KIT DE GESTION ESTRATÉGICA PARA LA PYME COLOMBIANA

GUSTAVO ADOLFO RIVEROS SACHICA gustavo_riveros1@yahoo.es

MODULO 1 EL ESTRATEGA EFECTIVO Presentación del módulo
Al finalizar este módulo usted podrá: 1. 2. 3. 4. 5. Definir su perfil de estratega utilizando un cuestionario. Identificar sus cinco principales fortalezas y sus cinco principales debilidades como estratega. Formular un plan de acción personal a partir del conocimiento de sus debilidades y fortalezas. Interactuar con sus empleados siguiendo el plan de acción personal. Discutir lo que aprendió de sueños y experiencias de otros Empresarios. 6. Definir su aspiración gerencia¡ a partir de su aspiración personal. El estratega efectivo

Resumen del módulo
El punto de partida del direccionamiento estratégico consiste en identificar y validar - aquellos hábitos de estratega que cada gerente posee, que le han permitido llegar a donde está y que en el futuro, se convertirán en el soporte de su gestión. Hemos diseñado el primer módulo del Programa de Gestión Estratégica para que usted, a través de una metodología amena y sencilla, descubra paso a paso sus hábitos y a partir de ellos, proyecte su plan de acción para mejorar sus habilidades como estratega y formule el sueño empresarial que le indicará el camino a seguir.

Lección 1
Objetivo 1: ¿Usted tiene las potencialidades para ser un estratega efectivo?

Presentación del tema
El estratega Efectivo

El concepto del estratega efectivo ha evolucionado. El desarrollo de nuevas tecnologías y prácticas empresariales aplicadas en la actualidad determinan que el estratega efectivo debe ser capaz de asegurar la supervivencia y el crecimiento empresarial. Abordar el concepto de estratega efectivo implica tener en cuenta aspectos tanto de la habilidad gerencial como de la idiosincrasia latinoamericana. De esta manera, se logra definir el perfil adecuado para desarrollar actividades exitosas en el nuevo milenio. Hemos diseñado un cuestionario que le ayudará a identificar los hábitos que usted posee y que lo llevarán a consolidarse como un estratega efectivo. Al inicio del mismo usted encontrará algunas recomendaciones para su desarrollo; sígalas atentamente.

Ejercicio de autovaloración

¿Es usted un estratega efectivo?
Si quiere conocer las habilidades y potencialidades que tiene para ser un estratega efectivo, conteste los siguientes enunciados marcando el número que más se ajusta a su forma de ser y actuar. Antes de hacerlo tenga presente:  Debe ser sincero y honesto en su respuesta.

 Conocerse a sí mismo es el primer paso para cambiar.  No debe pensar en ideales, debe contestar realmente como es usted.
PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGIA PARA PYMES

... Ejercicio de autovaloración ...
 El cuestionario se ha diseñado teniendo en cuenta los hábitos que han conducido al éxito a más de 500 empresarios en América Latina. Entre mayor sea el puntaje que usted obtenga, significa que practica con más frecuencia algunos de ellos.

Califique cada ítem de 0 a 10, teniendo en cuenta los siguientes referentes:

Entre 0 y 2: Nunca Entre 3 y 4: Casi Nunca Entre 5 y 6: Ocasionalmente Entre 7 y 8: Casi Siempre Entre 9 y 10: Siempre

Enunciados 1 . Dedico cada día algo de tiempo para pensar en mi vida personal, en mi empresa y en el entorno antes de tomar decisiones. 2. Dedico tiempo a recargar la creatividad a través de conversaciones estimulantes, artes visuales, música, belleza natural, ver una obra de teatro, leer o escribir.

3. Aprovecho adecuadamente el tiempo en actividades que soy capaz de realizar y que están orientadas a lograr mis objetivos. 4. Preparo los temas a tratar con mis colaboradores para que las reuniones sean efectivas. 5. Hablo con los clientes permanentemente y cada día establezco contacto con algunos de ellos para saber cómo se encuentra

nuestra relación comercial. 6. Pienso y hago cosas para lograr diferenciarme como persona y como empresa y siento que mis clientes se dan cuenta de ello. 7. Conozco los factores críticos de éxito de mi negocio y sé para donde dirigir el rumbo de mi empresa. 8. Estoy rodeado de gente que no está de acuerdo conmigo y discuto con ellos para llenarme de información diferente y complementaria a la mía y a la vez, siento que mis decisiones se enriquecen al tener puntos de vista diferentes. 9. Le presto atención a los puntos de vista de quienes están más cerca de los clientes y converso con mis vendedores para conocer qué nuevas cosas esperan ellos de la empresa. 10. Mis actividades diarias están orientadas a que mi empresa obtenga un reconocido liderazgo en el mercado y busco ser reconocido por todos mis clientes, proveedores y comunidad cercana . 11. Pienso en la competencia y mantengo una permanente comunicación con ellos, para conocer qué están haciendo, para dónde van, cuáles son sus proyectos y me retroalimento de esos diálogos . 12. Pienso en cómo puedo cambiar las reglas de mi negocio para encontrar elementos que me diferencien ante los clientes y competidores 13. Pienso en la especialización de mi producto o mi mercado para ser reconocido y apreciado por lo que hago bien. 14. Busco el enfoque de mi negocio pensando en cuál es el 20% que hago mejor y que me produce más rentabilidad y concentro todo mi esfuerzo y el de mis colaboradores para hacer rentable mi empresa. 15. Soy curioso y experimento en el mercado mis nuevos productos o servicios y a partir de lo que encuentre en el mercado realizo innovaciones y cambios a los productos o servicios. 16. Construyo sobre las fortalezas y corrijo las debilidades, siempre hago las cosas pensando en qué soy bueno y me puede dar los mejores resultados. 17. Llevo la estrategia a la acción y soy un verdadero ejecutivo: ejecuto todo lo que planeo. 18. Llevo a cabo mis acciones de acuerdo con un plan previamente establecido que me sirva de guía sin improvisar mis actuaciones. 19, Reflexiono y pienso, inclusive cuando actúo y soy consciente de

todas mis actuaciones. 20. Asumo la responsabilidad, tengo una causa y soy líder.

Usted acaba de definir el perfil de sus hábitos como estratega, de manera que no existe una calificación buena, regular o mala. Para conocer su perfil genérico, una los puntos calificados por usted y el resultado será una gráfica que le muestra cómo es su perfil de estratega. Si desea observarlo automáticamente, ingrese al CD que acompaña el kit y al diligenciarlo completamente, el sistema le mostrará su perfil. A partir de él, lo invitamos a que decida en qué hábitos o habilidades debe trabajar más para lograr su objetivo principal: convertirse en un estratega efectivo.

son considerados como fortalezas. Entre más alto sea el puntaje total significa que usted ha desa rrollado hábitos adecuados que contribuyen al logro de sus objetivos estratégicos. . es decir. Los hábitos que usted calificó entre 0 y 4. hemos diseñado la siguiente lectura que.ha construido lo que ha hecho hasta hoy. son considerados como normales en la valoración de conductas de un gerente y empresario Pyme. a continuación encontrará una guía de referencia que lo ubicará en la valora ción total del ejercicio: 1. 3.PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATÉGICA PARA PYMES Retroalimentación El estratega Efectivo Para facilitar la interpretación del resultado. son considerados como debilidades. Los hábitos que usted calificó entre 5 y 7. le puede orientar y aclarar algunos puntos sobre los que podría tener dudas. 2. una vez revisada. se refleja una baja propensión a desarrollar hábitos que podrían ayudarle a optimizar su gestión gerencia. Los hábitos que usted calificó entre 8 y 10. es decir. hábitos que usted posee bien cimentados y sobre los cuales se podría pensar. hábitos sobre los cuales usted debe reflexionar si desea cambiarlos. Para reforzar su ejercicio. En la medida en que descubra puntajes bajos.

El estratega lo invierte en aquellas actividades que le producen los mejores resultados y que es capaz de hacer y no lo desperdicia haciendo cosas que no le generan valor. Ser un buen gerente requiere creatividad. Invierta algún tiempo en actividades que nutran su creatividad. Este recurso natural no renovable. 2. de manera que no . Las empresas suelen desarrollar reuniones y actividades que se traducen en desperdicio de tiempo. 4. No permita que otros decidan qué debe hacer con su tiempo. y la creatividad necesita alimentación. ¿a quién necesita persuadir?. Cada uno de los consejos y/o reflexiones corresponden a los veinte puntos presentados en el cuestionario. uno de los factores críticos para llevar a un buen puerto a las organizaciones consiste en manejar adecuadamente el tiempo. En una reunión se consigue el propósito en 15 minutos. En la Gerencia moderna. 3. La actividad no dirige el pensamiento y algo de pensamiento reposado resulta esencial cada día. se convierte en el mejor aliado del estratega efectivo. Por esto.Lectura 1 Los hábitos de los estrategas efectivo Gustavo Riveros A continuación encontrará veinte consejos y reflexiones recogidos de expertos y exitosos gerentes colombianos quienes han alcanzado sus aspiraciones personales y empresariales. Esperamos le sean de mucha utilidad. dedique un poco de tiempo cada día para determinar: ¿Qué es lo que usted está tratando de lograr?. Dé prioridad a aquellas actividades en las que su presencia y atención son fundamentales. ¿cuál es la información que necesita y no tiene? Las respuestas a estas reflexiones lo condu cirán hacia el camino de la efectividad. 1.

Rodéese de gente que no esté de acuerdo con usted. 10. Maneje la rivalidad competitiva de manera constructiva y apoye a su competencia en los aspectos en los que sea posible y legal. El estratega efectivo sabe que está para servir a sus clientes. su liderazgo estará en peligro. Ellos le indicarán qué está pensando el cliente y qué quiere de nuevo. 7. . y puede definir una estrategia para consolidar ese liderazgo. Un estratega efectivo es aquel que tiene claro cuál es el aspecto que hace a la empresa diferente y especial. ellos piensan que su empresa es mejor que las otras opciones. La experiencia permite afirmar que las empresas que ven a su competencia como enemiga y no se comunican con ella tienen una rentabilidad más baja que aquéllas en las que sucede lo contrario. Preste atención a la gente que está más cerca de los clientes en el día a día. No basta con tener una excelente eficiencia operativa y comercial si los otros también la poseen. Ahora pregúntese: ¿Con qué frecuencia habla con sus clientes? Un buen gerente pasa por lo menos un tercio de su tiempo hablando con sus clientes. Esto es más difícil de lo que se imagina. el estratega efectivo reconoce los aspectos que la hacen diferente y mejor que la competencia. Es importante saber identificar en qué radica el liderazgo de la empresa. un mejor sistema para satisfacer . pero le ayuda a construir proyectos ricos en información e ideas novedosas.a los clientes. Es importante que conozca qué está pensando su competencia. La competencia es sana y no debe terminar en la derrota de uno de los competidores. Por esto. 11. siempre actúa de acuerdo con dicho aspecto. de lo contrario. 5. mejor que la competencia y debe averiguar por qué o. Lo importante es la innovación para diferenciarse: siempre hay una mejor manera de hacer las cosas. 6.sienta pena de terminar la reunión elogiando los resultados positivos. Ser líder significa que un grupo importante de clientes lo ha elegido como el número uno. 8. 9. y esa es la cultura que debe predominar en su organización. De esta manera.

dominar y enriquecer al cliente y a su empresa. El estratega efectivo sigue el consejo de los expertos y construye la estrategia a lo largo de una mezcla de acción. a un costo significativamente más bajo que el de cualquier otro competidor. Encuentre caminos de bajo riesgo y que no sean costosos. El mejor consejo es fortalezca sus fortalezas. Preocúpese por este 20% y no por el 80% restante. Concentre sus esfuerzos en lo que usted hace mejor. 15. El estratega efectivo experimenta. La especialización es el camino hacia la riqueza. El verdadero compromiso solamente puede expresarse en la acción. es más barato que el análisis y la investigación de mercados y ¡siempre es mucho más confiable! El mercado le dirá a usted cuándo tiene la razón. Solamente con sus fortalezas logrará estar mejor que sus competidores.Todas las empresas que triunfan trabajan para lograr un alto ingreso de dinero. 13. Esto no puede hacerse a menos que usted pueda darle al cliente algo que éste realmente valore. Determine cuál es el mejor 20% de su negocio -lo que usted haga mejor y que le produzca mayor rentabilidad y fortalézcalo.C) x V. 14. 17. 16. Con frecuencia. experimentación y pensamiento.12. . Divida sus mercados en sistemas pequeños en donde usted pueda innovar. La estrategia ya no es más un plan sino un proceso. Es conveniente romper paradigmas y no trabajar tanto en las debilidades como en apoyarse en las fortalezas. y experimente. son ingredientes esenciales de la estrategia. La retroalimentación del mercado y la comprensión de si la organización puede o no puede cabalgar a la cabeza de la mejor competencia. El éxito en los negocios se basa en la microeconomía: toda utilidad es igual al precio menos el costo (margen) multiplicado por el volumen U = (P .

No contar con una plan lo puede convertir en víctima del azar. es lo que ve todo el mundo". Una vez leídos estos veinte consejos. Únicamente cuando el movimiento está diseñado para que llegue a algún lugar.e. tenga una causa. 20. Lo invitamos a que efectúe los ajustes que considere necesarios para identificar el perfil de estratega efectivo que más se acerque a su realidad. prefiera el pensamiento a la acción. ¿Quiere ser visto como una persona inteligente o como alguien cuidadoso? ¿Quiere ser visto como un técnico o como un hombre de negocios? En el siguiente artículo. expone gran cantidad de ideas que se convertirán en una guía . Tenga un plan claro y definido de lo que está haciendo. Lectura 2 El gerente debe hacer lo que la empresa necesita y no lo que él quiere. Si esto no es posible. sea un líder. El movimiento por sí mismo no es una acción inteligente. Asuma la responsabilidad. Peter Drucker (q. del mismo modo que el líder tiene que ser un estratega. Piense mientras actúa. Un estratega sin una causa o sin seguidores está atascado. es posible que haya detectado la necesidad de modificar algunas de las respuestas que registró en el cuestionario anterior.p. según Peter Drucker "¿Quiero ser la persona que veo? Piense que lo que usted ve. decía Drucker.18. 19.d). tiene valor. el experto en gerencia más famoso del mundo. En un tono coloquial y didáctico quien fuera considerado como un genio de los negocios del siglo XX y los inicios del siglo XXI. El estratega tiene que ser un líder. habla sobre los pasos que un ejecutivo debería seguir para convertirse en un estratega realmente eficiente.

pero es exactamente lo que la empresa necesi ta. veríamos que casi nueve de c ada diez gobernantes eficientes: reyes. Si la historia sirviera de guía. o Porque todas las ser organizaciones. pueden conocer sus puntos fuertes. no se puede esperar obtener el mejor rendimiento de los otros a menos que uno sea totalmente eficiente. sean grandes pequeñas. puedo hacer yo mi mayor contribución? Una vez contestada esta pregun ta usted tiene que concentrarse en la respuesta. Consejos tales como descubrir en qué momento del día registra su mayor efectividad y planificar su agenda laboral en consecuencia. La otra pregunta clave que los eje cutivos deben hacerse para alcanzar efectividad es: ¿en qué otras cosas. Voy a contarles las cosas que a mi entender hacen eficiente a un ejecutivo en cualquier tipo de organización. pp. analizadas y trabajadas con base en los desafíos claves. Transformar en acción sólo lo necesario es lo que marca la verdadera diferencia. El énfasis debe ponerse en la propia efectividad para conseguir . Pero aun así.práctica para alcanzar mejores resultados. necesitan vistas. volumen 1. 1 Tomado de la Revista Gestión. por supuesto..así la efectividad de los otros. sean o no ejecutivos. El ejecutivo eficiente' Peter Drucker 1 Todos los libros y las revistas de gerencia están llenos de consejos sobre cómo manejar a los demás. presidentescambiaron sus planes porque se formularon la si guiente pregunta: ¿qué se necesita hacer? Y casi siempre resulta que lo que hay que hacer no coincide con lo que se quiere hacer . El resto de las actividades pueden convertirse en una pérdida de tiempo que le impidan al ejecutivo concentrarse en sus puntos fuertes. las personas efectivas. emperadores. Según Drucker la clave inicial es averiguar qué es lo que hay que hacer dentro de la empresa y transformar en acción sólo lo necesario. Es por eso que otro paso importante que deben dar los ejecutivos que quieren ser eficientes es establecer prioridades y. De esta manera. 8 a 13 . resultan excelentes motivadores para reflexionar sobre la rutina cotidiana. en la lista de los grandes desafíos. atenerse a ellas. número 1.

es fundamental para los hombres de empresa. Él era un genio imposible de emplear. Esto se aplica a cualquier aspecto. Todos sabemos si somos diestros o zurdos. competentes para otras dos y regulares para el resto. No pudo manejar sus finanzas. Este es un muy buen ejercicio. Con este ejercicio que yo le propongo. Esto se debe en parte a la educación que se recibe en las escuelas. Cien años atrás. mi mano izquierda no sirve para nada. usted puede descubrir qué conocimientos adicionales necesita adquirir para obtener los mayores beneficios y también qué cosas debe dejar de hacer. escriba el resultado que espera. Deben trabajar duro en eso. no por las cosas que hago bien ni por las que hago mal.Este ejercicio. como por ejemplo darle a una persona un trabajo importante o pensar en ingresar a un nuevo mercado o gastar dinero en una investigación. Pero ahora. los ejecutivos eficientes deben posesionarse donde generen beneficios para toda la organización. cuando un niño de dos años usa su mano izquierda para poner la cuchara en su boca. la gente no lo sabía. sino por lo poco que sé sobre para qué cosas soy realmente bueno. dejamos que los zurdos desarrollen sus capacidades. Como consecuencia. pero muy poca gente conoce los suyos. pero fundamentalmente para ellos mismos. lo único que podía hacer era componer música. los zurdos eran reprimidos. Entonces. Por eso. su abuela no actúa como lo hacía la mía. Ella me daba una palmada y me decía: "Pon la cuchara en tu mano derecha". nada más y nada menos. ¿cuáles son sus puntos fuertes? Es sorprendente. Cada vez que usted tome una decisión clave. porque muchas veces lo que está haciendo no le permite concentrarse en sus puntos fuertes. Pero existe una forma muy simple para averiguar cuáles son sus puntos fuertes. Casi todos nosotros somos buenos para una cosa. Hoy. en cambio. se supone que un niño debe aprender las tablas de multiplicar. A los ocho años. que se da por . .descontado entre los artistas. ni siquiera otras cuestiones. Lo terrible es que la maestra de ese chico nunca mencionará a sus padres que él es excelente para escribir o para el análisis. Entonces yo le pre gunto. Y nueve meses o un año después compare las expectativas con los resultados. Y eso hizo du rante toda su vida. Yo lo hago todos los veranos desde hace 30 años y siempre me sorprendo. Ella sólo dice: "Su hijo necesita estudiar matemática". Un e xcelente ejemplo es el de Mozart.

Siempre rindo más entre la cena y la medianoche. uso la mañana para hablar por teléfono con mis clientes. a reflexionar. para que usted pueda averiguar cómo obtener mejores resultados. por ejemplo. Por lo general. por suerte. toma notas para sacar el máximo provecho de una conversación. muchísima gente (yo no me cuento entre ellos). Lectura 2 . usted tiene que averiguar con urgencia para qué es mejor.. debe decirle a la gente que trabaja con usted: "No me vengan a hablar. Eso triplicará su efectividad. con lo cual necesitamos no ser molestados en ese momento. Se lo garantizo. Cuando trato de escribir algo en las primeras horas del día. si usted es un buen oyente. he aprendido a explicarle esto a mi gente. Por eso. debe decir: "Preséntenmelo primero oralmente y después déjenme un memo". decididamente. Pero. lector u oyente. Redacten un memo de una o dos páginas. Potenciar las capacidades El estratega Efectivo Cada uno de nosotros es. mejor dicho ideas. recién después de unos cuantos minutos me siento a escribir. Muy pocas personas hacen las dos cosas igualmente bien. tenemos que descubrir en qué momento del día somos más eficientes.. Usted debe descubrir cuál es su característica más marcada. En cambio. sigo siendo el consultor de gerencia más popular en Estados Unidos. En el caso de que usted sea lector.PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES .. También . Creo que actitudes como ésta reafirman el hecho de que. Por otro lado. Muchos de nosotros trabajamos mejor en la mañana.. Por otro lado. Denme la oportunidad de leerlo y luego estaré listo para hablar". Aprendí que durante una reunión. a pesar de mi edad. soy una "persona de noche". enseguida me doy por vencido. me resulta mucho más productivo escuchar atentamente. Yo. Todos estos son consejos. Yo no escribo ni una palabra en una reunión.

Sea consciente de esto. casi todos brillantes y muy trabajadores. Yo he visto muchos ejecutivos. Una organización de puertas abiertas Por definición. Estas organizaciones no tienen más de 100 años y nosotros no las conocemos mucho. Tenga en cuenta que es muy fácil adaptarse a los métodos de trabajo de otros. entonces. .. nunca trate de cambiar sus hábitos. Para terminar. quiero puntualizar que para obtener mayor efectividad personal. Comience por mirarse al espejo y preguntarse: "¿Quiero ser la persona que veo?". pero sabemos lo suficiente como para decir qué debe hacer y qué debe dejar de hacer un ejecutivo. es lo que todo el mundo ve.. el ejecutivo que pretende ser eficiente tiene que hacerse eficiente por sí mismo. Por eso. Por lo menos. Lectura 2 . Piense que lo que usted ve. Hacer de uno un ejecutivo eficiente parece muy fácil. No dude en decir "así es como yo trabajo". pero es casi imposible cambiarlos. cada persona debe organizar su auto desarrollo. éstas son preguntas muy importantes. recomiendo asegurarse de que la gente que trabaja con usted comparta su filosofía. En conclusión. Ellos se preguntaban "qué quiero hacer" y no "qué debo hacer". no con tanta ligereza... pero no lo es. "¿Quiero ser visto como una persona inteligente? ¿Quiero ser visto como alguien cuidadoso? ¿Como un técnico o como un hombre de negocios? ¿Qué debo cambiar?".PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES . pero no necesariamente eficientes (hay que saber que los ejecutivos haraganes no duran mucho en esta economía competitiva). los ejecutivos trabajan en organizaciones.

. Personalmente. la ley de la estadística indica que el personal estará integrado por una combinación común de individuos. y en la historia de la música su labor es única. Por eso es fundamental colocar a la gente en el lugar exacto. hace mucho que defiendo a los equipos aunque sé que son muy pocos los que realmente funcionan. Y. Una compañía es tan fuerte como su gente.. Sólo así tendrán la oportunidad de trabajar como un verdadero equipo. en donde sus mayores habilidades puedan ser explotadas.. pueden esperar tener una gran cantidad de gente excepcional. El estratega efectivo Para ser eficiente lo primero que debe lograr un ejecutivo dentro de su empresa es hacerse entender.PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES . Y ninguna organización. Son personas. Las personas no son máquinas.. Muy pocos gerentes entienden que se puede controlar el crecimiento de las organizaciones a través de las decisiones relacionadas . Debe ser responsable de que haya comprensión dentro de la organización. si es que existen. Es importante que todos los integrantes se manejen de la misma manera. como dije antes. Qué se intenta lograr y cómo asegurar que toda la organización comprenda. Lectura 2 . Los genios universales. Observe el desempeño y rendimiento de sus empleados. Muchas veces. es decir. son algunas de las tareas claves del gerente. Y nadie podrá entenderlo a menos que el ingeniero pueda explicar a todo el equipo lo que está haciendo. pero sólo en esa área era genial. porque sus miembros dan por sentado que el jefe del equipo. todos tenemos nuestros puntos fuertes y nuestras debilidades. Este es uno de los secretos de la formación de equipos de trabajo. Una vez que una empresa supera los 150 empleados. Intente que lleguen a una posición en la que generen los mejores resultados. excepto las muy pequeñas. lo que hacen bien y lo que hacen mal. que puede ser por ejemplo un hombre de mercadeo. son muy pocos. comprende lo que el ingeniero está tratando de hacer. Mozart sólo pudo componer música. una combinación promedio de la raza humana.

Cuando el barco se hunde.PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES .. Sobre el futuro ¿Qué puede hacer hoy un gerente para prepararse para ser eficiente mañana? Una de las cosas que sabemos con seguridad . Muchas veces resulta más barato pagarle al incompetente sobrino de su esposa para que no venga a trabajar. usted no llama a una reunión de personal.. Para ser un gerente eficiente dentro de la empresa. para superar los tiempos difíciles usted necesita autoridad de mando. usted tiene que aprender a desempeñar dos papeles distintos.. una tarea sumamente complicada. Si en estas compañías el trabajo no está en primer lugar. Simplemente da una orden. el peligro de quiebra es enorme. Tal vez usted discuta durante un año y medio la posibilidad de lanzar una nueva línea de productos o de usar una nueva tecnología. para que todos puedan sobrevivir. sus puntos fuertes y no la relación de sangre que los une al dueño. que darle trabajo. Esto es particularmente importante en las empresas familiares. Pero en un momento determinado alguien tiene que tomar una decisión y decir: "esto es así". Los dueños de empresas familiares deben trabajar con parientes. Dedique tiempo a evaluar si sus empleados están en el lugar correcto. Cuantos más trabajadores con conocimientos tenga en su compañía. Por eso. con la gente.. Lectura 2 . menos podrá controlarlos. Hoy en día se habla mucho de la gradual desaparición de la organización de mando y control. Hay que considerar la función que se le asigna a cada familiar. Todos en la empresa deben saber dónde se encuentra la verdadera autoridad.

determinó una ley para su organización: todo el grupo gerencia¡ tomaría dos veces al año durante dos semanas. El único centro de ganancias es el cliente cuyo cheque no fue devuelto. Por otro lado. tenía sólo 60 años. el mercado. Italia. en los países desarrollados la cantidad de gente mayor crece rápidamente.PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGIA PARA PYMES . se puede predecir que en estos países la demografía será una cuestión delicada. tendrá dentro de 60 años la mitad de su población actual.. que la gente . Esta es. Grecia. el lugar de uno de los marineros. Antes de morir. Eso no existe. el mundo se está dividiendo cada vez más. una forma excelente de conocer el exterior. que creó una compañía naviera muy exitosa. Actualmente se habla mucho de los problemas demográficos. Se prevé que Japón. Uno de los mayores errores de mi vida profesional fue inventar la teoría del centro de ganancias. hoy es muy importante adquirir más conocimientos del "afuera". La idea de que la gente se jubile a los 65 años ya no puede sostenerse. Francia casi no nacen bebés. Portugal. por ejemplo. lamentablemente era muy joven. es importante tener en cuenta que afuera existe más gente que no compra nuestro producto o servicio. Entonces. Muchos me consultan qué hacer para lograrlo y yo aconsejo siempre lo que una vez aprendí de un viejo cliente mío. por ejemplo.. Además. una vez al año.. Debemos aprender a trabajar con gente mucho mayor. Pasar ese tiempo navegando fue lo que llevó a esta compañía al éxito. Este es un cambio significativo. El estratega efectivo es que los próximos años serán turbulentos debido a la velocidad del cambio. Por eso. En España. Por eso aconsejo tomar el lugar de los vendedores. y la empresa de negocios está en el medio. una gran parte del mundo está en huelga de bebés. Lectura 2 . Dentro de las empresas sólo hay centros de costos. sin duda.. Con respecto a lo político.

Y si bien no se puede predecir el futuro.. un físico. Resulta crucial conocer lo que pasa afuera de la empresa y para ello es necesario aprender continuamente. usted debe buscar a alguien dentro de su compañía que realmente crea. un nuevo producto u otra clase de servicio. Esto hay que tomarlo seriamente porque de un momento a otro. . y eso hace que los tiempos sean hoy más turbulentos que nunca..PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES . todas las compañías están preparadas para cre cer. el dinero puede devaluarse y las pérdidas para las empresas pueden ser incalculables. Puede ser yendo a reuniones de negocios. Por último. Lectura 2 … que sí lo hace. Incluso. por qué no. un abogado. uno puede pre parase para afrontarlo. respete y quiera la transformación que propone. para estar listo para el cambio. para prepararse para el futuro hay que construir el conocimiento constantemente. Por eso. Sobre todo. hacerse el tiempo para escuchar a un experto. un contador que no refresca sus conocimientos cada tres o cuatro años quedará fuera de carrera. leer un buen libro y revistas de gerencia. necesita un verdadero campeón. Un punto final e importante. Necesita a alguien capaz de comprometerse. Lo que conocemos hoy se volverá rápidamente obsoleto mañana. es la administración del dinero. muchas empresas quedaron fuera de negocio por la existencia de rivales que prácticamente ni conocían. Un ingeniero. En los últimos 40 años. El cambio además debe estar planteado de tal manera que si no se consigue. regresar a la universidad. su compañía pueda seguir en pie. Pero los cambios en un país o en una empresa nunca se logran de un día para el otro. Para presentar una nueva política. Es una premisa que el ejecutivo debe aprender para prepararse para el futuro.

Efectuó los ajustes sobre aquellas afirmaciones en las que tenía dudas y recalificó su ejercicio inicial para lograr obtener su perfil gerencial correctamente evaluado. Concepto clave Nuestro carácter está determinado por nuestros hábitos.que de modo constante y cotidiano expresan nuestro carácter y generan nuestra efectividad. PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES .PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES ¿Logró el objetivo? El estratega efectivo Si quiere saber si logró a cabalidad el objetivo propuesto. 3. por favor verifique lo siguiente: 1. Estos son factores poderosos en nuestras vidas. 2. Realizó las lecturas complementarias. dado que se trata de pautas -a menudo inconscientes. Respondió todas las afirmaciones planteadas en el cuestionario.

El estratega efectivo Lección 1 Objetivo 2: identifique sus hábitos estratégicos .

de la misma manera. Para estos efectos hemos diseñado un ejercicio de reflexión que le permitirá identificar y escribir aquellos hábitos estratégicos en los que se apoya para llevara cabo su gestión y.Presentación del tema El estratega efectivo El punto de partida para producir un cambio radica en identificar con claridad aquellas variables sobre las cuales se desea efectuar un proceso de transformación. desde la perspectiva personal. transformando sus debilidades en puntos fuertes para consolidar su gestión efectiva al mando de una organización. pueden definir su curso de acción hacia el futuro acentuando sus fortalezas o. en su defecto. Lo invitamos entonces a reflexionar sobre estos importantes elementos que le servirán de soporte para la posterior construcción de su plan de acción. PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES . Es así como los estrategas. aquellas falencias en algunos aspectos que los estrategas efectivos tienen por costumbre desarrollar.

se vuelven indispensables para enfrentar el futuro con una nueva disposición gerencial. Así las cosas. si bien es cierto no eran necesarios en el pasado. PROGRAMATUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES . se presentan dos alternativas de cambio: trabajar con disciplina en e) fortalecimiento de los hábitos que han favorecido su gestión en el pasado o crear nuevos hábitos que. Es entonces tarea de un estratega efectivo. En ese sentido. y esa diferencia debe ser visible.La voz de los expertos En los procesos de cambio personal y empresarial es necesario contar con la voluntad y disposición de cambio de los líderes de las empresas. crear unos hábitos por los cuales se diferencie de los demás. Todos los hábitos que posee un estratega han permitido llevarlo a él y a su empresa al sitio donde se ubican actualmente. tanto para sus colaboradores como para sus clientes. el primer paso para cambiar es reconocer el estado actual. en aras de consolidar su posición personal y empresarial en un ambiente cada vez más complejo y competido. de acuerdo con su personalidad. El paso a seguir es definir aquellos factores que el líder considera que cree y quiere modificar.

teniendo en cuenta los siguientes parámetros: 1. lo invitamos a reconocer aquellas características que sobresalen por exceso o por defecto.Ejercicio El estratega efectivo Ejercicio de reconocimiento de características personales Tomando como soporte su perfil gerencia¡. Ubique como debilidades aquellas afirmaciones cuya calificación personal haya sido inferior a 4. ____________________________________________________ PROGRAMATUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES . ____________________________________________________ 4. _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ Debilidades gerenciales como estratega 1. ____________________________________________________ 2. 5. 2. Ubique como fortalezas aquellas afirmaciones en las que a su juicio tiene una calificación superior a 8. 2. seleccione un máximo de cinco fortalezas y cinco debilidades y las registre a continuación: Fortalezas como estratega 1. 3. Con estos elementos lo invitamos a que. ajustado y complementado a partir de las respuestas dadas en la lección anterior. ____________________________________________________ 5. 4. de los extremos. ____________________________________________________ 3.

lo invitamos a que ingrese al CD Rom que hace parte de este kit y ubique el ejercicio de reconocimiento de sus características personales... Ejercicio ... enumérelas de acuerdo con sus prioridades para modificarlas. Retroalimentación A partir de la selección efectuada de sus principales fortalezas y debilidades como estratega. allí podrá encontrar automáticamente el cuadro anterior.. _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ . Si usted quiere ver la clasificación que el sistema realizó de sus fortalezas y debilidades. lo invitamos a reflexionar en cuál o cuáles de ellas siente que de manera rápida y efectiva puede empezara trabajar.

PROGRAMATUTOR GESTION ESTRATEGICA PARAPYMES ¿Logró el objetivo? E l e s tra te g a E f e c ti vo Para verificar si cumplió el objetivo propuesto: 1. 2. revise la calificación dada y efectúe los ajustes necesarios. de manera que al final las listas se ajusten al concepto que usted tiene de sí mismo. Si encuentra inconsistencia entre lo que usted piensa de sus hábitos gerenciales y los resultados obtenidos. tanto de fortalezas como de debilidades verifique haber seleccionado un máximo de cinco factores en cada una y reflexione si se ajustan al concepto que usted tiene de sí mismo. . Revise cada una de las listas diligenciadas.

PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES El estratega Efectivo Lección 1 Objetivo 3: acérquese a la efectividad gerencial Presentación del tema El estratega Efectivo Un estratega efectivo es aquel que logra llevar el pensamiento a la acción. por las circunstancias propias dei día a día. Este ejercicio le permitirá pensar y escribir aquellas actividades que deberá ejecutar para acercarse a la efectividad gerencial. . de manera que el paso inmediato a seguir es ponerlas en práctica. abran un espacio de su tiempo para reflexionar sobre aquellos hábitos que deben ser corregidos o mejorados. La gerencia moderna invita a que los empresarios de las pyme. Ya adelantamos el ejercicio de poner en su mente aquellas características en las cuales usted se destaca y aquellas en las que puede mejorar.

7. Dietrich Bonhoeeffer Responsabilidad significa habilidad para responder. con acciones prácticas. el 80% de lo que usted logra en su trabajo procede del 20% del tiempo dedicado. McGraw Hill. Por lo tanto. a los que usted les va a dedicar el tiempo necesario y sobre los que disfrutará trabajando porque tiene la convicción de que sólo teniéndolos en cuenta logrará su sueño empresarial. serie Smart. 4/5 del esfuerzo -una gran mayoría de éste. Siempre recuerde que más importante que trabajar en corregir las debilidades. sino de estar listo para la responsabilidad". autor: Koch Richard. Por ejemplo. Ed. Por lo tanto. El principio 80/20 asegura que una minoría de causas. entradas o esfuerzos. por lo general lleva a la mayoría de los resultados.son irrelevantes en su gestión como gerente". es que concentre sus esfuerzos en aquel 20% de sus acciones que le generan el 80% de los resultados y utilice para ello sus actuales fortalezas. el plan de acción debe incluir sólo aquellos aspectos en los que usted tenga la seguridad de responder. "Cuando vaya a formular un plan de acción. utilice el principio del 80/20. 2 Tomado de "Lo fundamental y lo más efectivo acerca de la estrategia. . productos o recompensas. Richard Koch2 Nuestra recomendación en relación con esta importante reflexión de Richard Koch.PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES La voz de los expertos "La acción no surge del pensamiento. lo más valioso es fortalecer sus fortalezas.

precisas y medibles en el tiempo. le permite leer los resultados de acuerdo con aquellas características que para usted son sus principales fortalezas y de igual manera. -dijo el gato. por lo menos. Enfrentarse a nuevos retos exige establecer acciones claras. No tiene mucha importancia. le refleja sus principales debilidades por orden de importancia según su propio criterio. Eso depende a donde tú quieras llegar. "Entonces no es muy importante qué vía escojas. Este cuadro. -dijo Alicia. por favor ¿qué camino debo tomar para irme de aquí? preguntó Alicia. Regístrelos en el cuadro de plan de acción y describa las acciones o actividades que va a realizar para lograrlo y cuándo espera lograrlo. Recuerde la historia de Alicia en el país de las maravillas:    Dime gatico. -contestó el gato. La experiencia que nos ha dejado trabajar con pymes en Colombia señala que la estrategia personal de los gerentes tiene una relación significativa con la estrategia de la empresa. involucra elementos clave de lo que se espera que suceda en la organización. de forma tal que construir un plan de acción personal. Una vez listo. en la mayoría de los casos.Apóyese en aquellas características que usted ha reconocido como lo que mejor hace y construya sobre ellas su futuro. PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES Ejercicio El estratega efectivo Construyendo mi plan de acción Repase con cuidado el listado de sus fortalezas y debilidades y piense por unos minutos cuáles de los hábitos que ha reconocido en el análisis considera que pueden ayudarle a consolidarse como un estratega efectivo. una vez al mes. . le recomendamos tenerlo a la mano y revisarlo.

tenga en cuenta las siguientes recomendaciones: PROGRAMATUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES .. 3. 1. Tomar el listado suministrado por los vendedores y llamar a tres clientes cada día hasta completar el listado y volver a iniciar el proceso .de 2002. son sus principales fortalezas y debilidades como estratega. En la columna "Acciones" detalle la actividad o actividades que adelantará para mejorar el o los hábitos señalados en la columna anterior. En la columna "Fecha a cumplir" determine el plazo que se dará para realizar las actividades. En la columna "Prioridades" le aparecen registradas aquellas características que para usted. Ejercicio .. Hablar con los clientes permanentemente Acciones 1.Para diligenciar adecuadamente la tabla que presentamos a continuación. 2. 2. Un ejemplo de plan de acción le puede ayudar a aclarar la tarea que debe realizar: Prioridades 1.. de manera continua los principales clientes por volumen de ventas realizadas o por nivel de rentabilidad.. Solicitara los ven- Fecha a cumplir A partir de agosto dedores un listado de 1 °.

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... Ejercicio ...
El estratega efectivo

Ahora sí, proceda a diligenciar su plan de acción personal.

Prioridades

Acciones

Fecha a Cumplir

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La voz de los expertos
Lo más importante en un plan de acción, es definir con claridad aquellas acciones que seamos capaces de cumplir y algo que no puede faltar: cuando las vamos a cumplir.

Retroalimentación
Una vez terminada la tabla del plan de acción personal, lo invitamos a reflexionar sobre sus prioridades y la fecha en que aspira a volverlas realidad. Como un ejercicio adicional, escriba sí se ajustan a sus propósitos personales y si dispondrá del tiempo necesario para llevarlas a feliz término. A continuación, escriba las posibles modificaciones que, de acuerdo con la reflexión anterior, puede sufrir el plan de acción personal. __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________

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¿Logro el

objetivo?
El estratega efectivo

El objetivo del ejercicio es que usted diligencie adecuadamente su plan de acción y lo tenga en un lugar de su oficina donde pueda revisarlo periódicamente. Verifique: 1. Que ha diligenciado las tres columnas. Repase lo que escribió, cerciorándose de que las prioridades corresponden a lo formulado en el ejercicio de fortalezas y debilidades. 2. Que puede cumplir las acciones que se propuso como parte de su actividad diaria. 3. Que la fecha en la que se propuso ejecutarlas incluye un plazo razonable para generar satisfacción al cumplirlas. 4. Si tiene dudas sobre alguna prioridad, acción o fecha límite, revise y ajuste su plan de acción personal. Si desea imprimir el ejercicio, ingrese al CD Rom que hace parte de este kit y allí podrá desarrollarlo, actualizarlo y ajustarlo cuando haya cumplido alguna prioridad.

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El estratega efectivo

Lección 1
Objetivo 4: convoque al grupo de colaboradores
Presentación del tema
El estratega efectivo En la psicología gerencia¡ moderna se ha establecido una nue va forma de comprender la madurez de un individuo y de un estratega. Para llegar a esa madurez es necesario pasar por tres etapas que son: 1. Dependencia. 2. Independencia. 3. Interdependencia. En la primera etapa de los negocios, el estratega tiende a depender de los demás para llevar a cabo sus acciones y decisio nes, hasta tanto logre el conocimiento necesario que le garantice transitar con éxito hacia el segundo estadio, denominado independencia. En esta etapa, el estratega quiere hacerlo todo, estar en todo, controlarlo todo, y el resultado final son largas jornadas de trabajo, pocos resultados visibles y una sensación permanente de fatiga y, por qué no decirlo, de desesperanza. Para salir de este estado y lograr la madurez, se debe llegar a la interdependencia, etapa en la que el estratega puede y debe comprender la valía de todos sus colaboradores. Entonces, el paso a seguir en el proceso de crecimiento personal y gerencia¡ es compartir con sus colaboradores los planes y proyectos futuros.

Con los ejercicios que encontrará a continuación usted tendrá herramientas para invitar a sus colaboradores a participar en el plan de acción personal. De esta forma, ellos sabrán que son importantes para la empresa y que sus acciones son fundamentales para alcanzar los objetivos que se propongan.

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Ejemplo
Cómo cumplir el plan de acción con la participación de sus colaboradores
Si bien es cierto que su plan de acción es personal, de lo que se trata es de fortalecer su efectividad estratégica, y ello es posible solamente a través de sus colaboradores. Ellos le permitirán lograr sus propósitos de una manera más rápida y segura. "Lo que la organización empresarial necesita ahora no son jefes sino líderes. Uno puede ser nombrado gerente o jefe, pero no será líder hasta cuando su nombramiento sea ratificado por el corazón y la mente de quienes trabajan con uno". John Adair* Es importante identificar aquellas acciones o actividades en las que usted requiera el apoyo y la colaboración de las personas que trabajan con usted y, según esa identificación, solicitar su ayuda. Algunos ejemplos le pueden facilitar la decisión de compartir con algunos de sus colaboradores su plan de acción personal: 1. Si una de las prioridades es la de mejorar el manejo del tiempo, solicítele a su asistente o al colaborador más cercano que le ayude a controlar la agenda, que haga un seguimiento al tiempo que invierte en las actividades rutinarias y se lo haga conocer, para que empiece a identificar en qué labores está invirtiendo inadecuadamente su tiempo.

2. Si está decidido a mejorar la identificación de la compañía como persona y como empresa, reúna al personal e

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... Ejemplo ...
El estratega efectivo

invítelo a que le ayude a determinar cuáles son los aspectos que diferencian a la empresa de la competencia y de qué forma se puede mejorar la relación con los clientes para incrementar y consolidar su fidelidad. 3. Si su propósito es fortalecer el hábito de hablar con los clientes permanentemente, solicite a los colaboradores que tienen contacto con ellos que le hagan una priorización de los mismos de acuerdo con el volumen de ventas, el margen de contribución u otra variable que a su juicio sea importante para la empresa. Luego, solicite que le ayuden a programar diariamente las llamadas que deberá hacer para mantener este hábito estratégico de acercarse al cliente. Con estos ejemplos usted puede validar la importancia que tiene contar con la gente para mejorar de manera fácil y eficiente los hábitos como estratega que para usted sean fundamentales.

PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES Ejercicio Ahora lo invitamos a repasar su plan de acción y registrar en la siguiente tabla aquellas actividades en las que sus colaboradores. Registro de actividades conjuntas Colaborador o e m p l e a d o que Actividades a desarrollar para mejorar sus hábitos como debe participar en el desarrollo de la actividad estratega . con su participación y ayuda. le permitan optimizar sus resultados.

PROGRAMA TLITOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES Retroalimentación El estratega efectivo Una vez diligenciado el cuadro de registro de actividades conjuntas. _____________________________________________ _____________________________________________ _____________________________________________ _____________________________________________ _____________________________________________ _____________________________________________ _____________________________________________ _____________________________________________ _____________________________________________ _____________________________________________ _____________________________________________ _____________________________________________ _____________________________________________ _____________________________________________ _____________________________________________ _____________________________________________ _____________________________________________ _____________________________________________ _____________________________________________ _____________________________________________ _____________________________________________ . por ejemplo algún familiar o un amigo. repase los hábitos que no incluyó y trate de identificar aquellos en los que personas diferentes a sus colaboradores. puedan ayudarlo a modificar o a fortalecer .

2. . 4._____________________________________________ _____________________________________________ _____________________________________________ _____________________________________________ _____________________________________________ _____________________________________________ _____________________________________________ PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES ¿Logro el objetivo? Si quiere conocer si cumplió el objetivo. Haber compartido estas acciones con sus empleados y conocer cuáles son sus resultados para realizar ajustes. Haber diligenciado el cuadro de actividades conjuntas. si es necesario. 3. verifique: 1. incluyendo todos aquellos hábitos que quiere mejorar en el corto y mediano plazo. Haber identificado personas diferentes a sus colaboradores que le puedan contribuir en su proceso de crecimiento gerencial. Haber leído y comprendido los ejemplos de aquellas actividades que puede apoyar algún colaborador.

la presencia de arrecifes y otras barreras. Sin duda. los patrones del tiempo: qué tormentas eludir y cómo navegar en las tormentas que no es posible evitar. . las mareas y los vientos que se cruzan en el camino. y también debe conocer las corrientes. Usted. El capitán debe entender las características y capacidades del barco y su tripulación. debemos tener un sentido de dirección. y convertir el soñar en un hábito orientador para su empresa. un indicador estable y confiable que nos diga en qué dirección avanzar con el fin de llegar a nuestro destino.Lección 2 Objetivo 1: defina el camino a seguir Presentación del tema El estratega efectivo ¡El verdadero norte! Oímos hablar mucho del verdadero norte. Lo invitamos a volver a soñar y seguir soñando cada vez que considere haber logrado sus aspiraciones o estar muy próximo a lograrlas. y saber cómo dirigir. debe reflexionar sobre el sueño que tuvo cuando quiso iniciar la empresa que hoy existe y preguntarse cuál es el camino que debe seguir de ahora en adelante para cumplir con sus aspiraciones. como estratega y empresario de una pyme. El capitán del barco debe saber cuál camino lleva al verdadero norte.

encargaron a un alto ejecutivo para que creara un banco nuevo en el país al que denominaron Banco Superior. que compartió con todos sus colaboradores. En nuestra experiencia de trabajo con las pequeñas y medianas empresas. Un claro ejemplo de sueño empresarial lo vemos en la declaración que hizo Steven Jobs.. El sueño que esos estrategas compartieron con sus colaboradores les permitió a los empleados creer que era posible lograr hazañas nunca imaginadas. consideró que el sueño del nuevo banco sería ser el banco de todas las tarjetas de crédito. Como líder nombrado. inició la actividad encaminada a volver su empresa una importante productora de máquinas. Luego de ese sueño. algo que está cambiando el mundo y éste es el epicentro". Tan solo algunos años después el sueño se hizo realidad: hoy es el único banco que posee todas las tarjetas de crédito del mercado y se proyecta que contará también con la franquicia de American Express. en aquellas que han logrado mantenerse y aun crecer en épocas de crisis. quien en 1984 afirmó: "Aquí pasa algo. . encontramos un elemento en común: una visión de la empresa que concentraba la atención de sus miembros y generaba su progreso de manera exclusiva y exitosa. En Colombia.PROGRAMATUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES Ejemplo El sueño empresarial ¿Existen sueños que hayan tenido un efecto profundo en las empresas? La respuesta es SÍ. fundador de Apple Computer. lo que le permitió convertirla posteriormente en una de las más grandes compañías del mundo en la producción y venta de computadoras personales.. en 1994.

pero la visión con acción puede cambiar el mundo". la acción sin visión sólo deja pasar el tiempo. lo invitamos a que reflexione sobre la siguiente pregunta: 3. ¿Qué aprendió de los sueños de Apple Computer y del Banco Superior? .PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES Ejercicio El estratega efectivo Podemos citar muchos casos más de sueños realizados. ¿Qué enseñanza le deja la anterior afirmación? ______________________________________________ ______________________________________________ ______________________________________________ ______________________________________________ ______________________________________________ ______________________________________________ __________________________________________ Una vez leídos y analizados los elementos relacionados con el sueño empresarial. pero lo importante es reforzar los aquí mencionados con la voz de los expertos: La voz de los expertos "La visión sin acción es sólo un sueño. Joel Barker 1.

Tenga presente que no existen respuestas buenas ni malas. Haber diligenciado las dos preguntas formuladas. Haber compartido con sus colaboradores las reflexiones con el propósito de enriquecerlas. verifique: 1. lo invitamos a que comparta con sus colaboradores las reflexiones mencionadas anteriormente y enriquezca sus comentarios sobre el tema. 2. sino que la reflexión profunda sobre un tema nos permite crecer como seres humanos y como estrategas. 3. Haber leído los conceptos básicos del sueño empresarial.______________________________________________ ______________________________________________ ______________________________________________ ______________________________________________ ______________________________________________ ___________________________________ PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES Retroalimentación Si quiere enriquecer su apreciación sobre lo que significa el sueño empresarial. . ¿Logró el objetivo? Si quiere saber si cumplió sus objetivos.

que no lo han pensado.Lección 2 Objetivo 2: defina su sueño empresarial Presentación del tema El estratega efectivo Es común encontrar que los empresarios estrategas de las pequeñas y medianas empresas. A través de este módulo hemos recorrido un amplio panorama de reflexiones personales y gerenciales que permiten dar una ubicación concreta a los estrategas para que. . respondan que nunca lo han tenido. entre otras afirmaciones. al ser consultados sobre su sueño empresarial. debe haber una computadora personal y allí estaré yo". Ejemplo Para complementar los ejemplos de sueños empresariales. que no lo consideran necesario. hemos encontrado un sueño que tuvo hace algo más de quince años el hombre que en la actualidad es considerado el más rico del mundo: Bill Gates. con una orientación adicional. El sueño empresarial del señor Gates era muy sencillo y a la vez vital para su negocio: "En cada casa del mundo. estén en capacidad de definir su sueño empresarial que esperamos compartan con todos sus colaboradores.

o creo que lo que pienso hoy ya no coincide con lo que pensaba al iniciar mi empresa? ¿Qué pienso hoy en relación con el futuro? _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________ . lo invitamos a que responda las siguientes preguntas: 1. es decir: ¿qué aspiraciones tenía al empezar sus actividades empresariales? _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _________________________________ _________________________________________________________ 2. Revise su respuesta anterior y responda: ¿Ha cambiado en algo mi aspiración inicial. PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES Ejercicio 1 Para poder lograr el objetivo de formular su propio sueño empresarial. el sueño del señor Gates se ha venido cumpliendo gradualmente y ello ha permitido que Microsoft sea hoy una de las empresas más influyentes e importantes del mundo. ya la cumplí.Si lo revisa con detenimiento. Trate de recordar qué pensó cuando inició su empresa.

Con las respuestas registradas en los dos interrogantes anteriores. lo invitamos a que tome como soporte su plan de acción personal y las respuestas a las inquietudes planteadas anteriormente. y tome el tiempo suficiente para pensar en el futuro. Formule su sueño empresarial en el siguiente espacio: Mi sueño empresarial _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ . hemos intentado llevarlo a recordar aquellas cosas que lo movían a iniciar su negocio y que hoy lo impulsan a seguir en él. PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES Ejercicio 2 El estratega efectivo Con esta información. y con el propósito de iniciar o reforzar la construcción de su sueño empresarial.

_________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ __________

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Retroalimentación

Como se aprecia, el sueño empresarial es producto de una reflexión muy personal y profunda sobre las aspiraciones que pretende lograr en el largo plazo, de manera que lo invitamos a que evalúe la coherencia de su sueño empresarial con su plan de acción personal. En otras palabras, intente confrontar si lo que usted aspira cumplir coincide con lo que registró cómo prioritario en su plan de acción. De encontrar inconsistencias, revise los ejercicios planteados y efectúe los ajustes que considere necesarios.

¿Cumplió el objetivo?
Si desea conocer si cumplió el objetivo previsto, verifique: 1. Que leyó la presentación del tema y los ejemplos registrados sobre sueños empresariales. 2. Que respondió las preguntas formuladas para orientar la creación del sueño empresarial.

3.

Que escribió su sueño empresarial y validó la coherencia del mismo con su plan de acción personal.

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¿Cómo le fue en este módulo?
El estratega Efectivo Para conocer qué tanto aprendió en este módulo, lo invitamos a responder las siguientes preguntas de falso y verdadero: 1. El perfil de un estratega refleja los hábitos que él posee y no existe un perfil bueno, regular o malo. V_______ F_______ 2. Los estrategas efectivos que obtienen buenos resultados tienen el mismo perfil. V_______ F_______ 3. A partir del sueño empresarial puede definir sus fortalezas y debilidades personales y gerenciales. V_______ F_______ 4. Se recomienda compartir con los colaboradores el plan de acción personal para agilizar su ejecución y mejorar los resultados esperados. V_______ F_______ 5. El sueño empresarial tiene una estrecha relación con lo que usted pensaba cuando iba a iniciar mi empresa.

V_______ F_______

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Resumen de los logros
1. Definir su perfil como estratega luego de responder al cuestionario sobre hábitos empresariales. 2. Identificar sus fortalezas y debilidades como estratega. 3. Construir su plan de acción personal 4. Hacer partícipes a sus colaboradores de su plan de acción personal. 5. Identificar y reconocer la importancia de tener un sueño empresarial definido. 6. Definir su sueño empresarial.

Modulo 2 : Conozca el entorno
Presentación del módulo
Conozca el entorno

Al finalizar este módulo usted podrá: 1. Identificar con claridad en qué negocio se encuentra su empresa y validar la importancia de reconocer en qué negocio está para analizar adecuadamente el entorno. 2. Construir un análisis del entorno de su empresa identificando la voz de los proveedores, competidores y clientes. 3. Identificar fuentes de información y su utilidad sobre el entorno de su empresa siguiendo el listado de fuentes típicas y fuentes propias para cada empresa. 4. Identificar las variables del macroentorno que inciden en su negocio y como afectan el desarrollo de la empresa.

5.

Crear el escenario pasado, presente y futuro de su empresa.

Resumen del módulo

En el ambiente convulsionado y cambiante que caracteriza al mundo actual, un estratega efectivo debe poseer una alta documentación, un contacto y un conocimiento permanente con su entorno inmediato y con su entorno distante. Para esto hemos diseñado este módulo de manera que gradualmente y a través de reflexiones de la vida empresarial diaria, pasada, presente y futura, usted se vaya aproximando a identificar y reconocer los diferentes elementos que pueden haber influido o podrán incidir en su gestión empresarial.

Para complementar el descubrimiento gradual, iremos presentando fuentes de información suficientes para una pequeña y mediana empresa, las cuales serán complementadas por usted permanentemente, y lo orientaremos en el conocimiento del impacto que puede tener el macroentorno o entorno más distante en su empresa, hasta lograr que con la información disponible y con el conocimiento del mercado en el que se desempeña construya sus escenarios pasados, presentes y futuros, los cuales servirán de guía para construir su estrategia empresarial.

Lección 1
Objetivo 1: direccionamiento estratégico
Presentación del tema

Es frecuente escuchar frases como: "Todo tiempo pasado fue mejor", "El que olvida la historia está condenado a repetirla", "A quien no sabe para dónde va, cualquier bus le sirve», entre otras. Estas frases de la cultura popular nos sirven como punto de partida para reflexionar e identificar el entorno empresarial en el cual se encuentra su empresa. Para entender nuestra realidad actual es necesario recordar nuestro pasado. Registrarlo paso a paso permite dar explicación a muchas situaciones de hoy, e incluso ir más allá: vislumbrar lo que vendrá en el futuro. Este es, a nuestro juicio, el principio para comprender el direccionamiento estratégico.

Ejercicio 1

¿En qué negocio está su empresa? Conforme un equipo de trabajo en el que participen los principales responsables de sacar adelante la empresa: socios, gerente, responsable de las ventas, producción, función financiera y las tareas administrativas. Complemente este grupo con visiones externas de consultores, expertos, amigos, profesores, el contador, el revisor fiscal y su abogado; ellos podrían ayudar muchísimo. Recomendación: envíe previamente la información básica, pre-

feriblemente con una semana de antelación.

¿En qué negocio está? pues muy fácil: en el negocio del pan. Ya sabe hacia dónde apuntar. vivienda. de la venta de ropa interior. no en el de los pantalones sino en el de vestuario. Este es un buen inicio. transporte. educación. recreación. si no lo hiciera no existiría. salud. ésta es la respuesta a la pregunta ¿en qué sector económico o actividad económica esta la empresa? y esa respuesta aunque es importante. no en el negocio de los parques sino en el de la recreación. Una manera simple de responderlo es a partir del siguiente concepto: toda empresa existe porque satisface una necesidad humana. Si comprende que su empresa existe para satisfacer necesidades humanas nunca perderá de vista su razón de ser. ¿en dónde vamos a desplegar nuestra acción empresarial? La primera respuesta obvia y quizás hasta mecánica a esta pregunta lo llevará a la simple enumeración de sus productos. no en el de dictar cursos sino en el de compartir conocimiento. La respuesta a esta pregunta significa definir: Len qué terreno queremos competir?. Muy bien. Por ejemplo. no es trascendental. vestuario. ni ayuda a la formulación del norte empresarial. Entonces pregúntese: ¿qué necesidad humana satisface la empresa? Las respuestas deben girar en torno a conceptos como: alimentación. etcétera. entonces volvamos a nuestra pregunta fundamental y descubramos a qué estamos haciendo relación cuando hablamos de negocio. una pequeña firma de consultoría define que está en el negocio del mercadeo de las ideas: primero las genera y luego las comparte. Veamos las implicaciones de sus propias respuestas. ahora la pregunta es ¿cómo quiere competir? Para responderla debe pensar en la redacción de una frase que explique su negocio. pero no es suficiente. Sin embargo. de los zapatos o de la prestación de servicios profesionales. Una gran empresa de esferos define que está en el negocio de los regalos y . conocimiento.Ejemplos e información básica Responder a la pregunta ¿en qué negocio está la empresa? es un ejercicio de gestión estratégica mucho más profundo de lo que puede parecer a simple vista. entenderá más fácilmente que no está en el negocio de los buses sino en el del transporte.

No existe una forma limitada ni restrictiva de dar respuesta a esta pregunta. y el señor Pérez veía que el uso del sombrero de paño era una moda que iba a durar muchos años y que. conquistar ese mercado parece una tarea totalmente nueva. Cambia de negocio cuando el perfil de sus nuevos clientes y competidores le sugieren un mercado diferente y. Era la época de los productores. De igual manera. invirtió sus ahorros en un primer inventario y se lanzó a su aventura empresarial. una época en que los negocios germinaban con la explosión demográfica de nuestros países y la fuerte inmigración a las grandes ciudades nos llevó en pocos años a pasar de ser un país rural a ser un país urbano. por lo tanto. Procedió a conseguir un local arrendado cerca al terminal de buses intermunicipales. . El negocio fue muy bueno desde el primer momento y en unos pocos años le permitió al señor Pérez y a su familia contar con local propio y hasta con un par de sucursales. no de vender muñequitos. Estos análisis lo pueden llevar a hacerse la pregunta: ¿cómo puede reconocer que está cambiando de negocio o que la nueva idea que está estudiando para ampliar la empresa lo sacaría de su negocio fundamental? La respuesta es simple. sus máquinas sólo pueden trabajar un material como el plástico. el cuero o el vidrio. existen restricciones de carácter técnico o tecnológico que limitan su negocio. ese iba a ser su negocio. en este caso es muy importante entender que muy posiblemente está en varios negocios a través de sus productos. de cierta manera muestra un poco su filosofía y su manera de ver el negocio. pero difícil de interpretar. Por ejemplo. por lo tanto. Caso Sombrerería señor Pérez El señor Pérez llega a la capital hacia 1950.una pequeña empresa de artesanías identifica que está en el negocio de generar sentimientos.

con el transcurrir de los años algo inexplicable pasó: los clientes eran los mismos. su ciclo. que su negocio de sombreros elegantes seguiría declinando porque la moda es pasajera y todo cambia. ¿Qué enseñanza deja este caso? ¿En qué negocio estaba el señor Pérez? ¿En qué negocio debió estar? ¿Qué aprendió de este caso para su propio negocio? Utilice los siguientes renglones para hacer sus comentarios a los cuatro interrogantes formulados: ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ______________________________________________ Finalmente. Un párrafo corto debe ser suficiente para esta respuesta. En la década del ochenta finalmente cerró su último almacén y concluyó que su negocio había terminado y al igual que él.Sin embargo. no aparecían nuevos clientes y los jóvenes parecían no verse muy atraídos por el uso del hermoso sombrero Barbisio. __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ ________________________________________ . El señor Pérez pensó. en un trabajo con su equipo. al cerrar su primera sucursal. defina en qué negocio está su empresa.

Retroalimentación Ahora que con su equipo de trabajo ha efectuado la definición del negocio en el que usted se encuentra. preferiblemente de la Cámara de Comercio de Bogotá. y registre las observaciones formuladas y los eventuales ajustes a que haya lugar. comparta esta definición con algún consultor de planeación estratégica. _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _____________________ .

___________________________________________________ ___________________________________________________ ___________________________________________________ ___________________________________________________ ___________________________________________________ ___________________________________________________ ___________________________________________________ ___________________________________________________ ___________________________________________________ ___________________________________________________ ___________________________________________________ ___________________________________________________ ___________________________________________________ ___________________________________________________ ___________________________________________________ ___________________________________________________ ___________________________________________________ ___________________________________________________ ___________________________________________________ . que tecnología utilizaban y qué tan preparados estaban para usarla.Ejercicio 2 Cuestionario: conociendo nuestro entorno Lo invitamos a hacer un repaso de aquellas cosas que usted recuerda vivía su empresa cuando ingresó a ella o cuando la empezó: quienes eran sus principales clientes. como mercadeaba esos productos. como eran las relaciones entre sus funcionarios. por qué compraban los clientes sus productos y qué era lo que más apreciaban de su empresa. describa lo mejor posible su empresa de lo que usted recuerde en sus inicios en los siguientes renglones. en fin. cuales productos o servicios ofrecía. cuantas personas trabajaban en la empresa y como era el trabajo y su relación con los clientes.

Vamos a tratar de encontrar la utilidad que tiene este primer ejercicio de reflexión sobre el pasado: Posiblemente. le permitió entender algunos errores del pasado que hoy no cometería y ese ejercicio. tanto positivos como negativos y que permitieron a su empresa asegurar su sostenibilidad en el mercado: 1. 2. bien vale la pena que efectúe de vez en cuando. era el mercado el que iba a comprar y no la empresa a vender. Vendíamos productos y servicios a clientes de la zona o de la ciudad de ubicación de la empresa y el mercado era local únicamente. Los clientes compraban y nuestra labor de mercadeo era muy poca: había poca competencia. 2. usted ha descubierto entre otras. usted ha hecho un ejercicio de revisión del pasado que le ayudó a utilizar su memoria de largo plazo y que seguramente.___________________________________________________ ___________________________________________________ ___________________________________________________ ___________________________________________________ ___________________________________________________ ___________________________________________________ __________________________________________________ Retroalimentación Si llenó todos los espacios. lo invitamos a que de ese ejercicio de reflexión. algunas situaciones que se presentaban en su empresa similar a estas: 1. A continuación. 3. identifique los tres principales sucesos que marcaron su relación con los clientes. .

dichos productos. tamaño o demás. Si encontró algunas o todas las afirmaciones anteriores se podría decir que su empresa era una típica organización orientada hacia el producto o el servicio. que operaba en un entorno cerrado y que los clientes no tenían muchas opciones y en consecuencia. y era muy poco el tiempo que le dedicaban a los clientes. compraban sus productos por necesidad. salvo que ellos lo requirieran.3. qué productos y servicios se ofertaban en el mercado. Era lo normal de nuestras empresas en la década de los cincuenta hasta los inicios de los noventa del siglo XX. qué porcentaje de productos importados se ofrecían en el mercado y de qué países de origen se encontraban. 4. Por ejemplo. cual era el tamaño del mercado. como eran los ingresos de las familias y en qué productos los invertían. El personal que trabajaba en la empresa se dedicaba a realizar muy bien las tareas bajo su responsabilidad. cual era el tamaño promedio de las empresas de la época. cuantas empresas competidoras existían para cada producto o servicio. piense en otras actividades que eran propias de nuestra realidad y que pueden contribuir a explicar el contexto nacional del pasado. Ejercicio 3 Para agregar elementos de la vida cotidiana en Colombia durante las décadas del cincuenta y el sesenta. El cliente debía adquirir los productos que ofrecía la empresa y ajustarse a ellos sin importar su preferencia por algún color. cuales eran los productos o servicios que más se vendían ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ .

Bavaria 2. 4. ___________________________________________________ 8. ___________________________________________________ 5. ___________________________________________________ Ahora. ___________________________________________________ 6. Hagamos un listado de diez empresas que recordemos que existían en esa época y que todavía están activas. Carulla 4. nosotros le ayudamos con tres: 1. 5. 3. 6. ahora vamos a explicar y comprender el entorno y el tipo de gerencia que se aplicaba en las empresas colombianas antes de la década del setenta. Ferrocarriles Nacionales de Colombia Ibérica Banco del Comercio __________________________________________________ __________________________________________________ __________________________________________________ .______________________________________________________________ ______________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ __________________________ Con la lista realizada. nosotros le ayudamos con tres: 1. ___________________________________________________ 10. Como se desprende del análisis realizado la primera conclusión es contundente: había pocas empresas que tuvieran la capacidad de producir los bienes y servicios que requería el total de la población y los gustos estaban sujetos a la oferta de productos en el mercado. ___________________________________________________ 9. ___________________________________________________ 7. 2. hagamos una lista de diez empresas que recordemos que existían en esa época y que ya no existen. Banco de Bogotá 3.

sindicato de industria. Como medida de protección para sostener los derechos adquiridos. en algunos casos. El nivel de innovación de los productos era muy reducido y los cambios se hacían efectuando pequeñas modificaciones al producto original. __________________________________________________ 10. las empresas de mediano y gran tamaño poseían sindicato de base y. __________________________________________________ 8. dado que no había muchas alternativas para escoger. __________________________________________________ 9. se pueden detallar algunos elementos propios del ambiente de negocios. Existía un alto nivel de proteccionismo por parte del Estado para los productos nacionales. 4. 2. es decir. es decir. o en su defecto eran oligopolio. Retroalimentación Conozca el entorno Ahora tratemos de entender por qué se mantienen vigentes las de la primera lista y cuáles fueron las razones para que las de la segunda lista hayan fracasado. ___________________________________________________ Cuando se revisan con detenimiento aquellas características que rodeaban el desempeño de todas las empresas en Colombia. tales como: 1. varias compartían el mismo mercado pero tenían un acuerdo tácito de precios y productos. 6.7. 5. evitando así el ingreso de productos fabricados en otros países. El común de ellas era monopolio. 3. El mercado presentaba un crecimiento equivalente al crecimiento de la población. . Los hábitos de consumo de la población eran casi invariables. tenían todo el mercado para sí.

Entonces bien vale la pena examinar qué estaba sucediendo en el entorno a finales de los años sesenta y principios de los años setenta que obligó a pensar en la necesidad de modificar la manera en que se planeaban las organizaciones y su futuro. . nosotros le ayudamos con uno: 1. hizo la siguiente reflexión: "Información. a su juicio. información por doquier. y en relación con el análisis del ambiente. sino que la permanencia de las empresas tiene relación con múltiples variables que. __________________________________________________ Ahora haga una lista de los tres factores que. Esto significa que para comprender el entorno se requiere de un análisis de muchos factores que pueden afectar positiva o negativamente el ambiente de los negocios. No modernizaron ni innovaron el producto o servicio. Krantzberg en 1990. 2. y nadie se detiene a pensar". ________________________________________________ Como se desprende del análisis anterior. ________________________________________________ 3. de manera simultánea. Lectura H. enumere los tres factores que. Se ajustaron adecuadamente a la nueva competencia. 2. a su juicio. no existe una única variable para que una empresa tenga éxito o fracase en el mundo de los negocios. nosotros le ayudamos con uno: 1. influyen en el desempeño de cualquier organización en el mercado. influyeron en la extinción y en el fracaso de las empresas de la segunda lista. influyeron en la supervivencia de las empresas de la primera lista.Primero. ________________________________________________ 3.

logró niveles de desarrollo que hoy lo acreditan como una de las principales potencias económicas del mundo. puedan producirse los bienes o servicios más económicos y de mejor calidad para ser comercializados en un ambiente de abierta competencia. utilizando conjuntamente las ventajas competitivas de cada región o país. dependiendo de la cantidad de recursos naturales que tuviesen. personas. Una economía globalizada es aquella en la que los bienes. a pesar de no contar con ningún recurso natural. en cualquier lugar del planeta. los servicios. Empecemos entonces por comprender cabalmente el significado de lo que es la globalización y qué importancia presenta en la dinámica actual del mundo empresarial.Para esta mirada retrospectiva. los países se clasificaban en ricos o pobres. después de 1945. Sin embargo. incorporaron a nuestro lenguaje un concepto que hoy debemos tener claro: la globalización. dada la ausencia total de recursos naturales en las islas. tales como café. La globalización es una corriente mundial impulsada por los países llamados desarrollados para que. es decir. Japón estaba clasificado entre los diez países más pobres del mundo. entre muchos otros. petróleo. Colombia estaba clasificado entre los diez países más ricos del mundo. el Japón inició un proceso de crecimiento industrial sin precedentes y. es bueno comprender que durante la década de los setenta se recalcó el hecho de que no estábamos solos en el mundo. bien vale la pena hacer un poco de historia sobre su origen. Se decía entonces que Colombia contaba con una ventaja comparativa. De esta primera definición surge una nueva inquietud: ¿qué es una ventaja competitiva? Para comprender el término. puesto que poseía una gran cantidad de recursos naturales. . puesto que tenía más posibilidades que aquellos países que no poseían recursos. puesto que estos recursos eran los generadores de riqueza. En los años cincuenta. luego de la Segunda Guerra Mundial. Además los países más desarrollados desde el punto de vista industrial. carbón. habilidades e ideas se mueven con libertad a través de fronteras geográficas. Durante muchos años.

La integración del mercado europeo duró 31 años y apenas hasta inicios del año 2002. El mundo cambió y ahora triunfa aquel que posea. se trata de un proceso y como tal. La globalización hizo posible que los países cercanos empezaran a pensar en agruparse. el Grupo Andino. posteriormente otros países se integraron a través de tratados de largo plazo que le dan vida a este proceso: el Nafta. . Esa es la ventaja competitiva: el conocimiento aplicado para darle mucha utilidad a un producto que brinda la naturaleza. lo que significa que lo importante no es poseer los recursos sino desarrollar el conocimiento para darle el uso más adecuado a los mismos y crear un valor agregado para el cliente. Una primera moraleja: todavía queda mucho por recorrer en esta aventura que conocemos como globalización. desarrolle y sepa utilizar el conocimiento para satisfacer las cada vez más exigentes necesidades de los clientes y del mercado. Esto lo vemos claramente con el café: Colombia fue durante muchos años el productor número uno de café en el mundo pero los japoneses le encontraron 72 usos diferentes al producto sin siquiera producir en su territorio una libra del grano. el Mercosur. hay un aprendizaje continuo. a buscar socios que produjeran bienes o servicios que ellos no. Surgió así la Comunidad Económica Europea. para cambiarlos por otros que sí estuvieran dentro de su producción. los Tigres Asiáticos.Ellos ayudaron a crear el concepto de ventaja competitiva. Sin embargo. se logró unificar la moneda para efectuar todo tipo de transacciones entre los países miembro de este bloque: el euro. el G-3 y otra serie de bloques económicos que ahora intentarán consolidarse como tales y entrar a competir en los mercados mundiales ahora conocidos como la Aldea Global.

. De los catorce eventos que se registran a continuación.Ejercicio 4 Cuestionario ¿Qué nos condujo al entorno mundial actual? Es necesario reflexionar sobre los eventos que se presentaron en el mundo a finales de la década del sesenta e inicios del setenta. Para abordar el tema. que marcaron una ruptura en las ideas tradicionales sobre gerencia y administración. y que se constituyen en el punto de partida para comprender el mundo actual de los negocios. hemos preparado un cuestionario que servirá para que usted autoevalúe sus conocimientos en relación con los sucesos de la historia del mundo que tienen una implicación en los negocios de hoy. señale con una afirmación (SÍ) aquellos siete que usted crea que se presentaron a finales de los sesenta y principios de los setenta e influyeron notablemente en el mundo para comprender la realidad del entorno actual.

Evento 1. es posible que sea un gerente encerrado en su realidad y que. La perestroika 12. Si respondió afirmativamente entre 1 y 3 eventos.7. La guerra del golfo pérsico 14. tal como les sucedió a muchos empresarios en Colombia. lo cual lo conducirá sin lugar a dudas a manejar favorablemente el entorno. si no reacciona positivamente en los próximos años tenderá a desaparecer. los eventos que se presentaron a finales de la década de los sesenta e inicios de los setenta. La Segunda Guerra Mundial 3. 2. de manera que: 1. es decir. y prepararse para interpretar en profundidad el entorno actual. El proceso de negociación en Colombia SI NO Para examinar sus respuestas y conocer su calificación. El desarrollo de las telecomunicaciones 11. La guerra del Vietnam 8. Si no respondió afirmativamente ninguno de los eventos.5. tenga en cuenta los siguientes elementos: Las respuestas afirmativas. Si respondió afirmativamente los siete eventos.3. le convendría leer y conocer con mayor detalle la historia reciente de la humanidad y su influencia en el mundo de los negocios. usted puede considerarse una persona con un muy buen nivel de ubicación histórica y un adecuado conocimiento de la realidad mundial. . 3. La crisis mundial del petróleo 4. y presenta un aceptable perfil para examinar el entorno. son las numeradas con el 1. El acuerdo para finalizar la Guerra Fría 13.9. usted es una persona con un buen nivel de ubicación histórica y un conocimiento general de la realidad mundial. El milagro amarillo o milagro japonés 6. Si respondió afirmativamente entre 4 y 6 eventos. 4. La llegada del hombre a la luna 2. El "hipismo" 10. La caída del muro de Berlín 7.10 y 12. La Revolución Francesa 5. La revolución cubana 9.

de mayor rendimiento. o milagro japonés. se empezó el desarrollo de nuevos mecanismos para producir energía. y las queremos compartir con usted: 1. Los vehículos que se venden a partir de la época son más pequeños. Como se conoció que el petróleo era limitado. 4. Nos enseñaron que. venció a Goliat. y así se debe mirar a la competencia. que siendo pequeño e indefenso. lejos del drama que significó para el mundo. 2.Una vez conocidos los eventos que tuvieron influencia en la transformación del entorno actual de los negocios escriba. . qué lecciones le pudieron dejar a la humanidad en general y a usted en particular: ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ _______________________ Nosotros. por nuestra parte. nos enseñó que el pequeño puede vencer al poderoso. Desde ese momento aprendimos que no hay enemigo pequeño. El milagro amarillo. La crisis mundial del petróleo: permitió el cambio en los hábitos de consumo de la gente. 3. como el carbón y el gas. La llegada del hombre a la luna: nos enseñó que hay muchos espacios más por descubrir y que el mundo es mucho más de lo que podemos conocer a través de nuestros sentidos. introdujo a la cultura empresarial los conceptos de calidad y economía. con disciplina y tesón. hemos recogido algunas enseñanzas que le han dado a los empresarios los eventos arriba citados. en sus propios términos. se pueden mejorar los procesos y los productos hasta obtener unos bienes de óptima calidad a muy bajos precios. La guerra de Vietnam. Se repitió la parábola de David. y las empresas se vieron avocadas a desarrollar nuevos procesos para generar energía. Los japoneses también nos enseñaron que la riqueza no se genera por los recursos que se tengan sino por el uso que se es dé a los mismos.

haremos algunas reflexiones adicionales para terminar el reconocimiento del ambiente en el que se desempeñan las organizaciones en el nuevo milenio. pueden lograr en términos de transformación de la sociedad.gana" que debe primar en las relaciones comerciales de hoy. Esta conclusión nos lleva a una segunda moraleja: el mundo es un sistema y todos interactuamos en él. nos enseñó que es posible lograr acuerdos y desarrollo en medio de la paz y el amor para y con los demás. la universalización de la información. lo que hacen los demás nos afecta y nos afectará en todo momento. Séneca A partir de esta frase célebre. Nos enseña que la información está disponible para todos. El "hipismo". 7. imagínese cuáles eran sus funciones y cómo planeaba el futuro de la empresa: ________________________________________________________ ________________________________________________________ . por lejanos que parezcan. tuvo como puntal de logro la liberación de los satélites y.5. Ahora lo invitamos a que compare su lista de apreciaciones con la que le hemos suministrado. El desarrollo de las telecomunicaciones deja una importante lección: el cliente tiene muchos y variados mecanismos para informarse sobre los productos y servicios que hay en el mercado y sólo comprará los nuestros si satisfacen sus expectativas y necesidades. El acuerdo para finalizar la Guerra Fría. y así no hagamos nada. ni positivo ni negativo. Todas estas transformaciones analizadas hicieron vigente una frase escrita hace muchos años y que seguirá siendo clave en el futuro: "Lo único constante es el cambio". 6. las complemente y construya importantes lecciones sobre lo que un evento o una serie de eventos. Describa cuál cree usted que era la función del gerente colombiano de cualquier compañía que desarrollaba sus operaciones antes de 1960. Desde el punto de vista empresarial. como corriente sociológica. fue la luz para implementar el "gana . como consecuencia de ello. pero triunfará y tendrá éxito aquel que la entienda y la sepa utilizar en el desarrollo de su negocio.

para el momento histórico que se vivía. es decir. los vendedores debían ser sustituidos. predecible.  Las empresas las conformaban los dueños con personas muy allegadas a ellos. en su descripción pudo haber incorporado elementos tales como:  Una de las funciones del gerente era supervisar todo lo que pasaba en la compañía. cuando existían. el proceso. controlaba la operación. eran de corto plazo y además eran inmodificables. ordenaba aumentar o disminuir la producción. hacía que éstas fuesen perfectamente válidas: el ambiente era tranquilo. las metas de ventas se debían cumplir o. sereno. la nómina.  El gerente. frecuentemente parientes cercanos y amigos. junto con las que usted escribió.  El gerente decidía qué empleado se quedaba o se retiraba de la empresa y los criterios de decisión. el ambiente empresarial requería de un . En términos generales. el gerente sabía qué era lo que pasaba dentro de la empresa. de acuerdo con ellas. la contabilidad.________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ____________________ Muy seguramente. decidía aumentar o disminuir la producción. de no lograrlo.  El gerente vigilaba permanentemente las cifras de ventas y. Estas ideas. usualmente. miraba los resultados del año o del período anterior y de acuerdo con ellos. para planear el futuro. reflejan una realidad que. y se hacían tal como él lo ordenaba.  Los planes.  El gerente era quien proponía los cambios a los productos o a los servicios. no eran muy claros para los empleados. los cambios eran mínimos y distantes unos de otros.

_________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ____________________________________ _____________________________________________________ 4. por lo menos.gerente que casi siempre era el dueño y sin importar su formación o profesión._________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ______________________________ . dado que no existían peligros que pudieran afectar la estabilidad en los negocios.____________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ _________________________________________ _____________________________________________________ 2. cinco eventos: 1. lograba que su empresa permaneciera en el mercado._________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ____________________________________ 3. que usted crea que han afectado a su empresa favorable o desfavorablemente. Intente describir. lo invitamos ahora a recordar los eventos que incidieron en el entorno de nuestro país en los últimos treinta años. Ejercicio 5 Identificado el entorno mundial.

los más efectivos gerentes del nuevo siglo. Los nuevos gerentes requieren el desarrollo de habilidades especiales. conocidos y analizados los cambios en el entorno que se han discutido anteriormente._________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ____________________________________ Retroalimentación La pregunta que surge ahora.. de retos mayores. Esto nos muestra.. Esto se debe a que las condiciones del ambiente son muy diferentes. Por eso iniciamos este módulo con las menciones del refranero popular: "Todo tiempo pasado fue mejor". podríamos cambiar esa frase por: "Todo tiempo pasado fue distinto". . una vez más.p. que el ambiente es distinto y. es: ¿el gerente que administraba las empresas antes de 1960 puede ser el mismo que deberá afrontar los retos del nuevo milenio? La respuesta es contundente: NO. Al analizarlo ahora con todos los elementos discutidos. Retroalimentación . de desarrollos tecnológicos rápidos y a veces incomprensibles.5. deben poseer unas actitudes diferentes y por eso se les ha denominado estrategas...d) denominó un ambiente estratégico y competitivo. requiere de actitudes diferentes de los gerentes para poderse desempeñar en ese nuevo mundo que Peter Drucker (q. de alta competencia. de transformaciones permanentes. . Así es el mundo que nos corresponde vivir a quienes pretendemos dirigir los destinos de las empresas. de globalización. en consecuencia. el de hoy es un mundo de cambios.e.

. ¿Qué mensaje le deja a usted esta reflexión de Maquiavelo? Escriba todos aquellos pensamientos que le genere. pues no tienen el poder de hacer hervir la sangre de los hombres". la voz de los competidores y la voz de los clientes En el proceso de conocimiento del entorno actual de su empresa.Queremos compartir una frase de Nicolás Maquiavelo en su obra El Príncipe (1514): "No hagas planes pequeños. Con este ejercicio de reflexión hemos intentado que usted descubra el entorno colombiano y sus características. Ejercicio 6 Construcción del entorno actual de su empresa: la voz de los proveedores. debe recoger una información clave para usted y registrarla en los siguientes espacios: 1 ¿Quiénes son sus principales proveedores de materias primas o suministros? ¿Cómo influyen en su negocio? . y de esa manera se facilite el proceso de identificación del entorno actual de su empresa.. __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ ________________________________________________________ No analizaremos los resultados de su reflexión. lo único que esperamos es que todo lo que escribió pueda serle útil en el ejercicio de reconocimiento del proceso de análisis del entorno y de la definición estratégica de su empresa.

¿Quiénes son sus principales competidores actuales? ¿Qué cosas considera que hacen mejor que su empresa? ¿Quiénes son sus principales clientes? 3 ¿Qué cree usted que es lo que ellos más aprecian de su empresa o de su producto o servicio? ¿Quiénes cree pueden ser sus ¿Qué es lo que hace diferentes sus futuros competidores o quienes productos o sus servicios para el producen bienes o servicios que cliente? sustituyan o puedan sustituir los 4 .

Carulla. Caso Conozca el entorno Empresa de Cartón Ltda. Tía. es decir. que eran sus productos líderes en el mercado. fue creada en 1946 e inició operaciones en la ciudad de Bogotá. .suyos? Este ejercicio le permite conocer la voz de los proveedores. Empresa de Cartón Ltda. tenía como clientes principales a pequeñas y medianas empresas ubicadas en Bogotá. la voz de los competidores y la voz de los clientes. a la vez que surtía a los supermercados más importantes como Ley. de vasos y platos de cartón que eran utilizados en las reuniones familiares y fiestas infantiles como productos desechables. que importaba un alto porcentaje de la materia prima y proveía a esta empresa de la cantidad necesaria para su producción. entre otros. puesto que sus clientes y mercados eran diferentes. Empresa de Cartón Ltda. a las que les dotaba de las cajas necesarias para el empaque de sus productos. Su objeto social era la producción y comercialización de productos derivados del cartón como cajas. qué piensan y esperan todos los actores de su entorno. Su principal proveedor durante más de treinta años fue la empresa Cartón de Colombia. platos y vasos.

Al intentar operarla. capaz de producir diez veces lo que producían todas las demás máquinas de la empresa. En 1978. los productos de cartón fueron sustituidos en el mercado dejando sin posibilidades de reaccionar a Empresa de Cartón Ltda. lo que demoró la puesta en funcionamiento por algo más de un año.000. pues fue comprada en 1982 por uno de los clientes de la época para producir los empaques de cartón de sus propios productos y atender el mercado nacional e internacional. la empresa aún existe. de manera muy rápida. durante la Feria Internacional de Bogotá. . En 2002. se llevaron una desagradable sorpresa: el cartón había sido sustituido por el plástico para muchos usos y.Durante 35 años fue una empresa exitosa. Cuando finalmente se concentraron en la puesta en funcionamiento de la máquina. La producción actual sirve para abastecer su propio negocio y obtener unos mejores costos en el producto final. ya que en todo el territorio colombiano existían únicamente tres empresas productoras de artículos de cartón y entre ellas tenían el acuerdo de no intervenir en el mercado de las otras para asegurar su rentabilidad. lo que los motivó a adquirirla en la suma de US$ 85. se dieron cuenta que los manuales venían en alemán y para la capacitación de los operarios era necesario conocer el idioma. los socios de la empresa conocieron una máquina de fabricación alemana que podría sustituir el 80% de la tecnología que poseían hasta ese momento y significaría la reducción del personal en 130 empleados.

Haber contestado las reflexiones relacionadas con frases célebres y temas que evocan el pasado. Haber desarrollado todos los ejercicios de identificación del entorno empresarial. 2. lo invitamos a que revise: 1. colombiano y mundial. la voz del competidor y la voz del cliente con base en la reflexión propuesta en los ejercicios anteriores. Haber construido las tablas que refieren lo que usted indagó sobre la voz del proveedor. 3. 4. social.Retroalimentación Escriba en sus palabras: ¿qué mensaje le deja este caso? __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ _________________________________________________________ ¿Logró el Conozca objetivo? el entorno Si quiere saber si logró el objetivo. . Haber analizado y respondido el caso de Empresa de Cartón Ltda.

pueden llegar a incidir en el desempeño empresarial futuro. Es necesario destacar que no es precisamente el volumen de información con el que cuente. hemos diseñado una guía fácil y práctica que una vez diligenciada en su totalidad y luego de haber investigado acerca de las principales fuentes que se encuentran para analizar y seguir su negocio. . de alguna manera. Por esta razón. sino en realizar también un seguimiento permanente a los eventos que están por suceder y que. tanto para el gerente como para algunos de sus colaboradores. lo que va a definir el conocimiento del entorno y le dará la posibilidad de anticiparse a los hechos por venir. le permitirá crear hábitos de consulta e investigación frecuente.Lección 1 Objetivo 2: conozca su entorno Presentación del tema Uno de los elementos clave de supervivencia empresarial radica no sólo en conocer los eventos del entorno que afectaron el pasado de las empresas. sino la precisión y calidad de las fuentes de información con que decida contar como guía. para monitorear los eventos del entorno que pueden afectar a su empresa hacia adelante.

. le sea actualizada... de manera que usted debe buscar la entidad o entidades que le hacen seguimiento permanente al sector en el cual usted se encuentra. y efectuar una suscripción por cada área de interés. es decir.. social y tecnológica? Nuestra recomendación es que con su equipo de trabajo evalúe las fuentes que reflejen la información de manera imparcial. Preguntas y respuestas . ¿Cuáles son las mejores y más efectivas fuentes de información para monitorear el entorno de su empresa? Las mejores fuentes son los centros de información de datos que procesan y analizan información relacionada con los diferentes sectores económicos. y efectuar una vinculación con permanente para que cada vez que haya nueva información. Ejemplo Conozca el entorno . 2. y necesariamente una suscripción a una revista especializada que le mantenga informado sobre los desarrollos tecnológicos de su sector. una para el tema económico y social. política.. ¿Es conveniente tener algunas suscripciones a revistas y diarios que contengan el análisis de la información económica. Preguntas y respuestas más frecuentes 1.

Ej ercic io 1 Con el propósito de iniciar la búsqueda e identificación de fuentes de información. Hagan una lista que contenga toda la información que a juicio del equipo de trabajo necesite su empresa para mantenerse actualizada permanentemente sobre su actividad. 1. el Fondo para ayuda de la Pyme. Fomipyme y los demás instrumentos de ayuda que el gobierno tiene a disposición de los empresarios pequeños y medianos. respondan el siguiente cuestionario. 2. Usted quiere exportar su producto y requiere información sobre el particular.co. www. presentamos dos ejemplos que le permitirán comprender cómo identificar las fuentes efectivas de consulta y evaluación del entorno. Si desea profundizar y conocer sobre los estudios de mercado que se han adelantado en el país sobre la demanda de nuestros productos colombianos en otros países. donde puede encontrar toda la información relacionada con la Ley Mipyme. __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ . Comercio y Turismo. de manera conjunta.proexport. Puede acceder a él a través de la página web www. organismo que promueve las exportaciones de los empresarios colombianos. y puede acceder a él a través de la página Web.intelexport.gov. La fuente de información más adecuada es Proexport Colombia.Para ilustrar de forma sencilla la identificación de fuentes de información que requiere un pequeño y mediano empresario en Colombia. 1. La fuente de información más adecuada es el Ministerio de Industria. puede ingresar a la página web de Inteligencia de Mercados de Proexport denominada Intelexport.co o visitar las oficinas de atención al usuario ubicadas en el Edificio Centro Internacional de Bogotá. lo invitamos a que se reúna con sus colaboradores y.gov. Usted quiere conocer información sobre el apoyo a las empresas Pyme en Colombia.

Revista Dinero. __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ ____ Ejercicio 2 Conozca el entorno Una vez diligenciado el cuestionario anterior. Ley Mipyme 3. Fomipyme. Fuentes de información que debería conocer un empresario Pyme en C o l o m b i a 1. entre otros. hagan una discusión y escriban las fuentes de información que puedan suministrar la información que requieren. Asopartes. Programa de Promoción de las Exportaciones de la Pequeña y Mediana Empresa que adelanta Proexport Colombia. Gremios nacionales que agrupan a los empresarios por tipo de actividad tales como la Andi. 4. Operación del Fondo de Apoyo para la Pequeña y Mediana Empresa. Acopi. A partir de la lista elaborada en el punto anterior. Camacol. 2. 5. complete la tabla que presentamos a continuación. en la cual encontrará algunas ayudas genéricas que debe poseer una Pyme y. elimine aquellas que no considere útiles y reemplácelas por las que usted y su equipo identificaron. en dado caso.__________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________ 2. que a partir de febrero de 2002 contiene .

esta herramienta se constituye en una especie de base de datos que usted puede y debe ampliar de manera permanente. Consultar la información relacionada con el entorno de local. Retroalimentación Como se aprecia en el resultado del ejercicio.co.empresario. que para el caso de Bogotá es actualizado permanentemente y puede ser consultado en: www.co.larepublica.proexport. El diario Portafolio. 6. 9.información especializada sobre pymes: www.co. 8. organismo promotor de las exportaciones del país: www. El portal de internet de Proexport Colombia.co.gov. especializado en información económica nacional e internacional: www. com. co/ porta l/informes/competitivídad/consejo:htmla.empresario.com.portafolio.co. 7. El éxito de la misma se encuentra en la medida en que se despierte en usted y en su equipo la voluntad y el entusiasmo para seguir indagando y conociendo las fuentes de información que le pueden servir para tomar decisiones gerenciales. El portal de Internet de la Cámara de Comercio de Bogotá: www. El diario La República.com. 10. especializado en negocios y asuntos empresariales y de capacitación: www.dinero.com.com. .

dicen. por pequeña que esta sea. En otras palabras: es la mejor forma de dejar que sean "los otros" los que definan lo que será la empresa. Hacer caso omiso de lo que sucede en el entorno es la mejor forma de condenar a la propia empresa a una vida "vegetativa". surgen continuamente en el entorno. etc. Un elemento fundamental para mejorar la flexibilidad empresarial y competir con excelentes resultados. por ser de cristal. Pero no perciben que esa campana. es el conocimiento del entorno. Y pretenden vivir como si estuviesen en una campana de cristal que les aísla de la realidad circundante. Sin embargo. el dueño de empresa que quiera flexibilizar su organización. cuyo destino lo determinarán las fuerzas externas y no la concepción que el dueño tenga o desearía para su organización. existen muchos dueños de pequeñas empresas que viven prácticamente de espaldas al entorno que les rodea.  No poder explotar con eficacia las oportunidades que. deberá mantenerse atento y alerta a todo lo que suceda en su entorno. "ya tengo demasiados problemas en mi negocio para preocuparme también por esas cosas". El dueño de empresa que vive de espaldas al entorno corre dos granes riesgos:  No poder responder con eficacia a los problemas que continuamente le plantea el entorno. . puede romperse muy fácilmente.Lectura La importancia del entorno empresarial Gustavo Riveros S. "¡Eso no es para mi!". En consecuencia. Es esencial dado que la flexibilidad consiste en adaptar con rapidez y eficacia la empresa a los cambios que se producen en el entorno que la rodea o realizar cambios para intervenir positivamente en el entorno. El peor de los males es que con demasiada frecuencia la empresa se le escapa de las manos al dueño: éste no puede (o no sabe) cómo controlarla. las tendencias sociales. los avances tecnológicos. por igual. No muestran interés alguno (¡y a veces muestran hasta desprecio!) por lo que sucede en la economía.

Que complementó la tabla de fuentes de información general con las fuentes identificadas para su empresa.¿Logró el objetivo? Si quiere saber si cumplió el objetivo. . 3. 2. verifique: 1. Que diligenció completamente con sus colaboradores el cuestionario de indagación de necesidades de información. Que comprendió que el punto de partida para buscar la fuente de información está soportado en los intereses y necesidades de la empresa.

Tipo de variable: económica.Lección 1 Objetivo 3: conozca las variables del macroentorno Presentación Conozca del tema el entorno Además de conocer lo que hemos denominado entorno inmediato. Por esto. Ejemplo Con el fin de ilustrar la metodología propuesta para desarrollar el ejercicio central de identificación de variables del macroentrono. por su cantidad y eventual dificultad de comprensión. tienden a dispersar la atención de los empresarios a hacer que divaguen sobre la generalidad. En la literatura relacionada con la gestión estratégica son innumerables las variables del entorno que se analizan que. hemos diseñado una tabla que intenta analizar todas las variables que pueden influir en el ambiente organizacional de las pequeñas y medianas empresas colombianas para que de manera concreta usted pueda seleccionar y conocer cada una de ellas y la posible influencia que tiene en el desempeño de su negocio. . a continuación presentamos un ejemplo que permitirá identificar la manera de abordar y evaluar cada una de las variables objeto de análisis. es fundamental comprender la influencia de las variables del macroentorno o entorno distante en el desarrollo de las pequeñas y medianas empresas. sin llegar a puntualizar en aquellas que tienen una verdadera influencia en las empresas.

lo que queremos ilustrar es que. Para completar el ejemplo. Para el importador es conveniente que disminuya el nivel de devaluación para pagar menos por las importaciones. analice para su empresa si el nivel de devaluación afecta: a. más aquella que usted por su experiencia considere que influye en la decisión de impacto. Si mi empresa importa materias primas o producto terminado y el gobierno interviene para controlar la devaluación y lo seguirá controlando. Si mi empresa para producir lo que actualmente fabrica requiere materias primas 100% nacionales y toda la producción está destinada a abastecer el mercado local o doméstico. Desfavorablemente c. Indiferente. planteamos tres opciones: 1. y al final se . • Para el exportador es conveniente que aumente el nivel de devaluación para recibir más pesos por las exportaciones. Si mi empresa es exportadora y más del 80% de mis ingresos dependen del ingreso de divisas. el nivel de devaluación por el momento. estoy recibiendo una suma de dinero en pesos que apenas permite compensar la inflación. se hizo una evaluación de todas las posibilidades. Favorablemente b. • • Incide en las empresas que importan o exportan. Con esta información.Identificación de la variable: nivel de devaluación. a mi empresa la afecta desfavorablemente esta variable y puede estar afectando la competitividad. en todos los casos. Con esta información. por los resultados de los dos últimos años a mí empresa la afecta favorablemente. toda vez que pueda mantener una estabilidad relativa en los precios de mis productos. 3. y el gobierno ha influido en los dos últimos años en el control de la devaluación. 2. es indiferente para la organización.

Favorablemente. lo invitamos a que analice cada una de las variables de manera objetiva y la forma como influyen en su empresa. Test de validación de influencia de variables Para desarrollar este ejercicio. ha reorientado las inversiones de los clientes hacia bienes raíces y____________________________ _____________________________ _____________________________ _____________________________ Identificación de la variable  Nivel de tasas de interés: las tasas de  a. Indiferente. Para ello. Tipo de variables Económicas  Identificación Como afecta de la variable a la empresa Disponibilidad de crédito: actuala. factor que ha' disminuido el volumen de ahorro. Conocimiento del macroentorno. D c. ha promovido la salida del país de una importante cantidad de ahorro. c. la dificultad está en ubicar los bancos de primer piso que redescuenten el dinero y____________________________ _____________________________ _____________________________ Volúmenes de ahorro: el sector financiero tradicional ha venido disminuyendo las tasas de interés. F b. I Tipo de variables Como afecta a la empresa . I Fomipyme tiene recursos de cofinanciación para proyectos de Pymes. El c. F mente el gobierno ha establecido líb.debe seleccionar aquella que se ajuste exactamente a la realidad de cada empresa en particular. D neas de crédito IFI para Mipymes. b. complete la columna "Identificación de la variable" con aquella información que puede ayudarle a determinar la opción de la columna siguiente que puede ser: a. Desfavorablemente.

I   Desarrollo del mercado de capitales: las a. lo cual ha mostrado un despegue de algunas actividades. F del 8% en todo tipo de inversión. lo cual se está reflejando en ________________________________ ________________________________ ________________________________ _______________ a. D c. F b. b. el Banco de la República interviene cada vez que hay baja oferta de dólares en el mercado para que el precio no suba de manera importante y el año 2005 ha mostrado una tendencia a la revaluación del peso ________________________________ ________________________________ ________________________________ _______________________ Nivel de inflación: en los últimos dos años. por debajo del 7%. que la gente disminuya su capacidad de compra. que los precios de las materias primas tiendan a mantenerse sin alzas impactantes y_______________________________ ________________________________ ________________________________ ________________ Crecimiento del PIB: en los últimos tres años el crecimiento de la Economía ha presentado tasas por encima del 4%. F bolsas de valores tuvieron una crisis que b.interés de captación están por debajo a. I  a. D c. lo que ha hecho que los salarios no se incrementen por encima de este porcentaje. I superan el 24% y llegan hasta el 32% y_______________________________ ________________________________ ___________________________  Nivel de devaluación y revaluación: el nivel de devaluación se ha controlado durante los últimos dos años para que no supere el 12%. la inflación se mantiene en un dígito. F b. D . D mientras que las tasas de crédito c.

I reformas tributarias y está trabajando para controlarlo y___________________ ________________________________ ________________________________ __________________________  Reformas tributarias: Colombia se caracteriza por tener por lo menos una reforma tributaria por año. el gobierno emite títulos c. permitiendo el ingreso de productos importados a bajos aranceles c. c. desde 1990.hicieron que se integraran en una Bolsa. el gobierno ha eliminado algunas b. D entidades improductivas. se transan hoy grandes volúmenes de dinero en acciones y papeles lo cual ________________________________ ________________________________ ________________________________ ______________________  I Déficit fiscal: durante los últimos tres años. F el procesó' de apertura de manera b. I e invitando a la salida de los bienes producidos en Colombia a costos competitivos y_______________________________ . los impuestos que se proponen de manera transitoria se vuelven definitivos. inició a. F b. últimos años. D c. se aumenta el porcentaje de algunos otros y_________________ _____________________________ _____________________________ __________________________ a. de deuda en el exterior basado en esta estabilidad cambiaria y ________________________________ ________________________________ __________________________ F D I  Apertura económica 'y reconversión industrial: Colombia. política de manejo cambiario en los b. ha efectuado c. F debajo del 2% del presupuesto. el déficit fiscal ha disminuido por a. la Bolsa de Colombia y el mercado de capitales se trata de recuperar. I  Reformas cambiarias: en Colombia se ha tratado de mantener estable la a. D amplia.

D contamos con 43 millones de personas y el c. I programa de seguridad democrática avanza y ________________________________ ________________________________ ________________________________ ________________________________ ______________________  Evolución del movimiento guerrillero: las guerrillas duplicaron su pie de fuerza a. D embargo los diálogos son complejos.002 . F conflicto armado es la única salida. b. el c. I balanza cambiaria a través del fomento a las exportaciones no tradicionales y___________ ______________________________ ________________________________ ____________________________ Crecimiento de la población se estima que en Colombia la población crece a un ritmo a. actualmente. debido a la entrega de una zona de distensión. I municipios del país y en los últimos años se ha observado que estos grupos ________________________________ ________________________________ ________________________________ ________________________  El narcotráfico: se detuvo a los cabecillas de los carteles. I censo que se adelanta y cuyas cifras se conocerán en el 2006 nos permitirá reconocer con claridad la población para______________________ ___________________________________ ___________________________________ ________________________________  Política de paz del gobierno: se ha considerado que la solución política al a. F de droga hacia otros países sigue siendo alto. sin b.999 y 2. la imagen del país se afecta b. ha intentado que las empresas aumenten b. su influencia b. pero el flujo a.________________________________ ________________________________ _______________________  Importaciones/exportaciones: Colombia ha sido un país con mayor volumen de a. F entre 1. D . D sus exportaciones para nivelar la c. D se estima puede cubrir cerca de 700 c. F importaciones que exportaciones. F cercano al 1.5% anual y que.

D c. F comunicación en los hábitos de consumo y estilos de vida. F Colombia ha aumentado en los últimos tres años en cerca del 50%. el co.con este fenómeno y ________________________________ ________________________________ ________________________________ ________________________________ ______________________ c. F b. I  El terrorismo: las guerrillas han actuado como grupos terroristas atentando contra la infraestructura energética del país volando puentes. F b. el índice de analfabetismo se encuentra cercano al 18% y ____________ ______________________________ a. I ricos y los pobres más pobres y __ _______________________________ _______________________________ _______________________________ _______________________  Hábitos de consumo y estilos de vida: hay una alta influencia de los medios de a. I consumista y___________________ _____________________________ _____________________________ _____________________________ _____________________________  Nivel educativo promedio: la educación en Colombia tiene un cubrimiento del 75% en promedio. D lombiano tiende a volverse más c. D c. D cual muestra que los ricos son más c. I agregada total y __________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ __________________________  Distribución del ingreso: el Gobierno registró que el número de pobres en a. bloqueando carreteras y __ ____________________________ ____________________________ ____________________________ ____________________ a. I .b. D c. I  Ingreso per cápita: en los últimos años ha aumentado en un 3% promedio a. F influyendo en los niveles de demanda b. lo b.

F disminuyendo en los últimos tres años hasta alcanzar un 12%. I Tipo de variables Identificación Como afecta a la empresa . b. I cerca del 40% de la población y _ _____________________________ _____________________________ _______________________  Distribución poblacional por regiones / ciudades: en Colombia el 60% de la población está concentrado en siete ciudades que generan el 70% de los impuestos que recaudan en el país y ________ _____________________________ _____________________________ _____________________________ _____________________ a.000. ha alcanzado un c. F alta concentración de habitantes en edad productiva.000 de c. D encontrando más de 3. D años.______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ __________________  Salud y bienestar social: el cubrimiento del sistema de a. D de 1993. D c. I desempleados. el subempleo sigue aumentando y ________________ _____________________________ _____________________________ _____________________________ _____________________  Distribución poblacional por edades: en Colombia existe una a. F b. I porcentaje cercano al 68% de la población y __________________ _____________________________ _____________________________ __________________________  Nivel de empleo: las tasas de desempleo en Colombia han venido a. F seguridad social luego de la Ley 100 b. entre 23 y 50 b. los niños y los ancianos son c.

dado que un 65% de la b.a. D c. mejorar c. D c. D población tiene como ingreso un salario c. las mujeres representan el 51 a. Los ahorros son generados en un 80% por las empresas y el restante 20% por las personas naturales y _____________________ ________________________________ ________________________________ __________________________  Actitud hacia la inversión: en momentos en que las tasas de interés son bajas. uno de los temas más re. F b. I y______________________ ________________________________ ________________________________ ________________________________ ____________________________  Tamaño del grupo familiar: en Colombia el tamaño del grupo familiar promedio es a. F comparación con otros países del mundo. I Actitud hacia el ahorro: los índices de ahorro en Colombia son muy bajos en a.3 personas y ______ ________________________________ ________________________________ ________________________________ ____________________________  b. D c. D corrupción. F currentes tiene que ver con eliminar la b. hablar con claridad. I mínimo. F % de la población y los hombres el 49% b. I Tipo de variables  Identificación de la variable Como afecta a la empresa Preocupaciones éticas: en los últimos años.de la variable  Distribución poblacional por sexo: en Colombia. I la convivencia social y _____ . F de 4. las personas tienden a invertir en bienes de capital o bienes de uso que generen valor a cambio de depositar el dinero en el sector financiero y ___________________ _______________________________ _______________________________ _________________________ a.

bajo nivel de credibilidad y confianza internacional y _________ ______________________________ ______________________________ ___________________________ . están atravesando por una b. F social ha disminuido en su construcción. I que posean altos estándares de calidad y un excelente servicio al cliente y _______________ _______________________________ _______________________________ _______________________________ _______________________  Política de vivienda social: como resultado de la recesión. I no calificado y ___________ _______________________________ _______________________________ _______________________________ _______________________  Actitud general frente al trabajo: los colombianos son considerados en general como personas dispuestas a trabajar y ___________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________ a. F general. I alta. D situación de inestabilidad política muy c._______________________________ _______________________________ _________________________  Actitud frente a la calidad y el servicio: más que el pasado y el presente. D c. pero esta política ha sido utilizada b. F b. D por los gobiernos para generar empleo c. la vivienda a. el a. F futuro hace prever una actitud muy receptiva de los clientes para adquirir b. D bienes y servicios en aquellas empresas c. I Tipo de variables Políticas  gubernamentale s y legales Identificación de la variable Como afecta a la empresa Situación política del país: Colombia en particular y América Latina en a.

F b. lo cual cambia b. I ___________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ __________________________  La reforma constitucional: desde 1991 se efectuaron reformas importantes a a. I países y ____________________ ______________________________ ______________________________ ___________________________  Plan social del gobierno: la inversión social debe ir aumentando en los próximos años y _____ _____________________________ _____________________________ __________________________ a. D nuevas relaciones logradas con otros c. F políticos hayan generado divisiones y fracturas sensibles en sus estructuras. D perdiendo credibilidad y unidad en su c. D c. F reelección presidencial. I conjunto y _________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ __________________________  Plan económico del gobierno: las cifras que se proyectan de crecimiento a. D las costumbres políticas del país y c. b. D reglamentando y ______ ______________________________ ______________________________ ______________________________ __________________________ c. F económico e inversión. los partidos a. Futuro de los partidos políticos: cada vez es más frecuente que. I Tipo de variables  Identificación de la variable Como afecta a la empresa Elecciones nacionales y locales: la Corte Constitucional validó la Ley de a. I . F la Constitución que se han venido b. reflejan el optimismo que se tiene frente a las b.

F los últimos años. D c. Las reformas políticas: se han dado intentos fallidos de reforma política en a. D política seria. recordando que la última reforma laboral de impacto se dio a través de la Ley 50 de 1. se a. F b. D determinación de los activos y c. la inversión social está cercana al 27% y _______________________   .990. I  Regulaciones del gobierno al sector financiero: el gobierno interviene en la a. sin embargo. D al 32%. F discute un tratado de libre comercio con b. el servicio de la deuda demanda c. los temas de corrupción c. D Estados Unidos. en los últimos tiempos por razones ajenas a c. I el 41% del presupuesto. F definición de las tasas de usura. I Colombia. I patrimonio para controlar la solidez del sector y ____________________ ________________________________ ________________________________ __________________________ Relación con otros países: durante los últimos tres años se han mejorado las relaciones internacionales en general. F presupuesto en los grandes agregados muestra un gasto del gobierno cercano b. I y los temas éticos serían claves en la discusión y ______________________________ ______________________________ ___________________________ Reforma laboral: la situación de desempleo y subempleo ha obligado a pensar en una reforma importante al régimen laboral. En la b. sin embargo si se llegara a presentar una reforma b. se han deteriorado las relaciones con Venezuela y ____________________ ________________________________ ________________________________ __________________________ Tamaño del presupuesto nacional (distribución del gasto): la estructura del a. se habla de realizar otra reforma que permita aumentar el empleo y ____________________ _____________________________ __________________________  a.

I Tipo de variables  Identificación de la variable Como afecta a la empresa Tecnología básica de la empresa: la tecnología básica de mi empresa en a. D c. D comparación con competidores puedo c. I decir que son __ ________________________________ ________________________________ ________________________________ ________________________ Flexibilidad de la tecnología: la tecnología que poseo se puede adecuar a. D con la que ofrece el mercado y la que c. F en relación con los que yo manejo y en b. se puede considerar como ___________________ ________________________________ ________________________________ __________________________ Disponibilidad de sistemas de información: los software desarrollados para manejar las operaciones de mi empresa a.________________________________ ________________________________ __________________________  Herramientas de gestión administrativa: han sido desarrolladas importantes herramientas para controlar la gestión administrativa y __________ _______________________________ _______________________________ _______________________________ _______________________ a. F b. I tiene mi competencia. puedo decir_____________________ ________________________________ ________________________________ ________________________________ ________________________   . F relación con la tecnología disponible en b. comparada b. D el mercado y la que utiliza mi c. F fácilmente a las necesidades del cliente y me permite ser flexible. y. I competencia directa.

comparada con la competencia directa y en relación con la inversión en tecnología que hay en el mercado de referencia. F desarrollado una orientación y unas estrategias que les han permitido en el b. I  a. I . D c. Cambio tecnológico futuro: en el y sector en que se mueve mí empresa. mi empresa e s m á s ágil y flexible o_________________ ______________________________ ______________________________  a. I  Estrategias y orientaciones de la competencia: mis competidores han a. se puede afirmar que _________________ ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ ___________ Como afecta a la empresa a. I Tipo de variables  Identificación de la variable Nivel de inversión en tecnología: mi empresa. en relación con la mía. D c. F b. F b. D c. F b. sobre la tecnología que está por desarrollarse en el corto y mediano plazo. se decir que _____ _______________________________ _______________________________ _______________________________ _______________________ a. D c. ha invertido ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ _____ Capacidad tecnológica de la competencia: mis competidores directos poseen una capacidad tecnológica que. F b. D c. I mercado ____________________ _______________________________ _______________________________ ____________________________ Razón social y propiedad accionaria: por las características de propiedad accionaría de m i empresa en relación con las competidoras.

F b. I  Estrategias de mercado frente a la competencia. F b.________________________ Tipo de variables Identificación de la variable Situación administrativa de la empresa: la situación administrativa de mi empresa en relación con la competencia me permite ser más eficiente en costos y/o ________________________________ ________________________________ ________________________________ _______________________________ Disponibilidad de fuerza laboral: en el mercado en el que se desenvuelve mi empresa la posibilidad de conseguir gente calificada y competente es ____ ________________________________ ________________________________ __________________________ Como afecta a la empresa a. F b. las estrategias de a. D c. I  a. I ________________________________ ________________________________ ________________________ Movilidad del sector (entrada/salida de empresas): en mi sector empresarial el ingreso y la salida de empresas se puede calificar que es _______________________________ _______________________________ _______________________________ _______________________ Los proveedores del sector: en mi sector económico los proveedores son los mismos o diferentes para los competidores y pueden ejercer una influencia en los costos de mi em-   a. D ________________________________ c. D c. F mercado de mi empresa frente a la competencia han tenido como efecto b. D c. I .

D f. la existencia presente o futura de productos sustitutos se puede describir que es ___________ _______________________________ _______________________________ _______________________________ ___________________________ Como afecta a la empresa d. se puede decir que es y será _________________________ _______________________________ _______________________________ _______________________________ _______________________________ _____________________ . F e.f.presa que puedo definir como_____ _______________________________ _______________________________ _________________________ Tipo de variables  Identificación de la variable Los clientes del sector: la influencia que tienen los clientes del sector en mi empresa y en la competencia directa la puedo definir como ______ _______________________________ _______________________________ _______________________________ ___________________________ Los productos sustitutos del sector: en el sector en que se mueve mi empresa. I  d. D f. I  La posición competitiva y la intensidad de la competencia: la ubicación de mi d. D futuro dada la intensidad de la com. I petencia. F empresa en el mercado en la actualidad y proyectando hacia el e. F e.

Aquellas variables que señaló como "Indiferentes". 2. constituyen las amenazas que usted ubica en el macroentorno para su empresa. constituyen las oportunidades que usted ubica en el macroentorno para su empresa. Aquellas variables que señaló como "Favorables". es decir.Retroalimentación Conozca el entorno Para interpretar adecuadamente los resultados del ejercicio que acaba de realizar. no consideraba ni como oportunidad ni como amenaza. lo invitamos a verificar en la siguiente descripción: 1. en el momento de realizar el ejercicio. significan que en la actualidad. Aquellas variables que señaló como "Desfavorables". 3. lo cual no significa que en el futuro no se les pueda PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES ¿Logró el objetivo? .

2. Haber complementado la información suministrada en la descripción de las variables con su conocimiento del entorno empresarial.Si quiere conocer si logró el objetivo. 4. Haber leído e interpretado todas y cada una de las variables presentadas y haber seleccionado una opción acerca de cómo afecta a su empresa o si no la afecta. 3. Lección 1 Objetivo 4: diseñe el escenario y proyecte hacia el futuro Presentación del tema . Haber comprendido el ejemplo típico ilustrado para entender la lógica del ejercicio. lo invitamos a que verifique: 1. Haber comprendido el resultado del ejercicio.

Una vez documentadas las posibles variables que influyen en el desarrollo de su empresa, la última etapa del proceso de análisis del entorno consiste en volver útil toda la información acumulada durante el módulo. Esta información debe estar organizada de manera práctica para utilizarla de acuerdo con la realidad de su empresa. Para este propósito, hemos considerado conveniente desarrollar el siguiente ejercicio, a través de una metodología sencilla y eventualmente divertida, que se conoce como el diseño por escenarios. Lo que se pretende es que, con unas instrucciones y orientaciones generales sobre el tema, usted pueda diseñar el escenario real en el que piensa que se ha desenvuelto en el pasado, se desenvuelve en el presente y, más importante, en el que vivirá la empresa en el futuro, que es donde toda la información analizada y estudiada en el presente módulo debe ser utilizada en beneficio del ejercicio estratégico. Finalmente, conviene mencionar que si bien es cierto que el ejemplo propuesto es bastante didáctico, el resultado final requiere creatividad y conocimiento de la empresa para que cumpla con el objetivo de presentar el escenario más aproximado a la futura realidad.

Ejemplo de Escenario
Para ilustrar de manera general cómo se describe un escenario, hemos preparado un ejemplo que ilustra qué sucedería si se firmara un proceso de paz duradero en Colombia.

Escenario de anticipación si se firmara un proceso de paz duradero en Colombia
Supongamos que se firma un proceso de paz duradero con todos los grupos al margen de la ley que actualmente existen en Colombia, y a partir de ese acuerdo, crearemos un escenario sobre algunas situaciones que se presentarían a partir de este acuerdo. En primer lugar, al firmar un acuerdo de paz en Colombia existiría un proceso de desarme, de manera que, las Fuerzas Militares únicamente se dedicarían a lo que por mandato constitucional deben cumplir, que es mantener la soberanía nacional, y el alto presupuesto que hoy se destina para la guerra sería invertido en lo social. Con estos recursos invertidos en desarrollo social, se generaría un importante número de empleos en los diferentes sectores de la economía y en consecuencia, habría muchas más personas con ingresos estables, lo cual produciría un incremento en la demanda de todo tipo de bienes y servicios dentro de nuestro país. Por otra parte, al firmar un acuerdo de paz retornaría la tranquilidad a las carreteras colombianas, lo cual traería como consecuencia un incremento en la actividad turística para los viajeros nacionales e internacionales y Colombia se podría convertir en el más importante centro turístico de América Latina, dadas sus bellezas geográficas, sus sitios de interés histórico. Con el incremento del turismo se crearían nuevas fuentes de trabajo para diferentes sectores de la población y el país en su conjunto, aumentaría sus ingresos en divisas, dado el importante volumen de visitantes que llegarían a consumir productos nacionales y a pagar por los servicios turísticos que estaríamos prestando de manera efectiva. Si se firmara un acuerdo de paz, el transporte terrestre de mercancías sería mucho más fluido y el mercado nacional permitiría presentar una reactivación, lo cual favorecería los productos de aquellas regiones que hoy se encuentran marginadas por problemas de orden público. Con esto se abriría una importante fuente de generación de riqueza regional, que se verá revertida en desarrollo social y económico. Si se firmara un acuerdo de paz duradero, Colombia se convertiría en uno de los más importantes centros de inversión extranjera, dadas las características favorables y el atractivo que para muchos sectores registra la ubicación geográfica y la riqueza natural de nuestro país. Los inversionistas podrían transitar libremente por toda la geografía y el

desempleo seguiría disminuyendo gradualmente hasta alcanzar niveles cercanos a cero. Todo esto y mucho más podría suceder en el escenario de firmar un acuerdo duradero con todos los grupos al margen de la ley en Colombia.

Retroalimentación
¿Qué mensajes le deja la lectura de este escenario? ______________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________ __________________

Eje rcic io 1
Como pudo observar en el ejemplo anterior, el escenario es una descripción creativa a partir de una realidad posible, que involucra el análisis de muchas variables que se verían afectadas por un suceso. En ese orden de ideas, lo invitamos a que pausadamente y en lo posible con algunos miembros de su equipo de trabajo, diligencie cada una de las columnas que presentamos a continuación, las cuales le permitirán redescubrir los escenarios pasado, presente y futuro de su organización.

Construcción de escenarios para comprender el entorno pasado, presente y futuro

Pasado Registre los principales logros de su empresa en los últimos cinco años ¿Qué factores cree usted que influyeron para obtener esos logros? ¿Qué hacía la empresa para obtener esos logros?

Registre los principales fracasos de su empresa en los últimos cinco años

¿Qué factores cree usted que influyeron para que sucediera esto?

¿Qué hacía la empresa para disminuir el efecto de los fracasos?

Presente
¿Qué logros del pasado se mantienen actualmente? ¿Qué elementos han cambiado para su empresa? ¿Qué hace actualmente su empresa para mantenerse frente a los cambios?

Futuro Ahora piense en el futuro: ¿qué elementos cambiarán para su empresa? Describa qué cree que debería hacer su empresa frente a esas nuevas realidades

En el anterior ejercicio de reconocimiento del entorno, usted ha identificado los logros del pasado y ha podido comprender que aquello que permitió el éxito en el pasado, no lo garantiza en el presente. Por otra parte, ha identificado sus principales oportunidades y ha descrito aquellos elementos que incidieron en los logros y fracasos del pasado y,

escriba con sus palabras qué mensaje le deja haber realizado el ejercicio de construir los escenarios pasado. posiblemente. ha descrito las estrategias que desarrolló. Finalmente. defina el escenario que usted cree vivirá su organización en el futuro: __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ . presente y futuro: ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ __________________________________________________________ Ejercicio 2 Construya su propio escenario Con la información obtenida en todos los ejercicios efectuados en el módulo y teniendo como ejemplo el escenario si se firmara un acuerdo de paz duradero en Colombia. las que está adelantando actualmente y las que.finalmente. implementará en el futuro.

Identificar y escribir el listado de fuentes de información del entorno para su empresa. la voz del competidor y la voz de los proveedores. Diligenciar completamente los cuestionarios de análisis de entorno y las tablas que reflejan la voz del cliente. Identificar con claridad en qué negocio se encuentra su empresa y utilizarlo para la identificación del entorno organizacional. 3. 2.__________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ ____________________________________ Resumen de los logros Al finalizar este módulo usted debió: 1. Identificar las variables del macroentorno y cómo afectan a su empresa. 4. .

. Sin embargo. presente y futuro de la empresa y recrear lo que será el futuro escenario donde se desenvolverá su organización. Construir los escenarios pasado. incluso si la persona que realiza dicho análisis es el gerente o su propietario. Para una empresa industrial la planta de producción es fundamental.5. pues factores como el sector económico donde se desempeña o su tamaño hacen que éstas varíen. La primera tarea para el análisis interno es identificar cuáles son las áreas que normalmente componen una empresa. mientras que un establecimiento de comercio se concentra en realizar de la mejor manera posible su papel de intermediación entre los productores y los consumidores. este ejercicio es fundamental para lograr una visión integral de la empresa en su conjunto y de sus diferentes áreas en particular. Modulo 3 analice su organiza ción por dentro Lección 1 Objetivo 1: identifique las áreas de su empresa Presentación del tema Analice su organización por dentro Hacer el análisis de una empresa no es tarea fácil.

. Para lograrlo. han adelantado estrategias producto del análisis de sus puntos favorables. . . Si revisamos nuestro propio cuerpo podemos encontrar el mejor ejemplo de lo que significa un sistema: todos los órganos del cuerpo tienen una función autónoma e independiente. empresas Pyme colombianas han logrado sortear momentos críticos. desarrollan unos procesos previamente establecidos. la sostenibilidad de la organización. El corazón opera durante las 24 horas del día. el común denominador ha sido el esfuerzo conjunto de todo un equipo de colaboradores quienes respondiendo a cabalidad por sus áreas funcionales.Ejemplo Las organizaciones pueden y deben ser comprendidas como un sistema. Casos Para complementar el análisis interno. pero aun cuando operan de manera independiente todos persiguen el mismo objetivo. sin embargo.. pero si el corazón dejase de funcionar todo el cuerpo se vería afectado. cada uno de ellos depende de los otros para el adecuado funcionamiento de nuestro cuerpo. mientras que los órganos de los sentidos están funcionando solamente cuando el cuerpo está activo... Con esta breve analogía pretendemos ejemplificar la operación interna de una compañía: todas las áreas funcionales saben muy bien su responsabilidad. conocen los estándares mínimos que requiere la empresa. es útil y conveniente conocer casos que reflejan cómo a partir de la integración de las áreas internas y del descubrimiento de la importancia de su interacción. Ejemplo .

Para el efecto. Contabilidad y finanzas 5. Sin embargo. Producción u operaciones 4. Comercialización 3. aunque existan personas encargadas de más de un área. Areas de análisis dentro de las empresas 1. Estas áreas son: Areas de análisis interno de las empresas 1. dependiendo del sector económico y del tamaño de las empresas. se han identificado algunas áreas que son comunes a las empresas. puede ingresar a www. Exportaciones (opcional) Con base en la estructura actual de su empresa. puede obtener la información que le facilite hacer un diagnóstico de su empresa. hemos seleccionado las que consideramos como las más comunes a todas las empresas Pyme y donde el empresario.Lo invitamos a que con su equipo de colaboradores. éstas tienen una estructura diferente. Comercialización 3. Gestión de calidad 6. Para este programa. con la ayuda de una herramienta sencilla. Producción u operaciones Responsable . sin importar su tamaño o actividad económica. Direccionamiento estratégico 2. Ejercicio Como lo habíamos comentado anteriormente. Direccionamiento estratégico 2. identifique estas áreas con sus respectivos responsables.empresario. Recursos humanos 7 Sistemas de Información 8. con el personal y cargos que posee actualmente.com.co/por-tal/desarrollo /pymes/index.html. en el enlace titulado "Pequeñas empresas grandes empresarios". es decir. conozca y analice casos de empresas que voluntariamente han querido compartir sus experiencias con nosotros y que permitirán una mejor comprensión sobre la importancia de conocer ampliamente el ambiente interno de cualquier empresa.

puede ser el origen de las dificultades para crecer en el mercado. Gestión de calidad 6. las siguientes posibilidades: 1. En ese caso. Recursos humanos 7 Sistemas de Información 8. 2. Dependiendo del resultado de su análisis. lo cual puede suceder para las microempresas. entre otras. a la postre. Esto es frecuente en las pequeñas y medianas empresas donde es posible que el gerente invierta su tiempo en las funciones propias de un estratega. En ese caso. Que sean dos o más los responsables de las diferentes áreas funcionales y en consecuencia. la empresa presenta una estructura más formalizada.4. en la medida que sea mayor el número de responsables. Contabilidad y finanzas 5. a partir de este punto debe estar muy atento al desarrollo del módulo. 3. el gerente tiene una alta carga operativa que. Que sea el gerente el responsable de todas las áreas funcionales o de todas las funciones. es posible que deba considerar la . Exportaciones (opcional) PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES Retroalimentación La tabla anterior debidamente diligenciada puede registrar. tales como conseguir nuevos clientes y proyectar la empresa hacia el futuro. Que existan algunas funciones en las que no señaló ningún responsable. para descubrir si lo que sucede es que esas áreas no son necesarias o si es que la empresa presenta un atraso en relación con sus competidores.

.. .. aun en cabeza de quienes trabajan en la empresa actualmente. 2. . Haber comprendido e identificado las áreas funcionales más importantes que debe tener una Pyme. Revise con detenimiento la situación de las áreas funcionales de su empresa y haga una breve descripción de sus conclusiones en los siguientes renglones: ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ _______________________ ¿Logró el objetivo? Si quiere saber si logró el objetivo.implementación de dichas funciones en el futuro.. lo invitamos a que revise: 1. Haber identificado a los responsables de cumplir con cada una de las funciones dentro de su empresa. Retroalimentación .

Haber analizado y concluido sobre la situación interna de su empresa. la que conforma el equipo humano que trabaja con el empresario. un buen diagnóstico depende de las fuentes de información que se utilicen. En ese propósito. y esas son las que se relacionan a continuación. Sin embargo.3. el resultado de una objetiva mirada de la realidad empresarial. también es fundamental identificar las fuentes de información que nos ayuden a evaluar con mayor objetividad y seguridad cada una de las distintas áreas. la ciencia médica ha creado instrumentos que permiten examinar el funcionamiento normal de cada uno de los . pues el análisis interno no puede ni debe ser un ejercicio de imaginación o de percepción. como un sistema conformado por órganos sometidos a la actividad permanente. sino por el contrario. sufren de un desgaste natural. hay otras fuentes que son o pueden ser claves. es necesario conocer que el cuerpo humano. y en consecuencia periódicamente deben ser controlados para garantizar su funcionamiento futuro. sin lugar a dudas. Ejemplo Continuando con la analogía presentada en la lección anterior. La primera fuente de información es. Más aún. Lección 1 Objetivo 2: identifique sus fuentes de información Presentación del tema Analice su organización por dentro Así como es muy importante identificar las áreas de análisis interno de la empresa que nos permitan hacer un completo diagnóstico de la misma.

señale en la última columna de la tabla que se presenta enseguida. de manera que si se detecta alguna falla pueda ser corregida a tiempo y de la forma menos traumática posible. Sin embargo. Direccionamiento estratégico Plan estratégico Visión Misión Valores Estrategias Plan de acción Objetivos funcionales Estrategias funcionales Tácticas funcionales Estudios de mercado Existen en la empresa (sí – no) 2.Comerciali- . pero intente acumular el mayor número posible de fuentes de información para que sus análisis sean muy reales y productivos. es posible que su empresa no tenga disponibles algunas de estas fuentes o no apliquen para ella. Así las cosas. PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES Ejercicio A continuación le ofrecemos una lista de fuentes de información interna que usted puede consultar para hacer un diagnóstico objetivo y completo de su empresa en las diferentes áreas identificadas. dependiendo del tipo de empresa. puedan generar crisis si no se detectan sus anomalías oportunamente. aquellas fuentes de información que usted tenga claro que existen en su empresa: Area Fuente de Información interna 1.órganos. igualmente. Haga uso de las que tenga a disposición. más allá de las funciones que vienen cumpliendo permanentemente. al igual que el cuerpo humano. es posible que su empresa tenga otras fuentes de información interna que no aparezcan acá. Para desarrollar el presente ejercicio. las organizaciones. requieren de una revisión ocasional de aquellos signos que.

visión Indicadores de gestión Manuales de procedimientos y funciones Estudios de satisfacción del cliente Mapa de procesos Selección de proveedores 4. Ejercicio .. capacidad servicios) ocupada Sistema de inventarios Costo por producto o servicio Cronograma de mantenimiento órdenes de compra Gestión Calidad de Programa de producción Registros de producción Política de calidad Misión .zación Pronósticos y registros de ventas Plan de mercadeo Mercado objetivo Material publicitario Análisis de necesidades y expectativas de clientes .... Area Fuente de Información interna Nivel de satisfacción del cliente Nivel de ventas por producto Bases de datos de clientes Información sobre la competencia Existen en la empresa (sí – no) 3. 5. Operaciones Registros de producción y/o pro(producción u cesos organización Programa de mantenimiento de para la equipos prestación de Capacidad instalada vs. Contabilidad y Libros contables y de estados .

finanzas financieros Calendario tributario Periodicidad de informes contables ... Exportaciones Plan exportador Registros de exportaciones Estudio de oferta exportable Inteligencia de mercados Catálogos de productos para el exterior .. Area Fuente de Información interna Rentabilidad por producto Sistema de costos Presupuestos Libros de actas Certificados relacionados con la apertura y funcionamiento de la empresa Existen en la empresa (sí – no) 6. Ejercicio .. Sistemas de Desarrollo de programas y equipos información de cómputo Copias de documentos Flujos de entrada (archivo adecuado de documentos) Flujos de salida Fichas de mantenimiento de equipos 8.Recursos Humanos Programa de capacitación Planes de carrera Programa de seguridad industrial y salud ocupacional Manual de funciones Reglamento de trabajo Organigrama Evaluación de desempeño Perfiles de cargos 7.

___________________________________________________ 3. ___________________________________________________ 6.Retroalimentación A partir de la tabla diligenciada. Junto con sus colaboradores. Es posible que encuentre que la información sí existe pero se encuentra a través de otra fuente de información o que definitivamente no existe. es preciso que fije compromisos con cada uno de ellos y entre todos definan las fuentes de información que la empresa necesita. en el siguiente cuadro: . pero que considera serán de vital importancia tenerlas en el futuro: 1. ___________________________________________________ 8. ___________________________________________________ 10. ___________________________________________________ Ahora lo invitamos a que revise con sus colaboradores la tabla y el cuadro diligenciados por usted. registre a continuación aquellas fuentes de información que actualmente no posee. ___________________________________________________ 5. ___________________________________________________ 2. para recibir el concepto de cada uno de ellos y validar así su percepción sobre las fuentes de información que existen en la empresa. validada la información anterior. ___________________________________________________ 7. ___________________________________________________ 4. cuándo contarán con ellas y quién será el responsable de desarrollarlas. ___________________________________________________ 9.

.. Creación de fuentes de información para la empresa Fuente de Información necesaria Responsable del levantamiento Fecha límite para desarrollarla ... Retroalimentaci ón ..

¿Logro el objetivo? Si quiere saber si logró el objetivo. Haber diligenciado completamente la tabla de fuentes de información interna básicas con que debe contar una pequeña y mediana empresa. Haber compartido con sus colaboradores los resultados de los ejercicios y haber diligenciado el cuadro de compromiso de creación de fuentes de información para la empresa. por favor revise: 1. 3. 2. . Haber respondido el cuestionario que invitaba a pensar con qué fuentes de información no cuenta en la actualidad y que requiere para su empresa.

el análisis interno sirve para describir la dimensión e importancia de los factores a favor o en contra con que cuenta la empresa para poder lograr sus objetivos.Lección 1 Objetivo 3: variables internas y externas que influyen en su empresa Presentación del tema Analice su Organización por dentro Dentro de la gestión estratégica. capacidades y posibilidades con que se cuenta en la empresa. con base en el análisis de los resultados de las diferentes áreas que componen normalmente una Pyme. Variables internas genéricas para PYME . de tal forma que al final pueda hacerse una fácil visualización de los principales puntos fuertes y débiles de la misma. Ejemplo En el siguiente cuadro se relacionan algunos de los factores a favor y en contra que en forma más frecuente se encuentran en las pequeñas y medianas empresas. destacando su potencial y su grado de adecuación frente al entorno. En esencia. se obtiene un inventario de todos los recursos. De esta manera. consiste en una observación detallada de lo que ocurre dentro de la organización.

   Están muy cerca de sus clientes.. Tienen el potencial suficiente y las características innatas para desarrollar una excelente comunicación interna.dueño.  La urgencia del día a día les impide pensar en las mejoras que deben introducir al negocio y en las prioridades de mediano y largo plazo.  Tienen problemas para encontrar buenos proveedores.   Despliegan mejoras con rapidez.  Pierden poco tiempo en actividades que no conforman el corazón del negocio. Ejemplo . Les resulta muy difícil conseguir recursos de financiamiento o de inversión.  Reflejan el compromiso y la personalidad del gerente . con lo cual obtienen beneficios de manera casi inmediata. muy leales. A favor  Sus empleados son. Generalmente carecen de tiempo para identificar oportunidades de negocios en el exterior.  . por lo general.  En contra Tienen dificultades para aprovechar adecuadamente el flujo de caja.  Los presupuestos para capacitación son limitados y.  La capacitación de los empleados está focalizada en lo que se necesita para alcanzar determinadas metas.  Cada uno de sus miembros posee múltiples habilidades.  La gente sabe cuál es el impacto de su trabajo en todo el negocio.A favor  Tienen habilidad para responder  y adaptarse rápidamente a las cambiantes condiciones del mercado. En contra Son muy vulnerables a desaparecer súbitamente de los mercados. No cuentan con un sistema de gestión de calidad para responder a las exigencias y necesidades cambiantes de los clientes... ..

Agrícola 3. Pecuario 4. Alimentos 6. Metalurgia y metalmecánica 12. Confecciones 11. antes de diligenciar el cuestionario señale en la siguiente tabla el sector económico al que pertenece su empresa: SECTOR EN QUE SE UBÍCALA EMPRESA 1. no se le presta la debida atención al desarrollo personal de los empleados. Eléctrico 19. Lácteos 7. Textiles 9. Plásticos 17. Químico y farmacéutico 18. Envases y empaques 21. Juguetes y didácticos 15. Editorial y artes gráficas 14. Arte y cultura . Comercio al por mayor 24. Calzado. Artículos para deporte 20. Agroindustrial 5. Ejercicio 1 Analice su organización por dentro Para poder desarrollar cabalmente el ejercicio que encontrará a continuación. Minero 2.Caucho 22. Joyería y piedras preciosas 23. Comercio al detal 25. Madera y muebles 16.por lo general. Artesanías 13. Autopartes 8. Computadoras y software 26. cuero y derivados 10.

27. Cero cuando en su empresa esa afirmación no se cumpla y cinco cuando esa afirmación se cumpla ampliamente . dando la calificación que más se ajusta a lo que considera es la situación actual de su empresa. Instrucciones generales para desarrollar el ejercicio 1. diligencie el cuestionario No. utilizando el mejor criterio para dicha evaluación. Para adelantarlo de manera eficiente. 2. El cuestionario. usted debe calificar 0 a 5. Servicios de recreación PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES Ejercicio de autovaloración ¿Está su empresa en condiciones para competir? Si quiere saber cuáles son las principales fortalezas y debilidades que tiene su empresa para competir en el mercado. conteste los siguientes enunciados. Servicios de consultoría 28. si su empresa es industrial o manufacturera. Servicios de educación 29.  No debe pensar en ideales. debe contestar realmente cuál es el estado actual de su empresa. 2. desarrolle el cuestionario No. clasifique su empresa en dos posibles escenarios: si es una empresa comercial o de servicios. En cada afirmación. 1. para cualquiera de los dos tipos de empresa. Antes de hacerlo tenga presente:   Debe ser objetivo y honesto en sus respuestas. consta de quince afirmaciones para cada una de las seis áreas funcionales objeto de análisis. Conocer su empresa es el primer paso para hacer de ella lo que desea. Servicios profesionales y sociales 30.

6 La empresa cuenta con metas comerciales medibles y verificables en un plazo de tiempo definido. con asignación del responsable de su cumplimiento.5 El plan estratégico de la empresa es el resultado de un trabajo en equipo. 1. con asignación del responsable de su cumplimiento. . 1.7 La empresa cuenta con metas operativas medibles y verificables en un plazo de tiempo definido.1 La empresa ha realizado un proceso de direccionamiento estratégico en los últimos dos (2) años. Direccionamiento estratégico Calificación De 1 a5 1.2 La empresa tiene una estrategia básica de negocios escrita. 1. Comercio y servicios 1. de lo contrario.8 La empresa cuenta con metas financieras medibles y verificables en un plazo de tiempo definido. 1...4 El proceso de toma de decisiones en la empresa involucra a las personas responsables por su ejecución y cumplimiento.3 La estrategia de la empresa es conocida por todos los que deberían ejecutarla.9 La empresa cuenta con metas administrativas medibles y verificables en un plazo de tiempo definido. 1... 1. con asignación del responsable de su cumplimiento. 1. diligencie este cuestionario. Cuestionario 1 Si su empresa se clasifica en el sector de comercio o servicios.. con asignación del responsable de su cumplimiento. 1. lo invitamos a diligenciar el cuestionario 2. Ejercicio de autovaloración .

1 0 Al planear se desarrolla un análisis DOFA (debilidades. divulgados y conocidos por todos los miembros de la organización.4 La empresa tiene definidas estrategias para comercializar sus servicios..14 El presupuestó de la empresa corresponde a la asignación de recursos formulada en su plan estratégico. nuevas tecnologías y nuevas regulaciones.. 2. nuevos productos. 1. compara su empresa con aquellas que ejecutan las mejores practicas del mercado 1. fortalezas y amenazas): 1. 1..15 La empresa cuenta con una visión.2 El p l a n de mercadeo establece responsables para cada actividad. Comercializac i ó n Calificación de 1 a 5 2.6 La empresa establece cuotas de venta y de consecución de clientes nuevos a cada uno de sus vendedores.. Subtotal direccionamiento estratégico 2. 2. nuevos competidores.12 Para formular sus estrategias. nuevos clientes.1 La empresa tiene un plan de mercadeo anual por escrito. misión y valores escritos. 2. oportunidades. 2.11 Analiza con frecuencia el entorno en que opera la empresa considerando factores como: nuevos proveedores. 1 . 2.5 La empresa conoce en detalle el mercado en que compite.3 La empresa tiene claramente definido el mercado hacia el cual está dirigida (clientes objetivo). 1. Ejercicio de autovaloración ..13 El personal esta involucrado activamente en el logro de los objetivos de la empresa y en la implementación de la estrategia. .

2..3 La empresa cuenta con la capacidad de sus equipos y/o con la capacidad de trabajo del talento humano para responder a los niveles de operación que exige el mercado.5 La empresa cuenta con criterios formales . 2. material publicitario. 2. 3.11 La empresa asigna recursos para el mercadeo de sus servicios (promociones. 2.2 La planeación de las operaciones está basada en pronósticos de ventas.4 La empresa tiene planes de contingencia para ampliar su capacidad de operación o de trabajo por encima de su potencial actual. calidad. Subtotal comercializador 3.9 Los precios de la empresa están determinados con base en el conocimiento de la demanda y de la competencia. Ejercicio de autovaloración . imagen).. 2.8 Los precios de la empresa están determinados con base en el conocimiento de sus costos.10 Los servicios nuevos han generado un porcentaje importante de las ventas y utilidades de la empresa durante los últimos dos años 2. 2. 2.14 La empresa dispone de catálogos o material ' con las especificaciones técnicas de sus servicios. dependiendo de la demanda. otros)..15 La empresa cumple con los requisitos de tiempo de entrega a sus clientes. 2.7 La empresa dispone de información de sus competidores (precios.. 3..1 El proceso de operaciones es suficientemente flexible para permitir cambios necesarios para satisfacer a los clientes. 3. 3.13 La empresa evalúa periódicamente sus mecanismos de promoción y publicidad para medir su efectividad y/o continuidad. Operaciones Calificación de 1 a5 3.12 La empresa tiene un sistema de investigación y análisis para obtener información sobre sus clientes y sus necesidades con el objetivo de que éstos sean clientes frecuentes.

3. 3. ICBF.6 El personal nuevo recibe inducción en la .1 La empresa tiene un organigrama implementado con rangos y responsables definidos 4. 3.8 La innovación es incorporada en los diferentes procesos de la empresa y se considera fundamental para su supervivencia y desarrollo.7 La empresa tiene seguro contra incendio y otras calamidades devastadoras.2 La empresa tiene manuales de funciones y procedimientos escritos e implementados. repuestos o personas claves que garanticen el normal cumplimiento de sus compromisos.10 La empresa tiene planes de contingencia para la consecución de materiales.13 El inventario físico de materiales se compara con periodicidad con el inventario previsto. 4.6 Los responsables del manejo de los equipos participan en su mantenimiento. 3. Subtotal operaciones 4. 3. para llevar un control actualizado de los mismos.9 La empresa cuenta con un procedimiento formal de investigación de nuevas tecnologías o procesos. otros). 3. 3.3 La empresa cuenta con una junta directiva o junta de socios que orienta sus destinos y aprueba sus principales decisiones.11 La compra de materiales se basa en el concepto de mantener un nivel óptimo de inventarios según las necesidades. salud ocupacional. salud. 4. 4. 3.15 La infraestructura e instalaciones de la empresa son adecuadas para atender sus necesidades de funcionamiento y operación actual y futura.5 La empresa tiene un programa de capacitación definido para su personal.14 La ubicación de los equipos es ideal para el mejor funcionamiento de la empresa. 3. 4. Recursos humanos 4. 3.12 La administración de los inventarios garantiza niveles adecuados de uso y control.4 La empresa cumple can todos los requisitos legales vigentes relacionados con el personal (seguridad social. caja de compensación. SENA.para la planeación de compra de equipos y materiales. reglamento de trabajo.

11 La empresa tiene establecido un programa de incentivos para mejorar el ambiente laboral.2 En la empresa existe una cultura de calidad establecida. etc). 4.7 El pago de los salarios y la promoción del personal se basan en las habilidades personales..9 La empresa logra que el personal desarrolle un sentido de pertenencia y compromiso. 5. 5.5 Los métodos de trabajo relacionados con los procesos críticos de la empresa están debidamente documentados. 5.4 Los empleados reciben capacitación apropiada en aspectos de calidad. etc. incapacidades y ausencias de los trabajadores.6 Los documentos relacionados con los métodos Calificación De 1a5 . los procesos. 4.10 El trabajo en equipo es estimulado en todos los niveles de la empresa 4. planes de emergencia.1 El gerente impulsa programas de calidad en la empresa. 4.13 La empresa tiene un programa de salud ocupacional implementado (prevención de accidentes de trabajo. 4. grado de responsabilidad. 4. 4. 5.14 La planta. nivel de profesión. los equipos y las instalaciones en general están diseñados para procurar un ambiente seguro para el trabajador.empresa. enfermedades profesionales.3 La empresa desarrolla un análisis periódico para identificar los procesos críticos (aquellos que afectan directamente la calidad del servicio). Subtotal recursos humanos Gestión de Calidad 5. 5.15 La empresa lleva a cabo programas para disminuir accidentes de trabajo. otros) es efectiva. 4.12 La empresa realiza actividades sociales y recreativas y busca vincular a la familia del trabajador en dichas actividades. 4.8 La comunicación oral y escrita entre los diferentes niveles de personal de la compañía (directivos. productividad. técnicos administrativos.

7 La empresa conoce la rentabilidad de cada .3 La empresa elabora quincenal o mensualmente reportes de cuentas por cobrar. flujos de caja.4 La empresa tiene un sistema establecido para contabilizar sus inventarios.5 La empresa cuenta con un sistema claro para establecer los costos. 5. como base para hacer mejoramiento e innovaciones. 5. 6. Calificación De 1 a5 6.13 La empresa tiene un programa escrito para la adquisición de equipos o de tecnología.10 La empresa se esfuerza por el mejoramiento y fortalecimiento de sus proveedores 5.9 La empresa involucra controles para identificar errores o defectos y sus causas. 5. otros.12 El proceso de. 6. Contabilidad y finanzas 6.7 Los servicios de la empresa cumplen con las normas técnicas nacionales o internacionales establecidas para su sector o actividad económica. 6. organizados por períodos de antigüedad. Subtotal gestión de calidad 6. de decisiones.15 El personal que tiene contacto con el cliente está debidamente capacitado para cumplir bien su trabajo.14 La tecnología de la empresa le permite elaborar servicios con precios adecuados para competir en el mercado. operaciones es apropiado para elaborar servicios de calidad.11 La información de los registros de la aplicación de los procedimientos generales de la empresa es analizada y utilizada como base para el mejoramiento. 6. 5. 6. . 5. inventarios. 5.8 El enfoque gerencial identifica las necesidades del cliente y las compara con el servicio ofrecido. 5.2 El gerente general o director recibe los informes de resultados contables en los 10 primero días del mes siguiente.1 dé trabajo son de conocimiento y aplicación por parte de los involucrados en los mismos.6 La empresa tiene una planeación y control de I ejecución de sus presupuestos de ingresos y egresos.1 El sistema de contabilidad y costos ofrece información confiable y oportuna para la toma . a la vez que toma acciones inmediatas para corregirlos. 5. dependiendo de los servicios que presta. rotación de cartera.

13 La información generada por el sistema de información (órdenes de producción. infraestructura. capacitación y publicidad. 6. oportuna. 6. la Cámara de Comercio y la Superintendencia de Industria y Comercio. 7. se encuentran al día y debidamente archivados.8 Los resultados financieros se comparan mensualmente con los presupuestos.14 La empresa tiene plena conciencia sobre la obligatoriedad y/o conveniencia de estar inscrito ante la DIAN.3 La empresa conoce y cumple las normas de calidad e identificación que deben cumplir sus servicios o productos de exportación.12 Los documentos de soporte en las diferentes áreas de la empresa (órdenes de compra. se producen y archivan adecuadamente. 7. 6. de reformas de escrituras y de información legal. es confiable. otros).9 La empresa evalúa la utilidad o retorno de sus inversiones en equipos. 6. 6.1 La empresa tiene metas claras de exportación para los próximos dos años. entre otros.11 El sistema de información de la empresa satisface las necesidades de todas las dependencias en forma oportuna y confiable. 7. 6.10 Los libros de contabilidad. cuentas por pagar. según su objeto social. Subtotal contabilidad y finanzas Exportaciones (diligencie si la empresa exporta) 7.15 El calendario tributario de la empresa se tiene claramente definido.servicio o producto. se analizan las variaciones y se toman acciones correctivas. facturas. de actas. útil y se usa para la toma de decisiones 6. facturas. otros). con fechas de entrega de declaraciones y otros documentos. rotación de cartera. Calificación De 1 a5 . 6.4 La empresa tiene un procedimiento para analizar y explotar nuevos mercados de exportación.2 La empresa diseña sus servicios o productos i ` para la exportación en forma diferente a como diseña para el mercado nacional.

11 La empresa ha participado como observador en ferias internacionales en los dos últimos años.5 La empresa tiene un conocimiento claro de la competencia y del entorno en los mercados de exportación seleccionados. 7. 7.13 La empresa tiene personal que domina el inglés. 7.8 La empresa cumple con los requisitos de tiempo de entrega al cliente internacional. 7.3 La estrategia de la empresa es conocida por todos los que deberían ejecutarla 1.1 La empresa ha realizado un proceso de direccionamiento estratégico en los últimos dos (2) años 1.2 La empresa tiene una estrategia básica de neg o c i a s escrita. Subtotal exportaciones Cuestionario 2 Industria 1.10 La empresa ha participado e n misiones comerciales a o t r o s países en los dos últimos años. 7.7 La empresa dispone de catálogos apropiados para el mercado de exportación (preferiblemente en inglés o en el idioma del mercado de destino).7. 7.6 La empresa hace un seguimiento a sus exportaciones para medir la satisfacción del cliente y asegurar que éste se convierta en cliente frecuente. 7.15 Los servicios o productos de exportación se costean en forma diferente de los productos que van al mercado doméstico. 7.9 La empresa conoce sus costos.4 El proceso de toma de decisiones en la empresa involucra a las personas responsables p o r s u ejecución y cumplimiento. los precios de la competencia internacional y las condiciones del sector para negociar con seguridad con sus clientes.14 La empresa hace uso de herramientas como internet y comercio electrónico para promover sus exportaciones. 7. Calificación De 1 a5 .12 La empresa ha participado como expositor en ferias internacionales en l o s dos últimos años. Direccionamiento estratégico 1. 7. 1.

misión y valores escritos.11 Analiza con frecuencia el entorno en que opera la empresa considerando factores como: nuevos proveedores.1 escrito.6 La empresa cuenta con metas comerciales medibles y verificables en un plazo de tiempo definido. con asignación del responsable de su cumplimiento. La empresa tiene un plan de mercadeo anual por Calificación De 1 a5 . 1.8 La empresa cuenta con metas financieras medibles y verificables en un plazo de tiempo definido.10 Al planear se desarrolla un análisis DOFA (debilidades. 1. oportunidades. Subtotal direccionamiento estratégico 2. fortalezas y amenazas). 1. con asignación del responsable de su cumplimiento. 15 La empresa cuenta con una visión. con asignación del responsable de su cumplimiento.3 El plan de mercadeo establece responsables para La empresa tiene claramente definido el mercado cada actividad. 1. Comerc ializac ión 2. divulgados y conocidos por todos los miembros de la organización. 2. con asignación del responsable de su cumplimiento. 1. nuevos clientes.13 El personal esta involucrado activamente en el logro de los objetivos de la empresa y en la implementación de la estrategia.12 Para formular sus estrategias.5 El plan estratégico de la empresa es el resultado de un trabajo en equipo 1. 1. 1.14 El presupuesto de la empresa corresponde a la asignación de recursos formulada en su plan estratégico.9 La empresa cuenta con metas administrativas medibles y verificables en un plazo de tiempo definido..1. 1. nuevos productos. nuevos competidores.2 2. compara su empresa con aquellas que ejecutan las mejores practicas del mercado 1. nuevas tecnologías y nuevas regulaciones.7 La empresa cuenta con metas operativas medibles y verificables en un plazo de tiempo definido.

2.6 La empresa tiene definidas estrategias para coLa empresa conoce en detalle el mercado en que La empresa establece cuotas de venta y de mercializar sus productos.14 La empresa dispone de catálogos o material con las especificaciones técnicas de sus productos.7 La empresa dispone de información de sus competidores (precios.2 La planeación de la producción está basada en pronósticos de ventas.10 Los productos nuevos han generado un porcentaje importante de las ventas y utilidades de la empresa durante los últimos dos años. 2. otros).15 La empresa cumple con los requisitos de tiempo de entrega a sus clientes. consecución de clientes nuevos a cada uno de sus vendedores. 2. 2. material publicitario.5 2. Producción 3. calidad.1 El proceso de producción es suficientemente flexible para permitir los cambios necesarios para satisfacer a los clientes. con el objetivo de que se conviertan en clientes frecuentes.hacia el cual está dirigida (clientes objetivo). canales de distribución). Calificación De 1a5 . compite. imagen. 2.9 Los precios de la empresa están determinados con base en el conocimiento de la demanda y de la competencia. Subtotal comercialización 3.8 Los precios de la empresa están determinados con base en el conocimiento de sus costos. 2.4 2.12 La empresa tiene un sistema de investigación y a n á l i s i s para obtener información sobre sus clientes y sus necesidades. 2.13 La empresa evalúa periódicamente sus mecanismos de promoción y publicidad para medir su efectividad y/o continuidad.11 La empresa asigna recursos para el mercadeo de sus productos (promociones. 2. 2. 2. 3.

3.10 La empresa tiene planes de contingencia para la consecución de materiales.6 Los responsables del manejo de la maquinaria participan en su mantenimiento. repuestos o personas clave que garanticen el normal cumplimiento de sus compromisos.11 La compra de materiales se basa en el concepto de mantener un nivel óptimo de inventarios según las necesidades. 3. 3. uso y control. 3. materiales y repuestos. 3. 4. Recursos humanos 4. 3.8 La innovación es incorporada en los diferentes procesos y/o productos de la empresa y se ( considera fundamental para su supervivencia y desarrollo.5 La empresa cuenta con criterios formales para la planeación de compra de equipos. Subtotal producción 4.1 La empresa tiene un organigrama implementado con rangos y responsables definidos.15 La infraestructura e instalaciones de la planta o empresa son adecuadas para atender sus necesidades de funcionamiento y operación actuales y futuras.3. 3.4 La empresa tiene planes de contingencia para ampliar su capacidad de producción o de trabajo por encima de su potencial actual. 3. 3.12 La administración de los inventarios garantiza niveles adecuados de rotación.9 La empresa cuenta con un procedimiento formal de investigación de nuevas tecnologías o procesos.2 La empresa tiene manuales de funciones y pro- Calificación De 1a5 .3 La empresa cuenta con la capacidad de producción de sus equipos y/o con la capacidad de trabajo del talento humano para responder a los niveles de producción que exige el mercado. dependiendo de la demanda. 3. 3.13 La empresa compara con periodicidad el inventario físico de materiales y productos con el inventario previsto.7 La empresa tiene seguro contra incendio y otras calamidades devastadoras. para llevar un control actualizado de los mismos. 3.14 La ubicación de la planta o de los equipos es ideal para el mejor funcionamiento de la empresa.

grado de responsabilidad.4 La empresa cumple con todas los requisitos legales vigentes relacionados con el personal (seguridad.12 La empresa realiza actividades sociales 'y recreativas y busca vincular a la familia del trabajador en dichas actividades. 4. nivel de profesión. 4. salud ocupacional. 4. 5. los procesos. 4. SENA.4 Los empleados reciben capacitación apropia-.11 La empresa tiene establecido un programa de incentivos para mejorar el ambiente laboral. 1 4.3 La empresa desarrolla análisis periódicos para identificar los procesos críticos (aquellos que afectan directamente la calidad del producto o servicio). E1 trabajo en equipo es estimulado en todos los niveles de la empresa. salud. los equipos y las instalaciones en general están diseñados para procurar un ambiente seguro para el trabajador.7 El pago de los salarios y la promoción del personal se basan en las habilidades personales.6 El personal nuevo recibe inducción en la empresa 4. 4.1 El Gerente impulsa programas de calidad en la empresa.9 La empresa logra que el personal desarrolle un sentido de pertenencia y compromiso. 4. una cultura de calidad establecida.2 La empresa tiene. Subtotal recursos humanos 5. otros). Calificación De 1 a . administrativos.13 La empresa tiene un programa de salud ocupacional implementado (prevención de accidentes de trabajo.15 La empresa lleva a cabo programas para disminuir accidentes de trabajo. planes de emergencia. 4. otros). 4. ICBF.8 La empresa cuenta con una buena comunicación oral y escrita en las diferentes niveles de personal de la misma (directivos.14 La planta. otros). operarios. 4.5 La empresa tiene un programa de capacitación definido para su personal.3 La empresa cuenta con una junta directiva o junta de socios que orienta los destinos de la empresa y aprueba sus principales decisiones. 5. caja de compensación. incapacidades y ausencias de los trabajadores. productividad. 4. Gestión de calidad 5. 5. da en aspectos de calidad.10. etc. reglamento de' trabajo.cedimientos escritos e implementados. 4.

El gerente general o director recibe los informes de resultados contables en los 10 primeros días del mes siguiente. 5. 5. 5. Subtotal gestión de calidad 6.15 El personal que tiene contacto con el cliente está debidamente capacitado para cumplir bien su trabajo. 6. Contabilidad y finanzas El sistema de contabilidad y costos ofrece información confiable y oportuna para la toma de decisiones. La empresa elabora quincenal o mensualmente reportes de cuentas por cobrar. 5.7 Los productos de la empresa cumplen con las normas técnicas nacionales o internacionales establecidas para su sector o actividad económica. 5.5 La empresa cuenta con un sistema claro para establecer sus costos. organizados por períodos de antigüedad.8 El enfoque gerencial identifica las necesidades del cliente y las compara con el producto ofrecido. a la vez que toma acciones inmediatas para corregirlas.11 La información de los registros de la aplicación de los procedimientos generales de la empresa es analizada y utilizada como base para su mejoramiento. .13 La empresa tiene un programa escrito para la adquisición de maquinaria.9 La empresa involucra controles para identificar errores o defectos y sus causas. La empresa tiene un sistema establecido para contabilizar y rotar sus inventarios.6 Los documentos relacionados con los métodos de trabajo son de conocimiento y aplicación por parte de los involucrados en los mismos. 5. equipos o tecnología.12 El proceso de producción es apropiado para I elaborar productos de calidad. 5.5 Los métodos de trabajo relacionados con los procesos críticos de la empresa están debidamente documentados. 5.5.14 La maquinaria o la tecnología de (a empresa le permiten elaborar productos con precios adecuados para competir en el mercado. como base para hacer mejoramiento e innovaciones. 5. dependiendo de los productos o procesos. 5.10 La empresa se esfuerza por el mejoramiento y fortalecimiento de sus proveedores.

útil y se usa para la toma de decisiones. 7.5 La empresa tiene un conocimiento claro de la competencia y del entorno en los mercados de exportación seleccionados. 7. inventarios. flujos de caja.7 La empresa conoce la rentabilidad de cada producto. infraestructura. 6. se encuentran al día y debidamente archivados. 6.10 Los libros de contabilidad.9 La empresa evalúa la utilidad o retorno de sus inversiones en equipos. maquinaria. rotación de cartera. la Cámara de Comercio y la Superintendencia de Industria y Comercio. 6.15 La empresa tiene claramente definido su calendario tributario.11 El sistema de información de la empresa satisface las necesidades de todas las dependencias en forma oportuna y confiable. Exportaciones (diligencie si la empresa exporta) 7. 7. otros). de actas. 6.6 La empresa hace un seguimiento a sus expor- . 6.6. 7. capacitación y publicidad.6 La empresa tiene una planeación y control de ( ejecución de sus presupuestos de ingresos y egresos. de reformas de escrituras y de información legal. es confiable.13 La información generada por el sistema de información (órdenes de compra.3 La empresa conoce y cumple las normas de calidad e identificación que deben cumplir sus productos de exportación. según su objeto social: 6. 6.2 La empresa diseña sus productos para la exportación en forma diferente a como los diseña para el mercado nacional. 7. otros. 6.4 La empresa tiene un procedimiento para analizar y explotar nuevos mercados de exportación.1 La empresa tiene previsto exportar un volumen importante en los próximos dos años. oportuna. Subtotal contabilidad y finanzas 7.8 La empresa compara mensualmente los resultados financieros con los presupuestos. con fechas de entrega de declaraciones y otros documentos. analiza las variaciones y toma las acciones correctivas. 6. cuentas por pagar. entre otros.14 La empresa tiene plena conciencia sobre 1a obligatoriedad y/o conveniencia de estar inscrito ante la DIAN.12 La empresa produce y archiva adecuadamente los' documentos de soporte de sus diferentes áreas. facturas.

13 La empresa tiene personal que domina el inglés. 4.10 La empresa ha participado en misiones comerciales a otros países en los dos últimos años: 7. 7. 7.8 La empresa cumple con los requisitos de tiempo de entrega al cliente internacional. 6.14 La empresa hace usó de herramientas como internet y comercio electrónico para promover . 7. usted puede tener una clara visión de la situación interna de su empresa: Aquellas áreas donde la calificación se encuentra entre 4 0 5. son las fortalezas de su empresa. 7.9 La empresa conoce sus costos.sus exportaciones. 7.12 La empresa ha participado como expositor en ferias internacionales en los dos últimos años:' 7. La buena gestión que usted ha tenido sobre . Subtotal exportaciones 1.7 La empresa dispone de catálogos apropiados para el mercado de exportación (preferiblemente en inglés o en el idioma del mercado de destino).15 Los productos de exportación se costean en forma diferente de los productos que van al mercado domestico. 7. 5. Evaluación por áreas Direccionamiento estratégico Comercialización Producción Recursos humanos Gestión de calidad Contabilidad y finanzas Exportaciones Calificación Retroalimentación Con base en la calificación obtenida.taciones para medir la satisfacción del cliente y asegurar su recompra. 2.11 La empresa ha participado como observador en ferias internacionales en los dos últimos años. 7. 3. los precios de la competencia internacional y las condiciones del sector para negociar con seguridad con sus clientes. 7.

. sean elementos importantes y críticos: Área de direccionamiento estratégico: _________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________ Área de comercialización: __________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________ Área de producción u operaciones: ___________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________ Área de recursos humanos: ________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________ Área de gestión de calidad: _________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________ . Haga una lista registrando los factores que están afectando positiva o negativamente cada área funcional y que. las áreas donde la calificación fue de 1 0 2 son debilidades que usted tiene en la empresa y que son un riesgo enorme para su supervivencia o su desarrollo. Por el contrario. Retroalimentación . una de sus prioridades debe ser continuar afianzando estas fortalezas cada vez más. Finalmente. . le permite contar con unas ventajas importantes para competir en el mercado.. con el fin de darle a su empresa la solidez que le permita competir con éxito en el mercado.. Debe atenderlas con prioridad y hacer todo lo posible por mejorar su gestión sobre las mismas. a su juicio. por lo que no debe descuidar su gestión sobre las mismas..estas áreas. Comparta los resultados de este ejercicio de análisis interno de la empresa con los responsables y empleados de cada una de las áreas y trate de identificar con ellos las causas de los puntajes obtenidos.

Sin embargo. Gustavo Riveros Comparación con la competencia Hasta el momento usted ha adelantado un reconocimiento importante sobre su empresa en cada una de las áreas funcionales genéricas. desarrolle con el mayor conocimiento posible la siguiente tabla y a partir de ella. lo invitamos a realizar el ejercicio final de análisis interno que se presenta a continuación. es necesario identificar aquellos elementos que son . pero sí existe una segura para fracasar: no decirse la verdad a uno mismo". PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES Ejercicio 2 Antes de iniciar el ejercicio.Área de contabilidad y finanzas: _____________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________ Área de exportaciones: ____________________________________ ______________________________________________________ Con esta información diligenciada. Para concluir con el análisis interno. explique los resultados en el cuestionario que se presenta más adelante. para obtener un análisis cierto de lo que representa su situación interna. queremos compartir con usted una frase que le ayudará a reflexionar sobre el desempeño de su empresa: "En los negocios no existe una fórmula segura para triunfar.

y una vez construida la tabla efectúe un análisis comparativo entre la calificación que considera tiene su empresa. tienen un alto valor para el cliente. reúnase con su equipo de trabajo y diseñe una tabla que contenga aquellos factores que. Elementos valorados por el cliente La empresa desarrolla análisis periódicos para identificar los procesos críticos (aquellos que afectan directamente la calidad del producto 0 servicio).. que sí ha sido obtenido por la competencia.altamente valorados por los clientes y sobre ellos hacer un examen comparativo frente a la competencia. Ejercicio 2 . Instrucciones para desarrollar el ejercicio: en primer lugar. por ejemplo. El cliente valora que la empresa desarrolle análisis periódicos para identificar los procesos críticos (aquellos que afectan directamente la calidad del producto o servicio) y en el ejemplo. Empresa de frutas 3 Competenc Competen Competen ia 1 cia 2 cia 3 5 3 5 4 3 2 4 Justificación: para explicar la calificación en cada área funcional. evaluando tres competidores suyos sobre los que posea un conocimiento adecuado que le permita calificarlas en cada uno de los puntos analizados.. a juicio del grupo.. la empresa de frutas está igual o por debajo de los competidores en razón a que a los clientes no se les ha explicado la política de calidad ni presenta una acreditación como un sello de calidad. . . Los precios de la empresa están determinados con base en el conocimiento de sus costos. Para el ejemplo que acabamos de registrar. presentamos la siguiente justificación: 1.. es necesario detallar la(s) razones que expliquen el porqué de la misma.

. Nombre Justificación de los resultados Para cada una de las variables analizadas. ____________________________________________________ 3. ____________________________________________________ 7.2. la empresa de frutas está igual o por encima de la competencia en razón a que los clientes han registrado en encuestas que un elemento crítico es el precio. lo invitamos a diligenciar la tabla completa para su empresa: Nombre de la Competencia Competencia empresa 1.. Ejercicio 2 . Para el ejemplo. Nombre Elementos valorados por el cliente Competencia 3. y esta empresa presenta el más atractivo del mercado . ____________________________________________________ 4. dado que le garantizan un precio adecuado. efectúe el análisis de las causas que están produciendo la calificación asignada.. ____________________________________________________ 5. ____________________________________________________ 2.. 1. Analizado el ejemplo anterior. El cliente valora que los precios de la empresa estén determinados con base en el conocimiento de sus costos. Nombre 2. ____________________________________________________ 6. lo invitamos a que con su equipo de colaboradores. ____________________________________________________ .

1.8. se destacan como sus principales factores positivos o fortalezas y aquellos cinco elementos que. Regístrelos a continuación: a. ____________________________________________________ PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES Retroalimentación Analice su organización por dentro Comparta con sus colaboradores los resultados del ejercicio anterior y efectúe los ajustes que considere necesarios para enriquecer la identificación de su situación interna. 1. ____________________________________________________ 10. comparados con su competencia. ____________________________________________________ 3. escuchando la voz del cliente en relación con sus principales competidores. ____________________________________________________ 2. ____________________________________________________ 5. ____________________________________________________ . comparados con su competencia. ____________________________________________________ 4. identifique cinco elementos que. Fortalezas de la empresa en relación con la competencia. ____________________________________________________ b. información que le será muy útil en su proceso de definición estratégica. De esa discusión. se reflejan como sus principales factores negativos o debilidades. ____________________________________________________ 9. Debilidades de la empresa en relación con la competencia.

4. . ____________________________________________________ 3. Haber leído y comprendido los ejemplos presentados de factores internos genéricos para una Pyme. ____________________________________________________ ¿Logró el objetivo? Si quiere saber si logró el objetivo. Haber diligenciado completamente las noventa afirmaciones para empresa de comercialización. ____________________________________________________ 4. 5. 2. según sea su caso. servicio o industrial. Haber efectuado la investigación completa sobre la situación interna de cada una de las empresas competidoras y registrarla en la tabla. Haber compartido con sus colaboradores los resultados del análisis y recibir Retroalimentación de ellos.2. Haber concluido por lo menos dos factores que inciden en la calificación de su empresa en relación con la competencia y registrarlos en los espacios destinados para ello. ____________________________________________________ 5. 3. lo invitamos a que verifique lo siguiente: 1.

Lección 1 Objetivo 4: evalúe sus fortalezas y debilidades Presentación del tema Analice su organización por dentro En el módulo 1 el producto final resultó ser el perfil gerencia¡ del empresario y se identificaron y escribieron las principales fortalezas y debilidades gerenciales. En este módulo se realizó un ejercicio similar pero con su empresa. que había tenido dificultades . luego de 45 años de permanencia en el mercado. decidió participar activamente en programa de mejoramiento de su empresa con el propósito de internacionalizarse. En el proceso de desarrollo de la capacitación pudo detectar que los principales problemas de su empresa. En este momento. Ejemplo Para desarrollar el ejercicio que se presenta a continuación. le recomendamos leer este pequeño pero significativo ejemplo de lo que representa analizar la coherencia y consistencia del perfil gerencia¡ y las debilidades y fortalezas gerenciales con el análisis interno realizado en el módulo que estamos terminando. el empresario debe evaluar la coherencia y consistencia de sus fortalezas y debilidades como gerente con aquellas que aparecieron como fortalezas y debilidades de su empresa. con el fin de identificar y priorizar las áreas donde se concentran sus fortalezas y debilidades. Un empresario pyme de Bogotá.

. tenían origen en el deficiente sistema de información al cliente y en la insistencia por fabricar productos que. y la tuvieron inclusive al borde del cierre.. financieras en más de dos ocasiones. Finalizando el proceso de capacitación efectuaron un ejercicio de diagnóstico sobre sus hábitos estratégicos.. . uno de sus elementos más críticos de desempeño radicaba en que él como estratega no efectuaba las gestiones necesarias para conocer las tendencias del mercado y lo que el cliente esperaba obtener como producto final. La conclusión del empresario es que los difíciles momentos por los que atravesó la empresa eran responsabilidad suya y que la única manera de mejorar consistía en dedicarse una buena parte de su tiempo a dialogar y comprender las necesidades de sus clientes.. y en el caso particular de este empresario.PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES . eran los que necesitaba el mercado. Ejemplo . según él. Hoy es una empresa que logró la internacionalización gracias a un cambio en los hábitos del estratega.

__________________________________________________ 3. __________________________________________________ 6. __________________________________________________ . __________________________________________________ 5. __________________________________________________ 2. __________________________________________________ 6. __________________________________________________ Escriba de nuevo sus debilidades gerenciales: 1. __________________________________________________ 3. __________________________________________________ 5. __________________________________________________ 4. __________________________________________________ Escriba las fortalezas de su empresa: 1. __________________________________________________ 4.PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES Ejercicio Analice su organización por dentro Escriba nuevamente sus fortalezas gerenciales: 1. __________________________________________________ 3. __________________________________________________ 6. __________________________________________________ 2. __________________________________________________ 2. __________________________________________________ 4. __________________________________________________ 5.

Finalmente escriba las áreas que son debilidades de su empresa: 1. Por otra parte. ____________________________________________________ 2. PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES . con las fortalezas y debilidades empresariales identificadas en desarrollo del presente módulo. Puede que trabajando en su mejoramiento persona l/gerencial puedan darse de inmediato mejoras en la empresa. ____________________________________________________ 4. Ejercicio . identifique otras causas de las debilidades y téngalas en cuenta como base para un plan de trabajo específico de mejoramiento interno. ____________________________________________________ 6. ____________________________________________________ 5. Verifique en qué medida sus fortalezas y debilidades gerenciales inciden en la situación actual de la empresa. ____________________________________________________ Retroalimentación Ahora identifique la coherencia entre las fortalezas y debilidades gerenciales que usted identificó en el módulo 1 de este programa.PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES . ____________________________________________________ 3.....

... ¿Cuáles de sus debilidades gerenciales han influido en las debilidades que registra la empresa? _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ ___________________________________________ Una vez resueltas las inquietudes registre. los cuales le serán muy útiles en el momento de definir la estrategia empresarial.. Una vez hecha esta reflexión. Analice su organización por dentro En cuanto a las fortalezas gerenciales y empresariales.. ¿Cuáles de sus fortalezas gerenciales han influido en la construcción de sus fortalezas empresariales? _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ ________________________________________ 2. aquellos correctivos que considere necesario implementar. como producto de la reflexión. _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ ___________________________________________ PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES . Retroalimentación . concéntrese en mantenerlas y hacerlas cada vez más parte de sus ventajas competitivas. lo invitamos a que registre sus conclusiones en los siguientes espacios: 1.

Contabilidad y finanzas Recursos humanos Demografía Gestión de la calidad Producción y operaciones 4. V ______ PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES F______ . d. Identifique cuál de los siguientes puntos no corresponde a una de las áreas internas genéricas analizadas y estudiadas. V ______ F______ 2. En la lista de áreas internas de una organización. las condiciones económicas del país son fundamentales para conocer la empresa.¿Cómo le fue en este módulo? Si quiere saber qué tanto aprendió en desarrollo de este módulo. lo invitamos a contestar las siguientes preguntas: 1. a. e. b. El área de exportaciones es necesaria para una Pyme que quiera internacionalizarse. V ______ F ______ 3. c. Las fuentes de información interna de la organización se deben constituir a partir de cada uno de los empleados de la empresa.

c. ¿Cómo le fue en este módulo? . PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES .. Reconocerlas áreas internas más críticas y las más desarrolladas. V ______ F ______ 7.. El análisis interno le sirve a la empresa para: a.. Identificar las principales fortalezas y debilidades de la empresa. Todas las anteriores. es necesario comparar la empresa con aquéllas que sean competidoras directas.. Analice su organización por dentro 5.. V ______ F ______ 6. Conocer su nivel de competitividad. Para identificar las verdaderas fortalezas y debilidades de su organización. No existe ninguna relación entre las fortalezas y debilidades gerenciales con las fortalezas y debilidades de la Pyme. b. d.

verifique: 1. Que diseñó y escribió un listado que contiene las fuentes de información interna que posee y aquellas que va a implementar. Que diligenció completamente las noventa afirmaciones contenidas en el cuestionario que le corresponde dependiendo de si se trata de una empresa industrial o de una empresa comercial y de servicios. 3. Que identificó y escribió las principales fortalezas y debilidades de su empresa. Que diseñó y escribió un listado de las áreas internas que va a evaluar en su empresa. 2.Resumen de los logros Para conocer los logros obtenidos con el módulo 3. . 4.

5. Para ello. A partir de ese análisis. Entender la importancia de las decisiones estratégicas. Tener claro el análisis DOFA de su Pyme. Definir las ventajas competitivas para su organización. 3.MODULO 4 CONSTRUYEN DO LA ESTRATEGIA Presentación del módulo Construyendo la estrategia Al finalizar este módulo usted podrá: 1. 2. de su negocio. en este módulo podrá diseñar la estrategia empresarial con la que se pretende sacar adelante su Pyme. Identificar en qué negocio está su empresa. Haber identificado los factores críticos de éxito. . haremos un recorrido por cuestionamientos profundos y trascendentales en la vida de su negocio. Resumen del módulo En los módulos anteriores usted ha identificado aquellos aspectos externos e internos que rodean de manera favorable o desfavorable su negocio. 4. Diseñar su estrategia empresarial. que le ayudarán a tomar las decisiones estratégicas mediante las cuales se irá armando la estrategia definitiva. 6. FCE.

Para comprender mejor los conceptos que se utilizarán en este módulo. surja la estrategia clave de una manera súbita y hasta caprichosa. lo importante es que usted y su equipo de trabajo estén listos a tomar atenta nota cuando esto ocurra.. hemos definido un glosario especial de términos claves.. Resumen del módulo . Sin importar si surge su estrategia a partir de la secuencia propuesta o no.PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES .. Debemos aclarar que la concepción de una nueva estrategia empresarial es en sí misma un acto creativo y que por lo tanto. esta metodología le garantiza que encontrará nuevos caminos para el futuro de su organización. no existe un esquema rígido de generación de las ideas: es posible que en cualquier parte de este módulo e inclusive de nuestro programa total.. . y a través de una amplia variedad de ejemplos esperamos facilitar la aplicación de los conceptos.

la estrategia empresarial será la definición básica sobre cómo enfrenta o enfrentará su empresa en el mercado a sus competidores. Para efectos prácticos. su empresa ya tiene una estrate gia. como tampoco una mejor forma de organización: estrategias diferentes pueden llevarlo al mismo objetivo. pero en realidad. lo que defina la calidad de la estrategia que diseñará. utilizando al máximo sus ventajas competitivas. mucho más informal. Nada más adecuado para describir este proceso creativo que esta frase de Einstein. formalizada y documentada y en otros. Sin importar cuál sea la información que logre recolectar y procesar. le invitamos a seguir un procedimiento que ha sido validado con un importante número de Pymes a través del cual podrá realizar la definición de su estrategia empresarial. son la minoría. Algunos empresarios tienen la cualidad innata de poder definir sus estrategias sin utilizar un procedimiento. a disposición de sus propios intereses. será su procesamiento análisis y lo que es más importante. . No existe una "manera óptima" para formular estrategias. no olvide poner toda esa imaginación.Lección 1 Objetivo 1: defina los objetivos de su empresa Presentación del tema La estrategia de la empresa Construyendo la estrategia De manera consciente o no. "Es más importante la imaginación que el conocimiento". En algunos casos. como solemos llamarla en nuestro país. adaptándose a su entorno y concretando el patrón o marco en el que se tomarán las decisiones necesarias para alcanzar los objetivos fijados por la compañía. Para maximizar sus resultados. creatividad o malicia indígena. su interpretación y uso. pero lo único cierto es que toda empresa tiene una estrategia. Por ello.

. Se requiere conocer cada contexto. el buen estratega es aquel que implementa y lleva a feliz término su estrategia y tolera contradicciones de sus colaboradores. El propósito de estos módulos será ayudarle a encontrar esas "mejores respuestas". regulares. Lo que un buen estratega debe entender es ¿por qué las cosas ocurrieron de esa manera? ¿Qué de lo sucedido fue positivo y qué negativo? ¿Qué pudo haber sido diferente? ¿Cuáles son las mejores opciones posibles? ¿Por cuál de las opciones debería optar la empresa? ¿Por qué. ya que a medida que cambia el entorno la estrategia deberá cambiarse. Un buen estratega debe saber por qué ocurrieron las cosas. herramientas y experiencias que le ayudarán a construir su propia solución. No existe una fórmula mágica para definir la estrategia de su empresa. no se puede utilizar ni siempre creer que funcionará la misma estrategia. Advertencias Ninguna persona o grupo puede controlar en su totalidad el sinfín de variables que intervienen en una situación estratégica real. la situación y la razón del éxito. habrá algunas respuestas malas. cada entorno. para poder decidir qué funciona en cada momento. En su empresa no hay "respuestas correctas". lo que aquí se presenta es un conjunto de conceptos. sin antes entender el entorno. por qué?. el contexto.El estratega efectivo es aquel que asume riesgos. Nunca considere lo que para alguna empresa haya sido exitoso como válido para su propia empresa. En otras palabras. por qué. entiende las causas y efectos de las cosas. buenas y muchas no tan buenas.

. Construyendo la estrategia Convencidos de que no existe ninguna receta que sea válida para todas las situaciones. Complemente este grupo con visiones externas de consultores. Ejercicio 1 ¿En qué negocio está su empresa? Conforme un equipo de trabajo en el que participen los principales responsables de sacar adelante la empresa: socios. Cualquier persona. sin importar su posición o rango.... que dentro de la empresa controle acciones claves o establezca pre cedentes. a su vez. como usted ha podido apreciar en desarrollo del kit. sentar las bases de un compromiso entre las personas que integran una organización. Presentación del tema . responsable de las ventas. . lo invitamos a consultar los conceptos claves en la medida en que lo considere conveniente o necesario. puede ser considerado como estratega. lo que en realidad se pondera es su papel en la institucionalización de la estrategia.. función financiera y las tareas administrativas. gerente. Como recomendación final. el estratega puede ser un conjunto de personas. No cuenta tanto su papel en la creación de la estrategia. producción. expertos. de manera que. permanentemente lo hemos invitado a compartir con sus colaboradores todo el desarrollo para que sea consciente que el equipo puede aportar ideas muy valiosas en la construcción de la estrategia. presentamos a continuación nuestra propuesta metodológica para desarrollar la gestión estratégica para su empresa.

. Muy bien. salud. vivienda. entenderá más fácilmente que no está en el negocio de los buses sino en el del transporte. ¿En qué negocio está? pues muy fácil: en el negocio del pan. Veamos las implicaciones de sus propias respuestas. Si comprende que su empresa existe para satisfacer necesidades humanas nunca perderá de vista su razón de ser. pre- feriblemente con una semana de antelación. entonces volvamos a nuestra pregunta fundamental y descubramos a qué estamos haciendo relación cuando hablamos de negocio. si no lo hiciera no existiría. Una manera simple de responderlo es a partir del siguiente concepto: toda empresa existe porque satisface una necesidad humana. transporte. no es trascendental. La respuesta a esta pregunta significa definir: Len qué terreno queremos competir?. de la venta de ropa interior. ésta es la respuesta a la pregunta ¿en qué sector económico o actividad económica esta la empresa? y esa respuesta aunque es importante. conocimiento. no en el de los pantalones sino en el de vestuario. educación. el contador. Ejemplos e información básica Responder a la pregunta ¿en qué negocio está la empresa? es un ejercicio de gestión estratégica mucho más profundo de lo que puede parecer a simple vista. no en el negocio de los parques sino en el de la recreación. profesores. no en el de dictar cursos sino en el de compartir conocimiento. el revisor fiscal y su abogado. Sin embargo. ¿en dónde vamos a desplegar nuestra acción empresarial? La primera respuesta obvia y quizás hasta mecánica a esta pregunta lo llevará a la simple enumeración de sus productos. de los zapatos o de la prestación de servicios profesionales. ellos podrían ayudar muchísimo. Recomendación: envíe previamente la información básica. Entonces pregúntese: ¿qué necesidad humana satisface la empresa? Las respuestas deben girar en torno a conceptos como: alimentación.amigos. recreación. ni ayuda a la formulación del norte empresarial. vestuario. etcétera.

de cierta manera muestra un poco su filosofía y su manera de ver el negocio. Estos análisis lo pueden llevar a hacerse la pregunta: ¿cómo puede reconocer que está cambiando de negocio o que la nueva idea que está estudiando para ampliar la empresa lo sacaría de su negocio fundamental? La respuesta es simple. una época en que los negocios germinaban con la explosión demográfica de nuestros países y la fuerte inmigración a las grandes ciudades nos llevó en pocos años a pasar de ser un país rural a ser un país urbano. Por ejemplo. sus máquinas sólo pueden trabajar un material como el plástico. ahora la pregunta es ¿cómo quiere competir? Para responderla debe pensar en la redacción de una frase que explique su negocio. pero no es suficiente. no de vender muñequitos. Una gran empresa de esferos define que está en el negocio de los regalos y una pequeña empresa de artesanías identifica que está en el negocio de generar sentimientos. en este caso es muy importante entender que muy posiblemente está en varios negocios a través de sus productos. y el señor Pérez veía que el uso del sombrero de paño era una moda que iba a durar muchos años y que. pero difícil de interpretar. Era la época de los productores.Este es un buen inicio. una pequeña firma de consultoría define que está en el negocio del mercadeo de las ideas: primero las genera y luego las comparte. conquistar ese mercado parece una tarea totalmente nueva. por lo tanto. ese iba a ser . existen restricciones de carácter técnico o tecnológico que limitan su negocio. No existe una forma limitada ni restrictiva de dar respuesta a esta pregunta. por lo tanto. De igual manera. Cambia de negocio cuando el perfil de sus nuevos clientes y competidores le sugieren un mercado diferente y. Ya sabe hacia dónde apuntar. Por ejemplo. el cuero o el vidrio. Caso Sombrerería señor Pérez El señor Pérez llega a la capital hacia 1950.

con el transcurrir de los años algo inexplicable pasó: los clientes eran los mismos. defina en qué negocio está su empresa. En la década del ochenta finalmente cerró su último almacén y concluyó que su negocio había terminado y al igual que él. Un párrafo corto debe ser suficiente para esta respuesta. El señor Pérez pensó. El negocio fue muy bueno desde el primer momento y en unos pocos años le permitió al señor Pérez y a su familia contar con local propio y hasta con un par de sucursales. no aparecían nuevos clientes y los jóvenes parecían no verse muy atraídos por el uso del hermoso sombrero Barbisio.su negocio. ¿Qué enseñanza deja este caso? ¿En qué negocio estaba el señor Pérez? ¿En qué negocio debió estar? ¿Qué aprendió de este caso para su propio negocio? Utilice los siguientes renglones para hacer sus comentarios a los cuatro interrogantes formulados: ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ______________________________________________ Finalmente. __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ ________________________________________ . su ciclo. al cerrar su primera sucursal. que su negocio de sombreros elegantes seguiría declinando porque la moda es pasajera y todo cambia. en un trabajo con su equipo. invirtió sus ahorros en un primer inventario y se lanzó a su aventura empresarial. Sin embargo. Procedió a conseguir un local arrendado cerca al terminal de buses intermunicipales.

preferiblemente de la Cámara de Comercio de Bogotá. y registre las observaciones formuladas y los eventuales ajustes a que haya lugar. comparta esta definición con algún consultor de planeación estratégica. _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _____________________________________________ Ejercicio 2 Construyendo la estrategia .Retroalimentación Ahora que con su equipo de trabajo ha efectuado la definición del negocio en el que usted se encuentra.

lo invitamos a que las retome y registre en los siguientes espacios o si lo prefiere. . ha definido las principales fortalezas. Oportunidades. 1. 6.. Fortalezas y Amenazas) de la empresa. PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES .. 5. 3. de manera que se convierta en la mejor fuente de información para llevar a buen término la tarea que se propone culminar. oportunidades y amenazas de su empresa. 4. 2. Por lo anterior es necesario que toda la información allí registrada sea analizada cuidadosamente en asocio con sus colaboradores. 3. 5.Primera parte Análisis DOFA Una de las herramientas más comunes y útiles en el proceso de gestión estratégica es el análisis DOFA (Debilidades.. acuda al CD Rom que acompaña el kit y allí aparecerán automáticamente. Fortalezas de la empresa 1. el cual combina en una matriz sencilla los elementos internos y las variables del entorno que mayor incidencia van a tener en el proceso de construcción de la estrategia. Ejercicio 2 .. 2. debilidades. Debilidades de la empresa . En los módulos 2 y 3 de este kit usted. En este momento. de manera gradual. 4. 6.

. Valide y complemente con su equipo de trabajo su matriz DOFA a partir de la siguiente información: Matriz DOFA de su empresa: es el registro de aquellas variables que usted ha identificado como relevantes para su compañía y los encuentra en la construcción adelantada en los módulos 2 y 3. PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES . 6. le presentamos una matriz DOFA genérica de las Pymes que ha sido construida con base en la experiencia de más de 200 empresarios Pyme y en una juiciosa recolección bibliográfica sobre estos temas. Para facilitar este trabajo.. 3. El primer cuadro le muestra una identificación inicial de la matriz DOFA de su empresa. remítase al CD Rom que acompaña el kit. 2. 6. complementarla o cambiarla para que refleje lo más fidedignamente la realidad de su empresa. 5. 4. siéntase en libertad de ajustarla. . 4.Oportunidades de la empresa 1. Ejercicio 2 . Amenazas de la empresa 1. 5. 2... Si quiere verlo completamente. 3.

Tienen problemas para encontrar buenos proveedores.  La gente sabe cuál es el impacto de su trabajo en todo el negocio. Les resulta muy difícil conseguir fondos de inversión. • Pierden poco tiempo en actividades que no conforman el corazón del negocio. Tienen dificultades para aprovechar adecuadamente el flujo de caja. Generalmente carecen de tiempo para identificar oportunidades de negocios en el exterior.     En contra Son altamente vulnerables a desaparecer súbitamente de los mercados.     PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES . La urgencia del día a día les impide pensar en las mejoras que deben introducir al negocio.. por lo general. no se le presta la debida atención al desarrollo personal de los empleados.  Reflejan el compromiso y la personalidad del gerente dueño.Construyendo la estrategia Cuadro genérico de fortalezas y debilidades de la Pyme Elementos a favor  Tienen habilidad para responder y adaptarse rápidamente a las cambiantes condiciones del mercado. Ejercicio 2 . con lo cual obtienen beneficios de manera casi inmediata. la certificación ISO 9000. por lo general.  Están muy cerca de sus clientes..  Despliegan mejoras con rapidez.. por ejemplo. Los presupuestos para capacitación son limitados y.  Sus empleados son.  Tienen el potencial suficiente y las características innatas para desarrollar una excelente comunicación interna.  La capacitación de los empleados está focalizada en lo que se necesita para alcanzar determinadas metas.. muy leales.  Cada uno de sus miembros posee múltiples habilidades. El sistema de gestión de calidad que operan resulta inapropiado para responder a las presiones de los clientes que les exigen. .

Identifique seguidamente la posibilidad de cambio o influencia que tiene su empresa sobre las variables priorizadas. la llegada de hipermercados o multinacionales al país puede ser una amenaza muy importante para algunos negocios. Para darle utilidad en la definición estratégica... Ejercicio 2 . Por ejemplo. debilidades. amenazas. señale en la columna de la derecha. media y "B". Instrucciones generales para desarrollar el ejercicio: El resultado final que se espera obtener es lo que llamamos un DOFA validado y priorizado por orden de importancia. siendo "A". alta. variable que al calificarla puede ser de alta prioridad y la empresa tiene una alta posibilidad de cambio. fortalezas. "M". pero es poco. Otro ejemplo puede ser que una de las debilidades prioritarias de la empresa es que posee un equipo de ventas con bajo perfil educativo y cultural.Segunda parte A partir de la última matriz definida. Construyendo la estrategia Fortalezas de la empresa Posibilidad de cambio .. le solicitamos que una vez haya definido cada una de las variables por orden de importancia. En consecuencia. jerarquice de mayor a menor en orden de importancia los factores de cada uno de los elementos de la matriz: oportunidades. baja. lo que puede hacerse por parte de una Pyme para que esto no ocurra. PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES .. se trata de una amenaza que tiene una baja posibilidad de cambio. la posibilidad de cambio que tenga su empresa sobre esa variable. a excepción de estar lo mejor preparados posible.

______________________________ Amenazas de la empresa 1. ______________________________ 3. ______________________________ 2. ______________________________ Oportunidades de la empresa 1. ______________________________ 5. ______________________________ 4. ______________________________ 3. ______________________________ A A A A A A M M M A M B B B M B B M M A A A M M M B B B B B A A A A A M M M M M B B B B B A A A A A M M M M M B B B B B PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES Retroalimentación . ______________________________ 4.______________________________ 2. _________________________________ 2. ______________________________ 3.1. ______________________________ 4. ______________________________ Debilidades de la empresa 1. ______________________________ 5. ______________________________ 4. ______________________________ 3. ______________________________ 2. ______________________________ 5. ______________________________ 5.

La tarea que proponemos adelantar a continuación es tradicionalmente el primer ejercicio que plantean los teóricos de la gestión estratégica.Lo invitamos a compartir el cuadro de prioridades del DOFA que acaba de construir con sus colaboradores y a efectuar en una reunión una lluvia de ideas acerca de aquellas actividades que puede adelantar la empresa para cambiar o modificar la situación de las más importantes variables definidas. la misión y los valores de la empresa. Recuerde que solamente se trata de una lluvia de ideas sobre lo que puede hacer para cambiar la situación actual de la empresa y. __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________ PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES Ejercicio 3 Construyendo la estrategia Formulación de la visión. lo invitamos a que registre todas las ideas posibles sobre acciones a seguir que se produzcan en esa discusión. por lo tanto. Sin .

.embargo.. Visión: Nuestra visión empresarial nos lleva a posicionarnos como una empresa de desarrollo de "soluciones informáticas especificas". y que al mismo tiempo puede aprovechar las oportunidades PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES . Ejercicio 3 .. Innova Software Misión: En Innova Software hemos establecido como misión principal estudiar detalladamente las necesidades de información en distintos ámbitos con el fin de diseñar e implantar soluciones específicas a dichas necesidades. . a continuación presentamos algunas formulaciones efectuadas por empresas reconocidas y que han adelantado un importante esfuerzo para sostener un adecuado direccionamiento estratégico. Para ilustrar con ejemplos el ejercicio que se propone.. haciendo uso de modernas tecnologías informáticas. realizando las alianzas estratégicas necesarias que nos permitan introducir en el mercado nuevos productos y servicios Solart La visión de SOLART es lograr el liderazgo en ventas en América Latina. actuando como consultores de empresas del medio. para nosotros se constituye en un marco de referencia útil para poder diseñar y construir los ejercicios restantes de este módulo.

Registre la visión de su empresa si la tiene. Se preocupa por satisfacer a sus clientes con la más alta calidad. que permita mantener siempre satisfechos tanto a sus clientes como a sus empleados. atendiendo las siguientes recomendaciones para su construcción. consolidando una buena imagen y el reconocimiento del mercado a través de una política de mejora continua y capacitación constante. Construyendo la estrategia .. si su empresa ya posee una Visión y una Misión empresarial. en los siguientes renglones: __________________________________________________________ __________________________________________________________ _________________________________________________ PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES . Si desea obtener otros ejemplos lo invitamos para que. Ejercicio 3 .. convirtiéndose además en la opción más confiable del mercado. consulte las páginas web de las empresas que usted reconozca como exitosas y de las cuales quisiera aprender algo. con la ayuda de sus colaboradores. para satisfacer las necesidades de sus accionistas y empleados. SOLART tiene como misión ofrecer productos y servicios.de rentabilidad que genere. a precios competitivos y un excelente servicio.. lo invitamos a que la utilice como marco de referencia y si lo considera adecuado. al sector público y privado.. utilice los siguientes renglones para reformularla. y antes de formular su visión y misión empresarial. dentro del ramo decorativo y de acabados en construcción. después de identificar cuál es su negocio y haber validado su análisis DOFA. En primer lugar. Visión: se entiende como la declaración amplia y suficiente de dónde quiere que su empresa esté dentro de 5 0 10 años.

amplia.___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ _______________________________________________ ________________________________________________________ Algunas recomendaciones para su formulación: 1. es decir. . impulsar el compromiso y el sentido de pertenencia hacia la empresa. Debe ser amplia y detallada: debe expresar claramente los logros que se espera alcanzar en el período escogido y cubrir todas las áreas actuales y futuras de la organización de la forma más breve y concreta. Debe tener fuerza. Debe responder las siguientes preguntas: ¿Cómo queremos que sea nuestra organización? ¿Cómo imaginamos que debemos ser en el futuro? ¿Cómo queremos que nos vean nuestros clientes y competidores en el futuro? 3.. debe ser un sueño posible. 6. Positiva y alentadora: debe ser inspiradora. retadora y motivante de tal manera que estimule y promueva la pertenencia de todos los miembros de la organización. No debe expresarse en números. impulsara la acción y generar sentido de dirección. 4. Integradora: debe ser compartida por su equipo y éste debe apoyarla. 7. 5. debe ser comprometedora. Debe ser realista. PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES .. 2. Difundida: debe ser conocida por los clientes internos y externos de la organización.. Ejercicio 3 ..

En un lenguaje más sencillo.. regístrela en los siguientes renglones: __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________ Algunas recomendaciones para su formulación: PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES . __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ _______________________________ Misión: es una exposición permanente de aquellos objetivos que identifican o diferencian a una organización frente a otras similares.. reformule su visión si ya la tiene o... podemos decir que la misión es la razón de ser de la empresa. la formule en los siguientes espacios. Ejercicio 3 . Si la empresa posee una misión definida. Debe incluir la filosofía: ¿cuáles son los valores. si es la primera vez que hace este ejercicio.Con estas recomendaciones lo invitamos a que. con la colaboración de su equipo de trabajo. Construyendo la estrategia 1. creencias y aspiraciones fundamentales de la empresa y sus prioridades filosóficas? .

Preocupación por imagen pública: La qué imagen aspira? 4. ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________ PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES . Ejercicio 3 ... lo invitamos a reformular la misión si ya la tiene o a formularla en compañía de sus colaboradores si es la primera vez que lo hace. Inspiración: ¿motiva y estimula a la acción la lectura de la Misión? 5... dónde compite actualmente la empresa. Teniendo en cuenta las anteriores recomendaciones. qué tecnología utiliza para la prestación del servicio o la producción de los bienes.2. . cuál es la responsabilidad frente a la comunidad. cuáles son los bienes o servicios que ofrece. Los componentes mínimos de la misión empresarial son los siguientes: quiénes son los clientes. cuáles son las aspiraciones de supervivencia en el tiempo y cuáles son las metas económicas de crecimiento y rentabilidad. Concepto de sí misma: ¿cuáles son sus principales fortalezas y las ventajas competitivas claves de la empresa? 3.

lo invitamos a que se reúna con sus colaboradores y entre todos. comparta sus resultados con colegas o asesores. la Misión y los Valores de su empresa.Ahora lo invitamos a reconocer los valores de su empresa. A partir de esta referencia. una importante compañía textilera determina que entre sus valores principales esta el no negociar con países donde no se respeten normas de seguridad y salud en las empresas. ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ________ PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES Retroalimentación Construyendo la estrategia Formuladas la Visión. Para el efecto nos permitimos citar unos ejemplos de valores que (e puedan servir de guia en este importante ejercicio. a quienes les puede solicitar que . Por ejemplo. identifiquen los valores que la empresa ya posee o en su defecto. se violen los derechos humanos y no se efectué una adecuada protección del medio ambiente. aquellos que quisieran establecer hacia el futuro.

tienen en el ejercicio de sus actividades . aunque no lo hayan identificado de manera clara. si es necesario. y registre las observaciones y sugerencias que le hagan para su posterior reformulación.verifiquen que la propuesta que hace la empresa contenga los elementos mínimos que se recomienda deben incorporarse en este proceso. __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ ____________________________________________ PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES Ejercicio 4 Identificación de factores críticos de éxito Las empresas que logran sobrevivir en el tiempo.

En estos ejemplos están descritos los FCE de algunos negocios. y que como consecuencia de ello le dan permanencia a una empresa. Este importante concepto dentro de la gestión estratégica hace relación a aquellos factores... Por ejemplo. aspectos o factores han hecho que la empresa sobreviva hasta el momento. Para encontrar los FCE de su empresa es necesario que usted y su equipo de trabajo piensen qué cosas. habrían acabado con la empresa. en el negocio de las necesidades de alimentación. Esos factores que atraen y mantienen a los clientes. Otra pregunta que ayuda a su definición es: ¿qué factores marcan el éxito en su negocio? La respuesta debe ser lo más corta y concreta posible y lo invitamos a que la registre en los siguientes renglones: PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES . que seguramente deben tener todas las empresas que se dedican al mismo negocio para poder continuar en el mercado. Ejercicio 4 . un consultor que no conoce bien el tema que asesora tenderá en muy corto plazo a desaparecer del mercado o un vendedor que no tiene credibilidad entre sus clientes posiblemente tendrá que cambiar de actividad. un restaurante que no prepara buena comida puede tener dificultades de supervivencia. variables o elementos que con su presencia o ausencia generan el éxito o el fracaso de una empresa. factores que si no hubiera tenido. pueden ser considerados como factores críticos de éxito (FCE). y sin los cuales es posible que hubiesen desaparecido. Construyendo la Estrategia ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ...algunos elementos que son apreciados y valorados por sus clientes. Son factores vitales.

________________________________________________ ________________________________________________ ________________________________________________ ________________________________________________ ________________________________________________ ________________________________________________ __________________________________ PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES Ejercicio 5 Decisiones estratégicas Las personas que dirigen las empresas están obligadas a decidir qué ajustes desean hacer a su actual estrategia para enfrentar los cambios en el entorno que modifican permanentemente su posición competitiva. A continuación. de manera que pueda recibir retroalimentación por parte de ellos. en particular le la opinión de sus a quienes pueden orientar redescubrir lo que para ellos es crítico y así ajustar su definición estratégica. Las decisiones provienen de un impacto en las modificaciones del escenario y la voluntad de los dirigentes de cambiar o seguir . Recuerde que es muy importante principales conocer clientes. con sus principales clientes y con personas allegadas a la empresa.____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ________________________________________________ Retroalimentación Una vez identificados los FCE de su empresa. lo invitamos a que los comparta con colegas gerentes de empresas competidoras. registre aquellos elementos o comentarios que le puedan ayudar a complementar sus FCE.

Recuerde que es muy importante conocer. de acuerdo con sus posibilidades. _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________ PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES Retroalimentación Construyendo la estrategia Una vez respondidas las tres preguntas formuladas comparta los resultados con sus principales clientes y con personas allegadas a la empresa. recomendamos que en el trabajo en equipo que ya se ha venido desarrollando se planteen los siguientes interrogantes:    ¿Qué productos y/o servicios van a ofrecerse? ¿Para qué tipo de clientes? ¿Con qué tecnología se van a producir? Lo invitamos a que discuta con su equipo de trabajo y registre las conclusiones más relevantes que deduzcan de las preguntas anteriores. A continuación. capacidades y competencias.haciendo lo mismo con sus empresas. La definición de nuestra estrategia empresarial requiere tener claras algunas decisiones previas y para ello. de manera que pueda recibir retroalimentación por parte de ellos. en . registre aquellos elementos o comentarios que le puedan ayudar a ajustar sus decisiones estratégicas.

Es . pero de manera sencilla podemos definir ventajas competitivas como aquellos factores propios de nuestra empresa que la diferencian de las otras en el mismo campo. quie nes le pueden orientar a redescubrir lo que para ellos es crítico y así ajustar su definición estratégica.particular. la opinión de sus principales clientes. _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ ___________ PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES Ejercicio 6 Identificar y desarrollar las ventajas competitivas ¿Qué son las ventajas competitivas? En el módulo 2 presentamos una definición genérica de lo que significa la ventaja competitiva.

aquello que hacemos muy bien en la empresa y que es reconocido y valorado por nuestros clientes a la hora de tomar una decisión de compra. Tómese el tiempo necesario para responder esta pregunta con la ayuda de sus colaboradores y registre a continuación los resultados y aportes de la lluvia de ideas abierta desarrollada en cada pregunta que se formula enseguida. es y será definitivo en la supervivencia y diferenciación de su negocio. Ejercicio 6 . lo invitamos a que jerarquice por orden de importancia cada una de las variables analizadas. PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES . Construyendo la estrategia ¿Qué hemos hecho bien en nuestra empresa que nos ha permitido permanecer en el mercado? ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ .... Luego de registrados los resultados de la lluvia de ideas. Las ventajas competitivas son la principal fuente de creación de las estrategias empresariales. ha tenido que desarrollar algunos factores que agradan a los clientes y que los llevan a comprar el producto o servicio que usted ofrece. Comience este ejercicio preguntándose ¿qué hace muy bien su empresa? Muy seguramente si su empresa lleva algún tiempo en el mercado.. ya que finalmente sus estrategias girarán en torno a mejorar continuamente las ventajas competitivas para hacernos "inalcanzables" frente al resto de competidores en el mercado. de manera que pueda tener claro qué ha sido.

Para identificar de mejor manera sus ventajas competitivas pasadas. pero asegúrese de tener en cuenta los cambios y las nuevas exigencias de) mercado. ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ __________________________________________ PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES Retroalimentación Es posible que algunas de sus respuestas se repitan luego de analizar el tiempo pasado. presente y futuro. ya que muy seguramente han aparecido o aparecerán nuevos retos que el mercado y sus competidores le presentan a su empresa. presentes y futuras lo invitamos a que de la lluvia de ideas adelantada con sus colaboradores. lo cual es válido. analice los resultados y haga un ejercicio de definición de .________________________________________________________ ________________________________________ ¿Qué estamos haciendo bien ahora? ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________ ¿Qué debemos hacer bien en el futuro próximo para sobrevivir a los cambios que se avecinan? Utilice la información de los módulos 2 y 3 donde hizo un reconocimiento del entorno y de la situación interna de su empresa.

____________________________________________________ 2. Retroalimentación . Ventajas competitivas del pasado 1. ________________________________________________________ 4.. ________________________________________________________ 3. _________________________________________________ 2.. ____________________________________________________ 4.prioridades. ____________________________________________________ ... ____________________________________________________ 5. _________________________________________________ 4. ________________________________________________________ Ventajas competitivas del presente 1. A continuación registre entre tres y cinco de sus principales ventajas competitivas en cada escenario de tiempo. ____________________________________________________ 3. ________________________________________________________ 5. ________________________________________________________ 2. Construyendo la estrategia Ventajas competitivas para el futuro 1. _________________________________________________ PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES . _________________________________________________ 5. _________________________________________________ 3.

materias primas o procesos únicos que las diferencien de la competencia. Como sabemos que no es un trabajo fácil. Retroalimentación . PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES . ya que cualquier pequeño cambio en los requerimientos del mercado o una acción agresiva de los competidores puede destruir esta ventaja competitiva. aunque lo pueden imitar.  Activos o recursos exclusivos: aunque en general las Pyme tienen pocos recursos.  Oportunidades derivadas de la estructura del sector: los sectores generan cadenas de clientes . que pueden ayudarle a encontrar su propio camino. ofrecen alternativas que los grandes no pueden hacer. Exige estar muy atentos a los cambios en el mercado y a los movimientos de la competencia.. Piense seriamente que lo que está tratando de encontrar es "algo" que sus competidores no pueden igualar.Fuentes de ventajas competitivas Es posible que el análisis del ejercicio anterior no lo deje satisfecho y sienta la necesidad de desarrollar nuevas ventajas competitivas.  Imperfecciones en el mercado: es uno de los factores más utilizados por los empresarios Pyme.proveedores en determinadas regiones que se constituyen en oportunidades para las empresas. y ese factor diferenciador debe poder sostenerse a mediano y largo plazo.. Distribuyen productos donde otros no llegan. es posible contar con maquinaria. le presentamos a continuación un listado de fuentes posibles de generación de ventajas competitivas para Pymes.. ..

. marcas comerciales o patentes: aunque es más una condición de las grandes. Recomendamos entre 1 y 5 ventajas y para ello. la habilidad de un buen vendedor y de un buen administrador.. Escriba las ventajas competitivas que su empresa pretende desarrollar. ya que. una vez más... Es muy importante conocer que un adecuado posicionamiento de sus productos y de su empresa es una condición necesaria para llegar al mercado pero no suficiente para asegurar el éxito. PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES . algunas pequeñas empresas han logrado desarrollar algunos de estos elementos. siempre y cuando ese conocimiento se procese y canalice adecuadamente. Retroalimentación .  Habilidades o destrezas en la ejecución de actividades: muchas empresas pequeñas basan sus ventajas en este factor. lo importante es que estas habilidades sean reconocidas por los clientes y no sólo por la empresa misma. conozca claramente sus fortalezas y debilidades.  Capacidades organizativas o comerciales: es menos común entre las Pyme tener fortalezas en estos campos. se es fuerte en el campo de la producción. Eficacia de economías de escala y curvas de aprendizaje: saber hacer mejor las cosas que los demás es válido. presente y futuro y las ideas que haya podido . por lo general. tome las relacionadas con sus escenarios pasado. nuestra recomendación es que no se diga mentiras. Construyendo la estrategia Pero no debe olvidarse de que las relaciones públicas.  Explotación del buen nombre. son indispensables para generar un buen resultado empresarial.

_____________________________________________________ 5. _____________________________________________________ PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES Ejercicio 7 Diseño de estrategias efectivas para Pyme El primer elemento que debemos tener en cuenta es que en el mundo entero conviven las empresas grandes con las pequeñas y microempresas. el 90% de las empresas del mundo son Pyme y logran sobrevivir y crecer como tales. y en cifras generales. _____________________________________________________ 4. Eso significa que no debemos partir del concepto de creer que nuestras empresas . Recuerde. _____________________________________________________ 2.tomar del listado de ideas aportado en los renglones anteriores. recomendamos definir entre una y cinco. Relacione aquellas en las que se comprometa a trabajar. _____________________________________________________ 3. 1.

espacio físico. Esto significa que las pequeñas empresas no deben competir tanto por precio y finalmente deben encontrar su camino fundamentalmente en la diferenciación. por supuesto. tienen desventajas o no pueden competir contra los grandes capitales. recursos financieros. A continuación presentamos algunos elementos que pueden ayudarle a encontrar sus propias respuestas:  Rapidez . es buscar negocios con un buen margen. sino descubrir las armas estratégicas que puede utilizar la Pyme para defenderse en el mercado. si tiene un volumen y un margen grande está frente a un excelente negocio. tienen restricciones de volumen por su propia naturaleza. En los negocios podemos decir que en términos generales: Utilidad = margen X volumen Aunque es una gran simplificación. Los teóricos han planteado dos clases de estrategias: aquellas basadas en precio y las que se basan en la diferenciación. esta fórmula resulta muy útil a la hora de entender los negocios. y si tiene un margen pequeño con un volumen pequeño. sólo existen dos formas de hacerlo: o tiene un margen alto o tiene un volumen grande. En forma ideal. pues la realidad demuestra que existe un mercado para todos y que la primera regla a seguir es no intentar imitar a las grandes en sus estrategias.son menos. limitaciones en producción. no tiene negocio pues sus posibilidades de supervivencia son muy limitadas. El punto fundamental está en cómo diferenciarse siendo una Pyme. Partiremos de un concepto que refleja lo fundamental para toda empresa que piense sobrevivir en el tiempo: generar utilidades. Acá entenderemos estas dos como de diferenciación ya que el precio es un factor con el que se puede diferenciar la empresa. Significa que si quiere ganar dinero. si tiene restricciones para ampliar significativamente su volumen. El resultado final está reflejado en volúmenes relativamente pequeños de producción y la alternativa más cercana. que les impiden obtener todos los beneficios de las economías de escala. de los cuales hay muy pocos. Las Pymes.

conociendo mejor que ningún otro las necesidades de un pequeño grupo de clientes y ofreciendo servicios diferenciados. asesorías relacionadas con el uso del producto. deben utilizar inteligentemente estrategias de mercadeo dirigido. puede ser una buena fuente de diferenciación. Nuestra recomendación: trate de especializarse en un portafolio relativamente pequeño y más adelante vendrá la diversificación. Las Pyme tienen estructuras más livianas y procesos de decisión más cortos. ahorrar tiempo a sus clientes ofreciendo servicios complementarios como domicilios. puede resultar fatal en una empresa productora o de servicios. que cada vez que diversifica más su portafolio genera nuevos esfuerzos de producción y ventas. Especialización: este es un factor fundamental en las Pyme. La posibilidad que tienen las Pyme de generar un mayor nivel de . y aunque esto puede ser muy útil y fácil para una empresa comercializadora. El error más frecuente que encontramos en la Pyme es lo que hemos denominado diversificación temprana.      Especialización Segmentación Contacto con el cliente Flexibilidad Cooperación Innovación Analicemos cada una de ellas con un poco más de detenimiento: Rapidez: en el acelerado ritmo de los mercados es claro que quien se mueva más rápido tiene mejores oportunidades. Deben esforzarse por identificar nichos de mercado desatendidos por otros en los cuales se pueda ser el rey. por lo tanto busque que su empresa sea ágil y rápida para sus clientes. De manera adicional. instalaciones. que los grandes no ofrecen. que consiste en pretender ofrecer más productos y servicios de los que realmente puede soportar la empresa. Segmentación: las Pyme no pueden pretender llegar a mercados amplios y masivos. Contacto con el cliente: el servicio personalizado es una valiosa arma.

para comercializar. El diseño a la medida en general cuesta un poco más que el producto genérico y debe contarse con una buena estructura de costos que lo soporte. El problema fundamental es que las Pyme deben evaluar la relación costo-beneficio de realizar estas adaptaciones. La creatividad negocios. Asociarse para comprar. para producir. Innovación: generar nuevos productos y nuevos procesos constituye una fuente inagotable de diferenciación para las empresas. reúna a su equipo de trabajo. discuta cada una de las estrategias efectivas descritas anteriormente y en . Las Pyme deben ser creativas en la manera desarrollar su capacidad asociativa. es un arma fundamental. para exportar. Flexibilidad: las empresas más pequeñas tienen la facilidad de adaptarse más rápidamente a los cambios. Las Pyme suelen ser más amigas de sus clientes y deben reforzar esta posibilidad que tienen con agresivos programas de servicio al cliente."intimidad con el cliente". es posible siempre y cuando se tenga la voluntad de hacerlo y se entiendan los beneficios de la asociación. de nuestros empresarios siempre será un arma estratégica que debe saberse fortalecer y canalizar a favor de los Ejercicio 8 Con base en la información anterior. como lo denomina Wiersima. y eso es una gran ventaja dado que pueden ajustarse a los requerimientos cambiantes del cliente. ya que en algunos casos es posible que la falta de una adecuada valoración los lleve a ofrecer productos y servicios complementarios que al no cobrarse adecuadamente pueden deteriorar las utilidades. Cooperación: esta estrategia empresarial debe considerarse agresivamente en (as pequeñas empresas. entendiendo cuándo deben trabajar solos y cuándo es mejor hacerlo en equipo.

1. lo invitamos a que registre una o máximo dos estrategias que. Ahora. su empresa está en capacidad de desarrollar. _____________________________________________________ 5. _____________________________________________________ Retroalimentación Una vez determinadas las cinco posibles estrategias efectivas que su empresa está en capacidad de adelantar. e) flujo de caja. de acuerdo con los aspectos anteriores. revise los presupuestos. _____________________________________________________ 4. _____________________________________________________ 3. _____________________________________________________ 2. la tecnología y otros aspectos relevantes de su organización.conjunto. por favor verifique lo siguiente: . ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ________________________________________ ¿Logró el objetivo? Construyendo la estrategia Si quiere saber si logró a cabalidad el objetivo propuesto. haga una priorización de aquellas estrategias que su empresa pueda adelantar con los recursos disponibles actualmente o con las proyecciones de crecimiento previstas en el futuro mediato.

6. Estrategia: esta palabra deriva del vocablo griego strategos. de lo que se trata es de definir cómo serán utilizados los recursos disponibles para alcanzar una posición competitiva más ventajosa. Haber revisado y ajustado el análisis DOFA de su empresa 3. que designa a la persona que en una confrontación se encuentra al mando de un ejército. podemos afirmar que una estrategia representa un camino trazado para alcanzar las metas previamente fijadas por el empresario. Conceptos claves Diseño de la estrategia: es el acto creativo que se concentra en un proceso sistemático de toma de decisiones. 4. 7. 5. Haber identificado en qué negocio está su empresa a partir de los ejemplos y ejercicios proporcionados. 2. Si no toma decisiones no puede definir su estrategia. y es ésta la que le ayudará a tomar el rumbo que usted y su equipo de trabajo quieren para su empresa. . Haber formulado o reformulado la Visión y la Misión de su empresa. de acuerdo con los recursos. Haber seleccionado y definido las estrategias que. puede implementar en su organización. Haber identificado los Factores Críticos de Éxito (FCE) de su negocio a partir del diligenciamiento de los cuestionarios y preguntas sugeridas. Haber definido las ventajas competitivas para su organi zación. Además. De manera más sencilla.1. Haber interpretado y aplicado el concepto de las decisiones estratégicas.

Tiene en cuenta las oportunidades y las amenazas y por lo tanto permitirá entender el entorno que debe enfrentar la empresa y cómo hacerlo exitosamente.Definición de la estrategia empresarial: la estrategia constituye una respuesta de la empresa al entorno que enfrenta. De lo que se trata entonces es de entender que muchas Pyme no realizan un buen proceso de definición estratégica en la medida en que sus dirigentes no tienen la capacidad de decisión suficiente para escoger unas alternativas en vez de otras. . lo cual requiere sacrificar unas opciones en favor de otras. Definir la estrategia implica evaluar y tomar decisiones.

Lección 1 Objetivo 2: definir la estrategia: el quid del asunto Presentación del tema Construyendo la estrategia Si bien es cierto que los múltiples ejercicios adelantados en la lección anterior de este módulo son de fundamental importancia en la definición de la estrategia. en esta lección haremos. Por lo anterior. y lo más importante. a nuestro juicio. consiste en poder definir la estrategia a seguir en su propia empresa. para asegurar la sostenibilidad en el largo plazo. en un mercado tan cambiante y complejo. La estrategia tiene que ser comprendida como el arma más importante que usted va a utilizar para competir en el mercado. lo crucial y el acto creativo más importante. Hoy se requiere de clientes fieles y leales con la empresa que aseguren el crecimiento sostenido en el tiempo. . Recuerde que hoy. lo más importante no es crecer sino mantenerse. el ejercicio más importante que debe realizar un estratega: definir su estrategia.

y que reflejan el juicioso análisis de todas las variables de la organización para poder definirla de manera certera. La estrategia de un reconocido hotel en Colombia es prestar el mejor servicio para el viajero de negocios. La estrategia de un reconocido fabricante de ropa exterior masculina es diseñar los mejores vestidos para el 1 % de los caballeros. a continuación presentamos algunas estrategias definidas por empresas que hoy son reconocidas como las mejores en su categoría. todas tienen algo en común: son breves.Ejemplo Como una ayuda adicional. si breve. . dos veces bueno". La estrategia de una importante cadena de comidas rápidas es suministrar alimentos de óptima calidad en el menor tiempo posible y al menor costo del mercado. y recuerde: "lo bueno. Como se aprecia en estas sencillas pero importantes estrategias.

Por favor que registre el resultado en las siguientes líneas. Éxitos en este interesante ejercicio creativo. ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ______ ______________________________________________________ PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES .Ejercicio Construyendo la estrategia Lo único necesario para desarrollar este ejercicio es que reúna a su equipo de colaboradores más cercano y en una intensa sesión de lluvia de ideas. produzcan como resultado final la estrategia de su compañía.

aumento en volúmenes de producción. en términos de crecimiento en ventas.org. a su juicio. lo envíe al correo electrónico contenidos@ccb. incremento en número de clientes. ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ _ PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES . donde estamos construyendo una base de datos de estrategias de Pyme con alto potencial de crecimiento. lo invitamos a que en los renglones siguientes registre los resultados obtenidos en el corto plazo al implementar su estrategia. disminución de los costos de producción o cualquier otra variable que. Si no está interesado en compartirla con nosotros. lo invitamos a que si es de su interés compartir el resultado con nosotros. haya reaccionado favorable o desfavorablemente a partir de la implementación de la estrategia.co.Retroalimentación Si bien es cierto que la estrategia de alguna manera se constituye en la principal arma para la competitividad.

. decidió registrar los resultados que en la empresa va reportando la implementación de la estrategia. Que leyó y comprendió la importancia que tiene la formulación de la estrategia y el esfuerzo creativo que requiere. Que conjuntamente con sus colaboradores inmediatos formuló su estrategia empresarial. 3. 2.¿Logró el objetivo? Construyendo la estrategia Si quiere conocer si cumplió el objetivo. Que tomó alguna decisión sobre enviar a la Cámara de Comercio la estrategia formulada o en su defecto. verifique: 1.

permiten justificar la definición estratégica que realizó en la lección anterior. presentó los siguientes argumentos: . a llevar a cabo lo que en nuestra opinión es la labor más compleja de este proceso: la formulación de su estrategia. Ejemplo Para ilustrar el ejercicio que usted hará a continuación. Estrategia: la estrategia de un reconocido fabricante de ropa exterior masculina es diseñar los mejores vestidos para el 1 % de los caballeros. a efectuar las adiciones o cambios que considere pertinentes. Justificación: el empresario.Lección 1 Objetivo 3: fortalezca su estrategia Presentación del tema Construyendo la estrategia En el módulo que termina con esta lección. hemos preparado el desarrollo que realizó un empresario Pyme para validar y justificar su estrategia. Así las cosas. para justificar su estrategia. para poder implementar la estrategia hemos considerado conveniente que haga una reflexión final sobre aquellos elementos que con sus colaboradores examinaron y que de alguna manera. Sin embargo. en esta pequeña lección lo invitamos a que realice un ejercicio de confirmación de su estrategia en miras a fortalecer su decisión o en su defecto. hemos creado los mecanismos que consideramos le han contribuido a un importante número de pequeños y medianos empresarios a construir su plan estratégico y más que ello.

La principal fortaleza de mi negocio está en el diseño exclusivo. el empresario que comentó y compartió con nosotros su reflexión. 4. Estoy en el negocio de satisfacer las necesidades de ves tuario para un grupo selecto de caballeros que buscan la diferenciación ante todo. 3. PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES Ejercicio Construyendo . y encontré una oportunidad del mercado en la necesidad de diferenciación que tienen los clientes de estratos altos en la ciudad de Bogotá. 2. Mi mayor ventaja competitiva es que poseo una base de datos amplia y suficiente de mis clientes y les presento las colecciones antes de sacarlas al mercado para recibir sus observaciones y tomarlas en cuenta para mejorar aquellos elementos que a juicio de ellos sean importantes. 6. La visión de mi empresa describe que queremos ser la empresa del 1 % de los caballeros de mejor gusto en el vestir. examinó en detalle el soporte de su estrategia. El más importante Factor Crítico de Éxito definido en mi negocio es el diseño innovador de las prendas. 5. Tomé como armas estratégicas de competencia la segmentación del mercado.1. En la misión de mi empresa encuentro que los clientes a los que atiendo están ubicados en el estrato alto de la sociedad y los diseños de mis productos son exclusivos. y el resultado de la implementación en los dos primeros años ha representado un incremento en las ventas total del 87% y una mejora en las utilidades del 56% en el mismo período. la especialización en ropa exterior masculina exclusiva y la innovación. Como se puede concluir de la lectura de esta justificación. 7.

____________________________________________________ 5. ____________________________________________________ 2. ____________________________________________________ 6. ____________________________________________________ 10. ____________________________________________________ 4. Intente por lo menos referir cinco argumentos que soporten su estrategia. ____________________________________________________ 3. ____________________________________________________ 7. 1. lo invitamos a registrar los factores que justifican su estrategia. ____________________________________________________ 9.la estrategia Cerciórese de haber leído y comprendido todos los posibles elementos que justifican la estrategia presentada en el ejemplo y con el apoyo de sus colaboradores más cercanos. ____________________________________________________ . ____________________________________________________ 8.

en asocio con sus colaboradores. Esta información le puede ser útil para complementar la justificación o para modificar algunos argumentos que pueden no estar explicando la estrategia. lo invitamos a que los comparta preferiblemente con un asesor de la Cámara de Comercio de Bogotá.Retroalimentación Una vez presentados los argumentos que usted. determinó en el ejercicio anterior. ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ____________ . reciba sus opiniones sobre el particular y las registre en los siguientes renglones.

2. Haber diligenciado por lo menos cinco argumentos que justifican su estrategia empresarial. 3.¿Logró el objetivo? Construyendo la estrategia Si desea conocer sí cumplió el objetivo propuesto. PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES . verifique: 1. Haber compartido con terceros los argumentos y haber recibido los comentarios para complementar o modificar su justificación. Haber comprendido los argumentos que presentó el empresario Pyme del ejemplo para justificar su estrategia.

V _____ F _____ PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES . Las debilidades son una oportunidad para mejorar internamente aquellos elementos que se han descuidado en mi empresa. La visión de la empresa debe incluir los clientes y los mercados en los que actúa mi empresa. La matriz DOFA es una herramienta que contribuye a conocer de manera integral los aspectos externos e internos que de manera directa influyen en la organización. V _____ F_____ 2. responda las siguientes preguntas: 1. Cuando examino las oportunidades que presenta el entorno. V _____ F _____ 3. soy consciente de que puedo influir en el ambiente para beneficio de mi empresa. V _____ F _____ 5.¿Cómo le fue en este módulo? Para conocer qué tanto aprendió en este módulo. V _____ F _____ 4. La definición del negocio en el que se encuentra mi empresa está relacionada con la satisfacción de una necesidad.

La estrategia empresarial es un proceso creativo que requiere del esfuerzo conjunto del equipo de colaboradores directos de la gerencia de la empresa. La misión de la empresa registra la razón de ser de la compañía. compare sus respuestas con la siguiente tabla: .. Cómo le fue en este módulo . Construyendo la estrategia 6. V _____ F _____ Si quiere saber su valoración final.. V _____ F _____ 8. Las estrategias efectivas para Pymes.. V _____ F _____ 7. si no son bien definidos ponen en riesgo la supervivencia en el largo plazo. son un parámetro que puede ayudar a aclarar el norte de mi empresa. Los Factores Críticos de Éxito de mi empresa... Las ventajas competitivas de la empresa son las mismas que para todo el sector al que pertenece la empresa. V _____ F _____ 9. V _____ F _____ 10.

. Haber apropiado las estrategias genéricas para Pymes que a su juicio soportarán la estrategia de su empresa. Haber identificado las ventajas competitivas de su empresa. Haber validado y complementado los argumentos que justifican la definición de su estrategia empresarial.PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES Resumen de los logros Al finalizar este módulo. 8. Haber identificado los Factores Críticos de Éxito de su empresa. 3. Haber definido la estrategia de su empresa contando con la ayuda de su equipo de trabajo. 4. 7. Haber identificado y ajustado su matriz DOFA. 2. Haber formulado o reformulado la Visión y la Misión de su empresa. usted debió: 1. Haber registrado los argumentos que justifican la definición de la estrategia de su empresa. 5. Haber identificado las principales decisiones estratégicas que influyen en su empresa. 9. 6.

asignar los responsables de su ejecución.Modulo 5 Diseñe la estructura Presentación del módulo Al finalizar este módulo usted habrá diseñado la estructura que su empresa necesita para volver operativa la estrategia. . reconocer el tiempo en el que se va a desarrollar el proceso y crear los mecanismos de control a la ejecución de la estrategia.

. es igualmente importante diseñar la estructura que requiere la empresa para poder ejecutar la estrategia.Resumen del módulo - Una vez realizado el esfuerzo de construir la estrategia. 2. Los objetivos estratégicos de su empresa. La estructura que requiere la empresa para llevarlos a feliz término. Muchas muy buenas estrategias quedan en el archivo por que no cuentan con la estructura para su implementación. Las acciones a desarrollar para lograr los objetivos. 3. En este módulo usted encontrará las herramientas necesarias para identificar la estructura que su empresa requiere para que la estrategia sea una realidad y construirá y validará: 1.

Esto significa. entendemos por estructura organizacional. atendiendo los importantes conceptos clave que se registran a continuación y siguiendo el esquema que se presenta en el ejemplo adelante. se utilizan conceptos y herramientas de documentación para el registro de cada uno de los componentes de la definición estratégica formulada. En segundo lugar. la tesis de la que partimos para el diseño de la estructura. . es necesario poner en común su significado. el alcance y la importancia que tiene la estructura para el logro de la diferenciación empresarial. CONCEPTOS CLAVE: Para construir la estructura de la empresa. que una empresa para poder implementar su estrategia. es clave saber cuales son los componentes de la estructura:   Las funciones y actividades de cada colaborador. Para lograr este proceso. es el resultado de una conclusión fundamental para la Gerencia en el nuevo milenio: la estructura sigue a la estrategia. la disposición y relaciones recíprocas de las partes componentes y los cargos de una empresa. Los procesos y procedimientos para el desarrollo de las funciones y actividades. En tercer lugar y no por ello menos importante. significa. debe ajustar y adecuar la estructura para que se pueda lograr el desarrollo exitoso de la estrategia.Lección 1 o bjetivo 1: ponga en práctica su estrategia La definición estratégica es el proceso de poner en práctica aquellas ideas desarrolladas en el módulo anterior que pueden ser registradas ya que han sido validadas y verificadas en su coherencia y consistencia con la realidad empresarial. que la estructura no es solamente el organigrama sino todo lo que sucede en la empresa. En primer lugar.

los objetivos estratégicos se pueden haber formulado en la construcción de la estrategia o simplemente. En principio. Tamaño de la unidad de trabajo. Ya conoce como se logra definir la estrategia. se encargará de construir la estructura que la empresa necesita para que la estrategia cumpla con su fin fundamental: diferenciar a su empresa en el mercado y lograr los objetivos que se persigan. que le van a permitir el logro de su visión . Las personas con que cuenta la empresa. a partir de la estrategia empresarial. sus competencias y capacidades y hasta donde pueden hacer lo que hay que hacer o requieren de capacitación - Ejemplo A continuación presentamos un ejemplo que puede servir de guía para la construcción de la estructura en su compañía.      La coordinación de las actividades. Lo importante. La tecnología que posee y requiere la empresa para el desarrollo de la estrategia. se deben entender los objetivos estratégicos como las grandes metas que usted se propone cumplir en un periodo de tiempo determinado y empresarial. pues ese fue el importante esfuerzo que adelanto en el módulo 4. se pueden derivar de la estrategia. Ahora. El entorno que se analizó en el módulo 2 de este Kit. En la práctica. es identificarlos y validar que su formulación me va a permitir lograr mi visión empresarial. Los niveles de centralización y descentralización de la toma de decisiones: quien decide y hasta donde decide y qué decide.

Objetivos estratégico 2: Implementar un área de investigación de mercados que mantenga actualizado el análisis de entorno. tendrá la estructura que requiere. .Cada objetivo estratégico será analizado a la luz de la estructura que requiere la empresa para su logro y al finalizar. Objetivo estratégico 1: Al finalizar el año 2007. contar con la representación de 100 empresas nacionales y extranjeras para la distribución exclusiva de sus productos en las siete (7) principales ciudades del país. a través de unos sencillos ejemplos ilustraremos la tarea que proponemos desarrolle en este módulo. . los nuevos productos y proveedores que ingresan al mercado nacional y los avances de los competidores en materia de nuevos productos y servicios. Para no extender los conceptos. Objetivo estratégico 5: Consolidar el cien por ciento del equipo de administradores de ciudad con las competencias requeridas para lograr los índices de crecimiento y rentabilidad esperados. Objetivo estratégico 3: Adecuar al 100% las instalaciones de los distribuidores en cada ciudad en los siguientes seis meses. Objetivo estratégico 4: Mejorar la rentabilidad total de los productos en un 4% anual a` través de un adecuado manejo de inventarios de mercancías. Estrategia Empresarial La estrategia formulada por la empresa es la diferenciación por diversificación de productos.

3. Las Pymes por su dinámica. es necesario considerar algunas recomendaciones de los expertos: 1. 5. que al socializarlos en la empresa. produzca utilidades. sin embargo. Es importante que el Gerente Pyme delegue en alguno o algunos de sus colaboradores la coordinación para asegurar que las actividades fluyan. incrementar el numero de funcionarios teniendo en cuenta cuanto va a producir ese nuevo cargo y asegurando que con lo que se propone que haga va a generar los ingresos para que la empresa le pague su salario y adicionalmente. 4.LA VOZ DE LOS EXPERTOS Para el diseño de la estructura. seguramente su estructura será más liviana y flexible. van aumentando de tamaño en la medida que van ampliando su mercado y mejorando sus ingresos. 2. El tamaño y la estructura de la empresa está en directa relación con el nivel de desarrollo tecnológico que se posea. a veces es conveniente ampliar el tamaño de las unidades de trabajo para .lograr los objetivos estratégicos. Una Pyme debe formular entre tres y cinco objetivos Estratégicos. Cada objetivo estratégico hay que desarrollarlo de manera que se tenga absoluta claridad acerca de cuales son las actividades que es necesario hacer para cumplirlo. es necesario definir quien es el responsable de la coordinación de las actividades que harán que los objetivos estratégicos se cumplan. se recomienda analizar el nivel de desarrollo . Lo importante es decidir. En las Pymes. Si la empresa invierte en tecnología. cuando sea necesario. En ese sentido. estimulen y comprometan a todos los colaboradores con su logro.

los niveles de centralización o descentralización que requiere la empresa para lograr los objetivos estratégicos. el último consejo y no por ello el menos importante: las Pymes deben contar con la mejor gente para el logro de sus objetivos estratégicos. Por ejemplo. Es importante considerar que el entorno está influyendo en la estructura de la empresa. EJEMPLO Ya escuchó la voz de los expertos. definir la coordinación. definir las funciones y actividades a desarrollar para lograrlos. identificar el tamaño de la unidad de trabajo adecuada. DISEÑO DE LA ESTRUCTURA REQUERIDA PARA LOGRAR LA ESTRATEGIA OBJETIVO ESTRATEGICO FUNCIONES Y ACTIVIDADES COORDINACION CENTRALIZACION DESCENTRALIZACION TAMAÑO DE LA UNIDAD DE TRABAJO TECNOLOGIA ENTORNO Y PERSONAS . Analice el ejemplo y posteriormente proceda a construir su estructura. se puede requerir un mejor y más adecuado servicio al cliente. 6. conocer la tecnología actual y futura y las personas que lo van a ejecutar. Es conveniente leer siempre que requiere el entorno y ajustar la estructura a esas necesidades para lograr la fidelización de los clientes y demás actores del negocio. Ahora vamos a ilustrar con un ejemplo en qué consiste el diseño de la estructura: hay que formular los objetivos estratégicos. que esas personas producirán tanto como para pagar sus salarios y generar rentabilidad a la empresa. 7. por lo que la Pyme debe ajustar su planta de personal o adquirir una tecnología que ayude a satisfacer las necesidades de los clientes. Finalmente.tecnológico del sector en el que se mueve su empresa y decidir cual es la tecnología que más le conviene para ser competitivo en el mercado y lograr los objetivos estratégicos. Recuerde que lo barato sale caro y es aconsejable que se rodeen de gente con las competencias y capacidades para ayudarle a la Gerencia a salir adelante con la seguridad.

Actualmente se tiene centralizado el proceso de definición de productos por ciudades. Se requiere que los procesos se diseñen para incorporarlos a un sistema de base de datos efectivo y consistente. Realizar un cronograma de adecuación de las instalaciones El Gerente General será el responsable de coordinar las actividades de adecuación de No se vincularán personas a la empresa y los contratos de adecuación se Se hará una selección de firmas con experiencia en adecuación de . contar con la representación de 100 empresas nacionales y extranjeras para la distribución exclusiva de sus productos en las siete (7) principales ciudades del país Implementar un área investigación de mercados el de los y que mantenga actualizado análisis entorno. En Bogotá se debe contar con una persona responsable de monitorear el proceso y los administradores de cada ciudad sean corresponsables para un equipo de ocho (8) personas entrenadas Se requiere un equipo de cómputo con un software especializado. Diseñar un manual de funciones y procesos para la creación de un área de investigación de mercados. Adecuar al 100% las instalaciones de los distribuidores y de Se debe construir una base de datos de proveedores con tipo de productos y la ficha técnica de cada uno de ellos. bases de datos del mercado y una persona experta en análisis de mercado y de producto. Se debe centralizar la responsabilidad en cabeza del Profesional responsable del área de investigación de mercados que debe analizar y depurar la información que va a ser ingresada al software. El mismo equipo de cómputo requerido para el objetivo estratégico 1 y personas con las competencias necesarias para hacerlo. La unidad de trabajo estará conformada por dos (2) personas: un profesional y un auxiliar para el ingreso de información a las bases de datos. nuevos productos proveedores que ingresan al mercado nacional y los avances de los competidores en materia de nuevos productos servicios. Hacer un análisis del personal actual para verificar si hay candidatos dentro de la empresa. Hay que entrenar a los administradores para que cumplan con efectividad la tarea. Hacer un inventario de productos por ciudad y registros comerciales por producto por ciudad. Se debe iniciar una descentralización para que cada ciudad de acuerdo con el mercado ajuste sus productos.Al finalizar el año 2006.

. con su respectivo presupuesto. harán por outsourcing. No se requiere equipo de trabajo adicional puesto que las responsabilidades serán asumidas por los funcionarios actuales. entrenamiento y desarrollo permanente sobre el manejo de tecnologías implementadas y manejo efectivo de inventarios. 2 Consolidar el cien por ciento del equipo de administradores de ciudad con las competencias requeridas para lograr los índices de crecimiento y rentabilidad esperados Diseñar un plan de capacitación. El tamaño del equipo de trabajo será el mismo definido para el objetivo estratégico No. instalaciones y la supervisión será por parte del Gerente General.en cada ciudad en los siguientes seis meses. Se construirá un sistema de información para hacerle seguimiento a la ejecución y se llevará un registro con los resultados del proceso en términos de impacto y de ejecución. reemplazos e inversión en el proceso. Con su respectivo presupuesto. en las siete ciudades para el año 2006. Se utilizará la misma tecnología más un software desarrollado para el análisis de rentabilidad de productos y se formará al equipo de trabajo para su eficiente manejo. Efectuar un análisis de rentabilidad por producto y diseñar una metodología para la evaluación de la rentabilidad en un proceso logístico integral. instalaciones y los administradores de cada ciudad vigilarán la ejecución de acuerdo con el cronograma. Mejorar la rentabilidad total de los productos en un 4% anual a través de un adecuado manejo de inventarios de mercancías. La responsabilidad estará a cargo del Asistente Administrativo de la Gerencia y llevará la aprobación de la Gerencia General en cuanto a actividades. Se centralizará la responsabilidad en el profesional a cargo del área de mercadeo e investigación de mercados bajo la supervisión del Gerente General.

Ejercicio 1 Diseñe la estructura Definición de la estructura Para diligenciar esta información. lo siguiente: Estrategia empresarial Objetivo estratégico 1 . y una vez se encuentre listo empiece a desarrollar de acuerdo con el ejemplo anterior. le sugerimos que tenga a la mano los resultados de los elementos desarrollados en el módulo 4.

Ejercicio 1 ...PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES . Objetivo estratégico 2: Objetivo Estratégico 3: Objetivo estratégico 4: Objetivo estratégico 5: ...

Ejercicio 2 OBJETIVO ESTRATEGICO Objetivo Estratégico No 1 FUNCIONES Y ACTIVIDADES COORDINACION Y CENTRALIZACION TAMAÑO DE LA UNIDAD DE TRABAJO TECNOLOGIA ENTORNO Y PERSONAS Objetivo Estratégico No 2 Objetivo Estratégico No 3 Objetivo Estratégico No 4 Objetivo .Notará que sugerimos un máximo de cinco objetivos estratégicos. de manera que su Pyme los pueda observar permanentemente y los pueda cumplir. Formular más objetivos puede ser incontrolable.

Todos son igualmente importantes para que la organización funcione correctamente y cada uno de nosotros pueda disfrutar de la maravillosa experiencia de vivir.estratégico No 5 EJERCICIO 3 Una vez diseñada la estructura de su organización. Un sistema integrado significa. riñón. notará que cada uno de sus partes: hígado. funciona como un sistema integrado y en consecuencia. En esta organización. y todos los demás. ninguno discute con el otro. Si usted observa en detalle su funcionamiento. El mejor ejemplo de una organización que funciona perfectamente. Para validar esta información. es conveniente validar si la misma. cerebro. ¿Todas las partes de su organización tienen funciones o actividades claramente definidas para el logro de los objetivos? Si No. trabajan permanentemente para lograr un objetivo muy grande que es LA VIDA. 2. es el cuerpo humano. el organigrama actual de la empresa permitirá cumplir con los objetivos estratégicos formulados en el Ejercicio 1. estómago. ¿Las personas que hacen parte de la organización conocen claramente el trabajo que deben desarrollar para la empresa? Si No . que todas las partes de la organización están orientadas a lograr los mismos resultados. corazón. sírvase contestar las siguientes preguntas: 1. todos tienen una función y una responsabilidad específica y diferente y hacen que la suma de sus partes sea siempre superior al trabajo individual de cada uno de ellos.

Si alguna de las respuestas a las preguntas fue NO. ¿La relación entre las personas que hacen parte de su organización es la adecuada para que entre todos se logren los objetivos? Si No Si a todas las preguntas anteriores la respuesta es SI. lo invitamos a que registre en los siguientes renglones cual es el problema que hoy existe para que la organización actúe como un sistema y usted así pueda hacer los ajustes pertinentes: PROBLEMAS IDENTIFICADOS _____________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________ _____________________ ACCIONES PARA INTEGRAR LA ORGANIZACIÓN COMO UN SISTEMA _____________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________ . ¿Existe interrelación entre todos los cargos de la empresa para el logro de los objetivos estratégicos? Si No 4. su organización es un sistema y como tal le asegurará el logro de todos los propósitos formulados.3.

lo invitamos a que registre en las siguientes líneas las funciones y actividades. los procesos necesarios para el logro de la estrategia. el tamaño de las nuevas unidades de trabajo._____________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________ _____________________ Retroalimentación Diseñe la estructura Para validar la información diligenciada en el diseño de la estructura para su empresa. Funciones y actividades ______________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________ . comparta con sus colaboradores los resultados obtenidos. Una vez diligenciada la nueva estructura. la tecnología a adquirir y las competencias requeridas por las personas que van a ser parte de la estructura diseñada para llevar a cabo sus propósitos: 1. la coordinación de las actividades. y a partir de esa retroalimentación incorpore las sugerencias presentadas por ellos y ajuste la estructura. los niveles de centralización y descentralización definidos.

Integración de la empresa como un sistema ______________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________ . Niveles de Centralización y Descentralización ______________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________ 5. Coordinación de Actividades ______________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________ 4. Tamaño de las Unidades de Trabajo actuales y nuevas ______________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________ 6. entorno y competencias de los colaboradores ______________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________ 7.2. Procesos y Procedimientos necesarios para el logro de los objetivos estratégicos ______________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________ 3. Tecnología.

b. Para poder definir los objetivos estratégicos debo contar previamente con: a. La Estructura actual es la que define la estrategia a seguir. Todas las anteriores. La misión empresarial. El análisis del entorno c. d. . Todas las anteriores Ninguna de las anteriores. b. e. 2. e. La estrategia es la que permite definir la estructura que requiere la empresa.¿Cómo le fue en este módulo? Si quiere conocer el resultado de la apropiación de conceptos. d. La secuencia mental a que invita al diseño de la estrategia de la siguiente manera: a. Los objetivos estratégicos son los que definen la misión de la empresa. c. Ninguna de las anteriores. La visión de la empresa. lo invitamos a contestar las siguientes preguntas: 1. La estrategia de la empresa. f.

Analizar la organización como un sistema integrado y detectar las posibles fallas que presente el mismo y plantear las soluciones. el tamaño de las unidades de trabajo actuales y las nuevas. 2. la tecnología a utilizar y las competencias de las personas que harán posible el logro de la estrategia y las acciones para convertir su organización en un sistema integrado y eficiente que va a obtener resultados superiores. 5. 3. Revisar y analizar el ejercicio presentado para ilustrar la construcción de la estructura. Identificar los conceptos de estructura organizacional y sus componentes. . los procesos y procedimientos a implementar. los niveles de centralización y descentralización. el sistema de coordinación de actividades. Describir las funciones y actividades a desarrollar para el cumplimiento de la estrategia.PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES ¿Logró el objetivo Diseñe la estructura Al finalizar este módulo usted debió haber logrado: 1. Diligenciar completamente las tablas de definición de la estructura para su empresa. 4.

Diseñar la manera de comunicar y comprometer a sus empleados con la estrategia utilizando técnicas de comunicación organizacional. le permitirán diseñar una forma efectiva de comunicar la estrategia para llevarla a la práctica. . Resumen del módulo Una vez realizado todo el proceso estratégico. 2. el paso a seguir es buscar la mejor manera de comunicar la estrategia a toda la empresa. En este módulo hemos diseñado unas herramientas de fácil comprensión y manejo que.MODULO 6 COMUNIQUE LA ESTRATEGIA Presentación del módulo Comunique de la estrategia Al finalizar este módulo usted podrá: 1. Presentar la estrategia y la estructura a sus empleados y comprometerlos en su ejecución. usadas de manera adecuada.

Para este proceso es necesario que revise cuidadosamente el perfil de las personas que trabajan con usted y establezca la mejor manera de llegar a ellos con información comprensible. para lo que daremos algunas claves acerca de lo que implica la participación y algunas formas en que se da dicha participación. Antes de comunicar la estrategia. En la medida de lo posible. 3. verifique que en la organización existan tres tipos de desarrollo que son de máxima importancia: 1. permita que sus empleados participen en la elaboración de dicha información. los talentos administrativos. Lección 1 Objetivo 1: la participación: clave en la comunicación de la estrategia Presentación del tema Comunique de la estrategia La ejecución eficiente de la estrategia depende en gran parte de un personal competente. con buenas capacidades y una organización efectiva. Organizar los procesos internos. 2. los conocimientos técnicos y los recursos que necesita para implementar la estrategia. Contar con las personas capaces para las posiciones claves. . las actividades diarias de la compañía y el proceso de toma de decisiones de tal manera que conduzcan a una ejecución exitosa de la estrategia. Asegurarse de que la organización cuenta con las habilidades. Para poder comunicar adecuadamente la estrategia se requiere de un ambiente de participación.

funciones de dirección por ausencia de los titulares. Indirecta o representativa: incorpora la creación de comités asesores o empleados que esporádicamente asumen . Directa o individual: incluye los sistemas de sugerencias. Una de las premisas que permite la motivación de los seres humanos tiene que ver con la capacidad de decidir sobre su labor.En el ambiente empresarial colombiano se han identificado tres tipos de sistemas de participación: 1. 4.. Los sistemas de participación tienen relación directa con las decisiones que se deben tomar para solucionar temas de su trabajo concreto en la empresa y qué posibilidades tienen de ponerlas en práctica. Presentación del tema . reconociendo que quien más conoce de un trabajo es quien lo ejecuta.. los grupos primarios o círculos de calidad y los grupos de información. 2. ... Financiera: cubre esquemas que proporcionan a los trabajadores una contribución en la empresa a cambio de un sistema de pago por incentivos o percibir parte de las utilidades.

Ejercicio 1 Comunique de la estrategia De acuerdo con lo anterior. ubique cuál de los sistemas de participación se da en su empresa o. Piense y escriba lo que debe hacer para adecuar la estructura de participación en su empresa: ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ _____ Métodos y técnicas de comunicación en la empresa . de no presentarse ninguno. actitud que será definitiva en el momento de implementar la estrategia. cuál considera que debería implementar para lograr la participación activa de los empleados.

Comunicación horizontal: son los procesos de información que se producen entre funcionarios del mismo nivel jerárquico pero de diferentes áreas funcionales.. informes de empleados. reuniones de grupos de trabajo. clasificados según la audiencia. es importante definir que existen dos esquemas: PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES . 3. Los tipos de comunicación que se pueden dar en la empresa. carteleras.. Ejercicio 1 . Comunicación vertical: ilustra los procesos de información que fluyen de arriba hacia abajo o de abajo hacia arriba. Dentro de estos sistemas. los sistemas tradicionales de comunicación incluyen boletines..Los empresarios utilizan diversos mecanismos para proporcionar información a los trabajadores. 2. Puede presentarse de dos formas: recibir opiniones por medio escrito o solicitar la opinión de los empleados de manera amplia en reuniones de trabajo. Comunicación activa: implica la participación activa de los empleados. videos. Comunicación transversal: se refiere a los procesos de intercambio de información entre diferentes niveles jerárquicos y diferentes áreas de la empresa. De manera genérica. encuestas y sistemas de sugerencias. 1. Comunicación pasiva: comprende la transmisión de información de los patronos a los trabajadores de arriba hacia abajo y busca brindar información que debe ser conocida y eventualmente recordada por todos los colaboradores.. . 2. se presentan de la siguiente manera: 1. memorandos.

La voz de los expertos Comunique la estrategia Existen 37 libros en imprenta que incluyen en el título las palabras gerencia estratégica...Aquí encontramos el marco conceptual general de la comunicación organizacional. Por lo general. entonces las decisiones estratégicas no serían difíciles de tomar. Existe poca variedad. no basta con formular una excelente estrategia si la gente que trabaja con usted no está enterada de qué es lo que se pretende hacer para lograr los objetivos corporativos. estos libros cuestan menos de cincuenta mil pesos. . Así las cosas. De manera que lo más conveniente para obtener resultados satisfactorios es compartir con la gente que trabaja en su organización para que estén enterados. que sirve como referente para diseñar la forma de comunicar la definición estratégica. Pero la verdad es que quienes deben formular la estrategia son aquellos que conocen la organización. entonces no sería necesario pagarle sueldos a nuestros gerentes. a quién comunicar y cuándo comunicarlo. poca confianza sobre el tema mismo. La clave es saber qué comunicar. Si los secretos de la estrategia corporativa pudieran comprarse por cincuenta mil pesos. Si existiera de verdad un gran acuerdo sobre los fundamentos de la estrategia corporativa. aquellos que pueden compartir la estrategia con todos los empleados para que se pueda cumplir.

   Qué información quiere compartir con sus colaboradores: Quién o quiénes en la empresa la deben recibir: Cómo se las va a suministrar: .PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES … Ejercicio 2 … Comunique de la estrategia En el siguiente formato construya su plan de comunicación.

contestando las siguientes preguntas: 1... _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ .. en qué horario debe hacerse para obtener el máximo beneficio. cuánto tiempo debe durar la reunión. Ahora que ya tiene la información que va a compartir. qué ayudas requiere preparar para la reunión. ¿Requiere construir avisos o carteleras para publicar información que desea que conozca toda la organización incluyendo a sus clientes? Escriba qué información publicará por este medio: __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ _____________________________________ 2. Ejercicio 2 . a quién comunicársela y el medio por el cual lo piensa hacer.. construya la logística asociada necesaria para lograr con éxito su propósito.PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES . ¿Considera que alguna información deberá ser comunicada a través de reuniones de trabajo? Escriba qué información deberá ser comunicada.

__________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ ________________________________________ Retroalimentación .. ¿Le gustaría recibir Retroalimentación de sus empleados sobre la definición estratégica? Escriba los asuntos sobre los que le gustaría recibir Retroalimentación y las preguntas que debe formular a sus colaboradores para obtenerla... ¿Cree que algún colaborador le puede ayudar en el proceso de comunicación de la definición estratégica? Escriba quién puede PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES ._______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________ 3.. cómo la deberá suministrar y qué material y ayudas requiere para comunicar esa información. Ejercicio 2 . Comuniqué de la estrategia apoyarlo. qué información deberá suministrar. ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ _________________________________________ ________________________________________________________ 4.

2. . Si desea mantener impresos todos los cuestionarios y tablas. lo invitamos a que los ubique en el módulo 5 del CD Rom que acompaña el presente kit. Que logró definir a quién delegar y qué delegarle y la forma como se va informar. Que identificó la mejor forma de promover la participación en su empresa. PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES ¿Logró el objetivo Si quiere saber si logró el objetivo propuesto. está listo para compartir la información con sus colaboradores.Con estas respuestas claras y con los materiales que de aquí se desprenden preparados. verifique: 1.

. Finalmente. En ese análisis considere quiénes son las personas que más influyen en la conducta de los otros e intente hacerlos sus aliados si quiere que el proceso formulado se cumpla a cabalidad. tenga presente que cada ser humano es distinto e impredecible.Lección 1 Presentación del tema Objetivo 2: todos del mismo lado: hacia el logro de la estrategia Una vez establecida la información que se quiere compartir con los colaboradores y el esquema general de cómo se va a lograr. Para este efecto. pueden presentar un alto nivel de resistencia a cambiar sin ninguna justificación aparente. Su tarea consiste en encontrar los argumentos más apropiados para explicar a su gente la importancia que tiene hacia el futuro participar activamente en la gestión que la empresa adelantará a partir de ese momento y que tiene como fin último la supervivencia empresarial. debe tener en cuenta que los seres humanos en general. y por ende sus trabajadores. lo que resta es desarrollar la tarea.

2.. A continuación.Ejemplo Para llevar a cabo el proceso de intercambio de información con los empleados. el gerente notó que muchos de los puntos citados coincidían con lo propuesto en el plan de acción. Cuando analizó lo escrito por sus colaboradores. se han desarrollado varias estrategias que le pueden servir como ejemplo: Un gerente le elaboró a cada empleado una página que contenía la información de todas aquellas cosas de la estrategia que debería conocer. .. Ejemplo . un gerente entregó a cada uno de sus colaboradores la estrategia general.. luego de un año. En una reunión de trabajo. así que lo único que hizo fue integrar y ajustar las acciones y entregarlas a los funcionarios para que las llevaran a cabo. un ejemplo de un gerente que fracasó en el proceso de comunicación de la estrategia: Una vez completo el plan de acción. y les solicitó colocarla en un lugar visible para recordar permanentemente su compromiso con la empresa. comentaron haber tenido un buen nivel de ejecución de su plan de acción gracias al compromiso de sus colaboradores.. Les pidió que la leyeran y les dio dos días para que escribieran en una hoja sus compromisos con la empresa para llevar a cabo la estrategia. advirtiéndoles que esa estrategia había sido definida gracias al aporte de cada uno de ellos. En los dos casos los gerentes. el gerente envió a sus empleados un memorando que en alguno de sus apartes decía: .

Y enumeró una serie de obligaciones que ninguno de los empleados sabía qué utilidad podrían tener y qué relación tenían con la estrategia y mucho menos. acompañe la información recogida en la primera parte de este módulo. los invito a participar en el diseño de las acciones a seguir? ¿Debo proponer algún tipo de estímulo a quienes contribuyan de manera decidida en la ejecución de la estrategia? ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ .. Por lo anterior."He logrado terminar el proceso de planeación estratégica que asegurará el éxito de la empresa en los años venideros. cumplir con las siguientes instrucciones.. a quién compartírsela y cómo se la iba a presentar. y responda las siguientes preguntas: ¿Cuál es la mejor manera de compartir la información con mis colaboradores? ¿Debo reunirlos en grupos pequeños o a todos en una sola reunión? ¿Les debo indicar lo que deben hacer o por el contrario.". PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES Ejercicio Comunique de la estrategia Para iniciar la presentación a sus empleados. cuál era la estrategia a seguir. a partir de la fecha. les informo que deberán. donde refirió la información que iba a compartir.

___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ______________ Ahora sí. a compartir la información con todos sus colaboradores y regrese una vez lo haya realizado. ¿Cómo describe la actitud general de los empleados cuando les compartió la información estratégica? ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ _________________________________________ 2. responda las siguientes preguntas: 1. PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES Retroalimentación Esperamos que haya tenido una agradable experiencia compartiendo con sus colaboradores el futuro de la empresa y le solicitamos que. ¿Quién o quiénes de sus colaboradores considera le van a prestar mayor colaboración en la ejecución del plan y por qué? ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ _________________________________________ . para poder llevar una secuencia del proceso.

Retroalimentación . ¿Quién o quiénes de sus colaboradores considera pueden dificultar el logro de su plan y por qué cree que lo hagan? ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ______________________________________ PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES . Comunique de la estrategia 4.. ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ _________________________________________ ___________________________________________________________ _____________________________________________________ . Escriba los comentarios que le hicieron sus empleados sobre el plan y la forma de implementarlo y describa si considera necesario efectuar algunos ajustes al proceso...3..

2.¿Logró el objetivo? Si quiere saber si logró el objetivo propuesto. PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES ¿Cómo le fue en este módulo? Responda V si considera que la respuesta es verdadera. o F si considera que es falsa: 1. Además. Los empleados por naturaleza son obedientes y nunca generan resistencia a nada de lo que se les ordena. compruebe que registró la información requerida en el cuestionario de verificación. V _____ F _____ . V _____ F _____ 2. verifique: 1. Que realizó el proceso de despliegue de la información y tomó atenta nota de los comentarios de sus colaboradores. Que identificó la mejor forma de compartir con sus colaboradores el proceso de gestión estratégica. Existe una sola forma de diseñar una estrategia de comunicación en la empresa.

Haber pensado y registrado la mejor manera de compartir información con sus colaboradores. Haber comentado con sus colaboradores la estrategia a seguir y la responsabilidad de cada uno dentro del proceso. V _____ F _____ Las respuestas correctas son: PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES Resumen de los logros Comunique de la estrategia Al finalizar el módulo. 3. con quién la va a compartir y las ayudas que requiere para hacerlo. La clave para poder compartir con los empleados un proceso estratégico es identificar a quién suministrarle información.3. En las experiencias empresariales. 2. . 4. qué información suministrar y cómo suministrársela. Identificar el mejor mecanismo para compartir la información con sus colaboradores. enviar información a través de memorandos para que los empleados los cumplan resulta efectivo. usted debió: 1. Haber identificado la información que va a compartir con sus empleados. V _____ F _____ 4.

PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES Modulo 7 Pase de la estrategia a la acción. Haber registrado los comentarios de sus colaboradores sobre las observaciones efectuadas en el ejercicio de despliegue. Presentación del módulo Pase de la estrategia a la acción Al finalizar este módulo usted podrá: 1. . Construir el plan de acción utilizando la planilla de implementación y la retroalimentación de sus empleados.5.

Confucio .2. 3. Ejecutar el plan de acción en su empresa utilizando las ayudas disponibles. pero viviremos atormentados si no confiamos lo suficiente". Resumen del módulo Con la retroalimentación de los colaboradores se puede complementar el diseño de aquellas actividades que serán parte del plan de acción. Una vez validadas. Lección 1 Objetivo 1: implementación de la estrategia Presentación del tema Pase de la estrategia a la acción "Podremos ser decepcionados si confiamos demasiado. entidades y programas que lo apoyarán en el desarrollo del pian de acción. En el presente módulo se analizarán y propondrán instrumentos que podrá tener el gerente de la Pyme para elaborar su plan de acción y revisar la coherencia del plan con las estrategias formuladas en el módulo 4. Identificar y seleccionar personas. Sustentar el plan de acción y su pertinencia y coherencia frente a las estrategias seleccionadas. el gerente podrá ejecutar el plan revisando e identificando las principales dificultades y obstáculos y estableciendo las fuentes de ayuda con que puede contar para el mejoramiento continuo de su organización. 4.

Objetivos funcionales. como mínimo. Para realizar esta delicada tarea. los siguientes elementos: 1. lo cual es posible sólo si contamos con el apoyo decidido y la activa participación de nuestros colaboradores. Actividades. Objetivos estratégicos. a continuación presentamos un ejemplo de desarrollo de una actividad orientada a cumplir con dicho plan. Fecha límite de ejecución. 6. lo invitamos a utilizar la herramienta denominada plan de acción que encontrará a continuación.Para llevar a buen término la definición estratégica. 5. Plan de acción Objetivos Actividades Recursos Responsable Fecha límite . Responsable dentro de la organización. 4. 3. PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES Ejemplo Para ilustrar la manera de diligenciar el formulario de plan de acción. Recursos. La implementación de la estrategia se desarrolla formulando un juicioso plan de acción que detalle. es necesario elaborar un plan de acción que refleje todas las actividades que debemos adelantar para lograr nuestros objetivos. 2.

Implementar en cada ciudad los puntos de distribución 1. tomar los objetivos estratégicos definidos y desarrollar cada uno de los componentes requeridos. 2. sobre ese objetivo. el responsable para ejecutar las acciones y la fecha límite para su realización. Presupuest o por ciudad por $ 25. Plan de acción . Seleccionar distribuidores para Cali. Julio 31 de 2006. Jefe ventas gerente general de 2.000. Destinados a la selección por $3. técnico o tecnológico que se requieran. los recursos de tipo financiero. determinando el presupuesto asignado para cada una de ellas.000. Incrementar las ventas en un 15% antes de junio 30 de 2006.007 En el anterior ejemplo se ha seleccionado un objetivo estratégico típico de una empresa comercializadora y. 1. humano. a partir de ella.000 1. de ejecución de 1. Junio 30 y de 2. Es decir. 2. discriminar las actividades que serán necesarias para lograr el objetivo estratégico. se han planteado dos actividades a desarrollar. Bucaramanga y Pereira. Medellín.funcionales 1. le recomendamos tener presente la definición estratégica y la estructura construida en el módulo 5 y. Jefe ventas. PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES Ejercicio Pase de la estrategia a la acción Para diligenciar adecuadamente el plan de acción. los responsables y la fecha límite de ejecución.000 2.

Relacione a continuación los comentarios de sus empleados sobre el plan de acción. lo invitamos a que comparta con sus colaboradores la secuencia de acciones que orientarán el desempeño empresarial en el futuro inmediato y mediato y tenga presente las fechas de cumplimiento.Objetivos estratégicos Actividades Recursos Responsable Fecha Límite de ejecución PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES Retroalimentación Con el propósito de verificar que haya diligenciado bien el plan de acción. de manera que tenga elementos de análisis y pueda ajustar aquellas actividades que considere necesario: . de manera que no se acumulen en ciertos períodos acciones que sean claves para el logro de los objetivos empresariales.

Que diligenció completamente el plan de acción de acuerdo con los objetivos estratégicos formulados. 3._______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________ PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES ¿Logró el objetivo Pase de la estrategia a la acción Si quiere conocer si cumplió su objetivo. 2. . Que leyó y comprendió los conceptos generales sobre plan de acción y sus componentes. verifique: 1. Que analizó y comprendió el ejemplo orientado a entender la manera de diligenciar la tabla de plan de acción.

5.4. Que a partir de los comentarios de sus colaboradores efectuó una actualización dei plan de acción. Que compartió con sus colaboradores el plan de acción y que registró la retroalimentación que recibió en el ejercicio de discusión. .

Por lo anterior. . los empresarios una vez definen el plan de acción no se ocupan de verificar la coherencia y consistencia de las actividades previstas con la estrategia y con la realidad organizacional. las dificultades salen a flote e impiden el logro de los objetivos formulados. aplicada de manera estricta. permite al empresario identificar las posibles debilidades que encuentre en el plan de acción y tomar los correctivos necesarios antes de la ejecución del mismo. hemos diseñado una herramienta que.Objetivo 2: verifique y corrija su plan de acción antes de implementarlo Presentación del tema Pase de la estrategia a la acción Con mucha frecuencia. Esto hace que cuando se avanza en el desarrollo de las acciones.

¿Qué forma debe tomar esa inversión que haremos en el plan? 3. ¿Las acciones que vamos a implementar están creándole valor a la compañía? 4. previo a la implementación de su plan de acción. Para lograrlo. escriba qué aprendió al resolver las anteriores seis preguntas. __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ ______________________ PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES . ¿Las acciones están enmarcadas adecuadamente en el tiempo? Lo invitamos a que a partir de las reflexiones formuladas por los expertos.La voz de los expertos Un ejercicio que debe hacer un gerente Pyme. es validar la coherencia y consistencia de las acciones a desarrollar en relación con la estrategia formulada. ¿Las acciones que vamos a desarrollar nos van a diferenciar de nuestros principales competidores? 5. ¿Los responsables de adelantar las acciones tienen la capacitación necesaria y la voluntad requerida para llevarlas a cabo sin dificultad? 6. antes de actuar debe responder las siguientes preguntas: 1. ¿Dónde debemos invertir nuestros recursos? 2.

¿La empresa cuenta en el presupuesto con los recursos necesarios para llevar a cabo cada una de las acciones propuestas? SI ______ NO _____ 4. ¿Las acciones registradas en el plan de acción aseguran el logro o cumplimiento de los objetivos estratégicos? SI _____ NO _____ 3. ¿Los objetivos estratégicos se ajustan en su totalidad a la estrategia formulada para la empresa? ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ______________________________________________ 2. registre cuáles acciones pueden ser sustituidas o aplazadas hasta que la empresa cuente con los recursos necesarios para su ejecución. responda el siguiente cuestionario: 1. _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _________________________________________ PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES .Ejercicio Pase de la estrategia a la acción Antes de poner en operación el plan de acción. Si su respuesta a la pregunta anteriores negativa.

requieran de mayor plazo para su adecuada ejecución. _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _____________________________________ 7.. Revise las fechas esperadas de cumplimiento y registre aquellas actividades que. registre qué actividades de capacitación y entrenamiento deben recibir para poder cumplir a cabalidad con las acciones asignadas. _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _____________________________________ PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES . Ejercicio ... Con el conocimiento que usted tiene de sus colaboradores.. puedan ser desarrolladas en menor tiempo o al contrario. _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ __________________________________ 6. Seleccione uno o varios de los objetivos estratégicos y escriba una breve justificación de la inclusión de ellos en el plan de acción. a su juicio. 5.. indicando la nueva fecha límite.

una vez diseñado el plan de acción. efectúe una revisión y ajuste su plan de acción. 2. ¿Logró el objetivo? Si quiere conocer si cumplió el objetivo. 3. lo invitamos a que verifique lo siguiente. Reflexionó sobre las inquietudes formuladas por los expertos. Recuerde que lo más frecuente es que. para lo cual puede contar con las herramientas que aparecen en el CD Rom que acompaña este kit y desde allí pueda imprimir el plan de acción definitivo. 1. . al reflexionar sobre los elementos requeridos sea necesario realizar ajustes que harán posible llevar a feliz término los propósitos que orientan a la empresa. Diligenció completamente el ejercicio de revisión del plan de acción.Retroalimentación Pase de la estrategia a la acción Según las respuestas consignadas en el cuestionario anterior y teniendo en cuenta la voz de los expertos. Pudo justificar la incorporación de tos objetivos estratégicos y las acciones incluidas en el plan de acción a la luz de la estrategia formulada.

necesidades o vacíos. Ejemplo Con el propósito de ilustrar la tarea que le proponemos adelante en desarrollo del plan de acción.Lección 2 Objetivo 1: construya una bitácora Presentación del tema Pase de la estrategia a la acción "Nuestra mayor gloria no consiste en evitar las caídas. Ausencia de certificado de aseguramiento de calidad para ingresar al mercado europeo. a continuación registramos un ejemplo que presenta la forma de llevar el avance de las acciones de ajuste. por lo que le recomendamos llevar un registro de cada uno de ellos siguiendo el formato que se sugiere a continuación. Ayuda identificada. A finales del año 2006 se tendrá la certificación ISO 9000 para la compañía. Icontec. Tabla de identificación de necesidades y soluciones Obstáculos necesidades y vacíos detectados 1 . Confucio Durante el desarrollo del plan de acción es posible que encuentre obstáculos. contactad y contratada 1 . gracias al aporte de los consultores en la documentación de todos los procesos. Resultados de la ayuda contratada 1. Registre allí las ayudas seleccionadas y el resultado de dichas ayudas. presta asesoría a los empresarios Pyme para el desarrollo de los procesos de aseguramiento de calidad. sino en levantarnos cada vez que nos caemos". . a través de la Cámara de Comercio.

lo invitamos a que registre los obstáculos o dificultades que se vayan presentando durante la ejecución del plan de acción y escriba la ayuda contactada y el resultado obtenido.PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES Ejercicio Con base en el ejemplo. Tabla de identificación de necesidades y soluciones Obstáculos necesidades y vacíos detectados Ayuda identificada. contactad y contratada Resultados de la ayuda contratada .

PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES Retroalimentación Pase de la estrategia a la acción A partir de los registros efectuados en la ejecución del plan de acción. una vez identificado un obstáculo o dificultad que superado llevará a feliz término las acciones previstas. a través de la página web www.co y luego de consultarla. proceda a buscar otro tipo de asesoría que le pueda ayudar en la solución de su dificultad. lo invitamos a que. . utilice como elemento de contacto inicial la Cámara de Comercio de Bogotá.empresario.com.

En el lenguaje común.Lección 2 Objetivo 2: el seguimiento al plan de acción Presentación del tema Pase de la estrategia a la acción Es trabajo fundamental de los gerentes de las pequeñas y medianas empresas efectuar un seguimiento permanente a las actividades propuestas en el plan de acción. De manera coloquial se afirma que no se necesita saberlo todo sino saber en dónde encontrar las soluciones. verificar que las actividades se vienen cumpliendo a cabalidad en pos del logro de la estrategia y en segundo lugar. pueden darle una orientación acerca de la dificultad presentada. para que a partir de ellos se ubiquen los caminos de solución más adecuados dependiendo del tamaño de la compañía. en principio. lo que hemos construido para ser utilizado en las empresas colombianas. identificar con claridad los problemas que se presentan en toda la organización. Mencionaremos las instituciones que. . Así las cosas. se dice que una de las habilidades que debe tener un gerente efectivo es la de conocer su entorno y las posibilidades que éste le genera. es una guía de aquellos problemas que se presentan con más frecuencia. con un doble efecto: en primer lugar.

.PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES La voz de los expertos En la era del conocimiento.. no será el más grande. una pregunta que inquieta a los gerentes modernos es ¿quién logrará sobrevivir en el largo plazo? La respuesta tiene varios matices. pero se puede afirmar que no será el más fuerte. www o CCB ext. sino será aquél que logre utilizar el conocimiento y la información de manera acertada. . no será el más influyente. La frase que mejor ilustra esta situación la escuchamos hace varios años en un curso de empresarios exitosos colombianos: "Yo no sé hacer tamales. ¿Qué mensaje le deja esta afirmación de los expertos? __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ ___________________________________________ Ejemplo A continuación presentamos un ejemplo sencillo de lo que significa construir una tabla de ayudas para una empresa. pero conozco una señora que los hace deliciosos". Problemas Certificación ISO 9000 Ayudas Icontec Cámara de Comercio de Bogotá SENA Cómo contactarlos Registrar teléfono.

donde encontrará un listado de entidades de apoyo y podrá conocer de manera amplia los servicios que la Cámara le presta a sus afiliados. por lo que le recomendamos consultar con colegas y colaboradores sobre los nombres de institutos o entidades que prestan servicios de asesoría en los diversos temas que pueden ser útiles para su empresa.com.empresa rio.co. Problemas Ayudas Cómo contactarlos .PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES Ejercicio Pase de la estrategia a la acción Ahora que ya conoce un ejemplo de ayuda. es posible que allí encuentre la solución a muchas de sus inquietudes. Es posible que de memoria no encuentre nombres de instituciones. Puede empezar por consultar la página web de la Cámara de Comercio de Bogotá: www. lo invitamos a pensar y escribir los organismos que pueden ayudarle a mantener activa su gestión hacia el logro de los objetivos.

Problemas Ayudas Cómo contactarlos Retroalimentación Si luego de haber realizado las averiguaciones pertinentes en la página web de la Cámara de Comercio y de consultar con colegas y amigos. No olvide que esta lista debe estar siempre a la mano para localizar la ayuda que requiera oportunamente. comparta esta información con algunos miembros del gremio o asociación a la que se encuentre vinculado..PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES . e intente complementarla.. . considera que ya no encuentra más entidades de ayuda para solucionar sus problemas empresariales. Ejercicio ...

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¿Logró el objetivo?
Pase de la estrategia a la acción

Si quiere conocer si alcanzó el objetivo propuesto, verifique: 1. Que construyó el plan de acción siguiendo las instrucciones planteadas. 2. Que desarrolló el cuestionario de sustentación y verificación atendiendo la voz de los expertos. 3. Que verificó la coherencia y pertinencia de los objetivos estratégicos con la estrategia formulada para su empresa. 4. Que inició la ejecución del plan de acción y lo compartió con sus colaboradores. 5. Que está en capacidad de reconocer e identificar entidades, personas e instituciones que pueden ayudarle a desarrollar su plan de acción y que cuenta con una lista de soporte.

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¿Cómo le fue en este módulo?
Para finalizar el módulo y verificar el nivel de apropiación de conceptos, lo invitamos a responder las siguientes preguntas de opción múltiple: Los principales elementos del plan de acción son: a. Estrategia, objetivo, acción y responsable. b. Misión, visión, objetivos, valores y estructura. c. Estrategia corporativa, acciones, recursos, responsables y fecha límite. d. Misión, responsables, fecha límite, actividades de apoyo y retroalimentación. e. Ninguna de las anteriores. 3. Los expertos dicen acerca de la era de! conocimiento: a. No es necesario saber nada sobre el entorno. b. Lo importante no es saberlo todo sino saber dónde está la información. c. Lo menos importante es saber dónde está la información. d. Todas las anteriores. e. Ninguna de las anteriores. 4. Para llevar a cabo con éxito el plan de acción requiero: a. Encerrarme en la empresa y trabajar hasta el cansancio. b. Identificar personas, entidades y programas que me ayuden al logro de los objetivos. c. Evitar contarle a los competidores mi plan de acción. d. Todas las anteriores. e. Ninguna de las anteriores.

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Resumen de los logros
Pase de la estrategia a la acción

Al finalizar este módulo, usted debió llevar a cabo lo siguiente: 1. Diligenciado completamente la planilla diseñada para registrar el plan de acción de su empresa. 2. Compartido con sus colaboradores el plan de acción, atender la voz de los expertos y realizar las correcciones y ajustes al plan de acción. 3. Empezada la tabla de identificación de necesidades y soluciones presentadas en desarrollo del plan de acción. 4. Identificado las fuentes de ayuda para solucionar obstáculos en desarrollo del plan de acción.

5.

Diligenciado la tabla de ayudas para la solución de problemas empresariales y ubicarla en un lugar de fácil acceso.

Modulo 8 Haga seguimiento al plan de acción

Presentación del módulo
Haga seguimiento al plan de acción

Al finalizar este módulo usted podrá: 1. Definir los indicadores de desempeño para su empresa de acuerdo con el plan de acción. 2. Establecer un sistema de seguimiento con base en los indicadores de medición creados. 3. Monitorear periódicamente el nivel de avance en la ejecución del plan de acción. 4. Establecer e implementar acciones correctivas en el proceso de ejecución del plan de acción.

Resumen del módulo
Dentro de la terminología gerencia¡, la planeación y el control son conceptos que desde el comienzo van ligados, y podríamos decir que son inseparables. De nada sirve tener el mejor plan si no se construye un adecuado sistema de control que permita verificar el avance de las acciones previstas. En este módulo pretendemos orientar a los empresarios y gerentes de las pequeñas y medianas empresas, acerca de la

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... Resumen del módulo ...

importancia que reviste la identificación de los indicadores de desempeño que más se ajusten a la realidad de cada empresa, y a partir de ese descubrimiento, diseñar un sistema de seguimiento a la medida, a través del cual pueda realizar un monitoreo permanente a la ejecución del plan de acción y pueda efectuar los correctivos o ajustes necesarios para lograr los objetivos propuestos. Sin embargo, por tratarse de una experiencia que no es costumbre en el medio empresarial colombiano, es necesario que cada gerente tenga plena conciencia de que es una actividad que debe adelantar solo y que los resultados obtenidos serán definitivos para la implementación exitosa de la estrategia. Finalmente, si tiene problemas para detectar alternativas de solución a las dificultades, recuerde que la Cámara de Comercio de Bogotá cuenta con una amplía experiencia en el apoyo a las empresas.

Lección 1
Objetivo 1: los sistemas de seguimiento y control para asegurar resultados

Presentación del tema
Haga seguimiento al plan de acción

Aprender de los hechos, compararlos y compilarlos. Iván Pavlov

La auditoría y el control del desempeño interno, que requiere la compilación y estudio de una variedad de indicadores, representa un examen generalizado de la gestión reciente de la organización, en términos de los índices básicos de desempeño que usted haya establecido a través del proceso de definición estratégica. Sobre los indicadores de desempeño se puede decir que no existe una forma única y universal de crearlos. Por el contrario, ellos deben ser producto del análisis individual de cada empresa, de sus estrategias, de sus objetivos y de las acciones que se van a desarrollar. A partir de estos aspectos se visualiza cómo se quisiera controlar el cumplimiento, con qué frecuencia, a través de qué instrumento y quién debería realizar el control, entre otros, de manera que al establecer los indicadores de desempeño se pueda garantizar que el resultado de la medición refleja la información que el gerente necesita para poder tomar las decisiones más adecuadas.

es decir que pueden ser utilizados por cualquier tipo de empresa. Modelos de contratación de personal 4. Alianzas estratégicas 14. pagar la nómina a sus empleados y atender de manera impecable sus obligaciones con terceros. siempre y cuando mantengan un flujo de caja adecuado para pagar a sus proveedores. atender las obligaciones financieras. Apertura de nuevos mercados 13.Ejemplo Algunos indicadores de desempeño generales. Servicio al cliente 8. son los siguientes: 1. Estado proyectado de resultados Cada empresa utiliza los que necesita para controlar algunas actividades específicas. Creación de nuevos productos o servicios 11. Utilidades 9. Operaciones 7. Vinculación de nuevos clientes 12. Por ejemplo: La experiencia en consultoría nos ha enseñado que las pequeñas y medianas empresas pueden seguir operando aunque el estado de resultados o de ganancias y pérdidas arroje cifras negativas (pérdidas) durante un período de tiempo que puede ser prolongado. Calidad en procesos y productos 5. Tecnología 6. Crecimiento en ventas 3. Tasa interna de retorno 10. Flujo de caja 2. Esto refleja que un indicador de desempeño que debería tener todo .

Ejemplo . PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES . se puede convertir en una herramienta muy útil para un gerente que busque la efectividad. un decrecimiento en las ventas. con una periodicidad por lo menos semanal. de tal suerte que las ventas no alcanzan a crecer ni siquiera en un porcentaje que logre cubrir la inflación. si la empresa puede estar ganando participación en el mercado. Otro ejemplo que puede ilustrar el uso adecuado de los indicadores de desempeño. Este es un ejemplo de un indicador de desempeño general que si bien es cierto no es resultado del plan de acción. del 5% por encima de la inflación.. es el porcentaje de crecimiento en ventas que refleja. entre muchos otros datos. entre otros. el desempeño de la fuerza de ventas o de los distribuidores según el caso. Es frecuente encontrar que se aspira a un crecimiento del 5% anual en ventas lo cual significa en términos prácticos. sin importar su tipo o tamaño. el 3% en términos reales. es el control al crecimiento en ventas... estaría bien formulado si se determinara un crecimiento en las ventas del 5% contabilizado en dólares o en su defecto. de esta manera sí podrá saber el resultado cierto de esa variable objeto de control. podemos decir que el indicador de desempeño puede ser útil si y sólo si se sabe formular la acción o actividad a medir y en nuestro caso. Con este ejemplo.. dado que la inflación en un país como Colombia está por encima del 8% anual. el resultado final es la pérdida de.. que le muestre la realidad de la tesorería de la empresa y a partir de ella tome las decisiones a que haya lugar. Uno de los puntos críticos de cualquier organización. Haga seguimiento al plan de acción empresario Pyme es un flujo de caja. en el mejor de los casos.

Ejercicio 1 Se trata entonces de construir un sistema de seguimiento y control que permita efectuar la validación del nivel de avance en el desarrollo de las estrategias y de las actividades reflejadas en el plan de acción. y responder la siguiente pregunta para cada una de las actividades: ¿Cómo puedo saber si esta actividad se está cumpliendo? Con la respuesta a esa pregunta. escriba la lista de factores clave para poder conocer el avance de cada acción establecida en el plan: ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ _____________________________________________________________ PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES . le solicitamos tener a la mano su plan de acción desarrollado en el módulo 7. y efectuar los correctivos a que haya lugar oportunamente. Para desarrollar ese sistema.

identifique y haga un listado de los indicadores de desempeño más adecuados para la empresa. escriba los indicadores de desempeño a continuación.Retroalimentación Haga seguimiento al plan de acción Luego de resolver el ejercicio anterior. _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________ PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES . lo invitamos a que comparta con sus colaboradores las ideas que usted tiene acerca de cómo saber si las actividades se están cumpliendo. Conjuntamente con ellos. Tan pronto termine el proceso de retroalimentación.

Que compartió con sus empleados las respuestas a la pregunta anterior acción.¿Logró el objetivo Si quiere saber si logró el objetivo propuesto. Que identificó algunos indicadores de desempeño genéricos que se utilizan o se pueden llegar a utilizar en su empresa. 2. Que tiene clara la importancia del control dentro del proceso de planeación. 4. lo invitamos a que verifique lo siguiente: 1. y construyeron conjuntamente los indicadores de desempeño más adecuados para hacerle seguimiento al plan de PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES . Que diligenció completamente el ejercicio sobre cómo saber si una actividad se está cumpliendo. 3.

para resaltar el hecho de lo importante que es integrar en nuestra mente la función de seguimiento como un hábito o una rutina que nos exija de manera inconsciente querer siempre conocer el estado de avance de nuestras actividades. Como no es suficiente crear los indicadores de desempeño por sí solos. Lo que no se controla no existe.Lección 1 Objetivo 2: la cultura del control en su compañía Presentación del tema Haga seguimiento al plan de acción La experiencia del seguimiento nos debe conducir a la generación de una cultura de control en todos y cada uno de los miembros de la empresa. si se quiere crear el buen hábito de formular objetivos y cumplirlos efectivamente para mantener un ambiente de trabajo positivo y alentador. hemos diseñado una guía para que usted pueda construir un sistema de seguimiento que se adecúe a las necesidades particulares de su empresa y le garantice de manera integral una . se atreven a afirmar los expertos.

5. Estrategia: Diversificación d e productos para el mercad o actual Indicadores de desempeño decisivos 1. Ejemplo A continuación presentamos un ejemplo de cómo diligenciar las herramientas de seguimiento para que. La empresa actualmente posee el 3.500. 5.revisión del nivel de avance en la ejecución del plan de acción. Actualmente se exportan a Venezuela US$42.000 al año 2005 3. tome su plan de acción y efectúe la tarea de construirlo. 2. Las ventas de la compañía se encuentran en $1. Estado actual 1. Incremento del número de productos en poder de los distribuidores. Para esto le recomendamos crear el mecanismo de seguimiento por cada estrategia formulada y en la secuencia que le sugerimos con el ejemplo. Incremento en la participación de la empresa en el mercado local. . Incremento porcentual en las ventas por período de tiempo.000 y a Ecuador se exportan US$27. .420'000. Actualmente el porcentaje de devolución sobre ventas es del 4. de acuerdo con sus necesidades particulares. 4. 4. Disminución en las devoluciones por defectos de calidad. a partir de la interpretación de las mismas. 3. Incremento de l a s exportaciones a Venezuela y Ecuador con nuevas referencias. Cada distribuidor posee actualmente 62 referencias.6%. 2.7% del mercado local.

. . 2. Número de productos codificados a distribuir durante el periodo. 5. 4. Los diez primeros días del mes. 2. Responsable del comercio exterior 5. Número de devoluciones por referencia durante el período. Datos a compilar 1. Jefe de ventas Fecha límite 1.. 2. Cada fin de mes 5. Primer día hábil de cada mes 3. Participación porcentual de las empresas del sector en el mercado. Responsable de facturación 3. Volumen de ventas en dólares facturadas en el período. Gerente. Responsable del almacén. Resumen de las ventas del mes facturadas 3.. 4. Ejemplo .. Responsable 1. 4. Cinco primeros días de cada mes. Haga seguimiento al plan de acción Segunda parte del ejemplo La segunda herramienta se utiliza para definir la información o los datos que se deben compilar para verificar el cumplimiento de los factores decisivos de desempeño. Cada trimestre..

4. Estado actual 2. las cuales se convertirán en la base de su programa de seguimiento. PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES . 4. Recuerde la recomendación de efectuar una tabla por cada estrategia formulada. 3. 2.PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES Ejercicio Con la información reflejada en el ejemplo. 1. tome el plan de acción y diligencie las tablas que se presentan a continuación. 3. 5. 5. Estrategia: Mi estrategia es: Indicadores de desempeño decisivos 1.

. Datos a compilar Responsable Fecha límite .. Haga seguimiento al plan de acción Segunda parte del ejercicio La segunda herramienta detalla la información que deberá ser buscada y registrada y el tiempo en el cual se debe efectuar dicha gestión... Ejercicio ..

_________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ __________________________________________ . lo invitamos a que sobre cada uno de los indicadores de desempeño.PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES Retroalimentación Si ya finalizó la construcción de lo que considera será su sistema formal de seguimiento. realice una verificación de la situación actual y escriba los comentarios acerca de su sentimiento positivo o negativo en relación con cada uno de ellos. para determinar la importancia que puede tener cada uno en el momento de realizar el seguimiento de manera efectiva.

2.PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES ¿Logró el objetivo? Haga seguimiento al plan de acción Si quiere conocer si logró el objetivo. 3. Que diligenció completamente las tablas presentadas para organizar la información del sistema de seguimiento. 4. Que reflexionó sobre la prioridad que puede tener cada indicador de desempeño para usted como gerente. Que tiene claro dónde encontrar la información sobre el estado actual de cada uno de los factores objeto de seguimiento. Que tiene clara la forma de definir los indicadores de desempeño y su uso dentro del sistema de seguimiento. lo invitamos a que verifique lo siguiente: 1. .

Podemos afirmar que el monitoreo se constituye en una de las responsabilidades más importantes para los gerentes efectivos. consiste en diseñar e implementar la herramienta que facilite la acción de monitoreo permanente de cada una de las acciones definidas en el plan de acción. Para desarrollar un efectivo monitoreo. . crecer en ambientes altamente competitivos. los logros alcanzados dentro de ella. hemos diseñado una herramienta de fácil manejo. permanecer en el mercado. que esperamos sea utilizada en la organización para llevar un registro histórico de los momentos críticos y de las épocas estelares de la empresa.Lección 2 Objetivo 1: el monitoreo como responsabilidad del gerente efectivo Presentación del tema Haga seguimiento al plan de acción La última etapa de construcción del sistema de seguimiento para la empresa. o lo que es más importante para algunos empresarios. herramienta que puede explicar la situación del entorno particular de la organización o por lo menos. pues será el mecanismo más adecuado para corregir el rumbo de la organización a través del ajuste de acciones específicas que permitan el objetivo final: implementar la estrategia y dependiendo de ella.

de la empresa en el mercado local. Diciembre Actualmente la PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES . Indicador Nivel actual Fecha de análisis 31 de 2.1% a diciembre de 2006 Incremento de 3.005 Comentarios / explicación empresa compite con 23 empresas con la misma actividad económica.Ejemplo Presentamos un ejemplo de la manera que sugerimos para completar la herramienta de monitoreo. según fuentes del gremio que agrupa a nuestra empresa. Nivel deseado 5.7% del la participación mercado.

e inicie la construcción de su herramienta de monitoreo atendiendo las siguientes recomendaciones: 1. Indicador Nivel actual Fecha de análisis Comentarios / explicación Nivel deseado PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES . Reflexione y escriba el nivel deseado para cada uno de los indicadores y la fecha en la que aspira lograrlo. Explique brevemente la situación que describe la razón por la cual la compañía se encuentra en el nivel registrado.Ejercicio Haga seguimiento al plan de acción Ahora lo invitamos a que utilice como soporte las herramientas diligenciadas en el presente módulo para los indicadores críticos de desempeño. Registre todos los indicadores de desempeño señalados para cada estrategia. 3. 2. 4. Escriba el nivel actual determinado en cada uno de ellos y reporte la fecha a la que corresponde la calificación del nivel referido.

comparta con sus colaboradores los resultados de la propuesta de monitoreo y complemente el sistema de seguimiento respondiendo estas preguntas: 1. ¿Quién o quiénes serán los encargados de actualizar el sistema de seguimiento? ___________________________________________________ ___________________________________________________ ___________________________________________________ _______________________________________ 2. lo invitamos a actualizar o modificar aquellos elementos de la herramienta de monitoreo que considere necesario. ¿Existe alguna recomendación de uno o más de sus colaboradores para incorporar nuevos indicadores de desempeño o revisar los actuales? Regístrelos. qué indicadores de desempeño se revisarán y en qué períodos? ___________________________________________________ ___________________________________________________ ___________________________________________________ _______________________________________ 3. PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES .Retroalimentación Luego de diligenciar la tabla anterior. ¿Cada cuánto tiempo se efectuarán reuniones de monitoreo del plan de acción. ___________________________________________________ ___________________________________________________ ___________________________________________________ _______________________________________ Ahora que ya recibió aportes de sus colaboradores.

Haber comprendido el ejemplo presentado acerca de cómo registrar los indicadores de desempeño en la herramienta.¿Logro el objetivo? Haga seguimiento al plan de acción Si quiere conocer si logró el objetivo propuesto. 2. . Haber registrado todos y cada uno de los indicadores de desempeño en la herramienta y completado toda la información relacionada con ellos. lo invitamos a que revise lo siguiente: 1. Haber efectuado el ejercicio de retroalimentación con sus colaboradores y actualizado la herramienta con los cambios sugeridos. 3.

mi negocio es crear. Frases célebres 1. Menos es más. Dios está en los detalles". "Peter Drucker" 2. “William Blake" 3.Lección 2 Objetivo 2: consolide su programa de seguimiento Presentación del tema La última fase y no por ello la menos importante. sobre el cual hay que aprender. Lo invitamos a que analice cuáles elementos de aprendizaje considera útil adelantar. Queremos que usted recuerde siempre este mensaje y que a partir de este momento. Debo crear un sistema o ser esclavo de otro hombre. y entre en el grupo de empresarios que orientan sus organizaciones hacia el aprendizaje permanente. inicie en su empresa el proceso de documentación de todas y cada una de las acciones que se propusieron y sobre las cuales se obtuvo un resultado positivo o negativo. "Cada vez que usted ve una empresa exitosa. Mies van der Rohe . El refrán popular nos indica que "el que olvida la historia está condenado a repetirla". alguna vez alguien tomó una decisión arriesgada. consiste en establecer e implementar acciones correctivas a partir de la ejecución del plan de acción. producto del monitoreo permanente que se propuso realizar en la etapa de diseño del sistema de seguimiento y sobre el cual hay que intervenir periódicamente. No razonaré ni compararé.

solicite el levantamiento de un acta numerada cronológicamente.PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES Ejercicio Haga seguimiento al plan de acción Para establecer e implementar acciones correctivas en el proceso de ejecución del plan de acción. lo invitamos a que de cada reunión realizada con su equipo de trabajo acerca de las actividades de seguimiento. conteste las preguntas que aparecen en el siguiente documento: Acta de revisión del programa de seguimiento Señor empresario: si ha tomado la decisión de mantener un registro de la historia de su empresa. en la que escriba la siguiente información: Fecha de reunión: _________________________________________ Participantes: _____________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ Temas tratados: ___________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ Errores detectados:_________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ Correcciones y ajustes sugeridos e implementados: _______________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ Resultados obtenidos de los ajustes y correcciones: ______________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ .

PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES Retroalimentación Para complementar el desarrollo del ejercicio de estructuración de actas que reflejen la historia de la empresa. Escriba los resultados de la retroalimentación en los siguientes renglones: _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ . es necesario que comparta en una primera experiencia de trabajo con sus colaboradores las ideas que podrían complementar el diligenciamiento del acta y determine con todo el equipo las reglas de juego sobre quién será el responsable del levantamiento del acta quién registrará los resultados de las correcciones o ajustes implementados.

Haber reflexionado y escrito el producto de su reflexión sobre las frases célebres incluidas.PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES ¿Logró el objetivo? Haga seguimiento al plan de acción Si quiere saber si logró el objetivo propuesto. Haber designado responsables de levantamiento de las actas y de registro de las acciones correctivas implementadas. Haber comprendido la utilidad del acta de revisión del programa de seguimiento. 4. . 2. verifique lo siguiente: 1. Haber efectuado un proceso de retroalimentación y enriquecimiento del acta de revisión del programa de seguimiento con todos sus colaboradores y haber incluido los ajustes. 3.

Validar las estrategias. d. El proceso de seguimiento se debe diseñar para: a. Ninguna de las anteriores. Hacer revisión y monitoreo al plan de acción. Los indicadores de desempeño son: a. 3.PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES ¿Cómo le fue en este módulo? Si quiere saber qué nivel de conocimientos logró aprehender en el presente módulo.3 3. Confrontar los objetivos con las estrategias.1 3. d. 2. Complete el listado con las tablas y herramientas que a su juicio debe contener el sistema de seguimiento para su empresa: 3. c. c. Un mecanismo para evaluar el cumplimiento de las actividades formuladas en el plan de acción. b. lo invitamos a contestar las siguientes preguntas: 1. Ninguna de las anteriores.2 3.4 3.5 ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ . La radiografía de la empresa. b. Reflejo de lo que piensa el gerente.

Resumen del módulo Al adelantar el proceso estratégico dentro de una empresa. En ese sentido. el presente módulo ilustra las posibles necesidades de asesoría o ayuda que puede requerir en desarrollo de la gestión estratégica y las fuentes .MODULO 9 CONOZCA FUENTES DE AYUDA EMPRESARIAL Presentación del módulo Conozca fuentes de ayuda empresarial Al finalizar este módulo usted podrá: 1. es frecuente que se presenten necesidades y requerimientos especiales que posibiliten el crecimiento y la sostenibilidad de la empresa en el tiempo. Identificar las fuentes de soluciones empresariales utilizando información recibida.

efectuar cambios y ajustes que le permiten a la organización mantenerse en un ambiente altamente competitivo. que hacen unos tamales deliciosos. a usted no le interesa aprender a preparar: recuerde siempre que se debe concentrar en hacer mejor lo que ya sabe hacer y hacerlo mejor que su competencia. "Yo no sé hacer tamales. el tema que trataremos está orientado a que usted descubra. para que ellos siempre se acuerden de usted. aspectos fuertes que se quieren consolidar o. las cuales recomendamos tener muy presentes porque es seguro que se van a requerir. lo común que debe suceder en las empresas es que se descubren falencias que es necesario corregir. Lección 1 Objetivo 1: conozca las fuentes de apoyo para su pyme Presentación del tema Conozca fuentes de ayuda empresarial En la época actual de cambio y transformación. es una expresión que nos invita a reflexionar sobre lo importante que es concentrarse sólo en aquellas cosas que se saben hacer y se hacen muy bien.posibles con las que cuenta para su ejecución. Por eso. en general. es decir. que estamos seguros. conozca o simplemente recuerde aquellas entidades o personas que trabajan para usted. pero conozco una señora que los prepara deliciosos". Ejemplo .

Se tiene la percepción equivocada de que la única fuente de financiación son los bancos y sólo para ilustrar el ejemplo. Bancoldex. CRIIT . Socios estratégicos capitalistas. 8. 3. 4. a través de la implementación de un proceso estratégico o cualquier otro tipo de transformación. Financiación a través de proveedores. Información y Tecnología. 3.Luego de participar en procesos de cambio organizacional. Lo importante es tener la mente abierta para comprender que siempre hay muchas alternativas. el 92% de las pequeñas y medianas empresas colombianas requiere recursos de crédito. entre otras instituciones. 5. IFI. Inversionistas privados. 5. podemos referir como fuentes de financiamiento las siguientes: 1. a: 1. Entidades financieras públicas y privadas. hágase la pregunta: ¿qué entidades me pueden ayudar? Para encontrar ayuda puede recurrir. 2. . y la respuesta más frecuente es: en un banco. Leasing. 7. Crédito a través de diversas entidades. La pregunta que se formula el empresario es: ¿dónde puedo conseguir recursos financieros?. Promoción de inversiones. 4. Factoring. Ahora que conoce algunas fuentes de financiamiento.Centro Regional de Inversión. Garantías. Capital de riesgo. 2. Las anteriores son sólo algunas de las muchas fuentes de financiamiento que existen. 6. Fondo Nacional de Garantías. 6.

Exigencia de responder Consultoría para la a requerimientos de los implementación de un clientes o del mercado sistema de calidad: ISO. Ejemplo . QS. programa de gestión comercial eficiente.. de mercadeo. a continuación encontrará una tabla que reúne las veinticinco principales necesidades que puede encontrar un empresario pyme en desarrollo de su plan de acción. Ausencia de una Consultoría para la CCB . HACCP. CCB Desarrollo Empresarial. 2.. en desarrollo de su plan de acción. . Conozca fuentes de ayuda empresarial Tabla resumen de necesidades Con el propósito de brindar elementos de ayuda útiles para su organización. Necesidad empresarial a partir de la implementación d e l plan de acción Alternativa de solución existente en el m e r c a d o Entidad que ofrece la solución 1. Programa CygaIcontec. con las alternativas de solución existentes en el mercado y las entidades que ofrecen solución.. Ausencia de una Consultoría para la CCB . por favor lo haga saber a la Vicepresidencia de Apoyo Empresarial de la Cámara de Comercio de Bogotá para ubicar las ayudas existentes y las entidades que le pueden colaborar a los empresarios pyme.PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES .Desarrollo estrategia comercial y implementación de un Empresarial. Proexport. Le agradecemos que si usted. Sena.. por producto. costos al interior de la empresa. Buenas Prácticas de Manufactura. detecta una necesidad que no aparezca registrada en esta tabla. línea o un sistema de negocio.Desarrollo estructura de costos implementación de Empresarial.

Superintendencia de Industria y Comercio. planta dentro de las puestos de trabajo o de la universidades. de sistema de calidad: CCB – Desarrollo ISO. revistas CCB Asesoría Facultades de Diseño de las universidades. revistas CCB y de empaque y embalaje. Desarrollo Empresarial 7. etcétera. Desarrollo Empresarial 8. Invima. publicitaria de Imagen Ministerio de Desarrollo. 5. Incotec. en las corporativa. de CCB Desarrollo QS. revistas CCB de los equipos o de la distribución empresas. Programa Cyga-Incontec. Prácticas de Manufactura 17025. Proyecto diseño. caja de implementación de un compensación. planta. Falta de soluciones Consultoria en procesos Ministerio de empaque embalaje de Desarrollo. de de o Consultoría implementación en Consultores expertos. Sena. Falta de identidad Asesoría corporativa empresas. Proyecto diseño. los Facultades de Diseño de las Proyecto diseño. Necesidad empresarial a partir de la implementación d e l plan de acción 4. Mala distribución Asesoria en diseño de y Ministerio de Desarrollo. Facultades de Diseño de las universidades. Alternativa de solución existente en el mercado Entidad que ofrece la solución indicadores de gestión Empresarial. Invima.17025. 6.. Falta cumplimiento requerimientos legales regulatorios. Desarrollo Empresarial . Dian. Dama. en Proexport. Curanduría urbana. Falta de medición Consultoría y estandarización procesos. HACCP. . Etc. Sena. Buenas Empresarial.. PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES …Ejemplo .

de Consultoría en diseño y CCB Desarrollo Empresarial. de riesgo. . privado. factoring. Entidades financieras. enfrentar los desafíos y cambios. Calidad. desarrollar desarrollo de productos o Facultades capacitar y desarrollar en: liderazgo. Conozca fuentes de ayuda empresarial Entidad que ofrece la solución Necesidad empresarial a partir de la implementación d e l plan de acción Alternativa de solución existente en el mercado un CCB – Desarrollo planeación financiera al sistema de planeación Empresarial.PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES . Sena. intermediarios financieros. planeación de mercados.. definir distribución comercializar productos... de segmentar el mercado. Leasing. 9. Fondo inversionistas CRIIT. Ausencia de la Implementación de 10. trabajo en ONG que brindan servicios de el talento humano para equipo. desarrollo de formación empresarial. 12. Fenalco. Necesidad de Formación y consultoría CCB Desarrollo Empresarial. Necesidades canales de Consultoría de segmentación y mercado. de Centro inversión. financiera. inversiones. Necesidad y productos diseñar nuevos servicios. Apoyo en industrial de universidades. de diseño o servicios. IFI. Regional información y Tecnología. crédito. 11. recurso delegación. interior de la empresa. Falta de recursos. promoción de Bancoldex. comercialización canales de distribución. Sedecom. 13. Ejemplo . estrategias diferenciación productos o servicios. capital Nacional de Garantias. consultores especializados. de de y en: CCB Desarrollo Empresarial. garantías.. nuevos competencias gestión del Corporación humano.

Necesidad 16. gestión o sistemas sistemas de información especializados. 15. ONG ajustar procedimientos administrativa. como el BSQ. ONG que integrales de gerencial. como el BSQ. Ejemplo . CCB. administrativa. 17.. de de conectividad. Sedecom.. 14. consultores especializados. temas comercio electrónico 18. nacionales e Fenalco. Internet y de en uso de tecnologías ONG de informática. Conozca fuentes de ayuda empresarial Entidad que ofrece la solución Necesidad empresarial a partir de la implementación d e l plan de acción Alternativa de solución existente en el mercado de Consultoría en gestión Universidades que brindadn consultoría a empresas. en tecnologías especializadas implementar tecnología formación y consultoría Agenda informática. .PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES . CCB Desarrollo Empresarial. como en el internacional. tanto en el internacionales. Necesidad de Consultoría y formación CCB – Desarrollo desarrollar o ajustar consultores sistema de control de en el desarrollo de Empresarial. CCB – Desarrollo Empresarial. indicadores de gestión. de Apoyo y promoción de Proexport. que brindan asesoría administrativos. Necesidad de Consultoría en CCB – Desarrollo implementar sistema de indicadores de gestión Empresarial. Necesidad informáticas.. apoyo en promoción de negocios ámbito nacional. negocios.. brindan asesoría información administrativa. Necesidad uso uso de Sensibilización.

Necesidad de Asesoría en estructura.. consultores especializados. investigación de mercados. CCB – Empresarial. 23. 21. Requerimientos en Asesoría en servicios de servicios de tipo administrativo.. alianzas con entidades de apoyo técnico y tecnológico internacional. Sena.. contratación comercial adecuada. ONG especializadas. Conozca fuentes de ayuda empresarial Necesidad Alternativa de solución empresarial a partir existente en el de la implementación mercado d e l plan de acción 19. personal comercial. misiones comerciales 20. capacitación y especialización de operarios. Requerimientos en Asesoría en adquisición asistencia y asesoría de nuevas tecnologías. especializadas.. solución a proyectos técnicos puntuales. definir y establecer funciones. presupuestos. especializadas. estrategias de promoción y ventas. organización de inventarios.PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES . técnica y tecnológica. Necesidad de Asesoría en incrementar ventas. complementario (acciones especiales de las empresas) Entidad que ofrece la solución CCB – Desarrollo Empresarial. Expertos CCB. especializados Desarrollo consultores Expertos técnicos. Outsourcing productivo. ONG Programas de empresarial CCB. inventarios. personal una estructura requerido. Requerimientos en Asesoría en sistemas manejo y control de para el manejo optimo de inventarios. 22. apoyo en fortalecimiento de los procesos productivos. Ejemplo . apoyo ONG . exportaciones.

definición de una definición de estructura salarial sistemas salariales. Necesidad de asesoría en identificación y negociación con nuevos proveedores de materias primas e insumos. lo invitamos a que revise su plan estratégico con el respectivo plan de acción. Entidad que ofrece la solución CCB..PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES . Necesidad empresarial a partir de la implementación d e l plan de acción 24. y a partir de ellos.. Alternativa de solución existente en el m e r c a d o Asesoría en identificación de proveedores de materias primas nacionales e internacionales. entidades de apoyo empresarial. Retroalimentación Si bien es cierto que no es necesario aprenderse cada uno de los veinticinco elementos registrados en la tabla. 25. Regístrelas en el siguientes espacio: . Proexport. Ejemplo . Necesidad de Asesoría en Expertos laborales.. seleccione por lo menos dos posibles necesidades que tenga su empresa. gremios. adecuada.. las ayudas disponibles y las instituciones que le pueden colaborar.

Ejemplo .. 2.. Haber leído y comprendido la importancia que tiene conocer acerca de la existencia de alternativas de solución empresarial y los entes de apoyo. . Haber leído la tabla resumen de necesidades presentada como guía. 2. Conozca fuentes de ayuda empresarial Necesidades que tiene mi empresa 1. 2. 3. Ayudas disponibles Instituciones de apoyo en el mercado 1.. Haber diligenciado el cuadro con las necesidades identificadas para su empresa..PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES . 1. 2. Logró el objetivo? Si quiere saber si logró el objetivo propuesto. por favor verifique lo siguiente: 1.

es posible contar con la ayuda de bancos de segundo piso especializados en diversos tipos de operaciones de crédito. V _______ F _______ 1:F 2. Para los problemas de empaque y embalaje que existen en la empresa es posible contar con apoyo institucional.V 3.V' . Para cada necesidad que existe en las empresas existe solamente una solución. Existen diversas entidades públicas y privadas que brindan apoyo a las necesidades empresariales que cotidianamente se presentan en la pequeña y mediana empresa colombiana. Para la solución de necesidades de recursos financieros. V ______ F _______ 3. V ______ F _______ 2.V 4. En la ayuda a las soluciones empresariales no se encuentra apoyo de la Cámara de Comercio de Bogotá. V _______ F _______ 4. lo invitamos a que responda las siguientes preguntas: 1.F 5. V _______ F _______ 5.PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES ¿Cómo le fue en este módulo? Para conocer qué tanto aprendió en este módulo.

Identificar el mapa de relaciones de la empresa con la Cámara de Comercio de Bogotá y otros entes de ayuda empresarial. Conocer e identificar el registro de implementación de soluciones complementarias al programa de planeación estratégica. . 2.PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES ¿Resumen de los logros? Conozca fuentes de ayuda empresarial Al finalizar el módulo usted debió haber logrado lo siguiente: 1. Conocer por lo menos dos de sus necesidades para cumplir el plan de acción e identificar las ayudas disponibles con los respectivos entes de apoyo a las necesidades formuladas. 3.

• Apertura económica: proceso de eliminación de las barreras comerciales que posee un país para permitir la salida y el ingreso libre de productos o servicios a una economía. oportunidades y amenazas de una organización y a partir de ellas completar una visión general de la situación en la que se encuentra el negocio. tecnológicas y competitivas. debilidades. sociales.  Consistencia: grado de relación que poseen unas actividades o acciones ejecutadas por un individuo en el tiempo y su interrelación con los planes generales de la empresa. • Competidores: aquellas empresas que participan en el mismo negocio y atienden la satisfacción de la misma necesidad. así como hechos del ambiente que podrían influir negativamente en el logro de las aspiraciones de una empresa. • Análisis DOFA: herramienta utilizada para integrar las fortalezas. • Coherencia: grado de relación que poseen unas actividades o acciones dentro de una cadena de sucesos. . políticas. • Amenazas: tendencias económicas.PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES Glosario • Aldea global: nombre que se le ha dado en la nueva economía al mundo empresarial que satisface un mercado de más de 6. y que marcan la nueva forma de supervivencia empresarial.000 millones de consumidores. sin importar su tamaño o lugar de ubicación.  Ambiente estratégico y competitivo: importante número de variables que de manera simultánea se presentan en el mundo y que están influyendo en las decisiones gerenciales de todas las compañías.

. requiere de las acciones de otros. Efectividad: resultado de las acciones dirigidas al mercado.         . dada por la certeza de que siempre hay una mejor manera de hacer las cosas. menos los aumentos generados por la inflación... Demanda agregada: el resultado de la sumatoria de los consumos que todos los habitantes de un país efectúan en un período de tiempo. Diferenciación: decisión que toma una empresa con el propósito de destacarse en el mercado frente a las empresas que son competencia. Debilidades: se refiere a las actividades o atributos internos de una organización que inhiben o dificultan su éxito.PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES . al servicio y en general a las diferentes áreas de la organización que llevan a la empresa a obtener los mejores resultados de acuerdo con el plan. para su desarrollo. Crecimiento económico real: producción de servicios y productos del país. Glosario .  Creatividad: acto desarrollado por los seres humanos para transformar una realidad o una acción. Dependencia: estado en el que un ser humano o una empresa. al producto. Diseño de la estrategia: acto creativo que se concentra en un proceso sistemático de toma de decisiones. Su evolución indica la tendencia de la demanda.. Direccionamiento estratégico: proceso mediante el cual una organización formula la ejecución y evaluación de las acciones que le permitirán lograr sus objetivos.

... Estrategias funcionales: acciones que deben realizarse para mantener y soportar el logro de los objetivos de la organización de cada unidad de trabajo que contribuyan de manera directa al logro de los objetivos corporativos. Glosario .  Entorno: ambiente en el cual se desempeña la empresa e involucra todas las áreas que de manera directa o indirecta influyen en el desempeño normal de la organización. Especialización: decisión que toma una organización para dedicarse a desarrollar las actividades en las que considera poseer la mayor fortaleza.PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES . Estrategia: conjunto de acciones que deben realizarse para mantener y soportar el logro de los objetivos de la organización y de cada unidad de trabajo y así hacer realidad los resultados esperados al definir los proyectos. Factores Críticos de Éxito (FCE): variables o elementos que con su presencia o ausencia impulsan el éxito o el fracaso de una empresa.        .. Estilos de vida: características que reflejan la forma en que un grupo social desarrolla su manera de vivir dentro de un ambiente cultural similar. Flexibilidad: característica que desarrollan las pequeñas y medianas empresas para adaptarse rápidamente las condiciones del mercado y del ambiente en general. Escenario: lugar real o imaginario donde una empresa se desempeña o proyecta desempeñarse.

Independencia: estado en el que un ser humano o una empresa. realiza las acciones de manera libre y unilateral. Indicadores de desempeño o de medición: unidades de medida creadas por la empresa para verificar el cumplimiento de un objetivo o una meta.         .. para su desarrollo.  Fortalezas: se refiere a las actividades internas de una organización que se llevan a cabo especialmente bien. Globalización: proceso o tendencia mundial orientada a agrupar los países a través de la eliminación de las barreras comerciales en la búsqueda del mejor beneficio para los consumidores. Ingreso per cápita: resultado de dividir el total de los ingresos generados por un país en un período de tiempo por el total de habitantes. Glosario ...PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES . Indicadores de éxito o desempeño: factores que se han definido como claves para el logro de los objetivos. Hábitos gerenciales: aquellas acciones que de manera permanente desarrolla un gerente en cumplimiento de su gestión.. Hábitos de consumo: preferencias o gustos que desarrolla un grupo humano en relación con la compra de todo tipo de bienes y servicios. Inflación: es el aumento en porcentaje de los precios durante un año.

a través de un mecanismo predeterminado. Misión: razón de ser de la empresa. Liderazgo: acción orientada a lograr los objetivos propuestos a través de los demás y cuyo resultado es reconocido por la comunidad en donde se desempeña. Monopolio: actividad económica donde solamente existe una empresa que presta el servicio o elabora el producto. realiza las acciones en conjunto con los otros.          . Margen: contribución que un producto o servicio le genera a la empresa en términos porcentuales.. político. para su desarrollo. Es un resumen de las razones para la existencia de la compañía.. Monitorear: efectuar seguimiento ocasional sobre una acción. Glosario . económico.. Metas: puntos de referencia o aspiraciones que las organizaciones deben lograr con el fin de alcanzar en el futuro objetivos a un plazo más largo. Macroentorno: ambiente social.PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES . Interdependencia: estado en el que un ser humano o una empresa.. Mapa mental: descripción en la mente del gerente del ambiente general en el que se desempeña la organización.  Innovación: proceso sistemático de transformación y generación de mayor valor al producto o servicio que genera una empresa. tecnológico y demográfico en el que no puede influir de manera directa ninguna organización sino que se convierte en el marco en el que se debe desempeñar.

. Se recomienda que sean medibles y con posibilidad de evaluación. estos objetivos deben involucrar a toda la organización y por ello.        . Oportunidades: se refiere a las tendencias económicas. Oligopolio: actividad económica donde existe un grupo reducido de empresas que prestan el servicio o elaboran el producto.PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES . Negocio: actividad en la que se desempeña una empresa y que en todos los casos debe satisfacer una necesidad. se deben tener en cuenta todas las áreas que integran la empresa. Glosario .. Nivel de desempleo: porcentaje que resulta de calcular las personas en edad de trabajar con las personas que efectivamente están trabajando.. sociales. Objetivos: los resultados que una organización o un individuo espera alcanzar en el desarrollo y operacionalización de su plan estratégico. Por ser globales. Perfil gerencial: características que posee un gerente en su carácter personal y que influyen en la gestión como gerente. tecnológicas y competitivas. políticas. Objetivos corporativos: resultados globales que una organización espera alcanzar en el desarrollo y operacionalización concreta de su Misión y Visión.  Movilidad del sector: resultado de registrar el número de empresas que ingresan contra el número de empresas que se retiran de una actividad económica. así como a hechos que podrían de forma significativa beneficiar a una organización en el futuro..

Pautas establecidas para respaldar esfuerzos con el objeto de lograr las metas ya definidas. Principio 80/20: es conocido como el principio de Paretto y significa que..  Plan de acción: instrumento que se utiliza para registrar una a una. Principios: bases generales que enmarcan y guían la conducta interna de la organización y de aquélla con su entorno.        . así como el ahorro y la inversión. Glosario . el 80% de los resultados se obtienen con un buen desarrollo del 20% de las acciones. de forma especial. a todos aquellos bienes que utilizan la financiación como forma habitual de venta.. las actividades que debe realizar un gerente en un período determinado de tiempo.PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES . Precio del dinero: son los tipos de interés y condicionan directamente el volumen de compras y. Presupuesto nacional: consolidado de las cifras de ingresos y gastos que un país espera ejecutar en un período de tiempo determinado. Políticas: lineamientos gracias a los cuales las metas fijadas van a lograrse.. se convierten en la guía para la toma de decisiones. Preocupaciones éticas: valores que una sociedad en conjunto aspira mantener en el tiempo como norma de comportamiento. en el común de los casos. Prioridad: actividad o acción que debe ser ejecutada en primer lugar por encima de las demás ya que permitirá la consecución de los mejores resultados..

implica un mayor poder de compra de la población.. Reconversión industrial: proceso de transformación de la forma en que se desarrolla una actividad empresarial en un sector económico o en un país. Glosario .. indiferentemente de que la propiedad sea nacional o extranjera. Proveedores: aquellas personas u organizaciones que suministran materias primas o servicios para el desarrollo de las actividades propias de la organización. es decir de ingresos globales. Renta: nos permite valorar el volumen de compra del mercado. Razón social: definición del tipo de empresa que desde el punto de vista jurídico se crea para operar en un mercado. Producto Nacional Bruto (PNB): valora no lo que se produce en el país. Propiedad accionaria: forma en que se distribuye la propiedad de una compañía bien sea a través de acciones o cuotas de participación. Renta nacional: suma de todas aquellas rentas obtenidas como consecuencia de una participación activa en la producción de bienes y prestación de servicios dentro de la economía. Productos sustitutos: bienes o servicios que siendo diferentes están destinados a satisfacer la misma necesidad.PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES . Un mayor nivel de renta.         ...  Producto Interno Bruto (PIB): es la producción total de todos los bienes y servicios finales producidos en un país durante un año. sino la producción realizada por los ciudadanos del mismo sin importar dónde.

 Valores: constituyen las pautas que guían la actuación de los individuos dentro de la organización.  Segmentación: proceso de análisis que consiste en la definición en pequeños grupos de un mercado específico. Es la filosofía de vida que se quiere tener dentro de la compañía al ser aplicada por todos y cada uno de sus miembros en sus relaciones interpersonales. Visión: declaración amplia y suficiente de donde se quiere ubicar a la empresa en los siguientes 5 0 10 años.. Glosario .  Ventaja comparativa: recurso que posee una empresa o una región que no poseen otros. máquinas yprocesos que utiliza una empresa en la ejecución de sus labores.  Ventaja competitiva: aquella actividad.   . recurso o proceso que una empresa desarrolla mejor que su competencia y que le permite obtener una mejor participación dentro del mercado.  Tácticas: acciones detalladas que una empresa debe seguir para cumplir con las estrategias. Volumen: cantidad de bienes o capacidad de producción de servicios que posee una empresa para atender el mercado...  Utilidad: resultado final de los beneficios económicos y sociales que una empresa obtiene como producto de su gestión en el mercado. acción.  Valor agregado: elemento que le incorpora una empresa a sus bienes o servicios para darle un mayor nivel de satisfacción al cliente y que debe ser percibido por él. herramientas.PROGRAMA TUTOR GESTION ESTRATEGICA PARA PYMES .  Tecnología: instrumentos.  Sueño empresarial: son los pensamientos concientes o inconscientes que mueven a la acción y a la ejecución de una idea o proyecto..