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7 Requisitos Básicos del Vendedor Profesional

Ser un vendedor profesional requiere de habilidad y no de talento nato. Cuando una persona desarrolla una habilidad, su actividad terminará resultándole fácil y natural. Estas habilidades se desarrollan a través del tiempo. No se trata de técnicas de venta, sino del desarrollo de habilidades complementadas con ciertas técnicas. El conocimiento es el fundamento en el cual está basada la venta profesional. Sobre su producto o servicio: Ud. tiene que ser un experto. Debe conocer todo acerca de sus especificaciones técnicas y si coincide con los requerimientos del consumidor. Cuáles son las características y aplicaciones del producto y qué beneficios puede proveer al consumidor. Además de información acerca de precios, condiciones, garantía, servicio de posventa, etc. Sobre las necesidades de sus consumidores: Ud. debe saber de ellos más de lo que ellos saben sobre sí mismos. De esta forma Ud. pasará a ser un consultor más que un proveedor de productos o servicios. Un vendedor profesional aporta a cada cliente ideas y soluciones para sus problemas. Sobre su Competencia: ¿Quiénes son sus competidores y qué sabe Ud. de ellos? ¿Cómo son sus productos y servicios y cómo se comparan con los suyos? Ud. debe conocer ventajas y desventajas, fortalezas y limitaciones de los productos de la competencia. En función de esto podrá desarrollar estrategias y tácticas que le otorgarán a Ud. mayores probabilidades de ganar. Sobre su Industria: Toda la información disponible acerca de la misma le será de gran utilidad: legislaciones, regulaciones, productos alternativos, innovaciones de competidores nacionales y extranjeros, condiciones económicas y financieras que puedan impactar sobre su industria.

hable de beneficios: qué significan esas características para el consumidor.Recuerde la palabra mágica: “Escuchar” Existe en general el concepto de que “apabullar” al potencial cliente nos llevará a una venta segura. es tiempo de callarse y escuchar. Ayude a su potencial cliente a descubrir que el producto que Ud. Por ejemplo: el cierre de seguros de las puertas centralizado en un automóvil es una característica. Es simple: haga hablar a su cliente. se enfocará en el cliente y sus necesidades y no en Ud. compra beneficios Compran las satisfacciones y beneficios que obtendrán de los productos. Hable de los problemas. . ¿Qué cosas serían importantes para mi y mi negocio? ¿Qué tipo de beneficios serían importantes para mí y me inducirían a comprar? ¿Por qué quisiera yo escuchar a este vendedor? De esta forma Ud. Esto le dará a Ud. vende lo ayudará a satisfacer esa necesidad preexistente. No pierda el tiempo tratando de crear una necesidad. a qué le asigna mayor valor. Entonces focalice su esfuerzo en demostrarles que lo que vende ayudará a conseguir aquello que ellos quieren y necesitan. Los beneficios se enfocan en el consumidor. Póngase en los zapatos del cliente Pregúntese cómo reaccionaría Ud. Facilidad para la entrada de pasajeros y seguridad para los chicos son los beneficios. La gente no compra productos. Su objetivo en una situación de venta debe ser el de hacer hablar al potencial cliente. Cada vez que mencione una característica del producto asegúrese de relacionarla con su respectivo beneficio para el consumidor. Si nota que está hablando más de la mitad del tiempo que dura la conversación. La gente compra en función de sus propias razones y no en función de las suyas. Esto es totalmente erróneo. en una situación similar. ¡Escuche! Averigüe qué es lo que realmente le importa. la oportunidad de saber qué necesita para concretar la venta. No hable solamente de características del producto o servicio. Haga sentir importante a su cliente: él o ella es la estrella del show. necesidades y .

La gente de ventas ama los problemas. Cuando la gente obtiene mayor valor y más beneficios. Ayude al consumidor a descubrir beneficios y construya valor. pero por otro lado a todos nos encanta comprar. Lo que puede funcionar con alguien puede a su vez resultar completamente inefectivo aplicado a otra persona. Busque el mutuo beneficio. No trate de venderle igual a todo el mundo El vendedor profesional nos ayuda a comprar. estarán dispuestos a pagar más. Por supuesto que el precio es un tema a ser discutido en una presentación de un vendedor. Concéntrese en el valor. Otra vez: estudie las características. Y la forma de lograr esto es haciendo preguntas que involucren al consumidor y lo induzcan a descubrir esos beneficios para sí mismos. . No los propios sino los de los consumidores. puede hacer para ayudarle. dirá lo contrario. Somos todos diferentes y compramos por diferentes razones de diferentes maneras. Es una tentación en la cual es fácil caer. El vendedor profesional se concentra en esto último. ¡El consumidor obtiene beneficios y Ud. Piense en esto. Odiamos que nos traten de vender. La idea es entender a nuestros potenciales clientes y descubrir cómo y porqué compran. Hay dos caminos: hablar de características y precio o bien de beneficios y valor. Pero también es cierto que el vendedor amateur se concentra demasiado en el precio para generar una motivación de compra. El problema es que no existen dos personas que reaccionen de igual modo ante igual estimulo. dinero! Además. la satisfacción de saber que ayudó a ese consumidor a obtener algo importante. Qué clase de problemas tienen sus consumidores y cómo sus productos y servicios pueden ayudarlo.oportunidades de su cliente y de lo que Ud. Cuando el valor percibido supera al precio pagado concretará la venta. pero encuentre los beneficios para cada consumidor. El precio no es un obstáculo Ud. No baje el precio.