1.

Considerações Prévias

Controlo. Gestão de Créditos e Cobranças 9. Pesquisa e Selecção de Mercados 4. Financiamento das Exportações 9. Normalização e Certificação 6. Avaliação e Revisão o o • • • • • • • • • • • 5.3.3. Porquê Exportar A Importância da Exportação Formas de Penetração e Abordagem aos Mercados Pressupostos da Exportação com Sucesso 2.3.1. 1.2.5. Glossário 12.5.2.1. Risco de Câmbio • • • • • • • • 10. Outros Aspectos Relevantes o o o o 9. Contactos e Sites Úteis 13. Equipa Exportadora 4.3. Diagnóstico do Potencial Exportador 4. Documentos sobre Transporte Internacional 3.2.4.5.4.4. Incoterms (Termos de Comércio Internacional) • • • 3.1. Vender Com Marca Própria 7. Meios de Pagamento 9. Estratégias de Actuação  4.2. Fontes Bibliográficas e Outras .1.1. Como Participar em Feiras nos Mercados 8. 1. Aspectos a Acautelar 11.5. Trocas Intracomunitárias de Bens 3. Formalidades para Exportar o o o o o 3.1.2. Promoção 4.5. Produto  4. Compromisso de Exportar 4. 1. Preço  4. Formalidades e Imposições Aduaneiras nos Mercados • • 4. Trocas Extracomunitárias de Bens 3.6.3. Canais de Distribuição  4. Grandes Etapas para Exportar com Sucesso o o o o o 4.7.4. Formas Alternativas de Entrada 4.

as empresas exportadoras regulares. cambial. inovação e desenvolvimento de produto. As PME Nacionais e a Exportação Constata-se que as empresas exportadoras portuguesas ainda vendem no estrangeiro mais como consequência de um processo de crescimento e em resposta a consultas concretas e a pedidos de operadores externos do que em função de uma opção estratégica de internacionalização (em sentido lato).1. Vantagens da Exportação As vantagens da exportação mais comummente salientadas relacionam-se com o acesso a novos mercados:  Prossecução de objectivos de crescimento e/ou de diversificação geográfica da base de negócios das empresas. Muitos dos exportadores não efectuam promoção externa e a maior parte utiliza canais de distribuição alheios. rapidamente tomaram consciência dos benefícios sinergéticos decorrentes da necessidade de procedimentos e planeamento integrados e de uma estratégia global para a expansão dos seus negócios. Contudo. consoante o grau de compromisso que se pretende assumir com os mercados externos. A venda de produtos e serviços fora do território geográfico nacional é a forma mais simples e mais frequente. licenciamento. Se vender no exterior.1. por estarem em causa actividades económicas que cruzam as fronteiras internacionais. Atendendo aos factores de incerteza em causa. Considerações Prévias 1. também as vendas no mercado interno implicam riscos e têm custos de oportunidade perdida.  Aproveitamento de vantagens competitivas detidas e/ou exploração de oportunidades de negócio existentes em nichos de mercado estrategicamente escolhidos que . etc. penetração contratual via concessão. A multiplicidade de países envolvidos neste negócio gera um conjunto de problemas cuja solução exige o recurso a adequadas fontes de informação e a uma previsão da evolução prospectiva de um determinado conjunto de variáveis. o ciclo de vida normal dos produtos e nivelando flutuações sazonais de produção. fiscal. a considerar pelos empresários. franchising e investimento directo) de desenvolvimento no mercado externo. através de processos de exportação adequados podem entrar no mercado internacional.  Obtenção de margens comerciais acrescidas.). Estes. legislativo. representa um risco e exige investimentos prévios maiores ou menores. através do desenvolvimento e controlo das funções de distribuição e comercialização. com frequência. pequenos ajustamentos na sua organização empresarial e investimentos perfeitamente comportáveis. entre várias outras (ex. político. é preciso estar atento à complexidade e evolução dos riscos associados ao negócio internacional (financeiro. a liberalização. com um mínimo de modificações na sua linha de produtos. alargando. e em resposta a pressões da concorrência internacional com impacto no mercado interno e às limitações do próprio mercado doméstico. Porquê Exportar Um enquadramento externo caracterizado pela interdependência das economias. a globalização dos mercados e a mundialização da concorrência tem obrigado as empresas a desenvolver esforços para a adopção de estratégias activas de internacionalização que assegurem a sua competitividade num mercado alargado e lhes permitam apropriar-se dos ganhos resultantes da progressão na cadeia de valor dos produtos. permitindo o alargamento das bases de pesquisa. parte ou a totalidade da produção doméstica. pressupondo riscos acrescidos por comparação com a actuação no mercado doméstico. neste contexto.

aproveitando o crescimento exponencial do “mercado interno” e o previsível aumento de captação de projectos de cooperação financiados por instrumentos e fundos disponíveis de ajuda internacional.   sustentam também a competitividade (capacidade concorrencial). Oportunidades para as PME O recente alargamento da União Europeia representa um desafio e uma oportunidade muito importante para as PME portuguesas. responder eficazmente ao forte aumento da concorrência que advém desta realidade. actualmente e de forma crescente. constitui um desafio e uma inevitabilidade e surge como resultado natural de estratégias empresariais integradas. comparativamente com os seus concorrentes é maior. A Importância da Exportação Para as PME (que constituem a base do tecido empresarial português) prosseguir o caminho da globalização internacionalizando as suas actividades. as ameaças e oportunidades de ordem nacional e internacional. através da agregação de maior valor aos produtos/serviços fornecidos. a prazo. 1. designadamente documentação necessária. regulamentação técnica a cumprir. de natureza quantitativa e relacionados com direitos aduaneiros e taxas que incidem sobre os produtos importados nos mercados de destino. ao invés. inspecções. potenciar ou manter a competitividade sustentada das empresas pela via da internacionalização. áreas de procura onde a sua capacidade de performance. Avanço na cadeia de valor do produto e procura de economias de escala. designadamente da exportação. bem como de condições para o desenvolvimento harmonioso das vantagens competitivas das empresas e de massa crítica global vocacionada para a actividade exportadora pode revelar-se uma condição indispensável para o sucesso do crescimento e da competitividade sustentada destas empresas.  As duas maiores barreiras psicológicas à penetração nos mercados via exportação têm relação entre si: as empresas desconhecem as principais matérias envolvidas na actividade exportadora e têm receio dos riscos acrescidos que ela envolve. não limitando as possibilidades de negócio aos seus produtos e/ou serviços actuais e identificando. as empresas devem ponderar. fazendo face à concorrência internacional acrescida e de criar massa crítica empresarial que permita os desejados aumentos de produtividade e competitividade. Assim. A criação de capacidades de gestão e de intervenção comercial em mercados progressivamente mais alargados.2. certificados. devendo as mesmas. no seu horizonte estratégico. Acompanhamento da internacionalização dos clientes. Necessidade de proteger os seus mercados naturais. Barreiras Técnicas ou Não Tarifárias. mais do que um desígnio é uma necessidade. . de ordem qualitativa e respeitantes a procedimentos de diversa natureza. ou particularidades específicas de um determinado mercado. a nível interno. os mesmos agrupam-se em duas grandes categorias:  Barreiras Tarifárias ou Pautais. Barreiras à Exportação Ao nível dos entraves à exportação. ainda que as necessidades específicas do comprador imponham uma adaptação no produto/serviço a fornecer. uma condição de sobrevivência das empresas – o lema é “expedir1 para sobreviver” e “exportar para competir”. De facto. Consequentemente. simultaneamente. como uma estratégia determinante da competitividade empresarial. licenças. a internacionalização apresenta-se.

a melhorar a sua capacidade para satisfazer as expectativas do cliente final e a actuar em função dos padrões de qualidade internacionalmente aceites. ao invés. armazena-o e realiza as vendas ao consumidor final. Pontos Fortes das PME Refere-se. a existência de pontos fortes comuns a vários sectores com elevada vocação exportadora. o adequado know-how e flexibilidade produtiva. na medida em que prescinde de intermediários para a venda ao exterior dos seus produtos. A nível da exportação distinguem-se duas formas de acesso aos mercados: exportação directa e exportação indirecta. progressivamente. . ao exportador. em termos de desenvolvimento tecnológico. Há que tirar partido destas vantagens e da rapidez de resposta que a flexibilidade típica das PME permite e investir nos factores mais descurados – na inovação e em I&D. na formação de recursos humanos e nas capacidades de gestão e organização. As PME têm vindo. A escolha da forma mais correcta de penetração nos mercados depende da vontade dos decisores empresariais e do seu modo de conceber o desenvolvimento da empresa. na diferenciação do serviço prestado ao cliente – apostar no marketing. a actuação empresarial do fabricante. compra ele próprio o produto. ou seja. regulamentos ou estruturas internas de cada país que constituem condicionantes das escolhas realizadas. Não é necessário ser-se muito grande para exportar. agentes e/ou distribuidores). por sua própria conta. na criação e no aproveitamento de economias de escala e de gama. em larga medida. frequentemente.Saber se a empresa está ou não em condições de exportar depende. Acresce que os diferentes modos de internacionalização correspondem a diferentes fases da evolução e do crescimento das empresas. nem a experiência é essencial para se começar. tratando directamente com empresas de países terceiros (via de regra. no controlo dos canais de distribuição. mas o potencial de retorno também o é e a empresa exerce um controlo máximo sobre a política comercial. a boa relação qualidade/preço dos produtos. na criação/lançamento de marcas próprias. a crescente capacidade de resposta técnica às exigências do consumidor externo (diversidade de oferta qualificada) e o facto de as empresas se encontrarem bem apetrechadas. Formas de Penetração e Abordagem aos Mercados O meio ambiente internacional condiciona sempre. desenvolve a sua própria força de vendas.3. em termos comparativos. da avaliação da sua capacidade actual e do seu potencial exportador (conjugando factores como sejam a qualidade e o preço do produto e a assistência) e não tanto da respectiva dimensão. O distribuidor. em maior ou menor grau. enquanto exigência concorrencial prioritária. Exportação Directa “versus” Exportação Indirecta Na exportação directa o investimento necessário e o risco envolvidos são maiores. O agente limita-se a obter encomendas. bem como da existência de barreiras. remetendo-as em seguida. mediante uma comissão. o que tem implicado fazer da qualidade um verdadeiro negócio. no design e na implementação de programas de promoção adaptados aos mercados alvo. 1. faz mais que isso.

grau de maturidade das estruturas comerciais. Se a empresa entender que deve desenvolver os seus próprios canais de distribuição para maximizar o seu mercado potencial. com a subcontratação total ou parcial das vendas por recurso aos serviços de um intermediário no próprio país de origem. são comercialmente pouco agressivas. resultando em estratégias comerciais pouco agressivas e em sistemas de informação sobre os mercados insuficientes e por vezes. Três grandes factores determinam a opção por uma destas duas formas de penetração comercial: os objectivos visados e relacionados com o tipo de controlo permitido por cada forma de abordagem ao mercado. através de uma rede de cooperação que permita atingir mercados mais vastos e mais dispersos. da exportação e de venda intracomunitária directa. preferencialmente.Em contrapartida. papel do serviço pós-venda e valor acrescentado) e o tipo de mercado alvo (grau de abertura às importações. o desconhecimento dos mercados/consumidores. partilhando custos. Condições Prévias ao Processo de Exportação . o tipo de produto e a sua posição no seu ciclo de vida (marca. de forma quase proporcional à falibilidade do sistema de informação existente sobre o comportamento recente e prospectivo dos mercados. Vamos tratar. a falta de recursos humanos qualificados e as lacunas detectadas nas competências em gestão/marketing. por parte destas PME. o risco envolvido nos processos de exportação cresce exponencialmente. ainda se verifica. uma grande dependência de mercados de exportação tradicionais. a situação destas empresas. enquanto a forte concentração o aconselha. por envolver menor investimento (não é preciso o desenvolvimento de uma força de vendas externa) e menos riscos (o intermediário detém o know-how e os serviços de marketing necessários). pelo desconhecimento de técnicas de gestão. A nível externo.4. pode chegar à conclusão que é oportuno juntar-se a outros fabricantes com linhas de produtos complementares. não dominam as técnicas de exportação. muitas PME apresentam reduzidos volumes de produção. Se as empresas não estiverem convenientemente apetrechadas com este tipo de conhecimento. na sequência de vários anos de subsídio dependência. ainda se caracteriza pela descapitalização. possuem sistemas de informação deficientes e encontram-se em situação económico financeira comprometedora. tipo de sistema económico). o recurso excessivo à subcontratação e a generalizada ausência de práticas de cooperação empresarial. Actualmente. Também a distribuição do volume de vendas no exterior pelos diferentes mercados deve ser ponderada: uma grande dispersão inviabilizará a criação de circuitos próprios. pelo peso excessivo do custo da mão-de-obra e pela persistência de custos de capital elevados. a nível interno. sendo os principais estrangulamentos das PME nacionais e causadores de um progressivo decréscimo da sua competitividade externa. 1. É usual a inexistência nas PME de quadros técnicos em número ou com formação e experiência em comércio internacional para desenvolver um processo de alargamento geográfico da sua base de negócios. a exportação indirecta é a forma de entrada no mercado internacional mais popular e cautelosa para as PME que estão a iniciar a actividade exportadora. o que implica uma transacção entre um vendedor português e um comprador localizado num Estado-membro da União Europeia ou num país terceiro. Todos estes factores prejudicam um bom desempenho a nível exportador. pouco credíveis. Pressupostos da Exportação com Sucesso Mesmo hoje.

antes de avançar para um processo de exportação regular e directa. motivados e com formação em internacionalização). Criado pela CCI em 1936.  Deter capacidades de gestão interactiva e de organização mínimas mas adequadas à maior complexidade dos processos de exportação.  Ter uma actuação prudente. não produzindo efeitos em relação às demais partes envolvidas (despachantes. dentro da estrutura de um contrato de compra e venda internacional. tendo a grande vantagem de reduzir os riscos de litígios emergentes de eventuais interpretações contraditórias neste âmbito. etc. técnicos (sistemas de informação adequados) e financeiros (estrutura de capitais equilibrada) que permitam controlar e sustentar todo este processo. são válidas apenas no âmbito das relações contratuais (contrato de compra e venda) estabelecidas entre exportadores e importadores. ao . Foram criados com o objectivo de facilitar o comércio internacional. económica. Assim. Um bom domínio dos “Incoterms” é indispensável nas operações de comércio internacional. aprovadas pela CCI e designadas de “Incoterms” (Termos Internacionais de Comércio) são os termos utilizados nas trocas comerciais. desde que exista acordo entre as partes para a sua utilização. pois correspondem às características do produto ou serviço que são mais valorizadas na decisão de compra).  Deter vantagens competitivas (pontos fortes) face à concorrência. tem vindo a ser regularmente actualizado no que concerne às regras internacionais para interpretação dos termos comerciais.  Potenciar ao máximo a informação estratégica relevante disponível e fidedigna que permita o conhecimento dos mercados e das oportunidades de negócio neles geradas. sobretudo no que concerne aos custos com a actividade exportadora. através dos quais se define. as PME deverão reunir um conjunto de condições.  Recrutar recursos humanos (quadros superiores e intermédios especializados. com sucesso. designadamente: Identificar os factores críticos de sucesso dos negócios (as áreas onde convém ter excelência. internacionalmente aceite.Para ganhar este desafio e considerando os factores de competitividade mais importantes (Marketing / Qualidade/ Design / Inovação / Marca / Imagem).  Criar uma estrutura mínima para as suas actividades de marketing.iccwbo. transmitindo valor acrescentado ao cliente e afirmando uma imagem corporativa de excelência. as empresas devem reunir condições de viabilidade estratégica. Incoterms (Termos de Comércio Internacional) A expressão “Incoterms” corresponde ao nome pelo qual se designam as regras oficiais da CCI (Câmara de Comércio Internacional / International Chamber of Commerce – site – www. transportadores. no exterior.  2. nomeadamente em áreas especializadas ou a servir nichos/segmentos de mercado previamente identificados.org) para a interpretação de termos comerciais utilizados nos contratos sobre transacções internacionais. através da uniformização das regras internacionais para a interpretação dos termos e expressões comerciais mais frequentemente utilizados. Estas regras imparciais. com o objectivo de acompanhar as práticas comerciais actuais a nível internacional. financeira e técnica que permitam a expansão dos negócios. objectivas e de carácter uniformizador que constituem a base dos negócios internacionais. responsável e gradual. De uma forma muito sucinta. de três letras cada. este modelo contratual. com aderência à realidade da empresa. seguradoras.  Desenvolver capacidades de fazer/produzir diferentes.). A última actualização destas condições standard que se reportam à entrega. o conjunto de siglas. os direitos e obrigações recíprocos do exportador e do importador.

qual o momento em que as mercadorias passam a ser da responsabilidade do comprador. tão clara e precisa quanto possível. a criação de um novo através da junção das características de vários. designadamente no que respeita à transferência da propriedade e outros direitos reais. O tratamento destes aspectos exige a inclusão de outras cláusulas nos contratos.Câmara de Comércio e Indústria Portuguesa http://acl. de financiamento). dos diversos deveres e obrigações que impendem sobre cada uma das partes no âmbito dos contratos (ex. reflexos nos mesmos. dependendo a sua utilização da manifestação da vontade e acordo entre as partes contratantes. extravio. a utilização dos vários “Incoterms” não é estanque. o sucesso dos negócios internacionais depende da prévia definição. Os “Incoterms” e os Contratos de Compra e Venda Internacionais O âmbito de aplicação dos “Incoterms” é restrito aos direitos e obrigações das partes nos contratos de compra e venda no que respeita à entrega das mercadorias vendidas (bens “corpóreos”). Por outro lado. ou defeito dos bens. por conta de quem correm os custos do transporte. Os “Incoterms” sempre se destinaram a ser utilizados nos casos em que as mercadorias são vendidas para serem entregues para além das fronteiras nacionais.transporte e ao risco associado à venda de mercadorias no âmbito das transacções internacionais é de 2000 e teve em conta a recente expansão das zonas francas. não se aplicando aos “incorpóreos”. a funcionar junto da Associação Comercial de Lisboa / Câmara de Comércio e Indústria Portuguesa: .pt/Default. Se as partes quiserem utilizar os “Incoterms 2000” deverão especificar no contrato que o mesmo se rege pelos “Incoterms 2000”. Para mais informações os interessados deveram contactar com a Delegação Nacional Portuguesa da Câmara de Comércio Internacional.org. se as entidades contratantes acordarem sobre a utilização de um determinado “Incoterm”. de seguro. incumprimentos contratuais e suas consequências. o aumento da utilização de comunicações electrónicas nas transacções comerciais e as transformações ocorridas nas práticas de transporte. saber quem é responsável pelo desalfandegamento das mercadorias na exportação/importação. Grandes Categorias dos “Incoterms” e Respectivos Termos / Meio de Transporte Utilizado Incoterms 2010 . quem é responsável pela perda. ou seja. Aplicação dos “Incoterms 2000” Os “Incoterms” não são de aplicação obrigatória e sim facultativa. os mesmos não são exaustivos.). do seguro e do frete. Associação Comercial de Lisboa . frequentemente. sendo possível o recurso a vários ou até. pela embalagem das mercadorias. etc. desde que haja acordo entre as partes e tal procedimento esteja devidamente estipulado nos documentos que titulam a operação de comércio.aspx - .Novas Regras do Comércio Internacional Entrou em vigor a 1 de Janeiro de 2011 a nova versão " Incoterms" que apresenta mudanças significativas e com impacto para as empresas. no entanto. não contemplam muitas das obrigações e problemas jurídicos que podem surgir. No entanto. sob pena de poderem resultar litígios quanto à vontade das partes no que respeita às várias versões existentes. exclusão da responsabilidade em certas situações. etc. A inclusão dos “Incoterms” em contratos de compra e venda deve mencionar expressamente a versão actual dos mesmos. Também não se substitui a outros contratos específicos (de transporte. daí serem termos de comércio internacionais. tendo. De facto e não obstante a importância dos “Incoterms” para a execução de contratos de compra e venda internacionais.

ICC . incluindo uma cláusula alusiva ao respectivo contrato de compra e venda ou.http://www..iccwbo. De realçar que a simples inclusão. Para informações adicionais sobre esta matéria os interessados podem contactar a Delegação Nacional Portuguesa da Câmara de Comércio Internacional. caso não exista qualquer documento.com/ Links Úteis: . .org/Incoterms/index. na troca de correspondência que consubstancie o acordo de vontades.iccbooks. por referência.iccwbo. por um ou mais árbitros nomeados nos termos desse Regulamento”.org/incoterms/ http://www. de acordo com o Regulamento de Conciliação e Arbitragem da Câmara de Comércio Internacional.International Chamber of Commerce / Câmara de Comércio Internacional: http://www. um acordo em recorrer à Arbitragem da CCI. de um ou mais “Incoterms” num contrato ou na correspondência relacionada com ele não constitui. por si só.com/Product/ProductInfo.aspx?id=653 Arbitragem da CCI Finalmente.html?id=40772 http://www. cujas coordenadas constam do fim do Guia.icc-portugal. Delegação Nacional Portuguesa da CCI . as partes contratantes que desejem recorrer à Arbitragem da CCI em caso de litígio devem específica e claramente acordar nesse sentido. A CCI aconselha a inclusão no contrato de compra e venda de uma cláusula compromissória do seguinte teor: “Qualquer litígio emergente do presente contrato ou com ele relacionado será definitivamente decidido.