You are on page 1of 49

PERSUASIUNE Indoielile noastre sunt tradatori si ne fac sa pierdem lucrurile bune pe care le-am putea castiga din cauza fricii

de a incerca. William Shakespeare

Persuasiunea este o formă de influențare. Este modalitatea de argumentare prin intermediul căreia o persoană încerceacă să convingă o altă persoană sau un grup de persoane să creadă sau să facă un anumit lucru. Persuasiunea este un proces de ghidare al oamenilor pentru a adopta idei, atitudini sau acțiuni (raționale sau mai puțin raționale). Persuasiunea se bazează pe discuții și "atractivitatea prezentării" în locul folosirii mijloacelor de forță. Manipularea este o formă extremă a persuasiunii, în care doar o parte beneficiază pe seama celeilate părți. Procesul de persuasiune reprezinta registrul cel mai dificil al activitatii de comunicare, el reprezinta schimbarea opiniei unei personae sau audiente si implicit modificarea atitudinii si comportamentului. Impactul nu este vizibil, nu este constientizat de cel supus experientei decat dupa un timp,timp care lucreaza in directia amplificarii efectului initial al mesajului. Uitarea informatiilor, a datelor, a detaliilor reprezinta ceva firesc, dar interpretarea lor urmeaza un alt traseu: oamenii pot sa ajunga mai tarziu la

intelesul continutului care a fost uitat, intr-un nou context, cand capata relevanta. Opiniile care se bazeaza pe informatii exacte sunt uitate, cele care se formeaza de la date generale pot duce la efecte intarziate sau chiar amplificate. Efectul intarziat apare mai pregnant in grupurile in care majoritatea are deja o raportare favorabila la respective problema. Astfel, cei instruiti sunt mai receptivi si cand apare o informatie nuantata in stare sa le satisfaca curiozitatea isi schimba opinia. ". Cei putin instruiti isi pot schimba opinia pe baza unui numar minim de informatii. Cercetarile au evidentiat faptul ca o parte a informtiei se uita relativ repede, conform curbei clasice a uitarii insa opiniile, continua sa existe si fara baza informationala care le-a creat. Efectul lor se obtine si prin concluzii la care persoana ajunge prin deductie logica. De asemenea, impactul pe care il joaca argumentatia, mai ales cea pro este foarte puternic asupra celor care au o estimare similara. "Communication and Persuasion" 1953 - s-a concentrat pe comunicarea interpersonala si au fost identificate legi ale persuasiunii care pot fi extinse la comunicarea de masa Hovland si Sherif considera ca atitudinile sunt mediate de credinte, de asteptari, de judecati verbalizate, dar nu neaparat declarate public. Prin urmare unul din principalele moduri de a schimba atitudinea este modificarea opiniei. In cadrul grupului, din nevoia de securitate, individul se doreste acceptat si pentru a fi identificat, preia valorile grupului astfel incat comportamentul, atitudinile si opiniile sale, se conformeaza opiniei majoritare. In anumite

profesii si ocupatii . masurarea loialitatii este permanenta. Aceasta loialitate persista atata timp cat individul nu este supus unor noi experiente de invatare. Etapele procesului de schimbare a opiniei si atitudinii sunt: a. b. prezenta unei noi opinii cu rol de stimul; acordarea atentiei unui mesaj, intelegerea sa, procesarea diferentei

dintre opinia initiala si cea recomandata; c. subiectii isi schimba atitudinea daca li se ofera stimulente pentru a face

acest lucru; d. Sursa credibila sau mai putin credibila. Credibilitatea sursei afecteaza opinia, dar impactul ei este pe termen scurt . In competitia dintre sursa si mesaj, mesajul este iese totdeauna invingator. Vehiculul adevarat pentru schimbarea opiniei este mesajul, continutul. Receptivitatea fata de mesaj influenteaza modificarea opiniei: astfel familiaritatea, pozitia initiala, gradul de implicare afectiva stimuleaza aparitia unei atitudini intense sau detasate. In practica negocierii, insa ,cand perimetrul de acceptare este foarte redus, iar cel de respingere foarte larg, schimbarea opiniei este foarte dificila. Pentru a sparge primetrul de respingere trebuiesc prezentate "pozitii blande", adica acele mesaje care difera aproape insesizabil de pozitia receptorului.Este vorba de "pretul psihologic" in comert si vanzari. William McGuire construieste o matrice a peruasiunii unde identifica 5 clase de factori: (sursa, mesaj, canal, receptor, destinatie) care tin de

procesul de comunicare (variabila independenta) care sunt combinate cu 6 pasi comportamentali (variabile dependente): prezentare, atentie, intelegere, acceptare / cedare, reamintire, comportament manifest. In matricea persuasiunii vor fi adaugate si alte elemente, astfel incat s-a ajuns la 12 variabile dependente in timpul unui proces de persuasiune: expunere, atentie, interes, intelegere, acumulare, acceptare, memorare, folosirea informatiei acumulate in situatii noi, decizie, actiune, confirmare, consolidare. Wilbur Schramm este interesat de codul comunicarii eficiente. Efectul comunicarii este rezultatul a 4 factori: mesajul, situatia in care comunicarea este receptata si in care ar trebui sa aiba loc raspunsul, trasaturile de personalitate ale receptorului, normele si coeziunea grupului din care face parte receptorul Motto-ul cercetarii este: Cunoasteti-va audienta! Iar,cele 4 conditii de eficienta ale mesajului: mesajul trebuie sa ajunga la receptor , sa aibe calitatea de mesaj; mesajul sa fie inteligibil, sa fie cuprins in aria experientelor reale sau

spirituale; mesajul sa satisfaca nevoile receptorului sau sa sugereze modalitatea

de a satisface aceste nevoi;

de atitudini si valori ale receptorului Jean-Noel Kapferer in lucrarea "Caile Persuasiunii" insista asupra acceptarii unui mesaj: in persuasiune comunicatorul nu ne transmite doar pozitia sa ci doreste sa imbratisam si punctual lui de vedere.oamenii se "aliniază" în a respecta propriile lor promisiuni Autoritate . Modelul raspunsuilor cognitive arata ca in viziunea clasica memorarea mesajului are loc inaintea acceptarii acestuia si reprezinta o conditie a acestei acceptari. poate fi acceptat sau respins.- mesajul are sanse de succes daca se potriveste cu structurile de intelegere. In viziunea moderna.oamenii dau înapoi celor care se poartă frumos cu ei Dovadă socială . cat de atitudinile. Teoria raspunsurilor cognitive arata importanta pe care o are receptorul.In aceasta privinta.oamenilor le plac oamenii care îi plac pe ei înșiși Reciprocitate . Procesul de acceptare nu este determinat atat de mesaj. pot fi definite șase "arme ale persuasiunii" Simpatie . citat din cartea sa despre persuasiune. Dupa ce a fost inteles mesajul. opiniile si credintele existente in individ. memorarea are loc in procesul dialogului cu mesajul si este o consecinta fie a acceptarii.oamenii se "înclină" în fața părerii experților . mai mare decat sursa si chiar decat mesajul. Kapferer vorbeste de autopersuasiune. Conform lui Robert Cialdini. sa ne insusim opinia sa ca si cum ar fi opinia noastra.oamenii urmează pe cei care le sunt similari Consistență . fie o consecinta a refuzului.

1. aratandu-le actiuni ale oamenilor asemanatori cu ei si dandu-le curaj. Chiar daca nu exista decat un singur punct comun cu persoana pe care vrei sa o convingi. in alte conditii. iar într-un caz particular. . din aceeasi categorie sociala cu ei. nu le-ar fi abordat. Principiul dovezii sociale. de Dave Lakhani. Editura Amaltea. Parerile commune creeaza un teren propice pentru a ajunge in cele din urma la o concluzie pozitiva. Creeaza empatie. Acest principiu sustine faptul ca pentru majoritatea oamenilor exemplele din jur au un mare impact. asa cum reies din cartea “Persuasiunea . Daca vei folosi exemple in discursul tau. 3.Scarcity . Isi pot controla nesiguranta dintr-un anumit moment al vietii. gaseste acel punct si porneste demersul tau de acolo. Gaseste cel putin o parere comuna cu cel pe care vrei sa-l convingi. Comunicarea persuasiva: cum sa convingi rapid Prezentam mai jos cateva tehnici de comunicare persuasiva si modalitati de creare a unei strategii personale de abordare a problemelor. astfel incat nimeni sa nu-ti “reziste”. Oamenii fac de obicei ceea ce vad la altii.oamenii doresc foarte puternic ceea ce pot avea cu greu Aristotel a afirmat că "Retorica este arta descoperirii. privind in jur si luand exemple de actiune intr-o situatie similara. oamenii vor face lucruri pe care.arta de a obtine ceea ce vrei”. a descoperiri mijloacelor de persuasiune aflate la îndemână". 2.

exista ceva anume ce te impiedica sa urmezi partea ta? Te pot ajuta cu ceva in acest sens?” . Iar acest lucru nu il poti cere daca tu stii ca nu esti responsabil.In momentul in care iti prezinti punctul de vedere apeland la emotionalul oamenilor mai mult decat la mentalul lor. chiar si atunci cand ai o zi proasta sau ceva nu-ti merge bine. fii politicos. Apoi. Atunci cand obtii un acord cu cineva asupra etapelor care urmeaza sa fie parcurse. Fa-te placut. Asa ca incearca sa devii pentru toi cei din jur o persoana care ii face sa se simta bine. Ii va fi mai usor sa fie de acord cu cineva pe care-l place. 6. fii un bun ascultator. Creeaza acord asupra unor idei mici la inceput. dandu-le ocazia sa relationeze mai usor cu ceea ce spui. Accepta-i pe toti asa cum sunt. poti spune ceva de genul : “ Am convenit ca eu voi face asta si tu vei face asa. 4. 5. Practica spune sa dupa 2-3 “Da-uri” este mult mai greu sa urmeze un “NU”. Pune-te in locul celuilalt. Prin acest lucru iti oferi creditul necesar pentru a convinge pe altcineva sa fie responsabil. ci in a le face constant. atunci ei vor avea tendita sa empatizeze cu tine si sa-ti accepte mai usor opinia. Eu mi-am indeplinit partea de intelegere . Daca simti ca lucrurile nu se indreapta in directia dorita. Tine-ti cuvantul dat. e necesar sa obtii angajamentul si promisiunea lui ca va fi responsabil. oferindu-le exemple personale sau din experienta. refuza sa barfesti. treci catre punctele esentiale. foloseste umorul si ai incredere in tine fara sa ofensezi pe nimeni. Secretul nu consta in a face aceste lucruri.

mesajul sa fie puternic si sa aduca auditoriul intr-o stare emotionala adecvata pentru luarea deciziei favorabile. nu te focaliza pe nevoile tale sau ale organizatiei. modul cum ne prezentam in fata auditoriului.daca esti manager si dai o nota interna catre angajati. Ecuatia comunicarii perusuasive. Cea mai simpla cale catre a ajunge sa stapanim aceasta arta a persuasiunii este sa intelegem aceasta ecuatie: pozitionare + prezentare x influenta = persuasiune. Evita sa folosesti cuvantul “eu” si foloseste mai mult persoana a doua. trebuie sa avem in vedere intotdeauna imaginea personala. asa ca mesajul trebuie construit in jurul celeilalte persoane. Totul este comunicare… “Lumea ni s-a dat pentru comunicare între noi. comunicarea trebuie sa se focalizeze pe persoana respectiva. imbracamintea.” (Pr. stilul personal. si nu pe tine. De exemplu. Prezentarea trebuie sa fie intotdeauna relevanta.Niciodata sa nu uitam : comunicarea persuasiva se bazeaza pe cealalta persoana. Dumitru Staniloae) COMUNICARE ŞI PERSUASIUNE În genere. ci pe cele ale angajatilor care citesc nota interna. Atunci putem spune ca avem influenta si ca stim sa comunicam persuasiv. pentru a ne ajuta. pe noi înşine. prin ea. COMUNICAREA reprezintă un proces complex de transmitere a informaţiilor în cadrul unui cuplu pragmatic format din . La capitolul pozitionare. daca vrei sa convingi pe cineva sa faca ceva. Deci.

stabilind relaţii interumane bazate pe respect reciproc. În fiecare clipă. ori sprijin sau suport moral. omul comunică: fie că verbalizează. înţelegere.radio. Acestea reprezintă un sector al comunicării sociale. fie că tace. însă reprezintă o formă de influenţare. Comunicarea face posibilă coexistenţa indivizilor şi stă la baza raporturilor interumane. La o privire mai atentă este vorba chiar de societatea în care convieţuim. indivizii comunică. încredere.cotidiene. Comunicarea este percepută ca element fundamental al existenţei umane. Sub orice formă. atitudini sau acţiuni (raţionale sau mai puţin raţionale). loialitate. televiziune prin cablu sau un organ anume: un ziar. Persuasiunea este un proces de ghidare al oamenilor pentru a adopta idei. Aceasta este modalitatea de argumentare prin intermediul căreia o persoană încerceacă să convingă o altă persoană sau un grup de persoane să creadă sau să facă un anumit lucru. fie prin mimică şi gestică. sinceritate. iubire. un sub-sector. o revstă. PERSUASIUNEA. reviste. comportamentelor şi relaţiilor cu care individul interacţionează. individul are întotdeuna un cuvânt de spus. Un exempu elocvent îl reprezintă mijloacele de comunicare în masă.emiţător şi receptor. de influenţare a . Societatea modernă în care trăim ne învaţă şi ne impune o diversificare a rolurilor. un post de radio sau tv. Pionul principal în stabilirea şi dezvoltarea raporturilor interumane o reprezintă insăşi COMUNICAREA. Ea se bazează pe discuţii şi “atractivitatea prezentării” în locul folosirii mijloacelor de forţă.presă scrisă. audiovizual. Mijloacele de comunicare în masă care au o uriaşă forţă de persuadare.

De aceea. colectivitate) este determinat să gândească şi/sau să acţioneze într-un mod compatibil cu interesele iniţiatorului. pe când în manipulare cel manipulat nu este conştient de intenţia celui care se foloseşte de acest proces de convingere. Consider că cei mai mulţi dintre oameni au o vagă idee despre tehnicile de manipulare şi persuasiune şi rezultatele lor. Un alt exemplu îl reprezintă domeniul publicităţii unde comunicarea are drept scop cucerirea şi influenţarea consumatorului prin mesaje atrăgătoare. Fără îndoială că din momentul în care acceptăm să facem parte din societatea modernă. suntem obligaţi. robust şi penetrant. şi nu cu interesele sale. prin legea firii să acceptăm voit sau nu. o formă extremă a persuasiunii. sunt folosite diferite mijloace de comunicare. Aceasta reprezintă o formă des întâlnită în viaţa cotidiană.consumatorului de informatie a publicului larg care „ înghite” momeala şi o „ mestecă ” cu mare plăcere. De când venim pe lume. . Cand vrei să convingi pe cineva mesajul tău trebuie să fie puternic. Acest lucru este valabil în mai toate domeniile. nedreptăţile. lăsând însă impresia libertăţii de gândire şi de decizie. suntem în permanenţă agresaţi de către manipulări. pornind de la cel comercial şi continuând cu cel al vieţii publice şi politice. manipulările din toate părţile şi credinţa într-o viaţă “liniştită”. În funcţie de clientul care trebuie convins. Astfel apare MANIPULAREA. prin utilizarea unor tehnici de persuasiune şi distorsionând intenţionat adevărul. Diferenţa dintre manipulare şi persuasiune constă în faptul că actorul social persuadat cunoaşte intenţia celui care foloseşte această tehnică pentru convingere. de cele mai multe ori în mod inconştient. o acţiune prin care un actor social (persoană. grup. persuadări şi manipulatori.

într-un cuvânt în funcţie de grila de lectură proprie fiecăruia (determinată de cunoaştere şi de starea emoţională). a voinţei de a înţelege şi a acţiona. În cele ce urmează. că Internetul este o poartă deschisă spre o altă lume…o lume a tuturor posibilităţilor. unde orice informaţii. Ele influenţează în mod cert orientarea şi dirijează opinia publică. Acestea duc la crearea unei totale dependenţe( a se observa comportamentul tinerilor a căror “aer” îl reprezintă internetul. de intelect. Însă aceste canale realizează mai mult decât simpla informare. conştiinţele chiar dincolo de propria voinţă. exemplele concrete vin să susţină cele menţionate: ziarele.În acest fel. jocurile. cunoştinţe. Internetul( care va fi tratat in cele ce urmează ca metoda clară de persuadare şi manipulare) sunt canale de comunicare care satisfac o nevoie fundamentală a omului modern însetat de cunoaştere: informaţia. Mass-media. REALITATEA COTIDIANĂ este una singură.majoritatea indivizilor. televiziunea. în special televiziunea denumită sugestiv regina mass-media modernă şi Internetul ( care s-a dezvoltat şi a acaparat întreg mapamondul) pot merge chiar până la distrugerea discernământului. instalarea unei apatii. etc) şi. chiar şi în mod conştient cad în capcana “informaţiei folositoare”. iar modul în care ne raportăm la ea este diferit în funcţie de perspective. legate de o persoană şi până la . revistele de scandal. interesele şi motivaţiile indivizilor . persuadând şi manipulând “ oile rătăcite” ale societăţii. Fără îndoială. în cel din urmă la distrugerea vieţii. chatul. voi trata problema comunicării prin noua tehnologie şi cea a manipulării şi persuadării prin utilizarea Internetului.

de oriunde din lume. ci şi al limbajului. tehnologia avansează mai rapid decât individul. Fiecare generaţie aduce ceva nou. putem comunica cu oricine. ceea ce le lipseşte în viaţa reală. în urma căruia comunicarea are de suferit schimbări majore. aceasta înseamnă evoluţie. în zilele noastre este necesar un singur SMS pentru a “agăţa” fata dorită. îşi impune propriile valori. putem transmite şi primi informaţii imediat. schimbare. Utilizarea calculatorului mari drepturi asupra utilizatorilor săi. oricând din orice colţ a lumii s-ar afla. Sistemul de comunicare cel mai eficient astăzi.un eveniment istoric sau o ştire de ultimă oră. respectiv manipularea. Cei care utilizează internetul sunt interesaţi de a a devenit firească şi aproape indispensabilă. astfel lumea este în continuă schimbare. S-a constat că majoritatea celor care utilizează canalele chat caută în spaţiul virtual ceea ce nu pot avea. Astfel. de la recenzia unei cărti şi până la dicţionare online pot fi găsite şi folosite cu ajutorul Internetului. Ne place sau nu. unde MANIPULAREA ŞI PERSUASIUNEA îşi exercită . în doar câteva momente. Astăzi. Progresul nu este doar al ştiinţei. pe lângă televiziune este INTERNETUL (forma cea ma utilizată fiind chat-ul) această “boală” ce a acaparat în special tineretul. florile şi declaraţiile de dragoste din suflet fiind deja demodate. prin care se manifestă cel mai bine persuadarea. aceasta este realitatea cotidiană în care încercăm să supravieţuim. De-a lungul timpului. progres. În opinia multora. comunicarea s-a dezvoltat odată cu evoluţia omenirii. propria comunicare. În mod paradoxal.

vin din urmă cu paşi repezi dezavantajele multiple ale acestuia. Se pare că Internetul va deveni viitorul tehnologic al comunicării. dar atunci omul viitorului nu va fi vorbăreţ. în acest fel. iar limba şi sensul dat cuvintelor reprezintă expresia şi măsura fiecăruia. 2005-p. manipularea este în strânsă legătură cu crearea dependenţei şi înrobirea utilizatorilor prin crearea iluziei de libertate absolută. minorilor) prin reclame. de a se informa(mai puţin). Menirea lor este clara: se urmăreşte distrugerea vieţii. etc. limbajul a devenit facil. Internetul este o sabie cu doua tăişuri: alături de avantajele care “ne iau repede ochii”. implementarea agresiv. devenind. dar în timpul navigării pe net. comunicarea este determinată de nivelul cultural. dezechilibrul psihic. “drogul indispensabil” al societăţii moderne. Coman Claudiu – Comunicarea între informare şi manipulare. al căror scop este atragerea “clienţilor”( mai ales a dezorientarea comportamentul lor. a messenger-ului . Prin utilizarea chat-ului. de bagajul intelectual pe care îl posedă fiecare individ. ci gramofon (Şelaru Vasile. apar diferite forme ale manipulării. Bucureşti. de ieşire de sub controlul “fratelui cel mare”. site-uri erotice. jocuri violenţei. În fapt.cunoaşte noi persoane.138) Obişnuinţa şi dependenţa de a avea prieteni virtuali poate înlocui nevoia de a comunica cu ceilalţi. Un alt mare dezavantaj al internetului în cadrul relaţiilor interumane este că acesta poate distruge credibilitatea şi increderea în ceilalţi. Editura All Beck. reprezentat de către societate. Această formă extremă a persuasiunii. comunicarea şi-a pierdut esenţa. virtual violente. .

Având în vedere cele expuse mai sus. închei printr-un citat sugestiv al celebrul autor american de literatură motivaţională. Universitatea “Vasile Alecsandri” din Bacau) untem ca nişte antene receptoare de paraziţi. sal. deciziile pe care le luăm.p. toate informaţiile ca fiind adevărate. Abia dacă suntem odihniţi psihic le putem sorta în adevărate sau false. Bucureşti. 148) OBSERV că în zilele noastre.). noi percepem. (Şelaru Vasile. la Specializarea Comunicare si relatii publice. care menţiona faptul că: “Cea mai puternică armă a influenţării este propria ta integritate. din cadrul Facultatii de Litere. Hilary Hinton Zig Ziglar. etc. o simplă piesă de şah pe tabla vieţii.căpătând noi forme:asl. odată cu deschiderea canalului de comunicaţie (internet. cu peste 300 de milioane de utilizatori de Internet.”(articol realizat de Anamaria Bujor. studenta in anul al II-lea. . care reprezintă viitorul de mâine. pls. TV. Acesta este limbajul ”mutilat” utilizat de cele mai multe ori în zilele noastre de către generaţia tânără. manipularea a ajuns la un nivel în faţa căreia individul de rând este neputiincios . Ele influenţează. majoritatea „fanii” chat-ului. Şi majoritatea celor false rămân adevărate în mintea noastră. inconştient. Şi nu reuşeşti să îţi faci ordine în sertar pentru că informaţiile. În final. Coman Claudiu – Comunicarea între informare şi manipulare. 2005. indirect. Editura All Beck. putem afirma că societatea modernă poate fi denumită societate electronică . Când emisiunea vine urmând o anumită linie editorială prestabilită de trust. vin cu sutele. ziar etc. în care acesta îşi pierde personalitatea şi eul propriu.

dacă afli despre cineva un lucru deloc măgulitor. apoi se dovedeşte că nu putea exista ceva mai fals. Nu ne puteam controla total mintea decât dacă suntem călugări tibetani sau mai ştiu eu ce. nu lectura chiar toate ştirile de politică internă. tot rămâi cu amintirea acelui lucru şi acţionezi sub influenţa acelei informaţii false. nu citi ştiri senzaţionale despre extratereştri (cărţi poţi citi. Unele sunt din categoria „somn 8 ore”. informaţia falsă rămâne în subteran ca fiind adevărată şi. ştiri nu. Nimic mai fals. mai ales dacă omul are idei fixe. nu citi presă rasistă şi homofobă. utilizează cele 500 de încăperi ale căsuţei de Spam din Mail Options. că n-ai timpul fizic să le judeci pe toate. nu te uita la televiziuni senzaţionale. pe principiul că puţină raţiune nu dăunează nimănui. ca un monstru … şi te obosesc. om/idee. de aici. aruncă toate materialele de la hipermarketuri pe care le vezi în cutia poştală (sau păstrează câteva pentru cămară). dar există altele mult mai interesante.claie peste grămadă. nu citi ziare colorate. De exemplu. Cică nu sta de vorbă cu oricine. evită-l. nu te uita la fotbal românesc. la fel cum trebuie să schimbi canalul la TV când ajungi la un talk-show în care nu există invitaţi din ambele tabere . Aşa că unele false rămân adevărate în mintea ta. Este dificil să facem conversia către valoarea reală de adevăr. când vezi un politician pe stradă nu te holba la el. nu privi reclamele de la TV. nu crede înainte să cercetezi un pic. De multe ori. Plus că unii trăiesc cu impresia greşită că mintea e la subordinea lor. om/om. deoarece toate sunt false). Pentru a evita infestarea psihologică există numeroase tehnici ale igienei mentale individuale. toate conflictele psihice om/societate.

Imaginile cu prizonieri au avut un impact emotional puternic asupra inamicului. I. scene ca acelea în care soldatii irakieni ieseau din adaposturile subterane si sarutau bocancii învingatorilor. Toate evenimentele si conjuncturile tot mai diverse în care se desfasoara razboiul contemporan pun tot mai acut problema definirii sau redefinirii agresiunii psihologice si relevarea dimensiunii ei manipulative. Sau binecunoscutul viclesug a lui Ulise. înselare si dezbinare. 2004. Primul razboi din Golf a fost un succes total al tehnicilor de manipulare. Exista mai multe definitii ale razboiului psihologic ce corespund doctrinelor politicomilitare ale unor mari puteri sau organizatii. 107). au contribuit substantial la demoralizarea soldatilor irakieni si la predarea în masa a acestora (Stavre. Cunoasterea intuitiva a psihicului uman a fost exploatata la maximum pentru a hotarî soarta razboiului psihologic de partea celui mai viclean. Nici geto-dacii n-au fost mai prejos în inventarea viclesugurilor pentru a induce în eroare adversarul cu privire la intentii sau la numarul luptatorilor. renumitul gânditor antic militar proslavea arta manipularii prin dezinformare. pag. asa cum o demonstreaza conflictele din ultima perioada. Înca acum multi ani în urma. în Balcani sau Irak. mai siret. Ea a devenit cea mai eficace arma de manipulare psihica. cu darul oferit troienilor: un cal de lemn în care erau ascunsi grecii ce aveau sa cucereasca orasul – întruneste toate conditiile unei manipulari moderne. Francezii au lansat conceptul de actiuni în câmp psihologic ce vizeaza doua nivele de organizare. În secolul nostru au aparut mijloace special destinate pentru utilizarea armei psihologice: radioul si presa si-au adus contributia mai ales în cele doua razboaie mondiale.PREGATIREA PSIHOLOGICA PENTRU LUPTA . ca apoi. televiziunea sa domine mass-media. Primul se .. mai inteligent. Sun Tzu.

2004. Manipularea este un tip special de influentare desfasurata de catre agentul agresor. 1994. p. Poate de aici provine toata confuzia terminologica sub care se analizeaza si comenteaza fenomenul razboiului psihologic. ce-si urmareste în primul rând interesele. C. mai ales în conditiile razboiului contemporan. deci.refera la consolidarea psihomorala proprie prin actiuni de aparare sau protectie psihologica. p. 230). C. nu poate avea decât un singur sens. intoxicare si dezinformare a inamicului (Hentea. 30). Indiferent ce sens alegem. p. 2002. emotiile si comportamentul grupurilor straine inamice. razboiul psihologic are telul de a manipula. confuzie. de influenta în discordanta cu interesele manipulatilor. unul negativ (Hariuc. razboiul psihologic se refera la folosirea planificata a propagandei si a altor actiuni psihologice.. cel larg de influenta sociala de tip special sau cel restrâns. B. deruta. ). prejudicii aduse victimei – tinta. perspectiva de a provoca panica. Conceptul în sine de manipulare lasa libertate de interpretare. nevralgice ale adversarului. p. cu scopul de a influenta opiniile. În dictionarul american de termeni militari. într-un mod care sa sprijine înfaptuirea obiectivelor nationale (Sima. 15). Vorbim de manipulare "atunci când o anume situatie sociala este creata premeditat pentru a influenta reactiile si comportamentul manipulatilor în sensul dorit de manipulator" (Ficeac. T. dar asta nu înseamna întotdeauna daune. 28). Daca agresiunea psihologica mai urmareste si punctele sensibile. fasciste. .. Influentarea psihologica desfasurata de agresor. manipulativ. 2004. agentii de influentare au facut tot posibilul sa mascheze acest scop major al agresiunii.. Al doilea nivel cuprinde actiuni de demoralizare. Din cauza conotatiei negative pe care o are termenul de manipulare din perioada regimurilor totalitare. ..

atât a agresorilor. Se poate ucide cu sânge rece. În primul rând.. frustranta. Cât de departe poate ajunge manipularea. se produce cunoscutul "paradox al influentei" prin care. reducerea capacitatii de rezistenta psihica si a vointei de a lupta pot începe înainte de declansarea actiunii armate. nemaifiind nevoie sa se ajunga aici. Si. Desfasurata pe o perioada lunga de timp. anxioasa. . Actiunile de subminare a starii psihomorale a adversarului. din convingere. uneori. O alta trasatura a manipularii este caracterul indirect. înstrainata. B. de la distanta. se vorbeste de manipulare psihologica si de manipulare informationala. manipularea poate duce la remodelarea psihologica a unor mari colectivitati umane. În acest caz. între cel care manipuleaza si cel manipulat.capitulare. (Ficeac. în sfârsit. este foarte mare. 2004. p. 20 . cât si asupra victimelor. desi ambele se întrepatrund. de ordinul anilor.28. De aceea. Probabil ca astfel se explica fanatismul religios sau etnic si impenetrabilitatea totala la manipulare a atentatorilor sinucigasi. cu atât rezistenta la manipulare este mai mare. ducând la o relatie sociala nefireasca. fisurarea sau chiar schimbarea sistemului de referinta poate fi mai usor provocata prin formule soc (sloganuri) puternic emotionale. La aceasta se adauga procesul dezindividualizarii ce creste spiritul agresiv. cu cât s-a actionat mai mult timp asupra psihicului. Manipularea psihologica are . presiunea grupului poate avea ca efect si anihilarea gândirii proprii. . 40 – 42) Legat de acest aspect. unde forta sugestiei este deosebit de mare si individul actioneaza sub o presiune de care nu este constient. numai datorita inocularii ideii ca ceea ce omoara nu sunt oameni (exemplul milioanelor de evrei omorâti sau aruncarea bombelor atomice la Hiroshima si Nagasaki). se actioneaza asupra inconstientului. ne-o dovedeste dublul proces de dezumanizare.

apoi o opinie. . despre care se tot vorbeste. imitarea vocii unor personalitati cunoscute sau presiunea psihologica asupra lor (amenintari. în conditii de razboi. Propaganda continua sa fie asociata cu minciuna si manipularea. alarme false si apeluri telefonice. efectul charismatic. Prin modul de a putea împleti adevarul cu falsul. . "tehnica usii–în–nas". sechestrare). deruta. acela de a raspândi credinta. nevoia de recunoastere. tehnica manipularii prin perceptie subliminala. Termenul propaganda avea initial un sens neutru. Propaganda neagra este cea mai eficienta. dezvoltarea tehnologiilor comunicationale. ea este. într-adevar. defaimarea. fenomenul de sugestie controlata. nesiguranta. o doctrina oarecare. disonanta cognitiva.în vedere o serie de procese si fenomene ce stau la baza schimbarii conduitei: tendinta spre echilibru cognitiv si emotional. sunt "tehnica piciorului–în–usa". afiliere sau securitate. Printre tehnicile ce ilustreaza eficacitatea acestor efecte sau fenomene. fac din razboiul informational o emblema a lumii contemporane ce readuce în discutie delicatul subiect al propagandei. Aceasta. posibilitatea de a receptiona în timp real orice eveniment de pe glob. forma principala prin care se poate actiona asupra constiintei si sentimentelor. abordeaza temele cele mai acute si lasa impresia sa îsi are sursele pe teritoriul inamicului. Propaganda poate fi deschisa (oficiala) si ar corespunde. la rându-i poate fi neagra si cenusie în functie de gradul de acoperire si procedeele folosite. tehnica momelii. tensiune. având la baza calomnia. ponegrirea. modernelor servicii de relatii publice – si acoperita (îsi ascunde provenienta). prin zvonuri. Manipularea informationala este modalitatea de baza prin care se realizeaza manipularea. . santaj. Ea poate folosi mijloace dintre cele mai perverse ce provoaca stare de panica. Extensia mass-mediei. diversificarea suporturilor ce transmit informatia.

detine puterea. potentarea trasaturilor de personalitate pentru a face fata situatiilor limita. Propaganda cu suport faptic are la baza fapte cât mai concrete dar special alese. În functie de metoda predominanta folosita. Prima urmareste provocarea deliberata a unor trairi si adeziuni afective puternice. Este necesara stabilitatea convingerilor. 387).). se cere un nivel de analiza si autoanaliza aprofundat. alternarea momentelor de detasare cu cele de implicare (Ficeac. înseamna a fi la curent cu cercetarile stiintifice privind psihicul uman si principiile lui de functionare în grupul social. La nivel individual. În cazul nostru. abordând subiecte senzationale ce vulnerabilizeaza publicul. În propaganda cenusie. unde predomina saracia si analfabetismul. . dar si cunostinte teoretice legate de psihologia sociala. formule verbale si simboluri cu mare încarcatura emotionala. 194) Omul este un microcosmos si cine stapâneste legile acestui univers. utilizându-se imagini. D. p. fiind legata nemijlocit de exercitarea puterii si a controlului social. 2004. p.persuasiunea…. faptic sau persuasiv (Cristea. prin utilizarea abila a regulilor retorice pentru captarea afectiva si intelectuala a auditoriului. victoria este de partea celui care stie mai multe. Daca manipularea este o componenta curenta a vietii sociale contemporane. stapâneste întreaga lume.Este foarte posibil ca si arma – informationala a terorismului sa faca parte câteodata din panoplia mijloacelor folosite. Daca agresiunea este un atribut al puterii si puterea înseamna cunoastere. nu se specifica sursa dar nu se declara fatis împotriva adversarului. dupa criteriile dorite si se împleteste în general cu cea persuasiva. Aceasta propaganda sta la baza manipularii populatiei cu un nivel foarte scazut al instruirii. mai ales în zonele de pe glob. propaganda poate avea suport emotional.

in fel si chip.ca ne trebuie un telefon mobil Prin persuasiune intelegem actiunea de a convinge intr-un mod sau altul pe cineva sa faca sau sa aleaga un lucru. Ce ne spun reclamele?Intr-o forma simpla. In acest sens putem spune ca reclamele sunt persuasive. dupa ce otrava a fost eliminate Persuasiune si manipulare Prin persuasiune intelegem actiunea de a convinge intr-un mod sau altul pe cineva sa faca sau sa aleaga un lucru.ca ne trebuie un telefon mobil.produs cosmetic.un anume detergent . o arma care nu ucide. Manipularea e o arma a amagirii si a trezirii. nu mori. ci doar otraveste. Persoana care ia decizia o face de multe ori pe baza altor tipuri de argumente decat cele logice sau cele logico-corecte. ci. Ni se spune zilnic. Uneori insa reclamele nu argumenteaza ideea de a . dimpotriva.Persona care ia decizia o face de multe ori pe baza altor tipuri de argumente decat cele logice sau cele logico-corecte.o caseta s.a.directa.facand apel cel mai adesea la trebuintele si la sensibilitatea noastra. dar si a celorlalti.înseamna aprofundarea cunoasterii de sine. renasti. si ceea ce este mai important. Ni se spune zilnic.fiind convinsa de "necesitatea" sau "importanta" aparenta a actiuni sau lucrului respectiv.fiind convinsa de "necesitatea" sau "importanta" aparenta a actiuni sau lucrului respectiv..In acest sens putem spune ca reclamele sunt persuasive.dar nu ni se demonstreaza cu argumente acest fapt.ni se recomanda sa consumam ceva.in fel si chip. care se întoarce la sine într-un mod îmbogatit. a ceea ce este dincolo de sine.un anume medicament.

)YYY ofera un salariu pe viata timp de 25 de ani.de divertisment in general).De exemplu.(Daca fost furat originalul.consuma acel produs. In realitate insa ele preiau .(Este evident ca nu gustul ne protejeaza dantura. Prin manipulare intelegem actiunea dea influenta prin mijloace specifice opinia publica.denotand lipsa de respect pentru consumator.se intampla ca ele sa contina si greseli logice regretabile.a modei cu orice pret.ca informatia ne asalteaza. astfel incit persoanele manipulate sa aiba impresia ca actioneaza conform ideilor si intereselor proprii.(De ce 25 de ani este totuna cu viata?Daca traim mai mult?)Trebuie sa bem ZZZ pentru ca un hot a furat originalul si noi il putem gasi consumand mai multa bautura racoritoare. Este drept. A intelege caracterul persuasiv al reclamelor face parte dintre instrumentele noastre de protectie impotriva comunismului.a subjugari noastre de catre producatorii de bunuri (alimente.de vestimentatie.ni se spune ca: XXX protejeaza impotriva cariilor pentru ca gustul sau dureaza foarte mult.ci de adresare.oare ce suntem invitati sa bem?) Alteori ni se dau indemnuri nepoliticoase de tipul:Nu privi aici casca ochi cand cumperi!Indemnul este lansat din partea unor organisme de protejare a consumatorilor. Se spune ca traim intr-o perioada de explozie informationala.greseala lor nu este de argumentare.fie ca nu vrem. Reclama are insa efecte persuasive.fie ca vrem.a proastei calitati.

Din nefericire insa. Aceasta situatie poarta numele de efect de prestigiu al mass-mediei.fortati sa credem sau sa facem ceva. astfel incit ei sa-si atinga scopurile.nu avem taria unei opinii separate. Manipularea mai poarta si numele de "violenta simbolica" . Daca am fi intrebati cine ne-a influentat. .idee.specificul varstei sau alte particularitati. bruscati. Cunoscandu-ni-se felul de a fi.I se preia punctul de vedere pentru ca este faimos. b)Ni se spune ca majoritatea oamenilor cred lucrul respectiv. Este vorba de folosirea unor mecanisme sau trasaturi psihologice pentru a obtine efectul dorit (de cele mai multe ori alegerea unor produse). Este la moda.ci le-a fost indusa prin diferite mijloace. de a crede ceea ce vrem noi sa credem.evaluare)care nu le apartine. am raspunde cu mandrie ca nimeni. Noi suntem tineri si nu putem fi de acord cu cei batrani. Este vorba de forta opiniei majoritare. putem fi determinati sa credem ceea ce o persoana sau un grup de persoane si-a propus sa ne faca sa credem.Iata cateva exemple: a)Ziaristul care face un comentariu este foarte cunoscut. Pe asta mizeaza si cei care ne manipuleaza. in manipulare suntem adusi in situatia de a vrea ceea ce au hotarat altii ca trebuie.sau este de la un ziar sau de la o revista de prestigiu. Noi nu vrem sa fim mai prejos. Pe hotatarea noastra de a nu ne lasa "dusi de nas".Nu suntem batuti. c)Ni se spune ca parinti au idei invechite.o parere (argumentare. Tinerii stiu ce vor.

Incercati sa produceti contraargumente.Cereti argumente.Sfatuiti-va cu o persoana a carei putere de decizie o apreciati.valorile si trebuintele si se poate "pune in pielea voastra".Intrebati sau intrebati-va singuri de ce oare? 2. 8. 4. Istoria se repeta.Nu toti cei care va sfatuiesc sa faceti ceva vor sa va manipuleze. 6.cantariti-le si vedeti daca sunt sau nu contradictorii.chiar daca nu stie multe lucruri in domeniul respectiv.Analizati logic argumentele pe care le primiti. Daca ati reusit . 5. .cum trebuie sa procedam pentru a rezista persuasiunii sau manipularii? 1.Cautati cazuri asemanatoare.Ce este de facut. dar nici nu taraganiti la nesfarsit luarea unei hotarari.Nu va grabiti sa decideti. Ea va cunoaste optiunile.desi multi considera ca nar trebui sau ca nu este asa. 9. 3.Sfatuiti-va cu o persoana in care aveti incredere. 7.Nu toti care va determina sa faceti ceva au si de castigat de pe urma acestui fapt.

Companiile folosesc in general P in departamentele de Marketing si Vanzari.ci trebuie sa cunosti starea de spirit.Unul din scopurile marketingului ar fi promovarea unor produse pe piata urmarind un public tinta . Pentru a-I convinge pe oameni in mod eficient.Rareori parintii va vor raul. vizeaza o anumita categorie de femei etc. Nu-i suspectati de manipulare. Ex.Unul din mijloacele de persuasiune folosite in comert e oferirea unei mostre.temerile persoanelor carora te adresezi. Persuasiunea in marketing si vanzari Persuasiunea dpdv al dictionarului de psihologie Larousse.10.dorintele gusturile.care sugereaza cu abilitate o anumita conduita.sporul de informatie nu e suficient.Reclama la un produs cosmetic.semnifica “actiunea exercitata asupra cuiva pentru a-l determina sacreada sau sa faca ceva.Astfel se uzeaza de tehnici de persuasiune folosind anumite valori ale unui public tinta. . Discutati cu ei deschis asemenea probleme.”P E FOLOSITA ZI DE ZI DE EDUCATORUL .Pentru promoter e vorba de “a-ti apuca un deget “cerand putin (utilizarea gratuita a unui produs)el spera sa obtina mai mult(cresterea clientelei sale.adica cumpararea lor de cat mai multe personae sau promovarea imaginii firmei prin reclama televizata si nu numai.crema de fata.convingeti-va prin toate mijloacele ca asa este.de medicul care isi linisteste pacientul sau de comerciantul care vrea sa vanda un nou produs.Apoi se pune mai putin problema de a spune adevarul cat de a afirma ceea ce pare verosimil si e mai usor de admis pentru populatie.Aceasta nu are simt critic ci accepta cu credulitate ceea ce I se spune. Daca totusi o faceti.

frumusete. COMUNICAREA -. COMUNICAREA CA PROCES DE INFLUENTA 4.optimism. TIPURI DE INFLUENTA EXERCITATA PRIN INTERMEDIUL COMUNICARII 5. intre acestea si tehnicile manipulatorii ale propagandei se mai poate face. Ele s-au perfectionat progresiv.chiar si tonul vocii care prezinta este unul convingator. cel putin partial. 1.plin de viata si optimist. dar aceasta zona de nedeterminare nu trebuie sa ne impiedice sa observam ca dezvoltarea comunicarii atrage dupa sine practici si politici noi a caror functionare trebuie judecata dupa alte criterii. FUNCTIILE COMUNICARII CA PROCES DE INFLUENTARE SOCIALA . PROCES DE INFLUENTARE SOCIALA In societatile democratice moderne se observa o inmultire considerabila a dispozitivelor comunicationale. INFLUENTA SI MANIPULARE IN SPATIUL PUBLIC CONTEMPORAN 3. SUSTINEREA SOCIALA A PROCESULUI DE INFLUENTA 6. iar tehnicile pe care le pun in practica sunt din ce in ce mai sofisticate. Este adevarat ca nu pot fi trasate granite clare intre propaganda si comunicare.simboluri positive precum:tinerete. COMUNICAREA IN NOUL SPATIU PUBLIC 2. o confuzie frecventa in anumite cercuri intelectuale si politice inclinate sa supraestimeze „puterea” mass-media.In reclama se foloseste repetitia pentru a ramane idea mesajului.

• anticipatoare. organizatiile si chiar societatile integrale. valorilor. norme. participarea si realizarea sociala a unor activitati intr-un cadru institutional dat. adaptarii si integrarii sociale a unei persoane. presupunand dubla considerare a dezvoltarii individuale si a influentelor sociale. conduce la configurarea acelor caracteristici sau capacitati personale care faciliteaza integrarea. in vederea formarii. reguli. Daca se iau drept criterii finalitatea urmarita sau efectele deja produse. respectiv modul personal de receptare si interpretare a mesajelor sociale si dinamica variabila a intensitatii si continutului influentelor sociale. conceptiilor sau modelelor de comportare specifice unui grup sau a unei comunitati. fie anticiparea unor probleme cu incidenta directa asupra constituirii si functionarii sistemului. Invatarea sociala faciliteaza fie adaptarea unui sistem la noi contexte. In acest sens. socializarea este un proces interactiv de comunicare.Dictionar Invatare sociala -. Subiectii invatarii sociale sunt indivizii. grupurile. Socializare -. proces psiho-social de transmitere-asimilare a atitudinilor. consta in asimilarea acelor norme. putem distinge urmatoarele tipuri de socializare: • adaptativa (integratoare). valori etc. . proces de asimilare a experientei sociale manifestat prin schimbari de conduita. valori si modele de comportament care faciliteaza adaptarea sau integrarea intr-un cadru institutional sau organizational viitor. Obiectul invatarii este experienta individuala sau colectiva si consta in cunostiinte.

Influenta sociala este asociata cu domeniul relatiilor de putere si control social. Efectele influentei sociale sunt profund dependente de context. invatare sociala sau comunicare. intarire si manifestare a schimburilor eventual produse. Persuasiunea se realizeaza in conditiile in care se tine cont de caracteristicile de receptivitate si reactivitate ale persoanelor influentate. . grupuri. de care se deosebeste intrucat nu apeleaza la constrangere. comerciala etc. sociala.Intensitatea socializarii este maxima in copilarie sau in perioadele de tranzitie de la un stadiu de viata la altul. intrucat acesta stimuleaza sau blocheaza receptivitatea si creeaza conditii de acceptare. Bourricaud apreciaza ca influenta sociala poate fi considerata ca o forma specifica a puterii. institutie sau organizatie politica. Corelate cu socializarea sunt procesele de desocializare si de resocializare. In acest sens. Persuasiune -. Se asociaza cu procesele de socializare.Boudon si F. Pentru ca procesul de influentare sa poata avea loc trebuie indeplinite doua conditii: • initiatorul influentei deliber ate se presupune a detine un grad acceptabil de competenta si informatie. culturala. • relatia de influentare trebuie sa se bazeze pe un consens tacit al entitatilor implicate si asupra valorilor impartasite si al efectelor probabil produse.). grup etc. Influenta sociala -. a carei resursa principala este persuasiunea.) orientata spre modificarea actiunilor si manifestarilor alteia. fiind animat de intentii care sunt apreciate ce catre receptor ca bine orientate. activitate de influentare a atitudinilor si comportamentelor unor persoane in vederea producerii acelor schimbari care sunt concordante cu scopurile sau interesele agentului initiator (persoane. actiune exercitata de o entitate sociala (persoana. R.

puterii. adica acea tendinta individuala de a fi receptiv la influente si de a accepta schimbari in atitudini si comportamente. colectivitate) sa gandeasca si sa actioneze intr-un mod compatibil cu interesele initiatorului. manipularea reprezentand un instrument mai puternic decat utilizarea fortei. recurgindu-se atat la inducerea in eroare cu argumente falsificate. Spre deosebire de influenta de tipul convingerii rationale.Persuasiunea este o activitate de convingere opusa impunerii sau fortarii unei optiuni organizata astfel incat sa duca la adoptarea personala a schimbarii asteptate. manipularea reprezinta o forma de impunere a intereselor unei clase. ci inculcarea unei intelegeri convenabile. grup. Intentiile reale ale celui care transmite mesajul raman insesizabile primitorului acestuia. colectivitati. lasand insa impresia libertatii de gandire si decizie. Din acest motiv. respectiv pe acele relatii dintre sursa. mesaj. receptare si context social care o fac sa fie persuasiva. Din punct de vedere politic. Factorii referitori la modul de organizare a influentelor sunt cel mai adesea centrati pe procesul de comunicare. Manipulare -. prin manipulare nu se urmareste intelegerea mai corecta si mai profunda a situatiei. cat si apelul la palierele emotionale non-rationale. actiune de a determina un actor social (persoana. nu prin mijloacele coercitiei. Factor ii personali sunt sintetizati in ceea ce se numeste persuabilitate. canal de transmitere. grup. iar nu cu interesele sale. Efectele persuasiunii sunt dependente atat de factorii personali. . cat si de cei referitori la modul de organizare a influentelor. ci prin cele ideologice. prin utilizarea unor tehnici de persuasiune care distorsioneaza intentionat adevarul. prin inducere in eroare. recurgerea la manipulare in situatiile de divergenta de interese devine tot mai frecventa in societatea actuala.

iar miscarile sociale care i se opun intretin putine legaturi unele cu altele. Aceasta dominare este diferita de propaganda pentru ca se dezvolta la initiativa celor mai diverse institutii sociale (cu mijloace foarte diferite.(apud Catalin Zamfir. . (care nu se dezvaluie ca atare. Dictionar de sociologie) 1. COMUNICAREA IN NOUL SPATIU PUBLIC Comunicarea innoieste radical formele dominarii sociale. Lazar Vlasceanu (ed). Abundenta de critici a noului spatiu public se concentreaza pe doua acuze: statul este hipertrofiat si impregnat de o rationalitate tehnicista. dar nu poate fi unilaterala. Ni se pare eronat ca. sa se ajunga la o asemenea concluzie: aceste tehnici nu tin doar de ordinul simbolicului si cu atat mai putin pot fi analizate ca „punere in practica” a unui simplu artefact. intrand in mod necesar in interactiune cu indivizii si grupurile sociale carora li se adreseaza. In ciuda fortei lor. Comunicarea este asimetrica si inegalitara. de la caz la caz) si nu implica doar acceptarea pasiva a opiniilor emitatorilor sau aderarea la niste modele de comportament. o face insa discret si chiar fara ca mediatorii care ii gestioneaza dezvoltarea sa fie constienti ca ea aduce cu sine un nou mod de exercitare a dominatiei sociale. paradoxal. dispozitivele comunicationale se confrunta cu strategiile sociale si sunt obligate sa se adapteze raporturilor sociale. ea presupune o anumita participare din partea „tintelor” pe care reuseste sa le defineasca cu o precizie din ce in ce mai mare. participand insa in acelasi timp la „recladirea” lor. caci ele iau de obicei aparenta interactiunii sau chiar a convivialitatii). plecand de la constatarea pregnantei tehnicilor de comunicare si a patrunderii lor in toate campurile sociale. ea este un „catalizator” al schimbarii sociale.

ea implica o oarecare interactivitate.Daca acceptam ca este un puternic catalizator al schimbarii sociale. • diversificarea modalitatilor de exercitare (discurs argumentativ. • tendinta spre o anumita intrepatrundere cu viata profesionala precum si cu spatiul privat. interactiv). complexitatea spatiului public de astazi este o invitatie la a-i intelege mai bine marile articulari. In orice caz. discurs persuasiv. dispozitivele comunicationale vor ajuta la compatibilizarea miscarii de individualizare a practicilor sociale cu participarea la spatiul public). mai mult. Caracteristicile comunicarii in campul social sunt: • asimetria. • faramitarea in spatii care se juxtapun sau chiar se suprapun (comunicarea politica se suprapune uneori cu cea publica. comunicarea publicitara de asemenea). • o participare diferita in functie de clasa si grup social (acces la media in functie de modalitatile de exercitare a controlului social). in acest sens. rezultat al importantei crescande a dispozitivelor comunicationale folosite astazi de cea mai mare parte a institutiilor sociale care ii pun pe subiectii -. cetateni in situatie de „interactiune partiala”. Definirea spatiului public la Habermas Notiunea de spatiu public constituie elementul conceptual de baza al analizei pe care Habermas o realizeaza asupra relatiei dintre comunicarea . comunicarea nu intalneste in cale niste elemente inerte: ea trebuie sa tina seama de reactiile celor carora li se adreseaza (indivizi sau grupuri sociale).

In cadrul acestei sfere publice se dezvolta o constiinta politica care cere puterii reglementari legale ale functionarii relatiilor economice si sociale prin elaborarea unor legi cu valabilitate generala si care actioneaza totodata ca opinie publica. in cursul evolutiei societatii moderne spatiul public va fi macinat de interesele particulare si grupurile de presiune. cetatenii trateaza neconstransi sub garantia de a putea sa se intruneasca si sa se uneasca liberi. ramane totusi un element important in analiza comunicarii sociale. Conceptul de spatiu public. ca unica sursa de legitimare a acestor legi” (Habermas. mass media si actorii politici. Prin spatiu public el intelege acea sfera in care „reuniti ca public. Aceasta analiza integreaza urmatoarele concepte: opinia publica. . a legilor si cea de instanta publica rationala de judecare si critica a puterii. opera citata). spatiul public s-a constituit ca loc de mediere intre societatea civila si stat. sa-si exprime si sa-si publice liber opinia lor asupra problemelor de interes general. Opinia publica avea deci dubla functie: legitimarea normelor publice. Antagonismele sociale impiedica opinia publica sa exprime si sa condenseze in chip rational interesul general. Dupa Habermas (Sfera publica si transformarea ei structurala). „Societatea de masa” va produce relativizarea dintre public si privat si va determina criza „spatiului public”. Insa spatiul public initiat si instituit de burghezie continea in germene elementele propriei deformari. toate acestea facand imposibila definirea si urmarirea rationala a unui interes general. caci el nu se poate intinde „la scara de masa” fara a se perverti. In realitate. de „masificarea societatii”. in care se formeaza si se exprima opinia publica. oricat ar fi de contestat printre specialisti.de masa si democratie.

daca societatea civila este istoric anterioara nasterii spatiului public si ii conditioneaza cel putin teoretic aparitia. sa gaseasca in social noi norme ale apartenentei. sociali. intelectuali care compun societatea. . religiosi.Politologi sau sociologi ai comunicarii au pus stapanire pe acest concept si l-au imbogatit (plecand de la conceptul de spatiu public teoretizat de Habermas) aducandu-i doua modificari esentiale (apud Camelia Beciu. Trebuie facuta insa o distinctie intre societatea civila si spatiul public (apud D. interesant este demersul lui Paul Beaud care scrie: „Autonomizarea socialului il someaza pe fiecare sa se considere un individ social. Etat des savoirs). in La communication. Politica discursiva): 1. sa accepte ideea ca spatiul public este un spatiu conflictual. In acest context. Les contradictions de la communication politique. Gratie mai ales stiintelor umane. Wolton. culturali. inlocuieste structurile traditionale de socializare cu propriile instrumente de comunicare”. putem defini spatiul public drept „spatiu simbolic in care se opun si isi raspund discursurile in cea mai mare parte contradictorii tinute de diferiti actori politici. in sensul ca democratia face din aproape toate problemele propriul obiect de confruntare si negociere. spatiul public intra in fosta sfera privata. sa refuze sa recurga la o teorie manipulatorie a mass-media sau la o conceptie pesimista si unilaterala a consumului. 2. Este o zona intermediara intre societatea civila si stat. ale integrarii sale. Din punctul de vedere al comunicarii. spatiul public traduce fenomenul de politizare a celei mai mari parti a problemelor cu care se confrunta societatea.

in cazul celei de-a doua singurul . Putem distinge astfel intr-o ''manipulare'' ca efect de sistem la nivelul receptorului. datorata pozitiei de putere si influenta de care se bucura sursa si de o manipulare voita.) Aceasta reprezentare despre spatiul public sintetizeaza particularitatile mecanismului democratic actual care functioneaza prin interactiunea dintre actorii sociali. comunicarea de masa si opinia publica: se configureaza deci o noua dinamica sociala bazata pe interactiunea dintre putere. INFLUENTA SI MANIPULARE IN SPATIUL PUBLIC CONTEMPORAN Trecerea in revista a conceptiilor asupra spatiului public a reliefat accentele critice si provocarile de ordin etic pe care sistemul socioeconomic si politic actual le arunca specialistilor in comunicare. Totusi.Consecinta acestei extensiuni a spatiului public este diminuarea rolului societatii civile si supradimensionarea comunicarii politice”. op. 2. manipularea nu este un efect automat al functionarii sistemului de comunicare. prin caracteristicile sale (indeosebi prin relatia de influenta si putere ce se stabileste intre emitator si receptor) face posibila manipularea. Wolton. pericolul se naste din descoperirea posibilitatii de manipulare si de control a campului social prin utilizarea potentialului simbolic al comunicarii. mass media si opinia publica. ci o posibila utilizare a lui de catre persoane interesate in acest lucru. Cu alte cuvinte. cit. daca procesul de comunicare. numai intentia celui ce initiaza procesul face ca acesta sa fie manipulativ. Rezumand. efectele ''manipularii'' sunt limitate de insasi functionarea normala a sistemului. cu rea intentie din partea emitatorului. Daca in primul caz. (apud D.

ci inocularea unei intelegeri convenabile." Diversificarea permanenta a surselor de concepere si difuzare de mesaje a condus la o practica manipulativa care are la baza coduri precise dar identificabile numai de profesionisti si total inaccesibile celor neinitiati in domeniu. prin manipulare nu se urmareste intelegerea mai corecta si mai profunda a situatiei.remediu este responsabilitatea etica pe care ar trebui sa si-o asume emitatorul mesajului. grup. Teoria comunicarii dezvoltata pe linia sociologiei actionale a lui Boudon refuza insa abordarea pur mecanicista a acestei probleme si considera ca in locul unei manipulari in sens unic ar trebui luate in considerare ajustarile . prin utilizarea unor tehnici de persuasiune care distorsioneaza intentionat adevarul. Lamurirea acestui aspect presupune insa o deconstructie a conceptului de manipulare printr-un apel la paradigmele interactioniste ce se dezvolta in sociologia comunicarii. Spre deosebire de influenta de tipul convingerii rationale. Intentiile reale ale celui care transmite mesajul raman insesizabile primitorului acestuia. Buzarnescu (Sociologia opiniei publice) preia o definitie multidimensionala a manipularii: „Manipularea este definita ca actiune de a determina un actor social (persoana. lasand impresia libertatii de gandire si decizie. ca metoda de substituire a violentei fizice printr-o violenta simbolica (P. Unii analisti considera ca manipularea. Bourdieu). St. cat si la apelul la palierele nonrationale. colectivitate) sa gandeasca si sa actioneze intr-un mod compatibil cu interesele intiatorului iar nu cu interesele sale. Intr-o exegeza recenta asupra opiniei publice. recugandu-se atat la inducerea in eroare cu argumente falsificate. contribuie la reprimarea eficienta a unor aspiratii pe care nu le poate satisface altfel la nivelul receptorului.

cea a expertului. adica proprietati care ii dau comunicatorului posibilitatea sa isi exercite influenta: puterea recompensatoare. implica si un tip special de coorientare a receptorului. chiar si in forma extrema a persuasiunii nu poate fi eficienta decat daca este acceptata de receptor. pentru autor. legitima. ''Astfel.. Boudon precizeaza: „Receptorul nu este o pasta moale pe care s-ar imprima ulterior un mesaj (. acesti cinci termeni care descriu tipurile de putere sociala ca atribute ale agentului influentei. recompensa sau coercitia sunt eficiente in cazul unei orientari calculative a receptorului. in situatii in care comunicarea este principalul instrument. asteptarile sale” (Tratat de sociologie). In acest context. . coercitiva. opiniile. R. In situatiile de comunicare prin influentare (si este cazul intregului proces de comunicare realizat in spatiul public) influenta. influenta legitima se bazeaza pe supunerea reglementata normativ.. de credintele.reciproce dintre emitatorii si receptorii mesajului. Autorul distinge cinci baze ale puterii. puterea referentiala depinde de identificarea cu comunicatorul. iar puterea expertului pe increderea si convingerea receptorului''. Ori.) El are capacitatea nu numai de a selectiona mesajele care ii parvin. canal sau mijloc de exercitare a resurselor puterii''. ideile. ci si capacitata de a le interpreta si a le judeca in functie de situatia sa personala si sociala. Aceasta pozitie este dezvoltata in cadrul teoriilor sociologice interactioniste de catre Denis McQuail (Comunicarea) care face o analiza a comunicarii ca proces de influenta intr-un cadru teoretic bazat pe conceptul de putere. ''utilizarea termenului de influenta implica utilizarea puterii pentru a obtine conformarea celuilalt. referentiala.

Care sunt relatiile ce se stabilesc intre influenta si manipulare? Comentati implicatiile etice ale acestui fapt. comunicarea de masa poate fi eficienta si poate produce o schimbare de atitudine in probleme nefamiliare. ca si cu dispozitia receptorului. cit. datorate cercetarii sociologice in domeniu: 1. McQuail (op. 2. probabilitatea reusitei influentei este cu atat mai mare cu cat receptorul acorda un prestigiu si o credibilitate mai mare sursei mesajului. 4. Identificati efecte pozitive si negative ale acestei limitari. periferice. 3. schimbarea in directia incurajata de sursa va fi cu atat mai mare cu cat monopolul respectivei surse de comunicare asupra receptorului e mai complet (nu este cazul unei societati care se preocupa de mentinerea echilibrului comunicational prin incurajarea diversitatii existentei surselor de informare). Se mentioneaza mai sus (Comunicarea in actiune) ca functionarea sistemului comunicational limiteaza efectele influentei. Gasiti exemple de comunicare sociala in care efectele influentei sunt limitate de functionarea sistemului comunicational in sensul amintit mai sus. Presupunand ca cei care exercita influenta cunosc aceste “legi” sociologice. cum credeti ca vor actiona si cu ce efecte? (analizati din acest punct de vedere fiecare “lege” in parte). 3. COMUNICAREA CA PROCES DE INFLUENTA . in care individul nu e angajat sau care nu se raporteaza la predispozitiile sale. efectele comunicarii sunt mai mari atunci cand mesajul este in acord cu opiniile si credintele existente.Limite de sistem in exercitarea influentei Functionarea sistemului comunicational limiteaza aceste efecte ale exercitarii influentei.) trece in revista cateva din generalizarile cele mai frecvente.

exista totusi o serie de institutii care si-au asumat intr-un mod special un rol important din punct de vedere istoric in acumularea mijloacelor de informatie si comunicare. apud John B. Astfel. transmiterea si receptarea informatiei si a continutului simbolic. sa-si afirme sustinerea unei stari de lucruri sau sa se ridice intr-o revolta colectiva.Conform lui Michael Mann (The Sources of Social Power. Interesul nostru se concentreaza asupra puterii culturale sau simbolice. pentru a indeplini actiuni care pot interveni in cursul evenimentelor si care au diferite tipuri de consecinte. politica. Puterea simbolica rezulta din activitatea de a produce. Desi activitatea simbolica este o trasatura generala a vietii sociale. Aceste resurse includ mijloacele tehnice de fixare si transmitere. Thompson. abilitatile. se pot distinge patru forme majore de putere: economica. deoarece acest tip de putere se mentine si se propaga la nivel social prin intermediul comunicarii. simbolica. sa urmeze un anumit curs al actiunii in locul altuia. recunoasterea si respectul acordate anumitor producatori si institutii („capital simbolic”). sa creada sau sa nu creada. competentele si formele de cunoastere folosite in producerea. transmite si primi forme simbolice semnificative. Acestea sunt: . in principal „mijloace de informare si de comunicare”. In producerea formelor simbolice. coercitiva. ii pot face pe altii sa actioneze sau sa raspunda in anumite moduri. Actiunile simbolice pot da nastere reactiilor. precum si prestigiul acumulat. dar si altele. indivizii isi asuma diferite tipuri de resurse. Media si modernitatea). Indivizii sunt angajati constant in comunicare (schimbul de informatii cu continut simbolic). indivizii isi aproprie aceste resurse.

• Institutiile educationale. Acestea si alte institutii culturale au asigurat baze importante pentru acumularea mijloacelor de informare si comunicare. cit. Acesta considera influenta un „mecanism generalizat prin intermediul caruia sunt determinate atitudinile si opiniile”. care sunt preocupate de transmiterea continutului simbolic dobandit (sau a cunoasterii) si de inculcarea indemanarilor si competentelor. nu poate fi eficienta decat daca este acceptata de receptor. Influenta poate insemna fie a-l determina pe altul sa ti se conformeze. o mare similitudine de gandire si comportament intre transmitator si receptor. In acelasi context.• Institutiile religioase.). preocupate in special de producerea si raspandirea formelor simbolice care se refera la mantuire. si nu pentru ca prin nonconformare . precum si a resurselor materiale si financiare si au modelat felurile in care informatia si continutul simbolic sunt produse si circula in lumea sociala. in special in cadrul unui proces de interactiune sociala intentionata”. care sunt orientate spre producerea la scara larga si spre raspandirea generalizata a formelor simbolice in spatiu si timp. Influenta. Parsons considera influenta drept „un mijloc simbolic de persuasiune”: ea „determina decizia celuilalt de a actiona intr-un anumit fel pentru ca simte ca acesta este un lucru bun pentru el. apud McQuail. • Institutiile mass-media. pur si simplu. Cea mai buna caracterizare a influentei ca un concept distinct fata de cel de putere a fost facuta de Parsons (Sociological Theory and Modern Society. chiar si in forma extrema a persuasiunii. fie. la valorile spirituale si la alte credinte cu substrat religios). op.

in cadrul argumentatiei rationale. in cea mai mare parte celui dintai mijloc si poate fi folosita pozitiv. fie manipuland in beneficiul sau situatia in care acesta se afla. apud Denis McQuail. Parsons sugerereaza ca un actor social poate incerca sa obtina conformarea altuia fie influentandu-i intentiile. Abilitatea de a-l influenta pe altul depinde de doua componente: anumite „proprietati ale agentului”. influenta este rezultatul coorientarii transmitatorului si receptorului in cadrul procesului de comunicare. Astfel. Ei sustin ca „un act de influenta stabileste o relatie intre resursele unui agent si baza motivationala a persoanei influentate”. Kelman (Process of opinion chage.si-ar incalca anumite obligatii”. op. cit. Comunicarea este rezervata. activand anumite obligatii ale celui supus procesului de influentare. numite „baze motivationale ale puterii”. O alta analiza utila a puterii si influentei este cea realizata de Cartwright si Zender in cadrul studiului lor asupra dinamicii grupurilor (Group Dynamics. Preocupat mai ales de . pe care autorii le numesc „resurse de putere” si anumite nevoi sau valori ale persoanei influentate. influenta este redusa la categoria unica a persuasiunii.). Aici relatia de putere este definita: „o persoana are putere asupra alteia daca poate indeplini o actiune care va produce o schimbare in cealalta persoana”. In aceste variante.) a incercat sa explice trei procese esentiale de influenta sociala. op. si negativ. referindu-se in special la schimbarea opiniei si la comunicare. cit. apud Denis McQuail.

Identificati variabile care contribuie la intarirea acestor efecte. sub forma unei recompense sau a evitarii unei pedepse. Atat in cazul identificarii cat si al conformarii. Realizati pe baza acestei analize un comentariu al situatiilor de comunicare identificate. • Identificarea are loc „atunci cand un individ adopta un comportament inspirat de o alta persoana sau un grup.diferentele calitative dintre schimbari de opinie masurate. probabilitatea permanentei efectelor si alte probleme. accentul cazand pe . sau pentru ca este apropiata de propria sa orientare sau ceruta de propriile sale valori. pentru ca acesta este asociat cu o auto-definire satisfacatoare raportata la acea persoana sau grup”. • Spre deosebire de acestea. • Conformare inseamna acceptarea influentei in speranta obtinerii unui raspuns dorit de la celalalt. pentru ca o considera utila in solutionarea unei probleme. 4. TIPURI DE INFLUENTA EXERCITATA PRIN INTERMEDIUL COMUNICARII French si Raven (The bases of social power) propun cinci tipuri de relatii de putere intre un „agent” comunicativ si un receptor. baza puterii agentului de influenta. Identificati situatii de comunicare sociala in care schimbarea opiniei receptorului sa corespunda celor trei procese identificate de Kelman. internalizarea se refera la o schimbare congruenta cu sistemul de valori al persoanei care accepta influenta: „individul adopta pozitia comunicatorului. el a deosebit trei procese: conformare. schimbarea sau influenta sunt legate de o sursa exterioara si depind de sprijinul social. identificare si internalizare.” Fiecare dintre cele trei forme de influenta este caracterizata de anumite conditii prealabile si de anumite consecinte care privesc baza acceptarii influentei.

o norma. • Puterea referentiala se bazeaza pe identificarea receptorului cu agentul. in acest caz intervine o rasplata negativa. adica proprietatile agentului sau comunicatorului care ii dau acestuia posibilitatea sa-si exercite influenta sunt urmatoarele: puterea recompensatoare. fie ca relatia se stabileste intre indivizi. spre deosebire de puterea care recompenseaza. referinta prima fiind promisiunea sau oferirea unor avantaje materiale. puterea legitima. in timp ce puterea coercitiva are efectul invers. in acest context. identificarea fiind definita ca „sentiment al identitatii” sau „dorinta de unificare”.relatia interpersonala. • Puterea recompensatoare este definita ca puterea a carei baza este „abilitatea de a rasplati”. importanta conceptului de grup de referinta si a celui de . recompensa ar trebui conceputa in termenii satisfacerii unor dorinte ale receptorului. in special pentru ca puterea recompensatoare tinde sa creasca atractia dintre transmitatorul si receptorul influentei. French si Raven considera important sa distinga aceste tipuri de exercitiu al puterii. in timp ce agentul poate fi un rol. transferand-o la influenta comunicationala. puterea referentiala. French si Raven subliniaza. Cele cinci baze ale puterii sau influentei. puterea expertului. un grup sau o parte a unui grup. Asadar. puterea coercitiva. fie ca numai receptorul este un individ. • Puterea coercitiva se bazeaza pe faptul ca receptorul se asteapta sa fie pedepsit de agentul comunicator daca nu se conformeaza incercarii de influenta a acestuia. cu implicatii foarte diferite pe termen lung pentru relatia dintre participanti.

care le adopta atitudinile si convingerile. • Puterea expertului este influenta care se bazeaza pe atribuirea unor cunostiinte superioare agentului. receptorul nu este in mod normal in pozitia de a evalua corectitudinea informatiei primite. puterea expertului pe increderea si convingerea receptorului. . O persoana sau un grup de prestigiu constituie un model de referinta cu care incearca sa se asocieze sau identifice altii. influenta legitima se bazeaza pe supunerea reglementata normativ. in virtutea caruia agentul extern isi poate exercita puterea”. dar poate exista si pe baza unei angajari reciproce. bazele puterii sunt ineficiente in absenta unei orientari complementare adecvate a receptorului. „In toate cazurile. in foarte mare masura. • Puterea legitima se bazeaza pe intelegerea de ambele parti a faptului ca cineva are dreptul sa pretinda ascultare de la ceilalti. in primul rand. Trebuie remarcat ca o astfel de putere este determinata. de contextul situational si institutional. pentru ca. Separat. notiunea de legitimitate implica un cod sau un standard. la atribute ale agentului influentei. sau parinte si copil. ca intre profesor si elev. prin definitie. care au efect asupra structurii cognitive a receptorului. Producerea unui efect se bazeaza pe definirea. ei implica si un tip special de coorientare a receptorului. Desi cei cinci termeni care descriu diferitele tipuri de putere sociala se refera. acceptabila pentru receptor. Astfel. Aceasta acceptare a influentei poate fi reprezentata de o relatie intre roluri.„sugestie de prestigiu”. recompensa sau coercitia sunt eficiente in cazul unei orientari calculative a receptorului. acceptat de individ. a statutului de expert intr-o situatie si pentru un anumit domeniu.

iar de la acestia la sectiunile mai putin active ale populatiei”. de grup sau de masa) in care influenta emitatorului asupra receptorului se bazeaza pe cele cinci tipuri de putere descrise mai sus. iar sursele externe de comunicare nu sunt eficiente fara autorizare institutionala si confirmare interpersonala. Cele mai promitatoare cercetari in acest domeniu au fost realizate de Lazarsfeld (studiul despre alegerile prezidentiale din 1940) si. Influenta este mai usor acceptata atunci cand vine din partea cuiva cunoscut. De obicei. Realizati acelasi exercitiu. ulterior. dar pentru cazul in receptorul exercita asupra emitatorului cele cinci tipuri de influenta. . Analizati rezultatele exercitiilor de mai sus si comentati concluziile.Dupa cum comenteaza Collins si Raven. Identificati situatii de comunicare (comunicare interpersonala. situatia de influenta implica diverse combinatii. 5. „foarte rar la un moment dat actioneaza o singura sursa de putere. de Katz si Lazarsfeld (Personal influence) care au propus ipoteza unei comunicari in doua trepte: „ideile ajung prin intermediul radioului si al ziarelor la liderii de opinie. in care formele de putere se relationeaza nonaditiv si interactiv”. Mentionati si tipul de coorientare al receptorului in fiecare situatie. SUSTINEREA SOCIALA A PROCESULUI DE INFLUENTA Variabila cheie in cadrul procesului de influenta este sustinerea acceptarii influentei prin intermediul unor persoane cunoscute de subiect si considerate demne de incredere sau prin normele si definitiile care functioneaza in grupul de referinta sau in cadrul institutional.

cognitiv si social. • exista posibilitatea discutarii si argumentarii. ea determina un anumit decodaj al realitatii si o utilizare corespunzatoare acestuia a informatiei. controlori ai canalelor de comunicare pentru anumite circuite ale informatiei si influentei. surse cheie de informatie. • un contact personal poate exercita o presiune informala in sensul conformarii. indivizii sunt mai predispusi sa tina seama de informatiile si sfaturile venite din partea celor pe care ii cunosc personal din urmatoarele motive: • au mai mare incredere in ei. • o sugestie venita din partea unei cunostiinte din propriul cerc de contacte sociale poarta in sine garantia conformarii la normele de grup. FUNCTIILE COMUNICARII CA PROCES DE INFLUENTARE SOCIALA Cercetarile de psihologie a comunicarii ( apud Jean Claude Abric. iar sub aspect social. persuasiunea fiind rezultatul schimbului reciproc de opinii. sub aspectul sau normativ. sub aspect cognitiv. Influenta. pe trei nivele esentiale: normativ. 6. ea . creeaza. fara indoiala. fundamentul teoretic al ipotezei existentei celor doua trepte in actiunea influentei mediatice ramane in picioare si se conjuga cu cunostiintele din acest moment despre gatekeepers „paznici ai barierei”. Psychologie de la communication) au pus in evidenta rolul important jucat de comunicare. un exercitiu de putere sociala bazat pe relatia dintre cel care da si cel care primeste. intareste si impune valori. Influenta personala poate fi considerata. inteleasa ca proces de influentare sociala in structurarea campului social. Cu toate modificarile pe care le-a suferit.Conform acestei ipoteze.

• socializarea individului. sa accepte si sa integreze progresiv regulile. Ea intareste astfel dependenta individului de sistemul social. influenta permite transformarea progresiva a normelor grupului. prin intermediul unui sistem de interactiune. asigura permanenta si determina consistenta comportamentului membrilor sai atunci cand grupul nu este prezent. Putem distinge astfel patru functii: • crearea de norme. si o fata educativa. functia inovatoare este implicita si mascata. chiar daca mecanismele sale de actiune nu sunt in totalitate cunoscute. • inovarea. mentinand sau punand sub semnul intrebarii statusurile. Daca primele trei functii sunt observabile. explicite si directe. • controlul social. principiile si modurile de functionare ale grupului sau de apartenenta. Ea devine vizibila in perioade mari de timp. influenta ajuta grupurile sociale sa-si pastreze integritatea si le permite sa prevada si sa canalizeze comportamentele membrilor sai. adesea minoritare. un rol determinant in dezvoltarea socio-cognitiva a copiilor si dezvoltarea sociala a inteligentei.joaca un rol esential in organizatie. Mult timp ignorata de teoreticienii comunicarii ca proces de influenta. Insa toate aceste functii sunt direct influentate de contextul comunicarii si de tipul de interactiune implicat. Ea joaca. relatiile de putere si de autoritate. Care sunt caracteristicile comunicarii in campul social? . influenta are. eliberand astfel creativitatea. influenta permite focalizarea punctelor de referinta comune care intemeiaza coeziunea de grup. de asemenea. aceasta functie este acum recunoscuta. acceptarea ideilor noi. evolutia regulilor si a punctelor de vedere. Ea este un proces care permite copiilor sau unui nou membru al grupului sa cunoasca.

Este o zona intermediara intre societatea civila si stat. • diversificarea modalitatilor de exercitare (discurs argumentativ. • tendinta spre o anumita intrepatrundere cu viata profesionala precum si cu spatiul privat. referentiala. legitima. sociali. • faramitarea in spatii care se juxtapun sau chiar se suprapun (comunicarea politica se suprapune uneori cu cea publica. adica proprietati care ii dau comunicatorului posibilitatea sa isi exercite influenta: puterea recompensatoare. discurs persuasiv. in situatii in care comunicarea este principalul instrument. cea a expertului. interactiv). canal sau mijloc de exercitare a resurselor puterii” (Denis McQuail). culturali.“spatiu simbolic in care se opun si isi raspund discursurile in cea mai mare parte contradictorii tinute de diferiti actori politici. religiosi. • o participare diferita in functie de clasa si grup social (acces la media in functie de modalitatile de exercitare a controlului social). Consecinta acestei extensiuni a spatiului public este diminuarea rolului societatii civile si supradimensionarea comunicarii politice” (Dominique Wolton). comunicarea publicitara de asemenea). In situatiile de comunicare prin influentare (si este cazul intregului proces de . Autorul distinge cinci baze ale puterii.• asimetria. coercitiva. Care este relatia dintre influenta si comunicare? ''Utilizarea termenului de influenta implica utilizarea puterii pentru a obtine conformarea celuilalt. Cum putem defini spatiul public? Spatiul public . intelectuali care compun societatea.

In acelasi context. Editura Polirom.or . Şelaru. Bibliografie : 1. • inovarea.Comunicarea între informare şi manipulare. in special in cadrul unui proces de interactiune sociala intentionata”. Vasile – Coman. • socializarea individului. si nu pentru ca prin nonconformare si-ar incalca anumite obligatii”. Iaşi. www. Claude. explicite si directe. Parsons considera influenta un „mecanism generalizat prin intermediul caruia sunt determinate atitudinile si opiniile. • controlul social. Editura All Back. Daca primele trei functii sunt observabile. chiar si in forma extrema a persuasiunii. Care sunt functiile comunicarii ca proces de influenta in campul social? • crearea de norme. Ea devine vizibila in perioade mari de timp. influenta mai este definita drept „un mijloc simbolic de persuasiune”: ea „determina decizia celuilalt de a actiona intr-un anumit fel pentru ca simte ca acesta este un lucru bun pentru el. nu poate fi eficienta decat daca este acceptata de receptor.wikipedia. 3. 2000 2.O introducere în presa scrisă şi vorbită. Claudiu. Bucureşti.Jean. functia inovatoare este implicita si mascata. Insa toate aceste functii sunt direct influentate de contextul comunicarii si de tipul de interactiune implicat.comunicare realizat in spatiul public) influenta. 2005. Bertrand.

Bogdan. 11. Bucuresti. 2002. 2004. Golu. 6. Pierre. Fenomene si procese psihosociale. Editura stiintifica si enciclopedica. Editura militara. 2004. Editura stiintifica. 8.4.. Hentea. 12. 2004.Cracsner. Elemente de psihologie militara. A. Nemira. Bucuresti. Editura Academiei de Înalte Studii Militare. DeVisscher.Pierre. Polirom. Hariuc. Bucuresti. 10. 15 Sima. Bucuresti. 13. Bucuresti. 5. C. D. Editura Protransilvania. Hentea. Bucuresti. Victor. 1994. 2004. 2003. 2. Nemira. Manual. 1989. Bucuresti. Ion. P. Nemira.. Bucuresti. Calin. Propaganda fara frontiere. 14.wordpress. Editura militara. Tehnici de manipulare. Razboiul împotriva mintii noastre. (coordonatori). Nemira. Texte de baza. E. 1991.Cathala. Arme care nu ucid. Tratat de psihologie sociala. C. Editura Icar. 1994. Ficeac. Bucuresti. Le Bon. 9. 7. Reconstructia societatii românesti prin audiovizual. Bucuresti.. Epoca dezinformarii. Psihologia maselor. Fenomene psihosociale contemporane. Duta. 1993.com/ . 2001. 2002. Protectia împotriva agresiunii psihologice. Bucuresti. Dinamica grupurilor. 16. Bucuresti. x x x – Pregatire psihica pentru lupta. 17.. Cristea. Gustave. 18 http://edituratrei.. Stavre. Neculau. Editura militara. Henri. Tudora. Calin.