You are on page 1of 25

ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE DIN MOLDOVA Cu titlu de manuscris C.Z.U.: 658.012.4:316.772 (478) (043) 316.

772:658.012.4 (478) (043)

RUSU DJULIETA

DIMENSIUNI PERSUASIVE ALE COMUNICĂRII CU IMPACT ÎN ACTIVITATEA MANAGERIALĂ
Specialitatea: 08.00.05 – Economie şi management (în industrie)

AUTOREFERAT al tezei de doctor în economie

Chişinău, 2008

Teza a fost elaborată în cadrul catedrei ,,Management” a Academiei de Studii Economice din Moldova Conducător ştiinţific: Borcoman Raisa - doctor în economie, conferenţiar universitar, ASEM Referenţi oficiali: Burlacu Natalia, doctor habilitat în economie, profesor universitar, ULIM Jalencu Marian, doctor în economie, conferenţiar universitar, USM Membri ai Consiliului ştiinţific specializat: Cotelnic Ala, preşedinte, dr.hab., prof. univ.; Belostecinic Marina, secretar ştiinţific, dr., conf. univ.; Sârbu Ion, dr. hab., prof. univ.; Bîrcă Alic, dr., conf. univ.; Graur Elena, dr., conf. univ.

Susţinerea va avea loc la 01 decembrie 2008, ora 1500 în şedinţa Consiliului ştiinţific specializat D 32.08.00.05–30 din cadrul Academiei de Studii Economice din Moldova, pe adresa: MD–2005, or. Chişinău, str. Mitropolit G. Bănulescu– Bodoni 61, blocul A, et. 3, Sala Senatului. Teza de doctor şi autoreferatul pot fi consultate la Biblioteca ASEM, Biblioteca Naţională şi pe pagina web a CNAA a Republicii Moldova (www.cnaa.acad.md) Autoreferatul a fost expediat la 27 octombrie 2008. Secretar ştiinţific al Consiliului ştiinţific specializat: doctor in economie, conferenţiar universitar Conducător ştiinţific: doctor în economie, conferenţiar universitar Autor: ~2~

Belostecinic Marina

Borcoman Raisa Rusu Djulieta

I. F. persuasiunea.Prutianu. E. R.Souni (SUA).Commarmond (Franţa). A.Stanton (SUA). totuşi. Gradul de studiere a temei investigate. care se impune a fi modernizată şi eficientizată.Hristache.Cole. mentalitatea.Sârbu. M. Deşi de manageri depinde succesul firmelor. au studiat interdependenţa dintre comunicare şi eficienţa managerială (T. G. Prin urmare. M.Moldoveanu.Cândea. fenomenul persuasiunii este insuficient cercetat din punctul de vedere al managementului organizaţional. a fost studiat de unii experţi în domeniu.-M. evoluţia firmelor din acest sector al economiei naţionale. propunând direcţii manageriale de perfecţionare a sistemelor/ infrastructurii informaţionale (T. G.Bălănică. propunând metode de perfecţionare (R.Căprărescu. managerii necesită o pregătire de performanţă – multilaterală. dimensiunile.Guţă (România). R. fundamentarea soluţiilor adecvate situaţiilor complexe din industria moldovenească. Astăzi. de pertinitatea strategiilor de persuasiune aplicate în activitatea lor depinde. M. D.Zareţcaia.Westphalen.Graur).Cialdini. J. Experienţa.Jalencu.Zlate (România) etc.Bîrcă. V. H.Armstong. până la îmbogăţirea gândirii cu idei valoroase în scopul promovării la nivelul firmelor autohtone a unui management cu adevărat performant. un rol fundamental îi revine activităţii manageriale.Coroliov (Rusia) etc.Burduş.Popescu. însă. organizare.Cardon. D.Zacon.Burlacu. Cât priveşte cercetătorii autohtoni.Larson. G. M.Nicolescu. O. C. M. D. în particular. este o resursă strategică semnificativă de menţinere şi/ sau de sporire a performanţelor. S. şi de persuasiune a anturajului. CARACTERISTICA GENERALĂ A TEZEI Actualitatea temei de cercetare. K.Cotuna).Auvinet.U.Chirev).Gary. I. lucrări fundamentale care să îmbine aceste două domenii diferite de cercetare.Ţurcan. Or. Abric. Comunicarea managerială/ organizaţională/ corporativă/ instituţională – sub diverse aspecte: importanţă.Ursachi. pentru a face faţă problemelor ce ţin de reuşita de ansamblu a unei organizaţii.McQuail.Lucico. D. abilităţile de comunicare. V. De modul de comunicare a managerilor. persuasiunea. E. P. dispunând de multiple avantaje. În literatura de specialitate lipsesc. tipuri. În procesul amplu de transformare şi restructurare pe care îl traversează economia naţională. V.I. T. au tratat problemele acesteia. tristul adevăr este că pregătirea lor e minimă în ceea ce priveşte abordarea problemelor care depăşesc stricta specializare funcţională.H. La ora actuală. Aspectul persuasiv al comunicării manageriale este prezent doar în lucrările R. J.Dawson.Hogan. în mare măsură. iar alţii s-au axat pe funcţia ei informativă. comportamentul. stiluri etc. unii experţi au abordat diverse aspecte ale comunicării manageriale/ organizaţionale/ instituţionale (A.-C.Mucchielli. J.Cândea. Fenomenul persuasiunii. – a fost abordată în lucrările mai multor oameni de ştiinţă: M. G. ţinând cont de condiţiile concrete şi de realizările din acest domeniu.Nicolaescu.Boneu (Franţa). mai mult ca oricând.Marin). E. se dovedesc necorespunzătoare pentru identificarea/ evitarea dificultăţilor şi riscurilor inerente procesului de restructurare. A. în general.Borcoman. N. Ş. N.Crăciun. R.Cojocaru. Sarcinile cu care ei se confruntă sunt multiple: de la valorificarea la maximum a întregului potenţial şi identificarea unor resurse încă insuficient utilizate pentru sporirea şanselor de creştere a profiturilor.J. valoarea şi modalităţile aplicării acesteia în activitatea managerială rămân a fi ~3~ . impactul. A.Borcoman.Cotelnic. A. D.Zorlenţan. aşa ca: Ch.

Moldova: societăţile pe acţiuni . .persuasiune etică”. care denotă caracterul interdisciplinar al tezei (teorie a comunicării – management – logică – psihologie). .identificarea problemelor principale de comunicare managerială persuasivă. a cauzelor/ factorilor care le condiţionează şi determinarea căilor de perfecţionare a acesteia. .Mayo.sistematizarea metodelor.W. .Glass Container Company”.Zorile” şi .Mintzberg. Sub aspectul conţinutului. . persuasiunii. tacticilor de persuasiune.Maslow. . au fost stabilite următoarele sarcini: . scopul şi sarcinile cercetării.Ionel”.demonstrare”. sub aspect conceptual. Sub aspectul operaţional-acţional.identificarea principalelor dimensiuni ale comunicării manageriale persuasive şi relevarea impactului lor în activitatea managerială. O reală valoare teoretico-ştiinţifică au constituit-o atât lucrările economiştilor clasici şi contemporani: H.Moldova în baza informaţiilor statistice şi a sondajului sociologic realizat. a documentelor. subiectul. îl constituie teoriile clasice şi contemporane cu privire la comunicarea şi persuasiunea managerială. analiza comparativă a ~4~ .Fayol.tratarea complexă a procesului de comunicare managerială persuasivă şi determinarea importanţei ei în activitatea întreprinderii. Scopul cercetării constă în studiul complex al comunicării persuasive şi al impactului ei în activitatea managerială în întreprinderile industriale din Republica Moldova şi elaborarea soluţiilor şi recomandărilor în vederea eficientizării acestei activităţi. Suportul teoretico-ştiinţific şi metodologic al cercetării. ceea ce a determinat tema. . Sub aspectul destinaţiei. a comunicării şi persuasiunii manageriale în unele întreprinderi industriale din R.Floare-Carpet”. lucrările specialiştilor în domeniul teoriei şi ştiinţelor comunicării. obiectul. determină modalităţile de creare a condiţiilor favorabile în vederea realizării optime a acesteia în unităţile economice autohtone..analiza şi evaluarea situaţiei economico-sociale. . acesta vizează determinarea direcţiilor şi priorităţilor de realizare a comunicării persuasive în managementul organizaţional.un domeniu mai puţin studiat în ştiinţa economică mondială şi în ştiinţa managerială autohtonă. Obiectul cercetării îl constituie întreprinderile industriale din R.comunicare managerială”. tehnicilor. H. .analiza şi definirea noţiunilor de . impactul acestuia în activitatea managerială. psihologiei. . E. . Pentru realizarea scopului. subiectul cercetării se referă la implementarea metodelor. Subiectul cercetării.. de persuasiune în activitatea managerială. Investigaţia a necesitat utilizarea metodologiei bazate pe principii teoretico-ştiinţifice şi empirice. tacticilor etc.. Metodele de cercetare se bazează pe abordarea sistemică şi utilizarea metodelor tradiţionale. argumentare şi demonstrare. logicii... tehnicilor. P. procesul efectiv de comunicare şi persuasiune.. precum cele analitice: analiza şi sinteza literaturii ştiinţifice.. situaţia lor economico-socială. comunicării organizaţionale/ manageriale.Waterman. indispensabile comunicării manageriale. argumentării. .argumentare”.persuasiune”. cât şi ale autorilor din R..comunicare”. A. R.H. T.Peters.Moldova.Druker...

soluţionarea problemelor de ~5~ . Noutatea ştiinţifică a tezei constă în faptul că ea reprezintă o primă încercare de tratare. chestionarul. a tezelor conferinţelor. a datelor statistice oficiale ale Biroului Naţional de Statistică al R. inducţia. . tehnicilor şi tacticilor eficiente ale procesului persuasiv. aplicativ şi pot fi utilizate atât de organizaţiile/ unităţile economice pentru îmbunătăţirea mediului comunicaţional şi organizaţional. care conduce atât spre succesul personal.Moldova. Semnificaţia teoretică şi valoarea aplicativă a tezei. generalizarea. eficientizarea activităţii manageriale/ organizaţionale. Rusia.evidenţierea rolului persuasiunii în realizarea eficientă a funcţiilor-cheie ale managementului şi atribuţiilor managerului. . România. . cât şi spre cel al organizaţiei.identificarea problemelor de comunicare managerială persuasivă în baza analizei comparative a situaţiei din diverse întreprinderi industriale din R. a publicaţiilor periodice în ziarele şi revistele de specialitate din ţară. cele sociologice: întrebări focalizate.Moldova.elaborarea recomandărilor privind eficientizarea procesului de persuasiune managerială. . . pe care multe organizaţii îl resimt.unor informaţii.relevarea perspectivelor etice ale comunicării manageriale persuasive. indispensabile managementului organizaţional modern. . date statistice operative. . de asemenea. pregătirea şi perfecţionarea cadrelor de conducere. a rezultatelor unui sondaj de opinie realizat de autor. a informaţiilor prezentate de Ministerul Industriei al R.generalizarea conceptelor şi teoriilor referitoare la persuasiunea managerială şi identificarea principalelor ei dimensiuni – demonstrarea şi argumentarea. Scopul. deducţia. observaţii directe. noutatea ştiinţifică rezidă în: . sarcinile şi complexitatea problemelor abordate au determinat utilizarea literaturii de specialitate editate în Republica Moldova.sistematizarea metodelor. Rezultatele cercetării au un caracter teoretico-conceptual. . rapoartelor şi dărilor de seamă ale societăţilor pe acţiuni incluse în cercetare. Lucrarea îşi propune să umple un gol de pregătire profesională a cadrelor de conducere. cultivarea şi dezvoltarea competenţelor de comunicare eficientă şi de persuasiune a angajaţilor. analiza diagnostic a activităţii economicofinanciare.accentuarea rolului decisiv al comunicării persuasive în atingerea obiectivelor fixate. a investigaţiilor şi observaţiilor proprii.precizarea obiectivelor prioritare ale managementului organizaţional autohton în vederea optimizării procesului de comunicare persuasivă. în managementul schimbării atitudinilor şi comportamentului.fundamentarea necesităţii de perfecţionare a procesului de comunicare persuasivă în managementul organizaţional contemporan. De asemenea. metodologic. simpozioanelor ştiinţifice internaţionale. a comunicării persuasive şi a principalelor ei dimensiuni – argumentarea şi demonstrarea şi impactul acesteia în activitatea managerială.Moldova. discuţii. Franţa. Suportul informaţional al tezei. în cadrul managementului organizaţional autohton.

comunicare persuasivă. al cărui succes este condiţionat de competenţa/ aptitudinile de comunicare şi persuasiune ale managerului. a unor manuale de management).Drept.. În Introducere este argumentată actualitatea temei de studiu. de afaceri. Este argumentată necesitatea stimulării şi eficientizării persuasiunii manageriale. punctele forte şi slabe vizavi de comunicarea managerială persuasivă şi cauzele/ factorii care condiţionează deficienţe în acest proces..). Principiile fundamentale şi rezultatele cercetărilor au fost publicate în revistele ştiinţifice de profil. au fost puse în discuţie şi aprobate în cadrul a patru conferinţe şi simpozioane ştiinţifico-practice internaţionale. dimensiunile ei esenţiale – argumentarea. activitate managerială. În Capitolul III – Managementul comunicării persuasive în întreprinderile industriale din Republica Moldova şi căile de perfecţionare – este prezentată activitatea economico-socială a societăţilor pe acţiuni . acestea pot fi folosite pentru investigaţii ulterioare în acest domeniu (elaborarea unei monografii. anexe. cuvinte-cheie. adnotare.8 coli de autor. manager. sunt cercetate abordările teoretice din literatura de specialitate şi sunt fundamentate abordările autorului privind importanţa comunicării manageriale în activitatea unităţilor economice.Glass Container Company”. În Concluzii şi recomandări sunt formulate concluziile şi recomandările practice referitoare la comunicarea şi persuasiunea managerială.Economica” şi . Publicaţii. semnificaţia teoretică şi valoarea aplicativă a lucrării. ~6~ . concluzii şi recomandări. situaţia efectivă a procesului de comunicare şi persuasiune managerială (în viziunea managerilor şi a angajaţilor).Zorile” şi . inclusiv 6 articole ştiinţifice recenzate. . sunt relevate suportul teoretico-ştiinţific şi metodologic. . Totodată. proces de comunicare. Ideile conceptuale şi teoretico-metodologice ale lucrării au fost expuse în 10 publicaţii cu un volum total de 4. aspectele conceptuale şi perspectivele etice ale comunicării manageriale persuasive. Ea este alcătuită din: introducere. analiza comparativă a acestui proces. Este relevată necesitatea eficientizării procesului comunicaţional organizaţional.. sunt propuse direcţii şi soluţii pentru perfecţionarea acestei activităţi. este dezvăluit nivelul ştiinţific de cercetare. Aprobarea rezultatelor cercetării. întreprindere/ firmă.. comunicare. cât şi de instituţiile de învăţământ – în procesul de predare a disciplinelor de comunicare managerială (persuasivă. Economie şi Informatică”. trei capitole. angajat/ subaltern..Floare-Carpet”. În Capitolul II – Persuasiunea în procesul de comunicare managerială – sunt abordate noţiunea de persuasiune. O deosebită atenţie se acordă dimensiunilor ei esenţiale – argumentarea. etica comunicării etc. bibliografie.Ionel”. Structura tezei corespunde scopului şi sarcinilor preconizate. demonstrarea şi cultivării dexterităţilor specifice acestui gen de comunicare.. noutatea ştiinţifică. sunt definite scopul şi sarcinile. Cuvinte-cheie: management organizaţional. publicate în revistele . demonstrarea şi la impactul acestora în activitatea managerială. În Capitolul I – Comunicarea – factor indispensabil în realizarea managementului contemporan – sunt tratate noţiunile de comunicare şi comunicare managerială.

am definit comunicarea managerială drept o activitate informaţională interactivă. feedback-ul şi barierele. La nivelul unei organizaţii.) este oferit de subiect. accentuează comunicarea dintre manageri şi subordonaţi drept element oportun. specifice unităţii economice. eficientizare a comunicării. managerul de mijloc şi managerul inferior. opinii. dar şi a relaţiilor din cadrul structurilor organizatorice. aptitudini/ competenţe/ abilităţi de comunicare. Comunicarea dispune de două trăsături universale: omniprezenţa. de clarificare. am constatat că elementele structurale esenţiale ale procesului de comunicare sunt: emiţătorul. comunicarea poate fi privită din perspectiva relaţiilor de comunicare dintre indivizi. de influenţare. sofism. de persuadare. CONŢINUTUL DE BAZĂ AL LUCRĂRII Comunicarea – factor indispensabil în realizarea managementului contemporan Etapa actuală de dezvoltare a economiei naţionale. care derivă din funcţia sa de influenţare şi convingere. II. numită comunicare organizaţională. marcată de reconsiderarea rolului managementului ca factor principal al eficienţei economico-sociale. între manager şi angajat (diadică)/ angajaţi şi între angajaţi (de grup). de acţiune. codul. persuasiune. demonstrare.). argumentare. care presupune transmiterea unor conţinuturi şi semnificaţii (informaţii. care poate fi între managerii de diferite niveluri. De aceea. extrem de importantă şi complexă. Abordând conceptele teoretice şi diversele definiţii ale comunicării. obţinem următoarea paradigmă (figura 1). care iniţiază şi animează comunicarea. Instrumentarul managerului (mijloacele de comunicare) se compune din diverse forme şi procedee care transmit mesajele. de familiarizare. dimensiuni persuasive. idei. mesajul. condiţie a instaurării unui climat organizaţional şi motivaţional favorabil realizării obiectivelor trasate. convingere. realizată între emiţător (manager) şi receptor (subaltern/ angajat) prin intermediul unor canale adecvate în vederea corelării eforturilor şi atingerii unor obiective comune. receptorul. mesaje. de identificare. decizii etc. Procesul de comunicare are două dimensiuni/ planuri: cognitiv – este supus unei analize mai ample de savanţi şi persuasiv – este investigat mai puţin. Subiectul comunicării manageriale îl constituie întreprinderea. indispensabil şi dinamizator al proceselor manageriale şi. stil de comunicare. Obiectul de ordin intern al ~7~ . managerul superior. de motivare etc. aplicându-le la procesul respectiv. În urma investigaţiilor teoretice efectuate. adică se află peste tot în jurul nostru. dinamică. am definito drept o activitate umană de socializare. numită şi comunicare interpersonală.comunicare managerială. persuasiune etică. mijlocul/ canalul. Mesajul (de informare. Pornind de la trăsăturile distinctive ale comunicării organizaţionale. de rectificare. comunicare persuasivă. programată şi neîntreruptă. Considerăm că aceste părţi componente sunt valabile şi pentru comunicarea organizaţională/ managerială. în acelaşi timp. şi omnipotenţa. prin intermediul unor canale specifice. cooperare. manipulare. în vederea influenţării şi declanşării unor efecte generatoare de feedback şi de schimbări cu scopul atingerii anumitor obiective.

receptare a mesajului şi de obţinere a feedback-ului.. Valoarea pe ~8~ . comunicarea se axează pe realizarea unor obiective specifice cu caracter permanent. . supravieţui sau eşua. managerul apelează atât la funcţiile generale ale comunicării: . Considerăm că obiectivele majore ale comunicării manageriale interne: funcţional.Informare”.. întâi de toate..comunicării manageriale vizează personalul firmei şi subsistemele. afectiv. consumatorii. clienţii) şi alte organisme şi organizaţii. informaţional şi decizional.Semn sau marcă”. Aceasta dinamizează procesul de gestiune managerială şi. conativ/ comportamental.Imagine”. socio-politic şi cultural. Barierele interne/ externe sunt obstacolele care pot periclita actul de codificare. Complexitatea procesului de comunicare impune o cerinţă specială faţă de manageri: competenţa de a fi buni comunicatori. desemnând natura interactivă a comunicării şi transmiterea informaţiei în dublu sens.Comportamentală/ argumentativă sau de influenţare.. rezultatele firmei sunt condiţionate şi de calitatea modului de convingere a managerului. ce se dezvoltă. asigurând un climat generator de eficienţă economică şi socială. iar obiectul de ordin extern – partenerii de afaceri (furnizorii. Feedback-ul/ efectul retroactiv încheie paradigma.Comandă şi instruire”. căci comunicarea este o abordare persuasivă a acestuia orientată spre un scop anume. Bariere Bariere Bariere Subiect Mesaj Instrumentar Obiect Feedback Figura 1. Pentru a-şi realiza rolurile şi activităţile atribuite în vederea obţinerii efectelor scontate. managementul rămâne elementul esenţial prin care comunicarea poate evolua.. care trebuie să fie corelate cu funcţiile – cheie ale managementului. relevă că. cât şi la cele specifice: . La rândul lor. acestea pot determina realizarea obiectivelor comunicării externe: la nivel cognitiv. pentru orice firmă. . . în consecinţă. trebuie să fie tratată atât ca ştiinţă..Feedback”. . . informativ. În opinia autorului. Paradigma comunicării organizaţionale/ manageriale Sursa: Elaborată de autor Schimbările majore care au avut loc în cea de-a doua jumătate a secolului XX pe plan economic. îndrumare şi sfătuire” şi . convingere. cât şi ca artă. prin înţelegerea rolului comunicării organizaţionale. Importanţa comunicării în activitatea firmei rezidă în faptul că ea devine factorul indispensabil în realizarea eficientă a managementului organizaţional şi ale rolurilor specifice managerului: interpersonal.Integrare (funcţia valorilor) şi menţinere”. creativ pot fi realizate cu concursul obiectivului persuasiv. Ocupând un loc central în sistemul managerial al oricărei organizaţii..Schimbare”. formativ..

îndeosebi. pozitivă. persuasiunea este un demers conştient al unui emiţător de a schimba cu ajutorul unui sau mai multor mesaje atitudini. verticală: ascendentă/ descendentă. mijloacelor. deschisă. directă. mai mult ca oricând pătrunde şi în viaţa organizaţională. dexterităţile de comunicare şi persuasiune ale managerului. strategică. opinii şi comportamente ale receptorului. grafică. constructivă. Succesul procesului comunicaţional organizaţional este condiţionat. convingeri. reprezentând 55-95% din timpul lui. interactivă. Persuasiunea în procesul de comunicare managerială În anii ’50 ai secolului XX. să adopte o anumită conduită. de următorii factori: cultura organizaţională/ managerială care defineşte şi determină atitudinile şi comportamentele angajaţilor. programarea lor temporală şi spaţială). Depăşirea sau eliminarea acestor deficienţe se poate realiza prin eficientizarea comunicării manageriale. care trebuie să fie logică. În viziunea autorului. Studiile realizate în organizaţiile din ţările dezvoltate demonstrează că ponderea activităţilor de comunicare pentru un manager de succes este foarte mare. motivantă. uzitând diverse argumente logice sau afective pentru a-l convinge să facă ceva. empatică. comunicarea propriu-zisă. de durată. managerii valorifică două sectoare distincte. evaluarea impactului comunicării şi a eficienţei acesteia asupra angajaţilor/ clienţilor etc. directiv/ de manipulare.. care trebuie mereu armonizate: comunicarea internă şi cea externă. am ajuns la concluzia că comunicarea managerială persuasivă poate fi definită drept un proces complex. structurativ/ de informare – dirijare. Demersul comunicaţional al managerului parcurge câteva etape care includ: cercetarea (identificarea scopului. planificarea (acţiunilor. formele de comunicare (verbală. individualizată. diferenţiată. curente şi de perspectivă. scrisă. efectelor comunicării). nonverbală. într-un cuvânt . formală/ informală. accentuăm că. care merită a fi valorificate. un proces care decurge în mod natural. corectă. stilurile de comunicare (dinamic / rezolvare de probleme. mijloacelor de comunicare eficiente. persuasiunea – fenomen omniprezent într-un fel sau altul. egalitarist/ de convingere. obiectivelor. pe plan funcţional. comunicarea în întreprindere este o necesitate stringentă. caracteristicile şi efectele acesteia pentru performanţele unităţii economice. experţii în teoria comunicării s-au reorientat de la aspectele logice ale persuasiunii spre motivaţia interlocutorilor. convingătoare. orizontală: laterală/ oblică/ încrucişată). ineficientă provoacă neînţelegeri şi chiar conflicte. majoritatea definiţiilor persuasiunii se axează pe ideea că persuadarea interlocutorului este unul dintre cele mai frecvente obiective ale comunicării interpersonale. O comunicare managerială precară. Astăzi. a căror oportunitate este evidentă. Generalizând cele menţionate mai sus. autoritar/ de blamare). dinamică. de influenţare a atitudinilor unor persoane (angajaţi/ ~9~ .care o atribuie managerii comunicării derivă din condiţiile oferite acesteia spre realizare: tipurile de comunicare (internă/ externă. În funcţie de necesităţile concrete şi de specificul firmei. audio-vizuală). Importanţa crescândă a comunicării este determinată de ponderea. persuasivă pentru a genera mai multă eficienţă. electronică. activă. ulterior – spre influenţarea acestora. În literatura de specialitate.bariere”. Sintetizând mai multe puncte de vedere. cu numeroase dimensiuni. concisă.

care provoacă acceptarea sau respingerea mesajului. fixarea în memorie şi acţiunea.temeiurilor/ experienţei comune” şi cantitativă. rezistenţa argumentului înaintat de manager. factorii concreţi (de conţinut) şi caracteristicile stilistice se referă la genuri persuasive distincte şi impun managerilor folosirea anumitor stiluri. comportamentul uman este orientat în funcţie de anumite constrângeri şi forţe. Studiul metodelor de cercetare calitativă a comunicării manageriale persuasive a relevat că factorii situaţionali.Variabilele personalităţii (respectul de sine. având drept scop identificarea . Ca rezultat al studiului abordării ştiinţifice. autoprotejarea. convingerile. căci elementul decisiv rămâne a fi receptorul (angajatul/ subalternul).Atenţia. constituind în ansamblu conceptul de sine. sunt: sursa de influenţă (agentul persuasiv – managerul). de reputaţia. treapta acceptării este cea mai importantă. obiectivă. acceptarea.subalterni) în vederea producerii anumitor schimbări comportamentale specifice.. Investigaţiile teoretice referitoare la persuasiunea managerială au mai relevat că persuasiunea reprezintă pentru orice manager cel mai puternic instrument în atingerea ~ 10 ~ . Modul/ canalul de transmitere a mesajului sensibilizează sau se opune convingerilor celui persuadat. care oferă cea mai amplă perspectivă vizavi de cercetarea contemporană a problematicii date. foarte subiectivă. Condiţiile majore ale realizării persuasiunii manageriale depind de numeroşi factori: . comprehensiunea.) şi măsura în care este angajat ego-ul în situaţia de comunicare. cele mai importante fiind atitudinile care interacţionează şi cu alte variabile – convingerile şi valorile. . mentalitatea angajaţilor pentru a obţine comportamentele dorite. care explică cum funcţionează aceasta şi chiar încearcă să prezică unele evenimente/ efecte persuasive. am constatat că scopul comunicării manageriale persuasive este de a modifica/ schimba atitudinile. competenţa sursei/ managerului. mesajul. strategii şi tactici persuasive. . aproape ştiinţifică. capacitatea ei de a prelucra şi a evalua argumentul persuasiv (prin ruta centrală de persuasiune sau periferică). încrederea. Calitatea dovezilor şi a argumentelor din care este compus mesajul managerului joacă un rol considerabil în procesul de persuasiune. Persuasiunea managerială parcurge mai multe niveluri/ trepte: atenţia. calitatea mesajului. procesul reflexiv al receptorului. Influenţarea/ acceptarea/ respingerea imediată a mesajului depinde. Deşi succesul sau eşecul activităţii persuasive depinde de rolul decisiv al fiecărui element. care derivă din scopurile sau interesele agentului care persuadează (managerul).Cei mai puternici factori persuasivi sau elemente fundamentale ale persuasiunii manageriale. . În lucrările de specialitate sunt reflectate două modalităţi de abordare a persuasiunii manageriale: calitativă. implicarea persoanei în problemă/ discuţie (grad sporit sau minor).Acordul dintre poziţia iniţială a angajatului şi poziţia recomandată. în mare măsură. anxietatea etc. canalul de comunicare şi receptorul (agentul/ pacientul persuadat – angajatul/ subalternul).

În explicarea efectelor persuasiunii manageriale. din cauza constrângerii. absenţa dorinţei de a ocupa o poziţie etică etc. legea consecvenţei. nu pot fi pozitive decât dacă ea este acceptată şi numai dacă există cooperare/ colaborare între manageri şi subalterni/ angajaţi. selectarea cu grijă a mijloacelor eficiente de comunicare persuasivă şi a mesajelor adecvate. Efectele pe care le generează influenţa în situaţiile de comunicare managerială. raţionamente. Etica persuasiunii manageriale este influenţată de diverşi factori: scara personală de valori. principiilor etice şi evaluarea impactului acesteia (în baza rezultatelor obţinute la nivel individual şi colectiv).scopurilor personale şi colective. dar o poate şi bloca. comunicarea persuasivă constituie şi o sursă de influenţă. mai ales al persoanelor cu funcţii de răspundere: folosirea deliberată a unor dovezi. rolul esenţial revine receptorului care beneficiază de câteva oportunităţi: libertatea de acceptare (pozitivă/ cooperantă). adaptate şi propuse de autor. destul de simple. ~ 11 ~ . cunoaşterea şi utilizarea la momentul oportun a unor principii şi metode eficiente de persuasiune: principiul reciprocităţii . tehnicilor.. principiul angajamentului şi concordanţei – metoda . utilizarea tacticilor eficiente de persuasiune.uşa-n nas”. Impactul influenţei este diferit: ea poate stimula receptivitatea angajaţilor graţie argumentării. Fiind un potenţial mijloc de a promova relaţii interindividuale şi sociale armonioase. atitudinile. Puterea influenţei reprezintă capacitatea managerului de a determina subalternii să-şi modifice liber poziţia sau perspectivele. acţiunile şi stilul de comunicare al superiorilor şi subalternilor. dorinţa de câştiguri imediate. libertatea de respingere (neutră/ necooperantă). chiar şi în forma persuasiunii. procesul de persuasiune managerială este unul de durată. creând condiţii de acceptare. asimilarea şi aplicarea adecvată a legilor fundamentale ale procesului de persuasiune: legea reciprocităţii. legea penuriei. motivaţii. uzitarea tehnicilor de comunicare persuasivă. pe care managerul o poate realiza cu uşurinţă şi în mod abuziv. libertatea de neimplicare (neutră/ meditativă). intimidării.. înţelegerea incorectă a intereselor firmei. metode/ tehnici reprobabile sub aspect etic. am constatat că.metoda . etc. legea aşteptării. se observă o degradare a stilului de comunicare persuasivă. Uneori competenţa de a persuada ajută managerului să obţină comportamentul dorit în asociere cu influenţa. legea prietenilor. implementarea metodelor. date statistice. manipulării. elaborarea şi adoptarea strategiilor oportune. demonstrării. legea contrastului. tacticilor. începând cu anii ’80 şi până în prezent. Abordând aspectul etic al persuasiunii manageriale.. consolidare şi manifestare a schimbărilor produse. principiul atribuirii – metoda şarmantului. prevalarea ambiţiilor personale. precum întrebările şi reformulările (relansările) etc. principiul timpului – metoda distorsiunii temporale. Cauzele acestui comportament imoral sunt diverse: ignorarea deontologiei profesionale. În opinia autorului. Considerăm că eficienţa activităţii manageriale persuasive depinde de respectarea unor criterii şi reguli simple ale persuasiunii. cultura şi mediul organizaţional etc. legea asocierii. sintetizate. presiune şi manipulare. legea conformismului şi legea puterii.piciorul în prag”. incluzând mai multe etape: fixarea obiectivelor prioritare.

Dimensiunile esenţiale ale persuasiunii manageriale Sursa: Elaborată de autor Am definit argumentarea drept o relaţie între cel care argumentează (managerul) şi destinatarul. supunerea. constrângerea. relaţie care implică o competenţă logică şi emotivă din partea lor. convingerilor şi a comportamentelor angajaţilor (figura 2). cel pentru care se argumentează (subalternul. presiunea. axat pe principii etice relevante. de natură psihologică. angajatul etc. vom susţine că argumentarea managerială se construieşte doar parţial pe logică. Argumentarea subiectivă/ patetică/ emoţională (nedemonstrativă) îl convinge pe interlocutor prin alte procedee decât cele raţionale. principalele instrumente de influenţare a atitudinilor. rezultând din faptul că comunicarea persuasivă nu este atât de raţională şi logică precum pare. raţionamentelor.. ~ 12 ~ . retorică etc. deductivă etc. recompensa etc. inducţiilor. coerciţiunea. de un sistem etic individual (cod etic). Astfel. conştiente. seductivă (să placă subalternilor) şi incitativă (să trezească emoţii şi să îndemne la acţiuni). să evite tacticile incorecte ale unui conflict verbal. raţionale şi pozitive. propaganda. intimidarea. obedienţa. manipularea. Persuasiunea managerială etică ţine. iar pe de altă parte – de eforturile suplimentare în vederea asimilării şi promovării metodelor etice de persuasiune.). tactică. sugestia. Persuasiunea managerială Argumentarea Demonstrarea Subiectivă/ Patetică Obiectivă/ Logică Senzorialafectivă Figura 2. demonstrând în mod obiectiv adevărul cu ajutorul judecăţii. cauzală.). inductivă. de responsabilitatea faţă de el însuşi şi faţă de societate. să promoveze şi să respecte o serie de norme/ standarde etice valabile pentru persuasiunea interpersonală/ managerială.Dificultatea problemelor relevante pentru etica persuasiunii impune participanţii la acest proces să asimileze şi să dezvolte competenţe de persuasiune etică. Managerul recurge mai frecvent la argumentarea patetică. susţinem că argumentarea şi demonstrarea constituie dimensiunile esenţiale. Scopul argumentării şi demonstrării manageriale este ca comunicarea să fie persuasivă (să demonstreze şi să convingă). de buna cuviinţă şi de stilul de comunicare adecvat al managerului. Argumentarea obiectivă/ logică/ ştiinţifică (demonstrativă) se bazează pe logica raţională. puterea. Din multitudinea de dimensiuni persuasive ale comunicării manageriale (influenţa. de cultura organizaţională şi de deontologia profesională. seducţia. pe de o parte. iar demonstrarea – o formă de comunicare instrumentală folosită de către manageri cu scopul de a convinge subalternii/ angajaţii. deducţiilor etc.

cifre. poate fi obiectivă/ logică şi senzorial-afectivă. identificate.ad ignoratiam”. ar fi bine ca managerul să-şi perfecţioneze competenţele de gândire analitică. argumentul care invocă opinia experţilor. rezultatul este un sofism (erori comise atât cu intenţie. aparentă. grafice. evitarea chestiunii. cât şi fără intenţie). căci nu implică eforturi şi facultăţi mentale deosebite. legi. delegată/ mijlocită/ mediată. managerul trebuie să le evite în procesul de persuasiune. publicaţii de specialitate. o pregătire specială în domeniu. Pentru a deveni atât un producător. Dat fiind că oamenii reţin 15% din ceea ce aud.. materială) este diferită de argumentare prin faptul că este un proces de explicare convingătoare. desene. sofismele de limbaj (ambiguitatea. eludarea simplă. mărturii. Dacă argumentarea este posibilă fără demonstrare. Ca rezultat al investigaţiilor teoretice asupra persuasiunii. echivocaţia. directă. graţie administrării probelor prin exemple practice sau teoretice. principii. statistici. caracteristici ale argumentelor eficiente: vor fi originale şi imprevizibile. autoritate. atacarea persoanei şi nu a argumentului. oratorică. care include trei elemente obligatorii: teza. 50% din ceea ce văd şi 80% din ceea ce aud. formată din două premise logice (majoră şi minoră) şi o concluzie. înregistrări audio-video etc. precum sofismele de raţionament (raţionamentul circular. specifice (adaptate nevoilor/ preocupărilor interlocutorilor). să preîntâmpine şi să evite modalităţile eronate de argumentare. căci altfel scade efectul de persuasiune. tipuri de argumente care invocă fapte. sistematizate. demonstrarea urmează după argumentare. exemple. sofismele relevanţei (argumentele . atunci demonstrarea fără argumentare nu are sens. logos şi ethos şi a respecta reguli. Rolul ei e de a susţine argumentarea logică în plan material şi senzorial. cât şi un consumator de argumente avizat. articole din presă. Cea mai uzuală şi eficientă structură de argument logic este cea de tip silogistic. capacitatea de a argumenta şi a demonstra constituie o competenţă deosebit de importantă pentru manageri. o manieră de a evolua la nivel individual.. De regulă. terminologia de specialitate). mai frecvent. Deoarece validitatea sofismelor este precară. principii/ criterii de eficienţă argumentativă. Prin urmare. precum demonstrarea obiectivă/ logică (raţională/ argumentativă) – proces dificil de explicare logică. imagini. probe materiale. a argumenta eficient înseamnă pentru un manager competent a face apel simultan la pathos. . obiective ~ 13 ~ . polemică. Investigaţiile teoretice ale argumentării şi demonstrării manageriale au relevat că argumentarea reprezintă o subdiviziune raţională a persuasiunii. argumentarea devine mai convingătoare atunci când este însoţită de demonstrare. ele nu se exclud.Demonstrarea. adaptate şi propuse mai multe tipuri de argumentare managerială: argumentarea reală. fiind ineficientă. generalizările pripite. poze. exagerarea unei idei minore. argumentele irelevante. Atunci când premisele nu sunt valide. schimbarea subiectului.ad populum”. limbajul evaluativ. ca şi argumentarea. Managerul utilizează. umorul). în situaţii curente de persuasiune demonstrarea materială. au fost sintetizate. argumentării şi demonstrării. scheme. dihotomia forţată). argumentul şi demonstraţia. se completează. Demonstrarea senzorial-afectivă (emoţională. ci dimpotrivă. fapte concrete. caracteristice acestui proces. rigori etc. văd şi ating. care este şi tranzitivă.

Managementul comunicării persuasive în întreprinderile industriale din Republica Moldova şi căile de perfecţionare Pentru a studia fenomenul comunicării persuasive şi al impactului acesteia în activitatea managerială. metoda de argumentare treptată. Acestea din urmă merită toată atenţia echipei manageriale: structuri organizatorice de tip ierarhicfuncţional. şi prezenţa mai multor deficienţe. argumente cu caracter pozitiv: explicaţia. a fragmentelor. ipoteza. ameninţarea brutală etc.. întreruperile. recompense) şi bazate pe influenţe negative (avertismente. prelucrătoare. metoda contrazicerii. „problemă-soluţie” şi modelul psihic/ persuasiv. insulta. a chestionării. evaluarea succintă a personalului. care vor fi evitate de către manager: declaraţiile pripite. fragmentările şi denaturarea mesajului. cât şi pe cunoaştere. evitării şi depăşirii lor. În urma prelucrării informaţiilor obţinute. tactici de argumentare bazate pe influenţe pozitive (promisiuni. Cercetarea sociologică ne-a permis să evaluăm situaţia efectivă a procesului de comunicare.Zorile” şi . raţionamentele false. diferendul). scuzele şi justificările excesive. productive – . pentru a releva cauze/ factori/ circumstanţe care condiţionează deficienţe/ bariere în acest proces şi a formula propuneri în vederea atenuării. tactici de argumentare care susţin calitatea demonstraţiei. contrastul. organizarea topică.. metode eficiente de argumentare.. deducţia. tactici eficiente de neutralizare a obiecţiilor. care vor fi evitate din start de manager. culturi organizaţionale care nu întotdeauna favorizează un mediu favorabil eficienţei. vocea ridicată.(dificil de contestat). pozitive (previn impasul. rigori care facilitează argumentarea pozitivă. recomandări. bumerangului etc. represalii). stil de comunicare autoritar.. birocratice. clasificarea. diagnosticul economico-financiar realizat. să facem o analiză comparativă a acestui proces atât în viziunea managerilor. experienţă şi dovezi profesionale (metoda clasică/ fundamentală. atitudine pozitivă.Glass Container Company”.. argumente cu caracter negativ (ineficiente şi de scurtă durată). modele de argumentare: modelul inductiv. vor dispune de un efect cumulativ (suficiente. Analiza activităţii societăţilor pe acţiuni sub aspect economico-social. performanţei şi comunicării interpersonale empatice.Ionel”. cameleonului. pertinente (anticipează reacţiile nefavorabile). a instruirii continue. structurii şi culturii organizaţionale au relevat performanţele lor. agresivitatea. am recurs la analiza activităţii unor întreprinderi autohtone – industriale. ameninţări. în particular. proximitatea. pe de altă parte. cât şi a angajaţilor. probleme sociale care condiţionează fluctuaţia forţei de muncă. analogia.).. condiţii ale argumentării eficiente. în general. critica. deductiv.. absenţa motivării adecvate. monopolizarea discuţiei. pentru a nu le repeta sau a lăsa impresia unei argumentări insuficiente) şi vor fi prezentate neapărat în mod logic. a iluziei. contrapropunerile imediate. îndeosebi vertical-descendente. principii care reglementează construirea unei argumentări şi demonstrări eficiente. reţele de comunicare centralizate. comparaţia. şi a persuasiunii manageriale. inducţia. lipsa cadrelor de conducere de înaltă calificare. alternativa etc. exprimarea dezacordului din start. . . bazate atât pe o gândire analitică. inovării. am identificat mai multe ~ 14 ~ . a pregătirii profesionale a angajaţilor etc.Floare-Carpet”. pe de o parte.

recurg la o comunicare unidirecţională. în mare parte. se contraargumentează şi prin metode neetice. care implică abilitatea de a fi un bun comunicator şi nu aplică eficient în practică funcţiile comunicării manageriale. unii manageri depreciază rolul feedback-ului şi al empatiei. Referitor la persuasiunea managerială.a fi persuasiv”. implică angajaţii în discuţii/ procesul decizional. comunicarea este autoritar-birocratică.. ci şi pe acea comportamentală/ persuasivă. ei nu posedă suficiente cunoştinţe/ deprinderi de comunicare persuasivă. În altele. în unele firme managerii influenţează/ modifică atitudinile şi comportamentele prin persuasiune. se persuadează. interactivă. angajaţii nu sunt implicaţi în procesul decizional etc. Deşi majoritatea respondenţilor au o oarecare experienţă profesională. se subestimează rolul comunicării nonverbale şi a feedback-ului etc. demonstrează. comunică. contraargumentează şi neutralizează obiecţiile. monopolizează discuţiile.. În general. a obţine rezultate mai bune. morală. am constatat următoarele: un număr neînsemnat de manageri posedă cunoştinţe din domeniul persuasiunii. diferă de la o întreprindere la alta.. Cât priveşte procesul de comunicare interpersonală/ intraorganizaţională. nu integrează eficient dexterităţile dobândite în activitatea lor. au un comportament etic în situaţii tensionate. lipseşte comunicarea cooperantă. se monopolizează discuţia. preponderent.a comunica”. ei argumentează. egalitarist. însă. activitatea comunicaţională este etică. În altele. În ceea ce priveşte procesul de persuasiune managerială (argumentare şi demonstrare). subestimează rolul comunicării nonverbale. am constatat că nu toţi managerii percep corect noţiunea . imaginea/ autoritatea. iar nivelul de realizare a comunicării – mediu-înalt. puţini manageri sunt conştienţi de faptul că limbajul folosit. nu favorizează stilul de comunicare . recurg şi la stilurile dinamic. managerii respondenţi nu posedă abilităţi de comunicare persuasivă cu scopul realizării obiectivelor trasate. în mod autoritar/ birocratic. individualizată şi empatică între manageri şi subalterni. manipulativă. funcţia/ statutul social şi contextul în care are loc persuasiunea sunt factori importanţi care le-ar permite să fie mai convingători. nu văd nicio legătură între scopul esenţial al comunicării şi promovarea culturii organizaţionale. În unele – se atestă tendinţa de a comunica democratic: managerii transmit frecvent mesaje de motivare/ acţiune. majoritatea percep şi interpretează incorect expresia .manipulare” (directiv). recurg şi la stilurile . absenţa competenţelor necesare pentru o comunicare eficientă creează multiple bariere semantice şi lingvistice. folosind diverse metode. iar lacunele în comunicare. mediul comunicaţional este favorabil/ satisfăcător. se axează nu doar pe funcţia de informare a comunicării. Situaţia. respectă opiniile adverse etc. cu scopul de a atinge obiectivele fixate.blamare” (autoritar) şi . ceea ce accentuează importanţa sporită a comunicării manageriale în activitatea organizaţională.puncte forte şi slabe vizavi de procesul de comunicare şi de persuasiune managerială. implementării ~ 15 ~ .. Drept rezultat al sondajului sociologic realizat.egalitarist” (de persuadare).. am relevat unele cauze/ circumstanţe/ factori care condiţionează deficienţe în comunicarea persuasivă. iar unii manageri au efectuat studii speciale în domeniul investigat.

adaptând metodele şi tehnicile eficiente la condiţiile specifice din firmă. contraargumentare. prin date statistice concrete. asigurarea unei comunicări persuasive clare. bariere etc. eficientizarea activităţii de comunicare persuasivă în cadrul firmelor şi a ramurii industriale. ceea ce conduce la intimidare. II. aplică metode manipulative. stimularea şi perfecţionarea procesului de comunicare persuasivă presupun desfăşurarea unor acţiuni ample în mai multe direcţii: îmbunătăţirea mediului comunicaţional organizaţional. tolerează metodele. personalitatea/ comportamentul unor manageri lasă de dorit. prin analiza situaţiei create etc. apelează la tactica reciprocităţii (favoare contra favoare).. bazate pe influenţe negative: avertismente. ceea ce condiţionează neînţelegeri. după cum consideră unii angajaţi. formarea. eficientizarea procesului de persuasiune organizaţională şi managerială. tehnicile şi tacticile speculative etc. supunerea oarbă faţă de autoritate). demonstrare. să devină sursa unei morale şi etici sănătoase. ei apelează doar la emoţii (ethos). utilizează tactici de argumentare. asimilând noi cunoştinţe teoretice şi practice de comunicare persuasivă. Aprecierea dată de către manageri activităţii de persuasiune în întreprinderile investigate ne permite să susţinem că aceasta nu este totalmente etică şi morală. preîntâmpinării şi soluţionării unor stări conflictuale. instruirea şi perfecţionarea periodică a echipei manageriale. sunt noncooperanţi. minciuna şi manipularea. umorul şi farmecul personal/ carisma) împiedică realizarea lui eficientă. confruntare. ~ 16 ~ . favorabil persuasiunii eficiente. obiective. precum: autoritatea. În opinia autorului. ameninţări. tactici cu influenţă pozitivă. autoritară şi dezvoltând un comportament de comunicare relaţional. să manifeste disponibilitate şi deschidere către comunicare şi persuasiune. I. limitând comunicarea standardizată. mesajele de influenţare/ persuadare transmise de manageri sunt într-un număr redus sau lipsesc în unele firme. în procesul de luare a deciziilor ţine. nu-şi adaptează limbajul la personalitatea subalternilor. monopolizează discuţiile. Îmbunătăţirea mediului comunicaţional organizaţional implică: motivarea adecvată a comunicării persuasive organizaţionale şi interpersonale. critică (ar fi bine să fie constructivă). iminente în orice colectiv. neutralizare a obiecţiilor etc. iar ignorarea de către manageri a calităţilor indispensabile procesului de persuasiune (capacitatea de autocontrol. ridică glasul. democratic.schimbării. să se autoperfecţioneze continuu. ascultarea activă. selectarea/ angajarea. dezvoltarea feedback-ului. ceea ce prejudiciază aspectul etic al procesului de persuasiune. cunoscând şi aplicând diferenţiat metode. căci. tehnici. de asemenea. gradul redus de implicare a angajaţilor în discuţii. unii manageri folosesc metode neetice de persuasiune (presiunea. care poate fi uşor preluat. sunt impulsivi. perfecţionarea activităţii de comunicare persuasivă managerială. corecte şi concise. De asemenea. folosind metodele etice de argumentare. Pentru perfecţionarea activităţii de comunicare persuasivă se recomandă ca managerii: să-şi restructureze activitatea renunţând la stereotipuri/ mentalităţi învechite şi adoptând strategii eficiente de conducere şi de comunicare persuasivă. nu favorizează crearea unui climat de încredere. ei nu persuadează prin propriul exemplu. exagerarea. de o persuasiune managerială ineficientă/ slabă. represalii. evaluarea şi perfecţionarea resurselor. îşi impun opiniile. în procesul de comunicare persuasivă.

eforturile sus-menţionate trebuie dublate de măsuri ferme. Dezvoltarea economică eficientă presupune un proces de modernizare continuă. Comunicarea persuasivă are loc întotdeauna într-un anumit mediu şi într-un context specific. tratării informaţiilor. care îi conferă semnificaţie. juridice.. îndeosebi de nivel superior şi mediu. durabile şi realizarea persuasiunii. atribuirea funcţiilor de conducere. În context naţional. Forma de management şi stilul de conducere. 3. considerăm oportună fixarea unor obiective strategice. reconsiderarea locului şi rolului comunicării persuasive în activitatea firmei etc. ameliorarea nivelului existent al culturii (economice. Eficacitatea comunicării persuasive este un aspect major al performanţei atât manageriale. cât şi organizaţionale. comunicarea persuasivă este oportună pentru existenţa şi succesul acesteia. comportamentul/ modul de comunicare persuasivă sunt factorii esenţiali care determină mediul comunicaţional. manageriale. tot mai concurenţial. care se impun a fi luate la nivel de ramură: intensificarea dimensiunii previzionale a managementului. Cea mai mare parte a timpului managerii sunt ~ 17 ~ . 4. care să vizeze managementul general: valorizarea avantajelor managementului comunicării persuasive. a viziunii strategice asupra viitorului întreprinderii autohtone ce presupune flexibilizarea crescândă a sistemelor de management. şi pentru a supravieţui. managementul resurselor umane: constituirea unor relaţii interpersonale bune. este imposibil de găsit un aspect al activităţii manageriale care să nu implice comunicarea persuasivă.III. bazate pe normele etice în vigoare. competenţa profesională şi dexterităţile managerilor de a comunica eficient şi a convinge/ persuada. 2. financiare. Pentru eficientizarea activităţile de comunicare persuasivă în cadrul unităţilor economice. dezvoltarea caracterului inovaţional al managementului autohton şi a accesului la noile tehnologii info-comunicaţionale ce vizează alocarea resurselor necesare pentru constituirea unei infrastructuri comunicaţionale/ electronice moderne. logica managementului civilizat presupune luarea în calcul a mai multor aspecte critice: adaptabilitatea organizaţională. În prezent. III. prima responsabilitate a fiecărui manager. cultura organizaţională. produsul organizaţiei în care se desfăşoară. Climatul comunicării are un impact substanţial asupra productivităţii angajaţilor şi a activităţii de ansamblu a organizaţiei. promovarea culturilor organizaţionale pozitive/ puternice. Pentru a face faţă mediului schimbător. Fiind o activitate fundamentală în viaţa oricărei organizaţii. info-comunicaţionale) ce implică necesitatea preocupării prioritare a factorilor de decizie la nivel naţional şi organizaţional pentru formarea cadrelor de conducere. IV. CONCLUZII ŞI RECOMANDĂRI Investigaţiile teoretico-practice efectuate ne-au permis să ajungem la următoarele concluzii: 1. stabilirea unor canale deschise spre dialog şi cooperare etc. perfecţionarea stilurilor de comunicare. tehnologice. persoanelor care deţin o pregătire specială în domeniul managementului şi competenţe/ deprinderi de comunicare persuasivă. determinarea angajaţilor să cultive abilităţi cognitive şi calificări în domeniul comunicării persuasive.

Absenţa cadrelor de conducere şi a personalului cu competenţe de comunicare persuasivă reprezintă o problemă nu doar pentru firmele investigate. persuasiunea nu se rezumă doar la mesajele strict verbale. acesta devine un instrument eficient de persuasiune. într-un număr mai mare sau mai mic. stilul/ competenţa de comunicare a managerilor etc. Cunoaşterea limbajului nonverbal insuflă managerilor încredere. facilitând transmiterea şi descifrarea mesajelor. modul de argumentare şi demonstrare reprezintă pentru activitatea managerilor din întreprinderile autohtone una dintre principalele surse ale puterii influenţei. a modifica atitudinile şi a orienta comportamentele angajaţilor spre performanţă. ci şi pentru economia naţională în ansamblu. defavorizează dezvoltarea economică pe termen lung. Modernizarea şi perfecţionarea activităţii manageriale. Prezente în orice firmă. fiind substituite de comunicarea normativă. Este oportun ca managerii din întreprinderile autohtone să conştientizeze necesitatea dezvoltării unei viziuni reevaluatoare asupra comunicării persuasive. 5. În firmele autohtone. care vor conduce la sporirea eficienţei activităţii manageriale şi organizaţionale: 1. Şi managerii. şi subalternii recunosc persistenţa barierelor şi greşelilor de comunicare persuasivă în întreprinderile din R. În activitatea oricărei unităţi economice autohtone sunt prezente. 7. Lipsa programelor de motivaţie adecvată. În baza concluziilor formulate şi a cercetărilor efectuate. Etica comunicării persuasive ţine de diverşi factori: stilul administrativ. emigraţia resurselor umane de înaltă calificare. aceste dimensiuni ale persuasiunii sunt lipsite de inteligenţa metodologică. fiind operaţionalizate de către manageri. şi a sporirii receptivităţii faţă de problemele de comunicare persuasivă. probleme/ dileme relevante de etică în comunicarea persuasivă. Moldova. absenţa investiţiilor necesare pentru realizarea educaţiei şi formării profesionale în sectorul industrial etc. critică sau de manipulare. 9. raţional şi pragmatic. a motiva. mediul comunicaţional. 8. în particular. generând în mintea angajaţilor atitudini şi convingeri. în general. 6. inclusiv a celei comunicaţionale asigură eficacitate oricărei organizaţii graţie profesionalismului managerilor. Mânuit cu abilitate. cultura organizaţională. propunem o serie de recomandări. Comunicarea persuasivă. a stabili şi menţine relaţii corecte şi eficiente între şefi şi subordonaţi. mediul închis şi defensiv din cadrul unor firme. care conduc la comportamentul scontat. fluctuaţia cadrelor. ci în gradul de eficienţă a persuasiunii acestora. ~ 18 ~ . 10.angajaţi în procesul de comunicare persuasivă cu scopul de a operaţionaliza funcţiile managementului. În majoritatea cazurilor. având rolul de a indica şi consolida poziţia în ierarhia organizaţională. Persuasiunea exercitată prin argumentare şi demonstrare operează la nivel afectiv. Problema reală a comunicării organizaţionale rezidă nu în nivelul de angajare a managerilor în acest proces. care pot diminua eficienţa acesteia sau pot condiţiona eşecul ei. a releva posibilităţi de îmbunătăţire a rezultatelor individuale şi generale. Identificarea cauzelor comportamentelor neetice în firmă poate ajuta la prevenirea acestora. ele declanşează în procesul de persuasiune deficienţe.

tehnicile comunicării persuasive organizaţionale etc. a ~ 19 ~ . alternarea centralizării-descentralizării reţelelor de comunicare. Se recomandă încadrarea în posturile de conducere de nivel superior a persoanelor cu o pregătire managerială corespunzătoare. Menţinerea comunicării persuasive la cote de performanţă poate fi realizată prin elaborarea. să elaboreze. tactul. de a negocia. care va îngloba următoarele condiţii: să fie deschisă – pentru a explica motivele care au generat deciziile respective. pentru a-i menţine eficienţa. stimulând eficacitatea personalului şi obţinerea adeziunii la obiectivele fixate. să adopte şi să operaţionalizeze decizii/ regulamente/ dispoziţii care fac demers la managementul comunicării persuasive şi. 2. Pentru a controla incertitudinea.determinând rolul acesteia în realizarea eficientă a funcţiilor managementului şi a atribuţiilor profesionale. le va spori şansa de succes. ci şi a altor criterii psihosociale: comunicativitatea. cu integritate morală. se recomandă adoptarea stilului de conducere democratic-participativ. 4. să-şi dezvolte abilitatea de a fi buni comunicatori. ci şi a celei interne. abilitatea de a menţine o atmosferă cooperantă. cât şi la subalterni. limitând comunicarea birocratică/ autoritară şi preluând un comportament relaţional. ci şi pe relaţii/ eficienţă. acestea fiind evaluate nu doar în baza performanţelor profesionale. schimbe stilul/ comportamentul de comunicare. devenind ei înşişi sursa unei morale şi etici sănătoase. de a transmite cunoştinţele deţinute. democratic. să fie exhaustivă – orientată spre încurajarea tuturor angajaţilor pentru a dezvolta atitudini pozitive faţă de cultura comunicării şi artei de a persuada/ convinge. ameliorarea mediului comunicaţional existent. problema procesului de comunicare persuasivă organizaţională. 5. a promova schimbarea.. să aloce resurse necesare nu doar pentru dezvoltarea comunicării externe.egalitarist”. modul în care aceasta va afecta personalul. 7. să-şi perfecţioneze. 6. în funcţie de eficacitatea acestora. favorizând dialogul. recurgerea şi la stilul de persuasiune/. favorabil performanţei şi satisfacţiei. ceea ce le va conferi mai multă putere. să fie directă – pentru a evita filtrarea ierarhică şi a controla perceperea corectă a mesajelor. cu ajutorul cărora poate fi diminuată rezistenţa personalului. Este necesar ca managerii să pună în discuţie. să fie proactivă – pentru ca informaţiile să ajungă la timp. în cadrul unor şedinţe planificate. axat nu doar pe problemă/ obiective. implementarea şi promovarea unei politici efective de comunicare. poate fi argumentată necesitatea schimbării. să manifeste disponibilitate şi deschidere către noile strategii persuasive. eficientizându-le activitatea. Pentru ca în firmele investigate să predomine un climat mediu deschis şi cooperant. tehnicile personale de comunicare persuasivă. să-şi restructureze activitatea. care se va baza pe mai multe module: iniţierea în problematica respectivă. este recomandabil ca managerii să conştientizeze necesitatea utilizării strategiilor persuasive de succes. Se impune soluţionarea cât mai rapidă şi constructivă a problemelor ce ţin de comunicarea defectuoasă şi recurgerea la persuasiunea manipulativă prin educarea comunicării persuasive atât la cadrele de conducere. 3. promovarea unor culturi pozitive/ puternice.

care este convingătoare şi economică. 10. Pe lângă vorbirea amabilă. includerea în programele naţionale de educaţie şi formare profesională. elaborarea şi adoptarea unor coduri/ ghiduri de etică managerială/ pentru manageri. recomandări practice. evaluare etc. 11. mese rotunde şi dezbateri vizavi de problemele de comunicare managerială persuasivă. de comunicare persuasivă) necesită o pregătire specială în domeniu. organizarea şi participarea la conferinţe. introducerea în programele universitare şi postuniversitare de instruire managerială a unor aplicaţii speciale de tehnici eficiente de comunicare persuasivă. motivare. O soluţie originală ar fi editarea şi difuzarea în organizaţiile economice a unor Ghiduri de comunicare persuasivă. eforturi intelectuale sporite din partea managerilor în vederea asimilării şi integrării componentelor teoretice şi de instrumentare. managerii trebuie să cunoască şi să valorifice tehnicile de comunicare nonverbală. Este recomandabil ca managerii să asimileze şi să dezvolte competenţe şi deprinderi ce ţin de deontologia persuasiunii. la dezbaterile de seminar. 9. 8. administrare. care să indice cât mai accesibil cele mai eficiente modalităţi (metode.comunica eficient. Pentru asigurarea unui climat etic şi moral. a unor cursuri consacrate culturii întreprinderii. tactici. încurajarea elaborării şi editării unor lucrări. tehnici. strategii) de autoperfecţionare în materie de comunicare persuasivă interpersonală/ organizaţională. Considerăm oportună profesionalizarea crescândă a managerilor prin: crearea unui sistem naţional de formare profesională şi perfecţionare sistematică a cadrelor manageriale. a dezvolta capacităţile subordonaţilor. ce pot influenţa/ persuada mai mult şi mai eficient în combinaţie cu mesajele verbale.). precum şi a unui sistem clar de recompense pentru performanţele în materie de persuasiune şi comportament etic sau de penalizare pentru practici incorecte sau ilegale. ~ 20 ~ . De asemenea. sinceră şi calmă. la studiul individual etc. în special a celor cu profil economic. crearea în firme a unor compartimente specializate de metode şi tehnici manageriale avansate (de comunicare persuasivă. Este necesar ca firmele autohtone să dezvolte şi să promoveze arta utilizării dimensiunilor persuasive: argumentarea şi demonstrarea – pentru a valorifica eficient resursele şi a obţine rezultate mai bune. ce abordează problematica comunicării manageriale persuasive. se impune desfăşurarea unor programe/ training-uri pe teme de comunicare persuasivă etică. realizării eficiente a procesului de persuasiune. activităţii comunicaţionale manageriale. folosirea tehnicilor de instruire pe post şi în afara postului (participarea la cursuri/ seminarii bazate pe diverse metode aplicative/ forme interactive de învăţare. a se perfecţiona – toate acestea încadrându-se în modelul persuasiunii eficiente. organizarea schimbului de experienţă/ stagiilor de specializare în firmele din străinătate. Creşterea importanţei cunoştinţelor specializate (în acest caz. formarea cursurilor şi modulelor flexibile la nivel local. studii. strategii adecvate. simpozioane.).

1 (54).IV. Chişinău: ASEM. Comunicarea în întreprindere – o responsabilitate managerială // Economica. Rusu Djulieta. Economie şi Informatică.2 (50). Bariere în comunicarea managerială şi căi de depăşire // Drept. Rusu Djulieta. I. p. Chişinău: ASEM.4 c.5 c.82-87 (0. Aspecte ale comunicării manageriale persuasive // Economica. ~ 21 ~ .a. 4. Nr. Vol.2 (10). Chişinău: ASEM. 6. 2005.a.a.). Economie şi Informatică.a. Nr.).55 c. Chişinău: ASEM. Persuasiunea – dimensiune esenţială a realizării comunicării manageriale // Conferinţa Ştiinţifică Internaţională: . 8.193-197 (0. Nr.3 (59). Rusu Djulieta. 2007. Ediţia III-a.. Rusu Djulieta.42 c. p.115-119. – Chişinău: ASEM. 23-24 septembrie 2005. 2005. 46-50 (0.a. 3.44 c.87-92 (0.36 c. Rusu Djulieta. 2007. Chişinău: ASEM. Vol. Rusu Djulieta. 2004.a.). Chişinău: ASEM. Galaţi: Europlus. Nr. 2006. Comunicarea managerială – modalitate de construire a imaginii întreprinderii // Simpozionul Internaţional al Tinerilor Cercetători.a.27 c.a. p. Rusu Djulieta. p. 22-23 septembrie 2006.55 c. 28-29 septembrie 2007.91-93 (0.). 2006. 2. Nr. 2006.).a. Conflictul organizaţional – surse şi modalităţi de soluţionare // Economica. 7. p. 10. 2008. p.a.11-17 (0. Chişinău: ASEM.). p. 21-22 aprilie 2005.. p.Vol. Chişinău: ASEM. (0. Nr.83 c. 1.). p.). Rusu Djulieta. p. Demersul persuasiv în publicitatea contemporană // Conferinţa Ştiinţifică Internaţională: „Dezvoltarea durabilă a României şi Republicii Moldova în context european şi mondial”. I.2 (54). 2005. I. PUBLICAŢII LA TEMA TEZEI Rusu Djulieta.Politici Economice de Integrare Europeană”. Comunicarea managerială persuasivă – factor stimulativ al activităţii productive // Conferinţa Ştiinţifică Internaţională: .48 c.37-42 (0.Creşterea competitivităţii şi dezvoltarea economiei bazate pe cunoaştere”.152-156 (0. Realizarea argumentării în comunicarea managerială persuasivă // Drept. 9.119123 (0. Aspecte şi dileme ale comunicării manageriale etice // Economica.4 (48).).). Rusu Djulieta. 5.

Este relevat rolul acestora în schimbarea atitudinilor. Drept rezultat. strategii. persuasiunea şi comunicarea managerială persuasivă. rigori. condiţii. şi sunt analizate funcţiile. modele. O deosebită atenţie se acordă persuasiunii. accentuându-se necesitatea eficientizării procesului comunicaţional organizaţional. În teză au fost analizate şi definite aşa precepte precum comunicarea. Totodată. soluţionarea problemelor de comunicare persuasivă.. aspectelor conceptuale şi perspectivelor ei etice.ADNOTARE la teza de doctor în economie cu tema . au fost identificate mai multe puncte forte şi slabe vizavi de comunicarea şi persuasiunea managerială. eficientizarea activităţii manageriale/ organizaţionale. Este propusă o paradigmă a comunicării manageriale. care interpretează modul de realizare a acestui proces complex. cât şi de instituţiile de învăţământ – în procesul de predare a disciplinelor de comunicare managerială. convingerilor şi comportamentelor angajaţilor. conştiente şi pozitive. acestea pot fi folosite şi în investigaţiile ulterioare în acest domeniu. autorul a sintetizat şi a propus o serie de principii. În baza unei analize practice comparative. metodologico-aplicativ şi pot fi utilizate atât de organizaţiile/ unităţile economice pentru îmbunătăţirea mediului comunicaţional organizaţional. legi. criterii. Moldova. obiectivele şi condiţiile de realizare a acesteia. demonstrarea. ~ 22 ~ . Rezultatele cercetării poartă un caracter teoretico-conceptual. În scopul eficientizării activităţii manageriale persuasive. dimensiunilor esenţiale ale persuasiunii manageriale – argumentarea şi demonstrarea fiind cele mai raţionale. comunicării manageriale persuasive şi impactului acesteia asupra angajaţilor. argumentarea. a fost relevată situaţia efectivă a procesului de comunicare persuasivă în câteva întreprinderi industriale din R. pregătirea şi perfecţionarea cadrelor de conducere. metode. cultivarea şi dezvoltarea abilităţilor/ competenţelor de comunicare persuasivă a angajaţilor. în atingerea obiectivelor fixate. Sunt propuse direcţii strategice de stimulare şi perfecţionare a procesului de comunicare persuasivă (interpersonală şi intraorganizaţională) şi recomandări practice care vor avea un impact pozitiv în activitatea managerială şi organizaţională.Dimensiuni persuasive ale comunicării cu impact în activitatea managerială” Obiectivul de bază al prezentei cercetări constă în studiul complex al comunicării persuasive şi al impactului ei în activitatea managerială în întreprinderile industriale din Republica Moldova. tactici de persuasiune. unele cauze/ factori/ circumstanţe care condiţionează disfuncţionalităţi în acest proces.

As a result. conceptual. strategies. argumentation and demonstration have been analyzed and defined in the thesis.ANNOTATION on the doctoral thesis in Economics on the topic: . there has been identified a number of strong and weak points of communication and managerial persuasion. ~ 23 ~ . to persuasive managerial communication and impact on employees. On the basis of comparative and practical analysis there has been described the effective realization of the persuasive communication process in some of the industrial enterprises of the R. convictions and behavior of employees. for improving managerial activity and for solving persuasive communication problems. as well as by educational institutions – in the process of teaching disciplines on managerial communication.Persuasive Dimensions of Communication and their Impact on Managerial Activity” The main objective of the present paper is the complex study of the persuasive communication and its impact on managerial activity in industrial enterprises of the Republic of Moldova. Such concepts as communication. in achievement of set goals. With a view to improving persuasive managerial activity the author has synthesized and proposed a number of principles. some causes/ factors/ circumstances that lead to process impediments. which explains the principle of realizing this complex process. objectives and conditions of carrying out this process by emphasizing the necessity of the organizational and communicative process improvement. conscious and positive. There are analyzed functions. criteria. persuasion and persuasive managerial communication. of Moldova. The research results bear theoretical. The author has proposed a paradigm of managerial communication. its conceptual aspects and ethical prospects. for managerial staff training and raising the level of their competence. to essential dimensions of the managerial persuasion such as argumentation and demonstration being the most rational. persuasion tactics. for inculcating and developing persuasive communication skills and habits of employees.. laws. At the same time these results can be used in further investigations info this domain. conditions. models. Special attention is paid to persuasion. applied character and can be used by economic entities for the purpose of improving the organizational communicative environment. It is pointed out the role of the latter ones in the change of attitudes. There are proposed strategic directions of stimulation and improvement of the process of persuasive communication (interpersonal and intraorganizational) and are given practical recommendations that will have a positive impact on organizational and managerial activity. methodological.

аргументация и демонстрация. Молдова. убеждение и убеждающая управленческая коммуникация. Подчёркнута также роль последних в изменении отношений. некоторые принципы/ факторы/ обстоятельства. Предложены стратегические направления стимулирования и улучшения процесса убеждающей коммуникации и даны практические рекомендации. его понятийным аспектам и этическим перспективам. организациями для усовершенствования организационной и коммуникативной среды. которая объясняет принцип осуществления этого сложного процесса. В работе проанализированы и определены такие понятия как коммуникация. так и учебными заведениями – в процессе преподавания дисциплин по управленческой коммуникации. цели и условия его осуществления. убеждающей управленческой коммуникации и её влиянию на служащих. основным аспектам управленческого убеждения – аргументации и демонстрации. методологический. связанных с убеждающей коммуникации. которые приводят к затруднениям в данном процессе. моделей. которые положительно повлияют на управленческую и организационную деятельность. для разрешения проблем. были выделены слабые и сильные стороны касательно коммуникации и управленческого убеждения. В целях усовершенствования убеждающей управленческой деятельности автор синтезировал и предложил серию принципов. стратегий и тактик убеждения. в достижении назначенных целей. ~ 24 ~ . методов. критериев. убеждений и поведения служащих. а также проанализированы функции. Предложена парадигма управленческой коммуникации. Как результат. На основе сравнительно-практического анализа была отмечена эффективная реализация процесса убеждающей коммуникации на нескольких промышленных предприятиях Р. для привития и усовершенствования умений и навыков убеждающей коммуникации у служащих. результаты могут быть использованы в дальнейших исследованиях данной области. Особое внимание уделяется убеждению. концептуальный характер и могут быть использованы как экономическими агентами. условий. законов.АННОТАЦИЯ на докторскую диссертацию по экономике на тему: „Убеждающие aспекты коммуникации и их воздействие на управленческую деятельность” Основной целью данного исследования является комплексное изучение убеждающей коммуникации и её роли в управленческой деятельности на промышленных предприятиях Республики Молдова. Результаты данного исследования имеют теоретический. Также.

RUSU DJULIETA DIMENSIUNI PERSUASIVE ALE COMUNICĂRII CU IMPACT ÎN ACTIVITATEA MANAGERIALĂ Specialitatea: 08.05 – Economie şi management (în industrie) AUTOREFERAT al tezei de doctor în economie Semnat pentru tipar 24.08 Coli de autor 1.00.5.10. Coli de tipar 1. Tipografia Departamentului Editorial-Poligrafic al ASEM Tel. Tirajul 50 ex.0. 402-886 ~ 25 ~ . 402-986.