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El vendedor. Desarrollo de su personalidad
Autor: Eric Lenin Camejo Ocaña

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Te invitamos a tomar el curso y descubrir cada uno de los elementos de nuestra personalidad que debemos llevar al nivel de distinción de manera que podamos utilizarlos como poderosas y efectivas herramientas de ventas. El buen vendedor tiene en sí mismo. además del conocimiento impecable del producto a vender. Una personalidad firme y segura. ¡Sepa cómo lograrlo! 2 . Desarrollo de la personalidad. la prestancia de nuestra imagen personal y un dominio de la labor técnica en ventas. las claves de su éxito. Estás son algunos de los elementos clave de un vendedor de éxito. la actitud siempre positiva.Cursos para compartir lo que sabes Presentación del curso Ventas. generarán un vendedor exitoso.mailxmail . en el desarrollo de su personalidad.

ya que no nos sería posible. en ese justo momento se termina la venta. pero no. a menos que tengamos en existencia. oler. nuestro posible cliente pudiera escoger. cosa que sucede en grandes almacenes o tiendas departamentales. de niños hacíamos berrinches. después de conocer el producto.Cursos para compartir lo que sabes 1. pero cuando regresemos. además de que tendríamos que cargar con el producto. ya que no se nace con ellas. tiene sus ventajas pero también tiene sus limitantes. ya que con un tangible no se desarrolla al 100% nuestra facilidad de palabra así como tampoco nuestro poder de convencimiento. en su hogar o negocio. pues nos impide como vendedor el hacer uso de todo nuestro potencial. la cantidad de productos de los cuales. YA QUE SIN UNA DE ESTAS. y de su poder de convencimiento así como del dominio de diferentes técnicas para cerrar sus ventas (tres cosas que se pueden adquirir. Los tangibles Son aquellos que se pueden ver. tocar. (con esa actitud. este tipo de venta. sin embargo. seguros. CAMEJO) Existen solamente dos cosas que se pueden vender. no me gusta. ES LA SUMA DE HABILIDADES Y CONOCIMIENTOS. nosotros podemos 3 . y si el posible cliente. esta sin embargo. que habiten en cualquier lugar del mundo. y que sin tener un título Universitario quieran ganar lo suficiente para vivir decorosamente. si estamos visitando al posible cliente. Sí.mailxmail .. etc. claro tenemos la opción de acudir a buscar el que él quiere o necesita. se apoya también en catálogos. puede también y de manera más fácil y sencilla vender tangibles. y en los últimos años. para que nuestros padres nos compraran lo que queríamos. cabe mencionar que quien puede vender intangibles. es la manera más común de vender. como algunas personas creen) ya que si recordamos. y se le denomina: venta directa. pero que no puede ver. se merece. tener a la mano. y estas son: Productos tangibles y productos intangibles. PERO NO EN LA FORMA REPETITIVA Y CONSTANTE QUE SE REQUIERE Y SE ESPERA DE UN BUEN VENDEDOR (ERIC L. y no es frecuente lo contrario. y a estas se les conoce como la madre de las ventas. y el llevar el producto de manera física. siempre y cuando estén dispuestos a trabajar arduamente para lograrlo. dice. LA VENTA. si nacimos. Los intangibles Son aquellos productos que el cliente sabe que existen. membrecías. y estos pueden ser: servicios. me refiero a productos o mercancías físicas. deberemos nuevamente reiniciar la venta. LA VENTA PUEDE SER POSIBLE. recordando siempre que el éxito no se exige. claro. una gran variedad del mismo producto. en este tipo de ventas el vendedor tiene que hacer gala. pero a algunos de nosotros nuestros padres nos lo rectificaron de un zape) cosa que no podemos hacer ahora para que nuestros posibles clientes compren nuestros productos. de cualquier edad y de cualquier género. de toda su facilidad de palabra. Vender. Productos tangibles e intangibles CURSO CONDENSADO DE VENTAS Y DESARROYO DE LA PERSONALIDAD Este curso está preparado para personas.

4 . dándole la información que ellos necesitan* para crear en su mente el tipo de servicio. *(La información que ellos necesitan. no toda la información que nosotros tenemos del producto) ya que ello sería perder el tiempo y tal vez la venta).mailxmail .Cursos para compartir lo que sabes venderles. que les acarreara beneficios.

son un estilo de vida. debe conocer los temas actuales de deporte. tanto locales como nacionales. y es esa imagen precisamente la que sus clientes esperan de él. siempre camine erguido. podrá tener acciones positivas. desde luego. Además. no se trata. apariencia 100% formal COOCIMIENTO DE VENDEDOR. es decir. Todo aquel que quiera hacer de las ventas su profesión debe adquirir conocimientos básicos en cuanto a cultura general. Y trate siempre de estar oloroso. corte de cabello corto y formal. las ventas no solo son una profesión.ACTITUD. una buena pluma siempre será bienvenida para firmar un contrato. política. Tenga la papelería siempre en orden. que se la pasan quejando o tratando de causar lastima. ya que las playeras aun que sean de "marca" y sean costosas le quitan seriedad. su imagen personal debe ser de total pulcritud. de ser un sabelotodo. es decir. estar 100% informado * ANALISIS . ya que la mano derecha debe estar siempre preparada para saludar a nuestros posibles clientes. ya que la mayoría de las veces. Buen vendedor. ya que una persona así no cae muy 5 . y es cierto. nunca tenis o zapatos deportivos.Cursos para compartir lo que sabes 2.CONOCIMIENTO. Dice un viejo dicho que como te ven te tratan. Debe vestir siempre de camisa. uñas cortas y limpias. debe siempre vestir de manera formal.mailxmail . y su carpeta o porta documentos. y zapatos impecables.APARIENCIA. más que perder el tiempo es invertir en él. aun que tenga que caminar mucho. y con la cara brillosa. Una persona que quiera dar a sus clientes la imagen de vendedor. una buena platica lleva a una buena venta. ya que ellas son su socio en las ventas. ya que los pensamientos son el antecedente de toda acción y nadie que tenga pensamientos negativos. economía. da una muy buena imagen del vendedor exitoso. y por ningún motivo se quede sin tarjetas de presentación. . con pasos largos y con el mentón levantado ya que de lo contrario dará usted una imagen de derrotado. a nadie le gusta tener tratos con personas negativas. aun cuando el clima en que se desarrolla no sea propicio. pantalón bien planchado. ya que las personas se apoyan en la vista y en el olfato para hacerse una opinión de alguien. espectáculos. . finanzas. Procure traer siempre un pañuelo para secar su sudor si el clima es cálido. leer diariamente los periódicos en busca de noticias interesantes. El dedicar un rato en la mañana a leer el periódico. es decir. actitud 100% positiva APARIENCIA DE VENDEDOR. procure no usar bolígrafos de plástico. Tres elementos claves Tres cosas que un buen vendedor debe tener: ACTITUD DE VENDEDOR. Un vendedor no puede darse el lujo de tener pensamientos negativos. Recuerde. ya que a nadie le gusta estrechar la mano de una persona sudada. llévelo en la mano izquierda la cual deberá ir en ángulo muy cerca del corazón. y por favor no se siente sobre su porta papeles o portafolios.

Eso sí. no esté de acuerdo con la compra que realizo su cliente.Cursos para compartir lo que sabes bien que se diga. llega una persona que. lo que sería imposible en caso que usted. es recomendable no profundizar en temas como religión. pero si se requiere conocer lo suficiente como para mantener con sus posibles clientes. una plática interesante sobre cualquier tema. usted se ponga de pie. lo que invariablemente echaría por tierra todo intento de venderle. Es recomendable también que después de cerrar la venta. política. Considere que se ha dado el caso que por hacer charla de sobre venta. cerca de ustedes. ya que estos pueden llevar a su posible cliente a que se apasione y discuta con usted. 6 .mailxmail . por cualquier motivo. como de las demás personas que se encuentren presentes en ese momento. y deportes. y le motive a este a cancelarla. y amablemente se despida tanto de su ya cliente. se haya marchado.

que a la persona que le cueste trabajo ser amable. lo que nos permitirá ser mejores personas. y con toda seguridad perdió también la oportunidad de algunas ventas. a la vez. Debemos entonces recordar. en quien lo tenga. el pasa directo a su privado. redundando esto en un mejoramiento de nuestro entorno. y entonces usted. Llega entonces al quinto piso y se dirige a la oficina. corre y le gana el lugar. Entonces es comprensible que una persona de este tipo. pero el ascensor ya está prácticamente lleno. Usted toma asiento y comienza a hojear una revista. analicemos tres de ellas: La amabilidad. que sabe que todo vendedor debe ser "abusado. abusivo y abusador". y por lo tanto perderá clientes antes de haberlos ganado. tal y como lo indican sus iníciales. usted contesta levantando la mirada y se da cuenta que es el caballero a quien usted dejo fuera del ascensor. el buen trato y la apariencia Existen algunas cosas que el vendedor debe tomar muy en serio. ya que nadie tiene interés en relacionarse con ella. y de quien además se burlo.Cursos para compartir lo que sabes 3. pues eso es precisamente lo que le abrirá las puertas de sus clientes. pues su posible cliente acaba de llegar. ya que si una persona que tiene la costumbre de decir palabrotas en público toca la puerta de alguien que conoce su manera de expresarse. mientras que la recepcionista le dice amablemente. que ya no tendrá que esperar. cada vez que abre la boca en público. claro por qué usted tiene prisa y todavía tiene el descaro de decirle adiós con una seña antes de que la puerta del ascensor se cierre por completo. debe tomarlas muy a pecho: Amable Puntual Educado Cortes Honesto Ordenado Ya que estas son las cualidades que hacen al vendedor. sino también para mejorar nuestras costumbres. La educación. señaladas y eludidas. en una mejoría 7 . que quien quiera dedicarse a las ventas debe. junto con él llegó la desilusión.. y cuando está cerca se da cuenta que un caballero le lleva cierta ventaja. que se busque otro tipo de empleo. el vocabulario soez ya que las ventas no solamente deben servir para mejorar nuestra economía. pierda posibles clientes. y entones llega una persona quien le da los buenos días. son mal vistas. por su sola manera de expresarse. y su posible cliente tiene su oficina en el quinto piso. modificar y mejorar su modo de hablar. Recomendamos entonces rectificar.. Y claro. Es por esa razón. no será recibido. Debemos recordar que las personas mal educadas o "peladas" como suelen llamarles.mailxmail . y. Supongamos que usted llega a una cita a un edificios de oficinas. pues usted acaba de perder a un cliente. si se leen de manera vertical. Estos conceptos. Buen vendedor. vaya sorpresa. La educación. usted se dirige entonces a tomar el ascensor. y le informan que su posible cliente en un momento le atenderá.

le aseguramos. Si usted quiere cerrar muchas ventas. 8 . si lo encuentra. ya que su posible cliente podría pensar. o seamos positivos. ya que a nadie se le antoja. El orden. a la vez. mucho cuidado. después de vaciar su portafolios en el escritorio de su posible cliente. Y. ya frente a su posible cliente.mailxmail . y. pareciera que un perro correteo a un gato. ya que también llevaba una bolsa de papas fritas a medio comer. pero arrugado. no encuentra en su portafolios el formato "x". Imaginemos a un vendedor que. por favor. y manchado. ya que esto es básico para poder vender. sea ordenado.Cursos para compartir lo que sabes redundando esto en un mejoramiento de nuestro entorno. estampar su firma. lo sería también en su trato. que si el vendedor es desordenado y sucio. en malas condiciones. en sus documentos. en un documento. el cual es precisamente el que su posible cliente desea ver antes de estampar su firma en la hoja de pedido o contrato. y no lo encuentra por que en el interior de su portafolios. que no lograra realizar esa venta. en una mejoría en nuestro estilo de vida.

tenga mucho cuidado con las relaciones interpersonales. recuerde. el argumento) la educaron para que fuera agradable. para acercarla a sus labios. y mucho manos anteponiendo el "don" (don Pedro. no en el numero de conquistas que tenga. incluso. La voz El arma principal de cualquier vendedor es su voz. que e l vendedor se vende primero a sí mismo. con toda seguridad. 9 . y llegue. Esos sí. mientras usted expone. usted va a vender. El saludo El saludo de mano de un vendedor debe ser enérgico y sin timidez. Sra. bien vestidos. está en el numero de ventas que realice. con un tono de voz envidiable. bloquearan la venta. Gómez. y practíquelo. ya que las personas que se dedican a las ventas pueden ser seductores. ya que la diferencia entre ser un excelente vendedor o un vendedor mediocre.(treinta por ciento.Cursos para compartir lo que sabes 4. ya que esa voz fuerte y seductora que poseen no es la misma que con la que nacieron. (Sr. y usted puede hacer lo mismo. en su manera de caminar. y se dará cuenta del resultado. así como a cualquier persona que esté relacionada con su posible cliente. debe usted saludar de mano a las persona que se encuentren acompañando a su posible cliente.. antes de vender su producto. viendo a su interlocutor directamente a los ojos (no a ninguna otra parte del cuerpo que llame su atención) y llamándolo por su primer apellido. Y eso se refleja en un tono de voz alto. sin embargo. no a conquistar. usted debe conocer su producto al 1000% ya que eso le dará muchísima seguridad. y con labia suficiente como para convencer a un esquimal que compre hielo en cubitos) pero recuerde. Otras características importantes: La voz. la voz. en la manera.). además que usted debe reflejar esa seguridad. y el cuarenta por ciento. pues un vendedor sin voz es como un mecánico sin manos. pero al darse cuenta que el treinta por ciento de la venta la hace la voz. siente que el vendedor no la(s) toma en cuenta. muy caro. por lo tanto cuídela como si fuera usted un cantante de ópera.. La seguridad Usted debe saber que a ningún ser humano le gusta tratar con personas inseguras. la voz de los vendedores son el resultado de cierto esfuerzo y mucha dedicación. diríjase también a ellos. la seguridad Otras características que un vendedor profesional debe desarrollar. doña Josefa etc. en que usted toma la taza de café. y cuando este exponiendo. jamás por su nombre de pila. Es probable que usted llegue a pensar que no tiene buena voz como para ser vendedor. Vendedor. pruebe con diferentes tonos hasta que encuentre uno que convenza. en su manera de sentarse. treinta por ciento. cambie su voz poco a poco.mailxmail . ya que si esta o estas persona.) ya que esa manera de dirigirse a las personas le restan profesionalismo. véndase entonces. la apariencia. por naturaleza (educados. Marín etc. el saludo.

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y eso es lo peor que le puede pasar a un vendedor. llegan y se van. UN ESTILO DE VIDA" del mismo autor.mailxmail . y los resultados serán cada vez mayores. (entre los vendedores. pero son poco efectivas. Nota: este curso condensado de ventas es el primer capítulo del libro: "ACTITUD DE TRIUNFADOR. cuando la venta está realizada. por lo cual su cliente no tenga interés.. Después debe despertar su interés. a ese argumento. y queremos que usted lo recuerde siempre. más lo dominará. Después vendrá la gran satisfacción del deber cumplido. no todas han dado resultado. cree el deseo. para poder hacer que una persona se interese en su producto. ya que cerrara la venta. Dependiendo del tipo de producto o servicio que usted venda. Nos referimos. . no podrá convencer a nadie. primero debe llamar su atención.. le llaman coco wash) pero jamás le llame de ese modo frente a las personas ajenas a su departamento. pues cualquier persona que escuche el modo como se le llama al argumento. pensaran que todo lo que usted le mencione será mentira. Inmediatamente después. haga un argumento que le convenza a usted. pero para entender este sistema. sin embargo. Tampoco podrá vender algo a una persona que no desee lo que usted vende. debemos leerlo en forma vertical: Atención Interés D eseo Acción Satisfacción Mas para entender esto. desde luego. mas el sistema que aquí le mencionamos ha estado vigente por más de cincuenta años sin perder efectividad. y al contrario de otros. El sistema de ventas más adecuado: AIDAS El sistema de ventas más adecuado En la historia de las ventas ha habido un sinnúmero de formas de vender.. al A I D A S. sí. Y cuando su posible cliente este interesado.. Usted jamás podrá vender algo. ya que si usted no está convencido de que el producto o servicio que vende es el mejor. primero debemos aclarar algo. usted tendrá acción.Cursos para compartir lo que sabes 5.. para regresar después. algunas han sido como las modas. 11 . Y debe recordar que. o gerencia de ventas. a usted.. mientras más lo use.

Cursos para compartir lo que sabes NOTA: Con este capítulo hemos llegado al final del curso. 12 .mailxmail .