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PARTE I.

INTRODUCCIN A LA VENTA Y A LA DIRECCIN DE VENTAS


Tema 1. Aproximacin al campo de la venta personal y de la direccin de ventas Tema 2. La tica en la venta Tema 3. La venta personal desde el prisma relacional

Asignatura Direccin de Ventas


Dpto Comercializacin e Investigacin de Mercados Dpt Comercialitzaci i Investigaci de Mercats

TEMA 1. APROXIMACIN AL CAMPO DE LA VENTA PERSONAL Y DE LA DIRECCIN DE VENTAS


1. 2. 3. 4. 5. El entorno actual de la venta: principios de partida La funcin de venta en el seno de la empresa Tipos de Venta Las actividades del vendedor El director de ventas y la direccin de ventas

Asignatura Direccin de Ventas


Dpto Comercializacin e Investigacin de Mercados Dpt Comercialitzaci i Investigaci de Mercats

1. El Entorno Actual de la Venta: Principios de partida


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Percepcin de la profesin de vendedor Definicin de venta personal (Weitz, Caltleberry y Tanner 1998)
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Aquel proceso de comunicacin interpersonal durante el cual el vendedor descubre y satisface las necesidades del cliente, proceso que est basado en un beneficio mutuo sostenible en el largo plazo Elemento de comunicacin Orientacin al cliente (descubrir y satisfacer sus necesidades) Marketing de relaciones (establecimiento de relaciones sostenibles

Elementos principales de la definicin


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Megatendencias que han afectado a la venta personal


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Compradores ms expertos y exigentes, y por consiguiente crecimiento de las expectativas del cliente Influjo de las minoras en las ventas Microsegmentacin de los mercados domsticos multiculturales Rpidos avances en las telecomunicaciones y tecnologas informticas Equipos de venta de productos de consumo ms pequeos

Megatendencias que han afectado a la venta personal II


Incremento de los costes de la venta personal y el cambio hacia alternativas de marketing directo ? Intensidad de la competencia ? Globalizacin de los mercados
?

1.2. La funcin de ventas en el seno de la empresa


La funcin de ventas en el seno de una empresa orientada el mercado
Direccin

Produccin

Marketing

Finanzas

Otros

Otras herramientas de marketing

Ventas

Fuerza de ventas

Administracin de ventas

1.2. La funcin de ventas en el seno de la empresa


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La venta personal se enmarca dentro de la estrategia de marketing mix siendo una de las variables de comunicacin.

Marketing Mix

Producto

Precio

Distribucin

Comunicacin Venta personal

Publicidad

Promocion

RRPP

Marketing Directo

Caractersticas propias de la funcin de ventas


Necesidades, deseos y preferencias de los clientes Estrategia de la competencia

Comunicacin del vendedor

Clientes

Generador de ingresos

Empresa Productos y Servicios Vendedor

Papel de la venta personal en los elementos del marketing mix


Papel de la venta personal en la estrategia de producto Papel de la venta personal en la estrategia de precios Papel de la venta personal en la estrategia de distribucin
El PV contribuye en el desarrollo del producto. Orienta en su fase de desarrollo y aconseja sobre la produccin El PV asesora en la estrategia de precios y en las reacciones del mercado en la alteracin de los mismos El PV mantiene una relacin estrecha con el canal de distribucin sirviendo de enlace entre la empresa y el canal El vendedor comunica, realiza promocin de venta, colabora en acciones de rrpp que mejoran la imagen y vende productos y/o servicios

Papel de la venta personal en la estrategia de promocin

1.3 Tipos de Venta


En funcin del bien comercializado En funcin del trabajo del vendedor En funcin del trabajo del vendedor industrial En funcin de la naturaleza del cliente
?Venta

de bienes de consumo ?Venta de servicios ?Venta de ideas ?Venta industrial


?Tomadores

de pedidos ?Repartidores ?Creadores de pedidos ?Conseguidores de pedidos


?Venta

comercial ?Venta misionera ?Venta tcnica ?Venta a nuevos clientes


?Venta

institucional ?Venta interorganizacional ?Venta al consumidor final

Tipos de venta en funcin del trabajo del vendedor industrial


Tipo de venta Tarea principal del vendedor Aumentar el negocio de clientes actuales y potenciales, proporcionndoles asistencia comercial y promocional Aumentar el negocio de clientes actuales y potenciales, proporcionando informacin sobre el producto y/o asistencia. Algunos actan como incitadores de compras de sus productos a distribuidores
Aumentar el negocio con clientes actuales y identificados y con clientes potenciales, proporcionndoles informacin y asistencia tcnica o de ingenieria

Venta comercial

Venta misionera

Venta tcnica Venta a nuevos clientes

Identificar y obtener negocios con nuevos clientes

Tipos de venta en funcin del trabajo a desarrollar por el vendedor

Tomadores de pedidos

Creadores de pedidos

Conseguidores de pedidos

Repartidor

Tomador interno

Tomador externo

Misionero

Vendedor Front-line

Apoyo a las ventas

Cliente nuevo

Organi- Consumidor Apoyo zacional final Tcnico

Merchan diser

1.4 Las actividades del vendedor


Factores identificados Ejemplos de actividades de venta Planificar actividades de venta Buscar contactos y visitar clientes potenciales Preparar y ejecutar presentaciones de ventas Redactar y expedir pedidos Resolver problemas con los pedidos Aprender a manejar el producto y conocer como funciona Informar a los clientes sobre el uso del producto Ofrecer informacin tcnica Recibir y ofrecer retroalimentacin Hacer inventarios para el cliente Ayudar al cliente con nuestro producto

Funcin de ventas

Trabajar con otros

Al servicio del producto

Dirigir la informacin Al servicios del cliente

1.4 Las actividades del vendedor

Factores identificados Asistencia a conferencias/reuniones Formacin/reclutamiento Diversiones Viajes

Ejemplos de actividades de venta Asistir a conferencias de ventas Asistir a reuniones de vendedores Reclutar y formar nuevos vendedores Invitar a los clientes a comidas y acontecimientos sociales Viajes fuera de la ciudad Desplazamientos en la ciudad Establecer relaciones con los distribuidores Vender a distribuidores

Distribucin

Actividades de venta y uso de nuevas tecnologas


Comunicacin Tecnologia:
?E-mail ?Dictafono ?Internet ?Porttiles

Ventas

Relacin

Equipo
Centro de conferencias

Database
?Recoger

CD ROM ?Mail con voz ?Fax ?Telfono mvil ?Web ?Newsletters ?Proporcionar informacin tcnica ?Servicios 24h ?Mantenimiento de oficina virtual

Establecer citas Web Transcribir informacin de las bases datos Usar software para la gestin de clientes Porttiles y/o proyectores para presentaciones de venta Telemarketing para contactar y apoyar acciones de venta y presentaciones Proporcionar habilidades tecnolgicas al cliente

nueva informacin de las bases de datos ?Introducir informacin y datos en el porttil ?Poner al da la informacin sobre clientes

Actividades de venta y uso de nuevas tecnologas


Comunicacin No Tecnologia:
Practicar habilidades del lenguaje
?Venta

Ventas
adaptable ?Conducir la investigacin en la empresa del cliente ?Evitar litigios potenciales ?Planificar cierres mltiples de ventas ?Vender servicios de valor aadido ?Responder a alusiones ?Escribir agradecimientos ?Dirigirnos a cuentas clave ?Mejorar las ventas ?Ventas consultivas ?Escucha ?Formular preguntas ?Leer el lenguaje corporal ?Vender competencias nicas

Relacin
?Conseguir

Equipo
?Mentor ?Realizar

Database

alianzas ?Desarrollar relaciones ?Ayudar al cliente ?Escribir agradecimientos ?Visitar UEN ?Realizar informes con el centro de compras ?Redes ?Conseguir confianza

la venta y volver sobre algn aspecto ?Coordinar el apoyo de ventas

1.5 El director de ventas y la direccin de ventas


Actividades de la direccin de ventas 1 Planificacin y organizacin
Definicin de objetivos y previsin de ventas Tamao y organizacin del personal de ventas Diseo de territorios, presupuesto de ventas y cuotas de ventas

2 Ejecucin
Reclutamiento y seleccin de vendedores Formacin Motivacin y remuneracin

3 Control
Control y evaluacin de los vendedores