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Bibliografia: 1. Formulacin y evaluacin de proyectos de inversin .3 edicin. Inzunza I Vicente Edit. UNISON 2.

Formacion empresarial Varela Gomez Balkin, gardy Kotler Edit. PEARSON 3. Evaluacion de proyectos 5a edicion Gabriel Baca Urbina Edit. Mc Graw Hill Internet.

UNIDAD I IDENTIFICACION DEL NEGOCIO Y EL ANALISIS CUANTITATIVO Y CUALITATIVO DEL MERCADO. 1.1. QUE ES UN PROYECTO
Es una propuesta de accin tcnico econmica para resolver una necesidad utilizando un conjunto de recursos disponibles, los cuales pueden ser, recursos humanos, materiales y tecnolgicos entre otros. Es un documento por escrito formado por una serie de estudios que permiten al emprendedor que tiene la idea y a las instituciones que lo apoyan saber si la idea es viable, se puede realizar y dar ganancias. Importancia de proyectos Tiene como Comprende desde la intencin o pensamiento de ejecutar algo hasta el trmino o puesta en operacin normal. Responde a una decisin sobre uso de recursos con algn o algunos de los objetivos, de incrementar, mantener o mejorar la produccin de bienes o la prestacin de servicios. 1.1.1. Tipos de Proyectos Agropecuarios. Campo de produccin animal y vegetal Industriales. Manufactura..Extractiva y procesamiento..Pesca, agricultura, ganadera. Infraestructura social. Atiende necesidades bsicas de la sociedad..Salud, educacin, vivienda, abastecimiento de agua, electrificacin Infraestructura econmica. Construccin, carreteras aeropuertos, ferrocarriles, navegacin, centrales elctricas, telecomunicaciones De servicios. Su propsito no es producir bienes materiales, sino prestar servicios a travs de instituciones, como trabajos de inv. Cientfica y tecnolgica, comercializacin del producto.

.1.1.2. Razones para invertir en un proyecto. Permite evaluar desde varios puntos de vista, los distintos bienes y servicios antes de venderse comercialmente, con el objetivo de satisfacer una necesidad humana. Su objetivo es aprovechar los recursos para mejorar las condiciones de vida de una comunidad, pudiendo ser a corto, mediano o a largo plazo. Para conocer la rentabilidad econmica y social, de tal manera que asegure resolver una necesidad humana en forma eficiente, segura y rentable. 1.1.3. Proceso de preparacin de un proyecto Este proceso se desarrolla a travs de tres niveles: 1. Perfil, gran visin o identificacin de la idea. Este primer nivel se elabora a partir de la informacin existente, juicio comn opinin que da la experiencia. Solo presenta clculos monetarios globales; los aspectos a desarrollar son: idea del proyecto, anlisis del entorno, deteccin de necesidades y anlisis d oportunidades para satisfacer necesidades. 2. Estudio de prefactibilidad o anteproyecto. En este nivel se hace investigacin ms profunda en fuentes secundarias y primarias, investigacin de mercados, detalla la tecnologa que se empleara, determina costos, rentabilidad.los aspectos a desarrollar son: definicin conceptual del proyecto, estudio del proyecto, evaluacin del proyecto y decisin sobre el proyecto. 3. Proyecto definitivo. Contiene toda la informacin del anteproyecto, pero no solo se deben presentar los canales de comercializacin ms adecuados, adems deber presentar lista de contratos de inversin, planos, ,etc. es la realizacin del proyecto o proyecto definitivo.

1.2. IDENTIFICAR NEGOCIOS.

EL

CONCEPTO

DE

PLAN

DE

Es el proceso de estudio integral de la oportunidad empresarial, llamado tambin evaluacin del proyecto o estudio de factibilidad. El plan de negocios busca dar respuestas adecuadas en un momento especfico a cinco preguntas que los inversionistas, empresarios, proveedores, comprador, etc. desea resolver, estas son: Qu es y en qu consiste la empresa? Quines dirigirn la empresa?

Cules son las causas o las razones para creer en el xito empresarial? Cules son los mecanismos y las estrategias que se van a utilizar para lograr las metas previstas? Qu recursos se requieren para llevar a cabo la empresa y qu estrategias se van a usar para conseguirlo? En este sentido, el plan de negocios es un procedimiento para enunciar los propsitos, ideas, conceptos, formas operativas, resultados, en resumen, la visin del empresario sobre el proyecto. Es un ,mecanismo para proyectar la empresa en el futuro, prever dificultades e identificar posibles soluciones.

1.3. CARACTERISTICAS GENERALES DEL NEGOCIO A REALIZAR; CARACTERSTICAS DE LA IDEA DE NEGOCIO


El factor ms importante para abrir un negocio es EL EMPRENDEDOR, sus habilidades, su aptitud al riesgo y su personalidad. El segundo factor ms importante para tener xito es la idea de negocio. La principal caracterstica de la idea de negocio es la diferenciacin. Lo ms importante para que un negocio sea exitoso es que la idea del negocio sea lo suficientemente diferente a todo lo existente para que los clientes detecten el valor de lo vendido y elijan tu negocio para satisfacer sus necesidades. Pero qu es lo que los clientes ven como un producto o servicio con valor? El valor es el beneficio total percibido por el cliente el famoso que gano yo por usar tu producto o servicio. Irnicamente el valor percibido es lo que te permite diferenciarte de los dems y ser exitoso. Las dimensiones del valor de un producto o servicio son: Precio El precio es con lo que ms se acostumbra diferenciarse o competir. Es lo ms fcil de modificar pero no lo mejor ya que en nuestros das es muy fcil de igualar. Adems se necesita vender mucho para diferenciarse en precio. Calidad En el pasado el valor de los productos y servicios se basaba slo en precio y calidad. Debido principalmente a la frmula de las Ganancias. Un costo bajo no es necesariamente lo que har exitosa a un negocio. Esto lo demostraron los Chinos, bajaron los precios a un nivel tan bajo que era difcil para los consumidores no compraran sus productos. Con el tiempo los clientes se dieron cuenta de que los precios bajos de los chinos eran porque sus productos eran de menor calidad y sera equiparable comprar un artculo ms caro que comprar dos o tres o cuatro artculos baratos. En nuestro tiempo la calidad es una caracterstica dada, si se tiene mala calidad, los consumidores volarn con la competencia y una reputacin arruinada por mala calidad es muy difcil de cambiar. El caso contrario es el de incrementar tanto la calidad, que justifique un precio muy alto a la vista del consumidor, el ejemplo clsico es el de un Volkswagen vs. un Mercedes Benz, los dos productos bsicamente hacen lo mismo, pero se diferencian en la calidad de fabricacin, ingeniera y acabados. Caractersticas Con ms frecuencia el consumidor compara los productos y servicios basado no solo en precio y calidad, sino tambin en sus caractersticas. Estas caractersticas pueden ser de forma como el diseo, color, material, etc.; pueden ser funcionales como la facilidad y/o seguridad de uso, o pueden ser de ajuste como el tamao. Estas caractersticas deben de darle al cliente un beneficio optimizado para lo que el cliente quiere hacer con el servicio o el producto.

Tiempo En nuestro tiempo el tiempo se suma al valor de un producto o servicio. Cuanto tiempo y por ende esfuerzo no va a ahorrar el producto o servicio. Entre ms tiempo me ahorre el producto o servicio o entre menos esfuerzo tenga que hacer el cliente, ms valor le dar al producto o servicio. Federal Express cobra ms por un envo de paquetera porque ofrece entregarlo a las 10:30 de la maana del otro da a casi cualquier parte del mundo, garantizado, algo que el Correo de algn pas no puede ofrecer. As que para analizar tu idea de negocio te debes de enfocar en pensar en el valor que tu producto o servicio le va a ofrecer a los consumidores en tu mercado objetivo y en lo que actualmente existe en dicho mercado. Ya vimos que puedes diferenciarte en cuanto al valor percibido pero tambin puedes diferenciarte pensando de una manera novedosa un negocio ya existente. Federal Express es un ejemplo de ello, su misin fue tomar un modelo de negocio existente, el de correos, y cambiarlo completamente para que fuera ms eficiente y expedito. Y saban que los consumidores iban a pagar un precio premium por esa eficiencia. Bsicamente redefinieron el servicio de mensajera en el mundo encontrando una gran ventaja competitiva.

1.4. INVESTIGACION DE MERCADOS CUALITATIVA Y CUANTITATIVA


Investigacin cualitativa La investigacin cualitativa es un mtodo de investigacin usado principalmente en las ciencias sociales que se basa en la interaccin social empleando mtodos de recoleccin de datos que son no cuantitativos La investigacin cualitativa requiere un profundo entendimiento del comportamiento humano y las razones que lo gobiernan. Busca explicar las razones de los diferentes aspectos de tal comportamiento. Investiga el por qu y el cmo se tom una decisin La investigacin cualitativa se basa en la toma de muestras pequeas, esto es la observacin de grupos de poblacin reducidos, como salas de clase, etc. Busca responder preguntas tales como cul, dnde, cundo. Investigacin cuantitativa: La investigacin cuantitativa se emplea para obtener datos cuantitativos sobre los hbitos o para evaluar nuevas ideas o prototipos. Se lleva a cabo con grupos ms numerosos y con anlisis estadsticos de los datos Busca cuantificar los datos y que, por lo general, aplica algn tipo de anlisis estadstico.

1.4.1. Caractersticas del Mercado El mercado est compuesto de vendedores y compradores que vienen a representar la oferta y la demanda. Se realizan relaciones comerciales de transacciones de mercancas. Los precios de las mercancas tienden a unificarse y dichos precios se establecen por la oferta y la demanda.

Debemos ser capaces de descubrir las oportunidades para nuevos negocios y no suponer que todo ser igual para siempre. Los tocadiscos ya han sido reemplazados por los toca-cassettes y recientemente los CD's: ya no se usan reglas de clculo y los computadores estn ampliando su presencia en los hogares luego de haber conquistado el mercado de oficinas. Caractersticas: Demanda, Oferta, Capacidad Instalada y Crecimiento

1.4.2. Identificacin de la competencia Quin es mi competencia? La competencia es el conjunto de empresas que ofrecen productos o servicios iguales o diferentes a los mos, que podran satisfacer las mismas necesidades Conocer la competencia quiere decir que voy a comparar mis productos con los de los competidores para:

Averiguar ventajas y desventajas de mis productos en comparacin con los de la competencia. Saber los beneficios que tienen mis clientes al comprarme a m en vez de a la competencia. Identificar los beneficios que ofrecen mis competidores y que yo no estoy ofreciendo.

Conocer las estrategias que usan mis competidores para vender sus productos Para investigar a mis competidores, podra hacer un recorrido por los centros de abastecimiento, por ejemplo supermercados y observar las marcas de los productos y presentaciones disponibles

1.5. APLICACION DE FODA


1.5.-ANALISIS FODA. (En ingls SWOT)

FODA .Son las siglas usadas para referirse a una herramienta analtica que permitir trabajar con toda la informacin que posea el negocio para hacer un anlisis de las debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas de la empresa. Este anlisis FODA tiene mltiples aplicaciones y puede ser usado por todos los niveles de la empresa y en diferentes unidades de anlisis tales como producto, mercado, producto-mercado, lnea de productos, corporacin, empresa, divisin, unidad estratgica de negocios, etc). Muchas de las conclusiones obtenidas como resultado del anlisis FODA, podrn ser de gran utilidad en el anlisis del mercado y en las estrategias de mercadeo que dise y que califiquen para ser incorporadas en el plan de negocios. El anlisis FODA debe enfocarse solamente hacia los factores claves para el xito del negocio por cuestin de costos, entre otros factores. Debe resaltar las

fortalezas y las debilidades diferenciales internas al compararlo de manera objetiva y realista con la competencia y con las oportunidades y amenazas claves del entorno. Lo anterior significa que el anlisis FODA consta de dos partes: una interna y otra externa. La parte interna tiene que ver con las fortalezas y las debilidades de su negocio, aspectos sobre los cuales usted tiene algn grado de control. La parte externa mira las oportunidades que ofrecen el mercado y las amenazas que debe enfrentar su negocio en el mercado seleccionado. Aqu se tiene que desarrollar toda la capacidad y habilidad para aprovechar esas oportunidades y para minimizar o anular esas amenazas, circunstancias sobre las cuales se tiene poco o ningn control directo. Fortalezas y Debilidades

5.3.1.-Debilidades.- Son factores internos que no favorecen el aprovechamiento de una oportunidad o no protege de una amenaza, por ejemplo: - Altos costos. - No hay buena organizacin. - Planeacin deficiente. - Mano de obra no capacitada. - Equipo y maquinaria importados. - Equipo obsoleto. 5.3.2.-Oportunidades.- Son factores externos que contribuyen al desarrollo de alguna de las funciones ms importantes de la compaa, por ejemplo: Cambios en la poltica econmica. Varios proveedores. Diversificacin del producto. Fcil penetracin en el mercado. Facilidad para exportar. una

5.3.3.-Fortalezas.- Son factores internos que permiten aprovechar oportunidad o protegerse de una amenaza, por ejemplo: Personal capacitado. Excelente planeacin. No existe sustituto. Tecnologa de punta. Facilidad para adquirir la materia prima. Cumple con las normas de calidad.

5.3.4.-Amenazas.- Son factores externos que ponen en riesgos o peligro el desarrollo de alguna de las funciones ms importantes de la organizacin, por ejemplo: Devaluacin de la moneda. Escasez de insumos.

Entrada de competidores. Restricciones gubernamentales. Avance tecnolgico. Incremento del precio de los insumos. Cambio en el gusto del consumidor.

Interno: Fortalezas y debilidades Externo: Oportunidades y amenazas.

1.6. LA ESTRATEGIA DE MERCADOTECNIA

El trmino estrategia significa "el arte de dirigir las operaciones militares" La estrategia de mercadotecnia es un tipo de estrategia con el que cada unidad de negocios espera lograr sus objetivos de mercadotecnia, mediante los 4 elementos clave que componen la estructura bsica de la estrategia de la mercadotecnia:
1. El mercado meta: Se refiere a un grupo bastante homogneo de clientes a quienes una compaa determinada quiere atraer 2. El posicionamiento: Consiste en hacer que un producto ocupe un lugar claro, distintivo y deseable, en relacin con los productos de la competencia, en las mentes de los consumidores meta 3. La combinacin de mercadotecnia: Son las variables (producto, plaza, precio y promocin) que una empresa combina y controla para satisfacer ese mercado 4. La determinacin de los niveles de gastos en mercadotecnia: Incluye un presupuesto general que da una idea global acerca de cunto dinero se necesitar para implementar el plan de mercadotecnia en su totalidad.

4PS O MEZCLA DE MERCADOTECNIA Para una mejor gestin de las estrategias de marketing, stas se suelen dividir o clasificar en estrategias destinadas a 4 aspectos o elementos de un negocio: estrategias para el producto, para el precio, para la plaza (o distribucin), y estrategias para la promocin (o comunicacin). Conjunto de elementos conocidos como las 4 Ps o la Mezcla (o el Mix) de Marketing (o de Mercadotecnia).

EJEMPLOS DE ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA CADA ELEMENTO QUE CONFORMA LA MEZCLA DE MARKETING: PRODUCTO, PRECIO, PLAZA O DISTRIBUCIN, PROMOCIN O COMUNICACIN

1.6.1. Estrategias para el producto El producto es el bien o servicio que ofrecemos o vendemos a los consumidores. Algunas estrategias que podemos disear, relacionadas al producto son:

incluir nuevas caractersticas al producto, por ejemplo, darle nuevas mejoras, nuevas utilidades, nuevas funciones, nuevos usos. incluir nuevos atributos al producto, por ejemplo, darle un nuevo empaque, un nuevo diseo, nuevos colores, nuevo logo. lanzar una nueva lnea de producto, por ejemplo, si nuestro producto son los jeans para damas, podemos optar por lanzar una lnea de zapatos para damas. ampliar nuestra lnea de producto, por ejemplo, aumentar el men de nuestro restaurante, o sacar un nuevo tipo de champ para otro tipo de cabello. lanzar una nueva marca (sin necesidad de sacar del mercado la que ya tenemos), por ejemplo, una nueva marca dedicada a otro tipo de mercado, por ejemplo, uno de mayor poder adquisitivo. incluir nuevos servicios al cliente, que les brinden al cliente un mayor disfrute del producto, por ejemplo, incluir la entrega a domicilio, el servicio de instalacin, nuevas garantas, nuevas facilidades de pago, una mayor asesora en la compra.

1.6.2. Estrategias para el precio El precio es el valor monetario que le asignamos a nuestros productos al momento de ofrecerlos a los consumidores. Algunas estrategias que podemos disear, relacionadas al precio son:

lanzar al mercado un nuevo producto con un precio bajo, para que, de ese modo, podamos lograr una rpida penetracin, una rpida acogida, o podamos hacerlo rpidamente conocido. lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto, para que, de ese modo, podamos aprovechar las compras hechas como producto de la novedad. lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto, para que, de ese modo, podamos crear una sensacin de calidad. reducir el precio de un producto, para que, de ese modo, podamos atraer una mayor clientela.

reducir los precios por debajo de los de la competencia, para que, de ese modo, podamos bloquearla y ganarle mercado.

1.6.3. Estrategias para la promocin o comunicacin


La promocin consiste en comunicar, informar, dar a conocer o recordar la existencia de un producto a los consumidores, as como persuadir, motivar o inducir su compra o adquisicin. Algunas estrategias que podemos aplicar, relacionadas a la promocin son:

crear nuevas ofertas tales como el 2 x1, o la de poder adquirir un segundo producto a mitad de precio, por la compra del primero. ofrecer cupones o vales de descuentos. obsequiar regalos por la compra de determinados productos. ofrecer descuentos por cantidad, o descuentos por temporadas. crear sorteos o concursos entre nuestros clientes. poner anuncios en diarios, revistas o Internet. crear boletines tradicionales o electrnicos. participar en ferias. crear puestos de degustacin. crear actividades o eventos. auspiciar a alguien, a alguna institucin o a alguna otra empresa. colocar anuncios publicitarios en vehculos de la empresa, o en vehculos de transporte pblico. crea afiches, carteles, volantes, paneles, folletos o calendarios publicitarios.

1.6.4. Estrategias para la plaza o distribucin La plaza o distribucin consiste en la seleccin de los lugares o puntos de venta en donde se vendern u ofrecern nuestros productos a los consumidores, as como en determinar la forma en que los productos sern trasladados hacia estos lugares o puntos de venta. Algunas estrategias que podemos aplicar, relacionadas a la plaza o distribucin son:

ofrecer nuestros productos va Internet, llamadas telefnicas, envo de correos, vistas a domicilio. hacer uso de intermediarios y, de ese modo, lograr una mayor cobertura de nuestro producto, o aumentar nuestros puntos de ventas. ubicar nuestros productos en todos los puntos de ventas habidos y por haber (estrategia de distribucin intensiva). ubicar nuestros productos solamente en los puntos de ventas que sean convenientes para el tipo de producto que vendemos (estrategia de distribucin selectiva). ubicar nuestros productos solamente en un solo punto de venta que sea exclusivo (estrategia de distribucin exclusiva).

1.6.5. Definicin de polticas de Mercadotecnia

1.6.6. El plan de mercadotecnia. Consiste en el diseo de las actividades relacionadas con la


comercializacin y el ambiente cambiante de la mercadotecnia.