LA PRESENTACIN DE UN PRODUCTO

Presentar un producto, para el marketing, va mucho ms all del simple ofrecimiento de un artculo o un servicio bsico: presentar un producto, desde esta perspectiva, implica la consideracin de una serie de variables que complementan, engrandecen y distinguen la oferta inicial la llamada oferta tradicional- hacindola viable para la empresa y atrayente para el consumidor.

La oferta de un producto, para el marketing, es por lo tanto un evento mltiple que se compone de diversos elementos o variables que exceden al objeto ofrecido en s, ya sea ste un artculo o un servicio. Estos elementos o variables involucran tanto a los aspectos formales del producto la marca, la calidad, el diseo- como a los agregados que acompaan al acto de la adquisicin -la garanta, la instalacin o el mantenimiento.

Estos aspectos formales y aadidos que rodean al objeto bsico son de una importancia esencial cuando un producto aparece en el mercado. Son estos rasgos distintivos los que hacen de un objeto raso algo nico; son ellos adems los que le permiten al producto singular un compuesto formado por el objeto y las variables complementarias- diferenciarse de otras ofertas ya existentes. Esta diferenciacin puede articularse en una o varias variables; algunas de las ms importantes son:

. La imagen: aquello que permite distinguir al producto en forma dual; opera cuando se conecta al producto con una marca, por identificacin, y a la vez se lo diferencia de sus competidores, por oposicin.

. Los factores relacionados: aquello que es concomitante a la adquisicin; los aadidos al producto que perduran durante un determinado lapso, como el asesoramiento o la posibilidad de beneficios secundarios. . La pertinencia: aquellas cualidades exclusivas que permiten satisfacer una determinada necesidad puntual del mercado; necesidad que transcurre en segmento de tiempo, fechado por entorno tecnolgico y cultural. . El precio: aquello que comprende no slo el precio que se paga por el bien o el artculo, sino tambin las condiciones coyunturales que determinan facilidad o dificultad para la compra.

Presentar un producto implica, tambin, decisiones a largo plazo: son las decisiones relacionadas con la estrategia comercial. Cuando se disea una estrategia global destinada a la venta, lo fundamental a tenerse en cuenta son los atributos diferenciales del producto. Son ellos lo que la estrategia debe valorar; es en ellos donde debe focalizarse la promocin: porque es a travs de los rasgos distintivos que se producir la diferenciacin del producto, y es en esa diferenciacin donde radica la ventaja competitiva.

En consecuencia, la presentacin de un producto consiste en establecer cules son las propiedades que lo definen como diferente y nico; cules son caractersticas que lo hacen aparecer como separado y superador de los dems. Adecuar la presentacin o entrevista de acuerdo al cliente Debemos adecuar la presentacin del producto o la entrevista, de acuerdo a cada cliente, teniendo en cuenta que cada cliente es diferente y no todos reaccionan por igual. Si es que contamos previamente con informacin del cliente, debemos tener en cuenta dicha informacin al momento de hacer nuestra presentacin, por ejemplo, si contamos con la posibilidad de conocer cules son sus necesidades o

intereses,

durante

la

presentacin

del

producto,

podemos

resaltar

las

caractersticas o los atributos del producto que podran satisfacer dichas necesidades o intereses particulares. Modificar siempre la presentacin Debemos ser creativos y no repetir siempre la misma presentacin o los mismos argumentos para todos los clientes, debemos tener en cuenta de que si hacemos uso siempre de la misma presentacin, es probable que sta se muestre artificial y sin emocin, pudiendo afectar negativamente la decisin del cliente. Sustentar siempre lo que afirmamos Cada vez que afirmemos algo sobre nuestro producto, debemos sustentar ello, es decir, debemos explicar las razones de nuestras afirmaciones, debemos explicarlas de tal manera que dichas afirmaciones sean convincentes. Mantener el entusiasmos y la confianza Debemos mostrar y mantener el entusiasmo y la confianza en todo momento, difcilmente podremos lograr confianza y credibilidad en el consumidor si nosotros mismos no las tenemos. Para ello debemos mostrar y mantener siempre una postura que muestre seguridad y tranquilidad, as como tambin, una actitud de confianza tanto en nosotros mismos como en nuestro producto. Captar y mantener la atencin del cliente Para ello, adems de resaltar las caractersticas del producto que ms podran interesarle al cliente, podemos apelar a su sistema sensorial, es decir, podemos pedirle o dejar que haga contacto va la vista, odo, olfato, gusto o tacto con nuestro producto, por ejemplo, podemos pedirle o dejar que haga contacto fsico con el producto, o que escuche el sonido que emite el artefacto o maquinaria que le estamos ofreciendo.

Hacer participar al cliente Debemos controlar la presentacin o entrevista, pero no dominarla, debemos pedirle o dejar al cliente que participe, dndole siempre el derecho a opinar, preguntar y a repreguntar. Siempre procurando que el cliente se sienta a gusto con nosotros, y vaya ganando confianza. Escuchar al cliente Debemos escuchar lo que nos diga el cliente, sus opiniones, sus objeciones, sus argumentos; ello nos dar pautas para poder organizar o reorganizar nuestra presentacin o nuestros argumentos. No slo debemos escuchar lo que dice, sino tambin, ver cmo lo dice, muchas veces los gestos corporales del cliente pueden decirnos muchas cosas que podemos usar a nuestro favor. Dnde presentar un nuevo producto Cuando organizamos un evento empresarial, la regla de oro es tener bien claro el objetivo, es decir, qu quiere obtener la empresa con el evento. Sabiendo esto, podremos decidir a quienes invitar, dnde ubicarlos, si llamar a la prensa, hacer una fiesta o una presentacin se nos acota mucho el abanico de posibilidades teniendo claro el objetivo. Por ejemplo, si el objetivo es que los clientes de la empresa conozcan el producto, entonces haremos una lista con los clientes ms importantes, y dependiendo del producto a introducir, decidiremos qu tipo de evento haremos. Si es un automvil, entonces lo mejor es hacer algo que involucre pruebas de manejo, juegos para los pequeos relacionados con el conducir y las normas de trnsito, un brindis y una oferta especial para los que deseen comprar el vehculo en el momento.

En un evento de presentacin de un nuevo producto, los anfitriones sern el gerente de la sucursal donde se realiza el evento, y el presidente de la empresa, si es posible que asista. Cmo presentar el nuevo producto a los vendedores Si el objetivo es que los vendedores de la empresa conozcan el nuevo producto, para poder venderlo luego, entonces se har una lista con los vendedores por regiones, sean geogrficas o de marketing. Lo mejor ser hacer algo focalizado en el producto, pero nada parecido a una clase especial suelen ser muy aburridas y no se adquieren los mejores resultados. Para seguir con el mismo ejemplo, a los vendedores tambin se les puede ofrecer conducir el vehculo, mientras se les explican las caractersticas tcnicas. Se les puede mostrar una presentacin en pantalla con los diferentes modelos disponibles a la venta, y dar lugar en ese momento a que hagan las preguntas pertinentes. En este caso, el anfitrin ser el jefe de la campaa de marketing. Si los vendedores son muchos, entonces se invitar a los coordinadores o jefes de equipo de cada regin. Tambin se les ofrecer algo para comer y un pequeo presente que certifique su capacitacin y les d ganas de vender el producto. En este tipo de eventos, tambin se puede lanzar una competencia a nivel regional ofreciendo un interesante regalo al grupo que venda el primer automvil, o al que venda ms en un plazo determinado. Cmo presentar el nuevo producto al pblico en general Para el caso del lanzamiento al pblico en general, entonces el departamento de marketing ser el que organice un evento publicitario, ser conveniente invitar a la prensa especializada, algn famoso que guste del producto (al que se le deber pagar para que haga publicidad o que sea el presentador del evento), se pondrn motores de venta en el saln, que estarn para responder a las preguntas de los clientes (previamente bien capacitados y que sus nicas habilidades no sean la cara bonita) y se ofrecer una presentacin segn las caractersticas de la

empresa, con un espectculo musical, de luces, con artistas de circo o lo que mejor se acople al sentido del producto.