln v khch hng ri rc khp ni trn th gii, chi ph cho vn chuyn chim mt ty l rt cao trong gi thnh m ngi tiu th cui cng phi chu. Chi ph vn chuyn chim t l khch nhau so vi gi bn i vi cc loi sn phm khc nhau. Khng ch c im ca sn phm c nh hng n chi ph m loi phng tin vn chuyn nh hng n chi ph vn chuyn. Tu theo iu kin c th ca doanh nghip trong sn xut kinh doanh m doanh nghip phi tnh ton chi ph v la chn loi phng tin v cch thc vn chuyn cho ph hp. 22

3.3. La chn d tr trong knh phn phi D tr trong h thng knh phn phi nh hng n kh nng p ng nhu cu v thi gian c ch ca khch hng v chi ph ca doanh nghip. D tr khng hp l c th lm mt khch hng hoc lm tng chi ph bn hng ca doanh nghip. Phng n d tr phi c xc nh ng v: a im d tr: nn t d tr u? c th ti kho doanh nghip, ti cc nh trung gian hoc y d tr v pha khch hng. Danh mc: cc loi sn phm khc nhau c yu cu d tr khc nhau, cn m bo tnh hp l ca tng loi. Khi lng: s lng d tr c xc nh cho h thng ti tng im ch cht trong h thng phn phi theo tng loi sn phm c th. Tu theo iu kin c th v sn phm v h thng knh phn phi phng tin vn chuyn C th t chc d tr trung hoc phn tn dc theo knh. C nhiu vn cn gii quyt khi xc nh phng n d tr c th. Nhng v nguyn tc nn c gng tho mn tt nhu cu thi gian ca khch hng trn c s gim bt chi ph d tr ti a, tng vng quay ca vn( ti u ho d tr). III. Cc nhn t c bn nh hng n knh phn phi sn phm cadn v mt s ch tiu nh gi 1. Cc nhn t nh hng Qu trnh la chn a im, thit k, vn ng v iu khin hot ng ca h thng knh phn phi chu nh hng ca nhiu nhn t khc nhau. Cc nhn t nh hng ti h thng phn phi thng c phn loi thnh cc 23

nhn t thuc mi trng bn ngoi v cc yu t thuc mi trng bn trong ca doanh nghip. Cc yu t ny c tc ng qua li vi nhau. Hnh 5: cc nhn t nh hng ti h thng phn phi.

Khch hng Cng ty i th cnh Mi trng kinh doanh tranh


phi
H thng phn

Vi khch hng mc tiu: doanh nghip cn tm hiu hnh vi v mong mun ca h, trc ht l trn th trng mc tiu. C th, doanh nghip cn phi tm hiu xem h tm kim iu g, u, ti sao, khi no v cch thc h mua sn phm ca doanh nghip nh th no. Vi i th cnh tranh: Doanh nghip cn nhn r u- nhc im ca h cc nhn t h tr cng nh hn ch hot ng ca h thng phn phi hin nay ca h. ng thi, doanh nghip cng phi nhn bit c mi bin ng trong v th ca cc i th cnh tranh ny trn th trng, ng ph kp thi vi nhng thay i . Doanh nghip cn phi xc nh cc yu cu v mt ti chnh, cc chi ph cn thit cho vic thit lp mi m hnh t chc h thng phn phi v i chiu cc yu cu vi tim lc ti chnh ca mnh, la chn c phng n t chc thch hp.

24

Cc nhn t thuc mi trng kinh doanh m doanh nghip phi phn tch bao gm c vn ho kinh doanh, lut php, nhng c trng ca ngnh hng.. 2. Mt s ch tiu nh gi Cc ch tiu v tnh kinh t, s kim sot v tnh linh hot l cc tiu thc thng c la chn trong nh gi v la chn cc knh phn phi cng nh cc thnh phn thuc knh phn phi. Vic nh gi ny mang tnh thng xuyn m bo h thng phn phi ca doanh nghip p ng c cc tiu thc ny trong mi thi im. - Ch tiu kinh t: ch tiu kinh t c nh gi bng vic so snh gia sn lng bn ra qua mi knh phn phi v cc chi ph tng ng ca knh ny. Doanh nghip thng c xu hng chn cc knh cung cp c nhiu hng vi chi ph thp. Tuy nhin, s chnh lch ny cng khc nhau qua tng giai on pht trin ca doanh nghip. - Tnh kim sot c: y l mt tiu thc ht sc quan trng v n l tin cho vic iu hnh v qun l h thng phn phi ca doanh nghip . c th kim sot c, knh phn phi phi c xy dng mt cch r rng vi h thng thng tin thng sut cng vi gn trch nhim ca mi thnh phn thuc knh trong vic tun th ch thng tin bo co. - Tnh linh hot v ph hp ca cc b phn thuc knh phn phi: th trng vi s cnh 25

tranh, tnh bt trc v bin ng s c tc ng ln ti hot ng ca h thng phn phi ca doanh nghip. h thng phn phi ca doanh nghip phi c kh nng thch ng kp thi vi mi thay i ca mi trng. Tnh nh ca mi trng cng ln, h thng phn phi ca doanh nghip cng phi linh hot. s linh hot phi ng b trong ton h thng m bo n nh v tnh bn vng ca knh phn phi.

Chng II
Phn tch tnh hnh hot ng h thng knh phn phi ti Cng ty xng du B12 I. Khi qut v Cng ty xng du B12 1. Lch s hnh thnh Cng ty tip nhn xng du Qung Ninh( tin thn ca Cng ty xng du B12) c thnh lp v chnh thc hot ng ngy 27/06/1975. L Cng trnh ng ng dn du u tin Vit Nam do Lin X c gip ta xy dng nhm tip nhn vn chuyn xng du phc v cho cng cuc khng chin chng M v pht trin kinh t x hi. T nhng nm 1975 tr li y, cng vi nhp pht trin kinh t ca c nc v khu vc, cng trnh ng ng dn du lun c u t m rng v c quy m v cp . Vi h thng trn 200 Km ng ng v 5 kho cha c tng dung tch 146.000 m3 tri di trn 5 26

tnh v thnh ph. Cng ty xng du B12 thc s gi mt v tr quan trng trong PETROLIMEX Vit Nam. Bi Cng ty c nhim v phi tip nhn vn chuyn ton b xng du cho cc nhu cu kinh t quc dn v quc phng ti khu vc pha Bc. ng thi trc tip cung ng xng du cho nhu cu kinh t tiu dng trn a bn tuyn ng i qua. Ngoi ra Cng ty cn c nhim v d tr quc gia mt lng xng du nht nh. V kinh doanh du m, nhn, gas. Trong cng cuc i mi t nc c bit t nm 1990 tr li y khi Nh nc chuyn t nn kinh t tp trung quan liu bao cp sang nn kinh t th trng c s iu tit v m ca Nh nc theo nh hng x hi ch ngha, th ngnh xng du ni chung v Cng ty xng du B12 ni ring cng chuyn i mt cch cn bn. t ch xng du nhp khu theo k hoch t Lin X c theo hip nh hoc ngh nh gia hai nc chuyn sang nhp khu theo kinh t th trng. T Cng ty xng du B12 ni ring v tng Cng ty ni chung c quyn chn ngun hng v phn phi theo quy nh ca tng Cng ty v B Thng mi. Tng s vn ban u: 877.770 ngn ng Trong : vn ngn sch 843.705 ngn ng Vn t b sung 34.065 ngn ng Tng vn hin ti (31/12/2002) l 270.055.904 ngn ng Trong : vn ngn sch: 135.027.952 ngn ng Vn t b sung: 45060613 ngn ng Vn khc :89967339 ngn ng 2. Chc nng nhim v 27

L n v thnh vin trc thuc tng cng ty xng du vit nam (b thng mi). Cng ty xng du B12 c nhim v : Tip nhn ton b lng xng du nhp khu ti cng lng du B12 vi khi lng trung bnh 1200000 m3/nm chim 80% nhu cu nhp khu ca pha bc v gn 1/4 xng du nhp khu ton quc. - T chc iu chuyn (vn chuyn xng du bng ng) ton b s lng bnh qun l 700000 m3/nm n 8000003/nm , khi lng iu chuyn chim 70% tng khi lng cng ty xut ra hng nm. Trc tip kinh doanh ti 68 ca hng bn l v h thng trn 100 i l xng du phc v cc nhu cu kinh t, vn ho x hi, an ninh quc phng trn a bn 3 tnh (qung ninh- hi dng- hng yn) v mt s tnh, huyn, thnh ph khc c kho xng du v ng ng i qua. Xut iu ng ni b ngnh cho cc phng tin thu thuc cc cng ty xng du trn a bn thanh ho, ngh an v qung bnh. ng thi t chc ti xut sang trung quc vi khi lng trn 220000 m3/nm. T chc bo qun lng xng du d tr nh nc ti kho ca cng ty bnh qun khong 52000m3/thng. Ngoi chc nng trn cng ty cn c nhim v bo m y p ng kp thi nhu cu xng du trong mi tnh hung. 1. L cng c hu hiu iu tit v bnh n gi c trn C cu t chc. th trng khu vc pha bc.

28

1 C cu t chc b my ca cng ty. Gim c: ph trch chung, qun l gim st mi hot ng ca cng ty, chu trch nhim trc nh nc, b thng mi v tng cng ty v tnh hot ng sn xut kinh doanh ca cng ty. Chu s lnh o ca t chc c s ng trong cng ty theo quy nh iu l ng. * Ph gim c : gm 2 ngi Ph gim c kinh doanh : chu trch nhim trc gim

c cng ty v cng tc kinh doanh v hiu qu kinh doanh ca cng ty. c gim c cng ty u quyn k cc hp ng kinh t c lin quan. Ph gim c k thut : phu trch cng tc k thut, vt t, xy dng c bn , l ngi trc tip gip vic cho gim c cng ty v cng tc u t cng ngh. * Cc phng thuc cng ty: Phng kinh doanh Phng k ton ti v Phng qun l k thut XD Phng tin hc Phng hnh chnh v i sng Phng t chc lao ng tin lng Phng qun l k thut v u t Phng xy dng c bn Phng thanh tra bo v

(chc nng v nhim v c th c trnh by trong bo co thc tp) 3.2 Mng li kinh doanh ca cng ty gm c : + Cng du B12;

29

chuyn tip nhn xng du t tu ngoi v xut nhp xng du iu ng ni b cho cc tu ni ca ngnh xng du . -cng mm c kh nng tip nhn tu c trng ti ti 30000DWT ni gia tu v h thng ng ng chnh. Trn b l h thng ng mm t ngm gii bin vi cng sut tip nhn ti 2,2 gi/1000tn. Ngoi cng mm trn cng du B12cn c 2cng cng( xut cho cc phng tin vn ti thu c trng ti nh hn 3000tn ) vi 5 hng xut cng sut bm 2500-3000 m3/ngy. H thng kho cha ti cng du B12 c th cha 370000m3. + Cc chi nhnh, x nghip, ca hng. a) Chi nhnh : -Chi nhnh xng du hi dng: tr s ng ti th x hi dng, chi nhnh trc tip qun l mt kho trung chuyn xng du c sc cha 7200m3, gn 100km ng ng vn chuyn xng du cho cng ty xng du khu vc mt (h ni) v cc cng ty xng du h sn binh, h nam ninh. Bn t stc: dng xut hng cho mng li bn l vi17 ca hng v h thng i l ca chi nhnh trn a bn tnh hi dng. ng thi chi nhnh c nhim v cung ng y hng cho cc nhu cu tiu dng trn a bn tnh thi bnh v tnh hng yn thng qua mng li bn l ca hai tnh trn. -chi nhnh xng du hng yn: tr s ng ti th x hng yn c thnh lp sau khi tnh hng yn c ti lp , chi nhnh trc tip qun l 32km ng ng dn du v 12 ca hng

30

trc tip bn l, bn bun cho nhu cu kinh t tiu dng ti tnh hng yn. b) X nghip . X nghip xng du qung ninh. Tr s ng ti p. h khu thnh ph h long tnh qung ninh. X nghip trc tip qun l kho xng du c sc cha 7000m3 v gn 70 km ng ng dn du nhm cung ng xng du cho cc tuyn sau: 01 bn xut t stc c kh nng xut trn 100 xe/ ngy v 11ca hng xng du trc tip phc v cho cc nhu cu khu vc min ty qung ninh. Ngoi ra, x nghip cn c mt kho gas v du m nhn cung cp cho nhu cu trn a bn tnh qung ninh. X nghip K131 c chc nng nhim v ch yu l trung chuyn xng du tip nhn t qung ninh bm chuyn v hi phng, hi dng. X nghip xng du K131 c tr s ng ti thu nguyn hi phng. X nghip trc tip qun l mt kho trung chuyn vi sc cha 12000m3 mt trm bm trung p v gn 50 km ng ng xng du . x nghip c phn cng t chc trc tip cung ng cho huyn thu nguyn thng qua 5 ca hng bn l. X nghip xng du A138 n v c giao nhim v bo qun tn cha lng hng gi tr quc gia. X nghip c tr s ng ti kinh mn hi dng. X nghip trc tip qun l h thng b cha vi dung tch 20000m3, trc tip kinh doanh gas, du m nhn thng qua 8 ca hng nm trn a bn huyn ng triu qung ninh. c) Ca hng : Trc thuc cng ty c 12 ca hng bn l xng du ng khu vc min ng qung ninh bao 31

gm thnh ph h long, th x cm ph , tin yn, am h, bnh lin, mng ci . Vi h thng bao gm cc chi nhnh, x nghip , cng du v 68 ca hng trc tip kinh doanh cng mng li i l to thnh mt mng lin hon m bo cho vic xut, nhp , tn cha, vn chuyn v cung ng xng du cho ton b nhu cu kinh t quc phng cho cc tnh khu vc pha bc. 3.3 khi qu m hnh t chc ca cng ty.
Gim c

Ph gim c

kinh doan h

p.

p.
tch c lao ng TL

p.
qun l k thut xd

p.
hnh chn h v S

p.
tin hc

p.
k ton ti v

p.
qun l k
thut v u t

p.
x y dn g c

p.
tha nh tra bo v

Cng du B12 XN xn g du QN

X nghip XN xn g du K13 XN xng du A318

Chi nhnh CN xn g du HD CN xn g du HY

Ca hng

II. Mt hng v mi trng kinh doanh ca Cng ty nh hng n knh phn phi 1. Sn phm kinh doanh ca Cng ty Sn phm kinh doanh ca Cng ty l cc loi xng du, xng t, Diezel, FO, TC-1, Z-A1, du ho, du m nhn cc loi, gas v cc ph kin. 2. Khi qut th trng kinh doanh Theo a l: 32

Th trng kinh doanh ch yu l cc tnh:Qung Ninh, Hi Dng,Hng Yn, Thi Bnh, Hi Phng thng qua cc chi nhnh, x nghip, i l v cc ca hng ca mnh trn a bn cc tnh trn. Vi mt s mng li phi hp gm cc chi nhnh, cc xn nghip cc i l, ca hng ri rng khp trn cc tnh trn c th ni Cng ty cung ng kh y cho nhu cu cc tnh trn. Theo khch hng: Khch hng ca Cng ty rt a dng, gm nhiu loi khch hng khc nhau: ngi tiu dng cui cng, ngi bn l, ngi bn bun v khch hng tiu th cng nghip. i vi ngi tiu th cui cng: Cng ty ch yu bn thng qua cc i l, ca hng, a sn phm n tn tay ngi tiu dng. i vi ngi bn l: Cng ty c cc bn xut theo Stc t cho ngi bn l trn a bn nm su trong cc ngch ng m Cng ty khng th ti c. i vi ngi bn bun v khch hng cng nghip: y l nhng khch hng ln ca Cng ty . Cng ty bn xut theo hai hnh thc: th nht: xut iu ng cho cc phng tin thu. ngy cng du B12 cho cc Cng ty xng du trn a bn Thanh Ho, Ngh An. ng thi ti xut sang Trung Quc. Th Hai: xut thng qua cc ng ng vi ni tip nhn l cc chi nhnh v cc x nghip cho cc khch hng ch yu l Cng ty xng du Sn Bnh, tng Cng ty 33

Thanh Vit Nam, Cng ty xi mng Hong Thch, nh my in Ph Li1, nh my in Ph Li 2. khch hng khc nh Cng ty vn ti Bin ti H Long, cng Hi Phng, nh my du n Nepture cng ci ln. 3. Mi trng kinh doanh ca Cng ty xng du B12: c chia thnh mi trng bn trong v mi trng bn ngoi. Trc ht, v mi trng bn ngoi, Cng ty ang kinh doanh trn th trng xng du y si ng vi nhp trong tng lai c d bo kh quan. t nc c nn kinh t chnh tr n nh vi tim nng kinh t c nhiu ha hn. Tuy nhin trong thi gian qua, s bin ng ln v gi xng du trn th gii( tc ng ca cuc chin tranh IRAQ) nh hng khng nh n iu phi n nh gi ca Cng ty. Mi trng bn trong( tim lc ca doanh nghip) Cng ty c mt s thun li c bn sau: c v tr thun li cho vic nhp khu tip nhn ngun hng l cng du B12. c h thng ng ng dn du kho, b cha v mng li chi nhnh, x nghip, ca hng i l rng khp trn a bn cc tnh Qung Ninh, Hng Yn, Hi Dng c i ng cn b cng nhn vin c trnh v chuyn mn, c sc khe tt. c tng Cng ty xng du Vit Nam quan tm gip . Trong cng vic huy ng vn,o to cn b, v h tr cng ngh. Nhng nhn t trn s tc ng n qu trnh hot ng ca h thng knh phn phi ca Cng ty Cng ty cn pht huy nhng mt l th sn c, tn dng khai thc cc c hi trn th trng, khc phc nhng mt hng nhng hn ch kinh doanh thnh cng v hiu qu. 34

III. Phn tch thc trng hot ca h thng knh phn phi ca cng ty xng du B12. 1.Mt s ch tiu khi qut tnh hnh hot ng ca doanh nghip nm 2002 Bng ch tiu khi qut tnh hnh hot ng nm 2002 Ch tiu I.B tr c cu vn sn 1.2 Ti sn lu ng/tng ti sn II. T sut li nhun 2.1 T sut LN/DT 2.2 T sut LN/vn III. Tnh hnh ti chnh 3.1 T l n/tng ti sn 3.2kh nng thanh ton 3.2.1 Ti sn lu ng /n ngn hn 3.32 Tin/n ngn hn Nhn xt:+ ch tiu c cu vn: vi c im kinh doanh ca cng ty xng du B12 l tip nhn, gi tr v phn phi trn a bn c ng ng i qua chu yu trn 3 tnh qun ninh, hng yn v hi dng. Nn vi t l TS c nh /tng ti sn so vi ti sn lu ng /tng ti sn l thc s cha tng xng (12,26%so vi 87,24% ) . cng ty cn phi tng cng u t cng ngh, ci to nng cp bn ph, kho 35 103,94 0,88 84,1 0,126 5,694 T l %

1.1Ti sn c nh/tng ti 12,26 87,74

cha , h thng knh phn phi v c phng n m rng hot ng trong knh phn phi c bit l kho cha tng bc bnh n ga c cng nh an ninh xng du trn a bn sao cho t l ti sn lu ng/tng ti sn phi gi mc giao ng 80%. + t sut li nhun : Tu theo tnh hnh gi c tng thi k m cng ty c cch iu chnh t sut li nhun cho ph hp tt nht cng ty phi hng ti ch tiu li nhun /vn bi n ni ln hiu qu ca mt ng vn c bao nhiu ng li nhun. + V ch tiu ti chnh: -t l n/tng ti sn ni ln tnh hnh vay n ca cng ty. Tu theo tnh hnh nhu cu ca cng ty. Cng ty c th vay n tng hiu qu trong c cu vn ca cng ty tuy nhin phi tnh n kh nng tr n. Lc cng ty phi xt n 2 ch tiu. - Ti sn lu ng/n ngn hn , tin / n ngn hn. y kh nng thanh ton v ti sn lu ng l rt cao 103,94% l mt Du hiu tt n va gi c gi tr ng vn va bo m kh nng thanh ton. Ch tiu tin/n ngn hn 0,88% l tng i thp cng ty cn chuyn i tng ln mc ph hp bo m kh nng thanh ton thanh ton bng tin mt v khch hng khi cn thit to nn uy tn trong vic tr n vi khch hng. 2. phn tch kt qu hot ng ca cng ty trong 3 nm Bn kt qu hot ng trong 3 nm. 36

Nm Ch tiu

2000 (t)

2001 (t)

2002 (t)

So snh2001/200 0
Tuyt i (t) 183,74 3 -89,158 Tngi (%) 3,2 -12,3 Tuyt i

So snh2002/200 1
Tngi (%) 31,5 -35,6

TngDTbn hng (trong DT XK)

5705,7 60 723,11 5 7505,7 60 5602,1 74 103,58 6 100,57 6 2,911 0,043

5889,2 33 633,95 7 5889,2 33 5772,1 86 117,04 7 113,92 1 3,126 0,057

7746,0 46 408,27 8 7746,0 46 7584,6 27 161,41 9 147,68 7 13,732 -4,519

(t) 1856,8 13 225,67 9 1856,8 13 1812,4 41 44,372 33,766 10,606 -4,576

Cc khon gim Doanh thu thun Gi vn hng bn LN gp Ch bn hng LN t HKD LN thun t HD Ti chnh LN bt thng TngLN trc thu Thu TNDN LN sau thu

183,47 3 170,01 2 13,461 13,246 0,215 0,014

3,2 3,03 12,9 13,2 7,4 32,5

31,5 31,4 37,9 29,6 339,3 -7828,1

0,739 3,693 1,167 2,526

0,963 4,146 1,310 2,836

0,557 9,770 3,109 6,661

0,224 0,453 0,143 0,310

30,3 12,3 12,3 12,3

-0,40 5,624 1,799 3,825

42,4 135,6 137,3 134,9

Da vo bng kt qu hot ng kinh doanh ca cng ty ta thy + Ch tiu bn hng nm 2001/2000 ch tng 3,2% trong khi 2002/2001 tng 31,5% n ni ln s tng t bin ca doanh thu bn hng vi mt lng tng tuyt i rt ln l 183,473(t) ln 1856,813 (t). Mt khc nhn vo doanh thu xut khu ta li thy xut khu gim kh ln 12.3%(2001/2000) n 36,6% (2002/2001) vi lng gim tuyt i l 89,158 t (2002/2001) tip tc gim 225,679 (2002/2001) trong khi doanh thu bn hng vn tng rt ln chng t nhu cu sn phm xng du trong nc l rt ln 37

nn cng ty cn tp trung hn na vo vic khai thc th trng ni a ng thi xem xt cng c li th trng ti xut + Chi ph bn bn hng: nhn vo t l gia chi ph bn hng v doanh thu bn hng 2001/2000 v 2002/2001. Nm 2001/2000 doanh thu bn hng ch tng 3,2% trong khi chi ph bn hng li tng13,2%. Cn 2002/2001 doanh thu bn hng tng 31,5% trong khi chi ph bn hng tng 29,6% (nh hn doanh thu bn hng) y l Du hiu rt tt trong mc tiu gim chi ph bn hng ca cng ty nhng vn m bo doanh thu bn hng tng. ng ch na l v hiu qu ca hot ng ti chnh nm 2002thua l rt nng 4,519 (t) n nh hng trc tip n li nhun ca cng ty nn cn phi chn chnh u t cho c hiu qu hn. +Ch tiu li nhun sau thu. Nhn vo t l tng i v t l tuyt i , t l tuyt i nm 2001/2000 tng l ch 12,3% nhng sang nm 2002/2001 l 134,9% tng xp x 11ln tng ng vi lng tuyt i l 0,31t (2001/2000) ti 3,825 t (2002/2001) cho thy cng ty cng ngy cng lm n c hiu qu hn. 3. Tnh hnh xut nhp , tn kho ca cng ty trong nm 2002 Bo co xut nhp ,tn kho nm 2002( n v VN )
Thi k Tn hng Xngdu chnh Du m nhn Gas v ph Tn u 299728964 423 206123036 9 624461922 Nhp Xut Tn cui 262389301 583 232324843 1 858730032

21980789812 22018129475 636 467 12779920786 12517902724 11617295839 11483027729

38

kin Nha ng Hng ho khc Tng cng

302514656 714

265571280 046

22005187029 22042130405 262 929

Cng ty hng ti mc tiu tng vng quay trong khu xut nhp ng thi lun gi tr n nh ph hp vi yu cu an ninh xng du khu vc a bn v quc gia. 4. tnh hnh v chi ph vn chuyn trong tiu th hng ho Bng chi ph trong tiu th hng ho 2002 (n v t VN )
Sn phm Ch tiu 1.chi ph vn chuyn 1.1ph VC thu ngoi 1.2chi ph t VC 3.Chi ph hao ht 4Chi ph bo him 5.CF qung cao,tip th Tng 72,582 20,452 52,13 87,001 22,157 252,993 Xngdu 72,302 20,313 51,989 87,001 22,517 249,403 Du m nhn 0,118 0,016 0,102 2,21 Gas v ph kin 0,362 0,123 0,239 1,32

Nhn xt: + hu ht chi ph vn chuyn, chi ph hao ht, chi ph bo him, chi ph qung co tip th u tp trung phn ln vo xng du v vy cng ty cn tnh ton cho hp l trong phng thc vn chuyn xng du. + T l gia chi ph vn chuyn v tng doanh thu l 0,936% cn kh cao. L do chnh l do chi ph vn chuyn thu ngoi cn ln. T l gia chi ph vn chuyn thu

39

ngoi so vi t vn chuyn l 20,452 (t) chim 28,18% so vi chi ph vn chuyn. V vy, cng ty cn c u t vo h thng phng tin vn chuyn gim chi ph thu ngoi ng thi nng cao hiu qu t vn chuyn. + Chi ph qung co tip th 252,933 tng ng bng 3,26% so vi tng doanh l kh nh v vy cng ty cn u t hn na vo vic qung co tip th sn phm ca cng ty cng c v m rng th trng, tm khch hng i tc mi. 5. Thc trng ca knh phn phi cng ty xng du B12 5.1 Tnh hnh tng xut ca cng ty trong 3 nm Bng tng xut trong 3 nm theo knh phn phi
So snh Nm Khch hng 1.Tng s chung XD chnh Gas v ph 2000 2001 2002 2001/2000 Tuyt Tng i
12464,01 7 12445,55 9 6,517 11,941 307,014 301,875 13053,51 7 12990,03 7 16,830 46,642 336,273 319,634 10,204 6,435 201,543 200,224 22042,13 0 21909,72 7 40,432 91,917 1039.566 1012,233 19,852 7,481 814,032 810,773 1,806 544,4 78 10,32 2 34,70 1 29,25 9 17,75 9 6,736 4,764 60,83 8 140,445 59,77 9 42,6 5,9 194,2 285,1 43,4 290,6 9,5 4,4 158,4 589,5

So snh 2002/2001 Tuyt Tng i


8988, 613 8919, 69 23,59 3 45,32 9 703,2 93 692,5 99 6,648 1,046 639,4 89 610,5 49 304,9 216,7 94,6 16,3 317,3 97,2 209,1 68,7 140,1 68,9

i
4,7

kin Du m nhn 2.ban qual XD chnh Gas v ph ttv

3,468 1,671 140,445

kin Du m nhn 3.Bn bun cho l XD chnh Gas v ph

40

kin Du m nhn 4.bn l XD chnh Gas v ph

0,26 201,665 192,958 2,431 6,276 723,115

1,319 253,582 224,113 4,895 24,574 633,957

28,453 677,838 634,813 12,350 30,675 408,278

1,059 51,91 7 31,15 5 2,464 18,27 1 89,15 8 89,15 8 1110, 455 1109, 736 0,84 -0,121 12,89 4 12,89 4 413,2 95 402,3 12 0,282 10,70 1

407,3 25,7 16,1 101,3 291,1 -12,3

27,13 4 424,2 56 410,7 7,455 6,101 225,6 8 225,6 8 3083, 76 3077, 081 2,398 4,281 44,01 8 44,01 8 3319, 476 3310, 423 2,286 6,767

2057,1 167,3 183,3 152,3 24,8 -35,6

kin Du m nhn 4.Ti xut

XD chnh

723,115

633,957

408,278

-12,3

-35,6

5.Xut ni b XD chnh Gas v ph

4257,886 4256,846 0,08 0,96 30,089 30,089 6803,543 6800,231

5368,341 5366,582 0,92 0,834 42,893 42,983 7216,838 7202,543 0,82 13,475

8152,101 8443,663 3,318 5,120 87,001 87,001 10536,31 4 10512,96 6 3,116 20,242

26,1 26,1 10,5 12,6 42,9 42,9 6,1 5,9 52,4 385,7

57,4 57,3 260,6 510,3 102,4 102,4 46 46 278,8 50,2

kin Du m nhn 6.Xut hao ht XDchnh 7. Xut khc XD chnh Gas v ph

0,538 2,774

kin Du m nhn

*)

phn tch qua bng tng xut hng ho trong 3 T l xut trong knh qua 3 nm 2000,2001, 2002 41

nm.

Nm Ch tiu
Tng xut chung Qua i l v bn trc tip Bn bun cho i l Bn l Ti xut Ti xut ni b Xut hao ht Xut khc

2000 Gi tr (T VN)
12464,01 7 307,014 140,705 201,665 723,115 4257,886 30,089 680,543

T l(%)
100 2,46 4,13 1,62 5,8 34,16 0,24 54,59

2001 Gi tr (T VN)
13053,51 7 336,273 201,543 253,582 633,975 5368,341 42,893 7216,838

T l(%)
100 2,58 1,54 1,94 4,86 41,13 0,33 47,62

2002 Gi tr T VN
22042,1 30 1034,56 6 841,032 677,838 408,278 8452,10 1 87,101 10536,3 14

T l(% )
100 4,72 3,82 3,07 1,85 38,3 4 0,4 47.8

Cho thy nm 2000 xut chu yu trong hai knh l xut ni b v xut khc th sang nm 2001 v 2002 c cu xut chuyn hn sang tt c cc knh:bn trc tip v qua i l, bn bun cho i l, bn l; do vy t l% qua cc knh ny tng ng thi t l % trong cc knh xut ni b v xut khc u gim xung. +Trong ch tiu ti xut ta thy t l % gim rt ln t chim 5,8 % nm (2000) xung chim 1,85% nm (2002) tng ng gi tr 723,115 t(2000) xung 408,278 t (2002). V vy cng ty xng du B12 cn c gii php thch hp nhm cng c trong knh ti xut. +Tip tc nhn vo bng tng xut 3 nm trong tng xut chung ta thy tt c cc sn phm xng du, gas v ph kin, du m nhn u tng, c bit gas v ph kin, du m nhn u tng rt mnh,(gas v ph kin: nm 2001tng 158,4% , nm 2002 tng 140,1%; du m nhn: nm 2001 tng 290,6% v 2002 tng 97,2%).

42

Tuy

nhin gi tr thnh tin ang cn rt nh,

trong

nm2002 th gas v ph kin l 40,432 t du m nhn l 91,971 t so vi xng du chnh l21909,727 t. + Nhn qua cc knh: mt hng gas v ph kin, du m nhn kh nng tiu th cn rt km qua cc knh, c mt s knh cn cha c c mt hng ny, nh knh ti xut , knh bn bun i l v vy cng ty cn ch hn na khai thc mt hng ny thng qua knh bn hng sn c ca mnh nhm tng doanh thu cho cng ty trong tng lai. C th ni y l mt hng tim nng ca cng ty nu nh cng ty bit khai thc. 5.2 thc trng cc knh phn phi ca cng ty (1) Chi nhnh trc Cc l,ca hng Ngi Tiu Dng Cui cng

Cn (2)trctip Cc ca hng (bn xung l) ca(3)Bn ca hng theo g l bn Hp ng bun Ty (4) Bn trc tip v Xng qua l Du B12 (5) Ti xut Trung quc

Xut theo k hoch ca tng cng ty xng du vit

5.2.1 thc trng knh (1)

43

Cty xng du

(1) xut ni b

X nghip Chi

Ngi tiu Dng cui cng

y l knh phn phi chu yu ng vai trong quyt nh trong chin lc bao ph th trng, vi mc tiu a sn phm n tn tay ngi tiu dng ca cng ty xng du B12. Thc cht y l dng knh phn phi di ca cng ty nhm ko di tm vi ca cng ty n khch hng mi khu vc trn th trng. Vi dng knh ny c mt s c im sau: + Cc chi nhnh x nghip ny trc thuc cng ty, hot ng kinh doanh chu s gim st trc tip ca cng ty trong chin lc phn phi sn phm, hoch ton thu chi. Cc chi nhnh x ngip ny nm tri di theo 3 tnh qung ninh, hng yn , hi dng n c cc c hng , i l ca mnh. hng thng hng qu cc chi nhnh x nghip phi thng k, bo co tnh hnh bn hng v quyt ton vi cng ty. + Gi bn ti cc chi nhnh, x nghip l do cng ty xng du B12 n nh v cc cn b, nhn vin trong x nghip v chi nhnh l do cng ty b nhim v tr lng(lng c bn). Ngoi ra, cng ty cn c khon hoa hng, cng vi tin thng cho chi nhnh v x nghip. chng hn mi nm cng ty a ra mt mc khi lng cho cc chi nhnh, x nghip nu bn vt mc t 10% - 20%th c hng 2% trn mc bn, t 20%-50%th hng mc 3,5% t 50% tr ln th hng 5%. Nhn chung cc chi nhnh x nghip hng nm u bn vt mc cng ty a ra t 20%-50% nh nm 2001

44

tng mc bn chung (xut ni b ) tng 26,1%, nm 2002l 57,4%. + Trong nm 2000 xut qua cc chi nhnh, x nghip chim 34,16%, nm 2001 l 41,13%, nm 2002 l 38,34% so vi tng xut chung, y l nhng con s rt ln. +Gii cc chi nhnh, x nghip c cc ca hng, i l trc tip a hng ti tn tay ngi tiu dng. 5.2.2 thc trng cknh (2)

Cty xng DuB12

Cc ca hng Bn l

Ngi tiu dung Cui cng

Cc ca hng nm gii s kim sot trc tip ca cng ty, n nm ch yu trn a bn thnh ph h long. L ni cng ty c th thng qua cc ca hng ca mnh trc tip tip xc vi khch hng ca mnh, v l ni cng ty c th thc hin vic kinh doanh ti ch nhm tng tng doanh thu bn hng. Trong nm 2001 tng 25% so vi nm 2000 Trong nm 2002tng 167,3% so vi 2001 Knh nay chim 1,62% (2000), 1,94% (2001), 3,07% (2002) so vi tng mc bn chung. V vy cng ty cn ch khai thc cho c hiu qu hn trong knh ny. 5.2.3 thc trng knh (3) Ngi tiu dng Cui cng 45

Cty l bn bunl bn i l khch hng ln ca cng ty, h l xng bun mt c th hot ng kinh doanh c lp. Du + i l bn bun hng li nhun nh bn chnh lch gia + gi mua vo v gi bn ra + Nm 2000 i l bn bun chim 1,13%, nm 2001 chim 1,54% v nm 2002l 3,82% so vi tng xut trong knh. Mc tng trng nm 2001 so vi 2000 tng 43,4%, nm 2002 so vi nm2001l 317,3% c th ni y l khch hng tim nng ca cng ty. 5.2.4 thc trng knh (4)

Cty xng Du +

Bn trc tip V Qua

Ngi tiu dng cui cng

Bn trc tip tc l cng ty trc tip bn xut cho cc

khch hng ln thng k hp ng thng xuyn vi khi lng ln nh tng cng ty than vit nam, cng ty xi mng hong thch, nh my in ph li 1 ph li 2. y l nhng khch hng quen thuc ca cng ty. Hng nm tiu th kh ln cc sn phm ca cng ty. + Nm 2000 bn trc tip v qua i l chim 2,46% nm 2001 l2,58% nm 2002 l 4,72% vi mc tng trung bnh nm 2001so vi 2000 l 9,5% nm 2002 so vi 2001l 209,1%. Vi khch hng bn trc tip cng ty cn c bin php duy tr khch hng ny to iu kin cho h trong vic

46

thanh ton sn phm ng thi m rng tm i tc mi trong v ngoi a bn ca cng ty. Vi i l cng ty cn m cc i l ca mnh cho ph hp vi iu kin v nhu cu cng nh trnh vic cnh tranh khng cn thit i vi nhng i l ca hng ca x nghip hoc chi nhnh ca cng ty. 5.2.5 ti xut khu y l ngun m cng ty c kh nng khai thc thu ngoi t v cho cng ty m khch hng ch yu l trung quc. Trong 2 nm li y lng ti xut gim rt ln. y l mi lo ngi cho knh ny. Nm 2001so vi 2000 mc tng trng gim 12,3% . nm 2002 so vi 2001 mc tng trng gim 35,6%. Vi t l trong tng xut chung chim 5,8% nm2000, 4,48% nm 2001v l1,85% nm 2002. V vy cng ty cn c bin php cng c v m rng th trng ny. IV. Mt s nhn xt qu trnh phn tch trn Hot ng phn phi sn phm ca cng ty xng du B12 trn ch yu 3 tnh qung ninh, hi dng, hng yn din ra kh si ng, thc hin chin lc bao ph th trng cc tnh ny, y mnh tc tiu th sn phm, cng ty thit lp h thng phn phi sn phm kh a dng. Nhn chung h thng phn phi hin nay kh hp l, ph hp vi quy m th trng v kh nng ca cng ty, tht vy h thng phn phi ca cng ty gm 5 knh khc nhau, vi mi knh c vai tr, mc tiu, nhim v nht nh nhng thng nht trong mc tiu ca cng ty. Mc lin kt gia 47

cc knh m bo h thng hot ng mt cch nhp nhng, hiu qu. Tuy nhin, do nhng nguyn nhn khch quan v chu quan qu trnh hot ng cn nhiu vn nh hng n hiu qu chung. Vic pht sinh mu thun trong qu trnh hot ng ca knh l tt yu. Vn l tha nhn chng v khc phc nhng bt cp mt cch nhanh chng kp thi, bo m mc tiu chung. Qua s liu trc quan ta rt ra nhn xt nh sau. Trong giai on 2001so vi 2000 lng bn trn ton knh tng mc bnh qun l 4,7%. Nhng sang nm 2002 so vi 2001 lng bn trn ton knh tng mt cch t bin 68,9%. Nguyn nhn l do cng ty r sot li h thng knh phn phi khc phc nhng tn ti, t chc xc tin, tip th khuyn mi v m rng th trng tiu thu sn phm. Nhn thy rng c s chng cho, xung t li ch gia cc thnh vin trong knh dn n gim hiu qu bn. ngoi ra cn tn ti vn kim sot knh m v lu di cng ty cn c cch gii quyt cng khi v hiu qu.

Chng III
Nhng gii php ch yu nhm hon thin h thng knh phn phi cng ty xng du B12

I. mc tiu v quan im hon thin


1. mc tiu h thng phn phi. L mt doanh nghip c chc nng thng mi l chnh. Sn phm ca Cng ty xng du B12 khng ch n thun l Sn phm vt cht m c Sn phm dch v 48

khch hng i km theo n m chc nng ca phn phi s lm tt iu ny. Vi th mnh v kh nng sn c, h thng phn phi tr thnh cng c cnh tranh di hn c hiu qu vi nhng mc tiu nh: lm tt cng tc tiu th sn phm, l si dy lin h gia khch hng v cng ty, gp phn h tr nh hng kinh doanh theo nhu cu khch hng ca cng ty Thc hin thnh cng chin lc bao ph th trng thng qua cc mc tiu trc mt: lp nhng th trng cn trng c theo khu vc a l v nhu cu khch hng, cung ng cc Sn phm a dng hn na tng b rng v dy ca vic bao ph trn lnh vc Sn phm. Trong qu trnh y mnh bao ph th trng cng ty cn tnh n tnh hiu qu ca hot ng phn phi trong cc knh. Mc tiu nm 2003 v tiu th hng ho ca cc knh nh sau: (Theo s liu bo co ca phng kinh doanh (n v t VN) ) Sn phm Tng Knh Knh(1) xut ni b Knh (2) 725,287 679,250 867,527 13,215 1,932 32,882 30,445 9043,7 Xng du chnh 9034,772 Gas ph Kin 3,553 v Du nhn 5,479 m

Bn l Knh(3) l 899,904 bn bun

49

Knh(4)bn TTv l Knh(5) ti xut Tng qua

1112,336 1083,089

21,242

8,005

611,350

611,350

76,751

12392,62 12275,938 39,939 8

2. Quan im hon thin 2.1 cc gii php v knh phn phi phi ly ngnh hng, chin lc kinh doanh ca cng ty lm cn c c bn. cim ngnh hng l mt trong nhng cn c c bn thit lp knh phn phi. Di y l cc c im quan trng ca ngnh hng i hi cc cng ty kinh doanh phi tnh ti khi xy dng v qun l knh phn phi: Ngi tiu dng c bit quan tm ti s an ton ca sn phm nn cc knh phn phi, cch thc phn phi phi to c lng tin ca khch hng i vi sn phm. Trong t chc knh phn phi ca cc doanh nghip phi ch ti tnh hon ho, tnh ng b ca dch v v m bo tnh vn minh thng nghip. c im s dng sn phm xng, du,du m nhn gas v ph kin l tnh lin tc, iu ny c bit quan trng i vi khch hng cng nghip.y l iu kin p ng c khch hng nh gi cao. Ngnh hng xng, du , du m nhn, gas v ph kin l ngnh hng kinh t k thut do nhu cu i vi k thut l rt ln. Vic t chc knh phn phi dch v bn 50

cnh vic bn hng vknh phn phi vt cht l ht sc quan trong. Knh phn phi c thit k v qun l phi cn c vo cc mc tiu v chin lc ca cng ty, nh v mt t chc, bao gm t chc nhn s, kinh doanh v hon thin h thng ti chnh k ton. Trong nhng nm ti cng ty cn ch trng tit kim chi ph trn mt lng sn phm bn ra hng ti mc tiu tng li nhun trong nhng nm ti. V mt t chc kinh doanh, cng ty pht trin h thng cc kho trung gian ti cc khu vc th trng ln nhm tit kim chi ph vn chuyn, phc v kp thi nhu cu th trng v to th mnh ca cng ty trn cc khu vc tim nng ny. 2.2. Thit k, qun l knh phn phi phi xut pht t kt qu phn on th trng v kh nng ca cng ty. Kinh doanh theo quan im marketing, theo quan im ny nh hng khch hng dn dt ton b hot ng kinh doanh ca doanh nghip , xut pht t c im tiu dng, khch hng ca cng ty c chia thnh hai nhm c bn: khch hng cng nghip v khch hng dn dng. Vi mi nhm khch hng cng ty phi a ra nhng cch thc tho mn ph hp trong la chn iu phi hng trong knh phn phi l mt trong nhng cng c gip c lc. 2.3 Knh phn phi phi gp phn to ra s cnh tranh i vi cc cng ty cng ngnh hng trong vic p ng th trng mc tiu.

51

Vic phn phi hng ho ti khch hng mt cch tt hn cc i th cnh tranh l mt nhn t quyt nh tnh cnh tranh ca doanh nghip. lm c iu ny, trc tin cng ty cn khai thc c nhng li th nh uy tn to lp ca ngnh hng, mng li phn phi rng khp trn 3 tnh Qung Ninh, Hi Dng, Hng Yn. kh nng v ti chnh, quan h cht ch vi c quan t Trung ng n a phng, h thng cu cng kho tip nhn, kho cha ti cc v tr chin lc 2.4. Knh phn phi phi c thit k nhm pht huy sc mnh tng hp trn c s tn dng th mnh v khc phc cc im yu ca ton h thng. cung cp ti khch hng theo cch tt hn cc cng ty cng ngnh hng, cc doanh nghip phi gii quyt tt cc xung t gi cc b phn trong h thng phn phi ngay t khi thit k v vn hng h thng. 2.5. Knh phn phi phi c kh nng t thch ng vi s thay i ca mi trng mt cch linh hot. S linh hot ca knh phn phi c th hin l kh nng thch ng vi s thay i ca th trng cng nh s linh hot trong thc thi cc chnh sch ca doanh nghip v ng ph vi cc chnh sch ca i th cnh tranh. S thay i ca th trng bao gm nhu cu ca khch hng, s thay i v chnh sch v cch thc phn phi hng ho ti khch hng, cc quy nh ca Nh nc i vi vic t chc phn phi hng ho, thay i v ngun cung ng. Trong thit k knh phn phi, cng ty phi ch ti cc s thay i quan trng ca mi trng kinh doanh trong thi gian gn y. 52

2.6. Vic thit k h thng phn phi phi gn vi vic xy dng h thng c s h tng ca cng ty. C s h tng phi mnh c kh nng m bo ngun v mt s lng v thi gian. Kh nng m bo v mt s lng i vi ngnh hng xng du, du m nhn, gas va cng ty. Bao gm: sc cha, kh nng tip nhnh, v kh nng chuyn ch. Kh nng p ng v mt thi gian th hin v tr b tr cc c s h hu cn. c th c c h thng c s hu cn mnh, cng tc quy hoch phi i u v phi xut pht t nhu cu th trng, chin lc kinh doanh ca cng ty. Trong cng tc quy hoch cn trnh cc chi ph u t khng cn thit xem xt cn thn cc yu t v h thng phn phi hin ti phng hng chuyn i h thng phn phi trong iu kin mi, kh nng ct gim theo hng ginh li th trc i th cnh tranh ti cc khu vc th trng trong vic t chc cung cp v phn phi hng ho ti khch hng. 2.7. m bo s cnh tranh lnh mnh gia cc knh v trong knh phn phi mt cch hp l nhm y mnh sn lng bn ra. S cn thit ca cnh tranh th hin tnh trnh hin nay v s tip tc c thm nhiu c s cng kinh doanh ngnh hng ny. tuy nhin, s cnh tranh ny phi nm trong s kim sot ca cng ty . II. Nhng bin php ch yu nhm hon thin knh phn phi cng ty xng du B12 1. Xy dng chin lc v chnh sch nht qun vi vic cung cp sn phm ti th trng mc tiu.

53

Hin nay, cng ty xng du B12 cn c chin lc cng nh chnh sch nht qun lm c s cho pht trin h thng phn phi. Chin lc v chnh sch nyphi c xy dng trn phn tch k lng th trng ca cng ty trong tng giai on, trong c bit ch ti nhu cu v s thay i nhu cu tiu dng ca khch hng, cch thc phn phi ca cc i th cnh tranh tn dng li th hin c ca cng ty cng nh h thng trc thuc ca cng ty. Cc chin lc v chnh sch ny khng mang tnh cng nhc m phi c iu chnh cng vi s thay i ca mi trng kinh doanh. S ph hp tng loi hng, tng i tng cng c nhn mnh trong qu trnh hoch nh chin lc v chnh sch kinh doanh theo hng khch hng cng nghip thng mi nn i theo knh ngn, khch hng dn dng c th p dng nhi loi knh trong tnh linh hot cn c nhn mnh. Cc chin lc v chnh sch ca cng ty i vi knh phn phi phi bao qut cc ni dung: Cc khu vc th trng phi tp trung pht trin, bao gm c v mt ngn hn v di hn. nh hng u t xy dng c s hu cn ti khu vc xc nh l tim nng, l khu vc chin lc gm cc thnh ph, cc khu cng nghip. Loi knh ch yu, cc tin chun la chn cc n v vo mi knh Mi lin kt ch yu gia cc knh, b phn ca knh, phn nh th trng hot ng, tiu thc cnh tranh ch yu v nhng cam kt c bn.

54

H thng thng tin qun l trong ni b mi knh v trong ton b h thng. K hoch, chng trnh o to cho cc b phn thuc h thng knh phn phi. Cc gii php mang tnh phng nga trc s tn cng c th ca cc i th nh knh phn phi ca cng ty nn theo cc bc sau: giao nhim v ny cho nhm ph trch v phn phi. Nhm ny phi tp trung phn tch mi trng kinh doanh v quan tm ti cc yu t thuc ni b doanh nghip, xc n c im mnh , im yu cng nh cc c hi v thch thc i vi h thng phn phi va doanh nghip. T vic phn tch trn, nhm ny phi hnh thnh chin lc, chnh sch v cc phng n t chc h thng phn phi trnh ban lnh o cng ty. Nhm c trch nhin phi hp vi cc n v pha di thc hin cc phng n v cc chnh sch v knh phn phi c ph duyt. Trong qu trnh ny, nhm cng phi thu thp thng tin phn hi t th trng. nh gi hiu qu ca cc phng n t chc bn hng ca ton h thng, sn lng, s hp tc gia cc knh cng nh cc b phn thuc knh. y s l cn c quan trng thc hin s iuchnh cn thit. Ngoi cc hiu qu c trnh by, vic hnh thnh cc chin lc v chnh sch kinh doanh nht qun s l cn c quan trng mang tnh nh hng cho cng ty trong qu trnh t chc phn phi hng ho ra th trng. 2. Hon thin b my qun l h thng phn phi

55

Kinh doanh trn th trng ch yu 3 tnh qung ninh, hi dng, hng yn i hi cng ty phi c b my qun l thng nht h thng phn phi. Ch c nh vy cng ty mi c kh nng kim tra gim st v iu chnh kp thi sao cho ph hp vi nhng thay i t mi trng kinh doanh. H thng phn phi ca cng ty, chi nhnh, x nghip trc thuc do phong kinh doanh m nhim. Ti cng ty, ti phng kinh doanh thc hin kh nhiu chc nng ngoi nhim v kinh doanh, iu ny dn ti hiu qu qun l cha cao, khng pht huy ht nhng u im, th mnh ca h thng knh phn phi ca cng ty. Cc vn tn ng trong h thng phn phi nh mu thun gia cc knh, gia ni b knh trong qu trnh phn phi Sn phm ra th trng, vic phn ng chm ca h thng trc nhng i th cnh tranh, mt s th trng thu hp v cha c hiu qu, mc lin kt gia cc knh trong h thng phn phi cha c theo di mt cch tp trung v c h thng. Vic xy dng v hon thin b my qun l h thng phn phi l mt iu cp thit. C th thit lp mt b phn, hoc giao kim nhim cho mt b phn khc theo di s hot ng ca cc knh phn phi. Ph trch b phn ny c th do trng phng kinh doanh ti cc chi nhanh, x nghip hay cng ty m nhim hoc ph gim c phu trch mng kinh doanh hay hay cng ty m nhim hoc ph gim c phu trch mng kinh doanh hay marketing. y l m hnh t chc rt hiu qu ca cc cng ty ln nh coca hay pepsitrong vic theo di gim st bn hng khu vc qun l phn phi.

56

i vi vic kim tra gim st v iu chnh h thng knh phn phi b phn ny cn c chc nng v nhim v sau: Gim st v thc hin cc hot ng iu chnh h thng knh phn phi cho ph hp vi mi trng kinh doanh. Kim tra gim st cng tc m rng v pht trin knh phn phi. Xy dng h thng knh thng tin thng sut trong h thng knh phn phi c th thu thp thng tin t tr trng, cch thc t chc knh phn phi v cc chnh sch ca i th cnh tranh. nh gi hiu qu ca tng knh phn phi xc nh c knh phn phi trng tm cho tng nhm khch hng. Xy dng chnh sch khuyn khch cc b phn thuc knh phn phi to ra mi trng cnh tranh vi cc tiu thc khch quan bnh ng. Kim tra gim st v vn hnh cc k hoch phn phi hin vt. Phi hp vi phong kinh doanh y mnh cng tc m rng th trng vo cc khu vc c tim nng. 3. hon thin vic qun l knh phn phi 3.1 la chn thnh vin knh. Hin nay thc hin thnh cng chin lc bao ph th trng cng ty phi tm cch duy tr th trng truyn thng, y mnh s lng sn phm bn ra bng nhiu cch thc khc nhau thng qua cc cng c ca marketing-mix, c bit l tham s phn phi. Trong h thng phn phi, cc trung gian phn phi c vai tr quan trng nht to nn sc mnh ca c chui 57

mt xch a cc dng chy trong knh hot ng nhp nhng hiu qu. v vy vic la chn thnh vin knh l yu t tin quyt bo m cho knh hot ng tt. Nhn chung vic thit lp thm cc tng i l hay cc i l phi cn c vo cc ch tiu c bn sau: Mt dn c. Thu nhp bnh qun u ngi. Mc th ho. La chn thnh vin knh phi m bo va p ng nhu cu th trng, to lin kt chng cnh tranh v lp y khong trng th trng. Nu thnh lp qu nhiu d gy chng cho, lm cho cc tng i l khng pht huy ht kh nng ca mnh ng thi khi la chn i l cng phi xem xt nng lc ca i l . 3.2 khuyn kch cc thnh vin trong knh phn phi. Cc thnh vin ca knh phn phi cn c kch thch thng xuyn lm vic vi mc tt nht. Vic khuyn khch khng ch n thun l kch thch bng vt cht m cng ty nn tip tc y mnh hn na vic thc hin cc cng on sau: Th nht, tm ra cc nhu cu v tr ngi ca cc thnh vin knh c th l tng i l, i l, lc lng bn hng hu c, khch hng. Vic tin hnh nghin cu c th do pha cng ty, nhng cng ty nghin cu marketing hoc t pha trung gian phn phi. Nu chn cch cui cng cn thit lp hi ng phn phi bao gm nhng i din qun l cp cao t pha cng ty v tng i l,i l.

58

Th hai, tin hnh gip cc thnh vin h thng phn phi m thc cht y l mt hnh thc xc tin thng mi. C rt nhiu cc hnh thc c th c th thc hin c t pha cng ty n tng i l v i l nh: h tr chi ph trng by trong ca hiu, c ngi din thuyt gii thiu sn phm, gip nghin cu a im, tng vt k nim, o to nhn vin bn hng cng nh k thut, tr mt phn lng cho nhn vin bn hng, cp tn ca hiu trong qung co ca cng ty. 3.3 xy dng h thng nh gi thnh vin knh. Vi cc trung gian hay lc lng bn hng thuc cng ty, chi nhanh, x nghip, c th lu hnh mt danh sch doanh s t c ca tng thnh vin, ng thi c s so snh t l tng trng trung bnh, th phn t c lm ch tiu nh gi..y l c s cho vic p dng cc mc thng, pht mt cch cng bng nht. 3.4 iu chnh knh v cc thnh vin knh. Trong qu trnh a Sn phm vt cht, dch v n khch hng, c nhiu nguyn nhn khin chng dch chuyn theo cc dng knh khc nhau. Qu trnh phn tch thc trng c th thy dng knh (1) v (2) c duy tr v pht trin nhm pht trin ti a cc nhm khch hng tiu dng dn dung v khch hng c nhu cu nh l, i vi knh (3) v (4) khch hng cng nghip. 4. Hon thin h thng marketinh-mix trong h thng phn phi Sn phm. Cc quyt nh v chnh sch Sn phm, xc tin, gi l c s t chc tt qu trnh phn phi hng ho mt cch c hiu qu. 59

4.1. Hon thin chnh sch sn phm. Xut pht t nhu cu th trng i hi cht lng Sn phm ngy cng cao, chng loai Sn phm ngy cng phong ph chnh sch sn phm ca cng ty cn c ng thi pht trin theo hai hng: chiu su (cht lng) v b rng (chng loi). Th nht, theo hng nng cao cht lng Sn phm, cng ty cn c nhng Sn phm c cht lng cao hn vi sn phm cng loi ca i th cnh tranh thng qua nghin cu Sn phm , nhp khu Sn phm , i mi cng ngh.. Dng thng tin Sn phm trong h thng knh phn phi cn c cng ty quan tm ng mc. Thng tin cn c thu thp t tt c cc im cht trong knh phn phi khng ch ring t pha khch hng m t cc trung gian, lc lng c hu. Th hai, theo hng a dng Sn phm. Thc cht y cng l mt chin lc kinh doanh then cht ca cng ty, cng ty nn tin hnh a dng ho theo cc hnh thc sau: a dng ho v chng loi xng du, du m nhn, gas v ph kin. a dng ho v phm cp. 4.2Hon thin chnh sch inh gi Sn phm. nh gi trong knh phn phi c th xem nh vic xc nh phn tng ng m tng thnh vin trong h thng knh phn phi nhn c trong khi tiu th Sn phm. Cc quyt nh v gi ca cng ty c th nh th no cn c nhng phn hi c th t pha khch hng cng nh ton b cc phn t trong h thng knh.

60

Hin nay trong cu thnh ca gi cc Sn phm : xng du,du m nhn, gas v phu kin, chi ph vn chuyn chim mt t l kh ln. V vy nu la chn phng n vn chuyn hp l s to thun li rt ln trong qu trnh nh gi. Nhn chung hin nay cng ty p dng thang gi rt linh hot n tng nhm khch hng, n tng khu vc a l, theo tng phng thc bn, theo khi lng bn, theo mi quan h, theo thi gian v phng thc thanh ton, ng thi c c tnh n y t cnh tranh, nhu cu v quy nh gi ti a, gi ti thiu ca tng cng ty xng du vit nam. 4.3 hon thin chnh sch xc tin. Ngy nay cc cng ty a quc gia trn th gii dnh t 5%-15% ngn sch danh cho qung co, y cng l nguyn nhn thnh cng ca nhiu cng ty. Vi cng ty xng du B12 t l mi 3% trn tng doanh thu bn hng. Chnh sch xc tin bao gm: - Qung co - Bn hng c nhn - Tuyn truyn - Xc tin bn hng Mt s ln cc chnh sch xc tin i hi s tham gia ca cc thnh vin trong knh phn phi. Cng ty cn ch hn na vo vic tr gip v pht trin lc lng bn hng trong cc thnh vin knh phn phi hn l vic trin khai cc hot ng xc tin khc. 61

tng cng hot ng xc tin ca mnh ti cc knh phn phi. cng ty cn quan tm ti vic trin khai v kim tra hot ng xc tin ca cc nhn vin bn hng khu vc nh: Ngoi ch tiu doanh thu, cn quan tm ti hiu qu trin khai hot ng xc tin ca nhn vin bn hng khu vc trn th trng . Phn chia ngn sch xc tin cho tng khu vc th trng mt cch chnh xc da trn c s thc t v th trng ch khng n thun da vo doanh thu trn th trng . Phn chia ngn sch cho tng th trng mt cch chnh xc da trn c s thc thc t v th trng ch khng n thun da vo doanh thu trn th trng . Trong thi gian cng ty cn xy dng chin lc qung co c th. Cc k hoch qung co phi phc v cho mc tiu bn hng ca cng ty. Cc phng tin qung co cn a dng vi nhiu cch thc phong ph hn. cn y mnh cc chin lc qung co y trong knh. 5. T chc v iu khin phn phi hng ho vo knh phn phi Xc nh k hoch v t chc thc hin k hoch cung ng hng ho cho h thng phn phi hai ni dng quan trong phi c tin hnh nhanh chng kp thi, trnh s tn ng hay thiu hng ho trong tng knh phn phi. Trn c s cc n hng, cng ty , chi nhnh, x nghip pht lnh bn theo ng ng hoc iu ng n cc i xe tin hnh giao hng. Vi mng li bn hng rng khp ba tnh vic cung ng hng ho ng thi hn cn thit l mt vic khng n gin. vic thc hin mua 62

t bn on, vic d tr bo qun hng ho ti kho ca tng i l, ca hng do chnh tng i l phi m nhim. mt khc, trong kinh doanh cc tng i l mun ti thiu chi ph thng qua gian hng tn kho, thm ch hng ho c ri trc tip n cc i l, ca hng ca tng i l u do pha cng ty B12 m nhim, do vy nu khng nm bt c k hoch bn hng ca tng i l s gy kh khn vic vn chuyn ca cng ty. Cc k hoch phn phi p ng yu cu c th ca tng knh phn phi v trong mi lin h vi ton b h thng knh v: danh mc hng ho vn ng trong knh, khi lng hng ho trong knh, thi gian xut pht v dch chuyn hng ho trong knh, ngun hng v a im giao hng ho trong knh. Cc k hoch phn phi nhn chung trn c s k hoch kinh doanh ca cng ty nhng khng th bt bin, phi thng xuyn c s kim tra gim st iu chnh kp thi. Thu thp thng tin v ngun hng mt cch chnh xc, ch ti yu t thi gian v a im giao nhn hng ho trong knh phn phi. 5.2. La chn phng n vn chuyn hp l hp l trong knh phn phi phng n vn chuyn hng ho quyt nh thi gian a im cung cp hng ho thun tin cho khch hng v chi ph. Cng ty s dng phng n vn chuyn hn hp: c th giao hng tn ni hoc khch hng t vn chuyn. Tuy nhin y mnh giao tn ni cho khch hng s l ch yu do li ch ca n n hai pha. 63

C s mu thun gia vic p ng y nhu cu vn chuyn v chi ph vn chuyn ca cng ty bi gii hn v a l v phng tin chuyn ch. V vy nn chn phng n vn chuyn sao cho c kh nng p ng mc hp l hu ht cc mc tiu phn phi ca cng ty. Hn na, thc hin chin lc bao ph th trng trong thi gian ti cng ty cn nghin cu thit k y mnh phng n vn chuyn chuyn mn ho hng vo tiu ch giao hng tn ni, kp thi v thi gian cho hu ht cc khch hng mc tiu. cn phi coi vn chuyn l mt cng c cnh tranh, to c s khc bit vi i th cnh tranh. C th kt hp gia vn chuyn cc loi hng ho m cng ty kinh doanh nu doanh. Trc mt cng nh lu di loi hnh vn chuyn bng ng ng ang chim u th do p ng yu cu v k thut, kinh t , thi gian v tnh ch ng. 5.3. D tr hng ho hp l trong knh phn phi Khng nh d tr l tt yu i vi mt doanh nghip c chc nng thng mi nh cng ty xng du B12 th cng cn phi thc l mt phn ca chi ph kinh donh. Gim d tr n mc hp l ng ngha vi gim chi ph kinh doanh ng thi m bo cho cng ty sn xut kinh doanh lin tc thng xuyn. hin nay cng ty c h thng kho cha vi tr lng ln ti cng du B12 cc chi nhnh, x nghip ca hng. Trong xu hng lu di cng ty cn y mnh hn na vic chuyn d tr v pha khch hng cc chnh sch khc nhau. c th ng gp phn gim chi ph kinh

64

Cng ty cn c s theo di, nh gi thng xuyn tc ng ca d tr n hot ng sn xut kinh doanh ca cng ty ni chung v h thng phn phi ni ring, t c phng n iu chnh ph hp. II. Mt s gii php h tr cho hot ng knh H thng phn phi hot ng s c hiu qu cao hn khi nhn c nhng tr gip cn thit t lnh vc khc. Do vy, cng ty cn khng ngng nng cao cc cng tc nh nghin cu th trng, mi trng kinh doanh, qun tr v vn, cng tc qun tr tin lng, nhn s, cng tc hch ton kinh doanh, vn ri ro v bin php phng nga, qun tr xut nhp khu nhm t mc tiu chung l tng trng, v th, li nhun ng th tc ng tt n khu phn phi. IV. Kin ngh vi nh nc v c quan qun l cp trn 1. Kin ngh vi tng cng ty xng du Vit Nam Tng cng ty cn c nhng chin lc qung co gy ting vang rm r v mnh nhm nng cao hn na thng hiu Petrolimex trn th trng vi biu tng ch P. C chin lc chung cp tng cng ty, v nhng quy nh c th i vi tng thnh vin to thnh mt tp on kinh t mnh. C nhng tr gip c bit v vn,v o to nhn lc v v k thut i vi cng ty xng du B12. To iu kin m rng bn hng trong nc v m rng vi ngoi nc. Ch o phi hp cht ch hn na gia cc cng ty xng du trong vic kinh doanh vi cng ty xng du B12 2. Nhng kin ngh vi nh nc 65 hp tc kinh doanh

Hin ti cng ty v ang phi tham gia kinh doanh sn phm xng du, du m nhn, gas v ph kin, lin tc v bao ph th trng trong mi iu kin bin ng. Trong khi , cc doanh nghip khc ch tham gia vo nhng thi im v nhng vng thun li. V vy. cng bng trong kinh doanh ngh vi Nh nc c u i cho n v kinh doanh khi h lm nhim v chnh tr v kinh doanh c li. Tip theo l chnh sch thu nhp khu ca nh nc cn c ci tin m bo hp l cng bng gia sn phm sn xut trong nc v sn phm nhp khu. Hin nay s chnh lch ny l kh cao to ra s bt hp l v gi thnh ca loi sn phm trong nc v nhp ngoi. To ra mi trng php l thun li, nhng quy nh tiu chun v sn phm nhm m bo li ch cho cc doanh nghip lm n chn chnh.

66

Mc lc

Li ni u
Chng I. Vai tr v ni dung ca knh phn phi trong hot ng kinh doanh ca doanh nghip......2 I.Vai tr ca phn phi trong hot ng sn xut kinh doanh ca ................................................2 1. Khi nim phn phi trong hot ng sn xut.......2 2. Khai tr ca phn phi trong hot ng sn xut....3 II. Ni dung ca knh phn phi........................4 1. Xc nh a im tiu th sn phm ca doanh nghip..........................................................................4 2 La chn xc nh phn phi sn phm ca doanh nghip .........................................................................6 3. T chc v iu khin qu trnh phn phi hin vt ....................................................................................14 III.Cc nhn t c bn nh hng n knh phn phi................................................................17 1.Cc nhn t nh hng.............................................17 2. Mt s ch tiu nh gi.........................................18 Chng II. Phn tch tnh hnh hot ng h

thng knh phn phi ti cng ty xng du B12 I. Khi qut v cng ty xng du B12................19 1. Lch s hnh thnh................................................19 67

2.Chc nng nhim v................................................20 3. C cu t chc.......................................................20 II. Mt hng v mi trng kinh doanh..............24 1. Sn phm kinh doanh ca cng ty..........................24 2. Khi qut th trng kinh doanh ca cng ty.............24

III. Phn tch thc trng hot ng ca h thng knh phn phi 1.Mt s ch tiu khi qut tnh hnh hot ng ca doanh nghip..............................................................25 2. Phn tch kt qu hot ng ca cng ty.............27 3. Tnh hnh xut nhp tn kho ca cng ty.............28 4. Tnh hnh v chi ph vn chuyn trong tiu th hng ho..............................................................................29 5. Thc trng ca knh phn phi cng ty xng du B1229 III. Mt s nhn xt qu trnh phn tch trn. .35 Chng III. Nhng gii php ch yu nhm hon thin..............................................................36 I. Mc tiu v quan im hon thin ..............36 1. Mc tiu h thng phn phi .................................36 2. Quan im hon thin ..........................................37

68

II. Nhng gii php ch yu nhm hon thin knh phn phi ......................................................40 1. Xy dng chin lc v chnh sch nht qun.........40 2. Hon thin b my qun l h thng phn phi....42 3. Hon thin vic qun l knh phn phi................43 4. Hon thin h thng marketinh mix trong h thng phn phi ..................................................................45 5. T chc v iu khin phn phi hng ho vo knh phn phi...................................................................47 III. Mt s gii php h tr knh.........................49 IV. Kin ngh vi nh nc v c quan cp trn.............49 1. Kin ngh vi tng cng ty xng du vit nam......49 2. Nhng kin ngh vi nh nc...................................50

Ti liu tham kho

1.GS

Nguyn nh Bc, TS

Lng Xun Qunh

Marketing l lun v ng x trong kinh doanh-NXB i hc v gio dc chuyn nghip nm19921 2.PGS.TS Trn th dng-phn tch hot ng kinh t doanh nghip thng mi v dch v-NXB gio dc 1999

69

3.TS phm cng on , PTS nguyn tha lc-qun tr doanh nghip thng mi-NXB gio dc 1999 4.TS nguyn bch khoa-marketing thng mi NXB gio dc 1999 5.phm v lun qun tr doanh nghip thng mi NXB b LTBXH nm 1997 6. nguyn hi san-qun tr doanh nghip NXB thng k 1996 7. ti liu ca cng ty xng du B12

70