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FACULTAD DE NEGOCIOS

Análisis Falabella S.A.C.I.

SEPTIEMBRE 2012 - ENERO 2013

Miriam Cerda Zoila Gonzalez Valeska Jimenez Jacquelinne Tobar.

Septiembre 2012/Enero 2013 Marketing Estratégico

Contenidos
Marketing Estratégico Miriam Cerda-Zoila Gonzalez-Valeska Jimenez-Jacquelinne Tobar

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Marketing Estratégico Miriam Cerda-Zoila Gonzalez-Valeska Jimenez-Jacquelinne Tobar

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multitienda de Chile. retail financiero. Misión “SATISFACER y SUPERAR las expectativas de nuestros clientes.000 m2 (y aumentando) de salas de venta aproximadamente. con presencia en mejoramiento supermercados. quien realiza un cambio radical en la empresa. es decir. negocio inmobiliario. Almacenes Paris y Ripley).. y transforma Argentina. Falabella en la primera del hogar.C. banco. tiendas de especialidad e hipermercados. la compañía ofrece productos en las categorías de vestuario y hogar (actualmente se están incorporando nuevas categorías). servicios. farmacia). se incorpora el Sr. A la fecha cuenta con 6 UEN. logrando así su REITERADA PREFERENCIA”. En esta área. alcanzando una participación de mercado superior al 40% (considerando las tres grandes tiendas. Alberto Solari. Perú. Falabella. a través de una red compuesta por 33 tiendas ubicadas desde Iquique a Puerto Montt que totalizan 165. a través de una experiencia de compra que combine de manera óptima productos.I.FACULTAD DE NEGOCIOS Introducción Falabella S. Falabella enfrenta no solo la competencia por departamentos con agresivas estrategias de expansión. Líder en el segmento de las tiendas por departamento. sino también la de una amplia gama de distribuidores minoristas tales como multitiendas.A. A los actuales competidores se agrega el desarrollo potencial en el país de distintos formatos y conceptos utilizados en la venta al detalle. empresa creada por Salvatore Falabella el año 1889. En 1937. Se instaló en el centro de Santiago como una gran sastrería. Visión Marketing Estratégico Miriam Cerda-Zoila Gonzalez-Valeska Jimenez-Jacquelinne Tobar 3 . relacionadas entre sí. entorno y conveniencia. Colombia (tiendas por departamento.

dada la alta diversificación existente en la empresa. Marketing Estratégico Miriam Cerda-Zoila Gonzalez-Valeska Jimenez-Jacquelinne Tobar 4 . acorde al gran tamaño que presenta la compañía.FACULTAD DE NEGOCIOS “Contribuir al mejoramiento de la calidad de vida de nuestros clientes en cada una de las comunidades en las que nos insertamos”. representando claramente una Estrategia Relacionada Vinculada. mayor velocidad para llegar al mercado en una mayor cobertura de servicios y ganarle a la competencia. la cual permite adecuar las características de la compañía a las de la zona geográfica donde se posiciona y mover recursos de una zona geográfica a otra de acuerdo a las oportunidades de negocio que se presenten. en la cual están presentes las distintas unidades de negocios que posee. característica acorde a la estrategia de diferenciación que presenta la compañía. En el presente analizaremos las principales razones del crecimiento de Falabella. y una estrucutura organizacional multidivisional que permite evaluar en forma más eficiente las decisiones de los gerentes divisionales. la empresa utiliza tres mecanismos de gobierno: concentración de la propiedad dada por la familia Solari. Presentaremos a su vez los mecanismos para eliminar el Problema de Agencia que presenta Falabella. y cuales son sus fortalezas para enfrentar nuevos negocios. estas han sido un aumento del poder de mercado. Falabella presenta una Estructura multidivisional. Falabella ha implementado una estrategia doméstica. Para sus inversiones en el extranjero. La empresa es descentralizada y cada unidad de negocio actúa en forma independiente. tener costos de desarrollo de nuevos productos más bajos aplicando economías de escala. Directorio de heterogéneas visiones que cuenta con integrantes que representan directamente a los accionistas y otros integrantes independientes. aumentar la diversificación por posibles cambios externos influyentes en el mercado para disminuir el riesgo total de la empresa y lograr tener una mejor y completa entrega de servicios a sus clientes.

Colombia y Chile. tiendas orientadas a la construcción. A través de redes de contacto de sus directivos y el manejo y mercadotecnia de una gran cartera de clientes. Falabella es una empresa innovadora que ha optado siempre por entrar en nuevos negocios o aliarse con nuevos socios de manera de explotar sus capacidades y seguir desarrollando la fortaleza de la marca. teniendo una visión de futuro de continuar innovando. de esta forma cuenta con presencia en grandes tiendas. farmacias. explorando nuevos mercados y creciendo internacionalmente. Perú. La empresa se preocupa de desarrollar los talentos de sus propios administradores siempre dentro de un marco de identificación de su cultura. está constantemente en la búsqueda de innovaciones. seguros y bancos. con operaciones en Argentina. agencias de viajes. Para esto ha sido importante el desarrollo del capital humano. Marketing Estratégico Miriam Cerda-Zoila Gonzalez-Valeska Jimenez-Jacquelinne Tobar 5 . producir buenos estilos de liderazgo y entregar herramientas que faciliten mejores climas laborales y aumenten el desempeño. centros comerciales.FACULTAD DE NEGOCIOS El liderazgo estratégico de Falabella ha sido una capacidad importante que ha sabido mantener la empresa. liderando y creciendo. la barreras de salidas de éstos. y aumentar así. Falabella utiliza una estrategia de alianzas y adquisiciones para entrar en otros mercados.

así Falabella busca estar a la vanguardia en tecnología y en moda. basados en la fortaleza de marca de la compañía. y que los consumidores pueden cambiarse fácilmente a la competencia buscando productos similares. cuidando que sus productos posean los mejores estándares y dejen satisfecho al cliente en todo sentido. todas las empresas buscan reemplazar al líder del mercado. Su capacidad central es la mercadotecnia y el gran manejo de la base de datos que posee. Falabella segmenta su mercado según patrones de consumo. Dada esta competencia.FACULTAD DE NEGOCIOS Descripción general de la situación Falabella tiene múltiples negocios. con la búsqueda de una mejor posición estratégica en el mundo publicitario de las grandes tiendas. presentes en todos los segmentos socioeconómicos. una atomicidad y amplitud de la cartera de clientes. quienes compiten en múltiples mercados. El principal negocio de Falabella es la venta al por menor de productos financiados. un alto nivel de recursos que da mayor confianza al negocio crediticio y una integración vertical de la empresa. Seguros. se puede catalogar como competencia clásica a las tiendas por departamento que evolucionan de forma similar a Falabella en el mercado. por lo cual las respuestas son muy rápidas y la dinámica competitiva intensa. Falabella. HomeStore. Falabella es la Marketing Estratégico Miriam Cerda-Zoila Gonzalez-Valeska Jimenez-Jacquelinne Tobar 6 . Almacenes París y Ripley. una cartera de clientes masiva. Participa en la industria del comercio detallista (Tiendas por departamento. con grandes campañas publicitarias y ofrecimientos de promociones y servicios. la compañía utiliza una estrategia de diferenciación que posicione la marca como sinónimo de calidad y seguridad. los cuales están caracterizados por tener una amplia gama de artículos y dispersión de proveedores. El análisis externo realizado indica que la industria tiene retornos altos y con cierta estabilidad dada por las barreras de entrada existentes. es decir. Banco) y la manufactura de textiles (Mavesa. Viajes). Malls Plaza. Falabella cuenta con un posicionamiento de marca. La competencia directa de Falabella en retail está compuesta por las grandes tiendas Almacenes Paris y Ripley. así busca atacar el segmento de los clientes que realizan compras frecuentes y fidelizarlos cubriendo todas sus necesidades de consumo. Dentro de la competencia que enfrenta Falabella. los servicios financieros (CMR. Italmod y Springs). lo que entrega una mayor estabilidad al negocio. Para lograr cubrir bien este segmento.

tanto humanos como financieros. es así como Falabella acaba de reaccionar ante las acciones estratégicas de Sodimac. por lo cual ha optado por comprar la compañía. de asignar eficientemente los capitales obtenidos y de aprovechar la baja curva de aprendizaje que presenta en ciertos rubros. que le generarán en el corto plazo retornos por sobre el promedio e irá adquiriendo cada vez más participación de mercado en cada uno de sus rubros. en donde los negocios están relacionados entre sí por el sistema crediticio que hay detrás. después que Home Store competiera como seguidor durante años. ven un atractivo potencial de desarrollo futuro y una oportunidad para el crecimiento de la compañía. En los nuevos mercados Falabella tiende a reaccionar a acciones estratégicas. Aunque América Latina se ha visto afectado por numerosas crisis económicas y políticas en casi la totalidad de sus países. Marketing Estratégico Miriam Cerda-Zoila Gonzalez-Valeska Jimenez-Jacquelinne Tobar 7 . El área internacional para Falabella es uno de los mayores intereses que tiene para crecer en el retail. pero si le dio fortaleza de integrarse horizontalmente con empresas complementarias. de descalces en sus flujos de caja. La gran diversificación llevada a cabo por Falabella en los últimos años hizo que Falabella no tuviera rendimientos muy superiores al de sus competidores. Además. La empresa se diversifica producto de compartir la habilidad central en logística que posee.FACULTAD DE NEGOCIOS empresa líder del mercado y para mantenerse en esta posición está constantemente innovando. lo cual la convirtió en una amenaza cierta. ya que cuentan con las capacidades y recursos. las sinergias a nivel corporativo han mostrado economías de enfoque en todas sus sub empresas que han facilitado el logro en varios negocios y funciones a nivel corporativo. como para hacerlo. la cual aporta la cartera de clientes que comparten estos negocios. Falabella presenta un nivel de diversificación de Relación Ligada.

en donde los negocios están relacionados entre sí por el sistema crediticio que hay detrás. utiliza una estrategia de diferenciación. Falabella busca acceder a mercados que los competidores especializados no acceden. ya que tienen la habilidad de manejar de buena manera dicho recurso. como son crédito para niveles socioeconómicos de escasos recursos y por montos pequeños. los factores de éxito observado son el desarrollo de • Estrategias a Nivel de Negocios. buscando entregar productos de calidad en sus tiendas por departamento. Marketing Estratégico Miriam Cerda-Zoila Gonzalez-Valeska Jimenez-Jacquelinne Tobar 8 . que es descuentos por volumen. Falabella podría usar una estrategia poderosa de diferenciación no explotada aún por la compañía. diversificándose en el campo de los sistemas financieros por medio de un banco. Este sistema crediticio se comparte aceptando la tarjeta CMR como opción de pago en cuotas en todos sus negocios a público. Falabella presenta una estrategia de diversificación de Relación Ligada. • Estrategia a Nivel Corporativo. Todas las diversificaciones señaladas anteriormente comparten la cartera de clientes de Falabella. dado el conocimiento de la empresa de los procesos financieros. con un mejor servicio de postventa y logística. más que nada para crear un consumo constante de los productos de la compañía. cuidando que sus productos posean los mejores estándares y dejen satisfecho al cliente en todo sentido. competencia central de la empresa y su mayor activo.FACULTAD DE NEGOCIOS Factores de éxito En este caso. y entregando un servicio crediticio de primer nivel. la cual aporta la cartera de clientes que comparten estos negocios. Falabella opta por aprovechar esta competencia central. Lograría que el cliente acceda a la utilización del sistema financiero para crear una mayor fidelidad de marca. compartiendo los procesos y bases de datos existentes y bajando la curva de aprendizaje. A futuro. Además. Así Falabella busca estar a la vanguardia en tecnología y en moda.

tanto en Chile como en sus sucursales en el extranjero. precios promedios más bajos y las mismas utilidades pero con mayor nivel de ventas. para trabajar y para invertir. pagos y órdenes de compras electrónicas. con calidad y alta variedad de productos. Sin embargo. se dieron cuenta que las tiendas por departamento estaban teniendo clientes cada vez más exigentes.• FACULTAD DE NEGOCIOS Estrategias de adquisición y reestructuración. aplicables a Falabella. el B2B. Para ello tiene metas muy ambiciosas de crecimiento de ventas. menos rotación de productos. La propuesta de Falabella radica principalmente en ser una empresa atractiva para los consumidores. para luego transformar la nueva estrategia en una realidad para la Marketing Estratégico Miriam Cerda-Zoila Gonzalez-Valeska Jimenez-Jacquelinne Tobar 9 . dado principalmente por su poca rivalidad con empresas similares que le puedan competir. Las estrategias internacionales optadas por Falabella se han basado principalmente en una diferenciación por el formato de la empresa y con características similares a las de Chile que es algo nuevo en los países vecinos. Con esta herramienta han logrado que más de 200 proveedores accedan a información privilegiada sobre el desempeño de sus productos. el cual se enfoca en tener las mejoras prácticas a nivel mundial en retail. Una de las mayores ventajas que ha logrado Falabella en el mercado internacional por medio de su diversificación y ampliación. patrones de estrategia muy similares a los de Chile y condiciones de la demanda bastante parecidos a los que ellos estaban acostumbrados. más las facilidades financieras. También se le incluyen los factores determinantes para el éxito de la estrategia. mejoría en la productividad. El B2B como recurso ha sido un motor en la estructuración de Falabella. dominio de mercado y disminución de los costos. Esto hace que Falabella use una herramienta fundamental para llevar a cabo la integración con los proveedores . • Estrategia internacional. como mercado piloto. es la capacidad de pruebas de nuevas estrategias innovadoras. ya que necesita la integración de los procesos de todas la áreas en lo ideal para tener un buen desempeño. De aquí nace el proyecto 2000. más competencia. estado de sus cuentas.

viajes. ropa. construcción. Además esto permite tener recursos que respaldan un mayor énfasis en la innovación con su desarrollo respectivo a gran escala. El fin de esta estrategia internacional es poder tener un formato estándar internacional cosa que en el corto plazo. Estrategias de precios Una estrategia de precios es un conjunto de principios. para ello Falabella cuenta con una estructura organizacional multidivisional que permite evaluar en forma más eficiente las decisiones de los gerentes divisionales. etc. inmobiliaria. rutas.FACULTAD DE NEGOCIOS empresa global con un menor riesgo asociado. Falabella mediante una estrategia global pueda ser reconocida por sus clientes potenciales en todo el cono sur y así lograr una mayor participación de mercado en los países establecidos y con un mercado objetivo más grande cosa de así poder obtener rendimientos más altos para la empresa.. dada la alta diversificación existente en la empresa. directrices y límites Marketing Estratégico Miriam Cerda-Zoila Gonzalez-Valeska Jimenez-Jacquelinne Tobar 10 . Falabella sufre el Problema de Agencia entre los accionistas y los administradores profesionales. tales como de seguros. En todo los casos se ha preocupado de no depender de sus proveedores e incluso tener la constante preocupación de mantenerlos bien diversificados. para que no ejerzan poder alguno sobre variaciones en el precio de compra de los productos y/o de los servicios. • Gobierno Corporativo. Esto lo ha podido hacer principalmente por su baja competencia y alta rentabilidad sobre la inversión que ha logrado Falabella en el extranjero. farmacias. bancos. Falabella es una de las empresas que tiene mayor participación dentro del país por su amplia red de creación y adquisiciones de numerosas empresas. • Estrategia Cooperativa.

se pretende lograr los objetivos que se persiguen con el precio. competencia.. al mismo tiempo que se mantiene como parte de la estrategia de posicionamiento general. La estrategia de precios contribuye a conseguir los objetivos de la empresa y debe tener en cuenta el tipo de producto. sino más bien con precios accesibles. con lo cual. El diseño de la estrategia de precios es muy importante. y se han de tener en cuenta en su desarrollo los siguientes criterios: • Objetivos de la empresa • Flexibilidad • Orientación al mercado La elección de una adecuada estrategia de precios es un paso fundamental dentro del “proceso de fijación de precios”. apunta al logro de los objetivos que se persiguen con el precio. mayores serán las alternativas de precios.FACULTAD DE NEGOCIOS fundamentales para la fijación de precios inicial y a lo largo del ciclo de vida del producto. estos son accesibles a todos ellos. porque establece las directrices y límites para: 1) La fijación del precio inicial 2) los precios que se irán fijando a lo largo del ciclo de vida del producto.. por lo no cuenta con precios elevados. Falabella cuenta con una estrategia de precios el cual permite que sus productos estén al alcance de todos los grupos socio económico. todo lo cual. Marketing Estratégico Miriam Cerda-Zoila Gonzalez-Valeska Jimenez-Jacquelinne Tobar 11 . líneas. estos se mantienen a la par. y con respecto a la competencia.así como la novedad del producto. cuanto más innovador sea el producto.

Consisten fundamentalmente en la adicción de un margen de beneficio al coste del producto.FACULTAD DE NEGOCIOS Fijación de precios basada en el costo Son los métodos que se consideran más objetivos y justos y tienen un fuerte arraigo cultural y social. Esta forma de fijar los precios lleva a una visión demasiado estrecha del concepto de producto. Marketing Estratégico Miriam Cerda-Zoila Gonzalez-Valeska Jimenez-Jacquelinne Tobar 12 . en su totalidad. reporta al comprador ni lo que está dispuesto a pagar para conseguirlo. que lo contempla como la suma de partes componentes sin tener en cuenta los beneficios que el producto. lo que a simple vista puede parecer correcto y justo. Una política de precios basada en estos métodos fijará precios distintos a los productos de acuerdo con los costes de producción y venta requeridos.

13 Marketing Estratégico Miriam Cerda-Zoila Gonzalez-Valeska Jimenez-Jacquelinne Tobar . Almacenes Paris tiene a Easy y a Jumbo en esas áreas. Amenaza de los sustitutos: Media . Si nos enfocamos a Chile y solo en su división de retail. pelean por los distintos sectores del mercado. existen por lo menos 2 grandes competidores: Almacenes Paris y Tiendas Ripley.Alta. al igual que Falabella. la amenaza que representarían estos negocios se relaciona con el entorno social-cultural-político del mercado determinado en que esta inmerso. principalmente en mercados donde recién se comienza con las operaciones. pero compite con Falabella en el mercado crediticio a través de sus respectivos bancos. lo que convertiría esta amenaza en alta. Si bien Falabella es una de las empresas mas grandes del mercado esto no le quita la amenaza de los sustitutos. Por estas razones se concluye que la amenaza de los sustitutos es media alta.FACULTAD DE NEGOCIOS Análisis de las 5 fuerzas de Porter Amenaza de los nuevos entrantes: Media. que a través de su sistema de departamentalización. Ni siquiera con su integración vertical han logrado sacar mucha ventaja a estos competidores ya que Así como Falabella tiene a Sodimac como tienda para insumos para el hogar y a Tottus como su supermercado. pero en otros países. Se podría pensar que Ripley se queda atrás en esto. Si bien Falabella con su tamaño pone barreras relativamente altas a nuevos negocios en la industria principalmente por su participación en el mercado y por su posicionamiento en este mismo y en la mente de las personas. un nuevo competidor local o los hábitos de compra de los consumidores pueden afectar fuertemente las ventas. Quizás en Chile resulte mas complicado que aparezca una nueva amenaza.

venta al detalle. al ser uno de los gigantes del retail a nivel nacional. • Intensidad de la Rivalidad: Marketing Estratégico Miriam Cerda-Zoila Gonzalez-Valeska Jimenez-Jacquelinne Tobar 14 . Quizás de vez en cuando se puedan hacer ventas al por mayor para alguna institución pero estas ventas deben ser marginales por lo que se puede decir que los clientes no generan mayor presión a la hora de sus compras. o sea. al tener tantos proveedores surtiendo sus estanterías y departamentos le da mas fuerza a Falabella.FACULTAD DE NEGOCIOS • Poder negociador de los Clientes: Bajo. • Poder negociador de los Proveedores: Bajo – Medio. la que se convierte en una gran vitrina para los proveedores que quizás tienen sus tiendas. Además. Falabella. posee una gran cantidad de proveedores que entregan productos tanto como para los distintos departamentos dentro de la tienda como también para Tottus y para Sodimac. En el caso de su división de bancos es lo mismo. pero no alcanzan a cubrir tanto mercado como lo pueden llegar a conseguir aliándose a Falabella. el poder negociador de los clientes pierde fuerza. Al ser Falabella una empresa dedicada principalmente al retail. ya que es la empresa la que ofrece los créditos a determinadas tasas pudiendo el cliente aceptar o rechazar la propuesta pero su poder para negociar la tasa es menor. por lo que les conviene someterse a los precios de venta que ellos presenten.

existen varias compañías que están en el mismo mercado que Falabella. 5 millones de cuentas CMR. desde el punto de vista de Falabella es atractiva. lo que les ha otorgado prestigio y consideración de parte de los clientes. se ha desarrollado con mas fuerza que el resto. A pesar de la amenaza que esto pueda significar. 95 tiendas de mejoramiento del hogar. Falabella destaca por sobre el resto por su presencia en el mercado superando en numero de locales a sus competidores y lo que le ha llevado a situarse como un grande de Latinoamérica. que a pesar de que sus competidores también la tienen. como también su integración horizontal.5% sobre la inversión realizada. Análisis Pest Análisis de las variables políticas.345. En conclusión es decir que la industria del retail.FACULTAD DE NEGOCIOS Media. 33 súper/hipermercados. como también de su crecimiento constante lo que ha influido en la expansión internacional lo que pone a Falabella por encima de sus competidores. siendo sus mayores competidores Paris y Ripley. 10 mall plaza.803 m2 y mas de 400 sucursales de retail financiero. Señal de este crecimiento es la rentabilidad sobre la inversión obtenida en el periodo 2008 la que otorgó beneficios del 11. 15 Marketing Estratégico Miriam Cerda-Zoila Gonzalez-Valeska Jimenez-Jacquelinne Tobar . Señal de este crecimiento también son sus números en toda Latinoamérica: 65 tiendas de Departamento. Pero esta atractividad ha sido generada por ellos mismos y por su trabajo en mas de 100 años en el mercado local. una superficie de ventas de 1. En la industria del retail.

Tributa bajo el impuesto de primera categoría pagando impuestos bajo las leyes chilenas. Falabella como una empresa internacional esta legislada por las normas ISO. Falabella como empresa nacional e internacional es regulada por las diferentes normas de calidad internacionales a nivel nacional y como sociedad anónima abierta debe tener una auditoría externa por año y siendo una empresa de bienes y servicios puede ser intervenida por el SERNAC por algún tipo de producto o un bien no cuente con el nivel de satisfacción de los consumidores. Legislación laboral. Normas sobre calidad y gestión continua de calidad. Análisis de las variables económicas Los factores económicos son los elementos que afectan en diferentes grados a las empresas dependiendo de la situación económica y a nivel económica local de falabella será centrada Marketing Estratégico Miriam Cerda-Zoila Gonzalez-Valeska Jimenez-Jacquelinne Tobar 16 . Falabella rige sus políticas de comercio exterior a través del servicio nacional de aduanas los instrumentos principales de la política comercial son los aranceles y las cuotas por el lado de las importaciones.FACULTAD DE NEGOCIOS Falabella como una sociedad anónima abierta se encuentra legislada por la tributación chilena en donde se rige por la legislación social. y varios tipos de incentivos cuando se trata de las exportaciones.

3 millones de clientes entre Chile y algunos países de Sudamérica. desde el año 1980 se inicia en el mercado para un mejor servicio hacia sus clientes. Análisis de las variables sociales. Las tendencias de los consumidores hacia los productos y servicios de falabella se encuentran bien dirigidos ya que los consumidores buscan una comodidad de servicios y muchos están siendo absorbidos por el consumismo. Como país nos encontramos en un periodo de recuperación nacional por lo ocurrido en las regiones del sur de nuestro país y financieramente consumidores han vuelto a la ya se ha visto una recuperación en donde los tendencia de consumir bienes y servicios.4 millones. A nivel internacional la globalización. medios de transportes y los tratados de libre comercio han hecho con las tendencias y gustos sean a nivel nacional como internacional ya que gracias a estos medios se pueden poseer bienes o servicios de distintos tipos y lugares del globo. Marketing Estratégico Miriam Cerda-Zoila Gonzalez-Valeska Jimenez-Jacquelinne Tobar 17 .FACULTAD DE NEGOCIOS como el nivel nacional y como ya es sabido globalmente hemos sido afectado por una de las catástrofes mas grandes a nivel mundial y antes fuimos precedidos por una crisis financiera mundial lo que ha afectado a la gran parte de empresas nacionales como internacionales y aunque a la sociedad anónima falabella no se vio afectada de gran manera. medios de comunicación. Falabella desde sus comienzos ha trabajado para el bienestar de sus clientes. cuenta con su propia tarjeta de crédito (CMR). ofreciendo productos y servicios de calidad. después se abrió en Perú con una cantidad de clientes promedio de un millón y Colombia con una cantidad de 17 mil clientes aproximadamente. En el año 1999 abre su primera tienda por departamento en el extranjero fue en Argentina con una cantidad de clientes promedio de 490 mil. con un promedio de 4. Esta empresa consta en tienda por todo Chile con una cantidad importante de clientes con un promedio de 2.

electrodoméstico línea blanca. etc. diarios. vía telefonía.FACULTAD DE NEGOCIOS Los productos y servicios que ofrece Falabella son de calidad. Análisis de las variables tecnológicas La influencia del internet en el mercado se ha estado imponiendo como una de las grandes fortalezas para las empresas que cuentan con los recursos y medios disponibles para Marketing Estratégico Miriam Cerda-Zoila Gonzalez-Valeska Jimenez-Jacquelinne Tobar 18 . etc. el programa se llama haciendo escuela que se fundo el año 1969. internet. La imagen de la marca Falabella tiene una gran presencia en chile y sus países donde se encuentra cada una de sus tiendas ya q es un multinacional. como por ejemplo. calzado. Falabella tiene un programa social a la ayuda a la educación. televisión. murales. son de gusto del consumidor y tiene una gran variedad de precios. acorde de cada uno económica de sus clientes. La tecnología q usa Falabella es de avanzada tecnología. en conocimientos. es decir. radiodifusión. su tarjeta de crédito CMR. y en tecnología. este programa tiene mas de 40 años y su misión es apoyar en las escuelas de escasos recursos en infraestructuras. ya que facilita la compra de un servicio o producto cualquiera de sus sistemas como por ejemplo: vía online. revistas. que Falabella va acuerdo de las tendencias que exigen los consumidores. Falabella consta de las marcas y modelos que prefiere el consumidor o cliente. ya que consta de varios tipos de hacer publicidad a través de sus catálogos. vestuario. de la situación Falabella tiene un marketing avasallador para sus clientes o futuros clientes.

a nivel de competitividad dentro de las competencias más cercanas como la polar.FACULTAD DE NEGOCIOS realizar la compra. Por ser una sociedad anónima abierta. venta y pagos a través de los diferentes medios y tarjetas utilizadas en el mercado. a través de todos los procesos legislativos la sociedad anónima abierta falabella cuenta con sus patentes y licencias correspondientes a su rubro. cuentan con una directiva elegida por la junta de accionistas de falabella la cual a través de procesos de selección pueden contar con personas intelectuales adecuadas a los cargos requeridos en los diferentes sucursales y tiendas a nivel nacional como internacional. ripley son empresas que cuentan con las tecnologías suficientes como para tener una competencia fuerte en el mercado. Marketing Estratégico Miriam Cerda-Zoila Gonzalez-Valeska Jimenez-Jacquelinne Tobar 19 . almacenes parís. la comunicación y los medios que se utilizan difunden las distintos bienes y servicios que el mercado requiere.

Esta empresa tiene la política de que si no se es capaz de Marketing Estratégico 20 Miriam Cerda-Zoila Gonzalez-Valeska Jimenez-Jacquelinne Tobar . • La empresa se caracteriza por entrar en nuevos negocios o aliarse con nuevos socios de manera de explotar sus capacidades y seguir desarrollando la fortaleza de la marca. puesto que aprovechando el conocimiento financiero de sus clientes. ha creado un modelo que fusiona el negocio de multitiendas con el financiero. Este es el caso en el negocio financiero.FACULTAD DE NEGOCIOS Aprendizajes y buenas prácticas De este caso se observan las siguientes buenas prácticas: Actitud Emprendedora e Innovación Corporativas • Se pude describir a Falabella como una empresa que está constantemente en la búsqueda de innovaciones y como una organización dinámica que marca tendencia. intentando siempre ser los primeros en llegar a un nuevo negocio. • • • Actividad corporativa emprendedora Interna Innovación por medio de alianzas estratégicas Innovación por medio de adquisiciones Liderazgo Estratégico • Mercado Laboral Administrativo: Falabella está menos dispuesta a incurrir en costos para atraer y retener a ejecutivos de alto desempeño. con banco propio incluido (Banco Falabella). haciendo relevante el explorar nuevos mercados y crecer internacionalmente. ya que establece que es mejor crear una cultura de empresa y aumentar así las barreras para que otras compañías "no levanten" a los buenos ejecutivos. • Falabella es una empresa que no se caracteriza por inventar. sino más bien de innovar y construir un liderazgo de mercado.

deja ver y comprender su enfoque del cambio. o incluso cometer actos de sabotaje de algunos proyectos. • Determinación de la Estrategia de la Empresa: Falabella ha optado siempre por entrar en nuevos negocios o aliarse con nuevos socios de manera de explotar sus capacidades y seguir desarrollando la fortaleza de la marca. costará mucho atraerlos desde afuera o mantenerlos. etc). plantear dificultades ficticias. Esto explica comportamientos tan negativos como ocultar información. También establecen que los ejecutivos de alto desempeño normalmente se van de una empresa por un tema de liderazgo o por la falta de oportunidades de desarrollo y no necesariamente por un problema económico. pérdida económica. Es aquí donde el líder. y que este no repercutirá en forma negativa en las personas.FACULTAD DE NEGOCIOS desarrollar talentos propios. Los implicados en los procesos de cambio. • La eliminación o disminución del temor del cambio. Marketing Estratégico Miriam Cerda-Zoila Gonzalez-Valeska Jimenez-Jacquelinne Tobar 21 . temen repercusiones negativas en el ámbito personal (perdida de status. pérdida de poder jerárquico. a través de artefactos diseñados por el mismo.

Rol de sus principales colaboradores y adversarios. tendientes a ganarlo. asesores y relación e influencia de cada uno. ¿Qué quiere conseguir la dirección de la organización?. Las formas de jugar el juego. Principales interpretaciones de actores relevantes y su modo de jugar el juego. sus Reglas constitutivas. • Crear un mapa de poder. Etc. Organización. Cómo se relaciona la estrategia de la organización con la estrategia política. Marketing Estratégico Miriam Cerda-Zoila Gonzalez-Valeska Jimenez-Jacquelinne Tobar 22 . ¿Estilos para conversar?. Gerentes. ¿Formas de otorgar autoridad?. Las Reglas Estrategicas. el meollo. Identifique alianzas internas y los juegos de cada una. jefaturas. • ¿Qué estrategia política se está siguiendo para cumplir con el meollo?. ¿Mecanismo de toma de decisiones?. lo permitido y lo no permitido.FACULTAD DE NEGOCIOS Recomendaciones • Analizar el poder y la forma como gestiona interna y externamente la compañía en función de este. Actores o participantes. Prácticas estratégicas para ganar el juego.

au/crpsm/research/pdf/stewartkringas.net/gestion_cambio/index.canberra.falabella.pdf Links relacionados: http://www.com/downloads/MKS_casestudy_VerizonWireless.FACULTAD DE NEGOCIOS Links Relacionados Casos de estudio encontrados: www.htm http://www.blis.edu.com http://www.burcet.burcet.hbr.pdf http://www.com Test de la capacidad de cambio http://www.htm Marketing Estratégico Miriam Cerda-Zoila Gonzalez-Valeska Jimenez-Jacquelinne Tobar 23 .asp Consultoría en Gestión del Cambio: http://www.revistapraxis.cl/ediciones/numero5/ferrada_praxis5.net/cap_c/q_cap_c_esp_v01_1.cl http://www.gestiondelconocimiento.mks.