UNIVERSITATEA DE STAT DIN PITESTI STIINTE ECONOMICE SPECIALIZAREA MARKETING ANUL II

PROIECT LA MARKETINGUL SERVICIILOR ANALIZA STRATEGIILOR MIXULUI DE MARKETING IN CADRUL COMPANIEI

Orange Romania

Prof.coordonator: OANCEA OLIMPIA Studenti: CIRJA ALEXANDRA DIMINEATA ALINA FLORESCU ADELINA

CAPITOLUL 1-PREZENTAREA COMPANIEI
Date generale: Nume: Sediul: Data fondarii: Tip companie: Domeniul de activitate: Cifra de afaceri: Profit net: Capital propiu: Numar clienti: Numar angajati: Slogan: Website: Misiunea firmei: Misiunea Orange este de a oferi o experienta unica de comunicare prin servicii simple, inovative, avand ca suport cele mai noi si performante tehnologii existente. Un motto al acesteia este : „Sa ascultam ,sa planificam,sa implementam, sa satisfacem , sa invatam , sa ne dezvoltam”. Scurt istoric: Orange este lider de piata in Romania cu 10.208.000 de clienti si este parte a grupului France Telecom, una dintre cele mai mari companii de comunicatii din lume, cu peste 177 milioane de clienti pe cinci continente. Orange Romania este cel mai mare operator GSM din Romania. Pana in aprilie 2002, Orange a operat sub brand-ul Dialog. In februarie 2006, Orange Romania avea peste 7.000.000 de clienti, ceea ce ii conferea o cota de piata de 56,95%. Succesul Orange in Romania se datoreaza nu doar atractivitatii pe care o reprezinta telefonul mobil, ci si calitatii retelei, a serviciilor oferite si brandului. Avand o acoperire a populatiei de 96,6%, Orange Romania ofera fiecarei persoane din Romania posibilitatea de a alege intre planuri de abonamente flexibile, ce pot fi personalizate, si cartele PrePay. Orange se află în competitie directa cu Vodafone pentru cei 13,7 milioane de utilizatori de telefonie mobila din Romania. Orange a depasit Vodafone (pe atunci Connex) in privinta numarului de clienti în septembrie 2004. Orange a introdus la inceputul lui 2005 tehnologia EDGE în patru orase romanesti (Bucuresti, ClujNapoca, Timisoara si Brasov), o tehnologie de tranzitie spre 3G. Acoperirea EDGE a fost extinsa la nivel national in noiembrie 2006. Serviciile de generatia a treia au fost lansate la 7 iunie 2006, pana la sfarsitul anului fiind acoperite 20 de orase. Orange Romania S.A Bucuresti, Romania 1998(DIALOG) Companie private Prestator de servicii de telefonie mobila 3,9 miliarde RON 805 mil RON 20 milioane Euro 10,4 milioane 2700 “Today changes with Orange” www.orange.ro

33% din activele operatorului moldovean Orange Moldova (fost Voxtel). 1. Cosmote Romania.8% de France Telecom. Orange a investit aproximativ 1.100 de magazine partenere si aproximativ 35. Pana in noiembrie 2007. In decembrie 2008. iar mai nou si RCS & RDS. avand cea mai ampla retea de distributie a unui operator de telecomunicatii mobile din Romania. Orange Romania este detinut in proportie de 96. Principalii competitori pe piata de telefonie mobila din Romania sunt: Vodafone Romania.4 miliarde euro.000 de puncte de vanzare a cartelelor preplatite.Orange Romania este filiala romaneasca a operatorului global de telefonie mobila Orange SA. Orange detinea 101 de magazine proprii. de la intrarea pe piata romaneasca. Orange Romania controleaza de asemenea 4. . divizia de telecomunicatii mobile a France Telecom.

Pr. sponsorizari sponsorizari Cursuri Cursuri Finante Finante Baze de date Baze de date Regiune Sud Regiune Sud Servicii Clienti Servicii Clienti Salarizare Salarizare Retele Retele Thank you Thank you Studii de piata Studii de piata . stiri.Organigrama Companiei Director Executiv Director Executiv Departament Departament RelatiiExterne Relatii Externe Departament Departament Vanzari Vanzari Departament Departament Marketing Marketing Departament Departament ResurseUmane Resurse Umane Departament Departament Economic Economic Departament IT Departament IT Regiune Est Regiune Est Promovare Promovare Cariera Cariera Contabilitate Contabilitate Webmaster Webmaster Regiune Vest Regiune Vest Pr. stiri.

insa este un factor negativ ce influenteaza in mod direct actiuniile firmei.1 FACTORI ECONOMICI: PIB/locuitor-. In 2011 numarul persoanelor active este 8997. costul fortei de munca si al materiilor prime fiind mai mici decat in alte tari cu un PIB/locuitor mai ridicat. locuinta . Durata medie de viata in Romania este destul de ridicata si nu poate oferi decat o imagine pozitiva pentru companii si inclusiv pentru Orange. Romania are un grad de ocupare al fortei de munca in valoare de 63% .aproximativ 75 de ani.1504 lei. Durata medie de viata-. favorizand dezvoltarea firmelor si inclusiv Orange.5% in anul 2011. extinzandu-se in cat mai multe zone geografice. fapt ce permite dezvoltatorilor costuri mai mici pentru resursa umana. 2.1.5 % in anul 2011 lucru ce atesta interesul romanilor pentru consum. fapt ce ofera pietei romanesti o imagine negativa investitorilor si dezvoltatorilor .3 fapt ce atrage pe piata romaneasca infiintarea de intreprinderi.CAPITOLUL 2—ANALIZA MEDIULUI DE MARKETING Subcapitolul 2. Comunicatiile detin un procent de 5. Gradul de ocupare al fortei de munca-.3 persoane populatie ocupata.gazele si alti combustibili aveau un procent de 18.2% si 3. cu toate acestea compania Orange nu doreste excluderea pietei romanesti din graficul sau.apa . Structura cheltuielilor consumatorilor-.In anul 2011 ponderea cea mai mare a cheltuielilor o reprezenta consumul de alimente.1 --Analiza macromediului firmei 2.536 de euro.6. Venit mediu net-.Rata de economisire a consumatorilor a fost de 9. Romania ocupa un loc destul de jos in topul veniturilor medii nete din lume .9% sunt reprezentati de imbracaminte si incaltaminte. . cu un procent de 42%.Astfel compania Orange isi poate face o imagine favorabila despre forta de munca. destul de mic in comparatie cu procentul alocat alimentelor .2 FACTORI DEMOGRAFICI Marimea populatiei tarii--Conform recensamantului din 2011. evident pe fondul unei economii consolidate care are capacitatea de a oferi locuri de munca durabile si de a resorbi forta de munca existenta.1. astfel compania Orange poate avea un grad de integrare economica favorabil .resursele de muncă :140476 persoane din care 8371. Cu toate acestea compania Orange prin grila de salarizare ofera angajatilor bonusuri substantiale si recompense salariale. prin marirea atentiei asupa consumatorilor cu noi oferte si promotii. Acest indicator reflecta un mediu propice afacerilor. prin mentinerea joasa a venitului. Nivelul scazut al ratei somajului reflecta capacitatea unei tari de a echilibra cererea cu oferta de munca. Romania are o populatie de 19 042 936 de locuitori si este de asteptat ca in urmatorii ani sa se inregistreze o scadere lenta a populatiei ca urmare a sporului natural negativ. alcoolul si tutunul cu un procent de 7.6%. Repartizarea populatiei ocupate pe activitati si sectoare economice evidentiaza profilul economic al unei tari si nu in ultimul rand nivelul de organizare al pietei muncii.

prin activitatea constienta a indivizilor care activeaza in societate. ajutor cu respectarea dispozitiilor instructiunilor privind vanzarile de terenuri si/sau cladiri de catre autoritatile publice.4 FACTORI POLITICI Sistemul politic--Republica semi-prezidentiala. deoarece aceasta doreste o piata cu cel putin studii medii pentru dezvoltarea durabila si pe termen lung a acesteia. Legea concurentei nu afost niciodata incalcata .Aceste elemente afecteaza activitatea intreprinderii prin modalitati specifice de corelare a intereselor individuale si sociale .1. Obiceiuri . dar mai trebuie intreprinse masuri in ceea ce priveste eliminarea barierelor administrative. Pe baza acestui raport compania Orange initiaza proiecte si campanii prin care sustin elevii romani. De asemenea afecteaza consumul prin schimbarile psihologice . cat si persoane cu studii superioare (utilizatori in scopuri eventual profesionale). o companie model. Privind aceasta perspectiva .2. politica macroeconomica a Romaniei in ceea ce priveste mediul de afaceri este centrata pe sustinerea intreprinzatorilor privati si pe stimularea liberei initiative.3 FACTORI CULTURALI Educatia—Ultimele evaluari internationale arata ca elevii romani se situeaza la coada clasamentului in ce priveste nivelul de cunostinte. exista persoanecu doar cateva clase primare care apeleaza la serviciile Orange (un segment de piata care utilizeaza telefonul mobil doar pentru activitati de rutina. Orange vede in romani o piata foarte buna de desfacere. pentru a trimite fotografii si filmulete (54%) si pentru a scrie mesaje (73%).1. fiind ostil pentru compania Orange. fiind.11/1990 privind protectia concurentei neloiale. pentru a face fotografii (73%). Subventii—Parlamentul Romaniei adopta in 1998 Legea privind acordarea de subventii firmelor sub diverse forme: pentru cercetare-dezvoltare. care au impact direct asupra comportamentului consumatorului.traditii-. Astfel. pentru verificarea si trimiterea de e-mail-uri (38%). Legea nr. In prezent. 2.64/1991 privind brevetele si inventiile. pentru comunicatii aleatoare). incurajand producatorii sa-si concentreze atentia pe satisfacerea nevoilor consumatorilor.Orange a respectat din totdeauna normele in vigoare. Este in prezent reglementata in Romania prin Legea nr. Legea concurentei nr. modificarea stilului de viata . a intra pe retelele de socializare (23%). persoanele dependente de telefonul mobil il folosesc pentru a accesa Internetul (44%). De exemplu : nivelul de educatie al consumatorilor este foarte diferit. Concurenta--Protectia concurentei a devenit o necesitate deoarece concurenta in afaceri este in interesul consumatorului . pentru proiecte mari de investitii in conditiile prevazute in Regulamentul multisectorial privind ajutorul de stat regional pentru ptoiecte mari de investitii. Din ce in ce mai multi romani vorbesc ore intregi la telefon si mai nou isi desfasoara activitatile zilnice prin intermediul acestuia.21/1996. Potrivit ultimului studiu realizat s-au conbstatat urmatoarele: cel mai adesea.Nivelul scazut de educatie realizeaza un aspect nefavorabil pentru mediul de afaceri al Romaniei. din punct de vedere legal. Nelipsit de langa plimbare este si convorbirea telefonica. . calatorind atunci cand este vorba de mai mult de o zi libera.Acestea modeleaza societatea si reglementeaza comportamentul indivizilor si a grupurilor in general prin ambianta de munca si viata. Modalitati de petrecere a timpului liber--Majoritatea romanilor isi petrec timpul liber plimbandu-se. Mediul de afaceri contemporan din Romania se afla pe drumul cel bun. Toate aceste elemente stimuleaza activitatea pe care o desfasoara compania Orange pe piata interna. combaterea coruptiei si o transparenta mai buna a mediului de afaceri.

2. eficacitatea. gradul scazut de calificare al fortei de munca astfel dinamica accentuata a tehnicii si tehnologiilor conduce la infaptuirea unei noi corelatii cu valorile si idealurile sociale.. in general un alt comportament care poate sa arate din ce in ce mai mult caracterul persoanei care il foloseste. Functionand pe o piata aflata in continua evolutie. intrucat noul tip de tehnologie modeleaza atitudinile. extinderea internationala.segment mediu o segmentul business– persoane care au neaparata nevoie de un mijloc de comunicare inorice moment (abonamentul sau cartela de 10 pana la 20-30 E si abonamentele WAP Unlimited. etc).2. utilizatori. promoveaza alt stil de muncă si viata. agentii guvernamentale si internationale etc. 2.5 FACTORI TEHNOLOGICI Gradul de calificare al fortei de munca--In Romania piata muncii se confrunta cu probleme legate de nivelul scazut al performantei economice.1. Pentru Orange piata tinta este segmentata astfel : o exista un segment de piata reprezentat de cei cu venituri mici care nu isi permit abonament si utilizeaza telefonul mobil doar ocazional vorbind cat se poate de putin (abonamentul sau cartela de 3 EUR ). capacitatea mare a retelei. securitatea conversatiilor. preocuparile Orange sunt indreptate in special spre adoptarea unor tehnologii mai performante. corespunzatoare nevoilor clientilor sai(pentru care viteza. GSM este un sistem de telefonie mobila care prezinta numeroase avantaje. reprezentata de: consumatori. posibilitatea de atransmite date/faxuri.6 FACTORI NATURALI Subcapitolul 2. si disponibilitatea sunt principalele criterii de selectie).segment minim o un alt segment este cel al utilizatorilor cu venituri mijlocii format din persoane care utilizeaza telefonul mobil destul de putin in scopuri profesionale (abonamentul sau cartela de 4 pana la 9 euro).1. deoarece ei alcatuiesc piata de desfacere a oricarei intreprinderi producatoare.2—Analiza micromediului firmei 2.segment lux . cum ar fi : o buna calitate a sunetului..Mobile Fax & Data. angrosisti.1 ANALIZA CLIENTILOR Identificarea segmentelor de piata deservite de Orange Clientii constituie componenta cea mai importanta.

. educatie medie sau peste medie. In general clientii acestia sunt persoane care se ocupa de afaceri si persoane juridice . cu varsta cuprinsa intre 50-60. in general cei care provin din clasa de mijloc. ce au un stil de viata echilibrat. format din persoane care utilizeaza telefonul destul de putin in scopuri profesionale. Orange 2. cu varsta cuprinsa intre 14-30 ani si peste 50 de ani. divizie a Vodafone Group Plc. ce folosesc telefonul mobil doar ocazional . Orange avea. angajati in sector privat sau de stat. Cosmote 4.819.000 clienti.. fiind prima retea GSM din Romania. Reprezentantii Vodafone Romania spun ca ofera cea mai performanta retea cu cea mai mare acoperire care asigura cea mai buna calitate a convorbirilor. fiind casnici sau partial lucratori de zi cu zi. Connex-Vodafone avea 6 milioane de clienti. care i-au adus venituri de 973 milioane euro. Segmentul lux. la ora actuala cel mai mare operator roman dupa numarul de clienti.2 ANALIZA CONCURENTEI Identificarea concurentilor Piata romaneasca de telefonie mobila este caracterizata de o concurenta puternica intre 4 operatori de telefonie mobila : 1. Dupa o perioada de tranzitie de 6 luni. Potrivit informatiilor publicate. in care compania a purtat numele de Connex-Vodafone.Descrierea segmentelor de piata Segmentul minim. Vodafone este in competiție directa cu Orange. si mai nou RCS&RDS. operatorul a devenit Vodafone România. Vodafone 3. in principal din mediul rural. la 30 iunie 2010. initiata in noiembrie 2005. Acesti clienti provin din mediul rural . la sfarsitul anului 2010.5 milioane clienti. Acesti clienti provin din mediul rural . Compania a fost lansata in aprilie 1997.este reprezentat de persoane care au neaparat nevoie de un mijloc de comunicare in orice moment fiind dispusi sa plateasca un tarif mai mare pentru mai multe optiuni . desi Vodafone (Connex pe atunci) a detinut acest titlu pana in septembrie 2004. In prezent. Cei mai multi dintre acesti clienti nu au educatie sau au cel mult o scoala primara. Vodafone are divizii in 31 de tari pe 5 continente si peste 40 de retele partenere in intreaga lume. Segmentul mediu. 2. sub numele Connex.pentru convorbirile cu rudele.este reprezentat de clientii cu venituri mici.este reprezentat de clientii cu venituri mijlocii. 10. Vodafone--este al doilea operator de telefonie mobila ca marime in Romania dupa numarul de clienti. Vodafone Romania. cu aproximativ 347 milioane de clienti. Orange-. cu un salariu peste mediu si o educatie de top. avea 9.2. Vodafone este cel mai mare grup de telecomunicatii mobile din lume. la 30 iunie 2010. care sa le permita sa fie mereu informati. la data de 27 aprilie 2006. La sfarsitul anului 2005.cel mai mare operator de telefonie mobila după cifra de afaceri si numarul de clienti.

RCS&RDS este un competitor indirect cu Orange. compania practica cele mai accesibile tarife de pe piata. Punctele forte si slabe ale concurentilor Vodafone Puncte forte: − Calificarea corespunzatoare a personalului − Resurse financiare suficiente − Posibilitatea productiei de masa − Mix de marketing adecvat − Capacitate de a crea noi produse − Capacitatea de a crea noi tehnologii − Costuri reduse Puncte slabe: − Orientare strategica neclara − Lipsa aptitudinilor manageriala la nivelul conducerii − Probleme operationale interne − Deteriorarea continua a pozitiei competitive . reprezentand o dublare a bazei de clienti in decurs de un trimestru.Ofertele si preturile scazute care fac parte din strategia Cosmote de cucerire a pietei au starnit reactia concurentilor din piata.9% sunt abonati. Compania a anuntat in aprilie 2007 depasirea pragului de 2 milioane de clienti. incluzandu-i si pe cei ai Zapp. in conditiile in care numarul de clienti este cu numai 34% mai mic. schimbat mai tarziu in COSMOTE. numarul total de clienti ai Cosmote.804 milioane de utilizatori la 31 decembrie 2010. RCS & RDS este lider pe piata din Romnia in furnizarea serviciilor de internet si de televiziune prin cablu si satelit si este cel mai mare furnizor alternativ de servicii de telefonie fixa. internet. cu 4 servicii: televiziune prin cablu sau satelit Digi TV. Cosmote--Cosmote Romania este al treilea operator de pe piata de telefonie mobila din Romania.9 milioane. a ajuns la 6. Veniturile sunt cu circa 52% mai mici decat ale Orange.8 milioane euro. telefonie fixa Digi Tel si telefonie mobila Digi Mobil. RCS&RDS-. De asemenea RCS & RDS este singura companie de telecomunicatii din Romania care oferă pachete complete. La finalul anului 2010. internet de mare viteza Digi Net. Cosmote nu se cifreaza nici macar la jumatatea veniturilor Orange.Cu toate acestea. operatorul a pierdut 35.000 de clienti in ultimul trimestru din 2010. ajungand la 9. Preturile mici practicate si ofertele puse la bataie au facut ca veniturile Cosmote sa fie de numai 468. Operatorul a primit al treilea licenta GSM de la guvernul roman in decembrie 1998 si s-a lansat comercial in martie anul următor. dintre care 21. telefonie fixa si mobila peste 200 orase din tara.RCS & RDS si-a dezvoltat propria infrastructura de telecomunicatii pe suport de fibra optica si acopera cu servicii de cablu TV. Pentru toate pachetele de servicii. sub numele de Cosmorom.

Cosmote Puncte forte: − Existenta unei imagini favor aile despre firma − Suficienta resurselor financiare disponibile − Existenta unui sistem bine organizat si eficace de planificare strategica − Nivel tehnologic ridicat − O gama foarte larga de produse si servicii de telecomunicatii mobile Puncte slabe: − Existenţa unor dezavantaje competitive − Acoperire geografica inca in dezvoltare .

Alcatel Romania este.Acest acord include instalarea si serviciile de punere in functiune.100 de magazine partenere si aproximativ 35. furnizorul de echipamente GSM si 3G/ UMTS pentru Orange Romania. ce comunica deschis cu presa iar la randul lor ofera gratuit clientilor si . de asemenea. emisiuni de radio si televiziune.3 ANALIZA FURNIZORLOR Cei mai importanti furnizori pentru operatorul Orange sunt: Nokia. Primele teste 3G au fost facute in aprilie 2002.cum ar fi solutia "MMS Wallboard". Nokia Multimedia Terminal Gateway şi Nokia Profile Server. instalate in Bucuresti Mall si in alte spatii publice. Nokia sprijina Orange Romania prin intermediul unor activitati comune de marketing. solutia completa (end-to-end)furnizata de Nokia. 1. de asemenea. 2. Primul contract GSM intre Orange Romania si Alcatel. 2.2.2. care include Nokia Multimedia MessagingService Center (MMSC). buletine periodice. solutia sa completa de infrastructura UMTS Evolium. Ulterior. In cadrul acestui acord. a fost semnat in 1996.000 de puncte de vanzare a cartelelor preplatite. transmitere si comunicare. reviste.Samsung. pentru a le oferi clientilor sai din Romania serviciul MMS person-to-person. fonica sau vizuala. numai in Bucuresti. Orange Romania SA a ales Nokiadrept furnizor al solutiei MMS. Orange Romania reprezinta pentru Nokia un nou client in domeniul infrastructurilor pentru retele. Orange continua sa detina cea mai ampla retea de distributie a unui operator de telecomunicaţii mobile din Romania. mesajele fiind proiectate pe ecrane uriase. reteaua 3G precomerciala din Bucuresti fiind o premiera in Europa Centrala si de Est. suport de marketing si bonusuri financiare atractive. materializata in ziare.4 ANALIZA INTERMEDIARILOR Orange Romania are cea mai mare retea proprie de distributie dintre operatorii de pe piata romaneasca de telecomunicatii. Reteaua de distrubutie Orange este formata din companii alese dupa criterii de performantas i care au ca principiu de afaceri angajamentul de a-i face pe consumatori sa simta adevarata placere de a fi clienti.infrastructura Alcatel asigurand o acoperire de peste 70% in Romania pentru operator. destinate si folosite ca mijloace de exprimare si informare publica de masa.2. administrarea /coordonarea proiectului (project management). Orange este o companie transparenta. Dasimpex. care le permite utilizatorilor de telefoane mobila sa se bucure de mesajele multimedia alaturi de publicul larg. Retelele precomerc iale UMTS ale Orange France si Orange Sweden sunt. Versus. etc. Dintre acestia amintim : Global Net. Orange utilizeaza.5 INFLUENTA MASS-MEDIEI ASUPRA ORANGE Mass-media reunesc acele mijloace de comunicare ce permit informarea publica prin orice forme de imprimare. primul serviciu de mesaje multimedia oferit in Romania. De asemenea. orice alte forme de inregistrare grafica. Internity.Alcatel a livrat si instalat pentru Orange Romania. asistenta la fata locului si alte servicii conexe. o solutie de varf pe piata de profil. Pentru ca afacerea acestora sa fie profitabila. asigurate deAlcatel. Alcatel. Motorola. Orange pune la dispozitie in mod permanent cursuri de instruire. inregistrare.2. aceasta cuprinzand un total de 101 de magazine proprii.

Surse: Capital propiu: 93 mil RON Provizioane: 142 mil RON Profit net: 805 mil RON Cifra de afaceri: 3. Resurse umane: Activitatea de resurse umane si salarizare din Orange Romania este urmarita si exploatata cu rezultate foarte bune pe aplicatia dezvoltata si implementata de SIVECO Romania. Obiectivul lor este de a asigura angajatilor un mediu de munca ce le ofera oportunitati de dezvoltare profesionala si personala.8% Cota de piata: 43% Resurse materiale: . umane. financiare. abilitatilor si a potentialului angajatilor sai intrucat acest lucru se reflecta in calitatea serviciilor oferite clientilor.3 Analiza mediuluii intern al firmei Mediul intern al firmei este constituit din ansamblul elementelor care exprimă fizic resursele de care dispune aceasta (materiale.9 miliarde RON Active fixe: 2. La sfarsitul anului 2010 Orange avea 2053 angajati dintre care doar 4 nu sunt cetateni romani. simulari de business. Resurse financiare: Finantarea activitatii unei intreprinderi reprezinta totalitatea mecanismelor. profesionalismului acestora. informationale). tehnicilor si a instrumentelor prin care sunt procurate mijloacele banesti necesare pentru realizarea si dezvoltarea activitatilor unei intreprinderi. servicii oferite abonatilor si uilizaorilor prepay. Rezultatele remarcabile obtinute de Orange pe piata din Romania se datoreaza in mare parte angajatilor acesteia . Influenta mass-mediei asupra companiei Orange este una favorabila. In 2010 au fost recrutate 462 de persoane din afara companiei si 198 de angajati Orange au fost promovati.7 miliarde RON Rentabilitatea capitalului: 34.partenerilor informatii. punand in lumina imaginea acesteia. Orange Romania asigura oportunitati egale de promovare si dezvoltare profesionala: 48% din pozitiile de management din cadrul companiei sunt ocupate de femei. De aceea investesc in pregatirea acestora prin diverse cursuri si seminarii de formare profesionala Platforma e-learning a companiei a devenit un instrument complementar pregatirii si instruirii angajatilor Orange Romania. Subcapitolul 2. de a comunica in permanenta cu ei pentru a le identifica asteptarile si a-si imbunatati activitatea acolo unde este necesar. gazduind primele sesiuni de curs pe teme de protectie a muncii. Orange considera ca este foarte importanta dezvoltarea in permanenta a cunostiintelor.

Resurse informationale: Orange are in cadrul organizatiei un departament de IT ce se ocupa cu gestiunea retelei de calculatoare. multe din acestea avand o relevanta scazuta in procesul decisional. de aceea analiza SWOT poate fi utilizata ca un filtru pentru a furniza managerilor doar acele informatii relevante in procesul decisional.RDS &RCS) o Calamitatile naturale o Noi concurenti cu aceeasi furnizori. Samsung o Cresterea continua a cererii pentru serviciile oferite de Orange o Puternica campanie de PUNCTE SLABE o Imposibilitatea retelei de aface fata unui numar mare desolicitari in orele de varf o Dificultati in contactarea serviciului clienti o Valabilitatea bonusurilor timp de o zi (24 ore) AMENINTARI o Concurenta (Vodafone . care sa permita accesul la informatie.Alcatel. motiv pentru care trebuie sa existe programe foarte performante. Toate datele referitoare la clienti sunt pastrate pe calculator. Unul dintre proiectele de implementare a sistemului informatic de gestiune a bazelor de date Oracle Applications se numeste Optim. a programarii pe calculator. ANALIZA SWOT Analiza situatiilor mediului intern si extern poate avea ca rezultat obtinerea foarte multor informatii. cu posibilitati de arhivare si restaurare dupa copii de siguranta. Analiza SWOT PUNCTE TARI o Forta de munca calificata(Specialisti bine pregatiti dar si salariati tineri dornici de perfectionare) o Lider de piata o Gradul de cunoastere o Diversitatea tipurilor de abonamente si extraoptiuni o Arie larga de acoperire o Preturile accesibile si avantajoase OPORTUNITATI o Contracte incheiate cu marii furnizori de telefoane mobile: Nokia. a bazelor de date.Motorola. Analiza SWOT este utilizata ca baza pentru stabilirea obiectivelor organizatiei. Oracle reprezinta un sistem de gestionare a bazelor de date relationale ce suporta milioane de inregistrari. o Produse de substitutie . Cosmote . elaborarea strategiei si implementarea acesteia.

.in functie descopul urmarit si misiunea organizatiei.Obictivele dau o imagine concreta asupra orientarii generale a companiei.publicitatea sporeste dorinta populatiei de a achizitiona produse Orange o Avansul tehnologic o Piata mare de desfacere o Cerere mare pe piata CAPITOLUL 3—OBIECTIVELE DE MARKETING Obiectivul desemneaza un rezultat viitor care se doreste a fi obtinut.Obiectivele companiei Orange suntconcretizate in actiuni specifice care determina performantele acesteia.

4 miliarde lei . prezentand nevoi.Segmentarea Segmentarea pietei este procesul care consta in divizarea ansamblului in portiuni restranse si omogene. respectiv 10% prin dezvoltarea fortei de vanzare. .Obiective calitative:      Imbunatatirea comunicarii directe dintre manager si angajati Deschiderea unor noi sedii in zona Banat Cresterea notorietatii Imbunatatirea imaginii firmei Fidelizarea clientelei Obiective cantitative:      Cresterea profitului cu cel putin 20% pana in semestrul 2 al anului 2014 Realizarea unui nivel al activelor de 10. prin instruire si motivare. preferinte si gusturi aparent comune pentru produsele si serviciile oferite. in crestere cu 20 % pana in 2015 Cresterea vanzarilor la produsele abonament si telefoane cu 15%. pana in decembrie 2014 Crestera numarului de angajati care se pot specializa pe domeniul service prin specializarea personalului existent cu 8-10 persoane pana in februarie 2013 Cresterea cifrei de afaceri cu 25% pana la finalul semestrului unu al anului 2014 CAPITOLUL 4—PREZENTAREA STRATEGIEI STP UTILIZATA DE ORANGE 1.

In cazul consumatorilor „persoane fizice” de pilda. putem imparti segmentele in functie de varsta. nivel de venit sau combinand aceste criterii.Segmentarea pietei la Orange se face dupa motivul pentru care cumpara clientul: consumatorii finali utilizeaza serviciul pentru uzul personal sau al gospodariei. diferind criteriile de selectie a segmentelor. De asemenea o segmentare secundara este cea in functie de venit. in pozitionarea corecta a produsului. . unde pentru fiecare segment exista un mix de marketing. Tintirea la Orange a constat in alegerea acelor segmente de piata pentru care aveau resurse si care erau mai atractive. Pozitionarea marcii este o strategie prin care se urmareste comunicarea beneficiilor serviciilor pentru a se adresa nevoilor segmentelor de piata identificate. Succesele inregistrate de Orange Romania sunt rezultatul unei strategii care urmareste dezvoltarea unei relatii pe termen lung cu clientii. Orange s-a impus ca un partener de incredere. cei business. Pozitionarea Pozitionarea include un ansablu de decizii si actiuni prin care marcilor li se creeaza o pozitie distincta in perceptia consumatorilor in raport cu marcile existente pe piata. localizare geografica.Tintirea Selectarea segmentului sau segmentelor tinta constituie primul pas. principiul ramane valabil. Un segment tinta este determinat in primul rand de recunoasterea faptului ca diferite grupuri sau segmente ale pietei au nevoi si dorinte diferite. ceea ce s-a reflectat în implementarea de noi tehnologii si lansarea de produse si servicii inovatoare. 2. astfel creand mai multe tipuri de abonamente pentru cele 2 segmente. de sex. de ocupatie. În cadrul dinamic si competitiv al pietei romanesti. Fie ca ne referim la consumatori fizici sau clienti alte companii. indispensabil. In pozitionarea serviciilor sale Orange identifica posibilele avantaje competitive pe care sa isi construiasca pozitia. a raspuns creativ si prompt cerintelor clientilor. satisfacandu-si astfel dorintele nonbusiness si consumatorii industriali. 3. Asociate obiectivelor de marketing exista trei strategii de segmentare: − Piata agregata − Piata segmentata − Piata semiagregata Orange a ales ca strategie de segmentare piata segmentata.

si disponibilitatea sunt principalele criterii de selectie. Daca mediul se schimba. Functionand pe o piata aflata in continua evolutie. Unde vrem sa fim pozitionati? Compania determina locul pe care aceasta l-ar dori pe piata. Orange urmareste consolidarea pozitiei pe piata. situatia este mult mai usor controlabila decatpoate fi controlata perceptia produsului /marcii pe piata. calitatea remarcabila. corespunzatoare nevoilor clientilor sai. Printr-o continua innoire a structurii ofertei.etc. CAPITOLUL5—IDENTIFICAREA STRATEGIILOR MIXULUI DE MARKETING Mixul de marketing reprezinta trusa tactica de unelte a companiei pentru stabilirea unor pozitii puternice in pietele tinta.Politica de produs Produsele si serviciile Orange sunt pe masura potentialului sau tehnologic si a resurselor umane de care dispune. preocuparile Orange sunt indreptate inspecial spre adoptarea unor tehnologii mai performante. chiar daca suntimplicate multe etape pe care compania nu le poate stapani in totalitate. − Marcile trebuie repozitionate ca sa se adapteze la conditiile noului mediu. Ca o particularitate a politicii de produs. 3.Rezultatele strategice ale segmentarii pietei si pozitionarea produsului pot fi rezumate in raspunsul la trei intrebari: 1. In servicii mixul de marketing cuprinde: produsul. pretul si personalul. pozitionarea optima a unei marci. tehnologia de varf. eficacitatea. 2. promovare. Daca produsul capata o imagine pozitiva. − Repozitionarea poate fi realizata prin promovare sau prin cercetare si dezvoltare.Se determina atributele produsului ce se vor lua in considerare:pretul. cum putem repozitiona produsele? − Cererea si dinamicile competitive afecteaza. si diferentierea produselor proprii. pentru care viteza. succesul este asigurat. Cum trasam produsul corespunzator pentru aceasta pozitionare? Cercetarea-dezvoltarea (C&D) proiecteaza produsul corespunzator si productia il realizeaza si. Calitatea remarcabila si tehnologia de varf determina pozitionari greu tangibile !Acesti factori intangibili fac apel la perceptia clientilor si nu la statistici si cifre. Noile oferte Orange cuprind atat servicii productive cat si . in timp. fata de cele similare ale concurentilor. plasarea. in domeniul telecomunicatiilor numarul serviciilor conexe care insoteste produsul e ridicat atat in cazul persoanelor fizice cat si in cazul persoanelor juridice. 1.

Preturile sunt stabilite de asa natura incat sa nu sperie clientii potentiali. in existenta sa. Promovarea vanzarilor a fost reprezentata in primul rand prin desele reduceri de preturi la abonamente si in al doilea rand prin vanzarile grupate. criteriile foarte stricte in recrutarea potentialilor angajati folosite de Orange.cerere. 2.In sectorul telecomunicatiilor.000 de puncte de vanzare a cartelelor preplatite. astfelincat firma sa realizeze o comunicatie promotionala cu rezultate cat mai bune si cheltuieli cat maimici.Politica de promovare Politica promotionala a companiei Orange include toate mijloacele specifice unei activitati promotionale. 1.Politica de personal . pe cand in cazul persoanelor juridice se disting ca factori de influenta relatiile publice si fortele de vanzare. relatiile publice. Orange se concentreaza totmai mult pe lansarea unor produse si servicii care sa vina in intampinarea cerintelor clientilor lor. operatorul Orange tine seama de costuri. aceasta cuprinzand un total de 101 de magazine proprii. In stabilirea preturilor. fortele de vanzare – este asemanatoare. 3. se poate spune ca Orange aduce pe piata servicii la un pret accesibil tuturor. Orange continua sa detina cea mai ampla retea de distributie a unui operator de telecomunicatii mobile din România. Deaici. cel mai elocvent exemplu in acest sensfiind abonamentele acordate impreuna cu o cartela SIM. Oferta acestui operator se adreseaza atat persoanelor fizice cat si juridice. insa peste 80 %din veniturile companiei sunt asigurate de vanzarile catre persoanele fizice. Foarte importanta este coordonarea acestor tipuri de activitati.Politica de pret In ceea ce priveste politica de pret. in functie de apartenenta la o anumita clasa sociala: de la cele mai ieftine oferte si pana la abonamentele business.Politica de plasare Orange Romania are cea mai mare retea proprie de distributie dintre operatorii de pe piata romaneasca de telecomunicatii. concurenta. acest operator de telefonie mobila folosind toate aceste tehnici.Astazi. bachiar sa-i atraga. 4. accesibil doar celor cu venituri importante sau persoanlor juridice. in cazul persoanelor fizice importanta componentelor activitatii promotionale-publicitatea. promovarea vanzarilor.100 de magazine partenere si aproximativ 35. Pentru a se realiza acest deziderat este necesar sa se asigure o organizare si o conducerefoarte buna a personalului care se ocupa cu transpunerea in practica a politicii promotionale. pe masura ce se deschid posibilitati noi de comunicare. 5.servicii de consum.

Privind politica de comunicare acestia o valorifica intens prin toate instrumentele de comunicare. O alta segmentare tine cont de varsta clientilor. La politica de produs Orange trebuie sa tina cont de urmatoarele aspecte: includerea in structura portofoliului a serviciilor de baza cat si a altor servicii suplimentare. punand accent pe continutul politicii de comunicare(publicitate. relatii publice. sponsorizari. deoarece nevoile acestora sunt diferite si in continua schimbare.) . insa caracterul agajatilor este cel mai important deoarece ei reprezinta interfata dintre client si intreprindere CAPITOLUL 6—PROPUNERI DE IMBUNATATIRE A STRATEGIILOR MIXULUI DE MARKETING Conform structurii pietei. la grija fata de clienti. nationalitate. Astfel. aclaselor de clienti : particular si business. in primul rand. tinandu-se cont de nevoile lor diferite. Se realizeaza o diferentiere prin definirea. Orange a ales o strategie diferentiata. parteneri. Din punct de vedere al politicii de pret acestia acorda bonificatii clientilor fideli. sa considere participarea clientului ca un coproducator si sa creeze o ambianta cat mai deosebita pentru a facilita o relatie preferentiala si o functie cat mai eficienta a personalilui de contact cu clientii De asemenea acestia trebuie sa personalizeze serviciile oferite pentru fiecare client. fatade toti cei în mijlocul carora opereaza. Acestia sunt instruiti si perfectionati in continuu pentru a fi in pas cu toate dorintele si nevoile clientilor. publicitate gratuita. Gama de produse si servicii oferite a fost conceputa cu scopul fidelizarii celor doua categorii de clienti. De asemenea trebuie sa incerce depasirea asteptarilor societatii din toate punctele de vedere :de la oferirea valorii optime pentru actionari. limba . fortele de vanzare etc. gen mentinand un mediu de lucru favorbail tuturor. Pentru o cat mai buna satisfacere a asteptarilor clientilor compania trebuie sa tina cont de particularitatile nevoilor utilizatorilor de telefonie mobila. Orange trebuie sa dezvolte programe pentru atragerea atat de utilizatori tineri cat si cu o varsta mai inaintata. clientilor business iar pentru clientii fizici pretul Orange este cel mai bun de pe piata in comparatie cu celelalte companii. promovarea vanzarilor. etnie. culoare. angajati. furnizori. Au o stare vesela si te influenteaza pozitiv. Obligatorie este si tinuta.Orange trateaza totii angajatii in mod egal indiferent de rasa.

. Astfel personalul Orange este unul bine ales. firi optimiste ce inspira incredere si simpatie. respectiv: recrutarea. formarea continua si motivarea. Satisfacerea clientului este influentata intotdeauna de satisfactia angajatului. Ca o imbunatatire a politicii de personal. managerii trebuie intotdeauna sa monitorizeze gradul de productivitate a fiecarui angajat si sa acorde satisfactie atat materiala cat si nonmateriala.Politica de personal are in vedere activitatea referitoare la gestiunea eficienta.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful