Campagne  Grands  Donateurs  :   ça  marche  aussi  dans  le   secteur  culturel  !

   
Marianne Maillot Vision Philanthropie

Objectifs de la Master Class

  Comprendre

la méthodologie et les facteurs clés de succès d’une campagne grands donateurs preuve par l’exemple : la campagne du Musée des Confluences

  La

Un  univers  très  concurren;el  
En 2012 en France
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La concurrence entre les causes est de plus en plus forte, et souvent internationale. La pression est donc plus importante sur les donateurs

40 000 entreprises mécènes 1,9 milliards € 26% pour la culture choisie par 24 % des entreprises

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Les organisations qui sollicitent se professionnalisent Les donateurs particuliers et les entreprises mécènes sont plus exigeants Seules s’imposent les organisations les mieux préparées, disposant d’un projet clair

DEVENEZ MÉCÈNE

Sommaire
Un  peu  d’histoire  …  du  projet   La  campagne  du  Musée  des  Confluences   Les  premières  conclusions  

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pas de politique d’acquisition forte …des missions. des valeurs … mais pas de vision !!! . Une muséographie manquant cruellement d’inventivité. le Musée Guimet ou Muséum d’Histoire Naturelle c’était…           Un bâtiment vieillissant. Une fréquentation en baisse.Du Muséum au Musée des Confluences Hier.

le virage Recrutement par le Département du Rhône d’un nouveau directeur : Michel Côté .1999.

le virage Le nouveau directeur. scientifique. institutionnel et économique De cette réflexion commune nait le Musée des Confluences.   crée un nouveau concept muséographique qui répond aux besoins des visiteurs du XXI siècle. met en place une commission de 24 représentants issus des secteurs culturel. organise un Club d’Entreprises.       constitue un Comité Scientifique International. musée des sciences et des sociétés .1999.

La campagne de mécénat du Musée des Confluences A NOTER ! C’était la 1ere fois qu’en France une campagne de fundraising était complètement externalisée .

Les forces   Geste architectural fort et original sur un lieu symbolique. au confluent de la Saône et du Rhône Concept muséal unique en France Equipes pluridisciplinaires exceptionnelles Financement de la construction et du fonctionnement par le Département du Rhône Volonté marquée du Département du Rhône d’ouvrir le financement à des fonds privés.         .

Les faiblesses Retard dans la mise en œuvre du Musée. donc ouverture repoussée Des projets choisis mais pas clairement définis Peu d’expérience de mécénat donc •  •  •  •        Pas de fichier de donateurs Pas d’ambassadeurs Pas de compétence interne Manque de culture de fundraising .

f  5  millions  €     en  deux  ans   .La  campagne  de  mécénat  :     objec.

Les principaux acteurs de la campagne           Le département du Rhône Les coprésidents et membres du Comité de Campagne Le Club d’Entreprises La direction du Musée L’agence de fundraising Philanthrôpia .

La méthode développée Une campagne Grands Donateurs     Phase  silencieuse   Phase  «  communicante  »   .

Constitution du Comité de Campagne .

outils à disposition Listes de prospects qualifiés Stratégie de sollicitation claire Réalisation de tout le back office .Le recrutement des ambassadeurs Il a été réalisé     par les coprésidents et les ambassadeurs eux-mêmes dans un cadre extrêmement professionnel : •  •  •  •  •  Soutien du bureau de développement Argumentaires. plaquettes.

internationales. d’autres plus en retrait     . nationales ou régionales) Des co-présidents très motivés et fédérateurs Des membres très actifs.Les ambassadeurs du Musée des Confluences   Recrutement des co-présidents : •  Monsieur Bigot. Haut Commissaire à l’Energie Atomique Monsieur Burelle. PDG de la Compagnie Plastic Omnium •    Recrutement de 14 autres membres issus du monde économique et scientifique (entreprises ou institutions très prestigieuses.

       Les conclusions … ou de la théorie à la pratique .

Les atouts de la campagne             Des Coprésidents du Comité très engagés et actifs Un Comité composé d’entreprises prestigieuses Une grande proximité avec la Direction du Musée. adaptables . Une forte implication du Département du Rhône Un concept unique et novateur en région Des projets ouverts au mécénat.

.. Une succession d’élections Des retards sur le chantier Une très grande complexité des circuits de décision Un choc entre méthodes américaines et culture française Un développement de la campagne de mécénat très en amont de l’ouverture du Musée .Les contraintes de la campagne             Un musée plus virtuel que réel !.

En 2008 Nouvel arrêt de chantier ! La construction devrait être achevée fin 2013. .

La campagne de mécénat a débuté en 2006 et à durer 24 mois.     . visions et valeurs sont clairement établies. Le contenu des expositions et autres actions culturelles est définit.En  2008       Missions. La Fondation du Musée des Confluences est en passe d’être créée.

grâce à un traitement approprié des sujets Abordés. aussi bien dans la conduite du projet scientifique que dans la gestion de l’institution. Universalité : du contenu et des thématiques du Musée.Vision & Valeurs du Musée « Faire dialoguer les sciences et les sociétés pour éveiller le désir de comprendre. donner le goût de la culture. de collections. de sensibilités Rigueur : intégrité et transparence. »                   Ouverture : à tous les publics. de réflexions. de savoir-faire. susciter la réflexion. . Partage : de connaissances. des sciences et de l’innovation à toutes les générations de publics pour développer une citoyenneté responsable et consciente.

développer et valoriser les exceptionnelles collections du Musée des Confluences est une mission essentielle. Rendre accessibles les innovations : Aider à l'appropriation des Mécanismes de l'innovation industrielle. protéger. afin de favoriser une meilleure perception des innovations techniques et industrielles. Transmettre et diffuser le savoir : Expliquer. il n’y a pas de Musée. . Conserver.Missions du Musée Offrir à tous un lieu de rencontres : Pour faire comprendre et approfondir les grands enjeux scientifiques et sociétaux contemporains. et de donner des repères. faire sentir. les rendre compréhensibles et accessibles afin de dissiper les peurs.. étudier.. Conserver et restaurer le patrimoine : Sans collections.

Les membres du Club d’Entreprises commençaient à faire leurs dons A la suite de l’intervention de l’agence de fundraising.Mais au bout de 24 mois les résultats étaient là…       75 % de l’objectif était atteint La fondation du Musée des Confluences était en passe d’être créée Le Comité de Campagne avait été réuni à l’invitation du Président du Département pour créer un sentiment d’appartenance et un mouvement vers le mécénat. le Musée avait recruté une personne en charge de cette activité.     .

Demain…     Ouverture au public : courant 2014 Estimation : 400 000 visiteurs/an .

De la pratique à la théorie … .

Pourquoi  élaborer  une  stratégie  de   grands  donateurs  ?       Mettre en œuvre des actions prioritaires. et non pas une amélioration du fonctionnement . essentielles pour votre devenir qui auront un impact fort et concret sur la communauté / la société   Renforcer des pôles d’expertises actuels   Développer de nouvelles compétences Un GRAND DON soutient un CHANGEMENT.

Qu’est ce qu’un projet de développement ?     Stratégique pour le développement de votre organisation Innovant et ambitieux par rapport à vos « concurrents » Clair (pas de don pour une idée confuse) Ambition Urgence     Il a un impact fort et concret sur la communauté mais aussi sur votre institution et ses donateurs Réalisme   Il implique les grands donateurs dans la vie de votre institution .

on   Comité   d’Ambassadeurs   Plan  de   campagne   Stratégie  et   Objec.fs   Argumentaire   Sollicita.on   Environnement   Sensibilisa.on   Projet  de   développement   Réseau   Reconnaissance   Sollicita.on      test   .Les différentes étapes d’une campagne Grands Donateurs Vision   Missions   Valeurs   Fidélisa.

Les différentes étapes d’une campagne Grands Donateurs 2 phases :     Phase silencieuse Phase communicante .

…)     .Phase  silencieuse   Etape pour préparer la campagne …         Etablir ses fondamentaux Concevoir et budgétiser son projet de développement Etudier son réseau Elaborer les différents plans stratégiques (campagne. reconnaissance. sollicitation. site web. fidélisation)   Réaliser les outils (argumentaire. communication.

définition des partenariats. sollicitation par leurs pairs…)   Faire se rencontrer les membres du comité de pilotage et du comité de campagne     Recevoir les premières promesses de dons . information sur leur rôle. Et pour collecter les premières promesses de dons : Constituer le comité de campagne (recrutement des ambassadeurs.Phase  silencieuse   ….

la reconnaissance et la fidélisation des donateurs. …. .Phase  “communicante”   Etape pour…           Lancer officiellement la campagne Annoncer le montant des 1er dons Remercier et valoriser vos donateurs Elargir la sollicitation Mettre en œuvre •  •  •  les partenariats.

on     Concevoir  un  projet  de  développement  et  une  stratégie  en  adéqua.té.  ses  priorités.on  interne  et  externe  en  parfaite  cohérence  avec  la   stratégie  de  développement  et  les  ac.ons.  ses  ambi.on  avec   les  priorités  et  les  ambi.ons   Etablir  une  communica.on   …             .  ses   spécificités   Se  posi.onner  clairement  dans  son  environnement  professionnel     Fédérer  l’interne  et  l’externe  autour  autour  des  concepts  et  des  valeurs   fortes  qui  animent  votre  organisa.ons  de  l’associa.Pourquoi  établir  les  fondamentaux  ?     (Re)définir  précisément  son  iden.

Comment réaliser les premières étapes ? Quelle est l’identité de votre organisation ? Quel est le positionnement de votre organisation ? Quelles évolutions depuis 5 ans dans votre organisation ?   Quelles ambitions pour les années à venir ? Quels actions. besoins pour atteindre vos ambitions ?   Quelle est la qualité du réseau ? . projets.

  temporels     .Elaboration de la stratégie. définition des objectifs Analyse  interne   et  externe   Projet  de   développement   Connaissance   des  donateurs     Stratégie  de   fundraising  &   objec4fs   financiers.

Le case for support Le mécanisme du Case for support   Évidence du besoin   Pertinence de votre solution (projet)   Capacité de votre organisation (VMV)   Impact de votre solution   Demande   Intérêt personnel du donateur La clé Il n’y a pas de modèle unique du Case for support. 39 . seule la finalité est unique : faire comprendre à votre interlocuteur la pertinence du besoin et lui prouver la capacité de votre organisation à le satisfaire. pour l’amener à vous soutenir .

Test préalable à la campagne     Sensibiliser et obtenir la réaction des partenaires aux besoins de la structure   Évaluer comment les donateurs potentiels perçoivent les projets proposés et l’argumentaire   Délimiter le profil des donateurs   Percevoir la faisabilité de l’objectif financier de la campagne   Élargir sa propre vision de la campagne   Evaluer la stratégie de fundraising .

La stratégie d’une campagne grands donateurs Elle s’établit en s’appuyant sur les résultats de la campagne test Elle comprend l’ensemble des outils nécessaires au pilotage de la campagne :   plan de campagne   plan   plan   plan   plan de communication de sollicitation de reconnaissance de fidélisation .

NYC . Indeed. it is the only thing that ever has.” Margaret Mead (1901 to 1978) . committed citizens can change the world.Le Comité de Campagne "Never doubt that a small group of thoughtful. former curator of the Museum of Natural History.anthropologist.

Faire de ce groupe une équipe soudée autour de la cause.Definition & Rôle Définition…   Un groupe d’hommes et de femmes prestigieux. acquis à la cause de la campagne et prêt à donner de l’argent et du temps dans le rôle d’ambassadeur …et rôle       Obtenir les dons majeurs Utiliser leurs carnets d’adresses et leur influence pour solliciter d’autres dons majeurs. amis de l’institution. un groupe très spécifique avec une relation très privilégiée à l’institution. 43 .

Les attentes des ambassadeurs         Un projet précis et ambitieux Une gestion saine et transparente Une gouvernance du projet impliquée Un discours clair et des engagements tenus de la part des dirigeants du projet Une stratégie de campagne solide et des outils de communication percutants Un support professionnel sans faille Une reconnaissance forte 44       .

remercié…   Les assistantes des ambassadeurs ont un rôle majeur ! Le bureau de développement doit veiller à ce que la communication à l’égard des ambassadeurs soit toujours parfaite.Un comité d’ambassadeurs heureux…     Le comité d’ambassadeurs n’est jamais assez choyé.   …une campagne réussie ! . “chouchouté”.

il faut compter en moyenne 18 mois Pour collecter de l’argent.Coûts et délais   Les coûts fixes d’une campagne de développement se situent entre 12% et 20% de l’objectif. il faut du TEMPS et INVESTIR !!! . Pour obtenir un don majeur.

Le succès dépend d’une définition claire des objectifs et des moyens mis en œuvre.   Ambition du projet de développement et qualité de la VMV   Préparation de la stratégie grands donateurs   Constitution du bureau de développement   Implication de la direction et de la gouvernance   Création du comité des ambassadeurs   Capacité de sollicitation des dirigeants et des ambassadeurs   La planification et les outils de contrôle 47 .

et après … REMERCIEZ encore ! 48 . REMERCIEZ.Dernières Recommandations   Rédigez l’argumentaire en collaboration avec les différents services de l’organisation   Faites vivre votre projet au mécène potentiel   Adaptez votre discours et votre argumentation   Soignez l’image et la présentation   REMERCIEZ.

Questions ? .

com .Merci ! Marianne Maillot .Vision Philanthropie 06 78 67 68 08 marianne.maillot@visionphilanthropie.