You are on page 1of 115

UNIVERSIDAD SANTA MARÍA CAMPUS GUAYAQUIL 

Análisis de la Situación Actual de un Empresa  Familiar en la Industria Gráfica y Diseño de un  Plan Estratégico de Mercadeo 
Memoria de Titulación – Carrera de Ingeniería Comercial 
Andrea María García Rodríguez – Alamiro Alberto Pinoargote Correa  Julio de 2008

Índice
CAPITULO 1 ­  1.1  1.2  1.3  Acerca de la Memoria ................................................................................................5  Formulación y delimitación del problema.................................................................................5  Tema Propuesto.....................................................................................................................5  Objetivos................................................................................................................................6  Objetivo General............................................................................................................6  Objetivos Específicos.....................................................................................................6 

1.3.1  1.3.2  1.4  1.5  1.6 

Justificación ...........................................................................................................................7  Metodología ...........................................................................................................................7  Resultados esperados............................................................................................................8  Marco Teórico – Análisis Interno ................................................................................9 

CAPITULO 2 ­  2.1  2.2  2.3 

Empresas Familiares..............................................................................................................9  Antecedentes de la empresa ..................................................................................................9  Cadena de Valor ..................................................................................................................10  Actividades Primarias...................................................................................................12  Actividades de Apoyo...................................................................................................21  Marco Teórico – Análisis Externo .............................................................................26  Introducción:  El  modelo  de  las  5  fuerzas  de  Michael  E.  Porter  para  el  análisis  de  la 

2.3.1  2.3.2  CAPITULO 3 ­  3.1.1 

industria  26  3.2  Aplicación del Modelo de las Cinco Fuerzas de Porter a la Industria Gráfica Ecuatoriana .......29  Competencia Potencial – Barreras de Entrada..............................................................29  Determinantes de la Rivalidad:.....................................................................................32  Determinantes del poder del proveedor ........................................................................36  Determinante para el poder de compradores ................................................................38  Determinantes de la amenaza de sustitutos..................................................................40 

3.2.1  3.2.2  3.2.3  3.2.4  3.2.5  3.3 

Conclusiones del Análisis Externo ........................................................................................42  Formulación de las Estrategias ................................................................................43 

CAPITULO 4 ­  4.1 

Marco Teórico – Análisis FODA............................................................................................43  Fortalezas ...................................................................................................................44  Debilidades..................................................................................................................46  Oportunidades .............................................................................................................48  Amenazas ...................................................................................................................50

4.1.1  4.1.2  4.1.3  4.1.4 

4.2  4.3  4.4  4.5 

Matriz Estratégica ................................................................................................................52  Estrategias formuladas en la matriz FODA............................................................................56  Objetivos del plan estratégico ...............................................................................................63  Implementación de las Estrategias........................................................................................64  Optimización de cuellos de botella identificados en los procesos de producción, despacho 

4.5.1 

(interna)  64  4.5.2  Realizar  campaña  interna  y  externa  para  dar  a  conocer  los  beneficios  de  poseer  el 

certificado de calidad ISO 9001:2000 ............................................................................................65  4.5.3  4.5.4  4.5.5  4.5.6  4.5.7  4.5.8  Creación de un departamento de Gestión del Talento Humano .....................................66  Especificar las funciones de los empleados en cada área .............................................68  Creación de una sala de sesiones y capacitaciones......................................................69  Negociación de contratos de compra a precios congelados en dólares americanos .......70  Negociación de contratos de abastecimiento a largo plazo con proveedores extranjeros71  Elaboración de un plan de evaluación y compensaciones aplicado al personal de ventas  72  4.5.9  CAPITULO 5 ­  5.1  5.2  5.3  5.4  Implementación de un proceso de selección de personal ..............................................73  Plan de Mercadeo....................................................................................................78 

Resumen de la Situación actual............................................................................................79  Competencia........................................................................................................................79  Mercado Objetivo .................................................................................................................80  Consolidación objetivos del plan de mercadeo ......................................................................81  Objetivos de Posicionamiento ......................................................................................81  Objetivos de Ventas.....................................................................................................81 

5.4.1  5.4.2  5.5 

Determinación de estrategias de Marketing...........................................................................81  Explotar líneas nuevas como las cajetas de camarón....................................................82  Desarrollar identidad de marca.....................................................................................82  Elaboración de un plan de publicidad ...........................................................................82  Creación de un programa de capacitación para fuerza de ventas ..................................83 

5.5.1  5.5.2  5.5.3  5.5.4  5.6 

Implementación de las estrategias de Marketing ...................................................................83  Explotar líneas nuevas como las cajetas de camarón....................................................83  Desarrollar identidad de marca.....................................................................................84  Elaboración de un plan de publicidad ...........................................................................86  Creación de un programa de capacitación para fuerza de ventas ..................................88 

5.6.1  5.6.2  5.6.3  5.6.4  5.7  5.8 

Tácticas del marketing..........................................................................................................90  Recursos para la ejecución del plan......................................................................................91

.............5................................. 103  Anexo 1........................................................................................................................................4  Análisis Interno ...........................95  CAPITULO 6 ­  6................................................................3  6..............................95  Análisis Externo ................................................................2  6.......1  6............................................................... 103  Manuales de funciones propuestos para el área comercial y de producción ...................................................................... 112  Bibliografía ...................................................................................................................................................................................1  5......................................................................8............................................................................91  Evaluación y control......................................................................9  Presupuesto ...........................................................................96  Las estrategias propuestas.........................................................................98  Recomendaciones .......................................................................................................8................92  Conclusiones sobre el Plan de Mercadeo.......................................... 103  Anexo 2.......................................................................... 115 ............2  5............. 101  Anexos ..........................................................................................................93  Conclusión General ..........

 Para función del inicio de  este estudio.CAPITULO 1 ­ Acerca de la Memoria 1.  por  el  hecho  de  ser  una  empresa  familiar  de  un  crecimiento  moderado  pero  constante  a  través  de  los  años. perteneciente a la industria gráfica.  El  estudio  a  continuación  busca  principalmente definir la posición estratégica de la empresa.  Se  ha  tomado  como  sujeto  para  esta  memoria de titulación a la empresa XYZ.  lo  hacen  pensando    a  corto  plazo  y  definiendo únicamente un porcentaje de crecimiento de sus ventas.  1. .  En los últimos años debido al fenómeno de la globalización. este tipo de empresas han  tenido  que  modificar  su  estructura  y  comenzar  a  funcionar  con  una  nueva  cultura  organizacional. La  problemática  radica  en  que. se plantean las siguientes preguntas:  „ ¿Cuáles son los recursos disponibles que no son eficientemente empleados?  „ ¿Cuáles son las fortalezas y debilidades de la empresa?  „ ¿Qué amenazas y oportunidades ofrece el entorno?  „ ¿Cuáles son las estrategias adecuadas que se deben implementar?  Se debe tener en cuenta que al momento de hacer su planeación  la mayoría de las  empresas  de  tipo  familiar  como  en  este  caso.  carece  de  una  planificación  estratégica  propiamente  definida. la cuál es  una  empresa familiar  de  tradición    y  muchos años  de experiencia en el  mercado.2  Tema Propuesto  “Análisis de la situación de una empresa familiar en la Industria Gráfica y diseño de un  plan estratégico de mercadeo”.  Por lo que es muy  importante  que  se  implementen  nuevas  herramientas  para  la  planificación  que  ayudarían a definir directrices  para optimizar la utilización de sus recursos disponibles.1  Formulación y delimitación del problema  Este  documento  tiene  como  propósito  la  aplicación  de  los  conocimientos  adquiridos  durante  la  carrera  de  ingeniería  comercial.

  1. el  mercado.  Estudiando el mercado.  Con el fin de lograr determinar estrategias luego de  Diseño de modelo de  planificación estratégica  para la empresa XYZ  los análisis propuestos para esta investigación y  poder mejorar la participación de mercado  a través  del incremento de las ventas. 1 – Objetivos de la memoria y su justificación  Fuente: Elaboración Propia  OBJETIVOS  Analizar la situación en  la que actualmente se  encuentra la empresa.3  Objetivos  1.  por medio de su cadena  de valor  Análisis externo de la  empresa conocer la  competencia.3.  que  permita  determinar  directrices  adecuadas  para  la  optimización  de  los  recursos  empleados y la maximización de las utilidades.2  Objetivos Específicos  „ Análisis interno de la empresa  „ Análisis externo de la empresa  „ Realizar un Análisis FODA  „ Diseñar el Modelo de Planificación Estratégica  Tabla No. para lograr que la  empresa se vuelva mas competitiva.  la empresa  Luego de esto poder elaborar un plan de estrategias  para el beneficio de la empresa.  Capítulo 4  Capítulo 4  Capítulo 5 .1.  Determinar su ventaja competitiva.  analizando la cadena de valor que actualmente  posee para poder determinar posibles aspectos que  necesiten cambios que pueden ser propuestos en el  plan estratégico. debilidades y amenazas.1  Objetivo General  El  objetivo general  de  nuestra  memoria  es desarrollar  un Análisis  completo  interno  y  externo  de  la  empresa  XYZ  para  elaborar  un  Plan  estratégico  de  mercadeo.  Mediante este análisis se lograra conocer las  CAPÍTULO  Capítulo 2  Capítulo 3  Análisis de las FODA de  fortalezas. oportunidades.  JUSTIFICACIÓN  De esta manera podremos conocer más sobre la  empresa y en que situación se encuentra. conociendo a sus  participantes y en que líneas de producción  representan una mayor competencia.3.

4  Justificación  La  manera  más  adecuada  de  resolver  el  problema  planteado  es  mediante  la  elaboración de un Plan Estratégico de Mercadeo:  „ Que  determine  estrategias  con  las  que  todos  se  sientan  identificados  y  comprometidos    con el  objetivo de  consolidarse en  el  mercado  e  incrementar  los niveles de venta actuales.  Diagrama No.5  Metodología  Para  la  investigación  se  utilizaran  varias  fuentes  como  recursos  de  información  documentos  de  Internet.  1.  información  recopilada  a  través  de  personas  que  laboran  en  la  empresa.  „ Aprovechar  las  oportunidades  que  se  presentan  debido  al    fenómeno  de  la  globalización.  ya  sea  ofertando  nuestro  producto  terminado  o  demandando  materia prima de alta calidad.  libros. 1 – Metodología del Estudio  Fuente: Elaboración Propia .  Todo  esto  con  el  fin  de  poder  investigar  minuciosamente  la  empresa  y  poder  realizar  un  mejor  análisis  de  la  misma  y  la  vez  consultando otras fuentes para poder complementar la información.1.  y  principalmente.

. mediano y largo  plazo a través del análisis exhaustivo del FODA y la matriz estratégica.  „ Poder  contribuir  a  la  empresa  con  las  estrategias  planteadas  para  que  sean  analizadas por ellos y según su criterio estas puedan ser implementadas para  su beneficio.  „ Lograr cumplir con los objetivos planteados para esta investigación.6  Resultados esperados  Los  siguientes  son  los  resultados  que  se  esperan  obtener  luego  de  realizar  la  investigación correspondiente y el análisis:  „ Determinar estrategias que la compañía pueda seguir a corto.1.  „ Elaborando indicadores que permitan la evaluación y la implementación de las  estrategias que tienen como fin el mejoramiento continuo y el fortalecimiento de  la empresa.

 no  se tiene  una  cultura organizacional  adecuada.  En  el  Ecuador  según  un  estudio realizado por  la escuela de dirección de empresas (IDE) estima que el 89% de  las firmas que operan en el país son empresas familiares.  que no permite  ser  mas eficientes  al  momento  de  realizar  las  tareas  diarias.  usualmente  las  personas  que  llevan  el  control  son  renuentes a los cambios.  2.  rápidamente  fue  creciendo  gracias  a  la  labor  de  sus  propietarios  y  colaboradores.  son  que  usualmente existe solo una persona que toma  las decisiones.  Entre  los  principales  problemas  que  tienen  este  tipo  de  organizaciones.  Debido a la gran exigencia de sus clientes. .  hay  muchos  inconvenientes al  momento de delegar funciones. XYZ decidió incursionar en nuevos campos  del área gráfica y crea su propio departamento de diseño digital.  transcurrieron 3 años y  XYZ ya contaba con un cuerpo de impresión Offset.2  Antecedentes de la empresa  La  Empresa  XYZ  se  inicio  en  el  año  de  1980  en  un  pequeño  local  del  centro.  Debido a todo lo anteriormente señalado.1  Empresas Familiares  Las empresas familiares se caracterizan por ser una o más familias las que lleven el  control  y  administración  a  lo  largo  de  su  vida  empresarial.CAPITULO 2 ­ Marco Teórico – Análisis Interno 2. con el afán de aumentar su capacidad instalada y poder competir de una  manera más equilibrada con los líderes del mercado. generando conflicto de  intereses.  Después  de  20  años  de  esfuerzo  y  trabajo  en  conjunto  la  empresa  adquiere  un  terreno  en  la  zona  industrial  de  la  ciudad  de  Guayaquil. capaz de satisfacer  las  expectativas  de  su  demanda. la mayoría de estas empresas no tienen más  de dos generaciones de vida.

  etc.O.  Su  personal  ha  crecido  notablemente  y  se  los  ha  ido  capacitando  de  acuerdo  a  las  necesidades que se presentan.  Se elabora todo tipo de artes.  materiales  P.P.  De  esta  manera  después  de  28  años  en  el  mercado  la  empresa  XYZ  se  ha  consolidado dentro del grupo líder de la industria manteniendo su filosofía de trabajo y  perseverancia demostrada desde sus inicios. además de la relación con los  clientes. etiquetas para el consumo local e internacional.  En  toda  cadena  de  valor  se  reconocen 10 actividades  que  están  comprendidas  5  como actividades primarias  y  4  como actividades de apoyo.  Las actividades primarias son aquellas que están relacionadas con todo lo que entra a  la empresa (como materia prima) y su transformación.    pegadoras  de  cajas.  Toda  organización  realiza  una  serie  de  actividades  para  diseñar.  Las actividades secundarias son aquellas que están relacionadas con la estructura de  la empresa que nos permite desarrollar nuestro proceso productivo.  producir.En  la  actualidad.3  Cadena de Valor  La cadena de valor es una herramienta que nos permite conocer el ambiente interno  de  cada  empresa. revistas.  comercializar.  tres  troqueladoras  formato  grande.  entregar  su  producto  o  servicio.  el  área  de  prensa  de  XYZ  cuenta  con  doce  cuerpos  de  impresión  Offset.  2.  dos  cortadoras.  Las actividades primarias son:  „ Ventas  „ Logística Interna  „ Preprensa  „ Producción  „ Logística Externa  „ Servicio .    y  cajas  plegadizas  en  diferentes  materiales  (cartulina  de  diversos  gramajes y poliboard).

Las actividades de apoyo son:  „ Recursos Humanos  „ Abastecimiento  „ Desarrollo de Tecnologías  „ Infraestructura  El  objetivo  de  toda  empresa  es  optimizar  las  actividades  que  se  realizan  para  crear  valor a la empresa con el fin de obtener una ventaja competitiva frente al resto de las  empresas del sector.  sino  también    de  la    coordinación  entre  departamentos.  Según Michael Porter una cadena de valor tiene un tercer elemento:  El Margen: que es la diferencia entre el valor total y los costos totales incurridos por las  empresas para desarrollar las actividades de valor. 2 – Cadena de Valor de la empresa XYZ  Fuente: Elaboración Propia  Recursos  Humanos  Abastecimiento  Desarrollo de  Tecnología  Infraestructura  de la empresa  Infraestructura de la empresa  Ventas  Negociación  Logística  Interna  Recepción  Almacenamiento y  despacho  Preprensa  Diseño del  producto  Revelado de la  plancha  Producción  •Planific ación de la producc ión  •Preparación de tintas  •Impres ión  •Barnizado  •Aplicac ión de pan de oro  •Troquelado  Logística Externa  Recepción  almacenamiento  y despacho PT  Servicio Cotización  Conversión y  corte  Devoluciones  Preparación  troqueles  •Despellejado  •Armado  •Manufactura  •Digitalización  .  Diagrama No. La consecución de este fin no solo depende de cómo se realicen  las  actividades  en  cada  departamento.

    El  problema  radica  en  que  la  empresa  no  cuenta  con  un  departamento  de  marketing  lo  que  trae  como  consecuencia  el  desconocimiento  de  su  existencia. Cuando el cliente aprueba el arte  se abre una orden de producción con la cual se adjunta el arte y el prototipo y esta es  enviada a diseño.  Si el cliente es nuevo se toman todos los datos necesarios como:  „ Nombre de la empresa  „ Representante Legal  „ Forma de Pago  „ Teléfono  „ Dirección  „ Horas en la que la mercadería puede ser entregada.  y  es  necesario incurrir en una serie de pruebas para obtener  en el tiempo la lealtad de los  clientes apoyados del servicio ofrecido por el cuerpo de ventas.    Sus  funciones  consisten  en  dar  a  conocer  la  empresa  XYZ  con  todos  sus  servicios  y  ventajas estableciendo lazos firmes con los clientes y crear un grado de lealtad basado  en  la  atención  brindada  por  los  mismos.000  mensuales.3.2.1 Ventas  La empresa cuenta con un departamento de ventas que cuenta con cinco vendedores  a su disposición y una asistente encargada de elaborar cartas y procesar pedidos.3.  El  vendedor  es  el  encargado de recopilar la información necesaria del vendedor.  Esto  representa  un  problema  en  la  búsqueda  de  nuevos  clientes.1  Actividades Primarias  2. esta es ingresada en  una  base  de  datos  y  almacenada  en  una  gran  bodega  donde  es  distribuida  y  clasificada  de  acuerdo  a  sus  características  para  su  mejor  manejo  y  entrega para  la .  Una  vez  aceptada  la  cotización  por  parte  del  cliente.  Vendedores  visitan  los  clientes.1.2 Logística Interna  Recepción y almacenamiento de materia prima:  La materia prima se recibe en la parte posterior en contenedores.  el  cliente  entrega  el  arte  al  vendedor  y  este  se  encarga  de  llevarlo  a  la  empresa  para  sacar  un  prototipo  para  llevar como muestra del trabajo terminado al cliente.3.  ya  que  este  negocio  exige  un  cierto  grado  de  confiabilidad.  luego  se  emite  una  cotización.  2.1.  Los  objetivos  del  departamento  es  un  global  de  ventas  de  $250.

 El diseñador retira los cassettes del equipo y  los lleva a una procesadora y mediante el uso de químicos. con el sobre en sus manos.3 Preprensa  El  área  de  preprensa  es  la  encargada  de  todo  lo  relacionado  con  el  diseño  del  producto.producción y asignación a las órdenes de trabajo.  se  revisa  si  el  producto  llega  en  buen  estado. en la mayoría de la ocasiones el papel o cartulina  viene  en  rollos  grandes  y  este  debe  cortarse  en  pliegos  de  acuerdo  a  las  especificaciones de la cada orden de trabajo entonces se usan maquinas para el corte  o la conversión. revisar las medidas especificas  „ Preparar la maquina  „ Realizar  registro  de  prueba. revisa detenidamente las  especificaciones  del trabajo y los diseños para luego hacer un armado de la plana a  imprimir. se revela los negativos.  2. magenta.  Esto se realiza dentro de la bodega. Se hace una plancha .  Luego  de  esto  se  autoriza  el  desembarque  del  producto. Estas planchas son reveladas utilizando los  cuatro colores básicos como el cyan. Se verifica la orden de compra con la  factura.  Esta  información  es  enviada  a  un  computador  que  elabora  un  proceso  de  rippeado y filmación de negativos AGFA.  Se  ubica  el  material  en  la  bodega  designada  y  se  almacena.3.  „ Se colocan los pliegos sobre pallets para entregar al proceso siguiente.1.  como esta  copia  de  la  orden de  trabajo  se debe entregar  todo el material que ahí se especifica que va a ser utilizado para esa orden.  se  revisan  que  coincidan  con  las  medidas  requeridas.  El diseñador.  Conversión y corte.  PC  y  Filmadora Digital.  Cada  vez  que  una  orden  de  trabajo  se  elabora  una  copia  va  a  la  bodega  y  esta  se  queda  aquí  como  registro. El proceso se inicia con la elaboración de un sobre de producción. amarillo y negro. Este pasa  al  departamento  de  Pre­Prensa  digital  con  equipos  de  cómputo  Macintosh.  Finalmente  se  realiza  un  montaje para  transferir  la  imagen  a una plancha  metálica  a  través de una exposición a luz ultravioleta. Se debe revisar la orden de compra  correspondiente al producto que se va a recibir. El material  va a al área de impresión para comenzar con el proceso de producción. En los 2 casos se siguen los mismos pasos:  „ Revisar las prioridades de producción  „ Revisar el material previo corte.

 cartones. etc.  También  se  deben  preparar  los  troqueles.  El Troquel es un instrumento o máquina de bordes cortantes para recortar o estampar. planchas.  Para  cada  caja  se  requiere  elaborar un troquel (molde) de acuerdo al tamaño de la caja y sus especificaciones.  por presión.  Filmadora de películas AGFA (Fig.4 Producción  El  proceso  de  Producción  es  un  conjunto  de  actividades  entre  las  más  importantes  tenemos:  „ Planificación de la producción  „ Preparación de las Tintas  „ Impresión  „ Barnizado  „ Aplicación de Pan de Oro  „ Troquelado  „ Despellejado  „ Armado .  Una  vez  que  las  planchas  fueron  veladas  pasan  ya  al  área de producción para ser puestas en las maquinas de impresión.por  cada  color.  Este  paso  no  es  necesario  en  todos  los  casos  solo  cuando  lo  que  se  quiere  fabricar  son  cajas.3.1.    Estas  planchas  serán  colocadas  en  la  máquina  impresora  para  transmitir  la  imagen  al  papel. cueros. a)  2.

 el encargado ya sabe exactamente la mezcla y no necesita  tantas  pruebas  como  si  lo  hiciera  por  primera  vez. de esta orden de trabajo se generan  en total 3 copias una es la que pasa por todos los procesos desde el principio hasta el  final.  Una  vez  que  se  comprueba  que  todo .  Mientras  se  revisa  el programa de producción  se  debe  establecer  la  prioridad  de  los  trabajos  aunque  en  el  programa  de  producción  ya  viene  establecida  una  prioridad  sugerida. todo esto con el fin de poder cumplir  con las fechas de entregas acordadas con los clientes.  Luego de esto se deben preparar la máquina previa a la impresión se debe establecer  la  cara  del  pliego  a  imprimirse  y  cargar  los  pliegos.  También previo  a  la  impresión  se  debe  requerir  la  materia prima  requerida  para  la  impresión  en  este  caso  el  papel  o  cartulina  en  el  tamaño  especificado  para  cada  orden  de  trabajo.  En  la  bodega  se  quedan  con  2  copias  una  es  guardada  como  registro  del  material entregado a producción y la otra pasa primero a la gerencia de operaciones  para  la  planificación  de  la fecha de  producción.  también  se  revisa  el  flujo  de  la  tinta  y  este  debe  cumplir  las  especificaciones  del  documento  de  referencia.  En  el  área  de  impresión  se  espera  recibir  el  programa  de  producción  para  el  día.  Se  debe  realizar  el  registro  de  formato de la impresión de prueba.  Hay  una  persona  encargada  de  la  mezcla  de  las  tintas  cuando  los  trabajos  ya  se  han  realizado  antes  este paso es más sencillo. al  área de prensa.  El proceso comienza con una orden de trabajo.  Cuando  la  tinta  ya  esta  lista  es  llevada al área de impresión.  Diariamente  el  gerente  de  producción  es  el  encargado  de  organizar  las  órdenes  del  trabajo según su prioridad en fechas de entrega.  así  mismo  como  las  tintas  que  previamente  se  han  debido  ir  preparando.  luego  esta  misma  copia  regresa  a  la  bodega y esta orden se va junto con la cantidad de materia prima que fue requerida.Hay que tomar en cuenta que no todos estos procesos son necesarios para todos los  productos.  Luego  de  que  se  establece  el  orden  de  producción  para  ese  día  se  procede  con  la  preparación  de  las  tintas  según  lo  que  se  va  a  necesitar  imprimir. Luego se registra el color de la impresión aquí se  mide  la  densidad  de  la  tinta  para  ver  si  está  de  acuerdo  con  la  que  el  producto  especifica.  eso  depende  de  la  especificación  de  lo  que  cada  cliente  requiere  como  producto.

  „ Servicio  de  Pegado  de  Cajas. .  Formato  52x74  con  Tecnología  de  control  y  mando  CPTronic;  Sistema  Humectador  continuo  Alcolor  comandado  digitalmente  por  vía  CPTronic  para  suministro  central  de  solución humectante y con sistema de secado INFRAROJO. para cajas plegables normales. mayor rapidez.esté bien y que la prueba concuerda con todas las especificaciones se arranca con la  impresión.­  tienen  a  su  disposición  2  Máquinas  Troqueladoras  que son:  o  Máquina  Troqueladora  automática  TS  74  de  Platina.  4  Cuerpos.000  cajas/hora  para  cajas  con fondo  automático  y  una  velocidad  de 400 m/min.  „ Servicio  de  Troquelado.  „ HEIDELBERG PRINTMASTER GTO 52­4  4 Cuerpos  „ HEIDELBERG SORMZ 74 2 Cuerpos  Formato 36x52  Formato 52x74  „ Adicionalmente  se  cuenta  con  equipo  de  barnizado  compuesto  por  una  IMPRESORA  HARRIS  para  la  aplicación  del  Barniz  con  un  HORNO  M&R  VITRAN II ULTRA­VIOLET CURE/DRY SYSTEM integrado en línea.000  y  35.  con  formato  de  troquelado máximo de 52 x 72 con una velocidad de 4.  o  Troqueladora Cilíndrica con formato máximo de 57 x 77.  En el área de impresión se cuenta con maquinarias con tecnología de punta. disminuye los desperdicios de material  y optimiza el secado.­  Poseemos  la  última  máquina  Pegadora/Plegadora JAGEMBERG ECO 78­1 con velocidades variables entre  25.  „ Servicio de Corte.  Una  vez  impreso  la  orden  de  pedido  pasa  al  área  de  manufactura  encargada  de  aplicar  una  serie  de  características finales  deseadas  por  el  cliente que  se  detallan  a  continuación.­ 2  guillotinas de primer orden:  „ Guillotina automática POLAR 115  „ Guillotina automática POLAR 78.  Estos  equipos  ofrecen  características  positivas  para  reducir  costos  con    una  menor  manipulación de la maquinaria. como:  „ HEIDELBERG  SPEEDMASTER  SM  74­4.500 pliegos/hora.

  Heidelberg SpeedMaster (Fig. c) Heidelberg Sor MZ Bicolor (Fig. d) Pegadora Jagemberg (Fig. b) Heidelberg SpeedMaster (Fig. e) .Existen órdenes en las cuales se especifican dobleces o características con las que no  se cuenta con la maquinaria necesaria y representa una labor netamente manual. dípticos o folletos de productos  de consumo masivo; mercado no explotado por la empresa por sus desventajas. realizar este tipo de actividades toma mínimo  tres días elevando los costos de producción y los tiempos de entrega.  Al  manejar altos volúmenes de producción.  Como ejemplo  más común es el material publicitario como: insertos.

 también los camiones de la empresa realizan entregan a  ciudades  en  el  que  el  viaje  no  exceda  las  tres  horas  en  ida.Diagrama No. .  En  el  caso  de  que  el  pedido  se  deba  entregar  en  ciudades  más  distantes  como  Quito.5 Logística externa  La  empresa  XYZ  se  encarga  directamente  de  la  entrega  de  la  mercadería  cuando  estas son  entregas locales. 3 ­ Proceso de Operaciones  Fuente: Elaboración Propia  Visita al  Cliente  No  Se  elabora  cotización  Cliente  acepta  No  Si  Elaboración  del arte  Cliente  acepta arte  Se crea una  orden de  producción  Producción  del pedido  Entrega  Fin  2.  la  empresa  XYZ  contrata este servicio con una empresa de reparto de mercadería ya sea a domicilio o  para ir a recoger según como el cliente lo especifique.3.1.

  incluido  la hora  máxima .  Emitir una guía de remisión  que se revisa junto con la  factura para verificar los  datos.  En el caso de que algún día se tenga inconvenientes con la entrega se busca dentro  de  la  misma  empresa  la  manera  de  al  menos  poder  realizar  una  entrega  parcial  del  pedido.La empresa cuenta con 2 camiones repartidores a los cuales diariamente se les traza  una  ruta  que  deben  cumplir.  Diagrama No.  para  lograr  realizar  las  entregas  completas  y  no  tener  atrasos con los clientes.  Verificar con la Orden de  Producción que el producto  a despachar haya pasado  por todos los procesos de  producción establecidos.  Se realiza el despacho del  producto terminado a la  dirección especificada por el  cliente.  Las  prioridades  de  despacho  serán  informadas  vía  e­mail  o  verbal  al  Supervisor  de  Producción.  Verificar con la Orden de  Producción las  cantidades a despachar.  Supervisor de  Bodega y  Gerente  de  Producción por Ventas. 4 – Proceso de Despacho  Fuente: Elaboración Propia  Planificar la logística de  distribución del producto  terminado.  Recibir la Orden de Entrega  del Área de Producción y  verificar  los detalles.  Despacho Producto Terminado:  El  Supervisor  de  Producción  deberá  realizar  la  planificación  de  despacho  según  la  ubicación  de  entrega  y  hora  máxima  de  recepción  del  cliente.

  como  ya  se  explicó  anteriormente  el  cliente  debe  firmar  un  documento  con  especificaciones muy claras de lo que desea.  „ Cantidad de producto.  Devoluciones:  La  empresa  XYZ  solo  acepta  devoluciones  cuando  durante  la  producción  se  ha  cometido un error y no se logra lo especificado por el cliente. Para que estos casos no  se  den. la empresa por cuestiones de servicio y buena atención a sus  clientes trata de solucionarlo en el caso de ser posible.de recepción del cliente y la persona de contacto Se deberá verificar que el producto  que  se  va  a  despachar  haya  pasado  por  todos  los  procesos  de  producción  establecidos  para  ese  producto  en  particular.  „ Descripción de Producto.  Junto  con  la  orden  de  producción  se  verifican  las  cantidades  que  se  van  a  despachar. .  luego  de  verificar  los  datos  se  procede  al  despacho  del  producto  terminado  a  la  dirección  especificada previamente por el cliente. adjunto va el prototipo que también ya  debió ser aprobado por el cliente.  El  Supervisor  de  Bodega  también  tendrá  que  emitir  una  Guía  de  Remisión  para  entregarla al bodeguero y que este se encargue de verificar datos junto con la factura  del  pedido  que  es  emitida  por  la  Asistente  de  Facturación  y  Cobranzas.  El supervisor de bodega es el encargado de recibir la Orden de Entrega del Área de  Producción y verificar los siguientes detalles:  „ Este aprobada.  „ Número de Orden de Producción.  En otros casos cuando los errores son menores y el cliente fue el que aprobó un arte  sin fijarse de algún error.  Los productos terminados son embalados y entregados a los clientes en los camiones  de la empresa en el instante que estén listos para su distribución.  El  encargado  de  verificar  que  se  cumplan con este paso del proceso es el supervisor de producción. Este sistema elimina  los  costos  de  almacenamiento  de  producto  terminado  y  reduce  su  manipulación  mejorando tiempo de entrega y productividad dentro de la planta.

3.3.3 Desarrollo de Tecnología  Existe un gran  desarrollo  de  tecnología  en esta  industria por  parte  de fabricantes  de  máquinas.  Actualmente  no  existe  un  sistema  de  incentivos  que  mueva  al  personal  de  mejor  manera hacia la estrategia de la compañía.3. para  ofrecer así un grado de seguridad a los clientes.  La mayor parte  de  las  compras  de  materia  prima  se  realizan  en  el  exterior  como  en  Chile.  Este  es  un  punto  débil  en  la  cadena  de  valor  ya  que  en  muchas  ocasiones  las  personas recién contratadas no tienen conocimiento de sus funciones.2.  Brasil  y  Japón.  2. recientemente se encuentra en proceso de creación  de un departamento de Recursos Humanos.  características  muy  demandadas en este  mercado.1 Recursos Humanos  La  empresa  XYZ  con  el  fin  de  mejorar  la  búsqueda  del  personal  de  acuerdo  a  los  perfiles  requeridos  para  cada  puesto  de  trabajo  y  con  el  fin  de  lograr  buenos  resultados en sus contrataciones.3.  2. esta forma de  abastecimiento ayuda a la producción en la búsqueda de menores costos y crear una  ventaja.  Un  punto  en  el  servicio  no  ofrecido  por  XYZ  es  el  seguimiento  post  venta  para  asegurar que el pedido llego al lugar indicado con las características deseadas.6 Servicio  Este es un punto clave en la cadena de valor son los tiempos de entrega inmediatos y  asesoramiento técnico.2.2.  Respecto  al  primer  punto  se  logra  mediante  la  incorporación  de  maquinarias  con  manejo  de  grandes volúmenes a alta velocidad.    La  continua  invasión  tecnológica  desarrolla nuevas máquinas cada vez más rápidas y productivas que reducen tiempos .1.2 Abastecimiento  Este punto tiene un gran impacto en el costo general de la empresa.2  Actividades de Apoyo  2. automatizando los procesos en ciertas áreas de  la producción.3.  2.    Entre  las  principales  podemos  mencionar la compra de papel o cartulina y tinta offset para la impresión.2.  por  las  grandes  escalas  de  consumo.  mas  no  por  parte  de  las  empresas.

de  entregan  y  ofrecen  ventajas  muy  visibles  frente  a  los  competidores.    Podemos  resumir que existe una tecnología de automatización y rapidez. 

La  empresa  XYZ  cuenta  con  tecnología  de  punta,  actualmente  posee  21  máquinas  para todo el proceso.  En estos momentos se realiza un estudio de factibilidad para la adquisición de otras 3  máquinas para agilizar el proceso de producción.  2.3.2.4 Infraestructura de la empresa  La  empresa  XYZ  se  encuentra  ubicada  Km.  10  Vía  a  Daule,  Lotización  Inmaconsa  8avo.  Pasaje  42­A.  La  empresa  cuenta  con  un  terreno  propio  de  12000  metros  cuadrados. 
Diagrama No. 5 – Organigrama de la Empresa XYZ 
Fuente: Elaboración Propia 
Gerencia General  Asistencia de  Gerencia  Programación 

Coordinación de  Calidad 

Área Comercial 

Área Administrativa Financiera 

Área de Producción  Supervisión de  Producción 

Área de Proyectos y  Adquisiciones 

Asistente comercial 

Recepción  Conversión  Importaciones  Compras Locales  Ventas Directas  Proyectos  Mantenimiento de  equipos y edificios  Redes 

Gerencia de Ventas  Mensajería Mensajería  Supervisión de  Ventas  Guillotina  Troquelado  Contabilidad  Dobladora  Fuerza de ventas  Asistencia Contable  Encoladora de libros  Asistencia  Administrativa  Diseño  Facturación  y  Cobranza  Supervisión de  Bodegas  CTP  Impresión  Barnizado  Pegadora de cajas  Laminación  Tintas  Embuchadora  Manufactura  Logística 

Cotización 

La  gerencia  general  es  quien  representa  la  compañía  en  este  caso  el  dueño.  La  gerencia consta de una asistente de gerencia que es la encargada de dar soporte al  gerente general.  Luego  podemos  observar  que  existen  cuatro  departamentos  más  cada  cual  con  su  respectiva  gerencia.  La  gerencia  comercial,  la  gerencia  administrativa  financiera,  gerencia de producción, y la gerencia de proyectos u adquisiciones.  „ El  gerente  del  área  comercial  es  el  encargado  de  verificar  que  el  gerente  de  ventas  está  desempeñando  un  buen  trabajo,  encaminando  correctamente  a  sus  vendedores  para  poder  lograr  cumplimiento  del  presupuesto  mensual  y  anual de ventas. También está encargado del departamento de diseño y de las  personas que se encargan de elaborar las cotizaciones que se presentan a los  clientes.  „ La gerente del área administrativa financiera está encargada de la contabilidad  de la empresa, la facturación y cobranzas y de la supervisión de las bodegas.  Es el encargado del pago a proveedores.  „ El gerente del área de producción es el que se encarga de todo lo relacionado  a la producción del producto desde que comienza el proceso hasta que ya está  el producto terminado y listo para ser despachado al cliente. Tiene de soporte a  un  supervisor  de  producción  quien  es  quien  lo  asiste  para  la  supervisión  de  todo el proceso.  „ El gerente del área de proyectos y adquisiciones es el encargado de manejar  todo lo relacionado con las importaciones que la empresa realice, las compras  locales, así como también proyecto de adquirir maquinaria nueva. También se  encarga de darle mantenimiento a los equipos y al edificio.

Tabla No. 2 – Aspectos Positivos y Negativos de las Actividades Primarias de la Cadena  de Valor 
Fuente: Elaboración Propia 

Actividades  Primarias 

Aspectos Positivos 

Aspectos Negativos 
w No realizan campañas publicitarias de la  empresa XXX y sus productos. 

Ventas 

w Visitas constantes a los clientes.

w La empresa no cuenta con cuerpo de ventas  altamente capacitado.  w No se determina un monto de venta mensual  para cada vendedor.

w La bodega de la materia prima se  encuentra dentro de la planta lo que hace  muy fácil cumplir con las necesidades de la 

Logística  Interna 

materia prima para las órdenes de trabajo.  w Maneja un buen control de los materiales  existentes y de cuándo sería necesario  hacer nuevos pedidos para poder  abastecerla.

w Demoras en la entrega de la materia prima al  área de producción.

w En ocasiones los moldes de los troqueles  w Los diseñadores están calificados para  causan problemas porque no coinciden  exactamente con las medidas especificadas por  el cliente y deben realizar varias pruebas hasta  que se logre coincidir con lo que el cliente  especifica. w Existe una alta rotación de personal de planta.  w Las máquinas que la empresa posee son  w El personal no es el calificado y no reciben  inducción necesaria.  w No se utilizan eficientemente la maquinaria.  w En algunos casos no se cuenta con la  maquinaría necesaria para dar características  especiales requeridas por clientes w Solo cuenta con 2 camiones para repartir el  producto. 

Preprensa 

realizar su trabajo, se preocupan por tomar  en cuenta cada uno de los requerimientos  específicos de los clientes.

Producción 

las de mejor calidad.  w Para cada parte del proceso existen de 2  a 4 máquinas.

Logística  Externa 

w Diariamente se traza una ruta para poder  cumplir con las entregas.

w Cuando no hay camiones para la entrega, los  vendedores se encargan de realizarla en sus  vehículos.  w Solo servicio de entregas locales.

w Cuando los clientes tienen requerimientos  específicos la empresa tiene como norma  w No existe un seguimiento post­venta.  w Cuando un cliente tiene algún problema con el  producto entregado, la empresa se toma mucho  tiempo en atender las quejas del cliente.

Servicio 

tratar de complacer al cliente en lo que más  pueda.  w El servicio de entrega puerta a puerta  cuando es local no tiene costo adicional.

 de esta manera evita tener  que realizar compras locales de  materiales.Tabla No.  • La bodega de materia prima se encuentra muy  bien abastecida.  • No hay capacitación para los empleados  • No hay planes de incentivos.  • Falta de especificar las tareas para cada  gerencia.  • Aumento de costos de materiales en el caso de  la tintas y de transporte.  .  • La compañía XXX  importa su materia  prima de a través los representantes de  • Retraso de importaciones. se hace compra de materia  prima cada  • No aprovechan adecuadamente la capacidad  instalada. 3 – Aspectos Positivos y Negativos de las Actividades de Apoyo de la Cadena  de Valor  Fuente: Elaboración Propia  Actividades  Secundaria  Aspectos Positivos  Aspectos Negativos  • No hay departamento de Recursos Humanos  Recursos  Humanos  • Pagos puntuales a empleados  • No hay inducción al cargo para empleados  nuevos. lo cual les resultaría más  caro.  Desarrollo de  Tecnología  Infraestructura  • Tecnología de punta  • Estudio de factibilidad para adquisición  de nueva maquinaria  • Cuentan con 12000 metros cuadrados  de terreno. Abastecimiento  los molinos. por el aumento del precio  del petróleo.

 Es utilizado  como un  marco  de  referencia para  obtener  un cuadro  descriptivo  de  la  industria  y  el  contexto  en  la  cual  la  empresa  opera.  se  utilizará  el  modelo  diseñado por Michael E.  El marco de análisis diseñado por Michael Porter enumera y describe cinco fuerzas del  entorno en el que se encuentra una compañía para realizar una evaluación cualitativa  de la posición estratégica ocupada por la empresa dentro de su entorno. clientes y el entorno en general.  para  lograr  desarrollar  estrategias  de  negocio  que  le  permitan  a  la  empresa  explotar  sus  ventajas  y  atenuar  sus  falencias  con  respecto a sus competidores.CAPITULO 3 ­ Marco Teórico – Análisis Externo 3. Este modelo es comúnmente utilizado por consultores de estrategia  corporativa  como  un  marco  de  referencia  para  la  elaboración  de  matrices  de  estrategias  basadas  en  el  conocimiento  de  las  competencias  de  la  empresa  con  respecto a sus competidores.  Diagrama No.1  Introducción: El modelo de las 5 fuerzas de Michael E. Porter para comprender el entorno en el que se desenvuelve  la empresa XYZ. 6 – Las Cinco Fuerzas Influyentes Sobre la Industria Según Michael Porter  Fuente: Elaboración Propia . proveedores. Porter para  el análisis de la industria  Como  punto  de  partida  para  el  desarrollo  de  estrategias.1.

  las  industrias  poseen  características  que  protegen  los  altos  niveles  de  beneficios de las empresas en el mercado e inhiben otros rivales de entrar a participar. para de esta  manera mantener el nivel de beneficios para los que ya están en la industria.  Las barreras de entrada son características únicas que definen a la industria. esto también afectará la competencia. requerimientos de inversión de capital. desventajas en costos.  sin  embargo.  tales  como  las  economías  de  escala. las compañías dentro de una misma industria pelean por  obtener  ventajas  competitivas  sobre  sus  competidores.  En  teoría  cualquier  empresa  debe  ser  capaz  de  entrar  y  salir  de  un  mercado.  diferenciación  de  producto.Competencia  potencial.  siendo  sus  mecanismos  el .  Michael  porter establece  barreras  de  entrada que  pueden  servir  para  crearle  ventaja  competitiva  a  una  empresa.  Poder negociador  Amenaza  Poder negociador  Proveedores  Competidores en la  industria. pueden  crearse obstáculos para reducir la tasa de entrada de nuevas empresas. restricciones  sobre acceso a la distribución y políticas restrictivas impuestas por el gobierno de un  país que impidan la participación de nuevas empresas.  Compradores  Amenaza  Sustitutos  El aspecto más general del análisis enlista a las cinco fuerzas como:  Barreras de Entrada para la Competencia Potencial  Dependiendo  de  qué  tan  atractivo  sea  el  mercado  va  a  existir  la  posibilidad  de  que  más empresas quieran participar en la industria.  Grado de Rivalidad  En competencia imperfecta.  Rivalidad entre ellos.

  de  calidad  uniforme);  si  existe  una  amenaza constante de sus compradores a integrarse hacia atrás y generar su propia  materia prima o demás necesidades; si los compradores están concentrados.  El  grado  de  rivalidad  estará  definido por  situaciones  como  la  cantidad de  compañías  existentes.  altos  costos  fijos.  obliga  a  las  compañías  a  pelear  intensamente  por  aumentar  o  mantener  su  cuota  del  mercado).  Poder de los Compradores  Es  el  impacto  que  la  decisión  de  los  compradores  tiene  sobre  una  industria  que  productora.  la  diferenciación  de  los  productos  y  servicios. baja  diferenciación  de  productos  (si  todos  son  similares.  es  importante.  el  cliente  cambiará  sin  perder  mucho o  nada).  Poder de los Proveedores  La  relación de un  productor  con  sus  proveedores  de  materias  primas.  con  poca  diferenciación.  las  relaciones  beneficiosas con proveedores y la inteligente utilización de canales de distribución.  la  diversidad  de  los  competidores.cambio  de  precios.  el  crecimiento  del  mercado  (de  ser  muy  lento.  Si  los  proveedores  son  poderosos  pueden  ejercer  influencia  sobre  la  industria  para  acaparar  una  parte  importante de las ganancias que esta genera.  Los  proveedores  son  débiles  si:  el  producto  es  muy  estandarizado  y  hay  mucha  competencia  entre  muchos  proveedores;  si  se  compran  productos  commodities  (productos  básicos.  componentes. el producto es altamente estandarizado . costos de cambio bajos para el consumidor (retener clientes es más difícil).  equipos  de  trabajo  e  incluso  mano  de  obra.  Los proveedores son poderosos cuando: Existe la amenaza de que se integren hacia  delante;  si  son  pocos  y  están  altamente  concentrados;  si  el  costo  de  cambio  de  proveedor es alto. Los compradores se pueden considerar poderosos en el caso de ser muy  pocos y estar altamente concentrados; o bien.  la  saturación del  mercado  (oferta  mayor a demanda).

  La  elasticidad  precio  de  un  producto  es  afectada  por  productos  sustitutos;  mientras  exista  una  mayor  gama  de  productos  sustitutos.  Los compradores son considerados débiles si: los productores tienen la capacidad de  una  integración  hacia  delante;  si  los  productos  no  son  estandarizados  y  el  costo  de  cambio es alto; si están muy dispersos son poco influyentes en cuestiones de precio o  características  del  producto;  o  si  el  productor  es  el  proveedor  de  una  gran  parte  del  input del comprador.2  Aplicación del Modelo de las Cinco Fuerzas de Porter a la  Industria Gráfica Ecuatoriana  3.    Para poder  ingresar a  competir  directamente  con  los grandes  de  la  industria  como Offset Abad.    los  grandes  volúmenes  son  el  producto  del  crecimiento  y  éxito  de  muchas  empresas  en  este  sector.y  el  costo  de  cambio  es  bajo;  o. se necesita alcanzar un volumen  de  producción  que  permita  obtener  economías  de  escala.  si  compran  un  porcentaje  significativo  del  total  ofrecido; o también.1. Un producto sustituto que sea muy semejante al producto  de la industria analizada restringe la capacidad de la empresa de realizar un aumento  de precios sin perder compradores. si poseen la capacidad de integrarse hacia atrás en su cadena de  valor adquiriendo una compañía productora.  3. Maxigraf y Poligráfica.1  Competencia Potencial – Barreras de Entrada  3.  De  lo  contrario  se  tendría  una desventaja sumamente alta en lo que a costos se refiere.2.2.1 Economías de Escala  Es un punto clave que limita el ingreso de competidores potenciales.  Amenaza de Sustitutos  Entiéndase por sustitutos a productos provenientes de otras industrias cuyos cambios  de precio repercutirán en la demanda de los productos que sí pertenecen a la industria  que  esta  siendo  analizada.  la  demanda  se  irá  haciendo  más  elástica  debido  a  que  los  consumidores  tendrán  más  alternativas de donde elegir. Senefelder. .  Esta industria se  caracteriza  por  las  rentabilidades  otorgadas  por  estas  economías.

  esto  le  sirve  como  método  de  penetración de marca.  Además.  Poligráfica  invierte  en  publicidad  dentro  de  sus  propios  productos  (ej:  las  tarjetas  prepago  de  Porta  tienen  en  una  esquina  el  símbolo  de  Poligráfica).Muchas  de  las  líneas  de  producto  se  trabajan  en  órdenes  de  trabajo  de  producción  continua.2.  El  simple  hecho  de  hablar  de  una  empresa  con  una  planta  de  producción  significa que  existen niveles  óptimos  de  producción  para  ser  competitivos.  Offset  Abad  colabora  en  la  impresión  de  insertos  y  ciertas  publicaciones  en  las  que  siempre  figura  su  logotipo.  la cual.  3. nada.3 Requerimientos de Capital (Inversión)  Para  lograr  competir  a  la par  con  los  grandes productores.  3.  principalmente  de  la  casa  Heidelberg  Druckmaschinen).  Un  nuevo  participante  deberá de  trabajar  muy  duro  para  lograr  alcanzar el nivel de  órdenes  de  producción requerido y posteriormente poder ejecutarlo. Mientras tanto.  Por  ejemplo. No solo se  necesita  una  fuerte  inversión  en  infraestructura  y  espacio  físico.  De  igual  manera.2 Identidad de Marca  Existen empresas en este sector que destinan parte de su presupuesto a la promoción  y  son  reconocidas  aunque  no  sean  competidoras  en  el  segmento  objetivo  de  la  empresa  XYZ. siempre suma un monto considerable.  Otras  como  Senefelder  buscan  otros  métodos  de  aplicación  de  marca  como por ejemplo la impresión de álbumes promocionales de cierto evento o producto  en los cuales figuran como principal auspiciante (aparte de fabricarlos ellos mismos). no  cabe duda de  que  los  requerimientos de capital de inversión son sumamente altos.1. aunque pequeña. Son millones de dólares  los  necesarios  para  lograr  montar  una  planta  con  la  capacidad  de  producción  y  el  grado de tecnología que actualmente poseen las fábricas de las grandes compañías el  sector gráfico altamente industrializado al cual pertenece la empresa XYZ.1. Hay algunos procesos  dentro de la cadena de valor que no tienen que ser necesariamente automatizados en  su  totalidad.  Más  que  eso.2.  ya  que  la  inversión  para  tener  una  planta  completamente  automatizada  sería muchísimo más alta de lo normalmente requerido; lo cual implica que debe existir  un  costo  fijo  alto  en  personal  (un  ejemplo  es  el  proceso  de  doblado  en  algunos . la empresa XYZ halla su identidad de marca en  la  mente  de  los  clientes  únicamente  por  sus  años  de  labor  en  el  mercado.  si  no  que  la  maquinaría es sumamente cara y tiene que ser importada (las de mejor calidad vienen  de  Alemania.  se  debe invertir en una flota de camiones para realizar entregas y transportar materiales.

  como  las  impresiones  de  trípticos  y  panfletos  publicitarios.  talvez si el nuevo entrante es una empresa extrajera con bastante experiencia.  Los  procesos  de  producción  pueden  llegar  a  ser  un  poco  complejos. no existe mejor experiencia que la que se logra al andar.  en  donde  la  labor es realizada a mano por personal que solo se dedica a esa función; en esta área  deben  laborar  un  número  de  personas  adecuadas  de  acuerdo  al  output  del  proceso  anterior  en  la  misma  línea  de  producción  para  evitar  cuellos  de  botella. si no hay control. que evita que  el competidor pueda igualar la situación.  por  el  hecho  de  que  la  calidad. y  la mayoría de las empresas industrializadas del sector gráfico cuentan con un bagaje  de años de experiencia que supera en muchos casos los 20 a 25 años.productos.  servicio  y  procesos  óptimos  se  consiguen  con  la  experiencia  y  el  aprendizaje  obtenidos con los años.  a  mayor volumen producción.  jefes  y  supervisores  con  bastante  experiencia  se  pueda  superar  esta barrera. restricciones. surgen cuando uno de los participantes de la industria posee alguna habilidad.  Un nuevo competidor deberá contar con gente experimentada  con  años  de  experiencia  en  el  mercado  para  poder  establecer  una  línea  mínima  de  optimización. .  por  lo  cual  la  cercanía  geográfica  de  los  participantes  es  prácticamente  irrelevante.  ya sea por poder de compra. mayor necesidad de personas)  3.  es  decir. No hay una empresa de la industria local que controle totalmente el acceso  a  algún  insumo  en  particular. por lo  tanto.  y  por  ser  bienes  de  importación. subsidios u otras situaciones.  no  hay  un  proveedor  que dependa únicamente del consumo que le genere una de estas empresas.1.  Localización  geográfica  y  control  sobre  el  acceso  a  insumos  y  materias  primas  necesarias para la producción  Los  insumos  y  materias  primas  como  el  papel  con  adquiridos  generalmente  en  el  exterior. o si se  contratan  gerentes.4 Ventajas absolutas de costo (sin contar las economías de escala)  Las  ventajas  en  costos  independientes  del  aprovechamiento  de  las  economías  de  escala. Entre las aplicables a esta industria podemos  encontrar las siguientes:  Curva de aprendizaje  Esta  es  una  barrera  de  entrada  clave  en  el  sector. esta no es una barrera de entrada.2. Sin embargo.

3.  se  importa  de  Chile. entrando en nichos que actualmente  pertenecen única y exclusivamente a otras empresas. la cuota de exportación del país chileno hacia el Ecuador se verá  reducida  por  un  acuerdo  gubernamental  con  China  para  aumentar  su  cuota  de  exportación a dicho destino.  en  este  caso  el  papel.2.2.  Este un sector que interviene de manera importante en el proceso de venta  o producción de un producto o servicio.  Gráfica No.5 Políticas gubernamentales  Este punto afectará únicamente si el gobierno apoya de forma positiva o negativa con  el sector de la industria gráfica.  3.1 Crecimiento de la industria  La  industria  está  en  crecimiento  por  los  diferentes  mercados  que  pueden  ser  atendidos. Todo el escenario se muestra apto  para  la  entrada  de  nuevos  participantes  o  para  que  los  actuales  participantes  empiecen a diversificar sus líneas de productos.69%  en  los  últimos  seis  años  lo  cual  denota  una  expansión muy considerable y rápida del mercado.  Esto es porque de los tratados bilaterales o acuerdos  entre países dependerán las tasas arancelarias que influyan los costos de producción.2.  buena  parte  de  la  materia  prima. sin embargo.2.  El  crecimiento  promedio  de  la  industria  es  de  8.48%  al  PIB  del  Ecuador. 1 – Crecimiento del PiB: Industria Manufacturera Productos de Papel  Fuente: Elaboración Propia .  Por  ejemplo.60%  anual  y  la  industria  ha  crecido  en  un  63.2  Determinantes de la Rivalidad:  3.  La  industria  de  manufactura  de  papel  y  sus  productos  derivados  aporta  un 0.1.

00  $ ­  2002  2003  2004  2005  2006  2007  2008  4.  por  su  capacidad  instalada  de  producción  (los  competidores  deben  tener  una  planta  productora  equipada  con  una  capacidad  similar a  la  de  la empresa XYZ);  volumen de  venta;  similitud  de  líneas  de  producto; y finalmente.000.35%  Sin embargo.000.84%  12. las cuales no son comparables con la empresa XYZ por tener un negocio  distinto).000.000.  El  mercado  se  considera  relativamente  estable  ya  que  el  número  de  competidores grandes (sean estos los altamente industrializados) es reducido.000. Todo  esto  de  acuerdo  a  sondeos  de  mercado  realizados  por  funcionarios  de  la  empresa  XYZ.00  $ 300.00%  6.49%  7.55%  12.$ 350.  Para identificar a los competidores directos de la empresa XYZ se han considerado los  siguientes  criterios  en  orden  de  importancia:  Primero.00  $ 250.35%  $ 200.00  $ 150.00  $ 100.00  Miles de dólares  8.00  $ 50. el reconocimiento de la marca por parte de los clientes. la amenaza de que ingresen nuevos participantes se ve un poco frenada  por  las  altas  barreras  de  entrada  que  se  describen  en  el  punto  anterior  donde  se  analizaron  las  situaciones  que  muestran  a  la  industria  como  poco  atractiva  para  nuevos participantes (en la producción a gran escala.000. no se consideran las pequeñas  imprentas.000.  Por estos criterios se pueden considerar como competidores de la empresa XYZ a las  siguientes compañías:  „ Senefelder  „ Maxigraf  „ Litotec  „ Offset­Abad  „ Poligráfica .

  mantenimiento  de  máquinas.  las  principales  empresas  ya  mencionadas  utilizan  este  medio  incluyendo sus logotipos y slogans para ganar recordación en consumidores finales.3. Offset Abad labora desde 1961.3 Identidad de marca  Existe  un  punto  elevado  en  esta  rivalidad  ya  que  empresas  como  Poligráfica. a pesar que no ser  competidores  directos. la ágil respuesta a  sus  urgencias  y  talvez  lo  más  importante:  cumplir  con  los  tiempos  de  entrega  esperados.2.  Entonces.  por  ser  manufacturera.  3.2.  Por  su  parte  la  empresa  XYZ  como  ya  se  mencionó.  En  productos  de  tiraje  masivo  como  por  ejemplo  tarjetería  y  publicaciones  gráficas.  El  único  valor  agregado  que  se  puede  entregar  en  este  sector  es  la  buena  atención al cliente. Es por estos que se entra en economías de escala.  labora  desde  1980  con  28  años  de  experiencia  en  el  mercado.  Poligráfica  tiene  31  años  (1977)  y  Litotec  más  de  20  años.  3.  si  la  calidad  de  los  productos  es  muy  uniforme  en  esta  industria.  entre  otros. y como las economías de . la disponibilidad completa a sus requerimientos.2.2.  muchas  empresas  se  valen  de  sus  propios  productos  para  dar  a  conocer  su  marca.  llevan  la  mayor  recordación  espontánea.  Se  considera importante realizar la certificación para no estar en desventaja frente a otras  empresas del sector que actualmente ya cuentan con esta certificación.  sueldos  de  personal  de  planta  y  administrativo.  incluye  en  costos  fijos  considerables  como  lo  son  energía  eléctrica.  la  única  manera  de  alcanzar  algún  nivel  de  diferenciación  en  el  mercado  sería  a  través  del  servicio.  Todos  los  grandes  productores  mencionados anteriormente ofrecen calidades muy similares en sus productos.2.2.  Senefelder  tiene  más  de  75  años  en  el  mercado  (inició  en  1921).  Senefelder y Offset Abad; por los años de experiencia que poseen.  Más importante aún es el hecho de que todas estas marcas llevan muchísimo tiempo  en  el  mercado  gráfico.4 Costos fijos altos  El  volumen  de  costos  fijos  es  un  factor  importante  ya  que  la  industria.2 Diferenciación del producto/servicio  La  diferenciación  del  producto  en  sí  es  muy  baja. debido  a  que  compran  los  mismos  materiales  (de  los  mismos  proveedores  inclusive). Se piensa en la posibilidad de implementar la certificación ISO 9001:2000  con  el  fin  de  poder  optimizar  los  procesos  y  mejora  continua  de  la  calidad. Maxigraf tiene 44 años de trayectoria (1964).  Cómo  se  mencionó  anteriormente.

  3. En todo caso.2. ya que los competidores si estarían dispuestos a ofrecer un  descuento mejor para captar clientes de las demás compañías.2.  3.  3. los clientes. debido a que se trata de la confianza de  un cliente en un proveedor de tiempo. tecnología y experiencia como para ser considerados competidores directos.  3. el costo intrínseco del  cambio es casi inexistente.escala  implican  que  se  debe  alcanzar  un  nivel  óptimo  de  producción.7 Complejidad de la información  La dificultad para obtener información sobre este mercado.  Entre  los  grandes  productores  que  se  mencionaron  anteriormente  podemos  señalar  como competidores directos a Litotec. Senefelder.  el  gobierno  no  destina  mucho  apoyo  a  la  industria  gráfica  más que  la  ofrecida  por  la  Cámara  de  la  Industria de Guayaquil.  esto  implica  también  que  se  debe  alcanzar  un  nivel  de  venta  mínimo.2.8 Diversidad de competidores  Existe una amplia diversidad de competidores impresores pero pocos cuentan con el  capital.  no  es  tan  fácil  como  parece. proveedores.  le  parecerá  poco  atractivo  perder  ese  descuento  por  cambiarse  a  otro  proveedor  que  muy  probablemente  le  ofrezca  un  servicio  muy  similar  y  una  calidad  igual a la que ya obtiene de su proveedor actual.  y ni los insumos ni las materias primas son perecibles en el corto plazo.6 Bajo costo de cambio  En  este  caso  se  puede  considerar  como  un  factor  que  influye  medianamente  en  la  rivalidad  de  la  industria  ya  que  depende  del  tipo  de  descuento  que  un  comprador  maneje  con  alguna  empresa  en  especial. El único costo cambio  que se podría mencionar no es cuantificable.2. Maxigraf y Poligráfica (siendo este  último el más diversificado en sus líneas de producto).  competidores  y  datos  generales.2.  ya  sea  por  ser  cliente  frecuente  o  por  el  volumen  de  compra.2.  ni  directorio  de  la  industria.  Si  un  comprador  tiene  un  buen  descuento  con  alguna  empresa  gráfica.  No  existen  datos  estadísticos  del  crecimiento  del  sector.2.2.5 Altos costos de almacenamiento o productos perecibles  No influyen en la rivalidad por lo que se trabajo bajo órdenes de producción y entrega.  lo  cual  desemboca  una  guerra por porciones del mercado. .

La  tabla  a  continuación  muestra  como  está  integrado  el  mix  de  productos  de  los  competidores  principales  del  sector  gráfico  industrializado  para  determinar  de  mejor  manera  quienes  son  los  competidores  directos de  la  empresa XYZ  cada  una  de  sus  líneas de producto. 
Tabla No. 4 – Mix de Productos de los principales competidores participantes del sector  gráfico Industrializado 
Fuente: Elaboración Propia 

Formas Continuas 

Material Publicitario 

Etiquetas 

Empresa  Empresa XXX  Senefelder  Offset Abad  Poligráfica  Maxigraf  Litotec 

aa a a a  a a a a a a  a a a  a a a a a a a a a  a aa a a a  aa a a 

Los determinantes de rivalidad tienen una influencia media, debido a que tratamos con  un  mercado  en  crecimiento  y  con  una  serie  de  competidores  enfocados  a  distintos  segmentos.  Cada  imprenta  tiene  un  número  superable  de  rivales  enfocados  en  un  buen servicio con la poca información disponible del mercado. 

3.2.3  Determinantes del poder del proveedor 
3.2.3.1 Diferenciación de insumos  Es importante que los insumos adquiridos se midan ante los estándares de calidad de  la  empresa  XYZ  y  sus  clientes.  Como  se  mencionó  anteriormente,  en  el  mercado  latinoamericano, existen una variedad de proveedores con  capacidad de abastecer a  la  planta  de  los  materiales  necesarios,  específicamente  los  provenientes  de  Brasil  y  Chile.

Editorial 

Productos 

Tarjetas Plásticas 

Cajas plegadizas 

Papeles Valores 

Tarjetas Scratch 

Material POP 

3.2.3.2 Costos  intercambiables  de  proveedores  y  empresas  en  el  sector  industrial  Existe  una  amplia  gama  de  proveedores  con  precios  asequibles  en  cuanto  a  importaciones  de  material  se  refiere,  ya  que  los  proveedores  a  nivel  nacional  son  considerados  como  caros  y  no  es  conveniente  la  negociación  con  los  mismos,  si  se  quiere mantener las economías de escala.  3.2.3.3 Presencia de insumos sustitutos  Al  momento no  existe  una  presencia  muy  clara de  productos  sustitutos,  sin  embargo  mediante la investigación y desarrollo, se presenta la oportunidad de que un proveedor  ofrezca estos sustitutos a futuro.  3.2.3.4 Concentración de proveedores  No  existen  monopolios  ni  exceso  de  proveedores,  hoy  en  día  cada  vez  hay  nuevas  marcas que pueden ser importadas provocando una mayor competitividad. 

Gráfico No. 2 – Origen de las importaciones de materias primas e insumos necesarios 
Fuente: Elaboración Propia 
COLOM BIA  27% BRASIL  19%  USA  12% 

CHILE  42% 

3.2.3.5 Importancia del volumen para el proveedor  Los  proveedores  externos  dan  generalmente  pocos  descuentos  y  existen  listas  de  precios fijos para todos los compradores. Los proveedores son sumamente grandes y  la cantidad que compra la industria gráfica del Ecuador es relativamente pequeña. Es  por  esto  que  no  existen  descuentos  por  volumen,  ni  mínimos  a  pedir  por  lo  que  siempre se compra en base a stock.  3.2.3.6 Impacto de insumos en el costo o diferenciación  El impacto de los insumos es en las economías de escala. Es necesario para que la  empresa  XYZ  llegue  a  su  rentabilidad  que  la  materia  prima  sea  importada  debido  a  que  los  proveedores  nacionales  presentan  costos  excesivamente  elevados  y  no  corresponden  con  las  economías  de  escala  que  la  empresa  XYZ  debe  lograr.  La  diferenciación es mínima, ya que generalmente todos los materiales e insumos que se  compran corresponden a la misma calidad de los competidores y el acceso lo puede  tener cualquiera.  3.2.3.7 Amenaza  de  integración  hacia  adelante  en  relación  con  la  amenaza  de  integración hacia atrás en las empresas en el sector industrial  La  empresa  XYZ  no  está  interesada  en  desarrollar  una  integración  hacia  atrás  ni  adelante  por  el  hecho  de  que  se  perdería  el  enfoque  y  requeriría  de  una  cuantiosa  inversión  al  empezar  a  producir  sus  propios  insumos.  El  simple  hecho  de  que  sería  una  industria  totalmente  distinta  y  de  que  la  inversión  sería  excesivamente  alta  minimiza el riesgo que ninguna de las empresas quiera integrarse hacia atrás. 

3.2.4  Determinante para el poder de compradores 
3.2.4.1 Palanca negociadora  Concentración de compradores contra concentración de empresas  Existe  una  amplia  concentración  de  compradores  en  comparación  con  la  industrias  gráficas disponibles que puedan cumplir estándares de calidad y tiempos de entrega  por esto podemos decir que existe una concentración mayor a la de empresas.

 Son un punto clave para muchos de los clientes y un punto clave para crear  un impacto y ganar su confiabilidad.  Todo comprador que  maneja grandes volúmenes tendrá una buena palanca negociadora en precios.  Diferencias en productos  Como se mencionó anteriormente. el sector gráfico industrializado ofrece productos de  una calidad muy uniforme.  La empresa XYZ  no  cuenta  con  una  identidad  de  marca. es decir que no existe muchas diferencias en el producto; la  diferenciación.  Productos de sustitución  Este punto no les otorga poder por el hecho que no existe en el país tecnologías que  puedan reemplazar sistemas muy comunes utilizados en la industria gráfica. .2. reside en la calidad del servicio ofrecido  a los clientes. si se puede mencionar alguna.  Identidad de marca  Es un punto que afecta a la confiabilidad en calidad y cumplimiento.  ya  que  la  idea  es  conseguir altos volúmenes para manejar economías de escala.  lo  que  representa  un  problema  con  clientes  nuevos  porque  toma  tiempo  ganar  su  confianza  y  alcanzar  volúmenes  de  ventas  deseados  Impacto sobre la calidad/desempeño  El  impacto  en  el  desempeño  que  este  negocio  requiere  es  excelentes  tiempos  de  entrega.   La  decisión final en  la  mayor  parte  de  los  casos  es  orientado  al  menor costo ofrecido por lo que les da un alto poder de negociación.4.  3.Volumen de compra  Este  punto  entrega  un  alto  poder  de  negociación  al  comprador.2 Sensibilidad al precio  Precio/Compras totales  Debido a los grandes volúmenes de compra podemos decir que las empresas son bien  sensibles al precio.

  TABLA No. 5 – Cuadro Resumen del Análisis de las Cinco Fuerzas de Porter  Fuente: Elaboración Propia .  No  existe  un  determinante  de  un  producto  sustituto  por  lo  que  no  representa  un  problema para la empresa XYZ y la industria a la que pertenece.  Existen muy pocas  investigaciones en el desarrollo de impresiones digitales con un mayor volumen pero  como  ya  mencionamos  recién  existen  las  pruebas  y  tomará  muchos  años  para  alcanzar  los  volúmenes.5.1 Propensión del comprador a sustituir  La propensión del comprador a sustituir es casi nula debido que no existe una industria  que pueda sustituir los servicios y productos ofrecidos por una imprenta.2.2.3.  calidad  de  definición  y  costos  bajos  para  representar  una  amenaza.5  Determinantes de la amenaza de sustitutos  3.

Moderada­baja  Moderada  Barreras de entrada  Economías de Escala  Identidad de Marca  Requerimientos de capital  Ventajas absolutas en costos  Políticas Gubernamentales  Rivalidad entre los competidores  Crecimiento de la Industria  Diferenciación del Producto  Identidad de Marca  Costos fijos altos  Altos costos de almacenamiento y productos perecibles  Bajos costos de cambio  Complejidad de la información  Diversidad de Competidores  Determinantes del poder del proveedor  Diferenciación de insumos  Costos intercambiables de proveedores  Presencia de insumos sustitutos  Concentración de Proveedores  Importancia del volúmen para el proveedor  Impacto de insumos en el costo o diferenciación  Amenaza de integración hacia atrás  Poder de los compradores  Concentración de compradores contra concentración de empresas  Volúmenes de compra  Productos de sustitución  Precios / Compras totales  Diferencias en productos  Identidad de Marca  Impacto sobre calidad / desempeño  Presencia de sustitutos  Propensión del comprador a sustituir  a  a  a  a  a  a  a  a  a  a  a  a  a  a  a  a  a  a  a  a  a  a  a  a  a  a  a  a Baja  Alta  .

  puesto que  no  existen un  gran número  de  competidores de  las  características de XYZ y el mercado ha tenido un crecimiento constante en los  últimos  años. la industria es poco atractiva en este sentido.  „ Amenaza de productos sustitutos: Debido a que no existen productos sustitutos  para esta industria (lo que diferencia a una empresa de otra. que permiten ofrecer una ventaja en costos o diferenciación.3  Conclusiones del Análisis Externo  Una  vez  realizado  el  análisis  de  las  cinco  fuerzas  de  Porter  determinaremos  las  conclusiones de que tan atractiva es la industria:  „ Amenaza  de  nuevos  competidores:  En  este  aspecto  la  empresa  XYZ  se  encuentra  neutralmente  atractiva.  pero  a  su  vez  existen  altas  barreras de salidas para los que ya pertenecen a la industria.  además  por  la  posibilidad  de  especialización  que  tienen  todas  las empresas  „ Poder  de  negociación  de  los  proveedores:  Como  no  existen  muchos  proveedores  de  alta  calidad  y  no  existen  sustitutos  para  los  productos  ofertados.  debido  a  que  existen  altas  barreras  de  entradas  para  posibles  nuevos  competidores.  „ Poder  de  negociación  de  los  compradores:    Debido  al  alto  número  de  compradores  que  existen  en  el  mercado  se  la  considera  como  una  industria  muy  atractiva.  la empresa XYZ debe estar en constante búsqueda de alternativas para  minimizar  costos  ya  que  los  volúmenes  requeridos  les  entrega  un  cierto  grado  de  poder sin olvidarnos de la falta de identidad de marca que dificulta la introducción de  nuevos clientes que confíen en la empresa. .  lo  que  hace  que  muchos  competidores  se  especialicen  en  las  distintas líneas de producción posibles. es la calidad del  producto o servicio) la industria es muy atractiva en este aspecto.  Podemos  concluir  que  las  barreras  entradas  son  altas  por  la  dificultad  de  adquirir  el  nivel del “know how” de empresas experimentadas con más de 25 años en el negocio.3.  „ Rivalidad entre competidores: Se ha encontrado muy atractiva a la industria  en  este aspecto.  Además podemos adicionar que el crecimiento es producto de las grandes inversiones  requeridas. otorgándole  una  identidad  de  marca  importante  para  contar  con  la  lealtad  y  confianza  de  los  clientes.  En  término  generales  podemos  decir  que  el  comprador  tiene  un  alto  poder  de  negociación.

 ya  que  nos  permitirá    crear  estrategias  que  intentaran  resaltar  las  fortalezas  y  oportunidades contrarrestando las debilidades y amenazas  Mediante la elaboración del análisis interno se obtuvieron las Fortalezas y Debilidades.  Estas  serán  muy  útiles  al  momento  de  elaborar estrategias que deberían poder implementarse en la empresa XYZ.  Luego  del    análisis  FODA. Para esta investigación es considerarla la herramienta más importante.  La matriz estratégica está conformada por:  „ Estrategias FO:  Intenta utilizar las fortalezas aprovechando las oportunidades  „ Estrategias FA:  Mediante el uso de las fortalezas se intenta poder reducir el impacto que puedan  ocasionar las amenazas.  „ Estrategias DO:  Lo  que  se  debe  lograr  es  minimizar  las  debilidades  sacando  ventaja  de  las  oportunidades.  y  de  igual  manera  luego  de  utilizar  en  modelo  de  Michael  Porter  se  pudieron  establecer  las  Oportunidades  y  Amenazas.1  Marco Teórico – Análisis FODA  El análisis FODA se considera una herramienta útil para la planeación y estrategias de  marketing.  „ Estrategias DA:  Intenta minimizar debilidades y evitar las amenazas .  en  este  capítulo  se  desarrollarán  estrategias  mediante  la  creación de una  matriz estratégica.CAPITULO 4 ­ Formulación de las Estrategias 4.

1.  4. Algunas de las máquinas incluyen:  „ Cortado  „ Troquelado  „ Impresiones  „ Calidad del producto .  Estados Unidos y Brasil.  La  maquinaria  Heidelberg  se  encuentra presente en una gran parte de la cadena de valor del proceso productivo de  la empresa XYZ.1.1.  Se  puede  aseverar  inclusive  que  la  empresa  ha  ido  creciendo. Una de las principales filosofías del propietario y de la empresa en  si  es  la  constante  renovación  tecnológica  para  la  optimización  de  procesos.3 Tecnología de punta  Como se menciona en el punto anterior la empresa cuenta con tecnología de punta en  la industria grafica.  empezó  como  una  pequeña  imprenta  y  poco a poco ha ido desarrollándose hasta convertirse en una planta de producción de  alta  tecnología. De esta manera la empresa evita un cargo adicional sobre el  costo  de  la  materia prima.1.1 Ventaja en costos  La  empresa  posee  una  ventaja  en  costos  porque  tiene  la  facilidad  de  realizar  importaciones  directas  por  medio  de  los  representantes  de  los  molinos  de  Chile.1  Fortalezas  4.1.1.  madurando y evolucionando conjuntamente con el mercado.  ya  que  no  la compra a  distribuidores  lo  cual  implicaría  un  recargo  porcentual  correspondiente  a  la  ganancia  del  distribuidor.  prensa  y  post­prensa.1.  incluye  el  despacho  de  la  materia  prima  desde  la  ciudad  de  origen  hasta la recepción en la ciudad de destino.  La  empresa  XYZ  existe  desde  el  año  1980.  La  mayoría de la maquinaría utilizada proviene de la casa Heidelberg Druckmaschinen en  Alemania.  4.2 Empresa de tradición en la industria grafica ecuatoriana. la cual es una productora que acapara más del 40% del mercado mundial  de  máquinas  de  pre­prensa.4.  Este  proceso  de  negociación se realiza en nuestra ciudad y en el servicio que ofrece los representantes  de  los  molinos.

  todo  esto  empieza  en  las  primeras  etapas  de  la  cadena  de  valor  en  el  proceso  de  compras  donde  se  analizan  proveedores  y  materias  primas  para  constatar  que  sean  adecuados  a  los  requerimientos  del  cliente.La empresa está comprometida con sus clientes para ofrecer un producto de calidad.1.  La  estructura  del  área  de  producción le da una flexibilidad operativa que le permite priorizar órdenes de trabajo  para  realizar  despachos  y  entregas  de  programación  urgente. .  cumplidora  con  sus  empleados.  Una  de  las  principales  políticas  de  la  empresa  es  su  compromiso  con  las  fechas  pactadas  para  realizar  las  entregas  a  sus  clientes.  cuyos procesos son automatizados casi en su totalidad.  Así  mismo  la  inversión  constante  en  maquinaria  de  proveedores  especializados  como  la  marca  Heidelberg.  esto  es  evidente  en  áreas  como la de corte.1.  tintes  de  pelo.1.1.  la  cual  es  un  estandarte de calidad a nivel mundial en la industria gráfica. lo cual le agregan agilidad y  eficiencia al área productiva.  4.  productos  farmacéuticos.5 Imagen de la empresa  La  empresa  XYZ    durante  sus  28  años  de  trayectoria  en  la  industria  gráfica  ecuatoriana se ha caracterizado por ser una organización seria con sus proveedores.  Otro punto  considerable es que  durante  el proceso  productivo  se  realizan ajustes  de  precisión para evitar errores de producción que salgan de los márgenes permitidos por  los  parámetros  establecidos  en  las  órdenes  de  trabajo.  4.4 Cumplimiento de tiempos de entrega.1.6 Especialización de líneas de producción  Las líneas de fabricación en las cuales se ha especializado XYZ son:  Fabricación  de  etiquetas  para    envases  y  enlatados;  y  Cajas  plegadizas. impresión y troquelado.  Esto  convierte  a  la  empresa en un recurso inmediato para sus clientes cuando tienen exigencias sobre la  hora.  Se  utiliza  maquinaria especial y dedicada única y exclusivamente a la fabricación de empaques.1.  como  por  ejemplo:  cajas  de  cereales.  clientes  y  comprometida  con  el  alto  estándar  de  calidad de sus productos y servicios.  4.

1.  este  no  será  una  limitación  al  momento de necesitar mayor espacio para ubicar nuevas máquinas.    en  algunas  ocasiones  no  cuenta  con  la  información  necesaria  como  por  ejemplo  cuáles  son  las  líneas  de  producto  con  las  que  trabaja  la  empresa  XYZ  y  limitaciones. .  Hay  personas  que  realizan  funciones  que  no  les  corresponden  de  acuerdo  a  su  cargo.  No  se  hace  seguimiento de los clientes.3 Falta de un manual de funciones  La  empresa  XYZ  no  cuenta  con  manuales  de  funciones.  Esto  perjudica  notablemente  a  la  empresa  por  que  el  vendedor  no  muestra seguridad al hablar del producto ni un integro conocimiento del producto que  esta ofertando.1.1 No existe servicio post venta  Actualmente  la  empresa  XYZ  no  cuenta  con  un  servicio  post  venta.2.1.  lo  cual  suele  causar  problemas.2 Los vendedores no son correctamente capacitados  La  fuerza  de  ventas  no  está  correctamente  calificada  para  cumplir  su  rol  ante  los  clientes.7 Espacio físico  La empresa cuenta con 12000 metros cuadrados y solo utiliza el 50% de este espacio.  4.  Lo  que  le  permite  seguir  creciendo  en  infraestructura.)  4.2. lo cual en muchas ocasiones desmotiva al cliente y genera pérdidas de  clientes potenciales.1.  (Actualmente  a  la  bodega  de  materia  prima  le  van  a  construir  otro  sitio  por  que  el  espacio  en  donde  se  encuentra  lo  van  a  utilizar  para  ubicar  una    máquina  que  la  empresa adquirió recientemente.  Esto  ocasiona  sobrecarga  de  trabajo  lo  cual  se  traduce  en  ineficiencia  operativa  en  todos  los  departamentos  y  malestar  en  ciertos  colaboradores.  sus  roles  dentro  de  la  compañía  no  se  encuentran  correctamente  definidos.1.  los  vendedores  luego de culminar el proceso de  venta ya no continúan en contacto con el cliente para  saber  si  tiene  alguna  inquietud  u  observación  de  los  productos. ni se recibe la retroalimentación necesaria para la mejora  continua de la calidad del producto y servicio.2  Debilidades  4.2.  4.4. ya que sus empleados no tienen claramente identificadas cuáles son sus  tareas  y  responsabilidades.1.

 Los vendedores no tienen un plan de visitas  ni tampoco un presupuesto a cumplir.  ni  mucho menos la parte legal de contratos.  No  realizan  programas  de  capacitación  y  aprendizaje  para  empleados  actuales  y  empleados nuevos.  Es  imperativo que  se determine  un  presupuesto  de  ventas  mensual asignado a cada vendedor (actualmente solo se cuenta con una meta general  de  $250.  La  posición  que  ocupa  esta  persona  es  de  carácter  netamente administrativo (ciertos pagos.  Tampoco  existe  una  persona  que  coordine  las  inducciones  y  capacitaciones  de  los  empleados. lo cual debería ir de mano con sus márgenes de  ganancia por  comisiones.  determinar  necesidades.  u  obtener  retroalimentación sobre servicios y productos ya otorgado a los clientes.  ya  que  si  solo  se  tiene  un  presupuesto  general  no  se  puede  evaluar  particularmente  a  cada  vendedor  por  sus  metas  alcanzadas  y  su  desempeño  con  los  clientes.2. entre  otras  tareas  requeridas  por  el  departamento  financiero).  en  la  planta  pueden  ocurrir  situaciones que lleven a la desorganización.  Esto perjudica  un  poco  el  sentido  de  pertenencia que  deben  desarrollar  los  empleados  para  con  la  empresa. .  4.  ya  sea  para  ofrecer  nuevos  productos. llamadas telefónicas.1.5 No existe departamento de Recursos Humanos  La empresa XYZ no cuenta con un departamento de Recursos Humanos. solo hay una  persona  que  es  la  encargada  pero  a  su  vez  esta  persona  cumple  funciones  del  departamento  financiero.1.4 Poca planificación en el área de ventas  El área de ventas carece de organización.2.  sin  ser  debidamente  presentados  a  sus  nuevos  compañeros  de  área  y  sin  una  inducción  inicial adecuada a las funciones y responsabilidades del cargo. Solo un jefe de planta o de producción debería estar permitido  a tomar decisiones sobre prioridad.  Adicionalmente  con  un  calendario  de  visitas.De  igual  manera. Tampoco hay alguien  dedicado  a  manejar  la  parte  correspondiente  a  contrataciones  y  liquidaciones.  4.  empleados  nuevos  son  simplemente  colocados  en  sus  estaciones  de  trabajos.000  para  todo  el  departamento). correspondencia.  con  responsabilidades  sin  definir.  Muchas  veces. ya sea por cuestiones de capacidad o para realizar  un despacho urgente a un cliente importante. Un ejemplo de esto sería la prioridad de  las órdenes de trabajo.  No  ha  sido  implementado  formalmente un proceso para realizar la selección de personal.

3  Oportunidades  4.6 Poca inversión en publicidad  El  presupuesto  publicitario de  la empresa  se  limita a  la  impresión  de  material  grafico  como calendarios y trípticos informativos que se entregan a los clientes existentes. Si existiera una programación más acertada de los tiempos de producción. Su proveedor de las  cajas  plegadizas  es  una  empresa  con  años  de  trayectoria  en  el  mercado. Cuando se lanza una nueva variedad de  los cereales McDougal. se trabaja conjuntamente con el proveedor en el diseño de la . Kellogg’s es  una  empresa  que  produce  cereales  para  desayuno  para  diversos  sectores  del  mercado. ni un reconocimiento de marca característico de las  grandes empresas.2.1.7 Uso ineficiente de la capacidad instalada  De acuerdo con la gerencia comercial.1.  se  podrían  aumentar  las  economías  de  escala  y  abaratar  el  costo  marginal  de  producción  4.  4.  marca líder en el Ecuador para el segmento de clase media­baja.  4.1.1. No hay bonificaciones por metas cumplidas o por  alcanzar nuevos niveles de ventas. Entre toda su gama de marcas podemos encontrar los cereales McDougal. No  existe una  política  de  penetración  de  marca apoyada  por  un  presupuesto  publicitario  que  le  permita  a  la  empresa  lograr  una  mejor  captación  de  clientes  nuevos  en  un  mercado en constante expansión.  tampoco  existe  un  plan  para  otorgar  bonificaciones  y  compensaciones a los empleados basados en su productividad. el área de ventas se limita a pagar comisiones y establecer una meta  general a los vendedores del área.De  igual  manera. Para el área de producción no se han definido aún  indicadores de productividad que permitan evaluar su desempeño.  Para  ejemplificar  esta  aseveración podemos recurrir a la industria de los cereales empacados.  y  viene  trabajando con ella desde hace algún tiempo. se pueden aprovechar recursos ociosos que se  tienen en el área productiva de la planta ya que no se utilizan las máquinas en toda su  capacidad.3.1 La alta valoración que se da a las empresas de tradición en el mercado  Unos de  los aspectos  más  importantes  de  la  cadena de  valor  de  una  empresa  en  el  sector  industrial  es  la  seguridad  que  le  dan  sus  proveedores. Como se mencionó en  el punto anterior.2.

  4.4 Desarrollo de nuevas tecnologías  El  desarrollo  de  nuevas  tecnologías  que  permitan  simplificar  procesos  y  de  esta  manera poder lograr que la empresa XYZ  pueda reducir sus costos de producción. impresión y fabricación del empaque de su producto congelado  de  exportación. de esta  manera el  empaque  se convierte  no  solo  en  el  medio  a  través  del  cual  se  contiene  y  transporta  el  producto.  sino  que  también  ciertos  sectores  industriales  tradicionales están recurriendo a los servicios de la industria gráfica para refrescar la  imagen de sus productos.  Un ejemplo que podemos citar es la industria camaronera.2 Mercados  en  expansión  propicios  para  la  introducción  de  nuevos  productos  Los mercados no solo están en crecimiento por que aumentan empresas que solicitan  los  servicios  de  la  industria  gráfica.3 Alto requerimiento de capital para la entrada de nuevas empresas. ya que la maquinaría necesaria para producir en  altos volúmenes es muy costosa. .  La  finalidad  de  esto  primeramente  es  darle  una  identidad  a  su  producto.1.1.  4.  sino  que  se  convierte  en  su  carta  de  presentación ya que puede incluir una marca e incluso información acerca de calidad y  los beneficios del producto.3.caja  y  el  material  de  promoción  que  incluye  dentro  de  la  misma  como  tarjetas  de  colección.  Así  como  Kellogg’s.  flexibilidad  y  entregas.  Este es solo un ejemplo de cómo muchas industrias tradicionales están trabajando en  nuevas ideas para la comercialización de sus productos y servicios que involucran una  ventana  de  oportunidades  para  la  diversificación  de  líneas  de  producción  para  la  industria gráfica.  4.1.  Kellogg’s  buscó  una  empresa  que  satisfaga  sus  necesidades  no  solo  en  calidad  sino  que  cumpla  con  todos  sus  requerimientos  y  exigencias  en  cuanto  a  diseño. Actualmente los criadores  de  camarón  de  exportación  han  optado  por  contratar  los  servicios  de  la  industria  gráfica para el diseño.3.  muchas  empresas  buscan  un  proveedor  experimentado  y  confiable  al  quién  le  puedan  encomendar  la  tarea  de  fabricar la cara de su producto.3.  Para poder ingresar a competir con los grandes de la industria gráfica ecuatoriana se  requiere una alta inversión de capital.

4.5 Brecha grande entre los grandes y pequeños impresores.1. pero eso será en un futuro lejano.6 No existen productos sustitutos  Por  ahora  ningún  otro  tipo  de  impresión  puede  igualar  la  calidad  del  sistema  de  litografía. ya que para poder llegar a competir con los grandes requerirían de una  mayor experiencia y una mayor inversión.1.  4.4.3.1.1 Variaciones en el precio del petróleo  Actualmente  con  los  elevados  precios  del  petróleo  han  aumentado  los  costos  de  transporte de maquinaría y de materia prima.  y  si  se  considera  que  Chile  es  el  origen  de  la  mayor  parte  de  las  importaciones  de  la  empresa  XYZ. De igual manera se ha producido un alza  en los precios de las tintas y barnices ya que estos son elaborados con derivados de  petróleo.  4.1.  4.  Se considera importante mencionar que existe una diferencia muy importante entre los  pequeños impresores y las grandes industrias gráficas. documentar.7 Proceso de certificación ISO 9001 2000  Existe la posibilidad de implementar la certificación ISO 9001­2000 la cual permitirá a  la empresa establecer. .  con  el  tiempo  se  podrían  desarrollar  nuevas  tecnologías  que  mejoren  la  calidad del offset.4  Amenazas  4.3.3.  lo  que  quiere  decir  que  al  menos  no  por  ahora  se  los  considera  una  amenaza.  sino  más  bien  una  oportunidad.1. por lo tanto.1.  Esto  reduce  la  cuota  de  exportación  al  Ecuador.  4. implementar y manejar un sistema de gestión de  la  calidad  para  mejorar  constantemente  su  eficacia  de  acuerdo  a  los  requisititos  de  esta Norma internacional.2 Acuerdos comerciales de países proveedores de materia prima e insumos  Un  ejemplo  claro  es  el  caso  de  Chile.  el  cual  tiene  un  acuerdo  especial  con  países  asiáticos para aumentar su cuota de exportación de papel y sus productos derivados. en un largo plazo  no  se  verá un  crecimiento  importante por parte de  los pequeños.4.  significa  que  empezarían a haber restricciones para la adquisición de estos materiales.

  4.  Sin  embargo.1.4.7 Grandes empresas del sector poseen mejor identidad de marca  La identidad de marca que poseen las otras empresas las posiciona de mejor manera  en  el  mercado  frente  a  la  empresa  XYZ.4.4.1.4. ofrece  mejores  precios  y  tienen  políticas  que  favorecen  las  exportaciones.  ellos  han  invertido .  principalmente desde Alemania.  y  que.  con  una  correcta planificación.  4.  Poligráfica  es  la  empresa  que  en  años  de  experiencia  más  se  asemeja  a  la  empresa  XYZ.  Podemos  citar  como ejemplo de esta amenaza a una empresa que fabrica latas.4.5 Que entren a competir en el mercado empresas extranjeras  El mercado colombiano tiene mayor infraestructura.A.4 Depreciación del dólar frente al euro  La depreciación del dólar en relación al euro sería un problema al momento de realizar  futuras  inversiones  en  maquinaria  para  las  líneas  de  producción.  la  oferta  se  reduciría  y  por  ende habría una escalada de precios.1.  4.3 Regulaciones gubernamentales a la tala árboles en países proveedores  Tendría  un  efecto  similar  al  punto  anterior.  originarios  de  Colombia.  LA  compañía encargada de la fabricación de estos directorios es la división CarGraphics  Print  del  Grupo  Carvajal  S.  Existirían  más  trabas  y  restricción  para  adquirir  materiales  de  producción  en  países  extranjeros.1.  Hay  empresas  fabricantes  de  maquinarias  que  no  otorgan  créditos  directos a la empresa entonces ahí la empresa debe buscar créditos locales. a través de la casa Heidelberg Druckmaschinen.  4.. podría igualar o incluso disminuir sus costos.4. la cual podría optar  por  abastecerse  de  etiquetas  producidas  en  la  industria  colombiana. Otro ejemplo claro  son  los  directorios  telefónicos  de  pueblos  y  ciudades  ofrecidos  por  Edina.6 Que  el  estado  cierre  las  líneas  de  crédito  o  puede  ser  que  este  complicado conseguir créditos para esa industria  Que  la  corporación financiera  no otorgue  préstamos  o que  las tasas  de  interés sean  muy  elevadas.  Los  costos  son  sumamente altos y una depreciación de la divisa reduciría gravemente la capacidad de  inversión  de  la  empresa  XYZ  ya  que  toda  la  maquinaría  se  importa  desde  Europa.1.  Las  guías  telefónicas  son  fabricadas y luego importadas por Edina. más años de experiencia. y si los  créditos se paralizan se vería afectada la compra.

  y  Offset  Abad.muchísimo  más  en  desarrollar  su  marca  dentro  del  mercado.  con  un  nivel  de  exposición  muchísimo  más  elevado.  Igualmente  sucede  con  empresas  como  Senefelder. en este caso.2  Matriz Estratégica  A continuación la tabla no.  la  cual  ha  participado  en  campañas  de  penetración  sumamente  inteligentes.  La  matriz  servirá  para  identificar  posibles  ventajas  y  desventajas  competitivas  al  realizar la combinación de variables. oportunidades. en la cual se realiza un cruce  de variables.  Esto amenaza a las expectativas de la empresa XYZ de captar nuevos clientes en un  mercado  en  expansión  donde  cada  vez  aparecen  más  compradores  que  ofrecen  mayores oportunidades de diversificar el negocio. En base a esto se realizará la formulación de las  estrategias  para  amplificar  los  efectos  positivos  que  brinden  las  fortalezas  y  oportunidades  y  contrarrestar  las  situaciones  negativas  que  se  generen  por  las  debilidades y amenazas. 6 muestra la matriz FODA.  4.  que  por  el  simple  hecho  de  dedicarse  al  segmento  publicitario ha ganado una amplia exposición de su marca. . las fortalezas. debilidades y amenazas.

.

despacho E3 : Realizar campaña interna y externa para dar Estrategias D.O4.O7.O E1 (F8. 6 Matriz estratégica  Fuente: Elaboración Propia  Matriz Estratégica Fortalezas F1: Ventaja en costos Análisis Interno Debilidades Análisis Externo D1: No existe servicio post venta F2: Empresa de tradición en la industria grafica ecuatoriana D2: Los vendedores no son correctamente capacitados F3:Tecnología de Punta D3: Falta de un manual de funciones F4: Calidad del producto D4: Poca planificación en el área de ventas F5: Cumplimiento de tiempos de entrega D5: No existe departamento de Recursos Humanos F6: Imagen de la empresa D6: Poca inversión en publicidad F7: Especialización de líneas de producción D7: Uso ineficiente de la capacidad instalada F8: Espacio Físico Estrategias F. F5): Optimización de cuellos de botel a identificados en los procesos de producción. A7: Grandes empresas del sector poseen mejor identidad de marca Estrategias D. D5.O E4 (D2.A5): Implementación de un proceso de selección de personal . F2.O7): Creación de un departamento de RRHH E5 (D3. O2: Mercado en expansión propicio para la introducción de nuevos productos.O4): Especifar las funciones de los empleados en cada área E6 (O4. A5): Creación de un programa de capacitación para fuerza de ventas E13 (D5. O3: Alto requerimiento de capital para la entrada de nuevas empresas a conocer los beneficios de poseer el certificado de O4: Desarrol o de nuevas tecnologías calidad ISO 9001:2000 O5: Brecha grande entre grandes y pequeños impresores O6: No existen productos sustitutos O7: Proceso de certificación ISO 9001:2000 Amenazas Estrategias F.O2): Explotar líneas nuevas como las cajetas de camarón E2 (O7. A7): Desarrol ar Identidad de marca E8 (F3.A5): Elaboración de un plan de publicidad E11 (D4.D2): Creación de una sala de sesiones y capacitaciones Oportunidades O1: La alta valoración que se da a las empresa de tradición en el mercado.A E7 (F2. D3.A2): Negociación de contratos de abastecimiento en países proveedores a largo plazo con proveedores extrangeros A4: Depreciación del dólar frente al euro A5: Que entren a compertir en el mercado empresas extranjeras A6: Que el estado cier e las líneas de crédito.Tabla No.A E10 (D6.A4): Negociación de contratos de compra a A1: Variaciones en el precio del petróleo A2: Acuerdos comerciales de países proveedores de materia prima e insumos precios congelados en dólares americanos A3: Regulaciones gubernamentales a la tala de árboles E9 (F6. F3. D2.A5): Elaboración de un plan de evaluación y compensaciones aplicado al personal de ventas E12 (D1.A5.

.

 despacho.  Para  lograr  esto.  Lo  adecuado  sería  llevar  a  cabo  una  campaña  de  comunicación  efectiva  que  logre  llegar  a  clientes  potenciales.  una  propuesta  sería  la  realización  de  un  lanzamiento  de  producto  en  el  cuál  se  invitaría  a  compradores  de  la  industria  camaronera para que conozcan sobre la existencia del producto y sus beneficios.3  Estrategias formuladas en la matriz FODA  E1 (F8. es atraer a los demás similares a los productos y servicios de la empresa  XYZ para aumentar su nivel de ventas y consolidar su liderazgo rápidamente en este  nicho.  Segundo. Esta categoría de producto pertenece a un nicho que aún no  ha sido explotado por otras compañías del sector gráfico. O2.  „ Proceso  de  despacho  del  producto  terminado  por  camiones  propios  de  la  empresa XYZ desde sus bodegas a las bodegas del cliente.  F3.4. trípticos. Mencionamos los más relevantes:  „ Proceso de doblado para impresiones de revistas. La  idea  es  lograr  contratos  ofreciendo  un  mejor  servicio  que  el  actual  proveedor  de  los  clientes potenciales.): Explotar líneas nuevas como las cajetas de camarón  Recientemente  se  adquirió  maquinaria  especial  para  la  fabricación  de  cajetas  para  exportación de camarón. panfletos  e insertos.  Es  importante  que  estos  clientes  reciban  una  inducción  acerca  del  producto.  El  objetivo  de  especializarse  en  estas  líneas  con  los  primeros  clientes  que  van  apareciendo. .  Primeramente. de esta manera  se  evitarán  confusiones  en  la  cadena  de  mando  en  cuanto  a  la  prioridad  de  ciertas  órdenes. dípticos. se formalizará la programación de órdenes de trabajo. en el área de producción se han identificado ciertos cuellos de botella que  requieren de inversión para corregirlos. F2.  F5):  Optimización  de  cuellos  de  botella  identificados  en  los  procesos  de  producción.  E2  (O7.

 capacitarlos.  O4.  sino  también  los  empleados  y  colaboradores.  D3. Todo esto beneficia a la imagen de la empresa en la percepción de la mente  de  los  clientes.  maximizando la satisfacción de los clientes.  para  impulsar  su  orientación  al  mejoramiento continuo y enorgullecerse de pertenecer a una organización de este tipo;  y  externamente. Este departamento estará encargado de mejorar la relación de la  empresa con sus empleados.  E4  (D2.  para que se fomente el sentido de pertenencia y la confianza que han depositado en la  empresa durante tantos años.El objetivo a alcanzar es la reducción de los tiempos de espera para las entregas del  producto  terminado.  exigen que sus proveedores posean la certificación.  sobre  el  proceso  de  certificación  ISO  9001:2000  al  que  está  próximo  a  someterse  la  empresa  XYZ. tanto a empleados como a  clientes.  O7):  Creación  de  un  departamento  de  Gestión  del  Talento  Humano  Es  imperativo  que  una  organización  de  la  magnitud  que  ha  alcanzado  a  obtener  la  empresa XYZ posea un departamento orientado única y exclusivamente a la Gestión  del Talento Humano.  Muchos  de  los  grandes  competidores  del  sector  gráfico  industrializado  ya  han  obtenido  la  certificación  sobre  sus  procesos  y  han  aplicado  modelos de Control de Calidad Total.  El objetivo hacia adentro es lograr un mejor entendimiento de los empleados de lo que  significa  ser  una  empresa  certificada  por  la  ISO.  realizar  los procesos  adecuados para  la  selección  de  personal nuevo en caso de que se requiera y manejar contrataciones liquidaciones y el .  para  ganar  mayor  reconocimiento  en  el  mercado  y  cumplir  con  los  requerimientos de muchos clientes que por sus propios lineamientos de calidad total. O7): Realizar campaña interna y externa para dar a conocer los beneficios de  poseer el certificado de calidad ISO 9001:2000  Es de suma importancia informar interna y externamente.  siempre  acompañados por  la  calidad que  caracteriza a  los productos de  la  empresa.  Y  no  solo  los  clientes.  a  través  de  una  mejor  coordinación  y  con  procesos  más  ágiles. Este es un valor agregado para el cliente porque  sabe  que  cuenta  con  una  empresa  certificada  en  sus  procesos  y  estándares  de  calidad. determinar compensaciones conjuntamente  con  los demás  departamentos.  E3 (F6.  D5.

  E5 (D3.  E6 (O4.  se  cree  que  será  necesaria  la  implementación  de  una  sala  de  sesiones y capacitaciones adecuada especialmente para realizar este tipo de eventos.  Lo  que  se  busca  es  contar  con  un  espacio  dedicado  a  este  tipo  de  actividades  con  instalaciones  adecuadas  para  obtener  mejores  resultados  en  capacitaciones  y  comunicaciones. .  con  perfiles  y  funciones  definidas  que  le  den  un  mejor  enfoque  a  las  responsabilidades  de  cada  empleado en su cargo correspondiente. O7.control  de  la nómina  conjuntamente  con  los departamentos financieros  y  el  abogado  de la empresa.  Una empresa grande requiere de mayor atención y cuidado de sus operaciones para  no  caer  en  la  desorganización.  pero  gracias  al  esfuerzo  que  se  viene  realizando  en  la  documentación  de  procesos  para  la  certificación  ISO  9001:2000. D2): Creación de una sala de sesiones y capacitaciones  De  la  mano  con  la  estrategia  de  la  creación  de  un  departamento  de  Gestión  del  Talento  Humano.  infraestructura  y  líneas  de  productos;  su  necesidad  de  capital  humano  está  también  evolucionando y por ende la carga operativa demanda un mayor número de personas  en  las  diferentes  áreas  y  departamentos  para  cubrir  las  expectativas  de  tiempo  y  calidad en la elaboración de los productos.  Por  esta  simple  razón  es  que  se  cree  que  es  muy  importante que se desarrolle un manual de funciones para todos los cargos en todas  las  áreas  de  la  empresa.  Esta  información  es  un  poco  más  específica  y  tediosa  de  recabar. principalmente en el área de producción que  es la más compleja y la más importante de la cadena de valor.  El  objetivo  que  se  persigue  es  tener  una  empresa  mejor  organizada.  se  podrá  definir  con  mayor  facilidad  perfiles y funciones en todos los cargos.  Lo  que  se  busca  lograr  es  una  mejor  coordinación  de  actividades  que  sirvan  como  apoyo para el desarrollo de profesional del personal de la empresa. O4): Especificar las funciones de los empleados en cada área  La  empresa  XYZ  es  una  organización  que    no  solo  está  creciendo  en  patrimonio.

 La propensión de un cliente de este tipo va a ser buscar a los grandes  proveedores de las grandes empresas ya existentes. el servicio y otro aspecto de muchísima importancia: las marcas. para ganar posicionamiento. A5.  E8  (F3. va a buscar a un proveedor que le  fabrique el empaque de su producto.  A4):  Negociación  de  contratos  de  compra  a  precios  congelados  en  dólares  americanos  La  mayoría  de  las  grandes  adquisiciones  de  activos  fijos  como  tecnologías  para  procesos  de  planta  se  realizan  en  el  exterior.  E9  (F6.  A2):  Negociación  de  contratos  de  abastecimiento  a  largo  plazo  con  proveedores extranjeros  Otra estrategia importante para contrarrestar la probabilidad de desabastecimiento de  materias primas e insumos provenientes del extranjero. o para decirlo en términos de mercadeo.  Es por esto que la empresa XYZ debe de invertir en el desarrollo de su identidad de  marca.E7 (F2.  en  los  mercados  europeos.  Si  un  nuevo gran cliente ingresa al mercado con fuerza. A7): Desarrollar identidad de marca  Se ha mencionado algunas veces en este documento que la industria gráfica es una  industria con una diferenciación de producto casi nula.  Con  la  posible  devaluación  del  dólar  ante  la  inestabilidad  política  que  puede  implicar  un  próximo  cambio  de  gobierno  en  los  Estados  Unidos  de  América. la cara  de su producto. .  El  objetivo  es  impedir  que  la  devaluación  de  la  moneda  genere  una  situación  desfavorable que desemboque en pérdidas de liquidez y deudas altas.  es  de  mucha  importancia  que  la  empresa  XYZ  cuide  sus  intereses  negociando  contratos  que  no  sean  perjudiciales  en  el  largo  plazo  por  los  largos  períodos  de  financiamiento  que  involucran este tipo de inversiones que llegan a ser millones de dólares.  Las  líneas  de  producto  en  las  que  la  empresa  XYZ  sea  ha  especializado  son  principalmente  las  cajas  plegadizas  y  etiquetas  destinadas  al  sector  industrial. Los clientes basan su decisión  en la confianza.

 para  la  difusión  de  información  acerca  de  nuevas  tecnologías. A5): Elaboración de un plan de publicidad  Conjuntamente con la campaña de desarrollo de identidad de marca. .  impresión  de  folletos  informativos. Es decir. lo cual podría generar un alza en los precios ya  que muchos competidores de la industria ecuatoriana vana pugnar por esa porción de  mercadería. Esto debe ser definido por el área comercial.  El objetivo es generar mayor exposición de la empresa XYZ como una marca ganando  posicionamiento en el mercado.  Otra alternativa es la creación de una revista sobre la industria gráfica. Esto puede servir como una introducción de la empresa al  negocio de las publicaciones escritas.  E10 (D6.  E11  (D4.Chile actualmente posee un acuerdo comercial que resultaría en una reducción de la  cuota de importación hacia el Ecuador. trabajada conjuntamente con una agencia del medio publicitario.  desarrollo  de  un  sitio­  web  informativo  con  diseño  de  alta  calidad.  A5):  Elaboración  de  un  plan  evaluación  y  compensaciones  aplicado  al  personal de ventas  Actualmente existe un presupuesto general para el área de ventas que fija una meta  mensual para todo el cuerpo de ventas.  servicios  y  productos  que  proporciona la empresa. El plan debe contemplar opciones como pautajes. cada agente tendrá una cartera  de clientes asignada con una meta mensual a cumplir y bonos por cumplimiento muy  aparte de sus comisiones por ventas. Lo correcto sin embargo. la elaboración de  un plan de publicidad es importante.  y  otros  medios  de  comunicación  y  promoción de marca para el mercado en general.  lanzamientos  de  producto.  Este objetivo es de suma importancia: asegurar el abastecimiento mediante la firma de  convenios con los proveedores del exterior para asegurarse precios y abastecimiento  a largo plazo. por iniciativa de  la empresa XYZ. sería establecer un  presupuesto mensual por agente de ventas. para ser distribuida gratuitamente a las empresas del sector  industrial bimensualmente.

  Se  sugiere  la  elaboración  de  programas  de  capacitación.  E12 (D1. D2.Adicionalmente se deberán establecer parámetros para la realización de evaluaciones  periódicas  al  personal  de  ventas  para  evaluar  su  desempeño  no  sólo  en  montos  de  venta sino también de acuerdo a su gestión con los clientes actuales y a la captación  de nuevos clientes. es conveniente que se  coordine  la  visita  de  un  representante  de  la  marca  adquirida  para  que  realice  una  inducción y explicación de las nuevas tecnologías al personal de la planta.  atención  al  cliente.  los  cuales  pueden  incluir  talleres y seminarios para vendedores y otros empleados de áreas clave.  De igual manera. No existen procesos de servicio post­venta que  estén  documentados  y  los  vendedores  actúan  antes  necesidades  posteriores  del  cliente  más  por  su  propia  iniciativa  y  sentido  común  que    por  políticas  definidas  y  procedimientos establecidos.  Los  objetivos  son  establecer  metas  y  parámetros  para  medir  el  desempeño  y  crear  retos que los vendedores vean realizables para mejorar su gestión.  e  incluso  para  captar  nuevos  clientes  en  un  mercado  expansivo. manejo de utilitarios (para personal administrativo). al momento de adquirir nuevas tecnologías. cursos de programas  de computación (para personal del área de arte y diseño). entre otros programas. es por esto que para  evitar perder ventajas ante nuevos competidores y poder estar a la par con aquellos ya  establecidos. para mantener  una empresa moderna y competitiva.  es .  En  una  industria  en  la  cual  la  diferenciación  del  producto  en  sí  es  casi  nula.  es  importantísimo que el servicio sea de la mayor calidad posible. el siguiente paso es  la actualización de los conocimientos de los empleados a través de la coordinación de  este departamento.  Otra cuestión sumamente importante y que la empresa XYZ había dejado un poco de  lado es la cultura de servicio al cliente.  coaching  (para  Jefaturas  y  Gerencias). A5) Creación de un programa de capacitación para fuerza de ventas  Una vez creado el departamento de Gestión de Talento Humano. para cultivar  su  desarrollo  en  técnicas  de  ventas. Todo con la  finalidad de tener un capital humano mejor instruido y más profesional.

  El  objetivo  es  definir  un  proceso  formal  de  selección  y  pruebas  de  aptitud  para  descubrir personal capaz que aporte con su presencia a la empresa. por más trivial que  pueda parecer algunas veces este tipo de evaluaciones.necesario  establecer  canales  de  comunicación  y  retro­alimentación  con  los  clientes  para obtener respuestas sobre niveles de satisfacción y atención de requerimientos de  última hora.  E13 (D5. .  La implementación de dicho proceso debe de incluir pasos y pruebas que determinen  si una persona es apta para ocupar un cargo dentro de la empresa. A5) Implementación de un proceso de selección de personal  Otra  de  las  necesidades  de  la  empresa  es  la  contratación  de  personal  calificado.  La finalidad es ofrecer un valor agregado que signifique una ventaja competitiva para  mantener  y  captar  clientela  que  signifique  un  aumento  de  ventas  y  participación  del  mercado.  todo  esto  por  la  falta de un proceso formal de selección.  Lamentablemente en los últimos tiempos la empresa ha tenido problemas con ciertas  contrataciones  que  han  terminado  en  mucha  rotación  de  personal.

  „ Proponer  un  plan  de  publicidad  para  lograr  mayor  recordación  de  marca  en  futuros clientes.  „ Aprovechar la capacidad instalada la empresa optimizando procesos causantes  de cuellos de botella.4  Objetivos del plan estratégico  „ Crear manuales de funciones para cada gerencia para lograr que cada gerente  pueda manejar su departamento de una manera correcta.4.  „ Que la empresa cuente con una identidad de marca clara. que cada empleado  tenga clara sus funciones. . que se de a conocer  de una manera más efectiva y de esta manera atraer a  nuevos clientes.  „ Fortalecer a la fuerza de ventas estableciendo objetivos de ventas claros para  cada vendedor y otorgando bonificaciones por metas cumplidas.

  se descubrieron  actividades que representan un cuello de botella en la cadena de valor.  Actualmente.5  Implementación de las Estrategias  A continuación se explican los planes de acción para la implementación de cada una  de  las  estrategias  propuestas.  Luego.  Este  proceso  es  ejecutado  a  mano. se debe de doblar la impresión de acuerdo a  las especificaciones. para completar la presentación. para lo cual se tiene un grupo de trabajo en una mesa contigua  que  realiza  esta  labor. La idea es que esto se refleje posteriormente hacia fuera.  Esto  restringe  la  capacidad  de  la  empresa  XYZ  de  realizar  entregas  inmediatas  de  este  tipo  de  productos  ya  que  por  lo  general.  el  cual  puede  llegar  a  ser  el  único  factor  diferenciador  en  la  industria a la que la empresa XYZ pertenece.  y  empieza  en  el  momento  en  que  el  material  impreso  sale  del  proceso  de  troquelado.  la  cual  permitiría  alcanzar un output de 13000 impresiones dobladas en cuestión de una hora. hacia  los empleados.  Las  estrategias  en  general  pertenecen  a  un  plan  de  marketing  interno. despacho (interna)  Gracias al análisis de los procesos internos realizados durante la implementación del  sistema  de  gestión  de  calidad  total  con  miras  a  la  certificación  ISO.  La  mayoría  de  las  propuestas  estratégicas  apunta  a  promocionar  los valores de la marca y la buena imagen de la empresa internamente.  el  proceso  de  doblado  es  realizado  por  10  personas  que  en  un  día  de  labor  casi  ininterrumpido  podrían  tener  un  tope  de  6000  impresiones dobladas como suma total de su esfuerzo.  dípticos  panfletos  e  insertos  publicitarios. mientras que XYZ jamás podría  llegar a cumplir ese paso. es decir.5. encontramos el  proceso  de  doblado  para  impresiones de  revistas.  trípticos.4.  a  la  competencia  le  toma  tres  días  entregar una orden de producción de 50000 insertos.1  Optimización de cuellos de botella identificados en los procesos de  producción.  conforme  van  saliendo  los  batches. únicamente por este sistema de doblado.  Por  esto  se  ha  realizado  una  cotización  de  la  máquina  de  la  marca  MBO  (MaschinenbauOppenweiler  Binder  of  Germany)  FoldMaster.  pero  debe  ser  despellejado  por  un  operario. en el servicio  otorgado  a  los  clientes. .  Dentro de los cuellos de botella más importantes que se han identificado en la cadena  de  valor.  4.

  Actualmente  se  poseen  dos  camiones  los  cuales  están  encargados  de  realizar  despachos  a  los  clientes.5.  El  despacho  es  otra  situación  que  repercute  en  la  optimización  de  los  tiempos  de  entrega.  „ Se  realizará  la  impresión  de  un  panfleto  interno  para  la  información  de  los  empleados  acerca  de  los  beneficios  y  las  actitudes  a  tomar  frente  a  la  implementación del sistema.  La idea principal sería la compra de un furgón adicional que permita realizar entregas  parciales  para  poder  redistribuir  la  carga  de  trabajo. Para la campaña interna.  llevada a  cabo por  la persona  contratada  para liderar el proyecto de implementación del sistema de calidad total.  Adicionalmente  también  se  utilizan  los  camiones  para  la  tarea  de  cobranzas.  Una vez que se realice  esta  inversión.  Tabla No.  el  proceso  de  doblado  dejará  de  ser  un  impedimento  y  se  podrá  competir en este segmento.  transportando  a  un  agente  de  ventas.  la  gestión  de  cobranzas quedaría a responsabilidad del agente de ventas que trató con el cliente (un  requisito para ser agente de ventas de la empresa XYZ es poseer un vehículo propio).  Adicionalmente. 7  Fuente: Elaboración Propia  Estrategia  Optimización de cuellos de botella en los procesos de producción /  despacho  Objetivos  Plan de Acción  Reducción de los tiempos de entrega  Identificar los cuellos de botella  Cotizar máquina de doblado y camión de entrega  Reestructuración de los procesos para optimización de tiempos  Indicadores  Responsable  Output / Día  Jefes de Producción  4.La cotización aproximada es de $120000 por esta máquina. se  plantean dos puntos:  „ Se  realizará una  charla  informativa. .2  Realizar campaña interna y externa para dar a conocer los  beneficios de poseer el certificado de calidad ISO 9001:2000  La implementación de este punto es sumamente sencilla.  lo  cual  interfiere  muchas veces con las entregas.

 debe constar el  sello de certificación que identifique a la empresa XYZ como una empresa certificada  por la ISO en sus procesos de calidad total.  Finalmente. en toda publicación o material publicitario de la empresa.Para  la  campaña  externa.3  Creación de un departamento de Gestión del Talento Humano  El  paso  inicial  para  la  realización  de  esta  estrategia  es  la  contratación  de  un  especialista en recursos humanos con un perfil que contenga años de experiencia.  .  se  publicará  en  el  sitio­web  oficial  de  la  empresa  un  comunicado acerca de la obtención de la certificación. El  perfil sugerido para el especialista de recursos humanos se encuentra en el anexo 2.5.  Tabla No. 8  Fuente: Elaboración Propia  Estrategia  Realizar  campaña  interna  y  externa  para  dar  a  conocer  los  beneficios de poseer el certificado de calidad ISO 9001:2000  Objetivos  Plan de Acción  Orientación al mejoramiento continuo.  por  correo  electrónico  e  impresa. mejorar la imagen de la empresa  Charlas informativas a todos los empleados de la empresa  Publicar en sitio web un comunicado a los clientes sobre la certificación  Lograr un entendimiento tanto de empleados y clientes de los beneficios  de contar con una empresa con certificación ISO  Indicadores  Incremento en ventas  Ventasactu  ales . Se realizará una publicación en  diarios de alta circulación informando al público sobre la obtención de la certificación y  se  enviará  una  circular  informativa.  a  todos  los  clientes actuales y potenciales a los que la empresa crea convenientes comunicarles  sobre este proceso.Ventasdelm  esanterior  * 100 = Aumento %  Ventamensu  les  Ventasdelm  esanterior  Meta Corto Plazo  Aumento de un 5% de las ventas  Meta  Plazo  Meta  Plazo  Responsable  Gerente Comercial y Gerente de GTH  Largo  Aumento de un 30% de las ventas  Mediano  Aumento de un 15% de las ventas  4.

  hacer  mediciones  del  clima  laboral. esta  persona  será  la encargada de  manejar a  otras dos  personas  más una.Luego de ser contratado el nuevo gerente del departamento de talento humano.  Principalmente  se  quiere  lograr  que  el  departamento  de  recursos  humanos  se  encuentre  continuamente  planificando  capacitaciones  para  los  empleados. se reducirán las renuncias.  Que  los  empleados  sientan  que  se  ha  creado  un  departamento  que  se  preocupara  más  por  sus  necesidades  y  de  esta  manera  se  puedan  identificar  un  poco  más  con  el  lugar  de  trabajo.   que se hará  cargo de la selección del personal y otra que se hará cargo de la nómina. .  Que  busque  capacitaciones  acordes  con  cada  área  de  la  empresa.  Diagrama No. 7 ­ Estructura sugerida para el departamento de Recursos Humanos  Fuente: Elaboración Propia  Gerente de  Talento  Humano  Analista de Selección  y  Capacitación  Jefe de Nómina  El  gerente  del  departamento  de  talento  humano  deberá  estar  comprometido  con  la  organización para poder lograr un mejor ambiente de trabajo. mejorar la comunicación  interna.  Todo  para  poder  obtener  información  útil  sobre  como  se  sienten  los  empleados  dentro  de  la  organización  y  poder  identificar  los  puntos  en  los  que  la  mayoría de los empleados concuerda y tomarles mayor atención y poder cambiar para  mejor. Eventualmente junto con las otras dos personas de su departamento deberán  realizar  evaluaciones  de  desempeño  de  los  empleados. Y si esto se logra mejorar.  Mediante  el  cumplimiento  de  todas  las  tareas  propuestas  para  este  departamento  lo  que se quiere lograr es que tomando más atención a los empleados se pueda reducir  el número de empleados insatisfechos y de los que no se sienten identificados con la  empresa.

  esto en  algunas  ocasiones  esto  causa . se deberá crear un manual de funciones.5.  Si  se  logra  que  cada  empleado  se  enfoque  solamente  en  las  tareas  asignadas  se  podrá  reducir  tiempos  de  entrega.  que  logren  enfocarse en sus tareas.  Meta Corto Plazo  Meta Mediano  Plazo  Meta Largo Plazo  Responsable  Aumento de empleados satisfechos en un 15%  Aumento de empleados satisfechos en un 30%  Aumento de empleados satisfechos en un 45%  Gerente de GTH (después de su contratación por el Gerente General)  4.4  Especificar las funciones de los empleados en cada área  Como  ya  se  explicó  anteriormente.  estos  puedan  ser  más  productivos. 9  Fuente: Elaboración Propia  Estrategia  Objetivos  Creación de un departamento de Gestión del Talento Humano  Coordinar  actividades  que  sirvan  de  apoyo  para  el  desarrollo  profesional de los empleados de la empresa  Plan de Acción  Contratación  de  un  especialista  en  GTH  para  gerenciar  el  departamento  Estructurar el departamento de RRHH  Coordinar  capacitaciones  para  los  empleados.  Lo  que  se  quiere  lograr  en  la  empresa  una  vez  creado  el  manual  es  aumentar  los  niveles de  eficiencia de cada departamento.  Para  una  mejor  organización interna y que cada departamento sepa cómo organizar y cuáles son las  tareas que le competen. también lo ocupan para  otras  partes  del  proceso.  Un  ejemplo  es  que  actualmente  el  encargado  de  realizar las mezclas de las tintas para el área de producción.  evaluaciones  de  desempeño  Indicadores  Aumento de los niveles de capacitación y satisfacción del personal de  la empresa  Se podrá medir mediante pruebas de evaluación de desempeño.  entonces  en  ocasiones  el  no  logra  cumplir  con  su  tarea  principal  que  es  la  de  la  mezcla de  las tintas.Tabla No. una vez que los empleados tengan bien  claras  cuáles  son  sus  funciones.  la  empresa  XYZ  no  cuenta  con  un  manual  que  especifique  las  funciones  de  cada  gerente  de  departamento.

  Así como este ejemplo se pueden encontrar más dentro de la empresa por lo que se  considera muy importante que la empresa cuente con el manual de funciones. Por  lo tanto. contar con un manual de funciones  Definición de un manual de perfiles y funciones  Informar a los empleados sobre sus tareas específicas  Control de actividades de los empleados  Indicadores  Aumento de niveles de eficiencia y productividad de los empleados  Número de órdenes de producción entregadas / mes  Meta Corto Plazo  Aumento de órdenes de producción en un 15%  Meta Mediano Plazo  Aumento de órdenes de producción en un 30%  Meta Largo Plazo  Responsable  Aumento de órdenes de producción en un 45%  Gerente de Operaciones y Gerente de GTH  4.  La  idea  principal  de  este  nuevo  enfoque  estratégico es de cambiar un poco la mentalidad de una organización algo anticuada.5  Creación de una sala de sesiones y capacitaciones  Otra estrategia que sigue los lineamientos del marketing interno es el establecimiento  de  canales  de  comunicación  apropiados.atrasos en la producción ya que al momento de querer comenzar con las impresiones  no se cuenta con los colores necesarios para una orden de producción específica. un piso bajo las oficinas. 10  Fuente: Elaboración Propia  Estrategia  Objetivos  Plan de Acción  Especificar las funciones de los empleados en cada área  Mejor organización de tareas.  Es  por  esto  que  se  desea  aprovechar espacios en la infraestructura de la planta para adecuar un salón que será  utilizado como lugar de sesiones de gerencia y capacitación de los empleados.  Actualmente en el lado norte de la planta.  modernizándola  a  través  de  estimulaciones  distintas. si a esta persona se lo asigna única y exclusivamente a la preparación de las  tintas  se  podrían evitar  este tipo  de atrasos que impiden  que  se puedan  cumplir  con  los tiempos de entrega. existe el espacio  perfecto para realizar este objetivo.5. Con unas pocas adecuaciones y la adquisición de  equipos de audio y video.  Tabla No. se puede montar una sala completamente capaz de ofrecer .

  „ Actividades de integración.5. sillas. infocus  Indicadores  Meta Corto Plazo  Encuestas sobre clima laboral  Aumento de empleados satisfechos en un 15%  Meta Mediano Plazo  Aumento de empleados satisfechos en un 30%  Meta Largo Plazo  Responsable  Aumento de empleados satisfechos en un 45%  Gerente de GTH  4.  „ Lanzamientos de Producto. equipo de audio.  y  existe  la  probabilidad  de  que  a  largo plazo tal vez no haya cobertura sino pérdida.6  Negociación de contratos de compra a precios congelados en  dólares americanos  La  ejecución  de  esta  estrategia  se  basa  básicamente  en  un  contrato  de  compra  a  futuro. 11  Fuente: Elaboración Propia  Estrategia  Objetivos  Creación de una sala de sesiones y capacitaciones  Contar con un espacio dedicado a capacitaciones y  comunicaciones  Plan de Acción  Adecuar espacio existente en la planta para sala de capacitaciones  Adquirir mesas.  „ Elaboración de ejercicios dinámicos para comunicación interna.…  Tabla No.  „ Capacitaciones a empleados.  La  única  desventaja  es  que  el  contrato  queda  fijo.  Se  contará  con  un  espacio  dedicado  a  actividades  de  comunicación  y  capacitación. .comodidad  para  realizar  diversos  tipos  de  actividades  que  permitan  alcanzar  los  objetivos propuestos.  tales como:  „ Conferencias de gerencia.  „ Proyecciones de videos corporativos. para estar cubierto en el caso de que el dólar se deprecie mucho frente al euro. etc.

El  objetivo  es  mantener  un  control  sobre  las  deudas  y  principalmente  el  gasto  financiero  ya que  los  montos  de podrían disparar  si  se  compra en  euros a un precio  fijo.5.  Es  importantísimo  hacer  énfasis  en  el  compromiso  de  pagos  a  tiempo  que siempre ha caracterizado a XYZ frente a sus proveedores. 12  Fuente: Elaboración Propia  Estrategia  Negociación  de  contratos  de  compra  a  precios  congelados  en  dólares americanos  Objetivos  Evitar  deudas  y  costos  financieros  mayores  por  devaluación  de  moneda  Plan de Acción  Visita a proveedores de maquinaria  Establecer contrato de compra a futuro.  La propuesta  es firmar  contratos  de  abastecimiento  a  largo  plazo.  Para lograr consolidar esta alianza es apelar al tiempo en que la empresa XYZ ha sido  cliente  y  a  la  seriedad  con  la  que  se  ha  manejado  la  relación  comercial  con  estos  proveedores. compromiso de compra  Indicadores  Responsable  Razón de deuda (Pasivos Totales) / (Activos Totales)  Gerencia General y Gerente de Compras  4.  Tabla No.  con  cláusulas que  incluyan la posibilidad de aumentar el volumen de compra según los requerimientos de  la empresa XYZ y sin atar precios para no perjudicar al proveedor.7  Negociación de contratos de abastecimiento a largo plazo con  proveedores extranjeros  Es primordial que se destine una buena parte del presupuesto de gastos para realizar  visitas a los proveedores extranjeros.  El objetivo único de esta estrategia es asegurar el abastecimiento de materias primas  e insumos para no verse afectado por reducciones de la cuota de exportación desde  los países originarios de los proveedores hacia el Ecuador. También es importante  demostrar  que  la  empresa  está  en  constante  crecimiento  y  que  los  volúmenes  de  compra irán aumentando progresivamente para beneficio de los proveedores. .

. Se asignará un plan de premios al primer. al costo) / ( Promedio diario del Costo de la Mercancías  Vendida)  Responsable  Gerencia General y Gerente de Compras  4.8  Elaboración de un plan de evaluación y compensaciones aplicado  al personal de ventas  A continuación.  número  de  contratos. monto de cobranzas (es un factor importante ya  que el nuevo enfoque estratégico propone que la gestión de cobranzas sea realizada  por el propio agente de ventas).  Los  bonos  serán  variables  de  acuerdo  al  porcentaje  de  cumplimiento  alcanzado  por  cada  vendedor. 13  Fuente: Elaboración Propia  Estrategia  Negociación  de  contratos  de  abastecimiento  a  largo  plazo  con  proveedores extranjeros  Objetivos  Plan de Acción  Asegurar abastecimiento de materias primas e insumos  Visitas a proveedores extranjeros de materia prima  Establecer alianzas estratégicas con proveedores  Indicadores  Días de Inventario en existencia  (Inventario.Tabla No.5. se describe un plan de evaluación y compensaciones para el personal  de ventas. Cada factor llevará una ponderación asignada según  las metas del trimestre por el Gerente Comercial. segundo y tercer lugar  según las evaluaciones hechas por el Gerente Comercial y la aprobación del Gerente  General.  Los  porcentajes  serán  definidos por el Gerente Comercial. o como  el  Gerente  Comercial  crea  conveniente):  número  de  visitas.  Actualmente el único incentivo para los vendedores es el porcentaje que se les otorga  por  comisiones  según  el  monto  de  ventas.  Adicionalmente se utilizarán parámetros para evaluar a los vendedores de acuerdo a  su desempeño.  Una  primera  propuesta  es  otorgar  bonos  especiales  por  metas  alcanzadas.  número de clientes nuevos captados. Se considerarán criterios como (acumulados trimestralmente.  como  disponga  el  Gerente Comercial).  Finalmente otro método para incentivar la sana competencia dentro del departamento  es  el  nombramiento  del  vendedor  del  período  (semestral  o  anual.

 Previo a  las  entrevistas  se  deberá  contactar  telefónicamente  a  cada  una  de  las .  donde  especifique  los  requerimientos  del  puesto  y  también  la  dirección  de  correo  electrónico  en  el  donde  se  receptará  las hojas de vida. Se deben analizar hojas de vidas para encontrar personas que cumplan con  algunas de las características requeridas para la vacante. Luego del análisis de las hojas de vidas se deberán descartar candidatos y  entrevistar a los que se consideran si cumplen con el perfil requerido. que el encargado de  selección deberá  tomar  en  cuenta  en  el  momento en  que  se  necesite  cubrir  una  vacante dentro de  la  empresa. Para la implementación de  esta estrategia se van a sugerir ciertos pasos.  „ 3. En caso de lo que  se  requiere  contratar  es un  operario  para  la planta  las hojas  de  vida  deberán  ser  revisadas  conjuntamente  con  el  Gerente  de  operaciones.  „ 1.5.Tabla No.  anuncios  de  las  vacantes.  Será  necesario  que  la  empresa  publique  en  periódicos  importantes  de  la  ciudad.  para  ver  cuáles  son los que cumplen con los requerimientos del puesto.9  Implementación de un proceso de selección de personal  La  empresa  XYZ  deberá  también  implementar  un  proceso  de  selección  de  personal  que deberá estar a cargo de un especialista de selección. 14  Estrategia  Elaboración  de  un  plan  de  evaluación  y  compensaciones  aplicado al personal de ventas  Objetivos  Mejorar  la  gestión  de  los  vendedores  para  cumplir  presupuesto  de  ventas  Plan de Acción  Definición de metas y porcentaje de bonos y compensaciones  Capacitar a la fuerza de ventas  Evaluar a los vendedores  Indicadores  Meta Corto Plazo  Evaluación de desempeño  Aumento de empleados satisfechos en un 15%  Meta Mediano Plazo  Aumento de empleados satisfechos en un 30%  Meta Largo Plazo  Responsable  Aumento de empleados satisfechos en un 45%  Gerente de Comercial  4. esto se realizará en  el caso de que la vacante sea para un puesto administrativo.  „ 2.

  A  los  candidatos  deberán  realizárseles  pruebas  psicológicas y de aptitudes. El gerente será el que finalmente determine cuál de los  candidatos que ha llegado al final del proceso es el más apto para desempeñar  en cargo.  para  comprobar  su  disponibilidad  y  concretar  una  cita  para  la  entrevista.  o  Hacerle  preguntas  sobre  su  hoja  de  vida.  cuáles  son  sus  intereses.  Diagrama No. que permitan una mejor evaluación.  Se  deberá  acordar  una  entrevista  con  el  gerente  del  área  en  donde  se  requiere a la persona. qué proyectos tiene.  „ 7. debe tomarse en cuenta como se  expresa si es una persona muy introvertida o extrovertida.  Todos estos pasos se deberán seguir para mejorar la selección del personal y a la vez  que la empresa pueda contar con las personas correctas para cada puesto.  o  Preguntare  porque  cree  que  apto  para  el  cargo.  que  resuma  su  experiencia  laboral.  Durante  la  entrevista  se  deberán  tomar  en  cuenta  varios  aspectos  del  candidato:  o  Su personalidad es muy importante.  entrevista  y  pruebas  de  los  candidatos  que  han  llegado  hasta  esta  parte  del  proceso. Se deberá determinar cuáles de los candidatos son los que cumplen  mejor con el perfil.personas.  Luego  de  las  pruebas  se  procederá  a  un  análisis  de  las  hojas  de  vida. Cuáles son sus expectativas. 8 ­ Proceso de Selección propuesto  Fuente: Elaboración Propia  Publicación de  vacante en  periódico  Recepción  y análisis  de hojas  de vida  Llamara a  entrevista  Entrevista  Entrevista con  gerente  de  área  Análisis  completo  de cada  candidato Pruebas  psicológicas  .  Luego  de  las  entrevistas  se  deberán  escoger  a  los    candidatos  para  que  continúen  en  el  proceso.  „ 4.  Todo esto deberá ser tomado en cuenta para determinar si el candidato continuará  en el proceso.  „ 5.  „ 6.

 15  Estrategia  Objetivos  Plan de Acción  Implementación de un proceso de selección de personal  Mejorar selección de personal.Tabla No. contar con el personal correcto  Definición del cargo las funciones del analista de selección  Definir procesos de selección y pruebas de aptitud  Indicadores  Meta Corto Plazo  Disminución de despidos y renuncias  Disminuir despidos y renuncias en un 10%  Meta Mediano Plazo  Disminuir despidos y renuncias en un 20%  Meta Largo Plazo  Responsable  Disminuir despidos y renuncias en un 30%  Gerente de GTH .

Cotizar máquina de doblado y camión de entrega  Ventasdelm  esanterior  * 100 = Aumento  Ventamensu  %  les  Reestructuración de los procesos para optimización de tiempos  Ventasdelm esanterior  Indicadores  Responsable  Estrategia  Objetivos  Plan de Acción  Output / Día  Jefes de Producción  Realizar campaña interna y externa para dar a conocer los beneficios de  poseer el certificado de calidad ISO 9001:2000  Orientación al mejoramiento continuo. contar con un manual de funciones  Definición de un manual de perfiles y funciones  Informar a los empleados sobre sus tareas específicas  Control de actividades de los empleados  Indicadores  Aumento de niveles de eficiencia y productividad de los empleados  Número de órdenes de producción entregadas / mes  Meta Corto Plazo  Meta Mediano Plazo  Meta Largo Plazo  Responsable  Estrategia  Objetivos  Plan de Acción  Aumento de órdenes de producción en un 15%  Aumento de órdenes de producción en un 30%  Aumento de órdenes de producción en un 45%  Gerente de Operaciones y Gerente de GTH  Creación de una sala de sesiones y capacitaciones  Contar con un espacio dedicado a capacitaciones y comunicaciones  Adecuar espacio existente en la planta para sala de capacitaciones  Adquierir mesas. equipo de audio. 16 Cuadro Resumen de las Estrategias  Fuente: Elaboración Propia  Estrategia  Objetivos  Plan de Acción  Optimización de cuellos de botella en los procesos de producción /  despacho  Reducción de los tiempos de entrega  Identificar los cuellos de botella  Ventasactu  ales .Tabla No. mejorar la imagen de la empresa  Charlas informativas a todos los empleados de la empresa  Publicar en sitio web un comunicado a los clientes sobre la certificaión  Lograr un entendimiento tanto de empleados y clientes de los beneficios de contar  con una empresa con certificación ISO  Indicadores  Incremento en ventas  Meta Corto Plazo  Meta Mediano Plazo  Meta Largo Plazo  Responsable  Estrategia  Objetivos  Plan de Acción  Aumento de un 20% de las ventas  Aumento de un 40% de las ventas  Aumento de un 60% de las ventas  Gerente Comercial y Gerente de GTH  Creación de un departamento de Gestión del Talento Humano  Coordinar actividades que sirvan de apoyo para el desarrollo profesional de los  empleados de la empresa  Contratación de un especialista en GTH para gerenciar el departamento  Estructurar el departamento de RRHH  Coordinar capacitaciones para los empleados. evlauaciones de desempeño  Indicadores  Aumento de los niveles de capacitación y satisfacción del personal de la empresa  Se podrá medir mediante pruebas de evaluación de desempeño. infocus  Indicadores  Meta Corto Plazo  Meta Mediano Plazo  Meta Largo Plazo  Responsable  Encuestas sobre clima laboral  Aumento de empleados satisfechos en un 15%  Aumento de empleados satisfechos en un 30%  Aumento de empleados satisfechos en un 45%  Gerente de GTH  .  Meta Corto Plazo  Meta Mediano Plazo  Meta Largo Plazo  Responsable  Estrategia  Objetivos  Plan de Acción  Aumento de empleados satisfechos en un 15%  Aumento de empleados satisfechos en un 30%  Aumento de empleados satisfechos en un 45%  Gerente de GTH (después de su contratación por el Gerente General)  Especificar las funciones de los empleados en cada área  Mejor organización de tareas. sillas.

 compromiso de compra  Indicadores  Responsable  Estrategia  Objetivos  Plan de Acción  Razón de deuda (Pasivos Totales) / (Activos Totales)  Gerencia General y Gerente de Compras  Negociación de contratos de abastecimiento a largo plazo con proveedores  extranjeros  Asegurar abastecimiento de materias primas e insumos  Visitas a proveedores extrajeros de materia prima  Establecer alianzas estratégicas con proveedores  Indicadores  Responsable  Estrategia  Objetivos  Plan de Acción  Días de Inventario en existencia  (Inventario.Estrategia  Objetivos  Plan de Acción  Negociación de contratos de compra a precios congelados en dólares  americanos  Evitar deudas y costos financieros mayores por devaluación de moneda  Visita a proveedores de maquinaria  Establecer contrato de compra a futuro. contar con el personal correcto  Definición del cargo las funciones del analista de selección  Definir procesos de selección y pruebas de aptitud  Indicadores  Meta Corto Plazo  Disminucion de despidos y renuncias  Disminuir despidos y renuncias en un 10%  Meta Mediano Plazo  Disminuir despidos y renuncias en un 20%  Meta Largo Plazo  Responsable  Disminuir despidos y renuncias en un 30%  Gerente de GTH . al costo) / ( Promedio diario del Costo de la Mercancías Vendida)  Gerencia General y Gerente de Compras  Elaboración de un plan de evaluación y compensaciones aplicado al  personal de ventas  Mejorar la gestión de los vendedores para cumplir presupuesto de ventas  Definición de metas y porcentaje de bonos y compensaciones  Capacitar a la fuerza de ventas  Evaluar a los vendedores  Indicadores  Meta Corto Plazo  Evaluación de desempeño  Aumento de empleados satisfechos en un 15%  Meta Mediano Plazo  Aumento de empleados satisfechos en un 30%  Meta Largo Plazo  Responsable  Estrategia  Objetivos  Plan de Acción  Aumento de empleados satisfechos en un 45%  Gerente de Comercial  Implementación de un proceso de selección de personal  Mejorar selección de personal.

 Como en toda planificación de mercadeo.  se  explicaron  cada  una  de  las  estrategias.  se  fijan  los  objetivos  de  la  planificación  de  mercadeo  y  se  proponen  estrategias  para  alcanzarlos.CAPITULO 5 ­ Plan de Mercadeo La  parte  final  de  esta  memoria  abarcará  la  definición  del  plan  de  mercadeo  para  la  empresa XYZ.  para  lograr  determinar  la  posición  estratégica  de  la  compañía  dentro  de  su  entorno.  Finalmente.  Posteriormente.  se  cruzaron  variables  para  obtener  como  resultado  la  formulación  de  estrategias  que  permitan explotar las ventajas competitivas y minimizar las desventajas. .  ya  analizada  anteriormente.  en  el  cual.  Luego. el  cual sirve como una pauta para identificar las oportunidades y amenazas que rodean a  la empresa.  se  elaboró  un  análisis  FODA. a ofrecer mejores servicios y a ampliar su mercado.  Como  resultante. la mayoría de las estrategias involucran un marketing orientado hacia adentro. el primer paso fue realizar un  análisis interno en el cual se describió la cadena de valor de la empresa al detalle para  esclarecer el esquema operativo e identificar situaciones positivas y negativas que se  traduzcan  en  fortalezas  y  debilidades  propias  de  la  empresa. La  funcionalidad de estas estrategias se verá reflejada en los resultados que se proyecten  hacia  afuera  ya  que  se  proponen  mejoras  en  aspectos  internos  que  impulsarán  a  la  empresa a ser más profesional.  Para  el  caso  de  la  empresa  XYZ.  Se  desarrollan  las  tácticas  más  específicas  para ejecutar el plan.  se  recurrió al análisis de las cinco fuerzas externas conceptualizado por Michael Porter.  mediante  una  matriz.  El  presenta  capítulo  resume  la  situación  actual  de  la  empresa. se mide el presupuesto y finalmente se establecen métodos de  evaluación y control.

 9 ­ Proceso de planificación del Marketing  Fuente: Elaboración Propia  5.  5. aparte de eso no existe ninguna otra manera para publicitar a la  empresa. Litotec.Diagrama No.2  Competencia  En el sector industrial gráfico solo existen cinco competidores que están desarrollados  en el mismo grado que la empresa XYZ. También no están bien informados  de  los  formatos  de  impresión  que  la  empresa  maneja  y  con  tal  de  captar  al  cliente  ofrecen cosas que luego se dan cuenta que no se pueden realizar. .  Ya  que  no  son  capacitados  y  no  poseen  todas  las  herramientas  necesarias  al  momento  de  realizar  la  presentación  de  las  líneas  de  producción y servicios que ofrece la empresa XYZ.  los  vendedores  visitan  a  clientes  y  a  los  que  consideran  potenciales  clientes  para  ofrecer los servicios de la empresa. Offset Abad.  lo  único  que  ellos  consideran  que  podría  ser  marketing  es  que  al  comienzo  del  año  hacen  impresiones de  calendarios  y  estos  son entregados  a  sus  clientes  como presente  de  parte de la empresa. estos son: Senefelder.  Otra manera que la empresa utiliza es dar a conocerse a través de sus vendedores. pero en la mayoría de las veces no logran hacerlo  de  una  manera  efectiva.  Poligráfica y Maxigraff.1  Resumen de la Situación actual  Actualmente  la  empresa  XYZ  no  cuenta  con  estrategias  de  marketing.

  Se  puede  incursionar  de  una  manera  fácil  estableciendo  ciertas  estrategias  que lo permitan.  El  sector  camaronero  es    un  mercado  nuevo  en  donde  todavía  no  participan  las  empresas  antes  mencionadas  como  competidores  directos  de  XYZ  en  el análisis  del  entorno. Lo importante sería llegar correctamente a los  clientes  del  sector  camaronero  para  poder  ofrecer  el  servicio.  5. la empresa cuenta con la maquinaria necesaria para la producción de  las cajetas y con el personal disponible.  Esta  segmentación  permite  que  la  fuerza  de  ventas  conozca  exactamente  a  las  empresas  a  las  que  debe  ir  a  promocionar  el  producto. que podríamos decir que es su competidor más  directo.  El  mayor  diferenciador  para  este  sector  es  el  servicio  que  cada  una  de  las  empresas  participantes pueda ofrecer a sus clientes. Hay que tomar  también  en  cuenta  que  en  este  sector  industrial  no  se  le  pone  mucha  atención  a  la  calidad.3  Mercado Objetivo  El  mercado  objetivo  de  la  empresa  XYZ  se  encuentra  principalmente  en  el  sector  industrial.  Si  la  empresa  logra  especializarse  en  producción  de  cajetas  de  camarón.  ya  que  todos  ofrecen  la  misma  calidad  en  los  productos.  les  permite  enfocarse  en  un  mercado objetivo que se puede explotar haciendo el correcto uso de las herramientas  del  marketing. El segmento principal al que se apunta es el sector industrial de productos  empacados.Pero  no  todos  los  competidores  trabajan  las  mismas  líneas  de  la  empresa  XYZ  a  excepción de la empresa Poligráfica.  otro  mercado  al que atiende  en  menor escala  la empresa  XYZ es el sector publicitario y el sector de publicaciones impresas.  Para  lograr  esto.  logrará  desarrollar  tempranamente una ventaja competitiva. .  Todas  estas  empresas  llevan  muchos  años  en  el  mercado  y  cuentan  con  la  experiencia necesaria para cumplir con las necesidades de los clientes.  la  fuerza  de  ventas  deberá  ser  correctamente  capacitada. Sin embargo.

  a  continuación  se  establecerán  objetivos.5  Determinación de estrategias de Marketing  De las trece estrategias formuladas como resultado de los análisis interno y externo de  la empresa.2  Objetivos de Ventas  „ Aumento de las ventas mensuales  „ Capacitación a la fuerza de ventas  „ Investigar  nuevos segmentos en donde se pueda incursionar  „ Ganar fidelidad del cliente y recomendación  5.  principalmente  para  lograr  un  posicionamiento  y  para  incrementar las ventas de la empresa.  „ Desarrollar un mejor conocimiento de los clientes potencial  „ Impulsar la imagen sólida de la empresa en los clientes potencial  „ Dar a conocer las líneas de producción de la empresa XYZ. son las estrategias externas o de mercadeo.  Para  la  planificación  de  marketing  se  escogieron  estrategias  externas    que  permitan  explotar las ventajas competitivas frente a los demás participantes del mercado.  5.5.  „ Desarrollar técnicas del marketing mix para la empresa XYZ. .  de  determinar  la  competencia  y  de  haber  identificado  un  mercado  objetivo.1  Objetivos de Posicionamiento  Estos  son  los  objetivos  que  se  persiguen  para  que  la  empresa  XYZ  desarrolle  el  posicionamiento que actualmente ya posee en el mercado.  La  otra  cara  de  todo  este  proceso  de  definición  de  estrategias corporativas. una buena parte pertenecían a un proceso de marketing interno como se  mencionó  anteriormente.4  Consolidación objetivos del plan de mercadeo  Luego  del  análisis  de  la  situación  actual  de  la  empresa  XYZ.4.4.  5.

 la creación un  logo  representativo.  es  imperativo  que  se  desarrolle  su  identidad  de  marca. lo cual tendrá beneficios tanto interna como externamente.  material  promocional  y  material  publicitario  que  proyecten  la  marca dentro del mercado a través de una fuerte exposición.5.  La propuesta es el desarrollo de la imagen corporativa de la empresa.  5. una marca. Muy aparte del desarrollo de una identidad.1  Explotar líneas nuevas como las cajetas de camarón  La  estrategia  abarca  la  promoción  de  la  nueva  línea  productiva  de  la  empresa  XYZ  mediante  el  lanzamiento  oficial  del  producto.5. el sector gráfico industrializado es un  sector  de  bajísima  diferenciación  de  los  productos.2  Desarrollar identidad de marca  Si  bien  es  cierto  la  empresa  XYZ  se  encuentra  posicionada  por  su  tradición  y  experiencia  en  el  sector  gráfico.  es  informar  al  sector  exportador de productos frescos congelados.  5. .5.  se  propone  también  la  formación  de  alianzas  estratégicas  para  realizar  campañas  (como el lanzamiento de una revista) que involucren auspicios por parte de la empresa  XYZ  y  la  buena  exposición  de  su  nombre  a  través  de  distintos  canales  de  comunicación dentro de la industria y el mercado objetivo.  El  producto  que  la  empresa  XYZ  lanzará  oficialmente  al  mercado  satisface  una  necesidad  poco  explorada  por  las  empresas  que  componen  este  segmento  objetivo.  Como se ha mencionado en diversas ocasiones.  Lo  que  se  busca.5.  por  lo  cual  las  estrategias  de  mercadeo deben ser orientadas a la promoción de la marca y el servicio. La idea principal que se debe implantar  en  este  nicho  es  que  no  importa  cuán  básico  e  indiferenciado  sea  su  producto.  es  necesario que este posea una identidad.3  Elaboración de un plan de publicidad  La  empresa  XYZ  ha  hecho  muy  poco  en  el  pasado  por  destinar  una  parte  de  su  presupuesto a la publicidad de su marca.

  El cliente únicamente tendrá que proporcionar sus especificaciones técnicas en cuanto  a tamaño y grosor del material de la cajeta y el departamento de diseño trabajará en la  cara  de  la  cajeta  conjuntamente  con  los  representantes  de  la  empresa.6.  5.5.  Un  nicho  que  la  empresa  XYZ  ha  decido  explotar  es  el  sector  camaronero.  Una  vez  aprobado  el  diseño.5. se podrá alcanzar un nivel  de especialización que permita atraer nuevos clientes y consolidar el liderazgo en este .  La campaña se inicia con un lanzamiento de producto en el cual se invitará a un cóctel  en  el  algún  hotel  de  la  ciudad  a  todos  los  gerentes  de  compras  de  las  compañías  camaroneras para que se informen acerca de la nueva línea ofrecida por la empresa  XYZ y de paso conozcan un poco más sobre la empresa en sí.  La  creación  de un programa  de  capacitaciones  persigue  la  implantación  de una cultura de servicio al cliente que incluye procesos post­venta generadores de  valor hacia el cliente con miras a desarrollar su fidelidad y lograr su recomendación.  muchas  compañías  del  medio  industrial  tradicional  están  buscando  dar  vida a sus productos incluyendo un logotipo llamativo e información sobre el producto  en  el  empaque. Las compañías que exportan camarón congelado buscan que sus cajetas  tengan una  mejor presentación  y  esta  es  una  necesidad  que  la empresa  XYZ  quiere  satisfacer.1  Explotar líneas nuevas como las cajetas de camarón  Actualmente.4  Creación de un programa de capacitación para fuerza de ventas  La propuesta aquí es desarrollar profesionalismo en el personal que da la cara frente a  los  clientes.  se  emite  la  orden  de  compra  y  posteriormente  la  orden  de  producción.  Aparte  del  costo  intrínseco  de  las  cajas.  El  costo  del  diseño  de  ser  necesario  (algunas  empresas  tienen sus propios departamentos de diseño gráfico).  el  cliente  solo  incurriría  en  el  costo  de  transporte  si  se encuentra  en  lugares fuera de Guayaquil  o  Manta o  en  lugares  más  lejos  de  3  horas  promedio.6  Implementación de las estrategias de Marketing  5.  Si se logra producir a gran escala con los primeros clientes. está incluido en la producción de  las cajas.

 basándonos  en  nuestro  capital  tecnológico  innovador.2  Desarrollar identidad de marca  Primeramente. al igual  que los valores sobre la cual se basa su razón de ser.  proyectando  nuestra  marca  como  sinónimo  de  calidad  y  servicios  del  más  alto  nivel.6.6.2.1 MISIÓN  “Proporcionar la mejor calidad y el óptimo servicio para nuestros clientes.  se  debe  realizar  una  definición  de  la  cultura  organizacional  de  la  empresa.6. 17  Fuente: Elaboración Propia  Estrategia  Objetivos  Plan de Acción  Explotar líneas de producto nuevas como las cajetas de camarón  Aumento de ventas mensuales en la líneas especificadas  Lanzamiento del producto  Especialización en esta línea de producción  Indicadores  Número de clientes  ClientesNu  evos .ClientesAc  tuales  * 100 = Aumento  Clientes  %  ClientesAc  tuales  Meta Corto Plazo  Meta  Plazo  Meta Largo Plazo  Responsable  Aumento de 60% de clientes  Gerente Comercial y Gerente de Operaciones  Aumento de 15% de clientes  Mediano  Aumento de 40% de clientes  5.nicho que incluye no solo compañías exportadoras de camarón.”  5.2.  Tabla No.  5.  atendiendo  precisa y oportunamente la demanda  de un mercado globalizado. si no también muchos  tipos de compañías que exporten producto fresco congelado. Para esto empecemos por definir la misión y visión de la empresa.2 VISIÓN  “Ser  la  empresa  número  uno  a  nivel  nacional  y  con  miras  al  exterior.  equipo  humano  de  trabajo  y  en  nuestra  experiencia.”  .

5. mandiles y cualquier tipo de  material promocional). en la papelería de la empresa.  Siempre  acompañando  al  logotipo  de  la  empresa  el  cual  contiene  un  los  cuatro  colores  utilizados  para  las  infinitas  combinaciones en las artes gráficas: Cyan.3 VALORES  „ Integridad  „ Responsabilidad  „ Seriedad  „ Compromiso  „ Excelencia en servicio  „ Excelencia en calidad  El  slogan de  la empresa  sería  “Tradición  Gráfica  Ecuatoriana”. tarjetas de identificación.2.  tarjetas  de  presentación. hasta la cabecera  de  los  correos  electrónicos;  uniformes  de  los  empleados.  El  manual  de  imagen  corporativa  no  solo  incluye  aspectos  gráficos  de  utilización  de  logos  y  marcas.  slogan  e  información  general  sobre  contacto;  un  sitio­web  que  sea  congruente con la imagen propia ya definida; folios.  El  desarrollo  del  manual  de  imagen  corporativa  estará  a  cargo  de  una  empresa  de  diseño  gráfico  especializada  en  este  tipo  de  servicios. Magenta.  sino  que  también  considera  la  manera  en  que  el  nombre  de  la  empresa  es  utilizado  verbalmente  por  los  empleados.  Esto  abarca  la  utilización  del  nombre  y  slogan  de  la  empresa  desde  una  presentación  formal  hasta  cuando  se  contesta el teléfono.  tanto  de  planta  como  los  administrativos;  pósters  inspiracionales  e  informativos;  DVDs  promocionales  con  información de productos y servicios; e inclusive las cajas en las cuales se realizan los  despachos deben contener el logo y slogan de la empresa. facturas.  El  manual  deberá  contar  con  toda la información correspondiente a la aplicación de logotipo y slogan y utilización de  la marca en diversos medios impresos. Amarillo y Negro. desde  la definición de los colores institucionales de la empresa; la utilización de papelería con  el  logotipo. alusivo a  los años de  experiencia  de  la  empresa  en  el  mercado. .6.  El paquete de imagen corporativa debe de incluir lo mencionado anteriormente. y otros medios  en  los  que  pueda  ser  utilizada  la  imagen  de  la  empresa  (membretes. gorras. sellos. uniformes.

 por ejemplo. Además previo a la  ejecución del Plan  de  Publicidad  éste  deberá  ser  revisado  y  aprobado por el  Comité  Ejecutivo.  visión y valores de la empresa  Desarrollo de un manual de imagen corporativa  Indicadores  Aumento en el número de clientes  Meta Corto Plazo  Meta  Plazo  Meta Largo Plazo  Responsable  Aumento de 15% de clientes  Mediano  Aumento de 40% de clientes  Aumento de 60% de clientes  Gerente Comercial  5. .  en la parte inferior se puede incluir el logo de la empresa XYZ para referencia de otros  clientes  que  busquen  un  producto  similar.  Los  eventos  serán  con  expertos  internacionales de las diferentes ramas del sector grafico con amplia experiencia.Adicionalmente.  El  Gerente  Comercial  será  el  encargado  de  coordinar  todos  los  eventos.  Tal  como  lo  realiza  la  competencia:  Poligráfica  incluye  su  nombre  y  logotipo  en  las  tarjetas  para  raspar  de  telefonía  prepago que fabrica para Porta (Conecel).  Tabla No.  slogan.6. para incluir el  logotipo de la empresa en los productos.  misión. se puede negociar un descuento especial con clientes. campañas de comunicación que se realicen en el Plan.1 Organización de convenciones dirigidas a la industria gráfica e industrias  afines  Es  un  método  para  crear  identidad  de  marca  son  las  Organizaciones  de  eventos  y  convenciones  para  la  industria  mostrando  responsabilidad  y  compromiso  por  el  crecimiento  y  desarrollo  de  la  industria. si se fabrica una caja de cereal.  5.3  Elaboración de un plan de publicidad  A continuación se detallan los componentes a considerar en el plan de publicidad para  la  empresa  XYZ.3.6. 18  Fuente: Elaboración Propia  Estrategia  Objetivos  Plan de Acción  Desarrollar identidad de marca  Ganar reconocimiento de marca en el mercado  Implementación  de  mejoras  en  el  diseño  del  logo.

  nuevas  tecnologías  en  la  industria  gráfica.  camisetas  entre  otros artículos  varios  también  creando  presencia de  la  marca de la empresa XYZ.4 Creación de una revista dirigida al sector gráfico y publicitario  Con  contenido  referente  a  áreas  como  marketing.  5.3 Lanzamientos de producto y charlas informativas  Invitar  a  eventos  de  lanzamientos  de  nuevas  tecnologías  o  charlas  informativas  con  respecto al giro de negocio de los clientes más importantes de la empresa XYZ.3.6.  entre  otros temas.6.6.2 Vallas publicitarias  Generando  presencia  de  la  marca  en  el  sector  industrial  donde  se  encuentran  los  clientes potenciales de la empresa XYZ.5 Material Promocional  Crear fidelidad con los clientes actuales obsequiando material promocional con el logo  de  la  marca  como  plumas.  calendarios  entre  otros  utensilios  de  oficina así  como gorras.  5.  5.3. 19  Fuente: Elaboración Propia  Estrategia  Objetivos  Plan de Acción  Indicadores  Elaboración de un plan de publicidad  Ganar exposición y recordación de marca en el mercado  Definición del presupuesto de publicidad  Definir una campaña publicitaria afín con la imagen de la empresa  Aumento de ventas  Meta Corto Plazo  Meta Largo Plazo  Responsable  Aumento de un 5% de las ventas  Aumento de un 30% de las ventas  Gerente Comercial Meta Mediano Plazo  Aumento de un 15% de las ventas  .3.  nuevas  tendencias  en  publicidad.  Tabla No.3.El objetivo es dar a conocer las nuevas tendencias y nuevas formas de comunicación  gráfica  además  de  formar  un  posicionamiento  en  la  mente  de  los  gerentes  de  marketing  de  que  la  empresa  XYZ  está  a  la  vanguardia  y  con  la  capacidad  de  respuesta que requieran. con el  fin de generar una fidelidad a la marca.  diseño  gráfico.6.  agendas.  diseño  industrial.  5.

  la  motivación  vuelve  a  decrecer  y  es  el  momento  de  ofrecer nuevamente algo fresco. técnicas de  negociación.  Es  importante  que  el  cronograma  sea  realizado  para  cada  semestre. técnicas de ventas.  Los cursos para el cuerpo de ventas deberán incluir.4  Creación de un programa de capacitación para fuerza de ventas  Uno  de  los  primeros  planteamientos  que  debe  ser  hacer  el  nuevo  departamento  de  Gestión  del  Talento  Humano  es  armar  un  programa  de  capacitaciones. así como también al encargado de la programación de la producción.  capacitaciones  y  seminarios que se van a dictar durante cada semestre. el programa capacitaciones deberá contar con la participación de los  representantes  de  las  casas  tecnológicas  que  proveen  de  maquinaria  a  la  empresa  XYZ.  Así  mismo. La  capacitación  para esta  área es  clave  para  el desarrollo  de  una cultura de servicio al cliente en la empresa.  redacción  de  ofertas  comerciales. buena comunicación.  La  finalidad  principal  de  este  tipo  de  seminarios  es  el  desarrollo  de  habilidades  de  liderazgo  y  entrenamiento  que  le  permitan  al  superior  tener  un  mejor  impacto  sobre  sus  subordinados para que mejoren su eficiencia en el trabajo que realizan.  entre  otros.  según  sus  funciones.6.  Estos  casos  particulares  van  dirigidos  a  los  operarios  y  a  los  supervisores  de  área productivas.  Los  seminarios  de  coaching  están  dirigidos  a  gerentes  y  jefes  de  área. . siempre con la mente  en el beneficio del cliente.  con  la  capacidad  de  manejar una situación problemática y resolverla lo antes posible.5.  De igual manera. algo nuevo. El líder de un  grupo  de  trabajo  debe  tener  la  capacidad  de  desarrollar  habilidades  de  retentiva.  Las  capacitaciones  deben  ser  programadas  para  cada  área  en  particular.  tele­  marketing.  se  debe  pensar  en  los  distintos  niveles  jerárquicos  que  la  compañía posee.  de  tal  manera  que  cada  empleado  asista  por  lo  menos  a  un  curso  durante  este  lapso. Luego de  seis  meses de haber  recibido  un  curso  para  mejorar  sus  habilidades.  resolución de problemas. ventas y alcance de metas.  innovadora.  Se  debe  realizar  un  cuadro  con  la  programación  de  todos  los  cursos.  Muchos  consultores  de  recursos  humanos  afirman  que  es  el  tiempo  mínimo  en  el  cual  un  empleado  mantiene  su  motivación. El agente de ventas es aquel que da  la  cara  al  cliente  y  debe  ser  una  persona  capaz.  psicología  en  las  ventas.

Este  tipo  de  capacitaciones  se  hacen  generalmente  como  una  out­sourcing.  Sin  embargo.  contratando compañías especializadas en capacitación y motivación de personal que  consiguen  a  profesionales  especializados  para  que  dicten  cursos.  Tabla No.  Todo esto debe ser coordinado por el departamento de Gestión de Talento Humano. 20  Fuente: Elaboración Propia  Estrategia  Objetivos  Plan de Acción  Creación de un programa de capacitación para fuerza de ventas  Captar un mayor número de clientes.  también  se  pueden  realizar  capacitaciones  in­house. mejorar el servicio  Establecer un cronograma de capacitaciones  Coordinar las capacitaciones con los vendedores  Lograr  compromiso  por  parte  de  los  vendedores  para  las  capacitaciones  Indicadores  Aumento de ventas  Meta Corto Plazo  Aumento de un 5% de las ventas  Meta Mediano Plazo  Aumento de un 15% de las ventas  Meta Largo Plazo  Responsable  Aumento de un 30% de las ventas  Gerente de GTH.  siendo  el  mecanismo  de  transmisión  los  jefes  y  gerentes  de  cada  área.  Se  envía  a  un  gerente  a  una  capacitación  externa  para  que  luego  este  prepare  una  presentación  para  sus  sub­  ordinados. Gerente Comercial .

· Elaboración de una tabla de  descuentos por volumen a los  compradores más frecuentes.  Gerente  Comercial  · Captación de nuevos  clientes.7  Tácticas del marketing  Para  aplicar    marketing  mix  a  la  empresa  XYZ  se  utilizarán  como  tácticas  del  marketing a las 4 C’s. · Liderazgo en nuevo  nicho del mercado.  Gerente  Comercial  Gerente de  Operaciones  Resultado Esperado  Responsables  · Realizar lanzamiento de  producto de nueva línea · Ganar reconocimiento  del mercado · Aumentar la  participación de  mercado · Mejorar recordación  de marca  Gerente  Comercial  · Lanzamiento de una revista  orientada al sector gráfico y  sector publicitario Comunicación · Implementación de vallas  publicitarias en sectores  industriales · Fabricación de material  promocional con el logo y  slogan de la empresa · Capacitación a la fuerza de  ventas · Creación de una  cultura de servicio al  cliente Gerente  Comercial  Gerente de  GTH Comodidad · Implementación de un  sistema de quejas para el  servicio postventa · Aumento de la  fidelidad del cliente  . Mejor  aprovechamiento de  las economías de  escala.5. · · Aumento en el nivel  de compras. 21 – Marketing Mix  Fuente: Elaboración Propia  Marketing Mix  · Programa  Para explotar un nicho de  mercado inexplorado por la  Clientes competencia se propone la  especialización en la  producción de la línea de  cajetas de productos frescos  congelados para exportación.  Tabla No. Costo · Planes de pago a 30 y 60  días dependiendo del monto  de la compra y de la urgencia  de la orden.

00  $ 3.00  $ 3.00  $ 4.39  6%  Abr­09  $ 237.  desglosa  los  valores  estimados  para  la  inversión  en  publicidad en congruencia con las estrategias establecidas.1  Presupuesto  A  continuación.650. en congruencia con el marketing­mix definido.800.800.65  $ 12.500.00  $ 1.000.700.200.200. durante los siguientes dos  semestres.500.30  $ 12.00  $ 1.100.  Tabla No.8.800.000.00  $ 3.00 6% Ene­09  $ 215.200.862.00  $ 4.092.300.00  $ 3.200.  „ Definición de un presupuesto dedicado a actividades de publicidad para mejor  la exposición de la marca.00  $ 3.00  $ 13.00  $ 4.000.360.00  $ 3.000.00  $ 1.00  $ 1.00  6%  Sep­08  $ 240.00  $ 1.470.30  6%  Mar­09  $ 207.500.200.00  $ 12.00  $ 2.000.800.362.200.  „ Contratación de personal para la redacción y edición de la revista (máximo tres  personas).000.00 $ 3.00  6%  Dic­08 $ 266.8  Recursos para la ejecución del plan  A continuación se listan los recursos que serán necesarios para la puesta en marcha  del plan de mercadeo.  „ Utilización de la información sobre los procesos obtenida en la gestión para la  certificación ISO.00 $ 4.00  $ 4.200.800.00  $ 4. 22 – Presupuesto de Publicidad para la Empresa XYZ  Fuente: Gerencia Comercial.00 $ 4.200.00  $ 3.592.00 $ 1.000.000.01 6% .200.228.91  $ 12.00  $ 3.00  $ 4.00  6%  Oct­08  $ 224.00  $ 4.10  $ 13.91  6%  Jun­09 $ 229.200.00  $ 1.500.00  $ 3.800.00  $ 2.01 $ 12.800.00  $ 3.800.200.00  6%  Nov­08  $ 272.00  $ 2.65  6%  Feb­09  $ 229.800.950. Elaboración Propia  Mes  Ventas promedio Vallas Publicitarias Eventos y capacitaciones Revista Material Promocional Total inversión Porcentaje sobre ventas Mes Ventas promedio Vallas Publicitarias Eventos y capacitaciones Revista Material Promocional Total inversión Porcentaje sobre ventas Jul­08  $ 219.000.00  $ 5.00  $ 4.00  $ 4.00 $ 1.00  $ 2.000.500.00  $ 2.500.00 $ 3.00  $ 12.  „ Contratación  de  un  especialista  en  Recursos  Humanos  para  gerenciar  y  contratar  a  su  vez  al  del  personal  que  compondrá  el  nuevo  departamento  de  Gestión del Talento Humano.00 $ 5.00  $ 3.00 $ 14.000.000.00  $ 12.00  $ 1.00  $ 3.10  6%  May­09  $ 212.800.500.948.450.39  $ 11.500.728.00  $ 1.5.500.00  $ 1.500.000.150.  5.200.860.500.500.00  $ 3.200.800.600.00 $ 3.00  $ 4.800.800.00  $ 4.00  $ 15.500.00  $ 1.448.00  6%  Ago­08  $ 213.  la  tabla  no.970.

  jarros  de  café.  El monto para la organización de eventos es obtenido de una estimación que incluye el  gasto  en  comidas  y  bebidas  para  los  invitados.  la  impresión  de  material  informativo  para la entrega en las charlas y los honorarios del capacitador. ya que los montos varían mucho de acuerdo a la  ubicación exacta y disponibilidad de las vallas.  El  monto  a  invertir  en  vallas  publicitarias es obtenido de un promedio estimado a través de varias cotizaciones con  las empresas Induvallas y Publivía.  Para  las  revistas.  a full  color.  la  cual  determinó un costo de aproximado de $1800.  de  acuerdo  a  lo  estipulado  por  el  Gerente Comercial.  de  aproximadamente  entre 16  y  20  páginas. camisetas.La  proyección  de  las  ventas  fue  realizada  por  el  departamento  comercial  con  dos  meses  de  anticipación  al  segundo  semestre  del  2008. La cotización promedio para las vallas  en el sector industrial (Km 12+ vía a Daule) es de $1400. Se planea la  ocupación de al menos tres vallas publicitarias.2  Evaluación y control  A  continuación  se  presenta  el  cuadro  de  actividades  sobre  las  cuales  la  empresa  deberá  mantener  parámetros  de  control  y  evaluación  para  asegurar  la  correcta  coordinación de las estrategias para alcanzar los objetivos trazados.  se  realizó  una  cotización  dentro  de  la  empresa  XYZ.00 por la impresión mensual de un tiraje  de  5000  ejemplares de  la  revista.  5.  Tabla No. Es un monto promedio  que se estableció mensualmente ya que no todo el tiempo se estarán realizando este  tipo de eventos.  calendarios.  El presupuesto destinado a la fabricación de material promocional (gorras.8.  plumas.  entre  otras  alternativas)  es  el  sobrante  para  alcanzar  un  6%  máximo  del  total  de  ventas.00 (por cara). en papel couche.  afiches. 23 – Evaluación y Control de actividades estratégicas del plan de mercadeo  Fuente: Elaboración propia  PROCESO  Capacitación  Presupuesto de Publicidad  Actividades de Marca  Servicio al cliente  Promoción Cobranza Gestión de Ventas Mercado  a EVALUACIÓN  a a a a a a a a CONTROL  .

  „ La  empresa  XYZ  se  encuentra  bien  encaminada  a  la  explotación  de  nuevos  nichos  del  mercado.  a  través  de  la  capacitación y la motivación continua.  por  el  hecho  de  ser  de  carácter  cuantitativo  y  principalmente  por  involucrar la liquidez de la empresa. y no solo eso. no  solo  para el  beneficios  de  sus  accionistas.  son  variables  que  si  deben  someterse  a  un  estricto  control. .  „ En una industria de poca diferenciación del producto. para refrescar su imagen y aparecer como una propuesta atractiva  en un mercado en expansión. sino que también debe de lograr  desarrollar  el  sentido  de  pertenencia  de  sus  empleados.  si  no  para  agregar valor a la cadena de procesos de muchos sectores importantes de la  industria ecuatoriana.  mantener  sus  estándares de calidad y alcanzar un nivel de profesionalismo que la mantenga  en competencia dentro del sector en el que se desenvuelve.  presupuestos  o  la  promoción  por  descuentos  por  volumen. sólo  se  podrán  realizar  evaluaciones  periódicas  para  verificar  mejoras  o  retrocesos  cualitativos.  Otras  actividades  como  la  gestión  de  cobranza.  5.El  resultado  de  muchas  de  las  actividades  estratégicas  es  netamente  cualitativo. le empresa XYZ deberá  de  redoblar  sus  esfuerzos  por  ofrecer  el  mejor  servicio. Actualmente posee la capacidad instalada y el capital  necesario para magnificar su crecimiento y aprovechar nuevas oportunidades  „ Es importante que la empresa XYZ desarrolle mejor su identidad de marca en  el mercado. las actividades de marca. para lograr que las mejoras internas se  reflejen hacia afuera en el servicio y la eficiencia. y la calidad del servicio al cliente. el análisis del estado  actual del mercado.  es  por esto que para actividades como la capacitación del personal.9  Conclusiones sobre el Plan de Mercadeo  „ La  empresa  XYZ  es  una  empresa  de  tradición  en  el  sector  gráfico  industrializado que posee  un  buen posicionamiento  en  el mercado  basada  en  sus años de experiencia.

Ventasdelm esanterior  Estrategia  Objetivos  Plan de Acción  *100 = Aumento  Ventamensu  %  les  Ventasdelm  esanterior  Desarrollar identidad de marca  Ganar reconocimiento de marca en el mercado  Implementación de mejoras en el diseño del logo. Gerente Comercial  . misión. generar mayor exposición de la empresa  Definición del presupuesto de publicidad  Definir una campaña publicitaria afin con la imagen de la empresa  Indicadores  Aumento de ventas  Meta Corto Plazo  Meta Mediano Plazo  Meta Largo Plazo  Responsable  Estrategia  Objetivos  Plan de Acción  Aumento de un 20% de las ventas  Aumento de un 40% de las ventas  Aumento de un 60% de las ventas  Gerente Comercial  Creación de un programa de capacitación para fuerza de ventas  Captar un mayor número de clientes.Tabla No. mejorar el servcio  Establecer un cronograma de capacitaciones  Coordinar las capacitaciones con los vendedores  Lograr compromiso por parte de los vendedores para las capacitaciones  Indicadores  Aumento de ventas  Meta Corto Plazo  Meta Mediano Plazo  Meta Largo Plazo  Responsable  Aumento de un 20% de las ventas  Aumento de un 40% de las ventas  Aumento de un 60% de las ventas  Gerente de GTH. 24 – Cuadro Resumen de las Estrategias del Plan de Mercadeo  Fuente: Elaboración Propia  Estrategia  Explotar líneas de producto nuevas como las cajetas de camarón  Objetivos  ClientesNu evos Aumento de ventas mensuales en la líneas especificadas  - ClientesAc tuales  Plan de Acción  ClientesAc  Lanzamiento del producto  tuales  *100 = Aumento  Clientes  %  Especialización en esta línea de producción  Indicadores  ClientesNu  evos Número de clientes  - ClientesAc  tuales  ClientesAc  tuales  *100 = Aumento  Clientes  %  Meta Corto Plazo  Ventasactu  ales - Ventasdelm  esanterior  Aumento de 15% de clientes  Ventasdelm  esanterior  Meta Mediano Plazo  Aumento de 40% de clientes  Meta Largo Plazo  Aumento de 60% de clientes  * 100 = Aumento  Ventamensu  %  les  Responsable  Gerente Comercial y Gerente de Operaciones  Ventasactu ales . slogan. visión y valores  de la empresa  Desarrollo de un manual de imagen corporativa  Indicadores  Aumento en el número de clientes  Meta Corto Plazo  Meta Mediano Plazo  Meta Largo Plazo  Responsable  Estrategia  Objetivos  Plan de Acción  Aumento de 15% de clientes  Aumento de 40% de clientes  Aumento de 60% de clientes  Gerente Comercial  Elaboración de un plan de publicidad  Ganar recordación en el mercado.

 este es un punto muy importante  ya que no se destinan recursos suficientes para lograr que la empresa sea más  reconocida en el mercado.  que  realice una buena selección del personal.  „ Existen  demoras  en  la  entrega  de  materia  prima  desde  la  bodega  al  área  de  producción  esto  ocasiona  retrasos.  „ Algunas  ocasiones  no  se  cuenta  con  el  personal  apto  dentro  del  área  de  producción  esto  es  un  problema  que  se  ve  reflejado  en  atrasos  del    proceso  productivo.1  Análisis Interno  Durante  el  análisis  de  la  cadena  de  valor  se  encontraron  aspectos  positivos  como  negativos que la empresa XYZ tiene en sus procesos.  ya  que  no  se  puede  comenzar  con  el  proceso productivo hasta que la materia prima esté disponible. es de suma importancia para la empresa contar con un departamento  que  se  preocupe  del  personal.  es  por  esto  que  para  desarrollarlo se realizaron análisis de la cadena de valor y análisis de las 5 fuerzas de  Porter.  Estos  análisis  fueron  necesarios  para    poder  identificar  cuáles  son  las  fortalezas  y  debilidades  de  la  empresa  y  de  igual  manera  encontrar  oportunidades  y  amenazas. De esta manera se podrían mejorar  varios de los aspectos negativos encontrados en la cadena de valor. a continuación los resultados.  „ Falta de capacitaciones de la fuerza de ventas y establecer un monto de ventas  por cada vendedor.  6.CAPITULO 6 ­ Conclusión General Esta memoria tiene como finalidad el análisis de la situación actual de la empresa XYZ  y  la  elaboración  de  un  plan  estratégico  de  mercadeo.  „ No se realiza publicidad en la empresa XYZ. .  que  se  encargue  de  las  capacitaciones. Luego de tener listo el FODA se armó una matriz estratégica que fue muy  útil al momento de establecer estrategias que la empresa XYZ deberá proponerse para  mejorar y ser más competitiva.  „ La  empresa  XYZ  no  cuenta  con  un  departamento  de  Gestión  del  Talento  Humano.

 principalmente porque son pocas las  compañías industrializadas en este sector que alcanzan las economías de escala.  6.  requiere de  una alta inversión de capital para que pueda contar con la maquinaria necesaria para  los procesos productivos.2  Análisis Externo  Para  lograr determinar  la posición  estratégica en la que actualmente se encuentra la  compañía XYZ. se utilizó el modelo de las cinco fuerzas de Porter para el análisis del  entorno. Los resultados de este análisis se resumen a continuación:  Se encontraron altas barreras de entrada en el caso de que quieran entrar a participar  nuevas  empresas  al  sector.„ La  empresa  XYZ  cuenta  con  tecnología  de  punta  para  cada  uno  de  los  procesos de producción.  „ Los despachos de mercadería pueden ser un problemas en algunas ocasiones  ya que la empresa solo cuenta con dos camiones repartidores.  debe  considerarse  que  esto  es  parte  de  la  imagen que se proyecta hacia los clientes. Actualmente se realizan estudios de factibilidad para  la  adquisición  de  nueva  maquinaria  para  mejor  la  capacidad  productiva  de  la  empresa.  Para  que  la  empresa  pueda  mejorar  los  puntos  más  críticos  hallados  durante  el  análisis de la cadena se valor se han propuesto estrategias que de ser implementadas  pueden evitar los problemas que se presentan actualmente.  El grado de rivalidad llega a un nivel medio alto. Todos lo empleados deberán hacer  seguimiento a los clientes actuales y a aquellos que en algún momento fueron  clientes pero que se perdieron por una mala gestión. debe analizarse  la  compra  de  un  tercer  para que  se puedan  realizar  entregas  completas  y no  parciales como se ha venido haciendo. Es considerado muy importante los años de experiencia con  los que  cuenta una empresa que forme parte de esta industria.  „ El servicio post venta es un aspecto muy importante y actualmente la empresa  no  considera  mucho  este  punto. La  mayoría de estas empresas basa su posicionamiento en su experiencia y años en el . La empresa tiene mucho  potencial y de realizarse una buena gestión puede llegar a ser líder de mercado.  Se  puede  decir  que  cualquier  empresa  que  quiera  ser  competitiva en  esta  industria  debe  manejarse  con  economías de  escala.

 pero  no llega a extremos.  aunque  si  tienen  su  cartera  de  clientes  “especiales”  por  los  volúmenes de compra.  El  poder  de  los  compradores  de  la  industria  gráfica  es  medio.  La amenaza de sustitutos es nula al menos y esta situación continuará así hasta que  se  desarrollen  tecnologías  de  impresión  digital  que  igualen  a  la  calidad  del  offset.  La  industria  está  en  crecimiento  cada  empresa  se  ha  especializado  en  ciertos segmentos. se puede decir que estos. Por todo lo expuesto la rivalidad se mantiene en un nivel alto.  el  mercado  está  bien  balanceado y en constante expansión. Pocas empresas dependen únicamente de un  comprador  grande.mercado. 3 – Niveles de influencia de las cinco fuerzas de Porter en la Industria Gráfica  Fuente: Elaboración Propia . por lo cual el grado de poder se mantiene alto pero no total.  Gráfico No.  lo  cual aparenta ser en un futuro no muy cercano.  En cuanto al poder de los proveedores.  actúan  muy  independientemente  de  los  compradores  ecuatorianos. Sin embargo existe una gran variedad de proveedores en diversos  países. siendo extranjeros  la  gran  mayoría.  La industria ecuatoriana es relativamente pequeña y tiene muy poca influencia en los  precios  internacionales  y  sus  volúmenes  de  compra  tampoco  representan  una  gran  parte de la oferta.

 se espera que  con  un  departamento  de  recursos  humanos.  el  objetivo  para  esta  estrategia  es  evitar  deudas  y  costos  financieros mayores por la devaluación de la moneda.  la  mayoría  de  estas  estrategias  son  internas  ya  que  se  considera  que  la  empresa  debe  funcionar  bien  correctamente para luego proyectar una buena imagen hacia los clientes.  „ Negociación  de  contratos  de  compra  a  precios  congelados  en  dólares  americanos.3  Las estrategias propuestas  Se  han  propuesto  varias  estrategias  para  la  empresa  XYZ.  A  continuación  las  estrategias  internas  que  se  consideran  más  importantes  de  implementar en la empresa XYZ.  „ Creación de una sala de sesiones y capacitaciones.  se puedan  coordinar  actividades  que  sirvan  de  apoyo  para  el  desarrollo  profesional  de  los  empleados  de  la  empresa. el objetivo es lograr  una mejor organización de las tareas que se les asignan a cada empleado y a  la vez contar con manual de funciones.  „ Especificar las funciones de los empleados en cada área.  „ Creación de un departamento de Gestión del Talento Humano.  El  objetivo  primordial  de  esta  estrategia  es  reducir  los  tiempos  de  entrega.  „ Optimización de cuellos de botella identificados en los procesos de producción.  „ Elaboración de un plan de evaluación y compensaciones aplicado al personal  de ventas. el objetivo es motivar a los empleados para que puedan cumplir con  el presupuesto de ventas que se les establezca. .  despacho. lo que se quiere es contar  con  un  espacio  en  donde  se  puedan  realizar  las  capacitaciones  de  los  empleados.6.

  ya  que  la  fuerza  de  ventas estará correctamente capacitada para realizar una mejor gestión.  „ Creación de un programa de capacitación para la fuerza de ventas. algo que talvez no ha sido hecho de la mejor manera por  la empresa.  Es  muy  importante  el  correcto impulso de la marca.  primero  porque  propone  la  especialización  en  ciertos  nichos  de  mercado;  segundo. crearán  a  su  vez  nuevas  oportunidades  de  negocio  para  la  compañía.  Ambas propuestas estratégicas son importantes y se complementan entre sí.  Es por esto que se deben coordinar los planes de acción para que las estrategias sean  implementadas con éxito.  y  cuarto. el objetivo es ganar un mayor reconocimiento  de marca en el mercado. más profesional.  El  marketing  interno  es  una  herramienta  que  ayuda  a  crear  una  organización  mejor  enfocada. generar una mayor exposición de la empresa. porque  la  capacitación  del equipo  de ventas para el  desarrollo de  un  servicio .  „ Desarrollar identidad de marca.  porque  desarrollar  una  identidad  propia  de  la  marca  es  algo  que  trae  beneficios  tanto  hacia  adentro  como  hacia fuera; tercero.  Es  por  esto  que  la  propuesta  planteada  es  completa. orientada a los objetivos sin dejar de lado los valores sobre  los  cuales  se  basa  la  empresa;  con  un  personal  con  alto  sentido  de  pertenencia. Las estrategias externas. porque la elaboración de un presupuesto para fines publicitarios  ofrece  los  medios  para  la  comunicación  adecuada  de  lo  que  la  empresa  ofrece.  con  esta  estrategia de busca lograr un aumento en las ventas y especialización en esta  línea. apoyadas en la gestión interna. se espera  con  esta  estrategia  captar  un  mayor  número  de  clientes. esta estrategia tiene como objetivo ganar  recordación en el mercado.Las  estrategias  de  marketing  más  importantes  que  deberían  implementarse  son  las  siguientes:  „ Explotar  líneas  de  producto  nuevas  como  las  cajetas  camarón.  capacitado  y  listo  para  responder  proactivamente  a  la  dinámica  que  demanda  un  mercado expansivo. La parte  interna de la propuesta es necesaria para el éxito de la propuesta externa y viceversa.  „ Elaboración de un plan de publicidad.

 Ambos planes  Capítulo 4  Diseño de modelo de  planificación  estratégica para la  empresa XYZ  (estratégico y de mercadeo) buscan el  mejoramiento de situaciones internas para que se  reflejen hacia afuera.  El modelo comprende estrategias de marketing  interno. el  mercado.  Capítulo 4  Capítulo 5 . que permita  determinar directrices  adecuadas para la  optimización de los  recursos empleados y  la maximización de las  utilidades.  Análisis externo de la  empresa conocer la  competencia.orientado  al  cliente  es  algo  imprescindible  en  esta  industria  para  mantener  y  aprovechar competencias. La empresa  tiene potencial puede llegar a tener mucho más  reconocimiento en el mercado realizando una  correcta gestión.  La empresa es fuerte en sus capacidades. a pesar de existir  amenazas. el  mercado ofrece grandes ventajas y un panorama  interesante para la empresa. El mercado  está en constante expansión valora mucho la  tradición. En el caso de mejorar los  puntos críticos encontrados la empresa podrá  desarrollarse de una mejor manera.  Se determinó que la industria es poco atractiva para  nuevos participantes. experiencia y las marcas. las cuales son muy manejables con una  gestión adecuada. pero  carece de una cultura de servicio y realiza una  Capítulo 3  Análisis de las FODA  de la empresa  pobre gestión de su marca. de poca diferenciación de  Capítulo 2  El objetivo general de  la memoria es  desarrollar un análisis  completo interno y  externo de la empresa  XYZ para elaborar un  Plan estratégico de  mercadeo. y es aquí donde  la empresa XYZ haya sus oportunidades. mercadeo y gestión de marca e incluso  negociación con proveedores. en el servicio y en la imagen  de la empresa ante sus clientes. Hacia afuera. 25 – Conclusiones sobre objetivos de la Memoria de Titulación  Fuente: Elaboración Propia  Objetivo General  Objetivos  específicos  Conclusión  Se analizaron todas las actividades de la cadena de  Consultar  Analizar la situación  en la que actualmente  se encuentra la  empresa. Se hace especial  énfasis en la necesidad de un departamento de  gestión del talento humano y la constitución de un  presupuesto para actividades de publicidad y  marca.  producto y de un alto grado de rivalidad. por su  caràcter tradicional y años en el mercado; aunque  debe trabajar en su marca. por medio  de su cadena de valor  valor de la empresa XYZ se determinaron aspectos  positivos y negativos.  Se cumplieron con todos los objetivos planteados para esta memoria:  Tabla No.

  „ Renovar  y  actualizar  el  presupuesto  destinado  a  la  publicidad:  Conforme  aumenta  el  tamaño  del  mercado.  si  el  material  promocional  que  se  entrega  a  los  clientes.  pero  no  hay  que  dejar  de  lado  a  los  demás  departamentos  y  compensarlos  por  su  desempeño  y  dedicación.  ya .  cuidando  de  que esto  no genere antipatías en incluso acciones negativas entre compañeros.  „ Las compensaciones al personal deben ser equitativas: La propuesta inicial de  este estudio considera un sistema de bonos y compensaciones a la fuerza de  ventas.4  Recomendaciones  Como  se  mencionó  anteriormente.…)  „ Hay que cuidar los detalles para mantener la imagen de la empresa: si se cae  en el error de descuidar ciertos aspectos por más insignificantes que parezcan. etc.  se  requerirá  un  mayor  empleo  de  recursos  destinados  a  la  publicidad.…)  esto  puede  perjudicar  a  la  imagen  de  la  empresa; no hay que olvidar que todo artículo que porte la marca XYZ debe de  respaldar  su  imagen.  si  un  vendedor  es  descuidado  en  su  apariencia.  Hay  que  renovar  el  espíritu  del  personal  constantemente  con  actividades  nuevas  cada  cuatro  o  seis  meses  (capacitaciones.  esto  cambia  la  percepción  del  cliente  acerca  del  profesionalismo  con el que se maneja el personal.  es  de  suma  importancia  que  exista  una  correcta  coordinación  de  las  actividades  de  implementación  de  las  estrategias.  A  continuación  ofrecemos  algunas  recomendaciones  finales  para  la  adecuada  implementación de las estrategias.  Por  ejemplo.  seminarios.  ya  que  por  lo  general  la  motivación  tiende  a  desaparecer  luego  de  cierto  tiempo  al  convertirse  en  algo  cotidiano.  su  repercusión  puede  ser  mayor.6.  De  igual  manera.  es  de  mala  calidad  (plumas  que  no  escriben.  De  igual  manera.  etc.  olimpiadas.  CDs  multimedia  que  se  traban.  hay  que  fomentar  la  sana  competencia entre  los colaboradores.  días  de  integración.  Es  importante  realizar  la  correcta  asignación  de  estos  recursos  y  siempre  mantener  una  disposición  a  publicitar  la  marca.  Hay  aspectos  importantes que no deben de descuidarse para lograr estrategias que sean sostenibles  en  el  tiempo  y  puedan  irse  modificando  de  acuerdo  la  dinámica  del  mercado.  „ Dar  continuidad  a  la  motivación  del  personal:  Las  personas  necesitan  algo  nuevo  cada  cierto  tiempo.

  Si  se  adoptan  estrategias correctas llegará a convertirse en algo más que una empresa familiar que  creció bastante en los últimos tiempos.  Con una correcta gestión. se perderá  exposición de marca antes nuevos clientes potenciales.  „ Recurrir constantemente a la investigación.  De  ser  así. hacia adentro y hacia fuera: Es la  única manera de estar conscientes de lo que acontece en el mercado y dentro  de  la empresa. La empresa pronto pasará a ser heredada  por  una  segunda  generación  y  es  importante  que  los  intereses  personales  estén  alineados  con  los  intereses  de  la  empresa. si se mantiene el mismo presupuesto siempre.que de lo contrario.  Una última recomendación a los dueños de la empresa XYZ es el llamado a la unidad  y al objetivismo para la toma de decisiones.  tendrán  mucho  éxito  en  la  administración  de  una  organización  con  un  potencial  muy  amplio. . para  poder  anticiparse a  los  requerimientos que  demandan el  entorno y cadena de valor. podrá consolidarse  como uno de los líderes de la industria.

  la  planificación  diaria  de  las  Órdenes  de  Trabajo.Anexos Anexo 1  Manuales de funciones propuestos para el área comercial y de  producción  Cargo:  Descripción del Puesto:  Gerente Comercial. Análisis de cartera vencida con Ejecutivos de Ventas. Aprobación  de  Solicitudes  de  elaboración  de  Artes  y  verificar  que la información sea adecuada y completa.  especificaciones  técnicas. Elaboración del Plan de Trabajo del departamento de Diseño. Revisión  y  firma  de  las  Proformas  a  Clientes.  conteniendo  precios. Dar apoyo a la fuerza de ventas cuando se requiera. Revisar  junto  con  el  Gerente  de  Producción. Revisión  y  seguimiento  de    reportes  de  visitas  diarias  de  Ejecutivos de Ventas a clientes. Revisión y presentación de Estadísticas de Ventas. Revisión  de las Cotizaciones realizadas en el software Papyrus. Comprobación  de  datos  en  las  Solicitudes  de  Cotizaciones  y  aprobación de las mismas.  Área:  Reporta a:  Personal  Supervisión: Comercial  Gerente General  bajo  · · · · · Asistente de Ventas Supervisor de Ventas Ejecutivos de Ventas Diseñadores Cotizadores  Gerente de Producción  Reemplazado por:  Supervisor de Ventas  Reemplaza a:  Responsabilidades · · · · · · · · Elaboración  y  cumplimiento  del  Presupuesto  mensual  y  anual  de Ventas: por Cliente y por Ejecutivo de Ventas. · · · · · .  considerando  fechas  de  entrega y urgencias de clientes. Control de las labores del Supervisor de Ventas. Asignación  y  redistribución  de  la  cartera  de    clientes  a  Ejecutivos de Ventas.  forma  de  pago  y  fecha  aproximada de entrega.

 en base a las  Cotizaciones. . mail. Recepta las Órdenes de Compra  de clientes y la información para  apertura de Órdenes de Trabajo.  Asistente de otra área o por contrato  temporal. dirección. Realiza seguimiento a las Órdenes de Trabajo que se encuentran  en Producción. Adicionalmente realiza todas las labores encomendadas por el  Director del área. Registra y  entrega a Diseño las Solicitudes para confección de  Artes Finales. Digita el Cuadro de Ventas. con el fin de informar a los clientes y vendedores  sobre el estado de sus pedidos. etc.  Comercial  Gerente Comercial  Descripción del  Puesto:  · · · · · Responsabilidades · · · · · Recibe de los Vendedores las solicitudes de  cotizaciones y las  registra para  efectos de control de fechas de recepción y entrega. Atención telefónica y por e­mail de  clientes solicitando:  cotizaciones. Digita y mantiene actualizado el Maestro de Clientes. actualizando los ingresos y entregas  de trabajos a clientes.Cargo:  Asistente Comercial  Área:  Reporta a:  Personal bajo  Supervisión: Reemplaza a:  Reemplazado por:  · ­  ­  N/A. Tiene a su cargo todos los archivos y las estadísticas  del área de  Ventas.  N/A. visita de Ejecutivos de Ventas y situación  de sus  trabajos. con los datos  necesarios: Ruc. Digita las Ofertas o Proformas a clientes.

Realizar las gestiones de cobranzas necesarias.  fecha de entrega. los Quick Pick o pruebas manuales  de  colores o tintas que se utilizarán en la  impresión de  los  trabajos. línea de troqueles y  muestras  necesarias. textos legales. cuando este lo solicite. Hacer aprobar de los clientes.Cargo:  Gerente de Ventas  Área:  Reporta a:  Personal bajo  Supervisión: Reemplaza a: Reemplazado por: · · · · N/A  Supervisor de Ventas Ejecutivo de Ventas  Supervisor de Ventas  Comercial  Gerente General  Descripción del  Puesto:  · · · · · · · · Responsabilidades · · · · · · · · · Visitar regularmente a todos los  clientes asignados. forma de  pago. Presentar informes mensuales de gestión sobre la cartera  correspondiente Dar apoyo a la fuerza de ventas cuando se requiera.  artes.  colores. exigencias y necesidades de clientes. Solicitar retroalimentación a Dirección Comercial sobre el estado  de los trabajos en el área de producción  y Diseño.  tipo de materia prima. Realizar todas las actividades solicitadas por la Gerencia General Coordinar con el Gerente de Producción las visitas de clientes  para aprobación de impresión en máquina. tamaño. etc. Hacer aprobar por parte de los clientes los artes y pruebas de  colores y solicitar. Apoyar con el retiro de cheques en caso de que su disponibilidad  lo permita. Atender oportunamente con celeridad y cortesía todas las  llamadas. muestras impresas  firmadas  válidas para colores. . Presentar a Gerencia General reportes semanales de la gestión  realizada Llenar en forma completa las solicitudes de Cotizaciones. Negociar con los clientes las ventas. con el fin de realizar y cerrar ventas. Cumplir el  presupuesto de ventas mensual y anual. Solicitar al departamento de Diseño en el formulario  correspondiente. incluyendo precio.  en caso existan. Estar en constante búsqueda de clientes nuevos y recuperar  clientes perdidos. los artes.

Realiza cualquier actividad solicitada o delegada por el Director  del área. como soporte a Ejecutivos  de Ventas. Presenta informes y recomendaciones a su inmediato superior.  de su cartera previamente  asignada.  visita y ventas a clientes. Realiza visitas especiales a clientes.  Área:  Reporta a:  Personal bajo  Supervisión: Reemplaza a:  Reemplazado por:  · ­  ­  ­  ­  Ejecutivos de Ventas  Gerente Comercial  Gerente de Ventas  Ejecutivos de Ventas  Gerente de Ventas  Comercial  Gerente Comercial  Descripción del  Puesto:  · · · · Responsabilidades · · · · Seguimiento al reporte de visitas diarias a clientes. .Cargo:  Supervisor de Ventas. Manejo de Licitaciones y Concursos de Precios de Instituciones  Públicas. Cumplimiento del Presupuesto de Ventas de su cartera de  clientes asignada. Gestiona y realiza la Cobranza de su cartera vencida. Atención.

 muestras impresas  firmadas  válidas para colores. los Quick Pick o pruebas manuales  de  colores o tintas que se utilizarán en la  impresión de  los  trabajos. Realizar todas las actividades solicitadas por el Director del área. Llenar en forma completa las solicitudes de Cotizaciones. su reporte de  visitas diarias a clientes. Hacer aprobar de los clientes. forma de  pago. Realizar las gestiones de cobranzas necesarias. tamaño.  fecha de entrega. incluyendo precio. Coordinar con el Gerente de Producción las visitas de clientes  para aprobación de impresión en máquina. Atender oportunamente con celeridad y cortesía todas las  llamadas. exigencias y necesidades de clientes. con el fin de realizar y cerrar ventas. Cumplir el  presupuesto de ventas mensual y anual. Estar en constante búsqueda de clientes nuevos y recuperar  clientes perdidos. etc. Solicitar al departamento de Diseño en el formulario  correspondiente. Apoyar con el retiro de cheques en caso de que su disponibilidad  lo permita.  colores. textos legales.Cargo:  Ejecutivo de Ventas  Área:  Reporta a:  Personal bajo  Supervisión: Reemplaza a: Reemplazado por:  · · N/A  N/A  Supervisor de Ventas  u otro  Ejecutivo de Ventas  Comercial  Gerente Comercial  Descripción del  Puesto:  · · · · · · · Responsabilidades · · · · · · · · Visitar regularmente a todos los  clientes asignados. línea de troqueles y dummys  necesarios. los artes.  tipo de materia prima. Solicitar retroalimentación a Dirección Comercial sobre el estado  de los trabajos en el área de producción  y Diseño. . Negociar con los clientes las ventas. Hacer aprobar por parte de los clientes los artes y pruebas de  colores y solicitar.  artes. Presentar a su inmediato superior por las mañanas. cuando este lo solicite.  en caso existan.

Respaldar periódicamente la información de los computadores del  departamento. Realizar los cambios de textos. Almacenar en carpetas de cómputo para salvaguardar las  especificaciones técnicas aprobadas por clientes. Generar especificación técnica para  aprobación de  clientes. Identificar y guardar toda información proporcionada por los  clientes e informar oportunamente  y por escrito sobre cualquier  novedad al Director del área. deberán verificar  los archivos correspondientes. etc. Confeccionar bocetos y dibujos para que los Ejecutivos  presenten  a los clientes como herramienta de ventas. antes de transferir los mismos a  Pre­Prensa. logos.. en  base a la  programación del departamento. Transferir los archivos color al área de planchas. Realizar los artes de acuerdo a solicitud de clientes.  cuando se trate de  trabajos de repetición con cambio y actualizar la fecha  de cambio  en el registro correspondiente. . Realizar las líneas de troquel. Cuando se trate de trabajos de repetición total.Cargo:  Diseñador  Área:  Reporta a:  Personal bajo  Supervisión: Reemplaza a: Reemplazado por:  · · ­  N/A  N/A  Otro Diseñador  Comercial  Gerente Comercial  Descripción del  Puesto:  · · · · · · · · · Responsabilidades · · Receptar las Solicitudes de Diseño por parte de la Asistente  Comercial o Ejecutivos de Ventas. con el fin de obtener las películas  necesarias para la confección de Troqueles.

 formato de impresión y troquelado más  óptimo de los trabajos solicitados por los clientes. Sugieren formatos. . cambios o alternativas técnicas. Solicitan muestras o artes para realizar Cotizaciones.  Área:  Reporta a:  Comercial  Gerente Comercial  · ­  ­  N/A  N/A  Otro Cotizador  Descripción del  Puesto:  Personal bajo  Supervisión: Reemplaza a:  Reemplazado por:  · · · · Responsabilidades · · · Realizan todas las Cotizaciones solicitadas por el área Comercial  o por las personas autorizadas para Ventas.  estén claros y  completos para Cotizar. Junto con la Asistente de Ventas.Cargo:  Cotizadores. precios de  materias primas y materiales  necesarios para realizar cotizaciones. Realizan la diagramación. para que los  cálculos de trabajos sean para beneficio económico de los clientes  y de la empresa.  proceden a la apertura de  Órdenes de Trabajo para Producción. Verifican que todos los datos suministrados por el área Comercial.. Solicitan localmente.

  Gerente de Producción  Área:  Producción  Reporta a:  Personal bajo  Supervisión: Reemplaza a:  Reemplazado por:  Gerente General  · · · ­  ­  ­  Operarios Ayudantes Supervisor de Producción  Gerente General  Gerente de Proyectos y Adquisiciones  Gerente Comercial  · · · · · · · · · · · · · · · · Responsabilidades Solicitar el abastecimiento repuestos o suministros industriales  especiales necesarios para la producción al Dpto. Coordinar con el Supervisor de Producción ciertas actividades  especiales o novedades de las áreas a cargo del Supervisor. Coordinar con departamento de Ventas los tiempos de entrega. Comunicar las prioridades y necesidades de materia prima para los  diferentes procesos al Supervisor de Producción. Informar la conformidad o no de la materia prima. Planificar y establecer carga y prioridades de producción en las  diferentes máquinas. Generar el Programa de Producción diariamente. administrar y  controlar el buen  desenvolvimiento de  los  procesos de producción de  la empresa. Solicitar y planificar mantenimientos de equipos con el Área de  Proyectos y Adquisiciones. Entregar al Dpto. de  Proyectos y Adquisiciones. de Ventas quick picks de colores Pantone nuevos  para la aprobación del cliente.  especificaciones y detalles de los diferentes trabajos. Autorizar la reposición  material por faltante o errores de impresión. de Proyectos y  Adquisiciones. Supervisar periódicamente el desarrollo de la producción durante la  jornada laboral. Realizar ajustes al Programa de Producción e informar a los  operadores correspondientes .Cargo:  Descripción del Puesto:  Planificar. repuestos y  suministros industriales utilizados en producción al Dpto. Revisión de tonos y textos para trabajos nuevos. Entregar a pre­prensa y prensa sobre el Programa de Producción Solicitar al Preparador de Tintas quick picks de colores Pantone  nuevos y de repetición para la producción. Determinar la necesidad de trabajar horas extras o aumentar  turnos de acuerdo a la carga de trabajo.

Verificar el material receptado en las diferentes áreas de trabajo a su  cargo; antes de que arranquen la producción.  Guillotina. Troquelado. Encoladora de Libros. Logística y  Manufactura. Guillotina. Coordinar con la Gerencia de Producción y personal involucrado. Encoladora de Libros. Planificar y controlar la utilización de insumos en las áreas a su cargo. Informar al Gerente de Producción las necesidades para contratar o  desvincular personal. Coordinar con el Gerente de Producción la necesidad de trabajar horas  extras o aumentar turnos dependiendo de la carga de trabajo.  Reporta a:  Personal bajo  Supervisión: Reemplaza a:  Reemplazado por:  · · ­  ­  · · · · · · · · · · · · · · Responsabilidades · · · · Supervisar las actividades que realiza el personal en las áreas de:  Conversión. Coordinar la disponibilidad de los diferentes camiones de la empresa  para los despachos. Coordinar el envío y recolección de insumos necesarios para cada orden  de trabajo al personal que realiza trabajo de manufactura fuera de la  empresa. el mismo puede hacer  el pedido directamente. Coordinar con  Gerente de Producción las prioridades de producción para  las áreas a cargo Consultar  con el departamento de ventas cualquier duda para nuevas  órdenes de trabajo que entran a producción para las áreas bajo su  supervisión. Revisar y solicitar el abastecimiento de repuestos y suministros  industriales especiales necesarios al Gerente de Producción y de  Proyectos y Adquisiciones.Cargo:  Supervisor de Producción  Producción  Gerente de Producción  · Operarios de las áreas: Conversión. Retroalimentar periódicamente al Gerente de Producción sobre el  desempeño de las áreas a su cargo y novedades. Solicitar y planificar mantenimientos de equipos con el Gerente de  Producción. los  trabajos especiales de las áreas a su cargo. Controlar las cantidades de producto recibido y entregado del proceso  anterior o posterior. Planificar el recorrido de los camiones de despacho. Coordinar con el Gerente de Proyectos y Adquisiciones el mantenimiento  de las máquinas de las áreas a su cargo. Logística Ayudantes de las mismas áreas  N/A  Gerente de Producción Descripción del Puesto:  Área:  Controlar y agilitar los  procesos y/o personal de  producción en planta. Dependiendo del caso. .  Manufactura. Troquelado. Designar a los transportistas que realizarán entrega de producto. Informar las conformidades o no de los repuestos industriales al Gerente  de Producción y al Gerente de Proyectos y Adquisiciones.

 prestar apoyo a las capacitaciones de los  empleados de las diversas  áreas de la  empresa  Formular propuestas para mejorar las relaciones entre los empleados  Encargado de dirigir procesos de evaluación de desempeño  Elaborar propuestas para optimizar la gestión de recursos humanos  Medición del clima laboral  RESPECTO A LOS CONOCIMIENTOS.Anexo 2  Perfiles  sugeridos  para  las  personas  que  deberán  conformar  el    departamento  de  Gestión del Talento Humano  NOMBRE DE LA POSICIÓN  GERENTE DE TALENTO HUMANO  DETALLE DE LAS FUNCIONES  Manejo del departamento de Recursos Humanos  Coordinar. COMPETENCIAS Y FUNCIONES  TÉCNICAS Y ADMINISTRATIVAS  Procesos de selección y evaluación de desempeño  Elaboración de presupuestos para RRHH  Organización  Planificación y gestión  IDIOMAS Y PAQUETES UTILITARIOS  Inglés: No necesario  Paquete utilitario: Office 2007  CARACTERÍSTICAS DE PERSONALIDAD  Analítico  Orientación al logro  Compromiso con el aprendizaje  Trabajo en equipo  UNIVERSO  De cualquier tipo de compañías  RESPECTO AL CANDIDATO  EXPERIENCIA  5 años en cargos afines  EDAD  30 en adelante  TITULO  Psicólogo Organizacional .

  afines Comercial. COMPETENCIAS Y FUNCIONES  TÉCNICAS Y ADMINISTRATIVAS  Organización  Orientación al cliente  IDIOMAS Y PAQUETES UTILITARIOS  Inglés: No necesario  Software para el manejo de nóminas  CARACTERÍSTICAS DE PERSONALIDAD  Ordenado.NOMBRE DE LA POSICIÓN  JEFE DE PAY – ROLL (NOMINA)  DETALLE DE LAS FUNCIONES  Manejo de la nómina de la compañía  Asegurar que la documentación de los empleados este el día  RESPECTO A LOS CONOCIMIENTOS.  carreras  . meticuloso  UNIVERSO  De cualquier tipo de compañías  RESPECTO AL CANDIDATO  EXPERIENCIA  1 año  EDAD  25 años en adelante  TITULO  Ing.

NOMBRE DE LA POSICIÓN  JEFE DE SELECCIÓN Y CAPACITACIÓN  DETALLE DE LAS FUNCIONES  Seleccionar al recurso humano de acuerdo a los requerimientos de la compañía  Evaluación de personal  Organizar y dar seguimiento a la capacitación  RESPECTO A LOS CONOCIMIENTOS. COMPETENCIAS Y FUNCIONES  TÉCNICAS Y ADMINISTRATIVAS  Técnicas  Técnicas de evaluación del desempeño  Diagnóstico de Necesidades de Capacitación  Elaboración de estructuras de remuneración e incentivos  Competencias  Orientación al logro  Pensamiento analítico  Trabajo en equipo  Compromiso con el aprendizaje  IDIOMAS Y PAQUETES UTILITARIOS  Inglés: No necesario  Paquetes utilitarios: Office 2007  CARACTERÍSTICAS DE PERSONALIDAD  Objetivo  Extrovertido  Analítico  UNIVERSO  De cualquier tipo de compañías  RESPECTO AL CANDIDATO  EXPERIENCIA  1 año  EDAD  24 años en adelante  TITULO  Psicólogo Organizacional .

  Michael  E..  Prentice  Hall.  „ Planeación  Estratégica  Aplicada.A.  Timothy  Nolan. México. Ed. S.  Leonard  Goodstein.  Compañía  Editorial  Continental. Philip Kotler.  México. Ed. Philip Kotler.  Porter. Prentice Hall.  México. 2001. Colombia.  William  Pfeiffer. México.V.  „ Comportamiento  Organizacional.  Michael  E.. 2001.  „ Ventaja  Competitiva.Bibliografía „ Estrategia  Competitiva.  México. de C. Prentice Hall. Graw Hill. 1997.  Compañía  Editorial  Continental. 2001.  Stephen  Robbins.  1999.. Mc. . 1998. Gary Armstrong.  „ Marketing 8va.  „ Dirección de Marketing 10ma.  Porter.