1.QU ES LA FRANQUICIA? 1.

1 Definicin y elementos Hoy en da en el Per, todos se interesan por el tema de la franquicia, se sienten c autivados por sus supuestas bondades, pero lo que es comn es el desconocimiento d e sus aspectos bsicos. Pero a pesar de escuchar la palabra a travs de los medios de comunicacin, de leer acerca de franquicias que se crean y que se exportan, la palabra franquicia sigu e siendo sinnimo de xito, pero ste se sigue percibiendo como lejano. Por lo tanto estamos conscientes de que un primer paso pertinente en esta public acin es dar una definicin sencilla que permita al lector captar de forma clara los alcances del concepto. Primero vamos a citar una definicin clsica: La franquicia es un formato de negocios dirigido a la comercializacin de bienes o servicios segn el cual una persona fsica o jurdica (franquiciante) cede a otra (f ranquiciado) por un tiempo determinado, el derecho de usar una marca o un nombre comercial, transmitindole asimismo los conocimientos tcnicos necesarios para ofre cer un producto homogneo, a cambio de pagos previamente acordados, llamados rega las. Esta definicin no deja de ser acadmica y a pesar de decir lo correcto, no se digie re con facilidad, as que vamos a tratar de presentarla de una manera ms coloquial , definiendo primero los elementos que la constituyen. El Franquiciante es aquella persona natural o jurdica que se ha organizado para p oder ofrecer su negocio bajo el formato de franquicias. El Franquiciado, que puede ser cualquiera de nosotros, si contamos con algn capit al y podemos invertir en una franquicia. La Marca, de fbrica, de comercio o de servicio es un signo susceptible de represe ntacin grfica, que sirve para distinguir los productos o servicios de una persona fsica o jurdica. Debe adems ser atractiva y jurdicamente segura. El Know How o saber hacer, es un conjunto de conocimientos prcticos relativos a los mtodos de fabricacin, comercializacin, gestin y financiamiento de productos y ser vicios. Es en trminos prcticos el conocimiento y la experiencia que ha acumulado el franquiciante y que servir para que el franquiciado no pague ese llamado derech o de piso, que con frecuencia paga aquel que crea o inventa un nuevo negocio. El Know How debe ser secreto y original, debe ser difcilmente accesible para el n efito. Debe ser original en el sentido que los elementos integrantes de ese know how sean casi todos nuevos y desconocidos.

Captulo 01 Debe ser sustancial, ser tan til o necesario que evite las perdidas de tiempo y d inero que hubiera tenido que soportar el franquiciado en una aventura individual .

Captulo 01 Debe ser transmisible y transferible, No debe estar ligado a la persona del fran quiciante. Deber poder plasmarse en blanco y negro de forma clara en manuales, vi deos, etc. Lo que distingue a este formato de otro, es que en l una (franquiciante) concede a otra (franquiciado) el derecho eterminado la marca y se obliga adems a transmitirle los esarios para operar con xito el nuevo negocio, siguiendo y mtodos operativos diseados por el franquiciante. persona natural o jurdica a usar por un tiempo d conocimientos tcnicos nec las normas, directrices

Por ello, deber existir una comunicacin muy personal y fluida, constituyndose la fr anquicia en un intercambio de relaciones comerciales, econmicas y humanas plasmad as en un contrato. Por lo tanto, deber haber una asistencia tcnica, este es un el emento vital para la transferencia de ese know how. Asistencia Tcnica y/o Comercial, tiene por objetivo facilitar la comprensin, la as imilacin y la reproduccin del know how. Se da en tres momentos claves: Asistencia Pre Apertura. Asistencia Durante la Apertura. Asistencia Post Apertur a. Por lo expuesto anteriormente, si quisiramos definir en pocas palabras la franqui cia, las palabras repeticin o clonacin seran buenos sinnimos, as la franquicia sera: La clonacin de negocios exitosos en manos de terceros, clonacin de locales, tienda s o puntos de venta. Estas tiendas o puntos debern estar en manos de terceros fra nquiciados, ya que de lo contrario estaramos frente a la creacin de una cadena co rporativa, es decir ante un sucursalismo. Esta clonacin deber ser en principio fsica. Por ejemplo: si quisiramos clonar una c evichera buscaremos lograr la identidad fsica, para ello, primero llamaremos al nu evo negocio igual que el negocio original, es decir que la marca, logotipo y dems elementos de la propiedad intelectual sern cedidos al futuro franquiciado. Esto implica que el franquiciante sea propietario de la marca o est en la posibilidad de poder ceder en uso la marca. El otro elemento de la identidad fsica est relacionado con la imagen del punto co mercial o tienda, es decir, que el local franquiciado deber ser al menos bastante parecido al local del franquiciante, sin necesidad de ser idntico. Esto lo logra mos llamando al arquitecto que dise el original para que haga el mismo trabajo o l o supervise a fin de lograr la estandarizacin de la imagen fsica. Pero el xito o fr acaso de la clonacin de un negocio como franquicia, va a estar supeditado a la cl onacin del know how, a la transferencia de ese conocimiento, aspecto que tratar emos ms adelante.

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ELEMENTOS DE UN SISTEMA DE FRANQUICIAS

- Derecho de uso - know-how

- Inversin de marca - Der. de entrada

- Capacitacin - Regalas Inicial Captulo 01

- Asistencia

- Canon de publ ic permanente

- Exclusividad Territorial VENTAS INGRESOS CLIENTES

2.TIPOS DE FRANQUICIA 2.1 Franquicia industrial tambin llamada de produccin. Aqu se le otorga al franquiciado el derecho de fabric ar y distribuir productos de acuerdo a las indicaciones del franquiciante y bajo su misma marca. Por ejemplo, tenemos las fbricas textiles, las fbricas de pintura s, etc. Una de las empresas ms representativas en este tipo de franquicias es la Coca Cola, donde se clonan los procesos productivos, es decir se instalan fbricas donde se van a usar los insumos y aplicar las frmulas secretas para la obtencin d e la clsica bebida, su embotellado y distribucin en un territorio especfico. Es usual que cuando exista una franquicia industrial se le sume una franquicia d istributiva, es decir, si tenemos la fbrica de ropa, creamos un concepto de tiend a para la distribucin de las prendas, o sea se integran de forma vertical la pro duccin y un canal de venta. Un ejemplo es la marca Benetton. 2.2 Franquicia de distribucin Aqu el franquiciante provee insumos o productos que vende el franquiciado, ya sea porque los produce, importa o distribuye los mismos. Aqu vemos que existe lo que llamamos una integracin vertical. Es el tpico caso de tiendas de ropa, de pinturas, de productos de salud, de pro ductos de belleza, etc. 2.3 Franquicia de servicios En este tipo de franquicia no hay productos. Existe una prestacin de servicios a

los consumidores. Ejemplos: hotelera, esttica, idiomas, peluquera, asesora, etc. 2.4 Franquicia maestra Denominada tambin Master. Se da cuando la franquicia inicia un proceso de expans in, especialmente cuando las empresas empiezan a exportar sus conceptos, otorgand o sus franquicias a un solo inversionista que abarca usualmente un pas especi fico, un grupo de pases o continentes. A este inversionista se le llama franquiciado maestro, que tendr algunas obligacio nes como abrir unidades propias en un principio, pero luego tendr la posibilidad de subfranquiciar el territorio a inversionistas locales, actuando a su vez como franquiciante en su territorio asignado. La dimensin de un negocio maestro es mucho mayor al de una franquicia individual, tanto en la inversin como en la organizacin necesaria para el manejo y control to tal de la operacin, pero tambin los rditos econmicos sern mucho mayores, ya que se va a compartir el fruto del xito del territorio asignado. Un ejemplo claro de franquicia maestra es el de KFC o Pizza Hut, manejadas por la empresa Delosi, cuyo territorio asignado es el Per entero.

Captulo 02 2.5 Franquicia individual

Captulo 02 En contrapartida con la franquicia maestra antes mencionada, esta se trata de un solo punto, unidad franquiciada o tienda. Aqu se deber otorgar un pequeo territori o en carcter de exclusividad, con la finalidad de garantizar que el franquiciante no abra otros puntos, propios o franquiciados, compitiendo y canibalizando la o ferta, dicho de otra manera, creando una mayor competencia entre franquiciados, lo que restara ganancias a todos. 2.6 Multifranquicia En este tipo de franquicia, el franquiciado dirige ms de un punto de una sola ma rca. ESQUEMA DE MULtIFRANQUICIAS

FRANQUICIADO A

A 2.7 Plurifranquicia Aqu el franquiciado dirige varias franquicias de diferentes marcas. tambin es el c aso del grupo Delosi, empresa peruana que maneja marcas como KFC, Burger King, Pizza Hut, Stur bucks, etc. ESQUEMA DE PLURIFRANQUICIAS

FRANQUICIADO A M A B C R C A

2.8 Franquicias sociales Las franquicias sociales, son una nueva categora de franquicias incorporada recie ntemente, nace como fruto de la responsabilidad social de las empresas y obedece ms a criterios filantrpicos que a criterios mercantiles.

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Las micro-franquicias tpicas, son empresas muy pequeas que buscan maximizar utilid ades y el retorno sobre sus inversiones. Una franquicia social, por otro lado, p robablemente nunca ser rentable ni para el franquiciante ni para el franquiciado de manera simultnea. Una franquicia social busca el mayor bienestar para la mayo r cantidad de personas y casi siempre requiere otra fuente de financiamiento par a financiar por lo menos una porcin de sus costos operativos. En la mayora de las sociedades, la salud, educacin y artes son bienes sociales que son prcticamente imposibles de distribuir a travs de mercados abiertos utilizando leyes de Laissez Fair de oferta o demanda. Por ejemplo, un nio rara vez puede pa gar el costo total de su propia educacin, ni tampoco lo pueden hacer sus padres. Si una sociedad quiere que ese nio se eduque, se requiere que una entidad social

(usualmente el gobierno) pague por lo menos una porcin de dicho gasto.

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3.CUNTO CUESTA UNA FRANQUICIA? Este es uno de los aspectos ms difusos del concepto y necesita una respuesta clar a que suele ser tcnica, debido a que precisamente los pagos por obtener una franq uicia no son cantidades determinadas al azar o no debera ser fruto de un anlisis i ntuitivo sino deben provenir de un anlisis tcnico. 3.1 Derecho de entrada

tambin se le conoce como canon de entrada, regala inicial o inicial franchise fee. E n monto fijo establecido por el franquiciante que deber ser pagado a la firma del contrato. Este pago podra entenderse como la cuota de inscripcin a un club. Esta se paga por el derecho a usar la marca y por la transmisin del Know how del franquiciante. P ara el franquiciante significa recuperar lo invertido en desarrollar el sistema de franquicias, comercializar las unidades y capacitar al franquiciado. 3.2 Regalas comerciales Llamadas tambin Royalties que se pagan al franquiciante en forma continua durante l a vigencia del contrato. Con este pago el franquiciado adquiere el derecho al us o continuo de la marca y a recibir la asistencia tcnica permanente. Puede ser una cuota fija o puede ser un porcentaje de las compras o ventas total es del punto franquiciado. Ambas formas de regalas tienen ventajas y desventajas. Si se establecen cuotas fijas esto permitir que el franquiciante deje de auditar y revisar las cuentas para determinar las ventas del franquiciado. Pero si se f ija un porcentaje de las ventas, deber hallar una forma efectiva de control sobre la facturacin. Dependiendo de las caractersticas de su franquicia, el franquiciad o deber establecer el sistema de pago de estas. 3.3 Fondo de publicidad Conocido tambin como Canon de publicidad. Es un fondo cobrado y administrado por e l franquiciado para acceder a una publicidad que beneficie a toda la cadena. Est e canon o regala suele ser cobrado tomando el mismo concepto que para el cobro de las regalas comerciales a fin de estandarizar los cobros.

Captulo 03

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QU REQUISITOS DEBE REUNIR UN NEGOCIO PARA SER FRANQUICIA? Hay muchos autores, sobre todo norteamericanos, que afirman que todo concepto co mercial es franquiciable, pero coincidimos con aquellos que sealan algunas carac tersticas mnimas con las que debera contar un negocio al momento de analizar la pos ibilidad para convertirse a franquicia. 4.1 Concepto repetible Con esto nos referimos a que un negocio sea susceptible de ser clonado replicndol o con homogeneidad. En la medida que el negocio dependa de un know how, de acti vidades artesanales, artsticas o de ndole personal, va a ser ms difcil la repeticin d el concepto. 4.2 Debe ser transmisible El franquiciante deber transmitir el know how y todos los elementos susceptib les de ser transmitidos, de manera que se logre mantener una identidad en los productos y servicios ofrecidos. Esta transmisin deber efectuarse de la mejor manera para que los conocimientos sean aprendidos y puestos en prctica. Para lograr este objetivo las empresas elab oran, conjuntamente con consultoras especializadas, Manuales operativos donde se recoge por escrito y al detalle todas las operaciones. Con el mismo fin, se estructuran cursos de capacitacin inicial, continua y perman ente. Lograr la transmisin adecuada del know how ser de vital importancia para el x ito de la implantacin de cualquier franquicia. 4.3 Contar con una marca Uno de los atractivos de este formato de negocios llamado franquicia, es la pos ibilidad de abrir nuevas tiendas bajo el paraguas de una marca reconocida. Para poder tener la exclusividad de uso de la marca es necesario contar con un regist ro de esta. A partir de este hecho la marca puede ser dada en uso a un franquici ado. Sera errado pensar que la empresa podra otorgar una franquicia si adoleciera de un problema relacionado con su marca. En el Per hay una carencia de cultura marcara, ya que hay muchos empresarios que c onfunden el hecho de constituir una empresa con un determinado nombre, con ser e l titular de la marca. Por eso conviene recordar, que para ser titular de cualqu ier marca, logotipo y dems signos distintivos de la propiedad intelectual y gozar de los derechos inherentes a esta titularidad, se debe seguir los procedimient os establecidos por el Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y de la p roteccin de la Propiedad Intelectual (Indecopi). Captulo 04

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4.4 Qu tan famosa debe ser la marca para empezar a franquiciar?

Captulo 04 otro aspecto relacionado con la marca y que genera alguna polmica es acerca de la interrogante que surge, de forma casi natural, respecto de Cun famosa y reconocid a debe ser una marca para pensar en franquiciarla? Al respecto podemos decir que existen dos posiciones o tendencias: la de alguno s expertos norteamericanos que afirman que slo basta contar con una marca legalm ente registrada para pensar en franquiciar. Por el otro lado, los expertos europ eos conservadores afirman que es necesario que la marca goce de cierta fama, par a iniciar su expansin va el formato de franquicias. Sin tomar una posicin radical en este controversial punto, podemos afirmar basado s en algunos casos emblemticos de empresas de pases latinoamericanos, que el sist ema de franquicias puede ser implementado antes de alcanzar notoriedad con la ma rca, es decir, que la franquicia es la que ms bien puede contribuir a hacer a ace lerar el proceso de expansin y conquista de mercados haciendo por ende ms conocida o famosa a una marca. Claro que contar con una marca ya reconocida ayudar mucho ms al crecimiento del negocio franquiciado, pero ya vimos que no es indispensable . 4.5 Tener un concepto atractivo A propsito del punto anterior, si una empresa an no cuenta con una marca reconocid a, lo que s resulta indispensable es que tenga un concepto atractivo, es decir, q ue tenga aceptacin de parte del consumidor. En nuestro pas con mayor frecuencia estn surgiendo conceptos cada vez ms atractivos , sobre todo en el rubro gastronmico, con una oferta original y con estndares inte resantes de calidad. Entonces podemos afirmar que cuanto ms original y atractivo sea el negocio a franquiciar, ms posibilidades de tener xito en interesar a ms posi bles franquiciados. De lo contrario, el inversionista no va a percibir un know how diferenciado que l no pueda desarrollar en una aventura independiente. 4.6 Debe ser rentable Parte de lo atractivo que pueda ser un negocio de franquicia depender de qu tan re ntable sea para el franquiciado. Esto va a depender de qu tan bondadoso pueda se r el concepto, para permitir que tanto franquiciante como franquiciado puedan ga nar dinero. Es decir, qu tan competitiva puede llegar a ser la franquicia o qu tan bondadoso puede ser el concepto, que tolere, aparte de la inversin en poner en m archa el negocio, el derecho de entrada y el cobro de regalas mensuales. Por lo tanto debemos clonar el xito comercial y no un fracaso. Nadie va a adquiri r una franquicia que no sea atractiva.

Es necesario sealar que el franquiciante, al ofertar su negocio bajo el formato de franquicia, deber ofrecer escenarios financieros que demuestren la rentabilid ad del negocio con indicadores claros como montos de inversin, tiempo de recupera cin del capital y mrgenes de utilidad, entre otros.

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Entonces, aquella empresa que desee convertirse en franquicia deber instrumentar se de una forma tan profesional que se refleje en su oferta, que deber ser elabor ada por consultores especializados en el tema. Las estadsticas demuestran que la decisin de compra de una franquicia va a estar definitivamente condicionada a la parte financiera, ms que al gusto por un rubro u otro.

Captulo 04

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CULES SON LOS INSTRUMENTOS BSICOS PARA QUE LAS EMPRESAS SE FRANQUICIEN? Cuando las empresas toman la decisin de convertirse a franquicia, es decir, pasar por un proceso de instrumentalizacin, normalmente ejecutado conjuntamente por un a empresa consultora especializada en franquicias para desarrollar los instrumen tos de franquicia caractersticos, bsicos y comnmente aceptados por la generalidad de pases. Estos instrumentos, con los que debe contar como mnimo aquella empresa que desea ser conocida como franquicia, son cinco y a continuacin pasaremos a nombrarlos y detallar en qu consiste cada uno de ellos. 5.1 Circular de oferta de franquicia (COF) Es un instrumento que ha contribuido a lo largo de los aos a consolidar el format o de franquicias y hacerlo ms seguro. En la mayora de pases donde las franquicias h an logrado un desarrollo y consolidacin considerables, cuentan con este documento con este u otros nombres. Por ejemplo, en Francia lo llaman Carpeta de informac in. La CoF es un resumen terico sobre todos los aspectos histricos, operativos, numrico s en que se basa el negocio. Para muchos autores la CoF es tan importante como e l contrato de franquicia, ya que en ella se plasman las principales obligacione s y compromisos de las partes que sern detalladas en el contrato de franquicia. tiene como objetivo que el candidato a franquiciado pueda conocer con la mayor p recisin y veracidad posible el concepto ofrecido como franquicia, su formula, la red, informacin relativa a la persona del franquiciante, precisiones acerca de lo s resultados econmicos posibles del negocio y los trminos y condiciones que regirn el otorgamiento de la franquicia. Se debe entregar antes de la firma del contrato y no suele entregarse en las fer ias de franquicias, o a primera vista, sino se les proporciona a los interesados posteriormente a ser ellos evaluados por el franquiciante.

La mayora de legislaciones sobre franquicias regulan el contenido de este documen to y sealan los puntos que no deben de estar ausentes para gozar de validez. Para el franquiciante la puesta a punto de este documento es indispensable para inte resar a posibles candidatos, por lo que podemos decir que tendra aparte de un fin informativo un fin promocional. Para el candidato a franquiciado, la CoF le va a permitir formarse una primera i dea del franquiciante y del negocio antes de continuar con las negociciones, por lo que podramos agregar un fin de proteccin para el franquiciado. 5.2 Conceptualizacin o anlisis de viabilidad Es un instrumento vital en el proceso de conversin a franquicia en la etapa de ev aluacin y planeacin de la futura franquicia. Aqu se definen las fronteras de lo que se quiere franquiciar, en ellas se plasman los aspectos operativos, financieros , mercadolgicos y administrativos. Captulo 05

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Captulo 05 Es la definicin escrita del concepto y la informacin es fruto del anlisis que hacen en conjunto la empresa franquiciante y los consultores de franquicia, que arro ja una definicin del qu y cmo se va a franquiciar. Se debe hacer un anlisis FoDA (e s decir un anlisis de las Fortalezas, oportunidades, Debilidades y Amenazas) del concepto a franquiciar y determinar la visin, Misin y valores del negocio a franqu iciar. Un punto muy importante de la Comercializacin es aplicar determinadas frmulas fina ncieras que pretenden estandarizar y detallar las inversiones requeridas (equipa miento, obra civil, inventario, etc.), para luego determinar los derechos de ent rada, regalas comerciales y de publicidad que sean justas y competitivas, ya que estas no son cantidades al azar sino una consecuencia numrica. Segn los escenarios de metas y resultados se obtendrn los supuestos mrgenes de rentabilidad y tiempos estimados de retornos de inversin. La finalidad de todo esto es presentar al futuro inversionista un negocio realm ente estructurado, ya que en la medida que se le presente al franquiciado mejore s proyecciones y estimaciones, se reducirn los riesgos al fracaso y se lograr un a mejor oferta. 5.3 Manuales operativos Es la codificacin del know how de una forma prctica y didctica. Son herramientas im presas, que sirven para transmitir toda la informacin que necesita el franquicia do para poder operar el negocio. En ellos se uniforma la operacin de las unidad es. Son imprescindibles para la capacitacin y una herramienta de consulta permane

nte cuando aparecen las dudas en el da a da de la operacin de la nueva franquicia. Son trajes a la medida de cada empresa y deben ser prcticos y manejables, es deci r, que sirvan realmente y no sean slo un adorno de la franquicia, ya que usar un ma nual mal hecho es lo mismo que carecer de uno. Debemos dejar en claro que estos no tienen que estar impresos necesariamente para ser efectivos, ya que pueden us arse otros medios como los videos, fotos, CD- RoM o cualquier otro mtodo didctico que ayude con su finalidad. 5.3.1 Manuales ms utilizados En principio los manuales son un traje a la medida de cada empresa, por lo tanto cada una de ellas debe tener los manuales necesarios para que su operacin pueda replicarse con xito. A continuacin presentaremos algunos de los ms comunes: Manual de Preapertura: aqu se establecen todos los aspectos que deben cubrirse, d esde la firma del contrato hasta la apertura de la unidad franquiciada. Manual de Operaciones: en l se detallan cada una de las actividades que permitan al franquiciado operar la franquicia, desde que se abre hasta que se cierra e l negocio. Aqu se muestra el da a da del negocio y debe de explicar al detalle las operaciones del negocio como son las compras, atencin al cliente, limpieza, etc. Manual de Procedimientos y Control administrativo: aqu se marcan las pautas que debe seguir el franquiciado para administrar su negocio, las tcnicas que pueden utilizarse para hacerlo y las reglas que debe cumplir.

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Manual de Perfil de puestos: en ste se detallan los puestos requeridos, sus requ erimientos acadmicos y destrezas personales, funciones y responsabilidades espe cficas y las generales. tambin se suelen incluir los reglamentos de trabajo. Manual de Productos y/o Servicios: aqu se describen los productos o servicios que se venden u ofrecen en el negocio a franquiciar. Se detalla en el caso de produ ctos, su elaboracin y forma de presentarse a la venta. En el caso de servicios la forma de prestarse u ofrecerse al pblico. Manual de Imagen Corporativa: en este manual se detalla tolo lo concerniente con la imagen, es decir, el uso de colores autorizados, de las marcas, logotipos e istopos, lemas, etc. todo esto aplicado a la realidad en sellos, sealizacin, decoracin, papelera en gener al (tarjetas de presentacin, sobres, facturas, etc.). Manual de Software: se est usando con mayor frecuencia, ya que son cada vez ms la s empresas que tratan que sus franquiciados manejen el negocio ayudados con un s oftware que les facilite las operaciones y su respectivo control. Generalmente e l software es proporcionado por el franquiciante o directamente por su proveedo r de software, por lo que este manual detallar el uso correcto de este sistema. 5.4 Esquema de otorgamiento y comercializacin Cuando un negocio se convierte en franquicia, la empresa franquiciante debe ser consciente que en ese momento no slo ofrece sus productos o servicios tradiciona les, sino que est saliendo al mercado a ofrecer negocios bajo un formato determin ado y que por lo tanto tienen un mercado y una forma particular de mercadeo. Si

por ejemplo hemos convertido a franquicia una cevichera, no vamos a promocionar l o delicioso o econmico de nuestra carta, sino ofreceremos un negocio atractivo y rentable a posibles inversionistas. Este instrumento llamado esquema de otorgami ento y comercializacin debe estructurar estrategias para expandirse y crecer, en concordancia con los objetivos de mercadeo que tenga la empresa en el corto, med iano y largo plazo. Un aspecto que no debe dejar de recoger este instrumento es el perfil del franqu iciado, en el que se detallan las cualidades personales, requerimientos acadmicos y patrimoniales que deber reunir el futuro franquiciado. A este perfil acompaa un cuestionario de evaluacin que servir para evaluar y rechazar aquellos candidatos que no cumplan con el perfil ideal del franquiciado. Esta evaluacin del candidato tendr un aspecto humano y otro econmico. El factor hum ano es primordial en toda empresa, pero en la franquicia adquiere una particular importancia. El xito de una franquicia es, en primer lugar, el xito de la relacin entre franquiciante y franquiciado. Por lo general, se coincide en que el franqu iciado debe contar con las siguientes cualidades: inteligencia prctica, capacidad de adaptacin, interdependencia, contacto humano, estabilidad, creatividad, senti do de organizacin, ambicin, sentido de responsabilidad, emprendedor, solidario, et c. Un punto que merece ser tocado aparte, es el de la experiencia del franquiciado. Es necesario reclutar un franquiciado nefito, o bien un profesional? La experienc ia es un factor cada vez ms importante en la seleccin de los franquiciados. Hemos constatado que los franquiciantes prefieren actualmente reclutar a profesionale s, es decir, aquellos que conocen el oficio y el producto, que tienen experienci a y que saben encarar el mercado, de manera que la formacin inicial sea ms rpida y mejor asimilada, que en el caso de un nefito. Captulo 05

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Pero tambin existen algunos franquiciantes que prefieren que el candidato a fra nquiciado no tenga experiencia en el rubro, ya que ser ms fcil de formarlo y no ve ndr con los vicios propios de la experiencia previa, lo que implicara deformar los hb itos antes de empezar a formar. Captulo 05 El lo que respecta al perfil econmico-financiero, es lgico pensar que el franquici ante querr que su franquiciado est en condiciones de hacer frente tanto a las inve rsiones requeridas para poner operativo a su local franquiciado, como para asum ir el pago del derecho de entrada y luego las regalas continuas. Tambin en el formato de evaluacin del perfil financiero se podr indagar acerca del patrimonio, deudas, capacidad de endeudamiento y se podran pedir referencias a terceros que acrediten la solvencia econmica. Otro punto importante de este instrumento es el relacionado a la ubicacin del punto franquiciado. La ubicacin es un factor vital para el xito o fracaso del neg ocio, por lo que debe ser evaluado con la misma rigurosidad que se har con el can

didato a franquiciado. En una oportunidad el propietario de la renombrada fran quicia de Hoteles Hilton fue preguntado sobre cual era la razn de su xito y l resp ondi que son tres los factores responsables de este: Location, location, location ( ubicacin, ubicacin, ubicacin ). Tambin en este caso es necesario tener un perfil i deal del local, aspecto que podra dividirse en dos partes: Ubicacin del inmueble: zona en la que se pretende mercial (centro comercial, zona empresarial, etc.) ubicar el punto co

Caractersticas fsicas del inmueble: superficie en metros cuadrados, inst alaciones elctricas y de agua, etc. En ambos casos la empresa franquiciante debe contar con tablas y cuestionarios que permitan evaluar la idoneidad del punto franquiciado sugerido por el candi dato a franquiciado, aunque la tendencia actual es que los franquiciantes prefie ran incorporar franquiciados que ya disponen de un local ajustado a sus exigenci as. Adems de lo dicho anteriormente, cuando se elige el local del punto franquiciad o, tambin hay que tener en cuenta la territorialidad o zona de influencia, que c ada empresa determinar segn su estrategia de expansin (circular, por distritos, por kilmetros a la redonda, departamentos, etc.). 5.5 Marco jurdico El marco jurdico viene a ser el conjunto de convenios o disposiciones que regulan cada relacin de franquicias en particular, establecindose de forma clara los comp romisos, derechos y obligaciones entre franquiciante y franquiciado. Por lo gene ral este marco jurdico est integrado por: -El Pre-Contrato: es un contrato preliminar donde el futuro franquiciado entrega como adelanto un monto equivalente a una parte proporcional del derecho de entr ada. Se asemeja a un contrato de arras, donde de no concretarse la operacin, es decir, de no darse la firma del contrato de franquicia, el franquiciante cons ervar el adelanto, ya que normalmente se revela parte del know how antes de la f irma definitiva del contrato de franquicia.

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-Contrato de Franquicia: es el instrumento legal donde se plasman los derechos y obligaciones de las partes. Este punto lo trataremos en detalle ms adelante. -Contratos Anexos: son contratos auxiliares donde se establecen obligaciones especficas que se consideran trascendentes y que a pesar que se regulan en el contrato de franquicia, conviene reforzarlos mediante instrumentos aparte, pero que forman parte integrante del contrato de franquicia. Por ejemplo, confid encialidad y no-competencia para franquiciado y empleados que laboran en la fr anquicia, de comodato de manuales, de alquiler de letrero, de suministro, de lic encia de software etc.