You are on page 1of 47

Universitatea „Andrei Şaguna” Facultatea de Ştiinţe Economice Semestrul II Anul 2011

MANAGEMENTUL AFACERII NOTE DE CURS

Titular disciplină: prof.univ.dr. Nicorescu Elisabeta

INTRODUCERE În activitatea productiv-economică si socială este necesară organizarea si conducerea, în măsura în care cunoasterea general este dezvoltată exponential, prin aparitia mijloacelor moderne de telecomunicare fără frontiere. Managementul general se regăseste aplicat în domenii si sub-domenii în care îsi desfăsoară activitatea colectivitătilea umane. Se constată că, în mediul economic contemporan au loc schimbări majore, structurale si relationale, în rândul celor ce produc si distribuie în mod organizat bunuri si servicii. Toate firmele se regăsesc în cadrul unui mediu extern, respectiv într-un sistem deschis, global. Mediul interactionează cu firmele, iar acestea din urmă se adaptează la schimbări si răspund la cereri. În egală măsură, sub incidenta caracteristicilor complexe ale mediului intră si afacerile. De aceea, în mod obiectiv, afacerile trebuie organizate si conduse, prin compatibilizarea cu conceptia si principiile moderne de management. Se deduce că, managementul afacerilor este esential să fie însusit de către conducătorii de firme, având în vedere necesitatea interrelationării actiunilor lor de organizare si conducere cu mediul economico-productiv local, national, regional si global. CAPITOLUL 1 COORDONATE ISTORICE SI CONCEPTUALE. INTRODUCERE IN MANAGEMENTUL AFACERII Definitie Managementul este o functie profesionala care înseamana a conduce, într-un context dat, un grup de persoane care au de atins un obiectiv comun, în conformitate cu finalitatile organizatiei din care fac parte. Sa explicitam, pe rând, elementele cheie ale acestei definitii generale: Functie profesionala Functia profesionala este o activitate profesionala practica pentru exercitarea careia sunt necesare cunostinte si abilitati specifice, tehnice si relationale. In raport cu alte functii si profesii, functia manageriala are doua caracteristici proprii: • Se exercita cu si asupra altor persoane (colegi, colaboratori, superiori ierarhic), deci nu este o meserie solitara; • Se învata nu numai în scoala, fie ea universitate de management, ci mai ales în contact cu terenul, cu practica De aceea, obiectivele unei formari manageriale sunt: • a-l ajuta pe cursant sa dobândeasca si sa-si îmbunatateasca cunostintele, tehnicile de lucru si competentele relationale; • a-l determina pe cursant sa constientizeze si sa valorizeze propria experienta practica. A conduce Este un termen generic care desemneaza diferitele stiluri de management, dar care înseamna, indiferent de stil, a avea responsabilitatea unei echipe care trebuie sa atinga obiective comune. Intr-un context dat, se refera la doua aspecte: • conditiile economice, sociale, politice specifice, cu constrângeri si oportunitati;

caracteristicile culturale, mentalitatile, traditiile, specificul institutiei sau al serviciului public din care face parte. Chiar daca dorim sa-l schimbam, sa-l facem sa evolueze (dorinta absolut necesara in conditiile reformei protectiei copilului în Romania), acest fapt nu este posibil dintr-o data. Trebuie sa tinem cont si sa adaptam practica manageriala la realitatea în care suntem obligati sa actionam. A conduce un grup de persoane Sa nu confundam managementul cu a avea persoane în subordine. Nu pot fi conduse direct (în conditii de eficienta) grupuri mai mari de 8-10 persoane; acesti colaboratori directi pot conduce, la rândul lor, alte grupuri de colaboratori. Rezultatele obtinute de serviciul public judetean depind, în mare masura, de capacitatea directorului de a conduce primul cerc de colaboratori directi. Obiectiv comun, în conformitate cu finalitatile organizatiei Toata dificultatea functiei manageriale se poate sintetiza in urmatoarea propozitie: "Pentru a atinge un obiectiv, trebuie mai întâi sa îl ai". Daca într-o organizatie obiectivele nu sunt întotdeauna clar definite, sau daca sunt definite doar la nivelul ansamblului organizatiei, si nu si la nivelul fiecarui subansamblu în parte, este absolut necesar ca obiectivele sa fie explicitate într-o maniera operationala. Astfel, toate serviciile componente ale DJPC trebuie sa aiba obiective clare, suficient de bine explicate pentru a fi operationale. Directorul DJPC, împreuna cu cei mai apropiati colaboratori (directori adjuncti si sefi de servicii) vor lucra la stabilirea obiectivelor, pe care ulterior toti membrii echipei vor trebui sa le cunosca si sa le asimileze, astfel încât energiile sa fie mobilizate în acelasi sens. De aceea managementul este comparat adesea cu un lant, a carui calitate pe ansamblu nu depinde de calitatea zalei celei mai puternice, ci de cea a zalei celei mai slabe… I. 2 Managementul –stiinta si arta Rezultatele obtinute de o organizatie depind de manager. Managementul ca activitate de conducere a unui grup de persoane pentru atingerea unui obiectiv comun presupune si se bazeaza pe experienta si talentul managerului. Multa vreme s-a considerat ca eficienta in activitatea manageriala este determinata in mod exclusiv de calitatile personale ale acestuia, experienta combinata cu perspicacitatea, originalitatea, energia, puterea de a convinge pe ceilalti cu usurinta, încrederea în sine De aici ideea ca managementul este o arta deoarece nu exista retete prestabilite pentru rezolvarea unor situatii dificile într-o organizatie, de luare a celor mai potrivite decizii într-un context caracterizat de multe ori de ambiguitate. Practica ne arata ca reusita manageriala este sensibil imbunatatita atunci cand pe calitatile personale se grefeaza si cunostinte specifice de management. Evolutia cunostintelor privitoare la management ne arata ca acest domeniu a dobandit atributele unei stiinte, deoarece ne aflam în fata unui corp sistematizat de cunostinte, metode si tehnici care utilizate în activitatea practica contribuie la crestera eficientei activitatii unei organizatii. Managementul eficient nu este o arta sau o stiinta ci arta si stiinta, deoarece presupune utilizarea calitatilor personale pentru a adapta cunostintele, metodele, tehnicile specifice la un context determinat. In practica de fiecare zi a unui manager se intalnesc atat aspectele artistice (mai evidente la stilul de management) cât si cele stiintifice (în domeniul interpersonal, informational, decizional). Specialistii admit ca trasaturi definitorii pentru manageri: *dubla profesionalizare (cunostinte din domeniul, cunostinte specifice de management) ;

*creativitatea activitatilor manageriale, deoarece in aprox. 80% din cazuri managerul se confrunta cu situatii noi. Acest lucru este înca un argument in sprijinul ideii ca managementul este arta si stiinta , în care cele doua aspecte nu se exclud. Atunci cand se completeaza in mod armonios determina evolutii pozitive la nivelul unei organizatii. I. 3.Continutul managementului Din perspectiva "orizonturilor" pe care le abordeaza, managementul contine doua domenii: 1.MANAGEMENTUL STRATEGIC: domeniul de activitate care proiecteaza si pregateste evolutia organizatiei (actiune pe termen mediu si lung) 2.MANAGEMENTUL OPERATIONAL: domeniul de activitate care asigura functionarea cotidiana a organizatiei (actiune pe termen scurt) Adresându-se oamenilor, dar în aceeasi masura preocupându-se de resursele, metodele si instrumentele de lucru care pot fi antrenate pentru atingerea obiectivelor organizatiei, managementul are doua componente distincte, dar nedisociabile: - MANAGEMENTUL RESURSELOR UMANE - MANAGEMENTUL MIJLOACELOR Intersectând domeniile si componentele, rezulta cele patru zone ale managementului: Managementul strategic al resurselor umane, care înseamna stimularea eficientei profesionale a membrilor echipei prin conducerea procesului de schimbare a serviciului, dezvoltarea unei politici de comunicare interna, gestiunea strategica a competentelor Managementul strategic al mijloacelor, respectiv definirea optiunilor strategice legate de structura organizatiei, parteneri, instrumente strategice de analiza a contextului si de planificare, etc. Managementul operational al resurselor umane, care reprezinta managementul relational (animarea echipelor, conducerea reuniunilor de lucru, negociere, gestiunea timpului, comunicarea cotidiana) Managementul operational al mijloacelor, care poate fi denumit managementul instrumental si care se refera la decizie, delegare, descrierea functiilor pentru fiecare componenta a serviciului public, coordonarea proiectelor etc. In concluzie, orice manager trebuie sa îsi asume sarcini operationale si strategice. In cazul managerilor de nivel 1 (ex: sefi de centre de plasament, sefi de servicii etc – care conduc o echipa în care nu mai exista si alte nivele interne de conducere) sarcinile acestora sunt preponderent operationale, pe când în cazul managerilor de nivel 2 (acei manageri care au în subordine manageri de nivelul 1 –este cazul directorilor directiilor judetene pentru protectia copilului) dimensiunea strategica este necesar sa fie mult mai dezvoltata. DIMENSIUNILE FUNDAMENTALE ALE AFACERII ÎN ECONOMIA DE PIAŢĂ Formele juridice pentru initierea si desfăsurarea unei afaceri Pentru alegerea formei juridice – considerata conventional ideala, - întreprinzătorul analizeaza conditiile specifice aferente situatiei sale.

.se calculeaza profitul estimat. .chiar inainte de declansarea afacerii se preconizeaza responsabilitătile în caz de faliment. care se refera la : a) activitatile profesionale ale comerciantilor. in context se aprecieza experienta sa în afacerea proiectata.). b) la faptele de comert.se colecteaza date despre partenerii de afaceri (se constituie baza de date despre asociati. Startul infiintarii si derularii presupune cunoasterea nivelului taxelor pentru initierea afacerii si înfiintarea firmei. economico-financiară pentru investitie ca afacere este oferita de studiile de fezabilitate. . In principal. .El trebuie să identifice răspunsuri la unele aspecte cu caracter problematic (de natura conceptionala si practica). Aceste notiuni se transpun in practica prin actul de comert. c) poate încheia un contract de franciză. . . Raporturile juridice comerciale in afaceri in economia de piata In domeniul afacerilor este formalizat distinct si unitar un sistem de norme operationale.a. colaboratori s. se identifica amploarea viitoare (posibilitătile de extindere).se fac aprecieri privind realismul calificarii si competentei initiatorului afacerii în domeniu. precum: . Optiuni pentru initierea-demararea unei afaceri Întreprinzătorul are mai multe optiuni pentru crearea prin forte proprii a unei interprinderi mici sau mijlocii: a) poate initia o afacere proprie.se cauta caile si mijloacele prin care sa fie obtinuta finantarea necesara pentru afacerea in cauza.identificarea naturii activitătii pe care intentioneaza să o desfăsoare. b) poate cumpăra o afacere existentă .se calculeaza (antecalcul) suma de bani necesară pentru derularea afacerii. . Formele principale în care poate fi proiectata si lansată o afacere sunt următoarele: 1) Societatea comercială 2) Întreprinzătorii individuali 3) Asociatiile familiale 4) Liber-profesionistii Evaluarea afacerii este concretizata cu ajutorul unui proiect care stabileste necesitatea. oportunitatea si eficienta realizării unei investitii intr-o afacere. parteneri. Notiunea de comercialitate este legata de notiunea de interpunere in schimb.stabilirea (estimarea) volumului activitătii sau a marimii (dimensiunii) afacerii. Baza tehnică. premisele raporturilor comerciale sunt: .

care pot produce efecte juridice prin derularea lor practica. iar cifrele de afaceri se situeaza în jurul a câtorva milioane de $ (in cazul comertului cu amănuntul: 8 mil. acestea avand rolul de a reglementa relatiile sociale in cauza. Creditul bancar. FIRMA DE AFACERI – NOTIUNI DE BAZA. Credite pe efecte de comert (factoring-ul si scontarea). Teoria traditională a firmei si teoria pietelor constituie modulul articulat. esential al fundamentării deciziilor privind nivelul preturilor si volumul productiei. separat de proprietar. . În SUA întreprinderile sunt considerate mici si mijlocii dacă numărul proprietarilor (persoanelor) este între 1-20. marcand criteriul de apreciere a capacitătii de performantă economică a firmei. au o localizare geografică bine determinată. 3. managementul este independent. $. . Credite de la furnizori si de la clienti. Leasing. Pornind de la necesarul determinat în baza unui plan de afaceri. $). 2. Capitalul propriu.acceptarea de norme juridice de drept comercial. 2. fiecare avand un centru de profit si o singură activitate. Teoria firmei include elemente referitoare la deciziile privind combinarea factorilor de producţie. Fonduri de capital de risc. In acesta situatie se urmareste eficienta asupra elementelor patrimoniale si/sau financiare ale firmei respective.existenta participantilor faptuitori a acestor relatii. inventiile. Elemente de teoria firmei Teoria firmei este componentă importantă a microeconomiei. PARTICULARITĂTI SI ROL 2. 4.identificarea existentei imprejurarilor asimilate cu faptele de comert..a. pentru determinarea surselor de sustinere adecvata a afacerii. Nu există o definitie unanim recunoscută a întreprinderilor mici si mijlocii (a IMMurilor). inovatiile. CAPITOLUL 2 ASPECTE PRIVIND SECTORUL AFACERILOR MICI SI MIJLOCII . reclama. Definirea întreprinderilor mici si mijlocii (IMM) Firmele mici si mijlocii sunt organisme cu vocaŃie industrială sau comercială. se au în vedere următoarele surse de finantare: 1. in cazul societatilor pe actiuni atragerea se realizeaza prin cotarea la bursa si mentinerea unui curs favorabil al actiunilor.1. . Pentru a fi considerată mică/mijlocie o afacere/firma/intreprindere trebuie să îndeplinească anumite conditii. IMM-urile îsi desfăsoară activitatea în sfera productiei de bunuri materiale si servicii. 5. politica dividendelor s. Finantări obtinute prin programe de promovare a IMM-urilor. Aspecte de baza privind finantarea afacerilor Atragerea de capital pentru initierea unei afacri se poate face prin mai multe procedee.2. pentru comertul cu ridicata 22 mil. 6. Astfel. 7. ce se referă la explicarea si previziunea comportamentului firmelor. Ea vizează aspectele definitorii ale formării preturilor si ale stabilirii volumului producţiei ce urmează a se obtine.

Odată cunoscut numărul rezervării. . Cadrul legislativ II.a. 24/2001.. Descrierea unui tip de societate comerciala. Aspecte de baza Procedura înmatriculării se deschide cu alegerea si rezervarea denumirii companiei.asociati. .3. .obiectul de activitate. Acest document.numărul de asociati. comertul cu amănuntul sau ridicata s. In Romania cadrul legal de functionare a intreprinderilor (deci a afacerilor) mici si mijlocii este asigurat prin Legea nr. . se poate trece la elaborarea actului constitutiv. . .firma. Algoritmul constituirii practice a unei societăti comerciale In context incipient se au in vedere urmatoarele module ce formalizeaza cadrul procesului constitutiv: I. . vizând urmatoarele categorii: .R.actul de înfiintare. Exemplu: S. ‘Afacerile. .conducerea societătii.participarea asociatilor la beneficii si la pierderi. 2. care se prezinta in felul urmator: . stabileste nivelul capitalului social al societătii. Denumirea aleasă trebuie înregistrată si rezervată la Registrul Comertului.4.micro-întreprinderi: 1-9 salariati .întreprinderi mici: 10-99 salariati .întreprinderi mijlocii: 50-249 salariati.4. .întreprinderi mijlocii: 100-499 salariati.capitalul social. 2.micro-întreprinderi: 1-9 salariati . constructii generale.sediul social.controlul societătii. Formele juridice ale societătilor comerciale III. respectiv acest tip de întreprinderi pot înfiintate în orice domeniu de activitate (servicii.emblema. prin relatarea detaliilor despre: .întreprinderi mici: 10-49 salariati .2. care stă la baza constituirii si functionarii societătii (afacerii) reglementează raporturile dintre asociati.Societatea cu Răspundere Limitată. 2.continutul actului constitutiv. Practica infiintarii unei firme comerciale pentru afaceri 2.aportul asociatilor. defineste obiectul de activitate al firmei de afaceri. . .1. cu modificarile si completarile ulterioare. .).În UE criteriul principal al catalogarii unei intreprinderi ca fiind mica sau mijlocie este cel al numărului de salariati.4. . Statutul microintreprinderilor de afaceri Statutul microintreprinderilor este reglementat de Ordonanta Guvernului nr. România a preluat in legislatia sa partial elemente din criteriile internationale de clasificare. 133/1999 privind stimularea întreprinzătorilor privati pentru înfiintarea si dezvoltarea IMM-urilor. .modificarea actului constitutiv.L.

încrederea în propriile forte. In general. respectiv o firma. Este cel care-si creează propria lui afacere. in practica manageriala a afacerilor se retin caracteristicile dominanate. Cele mai importante caracteristici ale întreprinzătorilor sunt: obiectivitatea. intreprinzatorul este considerat un “om obisnuit”. . b) Motive psihologice: . .perspectiva unei munci atrăgătoare. 3.perspectiva de a face descoperiri. relevante pentru operationalizarea cu succes a activitatilor productiv-economice. dorinta de asumare a responsabilitătii.perspectiva de a perfecŃiona metode si tehnici antreprenoriale. V.fuziunea si divizarea societătii. Exemplu de Act Constitutiv al unei Societăti Comerciale. CAPITOLUL 3 ORGANIZAREA SI CONDUCEREA MANAGERIALA . capacitatea ridicată de muncă.statutul si respectul social ce decurge din poziŃia de întreprinzător. tipurile clasice de întreprinzători in afaceri sunt: .manufacturierul. Totusi. În contextul conceptual de mai sus.proprietarul funciar. Caracteristicile întreprinzătorilor de mici afaceri Nu exista o sistematizare complet consolidata sau ideal formalizata a caracteristicilor intreprinzatorilor. OPERATIONALIZAREA UNEI FIRME PENTRU DERULAREA AFACERILOR 3. Anexe.dizolvarea societătii.lichidarea societătii. .perspectiva obŃinerii prestigiului. VI.excluderea si retragerea asociatilor. precum: .1 Întreprinzătorul si afacerea sa Intreprinzătorul este acea persoană care initiază singură sau în asociere o afacere. dar care posedă caracter si motivatii personale. 3. competentă profesională. . înclinatia spre riscul moderat. IV. Rezultatul activitătii sale de initiere a unei afaceri poate fi pozitiv sau negativ. . asumându-si riscul de a investi capital si anumite responsabilităti de a conduce o afacere. . . . abilitatea observării momentului oportun.. .speculatorul.birocratul. . Intreprinzatorul si micile afaceri Motivatiilor care pot influenta începerea unei afaceri sunt: a) Motivatii profesionale. .negociatorul. Etapele efective parcurse pentru constituirea unei societăti si actele necesare pentru constituire. viziunea.3. atitudine echilibrată fată de bani.2. abilitatea organizatorică. concomitent regasindu-se sub influenta mediului si a educatiei primite.

. b) piata. . alături de multe sanse si numeroase riscuri.cunostinte de specialitate în domeniul în care îsi desfăsoară activitatea. .posibilitatea de a obtine câstiguri mari. din randul carora se enumera: . precum si sansele si riscurile care se pot petrece. Performantele activitătii manageriale depind si sunt determinate de abilitatea si caracteristicile profesionale si umane ale întreprinzătorului. Testul este un instrument practic. în baza cărora obtin realizări semnificative. . b) Motivatii morale: .un simt dezvoltat de independentă. Testele au rolul important. . 3. Prin testare. se neglijează. care să gestioneze o afacere. capacitatea de analiză. Principalele aspecte ce trebuie clarificate si cu care se confrunta intreprinzatorii.abilităti mentale: gândire creativă. insa nu este absolut necesar ca un individ să posede toate trăsăturile indicate de acestea pentru a avea succes în afaceri.. este utila trecerea unui test. decizii prompte în activitatea curentă.renumele ce se poate obŃine. Întemeietorii de intreprinderi de afaceri Din perspectiva manageriala. .asigurarea unui nivel de trai ridicat pentru familie.a.abilităti de comunicare. în entuziasmul întemeierii unei întreprinderi (afaceri). . . . fiecare îsi poate construi propriul profil al punctelor tari si slabe. care intentionează să întemeieze propria lor firmă (afacere). Psihologii au elaborat teste care încearcă să stabilească dacă o persoană are sau nu aptitudini de întreprinzător.perspectiva de a realiza ceva deosebit. care adeseori.extinderea relaŃiilor. . .siguranta locului de muncă.preferinta pentru afaceri cu grad mediu de risc. la momentul infiintarii unei afaceri sunt: a) personalitatea întreprinzătorului. Întrebările atrag atentia asupra unor aspecte. c) mijloacele financiare.capacitate crescută la efort intens si de durată. de sinteză s.organizarea eficientă a timpului de muncă. destinat potentialilor întreprinzători.Tipologia si rolul intreprinzatorului din firmele de afaceri Întreprinzătorii diferă unii de ceilalti prin diversitatea caracterelor umane. Pe baza răspunsurilor se pot contura propriile puncte tari si slabe. . Calea întemeierii unei noi întreprinderi oferă.capacitatea decizională.reactie rapidă. Ei se pot delimita fată de marea majoritate a oamenilor datorită unor trăsături generale asemănătoare.perspectiva de a participa la progresul societătii. Profilul unui întreprinzător este definit de următoarele trăsături: . c) Motivatii materiale: .5. 3. pentru a înfiinta o firmă.dorinta de a-si asuma o responsabilitate si de a conduce o afacere. .statutul de a fi propriul său stăpân.energie si putere de muncă.4. . .

luând-o ca o concluzie. Certificatul de înregistrare si anexe 5. se iau in calcul operatiuni doveditoare privind infiintarea si functionarea societatii. Înainte de a initia o afacere. Deci planificarea precede toate celelalte funcţii manageriale ale unei agenţii de turism. iar contribuţia rezultă din însăşi raţiunea existenţei agenţiei de turism create pentru derularea unei activităţi economice cu performanţe profitabile. Esenţa planificării poate fi sintetizată în patru principii majore: 1. o astfel de planificare răspunde la întrebările: Ce structură organizatorică este adecvată pentru agenţia de turism? Răspunzând la această întrebare este necesar să cunoaştem ce personal va fi necesar cu ce specializare şi în ce perioade. In principal.6. respectiv o activitate economică trebuie să se aleagă modalitatea sub care se va organiza activitatea. trivial. Înregistrarea comerciantului (afaceristului) 3. Factori de succes la înfiintarea unei afaceri (firme) Intreprinzatorii sistematizeaza frecvent factorii de succes referitori la infiintarea unei afaceri. PLANIFICAREA. Contribuţia la realizarea scopurilor şi obiectivelor firmei turistice Scopul se referă la facilitarea realizării obiectivelor stabilite. intrucat sunt necesare cel putin doua categorii de initiative conceptuale: 1) definitivarea. Pre-înregistrare (activităti pregătitoare) 2. Notificarea comerciantului către instituti publice. Managementul procesului de înfiintare a unei afaceri este complex si se supune. Etapele ce trebuie parcurse pentru deschiderea unei firme. respectiv alternativele posibile de ales. toate fiind însă subordonate aceluiaşi scop şi anume determinarea căilor şi măsurilor evaluate ca eficiente şi posibil de aplicat pentru realizarea obiectivul stabilit. institutionala a afacerii prin cadrul sau institutional denumit firma. respectiv a unei firme care sa sustina afacerea. 3. inainte de a lua decizia de oficializare a afacerii se studiaza reglementarile in vigoare in materie de societati comerciale. Planificarea începe de la obiectivele generale ale unei agenţii de turism defalcate pe componentele ei structurale. in egala masura. optiunea asupra ideii afacerii si continutului acesteia.7. oficiala. 2) inregistrarea practica. incidentelor subiective si obiective.3. începând de la activitătile pregătitoare si până la momentul pornirii afacerii în mod legal sunt: 1. componentă majoră a funcţiilor manageriale în turism Funcţia de planificare implică selectarea alternativelor apreciate ca determinante pentru desfăşurarea în viitor a activităţii unei firme turistice privite ca un întreg la nivelul unei agenţii şi ca componentă la nivelul colectivelor din interiorul firmei. Sistematizarea formalitatilor necesare intemeierii unei afaceri Se considera ca infiintarea unei afaceri nu este un proces simplu. Autorizarea functionării comerciantului (afaceristului) 4. In raport cu modul de organizare si in functie de tipul societatii. .

Importanţa planului pentru ansamblul firmei turistice. statornice. Identificarea alternativelor încercând să se surprindă cele mai avantajoase alternative pentru realizarea obiectivelor. Selectarea alternativelor privind derularea acţiunilor turistice. costul vânzărilor. Fazele planificării. Planificarea şi controlul sunt inseparabile deoarece controlul presupune cunoaşterea în orice moment a modului de desfăşurare a unei acţiuni turistice. cum se realizează coordonarea personalului şi prin ce metode va fi instruit personalul nou angajat. Planificarea este o acţiune managerială obligatorie. Putem spune că planificarea strategică reprezintă concretizarea unor obiective incluse în planurile generale ale unităţii turistice. 2. Fazele planificării sunt: 1. Concretizarea planului prin bugetele de marketing privind volumul. costuri operaţionale. 5. 4. Faza a treia decurge din obiective. 3.În continuare se pune întrebarea cum trebuie să fie condus şi dirijat personalul? Rezultând ce standarde de control va trebui să fie aplicate. 3. b) achiziţionarea produselor consumate în cadrul acţiunii planificate. măsura în care aceste relaţii sunt sau nu corelate cu obiectivele stabilite. din ea decurge natura responsabilităţilor managerilor. etc. c) Prelungirea sezonului turistic şi încurajarea şederilor mai lungi. Compararea alternativelor cu obiectivele dorite pentru a se depista şansa cea mai bună oferită cu cele mai reduse costuri şi cele mai mari profituri. c) angajarea personalului permanent şi sezonier. ele nu diferă de la o agenţie de turism la alta în situaţia în care planifică aşa numitele programe de anvergură (pentru toată perioada sezonului estival). 8. b) ce doreşte să realizeze şi când anume. 2. Fazele sunt aceleaşi indiferent de dimensiunile activităţilor planificate. Rezumat Obiectivele planificării şi amenajării turistice urmăresc: a) Diversificarea produsului turistic prin extinderea câmpului posibilităţilor de utilizare a resurselor naturale. d) conceperea unor noi produse turistice. . b) Asigurarea unei mai bune distribuiri geografice a activităţii turistice. Se face o diferenţiere categorică între eforturile generale de planificare şi planificarea strategică. 6. În concluzie planificarea strategică se bazează pe conceptul conducerii prin obiective. direcţionate conştient întro manieră sistemică pentru atingerea unor obiective organizaţionale sau individuale. 4. Definiţie: Managementul prin obiective poate fi definit ca un sistem managerial care integrează o serie de activităţi de conducere de importanţă majoră. Obiectivele: a) unde doreşte firma să fie poziţionată pe piaţă. între colectivele firmei. Prioritatea obiectivelor de plan. procedeu managerial aplicat în industria turistică. Planificarea implică o abordare pe sistem deschis astfel încât managerii trebuie să ia în considerare influenţa mediului sub toate aspectele lor interne şi externe. 7. ea se numeşte premisele pentru planificare şi se referă la caracterul mediului intern şi extern în care va opera planul. Elaborarea planurilor de suport: a) achiziţionarea echipamentului necesar. preţul. iar termenele lor de realizare sunt mai scurte comparativ cu orizontul de timp luat în calcul la elaborarea planurilor generale. Planurile sunt menite să facă cunoscute relaţiile organizatorice. Căutarea oportunităţilor din care decurg.

ca şi informarea locuitorilor asupra activităţii şi atracţiilor disponibile în regiune. meniurile incluse în program. c) instruirea personalului selectat. unde marcarea etapelor este foarte importantă. 2. să stabilească canalele voluntare sau scutite de taxe. . acţiuni de vizitare a obiectivelor de interes turistic. eficacitatea instrumentelor de analiză. Punctual specific: Ameliorarea echipării parcurilor naturale situate în apropierea marilor centre şi a circuitelor turistice.d) Stimularea dezvoltări socio-economice a regiunilor defavorizate. B) Graficul Gantt în varianta etapizată. În analiza agenţiilor turistice stau şi variantele premergătoare ale tehnicii de planificare şi control din care decurge metoda PERT astfel: A) Graficul Gantt este o tehnică ce începe de la premisa că obiectivele generale ale unei firme trebuie să fie privite ca un set de evenimente detaliate. De exemplu: Pentru planificarea turistică canadiană sunt analizate obiectivele: 1. fracţionează procesele operaţionale în segmente controlabile şi urmăreşte derularea activităţilor pe aceste segmente intermediare. structura elementelor. De exemplu: într-un program turistic de tipul excursie. e) activitatea de închidere a unităţii şi procese de conservare a inventarului pentru a fi reutilizat în sezonul următor. b) recrutarea şi selectarea personalului sezonier. Global major: Începerea de discuţii înainte de a definii clar care vor fi rolurile viitoare ale sectoarelor publice şi private. aşa numita tehnică de evaluare şi de revizuire a programelor „PERT”. executanţi facilitând totodată şi pentru manageri controlul realizări lor. sectorial sau punctual – în funcţie de piaţă şi teritoriu. Un obiectiv global. inteligibile pentru subordonaţi. pentru că fiecare dintre obiective oferă o orientare a ansamblului de derulare a procesului decizional în egală măsură mecanismele de analiză. Tehnici de urmărire a desfăşurării programelor turistice. În amenajarea turistică aceste obiective sunt cuprinse în două categorii: 1. d) desfăşurarea proceselor de prestaţii în perioada 1 mai – 15 septembrie. Una dintre tehnicile de planificare şi control în desfăşurarea programelor turistice. Sectorial – intermediar: Recomandarea ca operatorii turistici independenţi să evalueze cu grijă avantajele. 2. 4. 3. Definirea obiectivelor este o condiţie esenţială funcţionării unui sistem de planificare şi amenajare turistică. Discutând problemele turismului şi programele propuse pentru rezolvare. trebuie să asigure fluiditatea prestaţiilor la orele stabilite privind cazarea. prezenţa criteriilor şi mecanismelor de retroacţiune. constă în analizarea reţelei de desfăşurare în timp a evenimentelor. Global specific: Elaborarea şi difuzarea unui program informativ în scopul de a face cunoscută importanţa turismului. Un obiectiv major – când toate elementele sistemului sunt în legătură. De exemplu: Pentru pregătirea şi desfăşurarea unui sezon turistic pe litoral într-o unitate de cazare care nu dispune de instalaţii de încălzire centrală se au în vedere: a) pregătirea pentru deschiderea sezonului estival. Caracteristicile obiectivelor într-un sistem de organizare şi amenajare turistică sunt: definirea obiectivelor.

respectiv afacerea. c) Societăţi comerciale turistice (ex: lanţuri hoteliere). C) Graficul Gantt etapizat adaptat la sistemul PERT. CAPITOLUL 4 PLANUL DE AFACERI 4. ajunganduse la crearea unei imagini de ansamblu asupra intregii afaceri. corelează fiecare segment dintr-o secvenţă componentă a programului cu sarcinile celorlalte programe din program. necesare a fi adoptate. aplicare şi performanţele dorite ale acestor programe. . culturale. oferind managerilor posibilitatea adoptării unor corecţii pentru evitarea riscului de a produce insatisfacţii turiştilor în cazul apariţiei unei dereglări neprevăzute în derularea programului. e) Alţi organizatori de călătorii. Concluzii Stabilirea criteriilor strategice pentru o planificare raţională se realizează dispunând de un plan în funcţie de potenţialul turistic. Planul de afaceri reprezinta o schema logica de actiune care presupune o gandire de perspectiva asupra unei afaceri. . ori nu corespund calitativ nivelului serviciilor la care s-a angajat societatea faţă de turiştii participanţi la program. rol si aplicatii Planul de afaceri este instrumentul care facilitează conducerii firmei realizarea dezideratului conform unei conceptii directoare. aeriene.identificarea devierilor şi analiza cauzelor acestora. Continut.compararea performanţelor actuale faţă de standarde. si dacă este posibil să fie dezvoltata. companii de transport. sociale.1. d) Promoterii amenajărilor (ex: grupurile bancare cu filialele lor imobiliare şi societăţile lor de echipament). -programul acţiunilor corelative. ecologice ale zonei: Se vorbeşte mult în amenajarea turistică de promotori sociali şi comerciali cum ar fi: a) Asociaţiile însărcinate cu administrarea serviciilor şi asociaţiilor de turism social. Această variaţie a metodei permite managerilor să identifice devierile încă din momentul testării produsului şi să accepte deciziile de corectare în interdependenţa componentelor programelor planificate urmărind o schemă logistică a corelări componentelor programului astfel: .Varianta etapizată a graficului permite şi depistarea în timp util a acelor segmente intermediare care prezintă carenţe. b) Organisme sociale scoase la paritate cum ar fi: casele de locaţii familiale sau casele de retragere. O alegere poate fi făcută în funcţie de diferitele tipuri de decizie de ordin strategic. Realizând o astfel de schemă managerul unei agenţii de turism va putea desprinde concluzii în ceea ce priveşte modalităţile de perfecţionare şi a altor programe în paralel cu finisarea sistemului de control managerial pentru o derulare eficientă a acţiunii turistice viitoare. pentru a menţine în viaţă firma. pornind de la unele obiective stabilite/vizate. O decizie strategică se poate referi la concentrarea echipamentelor. la integrarea turismului în toate elementele economice. care ordonează deciziile fundamentale. folosind tehnica de evaluare şi revizuirea programului. Conceperea Planului de Afaceri. determinarea lor.

.2.1. Este unanim recunoscuta cerinta ca elaborarea planului de afaceri să fie organizată în secţiuni distincte.Planul de afaceri este un document scris. care face cunoscute resursele existente si perspectivele de dezvoltare ale unei firme. bine definite.existenţa unui mediu în care se desfăsoară activităţile (mediul de afaceri). sau piaţele care trebuie create dacă ele nu există.Vânzarea.existenţa mai multor activităţi care consumă resurse si care generează profit (ideea de afacere) . creditorii si investitorii. proceselor si obiectivelor firmei (afacerii). Principalele calitati ale unui plan de afaceri sunt eficienta afacerii dezvoltate de catre si prin acesta sa convinga investitorii. . .Firma. Concretizarea Planului de Afaceri 4. descriu produsele si serviciile care trebuie vândute si apreciaza piaţele disponibile pentru acestea.existenţa unui întreprinzător (omul de afaceri).Descrierea si analiza produselor si serviciilor.Pieţele si concurenţa. in proiectarea planului de afaceri se redacteaza sumarul acestuia. Planurile.in esenta lor. Planificarea vizeaza esalonarea in timp a actiunilor. respectiv ai schimburilor de valori. . . . O afacere trebuie pregătită din timp sub forma unui proiect. In elaborarea planurilor de afaceri nu există aspecte tipologice sau standarde care să se potrivească tuturor firmelor.Sinteza planului. se are in vedere claritatea redactarii propriu-zise a planului de afaceri.prin planificare/programare . Sumarul relateaza succint aspecte referitoare la capitole. Totodata.Informaţii de ordin financiar. Un plan de afaceri se bazează pe următoarele elemente: . -din idee se naste viziunea. intrucat el trebuie sa fie usor de urmarit si eficient organizat pentru a fi "parcurs" de orice persoana implicata in diversele faze de existenta ale acestuia. . . îsi asumă constient anumite riscuri si intenţionează să obţină un anumit profit. In prima faza. actionarii si managementul intreprinderii respective cu privire la existenta si necesitatea derularii afacerii.Agenda-calcul al acţiunilor. . în care se regăsesc gândurile si calculele întreprinzătorului. Bazele conceptuale pentru formularea unui plan de afaceri Conceptul de „afacere” reprezintă intenţia unei persoane fizice sau juridice de a face/a întreprinde în mod intenţionat diferite activităţi în scopul obinerii unui profit. activitatilor.2. Firma întreprinzătorului se naste incipient în mintea acestuia si parcurge etape precum: -la început este conturată ideea de afacere. Astfel de susţinători pot fi antreprenorii. Acest document obliga angajatorul la cooperarea cu susţinători potenţiali ai afacerii. . precum: . 4.

furnizori. El înfăţisează celor din jur (clienţi. CAPITOLUL 5 ORGANIZAREA SI CONDUCEREA AFACERILOR 5.-pentru a ajunge la o viziune este nevoie de o strategie. că înţelege aspectele ei. Anexe. In elaborarea planului de afaceri se ating anumite aspecte tipice. planul de afaceri reprezintă si un instrument extern de comunicare cu mediul economic. in vederea utilizarii cu maximum de eficienta a resurselor disponibile. d. b. 3) Continutul functiei de organizare este diferit de continutul organizarii aferente afacerile mari. tehnice si financiare sau de resurse umane. 4) Functia de antrenare se regaseste favorabil ca manifestare in afacerile mici simijlocii. sugestiv si pragmatic. parteneri strategici. activitatea curentă. Prin abordarea acestora.2. Planul de afaceri trebuie este un instrument de lucru simplu. Analiza pieţei. Principalele aspecte care se iau în vedere în cadrul unui plan de afaceri sunt: a. Investiţii necesare. Proiecţii financiare.1. finanţatori. acţionari) că se stie cu certitudine ce este de făcut. Totodată. c. Viziune. strategie. se determina organigrame si se asigura incadrarea lucratorilor pe compartimente si posturi. resurse umane. Organizarea si functionarea afacerilor Organizarea este functia prin care se grupeaza si se repartizeaza activitatile afacerii.pentru a aplica strategia este necesar un plan de afaceri. 5. presupune determinarea activitătilor care trebuie desfăsurate pentru realizarea obiectivelor acesteia si repartizarea activitărtilor pe persoane. e. Nu există formule preconcepute pentru elaborarea planurilor de afaceri. Aspecte manageriale distinctive in cadrul afacerilor Pentru domeniul afacerilor se intalnesc urmatoarele situatii manageriale explicative: 1) Cumularea calitătii de proprietar si a celui de manager 2) Functia de previziune este slab reprezentată in cadrul afacerilor mici si mijlocii. Istoric. întreprinzătorul demonstrează că are percepţia globală asupra afacerii. . 6) Se manifestă particularităti ale functiei de control specifice afacerilor mici si mijlocii. f. . Analiza costurilor de operare. in esenta. Planul de afaceri reprezintă instrumentul intern prin care se conduce si controlează întregul proces de demarare a firmei. Nu există două firme la fel si ca atare nu se întâlnesc două afaceri la fel. management. 5) In contextul firmelor mici si mijlocii sunt create conditii favorabile de exercitare afunctiei de coordonare. Organizarea afacerii. g.

Principiul separatiei.-(cu cat posturile de lucru si compartimentele au mai bine definite activitatile.5. atributiunile sarcinile. 4). -(o structura de organizare este eficienta daca asigura participarea fiecarui salariat la atingerea obiectivelor afacerii). .-(fiecare titular al unui post de conducere poate coordona un numar optim de posturi de executiein cadrul afacerii). Principiul unitatii de comanda. -(structura de organizare este eficienta daca asigura atingerea obiectivelor afacerii cu costuri cat mai mici). Principiul echilibrului. 13). precum: 1). Principiul facilitarii actului de conducere. al compartimentului controlat si raporteaza rezultatele titularului postului de conducere superior pe linie de linie de autoritate compartimentului controlat.(responsabilitatea subordonatilor fata de manageri. Principiul flexibilitatii..-(in organizarea activitatilor de control si verificare. este absoluta). Principiul definirii functiei.-(aplicarea diferitelor principii si tehnici de elaborare a structurii de organizare trebuie sa tina cont de eficienta generala a structurii). atributiile si sarcinile sunt delimitate de posturi de lucru in stransa concordanta cu pregatirea profesionala si motivatiile salariatilor).cu cat structura de organizare si delegarile de autoritate dau posibilitati sporite managerilor sa creeze si sa sustina un nivel ridicat de performanta.4. 7). 6). Principiul scalar.-(structura orgnizatorica este mai eficienta atunci cand activitatile. obiectivele. persoanele titulare ale posturilor de control executa sarcinile de verificare si control independent de titularul postului de conducere). competentele si autoritatea cu atat nivelul performantelor este mai mare). Principiul nivelului de autoritate. in limita competentelor acordate). având fiecare responsabilitatea unui grup omogen de misiuni si functii. .-(intelegerea si respectarea relatiilor de munca dintre manageri si subordonati elimina posibilitatea aparitiei disfunctiilor). cu atat mai mult vor putea fi dezvoltate abilitatile de conducere a acestora). 11). Principiul diviziunii muncii.-(cu cat este mai clara linia de autoritate. cu atat mai eficiente vor fi responsabilitatea luarii deciziei si comunicarea informatiilor). Diferentierea afacerilor consta în decuparea entitatii productiv-economice în subansamble coerente. Principiul delegarii prin rezultate dorite. 3).. 9).Principiul sferei de autoritate.. 14).. 12).3. Principiul eficientei. 2). Structurile organizatorice in firmele de afaceri sunt: 1) Structuri organizatorice în linie 2) Structuri organizatorice în linie si după functii.-(la delegarea de autoritate se transfera managerului delegat dreptul de a decide.-(autoritatea delegata spre managerii de mijloc si inferiori trebuie sa asigure atingerea performantelor dorite in afacere). responsabilitatile. 5). in legatura cu atingerea obiectivelor postului. Principiul unitatii obiectivelor. 3) Structuri care vizeaza organizarea si gruparea activitătilor. Intr-o firma de afaceri de mari proportii se intalnesc structuri puternice. Principiile de elaborare a structurii de organizare a afacerilor Activitatea de organizare se supune unor principii (concepte) organizatorice.(firma de afaceri trebuie sa activeze in conditiile schimbatoare determinate de mediul extern si intern). 5. 10). Principiul responsabilitatii absolute. 8).Alegerea structurilor organizationale in afaceri Structura organizatorică este un plan al organizării afacerii prin care firma este condusă.

Buna functionare a firmei (afacerii) este dependentă de modul în care sunt plasate si utilizate resursele umane de care se dispune într-o anumită etapă. Taxe . Forme si formule operationale folosite curent. In fapt. Este considerata „arhitectura firmei”. (însarcinarile angajatilor in afacere sunt cele care furnizeaza logica diferentierii). Organizarea inregistrarii datelor afacerii intr-o firma Organizarea inregistrarii datelor afacerii pe categorii si subcategorii de informatii se refera la: 1. în vederea realizării obiectivelor stabilite în conditii de eficientă sporită. Structura organizatorică este definită ca fiind ansamblul persoanelor.6. . 7. tehnice si de personal.structuri bazate pe functii.structuri axate pe numarul nivelelor ierarhice. fiind conceputa pentru a putea oferi forma concreta de desfasurare a functiilor firmei.7. 3. Organizarea firmei de afaceri constă în descompunerea ei în elemente componente ale procesului de productie. Inregistrarile privind angajatii. Marketing si publicitate. obiect sau activitate în părtile sale elementare. . 10. 5. Planificarea afacerii 4. Organizarea si structurarea reuniunilor de afaceri Se au in vedere urmatoarele etape: 1. Organizarea propriu-zisa a reuniunilor de afaceri 5. Stocul. 5. Inregistrarile bancare.structuri matriciale. analiza acestora în vederea recompunerii lor în raport cu anumite criterii economice. constituite în asa fel încât să asigure premisele organizatorice adecvate îndeplinirii obiectivelor stabilite in cadrul afacerii. Identificarea furnizorilor 3.structuri orientate înspre destinatar. Drepturile de proprietate intelectuala. (acestea depind de marimea si natura activitatii afacerii considerate). Inregistrarile si notarile contabile. organizarea are doua componente majore: a) procesele de munca b)structurile de organizare. ( în acest caz responsabilitatea atingerii unui obiectiv al afacerii este partajata între doua instante). Identificarea resurselor si a materiilor prime pentru afacere 2.5. 9. Organizarea structurala a firmelor de afaceri Prin organizare se întelege descompunerea unui fenomen. 4. proces. subdiviziunilor organizatorice si al relatiilor dintre acestea. Contractele. (în cadrul lor compartimentele se constituie în jurul unor însarcinari de aceeasi natura). Corespondenta. . Organizarea afacerii este semnificativa prin caracterul ei concret. 5. analiza lor în scopul recompunerii într-un efect de sinteză ameliorat.Se disting rrmatoarele mari tipuri de structuri organizatorice de afaceri: . 8. 6. 2.

dintre munca de conceptie si cea operatională in cadrul unei afaceri.8. respectiv un ansamblu de procese constiente de conducere si coordonare a actiunilor si activitatilor individuale si de grup. in contracte a clauzei „omnis conventio intelliguntur rebus sic stantibus”conform căreia. Managerii se deosebesc unii de altii prin nivelul organizational la care se situează si care le defineste aria responsabilitătilor. pentru a realiza sistemul de obiective al firmei în care se derulează afacerea. Functia de previziune (de planificare). ca subinteleasa.11. In acest fel este posibil sa se procedeze la reasezarea contractului. 5. aceste persoane fiind denumite manageri.) se constată existenta unui proces de intelectualizare a posturilor. specifice. in functie de noile împrejurări sau. 3).9.10. Managerul este persoana care organizeaza si conduce activitatea intr-o afacere. Ea reprezintă un instrument utilizat de manageri si executanti. materiale. Exercitarea procesului de conducere presupune existenta unor persoane care efectueaza activitati specifice procesului de management. . 5. financiare si informationale ale firmei. este procesul de stabilire si indeplinire a obiectivelor afacerii.Functia de antrenare 5). Principalele functii ale managementului afacerii sunt: 1). Managementul afacerilor este arta si stiinta de a-i face pe altii sa actioneze in asa fel incat sa se atinga obiectivele firmei de afaceri. Metode si tehnici utilizate in managementul afacerilor Metoda reprezintă o modalitate sau un ansamblu de modalităti care facilitează realizarea unor obiective ale firmei de afaceri. Teoria impreviziunii in afaceri consta in recunoasterea. se reduc deosebirile majore dintre munca de conducere si cea de executie. in subsidiar.a. Conducerea afacerilor Activitatea de conducere se poate defini ca o actiune complexa ce are drept scop eficientizarea eforturilor angajatilor in cadrul afacerii. organizatii. făcând sensibil mai anevoioasa prestatia uneia dintre ele. daca intre momentul încheierii contractului si cel al executării acestuia au apărut evenimente imprevizibile. Totodata. Functia de coordonare 4). respectiv prin natura activitătilor coordonate. principiul fortei obligatorii a contractului nu mai actionează. 5. precum si de mobilizare si alocare a resurselor organizatiei in vederea indeplinirii obiectivelor programate. la desfiintarea contractului si înlăturarea corespunzătoare a responsabilitătii debitorului. care au schimbat fundamental conditiile economice sau de alta natura existente in momentul acordului de vointa initial al partilor. in dirijarea si utilizarea resurselor umane. In acest context.5. prin realizarea unor functii de baza. 2).Functia de control-evaluare Managementul afacerilor reprezinta stiinta conducerii acestora. Tendinte moderne în organizarea structurală a firmelor de afaceri În sistemele productiv-economice sin entitatile aferente (firme. ca urmare a unei cresteri considerabile si neprevăzute a preturilor. Functia de organizare. Impreviziunea in managementul afacerilor Prin impreviziune se întelege dezechilibrul care se produce in legatura cu o afacere intre prestatiile contractuale. institutii s.

sistem.Notiunea de metoda apare ca rezultat la unui proces de generalizare a unor situatii practice in cadrul afacerii. metodele utilizate in managementul afacerilor se grupeaza astfel: a) Metodele de executare a activitatilor aferente afacerilor In categoria acestora se regasesc: . Conducerea afacerii prin buget 6).Metoda cointeresarii b) Metodele de organizare si functionare a afacerilor Din randul acestora se retin urmatoarele: • Metoda organizarii rationale a activitatilor in cadrul afacerii • Metoda sedintei . 5. Din randul metodelor si tehnicilor practice. Conducerea afacerii prin proiecte 4). Cei cu stil autoritar se impart în a) strict autoritari. participare. obiective. c)Metodele de cercetare in cadrul afacerii .Metoda constrangerii.12.13. conducerea prin inovare si conducere pe baza tablourilor de bord. cel mai mai frecvent utilizate in managementul afacerilor se descriu. succint.Metoda valorificarii experientei in munca. Din randul metodelor moderne se disting cele bazate pe relatii de colaborare. motivare 9). Conducerea afacerilor prin comunicare.. Conducerea afacerilor prin obiective 3). Tipurile de metode utilizate in managementul afacerilor In functie de obiectivele urmarite.Metoda convingerii. Stiluri de conducere in afaceri A. Alte metode moderne de conducere a afacerilor. . urmatoarele: 1). iar baza generalizarii o constituie activitatea efectiva a intreprinzatorului sau managerului din firma de afaceri. rezultate.Metoda conducerii eficiente . . precum si a diferitelor evenimente ce pot apărea.Din aceasta categorie face parte metoda analizei diagnostic . . Conducerea afacerilor prin exceptie 8). Conducerea afacerii prin rezultate 7). Brown subdivide managerii cu stil democratic în a) democrati autentici b)pseudodemocrati. Conducerea afacerii prin produs 5). exceptie. Conducerea afacerilor prin sistem 2). 5. Metoda arborelui de decizie este utilă când există variante de decizii ce se cer optimizate si constă din exprimarea grafică a secventelor unei decizii.

Serviciile de sprijinire a afacerilor Organizatiile de sprijinire a afacerilor au obiectivul de a oferi asistenta firmelor (afacerilor) la infiintare si pentru dezvoltare. . potrivit structurii organizatorice a firmei se intalnesc operatorii manageriali. printr-o gama de servicii. are ca termen cheie structura prestabilita. Stilul democrat-participativ.este administrata de un administrator unic.. De aceea. este cel in care cuvantul cheie este competenta.satisfacerea clientilor este posibila doar in conditiile realizarii unui profit. securitatea sistemului informatic si a celui informational este arondata incidentei manageriale sprea fi mentinuta. Stilul permisiv (laissez-faire). conform careia vanzarea mai multor unitati de produs aduce profit suplimentar. . cand multimea “informatiilor de afacere” este extrem de extinsa.graficul volumului vanzarilor este mereu disponibil. In viziune moderna.este administrata de consiliul de administratie. 5. Unul dintre membrii va fi presedintele consiliului de administratie. 4. acesta are puteri depline in efectuarea operatiunilor necesare realizarii obiectului de activitate al societatii si reprezinta entitatea in raporturile cu tertii. care este un orga colectiv de conducere. are ca termen cheie atasamentul fata de organizatie. obiectivele generale si reprezinta organizatia in relatiile cu mediul extern. ierarhizati dupa cum urmeaza: Managementul de varf (Presedinte. Vicepresedinti) – stabileste strategia si politicile operationale. Managementul societatii pe actiuni Intr-o afacere.manifestarea ideii traditionale in randul intreprinzatorilor. pentru a asigura continuitatea afacerii. este cel in care cuvantul cheie este supunerea. Societatea pe actiuni poate fi administrata in urmatoarele moduri: . numiti sau alesi. Managementul operational (supervizori) – are in subordine non-manageri care realizeaza nemijlocit operatiile de care depinde atingerea obiectivelor afacerii. insa graficul profiturilor nu. Managementul continuitatii in afaceri In viziune clasica. Managementul de mijloc – este responsabil pentru implementarea strategiei si politicilor managementului de varf. Rensis Likert a delimitat urmatoarele categorii: 1. . In acest caz legea cere ca administratorul sa fie cetatean roman. Stilul democrat-consultativ. .16. care se pot presta partial subventionat sau la pretul pietei.b) binevoitori c )autoritari incompetenti. Stilul autoritar-opresiv. 5. 5.este mult mai indicata stabilirea ca obiectiv al firmei obtinerea de profit in paralel cu cresterea volumului vanzarilor.15. are ca termen cheie relatiile umane. 3. format din mai multi administratori. . Stilul autoritar-obiectiv. 2. managementul unei afaceri se focalizeaza pe indeplinirea unor deziderate precum: . aspectul cantitativ este dominat de manifestarea operationala calitativa a afacerii.

2) servicii de consultanta si pregatire profesionala 3) recomandari de locatii si mediu favorabil de afaceri. Există posibilitatea ca respectivul consultant să poată oferi sfaturi companiei si pentru alte activităti necesare bunei sale functionări. Evaluarea afacerilor Evaluarea periodica a unei afaceri se regaseste ca instrument in tehnica de conducere.2. O firma de consultanta specializata poate sa redacteze un plan de afaceri de o maniera mai profesionista fata de cele realizate de intreprinzatorii sau managerii respectivei afaceri. ca o retrospectiva. Tehnici de conducere a afacerilor 5. Este esential ca planul de afaceri sa fie cat mai explicit si justificat.18. Analiza diagnostic si rolul in evaluarea si reglarea performantelor economicofinanciare ale afacerii Analizele diagnostic clasifica dupa criterii. facilitati si informatii de baza. Utilizarea operationala a negocierilor In cvasi-totalitatea situatiilor decizionale. Consultanta de afaceri prin procedura dialogului competitiv Serviciile de consultantă pentru afaceri sunt necesare unei companii în legătură cu selectarea activitătilor de administrare a entitătii respective.organizational e) Diagnosticul tehnologic f) Diagnosticul financiar 5. pentru a depista atuurile. precum: 1. atat ca ansamblu cat si din punct de vedere al detaliilor. Nu se fac limitări la evaluarea ulterioară a activitătii societătii de administrare selectate. Dialogul presupune existenta partenerului de „confruntare constructiva”. fiind o rutina pentru bunul mers al firmei Pentru obtinera concluziilor coreespunzatoare.19. întrucât se are în vedere si elaborarea politicii de investitii. 5. Se intalneste si situatia in care evaluarea se realizeaza intern. Sunt cautate solutii pentru intrebari aferente interiorului si exteriorului firmei de afaceri. Locul prestării serviciilor poate fi stabilit de proprietarul afacerii. in privinta evaluarii afacerii este posibil sa se angajeze specialisti in domeniu.17.1. Decizia de a miza pe varianta proprie de evaluare se refera la derularea urmatoarelor examinari: a) Diagnosticul comercial b) Diagnosticul potentialului intern c) Diagnosticul organizational al firmei (afacerii) d) Diagnosticul cultural. dar si punctele slabe ale unei afaceri. 5. 5. in legatura cu problematica generala si de detaliu a firmei. Dupa sfera de cuprindere se intalnesc: . managementul afacerilor este marcat de dialoguri cu continut extrem de divers.Prezentarea mai structurata a serviciilor de spijinire a afacerilor din Romania releva existenta a trei categorii procedurale: 1) receptie.17.17.

-(vizeaza analiza realizarii obiectivelor firmei). . Nu se regaseste nici in cazul evaluării aportului asociatilor. -nu se asteaptă ca ele să ofere valoari riguros stabilite. Analiza diagnostic prezinta avantaje ca : . expertize judiciare. c) diagnosticul de specialitate. cercetare-dezvoltare s..a) diagnosticul general. Avantajele metodei rapide de evaluare a afacerilor se refera la: -sunt operative. ceea ce reprezintă o activitate consumatoare de timp. -sunt transparente. b) diagnosticul de perspective. tranzactii internationale.asigura informatiile necesare fundamentarii strategiei si planului afacerii. . -sunt simple. verificabile si predictibile pentru părti. impunere fiscală. -sunt neutre. prin aceasta ei reusesc să identifice mai multi cumpărători competitivi si astfel să obtină un pret de vânzare mai bun. comercial.determina orientarea actiunii manageriale asupra aspectelor majore ale afacerii.(vizeaza analiza principalelor rezultate obtinute de firma in trecut). obtinerea de credite. -(este axat pe o problema majora a afacerii..(evidentiaza potentialul afacerii de a face fata unor cerinte si situatii viitoare).(se efectueaza cand afacerea este confruntata cu probleme dificile sau cand se preconizeaza modificari majore in continutul si configuratia acesteia)..a. -oferă o imagine apropiată de realitate într-un timp scurt.). -furnizeaza valori apropiate de valorile de piată ale afacerilor. productie. calitatea produselor.21. 2. .(se refera la unul din domeniile de baza ale afacerii: financiar. 5.elaborarea si punerea în aplicare a planului de marketing pentru identificarea si selectionarea cumpărătorilor. s. In esenta. factorul uman.a. Rolul intermediarilor de afaceri Intermediarii de afaceri adaugă valoare tranzactiei si afacerii în mai multe feluri: .. de exemplu. Dupa obiectivele se intalnesc: a) diagnosticul de rezultate. . cotarea la bursă.furnizeaza informatii valoroase asupra decalajelor firmei fata de competitori. Evaluarea operationala a afacerilor Metodele rapide de evaluare a afacerilor nu se aplică în cazul evaluărilor pentru înregistrare contabilă si raportare financiară.experienta. -se realizează cu costuri reduse (de cele mai multe ori nu se apeleza la experti). baza de date a unor tranzactii similare si contactele lor le conferă accesul la cunoasterea profundă a pietei. nu necesită mult timp pentru calculul valorii. rentabilitatea afacerii s. 5.(vizeaza aprecierea functionarii afacerii ca sistem ce face parte din sistemul general de afaceri). c) diagnosticul de ambiantal.20.). b) diagnosticul partial. privatizare sau (re)nationalizare.a. pretul fiind determinat obiectiv. .evaluarea cât mai corectă si rapida a afacerii prin una din metodele descrise. aceasta tehnica se rezuma la evaluarea initială a afacerii (firmei) ca punct de plecare a negocierilor în vederea vânzării – cumpărării.. d) diagnosticul de evaluare. nu necesită calcule laborioase si nici informatii confidentiale.

decizia manageriala este un proces dinamic. . se gestioneaza si se ating scopurile si obiectivele specifice ale afacerii pe care si le propune o firma. realizarea lor si adoptă propunerea corespunzătoare si actiunile de corectie. . . de calităti. Decizia in afaceri presupune: . In afaceri.decizia stabileste obiectivele derivate din planul afacerii.realizarea de evaluari ale performantei afacerii cat mai corecte si sa comunice rezultatele cele mai constructive. rational de alegere a unei directii de actiune dintr-un numar oarecare de variante. . Decizia in managementul afacerilor Decizia este cursul de actiune ales pentru atingerea unuia sau mai multor obiectivein cadrul afacerii.decizia presupune implicarea profundă si eficientă a personalului în realizarea sarcinilor ce le revin. In practica afacerilor decizia are doua forme: 1) actul decizional si 2) procesul decizional.22.dezvoltarea de standarde de performanta realiste si potrivite obiectivelor afacerii . aptitudini si cunostinte pe baza cărora să poată lua decizii.influentarea actiunilor si/sau comportamentului a cel putin unei alte persoane decat decidentul. In cazul actului managerial variabilele . .existenta unei finalitati (unul sau mai multe obiective de realizat).multimea variantelor sa fie formata din cel putin doua elemente.decizia determină locul fiecărei părti din firma si a fiecărui salariat. b) identificarea variantelor pentru atingerea obiectivelor si c) alegerea sau selectarea.identificarea si descrierea obiectiva. Caracteristicile deciziei si rolul deciziilor manageriale in afaceri se refera la: . Drucker arata ca deciziile trebuie luate la cel mai jos nivel posibil. in vederea atingerii unui obiectiv. respectiv cat mai aproape posibil de locul actiunii. Totodata. Actul decizional in afaceri se refera la situatii decizionale de complexitate redusa sau cand respectiva situatie are un caracter repetitiv. . prin a carei aplicare se influenteaza activitatea a cel putin unei alte persoane decat decidentul.decizia impune interventia conducătorului în motivatia personalului.oferirea si primirea de feed-back permanent asupra performantei afacerii. . . CAPITOLUL 6 SISTEMUL DECIZIONAL SI EFICIENTA ECONOMICO-FINANCIARA ÎN MANAGEMENTUL AFACERILOR 6. managementului performantei este un proces continuu de comunicare ce implica managerul si angajatii in: . Decizia in afaceri implica elemente precum: a) unul sau mai multe obiective.1. P.5. esentiala a liniei pe care sa se desfasoare misiunea si scopurile firmei.planificarea oportunitatilor de dezvoltare a afacerii. Managementul performantei afacerii Managementul performantei reprezinta cadrul in care se stabilesc. .

curente. . Tipurile decizionale in afaceri sunt: . .sa fie oportuna.sa fie clara. . 5) obiectivele decizionale 6)rezultatele. Decizia manageriala in afaceri trebuie sa indeplineasca urmatoarele cerinte de rationalitate: .implicate sunt bine cunoscute de catre decident. c) Dupa gradul de cunoastere a mediului ambiant exista: . .alegerea variantei optime. (sa se incadreze in perioada optima de elaborare si operationalizare). 4) mediul ambiant. . Etapele procesului decizional in afaceri sunt: .periodice. . La baza actelor decizionale se afla experienta si intuitia managerilor.decizii in conditii de incertitudine.deciziile operative.sa fie imputernicita.sa fie eficienta.sa fie fundamentata stiintific. Deciziile in afaceri se clasifica dupa urmatoarele criterii: a) Dupa orizontul de timp si implicatiile acestora asupra afcerii deciziile pot fi: .precizarea sau definirea problemei cu caracteristicile sale. . (sa coreleze raportul dintre efectul obtinut si efortul facut). (a se bazeze pe folosirea unui instrument stiitific adecvat). Procesul decizional in afaceri consta in ansamblul fazelor prin intermediul carora se pregateste. .stabilirea criteriilor si a obiectivelor decizionale. (sa cuprinda toate elementele necesare intelegerii corecte).deciziile de tip programabile si neprogramabile. (sa fie adoptata de persoana care are sarcini in acest sens).evaluarea rezultatelor. . . concisa si necontradictorie .neperiodice (aleatorii). . .unice. . . .decizii in conditii de risc.determinarea variantelor decizionale. .sa fie completa. 2) multimea variantelor decizionale. Componentele procesului decizional sunt: 1) decidentul.implementarea deciziei.decizii in conditii de certitudine. aplica si se evalueaza decizia mangeriala. .deciziile strategice. b) Dupa frecventa elaborarii lor deciziile sunt: . . adopta.tactice (pe o perioada mai mica de un an). . .strategice (pe o perioada mai mare de 1 an). (sa permita o intelegere corecta a deciziei). 3) criteriile de decizie.deciziile administrative.

6. e) Dupa nivelul ierarhic de elaborare deciziile sunt: . actualizate. h) Dupa competenta decidentilor se intalnesc: . . care surprinde anumite caracteristici ale acesteia si le ignora pe altele.de grup (colective). . .decizii anticipante.decizii integrale.prelucrarea datelor.inregistrarea (colectarea) datelor primare.modelul rational.2. Procesul functional al sistemului informational are fazele urmatoare: . . f) Dupa numarul de criterii decizionale exista: .decizii de nivel superior. (cand decidentii dispun de cunostinte suficiente pentru luarea deciziei).decizii individuale (unipersonale).transmiterea datelor.3. Formularea unui sistem managerial eficient in afaceri presupune adoptarea tipologiilor decizionale conventional adecvate.sa asigure flexibilitate si adaptabilitate la schimbari.de nivel mediu.decizii unicriteriale. (cand decidentii aleg dintr-o multime de alternative prestabilite). (se bazeaza aproape pe experienta si intuitia factorului decident). . prelucrare si transmitere a informatiei necesare procesului de conducere. . O clasificare mai restrictiva ale modelelor decizionale in afaceri se refera la urmatoarele categorii: . .modelul psihologic. Sistemul informational pentru decizii in afaceri Sistemul informational al afacerii reprezinta ansamblul de procedee si mijloace de colectare. Cerintele unui sistem informational in afaceri se refera la: . . . Procesul decizional in afaceri cuprinde abordari 1) de tip prescriptiv-normativ (prezinta succesiunea logica de etape) 2) de tip descriptiv (urmareste partea subiectiva a procesului). . g) In functie de anticipare se intalnesc: .modelul rationalitatii limitate.d) Dupa numarul de persoane care participa la fundamentarea deciziei acestea pot fi: .sa furnizeze date complete. .sa ofere in rapoarte date corespunzatoare nivelului la care se ia decizia. . Modele decizionale in afaceri Modelul este o reprezentare a realitatii. .decizii imprevizibile.decizii multicriteriale.sa structureze si sa cuantifice relatiile semnificative din trecut (comportarea afacerii in trecut).decizii de nivel inferior.. .decizii avizate. 6. .sa foloseasca eficient personalul si echipamentul de calcul.

date Contabilitatea de gestiune furnizează date către contabilitatea financiară. aparent se poate lipsi de aceste activităti. respectiv din contabilitatea managerială sau. contabilitatea de gestiune este o obligatie a fiecărui agent economic. a sistemului informatic adecvat să se apeleze la un consultant în management contabil. Calculatia costurilor si bugetarea afacerilor ca instrumente decizionale in afaceri Costurile intr-o afacere reprezintă consumuri de resurse determinate de activitătile firmei. calculatia si controlul costurilor fac obiectul unei ramuri a managementului. In context metodologic extins se intalnesc si alte variante de calculatie a costurilor. întocmirea bugetului de venituri si cheltuieli pe feluri de activităti.metoda absorbtiei. personal. Totodata.metoda ABC (a costurilor în functie de activităti). In acest set de metode. contabilitatea de gestiune este reglementată prin continutul Legii nr. se utilizează trei metode majore de calculatie a costurilor: . Prevederea definitorie este: „Art. 82/1991. având ca obiective principale următoarele: calcularea costurilor. în principal în scopul determinării valorii stocurilor de productie finită sau neterminată. În mod curent. respectiv contabilitatea financiară. Atâta timp cât calculatia costurilor (contabilitatea managerială sau de gestiune) nu este mentionată în mod expres ca fiind obligatorie pentru o întreprindere si la fel nici bugetarea. Este recomandabil ca pentru proiectarea sistemului potrivit de contabilitate managerială si. potrivit prezentei legi. societătile cooperatiste si celelalte persoane juridice cu scop lucrativ au obligatia să organizeze si să conducă contabilitatea proprie. 1.modelul cognitiv. stabilirea rezultatelor si a rentabilitătii produselor. (implica mecanisme mentale pentru fundamentarea luarii deciziei). . republicată în 2002. • pentru managementul afacerii Costurile. societătile/companiile nationale. in acceptiunea lor ca instrumente si tehnici manageriale pentru organizarea si conducerea afacerilor. în ceea ce priveste rentabilitatea unui produs sau a unei activităti. Alegerea uneia dintre metode este determinată de specificul afacerii si activitătii firmei. institutele nationale de cercetaredezvoltare. . si sunt exprimate în mod sintetic prin aceeasi unitate de măsură – leul. eventual. Resursele pot fi de materii prime. 6. Asadar. fiecare dintre ele prezintă avantaje si dezavantaje. si contabilitatea detgestiune adaptată la specificul activitătii”. Contabilitatea de gestiune se organizează de către fiecare unitate patrimonială in functie de specificul activitătii si necesitătile proprii. aceasta are si scopul furnizării de informatii către managementul firmei. urmărirea si controlul executării acestora în scopul cunoasterii rezultatelor si furnizării datelor necesare fundamentării deciziilor privind gestiunea unitătii patrimoniale si altele. lucrărilor si serviciilor executate.. capacităti de productie s. o firma fie ea mică si mijlocie.4.metoda costurilor directe. . pe plan international. utilizând terminologia de provenientă franceză.a. exprimate monetar. regiile autonome. . contabilitatea de gestiune.(1) Societătile comerciale. redate in continuare. În România.

încasările în numerar din vânzarea de instrumente de capital propriu si de creantă ale altor întreprinderi. Pentru un întreprinzător este util să cunoască esenta rapoartelor contabile. Fluxul de numerar folosit ca instrument mmanagerial intr-o afacere În perspectiva financir-contabila a afcerii. in practică se întâlnesc: .întreprinzătorul „super-meticulos” (toate rapoartele contabile.încasările în numerar din rambursarea avansurilor si împrumuturilor efectuate către alte părti. Bilantul.plătile în numerar către actionari pentru a achizitiona sau a răscumpăra actiunile întreprinderii. . Fluxurile de numerar din activităti de finantare se refera la: . ipoteci si alte împrumuturi. Indicatori financiari ai unei afaceri În faza de plan de afaceri. . instalatii si echipamente. 6.6. nu fiindcă legea îl obligă să le întocmească.rambursările în numerar ale unor sume împrumutate.întreprinzătorul „expeditiv” (rapoartele contabile sunt executate de alte persoane cu profesoiunea de contabil) si ..plătile în numerar ale locatarului pentru reducerea obligatiilor legate de o operatiune de leasing financiar. ci pentru ca prin ele poate lua pulsul propriei sale afaceri. după ce toate previziunile au fost realizate. . Fluxurile de numerar din activităti de investitii se refera la: .6.numerar la finele perioadei. . In final se definesc: . active necorporale si alte active pe termen lung.7. fie că e vorba de bilant sau de altele. le execută chiar el.veniturile în numerar din emisiunea de obligatiuni. Se apreciaza ca.plătile în numerar pentru achizitia de instrumente de capital propriu si de creantă ale altor întreprinderi.plătile în numerar pentru achizitionarea de terenuri si mijloace fixe. credite.avansurile în numerar si împrumuturile efectuate către alte părti. 6. . . Venitul net actualizat total (VNAT).fluxuri de numerar .total . clasificare. . in context managerial nici una dintre cele două situatii extreme nu este conventional favorabila. . insa toate firmele au un mod de a-si urmari resursele financiare. contul de profit si pierderi.5. Bilantul si exercitiul contabil in cadrul afacerii Contabilitatea este adesea numita limbajul afacerilor. Cerintele de a contabiliza variaza de la o afacere la alta. raportare si analiza datele financiare. intreprinzatorul).încasările de numerar din vânzarea de terenuri si clădiri. active necorporale si alte active pe termen lung. . indicatorii importanti ce trebuie calculati sunt în principal doi: 1.veniturile în numerar din emisiunea de actiuni si alte instrumente de capital propriu. In cadrul contabilitatii are loc procesul de inregistrare. .numerar la începutul perioadei .

trebuie ca toate fluxurile monetare (plăti sau încasări) să fie estimate în acelasi moment. au obligatia de a calcula anual prorata. .11. Influenta taxele locale asupra afacerii O afacere este afectata de impozitele si taxele locale. 6.dotarea” fiecărui flux monetar cu un coeficient de actualizare pentru a se putea tine cont de momentul în care el se execută efectiv. • impozitul pe veniturile microintreprinderilor. în timp (se fac anumite plăti la începutul anului. Rata internă de rentabilitate (RIR).10. Rolul Codului Fiscal in afaceri Codul Fiscal (Legea nr. astfel cum a fost aprobata cu modificari si completari prin Legea nr. Pentru ca această comparatie să fie utilă. • impozitul pe dividende. Aceste fluxuri au loc la momente diferite. 522/2002. Acestea sunt: • fondul de asigurari sociale de stat. 36/2002. republicata. 927 din 23 decembrie 2003 si a intrat in vigoare incepand cu 1 ianuarie 2004. Ele nu devin venituri la bugetul statului ci se varsa la bugetele sociale. mijlocul. 6. respectiv sfârsitul anului). pentru a cumpăra un utilaj si se încasează la mijlocul sau la sfârsitul anului valoarea produselor realizate cu acel utilaj).9. când s-a calculat aceste fluxuri. Contributiile sociale si afacerile Contributiile sociale sunt datorate de catre persoanele fizice si de cele juridice care angajeaza personal. În momentul în care s-a întocmit planul de afaceri. • accizele. 571/2003) a fost publicat in Monitorul Oficial nr. • impozitul pe venitul global.8. • taxa pe valoarea adaugata. • impozitul pe veniturile obtinute de nerezidenti din Romania si impozitarea reprezentantelor. 6. Acesta reglementeaza urmatoarele impozite: • impozitul pe profit. Pro-rata in afaceri Potrivit legislatiei in vigoare (Legea nr. În planul de afaceri.. pe baza careia se determina taxa pe valoarea adaugata de dedus. în timp. cat si operatiuni care nu dau drept deducere. 345/2002 privind taxa pe valoarea adaugata). Înainte de prezentarea acestor indicatori se explică importanta elementului timp într-o afacere. acestea au fost stabilite la valoarea pe care o vor avea atunci (la începutul. s-au stabilit anumite fluxuri de bani (fluxuri de plăti si fluxuri de încasări). Actualizarea constă în . acre sunt reglementate de Ordonanta Guvernului nr. Luarea în calcul a timpului pentru fluxurile financiare se numeste „actualizare” (aducerea la momentul actual al fluxurilor financiare). • impozitele si taxele locale. Din punct de vedere economic este utila compararea fluxurilor apărute în diferite momente în timp. . 6. persoanele fizice si juridice platitoare de TVA care efectueaza atat operatiuni care dau drept de deducere.2.

Ele se aplica de regula o singura data. contabilii urmaresc. 410/2002. Cazierul fiscal Cazierul fiscal a fost introdus prin Ordonanta Guvernului nr.• fondul de asigurari sociale de sanatate. • fondul de asigurari pentru somaj si stimularea ocuparii fortei de munca. . . Mediul intern determina influenta din urmatoarele elemente: 1) Componenta umană a firmei de afaceri . . Declaratiile financiare ale afacerii In decursul unei perioade fiscale. Accizele Accizele sunt un impozit indirect. Mediul extern determina influenta din urmatoarele elemente: 1) Componenta clienti .furnizori de echipament.natura produsului sau serviciului oferit de afacere.trecut educational si abilităti. organizeaza si inregistreaza aspectele financiare in care firma este implicata. 75/2001 aprobata cu modificari prin Legea nr.interdependenta sub-sistemelor in atingerea obiectivelor afacerii.stilul comportamental interpersonal.existenta de fortă de muncă utilizabilă in cadrul firmei de afaceri. . 6. . .abilităti tehnice si manageriale anterioare.gradul de implicare si atasamentul fată de atingerea obiectivelor afacerii. La sfarsitul fiecarei perioade se pregatesc informatiile adunate pentru a face declaratiile financiare. 6. 3) Componenta nivelului organizational a afacerii . 2) Componenta functională si a grupurilor de lucru in firma de afaceri . 2) Componenta furnizori .furnizori de materii prime. .utilizatori ai produsului sau serviciului din afacere. . denumite si taxe speciale de consumatie. 6.obiectivele si interesele organizationale.15.14.dstribuitori ai produsului sau serviciului din afacere. 6. . . . Cazierul fiscal este un mijloc de evidenta si urmarire a incasarii impozitelor si taxelor datorate bugetului de stat si de prevenire si combatere a evaziunii fiscale.onflicte intre grupurile de lucru.procesul de implicare in vederea atingerii obiectivelor afacerii. . Influenta factorilor de mediu asupra firmei de afaceri Procesul decizional in afaceri este influentat de factorii de mediu in care se regaseste firma. la comercializarea de catre producatori sau importatori a anumitor produse.caracteristicile tehnice ale afacerii.13.conflicte in cadrul grupurilor de lucru.12.

relatia cu sindicatele. Se deduce ca. care ocupă aproximativ o treime din timpul de lucru. numărul de legături este redus.2 . se inregistrează un anumit grad de centralizare). care ocupă in jur de o cincime din timp. CAPITOLUL 7 COMUNICAREA ÎN MANAGEMENTUL AFACERILOR 7.3. managementul conflictului. (planificare. . angajare de personal).concurenti pentru furnizori.atitudinea fată de afacerea respectivă sau produsul său. din interior si exteriorul firmei). .a. sistemul decizional in firma de afaceri este hotarator determinat din punct de vedere operational de mediul intern si cel extern entitatii organizate. sfătuire/disciplinare.1. .comunicarea. Nu există comunicare perfectă. . care ocupă aproximativ o treime din timpul de lucru. luare de decizii si control).furnizori de fortă de muncă. (interactiunea. . religie s.Continutul notiunii de comunicare Comunicarea reprezintă un proces de transfer al informatiilor si ideilor între persoane.) care pot stimula sau frana procesul de schimb de date si informatii. Retelele de comunicare in cadrul unei afaceri Tipuri: a) Tip Lant. (au ca dezavantaj distorsiunea mesajului datorată serialitătii fluxului informational). (motivare/incurajare. traditii.legislatia cu privire la afaceri. 3) Componenta concurenti . b) tip Y. .. .managementul traditional. eficient. . 7. (cand două persoane au acelasi statut.furnizori de subansamble. Elementele importante ale activitatii manageriale intr-o afacere sunt: . 4) Componenta socio-politică .corelarea. fiind cuantificator al eficientei economicofinanciare.managementul resurselor umane. (schimb de informatii de naturi diferite pe cale orală si scrisă). feed-back-ul este rapid.concurenti pentru clienti. Comunicarea managerială in afaceri este instrument al strategiilor de schimbare a firmei. obiceiuri. . Valori culturale in comunicare Multiculturalismul in comunicare se refera la acele elemente de natura culturala (limba. cu cei din jur. 7. prin comunicare.

Consta in activitatea de a transmite mesaje oficiale. directivelor s. (are doua sensuri de desfasurare : emitent-receptor si receptor-emitent).comunicarea unilaterala.influentare si convingere. memorii. . sub forma ordinelor. viteza transmitere a informatiei este mică). (se referă la modalitătile prin care managerii se asigură că oamenii si sub-structurile actionează in directia obiectivelor afacerii).c) tip Cerc. indrumare si sfătuire.integrare si mentinere. Acest tip de comunicare evidentiaza schimbul de informatii pe care oamenii il angajeaza oriunde si oricand. se disting: a) Comunicarea operationala interna. (este un model centralizat de comunicare in grup. Categorii si forme de comunicare Formele procesului de comunicare in afaceri se refera la: . se disting: a) Comunicarea orala (verbala). de la emitent la receptor). b) Comunicarea ascendenta. c) Comunicarea orizontala. . fara sa aiba neaparat legatura cu organizatia careia apartin. feed-back-ul rapid si eficient. informatia este liberă.5. rapoarte. dar legat de misiunea si obiectivele sale.4. de la sefi la subordonati. organizarea este stabilă). informatiile sunt a) externe si b)interne. . Are loc intre persoane situate la acelasi nivel ierarhic. implicarea egală intre membrii pentru decizii bune. Aceasta reprezinta ansamblul de mesaje ce-i leaga pe angajati in actiunile de realizare a planului operational al afacerii.comunicarea bilaterala. In acest caz informatiile circula pe canale ierarhice. In functie de scopurile servite. Functiile comunicarii Functiile comunicării intr-o afacere se refera la: . . are loc o dependentă mare de leader la calitatea deciziei. (păstrarea afacerii in stare operatională). 7. (are loc descentralizare a comunicarii. In functie de mediul de transmitere a mesajelor. (intr-un singur sens. Situatia releva faptul ca sensul circulatiei mesajelor este de la subordonati la sefi. Face legatura organizatiei cu grupuri si oameni din afara ei. 7. se intalnesc: a) Comunicarea descendenta. structura stabilă). dispozitiilor. b) Comunicarea in scris. reprezentand reactii la mesajele primite sau raportari ale activitatii. sub forma unor scrisori.comandă si instruire. formale sau pe termen lung. (se manifesta reducerea gradului de interactiune cu grupul cand un membru comunică doar cu alti doi. buletine de informare. d) tip Roată.a. b) Comunicarea operationala externa. (afacerile au interactiuni in mediul exterior in care functionează si in mediul interior intre părtile lor componente). e) tip Stea.informare. feed-back-ul este dificil. In raport cu sensul circulatiei mesajelor si pozitia emitentului fata de primitor. c) Comunicarea interpersonala. . (controlul asupra informatiei si asupra comportării membrilor firmei).

.credibilitatea internă si externă a conducerii afacerii. .functioneaza mai degrabă la nivel emotional decat intelectual. .7.codificarea mesajului. propunerilor. cunatificate prin: . Tehnici de comunicare in cadrul afacerilor Tehnicile de comunicare in afaceri se refera la: 1) formularea de intrebari. 7. .Mesajul scris trebuie adaptat la caracteristicile auditoriului.nevoia de a comunica totul si imediat. .neatentia sau neântelegerea mesajului sau a instructiunilor. .schimbărea perceptiei investitorilor fată de firma de afaceri. Managerul poate fi pus frecvent în situatia de a convinge subordonatii în legătura cu anumite politici sau proceduri. 7.decodificarea si interpretarea. c) Comunicarea non-verbala. clienti interni sau externi.6.transmiterea mesajului. în legătură cu calcularea produselor ideilor. blocheaza sau limiteaza transferul de informatii. . . iar selectarea cuvintelor potrivite si a exprimarilor pe masura este o necesitate.are loc fără incetare si prin orice mijloace. .nevoia de transparentă a sistemului de decizii. f) supra-incarcarea informationala si g)de ordin tehnic. Notiunea de comunicare în firma Relatiile umane implică interactiunea angajatilor din cadrul firmei de afaceri. Concretizarea obstacolelelor in procesul comunicarii rezulta din operationalizarea consecintelor date a) perceptii. . Modele de comunicare in afaceri Caracteristicile comunicarii interne in firma de afaceri sunt: . e) filtrajul.nivelul ierarhic.9. b) emotii. Caracteristicile comunicarii externe in firma de afaceri determina: .folosirea necorespunzătoare a limbajului tehnic.Bariere in comunicare Comunicarea nu este întotdeauna eficientă. datorită barierelor care se regasesc în procesul schimburilor de date si informatii.10.feed-back-ul (conexiunea inversa). 7. . c) increderea si credibilitatea. 7.aparitia problemelor complexe. Comunicarea in afaceri Etapele procesului de comunicare in cadrul firmei de afaceri sunt: . . 7. proiectelor. d) ascultarea.8. Barierele de comunicare reprezinta tot ceea ce stinghereste.

testele de inteligentă.1. 6. 3. CAPITOLUL 8 POLITICA DE PERSONAL ÎN MANAGEMENTUL AFACERILOR 8.judecăti personale. Comunicare. Etapele procesului de selectie sunt: . Dezvoltarea carierei. Pentru a nu se confrunta cu un deficit de fortă de muncă intreprinzatorul trebuie să acorde importantă următoarelor aspecte: .Să realizeze o atmosferă plăcută si o apropiere a persoanelor . Aspectele cheie ale politicii de resurse umane in firmele de afaceri sunt: 1. . 8. 2. Recrutare si selectie.interviul diagnostic.de aptitudine si de personalitate. Legislatia si protectia muncii. Etapele practice procesului de selectie sunt următoarele: . d) a fi credibil. Evaluarea performantelor.Să încerce automatizarea anumitor operatiuni.Procesului de recrutare si alegere a personalului . . Planificarea necesarului de personal In orice afacere este necesar să se identifice sursele de recrutare a personalului si să elaboreze o metodologie de selectie a acestuia pe baza propriilor nevoi. Training si dezvoltare. .2) ascultarea.referinte privind performantele. Motivatia si sistemele de compensatie. 5.examenul medical. b) a shimba.2. . . 3) relansarile in comunicare Regulile de baza necesare unei bune comunicari in afaceri sunt urmatoarele: a) a asculta.Să ofere stimulente . 7.interviul preliminar. Recrutarea si selectia personalului operational si de executie in firmele de afaceri Recrutarea reprezinta atragerea si trierea initială a ofertei depersonal disponibil pentru ocuparea unui post in firma de afaceri.sistematizarea informatiilor despre candidat. 4. . c) a anticipa. Selectia inseamna alegerea unei persoane care va fi angajată din rândul celor care a fost recrutată pentru a fi plasata in afacere. e) a respecta identitatea fiecaruia.

independenta de sine si stabilitatea scopului. de afaceri. scăderea fluctuatiei de personal. 3) exprimarea si 4) comunicarea.satisfactiile timpului liber.1. . 2) interviul preliminar. . . 2) elanul.4. Perfectionarea managerilor reprezinta o modalitate prin care se asigura schimbarea sistematica a comportamentului angajatilor. O perfectionare continuă va determina o mai mare eficientă a întreprinderii. fermitatea. initiativa. Efectele se concretizează de regulă în cresterea productivitătii muncii. Cerinte referitoare la personalitate 2).5. pregatindu-i pentru a obtine performantele solicitate de posturile ocupate.relatiile personale.1) completarea cererii de angajare si prezentarea unui CV. Managerii si conducerea afacerilor in firmele moderne Se consideră că managerul unei firme este persoana care actionează pentru transformarea sarcinilor în actiuni concrete.procesele de învătare si educatie. 5) examen medical. 6) negocieri si stabilirea ofertei demuncă. Managerul in afaceri trebuie să posede si anumite calităti volitionale precum: vointa. . Socializarea si integrarea participativa a managerilor si angajatilor in firma de afaceri Pentru definirea obiectivelor personale. 3) testarea candidatului. 4) interviul de selectie. scăderea costurilor de productie prin diminuarea cheltuielilor. Există două categorii de cerinte solicitate managerului: 1).satisfactia carierei. pentru mobilizarea salariatilor în procesul muncii si motivarea acestora.3. CAPITOLUL 9 PARTICIPAREA ÎN MANAGEMENTUL AFACERILOR 9. intuitia. 8. Cerinte referitoare la calitătile intelectuale 8. 8. Perfectionarea managerilor din afaceri Perfectionarea pregătirii angajatilor trebuie să vizeze atât pe noii angajati cât si pe cei mai vechi.statutul si respectul. pentru folosirea eficientă a resurselor întreprinderii si cresterea profitului. angajatii si managerii selecteaza obiective din următoarele categorii: . perseverenta. Selectia managerilor pentru organizarea si conducerea afacerilor Selectia managerilor impune ca acestia să aibă anumite calităti de baza precum: 1) capacitate individuală. culegerea de informatii si recomandări. .

Riscul este o caracteristică permanentă a activitătii de afaceri in cadrul unei firme. dar este o actiune care trebuie facura cu profesionalism. odată introduse în mecanismul decizional. Riscul si incertitudinea in afaceri În conditii de certitudine. 10. b) cea programatica. O afacere rentabilă în prezent poate deveni nerentabilă în viitor ca urmare a modificării nefavorabile a conditiilor de mediu. Regresia este definita ca risc nesistematic sau specific. 9. afectează calitatea si acuratetea estimărilor cu privire la evolutiile si rezultatele viitoare ale afacerii. CAPITOLUL 10 RISCUL. se manifesta incapacitatea intreprinzatorului de a contracara la timp si fără costuri ridicate efectele generate de modificarea continuă a mediului în care actionează. Riscul in afaceri – concept si trăsături specifice Definitia uzuală pentru risc este probabilitatea de producere a unui eveniment cu consecinte adverse pentru subiect. In context. Sursa principală de risc este instabilitatea climatului de afaceri ca element exogen firmei. Socializarea angajatilor este una din activitătile manageriale semnificative pentru buna functionare a firmei de afaceri. proprietarii de afaceri au doua solutii la sfarsitul activitatii: a) afacerea se vinde sau b) este trecuta mai departe unui conducator din cadrul familiei. 10. implicând eventualitatea producerii unui eveniment nefavorabil. Demersul are puncte tari si puncte slabe. fiind cunoscute evenimentele posibile si efectele lor asupra activitătii viitoare. afacerea nu este supusă nici unui risc. Teoria alegerii are premisa ca aceia care iau decizii prefera un randament crescut unuia mai slab.. propusa de managerii firmelor de afaceri. in conditiile in care toti ceilalti factori de influenta sunt constanti. . Succesiunea in afacerile de familie In general. Riscul sistematic se defineste ca fiind gradul de covariatie intre un pret dat si pretul pietei. pentru a nu pierde din valoarea afacerii. Riscul managerial in afaceri In mod obisnuit.1.cresterea spirituală. STRESUL SI SUCCESUL ÎN MANAGEMENTUL AFACERILOR 10. Riscul evidentiaza variabilitatea veniturilor sub influenta mediului.3. Riscul reprezinta incapacitatea unei afaceri (firme) de a se adapta la timp si cu cel mai mic cost la modificările de mediu.2. Se considera ca se prefera un risc mai mic cand toti ceilalti factori sunt constanti. Intreprinzatorul trebuie să introduca mecanisme adecvate de gestionare a riscului. se iau in considerare urmatoarele conceptii despre risc: a) cea propusa de teoria decizionala.2. care să sesizeze in timp real modificările apărute si caile de interventie. Incertitudinea si riscul. Modalitătile de socializare diferite pentru firme din acelasi domeniu pot conduce la performante ridicate în măsura în care managerii cunosc si se bazează pe cultura firmelor pe care le conduc.

cu previziuni exacte ale evolutiei unui anumit element. nationalizare. Împotriva acestui risc. În functie de posibilitatea de previziune. de transfer.risc pur. frecvent la estimări probabile. riscurile pot fi: a) riscuri interne – sunt generate de factori care actionează în interiorul unei întreprinderi si se referă la defectiuni ce pot apărea în functionarea mijloacelor fixe. Decidentii recurg. specifici fiecărei întreprinderi în parte. 10. După natura lui. accidente de muncă . de inflatie. cu un anumit cost. la notiunile de risc si incertitudine. maternitatea etc. concurentă s. b) riscuri naturale – provocate de calamităti naturale. Fundamentarea deciziilor in afaceri nu se mai operează cu certitudini absolute. fraude provocate de angajati. greve ale personalului.Prin expunerea afacerii la risc se întelege valoarea actuală a pierderilor sau cheltuielilor suplimentare pe care le suportă sau pe care le-ar putea suporta firma de afaceri în cauză. c) risc microeconomic (specific firmei de afaceri) – este determinat de factori endogeni. financiar. incerte. accidental. mai departe. dependent de sistemul politic. somajul.etc. operational. asigurabil. reducerea nivelului de trai. riscurile pot fi: a) riscuri previzibile – sunt provocate de factori ce pot fi prevăzuti înainte de desfăsurarea unei operatiuni sau activităti. d) riscuri economice – sunt cele mai numeroase si se pot clasifica. b) riscuri obiective – inerente oricărei activităti caracterizate printr-o anumită probabilitate de variatie a rezultatelor si sunt independente de individ. b) riscuri imprevizibile – sunt provocate de factori imprevizibili. de export. legislatie. de implantare si juridic. fiind. După posibilitatea de interpretare a legii de probabilitate. riscul poate fi: a) risc macroeconomic – este rezultatul evolutiei într-un anumit sens a conditiilor mediului de afaceri. greve. întâmplători. precum boala. După natura lor. ce nu pot fi prevăzuti înainte de începerea derulării unei operatiuni. b) riscuri externe – sunt determinate de cauze localizate în afara întreprinderii si care afectează activitatea firmei în cauză.4. . c) riscuri politice – sunt determinate de evenimente politice majore. de infrastructură. Riscurile macroeconomice pot fi clasificate în riscuri de tară. de informatia sa. invaliditatea. riscul economic poate fi: . suveran. decesul. Tipologia riscului in afaceri După nivelul la care este localizat. agentii economici se pot asigura. la rândul lor.a. cultură. precum războaie. după o multitudine de alte criterii. b) risc sectorial – este dat de caracteristicile sectorului în care firma îsi desfăsoară activitatea. embargo. După originea factorului care le generează.. riscurile se pot gupa astfel: a) riscuri sociale – sunt provocate de evenimente sociale previzibile sau imprevizibile. riscurile se pot clasifica în: a) riscuri subiective – depind de aprecierile subiective ale fiecărui individ.

b) factori sectoriali. c) riscul de faliment sau de insolvabilitate – este riscul ca întreprinderea să nu poată achita la scadentă datoriile fată de furnizori. Analiza riscului de faliment a afacerii Afacerile se deruleaza în conditii de risc si incertitudine. . 5) după nivelul la care actionează: a) factori macroeconomici. Riscul de exploatare. b) factori interni – sunt legati de caracteristicile intrinseci ale fiecărui agent economic.5. riscul poate fi clasificat astfel: a) riscul de exploatare – arată variatia rezultatului de exploatare la modificarea conditiilor de exploatare. astfel: 1) în functie de locul actiunii: a) factori externi – sunt factori legati de caracteristicile economiei nationale sau ale sectorului de activitate în care activează firma. 10. bugetul statului. bănci etc. b) factori sociali. 4) în functie de efortul propriu al firmei: a) factori dependenti de efortul propriu. Din punct de vedere functional. c) factori microeconomici. Riscul financiar exprimă variabilitatea indicatorilor de rezultate ca urmare a modificării structurii financiare a întreprinderii. Se apeleaza la instrumente de predictie a riscului de faliment. cât si de a câstiga. b) riscul financiar – reflectă variatia rezultatului la modificarea conditiilor de finantare a activitătii firmei. este necesară analiza riscului de faliment. Ei nu pot fi influentati de către manageri si afectează în acelasi mod toate întreprinderile. c) factori politici.. în care agentii economici au atât posibilitatea de a pierde. De aceea. 3) după posibilitatea de previzionare: a) factori previzibili (certi sau determinabili). este numit si risc economic. de sistemul politic sau social al tării. Factorii de risc in afaceri Factorii de risc pot fi clasificati după mai multe criterii. b) factori independenti de efortul propriu. 2) după natură: a) factori economici. b) factori imprevizibili (incerti sau aleatori).6. Riscul de faliment se manifestă în cazul în care firma nu poate achita la scadentă plătile fată de creditorii săi. 10. Acestea ii ofera intreprinzatorului posibilitatea identificării cu anticipatie a semnelor financiare negative.risc speculativ. Se referă la variabilitatea sau nesiguranta obtinerii unui anumit rezultat de exploatare.

.7. luare a deciziei. recesiunea economica sau datoriile mari fată de creditori sunt cauze care conduc o afacere la faliment. se procedeaza la supravegherea cvasi-continua a situatiei financiare a debitorilor.stimularea bănească. . .vanzarea unei afaceri este un moment imprtant cu consecinte pe termen lung financiare si emotionale.acordarea de responsabilităti si autoritate sporite. Sprijinirea afacerii prin determinarea pretului minim la vanzare .participarea la adoptarea deciziilor. dispute cu partenerul. Managementul centralizat al riscului se intalneste din cadrul marilor firme de afaceri. In practica. Ratele ridicate ale dobânzii.acceptarea unui program de muncă felxibi. .aplicarea sistemului zero defecte (de prima dată se realizează un obiectiv se oferă un stimulent) . . astfel incat sa se maximizeze profitul si sa se diminueze cheltuielile. 10. 10. Pe aceasta baza sunt adoptate măsuri adecvate pentru eliminarea disfunctiilor. private si cele nou înfiintate sunt mai vulnerabile la insolvabilitate decât cele mari si cu experientă pe piată. Vanzarea unei afaceri poate fi cel mai important moment din viata unui intreprinzator. s-a constatat ca vanzare trebuie pregatita de intreprinzator cel putin cu un an inainte (recomandabil trei). Principalele căi de stimulare a angajatilor sunt: . Pregatirea afacerii spre vanzare Oricare ar fi motivul acestei vanzari .Cea mai semnificativa amenintare cu care se confruntă o afacere este legata de insolvabilitate. Deteriorarea situatiei financiare poate conduce la insolvabilitate sau chiar la faliment. 10. Managementul centralizat al riscului in afaceri Managementul centralizat al riscului este un proces sistematic de indetificare. implementarea si monitorizarea rezultatelor in cadrul unei firme de afaceri.boala. îndeosebi pentru institutiile creditoare.aprecierea performantelor.8. Specificul activitătii si reglementările juridice pot contribui la dificultătile financiare ale firmei. 10. Predictia riscului de faliment la care se expune o afacere prezintă importantă pentru managementul firmei si pentru terti. .aplicarea managementului prin obiective. greutati financiare . Se constata că firmele mici. Este necesara identificarea cauzelor si factorilor perturbatori care afectează activitatea afacerilor. De aceea. masurare si gestionare a riscului. Scopul principal al managementului centralizat al riscului este optimizarea riscului.10.9. Motivatia pentru succes in afaceri Motivatia e procesul de determinare a angajatilor în desfăsurarea activitătilor si ea poate fi pozitivă sau negativă. varsta. In marile afaceri riscurile se gestioneaza in cadrul departamentelor individuale de management. a erorilor apărute în gestionarea firmei.

10. Vinderea companiei in intregime este o modalitate de a iesi din impas. caderea preturilor sau scaderea pietei sunt factori care actioneaza in mod direct asupra companiei sau a actionarului majoritar sau proprietarului ei. (Holmes si Ralick. 10.11. . 10. 1960) Performanta profesională insa este. Stresul in afaceri Stresul si oboseala profesională sunt disfunctionalităti care apar în munca din sfera afacerilor. In unele situatii. Aspecte de baza Alternativa de a vinde o afacere apare frecvent ca urmare ca presiunilor care apar asupra detinatorului pachetului majoritar. Categorii de masuri de actiune fata de prezenta stresului in afaceri Măsurile principale pentru a reduce stresul înfirma de afaceri sunt: 1) Prevenirea stresului 2) Reducerea stresului Ambele categorii de măsuri sunt tranpuse în practica afacerii mai degrabă la nivel organizational decât individual.12.1. după toate probabilitătile. Prin includerea clauzelor de dizolvare a parteneriatului iesirea va fi fara disfunctii majore. Factorii de stres in afaceri Stresul reprezintă o reactie personală si subiectivă la tensiune. si nu la serviciu. De obicei. majoritatea evenimentelor de viată puse în legătură cu posibila aparitie a stresului au loc în cadrul existentei casnice si sociale. situatia profesională sau materială. mai ales atunci când este atinsă imaginea sa. pot rămâne sechele sau o vulnerabilitate crescută fată de anumiti factori de stres.14. Responsabilitati de familie. la care se aduna Rata Marginala a Profitului pe Unitate (RMPU). cel angrenat in managementul unei afaceri îsi revine când situatia stresantă a fost înlăturată. Vinderea afacerii 10.11. Iesirea din parteneriatul de afaceri Este recomandabil ca schitarea elementelor de incetare a parteneriatului sa fie facuta inainte de izbucnirea tensiunilor intre parteneri si ajungerii la situatii unde negocierea este dificila Clauzele iesirii dintr-un parteneriat de afaceri sau ruperea acestuia sunt stabilite inainte de inceperea lui. cât si a capacitătii personale de a-i face fată. 10. atât asupra dimensiunii problemei cu care se confruntă. dispute intre parteneri.15.Pretul Minim la Vanzare (PMV) este determinat prin adaugarea Costurilor Variabile pe Unitate (CVU) la Costul Fix al Unitatii (CFU). Exista si alte posibilitati care permit celui care detine compania sa vanda fara a iesi din afacere in intregime. deci depinde de perceptia fiecărui individ. 10. Dupa unii autori. influentată negativ de existenta casnică si socială. Reactia la stres se instalează treptat atunci când individul este supus un timp îndelungat unor conditii de tensiune psihică.13.

angajamentul operational. ci virtuala. echipamente si dispozitive defecte.17. .identifice problema. Pe de alta parte. . competitori neloiali. El se integreaza in fiecare faza a afacerii. preocupari. ceea ce duce la cresterea preocuparilor pentru cercetare-dezvoltare. este vehiculata aprecierea ca stresul la un anumit nivel determina mentinerea atentiei. la afectari ale sanatatii. . . . utilaje. .preturi de dumping. din perspectiva functionarii sub principiile marketingului sunt: .10.se modifica cvasi-permanent dimensiunea concurentei. Marketingul in managementul afacerilor Trasaturile firmei moderne de afaceri. deoarece in mediul concurential al afacerilor se intalnesc situatii decizionale care se refera la: . angajati neinteresati. Reducera stresului in activitatile aferente afacerilor Proprietarul unei afaceri. ceea ce genereaza reduceri de costuri.fixarea arbitrară a preturilor. masini. stres. instalatii.incheierea de contracte de munca pe perioada determinata.produsele si serviciile au cicluri de viata mai scurte.modificarea abilitatilor necesare unui angajat.pietele globale pe care firmele de afaceri actioneaza nu mai au dimensiune fizica. .preturi amăgitoare. Consilerea pe probleme de stres in afaceri Consilierea este un proces în care o persoana angrenata in procesul de derulare a unei afaceri (manager ori salariat) să: .chiar mici – trebuie sa aiba unele notiuni despre stres. 10. ingrijorari. mai degraba deschide ciclul de productie decat il incheie. Intarzierile la plata.firmele de afaceri tind sa externalizeze acele activitati mai putin rentabile (outsourcing). Marketingul. Combinarea acestora poate duce la starea de nervozitate avansata.exista din ce in ce mai multi salariati care lucreaza in afara perimetrului fizic al firmei de afaceri. CAPITOLUL 11 MANAGEMENTUL ACTIVITATII DE MARKETING IN AFACERI 11.admită care ar fi rezolvarea ideală sau de preferat.sunt doar ucateva dintre problemele ce pot cauza stari de tensiune. sau alte stari de acest tip. cu alt cuvant. Consilierea la locul de muncă este situatia în care o persoană utilizează metode sau competente pentru a ajuta altă persoană să-si gândească organizat si să-si asume responsabilitatea propriilor decizii. determinand autoritate in planificarea produsului.16. distributia si service-ul acestuia. generand motiveaza.majorarea excesivă a preturilor.1. . in vanzarea.ia în considerare modalitătile prin care s-ar putea obtine rezultatele dorite. . . Managementul activitatii de marketig se motiveaza pentru operationalizare cavsipermanenta. . .

perioada pentru care se face oferta si valabilitatea pretului pe perioada ofertei.costurile de livrare. care consta nu doar in vanzarea – cumpararea de produse. Alternative la conceptul de marketing Se constata ca in cazul firmelor de afaceri care nu sunt orientate de marketing. Contractele la distanta Cumpărăturile on-line si de la televizor au dobândit amploare în mediul afacerilor.existenta dreptului de anulare din partea consumatorului. se intalnesc alte ratiuni ce stau la baza operationala a obtinerii profitului.identitatea furnizorului si. organizarea eficace a activitatilor de marketing si forta profitului.4. care se constituie in « bariere de iesire ». adresa si detaliile sale de contact (telefon. Creat initial pentru schimbul de informatii si pentru posta electronica. . e-mail si codul de înregistrare). 11. . Afacerile electronice (e-business) E-business reprezinta un nou mod de a face afaceri.Abordarea tehnologica. 11. . Practic.6. . Internetul in afaceri Mediul de afaceri s-a schimbat radical.7. Marketingul in faza de lansare a unei afaceri . în cazul contractelor care necesită plată în avans. 11. 11. . Managementul intrarii si iesirii de pe piata Iesirea de pe piata este asociata cu unele costuri. fax. odata cu dezvoltarea internetului. in esenta semnifica: orientarea clientului. in care prezinta cel putin datele de contact ale entitatii si domeniul de activitate. . în context. 11. Prezenta on-line conduce la dezvoltarea afacerilor.pretul acestora (trebuie incluse toate taxele). internetul a devenit cel mai dinamic mediu de afaceri. Reprezinta managementul unei afaceri pe internet. consumatorii au mai multe drepturi atunci când operează achizitii la distantă. Din randul acceptiunilor de acest gen se enumera: . dar si in servirea clientilor sau colaborarea cu partenerii de afaceri.Costul de productie scazut . .3. Înainte de a încheia un contract la distantă sunt necesare următoarele informatii: .principalele caracteristici ale bunurilor sau serviciilor pe care doriti să le comandati. fiind sporita posibilitatea de a identifica noi clienti si/sau parteneri de afaceri.2. Potrivit legii.durata minimă a contractului.Produsele firmei.Conceptul de marketing pentru firmele de afaceri.termenul-limită pentru realizarea sarcinilor stipulate în contract. de a folosi tehnologia si de crea companii. Cea mai importanta componenta a afacerii electronice este e-commerce (comertul electronic). 11. . in prezent. Comertul on-line ca si cel off-line are la baza productivitatea si profesionalismul de care trebuie sa dea dovada echipa care conduce afacerea.5. chiar cele mai mici firme au o pagina web..

3. Insa.În afaceri. F. ce poate consta dintr-o idee. Mac Millan o numeste „ideologia firmei” iar T.3. 12. 12.1. G. primordial al oricărei afaceri este profitul întreprinzătorilor.1. traditiile. nu orice modalitate de a câstiga bani sau bunuri este o afacere. 12. al cărei sens poate fi inteles în măsura în care se apeleaza la continutul notiunilor de etică si afaceri. O afacere este derulata pentru ca detinătorii ei să realizeze anumite câstiguri bănesti.6. valoare sau din relatii”. etica în afaceri este un domeniu care urmăreste să clarifice problemele de natură morală ce se ridică în mod curent în activitatea firmelor.Notiunea de etica in afaceri Etica în afaceri este o expresie compusă. Aspecte generale Se identifica diferite aliniamente conceptuale privind raportul dintre etică si afaceri. al cărei sens poate fi inteles în măsura în care se apeleaza la continutul notiunilor de etică si afaceri. Cultura organizationala si etica afacerilor Cultura organizationala. 12. Hofstede (1996) arata ca exista o „cultura in sens restrans” si o „cultura ca sofware mental”. Etica în afaceri este o expresie compusă.Codurile de etica Codul de etica reprezinta reflectarea sistemelor de valori si au rolul de a directiona comportamentele umane individuale si de grup. În context. – orice afacere va exista atâta timp cât vor exista clienti. valorile apar drept atribute ale persoanelor.2. Waterman considera cultura manageriala ca fiind rezultatul efortului managerilor de orientare a personalului in „spiritul unei prestatii excelente”. Este recunoscuta conceptia potivit careia o afacere este o activitate menită să aducă proprietarilor (patroni sau actionari) un anumit profit. Nici o afacere nu poate supravietui fără clienti – ei reprezintă principala sursă de finantare a activitătilor organizatiei. Intr-o prima acceptiune. despre care managerii considera că merită străduinta de a le vedea înfăptuite cât mai deplin. intamplarile si evenimentele prin care a trecut acea organizatie.Elemente de etica a afacerilor in intreprinderi Aspectele definitorii ale afacerilor sunt cvasi-unanim acceptate. Teorii ale eticii in afaceri 12.Un întreprinzător aflat la început de drum trebuie să constientizeze că.4. reflecta gandirea managerilor. este vehiculata teza incompatibilitătii dintre etică si afaceri. Scopul unic. atitudinile. institutiilor sau lucrurilor care sunt importante. CAPITOLUL 12 ETICA IN MANAGEMENTUL AFACERILOR 12. ca filozofie a firmei privind modul de conducere a afacerilor. clientii vor trebui să reprezinte centrul preocupărilor sale. 12. faptelor. Fukuyama (1995) subliniaz ca prin cultura nationala se formalizeaza un „un model moral intrinsec. din momentul începerii afacerii.5. Peters si R. A obtine profit dintr-o afacere înseamnă a înregistra anumite câstiguri bănesti prin vânzarea pe piată a unor bunuri si servicii. El statuteaza normele si credintele unei . setul de politici manageriale. vrednice de respect si pretuire. ideilor. standardele etice.

Încurajarea operatiilor speculative. Aceste norme si credinte sunt in general propuse. 12.Probleme etice detreminate de globalizarea pietelor financiare Din punct de vedere etic. Normele exprima modul in care membrii firmei trebuie sa actioneze intr-o situatie data. Factorii care determina o comunicare manageriala etica sunt: reglementarile guvernamentale. distribuind recompensele bănesti în funcgie de raportul strict dintre cerere si ofertă.. stapane pe viata lor.abordarea policentrica. în funcgie de valoarea muncii prestate. discutate si definite de catre echipa manageriala. constiente. ele exprima faptul ca managementul incearca sa incurajeze acel mod de gandire si acea atitutide care sa conduca la comportamentul dorit in firma. în strânsă legătură cu promovarea”. globalizarea aduce in atentie o serie de probleme complexe. efectuate de un comerciant. apoi publicate si distribuite angajatilor. 12. este recunoscut dreptul fiecărui angajat de a fi retribuit corect. care in domeniul financiar vizeza etica relationala. afacerile intra sub incidenta urmatoarelor tipuri de abordari: . 12. 2. Competitia incorectă cu tările în curs de dezvoltare 4. chiar dacă efortul. inclusiv publicitate si comercializare.organizatii.Problemele etice in relatiile dintre actionari si manageri Principiul de baza al eticii in comunicare este de a trata subordonatii ca oameni. competenţa si talentul cerute pentru exercitarea lor nu sunt foarte disproporgionate. CAPITOLUL 13 INTERNATIONALIZAREA AFACERILOR 13. codurile de etica. resonsabile de sarcinile pe care si leau asumat.9. Economia afacerilor are însă reguli care uneori sfidează simgul moral. .363/2007 se defineste combaterea practicilor incorecte ale comerciantilor în relatia cu consumatorii. Controlul democratic al resurselor financiare. dupa cum urmeaza: 1. Un spatiu pentru tranzactii ilegale.7. deci ca fiinte rationale. (priveste pietele externe ca extrapolari ale celor interne. Abordari manageriale asociate globalizarii In conditiile manifestarii fenomenului de globalizare.Etica salariului echitabil si a conditiilor de munca În principiu. regulamentele organizatiei si carasteristicile individului. (se recunoaste caracterul specific al culturilor straine si se considera obligatorie luarea in considerare a diferentelor culturale in managementul afacerilor). 3. ceea ce face ca anumite forme de activitate să fie mult mai bine plătite decât altele.abordarea etnocentrica.9. Legea se referă la „orice prezentare comercială.1. libere. Credintele sunt standarde ale gandirii. Combaterea practicilor incorecte in afaceri Prin Legea nr. .8. 12. se pleaca de la ideea superioritatii produselor indigene fata de celelalte produse).

b) factori interni.saturarea pietei interne. acestea fiind: . 13.presiunea concurentei. intre tările în tranzitie sau foste socialiste si cele nesocialiste (Est-Vest). intre tările în tranzitie sau foste socialiste (Est-Est). .abordarea geocentrica. . pe anumite “nise”. 5. ratele de schimb. . 2. urmarind asigurarea cresterii economice .implicarea manageriala. . . Factori motivationali implicati in tranzactii internationale Motivatiile pro-active care stau la baza unei strategii proprii a firmei de afaceri pentru patrundererea pe pietele externe sunt: . Planificarea si controlul în afacerile transnationale Societatea transnatională de afaceri reprezintă o firmă care si-a extins activitatea economico-financiară dincolo de granitele tării de origine.. Motivatiile reactive apar ca reactii ale firmei la semnalele pietei. 13. Pe ansamblu.3.avantaje fiscale.scaderea vanzarilor pe piata interna..30%). realizarea echilibrului dinamic în balanta comercială si de plăti.Afacerile economice internationale În cadrul schimburilor economice internationale se identifica diferite curente. (nu exista un centru localizat geografic si nici o componenta nationala nu este dominanta).. 2) protejare si 6. .avantajul tehnologic. ei pot fi dominanti.economii de scara. în viziune strategică are functii de 1) promovare. Politica comercială. 3. Ea reprezinta un ansamblu la scară internatională format dintr-o societate principală. cca. diferentele legislative si nu în ultimul rând diferentele culturale. iar în anumite tări. Într-o companie transnationala procesul de planificare este complex si logic si se desfăsoară la toate nivelurile. precum: 1.informatia exclusive.profituri suplimentare.2.4. competitia firmelor locale.excesul de capacitate. Totusi. intre tările capitaliste dezvoltate si Ńările în curs de dezvoltare (Nord-Sud. . 4.intre tările capitaliste dezvoltate (Nord-Nord. .5. 13. .supraproductia. intre tările în curs de dezvoltare (Sud-Sud). . ei au pozitii puternice. fluxuri între blocuri sau poli ai economiei mondiale.apropierea fizica de clienti. Strategii de organizare în managementul international al afacerilor Amplificarea internationalizării comertului este generată de: a) factori externi. ponderea distribuitorilor internationali în comertul national rămâne redusă. . denumita firma mamă si un număr de filiale. cca 60%). Se iau în calcul politicile guvernele tărilor gazdă. 13.

Negocierea in afacerile internationale . sunt parcurse urmatoarele faze: . 4) translativ de proprietate. subcontractare.9. Caracteristicile generale ale contractului de vânzare internatională se refera lafaptul ca a este un act: 1) bilateral.) . 13. c) gradul mai redus de formalism.Exportul indirect. 5) cu titlu oneros. Licitatiile in afacerile internationale Licitatia este o formă specială de comercializare care se bazează pe concentrarea cererii si ofertei reprezentative în timp si spatiu. in egala masura. . 3) sinalagmatic. Intermediarii in exportul indirect sunt: firme ce actioneaza in nume si pe cont propriu (casele comerciale. Scopul licitatiei este de a identifica ofertantul care oferă conditiile cele mai avantajoase si mai ales pretul cel mai redus (licitatiile de vânzare) si.Internationalizarea procesului de productie prin aliante si cooperari internationale (licentiere.11.Implantarea in strainatate a afacerii. 13. de a identifica acel cumpărător care oferă pretul cel mai ridicat (licitatii de vânzare). firme ce actioneaza in numele si pe contul altora (agenti reprezentanti). Fazele internationalizarii afacerilor In principal. Managementul european al afacerilor manifestă o orientare globală si are relevantă pe plan mondial.10. consortii s.Definirea operatiunilor comerciale internationale. 13. 7. 13. 2) consensual.6.13.a. respectiv a contractului. dar pe contul altora (comisionarii). Initiativa derularii acivitatilor de export Modalitatile de realizare a operatiunilor de comert exterior sunt urmatoarele: -Exportul direct. firmele de comert exterior). .8. respectiv pe o tehnică specifică de formare a pretului. Modelul european de management a afacerilor Principalele trăsături ale modelului european de management a afacerilor sunt: a) orientarea către persoana umană. franchising. firme ce actioneaza in numele lor. b) orientarea către produs. 13. Contractul international pentru derularea afacerilor Contractul de vânzare internatională este un act juridico-economic prin care una din părti se obligă să transmită proprietatea asupra unui bun al său specificat celeilalte părti si care la rândul său se obligă să plătească pretul stabilit ca valoare a bunului tranzactionat.

iar în schimbul acestora el va trebui să plătească pretul convenit. 13. producătorul poate face apel pentru unele tări la un distribuitor exclusiv. Ele cuprind totalitatea operatiunilor si a tehnicilor de plată. O metoda de exercitare a controlului asupra canalelor de distributie este utilizarea instrumentelor organizatorice.12. Negocierea este un proces de adaptare. propritarul acordă dreptul concesionarului de a exploata o anumită piată după o metodă prescrisă. cu o finalitate precisă. Concesionarea dreptului de a comercializa produse/servicii . 13. Metode de control al canalelor internationale de distributie Controlul canalelor de distributie este un element cheie al strategiei de distributie. pe o perioadă dată si a unui amplasament precis. ce urmăreste adaptarea progresivă a pozitiilor partenerilor în scopul realizării unei întelegeri reciproc acceptabile. 13. sau să se angajeze printr-un instrument de plată că va plăti ulterior. materializată în contractul extern. controlul bancar. Platile internationale Modalitătile de plată în relatiile internationale constituie mecanismul prin care documentele ce atestă livrarea mărfii si reprezintă marfa sunt trimise cumpărătorului. Posibilitătile de a transpune în practică aceste obiective referitoare la controlul canalelor de distributie depind de pozitia firmelor si de puterea de negociere a lor. .14.Negocierea este proces organizat de comunicare. se desfăsoară într-un cadru formal. preocuparea principală fiind aceea de a penetra piata si a dezvolta o activitate eficienta si pentru el si pentru distribuitor. circuitul documentelor prin intermediul cărora creditorul încasează de la un debitor creanta rezultată din schimburile economice externe. Negocierile au un caracter organizat.ca optiune de dezvoltare Concesionarea dreptului de a comercializa produse/servicii este o metodă de distributie a unui bun sau a unui serviciu prin care.15. Referitor la alegerile comerciale.13. 13. Riscurile în afacerile internationale Riscul economic reprezintă o alternativă (cealaltă fiind sansa) a conditiilor de finalizare a unei afaceri comerciale sau financiare.

O. N.Management... Editura Economica. 4.. Bucuresti. 2006 8. Maria – Management general. I. 2004 . Bucuresti 2007. “Managementul afacerilor mici si mijlocii”.“Dreptul afacerilor”. 2. Bucuresti.2. Nr. Rosca. 2007. – Management comparat international.“Management” . Nicolescu.33) – Legea nr. 2006 7.“Management” . Popescu.... – Managementul strategic în conditiile economiei bazate pe cunostinte. nr. Economică. 5. Ed. Fundatiei Romania de Maine. D. Editura Fundatiei România de Mâine.BIBLIOGRAFIE 1. Bucuresti 2006 9. Bucuresti 2005. Rusu. 1994.. art. O. 845 – XII din 31 ianuarie 1992 (Monitor.31/1990 privind societatile comerciale . Burdus.. Nicorescu E... 2005..C. 2005. Bucuresti 2007. Maria. Nicolescu.Ex Ponto. Bucuresti. Editura Economică. 3. E.Editura Universitara. Edituta Lumina Lex. Popa.Golea P. Gâf-Deac. Bucuresti. Ed. Management. 10.P. D. Gaf-Deac. Bucuresti. Ed.. 6.F. « Managementul societatilor comerciale ». editia a II-a.Editura Universitara.. *** Legea cu privire la antreprenoriat si întreprindere. –Academia de Studii Economice.