DIFERENCIAS CULTURALES

La religión se define como un sistema de credos y ritos acerca del ámbito sagrado. Los sistemas éticos se refieren a conjuntos de principios y de valores morales que guían la conducta. La mayoría de los sistemas éticos del mundo son producto de las religiones. Está comprobado que las implicaciones comerciales más importantes de una religión radican en la medida en que conforma las actitudes hacia el trabajo y el espíritu emprendedor, y en el grado en que su ética incide en el costo de hacer negocios en un país. Las principales religiones del mundo son: el cristianismo, el islamismo, el hinduismo y el budismo. El cristianismo es la religión que más se practica en el mundo; el 20% de los habitantes del planeta se considera cristiano. El cristianismo surgió del judaísmo y se dividió en dos corrientes: la Iglesia Católica romana y la iglesia ortodoxa. En el siglo XVI surgió el protestantismo. De las iglesias del cristianismo, los protestantes son quienes tienen mayores implicaciones económicas para las empresas; la ética protestante destaca la importancia del trabajo arduo y la generación de riqueza. Según Weber, este sistema de valores facilita el desarrollo del capitalismo, los protestantes trabajan con empeño y acumulan riquezas sistemáticamente; además dentro de sus ideas ascéticas imponen que la riqueza no debe gastarse en placeres mundanos sino en la inversión de empresas capitalistas. El islamismo tiene casi mil millones de fieles, siendo la segunda religión más difundida del mundo. Los partidarios del islamismo son llamados musulmanes. Esta religión exige la aceptación incondicional de la unicidad, potencia y autoridad de Dios, y la comprensión de que el objetivo de la vida es cumplir con los dictados de su voluntad, con la esperanza de ser admitido en el paraíso. Según lo anterior, las ganancias mundanas y el poder temporal son ilusiones, el islamismo es una forma completa de vida que rige al ser completo de un musulmán; la religión es lo más alto en todos los ámbitos de la vida. El fundamentalismo islámico es practicado por una pequeña minoría de radicales que en nombre de la religión impulsan sus fines políticos y violentos. La mayoría de los musulmanes señalan que el islamismo enseña paz, justicia y tolerancia. Igualmente, en el islamismo no se distingue entre la iglesia y el Estado, la religión es fuente de derecho y guía de buen gobierno, por lo que las actividades políticas, están dentro de la esfera de la fe. El Corán dicta explícitamente ciertos principios económicos, muchos a favor de la libre empresa; aprueba además su creación y la obtención de una utilidad legítima derivada del intercambio y el comercio. El islamismo destaca la importancia de acatar las obligaciones contractuales, mantener la palabra y no incurrir en engaños. Para las empresas internacionales el comercio es favorable mientras se conduzcan de manera congruente con la ética islámica. El hinduismo es la religión más antigua surgida hace más de 4.000 años, con 750 millones de fieles. Los hindúes creen que una fuerza moral de la sociedad, el dharma, impone la aceptación de ciertas responsabilidades, creen en la reencarnación y en el karma que es el progreso espiritual del alma de cada persona. El estado moral del karma de cada individuo determina las dificultades que enfrentará en la otra vida. El nirvana es la perfección espiritual en la que ya no es necesaria la reencarnación, los hindúes creen que éste se alcanza mediante una vida ascética de rigurosa negación material y personal, dedicada a la búsqueda de lo espiritual. Un aspecto relevante de esta cultura es su reverencia por las vacas que son consideradas como un regalo de los dioses a la raza humana. Los principios ascéticos alentados por esta religión no favorecen la actividad emprendedora ni la creación de riqueza para las empresas. Además, los hindúes piensan que la búsqueda del bienestar

material. La lengua son los medios de comunicación hablados y no hablados. A su vez. Retomando los determinantes de la cultura. Por lo tanto.encolombia. cabe resaltar que la cultura no es constante. Otro factor importante para las empresas es la creencia de la sociedad en las castas. Geert Hofstede aisló cinco dimensiones que resumen las diferentes culturas: a) Distancia de poder: Forma como una sociedad aborda las diferencias personales según las capacidades físicas e intelectuales. dificulta alcanzar el nirvana. Un estudioso del tema. la cultura de una sociedad tiene efectos en el trabajo y en los valores manejados dentro de la empresa. Pese a que no apoyan el sistema de castas ni la conducta ascética. un buen sistema educativo representa una ventaja competitiva nacional en los negocios y otorga un índice de los productos que se venderán y del material publicitario adecuado. d) Masculinidad o feminidad: considera las relaciones entre los papeles sexuales y los laborales. Finalmente. e) Dinamismo confuciano: comprende las actitudes hacia el tiempo. otro factor importante es el idioma. Pese a esto.com/economia/Diferenciasculturales2. Por último. la familia y la patria. c) Negación de la incertidumbre: mide el grado en que las culturas socializan a sus integrantes para que acepten nuevos retos y toleren la incertidumbre. persistencia. respeto por la tradición. De acuerdo con esta religión. la India moderna es una sociedad emprendedora muy dinámica y de rápido crecimiento. a medida que los países se enriquecen se alejan de los valores tradicionales ligados a la religión. una conducta ética y la lealtad. el hecho de tener trabajadores capacitados y educados es un factor determinante del éxito económico de un país. http://www. Para las empresas internacionales. los budistas prefieren la vida futura y los logros espirituales por encima de cualquier otro ámbito. el sufrimiento se origina por el deseo de placer de las personas. Varios estudios demuestran que el avance económico y la globalización son factores importantes de los cambios sociales. ya que es el medio por el que los individuos aprenden las habilidades indispensables de una sociedad moderna. es el sistema ético oficial de China que enseña la importancia de alcanzar la salvación personal a través del acto correcto.htm . ordenamiento. Este código establece las normas para relacionarse con los demás por medio de una alta moral. que únicamente cambian a través de la reencarnación. y devolución de regalos y favores. por lo que el idioma es una de las características que define una cultura. a favor de valores de bienestar que promueven la diversidad. pudor. por lo que se deja de sufrir al seguir un camino de transformación. b) Individualismo o colectivismo: se centra en la relación entre un individuo y sus semejantes. el interés y la participación en los procesos políticos y empresariales. la cultura también cambia cuando las sociedades se enriquecen debido a que el progreso económico afecta otros factores como la urbanización. sino que evoluciona cuando cambian los valores. el budismo tiene 350 millones de seguidores en el centro y sudeste de Asia. la calidad de vida y la educación. Como conclusión. entre otros. lo anterior favorece un poco más que el hinduismo la actividad emprendedora. La educación es otro elemento constituyente de una cultura. El confucianismo pese a que no es una religión.

Ventajas de la Neg. Permite reunir diferentes capacidades técnicas y lograr un fondo común de opiniones (análisis superior). Individual     Permite confiar toda la responsabilidad en una sola persona. Según Nieremberg “deberá considerarse caso por caso en cada negociación.introducción a la Negociación Concepto de negociación y su análisis.1° Parcial de Negociaciones Internacionales Unidad I . Evita que el adversario opere actuando sobre los miembros más débiles del equipo obteniendo concesiones no autorizadas. Debe existir el poder de una parte y la disposición de la otra para aceptarlo. para lo cual utilizan tanto el poder. Es una situación recíproca y la capacidad de influir está en relación directa a la cuota de poder que tenga cada parte. La negociación es por esencia comunicación. aunque ciertas veces se puede cambiar. . Se desarrollara un equipo cuando el negociador individual necesite ayuda. El propósito es influirse. El conflicto debe mostrar la posibilidad de conciliar intereses parcialmente discrepantes.” Actividad Dialéctica : Es un proceso de paso (transcurso) de un opuesto a otro. en Equipo     Permite atender asuntos complejos mediante la asignación de diferentes roles. Ventajas de la Neg. UNIDAD II . Evita que se debilite la propia posición por eventuales diferencias de opinión entre los miembros del equipo (estrategia fragmentada). Intercambiabilidad : de los elementos materiales e inmateriales que se proponen como contenido del proceso. La inclusión de representantes de distintas áreas permite el alivio de presiones intraorganizacionales. Interacción : Acción recíproca de una parte sobre la otra. Según Aldao Zapiola: “Negociación es la actividad dialéctica en la cual las partes que representan intereses discrepantes se comunican e interactúan influenciándose recíprocamente. La decisión suele ser irrevocable. Finalidad : Es la búsqueda de un acuerdo que permita resolver el conflicto. Logra la ventaja psicológica natural que crea la pertenencia a un equipo. Es necesario que ambas partes asuman el compromiso de procurarlo. Permite decisiones sobre la marcha. mediante el intercambio de tales elementos. las condiciones y el método.ESTRUCTURA DE LA NEGOCIACIÓN LAS PERSONAS Negociación individual y negociación en equipos Es una de las primeras cuestiones que se deben resolver. Comunicación : La interacción influye la comunicación verbal y no verbal. La síntesis es la combinación de los dos opuestos. La elección vendrá determinada por el entorno. como la disposición que pueda existir para aceptarlo. con el fin de arribar a un acuerdo.

. Con escasa infraestructura propia e importante para el oponente. Valor Simbólico: Ir o venir para negociar implica que existe voluntad negociadora. Proporciona mejor estructura y facilidad para lograr decisiones rápidas en la propia organización. Lugar neutral.” La elección del lugar: valor simbólico y valor efectivo La elección del lugar necesita de una negociación previa para lograr que ella resulte equitativa para ambas partes. La carga de realizar los preparativos de la reunión es de la otra parte. Permite la posibilidad de sobrepasar al oponente y dirigirse a sus superiores. El que concurre al lugar del otro adopta una actitud de sumisión y ocupa simbólicamente una posición disminuida. Es fundamental la coordinación entre el líder y los miembros del equipo.Liderazgo de la negociación Los equipos negociadores no son democracias. En territorio del oponente: Permite evitar las perturbaciones de la actividad de la propia oficina. Permite ahorrar el tiempo y el costo del viaje. Lugar del oponente. Permite la posibilidad de atender otros asuntos. o de espaldas a una puerta abierta). Proporciona mayor facilidad para dar fin a la reunión y retirarse prematuramente. Es responsabilidad del líder escoger al equipo negociador. Según la logística (disponibilidad de medios): Con importante infraestructura propia y escasa para el oponente. en un restaurante agradable o en un ruidoso café. Según Nieremberg “el líder debe aprovechar la capacidad de cada uno de los componentes de su equipo. Con importante infraestructura para ambas partes. Con escasa infraestructura para ambas partes. en la del otro lado. Debe haber un jefe de liderazgo natural pero que escuche al grupo y escuche sus ideas. Un equipo sin disciplina puede causar un desastre. Características (a tener en cuenta del lugar) En el territorio propio:         Proporciona la ventaja psicológica de que el otro “venga”. La sede de la reunión: alternativas y características Alternativas Según el dominio del lugar (ejercicio del poder):        Lugar propio. Valor Efectivo: Las particularidades que pueda tener el lugar y los efectos de estas sobre uno (ubicarlo de cara al sol. debe manejar suficiente información sobre los hechos y gestionar los factores que determinen los hechos.” EL LUGAR Según Depré “la gente no se encuentra en la misma disposición de ánimo según esté en su propia oficina.

aún cuando esta validez no pueda comprobarse de momento.Ambientación sanata El análisis de los contextos El contexto (entorno. Consideraciones finales . Límete de la autoridad del negociador jefe. PODER Es la capacidad de influir. información. Idem con terceros. La combinación de las alternativas de cada parte y sus percepciones de la situación crean el equilibrio del poder. internacional. escenario) es el medio en que se configura la acción negociadora. INFORMACION Es el conocimiento acabado de algo. La diferencia de poder la marca las alternativas de cada parte. evaluando de que modo incide en el resultado del proceso. político. Para cubrir estas lagunas se emplean las suposiciones. El poder objetivo deriva primordialmente del hecho de tener alternativas atractivas. Antecedentes profesionales y personales de cada uno. etc. Las lagunas en la información. Hay tres elementos presentes: Poder. Antecedentes en negociaciones con la propia empresa. Tiempos. Suposiciones. Tiempo. LOS ELEMENTOS Son los medios (recursos) con los que se negocia. Es la aptitud de afectar comportamientos. El propósito de cada acción es influirse. Nombres. Contenidos de la información Los principales ítems que se deben indagar o conocer respecto de la contraparte son:           Objetivos.financiero. cargos y títulos de los negociadores designados. El poder subjetivo o psicológico deriva de las creencias de ambas partes. económico. Esta circunstancia es recíproca. Debe existir: poder en una parte y disposición en la otra para aceptarlo. Estado económico .. Estas son afirmaciones o enunciados que se reputan válidos. Necesidades. Inteligencia es la información procesada. Debe ser considerado en sus distintos aspectos: social. La interacción se realiza por medio de la comunicación (verbal y no verbal). Presiones organizacionales. Las modalidades del ejercicio del poder son:    Las partes interactúan influenciándose recíprocamente. Pocas veces se puede contar con la totalidad de la información. Estos responden a la pregunta ¿Con qué? se lleva a cabo una negociación.

y Competencia se orienta a mejorar las ventajas individuales. Interdependencia: en qué medida una parte puede arreglárselas sin la otra. 4 Pasos: ANALIZAR LA SITUACION: determinar que queremos y cómo podemos lograrlo. Como resultado tendremos identificados claramente los objetivos generales (metas) de la negociación. Aquí hay cierto grado de cooperación como de competencia. Esta meta es conveniente traducirla en objetivos específicos. Para que sea negociación se deben identificar: Conflicto percibido (intercambiabilidad): existencia de objetivos parcialmente encontrados (intereses discrepantes). La maniobra del tiempo: nunca divulgar mi fecha l{imite y averiguar cual es la del oponente.  Identificar metas: son los objetivos generales que se pretenden alcanzar y describen la finalidad o los propósitos de un individuo o una organización. los propios y los de la contraparte.beneficio. instancia judicial. o cuán deseablemente.La información es la herramienta de precisión. Interacciones dirigidas a influir la decisión de la otra parte: interacciones de las partes que buscan influenciarse recíprocamente. no prematura ni tardía. mediación. Cooperación implica la creación o el aumento conjunto del valor del contenido de la negociación. Acumular la mayor cantidad de información disponible sobre la materia de la negociación y elaborarla para transformarla en inteligencia. o a que costo. ESTABLECER LAS PROPUESTAS DE NEGOCIACIÓN: tiene por finalidad generar diversas alternativas y ofertas que faciliten el logro de acuerdos que satisfagan las necesidades e intereses puestos de manifiesto en la negociación.  DIAGNÓSTICO Tiene por finalidad alcanzar la decisión de la acción a emprender. o cuál es el máximo del comprador. 2) planeamiento. Oportunidad: es la circunstancia conveniente para realizar una acción. Posibilidad de acuerdo: puede finalizar sin conseguir un acuerdo.  Estimar tiempos: se debe considerar todo lo atinente a los plazos de negociación. Ritmo: es la relación que guardan en su duración las distintas acciones.DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN El proceso de negociación consta de tres etapas: 1) diagnóstico. Acción oportuna es la acción ajustada. arbitraje. Se debe considerar la relación costo . TIEMPO    Duración: es el tiempo (época) que transcurre cronológicamente. De ella dependerá nuestra percepción de la realidad y las decisiones que tomaremos. UNIDAD III . etc. Cuál es el mínimo precio en que venderá el vendedor. El fin de la información radica en conocer cuáles son los verdaderos límites de la otra parte.  PLANEAMIENTO Es la preparación y consideración previa de todos los aspectos que se vinculan a la negociación. 3) ejecución. pero esta posibilidad debe existir. (80%-20% y 20%-80%).  Reunir información: de la información dependerá nuestra percepción de la situación y las decisiones que tomaremos. Puede ser negociación. .

Reclamadores de valor: resultados satisfactorios solo para uno (un ganador y un perdedor). Se establecen acuerdos que pueden ser parciales o finales. se seleccionan los métodos o tácticas con las cuales operaremos.rincondelvago. (Cooperación). EVALUACION DEL PLAN: consiste en examinar el plan y referirlo al logro del objetivo general (meta) propuesto.  EJECUCIÓN    Esta se desarrolla a través de las interacciones que realizan las partes durante los eventos de negociación Se deben controlar los resultados de cada negociación (ciclo de feedback). http://html. SELECCIONAR LAS TÁCTICAS: una vez establecidas las propuestas.Creadores de valor: resultados satisfactorios para ambas partes.com/negociaciones-internacionales_2. (Competencia).html . El necesita lo que yo tengo más de lo que yo necesito lo que el tiene.