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Empresa. Cómo sobrevivir en tiempos de crisis
Autor: Fernando Quiñónez

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Con estes sencillo curso... 2 . qué problemas conlleva. pero sacaremos una conclusión: las crísis sirven para optimizar y hacr que las empresas sean más efectivas.mailxmail . dirigido a empresas y emprendedores.Cursos para compartir lo que sabes Presentación del curso La crisis económica mundial nos trae de cabeza. Veremos qué es una crisis. tendremos herramientas para sobrevivir a una crisis de cualquier tipo.

comerciales. las crísis. porqué no va a pasarme a mí" Qué es una crísis? Debemos entender una crísis empresarial como aquellos sucesos. y que seguramente escucharemos otras más veces.. enfrentamos o simplemente aceptamos y convivimos con ellas. y si hilamos más fino encontraremos que durante nuestro día a día estamos inmersos en un sinnúmero de crísis dentro de nuestras organizaciones.mailxmail . en lenguaje un poco más popular: 1. Una crísis es todo aquello que afecta el normal funcionamiento de nuestras actividades empresariales . 3 . incluyendo a los empresarios. Después de la tormenta siempre llega la calma 2. después de las vacas gordas siempre llegan las vacas flacas 3. al igual que las bonanzas. las cuales sobrellevamos. no son eternas. las crísis económicas han sucedido desde tiempos bíblicos. sin embargo. entonces en la mente llega el pensamiento inevitable: "si a ellos les pasó. en nuestras familias sucede de igual manera. quienes hoy se sorprenden viendo grandes conglomerados empresariales derrumbarse y caer como inmensos bloques de ladrillos sin que se pueda hacer nada por ellas. cuando José interpretó los sueños del faraón y predijo los 7 años de bonanza y 7 años de vacas flacas (si alguna persona tiene la fuente exacta la agradeceré) ya estaba hablando de una crísis económica. independientes o en conjunto.. que afectan el normal desarrollo de nuestras actividades empresariales. de esta forma se entiende que pueden suceder crísis laborales. de cartera.. y así sucesivamente estos eventos han venido sacudiendo nuestra economía cíclicamente hasta nuestros días. Dentro de nuestras organizaciones las crísis son comunes. es importante recordar que desde tiempos inmemoriables se han sucedido innumerables crísis. La economía se comporta cíclicamente . Ideas fundamentales: .. la buena noticia es que la história se comporta de manera cíclica. No tome decisiones apresuradas. es decir. No hay mal que por bien no venga y muchas otras frases que seguramente hemos escuchado en repetidas ocasiones y momentos de nuestras vidas. ¿Qué es una crisis? Introducción y justificación del curso Hoy día la palabra crísis se ha tomado el vocabulario de la mayoría de las personas. contables.. etc. económicas.Cursos para compartir lo que sabes 1.

altos costos de operación 4. información no veraz y especulaciones 10. las crísis actúan de forma positiva en una empresa. bajas ventas 2.Cursos para compartir lo que sabes 2. gastos elevados 5.... son las bonanzas las que hacen que las empresas quiebren! Si bien durante una crísis económica nos enfrentamos posiblemente a: 1. bajo ritmo de producción 9. ¿Qué viene junto a una crísis? Una crísis no siempre trae cosas negativas. de hecho. incumplimiento de pagos a proveedores 7. disminución del recaudo de cartera (incumplimiento de los clientes. chismes de pasillo entre los empleados. viéndo las cosas de forma objetiva. durante los siguientes cursos vamos a analizar cada una de estas situaciones y vamos a tratar de dar algunas ideas para minimizar su impacto y sobrevivir a una crísis. Quejas de los clientes por incumplimiento en entregas 8... bajos ingresos 3. muchas otras más.mailxmail . es posible que todas ellas hayan sido ocasionadas por nuestro exceso de confianza durante los tiempos de bonanza. 4 . cesación de pagos) 6. ya vamos a ver porqué. por la inacción que nos invade cuando sentimos que todo está muy bien. Recuerde: las crísis sirven para optimizar y hacr que las empresas sean más efectivas. Recuerde: las crísis no quiebran las empresas. debemos analizar cual o cuales de estas situaciones han sido provocadas por nosotros mismos..

No conocemos realmente nuestro propio producto: Sabemos exactamente qué hace nuestro cliente con nuestro producto? podría tener otra u otras aplicaciones?. la pregunta es: porqué no somos los líderes del sector? qué debemos hacer para ser los líderes del sector? que está haciendo el líder en este momento? 2. Lo primero que debemos hacer es analizar las posibles causas del bajo nivel de ventas: Recuerde:las ventas y el mercadeo generan ingresos. la atención telefónica a nuestros clientes es la mejor?. hemos interactuado con él? 3. analicelas. pero. lo ha probado?. el sector se encuentra deprimido. sin embargo también es una oportunidad para mejorar. está nuestro personal comercial capacitado adecuadamente para atender a nuestros clientes? qué pasa si el cliente se comunica y no hay comerciales disponibles para atenderlo?. y estos a su vez son originados por acciones efectivas (gastos) en mercadeo. estudielas y llegue hasta el fondo en sus propias respuestas. lo ha sentido? sabe como funciona? seguramente de estas se desprenderán nuevas preguntas. todo lo demás son gastos!! la ecuación es muy sencilla: Utilidad=ingresos . Nuestro producto no es el preferido del cliente: qué quiere relmente nuestro cliente?. marketing y publicidad.(costos + gastos) si entramos a analizar los ingresos nos encontramos con una verdad absoluta: los ingresos están constituidos por LAS VENTAS. No hemos atendido efectivamente a nuestro cliente: Hemos aplicado Paretto? (20% de nuestros clientes generan el 80% de nuestros ingresos). lo conocemos?. cualquier persona podría atender al cliente? 4. analizamos las causas de las reclamaciones y las hemos corregido? 5. damos atención personalizada a nuestro cliente?. tomese su tiempo. nuestro equipo de ventas conoce el produto?. 5 . tenemos un plan de acción para solucionar una reclamación del cliente?. cuales son las posibles causas para que nuestra organización se enfrente a bajos niveles de ventas? a continuación enumero algunas posibles causas y unas pregunta de base para que cada uno entre a analizar más profundamente en la intimidad de su organización: 1.mailxmail . No hemos solucionado adecuadamente las reclamaciones de nuestros clientes: Tenemos un sistema de calidad que nos indique qué hacer en caso de una reclamación?.Cursos para compartir lo que sabes 3. ¿Cómo enfrentarse a las bajas ventas? Introducción: Un bajo nivel de ventas es un indicador seguro de una crísis empresarial.

lo importante es analizar muy bien la inversión y lograr que esta sea efectiva. ¿Cómo mejorar sus ingresos en tiempos de crisis? Las ventas no se dan por sí solas. sino tiempo. capacite a sus vendedores. permìtase ser creativo y ayúdese con su equipo de trabajo. 6 . Desarrolle estrategias efectivas y eficientes de marketing. porqué no ha entrado en ellos?: abra los ojos. Ingrese a nuevos mercados e. no solo dinero. estudie productos sustitutos y complementarios: recuerde siempre que todo producto (bien o servicio) es susceptible de ser mejorado o complementado. 3. por tanto deben conocer el negocio. a veces las mejores ideas vienen de donde menos se las esperan. Amplie el portafolio de productos y servicios Estrategias que puede utilizar: 1. tweter. posibles estrategias pueden ser: cocteles. mercadeo y publicidad: NO anule este item del presupuesto. facebook. Aumente la base de clientes c. sin embargo.los clientes están ahi. relanzamientos. los productos sustitutos o complementarios pueden darle una exelente alternativa para mejorar su producto (recuerde que a los clientes les gusta trabajar poco) 4.Cursos para compartir lo que sabes 4. es necesario invertir en su buen funcionamiento: Cómo dijimos anteriormente. debe aprender a reconocerlos y desarollar el producto de acuerdo a sus requerimientos. pauta gratuita en internet. es necesario incurrir en algunos gastos para que estas tengan un buen desempeño: en tiemposde crísis uno de los primeros items en ser suprimidos del presupuesto es el de mercadeo y publicidad. Aumente el volumen de ventas en sus clientes actuales b. Analice nuevos mercados. las ventas proporcionan los ingresos de una organización. fortalezca su equipo de ventas: invierta en capacitación. Recupere clientes perdidos d. charlas relatvas al producto. 2. las principales estrategias que puede utilizar son: a. optimícelo. no nos imaginamos el tremendo daño que esto ocasiona a una organización. puede aplicar matketing directo para asegurarse que llega a sus clientes potenciales (identifique su nicho de mercado y actúe en él). recuerde que todos los miembros de su organización son vendedores potenciales. Analice su producto y busque nuevas aplicaciones. promociones por TIEMPO LIMITADO. en tiepos de crísis es importante permanecer vigente y hacer presencia. saber qué y cómo se vende lo que la organización provee. pauta en directorios especializados. etc (aproveche la red).mailxmail .

si piensa prescindir de alguno de ellos infórmele oportunamente lo que piensa hacer y el porqué. permita que sus empleados participen de este proyecto y premie su participacón (no todo es remuneración económica. Asigne tareas eficientemente: muchas personas pueden hacer más de lo que hacen actualmente. sea creativo. a continuación numero algunas posibles estrategias para minimizar sus costos de operación. etc. optimícelo!! Muchas veces durante las épocas de bonanza nos llenamos de personas que pensamos "hacen una excelente labor" y creamos procesos "indispensables". 3. esto permitirá que crezca como persona y usted se sentirá mejor. Ajuste su planta de operación a las necesidades actuales de forma que pueda responder efectivamente ante una eventual bonanza.Cursos para compartir lo que sabes 5. compensatorios.. aprender a despedir a quienes no generan valor agregado a la empresa. mantengalos informados y actúe con ellos como quisiera que actuaran con usted. trabajar con incertidumbre disminuye las capacidades productivas de la persona. dígaselo.mailxmail . Recuerde: sus empleados han sido fieles y creen en usted. distribuya nuevamente las funciones de sus colaboradores. recuerde. todos los procesos pueden mejorarse de forma que sus costos sean menores. optimice sus procesos: busque alternativas. identifique a los miembros altamente eficientes de su organización: estos son los que producen el valor agregado más alto a su empresa. 7 . siempre mantenga la columna vertebral de la organización. 5. horarios. 1. SI. planee TODAS las actividades productivas: simplemente seguir un buen plan de trabajo permite minimizar costos. ahora cuenta con personas extraordinarias. igualmente si usted piensa mantener a alguna persona hasta el fin. conozca a sus empleados. además evita sobrecostos innecesarios y posibles errores en su proceso productivo. ¿Altos costos de operación? Seguramente ya detectó que sus costos de operación son elevados. Crisis. separe los componentes ordinarios de los extraordinarios (entendiendo por extraordinario a aquel que puede hacer más de lo que se requiere). puede jugar con: permisos. debe despedir personal!!! esta es la cualidad más importante de un líder. 2. 4.

. cuantos se convierten en valor agregado? 6.mailxmail . establezca su verdadera necesidad y aplicación (recuerde que parte de ser un líder empresarial es saber desprenderse de TODO aquello que no gener valor) algunos que puedo enumerar son los siguientes: 1... Si su producto es bueno y reconocido es posible que ni siquiera deba hacer un regalo a su cliente para asegurar una futura venta. se sorprenderá al descubrir que muchas veces no consume todo por lo que paga). Minimizar los gastos de la empresa en tiempos de crisis Muchas veces cuando nos encontramos en medio de una bonanza incurrimos en gastos que pueden definirse como sigue: "cosas que no necesito. boletines.. Acciones en clubes e inversiones de tiempo compartido (no siempre se necesita más de una acción) 2. asesórese y haga una publicidad efectiva) 4. cuantos de estos consumos son realmente de la empresa?. para agradar a personas que no nos agradan" la solución es simple: identifíquelos. Inmensos planes de telefonía (revise sus facturas. con dinero que no tenemos. Exceso de regalos y atención a clientes.. 5. muchísimos más. Pauta en directorios (medios) que no llegan a sus clientes objetivos (muchas veces pautamos solo por aparecer.. optimice sus consumos de celulares no todos requieren planes de datos ni los enormes planes de telefonía que está pagando.Cursos para compartir lo que sabes 6. (si lee todo lo que recibe?) 3. periódicos.. Exceso de gastos en atención y obsequios al personal (si minimiza este gasto no podrìa mantener al menos una persona productiva por un año?) 7. Planes de telefonía y datos en celulares. optimice este rublo.. 8 . Suscripciones a revistas. etc. y muchos.

Establezca planes de pago a cuotas periódicas 5. Estalezca sistemas de "factoring" sin olvidar el costo financiero que esto conlleva 6..mailxmail . 4. 9 . 1. por tanto es importante que desarrollemos estrategias para apoyar esta labor: algunas de ellas pueden ser las siguientes. su cliente lo agradecerá.. establezca planes de descuentos para pagos "hasta una fecha determinada" 3. nuestro trabajo consiste en hacer fácil esta titánica tarea. Amplié sus plazos de pago pero tenga en cuenta el costo financiero del tiempo de iliquidez. 2. la cartera es aquello que nos proporciona la liquidez necesaria para la subsistencia de la empresa.. Es tiempo de ser creativos. Implemente sistemas alternativos de pago (tarjeta de crédito. etc) Recuerde: usted puede jugar con SUS precios hacia arriba o hacia abajo de forma que al final obtenga los resultados esperados. pagosonline. Establezca precios especiales para pagos de contado. ¿Cómo mejorar el recaudo de cartera? La cartera es posiblemente nuestro mayor dolor de cabeza durante una crísis generalizada.Cursos para compartir lo que sabes 7. paypal.. no siempre la mejor alternativa es bajar los precios pues esto puede bajar su nivel de utilidad y llevarlo a profundizar la crisis. Establezca precios de renta con opción de compra (leasing) para sus poductos y servicios 7. es apenas obvio que nuestros clientes también están afectados.

podrá buscar nuevos proveedores. 1. 10 . promociones. descuentos. mayores tiempos de vencimiento de sus obligaciones 3. Stock en instalación del proveedor que solo será facturado cuando usted lo requiera 5. con negociaciones efectivas puede obtener muchos beneficios y logrará sobrellevar la crísis: Proponga a sus proveedores alternativas de pago. Ponga sus cartas sobre la mesa y permita que la decisión quede del otro lado. puede obtener algunos de los siguientes beneficios. ellos cuentan con usted y lo necesitan en mayor o menor medida. Recuerde: sea sincero con sus proveedores. no siempre el proveedor actual es el mejor.Cursos para compartir lo que sabes 8. mejores precios. puede basarse en las mismas que va a proponer a sus clientes. disminución en las salidas de su flujo de caja.mailxmail . Mejoras en despachos (esto reducirá también sus costos de operación) 4. seguramente ellos enfrentan la misma situación que usted. afirmativa o negativa. Negociar con los proveedores No tenga miedo de negociar con sus proveedores. etc 2. (busque fuera de su territorio) 6. vendrá de la otra parte. cuando usted propone una alternativa a un problema la respuesta.

pues las crísis traen consigo el desarrollo de alternativas creativas para que su negocio prospere. las crísis traen consigo muchas cosas buenas.. vincularse a ella y trabajar para ella.. piense positivo y sea muy optimista. usted debe participar de su empresa. al final lo único que podrá ayudarle es hacerse las preguntas adecuadas en el momento adecuado y sobretodo aprender a identificar los problemas reales a los que se enfrenta. Podrá ver la realidad de su empresa. podrá optimizar su empresa: evalúe si necesita TODO lo que tiene actualmente.. las crísis desnudan a las organizaciones y las ponen frente a un espejo 3. pues seguramente obtendrá menos de la mitad de lo que realmente vale. mucho ánimo. este es el peor momento para vender su empresa. entre ellas: 1... es una oportunidad de fortalecerse para asegurar que cuando lleguen de nuevo las vacas gordas usted esté adecuadamente preparado para enfrentarlas. La lección aprendida de la crisis: creatividad y no distraerse Seguramente encontrará muchas otras alternativas o inconvenientes. es importante no olvidar que seguramente en un futuro incierto vendrá una nueva crísis y que debemos estar preparados para enfrentarnos a ella con éxito.. y sigan adelante siempre. que va a hacer entonces? recuerde: José le dijo al faraón: debemos ahorrar durante la bonanza para que cuando lleguen las vacas flacas podamos estar fuertes y sobrevivir. 5. Podrá acercarse y cultivar mejor a sus clientes.. dentro de su plan de crísis no olvide planear que usted va a salir de la crísis y que tendrá éxito. podrá identificar los problemas de su empresa 2. 11 ..Cursos para compartir lo que sabes 9.mailxmail . en fin. 4. Podrá innovar.