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1. ¿A qué se refiere el concepto de selección de mercados exteriores en el contexto de la internalización de las empresas?

La internacionalización de la empresa es el conjunto de actividades que la empresa desarrolla fuera de los mercados que constituyen su entorno geográfico natural. El grado de internacionalización de una empresa se determina en función de la proporción de actividades que desarrolla en el exterior. En el mercado nacional, puesto que todos los mercados llegan a un punto de saturación. Ante esta situación, las empresas suelen adoptar una de estas dos grandes opciones: Mantenerse dentro de su país, entrando en otros terrenos (mediante la diversificación de productos, la integración vertical, etc.), o bien mantenerse en su línea de producción, pero ampliando su mercado a otros lugares geográficos (a través de la internacionalización de las actividades). Si la empresa decide optar por situarse en mercados exteriores, el resultado, en general, será que ésta crezca y refuerce su posición competitiva al incrementar su volumen. Sin embargo, la falta de conocimiento de los mercados externos por parte de la empresa y la falta de experiencia en una operación de este tipo, provocan que exista gran incertidumbre sobre los resultados, con lo cual el riesgo asociado a este tipo de decisión es muy alto. Lo normal es que la transformación de una empresa nacional en internacional se realice mediante un proceso gradual, en el cual el grado de compromiso de la empresa crece conforme se incrementa su conocimiento del mercado externo y de las variables inherentes al propio proceso. La internacionalización puede ser percibida como una parte del proceso estratégico continuo de muchas empresas. La principal diferencia, entre la internacionalización y otro tipo de procesos estratégicos, radica, en primer lugar, en que cuando una empresa decide transferir productos o servicios más allá de

En otras palabras. Por tanto. centrándose la mayoría de los trabajos en la decisión de modos de entrada dando por hecho el país de destino en el que se pretende entrar. mientras que los tipos de transacciones de intercambio en mercados internacionales han sido ampliamente estudiados. De los trabajos sobre el proceso de internacionalización se desprende que el paso de seleccionar el país de destino de las exportaciones. ¿Cuáles son los factores determinantes en la selección de mercados exteriores? Motivos para la selección /localización. junto con la elección del modo de entrada. La saturación de los mercados domésticos. hace que la selección de mercados exteriores se convierta en una decisión determinante en la internacionalización de las empresas. lo que implica decidir el modo de entrada en los mercados exteriores. podríamos afirmar que. la selección de los mercados exteriores en los que operar es la decisión más importante en la internacionalización de la empresa. entonces tendrá que seleccionar dónde o con quién cerrará dichas transacciones internacionales. A pesar de ello. En segundo lugar. Esto indica las intenciones de la empresa con respecto a los competidores principales y determina la base para futuras batallas competitivas. 2. . lo que establece los cimientos para su futura expansión internacional. son pocos los investigadores que se han centrado en estudiar el proceso a través del cual las empresas seleccionan dónde o con quién cerrar esas transacciones. esta decisión no se ha investigado de manera exhaustiva.sus fronteras. inversiones o productos es una decisión que la empresa deberá tomar antes de decidir qué modo de entrada utilizar. el número creciente de competidores que se posicionan en mercados exteriores de una forma contundente y la erosión de la cuota de mercado en mercados domésticos ―seguros‖. La selección de un país compromete a la empresa a operar en un terreno determinado. la empresa deberá seleccionar cómo desea cerrar la transacción.

Recientemente se han publicado varios trabajos de investigación centrados en la decisión de localización de la IDE por empresas de nuevas economías industrializadas. Entendemos que esta distinción está fundamentada en que los primeros se orientan a conseguir la diferenciación. esto es. un enfoque desde la oferta versus un enfoque de la demanda. En esta literatura se está considerando por separado los recursos estratégicos de los recursos a bajo coste. Kumar (1998) confirmó que el volumen de salidas en forma de IDE de las nuevas economías . (b) búsqueda de mercados y (c) búsqueda de recursos a bajo coste. mientras que los segundos están encaminados a la mejora de la eficiencia en costes De esta forma. mientras que los segundos están encaminados a la mejora de la eficiencia en costes. Muchos de los trabajos revisados destacaron el acceso a activos estratégicos como principal motivación para que una empresa realice IDE en un determinado mercado. Kumar (1998) investigó la tendencia de las empresas de nuevas economías industrializadas asiáticas a llevar a cabo inversiones directas en el exterior por causas estratégicas en la búsqueda de recursos.Desde la literatura sobre inversión directa extranjera se proponen tres motivaciones principales que mueven a las empresas a expandirse internacionalmente: (a) búsqueda de recursos estratégicos. centramos así la distinción principal entre el acceso a recursos y a acceso a mercados. A) Acceso a recursos estratégicos. Entendemos que esta distinción está fundamentada en que los primeros se orientan a conseguir la diferenciación. Concretamente.

Shan y Song (1997) llegaron a similares conclusiones en su estudio aplicado en la industria biotecnológica norteamericana. (2002) ratifican la idea de que las empresas de nuevas economías industrializadas tienden a invertir en países . lo que le hace llegar a la conclusión de que el primer motivo de estas empresas para localizarse en Estados Unidos es acceder a la tecnología desarrollada en ese país. pero no vía precios. Acceso a la tecnología. Este estudio estableció que las empresas japonesas optan por formar joint ventures con empresas norteamericanas para acceder a la tecnología americana. Acceso a recursos a bajo coste..industrializadas asiáticas hacia países desarrollados ha aumentado rápidamente en la última década y. es decir para acceder a recursos a bajo coste. Más recientemente. son diversos los trabajos que han aportado que una gran parte de la IDE establecida en Estados Unidos está motivada por la búsqueda de activos estratégicos. lo hacen con el fin de incrementar su competitividad a través de los precios. Almeida (1996) estudió la inversión directa de la industria de semiconductores en Estados Unidos y determinó que las empresas extranjeras tienden a citar patentes locales más a menudo que las propias empresas domésticas. En esta línea. sugiere que éstas empresas utilizan estas inversiones para reforzar su competitividad. Chang (1995) estudió la secuencia de entrada de las empresas electrónicas manufactureras japonesas en Estados Unidos y determinó que la inversión directa de estas empresas estaba motivada por el desarrollo de capacidades. mientras que las empresas de las nuevas economías industrializadas que invierten en países menos desarrollados. Los resultados constatados por Makino et al. Kogut y Chang (1991) examinaron si la inversión directa de empresas japonesas reflejaba la explotación de las ventajas específicas de esas empresas o la búsqueda de tecnología.

Una interpretación que los autores hacen de este resultado de su investigación es que el acceso a este tipo de dotaciones naturales específicas de un país.desarrollados cuando dicha localización está motivada por la búsqueda de recursos estratégicos y por la búsqueda de mercados. el mercado laboral con bajos costes salariales. Esta conclusión sugiere que la motivación de las empresas para realizar una inversión directa en una localización concreta está relacionada con los factores específicos del país de destino. por ejemplo. como pueden ser activos estratégicos propiedad de las empresas locales. apoyando la idea de que la IDE es utilizada como una forma de ganar acceso a los activos específicos. cuando la nueva localización esté motivada por el acceso a recursos laborales más baratos. (2002) establecen que las empresas de nuevas economías industrializadas realizarán sus inversiones en países menos desarrollados. Considerando como motivación principal para la localización de la empresa. requiere que las empresas inversoras en ese país de destino posean capacidades de ―absorción‖ (experiencia previa en abastecerse de . Esto significa que para acceder de una forma provechosa a los recursos laborales más baratos que ofrece el país de destino. sin tener en cuenta si poseen ventajas basadas en capacidades de producción intensivas en mano de obra. simplemente utilizando los recursos humanos que le ofrece el mercado laboral del país de destino. mientras que estas empresas invertirán directamente en países en vías de desarrollo. la búsqueda de recursos laborales más baratos. no está restringido a las empresas que posean ventajas específicas en capacidades intensivas en mano de obra. Makino et al. sino que cualquier empresa que decida localizarse en dicho país podrá utilizar dichos recursos laborales. no es necesario desarrollar actividades intensivas en mano de obra. ventajosos en el país de destino. sino que esas condiciones están a disposición de cualquier empresa que se localice en ese país. como. acceder a otro tipo de recursos creados específicamente por el país de destino. En cambio.

siguiendo el comportamiento del líder. aun cuando no hubieran estado dispuestas a hacer inversiones directas. Estos autores determinan que la localización de actividades en mercados exteriores se convierte en un tema crucial como forma esencial para evitar las barreras arancelarias de los países de destino y acceder al mercado final. B) Acceso a nuevos mercados.tecnología). porque adquirir e integrar dichos activos es costoso y difícil debido a la naturaleza tácita y organizativa de los mismos. La perspectiva tradicional de selección de mercados internacionales ha basado su explicación en la motivación de acceder a nuevos mercados. se trata del tradicional desarrollo de mercados geográficos. Las interrelaciones que se crean entre las empresas competidoras que desarrollan su actividad en un entorno multimercado. El comportamiento establecido por esta teoría se basa en contactos multimercado. porque las empresas deciden internacionalizarse hacia aquellos países que les ofrecen un gran número de clientes u oportunidades de negocio en función del volumen de ventas que puedan obtener. Este fenómeno es conocido como ―reacción oligopolista‖. generalmente. C) Seguir a la competencia: reacción oligopolista. la cual se caracteriza básicamente. Constatando la importancia de la información como factor estratégico. haciendo inversiones similares en los mismos países (Ito y Rose. 2002). instan a estas empresas mutuamente rivales a seguir al líder hacia otros destinos. Es decir. se encuentran trabajos que se han centrado en investigar la localización de las empresas que se encuentran en sectores oligopolísticos. en términos de estrategia de crecimiento. Estudios empíricos sobre la teoría de la IDE han apoyado. Esto no significa que en ese nuevo . Teniendo en cuenta dichos resultados podemos determinar que éstos presentan un primer acercamiento a la idea propuesta por Lord y Ranft (2002). la idea de que las empresas en industrias oligopolísticas tienden a seguirse unas a otras en el exterior.

por ejemplo. 3. porque sus clientes están presentes en el mismo y es necesario seguirlos. Este modelo lo han adoptado una variedad de . una tecnología o un producto especial. que factores consideraría. 2002). D) Seguir a los clientes. 2002). (El objetivo de una empresa multinacional es la reproducción casi exacta de la empresa matriz en cada una de las filiales en el extranjero. Con respecto a esta motivación hay que destacar la importancia que toma para aquellas empresas de servicios que se caracterizan por incorporar conocimientos especializados y elevados niveles de experiencia y habilidades profesionales a los que se asocia un cierto componente de clientelismo (Durán Herrera. y explique por qué? Tipo de Empresa. al diversificar actividades en muchos países. es una empresa multinacional. discos o cualquier otra forma) como el diseño industrial. y hacia donde la voy a internacionalizar. 1990). En algunos casos las empresas deciden seleccionar un mercado en particular. En este caso son los propios clientes los que han ―seleccionado‖ el mercado exterior de la empresa (Andersen y Buvik.mercado las empresas no opten por competir fuertemente. ya que pueden ser transferidos en soportes tangibles (documentos. Por ejemplo. En este sentido hay servicios que son comercializables. simplemente. ¿Si tuviese que seleccionar algún mercado exterior para internacionalizar una empresa. en el estudio realizado por Brewer (2001) sobre empresas australianas puso de manifiesto que algunas empresas se habían establecido en mercados exteriores con el único objetivo de responder a la demanda de unos de sus clientes que había localizado su oficina en dicho país. el software o los servicios de arquitectura. El tipo de empresa para internacionalizar. ya que este tipo de empresa multinacional pretende explotar internamente alguna ventaja competitiva importante. tanto en productos como en precios (Ito y Rose.

En todos estos casos. así como las pautas en la publicidad y en la distribución.sectores: empresas de alimentación como Nestlé o Coca Cola. El primer factor importante en todo proceso de internacionalización es disponer de un producto de calidad suficiente para ser ofrecido en los mercados internacionales. La decisión sobre la combinación ―producto a ofrecer y mercado a servir‖ es la primera que debe tomarse en un proceso de internacionalización. en el que se estimen los recursos necesarios para lograr los objetivos. la cercanía física. Luego deben tomarse en cuenta otros factores. Con la colaboración y orientación de un experto sobre un mercado local determinado. Para muchas empresas. a saber: la similitud de los mercados internacionales con el mercado local. Una vez tomada la decisión sobre la combinación producto-mercado. se debe elaborar un plan de negocio de la empresa en ese país. la existencia de canales de distribución parecidos. empresas de consumo como Procter and Gamble o Unilever. se deben tener por escrito y muy claros los objetivos de dicha internacionalización. empresas de automóviles como General Motor o Volkswagen. el tamaño potencial del mercado. la estabilidad político económica y la familiaridad de la empresa con dichos mercados. Luego. el riesgo de cambio. Antes de elaborar el diseño del plan para internacionalizar la empresa. el grado de rivalidad existente entre los mercados internacionales. la similitud en los procesos de comercialización y la dimensión del mercado son los factores críticos para decidir dónde entrar. la atracción de la fuerza de localización ha llevado a una descentralización casi completa de las actividades de cada país. es fundamental confiar la responsabilidad del proceso de internacionalización a una persona que conozca a fondo las peculiaridades de los clientes del país de destino. la empresa ha de decidir el modo de entrada más adecuado. Así que se ha tomado esta decisión final. se trata de la decisión de centralizar o .

es necesario establecer los tipos de mecanismos para la coordinación y el control. De Acuerdo a su empresa y a la localización escogida ¿que modelo de selección de mercado escogió usted para realizar la localización? R) Modelo del cruce de criterios: •Un criterio puede englobar a distintas variables. •Evaluar las otras variables y posicionar el mercado en el gráfico 5. qué mecanismos de control han de establecerse para evaluar sus resultados. Se debe definir cómo se coordinará esta unidad con la casa matriz y. ¿Con que frecuencia? ¿Que tamaño o presentación usted? prefiere . barrera de comercio. ¿Consume usted frecuencia. 4. presentación productos Nestlé? preferida. al mismo tiempo. De acuerdo al mercado y a la empresa genere: el constructo de demanda potencial sobre el consumo estimado. Constructo Hábitos de consumo Definición Motivo de la Preguntas compra. • Una variable tiene que ser siempre el ámbito geográfico. La empresa (Nestlé) se internacionalizará en Estados Unidos. En lo referente a mecanismos de control. Una vez decidida la centralización o descentralización de ciertas actividades o funciones.descentralizar las distintas actividades de la empresa para alcanzar los objetivos de la internacionalización. se debe tener cuidado para que éstos permitan una valoración de los resultados sin ahogar la iniciativa del responsable en cada país.

calidad. precio. que está separada de los Estados Unidos continentales por Canadá. ocupa un archipiélago ubicado en el Pacífico central. justo por delante de Canadá. clasificado justo por encima o por debajo de China. . al suroeste de América del Norte. es el tercer o cuarto país más grande del mundo por área total (tierra y agua). la División de Estadísticas de las Naciones Unidas calcula 9 629 091 km². que abarca poco más de 16 000 km². promoción) factores de en la compra? presentación. con 1 500 000 km².Decisión de Compra Factores que influyen en ¿En que medida influyen la decisión de compra de ciertos productos Nestlé decisión (sabor. La lista varía dependiendo de si se consideran los territorios en disputa entre China y la India y de cómo se calcula el tamaño total de los Estados Unidos: The World Factbook de la CIA considera 9 826 675 km². Incluyendo solo la superficie de la tierra. Después de Rusia y Canadá. Hawái. Precio Cantidad monetaria que ¿Cuánto esta dispuesto a el consumidor esta pagar por los productos dispuesto a pagar por el Nestlé? producto Plaza Lugar donde el ¿Que lugar visita para consumidor compra con realizar sus compras? frecuencia Barreras del comercio USA: Tipo de cambio: Dólares Americanos Geografía: La superficie de los Estados Unidos continentales es de aproximadamente 7 700 000 km². y la Enciclopedia Británica estipula 9 522 055 km². Alaska. Estados Unidos es tercero en tamaño detrás de Rusia y China. es el estado más grande del país.

Con sus 6194 msnm. . el monte McKinley en Alaska es el punto más alto del país y de todo el continente. Las montañas de la Sierra Nevada y la cordillera de las Cascadas se encuentran cerca de la costa del Pacífico. el cuarto sistema fluvial más largo del mundo. La mayor parte del territorio alaskeño tiene un clima subártico o polar. es la forma volcánica más grande del continente. Las Grandes Llanuras al oeste del meridiano 100 son semiáridas. Los volcanes activos son comunes a lo largo de Alaska y las Islas Aleutianas. tales como el desierto de Mojave. la llanura costera del litoral Atlántico da lugar al bosque caducifolio y a la meseta del Piedmont. hasta que es interrumpida por una región de tierras altas en el sureste. Oregón y Washington. llegando a altitudes superiores a los 4300 msnm en Colorado. Al este del meridiano 100. Los Apalaches separan la costa oriental de los Grandes Lagos de las praderas del Medio Oeste. Los fenómenos meteorológicos extremos no son raros —los estados ribereños del golfo de México son propensos a huracanes y la mayoría de los tornados del mundo se desarrollan dentro del país. atraviesan de norte a sur todo el país. Las montañas Rocosas. El super volcán ubicado debajo del Parque Nacional Yellowstone en las montañas Rocosas. La pradera llana y fértil de las Grandes Llanuras se extiende hacia el oeste. corre de norte a sur a través del centro del país. mientras que gran parte de las montañas occidentales poseen un clima alpino. El extremo sur de la Florida y las islas de Hawái tienen un clima tropical. además de que Hawái consta de solo islas volcánicas. principalmente en la zona de Tornado Alley. Clima: Por su gran tamaño y variedad geográfica. El clima es árido en la Gran Cuenca y en los desiertos del suroeste. A medida que se avanza tierra adentro. El río Misisipi–Misuri. en el Medio Oeste. el clima varía de continental húmedo en el norte a húmedo subtropical en el sur. de Sonora y de Chihuahua.El territorio nacional cuenta con múltiples formas de relieve y accidentes geográficos. Más hacia el oeste se encuentra la Gran Cuenca y los desiertos. el país cuenta con la mayoría de los tipos de clima. en el borde occidental de las Grandes Llanuras. es mediterráneo en la costa de California y oceánico en la costa sur de Alaska.

Estados Unidos cuenta con una infraestructura de transportes avanzada: 6. La mayor parte de sus habitantes utilizan el automóvil como su principal medio de transporte. en comparación con los 472 por cada 1. mientras que la mayoría de los aeropuertos principales son de propiedad pública. Mientras que el transporte de mercancías por ferrocarril es muy importante. Toda la industria aérea civil es propiedad privada. siendo el más concurrido de todos el Aeropuerto Internacional Hartsfield-Jackson en Atlanta.095 aeropuertos y 41. 15. De los treinta aeropuertos con mayor tránsito de pasajeros en el mundo. todoterrenos o camiones ligeros. Infraestructura: Al ser un país desarrollado. dentro o entre las zonas urbanas. 226. Solo el 9% de las personas utilizan el transporte público para acudir al trabajo.427 km de vías férreas.Economía: Estados Unidos es el importador de bienes más grande a nivel internacional y el tercero en términos de exportaciones.000 habitantes de la Unión Europea. El promedio de adulto estadounidense (incluyendo a conductores y no conductores) pasa 55 minutos en un automóvil.465. Las tres aerolíneas más grandes en el mundo son de capital estadounidense: Southwest Airlines. Más del 40% de los vehículos personales son camionetas. muy por debajo de los niveles europeos. aunque las exportaciones per cápita son relativamente bajas para un país desarrollado. . relativamente pocas personas utilizan este medio de transporte para viajar. También el uso de la bicicleta es mínimo.799 km de autopistas.009 km de vías fluviales.8% de Europa. dieciséis están en el país. En 2008. viajando una distancia de 47 km diariamente.000 personas. American Airlines y Delta Air Lines. En 2003 había 759 automóviles por cada 1. un nivel muy bajo comparado con el 38. el total de la balanza comercial estadounidense era de 696 mil millones de dólares.

Cumplir con las Expectativas y vacío de las necesidades del cliente americano. Barreras de acceso al mercado Políticas arancelarias y el control cambiario venezolano seria la gran barrera para el trámite de exportación y los costes de transporte. Motivos Para la Selección / Localización Acceso a Usa por medio de exportaciones por barco o avión. Externas Asesores en cuanto a mercados internacionales. En cuanto a competencia sigue siendo la de menor importancia porque en Nestlé se cuenta con productos de excelente calidad. Posibilidad de ampliarse a Canadá. Experiencia en investigación de mercado. . Internas La experiencia en mercados como argentina y chile nos dará la ventaja para mantenernos en el mercado y cumplir con la demanda que se presente. La estrategia es entrar a competir con clientes Kraft es que también contamos con experiencia calidad y mayor variedad en cuanto a productos a base de lácteos. Tecnología y capital humano Calificado. Construya el marco teórico para la selección de mercados exteriores. dominio cultural y sobre todo la moneda y políticas sobre estados unidos.6.