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CAPITULO

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La influencia minoritaria
Juan Antonio Prez
INTRODUCCIN. INFLUENCIA Y ESTILOS DE COMPORTAMIENTO. Teora de la consistencia. La flexibilidad y la rigidez de la negociacin. El efecto de bola de nieve". La confianza. EL EFECTO DE CONVERSIN. El paradigma azul-verde. La influencia asociativa. Los efectos paradjicos de la denegacin y de la censura. La influencia sobre el funcionamiento del pensamiento. LOS PROCESOS DE LA COMPLACENCIA Y DE LA CONVERSIN. Teoras de un solo proceso. Teoras de los dos procesos en la influencia mayoritaria y minoritaria. La validacin: proceso de centracin sobre el objeto. La validacin: proceso de descentracin sociocognitiva. LA PSICOLOGIZACIN. POR QU ESTUDIAMOS LOS GRUPOS MINORITARIOS? RESUMEN. LECTURAS COMPLEMENTARIAS.

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Psicologa social el comportamiento se debe a la propia persona cuando sta reacciona siempre de la misma forma ante ese y otros objetos de la misma categora (particularidad o dislintividad baja), su reaccin ante ese objeto es la misma independientemente del momento y de la situacin (alta consistencia) y es diferente a a de las dems personas (bajo consenso). A la inversa, concluir que la causa del comportamiento reside en alguna propiedad del objeto cuando se d una alta dislintividad o particularidad, una alta consistencia y un consenso alto. Por ltimo, se atribuir la causa del comportamiento a la situacin cuando se d alta particularidad u distintividad, poca consistencia y un bajo consenso. Vase el Cuadro 20.1. Qu utilidad lienc este modelo para explicar la influencia social y, ms en concreto, la influencia de un individuo o grupo minoritario'? En primer lugar, si slo es un individuo el que defiende un juicio nuevo con un estilo de comportamiento consistente, enfrentndose as a todo el grupo (bajo consenso), entonces el observador se inclinar a atribuir ese juicio a la idiosincrasia del individuo. En este caso, es difcil que se produzca alguna influencia. Pero basta que a ese individuo se le asocie algn otro (formando un subgrupo minoritario) para que el observador no slo atribuya la causa del comportamiento (inslito, nuevo) al individuo, sino tambin a las propiedades del objeto. De este modo, la consistencia intra-indi vidual (repeticin por parte de una persona de una misma respuesta), conjugada con la inter-individual (repeticin por parte de varias personas), pueden llevar al observador a realizar un examen ms atento del objelo de junio. Antes de pasar a dar una ilustracin expenmental de este proceso, vale la pena sealar que la consistencia es tanto un instrumento de la influencia mayoritara como de la minoritaria. En los estudios sobre el confonuismo de Asch (vase el captulo anterior sobre la influencia) bastaba con que un miembro rompiera la unanimidad del grupo para que la tasa de influencia descendiera casi a cero. Ocurre lo mismo en una situacin de influencia minoritaria. Moscovici y colaboradores (1969) formaron grupos de seis personas para participar en una tarea en la que tenan que determinar el color y la intensidad luminosa de una serie de diapositivas. En realidad stas eran todas azules y slo se diferencia-

INTRODUCCIN
Hl nfasis de la Psicologa social en el estudio del conformismo caracteriz un periodo importante del desarrollo de la disciplina, durante el cual se tenda a evaluar negativamente los comportamientos desviados de a norma mayorituna y se buscaba la integracin de los desviados en la mayora. Autores como Moscovici produjeron un cambio en esta situacin, al demostrar, con sus estudios, que en muchos casos los grupos minoritarios se convierten en el motor de la innovacin y del cambio social y que la influencia no es patrimonio exclusivo de las personas con un status o un poder superior. Este captulo muestra cmo se pueden convertir en fuente de influencia personas que carecen de poder o ascendiente sobre el blanco de influencia (es decir, sobre la persona cuya conducta, actitud o creencia se intenta cambiar). En segundo lugar, que la influencia ejercida por un grupo mayoritario responde a urt proceso distinto al seguido por la de un grupo minoritario.

INFLUENCIA Y ESTILOS DE COMPORTAMIENTO


Cualquier interaccin social se puede convertir en una situacin de influencia. Ello ocurre cuando se genera un conflicto provocado por el enfrentamiento de puntos de vista diferentes. En la creacin y mantenimiento del conflicto desempea un papel decisivo el .estilos de comportamiento (Moscovici, 1976).

Teora de la consistencia
Pero qu es un estilo de comportamiento? Segn Moscovici, la organizacin intencional de signos verbales y no verbales que pennitcn comunicar una informacin directa sobre el objeto de juicio as como la intencin presente y futura de la persona que lo adopta. Sirva como ejemplo la consistencia. Un estilo de comportamiento consistente se caracteriza por la adhesin firme a un postulado o creencia, por la evitacin de la contradiccin o, incluso, por la elaboracin de una prueba lgica para demostrar la solidez de esa creencia a la que uno se adhiere. Otros estilos de comportamiento que se han descrito son la autonoma, la equidad y la rigidez. Las teoras de la atribucin se pueden utilizar para detenninar las inferencias de un blanco de influencia cuando observa que una fuente mantiene un juicio o un comportamiento de modo consistente (Moscovici y Nemeth, 1974). En efecto, la teora de la covariacin de Kelley (1967) postula que el individuo intentar deducir si un comportamiento concreto de una persona se debe a las caractersticas del objeto, a la forma de ser de esa persona o a la peculiaridad de la situacin. Para ello, atender a la particularidad o dislintividad del comportamiento, a si se repite o no a travs del tiempo y de las situaciones y al nmero de personas que hacen lo mismo (consenso). El observador concluir que
;

Cuadro 20.1.

Proceso inferencia) que realiza el blanco de influencia, segn la teora de la covariacin. Persona Estmulo Alto Alta Alta Situacin Bajo Alta Baja

Consenso Dislintividad Consistencia

Bajo Baja Alta

La influencia minoritaria ban entre ellas por su intensidad luminosa. Al comenzar, todos los sujetos se sometan a un test de daltonismo con el fin de que quedase claro para el resto de los sujetos que todos vean correctamente. Los grupos experimentales se componan de dos cmplices y de cuatro sujetos ingenuos. Durante la fase de influencia los sujetos tenan que decir en voz alta el color de la diapositiva. Las manipulaciones experimentales fueron las siguientes: en una condicin (consistencia) los dos cmplices respondan el 100 por 100 de las veces que la diapositiva era verde. Se trataba de averiguar si una minora de dos era capaz de ejercer influencia sobre una mayora de cuatro. En otra condicin, los dos cmplices decan verde en algunos casos y azul en otros (inconsistencia diacrnica), o uno deca verde y el otro azul (inconsistencia sincrnica o interindividual). Por ltimo, en una condicin control, el grupo se compona de seis sujetos ingenuos. Los resultados indicaban que cuando los dos cmplices se mostraban consistentes, lograban influir en el 8,42 por 100 de las respuestas de la mayora. Este porcentaje difiere de modo significativo de la condicin inconsistente donde slo se observaha un 1.25 por 100 de respuestas verde y de la condicin control donde descenda hasta un 0,2? por 100, As pues, una minora de dos, si se muestra consistente, puede lograr influir en una mayora. sa es la influencia sobre los juicios pblicos, los emitidos en voz alta. En otra parte del experimento se present en privado a cada sujeto otras 16 diapositivas para que dijera si eran azules o verdes. Tres de entre ellas eran azules, otras tres verdes y las diez restantes verdi-azules. Lo que se observ es que, a diferencia de los sujetos del grupo control, los de las condiciones experimentales juzgaban las diapositivas verdi-azules ms verdes que azules. Adems, esta tendencia se acentuaba en los sujetos que no haban dado juicios verde en pblico, lo que indica que la complacencia pblica no es una condicin necesaria para obtener un cambio privado de los juicios. Cuadro 20.2. Tipo de minora Flexible Rgida Cambio medio de opinin.

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Influencia directa +0,44 -0,11

Influencia indirecta +0,43 +0,76

(+) indica influencia positiva del mensaje persuasivo (n = 25). (Tomado de Mugny, 1981. p. So.)

slo de modo indirecto. Con el estilo rgido desaparece el impacto directo, aunque ello no impide que aparezca la influencia indirecta. Se vuelve a observar as que se puede obtener una influencia indirecta sin haberla obtenido antes de forma directa. Es interesante tambin en este estudio que la consistencia atribuida por los sujetos a la fuente haya sido en todas las condiciones la misma, es decir, se le atribua a la fuente independientemente de su estilo de negociacin, flexible o rgido.

El efecto de bola de nieve


En lo que podramos llamar un paradigma para estudiar los efectos de la disidencia, Kiesler y Pallak (1975) han tratado de estudiar la incidencia de los cambios de respuesta de la mayora y de la minora sobre las reacciones de un individuo miembro de la mayora. Se haca creer a los sujetos que formaban parte de un grupo de ocho personas. Despus de una distribucin de las opiniones iniciales del grupo, los sujetos podan contemplar una divisin en dos partes: una mayora de seis miembros contra una minora de dos. Siempre se haca creer a los sujetos que ellos formaban parte del subgrupo mayoritario. El juicio de la minora distaba del juicio de la mayora en 5 puntos sobre una escala de 11 puntos. Se haca creer a los sujetos que durante la interaccin del grupo algunos miembros modificaban su opinin. Se creaban de este modo seis condiciones experimentales. Vase la Figura 20.1, donde estn representadas grficamente la primera condicin y la cuarta. La primera reciba el nombre de condicin sin cambio: todos los miembros del grupo mantenan su opinin inicial a lo largo de toda la interaccin. sta es la condicin control. La segunda, o compromiso de la minora, se caracterizaba porque los dos miembros de la minora modificaban su opinin en direccin de la mayora en dos puntos. En la tercera, o reaccionaria, un miembro de la mayora se desviaba de la minora en dos unidades ms. En la cuarta, o mixta, un miembro de la mayora se desviaba an ms de la minora y, al mismo tiempo, otro miembro de la minora se acercaba en un punto a la mayora. La quinta, o compromiso de la mayora, se caracterizaba porque un miembro de la mayora modificaba su opinin en dos puntos en di-

La flexibilidad y la rigidez de la negociacin


Mugny en un amplio programa de investigacin ha puesto de manifiesto que, manteniendo constante la consistencia, pueden ser decisivos los estilos de negociacin (flexible o rgido) al que recurren las fuentes para obtener influencia. Por ejemplo, en un experimento (Mugny, 1981, experimento 3) present a los sujetos un mismo texto persuasivo compuesto de un conjunto de reivindicaciones contra el problema de la contaminacin. A la mitad de los sujetos la fuente les presentaba las reivindicaciones con un estilo flexible (hagamos esto...), mientras que a la otra mitad se les hacan las mismas reivindicaciones con un estilo rgido (obliguemos a hacer esto...). Midi el cambio de opinin producido por cada uno de esos estilos de mensaje tanto sobre las opiniones directamente reflejadas en el mensaje como sobre otras indirectamente relacionadas con ste. Los resultados pueden verse en el Cuadro 20.2. Se observa que una minora flexible obtiene tanto una influencia sobre las opiniones directamente reflejadas en el mensaje como sobre las reflejadas

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Psicologa social nora de tres personas fuera la ms inlluyente, dado que lo que perda en confianza quedaba compensado por la competencia. Enfoques muy diferentes entre s como la teora del impacto social de Latan y Wolf (1981), el modelo de la influencia social de Tanford y Penrod (1984), el modelo de la autoconcicncia objetiva de Duval y Wicklund (1972), la aplicacin de la categorizaein al tamao del grupo y la independencia percibida entre los miembros de ste hecha por Wilder (1981), e incluso la reciente conceptuazacin del modelo de la influencia normativa e informativa realizada por Campbell y Fairey (1989), coinciden en sealar este mismo hecho: los primeros individuos (generalmente hasta los tres primeros, vase tambin el captulo anterior sobre l influencia) tienen ms impacto relativo que los que se van aadiendo posteriormente al grupo. Seguramente debido a que la fuente a medida que va creciendo va perdiendo la imagen de confianza e integridad que da. En resumen, poco a poco estas investigaciones sobre la influencia minoritaria (Moscovici, 1976; Moscovici, Mugny y Van Avcrmaet, 1985; Moscovici y Mugny, 1987; Mugny, 1981; Prez y Mugny. 1988) iban dejando establecido que grupos que no disponen de un poder normativo notable, ni de una credibilidad, pueden, pese a ello, llegar a producir alguna influencia. La reiteracin y difusin de este descubrimiento sirvi para dejar bien sentado que las minoras pueden obtener una influencia.

1. Sin cambio
a

H C 2 3 4 5 6 7

G 8

F E D B g

A 1 0 11

4. Mixta
a

C 2 3 4

H 5 6 7

G 8

F E D 9

A 1 0

B 11

Figura 20.1. Dos ejemplos de distribucin final de las opiniones comunicadas al sujeto en la primera y la cuarta condicin {*).
(*) D: sujeto blanco de influencia. H y C : miembros que componen la minora en todas las condiciones. B: miembro de la mayora que cambia, en aquellas condiciones en que se produce dicho cambio. (Tomado de Kiesler y Fallak. 1975.)

reccin de la minora. En la sexta, defeccin de la mayora, un miembro de la mayora adoptaba la posicin de la minora. Los resultados ponen de manifiesto el llamado efecto de bola de nieve. La mayor influencia de la minora aparece en las condiciones en las que un miembro de la mayora deserta de sta y se inclina por la minora en un punto o cuando cambia totalmente hacia la minora. Un programa de investigacin llevado a cabo por Levine y sus colaboradores (Levine y Ranelli, 1978: Levine, Saxe y Harris, 1976; Levine, Sroka y Snyder, 1977) confirma de igual modo que el mostrarse primero de acuerdo con la mayora y despus desviarse de esta, produce ms influencia sobre el sujeto-blanco de influencia (que se considera a s mismo parte de la mayora), que el hecho de mostrarse en desacuerdo con la mayora consistentemente desde el principio de la interaccin.

EL EFECTO DE CONVERSIN
Tras comprobar este efecto, se trataba de comprender la naturaleza y alcance de dicha influencia y, ms en concreto, la cuestin de hasta qu punto la influencia obtenida por las fuentes minoritarias tiene la misma naturaleza que la de las fuentes mayoritarias. Ya desde los primeros estudios (vase Moscovici y cois., 1969) se haba observado que a las fuentes mayoritarias, con alto poder o credibilidad, les era ms fcil obtener una influencia pblica sin modificar las respuestas privadas (es decir, el patrn de la complacencia) y que, por el contrario, las fuentes minoritarias se enfrentaban con intensas resistencias a la hora de lograr una influencia pblica y manifiesta, obtenindola ms bien latente y/o diferida, es decir, fuera del control consciente del sujeto. A raz de un texto de Moscovici de 1980 este tipo de influencia de las fuentes minoritarias se conoce como efecto de conversin.

La confianza El paradigma azul-verde


Nemeth, Wachtler y Endicott (1977) expusieron un conjunto de grupos de seis personas a la influencia de una minora compuesta por una, dos, tres o cuatro personas. Los resultados pusieron de manifiesto que. a medida que aumentaba el tamao de la minora, aumentaba la competencia, pero decreca la confianza que se le atribua. Una combinacin de los dos factores haca que la miAs, por ejemplo, Moscovici y Lage (1976) observaron en uno de sus estudios, realizado con el llamado paradigma azul-verde, que la mayora obtena ms influencia manifiesta (los sujetos decan verde), mientras que la influencia de la minora era superior en un test consecutivo de discriminacin de colores donde

La influencia minoritaria se observaba que para determinados colores ambiguos entre el azul y el verde, los sujetos de la condicin de influencia minoritaria decan ver ms verde que los de la condicin mayoritaria. Se comenz as a sospechar que una minora, sin obtener una aceptacin sustancial de su punto de vista en el plano manifiesto, puede influir en los sujetos de manera que stos revisen las bases profundas de sus juicios; mientras que una mayora puede hacer que se acepte su punto de vista, si es unnime, sin afectar el sistema cognitivo-perceptivo subyacente. En otras palabras, la influencia mayoritaria opera en la superficie, mientras que la minoritara tiene efectos profundos (Moscovici y Lage, 1976, p. 163). El problema era mostrar si realmente se produca un cambio del cdigo perceptivo o si slo se trataba de un cambio de la respuesta perceptiva. Un avance importante en esta direccin lo lograron Moscovici y Personnaz (1980) al tratar de medir la influencia latente basndose en el fenmeno del color complementario de la imagen consecutiva. La lgica de este fenmeno es la siguiente: si nos fijamos durante algunos segundos en un color determinado, al desaparecer ese color y dejar la vista fija en una pantalla en blanco, se percibe una imagen durante un instante muy breve. Esta imagen recibe el nombre de la imagen consecutiva y su color se denomina el color complementario. Por ejemplo, el color complementario que produce el a/ul es el amarillo-naranja (y viceversa), el color complementario del verde es el rojo-prpura. El razonamiento de Moscovici y Personnaz es: supongamos que se presenta una diapositiva de color azul. Imaginemos ahora que una fuente dice (errneamente) que es verde. Supongamos que medimos tambin el color complementario percibido por el sujeto. Pues bien, si ste nos dice que la imagen consecutiva tiene un color amarillo-naranja, entonces est percibiendo el color complementario del azul (el que vio en la diapositiva), por lo que se concluira que no ue influido por la respuesta verde de la fuente. Pero si el sujeto percibiera la imagen consecutiva de color rojo-prpura, es decir, del color complementario del verde, entonces concluiramos que la fuente logr influir en la percepcin latente del sujeto. Una de las caractersticas ms interesantes de este procedimiento es que prcticamente ningn sujeto conoce al entrar en el laboratorio el fenmeno del color complementario y por tanto difcilmente puede mantener un control sobre sus respuestas y adaptarlas a las demandas de la situacin. Veamos el experimento de Personnaz (1981) que constituye una buena sntesis del llamado paradigma azul-verde. En l todava se perfeccion ms la metodologa para eliminar posibles efectos de la escala utilizada sobre la respuesta. El procedimiento experimental comenzaba reuniendo en una sala a dos sujetos a la vez (un cmplice y un sujeto ingenuo), a quienes se les presentaba una diapositiva de color azul y se les peda que indicaran en privado y por escrito su color. Esta primera fase conclua tras cinco ensayos (diapositivas). A continuacin se pasaba a la segunda fase. En ella los sujetos teman que responder en voz alta cul era el color de las diapositivas que se le iban proyectando (todas eran de color a?ul). Durante los 15 ensayos de esta segunda lase el cmplice siempre responda que la diapositiva era verde. El experimentador daba adems los porcentajes de respuesta de las personas que pre-

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viamente haban participado en el estudio. En la condicin mayoritaria les deca que un 81,8 por 100 responda verde. En la condicin minoritaria les deca que un 18,2 por 100 responda verde. Terminada esta fase de influencia, se iniciaba la tercera fase, idntica en todo a la primera. A l llegar al quinto ensayo, con un pretexto dado, el cmplice abandonaba la sala y el sujeto (solo) tena que seguir evaluando 15 diapositivas ms. Se tomaron tres medidas dependientes: a) La respuesta manifiesta (azul o verde) dada por el sujeto, b) Mediante el espectmetro, se le peda que ajustase la longitud de onda del color percibido en la diapositiva, c) Por ltimo, se meda tambin el ajuste de la longitud de onda del color complementario de la imagen que apareca, tras la proyeccin de la diapositiva azul, sobre una pantalla en blanco. El ndice de sumisin o de influencia manifiesta lo da el nmero de veces que los sujetos experimentales responden verde o ajustan la longitud de onda por la zona del verde. La medida de la influencia latente o inconsciente queda indicada por el cambio del color de la imagen consecutiva, es decir, cuando sta se percibe prxima al rojo-prpura (color complementario del verde). En los Cuadros 20.3 y 20.4 presentamos un resumen de los resultados ms habituales que suelen producirse con este tipo de paradigma. Cuadro 20.3.
N m e r o de respuestas verde de los sujetos.

Fase TI Influencia cmp. presente


Mayora (n = 10) Minora (n - 10) Adaptado de Personnaz, 1981. 19 2

Fase in Postinfluencia cmp. presente


4 0

Fase IV Postinfluencia cmp. ausente


2 D6

Cuadro 20.4.

P e r c e p c i n del color complementario.

Fasel Pretest cmp. presente


Mayora Minora 624,11 622,12

Fase II Postest cmp. presente


625,63 633,00

Fase til Postest cmp. ausente


619,47 635,10

Las inedias representan la longitud de ondafijadapor el sujeto en el especti metro. Valores bajos indican tendencia a percibir el color complementario del azul y valores altos el complementario del verde {influencia latente). Adaptado de Personnaz, 1981.

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Psicologa social Para empezar presentaron a dos sujetos (un cmplice y el sujeto experimental) una serie de 5 diapositivas en las cuales, sobre un fondo rojo tomate, figuraba en negro el retrato estilizado de Lenin. Se supuso que un rojo ms intenso (tirando al rojo-prpura) era ms prototpico de Lenin que el rojo anaranjado. La tarea de los sujetos era simplemente indicar por escrito y en privado a quin vean en ese retrato. Se les daba adems una escala que iba de 100 por 100 rojo a 100 por 100 naranja y se les peda que indicaran sobre ella la intensidad del rojo que vean. Por ltimo, sobre una escala que iba de 100 por 100 verde a 100 por 100 azul, se les peda que indicaran el color complementario percibido (el verde es el complementario de! rojo-prpura y el azul el del naranja). A continuacin presentaron 3 5 veces la diapositiva del retrato estilizado de Lenin y los sujetos tenan que decir ahora en voz alta de quin se trataba. El primero en responder era siempre el cmplice y en todos los tems deca que la figura representaba a Lenin. En la mitad de los casos el experimentador haba anunciado que el 18,2 por 100 de las personas previamente encuestadas deca Lenin (por lo que el cmplice quedaba as categorizado como una fuente minoritaria): mientras que a la otra mitad les deca que una mayora de la gente, el 82,8 por 100, deca Lenin (condicin fuente mayoritaria). Durante una tercera fase se presentaba de nuevo cinco veces el retrato de Lenin y por escrito y en privado los sujetos tenan que responder nuevamente a las mismas preguntas: quin es (medida de la influencia manifiesta), color de la diapositiva (escala naranja/rojo, lo que corresponde a una medida de la influencia asociativa) y, por ltimo, el color de la imagen consecutiva (escala verde/azul, lo que corresponde a una medida de la influencia asociativa latente). Qu se observ? En primer lugar una gran influencia manifiesta: el 60 por 100 de la condicin minoritaria y el 73 por 100 de la condicin mayoritaria dijeron, como la fuente, que se trataba de Lenin, lo que trasluce la influencia del cmplice puesto que en una condicin de control (en la que los sujetos no reciban ninguna informacin) slo un 20 por 100 daban por s solos la respuesta Lenin. Lo ms interesante es que fueron los sujetos de la condicin minoritaria los que dijeron que el fondo de la diapositiva tena un rojo ms intenso. Tambin la imagen complementaria fue vista en esta condicin con un color ms verde que en las otras (recurdese que el verde es el complementario del rojo-prpura). Un aspecto nuevo de este estudio con respecto al paradigma azul-verde es que aqu se muestra que las fuentes minoritarias, pese a obtener la misma influencia manifiesta que las fuentes mayoritarias (probablemente debido a que aqu la respuesta es menos contranormativa que en el paradigma azul-verde; la prueba es que un 20 por 100 de los sujetos adivinan que se trata de Lenin, mientras que en paradigma azul-verde prcticamente ningn sujeto duda que se trata de una diapositiva azul), logran, no obstante, producir efectos latentes, es decir, mayor influencia asociativa. En conclusin, tampoco aqu las mayoras y las minoras obtienen el mismo tipo influencia o por el mismo proceso, y esto pese a que aqu ambas obtuvieron un mismo grado de influencia manifiesta.

En general, los sujetos ceden muy poco en el plano manifiesto, lo que hace que se obtengan pocas diferencias estadsticamente significativas entre unas u otras fuentes. Recurdese que en estos experimentos se enfrenta un sujeto con un slo cmplice y que lo nico que se vara de una a otra fuente de influencia es un porcentaje de referencia que apoya un juicio perceptivo u otro. Por el contrario, en situaciones de conformismo (tipo paradigma Asch), los cmplices que presionan con su presencia al sujeto suelen ser varios. De cualquier modo, cuando las diferencias llegan a ser significativas, suele aparecer que la fuente mayoritaria obtiene ms influencia que la minoritaria. Qu ocurre con la influencia latente, medida por los cambios del color de la imagen consecutiva? Tanto en comparacin con la fuente mayoritaria (con este tipo de comparacin slo se habla de influencia sobre los juicios) como con los juicios del propio sujeto en el pretest (slo con este tipo de comparacin se puede hablar de cambio de los juicios en un sentido estricto), se observa que los sujetos enfrentados a la fuente minoritaria tienden en mayor medida a elegir el color complementario del verde. Estos sujetos de la condicin fuente minoritaria parecen indicar as que estn percibiendo verde lo que continan denominando azul. Es decir, estn adoptando el juicio de la minora sin tener conciencia de ello. Se trata del efecto de conversin.

La influencia asociativa
Antes de pasar a presentar las explicaciones que suelen proponerse de estos resultados, veamos un nuevo estudio de Moscovici y Personnaz (1991) sobre lo que ellos llaman la influencia asociativa. Su punto de partida fue que los colores tienen una cualidad simblica o prototpca por asociacin (por ejemplo, el verde simboliza la esperanza, el blanco la paz, el amarillo la fortuna, el rojo el peligro, etc.). Pues bien, su idea fue que, en lugar de tratar de influir directamente sobre la percepcin del color, se podra influir sobre lo simbolizado por ste y examinar en qu medida esta influencia sobre lo simbolizado podra llegar a generalizarse, por un lado, sobre el color del estmulo que lo simboliza y, por otro lado, sobre el color de la imagen consecutiva correspondiente. Es decir, se trataba de ver si se poda producir una influencia asociativa. Una influencia de este tipo tendra gran importancia para vencer determinadas resistencias que se oponen al cambio de actitudes: se podra imaginar que procediendo por fases que dan la impresin de estar desligadas del objetivo central del cambio, se terminara no obstante por generar el cambio deseado. Imagnese, por ejemplo, que primero logramos que se desarrolle una actitud favorable al color turquesa y que asociamos despus ese color a un objeto. Si se produce la influencia asociativa, entonces la actitud hacia el objeto ser modificada por la actitud hacia el color. Ahora bien, la idea nueva de los autores es que, sobre la base de estudios previos, predicen que esta influencia asociativa la producirn ms las fuentes minoritarias que las mayoritarias. Veamos el procedimiento experimental seguido.

La influencia minoritaria

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Los efectos paradjicos de la denegacin y de la censura


BI efecto de conversin que producen las fuentes minoritarias tambin ta sido observado con la metodologa que suele utilizarse ms a menudo en los estudios de persuasin y cambio de actitudes. En estos casos se suele medir una primera vez las opiniones de los sujetos (pretesO, a continuacin se les somete a un mensaje persuasivo (fase de influencia) y se vuelve a medir la opinin para evaluar el eventual impacto del mensaje sobre las opiniones (postest). A veces se contina analizando el grado de consolidacin del cambio, por lo que se repite la medida de la opinin algunas semanas despus (postest diferido). Aplicando la lgica de ios enfoques clsicos sobre el cambio de actitudes y la persuasin, y, ms en concreto, los postulados de la llamada Escuela de Yale (Hovland, Lumsdaine y Sheffield, 1949; Hovland, Janis y Kelley, 1953), cabe esperar que el cambio de actitudes decrezca al decrecer la credibilidad de la fuente o del mensaje. De este modo, un mensaje persuasivo atribuido a una fuente minoritaria, por definicin carente de competencia, no debera provocar un cambio de actitudes notable sobre las opiniones de la mayora. Sin embargo, las investigaciones sobre la conversin nos hacen pensar de otro modo. No slo que un mensaje desprovisto de credibilidad puede ejercer una influencia, sino que incluso sta podra generarse por el hecho mismo de denegar la credibilidad al mensaje, Con este punto de partida se iniciaron los estudios sobre el fenmeno de la denegacin (Moscovici. Mugny y Prez, 1983-84; Prez, Mugny y Moscovici, 1986; Prez, Moscovici y Mugny, 1991). La denegacin consiste en no conceder la mnima verosimilitud al punto de vista defendido por una minora y afirmar as que las nicas ideas correctas son las de la mayora. Para ello se recurre a calificativos como va contra el sentido comn, es absurdo, utpico, su argumentacin es falsa, el mtodo utilizado no es adecuado. La finalidad de la denegacin es contrarrestar la influencia de la minora y seguir manteniendo a la mayora como el marco de referencia por excelencia. De este modo una primera hiptesis es que la denegacin frenar la influencia directa del mensaje atribuido a una minora. De lo contrario no se recurrira a ella con lanta frecuencia. Ahora bien, la denegacin de la credibilidad de un mensaje a menudo provoca un conflicto psquico intenso y exige adems un trabajo mental ms elaborado que la mera aprobacin del mensaje. Diversos trabajos indican que ese conflicto y esc trabajo mental, indirectamente, pueden terminar por producir un cambio de la opinin. De este modo, la actividad crtica diseada para resistir contra la minora, a la larga, puede generar el cambio que se quera evitar. La denegacin producira as el efecto paradjico de impedirla influencia directa pero de facilitar la influencia indirecta o diferida, es decir, de producir el efecto de conversin. Veamos el primer experimento realizado por Moscovici, Mugny y Prez (1983-84) en el que aparece este fenmeno.

Se comenz midiendo las opiniones de un grupo de jvenes sobre el aborto. A continuacin se les pidi que leyeran un texto a favor del aborto atribuido a un grupo minoritario. En la condicin de denegacin, se peda a los sujetos que trataran de adivinar los cuatro argumentos del mensaje que no son plausibles, ni razonables y que no merecen ser tenidos en consideracin. En otra condicin (llamada simplemente texto) los sujetos tenan que leer el mismo texto atnbuido a un grupo minoritario pero no se les pedia que determinaran los argumentos que la mayora estimaba inverosmiles. Inmediatamente despus de esto se midieron las opiniones sobre el aborto (dimensin directa de la influencia) y sobre los anticonceptivos (dimensin indirecta). Tres semanas ms tarde se volvi a medir la influencia, por supuesto, sin volver a presentar el mensaje. Finalmente, se cre tambin una condicin de control en la que los sujetos slo respondan a estos cuestionarios, es decir, no lean el mensaje minoritario y por tanto tampoco tenan que juzgar el carcter verosmil o inverosmil de su contenido. Vase el Cuadro 20.5. Los resultados indican que inmediatamente despus de la lectura del mensaje, la mayor influencia se obtiene en el caso de la minora cuyo mensaje no fue objeto de denegacin, lo que confirma, pues, que la denegacin inhibe la influencia inmediata del mensaje. Sin embargo, tres semanas ms tarde, el nico mensaje que provoca un cambio de las opiniones es el que haba sido denegado, es decir, tachado de inverosmil y de no razonable. Los sujetos muestran ahora opiniones ms favorables al aborto y, sobre todo, a los anticonceptivos. Como habamos predicho, este mensaje provoc una influencia indirecta notable. Hoy ya conocemos algunas caractersticas propias del fenmeno de la denegacin. En primer lugar, slo parece aumentar la influencia diferida de una minora y no la de una mayora (Prez, Mugny y Moscovici, 1986). No obstante, un estudio de Mugny (1984) sugiere que tratndose de temas objetivos (percepcin de longitudes de lneas), y no de opiniones como es el caso de esCuadro 20.5. Opiniones sobre el aborto y los anticonceptivos. Control (n=28)
Postest inmediato Postest diferido aborto anticonceptivos aborto anticonceptivos 4,25 5,27 -0,04 -0,08

Texto (n = 30)
4,81 5,45 -0,02 -0,18

Denegacin (n = 32)
4,52 4,88 +0,11 +0,31

(1 = desacuerdo y 7 = de acuerdo). En el postest aplicado inmediatamente despus de leer el mensaje persuasivo y en el postest aplicado tres semanas ms tarde (un signo positivo indica un cambio diFeridu de las opiniones en direccin del mensaje). Tomadu de Moscovici, Muguy y Prez, 1983-84, p. 807.

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Psicologa social del pensamiento, venan otros cinco donde teman que intentar pensar en todo lo que pudieran que incluyera el oso blanco. Para otros 17 sujetos el orden fue inverso: primero pensaban en el oso blanco y despus teman que suprimirlo de su pensamiento. Tres resultados merecen apuntarse: a) Para ambos grupos la supresin del pensamiento se muestra difcil ya que en ambos aparece algo ms de un pensamiento (oso blanco) por minuto, b) Cuando se les pide que intenten pensar lo que puedan en el oso blanco, los que primero haban pasado por su represin ahora lo hacen a un ritmo de ms de 4 asociaciones por minuto, lo que difiere de modo significativo de los que haban seguido el orden inverso los cuales lograron expresar unas tres por minuto, c) El grupo que comenz por la expresin, en los primeros minutos daba ms asociaciones que en los ltimos, explicable por un posible efecto de aburrimiento o de fatiga. Sin embargo, en el grupo con el orden supresin-expresin, ocurra lo contrario: a medida que pasaban los minutos, ms asociaciones le venan a su mente. Este resultado parece estar indicando que la preocupacin por lo suprimido produca sus efectos de modo inmediato y diferido. Los autores, tratan de explicar este resultado por un proceso de auto-distraccin. Se supone que cuando se tiene que suprimir algo del pensamiento se recurre a una mayor diversidad de objetos para distraerse. A continuacin, cuando se pide al sujeto que produzca imgenes o pensamientos relacionados con lo suprimido, tendra a su disposicin esa variedad de distractores y por lo tanto le sera fcil formar un gran nmero de asociaciones. Se deduce de esta interpretacin que si durante la fase de supresin del pensamiento se centrara la atencin del sujeto en un slo objeto distractor, entonces el aumento de asociaciones posteriores desaparecera. Esta idea ha sido confirmada por los autores en otros estudios. En resumen, la supresin de un objeto del pensamiento parece realizarse siguiendo un pensamiento de tipo divergente. En cierto modo esta negacin del objeto supone una actividad cognitiva de descentracin, lo que parece requerir ms esfuerzo mental que la confirmacin. Con la denegacin el objeto parece cobrar ms importancia en la mente de la persona. Como subraya Moscovici (1991), en la mente de los jueces la evidencia inadmisible puede ser ilegal, pero no necesariamente falsa. Cuando uno est en busca de la verdad toda informacin adquiere validez, independientemente de quin la emita.

los estudios, el hecho de eliminar validez de las respuestas emitidas por una fuente mayoritaria aumenta la influencia indirecta de sta, sucediendo lo contrario cuando se trata de una fuente minoritaria. Un estudio reciente (Brandsttter y cois.. 1991) que sintetiza esa interaccin entre tipo de fuente y grado de exactitud de los juicios, as como una explicacin de ese efecto, puede verse en el captulo anterior sobre la influencia social. Por otra parte, como veremos ms adelante al presentar la psicologizacin, para que la denegacin del mensaje minoritario produzca el efecto paradjico que hemos visto, la crtica debe estar centrada en el contenido de los argumentos del mensaje y no en la psicologa de la fuente del mensaje (Prez, Moscovici y Mugny. 1991). En conclusin, las ideas que se juzgan inadmisibles pueden provocar ms cambio que las que se tienen por plausibles (Wyer y Hartwick, 1980). Se sabe tambin que la censura aplicada a un mensaje en lugar de disminuir su impacto a veces lo incrementa. Por ejemplo, Ashmore, Ramchandra y Jones (1971) anunciaron a los estudiantes que se iba a dar una conferencia a favor (o en contra, dependiendo de la condicin) de la presencia de la polica en el recinto de la universidad- A la mitad de ellos se les dijo que el decano prohibira la conferencia. Los resultados pusieron de manifiesto que las actitudes cambiaban y se defenda ms la posicin de la conferencia censurada. Worchel y Arnold (1973) variaron las caractersticas (positivas o negativas) del censor y tambin encontraron que la comunicacin censurada creaba un cambio de actitudes en direccin de lo censurado, independientemente de la atraccin inicial del censurado. En otro estudio, Worchel, Arnold y Backer (1975) mostraron el mismo efecto de la censura pese a que el censor era un experto. Broeder (1959, citado en Moscovici. 1991) observ efectos anlogos con otra forma de censura. Hizo escuchar a treinta jurados experimentales unas cintas sobre un caso de una mujer herida en un accidente de coche. Cuando el conductor deca que tena un seguro contra daos a terceros, los jurados daban una indemnizacin a la vctima ms elevada (37.000 dlares) que cuando declaraba que no tena seguro (33.000 dlares). Por otra parte, cuando los sujetos oan decir al conductor que tena un seguro, en la mitad de las condiciones el juez les peda que no tuvieran en cuenta ese dato. En estos grupos la indemnizacin se elevaba a una media de 46.000 dlares. As, incluso cuando oficialmente se solicitaba a los jurados que no utilizaran esa prueba, la utilizaban todava ms. Parece observarse, pues, que la censura oficial, destinada a garantizar la imparcialidad del juicio, provoca un cambio no deseado y muy pronunciado. En el mismo orden de ideas, se sabe que a menudo no basta con querer suprimir una imagen, una impresin o una informacin del pensamiento para lograrlo. Unos estudios realizados recientemente por Wegner, Schneider, Crter y White (1987) merecen ser sintetizados por lo sencillos y sugerentes que resultan. A un grupo de 17 universitarios les pidieron que expresaran en voz alta ante un magnetfono todos los pensamientos que le vinieran a la mente durante cinco minutos. Les pusieron una excepcin arbitraria: que intentaran no pensar en un oso blanco. Despus de estos cinco minutos de supresin del oso blanco

La influencia sobre el funcionamiento del pensamiento


Percepciones, juicios y opiniones no son los nicos temas objeto de influencia. Charlan Nemeth y sus colaboradores (vase Nemeth, 1986) han logrado aportar pruebas de que una fuente puede influir directamente sobre el modo del pensamiento (convergente o divergente) con el que se aborda la solucin de un problema dado, Han mostrado que las fuentes minoritarias, contrariamente a las mayoritarias, inducen a (os sujetos a generar por s mismos nuevas respuestas e incluso a elaborar estrategias cognitivas ms diferenciadas. Veamos un ejemplo de esta actividad cognitiva divergente. Nemeth y Kwan (1987)

La influencia minoritaria pidieron a los sujetos que crearan palabras de tres letras de entre un total de cinco letras que le eran presentadas (por ejemplo: tSOLu). Despus de algunos ensayos, se deca a los sujetos que tres sobre cuatro personas (condicin mayoritaria), o bien una sobre cuatro (condicin minoritaria), recurran sistemticamente a una estrategia de lectura en secuencia inversa (es decir, de derecha a izquierda: LOS), mientras que el resto del grupo realizaba la lectura en sentida convencional (SOL). Es decir, los sujetos en realidad disponan de la misma informacin (dos estrategias posibles) y lo nico que cambiaba era el nmero de personas (la mayora o la minora) que eran partidarias de una u ola estrategia. El resultado ms importante fue que, cuando la lectura en sentido inverso slo la haca una minora, ios sujetos recurran en menor grado a realizar secuencias de tipo inverso que frente a la mayora. Es decir, la influencia directa de la miona era menor, imperando un comportamiento de conformidad con lo que hizo o dijo la mayora. Sin embargo, en la condicin minoritaria los sujetos descubran ms palabras correctas. En los grupos en los que el punto de vista contra-normativo (lectura de derecha a izquierda) se atribua a una minora, los sujetos recurran a estrategias ms diversificadas: procedan a realizar la lectura como se suele hacer habitual mente, tambin en sentido inverso e incluso combinando ambas estrategias. Frente a la minora todas las estrategias y puntos de vista posibles eran tenidos en cuenta y utilizados, mientras que frente a la mayora los sujetos se conformaban con imitarla. Estos efectos parecen indicar que la minora induce un modo de funcionamiento cognitivo ms bien de tipo divergente, mientras que la mayora parece orientar hacia un funcionamiento de tipo convergente. Otra sene de estudios indican que las fuentes minoritarias, comparadas con las fuentes mayoritarias, tienen varios efectos especficos: llevan al blanco de influencia a emitir un tipo de respuestas que son distintas tanto de las de la mayora como de las de la misma minora (Kmball y Hollander, 1974; Moscovici y Lage, 1978; Nemeth y Chiles, 1988); aumentan la creatividad (Nemeth y Kwan, 1987), el rendimiento en la resolucin de problemas (Nemeth y Wachiler, 1983), e incluso mejoran el aprendizaje y la memoria dado que inducen una mejor organizacin en la informacin objeto de aprendizaje (Nemeth y Mayseless, 1989).

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contrario, la minora tiende a producir el denominado efecto de conversin, es decir, una resistencia manifiesta que se acompaa, empero, de cambios latentes, indirectos, diferidos, que parecen asentarse en un funcionamiento cognitivo de tipo divergente. Cmo se explica que las fuentes mayoritarias y las minoritarias no obtengan el mismo tipo de influencia? La producen al menos por un mismo proceso?

Teoras de un solo proceso


Algunos autores piensan que las mayoras y las minoras obtienen la influencia siguiendo un mismo proceso^y que slo es una cuestin de fraccin numrica (Campbell y Fairey, 1989). Este es el caso, por ejemplo, de la teora del impacto social propuesta por Latan en 1981. Se describe el impacto de las fuentes sobre el blanco como una funcin multiplicativa de tres factores: la fuerza o intensidad de la fuente {status, poder, habilidad, grado de conocimiento f, el nmero de personas que la componen y Ja proximidad o inmediacin entre fuente y blanco. En caso de haber ms de una persona entre los blancos de influencia, entonces el impacto se diversificar entre los blancos Es decir, la influencia depende de la fuerza, inmediacin y nmero de personas de la fuente en relacin con la fuerza, inmediacin y nmero de personas en el grupo blanco de influencia. Con pocas diferencias, el llamado modelo de la influencia social de Tanford y Penrod (1984) establece las mismas predicciones, excepto que para este ltimo la influencia no aumenta ad infinitum, a medida que aumenta el lamao de la fuente, sino que la tasa de influencia conoce un tope (alrededor del tercer miembro que se aade a la fuente de influencia), a partir del cual la tasa de influencia desciende a medida que se aumenta el tamao de la fuente. En la misma lnea, Mullen (1983) ha aplicado el modelo de la auloatencin de Duval y Wicklund (1972, vase el captulo anterior sobre la influencia social) a las situaciones de influencia social. Se establece en este modelo que los individuos centran ms la atencin sobre s mismos a medida que decrece el tamao del grupo del que forman parte. La consecuencia es que c! incremento de la auto-atencin se ve acompaada de una tendencia a adaptar el comportamiento a las normas comportamentales que sobresalen en la situacin, tal y como son percibidas por el individuo. La magnitud de la auto-atencin y la consecuente adaptacin a los estndares normativos viene dada por la razn Otro/Total (nmero total de personas que componen el otro grupo dividido por el nmero total de personas presentes en la situacin). Apoyado en estos simples postulados. Mullen ha realizado una diversidad de meta-anlisis donde muestra que al incrementar la auto-atencin (incremento del cociente Otro/Total) se incrementa el conformismo, se emite un mayor nmero de conductas prosociales y decrece el comportamiento antisocial y el llamado fenmeno de reduccin social del esfuerzo. Pese a la curiosidad que suscita este modelo, un problema que a menudo se acusa es que deja sin especificar a

LOS PROCESOS DE LA COMPLACENCIA Y D E LA CONVERSIN


I ,os dos hechos ms importantes que hemos visto hasta aqu son que la minora puede obtener una influencia mediante sus estilos de comportamiento y que su influencia suele tener una naturaleza distinta a la influencia de la mayora. F.n efecto, la mayora tiende a producir la complacencia, es decir, el individuo cede ante ella sin cambiar en privado su manera de juzgar, percibir o pensar en un objeto y prima un funcionamiento cognitivo de tipo convergente. Por el

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Psicologa social lo de comportamiento consistente? En el caso de la mayora se aumenta su presin a! conformismo y el resultado que suele observarse es que cuanto ms aumenta esta presin, ms aumenta la sumisin (Riba y Mugny, 1981). Pero en el caso de la minora, este estilo de comportamiento consistente aporta otros significados (Mugny y Papastamou, 1986>. Genera un conflicto y da pie a pensar que podra tener buenas razones para actuar como lo hace. A la larga el conflicto llevara al sujeto a focalizar su atencin sobre el objeto (Personnaz y Guillon, 1985), producindose una actividad de validacin, que se define aqu como un examen ms atento de la adecuacin entre las respuestas de la minora y el objeto de juicio. La importancia de este tipo de actividad queda reflejada en algunos trabajos donde se muestra que el mero aumento de la atencin sobre un objeto produce una polarizacin de la actitud sobre dicho objeto, es decir, se auto-genera el cambio (Tesser, 1978). En resumen. Moscovici y Personnaz (1980) proponen que la mayora obtiene su influencia a travs de un proceso de comparacin social y la minora a travs del proceso de validacin. La primera se centra ms en la fuente y la segunda en el objeto. As pues, el hecho de que una informacin, incluso contraria a la evidencia, sea tratada como evidente cuando emana de una mayora, pero vista con recelo cuando proviene de una minora, revela que las actividades cognitivas se diferencian en funcin de las fuentes y que existen distintos procesos de influencia.

priori cules son los estndares normativos que van a predominar en la situacin; por ejemplo, por qu tiene que resaltar la norma mayoritaria (y el consiguiente efecto de conformismo) y no la norma minoritaria (y por tanto el efecto de innovacin)? De cualquier modo, como uno de estos autores reconoce recientemente, estos modelos de un solo proceso describen la influencia obtenida por la mayora y por la minora, pero ninguno de ellos intenta explicar los procesos por los cuales opera la influencia social ("Wolf, 1987. p. 227). Adems, slo se centran en la influencia manifiesta fo formulan para la dimensin privada el mismo tipo de predicciones) y, sin embargo, un problema central hoy es por qu los grupos mayoritarios tienden a obtener una influencia manifiesta y los grupos minoritarios una influencia latente?

Teoras de los dos procesos en ta influencia mayoritaria y minoritaria


La explicacin ms aceptada de los dos procesos en la influencia mayoritaria y minoritaria es la propuesta por Moscovici y Personnaz (1980). Explican la influencia de los grupos mayoritarios por la dependencia normativa e informativa (vase tambin el captulo anterior sobre la influencia social). Se piensa que los sujetos consideran la informacin aportada por la mayora como socialmente verdadera, por recibir el apoyo de la mayor parte de los individuos. Con este heurstico por delante, el sujeto tratara de comparar sus propias respuestas con las de la mayora, olvidndose, por as decirlo, de examinar el problema objeto del juicio. A travs de esta comparacin, el sujeto advertira que mantiene un punto de vista diferente, ante lo que se le plantean dos alternativas: acabar con el conflicto y la incertidumbre mostrndose sumiso con lo que dice la mayora, o bien mantener su juicio independiente de la mayora con lo cual evita la connotacin negativa de la sumisin, pero se expone a ser rechazado por el grupo. Con frecuencia se ha observado que el individuo prefiere alinearse con el error de la mayora a mantener la verdad en solitario.

La validacin-, proceso de descentracin

sociocognitiva

La validacin: proceso de centracin

sobre el objeto

Cuando la fuente es minoritaria el sujeto no puede reducir el conflicto del mismo modo. Por una parte, la informacin aportada por una minora es vista, de entrada, como errnea y poco digna de confianza. Adems, la fuente minoritaria se percibe como desviada, por lo que el blanco de influencia tendr que mantenerse alejado si no quiere ser identificado tambin como un desviado. Fruto de este conflicto de identificacin es que la influencia directa suele ser nula o incluso negativa (Prez y Mugny, 1988. cap. 2). Qu sucede si ahora tenemos en cuenta que tanto una fuente mayoritaria como minoritaria reiteran sus comportamientos, es decir, que adoptan un esti-

As pues, para que aparezca la influencia minoritaria, se tiene que dar un proceso de validacin. Este no slo supone una centracin en el objeto, sino tambin que el sujeto llegue a descentrarse del punto de anclaje normativo unvocamente definido por la norma dominante de la mayora (Prez y Mugny, 1990). La validacin implica as una actividad sociocognitiva por la que se cambia el modo de definir las entidades o grupos sociales, se dan otras interpretaciones a los comportamientos y se infieren nuevos significados de las relaciones sociales. Es decir, no slo cambiara la visin del objeto, sino tambin los atributos asignados a los grupos sociales y en consecuencia las relaciones que se mantienen con stos. Ms concretamente, en lo que respecta a las relaciones sociales, la actividad de validacin consiste en que el blanco de influencia pase de una imagen de la fuente basada en su pre-juicio segn el cual se aprueba lo mayoritario, se rechaza lo minoritario, a una interpretacin del comportamiento desde una dimensin de sumisin-independencia. A l conjugarse estas dos dimensiones, la mayora simbolizara la aprobacin pero al mismo tiempo la sumisin y la minora, al mismo tiempo que simbolizara el rechazo, por su estilo de comportamiento tambin podra llegar a simbolizar la independencia. En la Figura 20.2 se ofrece una representacin grfica de este proceso.

La influencia minoritaria

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RELACIN EGO-ALTER SUMISION MAYORIA

RELACIN EGO-OBJETO PENSAMIENTO CONVERGENTE MAYORIA ALTA CREDIBILIDAD BAJA CREDIBILIDAD

APROBACIN

RECHAZO

MINORIA INDEPENDENCIA Figura 20.2.

MINORIA PENSAMIENTO DIVERGENTE

Dimensiones psisosociales implicadas en la influencia de una fuente con status mayoritario o minoritario.

Y en lo que al objeto de juicio se refiere, la validacin significa dejar de responder de modo automtico, siguiendo los heursticos fuenle de alta credibilidad = juicio correcto; fuente de baja credibilidad = juicio falso, y pasar a emitir juicios ms elaborados. Este poner a funcionar el pensamiento no significa que siempre se trate de un pensamiento de lipo divergente (crear nuevos juicios sobre un objeto dado), sino tambin puede ser de tipo convergente (articular todos los juicios alrededor del punto de vista dominante). Al conjugarse estas dos dimensiones, la alta credibilidad de la mayora activara un pensamiento convergente, mientras que la baja credibilidad de la minora activara un pensamiento divergente. Cuando no se dan estas actividades de validacin entendidas como procesos de descentracin sociocognitiva, decimos de la situacin que es mayocntrica, es decir, que el punto de anclaje est exclusivamente centrado en la mayora de modo que todo juicio que no tenga la credibilidad de la mayora es rechazado. Decimos de una situacin que tambin es minocntrica cuando se desaprueba el punto de vista minoritario pero se le reconoce su independencia, cuando se le niega su credibilidad pero se inicia un pensamiento divergente mediante el que se intentan crear nuevos aspectos relacionados con el tema. Las tres ideas fundamentales que derivan de este modelo son las siguientes: a) si se modifica el significado de los objetos, se modifica el tipo de pen-

Sarniento; b) si ^. e modifica el tipo de relacin social, se modifica el tipo de pensamiento; c) si se vara la naturaleza del conflicto, se vara el tipo de pensamiento. Analicemos cada una de estass ideas por separado. Modificando el significado de los objetos se modifica el tipo de pensamiento. Se supone que no se pueden generar cambios en los procesos de pensamiento sin sustentarlos en cambios de los contenidos de esos pensamientos. Se tiene as la impresin de que los objetos marcan el tipo de funcionamiento de pensamiento (De Paolis y Mugny. 1988). Por ello el tipo de pensamiento cambiar al cambiar los significados de los objetos del pensamiento. En nuestro caso, se supone que un contenido del que se dice que es minoritario, no significa lo mismo que cuando se dice que es mayoritario (Asch, 1948). Las minoras lo marcan para que se desarrolle un pensamiento divergente, las mayoras para que se desarrolle uno de tipo convergente. Modificando el tipo de relacin social, se modifica el tipo de pensamiento. Otra hiptesis central es que es el tipo de comparacin social (Festinger, 1951) entre los grupos mayoritarios y los minoritarios, lo que determina el tipo de pensamiento que predomina: centrado en el propio grupo frente a descentrado hacia el otro grupo. Concretamente, se supone (por ejemplo. Prez y Mugny, 1990) que una comparacin social de tipo interdependiente (lo que uno gana automticamente lo pierde el otro) induce un pensamiento de tipo convergente (slo centrado en el propio grupo o en el grupo dominante): mientras que la comparacin social de tipo independiente (menos competitiva) puede dar lugar a la descentracin sociocognitiva y al reconocimiento social recproco (Rijsman, 1983). Variando la naturaleza del conflicto se vara el tipo de pensamiento. Tanto las fuentes mayoritarias como las minoritarias, cuando defienden una argumentacin contraria a las actitudes del sujeto, crean en ste una tensin y una tendencia a eliminarla. Sin embargo, se supone que cuando la fuente tiene un status superior al sujeto esa tensin provoca una actitud defensiva, de modo que el sujeto tratara de protegerse evitando el examen de esos argumentos que amenazan su actitud. Sin embargo, ante las fuentes de status inferior ^ adoptara una actitud de resistencia ms bien asertiva, es decir, el blanco de influencia se involucrara contra los argumentos de la fuente para denegarles toda verosimilitud, intentando que sea la fuente, y no l, quien cambie. De este modo, cuanto ms se centre el sujeto en los argumentos, ms cambio se producir con una fuenle minoritaria (por el efecto paradjico de la denegacin que ya conocemos) y menos con una fuente mayoritaria (dado la amenaza percibida por el sujeto). O dicho de otro modo, si se libera esa tensin se aumentara la influencia del experto, pero se disminuira la de la minora. De aqu la hiptesis muchas veces repetida de que el conflicto aumenta el proceso de interiorizacin tratndose de fuentes minoritarias, pero lo interfiere en el caso de las fuentes mayoritarias. Veamos una ilustracin experimental reciente (Prez, Falomir, Mugny, 1995). Despus de medir la intencin de dejar de fumar de un grupo de 80 fumadores de unos 15 cigarillos diarios, se les dio a leer un mensaje contra el taba-

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Psicologa social En lo que respecta a la fuentes expertas, ocurre exactamente lo inverso: obtienen ms influencia en la condicin tarea acabada y cuando los sujetos se rebelaron (fumando) contra la proscripcin que les dictaba el mensaje. Por qu? Suponemos que el sujeto evitara todo lo posible la argumentacin adversa de las fuentes expertas, pero la afrontara activamente proviniendo de fuentes minoritarias. Esto es lo que sugieren tambin los estudios sobre la exposicin selectiva a la informacin. En efecto. Frey 1986) presenta una serie de experimentos donde se ve que los sujetos prefieren exponerse a la informacin disonante (en lugar de la consonante) cuando tienen la impresin de que pueden refutarla con facilidad. Por el contrario, cuando tienen menos confianza en la propia posicin o cuando la informacin adversa proviene de una fuente de alto status, entonces aparece una preferencia slo por la informacin que es consonante y que refuerza su actitud. Para que esta amenaza que generan las fuentes de alta credibilidad no disipe el cambio de actitudes, parece necesario que el sujeto recupere la reactancia que tales fuentes son propensas a generar. Sabemos al respecto que basta con que los sujetos restauren indirectamente su libertad para que las consecuencias negativas de la coercin desparezcan en l (Worchel y Brehm. 1987). Se supone as que, al dar a los sujetos la oportunidad de fumar durante el experimento (es decir, expresar un comportamiento de desobediencia contra el mensaje anti-tabaco), se les dio la oportunidad de afianzar su libertad. Disminuida de este modo la reactancia, desaparecera tambin la actitud defensiva ante el mensaje amenazador del experto y se terminara por dar un incremento de la influencia de ste.

co atribuido o a una fuente de expertos o a un grupo minoritario de menor credibilidad. Concluida esta primera lectura del texto, se manipul el grado de atencin de los sujetos a los argumentos. Para ello se volvi a presentar oir vez el mismo mensaje pero subrayados sus cuatro argumentos principales. Se peda a todos los sujetos que intentaran memorizarlos y no olvidarlos hasta el momento de la prueba del recuerdo, A la mitad de los sujetos se les penniti que escribieran los argumentos memorizados antes de contestar al postest {condicin tarca acahada). A la otra mitad (condicin tarea inacabada) se Ies mantena pendientes de los argumentos ya que no podan escribirlos hasta el final, es decir, hasta despus del postest. La idea de esta manipulacin del grado de atencin sobre los argumentos (mayor en la tarea inacabada que la acabada) est inspirada del clsico efecto Zeigamik (1927). segn el cual las tareas no acabadas se recuerdan mejor que las acabadas, siempre y cuando el no haber acabado la tarea no se deba a un fracaso del sujeto. Su explicacin se enmarca dentro del modelo de Lewin (1935) donde se supone que ocuparse de una tarea crea una tensin y una necesidad de completarla. Cuando se completa, la tensin se reduce; pero si se la interrumpe, el sistema permanece en tensin de modo que centra ms la atencin del sujeto sobre ella y hay un constante impulso hacia su reanudacin. Los resultados sobre el cambio de intencin de dejar de fumar entre el pretesl y el postes! indicaron que la fuente ms experta genera ms cambio en la intencin de dejar de fumar en la condicin tarea acabada y la nnontaria en la condicin tarca inacabada. Es decir, el procedimiento Zeigarnik se ha revelado eficaz: en condiciones de tarea inacabada se supone que los sujetos se centran ms en los argumentos, lo que favorece la influencia de la minora, mientras que la tarea acabada, es decir, el distanciarse de los argumentos, facilita la influencia de la fuente experta. Otra hiptesis era que la liberacin de la tensin disminuira la influencia minoritaria pero aumentara la de la fuente experta. Para poner u prueba esto, durante el desarrollo del experimento a la mitad de los sujetos se les permiti fumar y a la otra mitad no. La idea fue que fumar al mismo tiempo que se lee un mensaje contra el tabaco, es una forma de rebelarse y liberar la tensin que creara ese tipo de mensaje. De acuerdo con la hiptesis, ios resultados indicaron que la fuente minoritaria obtiene menos cambio de actitudes si los sujetos fuman durante el desarrollo del experimento, resultando lo contrario con la fuente experta. En conclusin, una vez ms las fuentes de status superior no parecen obtener su influencia por el mismo proceso que las de status inferior. La miona parece obtener su influencia por la tensin/conflicto que crea en el sujeto el hecho de centrarse en sus argumentos. El cambio es una va de resolucin de tal tensin. Si esta tensin se libera por otra va. entonces desaparece tal cambio. Este efecto tiene propiedades semejantes a la catarsis: el sujeto-fumador, por el hecho de fumar, se libera en esta situacin de la posible tensin que le genera el mensaje persuasivo anti-tabaco. De no hacerlo se termina produciendo en l un cambio profundo, es decir, la conversin.

LA PSICOLOGIZACIN
Suponemos que el lector estar convencido de que las fuentes minoritarias pueden obtener una influencia. Pero quiz se haya producido tambin la impresin de que las minoras de una u otra forma siempre terminan por obtener una influencia, por ms que se les niegue cualidades como la credibilidad. Sin embargo, ello quiz fuera cierto s no existiera una resistencia eficaz contra las minoras: la psicologizacin. Si la denegacin es una resistencia contra el contenido de los argumentos de la minora, la psicologizacin es un argumento ad hominem, consistente en minusvalorar a la propia minora. Como escribe Moscovici (1991), afirmar que un disidente es un anormal, loco o traidor, no es lo mismo que afirmar que sus ideas son falsas, utpicas, increbles, etc. No debemos esperarnos, pues, ni que se trate de los mismos procesos psquicos, ni que provoque los mismos efectos. Stamos Papastamou y Gabriel Mugny son los psiclogos sociales que ms han estudiado este mecanismo de resistencia a las minoras. La psicologizacin consiste en explicar el origen del comportamiento o del mensaje de una fuente mediante caractersticas psicolgicas estables. Para activarla basta con pedir a los sujetos que mientras van leyendo el

La influencia minoritaria mensaje u observando el comportamiento de la fuente, traten de imaginar cules son sus caractersticas psicolgicas. Con esta simple orientacin de la actividad cognitiva se reduce la influencia de las fuentes minoritarias. Tratndose de fuentes mayoritarias, de determinados exogrupos o de ciertos lderes, la psicologizacin tiende, al contrario, a aumentar su impacto. A menudo Papastamou (1986, 1988) recurre a este resultado para defender que la psicologizacin no se limita a ser un mero sesgo de atribucin interna. Veamos sucintamente un experimento en el que la psicologizacin fue introducida a ttulo de variable dependiente (Papastamou, Mugny y Prez, 19911992), realizado recientemente en Atenas sobre el problema de la contaminacin, cuestin que all es objeto de un debate poltico y social agudo. Primero se midieron las actitudes sobre la impulabilidad de responsabilidades (individuales o colectivas) con respecto a la contaminacin. Una semana despus se pidi a los sujetos que leyeran un mensaje atribuido a una minora o a una mayora. A continuacin, a la mitad de los sujetos se les deca que, mientras iban leyendo el mensaje, se fueran imaginando argumentos a favor o (a otros sujetos) en contra de l. Despus de esto se les presentaba una lista de 8 argumentos: cuatro que enfatizaban ms bien aspectos psicolgicos de la fuente (por ejemplo, personalidad equilibrada o desequilibrada) y otros cuatro ms centrados en el contenido de sus argumentos (por ejemplo, realista o idealista). La tarea de los sujetos era simplemente sealar, sobre una escala de 7 puntos, en qu grado utilizaran cada uno de esos argumentos, bien para defender la posicin del mensaje (condicin defensa), bien para refutarlo (condicin refutacin). Por ltimo, se volva a medir la actitud de los sujetos con unos items relacionados directamente con el mensaje y tambin con otros items que mantenan con el mensaje una relacin ms bien indirecta. La cuestin era: se mostraran los sujetos ms propensos ante la minora que ante la mayora a utilizar las caracterstica psicolgicas para oponer una resistencia a la influencia? Los resultados fueron los siguientes: cuando se trata de expresar un grado de acuerdo, los sujetos lo hacen con ms intensidad ante las ideas y fuentes mayoritarias que ante las minoritarias; esa diferencia es significativa tanto sobre los calificativos psicolgicos como sobre los del contenido. Por el contrario, cuando se trata de expresar la intensidad del desacuerdo con la fuente y sus ideas, aparece un resultado de especial inters: contra la minora los sujetos utilizan los calificativos psicolgicos con ms intensidad qu contra la mayora; con los calificativos del contenido no aparece esa mayor intensidad de rechazo de la minora que de la mayora. En resumen, lo que ms prefieren los sujetos es mostrar el acuerdo con la mayora y el desacuerdo con la minora. Esta diferencia en la manifestacin del desacuerdo slo es significativa sobre los atributos psicolgicos, lo que indica, pues, que los sujetos utilizan la psicologizacin para resistir ms ante la minora que ante la mayora. Por lo que respecta al cambio de actitudes, esto se traduce en un efecto simple: la fuente mayoritaria obtiene ms influencia que la fuente minoritaria, tanto sobre los items de actitudes directamente relacionados con el mensaje

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como sobre los otros ms indirectos. Este resultado confirma el valor de la psicologizacin para inhibir la influencia de la minora. Recapitulemos. Dos ideas estn sirviendo de ncleo a todos los estudios relacionados con la influencia minoritaria: que las minoras suelen producir conversin (mayor influencia indirecta que directa) y que la denegacin de la credibilidad de sus argumentos practicada de modo activo libera (paradjicamente) el efecto de conversin. Con la estrategia de la psicologizacin (resistencia centrada sobre los atributos psicolgicos de la fuente, y no sobre sus argumentos) hemos visto que bloquea la aparicin del efecto de conversin. Ello es debido probablemente a que se explica mediante atributos psicolgicos de tipo reduccionista el valor alternativo que de otro modo tienen los argumentos vistos por s mismos (Mugny y Papastamou, 1980; Papastamou, 1983). Para examinar este aspecto, en el estudio que acabamos de presentar se formaron dos grupos de sujetos: los que diferenciaban entre atributos psicolgicos y contenido de los argumentos y los que establecan una equivalencia entre ellos. La psicologizacin bloqueaba el efecto de conversin de la fuente minoritaria slo cuando los sujetos no establecan la diferenciacin. En los que s lo hacan, se observaba el efecto de conversin de la fuente minoritaria (obtiene ms influencia indirecta que la fuente mayoritaria). Dicho de otro modo, si la resistencia a las minoras no consiste en establecer una equivalencia entre atributos psicolgicos y de contenido sino que son utilizados de modo independiente, entonces esa resistencia aumenta la influencia minoritaria indirecta, lo que, como se recordar, corresponde al efecto paradjico de la denegacin. En definitiva podemos decir que con la denegacin aparece una influencia indirecta porque la crtica est centrada en el contenido y no en la psicologa de la fuente. Por el contrario, el efecto de la psicologizacin opera como lo hace (probablemente) porque los atributos psicolgicos de la fuente adquieren una amplitud tal que el valor alternativo de sus argumentos queda reducido o indisociado de aqullos (Mugny y Prez. 1988). Es decir, lo nico que entonces contara es lo que uno es y no lo que uno hace. O dicho con la conocida expresin de Heider, aunque modificada: lo psicolgico absorbe el comportamiento. Quiz resida aqu la asimetra entre ser minoritario o mayoritario y hacer cosas minoritarias o mayoritarias. Se puede tolerar el hacer cosas minoritarias, pero no el serlo. Uno slo puede ceder y ser influido por una minora si antes critica el punto de vista de sta. No se deja influir por tal minora cuando el proceso de resistencia desemboca en la construccin de dos universos psicolgicos, es decir, de una entidad con la que el blanco de influencia no puede encontrar una identidad.

POR QU ESTUDIAMOS LOS GRUPOS MINORITARIOS?


Hasta ahora hemos dejado de lado uno de los aspectos que primero suele atraer la atencin de los crticos en este campo: qu es una mayora y qu es

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Psicologa social En segundo lugar, est suficientemente establecido que ocupar posiciones minoritarias implica ms a los sujetos en sus opiniones y comportamientos que las mayoritarias. Cuanto ms implicado se est en una opinin, mayor es tambin la confianza que se tiene en esa opinin y mayor el extremismo con el que se defiende (Suchman, 1950). Por ejemplo. Orive (1982) form grupos de cuatro mujeres y un hombre o de una mujer y cuatro hombres. Pidi a continuacin a los sujetos que expresaran sus opiniones sobre temas tpicamente masculinos, tpicamente femeninos o ms bien neutros. Los resultados mostraron que los sujetos en posicin minoritaria expresaron opiniones ms extremas que los que ocupaban posiciones mayoritarias. Esa polarizacin se produjo sobre todo en los items que connotaban aspectos del mismo sexo que el sujeto. Un tercer mecanismo que se aade a la mayor cohesin y mayor implicacin en los grupos minoritarios es, segn Gerard y Orive (1987). que en los miembros de grupos minoritarios se da una mayor propensin a la proyeccin social. Este fue el concepto empleado por F.H. Allport (1924) para describir cmo se construa el consenso, la certeza y, finalmente, la intensificacin de las opiniones. Identific cuatro fases: a) toma de conciencia por parte de la persona sobre cul es su propia opinin; b) proyeccin de esa opinin sobre los otros, lo que crea el consenso; c) efecto recproco del consenso como apoyo de la propia opinin; d) finalmente, efecto de intensificacin de la opinin. Se sabe adems que una condicin necesaria para que se produzca la proyeccin social es la incettidumbre acerca de una opinin. Dado que ocupar posiciones minoritarias puede ir acompaado de una mayor incertdumbre, se comprender, pues, que en los miembros de los grupos minoritarios se d una mayor propensin a la proyeccin social. Se llega a la misma conclusin si se tiene presente que es necesario percibir una similitud con el otro para que se d la proyeccin (de hecho, se sabe que si esto no se cumple no hay proyeccin), ya que hemos visto que los miembros de los grupos minoritarios perciben una mayor homogeneidad entre ellos. ste es el interrogante con el que queramos cerrar este captulo: pese a las dificultades que ha habido para aceptar que los grupos minoritarios puedan influir en los grupos mayoritarios, lo difcil quiz sea lograr obtener una verdadera influencia mayoritaria, ya que, como acabamos de sugerir, los individuos que se sienten en posicin minoritaria manifiestan opiniones ms firmes y resistentes a la influencia de las mayoras.

una minora? Y lo hemos hecho as porque pensamos que. dado que predomina una variedad de formas de definir una mayora y una minora, lo mejor es verlas primero y luego tratar de comprender qu hay de comn a todas ellas. Por ejemplo, se ha definido una minora y una mayora en funcin de fracciones numricas (2 contra 6), del porcentaje de referencia (el 12 por 100 frente al 88 por 100 de la poblacin), del grado de competencia y credibilidad de la fuente (un mensaje atribuido a profesores de Economa poltica frente a militantes de un grupo minoritario), en funcin del status del grupo (por ejemplo, autctono frente a extranjero), en funcin del contenido contranormativo (por ejemplo, llamar verde a lo que es azul). Todas estas definiciones parecen conllevar una representacin que indica quin (fuente o blanco de influencia) tiene mayor legitimidad para ejercer una influencia y quin debe simplemente conformarse con ceder y ser influido. Por supuesto, son los que ocupan la posicin ascendente en esa relacin los que pueden influir. De entrada, pues, las minoras carecen de esa legitimidad para ejercer la influencia, y ante ellas el blanco de influencia se vera ante el deber de tratar de influirlas, o al menos resistir a su influencia. En definitiva, diremos, pues, que se trata de una situacin de influencia minoritaria siempre que el blanco de influencia se vea a s mismo en una posicin superior a la fuente. Debemos aadir que esta representacin depende del tipo de contexto y, lo que en una situacin puede parecer minoritario, en otra puede ser mayoritario. En toda relacin del blanco con la fuente de influencia se da una asimetra. Ante las fuentes minoritarias el blanco de influencia ocupa, por definicin, una posicin mayoritaria y, viceversa, ante una fuente mayoritaria ocupa una posicin minoritaria. Auto-percibirse en posicin mayoritaria o minoritaria conlleva una serie de acciones y reacciones, algunas de las cuales pueden estar determinando la naturaleza de la influencia, como ya hemos visto. Veamos algunas ms para comprender la importancia de esto. Ya hemos dicho que el blanco que se enfrenta a una mayora se sentir ms presionado y amenazado en sus posiciones que el que se enfrenta a una minora. Ahora bien, cuanto ms se sienta la amenaza, ms suele aumentar la cohesin con el propio grupo, se crea un mayor sentimiento de grupo y asimismo un mayor favoritismo del propio grupo. El experimento ms citado para ilustrar este punto es el de Gerard y Hoyt (1974) donde, partiendo del paradigma mnimo de relaciones entre grupos de Tajfel y colaboradores (1971), se mostraba que cuantos menos miembros componan el intragrupo con respecto a los de un exogrupo, mayor era el sesgo de favoritismo del intragrupo. Estudios recientes (Brown y Simn, 1987, Simn y Mumemdey, 1990) muestran tambin que la homogeneidad intragrupal es mayor en los grupos minoritarios que en los mayoritarios. Se puede concluir as que el grupo minoritario tiene un mayor poder normativo sobre sus miembros y que se dar en l una mayor presin hacia el consenso. Se sabe adems (Gerard, 1985) que la tendencia a la influencia es ms intensa dentro de los grupos que se ven en posicin minoritaria que los que se ven en posicin mayoritaria.

RESUMEN
Con el estudio d la influencia de los grupos minoritarios se ha consotibado, eri primer lugar, la existencia de un nuevo fenmeno en la in' fluencia Social/* saber; que se puede estudiar de modo experimental la > > irtflaeiicia no consciente. En efecixj, lo ms particular de los grupos minoritarios es que no modifican un juicio, una respuesta o una actitud rir- en^to,sir s.mffco dereferencia* A l cambiar este marco de refe^;

La influencia minoritaria rencia cambia, por implicacin psicolgica, el principio, organizador del juicio y de la actitud y por tanto el contenido de a respuesta fPrez>y En segundo lugar, hemos visto que se puede estudiar de^modo experimental la influencia sobre los procesos mentales superiores. L<l representacin de a quin corresponde influir y a quin la sumisin se asientan en dos lgicas del pensamiento: ia divergente y la convergente. La autoridad, el nmero y la atraccin son imprescindibles pitra .someter. pero no para convencer (Moscovici, 1985). Los grupos* minoritarios, a l no lograr imponer sus puntos de vista, atraen mas la atencin sobre lot que dicen y estimulan la creatividad y la innovacin Nemelh. <98<5) . Por ltimo, la Psicologa social ha descubierto con eresfudo de los grupos minoritarios una lgica social implacable, a saber, que ac? reaccionamos de igual modo ante un miembro que sabemos pertenece a un grupo minoritario o a uno mayoritario. Ms an,.tampoco nos compor- * tamos de igual modo cuando nos representamos como miembros des grupos minoritarios o de grupos mayoritarios. lo que recobra su impof- * tancia si se tiene en cuenta que a menudo nuestra posicin minoritaria de . hoy es la mayoritaria de maana. - "
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LECTURAS COMPLEMENTARIAS
P n i , J . A . y M U G N Y , G . ( 1 9 K 8 ) , Psicologa libro. de la influencia social, Valencia, Promo-

Un anlisis de las principales aportaciones de la Psicologa social a[ estudio de la influencia, prestando una especial importancia al desarrollo de los enfoques sobre la influencia minoritaria. y P R E Z , i. A . ( 1 9 9 1 ) , Influencia minoritaria y constructivismo en Psicologa social, Anihropos, Suplemento nm. 2 7 , pp. 1 l -109.

MCUNY, G.

PRF-Z. J. A. y M U N V . G . 11991 j , Discriminacin y conversin en la influencia minoritaria: el modelo de la disociacin, Aiuhropos, Suplemento nm. 2 7 . pp. 1 1 2 120.