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El departamento de ventas es uno de los pilares del hotel comercial y obviamente la existencia del hotel dependerá de la venta de servicios al publico. Un hotel tiene básicamente tres productos que ofrecer al publico, esto es: habitaciones, alimentos, y bebidas; desde luego, el negocio más productivo suele ser el de habitaciones. Las convenciones, paquetes y fiestas que en los salones del hotel se llevan a cabo representan grandes negocios para los hoteles. Por otra parte, muchas de la gente que asiste a estos eventos se convierte posteriormente en clientes potenciales para el hotel.

GERENTE DE VENTAS SECRETARIA DE VENTAS SUB-GERENTE DE VENTAS COORDINADOR DE GRUPOS Y CONEVENCIONES EJECUTIVO DE VENTAS PROMOTORES DE VENTAS ASISTENTES DE VENTAS O COMERCIAL ASISTENTE RELACIONES PUBLICAS .

. Otro factor que tiene gran influencia sobre la estructura del departamento de ventas. De acuerdo con la complejidad de cada empresa hotelera puede existir estructuras organizacionales con ciertas variaciones. es el enfoque administrativo de la empresa y la importancia que se conceda a este valor.La organización del departamento en cuestión va en función del tamaño y ubicación del hotel.

PUBLICIDAD: Existen muchos. múltiples asociaciones sindicales y educativas. Ya que anualmente celebran reuniones. convenciones. CONVENCIONES: Este es un renglón muy importante para la industria hotelera. ya que estas personas les agradara ver su nombre en la prensa. .Los departamentos que tiene una relación muy estrecha con el departamento de ventas son: banquetes. oficina de anuncios y ventas internas. siendo uno de ellos la correspondencia directa. fraternidades y grupos profesionales. También el hecho de publicar los nombres de los huéspedes distinguidos causa gran efecto. medios para la realizar la publicidad de un hotel. promoción general de alimentos y bebidas.

VIP`s. La promoción de estos servicios esta también bajo la responsabilidad del departamento de ventas. salones de especialidades. reuniones. cortesía. tales Como tintorería. restaurantes a diferentes niveles de precios. fiestas de oficina y celebraciones de los días festivos. RELACION CON EL DEPARTAMENTO DE RECEPCION en cuanto atención a huéspedes a su llegada. principalmente aerolíneas comerciales. fiestas. ESPACIOS PUBLICOS La renta de estos espacios para banquetes. etc. internos. etc. razón por la cual los hoteles disponen de una gran variedad de instrumentos y técnicas para las ventas. .OTRAS FUENTES DE NEGOCIOS Los empleados deben de vender constantemente en personas. además de las agencias de viajes ya que con frecuencia realizan paquetes. Se considera que las compañías transportistas. y buscar otros contactos que puedan propiciarle negocios al hotel. tiendas dentro del hotel. PROMOCION DE SERVICIOS: Los hoteles cuentan con servicios. recepción de bodas.

.RELACION CON BANQUETES Para elaborar planes conjuntos de servicios mercados que permitan mayores niveles de ventas. RELACION CON ALIMENTOS Y BEBIDAS Representa una de las áreas que pueden generar significados ingresos para la empresa y merece especial atención por parte de ventas. RELACION CON ANUNCIOS Y PUBLICIDAD Proporciona importante apoyo a la labor del departamento de ventas en las diversas áreas de influencia. RELACION CON CONVENCIONES Para la coordinación de servicios y facilidades disponibles para estos eventos.

La responsabilidad que recae en el gerente es grande y sus actividades son múltiples. y b) Para propiciar las ventas. . las cuales son: a) De carácter administrativo. Cuyo nombre puede variar dependiendo de la magnitud del hotel.INTEGRACION DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS: El departamento de ventas esta integrado por un gerente de ventas y un cuerpo de vendedores.

“GERENTE DE VENTAS” OBLIGACIONES DEL GERENTE DE VENTAS: Realiza estudios de factibilidad en compañía del contralor. Promueve las buenas relaciones entre el hotel y la agencia de viajes minoristas y mayoristas. Selecciona. Realiza investigaciones de mercado. . Diseña y efectúa promociones de preapertura. Elabora presupuestos de ventas en coordinación con los jefes de departamento. entrena y supervisa el personal de su departamento. Elabora planes de estancia.

Mantiene excelentes relaciones con aerolíneas. Elabora. OTRAS OBLIGACIONES: Promueve la participación del hotel en ferias turísticas. oficinas de convenciones. en coordinación con el gerente general. .GERENTE DE VENTAS. las políticas de descuento. departamento de turismo. las políticas de precios del hotel. Establece en coordinación con el gerente general. asociación de hoteles. agencias de viajes y operadores de tours.

“SUBGERENTE DE VENTAS. Participa en viajes de promociones cuando el gerente no está disponible de asistir. . Promueve la renta de locales comerciales dentro del hotel. Participa en las juntas de jefes de departamentos. Promueve los viajes familiares de agentes de viajes al hotel.” Elabora y promueve la venta de paquetes. Elabora la formación de IT’S con líneas aereas. las cuales dirige el gerente general.

minutas. . Recibe la correspondencia y lleva su inventario. Recibe a las personas que llegan a la oficina. etc. Hace requisiciones de compras para su autorización. Envía mensajes a través del telex. Traslada periódicamente el archivo a cajas especiales que serán depositadas en el archivo general del hotel. reportes.“SECRETARIA” SUS OBLIGACIONES ESPECÍFICAS SON: Escribe a maquina cartas. Contesta las llamadas telefónicas. Realiza inventarios de material faltante y requisita el almacén. memorando. correspondencia.

tarifas y todas las formas de promoción y ventas. . Promueve entre el huésped las facilidades del hotel. Debe conocer toda la planta física del hotel. Ayuda a los huéspedes en algunos problemas que pudieran tener.“ASISTENTE DE RELACIONES PUBLICAS” Debe conocer toda la ciudad donde se encuentra el hotel. Es responsable de la recopilación de los cuestionarios con los comentarios de los clientes Envía diariamente al gerente de ventas el reporte de actividades y comentarios de los clientes. así como sus atractivos turísticos. sus servicios.

Maneja un vehículo del hotel para realizar las ventas. Aplica los sistemas establecidos en el hotel. Conoce y aplica las políticas de ventas. Conoce con el jefe de ventas para seleccionar nuevos vendedores. .“EJECUTIVO Y PROMOTORES DE VENTAS” Vende la imagen del hotel a las demás empresas interesadas con los servicios. Conoce las especificaciones estándar de ventas.

Supervisar la correcta presentación del personal de ventas. en las cuales se registraran los progresos de las vistas de los vendedores. . así mismo. Asegurarse de disponer material para dotar a sus vendedores del mismo. y el de sus vendedores. Presentar su reporte de gasto. realizar y presidir las juntas con sus vendedores.ACTIVIDADES DE CARACTER ADMINISTRATIVO  Asignar cuota de ventas a cada vendedor  Crear paquetes o tarifas especiales para efectos promocionales  Organizar un directorio de clientes a fin de enviarles información por correo relativa a los servicios que ofrece el hotel. Organizar un sistema d registro de clientes potenciales a través de formas especiales. adjuntando las notas correspondientes al gerente administrativo. Participar en juntas con sus superiores y otros jefes de departamentos. para su autorización.

b) Buscar nuevos mercados potenciales c) Investigar en detalle todo lo relativo a las convenciones que la competencia ha captar.ACTIVIDADES PARA PROPICIAR LAS VENTAS a) Visitar personalmente en forma sistemática a los clientes potenciales y personal clave de las empresas. e) Participar en todos aquellos eventos de carácter empresarial. . a través de los cuales se presente la oportunidad de captar negocios para el hotel. a fin de promover la venta de alojamiento. alimentos y bebidas del hotel. d) Esforzarse por recuperar a los clientes que haya perdido. gubernamental o industrial. para ofrecer en un futuro sus servicios para eventos venideros.

y en tal caso recurrirá al archivo para localizar toda la información en términos de tipo de comercio e industria que integra a esa zona.CONOCIMIENTOS DEL PRODUCTO Y DEL MERCADO TERRITORIO DE VENTAS El territorio de ventas es el área geográfica asignada al vendedor. este deberá investigar si el área en cuestión ya ha sido trabajada por otro vendedor. una vez que se le asigna territorio al vendedor. directorio de posibles proveedores de negocios. .

etc. ni mas de diez.VISITAS A LAS EMPRESAS Una vez detectadas las principales fuente abastecedoras de negocios del territorio. las cuales no deberán ser ni menos de cinco. el vendedor deberá determinar el numero de visitas diarias a las diferentes empresas. Se abrirá una tarjeta para cada empresa. la cual debe de contener los siguientes datos. . Nombre de la empresa Dirección Teléfono Nombre de la persona visitada Su titulo y puesto.

Una vez contratado. . Las características que deberá poseer el aspirante al puesto son: Una presentación intachable Una persona dinámica y sociable Escolaridad mínima de nivel medio superior que implique una carrera técnica en hoteleria algunos hoteles exigen la licenciatura en turismo con especialidad en hoteleria. dominio en el ingles y facilidad de palabras. venderá tanto como sus vendedores vendan. considerando que un gerente de ventas. pasara por un adecuado entrenamiento convirtiéndose así en una inversión para la empresa.CONTRATACION DE VENDEDORES La contratación del vendedor idóneo es un tanto delicada.

. Para efectos de análisis los incentivos se dividen en: a) incentivos motivacionales. el que otorga el gerente de ventas al vendedor cuando cubre o sobrepasa la cuota de ventas que se le asignó. comisiones o compensaciones extras para los vendedores. que consiste en vacaciones.INSENTIVOS A LOS VENDEDORES Incentivos es sinónimo de estimulo. b) Incentivos tranquilizantes que consiste en la asignación desde la contratación de un salario decoroso. un entrenamiento adecuado y la posibilidad de hacer carrera dentro de la empresa.

PROCEDIMIENTOS OPERATIVOS Al igual que en otras áreas. la operación detallada y especificada de un departamento de ventas requiere de un grupo de empleados que la realicen. ya que en las empresas de menor alcance la labor de ventas se lleva acabo de manera menos formal. sin embargo esto se da con mayor frecuencia en hoteles grandes y de categoría elevadas. .

entonces el gerente de ventas debe autorizar este. PROMOCIONES. el ejecutivo de ventas locales. GRUPOS Y CONVENCIONES VENTAS GENERALES: el registro de allotments. el representante de ventas en aeropuertos t el representante de ventas en agencias de viajes. y al asistente de ventas debe de enviar copia de contrato allotments a reservación. así como el coordinador de grupos y convenciones.VENTAS GENERALES. EL ANALISIS DE VENTAS MENSUALES: El subgerente debe proporcionar información sobre sus funciones. el ejecutivo de ventas foráneas. agencias de viajes o líneas aéreas solicita allotments. . Primeramente el cliente.

PROMOCIO EXTERNA En esta promoción el gerente de ventas expone y elabora programas de publicidad como paquetes especiales. el representante de ventas en el aeropuerto y el representante de ventas en agencias de viajes difunden los eventos y realizan la publicidad sobre los diferentes servicios del hotel. etc. el repreentante de ventas foraneas. .PROMOCION INTERNA El gerente de ventas propone y elabora programas de eventos especiales y así mismo coordina las actividades con su personal y entonces el ejecutivo de ventas locales. Y el gerente general. tarifas. junto con el gerente de ventas coordina el trabajo publicitario pero es el gerente general quien autoriza el programa de actividades que se llevaran a cabo para la promoción y el que coordina las actividades de relaciones publicas es el gerente de ventas y son los demás subordinarios los que la publican.

. convenciones etc. proporciona tarjetas. el verificar los pormenores y turna al coordinador de grupos y convenciones. esta solicitud es recibida por el gerente de ventas. proporciona la mayor información. coordina las actividades con el departamento de reservaciones. condiciones de pago. Y también elabora instructivos de grupos y envía previa autorización. entonces este toma reservación solicitada.GRUPOS Y CONVENCIONES En esta etapa es el cliente quien solicita los servicios para el grupo o convenciones. así como políticas necesarias en el contrato de compraventas del servicio. Después de esto el ejecutivo de ventas locales elabora memorandos notificando sobre grupos.