REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA MINISTERIO DE EDUCACION SUPERIOR UNIVERSIDAD FERMIN TORO

PSICOLOGIA INDUSTRIAL

REALIZADO POR: DHEIVHIS, ROMERO C.I: V-18785517

El ser humano constituye desde el punto de vista biológico una especie animal bajo la denominación científica de Homo sapiens, y pertenece a la familia Homínida. Los seres humanos pueden llegar a poseer capacidades mentales que les permiten inventar, aprender y utilizar estructuras lingüísticas complejas, matemáticas, escritura, ciencia, tecnología. Los humanos son entes sociales, capaces de concebir, transmitir y aprender conceptos totalmente abstractos. No se tiene evidencia de que exista otra forma de vida con dichas capacidades o superiores en el universo. Los individuos se comportan de una manera determinada, la cual no se basa en cómo es en realidad su ambiente externo, sino en lo que ven o creen que es. Una organización podría gastar millones de bolívares para crear un ambiente de trabajo placentero para sus empleados. Sin embargo, a pesar de estos gastos, si un empleado cree que su trabajo es ruidoso, el empleado se comportara de acuerdo con esto. Es la percepción que tiene un empleado acerca de una situación lo que se convierte en la base de su comportamiento. Las nuevas realidades exigen cooperar en vez de competir. Cada ser humano es un asociado, un colaborador creativo y responsable que se auto renueva y aprende continuamente, pero que se ve limitado por una serie de interferencias creadas en las organizaciones, que por falta de imaginación y exceso de intolerancia y desconfianza, han limitado la vida a normas, objetivos y evaluaciones. El verdadero viaje del descubrimiento no consiste en buscar nuevas tierras, sino en buscar con nuevos ojos. Delo que estamos hablando es buscar nuevas realidades para viejos problemas. La influencia de la sociedad sobre sus miembros no es, desde luego, lineal ni automática. Las relaciones sociales condicionan la emergencia de patrones conductuales en la población que deben ser interpretados no de una manera determinista sino como la inevitable devolución subjetiva de la asimilación e interpretación de un social más general. La humanidad en general, ha alcanzado estructuras de pensamiento y elabora expresiones en palabras y obras, que revelan el avance de evolución logrado, sin embargo, en la observación hacia adentro de las diversas estructuras sociales, se revelan diferencias significativas en el grado evolutivo entre los individuos, según los diversos segmentos sociales en los que se encuentran inmersos. El nivel académico, la posición social, la capacidad económica, la cultura regional, las creencias espirituales y nivel de ejercicio del poder, entre otros factores, determinan la enorme diversidad humana expresada en una multiplicidad de diferencias individuales. Somos iguales, pero somos diferentes a la vez. En el estudio de la conducta humana, es importante estructurar marcos comparativos de observación, para establecer, no solo las diferencias que guarda frente a otras especies en planos evolutivos, sino lograr que, entre los mismos seres humanos, se defina su grado de evolución. A fin de cuentas, el homo sapiens es el ser que lleva la delantera evolutiva, debido a que, en mayor o menor medida, es consciente de si mismo y busca determinar el rumbo de transformación de su entorno. La subjetividad de la realidad social debe ser entendida como una construcción particular que se rige como producto de una permanente interpenetración de lo individual, lo grupal y lo social y se expresa, en contextos sociales específicos, como las formas de actuar, de pensar y de sentir desde las cuales se organizan y se hacen tangibles las individualidades que acompañan el recorrido de lo humano en el seno de su mayor y más compleja construcción: la sociedad. Hay que destacar que la subjetividad debe ser estudiada como punto de partida y referente permanente en el trabajo de la

Psicología en particular y de las Ciencias Sociales en general. Según Martín Baró (1989) cada sistema social es al mismo tiempo un dato previo y un producto humano”. El desarrollo de la subjetividad aparece está asociado a las particularidades del recorrido vital de cada hombre en los diferentes contextos sociales en los que de manera inmediata transcurre su vida. La posición que se asuma en la comprensión de la relación entre el sujeto y el medio en que vive definirá la mirada profesional con que se analícenlos eventos psicosociales que se desarrollan al interno de contextos sociales específicos. El Interaccionismo al sostener que la interacción depende menos de las motivaciones individuales de cada parte y más de la interpretación que se haga de la Situación emergente haciendo énfasis en el significarlo que los sujetos le atribuyen a los aspectos de la realidad social. La subjetividad, como emergente de las distintas realidades sociales, es la consecuencia y condición de un proceso de construcción individual y social que, partiendo de inserciones sociales específicas determina la forma particular y singular en que un individuo percibe, interpreta y da sentido a su realidad, interioriza un sistema de valores y organiza su vida y su acción personal. En cada uno de los distintos ámbitos de inserción social se concretiza de forma particular la relación sociedad-individuo en el sentido de que en ellos cada persona recibe de manera simultánea toda la presencia social que de manera singular le resulta su realidad inmediata y, a la vez, en estos mismos espacios, cada miembro de la sociedad, de manera individual o colectiva, ofrece una presencia social en la que, inevitablemente, devolverá su reflejo particular o grupal de los sistemas más generales de influencia que recibe. Los procesos psicológicos están presentes en el comportamiento y se desempeñan formando cadenas de sucesos internos y provocando eventos externos que a su vez repercuten en múltiples direcciones formando el ámbito de realidad que conforma el entorno. Es importante diferenciar que cada estimulo es procesado en diversas tendencias de flujo, es decir, un mismo estimulo puede tener mayor impacto en el proceso emocional, antes que en la experiencia o en la formación de conceptos. Todo dependerá del nivel de interacción general de las variables en contingencia. El nivel de evolución del ser humano es mayormente determinado por el grado de adaptación del individuo al entorno y por la sustentación de sus condiciones internas y externas. En esas condiciones, a nivel global, la gran mayoría de los seres humanos no han alcanzado un nivel mínimo de evolución social, debido a que sus estructuras de desempeño no han tenido el nivel de desarrollo requerido, debido a deficiencias sociales severas y en tendencia al crecimiento gradual. Característica Mente: Se refiere colectivamente a aspectos del entendimiento y conciencia que son combinación de capacidades como el raciocinio, la percepción, la emoción, la memoria, la imaginación y la voluntad. La mente, para los materialistas, es un resultado de la actividad del cerebro. Sexualidad: Entre otras implicaciones, la importancia del lenguaje simbólico en el Homo sapiens, hace que los significantes sean los soportes del pensar o los pensamientos. En nuestra especie, el pensar humano, a partir de los tres años y medio de edad se hace prevalentemente simbólico. Lenguaje

humano: Designa todas las comunicaciones basadas en la interpretación, incluyendo el lenguaje humano, pero la mayoría de las veces el término se refiere a lo que los humanos utilizan para comunicarse, es decir, a las lenguas naturales. El lenguaje es universal y es usado por naturaleza en las personas y en los animales. Sin embargo, filósofos como Martin Heidegger consideran que el lenguaje propiamente tal es sólo privativo del hombre. Espiritualidad y trascendencia: En muchas civilizaciones los seres humanos se han visto a sí mismos como diferentes de los demás animales, y en ciertos ámbitos culturales(como las religiones del Libro o buena parte de la metafísica del Occidente) la diferencia se asigna a una entidad inmaterial llamada alma, en la que residirían la mente y la personalidad, y que, en algunos casos, se imagina que puede existir con independencia del cuerpo Arte y Cultura: Posiblemente, la manifestación más clara de humanidad es el arte en el sentido amplio del término, que produce la cultura. Por ejemplo, los individuos de una determinada especie de ave fabrican un nido, o emiten un canto, cuyas características son específicas, comunes a todos los individuos de esa especie. En cambio, cada hombre puede imprimir a sus acciones los rasgos propios de su individualidad; por eso, cuando se analiza un cuadro, una forma de escribir, una manera de fabricar herramientas, etc., se puede deducir quién es su autor, su artífice, su artista. Variables psicológicas del comportamiento Sensación: Procesamiento de estímulos entre el contacto del “yo y el medio” a través de los sentidos. Por ejemplo: el sentido del oído detecta lo sonidos, el sentido de la vista detecta luz y color, el sentido del gusto detecta sabores, el sentido del olfato detecta moléculas suspendidas, el sentido del tacto detecta tensión, presión, temperatura y dolor. Percepción: Proceso que interpreta el estímulo recibido, especialmente le otorga un significado que responde a dos polaridades: acercamiento o evitación. El proceso de percepción busca formar patrones consistentes y globales en la naturaleza del estimulo y compararlos con su marco de referencia individual. Formula juicios e interpretase lectivamente la realidad en base a intereses, experiencias o consensos. Emoción: Cambio corporal interno, de naturaleza neuro-química, en reacción al estimuló percibido. Este proceso se logra a partir de complejas redes de comunicación celular en donde los neurotransmisores se convierten en los mensajeros que preparan un entornó de disposición inmediata ante el estímulo. Según la interpretación que el procesó de percepción le otorga al estímulo, el proceso emocional responde siguiendo su propio marco de referencia de intereses. Motivación: Proceso que despierta la acción voluntaria, que se realiza provocada por el cambió emocional. Sostiene la actividad en progreso, regula el patrón de esta actividad y concilia necesidades específicas, encontrando patrones de satisfacción. Aprendizaje: Proceso que evalúa la experiencia a partir de las acciones realizadas, coordina la adquisición de conocimientos y habilidades, procesa la capacidad de atención en base a expectativas o intereses específicos, retiene y reproduce patrones de actividad, modela procesos imitativos y busca incentivos que refuerzan la repetición. Memoria: Compilación de la experiencia aprendida, se encarga de registrar, fijar y conservar la información que cada organismo recibe a lo largo de su existencia. Su naturaleza se manifiesta en espacios de tiempo desde el corto hasta el largo plazo.

Pensamiento: Proceso que crea y desarrolla conceptos e ideas. Dependiendo de su naturaleza, puede manifestarse en forma lógica por deducción, en un ámbito reflejo mecanicista, o de manera creativa por estimulación aleatoria. Lenguaje: Código de significados orientados a la interacción. Sus niveles de expresión varían, puede manifestarse: hablando, escribiendo, leyendo, escuchando, o bien, a través de actitudes y movimientos corporales. Conforma un sistema semiótico y constituye globalmente una estrategia de persuasión.

Variables sociales del comportamiento Familia: Es el grupo inmediato de convivencia cotidiana, basado principalmente en la consanguinidad, y, frecuentemente, en la afinidad de intereses. La composición familiar en el nuevo milenio, ha cambiado en comparación con el modelo que imperaba después de la segunda guerra, en la mitad del siglo 20. La aparición de nuevos patrones en donde la autoridad y la proveeduría se distribuyen, delegan o sustituyen entre los distintos actores familiares, van modificando su conducta en afán de sobrevivir como grupo unitario. Así entonces encontramos familias que han transformado el paradigma original, basado en una estructura tradicional (papá, mamá, hijos e hijas), conformando estructuras más abiertas y presentando una tendencia de diversidad. Grupos de referencia: Formas de cohesión social basadas en factores de identidad y afinidad: la edad, el género, el desarrollo profesional, las preferencias sexuales, la utilización del tiempo libre, las creencias religiosas, y, las posiciones ideológicas, entre otros. Algunos grupos de referencia presentan frecuentemente, niveles de cohesión más fuertes que los observados en algunas estructuras familiares, ya sea por un efecto comparativo de afinidades u objetivos, o bien, por el nivel de cercanía, física o emocional, que experimentan sus miembros, en donde se pueden llegar a encontrar alianzas más estrechas. Clase social: Formas de distribución estadística de la población basadas en factores económicos, que se sustentan en base a las capacidades de consumo dentro de un marco de intercambio comercial; el mercado. Sin embargo, hay otros factores que intervienen en esta estructura: el desarrollo intelectual, los logros profesionales, los paradigmas sociales (el apellido, la fama, la coyuntura) y el nivel de ejercicio del poder. Cultura: Suma de usos y costumbres de una estructura social que definen su identidad colectiva. Los factores que intervienen se relacionan directamente con niveles de preferencias y afinidades, pero se manifiestan en expresiones espontáneas entorno actitudes y acciones colectivas coordinadas y con objetivos comunes. La cultura se manifiesta desde el nivel del individuo, multiplicándose en proporción a la complejidad de cohesión social en la búsqueda de una sensación social de pertenencia. El ser humano es un ente Bio-Psico-Social; es una resultante de dos variables torales que interactúan en proporciones no específicas: La herencia y el Medio Ambiente. La herencia es el fenómeno de transmisión de características genéticas que resulta de la función reproductiva de las especies, esta transmisión que se da de padres a hijos, es representada en la molécula del

ácido desoxirribonucleico (DNA), un aminoácido esencial, que presenta un código de interpretación genética, que identifica la similitud molecular entre los seres humanos, en particular entre padres e hijos, pero además, preserva ciertos elementos de individualidad, confirmando que los seres humanos, al mismo tiempo, somos similares a nuestros congéneres, mas aún a nuestros antecesores, pero diferentes, únicos e irrepetibles individualmente. El medio ambiente es la suma de estímulos externos a un organismo, que se desempeñan, directa o indirectamente, a lo largo de su existencia a través de una ruta probabilística aleatoria, el tiempo. Todo lo que sucede alrededor, define relaciones de causa - efecto entre los estímulos que se reciben del exterior y las respuestas que se emiten, el resultado es la existencia misma. La interacción herencia medio ambiente se sustenta en la estructura de intercambio de relación estimulo, respuesta para conformar el comportamiento de cualquier organismo. Para procesar las variables de estímulo del medio ambiente, el ser humano cuenta con cuatro estructuras potenciales que funcionan y deambulan en el desempeño cotidiano y permiten que la relación entre un individuo y su medio ambiente resulte funcional o disfuncional. 1. La personalidad, entendida como la suma de las características de un individuo para relacionarse con los demás. Algunas de estas capacidades son: la imagen que proyecta de apariencia exterior, la forma de expresión verbal y corporal, las actitudes explicitas o Implícitas, el grado de exposición social, la capacidad de influencia y el ejercicio de poder. 2. La inteligencia, entendida como la capacidad de un individuo para resolver problemas, definiendo problema, como la diferencia ente lo real y lo esperado. El medio en todos sus ámbitos, presenta una serie de condiciones de adaptación, que obligan al yo a tomar decisiones constantemente, encaminadas a resolver todo tipo de problemas, sobre determinadas rutas de acción, acordes con los intereses y expectativas de cada individuó. 3. El carácter, entendido como el grado de intensidad, de ejecución y seguimiento, que imprime un individuo en sus acciones. 4. La autoestima, entendida como la apreciación subjetiva que un individuo construye de si mismo, busca formar un marco de referencia para reconocer al yo conscientemente y reconocer a otros. La influencia de la conducta del individuo en la organización. La organización se puede concebir como un sistema abierto, es decir que está en constante interrelación y dinámica con todos sus miembros, asimilando materia prima, personas, energía e información y transformándola o convirtiéndola en productos y servicios. Éste mantiene propósitos y funciones múltiples que implican variedad de interacciones entre la organización y sus medios. La organización puede considerarse como un modelo genérico de sistema abierto. Está en continua interacción con el ambiente y establece un equilibrio dinámico en la medida en que mantiene su capacidad de transformación, de energía o de trabajo. Las actividades de las empresas se dinamizan con base en la sinergia que producen sus elementos, por la interacción funcional entre cada uno de ellos. Las actividades de mantenimiento buscan reponer los subsistemas que se

gastan por las actividades de operación (compras, mantenimiento, reclutamiento, selección, inducción y entrenamiento de personal). Un sistema de actividades es el complejo de estas requerido para completar el proceso de transformación de un insumo en un resultado (output), mientras que un sistema de tareas es un conjunto de actividades más el trabajo de las personas y los recursos físicos que se necesitan para ejecutar las actividades. La motivación es dada en términos de fuerzas activas e impulsoras, traducidas principalmente en necesidades, las cuales son fuerzas dinámicas y persistentes que varían de un individuo a otro produciéndose diferentes patrones de comportamiento. La satisfacción de algunas necesidades es temporal, o sea, la motivación humana es cíclica y orientada por diferentes necesidades, ya sean psicológicas, fisiológicas o sociales. Cada miembro de la organización es un ser humano capaz de reaccionar en forma diversa y listo siempre a estructurar situaciones que tengan sentido subjetivo, ya que la persona desde que inicia su actividad social aprende a identificar sus límites y a respetar los ajenos, en la organización, a partir de su inducción social, aprende rápidamente a reconocerlos, a respetarlos y ubicar prontamente su posición respecto a los directivos, compañeros y otro tipo de personas conexas con su desempeño o funciones. La interacción entre el individuo y la organización implica un compromiso mutuo evidenciado en la existencia de dos tipos de contrato, el contrato económico como contraprestación al desempeño de su labor, que hace referencia al acuerdo que cubre salarios, horas de trabajo y sus condiciones.; y uno tácito llamado Contrato Psicológico, el cual se define como el mutuo intercambio o reciprocidad entre los objetivos individuales y los de la Organización. El desarrollo Humano del individuo en la organización está constituido por subsistemas interdependientes que forman un proceso a través del cual el talento humano logra estructurar su propio proceso de crecimiento dentro de la organización, que implica: establecer un proceso de socialización del hombre en la organización, que sugiere un entrenamiento sobre las habilidades técnicas que necesita para desempeñar de manera eficiente su trabajo, y un proceso de inducción o aprendizaje del funcionamiento organizacional. Este proceso de socialización es el más importante en su formación y comportamiento organizacional, para lograr la misión. La obligación moral que adquiere una organización de contribuir a la satisfacción de las expectativas creadas a partir de su relación con los sectores con los cuales debe interactuar para el cumplimiento de su razón social, se orienta a la protección del individuo en el ámbito general, creando bienes económicos de acuerdo con las necesidades y funciones en bien del individuo para su capacitación y desarrollo, valoración de su cargo a través de ascensos como promociones y reconocimiento a su labor con eficiencia y calidad, información oportuna y veraz. Naturaleza del ser humano La naturaleza humana es el concepto filosófico, según el cual los seres humanos tienden a compartir una serie de características distintiva sin herentes, que incluyen formas de pensar, sentir y actuar. El hombre, en efecto, si por un lado pertenece a la naturaleza y participa de las cosas, a cuyas leyes obedece, es, por otro lado, el único ser natural dotado de la libertad; La cual consiste justamente en el poder de superar la naturaleza. La libertad humana hace del hombre el

ser capaz de luchar contra la naturaleza y vencerla. Lo natural en el hombre es el desarrollo de sus capacidades. Ese desarrollo se dirige a conseguir lo que es objeto de esas facultades. Lo natural y propio del hombre es alcanzar su fin. Y el fin del hombre es perfeccionar al máximo sus capacidades, en especial las superiores (inteligencia voluntad; verdad y bien). La inteligencia busca el conocimiento de la realidad. El hombre, como todos los demás seres tiene carácter de fin, es algo hacia lo cual nos dirigimos. La naturaleza humana invita a alcanzar el finque le es más propio, a no conformarse con su punto de partida, sino a aceptar la tensión del anhelo de perfección, de excelencia, que hay en ella. El bien y la verdad sólo se pueden alcanzar libremente. Nadie que no quiera puede llegar a ellos a base de obligarle. Al final, la decisión de respeto del bien de otros depende no tanto de los argumentos racionales que se le den, como de su propia decisión de respeto. Los fines de la naturaleza humana vienen exigidos (se anhelan, se buscan) pero se pueden conseguir o no. Los modos concretos de alcanzar la verdad y el bien no están dados, porque es la libertad quien tiene que elegirlos. Está dado el fin general de la naturaleza humana (felicidad, perfección), pero no los medios que conducen a esos fines. La ética es algo intrínseco a la persona, a su educación, y a su desarrollo natural. Es el criterio de uso de la libertad. Por tanto, no cabe entender la ética como un “reglamento" que venga a molestar a los que viven según les apetece. Sin ética no hay desarrollo de la persona, ni armonía del alma. La ética es aquel modo de usar el propio tiempo según el cual el hombre crece como un ser completo". La naturaleza humana se realiza y perfecciona mediante decisiones libres, que nos hacen mejores porque desarrollan nuestras capacidades. La naturaleza no incluye únicamente aspectos físicos o corporales, sino que parte de la naturaleza propia del hombre es el crecimiento que nos lleva a desarrollar nuestras capacidades y a ejercer nuestras facultades. Percepción del ser humano Las percepciones son los contenidos de la mente en general y se dividen en impresiones, que son los datos inmediatos de la experiencia, e ideas, que son representaciones o copias de las impresiones en el pensamiento (imágenes debilitadas de las impresiones). Las ideas tienen su origen en las impresiones. Ambas pueden ser también simples o complejas, según estén o no formadas por partes y pueden ser también de reflexión o sensación. Cuando la mente ha recibido impresiones, éstas pueden reaparecer de dos modos: memoria e imaginación. Las ideas de la memoria son más fuertes que las de la imaginación pues la memoria preserva el orden y la forma delas originales. La imaginación, sin embargo, es libre de alterar y trastocar las ideas. Las cualidades de las que surge la asociación de ideas (leyes de asociación) son: semejanza, contigüidad y causa efecto. Nuestra imaginación pasa fácilmente de una idea a otra semejante y adquiere la costumbre de la asociación de ideas que están más próximas en el espacio. Es el proceso cognoscitivo que permite interpretar y comprender el entorno. Esla selección y organización de estímulos del ambiente para proporcionar experiencias significativas a quien los experimenta. La percepción incluye la búsqueda de la obtención y el procesamiento de información. Las palabras clave para definir la percepción son selección y organización. Es común que personas diferentes perciban en forma distinta una situación, tanto en términos de lo que

perciben en forma selectiva como en la manera en que organizan e interpretan lo percibido. Las personas reciben estímulos del ambiente a través de los cinco sentidos: tacto, olfato, gusto, vista y oído. En algún momento específico todos presentan atención en forma selectiva a ciertos aspectos del medio y pasan por alto de la misma manera otros. El proceso de selección de una persona comprende tanto factores internos como externos, filtrando las percepciones sensoriales y determinando cuál recibirá la mayor atención. Después, la persona organiza los estímulos seleccionados en patrones significativos. La forma en que las personas interpretan lo que perciben también varía en forma notable. La interpretación de una persona de los estímulos sensoriales que recibe, conducirá una respuesta, sea manifiesta (acciones) o encubierta (motivación, actitudes y sentimientos) o ambas. Cada quien selecciona y organiza los estímulos sensoriales de manera diferente y, por lo tanto, llega a interpretaciones y respuestas diversas. La diferencia de percepción ayudan a explicar por qué las personas se comportan en forma distinta en la misma situación. Con frecuencia se perciben las mismas cosas de manera divergente y las respuestas de comportamiento dependen, en parte, de ésas. Personalidad La personalidad está formada por una serie de características que utilizamos para describirnos y que se encuentran integradas mediante lo que llamamos el yo o "sí mismo" formando una unidad coherente. Entre estas características se encuentra lo que en psicología se denominan rasgos (como agresividad, sumisión, sociabilidad, sensibilidad...); conjuntos de rasgos (como extroversión o introversión), y otros aspectos que las personas utilizan para describirse, como sus deseos, motivaciones, emociones, sentimientos y mecanismos para afrontar la vida. Es decir, la personalidad es la forma en que pensamos, sentimos, nos comportamos e interpretamos la realidad. Está determinada por los genes, que nos proporcionan una gran variedad de predisposiciones. Pero el ambiente y las experiencias de la vida (padres, sociedad, amistades, cultura, etc.) se ocupan de moldear todas esas posibilidades en una dirección u otra. Los estados de ánimo influyen también en el comportamiento, de modo que una persona puede variar en función de sus cambios de humor. Sin embargo, y como veremos más adelante, esta variabilidad es un indicio de buena salud psicológica (siempre que no sea extrema), ya que indica la existencia de una personalidad flexible, capaz de adaptarse a distintas situaciones. La personalidad es el conjunto de características o patrón de sentimientos, emociones y pensamientos ligados al comportamiento, es decir, los pensamientos, sentimientos, actitudes, hábitos y la conducta de cada individuo, que persiste a lo largo del tiempo frente a distintas situaciones distinguiendo a un individuo de cualquier otro haciéndolo diferente a los demás. La personalidad persiste en el comportamiento de las personas congruentes a través del tiempo, aun en distintas situaciones o momentos, otorgando algo único a cada individuo que lo caracteriza como independiente y diferente. Es la forma en que pensamos, sentimos, nos comportamos e interpretamos la realidad, mostrando una tendencia de ese comportamiento a través del tiempo, que nos permite afrontar la vida y mostrarnos el modo en que nos vemos a nosotros mismos y al mundo que nos rodea. Nos permite reaccionar ante ese mundo de acuerdo al modo de percepción, retro-alimentando con esa

conducta en nuestra propia personalidad. Cada persona al nacer ya tiene su propia personalidad con ciertas características propias, que con el paso del tiempo más el factor ambiental y las circunstancias es como se definirá esa persona. La personalidad será fundamental para el desarrollo de las demás habilidades del individuo y para la integración con grupos sociales Rasgos de la personalidad. No son más que las disposiciones persistentes e internas que hacen que el individuo piense, sienta y actué, de manera característica. Los rasgos pueden calificarse en cardinales, centrales y secundarios. Rasgos cardinales: Son relativamente poco frecuentes, son tan generales que influyen en todos los actos de una persona. Un ejemplo de ello podría ser una persona tan egoísta que prácticamente todos sus gestos lo revelan. Rasgos Centrales: Son más comunes, y aunque no siempre, a menudo son observables en el comportamiento. Ejemplo, una persona agresiva tal vez no manifieste este rasgo en todas las situaciones. Rasgos secundarios: Son atributos que no constituyen una parte vital de la persona pero que intervienen en ciertas situaciones. Un ejemplo de ello puede ser, una persona sumisa que se moleste y pierda los estribos. Actitudes La actitud es la forma de actuar de una persona, el comportamiento que emplea un individuo para hacer las cosas. En este sentido, puede considerarse como cierta forma desmotivación social -de carácter, por tanto, secundario, frente a la motivación biológica, de tipo primario- que impulsa y orienta la acción hacia determinados objetivos y metas. Eiser define la actitud de la siguiente forma: predisposición aprendida a responder de un modo consistente a un objeto social. La actitud que adopta una persona o grupo de individuos depende de muchos factores, depende de las múltiples experiencias y relaciones que hayan ido acumulando a lo largo de su historia de vida. De este modo, las actitudes toman forma a partir del conjunto de creencias que se vaya conformando, comprendiendo por esto a aquella única predisposición a actuar de cierta forma ante ciertas situaciones o circunstancias, como vemos una persona adoptará una actitud particular frente a determinada situación, la que variará de un individuo a otro ante un contexto similar. Lo mismo ocurre con determinados grupos de personas o colectivos como podría ser un gobierno o un partido político. Nuestra capacidad de motivación está directamente relacionada con nuestra influencia en el otro. Tendremos más influencia cuanto más nos escuche el otro. Una delas grandes paradojas de la comunicación humana es que si queremos que el otro deje de estar sordo y tenga interés en escucharnos primero tenemos que escucharle nosotros a él. La empatía y la capacidad de entender al otro son los cimientos sobre los que se asienta nuestra capacidad de motivación de los demás. Lo que quiere decir que el primer paso para poder motivar a los demás es observarles e intentar saber todo lo posible sobre su manera de pensar.

Estrategias de cambio de actitudes El cambiar las actitudes de los consumidores es considerado estrategia clave para los mercadólogos. Las estrategias de cambio de actitudes pueden clasificarse en 4categorías: Cambio de la función motivacional básica: este es un enfoque funcional, es decir, tiene que ver con la función que se le da a un algo hacia el cual se tiene actitudes: •Función utilitaria: tiene que ver con la utilidad (más cómodo) •Función ego defensiva: tiene que ver con el auto concepto del consumidor (desodorantes, cosméticos, etc.) •Función de expresión de valor: tiene que ver con lo que valora un consumidor (estar ala moda) •Función de conocimiento: tiene que ver con la necesidad de conocer (cuando se aportan datos) Asociación del producto con un grupo o evento: la típica asociación de una empresa con un evento. Relación con actitudes conflictivas: Cuando se aprovechan los conflictos reales o potenciales entre las actitudes. Esto tiene que ver con la teoría del equilibrio. Ésta supone que los individuos tratan de evitar la inconsistencia y en su lugar buscan consistencia, equilibrio y armonía. Propone que los consumidores alteren subconscientemente sus actitudes de modo que pongan sus actitudes en equilibrio. Cambio de las creencias acerca de las marcas de los consumidores: estrategia poderosa, tiene que ver con la publicidad comparativa. Debe ser usada con precaución, a veces puede ser contraproducente al dar visibilidad a las marcas de la competencia.