UNIVERSIDADE FEDERAL DA PARAÍBA CENTRO DE CIÊNCIAS SOCIAIS APLICADAS COORDENAÇÃO DO CURSO DE GRADUAÇÃO EM ADMINISTRAÇÃO SERVIÇO DE ESTÁGIO SUPERVISIONADO EM ADMINISTRAÇÃO

SAMUEL LINCOLN BEZERRA LINS

COMPROU SEM QUERER? ENTENDA O PORQUÊ!

2

ARÉA: MARKETING

João Pessoa – PB Janeiro de 2010

SAMUEL LINCOLN BEZERRA LINS

COMPROU SEM QUERER? ENTENDA O PORQUÊ!

3

Trabalho de Conclusão de Curso Apresentado à Coordenação do Serviço de Estágio Supervisionado em Administração, do Curso de Graduação em Administração, do Centro de Ciências Sociais Aplicadas da Universidade Federal da Paraíba, em cumprimento às Exigências para a obtenção do Grau de Bacharel em Administração.

Orientadora: Profª. Drª. Rita de Cássia de Faria Pereira

João Pessoa – PB Janeiro de 2010

89 (043. 2010.4 658. Compra por impulso 2. Rita de CássiaMarketing Pereira humanos Solicitamos examinar e emitir parecer no Trabalho de Conclusão de Curso do aluno Samuel Lincoln Bezerra Lins João Pessoa. Drª. Valores A Professora Orientadora Profª. 21 de Janeiro de 2010 ___________________________________________ Prof. de Faria 3. Samuel Lincoln Bezerra Comprou sem querer? Entenda o porquê! / Samuel Lincoln Bezerra Lins. 75p. Fábio Walter Coordenador do SESA Parecer do Professor Orientador: .UFPB/CCSA.2) L759c Lins. : Il. Monografia (Graduação) . – João Pessoa. Inclui bibliografia 1. Orientadora: Dra Rita de Cássia de Faria Pereira.

5 _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ SAMUEL LINCOLN BEZERRA LINS COMPROU SEM QUERER? ENTENDA O PORQUÊ! Trabalho de Conclusão de Curso Aprovado em: 19 de Janeiro de 2010. Banca Examinadora .

Drª. Carlo Gabriel Porto Bellini . Rita de Cássia de Faria Pereira ______________________________________ Profº.6 ______________________________________ Profª. Dr. Anielson Barbosa da Silva ______________________________________ Profº. Dr.

. Salvador e Amigo pelo cuidado e carinho com minha vida Aos melhores pais do mundo. Ao meu irmão amado Ademar Filho pelas conversas edificantes À Eveline. pelos sonhos realizados e histórias vividas. À professora Drª Rita de Cássia de Faria Pereira pela orientação. Ademar Candido e Zoraide Lins pelo amor. pela compreensão e incentivo. confiança e dedicação. À Empresa Junior de Administração – UFPB. À Célula de Pesquisa de Mercado (Carol e Karol). pelas experiências profissionais e crescimento pessoal.7 “Posso Todas as coisas naquele que me fortalece” Filipenses 4:13 AGRADECIMENTOS À Jesus meu Senhor.

pela cumplicidade e estimulo para sermos sempre melhores. 2010. João Pessoa – PB. Aos colegas da turma 2005. Universidade Federal da Paraíba. Este estudo teve como objetivo . RESUMO Pesquisas têm sido realizadas para demonstrar a importância e a influencia dos valores no comportamento de compra.8 Aos amigos e pesquisadores Aline Vieira de Lima Nunes e João Fernando Wachelke. pelas amizades eternizadas. campus I.1. Samuel Lincoln Bezerra Lins. Comprou sem querer? Entenda o porquê! 75 fs. Trabalho de Conclusão de Curso (Curso de Graduação em Administração). LINS.

... o Sistema de Valor “Existência”.. e............ os Alfas de Cronbach para os fatores das escalas........... As variáveis que apresentaram poder preditivo da compra impulsiva foram os valores “Prazer” e “Estabilidade Pessoal”....9 identificar variáveis antecedentes ao comportamento de compra por impulso e relação deste tipo de compra com os valores humanos.............. Foram aplicados cinco instrumentos: 1) Escala de Atividade de Compra............ 2) Escala de Circulação na Loja........ Para tabulação dos dados utilizou o software “Statistical Package for the Social Science – SPSS” versão 16...... compra por impulso.. Através de um perfil criado no Orkut os estudantes foram convidados a participar da pesquisa respondendo a um questionário disponível on-line........ Para análise dos dados..... Participaram da pesquisa 154 estudantes (77 homens e 77 mulheres) regularmente matriculados na Universidade Federal da Paraíba..... por fim buscou-se criar um modelo único de variáveis antecedentes ao comportamento de compra por impulso.. 3) Escala de Valores Humanos básicos.... Palavras chave: Valores Humanos básicos..0.18 Figura 2 – Modelo geral da tomada de decisão do consumir e das influências sobre a decisão...... idade e renda familiar......... DP=2)................... 4) Questionário sóciodemográfico................ foi calculada a distribuição das freqüências das variáveis sóciodemográficas e dos hábitos de consumo dos participantes... Esta pesquisa contribuiu para a compreensão de aspectos que influenciam a compra por impulso.. Sugere-se a realização de pesquisas com outras amostras e faixas etárias diferentes...... e variáveis sóciodemográficas como sexo. na faixa etária entre 18 a 25 anos (média=21............. e análise de regressão linear múltipla para cada bloco de questões como Variável Dependente (VD) tendo sempre a Impulsividade como Variável Independente (VI)....... 5) Questionário de hábitos de consumo........21 .... a freqüência do uso do cartão de crédito nas compras.... universitários LISTA DE FIGURAS Figura 1 – Modelo de sete estágios do processo de decisão de compra do consumidor........................... o costume de freqüentar shopping centers. a circulação na loja. tema este que é pouco estudado no Brasil.....

.....................29 Figura 5 – Interpretação do índice KMO ..................................................................................................35 Figura 6 – Variáveis antecedentes da compra por impulso................................………………22 Figura 4 – Tipologia dos valores humanos básicos................................51 LISTA DE TABELAS Tabela 1 – Itens e Autores da Tabela .................................39 Tabela 4 – Distribuição de freqüência de preferências de compra........................................................................................38 Tabela 3 – Distribuição de freqüência de hábitos do uso de cartão de crédito ..........................................................40 Tabela 5 – Distribuição de freqüência de uso da internet e comércio eletrônico ...............................................................................................10 Figura 3 – Tipos de compra por impulso…………………………................40 .....................31 Tabela 2 – Perfil sócio-demográfico dos participantes...

.......................................................50 Regressão múltipla (stepwise) dos valores humanos com Impulsividade..............43 Tabela 9 – Indicadores das escalas utilizadas na pesquisa ............................................................................48 Tabela 13 – Regressão múltipla (stepwise) das variáveis sócio-demográficas relacionado com Impulsividade ....................................................................................................11 Tabela 6 – Distribuição de freqüência dos hábitos de consumo dos universitários ........................... OBJETIVOS ........................................................47 Tabela 12 – Regressão linear múltipla (stepwise) dos hábitos de consumo relacionado com Impulsividade .......42 Tabela 8 – Distribuição de Freqüência dos valores humanos básicos considerados pelos universitários como menos importante ...................................................................... DELIMITAÇÃO DO TEMA E PROBLEMA DE PESQUISA 13 14 2................................45 Tabela 11 – Regressão múltipla (stepwise) dos itens do Fator “Circulação” relacionado com Impulsividade............................................................49 Tabela 14 – Regressão linear múltipla (stepwise) do conjunto de blocos que se relacionam com Impulsividade ........................44 Tabela 10 – básicos ...... SUMÁRIO 1.......41 Tabela 7 – Distribuição de Freqüência dos valores humanos básicos considerados pelos universitários como mais importante .......................................................

3 Antecedentes da compra por impulso 4.1 Questionário Sócio-Demográfico 5.2 Influências na tomada de decisão de compra 4.4 Análise dos dados 6.1 Análise Descritiva das Variáveis 6.2.5 Escala de Atividade de Compra 5. JUSTIFICATIVA DA PESQUISA 4.2.2 Questionário de Hábitos de consumo 5.2.4 Valores Humanos Básicos 5 MÉTODO 5.3 Procedimentos de coleta 5.2 Objetivos Específicos 14 14 15 17 17 18 20 21 26 27 30 30 30 32 32 32 32 33 33 34 37 37 43 45 52 53 3.3 Questionário dos Valores Básicos 5.1 Participantes 5.2 Analise Fatorial 6.3 Análise de Regressão Múltiplia 7.2 Compra por Impulso 4. ANÁLISE E DISCUSSÃO DOS DADOS 6.1 Objetivo Geral 2. FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA 4.1 Comportamento do Consumidor 4.1.1.4 Circulação na Loja 5.2.2.2 Instrumentos de Pesquisa 5.1 Processo de Decisão de Compra 4.12 2. CONSIDERAÇÕES FINAIS REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS .

13 APÊNDICES .

1998. visto que os valores são responsáveis por guiar as escolhas e comportamentos das pessoas. e Bélgica (69. 21% dos consumidores brasileiros foram impulsionados na hora da compra. temos dois temas relevantes e estudados na atualidade. HERABADI . VERPLANKEN et al. Grã-Bretanha (75. HAUSMAN. DELIMITAÇÃO DO TEMA E PROBLEMA DE PESQUSIA A compra por impulso tem sido uma área pesquisada no marketing (APPLEBAUM. Tais números nos permitem admitir que a compra por impulso seja uma realidade do consumidor brasileiro que merece ser estudada. 2001. STERN 1962. Mas mesmo com esses estudos. Da Costa (2002) ressalta que os estudos com enfoque na impulsividade do consumidor ainda têm sido pouco realizados. França (76%). entretanto. 1998). EUA (72%). CORRÊA. a maioria dos estudos publicados sobre comportamento de compra por impulso são realizados fora do Brasil (BAUMEISTER. DA COSTA. O Brasil também tem o índice de decisão de compra no ponto de venda mais alto do mundo de 85%. Uma das variáveis antecedentes diz respeito aos valores que o consumidor considera importantes para a sua vida. VERPLANKEN.4%). 2002. 1998). Segundo a Pesquisa do POPAI (2006). SHIM. Desse modo. GRUNERT. 2002) onde se tem buscado identificar variáveis que tenham relação com este tipo de comportamento do consumidor. são poucas as pesquisas realizadas com a população brasileira. 1951. EASTLICK.6%). 2005). . Austrália (70%). Porém. 2000.14 1. seguido pela Holanda (80. (POPAI. 2007) estima que 15% das compras feitas em supermercados são por impulso. influenciam também o comportamento de compra (BRUNSO. Já uma pesquisa realizada pela Sense Envirosell (CAMARGO.5%).

1. Objetivo Geral • Analisar a relação entre valores e o comportamento de compra por impulso 2. OBJETIVOS 2.15 Surge então a seguinte questão de pesquisa: “Qual a relação entre os valores e o comportamento de compra por impulso?”. • Identificar as variáveis antecedentes da compra por impulso . Objetivos Específicos • Caracterizar os hábitos de consumo dos participantes e características sócio-demográficas • Identificar a ordem de importância dos valores humanos básicos dos participantes.2. 2.

306) como: a tendência do consumidor a comprar espontaneamente. Engel. 1976). ROSENTHAL. dominando pela atração emocional e absorvido pela promessa de gratificação imediata. p. Desse modo. TREVISAN 2004. . CRUZ. Tais valores apresentam diferentes magnitudes e seus elementos constitutivos podem variar a partir do contexto social ou cultural em que a pessoa está inserida. de forma imediata [. Gouveia (2003. estimulando pela proximidade física do objeto desejado. 1968). Blackwell e Miniard (2000) afirmam que os valores representam as crenças do consumidor a respeito da vida. LÉLIS.2). (ALLEN. HENRY. MELLO. p. 2007. Diversos estudos têm demonstrado que os valores são considerados. 1982. que demonstram as metas que motivam as pessoas e as formas adequadas de alcançarem essas metas. Um particular comportamento de compra é a compra impulsiva. sem reflexão. de alguma forma. Entender o comportamento do consumidor é uma forma de buscar vantagens competitivas para encontrar informações que orientem as decisões de marketing visando uma otimização nas ações destinadas a um público-alvo de um determinado produto ou serviço. SOUZA NETO. definida por Rock e Fisher (1995. 2003. sendo adotadas por atores sociais.16 3. MEDEIROS.]. 2005) têm sido direcionados na busca de compreender quais são os fatores associados a como o consumidor se comporta. LEÃO. 2000. Uma dessas variáveis que influencia o comportamento são os valores (ROKEACH. 293) define os valores como: categorias de orientação que são desejáveis.. um tipo de comportamento “extremamente corriqueiro em sociedades de consumo ocidentais” (GALVÃO. baseadas nas necessidades humanas e nas pré-condições para satisfazê-las. 2006. JUSTIFICATIVA DA PESQUISA Muitos estudos (DELIZA. GUTMAN. é importante que os profissionais da área de marketing estejam cientes das variáveis que influenciam diretamente o comportamento dos consumidores. uma influência na tomada de decisão dos consumidores na hora da compra. p. a forma de comportamento aceitável..

JOLIBERT. idade (WOOD. BEATTY. 1998). Ademais. Estima-se que 62% das compras em supermercados e 80% da aquisição de certos produtos são originados de compras impulsivas (ABRAHAMS. O estudo dos valores humanos tem despertado o interesse do aluno desde 2005 quando ingressou no Projeto de Iniciação Científica quando cursava Psicologia na UFPB. pouco se tem pesquisado sobre a compra por impulso no Brasil. 1998) e Silvera. gênero (DITTMAR. FRIESE. FERRELL. 1993. Ingressou no Mestrado em Psicologia Social-UFPB. . apesar do comportamento do consumidor ser um tema amplamente discutido. além de possuir conteúdo afetivo (emocional). 1997). e humor (ALMEIDA. uma oportunidade de unir estas duas áreas do conhecimento. FISHER. contem também um baixo controle cognitivo e é acionada por uma situação de estimulação específica. 1995). neste estudo em questão. porém ainda não tinha trabalhado com essas duas áreas em uma pesquisa que abordassem os dois temas (valores e comportamento do consumidor). Lavack e Kropp (2008) ressaltam a importância de relacionar este comportamento de compra com outros constructos psicológicos. BEATTIE. principalmente. Percebeu-se na elaboração da monografia. isto é. sendo apresentado com um foco de estudo que merece ser aprofundado. onde também estudava no curso de Administração e tinha interesse pelos temas da área de marketing. continuando a estudar Valores. os valores humanos básicos. o comportamento de compra por impulso está ligado a um baixo envolvimento cognitivo na hora da compra. 1995). pois também há o interesse em continuar a pesquisar nessa área no Doutorado. os relacionados ao comportamento do consumidor.17 Weinberg e Gottwald (1982) complementam afirmando que a compra impulsiva. Há estudos que apresentam a relação da compra impulsiva com a influência social (ROOK.

Engel. direcionando os fornecedores a adotarem o conceito de marketing (ENGEL. 2006). serão abordadas as características da compra por impulso e a conceituação dos valores humanos básicos. Fica evidente que se faz mais que necessário o conhecimento de como o consumidor se comporta para que os profissionais de marketing possam oferecer serviços e produtos que satisfaçam seus consumidores. Posteriormente. então.1. compreender como o consumidor faz suas decisões de compra contribui de muitas formas para os profissionais da área de marketing. Processo de Decisão de Compra . O foco saiu da produção para o consumidor.1. tentando induzir os consumidores à compra” (p. FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA Inicialmente. 4. MINIARD.6) Giraldi (2006) ressalta a importância de se estudar o comportamento do consumidor para conhecer as necessidades e desejos dos consumidores. “com o qual os profissionais de marketing podem estimular uma vontade ou desejo de um produto ou serviço.18 4. BLACKWELL. incluindo os processos decisórios que antecedem e sucedem estas ações” (p.1. Blackwell e Miniard (2000) denominam comportamento do consumidor como “as atividades diretamente envolvidas em obter. e para que isso se torne possível devem ser realizadas pesquisas nessa área (GIRALDI. Comportamento do Consumidor O estudo do comportamento do consumidor teve seu avanço no pós Segunda Guerra. quando a capacidade produtiva das indústrias excedeu demasiado a demanda da época. 4. 2000).18). a fundamentação teórica abrangerá aspectos relacionados ao comportamento do consumidor e ao processo de tomada de decisão de compra e suas influências. consumir e dispor de produtos e serviços.

e decide qual é o produto que deve adquirir. B. uma situação de privação e como supri-la. Fase de consumo – caracterizada pelo usufruto do produto pelo consumidor que comprova. fase de aquisição – Momento que o consumidor chega à decisão de que precisa adquirir um produto. às suas expectativas. Mowen (1995) estabelece três fases do processo de tomada de decisão de compra: A. Miniard. ou devido a estímulos externos como uma comunicação de marketing e influências ambientais. Fonte: Engel. que influenciarão seu comportamento futuro de consumo. esta fase é muito importante para a satisfação do consumidor. pois é nesta etapa que as expectativas no que diz respeito ao desempenho do produto são criadas. Miniard (2000) I. Reconhecimento da necessidade Este momento ocorre quando o indivíduo percebe a diferença entre o ideal versus o real. e das variáveis possíveis que influenciariam o processo em cada etapa (GIRALDI. subdividindo o processo de tomada de decisão em sete etapas (Figura 1). Blackwell. Blackwell. ou seja. Reconhecimento da necessidade Procura de Informações Avaliação das alternativas Compra Descarte do produto Avaliação pós-consumo Consumo Figura 1 – Modelo de sete estágios do processo de decisão de compra do consumidor. Este reconhecimento pode ser oriundo de algo interno como a fome. 2006).19 Os modelos que tentam buscar uma explicação para o processo de tomada de decisão pelo consumidor sugerem que os consumidores vivenciam um processo complexo e variado. Engel (2000) sugerem um modelo mais complexo. O foco de muitas pesquisas diz respeito a estudar as motivações que desencadeiam esse reconhecimento. . Fase de descarte – depois de sua utilização o produto é descartado e já não existe mais. C. que depende da natureza da decisão que está sendo realizada. ou não.

isto é. Esta procura pode ser internamente através da memória e de fatos vivenciados (ex. Caso ele opte por comprar. III.20 II. A compra Como resultado dessa avaliação. contribuindo com a fidelização do cliente a marca. informações do mercado. quais benefícios ele oferece. Procura de informações Para suprir suas necessidades o consumidor vai buscar informações para encontrar a melhor solução. VII. qual a alternativa que lhe proporcionará maior satisfação. Consumo O estágio seguinte é o consumo do produto adquirido. Descarte do produto . Avaliação de alternativas Após as informações coletadas. Caso positivo. o consumidor decidirá comprar ou não. familiares. médio ou longo prazo. se o produto ou serviço realmente supriu sua necessidade. consultando amigos. mas não necessariamente acontece logo após a sua compra. em oportunidades futuras. Avaliação pós-consumo Nesta etapa o consumidor realiza uma avaliação do que foi consumido. É neste momento que o consumidor vai ressaltar o que ele considera mais importante do produto. o consumidor faz uma análise das possibilidades e toma a decisão de comprar. VI. a decisão de compra será mais rápida. ou externamente. depende da natureza do produto e da decisão do consumidor de utilizá-lo a curto. onde comprar e como efetuar o pagamento. IV. ele vai definir o que. V. se teve uma boa experiência com uma determinada marca será mais propenso a lembrar dela).

Situação E a terceira está relacionada á aprendizagem. que englobam os grupos de referencias. Blackwell e Miniard (2000) reuniram as variáveis influenciadoras do comportamento de compra em três categorias: diferenças individuais. Influências na tomada de decisão de compra Muitas são as variáveis que podem influenciar o processo de tomada de decisão do consumidor. que abrangem a faixa etária. A segunda são as influências de marketing. distribuição e promoção. personalidade e estilo de vida. atitude e percepção. ao conhecimento.1. estilo de vida e valores. Para Kotler (1994). e por fim. composta por aspectos do ambiente físico. A . que diz respeito à aprendizagem. Churchil e Peter (2000) sumarizam e definem três categorias que influenciam o comportamento do consumidor.Família situacionais.Motivação . os fatores psicológicos. A primeira está INFLUÊNCIAS AMBIENTAIS relacionada aos recursos que o consumidor disponibiliza.2.Conhecimento . à mudança de atitude e processamento de informações (Figura 2). os fatores culturais. o produto é descartado.Mudança de atitude e comportamento . Primeiramente. 4.21 Por fim.Atitudes .Cultura .Recursos do consumidor . DIFERENÇAS INDIVIDUAIS . e a terceira categoria.Processamento de informação . . são quatro os fatores que influenciam o comportamento de compra. os fatores sociais. posições e papéis sociais. que faz referencia às característica dos produtos. influências ambientais e processos psicológicos.Personalidade. tempo e condições circunstanciais. crenças. subcultura e classe social. reciclado ou revendido. preço. subcultura. após o processo de tomada de decisão. características de personalidade. ocupação.Classe Social motivação. ambiente social. familiares e de classe social. os fatores pessoais. . valores e estilo de vida PROCESSOS DECISÓRIOS DO CONSUMIDOR Reconhecimento de necessidade ↓ Busca ↓ Avaliação de alternativa pré-compra ↓ Compra ↓ Consumo ↓ Avaliação de alternativas pós compra ↓ Despojamento PROCESSOS PSICOLÓGICOS . A primeira categoria são as influências sociais.Aprendizagem . referente à cultura. motivação. Por fim. influencias situacionais. classe social e grupos de referencia.Influência pessoal segunda abrange aspectos culturais. caracterizados pela cultura. Engel.

Fonte: Engel. Miniard (2000) 4. WILLET. ressalta Piron (1991). 1996). entre 1945 e 1965. 1986. O interesse pelo estudo do comportamento de compra impulsiva surge com a empresa americana DuPont. FARREL. passando pela busca de informações e avaliação das alternativas de compra até a decisão de consumir. porque. Em um estudo . que procuram relacionar este comportamento de compra com diversos construtos. 1998). as compras por impulso eram entendidas como aquelas em que o consumidor não tinha a necessidade de comprar antes de entrar na loja.22 Figura 2 – Modelo geral da tomada de decisão do consumir e das influências sobre a decisão. Blackwell. nove em cada dez consumidores realizam ocasionalmente compras impulsivas (WELLES. compras não-planejadas tinham o mesmo significado de compra por impulso. Por outro lado. causadas devido aos estímulos do ambiente da loja e efetuadas de maneira rápida (KOLLAT. BURROUGHS. inicialmente. 1986). Segundo Welles (1986). Enquanto as compras planejadas se iniciam com o reconhecimento de um problema.2 A Compra por Impulso A compra por impulso tem sido foco de muitos estudos. HOYER. 1967). buscando identificar os possíveis antecedentes da compra por impulso tanto através de variáveis individuais como situacionais (BEATTY. as compras por impulso têm forte apelo emocional e pouco controle do consumidor sobre o processo de compra. Nesta época. alguns pesquisadores admitem que a o estudo da compra impulsiva tem sido negligenciada e pouco pesquisada (COBB.

23 realizado por Mowen e Minor (1998). . c. apresentando assim três tipologias (Figura 3). pois a tensão interna é o que motiva a compra. fatores de personalidade. culturais e fatores climáticos. A compra por impulso como compra não planejada: caracterizada por ser um comportamento de compra influenciado pelo contexto ambiental da loja. A compra por impulso como doença ou compra compulsiva: consiste num desejo descontrolado por comprar. mais de 39% das compras efetuadas em lojas de departamento e 67% das compras em supermercado são por impulso. pelo prazer originado por esse comportamento. 2) O comportamental simples – caracterizada por ser uma compra emocional. Tipos de Compra por impulso Variáveis Externas Variáveis Internas Não plan ejada Expr essã o de Emo ções ia Patol ogia Figura 3 – Tipos de Compra por impulso Fonte: Adaptação de Giglio (2002) a. De acordo com Giglio (2002) ainda há a compra por impulso resultante de uma interpretação da experiência da situação que o consumidor está vivenciando. Almeida e Jolibert (1993) encontraram diversos conceitos de compra por impulso e agrupou os conceitos em três principais abordagens: 1) O tradicional – definida como compra não planejada. Ao estudarem como a compra impulsiva é influenciada pelo humor do consumidor. b. 3) O comportamental exagerado – consiste num comportamento doentio. causada principalmente pelo ambiente. A compra por impulso como expressão de emoções: consiste as emoções vivenciadas pelo ato da compra. O individuo que compra compulsivamente vivencia uma tensão que é aliviada somente quando o ato da compra é realizado. Neste tipo de comportamento o ambiente da loja não tem tanta importância.

“a compra por impulso ocorre quando consumidores sentem um desejo repentino.24 Pode-se perceber que.]. Weinberg e Gottwald (1982) complementam afirmando que a compra impulsiva. D´Antoni e Shenson (1973) afirmam que a compra por impulso se diferenciaria dos demais tipos de comportamentos de compra pela rapidez com que o consumidor decide pela aquisição. Para Stern (1962). ou seja. De acordo com Arnould. Pode-se afirmar que todas as compras impulsivas são não-planejadas. e um desejo emocional persistente de comprar imediatamente”. as compras rápidas não são necessariamente impulsivas. Price e Zinkhan (2004. fruto de um comportamento reativo e caracterizado por um baixo controle cognitivo. o comportamento de compra impulsiva é originado por fatores externos ao sujeito. ele não utiliza tanto a cognição por ser um comportamento que faz parte do seu dia-a-dia. mas não é suficiente para sua categorização (PIRON. além de possuir conteúdo afetivo (emocional). Porém. estimulado pela proximidade física do objeto desejado. já os dois últimos modelos. dominado pela atração emocional e absorvido pela promessa de gratificação imediata” . p. o ambiente da loja pode ser responsável por desencadear a compra por impulso.. mas o oposto não se aplica (IYER. um consumidor pode comprar todos os dias o jornal na mesma banca de revista ao sair de casa para o trabalho. pois pode ser devido ao hábito de compra rotineira do consumidor. 1991). sempre forte. a compra por impulso é composta por cinco elementos-chave: . contém também um baixo controle cognitivo e são acionadas por uma situação de estimulação específica. o comportamento é orientado pelas variáveis internas do individuo. Rock e Fisher (1995. na primeira tipologia. 306) definem a compra impulsiva como “a tendência do consumidor a comprar espontaneamente. Por exemplo. A falta de planejamento é um componente fundamental na identificação de uma compra por impulso. 1989). de forma imediata [. sem reflexão. quanto mais rápida a decisão. ou seja. Segundo Rook (1987). maior seria a impulsividade de compra. a compra por impulso é apenas um dos tipos de compra dentro da classificação em compra não-planejada. 678). p..

25 a) a espontaneidade – uma necessidade inesperada de agir. compras não planejadas e por impulso não devem ser consideradas necessariamente um fenômeno patológico. ou seja. interfere nas avaliações cognitivas do consumidor sobre o que decidir (vantagens e desvantagens. como a compulsão á compra. Contudo. . d) Diminuição da capacidade cognitiva para realizar avaliações – no momento que o consumidor se envolve na compra por impulso há uma extrapolação dos seus estados emocionais. e) Descrédito das conseqüências – devido ao anseio gerando pela impulsividade da compra as conseqüências potencialmente negativas são ignoradas. ou gerar desequilíbrios de comportamento patológicos. geralmente. sem haver uma avaliação minuciosa das possibilidades. de certo modo. b) Sensação de desequilíbrio psicológico – a intensidade do comportamento de comprar de forma imediata influencia. levando a um estado de descontrole. mas em vez disso. desperta a motivação do consumidor a comprar na hora. Como se fosse uma ação automática acionada por impulsos psicológicos em que avaliação das alternativas é deixada de lado. As conseqüências podem ser desde ao arrependimento da compra. a compra por impulso gera um embate entre os benefício de uma compra imediata e os riscos oriundos dessa ação. gerando um baixo controle cognitivo sobre sua decisão. ou alguma ação promocional. ou a espera pela gratificação da compra). este desejo é acionado a partir de um estímulo visual direto no ponto-de-venda. com as possibilidades negativa que essa compra pode causar. c) Conflito psicológico – o consumidor vivencia um estado de conflito em que avalia a recompensa imediata oriunda de sua compra por impulso.

26

considerar

como

um

típico

hábito

de

consumo

contemporâneo,

especificamente do ambiente de varejo (WOOD, 1998). Karsaklian (2004) diferencia compra impulsiva da compra compulsiva. A compra por impulso ocorre quando o indivíduo sente uma necessidade repentina e persistente de comprar, que pode acontecer de forma ocasional, típica ou inevitável: a ocasional acontece quando o consumidor nota que algo lhe interessa muito por ser uma novidade (produtos com preço mais baixo); a típica inclui a sensação de urgência, em que o consumidor toma decisões mais emocionais do que racionais; e a inevitável, caracterizada pela combinação da redução do autocontrole e do sentimento de urgência, isto é, o indivíduo se descontrola e gasta sem pensar. Já a compra compulsiva é caracterizada pela constante vontade de comprar, como forma principal de compensar uma ansiedade exacerbada. Este tipo de compra é crônica e cíclica. O indivíduo se comporta de maneira perturbada e tensa na hora da compra, e após o ato da compra recai sobre ele um sentimento de culpa por agir dessa maneira. De fato, a principal diferença entre as duas formas de compra é que a primeira se refere ao produto adquirido, e a segunda diz respeito ao comportamento da compra (KARSAKLIAN, 2004). Ademais, o indivíduo que apresenta tendência a comprar por compulsão, pode expressar esse comportamento com mais facilidade ao estar num shopping center (BLOCK, RDGEWAY; DAWSON, 1994) e ao utilizar com freqüência o cartão de crédito para realizar suas compras (VELUDO-DEOLIVEIRA; IKEDA; SANTOS, 2004).
4.3 Antecedentes da compra por impulso

Atualmente, os universitários passaram a ser um público-alvo lucrativo para diversas empresas que oferecem bens e serviços, inclusive o crédito, como também, o seu uso freqüente estaria associado com a compra compulsiva e endividamento (NORUM, 2008). Segundo a ABECS (Associação Brasileira de Empresas de Cartão de Crédito e Serviços, 2009), nos últimos anos, houve mudanças significativas do uso de cartão de crédito entre os mais jovens, que passaram a utilizá-los mais para comprar. De acordo com a ABECS (2009), o número de cartões de crédito aumentou de 453 milhões, em 2007, para 514 milhões em 2008, uma variação

27

de 14%. Em 2008 foram realizadas cerca de 5,3 bilhões de transações com cartões de crédito, resultando no valor de cerca de R$ 375,4 bilhões , com ticket médio de R$ 71. Portanto, “cartões de crédito, caixas automáticos, crédito instantâneo, sistemas de entrega a domicílio e a propaganda facilitam e incitam a compra de itens por impulso” (LEJOYEUX et al, 1996, p.2) , visto que o valor dos gastos do consumidor se eleva, pois o valor investido na transação não é percebido de forma efetiva por não existir troca de moeda de forma tangível (ROBERTS, 1998). Em estudo realizado com 248 estudantes de Administração da cidade de São Paulo, constatou-se uma relação direta entre a freqüência do uso de cartão de crédito nas compras e a compra compulsiva (VELUDO-DEOLIVEIRA; IKEDA; SANTOS, 2004), e em outro estudo com 594 americanos apresentou esta relação com a compra por impulso (WOOD, 1998). Veludo-de-Oliveira, Ikeda, Santos (2004, p.90) afirmam que “pessoas que constantemente adquirem mais do que conseguem pagar podem apresentar indícios de comportamento de compra compulsiva”, sendo este comportamento é expresso principalmente entre os jovens. Para Wood (1998), o grupo mais propenso a comprar por impulso está na faixa etária entre 18 e 24 anos, isto é, quanto mais velho menor a associação à associado compra impulsiva (WOOD, 1998). No Brasil, jovens entre 14 e 25 anos parecem se comportar dessa maneira com mais intensidade (VELUDO-DE-OLIVEIRA, IKEDA, SANTOS, 2004). Quanto ao gênero, pode-se afirmar que este tipo de comportamento é mais evidenciado no público feminino (WOODRUFFE, 1997). Em estudo realizado por Silvera, Lavack e Kropp (2008) com 277 estudantes canadenses, os resultados apontaram que as mulheres tendem a comprar mais por impulso do que homens, corroborando outros estudos que obtiveram resultados semelhantes (WOOD, 1998; DITTMAR, 2005). Ademais, pode-se dizer que, quanto mais tempo o consumidor disponibiliza para a realização da compra, maior probabilidade dele efetuar compras não planejadas (IYER; AHALAWAT, 1987), pois a circulação dentro da loja pode provocar nos indivíduos estados emocionais positivos que o direcione a adquirir algo naquela situação específica de consumo (BEATTY; FERREL, 1998; DA COSTA, 2002; BABIN; DAREN, GRIFFIN, 1994). Outro

28

preditor da compra por impulso seria a renda, pois se entende que, quanto maior for a disponibilidade de recursos financeiros, mais o consumidor tenderá a efetuar compras impulsivas (BEATTY; FERREL, 1998; JEON, 1990). Por fim, os valores pessoais também podem ser considerados antecedentes com comportamento de compra. Dittmar (2005) demonstrou que a adesão ao valor Materialista é um preditor significante da compra compulsiva, e em um estudo realizado no Brasil (MATOS; BONFANTI, 2008), apresentou resultados semelhantes. Contudo, é escasso na literatura cientifica brasileira, estudos que relacionem valores e compra por impulso.
4.4 Valores Humanos Básicos

Os tipos motivacionais dos valores humanos têm sido utilizados pra predizer comportamentos de consumo, eles podem ser considerados como preditores da preferência por tipo de automóveis (PORTO, 2002), podem ser relacionados ao comportamento socialmente responsável (QUEIROGA et al, 2004), relacionados ao efeito país de origem na escolha de produtos (GIRALDI, 2006) e na escolha do destino das férias (TORRES, PÉREZ-NEBRA, 2007). Desse modo, os valores e estilos de vida assimilados pelas pessoas fazem com que elas comprem marcas e produtos diferentes uma das outras (SOLOMON, 2002), possibilitando assim a elaboração de estratégias de marketing focadas em grupos de pessoas com determinados valores e estilos de vida, facilitando o posicionamento da marca e a segmentação do mercado (STATT, 1997) Rokeach (1973, p. 5) foi um dos precursores do estudo dos valores, definindo-os como “uma crença duradoura de que um modo específico de comportamento ou estado último de existência é pessoal ou socialmente preferível a um modo de comportamento ou estado final de existência oposto ou inverso”. O autor apresenta dois conjuntos de valores: (1) valores instrumentais – caracterizados pelas formas de preferências de conduta ou modos de comportamento, isto é, valores-meio (ex. prestativo, amoroso, imaginativo), e (2) valores terminais – que tem relação com a preferência de como ser e estar, faz referência aos estados finais, ou seja, valores-fim (ex. um mundo de paz, segurança familiar, liberdade).

estimulação. (2) valores centrais – indicam uma característica neutra desses valores. Estes valores compõem um sistema de valores baseados em três critérios de orientação: (1) valores pessoais – priorizam-se os benefícios próprios.29 Outro modelo proposto é o de Schwartz (1992) que apresenta a teoria de valores dos tipos motivacionais. auto-direção. conformidade e segurança. p. Estes diversos domínios são representados através de uma figura geométrica bidimensional. 2005) Experimentaçã o Emoção Sexualidade Estimulação Prazer IS Realização Êxito Poder Prestígio Privacidade Autodireção CENTRA IS Existência Sobrevivência Estabilidade Pessoal Saúde Suprapessoal Maturidade Justiça Social Beleza Conhecimento SOCIAIS Normativo Tradição Ordem Social Religiosidade Obediência Interacional Afetividade Apoio Social Convivência Honestidade . localizados entre os pessoais e os sociais. sendo adotadas por atores sociais. Tais valores apresentam diferentes magnitudes e seus elementos constitutivos podem variar a partir do contexto social ou cultural em que a pessoa está inserida Gouveia (2003) tomou como base a Teoria das Necessidades Humanas de Maslow (1954). hedonismo. identificando 24 valores básicos (Figura 3). universalismo. tradição. p. 1996. que apresenta uma tipologia dos valores humanos básicos. realização. benevolência.2) Este autor apresentou dez tipos de valores universais presentes: poder. conceituando-os como: “metas desejáveis e trans-situacionais que variam em importância e servem como princípios que guiam a vida das pessoas” (SCHWARTZ. e se organizam em função de relações de compatibilidade e conflito entre alguns valores. O suporte teórico de valores utilizado neste projeto será o utilizado por Gouveia (2003. 2004. QUEIROGA et al. assegurando a aceitação e integração em seu grupo. 293). A escala de mensuração dos sistemas valorativos deste autor tem sido utilizada PESSOA em diversos estudos de comportamento do consumidor (QUEIROGA et al. conceituando-os como: categorias de orientação que são desejáveis. e (3) valores sociais – seguem um padrão de orientação voltado para os outros. baseadas nas necessidades humanas e nas pré-condições para satisfazê-las.

com o objetivo de solicitar ás pessoas informações sobre si mesmas – suas atitudes e crenças. dados demográficos” (COZBY. . 1988. este tipo de pesquisa “empregam questionários e entrevistas. p. Esta pesquisa é caracterizada como descritiva ”porque tem por objetivo conhecer e descrever os atores de um mercado específico bem como entender o seu comportamento para a formulação de estratégias” (VERGARA. REYNERT. 2002).30 Figura 4 – Tipologia dos valores humanos básicos Fonte: Gouveia (2003) Estudos realizados na área da Psicologia do Consumidor e na literatura do marketing indicam que valores e estilos de vida dos consumidores contribuem para a escolha de uma marca em detrimento das outras (SOLOMON. e de identificar os antecedentes deste tipo de comportamento de compra 5. Esta monografia terá como objetivo verificar se há relação entre os valores humanos básicos e o comportamento de compra por impulso de jovens universitários paraibanos. HANDRUP. então. p 143). 2005). A argumentação para a prática da segmentação é que se os valores guiam a ação humana em comportamentos socialmente desejáveis. quando um consumidor adquire uma marca desejada. possibilitando um melhor posicionamento do produto como segmentar o mercado que se pretende atuar. Desse modo. as pessoas podem ser reunidas em um determinado grupo de acordo com seus estilos de vida e valores (HANSEN. 35). pode-se buscar a compreensão do seu comportamento via os valores humanos (PORTO. MÉTODO Este estudo é uma pesquisa de levantamento. 2002).

Godoy (1995. PRAZER. entre outros. desenvolver todas as suas capacidades Autor Valores Humanos Básicos Gouveia (2003) . AFETIVIDADE. 09. viver em um lugar com abundância de alimentos. respeitar as tradições da sua sociedade. sentir que não está só no mundo. ter uma vida organizada e planificada. 02.2 Instrumentos de Pesquisa A seguir serão apresentadas as Escalas utilizadas na pesquisa (Tabela 1): Tabela 1 – Itens e autores das Escalas Escala Itens 01. 62) estabelece quatro características para esse tipo de pesquisa: (1) o investigador como instrumento principal e a fonte direta dos dados oriunda do ambiente natural. Cumprir seus deveres e obrigações do dia a dia. 5. PRESTÍGIO. Procurar notícias atualizadas sobre assuntos pouco conhecidos. não estar enfermo. Ter água. respeitar seus pais. Seguir as normas sociais do seu país. CONVIVÊNCIA. 10. 17. Saber que muita gente lhe conhece e admira. SEXUALIDADE. Ter certeza de que amanhã terá tudo o que tem hoje. ser eficiente em tudo que faz. 11. (3) a preocupação principal do pesquisador diz respeito ao significado que as pessoas atribuem às coisas e à sua vida. comida e poder dormir bem todos os dias.31 O estudo foi desenvolvido sob uma abordagem quantitativa. Ter poder para influenciar os outros e controlar decisões. A amostra foi não probabilística por conveniência com a participação de 154 estudantes (77 homens e 77 mulheres). totalizando 41 comunidades. MATURIDADE. RELIGIOSIDADE. como: social. 08. na faixa etária de 18 a 25 anos (média=21. os superiores e os mais velhos. cumprir a vontade de Deus. Obter o que se propõe. PODER. ESTABILIDADE PESSOAL. SAÚDE. tentar descobrir coisas novas sobre o mundo. Ser capaz de apreciar o melhor da arte. 13. Desfrutar da vida. 12. APOIO SOCIAL. 04. desvio padrão = 2). Desfrutar desafiando o perigo. ir a museus ou exposições onde possa ver coisas belas. música e literatura. BELEZA. 16. satisfazer todos os seus desejos. Preocupar-se com sua saúde antes mesmo de ficar doente. obter prazer sexual. 5. Ter relações sexuais. quando velho receber uma homenagem por suas contribuições. TRADIÇÃO. 06. 18. Crer em Deus como o salvador da humanidade. 15. OBEDIÊNCIA. 05. religioso. (2) tem caráter descritivo. Conviver diariamente com os vizinhos.1 Participantes O universo deste estudo foram os estudantes regularmente matriculados na Universidade Federal da Paraíba. EMOÇÃO. fazer parte de algum grupo. que fazem parte de comunidades do Orkut dos cursos superiores da UFPB e da comunidade oficial da IES. CONHECIMENTO. ter alguém para compartilhar seus êxitos e fracassos. p. Ter uma relação de afeto profunda e duradoura. esportivo. SOBREVIVÊNCIA. Sentir que conseguiu alcançar seus objetivos na vida. 03. ser o chefe de uma equipe. 07. 14. ÊXITO. Obter ajuda quando a necessite. buscar aventuras. (4) e tem um enfoque indutivo.

Compro coisas mesmo não podendo pagá-las 6.Quando vou fazer compras. mesmo sabendo que possuo pouco dinheiro sobrando. Sinto uma vibração quando compro algo por impulso 5. Quando compro coisas. Geralmente penso em opções de produto para fazer um bom negócio 12. se a compra é parcelada.1 Questionário Sócio-Demográfico O questionário sócio-demográfico teve o objetivo de coletar dados pessoais. Sou uma pessoa que faz comprar não planejadas 22. Sinto uma necessidade de comprar um item o mais rápido possível para não ter a sensação de ter comprado nada 17. penso nas conseqüências de sua compra antes de fazê-lo 21. 5. tais como: idade. área do curso. se prefere comprar sozinho ou acompanhado (Apêndice D). Ás vezes. Quando eu vou ás compras. 15. Freqüentemente compro produtos que não necessito. A necessidade de comprar algo surge de repente e me surpreendo 5.3 Questionário dos Valores Humanos Básicos . Gosto da sensação de comprar impulsivamente 2.Dedico maior atenção para os itens que planejo adquirir 2. gênero. Quando faço comprar por impulso. não descanso enquanto não encontro um item atraente para comprar 8. Comprar é uma forma de reduzir o estresse da vida cotidiana 24. compro coisas que não pretendia adquirir 9. Sou um consumidor cauteloso 16. Quando estou deprimido.2. Quando passeio pelas lojas ou sites de venda. renda familiar. Compro produtos por impulso quando estou chateado 10. estado civil. geralmente levo algum tempo para avaliar todos os aspectos da compra 13. se costuma freqüentar shopping centers. gosto de ficar “apenas olhando” as lojas 1. Tenho uma sensação de prazer quando compro algo por impulso 23. Mesmo quando vejo algum produto atraente.32 (2002)Da Costa Da Costa (2002) Circulação na Loja Atividade de Compra 1. 5.A quantidade de tempo que gasto apenas olhando os produtos é alta 3. saio e compro algo impulsivamente 7. religião.2 Questionários de hábitos de consumo O questionário de hábitos de consumo abordou aspectos relacionados ao comportamento de compra dos universitários: quantos cartões de crédito disponibilizam e o quanto os utiliza para fazer compras. ocupação profissional (Apêndice E).2. Quando tenho que fazer uma decisão de compra. Tenho dificuldade para controlar meus impulsos de compra 19. Eu tendo a gastar meu dinheiro assim que o recebo 11. Compro um produto para melhorar meu humor 18. em geral sou mais lento e reflexivo do que rápido e descuidado no processo de compra 3. como algo para me senti bem 4. Me sinto desamparado quando vejo algo atraente na loja ou site de venda 20. me divirto e fico entusiasmado 14.2.

Gerenciamento do humor (α=90). ele é formado por 18 itens (valores específicos) agrupados em seis funções psicossociais de acordo com a teoria supracitada. Uma das principais . IV. Posteriormente.676). Os itens tinham uma escala de resposta tipo Likert de sete pontos (1=discordo totalmente e 7=concordo totalmente).2. Seus itens foram distribuídos aleatoriamente na Escala de Atividade de Compra descrita a seguir (Apêndice B). Cada item foi avaliado por uma escala Likert de sete pontos (1= Discordo Totalmente e 7=Concordo totalmente).3 Procedimentos de coleta A elevada disseminação do uso da Internet tem despertado o interesse de pesquisadores em realizar estudos coletando dados através de participantes oriundos do ambiente virtual (BIRNBAUM. e é composta por 3 itens que formam um único fator (Alfa de Cronbach = 0.Necessidade de Compra (α=0.Deliberação Cognitiva (α=72).2.4 Circulação na Loja A escala foi elaborada por Da Costa (2002). (Apêndice B).Emoções Positivas (α=90). 2000).80). 5.51. Neste estudo foi utilizada a escala reduzida composta por 18 itens. III. II. Foi solicitado ao participante que indicasse o grau de importância atribuído a cada um dos valores em uma escala Likert de sete pontos (1=Nada importante e 7= extremamente importante). 5. (Apêndice C). VDesconsideração com o futuro (α=75). em média os fatores do instrumentam apresentam índice de consistência interna (α de Cronbach) de 0. 5. o participante indicava o valor que ele considerava mais e menos importante da lista apresentada.33 Este instrumento foi criado e validado por Gouveia (2003).5 Escala de Atividade de Compra A escala foi desenvolvida por Youn (2000) e traduzida e validada por Da Costa (2002) para sua utilização no contexto brasileiro. Ela é composta de 24 itens agrupados em cinco dimensões com índices de consistência interna aceitáveis: I.

LEVINE. formas de contato com o pesquisador e Currículo Lattes do professor orientador. por sua vez. Posteriormente. 2004). o acesso à Web abrange em maior parte pessoas com maior renda familiar. Para se ter acesso ao público alvo. TEW.34 vantagens para realizar estudos pela Internet diz respeito à facilidade de encontrar os participantes. ANDRADE. 2000. 2002). isto é. WACHELKE. e que ao responder o questionário autorizaria a publicação dos resultados em eventos e publicações científicas (Apêndice A) . Na primeira página do site estavam descritas as informações supracitadas. através de convites na página de recados dos seus perfis. pois uma pesquisa realizada pela Internet pode ser oito vezes mais baratas caso fosse realizada uma pesquisa aos moldes convencionais (KAPLOWITZ. Como os participantes dessa pesquisa serão universitários da Universidade Federal da Paraíba com faixa etária entre 18-25 anos. 2006). 2000. Um fenômeno peculiar aos estudos realizados na Internet é a autoseleção visto que o indivíduo tem mais autonomia para escolher em quais pesquisas participar. também possibilita o envolvimento de participantes mais motivados (REIPS. HADLOCK. a responderem aos questionários. os membros de comunidades relacionadas à UFPB (comunidade oficial e de cursos) eram solicitados. WILLIAMS. se torna viável realização da pesquisa na Internet. 2006). o respondente foi informado que seu nome seria mantido em sigilo.tk. que sua participação no estudo era voluntária. A correspondência entre pesquisas realizadas de maneira e convencional e na Internet tem sido constatadas em estudos correlacionais (MCGRAW. O questionário online estava disponível no endereço eletrônico www. contato do estudante e o currículo lattes do professor orientador a fim de transparecer maior confiança possível para os participantes. como também serviu como termo de consentimento da pesquisa. foi criado um perfil no Orkut (Apêndice F) que apresentava os objetivos da pesquisa. No Brasil. escolaridade mais alta e idade entre 15 e 24 anos (IBGE. além de vantagens econômicas.questionário. Nesse convite eram apresentados os objetivos da pesquisa. que poderia desistir a qualquer momento de participar sem sofrer dano.

um índice que compara as magnitudes dos coeficientes de correlação observados com as magnitudes dos coeficientes de correlação parcial. definindo o conjunto de dimensões latentes comuns. significa que a matriz dos dados é mais adequada para a proceder uma análise fatorial (BISQUERRA-ALZINA. sou regularmente matriculado na UFPB. aqueles que não responderam corretamente às questões-filtro foram desconsiderados. 5. A Análise fatorial “aborda o problema de analisar a estrutura das interrelações entre um grande número de variáveis. 1989). para verificar a estrutura fatorial de cada escala utilizada na pesquisa. seria considerado apenas o primeiro a responder. Foram realizadas Análises Descritivas das Variáveis. médias e desvio padrão. foi realizada uma Análise Fatorial dos componentes principais com rotação Varimax. Quanto mais próximo de 1 for o índice KMO. pois ela possibilita minimizar o número de variáveis que tem saturações altas em um fator. Com o objetivo de garantir que os participantes fossem realmente alunos da Instituição. Análises Fatoriais e Análises de Regressão Múltipla.índice KMO de Kaiser-Meyer-Olkin: Consiste em uma medida de adequação da amostra a escala utilizada. Utilizou-se a rotação Varimax. chamadas de fatores” (HAIR et al.0. 1989). 2005. tenho mais de 18 anos). resultando em uma maior facilidade de interpretação dos dados (BISQUERRA-ALZINA. evitando fraudes. Nas Análises Descritivas foram calculadas freqüências absolutas. o IP do computador era registrado. Para que análise fatorial tenha sentido se faz necessário o cumprimento de vários requisitos: . percentual válido.35 Ao terminar de responde o questionário. foram colocadas perguntas filtro (Ex.4 Análise dos dados Para tabulação e processamento dos dados foi utilizado o software “Statistical Package for the Social Science – SPSS” versão 16.91). Posteriormente. (Figura 5) . como também aqueles que responderam e não estavam inclusos na faixa etária desejada (18 a 25 anos). caso houvesse mais de um respondente por computador. p. assim. que uma pessoa respondesse diversas vezes o questionário. ou seja. isto é.

. Quanto mais próximo de 1 for o valor do Alfa. Por fim. Contudo.Engeinvalue: Este índice oferece a variância explicada por cada fator. . foram considerados os fatores com Eigenvalue > 1 e cargas fatoriais > 0.25 devem ser descartadas.30. como o valor mínimo necessário para o item ser um representante útil do fator. e Pasquali (1999) aponta a carga de 0. Bisquerra-Alzina (1989) sugere que as cargas fatoriais menores que 0. com o objetivo de generalizar os resultados para a população.30. as variáveis sóciodemográficas e os hábitos de consumo.70 0.70 0. 2005). 2006) Nesta monografia as VI´s foram os valores. nesta monografia. o coeficiente de correlação múltipla que representa o quanto as duas variáveis estão relacionadas.50 0. estes cálculos têm o objetivo de verificar o efeito de uma variável (Variável Dependente – VD) em outra variável (Variável Independente – VI) (DANCEY. foram calculados os índices de consistência interna Alfas de Cronbach (Cronbach.90 0.Alfa de Cronbach (α): É o coeficiente de confiabilidade que verifica a consistência interna da escala inteira ou de cada fator. 1989). . foram realizadas regressões lineares (método stepwise). b. Desse modo. Após a confirmação dos fatores. REIDY.80 0. ele deve ser maior que um para ser considerado significante (BISQUERRAALZINA.90 0.60 ≥ ≥ ≥ ≥ ≥ KMO KMO KMO KMO KMO KMO > > > > > ≤ 0. 2006): a.60 0. . O cálculo da regressão linear resulta em alguns coeficientes (DANCEY. REIDY.50 muito bom bom mediano medíocre baixo inaceitável Figura 5 – Interpretação índice KMO Fonte: Adaptado de BISQUERRA-ALZINA (1989). quando a correlação for alta a previsão será A Variância explicada (R) que indica o quanto uma variável ou um conjunto de variáveis (VD) explica a variância de outra variável (VD). melhor.Carga fatorial: diz respeito ao quanto cada variável influencia no fator. melhor (HAIR et al. 1951) (Tabela 8). é utilizado o R 2.80 0.36 1 0. e a VD foi a compra por impulso.

serão apresentadas as análises fatoriais das escalas utilizadas e calculados os índices de consistência internas dos fatores.37 pois é o número que proporciona uma estimativa mais realista da variância explicada. quase todos são solteiros (95. caracterizando a amostra da pesquisa através do perfil sócio demográfico e dos hábitos de consumo dos respondentes. a amostra teve o gênero balanceado (50% masculino e 50% feminino). no que diz respeito a se exerce algum trabalho.1 Análises Descritivas das Variáveis Foram respondidos 220 questionários.4%). A dummy é uma variável binária que. 6. c. que possibilita comparar o efeito direto de uma variável sobre a outra. foram considerados válidos apenas 154 questionários .7% . após serem verificados se os participantes responderam corretamente. no caso dessa pesquisa. A área do curso predominante foi humanas (73. Primeiramente serão apresentadas as análises descritivas das variáveis do estudo. Posteriormente. onde 0= Feminino e 1=Masculino. significa dizer que o valor 1 (homem) é a existência da característica e o valor 0 (não ser homem) é a ausência da mesma. 6. Quanto às características sócio-demográficas dos participantes (Tabela 2). serão apresentadas as análises de regressão linear múltipla. coeficiente de regressão padronizado. pode-se observar um equilíbrio das respostas (48. ANÁLISE E DISCUSSÃO DOS DADOS Neste capítulo serão apresentados e discutidos os resultados da pesquisa. porém. para se conhecer a influência das variáveis do estudo no comportamento de compra por impulso. E por fim. para verificar a confiabilidade das escalas da pesquisa. a variável sexo foi transformada em dummy variable. O Beta (β).5%) e moram com a família (91%). se estavam na faixa etária foco da pesquisa e passarem pelo crivo das questões filtro. Ao calcular a regressão onde as VI´s foram as variáveis sóciodemográficas.

8 17.9 75 79 48.8 .5 4.3%).5 1.38 trabalham e 51.5 20.3% não trabalham).6 8.4 31. p.4 9.2 4.00 de 31.3 10 32 27 24 13 48 6.5 15.286) “os alunos de menor renda têm menor probabilidade de acesso à universidade pública gratuita em virtude da diferença de qualidade entre ensino básico público e particular e essa diferença vem se agravando”. Pode-se perceber que os alunos não se encontram em uma classe social com renda familiar baixa.7 51. Tabela 2 – Perfil sócio-demográfico dos participantes Variáveis Sexo Masculino Feminino Estado Civil Solteiro Casado Outro Com quem você mora? Família Sozinho Amigos Área do curso Humanas Exatas Saúde Trabalha Sim Não Renda Familiar Até 1000 reais De 1001 a 2000 reais De 2001 a 3000 reais De 3001 a 4000 reais De 4001 a 5000 reais Acima 5000 reais Religião Católica Evangélica Não tenho Espírita Outra 77 77 50 50 Freqüência % 147 4 3 95.7 16. possivelmente pelo fato de grande parte dos alunos do ensino superior público ser oriundo do ensino médio privado. Segundo Silva (2001.5 113 15 26 73.3 29. A renda familiar ultrapassa R$ 5000.2 68 45 31 7 3 44.2% dos sujeitos e a religião mais citada foi a católica (44.5 2.6 1.2 20.9 140 7 7 91 4.

.8% possui de um a dois cartões.8 41 89 24 26.39 Total 154 100 No que se refere aos hábitos do uso de cartão de crédito (Tabela 3). Possuir e utilizar o cartão de crédito nas compras é comum na vida dos sujeitos da pesquisa. 1998) Tabela 3 – Distribuição de freqüência de hábitos do uso de cartão de crédito Variáveis Você tem cartão de credito? Sim Não Quantos cartões de crédito você tem? Não Tenho cartões 1 a 2 cartões ≥ 3 cartões Conhece o limite de crédito dos seus cartões?* Sim Não O quanto você utiliza cartão de créditos nas compras? Não utilizo cartão de crédito nas minhas compras Cerca de 25% Cerca de 50% Cerca de 75% Cerca de quase todas ou todas as compras Total 50 38 26 20 20 154 32.5 113 41 73. 91. utilizando o débito (64%) como tipo de pagamento preferido. e merecem atenção o número expressivo de estudantes que possuem três ou mais cartões de crédito (15.1%) como forma de pagamento preferencial (Tabela 4).5%). e à vista (72.0 13.2 8. 57.6%). pode se observar que 73.7% utilizam o cartão em aproximadamente 25% de suas compras.7 16.2% tem conhecimento do seu limite de crédito e 24.8 13. visto que as transações financeiras que utilizam o cartão de crédito induzem aos consumidores a aumentarem seus gastos (ROBERTS.4 26.5 24.8 15.0 100 103 10 91.6 Freqüência % * Porcentagem calculada com os universitários que tem cartão de crédito (n=113) Ao serem questionados sobre suas preferências de compra.7 57. pois a popularização dos cartões de crédito contribui para o aumento do índice de inadimplência. os participantes preferem realizá-las acompanhados (50.4% tem cartão de crédito.

Tabela 4 – Distribuição de freqüência de preferências de compra Preferência de compra Tipo de Pagamento No débito No crédito Indiferente Formas de Pagamento Parcelado A vista No credito (em uma vez) Apoio Social Acompanhado Sozinho Indiferente Total 78 34 42 154 50.5 Freqüência % A freqüência do uso da internet é bastante intensa.1 3. cerca de 55% da amostra acessa a web mais de uma vez por dia. Este uso freqüente demonstra a facilidade obtida para que os estudantes respondessem aos questionários da pesquisa e ampliando as possibilidades de realizar pesquisas na internet.0 72. como também indica para o largo crescimento do comércio eletrônico.9 28.0 6 63 85 3.8 26.1 27. possivelmente.2 Freqüência % .6 22.9 40.9 64 46 44 41. mas pretendo fazer 109 40 70.9 55. Tabela 5 – Distribuição de freqüência de uso da internet e comércio eletrônico Uso da Internet Com que freqüência você acessa a internet? Todas as semanas Todos os dias Mais de uma vez por dia Você já fez alguma compra pela internet? Sim Não. porque o uso parcelado pode ser observado com mais freqüência nas classes sociais com menor poder aquisitivo (ALMENDRA.6 29. e quanto ao uso do comércio eletrônico aproximadamente 71% afirma já terem feito alguma compra pela internet (Tabela 4). 2007).3 100 37 111 6 24.40 Pode-se observar que a maioria dos estudantes prefere comprar no débito e à vista.

De acordo com Santos (2009.6 55. facilitando as suas escolhas”. p. DAWSON. significando que estas duas componentes contribuem para as suas decisões de compra. cumprir a vontade de Deus”). por isso. Estabilidade Pessoal (11% .8 0.2 3.4 24. ter uma vida organizada e planificada”) . e conseqüentemente. e nunca quero fazer Total 5 154 3.“Crer em Deus como o salvador da humanidade. se predispõe mais para realizar compras por impulso.“Ter certeza de que amanha terá tudo o que tem hoje. quando questionados se costumam fazer lista de compras.2% afirmam que não freqüentam. Tabela 6 – Distribuição de freqüência dos hábitos de consumo dos universitários Hábitos de consumo O quanto você freqüenta shopping centres? Não freqüento Uma vez por mês Quinzenalmente Semanalmente Todos os dias Você costuma fazer lista de compras? Sim Não Não sei Total 64 85 5 154 41.2% não costumam fazê-las.6 Freqüência % Os valores citados como mais importantes pelos participantes foram Religiosidade (26.4%) ou quinzenalmente (24%) e apenas 9.0 18. RDGEWAY.2 100 14 73 37 29 1 9.41 Não.2 100 Os participantes costumam freqüentar shopping centers pelo menos uma vez ao mês (47. O ambiente de shopping center é bastante estimulante para que a pessoa efetue compras compulsivas (BLOCK. 1994). Ademais. 55. freqüentar estes locais constantemente indica que o sujeito disponibiliza de mais tempo para o lazer.74) “os clientes que recorrem à lista de compras valorizam as marcas e as promoções de uma forma mais acentuada que os restantes. (Tabela 6).2 47.6% .

9 1.“Sentir que conseguiu alcançar seus objetivos na vida.“Seguir as normas sociais do seu país. desenvolver todas as suas capacidades.924 1.9 3.902 0.81 5.56 6.277 1.6% .2 2. obter prazer sexual”).19 4.398 Freqüência 41 17 16 14 13 12 9 8 6 5 4 3 2 2 1 1 154 % 26.7% . ser o chefe de uma equipe”) e Sexualidade (10. Êxito (9. ser eficiente em tudo que faz”) e Saúde (8.179 1. respeitar as tradições da sua sociedade”).146 1. não estar enfermo”).44 5. Poder (11% “Ter poder para influencias os outros e controlar decisões.75 DP 2.09 5.“Obter o que se propõe.6 100.8 5.3 1.91 5.2 3. Religiosidade (14.333 0.14 6. que pertencem ao sistema de valores Normativo.71 6.4% .42 Maturidade (10. Tabela 7 – Distribuição de Freqüência dos valores humanos básicos considerados pelos universitários como mais importante.4 9.614 1.6 0.“Preocupar-se com sua saúde antes mesmo de ficar doente.4% .6 1.401 1.886 1.“Ter relações sexuais. Realização e Existência respectivamente (Tabela 7).47 5. quando velho receber uma homenagem por suas contribuições”).4 7.463 1.76 5.”).0 Já os valores considerados com menos importantes foram Tradição (26.“Saber que muita gente lhe conhece e admira. Prestigio (11.1 8.6 11. Suprapessoal.428 1.1% .98 4. Existência.4% .067 1.0 10.48 6.8 5.3 0.021 1.161 0. O primeiro e o segundo valor citados pertencem .31 5.15 5.3%).517 1.60 6. Ranking 1º 2º 3º 4º 5º 6º 7º 8º 9º 10º 11º 12º 13 º 14º 15º 16º Valor Mais importante Religiosidade Estabilidade Pessoal Maturidade Êxito Saúde Afetividade Prazer Sobrevivência Conhecimento Apoio Social Poder Obediência Prestigio Convivência Sexualidade Emoção Sistema de Valores Normativo Existência Suprapessoal Realização Existência Interacional Experimentação Existência Suprapessoal Interacional Realização Normativo Realização Interacional Experimentação Experimentação Total Média 5.

6 0. (Tabelas 8).3 0. n=41) e como o menos importante (Tradição. demonstrando que por um lado há uma alta adesão a este valor.75 5.4 10.146 1. e o quinto.6 14.4 7.455 1.6 1.2 Análises Fatoriais .2 2.81 5. e por outro a não valorização de “seguir as normas sociais dos seus pais e respeitar as tradições da sua sociedade”.3%).14 DP 1. Entretanto.021 1.19 5.3 11.08 4.517 1.179 1. o terceiro e quarto.91 6.7 11. ao sistema Realização.401 1.98 5.60 5.09 4.47 5.56 5. Ranking 1º 2º 3º 4º 5º 6º 7º 8º 9º 10º 11º 12º Valor Menos importante Tradição Religiosidade Prestigio Poder Sexualidade Beleza Emoção Convivência Apoio Social Prazer Obediência Estabilidade Pessoal Total Sistema de Valores Normativo Normativo Realização Realização Experimentação Suprapessoal Experimentação Interacional Interacional Experimentação Normativo Existência Média 4. demonstrando que por um lado existe nos jovens a presença forte da espiritualidade em “crer em Deus como salvador da humanidade e a cumprir a vontade de Deus”.1 3.517 2. 6. n=41).398 1. o valor Religiosidade foi citado como o segundo menos importante (14.161 Freqüência 41 22 18 17 16 16 11 5 4 2 1 1 154 % 26. Tabela 8 – Distribuição de Freqüência dos valores humanos básicos considerados pelos universitários como menos importante.6 100 O Sistema de valor Normativo foi mencionado como o mais importante (Religiosidade. ao sistema Experimentação.0 10.333 1.614 1.14 5.43 ao sistema de valor Normativo.428 1. e por outro lado uma não valorização do mesmo.

com seus respectivos índices de confiabilidade (Tabela 9).38 0. 2) Emoções Positivas.55% da variância explicada Eigenvalue > 1 Cargas fatoriais > 0. com 60. que apresentou KMO = 0.54% da variância explicada.684 60. ‘Circulação na Loja’ e ‘Valores Humanos Básicos’.684 com 60.42). com 46. este foi o fator utilizado neste estudo.65% da variância explicada Eigenvalue > 1 Cargas fatoriais > 0.36 a 0. serão apresentadas as análises fatoriais das Escalas de ‘Atividade de Compra’.30 Valores Humanos básicos KMO = .65% da variância explicada. Contudo.515. Ademais foi calculado o Fator “Impulsividade” que é composto pelos 24 itens da Escala. optou-se por seguir a estrutura sugerida da escala adaptada por Da Costa (2002).30 Fator Impulsividade Necessidade de Compra Emoções Positivas Gerenciamento do Humor Deliberação Cognitiva Desconsideração com o futuro Circulação na Loja KMO = . (Tabela 9) O construto “Circulação na Loja” obteve um Alfa baixo (α=0.55% da variância explicada e Alfas variando de 0.881 60.78 Circulação na Loja 0. a Escala de Valores Humanos básicos obteve KMO = 0. e os Alfas aceitáveis. os melhores Alfas pertencem à escala de ‘Atividade . visto que alguns itens não estavam nos fatores da escala original.41 0.54% da variância explicada Eigenvalue > 1 Cargas fatoriais > 0. Ao calcular os Alfas de Cronbach dos fatores das escalas utilizadas na pesquisa.87 0.68 0.42 Experimentação Realização Suprapessoal Existência Interacional Normativo 0. a estrutura fatorial (1)Necessidade de Compra. 4) Deliberação Cognitiva. Por fim.56 Na escala ‘Atividade de Compra’.44 Neste tópico. 5) Desconsideração com o futuro) não permaneceu a mesma. 3) Gerenciamento do Humor.80 0.30 Alfa 0.515 46.64.36 0.75 0.881.57 0. Tabela 9 – Indicadores das Escalas utilizados na pesquisa Escala e Indicadores Atividade de Compra KMO = . KMO= 0. observa-se que.64 0. que mensura o construto Compra por impulso.85 0.

257.336. t= 3. o fator ‘Circulação na Loja’ (α=0. p<0.45 de Compra’ (0.85).307 1.179.152) = 9.189 . hábitos de consumo e características sócio-demográficas (Variáveis Dependentes) com o fator “Impulsividade” (Variável Independente).10 .34 -1. 6. p<0. Contudo.111 t 1. se propôs analisar a relação direta de cada bloco de variáveis: valores humanos.274 REALIZAÇÃO . < Emoção Sexualidade Prazer Êxito Poder Prestigio CENTRAIS . Para Hair et al (2005) o limite inferior de aceitabilidade é 0. circulação na loja.023 .152 Beta t p. p<0.30 .024 .001).60. Ao relacionar os 18 Valores Humanos Básicos e o fator impulsividade [R=0. t= 3.183 .711 .759 .002).196 .630. pode se observar uma relação preditiva do valor Prazer (β= 0.30 . F(1.36 a 0.478 . Estes resultados merecem ser aprofundados. respectivamente.023) e do valor Estabilidade Pessoal (β=0.002].08.151) = 9.68 a 0.105 1.242.103 .30. F(2. 2003) a média os alphas foi de 0.000]. contudo na elaboração da escala (GOUVEIA.51. observa-se que o único que apresenta poder preditivo é o Sistema “Existência” (β=0. que fazem parte do Sistema de Valores Experimentação e Existência.64) apresentaram Alfas baixos ou medianos.44 p. Tabela 10 – Regressão múltipla (stepwise) dos valores humanos básicos com Impulsividade Valores PESSOAIS EXPERIMENTAÇÃO Estatísticas Beta .32 2.179 .3 Análise de Regressão Através do calculo das regressões múltiplas (método stepwise).087 1.242. p<0. t= 2.058 . (Tabela 10).106 -.42) e os fatores dos ‘Sistemas de Valores’ (0. < .460. p<0. quando são inseridos apenas os sistemas de valores [R=0. contudo. pois as escalas foram validadas em outros estudos e não apresentaram Alfas tão baixos.30.

Contudo.04 -.077 .939 . .905 . adquirir um produto é reflexo das necessidades de satisfazer um desejo próprio.119 -. dois surgiram com poder preditivo.009 -.039 .1% F2. o ‘Prazer’ (Desfrutar da vida.402 -.015 -. Todavia.000 R =. aqueles que aderem aos valores hedônicos tendem a agir impulsivamente na compra.095 -.946 .001 . deve-se ressaltar que uma coisa é valorizar a estabilidade pessoal.49 .130 .623 -.630 .257 .850 . No que diz respeito aos valores pessoais. pois muitas vezes.896 .088 -.30 . como o Brasil.336 R2 = 10.011 -.029 .372 . que busca a estabilidade financeira. isto é.006 .242 R2 = 5.08 . ter uma vida organizada e planificada).482 3.925 .071 .055 .005 .115 .840 .068 1.002 Coeficiente de Correlação Múltipla % Variabilidade Explicada Significância da amostra P.493 .074 -.002 A análise de regressão linear múltipla possibilitou compreender quais são as variáveis antecedentes ao comportamento de compra por impulso.004 .008 -. bastante valorizada em países emergentes e com escassez de emprego. < INTERACIONAL NORMATIVO PESSOAL SUPRaA- R =.630 .956 . e outra é afirmar que o respondente tenha uma vida ‘pessoal estabilizada’.038 .152 = 9. satisfazer todos os seus desejos).460 . É mais fácil compreender que aqueles que valorizam satisfazer seus desejos pessoais tenham relação com a compra por impulso.299 .46 EXISTÊNCIA Sobrevivência Estabilidade Pessoal Saúde Maturidade Beleza Conhecimento SOCIAIS Tradição Religiosidade Obediência Afetividade Apoio Social Convivência .151 = 9.360 .189 -1.242 3. o outro com relação preditiva é o valor ‘Estabilidade Pessoal’ (Ter certeza de que amanhã terá tudo o que tem hoje.895 . como se pode relacionar a valorização pela estabilidade pessoal e o comportamento de compra por impulso? Esta relação pode ser explicada pela própria característica do jovem contemporâneo. para cada bloco de variáveis foi feita uma regressão.720 . e contraditoriamente.2% F1.137 . Entretanto.

F(1. SIQUEIRA.835.000 . p<0.000 p.41.000].262. pois “nota-se que a variável tempo é bastante sensível na explicação do gasto. maior o gasto (ANGELO.72 .000].001). FÁVERO.289 . pode se observar que tanto a freqüência do uso de cartão de crédito para realizar as compras (β=0.074 t -. se assemelham a outros resultados encontrados em pesquisas .338. t= 2. t= 3. p.151) = 9. Na Regressão linear múltipla do fator “Circulação na loja” com Impulsividade [R=0.000) do comportamento de compra por impulso (Tabela 11). gosto de ficar “apenas olhando” as lojas Coeficiente de Correlação Múltipla % Variabilidade Explicada Significância da amostra P.205. quanto o hábito de freqüentar shopping center (β=0. 2003.322 3.289 R2 = 7. F(2. As relações preditivas.025 . dos hábitos de consumo dos estudantes com a impulsividade.67. p<0. < . Tabela 11 – Regressão múltipla (stepwise) dos itens do Fator Circulação com Impulsividade Variáveis Fator: Circulação na Loja Dedico maior atenção para os itens que planejo adquirir A quantidade de tempo que gasto apenas olhando é alta Quando vou fazer comprar. Apenas um item do fator ‘Circulação na Loja’ teve poder preditivo na Impulsividade na Compra.152 = 13.374 Na relação entre os hábitos de consumo dos participantes com a Impulsividade [R=0. Quanto mais tempo a pessoa passa “apenas olhando” mais chances ela tem de comprar por impulso.289.835 . p<0. indicando que. t= 3.748 .372. < Estatísticas Beta -. p<0.154).7% F1. observa-se que apenas um único item (“A quantidade de tempo que gasto apenas olhando é alta”) tem poder preditivo (β= 0. p<0.289. quanto maior o tempo de exposição do consumidor aos argumentos de venda disponíveis na loja.47 sugere-se a realização de outras pesquisas para que haja uma melhor compreensão desse resultado.768.152) = 13.008) tem relação preditiva na compra por impulso (Tabela 12).891 R =.

p<0.21. WOODRUFFE-BURTON. t=-2.338 R2 = 10.67 p.010).48 que buscaram essa relação com a compra compulsiva. p<0. Block.61.41 2.359. Nesta pesquisa as mulheres apresentaram mais tendência a comprar por impulso. 2005). apresenta mais tendência a comprar por impulso.378. t= -2.000]. .150)=7. idade e renda) também obtiveram poder preditivo do comportamento de compra por impulso. 2008).262 . 2002. Ademais.008 R = 0.205 t 3. quem tem mais costume de freqüentar estes ambientes tendem a comprar mais por impulso.151 = 9.029). Rdgeway e Dawson (1994) admitem que o indivíduo que tem tendência a comprar compulsivamente pode apresentar esse comportamento mais facilmente no ambiente de shopping Center. STERN. p<0. corroborando outras pesquisas realizadas na área de comportamento do consumidor. (Tabela 13) Fatores sócio-demográficos (gênero. ser mais jovem (β = -0. 2001.768 . Norum (2008) verificou que o uso do cartão de crédito é preditor da compra por compulsão. e ter uma elevada renda familiar (β=0. ECCLES.3% F2. t=2. F(3. corroborando outras pesquisas que apontam o gênero feminino com maior probabilidade de realizar compras impulsivas (WOOD. 1998) e compulsivas (HIRSCHMAN. p<0. ELLIOT. logo. Este resultado pode ser explicado devido às mulheres apresentarem mais ansiedade que os homens de forma geral (KINRYS.73.007). e possivelmente. < . < Estatísticas Beta .210.169. NORUM. canalizarem esta ansiedade para o consumo. pois como o cartão de crédito alivia a necessidade de se obter o dinheiro para adquirir algo pode proporcionar um desenvolvimento acelerado do vício do consumo. se constata que ser mulher (β= -0.001 . WYGANT.200.000 No que diz respeito à análise do poder de predição das características sócio-demográficas com a Impulsividade [R=0. Tabela 12 – Regressão linear múltipla (stepwise) dos hábitos de consumo com Impulsividade Variáveis Hábitos de consumo Freqüência do uso de cartão de credito nas compras Freqüência ao Shopping Center Coeficiente de Correlação Múltipla % Variabilidade Explicada Significância da amostra P.

1998). ANGELO. FÁVERO. com menos probabilidade de efetuar compras por impulso. < .1% F3. 2004). circulação na loja. mais um aspecto sócio-demográfico com poder de predição.010 . SILVERA. correndo o risco de levá-lo para o resto da vida (VELUDO-DE-OLIVEIRA. < -. mais o comportamento de compra por impulso tende a se manifestar (WOOD. < Estatísticas Beta t p. LEE.007 . SIQUEIRA. foi realizada uma Regressão linear múltipla (stepwise) que incluía todos os blocos (sistema de valores humanos básicos.029 R = 0. SANTOS. 1998.000 Por fim. vale ressaltar que quando a idade se eleva. hábitos de consumo e características sócio-demográficas) (Tabela 14). Vale ressaltar que os jovens tendem a ser mais descontrolados nos gastos e. pois há relação negativa entre idade e compra impulsiva (KACEN.61 2. 2008). 2002. na tentativa de elaborar um único modelo que abrangesse todas as variáveis estudadas com a Impulsividade. resultando em malefícios para sua vida pessoal e social.169 -2. passando menos tempo “apenas olhando” a loja. IKEDA. Tabela 14 – Regressão linear múltipla (stepwise) do conjunto de blocos que se relacionam com Impulsividade Variáveis Subsistemas de Valores Estatísticas Beta t p. FERREL. KROPP.49 Quanto mais jovem for o indivíduo. 2003).73 -2. Tabela 13 – Regressão múltipla (stepwise) das variáveis sócio-demográficas com Impulsividade Variáveis Características Sócio-Demográficas Masculino Idade Renda Familiar Coeficiente de Correlação Múltipla % Variabilidade Explicada Significância da amostra P.21 .378 . se este mau hábito consolidar-se na juventude.210 -.359 R2 = 11. Contudo. maior será a tendência de realizar compras por impulso (BEATTY. resultado encontrado na pesquisa. Quanto mais recursos financeiros disponíveis. LAVACK. traz consigo mais responsabilidades e menos tempo disponível para o lazer.200 . sendo.150 = 7. portando.

t= 2. Variáveis SócioDemográficas Valores Compra por Impulso Hábitos de consumo Figura 6 – Variáveis Antecedentes da compra por impulso .007).415 . e idade (β= -0.56 1.43 .001 . p<0. Entretanto.301 -.000).774 .817 2.684 .2% F5.75 -3.835 R =.256.517.051 . pode-se observar que não apareceram algumas variáveis que apresentaram relação preditiva anteriormente (Ex. p<0.151 .000 .001).062 2. p<0.000].256 105 -.212 . t= -3.495 .764 .226.37 1.206 . F(5.028 -.405 Nesta regressão [R=0.44 -2.354 -.090 .169 .94 3. < .004).75.000 . p<0.27 . a freqüência do uso de cartão de crédito nas compras (β= 0.196 -.37.517 R2 = 24.007 .019). p<0.004 .50 Existência Experimentação Realização Suprapessoal Interacional Normativo Circulação na Loja Hábitos de Consumo Freqüência do uso de cartão de credito nas compras Freqüência ao Shopping Center Variáveis Sócio Demográficas Masculino Idade Renda Familiar Coeficiente de Correlação Múltipla % Variabilidade Explicada Significância da amostra P.148)=10.066 .94. Tais resultados possibilitaram cumprir com os objetivos propostos pelo estudo (Figura 5). t= -2.724 . t=3. as demais variáveis permaneceram: o sistema de valor Existência (β= 0.212.019 .022 -. a circulação na loja (β= 0.196. p<0.148 = 10. sexo (β= -0.56.246 . freqüência ao shopping center e renda familiar ).774.43.169. t= 2.

(2) valores. onde os indivíduos passam a maior parte do tempo se protegendo de informações indesejadas buscando uma nova identidade através do consumo (BAUMAN. 2010. afirma Barbosa (2004). 2008). 2008). através do descarte e da substituição (BAUMAN.51 Fonte: Elaboração Própria. A sociedade contemporânea é caracterizada por ser imediatista e acelerada. movida por uma intensa insatisfação que resulta no desejo constante de consumir. Para facilitar a compreensão dos resultados encontrados. . CONSIDERAÇÕES FINAIS Vivemos em uma ‘Sociedade do Consumo’. A sociedade é repleta de rupturas e descontinuidades. são elas: (1) variáveis sócio-demográficas. 7. foi elaborado um modelo simplificado que representasse visualmente os antecedentes da compra por impulso (Figura 5). (3) hábitos de consumo.

principalmente quando se busca relacionar este tipo de comportamento de compra com valores pessoais Encontram-se estudos que demonstram que a adesão aos valores materialistas pelo consumidor é preditor da compra compulsiva (DITTMAR. 2005. há poucos estudos que relacionam os valores humanos e o comportamento do consumidor (QUEIROGA et al. que trabalham e ainda moram com a família. Portanto. 2008 p. BONFANTI. 2005). 2008).109) Contudo. QUEIROGA et al. porém estudos que relacionem valores pessoais com a compra por impulso em amostras brasileiras têm sido pouco realizados. E um tipo particular de comportamento de compra que tem sido pouco investigado no país é a compra por impulso.52 Atualmente. os consumidores não devem descansar. “a referência a ‘estar à frente da tendência de estilo’ transmite a promessa de um alto valor de mercado e uma profusão de demanda (ambos traduzidos como certeza de reconhecimento. contudo há uma escassa publicação na literatura brasileira sobre o tema da compra por impulso. 2004. Os participantes desse estudo são caracterizados principalmente por serem jovens solteiros com renda familiar elevada. A amostra da pesquisa abrangeu jovens de 18 a 25 anos. Muitas pesquisas têm sido desenvolvidas para a compreensão da compra compulsiva (WOOD. MATOS. frequentemente expostos a novas tentações. 2004). para se elevar a capacidade de consumo. KARSAKLIAN. Diante deste cenário é que os estudos sobre o comportamento do consumidor têm obtido relevância e importância. o interesse pelo tema surge das mudanças culturais da dinâmica do modus vivendi da sociedade globalizada. portanto. possivelmente. 1999). o salário adquirido do seu trabalho deve ser utilizado para beneficio próprio. pelo contrário. 1998). 2003) e o comportamento de compra por impulso. devem estar sempre acordados e alertas. verificando a existência de alguma relação entre os valores humanos básicos (GOUVEIA. visto que é a faixa etária mais propensa a consumir impulsivamente (WOOD. Desse modo. esta pesquisa teve como objetivo avançar na compreensão de como ocorre a compra impulsiva. . pois não são apenas pesquisas aplicadas. 1998. No Brasil. este estudo teve como objetivo contribuir com a literatura cientifica para investigar esta relação. em um permanente estado de excitação (BAUMAN. aprovação e inclusão)” (BAUMAN.

orkut. Este fenômeno não acontece com tanta freqüência. e os hábitos de consumo (circulação no ambiente de loja. uso do cartão de crédito e frequência de visitas a shopping centers) predizem o comportamento de compra impulsiva. este estudo contribui para que o próprio consumidor tenha um melhor conhecimento a respeito de si próprio. Neste sentido. Contudo. A primeira foi a desconfiança por parte dos respondentes. evite passar mais tempo “circulando na loja” e com recursos financeiros mais limitados. diferentemente da compra por compulsão. principalmente.br) que após algum tempo. Este estudo também tem implicações gerenciais. impedindo a realização de novos convites para que os estudantes pudessem responder o questionário. foi o próprio site de relacionamento utilizado como mediador (www. nas lojas de varejo. caso a freqüência dessa impulsividade aumente para que não se torne um malefício ao consumidor.com. porém. por exemplo.53 No caso desta pesquisa. A compra por impulso não pode ser considerada patológica. os valores (estabilidade pessoal e prazer). sugere-se que seja realizada uma réplica da pesquisa com papel-elápis para que seja verificado se existe correlação nos resultados. Algumas dificuldades foram encontradas na coleta de dados pela internet. é necessário que o consumidor esteja atento. caso ele seja abordado em uma sala de aula. gestores e profissionais de marketing têm dado atenção especial para estes tipos de pesquisas que fornecem informações para a realização de ações de propaganda e de marketing. este problema foi resolvido através dos canais de comunicação (e-mail e recados no Orkut) que estavam funcionando para responder eventuais questionamentos. caso ele tenha uma maior tendência de efetuar compras por impulso. A segunda dificuldade. influenciando suas respostas devido o interesse prévio. Ademais. idade e sexo). O ambiente da Internet possibilita que o indivíduo participe de pesquisas que ele tem mais interesse em responder. este estudo contribuiu metodologicamente pelo fato de utilizar a Internet para coletar os dados. . pode-se constatar que as variáveis sóciodemográficas (renda. identificou o perfil criado como falso. que está presente. Neste sentido. pois contribui para a compreensão de um comportamento de compra específico. apesar das dificuldades encontradas. pois.

Em: F. Acesso em: 17 nov. 28. A influencia do humor sobre a compra impulsiva. regiões geográficas) para verificar se a sugestão do modelo se aplica. It´s all in the mind. tendo-se em vista que o comportamento de compra é muito completo e é influenciado por outras variáveis que não foram abordadas no estudo. 1997 ALLEN. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS ABECS. Disponível em <http://www. JOLIBERT. adultos. São Paulo: vol. S.). nº 4. 2009. Huntington. 2009 ABRAHAMS. 2007. como características de personalidade (KASSARJIAN.org.br/rronline/economia/72-5-dabaixa-renda-preferem-fazer-compras-parceladas/> Acesso em: 17 Nov 2009 .br/mercado_cartoes. B.abecs. Marketing 27. LEE.36-50.54 Vale ressaltar as limitações teóricas da pesquisa. trabalhadores autônomos. Columbus (Org.asp> . 1971). 2002). M.metodista. e o ambiente da loja (CRISPEN. A. 72% dos consumidores de baixa renda parcelam compras. Revista de Administração da USP. Advances in Psychology Research. W.. pp. 2007). Outra sugestão de pesquisa é que se façam estudos com faixas etárias mais abrangentes (adolescentes. DA COSTA. idosos) e com amostras diversas (estudantes secundaristas. 2000. Disponível em <http://www. out. Mercado de cartões./dez. T. NY: Nova Science. HE. influência social (YANG. 31-33. ALMEIDA. 1993. The attribute-mediation and product meaning approaches to the influences of human values on consumer choices. ALMENDRA.

2000.. BARBOSA... Journal of marketing. Jul. L. Vida para Consumo: a Transformação das Pessoas em Mercadorias. 670-6. Rio de Janeiro: Jorge Zahar Ed. Sociedade de Consumo. Impulse buying: Modeling its precursors. M. Journal of Consumer Research. RAC. ZINKHAN. GRUNERT. 7. June. p. Gilbert A. Journal of Consumer Research. B. L. E. Consumer search: an extend framework. FERRELL. Cross-cultural similarities and differences in shopping for food.. CORRÊA. Product symbolism. p. W. Boston: McGrawHill. FÁVERO. Vol. 2008. Acesso em: 05 ago. SIQUEIRA. 2004. V.F. Studying consumer behavior in retail stores. impulsive purchasing. R... 1951. As Compras Não Planejadas em Supermercados: a Importância do Tempo e da Organização da Loja na Determinação dos Gastos. SHERELL. 74(2). PRICE. 16. P. W. 28.55 ANGELO. Z. 1986. L.. G. BLOCK. H. Globalização: as conseqüências humanas. v. 1998. Revista Veja Edição 1993. 2. 3. 1996. Paul.). J. pp. v. 1996.. Introducción conceptual al análisis multivariable.. and holistic matching: the role of information processing in impulsive buying. 1989.abril. Proceedings. BRUNSO. 1999 BAUMAN.. ed. 16. M. self meaning.13. BIRNBAUM. R. 1994. Journal of Retailing. CAMARGO. 2004./Set. K. São Paulo: Saraiva. Consumers. Rio de Janeiro: Jorge Zahar. Psychological experiments on the Internet. 32-40. 31 de janeiro de 2007.. Lívia. 191. In: Journal of Business Research. Z. p. J. Journal of Consumer Research. Disponível em: < http://veja. 2008. N. 2000. BISQUERRA-ALZINA.html >. O cérebro. In: Advances in Consumer Research. C. BABIN. DARDEN. Barcelona: PPU. R. BURROUGHS.119-126. Marketing: criando valor para o cliente. BAUMESITER. K. n. and consumer behavior”. New York : Jun.com. 2002 BEATTY. CHURCHILL JR. GRIFFIN. ARNOULD E. RIDGWAY.317-385. esse perdulário. 2003: 149-162 APPLEBAUM. S. D.. . 1998. Association for Consumer Research. BAUMAN. Cambridge: Blackwell. 463-9... Rio de Janeiro: Jorge Zahar Ed. Work and/of fun measuring hedonic and utilitarian shopping value. p. (Ed. San Diego: Academic Press.. J. PETER. M.br/310107/p_070. Yielding to temptation: self-control failure.

” British Journal of Psychology. HOYER.. W. Faculdade de Economia. COZBY. 23(1): 43-48. H. ROSENTHAL. E. Helga. J. Disponível em < http://www.467-491. 491-5. Estatística Sem Matemática para Psicologia Usando SPSS para Windows. 2007. DELIZA. Ciência e Tecnologia de Alimentos.63-76. Journal of Economic Psychology.. H. Journal of Retailing. age. Rosires. ENGEL.pdf> Acesso em 18 nov 2009 GIGLIO. Journal of Retailing. Janaina de Moura Engracia. Planned versus impulse purchase behavior.convibra. Compulsive buying: a growing concern? An examination of gender. M. Winter 1986. GALVÃO. 2003. Amauri. ed. D’ANTONI.2002. 1. C. Tese (Doutorado em Administração) – Programa de PósGraduação em Administração. 16. v. 1973. W. Psychometrika. 2000..56 COBB. D. 1(4) pp.-abr. Filipe Campelo Xavier. Rio de Janeiro: LTC. L. v.49. São Paulo. FRIESE. 2002. P. 16. COSTA. 2009 CRONBACH. A compra por impulso pela internet.. C. and endorsement off materialistic values as predictors. Coefficient Alpha and the internal structure of tests.com. jan. Universidade de São Paulo. Susanne. GIRALDI. 3ed. Ernesto M.. Maria. CRISPEN. Tradução e validação para a língua portuguesa de questionário utilizado em estudos de consumidor. O comportamento do consumidor.p. 1951. p. 186p. São Paulo: Pioneira Tomson Learning. 2002. 1995. 2007. Porto Alegre: Artmed. Métodos de Pesquisa em Ciências do Comportamento. African Journal of Marketing Management Vol. SHENSON. Roger D.br/2007/congresso/artigos/306. 2003 DITTMAR. DA COSTA . In: IV Congresso Virtual Brasileiro de Administração (COVIBRA). MINIARD. 8. PP. Influências Ambientais e o Comportamento de Compra por Impulso: Um Estudo em Lojas Físicas e Virtuais. 62.. A influência dos valores pessoas dos consumidores no efeito país de origem: Um estudo com eletrodomésticos . Administração e Contabilidade. BLACKWELL. 2006.. 4. C. LÉLIS. Jane. 297-334. In-store shopping environment and impulsive buying. Impulsive buying revisited: a behavioral typology.v... n.96. Anais do IV COVIBRA. James F. DANCEY. São Paulo: Atlas. vol. Campinas. J. BEATTIE. Gender identity and material symbols: Objects and decision considerations in impulse purchases. M. 102-108 July. Paul Comportamento do Consumidor. REIDY. 2005 DITTMAR..

57 chineses 2006. Tese (Doutorado em Administração) – Programa de Pós-Graduação em Administração.br IYER.. Unplanned purchasing: knowledge of shopping environment and time pressure. 2003. GODOY. R. 60-72.. J. A. 246-250.gov. 431-443. Jonathan.2. 46. 17. Lee. 2001.40-57. IYER. Faculdade de Economia. 163176. 13. AL: The University of Alabama. HENRY. Journal of Retailing. The influence os Culture on Consumer Impulsive Buying Behavior. Revista de Administração de Empresas. 1976. RANDRUP. 11 (2).. A natureza motivacional dos valores humanos: evidências acerca de uma nova tipologia. 2006.. STERN. 1982. Administração e Contabilidade. . IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística). Deviations from a shopping plan: When and why do consumers not buy items as planned. 12(2). 2002. E. Advances in Consumer Research. v. BLACJ. Do consumers’ genes influence their behavior? Findings on novelty seeking and compulsive consumption. 1990. The development of an operational second dimensional value system.. 28. Journal of Marketing. TATHAM. 2000. 224p. GUTMAN. p. R.. B. Mar/Abr. Walter. INSTITUTO BRASILEIRO DE GEOGRAFIA E ESTATÍSTICA (2006). JEON. Porto Alegre: Bookman 5ed. Journal of Marketing Research. Journal of Targeting.ibge. R. Cultural values do correlate with consumer behavior. HANSEN. v. GOUVEIA. W. E. in store browsing. Brasília: IBGE. A. R. p. Tese (doutorado). Análise Multivariada de Dados. measurement and analysis for marketing. p. Journal of Consumer Marketing. Advances in Consumer research: Association for Consumer research. 2005. Jacqueline. 148-167. KACEN. 1987. Tuscalossa. A multi-method investigation of consumer motivations in impulse buying behavior. p. pp. Estudos de Psicologia. 8. Accesso em 17/06/2008. An empirical investigation of relationship between affective states. F.. 65. A means-end chain model based on consumer categorization processes. 40319. REINERT. São Paulo. Universidade de São Paulo. http://www. HAUSMAN. 1989. 403-410. J. ANDERSON. Vol. HAIR. Introdução À pesquisa qualitativa e suas possibilidades. 1995.35. Pesquisa Nacional por Amostra de Domicílios 2005. Journal of consumer psychology. AHALAWAT. 2002. Valdiney. S. HIRSCHMAN.. n. Julie. 121-127. and impulse buying. Easwar.57-63.

WILLET.153. Passo Fundo. Consumer Behavior. Journal of Psychiatric Association. L. 94-101. J. 2008.14. v. n. V. 269-275. M. SOLOMON. TEW. Phenomenology and psychopathology of uncontrolled buying.. 68(1). Journal of Consumer Studies. J.. J. MATOS. KINRYS.. São Paulo: Atlas. M. C. J. R. HADLOCK. v. p. Uso conjunto de dois modelos cognitivos para a compreensão do processo de escolha do consumidor. p 167-190. S. 1995. BONFANTI. P. Administração de marketing: análise. WYGANT. D. Consumer Behavior. 2000 MEDEIROS. Comportamento Compulsivo de Compra: Fatores influenciadores no Público Jovem. A. The role of time preference and credit card usage in compulsive buying behaviour. Anais do XXXII EnANPAD. implementação e controle. .. J. K. WILLIAMS. T. Comportamento do consumidor. 502-506. NORUM. 2004. "Personality and consumer behavior: A review".. Comportamento do consumidor: Fatores que influenciam no processo de decisão de compra dos consumidores. 1971. In: XXXII Encontro de PósGraduação em Administração (ENANPAD)... SOUZA NETO.12. 4. Transtornos de ansiedade em mulheres: gênero influencia o tratamento?.C. 27. D. planejamento. E. KARSAKLIAN. Produção. v.Hall. S. Customer impulsive purchasing behavior. ed. KOLLAT. 8. Revista Brasileira de Psiquiatria. ADES. M. 32. MELLO. 1994.. 2005.. New York: Harper e Row. 1954.J.. 11. Dec. H. Englewood Cliffs: Prentice. Motivation and personality. 1996. A comparison of web and mail survey response rates.58 KAPLOWITZ. 2004 KASSARJIAN. 1967 KOTLER. LEJOYEUX. ed. Teoria e Evidência Econômica. M. Journal of Marketing Research. The integrity of web-delivered experiments: Can you trust the data? Psychological Science.. 4. TASSAIN. LEVINE. 43-50. n.. 15. 1. Journal of Marketing Research. 2006. CRUZ. D.1998 MOWEN. G. Rio de Janeiro.21-31.4. São Paulo: Atlas. vol. Fevereiro. MINOR. São Paulo.ed.. 2005 MOWEN. Public Opinion Quarterly.. Upper Saddle River : Prentice Hall. MCGRAW K. p. v. p. Internacional. 2008. 5th. A. C.. A. MASLOW.. Philip. 2008. R. O. LEAO. 409-418.

Em M. 1991. . and solutions. Online social sciences (pp.1 Maringá jan. disadvantages. Em B. 2000. POPAI – Poins-of-Purchase Advertising Institute. ROCK. V. 89-117) San Diego: Academic Press. ROKEACH... L. MEIRA. Seattle: Hogrefe & Huber. 1973. Beliefs.. Dennis.. H. . G. Defining impulse purchasing.. 1998. Intenção de comportamento socialmente responsável do consumidor: sua relação com os valores humanos básicos Psico-USF. 1987. v. Reips & M. 2005 QUEIROGA. Dissertação (Mestrado em Psicologia) – Programa de Pós-Graduação em Psicologia. 1999. V.59 PASQUALI. J. The buying impulsive. 2005.10 n. 2004 REIPS. T. QUEIROGA..305-313. Jul. Testes referentes a construto: teoria e modelo de construção.189-199.14. F. Inc. The web experiment method: advantages.W. Instrumentos psicológicos: manual prático de elaboração (pp. POPAI. San Francisco: JosseyBass. PORTO. PIRON. Journal of Consumer research.. Instituto de Psicologia. F. V./abr. M. Pasquali (Org. Universidade de Brasília. attitudes and values. D. p. ROBERTS.D. Advances in consumer research. Batinik. M. Psychological experiments on the internet (pp. consequences. v. U. 229-250). Em L. v. The nature of human values. 9.). COUTINHO./Dez. Setembro. Theory and techniques of Web experimenting. Estudos sobre o Comportamento do consumidor no Ponto-deVenda.). 18. Valores Humanos Pessoais e Significados do Produto como preditores de Preferência por tipos de Automóveis. n. M. and implications for public policy.D. 1995 ROCK. 509-514. p. Brasília. Milton. R. U. 2005. Dezembro. VASCONCELOS. 2002. 1998. ROKEACH. Normative influences on impulsive buying behavior.. U. p. v. 1968. Compulsive buying among American college students: an investigation of its antecedents.D. REIPS.Publishers. Bosnjak (Eds. POPAI. Birnbaum (Ed. 32. p. Journal of Consumer Research. POPAI – Poins-of-Purchase Advertising Institute. v. p.. F. 2. Journal of Consumer Affairs.).22. DF: IBAPP. 295–319. PESSOA.. Estudos sobre o Comportamento do consumidor no Ponto-deVenda. 118 p. New York: Free Press. 21-52). GOUVEIA. JESUS. 2006. Brasília. M. Rafael Barreiros. Escala de comportamentos socialmente responsáveis do consumidor: estudo preliminar de evidência de validade Psicologia em estudo. FISHER. GOUVEIA. COUTINHO.

Normative influences on impulsive buying behavior. 63-76. p. Journal of Marketing.59-62. M. SOLOMON. p. . Rubens.. 2002 STATT.). EASTLICK. O Comportamento do consumidor: Comprando. Em M. SANTOS. S. v.89-99) 2004 VERGARA. Advanced in experimental social psychology (Vol. 25/1. In: Journal of Retailing. Alguns problemas do nosso ensino superior. 139-60. Porto Alegre: PUCRS. The significance of impulsive buying today. Zanna (Orgs. n. A. 1 . RAE JUL. 15. D. Orlando: Academic Press. São Paulo.1. The Influence of human values on holiday destination choice in Australia and Brazil BAR. 4. C. Porto Alegre: Bookman. H. 2007 TREVISAN. D. 3.63-75./Dec. London.1997. A influência de variáveis emocionais no professo de decisão de compra de automóveis por mulheres. PÉREZ-NEBRA. MacMillan.26. Seligman.Universals in the content and structure of values: theoretical advanced and empirical testes in 20 countries. and subjective wellbeing. H. 1962 TORRES. possuindo e sendo (5º ed.. Estudos Avançados. v. The hierarchical influence of personal values on mall shopping attitude and behavior. 22. Robert. SHIM. 2008.). v.). 2001 SILVERA. Aug. 1992 SCHWARTZ. 5. S. p. SILVA. n. Abril. M. Dissertação (Mestrado em Administração e Negócios). mar. 42. S. 2004 VELUDO-DE-OLIVEIRA. Dennis. 1996. Revista Portuguesa e Brasileira de Gestão. LAVACK. P. Projetos e relatórios da pesquisa em administração. Vol. 25. S. Olson.. p. v.60 ROOK. Hawkins. Value priorities and behaviour: applying a theory of integrated value systems. A. Ana. 1995. F. art. social influence. p23-33. SANTOS. Alberto Carvalho da.. STERN. (p.. Sept. IKEDA. 2009.Tânia.. São Paulo: Atlas. New Jersey: Lawrence Erlbaum. p./SET. 74(1).65). Zanna (Org. no. Impulse buying: the role of affect. KROPP. J. Fernando. SCHWARTZ. M. FISHER. Journal of Consumer Marketing. Hábitos de compras e uso de lista de compras. & M. Em> C. 1997. Understanding the consumer: A psychological approach. R. 305-313. pp.8. 1998. Dec. The psychology of values: The Ontario Symposium Mahwah. Journal of Consumer Research. Compra Compulsiva e a influência do cartão de crédito.. vol.

2001.. n. HERABADI. G. pp.. n. B. Impulsive consumer buying as a result of emotions. 429-41. R. ANDRADE A. Vol. Florianópolis: Sociedade Brasileira para o Progresso da Ciência. 1. WOODRUFFE. A. 19. W.61 VERPLANKEN. p. 2000 .. PERRY.. FABER. WOOD. v. Socio-economic status.. H. and impulse buying. 7. S. Psychology and Health.295-320. 325-334. 3. v. In Anais da 58ª Reunião Anual da SBPC. Impulsive Buying: its relation to personality traits and cues. VERPLANKEN.. 1998. 2005. Marketing Inteligence & Planning. 20. YANG. We are in the habit of impulsive buying. Vol. Feb. WOODRUFFE-BUTTON. ECCLES. Journal of Business research. v. Michael. 2002. GOTTWALD.179-185. 15. USA Today. European Journal of Personality.10. J.. D. 1982 WELLES. HERABADI. Coleta de dados de pesquisa pela internet: validação de duas escalas psicométricas sobre identificação de torcedores de futebol. A. 319-338. 5. ELLIOTT. B. May 21th. H. LEE.23-57. Individual differences in impulse buying tendency: feeling and no thinking. pp. WACHELKE. Towards a theory of shopping: a holistic framework. Journal of Consumer Behaviour. Seounmi. p. J. Compensatory consumption: why women go shopping when they’re fed up and other stories. S71-S83. Consumer style and health: the role of impulsive buying in unhealthy eating. 15. J. International Journal Mobile Communications. 256-266. 2006 WEINBERG. P.. 3. SILVERA. X. Ronald. delay of gratification. p.G. Advances in Consumer Research: Association for Consumer Research. No. 1997. Journal of Economic Psychology.. p. 2007 YOUN. Vol. 1986. H.. Social reference group influence on mobile phone purchasing behaviour: a cross-nation comparative study. HE.

62 APÊNDICES .

declaro que fui devidamente esclarecido(a) e dou o meu consentimento para participar da pesquisa e para publicação dos resultados. • Solicitamos a sua colaboração para responder a um questionário. seu nome será mantido em sigilo.63 Apêndice A – Termo de Consentimento Prezado aluno. ou resolver a qualquer momento desistir do mesmo. Os pesquisadores estarão a sua disposição para qualquer esclarecimento que considere necessário através do e-mail: samuel. o(a) senhor(a) não é obrigado(a) a fornecer as informações e/ou colaborar com as atividades solicitadas pelo Pesquisador(a). não sofrerá nenhum dano. Por ocasião da publicação dos resultados. • Esta pesquisa tem o objetivo de conhecer a opinião dos estudantes universitários sobre seus hábitos e comportamentos e faz parte do Trabalho de Conclusão de Curso do aluno Samuel Lincoln Bezerra Lins do curso de Administração/UFPB. • • • • Caso decida não participar do estudo. Diante do exposto.pesquisa@gmail. Rita de Cássia de Faria Pereira (Departamento de Administração/UFPB Curriculo Lattes http://lattes. . portanto. como também sua autorização para apresentar os resultados deste estudo em eventos da área de administração e publicar em revista científica. • Esclarecemos que sua participação no estudo é voluntária e.br/0210649927174422) • O questionário está dividido em quatro partes.cnpq.com A pesquisa está sob a orientação da Professora Dra.

compro algo para me sentir bem. mais discorda da frase. Dedico maior atenção para os itens que planejo adquirir. • Discordo TotalmenteConcordo Totalmente 4. • Discordo TotalmenteConcordo Totalmente 7. A quantidade de tempo que gasto apenas olhando os produtos é alta. • Discordo TotalmenteConcordo Totalmente . Gosto da sensação de comprar impulsivamente. • Discordo TotalmenteConcordo Totalmente 2. Para cada uma delas.64 Apêndice B – Escala de Atividade de Compra e Circulação (Da Costa. será apresentada uma série de afirmações relativas às atividades de compra. Quanto mais próximo de "1" você der a nota. • Discordo TotalmenteConcordo Totalmente 5. Quando compro coisas. A necessidade de comprar algo surge de repente e me surpreendo. 1 Discordo Totalmente 2 Discordo Muito 3 Discordo Pouco 4 Indiferente 5 Concordo Pouco 6 Concordo Muito 7 Concordo Totalmente 1. • Discordo TotalmenteConcordo Totalmente 3. Às vezes. quanto mais próximo de "7" for a nota. Compro coisas mesmo não podendo pagá-las. • Discordo TotalmenteConcordo Totalmente 6. gostaríamos que você apontasse seu grau de DISCORDÂNCIA ou de CONCORDÂNCIA. dando uma nota de 1 a 7. mais você concorda com a frase. em geral sou mais lento e reflexivo do que rápido e descuidado no processo de compra. 2002) PARTE 1 A seguir.

• Discordo TotalmenteConcordo Totalmente 9. Quando tenho que fazer uma decisão de compra. me divirto e fico entusiasmado. • Discordo TotalmenteConcordo Totalmente 13. Quando eu vou às compras. • Discordo TotalmenteConcordo Totalmente 15. • Discordo TotalmenteConcordo Totalmente 18. • Discordo TotalmenteConcordo Totalmente 14. • Discordo TotalmenteConcordo Totalmente 12. • Discordo TotalmenteConcordo Totalmente . saio e compro algo impulsivamente. Quando passeio pelas lojas ou sites de venda. • Discordo TotalmenteConcordo Totalmente 11. • Discordo TotalmenteConcordo Totalmente 10. não descanso enquanto não encontro um item atraente para comprar. Eu tendo a gastar meu dinheiro assim que o recebo. gosto de ficar “apenas olhando” as lojas. Quando vou fazer compras. geralmente levo algum tempo para avaliar todos os aspectos da compra. Freqüentemente compro produtos que não necessito.65 8. Sou um consumidor cauteloso. • Discordo TotalmenteConcordo Totalmente 19. Geralmente penso em opções de produto para fazer um bom negócio. mesmo sabendo que possuo pouco dinheiro sobrando. Quando estou deprimido. compro coisas que não pretendia adquirir. • Discordo TotalmenteConcordo Totalmente 17. Quando faço uma compra por impulso. Sinto a necessidade de comprar um item o mais rápido possível para não ter a sensação de ter comprado nada. • Discordo TotalmenteConcordo Totalmente 16. Compro produtos por impulso quando estou chateado.

• Discordo TotalmenteConcordo Totalmente 21. • Discordo TotalmenteConcordo Totalmente 23. • Discordo TotalmenteConcordo Totalmente 27. Tenho a sensação de prazer quando compro algo por impulso. Comprar é uma forma de reduzir o estresse da vida cotidiana.66 20. Tenho dificuldade para controlar meus impulsos de compra. Mesmo quando vejo algum produto atraente. Sinto uma vibração quando compro algo por impulso. • Discordo TotalmenteConcordo Totalmente 25. penso nas conseqüências de sua compra antes de fazê-lo. Compro um produto para melhorar meu humor. Me sinto desamparado quando vejo algo atraente na loja ou site de venda. Sou uma pessoa que faz compras não planejadas. • Discordo TotalmenteConcordo Totalmente 22. • Discordo TotalmenteConcordo Totalmente 26. • Discordo TotalmenteConcordo Totalmente 24. 2003) PARTE 1 PARTE 2 . • Discordo TotalmenteConcordo Totalmente Apêndice C – Escala de Valores Humanos Básicos (Gouveia.

67 1 Totalmente Não Importante 4 Mais ou Menos Importante 2 Não Importante 3 Pouco Importante 5 Importante 6 Muito Importante 7 Extremamente Importante Por favor. EMOÇÃO. tentar descobrir coisas novas sobre o mundo. • Totalmente Não ImportanteExtremamente Importante 7. APOIO SOCIAL. • Totalmente Não ImportanteExtremamente Importante 2. • Totalmente Não ImportanteExtremamente Importante 4. considerando seu conteúdo. Utilizando a escala de resposta abaixo. SAÚDE. AFETIVIDADE. CONHECIMENTO. ser o chefe de uma equipe. Ter relações sexuais. • Totalmente Não ImportanteExtremamente Importante 8. SEXUALIDADE. obter prazer sexual. • Totalmente Não ImportanteExtremamente Importante 3. buscar aventuras. cumprir a vontade de Deus. ter alguém para compartilhar seus êxitos e fracassos. PODER. sentir que não está só no mundo. leia atentamente a lista de valores descritos a seguir. Obter ajuda quando a necessite. Desfrutar desafiando o perigo. Obter o que se propõe. ser eficiente em tudo que faz. Crer em Deus como o salvador da humanidade. RELIGIOSIDADE. • Totalmente Não ImportanteExtremamente Importante 5. Preocupar-se com sua saúde antes mesmo de ficar doente. • Totalmente Não ImportanteExtremamente Importante 9. Ter poder para influenciar os outros e controlar decisões. • Totalmente Não ImportanteExtremamente Importante 6. não estar enfermo. escolha um valor para indicar em que medida o considera importante como um princípio que guia sua vida 1. Ter uma relação de afeto profunda e duradoura. • Totalmente Não ImportanteExtremamente Importante . ÊXITO. Procurar notícias atualizadas sobre assuntos pouco conhecidos.

como: social. respeitar as tradições da sua sociedade. • Totalmente Não ImportanteExtremamente Importante 15. Ter água. Cumprir seus deveres e obrigações do dia a dia. respeitar seus pais. • Totalmente Não ImportanteExtremamente Importante 11. • Totalmente Não ImportanteExtremamente Importante 13. satisfazer todos os seus desejos. Saber que muita gente lhe conhece e admira. Ter certeza de que amanhã terá tudo o que tem hoje. os superiores e os mais velhos. desenvolver todas as suas capacidades • Totalmente Não ImportanteExtremamente Importante Dos valores citados. PRESTÍGIO. fazer parte de algum grupo. OBEDIÊNCIA. esportivo.68 10. MATURIDADE. CONVIVÊNCIA. música e literatura. ESTABILIDADE PESSOAL. Desfrutar da vida. Conviver diariamente com os vizinhos. Seguir as normas sociais do seu país. qual você considera como o valor MAIS IMPORTANTE para a sua vida? Digite o número correspondente: . Ser capaz de apreciar o melhor da arte. • Totalmente Não ImportanteExtremamente Importante 18. viver em um lugar com abundância de alimentos. ir a museus ou exposições onde possa ver coisas belas. ter uma vida organizada e planificada. SOBREVIVÊNCIA. • Totalmente Não ImportanteExtremamente Importante 14. Sentir que conseguiu alcançar seus objetivos na vida. TRADIÇÃO. BELEZA. quando velho receber uma homenagem por suas contribuições. • Totalmente Não ImportanteExtremamente Importante 12. PRAZER. religioso. • Totalmente Não ImportanteExtremamente Importante 16. entre outros. • Totalmente Não ImportanteExtremamente Importante 17. comida e poder dormir bem todos os dias.

Conhece o limite de crédito dos seus cartões? • • Sim Não . qual você considera como o valor MENOS IMPORTANTE para a sua vida? Digite o número correspondente: Próxima Página Apêndice D – Questionário de Hábitos de Consumo PARTE 1 PARTE 2 PARTE 3 1. Quantos cartões de crédito VOCÊ tem? Digite o número correspondente: 3.69 Dos valores citados. VOCÊ tem cartão de crédito? • • Sim Não 2.

? • • • • Parcelado À Vista No crédito (em uma vez) Indiferente 8. VOCÊ PREFERE comprar....70 4. O quanto VOCÊ utiliza o cartão de crédito nas compras? • • • • • Cerca de 25% de minhas compras são realizadas no cartão de crédito Cerca de 50% de minhas compras são realizadas no cartão de crédito Cerca de 75% de minhas compras são realizadas no cartão de crédito Quase todas ou Todas as minhas compras são realizadas no cartão de crédito Não utilizo cartão de crédito nas minhas compras 5.? • • • No Débito No Crédito Indiferente 6... VOCÊ PREFERE comprar .? • • • Acompanhado Sozinho Indiferente 9. Você já fez alguma compra pela internet? • • • Sim Não. O quanto VOCÊ freqüenta shopping centers? • • • • • Não frequento Uma vez no mês Quinzenalmente Semanalmente Todos os dias 7... mas pretendo fazer Não. VOCÊ PREFERE comprar. e nunca quero fazer . VOCÊ costuma fazer lista de compras? • • • Sim Não Não sei 10. Com que freqüência você acessa a Internet? • • • • • Uma vez no mês Duaz vezes no mês Todas as semanas Todos os dias Mais de uma vez por dia 11.

Idade Digite o número correspondente: 3. VOCÊ está regularmente matriculado na UFPB? • • Sim Não 6. Com quem você mora? • • • Sozinho Amigos Família 5. Qual a sua Universidade? • • UFPB Outra Apêndice E – Questionário sócio-demográfico PARTE 1 1. Sexo • • Masculino Feminino PARTE 2 PARTE 3 PARTE 4 Próxima Página 2.71 12. VOCÊ tem mais de 18 anos? • • Sim Não 13. Renda familiar • • • Até 1000 reais De 1001 a 2000 reais De 2001 a 3000 reais . Área do curso • • • Humanas Exatas Saúde 7. Estado Civil • • • • Solteiro Casado Divorciado Outro 4.

favor entrar em contato pelo e-mail: samuel.com Apêndice F – Perfil do Orkut .72 • • • De 3001 a 4000 reais De 4001 a 5000 reais Acima de 5000 reais 8. Trabalha? • • Sim Não Próxima Página Muito Obrigado pela sua colaboração! Qualquer informação. Religião • • • • • Católica Evangélica Estpírita Não tenho Outra 9.pesquisa@gmail.

73 .

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful