Arta vânzării Zig Ziglar rezumat

1.

Introducere

Întrebarea este cum să faci faţă tuturor situaţiilor potrivnice, să reuşeşti în profesia pe care ţi-ai ales-o, să nu-ţi pierzi minţile, să nu faci ulcer sau infarct, să ai în continuare o relaţie bună cu partenerul/partenera de viaţă, să îţi îndeplineşti obligaţiile financiare, să te pregăteşti pentru pensie şi să mai ai şi timp pentru tine. Lucrurile de bază în vânzări: A vinde este mai mult decât o profesie, este un mod de viaţă!!! „Dacă mă uit în urmă, la cariera mea de agent de vânzări, director de vânzări şi formator de vânzări, nu am nici o îndoială că profesionistul cel mai de succes continuă să aibă atitudinea unui începător. Profesionistul din vânzări care ajunge şi stă în vârful profesiei este un <boboc cu experienţă>.” Noi trebuie să continuăm călătoria ÎNVĂŢÂND, TRĂIND şi PRIVIND: ● învăţând din trecut fără să trăim acolo ● trăind în prezent şi bucurându-ne de orice moment vital al fiecărei zile ● privind spre viitor cu speranţă, optimism şi pregătire Trebuie să FII înainte de a putea FACE şi trebuie să FACI înainte de a putea AVEA!!! Povestea cu nota proastă: Profesoara îi spusese băiatului să aibă o atitudine pozitivă când spune acasă ce notă a luat, aşa că el a găsit varianta următoare: - Tată, o să-ţi dau un exemplu de propoziţie pozitivă: am picat testul la matematică. Iar eu vă dau următorul exemplu: şi cei mai buni agenţi de vânzări trec prin perioade de crize. „Ne vom vedea în vârful piramidei vânzărilor!!! (Zig Ziglar)”

2. Capitolul 1: Ai făcut alegerea potrivită O carieră în cea mai veche profesie din lume

„Vânzările pot şi trebuie să fie amuzante” sensul umorului combinat cu o părere bună despre propria persoană vor juca un rol important în succesul pe care îl vei avea în profesia aleasă. „Dacă aş fi râs mai mult şi m-aş fi simţit mai bine în propria piele, aş fi evitat suferinţele pe care le-am îndurat în primii ani, când încercam din răsputeri să supravieţuiesc. (povestea cu văduva care i-a redat încrederea)...au urmat zece zile în care părerea proastă despre propria-mi persoană, frica de a nu fi respins, lipsa de încredere şi modul de lucru mediocru m-au condus la experienţe nu cu mult mai strălucitoare.”

.. .... avem TOŢI nevoie de ceea ce psihologii numesc „feedback-ul realizării” – adică de un succes.există o responsabilitate uriaşă. Ca agent de vânzări poţi înclina balanţa în favoarea ta dacă te tezeţti mai devreme... înveţi cum să ajuţi şi să convingi mai bine.trebuie reţinut că: 1.şi. ~ fii flexibil ~ ai o voinţă de fier ~ fii organizat disciplinat entuziast şi motivat ~ ai o ţinută impresionantă DAR ŞI să fii gata să te pui în slujba celorlalţi. este o slujbă <internă>” În vânzări nu trebuie să aştepţi ca lucrurile să se întâmple.” O expresie pentru oglindă: „Azi voi fi un agent de vânzări foarte bun şi voi învăţa ceva care mă va face să fiu şi mai bun mâine” Reţine că în meseria asta „eşti pentru tine.trebuie să.. lucrezi până mai târziu. „Am să te încurajez să renunţi la meseria de vânzări. implicare = productivitate crescută 4. cu alte cuvinte.să ai umilinţă şi voinţa de a evolua.. keep in touch = UPDATE (zilnic) Când ştii că faci vânzări cu adevărat? „Când domeniul a intrat atât de mult în tine încât nu mai poţi ieşi din vânzări... oricât de mic ar fi el. ascultă cu atenţie tot mesajul 3. iar în profesia de agent de vânzări şansele sunt incomparabile cu altceva. tu eşti cel care face ca ele să se întâmple. să nu fie frustrat şi/sau neliniştit? Douglas MacArthur: „siguranţa vine din capacitatea ta de a produce. DACĂ POŢI” Trebuie să intrii în vânzări pentru că inima şi mintea nu te lasă să faci nimic altceva!!!! Walter Hailey: „Nu poţi ieşi din ceva în care nu ai intrat niciodată.Indiferent de cine suntem sau ce facem.” Prin urmare. devii mai profesionist. Ca grup trebuie să fim .cât e de important să ajuţi pe cineva să economisească bani şi timp. nimic nu vine pe gratis 2.. dar nu eşti singur” . Acum. iar asta este exact partea cea mai provocatoare a profesiei! ŞANSA SE NAŞTE DIN INDEPENDENŢA FOLOSITĂ ÎNTR-UN MOD RESPONSABIL..

dacă nu-i ajuţi şi nu-i ridici pe cei mai puţin norocoşi. şi totuşi în vânzări învăţăm mai degrabă să convingem oamenii de modul nostru de gândire decât să le ordonăm ce să facă. schimbând în acelaşi timp în bine lumea în care trăim. integritate. o viaţă..şi o faci aşa cum trebuie. conform zicalei.creativi deschişi şi flexibili în gândire. din cauza diferenţei cantitative. PRIORITĂŢI = ordine cronologică vs.. „Cu cât lucrurile se schimbă mai mult cu atât rămân la fel”. în ciuda faptului că avem de-a face cu schimbări şi tehnologie modernă. Capitolul 2: Vânzarea pe piaţa modernă Deceniul tehnologiei Prof..Zig. muncă multă şi. trebuie să ţinem întotdeauna cont de câteva adevăruri care rămân neschimbate.” Accesul rapid la informaţie este o necesitate în vânzări. o prietenie şi o carieră în vânzări. cei mai puţin norocoşi te vor trage în jos. Profesioniştii interesaţi de cariera lor se străduiesc să acţioneze cât mai corect în ORICE situaţie. = cei care nu învaţă din trecut sunt condamanţi să-l repete = . Îmi întorc regulat ceasul entuziasmului şi încerc să gândesc pozitiv. Louise (vânzătoarea de la Avon) „. încredere. Tradiţia spune că agentul de vânzări trebuie să aibă o soluţie la orice problemă de îndată ce a făcut prezentarea şi trebuie să se adapteze pentru a răspunde cerinţelor şi dorinţelor clientului. ÎNCREDEREA – Motivul principal pentru care oamenii NU vor cumpăra de la tine este lipsa de încredere ~ chiar şi cea mai mică problemă poate arunca în aer afacerea.. Important: când vinzi ceva. Joby Harris: dacă ai calităţi care fac mai mult decât să-ţi aducă ceea ce-ţi trebuie. ECHILIBRU = varietate 3. ai responsabilitatea de a-i ajuta pe cei care nu au aceste calităţi „De fapt. „de mult tupeu”. caracter. nu ai cum să ştii ce rezultate directe şi indirecte va avea acea vânzare.” Când construim pe aceste pietre de fundaţie (cinste. va veni ziua când. <Daţi-mi pe cineva în care să am încredere> Agentul de vânzări care refuză să se adapteze la schimbări şi la tehnologia modernă va rămâne la linia de start şi va avea o carieră limitată care nu va fi câtuşi de puţin productivă. ştii şi tu că este nevoie de entuziasm. dragoste şi loialitate) putem construi o afacere.

NU ÎNCHEIA NICIODATĂ O PROPOZIŢIE SAU UN GÂND început de client atunci când acesta se opreşte din vorbit. iar încrederea aduce succesul.Noi putem învăţa de la cei care au avut succes şi putem repeta principiile lor de succes. în timp ce observi cu atenţie implicarea emoţională a clientului în cuvintele pe care le alege.” Important: capacitatea de ascultare „Când vorbeşti spui o poveste. Clienţii nu se simt înşelaţi sau furaţi de o persoană căreia nu îi e teamă să se arate vulnerabilă. Aceasta le face mult mai vulnerabile. Credibilitatea aduce după ea încrederea. Sheila West: Cel mai greu lucru pentru o femeie care lucrează în vânzări (sau în multe alte domenii) este să câştige credibilitate. Sheila West: „Femeile sunt mult mai deschise decât bărbaţii. dar provoacă încredere din partea oamenilor cu care intră în contact. Capitolul 3: Cum să găseşti pe cineva dispus să cumpere . Şi este imposibil pentru o femeie să câştige credibilitate dacă nu este o persoană de încredere. NU ÎNTRERUPE. dar când asculţi aduci mângâiere” Ascultă „modul” în care o persoană vorbeşte: ○ fii atent la viteza vocii la ton la intensitate ○ încearcă să te pui în pielea celuilalt ○ să te întrebi mereu cum te-ai simţi dacă ai fi în aceeaşi situaţie ○ ascultă cu inima deschisă. Trebuie să analizăm Cum şi De ce astfel încât să putem învăţa din eşecuri şi să putem construi pe baza succesului. Calităţile care fac din femei agenţi de vânzări de succes sunt cele care le fac şi clienţi extraordinari pentru bunuri şi servicii: încredere abilitatea de a asculta calitatea de a fi persoana de nădejde integritate încredere în propriile forţe siguranţă de sine În viaţă poţi avea tot ce vrei dacă vei ajuta destul de mulţi oameni să aibă ce vor!!! 4.

Acum. CE este clientul? clientul = un individ sau un grup de indivizi capabili să ia hotărârea de a cumpăra produsul sau serviciul pe care îl vinde agentul de vânzări prospect = un nume care poate deveni un client Aşadar: petreci timp cu prospecţii. îi plăcea să organizeze petreceri pentru prieteni.” CUM îţi atingi obiectivele? Prin INTERES şi PREOCUPARE CINE? COD = comunicare = observaţie = dăruire Remember: Nu vei construi o carieră.Cum să-ţi păstrezi locul în vânzări Adevărul este că dacă nu stăpâneşti toate etapele procesului de vânzare nu vei vinde niciodată destul cât să rămâi în vânzări. organiza evenimente sociale de care profita din plin. se bucura să fie înconjurată de prieteni. la prânz. în avion. Dave subliniază faptul că personalitatea şi atitudinea de care dai dovadă pot face o impresie . şi nu un proces pe care să îl impui clientului. dacă vei ucide o prietenie. Un exemplu în care doamna în cauză credea cu fervoare în produs. posibilităţile sunt limitate doar de imaginaţia ta şi de spiritul tău de observaţie. Dacă intrii într-un grup gândindu-te „ce am de căştigat” şi nu „cu ce pot fi de folos” îţi faci ţie şi grupului un mare deserviciu. într-un club sau ORIUNDE EXISTĂ OAMENI = munca cea ma grea şi cel mai bine plătită din lume este în vânzări şi munca cea mai uşoară şi cel mai prost plătită din lume este în vânzări = Atitudinea de succes în găsirea clienţilor înseamnă iniţierea unor conversaţii sau direcţionarea conversaţiilor existente spre subiecte care implică direct sau indirect folosirea bunurilor sau a serviciilor pe care le oferă agenţii de vânzări „Nu o să te împiedici dacă stai pe loc. „Căutaţi întotdeauna clineţii” <-> regula de aur Vânzarea este un proces pe care îl desfăşori pentru sau cu clientul. pe aeroport. ştia pe aproape toată lumea din regiunea unde trăia.la evenimente sociale. dar investeşti timpul cu clienţii CÂND cauţi clineţii? TOT TIMPUL .

deşi „câmpul” este plin de ei. dăruieşte-te succesului: a. găseşte „centre de influenţă” c. 3. şi pentru a transfera sentimente. nu comite niciodată „păcatul deşertului” b. implică-te în proiecte comunitare şi fii gata oricând să-i ajuţi pe ceilalţi 5. cere o listă cu clienţii clienţilor tăi d. Vânzarea este un transfer de sentimente.bună asupra persoanelor care te înconjoară. creează reţele cu alţi agenţi de vânzări e. vei reuşi să te concentrezi asupra celui mai important factor din teama de vizite – TU!! . iar clienţii nu vor veni să te caute. acestea trebuie să fie puternice!!! Fermierul: „cei care vor lapte nu trebuie să se aşeze pe scăunel în mijlocul câmpului şi să aştepte să vină vaca la ei” Aşa ceva nu se va întâmpla niciodată. Def. observă: a. foloseşte resursele existente c. discută cu familia şi prietenii b. METODOLOGIA DE GĂSIRE A CLIENȚILOR 1. dar îi poţi face să zboare în formaţie” Dacă înţelegi că teama este un factor pozitiv şi nu unul negativ. acţionează!!!! 5. observă domeniile de afaceri înrudite d. umblă cu grijă cu clienţii c. revino la clienţii mai vechi 4. dezvoltă-ţi atitudinea pozitivă dezvoltă-ţi un interes şi o preocupare sincere pentru cei din jurul tău comunică: a. FRICA INTÂLNIRILOR „Nu poţi să scapi de fluturi. fii pe fază b. 2. SCOPUL şi INTEGRITATEA sunt cuvintele cheie. Capitolul 4: Vânzările în lumea reală Cum scapi de frica de a vizita clienţii 1o Crezi că există vreun lucru pe care să îl faci în următoarele 24 de ore şi care să îţi poată înrăutăţi viaţa personală şi profesională? 2o Crezi că există vreun lucru pe care să îl faci în următoarele 24 de ore şi care să îţi poată îmbunătăţi viaţa personală şi profesională? Cei care ştiu „CE” şi „CUM” vor munci pentru cei care ştiu „DE CE” George Dudley şi Shannon Goodson: Momentul adevărului şi teama 1.

primul pas: acordă-ţi încredere pasul 2: înţelege faptul că Vânzarea este un transfer de sentimente. pregăteşte-te să câştigi. Până la urmă. companiei. în ceea ce priveşte serviciul/produsul TU EŞTI EXPERTUL! Ai mai multă experienţă. Sunt DEDICAŢI trup şi suflet profesiei. produsului. ● pasul 3: în viaţă poţi avea tot ce vrei dacă îi ajuţi pe ceilalţi să aibă ce vor ● ● 2. cu atât vei fi mai bine tratat de client Profesioniştii în vânzări care au o părere bună despre ei îşi asumă pe deplin responsabilitatea pentru rezultatele vânzărilor şi nu cad niciodată în capcana lui „am avut noroc” Ei înţeleg că REZULTATELE sunt URMĂRILE EFORTURILOR făcute de un agent de vânzări competent. Prezentările vor fi mediocre până când agentul de vânzări devine profesionist şi înţelege că fiecare persoană are punctele ei tari. trebuie să-ţi Planifici să câştigi. trebuie să te Pregăteşti să câştigi şi apoi vei avea tot dreptul să te Aştepţi să câştigi! SFAT: nu eşti niciodată complet îmbrăcat dacă nu zâmbeşti! Proverb evreiesc: „cel care nu zâmbeşte nu trebuie să se facă negustor” ● pasul 5: plănuieşte-ţi să câştigi. dar nu şi scopul tău unic. . Clientul se află în centrul atenţiei. încrezător în propriile forţe. mai multă expertiză în domeniu decât clientul. Această teamă va domni până când agentul de vânzări va învăţa că nu trebuie să trateze pe nimeni de sus şi nici să se simtă superior clientului. Rar se întâmplă să ai noroc dacă stai pe loc. SFAT: aminteşte-ţi de momentele în care ai avut succes nimeni nu este câştigător 100% în viaţă cu cât eşti mai bine informat. iar banii pot fi un factor motivant. FRICA TELEFONULUI Hotărăşte-te pentru ce dai telefon! Ce să spun? Pe cine cer la telefon? Care este scopul apelului? Am un plan pe care să-l urmez indiferent de persoana care va răspunde? ARĂT bine – MĂ SIMT bine – ACŢIONEZ bine!!! ● pasul 4: telefonul îţi este prieten nu duşman Pentru a fi câştigător. mai multe informaţii.=AMÂNAREA = este primul indiciu al fricii Când agentul de vânzări inventează tot felul de lucruri pe care trebuie să le facă înainte de a apărea „în public” apare teama de vizite. Profesioniştii în vânzări cu o părere bună despre ei înşişi se plac aşa cum sunt şi se simt bine în propria piele.

Acţionează. Capitolul 5: Vinzi datorită planului şi nu datorită norocului Formula abilităţilor necesare vânzării de succes „profesioniştii în vânzări sunt deschişi la minte şi sunt dornici să se schimbe! Amatorii sunt atât de înguşti la minte încât ar fi în stare să încerce să se uite pe gaura unei chei cu ambii ochi!” „uneori. Şi este o . atunci sunt toate şansele ca vânzarea să aibă loc. Nu comite greşeala de a le considera lipsite de importanţă – clienţii sunt impulsionaţi atât de ceea ce doresc. Ceea ce trebuie să faci este să scoţi la iveală o nevoie pre-existentă şi astfel să faci un serviciu. Soluţionarea nevoii D. când te schimbi şi înveţi. ci de acţiune. Conştientizarea nevoii C. Pentru a îţi sluji clienţii. În limba norvegiană. În timp ce cauţi nevoile. Satisfacerea nevoii A. vei da peste dorinţe. Asta nu înseamnă vânzare. o CREDINŢĂ puternică în produs şi cu DORINŢA de a pune produsul în mâinile a cât mai mulţi oameni este o FORŢĂ. cât şi de nevoile pe care le au. verbul a vinde este derivat din selje care înseamnă a sluji. agentul de vânzări de succes este CONDUS DE DORINŢELE CLIENTULUI şi este ORIENTAT SPRE NEVOILE ACESTUIA! Dacă îi putem oferi cuiva motivele pentru a cumpăra şi scuzele necesare pentru a face acest gest. dar dacă baza este corectă poţi fi sigur că pe măsură ce avansezi şi stăpâneşti din ce în ce mai bine tehnicile. Analiza nevoii B. trebuie în primul rând să le înţelegi foarte clar nevoile. „Noi (agenţii de vânzări) nu creăm probleme. noi le identificăm şi oferim soluţii prin produsele noastre” Astăzi. Analiza nevoii Agenţii de vânzări profesionişti acţionează pe baza unui proces sau a unui plan. Nu INVENTA sau CREA nevoile şi dorinţele clientului. Un agent de vânzări înarmat cu INTEGRITATE. bazează-ţi acţiunea pe logică şi succesul va fi al tău. nu progresezi imediat. SECRETUL PENTRU A AJUNGE DEPARTE ESTE SĂ PORNEŞTI!!! 6.● ● aşteaptă-te să câştigi în lumea vânzărilor pasul 6: transformarea experienţei într-un experiment pasul 7: stabileşte-ţi un program clar şi propune-ţi să te întâlneşti cu primul client la aceeaşi oră în fiecare zi Sentimentele nu vor fi schimbate de logică. Teama de primul contact este un sentiment şi nu va fi învinsă de logică. cariera ta va urca spre culmi nebănuite (la fel se va întâmpla şi în viaţa ta personală) Formula în 4 paşi: A.

„Becul” trebuie să se aprindă mai întâi în capul tău şi apoi în cel al clientului. cu cât îşi adaugă la arsenalul de vânzări şi abilităţile de convingere. Conştientizarea nevoii Trebuie să începi Conştientizarea nevoii la fel cum ai început Analiza nevoii – punând întrebări C. dar mare grijă. Oamenii cumpără ceea ce doresc atunci când doresc acel lucru mai mult decât doresc banii pe care trebuie să-l dea pe produs. la fel de important: când punem întrebările într-o manieră profesionistă. cumpărăm ceea ce produsul face pentru noi Te rog să nu-ţi pierzi timpul cu explicaţii despre ce ESTE produsul. Eşti interesat să pui întrebări pentru a obţine informaţii şi nu pentru a afla lucruri inutile. stabilim cel mai important aspect al procesului de vânzare – ÎNCREDEREA! De ce întrebările potrivite duc la încredere? ● întrebările ne arată că scopul vizitei noastre este de a afla nevoile şi interesele clientului pentru ca Împreună să aflăm cum produsele şi serviciile pe care le oferim pot să satisfacă nevoia clientului (pot rezolva problema) ● întrebările sunt importante. ci începi să prezinţi soluţii la nevoi Nu produsul este cel care ne ghidează.forţă cu atât mai mare. şi. când nu mai pui întrebări. atunci cu siguranţă va avea şi alţi clienţi! 7. iar manipularea are . care au rolul de a tortura clientul şi de a-l manipula astfel încât să cedeze şi să scoată la iveală banii câştigaţi cu greu seamănă cu extracţia unui nerv fără anestezie – adică nu poate fi tolerată! Care este diferenţa dintre motivare şi manipulare? Motivarea îi face pe oameni să acţioneze din propria lor dorinţă. căci o serie de întrebări foarte evidente. Satisfacerea nevoii În momentul când agentul de vânzări satisface nevoi şi dorinţe. care ne ajută să îi ajutăm pe clienţi. D. ci nevoia Nu cumpărăm ceea ce este produsul. Capitolul 6: Întrebările sunt răspunsuri Începe cu Analiza Nevoii Care este cea mai bună metodă de a începe o prezentare în vânzări? Cu întrebări! De ce? pentru că ele ne permit să obţinem informaţii preţioase. B. Cum descoperim dorinţele şi nevoile? Problema de bază constă în lipsa de informaţii şi amânarea. Spune clienţilor ce FACE şi de ce va face acel lucru pentru ei. Soluţionarea nevoii Este momentul când prezinţi produsul.

” . întrebări închise = menţin clientul într-un anumit domeniu . întrebări deschise = permit răspunsuri libere cine. În general. suntem tentaţi să reacţionăm logic. Este o diferenţă substanţială.” Leonard Harvison: povestea cu nepoţelul Robbie Robbie ştia exact ce dorea şi a pus întrebările potrivite într/o manieră copilărească şi plină de naturaleţe „ – Am fost cel mai mare peşte prins în ziua aceea. să prezinţi firma pentru care lucrezi şi trebuie să prezinţi produsul sau serviciul. unde. nu simţi impulsul de a o prezenta prietenilor? Când ieşi în oraş cu prietenul/ prietena şi vă întâlniţi cu un cunoscut.? + pauză + ascultă răspunsurile b. ÎNTREBĂRI pentru suflet În etapa de analiză a nevoii „Ce credeţi despre.. mai ales dacă este transmis sincer şi/sau cu entuziasm ne implicăm emoţional lasă clientul să vadă ce să creadă. şi mi-a plăcut!” (Win-Win style) Există ÎNTREBĂRI pentru mine vs. atunci ○ când vedem ceva (grafice.. tabele. iar logica îi permite să justifice mai târziu cumpărarea produsului. Una este etică şi de lungă durată. de ce ce părere aveţi deaspre.. faci prezentările nu? Când mergi în vizită la un client trebuie să te prezinţi. cum. Nu uita: De ce-ul din spatele fiecărui proces este esenţial TIPURI de întrebări a. iar cealaltă este imorală şi temporară. ce.ce îţi vine în minte atunci când auzi cuvântul „prezentare”? când eşti însoţit de o persoană deosebită. ○ când auzim un mesaj. Thomas Carlyle: „un om de valoare îşi arată valoarea în modul în care tratează un om lipsit de importanţă. Motivarea înseamnă să facem ceva împreună pentru un avantaj comun. şi lasă-l să audă ca să acţioneze. Alături de manipulator câştigă numai manipulatorul. când.adeseori ca urmare o acceptare forţată. demonstraţii).?” trebuie ţinut cont de: ● Emoţional se pune accentul pe remuşcarea clientului/cumpărătorului ● Logic îi educăm cu privire la nevoile lor şi îi putem pierde astfel Sentimentele îl fac pe client să acţioneze acum. Alături de motivator câştigă toată lumea.. „frica de a pierde este mai mare decât dorinţa de a câştiga. Valoarea pe care le-o dai oamenilor este cea care determină ceea ce eşti tu: motivator sau manipulator de oameni. Manipularea înseamnă să facem ceva împreună pentru avantajul meu personal.

. 75 % organizaţia clientului Obiectivul tău este să dai destule informaţii pentru a căpăta încredere. obiecte decorative) care să vă permită să stabiliţi un teren comun” scurt. Domnule client? + Aşepţi o voce zâmbitoare (la telefon sau în realitate) este caldă.. Capitolul 7: „Interogarea” conversaţională Desfăşurarea unui interviu confortabil Formula P... caută din privire obiecte (tablouri.O. Bob a trebuit să se vândă pe el în faţa celor doi. deschisă. 25 % agentul de vânzări vs.O. În primul rând. să îşi vândă interesul pentru ei şi apoi pentru proiectul lor. prietenos este perfect normal să povesteşti pe scurt experienţe personale care pot fi utile clientului. atâta timp cât subliniază spusele acestuia.? este fascinant! Cum adică. îţi dau credibilitate (fără a te scoate prea tare în evidenţă).? inutil. Din moment ce lucrurile mărunte aduc după ele rezultate importante. întrebări Da sau Nu = cer un răspuns direct de folosit numai atunci când cunoaştem răspunsul 8.O. . 75 % clientul O = organizaţia 25 % organizaţia ta vs. cald...şi să culegi destule informaţii pentru a deveni eficient (adică pentru a vinde) O = obiective „Vreau să subliniez faptul că banii nu sunt niciodată un scop în sine! Adevăratul obiectiv se leagă de CEEA CE SE POATE FACE cu banii. P = persoană „când intrii în biroul clientului pentru prima vizită. trofee. de la abstract către concret. prietenoasă c. sincer. trebuie să mergi de la generic către specific.” În procesul de evaluare al obiectivelor.obţin detalii înfrumuseţează conversaţia mi-aţi putea spune mai multe despre. se leagă de nevoile şi dorinţele clientului. de ce să nu începi chiar acum şi aici? Bob Alexander: cum a reuşit BOB să realizeze o vânzare sortită eşecului Bob a trebuit să vândă ceva pentru a avea şansa de a vinde ceva.

orientat către rezultate PRIETENOS – orientat către oameni SINCER – orientat către echipă COMPETENT – orientat către calitate Îndrăzneţ Pionier Iniţiator Sincer Nerăbdător Îi plac termenele/limitele Plin de sine Ego puternic Caută responsabilitatea STIL Îndrăzneţ Prietenos Extrovertit Încrezător în ceilalţi Entuziast Convingător Îi place să i se dea atenţie Primă impresie bună Clar în exprimare Caută varietatea Sincer Sistematic Metodic Orientat către servicii Are răbdare Împăciuitor De nădejde Echilibrat Rezolvă orice problemă Competent Ordonat Umil Sensibil Temător Structurat Caută sprijin Suspicios Rezervat Prietenos Sincer PUNCTE TARI Rezolvă probleme Ia decizii Atinge obiective Comunicativ Participativ Orientat spre bine Loialitate Bun ascultător Răbdare PUNCTE SLABE Găseşte greşeli Este imprudent Dur cu oamenii Simţul timpului Neatenţie Subiectivitate Prea posesiv Nu asumă riscuri Evită conflictele NEVOI Control Autoritate Prestigiu Recunoaştere Acceptare A vorbi Apreciere Siguranţă Timp . de fapt el vrea să spună că nu este pregătit să dea bani mulţi pe beneficii puţine. se bâlbâie. poţi folosi 4 categorii de clasificare: ÎNDRĂZNEŢ . nu se poate exprima corect? Vrei să cumperi de la o persoană care nu are habar despre tine sau despre firma la care lucrezi? Ce spune lipsa lui de organizare despre compania pe care o reprezintă? Cea mai valoroasă calitate a unui agent de vânzări este reputaţia. îndeplinirea acestui obiectiv?” sau „De ce este important pentru dvs. Cu toate că există cazuri când clientul nu-ţi dezvăluie adevărata personalitate. Oamenii vor soluţii practice şi aplicabile la viaţa lor de zi cu zi..în acel moment am înţeles că interepretasem greşit obiectivele” O = obstacole ideea nu este să nu ai probleme (cu toţii avem probleme) ci să găseşti soluţii la aceste probleme. De reflectat: vrei să cumperi de la o persoană care bâjbâie. surse de inspiraţie.Şi cum personalizarea întrebărilor este un alt aspect de avut în vedere. după fiecare întrebare nu uita să întrebi: „Ce va însemna pentru dvs.. direcţii în viaţă. Ei caută informaţii. Este imposibil să fii „prea pregătit” pentru o prezentare de vânzări. să vă îndepliniţi acest obiectiv?” John Leddo: doctorul şi vânzarea sortită eşecului „dacă un client spune nu.

pentru a fi sigur că răspunzi unei nevoi reale şi nu unui simptom 2. Capitolul 8: Aprinde beculeţele! Conştientizarea Nevoii pentru profesionistul din vânzări şi clientul acestuia Dacă un client nu vede.Competent Putere de analiză Acurateţe Standarde înalte STIL Îndrăzneţ Prietenos Sincer Competent Îndrăzneţ Prietenos Sincer Competent Îndrăzneţ Prietenos Sincer Competent Îndrăzneţ Prietenos Sincer Competent Rigid Amână Prea critic Muncă precisă Timp Realităţi TIP Îndrăzneţul vinde unui MODALITATE Fii tu însuţi Fii gata să devii sociabil Ia-o uşor. Chiar atunci când eşti sigur că ai identificat nevoia clientului trebuie să continui să sondezi: 1. nu intra în bârfe Nu uita să ceri comanda Câştigă-i încrederea. răspunde la întrebări Concentreză-te pe „CE” şi nu „CUM” Ia-l tare Dă-i timp să digere informaţia Ţine minte să acţionezi Prietenosul vinde unui Sincerul vinde unui Competentul vinde unui 9. Cum să vorbim cu entuziasm despre ceva necunoscut? Cu cât ştim mai mult deaspre produs. Ce se ascunde în spatele preţului? De ce merită ca un client să investească o anumită sumă în produsul/serviciul pe care îl oferi? Cum poţi justifica suma de bani pe care o . Cunoaşterea produsului. nu înŢelege Şi nu crede că există o problemă. cu atât vei înţelege mai bine „de ce” + analiza ramurii: spre ce se îndreaptă următorii 5 . nu este nevoie de soluţia ta. cu atât credem mai mult în el! 2. nu devenii prea prietenos Vorbeşte despre date şi dovezi Arată-te încrezător Lasă timp şi pentru socializare Asigură-l că este OK Foloseşte date. Conştientizarea Nevoii se aplică atât la agentul de vânzări CÂT şi la client. pentru a fi sigur că şi clientul înţelege că există cu adevărat o nevoie Paşi în desfăşurarea Conştientizării Nevoii: 1. oferă informaţii.10 ani? Care sunt viitoarele tendinţe care te vor ajuta să ajuţi mai mulţi oamnei? Cunoaşterea domeniului tău şi profilul clientului îţi vor crea un statut aparte în lumea vânzărilor 3. prin urmare. nu forţa Adu dovezi/date Fii profesionist. atunci nu există nici o problem şi. Domeniul în care lucrezi. Cu cât ştii mai multe despre ramura în care lucrezi.

” ● Care sunt principalele motive pentru care cineva ar dori să cumpere produsul/serviciul oferit de tine? (Ce FACE produsul/serviciul PENTRU client?) ● . 10. sau ceea ce FACE funcţiile şi caracteristicile PENTRU client Prezentaţi întotdeauna beneficiul când descrieţi o caracteristică sau o funcţie Care sunt cele mai importante 3 părţi/aspecte ale produsului/serviciului tău? (ce ESTE produsul/serviciul?) ● Ce acţiune face acea parte/acel aspect? (Ce FACE produsul/serviciul?) ● Care este cea mai eficientă afirmaţie pe care o poţi folosi pentru produsul/serviciul tău şi care să însemne „Atenţie. 5. 3 beneficii Ce vindem? Ce cumpără clienţii noştrii? Repetiţia este mama învăţăturii şi tatăl acţiunii. prietenos atunci TOATĂ LUMEA a câştigat! Atunci când ratezi o vânzare. politicoasă decât atunci când ai vândut. niciodată că preţul înseamnă mult mai mult decât bani! La ce este bun produsul? . 3 funcţii. până nu ştiu cât de mult îţi pasă – de ei. iar folosinţa este vitală pentru marketingul tău oral. urmează beneficiul vostru. elegant. Concurenţa. Ştii cu cine concurezi? Ştii de ce îi învingi? Ştii de ce pierzi vânzări în favoarea lor? Poţi demonstra că îţi cunoşti rivalii fără a fi critic? 4. Capitolul 9: Vânzarea de soluţii la problemele oamenilor Lasă-te condus de nevoie Kevin Jenkins: din povestea cu saltelele de apă Tot ce le spune posibililor clienţi se traduce într-un beneficiu pentru ei. şi închei toate vizitele politicos. Prin definiţie: O caracteristică este o parte a produsului/serviciului – sau ceea ce ESTE produsul/ serviciul O funcţie este acţiunea pe care o FACE acea parte specifică a produsului/serviciului Un beneficiu este AVANTAJUL pe care îl obţii din folosirea caracteristicilor şi a funcţiilor. care îţi poate fi de mare folos. adică arhitectul îndeplinirii.” Vânzările reprezintă un schimb de sentimente. căci la urma urmei acesta este singurul motiv pentru care cineva cumpără ceva de la altcineva 3 caracteristici. optimistă. niciodată. dovedeşti grijă şi interes faţă de client. este mai important să îţi faci o ieşire veselă.ceri în schimbul unui anumit număr de beneficii? care este marja de profit? Înţelegi diferenţa dinte cost şi preţ? Punct important: Nu uita niciodată. simţi profund că cel care va câştiga este clientul.implementarea este vitală pentru folosinţă. plăcut. „oamenilor nu le pasă de cât de mult ştii. Când crezi în ceea ce vinzi.

Continuăm cu Conştientizarea Nevoii. înţelegem nevoile şi dorinţele clinetului. Ce acţiune face acea parte/acel aspect? (Ce FACE produsul/serviciul) . Dacă nu eşti dispus să pui această întrebare. când credeţi că ar fi momentul cel mai potrivit?” Pentru a încheia vânzarea trebuie să existe două „da”-uri: ● Clientul trebuie să spună „Da.. nu sau poate – profesionistul de succes îi cere clinetului numele altor persoane care ar putea beneficia de produsul/serviciul ce tocmai a fost descris. îl vreau” ● Agentul de vânzări trebuie să spună „DA.prezintă întotdeauna beneficiul când descrii o caracteristică şi/sau o funcţie: Care sunt cele mai importante 3 părţi/aspecte ale produsului/serviciului tău? (Ce este produsul/serviciul) . După ce atât clientul. produsul tău se află pe raftul lui>> “Când facem bine Analiza Nevoii..I. nu este plătit produsul/ serviciul şi până când clientul nu este mulţumit de tranzacţie No2. în cele din urmă.. oferim Soluţionarea Nevoii sub formă de produs/serviciu. Care este cea mai eficientă afirmaţie pe care o poţi folosi pentru produsul/serviciul tău şi care să însemne „atenţie. Cae sunt principalele motive pentru care cineva ar dori să cumpere produsul/serviciul oferit de tine? (Ce face serviciul/produsul pentru client?) . vânzarea sigură nu a fost sigură până când clientul nu a fost asigurat că totul este în regulă – se caută înţelegere şi empatie 3 întrebări când ceri comanda „Înţelegeţi unde______?” (beneficiu de bază care iîl determină pe client să cumpere) „Sunteţi interesat să ____?” „Dacă ar fi să începeţi să______..11... trebuie să îţi verifici nivelul de încredere în ceea ce vinzi. Exerciţiu vânzări BOS . ne asigurăm că înţelegem nevoile şi dorinţele şi că şi clinetul le înţelege. cât şi agentul de vânzări sunt conştienţi de nevoi. Capitolul 10: Lucrurile de bază în încheierea unei vânzări C. = Cere Întotdeauna Comanda <<banii lui se află în buzunarul tău. Şi acum. urmează beneficiul tău” . vreau să îl vând” La sfârşitul prezentării – indiferent dacă răspunsul este da.. Lecţii No1. nu există vânzare sigură până când nu este semnată comnada.C. .. am ajuns la momentul adevărului Satisfacerea Nevoii” Pentru fiecare vânzare pe care o ratezi din cauza încercării de a o încheia într-un moment nepotrivit vei rata 10 pentru că nu vei încerca să le mai închei deloc.

atunci ai cumpăra? _____ţi-ar face păcere să____. şi dacă acesta este cazul atunci te rog să îmi spui acum şi să economisim timpul amândurora.Trebuie să lucrezi respectându-ţi personalitatea şi să nu renunţi la lucrul de bază: SOLICITĂ ÎNTOTDEAUNA COMANDA Când clienţii spun „nu” motivul cel mai frecvent este că încă „nu ştiu” destule pentru a spune „da”. Îţi respect decizia. aunci ai cumpăra? _____. c. După ceva vreme. pentru că aveam nişte înrebări la care nu primisem răspun. Din nou.. în primul rând. b. dar nu vroiam să îl rănesc pe agentul de vânzări. am înţeles că dacă ceream timp „să mă mai gândesc”. acest lucru înseamnă că posibilii clienţi spun „nu” pentru că nu „ŞTIU” destule pentru a spune „da”. te rog să îmi spui şi să îmi dai şansa de a-ţi răspunde la orice obiecţie sau întrebare . În al doilea rând. În multe cazuri. deşi nu aveam nici o intenţie de a mă mai gândi la propunere. m-am aflat deseori în faţa unui agent de vânzări şi i-am spus şi eu exact acelaşi lucru.da-mi câteva zile răgaz Dennis Landrum De-alungul carierei mele. de fapt doream să spun unul din aceste 3 lucruri: a. Ceea ce spun ei în realitate este „Trebuie să spun nu pentru că îmi evaluez banii ca fiind mai valoroşi decât beneficiile tale” TEST: Să zicem că _____nu ar exista. Dacă asta vrei să spui voi fi bucuros să răspund la orice întrebare chiar acum. atunci ai lua o hotărâre pozitivă? Răspun probabil: Aş vrea să mă mai gândesc. Sau poate că ceream ceva „timp de gândire” pentru că de fapt aveam altă obiecţie. poate chiar doream să spun că „nu mă intereseaza absolut deloc”.. Există o metodă care te va ajuta să aflii ce informaţii le-ar mai trebui pentru a încheia vânzarea. poate chiar doream să mă mai gândesc. Capitolul 11 Cel care vinde elefanţi se loveşte de 3 obiecţii ● Unde doarme chestia asta? ● Ce mănâncă? ● Cine face curat după el? Ben Fieldman „Vânzarea începe când clienţii spun nu. 12.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful