You are on page 1of 80

Capitolul 1

Logistica mărfurilor şi componentele conceptuale

Componentă importantă a activităŃii economice a întreprinderilor din domeniul comerŃului, distribuŃia mărfurilor a devenit recent o funcŃie importantă a întreprinderii prin transformarea din punct de vedere al cuprinderii practice şi ştiinŃifice şi trecerea la conceptul mai larg de logistică a mărfurilor.

ConŃinutul conceptual al logisticii mărfurilor

Practic, conceptul cuprinde toate activităŃile specifice circulaŃiei fizice a bunurilor de consum 1 şi sunt reprezentate de distribuŃia fizică, de logistică, de managementul logistic şi al lanŃului de aprovizionare-livrare. Deşi pot fi considerate distincte în cadrul activităŃii unei firme, în prezent ele tind să fie considerate componente ale logisticii mărfurilor. F iecare dintre ele se referă, în general, la activităŃi legate de mişcarea şi stocarea produselor şi a informaŃiilor, şi trebuie să îndeplinească două obiective majore: oferirea unui nivel ridicat de servire a clienŃilor şi crearea unui sistem logistic care să permită un răspuns adecvat la solicitările clientului.
Bălan, Carmen. (2006). Logistica, EdiŃia a III-a revăzută şi adăugită. Bucureşti:Editura Uranus. p. 11. 1
1

Definirea conceptelor de distribuŃie fizică şi logistică a mărfurilor. Dintre definiŃiile date distribuŃiei fizice, de altfel numeroase, cea mai reprezentativă este aceea care consideră că distribuŃia fizică implică planificarea, realizarea şi controlul circulaŃiei fizice a materialelor şi produselor finite, de la punctele de origine la punctele de utilizare, în vederea satisfacerii necesităŃilor consumatorilor în condiŃiile obŃinerii de profit. Această definiŃie pune accentul pe următoarele aspecte: caracterul de proces determinat de activităŃile de planificare, desfăşurare şi control al fluxului fizic al produselor aflate în

corelaŃie; obiectul distribuŃiei fizice produsele finite şi materialele; amploarea spaŃială traseul parcurs de produse de la producător la

utilizator; scopul operaŃiunilor de distribuŃie fizică satisfacerea necesităŃilor clienŃilor şi obiectivelor de profit ale firmelor. Plecând de la acest mod de abordare, termenul de logistică a mărfurilor, care ar mai putea fi denumit şi „logistică comercială” atunci când analiza se face în mod specific pentru activitatea comercială, a fost şi mai este utilizat în acelaşi timp cu termenul distribuŃie fizică. Logistica mărfurilor, în general, a fost definită 2 ca un proces constând în planificarea, realizarea şi controlul

circulaŃiei şi stocării eficiente şi eficace a materiilor prime,
2

Bălan, Carmen. (2006). Logistica, EdiŃia a III-a revăzută şi adăugită. p. 18.

2

produselor în curs de prelucrare, produselor finite şi informaŃiilor conexe, de la punctul de origine la cel de consum, în scopul adaptării la cerinŃele clientului. DefiniŃia, pune accentul pe următoarele aspecte: trecerea de la conceptul de distribuŃie fizică la cel de logistică; necesitatea de a lua în considerare ansamblului

circulaŃiei bunurilor, de la punctul de achiziŃiei la utilizatorul final; considerarea informaŃiilor ca o componentă a fluxurilor logistice; considerarea întregului proces decizional, de la

planificare la control; importanŃa adaptării procesului logistic la solicitările clienŃilor. Această definiŃie are şi o serie de limite, dintre care cea mai semnificativă din punctul de vedere al comerŃului o reprezintă 3 excluderea aparentă a serviciilor cu toate că şi acestea pot beneficia de avantajele unui management logistic eficient sau se pot confrunta cu probleme logistice. ExistenŃa neajunsurilor definiŃiei anterioare una mai completă 4 consideră conceptul de logistică a mărfurilor ca un proces triplu de planificare, aprovizionare şi onorare a unei comenzi care permite: anticiparea solicitărilor clientului; obŃinerea capitalului, resurselor umane şi tehnologice şi a bunurilor necesare satisfacerii clientului;
3 4

Bălan, Carmen. (2006). Logistica, EdiŃia a III-a revăzută şi adăugită. p. 18. Samii Alexandre K. (2004). Stratégie logistique. Paris: Edition Dunod. p. 9. 3

optimizarea produselor,

şi

utilizarea

reŃelelor şi

de

distribuŃie

a

informaŃiilor

serviciilor

necesare

satisfacerii complete şi rapide a comenzilor la cele mai mici costuri. Această definiŃie pune accentul pe următoarele aspecte: activitatea logistică urmăreşte gestionarea şi planificarea circulaŃiei fizice a bunurilor în cadrul unei firme; Ńinta tuturor în activităŃilor condiŃiile logistice anticipării este onorarea şi

comenzilor,

intenŃiilor

solicitărilor clienŃilor; planificarea activităŃilor logistice face parte din

planificarea activităŃilor economice din cadrul firmei; serviciile asociate comercializării produselor sunt o

componentă integrantă a activităŃilor logistice; logistica este o metodă de creştere a eficienŃei activităŃii unei firme prin: o creşterea calităŃii produselor (prin sisteme ca

Asigurare - Calitate sau managementul calităŃii); o reducerea bunurilor costurilor în sistemul prin accelerarea al circulaŃiei firme

logistic

fiecărei

participante la comercializare; o satisfacerea clientului în condiŃiile de timp, loc, calitate şi cantitate solicitate de acesta.

În ansamblu, se poate considera că: logistica mărfurilor face trecerea de la distribuŃia mărfurilor, formată din activităŃi disparate (de altfel, acesta devine o componentă a logisticii mărfurilor) la
4

Prin îndeplinirea acestei misiuni. timpul şi în condiŃiile cerute de client.un management integrat al ansamblului circulaŃiei bunurilor în cadrul firmei. Sistemul logistic al firmei La nivelul unei firme comerciale. Pornind de la aceste aspecte. se poate considera că misiunea logisticii mărfurilor constă în furnizarea bunurilor şi serviciilor la locul. logistica are o contribuŃie semnificativă la profitul firmei şi la crearea unui potenŃial substanŃial de sporire a competitivităŃii firmei pe piaŃă. managementul calităŃii. circulaŃia bunurilor activităŃii logistice. devine o care are noŃiune ca de bază a principal rol accelerarea acestei circulaŃii. resurselor managementul managementul relaŃiilor cu clienŃii etc. sistemul logistic este format din trei componente majore: a. strategic. activităŃi de achiziŃie (achiziŃionare. procurare. cu o contribuŃie tot mai importantă la activitatea firmei şi la creşterea eficienŃei şi performanŃelor economice. alături de managementul umane. cumpărare) a bunurilor şi serviciilor necesare îndeplinirii 5 . Aprovizionarea. logistica mărfurilor mai poate fi considerată şi ca un „management al circulaŃiei bunurilor”. fiind o parte integrantă a managementului general al firmei.

gestiune a stocurilor. obiectivele de marketing ale angrosiştilor şi detailiştilor sau aşteptările consumatorului/utilizatorului final sunt îndeplinite prin oferirea de utilităŃi de formă. timp şi loc. produselor în curs de prelucrare.obiectivelor firmei. ambalare. respectiv nivelurile situate în amonte. prelucrare a comenzilor clienŃilor. include activităŃi de transport. în afară de activitatea de achiziŃie. EficienŃa funcŃionării sistemului logistic presupune corelarea celor trei componente prin intermediul fluxului informaŃional. în lanŃul de aprovizionare-livrare. management al informaŃiei etc. la interfaŃa dintre furnizor şi clienŃi. gestiune a stocurilor. presupune. 6 . depozitare. manipulare. DistribuŃia fizică. ActivităŃile de susŃinere a vânzărilor. b. între diferitele stadii ale procesului de vânzare. depozitare. gestiune a informaŃiei etc. se referă numai la fluxurile de materiale din interiorul firmei. logistica are rolul de asigurare a materialelor. în concordanŃă cu programul de producŃie stabilit. c. componentelor. cantitate. se referă la relaŃiile ce se stabilesc între firmă şi furnizorii ei. operaŃiunile de distribuŃie fizică asigură disponibilitatea produselor pentru clienŃi. activităŃi de transport. în cantităŃile necesare desfăşurării activităŃilor de fabricaŃie.

(2004).constă în distribuirea produselor finite şi cuprinde activităŃile de: 5 Samii Alexandre K. o controlul stocurilor. ProducŃia . 5 7 . şi includ: Logistica internă (orientată spre interiorul firmei) . contribuie la procesul de creare a valorii. şi includ două categorii de activităŃi . o manipularea materialelor. precum şi de servicii. o programarea mijloacelor de transport. p.se referă la: o recepŃie. valoarea totală a unui produs sau serviciu pentru client reprezintă 5 ansamblul beneficiilor pe care acesta le aşteaptă de la un produs sau serviciu. Valoarea oferită clientului este diferenŃa dintre valoarea totală pentru client şi costurile generate de evaluarea.presupune activităŃi de condiŃionare şi pregătire a produselor pentru comercializare. de marketing şi vânzări. o depozitare.Schimbul comerciali logistice. de informaŃii în interiorul şi firmei şi cu partenerii facilitează planificarea controlul operaŃiunilor Sistemul logistic al firmei. obŃinerea şi utilizarea produsului. Logistica externă (orientată spre exteriorul firmei) . În esenŃă. Stratégie logistique. prin modul său de funcŃionare. OperaŃiunile din cadrul sistemului logistic sunt corelate cu circuitul valorii.cele primare şi cele de sprijin (susŃinere). o returnările de mărfuri la furnizori. ActivităŃile primare sunt implicate în mişcarea fizică a produselor.

dezvoltarea managementului. o training.respectiv menŃinerea sau sporirea valorii produsului după vânzare. o utilizare a mijloacelor de transport.. prin: o instalare. evaluarea şi motivarea personalului. o reparaŃii. proceduri şi intrări de tehnologie necesare activităŃilor primare. Marketingul şi vânzările .presupun activităŃile de: o publicitate. promovarea. Serviciile postvânzare . ActivităŃile de susŃinere sprijină activităŃile primare. se sprijină reciproc şi sunt următoarele: AchiziŃia . Infrastructura firmei – care constă în managementul general.cumpărarea produselor de la furnizori sau producători.o depozitare şi manipulare.selecŃia. finanŃele.. o stabilirea preŃurilor. o management al forŃei de vânzare. o prelucrare a comenzilor etc. Dezvoltarea tehnologică se referă la cunoştinŃe. planificare. o alegerea canalelor de distribuŃie. o furnizarea de piese de schimb o ajustarea produsului. 8 . relaŃiile de muncă. contabilitatea etc. o dezvoltarea relaŃiilor cu membrii din avalul canalelor de marketing etc. Managementul resurselor umane .

p. Are la bază conceptul de circuit al valorii 6. operaŃiunile economice. Este format din sistemele logistice care alcătuiesc traseul de circulaŃie a bunurilor de la origine la utilizatorul/consumatorul final. este adăugată o valoare substanŃială produsului prin procesul logistic. marketingul şi serviciile post-vânzare. Componentele sale sunt logistica internă. 4. Acesta din urmă reprezintă un instrument destinat să permită dezvoltarea uni avantaj competitiv pe piaŃă.Conceptul de canal logistic. Numai în cazul în care tranzacŃiile desfăşurate în cadrul canalului întrunesc aprecierea. constituind sistemul principal de asigurare a servirii clienŃilor. El asigură disponibilitatea spaŃială şi temporală a produselor şi serviciilor. (2004). Rolul canalului logistic în cadrul circuitului valoric este totuşi îndeplinit numai atunci când sortimentul de bunuri este poziŃionat fizic şi temporal şi are configuraŃia corespunzătoare transferului de proprietate. acceptarea şi satisfacŃia clientului. 6 Samii Alexandre K. Stratégie logistique. logistica externă. Scopul principal al unui canal logistic este livrarea la timp a bunurilor şi administrarea corespunzătoare a circulaŃiei acestora. Din această alcătuire rezultă faptul că logistica mărfurilor este o componentă a activităŃii economice a firmei şi că poate contribui la crearea şi menŃinerea unui avantaj competitiv. 9 .

Factori de influenŃă. pentru activităŃi de transport. Mixul logistic nu are o importanŃă şi un conŃinut identic pentru orice firmă. decât firmele de comerŃ prin catalog. 1 2 . Acestea sunt determinate de o serie de factori dintre care cei mai importanŃi sunt: a) Obiectul de activitate al firmei în cazul firmelor de comerŃ. b) Gradul de implicare în activităŃi logistice firmele de comerŃ clasice. care au funcŃii economice complete. comandă.Mixul logistic Reprezintă un ansamblu de acŃiuni intercorelate necesar îndeplinirii misiunii logisticii (asigurarea bunurilor sau serviciilor solicitate la momentul şi locul potrivit. 10 . apelează la societăŃi specializate (de exemplu. Stratégie logistique. mixul logistic este adesea mai puŃin complex în comparaŃie cu cel specific firmelor producătoare. îndeplinesc o gamă largă de funcŃii tranzacŃionale. logistice şi de facilitare. în cadrul activităŃii firmei. în condiŃiile solicitate de client şi cu cea mai mare contribuŃie la profitul firmei) 7. 7 Samii Alexandre K. internet sau care desfăşoară activităŃi de brokeraj. depozitare etc. aceste firme. pentru operaŃiunile logistice.). p . Este principalul instrument utilizat pentru coordonarea practică a operaŃiunilor primare şi de susŃinere ale sistemului logistic. (2004).

Mixul logistic include două categorii de activităŃi . ActivităŃile de principale: sunt operaŃiuni cheie. jocuri sau muzică). lărgirea acoperiri teritoriale creşte importanŃa planificării logistice. în cadrul sistemului logistic. în condiŃiile celui mai mic cost posibil. e) TendinŃele privind comerŃul electronic pe Internet. Componentele mixului logistic. infrastructura logistică a firmei (depozite.) trebuie să permită asigurarea nivelului de servire a clienŃilor. cuprind următoarele operaŃiuni: • AchiziŃia o are un rol major în crearea de valoare. d) Aria teritorială vizată. Stratégie logistique. p. o activităŃile reprezentative sunt 8: 8 Samii Alexandre K.c) Tipul şi gama sortimentală a produselor oferite în comerŃul cu servicii. care se desfăşoară în aproape orice sistem logistic. diversitatea şi amploarea operaŃiunilor logistice poate fi uneori mai restrânsă comparativ cu comercializarea produselor.principale şi respectiv secundare. (2004). multe operaŃiuni logistice clasice nu mai sunt necesare în cazul anumitor produse sau servicii (comercializarea de software. mijloace de transport etc. 11 11 .

30. o principalele activităŃi sunt 9: . o programarea transporturilor. . o stocurile deŃin o pondere critică în ansamblul costurilor. EdiŃia a III-a revăzută şi adăugită. aerian. . Carmen. Logistica.determinarea cantităŃii economice a comenzii. p. maritim. • Gestionarea stocurilor o oferă utilitatea de timp aşteptată de clienŃi. 9 Bălan.evaluarea furnizorilor. o evaluarea şi selecŃia transportatorilor la care apelează firma. . • Transportul presupune în esenŃă derularea periodică a performanŃelor următoarelor activităŃi: o alegerea celor mai adecvate modalităŃi de transport (rutier.determinarea stocului de siguranŃă şi a punctului de aprovizionare (mărimea stocului la care se lansează o nouă comandă către furnizor). feroviar. .planificarea în timp a aprovizionării. prin conducte).stabilirea necesităŃilor de aprovizionare. . (2006).selectarea furnizorilor. o stabilirea rutelor de transport. . 12 ..stabilirea ponderii diferitelor produse în numărul/cantitatea totală de produse din stoc.elaborarea politicilor privind stocurile. o consolidarea transporturilor.

.definirea ordinii de prioritate în prelucrarea comenzilor.stabilirea informaŃiilor firmei.stabilirea nivelului de satisfacere a cererii.mărimea intervalului de livrare a produselor. . p.diferenŃierea nivelului de servire în funcŃie de cerinŃele segmentelor de piaŃă vizate. 13 . Logistica. . în funcŃie de cerinŃele şi aşteptările clienŃilor. (2006). . . o principalele activităŃi sunt 10: .alegerea variantei de onorare a comenzii. Carmen.cercetarea nevoilor şi cerinŃelor clienŃilor actuali şi potenŃiali. o principalele activităŃi sunt: . . o determină nivelul ieşirilor sistemului logistic.declanşarea livrării produselor şi a oferirii serviciilor.stabilirea procedurilor de primire a comenzilor de la clienŃi.• Prelucrarea comenzilor o contribuŃie la performanŃa logistică prin: . metodelor privind de transmitere în a comenzile. o determină nivelul de performanŃă pe care firma furnizoare îl oferă. EdiŃia a III-a revăzută şi adăugită. cadrul • Nivelul de servire a clienŃilor o elementul de referinŃă în proiectarea şi funcŃionarea sistemului logistic. 29. 10 Bălan.

stabilirea necesarului de spaŃii de depozitare.evaluarea decalajului dintre nivelul aşteptat de clienŃi şi cel efectiv oferit. o eficacitatea activităŃi 12: 11 12 este condiŃionată de următoarele Bălan. o influenŃează durata intervalului de livrare şi implicit nivelul de servire a clientului. 31. . Carmen. p.. cuprind următoarele operaŃiuni: • Depozitarea o este secundară deoarece nu este prezentă în sistemele logistice ale tuturor firmelor. 14 . o are o pondere considerabilă în costurile logistice. .alegerea amplasamentului depozitelor. EdiŃia a III-a revăzută şi adăugită. o principalele activităŃi sunt 11: . . Logistica. (2006).amplasarea produselor în spaŃiul de depozitare. p.ajustarea nivelului de servire în funcŃie de evoluŃia cerinŃelor clienŃilor.evaluarea percepŃiei clienŃilor faŃă de nivelul de servire oferit.determinarea numărului de depozite necesare. . . . Idem. ActivităŃile secundare: depind de condiŃiile specifice ale firmelor şi contribuie la realizarea misiunii logistice.stabilirea configuraŃiei depozitului. 30. • Manipularea produselor o influenŃată direct de deciziile privind depozitarea.

proiectarea de ambalaje care să răspundă materialelor în/din cerinŃelor proceselor de manipulare. containerizare). o principalele activităŃi sunt: . p. . mecanizate). 31. 13 Bălan.alcătuirea unităŃilor de produse (consolidare. o principalele activităŃi sunt 13: . în condiŃiile solicitate. • Fluxurile de informaŃii logistice o facilitează derularea tuturor activităŃilor principale şi secundare. Carmen. o are în vedere ambalajele de transport şi depozitare.analiza informaŃiilor. . • Ambalarea de protecŃie o permite produselor să ajungă la clienŃi. 15 . ..culegerea şi prelucrarea datelor. o contribuie la creşterea eficienŃei deciziilor strategice şi operaŃionale. . paletizare. . o facilitează planificarea şi controlul. EdiŃia a III-a revăzută şi adăugită.alegerea echipamentului de manipulare (manuale.asigurarea de ambalaje care să protejeze produsele contra pierderilor şi deteriorărilor.realizarea de ambalaje care să asigure integritatea produselor pe durata transportului şi păstrării. (2006).introducerea/preluarea spaŃiul de depozitare. Logistica.

elaborarea rapoartelor. respectiv secundare nu este strictă. O activitate principală poate deveni secundară. 16 . ApartenenŃa unei anumite activităŃi la categoria activităŃilor principale. . .stabilirea unor proceduri de stocare a datelor.. Încadrarea unei operaŃiuni într-o categorie poate să difere de la o întreprindere la alta. în funcŃie de modificările care au loc la nivelul fiecărei unităŃi strategice de afaceri.controlul fluxului de informaŃii. în funcŃie de obiectul de activitate.

ea este activitatea care defineşte rolul de client al acesteia (prin exprimarea cerinŃelor legate de produsele care urmează a fi achiziŃionate). creşte importanŃa achiziŃiei şi aprovizionării pentru firmele din acest domeniu. Ca urmare. Deoarece este poziŃionată la zona de contact dintre firmă şi furnizori săi. în general. rolul achiziŃiei a crescut în ultima perioadă ea fiind din ce în ce mai frecvent considerată o activitate generatoare de profit. şi în distribuŃia bunurilor de consum. a mixului logistic. Conceptul de achiziŃie Promovarea logisticii mărfurilor în activitatea comercială. şi generatoare de costuri. În acelaşi timp. de importanŃă strategică esenŃială. cu un grad ridicat de specializare. în special. achiziŃia a căpătat odată cu dezvoltarea logisticii mărfurilor un nou statut.Capitolul 2 AchiziŃia mărfurilor Deşi considerată iniŃial doar un ansamblu de activităŃi necesare. AchiziŃia a devenit astfel o activitate principală. Ea contribuie la creşterea capacităŃii firmei 17 . achiziŃia reprezintă activitatea care determină direct eficienŃa tuturor celorlalte componente ale mixului logistic prin obiectivele şi caracteristicile sale.

Chişinău: Editura Arc. în condiŃiile îndeplinirii misiunii logisticii mărfurilor (furnizarea produselor la locul. în raport cu din analiza permanentă a calitatea. David. Logistica. (2006). 85. Uneori. Acesta rezultă costurilor. Peter. leasing etc. deşi între ei există diferenŃe mari de conŃinut. Există numeroase abordări conceptuale privind achiziŃia de bunuri în scopul aprovizionării. p. În acest sunt avute în vedere şi costurile asociate achiziŃiei. costul fiind o combinaŃie între preŃ şi calitate. momentul şi în condiŃiile solicitate de client). (2004). Analiza acestei definiŃii relevă o serie de caracteristici ale achiziŃiei: Procurarea de bunuri şi servicii se poate realiza din surse externe firmei prin cumpărare. AchiziŃia se realizează la cel mai favorabil cost nu cel mai mic cost. relevante pentru firma cumpărătoare. David şi Jones. Selectarea furnizorilor se realizează astfel pe criterii obiective privind performanŃa economică şi profitabilitatea. Necesitatea achiziŃiei este determinată de tipul de produs. p.de a satisface cerinŃele şi aşteptările clienŃilor potenŃiali 14. Carmen. 18 14 . 3. (costuri de lansare Baily. Principiile şi managementul achiziŃiilor. EdiŃia a III-a revăzută şi adăugită. David. Ca activitate primară a mixului logistic achiziŃia urmăreşte 15 cumpărarea la un cost optim şi din surse competente şi sigure a bunurilor şi serviciilor necesare activităŃii firmei. aceşti doi termeni sunt utilizaŃi ca sinonime. Farmer. 15 Bălan. Traducere din engleză de Rodica LeviŃchi. Jessop. contrapartidă. EdiŃia a opta. de cantităŃile necesare. de nivelul de calitate necesar şi intervalul de livrare.

o construcŃie. o pază etc. Obiectul operaŃiunilor de achiziŃie este reprezentat de: intrări care se regăsesc în servirea finală a clienŃilor: o bunuri. o articolele de întreŃinere.piese de schimb pentru utilaje.vopsele. servicii: o curăŃare-igienizare.a comenzilor. 19 . o componente. o utilităŃi. Se utilizează un set de criterii de evaluare relevante din perspectiva obiectivelor firmei cumpărătoare. echipamente şi utilaje de producŃie de birou şi alte echipamente. .). o servicii. . Este necesară o selecŃie atentă a surselor constând în evaluarea nivelului de performanŃă şi a capacităŃii furnizorilor de a onora angajamentele contractuale.lubrifianŃi. costurile de transport şi depozitare etc. reparaŃii şi exploatare: . produse care nu se regăsesc în produsul final oferit clienŃilor: o materiale.

realizarea de investiŃii speculative. Alte activităŃi asociate sunt: • negocierea contractelor. Da v i d şi J o ne s. • analiza valorii etc. P ri n cip ii le ş i ma n a g eme n tu l a ch i zi Ńi ilo r. • eşalonarea în timp a circulaŃiei bunurilor. P eter . 1 9 . • gestiunea stocurilor pentru obŃinerea unui nivel de servire a clienŃilor ridicat şi a unor costuri de stocare reduse. • asigurarea continuităŃii aprovizionării. fonduri. Far mer . • evaluarea performanŃelor furnizorilor. J e s so p . • selectarea celor mai convenabile metode de transport. Da v id . p .AchiziŃia nu este responsabilă de procurarea de: • • • • • resurse umane. • stabilirea cantităŃilor de produse care vor fi comandate. B ai l y. 20 16 . bunuri imobiliare. companii. În cadrul activităŃii de se iau şi o serie de decizii de care depinde buna funcŃionare a sistemului logistic: • alegerea punctelor de recepŃie a mărfii de către furnizori. Se poate considera că în sens larg. ( 2 0 0 4 ) . • cumpărarea eficientă şi economică. Obiectivele achiziŃiei. obiectivele achiziŃiei sunt următoarele: 16 • aprovizionarea firmei cu produse. Da vid .

• menŃinerea unui echilibru corect între calitate şi valoare. se mai pot menŃiona şi o serie de obiective specifice 17: • selecŃia celor mai buni furnizori. Logistica. 89. Reducerea la minimum a pierderilor legate de stocuri o reducerea costurilor generate de menŃinerea în spaŃiile de depozitare a unor stocuri de siguranŃă excesive: costuri de depozitare. Far mer . P eter . Din perspectiva logisticii mărfurilor obiectivele achiziŃiei sunt 18: Asigurarea produselor şi serviciilor necesare la momentul optim o firma trebuie să poată onora la timp comenzile clienŃilor săi. 21 17 . 18 Bălan. • monitorizarea tendinŃelor de pe piaŃă. EdiŃia a III-a revăzută şi adăugită. ( 2 0 0 4 ) . Carmen. Da v id .• întreŃinerea unor relaŃii solide cu celelalte departamente. • perfecŃionarea personalului. a procedurilor şi a organizării. P ri n cip ii le ş i ma n a g eme n tu l a ch i zi Ńi ilo r. Da vid . a politicilor. • contribuŃia la proiectarea produselor. preŃ. 2 1 . B ai l y. Stabilirea echilibrului între calitate. • protecŃia structurilor firmei. serviciu şi termene de livrare o importanŃa preŃului pentru creşterea eficienŃei achiziŃiei nu trebuie supraevaluată. Da v i d şi J o ne s. p. Pe lângă aceste obiective generale. J e s so p . (2006). • negocierea de o manieră eficace. să evite nemulŃumirile acestora datorate întârzierii livrărilor şi pierderile generate de anularea comenzilor.p .

(2006). Urmărirea tendinŃelor pieŃei o menŃinerea identificarea: noilor produse. prin ContribuŃia modalităŃi 19: achiziŃiei la profit. noilor surse de aprovizionare. o presupune preocuparea firmei de a stabili relaŃii de parteneriat pe termen lung cu furnizori de încredere. Dezvoltarea relaŃiilor cu furnizori competenŃi o presupune evaluarea riguroasă a performanŃelor furnizorilor actuali şi potenŃiali.costul uzurii morale. Logistica. costul pierderii unor clienŃi. costul deteriorării fizice a produselor. noilor orientări în practica aprovizionării firmelor. EdiŃia a III-a revăzută şi adăugită. Carmen. Identificarea încredere o diminuarea dependenŃei de o singură sursă de şi stimularea unor surse alternative de aprovizionare. costul comenzilor restante. 22 . o costuri generate de rupturile de stoc: costul comenzilor anulate. 9 2 . Generarea de profituri prin îmbunătăŃirea activităŃii de achiziŃie se poate realiza mai multe a) ObŃinerea unor preŃuri de achiziŃie mai favorabile 19 Bălan. poziŃiei competitive a firmei. p.

• identificarea unor noi furnizori. . • includerea în contractele cu furnizorii a unor clauze de protecŃie a preŃurilor. • realizarea în comun cu alte firme a aprovizionării de la un anumit furnizor. în scopul negocierii unor preŃuri mai favorabile. • în cazul plăŃii în numerar. b) Negocierea unor condiŃii de plată mai avantajoase • obŃinerea de la furnizor a unor condiŃii de plată mai bune. • achiziŃia anticipată a produselor pentru care se estimează o creştere importantă de preŃ. • comandarea unor cantităŃi mai mari de produse la furnizori.• negocierea unor reduceri de preŃuri cu furnizorii. • firma cumpărătoare poate negocia un anumit interval de decontare cu vânzătorul. unii furnizori acordă reduceri de preŃ. capabili să îndeplinească aşteptările firmei cumpărătoare. c) Identificarea unor substituenŃi • aprovizionarea cu produse mai ieftine decât cele 23 curente. pentru a beneficia de reducerile de preŃ oferite de aceştia. • valorificarea reducerilor de preŃ acordate de furnizori pentru plata într-un interval mult mai scurt decât cel uzual. la acelaşi nivel de performanŃă. • aprovizionarea în perioada campaniilor promoŃionale de reducere a preŃurilor de către furnizori.

creşterea gradului de utilizare a mijloacelor de transport. 20 Bălan. 24 . p. o reducerea cheltuielilor de transport: . .alegerea eficiente. Logistica. prin reducerea numărului furnizorilor şi a comenzilor. e) Reducerea costurilor de aprovizionare. Carmen. 93. nu trebuie diminuate performanŃele produsului finit. • vizează toate activităŃile logistice generate de achiziŃie. o diminuarea cheltuielilor cu spaŃiile de depozitare necesare. EdiŃia a III-a revăzută şi adăugită. o limitarea cheltuielilor administrative.d) Reproiectarea produselor • • reducerea costurilor de achiziŃie. ImportanŃa achiziŃiei ca factor de profitabilitate va fi mai mare acolo unde 20: • bunurile achiziŃionate deŃin o pondere importantă în cheltuielile totale. .identificarea unor furnizori localizaŃi mai unor modalităŃi de transport mai imobilizărilor de capital sub forma aproape de firma cumpărătoare. • este considerată şi diminuarea altor elemente de cost prin: o scăderea stocurilor. .îmbunătăŃirea programării transporturilor. (2006). Posibilitatea de a obŃine scăderea costurilor de achiziŃie este determinată de specificul activităŃii fiecărei firme.

a preŃurilor şi condiŃiilor de plată. 21 Bălan. • inovaŃia şi moda intervin în activitatea firmei. Creşterea contribuŃiei la profitul organizaŃiei presupune mai buna fundamentare a deciziilor privind achiziŃiile. • identificarea. (2006). EdiŃia a III-a revăzută şi adăugită. evaluarea şi selecŃia furnizorilor • stabilirea variantelor de achiziŃie Elaborarea strategiei privind sursele de aprovizionare. • pieŃele produselor finite sunt deosebit de competitive. Logistica. • presupune capital pentru obŃinerea produselor şi servicii. Variantele strategice posibile. Strategia de achiziŃie Strategia de achiziŃie cuprinde patru etape de acŃiune fundamentale: • elaborarea strategiei privind sursele de aprovizionare. • generează venituri prin vânzarea surplusurilor de produse. 25 . • contribuie la stabilirea profitului. se stabilesc pe baza numărului surselor (i). • adaugă valoare. AchiziŃia contribuie la profitul firmei şi deoarece 21: • generează costuri (salarii.• preŃurile fluctuează pe termen scurt. p. • stabilirea tipologiei relaŃiilor cu furnizorii. Carmen. cheltuieli de birou). 9 3 .

9 7 . Dezavantaje pe termen lung: pierderea potenŃială a accesului la informaŃii privind: 22 activităŃilor logistice şi reducerea Bălan. 26 . scăderea presiunii competitive asupra furnizorului (scăderea calităŃii). îmbunătăŃirea planificării şi controlului. dimensiunii surselor (iii) şi a pieŃei de provenienŃă (iv). perfecŃionarea stocurilor. Cumpărarea de la un furnizor unic 22: Avantaje pe termen scurt: costuri şi preŃuri mai mici. posibilitatea inovaŃiei de produs şi de proces. reducerea costurilor administrative. doi furnizori sau mai mulŃi furnizori. grad redus de variaŃie a caracteristicilor produsului. creşterea certitudinii furnizorului privind volumul tranzacŃiilor. Avantaje pe termen lung: beneficiile relaŃiei de parteneriat. comunicarea mai bună cu furnizorul. un furnizor unic. În funcŃie de (i) numărul surselor şi pe baza analizei avantajelor şi dezavantajelor pe termen scurt respectiv lung.apropierii surselor (ii). p. firma poate alege. (2006). EdiŃia a III-a revăzută şi adăugită. Dezavantaje pe termen scurt: riscuri mari pentru cumpărător (dependenŃa de un singur furnizor). Carmen. Logistica. pentru fiecare produs.

23 prin modificarea volumului produselor Bălan. o preŃurile. 9 9 . costuri de achiziŃie mai mari ca urmare a lipsei presiunii concurenŃiale asupra furnizorului unic. mai multă securitate pentru firma cumpărătoare. Cumpărarea de la mai mulŃi furnizori. 27 . Carmen. vulnerabilitatea furnizorului: o întârzierea livrărilor. Cumpărarea de la doi furnizori Conform raportului 60/40 23. Avantaje: stimularea furnizorului cu ponderea mai mică să îşi îmbunătăŃească poziŃia. creşterea presiunii competitive asupra unui anumit furnizor.o tendinŃele pieŃei. o lansarea produselor noi. în funcŃie de produs şi necesităŃi. Logistica. EdiŃia a III-a revăzută şi adăugită. p. este o variantă situaŃională. exercitarea unei presiuni concurenŃiale asupra faŃă de scăderea performanŃelor furnizorului principal. o creşterile de preŃ. expunerea la problemele furnizorului. o deficienŃele calitative. o neonorarea promisiunilor. Avantaje pe termen scurt: creşterea siguranŃei aprovizionării. (2006).

că nu există o singură variantă mai avantajoasă în toate situaŃiile. printre care condiŃiile specifice 28 . Se constată că. compararea performanŃelor furnizorilor. recompensarea performanŃelor furnizorilor. datorită relaŃiilor cu mai mulŃi furnizori. pentru a evita difuzarea acestora către concurenŃi. reticenŃa furnizorilor de a furniza informaŃii. de la fiecare furnizor). Dezavantaje pe termen lung: apariŃia nemulŃumirilor unor furnizori care nu doresc să livreze acelaşi produs ca şi concurenŃii lor. incertitudini privind volumul tranzacŃiilor pentru fiecare furnizor. Avantaje pe termen lung: creşterea certitudinii pentru furnizori creşterea receptivităŃii furnizorilor faŃă de firma cumpărătoare.contractate cu acel furnizor. Dezavantaje pe termen scurt: dificultatea menŃinerii unor condiŃii de livrare unice (cumpărarea unei cantităŃi relativi mici. creşterea costurilor administrative. Strategia aleasă de fiecare firmă depinde de numeroşi factori. dificultăŃi în planificarea activităŃii. dezvoltarea progresivă a relaŃiilor dintre furnizor şi cumpărător. menŃinerea contactelor cu mai mult de un furnizor. De asemenea nu există o regulă unică de stabilire a celui mai potrivit număr de furnizori.

firmele cumpărătoare pot alege 24 furnizori locali şi/sau furnizori aflaŃi la distanŃe mai mari. Avantajele surselor locale: cooperarea mai strânsă între cumpărător şi furnizor. obŃinerea mai suplimentare. Logistica. (2006). caracterul executiv. onorarea specială. Caracterul local al unei surse este determinat de: uşurinŃa transportului şi comunicării. Cumpărarea din surse mici: Avantajele cumpărătorului: atenŃie mai mare a furnizorului faŃă de solicitări. În funcŃie de (ii) apropierea surselor. costurile de transport mai mici. p. 1 0 0 . EdiŃia a III-a revăzută şi adăugită. p.de desfăşurare a activităŃii şi situaŃia pieŃei. firma cumpărătoare se poate orienta 25 spre surse mici sau spre surse de dimensiuni mari. Cumpărarea din surse mari: Avantajele cumpărătorului: posibilitatea onorării comenzilor suplimentare sau urgente. 29 . 1 0 0 . cerinŃele de profitabilitate ale organizaŃiei. Dezavantajele furnizorului: dependenŃa furnizorilor mici de cumpărător. Carmen. Ibidem. În funcŃie de (iii) mărimea furnizorilor. 24 25 rapidă a comenzilor urgente sau mai personal al relaŃiilor la nivel mai rapidă a cererilor de asistenŃă Bălan.

o stilurile de comunicare diferite. Motivele achiziŃiei din surse externe pot fi multiple: inexistenŃa pe piaŃa internă a produsului. preŃurile mai avantajoase. riscul scăzut al dependenŃei furnizorului de client. Carmen. p. Negocierea contractelor. disponibilitatea necesare. o specificul cultural şi stilurile de negociere. În funcŃie de (iv) piaŃa de provenienŃă. o durata negocierii contractelor mai mare. Logistica este afectată de: 26 Bălan. (2006). o diferenŃele de fus orar. alternativele strategice constau 26 în achiziŃia din surse interne şi achiziŃia din surse externe. Logistica.posibilitatea obŃinerii de echipamente şi cunoştinŃe speciale. nivelul scăzut al calităŃii produselor oferite de în cantităŃi insuficiente produselor furnizorii interni. 1 0 1 . EdiŃia a III-a revăzută şi adăugită. necesitatea aranjamentelor de cumpărare regională sau globală. o distanŃele mari faŃă de furnizori. DificultăŃile achiziŃiei din surse externe: Comunicarea dintre părŃi. accesul la produse noi. o diferenŃele de limbă. 30 . Dezavantajele cumpărătorului: putere de negociere mai scăzută.

o conosamentul etc. o certificatele de origine. o reglementările referitoare la taxe vamale. o se alege valuta în care este exprimat preŃul şi va fi realizată plata. Reglementările în vigoare o procedurile de import. o modul de protejare a cumpărătorului de deteriorarea produselor. 31 . o costurile mari. o probleme în procurării pieselor de schimb. aranjamentelor de transport o incertitudinea livrărilor la termenele stabilite. Cursul de schimb.o complexitatea internaŃional. o preŃul poate varia în condiŃiile fluctuaŃiilor cursului de schimb. o formularele de intrare în vamă. o licenŃele de import necesare. o termenii şi condiŃiile aplicabile anulării contractului. o stabilirea legii care va guverna tranzacŃia (de regulă legea Ńării în care a fost elaborat contractul). o procedurile de returnare a produselor defecte. o aranjamentele privind arbitrajul. DocumentaŃia necesară. taxa pe valoarea adăugată şi alte taxe.

o parteneriat relaŃional: relaŃii de afaceri pe termen lung relaŃii interpersonale bazate pe încredere între cumpărător şi vânzător. urmărind câştigul reciproc. • încredere. • investiŃiile în relaŃie • natura relaŃiei Tipurile de relaŃii furnizor-cumpărător: o tranzacŃii unice schimburi pe termen scurt o relaŃii funcŃionale serii de schimburi între care există o legătură în timp. obiectivelor de interes reciproc. 1 0 3 . 32 . Orientarea tradiŃională spre relaŃii de adversitate a fost înlocuită de preocupările de dezvoltare a relaŃiilor de parteneriat între furnizor şi cumpărător 27. pe 27 Bălan. Caracteristicile parteneriatului furnizor-cumpărător • promovarea termen lung. Logistica. p. (2006). Carmen. EdiŃia a III-a revăzută şi adăugită.Stabilirea relaŃiilor cu furnizorii. • preocuparea pentru cealaltă parte. o parteneriat strategic: relaŃii pe termen lung. în care ambele părŃi investesc pentru profitul comun. Criteriile de clasificare a relaŃiilor furnizor-cumpărător • orizontul de timp.

• se preferă sursa unică sau sursele duale. îmbunătăŃirea produselor şi serviciilor proprii. Avantajele parteneriatului pentru furnizor: posibilitatea planificării în avans a activităŃii şi a investiŃiilor. investiŃiile realizate furnizorului în proiecte comune. • calitatea este asigurată prin managementul calităŃii totale. livrarea continuă a produselor necesare. • încrederea în performanŃele şi integritatea celeilalte părŃi. o limitarea stocurilor. accesul la tehnologia furnizorului. reducerea costurilor o diminuarea stocurilor. 33 procesul de proiectare al firmei . posibilitatea planificării pe termen lung.• costul total de achiziŃie este principalul aspect considerat. o îmbunătăŃirea activităŃilor logistice. participarea în cliente. reducerea costurilor totale o participarea la proiectarea produsului. Avantajele parteneriatului pentru cumpărător: asigurarea unei calităŃi constante. o îmbunătăŃirea activităŃilor logistice. facilitarea soluŃionării problemelor.

o dependenŃa excesivă a cumpărătorului de furnizor.o efectuarea la timp a plăŃii de către client. produsele şi serviciile noi. produsele cu un grad înalt de complexitate tehnică. furnizorii avansaŃi sub aspect tehnic sau inovativi. domeniile în care schimbările sunt rapide. cu un număr mic de furnizori de încredere şi competenŃi. RelaŃiile de parteneriat furnizor-cumpărător se pot confrunta cu o serie de probleme potenŃiale: o dominarea relaŃiei de către cumpărător. o dificultăŃi contractuale. o nerespectarea confidenŃialităŃii. pieŃele restricŃionate. 34 . AchiziŃia bazată pe relaŃii de parteneriat este recomandată pentru: produsele cu cea mai mare pondere în valoarea cumpărărilor. o automulŃumirea furnizorului care nu este supus unei presiuni concurenŃiale intense şi are siguranŃa stabilităŃii. articolele şi serviciile de importanŃă vitală. soluŃionarea în comun a problemelor. efectuarea de client a investiŃiilor necesare îndeplinirii obiectivelor comune. în cazul în care firma vânzătoare este şi furnizorul concurenŃilor firmei cumpărătoare.

SelecŃia lor presupune desfăşurarea prealabilă a unui proces de identificare şi evaluare a potenŃialilor candidaŃi. Carmen. • se stabileşte o listă a furnizorilor potenŃiali. • creşterea cererii clienŃilor proprii pentru un anumit produs. Logistica. • situaŃiile existenŃi. p. 35 . • scăderea performanŃelor unui furnizor actual. • ieşirea din afaceri a unui furnizor utilizat anterior. Principalele motive care impun identificarea unor furnizori noi sunt 28: • includerea în oferta firmei a unui nou produs. Identificarea. • diminuarea dependenŃei de un anumit furnizor. • costurile totale de achiziŃie mult prea mari. EdiŃia a III-a revăzută şi adăugită. Etapele procesului de alegere a furnizorilor sunt: a. evaluarea şi selecŃia furnizorilor.Firmele ce recunosc importanŃa dezvoltării unor relaŃii adecvate. • extinderea pe o piaŃă externă. la nivelul furnizorilor Bălan. pot gestiona eficient şi eficace cumpărarea produselor necesare. 1 0 9 . identificarea furnizorilor existenŃi. 28 de forŃă majoră. cu sursele de furnizare. • excluderea din gama proprie a liniei de produse de către furnizor. (2006). Elaborarea strategiei de achiziŃie este urmată de alegerea firmelor furnizoare.

• este elaborată lista furnizorilor calificaŃi. • Surse secundare date culese şi prelucrate anterior. • stabilirea furnizorilor potriviŃi cu din perspectiva unor necesităŃilor chestionare. evaluarea detaliată. 36 surse de informaŃii la care poate apela . care precizează şi importanŃa fiecărui criteriu în procesul de evaluare. e. Sursele primare externe: târgurile şi expoziŃiile. • stabilirea listei furnizorilor aprobaŃi. Clasificarea surselor de informaŃii necesare în funcŃie de sursa de provenienŃă: • Surse primare informaŃiilor provin ca urmare a îndeplinirii obiectivelor cumpărătorului. cumpărătorului ajutorul • vizita tehnică la furnizorii consideraŃi adecvaŃi. d. notele interne. stabilirea criteriilor de selecŃie. • se stabileşte lista criteriilor de selecŃie. c. Sursele primare interne: bazele de date proprii referitoare la furnizori.b. Principalele cumpărătorul: b. evaluarea preliminară. c. selecŃia furnizorilor.

Sursele secundare interne: specialiştii din domeniul producŃiei. în cazul produselor noi. e. firmele specializate. pentru fiecare etapă a procesului de selecŃie va fi stabilită o listă specifică de criterii. pentru o anumită ramură sau zonă. sursele de tip “Pagini Aurii”: • nu prezintă. inginerii. d. Din acest motiv. 37 . Criteriile de selecŃie a furnizorilor se stabilesc în funcŃie de condiŃiile concrete şi de obiectivele pe care le urmăreşte firma cumpărătoare. Sursele secundare externe: cataloagele producătorilor şi comercianŃilor. bazele de date. o imagine asupra tuturor firmelor existente sau ierarhiei lor. comenzilor ocazionale sau produselor necesare urgent. furnizorii potenŃiali. forŃa de vânzare. anuarele de firme. proiectanŃi. etc.agenŃii de vânzări. celelalte unităŃi responsabile de cumpărări. publicaŃiile de specialitate: • sursă de informaŃii pentru produsele noi apărute pe piaŃa internă şi mondială. agenŃii de cumpărări. alte surse. personalul tehnic.

• aspecte tehnologice. o baza de clienŃi a furnizorului. structurală între cumpărător şi detaliată presupune urmărirea următoarele referitoare în special la situaŃia financiară. În procesul de evaluare. 29 Bălan. (2006). o stabilitatea financiară. 38 . poate obŃine informaŃii din surse publicate sau nepublicate. o atitudinea managementului. o structura organizatorică şi personalul furnizorului. EdiŃia a III-a revăzută şi adăugită. o compatibilitatea managementului la nivelul superior. o referinŃele de afaceri. • gradul de încredere. p. o politicile şi strategiile. • alte aspecte: o siguranŃa furnizorului. pentru a se asigura că furnizorul potenŃial are capacitatea de a-i îndeplini exigenŃele. 1 1 3 . firma cumpărătoare.Criteriile generale de selecŃie a furnizorilor sunt 29: • performanŃa pe termen lung. o compatibilitatea furnizor. Logistica. Evaluarea aspecte: • aspecte financiare: o performanŃa economică. • capacitatea de inovaŃie şi perfecŃionare. Carmen. • strategia şi cultura organizaŃională o încrederea reciprocă.

cu o frecvenŃă mai mică. • achiziŃionarea în avans faŃă de necesităŃile curente ale firmei.Stabilirea variantelor de cumpărare. o protecŃia faŃă de variaŃiile preŃurilor 31. b. 31 30 39 . (2006). • urmăreşte reducerea la minimum a stocurilor în perioadele preŃurilor. o creşterea costurilor de transport o imposibilitatea valorificării reducerilor de preŃ oferite de furnizori. • cantităŃi mici în comenzi frecvente. • satisfacerea necesităŃilor imediate. Carmen. • lansarea unor comenzi mai mari. • avantajele sunt: o scăderea imobilizărilor de capital în stocuri. Datorită inexistenŃei unei diferenŃe de preŃ între momentul cumpărării şi cel al revânzării produselor. p. 1 2 0 . Cumpărarea anticipată. • elimină dezavantajele cumpărării de la o zi la alta. o flexibilitatea în schimbarea ofertei. EdiŃia a III-a revăzută şi adăugită. Variantele strategice de cumpărare în funcŃie de cantitate şi timp 30: a. de recesiune sau de fluctuaŃii ale Bălan. c. Cumpărarea zilnică. • dezavantajele sunt: o creşterea riscului producerii rupturilor de stoc. Logistica. • recomandată perioadelor de stabilitate a preŃurilor. Cumpărarea în funcŃie de cerinŃele curente.

d. Cumpărarea speculativă.• stocurile cumpărătorului sunt mai mari. o eventuale scăderi ulterioare ale preŃurilor sau a cererii. • estimarea realistă a unei creşteri de preŃ. • evoluŃia sezonieră. previzibilă a preŃului. • achiziŃionarea unor cantităŃi foarte mari de produse. 40 . RelaŃia cu evoluŃia preŃurilor • scăderea preŃului impune o cumpărare zilnică. • firma poate obŃine profituri importante din vânzarea ulterioară la un preŃ mai mare. • dezavantaje: o costul mare al stocurilor excesive. • cantitatea cumpărată depăşeşte necesarul curent sau previzibil al cumpărătorului. o evitarea livrărilor. pentru a valorifica o scădere temporară de preŃ. o pierderi potenŃiale datorate uzurii fizice şi epuizării stocurilor sau întârzierii morale a produselor. permite utilizarea eficientă a cumpărării anticipate. • stabilitatea sau scăderea în continuare a preŃurilor generează pierderi substanŃiale. o diminuarea cheltuielilor de transport. • avantaje: o reducerea costului produselor. permite a cumpărarea zilnică combinată cu cea anticipată.

noŃiunea de stoc poate fi definită ca reprezentând cantitatea de produse care este menŃinută în depozit în vederea utilizării sale. EdiŃia a III-a revăzută şi adăugită. Cei mai importanŃi factori de influenŃă ai stocurilor asupra profitabilităŃii activităŃilor logistice sunt costul produselor menŃinute în stoc. şi metode de control În ceea ce priveşte existenŃa depozitelor. (2006). ea este strâns legată de necesitatea menŃinerii stocurilor. costurile de transport. Logistica. Carmen.Capitolul 3 Stocarea şi depozitarea produselor Deciziile referitoare la stocurile de produse determină atât nivelul de servire a clienŃilor cât şi continuitatea desfăşurării activităŃii firmei. p. 1 6 9 . Stocurile sunt prezente în sistemul logistic în mijloace de 32 Bălan. pe măsura apariŃiei nevoii. costurile de depozitare şi costurile de lansare a comenzii. cu toate că depozitarea face parte dintre activităŃile secundare din alcătuirea mixului logistic. Rolul stocurilor şi al depozitelor în sistemul logistic Pornind de la definiŃii 32 care vizează activitatea economică în general. 41 . Metodele de planificare a stocurilor se împart în metode bazate pe certitudine respectiv incertitudine.

Logistica. Poate fi definit pe mai multe planuri astfel 33: ÎmbunătăŃirea satisfacerii cererii • disponibilitatea produselor pentru satisfacerea cererii în momentul manifestării acesteia: indicele de servire a clienŃilor o reflectă capacitatea firmei de a onora cererea. 42 . (2006).intervalul de livrare. EdiŃia a III-a revăzută şi adăugită. depozitarea reprezintă un ansamblu de activităŃi care participă la îndeplinirea misiunii logistice cu o contribuŃie maximă la profitul firmei. o poate fi definit în funcŃie de: . utilizarea şi gestionarea unor spaŃii de păstrare a stocurilor de produse. p. Pe de altă parte. în centre sau unităŃile de distribuŃie.numărul comenzilor onorate. în depozite ale firmelor. În cadrul sistemului logistic. deciziile adoptate în privinŃa depozitelor de produse includ stabilirea lor. Abordările contradictorii.transport. dimensionarea configurarea Rolul stocurilor de produse. Abordarea logistică consideră necesară reducerea sau chiar înlăturarea lor. Carmen. pentru a evita imobilizarea unei părŃi importante din capitalul firmei. constând în crearea. 33 Bălan. . în magazine etc. numărului depozitelor. economice În privind utilitatea se stocurilor subliniază sunt rolul perspectiva tradiŃională stocurilor în satisfacerea cererii. 1 7 0 . şi determinarea internă a amplasamentului depozitelor.

MenŃinerea echilibrului cerere . o un nivel de 95% indică o pondere de 5% a comenzilor care nu pot fi onorate. o se calculează ca raport procentual între numărul comenzilor onorate conform cerinŃelor clientului şi numărul total al comenzilor primite. • determinat de existenŃa unui decalaj temporal între cerere şi ofertă. o cumpărarea anticipată care permite revânzarea ulterioară a produselor la un preŃ mai mare decât cel de cumpărare. • costurile anuale de stocare reprezintă între 20% şi 40% din valoarea produselor stocate. Reducerea costurilor. unei conjuncturi favorabile a 43 .cantitatea comandată. datorită existenŃei unei rupturi de stoc..ofertă. • cererea pe termen scurt necesită menŃinerea de stocuri în avans faŃă de perioada de manifestare a cererii. valorificarea preŃurilor. • determinată de următoarele aspecte: economiile în domeniul achiziŃiei şi transportului: o prin reducerile de preŃ cantitative rezultate din cumpărarea unei cantităŃi mai mari de produse decât cea necesară o prin reducerea frecvenŃei aprovizionărilor. onorată din stoc.

Scăderea incertitudinii. Reducerea costurilor logistice • poate determina reducerea costurilor logistice în următoarele domenii: 34 Bălan. EdiŃia a III-a revăzută şi adăugită. (2006). p. • stocurile protejează firma de variaŃiile neaşteptate ale cererii şi/sau ale intervalului de livrare. Constă într-o serie de acŃiuni: Coordonarea ofertei cu cererea: • asigurarea cantităŃilor de produse necesare pentru satisfacerea cererii. în situaŃii de: o incertitudine privind cererea stocuri de siguranŃă care să permită satisfacerea cererii în perioadele de vârf. 1 7 1 . 44 . o incertitudine privind termenele de livrare variaŃiile duratei determină intervalului constituirea de unor reaprovizionare stocuri de siguranŃă. • orientarea cererii spre alte produse. Logistica. Carmen. o cerere sezonieră. Progresele din domeniul tehnologiei informaŃiei permit în prezent coordonarea eforturilor firmei furnizoare şi ale celei cliente pentru diminuarea şi chiar eliminarea stocurilor. Dezavantajele stocării produselor 34: • risipa de resurse. Rolul depozitelor. • uzura morală şi fizică a produselor.

o prin menŃinerea loialităŃii clienŃilor actuali şi atragerea unor noi clienŃi. (2006). politica acestora. creşterea prezenŃei pe piaŃă. Cei mai importanŃi factori determinanŃi ai funcŃiilor depozitelor sunt 35 proprietarul şi utilizatorul. particularităŃile bazei de furnizori şi de clienŃi.o achiziŃie: . EdiŃia a III-a revăzută şi adăugită. Amânarea plăŃii anumitor taxe până la vânzarea produselor. 2 1 6 . ambalare. 35 Bălan. o transport . p. adăugarea de valoare o prin facturare. amploarea activităŃii utilizatorului şi produsele care fac obiectul depozitării.valorificarea reducerilor de preŃ cantitative acordate de furnizori. Carmen. Logistica. 45 . . în funcŃie de specificul activităŃii fiecărei firme.obŃinerea de economii prin cumpărarea în avans. Atingerea unor obiective de marketing: se concretizează în următoarele aspecte: reducerea timpului de livrare o amplasarea depozitelor în apropierea clienŃilor. FuncŃiile depozitelor.reducerea numărului de comenzi în corelaŃie cu urmărirea costurilor de stocare. o utilizarea unor mijloace de transport rapide. creare de pachete promoŃionale.

reducerea numărului furnizorilor cu care trebuie stabilite relaŃii. o reducerea riscului prin ambalare şi etichetare în funcŃie 36 Bălan.asigurarea unei structuri sortimentale diversificate. . în practică există mai multe variante: o depozitare pe termen lung o depozitare sezonieră .reducerea costurilor totale de distribuŃie.obŃinerea unor tarife de transport mai mici (prin livrarea unor cantităŃi mari de produse către client). .Principalele funcŃii ale depozitelor în cadrul sistemelor logistice sunt 36: Păstrarea produselor: din punct de vedere al duratei de păstrare. . 46 . .în limita capacităŃii de transport.în cazul unei cereri sezoniere. Oferirea de servicii cu valoare adăugată . EdiŃia a III-a revăzută şi adăugită. o avantaje: .decongestionarea platformei de descărcare a clientului. Carmen. o depozitare temporară . Logistica. 2 1 6 . o de la furnizori diferiŃi .costuri de transport mai mici.avantaje: o satisfacerea cerinŃelor clienŃilor în privinŃa ambalării şi etichetării. p. Crearea unei structuri sortimentale: o de la depozite diferite ale aceluiaşi furnizor – se creează o combinaŃie de produse. Consolidarea livrărilor.avantajele ale cumpărătorului: . o reunirea produselor din mai multe surse pentru livrarea la un singur client. (2006).

îmbutelierea produse livrate în vrac. Cele mai importante tipuri de stocuri utilizate în cadrul sistemelor logistice ar putea fi considerate 37: 37 Bălan.repaletizarea produselor. p. o scăderea nivelului stocului necesar. o se au în vedere şi operaŃiuni de asamblare a unor componente. OperaŃiunile depozitelor: • încărcare şi descărcare o precedată de verificarea finală a conŃinutului de manipulare necesare îndeplinirii funcŃiilor comenzii şi de operaŃiuni de ambalare. o alte servicii legate de ambalare: . o urmată de activităŃi de sortare şi control. . 47 . Logistica. (2006). .ambalarea promoŃională.de comenzi. Tipologia stocurilor şi a depozitelor Tipuri de stocuri. Carmen. 1 7 3 . EdiŃia a III-a revăzută şi adăugită. • • mişcări spre şi dinspre spaŃiul de depozitare executarea comenzilor o executarea comenzilor mici presupune un consum mare de muncă şi este mai costisitoare decât celelalte operaŃiuni.

• se stabileşte în funcŃie de incertitudinea cererii şi de nivelul stocului. o spaŃiul de depozitare disponibil.Stocul de bază (ciclic) • necesar satisfacerii cererii medii în perioada de reaprovizonare. o mărimea comenzilor pentru care se acordă reduceri de preŃ. o cantitatea economică a comenzii. o costurile de stocare. 48 . • acurateŃea previziunilor face posibilă reducerea sa la minim. • componenta stocului mediu ce rezultă din procesul de reaprovizionare. o intervalul de onorare a comenzii. o mărimea lotului. • oferă firmei capacitatea de a satisface cererea medie în intervalul de aprovizionare. • este o componentă a stocului mediu. • este influenŃat de: o dimensiunea cererii. Stocul de siguranŃă • este o modalitate de protecŃie contra incertitudinii cererii şi respectiv a intervalului de livrare. alături de stocul de bază.

o stoc în tranzit. Criterii generale de clasificare a depozitelor sunt 38: Tipul de marfă depozitată şi condiŃiilor de depozitare • depozitele de produse generale o capabile să păstreze o gamă largă de produse. în mijloacele de transport.Stocul în tranzit • produsele în mişcare sau în aşteptare. Stocul mediu • toate produsele păstrate. fără a fi accesibile. EdiŃia a III-a revăzută şi adăugită. o stoc de siguranŃă. • unul dintre obiectivele managementului stocurilor este de a reduce cantitatea de produse aflate în tranzit şi incertitudinea asociată lor. • reprezintă active pentru care firma plăteşte. într-un sistem logistic. p. Tipologia depozitelor. • determinarea sa se face pe baza componentelor: o stoc de bază. 49 . Carmen. • depozitele specializate o pe un anumit produs sau grupă de produse. 38 Bălan. 2 2 0 . (2006). • incertitudinea legată de stocurile în tranzit este relativ mare. • este necesar satisfacerii cererii. Logistica. de regulă.

o Principalele caracteristici: servirea unei pieŃe regionale. o păstrarea are doar un caracter temporar.o oferă condiŃii adecvate produselor specifice. Forma de proprietate: • depozit privat o proprietatea şi managementul firmei care deŃine bunurile păstrate şi manipulate în depozit. • depozit public o aparŃine 50 calculatoarelor şi echipamentelor de unei firme specializate în operaŃiuni de . mai degrabă decât la munca manuală. consolidarea livrărilor de la diferite puncte de producŃie. apelarea la sisteme automatizate. utilizarea manipulare. • centru (depozit) de distribuŃie o pun accentul pe circulaŃia rapidă a bunurilor. menŃinerea unei linii complete de produse pentru distribuŃia la clienŃi. coordonarea cererii cu oferta. o accelerează mişcarea produselor şi reduc la minim durata de depozitare. în special. o permit reducerea de costuri. Rolul îndeplinit • depozitele de păstrare pe termen lung (depozite de stocare) o asigură. regruparea produselor pe comenzi conform cerinŃelor clienŃilor.

Utilizarea lor se justifică în condiŃiile în care firma satisface o cerere substanŃială şi constantă. Depozitele private reprezintă o investiŃie de capital în spaŃiul de păstrare a produselor şi echipamentele de manipulare necesare. • depozite obŃinute prin leasing.depozitare sau logistice. Alte criterii • • • • tipul constructiv. care oferă contra cost servicii clienŃilor interesaŃi. 51 . amenajarea interioară a depozitelor mobilitate o spaŃii de depozitare fixe. Principalii factori care determină alegerea uneia dintre variante se numără costurile pe care le implică fiecare alternativă şi gradul de conformitate cu cerinŃele firmei. gradul de automatizare şi mecanizare. • depozitul contractual o destinat pe termen lung şi în exclusivitate unui anumit client. • depozite obŃinute pe baza unui contract de închiriere. o mijloace de transport – “depozite mobile” importanŃă direct proporŃională cu durata. o permit un flux mai eficient al produselor. Principalele variante de utilizare a depozitelor: • depozite proprii – în proprietatea firmei o implicare financiară considerabilă.

Depozitele publice satisfac necesităŃile de depozitare temporare, din perioadele de vârf a cererii. Servesc simultan mai mulŃi clienŃi care au nevoie de spaŃii de păstrare a produselor şi de servicii conexe. Principalele categorii, în funcŃie de tipul produselor şi de condiŃiile de depozitare 39: • depozite de produse primare o cherestea, tutun şi cereale etc. • depozite pentru produse în vrac o substanŃe chimice lichide etc. • depozite de păstrare la rece o asigură un regim controlat de temperatură scăzută; o produse alimentare (fructe, legume, produse congelate); o produse chimice sau medicamente. • depozite pentru produse de uz casnic o mobilă şi diferite produse de uz casnic; • depozite de produse generale o o gamă variată de produse care nu necesită condiŃii speciale. Avantajele competitive acestui tip de depozit: • • • reducerea cheltuielilor indirecte; posibilitatea de concentrare asupra punctelor forte; facilitarea penetrării pe piaŃă a firmelor nou create şi a producătorilor străini; • sporirea profiturilor şi eficienŃei logistice.

Serviciile de bază oferite de această categorie de depozite sunt: •
39

recepŃia produselor;

Bălan, Carmen. (2006). Logistica, EdiŃia a III-a revăzută şi adăugită. p. 2 2 1 .

52

• • • • •

păstrarea produselor; livrarea produselor; consolidarea comenzilor; divizarea lotului; crearea structurii sortimentale.

Servicii specifice cele mai reprezentative sunt: • • • • • • • • • • depozitarea în tranzit; spaŃii cu temperatură şi umiditate controlată; închiriere de spaŃii; spaŃii pentru birouri şi expunere; servicii de ambalare şi asamblare; marcarea, etichetarea, imprimarea; încărcarea şi descărcarea în/din mijloacele de transport; repararea, eşantionarea, cântărirea, controlul; transportul local şi la distanŃe mari; depozitarea produselor care necesită echipament de utilizare special; • manipularea, păstrarea şi ambalarea în saci, a

produselor primare uscate; • manipularea, lichide vrac; • manipularea şi stocarea materialelor containerizate etc. păstrarea şi îmbutelierea produselor

Depozitele contractuale reprezintă spaŃii deservite şi controlate de o terŃă parte, pe termen lung. Există două variante de distribuŃie contractuală: • dedicată - servirea unei singure firme.
53

partajată - utilizarea în comun de mai mulŃi clienŃi.

Serviciile specifice oferite de această categorie de depozit sunt: • • • • • servicii logistice de transport; control al stocurilor; prelucrarea comenzilor; servicii pentru clienŃi etc.; servicii de vânzare.

SelecŃia tipului de depozit. Fiecare firmă care are nevoie de servicii de depozitare poate utiliza unul dintre cele trei tipuri de depozite sau o combinaŃie a acestora. Strategia de selecŃie a tipului sau tipurilor de depozite va fi stabilită în funcŃie de caracteristicile cererii şi ale pieŃei, de activitatea firmei şi de avantajele pe care fiecare variantă de depozit o oferă. Pentru evaluarea tipurilor de depozite se folosesc două categorii de criterii 40: Criterii cantitative: a. durata depozitării. necesităŃi de depozitare relativ stabile - depozit privat sau depozit contractual; cerere sezonieră sau fluctuantă - depozite publice. b. investiŃia fixă. depozitele private - implicare financiară foarte mare a firmei deŃinătoare;

40

Bălan, Carmen. (2006). Logistica, EdiŃia a III-a revăzută şi adăugită. p. 2 2 5 .

54

depozitele publice şi cele contractuale nu necesită din partea firmei utilizatoare nici o investiŃie. c. costurile unitare. costurile unui depozit public, pot fi mai mici decât ale unui depozit privat, datorită: o eficienŃei mai mari; o nivelului mai mare de utilizare a capacităŃii; o salariilor mai mici acordate personalului

depozitului etc.; o menŃinerii produselor în stoc pe o perioadă limitată; pe termen lung, costul specific unui depozit

contractual este mai mic decât cel al unui depozit public. Criterii calitative a. gradul de conformitate cu specificul sortimental depozitele private, specializate răspund în mai mare măsură aşteptărilor utilizatorului; depozitele contractuale dedicate îndeplinesc cerinŃele utilizatorului. b. flexibilitatea operaŃională capacitatea de modificare a procedurilor, în funcŃie de produse şi solicitări; depozitele private sunt foarte flexibile; depozitele publice oferă o flexibilitate moderată sau scăzută. c. flexibilitatea amplasării scăzută în cazul unui depozit privat;
55

Principalele variante de amplasare 41: Amplasarea în funcŃie de piaŃă în apropierea clienŃilor cheie. Îndeplinirea eficacitatea obiectivelor de logistice este influenŃată tipurilor de de operaŃiunilor depozitare. reducerea costurile totale. InfluenŃează în mod direct satisfacerea cererii în condiŃiile îndeplinirii misiunii logistice şi costurile totale. d. SelecŃia depozite trebuie să susŃină sistemul logistic al firmei. Logistica. reducerea costurilor prin aplicarea tehnologiilor avansate. 41 Bălan. depozitele private permit reduceri de costuri comparabile cu celelalte tipuri de depozite. depozitele publice şi cele private permit obŃinerea unor reduceri ale costurilor mai mari decât depozitele private. caracteristicile produselor. Amplasarea depozitelor şi aranjarea produselor în depozit. 56 .depozitele contractuale sunt caracterizate de o flexibilitate medie. (2006). p. În activitatea comercială se utilizează 3 variante de amplasare a depozitelor: Numărul şi amplasarea depozitelor sunt determinate de: • • amplasarea clienŃilor şi unităŃilor de producŃie. EdiŃia a III-a revăzută şi adăugită. Amplasamentul unui depozit trebuie să aibă ca rezultat: • • efecte favorabile în domeniul marketingului şi vânzărilor. Carmen. 2 2 8 .

Principalele avantaje: o costurile de transport relativ mici .aprovizionare în cantităŃi mari. la un cost logistic total scăzut. diversitatea sortimentală a stocurilor este mare. o sortiment de produse variat.aria geografică deservită depinde de: o viteza livrărilor. 57 . are funcŃia de alcătuire a unei structuri sortimentale. o posibilitatea aprovizionării fiecărui client. la cost total minim. o mărimea comenzii medii. Amplasarea intermediară. se livrează fiecărui client structura sortimentală dorită. se aplică în cazul: o produselor alimentare şi bunurilor de consum curent. Amplasarea în funcŃie de producŃie. cu cantităŃi de produse mai mici decât cele provenind direct de la furnizor. produsele provin din surse multiple în transporturi consolidate. se justifică prin oferirea unui sprijin logistic rapid. depozitele sunt poziŃionate între clienŃi şi furnizori. nu pune accentul pe proximitatea faŃă de clienŃi. funcŃiile principale sunt consolidarea şi crearea sortimentului. o costul unitar al livrării locale. o completarea stocurilor clienŃilor este mai rapidă.

(2006). o numărul de produse acestora preluate şi de depinde de caracteristicile capacitatea echipamentului de manipulare folosit. compatibilitatea produselor o trebuie luate în considerare caracteristicile merceologice. complementaritatea produselor o produsele complementare vor fi amplasate în apropiere. preluarea produselor pentru alcătuirea comenzilor sau securitatea şi evitarea incendiilor. utilizarea maximă a spaŃiului de depozitare. c. ModalităŃile de preluare a produselor pentru constituirea comenzilor sunt: a. EdiŃia a III-a revăzută şi adăugită. 42 43 Bălan. selecŃia individuală o produsele sunt preluate pe rând. p. unul câte unul. ruta de preluare o personalul responsabil de manipularea produselor parcurge în depozit o anumită rută. b. îndeplinirea unor cerinŃe privind compatibilitatea produselor.Aranjarea produselor în depozit urmăreşte o serie de obiective cum ar fi 42 reducerea costurilor de manipulare. pe baza rutelor de preluare. Carmen. aria repartizată pe lucrător Criterii de aranjare a produselor în depozit 43: a. ImportanŃa preluării produselor din spaŃiile de depozitare este determinată de costurile de manipulare pe care le presupune. b. 237. 58 . care îi permite să preia mai multe produse. Logistica. p. 236. Idem.

o costurile de manipulare sunt mici doar atunci când produsele de dimensiuni mici au o circulaŃie rapidă. Cele mai utilizate variante de poziŃionare sunt: • • perpendiculară .cel mai frecvent. mărimea produselor o produsele de dimensiuni mici se amplasează în apropierea zonelor de expediere. ca raport între volumul mediu necesar pentru stocarea produsului (metri cubi) şi numărul mediu de comenzi zilnice care solicită produsul respectiv. 59 . d. PoziŃionarea stocurilor de produse reprezintă modul în care sunt amplasate paletele faŃă de culoarele de acces. va fi amplasat în apropierea punctelor de expediere spre clienŃi.c. Criteriile de popularitate şi mărime se utilizează după cele de complementaritate şi compatibilitate. într-un unghi de până la 60 de grade. Cu ajutorul său se aranjează produsele în depozit astfel încât cel mai mare volum posibil de produse să se deplaseze pe cea mai scurtă distanŃă posibilă. Prin combinarea lor se poate determina un indice al volumului comenzii. avantaje: o reducerea lăŃimii culoarului de acces. popularitatea produselor o un produs cu circulaŃie rapidă. preluat din stoc în cantităŃi mai mici decât cele în care este furnizat. Considerarea criteriilor de popularitate şi mărime trebuie să fie simultană.

Costurile de stocare Cele mai importante categorii de costuri de stocare considerate în sistemul logistic pot fi considerate 44: Costurile comenzii: • sunt asociate lansării comenzilor de aprovizionare a stocurilor. o costurile de recepŃie şi de manipulare.o eficienŃa sporită a operaŃiunilor. depind de cantitatea de produse cumpărate. Decizia de poziŃionare unghiulară depinde de gradul de utilizare a spaŃiului de depozitare respectiv de eficienŃa operaŃiunilor de manipulare. o costul transportului comenzilor. o costul formulării comenzilor şi transmiterii lor. o dificultăŃile de identificare a paletelor în unghiul corect. (2006). • costurile de transport sau manipulare. • cuprind următoarele componente: o costul selecŃiei furnizorilor şi negocierii cu aceştia. Carmen. 44 Bălan. 60 . p. EdiŃia a III-a revăzută şi adăugită. • variază de la o întreprindere la alta. o creşterea cheltuielilor de manipulare. 1 7 4 . Logistica. dezavantaje: o spaŃiul neutilizat din zona de amplasare a paletelor.

o costul deteriorării şi uzurii produselor (14%).costul procurării unui produs similar de la o altă unitate a firmei. Costurile datorate rupturilor de stoc • sunt determinate de absenŃa produselor din stoc.25%): se calculează prin repartizarea costurilor de exploatare în funcŃie de cantitatea menŃinută în stoc. se consideră următoarele componente: . • principalele lor componente sunt: 61 . • principalele componente sunt: o costurile financiare (82%): costurile capitalului investit în stocuri. costurile de exploatare se compun din costul energiei electrice şi termice.costul operaŃiunilor de remediere a produsului. amortizarea clădirii depozitului şi echipamentelor folosite. în momentul solicitării lor de clienŃi.Costurile de menŃinere a stocurilor • sunt determinate de păstrarea produselor o anumit ă perioadă de timp.pierderea de valoare înregistrată de produs. • sunt relativ proporŃionale cu volumul mediu de produse din stoc. . o costurile de depozitare (3. .25%) mărimea lor depinde de dimensiunile stocului de care dispune firma. o costurile de asigurare (0.

o costul unei noi comenzi .pierderea profitului tranzacŃiei pierdute. InterdependenŃele dintre cele trei categorii de costuri impun reducerea costului total de stocare în locul minimizării costurilor din fiecare categorie.pierderea vânzărilor viitoare către clienŃii afectaŃi. manipulare RelaŃiile dintre costurile de stocare sunt caracterizate de o serie de corelaŃii. Scăderea costurilor de achiziŃie a produselor poate avea ca efect creşterea costurilor de menŃinere a stocurilor. şi operaŃiunilor suplimentare.datorate prelucrării de ulterioare transport a şi comenzii. 62 . o costul pierderii loialităŃii clienŃilor .o costul vânzării pierdute . Reducerea costurilor de menŃinere a stocurilor poate determina o creştere a frecvenŃei rupturilor de stoc.

63 . chiar dacă o astfel de denumire poate crea confuzie între cererea faŃă de produsele firmei şi cerere ca fenomen macroeconomic. dacă se acceptă ideea că nivelul de servire a clienŃilor reprezintă pentru o firmă nivelul la care satisface cererea care se manifestă pentru produsele pe care le oferă. Definirea conceptuală Nivelul de servire a clienŃilor poate fi considerat: Un instrument concurenŃial • avantajul concurenŃial oferit de creştere a nivelului de servire este mai durabil decât avantajul generat de o reducere de preŃ. De asemenea. iar acesta determină la rândul său parametrii de funcŃionare ai sistemului logistic.Capitolul 4 Nivelul de servire a clienŃilor Deoarece rezultatele modului de funcŃionare a sistemului logistic se reflectă în nivelul de servire a clienŃilor firmei. conceptul ar putea fi denumit şi nivelul de satisfacere a cererii. nivelul de servire devine principalul obiectiv al strategiei logistice şi totodată un mijloc de diferenŃiere faŃă de concurenŃă.

prin prisma nivelului de performanŃă. la un cost total redus. cu concentrarea asupra posibilităŃilor de măsurare. 64 . Oferirea către clienŃi a unor beneficii semnificative privind valoarea adăugată. servirea clienŃilor reflectând importanŃa acordată de marketing satisfacerii nevoilor clienŃilor Eficacitatea conceptului de servire a clienŃilor presupune luarea în considerare simultană a celor trei dimensiuni. pe baza filozofiei manageriale.O modalitate de asigurare a disponibilităŃii produselor pentru clienŃi • valoarea potenŃială a produsului devine efectivă numai în momentul în care produsul intră în posesia clientului. Nivelul de servire a clienŃilor poate fi analizat din mai multe perspective: ca activitate specifică. LanŃul activităŃilor de vânzare şi satisfacere a cerinŃelor clienŃilor • începe cu primirea comenzilor şi se încheie cu livrarea produselor la clienŃi. punând accentul pe managementul servirii clienŃilor.

Componentele clienŃilor se împart în trei tranzacŃiilor contractuale 46: Componente pretranzacŃionale • • nivelului de servire în a categorii 45 specifice general creează un climat favorabil servirii clienŃilor.Componentele conceptului. Popescu Manoela. Ionaşcu Viorica. Logistica. (2006). 47 Bălan. Carmen. • 45 46 cele mai importante sunt: Bălan. EdiŃia a III-a revăzută şi adăugită. Componente tranzacŃionale • sunt determinate de îndeplinirea efectivă a misiunii logistice. Logistica. sunt legate de politicile şi programele firmei. p. 5 7 . Bucureşti: Editura Oscar Print. care ar putea afecta servirea clienŃilor. EdiŃia a III-a revăzută şi adăugită. • principalele elemente ale relaŃiilor dintre furnizor şi client 47: o declaraŃia scrisă privind politica de servire a clienŃilor. p. Carmen. o structura organizatorică necesară pentru aplicarea politicii de servire a clienŃilor. o planurile de rezervă pentru situaŃiile de forŃă majoră. 5 7 . o flexibilitatea sistemului. o programele de pregătire a personalului firmei client. respectiv capacitatea sa de a răspunde unor nevoi speciale sau neaşteptate ale clienŃilor. (2006). privind nivelul de servire a clienŃilor. Bazele comerŃului. (2006). 65 . în vederea utilizării eficiente şi eficace a produselor firmei vânzătoare.

• cele mai importante sunt: o oferirea unei garanŃii pentru produs. o posibilitatea de returnare a ambalajelor de către client. • au în vedere susŃinerea produsului prin servicii care asigură obŃinerea beneficiilor aşteptate client. o uşurinŃa lansării comenzii de către client. o durata ciclului comenzii. Componente post-tranzacŃionale. sunt planificate încă din stadiile pretranzacŃional şi tranzacŃional. o starea produselor la recepŃie. 66 temporară a produselor în perioada . Elemente de natură calitativă ale nivelului de servire a clienŃilor: ConsecvenŃa o capacitatea firmei de a respecta un anumit interval de livrare.o disponibilitatea produselor (respectiv nivelul rupturilor de stoc). o înlocuirea reparaŃiilor. • • prelungesc procesul de vânzare după momentul vânzării. o efectuarea de reparaŃii şi asigurarea de piese de schimb. o furnizarea de informaŃii referitoare la stadiul onorării comenzilor. o soluŃionarea reclamaŃiilor clienŃilor. o instalarea produselor. o retragerea produselor defecte de pe piaŃă. o precizia executării comenzii.

Flexibilitatea o capacitatea firmei de a îndeplini solicitările speciale sau neaşteptate. 67 nivelului realizarea de şi servire controlul a clienŃilor de facilitează servire a procesului . discontinuitatea livrărilor. Capacitatea de redresare o capacitatea firmei de a rezolva funcŃionarea necorespunzătoare a sistemului logistic. clienŃilor. introducerea unor produse noi. Măsurarea planificarea. Seriozitatea o capacitatea de îndeplinire a obiectivelor privind disponibilitatea produselor şi performanŃa logistică. retragerea produselor. excluderea unor produse. o linia de produse. personalizarea servirii în funcŃie de client sau piaŃă.o determină scăderea costurilor de stocare ale clientului. UnităŃile de măsură utilizate: • cantitative: o unitatea de ambalaj. o capacitatea furnizorului de a da clientului informaŃii despre operaŃiunile logistice şi stadiul onorării comenzilor. o situaŃiile tipice: modificarea temporară a destinaŃiei de livrare a produselor.

în momentul în care sunt solicitate de clienŃi. marcă sau client. Politica firmei privind stocurile de produse are la bază cererea 68 . o clientul. Disponibilitatea produselor în stoc. Definirea practică Firma defineşte nivelul de servire a clienŃilor pe baza componentelor considerate importante pentru aceştia. o marca. Reprezintă probabilitatea existenŃei produselor în stoc.o unităŃi de măsură specifice. o zona de vânzări o grupa de produse o produsul. o comanda. • Un nivel ridicat de acoperire a datelor poate ascunde problemele de servire existente la nivel de produs. ele variind de la un segment de piaŃă la altul. • valorice Nivelul de acoperire a datelor: • Componente o firma în ansamblu. intervalul de livrare şi retragerea produselor de pe piaŃă. Elemente cheie ale servirii clienŃilor sunt disponibilitatea stocului.

Pentru măsurarea disponibilităŃii produselor în stoc. Pentru satisfacerii cererii. în cazul comenzilor frecvente şi în cantităŃi mici. firma constituie un stoc de bază la care se adaugă un stoc de siguranŃă pentru asigurarea protecŃiei faŃă de variaŃiile neaşteptate ale cererii sau faŃă de incertitudinea în privinŃa intervalului de aprovizionare. 6 2 . Carmen.estimată. cele mai frecvent utilizate variabile sunt 48: a. şi se diferenŃiază în funcŃie de produs. (2006). probabilitatea unei rupturi de stoc este mai mare decât în cazul comenzilor mai puŃin frecvente şi în cantităŃi mari. 69 . Logistica. EdiŃia a III-a revăzută şi adăugită. care poate fi măsurată pentru un anumit produs sau pentru ansamblul produselor oferite. Indicele de execuŃie măsoară mărimea sau impactul rupturilor de stoc în decursul timpului. p. FrecvenŃa rupturilor de stoc probabilitatea absenŃei unui produs din stoc. Pentru asigurarea stabilităŃii nivelului stocului pentru fiecare produs. Stocul mediu este influenŃat în mod direct proporŃional şi de numărul depozitelor pe care le utilizează firma. se iau în considerare vânzările şi profitul firmei respectiv viteza de circulaŃie a bunurilor. se calculează ca raport între cantitatea livrată dintr-un produs şi cantitatea comandată de client. corelează disponibilitatea produsului cu cererea exprimată de clienŃi. 48 Bălan. este mai mic în cazul comenzilor frecvente şi în cantităŃi mici. b.

Prin intermediul celor trei variabile se stabileşte nivelul de disponibilitate pentru fiecare produs din stoc. Scăderea intervalul de livrare şi consecvenŃa în respectarea acestuia generează avantaje importante pentru clienŃi. Cele mai importante sunt: a. Numărul livrărilor de comenzi complete este o măsură a disponibilităŃii produsului în stoc. 70 . Pentru furnizor. Transmiterea comenzii. intervalul de livrare începe în momentul primirii comenzii de la client. Prelucrarea comenzii. b. reprezintă intervalul de timp dintre transmiterea comenzii şi primirea acesteia. numărul situaŃiilor în care firma dispune de toate produsele solicitate de client în cantităŃile cerute de acesta. deoarece devine posibilă reducerea stocului mediu necesar. Durata intervalului de livrare. • intervalul de timp dintre momentul în care clientul lansează comanda şi momentul în care furnizorul o primeşte. Pentru client. • în intervalul de timp dintre primirea comenzii şi notificarea depozitului privind livrarea produselor.c. Firma poate opta pentru o disponibilitate diferenŃiată în funcŃie de importanŃa produselor şi a clienŃilor. Intervalul de livrare include toate activităŃile desfăşurate pentru ca clientul să ajungă în posesia produselor comandate.

o emiterea facturii şi transmiterea sa firmei cliente. o asigurarea mijloacelor de transport necesare pentru livrarea produselor de la depozit la client. o operaŃiunile de prelucrare sumară. o pregătirea documentelor de livrare. • activităŃile dintre momentul primirii de către depozit a comenzii transport: o preluarea produselor comandate din depozit. o verificarea bonităŃii clientului. o deplasarea depozitului. o ambalarea eventuală a produselor. o verificarea comenzii. o informarea clienŃilor în privinŃa stadiului onorării comenzii. o stabilirea depozitului care va efectua livrarea şi informarea acestuia. Preluarea şi asamblarea comenzii.• principalele activităŃi: o verificarea corectitudinii şi integralităŃii informaŃiilor prezentate în comandă. 71 şi încărcarea produselor în mijlocul de corectitudinii preluării şi asamblării produselor la punctul de livrare al . o transmiterea informaŃiilor către compartimentul de vânzări. o asamblarea comenzii. tranzacŃiei de către serviciul de c. o înregistrarea contabilitate.

executării comenzii până la completarea e. • executarea parŃială sau integrală a comenzii de un depozit secundar al furnizorului. d. • • planificarea încărcăturii influenŃează nivelul servirii. Livrarea comenzii. Procurarea stocului suplimentar necesar. ActivităŃile de prelucrare şi asamblare se pot desfăşura concomitent cu o serie de activităŃi din etapa de prelucrare a comenzii. • lansarea unei comenzi de producŃie şi livrarea directă de la fabrică. • amânarea stocului.o consolidarea livrărilor direcŃionate spre aceeaşi zonă. Durata intervalului de livrare este un obiectiv distinct al servirii clienŃilor care poate fi atins prin politici de ajustare: a. • intervalul de timp de la preluarea mărfii de către transportator. • se pot include şi operaŃiunile de încărcare a produselor în mijlocul de transport de furnizor şi operaŃiunile de descărcare de client. până la sosirea mărfii la client. • propunerea unor produse substituibile. respectiv cu pregătirea documentelor de livrare şi actualizarea stocului. aranjarea produselor în mijlocul de transport sau în container poate facilita preluarea produselor comandate de către client. Prioritatea comenzilor • 72 în cazul primirii relativ simultane a mai multor .

• stabilirea unor condiŃii privind starea comenzii. c. RestricŃiile privind mărimea comenzii. 73 . durata de executare a unei comenzi poate fi diferită de durata standard. Face obiectul unui proces denumit distribuŃie inversă şi este determinată de defectele de calitate. d. Carmen. preluarea telefonică a comenzilor o realizată de agenŃi specializaŃi care comercial care se deplasează la contactează periodic clienŃii. • se pot institui reguli de prioritate a executării comenzilor. cu costuri de transport mai mici. p. 6 6 . Logistica. • permit realizarea unei livrări mai rapide de furnizor. EdiŃia a III-a revăzută şi adăugită. b. oferirea de reduceri de preŃ o pentru comenzile efectuate la o dată stabilită de vânzător. Standardele privind starea comenzii.comenzi. de metodele de distribuŃie neadecvate şi de contaminarea produselor etc. de ambalarea şi/sau etichetarea necorespunzătoare. 49 Bălan. Retragerea produselor de pe piaŃă. Controlul lansării comenzilor • principalele tehnici folosite în acest scop 49: utilizarea forŃei de vânzare de teren o preluarea periodică a comenzilor de un agent client. (2006).

p. al angrosiştilor.restituirea sumei reprezentând preŃul. pe măsura apropierii de nivelul final. al detailiştilor şi al consumatorilor sau utilizatorilor. Produsele pot fi retrase de pe piaŃă de la nivelul depozitelor proprii. 74 . Factorii care îi determină importanŃa sunt: legislaŃia privind protecŃia consumatorilor. ModalităŃile de înlăturare a impactul negativ al produselor de calitate necorespunzătoare sunt: rambursarea . în cadrul canalelor de marketing 50 şi necesită localizarea produsului în sistemul de distribuŃie. Produsele care au ajuns deja consumatori/utilizatori sunt cel mai greu de localizat şi recuperat. înlocuirea schimbarea produsului cu unul corespunzător. EdiŃia a III-a revăzută şi adăugită. (2006). iar rata de răspuns mai mică.AcŃiunea determină un flux al produselor dinspre aval spre amonte şi fluxuri informaŃionale în ambele sensuri.are ca efect directe o “promovare pozitivă” iar absenŃa sa poate afecta drastic imaginea şi vânzările firmei pe termen lung. cu atât costul operaŃiunii este mai mare. Logistica. creşterea gradului de conştientizare a consumatorilor. Cu cât nivelul de retragere se apropie mai mult de aceştia. Carmen. Gradul de control asupra retragerii scade progresiv. 50 Bălan. 6 8 . repararea produsului. retragerea totală a produsului . creşterea complexităŃii şi diversităŃii produselor ca şi a aşteptărilor clienŃilor.

EdiŃia a III-a revăzută şi adăugită. Carmen. unde se află produsul. etichetele detaşabile. ActivităŃile mixului logistic unde poate avea loc retragerea sunt: a. Costurile retragerii produselor de pe piaŃă sunt de 2-3 ori mai mari decât cele specifice distribuŃiei normale. d. determinarea cantităŃilor aflate în diferitele puncte ale sistemului de distribuŃie. maximă a capacităŃii mijloacelor de 51 Bălan. produsele retrase trebuie izolate de restul produselor. (2006). costuri legate de preluarea produselor. Logistica. 7 1 . p. cardurile de garanŃie sau schimbul electronic de date. costuri legate de documentaŃie. se utilizează mijloace de manipulare adecvate. depozitarea. Procesul de retragere presupune notificarea nivelelor din avalul canalelor de distribuŃie. 51 Costurile directe.Mijloace care facilitează localizarea produselor sunt codurile de bare aplicate pe produs şi ambalaj. 75 . gestiunea stocurilor. costuri legate de înlocuire. menŃinerea unei evidenŃe stricte a produselor retrase. transportul selectarea celei mai potrivite modalităŃi de transport. b. utilizarea transport. manipularea număr redus de manipulări ale produselor retrase. c. sunt determinate de: • • • • costuri legate de comunicare.

Costurile indirecte. Efectele economice ale nivelului de servire a clienŃilor Fiind elementul de referinŃă pentru funcŃionarea sistemului logistic. Reciproc. RelaŃia dintre vânzări şi servire nu are totuşi un caracter liniar. constau în: • • • scăderea vânzărilor. deteriorarea imaginii de marcă şi a imaginii firmei. activităŃile logistice au o contribuŃie majoră la atingerea unui nivel performant de servire a clienŃilor oferit de firmă. Nivelul de servire influenŃează în special vânzările şi profiturile. Costul real poate fi evaluat din perspectiva vânzărilor care ar trebui să fie realizate pentru a obŃine suma necesară acoperirii cheltuielilor de retragere. Scăderea nivelului de servire al furnizorului atrage. atât pe planul relaŃiilor cu clienŃii cât şi pe cel al promovării. Astfel. Creşterea nivelului de servire are în general un efect pozitiv asupra vânzărilor firmei. costurile de reproiectare a produsului. nivelul de servire a clienŃilor influenŃează direct atât rezultatele acestuia cât şi rezultatele economice ale firmei. Efectul asupra vânzărilor firmei. creşteri egale ale nivelului de servire nu au întotdeauna efecte identice asupra vânzărilor. direct proporŃional. acŃiuni cu efecte directe asupra vânzărilor şi profitului 76 . din partea clientului.

Logistica. încetarea cumpărărilor de la furnizorul în cauză. p. Carmen. 77 . p. Carmen. EdiŃia a III-a revăzută şi adăugită. (2006). (2006). 75. VariaŃia nivelului servirii clienŃilor poate determina fluctuaŃii de 5-6% ale vânzărilor furnizorului. Un anumit nivel de servire necesită evaluarea costurilor necesare asigurării sale şi estimarea vânzărilor pe care le-ar genera. 7 3 . Un nivel de servire a clienŃilor ridicat poate presupune o creştere considerabilă a costurilor. Se consideră că un consumator mulŃumit aduce cu sine alŃi trei clienŃi noi. Efectul asupra profitului firmei. în timp ce un client nemulŃumit îndepărtează alŃi 11 potenŃiali clienŃi. Scăderea cu 5% a nivelului de servire poate conduce la scăderea cu 24% a cumpărărilor realizate de clienŃii existenŃi ai furnizorului. Creşterea generală a vânzărilor nu are întotdeauna ca rezultat creşterea proporŃională a profitului firmei. întreruperea cumpărării anumitor produse. ContribuŃia sa la profit se calculează ca diferenŃă între venituri şi costuri. Un nivel de servire ridicat reprezintă o modalitate eficace de promovare a imaginii a firmei. Apropierea de nivelul de servire a clienŃilor maxim necesită stocuri tot mai mari şi determină creşterea bruscă a costurilor logistice. Creşterea cu 15% a nivelului de servire determină o creştere cu 80% a stocurilor necesare 53. refuzul de a cumpăra produse noi sau refuzul de a sprijini acŃiunile de promovare. Logistica. Un nivel de servire al clienŃilor ridicat şi superior celui 52 53 Bălan.său cum ar fi 52 reducerea volumului cumpărărilor. Bălan. EdiŃia a III-a revăzută şi adăugită. Un nivel de servire sub aşteptărilor clienŃilor are efecte negative atât asupra vânzărilor cât şi asupra imaginii firmei.

ceea ce semnifică faptul că asigurarea acestuia reprezintă o investiŃie mult mai eficientă decât alte activităŃi de promovare ale firmei. în aceleaşi condiŃii de calitate şi preŃ. proiectarea nivelului de servire. Asigurarea nivelului de servire a clienŃilor presupune parcurgerea unei succesiuni de etape interdependente: a. decât să menŃii un client pe care 1-ai dobândit deja. stabilirea necesităŃilor de servire ale clienŃilor. firma urmăreşte satisfacerea solicitărilor acestora. Stabilirea necesităŃilor de servire ale clienŃilor • constă în culegerea de informaŃii privind nevoile şi aşteptările clienŃilor efectivi şi/sau potenŃiali. o serviciile logistice dorite de clienŃi 54 Se consideră că este de până la 6 ori mai costisitor să atragi un nou client. evaluarea performanŃei proprii a firmei în domeniul servirii. Asigurarea nivelului de servire a clienŃilor Prin asigurarea unui anumit nivel de servire a clienŃilor. 78 . c. b. d. poate contribui la creşterea loialităŃii clienŃilor 54. preŃul şi promovarea. evaluarea nivelului de servire oferit de concurenŃi. în condiŃiile unui profit maxim.oferit de concurenŃi. • informaŃiile trebuie să reflecte: o importanŃa nivelului de servire determinarea importanŃei acordată de clienŃi nivelului de servire în raport cu produsul.

p. stabilirea nivelului specific solicitat pentru fiecare componentă a nivelului de servire a clienŃilor logistice.o importanŃa relativă a componentelor nivelului de servire. (2006). • sunt depistate punctele forte şi limitele nivelului de servire logistice a clienŃilor. o nivelul de servire necesar. EdiŃia a III-a revăzută şi adăugită. Carmen. • principalele aspecte: o nevoile clienŃilor. • se aplică tehnicile utilizate pentru evaluarea activităŃii proprii pentru realizarea unor comparaŃii obiective şi identificarea posibilităŃilor de îmbunătăŃire a rezultatelor proprii. • modalităŃile de evaluare utilizate se încadrează în două categorii. 55 o determinarea relaŃiilor dintre costuri şi rezultate. 7 7 . • menŃinerea sau îmbunătăŃirea nivelului componentelor şi ajustarea deficienŃelor majore. 79 . 55 Bălan. Evaluarea performanŃei nivelului de servire. • permite poziŃionarea firmei furnizoare faŃă de concurenŃi. Evaluarea nivelului de servire oferit de concurenŃi. Proiectarea nivelului de servire logistică. în raport cu restul componentelor solicitate. Logistica. o identificarea atitudinii clienŃilor faŃă de nivelul de servire actual. importanŃa acordată de clienŃi fiecărei componente a nivelului de servire.

o nivelul de servire a clienŃilor oferit de firmele concurente. suplimentare. pe parcursul ciclului său de viaŃă produsul necesită diferite niveluri de servire. o capacitatea de a oferi nivelul de servire solicitat de clienŃi. numai clienŃilor cheie ai firmei.o capacitatea de a suporta un serviciu superior. DiferenŃierea poate consta în oferirea unui nivel de servire de bază tuturor clienŃilor sau în oferirea unor servicii de valoare adăugată. o componentele cheie ale servirii clienŃilor. în condiŃii de monopol. 80 . nivelul de servire devine mai puŃin important. EficienŃa investiŃiei într-un anumit nivel de servire trebuie stabilită în funcŃie de segmentele de clienŃi. Natura produsului influenŃează nivelul şi componentele servirii clienŃilor: produsele înalt substituibile impun un nivel ridicat de servire a clienŃilor.