You are on page 1of 180

     

RURES.  
Spațiul rural și economia  socială în România 
 

Suport de curs   Curs de instruire antreprenorială 

 

numele cursantului: __________________________________________

UNIUNEA EUROPEANĂ

GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POSDRU 2007-2013

INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 - 2013

FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA

2012 
 
1

Cuprins 
MODUL 1. FII ANTREPRENOR! ........................................................................................ 3 I. II. III. IV. V. VI. PRINCIPIILE ECONOMIEI SOCIALE ...............................................................................................................3 ANTREPRENORIAT ÎN MEDIUL RURAL ........................................................................................................5 FACTORUL UMAN ÎN INTREPRINDEREA SOCIALĂ ...................................................................................9 DESPRE BLOCAJE șI CUM LE DEPĂșIM PENTRU A DEVENI ANTREPRENORI .........................................20 ÎNTRODUCERE ÎN PLANUL DE AFACERI ....................................................................................................29 STUDIU DE CAZ ‐ CLACĂ .........................................................................................................................51

MODUL 2 COMUNICARE .............................................................................................. 52 I. II. NOTIUNI ŞI PRINCIPII DE BAZĂ DIN PROCESUL DE COMUNICARE .........................................................52 COMUNICAREA LA NIVELUL ORANIZAțIEI/FIRMEI ..................................................................................82

MODUL 3 MARKETING ............................................................................................... 100 I. II. INTRODUCERE ...........................................................................................................................................100 DEFINIțII ....................................................................................................................................................100 II.1. II.2. II.3. II.4. II.5. Marketingul.....................................................................................................................................100 Piața .................................................................................................................................................106 Pilonii afacerii................................................................................................................................115 Mixul de marketing ‐ cei 4 „P” ....................................................................................................118 Studii de  caz ...................................................................................................................................140

MODUL 4 ELABORAREA PLANULUI DE AFACERE ........................................................ 152 I. II. BUGETUL DE INVESTITII ...........................................................................................................................152 BUGETUL OPERATIONAL ..........................................................................................................................157 III. IV. ANALIZA PERFORMANȚELOR FIRMEI. INDICATORII FINANCIARI ......................................................... 167 SURSE DE FINANȚARE PENTRU ÎNTREPRINDERILE SOCIALE .................................................................. 173

Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013. 
Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale; Domeniul major de intervenție 6.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES. Spațiul Rural şi Economia Socială în România

UNIUNEA EUROPEANĂ

GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POSDRU 2007-2013

INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 - 2013

FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA

   

2

Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013. 
Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale; Domeniul major de intervenție 6.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES. Spațiul Rural şi Economia Socială în România

    Economia socială are următoarele obiective:  a) promovarea cu prioritate a unor activități care pot genera sau asigura locuri de muncă.   c)  aplicarea principiului solidarității şi al responsabilității sociale.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.  g)  alocarea unei părți din profit pentru atingerea obiectivelor de dezvoltare durabilă şi  furnizarea unor servicii de interes pentru membri şi/sau de interes general.  organizată  independent  de  sectorul  public.   d)  convergența dintre interesele membrilor şi interesul general.  activități  care  vizează  în  mod  prioritar  ocuparea  a  cât  mai  multor  persoane  aparținând  grupurilor vulnerabile şi nu profitabilitatea pe termen scurt.  d)  dezvoltarea  serviciilor  sociale  personalizate  pentru  creşterea  capacității  de  inserție  pe  piața muncii a persoanelor din grupurile vulnerabile. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 . Domeniul major de intervenție 6.  b)  prioritatea acordată individului şi obiectivelor sociale.  al  cărei  obiectiv  principal  este  producerea  de  bunuri  şi  servicii  în  beneficiul  comunității. Spațiul Rural şi Economia Socială în România .   e)  exercitarea unui control democratic asupra activităților de economie socială.  Economia socială se bazează pe următoarele principii:   a)  gestiunea autonomă şi independentă față de autoritățile publice.  Principiile economiei sociale  3 Economia  socială  este  parte  a  sectorului  economic.   b)  promovarea  creării  de  locuri  de  muncă  adaptate  nevoilor  specifice  ale  persoanelor  din  grupurile vulnerabile.   f)  asocierea voluntară şi deschisă în formele de organizare (cu excepția fundațiilor).2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA   Modul 1.   c)  dezvoltarea  unor  programe  eficiente  de  formare  dedicate  persoanelor  din  grupurile  vulnerabile. Fii antreprenor!  I. având scopul de a promova incluziunea socială a persoanelor aflate în situații  care pot genera marginalizarea sau excluziunea socială.  Formele economiei sociale  Întreprinderile  sociale  sunt  persoanele  juridice  de  drept  privat  care  desfăşoară  activități  economice  în  vederea  realizării  obiectivelor  de  mai  sus  Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.

 care funcționează în baza Legii 246/2005 cu privire la asociații şi  fundații.   Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.   c)  autonomia  decizională  sau.540  /2002  privind  casele  de  ajutor  reciproc  ale  pensionarilor.  transparent. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .  independent  de  aportul  de  capital  sau  de  valoarea  4 cotizațiilor.  după  caz. care  funcționează  în  baza  Ordonanței  de  urgență  a  Guvernului  nr. cu modificările şi completările ulterioare.  democratic  şi  participativ  în  realizarea  obiectivelor  individuale sau de grup.   e)  casele  de  ajutor  reciproc  ale  pensionarilor.   b)  dreptul  egal  de  vot  al  membrilor.   b)  cooperativele  de  credit.  cu  modificările  şi  completările ulterioare. cu modificările şi completările ulterioare.   Întreprinderile sociale sunt instrumente flexibile şi sustenabile de asistență a comunităților  în atingerea propriilor obiective.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.  cu  modificările  şi  completărileulterioare.  d)  promovarea  măsurilor  de  incluziune  socială  prin  angajarea  unor  persoane  din  diverse  grupuri vulnerabile pe piața muncii şi prin asigurarea unor măsuri de acompaniere care să  asigure inserția lor profesională.  care  sunt  înființate  şi  funcționează  în  baza  Legiinr.  care  funcționează  în  baza  Legii  nr. conform actelor legale de înființare  şi organizare.  principiile  economiei  sociale precum şi următoarele condiții:   a)  management  autonom.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.  care  funcționează  în  baza  Legii  nr. Domeniul major de intervenție 6.  conform  actelor  în  baza  cărora  funcționează.   d)  casele  de  ajutor  reciproc  ale  salariaților.    c) asociațiile şi fundațiile.122/1996  privind regimul juridic al caselor de ajutor reciproc ale salariaților şi al uniunilor acestora.    f) orice alte categorii de persoane juridice care respecta.  e) reinvestirea profitului pentru dezvoltarea întreprinderii sociale.  de  punere în executare şi de control al propriilor activități.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale.99/2006  privind  instituțiile  de  credit  şi  adecvarea  capitalului. Spațiul Rural şi Economia Socială în România .  cumodificările şi completările ulterioare.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA precum şi organizațiile neguvernamentale ori alte forme de asociere prevăzute de lege care  respectă  cumulativ.1/2005  privindorganizarea şi funcționarea cooperației. principiile economiei sociale.  Întreprinderile sociale pot fi:   a)  societățile  cooperatiste  de  gradul  1.  numirea  şi  revocarea  organelor  de  conducere.

  ferme solare)  Aceste procese ofera oportunitati si pericole pentru o afacere in mediul rural.  Antreprenoriat în mediul rural  Modulul are ca scop repozitionarea in gindirea participantilor a vietii la tara. care convietuiesc si interactioneaza cu comportamente  si  motivatii  moderne  si  chiar  post  moderne.  Intelegerea  acestui  fenomen  este  esentiala  pentru orice manager care doreste sa conduca o activitate economica in mediul rural. gaze naturale.  Este  de  dorit  ca  sa  se  ajunga  la  constientizarea  oportunitatilor  de  afaceri  legatev  de  folosirea  resurselor  naturale  falate  in  mediul rural. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 . si schimbarea  atitudinii  negative  dominante  in  legatura  cu  antreprenoriatul  la  tara.  Anterprenoriatul  si  managementul  interprinderilor  in  conditiile  economice  ale  mediului  rural implica o serie de particularitati care isi au originea in stadiul de dezvoltare a satului  romanesc. si al serviciilor necesare populatiei.  In  acest  scop  se  va  purta  o  discutie  de  grup  moderata  de  traineri  despre  ce  inseamna  viata  la  tara.  Conditiile economice de care trebuie tinut cont:  •  Lipsa de capital  •  •  Accesul greoi la piete  Lipsa fortei de munca calificate  Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.  care  sint  caracteristicile  activitatilor  economice  in  mediul  rural. Astfel trebuie  avute in vedere:  •  •  •  Criza resurselor energetice fosile (petrol. Domeniul major de intervenție 6.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA   II.  Procesele legate de crizele globale afecteaza intreprinderile din mediul rural.  satele  din  zona  noastra  sint  caracterizate  de  prezenta  unor  obiceiuri. carbune)  Criza rezervelor de apa potabila  Criza  alimentatiei  care  este  cauzata  de  explozia  demografica  (sapte  miliarde  de  5 oameni) si convertirea unor terenuri agricole la productia de energie alternativa (bioetanol.  Din  cauza  lungirii  procesului  de  tranzitie  de  la  economia  de  subzistenta  caracteristica  societatilor  premoderne  la  economia  de  piata.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.  elemente  de  mentalitate  si  cultura  traditionale  ramase din economia de subzistenta. Spațiul Rural şi Economia Socială în România .  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.

  care  nu  se  pot  satisface  direct  din  productia  gospodariei  (servicii  publice.  care  nu  au  bani  sa  plateasca  bunurile  dorite.  locuinta. Domeniul major de intervenție 6.  In  cazul  utilizarii  resurselor  umane din sat trebuie tinut cont de faptul.  ci  de  realizarea unor bunuri cerute de piata.  care  nu  este  legat  direct  de  aceste  nevoi.  ca  participarea  la  aceasta  activitate  economica  nu  este  motivata  de  satisfacerea  directa  a  nevoilor  proprii  si  ale  familiei.  de  regula  oamenii  au  activitati  economice  cu  care  isi  asigura  veniturile.  si  anume  gospodaria  proprie  a  carei  importanta  datorita  calitatii  sale  de  satisfacator  direct  al  unor  nevoi  existentiale  poate  sa  exceada  pe  acea  a  firmei  unde  lucreaza.  6 Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013. Spațiul Rural şi Economia Socială în România . Astfel este mai dificil sa pornesti o activitate  economica  la  sat.  daca  era  bine  condusa  de  regula  de  capul  familiei. Surplusul produs se schimba cu alte produse (troc). climatice si inzestrarea cu resurse.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA •  Oportunitati legate de politicile de dezvoltare rurala  In  economia  de  subzistenta  unitatea  de  baza  a  economiei  era  familia  numeroasa  cu  trei  generatii traind in aceasi gospodarie.  Astfel.  din  care  cumpara  bunuri  necesare  asigurarii  nevoilor.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES. Piata mediaza si face posibila intilnirea dintre cerere  si oferta.  cu  scopul  obtinerii  unor  venituri financiare.  procesul  de  modernizare  a  reusit  sa  cuprinda  toate  activitatile umane. Piata  moderna.   In  orase.  investitii  in  bunastare. fara a folosi  banii ca intermediar intre nevoi si producator.  Astfel  existenta  si  detinerea  banilor  este  o  conditie  necesara  a  satisfacerii  nevoilor umane in economia moderna.  insa  are  o  regula:  exclude  pe  acei  participanti.  imbracaminte.  unelte.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale.  atunci  conferea  independenta  si  siguranta  existentiala  familiei. Economia era bazata pe resursele naturale aflate sub  controlul  familiei.  Familia  depindea de conditiile naturale.  Astfel  a  aparut  posibilitatea  si  scopul  producerii  unor  bunuri  pentru  piata.  Scopul  activitatii  era  asigurarea  nevoilor  de  subzistenta  ale  familiei:  hrana.  Aceasta  activitate.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.  a  crescut  si  eficienta  activitatii  umane. oferind posibilitate satisfacerii indirecte a nevoilor prin actul de cumparare.  Cu  evolutia  specializarii  si  a  impartirii  muncii.  etc. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .)  Puterea  motivanta  a  acestor  nevoi  insa  depinde  de  gradul  de  satisfacere  a  nevoilor  existentiale  (Maslow).  agrement. si mai putin de relatia cu  ceilalti locuitori si resursele financiare.  In mediul rural o parte din nevoi se pot satisface direct din productia proprie. De regula angajatul in mediul rural se foloseste de locul de munca pentru a obtine  banii  necesari  pentru  satisfacerea  nevoilor. ca pentru angajatul firmei tale mai exista un loc  de  munca.  Esential  este.  sau  se  vindea  in  pietele  din  orase  contra  unor  produse  mestesugaresti.

    Motivarea  si  conducerea  personalului  in  mediul  rural  trebuie  sa  tina  cont  de  cultura  si  traditiile  existente  in  satul  respectiv.  O  solutie  posibila  este  oferita de colaborarea intre consateni.  Astfel. Domeniul major de intervenție 6.  chiar  cu  riscul  perderii  locului  de  munca. De  regula efectuarea prasitului sau a recoltei pe terenul propriu are prioritate fata de muncile  din  firma.  Este  mai  practic  sa  se  considere  un  cos  de  nevoi  al  salariatului  din  care  fac  parte  si  bunurile  obtimute  din  gospodaria proprie.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA In consecinta managementul in mediul rural trebuie sa tina cont de:  •  dezvoltarea generala socio economica a satului respectiv  •  gradul de saracie a populatiei  •  structura de venituri in sat  •  existenta gospodariilor de subzistenta.  cind  oamenii se retrag in cadrul propriei gopodarii si renunta mai usor la o serie de nevoi de lux. care se complecteaza cu marfuri care se cumpara din salariul obtinut.  In  mediul  rural  deseori  intreprinzatorul se  confrunta  cu  lipsa  fortei  de  munca.  in  comparatie  cu  posibilitatile  economice  ale  firmei.  de  exemplu.  unde  mobilitatea  oamenilor  este  mai  ridicata. De multe ori exista si un fel de falsa mindrie.  deoarece  salariile  sint  mici  si  marfurile  pe  care  ar  fi  nevoite  sa  cumpere  sint  mai  scumpe  decit  la  oras  din  cauza  monopolurilor  de  aprovizionare  din  sat. In mediul rural.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.  Se  intimpla  adeseori  cu  angajatorul  este  obligat  la  concesii  si  flexibilitate  in  conducere pentru a mentine resursele umane in firma.  sa  nu  fie  motivant  pentru  personal.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.  astfel  creind  probleme  la  nivelul  sigurantei  existentiale  a  familiei.  Ori  nu  exista  persoane  calificate. Spațiul Rural şi Economia Socială în România .  Recrutarea  personalului  de  regula  presupune  existenta  unei  oferte  de  forta  de  munca  pe  piata  resurselor  umane. conpetitia pentru resurse umane dintre firma  7 si gospodarie  •  dorinta de independenta si securitate a locuitorilor  •  independenta  relativa  de  resurse  financiare.  ori  nimeni  nu  vrea  sa  se  mute  la  tara.  Acest  lucru  se  intimpla  in  mediul  urban.   O alta problema de conducere provine din sezonalitatea si prioritatile muncilor agricole. oamenii nu se pot baza numai pe veniturile de angajat la o firma.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale.  mai  ales  in  situatii  de  criza.  Oamenii  disponibili  sint  ocupati  cu  treburile gospodariilor proprii.  zece  ore  cerut  in  schimb  ocupa  toate  resursele  fizice  ale  gospodariei. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .  Oricum  puterea  de  negociere  a  angajatului  in  mediul  rural  este  mai  mare  decit  la  oras  din  cauza  lipsei  de  oferte pe piata  muncii. care impiedica  oamenii  sa  lucreze  la  firma  vecinului  sau  a  rudelor.  se  poate  intimpla  ca  un  salariu  destul  de  mare.  sau  structura  demografica  este  inadecvata.  deoarece  timpul  de  munca  de  opt. Rudele si prietenii pot infiinta firma in  Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.

 procurarea in comun a unor materii prime) ale  firmei se pot folosi si in gospodaria angajatilor. Resursele materiale (utilaje.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA comun. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale. Spațiul Rural şi Economia Socială în România . eficientizind munca acestora si creind astfel  timpul  liber  necesar  pentru  activitatile  din  firma. unelte. 8 Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES. Domeniul major de intervenție 6.

  Singura  condiție  ce  trebuie  îndeplinită  este  echitatea  salarizării  în  întreprindere. o sursă importantă de angajați pentru  aceste  întreprinderi  sociale  o  constituie  foştii  lor  voluntari.     Este  dovedită  capacitatea  organizațiior  de  a  obține  de  la  angajații  lor  nivele  ridicate  de  angajament. Spațiul Rural şi Economia Socială în România .  Salarii  şi beneficii         Sunt  pregătite  fişe  de  post  pentru  toate  posturile.  sunt  acordate  salariile  în  funcție  de  importanța posturilor respective pentru organizație şi de salariile acordate pe piața muncii  pentru  poziții  similare.  proporțional cu munca depusă.  Acest  lucru  se  reflectă  în  toate  ariile  managementului  resurselor  umane  ale  întreprinderii  sociale. Factorul uman în intreprinderea socială  Specificul  întreprinderilor  sociale  este  că  se  bazează  în  funcționarea  lor  mai  mult  pe  valorificarea capitalului social decât pe alte forme de capital (financiar. De altfel. Domeniul major de intervenție 6. şi îndrumarea noilor angajați şi voluntari.   2.  Fişa postului  Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.  A.  care  au  avut  deja  ocazia  să  îşi  dovedească ataşamentul la valorile organizației şi să probeze calitățile profesionale.  Factorii  care  compensează  salarizarea  scăzută  țin  de  de  auto‐respect  (persoanele  angajate  dobândind pentru prima oară sau redobândidndu‐l după mult timp statutul de salariat) şi  prestigiul  social  de  a  produce  bunuri  sau  de  a  presta  servicii  deficitare  pentru  clienți  defavorizți sau care valorifică o resursă a comunității.  chiar  dacă  oferă  salarii  mai  mici  decât  alți  angajatori.  1. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .  Recrutare  şi angajare      9 Se  stabilesc  proceduri  de  recrutare  pentru  ocuparea  posturilor  vacante.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.  Asta  înseamnă  ca  mai  mult  decât  calificarea  şi  experiența  profesională  a  forței  de  muncă  angajată în întreprinderile sociale contează relațiile dintre angajați şi beneficiari şi valorile  pe care aceştia le împărtăşesc.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA   III.  şi  se  prezintă  un  pachet  de  beneficii  în  conformitate  cu  practica  curentă.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale.    Întreprinderile  sociale  preferă  metode  de  recrutare  informală  pentru  a  selecta  mai  bine  personalul care împărtăşeşte misiunea lor. uman sau material).UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.  selectarea  candidaților în funcție de anumite criterii.  loialitate  şi  satisfacție.

 Care sunt cele mai importante obligații ale postului?  2.  Ce  nivele  de  performanță  legate  de  obiectivele  organizaționale  pot  fi  impuse  fiecărei  sarcini  în  parte  şi  măsurate  în  funcție  de  cantitate.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES. puteți  avea probleme legate de inegalitate şi supervizare. nevoia de a menține un nivel de egalitate sau echitate între angajați şi nevoia de a  plăti salarii decente.  responsabilităților  şi  calificărilor  unui  post  anume sau unei categorii de posturi. explică  locul  acestuia  în  ierarhia  organizațională  şi  menționează  nivelul  minim  de  cunoştințe  şi  abilități necesare îndeplinirii sarcinilor.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale. Ce nivel de experiență. Domeniul major de intervenție 6.  din  ea  decurgând  mai multe funcțiuni ale managementului resurselor umane. trebuie să vă asigurați ca postul respectiv îşi face loc în diagrama ierarhiei  de serviciu în mod rezonabil şi că salariul se încadrează în limitele prestabilite.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII. Spațiul Rural şi Economia Socială în România .  Standarde. Ce cunoştințe şi abilități sunt necesare pentru a rezolva fiecare  sarcină la un standard minim.   Clasificarea  posturilor  reprezintă  o  metodă  des  utilizată  pentru  asigurarea  10 Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.  calitate  sau  rezolvarea lor în timp?  4.  Devin  mai  clar  şi  rezultatele aşteptate din partea angajatului. având în vedere cele expuse mai sus?  5.  Avem  nevoie  de  fişa  postului  atât  ca  suport  la  angajare.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA Fişa  postului  este  o  descriere  a  obligațiilor. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 . nu numai ce trebuie să facă acesta. De obicei.  Sarcini. educație sau alte calificări sunt necesare pentru ne  asigura că angajații dețin cunoştințele şi abilitățile cerute?  O fişă a postului care conține informații de acest tip clarifică aşteptările organizației legate  de  performanțele  angajatului.   B. Altfel.  O  fişă  a  postului  care  îndeplineşte  această  funcție  duală  va  răspunde  la  următoarele întrebări:  1. fişa postului conține titlul postului.  Cunoştințe şi abilități.  Calificări.  supervizare  directă sau un ghid scris pentru a oferi explicații referitoare la sarcini) sau mai grea  (cum ar fi comportamentul față de clienții supărați sau condițiile fizice potrivnice)?  3.  Stabilirea salariului  Salariile  de  bază  din  întreprinderile  sociale  depind  în  general  de  trei  factori:  specificitatea  postului.   Abilitatea  de  a  descrie  obligațiile  şi  calificările  unui  post  este  esențială.  Ce  anume  face  munca  angajatului  mai  uşoară  (de  exemplu.  Condiții.  legând  factorii  de  mai  sus  între  ei. care să atragă forța de muncă din comunitate.  cât  şi  la  evaluarea  muncii  individuale.   În primul rând.

  Fiecărui  factor    i  se  atribuie  un  scor. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .  Motivarea  angajaților     Motivarea  vine  din  satisfacție. ʺgreautateaʺ fiecărui post în parte.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.  Abilități intelectuale şi efort intelectual  4.  Mediul de lucru  2.  Complexitate  10. Judecată şi inițiativă  14. Conducere  12.  Capacități fizice şi efort fizic  5.  va  trebui să faceți o clasificare.  Risc profesional  9.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.  Punctajul  se  acordă  în  funcție  de  factorii  enumerați  mai  jos.  Posturile  cu  scoruri  similare  vor  fi  retribuite cu salarii asemănătoare.  Folosind  informații  din  fişele  posturilor  şi  aplicând  un  punctaj  în  funcție  de  performanțele  aşteptate.  posturile  sunt  comparate  unul  cu  celălalt  pentru  a  determina  valoarea  lor  pentru  organizație.  Aceşti  factori  motivanți  nu  au  legătură  Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013. cât de rudimentară. Punctajul rezultat redă.     3. Domeniul major de intervenție 6.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA echității  în  stabilirea  salariilor.          1.  avansare  şi  oportunități  de  îmbunătățire  a  situației  personale. pe baza factorilor enumerați.  recunoaşterii. Vă sugerăm un punctaj de la 1 la 5 pentru fiecare factor dintre cei de mai  jos. a posturilor.  Puteți  restrânge  acest  proces  pentru  a  păstra proporțiile organizației dumneavoastră.  responsabilizare.  pentru  a  şti  ce  salarii  se  cuvine  să  dați  angajaților.  Confidențialitate  8.  o  muncă  plăcută.  Interacțiune cu ceilalți  7. Responsabilitate  În cazul în care nu aveți prea multe posturi în organizația dumneavoastră.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale. şi va fi mai uşor să  11 stabiliți  un  salariu  pe  baza  acestui  sistem  ierarhic.  Experiență  6. în final.  care  poate  fi  stabilit  în  diferite moduri.  Totuşi. Nivelul de conducere  13. nu are sens să vă  înhămați  la  o  clasificare  prea  detaliată.  întrucât  vă  va  lua  timp  în  mod  inutil. Spațiul Rural şi Economia Socială în România . nivel de instruire şi educație  3.  iar  aceasta  din  urmă  este  rezultatul  realizărilor.  Cunoştințe de bază.  Subordonare  11.

FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .    Managerii  conduc  şi  sprijină  lucrul  subordonaților  prin  diversificarea  stilurilor  de  management adoptate.  Toate acestea constituie pentru ei bunuri relaționale pe care le consumă în cadrul slujbei.  •clarificați responsabilitățile postului.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale. Prin obținerea informațiilor despre locurile de  muncă  vacante  şi  demonstrarea  abilităților  de  lucru  voluntarii  au  şanse  foarte  mari  să  fie  următorii angajați ai întrprinderii sociale.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.   •făceți‐i pe angajați să asimileze abilitățile necesare atingerii performanței la  Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.  În  cadrul  acestei  funcții  sunt  create  strategii  de  motivare  şi  sprijin  pentru  a  încuraja  creativitatea şi spiritul de inițiativă. în funcție de abilitățile şi nevoile de motivare ale fiecărui angajat în  parte.   •stabiliți  standarde  de  performanță  care  îi  fac  pe  angajați  să  îşi  folosească  maximum  de  potențial.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA prea  mare  cu  factorii  biologici.  De regulă angajații care optează să lucreze în întreprinderile sociale sunt motivați intinsec. întreprinderile sociale pot beneficia şi de serviciile voluntarilor interesați de  creşterea oportunităților viitoare de angajare.  în  comparație  cu  celelalte  companii  private  sau  instituții  de  stat. Domeniul major de intervenție 6. Din fericire. implicarea în luarea  deciziilor  (sentimentul  de  proprietate  asupra  afacerii).  ci  mai  degrabă  cu  cei  psihologici.  chiar  dacă  resursele  financiare sunt de regulă mai reduse.   Atât angajații cât şi voluntarii întreprinderilor sociale apreciază în mod deosebit satisfacția  produsă beneficiarilor şi se bucură de noile relații mai intense pe care le stabilesc cu aceştia.  sentimentul  de  corectitudine  procedurală (modul în care sunt tratați angajații) şi oportunitatea dezvoltării profesionale.  adică  o  fac  pentru  condițiile  de  lucru  adecvate  nevoilor  lor  speciale  (cum  ar  fi  programul  flexibil sau norma redusă de lucru). cele mai multe întreprinderi sociale nu duc lipsă de factori motivanți. incluzând recompense implicite pentru angajați.  Toate acestea compensează veniturile salariale mai mici din sectorul economiei sociale (care  contribuie  la  oferirea  de  produse  şi  servicii  la  prețuri  accesibile  pentru  clienții  din  categoriile defavorizate). Spațiul Rural şi Economia Socială în România 12 .  •acordați‐le subordonaților autoritate conform responsabilităților postului pe care îl ocupă.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII. gradul de autonomie mai ridicat.   De asemenea.  Sfaturi pentru motivarea personalului.  Factorii  motivanți  decid  dacă o persoană angajată sau voluntară doreşte să se alăture sau să rămână în organizația  noastră.

  Instruire şi dezvoltare        13 Instruirea va fi folosită ca instrument de corectare a discrepanțelor în performanță..  Asta  înseamnă  o  promovare  permanentă  a  angajaților  însoțită  de  servicii  de  plasare  şi  acompaniere pe piața muncii şi identificarea altor persoane vulnerabile care să le ia locul  5.  Evaluarea performanței        Evaluarea  performanței  este  un  instrument  de  comunicare  pe  care  managerii  îl  folosesc  pentru  a  îi  informa  pe  subordonați  despre  scopurile  departamentelor  din  care  aceştia  fac  parte şi rolul lor în vederea atingerii acestor scopuri.   4.   •oferiți‐le  subordonaților  cunoştințele  şi  informațiile  care  îi  ajută  pe  cei  din  urmă  să  ia  deciziile cele mai bune.  îmbunătățindu‐le  astfel  încrederea  în  sine.  motivându‐i să obțină aceleaşi rezultate.   Vor fi stabilite şi utilizate anumite standarde pentru măsurarea performanței angajaților şi a  voluntarilor. Prima funcție a unei întreprinderi sociale este  să  creeze  locuri  de  muncă  pentru  persoane  vulnerabile  pe  piața  muncii.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale.     Unul din lucrurile care îi atrage atât pe angajați cât şi pe voluntari la întreprinderile sociale  sunt oportunitățile de formare profesională.   •tratți‐vă subordonații cu demnitate şi respect. care pot  fi cauzate de lipsa de cunoştințe sau abilități. Domeniul major de intervenție 6. fiind folosite pentru a exprima  aşteptările de ambele părți în ceea ce priveşte performanțele viitoare.  Instruirea  este  de  asemenea  o  strategie  importantă  în  ceea  ce  priveşte dezvoltarea personală şi profesională a individului. iar rezultatele vor fi discutate în mod deschis.   •admiteți că oricine poate greşi.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA locul de muncă.    Acest proces este de asemenea o oportunitate pentru manageri să lucreze cu  subordonații  în  vederea  stabilirii  de  obiective  individuale  de  lucru  şi  Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.  acordând  o  atenție  deosebită  formării  profesionale  a  angajaților  pentru  a  le  crea  condițiile  să  poată  concura  cu  succes  pe  piața  muncii. făcându‐i pe aceştia să creadă şi mai mult în ei înşişi.  •oferiți‐le feedback angajaților    •recunoaşteți  rezultatele  muncii  angajaților. Spațiul Rural şi Economia Socială în România .UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII. iar evaluarea rezultatelor se face în funcție de  îmbunătățirile  aşteptate.  indiferent de obiectul lor de activitate majoritatea întreprinderilor sociale acționează (şi) ca  firme  de  inserție  profesională.  De  aceeaa. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .   •credeți în subordonații dvs.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.

UNIUNEA EUROPEANĂ

GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POSDRU 2007-2013

INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 - 2013

FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA

personale, care împreună pot avea cpnsecințe importante la locul de muncă. Mai mult decât  atât, există şi alte avantaje şi scopuri ale evaluării:   • • • • Angajații/voluntarii  vor  şti  ce  aşteaptă  conducerea  de  la  ei  şi  cât  de  bine  le  sunt  măsurate rezultatele.   Un  feedback  pozitiv  şi  critica  constructivă  au  ca  efect  creşterea  motivării  angajaților  şi  voluntarilor astfel încât ei vor da un randament mai mare.   Se pun astfel bazele distribuirii recompenselor în mod echitabil, fie că e vorba de măriri  de salariu, promovări sau adăugarea unor atribuții de serviciu mai interesante.   Evaluarea rezultatelor poate fi adunata într‐o bază de date care poate fi utilizată pentru  a evalua eficacitatea metodelor organizației de a adăuga responsabilități noi la posturile  existente şi de a angaja anumiți oameni pe aceste posturi. 
6.  Sancționarea şi concedierea  14

Va  fi  stabilit  un  proces  de  disciplinare  a  voluntarilor  şi  a  angajaților  care  nu  obțin  performanțele scontate. Se va recurge la încheierea colabărării/contractului când nici un alt  efort rezonabil de corectare nu dă rezultate.  Măsuri disciplinare  Cele  mai  obişnuite  forme  de  disciplinare  sunt:  1)  Atenționarea,  2)  Mustrarea  şi  3)  Suspendarea. Acestea se aplică numai angajaților; este inadecvată folosirea acestor măsuri  față de voluntari.   Atenționarea  constă  într‐un  document  scris  care  se  referă  la  o  problemă  punctuală,  de  comportament,  a  angajatului.  Include  schimbările  de  comportament  care  se  impun  şi  sancțiunile pentru cazul în care schimbările nu sunt respectate.   Mustrarea  este  similară  atenționării  şi  are  loc  în  cadrul  unei  întâlniri  între  patru  ochi,  confidențială, cu angajatul. Faptul că mustrarea a avut loc trebuie notată înfişa personală a  angajatului.   Suspendarea  constă  în  înlăturearea  temporară  a  angajatului  pe  postul  pe  care  îl  ocupă,  în  cazul  unor  bănuieli  referitoare  la  încălcări  ale  legii  la  tulburări  grave  de  comportament.  Decizia  referitoare  la  plata  sau  neplata  angajatului  în  această  perioadă  depinde  de  gravitatea cazului. În cazul în care se dovedeşte că angajatul a fost sancționat pe nedrept,  el  este repus în funcție.  Concedierea 

Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013. 
Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale; Domeniul major de intervenție 6.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES. Spațiul Rural şi Economia Socială în România

UNIUNEA EUROPEANĂ

GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POSDRU 2007-2013

INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 - 2013

FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA

Odată  ce  am  luat  decizia  că  urmează  să  concediem  un  subordonat,  trebuie  să‐l  înştiințăm  pe acesta de hotărârea luată. Nu e cazul să menționăm că acest lucru nu este foarte plăcut,  nici pentru angajator şi nici pentru angajat. Iată cum vom proceda, şi acest lucru este valabil  şi pentru cazul în care hotărâm să renunțăm la serviciile unui voluntar:  • • Discuția  va  avea  loc  între  patru  ochi.  Astfel,  vom  putea  să  păstrăm  atât  demnitatea  angajatorului, cât şi a angajatului.  Fiți concis şi la obiect. Alegeți‐vă cuvintele cu grijă, deoarece nu doriți ca angajatul să nu  priceapă  despre  ce  este  vorba.  Nu  vorbiți  voalat,  numai  pentru  a‐l  menaja  pe  subordonat.   • Anunțați decizia, nu o supuneți discuției. Scopul întâlnirii este de a comunica o decizie, nu  de  a  formula  o  propunere.  Veți  spune  “S‐a  decis  concedierea”,  nu  “am  propus  să  te  concediem”. Angajatul poate desigur protesta, însă nu îl veți contrazice, nu vă veți certa  cu el. Tot ce trebuie să faceți în aceste momente este să tăceți din gură, rămânând ferm  pe poziție.  • Nu  faceți  pe  sfătuitorul.  Dacă  ar  trebui  să‐l  sfătuiți  pe  angajat,  nu  ați  fi  ajuns  în  această  fază. Odată ajunşi la acest nivel, nu sunteți prietenul angajatului, şi orice tentativă de a‐i  lua apărarea va fi interpretată greşit.   • • Fiți  gata  să  puneți  capăt  discuției  cât  mai  repede.  Lăsați‐l  pe  angajat  să‐şi  exprime  sentimentele, dar fiți pregătit să‐l anunțați cât de curând că întâlnirea a luat sfârşit.  Urmarea.  După  ce  întâlnirea  s‐a  terminat,  redactați  o  scrisoare  pentru  angajat  în  care  îl  înştiințați  oficial  asupra  deciziei  luate,  informându‐l  despre  detaliile  referitoare  la  concediere.  Colegii  şi  clienții  angajatului  vor  fi  de  asemenea  informați  oficial  despre  decizia luată şi despre motivele acesteia.  
7.  Managementul voluntarilor  15

Voluntarii  sunt  o  parte  importantă  a  forței  de  muncă  în  sectorul  economiei  sociale  şi  tendința  de  a  folosi  voluntarii  va  creşte.  Aceşti  membri  netradiționali  ai  colectivului  reprezintă o provocare la adresa managerilor în ceea ce priveşte atragerea, contribuțiile, dar  şi menținerea acestora pe o perioadă cât mai îndelungată. Voluntarii reprezintă o diferență  importantă între întreprinderile sociale şi celelate societăți comerciale, care adaugă valoare  celor dintâi dar şi o provocare în plus.  Politici model de management al voluntarilor   1.  Coordonatorul  voluntarilor  va  fi  responsabil  cu  planificarea  plasării  eficiente  a  voluntarilor  în  cadrul  organizației,  cu  asistarea  personalului  în 
Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013. 
Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale; Domeniul major de intervenție 6.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES. Spațiul Rural şi Economia Socială în România

UNIUNEA EUROPEANĂ

GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POSDRU 2007-2013

INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 - 2013

FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA

ceea  ce  priveşte  identificarea  de  roluri  productive  şi  creative  pentru  voluntari,  cu  recrutarea voluntarilor şi cu evaluarea contribuțiilor acestora.  2.  Voluntarii vor fi recrutați în funcție de interesul lor pentru o anumită activitate în cadrul  organizației şi vor fi selectați fără discriminare de gen, vârstă, rasă, etnie etc.  3.  Voluntarilor  li  se  vor  acorda  sarcini  care  corespund  intereselor  şi  abilităților,  dar  şi  cerințelor postului ocupat. Nici un voluntar nu ar trebui să primească un post de “bun  16 la toate”, şi de asemenea  nici un post nu va fi încredințat unei persoane necalificate sau  neinteresate.   4.  Voluntarii  vor  primi  informații  generale  despre  misiunea  şi  scopul  organizației  şi,  în  mod special, despre cerințele respectivului post.   5.  Voluntarii vor fi instruiți la locul de muncă în vederea asimilării de cunoştințe şi abilități  necesare  îndeplinirii  sarcinilor.  Timpul  acordat  acestor  instruiri  variază  în  funcție  de  complexitatea şi cerințele postului, dar şi de posibilitățile voluntarului.   6.  Fiecare  voluntar  va  avea  un  supervizor,  care  va  avea  grijă  ca  voluntarul  să  fie  ghidat  corect în munca sa, să primească sarcinile potrivite, oferind sprijin şi consultare, dar şi  feedback referitoare la lucrul respectivului voluntar. Acest supervizor poate fi la rândul  său voluntar.   7.  Voluntarilor li se vor rambursa banii cheltuiți pentru organizație, în limite rezonabile.   8.  Angajații  plătiți  vor  fi  îndemnați  să  recunoască  aportul  voluntarilor,  metodele  putând  varia  între  un  simplu  “Mulțumesc”  până  la  includerea  voluntarilor  în  procesul  decizional al organizației sau adoptarea lor în cadrul noilor proiecte.   9.  Voluntarii  vor  fi  îndemnațisă  facă  eforturi  pentru  a‐şi  îmbunătăți  abilitățile  şi  vor  fi  gradual  “promovați”  în  posturi  cu  caracter  voluntar  care  implică  responsabilități  mai  mari sau mai multe. 
8.  Stiluri de management    

Stilul directiv  Când adoptă acest stil, managerii folosesc metode bine definite pentru a dezvolta  cunoştințele şi abilitățile subordonaților în scopul de a   obține performanțe superioare.   Accentul cade asupra sarcinilor, relațiilor acordându‐li‐se mai puțină importanță.  Sfaturi privind adoptarea acestui stil 

Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013. 
Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale; Domeniul major de intervenție 6.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES. Spațiul Rural şi Economia Socială în România

  managerii  continuă  să  îi  ghideze  pe  subordonați.   • • • Rugați‐l  să  vă  pună  întrebări.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale. Spațiul Rural şi Economia Socială în România .   • Arătați‐vă  aprecierea  față  de  rezultatele  bune  obținute.  referitoare la sarcina respectivă.  Întrebați  subordonatul  ce  ştiu  despre  sarcină  la  momentul  actual  şi  dați‐le  indicații  Oferiți‐i ocazia să vadă cum arată rezultatul final dorit.  suplimentare  dacă este nevoie.  să‐şi  exprime  îndoielile  sau  motivele  de  îngrijorare  Observați subordonatul cum lucrează şi dați‐i feedback pentru a îmbunătăți rezultatele  Continuați să faceți acest lucru până când rezultatele muncii ating performanța dorită.folosiți  exemple  şi  imagini  mentale  pentru  a  vă  face  mai  bine  înțeleşi. pentru a preveni eventualele greşeli sau neînțelegeri.  în  acelaşi  timp dându‐le feedback şi recunoscându‐le contribuția la adevărata ei valoare.  imediat  ce  a  apărut  prima  realizare importantă.  Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013. cât şi asupra relațiilor  Sfaturi privind adoptarea acestui stil  • Acordați‐i subordonatului toată atenția de care este nevoie pentru ca acesta să facă ce l‐ ați rugat. Dacă aceste rezultate nu pot fi  17 subordonatul nu pot fi întrerupți sau deranjați.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.  într‐un  loc  în  care  managerul  şi  Explicați sarcina. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.   • Spuneți‐i permanent ce ați dori să se schimbe şi ce nu este nevoie să se schimbe în stilul  de lucru sau în ceea ce priveşte rezultatele.   Accentul cade atât asupra sarcinilor.   • Petreceți atât timp cât este nevoie alături de subordonat pentru a vă asigura că sarcina a  fost bine înțeleasă şi că derularea ei se face aşa cum ați dorit. în ce constă importanța acesteia şi ce rezultate aşteptați.   • Modelați‐i subordonatului stilul de muncă pe care doriți să îl adopte.   • Ascultați‐i sugestiile în ceea ce priveşte modalitatea în care intenționează să ducă sarcina  la îndeplinire şi ajutați‐l să depăşească eventualele obstacole. Domeniul major de intervenție 6.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA • • • • Directivele  vor  fi  date  la  un  anumit  moment  dat.    pe viitor sau pentru a spori eforturile în această direcție.   arătate  la  acest  moment.   Stilul suportiv   Când  adoptă  stilul  suportiv.

 neintervenind în derularea  activității acestora decât atunci când e nevoie pentru a menține pozitiv spiritul echipei.   • Când delegați sarcini subordonaților.  lăsându‐i  să  îşi  facă  treaba  singuri. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.   • Asigurați‐vă  că  subordonații  cunosc  limitele  autonomiei  lor  şi  că  ştiu    că.  nu  mai  lucrează cu tragere de inimă.  de  fapt. Spațiul Rural şi Economia Socială în România . sau numai vor să colaboreze unii cu ceilalți. managerii mențin relații de prietenie cu subordonații.  fără  a  interveni  decât  dacă  este  absolut  necesar.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.   • Desemnați coordonatori pentru angajați din nivelurile superioare ale organizației.  pe  împărtăşirea  dificultăților  cu  care  se  confruntă.  Stilul delegării  Managerii  care  adoptă  acest  stil  deleagă  subordonaților  autoritatea  de  a  decide  care  sarcini  vor  fi  duse  la  îndeplinire. pe ajutorul reciproc în depăşirea problemelor.   • Puneți‐vă la dispoziția lor în cazul în care se confruntă cu probleme majore sau dacă simt  nevoia de a raporta realizări semnificative. la fel şi relațiile    Sfaturi privind adoptarea acestui stil  18 • Câştigați‐vă  încrederea  angajaților  delegând  nu  numai  sarcinile  uşoare.   • Acordați‐le  libertatea  de  a  greşi.  altcineva deține controlul.  ajutându‐i  să  învețe  din  aceste  greşeli  şi  ce  să  facă  în  viitor  pentru a le evita.   • Asigurați‐vă că au informațiile şi resursele necesare ducerii la îndeplinire a sarcinilor de serviciu.   Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013. dar importanță maximă acordată relațiilor  Sfaturi privind adoptarea acestui stil  • Arătați‐le că aveți încredere în subordonați.   • Fiți  gata  să  interveniți  atunci  când  observați  că  subordonații  şi‐au  pierdut  încrederea.  Importanță mică acordată  sarcinilor. Domeniul major de intervenție 6.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA Stilul de facilitare  Folosind acest stil. Asigurați‐vă însă că scopul muncii lor este clar şi că şi l‐au asumat.   • Încurajați‐i să vă pună la îndoială anumite decizii şi să nu ia nimic de‐a gata.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale.   • Nu le spuneți ce să facă. neimplicându‐vă în activitățile lor de zi cu zi. asigurați‐vă că aceştia au resursele care altfel le‐ar fi  inaccesibile.   Sarcinile sunt mai puțin importante.  dar  şi  cele  mai  importante.   • Concentrați‐vă  mai  ales  pe  comunicarea  deschisă.

  cum  ar  fi  dându‐le  mai  multe  resurse  pe  care  să  le  aibă  sub  control  sau  aplicând  rezultatele  obținute  în  alt  departament  alt  organizației.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII. Domeniul major de intervenție 6.    19 Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.   • Interveniți  dacă  este  nevoie. Spațiul Rural şi Economia Socială în România .  de  exemplu  dacă  trebuie  să‐i  ajutați  să  elimine  birocrația  pentru a‐şi putea pune în aplicare ideile.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA • Găsiți  modalități  de  a  le  recunoaşte  realizările.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .

  Nu‐i  va  fi  ușor. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 . Echipa acestui proiect nu este de acord cu această opinie.  Tot  astfel.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.  oricine poate decide cum se va dezvolta de acum încolo.  ci  contextului  istoric  comunist  care  a  atrofiat  în  50  de  ani  inițiativele  în  acest  sens. a tuturor etapelor necesare  pentru a iniția și dezvolta afaceri de succes.  de  exemplu.  întorcându‐ne  și  examinând  antreprenoriatul  în  România.   Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA   IV.   Noi  credem  ca  antreprenoriatul  se  poate  învăța.  pentru  ca    omul  să  poată  face  anumite  lucruri  în  viață.  În acest context vine proiectul nostru să ofere celor dornici.   unei persoane să‐și asume riscuri (o condiție esențială pentru reușita în afaceri) dacă a fost  crescută  în  ideea  că  nu  trebuie  să‐și  asume  niciodată  riscuri. pas cu pas.  au  în  urmă  generații  de  comercianți  în  familie.  Unele dintre obstacolele pe care le vom întâmpina pe drum vor  fi  legate  de  cele  mai  adânc înrădăcinate  credințe  ale noastre.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII. trebuie să posede curaj și să aibă atitudinea potrivită.  Acest  lucru  nu  se  datorează  unei  incapacități  native  romånești  de  a  fi  antreprenor.  observăm  în  mod  evident  că  el  este  mult  mai  redus  decât  în  alte  țări. Spațiul Rural şi Economia Socială în România .     Credem  că  suntem  cu  toții  de  acord  că.  deși  într‐adevăr  există  un  număr  de  persoane  care  se  nasc  cu  o  înclinație  naturală spre a fi antreprenori. soluții și resurse pentru realizarea viselor lor. Despre blocaje și cum le depășim pentru a deveni antreprenori  Multă lume consideră ca abilitatea de a fi antreprenor este una înnăscută și că nu se poate  dobåndi prin formare și educație. Întrebarea este cum dobândim  acel curaj și acea atitudine.  de  a  deveni  proactivi  și  de  a  găsi sprijin.  majoritatea  crescând  de  mici în mediul acela orientat spre câștig și spre valorificarea de oportunități și dobândind  abilitatea antreprenorială de la mai marii familiei. șansa de a  schimba  această  mentalitate.  dar  nici  imposibil: pentru că.  Nu‐i  va  fi  ușor. Domeniul major de intervenție 6.  de  a  învăța  să  fie  antreprenori. interesați și curajoși.   De exemplu în Orientul apropiat abilii comercianți care ne uimesc cu felul în care reușesc să  convingă  clienții.  creând  blocaje  mentale  serioase  care  îi  împiedică pe mulți dintre compatrioții noștri să aibă inițiativă.  Prin  acest  curs  dorim  să  alungăm  teama  și  prejudecățile  legate  de  deschiderea  și  administrarea unei viitoare afaceri prin descrierea. majoritatea au ajuns antreprenori prin model și educație. deși nimeni nu poate schimba felul în care a fost crescut.  la  fel  ca  orice  alt  set  de  competențe  și  20 atitudini  și  că.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale.

 Din hotărârile luate decurge o  serie  întreagă  de  evenimente. Ca în orice alt domeniu. dacă vrei să ai succes. trebuie să completezi talentul cu o cantitate mare  de muncă și să ai tenacitatea de a merge înainte indiferent de câte piedici întâmpini și cât de  multe eșecuri ai avea.  În  primul  rând  pentru  că  acest  lucru  nu  este neaparat necesar sau adevărat.  fără să te bucure ceea ce faci și  drumul ales de tine.  ce  aduc  cu  sine  tot  felul  de  situații. providența pune și ea umărul.  care au investiție minimă și aduc câștiguri substanțiale încă din primele 6 luni  (de exemplu firmele de consultanță).   Uneori când înființezi o firmă trebuie să încerci să devii un salariat al propriei firme. pentru a avea  cu adevărat succes nu ajunge să ai talent.  deoarece  vor  ține  frâiele  mult  mai  multor  activități. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.  nu să consumi ceea ce produci în afacere. vor lua mult mai multe decizii și își vor asuma mult mai multe acțiuni. fă‐l. puterea și magia.    Nici un start‐up nu trebuie să plece pe ideea că la început va pierde bani și  că își va acoperi  pierderile  mai  târziu.  întâlniri  și  ajutoare  materiale  neprevăzute care te avantajează și la care nimeni nu ar fi visat că îți vor ieși în cale.  mentală  (  cât  de  în  puteri  și  plini  de  energie    și  elan  suntem  fiecare). W Goethe    REALITĂȚI DESPRE ANTREPRENORIAT  Succesul depinde în mare masură de timpul investit. Orice lucru pe  care‐l poți face sau pe care visezi să‐l faci. Experiența arată că trebuie să capitalizezi compania. Totuși nimic nu se face fără pasiune. Spațiul Rural şi Economia Socială în România .  Începe să faci acel lucru chiar acum. Îndrăzneala cuprinde în ea geniul.  când  va  produce  suficient. Domeniul major de intervenție 6.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale. și nu  unul bine plătit.”  J. sau – dacă vreți – antreprenoriatul nu are  legătură  cu  vârsta  biologică.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.   21 Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.  cu  numărul  de  ani.  Iar  după  acest  principiu am întâlnit oameni bătrâni de 20 de ani și oameni tineri de 70…  Antreprenorii la începuturile afacerii trebuie să se pregătească pentru un volum de muncă  mult  mai  mare  decât  în  calitatea  de  angajat.  ci  mai  degrabă  cu  vârsta  emoțională. Noi credem că vârsta nu  are o legătură directă cu antreprenoriatul ( decât eventual în cazul în care aduce cu sine boli  și incapacitate de a lucra sau de a se concentra). Există multe afaceri – mai ales în domeniul serviciilor.  Am  discutat  cu  multe  persoane  în  timpul  acestui  proiect  și  unele  la  început  își  exprimau  teama că “la vârsta lor” e prea târziu să mai devină antreprenori.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA „În clipa în care ai luat o decizie.

  iar  dezvoltarea  afacerii  o  vei  putea  face  reinvestind  profitul  –  deci  fără  să  mai aduci resurse suplimentare.  În al treilea rând nu este nevoie să începi o afacere “pe picior mare” – cu investiții imense.  sau  doar  investitori  în  afacerea ta și mai poți accesa și fonduri nerambursabile de la Uniunea Europeană.  spune  el. înseamnă mai multă muncă  decât  un  angajat  și  mai  puțini  bani  decât  salariul  mediu  pe  economie.  Pornesc  de  la  zero  și  singurul  lucru  pe  care  îl  pot  vinde și exploata e o viziune.  5. Spațiul Rural şi Economia Socială în România 22 .”  Dar conform sondajelor. un vis.  Antreprenoriatul. Iar  ca să ajungi acolo (ai impresia că) ai putea face orice.  patru direcții de producție.  A  fi  antreprenor  și  a  porni  pe  cont  propriu  nu  este  cea  mai  bună  cale  pentru  mulți  oameni.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA În al doilea rând. 100 de angajați.   Temeri și blocaje care fac majoritatea oamenilor să nu devină antreprenori  Andrei  Roșca.  Antreprenoriatul  înseamnă.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.  Este adevărat că afacerea va progresa ceva mai incet.  pentru 95% dintre oameni.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale. Domeniul major de intervenție 6. nu înseamnă deloc  asta.  3.  Psihică. printre altele. de multe ori. Pentru unii e  doar o alternativă la „a fi angajat. o proiecție.  Poți  avea  unul  sau  mai  mulți  parteneri.  coordonatorul  proiectului  online  bookblog.  Și  nici  nu  au  banii  necesari. Iar ca să poți vinde asta.  Așteaptă‐te să cazi de MULTE ori.  6.  cel  puțin  în  primele  faze. De fapt. cu mult mai puțini angajați. trebuie ca  mai întâi tu să crezi în acel vis.. Inclusiv să investești 90% din  timp și bani și să‐ți asumi riscuri. a avea un vis. dar avantajul va fi că riscurile vor fi  mult  mai  mici. să alegi pentru  început o singură activitate.  antreprenorii  nu  obțin  finanțări  pentru  a‐și  lansa  un  start‐ up. nu înseamnă ca o dai toată  din  buzunarul  propriu.  2. o țintă.  În  majoritatea  cazurilor.   4. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .  instabilitate.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII. etc. morală.  Antreprenoriatul  nu  presupune  neapărat  timp  liber  și  bani  venind  în  grămadă.  Cel  puțin nu în primii ani ai afacerii. de regulă activitatea care în urma  studiului  de  piață  a  fost  desemnată  ca  fiind  de  interes  major  pentru  grupurile  tale  țintă.  Iar  asta  se  întâmplă fiindcă a fii antreprenor înseamnă.ro  oferă  pe  internet  viitorilor  întreprinzători un veritabil decalog al antreprenoriatului desfășurat în România:  1.  nu  înseamnă  neapărat  firme  cu  sute  de  angajați  și  milioane de euro cifră de afaceri. Ba chiar.  financiară. de cele mai multe ori.  Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013. Poți să începi mai precaut. chiar dacă investiția inițială este substanțială. a fi angajat este varianta preferată.

 Ford)”.  Nu  momentul  în  care  ajungi  la  23 destinație va arăta cât de bun ești ci ceea ce faci pe drum. Nu va fi multă lume care  să se agite în jurul tău.  Feedback‐ul  este  important  deoarece  antreprenorul  dorește  să  învețe  din  greșeli  și  din  experiențele  anterioare. Spațiul Rural şi Economia Socială în România .2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA 7.  Rareori  întâlnim  antreprenori  care  povestesc  despre  posibilitatea  de  a  pierde  –  însă  aproape  mereu  auzim  antreprenori  povestind  despre  cum  afacerea  lor  va  prospera  spectaculos  dacă  vor  fi  întrunite anumite condiții pe piață. Mulți antreprenori au aderat  Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.  Atunci când cazi.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII. atunci când nimeni nu se uită (H.  Calitățile pe care trebuie să le cultivăm spre a ajunge buni antreprenori  Determinare și perseverență: Este o calitate de bază care ajută antreprenorul să depășească  obstacolele. ar fi bine să fii capabil să te ridici singur.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale.  Atenție  acordată    feedback‐ului:  Antreprenorii  eficienți  sunt  adesea  descriși  ca  având  capacitatea  de  a  învăța  repede. ai nimerit în lumea greșită.   Din această calitate mai derivă una foarte importantă: antreprenorii au energie de a învăța  lucruri noi și în scurt timp se specializează într‐un domeniu. ei au și dorința puternică  de  a  ști  cât  de  bine  se  descurcă  și  cum  își  pot  îmbunătăți  rezultatele.  alături  de  determinarea  puternică  și  de  perseverență.   Dorința  de  a  câștiga:  Antreprenorii  examinează  o  situație. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 . și chiar pot compensa lipsa de experiență și de îndemânare a personalului angajat. „Calitatea înseamnă a face totul cum trebuie. Această calitate merge mână în mână cu tenacitatea și cu  consecvența  de  a‐și  urmări  obiectuvele  până  la  îndeplinirea  lor. Spre deosebire de alte persoane.  orientarea  și  dorința  de  succes.  determină  cum  își  pot  mări  șansele de câștig și trec la acțiune.  nu  o  destinație.  deoarece  știu  ca  trebuie în permanență să își îmbunătățească oferta și ca cele mai bune indicii pentru acest  lucru le primesc din afara lor.  pot  ajuta  un  antreprenor  să  facă  față  oricăror  greutăți.  8.  Dacă te aștepți ca cei din jurul tău să creadă că vei reuși. Antreprenoriatul  e  un  drum.  Uneori e nevoie de luni și ani de muncă pentru ca cineva să observe măcar ceea ce  faci.  9. să se adune după un eșec și să se automotiveze să continue  activitatea.  Mai  mult  decât  oricare  alt  factor.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.   10. să găsească soluții. Domeniul major de intervenție 6.  Ei  sunt  foarte  atenți  în  general  la  cei  din  jurul  lor  și  reacționează  repede  atunci  când  primesc  semnale  că  nu  fac  ceva  bine.

  probleme  să  fie!”. Acest lucru înseamnă și faptul că rareori un  antreprenor așteaptă ca cineva să intervină și să îi rezolve o problemă pe care poate și el să  o rezolve – chiar dacă e într‐adevăr sarcina oficială a altuia să rezolve situația. Spațiul Rural şi Economia Socială în România .  Orientare  spre  oportunități:  Un  lucru  care  îi  diferențiază  clar    pe  antreprenori  de  restul  lumii este concentrarea spre oportunitate mai mult decât spre resurse.  Desigur  că  nu  vorbim  aici  despre  cazuri  extreme  –  24 Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.  Când se hotărăsc să întreprindă o acțiune.  descurajați  sau  deprimați  de  un  eșec.  se  pun  în  situații  în  care  sunt  personal  răspunzători  pentru  succesul  sau  esecul  întregii  operațiuni. o fac într‐un mod calculat.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES. va discuta cu muncitorii etc.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA la  proverbul  care  spune  “Să  nu‐ți  fie  niciodată  frică  să  înveți  sau  să  începi  lucruri  noi. începerea unui parteneriat strategic sau atragerea de resurse. va pune mâna personal la îndepărtarea  zăpezii.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale. Antreprenorii sunt extrem de persistenți.  Inițiativă  și  responsabilitate:  Antreprenorii  au  fost  întotdeauna  considerați  persoane  independente. Cei  mai  eficienți  antreprenori    sunt  cei  care  se  așteaptă  și  la  dificultăți  și  nu  sunt  dezamăgiți.  deoarece  încrederea  în  sine  și  optimismul  general  îi  fac  să  vadă  imposibilul  ca  pe  ceva    ce  doar  necesită mai mult timp pentru a fi rezolvat.  Le  place  să  se  implice  în  probleme  în  care  impactul  lor  personal  să    poată  fi  măsurat. De exemplu  un bun antreprenor dacă va vedea că în fața magazinului său ceva îngreunează accesul va  face tot ce îi va sta în putință să rezolve problema. însă  sunt realiști în a aprecia ceea ce pot  și ceea ce nu pot să facă și unde au nevoie de ajutor  pentru rezolvarea unor probleme dificile dar de neevitat.  Rezolvarea  problemelor:  Antreprenorii  merg  în  general  pe  un  principiu  de  viață  simplu:  “Soluții  există.  O  caracteristică  crucială  este  responsabilitatea  –  adică  asumarea  deschisă  și  serioasă  nu  doar  a  succeselor  ci  a  tuturor  acțiunilor lor. Domeniul major de intervenție 6.  ei  cauta  și  preiau    inițiativa.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII. va da telefoane la instituțiile răspunzătoare. iar Titanicul de profesioniști”. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 . Ei au ochiul format  spre a identifica oportunitățile de pe piață – fie că e vorba de potențiali clienți. încearcă să facă totul  pentru  a  obține  cât  mai  multe  șanse  de  câstig. dezvoltarea  unui serviciu/produs.  dar  evită  să‐și  asume  riscuri  ce  nu  sunt  necesare.  Ei  nu  sunt  intimidați  de  situațiile  dificile.  Rezistență la eșec: Antreprenorii folosesc eșecul ca pe o experiență din care pot învăța. precum și consecințele acestora.  În  definitiv arca lui Noe a fost construită de amatori.

UNIUNEA EUROPEANĂ

GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POSDRU 2007-2013

INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 - 2013

FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA

este  firesc  ca  după  un  eșec  să  existe  o  stare  de  demoralizare,  dar  un  bun  antreprenor  va  reuși  să  își  revină  repede  din  starea  aceea  neconstructivă  și  să  valorifice  la  maximum  situația.  E interesant ca acest mod de a aborda un eșec, o situație dificilă, o greșeală sau o ratare, s‐ a  constituit  în  ultimii  ani  într‐o  teorie  revoluționară  a  performanței  și  dezvoltării  profesionale.  Conform  acestei  teorii  angajații  se  pot  evalua  mult  mai  bine/  precis/  constructiv din felul cum gestionează pierderile/ eșecurile/ ratările/ conflictele, decât dacă li  se  analizează  succesele.  De  ce?  Pentru  că  succesele  și  munca  bine  realizată  înseamnă  –  în  general – faptul că persoana își cunoaște treaba foarte bine și că ceea ce lucrează nu îi mai  oferă provocări și nici oportunități de dezvoltare/ de învățare de lucruri noi.  Dimpotrivă,  crizele  de  orice  fel  obligă  persoana  să  iasă  din  zona  de  conflict,  o  solicită  să  găsească  sau  să  testeze  lucruri  noi,  și  chiar  dacă  dă  greș,  are  mult  mai  multe  lucruri  de  învățat dintr‐o astfel de experiență.  Circula acum câțiva ani o anecdotă între HR‐iști – cum că se prezintă la interviu pentru un  post  o persoană care lângă CV‐ul cam subțirel mai aduce un document gros. Întrebată fiind  ce conține documentul, persoana spune zâmbind: “ Știți eu nu am prea multă școală, așa că  pe CV‐ul meu nu vă veți face o idee foarte clară despre  ce sunt capabil să fac, așa că m‐am  gândit să vă aduc o listă cu toate greșelile din care am învățat să fiu foarte bun în meseria  mea”.  Încredere  în  sine  și  optimism:Credem  că  aceste  caracteristici  sunt  printre  cele  mai  importnte,  pentru  că  pe  acestea  se  grefează  majoritatea  celorlalte.  Fără  încredere  în  sine  o  persoană nu se va mobiliza niciodată să înceapă ceva pe cont propriu, nu va avea încredere  în ideile sale și nici în capacitatea de a lua deciziile corecte. De asemenea, o persoană lipsită  de încredere în propriile forțe se va lăsa influențată foarte ușor de oricine, se va panica la  cea mai mică criză, se va descuraja și va abandona lupta, convinsă fiind că oricum nu are  capacitatea de a rezolva problema.  În ceea ce privește optimismul – adică credința că toate se rezolvă cu bine – îl considerăm  foarte important pentru starea de bine generală a antreprenorului, pentru că acest lucru stă  la  baza  capacității  lui  de  a  visa  la  un  “mâine”  mai  bun,  de  a  se  aștepta  la  apariția  de  oportunități  și  de  sprijin  la  nevoie  și  –  de  ce  nu‐  de  a  avea  putea  de  a  face  uneori haz de necaz, astfel problemele părând mai puțin apăsătoare. 
25

Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013. 
Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale; Domeniul major de intervenție 6.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES. Spațiul Rural şi Economia Socială în România

UNIUNEA EUROPEANĂ

GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POSDRU 2007-2013

INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 - 2013

FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA

De asemenea, o persoană optimistă este în majoritatea situațiilor mai capabilă să motiveze  oamenii din jurul său, insuflându‐le energia și încrederea proprie.    Realizarea  viziunii:  Viziunea  este  practic  motorul  care  pune  în  mișcare  antreprenorul  și  afacerea  sau inițiativa  sa.  Viziunea este  un  tablou  ideal  pictat  despre  cum  va fi viitorul în  26 mod concret dacă totul merge bine. Este ținta spre care ne mobilizăm eforturile, ea fiind cea  în funcție de care ne stabilim obiectivele concrete și pașii de realizare ale acestora.  Dacă nu avem o viziune e ca și cum am fi pe ocean într‐o barcă, fără să știm unde vrem să  ajungem,      încotro  să  apucăm  sau  în  ce  fel.  Desigur  chiar  și așa sunt șanse  ca  din  când  în  când să nimerim câte o insulă mai primitoare, dar odată plecați de acolo niciodată nu vom  mai ști cum să o regăsim pentru că nu ne va fi clar cum am găsit‐o nici prima oară..  Viziunile  se  schimbă  în  timp  și  acest  lucru  nu  e  numai  normal,  ci  și  sănătos,  deoarece  pe  măsură ce ne apropiem de atingerea ei apar noi idei, noi oportunități și practic mereu noi  orizonturi de atins.   Este  important  să  nu  confundăm  viziunea  cu  obiectivele.  Obiectivele  sunt  mijloacele/pașii  care ne ajută să realizăm viziunea. De exemplu dacă în viziunea mea pe următorii 5 ani îmi  doresc ca produsele mele să fie distribuite în țările vecine atunci un obiectiv de al meu va fi  probabil să găsesc minim câte un partener stabil și de încredere în fiecare din aceste țări.  Nivelul mare de energie:Cantitatea mare de muncă depusă de antreprenori presupune din  partea  acestora  existența  unei  energii  considerabile.  Mulți  antreprenori  își  dozează  cantitatea  de  energie  monitorizând  cu  grijă  ce  mănâncă,  ce  beau,  fac  exerciții  fizice  și  stiu  când  să  se  retragă  pentru  relaxare.  Acest  lucru  este  însă  doar  o  parte  (am  zice  noi  secundară)  a  energiei.  Adevărata  energie  vine  din  spirit,  din  gândirea  pozitivă,  din  felul  cum ne găsim inspirația și îi inspirăm și pe alții.   V‐ați gândit vreodată cât de mult timp pierdem fiecare din noi zilnic gândindu‐ne la lucruri  neconstructive, negative – comportamentele care ne deranjează la unii oameni, la eșecuri, la  lipsuri etc. La fel, cât de mult ne încărcăm negativ și ne pierdem energia fiind exasperați de  situația  politică,  situația economică, situația clasamentului în sportul favorit… Desigur nu  suntem aici să vă convingem să renuțați la programul de știri preferat sau la  întâlnirile cu prietenii care se plâng mereu cât de grea e viața. Vrem doar să 

Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013. 
Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale; Domeniul major de intervenție 6.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES. Spațiul Rural şi Economia Socială în România

UNIUNEA EUROPEANĂ

GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POSDRU 2007-2013

INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 - 2013

FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA

vă punem puțin pe gânduri și să vă zgândărim curiozitatea de a face fiecare pentru sine o  mică  estimare  –  cum  ar  fi  o  zi  din  viața  dumneavoastră  dacă  v‐ați  concentra  doar  pe  aspectele  pozitive  ale  oamenilor/  situațiilor  pe  care  le  întâlniți;  dacă  v‐ați  uita  doar  la  emisiuni tv care vă relaxează, vă bine‐dispun și vă încarcă cu optimism (sau dacă îți reduce  numărul de ore petrecut în fața televizorului); dacă v‐ați detașa de lucrurile pe care oricum  nu aveți nici tangența și nici puterea să le schimbați ( deci preocupându‐vă neîncetat de ele  27 doar  consumați  energie,  vă  enervați  și  vă  descurajați);  cum  ar  fi  ca  pentru  fiecare  a  treia  persoană cu care stați de vorbă într‐o zi să aveți o remarcă pozitivă?…  Fiecare are libertatea de a face bilanțul și experimentul de mai sus. dar suntem convinși că  vă  veți  simți  mai  bine  într‐o  astfel  de  zi.  În  plus,  să  nu  uităm  că  în  univers  energiile  de  același fel se atrag. Deci dacă vrem să atragem energie, oameni și lucruri pozitive șn viața  noastră, va trebui să ne schimbăm și noi în bine.  Creativitatea  și  spiritul  de  inovație:  Creativitatea  a  fost  privită  timp  îndelungat  ca  ceva  genetic, o calitate cu care te naști și nu o poți dobândi. Există însă în ultimii ani un curent de  opinie    în  continuă  creștere,  care    afirmă  că  creativitatea    poate  fi  învățată.  Dedicăm  în  această  carte  un  capitol  întreg  acestei  capacități  pentru  a  putea  explora  importanța  și  impactul ei asupra activității și succesului antreprenorial.   Independența: Frustrarea în fața sistemelor  birocratice, împreună cu dorința de a “face o  diferență”  îi  face  pe  antreprenori  niște  persoane    foarte  independente  care  doresc  să  facă  lucrurile  în  felul  lor  și  de  regulă  au  o  rezistență  destul  de  mare  la  autoritate,  nefiindu‐le  comod să aibă “șefi”.  Desigur  acest  aspect  vine  cu  o  serie  de  consecințe  bune  și  rele.  Pe  de  o  parte  a  fi  independent înseamnă să ai libertatea de a lua decizii în ceea ce privește afacerea ta, de a  lucra  cât  vrei,  cum  vrei  și  cu  cine  vrei.  Însă  pe  de  altă  parte  însamnă  și  responsabilizare  mare deoarece suntem răspunzători pentru tot ce se întâmplă în activitatea noastră.   Lucrul în echipă: Dorința de independență și autonomie nu îl  opresc pe antreprenor să își  dorească  o  echipă  eficientă  cu  care  să  lucreze  și  să  își  pună  în  practică  ideile.  De  fapt,  în  timp ce antreprenorul știe clar unde se află firma (sau unde ar dori să se afle) și face planuri  și strategii de dezvoltare a acesteia pe mai multe direcții, personalul se ocupa de activitațile  “de  zi  cu  zi  ”  din  firmă  și  are  activ  în  implementarea  acestor  planuri  și  strategii. 

Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013. 
Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale; Domeniul major de intervenție 6.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES. Spațiul Rural şi Economia Socială în România

 jurnaliști. sportivi.  Găsim aici medici.  generând multiple mutații. unele încă dificil de imaginat în prezent.   În  concluzie. Domeniul major de intervenție 6. viziune. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 . Spațiul Rural şi Economia Socială în România . simultan cu manifestarea lor  pe  plan  calitativ  superior. Mulți dintre  aceștia  preferă  să  aibă  statut  independent  de  mic  întreprinzător.  care.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale. Deci putem oricând găsi o altă  persoană pe care să o angajăm pe post de manager.  după  părerea  noastră.  antreprenorul  este  un  actor  principal  și  un    simbol  al  economiei  de  piață.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA Abilități  manageriale:  Acestea.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.  Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.  deoarece financiar este mult mai avantajos. consultanți. va ajunge la apogeu la mijlocul  secolulului  XXI.    nu  reprezintă  o  caracteristică  absolut  necesară    antreprenorilor.  însă  este  important  de  știut  că    și  de  acest  tip  de  cunoștințe  este  nevoie  pentru  a  fi  un  antreprenor  de    succes. formatori etc. dezvoltare și parteneriate.  ceea  ce  se  reflectă  în  revoluția  antreprenorială  actuală.  Ceea  ce  însă  este  deja  vizibil  este  o  tendință  accentuată  de  a  deveni  antreprenori  a  persoanelor care au anumite meserii care se încadrează în categoria de “liber‐profesioniști”.  Rolurile și contribuția antreprenorilor se amplifică substanțial. avocați.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.  De  ce  considerăm  că  nu  e  o  calitate  indispensabilă?  Deoarece  un  simplu  manager  practic  administrează  afacerea  și  implementează strategiile și planurile făcute de antreprenor. iar noi ca antreprenori să ne axăm pe  28 zona de strategii.  potrivit afirmațiilor a numeroși specialiști.  își  înființează  un  PFA  (Persoană  Fizică  Autorizată)  sau  un  SRL  (Societate  Comercială  cu  Răspundere  Limitată). artiști.

FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale.  credem că planul de afaceri este totuși un element foarte important pentru succesul oricărei  29 Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.  INTRODUCERE  Acest material are rolul de a oferi cele mai clare informații despre menirea unui plan  de afaceri într‐o activitate antreprenorială. Spațiul Rural şi Economia Socială în România .  Introducere  b.  Întroducere în planul de afaceri  Sumar:  a.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII. ce ar trebui făcut cu acest plan de afaceri pe  măsură  ce  afacerea  se  dezvoltă.  Cu toate că nici un plan de afacere nu poate rezolva toate problemele unei afaceri.  nu  au  abilități  foarte  bune  în  acest  domeniu  al  redactării  unor  documente  structurate.  Structura planului de afaceri (în general)  e.    O afacere trebuie așadar bine pregătită. O definiție neconvențională a acestui concept poate fi: intenția unei persoane (fizice  sau juridice) de a face/întreprinde anumite activități în scopul obținerii unui profit. despre ce ar trebui să conțină un astfel de plan  de afaceri. cu toate  imperfecțiunile și limitările sale. cu toate că este realizat de niște oameni care.  Ce este un plan de afaceri?  c.  CE ESTE UN PLAN DE AFACERI?  Pentru  a  înțelege  ce  este  un  plan  de  afaceri.    Un plan de afaceri este o prezentare de bază a unei idei și a modalităților de punere în  practică ale acesteia.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA   V.  La  final  este  trecut  un  model  de  plan  de  afaceri  adaptat  pentru o întreprindere socială. să pui pe hârtie sub forma unui  proiect concepția și calculele tale.  trebuie  definit  întâi  conceptul  de  „afacere”.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.   b. cine și cum ar trebui să‐l redacteze. de multă ori. din timp. exact așa ca atunci când îți construiești o  casă: trebuie ca înainte de a te apuca de construcția efectivă.  Structura planului de afaceri pentru o întreprindere socială  a. Domeniul major de intervenție 6.  De ce este nevoie de un plan de afaceri?  d.

1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES. iar de la un punct încolo.  Nu  mă  pricep  să  fac  un  plan  de  afacere  și  nu  vreau  să  chem  un  consultant  pentru  redactare.  în  creșterea  mai ales când afacerea începe să aibă și o anumită istorie.  faptul  că  vom  reveni  frecvent  și  vom  face  modificări pe plan ne va ajuta să înțelegem mai bine afacerea și să luăm decizii din ce în  ce mai bune și mai repede. gândit  și  redactat  la  începutul  afacerii. el poate fi  util  și  în  tot  felul  de  alte  situații  (de  exemplu  un  potențial  partener  cu  care  purtăm  tratative) și poate fi apreciat de multe alte părți implicate în dezvoltarea afacerii noastre.  cu  mândrie  mai  apoi)  că  planul  nostru  începe  să  corespundă  din  ce  în  ce  mai  bine  cu  afacerea  reală. vom  constata  (cu  surpriză  la  început.  planurile  de  afaceri  nu  se  realizează  doar  pentru  afaceri  antreprenoriale  la  start‐ up. Spațiul Rural şi Economia Socială în România 30 acesteia de la un start‐up la o companie de succes.  DE CE ESTE NEVOIE DE UN PLAN DE AFACERI?  Principalele reticențe ale antreprenorilor cu privire la redactarea unui plan de afaceri  pot fi următoarele:  Ce rost are să facem acum. mai ales cel de start.  De  fapt. putem spune că: planul de  afaceri  este  probabil  cel  mai  important  document  al  unei  afaceri  aflate  în  stadiul  de  start‐up  antreprenorial.   c. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .  Nu am nevoie de finanțare de la bancă sau de la un investitor. la început un plan de afaceri  care oricum se va dovedi incorect peste  numai 6‐9 luni și va trebui schimbat?  Răspunsul  aici  ar  fi  că  un  plan  da  afaceri  este  mai  bun  decât  niciunul. pe care oricum îl am foarte bine întipărit în minte?  Un plan de afacere nu este necesar doar când ți‐l cere banca sau un investitor.  vor  fi  multe  modificări  de  făcut. dacă avem un proiect viabil. Domeniul major de intervenție 6. dar ar fi foarte bine să înceapă totuși chiar din acea fază.  dacă  nu  avem  niciun  plan.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale. de ce să pierd timpul cu redactarea  unui plan de afacere formal.  Evident. Un business‐plan bine făcut de  la  început  este  în  același  timp  și  o  „călăuză”  excelentă  pentru  companie. dar și o „cronică” a istoriei companiei.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.  care  ne  sunt  obiectivele?  Cum  am  putea  măsura  în  vreun  fel  activitatea  și  performanțele  companiei?  Cu  siguranță.  pentru  a  defini  importanța  planului de afaceri.  până  la  atingerea  unui  punct  de  convergență.  deoarece nu vreau să‐i dau informații confidențiale despre activitatea noastră!  Credem că este foarte important ca orice plan de afacere.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA afaceri.   .  dar  cu  atât  mai  mult.  să  fie  opera  antreprenorului  sau  a  echipei  de  Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.  cum  știm  unde  vrem  să  ajungem.

 ci și indirect: acționari.  și  pentru  fonduri  europene  și  nu  am  obținut vreo finanțare.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA antreprenori. informație. dacă e doar un exercițiu teoretic al unor specialiști în  finanțe. încât este foarte greu de crezut că un antreprenor inteligent și valoros nu  se  va  descurca  măcar  cu  o  redactare  inițială  rezonabilă.  în  care  acumularea  unui  anumit  număr  de  puncte  este  mult  mai  importantă  decât  o  evaluare  rezonabilă a viabilității unei afaceri!     Pentru cine ar putea fi util planul de afaceri:  Pentru toți cei implicați de la bun început (sau de la un anumit moment) în companie.  Am  făcut  mai  multe  planuri  de  afacere  și  pentru  bancă.  în  funcție  de  cum  reușește  acesta.  un  plan  de  afaceri  bine  făcut  și  apoi  actualizat  cu  responsabilitate  devine  probabil  și  cel  mai  bun  instrument  de  autoevaluare  pentru  antreprenor. angajați.  bănci etc.  să  îndeplinească  obiectivele  pe  care  și  le‐a  stabilit.  dar  și  fondurile  europene  (autoritățile  de  management  ale  fondurilor)  au  abordări    extrem  de  birocratice.  nu  a  unui  consultant  sau  a  vreunui  angajat  al  companiei.  31 Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013. cifrele de  afaceri. din păcate. printre altele.  dacă  vorbim  de  proiecții  financiare  sau  alte  asemenea  părți  specializate  ale  planului. pentru că altfel. profitabilitatea etc. furnizori. nu  doar direct.   Este  un  instrument  foarte  important  pentru  a  obține  suport  financiar  sau  alte  tipuri  de  suport  (de  exemplu  să  atragi  un  om  cu  multă  experiență  în  domeniu. dar  cu siguranță antreprenorii trebuie să fie cei care vin cu toate presupunerile și input‐urile  de bază în proiecții.  În  timp. clienți. consultanți. de ce să mai fac un plan de afacere dacă tot nu obțin nimic cu el?  Problema  cea  mai  importantă  cu  planurile  de  afaceri  făcute  pentru  bancă  sau  pentru  accesarea de fonduri structurale este că majoritatea acestor planuri de afaceri.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale.  alături  de  echipa  lui. Spațiul Rural şi Economia Socială în România .   Un plan de afacere corect făcut este.  pe  o  poziție  nonexecutivă.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII. modul cel mai eficient de a determina  viabilitatea afacerii și alți indicatori importanți. cum ar fi randamentul estimat.  există  în  momentul  de  față  atâtea  resurse  Internet  cu  tot  felul  de  soluții  pentru  redactarea  unui  plan de afaceri. management. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES. dar care poate ajuta cu contacte.  NU  AU  NICI  O  LEGĂTURĂ  CU  AFACEREA!  Atât  banca.  e  posibil  ca  un  antreprenor  sau altul să nu aibă abilitățile și competențele necesare pentru a crea acele proiecții. strategie). nu are nici o valoare pentru afacere. Domeniul major de intervenție 6.

UNIUNEA EUROPEANĂ

GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POSDRU 2007-2013

INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 - 2013

FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA

-

Este foarte important de precizat, că planificarea afacerii NU se termină niciodată. Chiar  dacă  am  pus  pe  hârtie  planul  cel  mai  bun  posibil  acum,  cu  siguranță  va  trebui  să  revedem  acest  plan  frecvent  și  să  îl  modificăm  pentru  că,  și  dacă  planificarea  noastră  a  fost  perfectă  la  început  (ceea  ce  este  imposibil),  oricum  piața  are  o  dinamică  extrem  de  accentuată și uneori neașteptată, așa că ceea ce părea perfect ieri poate solicita modificări  azi și, cu siguranță, și în viitor.  32

d.  STRUCTURA PLANULUI DE AFACERI (în general)   Nu există două afaceri la fel. Nu există două organizații la fel. Și de asemenea nu există  formule magice pentru elaborarea  planurilor de afaceri. Planul de afaceri trebuie să fie  un instrument de lucru simplu, sugestiv și pragmatic.   Principalele aspecte  de formă și de conținut care pot fi avute în vedere cu ocazia redactării  unui plan de afaceri sunt:  1. Pagină introductivă  2. Viziune, strategie  3. Istoric, activitatea curentă, management, resurse umane  4. Analiza pieței  5. Previzionarea veniturilor generate de afacere  6. Analiza costurilor de operare  7. Investiții necesare  8. Proiecții financiare  9. Anexe  1.  Pagină introductivă  Conține următoarele informații:  DATE DE IDENTIFICARE  a.  Numele firmei:  b.  Codul unic de înregistrare: 

Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013. 
Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale; Domeniul major de intervenție 6.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES. Spațiul Rural şi Economia Socială în România

UNIUNEA EUROPEANĂ

GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POSDRU 2007-2013

INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 - 2013

FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA

c.  Forma juridică de constituire:  d.  Activitatea principală a societății și codul CAEN al activității principale:  e.  Natura capitalului social (public sau privat, român sau străin, cu procentaje):  f.  Valoarea capitalului social:  g.  Adresa, telefon/fax, e‐mail:  h.  Persoană de contact:  i.  Conturi bancare deschise la:  j.  Asociați, acționari principali:  Numele și prenumele      Adresa      Pondere în capitatul social      33

2.  Viziune, strategie 

Cuvinte  pretențioase,  dar  în  esență  atât  de  simple.  Totul  pleacă  de  la  viziune.  Fiecare  întreprinzător are o viziune.  „Vreau să produc subansamble auto”   „Vreau să fabric confecții pentru copii”  „Vreau să produc şi să comercializez sucuri din fructe de pădure”  Calea pe care ai hotărât să porneşti pentru a atinge şi împlini viziunea este strategia firmei  tale.  Pentru a clarifica noțiunea de strategie trebuie să răspunzi la următoarele întrebări:  Care este esența afacerii tale?   Ce anume va genera bani şi profit?  Produsul 1, 2, 3…  Serviciul 1, 2, 3…  Cum vrei să arate produsele/serviciile tale?  Cine vor fi clienții tăi?  Există o ofertă comparabilă pe piață? 

Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013. 
Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale; Domeniul major de intervenție 6.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES. Spațiul Rural şi Economia Socială în România

UNIUNEA EUROPEANĂ

GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POSDRU 2007-2013

INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 - 2013

FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA

Unde vrei să ajungi într‐un interval de 5 ani? Fixează‐ți obiective cuantificabile!  Care va fi cifra de afaceri/profitul? Cu câți angajați vei lucra?  Care  sunt  „punctele  tari”  tare  care  te  determină  să  crezi  că  vei  avea  succes  ?  (cunoștințe  tehnologice,  cunoștințe  de  piață,  capital,  relații,  capacitatea  de  muncă)  Este familia ta dispusă să te sprijine?  Dispui  de  mijloace  financiare  pentru  a  întreține  familia  în  perioada  dificilă  de  început a afacerii?  Dispui de mijloace financiare pentru a sprijini afacerea?  Dispui de aport în natură pentru a sprijini afacerea?  Ce experiență practică aduci în afacere?  Ce referințe poți prezenta?  Cunoştințele/experiența  ta  sau  a  partenerilor  tăi  acoperă  domeniile  cheie  ale  afacerii?  Există  un  consens  între  asociați/acționari  referitor  la  problemele  mai  sus  menționate?  3.  Istoric, activitatea curentă, management, resurse umane   a.  Istoricul  unei  afaceri  este  foarte  important  pentru  a  înțelege  afacerea  în  sine, 
34

afacerea din prezent.   Întrebări:  Cum a apărut ideea Ta de afacere?  Care au fost principalele etape de dezvoltare până în prezent?  b.   Ce activități generează astăzi profitul firmei și sursele de dezvoltare?  Care sunt principalii furnizori de materii prime/materiale?  c.  Managementul unei organizații este determinant pentru evoluția acesteia.  Întrebări  De câți angajați ai nevoie?  Ce calificări trebuie să aibă angajații?  Ce nivel de salarizare trebuie prevăzut?  Poți găsi pe piața muncii specializările necesare?  Ai schițat o structură organizatorică? 
Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013. 
Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale; Domeniul major de intervenție 6.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES. Spațiul Rural şi Economia Socială în România

1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES. Spațiul Rural şi Economia Socială în România . FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII. comparativ cu tine?  Ce  strategii de preț are concurența?  Ce strategii de comunicare/reclamă?  Piața  Cum apreciezi că vor evolua vânzările?  Care este prognoza cererii?  Politici de marketing  Care este strategia de produs?  Care este politica de distribuție?  Care este politica de preț și care sunt condițiile de plată?  35 Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013. O analiză a pieței. a  modului  în  care  a  evoluat  în  trecut  şi  a  modului  în  care  se  anticipează  pe  viitor  evoluția  acesteia. Încearcă să evidențiezi felul  în  care  cunoștințele/specializările/experiența  fiecărui  dintre  manageri  va  influența  în  mod  pozitiv evoluția firmei. Domeniul major de intervenție 6.  4.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale.  Analiza pieței  De ce există o afacere? Ca să vândă anume produse/servicii către piață. sunt pilonii fundamentali pentru determinarea veniturilor viitoare pe care afacerea  le va genera.    Întrebări:    Clienții  Cine sunt clienții tăi?  Cum se poate segmenta piața ta?  Cum este piața potențială împărțită din punct de vedere geografic?  Cât de mare este volumul pieței potențiale?  Care este planul de acțiune pentru atragerea clienților?    Concurența  Ce știi despre concurență?  Câți angajați au? Ce forță de vânzare?  Ce cote de piață au?  Ce avantaje competitive au.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA Să arăți un Curriculum Vitae pentru fiecare persoană relevantă.

 Domeniul major de intervenție 6.  mai  ales  în  primul an de funcționare când noua întreprindere sau afacere nu este încă cunoscută.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES. produse vândute x Preț de vânzare  6.  situarea  ei  pe  piață  şi  capacitatea  de  finanțare  a  afacerii.  sau  cantitatea  serviciilor prestate înmulțite cu prețul de vânzare sau tariful.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA Care este politica de imagine. şi de aceea va fi  tentat  să  prezinte  într‐o  manieră  cât mai  optimistă  veniturile  generate  de  noua  sa  afacere. că ştim de ce infrastructură de utilități avem nevoie. Spațiul Rural şi Economia Socială în România .  mărimea  CA  este  dată  de  raportul  dintre  numărul  de  produse  vândute  (en‐gros  sau  en‐detail)  .  ele  trebuind  a  fi  susținute  de  prezentarea  în  ansamblu a afacerii ca parte a unui mediu economic complex şi dinamic.   Analiza costurilor de operare  Realizarea  analizei  costurilor  demonstrează  deopotrivă  înțelegerea  aspectelor  tehnologice. şi deci  rentabilitatea acesteia. de comunicare cu piața?  5.  strategii  de  comercializare  a  produselor  şi  chiar  la  forma  juridică  de  organizare.  În  general. Prin elaborarea planului de afaceri se caută în primul rând să se  cunoască toate elementele care vor influența în viitor cifra de afaceri a întreprinderii.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.  Estimarea  veniturilor  trebuie  să  țină  cont  de  specificul  activității  întreprinderii:  producție. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .  de  rezultatele  obținute  prin  combinarea  lor  cât  mai  eficientă.  Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.  comerț  sau  servicii.  organizarea  producției. câți oameni trebuie  să angajăm şi în ce structură trebuie să îi dispunem.   Veniturile obținute sunt dependente în special de tipul de produse sau servicii oferite şi de  marketingul întreprinderii.   Estimarea  CA  ține  cont  de  toate  activitățile  desfăşurate  de  întreprindere.  Previzionarea veniturilor generate de afacere   Fiecare întreprinzător este optimist şi încrezător în reuşita afacerii sale.  se  vor  identifica  costurile obținerii acestor venituri.  Demonstrează  că  înțelegem  fluxul tehnologic.  economice  şi  manageriale  ale  activității  curente.  pornind  de  la  management.  chiar  dacă  este  doar  un  raport  pe  hârtie  nu  trebuie  să  exagereze  nivelul  36 veniturilor  pe  care  le  va  produce  noua  afacere.  În  funcție  de  Cifra  de  Afaceri  (CA)  previzionată  în  planul  financiar  se  va  organiza  toată  activitatea  întreprinderii.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale.  deoarece  cititorii  avizați  nu  se  vor  lăsa  impresionați  doar  de  cifrele  prezentate.  Planul  financiar.  CA = Nr.

  A2.   O subdimensionare a costurilor este de asemenea nerealistă pentru cititorii avizați şi poate  pune  în  pericol  afacerea.  diminuând  nivelul  profitului  estimat.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.   Principalele costuri de estimat în elaborarea unui plan de afaceri sunt:  A.  O  supraevaluare  prudențială  a  costurilor  are  şi  ea  neajunsurile  sale.  C. marea majoritate a costurilor se pot identifica cu  uşurință. în general.  costurile înființării sau dezvoltării întreprinderii.   Ideal ar fi să se poată evalua cât mai realist atât veniturile cât şi costurile aferente producerii  acestora. Domeniul major de intervenție 6.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA Această etapă este subsidiară celei de previzionare a veniturilor.  costuri extraordinare  A.  cheltuieli cu reparații şi amenajarea clădirii.  alocând prea mult resurse financiare şi conducând la un cost mare al resurselor atrase. achiziționat sau adus ca şi aport de capital social la înființarea  întreprinderii.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale. Costurile cu amenajarea şi întreținerea sediului întreprinderii vor cuprinde:  − costuri  legate  de  spațiul  de  desfăşurare  al  activității  întreprinderii  (teren  şi  clădiri): el poate fi închiriat.  aparatură birotică: telefoane. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 . Costuri legate de înființarea sau dezvoltarea întreprinderii:  A1. şi se află într‐o relație de  referință  circulară  cu  aceasta.  accidentale  sau  a  gradului  de  modificare  a  acestora  în  funcție  de  evoluția  mediului  economic  în  care  acționează întreprinderea.  costurile desfăşurării propriu‐zise a afacerii. computere.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.  − amenajarea  sediului  întreprinderii  (privind  funcționarea  administrativă)  include  dotarea cu:  mobilier. faxuri.  Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.  B.  Costurile  înființării  întreprinderii  sau  modificării  statutului  întreprinderii  sunt reprezentate de taxele şi comisioanele de înființare a întreprinderii.  căci  orice  modificare  în  structura  costurilor  va  influența  veniturile şi invers.  destabilizând‐o  din  punct  de  vedere  financiar.  Rămâne  întotdeauna  37 problema  identificării  sau  a  previzionării  corecte  a  costurilor  ascunse. Spațiul Rural şi Economia Socială în România .  Multe  planuri  de  afaceri  au  eşuat  din  cauza  lipsei  sau  a  întocmirii  nerealiste  a  planurilor financiare corespunzătoare.  Bineînțeles  că  previzionarea  costurilor  unei  afaceri  este  la  fel  de  complicată  ca  şi  cea  de  previzionare a veniturilor dar.  fiind  direct  proporționale  cu  mărimea  CA  estimate.

  cheltuieli cu abonamente de telefon. care vor fi direct proporționale  cu costul de achiziție (putem achiziționa un utilaj performant.  sau unul mai puțin performant. internet.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale.  Costurile  cu  energia  şi  utilitățile  consumate  în  sectorul  productiv  implică  următoarele  componente:  energie  electrică. dar cu certitudine mai ieftin).  care  implică  costuri  destul  de  mari  în  cadrul funcționării întreprinderii. Domeniul major de intervenție 6.  B3.) vor fi direct proporționale cu volumul vânzărilor ținând  cont  de  consumurile  specifice  pe  produs  prevăzute  în  specificațiile  tehnologice  ale  produsului.  apă  sau  gaz  consumate  direct  în  procesul  productiv (considerăm că costurile fixe au fost prevăzute în paragraful A2). apă. primul pas este determinarea cantităților de produse ce trebuie  obținute  în  fiecare  perioadă  şi  apoi  a  necesarului  de  factori  de  producție  implicați  în  obținerea lor: utilaje.  dar  este  un  lucru  esențial  de  controlat.  B1. Costuri de transport. total sau parțial automatizat.  B2.  − timpul  de  utilizare  a  utilajului:  organizarea  producției  în  unul  sau  mai  multe  schimburi.   B5.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.  Costul  materiei  prime  şi  a  materialelor  necesare  producției  planificate  (materiale auxiliare. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .  Costurile  cu  utilajele  şi  echipamentele  tehnologice  necesare  obținerii  producției prognozate trebuie să țină cont de următorii factori:  − capacitatea de producție a utilajului şi eficiența sa.  Costurile  cu  munca  salarială  implică  costurile  cu  salariile  personalului  şi  asigurările sociale aferente.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES. Spațiul Rural şi Economia Socială în România . materii prime şi materiale. în funcție de specificul afacerii cuprind:  − costul  cu  mijlocele  de  transport  folosite  în  cadrul  proceselor  de  aprovizionare‐ desfacere. Începând  cu  previziunile pentru vânzări. gunoi.  B4.  Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.  Costurile  desfăşurării  propriu‐zise  a  afacerii  reprezintă  majoritatea  costurilor  afacerii.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA - cheltuieli administrative de întreținere şi funcționare a întreprinderii:  energie.  38 B.  Reglarea  producției  în  funcție  de  vânzări  va  fi  întotdeauna  o  problemă  dificilă. forță de muncă . care influențează de asemenea numărul de personal.  strâns  legate  de  mărimea  afacerii  propuse  (CA).  Determinarea  numărului  optim  de  personal  (prezentată  în  alt  capitol  al  lucrării)  este  de  asemenea  o  problemă  foarte  importantă.  cheltuieli cu programe informatice. ambalaje etc.

  contribuțiile  sociale. teren. Alte cheltuieli cu servicii efectuate de terți:  − − − − − cheltuieli cu servicii bancare.  asigurări (bunuri.  7. cheltuieli de cazare şi transport (altele decât cu mijloacele proprii de transport  ale întreprinderii). Cheltuielile financiare sunt reprezentate de cheltuielile cu dobânzile şi ratele  plătite  pentru  eventualele  împrumuturi  contractate  de  către  întreprindere.  B7.  o  nouă  activitate  presupune  o  investiție  nouă.  − costul serviciilor de transport extern contractate de întreprindere.  B9.  Cheltuielile  extraordinare  ar  trebui  să  poată  fi  prevăzute  măcar  printr‐o  estimare  preventivă. mai ales în primul an de funționare al întreprinderii.  în  acest  subcapitol. taxă de mediu etc.  trebuie  să  fundamentăm  în  mod  pragmatic.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA − costul  cu  combustibilul  aferent  transporturilor  efectuate  care  va  ține  cont  de  numărul kilometrilor parcurşi.  A  diminua  sau  a  ignora  aspecte  conexe  investiției  (de.  Din  acest  motiv.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale.  servicii de pază.  B8.  Investiții necesare  Am mai precizat. Cheltuieli cu impozitele şi taxele datorate de către întreprindere: aici trebuie  incluse  TVA‐ul. personal).  alte  impozite  datorate  (impozit pe clădiri.  pe  salarii.  incluzând  diurna  plătită  angajaților.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.  onest  şi  realist  investiția. Şi.  prin  evaluarea  unor  provizioane  sau  rezerve  pentru  situații  neprevăzute care.  B10. consumul mediu al autovehiculului şi prețul carburantului.  C. mijloace de transport. Spațiul Rural şi Economia Socială în România .  Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.)  39 administrației publice. mijloace de transport) şi taxe (taxă de drum.  găsindu‐ne nepregătiți din punct de vedere financiar.  impozitul  pe  profit.  deplasări  în  vederea  aprovizionării  şi/sau  desfacerii  producției. pot interveni uşor.  B6.  putând  avea  o  pondere  foarte  mare  în  cadrul  costurilor  întreprinderilor  mici  care  recurg  la  împrumuturi  pentru demararea afacerilor. curățenie.  Costurile  cu  deplasările  personalului  apar  legate  de  deplasările  făcute  în  scopul  promovării  produselor  întreprinderii  prin  participarea  la  târguri  şi  expoziții. că panul de afaceri este necesar la începutul unei noi activități. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 . de cele  mai  multe  ori. Cheltuielile de reclamă şi publicitate cuprind valoarea contractelor de reclamă  şi publicitate ale întreprinderii. Domeniul major de intervenție 6.  ex.  servicii şi taxe poştale.  cheltuieli de întreținere sau reparații efectuate de către terți.

FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .  asigurarea normelor de protecția muncii.  contului  de  profit  şi  pierdere  şi  a  calculului  de  lichidități  (cash‐flow)  pe  baza  cărora se calculează eventual şi anumite rate de profitabilitate a afacerii.  reabilitări.  40 Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.  alte  costuri  (cheltuieli  de  proiect/investment  management.  orice planificare financiară este defectuoasă.  cheltuieli  pentru  inițializare  în  scopul  utilizării  noilor  echipamente.  cheltuieli  pentru  probe  tehnologice).2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA infrastructura  de  utilități)  sau  de  a  o  supradimensiona  nejustificat  (introducerea  unor  echipamente  foarte  scumpe.  8. amenajări.  rezultatele  modelului  matematic  al  proiecțiilor  financiare  nu  poate  fi  decât  tot  eronat  şi  deci  complet  inutil. Spațiul Rural şi Economia Socială în România .  apă.  care  să  provină de la antreprenori și de la oamenii cheie.  Costuri conexe investiției:  infrastructură.  Costuri de investiții:  clădiri.  alte bunuri de capital.  Proiecții financiare  Proiecțiile  financiare  nu  sunt  altceva  decât  anticipări/planificări  pe  viitor  ale  situațiilor  financiare  ale  afacerii. partenerilor.  Proiecțiile  sunt  indisolubil  legate  de  punctele  4‐7  de  mai  sus.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.  maşini.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.  echipamente. finanțatorilor.  de  lux)  sunt  greşeli  frecvente  care  ridică  imediat  semne  de  întrebare (justificate) în mintea acționarilor.  Planul  financiar  deci  trebuie  să  plece  de  la  niște  presupuneri  cât  mai  realiste.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale. În lipsa acestor date inițiale. Domeniul major de intervenție 6.  Proiecțiile  financiare  sunt  modelări  matematice  viitoare  ale  bilanțului.  gaz.  electricitate. de protecția mediului.  drum de acces.  canalizare.  Aceste  puncte  furnizează  datele  de  intrare  în  modelul  matematic  şi  dacă  aceste  date  sunt  eronate.

 active  necorporale şi alte active pe termen lung.   Calcul de lichidități  Fluxuri de numerar din activități de exploatare:  − încasările în numerar din vânzarea de bunuri şi prestarea de servicii.  − încasările în numerar provenite din redevențe. Iar  acela este  momentul pe care un plan de cash‐flow ți‐l evidențiază prin întrarea „în roșu” (pe negativ)  a cifrei de control de la finalul zilei. Trebuie să înțelegem foarte clar. onorarii. nu pe profit.  − încasările în numerar din rambursarea avansurilor şi împrumuturilor efectuate către alte  părți. că o companie poate funcționa pe pierdere. instalații şi echipamente.  − încasările de numerar din vânzarea de terenuri şi clădiri.  − plățile în numerar către şi în numele angajaților.  − avansurile în numerar şi împrumuturile efectuate către alte părți.  −  plățile  în  numerar  către  acționari  pentru  a  achiziționa  sau  a  răscumpăra  acțiunile întreprinderii.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale.  angajații  etc.  doar  dacă  nu  pot  fi  identificate  în  mod specific cu activitățile de investiții şi de finanțare. planificarea financiară ar  trebui făcută în principal pe cash‐flow.  −  plățile  în  numerar  sau  restituiri  de  impozit  pe  profit. active necorporale şi  alte active pe termen lung. comisioane şi alte venituri. dar nu  poate  exista  atunci  când  nu  mai  are  bani  să  plătească  facturile.  Fluxuri de numerar din activități de investiții:  − plățile în numerar pentru achiziționarea de terenuri şi mijloace fixe. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 . Domeniul major de intervenție 6.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII. Spațiul Rural şi Economia Socială în România 41 .  Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.  Fluxuri de numerar din activități de finanțare:  − veniturile în numerar din emisiunea de acțiuni şi alte instrumente de capital propriu.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES. Mai ales în faza de start‐up.  −  plățile  în  numerar  pentru  achiziția  de  instrumente  de  capital  propriu  şi  de  creanță  ale  altor întreprinderi.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA Foarte importantă (poate cea mai importantă) este planificarea fluxurilor de numerar (cash‐ flow).  −  încasările  în  numerar  din  vânzarea  de  instrumente  de  capital  propriu  şi  de  creanță  ale  altor întreprinderi.  − plățile în numerar către furnizorii de bunuri şi servicii.

 Solvabilitate  3. numărul de globule albe. temperatura. Pentru determinarea profitabilității firmei. Profitabilitate (Rentabilitate)  2.  42   Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013. Lichiditate  1. Spațiul Rural şi Economia Socială în România . Domeniul major de intervenție 6. ipoteci şi alte împrumuturi. din contul de profit şi pierderi. roşii.  La  fel  ca  indicatorii  de  sănătate  pe  care  doctorul  ni‐i  prezintă. ca expresie a rezultatelor bune ale acesteia se  vor procura date din bilanțul contabil. credite.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 . greutatea.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.  el  ne  evaluează  starea  sănătății  spunându‐ne  o  serie  de  „indicatori” (tensiunea.  Rata profitului net = (Profit net/ Total venituri) * 100  2. Solvabilitatea patrimonială arată gradul în care capitalul social şi rezervele firmei asigură  acoperirea creditelor şi împrumuturilor.  Această  sănătate  financiară  poate  fi  exprimată  printr‐o  serie  de  indicatori  simpli şi pe care oricine şi‐i poate calcula. din situația fluxului  de numerar.  − rambursările în numerar ale unor sume împrumutate.  Fluxuri de numerar – total  Numerar la începutul perioadei  Numerar la finele perioadei  Indicatori financiari:  Atunci  când  mergem  la  doctor.  Cei mai importanți indicatori financiari sunt:  1.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA − veniturile în numerar din emisiunea de obligațiuni.  firma  are  o  „sănătate  financiară”.  − plățile în numerar ale locatarului pentru reducerea obligațiilor legate de o operațiune de  leasing financiar. etc).

S. Spațiul Rural şi Economia Socială în România . Rata de lichiditate totalăreprezintă raportul dintre activele bilanțiere lichide sau uşor de  transformat în bani şi obligațiile de plată pe termen scurt:  43   Apl  =  activele  patrimoniale  bilanțiere  lichide  (se  vor  lua  în  calcul  din  planul  de  conturi  conturile 531. datorii.)  2.  Când calculăm lichiditatea totală nu se vor lua în calcul următoarele active:  1.  PE  =  pasive  bilanțiere.  care  nu  au  desfacerea  asigurată. mărfuri cu caracter litigios şi fără posibilități certe de  încasare. 371.  R = rezerve.  care  reprezintă  obligații  de  plată  pe  termene  scurte:  credite  pe  termen scurt şi ratele aferente creditelor pe termen lung şi mediu scadente în cursul anului.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES. impozite asimilate.  Lichiditatea totală trebuie să fie de minimum 100 %.  valoarea  producției  finite  fără  comenzi  sau  contracte. 361. = indicatorul solvabilității patrimoniale. 332. debitori litigioşi. ) sau care pot fi transformate în scurt timp în bani  lichizi (se vor lua conturile 300.  producția  netă  semnificativ  inutilizabilă  şi  fără  posibilități certe de valorificare (comenzi sistate. mediu şi lung şi al datoriilor asimilate. 331. etc. 411).  servicii.  bunuri. 301.  Valoarea optimă a solvabilității patrimoniale trebuie să fie cuprinsă între 40% şi 60%. împrumuturi. etc. = capitalul social vărsat.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA S. Domeniul major de intervenție 6.  materiale.  valoarea  materiilor  prime. până la 12 luni în mijloace băneşti.  dobânzi.  Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013. salarii. etc. = volumul total al creditelor pe termen scurt. de regulă.P. furnizori.  Lichiditatea totală arată capacitatea economică de a acoperi obligațiile de plată exigibile sau  cu scadență imediată prin mijloacele sale băneşti sau/şi prin elementele patrimoniale active  care se pot transforma.  C.  3. greu de încasat.I. titluri de credite.  C. contracte reziliate.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.  producție facturată. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .  3. 512.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale.

Spațiul Rural şi Economia Socială în România .1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.  Numele organizației:  b.  Codul unic de înregistrare:  c.  Forma juridică de constituire (asociație sau cooperativă):  Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.  Pagină introductivă  DATE DE IDENTIFICARE  a.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA   Evident că nu pot fi propuse formate‐cadru.  certificate  de  calitate.  studii  de  piață. Investiții necesare  8.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII. Pagină introductivă  2. Istoric. Domeniul major de intervenție 6. Anexe  I.  Ca  manager  –  întreprinzător  ‐  trebuie  să‐ți  alcătuieşti  planul  afacerii  tale.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale.  aprecieri  de  la  clienți. activitatea curentă. Viziune. liste de prețuri şi orice alte materiale sau documente  pe care managerul ‐ întreprinzătorul le consideră relevante în prezentarea propriei afaceri. pot fi puse la dispoziția solicitanților formate cadru  specifice. ca de exemplu: certificate  44 de  studii/calificări  ale  echipei  manageriale  şi  ale  resurselor  umane. Previzionarea veniturilor generate de afacere  6.  aprecieri  de  la  bancă. Proiecții financiare  9. pentru planul de afaceri însă. Analiza costurilor de operare  7. în  cazul anumitor programe de finanțare. Analiza pieței  5.  Poți  introduce  acele materiale care te pot ajuta să‐ți prezinți mai bine afacerea.  STRUCTURA PLANULUI DE AFACERI PENTRU O ÎNTREPRINDERE SOCIALĂ  1.  detalii  tehnologice  sau  constructive. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 . copii după contracte importante. limitative. management. strategie  3. resurse umane  4.

  Membrii organizației:    Numele  și  prenumele  sau  Adresa  Aportul  bani/natură           în  45 denumirea persoanei juridice      II. 2. 3…  Serviciul 1.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES. strategie  De ce dorești să participi la întreprinderea socială?  De ce întreprinderea concepută de tine este o întreprindere socială?  La ce nevoi ale comunității răspunde?  Care este esența întreprinderii?   Ce anume va genera bani şi profit?  Produsul 1.  Conturi bancare deschise la:  j. 2.  Natura patrimoniului inițial (public sau privat.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA d. Domeniul major de intervenție 6. Spațiul Rural şi Economia Socială în România .  Viziune. telefon/fax.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale. cu procentaje):  f.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.  Activitatea principală a organizației și codul CAEN al activității principale:  e.  relații.  cunoștințe  de  piață.  Valoarea patrimoniului inițial:  g. e‐mail:  h.  capital. 3…  Cum o să arate produsele/serviciile întreprinderii?  Cine vor fi clienții?  Care este oferta comparabilă pe piață?  Unde vrei să ajungi într‐un interval de 5 ani? Fixează‐ți obiective cuantificabile! Care  va fi cifra de afaceri/profitul? Cu câți angajați vei lucra?  Care  sunt  „punctele  tari”  tare  care  te  determină  să  crezi  că  vei  avea  succes?  (cunoștințe  tehnologice.  Adresa.  capacitatea  de muncă)  Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .  Persoană de contact:  i.

  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale. Domeniul major de intervenție 6. Istoric. Spațiul Rural şi Economia Socială în România 46 .2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA Este familia ta dispusă să te sprijine?  De  ce  de  mijloace  financiare  dispui  pentru  a  întreține  familia  în  perioada  dificilă  de  început a afacerii?  De ce mijloace financiare dispui pentru a demara afacerea?  De ce aporturi în natură dispui pentru a constitui capitalul de pornire?  Ce experiență practică aduci în afacere?  Ce referințe poți prezenta?  Cum  acoperă  cunoştințele/experiența  ta  sau  a  celorlalți  participanți  domeniile  cheie  ale afacerii?  Există un consens între asociați referitor la problemele mai sus menționate?  III. management. resurse umane   Cum a apărut ideea Ta de afacere?  Au fost etape de dezvoltare până în prezent? Care?  De câți angajați ai nevoie?  Ce calificări trebuie să aibă angajații?  Ce nivel de salarizare trebuie prevăzut?  Poți găsi pe piața muncii specializările necesare?  Care este structura organizatorică?  IV. activitatea curentă. Analiza pieței    Clienții  Cine sunt clienții tăi?  Cum se poate segmenta piața ta?  Cum este piața potențială împărțită din punct de vedere geografic?  Cât de mare este volumul pieței potențiale?  Care este planul de acțiune pentru atragerea clienților?    Concurența  Ce știi despre concurență?  Câți angajați au? Ce forță de vânzare?  Ce cote de piață au?  Ce avantaje competitive au. comparativ cu tine?  Ce  strategii de preț are concurența?  Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .

 Costurile cu deplasările personalului   B8. Costurile cu munca salarială   B4. Costurile cu energia şi utilitățile consumate   B5.  Analiza costurilor de operare  A. Domeniul major de intervenție 6. Cheltuieli cu impozitele şi taxele datorate de către întreprindere  B7.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.  Previzionarea veniturilor generate de afacere   CA = Nr. Cheltuielile de reclamă şi publicitate   B9. Costurile înființării întreprinderii   A2.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA Ce strategii de comunicare/reclamă?    Piața  Cum apreciezi că vor evolua vânzările?  Care este prognoza cererii?    Politici de marketing  Care este strategia de produs?  Care este politica de distribuție?  Care este politica de preț și care sunt condițiile de plată?  Care este politica de imagine. Spațiul Rural şi Economia Socială în România . Costul materiei prime şi a materialelor   B3.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.  Investiții necesare  47 Costuri de investiții:  Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013. de comunicare cu piața?  V. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 . Costurile desfăşurării propriu‐zise a afacerii   B1. Alte cheltuieli cu servicii efectuate de terți:  B10. Cheltuielile financiare   C. produse vândute sau servicii oferite x Prețul  VI. Costurile cu amenajarea şi întreținerea sediului   B. Cheltuielile extraordinare   VII. Costuri legate de înființarea sau dezvoltarea întreprinderii:  A1. Costurile cu utilajele şi echipamentele tehnologice   B2.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale. Costuri de transport  B6.

FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .  Proiecții financiare  48 Calcul de lichidități  Fluxuri de numerar din activități de exploatare:  − încasările în numerar din vânzarea de bunuri şi prestarea de servicii.  canalizare.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.  − încasările în numerar provenite din redevențe.  maşini.  asigurarea normelor de protecția muncii. Spațiul Rural şi Economia Socială în România .  cheltuieli  pentru  probe  tehnologice).  reabilitări.  VIII.  Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013. comisioane şi alte venituri.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA clădiri.  cheltuieli  pentru  inițializare  în  scopul  utilizării  noilor  echipamente. amenajări.  gaz.  apă. Domeniul major de intervenție 6.  − plățile în numerar către furnizorii de bunuri şi servicii. de protecția mediului.  Costuri conexe investiției:  infrastructură.  −  plățile  în  numerar  pentru  achiziția  de  instrumente  de  capital  propriu  şi  de  creanță  ale  altor întreprinderi.  Fluxuri de numerar din activități de investiții:  − plățile în numerar pentru achiziționarea de terenuri şi mijloace fixe.  − încasările în numerar din vânzarea de instrumente de capital propriu şi de  creanță ale altor întreprinderi. active necorporale şi  alte active pe termen lung. instalații şi echipamente.  echipamente.  alte  costuri  (cheltuieli  de  proiect/investment  management.  alte bunuri de capital.  − plățile în numerar către şi în numele angajaților.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale.  electricitate. active  necorporale şi alte active pe termen lung. onorarii.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.  drum de acces.  − încasările de numerar din vânzarea de terenuri şi clădiri.

UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.  − veniturile în numerar din emisiunea de obligațiuni.  Valoarea  optimă  a  solvabilității  patrimoniale  trebuie  să  fie  cuprinsă  între  40%  şi  60%.  Fluxuri de numerar – total  Numerar la începutul perioadei  Numerar la finele perioadei  Indicatori financiari:    1. Domeniul major de intervenție 6.  ‐ venituri în numerar provenite din contribuția membrilor asociației.  − plățile în numerar ale locatarului pentru reducerea obligațiilor legate de o operațiune de  leasing financiar.  R = rezerve. credite.S. mediu şi lung şi al datoriilor asimilate. Spațiul Rural şi Economia Socială în România .2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA − avansurile în numerar şi împrumuturile efectuate către alte părți. Profitabilitate  49   Rata profitului net = (Profit net/ Total venituri) * 100    2.  C. Solvabilitatea patrimonială       S.  − rambursările în numerar ale unor sume împrumutate.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale. = volumul total al creditelor pe termen scurt. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .I.  Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013. ipoteci şi alte împrumuturi. = patrimoniul inițial depus de către membrii organizației. = indicatorul solvabilității patrimoniale.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.  Fluxuri de numerar din activități de finanțare:  − veniturile în numerar din emisiunea de acțiuni şi alte instrumente de capital propriu.P.  C.  − încasările în numerar din rambursarea avansurilor şi împrumuturilor efectuate către alte  părți.

 Rata de lichiditate totală:    50 Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA   3. Spațiul Rural şi Economia Socială în România . Domeniul major de intervenție 6.

2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA   VI. dans) la final. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 . cum.  Se  va  organiza  o  discutie  de  grup  51 despre clacă.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES. Domeniul major de intervenție 6. precum si activitati culturale (muzica. Sa se povesteasca experienta.  Claca  era  acompaniata  de  gatit  si  mincare  servita in comun. Era o imbinare plina  de energie a utilului cu placutul.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale. care se folosea pentru efectuarea unor  munci  ocazionale  (repararea. atunci de ce nu?  Claca este o forma traditionala de munca in comun.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII. Studiu de caz ‐ Clacă  Claca este o formă de ajutor reciproc utilă in construcția si intărirea comunitatilor. Spațiul Rural şi Economia Socială în România .  sau a strugurilor).  Aceasta  reciprocitate  in  unele  cazuri  se  si  mostenea  de  catre  copii  si  nepoti.  sau  constructia  unei  case)  sau  sezoniere  (recoltarea  griului. Trebuia efectuat un  volum  mare  de  efort  intr‐un  timp  limitat. si sa se raspunda la  intrebarea se poate organiza astăzi o clacă.  Colaborarea  se  baza  pe  resursele  proprii  ale  fiecarui  participant  (fiecare  venea  cu  ce  avea  si  cu  ce  putea). Aceste munci erau conditionate de vreme și durată.  Se  va  utiliza  experienta  cursantilor  legata  de  clacă  pentru  a  atrage  atentia  asupra  posibilitatilor  pe  care  le  oferă  colaborarea  traditionala. si daca nu. amintiri de la parinti.    Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.  Ajutorul  era  reciproc.  se  contabiliza  participarea  cu  obligativitatea  reciprocitatii. bunici.

1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.  atât  pe  plan  personal.  explicit  sau  implicit. comunicăm şi atunci  când  uităm  să  sunăm  înapoi  pe  cineva  sau  când  întârziem  să  livrăm  produsele  promise  unui  client.  cât  şi  pe  plan  profesional  sau  organizațional  (comunicarea  făcută  prin  afacerea  mea).UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII. Comunicarea devine astfel acțiunea noastră de a relaționa cu lumea din  jur.INTRODUCERE    Eterna întrebare‐ce este comunicarea?    Comunicarea nu este doar o interacțiune punctuală între două persoane. PROCESUL DE COMUNICARE  Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.  Notiuni şi principii de bază din procesul de comunicare    1. am încercat să structurăm prezentul material cât mai logic. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .  Comunicăm  şi  atunci  când  nu  spunem nimic. Spațiul Rural şi Economia Socială în România 52 . comunicarea este  relația  noastră  permanentă  cu  lumea  din  jur. Deci pentru a ne îmbunătăți comunicarea.  trebuie  să  îmi  îmbunătățesc  mentalitatea. Domeniul major de intervenție 6.  Prin  toate  acțiunile  şi  inacțiunile  noastre.  2. reuşim  să  ne  modificăm  permanent  relația  cu  lumea  înconjurătoare  şi  reuşim  să  transmitem  permanent.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA   Modul 2 Comunicare  I.  comportamentul  şi  atitudinea. oricât de simple sau de complexe ar fi ele (de la obişnuitul salut schimbat  între  doi  vecini  care  se  întâlnesc  pe  stradă  şi  până  la  felul  în  care  concepem  o  reclamă  atractivă  care  să convingă un potențial client).  la  care  ne  raportăm  în  toate  momentele  existenței noastre.  mesajul nostru către lume. pentru a fi cât  mai util şi cât mai simplu de folosit de către un antreprenor începător.  Principiul de bază de la care am pornit a fost acela că omul stă în centrul tuturor situațiilor  de comunicare. comunicăm şi atunci când întoarcem spatele celuilalt.  Comunicăm  doar  atunci  când  vorbim?  Când  scriem  scrisori?    Când  salutăm  trenul  care  tocmai  trece?  Comunicarea  înseamnă  mult  mai  mult.  Cum  comunicarea  în  afaceri  cuprin  de  o  gamă  foarte  largă  de  interacțiuni  umane  şi  de  situații diferite.

  Canalul de comunicare – mijlocul / calea de transmitere a mesajului.  Weaver  (1949). Faptul este consemnat de orice dicționar explicativ  unde.  Mesajul propriu‐zis – ceea ce se comunică. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 . „reacția inversă” a receptorului la mesajul trimis  canal.   Sursa mesaj codificare canal mesaj decodificare Receptor feedback   Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013. iar destinatarul care primeşte mesajul.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA Atunci  când  se  foloseşte  cuvântul  comunicare.  specialişti  în  matematica  informatică.     C.  au  creat  un  model  al  comunicării  care  se  utilizează  şi  în  prezent:  „Teoria  Matematică  a  Comunicării”. Domeniul major de intervenție 6. Spațiul Rural şi Economia Socială în România .  în  general.  ale  cuvântului  “comunicare”:          Comunicare (1) = înştiințare.  Shannon  şi  W.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.  Comunicare (2) = contacte verbale în interiorul unui grup. aducere la cunoştință. îl decodifică şi răspunde.  majoritatea  vorbitorilor  se  gândesc  la    „a  aduce la cunoştință” sau la „a informa”. Printre altele comunicareaa fost considerată un proces prin care informațiile  sunt schimbate între persoane printr‐un sistem comun de simboluri.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale.  parțial  suprapuse.  Comunicare  (3)  =  prezentare  sau  ocazie  care  favorizează schimbul  de  idei  sau  De‐a  lungul  timpului  au  fost  elaborate  mai  multe  definiții  ale  termenului  53 relații spirituale.      de emițător.  Receptorul – cel care primeşte mesajul.   Elementele acestui model sunt următoarele:   Emițător  – cel care transmite mesajul.  „comunicare”.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.  sunt  menționate  trei  semnificații.    Schema generală a comunicării. după Shannon şi Weaver:  Comunicarea  se  desfăşoară  astfel:  sursa  codifică  şi  transmite  mesaje  pe  un  Feedback‐ul este răspunsul.

  Procesul  de  comunicare  apare  drept  un  proces  social.   Comunicarea devine astfel un act social.  o  finalitate.  (Watzlawick.  cea  mai  importantă  fiind  accesibilitatea.  3 TIPURILE DE COMUNICARE  54 Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013. 1972). Spațiul Rural şi Economia Socială în România . un obiectiv. cu alte cuvinte  este  o  comunicare.  Emițătorul şi receptorul sunt practicieni ai comunicării.  indiferent  că  vrei  sau  nu”. de la un punct la  altul.   Mesajul  are  de  respectat  anumite  condiționări.  Emițătorul  şi  receptorul  îşi  aleg  forma  mesajului  (cadrul)  şi  modul  de  transmitere  a  acestuia  (canalul).   O  altă  definiție  prezintă  comunicarea  drept  ansamblul  proceselor  prin  care  se  efectuează  schimburi  de  informații  şi  semnificații  între  persoane.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII. cu un randament optim. un fenomen dinamic care implică o transformare.  constrângeri de natură socială. deliberat sau involuntar.   Acestui  model  i‐au  fost găsite  două  neajunsuri  importante: ignorarea faptului că în  comunicare  sunt  implicați  indivizi  sau  grupuri  influențați  de  factori  psihologici. sisteme de norme şi valori şi considerarea comunicării drept  un proces linear şi secvențial.  Dacă  admitem că într‐o interacțiune orice comportament are valoarea unui mesaj.  Decodificarea este acțiunea prin care receptorul interpretează mesajul recepționat. Gestica.  Feedback‐ul este pasul care încheie episodul comunicării.  Identitatea  relativă  dintre  mesajul  codificat  şi  mesajul  decodificat defineşte în cea mai mare măsură existența comunicării.  Orice  comunicare  este o interacțiune. poziția corpului şi chiar tăcerea sunt acte de comunicare  şi  transmit  o  semnificație. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .  De  aceea  comunicarea  are  de  fiecare  dată  o  semnificație. Aşadar nu mai avem  de‐a face cu un emițător şi cu un receptor ci cu doi interlocutori.   Simbolurile conțin informația sau mesajul. a unui semnal. Domeniul major de intervenție 6.  Modelul elaborat în 1952 de cei doi specialişti a răspuns la vremea respectivă nevoii  de a îmbunătați procesul de transmitere a unei informații. Comunicarea este  unul  dintre  procesele  care  stau  la  baza  legăturii  sociale  şi  „nu  poți  să  nu  comunici.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.  întemeiat  pe  interacțiunile  dintre  indivizi.           Comunicarea nu se bazează în mod exclusiv pe exprimarea orală. mimica.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA Codificarea este acțiunea prin care emițătorul îşi traduce ideile în seturi de simboluri.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale. fiind un sistem de  canale multiple.  rezultă  că  nu  poți  să  nu  comunici.

  Mesajele  îmbracă  cele mai diferite forme: carte. Deşi nu presupune existența unor comunicatori distincți.  dialogul  interior  pe  care  îl  purtăm  cu  noi  înşine  reprezintă  un  autentic  proces  de  comunicare.  Comunicarea  interpersonală  (comunicarea  între  oameni)  ‐  presupune  doi  participanți  şi prezintă calitatea de a influența opiniile.  Comunicarea  publică  ‐  implică  prezența  unui  singur  emițător  şi  a  unei  multitudini  de receptori.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA În  funcție  de  numărul  participanților  şi  tipul  de  relație  dintre  ei.   Dintre  acestea.  gesturile.  volum. Spațiul Rural şi Economia Socială în România .  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale.  Aceste  mesaje  sunt  adresate  unor  destinatari  necunoscuți.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.  există  mai  multe  tipuri de comunicare:  Comunicarea  intrapersonală(comunicarea  în  şi  către  sine)  ‐  în  care  emițătorul  şi  receptorul sunt aceeaşi persoană.     Comunicare verbală  7‐10%    Dacă  între  aceste  niveluri  nu  sunt  contradicții. mod de accentuare a cuvintelor. pauzele din vorbire).  comunicarea  poate  fi  eficace. Domeniul major de intervenție 6.    Comunicarea verbală  ‐ canal simplu (auditiv)  Comunicarea non‐verbală  ‐ canale multiple (vizual.  Comunicarea se realizează la nivel: verbal.  Comunicarea  de  masăpresupune  prezența  obligatorie  a  unui  producător  instituționalizat  de  mesaje. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 . auditiv. presa scrisă.35‐38  %  la  nivelul  nonverbal  (expresia  facială. kinestezic)  Comunicare non‐verbală  35‐38%  Comunicare paraverbală  55%  55 Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.  mişcarea.  îmbrăcămintea)  şi  55%  are  loc  la  nivel  paraverbal  (ton.  nivelul  verbal  (deci  cel  al  cuvintelor)  reprezintă  doar  7‐10%  din  totalul  actului  de  comunicare. mesajul transmis nu va avea efectul scontat.  Comunicarea  se  caracterizează  printr‐o  slabă  prezență  a  feed‐back‐ului.  poziția  corpului. transmisiuni radio sau TV. atitudinile sau credințele oamenilor. non‐verbal şi paraverbal.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.  Dacă  însă între niveluri există contradicții.  Comunicarea  de  grup(comunicarea  dintre  membrii  grupurilor  şi  comunicarea  dintre  oamenii  din  grupuri  cu  alți  oameni)  ‐  este  o  altă  ipostază  a  comunicării  interpersonale  ce  presupune însă mai mult de doi participanți.  viteza de rostire.

Toată lumea ştie…” sau ..1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.  Exprimări care încep cu . simte şi se manifestă. Domeniul major de intervenție 6.  Dacă trebuie să folosiți un vocabular specializat va trebui să explicați termenii  care pot să nu fie uzuali pentru auditoriu. cât şi  emoțional.1 Comunicarea verbală  ‐ continuă  ‐ mai ambiguă  ‐ impact mai puternic (70%)  ‐ inconştientă  56 O comunicare verbală eficientă are următoarele trăsături:  Claritate ‐ capacitatea de exprimare clară a ideilor.  ci  presupune  înțelegerea  modului  în  care  gândeşte.  Empatia  nu  presupune  identificarea  cu  altă  persoană.  ci  este  capacitatea  de  a  fi  alături  de  acea  Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.  Acuratete–capacitatea  de  a  folosiexpresiile  şi  cuvintele  care  exprimă  exact  ceea  ce  doriți să spuneți.  Evitați să declarați lucruri neconforme cu realitatea şi care pot fi contestate.. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .     Recomandări:  Nu  trebuie  să  încercați  să  impresionați  auditoriul  folosind  cuvinte  lungi  şi  complicate.Nici o persoană cu mintea  întreagă nu ar accepta asta…” sunt întotdeauna periculoase.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale.  preluarea  modului  ei  de  gândire.     Empatia nu trebuie confundată cu mila sau compasiunea pentru  o  persoană  aflată  în  dificultate.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA ‐ discretă (punctuală)  ‐ mai clară  ‐ impact mai redus (30%)  ‐ deliberată    3. pot fi contestate şi chiar  pot genera reacții ostile. Exprimarea trebuie să fie simplă şi  să poată fi uşor de urmărit.  Empatie–abilitatea de a înțelege o persoană atât din punct de vedere cognitiv. Veți avea deci nevoie de un vocabular suficient de bogat pentru a putea  alege cuvintele cu înțeles precis în vederea atingerii scopului propus. Spațiul Rural şi Economia Socială în România .   Recomandări:  Faptele la care vă referiți trebuie să fie corecte.  Explorați subiectul până la capăt şi asigurați‐vă că informațiile pe care le citați  sunt de încredere.  a  valorilor  şi  comportamentelor  ei.

  dar  şi  de  apatie.2 Comunicarea paraverbală  volumul vocii‐ influențează puterea de înțelegere a interlocutorului şi facilitează o  comunicare eficientă.  nu  mai  puteți  fi naturali. Domeniul major de intervenție 6.  sau  mai  profund  decât  de  obicei.  3. Apatia este lipsa oricărei rezonanțe  afective față de interlocutor.  dicția şi accentul‐se referă la articularea şi enunțarea sunetelor (consoane şi vocale)  viteza ‐ influențează modul în care este perceput mesajul  folosirea pauzei ‐ influențează interesul şi prezența interlocutorului  timbrul  vocii‐  influențează  modul  în  care  este  recepționat  mesajul  şi  trădează  sentimentele şi emoțiile emițătorului  3.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.  Empatia  se  deosebeşte  de  compasiune. veți stabili o relație de empatie cu aceasta.  problemelor  şi  încurajează o comunicare autentică . rezultatul tensiunii acumulate.  convingerilor.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale.  Cel mai bun mod de a rămâne prietenos şi amabil este de a vă pune în locul  celeilalte  persoane.  Relaxare  ‐  Cea  mai  bună  metodă  de  a  vă  elibera  de  dificultățile  de  vorbire  este  relaxarea. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .  Dacă  respirați  natural.  Compasiunea  este  modalitatea prin care ne identificăm cu interlocutorul. atunci muşchii vor fi mult mai relaxați iar efectul va fi în favoarea dvs.‐ Aceasta înseamnă în realitate a fi natural.  Atunci  când  sunteți  stresați  şi aveți  muşchii  încordați. de asemenea.  atitudine  care  facilitează  exprimarea  emoțiilor.  Recomandare:   Străduiți‐vă pe cât posibil să fiți dvs. înşivă.  Recomandări:  Încercați întotdeauna să fiți amabili şi prietenoşi.  încercați  să  vă  stăpâniți  emoțiile  şi  să  rămâneți  cel  puțin calm.  Oricât  de  supărați  ați  fi.  Încercați  să  simțiți  ceea  ce  simte  cealaltă  persoană. Spațiul Rural şi Economia Socială în România .1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.3 Comunicarea non‐verbală  57 Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.   Sinceritate.  Mişcările bruşte sunt.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA persoană.   Recomandare:  Încercați  să  respirați  profund.  Punându‐vă  în locul ei.

  privirea evitantă poate transmite nesiguranța. Chiar atunci când nu  vorbim sau scriem. amenințare.  bucurie.    Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013. autoîncredere excesivă).  sprâncenele  ridicate  ‐  mirare.  culege.  fac  mişcările  în  cel  mai  dificil mod posibil).  în  jos  ‐  persoane  supuse.  De  câate  ori  comunicăm.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.  ascunderea unor informații.  strânge.  freacă.  mişcarea  ochilor  în  jos  prin  tristețe.  Fața  şi  privirea  (figura  cu  comisurile  buzelor  lăsate  poate  indica  tristețe  marcată.  frustrare.  modestie.  aplecarea corpului spre spate – detaşare. jenă). privirea  într‐o  parte  exprima  lipsă  de  interes  şi  răceală. cinism.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII. Domeniul major de intervenție 6.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA Pentru  a  comunica  oamenii  nu  folosesc  doar  cuvintele.  nasul  încrețit  –  neplăcere.  3.  ascunderea unor emoții).  persoanele  uşor  victimizate  par  în  conflict  cu  ele  însele.  Privirea (privirea directă poate să exprime onestitate.  nelinişte.  mişcarea  ochilor  în  sus  prin  încercarea  de  a  ne  aminti  ceva.1. lipsa încrederii în sine.    Mimica  (fruntea  încruntată  exprimă  preocupare.  statutul  înalt  corelează  cu  o  postură  relaxată. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 . Spațiul Rural şi Economia Socială în România .  satisfacție.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale.  lipsă  de  confort  sau  vinovăție.  mesajele sunt transmise în exterior şi prin intermediul altor mijloace. intensitatea vocii ‐ o  voce foarte puternică poate indica hotărâre sau dorința de a masca o timiditate accentuată).3.  ezitare. uneori chiar neintenționat.  mânie.  evitarea  privirii  se  poate  traduce  prin  ascunderea  sentimentelor.  timiditate. plictiseală.Elementele comunicarii non‐verbale:  Orientarea corpului (persoanele stau cu spatele la cei pe care doresc să îi evite). comunicăm ceva.  58 promisiune.  surpriză.  statutul  scăzut  cu  rigiditate  şi  tensiune.  preocupare.  buzele  strânse:‐  nesiguranță. intimitate.  Postura (semnalele posturale care arată relaxare sau tensiune sunt corelate cu statutul  persoanei.  de  exemplu  gesturile  prin  care  se  masează.)  Postura  corpului  (ținuta  capului  ‐  în  sus  ‐  persoane  dominante.     Zâmbetul  (poate  exprima  o  complexitate  de  informații:  plăcere.  înțeapă o parte a corpului – aceste gesturi sunt descurajate în public).  Gesturile (frecvența crescută a anumitor gesturi arată o stare de tensiune şi disconfort  sau  lipsa  onestității.  aplecarea  corpului  în  față  –  interes  pentru  interlocutor.

Spațiul Rural şi Economia Socială în România .  3.Funcțiile comunicării non‐verbale:  Repetă mesajul verbal ‐ prin intermediul anumitor posturi care transmit mesaje clare:  „Nu te aud”.”.  Contrazice  mesajul  verbal  ‐ în acest mod apar mesajele duble. Acest lucru nu înseamnă că ele sunt lipsite de valoare comunicativă. fără să angajeze răspunderea celui ce atinge pentru actul atingerii.  Substituie mesajul verbal ‐ posturile descrise mai sus pot înlocui mesajele verbale. Semnalele minciunii.de control”care vizează dirijarea comportamentelor.  Accentuează mesajul verbal. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 ..  În  majoritatea  cazurilor. dimpotrivă. cu intensitate mai scăzută.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII. să se oprească.  Un  mic  semnal  tactil  îi  poate  atrage  atenția  interlocutorului  să  ne  privească. „La revedere.  acestea  uşurează interacțiunea.  apoi  când  termini  vocea  să  devină  mai  ştearsă.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA 3.  Persoana  cu  statut social mai înalt sau  Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013. de exemplu regula nescrisă este  ca  atunci  când  iei  cuvântul  să  ridici  un  pic  tonul.  să  se  grabească sau. „Bună!”.  Atingerile  în  joacă  posedă  cu  totul  alte  conotații  decât  aceleaşi  gesturi  făcute  cu  toată  seriozitatea. Domeniul major de intervenție 6.  Atingeri  în  joacă  ‐  înzestrate  cu  un  pronunțat  potențial  metacomunicativ.3.  dupa  cum  îl  poate  îndemna  să  se  dea  la  o  parte.  ea  nu  poate  fi  efectuată  decât  unidirecțional.  atingerile  de  control  implică  o  relație  de  dominare  şi  ca  atare. Minciuna este un tip de  mesaj dublu foarte interesant. ci doar că  transmit altceva (de multe ori un sentiment de apropiere. a atitudinilor sau chiar  a  sentimentelor  persoanei  atinse. pot apărea în orice  tip de comportament non‐verbal.  afectuoase  (ex:  adultul care mângâie cu tandrețe creştetul unui copil). denumite dezvăluiri.  Reglează mesajul verbal: reglează fluxul comunicării.  Atingeri .1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale.4 Comunicarea tactilă  Atingeri  care  transmit  emoții  pozitive  ‐  exprimă  sentimente  calde. de solidaritate camaraderească pe  care gesturile serioase sunt mai puțin capabile să îl comunice).2.     Unele  canale  non‐verbale  sunt  mai  revelatoare  decât  altele:  fața  este  mai  controlată  59 dar mai puțin controlate sunt mişcările corpului.

5 Comunicarea gestuală  Interpretarea  diferită  dată  aceluiaşi  gest  în  zone  geografice  diferite  şi  posibilitatea  exprimării  aceleiaşi  idei  prin  gesturi  neasemănătoare  pledează  pentru  prezența  arbitrariului şi în acest domeniu.  3.K.  tristețea  sau  veselia  sunt  semnalate prin modificări fizionomice asemănătoare. la atingerea  frunții pentru a evalua temperatura unui bolnav.”. Domeniul major de intervenție 6.  Pentru  semnul  „O..O.  existența  unor  gesturi  universale  nu  poate  fi  negată.  ea constituind principalul mijloc de reglare a interacțiunii.  nedumerirea  se  exprimă  prin  ridicarea  din  umeri.K.  brazilianul  îşi  strânge  între degete lobul urechii iar sicilianul se ciupeşte uşor de obraz.  rusul  ridică  degetul  mare  în  poziție  verticală.bani”  în  Japonia  şi  este  o  amenințare  cu  moartea  în  Tunisia.  fie  el  pozitiv  sau  negativ.zero”  în  Franța.”  în  America. ca fiind mai îndreptățită decât cealaltă să îşi atingă interlocutorul.  de la  susținerea  unei persoane  care  urcă  sau coboară dintr‐un vehicul.  3.  Pe  toate  meridianele.  . Spațiul Rural şi Economia Socială în România . Ea poate îmbrăca o multitudine de  forme.   În  funcție  de  poziția  mâinii..  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale..UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.6 Comunicarea vizuală  Funcțiile mai importante ale comunicării vizuale sunt:  Cererea de informație ‐ privirea joacă un rol determinant în realizarea feed‐back‐ului.  desenarea  unui  cerculeț  cu  degetele  mare  şi  arătător  unite  la  vârf  înseamnă  .1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES. Chiar dacă obiectivul urmărit este altul.  de  felul  în  care  aceasta  este  întinsă. în  majoritatea acestor cazuri se transmit şi informații afective.  acest  gest  are  mai  multe implicații decât pare şi îmbracă nenumarate forme.  60 Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.ritual” ‐ cea mai cunoscută şi mai frecvent utilizată este strângerea mâinii  în semn de salut la întâlnire şi la despărțire.. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .  Atingerea în alt scop decât comunicarea propriu‐zisă.  .  Pe  de  altă  parte  însă.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA cea care joacă rolul superiorului în situația de comunicare dată este universal recunoscută.    Astfel.  Atingerea . deoarece gesturile ce presupun  contactul  fizic  implică  mai  întotdeauna  şi  prezența  unui  sentiment.  francezul  îşi  duce  la  buze  arătătorul  şi  degetul  mare  unite  la  vârf.  în toate culturile.

5m)  ‐  Este  spațiul  rezervat  contactelor  sociale.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.  evită  să‐i  urmărească  cu  privirea  când  aceştia  iau  cuvântul pentru a sublinia că nu acordă cine ştie ce importanță opiniilor lor).    Natura relației pe care o avem cu interlocutorul determină şi punctul spre care  Zona  socială  (1.  este  vorba  deja  de  un  discurs  public. un loc situat în mijlocul frunții interlocutorului.. să informăm.  pentru  ca  un  grad  mai mare de intimitate să îl aducă mai jos. să educăm.  Indicarea  naturii  relației  ‐  sentimentele  pozitive  sau  negative  pot  fi  transmise  prin  intermediul privirii.  formal.  într‐un  loc  aglomerat. Domeniul major de intervenție 6.     Când  nici  unul  dintre  aceste  obiective  nu  este  atins  înseamnă  că  procesul de comunicare nu s‐a realizat corespunzător.    Zona  personală  (46  ‐  122cm)  ‐  Corespunde  distanței  normale  la  care  doi  oameni  61 conversează pe stradă sau într‐o încapere mare.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES. relațiilor profesionale.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .  negocierilor.      ritual.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA Informarea  altor  persoane  că  pot  vorbi  ‐  într‐o  comunicare  de  grup.  Zona  publică  (peste  3. O  conversatie  amicală  coboară  . ne face să ne simțim mai apropiați de el. într‐o regiune situată lângă bărbie.  . Spațiul Rural şi Economia Socială în România influențăm.  dimpotrivă. practic.   4.BARIERE ÎN COMUNICARE      Prin  procesul  de  comunicare  încercăm  să  convingem.23  –  3.  să  Pentru a realiza aceste obiective trebuie să ne fie recepționate mesajele.5m)  ‐  Este  spațiul  în  care  comunicarea  şi  relația  îşi  pierd  vînzărilor.  selectarea  vorbitorului următor poate fi făcută pe cale verbală sau prin orientarea directă a privirii. fii sigur că ai pătruns în spațiul său personal.  să  explicăm. rămânem departe  unul de altul.  ne  ațintim  privirea  în  timpul  procesului  de  comunicare  ‐  într‐o  convorbire  oficială  se  vizează în cea mai mare parte a timpului.  caracterul  interpersonal.punctul  ochit”  undeva  între  ochi  şi  gură. Orientarea şi durata privirii pot semnala şi existența unui raport social  de un tip anume (când unul dintre interlocutori îşi priveşte partenerul de dialog mai mult  decât o face celălalt – cazul şefilor care caută să îşi domine subalternii privindu‐i insistent în  timp  ce  le  vorbesc  sau. să fie  înțelese.   Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013. chiar dacă.  Compensarea  distanței  fizice  ‐  interceptarea  privirii  cuiva  aflat  la  distantă.  cu  caracter  oficial. să provocăm o reacție. Regula: dacă partenerul se retrage sau face  gesturi de distanțare.

  mesajul  poate  fi  perceput  pozitiv  chiar şi când nu este cazul).1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.  Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .   Agenda  ascunsă(situațiile  în  care  chiar  dacă  suntem  antrenați  într‐un  proces  de  comunicare.  Lumile  imaginare(situații  în  care  avem  propria  noastră interpretare asupra lucrurilor  şi  a  ideilor. Domeniul major de intervenție 6.  ‐  modul  în  care  emițătorul  îşi  percepe  statutul  şi  rolul  (dacă  îşi  supra‐   Posibile cauze care se referă la receptor  62 dimensionează statutul poate manifesta comportamente dictatoriale).  Tracul(sunt situații în care suntem foarte preocupați de ceea ce vom comunica şi nu  auzim ceea ce doreşte să ne comunice interlocutorul).  Pentru  a  le  contracara  trebuie  să  le  cunoaştem cauzele:  Posibile cauze care se referă la emițător      ‐ atitudinea emițătorului față de receptor poate perturba comunicarea.  Filtrarea – transmiterea şi recepționarea doar a unei anumite cantități de informații. temperatură. Se produce  când informația trece prin mai multe verigi.  rezultat  ‐  nu  analizăm  foarte  atent  informația  primită.   Distorsiunea informației – degradarea mesajului în cursul transmiterii lui. ora din zi)  Bariere interne:  Implicarea pozitivă / negativă (asocierea emițătorului cu o persoană pe care o prețuim.  Toate  barierele  comunicării  au  efecte  negative.  O altă clasificare împarte barierele în:  Bariere externe (amplasament. în afara mesajului transmis de emițător). Spațiul Rural şi Economia Socială în România .  de  aceea  nu  suntem  dispuşi  întotdeauna  să  ascultăm  mesaje  care  vin  în  contradicție cu interpretările noastre).  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale.   Blocajul reprezintă intreruperea totală a comunicării din cauza unor factori obiectivi  (probleme  tehnice  care  apar  pe  canalul  de  comunicare)  sau  subiectivi  (considerarea  celeilalte persoane ca fiind inabordabilă).2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA   Acest lucru se poate întâmpla din cauza mai multor bariere care apar în desfăşurarea  procesului:  Bruiajul  reprezintă  perturbarea  parțială  şi  tranzitorie  care  poate  fi  voluntară  sau  involuntară. lumină. suntem preocupați de alte probleme.

  stimulii fizici – frig. Spațiul Rural şi Economia Socială în România .  evitarea ascultării dificile – multe persoane nu sunt obişnuite să asculte  întâmplări detaliate care nu îi privesc în mod direct.  Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.  critica  exprimării  –  din  cauza  prejudecăților  şi  percepțiilor  personale  mulți oameni au tendința să‐i judece spontan pe ceilalți în legatură cu modul în  care  se  înfățişează  şi  felul  în  care  vorbesc.  evaluarea  subiectului  ca  fiind  neinteresant  –  aceasta  este  o  justificare  rațională  pentru  a nu  asculta  ce  comunică  interlocutorul. o altă conversație auzită în paralel.  aprecierea  în  acest  caz  este făcută înaintea discursului.  gândirea  poate  prelucra  800  de  cuvinte  pe  minut.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA               ‐  cadrele  de  referință  diferite  de  cele  ale  emițătorului  pot  determina  blocajul  ‐ absența stării de pregătire în vederea recepționării mesajului.ASCULTAREA ACTIVĂ    Ascultarea  înseamnă  nu  doar  auzirea  semnalelor  sonore. zgomot.  Care  se  referă  la  relația  dintre  emițător  şi  receptor  –  se  pot  manifesta  prejudecăți. neplăcută. mentalități.  iar  vorbitorii pot debita maximum 200 de cuvinte pe minut.  ci  şi  decodarea  şi  interpretarea acestora.  conține  termeni  de  comunicării. Domeniul major de intervenție 6.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII. integrarea lor în propriul sistem de gândire.  ‐ probleme de sănătate.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.  Această  atitudine  de  snobism  comunicațional  crează  artificial  categorii  de  persoane  pe  care  merită  sau  nu  merită să le asculți.  specialitate sau este ambiguu poate determina filtrarea sau distorsionarea.  5.  ‐ starea afectivă astenică. mai  ales în condiții de inegalitate a statutelor celor doi. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .  lipsa atenției – de multe ori ascultătorul pare interesat de subiect doar pentru  a‐i  oferi confort vorbitorului.      Obstacole ce pot apărea într‐o bună ascultare:  mesajul  supraîncărcat  şi  concentrarea  asupra  tuturor  datelor  conduce  la  pierderea ideii esențiale (din cauza copacilor nu se observă pădurea).  63 Care  se  referă  la  conținutul  mesajului  –  dacă  este  ermetic. Atenția poate fi de fapt orientată spre alte preocupări  sau probleme personale.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale.  atitudini.

  poziții  şi  afirmativ..  înclinări  ale  capului  cu  sens  (priviri. Spațiul Rural şi Economia Socială în România . FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.1 Tipuri de ascultare activă    Tipuri  Atent  Ideea de bază  Exemple  Folosirea  de  mesaje  nonverbale  Priviri.  Repetarea afirmativă a întregii sau  Orice  citat  direct  din  ceea  ce  a  spus  a  ultimei  părți  a  propoziției  finale  vorbitorul...  „Înteleg  că  nu  mai  aveti  probleme  legate de înregistrarea dosarului…”  „Cărei instituții v‐ați adresat?”  „Ce probleme ați întâmpinat ?  „Cu ce vă putem ajuta?”  64 Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale..  Parafraza  „Astea sunt ideile de bază pe care le‐ ați exprimat.  Neutru  Folosirea  de  cuvinte  neutre  care  „Înțeleg” .  arăta  că  avem  atenția  îndreptată  asupra vorbitorului.?”.  expresia  feței. „Aha”.  Întrebări  Către cine?  Ce?   Când?      Recomandări pentru o mai bună ascultare:  Oferiți vorbitorului feed‐back.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII. Domeniul major de intervenție 6.. „Interesant”.  parafrazeaza  ideile  vorbitorului. se asigura ca au inteles sensul.  Rezumativ  Strângerea ideilor şi sentimentelor  „Dacă înțeleg bine.  aşezarea  cu  fața  spre  mişcări  ale  corpului)  pentru  a  vorbitor.nu?”  şi reafirmarea lor drept concluzii.  Răspuns  în  ceea  ce  priveşte  „Am  fost  la  Primărie  şi  mi‐am  depus  continutul  şi  părerile  vorbitorului  dosarul.  Acordați timp pentru o ascultare adecvată (ascultătorul să se centreze pe ceea  ce i se spune şi nu pe ceea ce urmează el să răspundă).    5.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA presupunerea falsă că ascultarea este o activitate fundamental pasivă –  de  fapt  ascultatorii  buni  sunt  foarte  activi:  pun  intrebari.”  exprimat în cuvintele ascultate...  nu  Repetativ  exprimă  acordul  sau  dezacordul cu vorbitorul.  a vorbitorului....

  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale.  5. Modul de formulare:  Întrebări închise:  cele care oferă posibilități limitate de răspuns.  deci  pentru  a  obține feed‐back‐ul interlocutorului nostru.1. dimpotrivă. Spațiul Rural şi Economia Socială în România 65 . postura pot adăuga mult cuvintelor. tipurile de întrebări.  sunt „centrateʺ asupra unui obiectiv şi/sau decizie de adoptat.  relevante  pentru  diagnosticarea  problemei.  punem  întrebări  pentru  a  obține  răspunsuri  referitoare  la  ceea  ce  interlocutorul  ştie.  altfel  riscăm  să creăm interlocutorului senzația că îl interogăm sau.  precise.3 Tipurile de întrebări    În  cadrul  unei  conversații  pot  fi  adresate  mai  multe  tipuri  de  întrebări.  Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013. Pentru înțelegerea  acestei tehnici vom detalia în cele ce urmează.  clasificate  după următoarele criterii:   5.  gândeşte.  obiectul  unei  prime păreri formată în urma ascultării mesajului exprimat). Domeniul major de intervenție 6. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .2 Tehnica de adresare a întrebărilor  În  general. de tipul:da / nu.  obligă interlocutorul să formuleze un răspuns explicit în legatură cu o  anumită problemă.  solicită  răspunsuri  specifice. că nu suntem interesați  de persoana sa. precise.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII. mimica. orientează şi stimulează comunicarea.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA Priviți vorbitorul – gesturile.    Este  foarte  important  să  stăpânim  tehnica  adresării  întrebărilor.3.  Exemplu: „Ai terminat şcoala?” / „Ştii unde este adresa aceasta?”    Avantaje:  ‐ informațiile obținute sunt clare.     Întrebările sunt importante deoarece:  ‐ clarifică.  ‐  oferă  posibilitatea  completării  informațiilor  (mesajului)  despre  problema  în  discuție  dar  şi  despre  interlocutor  (informații  care  constituie.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.  doreşte  şi  simte  despre  problematica  discuției. structurate.   5.  deja.  ajută la clarificarea unor informații şi focalizează discuția. A stăpâni tehnica adresării întrebărilor înseamnă a şti să adresăm acel tip  de întrebări pentru care urmărim obținerea unui anumit tip de răspuns.

   încurajează  comunicarea  informând  interlocutorul  că  este  realmente  ascultat şi că există interes față de problema lui.  Dezavantaje:  ‐  folosind  în  mod  frecvent  aceste  tipuri  de  întrebări  riscăm  să  transformăm  66 conversația într‐un interogatoriu şi comunicarea se poate întrerupe.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA ‐ informațiile sunt foarte uşor de analizat şi de prelucrat (economie de resurse)..    Întrebări deschise  încep cu „Ce”. care oferă informații numeroase.2. Domeniul major de intervenție 6.. Spațiul Rural şi Economia Socială în România .  ‐ apare pericolul divagării discuției. „Unde”. „Când”.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII. „Cum”.  Dezavantaje:  ‐  furnizează  o  cantitate  mare  de  informații  care  necesită  timp  mai  îndelungat  pentru prelucrare şi interpretare.  ‐ determină o atitudine deschisă care încurajează comunicarea. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .   ‐ pot fi interpretate de către respondent drept manipulatoare.  5.  ‐ nu permit obținerea mai multor informații şi/sau explicații cu privire la un anumit  subiect.  ‐ unele informații pot fi irelevante pentru situația în cauză.  comportamentele şi sentimentele sale.  ‐  acest  tip  de  întrebări  îl  determină  pe  interlocutor  să‐şi  structureze  modul  de  gândire.    Exemple:  „Ce poți să‐mi spui despre problema ta?”  „Cum ai descrie situatia respectivă?”  „Ce părere aveți în legatură cu.  determină răspunsuri ample.  permit  interlocutorului  să‐şi  asume  întreaga  libertate  în  formularea  răspunsului.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.3.  ajută  persoana  să  ofere  mai  multe  detalii  despre  experiențele.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale. Aspectele vizate  Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013. „Care”.?  Avantaje:  ‐ permit analiza comportamentelor şi explorarea sentimentelor. „Cât”.

”      Întrebări care vizează opiniile ‐ determină mai ales o interpretare subiectivă a situației  Exemplu: „Care este cauza problemei?”  de fapt..  Respondentul  este  rugat  sa  aleaga  răspunsul  corect  în  funcție  de  anumite  criterii  numite  . Domeniul major de intervenție 6.  Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.  67 5.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII. Spațiul Rural şi Economia Socială în România Întrebări cu răspunsuri dihotomice – de tipul da/nu   Întrebări cu baterie de răspunsuri – întrebări cu trei sau mai multe răspunsuri.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale.3. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .  informații obiective   Exemplu: „Spune‐mi când ai depistat problema.3.  Exemplu: „Considerați serviciile de training furnizate de firma X ca fiind:”            □ extrem de importante  □ foarte importante  □ destul de importante  □ nu foarte importante  □ deloc importante  scala  de  apreciere:  o  scală  pe  care  o  caracteristică  este  apreciată  cu  un  calificativ.  pentru  a  se  decela  Exemplu: „Ce s‐ar întâmpla dacă.Alternativele de răspuns oferite      scale:   scala  Likert  se  construieşte  pe  baza  unei  afirmații  față  de  care  respondentul  îşi  manifestă acordul sau dezacordul  Exemplu: „Acest curs de instruire a contribuit la dezvoltarea abilităților de comunicare”?            □ dezacord total  □ dezacord  □ indiferent  □ acord  □ acord total  scala importanței: o scală pe care se apreciază importanța unei anumite caracteristici..”   Întrebari  factuale  –  sunt  întrebări  care  vizează  faptele  şi  permit  obținerea  unor  posibilele consecințe ale fiecărei soluții alese.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA     Întrebări  ipotetice  ‐  sunt  utile  în  momentul  analizării  soluțiilor.

  Exemplu:„Dacă ar trebui să le explici asta celorlalți ce le‐ai spune?”   5.  superficial.  Exemplu: „Cât de des vrei să utilizezi sistemul?”    Întrebări  secundare  ‐  se  formuleazăa  când  răspunsul  este  incomplet.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.4.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA Exemplu: „Serviciile de masă şi cazare oferite de firma X sunt: ”                          □ excelente    □ foarte bune    □ bune    □ medii    □ slabe  68 5.4.5. calitatea  şi cantitatea răspunsurilor. Modul de adresare        Întrebări directe ‐ generează răspunsuri clare. În plus. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 . Spațiul Rural şi Economia Socială în România . la  Recomandari în formularea întrebărilor:  întrebările scurte se răspunde mult mai uşor decât la cele lungi.3. nu uitați faptul că există unele întrebări mai eficiente decât altele. Tipul de informație oferită    Întrebări primare ‐ oferă informații în prima etapă. la obiect  Exemplu: „Înțelegi?”  Întrebări indirecte – sunt utile pentru a culege informații într‐un mod mai subtil.Formularea întrebărilor    Modul în care adresați întrebările va determina.  Exemplu: „Îmi poți spune mai multe despre acest subiect?”  5.  vag  sau irelevant.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.  Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.  Cu cât întrebarea este mai lungă cu atât este mai greu de urmărit.               Formulați mai curând întrebări deschise decât întrebări închise:  Formulați întrebările clar şi concis.3.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale. Domeniul major de intervenție 6. într‐o mare măsurî. Pentru a vă asigura că obțineti răspunsurile cele mai complete în  ambele cazuri.

FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA     În felul acesta încurajați conversația şi oferiți fiecărui participant posibilitatea  să‐şi argumenteze opinia.  fie  să  dea  un  răspuns  general.  Adresați întrebarea într‐o manieră pozitivă  Felul  în  care  adresați  întrebarea  va  avea  un  efect  favorabil  sau  nefavorabil  asupra  dorinței celuilalt de a participa.        răspundă.  Ascultați răspunsul cu răbdare.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.  ci  persoana respectivă fără însă a‐i pierde din vedere pe ceilalți membri ai grupului. Ascultătorii nu vor şti la care să  69 pentru a se gândi puțin la ceea ce se va răspunde.  Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013. Când o întrebare nu este urmată de un  “timp  de  gândire”  suficient  ascultătorii  tind  fie  să  evite  răspunsul.  priviți  Dacă vă răspundeți singuri veți face un monolog. mențineți contactul vizual).  Dacă  nu  primiți  răspuns  nu  încercați  să    răspundeți  la  propria  întrebare.        Lăsați o pauză după ce ați adresat întrebarea.  Interlocutorul  are  nevoie  de  ceva  timp  pentru  formularea  răspunsurilor  şi  Adresați câte o singură întrebare o dată  Adresând mai multe întrebări creați confuzii. până la capăt  Când  se  formulează  un  răspuns  verbal  ascultați  fără  a‐l  întrerupe. zâmbiți. de a se exprima. Spațiul Rural şi Economia Socială în România .      reformulați‐o                Nu acceptați răspunsuri incomplete sau neclare. Domeniul major de intervenție 6.  Luați la cunoştință fiecare răspuns în parte arătând  că ascultați prin limbajul non‐ verbal (aprobați din cap.       Astfel îi ajutați şi pe ceilalți cursanți care poate nu au înțeles. iar participanții vor simți că  le „vindeți” o decizie sau că părerea lor nu este de fapt importantă. puneți întrebări clarificatoare.

  acesta  încercând  să  găsească  explicații  sau  scuze  pentru  comportamentul  său.   .  Astfel  se  măreşte efectul de învățare sau se stimulează discuția.     Întrebări  care orientează  răspunsul  –  conțin  răspunsurile  aşteptate  de cel ce adresează  întrebarea şi nu ajută interlocutorul     dacă…?”      Întrebarile justificative – sunt percepute ca un interogatoriu sau o căutare intruzivă de  informații. părerile celuilalt.  nu  răspundeți  dvs. pentru că încearcă să‐i impună teoriile.  comunicării. răspunsurile.  ”Ce  părere  are  grupul?”.FEEDBACK‐UL        Feedback‐ul  reprezintă  conexiunea  inversă  dintre  destinatar  şi  initiatorul  Feedback‐ul este esențial pentru o comunicare eficientă.4. care nu mai ştie la ce anume să răspundă.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale. Spațiul Rural şi Economia Socială în România 70 Exemplu:  „Nu  te  deranjează  să  lucrezi  târziu..1 Întrebări contraindicate    Întrebări multiple – a întreba despre mai multe lucruri la un moment dat înseamnă a  dezorienta interlocutorul. Unele întrebări nu vor  primi răspuns şi dacă sunt relevante.  Este ultimul pas care încheie comunicarea..UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .  nu?”  /  “N‐ar  fi  mai  bine  Aceste  întrebări  manipulează  respondentul  sau  cel  puțin  îi  dau  senzația  de  încătuşare.       6..    5.  ci  lăsați  grupul  să  răspundă.  Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.?”  Nu  sunt  adecvate  pentru  că  determină  o  atitudine  defensivă  din  partea  interlocutorului.      Un feedback eficient:  Ne ajută să conştientizăm ceea ce facem şi modul în care acționăm.    Mai  utilă  într‐un  interviu  ar  fi  întrebarea  „Ce  s‐a  întâmplat?”  prin  care  persoana să analizeze problema curentă.     Exemplu: „De ce. Domeniul major de intervenție 6. vor trebui repetate.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA   Dacă  credeți  că  întrebarea  adresată  de  un  cursant  poate  găsi  răspuns  şi  din  partea  grupului.

  Să fie oferit pentru acele comportamente şi atitudini care pot fi schimbate uşor şi care atrag  schimbări mai mari. importante. Domeniul major de intervenție 6.  “Eşti sexist.  Trebuie să fie oferit într‐un mod delicat şi suportiv.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale.  ci  mai  curând  va  deveni  ofensată  şi  plină de resentimente.”  Să fie concentrat asupra informației pe care interlocutorul ar putea s‐o utilizeze: informații  relevante.  Dacă se fac judecăți de valoare despre comportamentul unei persoane nu înseamnă    Trebuie  să  menționeze  faptele  descrise  de  vorbitor.  în  caz  contrar  cel  ce  îl  primeşte  va  experimenta o stare de conflict şi tensiune afectivă. concret. chiar dacă doresc  în general.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.     Caracteristicile feedback‐ului:                Să fie descriptiv şi nu evaluativ.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.  .   să se schimbe.                            Să  ofere  alternative  comportamentale. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 . Spațiul Rural şi Economia Socială în România Exemplu: “Părerea ta este aşadar că…” şi nu: “Greşeşti cu siguranță!”  Să fie specific.”  că  persoana  va  dori  să‐şi  schimbe  comportamentul.   Să împărtăşească emoții şi gânduri dar să nu ofere sfaturi  Exemplu: “Îmi place modul în care îți exprimi ideile. să se refere la un comportament anume şi nu la comportament  Referirile indirecte sau vagi nu‐i ajută pe cei ce primesc feedback.  acesteia  îi  va  fi  mai  Exemplu: “Afirmațiile tale conțin multe idei discutabile despre rolul femeilor.  Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.” şi nu:  ascultătorului  greu să‐şi înțeleagă adevaratele motive şi  poate deveni defensiv.  nu  interpretările  sau  aşteptările  71 Dacă  sugerăm  motive  pentru  comportamentul  altei  persoane.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA Ne oferă posibilitatea de a ne schimba comportamentul.

  să  se  compare  feedback‐ul  primit  de  la  o  persoană  cu  observații  făcute de alții pentru a constata dacă feedback‐ul este obiectiv.          Atitudinea defensivă blochează oferirea feedback‐ului.  să se mulțumească persoanei care oferă feedback. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA         Feedback‐ul  nu  conține  întrebarea  „de  ce?”.           Feedback‐ul ar trebui să țină seama de:  ceea ce s‐a spus. Domeniul major de intervenție 6.          Când se primeşte feedback este bine:  să se asculte ceea ce se spune.   dacă  este  posibil.  să se încurajeze interlocutorul să ofere şi mai mult feedback.  Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES. nu pe semnificația pe care o atribuim noi. nu pe ceea ce se gândeşte despre persoană.  ci  se  încadrează  în  limitele  72 Feedback‐ul nu trebuie folosit pentru a te descărca pe cineva.  comportamentului cuiva şi a reacției alcuiva la acesta.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.   să se gândească la ceea ce vrea să schimbe. Spațiul Rural şi Economia Socială în România Primirea  feedback‐ului  ne  dă  posibilitatea  să  schimbăm  şi  să  modificăm  ceea  ce  facem şsi modul în care acționăm.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale.  Ar  trebui  evitată  atitudinea  defensivă  când  se  primeşte  feedback  sau  ignorarea  feedback‐ului. A teoretiza sau a întreba o persoană  de ce face un anumit lucru înseamnă a sonda în adâncime motivațiile sale. să se dezvolte ceea ce‐i spun acum? ”  Oferirea feedback‐ului îi face pe oameni să fie mai atenți la ceea ce fac şi la modul în  care acționează şi astfel se dezvoltă şi evoluează.      După ce se primeşte feedback este recomandat ca persoana:  să se gândească la ce a spus interlocutorul despre comportamentul său.  ceea ce se observă.  Când  oferi  feedback  cel  mai  important  este  să  reflectezi:  “Cum  o va  ajuta  pe  această persoană să învețe. să progreseze.  .  să se ceară interlocutorului să lamurească orice neclaritate.

vorbitorii buni nu contenesc să îşi pună întrebarea:  •Ce anume nu fac?  •Ce ar putea să meargă mai bine?    Prezentarea perfectă se bazează pe patru principii:  • Fiecare dintre noi are ceva de spus  •Avem metode proprii de comunicare  •Avem dreptul de a fi ascultați  •Avem răspunderea de a ne face ascultați    Cei 5 P ai unei prezentări perfecte:  • Pregătire  • Preconizare  • Prezență  • Pasiune  • Personalitate    1)Pregătireapresupunesăfițigatadeprezentareşiinclude:  Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.  să  vă  perfecționați  stilul  personal.  oferirea unor informații despre idei şi sentimente personale şi nu a unor sfaturi. Ea izvorăşte  din prezența lor şi felul lor de a se purta.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA descrierea şi nu evaluarea comportamentelor. sau clientul sau primarul. nu generalizări.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale. Spațiul Rural şi Economia Socială în România 73 .  este  nevoie  să  vă  exersați  abilitățile  de  bun  vorbitor.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.  un comportament specific. sau adunarea  generală  a  unei  societăți  comerciale. nu din imitația altora.  Deşi au succes. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .PREZENTAREA EFICENTĂ    Cine are nevoie să fie un bun prezentator/vorbitor? Răspunsul corect este: toată lumea!  Fie că doriți să vă convingeți prietenii de un lucru.  Să  fiți  un  vorbitor  desăvârşit  înseamnă  să  fiți  voi  înşivă.  pentru a putea să îi convingeți pe cei din auditoriu. Fiecare vorbitor de excepție are propria metodă de a produce impact.    7. Domeniul major de intervenție 6.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.  comportamente pe care interlocutorul le controlează.  a începe cu comportamente pozitive care au nevoie de aprobare şi încurajare.

 Pasiunea înseamnă să găsiți elementul uman  de interes    5)Personalitate  înseamnă  implicarea  totală  în  prezentare  cu  suflet  şi  Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013. Secretul este să ne preocupe ceea ce prezentăm. mulțumiți sau să le stârniți interesul    3)Prezența presupune calitatea de a fiactiv. prezentare  şi auditoriu. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .    Puteți să vă dezvoltați capacitatea de a fi prezenți făcând mici exerciții de atragere  a atenției asupra celor spuse de dumneavoastră!    4)Pasiunea sau starea emoțională denotă preocuparea pentru subiect. Ce  rezultate aşteptați. Dacă nici măcar eu  ca prezentator nu sunt interesat sau convins de subiectul pe care îl prezint.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA •Studierea auditoriului: cui îi voi vorbi?  •Pregătirea prezentării: ce le voi spune?  •Organizarea mijloacelor de prezentare: cu ce mijloace?  •Verificarea sălii de prezentare  •Repetiția  •Pregătirea finală    2)Preconizarea înseamnă stabilirea scopului şi obiectivelor prezentării.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII. Aceeaşi prezentare poate avea mai multe scopuri:  •Să captați atenția  •Să explicați cine sunteți  •Să deveniți credibili  •Să faceți oamenii să zâmbească sau să râdă  •Să‐i convingeți  •Să‐i țineți în alertă  •Să‐i enervați. incitați. nu e doar o calitate a figurilorlegendare. de ce  ar fi cei din audiență?    Chiar  şi  un  material  plicticos  (sau  o  materie)  poate  deveni  interesantă  dacă  auditoriul  înțelege de ce subiectul vă preocupă pe voi. Domeniul major de intervenție 6. Spațiul Rural şi Economia Socială în România 74 .  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale. adică de a impune atenție şi a capta  atenția. Oricine poate să fie prezent.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.

    Dacă  veți  încerca  să  păreți  altceva  decât  ceea  ce  sunteți. care îşi atinge scopurile. ritm. fiți volubil.  Comunicarea verbală este ceea ce rostim în cuvinte. Domeniul major de intervenție 6.  Valorificați‐vă  personalitatea  în  prezentare.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA sentimente.  Comunicarea non‐verbală reprezintă toate gesturile şi mişcările în spațiu ale corpului  nostru. Se spune că avem două minute să captăm o audiență şi încă  trei minute să o cucerim.  adică  convinge  ascultătorii.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.  Cu alte cuvinte puțină lume ne acordă mai mult de cinci minute de atenție.    7. cadență. volum. Contactul vizual cu audiența trebuie să fie  Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013. Constituie esența  sau informația (conținutul comunicării noastre).1. precum şi totalitatea mişcărilor feței (mimica feței).  onomatopee etc  Reluăm şi dezvoltăm mai jos câteva tehnici de comunicare non‐ verbală şi para‐verbală din  tematica abordată lapunctele anterioare pentru a exemplifica cum puteți să vă folosiți de ele  în favoarea voastră în timpul unei prezentări. propoziții şi fraze.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale.  nu  o  înfrânați.  acest  lucru  vă  va  crea  o  stare de disconfort şi stresul de a vă controla în permanență.  Comunicarea para‐verbală reprezintă felul în care rostim cuvintele. dacă nu am  reuşit să îi convingem că avem ceva interesant sau important de  spus. Spațiul Rural şi Economia Socială în România 75 .  Dacă  sunteți  volubil.  Marii vorbitori nu uită nici o secundă că nu comunicăm doar verbal. ci şi non‐verbal şi  para‐verbal.  Comunicareanon‐verbală    •Ochii‐unul  din  elementele  cu  cel  mai  mare  impact  de  convingere  este  privitul în ochi al ascultătorului. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .  tonalitate. Ce dorim să comunicăm în prezentare?. intonație.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.  Auditoriul este sensibil la adevăr şi va sesiza că jucați un rol care nu este al vostru. autenticitatea şi simplitatea conving cel mai eficient.    Orice prezentare bună este în fapt o comunicare eficientă.  accent.  Adevărul. dar credeți în ceea ce va reprezenta stilul  vostru de persuasiune. fiți serios. dacă sunteți serios.

  În  funcție  de  audiență  îmbrăcămintea  poate să fie cu un grad mai elegantă sau mai puțin elegantă decât a audienței. vom da senzația de nesiguranță  şi neîncredere.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII. în podea.  Chiar  dacă  nu  se  îndreaptă  înspre  audiență.     Dacă  ascultătorii  sunt  aproape  trebuie  să  ne  focalizăm  la  nivelul  ochilor.  Când  e  vorba  de  prezentări  publice  haina  face  pe    Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.  Dacă  veți  fi  mult  sub  nivel.  • Gestica  mâinilor‐este  bine  să  ne  folosim  de  limbajul  mâinilor  în  prezentare. Dacă ne vom uita în jos.S‐ar  putea însă să nu le cuceriți simpatia şi bună‐ voința.  Privitul  în  zona  76 gurii unei persoane de sex opus indică interes sexual şi poate crea o stare de disconfort.   •Aspectul  fizic‐  trebuie  să  fie  îngrijit  şi  curat.  dar  cu  umerii  drepți  (denotă  siguranță  de  sine). privirea trebuie să vi se plimbe asupra  întregii audiențe. altfel gesturile riscă să fie prea largi şi prea agresive.  În  explicarea unor situații.Nu  batem din ele.  fie  gesticulând  discret.  • Mimica  ‐  ‐fața  trebuie  să  fie  destinsă.  nu  veți  avea prezență  şi  nu  vă vor  acorda  atenție şi importanță. dar veți şi avea autoritate.  aceasta  o  va  recepționa  negativ.  •Poziția  corpului‐  trebuie  să  fie  degajată.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA permanent  şi  amabil.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.  fie  folosindu‐ne  de  instrumente  şi  modele  de  prezentare.    •Picioarele‐dacă  se  stă  pe  scaun  picioarele  trebuie  să  stea  apropiate  fară  a  fi  rigide. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .  chiar  zâmbitoare  dacă  contextul  o  permite  (indică  relaxare  şi  siguranță  de  sine).  Dacă  ne  uităm  în  sus  peste  capul  ascultătorului  vom  da  senzația că inventăm.  Dacă veți fi mult peste nivelul grupului veți intimida.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale. coatele nu trebuie să se deplaseze la mai mult de 20centimetri  de corp.  Cu mâinile putem sublinia anumite aspecte:  ‐mâinile cu palmele în sus arată onestitate  ‐mâinile la spate arată siguranță de sine şi aroganță  ‐mâinile  cu  palmele  unite  în  față  arată  sinceritate  şi  dorință  de  persuasiune  ‐un deget arătator e o amenințare sau un indicator  ‐bătutul din palme atrage atenția. nu ne plimbăm excesiv pentrucă esteiritant şi obositor.  deschis. Nu insistați pe o singură persoană.  Să  încercăm  să  ne  stăpânim  încruntarea  sau  ticurile  pe  care  le  avem. Spațiul Rural şi Economia Socială în România .  Încruntarea  se  poate  folosi  ca  mijloc  de  intimidare  sau  pentru  a  sublinia un moment de concentrare sau aducere aminte. Domeniul major de intervenție 6.

    Comunicarea para‐verbală    Pentru  a  fi  înțeleşi  trebuie  să  vorbim  clar. Spațiul Rural şi Economia Socială în România .  o  situație  amuzantă  va  face  mai  uşor  de  reținut  anumite  informații.    Umorul  E  un  element  important  de  conexiune  cu  audiența  şi  de  stârnire  şi  menținerea  interesului.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.  Folosit în exces.  Atitudinea  prietenoasă  nu  lasă  loc  atacurilor.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII. aceasta fiind limita de captare a atenției unui adult într‐o comunicare  monotonă.  Atitudinea  trebuie  să  fie  relaxată.  Este bine să alternăm ritmul în prezentare şi să nu zăbovim într‐ un anume stil mai  mult de 7‐10 minute.    Atitudinea    În  orice  prezentare  dacă  dorim  să  convingem  trebuie  să  avem  argumente şi  siguranță  de  sine.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale.  Dacă  însă  în  mod  curent  nu  suntem  mariʺ  spunători  de  bancuriʺ  ar  fi  bine  să  ne  folosim de audiență şi să răspundem la umor fără a‐l provoca.  Ritmul  poate  imprima  dinamică  unei  prezentări  dacă  este  mai  alert.  Măriți  ritmul  dacă  informația  este  şi  vizuală(tipărită sau proiectată).  Obținem  o  atitudine  de  deschidere  şi  desiguranță  de  sine  dacă  credem  ceea  ce  spunem şi dacă cunoaştem suficient de bine tema.  Dacă ritmul e scăzut va sugera lipsă de interes şi plictiseală. mai ales dacă prezentatorul este bărbat.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA om!Sau  cel  puțin  ne  câştigă  cele  30  de  secunde  de  interes  de  care  avem  nevoie  pentru  a  capta atenția ascultătorilor. Domeniul major de intervenție 6.  amabilă  şi  prietenoasă.  rar  şi  limpede. umorul va abate atenția audienței de la subiect şi o va  Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.  De  asemenea.  fără  să  mâncăm  (prea  77 multe)  litere. Trebuie să avem grijă la situațiile pe care le folosim pentru a nu risca să jignim  pe cineva.  însă  există  riscul  ca  unele  informații  să  se  piardă.  O  astfel  de  atitudine  este  totodată  un  atu  dar  şi  o  pavăză  care  vă  protejează  de  orice  agresiune.  O  atitudine  agresivă  va  stimula  agresivitatea  audienței. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 . deoarece riscăm să fim falşi  şi neamuzanți.

 Domeniul major de intervenție 6. însă nu avem toți acest dar. pe măsură ce vorbesc.EXPLICAȚI AFIRMAȚIA. Spațiul Rural şi Economia Socială în România 78 .AFIRMAȚI.    Exemplude argument    Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.    De  ce  este  important  să  vorbim  argumentat?  Deoarece  toți  adulții.  3.  nu  uitați  să  vorbiți  folosind  ARGUMENTE.  nu  simple  afirmații fară niciun fundament.Structura unei prezentări    Structura este importantă în prezentare pentru a nu vorbi la întâmplare.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.CONCLUZIONAȚI în favoarea afirmației inițiale. făcând dificilă concentrarea pe conținutulprincipal.    7.  2.  Iată ce trebuie să faceți pentru a crea un argument:    1.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA relexa excesiv.    Această  structură  a  argumentului  este  menită  să‐i  ajute  pe  începătorii  în  domeniul  prezentărilor publice să‐şi organizeze discursurile.  mai  ales.  Folosiți  o  structură  care  să  vă  ajute  să  comunicați  şi  să  vă  încadrați  î n  limitele  de  timp  prevăzute  şi.    Ce este un argument?      Un argument este o concluzie bazată pe dovezi şi raționamente. haotic.DOVEDIȚI AFIRMAȚIA‐dovezile şi raționamentele vă furnizează sprijin  4. Unii  oameni structurează instinctiv.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale. Vi se pare  simplu? Aşa şi este.2.Desigur.  reacționăm  şi  facem  un  lucru  doar  dacă  ni  se  explică  clar  DE  CE  trebuie/e  necesar/ar  fi  bine/ar ajuta să facem acel lucru. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 . Ea pune accent pe claritate şi dovezi în  prezentarea  ideilor  şi  îi  obligă  pe  participanți  săexpliceşisădovedeascăceeaceafirmă.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.  aceastăstructurăpresupunecapacitateadealărgiafirmațiileprinraționamenteşidezbateri.  fără  excepție.

  Câtă  vreme  însă li se va per mite să umble liberi printre cetățeni.  (Pasul1:AFIRMAȚI)  (Pasul2:EXPLICAȚI)  Pedeapsa capital îi protejează pe cetățeni.  Cer  pedeapsa  capitală  nu  pentru  că  sunt  de  părere  că  societatea  este  îndreptățită să ia viața unui criminal.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale. Domeniul major de intervenție 6.  La  final  concluzionați  de  ce  Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.  Cel  ale  cărui mâini  sunt  mânjite  de  sângele altuia.  Răspundeți tuturor argumentelor în aceeaşi ordine in care au fost aduse  în discuție.    Contraargumentarea  Contraargumentarea este operațiunea prin care respingem argumentele oponenților  noştri într‐o dezbatere.  Pedeapsa  capitală  apără  cetățenii  de  crime  viitoare. criminalii  vor reprezenta un pericol permanent. ci pentru că într‐adevăr  cred că societatea este îndreptățită să îşi apere propria sa viață.  Citiți  argumentul  de  mai  jos  întâi  ignorând  indicațiile  din  paranteze.  Câtevarecomandări:  •În  timpul  dezbaterii  notați‐vă  structura  de  argumentare  a  oponenților. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .  pentru  a  văputea  fixa mai bine paşii.  pentru  a  avea  continuitate.  Reluați  apoi  cu  tot  cu  indicații.  (Pasul3:DOVEDIȚI)  Într‐un  interviu  cu  Judecătorul  Popescu  de  la  Curtea  Constituțională  a  României.  •Explicați  ce  raționament  ați  aplicat.  Pledez  pentru  această  pedeapsă extremă şi irevocabilă pentru  că  este  pe  măsura  crimei.  este o amenințare pentru viața oricăruicetățean.ʺ  (Pasul4:CONCLUZIONAȚI) De aici concluzia că pedeapsa capitală protejează cetățenii prin  eliminarea posibilității comiterii de noi crime.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.  acesta  a  declarat:ʹCred  că  pedeapsa  pentru  crimă  trebuie  să  fie  moartea. şi a făcut această faptă în mod conştient şi voit. Spațiul Rural şi Economia Socială în România 79 .  Scoaterea  definitivă  din  circulație  a  criminalilor  reduce  la  zero  posibilitatea  ca  noi  persoane  să  le  cadă  victime.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA Luăm  un  exemplu  dintr‐o  discuție  reală‐  o  dezbatere  televizată  pe  tema  introducerii  pedepsei  capitale  (pedeapsa  cu  moartea)  pentru  anumite  infracțiuni  de  o  gravitate  ieşită  din  comun.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.

Spațiul Rural şi Economia Socială în România .  Va  trebui  să  subliniați  ce  întorsătură  neplăcutăpotlua lucruriledacănu  se găseşte o rezolvare.  Dacă  aveți  timp.2.    4)Structurarea prezentării în cinci etape:  80 Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.  •Precizați  care  este  argumentul  pe  care  îl  respingeți.    7.  există  întotdeauna  un  conflict  sau  o  problemă  care  necesită  rezolvare.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .  ActulIII:Rezolvare‐Cearaduceunfinalfericit?Propunerile  voastrevorsugeraviitoareacaledeaproducedramapecareo doriți.    Reconstruirea propriilor argumente    Reluați  fiecare  argument  al  dumneavoastră  şi  reconstruiți‐l  explicând  de  ce  contraargumentele oponenților nu sunt valabile.Structurarea  prezentării  în  acest  mod  sugerează  elemente  de  captare  a  atenției  şipoate fi cea care ridică cortina saupunctul culminant.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA argumentul lor nu stă în picioare.1.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale.  Actul1:Situație‐Subliniațimotivulprezentăriidescriindsituațiaprezentă  ActulII:Intrigă‐Ca  în  toate  dramele  bune. Domeniul major de intervenție 6.  î ncepeți  prin  a  face  un  SCURT  rezumat  al  argumentului  prezentat  de  oponentul dumneavoastră înainte de a‐1 respinge. Modele de structure ale prezentărilorpublice    1)Celmaicunoscut modelşicelmaisimplueste:  •Spune‐le ce ai de gând să le spui  •Spune‐le  •Spune‐le iar ce le‐ai spus(concluzionează)    2)Sepoateconcepeprezentareasubformauneipovestiri:  •Introducere  •Conținut  •Sfârşit    3)O metodă creativă este să vă concepeți prezentarea ca pe o piesă de teatru în mai multe  acte.

  Faceți o afirmație generală cu un scop bine determinat.  Explicați auditorului importanța problemei.  Încheiați  cu  o  frază  remarcabilă  care  să  rezume  discursul  vostru.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII. Domeniul major de intervenție 6.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA   •Captarea atenției:  •De ce voi?  •Mesajulcentral:  •Dați exemplu:  •Încheierea  Lansați‐vă în prezentare folosind tehnica captării.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale. Spațiul Rural şi Economia Socială în România .  inclusiv cele personale. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .  Prezentați  două  sau  trei  exemple  sau  ilustrații  relevante.  81 Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.

 Domeniul major de intervenție 6. informarea şi comunicarea organizațională   Pentru  a  putea  fi  caracterizată  drept  organizată. asupra cărora vom reveni:   • comunicarea organizată – cu referire la organiazrea comunicării firmei.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.  comunicarea  organizațională  trebuie  să  prezinte următoarele caracteristici:   • să  fie  orientată  spre  finalitate  (scop). Spațiul Rural şi Economia Socială în România .  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale.  adică  să  reflecte  un  plan  de  ansamblu  şi  obiectivele pe care şi le asumă organizația   • să fie multidirecțională. comunicarea organizațională nu este un proces spontan şi natural.   • să  fie  instrumentală. pe orizontală.pdf  Comunicarea organizată.upm.  Comunicarea la nivelul oranizației/firmei  Material  adaptat  dupa:  http://antreprenoriat.  armonizarea: activitate ce are drept scop definirea unui obiectiv comun la toti angajatii. Ea trebuie  proiectată/planificată  în  aşa  fel  încât  să  permită:  coordonarea:  proces  ce  are  în  vedere  atingerea  unui  obiectiv  prestabilit.ro/assets/cursuri/4/CM/avram‐ 82 tripon/comunicare%20in%20organizatii.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA   II.  adică  să  se  sprijine  pe  o  varietate  de  suporturi  în  funcție  de  obiectiv   • să fie adaptată.  pentru  a  integra  comunicarea  informală  şi  pentru  a  crea  structurile  care o favorizează     Drept urmare.  necesar  pentru  realizarea  scopului  final  al organizației.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.     Cu  referire  la  comunicarea  internă  şi  externă  a  organizației/firmei  putem  vorbi  de  următoarele concepte. pe verticală  etc. adică să se realizeze de sus în jos.  Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013. adică să folosească sistemele de informare specifice fiecărui sector de  activitate şi să concorde cu cultura organizațională promovată   • să  fie  flexibilă. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .

     Organizația comunicantă   O organizație care se doreşte comunicantă trebuie să prezinte anumite caracteristici:   • să fie deschisă.  Existența  ei  nu  poate  fi  concepută  în  afara  sprijinirii unei politici generale.  În  această  situație. co‐existența comunicării organizate şi a organizației comunicante reprezintă un  caz ideal de eficiență  83   Comunicarea organizată presupune deci.    În mod evident.  oricât  ar  părea  de  ciudat. Acesta este motivul pentru care organizația  trebuie sa fie comunicantă iar comunicarea organizată.  reconsiderarea  tehnicilor  utilizate.  Tot  comunicarea  facilitează  înțelegerea  aspectelor  socio‐psihologice  ale  funcționării  organizației.  trebuie  avut  în  vedere  faptul  că  problemele  de  comunicare ce apar inevitabil într‐o organizație nu pot fi rezolvate printr‐o rețetă unică sau  printr‐un anumit tip de reacție.  între  comunicarea  internă  şi  comunicarea  externă.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA • organizația comunicantă – cu referire explicită la comunicarea cu exteriorul. Identificarea clară a obiectivelor şi trebuințelor organizației  ține.  realizarea  concertării  şi  coerenței care sunt de fapt. aşa cum arătam de la început. ci inovația   • să fie suplă pentru a permite un dozaj oportun al comunicării formale  şi informale   Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.  În  acelaşi  timp. respectiv receptarea  de mesaje constituindu‐se într‐un proces interactiv   • să fie evolutivă. pentru a putea comunica cu exteriorul. Domeniul major de intervenție 6. orientată spre atingerea scopurilor asumate de organizație. obiectivele majore ale procesului  de comunicare.  organizația  şi  comunicarea  trebuie  privite  ca  instrumente  complementare şi nu ca tehnici independente. adică să nu valorizeze rutina. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 . emiterea.   Comunicarea  nu  reprezintă  un  scop  în  sine.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII. punerea de acord cu obiectivele organizației prin  realizarea  unui  dozaj  optim  între  formal  şi  informal. Spațiul Rural şi Economia Socială în România .  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale.  de  domeniul  comunicării  şi  nu  de  departamentele  de  marketing.

  iar  comunicarea  în relaționarea interpersonală. fluent şi eficient.  in  organizații/firme. Dacă tehnologiile comunicaționale nu sunt puse în relație cu un plan strategic de  ansamblu.     O  distincție  care  se  impune  este  distincția  dintre  informare  şi  comunicare.  Mai mult decât atât. informarea ține exclusiv de transferul de conținut (emisie şi receptare). decât  foarte rar.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale.  Ea  presupune  o  organizare  a  muncii care favorizează implicarea.   • informarea  constă  în  relaționarea  oamenilor  cu  faptele. Astfel.  comunicarea  este  coborâtă  de  obicei  la  nivel  de  simplă informare.   Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013. mai ales dacă este  vorba  de  tehnologii  informaționale  de  ultimă  oră.  una  birocratică. Spațiul Rural şi Economia Socială în România . Domeniul major de intervenție 6. pentru a evita acumulările artificiale de putere prin stocarea de  informații   • să  fie  dinamică.  termeni  adesea  confundați. rezultatul fiind absența unui feedback adecvat din partea receptorilor. în  timp  ce  comunicarea  se  referă  la  schimburile  ce  vizează  schimbarea  comportamentului  celuilalt.     O greşeală frecventă care se face în acest context al comunicării organizației/firmei este aşa  numitul mit tehnicist. Firmele consideră că suporturile comunicaționale.  Adesea. în timp ce comunicarea vizează un sistem de relații interactive. folosirea lor este irelevantă pentru atingerea scopurilor asumate de organizație.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII. prezența lor nu garantează exploatarea în folosul organizației‐firmei. pentru a crea cadrul cel mai potrivit pentru  desfăşurarea comunicării formale   • să responsabilizeze. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .  sunt  suficiente  pentru  a  asigura  un  proces de comunicare permanent.   Diferențele dintre cele două concepte ar putea fi transpuse astfel:  • termenul  de  informare  se  referă  la  situațiile  în  care  rolul  activ  îi  revine  exclusiv  receptorului. Acest lucru nu se întâmplă însă. spiritul de echipă şi un management de tip participativ.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.  pentru  a  putea  crea  prin  intermediul  informării.  specializării  şi  84 comunicării potențialității interne şi mijloacele de a le transforma în realitate    Organizația  comunicantă  nu  poate  fi  deci.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA • să fie orientată explicit spre finalitate.

 trebuie să avem în vedere doua  aspecte importante – tehnologiile specifice comunicării si perspectiva psiho‐sociologică:   • în  planul  inovațiilor  tehnologice  care  afectează  comunicarea. Mesajele care provin din interior  (mai  ales  dacă  ajung  la  factorii  de  decizie  prin  intermediul  canalelor  informale)  sunt  aproape întotdeauna ignorate. ea emite mesaje în interior sau în exterior şi receptează  şi  analizează  mesaje  provenind  din  exterior  şi  din  interior.   • în planul relațiilor interpersonale organizația se confruntă zi de zi cu problemele de  comunicare  ce  apar  între  diversele  categorii  de  personal  care  lucrează  în  interiorul  său:  între  salariați  şi  persoanele  aflate  în  funcții  de  conducere.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale. Domeniul major de intervenție 6. Dacă importanța relației cu exteriorul a fost  mai  mult  sau  mai  puțin  conştientizată. În primul caz. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 . iar pe de altă parte cea care reglează schimbul de informații între salariați. fiecare emițător devenind  la rândul lui receptor şi invers. între angajați etc.  organizația/firma  se  situează la intersecția noutăților apărute în informatică.  atât la nivel formal cât şi informal.     În acest context.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA • informarea  funcționează  într‐un  singur  sens.   Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.  organizația/firma este pe de o parte vectorul schimburilor interactive cu mediul extern (mai  ales cu clienții).   • în  planul  politicilor  şi  strategiilor  manageriale  organizația  trebuie  să  îşi  formuleze  atât  obiectivele  de  receptare. în cadrul aceleiaşi secvențe de comunicare. organizația/firma trebuie să îşi regleze atât fluxurile informațiile. cât şi pe  85 cele comunicaționale. Trebuie menționat că acesta este un alt punct sensibil al  organizațiilor aflate în plin proces de tranziție.  cât  şi  pe  cele  care  privesc  emisia  de  mesaje  pentru  a  atinge maximum de eficiență în domeniul respectiv     Cea de‐a treia dimensiune este în general. comunicare se realizează în mai multe direcții.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.  În  al  doilea  caz. în telecomunicații etc.  între  directori  şi  sindicate. cel mai adesea ignorată. Spațiul Rural şi Economia Socială în România .     Pentru o gestionare eficientă a comunicării organizaționale.  pentru  că  în  fond  de  ea  depinde  supraviețuirea  organizației.  de  la  emițător  către  receptor.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.  Dimpotrivă. legătura cu interiorul este constant neglijată.

 se confundă foarte des noțiunile de sistem de informare şi plan de comunicare.  Aceste  sisteme  de  informare  la  rândul  lor  suferă  de  anumite  patologii.  Comunicarea  computerizată  este  încă  un  lucru  considerat  scump.  ziarele.  cauzate  de  o  proiectare  defectuoasă. Cel mai  adesea.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale. de cele mai multe ori lipsesc toate cele trei dimensiuni ale  comunicării  interne.  organizația  construieşte  sisteme  de  informare. sub forma indicațiilor şi rapoartelor de activitate.  fiind  de  fapt  problemele legate de:   • volumul informației   • calitatea informației   • propagarea informației   86 Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.     În plus.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.  respectiv  receptor.  ca  atare  numai  anumite  sectoare  de  activitate  sunt  dotate  cu  astfel  de  tehnologii. Domeniul major de intervenție 6.    În organizațiile aflate în tranziție. avizierele  • afişează  o  dimensiune strategică. deşi  în cele mai multe cazuri nu există nici un plan strategic de comunicare   • consideră  informațiile  provenind  din  exterior  drept  una  resursele  strategice  ale  organizației.  afirmând  necesitatea de a  comunica eficient.  care  sunt  de  obicei  alternative:   • se  sprijină  pe  suporturi  informative.  care  mediază exclusiv comunicarea formală.  Ele  pot  fi  grupate  în  trei  categorii.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 . Spațiul Rural şi Economia Socială în România .2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA   Comunicarea internă – este de asemenea o dimensiune care este destul de slab regăsită la  nivelul firmelor și reprezintă o preocupare destul de recentă in domeniul economic.  Singurele  forme  de  comunicare  interne  sunt  reuniunile  şi  avizierele.  reuniunile.   Când  acest  tip  de  comunicare  există.  crezând  că  astfel  asigură  o  bună  comunicare internă.  el  are  trei  caracteristici  de  bază. când de fapt nu face altceva decât să reglementeze rolurile de emițător. computerele.  canalele  de  comunicare  fiind  revistele.  enumerate  mai  sus.

   La  fel  de  posibil  este  să  se  producă  şi  cazul  invers:  sistemele  procesează  o  cantitate  insuficientă  de informații sau privilegiază anumiți actori din spațiul organizațional.  afectează  funcționarea  eficientă  a  întreprinderii.  ceea  ce  are  un  impact negativ asupra eficienței organizației.  Există  şi  cazuri  în  care  este  prea  rapidă  şi  atunci  anumite  date  care  pot  avea  o  importanță  considerabilă  sunt  iremediabil  pierdute.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale. O altă problemă foarte frecventă este lipsa de adecvare între momentul  în  care  este  nevoie  de  anumite  date  şi  momentul  în  care  acestea  sunt  efectiv  furnizate/primite.  ceea  ce  evident. De foarte multe ori datele sunt imprecise sau irelevante  pentru obiectivele sau aşteptările organizației.  formele  Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.  De  obicei. acest  lucru nedatorându‐se neapărat precarității tehnologice.  Problema  care  se  pune  automat  este  dacă  acest  proces  rezidă  în  simpla  verificare  a  corectitudinii  receptării  sau  dimpotrivă.  informațiile  ajung  prea  târziu  la  beneficiar.     Fenomenul  de  feed‐back  transformă  informarea  în  comunicare.  O  altă  problemă  este  decodarea  incorectă de către anumite persoane.  Această  distincție  este  foarte  importantă  pentru  activitatea  managerială. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .     Propagarea  defectuoasă  a  informației.     Calitatea foarte scăzută a informației. ci lipsei de dinamism a rolurilor de  emițător/receptor.  blocaje  de  informație  sau  intermitențe  în  fluxurile comunicaționale. Informațiile sunt foarte greu accesibile.  persoanele  implicate  direct  în  îndeplinirea scopurilor  organizației  sunt  private  de  accesul  la  informație.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.  Viteza  de  difuzare  a  informațiilor  este  în  general  prea  lentă.  În  această  situație.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.  Nu  se  realizează  propagarea  informațiilor  pe  orizontală. Cazul  tipic este cel al directorului care ia decizii de unul singur.  dacă  are  ca  efect  influențarea  reciprocă. care conduce la greşeli de interpretare. ceea ce are ca efect imposibilitatea exploatării tuturor datelor pe care le emite /  receptează  organizația. pornind de la informații parțiale.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA   Volumul  informației.  ci  numai  pe  verticală.  Sistemele  de  informare  procesează  de  obicei  o  cantitate  uriaşă  de  informație.  Se  produc  de  asemenea.  cu  posibilitatea  de  a  determina  emițătorul  să‐şi  modifice  punctul  de  vedere  inițial.  Într‐adevăr. Domeniul major de intervenție 6. Spațiul Rural şi Economia Socială în România 87 .

  Astfel  de  politici  de  resurse  umane  privesc  feed‐back‐ul  şi  comunicarea  în  general  drept  un  proces  de  inter‐ influențare. Ele sunt proiectate şi gestionate pentru a permite transferul de informații între  niveluri  (pe  verticală)  şi  departamente  (pe  orizontală).   Tipologia comunicării organizaționale   Comunicarea internă   Comunicarea  internă  se  referă  la  schimbul  de  mesaje  ce  se  realizează  în  interiorul  organizației. şi  88 Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.  Această  situație  se  datorează  în  mare  parte  faptului  că. există pericolul de a crea numai aparența comunicării.  De  cele  mai  multe  ori.  Comunicarea  este  formală  atunci  când  mesajele sunt transmise pe canale prestabilite.   Toate  aceste  vicii  comunicaționale  afectează  logica  de  ansamblu  a  sistemului.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA moderne  de  management  (  în  special  managementul  de  tip  participativ)  pun  accent  pe  promovarea  comunicării  nestânjenite  între  directori  şi  subordonați.  nu  se  conştientizează  necesitatea  circulației  neîntrerupte  a  informațiilor  între  departamente.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII. În caz contrar.  Ideea  de  comunicare organizată presupune evitarea unor astfel de situații printr‐o analiză prealabilă a  necesităților  şi  obiectivelor  organizației. de jos în  sus.  pe  orizontală.     a) Comunicarea formală. este vorba de comunicare neformală.  comunicarea desfăşurându‐se în general.  De  cele  mai  multe  ori.  comunicarea  orizontală  lipseşte  cu  desăvârşire  sau  este  foarte  lentă  şi  ineficientă. Canalele formale de comunicare sunt create în mod deliberat prin  stabilirea  unui  sistem  formal  de  responsabilități  care  respectă  structura  ierarhică  a  organizației.  în  cazul  organizațiilor  aflate  în  plin  proces  de  schimbare.  pe  de  o  parte. Spațiul Rural şi Economia Socială în România .  care  vor  fi  reflectate  într‐un  plan  strategic  de  ansamblu. ceea ce duce în mod inevitabil la scăderea  exactității  informațiilor.  comunicarea  pe  orizontală  respectă exclusiv canalele informale.  direcțiile  formale  de  comunicare  respectă  cu  fidelitate  relațiile  stabilite  în  organizație. Atunci când informațiile circulă prin canale  ce nu înscriu în sfera relațiilor de subordonare.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale. Domeniul major de intervenție 6. când de  fapt este vorba de o activitate de conducere dominatoare sau chiar de manipulare. ca fiind vitală pentru supraviețuirea organizației în condiții concurențiale.  Aceasta  este  situația  ideală  de  comunicare.  După  cum  se  poate  observa.  atât  pe  verticală  cât  şi  pe  orizontală. pe trei direcții principale: de sus în jos. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .

 ca şi pentru delimitarea responsabilităților salariaților.  ea  îndreptându‐se  preferențial  spre  anumiți  salariați  (care  au  responsabilități  considerate  prioritare  sau  care  dimpotrivă  au  un  anumit  nivel  de  incompetență).  pentru  a  schimba  atitudinile. care are ca  emițători  salariații  şi  ca  destinatari  pe  manageri.  Ideea de periodicitate este de maximă importanță pentru că asigură o anume permanență şi  fluiditate  a  comunicării. politica şi strategiile organizației.  în  cadrul  organizațiilor  în  tranziție. mai ales dacă avem de‐a face cu o organizație în schimbare (lucru inevitabil  ținând cont de contextul concurențial).  fapt  ce  are  rolul  de  a  dezamorsa  tensiunile  emoționale  şi  de  a  crea  sentimentul  de  Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.  pentru  a  pregăti  salariații  pentru  schimbările  din  organizație. Spațiul Rural şi Economia Socială în România .1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES. pentru a diminua teama şi reticența generate de dezinformare  sau  de  insuficiența  informației.     Comunicarea  de  sus  în  jos  este  inițiată  de  manageri  (care  de  cele  mai  multe  ori  sunt  de  formație  tehnică  şi  nu  se  preocupă  de  aspectele  legate  de  comunicare  şi  de  modul  în  care  89 circulă informațiile) şi este îndreptată către eşaloanele subordonate.  fără  a  se  preocupa  de  informarea  acestora  cu  privire  la  deciziile  luate  de  eşaloanele  de  conducere  cu  privire  la  activitățile.  pentru  explicarea  regulamentelor  şi  practicilor specifice organizațiilor.  Din  nefericire. Domeniul major de intervenție 6.     Comunicarea de sus în jos trebuie să fie completată de comunicarea de jos în sus.   În mod normal.  ea  nu  are  loc  decât  atunci  când  managerul  consideră  că  are  de  transmis  ordine  şi  directive  subordonaților. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 . comunicarea formală de sus în jos ar trebui folosită  în  principal  pentru  a  influența  opiniile. scopurile şi strategia aleasă de organizație.  în  conformitate  cu  noua politică a organizației.  chiar  şi  comunicarea  de  sus  în  jos  suferă  de  sincope.  Mai  mult  decât  atât. datorită lipsei de feed‐back. În  organizațiile eficiente comunicarea formală de sus în jos are ca scop şi motivarea angajaților  ca şi punerea lor periodică la curent cu politica.   Comunicarea  de  sus  în  jos  trebuie  folosită  cu  prudență  pentru  că  prezintă  pericolul  desprinderii managerilor de realitățile din organizație.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.  Angajații  îşi  comunică  în  acest  mod  părerile  şi  măsura  în  care  au  înțeles  comunicarea  de  sus  în  jos.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA pe  de  altă  parte  faptului  că  în  organigramele  acestui  tip  de  companii  nu  există  posturi  pentru specialişti în comunicare. este folosită  pentru  transmiterea  de  dispoziții  şi  directive. De obicei.

  politicii  şi  valorilor  pe  care  organizația  doreşte  să  le  promoveze în exterior. este constant  trecută  cu  vederea  ideea  transmiterii  concluziilor  la  care  s‐a  ajuns  în  urma  discuțiilor  purtate  de  şefii  de  departamente.  mai  ales  dacă  acestea  din  urmă  sunt  ineficiente  sau  dacă  informația  care  ajunge  pe  această  cale  este  săracă. există pericolul ca ea să se transforme în zvon sau în bârfă.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA valoare personală.  Insuficiența  comunicării  formale  nu  are  ca  efect  numai  slaba  coordonare  a  activităților interne şi lipsa de eficiență la nivel global.  fiind  greşit  sau  insuficient  informați  asupra  scopurilor. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 . Dacă ea însă este mediată de canalele neformale de  comunicare.  În  plus.  Acest  lucru  se  datorează  faptului  că. Se poate spune că merg în paralel cu  canalele  de  comunicare  formale.  Pentru  a  contracara  toate  aceste  posibile  efecte  managerii  trebuie  să  promoveze  un  flux  comunicațional  constant  care  să  favorizeze  crearea  unei  culturi  90 organizaționale flexibile.  Este  din  nou  important  de  subliniat  faptul  că  direcțiile  formale  de  comunicare  trebuie  să  funcționeze  fără  greş  pentru  că  informația circulă oricum. receptorul (managerul) trebuie să cântărească foarte atent  informațiile  primite  pe  această  cale.  de  obicei  comunicarea  între  departamente  este  mediată (pe cale formală). Comunicarea informală se  desfăşoară în general prin canale create spontan.  În  plus.  în  cazurile  cele  mai  rele.  poate  apărea  fenomenul  dezinformării  intenționate. mai ales dacă acestea sunt interdependente. În ceea ce priveşte comunicarea  pe orizontală ( în cazul fericit în care aceasta există şi nu este numai simulată).  se modifică permanent şi operează la toate nivelurile. aproape în exclusivitate de manageri. În acest sens. Acestea apar şi există în mod necontrolat.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES. salariații nu se pot constitui în purtători ai acestora.  fie  între  alte  persoane  din  cadrul  diverselor  departamente.  În  general. ci şi crearea unei imagini negative a  organizației  în  exterior.  pentru  că  tendința  firească  a  subordonaților  este  de  a  filtra foarte puternic conținutul mesajului pentru a apărea într‐o lumină cât mai favorabilă  în  fața  şefilor. Acestea sunt greşeli grave  care provin din ignorarea faptului că salariații sunt de fapt purtătorii valorilor organizației  în  exterior. Spațiul Rural şi Economia Socială în România . centrată pe sentimentul valorii personale a salariaților şi pe cel al  apartenenței acestora la valorile şi normele organizației.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale.  Comunicarea  informală  se  poate  defini  drept  schimbul  de  informații care are loc în afara canalelor de comunicare oficiale.     b)  Comunicarea  informală. ceea  Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.   Comunicarea  pe  orizontală  ‐  ce  se  realizează  fie  între  managerii  aflați  pe  poziții  similare  în  interiorul  organizației.  acest  tip  de  comunicare  are  rolul  de  a  realiza  coordonarea  activităților  dintre  departamente. Domeniul major de intervenție 6.

 nici pentru funcționarea de ansamblu  a organizației. Salariatul va căuta informația de care are nevoie acolo unde ştie că o  poate găsi.  Aceasta  însă  are  o  altă  natură.  Comunicarea  informală  în  acest  caz  merge  în  paralel  cu  canalele  transversale  de  comunicare.  de  greve. contribuind la fluidizarea contactelor între salariați. oferind date despre activitatea organizației.  iar  pe  de  altă  parte trebuie încurajate pentru că oferă un feed‐back optim.   Acest tip de comunicare se asociază cel mai bine cu o politică managerială care încurajează  inițiativa  şi  autonomia.  Promovarea  comunicării  informale  reduce  riscurile  legate  de  conflictele  de  muncă. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 . generate de obicei de excesul de formalism.  Dimpotrivă.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale. fără a apela la rețelele formale pentru a ajunge la interlocutorul potrivit. iar pe de altă parte  are  un  rol  terapeutic. Managerii trebuie să le folosească pentru a cunoaşte şi a putea  contracara zvonurile nereale şi dăunătoare pentru activitatea organizației. despre rezultatele obținute în urma adoptării unei noi strategii etc.  nici  desființate. exploatarea ocaziilor de comunicare eficientă care se pot ivi şi evitarea  unor anumite riscuri legate de incompatibilitatea dintre organigramă şi situația de fapt din  organizație. în acelaşi timp.   Ceea ce trebuie avut în mod special în vedere este că aceste canale nu pot fi nici interzise.     91 Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.  îndepărtându‐se  însă  de  circuitele  complexe  şi  lente  ale  comunicării formale.  Comunicarea  neformală  permite  deci. Este evident că şi canalele de  comunicare  formală  de  jos  în  sus  sunt  purtătoare  de  feed‐back. Salariatul oferă  un feed‐back “profesional”. care nu  este  întotdeauna  acelaşi  cu  cel  stabilit  de  organigramă. omul şi satisfacțiile sau frustrările sale nefiind inclus în această  ecuație. despre eficiența sau lipsa de eficiență a  acesteia.  Detaliind  puțin.  Pentru  buna  funcționare  a  organizației  ele  trebuie  pe  de  o  parte  contracarate  de  informațiile  transmise  prin  intermediul  canalelor  oficiale.  contactele  de  tip  informal  sunt  cele  care  asigură  în  modul  cel  mai  eficient  legătura  dintre  salariații  aceluiaşi  departament  sau  între  departamente  diferite.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA ce nu este de dorit nici pentru mediul intern de lucru.     Comunicarea  informală  oferă  un  dublu  avantaj:  pe  de  o  parte  ea  are  o  valoare  utilitară  pentru organizație.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII. Spațiul Rural şi Economia Socială în România .  mai  ales  în  situații  de  reproiectare a organizației.  canalele  neformale  au  cel  mai  activ  rol. Domeniul major de intervenție 6.  de  fenomene de tipul contraputerii.  lărgind  spațiul  de  joc  al  fiecărui  actor  al  organizației.

 Managerul este considerat veriga de legătură între  organizație  şi  mediul  său  extern  în  general  şi  publicul  specific  în  particular.  pentru  a  funcționa  eficient  comunicarea  organizațională  trebuie  să  acopere  atât registrul formal. imposibilitatea formulării de obiective pe termen lung.  suficient  de  92 suple  însă. el poate deveni  sursă  de  inovație  pentru  formal.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale. Invers.  mai  ales în contextul pe care îl avem în vedere (organizații care  trec  de  la  sistemul  centralizat  de  conducere  şi  de  luare  a  deciziilor.     Comunicarea externă   Greşeala  cea  mai  frecventă  care  se  face  este  că  acest  gen  de  comunicare  este  redusă  de  obicei la comunicarea de tip managerial.  diferite  de  comunicarea  de  tip  managerial. promovarea exclusivă a comunicării formale va avea ca  efect dezordinea.  El  nu  este  sigurul purtător de imagine al organizației.  trebuie  în  primul  rând  create  cadre  formale  de  comunicare.  comunicarea  externă  îmbracă  şi  alte  forme. Managerul are mai degrabă rolul  de  simbol  al  organizației. el fiind obligat  să țină cont de specificitatea acestei culturi pentru a putea comunica eficient şi pentru a nu  intra în conflict cu organizația parteneră. dezorganizarea. Annie Bartoli menționează existența a trei tipuri de comunicare externă:   Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.  Cu  toate  acestea.  Managerul  are  un  rol  deosebit  în  contextul  interferențelor  cu  organizații  similare.     În  realitate. El nu  face altceva decât să se conformeze unor prescripții de rol şi cel mult de status. Domeniul major de intervenție 6. comportamentul şi atitudinile sale sunt predictibile.  legăturile  sale  cu  mediul  extern sunt mai degrabă oficiale. Activitatea  şi legăturile sale externe sunt proiectate în aşa fel încât să reitereze şi să întărească imaginea  creată prin intermediul relațiilor publice şi a publicității. În  aceste  condiții. Dacă informalul este încurajat.  la  sistemul  privat  caracterizat  de  deplasarea  importanței  managerilor  către  Adunarea  Generală  a  Acționarilor). Managerul este într‐adevăr purtătorul principal  de  imagine  al  organizației  pe  care  o  conduce. Spațiul Rural şi Economia Socială în România . FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA În  concluzie. cât şi pe cel informal.  lucru  foarte  profitabil  mai  ales  în  momente  de  restructurare a organizației. dar care se caracterizează printr‐o cultură organizațională diferită.  pentru  a  putea  permite  fluxurile  informale  purtătoare  de  feedback  şi  de  noutate.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.

  eventualelor  mişcări  sociale  etc.  care  constă  în  construirea  sau  extinderea  unei  rețele  de  comunicare   • Comunicarea externă de promovare (publicitate. Aceste schimburi  sunt vitale pentru activitatea pe termen scurt a organizației.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.   Comunicarea  externă  strategică  îmbracă  două  forme  de  bază:  dezvoltarea  de  relații  de  comunicare cu mediul extern şi previzionarea evoluției şi schimbărilor care se pot produce  în  exteriorul  organizației  şi  care  pot  afecta  activitatea  acesteia. Domeniul major de intervenție 6.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.  fiecare vehiculează o anumită imagine şi anumite mesaje din partea organizației şi primesc  în acelaşi timp informații pe care le retransmit în interiorul organizației. relații publice)     Comunicarea externă operațională se referă la faptul că mare parte din salariați întrețin relații  profesionale cu persoane din mediul extern al organizației.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale.  furnizori.  în  alegerea strategiilor şi în opțiunea pentru o anume politică.  Aceste  informații  sunt  foarte  utile  în  luarea  de  decizii. în mod necesar concurențial prin construirea de relații profitabile  cu  actorii  cheie  ai  acestuia:  autoritățile  locale.  realizată  între  membrii  organizației  cu  interlocutori  din  exteriorul organizației   •  Comunicarea  externă  strategică. evoluției suporturilor tehnice.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA •  Comunicarea  externă  operațională.  deşi  literatura  de  specialitate  o  consideră  fără  excepție  ca  făcând  parte  din  comunicarea  externă.  dinspre  organizație  către  Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013. obligați să comunice. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .  directori  ai  altor  organizații.  Observarea  atentă  a  mediului  extern  şi  previzionarea  evoluției  acestuia  se  realizează  prin  intermediul  unor  anumiți  membri  ai  organizației  care  captează  toate  informațiile  considerate  strategice.  ea  se  desfăşoară  unilateral.  acestea  nu  sunt  cu  adevărat  indispensabile. noilor norme şi reglementări legislative care pot  afecta  organizația  şi  transforma  mediul  său  extern.  eventuali  concurenți.  O  atenție  deosebită  este  acordată  activităților  concurenței. Fiecare din aceşti angajați sunt  deci.  pentru  că.  contractanți.  Organizația  încearcă  să  reziste în mediul extern.  Cu  toate  acestea.  evoluției  situației  locurilor  de  muncă. Spațiul Rural şi Economia Socială în România 93 .  în  general  cu  persoanele  care  sunt  considerate  a  fi  influente.  La  momentul  inițierii  acestor  rețele  de  comunicare.  ele  sunt  proiectate  în  ideea  că  se  pot  dovedi  utile  în  cazul  unei  crize  sau  a  altui  eveniment  neaşteptat.  autorități  publice.  Astfel. în calitate de reprezentanți ai organizației cu partenerii externi ai  acesteia:  clienți.   Comunicarea  cu  rol  de  promovare  reprezintă  în  realitate  un  caz  aparte.

 eficiența şi calitatea de care dă dovadă organizația.     Formele principale prin care se concretizează acest tip particular de comunicare sunt:   • • • • publicitatea – prin mass media sau prin propriile materiale publicitare   promovarea vânzărilor   sponsorizărilor – finanțarea activităților culturale sau sportive   mecenatul  –  ajutor  financiar  sau  logistic  acordat  artiştilor. Acest  lucru  presupune  însă  ca  salariatul  să  ştie  (ceea  ce  ține  de  eficiența  comunicării  interne). cel mai adesea ignorată.  nu  mai  sunt  membrii  organizației  cei  care  întrețin legătura cu exteriorul.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII. Domeniul major de intervenție 6. Ea dă informații despre produsele  sau  serviciile  pe  care  le  oferă. mesajul  său fiind centrat pe seriozitatea. valorilor. produselor  sau  serviciilor  specifice  organizației. Ea se află la îndemâna tuturor salariaților şi  constă în reliefarea permanentă a aspectelor pozitive ale organizației din care fac parte.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.  să  creadă (este vorba de coerența dintre discursul pe care îl afişează şi acțiunile sale concrete) şi  94 Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.  organizațiilor  umanitare  sau non‐profit   • • • • articole care prezintă organizația în publicații de specialitate   organizarea de standuri la târguri şi forumuri   organizarea de zile ale porților deschise   acțiuni  de  consiliere  şi  ajutorare  a  altor  instituții  similare  (dar  care  în  mod  real  nu  sunt concurențiale) prin detaşarea temporară de personal     În concluzie.  Cea  mai  eficientă  şi  cea  mai  ieftină  formă  de  promovare este însă.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale. Spațiul Rural şi Economia Socială în România .  fie  acestea  personale  sau  profesionale. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 . cu  ocazia  tuturor  contactelor  cu  mediul  extern.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA mediul  exterior  al  acesteia.  încearcă  să‐şi  amelioreze  imaginea  de  ansamblu  sau  pur  şi  simplu vrea să se facă cunoscută şi să‐şi promoveze valorile. există o multitudine de forme de promovare a imaginii. ci organizația ca instituție.  Ideea  este că fiecare angajat îşi poate asuma fără probleme rolul de comunicator extern.  În  această  situație.

 rezultatul  va  fi  reducerea  tensiunilor.  În  aceste  condiții.  ceea  ce  trimite  la  ideea  de  motivație). pentru că ea este  inevitabilă  într‐un  context  concurențial.  El  poate  fi  însă  limitat  şi  contracarat  într‐o  oarecare  măsură  de  transmiterea de informații pertinente şi exacte despre schimbările ce au loc în organizație. Este o iluzie că acest flux informațional poate fi pe  deplin  controlat.    Misiunea comunicării interne constă în:   Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.     Salariații trebuie să ştie şi să creadă pentru  a voi să transmită informații pozitive despre organizație în mediul acesteia.  dar  confirmând  poziția  publică  a  organizației.  nevoia  de  restructurare a organizației este percepută de salariați ca un factor de stress şi de frustrare.  ci şi pentru angajați. Spațiul Rural şi Economia Socială în România .  pe  canalele  de  comunicare  neformale  încep  să  circule  informații  declanşatoare  de  panică  (de  obicei  sub  forma  zvonului).  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale.  ci  un  proces  normal  de  adaptare  la  mediu. Atât comunicarea formală. introducerea de noi strategii.  necesar  supraviețuirii organizației. cât şi cea neformală trebuie să scoată  în evidență faptul că schimbarea este benefică nu numai pentru organizație în ansamblul ei. Dacă acest mesaj este transmis şi receptat în această formă.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII. acest tip de mesaj trebuie însoțit permanent de ideea că schimbarea nu  trebuie să provoace nici un fel de reacții negative din partea salariaților.  Restructurarea  nu  este  nicidecum  sinonimă  cu  penalizarea  sau  cu  concedierea.   Comunicarea în contextul schimbării organizaționale   Schimbarea  mediului  în  care  funcționează  organizația  atrage  după  sine  reproiectarea  activității interne.  care  afectează  în  mod  necesar  funcționarea de ansamblu a organizației.  venind  pe  o  cale  neoficială.  adoptarea mai relaxată a noilor modificări de climat şi de cultură organizațională.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA să  vrea  (adică  să  simtă  nevoia  să  vorbească  despre  organizație.  fidelizarea  membrilor  față  de  strategiile  alese  de  companie. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .  transmiterea  de  mesaje  favorabile  către  exterior. şi nu în  ultimul  rând. informația despre schimbările pozitive din interior devine mult mai credibilă.  Acest  lucru  este  foarte  important  pentru  că. împreună cu setul corespunzător de relații  95 de  comunicare  şi  cu  construirea  unei  noi  culturi  organizaționale.  Mai mult decât atât. Domeniul major de intervenție 6.  În  general.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.

 explicată şi introdusă prin comunicare   • să fie simplă şi clară.  În  acest context. Conceptele de bază şi motivarea legate de reproiectare trebuie  exprimate pe înțelesul tuturor   • • •   În  paralel. investitori) ca şi importanța ei pentru comunitate.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES. care nu încurajează feedback‐ul şi  participarea.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA • • asigurarea ca angajații să înțeleagă şi să sprijine schimbările ce au loc în organizație   formarea  şi  influențarea  culturii  organizaționale  în  procesul  de  adaptare  la  schimbările ce au loc în mediu   •   influențarea atitudinii şi comportamentului angajaților privind calitatea şi clientul  96 O  astfel  de  strategie  de  comunicare  poate  fi  realizată  numai  prin  intermediul  unui  proces  managerial de tip participativ.  publicul larg. Pentru aceasta. ea  trebuie să îndeplinească următoarele condiții:   • să aibă loc fără încetare şi folosind toate suporturile care există în organizație.  schimbări  absolut  esențiale  pentru  construirea  unei  culturi  organizaționale  calitative. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 . Domeniul major de intervenție 6.  comunicarea  externă  trebuie  să  transmită  publicurilor  țintă  aceeaşi  imagine  pozitivă  a  schimbării  organizației.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale.  Reproiectarea trebuie anunțată. comunicarea devine instrumentul de bază al reproiectării. furnizori. mass media. Un management autoritar.  nu  poate  fi  vorba  de  prea  multă  comunicare.  accentuând  aspectul  pozitiv  al  schimbării  pentru  beneficiari (clienți. Când  se  pune  problema  reproiectării. Spațiul Rural şi Economia Socială în România .  care  promovează  relații  relativ  rigide  între  palierele  şi  departamentele  organizației  nu  are  suficiente  resurse  pentru  schimbarea  mentalităților  salariaților.    să acționeze mai degrabă la nivel emoțional decât la nivel rațional   să fie dramatică   să sugereze importanța şi urgența procesului de reproiectare   Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.

  procedurile.  care exclude elementul uman din ecuația organizațională. în timp deci. Domeniul major de intervenție 6.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.  Orice  schimbare  ar  trebui  să  țină  cont  de  aşa  numita  “cronobiologie”  a  organizației.  tehnologiile).  Presupoziția  că  aceste  elemente  sunt  lipsite  de  dinamism şi ca atare pot fi oricând modificate. care au nevoie de  timp pentru a se adapta noilor cerințe ale organizației.  derularea  de  experimente  la  scară  redusă  înainte  de  a  generaliza  schimbarea  la  nivelul  întregii  organizații. În posturile respective lucrează oameni.  Din  nefericire.  schimbarea trebuie să acopere două paliere complementare:   • fondul schimbării.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII. care poate afecta diverse niveluri şi departamente ale organizației.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA Ameliorarea funcționării organizației trebuie să fie o preocupare constantă a structurilor de  conducere  ale  acesteia. are la bază foarte persistentul mit tehnicist.   Aceste  două  procese  sunt  inseparabile  pentru  că  forma  este  lipsită  de  sens  dacă  nu  este  permanent raportată la fond. pentru a avea ca rezultat eficientizarea organizației.  O  greşeală  foarte  frecventă  este  modificarea  bruscă  a  unor  structuri  considerate  în  mod  eronat  statice  (organigrama. Invers.  Personalul  trebuie  să  învețe să le folosească şi să le exploateze la capacitate maximă pentru a putea  într‐adevăr  eficientiza  activitatea  desfăşurată  de  organizație. Spațiul Rural şi Economia Socială în România 97 . La fel. ce însoțesc foarte frecvent procesele de restructurare organizațională:   •  Riscul  de  precipitare. fondul nu  are coerență şi şanse de realizare.  alegerea  strategiilor  care  să  pregătească. În realitate. În realitate.  efectuarea  de  analize  prealabile  reorganizării  structurilor. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 . adaptarea fiind cuvântul  cheie  pentru  obținerea  rezultatelor  scontate. modificarea tuturor  acestor structuri trebuie să se desfăşoare procesual.  adică  de  ritmul  vieții  organizației.  procedurile  şi  mecanismele  de  coordonare ale activităților   • forma schimbării.     Factori de risc.  cum  ar  fi  organigrama.  Dacă  impactul  Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013. procedurile şi tehnologiile nu  pot  fi  internalizate  şi  aplicate  pe  loc  în  urma  unei  simple  decizii. la obiectivele pe care acesta şi le propune. decât dacă forma este pertinentă şi adaptată la obiectivele  de ansamblu şi la mediul şi cultura organizațională. care se referă la elementele care țin de modalitățile şi metodele de  introducere  a  acesteia  (participarea  actorilor.  cel  mai  adesea  aceasta  este  confundată  cu  modificarea organigramei.  organizarea  muncii.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale.  Organigrama  nu este  doar  un  document  care  prevede distribuția personalului. să însoțească şi să succeadă schimbării).

 Acest lucru este posibil numai dacă modificările de structuri  sunt corelate cu o comunicare eficientă care să pună accent pe inevitabilitatea. istoricul organizației şi al culturii sale. De fapt.  o  comunicare  exagerată  poate  avea  ca  efect  apariția  de  obiective imposibil de realizat.  ignorându‐se  faptul  că.  este  posibil  ca  schimbările  să  fie  respinse  de  la  bun  început  sau  să  fie  acceptate  cu  condiția  să  nu  modifice  structurile  de  adâncime  ale  organizației.  ci  doar cele de suprafață. Domeniul major de intervenție 6.  ele  aparțin  unor  culturi  şi  medii  diferite. este evident că restructurarea este departe de a fi  un  panaceu  universal.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA schimbării  asupra  organizației  nu  este  nici  studiat  sau  măcar  intuit.  atunci  există  toate  şansele să se producă disfuncționalități sau chiar blocaje. în cele mai multe cazuri nu  se  ține  cont  de  specificitatea  fiecărei  organizații.     În  esență.  care  au  căpătat  deja  nimbul  universalității.  trebuie  avute  în  vedere  următoarele  elemente  fundamentale  ale  restructurării  organizaționale:   98 Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013. eficientizarea  activităților desfăşurate.   • Riscul inadaptării.     Aşa  cum  arătam  anterior.  reorganizarea  nu  este  soluția  cea  mai  indicată  pentru  că  este  cert  că  nu  va  aborda  lacunele  de  fond  ale  organizației.  dacă  este  practicată  în  exces.  La  fel.  reorganizarea  nu  trebuie  privită  ca  un  fenomen  generator  de  panică  şi  de  disfuncționalități. Cea mai frecventă eroare este legată de ideea că orice criză prin care  trece  organizația  poate  fi  rezolvată  prin  restructurare  sau  prin  comunicare. În aceste condiții. restructurarea nu trebuie privită numai ca schimbare.  deşi  structurile  organizaționale  sunt  asemănătoare  sau  uneori  chiar  identice.   • Riscul importării modelelor.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.  Invers. Din nefericire. Spațiul Rural şi Economia Socială în România . care cuprinde şi alte aspecte  cum ar fi. Soluțiile şi instrumentele adoptate cu succes de structuri şi  organizații  similare. pe explicarea  şi pe beneficiile schimbării.  poate  duce  la  sincope  în  activitatea  organizației.  Mai  ales  în  situația  în  care  organizația  se  confruntă  cu  un  vid  strategic.  pentru că acesta este numai unul dintre elementele procesului.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale. posibilitățile sale de creştere.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .  În  această  situație.  ci  ca  un  proces  normal  de  adaptare  a  organizației  la  un  mediu puternic concurențial.  exercită  întotdeauna  o  atracție irezistibilă asupra factorilor de decizie.

  formularea  unui  plan  strategic  şi  mobilizarea  resurselor  care să pună acest plan în aplicare   • • Restructurarea trebuie să aibă loc la nivelul întregii organizații   Obiectivele restructurării trebuie promovate de factorii de decizie.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA • Restructurarea  este  o  activitate  organizată. Spațiul Rural şi Economia Socială în România .1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.     Procedurile  pot  acoperi  o  gamă  foarte  largă.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale.    Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.   • Programele  de  restructurare  trebuie  să  vizeze  însănătoşirea  şi  eficientizarea  organizației   • Modificările  organizaționale  trebuie  să  fie  rezultatul  unor  intervenții  manageriale  deliberate. Domeniul major de intervenție 6. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.  până la programe de recalificare sau specializare a unor membri ai organizației.  care  trebuie  să  includă  diagnosticarea  problemelor  organizației. Tot aceştia trebuie  99 să gestioneze efectele.  începând  de  la  modificări  de  ordin  tehnic.

html).       În  prezent.  marketingul  reprezintă  ʺştiința  şi  arta  de  a  convinge  clienții  să  cumpereʺ.  Definiții    II. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .1. daca nu facilitează ʺvânzareaʺ unui produs atunci nu este  marketing.    II.  de  folosire. marketingul  reprezintă ʺarta şi ştiința de a vindeʺ.  marketing‐ul  este  considerat  a  fi  elementul  esențial  al  oricărei  organizații.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale.  „soluția miraculoasă” care rezolvă problema fiecărei afaceri.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.  unde  verbul  „to  market”  semnifică  desfăşurarea  unor  operațiuni  de  piața. Domeniul major de intervenție 6.  arketingul  M   În  accepțiunea  generală. Simplist.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA   Modul 3 Marketing  I. prin crearea.     Etimologic  termenul  de  marketing  provine  din  limba  engleză.  de  tipul  tranzacțiilor  (a  vinde  şi  a  cumpăra).UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.  de  urmare  sau  de  conformare  a  unui  produs.    ʺMarketingul este un proces permanent prin care oamenii sunt încurajați să ia o decizie de  cumpărare.  Introducere  Conceptul  de  marketing  reprezintă  o  inovație  a  secolului  XX  care  guvernează  atât  teoria  100 economică.  oferirea şi schimbul de produse şi servicii având o anumită valoareʺ.com/whatismarketing.  Philip  Kotler  definea  marketingul  ca  ʺun  proces  social  şi  managerial  prin  care  indivizi sau grupuri de indivizi obțin ceea ce le este necesar şi ceea ce doresc. (ʺhttp://www.  serviciu  sau  a  unei  valori ale altei persoane. Spațiul Rural şi Economia Socială în România . Simplu. cât mai ales practicile economice cotidiene.      Marketing managementul trebuie să respecte  mai multe aspecte:      • Definirea corectă a nevoilor şi dorințelor cumpărătorilor  Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.briannorris.

FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 . Produsul este oferit pe o piață pentru a  101 satisface o nevoie sau dorință. Nevoile consumatorului  Punctul de plecare sunt nevoile și dorințele consumatorului. Conceptul de produs nu se reduce la obiectele fizice –orice  poate  satisface  o  nevoie  poate  fi  numit  produs.    1.    pentru  a  se  putea  face  diferența  între  (bunuri)  produse  tangibile și produse intangibile (servicii).  Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.2.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.     Oamenii își satisfac nevoile și dorințele cu produse.  dar  ceea  ce‐i  trebuie  în  realitate  clientului este să fixeze pe perete un suport pentru tablou. Spațiul Rural şi Economia Socială în România .  De  obicei  pentru  produse  se  folosește  termenul  de  “bunuri  și  servicii”.  Un  producător  de  cuie  crede  că  clientul  sau  are  nevoie  de  un  asemenea  obiect. Domeniul major de intervenție 6.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA • Coroborarea (raportarea) dorințelor cu/la  posibilitățile organizației  • Elaborarea de planuri şi programe pentru satisfacerea dorințelor  • Implementarea şi realizarea planurilor  • Controlul rezultatelor.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.         Multe  firme  fac  greșeala  de  a  acorda  mai  multă  atenție  produselor  fizice  pe  care  le  vând  decât  avantajelor/beneficiilor  furnizate  de  acestea  cumpărătorilor.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale.

1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.  Maslow  situează  nevoile  cele  mai  primitive  la  baza  piramidei. Domeniul major de intervenție 6.  Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA   Conceptul  de  bază  al  marketingului  îl  reprezintă  nevoile  umane  iar  acestea  sunt  stări  de  privațiune resimțită.  cu  atât  este  mai  slabă  și  specifică  individului  respectiv. (de exemplu: cumpărarea maşinilor casnice)  1.  sexul  și  o  temperatura relativ constantă a corpului.  igiena). şi devin importante cum devin prioritare pentru  persoana respectivă.     Cu  cât  o  nevoie  urcă  spre  vârful  piramidei. nevoia de a calma durerea de cap devine prioritară pentru persoana în cauză  fără o prealabilă planificare anterioară.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale.   Nevoile persoanei se nasc şi mor aleator. Nevoile primare sunt comune oamenilor. Ele includ necesitățile fiziologice (cum  ar  fi  cele  biologice  ca  hrana. Spațiul Rural şi Economia Socială în România .  aerul.  apa.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.  Cealaltă  modalitate  de  prioritizare  se  face  prin  luarea  decizilor  de  cumpărare  după  o  planificare aprofundată a nevoi.3.    De exemplu. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .  somnul. Piramida lui Maslow   102   În  ierarhia  trebuințelor  umane.

FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .  prestigiu.wikipedia.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.   ‐         nevoile sociale pentru locuință și sănătate. Spațiul Rural şi Economia Socială în România .  acceptare. dar simte un disconfort când nu sunt satisfăcute.   Dincolo de aceste nevoi. pentru a deveni din ce în ce mai bun.  etc)  cât  și  din  respectul  de  sine.  Nesatisfacerea  nevoilor  de  stimă  rezulta  în  descurajare.  în  schimb.  cele  de  auto‐actualizare  estetică. următoarele mai sunt numite de ʺcreștereʺ. Acestea nu dispar când  sunt    Acestea includ:   ‐         nevoile fizice pentru hrană.  adecvare.  se  poate  concentra  pe  nevoile  de  siguranță. căldură și siguranță. cum ar fi securitatea casei și a familiei.  ce  creează  sentimentul  de  încredere.  Nevoile  de  auto‐actualizare  vin  din  plăcerea  instinctivă  a  omului  de  a  fructifica  la  maximum capacitățile proprii.  În  acest  nivel  se  includ  nevoia  de  prietenie.  Oamenii  au  dorințe  aproape  nelimitate.  de  iubire  și  apartenență.     Pe primele patru nivele ale piramidei sunt nevoile asa‐zise ʺdeficienteʺ: o persoana nu simte  nimic special dacă acestea sunt satisfăcute.   ‐         nevoile individuale pentru cunoaștere și auto‐exprimare.  dar  resurse  limitate.  satisfăcute.  religia  oferindu‐le  confortul  unei  promisiuni  de  siguranță  printr‐un  loc  paradisiac.  (http://ro.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA   Odată  ce  individul  își  satisface  acest  nivel  de  necesități. Domeniul major de intervenție 6. Ele țin mai mult de integritatea fizică.  și  pe  termen  lung  în  complexe  de  inferioritate.  Nevoile  de  siguranță sunt cruciale pentru copii.org/wiki/Abraham_Maslow)  103 Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.  competență.    La nivelul patru sunt nevoile de stimă.  familie.  nevoia  de  siguranță  motivează  unii  indivizi  sa  devină  religioși.     Urmează  apoi  nevoia. Acestea cuprind atât recunoașterea venită din partea  altor  indivizi  (care  rezulta  în  sentimente  de  putere.  motivează  individul  în  continuare. apartenență la un grup.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale. îmbrăcăminte.    Dorințele sunt forma pe care o iau nevoile umane după cum sunt modelate de cultura și  personalitatea  individului. O nevoie pronunțată de acest fel (de exemplu nevoia pentru admirație) are la  bază  nesatisfacerea  unor  nevoi  care  stau  în  vârful  piramidei. sau de implicare într‐o relație intima non‐sexuală.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES. În  unele  cazuri.

      Pentru a înțelege mai bine natura relațiilor cu clienții. Consumatorul. conceptul de produs nu se limitează numai la obiectele fizice.    Valoarea şi satisfacția sunt lucruri importante pentru consumator.  clientul  nostru poate fi doamna care achiziționează bomboane de la noi.  organizații.  Când sunt susținute de puterea de cumpărare. ele fiind intangibile și neconferind drept de proprietate.  hoteliere.  Consumatorii  aleg  ce  să  cumpere  pe  baza  propriilor  percepții  ale  valorii pe care o conferă diverselor produse și servicii. mai avem  și servicii. respectiv cel pe care s‐ar putea să‐l servim.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA Astfel.  serviciile  companiilor  aeriene.  reparațiilor  în  casa  și  alte  entități  cum  ar  fi  experiențe.  locuri. Produsele și serviciile    Oamenii  își  satisfac  nevoile  și  dorințele  cu  produse  și  servicii. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .  cu  o  gama  largă  de  produse  și  servicii  care  pot  satisface  o  nevoie  dată. Consumatorul este beneficiarul nostru final şi poate să nu fie întotdeauna acelaşi cu  clientul  nostru.  clientul este cel pe care îl servim.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.    Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.  După  cum  spuneam  mai  104 devreme.   Potențialul client este cel care s‐ar putea să cumpere produsele sau serviciile  noastre.  de  obicei.   Consumatorii  se  confruntă.  este aproape sigur copilaşul blond care se agață de haina ei şi la ale cărui insistențe a fost  realizată tranzacția.  De  exemplu.  fiscale.  Exemplele  includ  operațiuni  bancare.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII. dorințele devin cereri. Spațiul Rural şi Economia Socială în România . Domeniul major de intervenție 6. în schimb. care sunt activități  sau beneficii oferite spre vânzare.    1. vă propunem următoarele clarificări:  Clientul  este  cel  care  cumpără  produsele  sau  serviciile  noastre.  persoane.  dacă  afacerea  noastră  este  un  chioşc  cu  bomboane. Pe lângă bunurile  palpabile.  Consumatorul  este  cel  care  utilizează  (consumă)  produsele  sau  serviciile  noastre.  informații și idei.  Totodată. pe care le denumim in general produse. ei vor să aleagă produse care le asigură cea mai mare valoare și satisfacție pentru  banii lor.  Reprezentantul  clientului  (sau  al  potențialului  client)  este  cel  care  este  delegat (împuternicit) de către cel care cumpără / cel pe care‐l servim (cel care s‐ar putea să  cumpere / cel pe care s‐ar putea să‐l servim) pentru a menține relația cu noi.4.

 chiar dacă e  mult mai mare decât prețul unei alte mașini cu calități identice). Spațiul Rural şi Economia Socială în România .    Satisfacția  clientului  depinde  de  performanța  percepută  a  unui  produs  în  livrarea  valorii  legate  de  așteptările  cumpărătorului.  Dacă  performanța  se  potrivește  așteptărilor.  Dacă  performanța  produsului  nu  se  ridică  la  așteptările  clientului.  cumpărătorul  este  nemulțumit.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.    105 Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.   Calitatea  are  impact  direct  asupra  performanței  produsului  sau  a  serviciului.  Acestea  definesc  calitatea  în  termenii satisfacției clientului.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA Valoarea oferită clientului este diferența dintre valorile câștigurilor clientului provenite din  deținerea și folosirea unui produs și costurile pentru obținerea produsului.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.  cumpăratorul  este  mulțumit.  cumpăratorul este încântat. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .  În  sens  restrâns. Clienții adesea  nu  justifică  valorile  produselor  și  costurile  corect  sau  obiectiv.  calitatea  poate  fi  definită  ca  „inexistența  defectelor”.  Dar  majoritatea  firmelor  centrate  pe  client  trec  dincolo  de  această  definiție  a  calității.  Ei  acționează  pe  bază  de  valoare percepută subiectiv de către ei (de exemplu dacă Mercedes ca marcă îmi conferă  admirație din partea celor din jur – mi se va părea că prețul plătit este mic.  Aceste  definiții  care  pun  în  centrul  atenției  clientul  pornesc în realizarea calității de la nevoile clientului sfârșind cu satisfacția acestuia. De aceea este important să facem tot posibilul să ne menținem  clienții multumiți. Domeniul major de intervenție 6. Societatea Americană pentru Calitate definește calitatea ca o  caracteristică a unui produs sau serviciu care se referă la capacitatea de a satisface nevoile  stabilite  sau  implicite  ale  clientului.  Daca  performanța  depășește  așteptările. Scopul  fundamental al calității este satisfacția totală a clientului.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale.

  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale.  În  măsura  în  care  dorințele  sunt  dublate  de  capacitatea  de  a  cumpăra  produsele (puterea de cumpărare).  clienții  sunt  cei  mai  importanți  și  sunt  primii  la  care  trebuie  să  ne  gândim.     Dacă nevoile umane sunt relativ limitate (hrană.  De  modul  cum sunt tratați clienții depind şansele de profit pe termen lung pentru firmă.  dorințele  –  ca  formă  de  manifestare  a  nevoilor  umane  ‐  sunt  aproape  nelimitate. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .  iața  P   Piața  reprezintă  un  ansamblu  de  relații  de  schimb  între  oameni. ele devin cereri.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII. adăpost etc.    În procesul de marketing locul central îl ocupă clientul cu  cerințele.  Este  importantă  și  perfecționarea  tehnicilor  de  atragere  şi  de  menținere  a  clientului. încălțăminte.).  aflați  în  postura  de  consumatori  şi  producători  la  un  anumit  moment  al  manifestării  lor  ca  participanți la diviziunea socială a muncii.2.   De aceea este important ca firma să fie cât mai profitabilă.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA 106 Scopul întreprinzătorului: Profitul de pe urma satisfacerii clientului.      II. Domeniul major de intervenție 6. Spațiul Rural şi Economia Socială în România .1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.  Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013. nevoile.  oamenii  doresc  de  fiecare  dată  să  aleagă  produsele  care  le  oferă  satisfacția  cea  mai  mare  pentru  prețul  plătit. îmbrăcăminte. şi preferințele  sale.

FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .  să  fie  inteligenți.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA   Cum poate fi caracterizată piața mea?    • Câți şi cine cumpără?  • Frecvența şi volumul cumpărării?  • Felul articolului cumpărat?  • Cât sunt dispuși clienții să plătească?  • Unde şi când cumpără?  • Cum poate fi sprijinit actul de cumpărare?  • Cine sunt competitorii. Elemente de bază pentru deschiderea unei afaceri    Cele mai importante aspecte elemente de care trebuie să ținem cont sunt:   Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.  de  aceea  sarcina  noastră  este  cunoaşterea  şi  previziunea acestora  • Factorii de influență din micromediu  o Schimbarea lor depinde în mod direct de deciziile şi activitățile firmei mele     Atunci când analizăm firma noastră trebuie să avem în minte mai multe aspecte:   • Ea trebuie să inspire încredere. Domeniul major de intervenție 6.  dorința  de  bine.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES. cum este competiția?    Piața de desfacere este elementul central al firmei  și când vorbim de ea trebuie să nu uităm  de următoarele elemente:     • Condițiile ce definesc cererea  • Condițiile de care depinde realizarea ofertei  • Factorii de influență din macromediu  o După  aceștia  ne  orientăm.  competenți  în  realizarea sarcinilor  • Comportamentul nostru și al angajaților noștri trebuie să fie empatic şi tolerant față  de cumpărător. Spațiul Rural şi Economia Socială în România 107 .2. profesionalism  • Angajații  să  inspire  loialitate. față de firmă  • Punctualitatea este esențială – chiar dacă clienții noștri nu sunt punctuali  • Comportament etic în lumea afacerii    2.

2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA • Piața potențială – volumul vânzărilor posibile  • Volumul de piață – volumul vânzărilor realizate  • Cota  de  piață  –  volumul  şi  cota  vânzărilor  realizate  de  o  anumită  firmă  în  cadrul  volumului  de  piață.     Scopul este obținerea unor grupe omogene.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale. Spațiul Rural şi Economia Socială în România 108 .Segmentarea de piață    Esența  segmentării  de  piață  este  împărțirea  pe  segmente.  pe  unități  omogene  a  pieței eterogene în funcție de diferite trăsături comune ale consumatorilor sau ale bunurilor  și serviciilor.     Variația  consumatorilor  şi  a  nevoilor  reprezintă  segmentarea  de  piață.  între  piață  şi  dorințe  trebuie  realizată  o  coroborare  perfectă.  având  caracteristici  asemănătoare  în  materie  de  dorințe.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.  trebuie  să  ştim  pentru  ce  categorii  de  persoane  vindem  şi  ce  anume le vindem acestora.  amplasare geografică. care să difere cât mai mult una de cealaltă.  acestea  trebuie  poziționate  pe  piață  ținând  cont  de  dorințele  cumpărătorilor. funcția)  • Factori economici (venituri. avere)  • Obiceiuri (de cumpărare.  pe  felii. mediu.  Factorii segmentării  • Factori geografici (aşezarea. locuința)  • Factori demografici (vârsta. familia)  • Factori sociali (locul de muncă.2. stil)   • Factori psihologici (tipologii)  Segmentul  de  piață  „constă  dintr‐un  grup  numeros  şi  identificabil  existent  în  interiorul  unei  piețe.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES. sexul.    În  realizarea  sortimentului  de  produse oferite trebuie să fie făcută o diferență clară între produsele din  aceiaşi  categorie. De  exemplu  o  companie  de  automobile  ar  putea  identifica  patru  segmente  Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 . iar  în  cadrul  unei  grupe    să  se  asemene  cât  mai  mult  membrii  ei.     2.  putere  de  cumpărare. de consum)  • Factori de viață (sănătate.  pe  baza  caracteristicilor  propuse segmentării. Domeniul major de intervenție 6. atitudini de cumpărare sau obiceiuri de cumpărare.    Trebuie  să  avem o strategie bine gândită şi uşor aplicabilă atunci când vrem să demarăm o afacere.

  Mixul de marketing este ales pe baza nevoilor şi a dorințelor segmentului vizat.  în  relațiile  ei  cu  potențialii cumpărători şi consumatori. Domeniul major de intervenție 6.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA generale: cumpărătorii de maşini care să‐şi dorească în primul rând un mijloc de transport.   Pentru aceasta viitorul manager trebuie să cunoască cum:        ‐ să dezvolte şi să conducă o afacere.3.” (Kotler.375)  Parametrii segmentării pieței  • STABILITATE  –  Segmentele  să  fie  caracterizate  prin  trăsături  relevante  pe  termen  109 lung  • OBIECTIVITATE – Repetarea analizelor duc la aceleaşi segmente de piață  • MĂSURABILITATE ‐ Mărimea segmentelor trebuie să fie măsurabilă. în dezvoltarea şi menținerea acestora.  Societatea  comercială  sau  firma  ‐  confruntată  permanent  cu  o  piață  tot  mai  dinamică  şi  tot  mai  accentuat  concurentă  trebuie  să  devină  mereu  mai  Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.  care  pot  influența  capacitatea  firmei  mele  în  tranzacții  economice  de  succes. Pag. să permită  planificarea de marketing  Influența segmentării  Pe  baza  mărimii    şi  caracteristicilor  segmentelor  firma  poate  să  aleagă  segmentul  ideal  a  cărui dorință va fi satisfăcută prin oferta firmei.2002.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.  lux  sau  condiții  de  siguranță. şi suficient de  mare pentru eficiența acțiunilor de marketing  • ACCESABILITATE – informațiile despre segmente trebuie să fie realiste.        ‐ să pregătească deciziile strategice. Spațiul Rural şi Economia Socială în România .  Marketing‐ Management III.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.        ‐ să studieze piața şi mediul de afaceri. Mediul de afaceri  Mediul  de  afaceri  cuprinde  suma  totală  a  factorilor  şi  forțelor  externe  şi  interne.        ‐ să definească și să desfășoare activități pentru protecția față de  riscuri.  un  grad  superior  de  performanță.  Alegerea segmentului de piață  Segmentul de piață ales pentru strategia de marketing trebuie să fie:  o Destul de mare ca să aibă înțeles elaborarea unei strategii de sine stătătoare  o Să conțină trăsături specifice care să permită planificarea de marketing  o Să poate fi atins cu mijloace mass‐media  2.

 dorințelor şi aspirațiilor clienților şi agenților economici. ca o strategie de amplificare a  satisfacerii cerințelor.  caracteristiciile  ei.  ‐ macromediul. Spațiul Rural şi Economia Socială în România . de o amploare variată.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES. pentru participanți macromediul îl reprezintă factorii  externi. tradițiile. de mică amploare și ușor vizibile.    Elementele de macromediu (STEEP):  • Factori  sociali  și  demografici  (Social)  /S/  (de  cercetat:  populația.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale.  ‐ perfecționarea celor existente şi crearea de noi sortimente. vârsta. Domeniul major de intervenție 6. de amploare mare.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA receptivă la optica de marketing.  ‐ mediu schimbător. pot  numai  să  se  acomodeze. etc)  110 Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013. Participanții prin activitatea lor nu pot influența starea acestor factori.  realizarea de prognoze pentru ca acomodarea să înceapă în timp util.     În  condițiile  actuale  mediul  ambiant  se  caracterizează  printr‐un  dinamism  accentuat. cu incidente  profunde asupra activității întreprinderii și greu de anticipat.  Componentele mediului ambiant al întreprinderii:  ‐ micromediul.  ‐ mediu turbulent. unde schimbările sunt rare.  2. dar în general  previzibile.  Scopul  fiecăruia  trebuie  să  fie  cunoaşterea  amănunțită  a  acestora.  ‐ inovarea de noi produse.  cultura.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII. Succesul în afaceri al societăților comerciale şi firmelor de  prestigiu se asigură prin:   ‐ derularea eficientă a proceselor interne de afaceri.   Mediul ambiant este de trei feluri:  ‐ mediu stabil. unde schimbările sunt frecvente. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 . nivelul de şcolarizare.  ‐ mezomediul.4.  printr‐o creștere spectaculoasă a frecvenței schimbărilor. Macromediul de afacere  În tranzacțiile de vânzare‐cumpărare. unde schimbările sunt foarte frecvente.  ‐ stabilirea unor relații reciproc avantajoase cu furnizorii şi distribuitorii.

  Este  compusă  din  două  grafice  alăturate  care  conțin numărul de bărbați. România în anul 2006 a  avut 21.000.  Piramida  îi  include  şi  pe  cei  peste  2  milioane  de  români  care  se  află  legal  peste  hotare. Spațiul Rural şi Economia Socială în România . FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 . pe grupe de vârstă.     http://populatiaromanieiincotro.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA 111   (Sursa: Agenția de  Dezvoltare Regională Centru – 2010)  Piramida  populației  este  un  instrument  demografic  care  arată  structura  pe  vârste  a  populației  unei  țări  la  un  anumit  moment.  față  de  350.6 milioane de locuitori.  care  ar  asigura  înlocuirea  populației).ro/demografic/piramidapopulatiei/?limba=Ro  Baza  îngustă  arată  că  se  nasc  puțini  copii  (aproximativ  220.  precum  şi  pe  cei  care  sunt  plecați  Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.5 milioane.unfpa. pensionari 6 milioane şi copii  5 milioane de persoane sub 18 ani. din care adulți 10. Domeniul major de intervenție 6.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.000.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale. respectiv de femei.

  gradul  de  organizare a neutralizării deşeurilor industriale şi menajere. Domeniul major de intervenție 6.  numărul  utilizatorilor  de  servicii  şi  de  produse  tehnologice  este  în  creştere  la  nivel  mondial. Acest fapt este valabil atât în cazul întreprinderilor cât  şi  în  cazul  cumpărătorilor  actuali  sau  de  viitor.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA ilegal şi al căror număr este necunoscut. ceea ce va contribui la apariția secetei.  resurse energetice.  siguranței  şi  trăsăturilor  de  salubritate  a  mediului  din  locul  de  muncă. gradul de ocupare a forței de muncă.   (sursa:http://front14.  asigurarea  întreținerii  sociale  a  cetățenilor  stabiliți  în  alte  state  membre  UE.  Dezvoltarea  mediului  social  a  devenit  miza  cea  mai  importantă  a  inițiativelor  din  UE. etc)  Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013. capacități eoliene.  Apar  permanent  noi  mijloace  tehnice  pe  piață. Spațiul Rural şi Economia Socială în România .  din  cauza  încălzirii  prognosticate  cantitatea  precipitațiilor  în  timpul  verii  scade cu 50%. inflația.  promovarea  cercetării  şi  112 finanțarea dezvoltării economice în regiunile sărace ale UE. nivelul de câştig şcolile promovate şi comunitățile la care aparținem.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.  Unul  dintre  domeniile  cele  mai  importante  ale  dezvoltării  este  creşterea  eficienței.  esența  acesteia  fiind  exploatarea  mai eficientă a materiilor prime (producerea unei cantități mai mari folosindu‐ne de  resurse de aceeaşi mărime). cercetare şi dezvoltare.  după  majoritatea  modelelor  climatice  referitoare  la  Depresiunea  Carpatică  în  viitorul  apropiat.  accesibilitatea  inovațiilor  şi  a  noilor  dezvoltări depinde de câştig.hu/ Népszabadság)    • Factori  economici  (Economical)  /E//(de  cercetat:  ramurile  economice  importante.  ameliorarea  calității.     • Factori  de  mediu  (Environment)  /E/(de  cercetat:  resursele  naturale.     • Factori  tehnici  (Technical)  /T/  (de  cercetat:  dinamica  dezvoltării  a  lumii  tehnice.  Fenomenul  de  transformare  în  deşert  a  ajuns  deja  în  Europa  unde  şi  Ungaria  este grav afectată de acesta.  Direcțiile  cele  mai  importante    sunt:    crearea  de  locuri  de  muncă. etc)  Multe cercetări arată că oamenii nu sunt lămuriți în ceea ce priveşte efectele schimbării  climatice.  nu  realizează  care  sunt  pericolele  cauzate  de  acestea  şi  nu  ştiu  cum  să  le  prevină. ecologia.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale. infrastructura.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII. etc)  Dezvoltarea  tehnologică  modifică  pe  neobservate  viața  oamenilor.  de  asemenea. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .  evoluția PIB/locuitor. după cum rezultă dintr‐un raport ONU publicat cu ocazia  Zilei  mondiale  a  combaterii  răspândirii  fenomenului  de  deşertificare. Mediul nostru social este determinat de condițiile  de viață şi de muncă.

 etc)m.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII. Domeniul major de intervenție 6. Spațiul Rural şi Economia Socială în România 113 2.  În  condițiile  unei  inflații  medii  de  6.   În anul 2010.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.   Factori de macromediu care influențează cererea:  • • • • • • • Tradiții culturale   Consumatorii noi. dorințele generațiilor tinere   Schimbări tehnologice  Dezvoltarea rețelelor comerciale   Schimbări intervenite în comunicare   Schimbări economico‐politice   Dezvoltarea relațiilor internaționale   • Comportamentul cumpărătorului şi al consumatorului     Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.  nivelul  câştigului  salarial  real  s‐a  redus  cu  2.6%”. uniunea europeană.13 mii persoane.96% în decembrie 2010 în principal pe seama creşterii cotei  standard  a  taxei  pe  valoarea  adăugată  cu  5  puncte  procentuale  începând  cu  al  treilea  trimestru din 2010. în creştere  cu  2.  Datoria  externă  pe  termen  mediu  şi  lung  reprezenta  la  sfârşitul  anului  trecut 79.3% din total datorie externă.76  miliarde  de  euro.019 miliarde de euro nivel în creştere cu  9.  Datoria  externă  pe  termen  scurt  a  înregistrat  o  dinamică  mai  accentuată  majorându‐se  cu  21.pdf)  • Factori politici (Political)   /P/  /(de  cercetat:  politica  globală.  rata  inflației  a  înregistrat  o  dinamică  puternic  ascendentă până la un nivel de 7.8%  anul  trecut.  politica  internă  şi  externă. banca centrală a coborât dobânda de politică monetară de  la 8% la începutul anului până la nivelul de 6.consiliulfiscal. lobbyul.ro/raportanual2011.5%  față  de  anul  2009.25%. legi şi reguli. Micromediul de afacere  .1%.   În  contextul  situării  inflației  pe  un  trend  descendent  în  prima  jumătate  a  anului  2010  şi  a  continuării declinului economic. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .6%  până  la  un  nivel  de  18.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA „Datoria  externă  a  României  a  crescut  cu  11. câştigul salarial mediu brut pe total economie a fost de 1937 de lei.(Sursa: http://www.  iar  câştigul  salarial  mediu  net  a  fost  de  1407  lei.8%  față  de  anul  2009  pe  fondul  continuării  declinului  economic  şi  al  reducerilor  de  personal  din sectorul bugetar.  în  cea  de‐a  doua  parte  a  anului.   Numărul mediu de salariați a fost în anul 2010 de 4238. respectiv 72. în scădere cu 7.  în  creştere  cu  1.7% din total datorie externă).8%.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale.   Însă.746  miliarde de euro (reprezentând 20.5%  comparativ  cu  nivelul  din  31  decembrie  2009.  până  la  un  nivel  de  90.5.

 grad  de  dezvoltare.  Există  afaceri  care  se  dezvoltă  preponderent  în  sistemul  acesta  (de  exemplu  clinicile  particulare.  Cu  cât  crește  calitatea  produselor  noastre.  Desigur  banii  sunt  importanți..  al  comunicării.  tehnologia. consumatori.  Condițiile care determină oferta se clasifică după cum urmează:  • Condiții  tehnice... suport tehnic.  nivel  tehnologic.. și trebuie să ținem pasul. puterea lor  de cumpărare.  Progresul  tehnologic  cunoaște  în  ultimele  decenii  un  ritm  în  creștere.  cu  atât  atingem  un  segment  mai  larg  de  potențiali  clienți. ne crește rețeaua de  distribuție etc.  Termen  de  plată  și  de  livrare.  Cu  cât  crește  acest  nivel. firmele de consultanță etc).)   Managementul firmei  Cumpărătorii firmei. precum  și de posibilitatea obținerii unor beneficii colaterale (de exemplu: Cumpăr mobilă de  la firma X pentru că livrarea și montajul sunt gratuite)  • Condițiile  vânzării.  asistența  acordată. (materiale.  • Gradul  de  apreciere. de la cine cumpără.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA Factorii de micromediu sunt:   • • • • Firma  în  sine. răspundem mai bine solicitărilor și reclamațiilor.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale. nu doar de calitatea lor.  • Nivelul  calitativ  al  reclamelor.. precum și așteptările lor referitoare nu doar la produsele și serviciile  firmei.  capital.)  114 Condițiile proprii ale firmei.  facilitățile  acordate.  ceea  ce  înseamnă  că  mereu  apar  produse  noi.  • Servicii post‐vânzare .  Riscul  este  însă  să  ne  diluăm  prea  tare  specificitatea și să ne pierdem pe piață. ne  creem  o  imagine  mai  bună  și  mai cunoscută.  Este  important  ca  firma  mea  să  fie  considerată  de  încredere  și  recomandată  de  către  clienții  mei  altor  potențiali  clienți. utilizatori)  Furnizorii firmei.  cabinetele de avocatură. rămânând în anonimat. echipamente.  • Gama şi sortimentul ofertei. Garanții.  ci  și  la  tratarea  clienților. consiliere. Domeniul major de intervenție 6. Spațiul Rural şi Economia Socială în România .  amabilitatea  reprezentanților vânzători. etc.  se  schimbă  tehnologiile de producție.  • Prețul  produselor.  cu  atât  cresc așteptările clienților noștri. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .  Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.. energie.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII. Cu cât oferta noastră este mai variată.  dar  clienții  sunt interesați de beneficiile directe ale produselor. putem atinge un  segment  mai  larg  de  consumatori. (comercianți.  zvonul. care determină starea cererii sunt:  • Calitatea produselor. cine cumpără. Acest aspect va determina tipul de clienți ai firmei.  cu  specificul  ei  aparte  (organizația. etc.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.

 precum și atitudinea.  Acestea  nu  le  putem  influența  (în  majoritatea cazurilor).2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA • Condiții  economice. deoarece înseamnă că  există  mult  mai  multă  cerere  de  personal  calificat  decât  există  ofertă.  Desigur  în  prezent  sunt  extrem  de  115 puține  domenii  în  care  se  poate  vorbi  de  monopol.  însă  calitatea  performanțelor  profesionale  scade.  deoarece  trebuie  să  ma  mulțumesc  cu  oameni  mai slab pregătiți.  Crizele  economice.  resursele.3.  deoarece  legislațiile  moderne  interzic  acest  lucru.  precum  și  gradul  de  profesionalism al concurenților noștri și calitatea produselor și serviciilor lor. Domeniul major de intervenție 6.  Acest  lucru  înseamnă  de  regulă  că  salariile  cresc  pentru  a  păstra  oamenii.  dar  contează  și  amploarea  competiției. Spațiul Rural şi Economia Socială în România . Odată cu experiența tindem să ne  îmbunătățim oferta. Este esențial să   ne conștientizăm lacunele și să fim în permanență informați. O piață cu sub  8%  șomaj  de  exemplu  indică  probleme serioase de recrutare.  Cuvinte cheie ale marketingului suntacomodare la macromediu :  • • “De  ce”‐urile  decizilor  de  marketing  (cauzele)șiinfluențareîn  cadrul  micromediului  “Cum”‐urile decizilor de marketing (modul).  • Motivația şi gradul de pregătire a antreprenorului. competențele manageriale.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.  ca  șˆperioadele  de  prosperitate  afectează direct puterea de cumpărare. Determină calitatea angajaților mei.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.  • Condiții  politice  şi  juridice  (regulamente).  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 . deci și profitul nostru.  • Caracteristica  pieței  (monopol  sau  competiție).     II. dar este important să le cunoaștem pentru a ne putea folosi de  oportunități și pentru a fi corecți.  • Condițiile pieței forței de muncă.  ilonii afacerii  P   Concurentul        Cumpărătorul                                                    Antreprenorul    Când este bună afacerea?  Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.

 profitul este constant și  generos. dacă există loialitate și respect reciproc.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA Atunci când ne analizăm afacerea trebuie  trebuie să ne gândim pentru cine este ea bună si  aici vizăm trei categorii:  • Pentru  cumpărător. Spațiul Rural şi Economia Socială în România .  dacă  clienții  sunt  tratați  cu  respect.  dacă  firma  oferă  plus‐valoare  și  e  atentă  la  sugestiile și feed‐backul clienților etc  • Pentru  antreprenor. Fiecare categorie trebuie  abordată având în vedere anumite priorități:    • Cumpărător nou  este cel care:  o Trebuie câştigat!   o Trebuie să aflăm de ce ne‐a ales pe noi pentru a ști ce anume facem bine în promovarea  noastră și să acordăm atenție surselor. dacă serviciul cu clienții este bun și oferă suport exact la timp.  o Creşterea volumului vânzării depinde de noi  Are nevoi  Are putere de cumpărare  Are principii  Primeşte şi alte oferte  Probabil că este loial  Nehotărât   Doreşte relații  116 Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.  există  flux  continuu  de  clienți.  expertiza  este  recunoscută  în  domeniu. dacă nu se încearcă forme  de monopolizare a peiței.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale. Domeniul major de intervenție 6. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .  iar  prețurile sunt decente.  dacă  produsele  și  serviciile  oferite  sunt  de  bună  calitate.  produsele  și  serviciile  sunt  apreciate. clienții  recomandă firma și altora. vechi și fidel.  • Pentru concurent.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII. dacă nu se sabotează  concurența.  imaginea  firmei  este  bună. de concurenții mei  și trebuie să fiu atent la eficiența activității mele ca antreprenor.  Caracteristici ale cumpărătorului  • Pretențios   • Selectiv  • El decide  • Are relații  • Scopul lui este satisfacția  • Doreşte valori  • Se informează    Pe piața se întâlnesc trei tipuri de cumpărători: nou.  Pentru ca afacerea mea  să reuşească trebuie să țin cont de cumpărător.  dacă  afacerea  merge  bine.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES. dacă nu se coboară excesiv prețurile.

  De ce l‐am pierdut?  117 În afacerea noastră trebuie să fim foarte atenți cu principalii noștrii concurenți.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale.     Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013. vrea să mă facă knock‐aut  . decât câştigarea unuia nou.  iar  pentru  clienții  vechi  nu  mai  fac  nimic.  Baza creşterii  3.  Client pierdut  1.    Cum îl recunoaștem pe cumpărătorul nostru și ce  întrebări trebuie să ne punem în  legătura cu fiecare:    1.  ≥÷≥  9. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .”  8.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA • Cumpărătorul vechi   o Trebuie păstrat! Tratat onest!Multe companii greșesc investind foarte mult în clienții  noi.  Să ne bucurăm!  5.  Revin mai târziu…  2..  „este solie. informatori)  Este în ofensivă.  Cumpărător fidel  7.  Doreşte feedback  8. Domeniul major de intervenție 6.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII. Spațiul Rural şi Economia Socială în România Adună informații  Bombardează cumpărătorul cu oferte    Aduna informații  Are relații (cumpărător. Când ne  gândim la concurent trebuie să ne gândim la o serie de elemente cum ar fi:    Ştie ceva (tehnologie)   Face ofertă(produs)  Este identificabil pe piață  Are puncte slabe şi puncte tari    Concurentul constituie de cele mai multe ori un factor de stres dar în același  timp ne poate ajuta să ne evaluăm și reevaluăm activitatea. să fie tratat cu atenție!  o Să îi cerem părerea în procesul de luare a deciziilor! Feed‐back.  De ce noi?  4.  Primul cumpărător  4.  o Este mai eficient.  Adună informații  3.  Client problemă  9.  Să o clădim!  6.  oferind  o  mulțime  de  facilități.  pierzând astfel un procent îngrijorător de oameni interesați.  Cumpărător lider  6.  Cumpărător vechi  5.  • Cumpărătorul fidel  o Să fie premiat.  Fără interes  2.  Relație intimă  7.

    Mixul  de  marketing  reprezintă  o  soluție  eficientă  pentru  atingerea  obiectivelor  strategice  ale unei firme fără a dobândi caracter de permanență în timp. ci doar  aceea care este alcatuită în mod conștient de specialiști si urmărește maximizarea eficienței  economice a firmei.  capacitatea  lui  de  realizare  a  celei  mai  inspirate  combinații  de  instrumente.  în  considerare  vor  intra  și  optica  decidentului.  Dacă  considerăm  că  ar  fi  important  să  ne  unimi  forțele  putem să ne contactăm concurentul și să îi propunem realizarea unui parteneriat.    Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.   118   II.  ixul de marketing ‐ cei 4 „P”  M   „Definiție:  Mixul  de  marketing  poate  fi  definit ca un instrument de realizare a politicii de  marketing  a  firmei.    Structura concretă a mixului depinde de posibilitățile întreprinderii și de solicitările pieței.4. Domeniul major de intervenție 6. plasament (distribuție) si promovare. Spațiul Rural şi Economia Socială în România .  care  constă  într‐o  combinație  unitară  a  diferitelor  variabile  de  marketing.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII. în patru domenii distincte: produs.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale.    Nu orice combinație a celor patru elemente dobândește statutul de marketing mix.  Întotdeauna  trebuie  să  ne  comparăm  cu  principalii  noștii  competitori  pentru  a  elimina  punctele  noastre  slabe. preț.  corespunzătoare  condițiilor  concrete  în  care  își  desfășoară activitatea.  Nu  trebuie  să  ne  bazăm  pe  punctele  slabe  ale  concurentului. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA Concurența  este  cea  care  ne  inspiră  dorința  de  dezvoltare.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.  Punctele  tari  ale  concurentului  ne  fac  să  ne  dezvoltăm  oferta.

  sectorul  terțiar  reuneşte  activități  legate  de  servicii.  iar  sectorul  secundar  include  activități  de  prelucrarea  industrială  a  produselor  rezultate  din  primul  sector. asigură valorificarea produsului  Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.  4. articole de lux.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale. Marketingul în sectorul serviciilor  În timp ce sectorul primar se referă în principal la activități legate de agricultură şi activități din  domeniul  extractiv‐minier.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII. când valoarea utilă este serviciul în sine. locul vânzării  119 • Promotion  reclama. Consumatorul se simte protejat într‐ un mediu cu produse familiare. precum şi  serviciile locatare şi industrial. Domeniul major de intervenție 6.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.  Evoluția  economică  ulterioară  a  marcat  apariția  unui  nou  sector.   4.    Ele  pot  fi  grupate  pe  mai  multe  categorii:  articole  de  consum  şi  mijloacele  de  producție.  un  element  esențial pe care îl analizăm este calitatea lui.  estetice  şi  simbolice  care  sunt  menite  să  satisfacă nevoile consumatorilor. servicii anexe. Elementele mixului de marketing sunt (4P):  • Product   • Price    • Place    produs/serviciu  preț  loc.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA   4. pentru influențarea cumpărătorilor. Definiția produsului(Product)  Reprezintă  totalitatea  caracteristicilor  practice.  Oamenii  au  anumite  etaloane  pe  care  le  folosesc  atunci când cumpără un produs.  Serviciile pot fi: de bază.   Cumpărătorulpoate să fie obiectiv sau subiectiv. Produsul reprezintă o calitate. absolut sau relativ în funcție de situația în  care  se  află  atunci  când  cumpără  ceva.3.1. sigure din punct de vedere calitativ.  Atunci  cînd  cumpărăm  un  produs. serviciile. articole în  masă.2.  cel  cuaternar  care  se  referă  în  principal la domeniul informației. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 . produse alimentare și nealimentare. Ea reprezintă gradul de acomodare la cerințele  impuse de rezultatul urmărit de noi.   Baza  valorii  produsului  este  calitatea. le place să dețină controlul atunci când fac o alegere și să  fie siguri că au ales produsul de cea mai bună calitate. promoția  Reprezintă punctul de vedere al vânzătorului asupra instrumentelor de marketing de care  dispune.  FMCG şi articole folosibile pe termen lung. Spațiul Rural şi Economia Socială în România .

  cât  şi  de  persoana prestatoare  • Intangibilitatea /Intangibility/:nu este vizibil. Domeniul major de intervenție 6.  educație. cât şi de cumpărător  Consumul este precedat de producție  Producția. nu există un transfer de  proprietate  Serviciul nu poate fi revândut  Serviciul nu poate fi expus.  Particularitățiile serviciilor  • Instabilitate/Heterogenity/  calitatea  depinde  atât  de  timpul  efectuării. vânzarea şi consumul sunt  diferențiate ca localizare   Produsul poate fi transportat  Clientul nu participă la procesul de  fabricație  Este posibil un contact indirect între  firmă şi client  Poate fi exportat    Serviciul nu poate fi depozitat  În general. însă sistemul de  livrare a serviciilor. dar  prestatorii da  Cumpărătorul participă direct la procesul  de fabricație  În majoritatea cazurilor.  cultură. Spațiul Rural şi Economia Socială în România . prestarea şi consumul coincid  Deseori prestarea.  ordinea  publică.  sănătate. consumul chiar şi  vânzarea sunt reunite spațial  Serviciul nu poate fi transportat. etc. el există înainte  de achiziție  120 Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.  servicii  guvernamentale. nu poate fi încercat  • Perisabilitate /Perishability/: nu poate fi depozitat  • Inseparabilitatea  /Inseparibility/:  nu  poate  fi  separat  timpul  de  producere  de  cel  de  consum.  cele  instituționale. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 . este necesar un  contact direct  Nu poate fi exportat. nu este palpabil.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA pe  piață.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII. producător şi consumator prezent  Particularitățiile produselor şi serviciilor:  Produse  Produsul este concret  Odată cu achiziția se produce şi un  transfer de proprietate  Produsul poate fi revândut  Produsul poate fi expus înainte de  achiziție  Produsul poate fi depozitat atât de  vânzători. da  Servicii  Serviciul este abstarct  ADe regulă.

1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES. utilizări.  care  sunt  trăsăturile  care  permit  să  se  atisfacă  o  nevoie  (de  Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013. instalare)  o Calificare superioară (medic de familie)  Marketingul serviciilor este definit prin:   o Condiții fizice (Physical evidience)   o Procesul derulării serviciului (Process)  o Prestatorul de servicii (Person/People)  o Produsul pe piață: oferta  Marketingul serviciilor sunt:  • Marketing extern‐ fixarea tarifelor. ținând cont de faptul că cumpărătorul cumpără de fapt  promisiuni. Concepția produsului  121 Produsul trebuie planificat.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale. rezolvări.  motivare.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII. Planificarea se face după modelul cepei. După Theodor Levitt concepția produsului are  patru coji/straturi:   • Produsul generic. Spațiul Rural şi Economia Socială în România . distribuirea şi promovarea serviciului  • Marketing  intern‐  pregătire. unde cojile  reprezintă diferitele nivele ale eficiențelor. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .4.  (de  exemplu  pentru  apa  minerală  reprezintă  apa  din  mediul  natural  în  care  de‐a  lungul timpului s‐au diluat diferite substanțe minerale)   • Produsul  aşteptat.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA   Categorii de servicii   • Depind de o dotare  o Derularea lor se face cu maşini şi automate  o Este suficient muncitorul calificat  o Este realizabil numai cu personal calificat  • Depinde de om  o Poate să îl deruleze şi un muncitor instruit(grădinar)  o Forță de muncă calificată (reparații. Domeniul major de intervenție 6. care poate să satisfacă nevoia. reprezintă imaginația în marketing.  şi  antrenare  a  personalului  în  scopul  de  a  presta servicii de calitate  • Marketing interactiv‐ contactul dintre personalul care prestează serviciile şi client    4.

 el va fi cumpărat  în continuare. pe care un produs este posibil să  le parcurgă între lansarea lui pe piață şi dispariția lui de pe piață.  etc.  peste  funcțiile  de  bază  ce  alte  caracteristici  mai  posedă  (funcții  de  valabilitate.  design.  modalități  technoligice  noi. va exista o publicitate de tip “zvon” iar vânzările vor începe să  Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.  122 comunicarea.  pentru  apa  minerală  viitorul  este  în  produsul de granule minerale)   Când ne gândim să introducem un nou produs pe piață trebuie să îi determinăm mai multe  funcții:   • Funcțiile de utilizare  • Funcțiile de valabilitate  • Funcțiile de concurență  • Satisfacția  cumpărătorului  şi  a  concurenței  cu  ajutorul  tabelului  excel  (exemplul  produsului şi al magazinului)    Ciclul de viață al unui produs este format din patru etape.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA exemplu pentru apa minerală este de aşteptat ca să existe minerală.      Introducerea  ‐  această  etapă  se  găseşte  imediat  după  lansarea  produsului  şi  creşterea  vânzărilor este probabil sa fie mică. parțial minerală  şi plată. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 . Spațiul Rural şi Economia Socială în România .  conectarea  valorilor  suplimentare  (nume  de  marcă.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES. să fie ambalată în diferite sortimente după tipul de soluții oferite)  • Produs  extins.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII. Domeniul major de intervenție 6.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale.)  (de  exemplu  pentru  apa  minerală  reprezintă  introducerea  gustului de lămâie)  • Produsul  potențial.  Creșterea ‐ dacă un produs nou satisface nevoile clienților.

 Prețul = elementul favorit al marketingului    Ca  element  al  mix‐ul    de  marketing.    4.  Saturația  are  loc  în  timpul  etapei  de  maturitate. în cea de maturitate începe să scadă. Spațiul Rural şi Economia Socială în România .  organizarea  internă  –  desemnează  responsabilitățile  în  domeniul  stabilirii  şi  controlului prețurilor.  în faza de creştere unul moderat.    În elaborarea politicii de preț pentru produsele şi serviciile oferite.     Factorii interni care acționează în procesul de elaborare a prețului sunt:  • • costul  de  producție  –  semnifică  totalitatea  cheltuielilor  pe  care  le  efectuează  producatorul pentru realizarea unui produs sau serviciu de profil.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES. deoarece de regulă în faza de introducere.  prețul  reprezintă  cantitatea  de  monedă  pe  care  cumpărătorul    este  dispus  şi  poate  să  o  ofere  producătorului  în  schimbul  serviciilor  şi  produselor pe care acesta le poate oferi.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA crească rapid deoarece un număr mare de clienți vor fi atraşi de produs pentru prima oară.  strategia de promovare – se corelează prețul. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 . în funcție de structura organizatorică a firmei.4.  etapa  ciclului  de  viață  a  produsului/serviciului  este  un  factor  ce  trebuie  avut  în  vedere. furnizorul  trebuie să se  raporteze atât la factori de natură internă. Domeniul major de intervenție 6. iar în faza de  declin în funcție şi de alți factori poate să scadă sau să crească. cât şi la factori externi acestuia. se practică un preț relativ ridicat.  Declinul ‐ este perioada în care vânzările unui produs încep să se prăbuşească.  • • •   Factorii externi care exercită cea mai consistentă presiune în stabilirea prețului unui produs  sau serviciu sunt:  • Cererea  de  produse  şi  servicii  cuantificată  în  numărul  persoanelor  care  strategia de distribuție – influențează prețul prin câştigarea accesului la canalele de  distribuție.  în  momentul  în  care  creşterea  vânzările  încetineşte către zero.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale. care devine instrument promoțional.  Maturitatea  ‐  este  etapa  în  care  creşterea  vânzărilor  unui  produs  încetineşte  și  se  stabilizează.   123 Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.

 Studierea cererii îi va  permite să aleagă soluție optimă.4. furnizorul trebuie să opereze între două extreme: un preț mai  mare cu oferta mică sau o ofertă mai mare cu un preț mai mic. Calcularea prețului de vânzare  Produsul ales: îmbrăcăminte pentru copii “PITICUL SOMNOROS”  Costuri de concepție (RON)  Costuri legate direct de dezvoltarea produsului  Costuri legate de pretestare pieței  produsului  TOTAL    Costuri de producție  Costuri fixe  Amortizarea capitalului fix  Chirii  Iluminat. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 ..1.    4. În mod normal între prețul produselor şi serviciilor  şi cererea de piață  este o relație invers proporțională.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA achiziționează  produsele  şi  serviciile  de  un  anumit  gen    într‐o  perioadă  de  timp  determinată.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.  • Alți  factori  socio‐economici  cum  ar  fi:  conjunctura  economică.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale.  regionale  sau  naționale  unde  producatorul în cauză îşi oferă serviciile şi produsele. Astfel. de care fiecare firmă trebuie să țină  seama după caz. Spațiul Rural şi Economia Socială în România .UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.   • Oferta  de  produse  şi  servicii  vizează  capacitatea  de  producție  a  firmei  care  se  va  reflecta în preț.  faza  ciclului  economic. Domeniul major de intervenție 6.  • Concurența  reflectă  structura  pieții  locale. încălzire  Alte cheltuieli administrative  700  1000  500  300  3000  1500  750  Costuri  administrative  pe  durata  de  dezvoltare  a  750  Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013. În ceea ce priveşte concurența  de piață este necesar să putem diferenția între natura concurenței şi să putem adapta  124 strategia de preț a produselor şi serviciilor pe care le furnizăm. protecția socială a consumatorilor etc.

Spațiul Rural şi Economia Socială în România . Domeniul major de intervenție 6.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.497    Sursa: www. aprovizionare  Salarii directe  1000  700  500  300  1000  5000  125 Costuri variabile  Cheltuieli cu materii prime  TOTAL  Durata temporală luată în calcul: 1 lună  Producția estimată în durata de timp: 2000 buc.  Preț de vânzare: 5.197=7. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .didactic.500  Costul mediu unitar (CTM)= Rata de profit dorită (Rpr) 20%.3+1.ro/materiale‐didactice    Întrebările de bază pe care trebuie să ni le punem:   Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.25+1. combustibil  Alte cheltuieli.  Costuri de distribuție  Costuri de depozitare  Costuri de transport  Costuri de vânzare  TOTAL  Costuri de promovare  Costuri de promovare  Costuri legate de facilitățile acordate clienților fideli  Alte costuri de promovare  TOTAL    TOTAL COSTURI: 10.3      TVA 19%:        500  600  200  1300  500  500  200  1200  Preț final: 6.05=6.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA     Salarii administrative  Energie electrică.

Comision  pe  care  îl  plătim  unui  broker.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale. putem vorbi de onorariul unui avocat. Domeniul major de intervenție 6. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .  • Cât să cer?   • Care este prețul?  • Dezvoltarea  tehnologică. piețe saturate   • Uşurința comparării lor (Internet.   7. aceste pot fi exemplificate prin matriță autostradă.. nu duce. de achiziție.   4. de şcolarizare. euro)    Prețul este prezent pe piață sub mai multe forme:     1.   3.  Pentru a avea vânzare trebuie stabilit astfel încât să reflecte situați pieței  unde vrem să îl comercializăm numai aşa reuşim să atragem cumpărătorii.  5.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA • Aduce bani.  adaos  comercial. Tarif prețul pe care îl achităm pentru călătorii.     Prețul  se  stabileşte  ținându‐se  cont  de  cost  (cost  +  profit).. Putem vorbi de preț de producție. de consum. Onorariul. Taxe.   2. Taxa pe care o plătim pentru serviciile publice.  în  general  oricărei  persoane  care  ne  intermediază ceva. de vânzare.  agent. aici vorbim de taxă ca şi valoare. Dobândă  reprezentând prețul creditului. pentru achziționarea de tichete.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII. Spațiul Rural şi Economia Socială în România 126 .  6.  să  ne  bazăm  pe  rapoartele  care  ne  arată  ce  prețuri  practică  concurența şi nu în ultimul rând el trebuie să vizeze scopul afacerii noastre.     Prețul unui produs are un rol important el este stabilt astfe înct să acopere cheltuieile şi să  ne aducă profit. sau de cele ale unui autor. cantitate limitată!     Prețul este utilizat eficient dacă:    Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.  perioadă  scurtă  de  timp  pt.     Strategia de preț “exploatare rapidă ‐ smântânire”  Prețuri relativ ridicate.  apoi  trebuie  să  ținem  cont  de  opinia  consumatorului.  atingerea  pragului  de  rentabilității   • Schimbarea obiceiurilor de consum   • Extinderea concurenței.

    Consumatorii  prevăd  o  descreştere  în  timp  a  prețului(în cazul articolelor high‐tech timpul reprezintă creşterea gradului calitativ datorită  inovației).2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA • Producătorul se bazează pe “snobismul” cercului de cumpărători  • Nu este de aşteptată apariția rapidă a concurenței  • Cererea este rigidă  • În viitorul apropiat planificăm o diferențiere pragmatică a prețurilor    Prețul are mai multe avantaje. Spațiul Rural şi Economia Socială în România . Domeniul major de intervenție 6.     Utilizarea este benefică dacă:  • Cererea  e  elastică.  Limitează  cererea la capacitatea normală.     Strategia prețului penetrant    Pentru  a  penetra  o  piață  trebuie  să  stabilim  un  preț  relativ  mic  şi  să  distribuim  produsul  distribuim în cantități mari.  creşte  cererea    ne  scad  şi  costurile  iar    prețurile  pot  fi  micşorate.  În  timpul  recesiei  nu  induce  cerere. concurența reacționează mai lent   • Cerea nu depinde de starea generală a economiei    Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .  nu  de  nivelul prețului  • Produsul poate fi copiat.  Investițiile  noi  devin  rentabile  mai  repede.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale. concurența poate să urmeze foarte repede  • În aprecierea prețului şi a calității nu există o relație strânsă    Avantajele:  • Datorită volumului mare.  mărimea  profitului  depinzand  de  cantitatea  vândută.      Dintre dezavantaje amintim că profitul ridicat  ne poate atrage concurenți pe aceiaşi nişă de  activitate  ca  şi  noi.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.  noi  devenind  competitivi pe piață. scade costul pe unitate de produs  • Datorită faptului că rata profitului este mai mică.   După  ce  ne  stabilizăm  produsul  pe  piață  acesta  devine  cunsocut  astfel  producția  noastră  creşte. el este cel care aduce surse financiare suplimentare pentru  127 acoperirea  procesului  de  penetrare.  Un  preț  ridicat  reduce  gradul  de  acceptare  şi  procesul  de  penetrare  a  pieței.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.

5. distribuție. Place ‐ locul  128 Este foarte important locul de vânzare. stocare). Capacitate de finanțare (capital circulant.  5. comercianți externi.  Aceşti  intermediari  sunt  de  mai  multe  feluri:  comercianți  engrosişti  şi  en‐ detailiști. transport).1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES. începând cu ariile geografice și terminând cu tipul  de magazin (supermarket.  pe  cele  psihologice.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA Dezavantajele:  • Datorită randamentului scăzut mărimea profitului aşteptat este incert  • Mai târziu va fi extrem de greu ridicarea prețului    În  determinarea  prețului  final  trebuie  să  respectăm  prețurile  de  referință. Sarcini logistice (depozitare. Elaborarea ofertei comerciale.  7.  informații  suplimentare.  De‐a  lungul  acestui  drum  intermediarii  oferă  ajutor. magazine  • Confortul achiziționării(Convenience)  o Situații de cumpărări  Canalele de distribuție urmărescdrumul pe care îl străbate produsul de la producător până  la  consumator. Suportarea riscului. Adunarea şi medierea informațiilor. calitative şi pe cele diferențiate.   Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.   2.  3. Spațiul Rural şi Economia Socială în România .  6.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale.  4. Domeniul major de intervenție 6. agenți etc  Canalul de distribuție are mai multe funcții:    1. de cartier etc)  Locul își pune clar amprenta asupra tipului de client și ne ajută să creionăm caracteristicile  și așteptările de bază ale clienților. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .   4. Sarcini promoționale. precum și condițiile pe care trebuie să le îndeplinească  produsele și serviciile mele. comercializare  • Organizarea plasării  • Locul întâlnirii cu produsul(Place)  o Locul valorificării. online. Crearea relațiilor dintre cumpărător şi vânzător.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.    Întrebările de bază în legătură cu locul vânzării:  • Planificarea valorificării: unde va fi vândut?   • Repartizare.

 mărirea sortimentului.  confort.  accesabilitate. Spațiul Rural şi Economia Socială în România . organizare logistică. să fie la modă. promovare. în vederea satisfacerii nevoilor şi dorințelor acestora şi  implicit  a  creşterii  eficienței  economice  a  activității  întreprinderii  producătoare” (D.215).  informații. Al patrulea „P” – Promotion  Promovarea.  Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.  calitatea  deservirii. Bucureşti 1994.  perioada  de  aşteptare.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.  p. nevoia de servicii anexe  Tendințe noi în valorificare  • Concurența se realizează între lanțuri şi nu între magazine unicate  • Factorii  de  concurență:  eficiența  costului  în  achiziționare  şi  funcționare.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale. vânzare  Servicii clienți postvânzare  Cumpărătorul rege => probabil că o să fiu de  succes      129   4.  ca  unul  din  domeniile  cele  mai  empirice  ale  acțiunii  marketingului.suportarea riscului   • Produselor   o Perisabilitate.  se  exprimă  în  “ansamblul  de  acțiuni  şi  mijloace  de  informare  şi  atragere  a  cumpărătorilor  potențiali către punctele de vânzare. Patriche “Marketing industrial” Ed. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 . Expert.  sortiment. Domeniul major de intervenție 6.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.     În loc de vânzare ‐  parteneriate    În prezent  Relație continuă  Informare bilaterală  Relație interactivă  Participare la proiectare  Realizarea de parteneriate  Partenerul meu => viitorul meu  În trecut  Informare unilaterală  Valorificare. servicii cumpărători  • Producătorilor  o Plasare.6.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA   Când ne alegem canalul de distribuție trebuie să ținem cont de cerințele:   • Consumatorilor  o Mărimea  lotului.

  pentru  înviorarea  ciclului de viață al produsului.  exigențele  noilor  forme  de  distribuție  etc.  ceea  ce  face  ca  promovarea  permanentă  a  produselor  să  devină  cerință majoră.  Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013. convinge sau reaminti publicului despre  bunurile.  de  necesitatea  promovării  produselor.  tome  2.  nu  contează  că  produsele  sunt  de  calitate.  este  o  necesitate  pentru  înfăptuirea  obiectivelor  strategice  şi  tactice  ale  întreprinderii.”  (Pl.  A.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES. cu atât  impactul ei.  Termenul  anglo‐saxon  “promotion”  desemnează  sensul  larg  al  promovării.  promovarea  are  adesea  rolul  decisiv  în  procesul  de  realizare  a  obiectivelor  stabilite.  Dubois. Spațiul Rural şi Economia Socială în România 130 .  dar  şi  asigurării  rentabilității  întreprinderii  producătoare.  În  economia  de  piață  modernă. dacă nu  chiar mai important să reaminteşti clienților avantajele oferite de produsele proprii. față de  cele  ale  concurenților  şi  să‐i  convingi  de  acest  lucru.  promovarea  modernă  va  stimula.  implicarea  în  comunitate  a  unei  persoane  sau  organizații.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale. promovarea  avea ca scop atragerea de noi clienți.  mijloacelor  şi  metodelor  utilizate  în  orientarea.1 Conținut şi necesitate     Amplificarea  fenomenului  promoțional  îşi  găseşte  explicația  în:  “accelerarea  concurenței. Cu cât va fi mai flexibilă şi novatoare activitatea de promovare. a cărei importantă variabilă este promovare (una din cele 4  considerate clasice).  ca  expresie  a  acțiunilor.  cit.  Gestion  commerciale.233). Domeniul major de intervenție 6.   Promovarea.  Nimeni  nu  se  mai  îndoieşte  astăzi.73).6.  op.  1972. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .  îndrumându‐i  să‐şi  satisfacă  rațional  nevoile. întâlnim o dublă accepțiune dată promovării pe care o explică  P.  atragerea  şi  convingerea  clienților  să  cumpere  produsul  în  scopul  satisfacerii  dorințelor  lor. este puțin probabil să se vândă.  Jolibert.  În literatura de specialitate. ca şi pentru anihilarea efectelor acțiunilor ce duc la scăderea  vânzărilor.  dezvolta  şi  orienta nevoile consumatorilor.  Paris.  serviciile.  Lasségne.  fapt  reflectat  în  structura mixului de marketing.  p. va fi mai mare pe o piață saturată de mesaje publicitare.  Ca formă de comunicare folosită pentru a informa.  un  factor indispensabil al oricărui proces de vânzare.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA 4. În prezent este cel puțin la fel de important. indiferent de natura mărfii.  banalizarea  produselor  şi  mărcilor.  imaginea.  informarea.  Lasségne  (P.  Les  Conts  de  Droit.   Astfel.  saturarea  consumatorului  față  de  numărul  excesiv  de  comunicații  publicitare.  aglomerarea  piețelor.  preferința  pentru  rezultate  obținute  pe  termen  scurt.  p.  cumpărând  produsele  tale.  Astfel.  dacă  potențialii  consumatori nu le cunosc.  în  sens  larg  promovarea  este  sinonimă  cu  “dinamica  comercială”  şi  desemnează  toate  cercetările  care  pot  să  antreneze  creşterea  vânzărilor. În mod tradițional.

 supliment. ce oferă un avantaj specific cumpărătorilor vizați  în funcție de un obiectiv precis şi măsurabil”.  promotion).  când  se  adresează  nemijlocit  consumatorilor  şi  indirect cât se adresează intermediarilor. etc.  distribuitor.  sunt prezentate mai jos şi care o deosebesc de publicitate. imediat.  urmăreşte  depăşirea  unui  nivel  al  vânzărilor  prin  captarea  atenției  şi  atragerea  cumpărătorilor  potențiali.              ‐ caracter efemer.  ori  formă  de  comunicare.  1972). Castagnol (Y. creştere. în accepțiunea modernă.   La  aceste  trăsături  F.  Cours  sur  la  promotion  ‐  Document  roneóté  1986)  adaugă  două  elemente.  price. ori acțiune de  marketing. promovarea este expresia tehnicilor specifice ale căror caractere comune.  Delmas  et  Cie.  Guilbert  (F.  Guilbert. adaos.  care  precizează.  că  promovarea  duce  la  modificarea  (temporară)  a  ofertei  de  bază  şi  la  obținerea  unui  comportament  definit  “care  nu  poate  fi  doar un comportament  de cumpărare.           Trăsăturile esențiale ale promovării sunt:              ‐ caracterul direct. Domeniul major de intervenție 6. concret.              ‐ legătura sa cu mixul de marketing în ansamblu  Esențialul acestor caractere le regăsim în lucrarea lui Y. Castagnol.  place.) variate.   În sens restrâns.  de  Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013. cu o sferă mai  largă de cât publicitatea.”   În concluzie.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA care  este  una  din  cele  4  componente  ale  mixului  de  marketing  (product.              ‐ prezența unui avantaj. Spațiul Rural şi Economia Socială în România 131 . promovarea este un concept complex deoarece:              ‐ este o formă a comunicării ce se concentrează în mixul promoțional. distribuitorului etc.  Paris.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale.              ‐ vizează o modificare imediată a comportamentului clientului.  ‐  originea  sa  (producător.              ‐ legătura sa cu un produs definit. reglare).              ‐ urmăreşte o modificare pozitivă şi temporară a ofertei consumatorilor. “Principes  et  pratiques  de  la  promotion  des  ventes”.               ‐  efectul  promovării  este  direct. a condițiilor  de intervenție a distribuitorilor etc. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .  care  defineşte  promovarea ca “o practică a marketingului ce constă în adăugarea temporară a unei valori  suplimentare produsului sau serviciului. considerată ansamblul de tehnici sau practici a marketingului.  organizație  profesională)  şi  țintele  sale  (consumatori ….UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.              ‐ caracter excepțional şi neobişnuit.  Promovarea.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.              ‐ vizează o modificare imediată şi directă a cererii (accelerare.

  mai  ales  în  ultimul  deceniu.               2.  denumite  mijloace  sau  forme  promoționale.  informarea  potențialilor  clienți  asupra  produselor  noi  sau  îmbunătățite.  relații  publice.  în  scopul  impulsionării  vânzărilor.  promovarea  directă.  în  vederea  creerii  şi  stimulării preferinței pentru produsul său.  promovarea vânzărilor.  4. intermediarul îşi asumă responsabilitățile  cu privire la metodele şi tehnicile pe care le foloseşte în domeniul promovării.2 Obiectivele şi rolul promovării                În  ultima  vreme.  de  către  punctele  de  vânzare.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.  convingerea.  formarea  şi  menținerea  unei  clientele  atrasă de produs şi întreprinderea producătoare.  Se  realizează  prin  mai  multe  tipuri  de  acțiuni. Domeniul major de intervenție 6. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale.  Aceasta  a  condus  la  amplificarea  rolului  promovării  în  cadrul  activităților  de  marketing  şi  ca  urmare  la  diversificarea obiectivelor promoționale.  Dacă avem în vedere maniera de desfăşurare a acțiunilor promoționale distingem:              ‐ acțiuni promoționale realizate prin mass‐media (ex.  se  constată  accentuarea  preocupărilor  în  domeniul  promovării  produselor  dar  mai  ales  a  vânzărilor.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES. publicitate).  în  aşa  fel  Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013. când şi în ce măsură. dacă ținem seama de inițiatorul activităților promoționale.  începând  de  la  ideea  de  produs  nou  şi  până  la  lansarea  lui  pe  piață.  cum  ar  fi:  publicitatea.  informarea.  De asemenea.              ‐ acțiuni promoționale la locul vânzării (ex.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA către  punctele  de  vânzare. alte acțiuni. promovare directă).  promovarea  produselor  –  prin  totalitatea  mijloacelor  şi  metodelor  utilizate  în  orientarea.               Rolul  promovării  rezidă  în  conținutul  complex  al  conceptului  de  promovare. Spațiul Rural şi Economia Socială în România .   Ea se desfăşoară în două direcții principale:               1.  ce  relevă  faptul  că  scopul  general  este  influențarea  comportamentului  oamenilor.              ‐ promovarea pasivă – când distribuitorul.6.  metodele şi tehnicile utilizate.  marchandising.  Managerul  cu  responsabilități  în  domeniul  promoțional  este  cel  care  va  decide  formele.  promovarea  vânzărilor  –  prin  ansamblul  acțiunilor  şi  mijloacelor  de  captare  a  atenției  potențialilor  cumpărători. distingem:              ‐ promovarea activă – când producătorul este cel care‐şi asumă responsabilitatea de  promovare.  pentru  dezvoltarea  132 unei  atitudini pozitive față de produs.  pe  care  o  exercită  direct  în  rândul  consumatorilor  finali.

              ‐ reamintirea avantajelor produselor pentru a rămâne consumatori fideli. obiective față de vânzători.  1. creşterea vânzărilor.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA încât.  Martin  Bell  (Martin  Bell.              ‐ contracararea concurenților. op.  direct  –  când  se  modifică  comportamentul  cererii.  133 Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013. acceptării sau menținerii mărcii. cit. Spațiul Rural şi Economia Socială în România . menținerea sau îmbunătățirea segmentului de piață.  De  aceea.              ‐ conştientizarea publicului cu privire la noile produse şi servicii create.  îmbunătățirea eficienței promoționale. mai ales a mărcilor.              ‐ atenuarea fluctuațiilor cererii mai ales în cazul produselor sezoniere.  obiective generale dar şi specifice.              ‐ accelerarea creşterii cererii de bunuri pe termen scurt.              ‐ fidelizarea consumatorului. informarea şi educarea pieții.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale.              2.              Pe baza acestei largi palete de funcțiile ce le poate îndeplini activitatea promoțională. p.              3.              5.   Între obiectivele generale ale promovării. dar şi mai lung.  să  sporească  volumul  vânzărilor  bunurilor  respectivului  producător.              ‐ formarea unei imagini. crearea unei diferențe competitive. distribuitori şi consumatori.              ‐ stimularea cererii este scopul direct şi imediat.  indirect ‐ când se schimă comportamentul unui agent al circuitului de distribuție.  fiecare întreprindere producătoare îşi stabileşte obiective pe termen scurt.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.  1972) sintetiza şapte obiective de bază ale strategiei promoționale. crearea sau îmbunătățirea recunoaşterii.              ‐ influențarea persoanelor cu putere de decizie la nivel guvernamental.              ‐ diferențierea produselor. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.  Marketing:  Concepts  and  Strategy  Ed.              ‐ justificarea prețurilor bunurilor şi serviciilor.              ‐ regularizarea cererii.  a  2‐a  Houghton  Miffein.              4.185‐186)              ‐ furnizarea de informații atât cumpărătorului cât şi vânzătorului.              6. crearea unui climat favorabil pentru vânzările viitoare.  ce  evidențiază  utilitatea  sa  cum ar fi: (Şt. astfel:              1. Domeniul major de intervenție 6. cele mai frecvente sunt:               ‐  modificarea  fluxului  cererii.  promovarea  îndeplineşte  o  serie  de  funcții  economico‐sociale. Prutianu….              ‐ neutralizarea informațiilor defavorabile ce se răspândesc mai ales prin zvonistică.              ‐ influențarea comportamentului public.

 Domeniul major de intervenție 6.  P.242)              1.  Fiecare din aceste aspecte‐cheie influențează în felul lui eficacitatea promovării.              ‐ calitățile ascunse ale produsului.  Jolibert  delimitează  principalele  obiective  promoționale  în  funcție  de  țintele cărora li se adresează.L. influențează achiziționarea unui produs.  Deoarece. Castagnol a  evidențiat  câteva  din  obiectivele  ce  şi  le  propun  în  mod  curent  întreprinderile.  obiectivele  promovării  nu  se  pot  izola  de  ceilalți  3P  şi  de  aceea. Dubois.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale.              ‐ sunt disponibile fonduri adecvate. Spațiul Rural şi Economia Socială în România 134 .1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.              Ca obiective secundare apar:              ‐ obținerea distribuirii mărcii              ‐ creşterea difuzării              ‐ creşterea disponibilității mărcii              ‐ obținerea unei “prezențe publicitare” la punctul de vânzare. Jolibert.  în  cadrul  activității  de  marketing  cei  4P  se  află  în  interacțiune.  ca  obiective principale apar:              ‐ a face încercări              ‐ a provoca prima cumpărare              ‐ a stimula indiferenții              ‐ a dezvolta o nouă utilizare              ‐ a pune în valoare un punct al imaginii de marcă              ‐ a crea un eveniment.  este  important  de  ştiut  că  utilizarea  promovării  în  mixul  de  marketing  este  favorizată după părerea lui Bell de:              ‐ o evoluție favorabilă a cererii.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.              ‐ motive de ordin emoțional. de distribuție şi produs. Y. față de vânzători:                        ‐ stimularea forței de vânzare                        ‐ accelerarea luării comenzii                        ‐ a face posibilă prospectarea pieții                        ‐ transformarea potențialilor cumpărători în clienți  Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA  În  funcție  de  modul  în  care  se  pune  accentul  pe  un  obiectiv.  Pornind de la multitudinea țintelor şi efectelor ce le poate avea promovarea.  se  stabilesc  obiective  în  raport  cu:  politica de preț. A. în felul următor (P.L.              ‐ o puternică diferențiere a produselor. Op‐cit. p.  De  asemenea.  Astfel.  Dubois  şi  A.  se  poate  alcătui  un  mix  promoțional.

 ce se concretizează în scăderea cotelor de piață şi  accelerarea concurenței peste limitele admisibile.  cu  eşantion. tehnici de joc – concurs.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII. întrucât ea are şi efecte negative în  plan economic şi mai ales pe termen lung.6.  3  din2  sau  4  din  3.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES. Spațiul Rural şi Economia Socială în România .  Este foarte important. oameni de acțiune.  amânată.              2.  bon  de  reducere. demonstrare. să se țină seama de faptul.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA                       ‐ fidelizarea clienților                        ‐ creşterea nivelului comenzilor                        ‐ lupta contra operațiunilor concurenților. încercări şi eşantioane – cadou gratuit. că activitatea  promoțională trebuie să se desfăşoare în anumite limite. loterie etc. față de distribuitori:                        ‐ a face recomandarea produselor                        ‐ a face comenzi mai multe şi mai rapide                        ‐ sporirea comenzilor pentru cele recomandate                        ‐ a da un avantaj produsului                        ‐ participarea la o acțiune marketing a fabricantului                        ‐ a face stocuri sau a le lichida                        ‐ introducerea unui nou produs                        ‐ fidelizarea distribuitorului              3.              2.                4.  directă. legiuitori şi profesioniştii în domeniu.  reduceri  de  preț  –  ofertă  specială.  Cele mai uzitate tehnici promoționale sunt:               1.  vânzare  grupată. pentru orice întreprindere.  vânzarea  cu  prime  –  în  mai  multe  variante:  primă  încasată.              4. eşantion etc. față de cumpărători:                        ‐ a face cunoscut un produs                        ‐ a provoca o atitudine favorabilă produsului                        ‐ a face din consumatori. joc. înglobată etc.  Practica  arată  că  nu  este  de  loc  simplu  de  stabilit  cadrul  practicilor  promoționale  pentru:  consumatori.3 Strategii promoționale  135 Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.  Managerul  este  în  măsură  să  definească  de  fiecare  dată  obiectivele  promoționale  şi  să  stabilească şi tehnicile promoționale ce se vor utiliza pentru atingerea obiectivelor propuse. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale. Domeniul major de intervenție 6.               3.

UNIUNEA EUROPEANĂ

GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POSDRU 2007-2013

INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 - 2013

FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA

Atingerea  obiectivelor  stabilite  se  poate  realiza,  numai,  dacă  în  contextul  strategiei  de  marketing se elaborează şi o strategie adecvată în domeniu promoțional.            Se practică două tipuri de strategii promoționale:               1.  strategia  de  împingere  –  vizează  trecerea  produsului  în  canalele  de  distribuție,  obligându‐l  pe  distribuitor  să  găsească  soluțiile  pentru  a  vinde  mai  repede  produsul.  Se  utilizează mai ales pentru bunurile industriale, efortul promoțional suportându‐l în special  136 distribuitorul,  spre  el  împinge  producătorul  bunul  său.  Producătorul  foloseşte  cu  predilecție  vânzarea  personală  şi  promovarea  comercială,  iar  intermediarul  publicitatea,  promovarea vânzărilor, vânzarea personală.               2.  strategia  de  atragere  –  vizează  direct  consumatorul  final,  pe  care  trebuie  să‐l  atragă,  determinându‐l  să  cumpere.  Se  utilizează  cu  predilecție  pentru  bunurile  de  larg  consum, folosind pe scară largă publicitatea. Dacă produsul se vinde, consumatorii vor cere  produsul membrilor canalului de distribuție, care îl vor cere producătorului şi în acest fel,  cererea de consum atrage produsul pe canalele de distribuție.  Care  din  strategii  se  va  utiliza,  va  decide  managerul  în  funcție  de  condiții  specifice  ale  organizației. Se poate utiliza una din strategii sau ambele în combinație.  S‐a remarcat la nivelul general, orientarea firmelor producătoare spre strategia împingerii,  care  a  condus  la  accentuarea  concurenței  prin  preț.  Strategia  aleasă  de  firmă  îşi  va  găsi  reflectarea  în  planul  acțiunilor  promoționale,  în  bugetul  promoțional  şi  binențeles  în  conținutul mixului promoțional.   4.6.4 Mixul promoțional  Combinarea metodelor şi tehnicilor folosite în activitatea de promovare şi coordonarea lor  în  aşa  fel  încât,  să  se  înfăptuiască  obiectivele  de  marketing  propuse,  în  condițiile  unei  eficiențe cât mai mari, constituie mixul promoțional, pe care orice întreprindere trebuie 
să‐ l stabilească.  Cele  patru  componente  ale  mixului  promoțional:  publicitatea,  vânzarea  personală,  promovarea vânzărilor şi relațiile publice, se folosesc de către firme în funcție de situația lor  specifică,  nefiind  obligatorie  participarea  simultană  a  tuturor  (cel  puțin  două  sunt  necesare),  ci  îmbinarea  acelor  instrumente  care  la  un  moment  dat  aduc  cele  mai  mari  avantaje cu cheltuieli cât mai reduse.  4.6.4.1. Factorii ce influențează mixul promoțional 

Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013. 
Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale; Domeniul major de intervenție 6.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES. Spațiul Rural şi Economia Socială în România

UNIUNEA EUROPEANĂ

GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POSDRU 2007-2013

INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 - 2013

FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA

            În alegerea instrumentelor promoționale ce se vor înmănunchea la un moment dat,  pentru a alcătui mixul promoțional se va ține seamă, pe de o parte de caracteristicile fiecărei  componente, iar pe de altă parte de incidențele unor factori, care îşi pun amprenta asupra  eficienței combinării, cum ar fi:               ‐  tipul  produsului  ‐  influențează  prioritatea  ce  se  acordă  unei  forme  sau  alta  de  promovare. Astfel, pentru bunurile de larg consum reclama este esențială în timp ce pentru  137 bunurile  de  producție,  vânzarea  personală  deține  primul  loc,  deoarece  produsele  fiind  de  valoare mare şi riscul este corespunzător.               ‐  tipul  de  piață  –  diferențiază  necesitățile  promoționale.  Astfel,  pe  piața  monopolistică  reclama  este  absolut  necesară  pentru  a  evidenția  specificitatea  unui  produs  în  raport  cu  cele  ale  concurenților,  în  timp  ce  pe  piața  monopol,  vânzarea  personală  este  suficientă pentru a vinde.               ‐ strategia  utilizată  –  îşi  pune  amprenta  asupra combinării formelor de promovare.  Astfel,  maniera  de  îmbinare  a  publicității  cu  promovarea  vânzării  în  perioada  folosirii  strategiei de împingere, va asigura fidelitatea clientului.               ‐  stadiul  de  pregătire  a  consumatorului  pentru  adoptarea  deciziei  de  cumpărare.  Astfel,  în  etapa  de  conştientizare  şi  cunoaştere,  rol  mai  mare  au  pubilicitatea  şi  relațiile  publice, iar în fazele următoare, vânzarea personală.              ‐ ciclul de viață al produsului – modifică, în funcție de etapa respectivă locul şi rolul  instrumentelor  promoționale.  Astfel,  în  faza  introducerii  unui  nou  produs  este  nevoie  de  transmiterea mesajelor pentru cunoaşterea caracteristicilor, pentru informarea potențialilor  cumpărători,  în  etapa  creşterii,  promovarea  vânzărilor  se  impune,  în  timp  ce  în  faza  declinului, se renunță la relațiile publice şi se accentuează reclama de reamintire.  Desigur  şi  alți  factori  pot  exista,  în  afara  celor  menționați,  managerul  fiind  în  măsură  să  aprecieze  influența  lor  şi  să  aleagă  acele  instrumente  şi  metode  de  promovare  care  să  slujească cel mai bine interesul de moment.  4.6.4.2.Componentele mixului promoțional   Chiar  dacă,  în  practică  apar  o  multitudine  de  variante  de  mix  promoțional,  în  realitate,  totalitatea metodelor şi tehnicilor de promovare se grupează în patru categorii: publicitate,  promovarea vânzărilor, relațiile publice şi vânzarea personală. Primele trei forme enunțate  sunt  considerate  instrumente  ale  promovării  de  masă,  prin  care  potențialii  cumpărători  sunt  informați  cu  privire  la  avantajele  oferite  de  produsul  respectiv.  De  asemenea,  ele  sunt  incluse  în  categoria  mijloacelor  de  comunicație,  sau 
Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013. 
Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale; Domeniul major de intervenție 6.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES. Spațiul Rural şi Economia Socială în România

UNIUNEA EUROPEANĂ

GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POSDRU 2007-2013

INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 - 2013

FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA

canalelor  de  comunicație  care  permit  unei  surse  transmiterea  unui  mesaj  la  destinatarul  precizat.  Indubitabil,  publicitatea  este  cea  mai  cunoscută  şi  efectiv  utilizată  formă  de  promovare  şi  de  aceea  îi  vom  acorda  o  atenție  sporită  într‐un  capitol  separat,  rămânând  să  ne  ocupăm  mai  jos  de  celelalte  trei  componente  ale  mixului  promoțional.  E.  Hill  şi  T.  O’Sullivan  (op.  cit. p.241) structurează aceste activități promoționale sub forma unei piramide ce se bazează  138 pe relațiile publice, iar în vârf (atât în sens propriu cât şi figurat) se află vânzarea personală.  Între ele există o strânsă interdependență în cadrul strategiei promoționale.  4.6.4.2.1. Promovarea vânzărilor  Un instrument promoțional ce se utilizează în ultima vreme cu succes deosebit, care a reuşit  să  sporească  cheltuielile  destinate,  mai  repede  decât  publicitatea,  este  promovarea  vânzărilor  ce  constă  în  acordarea  de  stimulente  pentru  cumpărarea  imediată,  mai  ales  a  produselor standardizate şi cu cerere foarte elastică.  Este destinată creşterii vitezei sau volumului vânzărilor, cu reacție mai rapidă şi puternică  din  partea  consumatorilor  deoarece:  captează  uşor  atenția  consumatorului  oferindu‐i  informații  clare  şi  precise;  generează  interes  şi  emoții,  oferind  elemente  convingătoare;  şi  permite  accesul  pe  piață  al  produselor,  pentru  care  nu  sunt  permise  celelalte  forme  de  promovare (ex. țigări).  Promovarea  vânzărilor,  care  operează  prin  adăugarea  unei  valori  temporare  produsului  pentru  a  oferi  un  stimulent  suplimentar  consumatorului,  urmăreşte  pentru  atingerea  scopului  final  ‐  intensificarea  cumpărăturilor  şi  a  vitezei  de  vânzare  –  să:  atragă  atenția  asupra  unui  produs  nou  sau  modernizat,  sporească  loialitatea  consumatorilor  prin  încurajarea  cumpărărilor,  lărgirea  distribuției  sau  îmbunătățirea  oportunităților  de  prezentare.  De obicei, efectele promovării vânzării sunt imediate, dar pe o scurtă perioadă şi de aceea  nu se prea foloseşte singură, ci în combinație cu celelalte forme de promovare, mai ales cu  publicitatea.  Prin  promovarea  vânzărilor  se  urmăreşte  realizarea  unor  scopuri  clare  şi  precise,  care  se  concretizează în obiective specifice, ce solicită instrumente proprii de realizare.  Obiectivele promovării directe sunt orientate cu prioritate spre cerere, dar ele sunt distincte  pentru membrii canalului de distribuție.   Astfel, promovarea orientată spre consumatori urmăreşte:              ‐ creşterea vânzărilor pe termen scurt. 
Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013. 
Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale; Domeniul major de intervenție 6.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES. Spațiul Rural şi Economia Socială în România

  tombole.   Se realizează prin: prime. premii.Ce este brandul?  Notiunea  de  brand  se  vehiculeaza  in  Romania  de  ani  buni.  din  pacate  si  multi  dintre  clientii  agentiilor  de  publicitate.              Promovarea orientată spre forța de vânzare.  flexibilitate.  Prezintă şi unele inconveniente: efectele sunt temporare.  Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.  Daca  produsul  e  un  obiect  concret  si  il  poti  mirosi. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .7. comisioane. denumită promovare comercială. cupoane. lipseşte continuitatea.              ‐ încurajarea atragerii de noi clienți.  atragerea  intermediarilor. care‐i permite corelarea utilizării în timp şi spațiu  a celor mai eficiente instrumente.  cu  atât  mai  mult  cu  cât.  spre  deosebire  de  produs/serviciu  si  marca.  jocuri. Spațiul Rural şi Economia Socială în România 139 . cupoane.  Acestia  sunt  consumatorii  si.  Promovarea orientată spre intermediari.  ( Sica Stanciu – Bazele generale ale Marketingului)  4.  cadouri  promoționale.  Problema  provine  din  faptul  ca.  Alegerea  instrumentelor  de  promovare  a  vânzărilor  este  de  mare  importanță.  s‐a  diversificat  mult  aria  acestora. etc.Specialistul de marketing este cel care va concepe  întreaga acțiune.  Cele  mai  frecvent  utilitzate  sunt:  mostrele  pentru  încercare.              ‐ păstrarea şi recompensarea clienților fideli.              Se realizează prin: rabaturi speciale.  eficacitate  pe  termen  scurt. concursuri etc.  Insa  daca  profesionistii  in  advertising  o  inteleg  (si  probabil  nu  toti).  nu  asa  stau  lucrurile  cu  multi  dintre  cei  care  o  folosesc.  premii  de  fidelitae. cadouri. oferte de preț redus.  crearea  interesului.   Promovarea  vânzărilor  cunoaşte  o  ascensiune  deosebită  în  ultima  vreme  şi  datorită  avantajelor  pe  care  le  prezintă:  atragerea  clienților  pentru  că  oferă  ceva.              ‐ convingerea detailiştilor să cumpere în continuare.  brandul  este  intangibil.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES. adica cei care vor sa isi construiasca un brand. Domeniul major de intervenție 6.  concursuri.  menținerea  loialității.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA             ‐ ocuparea unei poziții stabile pe piață. urmăreşte:              ‐ motivarea detailiştilor pentru noi articole şi stocuri mari.  Se realizează prin: reduceri de prețuri.              ‐ îndepărtarea consumatorilor de produsele concurenților. va elabora un program. prime de fidelitate.  loterii.              ‐ stimularea detailiştilor pentru a le oferi prezentare preferențială.              ‐ convingerea consumatorilor să încerce produsul.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale. urmăreşte:              ‐ sprijin acordat produselor noi.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII. concursuri oferite agenților de vânzare. gratuități.

  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale.  un  logo.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII. Si daca oamenii trebuie sa faca eforturi sa  sudeze  astfel  de  relatii. este adevarat ca veniturile sunt inca un factor care cantareste greu in decizia  de cumparare. Cu brandul trebuie sa relationezi.  Deocamdata.  Un lucru important de stiut este ca pentru a construi un brand e nevoie de munca si bani. chiar daca nu va sti sa dea o definitie brandului sau sa isi explice  alegerea. de o echipa  de  profesionisti  vizionari. Iar consumatorul. ci a‐l sustine si mentine.  folosi.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.     II. Nu poti sa pornesti la drum adresandu‐ti mesajul tuturor sau unui  grup prost ales. care sa sustina integral promisiunea. Aici e „mana” brandului. Vrem nu vrem. Insa chiar si in aceste conditii.  de  o  comunicare  inteligenta  si  sustinuta.  daca  marca  este  un  semn  sau  un  cuvant  unice  si  o  poti  vedea si  descifra. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 . toti incepem sa fim din ce in ce mai influentati de brand in decizia  de cumparare. Vedem produsul pe raft.  Trebuie  sa  rezonam  la  mesajul  primit.  Pentru  asta  este  nevoie de un produs / serviciu de calitate. Asa cum ne plac unii oameni. ceva se declanseaza si ne influenteaza alegerea.5. Pentru ca oamenii sa relationeze cu brandul si mai ales sa ii devina loiali.  trebuie  sa  formam o relatie empatica. Acesta trebuie  ales  cu  grijă.  cu  brandul lucrurile sunt mai complicate. iar undeva.  Asa  ca  simplul  semn  distinctiv. Si marea incercare este nu a construi brandul.  Targetarea este cruciala.  Brandul  nu  este  un  bun  al  unei  companii. Domeniul major de intervenție 6.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA gusta.  le  recunoastem. Alegerea numelui brandului este primul pas înspre success.  Lucrul  care  trebuie  inteles  de  companiile  romanesti  este  ca  fara  brand  nu  existi.  O  data  ce  ai  inteles  ca  ai  nevoie  de  un  brand.  tudii de  caz  S Studiul 1: Cum se construieste un brand  1.  Brandul  este  promisiunea  facuta  consumatorului. evaluam servicul.  este  insasi  spiritul.  asa  simtim  si  fata  de  branduri.  le  intelegem  si  le  cumparam. Spațiul Rural şi Economia Socială în România .  uşor  de  ținut  minte  şi  să  te  reprezinte  pe  tine  şi  140 Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.  viziunea  si  filozofia  ei. recunoastem marca.  să  fie  simplu.  Iubim  brandurile. exact asta face.  instinctiv.  este nevoie ca personalitatea lui sa le‐o reprezinte pe a lor.  un  ambalaj  nu  pot  crea  un  brand.  mai  este  de  facut  un  singur  lucru:  sa  intelegi  ce  este  brandul.  acelasi  lucru  trebuie  sa  il  faca  si  brandul:  sa  munceasca  pentru  a  cladi relatia si pentru a o creste.  in interior. iar  altii  nu. nu mai suntem de mult simpli cumparatori de  produse.  un  slogan.  de  materiale  de  identitate  in care  sa  se  reflecte  personalitatea  si  mesajul  brandului. bazata pe incredere.  Nu  orice  marca  este  brand.  de  o  strategie  bine  pusa  la  punct.

  creatoarea  brandului  Kitten  şi  a  celor  mai  draguțe  tricouri  cu  141 poveste. Aşadar. Spațiul Rural şi Economia Socială în România .  o  dorință. ca accente. e cunoaştere de sine. Ulabelula nu intenționează să  îți  atragă  atenția. seren.  cu  tendințele  unui  stil  melancolic  precum  jucăriile  simple  din  copilărie  şi  accesoriile  clasice”.  2.  Brandului  i  se  poate  crea  o  întreagă  filozofie. miracol.  pentru  Aitch  ‚  “orice  mesaj transmis către oriunde e perfect!”. Cu alte cuvinte.  De ce Kitten? “Deoarece puiul de pisică înseamnă pentru mine joc. Mi‐aş  dori ca toți oamenii să simtă miracolul din ei.  ce  dau  încredere  că  şi  altele  pot  deveni  realitate”. apoi a mai crescut şi a  trecut la…femei grase cu ochi între picioare şi mai recent la produse handmade”.  De ce Aitch? “Aitch este pronunția în limba engleză a literei H” (literă cu care începe atât  numele Helianei. stil şi vei fi uşor de găsit. acesta îți va oferi notorietate.  dacă  ştii  să  apreciezi  lucrurile  mici.    Pentru  Cristina  Papacu. discret.”  Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013. Este simplu. viață”.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII. Kitten înseamnă “o călătorie. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .  valorile  şi  conceptul  din  spatele  lui. am discutat cu câțiva  artizani despre brandurile lor. Aitch şi Ulabelula. azi vă prezentăm Kitten. Domeniul major de intervenție 6.  Aceasta  exprimă  semnificația  brandului.  ci doar să o folosească pe alocuri.  această  filozofie  este  exprimată prin convingerea că “fiecare persoană poate avea ce îşi doreşte.  În  cazul  brandului  Kitten. iar Ulabelula “încearcă să nu facă exces de culoare. libertate. să materializeze  un  vis. un mijloc mai  mult decât un scop.    Ulabelula este un brand altfel “care se află la început de drum.”    Ineditul brand Aitch este “o persoană care meştereşte chestii: de mică meşterea la desene –  femei grase cu trei picioare. Pentru ea.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale.  dar  şi  pentru  că  are  o  notă  personală   ‚aducându‐i  aminte  de  „Luna  Betiluna  şi  Dora  Minodora  în  Țara  lui  Peşte  Mămăligă  Prăpădeşte”.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA creațiile tale.  nici  nu  promite  că  îți  va  colora  ziua  în  nuanțe  puternice. cum o invățase bunicu’ (în prima fază). cât şi cuvântul handmade) .  De ce Ulabelula? Am aflat că Vero l‐a ales pentru că vroia “un singur nume. o carte din copilarie.  Şi cum cel mai bine se reprezintă un concept prin puterea exemplului.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES. totul a început acum 3 ani. Dacă l‐ai  ales bine. după cum  se prezintă Heliana.  Ulabelula  este  doar  unul  din  micile  amănunte  care.  îți  vor face ziua mai plăcută. iubire. pe care a adorat‐o. După ce ai ales numele şi l‐ai promovat. după cum îl prezintă Vero. poate fi riscant să‐l modifici. ceva feminin şi  care‚  să  sune  a  personaj  dintr‐o  poveste  serenă”.

 în timp.  Heliana  –  ”  suntem  unici  prin  creațiile  noastre.  Cristina a creat un logo pentru Kitten. The One.  iar  să iubească efectele noastre artistice vor exista oricând.  Cristina  ne  spune  că  este  nevoie. dar după cum se ştie prea bine. Bolero.    Este  important  să  învățăm  din  experiența  altora.  ce  înseamnă  pentru  ei  această frumoasă activitate. un stil subiectiv. o reflectare a faptului că totul este în continuă schimbare.  Vero a fost şi ea atentă la detalii.  iar  restul  lucrurilor  se  învață.  cei  trei  artizani  sunt  pe  aceeaşi  lungime  de  undă.  Totuşi.  flexibilitate şi intuiție. fiecare avem drumul nostru şi  viziunea  noastră.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII. Ce elemente sunt indispensabile construirii unui brand? Vero consideră că este necesară  o  viziune  personală  coerentă  şi  unitate  artistică.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.  Studiul 2: Cum se face o campanie de promovare    lumii  oameni  care  spune  “Suntem mai degrabă membrii aceluiaşi grup.  cum  au  reuşit.   PLAN MARKETING octombrie/decembrie2006    Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale. Cred că lucrurile handmade țin de universul  142    Va prezentam (cu acordul firmei Ciclop din Timisoara) un exemplu de plan de marketing  dezvoltat si implementat de ei in anul 2006. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 . Spațiul Rural şi Economia Socială în România . blogul.  perseveverență. Domeniul major de intervenție 6. de la design la scris şi  abordare.”  3.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA   În  ceea  ce  priveşte  concurența  şi  ce  oferă  în  plus  aceste  branduri. uşor de folosit  pentru produse. ambalaje.  ca  în  orice  muncă. Apoi a creat un site de prezentare. magazinul pe Breslo şi  a promovat brandul Ulabelula în presă (Tabu.  de  încredere.  viața nu stă în loc”. În plus. Elle). ea şi‐a conturat un stil propiu. a creat un logo cu atenție la culori şi font.  am  aflat  de  la  cele  3  talentate  creatoare  ce  anume  au  făcut  ele  pentru a‐şi construi brandurile.  Cristina  ne  spune  că  toți  artizanii  oferă  frumusețe. iar Vero ne  fiecăruia şi asta cred că ne deosebeşte.”. pe care alege să‐l schimbe din când în când – “pentru  mine e o opțiune personală liberă.  deschidere.

 Câştigi la CICLOP premii de top  OBIECTIV  Principalele obiective ale campaniei sunt:  • Cunoaşterea şi comunicarea cu clienții noştri actuali şi realizarea unei baze de date cu  informații personale ale clienților (mobil.  1.    la  Cadouri  personalizate  si  materiale  22  2006  decembrie  Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 . în vederea  utilizării în campaniile viitoare a acestor informații. adresă.  Motivarea  angajatilor  Acum.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES. tip masina etc).la sfert de cheie!  1..  Crt. ai cele mai bune prețuri  Ciclop.    Corporate  identity  Materiale de promovare   & PR  Pregatirea  participării  diferite  evenimente. profesie. Spațiul Rural şi Economia Socială în România .  la  Moş  Campanie  de  amploare  pt  1  decembrie‐30  sarbatorile  de  iarna  avand  ca  decembrie  obiectiv  atragerea  şi  fidelizarea  clientilor.  opreste‐te  la  Campanie  de  informare  asupra  16  noiembrie‐  23  Ciclop!     Ai  70.  expoziții şi târguri  5. .. 2.  şi  fidelizarea  noiembrie  este  143 Campania  organizată sub formă de tombolă.  Stop.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA Nr.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale.000  de  piese  cu 10% mai ieftin  3.  diversității  şi  a  discountului  decembrie  oferit de firmă.  Vino  Ciclop    4.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.   Denumirea  campaniei  Premii de top  Scurtă descriere  Perioada  desfaşurare  de  Câştigi  la  Ciclop  Campanie  promoțională  pentru  1  octombrie  –15  cunoaşterea  clienților. Domeniul major de intervenție 6.

FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .  dacă  au  achiziționat  de  minim  50    RON  şi  completează  talonul).  premii săptămânale (câte un set de anvelope auto).  prenume.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.  Se  vor  tipări  20. va primi 3 taloane).  De  asemenea  indiferent  de  valoarea  comenzii  clientul  va  primi  un  singur premiu instant. mobil. fiind încurajat de personalul vânzător să completeze taloanele şi  le  introducă  în  urnă.  Afişe pe vitrinele magazinului  Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.  la  casa  principală  se  amplasează  o  urnă  colată  cu  denumirea  campaniei.  hârtie  de150 de grame.    COMUNICARE    Comunicare în magazin:  Afişe la fiecare raion cu denumirea promoției.  Talonul va avea imprimat pe față. oferinduli‐se posibilitatea să‐şi consume premiul în decurs de o lună.  orele  15. Spațiul Rural şi Economia Socială în România 144 . respectiv: nume.  DESCRIERE  În  incinta  magazinului.  Urnă colată cu numele promoției.00. Domeniul major de intervenție 6. profesie.  Woblere agățate de tavan în interiorul magazinului.  Totuşi.000  de  taloane  de  dimensiune  10/10. detalii de regulament şi datele personale ale celui ce‐l completează.  Extragerile  se  vor  face  în  fiecare  vineri.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale.  policromie  față/verso. sloganul şi premiile campaniei iar pe  verso.  Cei care achiziționează de mai puțin de 50 RON vor fi încurajți să păstreze bonurile  astfel încât la următoarea achiziție să se cumuleze valorile.  Comunicare la fiecare raion prin personalul vânzător.  Fiecare client ce va cumpăra de minim 50 RON va primi câte un premiu instant (odorizant)  şi corespunzător sumei câte un talon de participare la tombolă (Ex: la cumpărături de 160  RON. valoarea bonului.  pentru  comenzile  foarte  mari  nu  se  vor  oferi  mai  mult  de  5  fluturaşi  /  comandă.  iar  cîştigătorii  vor  fi  contactați  telefonic.  Participanții la tombolă vor putea câştiga:  premii  instant  (odorizante  auto. denumirea. tip automobil.  Fidelizarea clienților (creşterea ratei de întoarcere în magazin).2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA • • Sporirea volumului vânzărilor prin creşterea valorii anumitor achiziții.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.

  4. Spațiul Rural şi Economia Socială în România .1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES. Domeniul major de intervenție 6.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA   Comunicare în afara magazinului:  Spot radio radio 21 (plătit).  1  Premiile  Anvelope       personalizate    130      Elemente de  cheltuială  Preț  RON  Fara  TVA    1.84 O’clock  In magazin  0. Arad.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII. in 2 intersectii aglomerate    Perioada de desfasurare 6 saptămani       BUGET  Nr .35  Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.57  12  30. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .  Producție  Taloane tombola  Producție  A3  Producție Wobler    agățat  Postere  190/74 cm  geam    4      25  Brumar    afişe  2.000  seturi  anvelope     5000 buc    bonus  50  suport  pahar  personalizati  2  3.  Analog Tv (în funcție de contractul existent)  Kiss FM (concurs cu premii)  Panouri publicitare: la 3 iesiri din oras (Lugoj.  5.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale.000  780 Brumar    ron  x6  de  Ciclop  6000       6750 Atu           Policromie  față  spate  culoare  /pe  o  Cantitate  Val  Furnizo r  Obs  145 Odorizante  auto  1. Sag).039  20.  Cr t.

2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA           6.  Wobler.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale.464   14586+   4464=1 9.  odorizante  afiş.5      1440 euro  urna    150 euro    525 Simona    7.050           Total costuri campania 1     2.    Opreşte la CICLOP    Acum.  101.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII. Spațiul Rural şi Economia Socială în România . ai cele mai bune prețuri    OBIECTIV    Principalele obiective ale campaniei sunt:  Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 . Domeniul major de intervenție 6.  Postere  170/55 cm  Postere  105/65 cm  Postere  125/185 cm  Postere  125/55 cm  geam    geam    geam    geam    1  2  1  1            400   design        146     Total afise vitrina   400  Design tipărituri  Fluturaşi.5 Pil       4.           Urna      Spot radio 21    101.

    Fluturaşii vor fi distribuiți în parcări private şi în parcările mai puțin centrale din cartiere.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.    Designul fluturaşilor va fi:  Față: semnul de circulație „STOP” stilizat şi completat cu mesajul „opreşte‐te la CICLOP”.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA Comunicarea  principalelor  avantaje  oferite  de  firma  noastră  (diversitate  foarte  mare  de  produse şi discount de 10% pentru plata pe loc).  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale.  dacă  se  va  decide  necesitatea  distribuirii  în  zonele  centrale  ale  oraşului  (la  semafoare) se va solicita avizul primăriei.    DESCRIERE    Campania  vizează  comunicarea  intensivă  a  celor  două  avantaje  majore  oferite  de  firma  noastră (diversitate+discount)    În acest sens se vor tipări într‐un tiraj foarte mare fluturaşi cu ştanță de formă hexagonală  (50. când traficul este intens. Domeniul major de intervenție 6.000). Acest panou va fi purtat de către  un sampler în intersecția din fața magazinului în orele de vârf.  De  asemenea.     Se  va  realiza  un  panou  mişcător.  din  Comatex  în  formă  hexagonală  pe  care  se  va  inscripționa de asemenea imaginea şi mesajul campaniei.  Poziționarea mărcii Ciclop în mintea clienților ca fiind magazinul cu cea mai diversă gamă  de produse de pe piața auto.  Verso‐promisiunile campaniei ‐10% discount la plata produselor pe loc‐cea mai vastă gamă  de piese auto. Spațiul Rural şi Economia Socială în România 147 . FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.      Se  va  continua  campania  de  oferire  de  cadouri  (odorizante)  pentru  fiecare  client  ce  va  cumpăra de minim 50 RON si va complata datele personale intr‐un chestionar      COMUNICARE    Comunicare în magazin:    Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.

000  2. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.  Elemente  cheltuială  de  Preț  (RON)  (fara  TVA)  1  Premiile  (odorizant)              Fluturaşi  hexagonali   Afişe  A3  3.  Afişe in magazin   Comunicare la fiecare raion prin personalul vânzător    Comunicare în afara magazinului:  Spot radio Kiss FM (în condițiile cel puțin a unui parteneriat parțial).  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.  Crt.300  Pil      1000      Se  distribuie  din  campania  precedenta    Cantita Valoa Furnizor  te  buc  re   Obs  148 Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.  Analog Tv (în funcție de contractul existent)  Street schild la intersecția din fața magazinului  Fluturaşi distribuiți în parcări private  Panouri publicitare in intersectii    BUGET  Nr. Spațiul Rural şi Economia Socială în România .55  20  4  1  2  1  71  200  43  63  106  Pil             (interior mag)  Postere  geam    190/74 cm  Postere  geam    170/55 cm  Postere  geam    105/65 cm  Postere  geam    125/185 cm  O’clock  0.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA Geamurile libere ale magazinului vor fi colate cu postere cu imaginea şi mesajul campaniei.046  50. Domeniul major de intervenție 6.

  6  postere. Domeniul major de intervenție 6.046.2 5  300        Atu/ Pil    149     Design   Distribuție  fluturaşi  100 eur  1.panou   100 fluturaşi/oră          Sampler  panou  Taxa  Primarie  10  ron/oră      300   ?  4.5  euro‐ orax500  ore      350  300  Pil   O’clock  Fluturaş. Spațiul Rural şi Economia Socială în România . Să se  simtă armonia şi bucuria de sărbători. Vino la Moş CICLOP     OBIECTIV: fiecare om care intră în magazin de sărbători să plece vesel din magazin.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA       Postere  geam    125/55 cm  Total postere  Panou  Comatex  m2)  inscripționat  (1    300  1    1  32  425. 25        Luni‐vineri 29 zilex5  ore/z      sempl    Total campania 2  3.  Poziționarea  mărcii  Ciclop  în  mintea  clienților  ca  fiind  magazinul  preferat  şi  cu  cea  mai  diversă gamă de produse de pe piața auto si inhouse    Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.  afiş.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale. organe de asamblare)  reamintirea  principalelor  avantaje  oferite  de  firma  noastră  (diversitate  foarte  mare  de  produse şi discount de 10% pentru plata pe loc). feeting‐uri.    Principalele obiective ale campaniei sunt:  fidelizarea cliențior   informarea lor asupra celorlalte raioane (electrice. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.

 brichete.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale.     COMUNICARE    Comunicare în magazin:    Amenajarea magazinului în ton cu sărbătorile   Comunicare la fiecare raion prin personalul vânzător care poartă căciulițe personalizate  Afişe cu imagini haioase în ton cu sărbătorile   Fundal sonor de Crăciun asezonat cu glume şi bancuri     Comunicare în afara magazinului:  Campanie SMS 5000 clienți  Analog Tv (în funcție de contractul existent)  Panouri publicitare la iesirile din oras    BUGET    Nr. Domeniul major de intervenție 6.     Se vor face discounturi iar acestea vor fi comiunicate prin SMS clienților din baza de date  de la prima companie      Cadouri de craciun: globuri. odorizante auto.  Elemente  Crt.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .  cheltuială  de  Preț  (euro)  (TVA  incl)  Cantitate  Valoare  Furnizor  Obs  150 Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.    Se ofera cadouri clienților care cumpără de min 50 RON.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA DESCRIERE    Magazinul se va decora în ton cu sărbătorile de iarnă iar vânzătorii vor purta căciulițe de  moşi personalizate cu Ciclop. Spațiul Rural şi Economia Socială în România .

06 euro        3000      100 de clienți/zi  2  3  4        Premii mari  SMS  Amenajarea  magazinului  Caciulițe personal       5000    100      1050          Sms  media                   151 Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.  căni.    0.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII. Spațiul Rural şi Economia Socială în România .  tirbuşon.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA 1  Premiile  globiuri. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale. Domeniul major de intervenție 6.  pixuri)   mici(    brichete.

  în  acest  capitol trebuie să fundamentăm în mod pragmatic.  partenerilor. Iar atunci a  nu le realiza poate fi aparent o sursă de economie.    Evident atâta timp cât calculația costurilor (contabilitatea managerială sau de gestiune) nu  este  menționată  în  mod  expres  ca  fiind  obligatorie  pentru  o  întreprindere  şi  la  fel  nici  bugetarea. de cele  mai  multe  ori. Domeniul major de intervenție 6. aparent se poate lipsi de aceste activități.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .  Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.  o  nouă  activitate  presupune  o  investiție  nouă.  Ele implică oarecare costuri: de echipamente de calcul.  ex. Şi. onest şi realist investiția.  Din  acest  motiv.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.  de  lux)  sunt  greşeli frecvente care ridică imediat semne de întrebare (justificate) în mintea acționarilor. finanțatorilor.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA   Modul 4 Elaborarea planului de afacere    I.  infrastructura  de  utilități)  sau  de  a  o  supradimensiona  nejustificat  (introducerea  unor  echipamente  foarte  scumpe. de achiziție a unui soft.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES. o întreprindere fie ea mică şi mijlocie. A diminua sau  a  ignora  aspecte  conexe  investiției  (de. Spațiul Rural şi Economia Socială în România .  Bugetul de investitii    152 De foarte multe ori planul de afaceri este necesar la începutul unei noi activități.

  Realizarea unui buget reprezintă o planificare a firmei. Ea se bazează pe volumul de cheltuieli din  anul curent care se ajustează în funcție de creşterea / descreşterea prevăzută a activităților  firmei sau se corectează cu indicele inflației.  pe  ansamblul  firmei  mele. Iată câteva exemple de  posibile  implicațiile  negative  ce  se  manifestă  în  cazul  unui  IMM  care  ignoră  aceste  instrumente de conducere:  nu  am  nici  o  fundamentare  asupra  costurilor  cu  care  realizez  produsele  sau  serviciile  meu.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.  activitățile  sau  persoanele care lucrează eficient de cele care irosesc în mod ineficient resursele.  153 Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.  ce poate fi mai dăunător pentru profitabilitatea unei organizații decât lipsa unei  motivații pentru a lucra eficient în folosul organizației şi al individului.  fie  că  este  vorba  de  salariați.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale.  Realizarea bugetului este utilă pentru că:  Permite cuantificarea obiectivele viitoare ale organizației în expresii monetare  Obligă managementul proiecteze evoluția organizației în viitor  Este un mecanism de alocare a resurselor existente  Asigură un cadru de control  Există două metode principale de a realiza un buget:  Metoda incrementală  Este metoda tradițională de a realiza un buget. exprimată în termeni monetari.  compartimentele. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .  nu  pot  diferenția. fie refuz un client şi sunt lipsit de o încasare în  cazul în care consider în mod empiric şi cel mai adesea greşit că prețul propus de  client nu este acceptabil.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA O astfel de concepție sau de mentalitate este extrem de dăunătoare.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII. pentru o perioadă viitoare (cel mai  curent un an).  amortizarea  echipamentelor).  fără un buget de venituri şi cheltuieli pe o anume perioadă ( de exemplu un an)  pur şi simplu ca întreprinzător sunt lipsit de instrumentul elementar de control al  profitabilității afacerii mele.  nu  am  un  control  riguros  asupra  consumului  de  resurse.  ca  urmare  fie  le  vând  pe  piață  cu  un  preț  care  nu‐mi  acoperă  cheltuielile şi atunci nu am profit. Spațiul Rural şi Economia Socială în România .  de  materii  prime  sau  de  alte  categorii  de  resurse  (de  ex. Domeniul major de intervenție 6.

  Lucrari de instalatii de alimentare cu apa   2.  În  acest  fel  fiecare  element  de  buget  este  evaluat  prin prisma costului sau beneficiului care‐l generează. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 . deoarece stimulează cheltuirea unor bani chiar dacă nu  este  nevoie. ci putem porni de la nivelul curent  al cheltuielilor şi ne putem întreba „ce s‐ar întâmpla dacă respectivul element de buget ar fi  modificat:  scăzut.  Bugetul de Investitii ‐ exemplu  Nr.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.2.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale.  mărit  sau  eliminat  ?”.  Crt.  În realitate nu este totdeauna nevoie să pornim de la 0.  doar  pentru  a  ne  încadra  în  buget. Domeniul major de intervenție 6. Fiecare element de  cheltuială din buget trebuie justificat în întregime pentru a fi prins în bugetul viitor.  Iar  ineficiențele  din  trecut  sunt  perpetuate  pentru că nivelele de costuri nu se schimbă de la un an la altul.3  Amenajari pentru protectia mediului    TOTAL CAPITOLUL 1  2.3.  Din acest motive au fost dezvoltate şi alte metode de bugetare:  Metoda „în care pornim de la 0”  În  cadrul  acestei  metode  pornim  de  la  o  cheltuială  de  bază  egală cu 0.1  Obținerea terenului  1.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA În general este o metodă ineficientă.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.  1  Total Valoare (inclusiv TVA)  Denumirea capitolelor de cheltuieli  LEI  2                EURO                154 1.  Instalatii de canalizare si fosa septica  Racord  electric  de  6  Kv  si  instalatii  electrice  2. Spațiul Rural şi Economia Socială în România .  interioare      Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.2  Amenajarea terenului  1.1.

  4.1.  echipamente  tehnologice  si  functionale  cu  4.1  Studii de teren  3.1.1  Lucrari de sapatura si amenajari  4.4  Utilaje fara montaj si echipamente de transport  Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013. acorduri si autorizatii  3.3.3  Lucrari constructii cladire administrative  4.  Utilaje.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.2  Obtinerea de avize.1.  echipamente  tehnologice  si    functionale cu montaj          4.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA   TOTAL CAPITOLUL 2. Centrala termica si cazan          Total  cap.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale.2  Montaj utilaj tehnologic  Utilaje.4  Organizarea procedurilor de achizitie publica  3.2  Lucrari montaj instalatii  4.3  montaj  4. Domeniul major de intervenție 6.6  Asistenta tehnica    TOTAL CAPITOLUL 3.4  Lucrari de constructie bazin bicameral    Total cap.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.3. Spațiul Rural şi Economia Socială în România . Construcții si instalatii  4.5  Constultanta  3.1. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .1.                                                              155 3. 4.1.1  Construcții si instalatii  4.3  Proiectare si engineering  3.  4.

 Dotari bucatarie  4.1.5.1  Organizare de santier                                                               5.                                  5.2.2.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale. Doatari echipamente audio‐video  4. Dotari IT  4. Cheltuieli conexe organizarii de santier    5.5. Echipament agreement      Total cap. taxe si cote legale  5.5.5.5  Dotări  4.1.1.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.1 Lucrari de constructii                                                  5.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA   Microbuse Wolswagen      Total cap. Dotari  TOTAL CAPITOLUL 4. Utilaje fara montaj si echipamente de    transport                        156 4.5. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .3.2. taxe. Dotari mobilier  4.5.5. costuri de finantare               5. Domeniul major de intervenție 6.4. 4.2  Comisioane.2.1.1.3  Cheltuieli diverse si neprevazute    TOTAL CAPITOLUL 5.4. cote legale. Costul creditului            5. Comisioane. Spațiul Rural şi Economia Socială în România .UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII. 4.  6.  Pregătirea personalului pentru exploatare  Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.2.

 etc    II.  Determinarea tuturor categoriilor de furnizori de care am nevoie  b. manoperă.  Bugetul operational  (bugetul de venituri si cheltuieli aferent functionarii afacerii)  BVC  =  Bugetul  de  venituri  si  cheltuieli  (aferent  fazei  operationale  sau  de  exploatare  a  afacerii)  Exploatarea  unui  afaceri  implica  costuri  operationale  (sau  “de  exploatare”  )  si  venituri  operationale (sau “de exploatare”)  COSTURILE OPERATIONALE      A.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA 6.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale. conditii de colaborare.  Contactarea  acestora  si  solicitarea  de  oferte  de  pret  pentru  fiecare  element  de  care  este nevoie  d. Costuri directe‐indirecte       În functie de legatura cu produsul final costurile se împart în:    ‐ Costuri directe (sunt costuri care pot fi regăsite în totalitate în produsul finit sau în  serviciul prestat) Ex. energie. Domeniul major de intervenție 6. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .              157 TOTAL    Realizarea unui buget investitional corect si final.  Probe tehnologice    TOTAL CAPITOLUL 6.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.  Realizarea unor precontracte sau contracte de colaborare (In unele situatii) care sa va  permita sa obtineti informatii clare legate de disponibilitatea furnizorilor.2. interval de  preturi. materii prime. Spațiul Rural şi Economia Socială în România .  Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.  Identificarea pentru fiecare categorie a 3‐5 furnizori  c. implica:  a.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.

 curățenie. promovare      B. Costuri variabile – fixe      În functie de variatia relative la volumul producției costurile se împart în:  ‐ Costuri variabile: variază direct proporțional cu volumul producției (materii prime. prime).  cheltuielile biroului.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale. amortizare echipamente)  1.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII. asigurare. Spațiul Rural şi Economia Socială în România .  • Costuri de personal (salarii. Domeniul major de intervenție 6. gaz. gunoi  • Costuri cu echipamentele (Reparații. Costuri curente  • Materii prime  • Materiale consumabile. curent.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA   ‐ Costuri indirecte (sunt costuri care apar în procesul de realizare a produsului dar  nu se regăsesc direct şi complet în produsul finit / serviciul oferit) Ex. salarii management. manoperă)    ‐  Costuri fixe: rămân relativ fixe odată cu modificarea volumului producției (chirie  spații. materiale auxiliare. reparații.  Întreținere)  Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013. apă/canal.  158 materiale. instruire  • Servicii externe  – Contabilitate  – Consultanță fiscală  – Consultanță juridică  – Consultanță în management  – Consultanță IT  – Consultant PR  • Costuri de spațiu  – Spațiu de birouri  – Spațiu de producție  – Spațiu de vânzări  – Spațiu de depozitare  • Cheltuieli de încălzire.

 Costuri legate de procesul de vânzare  • Deplasări  • Materiale de prezentare  • Participări la târguri  4.Costuri cu mijloacele de transport  • Combustibil  • Revizie  • Întreținere/Reparații  • Asigurare de răspundere civilă & asigurare toate riscurile  • Impozite     3. legislație.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.   întreținere echipamente birou.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA • Impozite şi taxe locale  2. reviste.  5.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 . Spațiul Rural şi Economia Socială în România . Domeniul major de intervenție 6.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale. Impozite şi taxe  • Impozit pe profit  159 Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013. etc. fax. internet  • Copiere documente  • Evidență primară   • Abonamente (ex. Costuri administrative  • Deplasari  • Materiale de birou  • Comunicații: telefon.

 2 VENITURI OPERATIONALE  În acest capitol de început încercați să răspundeți la următoarele întrebări:  • Care este esența afacerii ? Ce anume va genera bani şi profit ?  • Produsul 1.3…  • Serviciile 1.…  • Activitatea 1.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale. Spațiul Rural şi Economia Socială în România .3…  Cine vor fi clienții tăi ?  • Persoane  • Firme  • Bugetul statului  160   Unde vrei să ajungi într‐un interval de 5 ani. Fixează‐ți obiective cuantificabile !  • La ce cifră de afaceri/profit ?  • La ce număr de angajați ?  Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .2.2.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA • Impozit pe proprietati/ active  Cap. Domeniul major de intervenție 6.2.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.3.

 Domeniul major de intervenție 6.   Principalele situații financiare ale unei firme sunt Bilanțul şi Contul de Profit şi Pierdere:  Contul de profit şi pierdere – simplificat      Proiectia contului de profit si pierdere activitate cu proiect Anul 1 Nr Categoria UM An 0 TRIM I TRIM II TRIM III TRIM IV Anul 2 TRIM I TRIM II TRIM III TRIM IV Total An 1 Total An 2 161 Venituri din exploatare 1 Cifra afaceri de lei Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA   Care sunt „punctele tari” care te determină să crezi că vei avea succes ?  • Cunoştințe tehnologice  • Cunoştințe de piață  • Capital  • Relații  • Capacitate de muncă  Cap. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 . Spațiul Rural şi Economia Socială în România .3 SITUATIILE FINANCIARE.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.

  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale. Domeniul major de intervenție 6. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES. pentru D) Venituri din productia imobilizata Alte venituri din exploatare Venituri din exploatare – total lei lei 3 162 lei 4 lei 5 Cheltuieli pentru exploatare Cheltuieli materiale total lei – 6 7 Cheltuieli cu personalul – total Cheltuieli cu amortizarile si provizioanele Cheltuieli privind prestatiile externe Cheltuieli cu impozite.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA 2 Variatia stocurilor (+ pentru C.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII. Spațiul Rural şi Economia Socială în România . taxe si varsaminte asimilate Alte cheltuieli de exploatare Cheltuieli pentru exploatare total lei lei 8 lei 9 lei 10 11 lei lei - 12 Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.

din care Cheltuieli privind dobanzile Alte cheltuieli financiare Cheltuieli financiare total Rezultatul financiar Rezultatul brut Impozitul pe profit / venit Rezultatul net al exercitiului financiar 15 lei 16 lei 17 18 lei 19 lei lei 20 lei 21   Bilanțul  Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES. Spațiul Rural şi Economia Socială în România .  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 . Domeniul major de intervenție 6.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA 13 Rezultatul din exploatare lei Venituri financiare – total Venituri financiare – total 14 lei 163 lei Cheltuieli financiare.

  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale. Domeniul major de intervenție 6.  Datoriile sunt grupate în două categorii:  − Datorii pe termen lung (credite de la bănci)  Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.  Provizioane pentru riscuri şi cheltuieli: rezerve ale firmei pentru posibile viitoare pierderi:  „bani albi pentru zile negre”. format din:  − Capital social  − Rezultatul exercițiului  − Rezerve  Reprezintă  cea  mai  stabilă  sursă  de  finanțare:  sunt  banii  proprietarilor.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA 164   PASIVUL  reprezintă  acea  parte  a  bilanțului  care  arată  sursele  de  finanțare  ale  firmei. Spațiul Rural şi Economia Socială în România . FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.  care se  presupune  că se vor retrage ultimii „din afacere”.  Ordinea  de  aşezare  în  bilanț  este  de  la  sursele  permanente  şi  pe  termen  lung  la  cele  pe  termen scurt.  Capitalul propriu.

 până la licențele şi brevetele pe care le deține.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale.  în  funcție  de  procesul  de  producție.  Conturile  de  regularizare:  reflectă  regularizările  contabile  care  apar  pe  parcursul  unui  exercițiu financiar. Domeniul major de intervenție 6.  Active circulante  − Stocuri  − Creanțe  − Disponibilități  =  fondul  circulant  al  firmei  care  se  schimbă  de  la  un  an  la  altul.  Model de bilanț simplificat  165 Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013. mijloace de transport.  Prime  privind  rambursarea  obligațiunilor:  este  poziție  bilanțieră  care  apare  doar  în  cadrul  societăților care emit obligațiuni.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.   Conturile  de  regularizare:  reflectă  regularizările  contabile  care  apar  pe  parcursul  unui  exercițiu financiar.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA − Datorii pe termen scurt (credite pe termen scurt.  Active imobilizate  − Imobilizări necorporale  − Imobilizări corporale  − Imobilizări financiare  =  sunt  reflectate  toate  investițiile  pe  termen  lung  pe  care  le‐a  făcut  firma:  de  la  clădiri. Spațiul Rural şi Economia Socială în România .  ACTIVUL  reprezintă  acea  parte  a  bilanțului  care  arată  cum  au  fost  consumate  resursele  atrase de firmă.  utilaje. datoriile către furnizori). FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.

1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.  −  plățile  în  numerar  sau  restituiri  de  impozit  pe  profit. onorarii. active  necorporale şi alte active pe termen lung  Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.  − plățile în numerar către furnizorii de bunuri şi servicii.  − plățile în numerar către şi în numele angajaților.  Fluxuri de numerar din activități de investiții:  −  plățile  în  numerar  pentru achiziționarea de terenuri şi mijloace fixe.  − încasările în numerar provenite din redevențe.  doar  dacă  nu  pot  fi  identificate  în  mod specific cu activitățile de investiții şi de finanțare. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale. Domeniul major de intervenție 6. Spațiul Rural şi Economia Socială în România .2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA 166     Fluxul de numerar – Noțiuni generale  Metoda directă  Fluxuri de numerar din activități de exploatare:  − încasările în numerar din vânzarea de bunuri şi prestarea de servicii. comisioane şi alte venituri.

 Profitabilitate (Rentabilitate)  Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.  III.  Fluxuri de numerar din activități de finanțare:  − veniturile în numerar din emisiunea de acțiuni şi alte instrumente de capital propriu.  − avansurile în numerar şi împrumuturile efectuate către alte părți.  − plățile în numerar ale locatarului pentru reducerea obligațiilor legate de o operațiune de  leasing financiar. greutatea.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA − încasările de numerar din vânzarea de terenuri şi clădiri.  −  plățile  în  numerar  pentru  achiziția  de  instrumente  de  capital  propriu  şi  de  creanță  ale  altor întreprinderi.  −  plățile  în  numerar  către  acționari  pentru  a  achiziționa  sau  a  răscumpăra  acțiunile  întreprinderii.  − încasările în numerar din rambursarea avansurilor şi împrumuturilor efectuate către alte  părți. etc).    La  fel  ca  indicatorii  de  sănătate  pe  care  doctorul  ni‐i  prezintă. ipoteci şi alte împrumuturi. doctorul ne evaluează starea sănătății spunându‐ne o serie  de „indicatori” (tensiunea.  − veniturile în numerar din emisiunea de obligațiuni. instalații şi echipamente. numărul de globule albe.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 . Analiza performanțelor firmei. temperatura.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES. Spațiul Rural şi Economia Socială în România . credite.  − rambursările în numerar ale unor sume împrumutate.  −  încasările  în  numerar  din  vânzarea  de  instrumente  de  capital  propriu  şi  de  creanță  ale  167 altor întreprinderi.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.  Această  sănătate  financiară  poate  fi  exprimată  printr‐o  serie  de  indicatori  simpli şi pe care oricine şi‐i poate calcula.  firma  are  o  „sănătate  financiară”. Domeniul major de intervenție 6. active  necorporale şi alte active pe termen lung. Indicatorii financiari    Atunci când mergem la doctor.    Cei mai importanți sunt indicatorii financiari sunt:  1. roşii.

 materiale şi servicii. amortizare.1.variabilitatea față de activitatea firmei (fixe sau constante şi variabile).    Legarea conceptului de profitabilitate de unele cerințe majore cum sunt:  . respectiv nominalizând ramurile şi  sectoarele  care  concură  la  realizarea  profitului.investigarea  realizării  în  dinamică  a  profitului  pe  3‐5  ani.tipul de marketing utilizat.  cu impozite şi taxe). de bugetizare a activității şi de determinare a profitabilității.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA 2.  . FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 . clienți şi furnizori. Domeniul major de intervenție 6.    Contabilitatea cheltuielilor presupune gruparea lor după:  .  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale.  Cadrul  de  monitorizare  a  activității  prin  contabilitatea  de  gestiune  (analitică  sau  managerială). indirecte).potrivit  cerințelor  manageriale  (cheltuieli  pe  elemente  primare.  .1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES. Profitabilitatea firmei    În analiza rezultatelor firmei se porneşte de la evaluarea următoarelor elemente:  168 . Lichiditate    5.  .  .  . în situația unor  activități legate de comerțul exterior. Solvabilitate  3.  ceea  ce  evidențiază eficiența activității firmei în evoluție.mărimea firmei. Spațiul Rural şi Economia Socială în România .  Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.  .  calculație).în  funcție  de  legătura  cu  evidențierea  în  contabilitate  (cheltuieli  înregistrate  în  contabilitate şi extracontabile).natura  cheltuielilor  (de exploatare. de personal.strategia adoptată în relațiile cu alte firme.după modul de repartizare în costuri (cheltuieli directe.  pe  articole  de  .structura sa şi rețeaua teritorială.calitatea managementului practicat.urmărirea activității firmei pe centre de profit. folosind metode şi instrumente proprii de reflectare a costurilor pe produse  şi servicii.  .UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.  dispersia  lui  pe  regiuni  şi  județe  dacă este cazul pentru producția internă sau pe zone geografice.  .

x 100   Vânzări la export Profit net  Vânzări    Eficienţa vânzărilor = ---------------.  modernizarea  şi  reutilarea  utilajelor.  fenomen  care  face  posibilă  tehnologizarea  şi  informatizarea  accelerată.x 100 Investeşte în oameni!  Total active Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.Rentabilitatea  activelor  –  ROA  (return  on  asset.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale. din calitatea investițiilor efectuate. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.  la  un  adevărat  “salt”  în  activitatea  economico‐financiară  a  firmei.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA . Spațiul Rural şi Economia Socială în România .    Performanța  oricărei  firme  sau  bănci  se  dimensionează  utilizând  un  grup  de  indicatori  de bază.  denumită  şi  rata  rentabilității economice):    Profit net ROA = ------------------. din situația fluxului  de numerar.Eficiența vânzărilor (coeficientul marjei nete ‐ RRC):                 Eficiența exporturilor:  Profituri din export   Eficienţa exporturilor = ---------------------------. pot  conduce  într‐o  perioadă  relativ  scurtă.  respectarea  unor  prevederi  care  să  asigure  o  influență  pozitivă  asupra  mediului  înconjurător.     Pentru  determinarea profitabilității  firmei.x 100         . care dacă sunt bine alese. care se obțin astfel:  .1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.impactul asupra profitului firmei rezultat din modul în care se asigură motivarea  factorului uman.  ca  expresie  a  rezultatelor  bune  ale acesteia se  vor procura date din bilanțul contabil.  intensificarea  cercetării  şi  dezvoltării.  extinderea activității la alte domenii profitabile.  deoarece  în  caz  contrar  va  fi  serios afectată realizarea în perspectivă a profitului.evoluția  în  viitor  a  profitului  este  determinată  într‐o  măsură  însemnată  de  accesul la surse de capital şi de modul în care sunt stimulate investițiile de capital  în  firmă. din contul de profit şi pierderi.  169 . Domeniul major de intervenție 6.

Spațiul Rural şi Economia Socială în România .x 100 Cifra de afaceri (în preţuri de vânzare) . FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 . Domeniul major de intervenție 6.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale. denumită şi  rata rentabilității financiare se determină astfel:  Profit net ROE = -----------------------.Rata rentabilității comerciale se stabileşte prin raportul:          Profit Rc = -----------------------------------------.Randamentul capitalului angajat – ROI (return on investment) – se determină pe  total capital şi pe tipuri de activități:         Profit ROI = ----------------------------.x 100   Total active   Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.x 100 Active din exploatare 170 .2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA       .x 100 Capital permanent Profit din exploatare Re = ----------------------------------.Indicatorul rata rentabilității economice se mai poate determina:              Sau:     Profit net Re = ---------------------------.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.x 100 Total capital investit                 Sau:         Rentabilitatea capitalului – ROE [return on investment (equity)].x 100 Capital propriu     Rata utilizării activelor (Rua):  Total venituri Rua = --------------------.

FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .S.  Procentul de piață deținut: ‐ analiza pe clienți şi produse a profitabilității. salariaţi - Fluxul  liber  de  numerar  disponibil  în  cont  =  lichiditățile  care  pot  fi  investite  pentru creşterea pe termen lung a firmei.  C.    Evaluarea gradului de solvabilitate    Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013. Domeniul major de intervenție 6.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA             Rata profitului net (Pr):  Profit net Rata profitului net = --------------------.        S.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale. Spațiul Rural şi Economia Socială în România .  Valoarea optimă a solvabilității patrimoniale trebuie să fie cuprinsă între 40% şi 60%.x 100 Total venituri 171           Productivitatea muncii (w):  Profit brut Productivitatea muncii = --------------.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES. Solvabilitatea patrimonială  Solvabilitatea  patrimonială  arată  gradul  în  care  capitalul  social  şi  rezervele  firmei  asigură  acoperirea creditelor şi împrumuturilor.P. mediu şi lung şi al datoriilor asimilate. = indicatorul solvabilității patrimoniale.x 100 Nr.2. = volumul total al creditelor pe termen scurt.  C.  5.I.  R = rezerve. = capitalul social vărsat.

 mărfuri cu caracter litigios şi fără posibilități certe de  încasare.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA Evaluarea  gradului  în  care  firma  este  solvabilă  şi  lichidă  se  poate  realiza  prin  mai  mulți  indicatori:  • Relațiile  prin  care  se  dimensionează  solvabilitatea  rezultă  din  raportarea  capitalului  propriu. furnizori. Indicatorii de lichiditate    Rata de lichiditate totală reprezintă pur şi simplu raportul dintre activele bilanțiere lichide  sau uşor de transformat în bani şi obligațiile de plată pe termen scurt:    Apl  =  activele  patrimoniale  bilanțiere  lichide (se  vor  lua  în calcul conturile 531.  valoarea  materiilor  prime. salarii. etc.  Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.  producția  netă  semnificativ  inutilizabilă  şi  fără  posibilități certe de valorificare (comenzi sistate.  materiale. ) sau care pot fi transformate în scurt timp în bani lichizi (se vor lua conturile  300.  dobânzi.  valoarea  producției  finite  fără  comenzi  sau  contracte.  producție facturată.  PE  =  pasive  bilanțiere. împrumuturi.)  2.  Când calculăm lichiditatea totală nu se vor lua în calcul următoarele active:  1. 361. se  poate stabili şi gradul de adecvare a capitalului. 301. impozite asimilate. la una din următoarele: total active. titluri  de credite.  care  reprezintă  obligații  de  plată  pe  termene  scurte:  credite  pe  termen scurt şi ratele aferente creditelor pe termen lung şi mediu scadente în cursul anului. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 . etc. Spațiul Rural şi Economia Socială în România .  structura  şi  calitatea  activelor  apreciate  în  funcție  de  risc. contracte reziliate.  servicii. 331.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII. 332. totodată. Domeniul major de intervenție 6. 512.  172 Coeficienții  de  solvabilitate  se  pot  stabili  prin  raportarea  datoriilor  totale/total  active  sau  datorii  curente/capital  propriu  şi  astfel  se  indică  posibilitatea  de  rambursare a dobânzilor. datorii.3. 411).  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale. etc. credite sau surse atrase. în funcție de mărimea acestuia şi  dimensiunea. 371.    5.  care  nu  au  desfacerea  asigurată.  bunuri.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.

 până la 12 luni în mijloace băneşti. Spațiul Rural şi Economia Socială în România .  aporturi  de  capital. de regulă. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .  leasing  sau  marfă/servicii  pe  credit) pentru întreprinderile sociale. debitori litigioşi.  dar  trebuie  să  tindă  spre 100%.  granturi)  sau  indirecte  (facilități  fiscale.  Diferența  față  de  rata  de  lichiditate  generală  o  reprezintă faptul că aici nu se mai iau în calcul activele ce pot fi transformate în bani.php)  Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.    Rata  de  lichiditate  imediată  reprezintă  raportul  dintre  activele  bilanțiere  lichide  şi  obligațiile  de  plată  pe  termen  scurt.  Pentru firmele care au pierderi. greu de încasat.  Lichiditatea totală trebuie să fie de minimum 100 %.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale.  Finanțare directă  173 A.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII. Domeniul major de intervenție 6.ro/index. datorită specificului lor (faptul că urmăresc beneficiul  pentru comunitate şi mai puțin profitul) acestea pot beneficia şi de alte surse de finanțare  directe  (credite  fără  dobândă. inclusiv voluntari).fseromania. valoarea activelor luate în calcul se va diminua cu valoarea  pierderilor înregistrate. Surse de finanțare pentru întreprinderile sociale    În  afara  surselor  obişnuite  de  finanțare  pentru  orice  societate  comercială  (credite  bancare  sau  de  la  instituții  financiare  nebancare.  Granturi   1)  Programul  Operațional  Sectorial  Dezvoltarea  Resurselor  Umane  2007‐2013  (http://www.  I.  acces  gratuit  la  diverse resurse.  Valoarea  optimă  a  lichidității  imediate  trebuie  să  fie  minim  90%.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA 3.  Lichiditatea totală arată capacitatea economică a clientului de a acoperi obligațiile de plată  exigibile  sau  cu  scadență  imediată  prim  mijloacele  sale  băneşti  sau/şi  prin  elementele  patrimoniale active care se pot transforma.    IV.

   2.  cooperative  sociale. crearea unor locuri de muncă permanente pentru persoanele dezavantajate pe piața  muncii şi ateliere protejate.  în  vederea  dezvoltării  cunoştințelor  şi  competențelor  necesare.   10.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.  Dezvoltarea  si  furnizarea  programelor  de  formare  profesională. Domeniul major de intervenție 6.  8.  inclusiv  dezvoltarea  competențelor de utilizare TIC pentru grupurile dezavantajate.  tutorat.  9.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.  Activități principale ce pot fi finanțate:     1.   6.  alte  organizații  de  caritate  şi  voluntariat.  7. Spațiul Rural şi Economia Socială în România 174 .  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale. consiliere.  care  se  finalizează cu certificate recunoscute la nivel național. Dezvoltarea si promovarea activităților integrate.  pentru  dezvoltarea  si  susținerea  structurilor  economiei  sociale.  marketing  şi  vânzari.  Dezvoltarea  si  furnizarea  programelor  de  formare  pentru  managerii  întreprinderilor  sociale  şi  pentru  specialiştii  implicați  în  economia  socială. asistența.  planificarea  unei  afaceri  si  asistență  în  vederea  inițierii  unei  afaceri.  consiliere  psihiatrica.  Activități  de  formare  profesională  şi  de  consolidare  a  capacităților.  formare. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .. care se finalizează cu certificate recunoscute la nivel național.   3.  competențelor.  dedicate  persoanelor  vulnerabile  pentru  a  le  ajuta  să  înființeze structuri ale economiei sociale şi să beneficieze de oportunitățile nou create.  Servicii  de  integrare  la  locul  de  muncă. precum informare si consiliere profesionala. Operațiunile finanțate în cadrul acestui DMI pentru promovarea economiei sociale  vor  sprijini  entități  precum  ONG‐uri.  Dezvoltarea  şi  implementarea  programelor  de  formare  pentru  formatorii  din  economia  socială.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA POSDRU are un întreg domeniu major de intervenție (6.  mentorat. care se finalizează cu certificate recunoscute la nivel național.  consiliere  psihologica.  medierea locurilor de munca. care să cuprindă informare. Inițiative care să conducp la diminuarea lipsei de încredere şi a excluziunii  sociale  a  grupurilor  vulnerabile  şi  la  combaterea  şi  prevenirea  Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.  cum  ar  fi  planificarea  unei  afaceri.  ca  instrumente  flexibile  şi  sustenabile  de  asistență  acomunităților în atingerea propriilor obiective.  cunostințelor  şi  stimei  de  sine.   5. Înființarea si dezvoltarea de structuri ale economiei sociale.  orientare  profesionala.  dezvoltarea  spiritului  antreprenorial.  ocupare  temporară  sau  formare  la  locul  de  muncă.  organizațiilor  şi  cooperativelor  sociale nou create. Furnizarea serviciilor de ocupare.  asociații  de  ajutor  reciproc.1) dedicat proiectelor de economie  socială.  management  financiar  etc. Formarea profesională a personalului furnizorilor de servicii sociale (inclusiv ONG‐uri si  voluntari).  4.

ro/finantare/)  Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013. 5%. 4%.   sa  dispuna  de  organe  de  conducere  si  mijloace  tehnice  care  sa‐i  permita  sa  asigure    3)  Programul  de  granturi  al Fundației  pentru  Dezvoltarea Economiei  Sociale (http://www.  protecția  mediului.000  Euro. 3% si 2%  din valoarea producției comercializate de pâna la  1. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .  facturare. Spațiul Rural şi Economia Socială în România 175 cantitativa.    2)  Programul Național de Dezvoltare Rurală (http://www. al doilea.   pentru  grupa  de  produs  pentru  care  solicta  recunoasterea. al treilea.  prin  promovarea  activităților  artistice  şi  culturale.   Schema de sprijin pentru grupurile de producători este următoarea:   • Rate anuale acordate în primii 5 ani de la data recunoaşterii grupului de producători. Domeniul major de intervenție 6.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale. al patrulea si respectiv  al cincilea an.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.  .  de  cel  puțin  10.  înregistrare  si  urmarire  membrii  grupului  de  producatori  au  obligația  de  a  plati  contribuțiile  financiare  sa aiba prevazute în actul constitutiv sau în statut obligațiile membrilor si ale grupului  de producatori.  interregionale  si  transnaționale  pentru  dezvoltarea  economiei  sociale.  Activități  inovatoare.   • • • • să  dețină  un  sistem  centralizat  de  contabilitate.  conservarea patrimoniului cultural şi a tradițiilor.  sa  comercializeze  cel  puțin  75%  din  producția  proprie  prin  intermediul  grupului  de  producatori.  echivalent în lei.  Grupul de producatori trebuie să îndeplinească următoarele condiții:  • • • • sa  fie  persoana  juridica  înființată  la  inițiativa  producătorilor  agricoli  şi  forestieri. astfel: 5%.000 Euro pentru primul. calitativa si valorica a producției membrilor.pndr.000.  cu  scopul de a comercializa în comun produsele agricole si silvice ale membrilor   grupul de producatori este format din cel puțin 5 membri.   •  Sprijinul  va  fi  calculat  pe  baza  producției  comercializate  anual  de  către  grupul  de  producători.   prevazute în actul constitutiv pentru înființarea si funcționarea grupului de producatori.   să dovedească prin evidența contabila o valoare minima a producției comercializate.   11.fdes.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.   managementul comercial si financiar pentru funcționarea grupului de producatori.ro)  Măsura  142  Înființarea  grupurilor  de  producători  urmăreşte  cresterea  numarului  de  grupuri de producatori sprijinite pentru înființare si funcționare administrativa si cresterea  veniturilor prin îmbunătățirea capacității tehnice şi de management a membrilor acestora.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA infracționalității.

  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale.  atât  întreprinderile  sociale.    • Întreprinderile sociale beneficiaza de consiliere gratuita la constituire si/sau dezvoltarea  afacerii prin Comisiile judetene pentru economie sociala.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII. Facilități prevăzute în proiectul Legii economiei sociale  176 Autoritatea  contractanta. 34/2006 privind atribuirea contractelor de achizitie publica. Credite fără dobândă pentru intreprinderi sociale de la BCR  Fiecare aplicatie primita este analizata strict atat din punct de vedere al impactului social.  care  trebuie  sa  fie  sustenabil  pe  termen  lung si  sa  aiba  capacitatea de a rambursa creditul primit.  cat si  al  modelului  de  business.  Credite  1. cu 60% din pretul bunurilor sau serviciilor achizitionate  de la o întreprindere sociala. cât si persoanele angajate din grupurile vulnerabile sunt scutite pe o perioada de  un an de la angajarea acestora de plata impozitului pe venit.  • Întreprinderile  sociale beneficiaza de facilitarea accesului la finantare din  fonduri  nationale  sau  internationale  care  au  ca  scop  dezvoltarea  Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013. a contractelor  de concesiune de lucrapublice si a contractelor de concesiune de servicii.  • A. cu modificarile  si completarile ulterioare are dreptul de a formula criteriile de selectie în asa fel încât sa  încurajeze și participarea întreprinderilor sociale procedura de achizitie publica. amenajarea si/sau crearea locurilor de munca pentru persoanele care apartin  grupurilor vulnerabile beneficiaza de scutirea de la plata impozitului pe profit/venit pe  anul respectiv.   • Întreprinderile  sociale  care  reinvestesc  integral  profitul  obtinut  în  activitati  de  restructurare  achizitie  de  echipamente  tehnologice  necesare  dezvoltarii  activitatii  economice.  II.   • Persoanele  juridice  care  achizitioneaza  bunuri  produse  si/sau  servicii  prestate  de  întreprinderile sociale au dreptul de a beneficia de o deducere suplimentara a bazei de  calcul al impozitului pe profit. Domeniul major de intervenție 6.  asa  cum  este  aceasta  definita  în  Ordonanta  de  urgenta  a  Guvernuluinr.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES. Spațiul Rural şi Economia Socială în România .  B.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA Programul de finantare are ca scop creşterea capacitatii intreprinderilor sociale de a angaja  resursele  umane  locale  in  vederea  producerii  si  livrarii  de  produse  si  servicii  deficitare  in  comunitate. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .   • Pentru persoanele care fac parte din grupurile vulnerabile si care sunt angajate în baza  unui  contract  de  munca  încheiat  potrivit  legislatiei  în  vigoare.

  b) acces gratuit la  consultanta pentru accesarea de finantari în domenii relevante pentru  economia sociala. Ca parte a programului său de responsabilitate socială Bursa Română  de Afaceri listează gratuit pe platforma rbex. Atragerea de investitori privați prin listarea afacerii sociale pe bursa de afaceri  (www.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES.  • Întreprinderile  sociale  pot  beneficia  de  credite  până  la  10. ONG‐uri.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.  utilitati  si  dotari  ca  si  cheltuieli  eligibile  pentru finantare nerambursabila.   177 Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.  c)  recunoasterea  costurilor  de  personal.rbex.  II.  B. Domeniul major de intervenție 6. în limita fondurilor alocate.  Familiei  și  Protecției Sociale.  necesare  extinderii  afacerii  de  economie  sociala  a  caror  dobânda  se  suporta  din  bugetul  de  stat.  prin  bugetul  Ministerului  Muncii.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA economiei sociale sau cresterea eficientei activitatilor specifice prin mecanisme precum:    a) stabilirea contributiei proprii în proportie de pâna la 10%. Asocierea cu alte entități non‐profit (consilii locale. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .      II.ro).  C.  spatii.ro solicitările de capital sau de parteneriate  ale întreprinderilor sociale şi acordă consultanță pentru prezentarea afacerii şi asistență  în procesul de negociere şi pentru încheierea contractelor cu potențialii investitori. Spațiul Rural şi Economia Socială în România . cooperative) ce pot  contribui cu diverse resurse la demararea/dezvoltarea afacerii sociale.000  Euro  pentru  achiziția  de  echipamente  tehnologice.

 Iaşi. Huczynski  A.  Canadian Institute of Cultural Affairs ‐ Levels of training evaluation. 2002  2. 2006  11.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES. 2011  178 12. Belmont USA.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA   Bibliografie    1. 1997  9. 1993  3. ‐ Metode utilizate in analiza nevoilor de formare.  Jarid.  Curs TOT Opportunity Associates Romania‐2002  6. Lumsden  G. si Ford K.. p.  Handling  the  Difficult  Employee.K.  –  Organizational  Behavior. Caple J.  Editat  în  cadrul  proiectului:  Îmbunătățirea  calității  resurselor  umane  în  mediul  rural  și  promovarea  antreprenoriatului în activități non‐agricole. London. Odorheiu Secuiesc. Bucuresti.. Chivu I. Editura POLIMARK. Davis K.  Davies R. Domeniul major de intervenție 6.  2001  13.  D.. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 .. 1991  16. – Ce ne dezvaluie fata..215).  –  Communicating  in  Groups  and  Teams.  Editura  Polirom.  Reading.ro/assets/cursuri/4/CM/avram‐tripon/  comunicare%20in%20organizatii.  Improving  Performance  and  Productivity. Bucureşti 1994.  Menlo  Park  Ca:  Crisp  Publications.  Nicholas Brealey Publishing.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale.  Curteanu D.  Marty. U. ‐ The Theory and Practice of Training.  Boniface  J.. “Lifelong  Learning”. Develoconsult SRL – Planificarea afacerilor... 2000  4. ‐ Ghidul Trainerului.C.  Legrand  J.  Brownstein.  Iaşi. Fundația  Civitas  –  Elaborarea  planului  de  afaceri  –  suport  de  curs.  ‐  Tehnici  de  comunicare. Goldstein I. – Psihologia comunicarii. Inc.upm.  De  Peretti  A. Harrison. Editura Polirom.  8. Longworth N.  Massachusetts:  Addison‐Wesley Publishing.  Buchanan  D.. 2005  7.  Wandsworth  Publishing Company. 2001  10. Spațiul Rural şi Economia Socială în România . Expert. Leigh  A. ‐ Formarea in organizatiile actuale. Cluj. Wadsworth. Bucuresti. Toronto 2004  5.A.  Prentice  Hall  International  Ltd.pdf  15. Patriche “Marketing industrial” Ed. California 1997  Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013. 2002  17.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII.  Lumsden  D.  Si  Maznard  M.  ‐  Leading  your  team  –  How  to  involve  and  inspire  teams. si Popa I. 2002   18. 1978  14. http://antreprenoriat.  Abric J. Editura Irecson.  Buckley R.

. 1996  22. Sergio  Destefanis  and  Marco  Musella  (Eds.  Editura  Tehnica. Philip Kotler ‐ 10 pacate capitale de marketing – semne si solutii. 2011    Investeşte în oameni!  Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007‐ 2013.  Csaki  R.1: Dezvoltarea economiei sociale  Titlul proiectului: RURES. Seghete ‐ Fundamentele practicii manageriale – Ed.  si  Ungureanu  D.  Baze  teoretice  si  repere  179 practice. Iasi 2007  23.).  Darling  L. Philip Kotler și Gary Armstrong ‐ Principiile Marketingului.  Limited  London. Alresford.  Paid  and  Unpaid  Labour  in  the  Social  Economy.htm  31.  Codecs  25...  2000  30.  “Trainig for Results”. Cluj. Prutianu St.ro/StiinteADM/sica/6.  ‐  Folosirea  activitatilor  in  formare  si  dezvoltare.  –  Educatia  Adultilor. 1996 Ziff‐Davis Publishing company  21. 2011  20. București. Ed. 1983  32.Hosu  I.  ‐  Arta  Conversatiei  cu  tinta. Theodor Levitt ‐ The marketing imagination.unibuc. 2009  29. Iasi. 2005  27. Rae  L. Gh. – The Trainer’s Pocketbook.  Kogan  P.UNIUNEA EUROPEANĂ GUVERNUL ROMÂNIEI MINISTERUL MUNCII. Strategia si tactica de marketing. Alresford Press Limited. Editat în cadrul proiectului: Îmbunătățirea calității resurselor umane în mediul  rural şi promovarea antreprenoriatului în activități non‐agricole. Editura Polirom. Townsend J.2013 FUNDAŢIA SOROS ROMÂNIA 19. Domeniul major de intervenție 6. Vidoni  M. Spațiul Rural şi Economia Socială în România .  Canadian  Institute  of  Cultural  Affaires  Toronto.  –  Metode  utilizate  in  analiza  nevoilor  de  formare. Maiko Buc. Physica Verlag Heidelberg.  Sava  S.  Axa prioritară 6: Promovarea incluziunii sociale. Teora  26. 1996  33.  1996  28..  http://ebooks..‐Fundația  Civitas  –  Comunicarea  în  afaceri  –  suport  de  curs. Ed.  Piveteau  J. Editura Polirom. Petrescu. 1994  24. Noyé  D. The Free Press. Mosher  B. Editura Universul Juridic. Stanfield  B. Marius Ghenea – Antreprenoriat.. Palos  R. FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU Fondul Social European POSDRU 2007-2013 INSTRUMENTE STRUCTURALE 2007 ..  –  Ghid  practic  pentru  formarea  profesionala.  Fike  E.  Bucuresti. New York. ‐ Antrenamentul abilitatilor de comunicare.