GUÍA BÁSICA PARA EL MANEJO DE SU TIENDA

ABIERTO

Ministerio de Comercio, Industria y Turismo
Libertad Y Orden

Rerpublica de Colobia

Esperamos que esta guía básica sirva de consulta permanente y que siempre se coloque en práctica, para que su negocio pueda seguir creciendo organizadamente. Recuerde que en la Cámara de Comercio de Manizales puede encontrar a su aliado, consúltenos y aproveche todos nuestros servicios.

Visitenos en: Cámara de Comercio de Manizales Unidad de Desarrollo Empresarial Carrera 23 No. 26-60 Telefono 8841840 Ext 203 – 204 e-mail: consultoria@ccm.org.co www.ccm.org.co

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Tenderos del Futuro

GUÍA BÁSICA PARA EL MANEJO DE SU TIENDA
Función Gerencial Función Administrativa y Financiera Función Comercial

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CAMARA DE COMERCIO DE MANIZALES GILDARDO ARMEL ARENAS Presidente Ejecutivo JUNTA DIRECTIVA PERIODO 2008-2010 MIEMBROS ELEGIDOS POR LOS COMERCIANTES PRINCIPALES Luis Fernando Franco Hoyos – Segundo Vicepresidente Carlos Emilio Serna Gonzáles Norman Augusto Trejos Rodríguez – Primer Vicepresidente José Mauricio Chica Valencia María Norma Gaviria Uribe Adriana Arango Mejía SUPLENTES Mauricio Gómez Rodríguez Ramiro Delgado Valencia Claudia Cristina Gómez Londoño Jorge Armando Coca Castillo MIEMBROS DESIGNADOS POR EL GOBIERNO NACIONAL PRINCIPALES Lorenzo Calderón Jaramillo – Presidente Juan Martín Hoyos Villegas Germán Darío Aguirre Franco SUPLENTES Jorge Hernán Botero Restrepo Álvaro Enrique Aristizábal Calderón

La Cámara de Comercio de Manizales, interesada en el fortalecimiento empresarial de nuestros micros y pequeños comerciantes, presentó un proyecto a Fomipyme y Alcaldía Municipal de Manizales, denominado “Proyecto para el desarrollo de 60 microempresarios del sector comercio minorista (tenderos) del Municipio de Manizales con un programa especializado de asesoría empresarial en el sitio de trabajo, y el fortalecimiento de su ente asociativo, mediante el diseño de una cadena de suministro de ciclo cerrado y un programa de responsabilidad social empresarial, como estrategia de innovación e incremento de la competitividad”. Es importante en este proyecto, que fuera de desarrollar una metodología para el trabajo con tenderos, se deje, adicionalmente, una cartilla que sirva de ayuda en la capacitación y que sea un instrumento de permanente consulta, por lo tanto, queremos hacer presentación de la “GUÍA BÁSICA PARA EL MANEJO DE SU TIENDA”. La Guía está compuesta de tres módulos, que hemos denominado Funciones: 1. Función Gerencial, 2. Función Administrativa y financiera y 3. Función Comercial. En la Función Gerencial, se ven aspectos muy importantes, como: Asociatividad, Negociación con proveedores, y el Eje Jurídico y tributario. Dentro de la Función Administrativa y Financiera, se estudian, entre otros, los siguientes temas: El manejo inteligente de los recursos familiares; cómo organizar mis gastos y Llevando las cuentas de mi negocio. La Tercera función es la Comercial, donde se desarrollan aspectos como: Mercadeo, imagen de su negocio, publicidad, perfil de un vendedor, el surtido, entre otros. Esperamos que esta Guía, sea de mucha utilidad para nuestros tenderos; que sea de constante consulta para repasar los temas tratados en las capacitaciones y asesorías, y que contribuya a tener negocios exitosos. Mucha suerte.

GILDARDO ARMEL ARENAS Presidente Ejecutivo CAMARA DE COMERCIO DE MANIZALES

Cámara de Comercio de Manizales ISMAEL DARÍO HENAO HOYOS Director Unidad de Desarrollo EmpresarialComercial MARISOL CARANTÓN AGUDELO Profesional de Consultoría RENZO GARCÍA CARVAJAL Coordinador Operativo Proyecto Tenderos del Futuro Los textos de la guía básica fueron elaborados por: MARISOL BENAVIDES VILLOTA Ingeniera Industrial JORGE ORLANDO BLANDÓN CASTAÑEDA Administrador de Empresas El proyecto Tenderos del Futuro es una iniciativa de la Cámara de Comercio de Manizales. Industria y Turismo a través del Fondo Colombiano de Modernización y Desarrollo Tecnológico para las Micro. Consultores adscritos al proyecto: ALVARO HERNÁN URQUIJO GÓMEZ Consultor Qualitas T & T JORGE MARIO QUINTERO SÁNCHEZ Consultor Qualitas T & T CARLOS HUGO GÓMEZ GONZÁLEZ Consultor Qualitas T & T Diseño y Diagramación LORENA QUINTERO SÁNCHEZ Diseñadora Industrial 2010 . Promoción y Desarrollo de Manizales INFIMANIZALES.Equipo Ejecutor del Proyecto. la Alcaldía de Manizales a través de la Secretaría de Competitividad y Fomento Empresarial. Cofinanciada por el Ministerio de Comercio. Pequeñas y Medianas Empresas FOMIPYME. Con el apoyo de Fenalco Caldas y la firma consultora Qualitas T & T. y el Instituto de Financiamiento.

Función Gerencial A. ¿Qué es la Asociatividad? ¿Por qué es importante la Asociatividad?¿Qué beneficios obtengo? B. Exhibición de productos y rotación I. Mercado Objetivo C. La imagen de su Negocio E. Llevando las cuentas de mí negocio ¿Qué es un registro? ¿Qué es un inventario? Cómo calculo los ingresos de mi negocio? Precio de Venta ¿Qué es un Gasto? ¿Qué es Punto de Equilibro? Importancia del punto de equilibrio para su rentabilidad Utilidad de productos o margen de rentabilidad III. ¿Qué es Mercadeo? ¿Cómo se hace? B. Negociación con proveedores ¿Qué debo tener en cuenta? C. I.Pag. Las Ventas ¿Qué es Vender? ¿Cómo realizar la venta? D. Manejo inteligente de los recursos familiares B. La Publicidad Material publicitario en el punto de venta F. El Surtido ¿Qué es el surtido? ¿Cuál es su principal objetivo? Algunas recomendaciones con respecto al surtido Secciones mínimas en un establecimiento H. ¿Cómo organizo mis gastos? ¿Qué es un Ingreso? ¿Cómo hago mi presupuesto familiar? C. Servicio al cliente 2 2 2 3 3 6 6 8 8 9 10 10 15 15 15 16 20 23 26 28 28 30 30 30 31 34 34 34 35 36 36 38 39 39 39 40 40 41 44 46 . Niveles comerciales J. Perfil de un Vendedor G. Eje Jurídico y Tributario ¿A qué se refiere con el cumplimiento de todos los aspectos legales? II. Función Comercial A. Función Administrativa y Financiera A.

el talento y el trabajo para transformar su destino. A. Compartir costos de transporte. Un buen empresario. reducir costos y acceder a nuevas tecnologías. Se rige por leyes. para lograrlo se requiere mentalidad emprendedora. pequeñas y medianas empresas. 2 . Alcanzar descuentos por volúmenes Evitar intermediarios en las negociaciones. Tener economías de escala y por lo tanto. saber combinar. visión y organización dentro y fuera de su hogar. ¡O sea que en una asociación todos participan libre e independientemente en la búsqueda de un bien común! Aumentar el poder de negociación con proveedores y con clientes. cumple sus responsabilidades legales y además ve en la ASOCIATIVIDAD la posibilidad de desarrollar más abiertamente su negocio. capacitación. Alcanzar servicios: financieros. es decir. Alcanzar objetivos comunes de competitividad en el mercado.Cuando un emprendedor empieza a pensar en un negocio y su idea la convierte en una realidad. Si bien convertirse en empresario es un sueño personal. manteniendo su independencia jurídica y autonomía gerencial. en donde todas participan. evitando la competencia desleal. al negociar por volúmenes entre varios empresarios. ¿QUÉ ES LA ASOCIATIVIDAD? Es un mecanismo de COOPERACIÓN entre micros. alcanzar nuevos mercados. Pactar precios entre asociados. entre otros factores. tiene liderazgo. estudios de mercado y logística. empieza a ser un EMPRESARIO. Acelerar el proceso de aprendizaje e intercambio de experiencias. disminuir costos y lograr el ÉXITO que tanto anhela.

equipos de cómputo. pero negociar la compra es cosa de organizarse y anticiparse al proveedor. para que la Asociatividad tenga éxito. neveras. EMPRENDEDORES Determinar el fundamento de la asociatividad: LA CONFIANZA Y EL TRABAJO EN EQUIPO Lo que se debe pactar desde el comienzo: REGLAS CLARAS Beneficios que puedo obtener: PRODUCTIVIDAD Y REDUCCIÓN DE COSTOS B. lápices. usted mejor que nadie. cómo pedirlo y a quién pedirlo. Por eso. estantería. vitrinas. lo inteligente es saberlo preparar. como: papel.Sin embargo. En la negociación con proveedores. Debemos sentir a un proveedor como un “aliado de nuestro negocio”. sabe qué necesita y su experiencia le ha permitido conocer qué proveedor le suministra determinado producto. pues ellos son los que mantienen las distintas herramientas que utilizamos día a día. tenga presente dos criterios para seleccionarlos y negociar con ellos: 1 CALIDAD EN LOS PRODUCTOS QUE DISTRIBUYE: No solo el sabor. ambos conocen el terreno. saber qué pedirle. comprar es fácil. Usted es la persona que debe fijar reglas y parámetros claros a la hora de negociar. 3 . o la presentación del producto. entre otros. servicios de Internet. NEGOCIACIÓN CON PROVEEDORES En estos días. incluyendo el precio. necesita algunas CLAVES: Identificar quiénes intervienen en el proceso: EMPRESARIOS. sino con el cumplimiento de todos los requisitos pactados desde el comienzo.

Solicitar al proveedor material de apoyo para organizar la exhibición y el aspecto físico de su establecimiento comercial. el proveedor tiene la primera oportunidad de presentar su empresa. Además. Oferta!! 2X1 4 .143 Und PROMOCIÓN: Fomentar la participación en ofertas y promociones. garantías sobre los productos. atiende quejas y reclamos de la mejor manera. entre los clientes. le dará a conocer los tiempos de entrega. da garantía. MATERIAL DE APOYO: LA COTIZACIÓN: En ella. si despacha el producto en las fechas requeridas. no solo del producto sino del servicio y su nivel de cumplimiento es excelente entre lo pedido y lo entregado.2 CALIDAD DEL SERVICIO: Esto es. $2. ahí usted se dará cuenta si la misma cumple con los requisitos técnicos y de calidad que usted necesita. disponibilidad de la mercancía programada y las formas de pago que ofrecen. como: MUESTRA FÍSICA DE PRODUCTOS: LOS Es la prueba real de lo que el proveedor le ofrece y lo que usted necesita. Usted debe ser un buen guía para el proveedor y debe exigirle algunas pautas propias de su trabajo.

para establecer pautas de trabajo. Concertar reuniones periódicas con los proveedores. materiales. Analizar todos los datos. No tener un solo proveedor. Solicitarles que me mantengan al día en precios. de esta forma. ofertas y novedades. y que si yo pierdo. tiempo de entrega. para así tomar una buena decisión: precios. etc. calidad. él se puede adelantar a mis necesidades y yo sabré que está interesado en negociar. que él trabaja conmigo y no para mí. el también pierde. ni un solo mayorista y saber cuándo contactarse con cual. facilidades de pago. 5 . garantías.Tener claridad en mis necesidades Saber guiar al proveedor hacia donde quiero que vaya Entender y hacérselo saber.

Te n e r e l R U T e x h i b i d o e n e l establecimiento de comercio (si no lo tiene. Cualquier modificación que se le haga al registro mercantil se debe notificar a la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales. para el ejercicio del comercio es obligatorio que los Establecimientos de Comercio abiertos al público. ubicación y destinación. 6 . sacar copia en la DIAN). EJE JURÍDICO Y TRIBUTARIO Según la ley 232 de 1995. adjuntando un certificado de existencia de Cámara de Comercio para modificar el RUT y además. Cumplir con las normas referentes al uso de suelo. es un aporte del empresario en procura de obtener beneficios frente a la ilegalidad de otras empresas. Inscribirse en Rentas Municipales como responsable del impuesto de Industria y Comercio. horario. Estar afiliado a salud y pensión Solicitar el RUT (Registro Único Tributario) La contribución que usted haga a la Cámara de Comercio no se considera un impuesto. Cumplir con las condiciones sanitarias Cumplir con los requisitos de seguridad exigidos por el cuerpo de Bomberos. intensidad auditiva.C. reúnan los siguientes requisitos: Tener la matrícula mercantil vigente en la Cámara de Comercio (renovar en los 3 primeros meses de cada año hasta el 31 de marzo). si hace el cambio de dirección del establecimiento. Presentar anualmente la declaración y liquidación privada del impuesto de Industria y Comercio. debe notificar a Industria y Comercio.

como: CAPACITACIÓN DESARROLLO EMPRESARIAL SALÓN DE PROVEEDORES ASESORÍA PERSONALIZADA CONTRATOS CONSULTORIAS FORTALECERSE COMO EMPRESA INCURSIONAR EN NUEVOS MERCADOS NACIONALES E INTERNACIONAL ES ACCESO A CRÉDITOS GARANTÍA Y SEGURIDAD PARA LOS CLIENTES 7 .Si está legalmente constituido. podrá tener acceso a muchas beneficios.

Esto permitirá que todos los miembros comprendan de qué manera se administra el dinero. Lo primero que hay que tomar en cuenta es que darle a nuestros seres queridos una "muy buena vida" no necesariamente quiere decir comprar cosas muy costosas. sino manejar nuestras finanzas de tal forma que toda la familia pueda sentirse tranquila y disfrute de lo que sus posibilidades le permiten.A. Dificultad para separar los negocios y la familia. Es recomendable reunirse. Una vez que la familia ha hecho su balance. En dicho balance se anotarán los ingresos de los miembros de la familia que están en posibilidades de aportarlos. 8 . El dinero. ya que se pueden llegar a mejorar o incluso cambiar opciones. para realizar un balance de los gastos del hogar. EL MANEJO INTELIGENTE DE LOS RECURSOS FAMILIARES Una de las mejores maneras de lograr que su familia alcance el éxito deseado. o cuando se mezclan intereses familiares con los de la empresa. Las decisiones más importantes deben informarse a todos los socios de la empresa. es necesario diseñar un plan en el que todos participen de acuerdo con su edad y responsabilidades. Para poder lograr esto. Falta de comunicación: la mayoría de percances se podrían evitar si existiera una buena comunicación. cuáles son los gastos necesarios. Una empresa de familia entra en caos cuando alguien quiere sobresalir y pisotear al otro. podrán entender de mejor manera las decisiones de los padres. tema candente Individualismo vs colectivismo: deben haber valores y principios intocables que protejan las sanas relaciones. así como los gastos que cada uno realiza. podrán ver de manera más clara. cuando se buscan los intereses individuales y no los grupales. las prioridades y los pequeños o grandes lujos que pueden darse. y los hijos al sentirse incluidos en la vida financiera de su núcleo familiar. es planificando y anticipándose a lo que puede suceder en sus finanzas.

Valores y principios: aunque surjan dificultades.. Siempre me falta plata al final del mes.. B.. de las finanzas de la familia. cambios y soluciones a implementar. se deberá construir algo así como un manual de convivencia. Separar las finanzas del negocio.Claridad desde un principio: La empresa deberá crear normas y formas de proceder ante dificultades cotidianas. los valores y principios no permiten que el ser humano pierda su norte y también impide que éste atente contra la integridad propia y la de otros. Siempre se debe considerar un valor adicional para imprevistos. En otras palabras. Estos encuentros deben ser contemplados dentro del espacio laboral y dejar acta escrita de cada uno. 9 . ¿CÓMO ORGANIZO MIS GASTOS?. Hacer planes con metas bien claras Ser ordenado en el trabajo diario Respetar a la familia como socios o trabajadores. ¿cómo logro organizar mis gastos? Para organizar su vida financiera lo primero es determinar cuáles son las necesidades individuales de cada miembro de la familia y cuánto valen. Establecer espacios de comunicación: Hacer reuniones periódicas en donde se le informe al grupo familiar cómo va la empresa y entre todos establezcan las mejoras. elaborar un presupuesto es la única manera de equilibrar sus ingresos y egresos mensuales.

porque tal vez usted descubra que usa más dinero del que imagina. cuánto gasta o cuánto puede ahorrar y esto definitivamente no ayuda a organizar la vida. El tipo de ingreso depende de la clase de actividad que usted realice (un trabajo. ¿Para dónde va su dinero? Sólo haciendo un presupuesto familiar usted conseguirá tener una respuesta a esta p r e g u n t a . un negocio. de los gastos innecesarios o suntuosos. etc. Habitualmente.Son todas las entradas financieras que recibe su empresa ya sea en dinero. probablemente usted identificará algunas grietas por donde su dinero se escurre. muchas veces sin darse cuenta!!!!!!! Se requiere lápiz y papel o si lo prefiere hágalo en un computador y ……. Hacer un presupuesto no necesariamente es sinónimo de economizar. que muchas veces. en forma de dinero los ingresos pueden ser: por la venta de mercancía. pero mucha gente vive sin tener la menor noción de cuánto gana. ventas). cheque o en especie. son éstos los que nos hacen desequilibrar nuestro presupuesto. eso mismo puede suceder con sus gastos y sus ingresos. la familia. Lo que si es importante. es decir. es que debe diferenciar las necesidades básicas en Prepárese para sorpresas. equilibrar sus ingresos y sus egresos. ………………MANOS A LA OBRA 10 . Puede parecer obvio. por intereses bancarios de una cuenta. PRESUPUESTO significa que usted va a definir sus necesidades y a planear todos sus gastos.

Sueldo propietario NÓMINA Otros salarios Alquiler Administración Cuota Banco VIVIENDA Predial Empleada Otros 11 . loterías. PADRE MADRE HIJOS Mayores de 18 años OTROS Llene también el siguiente cuadro para relacionar sus gastos actuales. alimentación. tenga en cuenta que debe separar los gastos básicos (son los que realmente necesita gastar. de los no básicos: lujos. educación). utilice la tabla siguiente como referencia para relacionar todos los ingresos del mes. de esa forma usted logrará identificar los ingresos reales suyos y de su familia. como: salud.Para comenzar el control. suscripciones. chances y otros.

Agua Energía Gas Teléfono SERVICIOS Tv Cable Celular Internet Otros ALIMENTACIÓN Jardín EDUCACIÓN Colegio Universidad Combustible TRANSPORTE Pasajes Pago salud SALUD Medicinas Pensión Vestuario VESTUARIO Zapatos accesorios 12 .

E GR ESOS 13 . la de sus ingresos y la de sus gastos en pesos. mejor aún. Así mismo.RECREACIÓN Crédito BANCARIOS Tarjeta Cuota de manejo impuestos VARIOS Imprevistos u otros Ahora conteste la siguiente pregunta: ¿Cuánto dinero está ahorrando o tiene presupuestado ahorrar? $ Compare los valores de las dos tablas. Se le pueden presentar 3 opciones: Sus ingresos son mayores que sus egresos: Felicitaciones !!!! Su presupuesto está bajo control. si después de pagar todos sus egresos de un mes a usted aún le sobra algún dinero. En este caso podrá disponer de ese sobrante para adquirir nuevos bienes o servicios o para ahorrar.

así todos podrán ayudar a economizar y si esto ocurre rápidamente los problemas financieros se resolverán en poco tiempo.Sus ingresos están a la medida de sus gastos: Pilas!!!! Haga un seguimiento riguroso a su presupuesto. GRESOS E Sus finanzas deben controlarse en todo momento. Si el crédito es gota a gota. Muy importante ¡!!! Invertir y ahorrar hoy. Debe permanecer alerta ya que podría verse en dificultades en caso de una emergencia. es garantizar no tener problemas en el futuro!! Pague sus cuentas al día. GRESOS E Sus ingresos son inferiores a sus gastos: Comience por planear una reducción de sus gastos. atiéndalos oportunamente. 14 . En esta situación es importante que toda la familia entienda la necesidad de reducir los gastos. procurando que no se incrementen sus actuales gastos. Defina su estilo de vida a partir de sus posibilidades financieras. Este es un buen momento para pensar en cómo generar nuevos ingresos. Elimine todos los gastos que no son indispensables (no básicos). estableciendo metas de economía. evítelo y cancélelo cuanto antes. entonces debe volver una rutina registrar sus ingresos y sus gastos mensuales. Si tiene créditos. De esa forma usted evita gastos como multas o intereses por moras y conservar su buen nombre.

lo que usted paga) soportado con documentos físicos y reales como: facturas. que exigen comprometer parte importante de su renta por períodos más largos de tiempo. De esta forma. este dinero le servirá en el futuro para N U E VA S I N V E R S I O N E S Y BIENESTAR FAMILIAR. cuaderno. Debo tener REGISTROS ACTUALIZADOS para poder tomar decisiones. usted tiene la posibilidad de negociar un descuento adicional. recibos de proveedores. Cada que pueda opte por el pago de contado. Considere siempre la posibilidad de ahorrar algún dinero. formato. es importante calcularlos en mi negocio. lo que le pagan. en cuanto le sea posible. consignaciones. suntuosos o innecesarios. comprobantes de egreso. LLEVANDO LAS CUENTAS DE MI NEGOCIO Así como calculo los ingresos y egresos de mi familia. lo que compra. Es un libro.Verifique bien los precios y clarifique sus cuentas antes de comprar bienes. Pague todas sus deudas. Además. Son todos aquellos bienes o productos que tiene el negocio y que usted compra para luego venderlos o procesarlos. que se encuentran en buen estado y no vencidos. Una vez tenga una carpeta organizada con estos documentos. con el fin de conocer QUÉ TIENE. Recuerde que las emergencias no avisan. antes de adquirir nuevas. en especial si estos son costosos. en donde se lleva toda la información del negocio (lo que vende diariamente. REGISTRO INVENTARIO 15 . CUÁNTO TIENE Y CUÁNTO LE CUESTA. recibos de caja. C. usted debe elaborar el INVENTARIO de su mercancía.

Recuerde consultar el precio en las facturas de compra. identificar entonces el valor unitario de compra del bien. Ejemplo: Usted compra para su tienda un paquete de jabones (debe identificar la marca) que viene por 4 unidades. Para ello. para conocer su precio unitario usted deberá efectuar el siguiente cálculo: A continuación encontrará un ejemplo de cómo levantar el inventario de su negocio.000 ÷ 4 = $1. es necesario. le asignaremos el precio de compra. Recuerde utilizar las planillas adjuntas para efectuar su inventario.000 el paquete. a los cuales.250 16 .Este ejercicio deberá realizarlo con cada artículo que usted tiene para vender. Una vez identificado el precio de compra unitario de los artículos de su tienda. Para realizar un inventario es necesario saber que mercancía tenemos para la venta y cuánto nos costó. necesita levantar una relación de los artículos que tiene disponibles para la venta. elaboramos el inventario. Ejemplo: $5. que se encuentra en las FACTURAS que le entrega el proveedor. a $5.

250+ 3.050 = $ 5.050 5 X 1.500 5.PRODUCTO MARCA PRESENTACIÓN UNIDAD CANTIDAD EN UNIDADES PRECIO DE COMPRA EN UNIDADES VALOR TOTAL Aceite Gourmet 500 ml Frasco 5 $ 1.500= Total inventario $8.750 REALIZAR EL EJERCICIO DEL INVENTARIO EN LA SIGUIENTE PLANILLA 17 .250 Mantequilla La Buena Cuartos Barra 10 $ 350 10 X 350= $ 3.

FECHA PRODUCTO MARCA PRESENTACIÓN 18 UNIDAD CANTIDAD PRECIO DE COMPRA EN UNIDADES VALOR TOTAL FECHA DE VENCIMIENTO .

Entra) Los datos de lo que vendo a crédito (CUENTA POR COBRAR. en un cuaderno debo llevar: 1 2 3 Los datos de lo que vendo de contado (CAJA. en ese momento. Pero cuando usted vende un producto a crédito. necesita dejar las reglas claras.Debe.Sale) 19 .Ahhh!!!! Ahora entiendo. Y. para pagar algo del mismo o para mis necesidades (Haber. entonces los datos que debo tener en una carpeta son: El valor que encontró es El COSTO DE VENTA de su negocio: lo que en este momento le cuesta a usted la mercancía que tiene su negocio. Recuerde que para usted dar crédito o fiar. El cual veremos más adelante. usted ha generado una CUENTA POR COBRAR al cliente. Con este valor y calculando los ingresos de su negocio. 1 2 3 Facturas de proveedores Recibos de consignaciones Recibos de caja Sus ingresos provienen del pago que recibe de sus clientes. puede calcular su PUNTO DE EQUILIBRIO. cada vez que vende un artículo de su tienda.debeEntra) Los datos del dinero que saco de mi negocio. Cuando usted vende un producto e inmediatamente le cancelan en efectivo. decimos que este dinero entra a CAJA.

los siguientes productos: Productos que vende Aceite gourmet por 500 ml Mantequilla la buena Cantidad Precio de venta $2. 1 No olvide. Un buen precio es el que genera rentabilidad y es económico para el cliente en comparación con los precios de la zona. a quienes usted compra. $ $ $ A continuación le mostramos dos maneras de calcular el precio de venta. el precio de venta es por unidad. es decir debe determinar su PRECIO DE VENTA. el precio sugerido de venta. esto le permitirá marcar la diferencia. Con este ejemplo práctico. Es necesario sondear los precios de manera continua con la competencia.Una vez efectuado el inventario. es decir. usted debe asignar el valor de venta a cada uno de sus productos. doña Margarita vende de su inventario. usted puede entender cómo se calcula el precio: El 18 de Marzo del 2. Consultando el listado de precios máximos de venta permitidos para el consumidor.500 1 2 Preguntando a cada uno de sus proveedores. 1 $ 500 Para saber cuánto vendió Doña Margarita elaboraremos una planilla que le permitirá registrar cada una de las ventas efectuadas por día: 20 . usted decide si el precio de venta que asigna a su mercancía es el máximo permitido o por el contrario un % menor al precio sugerido.010.

Esto le puede asegurar su cobro. teniendo en cuenta.000 Este valor será el total de la venta diaria de doña Margarita. cuando efectúa una venta a crédito. deberá tomar la cantidad de unidades vendidas y multiplicarla por el precio de venta 1 x 2. Sin embargo. 21 . como Doña Margarita vendió el aceite a crédito deberá anotar en su cuaderno de créditos o CUENTAS POR COBRAR.500 $ 500 VALOR TOTAL DE LA VENTA CLASE DE VENTA Aceite gourmet por 500 ml Mantequilla la buena $ 2. Recuerde. el valor de la venta.DESCRIPCION DEL PRODUCTO CANTIDADES VENDIDAS EN UNIDADES 1 1 PRECIO DE VENTA EN UNIDADES $2. debo sumar las filas de la columna valor total de la venta así: $2. realice una factura de venta en la que conste el valor que le adeuda y hágalo firmar con su documento. la fecha y el nombre del cliente.500 $ 500 $3.500 1x 500 = 500 Para calcular el total de ventas en el día. Estos datos deben coincidirle con los registrados en la planilla de venta.500 + $ 500 = $ 3. o lo que lleva vendido en cualquier momento del mismo.000 A crédito En efectivo TOTAL VENTA Para calcular el precio total de venta. debe averiguar los datos de sus clientes y obtener una copia del documento de identidad.500 = 2. Si es posible.

Y cuánto deberá cobrar doña Margarita a sus deudores? $2.500 Realice el ejercicio de las ventas utilizando la siguiente planilla. al momento de entregar la mercancía o después de la venta. recuerde llenarla cuando efectúe una venta.Del anterior ejemplo podemos concluir: Que doña Margarita vendió en efectivo solo $500 . PRECIO DE VENTA EN UNIDADES VALOR TOTAL DE LA VENTA TOTAL UNIDADES DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO CON MARCA Y UNIDAD NÚMERO DE PRODUCTOS VENDIDOS 22 CLASE DE VENTA .

2 Gastos Variables: aquellos gastos que usted efectúa. Luz.000 No. Teléfono).000 ARREGLO DE ESTANTERÍA $105. Etc). como: arreglos locativos (estanterías. 23 . todavía nos falta relacionar los GASTOS de su negocio. Recuerde. diferentes de los anteriores. Así como usted calculó los gastos de su hogar. y que por el contrario no son fijos cada mes. LUZ.000 ARRENDAMIENTO $250. pintura. agua y arriendo para funcionar. Estas facturas que le llegaron y que representan un servicio que son para el funcionamiento de su empresa. le obliga a pagarlos.000 FACTURAS DE PROVEEDORES $1. TELÉFONO $564. las denominaremos gastos. ahora necesita calcularlos en su empresa. El solo hecho de que su negocio utilice ciertos servicios. Usted incurre en un gasto cuando disfruta de la mano de obra de sus trabajadores. hay 2 clases de gastos: 1 Una empresa realiza un gasto cuando disfruta de un servicio. como: Servicios públicos (Agua. cuando utiliza el suministro eléctrico.500.SERVICIOS PÚBLICOS AGUA. Gastos fijos: en los que cada mes usted necesariamente incurre. arrendamiento y nómina.

605.Para saber el monto al cual ascienden sus gastos mensuales. en orden consecutivo y totalizar la planilla. COMPRAS COMPRA PROVEEDORES MARZO 23 -2010 COMPRA PROVEEDORES MARZO 25 -2010 COMPRA PROVEEDORES MARZO 28 -2010 2.000 $ 500.010 GASTOS VARIABLES FECHA DE PAGO ENTIDAD O PROVEEDOR DE BIEN O SERVICIO VALOR DEL GASTO 1. Tomemos el ejemplo anterior y clasifiquemos los gastos fijos de doña Margarita en el mes de Marzo del 2. GASTOS VARIOS ARREGLO VITRINA MARZO 31 -2010 VIDRIOS CALDAS $ 105.000 24 .000 $1. es necesario relacionar en la siguiente planilla los datos de pagos realizados por usted.000 $ 500. mes a mes.000 DISTRIBUIDORES DEL PACIFICO DISTRI-ABARROTES DISTRI-ABARROTES $ 500.

VALOR PAGADO 25 .C.GASTOS FIJOS FECHA DE PAGO ENTIDAD PROVEEDOR DE BIEN O SERVICIO NIT O C.

VALOR PAGADO En este momento y haciendo uso de sus planillas. para saber si su negocio es rentable o no. Es el punto que le indica si al aumentar el nivel de ventas se obtiene utilidad. 2 26 .C. tanto fijos como variables. Calcule sus egresos totales: totalice sus gastos. Tenga en cuenta que en su negocio. ya puede calcular su PUNTO DE EQUILIBRIO. Muy sencillo: 1 Es el punto donde las ventas son iguales a los costos y los gastos. Calcule el total de ingresos de su negocio (Totalizando la planilla de ventas diarias).GASTOS VARIABLES FECHA DE PAGO ENTIDAD PROVEEDOR DE BIEN O SERVICIO NIT O C. o si al bajarlo se produce pérdida. el costo de Ventas es el calculado en la planilla de Inventario.

Esta situación no es suficiente. GRESOS E GRESOS E Sus ventas son mayores que sus gastos y costos totales. ya que no ha logrado lo suficiente para pagar sus costos y gastos. Sus ventas no le alcanzan para pagar costos y gastos. ESTÁ POR DEBAJO DE SU PUNTO DE EQUILIBRIO. No puede mantener su negocio solo en Punto de Equilibrio. ESTA EN EL PUNTO DE EQUILIBRO.GASTOS EGRESOS Y luego la UTILIDAD EN % =( [ingresos/ egresos] – 1)x100 27 E GR ESOS . ¡¡¡Si usted se encuentra en la posición 2. es hora de calcular su UTILIDAD!!! Tenga en cuenta la siguiente fórmula: UTILIDAD EN PESOS = INGRESOS– COSTO VENTA . situación alarmante en la cual no debe estar. porque no puedo pasar todos los meses vendiendo únicamente lo que necesita. ESTÁ POR ENCIMA DEL PUNTO DE EQUILIBRIO.Haga el mismo análisis que hizo con sus INGRESOS Y EGRESOS FAMILIARES: Vende solo lo suficiente para pagar sus costos y gastos. Estoy perdiendo dinero. es decir ya está logrando una rentabilidad con su negocio mensualmente.

es indispensable que tenga en mente. Ahora que usted tiene claro como calcular la utilidad de su negocio. es importante calcular la utilidad de sus productos. ABIERTO DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO en unidades de empaque MARCA PRECIO DE PRECIO DE COMPRA EN VENTA UNIDADES UTILIDAD ( PRECIO DE VENTA / PRECIO DE COMPRA) 28 . no solo para emergencias sino para REINVERTIR en su negocio y llevar a cabo sus PROYECTOS. uno a uno. hacerles mayor rotación. usted necesita proveerse de algún dinero. dejar un porcentaje de ella para AHORRAR. que productos me dan pérdida y no los debo seguir vendiendo. Usted ya definió anteriormente cuánto quiere ahorrar. No lo piense dos veces.Una vez que haya calculado su utilidad. o definitivamente. ya que aquí también colocaremos el precio de venta de sus productos. para identificar con claridad a cuáles les debe hacer más publicidad. pero mejorada. cuáles son los que mueven más su establecimiento comercial. La siguiente planilla es la misma que usted diligenció en inventarios. es el momento para que lo haga.

29 . Entonces: $ La Utilidad será: el precio de Compra X (el porcentaje + 1) En el ejercicio: $1.300 . Cuál es la utilidad ganada en este producto por doña Margarita? Utilidad = [(PRECIO DE VENTA / PRECIO DE COMPRA) – 1 ] X 100 Utilidad bolsa de leche de 900 ml= 1.18 x 100 = 18% Doña Margarita se está ganando el 18% de utilidad en una bolsa de leche.300.18 + 1) = 1.18 = $1. Es muy importante realizar este cálculo. RECALCULAR EL PRECIO DE VENTA. $ $ $ $ $ Usted debe fijar primero que todo.100 x (0. es decir $200 por cada bolsa de leche que venda. Miremos con un ejemplo como se haría el cálculo: Usted con anterioridad fijó que quería ganarse el 18% en un producto XYZ.300 / 1. marca XXX a $1. ya que deberá en muchos casos.100 cada bolsa.18 Ahora 1. pero la vende a $1.18 – 1= 0. cuánto se quiere ganar en su negocio.18 Y 0.100 = 1. reconociendo que no debe abusar de sus clientes y que el precio esté acorde con el mercado.Ahora haremos un ejemplo para que usted lo entienda mejor: Doña Margarita compra la bolsa de leche de 900 ml.100 x 1. con el fin de no perder plata.

Factores internos: Son las variables que se pueden y deben controlar. teniendo en cuenta: Composición física y técnica de los productos Calidad Tamaño Presentación Nombre. de acuerdo al proveedor y/o la competencia. servicio al cliente (atención en la tienda). son el resultado de varios factores internos y externos que inciden en la comercialización de los productos. 1 Factores externos: Son todas las variables que aunque usted quiera. en forma técnica. lo que todo comerciante quiere: MAYORES Y MEJORES VENTAS. de acuerdo con las necesidades y preferencias de los clientes. $$ 30 $$ $ . PRODUCTO: escoger muy bien el surtido del negocio. inciden directamente en la comercialización de los productos y hacen que sea exitosa su venta. que se explican a continuación: 2 PRECIO: cuánto está dispuesto a pagar el cliente por su producto. Estos son: Producto. Su obligación es reconocerlos y aprovecharlos. publicidad y promoción. el medio ambiente. no puede controlar. ¿QUÉ ES MERCADEO? Es todo lo que se hace para acercar los productos o bienes a los consumidores y para generar. aspectos legales y avances tecnológicos.A. Se deben fijar precios justos y competitivos. la competencia. marca Empaque Las ventas no se producen por arte de magia. precio. la cultura. Estos son: los clientes.

para generar confianza y seguridad en nuestros clientes actuales y atraer a los potenciales.PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN: incluyen todos los mecanismos de comunicación. ¿Cómo puedo conocer mi mercado objetivo? 1 2 Recuerde los nombres de las personas que más compran en su negocio. Reúna la información de estas personas y apúntela en el siguiente formato. tanto los mensajes como los medios masivos o directos que usará para dar a conocer sus productos. B. MERCADO OBJETIVO Es un grupo general de personas que tienen necesidades comunes y a las que usted puede atender en un momento determinado. ATENCIÓN – SERVICIO AL CLIENTE: crear la cultura de servicio. exhibición y oferta de los productos. como se muestra en el ejemplo: 31 . su tienda y motivar la compra.

formas de compra. sus características.HOMBRE SEXO MUJER NIÑOS ENTRE 5 Y 10 ENTRE 20 Y 30 EDAD ENTRE 30 Y 50 MAS DE 50 ESTUDIANTES AMAS DE CASA OCUPACIÓN EMPLEO FIJO TRABAJO OCASIONAL INDEPENDIENTES PERSONA SOLA PAREJA SOLA TAMAÑO FAMILIAR IIIII IIIIIIIII III III III IIIIIIIII II II IIIIII IIII II II II I 5 9 3 3 3 9 2 2 6 4 2 2 2 1 9 2 ENTRE 30 Y 50 AMAS DE CASA ENTRE 30 Y 50 MUJERES MENOS DE 6 PERSONAS IIIIIIIII MAS DE 7 PERSONAS II Tenga en cuenta que esta información le sirve para definir el potencial de su mercado. Ahhh. entre 30 y 50 años de edad y con familias de menos de 6 personas. entonces mi mercado son las amas de casa. niveles de consumo y preferencias.!!! 32 .

Ahora. llene el siguiente formato para conocer su mercado objetivo: HOMBRE SEXO MUJER NIÑOS ENTRE 5 Y 10 ENTRE 20 Y 30 EDAD ENTRE 30 Y 50 MAS DE 50 ESTUDIANTES AMAS DE CASA OCUPACIÓN EMPLEO FIJO TRABAJO OCASIONAL INDEPENDIENTES PERSONA SOLA PAREJA SOLA TAMAÑO FAMILIAR MENOS DE 6 PERSONAS MAS DE 7 PERSONAS 33 .Tener un surtido adecuado a mi cliente Determinar las marcas preferidas y organizar la exhibición y promociones. Identificar las necesidades y deseos y estar siempre atento a satisfacerlos. Identificar fácilmente los productos de mayor rotación y siempre tenerlos a la mano.

que lo que va a comprar es lo que necesita y que su inversión estará recompensada por el uso del producto. lo seguirán visitando. con hechos y datos contundentes. tener conocimiento del mercado y resolver diferentes situaciones. La primera impresión es duradera. LAS VENTAS ¡La prosperidad de su negocio. Lo más importante para un vendedor es descubrir y clasificar las distintas situaciones en las que puede hallarse y encontrar el mejor modo de manejarlas. de la venta: es el momento en que hace el intercambio con el cliente. ETAPAS: A Preparación de la Venta. Para lograr una venta con su cliente necesita: Conocer los productos: esto es conocer sus ventajas. su forma de almacenarlos. La exhibición de la mercancía La presentación personal Aseo Orden S&T S&T S&T S&T S&T S&T S&T S&T S&T S&T S&T S&T S&T 34 . si los clientes se llevan una buena imagen de su negocio cuando vienen por primera vez. Es un GANA GANA. Esto es arreglar el establecimiento comercial de tal manera que los clientes queden con ganas de volver. identificando sus necesidades y cumpliendo sus expectativas. Se le debe mostrar al cliente. ofreciendo sus productos. si se llevan un mal recuerdo. depende de la habilidad que tenga como vendedor! B Realización Vender es un desafío y una manera muy interesante de ganar dinero. Es el intercambio que realiza con sus clientes. por el contrario. ellos adquieren lo que necesitan a cambio de dinero. nunca volverán. mediante el cual. Hacer que el cliente se sienta importante para usted. fechas de vencimiento. sus características.C. todo ser humano demanda atención y le gusta sentirse bien atendido. sus sustitutos y sus complementarios.

Comunica el nombre de su negocio y su actividad. mejorando la imagen. La primera impresión del establecimiento hace que se tome la decisión de entrar. hasta la gente que no lo conozca personalmente.C Siempre se debe seguir trabajando en 1 función del negocio. Conocer que piensan los clientes del negocio. Pregunte por qué algún cliente no ha vuelto. LA GARANTÍA Y LA CALIDAD SON LA BASE DEL BUEN NOMBRE DE SU NEGOCIO Después de la venta escuche a los clientes: D. en mejorar el buen nombre y tener buena fama. para así merecer la confianza de todo el mundo. 35 . Despejada y libre de obstáculos. Identificar las cosas que debe mejorar Pedir sugerencia a los clientes Pregunte por los artículos que el cliente cree que le hace falta a su negocio. LA HONESTIDAD. Colores que identifiquen el establecimiento. que hacen que usted realice una mejor actividad de venta y posicione su negocio. Area de acceso. Buen estado. Aseo diario. LA IMAGEN DE SU NEGOCIO Existen elementos importantes en el exterior. Constante mantenimiento.

VENTAJAS: Incrementa la Imagen del producto: el comerciante puede enviar mensajes completos y claros al consumidor sobre las características y ventajas de los productos o marcas de su tienda. radio y menos TV. Incluye los letreros que se colocan en los estantes.E. Reduce Gastos de Publicidad: ningún comerciante puede publicitar todos los artículos de su tienda por medio de anuncios en periódicos. 36 . Empleando la publicidad dentro del negocio. la publicidad tiene un poderoso efecto en la decisión de compra. y en ese caso. es el material promocional ubicado en los puntos de venta y eventos. convencer o seducir al cliente hacia la compra. servicios y ventajas de mi negocio. Esta puede ser: A!! OFERT UIO!! OBSEQ Llamado "vendedor silencioso“. Incrementa Ventas: la publicidad en el Punto de Venta ha demostrado tener impacto positivo en el comportamiento de compra de los clientes. Muchas compras son espontáneas. no planificadas. anuncios en las ventanas. LA PUBLICIDAD La publicidad implica anunciar en forma verbal o escrita. para persuadir. letreros en fachada y estantes. para captar la atención del consumidor e impulsar la compra. los productos. se anuncia con eficacia las líneas de productos que se venden a quienes entren o pasen frente al local.

!! NUEVO 37 . que indica el precio de un producto con su respectivo nombre y referencia. la ilustración es muy simplificada y realizada a base de contrastes de color. Por lo general éstas son campañas de temporada Se pueden imprimir todos en un mismo color o en varios Se instalan gran cantidad de ellos. precediendo el nombre del producto. Las letras son el elemento esencial Tienen una palabra predominante No se usa aislado Diseño más sencillo Preciadores: cartel de dimensiones generalmente pequeñas. A!! OFERT Pendones: permiten dar una mayor información del producto a los clientes en el lugar de venta. Su forma es la de un triángulo muy alargado.TIPOS: Banderolas: se usa durante el tiempo que dure una promoción. Puede ser observado detenida y detalladamente. Se usa en campañas de tipo competitivo. Afiche: se pega a las paredes y se distingue por su sencillez. Pendón punteado: es una pieza que lleva un escudo o logotipo impreso.

38 . 2 PERSONALIDAD: Actitud positiva: Transmitir éxito Demostrar conocimiento del producto y estar seguro que es el mejor.F. con la sensación de que vale la pena hacer negocios con él. PERFIL DE UN VENDEDOR 1 CONDICIONES FÍSICAS DEL VENDEDOR: a los clientes les gusta la gente bien presentada. Saber escuchar Saber preguntar Saber motivar con orientación hacia el producto. por eso es importante: Orden y limpieza Vestimenta: delantal o ropa limpia Buena presentación Captar la personalidad del cliente Identificar la necesidad del cliente Saber vincular el producto con la necesidad del cliente. Dejar convencido al cliente que ha conocido a una persona interesante. Dejar convencido al cliente que ha efectuado un buen negocio.

PANTALONES. ZAPATOS. PERECEDEROS. no a la cantidad de un producto en concreto. CARNES. GORRAS. GRANOS. Se refiere a la variedad de artículos presentes en el establecimiento. EL SURTIDO Conjunto de artículos que un establecimiento comercial ofrece a la venta. TEXTILES.G. LÁCTEOS. Satisfacer las necesidades de los consumidores y obtener las mayores utilidades a cada uno de los productos. ASEO Y OTROS VESTIDOS. HERRAMIENTAS DROGUERÍA Y PERFUMERÍA 39 . ¿CUÁL SERÁ MI SURTIDO? FERRETERÍA.

es muy probable que por diferentes condiciones unos artículos se vean influenciados por otros.) Bebidas y licores Productos lácteos Frutas y verduras Alimentos congelados Para Supermercados: todas las anteriores. más: Pescados frescos Panadería Droguería y perfumería Carnicería 40 . chocolates. sal. área de influencia (colegios. aceites. Para tiendas y autoservicios: Alimentos no perecederos (conservas. nivel socioeconómico. legumbres secas. azúcar. Espacio disponible en la tienda: este determinará la amplitud y profundidad del surtido a ofrecer. que el pan tenga un poco de olor a jabón. aperitivos. cafés. capacidad de compra. Delimitar los sectores: si tuviéramos productos de panadería cerca de artículos de aseo personal como jabones. salsas. pastas. Esto en los clientes genera desconfianza y puede ser una razón para no comprar. Cada producto tiene que disponer de un espacio mínimo en estante para que el cliente lo pueda ver fácilmente. escuelas. harina. iglesias. etc) Productos que ofrece la competencia: para no entrar en conflicto con la otra tienda. áreas deportivas. etc.El comerciante debe tener en cuenta varios factores a la hora de definir el surtido que quiere ofrecer en su tienda: Productos que tienen éxito en la zona en función del mercado objetivo: edad. por ejemplo.

EXHIBICIÓN DE PRODUCTOS Y ROTACIÓN Llamar la atención del cliente y el consumidor. tocarlas y decidir comprarlas. Mover la mercancía hacia sus clientes Aprovechar al máximo el punto de venta. Para dar a conocer sus productos y que se lleve a cabo una venta. para que puedan verlas. usted debe tener en cuenta conceptos como: La exhibición El surtido Entorno de su local EXHIBICIÓN: es la forma como se presenta un producto a un grupo de personas denominadas clientes. Despertar el interés del cliente.H. Acercar los productos a los ojos y manos de los compradores. crear el deseo de compra y generar confianza y seguridad. Reducir el tiempo de compra del cliente. Potenciar los productos ¿Cómo presento entonces mis productos? S&T S&T S&T S&T S&T S&T S&T S&T S&T S&T S&T S&T S&T 41 .

Y en el nivel bajo del estante. a lo LARGO del estante. Crema Champú Jabones de baño dental AA AA AA AA AA AA AA AA AA AA AA AA AA AA AA AA El cliente solo visualiza un nivel (una misma familia de productos). Cansancio visual.Usted debe utilizar dos tipos de presentación: la HORIZONTAL o la VERTICAL HORIZONTAL: se coloca el producto. El cliente examina cada uno de los niveles de la estantería. Se pondrán las diferentes marcas y tipos de jabones en el piso de arriba del estante y los champús. por lo tanto se muestran más alternativas del producto en cuanto a marca y empaque. S&T S&T S&T FRESH FRESH FRESH Th2 Th2 Th2 42 . Monotonía con los productos Mayor esfuerzo por parte del cliente a la hora de encontrar cualquier referencia. No se le brinda al cliente la posibilidad de más alternativas de producto. uno seguido del otro. se colocarán las cremas de dientes Mayor cantidad de productos en un mismo nivel. en el nivel medio del estante. En el siguiente ejemplo se ubicarán tres familias de productos: Jabones de baño. Mayor visualización por parte del cliente del producto expuesto. champús y cremas dentales.

Retomando el ejemplo anterior se ubicarán tres familias de productos: Jabones de baño. ubicándolos en diferentes niveles de acuerdo a su utilidad y rotación. Mayor visibilidad del producto Facilidad de localización Permite la distribución de las referencias en función de objetivos concretos. champús y cremas dentales.l AA AA AA AA AA AA AA AA AA AA AA AA AA AA AA AA S&T S&T S&T FRESH FRESH FRESH Th2 Th2 Th2 Debe tener en cuenta. calidades. Menos espacio dedicado a la exposición en cada nive. 43 . en diferentes estantes. unas debajo de otras. tamaños. marcas. etc. sin idas ni regresos. además. Jabones de baño Champú Crema dental Pérdida de espacios (cuando los productos son de diferentes tamaños y formas). la percepción de los productos por parte del cliente y la forma de acercarse a ellos. cada tramo muestra un grupo homogéneo de productos que facilita al cliente el examen de los mismos y la comparación entre precios. Favorece el flujo de la clientela en una determinada dirección.VERTICAL: presenta unidades del mismo producto.

son aquellos espacios físicos destinados a la exposición de los artículos que integran el surtido de su establecimiento. Se pueden considerar también: zona central del establecimiento. Podemos destacar dos tipos de puntos A. Es necesario distribuir las secciones más interesantes por todo el negocio. ofertas. estanterías. áreas próximas a las cajas de salida. al mobiliario. decoración. forzando al comprador a que realice el recorrido completo. los cuales son: Puntos calientes naturales: son lugares “atractivos” debido a la propia arquitectura de la tienda. cantidad de productos en promoción. NIVELES COMERCIALES Los niveles. MEDIO: Ojos y manos. zonas muy iluminadas. INFERIOR: Pies. rebajas. entrepaños situados a la vista y al alcance de la mano del consumidor. Debe además tener en cuenta: las zonas de su estantería y los puntos fríos y calientes dentro de su establecimiento.I. zonas cercanas a los lugares de espera (por ejemplo las secciones de charcutería y revueltería). zonas especialmente decoradas. SUPERIOR: Nivel de la cabeza. 44 . carteles publicitarios. ¿DÓNDE UBICO MIS PRODUCTOS Y calientes: BAJO QUÉ CRITERIOS? Usted debe ubicarlos de acuerdo a los niveles comerciales de su estantería. Puntos calientes artificiales: creados mediante distintas técnicas: iluminación. zonas de los mostradores. degustación de productos. para que tenga la oportunidad de observar (y comprar) todos los artículos expuestos.

jabones líquidos. cremas depilatorias. en la parte que está a la altura de los ojos y las manos. Mala orientación de la circulación de los clientes. en la parte baja de la estantería. Paquetes de toallas higiénicas. Por esto. ZONA FRÍA 45 . 40 Cm 70 Cm ZONA FRÍA ZONA TEMPLADA ZONA CALIENTE Tratamientos para el cabello. ZONA TEMPLADA ZONA CALIENTE Es importante recordar que los productos que se ubican a la altura de los ojos y manos son más fáciles de identificar. Zonas muy cerca de la entrada y a la izquierda. 100 Cm PRODUCTOS ASEO PERSONAL: Papel Higiénico x 4 Und. CHAMPÚS PRESENTACIONES GRANDES. tintes. las compras que no se programaron. ¿CÓMO REPARTIR EL ESPACIO EN Entre las causas de “frialdad” podemos LOS ANAQUELES O ESTANTERÍAS? destacar: Miremos un ejemplo: Implantación inadecuada de estanterías y productos. cajas de protectores intimos CREMAS DE MANOS: Desodorantes y Champús. es mejor colocar las compras necesarias.B. blanqueadoras.

de los siguientes criterios: Rotación del producto: los productos que gozan de mayor rotación se ubican en los niveles inferiores del mueble o estantería. o sea. LA IMPORTANCIA DE LA ROTACIÓN Y LA UTILIDAD COMO CRITERIOS EN LA EXHIBICIÓN DE LOS PRODUCTOS Tenga en cuenta que la discriminación de los productos en los diferentes niveles está en función principalmente. pero a través de su ubicación preferente conseguimos que el consumidor los perciba o al menos los toque. Estos suelen tener menos rotación. pero atenderle es el punto a seguir. dependerá la rotación de las diferentes marcas y los niveles mínimos de mercancía en exhibición. son el mejor amuleto para no fallar en nuestras acciones. J. Utilidad: los productos que tienen mayor utilidad. RECUERDE: de la asignación de espacios que elija. así como darse cuenta de que no existen clientes para toda la vida. ya que suelen tener una utilidad baja.C. se ubican en los niveles más vendidos. Un seguimiento y unas pautas correctas y concretas. 46 . SERVICIO AL CLIENTE Plantearse las necesidades del cliente puede ser un punto de partida. en los niveles centrales del mobiliario. se pretende que el consumidor en su búsqueda encuentre otros productos o marcas que se presenten más visibles y accesibles. Con ello.

entre otros. desinfectantes. limpios. Sin filas: los compradores evitan las filas. expuesta a la mirada y a los comentarios de los clientes y de la competencia. como: pan. Adecuada exhibición y colocación de los productos: evite mezclar indebidamente artículos que contaminan o deterioran otros. suministrando información suficiente al cliente y despidiéndolo. tanto en su aspecto físico (cara. demostrando limpieza. limpiadores. RECUERDE: “EL PRODUCTO CONVENCE PERO EL SERVICIO ENAMORA “ 47 . Las buenas maneras y el respeto a los demás reportan beneficios sociales y producen utilidades económicas. ofreciendo el servicio. gris. El comerciante es un líder en su comunidad. blanco. Por esto. Fachada del Establecimiento: la portada del negocio. orden y claridad. la presentación exterior debe ser lo más atractiva posible. La ley de la superabundancia: se ha demostrado que los clientes prefieren comprar en estantes llenos. Los estantes vacíos dan una imagen de “insuficiencia”. manos y uñas) como en su ropa. Presentación personal: los comerciantes y sus empleados deben en todo momento estar bien presentados. rosado) que permiten que los productos sobresalgan. calidad que usted debe destacar con sus buenos modales y pulcritud personal. desabastecimiento o pobreza. Utilice colores suaves. retirados de alimentos. lácteos y similares. tranquilos y sutiles como los pasteles (verde claro. saludando.REGLAS DE ORO Atención amable y educada: un trato amable y educado. azul. es decir. peinado. Ella invitará a las personas a entrar o no al negocio. Esto es una característica básica de la naturaleza humana y los compradores perciben que las filas representan “un mal servicio” y evitan los establecimientos que sean lentos o dificultosos para dar servicio. combustibles. queso. es la cara de negocio. anteponiendo su calidad humana y su pulcritud. su parte exterior hacia la calle. Busque siempre un lugar especial para colocar los detergentes y jabones.

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