El Valor de la negociación en el quehacer de las unidades de información

Isabel Sánchez Mora
12 de setiembre del 2008

Agenda
• ¿Qué es negociación?
• ¿Por qué la negociación es importante para las unidades de información?

• Estrategias para lograr una negociación exitosa • Algunos errores comunes • Reflexión

¿Qué es negociación?
• Un proceso en el que intervienen al menos dos personas • Ambas tienen un objetivo • Ambas tienen intereses que defender y sus argumentos
• Ambas necesitan llegar a un acuerdo

¿Por qué la negociación es importante para las unidades de información?

Porque…
Cambios en la organización Nuevas tendencias y regulación

Mejoras en los procedimietos

Avances tecnológicos

Estamos inmersos en el cambio
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Porque…

Porque…

Porque…

¿Por qué es importante la negociación para las unidades de información?
1. El

mundo cambiante nos impone nuevos retos y objetivos que alcanzar, donde la unidad de información asume un rol de promotor y líder de proyectos
otras personas para enfrentar con éxito los nuevos retos y alcanzar los objetivos- Necesitamos negociar

2. Necesitamos llegar a acuerdos con

Estrategias para lograr una negociación exitosa

Cinco aspectos son la clave

Preparación previa
Inteligencia emocional y

Comunicación Asertiva Variables psicológicas Ganar / Ganar

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Preparación previa
• Dominio del tema • Valoración previa de costos con distintos escenarios

• Análisis de personas que participan
• Identificar los posibles MAAN (Mejor Alternativa para un Acuerdo Negociado)

• Establecer prioridades para hacer las concesiones • Ensayo. Siempre practicar y poner a prueba argumentos

Inteligencia emocional
• Conocerse así mismo
• Entender la posición e intereses de la otra parte. Ponerse en sus zapatos

• Empatía. Pensar en que las personas se afectan con emociones • Respeto mutuo

Comunicación asertiva
• Mirar a los ojos
• Prestar verdadera atención, reconocer la importancia de la otra persona

• Honestidad, saber decir no sin rodeos • Escuchar. Herramienta esencial. El que más habla más revela
• Preguntar, preguntar y preguntar • No tomar notas. Pausas para resumir

• Establecer una agenda. Ordenar sus ideas

Variables psicológicas
• Imagen que se proyecta. Seguridad en sí mismo • Dirigirse a las personas por su nombre

• Seguir el protocolo. Estrategias con el jefe
• Lenguaje corporal • Resumen de acuerdos • Ubicación física y sentirse cómodo

Ganar / Ganar
• Negociar teniendo presente la relación de largo plazo • Autocontrol como reacción ante personas difíciles • Enfocarse en intereses no en posiciones o personas. Humildad ante el logro

• Hacer que la otra persona se sienta ganadora • Autoevaluación de los resultados para mejorar

Algunos errores comunes

Algunos errores comunes
• Iniciar hablando de un problema

/Mejor el proyecto en leguaje positivo
• Usar números redondos /Proyectar el dominio del tema • Uso del yo-yo

/Utilizar lenguaje en beneficio de ambos • Disco rayado “usted sabe que no podemos”
/Utilizar lenguaje que busque soluciones

Algunos errores comunes
• Reaccionar ante propuestas absurdas con “eso no es negociable”

/Cuidar las formas de decir las cosas, por ejemplo “como usted puede observar ni tan siquiera se acerca a lo mínimo que planteamos, piénselo y podemos conversar...”

Reflexión
“ Negociar es bailar ”
Queremos que la pareja se sienta bien Ambos queremos terminar el baile de forma agradable y sentirnos buenos bailadores –ganadoresDel libro: Negociar es Bailar, Julio Sergio Ramírez