You are on page 1of 233

Analaiza TRANZACTIONALA Imi pare rau dar nu reusesc sa aud ce spui.

Ceea ce esti si ce faci striga mult mai tare”. (R.W. Emerson) “Daca faci ceea ce ai facut dintotdeauna, vei obtine ceea ce ai obtinut dintotdeauna”. (A. Robbins) “A intreprinde si a repeta aceleasi actiuni asteptand rezultate diferite este primul simptom de nebunie”. (corolarul afirmatiei precedente) “Inainte de a-ti da drumul la gura, asigura-te ca ti-ai pus in functiune creierul”. (din intelepciunea tehnologica) “Este mai bine sa taci si sa dai impresia ca esti prost, decat sa vorbesti si sa inlaturi orice dubiu”. (din intelepciunea populara) Am vrut sa va amintesc aici cateva aforisme celebre, care pot da mai multa lumina decat un morman de carti, pentru ca, in afara de faptul ca vom termina studiul asupra Analizei Tranzactionale, in acest articol vom reveni asupra comunicarii dintr-un punct de vedere specific. Am scris ca as fi dat unele sfaturi pentru a iesi din situatiile create de “jocurile psihologice”, dar as depasi cu mult spatiul pe care il am la dispozitie; tineti cont ca intreaga parte terapeutica a Analizei Tranzactionale priveste chiar acest subiect. Tocmai de aceea, in loc de a va da o plicticoasa lista de jocuri cu posibile “contre”, prefer sa ma intorc la ceea ce reprezinta principiile de baza ale unei comunicari eficiente si sa ma concentrez asupra a ceea ce este mai oportun de facut, tinand cont de cele relatate in ultimele articole. Cititorii mai sufletisti isi vor aminti ca in numarul din octombrie scriam despre obiective si despre modul cel mai eficace de a le programa si de a le urmari. in acelasi articol citam modelul cibernetic ca fiind cel mai potrivit din punct de vedere al eficientei. Vi-l aduc din nou in atentie, pentru a nu fi nevoiti sa rasfoiti colectia “Idei de Afaceri”: - definitia obiectivului; - deciderea strategiei de actiune si punerea sa in practica; - observarea rezultatelor; schimbarea a ceea ce eventual nu a mers, pana cand se obtine rezultatul dorit. Ceea ce nu am scris in mod explicit este ca acelasi model poate si trebuie sa fie aplicat de fiecare data cand se intentioneaza sa se ajunga la o comunicare corecta. Deci, este nevoie ca, in primul rand, sa tinem cont ca motivul principal pentru care se comunica este acela de a obtine un anumit comportament al celui care raspunde. Acest rezultat (“starea dorita” de noi) ar trebui sa fie permanent prezent in mintea noastra si ar trebui sa ne foloseasca drept punct de referinta si indrumare. Altfel riscam sa ne implicam in jocurile psihologice, ceea ce ar avea drept rezultat – in varianta cea mai optimista – absolut nimic. Iata deci ca, inainte de a deschide gura, trebuie sa ne punem anumite intrebari: 1.”Ce vreau sa obtin?” sau “Care este obiectivul acestei comunicari?” Poate vreau sa clarific o situatie, sa cer ceva, sa exprim un sentiment, sa multumesc, sa seduc, sa dojenesc, sa informez, sa stabilesc o relatie etc. Daca ceea ce vrem sa spunem sau sa dam de inteles nu ne este clar, inainte de orice chiar noua insine, atunci este evident ca vom reusi doar cu foarte mare dificultate sa transmitem mesajul interlocutorului nostru. 2. “Tinand cont de ceea ce stiu despre persoana careia ma adresez si de starea sa actuala, care este modul ideal de a obtine ceea ce doresc?” Sunt moduri infinite de a exprima acelasi lucru, insa trebuie sa il gasim pe cel adecvat interlocutorului nostru, altfel vorbim doar pentru noi. Cui oare nu i s-a intamplat sa intalneasca un medic, un avocat, un vanzator care sa-l copleseasca cu cuvinte tehnice, fara sa se preocupe daca este urmarit sau nu? Daca reusiti sa va amintiti cum v-ati simtit, veti reusi mai usor sa evitati aceasta greseala. De asemenea, este foarte important sa tineti cont de starea sa emotiva; daca cineva este obosit, speriat, distrat, infuriat, ar putea doar cu mare dificultate sa devina receptiv. In astfel de cazuri este mult mai util sa ne concentram asupra raportului si sa ascultam, in maniera empatica, amanand pentru o ocazie propice ceea ce doream sa spunem, decat sa incercam cu tot dinadinsul sa comunicam un mesaj 1    

care oricum nu va fi inteles (in acest sens, va recomand sa cititi cu atentie excelentele articole ale dnei dr.Rodica Candea). 3.”Ceea ce intentionez sa comunic este mai valoros decat relatia (raportul) mea cu aceasta persoana?” Deseori nu ne dam seama cat de mult rau facem cu vorbele noastre. Ne place sau nu, toti suferim de o nesiguranta de fond – chiar daca este mascata cu abilitate – si reactionam in mod automat agresiv, sau ne transformam in “victime”, daca cineva ne provoaca intr-un fel sau altul. Asadar, mai ales daca trebuie sa va confruntati cu argumente personale, puneti-va des aceasta intrebare: “Merita intr-adevar sa prejudiciez raportul meu cu cineva pentru simplul motiv ca vreau sa am dreptate in legatura cu o banalitate?” Uneori da, asa cum uneori poate fi necesar sa reactionam cu maxima duritate; important este sa o facem in cunostinta de cauza, pentru a nu ne trezi apoi ca trebuie sa infruntam o situatie pe care nu intentionam sa o producem (va reamintesc ca noi suntem responsabili de rezultat, nu cel care ne asculta). ******************************** Evident, aceste intrebari ne vor ajuta si atunci cand cineva incearca sa comunice cu noi, mai ales daca o face in maniera negativa. Pe baza a ceea ce am spus despre necesitatea de a schimba si despre “strokes” negative, ar trebui sa va fie clar ca persoana care se comporta incorect, agresiv sau este nepoliticoasa (sa ne amintim ca orice comportament inseamna comunicare) nu o face ocazional sau pentru ca are ceva cu voi, ci pentru ca a invatat ca acela reprezinta modul de a obtine ratia proprie de “strokes”. A reactiona automat ne-ar implica imediat intr-unul din jocurile psihologice despre care am vorbit in numarul trecut: orice rol activeaza un altul (Persecutor – Victima, Victima – Salvator etc.) si este nevoie de mult autocontrol pentru a nu ne lasa antrenati intr-o situatie negativa. Din pacate, dupa cum am mai spus, nu exista solutii simple; varianta cea mai buna este sa activam starea noastra Adulta, in primul rand impunandu-ne sa nu incepem noi un joc care sa ne antreneze intr-o situatie negativa si in al doilea rand incercand sa readucem comunicarile la unul din modelele pozitive pe care le analizam mai jos. Tranzactiile pozitive Vorbind despre starile Adult, Copil si Parinte in diversele lor forme, s-a spus ca acestea simbolizeaza, respectiv, comportamentul nostru rational (Adult), cel emotiv infantil (Copil) si acela care reflecta modelele de comportament si de autoritate ale parintilor nostri (Parinte). Important este sa ne fixam in minte ca orice stare este utila si ca are functiunea sa, daca este folosita intr-un moment oportun. Aceasta inseamna, de exemplu, ca oricine se gaseste intr-o pozitie cu autoritate (manager, educator, judecator) va face uz deseori de starea de Parinte Normativ; cel care are in schimb o activitate creativa va utiliza mai des starea Copil, ceea ce nu va face, sa zicem, un inginer, care se va indrepta cu predilectie catre starea Adult. Nu este vorba deci de a privilegia un model de comportament fata de altul, ci de a-l folosi pe cel adecvat situatiei si interlocutorului (si starii in care se gaseste in acel moment). Fundamental este sa te angajezi tu insuti in mentinerea oricarei relatii la nivelul Eu sunt OK – Tu esti OK, evitand pe cat posibil sa intri in rolul de Victima, Persecutor sau Salvator. Sa vedem deci care sunt tipurile de relatii care permit aceasta. 1.Tranzactia directiva Este tranzactia Parinte Normativ Pozitiv – Adult si este folosita in toate situatiile vietii cotidiene care implica a da ordine si directive cu acordul partilor. Este esential sa ne adresam starii Adult a interlocutorului, care doar in acest caz va colabora la maximum pentru obtinerea rezultatelor. in caz contrar, daca, de exemplu, atitudinea noastra este aceea a Parintelui Normativ Negativ, interlocutorul va activa automat starea de Copil Rebel sau de Copil Adaptat, transformand imediat relatia intr-una de tipul Eu sunt OK – Tu nu esti OK, prejudiciind mult rezultatul colaborarii. in acelasi fel, acest tip de tranzactie poate fi folosita atunci cand este nevoie sa corectam comportamentul cuiva. Doar separand persoana de comportament si adresandune partii sale rationale fara a minimaliza interlocutorul s-ar putea obtine cele mai bune rezultate. (Tehnica de a intretine relatii bune cu subordonatii este atat de importanta, incat va face obiectivul unui articol aparte. Evident, cel care are o pozitie de director se gaseste de multe ori in situatia de a-si mustra si corecta proprii angajati. Dar exista o diferenta fundamentala intre a spune “Esti un idiot incapabil” si a spune “Tu esti OK, insa, in situatia data, comportamentul tau nu a fost eficace; sa incercam impreuna cea mai buna solutie pentru viitor”). 2    

2. Tranzactia afectiva Este tranzactia Parinte Afectiv – Copil, prin intermediul careia manifestam fata de altii stima, sustinere, incurajare. Se foloseste atunci cand laudam, facem un compliment pentru un lucru bine facut sau pentru o alta calitate a unei persoane. (Atentie! Daca laudele nu sunt sincere, vor fi interpretate imediat ca o tentativa de manipulare). in acelasi mod, aceasta tranzactie este aceea care ne permite sa sustinem, sa ajutam sau sa oferim compasiune cuiva care se afla in dificultate – fizica sau psihologica. Evident, folosirea acestui tip de relatie atunci cand nu este nevoie va transforma automat in Salvatori. 3. Tranzactia informativa si de solicitare Este cea clasica Adult – Adult, ce se foloseste ori de cate ori este necesar un schimb de informatii non emotive. Se utilizeaza in toate situatiile in care se lucreaza la un proiect comun si se conteaza pe o relatie de baza. Cel mai dificil, in acest caz, este sa nu ne lasam inselati, mai ales de noi insine, prin contaminarea starilor de care am vorbit in numarul din martie, sau prin ascunderea in spatele unei aparente rationale, a prejudecatilor, judecatilor apriori si a pretentiilor nesocotite. (Logica este un instrument ciudat, care daca nu este folosit corect poate da o aparenta rationala la ceea ce nu este deloc rational, cu un mecanism care in tehnica psihoanalitica se numeste tocmai “rationalizare”; cu toate acestea, nu va pot furniza o solutie pentru aceasta problema pentru ca, daca as cunoaste-o, as fi imediat candidat la Premiul Nobel. Totusi, cel mai adesea ar fi suficient sa reflectam sincer la motivatiile si credintele noastre, pentru a evita astfel comiterea unor erori grosolane). Tranzactia Adult – Adult, dupa cum s-a mai spus, este si relatia pe care trebuie sa o stabilim cu oricine incearca sa ne implice intr-unul din jocurile psihologice negative. 4. Tranzactia autentica Este tranzactia Copil – Copil, in care ne referim la starea Copil a interlocutorului cu autenticitate si spontaneitate, pentru a exprima sentimente si emotii. Mentinuta la nivelul Eu sunt OK – Tu esti OK, este in mod sigur relatia cea mai bogata si multumitoare, care permite libera exprimare a celei mai autentice parti din noi insine si pe care in numarul din martie am denumit-o “Intimitate” sau “Proximitate”. Mai mult, este tranzactia care ne permite sa ajungem la partea noastra creativa pentru a gasi impreuna solutii originale la o problema (legat de aceasta, vreau sa intaresc ideea ca abordarea rationala, chiar daca este indispensabila in definirea unei probleme, este deseori absolut insuficienta pentru rezolvarea sa. Ideile geniale nu s-au nascut niciodata din rationamente simple, ci din intuitia creativa. Iar marile idei care au schimbat lumea sunt chiar acelea care dintr-un punct de vedere rational au fost catalogate drept “imposibile”. In viitor sper sa va pot vorbi despre tehnica denumita “brainstorming” (si pe care desigur o cunoasteti), care pune in actiune tocmai acest tip de tranzactie. 5. Tranzactia Parinte – Parinte Reprezinta baza a ceea ce Eric Berne a definit ca fiind “Recreerea” – un soi de conversatie plina de automatisme de bar sau de cocteil, unde se abordeaza subiectele preferate, fara a vi se transmite informatii, ci de a avea o relatie cu interlocutorul. Cu toate ca ar putea sa se transforme usor in jocul “Nu-i asa ca este teribil?”, acest tip de relatie este asa de utila relatiilor sociale, incat poate fi mentionata, pe buna dreptate, printre cele mai pozitive. Ca de obicei, o ultima consideratie: de fiecare data cand reusim sa tinem o relatie la nivelul Eu sunt OK – Tu esti OK, contribuim la a face aceasta lume un loc un pic mai placut. Avand in vedere faptul ca aici locuim, nu merita oare sa depunem cu totii un mic efort in acest sens? Lasati in pace… capra vecinului! April 1, 1996 Chiar daca Eric Berne – fondatorul Analizei Tranzactionale – nu ar fi scris despre nimic altceva decat 3    

despre jocurile psihologice (“Games people play”) si tot ar fi intrat in constiinta omenirii. Asternerea pe hartie a acestui subiect a fost pentru mine un pretext optim de a-l reciti si de a constata ca, la treizeci de ani de la aparitia sa, nu si-a pierdut nimic din actualitate si din eficacitate. De aceea, nu pot decat sa recomand lectura acestei lucrari oricui are ocazia, intrucat micul meu rezumat nu poate sa exprime decat in foarte mica masura ceea ce, din toate punctele de vedere, reprezinta opera unui geniu. Berne descrie aproximativ 50 de situatii tipice de comportament social; pentru a le face comprehensibile marelui public, el le explica folosind denumiri care sunt intelese de oricine. Evident, elementele specifice se pot schimba, dar mecanismul de baza ramane acelasi, fie ca este vorba de o discutie intre soti, fie de reuniunea consiliului de administratie al unei companii multinationale. Sa ne amintim ca este vorba de situatii pe care nu le producem intentionat si care au caracteristica de a se repeta cu o neplacuta regularitate. Pe de alta parte, fiecare din noi are tendinta sa prefere unele jocuri fata de altele, in functie de mediu si de interlocutor. “Avantajul” unui joc psihologic consta in faptul ca persoanele implicate traiesc un moment “intens” fara ca nimic sa se imbunatateasca sau sa se rezolve. in afara de aceasta, se poate schimba o cantitate apreciabila de “strokes”, evitand angajarea impusa de “apropiere” si, mai ales, se rezolva oarecum o problema care pentru multi este destul de stresanta: cum sa-ti petreci timpul impreuna cu altii. Un ultim avantaj – fiind un joc psihologic si unul din cele mai bune moduri de a NU rezolva o problema – protagonistii pot reincepe la infinit, fara a-si modifica pozitiile. Sa vedem acum unele din cele mai comune si mai usor de recunoscut jocuri, dintr-un punc de vedere general. Intr-unul din numerele viitoare vom analiza aceleasi mecanisme prin optica tratativelor comerciale si, in limita posibilului, va vom da unele sfaturi despre cum sa evitati sa va implicati in aceste jocuri care, asa cum am mai spus, nu au nici un rezultat pentru nici unul dintre subiectii implicati. <> In mod sigur este unul dintre jocurile de baza, asa de mult raspandit incat prezenta sa coplesitoare poate sa ne impiedice sa vedem stupiditatea si inutilitatea lui. Este un joc in care pozitia “Eu sunt OK – Tu nu esti OK” devine evidenta. Eu (Persecutorul) incerc sa-ti demonstrez ca ceva din mine, sau ceva ce eu posed, este mai bun decat ceea ce esti sau ai tu si te pun in pozitia de Victima. Variatiunile sunt practic infinite. Se trece de la lucruri relativ inofensive cum ar fi “catalogul meu este mai bun, mai complet, mai actual…”, “stiloul meu”, “haina mea”, la lucruri mult mai grave: ” religia mea”, “fiul meu”, “culoarea pielii”, si mai departe, la altele situate intre cele doua extreme: “masina mea”, “facultatea mea”, “lecturile mele”, ” prietenii mei” etc. Observatie: Daca eu critic masina cuiva pentru ca vreau sa i-o vand pe a mea, nu fac un joc psihologic, ci apelez la o strategie comerciala (dupa parerea mea, cea mai nepotrivita). Caracteristica unui joc de acest tip este aceea de a nu avea alt scop decat cel al minimalizarii interlocutorului. Evident, victima poate gasi la randul sau ceva de criticat si jocul poate continua astfel cu rolurile inversate. “Nu-i asa ca este teribil?” Consta in a gasi acel “tovaras de suferinta” caruia sa i te lamentezi despre o situatie anume si care sa iti dea dreptate, sa te sustina si, la randul lui, sa-ti prezinte o situatie personala asemanatoare. Obiectul lamentarilor poate varia dupa chef: timpul (“Nu se mai incalzeste odata!”), guvernul (“Toti corupti si incapabili”), seful, tinerii de azi, functionarii de stat, taximetristii, mancarea, sanatatea… Binenteles, nimeni nu va misca un deget pentru a imbunatatii lucrurile, chiar si atunci cand acest lucru ar fi posibil. Este un joc extrem de raspandit, dar nu foarte daunator, chiar daca este absolut inutil (imi vine in minte un vechi proverb peruan: “Daca exista un remediu, de ce te plangi? Daca nu exista un remediu, de ce te plangi?”) <> Daca au ocazia, unele persoane se comporta in societate intr-un mod absolut nepotrivit situatiei in care se afla. Astfel, ele provoaca un raspuns agresiv din partea celor din jurul lor, care devin astfel Persecutori si le dau un “sut” (fie in sensul fizic – cum este atunci cand cineva este dat afara din restaurant – fie psihologic – “Sa nu te mai vad niciodata pe aici”). Aceasta le va permite sa se puna in rolul de Victima si sa-si gaseasca usor o persoana care sa vrea sa joace rolul de Salvator.

4    

<> Un joc pe care il jucam toti, cred, din cand in cand, cautam un public in fata caruia sa facem pe grozavii, chiar exagerand un pic meritele noastre. Nu este foarte grav, daca nu se practica in mod obisnuit. <> Joc la care recurge cineva care dovedeste un zel excesiv in a ajuta o persoana din familie, de la serviciu etc. (Salvator), pana cand obiectul unor atat de exagerate atentii este “asfixiat”. in acest moment, pozitia sa se schimba in aceea de Persecutor, culpabilizand Victima. (“Ce ingrat esti, incercam doar sa te ajut!”). Succesiv, s-ar putea pune in rolul de Victima chiar pe el insusi, lamentandu-se ca nimeni nu apreciaza eforturile sale. <> Consta in a observa modul in care se comporta (in munca, sau in societate) cineva pana cand se reuseste a se descoperi un defect. Acesta va fi apoi folosit pentru a pune in discutie interlocutorul ca persoana si a i se nega toate realizarile anterioare. Cel care se pune in rolul Persecutorului nu este deloc interesat, in acest caz, de calitatea lucrului (altfel, ar colabora pentru gasirea solutiei), ci va cauta doar un pretext pentru critica. Veti observa, surprinzator, cat de numeroase sunt acele persoane care, negasind nici o neregula in activitatea pe care o desfasurati, vor fi dezamagite si critice, in loc sa va felicite… <> Persoana cere o parere sau un sfat, dar respinge in mod sistematic tot ceea ce i se ofera, demonstrand, mai mult sau mai putin logic, ca in cazul sau solutia oferita nu va functiona (“Da, dar…”). Aceasta, pana cand persoanele care ofera sfaturi (Salvatorii) obosesc si intra in rolul de Persecutori (“Nu-ti va merge bine nimic. Cu atat mai rau pentru tine…”), iar el intra in rolul de Victima (“Nimeni nu ma intelege si nu vrea sa ma ajute cu adevarat”). <> (cel putin 3 jucatori) Un joc foarte insidios, pe parcursul caruia A va face tot posibilul ca B si C sa intre in conflict, situandu-se apoi in afara partilor (si trecand astfel la un alt joc numit “Acum sa va vad eu pe voi”). Am spus “insidios” pentru ca, asa cum se intampla in toate jocurile, nimeni nu isi recunoaste deschis obiectivul si A ar putea sa nege in orice moment ca i-ar fi provocat pe cei doi in mod deliberat. <> (cel putin 3 jucatori) Este un joc indeseobi “conjugal” dar se intalneste la toate nivelurile comerciale si profesionale. A, care traieste sau lucreaza cu B, profita de prezenta altor persoane pentru a-l critica aspru pe B (care poate fi sau nu prezent). Celelalte persoane iau pozitie in favoarea sau impotriva lui B care ramane, oricum, izolat in pozitia de victima. <> Jucatorul care, in acest caz, poarta intr-adevar o proteza, se pune in pozitia de victima (“Cum pot eu sa fac ceva, nu vezi ca am un picior de lemn”), sperand sa gaseasca un Salvator care sa se angajeze sa-i rezolve problemele. Acest exemplu reprezinta metafora tuturor lipsurilor reale sau presupuse de care ne plangem si pe care le utilizam ca pretext pentru inactivitate (“sunt prea scund”, “sunt negru”, “nu am bani”, “nu am studii”, “sunt…”, “nu sunt…”, “nu am…”), uitand ca altii, in aceeasi situatie, au obtinut rezultatele pe care si 5    

le-au propus (cititorii mai atenti vor observa ca acum eu am intrat in rolul Persecutorului…). <> Este situatia tipica in care femeia provoaca barbatul pentru ca apoi sa se retraga, spunandu-i ca este maniac si pervers si sustinand ca a fost inteleasa gresit. De fapt, este jocul perfid al puterii – practicat la toate nivelurile – care consta in a manifesta disponibilitate fata de interlocutor, impingandu-l astfel sa se descopere, pentru ca apoi sa-l lovesti dupa ce a coborat garda. Este unul din cele mai periculoase jocuri care, de obicei, provoaca reactii violente. <> Joc de societate la care pot participa multe persoane, in diverse roluri. Alcoolicul (Victima) se imbata pentru ca, dupa el, viata – sau ceilalti – il persecuta. Sotia, un prieten, medicul familiei il consoleaza (Salvatori) si incearca sa-l dezvete de acest viciu. Uneori reusesc – pentru putin timp, pana la betia urmatoare – si apoi totul reincepe. intre timp, nu vor uita sa-l persecute pe alcoolic (“Nu ti-e rusine? Uite ce faci din vietile noastre!”). Acest exemplu reprezinta metafora tuturor obisnuintelor nedorite, dar percepute de cel in cauza ca o fatalitate (vesnicul intarziat, jucatorul hazardului, obezul…) si care, intr-un fel sau altul, fac rau celor apropiati. Binenteles, nimeni nu se angajeaza serios pentru a rezolva problema “alcoolicilor”. <> Acest joc nu este catalogat in versiunea oficiala a Analizei Tranzactionale, ci reprezinta contributia mea care s-a format in cursul discutiei cu un prieten (roman) deosebit de inteligent. Citind in articolul precedent afirmatia ca acela care se afla in pozitia “Eu nu sunt OK – Tu nu esti OK” isi asuma un rol pasiv si participa la jocuri in calitate de victima, m-a contrazis net, demonstrandu-mi ca este posibil sa-ti pastrezi aceeasi pozitie, chiar avand rolul de Persecutor activ. Sau, cum mi-a explicat el, aici nu numai ca multe persoane se complac si au satisfactii in contemplarea necazurilor altuia (situatie care se intampla in toata lumea), dar fac si tot ce se poate pentru ca acela care cauta sa-si imbunatateasca situatia sa nu reuseasca in ceea ce si-a propus, chiar daca din acestea ele nu au nici un folos. Stiam mai demult de existenta acestei situatii in Rusia postcomunista, unde primii agricultori care incepusera sa faca afaceri cu strainii isi gaseau casa incendiata de vreun vecin invidios, dar speram ca Romania se tine la distanta de aceasta problema. Daca dintr-un punct de vedere psihologic, sau mai bine zis, psihiatric, poate exista o explicatie (persoana care reuseste acolo unde, in aceleasi conditii, eu nu reusesc, este dovada clara a incapacitatii mele si din acest motiv va fi oprita sau eliminata), din punctul de vedere al rezultatelor nu cred ca este nevoie sa demonstram nebunia unui astfel de comportament care nu reprezinta altceva decat un foarte mare obstacol in crearea unui mecanism economico – politic functional si productiv. Ce as putea spune? in calitate de oaspete al acestei tari, as vrea sa sper ca prietenul meu filozof este un pesimist si ca siuatia nu este chiar asa. Daca, in schimb, el are dreptate… ei, atunci iesiti urgent din acest joc si veti avea numai de castigat! Deseori, cand sustin seminarii pe tema jocurilor, unii spun ca viata fara jocuri ar fi monotona si plicticoasa. Aceasta confirma parerea lui Berne ca persoanele tin la propriile jocuri si nu sunt dispuse sa renunte la ele cu usurinta. Adevarul este ca, data fiind participarea inconstienta si avand ca principal obiectiv schimbul de “strokes”, iesirea dintr-un joc poate fi foarte dificila. Pe deasupra, nu se utilizeaza corect starea Adult, unica stare care ar rezolva situatiile in mod eficient si ne-ar permite sa ne dam seama ca este mult mai constructiv sa ne folosim energiile pentru rezolvarea adevaratelor probleme (care, cu siguranta, nu lipsesc), mai degraba decat sa raspundem automat,dupa cum am fost programati: fie sa ne plangem continuu (Victima), fie sa incercam sa ne facem doriti ghicind nevoile altuia (Salvator), fie sa-i criticam, sa-i atacam, sa-i minimalizam pe ceilalti (Persecutor). Ca de obicei, va recomand sa va folositi capacitatile de observare pentru a invata sa recunoasteti “pe viu” ceea ce aici am sintetizat doar in treacat, dar… atentie, de data aceasta fara sa jucati chiar “Analiza Tranzactionala” (asa a denumit, cu un mare simt al umorului, Eric Berne jocul celui care, dupa ce i-a citit cartea, s-a dedicat descoperirii jocurilor altuia, fara a le vedea pe ale sale…). 6    

Eu sunt OK-Tu esti OK! March 1, 1996 Psihologilor care, sub pretextul cercetarii, se amuza observand comportamentul soarecilor si incearca sa traga concluzii utile in comparatie cu comportamentul uman, li se intampla uneori sa descopere lucruri interesante. Un experiment clasic consta in a creste trei grupuri de soareci in conditii identice de cazare si alimentatie, dar foarte diferite din punct de vedere al comportamentului: - cu primul grup (A) cercetatorii actioneaza “bland” si “amabil”, ii mangaie, le vorbesc; - cu al doilea grup (B) se arata “nepoliticosi” si agresivi, lovindu-i din cand in cand; - cu cel de-al treilea grup (C) se evita orice contact. Soarecii sunt hraniti cu un distribuitor automat de hrana. Scopul cercetarii este de a verifica daca, dupa un anumit timp, se pot identifica diferente intre soareci din punctul de vedere al starii sanatatii, avand in vedere tipul de tratament pe care l-au primit. Cum se poate usor imagina, soarecii din grupul (A) sunt aceia care se simt mai bine; dar care sunt cei care se simt mai rau? Contrar asteptarilor, dupa cateva luni, starea de sanatate a soarecilor care nu au avut nici un contact cu cercetatorii este mai proasta decat cea a soarecilor care au fost maltratati. De ce? Deoarece pentru toate fiintele vii este indispensabila, pentru un bun echilibru psihofizic, primirea de stimuli externi, de preferinta stimuli pozitivi; dar daca perspectiva primirii de stimuli pozitivi se dovedeste a fi dificila sau imposibila – din cauze specifice suntem dispusi sa acceptam si chiar sa cautam stimuli negativi (sau “lovituri psihologice”). Este foarte asemanatoare paralela cu mancarea: desigur, toti preferam ce este bun si ne place, dar daca murim de foame suntem dispusi sa mancam orice, mai mult sau mai putin comestibil. Aceasta descoperire sta la baza unei serii de mecanisme si comportamente care altfel ar fi de neinteles si care va avea o importanta fundamentala pentru intelegerea “jocurilor”. Dar s-o luam incet. Analiza tranzactionala (despre care am vorbit in numarul trecut) defineste orice tip de contact intre fiinte umane drept “stroke”, cuvant englezesc care nu are echivalent in limba romana si care inseamna in acelasi timp si lovitura si mangaiere. Sa spunem ca un compliment, un salut, un sarut sunt “strokes” pozitive, in timp ce o insulta, o palma sunt “strokes” negative (daca vrem sa continuam exemplul cu mancarea, putem sa spunem ca un “stroke” echivaleaza cu o “calorie psihologica”). Eric Berne, in ultima sa lucrare, scria ca pentru cei mai multi dintre noi viata nu este altceva decat o continua cautare de “strokes” si tot cadrul social nimic altceva decat un mijloc pentru a ne organiza productia si distributia. In cercetarea noastra referitoare la strokes, Analiza tranzactionala (AT) identifica sase moduri de gestionare a timpului, toate (cu exceptia primului) destinate schimbului de contacte sociale. 1.Izolarea Reprezinta absenta contactului cu altii, caracterizata, evident, de absenta tranzactiilor. Nu contine nimic negativ daca reprezinta un moment de “relache” luat din propria initiativa. 2. Ritualurile Sunt manevre de abordare, care nu reprezinta tranzactii reale, dar sunt un mod de a tatona terenul (“Salut! Ce mai faci? – Multumesc, bine. Dar dvs.?”) si de a verifica disponibilitatea interlocutorului pentru un contact mai aprofundat. 3. Recreerea Frumoasa zi, nu? Desigur, nu ca saptamana trecuta, cand a plouat tot timpul. Oricum, la radio au spus ca va continua pana duminica… Schimburi de acest tip, care se pot referi la timp, vacante, spectacole, moda, sport, pot dura mult mai mult decat ritualurile, permitand deci un schimb de “strokes” mai important, dar nu transmit de obicei informatii reale si nu sunt periculoase, atata vreme cat nu te implici niciodata cu adevarat (in ciuda aparentei violente a discutiilor despre sport sau politica, discutii ce se pot termina cu o lovitura, acestea pun rareori in discutie valoarea interlocutorului ca persoana lasand deci, cu greu, “rani psihologice” pe care le vom regasi in “jocuri”). Ele servesc in special pentru selectarea persoanelor cu care sa schimbi tranzactiile care te implica cel mai mult. 4. Activitatile Aceasta definitie priveste toate actiunile indreptate spre un scop: pregatirea mesei, conversatie pentru obtinerea unor informatii (altceva decat recreerea), scrierea unei scrisori si, mai presus de toate, lucrul cu altii. Chiar si activitatile ludice intra in aceasta categorie. 5. Intimitatea (sau proximitatea) Este tipul de schimb franc, sincer si autentic. Este, evident, cel care multumeste cel mai mult dar si cel care, din cauza “coborarii garzii”, ese cel mai riscant si solicita maturitate 7    

si incredere in propria persoana si in altii (OK – OK, dupa cum vom vedea mai departe). 6. Jocurile psihologice Eric Berne a consacrat o carte intreaga (“Games people play” – Jocurile pe care le joaca oamenii) acestor “jocuri” care nu sunt deloc distractive si care servesc la obtinerea ratiunii noastre pentru “strokes”, in acest caz negativa. Un joc psihologic consta intr-o serie de tranzactii standardizate in care protagonistii se instaleaza in mod inconstient (este clar ca nimeni nu joaca deliberat!) in rolurile de Persecutor, Victima sau Salvator. Tranzactiile sunt aproape toate ascunse si cu dublu sens, ceea ce face dificila intelegerea lor. In numarul trecut am promis ca voi vorbi in acest articol despre “jocurile psihologice” din punct de vedere al Analizei tranzactionale si despre cum acestea influenteaza fiecare tip de contact sau comunicare, comerciala sau nu, intre fiinte umane si intre entitati sociale. Dar pentru o intelegere care sa va fie de un real ajutor in cazul mecanismelor care sunt la dispozitie, sunt necesare inca o serie de premise teoretice, fara de care se risca intr-adevar o simplificare excesiva. Sa aprofundam deci unele concepte si sa lasam pe numarul urmator analiza “jocurilor”. ************************************* Am vazut ca in orice persoana actioneaza diverse componente pe care le-am denumit Adult, Parinte si Copil si ca in fiecare contact social (sau tranzactie) acestea interactioneaza la diverse niveluri. Deseori insa, starile sinelui nu se manifesta clar, dar prezinta suprapuneri sau excluderi care fac necesara invatarea recunoasterii. Inainte de a aprofunda discutia asupra tranzactiilor sa vedem unele noi aspecte ale starii sinelui. Contaminarea Adultul contaminat de Parinte Impresia este cea a unei logici clare si corecte dar presupunerile sunt prejudecati si afirmatii a priori. Scopul ascuns este acela de a intari cliseele parentale care le-au fost transmise in prealabil. Adultul aparent: - reflexie - logica - deschidere spre dialog Parintele ascuns: - principii - norme - afirmatii a priori - prejudecati. Adultul contaminat de Copil Discursul este rational, impartial si obiectiv dar reflecta catre exterior si emotii sau impresii personale. Adultul aparent: - obiectivitate - impartialitate - deschidere de spirit - rationalitate. Copilul ascuns: entuziasm - spontaneitate - sentimente - impresii. Adultul contaminat de Parinte si de Copil in spatele aparentului adult, persoana se comporta simultan ca Parintele si Copil. Adultul aparent: - ratiune Parintele ascuns: - prejudecati Copilul ascuns: - spontaneitate. Excluderea Este vorba de excludere atunci cand una din cele trei stari ale sinelui nu se intalneste niciodata la subiect, care solicita in acest fel doar doua din cele trei stari ale sinelui. in cazul in care o persoana ar utiliza o singura stare, ar fi vorba de o adevarata patologie a personalitatii. Excluderea starii Parinte: - absenta principiilor - lipsa respectului pentru reguli - absenta simtului moral. Persoana se dovedeste infantila si comportamentul sau nu este supus controlului. Se refugiaza sub niste stereotipuri sociale si culturale. Excluderea starii Copil: - absenta emotiilor - insensibilitate absoluta - absenta reactiilor emotive fata de evenimente exterioare. Aceasta persoana este dura, severa, si actiunile sale sunt impuse de ratiune pura.

8    

Tipuri de relatii Sa revedem mai bine diversele tipuri de tranzactii: Tranzactiile complementare (sau simple) Se vorbeste despre tranzactie complementara cand emitentul primeste informatii la care se astepta. A: Pune-ti cascheta cand intri in unitate. B: Da, sefule! (Parintele afectiv – Copilul adaptat) A: Fir-ar sa fie, iar am gresit masurile! B: De ce nu esti putin mai atent la ceea ce faci? (Copilul supus – Parintele normator) Tranzactii incrucisate Se vorbeste despre tranzactia incrucisata cand starea sinelui solicitata de un eminent nu se manifesta dar este substituita de o alta stare de la care nu se astepta raspuns. A: Mergem sa bem o cafea? (Copil – Copil) B: Dar iti dai seama de cat mai trebuie sa muncim? (Parinte – Copil) Tranzactiile ulterioare O tranzactie ulterioara disimuleaza un dublu mesaj sub o aparenta clara si fara echivoc. Obiectivul principal este manipularea. A: Acesta este probabil foarte scump pentru dvs. (De fapt: nu prea ai aerul ca poti sa-ti permiti acest obiect – Parinte). B: Totusi il iau. (De fapt: Ah da? Ei las’ ca-ti arat eu – Copilul rebel). Pozitiile in viata Sa facem un mic salt pentru a discuta despre un alt concept fundamental al Analizei tranzactionale. Daca am defini (in stil american!) “pozitia OK” ca insemnand a se simti bine in propria piele, a fi independenti, concilianti, pozitia “non – OK” va fi deci a celui care se va simti invins, timorat si nu la inaltimea situatiei. Avem deci, in raporturile noastre cu ceilalti, patru posibile relatii: Eu sunt OK – Tu esti OK Este pozitia invingatorilor: eu pot sa ma simt bine fara a nega celui de langa mine acelasi drept. Este pozitia care permite relatiile productive, realizarea obiectivelor comune, cooperarea, sinergia. Eu nu sunt OK – Tu esti OK Este pozitia supusa, a celui care simte nevoia sa se agate de altii si care are nevoie de cineva care sa-i spuna ce sa faca. Participarea sa la jocuri este exclusiv in rolul de Victima. Eu sunt OK – Tu nu esti OK Este pozitia aroganta: eu am intotdeauna dreptate, daca ceva merge rau este intotdeauna vina altuia. Obiectivul tranzactiilor este minimalizarea interlocutorului. Pozitia, extrem de raspandita printre birocrati si nenumaratii mici dictatori pe care ii intalnim in fiecare zi in marile si micile organizatii. Participarea la jocuri poate fi in rolul de Persecutor sau de Salvator. Eu nu sunt OK – Tu nu esti OK Este pozitia pasiva; nu merita sa te implici, nu se poate avea incredere in nimeni. Sentimentul care predomina este indiferenta, activitatea este slaba. Si aici, pozitia aceea de Victima. Conceptul OK – OK este unul din cele mai cunoscute ale Analizei tranzactionale si ar merita sa fie aprofundat intr-un mod adecvat. Acest concept se afla si la baza tehnicilor moderne de negociere (de la vechea si putin productiva pozitie: “Eu inving – Tu pierzi” la strategia mult mai motivanta a satisfacerii nevoilor reciproce: “Eu inving – Tu invingi” – despre care cei interesati pot afla multe lucruri din cartea aflata in Biblioteca I.A. – “Eficienta in 7 trepte”). Cum se intampla de obicei, va reinnoiesc invitatia de a reflecta si de a observa, incercand, chiar si cu putinele elemente furnizate, sa analizati tranzactiile pe care le efectuati in fiecare zi. Un ultim lucru: pozitia OK este un mod de a se autopercepe si are prea putina legatura cu ceea ce se intampla in realitate. Avand in vedere deci ca depinde aproape numai de noi, de ce sa nu incercam? Persecutor, victima, sau… salvator? February 1, 1996 - A… tinerii de astazi! Ce vor ajunge? - Ai mare dreptate, asa este! 9    

- Cat e ceasul? Sapte. - Unde este dosarul rosu? - Daca ai fi mai ordonat, ai sti! - El: Vino la mine ca sa ascultam putina muzica… - Ea: Buna idee… Am exemplificat aici niste schimburi de cuvinte, cum puteti auzi si folosi de mii de ori pe zi, alese deliberat dintre cele mai banale care mi-au venit in minte. Daca definim fiecare dintre aceste schimburi drept “tranzactie”, si incercam sa analizam semnificatiile, facem ceea ce in limbajul stiintific se numeste “analiza tranzactionala”. Analiza tranzactionala (AT) s-a nascut in anii ’60, prin opera unui psiho-terapeut american, Eric Berne, cu scopul de a face accesibile marelui public conceptele cele mai complexe din psihologie si psihanaliza si s-a impus rapid la toate nivelurile structurii comerciale (de la vanzatori pana la sefi), pentru usurinta cu care raspunde la nevoile comunicative cotidiene si profesionale. AT, chiar daca uneori are defectul de a fi simplista, poate fi considerata o adevarata cheie pentru comunicare; vreau deci sa arat conceptele principale, avand incredere ca de obicei in capacitatea dumneavoastra de a gasi singuri exemple si aplicatii. Analiza Tranzactionala cuprinde: - Analiza structurala, care permite a se intelege in care stare a sinelui functioneaza o persoana. - Analiza tranzactiilor, care aprofundeaza ceea ce se intampla in schimburile comunicative interpersonale. - Analiza pozitiei vietii, adica modele folosite de persoane, mai mult sau mai putin constient, in infruntarea existentei. - Analiza jocurilor, care permite intelegerea si descurcarea unor serii de situatii tipice intr-un mod eficace. Analiza structurala. Starile Sinelui Starea sinelui se defineste ca un sistem de ganduri, de comportamente si emotii, care pun fiecare individ in relatii cu mediul (mediul poate fi un alt individ, o familie, un grup sau o firma). AT-ul reiese din constatarea ca fiecare dintre noi are in sine insusi o componenta rationala (stare Adulta), o componenta emotionala (stare Copil) si o componenta unde sunt pastrate invataturile si atasamentele primite de la parinti, educatori si profesori (stare Parinte). Aceste trei stari ale sinelui nu au nici o legatura cu varsta efectiva sau cu relatia de rudenie, ci se refera la modele de comportament; noi trecem de la o stare la alta in functie de situatie. Dar sa vedem in detaliu componentele sinelui. Starea Parinte Este reflexul educatiei primite, care isi pune amprenta asupra copilariei si adolescentei, continuand sa actioneze si asupra individului adult. Valorile transmise se refera la: - bine si rau - ceea ce trebuie sa faci si ceea ce nu trebuie sa faci - credinte - implinire profesionala - casatorie - traditii etc. Starea Parinte se divide in: - Normatorul, la care se refera normele sociale si metodele de evaluare; Afectivul (sau protectorul) e cel care protejeaza, consoleaza, sustine si incurajeaza. Parintele Normator Negativ (PNN) Este vorba despre parintele care-si subevalueaza copilul. Ex.: “Nu stii sa faci nimic!”; “Nu asa se face!”; “La varsta ta obtineam rezultate mult mai bune decat ale tale!”… Parintele Normator Pozitiv (PNP) Este parintele care imparte ordine si impune limite, verificand daca sunt respectate. Ex.: “Du-te-n pat, maine trebuie sa te scoli devreme!”; “Termina de infulecat ca faci indigestie”; “Saluta-l pe vecin!”; “Nu trebuie sa spui minciuni!” in ambele cazuri conduita este severa si aspectul este rece si dominator. Vocea este taioasa si dura. Avantaje: transmite principii morale facilitand integrarea individului in mediul lui social. Dezavantaje: rigiditatea lui poate inhiba si cenzura creativitatea si imaginatia.

10    

Parintele Afectiv Negativ (PAN) Este parintele exagerat de afectiv, devenind hiperprotector si barand dezvoltarea naturala a copilului. Ex.: “O sa fac eu treaba in locul tau, ca sa nu ti se intample ceva”; “Acel prieten nu e bun pentru tine”. Parintele Afectiv Pozitiv (PAP) Este parintele care ajuta, sfatuieste si are grija de copilul sau, respectandu-i insa autonomia. Ex.: “Asa poate fi periculos, asteapta sa te invat ceva mai sigur”; “Astazi este destul de frig, mai bine imbracate cu altceva”. Din punct de vedere fizic, gesturile sunt generoase si deschise. Vocea e calda, dulce si linistitoare. Avantaje: creaza conditii propice pentru o dezvoltare naturala si sigura a copilului. Dezavantaje: hiperprotectia poate sufoca si inhiba orice initiativa. Starea Copil Fiecare individ aduce cu sine urme din perioade din viata sa caracterizate prin invataminte si inventii. Adultul va incerca inconstient sa regaseasca toate acele situatii care l-au marcat in trecut. Ne gasim in propria Stare Copil cand se practica o activitate recreativa, individuala sau colectiva. In fiecare individ exista o parte din personalitatea rezervata Eului-Copil. Copilul adaptat Corespunde la atasament copilul docil, supus si care se comporta intotdeauna in functie de asteptarile celor care il inconjoara. Se supune si executa ordinele primite. Ex.: “Scuza-ma daca te deranjez, ti-am adus ceea ce vrei”; “As prefera o cafea, dar daca nu se poate, nu este atat de important”; “imi pare rau! S-ar putea…” Copilul adaptat accepta regulile grupului, linistit si rezervat. Vocea e dulce si moderata. Tonul este echilibrat si ezitant. Avantaje: respectand normele se consolideaza valorile sociale. Dezavantaje: docilitatea excesiva este cauza indeciziei si a dubiului. Copilul rebel Este caracterizat printr-o serie de manifestari negative si polemice: agresivitate, dorinta de a fi in centrul atentiei spunand “nu”, opozitia nediscriminata. Ex.: “Acum n-am chef!”; “N-am nevoie de tine, pot reusi si singur!”; “Lasa-ma in pace!”. Gesturile sunt bruste si din cand in cand violente; vocea este energica si furioasa. Avantaje: se protejeaza impotriva stapanirii altcuiva si a abuzului de putere. Dezavantaje: poate fi impiedicata comunicarea cu mediul extern. Micul profesor Este sediul creativitatii si inventiei. Individul se arata curios de a sti si de a intelege si incearca sa rezolve toate problemele care apar. Are incredere in propria capacitate si este mereu convins ca a gasit solutia cea mai buna. Ex.: “Mi-a venit o idee extraordinara”; “Cine stie cum dracu’ functioneaza, am chef sa-l demontez!”; “Daca faci asa o sa reusesti, fara indoiala”. Privirea este vivace si luminoasa. Deseori distruge pentru a intelege un mecanism. Vocea este seducatoare si reflexiva. Se exprima vijelios. Avantaje: este stimulata activitatea creativa si artistica. Dezavantaje: exces de imprastiere cu risc de superficialitate. Copilul Spontan Este expresia entuziasmului, maniei, fricii, descurajarii. Individul manifesta dorinte, nevoi, satisfactii, insatisfactii. Ex.: “Bate campii!”; “Wow, diseara facem nebunii…”; “Mi-e foame, cumpara-mi o prajitura!”. isi foloseste in exprimare trupul; nu are prea multa pudoare; actioneaza liber. Vocea este energica; tonul adaptat cu situatia: rade, striga, plange. Avantaje: spontaneitate si energie; placere si entuziasm. Dezavantaje: lipsa de control poate fi nociva in unele situatii. Starea Adulta Particularitatea starii adulte consta in a primii o serie de informatii pentru a le pune impreuna si a le dezvolta intr-un mod logic, rational si obiectiv. Starea Eu-Adult nu este in relatie stricta cu varsta individului, dar este autonoma si independenta. Starea adulta se activeaza de obicei cand: - se vrea a se rezolva o problema - se hotarasc obiective - se asuma propria responsabilitate - se ia o decizie - se cauta o solutie se incepe o negociere - se doreste evaluarea unor rezultate - se cauta o conciliere. Frazele tipice sunt: “Este posibil sa…”; “Eu cred ca…”; “Deducem ca…”. Privirea este directa, dar neutra. Pozitia corpului: dreapta si relaxata. Voce regulata si neutra. Ton clar dar inexpresiv. Avantaje: informatiile sunt elaborate cu 11    

logica si obiectivitate. Dezavantajele: poate deveni rece si lipsit de emotii. ************************************************************* Cum am spus deja, noi trecem continuu de la o stare la alta in diferite situatii, fara nici o legatura cu varsta sau relatiile de rudenie. Evident ca atunci cand comunicam cu cineva si el se gaseste intr-o stare particulara a sinelui, aceasta determina o mare serie de combinatii; studiul tuturor acestor posibilitati de comunicare este tocmai Analizei Tranzactionala. O sa revedem un moment dialogurile noastre initiale. -A… tinerii de astazi! Ce vor ajunge? -Ai mare dreptate, asa este! Evident, tranzactia de la Parinte normator la alt Parinte normator. - Cat e ceasul? Sapte. Schimb de informatii neutre: Adult -> Adult. - A: Unde este dosarul rosu? - B: Daca ai fi mai ordonat, ai sti! Tranzactie incrucisata: A cere informatia (Adult->Adult), B raspunde cu o critica. (Parinte normator -> Copil). - El: Vino la mine ca sa ascultam putina muzica… - Ea: Buna idee… Tranzactie oculta. Dialogul este aparent Adult – Adult dar comunicarea efectiva este Copil – Copil (“Vrei sa te joci cu mine? Da, ma joc”). Nu continui cu exemplele pentru ca ar trebui sa va fie usor sa le alcatuiti singuri in acest moment. O data in plus va cer sa observati si voi altele si sa invatati sa recunoasteti starile sinelui si tipul de tranzactii pe care le determina. Vom vedea in articolul urmator cum se folosesc in practica aceste informatii: am anticipat de fapt ca unele situatii standard dau loc la “jocuri”, analiza respectiva fiind deosebit de interesanta si distractiva. Pentru acum limitati-va sa observati ca dezvoltarea excesiva a starii “Parinte Normativ Negativ” determina o pesonalitate de tip “Persecutor”. in acelasi mod, starea de Copil prea adaptat da loc la un comportament de “Victima”, in timp ce starea de Parinte Afectiv exagerat va determina personalitatea de tip “Salvator”. Dar triunghiul arhetipurilor “Persecutor”, “Victima”, “Salvator” nu sta la baza fiecarui roman, film, tranzactie, eveniment? Va promit un munte de surprize in articolul urmator!

Ce ne invata copilul din noi Desigur, daca stiti sa folositi o bicicleta, va va fi foarte usor sa dati curs invitatiei mele: incercati sa va aduceti aminte momentele de inceput cand va chinuiati a invata sa "stapaniti" acest vehicul si binenteles de modul in care ati reusit sa atingeti acest obiectiv. Cred ca vom fi de acord asupra urmatorului "algoritm": in primul rand a fost necesar sa castigati incredere intr-un obiect care aparent nu putea sa se tina singur in echilibru, dar realitatea dovedea ca poate fi totusi folosit ca un mijloc foarte simplu de deplasare. Evident, veti fi avut ocazii diverse de a vedea pe altii stapanind acest "armasar" naravas, dar era vremea ca propriile impresii sa se transforme in convingeri, deci experienta altora sa fie impartasita de catre dumneavoastra. Problema numarul doi a fost dobandirea curajului de a renunta treptat la spijin si in paralel castigarea dexteritatii de a va mentine echilibrul doar prin intermediul energiei momentului creat prin exercitarea fortei proprii. O a treia etapa facea tranzitia catre "rafinament". Trebuia sa invatati a va inclina atunci cand abordati curbele, luptand inpotriva tendintei naturale care va indemna sa evitati ceea ce parea o situatie periculoasa. Daca nu ati fi avut drept proba reusita altora, ati fi crezut vreodata ca "sistemul" cel mai sigur de a evita esecul (caderea) nu este optiunea de a "sta pe margine", ci abordarea curajoasa a curbelor? 12    

Dupa ce ati traversat obstacolele anterior prezentate, sunt sigur ca ati fost tentati de posibilitatea unor "pauze". Ati descoperit insa ca desi era posibil sa va odihniti putin, din cand in cand, fara reluarea pedalarii nu ati fi putut ajunge foarte departe. Finalmente, mai important decat oricare alt lucru ati descoperit ca daca dorim sa atingem obiectivul, necesitatea clara era cea de a ne urca in sa dupa fiecare cadere. Oricat de dureroasa ar fi fost o anumita lovitura, aceasta era doar o oparte din pretul pe care trebuia sa-l platim pentru a obtine ceea ce doream abilitatea de a merge pe bicicleta. Din cand in cand ma gandesc la impresionanta cantitate de carti, programe, seminarii, manuale, despre sisteme de a atinge succesul (oricare ar fi semnificatia acestui termen pentru dumneavoastra), fiecare prezentand "retete" (deseori foarte discutabile ca utilitate) si la ce rezultate am obtine in schimb daca am incerca sa facem apel la acea parte din noi care "stie" perfect ce sa faca si care daca nu este blocata cu indoieli, critici, suspiciuni, angoase, ne-ar duce inevitabil la succes. Cu alte cuvinte ce s-ar intampla daca am incerca sa utilizam "copilul din noi care odata, in trecut, a invatat sa mearga cu bicicleta". In ceea ce ma priveste gasesc aceasta metafora foarte sugestiva, motiv pentru care va propun sa o analizam in detaliu. In primul rand pentru a invata sa mergeti cu bicicleta a trebuit sa stiti ca exista ceva care se chiama "a merge cu bicicleta", sa stiti care este semnificatia acestui ceva si binenteles sa hotarati ca va intereseaza ca acest ceva sa devina parte din experieta voastra. Firesc? Desigur. Este clar ca nu putem dori si obtine ceva daca nu stiu ce este, ce inseamna acest ceva. Dar, incredibil, in viata de zi cu zi ignorarea acestui subiect este unul dintre cele mai des intalnite obstacole in calea reusitei noastre. Cei mai multi dintre noi, sub presiunea miilor de indatoriri ce trebuie indeplinite zilnic, bombardati de o imensa cantitate de mesaje publicitare despre succes si reusita sociala, ajungem sa nu avem o idee clara despre ce muncim. Cu totii ne dorim succesul, dar daca ati face un mic test asupra dumneavoasrtra si a celor pe care-i cunoasteti, o sa descoperiti ca foarte putine persoane reusesc sa va dea un raspuns corect la intrebarea "Ce inseamna succesul pentru dumneavoastra?". Daca raspunsul este, cum se intampla deseori, "o gramada de bani", aprofundati putin subiectul si o sa descoperiti ca cea mai mare parte a oamenilor habar nu au de ce sa faca cu ei. Nu ma credeti? Intrebati pe cineva ce ar face cu, sa spunem, 10 milioane de dolari si probabil in noua cazuri din zece veti primi acest raspuns: "O vila sau doua, poate si cu piscina, doua Mercedes-uri si un Jeep, o gramada de imbracaminte, aparatura electronica, calatorii in strainatate, compania unor fete atragatoare... si de obicei aici fantezia se cam termina. In afara cazului in care vorbiti cu un adevarat om de afaceri, care este obisnuit sa trateze banii drept ceea ce sunt, adica un instrument de munca, o sa descoperiti ca aproape toti ar face cu banii ceea ce au facut asa-zisii "miliardari de carton", adica nimic inteligent. Ce putem face pentru a evita drumul catre esec? Nimic mai mult decat sa respectam o succesiune logica in eforturile noastre. Sunteti gata? Bine... incepem cu primul pas, capacitatea de... a alege obiective motivante ... este o calitate atat de importanta, incat sta la baza oricarui succes, oricarei realizari personale, si de aceasta tema ne vom ocupa in detaliu intr-un viitor articol. Deocamdata va propun sa tinem cont de faptul ca o "calatorie" eficace necesita o tinta bine precizata. In caz contrar este numai o pierdere de timp. Poate ne face pur si simplu placere sa ne plimbam, ar putea sustine cineva, dar desigur in cazul acesta nu trebuie sa ne surprinda daca ajungem intr-un "loc" care nu ne place. Admitand ca ne-am hotarat asupra unei tinte, asupra unei "destinatii" pentru atingerea careia ne concentram toate energiile si resursele noastre, sa ne intoarcem la ceea ce ne invata "copilul din interiorul nostru". Este necesar... a avea o totala incredere ... in atingerea obiectivului pe care ni l-am propus. Ideea aceasta a fost exprimata de atat de multe ori, incat pare sa fi devenit o banalitate, dar ramane una din legile vesnice ale succesului: daca nu sunteti convinsi ca ceea ce faceti o sa aiba succes, n-o sa reusiti a va concentra energia asupra obiectivului. 13    

Ce fel de angajament poate mobiliza o sarcina in privinta indeplinirii careia avem indoieli? Pentru acelasi motiv, in lipsa unui bagaj de incredere nu o sa aveti niciodata curajul de... a parasi punctul de sprijin Nici o estimare cladita prin verificarea experientelor altora nu poate inlocui actiunea dumneavoastra si binenteles riscul pe care aceasta il contine. Chiar daca va rezervati timp pentru a observa, evalua, masura, controla, la un moment dat trebuie sa "luati bicicleta si sa porniti" cu toate riscurile pe care aceasta le implica. Din acel moment toate analizele pe care le-ati intreprins vor deveni literatura. Urmatorul punct pe lista preocuparilor trebuie sa devina castigarea capacitatii de... a ne inclina la curbe in foarte multe situatii lucrul cel mai sigur si eficace este chiar cel care aparent este mai greu si mai periculos. Incercarea de a evita riscurile poate deveni un izvor de necazuri. Orice obiectiv pe care doriti sa-l atingeti presupune traversarea unor situatii in care o sa va aflati cu adevarat in "echilibru instabil". Pentru a iesi "cu fata curata" trebuie sa aveti capacitatea de a infrunta si stapani aceste situatii. Aceasta este parte din pretul pe care terbuie sa-l platim pentru a atinge obiectivul respectiv. Incercarea de a gasi un drum prin care sa ocolim astfel de situatii este intr-un fel similara cu incercarea de a sta drepti in sa atunci cand intram in curba - adica, sistemul cel mai sigur de a iesi de pe traiectorie. Urmeaza... a pedala continuu ... o necesitate in privinta careia nu cred ca mai este nevoie de explicatii. In ciuda unor reclame idioate si a serialelor care ne povestesc despre cum unii se imbogatesc "peste noapte", succesul in lipsa unui efort constant nu este posibil. Daca vom urmari existenta adevaratilor oameni de succes, nu a parazitilor si hotilor, o sa gasim oameni care in ciuda unor averi de milioane sau miliarde mentin un ritm de munca impresionant: vedetele de cinema, marii campioni, industriasii, oamenii politici, scriitorii de succes nu termina ziua de munca la ora 17.00. In fine am ajuns la conditia de... a urca din nou in sa De-a lungul anilor, am avut norocul de a cunoaste, un numar foarte mare de oameni de succes dintre care multi sunt persoane publice. Ei bine, am constatat ca nici una dintre aceste persoane nu a reusit de la prima tentativa. Mai bine spus, cu totii inregistrasera esecuri, falimente, caderi, frustrari, dar au gasit intotdeauna forta de a intra din nou in joc, pana cand au gasit drumul ce i-a condus catre succes. Capacitatea de a reactiona pozitiv la esec (despre care deja am scris) este poate cea mai pretioasa dintre calitatile pe care ar fi bine sa le dobandim. Imaginati-va cat de ciudat vi s-ar parea daca ati auzi un copil spunand ceva de genul "O las balta! Nu vreau sa risc sa cad din nou, mai bine las bicicleta si plec pe jos". Desigur multi dintre noi vom continua sa cautam "secrete" poate chiar "scurtaturi" in drumul catre indeplinirea obiectivelor. Totusi, eu cel putin, nu am intalnit o persoana care sa fi obtinut succesul fara a plati un pret pentru aceasta. Privindu-i pe cei care incearca sa "triseze" si care in final abandoneaza, nu pot sa nu ma gandesc la ce rezultate minunate am fi in stare sa obtinem daca am incerca sa investim in activitatile noastre curajul, increderea si de ce nu chiar incapatanarea unui copil care doreste sa invete a merge cu bicicleta...

Cum sa nu pierdeti din vedere ceea ce va doriti cu adevarat

14    

"Let yourself be silently drawn by the stronger pull of what you really love." (Lasa-te condus pe tacute de puterea a ceea ce iti place cu adevarat) Rumi, poet sufi

Prima observatie care imi vine in minte este, bineinteles, ca, in ciuda "unicitatii" noastre, in ciuda varietatii de situatii posibile, se pare ca ne asemanam cu totii cand vine vorba de ceea ce ne propunem sa realizam in noul an. Probabil ca v-ati fixat pentru 2005 obiective cu caracter personal sau de sanatate (sa tineti regim, sa va lasati de fumat, sa incepeti un program de fitness...), poate cu caracter profesional (sa trimiteti cv-uri, sa cereti o marire de salariu, sa incepeti unul sau mai multe proiecte...), de studiu sau dezvoltare personala (sa invatati mai bine lucrul cu calculatorul, o limba straina, sa cititi niste carti...) sau cu caracter social/relational (sa petreceti mai mult timp cu familia, sa vizitati niste prieteni, sa scrieti niste emailuri...) s.a.m.d. Dar, pentru ca au trecut deja doua saptamani pline de la inceputul anului, daca sunteti ca cea mai mare parte a oamenilor e foarte probabil ca ati reluat deja fumatul, v-ati lasat de regim, v-ati saturat de sala, v-ati convins ca limba straina poate sa astepte, pentru familie sau e-mail-uri de scris timpul nu se gaseste, cvurile nu sunt gata, pentru proiectele noi inca nu sunt conditiile... Chiar trebuie sa continuu? Toate acestea nu se intimpla in urma unei alegeri rationale, ci pur si simplu pentru ca ne lasam condusi de lene si inertie si ne autopedepsim cu repertoriul obisnuit de justificari, reprosuri, autoacuzatii, frustrari - care nu au alt rezultat decat acela de a ne strica starea de spirit si de a ne face sa ne simtim sub inaltimea cerintelor. Este foarte probabil ca dupa aceasta introducere va asteptati la sirul obisnuit de sfaturi si tehnici in "American style" legate de faptul ca trebuie sa ne alegem obiective motivante, sa ne fixam prioritati, sa ne pregatim un plan s.a.m.d. Sunt sute, poate mii de articole si carti despre acest subiect, care nu fac altceva decat sa va propuna si repropuna aceeasi formula sub toate variantele posibile: Alege-ti obiectivele Pregateste un plan Pune-l in aplicare Verifica rezultatele si fa schimbarile necesare Acesta formula, aparent atat de simpla si perfecta, are un singur defect: pur si simplu nu merge, cel putin nu sub forma in care este. Daca ar merge, am fi cu totii oameni de mare succes; pe cand, de fapt, se pare ca stim ce vrem, stim cum se poate obtine ceea ce vrem, dar "ceva" ne opreste cand este vorba de a trece la actiune. Asa ca, in loc de a repeta banalitatile obisnuite despre "succes" si "obiective", pe care le puteti auzi si citi oriunde, mai bine sa incercam sa examinam lucrurile dintr-un punct de vedere diferit, pentru a descoperi daca exista ceva care ne poate scoate din acest impas. Deci, luati lista voastra de obiective, promisiuni si propuneri de Anul Nou, si faceti o prima examinare. Ce spuneti? Nu o aveti in scris? Ei, asta face parte din problema, evident, si vom vedea ce se poate face. Deocamdata, luati-va cinci minute si scrieti-o ACUM. Atentie: scrieti-o intr-adevar, pentru ca, in caz contrar, degeaba cititi articolul; si scrieti exact ce v-ati propus la inceputul anului, nu ceea ce ganditi acum. Haideti, au trecut numai doua saptamani, nu ar trebui sa fie 15    

asa de greu! Si chiar daca descoperim ca ne-am incalcat promisiunile, oricum o stim... Acum examinati cu atentie lista voastra, si puneti-va urmatoarele intrebari: Cate dintre aceste obiective sunt intr-adevar "ale mele"? Altfel spus: vreau sa slabesc pentru ca ma voi simti mai bine sau pentru ca asa recomanda revistele de moda? Vreau sa ma las EU de fumat sau vreau sa multumesc pe altcineva? Vreau sa fac niste lucruri pentru mine, sau numai pentru a arata ca le-am facut? Nu cumva incerc sa fac ceea ce lumea asteapta de la mine? O intrebare foarte simpla pentru a lamuri aspectul aceasta este: daca as atinge un anumit obiectiv, indiferent care poate fi, dar nu as avea voie s-o arat sau s-o spun nimanui - deci as sti numai eu ca l-am atins! - ar mai avea aceeasi importanta? Vedeti ca nu e nimic gresit in urmarirea obiectivelor "publice", dar aici incercam sa descoperim unde sunt rezistentele. Adica, vom imparti obiectivele pe care le "vrem" de cele pe care "ar trebui" sa le realizam. Deci, stergeti toate obiectivele care simtiti ca va sunt impuse din afara: de parinti, de sefi, de mass-media, de religie... Ati facut-o? E greu, nu? Mai continuam in incercarea de a identifica lucrurile pe care "ar trebui" sa le facem: Cate dintre aceste obiective sunt mai vechi de un an? Acesta este simptomul cel mai clar ca "ar trebui" sa facem respectivul lucru. Daca in fiecare an va spuneti ca "ar trebui" sa slabiti si nu ati facut-o pana acum, poate inseamna ca va simtiti bine asa. Daca de ani de zile va spuneti ca "ar trebui" sa invatati franceza, sa schimbati munca, sa iesiti dintr-o relatie si nu ati facut-o, inseamna ca nu sunteti asa de motivati. Intrebarea este: daca cineva v-ar fi amenintat cu o pusca, sau v-ar fi oferit un milion de euro, ati fi reusit? Da? Deci vedeti ca nu capacitatea este problema. Asa ca, din nou, stergeti aceste obiective. Atentie: observati reactiile voastre in timp ce stergeti aceste obiective. Cum va simtiti? Va pare rau? De obicei suntem foarte atasati de aceste "ar trebui". Cumva auziti o voce care va spune "Nu ai voie sa le stergi?" Tineti cont de faptul ca, daca stergeti un lucru acum, nu inseamna ca nu il veti face in viitor; acum faceti numai un experiment. In plus, daca nu-l stergeti, dar nu-l faceti (si daca nu l-ati facut intr-un an, este greu de crezut ca il veti face acum), ce se schimba? Nu este aceeasi lucru? Nu, nu este. De asta este asa de greu sa le stergem. Pana cand le avem sub ochi si nu facem nimic, este vorba de lucruri amanate; dar daca le stergem, devin lucruri la care am renuntat! Bine, profit de ocazie ca sa va spun un secret: lucrurile amanate NU EXISTA. Lucrurile se fac sau nu se fac. Cele amanate sunt lucrurile pe care nu le facem, dar despre care spunem ca le vom face mai devreme sau mai tarziu in viitor. Si se pare ca a ne insela singuri este o activitate obisnuita pentru ceea mai mare parte a oamenilor. In schimb, a lua hotararea de a nu face ceva inseamna a lua o decizie, a ne asuma rapunderea pentru propria viata. La acest punct, lista voastra ar trebui sa fie mult mai scurta. Dar sa mai facem ceva: sa incercam sa examinam lucrurile pe care "trebuie neaparat" sa le facem. Ce se intampla daca nu le facem? Ce se pierde? Cine pierde? Mai stergeti deocamdata lucrurile de facut pe care le simtiti ca "obligatii" (Nota: daca nu le-ati facut pana acum, poate nu sunt asa de obligatorii...) 16    

Examinati ce a ramas (daca ati ramas fara nici un lucru de facut, situatia e cam grava; vom vedea in viitor ce se poate face in acest sens). Cum va simtiti? Vinovati? Usurati? Mai liberi? Daca ati avut intr-adevar curajul de a pune deoparte obiectivele pe care nu le percepeti intr-adevar ca "ale voastre", de obicei senzatia este de libertate si usurare, senzatia ca s-a facut o alegere. Adica, oricum se pare ca nu vrem sau nu reusim sa facem o serie de lucruri, asa ca degeaba ne mintim pe noi insine spunand ca la vom face. Mai bine renuntam momentan. Dar, mai ales, cand facem aceasta alegere senzatia este ca s-a creat in sfarsit spatiu pentru altceva, pentru ceva ce intr-adevar dorim! Vedeti, lasati un moment deoparte lista voastra si ganditi-va cateva clipe. De ce urmarim obiectivele? Pentru obiectivele in sine? Nu, bineinteles. Obiectivele aduc cu sine noi feluri de viata, noi persoane, noi situatii; urmarim obiective mai ales pentru ca stim ca vom creste ca oameni. De fapt, cea mai mare greseala este tocmai a crede ca obiectivele si realizarile au o semnificatie si o valoare in sine, pe cand singura lor valoare este genul de persoane care devenim cand s-a atins acel obiectiv. Sa reluam un moment lista noastra cu ce a ramas si sa mai adaugam ceva daca acum este prea mult spatiu gol sau daca ne face placere. Si sa ne punem aceasta intrebare: Ce fel de om trebuie sa devin pentru a atinge aceste obiective? Mai ordonat, mai activ, mai dinamic, mai...? Ce as face daca le voi fi atins? Ce as zice, ce as gandi? Cum m-as misca, cum m-as imbraca? Incercati sa descrieti aceasta persoana care ar fi in stare sa atinga aceste obiective, in scris daca este posibil. Ati facut-o? Ati facut-o intr-adevar? Bine, acum intrebati-va: aceasta persoana pe care am descris-o este asa de spectaculoasa? Este un fel de superman sau de wonderwoman? E ceva complet de neatins? Sau suntem numai noi cand pur si simplu ne exprimam liber, fara blocaje, cand accesam resursele pe care stim perfect ca le avem, dar pe care le pastram ascunse din lene sau frica, aunci cand stim ca ne indreptam intr-o directie pe care o percepem intr-adevar ca a "noastra"? Mai bine ne amintim ca fiecare obiectiv, fiecare obiectiv "adevarat" are doar rolul de a ne descoperi pe noi insine, este un pas spre realizarea sinelui celui mai autentic si mai profund. Dar, atentie, si asta poate parea paradoxal: procesul, pentru a functiona, trebuie sa mearga in sens contrar fata de cel in care se crede de obicei ca ar trebui sa mearga: nu functioneaza incercarea de a atinge niste obiective cu speranta de a exprima si dezvolta anumite calitati; in schimb, va trebui sa ne concentram sa gasim si sa recunoastem calitatile si capacitatile noastre, si obiectivele si realizarile nu vor fi decat o manifestare concreta si inevitabila a acestui proces de imbunatatire. Cum a spus cineva: daca vrei sa castigi un milion de dolari, trebuie mai inainte sa devii genul de om care castaga un milion de dolari. Vom vedea in articolul urmator cateva metode deosebite pentru a descoperi obiectivele intr-adevar interesante si motivante. Deocamdata, faceti acest exercitiu prin care sa descrieti persoana care va trebui sa deveniti: va asigur ca descoperirea si intilnirea propriului sine superior va putea fi extraordinar de surprinzatoara si motivanta. Spor la lucru.

17    

Dependenta de negativism Agent Smith to Morpheus: “Did you know, the first Matrix was designed to be a perfect human world, where none suffered, where everyone would be happy. It was a disaster. No one would accept the program. Entire crops were lost. Some believed that we lacked the programming language to describe your perfect world. But I believe that as a species, human beings define their reality through misery and suffering. The perfect world was a dream that your primitive cerebrum kept trying to wake up from. Which is why the Matrix was redesigned to this.” (Agentul Smith catre Morpheus“Stiai ca primul Matrix a fost conceput ca o lume perfecta, unde nimeni sa nu sufere, in care toti sa fie fericiti. A fost un dezastru. Nimeni nu a acceptat programul. Toate datele au fost pierdute. Unii au crezut ca ne-a lipsit limbajul de programare potrivit pentru a descrie lumea voastra perfecta. Dar cred ca din punctul de vedere al unei specii, oamenii isi definesc realitatea prin deprimare si suferinta. Lumea perfecta era un vis din care creierul vostru primitiv incerca sa se trezeasca. De aceea Matrix-ul a fost redefinit in acest sens.” ) Matrix

Sunteti dependenti de droguri? Nu? Ganditi-va mai bine. Fumati? Beti tarii? Bere? Cafea? Mancati prea mult? Oare tutunul, acoolul si cafeaua nu sunt droguri care creeaza dependenta? Si mancarea din fast-food-uri, asa numita junk-food? Bauturile dulci? Ciocolata? (Nota: Ciocolata este un alcaloid care produce o molecula care se combina cu receptorii opiaceilor prezenti in organism, printr-un mecanism analog celui al heroinei. Produce placere, creeaza dependenta si nu este o intamplare ca atunci cand exista probleme sentimentale, multi incearca sa le compenseze, refugiindu-se in dulciuri...) Atunci, din acest punct de vedere, putem sa ne consideram cu toti, dintr-un anumit punct de vedere, dependenti de droguri, chiar daca, cu siguranta, nu ne face placere sa o recunoastem. Totusi, nu este acesta faptul care ma intereseaza, ci mai de graba mecanismul care a creat acesta dependenta. Ganditi-va un moment la prima data cand ati fumat o tigara sau cand ati baut un pahar de whisky: care a fost reactia voastra? De entuziasm? De placere? V-ati spus: "Wow, ce experienta senzationala. Este ceea ce mi-am dorit dintotdeauna. De acum inainte voi continua sa beau si sa fumez cu o placere maxima." Asa a fost? Nu cred. Oricine la primul contact cu tutunul sau alcoolul are o reactie de dezgust. Corpul semnaleaza cu toata puterea "Otrava! Fereste-te!" Si nu reusim sa intelegem ce gasesc ceilalti asa de placut. Cu toate astea, incepe sa intre in joc presiunea sociala, faptul ca toti fumeaza si beau, folosirea tutunului si a alcoolului devin un fel de ritual de trecere la varsta adulta, in fine...dupa un timp, senzatia nu mai este asa de dezgustatoare, corpul este extraordinar de elastic si dezvolta o serie de sisteme de aparare. Dar ceea ce este mai extraordinar, si asupra caruia va cer sa reflectati, este ca dupa acesta perioada de adaptare, ceea ce inainte era perceputa ca o atrava de care sa ne ferim devine ceva tolerabil si in final o nevoie de care nu ne putem lipsi. E inutil sa spunem ca, in ciuda acestor fapte, daunele fizice continua si cand, mai devreme sau mai tarziu ne gasim bolnavi de cancer la plamani sau ciroza hepatica, este prea tarziu pentru a face ceva. Toate aceste lucruri sunt foarte bine cunoscute si in ciuda beneficiilor care sunt percepute imediat dupa cateva zile de abstinenta este foarte usor sa cadem din nou in dependenta, dupa cum stie oricine a incercat sa se lase de fumat sau de cafea. Un mecanism analog actioneaza si in cazul alimentelor pe care in aparenta le putem cu greu defini ca fiind droguri, dar care sunt totusi daunatoare si creeaza dependenta. Suntem atat de obisnuiti sa bem inca din copilarie bauturi racoritoare dulci sau gazoase, de exemplu, incat le percepem ca fiind ceva absolut natural; si totusi, incercati sa beti doar apa cateva luni: dupa aceasta perioada, doar o gura de Cola va avea asupra voastra acelasi efect pe care l-ar avea o lingurita plina de zahar! 18    

Oricum, nu am facut toata acesta pledoarie pentru a initia o campanie impotriva fumatului si a alcoolului, ci pentru a descrie mecanismul care intra in joc si atunci cand este vorba de stari mentale. Adeseori, vorbind de noi insine, ni se intampla sa ne descriem ca fiind demotivati, nedecisi, anxiosi, deprimati, colerici, nervosi, ca si cum aceste caracteristici ar face parte din noi insine. In acelasi fel, permitem gandirii negative, criticii, justificarii sa ne domine mintea. Acum, poate sa fie greu sa acceptam acest fapt, dar aceste stari mentale, care ni se par indisolubil legate de propria persoana, nu sunt deloc naturale, nu mai putin decat sunt intoxicatia cu tutun sau cu alcool. Depresia sau lipsa deciziei nu sunt stari naturale, ci mecanisme de aparare pe care le-am dezvoltat pentru a raspunde si a controla intr-un anumit fel mediul. Critica nu este un comportament innascut, ci un model pe care l-am dezvoltat pentru a ne apara la randul nostru de critica celorlati. Un copil nu este deprimat si indecis, unui copil nu ii lipseste motivarea, nu renunta la propriile obiective. Imaginati-va un copil care invata sa mearga si care dupa doua sau trei cazaturi isi spune "Nu o sa reusesc niciodata, este inutil sa insist, mai bine stau la locul meu si continui sa merg de-a busilea!" Ati vazut un astfel de copil? Va imaginati un copil caruia sa ii lipseasca increderea in sine? Un copil care sa dea vina pe ceilalti daca nu reuseste ceva? Sau un copil care sa critice? Sa ne aducem aminte, pentru ca am fost cu totii copii, cu capacitatea de a explora, de a incerca, de a accepta caderile si de a ne ridica, de a actiona fara a ne pune problema ca trebuie sa facem totul bine din prima incercare, sau ca trebuie sa evitam criticile, sau ca trebuie sa demonstram ceva... Dar iata ca intra in joc mecanismul diabolic pe care l-am vazut in legatura cu dependentele: descoperim gandirea negativa, lenea si lipsa motivatiei (ati vazut vreodata un copil lenes?) Si descoperim ca din cand in cand acestea pot fi sisteme comode pentru a fugi de o indatorire, de o responsabilitate, de o pedeapsa, de o munca. In fond, de ce sa actionam si sa riscam nereusita cand este mai comod sa stam linistiti in carapacea noastra? De ce sa riscam sa descoperim noi cai cand este mai comod sa le urmam pe ale celorlati si sa criticam ceea ce a fost facut? Astfel de ganduri sunt otrava pura pentru minte si pentru dezvoltarea personala dar, ca si in cazul drogurilor, dupa putin, creierul se obisnuieste si termina prin a deveni dependent. Nu numai, dar "renuntarea din start" devine parte din noi insine, devine ceva care ne defineste ca persoane. Acelasi lucru valoreaza pentru orice alt gand care are drept unic scop evitarea confruntarilor, cresterea si constientizarea. Nu pot face aici un tratat de psihologie, dar de fiecare data cand aveti un sentiment negativ, un dubiu care va paralizeaza, o frica care va impiedica sa actionati, amintiti-va ca este ceva care ati INVATAT, nu este ceva NATURAL, nu este ceva care face parte din voi. Este o otrava cu care mintea vostra s-a obisnuit si de care nu mai reuseste sa scape. Voi aborda des acest subiect. 19    

Chiar daca nu exista solutii simple, asa cum nu exista nici pentru a scapa de droguri, simplu fapt de a constientiza faptul ca este vorba de sentimente "parazite" si nu de ceva care face parte din noi, poate fi un prim pas catre anularea acestor sentimente. Este posibil sa fim atat de obisnuiti cu o viata mizerabila, incat ne este dificil sa ne imaginam una diferita. Dar orice copil de 2 ani ne demonstreaza ca este posibil si un alt mod de viata. De ce sa nu incercam?   Detasarea de mentalitatea economiei planificate Vorbind cu prieteni si cunoscuti, dintre multele lucruri despre care sunt intrebat, doua intrebari revin in mod frecvent. Prima este <<Ce crezi despre Romania?>>, iar cealalta - <<Care sunt cele mai grave probleme cu care se confrunta romanii?>> La prima raspund cu usurinta ca, daca nu as fi avut incredere in viitorul acestei natiuni si daca nu as fi vazut semnale pozitive, nu m-as afla aici; acest raspuns ii multumeste pe majoritatea interlocutorilor mei. La cea de-a doua intrebare intampin unele dificultati. Cand raspund ca, dupa parerea mea, problema cea mai grava este lipsa unei mentalitati adecvate prezentului si, in plan comercial, lipsa intelegerii unor mecanisme de baza, dau nastere la discutii fara sfarsit. Avand in vedere faptul ca este foarte important modul in care sunt infruntate situatiile cotidiene, am cautat motivatiile acestei probleme legate de mentalitate si analizand lucrurile fara prejudecati, am ajuns la unele concluzii pe care le consider destul de plauzibile. Va rog sa nu le luati ca <<adevaruri>> sau <<judecati>>, ci ca simple reflectii. Totodata, as vrea sa fac o consideratie banala, dar aproape intotdeauna uitata: au trecut sase ani de la schimbarea regimului, si aceasta poate sa para mult sau putin, depinde din ce punct de vedere privesti. Dar cel putin un lucru este sigur: cei care se gasesc astazi in piata muncii s-au nascut si au crescut intr-un regim diferit cu alte exigente, si au primit o pregatire scolara si mentala adecvata acelui regim. Firesc, nu este treaba mea aceea de a judeca ce este bine sau ce este rau; ramane doar faptul ca, dupa cum arata Legea Evolutiei, cel care reuseste sa se adapteze schimbarilor de mediu supravietuieste; ceilalti pier. Psihologia ne arata ca ceea ce invatam ca adulti are o putere mult mai mica asupra comportamentului nostru, in comparatie cu cea ce s-a invatat pe parcursul copilariei si ca invatamintele contradictorii nu duc la o sinteza, ci deseori traiesc separat in noi insine, determinand acele conflicte interioare pe care le cunoastem cu totii. Am studiat cu oarecare constiinciozitate mecanismele economice ale trecutului vostru nu prea indepartat (cred ca sunt unul din putinii occidentali care au citit cele 980 de pagini ale <<Mecanismului economico financiar>> din 1981 si, de asemenea, testele de <<Cibernetica economica>>) pentru a intelege prezentul. Pe langa faptul ca unele idei mi s-au parut extrem de interesante (cel putin din punct de vedere academic), mi s-a parut evident un lucru: o serie intreaga de credinte si de modul de a actiona, care probabil au functionat in trecut, nu mai au acum nici o valoare. In primul rand, cel care a trait, a invatat si a lucrat intr-un regim de economie planificat, s-a vazut aruncat de la o zi la alta in arena <<pietei libere>>, fara a avea instrumentele mentale necesare pentru a se descurca, devenind astfel o prada usoara pentru smecheri si necinstiti (Caritas, de exemplu). Cel care a reusit sa faca afaceri, a facut-o mai mult din instinct si avand noroc decat in mod constient, transportand in plan comercial tehnicile marunte ale supravietuirii cotidiene. Mai ales ca toti s-au gasit in fata unor concepte complet noi, care in trecut purtau <<marca infamata a capitalismului>>: concurenta, economie de piata, cerere si oferta, marketing, publicitate... Cel care a incercat sa se documenteze s-a gasit in fata unor tomuri voluminoase si docte de economie, intesate cu formule si explicatii greu de inteles, cu putina sau chiar fara aplicabilitate in lumea reala (sa ma ierte unii, dar parerea mea este ca majoritatea <<expertilor>> in economia din intreaga lume nu ar fi in stare nici macar sa gestioneze un chiosc...) Desigur, nu este intentia mea sa tin cursuri de economie, ci, urmand abordarea din articolele precedente, as vrea sa reflectam impreuna asupra unor concepte de baza care guverneaza lumea afacerilor, 20    

concentrandu-ma, ca de obicei, asupra principiilor; poate vom descoperi impreuna ca lucrurile sunt mult mai simple decat par, daca se procedeaza corect. Munca intre resurse si rezultate Primul concept pe care as vrea sa-l abordez este chiar acela care sta la baza oricarei economii: acela al Muncii. Se pot scrie sute de pagini pe aceasta tema, dar mie imi plac lucrurile simple si evidente, si pentru aceasta as vrea sa las un moment la o parte complexitatile lumii contemporane pentru a descrie o situatie elementara. Sa ne imaginam ca suntem naufragiati pe o insula parasita, departe de rutele comerciale. Dupa un prim moment de disconfort, prevazand ca vom ramane departe de civilizatie, pentru cine stie cat timp, ne resemnam si incercam sa ne organizam pentru a ne satisface cerintele fundamentale. Care sunt acestea? Mancarea zilnica, evident, si un loc de dormit, ferit de animale salbatice si de ploaie. Apoi, odata rezolvata urgenta, vom cauta o solutie pentru a ne satisface cerintele intr-un mod cat mai regulat. Ne dam seama ca avem o serie de alternative: putem sa incercam sa vanam unele animale mici, sa pescuim ceva sau sa cautam fructe comestibile. Pentru odihna putem sa cautam o grota pe care sa o infrumusetam sau, cu materialele pe care le avem la dispozitie, sa construim un adapost suficient de solid, poate in varful unui copac. Din aceasta situatie simpla se pot trage deja o serie de invataminte: A utiliza resursele disponibile pentru a fi transformate in ceva util, care sa ne satisfaca nevoile, reprezinta in mod sigur prima definitie a muncii. In cazul nostru, rezulta clar ca: - resurse exista, dar noi suntem cei care trebuie sa le gasim si sa le folosim; nimeni altcine nu o va face pentru noi; - nu foloseste la nimic sa ne plangem de situatie sau de lipsa de resurse; - nu foloseste la nimic sa cautam justificari, indiferent cat de reale pot parea (farfuria goala este un fapt obiectiv, restul sunt palavrageli); - mai presus de orice, nu putem arunca asupra altcuiva vina pentru proasta utilizare a resurselor. Acestea sunt principii generale, care trebuie sa fie asimilate, pentru a putea face fata exigentelor pietei libere si care stau la baza mitului american de <<self-made man>>. Este evident ca, atunci cand aceasta filosofie este dusa la extrem, rezulta o societate individualista, competitiva si selectiva, cum, de fapt, este cea americana. Acest tip de filosofie, pentru cei nascuti si crescuti cu mentalitatea colectiva, de control centralizat, in care reasponsabilitatea deciziei revine intotdeauna altcuiva, poate reprezenta un adevarat soc. La fel de evident este ca, oriunde, exista un stat care vegheaza ca existenta sa nu se transforme intr-o adevarata lupta <<la sange>> pentru supravietuire. Oricum, si aceasta este prima concluzie, in fiecare situatie exista resurse si posibilitati. Este sarcina noastra aceea de a le descoperi si folosi. Aceasta inseamna ca NOI suntem responsabili de rezultatele pe care le obtinem. Nu util, ci deziderabil Acum, presupunand ca suntem suficient de organizati si - actionand corect - ca am rezolvat problemele supravietuirii de zi cu zi, incepem sa ne plictisim si hotaram sa exploram putin insula noastra. Insula nu este chiar parasita; printr-unul din misterele sortii, este locuita si de alti naufragiati care, ca si noi, au o existenta autonoma. Dupa ce am intalnit cativa si s-a facut sarbatorirea de rigoare, decidem sa ne organizam ceva mai bine viata. Cu aceasta ocazie, descoperim ca altii au resurse si produse pe care noi nu le avem si viceversa si ca fiecare are o predilectie clara pentru o anumita activitate. Unul se descurca foarte bine in construirea de adaposturi, altul fabrica cele mai bune lanci, iar altul stie unde se gasesc cele mai gustoase fructe. Noi, cei care suntem foarte buni vanatori, dar prosti constructori, cerem celui care are cel mai bun adapost sa ne dea un pic de ajutor. Dupa unele tratative, cadem de acord cu restructurarea adapostului in schimbul a doi porci mistreti. Nu abordam implicatiile sociale ale crearii unei societati organizate (dar o vom face); sa ne concentram asupra muncii. inainte de toate, descoperim ca valoarea muncii consta in REZULTATUL acesteia (adapostul restructurat) si ca acest rezultat poate fi schimbat cu alte marfuri, fiind supus acelorasi legi ale 21    

cererii si ofertei carora le sunt supuse bunurile (amintiti-va conceptul de "schimb" asupra caruia am insistat in articolele trecute). Acesta reprezinta un salt fundamental in modul de gandire: foarte des tindem sa identificam valoarea muncii noastre cu oboseala, cu timpul consumat sau cu dificultatea muncii (si vom observa cum unele categorii de lucratori se joaca speculand acest echivoc). Nu este asa: cand eu ma duc la vanatoare, nu conteaza cat timp am stat cu pusca la ochi, cat de geniali au fost capcanele sau cat de interesanta este teoria pe care am formulat-o cu privire la vanatoare. Singurul lucru care conteaza este cantitatea de vanat cu care ma intorc acasa si posibilitatea de a-l schimba cu altceva, in cazul in care mie imi prisoseste. Asa ca definitia noastra finala a muncii intr-o economie de piata va fi urmatoarea: Munca reprezinta realizarea a ceva deziderabil pentru cineva. S-o analizam un moment: - "ceva" este produsul sau, cum s-a mai spus, rezultatul; - "realizarea" reprezinta momentul productiv, in care investim capacitatile si cunostintele noastre; - "cineva" este detinatarul produsului (ce va fi individualizat - iata marketingul); - "deziderabil" implica faptul ca destinatarul cunoaste produsul nostru si-l doreste (si iata si publicitatea). Atentie! in acest adjectiv "deziderabil" se afla toate diferentele dintre o economie de piata si o economie socialista; aceasta din urma foloseste termenul de "utile". Daca vi se pare putin, ganditi-va la implicatii: "util" inseamna ca va trebui sa se exercite un control centralizat asupra noastra de catre aceeasi comisie de experti care v-a hotari ce este util sau nu, ce merita si cat este de important. In schimb, "deziderabil" inseamna ca noi putem sa dorim ceva care poate parea complet inutil, daca nu chiar daunator (vezi alcoolul sau tutunul), in timp ce alte lucruri "utile" nu ni se par atat de importante. Vom vedea in urmatoarele articole semnificatia tuturor acestora in relatie cu munca organizata, cu birocratia, cu castigul etc. Deocamdata, va propun sa va puneti unele intrebari: - Care este rezultatul muncii mele? - Cat de mult se poate inlocui? - Cat este de deziderabil? - Pentru cine este deziderabil? Daca reusiti sa va raspundeti cu onestitate, veti descoperi ceva nou si interesant. Buna reflectie!

Dictatura normelor! Ce trebuie sa se intample pentru ca sa va simtiti satisfacuti? - Sa castigati un milion de dolari? - Sa primiti un compliment din partea sefului dumneavoastra? - Sa aveti un fizic pentru care sa va invidieze Miss (sau Mister) Univers? - Sa atingeti iluminarea spirituala? - Sa deveniti presedintele tarii? - Sa atingeti toate obiectivele personale? - Sa aveti o familie armonioasa? - Sa conduceti un Mercedes? - Sa va intalniti cu oameni importanti? - Sa conduceti o firma cu mii de angajati? In sfarsit, ce ar trebui sa aveti sau sa faceti pentru a va simti complet multumiti? Daca va vin in minte cel putin cateva raspunsuri, inseamna ca sunteti gata sa analizam impreuna...

In seara zilei de 13 iulie 1994. ma gaseam la Cracovia impreuna cu alti prieteni italieni cand am fost opriti si 22    

adusi la sectia de politie, acuzati fiind ca "am deranjat linistea publica". Ce se intamplase? Pur si simplu echipa Italiei castigase meciul cu Germania din cadrul Campionatului Mondial drept pentru care intregul nostru grup am gasit potrivit sa alergam prin tot orasul, in masinile impodobite cu steaguri italiene, claxonand si stropindu-ne cu Sampanie (intre noi fie vorba, cu cateva zile inainte eram in Bucuresti cand Romania a invins Argentina si numarul romanilor iesiti in strada cred ca a fost mai mare decat cel inregistrat in decembrie '89...) Revenind la istoria noastra am avut, din fericire, norocul de a intalni un comandant de politie care apreciase jocul Italiei, astfel incat am fost eliberati dupa ce am achitat o amenda modica si i-am promis ca ne vom "cuminti". Dupa ce entuziasmul s-a estompat, nu am putut sa nu ma intreb: care era de fapt motivul multumirii noastre? Nu castigasem in plan personal nimic din acea victorie si nici nu participasem sau contribuisem in vreun fel la obtinerea ei. In consecinta, trebuia sa admit ca nu exista nici o justificare rationala pentru starea noastra de satisfactie, in afara de influenta unei relatii mentale de cauza-efect: "Daca echipa nationala de fotbal invinge, puteti sa va simtiti fericiti, daca pierde aveti motive sa fiti nemultumiti si deprimati" (ironia face ca dupa "arestare" intregul grup am ajuns in Genova chiar la timp pentru a vedea echipa Italiei ingenunchiata de catre brazilieni). Cate norme (sau reguli) de acest tip avem fiecare adanc implantate in intelectul nostru? 0 infinitate, va garantez! De fiecare data cand efectuati o judecata, exprimati o parere. Incercati o stare sufleteasca, sau luati o decizie in legatura cu ceva, ceea ce faceti de fapt este o paralela, o confruntare intre situatia prezenta si o intreaga serie de norme pe care le detineti in mintea dumneavoastra. Este ca si cum intelectul dumneavoastra se constituie intr-un mic tribunal al carui judecator, cu "legile" (normele) in mana, da o "sentinta": trebuie sa fiti multumiti sau nu, v-ati comportat bine sau rau, valorile voastre au fost respectate sau nu. De exemplu, daca v-as intreba: "Aveti un trup frumos?", raspunsul ar depinde complet de modul in care apreciati ca indepliniti sau nu o serie de conditii care, dupa parerea dumneavoastra, sunt necesare pentru a caracteriza un trup drept frumos. Am putea aborda si o problema mai "fierbinte": va considerati un bun amant (sau, de ce nu, o buna amanta)? Aproape sigur, raspunsul dumneavoastra va depinde, din nou, de anumite norme pe care le-ati acceptat, de un standard asupra caruia ati consimtit si in functie de care se poate hotara daca cineva intra sau nu in categoria "bunilor amanti". Daca mi-ati raspunde "da" aveti imediat care sunt normele pe care le-ati avut in vedere, punandu-mi intrebarea - cheie: "Cum faceti sa stiti daca sunteti sau nu un bun amant?". Puteti raspunde ca asa declara partenera dumneavoastra, sau va puteti gandi la parametri "cantitativi", de durata si intensitate, sau la frecventa cu care va schimbati partenera. Altcineva mi-ar putea raspunde prin "nu", deoarece confruntandu-se cu acelasi de norme si standarde considera ca nu le indeplineste. Ajungem astfel din nou la intrebarea - cheie: "Cine nu se considera un bun amant, intr-adevar nu este?". Nu cumva respectiva persoana se simte astfel doar pentru ca foloseste norme, standarde nepotrivite? In ambele situatii, termenii de comparatie se dovedesc de o importanta fundamentala. Este posibil ca o anumita persoana sa satisfaca din plin exigentele partenerei, dar cum prestatia lui nu raspunde la "normele" pe care personal le recunoaste, el nu se va simti niciodata la inaltimea situatiei. Fapt este ca noi avem norme pentru a defini aproape orice: succesul, inteligenta, averea, siguranta, etc. Aproape tot ceea ce exista in viata noastra suntem educati sa definim prin raportare la sistemul nostru de norme, care implicit controleaza gandurile si reactiile noastre. Din pacate, cred ca imi veti da dreptate daca voi spune ca aceste norme ne-au fost tuturor fixate intr-un mod arbitrar si nu de putine ori total nepotrivit. Normele acestea sunt (asa dupa cum am avut ocazia de a scrie intr-un articol anterior) rezultatul unui bombardament de informatii si pareri pe care le primim inca din momentul nasterii din partea parintilor, profesorilor, cunostintelor, prietenilor, televiziunii, cartilor, etc. 23    

Si astfel ajungem la punctul central al acestui material - acela de a gasi raspunsul la intrebarea: "Normele care conduc astazi viata dumneavoastra sunt intr-adevar valabile pentru persoana care sunteti?". Nu cumva ati ramas "incurcati" cu norme pe care le-ati folosit in copilarie? Vi se intampla sa constatati ca norme care erau valabile la un moment dat, intr-un anumit context, acum par sa nu mai aiba nici un sens? In general, respectati normele pe care dumneavoastra vi le-ati ales, sau va chinuiti pentru a va supune unor standarde absurde, despre care altcineva v-a determinat sa credeti ca sunt corecte? Deschid o paranteza pentru a discuta putin pe tema notiunii de standard. Traim intr-o societate de consum, unde dezvoltarea economica cere ca publicul sa cheltuiasca din ce in ce mai mult pentru a indeplini standarde aflate in continua ascensiune. Acesta poate fi un fapt pozitiv pentru economie, dar pretul platit este permanentizarea unei stari de nemultumire. Pe masura ce va fi mai bogata, in sensul ca va poseda mereu mai multe lucruri, lumea va deveni din ce in ce mai nemultumita. Aceasta relatie tolerabila ca "regula a jocului" in domeniul consumului devine absolut periculoasa atunci cand este vorba de imaginea pe care ne-o facem fata de propria persoana. Sa vedem, de exemplu, cum se creeaza un standard de frumusete feminina. Se selectioneaza 10 fete extraordinar de frumoase, carora li se interzice sa faca altceva decat sa-si ingrijeasca aspectul fizic: aerobic, masaje, odihna, regim alimentar special, etc. Din aceasta echipa se alege cea mai fotogenica, care este "data pe mana" unui grup de profesionisti de elita pentru a fi coafata si machiata. Apoi se fac 200-300 de fotografii, in cele mai bune conditii de lumina si mediu. Din aceste sute de poze se aleg cateva, acolo unde ea apare in cele mai avantajoase poze si are o expresie seducatoare. Aceste cadre sunt prelucrate apoi pe calculator, pentru a fi eliminate orice imperfectiuni. In sfarsit, se selectioneaza cea mai expresiva dintre imagini care este pusa pe coperta unei reviste de moda, cu mesajul implicit pentru publicul feminin: "Asa trebuie sa fii!". Pentru a nu fi acuzati de "partinire" vom recunoaste ca nici barbatii nu sunt cu totul imuni la aceasta "nebunie": confruntati permanent cu modele care arata fermecator, au corpul unor culturisti sau pretind performante de porno-star, ei ajung sa isi minimalizeze calitatile si sa-si maximizeze defectele, pierzandu-si treptat increderea in fortele proprii. In aceste conditii, nu este deloc de mirare faptul ca din ce in ce mai multe personalitati atrag atentia asupra faptului ca civilizatia de tip occidental sufera din cauza unei crize morale. 0 criza determinata in mare masura de lipsa de consideratie a individului pentru propria sa persoana. Dar cum despre aceasta vom avea ocazia sa mai vorbim, va propun... sa ne intoarcem la subiect. Consecinta logica a celor ce v-am prezentat este aceea ca nu merita sa cheltuim prea mult timp si energie pentru a ne intreba daca normele pe care le folosim sunt corecte sau nu. In schimb are rost sa ne intrebam daca acestea ne sunt sau nu de folos, daca ne ajuta in atingerea obiectivelor noastre, sau daca sunt obstacole, daca ne permit sa fim multumiti de noi insine, sau ne condamna la o stare de frustrare permanenta. De exemplu, cu totii dorim sa fim iubiti si apreciati. Daca admitem ca regula sau ca norma faptul ca pentru a ne simti astfel trebuie sa obtinem aprecieri pozitive de la fiecare persoana pe care o intalnim, este evident ca nu o sa reusim niciodata a ne indeplini aspiratiile. Similar, daca admitem o norma care spune ca atunci cand cineva ne iubeste trebuie sa se conformeze intotdeauna dorintelor noastre, o sa fie greu daca nu chiar imposibil sa gasim un partener dispus sa ne suporte. Ce putem face? In general, pentru a lamuri daca o norma ne este de folos sau nu, exista trei criterii de baza: - O norma este daunatoare daca este imposibil a fi respectata. Va invitam sa luati la intamplare cateva dintre normele pe care le folositi si va garantam ca dupa o analiza sumara o sa va dati seama ca multe dintre ele "ocolesc" realitatea, sau se afla in contradictie cu cel mai elementar bun simt. - O norma este daunatoare daca respectarea ei determina ca starea voastra sufleteasca sa fie influentata de o entitate asupra careia nu detineti nici un control. Este de domeniul evidentei ca cei mai multi dintre noi ne lasam conditionati psihic de factori externi, incepand de la comportamentul altora, pana la vreme, rezultate sportive sau evenimente politice. 24    

- O norma este daunatoare daca ne furnizeaza prea putine posibilitati de a gandi pozitiv si un excedent de posibilitati de a gandi negativ. Criteriile pe care le folosim sunt deseori nu numai complexe, ci si contradictorii, astfel incat ne conduc catre obiective greu de respectat si in consecinta ne indreapta catre frustrare. Normele pe care ni le fixam ne pot decide soarta. Prin ele putem pune baza succesului nostru, sau ne putem grabi falimentul, putem gasi cheia catre relatii pozitive cu ceilalti sau o sursa permanenta de necazuri in viata de zi cu zi. Chiar daca acceptarea anumitor norme poate fi, pe anumite coordonate de timp, un compromis conform cu interesele noastre pe termen scurt, daca le vom acorda statutul de permanenta; fara a le pune in discutie vom crea aproape sigur focare de frustrare si nemultumiri. Acesta este motivul pentru care va propun sa incercati a "diseca" sistemul de norme carora va conformati. Incercati sa fiti intotdeauna dumneavoastra "instanta" ce decide care norme trebuie respectate si care nu. Din proprie experienta va recomand sa efectuati urmatorul exercitiu: luati cateva coli de hartie si scrieti pe fiecare textul uneia dintre urmatoarele intrebari, dupa care reflectati in. liniste pentru a gasi si pune pe hartie raspunsuri cat mai complete posibil: - Ce va este necesar, ce trebuie sa se intample pentru a va simti oameni de succes? - Ce va este necesar pentru a va simti iubiti de copii, de sotie sau de oricine este important pentru dumneavoastra? - Ce va trebuie pentru a simti ca aveti incredere in voi insiva? - Ce credeti ca v-ar putea determina sa simtiti ca actionati, excelent intr-un domeniu care va intereseaza? - Ce va este necesar pentru a va simti................? (inscrieti aici toate sentimentele pozitive pe care doriti sa le incercati: iubire, competenta, satisfactie, etc., in ordinea prioritarilor). Efectuand acest exercitiu/test veti descoperi destul de repede ca o mare parte din normele carora v-ati conformat sunt complet fara sens, altele sunt contradictorii, si foarte multe v-au fost impuse (mai mult sau mai putin subtil) din exterior. Simplul fapt de a le pune pe hartie va fi de mare ajutor chiar daca nu aveti dispozitia necesara pentru a le pune in discutie. Va veni momentul cand veti gasi timp pentru a reflecta daca nu a venit timpul ca unele sa fie eliminate, schimbate sau, de ce nu, dezvoltate. Repetand din timp in timp acest exercitiu/test veti realiza un demers extrem de eficace pentru succesul dumneavoastra personal. Mai mult, daca veti propune acest set de intrebari si celor apropiati, veti avea ocazia sa descoperiti trasaturi noi unor persoane despre care v-ar placea sa credeti ca stiti aproape totul... Spor la lucru

Frica! - Va inspaimanta ideea de a calatori cu avionul'? - Va este frica de batranete? - Sau de saracie? - Sau de boli? - Sau de somaj? - Va este teama sa luati decizii? - Sa va aparati drepturile? - Aveti alte spaime specifice? - Sau le aveti pe toate? Dar ce este exact frica? Este ceva la care suntem obligati sa ne supunem? Este ceva de care trebuie sa 25    

scapam cu orice pret sau este ceva ce putem folosi in avantajul nostru? Am scris cu ceva timp in urma in paginile acestei reviste ca in drumul spre succes intalnim de fapt numai doua obstacole reale: frica si lenea. Dar cum lenea nu este altceva decat teama de a ne pune la treaba, devine evident faptul ca frica, sub toate formele ei, este unicul adevarat dusman al visurilor noastre de succes. Va propun sa incercam a cunoaste ceva in plus despre acest inamic, pentru a vedea daca nu este cumva posibil sa-i anihilam. Montesquieu spunea ca lucrurile cele mai evidente sunt acelea care se lasa cel mai greu definite. In cazul de fata, toata lumea stie ce este frica, toti am simtit-o si totusi ne este foarte greu sa dam o definitie precisa, (de fapt aceasta este o parte esentiala a problemei: e greu sa infrunti ceva ce nu cunosti cu precizie). Sa facem o mica analiza pentru a incerca sa ne clarificam ideile. In primul rand este usor de verificat faptul ca exista cel putin trei nivele, trei "paliere" ale fricii. La primul nivel intalnim temerile comune, legate de o problema specifica; frica de a vorbi in public, frica de boli sau de accidente, frica de a fi agresat etc. Fiecare dintre noi are temeri specifice, care sunt de obicei legate de experienta personala. Daca le vom analiza cu rabdare vom constata insa ca in ciuda varietatii lor, aceste temeri pot fi clasificate in cateva "categorii" mai importante. Astfel ajungem la temerile de nivelul doi care, despartindu-se de specificul anumitor situatii, devin legate de o anumita stare sufleteasca. La acest nivel "locuiesc' printre altele: frica refuzului, falimentului, dezaprobarii singuratatii, s.a.m.d. Evident, aceste temeri de nivelul doi tind sa aiba un caracter integrator, cuprinzand diferite situatii cu care ne intalnim cotidian. Refuzul, de exemplu, este refuz independent de forma prin care se manifesta sau este exprimat, si confruntarea cu acesta poate induce conditionari care ne vor influenta perioade lungi din viata. Varful „piramidei" fricii, frica de „nivelul III" este, oricat de ciudat ni s-ar parea, reprezentat de o unica angoasa: teama ca nu vom reusi - frica de esec, de a nu face fata. Sunteti surprinsi? Reflectati cu atentie si o sa descoperiti ca la baza fiecarei temeri se afla convingerea ca nu vom fi in stare sa infruntam ceea ce realitatea ne pune in fata. Cu alte cuvinte, frica nu exista „in sine" ci numai in legatura cu o anumita situatie. In plus, nu se raporteaza la momentul prezent ci numai la viitor (viitor in sens de 10 minute sau de 10 ani, nu conteaza). Cand ceva de care ne era teama se intampla intr-adevar noi nu ne mai luptam cu teama ci chiar cu problema pe care trebuie sa o rezolvam, ceea ce este cu totul altceva. Frica este deci o imagine mentala pe care ne-o formam despre un eveniment posibil a surveni in viitor, imagine formata plecand de la ideea ca in momentul in care acel eveniment se va intampla, nu vom fi capabili sa facem fata. Sa intram putin in amanunte: - frica de somaj se bazeaza pe imaginea mentala conform careia daca mi-as pierde servciul nu as fi in stare sa infrunt situatia; - frica de boli se bazeaza pe imaginea conform careia daca as fi bolnav nu as sti cum sa ma descurc; - frica de singuratate se bazeaza pe imaginea conform careia daca as ramane singur nu as sti ce sa fac. Merita deci sa ne intrebam: daca am sti cum pot fi infruntate aceste probleme, de ce ne-ar mai fi frica? Raspunsul este evident: de nimic. Prin urmare frica nu este altceva decat convingerea noastra ca suntem lipsiti de raspunsuri eficace la o anumita problema, o anumita situatie cu care inca nu suntem confruntati. Sa incercam in continuare sa 26    

descoperim si alte laturi ale acestui adevar. In primul rand trebuie sa evitam caderea in echivoc: v-ati gandit probabil daca nu ar fi bine sa gasim un sistem prin care sa putem scapa de frica odata pentru totdeauna. Eroare: in afara faptului ca frica este un sentiment natural si sanatos care ne obliga sa punem atentie in ceea ce facem si prin aceasta ne permite autoprotectia, trebuie sa admitem cateva principii: Atat timp cat suntem capabili a ne dezvolta, frica va fi mereu prezenta. Unicul sistem de a anula sentimentul de frica este sa ne obligam a ne misca numai in domenii pe care deja le cunoastem, ceea ce este echivalent cu a ne autocondamna la „moarte" intelectuala si spirituala. Independent de experienta si capacitatile pe care le deprindem, de fiecare data cand vrem sa infruntam un domeniu care pentru noi este necunoscut, o sa simtim frica. Numai atunci cand domeniul respectiv devine parte a experientei noastre, frica specifica va disparea. Aceasta ne conduce catre un al doilea principiu. Actiunea este o conditie neaparat necesara pentru anularea fricii. Aceasta este calea prin care ne putem asigura dezvoltarea personala. Orice om pe care il invidiati pentru curajul, v-ar putea confirma faptul ca s-a confruntat cu frica, dar a ales sa o infrunte actionand. Astfel ajungem la cel de-al treilea principiu. A infrunta o situatie de care ne este teama este mult mai putin inspaimantator decat a trai cu o frica ascunsa care ne poate „dinamita" increderea in propriile noastre forte. Cu cat limitam mai mult existenta noastra pentru a „evita temerile" cu atat mai mult scade respectul fata de propria persoana. Este vorba de exemplul clasic al strutului care isi ascunde capul in nisip. Ironia sortii consta in faptul ca refuzand sa infruntam o anumita problema, evitam sa ne expunem unui stres, unui consum nervos mult mai mare decat cel pe care I-ar pretinde actiunea concreta... Concluzie Acum cateva saptamani am gasit pe Internet o stire care mi-a atras atentia: intr-o suburbie a Los Angelesului exista un club de persoane bolnave de SIDA care constientizand ca sunt de fapt condamnate la moarte, au inteles ca nu mai au nimic de pierdut si in consecinta, se dedica unor activitati pe care "inainte" nu ar fi indraznit niciodata sa le desfasoare: parasutisrn, alpinism, curse auto, etc. Aceasta m-a determinat sa ma gandesc la faptul ca, in fond, fiecare dintre noi (fie ca ne place sau nu gandul acesta), suntem „condamnati la moarte". Mi s-a parut interesant si extrem de emotionant faptul ca abia in momentul in care constientizam inevitabilitatea mortii avem cele mai mari sanse de a trai o viata mai intensa si incarcata de semnificatii, distrugand limitele pe care temerile noastre ni le-au creat. Mi-a venit in minte un vechi sfat al samurailor: „Atunci cand esti in lupta, aminteste-ti ca oricum vei muri" Ce am vrut sa spun de fapt in aceste randuri? Frica este, pana la un punct, un sentiment sanatos care ne determina sa privim cu seriozitate consecintele actiunilor noastre, dar se poate transforma foarte usor intr-o capcana care ne va limita existenta impiedicandu-ne inaintarea catre obiectivele vizate si consumandu-ne inutil energia intr-o „lupta cu fantasmele". Daca vom reusi sa acceptam faptul ca unicul lucru in fata caruia suntem lipsiti de putere este moartea, ne va fi mult mai usor sa intelegem ca de fapt suntem in stare sa facem fata la orice ni se poate intampla. Un vechi proverb spune: „Nu-i da, Doamne, romanului cate poate sa indure!" Cred ca aceste cuvinte pot fi interpretate si altfel decat intr-o cheie fatalista. Ce-ar fi ca din cand in cand sa ne punem intrebarea: ce castig daca in loc de a o infrunta aleg sa imi „conserv" frica? Raspunsul ii puteti afla ACTIONAND! 27    

Metode stravechi pentru a-ti depasi limitele Vi s-a intamplat vreodata sa va gasiti intr-o situatie de urgenta, o situatie pe care nu ati crezut vreodata ca o veti putea infrunta si sa descoperiti ca aveti mai multa forta, mai multe capacitati, talente si resurse decat v-ati fi imaginat? Daca sunteti ca majoritatea persoanelor, veti fi constatat deja ca, atunci cand aveti "cutitul la os", reusiti sa activati capacitati si resurse care, in mod normal, cel putin in aparenta, nu sunt disponibile. Si poate v-ati intrebat daca nu este posibil sa gasiti o modalitate de a accesa si utiliza aceste resurse nu numai in situatiile de criza, ci si in viata cotidiana. Chiar acesta este scopul training-ului experiential in care, intr-o zi sau mai multe de seminar, se desfasoara o serie de exercitii individuale sau de grup pentru a se invata cum se poate atinge cea mai buna stare emotionala, mentala si fizica (peak state), care poate fi activata in momentul ales de noi si nu doar atunci cand suntem fortati de imprejurari. Clar ca este vorba de o abordare complet diferita de cea traditionala: nu este vorba atat despre invatarea unor noi tehnici, cat despre redescoperirea a ceea ce deja stim si suntem. (De fapt, nu este deloc vorba de o abordare noua: Maieutica lui Socrate prezenta deja acesta idee!) Filosofia care sta la baza training-ului experiential consta in ideea ca fiecare poseda deja in sine tot ceea ce este necesar pentru a-si atinge propriile obiective, dar aceste talente si resurse sunt blocate, in mod artificial, de o serie de temeri, conditionari, credinte limitante pe care experiente din trecut, parinti sau dascali ni le-au insuflat de la cea mai frageda varsta. Mai ales, se bazeaza pe credinta conform careia o data clarificate adevaratele noastre obiective si eliberati de blocaje, suntem capabili sa gasim o "tehnica" proprie, mult mai eficace decat orice model impus din exterior. Se bazeaza pe credinta ca, fiecare dintre noi are nu numai dreptul, ci si datoria sa-si manifeste propriile capacitati. Astfel incat, in loc de concentrarea asupra invatarii unor tehnici sau feluri de a actiona, se pune accentul pe descoperirea adevaratelor obiective proprii, a propriilor strategii motivationale, a credintelor limitante care blocheaza exprimarea propriilor talente; se pune accentul pe faptul ca, pentru a creste trebuie sa infrunti necunoscutul, sa infrunti lucrurile pe care nu le cunoastem, sa iesim din propria zona de comfort. Dar, mai ales, invatam sa gestionam forta cea mai mare pe care o avem la dispozitie, cea a propriilor noastre emotii. Cum fiecare dintre noi a verificat de mii de ori, logica si ratiunea nu inving niciodata in batalia impotriva emotiei si imaginatiei. "Emotia" este un cuvant de origine latina a carei radacina este "e-movere" adica "a pune in miscare" si, daca emotiile sunt cele care ne fac sa actionam, a invata sa le controlam, sa le dirijam si sa le folosim in avantajul nostru este adevarata cheie a succesului personal si profesional. Deci, emotiile sunt cele care ne fac sa actionam si, daca exista blocaje in calea emotiilor noastre, vor exista si blocaje in calea actiunilor noastre. 28    

O foarte mare parte din noi este ca o masina cu frana de mana trasa. Ne miscam cu greutate, indiferent de puterea motorului. Si atunci incercam sa facem motorul mai puternic incercand sa invatam noi tehnici, fara sa ne dam seama ca este mult mai eficace inlaturarea blocajelor care ne impiedica. Deci, in timpul training-ului experiential, se experimenteaza stari si emotii pe care majoritatea dintre noi le-a tinut reprimate zeci de ani si, pentru aproape toti, acesta inseamna o "redescoperire" a sinelui si a propriilor posibilitati, clarificarea propriilor forte si un nou sens al directiei. Dar dincolo de exercitiile pur psihologice, activarea starii de maxima resursa este efectuata si prin intermediul unor probe care cer o adevarata implicare si care in aparenta sunt nebunesti, dar care se dovedesc a fi deosebit de puternice pentru a fixa in propriul inconstient noi referinte in ceea ce priveste propriile potentialitati. Sunt diferite activitati de acest tip, dar, cu siguranta, cea mai cunoscuta si mai spectaculoasa, cea pe care o folosesc si eu, este mersul pe carbuni incinsi, cunoscuta si sub numele de "firewalking". In ultimul deceniu, acest vechi ritual de dezvoltare personala a intrat in repertoriul de training al celor mai cunoscute firme si corporatii occidentale, care au remarcat o imbunatatire spectaculoasa a performantelor la managerii si vanzatorii care au participat. Traind aceasta experienta unica si entuziasmanta, participantii invata sa ramana in contact cu emotiile si puterea lor chiar in fata obstacolelor si provocarilor celor mai mari si sa transforme aceste emotii in actiuni concrete pentru atingerea obiectivelor personale. La aproape 1000 de grade se simte o energia extrema, mintea se elibereaza, corpul devine gata de actiune si resursele descoperite in momentul acelui prim pas pe carbuni incinsi vor fi in permanenta de folos. Dar, mai ales, ne dam seama ca toate visele noastre, obiectivele, realizarile proprii se gasesc, prin definitie, in afara zonei noastre de confort, dincolo de zidul temerilor. Si, pentru aproape toti participantii, este vorba chiar de o experienta unica si motivanta, de ceva care poate insemna impulsul de a depasi cu curaj, pasiune si energie "covoarele de carbuni incinsi" pe care viata ni le asterne zilnic in fata.

O tehnica extrem de pretioasa: Reformularea spuselor clientului Cand este vorba de prezentarea unui produs, sunt atatea moduri in care se poate proceda incat este aproape imposibil sa dam sfaturi practice bune pentru fiecare ocazie, mai ales ca, pana cand negocierea nu s-a sfarsit si rezultatul nu este clar, nu se poate sti daca strategia aleasa este cea mai buna. Totusi, exista niste principii care, desi nu ne pot garanta succesul in fiecare situatie, il fac oricum mai probabil si foarte important - ne impiedica sa facem greseli grave care sa inchida de la bun inceput calea spre un rezultat pozitiv. Aceste principii si tehnici le vom analiza acum si in articolele urmatoare. Pe baza a ceea ce s-a spus in articolele precedente, sa vedem cum se poate alege o strategie care ne poate oferi cele mai bune sanse pentru a atinge obiectivul dorit. In primul rand, cand va ganditi cum sa 29    

prezentati produsul sau serviciul vostru, trebuie sa tineti cont ca potentialul cumparator are in minte un cantar cu doua brate: de unul dintre brate atarna pretul pe care il cereti, iar de celalalt - valoarea pe care clientul o atribuie produsului sau serviciului pe care il propuneti. Pana cand, in mintea clientului, valoarea perceputa nu devine mai mare decat pretul cerut, nu va avea loc nici o vanzare. (Sa nu uitam ca valoarea unui produs depinde de o sumedenie de factori, cum ar fi situatia in care ne aflam, nevoile si dorintele specifice s.a.m.d. si ca de fapt se poate rezuma la cantitatea de bani pe care cineva este dispus sa o dea pentru un anumit produs; este evident ca lucrul cel mai bun sau pretios nu valoreaza nimic daca nimeni nu este dispus sa-l cumpere, dar asta depinde in buna masura de felul in care noi il prezentam!) Deci obiectivul nostru este ca fiecare aspect al prezentarii noastre sa aiba in vedere demonstrarea faptului ca valoarea produsului depaseste PENTRU CLIENTUL RESPECTIV (!) suma pe care o cerem. · Inainte de a va lansa in prezentarea oricarui produs, cum s-a spus deja de multe ori, trebuie sa fiti siguri ca ceea ce propuneti este intr-adevar potrivit pentru clientul in cauza, si acest lucru trebuie neaparat verificat. Este de necrezut cat timp pierdem incercand vanzari care sunt sortite de la bun inceput falimentului, datorita unor factori care se afla in afara controlului nostru. Daca ati citit si aplicat cu bun simt ce s-a spus in articolele trecute, acum ar trebui sa fiti in stare sa obtineti cu usurinta de la client o serie de informatii-cheie: ce produs vrea, firesc, dar si ce valoare trebuie sa indeplineasca, care sunt carateristicile urmarite, importanta lor relativa si felul in care clientul va simti ca dorintele lui sunt satisfacute. Spus sub alta forma, asta inseamna identificarea nevoilor, identificarea valorilor si criteriilor de satisfacere, identificarea prioritatilor. Poate vi se pare ca sunt prea multe de stiut pentru o simpla vanzare, totusi informatiile acestea si folosirea lor corecta fac diferenta dintre un vanzator de succes si un ratat, si asta datorita unui motiv atat de simplu si totusi prea des uitat: un client nu va acorda nici cea mai mica atentie argumentelor care nu corespund criteriilor lui de alegere. Daca, vorbind de o masina, ma intereseaza soliditatea si siguranta, degeaba un vanzator imi va arata cat este de frumoasa - nu o voi cumpara. Daca vreau ca masina sa fie rapida, si pentru mine rapida inseamna cel putin 200 km/h, degeaba mi se arata altceva, eu vreau masina care sa mearga cu 200 km/h. · Toata povestea despre intrebarile care se pun clientului, are ca obiectiv alegerea, dintre toate apectele pe care putem sa le punem in evidenta vorbind despre un produs, numai pe acelea care maresc in ochii clientului valoarea produsul respectiv, respectand valorile si criteriile lui si impingand in consecinta cantarul de mai sus in favoarea produsului pe care il oferim. A vorbi de altceva, pe langa faptul ca ar fi o pierdere de timp, i-ar arata clientului si ca nu luam in considerare dorintele lui. Pentru a verifica daca am ascultat atent si daca intra-devar am inteles exigentele clientului, avem la dispozitie un istrument foarte simplu si totusi extrem de pretios, care se numeste reformularea spuselor clientului. Practic, nu inseamna altceva decat a face un rezumat ordonat a ceea ce am inteles despre client si despre dorintele lui, rezumat pe care il vom exprima cu cuvintele noastre si despre care vom cere sa ne fie confirmat. De exemplu, ca tot am vorbit de masini: D-le X, daca am inteles bine, pentru dvs. este foarte important ca masina sa fie foarte fiabila. O veti folosi si pentru transport de marfuri, si pentru a merge cu familia in vacanta, deci e mai bine sa fie gen dubita. Fiindca nu va intereseaza foarte mult viteza, putem exclude modelele turbo. Si preferati sa cheltuiti o suma mai mare acum, in jur de 20.000 $, pentru a avea ceva de calitate si care sa dureze in timp. Toate acesta, daca se poate, pe o culoare deschisa, dar nu alb, pentru ca sotia dvs. nu o suporta. Pana aici totul este in regula? Exemplele, firesc, pot continua la nesfarsit, dar cred ca ati prins ideea. Tehnica aceasta, pe care va sfatuiesc sa o folositi intotdeauna, fie ca vindeti un pix, fie ca negociati un contract de milioane de dolari, este extraordinar de puternica, din cel putin trei motive: 1) in primul rand, pentru ca va permite sa fiti siguri ca ceea ce propuneti este chiar ceea ce doreste clientul. Si, oricum, daca ati inteles gresit ceva, mai este timp pentru a corecta situatia. 2) pentru ca ii aratati clientului ca intelegeti intr-adevar dorintele lui si ca sunteti acolo pentru a le indeplini 3) mult mai important, pentru ca, daca ati muncit bine si raspunsul este afirmativ, practic deja s-a facut vanzarea: o reformularea acceptata din partea clientului inseamna de fapt:
• •

un acord implicit ca, daca produsul va indeplini dorintele pe care le-ati rezumat, vanzarea se va face: ca eventualele obiectii vor fi limitate la ce s-a luat in considerare in reformularea voastra (e vital, asadar, sa nu uitati niciodata sa intrebati Mai este ceva ce ati dori sa lamurim?) · 30  

 

Pe cat de simpla este aparent, reformularea, ca orice alta tehnica, nu ajunge sa fie inteleasa, ci trebuie exersata pana cand va deveni un reflex; din fericire, acest lucru poate fi facut foarte usor in orice situatie in care discutati ceva, chiar printre prieteni. Avand in minte vechiul sfat: Inainte incearca sa intelegi, si apoi sa te faci inteles, data viitoare cand discutati cu cineva, nu va grabiti sa va dati imediat cu parerea, ci incercati ceva in genul Daca am inteles bine, ceea ce vreti sa spuneti este... . Nu numai ca va fi un exercitiu minunat pentru capacitatile voastre de oameni de afaceri, dar poate va veti da seama cat de des, cu toata bunacredinta noastra, ii intelegem gresit pe ceilalti... Noroc!!

Puterea gandului bun In orasul meu natal, Genova, am avut norocul de a cunoaste o persoana despre care pot spune ca mi-a marcat pozitiv existenta: o femeie care a condus un program radiofonic de mare succes, a scris o carte care a fost tradusa in peste 30 de tari, a dat zeci de interviuri pentru ziare, reviste si televiziuni din intreaga lume, reusind ca, in acelasi timp, sa fie la dispozitia celor care care aveau nevoie de un cuvint de incurajare, de sprijin. Este posibil ca si dumneavoastra sa fi auzit de ea, mai ales datorita faptului ca un film despre viata ei a fost transmis in urma cu citeva luni la postul public de televiziune. Contrar probabil asteptarilor, nu este vorba de o vedeta, ci de Rosanna Benzi, lovita, in copilarie, de o grava forma de poliomelita, care a condamnat-o la imposibilitatea de a se misca. Desi fata aceasta si-a petrecut viata cu trupul inchis intr-un plamin artificial si nu a parasit niciodata camera de spital in care era instalata aceasta masinarie, intrebata de un ziarist daca nu se simte uneori "limitata", ea a raspuns: "Limitata? Unica limita pe care o admit este timpul, care nu-mi permite sa profit de toate posibilitatile pe care situatia mea le ofera". Sigur, unii dintre dumneavoastra ar putea spune ca nu este vorba de un caz de exceptie. Sunt nenumarate exemplele in care fiinta umana a demonstrat capacitatea de a infrunta cu succes situatii aparent fara iesire. Renuntand la o retorica facila, care ar presupune comparatia cazului prezentat cu cei foarte multi,care au parte din ceea ce isi doresc si totusi viata intr-o permanenta nemultumire, este bine sa ne punem anumite intrebari. Cum se explica faptul ca anumite persoane reusesc sa depaseasca groaznice nenorociri, transformand existenta lor aparent condamnata intr-un triumf, dintre cele mai diverse, "izbutesc" sa-si conduca vietile catre mediocritate, poate chiar dezastru? De ce pentru cineva o nenorocire, un faliment, un ghinion reprezinta calea catre inertie si depresie nervoasa, in timp ce, pentru altcineva, acestea se constituie in impulsul catre autodepasire? De ce acelasi fept, poate acelasi mijloc, aceeasi situatie determina rezultate atat de diferite? Sau cu alte cuvinte, care este "diferenta ce determina diferenta" (nota: este intrebarea care va fi prezenta, intr-o forma sau alta, in toate articolele mele...). Desigur, fiecaruia dintre noi i se poate intampla sa fie confruntat cu o sfidare de genul acesta si, de obicei, fara "preaviz". Dar exceptand, binenteles, evenimentele de un tragism extrem, trebuie sa constientizam faptul ca a ramane fara serviciu, a da faliment, a fi parasit de sotie s.a.m.d. sunt lucruri care fac parte din viata. Nu ar fi nemaipomenit daca ar exista un sistem prin care noi sa putem sa ne pregatim pentru a infrunta orice situatie cu spiritul pozitiv si a obtine astfel un rezultat pozitiv in ciuda tuturor greutatilor? Sa ne amintim de cuvintele a doi importanti filosofi ai antichitatii: Epictetus - "Oamenii nu sunt afectati de dificultati, pe cat sunt afectati de opiniile pe care le au asupra acestor dificultati" - si Seneca - "Reactia noastra este ceea ce determina semnificatia faptelor". Plecand de la aceste afirmatii, consecinta logica este ca primul obiectiv pe care ar trebui sa-l urmarim este acela de a impiedica posibilitatea ca problemele sa fie abordate cu o stare mentala negativa. Fireste aceasta nu inseamna a trece cu vederea dificultatile, a "ascunde capul in nisip", ci dimpotriva, inseamna a intelege ca o stare mentala negativa este cea mai serioasa piedica in calea gasirii unei unei iesiri fericite. De exemplu, daca slujba pe care o aveam a fost desfiintata, este clar ca am o problema grava, reala, care trebuie infruntata urgent si cu decizie. Dar, daca datorita complexitatii problemei devin deprimat, ma subevaluez, pun in discutie capacitatile mele, nu mai am de infruntat o singura problema, ci mai multe, si aceasta va determina o stare psihica ce foarte probabil va face imposibil accesul la resursele mele cele mai bune. 31    

Cum putem proceda pentru a nu permite starilor negative sa isi instaureze controlul asupra psihicului nostru? Atunci cand se confrunta cu o problema majoritatea oamenilor sunt tentati sa isi puna intrebari de genul: "Cum de mi se intampla tocmai mie?"; "Oare de ce sunt asa de ghinionist?"; "Aceasta sa-mi fie soarta?". Evident, oricare ar fi raspunsurile la aceste intrebari, ele nu pot determina decat cel mult o consolare momentana. In schimb cei care par a depasi cu usurinta orice dificultate isi pun intrebari cu o structura diferita, de genul: "Cum pot folosi mai bine ceea ce am la dispozitie pentru a imbunatati situatia?". Sa fie oare o lege ca diferenta intre modurile de a reactiona la ivirea unei probleme depindem de intrebarile pe care ni le punem? Este oare posibil ca operand schimbari in privinta acestor intrebari sa obtinem schimbari si in ceea ce priveste modul nostru de a reactiona? Da! Fara nici o indoiala! Din cauza faptului ca opiniile pe care ni le formam despre anumite fapte au legatura directa cu particularitatile asupra carora ne concentram, este evident ca intrebari diferite despre acelasi fapt pot determina raspunsuri, solutii complet diferite. Spre exemplu, un director de firma este confruntat cu o problema de aprovizionare si desigur se intreaba: "Care poate fi solutia?". Un alt director confruntat cu o problema similara formuleaza o alta intrebare: "Cine este de vina?". Fapt este ca aceste intrebari schimba imediat subiectul asupra caruia ne concentram si implicit orientarea eforturilor noastre. A formula intrebari constructive in momentele de criza reprezinta o abilitate determinanta pentru viata noastra personala si profesionala. Aceasta abilitate poate fi dezvoltata prin invatare? In majoritatea cazurilor se poate da un raspuns afirmativ. Secretul il reprezinta dezvoltarea unui set de intrebari "productive" pe care sa le folosim ca ajutor la momentul potrivit. Ori de cate ori am avut ocazia i-am intrebat pe oamenii de succes cu care m-am intalnit despre felul in care ei infrunta dificultatile. Analizand aceste raspunsuri, am descoperit ca in marea lor majoritate oamenii de succes isi pun anumite intrebari pe care le-am putea numi "tipice". a) "Ce putem gasi pozitiv in aceasta problema?" Chiar daca primul raspuns care va vine in minte este "nimic!", orice situatie are cel putin un aspect pozitiv. Cautati-l! b) "Ce anume poate fi imbunatatit?" Aceasta intrebare permite izolarea aspectelor cu adevarat importante si concentrarea asupra rezolvarii acestora. Chiar modul in care este articulata intrebarea sporeste increderea intr-o rezolvare satisfacatoare. c) "Ce anume sunt dispus sa realizez (sau refuz sa realizez) pentru ca situatia sa evolueze in conformitate cu dorintele mele?" Aceasta presupune in primul rand ca avem deja o idee despre cum ar putea fi rezolvata problema (daca nu este asa inseamna ca nu ne aflam in fata unei probleme ci dorim pur si simplu sa ne plangem), iar in al doilea rand semnifica acceptarea faptului ca lucrurile nu se pot rezolva de la sine. Astfel, intelectul nostru se va "pune in miscare " in directia potrivita. d) "Cum trebuie sa actionez pentru ca eforturile necesare imbunatatirii situatie sa nu fie percepute ca obligatie, corvoada, ci sa-mi mobilizeze cu adevarat interesul, devenind poate chiar placute?" Aceasta implica constientizarea faptului ca, desi infruntarea unei probleme complexe poate cere mult timp si multa munca, asta nu inseamna neaparat ca rezolvarea nu poate fi obtinuta intr-o atmosfera placuta. Cu alte cuvinte, este o invitatie la actiune inteligenta. Verificand personal de nenumarate ori puterea acestor intrebari (si va sfatuiesc din suflet sa le supuneti si dumneavoastra unui "examen") m-am gandit ca nu este neaparat nevoie sa avem probleme pentru a incerca sa ne instalam intr-o stare pozitiva. Va propun sa incercati pregatirea unui, hai sa-i spunem, "ritual al succesului", care sa va permita concentrarea asupra problemelor, aspectelor pozitive ale existentei, in loc sa va lasati prada gandurilor negre. Pentru o perioada de o luna incercati ca, la inceputul fiecarei zile, poate inaite de a bea prima ceasca de cafea, sa va adresati urmatorul set de intrebari. Ideal este sa gasiti cel putin doua, trei raspunsuri pentru fiecare iar daca chiar nu va vine in minte nimic este bine sa recurgeti la o constructie de tipul "ar putea". 1. Ce m-ar interesa in mod special sa realizez astazi? 2. Care este aspectul ce m-ar putea motiva in mod deosebit astazi? 32    

3. Care sunt conditiile despre care astazi pot spune ca imi sunt favorabile? 4. Ce anume m-ar putea bucura in cursul acestei zile? 5. Care este principala problema in rezolvarea careia astazi trebuie sa ma angajez? 6. Cine ma apreciaza? Pe cine apreciez? 7. Cine ma iubeste? Pe cine iubesc? Seara puteti sa repetati aceste intrebari la care sa adaugati, ca o consecinta logica si interogatiile urmatoare: 1. Ce anume am oferit astazi celorlalti? 2. Ce anume am invatat astazi? 3. Ce am intreprins astazi pentru a-mi imbunatatii calitatea vietii? Nu sunt un sustinator al optimismului cu orice pret, mai ales atunci cand este foarte usor ca acesta sa fie un pretext pentru a refuza infruntarea vietii. Dar raman convins de faptul ca o stare mentala negativa nu a ajutat niciodata pe nimeni in solutionarea unei probleme. Asigurandu-va de faptul ca in numarul urmator al revistei vom incerca sa gasim o explicatie pentru faptul ca intreaga noastra societate este, se pare, sub influenta unui sistem de gandire negativ, imi permit sa va sfatuiesc sa incercati a "inota" impotriva curentului, folosind intrebarile pe care vi le-am propus. Sunt sigur ca, pentru cei mai multi dintre dumneavoastra, rezultatele vor depasi asteptarile.

Relatii  interumane  de  succes "Imi pare rau dar nu reusesc sa aud ce spui. Ceea ce esti si ce faci striga mult mai tare". (R.W. Emerson) "Daca faci ceea ce ai facut dintotdeauna, vei obtine ceea ce ai obtinut dintotdeauna". (A. Robbins) "A intreprinde si a repeta aceleasi actiuni asteptand rezultate diferite este primul simptom de nebunie". (corolarul afirmatiei precedente) "Inainte de a-ti da drumul la gura, asigura-te ca ti-ai pus in functiune creierul". (din intelepciunea tehnologica) "Este mai bine sa taci si sa dai impresia ca esti prost, decat sa vorbesti si sa inlaturi orice dubiu". (din intelepciunea populara)

Am vrut sa va amintesc aici cateva aforisme celebre, care pot da mai multa lumina decat un morman de carti, pentru ca, in afara de faptul ca vom termina studiul asupra Analizei Tranzactionale, in acest articol vom reveni asupra comunicarii dintr-un punct de vedere specific. Am scris ca as fi dat unele sfaturi pentru a iesi din situatiile create de "jocurile psihologice", dar as depasi cu mult spatiul pe care il am la dispozitie; tineti cont ca intreaga parte terapeutica a Analizei Tranzactionale priveste chiar acest subiect. Tocmai de aceea, in loc de a va da o plicticoasa lista de jocuri cu posibile "contre", prefer sa ma intorc la ceea ce reprezinta principiile de baza ale unei comunicari eficiente si sa ma concentrez asupra a ceea ce este mai oportun de facut, tinand cont de cele relatate in ultimele articole. Cititorii mai sufletisti isi vor aminti ca in numarul din octombrie scriam despre obiective si despre modul cel mai eficace de a le programa si de a le urmari. in acelasi articol citam modelul cibernetic ca fiind cel mai 33    

potrivit din punct de vedere al eficientei. Vi-l aduc din nou in atentie, pentru a nu fi nevoiti sa rasfoiti colectia "Idei de Afaceri": - definitia obiectivului; - deciderea strategiei de actiune si punerea sa in practica; - observarea rezultatelor; - schimbarea a ceea ce eventual nu a mers, pana cand se obtine rezultatul dorit. Ceea ce nu am scris in mod explicit este ca acelasi model poate si trebuie sa fie aplicat de fiecare data cand se intentioneaza sa se ajunga la o comunicare corecta. Deci, este nevoie ca, in primul rand, sa tinem cont ca motivul principal pentru care se comunica este acela de a obtine un anumit comportament al celui care raspunde. Acest rezultat ("starea dorita" de noi) ar trebui sa fie permanent prezent in mintea noastra si ar trebui sa ne foloseasca drept punct de referinta si indrumare. Altfel riscam sa ne implicam in jocurile psihologice, ceea ce ar avea drept rezultat - in varianta cea mai optimista - absolut nimic. Iata deci ca, inainte de a deschide gura, trebuie sa ne punem anumite intrebari: 1."Ce vreau sa obtin?" sau "Care este obiectivul acestei comunicari?" Poate vreau sa clarific o situatie, sa cer ceva, sa exprim un sentiment, sa multumesc, sa seduc, sa dojenesc, sa informez, sa stabilesc o relatie etc. Daca ceea ce vrem sa spunem sau sa dam de inteles nu ne este clar, inainte de orice chiar noua insine, atunci este evident ca vom reusi doar cu foarte mare dificultate sa transmitem mesajul interlocutorului nostru.

2. "Tinand cont de ceea ce stiu despre persoana careia ma adresez si de starea sa actuala, care este modul ideal de a obtine ceea ce doresc?" Sunt moduri infinite de a exprima acelasi lucru, insa trebuie sa il gasim pe cel adecvat interlocutorului nostru, altfel vorbim doar pentru noi. Cui oare nu i s-a intamplat sa intalneasca un medic, un avocat, un vanzator care sa-l copleseasca cu cuvinte tehnice, fara sa se preocupe daca este urmarit sau nu? Daca reusiti sa va amintiti cum v-ati simtit, veti reusi mai usor sa evitati aceasta greseala. De asemenea, este foarte important sa tineti cont de starea sa emotiva; daca cineva este obosit, speriat, distrat, infuriat, ar putea doar cu mare dificultate sa devina receptiv. In astfel de cazuri este mult mai util sa ne concentram asupra raportului si sa ascultam, in maniera empatica, amanand pentru o ocazie propice ceea ce doream sa spunem, decat sa incercam cu tot dinadinsul sa comunicam un mesaj care oricum nu va fi inteles (in acest sens, va recomand sa cititi cu atentie excelentele articole ale dnei dr.Rodica Candea). 3."Ceea ce intentionez sa comunic este mai valoros decat relatia (raportul) mea cu aceasta persoana?" Deseori nu ne dam seama cat de mult rau facem cu vorbele noastre. Ne place sau nu, toti suferim de o nesiguranta de fond - chiar daca este mascata cu abilitate - si reactionam in mod automat agresiv, sau ne transformam in "victime", daca cineva ne provoaca intr-un fel sau altul. Asadar, mai ales daca trebuie sa va confruntati cu argumente personale, puneti-va des aceasta intrebare: "Merita intr-adevar sa prejudiciez raportul meu cu cineva pentru simplul motiv ca vreau sa am dreptate in legatura cu o banalitate?" Uneori da, asa cum uneori poate fi necesar sa reactionam cu maxima duritate; important este sa o facem in cunostinta de cauza, pentru a nu ne trezi apoi ca trebuie sa infruntam o situatie pe care nu intentionam sa o producem (va reamintesc ca noi suntem responsabili de rezultat, nu cel care ne asculta). ******************************** Evident, aceste intrebari ne vor ajuta si atunci cand cineva incearca sa comunice cu noi, mai ales daca o face in maniera negativa. Pe baza a ceea ce am spus despre necesitatea de a schimba si despre "strokes" negative, ar trebui sa va fie clar ca persoana care se comporta incorect, agresiv sau este nepoliticoasa (sa ne amintim ca orice comportament inseamna comunicare) nu o face ocazional sau pentru ca are ceva cu voi, ci pentru ca a invatat ca acela reprezinta modul de a obtine ratia proprie de "strokes". 34    

A reactiona automat ne-ar implica imediat intr-unul din jocurile psihologice despre care am vorbit in numarul trecut: orice rol activeaza un altul (Persecutor - Victima, Victima - Salvator etc.) si este nevoie de mult autocontrol pentru a nu ne lasa antrenati intr-o situatie negativa. Din pacate, dupa cum am mai spus, nu exista solutii simple; varianta cea mai buna este sa activam starea noastra Adulta, in primul rand impunandu-ne sa nu incepem noi un joc care sa ne antreneze intr-o situatie negativa si in al doilea rand incercand sa readucem comunicarile la unul din modelele pozitive pe care le analizam mai jos. Tranzactiile pozitive Vorbind despre starile Adult, Copil si Parinte in diversele lor forme, s-a spus ca acestea simbolizeaza, respectiv, comportamentul nostru rational (Adult), cel emotiv infantil (Copil) si acela care reflecta modelele de comportament si de autoritate ale parintilor nostri (Parinte). Important este sa ne fixam in minte ca orice stare este utila si ca are functiunea sa, daca este folosita intr-un moment oportun. Aceasta inseamna, de exemplu, ca oricine se gaseste intr-o pozitie cu autoritate (manager, educator, judecator) va face uz deseori de starea de Parinte Normativ; cel care are in schimb o activitate creativa va utiliza mai des starea Copil, ceea ce nu va face, sa zicem, un inginer, care se va indrepta cu predilectie catre starea Adult. Nu este vorba deci de a privilegia un model de comportament fata de altul, ci de a-l folosi pe cel adecvat situatiei si interlocutorului (si starii in care se gaseste in acel moment). Fundamental este sa te angajezi tu insuti in mentinerea oricarei relatii la nivelul Eu sunt OK - Tu esti OK, evitand pe cat posibil sa intri in rolul de Victima, Persecutor sau Salvator. Sa vedem deci care sunt tipurile de relatii care permit aceasta. 1.Tranzactia directiva Este tranzactia Parinte Normativ Pozitiv - Adult si este folosita in toate situatiile vietii cotidiene care implica a da ordine si directive cu acordul partilor. Este esential sa ne adresam starii Adult a interlocutorului, care doar in acest caz va colabora la maximum pentru obtinerea rezultatelor. in caz contrar, daca, de exemplu, atitudinea noastra este aceea a Parintelui Normativ Negativ, interlocutorul va activa automat starea de Copil Rebel sau de Copil Adaptat, transformand imediat relatia intr-una de tipul Eu sunt OK - Tu nu esti OK, prejudiciind mult rezultatul colaborarii. in acelasi fel, acest tip de tranzactie poate fi folosita atunci cand este nevoie sa corectam comportamentul cuiva. Doar separand persoana de comportament si adresandu-ne partii sale rationale fara a minimaliza interlocutorul s-ar putea obtine cele mai bune rezultate. (Tehnica de a intretine relatii bune cu subordonatii este atat de importanta, incat va face obiectivul unui articol aparte. Evident, cel care are o pozitie de director se gaseste de multe ori in situatia de a-si mustra si corecta proprii angajati. Dar exista o diferenta fundamentala intre a spune "Esti un idiot incapabil" si a spune "Tu esti OK, insa, in situatia data, comportamentul tau nu a fost eficace; sa incercam impreuna cea mai buna solutie pentru viitor"). 2. Tranzactia afectiva Este tranzactia Parinte Afectiv - Copil, prin intermediul careia manifestam fata de altii stima, sustinere, incurajare. Se foloseste atunci cand laudam, facem un compliment pentru un lucru bine facut sau pentru o alta calitate a unei persoane. (Atentie! Daca laudele nu sunt sincere, vor fi interpretate imediat ca o tentativa de manipulare). in acelasi mod, aceasta tranzactie este aceea care ne permite sa sustinem, sa ajutam sau sa oferim compasiune cuiva care se afla in dificultate - fizica sau psihologica. Evident, folosirea acestui tip de relatie atunci cand nu este nevoie va transforma automat in Salvatori. 3. Tranzactia informativa si de solicitare Este cea clasica Adult - Adult, ce se foloseste ori de cate ori este necesar un schimb de informatii non emotive. Se utilizeaza in toate situatiile in care se lucreaza la un proiect comun si se conteaza pe o relatie 35    

de baza. Cel mai dificil, in acest caz, este sa nu ne lasam inselati, mai ales de noi insine, prin contaminarea starilor de care am vorbit in numarul din martie, sau prin ascunderea in spatele unei aparente rationale, a prejudecatilor, judecatilor apriori si a pretentiilor nesocotite. (Logica este un instrument ciudat, care daca nu este folosit corect poate da o aparenta rationala la ceea ce nu este deloc rational, cu un mecanism care in tehnica psihoanalitica se numeste tocmai "rationalizare"; cu toate acestea, nu va pot furniza o solutie pentru aceasta problema pentru ca, daca as cunoaste-o, as fi imediat candidat la Premiul Nobel. Totusi, cel mai adesea ar fi suficient sa reflectam sincer la motivatiile si credintele noastre, pentru a evita astfel comiterea unor erori grosolane). Tranzactia Adult - Adult, dupa cum s-a mai spus, este si relatia pe care trebuie sa o stabilim cu oricine incearca sa ne implice intr-unul din jocurile psihologice negative. 4. Tranzactia autentica Este tranzactia Copil - Copil, in care ne referim la starea Copil a interlocutorului cu autenticitate si spontaneitate, pentru a exprima sentimente si emotii. Mentinuta la nivelul Eu sunt OK - Tu esti OK, este in mod sigur relatia cea mai bogata si multumitoare, care permite libera exprimare a celei mai autentice parti din noi insine si pe care in numarul din martie am denumit-o "Intimitate" sau "Proximitate". Mai mult, este tranzactia care ne permite sa ajungem la partea noastra creativa pentru a gasi impreuna solutii originale la o problema (legat de aceasta, vreau sa intaresc ideea ca abordarea rationala, chiar daca este indispensabila in definirea unei probleme, este deseori absolut insuficienta pentru rezolvarea sa. Ideile geniale nu s-au nascut niciodata din rationamente simple, ci din intuitia creativa. Iar marile idei care au schimbat lumea sunt chiar acelea care dintr-un punct de vedere rational au fost catalogate drept "imposibile". In viitor sper sa va pot vorbi despre tehnica denumita "brainstorming" (si pe care desigur o cunoasteti), care pune in actiune tocmai acest tip de tranzactie. 5. Tranzactia Parinte - Parinte Reprezinta baza a ceea ce Eric Berne a definit ca fiind "Recreerea" - un soi de conversatie plina de automatisme de bar sau de cocteil, unde se abordeaza subiectele preferate, fara a vi se transmite informatii, ci de a avea o relatie cu interlocutorul. Cu toate ca ar putea sa se transforme usor in jocul "Nu-i asa ca este teribil?", acest tip de relatie este asa de utila relatiilor sociale, incat poate fi mentionata, pe buna dreptate, printre cele mai pozitive. Ca de obicei, o ultima consideratie: de fiecare data cand reusim sa tinem o relatie la nivelul Eu sunt OK Tu esti OK, contribuim la a face aceasta lume un loc un pic mai placut. Avand in vedere faptul ca aici locuim, nu merita oare sa depunem cu totii un mic efort in acest sens?

Trainingul:  de  la  didactica  la  eliberarea  propriului  potential     Sooner  or  later  you  are  going  to  realize  that  there  is  a  difference  between  knowing  the  path  and  walking  the  path.     I  can  only  show  you  the  door,  you  are  the  one  who  has  to  walk  through  it     –Morpheus  to  Neo  in  The  Matrix  (1999)     Sa  presupunem  ca  un  angajat  del  meu  nu  stie  franceza:  il  trimit  la  "training-­‐ul"  potrivit,  si  iata  ca  se  intoarce  frumos   vorbind  franceza.  Sau  trebuie  sa  invete  Power  Point.  Sau  contabilitatea.  Sau  sa  foloseasca  o  masina.  Pentru  orice   36    

exigenta  de  firma  –  sau  personala  -­‐  de  acest  gen,  in  care  un  om  trebuie  sa  dobandeasca  o  abilitate  specifica,  training-­‐ ul  este  desigur  alegerea  cea  mai  buna  si  mai  rapida:  alternativele,  cum  ar  fi  sa  invate  singur  prin  tentative  si  greseli,   sau  intreband  la  unu  si  la  altul  sunt  desigur  mult  mai  putin  eficiente,  costositoare  si,  uneori,  periculoase.       Conceptul  aceasta  de  training  ca  "transfer  de  cunostinta"  este  extrem  de  raspandit,  extrem  de  eficient,  si  nimeni  ar   putea  sa  puna  in  discutie  utilitatea  lui,  cel  mai  putin  cand  e  vorba  de  abilitati  tehnice  usor  de  modelat  si  de  explicat.       Problemele  incep  sa  apara  cand  se  incearca  aplicarea  de  acest  model  la  domenii  de  alt  gen,  cum  ar  fi  relatiile   interumane,  leadership,  vanzare,  motivare  si  automotivare,  organizare,  samd       In  ciuda  fanteziei  unor  autori,  aceste  abilitati  nu  sunt  asa  de  usor  de  modelat,  nu  se  poate  considera  un  client  sau  un   subordonat  ca  un  calculator  unde  ajunge  sa  dai  comanda  potrivita  pentru  a  obtine  rezultatul  dorit,  si  in  general  –  ca   intotdeauna  cand  e  vorba  de  oameni  –  legile  de  cauza-­‐efect  sunt  departe  de  a  fi  rigide  si  previzibile,  nemaispunind  ca   nu  sint  musai  de  domeniul  rationalului.       De  fapt,  este  extraordinar  cum  in  mii  de  situatii  nu  intelegem  si  nu  ne  place  comportamentul  NOSTRU  ,  unde   presupunem  ca  stim  ce  vrem  si  care  sunt  regulile  si  valorile  noastre,  dar  avem  pretentia  ca  ceilalti  sa  se  comporte   cum  dorim  si  sa  ne  faca  pe  plac.  Dar  asta  e  un  gand  aparte,  si  sa  ne  intoarcem  la  training.       Aplicarea  modelul  de  "transfer  de  cunostinta"  la  domenii  care  tin  de  oameni,  comunicare  si  psihologie,  furnizand  un   set  de  tehnici  si  de  comportamente  standard,  chiar  daca  pot  rezolva  in  viteza  unele  probleme  de  baza,  nu  pot  decat   sa  aduca  la  crearea  de  niste  "roboti  programati".       Asa  avem  muncitori  la  call  center  care  vorbesc  ca  si  cum  ar  fi  o  banda  de  magnetofon,  vinzatori  care  repeta  la   nesfirsit  niste  poeziiscrise  de  alti,  manageri  care  aplica  niste  legi  pe  care  nu  le  inteleg,  si  in  general  oameni  care  au  un   compartament  rigid  si  programat  din  partea  alcuiva.       Atentie!  Aparent,  pentru  firma  asta  e  un  bine:  prima  necesitate  o  orcarei  organizatiei  este  ca  resursele  de  care  este   compusa  sa  fie  usor  de  inlocuit  cu  cineva  –  sau  ceva...  –  in  stare  sa  faca  aceeasi  lucru.       Asa  ca  pentru  structura  e  convenabil  ca,  daca  o  fata  de  la  call  center,  sau  un  vanzator,  sau  un  manager  au  o   problema  de  sanatate,  sa  se  poate  pune  in  locul  lui  altcineva  –  care  a  facut  aceeasi  training  –  in  stare  sa  continue   munca  fara  probleme  pentru  structura.       De  asta  nu  imi  permit  sa  critit  mai  mult  de  atat  conceptul  asta  de  trainig  ca  "dresaj":  mai  bine  un  vanzator  care  spune   un  speech  invatat  decat  unu  care  vorbeste  prostii,  mai  bine  un  manager  rigid  dar  previzibil  decat  unul  care   actioneaza  aiurea.             Ceea  ce  incerc  totusi  sa  demonstrez,  este  ca:       a)  acest  sistem  este  devastator  pentru  individ   b)  poate  sa  duca  numai  la  mediocritate   c)  se  pierde  sansa  de  a  obtine  rezultate  mult  mai  bune     Imi  permit  o  parenteza  etimologica,  cum  fac  de  obicei  cand  vrea  sa  inteleg  mai  bine  ceva.     37    

A  educa  vine  din  latina,  e-­‐ducare,  adica  "a  scoate  afara";  training  este  tot  din  latina,  trainus,  adica  cel  care  trage.  A   invata  e  din  latina  mai  "vulgara",  invitiare  si,  poate  suna  ciudat,  inseamna  a  lua  un  viciu.  In  italiana,  a  invata  se  spune   "insegnare",  in-­‐signum,  adica  "a  lasa  un  semn".  Acesta  nu  se  doreste  un  discurs  academic,  dar  imi  permite  de  a   sublinia  o  diferenta  care  mi  se  pare  fundamentala  –  si  pe  care  multi  asa  zisi  traineri  uita  –  printre  training  si   invatamat:  in  timp  ce  invatamantul  inseamna  sa  umpli  un  om  cu  informatii  si  tehnici,  training  insemna  sa  scoti  de  un   om  ceea  ce  deja  stie.       Cea  ce  deja  stie?  Da,  chiar  asa.  Oricine  a  avut  de  a  face  cu  un  copil  de  5-­‐6  ani  si  a  dat  seama  ca  are  o  sensibilitate   sociala,  o  capacitate  de  a  citi  psihologia  de  cei  din  jur,  un  talent  instintiv  pentre  leadership,  un  potential  de   creativitate  imens...  oare  cum  se  intampla  ca  aceasi  copil,  la  25  de  ani  e  un  prost  care  nu  se  descurca  in  societate,  nu   stie  sa  se  faca  respectat,  nu  are  incredere  in  parerile  lui,  si  nu  indrazneste  sa  aiba  o  idee  personala?  Nu  cumva  asta  e   un  efect  de  20  de  ani  de  invatamant  scolar?  E  de  mirare  daca  unui  om  i  se  spune  20  de  ani  in  sir  ca  nu  trebuie  sa   gandeasca  singur,  ci  sa  repete  ce  spun  profesorii,  ca  apoi  sa  aiba  dificultati  de  exprimare?       In  engleza  se  foloseste  expresia  "learned  disability"  pentru  a  indica  acest  process.  Faptul  ca  pentru  organizatii  –  si   pentru  societate,  si  poate  oarecum  si  pentru  traineri  –  este  o  situatie  oarecum  comoda  si  convenabila,  nu  inseamna   neaparat  ca  este  sic  ea  mai  buna.       Imi  dau  seama  ca  poate  suna  ca  o  lupta  inutila,  dar  sunt  din  ce  in  ce  mai  convins  ca  daca  in  meseria  de  trainer  am   reusi  sa  ne  concentram  nu  asupra  transferului  de  cunostinte,  ci  asupra  eliminarii  blocajelor,  am  reusi  sa  obtinem   rezultate  mult  mai  bune.       In  loc  de  a  forta  un  comportament,  am  putea  sa  ne  concentram  sa  ajutam  un  om  sa  gaseasca  comportamentul   propriu  personalitatii  sale.In  loc  de  a  furniza  o  solutie,  sa-­‐l  ajutam  s-­‐o  gaseasca  singur.In  loc  de  a  oferi  o  tehnica,  sa-­‐l   ajutam  sa  apeleze  la  intuitia  lui  (apropo:  in-­‐tuire:  a  invata  de  inauntru...)       Evident,  poate  fi  un  proces  greu,  mai  ales  daca,  asa  cum  se  intampla  de  multe  ori,  trainerul  e  primul  care  foloseste   metode  rigide  dobindite  odata  cu  licenta.       Dar  cred  ca  e  singura  cale  spre  excelenta  si  spre  performanta:  numai  o  cale  de  exprimare  personala  (apropo:  ex-­‐ primare,  a  impinge  afara...)  ne  va  permite  sa  accessam  toate  resursele  pe  care  le  avem  la  dispozitie,  in  timp  ce  ne  e   impus  din  afara  va  crea  rezistente  de  tot  felul.       Sa  nu  uitam  un  lucru:  din  ce  in  ce  mai  mult,  calculatoarele  si  masinile  inlocuiesc  oamenii  chiar  in  aceste  meserii:  nu   mai  va  raspund  oameni  la  call  center,  ci  mesaje  inregistrate.       Multe  meserii  vor  deveni  o  sarcina  a  calculatoarelor.  Astfel,  singurele  noastre  puncte  de  forta  vor  fi  intuitia  si   creativitatea:  ar  fi  cazul  sa  ne  reamintim  cat  de  repede  cum  le  putem  folosi.  Spor  la  treaba!  

IN CAUTAREA DIAMANTULUI INTERIOR

Un om avea un diamant, despre care isi amintea ca o data a fost foarte frumos, dar care de-a lungul anilor s-a acoperit de atata praf si mizerie incat acum arata ca o piatra oarecare. Si atat de urat i se parea, ca nu-l arata nimanui. Dar intr-o zi i-a venit o idee: a luat un pic de vopsea albastra si a vopsit diamantul cu ea. Acum da, putea sa l-arate in public! Bine, nu avea nici cea mai mica stralucirea, dar cel mai putin nu mai arata asa de urat…
38    

Si noi avem un diamant. E partea cea mai buna din noi, cea mai autentica, libera, cea prin care putem accesa talentele, resursele, creativitatea, geniul, dragostea… Si diamantul nostru este acoperit de indoieli, frici, gelozii, credinte gresite, comportamente impuse, si cand ne uitam la el nu ne place, si ne e rusine sa-l aratam. Mai rau, il acoperim cu o masca conventionala, care nu are nici o legatura cu noi si nu are cea nici cea mai mica stralucire – dar ni se pare mai acceptabila si atragatoara. Chiar ne identificam cu ea. Gasirea diamantul interior e un process alchimic care nu se termina niciodata, e un drum catre eul tau interior care poate fi uneori dureros si greu, mai ales daca – in afara de tot ce ne-a fost impus de parinti, societate, profesori, preoti, media – trebuie si sa daramam zidurile de protectie pe care noi singuri ni le-am cladit. E un drum care cere vointa si curaj, dar care merita sa fie parcurs. De fapt, singurul drum care merita. In fond, daca nu te gasesti pe tine, ce mai conteaza ce altceva ai gasit? Ce mai conteaza cat de bine ai pus la calea minciuna cu care te protejezi, daca sub ea nu se vede nici cea mai mica stralucire? As vrea foarte mult sa va povestesc cum mi-am gasit eu diamantul meu interior, si sa va calauzezc pe calea eliberarii oferindu-va reteta miraculoasa. Adevarul este ca sunt ingropat in treburile zilnice, probleme, draci, minciuni – ca fiecare om de pe planeta asta. Si de multe ori nu am nici cea mai mica ideea despre cum ar arata acest presupus diamant… si nici vorba de a-l scoate sa fie aratat lumii. Totusi, prin atata mizerie, uneori percep o scinteie. Si, oricat este de scurta, imi dau seama ca este o scinteie a infinintului, care imi arata o directie si imi spune ca drumul merita sa fie parcurs. Urmati-va scanteia!

SECRETUL LUI CASANOVA

A pacali un prost este o actiune meritorie pentru un om inteligent” “N-am mai avut niciodata un scop fix în faţa ochilor mei, şi sistemul meu, daca acesta poate fi numit un sistem, a fost de a se misca dupa fluxul vietii, avand incredere in vant, oriunde m-ar fi condus.” “Omul este liber numa daca asta crede” “Greselile mele vor arata la cei care gandesc artea de a pasi mereu langa prapastie fara a cadea in ea: tot ce iti trebuie este curaj, pentru ca forta fara incredere in sine e inutila” “Cine nu iubeste viata, nu o merita”

39    

(din “Histoire de ma vie”, lui Giacomo Casanova) ————Cine nu-l cunoaste pe Giacomo Casanova? Dincolo de filme, de carti, de articole, de studii dedicate aventurilor lui romantice, chiar si in limbajul comun se foloseste cuvantul “Casanova” pentru a desemna un seductor obsedat de femei, un libertin imoral a carui principala ocupatie este aceea de a trece de la un pat la altul. Se pare ca filmele si cartile care ii sunt dedicate fac tot posibilul pentru a pune cat se poate de mult in evidenta aspectul asta. Dar e o greseala, cat se poate de mare: Casanova e mult mai mult si oricine s-a apropriat de el si de operele pe care le-a lansat – sa nu uitam ca, fara indoiala, este unul dintre cei mai mari scriitori din secolul lui – nu poate fi decat dezamagit de faptul ca un personaj asa de complex si extraordinar este amintit ca un aventurier vulgar. Autobiografia lui, departe de a fi o poveste pornografica, este un sir neintrerupt de aventuri farmecatoare, de calatorii, de dialoguri cu persoane extraordinare, de ganduri filozofice; o combinatie reusita de magie, afaceri, istorie, sociologie, si bineinteles, cuceririle lui; dar asta intrun context in care orice face nu reprezinta o simpla cautarea a placerii, ci dorinta de a prinde momentul prezent si curiozitatea de a descoperi tot ce poate oferi acesta si asta dincolo de ipocrizii, de blocaje si frica. Casanova a fost definit un filozof in actiune si nimeni mai bine decat el a stiut sa interpreteze maxima lui Horatius, “carpe diem”- „traieste clipa”, sau acel “sequere deum” – “urmeaza pe Dumnezeu” care, in cazul lui, nu are nici o conotatie religioasa ci exprima credinta ca fiecare dintre noi are in interior o “zeitate” care – daca va fi ascultata – ne va indreapta spre drumul cel mai profitabil. Multi se intreaba care era secretul lui Casanova cu femeile, iar in acest sens anumite elemente ale vietii sale ne vor da niste indicii folositoare (nu intentionez sa rezum aici cele cateva mii de pagini ale autobiografiei sale). Casanova se naste in Venetia in 1725, fiul a doi actori (desi se zvonea ca tatal adevarat ar fi fost un nobil de rang inalt, a carui mama ii era amanta); este crescut de bunica lui care tinea loc de parinti, acestia fiind mereu plecati. Din cauza sanatatii precare si a dificultatilor de vorbit si citit pe care le avea, este considerat aproape debil mental pana la 8 ani cand – dupa o criza mai mare, unde ajunge in pragul mortii, bunica il duce la un fel de vrajitoare care il vindeca complet si ii “deblocheaza” mintea; copilul se recupereaza intr- un timp extrem de scurt si demonstreaza ca are o memorie si o inteligenta fantastica. Studiaza latina, greaca, literatura clasica, teologie, matematica, muzica, si e trimis la Padova la facultatea de Drept pe care o termina la 16 ani. Intre timp, incearca sa se apropie de biserica, insa, fara succes. Incepe sa calatoreasca, demonstrand o curiozitate crescanda, un talent innascut in a atrage atentia asupra sa, in a farmeca pe cine intalneste si – cu tendinta de a urma mereu impulsul momentului – de a se baga in tot felul de necazuri din care iese de multe ori prin noroc pur. Ajunge in Costantinopoli, Corfù, Roma, Napoli, dupa care, se intoarce in Venetia unde, pentru un timp, se relaxa cantand la vioara in orchestra teatrului. Intr-o seara, in timp ce se intoarce de la teatru, salveaza un nobil de la inec. Acest gest reprezinta „lovitura de noroc” pe care o astepta: convinge nobilul ca este un magician expert in numerologie, si incepe, astfel, o alta constanta a vietii sale: aceea de a profita de oamenii cu bani folosindu-se de superstitiile lor.
40    

Se muta in Paris, unde invata franceza si intra in contact cu societatea nobila de acolo. Intre timp, devine francmason. Dupa o serie de calatorii prin Europa, se intoarce in Venetia, unde este arestat si inchis in celebra puscarie de “i piombi”. Nu se stie exact de ce este acuzat, dar Tribunalul inchizitiei scrie ca este “libertin, vrajitor, fraudator, jucator, francmason”. Desigur, a suparat pe cineva aflat sus. Dupa mai bine de un an de zile, primul si singurul din istoria inchisorii, reuseste sa evadeze si sa fuga din Venetia. Cartea lui in care isi descrie fuga devine cunoscuta in toata Europa si deschide usile celor mai inalte niveluri sociale, pana la nobili si regi. Se intoarce in Paris, unde convinge o femeie nobila si extrem de bogata ca e in stare sa oficieze un ritual de “renastere” a ei in trup de barbat , iar aceasta devine o sursa nelimitata de bani pentru o perioada indelungata. Intre timp, se da expert economist si explica ministrului finantelor francez – care era in cautare de bani, ca orice ministru al finantelor din orice tara – ca existe o metoda pentru a redresa balanta statului: un joc de noroc gestionat de catre stat. Regulile se pastreaza neschimbate si azi, jocul numindu-se “Loto” (da, daca nu stiati, Loto in forma moderna a fost inventat de Casanova…). In anii urmatori se intalneste printre altii cu Voltarie, Prevost, Sait Germain, Rousseau, Cagliostro, papa Clemente XIII. Se intoarce din nou in Paris, urmand sa fie alungat pentru practici oculte si ajunge in Anglia, unde pentru prima data este el cel care isi pierde capul dupa o pustoaica (celebra Charpillon) care il face de ras in toate felurile si aproape il aduce la sinucidere. De acolo pleaca in Berlin, unde vorbeste cu Fredrick cel mare, se da inginer hidraulic si ii propune noi metode de canalizare a apei; apoi se indreapta spre Rusia, unde e primit in audienta de Ecaterina a II-a cu care discuta despre organizarea statului. In Polonia risca sa fie omorat in duel, fuge in Spania, dar si acolo ajunge la inchisoare pentru probleme legate de bani. Iese prin interventia unei amante de-a lui. Calatoreste prin toata Italia, pana cand este gratiat in 1774 si se poate intoarce in Venetia, unde se angajeaza ca spion chiar la cei care il condamnasera. In scurt timp, ramas complet fara bani, se apuca de scris, fara prea mult succes. Printre altele traduce Iliada lui Homer din greaca antica in dialectul ventian. Imbatranit si fara resurse, se angajeaza ca secretar la un nobil in Viena si apoi ca bibliotecar la castelul din Dux in Boemia. Isi petrece ultimii ani scriind in continuu, in mod special autobiografia, retraind astfel, pentru a doua oara, viata lui extraordinara. Chiar si din aceste cateva notite ne putem dam seama cu ce fel de personaj avem de-a face: lumea astazi vorbeste cu admiratie de Casanova si se gandeste la numarul mare de femei cucerite, fara a lua in calcul faptul ca realizarea cea mai mare e reprezentata de nivelul social al celor cu care venea in contact. Intr-o societate cum era cea din 1700, rigid impartita in caste, era de negandit ca fiul a doi actori ar fi putut sa se adreseze unui nobil. Contrar mentalitatii, Casanova e primit oriunde ca o vedeta: pe de o parte pentru ca era un vorbitor fantastic cu o cultura imensa, pe de alta parte pentru ca avea talent, curajul de a infrunta oamenii pe terenul lor, discutand la acelasi nivel despre filozofie cu Voltaire, despre teologie cu un Papa, despre politica cu o Regina, despre muzica cu Mozart, despre magie cu Cagliostro, lasand mereu oamenii fermecati si impresionati.
41    

Daca exista un secret a lui Casanova, nu poate fi decat acela de a urmari un scop folosind orice mijloc aflat la dispozitie, fara cea mai mica retinere, si cu un talent extraordinar in a ghici care este butonul care trebuie apasat. Varietatea de metode folosite in a seduce femeile e la fel de mare ca numarul de femei seduse. Avea capacitatea de a valorifica talentele unei femei. Discuta despre filozofie cu cea intelectuala, cumpara un violoncel pentru cea care avea talent la muzica, dadea sfaturi profesionale celei care trebuia se se angajeze, invata retete noi de la o gospodina. Astfel, Casanova are, printre altele, aceast atuu: toate fostele, chiar si cele de o noapte, pastreaza o amintire placuta despre el. Totusi, nu vreau sa se ramana cu impresia ca a fost mereu un gentlemen, atunci cand Casanova nu reusea cu metodele bune, incalca fara cea mai mica remuscare orice norma morala sau de simplu bun simt. Asadar, nu isi facea nici cea mai mica problema, cand era cazul, in a santaja, ameninta sau a oferi bani (intr-un caz, oferind bani unei mame pentru a se culca cu fiica virgina). Aceeasi lipsa de retinere o demonstreaza si atunci cand era vorba de a face rost de bani sau de a obtine un avantaj: astfel – si de aici reiese talentul de actor – la nevoie se dadea colonel de armata, medic, nobil (se autoproclama “Cavaliere di Seingalt”), magician, alchimist, inginer, economist, samd. In acelasi timp, actiunile de mare generozitate, la orice nivel, sunt nenumarate. Apropo de seductie, confruntarea dintre Don Giovanni si Casanova era aproape inevitabila, si de multe ori – in limbajul obisnuit – nu se face diferenta intre a spune “Este un Casanova” sau “Este un Don Giovanni”. Totusi, diferenta nu poate fi mai mare: in timp ce Casanova isi iubea fetele pe care le cucerea si incerca in toate felurile sa le faca fericite, Don Giovanni reprezenta coletionarul pur, care avea ca singur scop adaugarea unei noi cuceriri la catalogul lui, cu o indiferenta totala pentru rezultatul actiunilor sale. Sa nu uitam ca Don Giovanni este un personaj literar, in timp ce Casanova este un om real. Sper ca am scos un pic pe Casanova din cliseul unui libertin obsedat de sex, fara alta ocupatie decat cea de a alerga dupa femei. Casanova nu alerga dupa femei, Casanova alerga dupa viata, si pentru el, femeile nu erau decat un aspect al vietii care trebuia explorat. Traind la maxim fiecare clipa, se scufunda cu toata fiinta sa in orice experienta si o folosea ca sursa de placere si ca lectie de viata, indiferent daca era pozitiva sau negativa. Daca avem ceva de invatat de la el, este capacitatea sa de a se darui cu toata fiinta acelui “ceva” care reprezinta lucrul cel mai importat in momentul prezent, indiferent ca este vorba de o afacere, de o carte, de o piesa de teatru sau o femeie. Si, poate, vom descoperi ca a se darui in totalitate momentului prezent nu este numai secretul lui Casanova, ci secretul vietii. Un salut, Bruno

CE ESTE MAI PUTERNIC SI PRETIOS IN UNIVERS ?

“I would say that anyone who acts without paying attention to what he is doing is wasting his life.
42    

I’d go as far as to say that life is denied by lack of attention, whether it be to cleaning windows or trying to write a masterpiece.” Nadia Boulanger * Ati auzit vreodata “Besame mucho”? Bineinteles ca ati auzit-o: e una dintre melodiile cele mai celebre din lume si, se pare, cea mai inregistrata din toate vremurile. Desigur stiti si cuvintele: “Besame, besame mucho, como si fuera esta noche la ultima vez…” si implicit, senzatia de senzualitate si pasiune pe care o sugereaza: intr-adevar, cum ati face dragoste cu cineva la care tineti, daca ati sti ca ar putea sa fie ultima data? Un aspect interesant legat de melodia aceasta – care in schimb nu este cunoscut de toti – este ca atat textul cat si muzica au fost scrise in 1940 de Consuelo Velasquez, o pustoaica mexicana de nici 16 ani la vremea respectiva si care – dupa declaratiile ei – inca nu sarutase vreun barbat… Cand se spune cat de puternice pot fi arta si imaginatia… Oricum, cred ca merita discutat putin pe tema asta. Da, suntem cu totii de acord ca atunci cand stim ca o anumita experienta – din diferite motive – devine rara, limitata sau chiar unica, dintr-o data se transforma in ceva pretios care merita toata atentia noastra si de care incercam sa ne bucuram cu toata intensitatea posibila. Si asta chiar daca e vorba de ceva aparent extrem de banal: daca, datorita unui accident de masina v-ati gasit blocati cu picioarele in gips, cu cat dor v-ati gandi la vremurile frumoase in care puteati sa mergeti? Si daca, dupa luni de zile de stat in casa si o perioada grea de reeducare, ati fi in stare sa iesiti si sa faceti o mica plimbare, cat de fantastica ar fi senzatia de a fi din nou pe picioare? Cat v-ati bucura de experienta? Cat de minunat vi s-ar parea orasul? Cu cata placere vati uita la orice detaliu? Toate acestea se datoreaza bineinteles unui simplu principiu psihologic prin care mintea noastra are tendinta de a nu pretui prea mult ceea ce avem la indemana, de a-l considera de fapt un fel de “drept” si de a da mai multa valoare la ceea ce nu avem. Asa ca de multe ori e nevoie de o pierdere – sau de constientizarea posibilitatii unei pierderi – pentru a intelege cat de pretios este orice lucru pe care noi il consideram firesc. De fapt, in societatea noastra opulenta, traim un adevarat paradox: avem din ce in ce mai multe bunuri si experiente dar, fiindca le consideram banale si normale, nu ne mai ofera nici o bucurie. Numai doua dintre multe exemple posibile: - cand eram copil, capsune si cirese se mancau in mai, struguri in septembrie, portocale in decembrie, samd, iar in fiecare an cand tata aducea fructele noi acasa, asta era o sursa de bucurie pentru toata familia; inca imi amintesc cu cata pofta asteptam sa vina luna mai sa prindem prima muscatura de capsuni. Acum pot sa merg in supermarket si pot sa iau orice fruct vreau in orice perioada a anului. Mda, foarte comod, dar…unde mai este bucuria? - azi, oriunde mergem, suntem inconjurati de muzica: in teatre, discoteci si baruri evident, dar si in magazine, metrou, pe strada, acasa,… mereu e un radio, un televizor, un casetofon… si daca nu este avem iPod cu casti. Nu reusim sa concepem o lume fara muzica. Si totusi… pana acum o suta de ani nu era asa. Lumea era tacuta. Reusiti sa va imaginati? Daca cineva vroia sa asculte muzica, trebuia sa fie cineva care o canta. Cine nu locuia in oras putea sa stea luni, ani de zile
43    

fara sa asculte nici o melodie, in afara vreunui cantec, duminica la slujba. Puteti sa va inchipuiti ce efect ar fi avut asupra unui om simplul fapt de a asculta o simfonie sau o opera? Ce experienta fantastica si unica, stiind in plus ca oricum acel moment se va pierde pentru ca nu se poate fixa si va exista numai in amintiri? Cu cata atentie si concentrare ati asculta fiecare nota? (imi vine in minte, ca fapt divers, ca Wagner a primit partitura de la Simfonia a Noua lui Beethoven cand avea 20 de ani si a reusit in sfirsit s-o asculte cand a avut 40… ) Ceea ce este interesant in toata discutia asta este ca ceea ce se schimba nu este experienta in sine (sa fie vorba de sex, de muzica, de mancare, samd), ci numai perceptia noastra; asta inseamna ca pentru a trai o experienta fantastica, plina de bucurie si pasiune, nu este nevoie de o experienta anume, ci de o simpla schimbare de perceptie: adica, ajunge sa dorim sa fie asa, ajunge sa dam toata atentia momentului prezent! Stiu, traim intr-o societate in care avem de toate, telefonul suna intr-una, mii si mii de treburi zilnice mai mult sau mai putin importante se lupta pentru a atrage atentia noastra, mesajele publicitare tipa intr-una “Uita-te la mine”, iar mintea noastra e mereu ocupata cu “altceva”, mereu avem senzatia ca fericirea este “in alta parte”, cu rezultatul de a fi mereu intr-o stare de apatie si plictiseala. Mobilul este exemplul perfect pentru a ilustra aceasta distragere permanenta a atentiei, de a pretui mai mult un posibil “altceva” decat situatia prezenta: de cate ori vi s-a intamplat sa iesiti cu prietenii, iar apoi mereu cineva din gasca vorbeste la mobil cu “altcineva”? Cineva a scris ca raiul este aici si acum si daca nu ni se pare, asta se datoreaza faptului ca nu suntem niciodata intr-adevar aici si acum; si numai cand circumstantele ne-o impun reusim sa constientizam cat de pretios este fiecare lucru, fiecare moment pe care il traim si pe care tot il neglijam prin lipsa noastra de atentie. Am scris in alta parte ca atunci cand concentram atentia noastra asupra unui lucru ii dam puterea, iar cand oferim atentie cuiva ii ridicam nivelul de energie (de fapt orice ritual magic nu este decat o metoda pentru a concentra atentia); si, tocmai pentru ca ridica energia si o directioneaza, atentia poate fi forta cea mai mare din Univers, de care depinde in sfirsit realitatea noastra perceputa. Asadar, data urmatoare cand facem dragoste, mancam ceva, ne jucam cu copilul, stam de vorba cu cineva, ne uitam la ceva, ne plimbam sau pur si simplu “stam”, de ce nu incercam sa-l facem “como si fuera esta noche la ultima vez”? Daca reusim asa ceva, inseamna ca am mai facut un pas – mare, de data asta – spre intelegerea magiei. Un salut, Bruno – www.brunomedicina.com * “As spune ca cineva care actioneaza fara a pune atentie in ceea ce face isi iroseste viata. As merge chiar mai departe si as spune ca insasi viata este negata de lipsa de atentie,indiferent ca vorbim de a a curata ferestra sau de incercarea de a crea o capodopera.”… Nadia Boulanger
44    

Nota: Nadia Boulanger, chiar daca putin cunoscuta publicului larg, este fara indoiala una dintre femeile cele mai extraordinare din secolul trecut. Pentru cine vrea sa afle mai multe: Click aici.

CEA MAI IMPORTANTA CALITATE A UNUI COACH

Exemplul nu este calea cea mai buna de a influenta pe ceilalti. Este singura. Albert Schweitzer Articolele despre coaching se inmultesc, si se pare ca s-a declansat o competitie in a furniza definitii despre ce ar trebui sa faca si sa nu faca un coach, ce este si ce nu este coaching-ul, care trebuie si care nu trebuie sa fie tehnicile folosite, care este si nu este parcursul de formare optimal, care este si care nu federatia cea mai buna, s.a.m.d. Nu adaug vocea mea la acest cor, mai ales ca am recitit articolele mele de anul trecut si nu pot decat sa confirm– cu mai multa forta, daca doriti– ceea ce deja am scris: “un coach este in primul rand un antrenor personal, ce iti permite sa atingi un nivel de performante care ar fi imposibil de atins muncind singur, iar concentrarea asupra performantei si rezultatele concrete sunt cele care definesc munca de coach asa cum o inteleg eu”. Eventual, pe baza acestei definitii, nu pot sa ascund ca raman foarte sceptic cand vad cat de multa atentie se da la aspectele formale (federatii, parcursuri, procedeuri, ore de formare, s.a.m.d) si cat de putina la ceea ce intr-adevar conteaza, adica ce rezultate obtin intr-adevar clientii care apeleaza la noi. Adica, ma scuzati daca insist asupra acestui concept, dar daca citesc ca lucrul cel mai important pentru a-ti alege un coach este sa stii din ce federatie face parte si cate ore de formare are, este ca si cum ti-ai alege o melodie verificand din ce asociatie face parte compozitorul si cate ore i-a luat sa o scrie: criteriul acesta mi se pare cat se poate de departe de conceptul meu de Total Quality, si nu ma convinge deloc. Inca o data, tot ce mi se par interesante sunt rezultatele concrete care se obtin, restul fiind palavrageli. Firesc, este o parere strict personala. Acestea fiind spuse, mi se pune destul de des intrebarea “care este, dupa parerea ta, principala calitate personala pe care trebuie sa o aiba un coach daca vrea sa fie de succes in activitatea lui si sa obtina – tocmai – rezultate de la client?” In privinta asta nu am nici cea mai mica indoiala, si raspunsul este – pentru multi – cat se poate de deranjator: conditia “sine qva non” pentru a fi un bun coach este coerenta dintre ceea ce spui si ceea ce faci! “Fa ce spune popa si nu ce face popa” se pare ca este o atitudine cat se poate de raspandita la orice nivel, si poate asta explica de ce atata lumea vrea sa se ocupe de consultanta, training, coaching, counseling, mentoring, si cine mai stie ce. Poate se considera ca e mult mai comod sa spunem celorlati ce au de facut, decat sa facem noi. E adevarat, poti sa fi un medic foarte bun si totusi sa fii tu insuti bolnav; poti sa fi un consultat de cuplu extraordinar si totusi viata ta personala sa fie un dezastru; poti sa fi un antrenor de basket si totusi sa fii in carucior cu rotile. Dar totusi astea sunt oarecum exceptii si in alte domenii nu functioneaza deloc: ati accepta indrumare financiara de la un mort de foame? Ati accepta sfaturi dietetice de la un obez? Deci, datorita specificului activitatii de coach, incoerenta dintre ceea ce spune clientilor si ceea ce face mi se pare devastatoare pentru relatia cu un client si, mai ales, in vederea obtinerii rezultatelor de performanta.
45    

In viziunea mea, un coach este, in primul rand, un model pentru ceilalti si nu numai pentru clienti; este cineva care te inspira sa dai cel mai bun din tine, uneori prin simpla sa prezenta (si cred ca toti cunoastem persoane care au acest efect asupra noastra, si care poate nu au auzit niciodata de cuvantul “coaching”) Si singura cale de a obtine acest rezultat este de a comunica prin propriile actiuni ca anumite trasaturi de succes, sanatate, echilibru, autostima, rezultate – trasaturile de invingator, daca ne place cuvantul – pot fi intr-adevar atinse urmarind parcursul pe care il propunem celorlalti. Lumea ar trebui sa constientizeze, prin exemplul nostru personal, ca “intr-adevar, se poate trai mai bine”. In timp ce daca tot ce oferim este lipsa de integritate, neingrijire, nepasare si incoerenta, munca noastra nu va avea nici cel mai mic efect pozitiv. Asa ca sa incercam sa folosim tehnica “Walk what you talk” in munca noastra de coachi: poate descoperim ca functioneaza mai bine pentru rezultate si pentru CV-ul nostru decat 12 certificari si 500 de ore de formare telefonica intercontinentala…

DRAGOSTE SI FRUMUSETE

Iubim lucrurile pentru ca sunt frumoase, sau lucrurile devin frumoase pentru ca le iubim? Exista cumva o mama care nu isi considera propriul copil ca fiind cel mai frumos din lume? Nu cred: independent de ceea ce pot gandi ceilalti si de eventualele defecte fizice pe care le-ar avea, perceptia mamei lui va fi oricum de frumusete absoluta si neconditionata. Exista cumva o mama care nu isi iubeste copilul? Nu cred: indiferent de problemele generate si raul provocat de acesta, perceptia mamei va fi mereu una de iubire absoluta si neconditionata. De-a lungul istoriei omul a incercat sa inteleaga ce este intr-adevar “frumusetea”, ce insemna intradevar “iubirea” si e evident ca dezbaterea nu s-a terminat; iar daca tinem cont ca toata lumea stie despre ce este vorba, e firesc ca fiecare sa gaseasca un raspuns propriu. In schimb, mi se pare ca nu s-a acordat suficienta atentie legaturii directe care exista intre frumusete si iubire: independent de criterile estetice obiective, daca iubim pe cineva acesta ni se pare “frumos”; si in acelasi timp, daca cineva ni se pare “frumos”, ni se declanseaza automat o senzatie de “iubire”. Asta este valabil – firesc, la niveluri si exprimari diferite – pentru rude, partener, prieteni, simple cunostinte… dar si pentru animale, plante, obiecte … De aceea, un catelus mic mic ni se pare extrem de frumos si e in stare sa topeasca sufletul cel mai dur. Arta, in toate manifestarile ei, este exemplu cel mai elocvent pentru legatura dintre iubire si frumusete: ne place (iubim…) un tablou, o simfonie, un film tocmai pentru ca e frumos; evident, este valabil si contrariul: ni se pare neagreabil, urat orice individ sau obiect pe care nu-l apreciem. Se pare ca “a iubi” si “a percepe frumusetea” pot fi considerate aproape sinonime.
46    

Pe de alta parte, nici un lucru in sine nu este frumos: un tablou care ni se pare topul frumusetii poate sa nu spuna nimic altcuiva; o melodie care ni se pare minunata poate fi plictisitoare pentru altii. Deci frumusetea – exact ca si iubirea – nu exista in sine, ci defineste o legatura dintre observator si lucrul observat; legatura in care obiectul “frumos” nu este decat catalizatorul unei experiente de “frumusete” din mintea privitorului. In consecinta, observatorul nu este neutru, ci participa activ la crearea experientei frumosului (si de fapt intelepciunea populara spune ca frumusetea este in ochii celui care priveste). Capacitatea noastra de a iubi – deci de a percepe frumusetea – defineste nivelul nostru de evolutie spirituala; astfel, toti isi iubesc copilul sau parintii, in timp ce numai un maestru spiritual va iubi neconditionat pe oricine (chiar dusmanul, cum ne invata evanghelia) si va gasi frumusetea oriunde, chiar in lucrurile aparent urate. In acelasi fel, un maestru va gasi o latura pozitiva a evenimentelor cele mai groaznice. Din nou, se demonstreaza ca mintea si sufletul nostru creeaza experienta frumusetii si iubirii. Dar… fiind iubirea si perceptia frumusetii o experienta interna a noastra, suntem intr-adevar in stare de a percepe frumusetea exterioara? Suntem cu adevarat capabili de a iubi daca acest sentiment nu-l experimentam in primul rand fata de persoana noastra? Este posibil sa oferim celorlalti ceea ce nu avem? Cum se poate manifesta experienta asta cu noi insine? Ne uitam in oglinda si nu ne placem? Observam comportamentul nostru si ne detestam? Ne subestimam si ne criticam continuu? Exista multe credinte gresite in aceasta privinta; in multe feluri, confundam iubirea fata de noi cu aroganta sau egoism; ne criticam si jignim folosind acelasi ton si aceleasi argumente pe care le foloseau parintii si profesorii nostri pe vremuri si oricum distorsionarea gandului crestin ne face sa spunem ca “nu suntem demni de iubire”. Dar Isus a spus altceva si se pare ca putini au prins marele adevar continut in fraza “să iubesti pe aproapele tău ca pe tine insuti ‘(Matei, 19:19), care presupune ca pentru a-i iubi pe ceilalti trebuie inainte de toate sa te iubesti pe tine insuti. Si… a te iubi insemna pur si simplu a percepe propria frumusete, care nu are cea mai mica legatura cu parerea celorlalti sau cu modelele propuse de media, ci cu acceptarea noastra neconditionata asa cum suntem, in ciuda imperfectiunilor evidente. Acceptarea, perceptia frumusetii, iubirea fata de orice fiinta, obiect, eveniment este o formula care defineste infruntarea lumii si a universului caracteristica unui sfant, si poate reprezinta reconectarea cu Dumnezeu (sau alinierea cu energia, daca preferati), ceea ce reprezinta adevaratul obiectiv a tuturor actiunilor noastre. Nu este un lucru simplu, nu exista scurtaturi, nu se poate cumpara si se poate intampla numai prin adevarata crestere spirituala.
47    

Dar putem desigur sa facem ceva: astfel, daca privim frumusetea si iubirea ca pe o experienta, putem sa incercam in primul rand sa ne apreciem pe noi insine (vedeti ca “apreciere” nu inseamna a face orice prostie si apoi sa ne autofelicitam, ci inseamna ca – dincolo de orice greseala datorata imperfectiunii noastre, exista mereu o scanteie de lumina spirituala care ne ghideaza daca stim sa o percepem). Deci, inseamna a desparti comportamentul – care bineinteles poate fi gresit si care poate fi imbunatatit – de fiinta noastra adevarata, de sinele nostru superior care exista mereu, ca soarele in spatele norilor, si care e perfect prin definitie. Cand vom reusi sa facem asta, vom fi in stare sa recunoastem frumusetea oriunde, vom putea gasi o semnificatie pozitiva in orice eveniment. Nu va fi usor, evident. Nimeni nu a sustinut vreodata ca evolutia spirituala va fi usoara. Asadar, atunci cand vedeti pe cineva pe care nu-l suportati, opriti-va un moment si incercati sa vedeti cat de frumos este. Ganditi-va ca si el are un sine superior perfect, care nu se manifesta din cauza fricii, indoielii, oboselii, educatiei gresite, credintelor proaste,… ganditi-va ce fiinta extraordinara ar fi daca ar putea manifesta partea lui pozitiva. Cautati orice vi se pare pozitiv si veti vedea cum se schimba perceptia voastra. La fel, atunci cand se intimpla un eveniment care ni se pare dezastruos, propun sa ne oprim un moment si sa cautam toate aspectele pozitive, care va asigur sunt mereu. Sa ne amintim ca nu sunt evenimentele negative cele care ne creeaza nefericirea, ci reactia noastra la aceste evenimente. Totul depinde de noi. Atunci cand vom reusi sa abordam aceasta atitudine, ne putem considera creatori. Am creat o experienta de frumusete si iubire. Nivelul nostru de energie a crescut. Dezvoltarea noastra spirituala a mai facut un pas. Si aceasta este magia. Un salut Bruno

PARADOXUL ENERGIEI

V-ar placea sa aveti un portofel in care s-ar materializa 2, 3, 10 euro, de fiecare data cand daruiti unul cuiva? Ar fi chiar un portofel magic, nu? Daca ati avea asa ceva, ati mai fi atat de reticenti in a dona bani, sau dimpotriva ati folosi orice ocazie de a o face, stiind ca asta s-ar transforma de fapt intr-un castig? Acest portofel exista, si mareste ceva mult mai important decat banii, ceva fata de care banii sunt de fapt numai un simplu simbol… dar mai bine sa analizam problema in ordine. —

48    

In orice librarie, se pot gasi carti cu tot felul de ritualuri magice si vraji, carti care in trecutul nu prea indepartat ne-ar fi condus direct pe rug. Vraji si ritualuri care intr-un timp erau revelate de la maestru la ucenic numai dupa ani de studiu si disciplina sunt acum la dispozitia tuturor, si au toate aceeasi carateristica: daca le incercam, asa cum sunt, nu functioneaza! (din fericire, adaug eu: spre binele nostru, exista un mecanism de protectie care impiedica atingerea unor puteri pana cand nu vom avea o maturitate spirituala suficienta astfel incat sa le folosim numai cu intentii pozitive. Ganditi-va un moment cum ar fi lumea daca fiecare om ar putea sa isi indeplineasca dorintele cele mai tampite cu un simplu ritual…) Oricum, in afara de asta, motivul pentru care ritualurile nu au succes este ca ele sunt numai un fel de intrerupator care activeaza energia celui care le face, care la randul ei se va conecta cu energii de nivel superior si le va pune in miscare. Asadar a pune la cale un ritual fara a tine cont de energia din spate este la fel cu a construi o masina fara sa tii cont de motor sau o cutie in forma de computer fara sa bagi componentele inauntru. Dar…cand vorbim de “energie”, ce vrem sa spunem de fapt? Energia e un cuvant extrem de ambiguu, foarte folosit de tot felul de sectanti si fanatici new-age, unde fiecare pune semnificatia pe sensul care ii place. In plus, fiind un cuvant “stiintific”, pare bun de folosit pentru a justifica orice, dar de fapt inseamna numai capacitatea unui sistem fizic de a efectua lucru mecanic. Totusi, ceea ce putini stiu este ca acest cuvant, “energie”, este folosit in sensul actual numai de putin timp, din secolul XIX, dupa descoperirea legilor termodinamicii si de conservare a energiei (“nimic nu se creeaza, nimic nu se distruge, totul se transforma”) si, din pacate, folosirea lui pentru mecanismele mentale nu prea functioneaza. De fapt energia, cand este aplicata la om, este pur si simplu paradoxala, si are legatura mai mult cu semnificatia de “energie” din punct de vedere al filozofiei grecesti. Nu e loc aici pentru a aprofunda, dar merita sa fie mentionat ca in metafizica lui Aristotel se defineste energia (energheia) ca o actiune (kinesis) prin care se manifesta pe plan material ceva care exista numai pe plan potential (dynamos); in acest sens, fiecare fiinta contine o anumita potentialitate care asteapta sa se exprime (entelecheia), si fiecare fiinta este o combinatie de potentialitate si exprimare, in afara de D-zeu, care este exprimarea totala si energie pura. Deci, raportat la noi conceptul de energie are mai putina legatura cu definitia stiintifica si mai mult cu cea filozofica. Ganditi-va de exemplu la energie din punct de vedere fizic: toata lumea stie ce inseamna “sa te simti plin de energie” sau sa fii “complet lipsit de energie”, pe de alta parte, asta are putina legatura cu ceva masurabil: la un moment dat, daca cantarim 150 de kg si stam toata ziua in pat, ar trebui sa fim plini de energie, pe cand de fapt e chiar contrariul. (apropo de energia fizica personala: nu este asta locul pentru a infrunta problema dar…. e de necrezut cum lumea isi otraveste trupul si mintea cu tot felul de porcarii si apoi se plange ca nivelul energetic e scazut. Astfel daca beti, fumati si mancati aiurea, ma cam indoiesc ca vrajile voastre vor avea vreun efect…. dar mai vorbim despre asta)
49    

Astfel, “energia” este mai mult o senzatie foarte subiectiva despre posibilitatea de a face un anumit lucru si de a obtine un anumit rezultat. Asta valoreaza si mai mult pe plan psihic: din acest punct de vedere, lucrurile sunt si mai ciudate si paradoxale. Ganditi-va un moment: cum va simtiti daca cineva va face un compliment? Daca primiti priviri de admiratie? Si daca cineva va critica? Daca va descurajeaza? Se schimba senzatia de energie? Daca in acest moment sunteti oarecum deprimati, cum v-ati simti daca ati primi vestea ca ati castigat un milion de euro? Sau daca primiti o promovare la locul de munca? Sau daca vi se spune ca ati fost concediati din cauza incapacitatii? Si cum ne simtim cand gasim un partener nou? Sau cand muncim mult pentru un obiectiv care ne entuziasmeaza? Sau, viceversa, cand se pare ca nu ne intelegem cu nimeni, si ne simtim blocati intr-o activitate care nu ne place? Percepeti cum toate acestea se refera de fapt la nivele de energie diferite, subiectiv percepute? Dar in cazul asta, faptul ca sa ne simtim “energizati” fiind ceva extrem de placut, nu cumva alergam dupa bani, sex, succes, numai pentru a simti aceasta senzatie de “energie”? Nu cumva “energia” – in sensul de perceptie, de a fi in stare a manifesta o potentialitate – este de fapt singurul lucru care intr-adevar conteaza? Obiectivul nostru definitoriu? Exista o multime de tehnici pentru a ridica nivelul energetic personal, si – independent de mediul istoric-cultural in care s-au dezvoltat – au toate in comun acelasi lucru: conectarea cu o energie de nivel superior (pe care putem s-o numim cum vrem: D-zeu, Kundalini, Prana, Ki, Tao,…) si alinierea cu directia ei. (Nota: stiu ca poate parea ciudat punctul asta de vedere, dar cand va duceti la biserica si va rugati, exact asta faceti: conectarea si alinierea) Exista un alt mod de a obtine oarecum energia: furand-o de la altcineva: cand NOI criticam pe cineva, vrem sa avem ultimul cuvant intr-o discutie, ne laudam intr-un fel incat sa facem pe ceilalti sa se simta prost, cand vrem cu orice pret sa atragem atentia,… ei bine, ar trebui sa fim constienti ca o facem numai pentru a primi un pic de energie, chiar daca in cazul asta o obtinem cu pretul energiei celorlalti. Acestea fiind spuse, propun sa incercam sa stabilim niste baze: -Nici o actiune – “magica” sau nu – nu va avea niciun rezultat daca nu exista energia din spate -Fiecare dintre noi alearga dupa o multime de lucruri – bani, obiecte, sex, realizari – dar ceea ce vrea de fapt este senzatia de “energie” la care se conecteaza -Putem in orice moment sa obtinem energie – in cantitate limitata si pe termen scurt – furand-o de
50    

la altcineva (prin critica, jignire, descurajare,…) -Putem sa obtinem energia intr-un fel mai sanatos cu una dintre tehnicile mai cunoscute de conectare si aliniere cu sursa infinita de energie de nivel superior, independent de cum o concepem Exista totusi o metoda extrem de simpla de a ridica propriul nivel energetic, o metoda foarte bine cunoscuta de orice religie, care are legatura cu natura paradoxala a energiei, si care se leaga de portofelul nostru magic care inmulteste bani (care, cum am zis, nu sunt decat un simbol al energiei…): sa oferim energia celorlalti! Si daca am definit energia ca perceptia potentialitatilor, iata ca “a oferi energia noastra” nu inseamna altceva decat a directiona atentia celorlati asupra potentialitatilor acestora, si asta se poate face cu mijloace extrem de simple: cu un compliment, un ajutor, o vorba buna, o incurajare, un simplu zambet. Asta va crea in noi o deschidere spre sursa infinita a energiei, care ne va compensa PE LOC. Incercati, si verificati ce se intampla. (apropo: “entuziasm” este tot un cuvant grecesc, care vine de la “en theos”, D-zeul din interiorul nostru. Asadar daca “declansam entuziasmul” sa stiti ca de fapt ajutam lumea sa se conecteze cu D-zeu. Vedeti cum totul se leaga?) Deci, in loc de a ne gandi la ritualuri misterioase si la vraji in interes personal, care oricum nu vor functiona, de ce sa nu trecem in etapa urmatoare, mai exact sa incercam a ridica nivelul nostru energetic? Si asta, desi paradoxal, o putem face folosind – in felul cel mai egoist…- portofelul nostru energetic; incercand in orice moment sa ridicam nivelul energetic al lumii care ne inconjoara. Nu e nevoie de mult: un compliment, un zambet, concentrarea atentiei asupra unui lucru pozitiv, o incurajare,… poate vom descoperi ca niste lucruri asa de simple au un efect mai eficient decat 10 sedinte de meditatie yoga, si cat de putin e necesar sa ne facem viata mai buna. Si… poate asta ne va ajuta sa descoperim care este adevarata magie. Un salut Bruno

GENTLEMENS,THIS IS A FOOT BALL !

Cu fraza aceasta, si aratand o minge de fotbal, Vince Lombardi – unul dintre cei mai extraordinari coach din toate vremurile – incepea de fiecare data sezonul de antrenament cu echipa. Si continua: “Mingea asta trebuie aruncata dincolo de linia finala din terenul advers”. Mesajul era, evident, de a reaminti ca, dincolo de miile de activitati care se pot desfasura pe un teren de fotbal, si dincolo de toate complicatiile regulamentelor si federatiilor, esenta fundamentala a fotbalului si scopul lui constau intr-o minge care trebuie aruncata undeva. Si ca, daca se pierde din vedere aceasta esenta, toate activitatile auxiliare (de la planuri strategice de atac la tehnici de antrenament, la organizarea campionatelor, la culoarea uniformelor, la ierarhia federatiei, la dansul de majorete, la sponsori, la public, la vanzarea bauturilor pe stadion s.a.m.d.) isi pierd orice
51    

sens. A pune lumea sa depisteze mecanismele fundamentale ale activitatii lor si a identifica apoi care este esenta corespunzatoare (pe care eu o denumesc foarte pompos “Factorul Critic de Succes”) este unul dintre exercitiile mele preferate in sala de training, si este extraordinar – chiar daca oarecum trist – sa vad persoane care sunt de ani de zile intr-o functie ca inteleg pentru prima data care este sensul a ceea ce fac in functia respectiva si unde trebuie concentrata atentia pentru a imbunatati rezultatele. Si a devenit pentru mine ceva automat sa ma intreb, in orice fac: “Care este sensul? Care este factorul critic? Ce inseamna exact “succes” in activitatea asta?” Secretul unui training de succes Astfel, daca aici vorbim de training, inevitabil ma intreb “Care este esenta? Care este factorul critic? Ce inseamna un training de “succes”?” Ar fi interesant sa se faca un sondaj pe aceasta tema printre traineri, si chiar v-as sfatui sa dati un raspuns inainte sa va spun ce gandesc eu. La un moment dat, daca ne ocupam cu training-ul, probabil suntem toti foarte prinsi cu teoriile la moda, cu licente, cu diplome, cu certificari, cu aprobari de la SNFPA, cu slide-uri de powerpoint, cu exercitii de inventat, cu activitati de team building, cu cautare de clienti, cautare de sali, contracte… lista ar putea continua la nesfirsit. Dar esenta trainingului, sensul lui, unde este? Care este “mingea”? Transmitem informatii? Dar lumea e inconjurata, bombardata, saturata de informatii mai mult sau mai putin utile. La ce mai adaugam vocea noastra zgomotului informational? Sau predam “tehnici”, predam abilitati, poate cu “exercitii experientiale”? Dar lumea e deja supraincarcata de “tehnici” si stim cu totii ca a fi in stare sa faci un lucru nu insemna neaparat sa-l faci. De fapt, plingerea pe care o aud cel mai des este “Stiu perfect ce ar trebui sa fac, as fi perfect in stare sa fac acest lucru, dar, chiar daca ar fi in interesul meu, nu-l fac”. Poate credem ca succesul unui training este atins daca cursantii “invata” ceva nou. Asta se aproprie mai mult de esenta, dar intrebarea inevitabila va fi “Cand invata intr-adevar lumea ceva?” …Cand primeste informatii noi? Cand isi aminteste ce a spus trainerul? Cand stie sa faca in sala toate exercitiile? Ar fi un inceput, dar desigur nu ajunge. E cazul sa punem punctul pe i: Nu exista invatare in nici un domeniu daca nu exista undeva o schimbare de comportament. Deci, singura masura a succesului unui training, esenta lui, “mingea peste linie”, este faptul ca lumea, dupa trainingul respectiv, prezinta o schimbare de comportament in sensul dorit. Astfel, independent de cat de placut si apreciat a fost un training, de cat de bine regizate si cu impact au fost prezentarile, de cat de minunate au fost teoriile, de cat de interesante au fost exercitiile… ei bine, daca apoi comportamentul cursantilor pe plan personal sau profesional ramane acelasi, trainingul a fost pur si simplu un faliment si o pierdere de timp. Unii ar putea considera ceea ce spun ca pe ceva firesc, altii poate ca nu vor fi de acord. Chiar as vrea sa ascult pareri diferite. Dar, deocamdata, va propun sa va ganditi un moment asupra acestui aspect de “schimbare comportamentala” pe care l-am pus in evidenta: s-ar putea ca tot ce facem sa ni se arate sub o lumina noua si mai interesanta.
52    

CARISMA

Toată lumea vorbește despre "carisma". Dar ceea ce este mai exact? Si cel mai important, ne putem dezvolta în noi înșine? Celei mai profunde frici nostru nu este ca noi sunt inadecvate. Celei mai profunde frici nostru este suntem puternici peste masura asta. Aceasta este lumina noastră, nu întunericul nostru că majoritatea ne sperie. ... Ne-am născut pentru a face manifeste slava lui Dumnezeu care este în noi. Aceasta nu este doar în unii dintre noi, este în toată lumea. Și, după cum am să lumineze lumina noastră proprie, putem da inconștient alte persoane permisiunea de a face același lucru. Așa cum noi suntem eliberați din propria noastră frică, prezența noastră eliberează în mod automat pe alții. - Nelson Mandela, discursul prezidențial Intotdeauna am fost fascinat de ce unii oameni, nu este deosebit de dotați în cultura, inteligenta, aspectul fizic, avere, capabile să aibă o influență extraordinară asupra care le îndeplinește, în timp ce alții, în mod obiectiv mult mai "talentat," nu obține nici un rezultat. Unii, pentru nici un motiv aparent, ei a lua salarii mai bune, note mai bune la examene, au succes cu sexul opus și, în general, sunt oameni dispuși să-i urmeze. Acest dar, pe care o putem numi magnetismul personal, sex-appeal, farmec, vitalitate, influenta, este rezumată prin cuvântul "carismă". "Charisma" este unul dintre acele cuvinte, cum ar fi frumusete, putere, simpatie, știm cu toții că suntem conștienți, dar deifficili pentru a defini. Derivat din Charis, unul dintre cele trei grații din mitologia greacă, și indică cadouri sau atributele divine pe care fiecare dintre noi le are în el însuși. În acest sens, Charisma cuvântul a fost folosit pentru prima dată de către Sf. Pavel, în prima sa epistolă către Corinteni, și indică darul Duhului acordate celor care ar trebui să se ocupe cu răspândirea vestea bună. Apropo, este exact aceeași rădăcină etimologică de "entuziasm" "en-theos," sau gratuit al lui Dumnezeu în noi lascir. Este clar că nu putem aici oameni cu care se confruntă probleme care ating convingerile noastre cele mai profunde, și cu siguranță expresia "da drumul lui Dumnezeu în noi" înseamnă lucruri diferite pentru fiecare cititor. Dar, indiferent de convingerile noastre, suntem cu toții conștienți de a fi capabil de a face, de a crea, exprima, de a crea, cu mult mai mult, dacă am avea curajul să se confrunte cu credințele false, limitele ne impun pe noi înșine, condițiile externe, ... Ceea ce trebuie să înțelegi este că mintea noastră este compusă din mai multe compartimente, fiecare cu propria funcție și scopul său, și că aceste obiective pot fi de multe ori în conflict una cu alta. Comportamentul forța într-o direcție special atunci când aceste compartimente nu sunt aliniate, înseamnă lupta împotriva lor înșiși: Acest comportament este echivalentă cu încercarea de a ridica o greutate, în același timp contractante musculare antagonist, sau du-te la o masina cu frâna de mână trasă. Fără îndoială, una dintre cele două forțe vor prevala, dar performanța va inevitabil slabă, iar deșeurile imens de energie. Dintr-un punct de vedere de mușchi, cu maximum de eficacitate fizic este realizat nu atât de mult contrando ilmuscolo mai activ, dar de capacitatea de a relaxa mușchii antagoniști. Atunci când se întâmplă acest lucru, și anume mișcarea nu este împiedicată de tensiuni parazite, eficiența este
53    

maximă și utilizarea optimă a energiei. Psihologic, această eficiență este atins atunci când părți din noi care urmăresc un obiectiv care nu sunt blocate de blocuri de natură diferită și obiective interne care contrast obiectivul principal. Cheia este de a se concentra asupra rezultatului și pe același aliniament a tuturor pieselor. Un perfect aliniate exprimă o energie specială, care se numește carismă. În orice caz, ceea ce contează cu adevărat este cunoașterea de sine. Fără îndoială, unele aparent inexplicabile compartamenti sunt puternice, dar sape în fantele de propriul psihic poate fi un joc periculos, și mai presus de toate, inutile și scop în sine. Alinierea lor de energie se datorează în principal acceptarea cuiva fiind, descoperirea proopria unicitatea, precum și curajul de a se exprima. Desigur, suntem rezultatul geneticii și educație, și educația este crearea de noi dispozitive automate care nu mai sunt funcționale pentru scopurile noastre. Fără educație, nu am fi nimic că suntem, dar educația nu este nimic, ci un proces care să conducă la descoperirea și utilizarea potențialului lor, ceva care deja există și așteaptă să fie eliberat. Deci singura modalitate de a exprima cele mai multe de carisma ta este descoperirea, acceptarea și exprimarea a ceea ce ne face pe noi înșine, care este exact opusul constante autocritica la care ne supun in mod constant. Voi reveni de multe ori la această idee, pentru că nimic nu mă întristează, deoarece nu talentul neexploatat, potențialul dezvoltat abilitățile blocate de pesimism și de teamă. Apoi, ca un exercițiu azi am vă rog să încercați să facă o listă, nu, lista obișnuită a ceea ce ar putea sau ar trebui să facă, ci ceea ce ar putea. Face un experiment, fără a simți nici o obligație de a face într-adevăr ceea ce scrie, vreau doar să te simți ceea ce fiecare dintre voi aveți o cantitate fantastică de opțiuni și posibilități. Lasa-ti imaginatia liber, și scrie ... și că poate face să vă conta ceea ce ai scris, dar este o mica parte din ceea ce ai putea face cu adevărat, dacă doar vă decideți să acționeze în această direcție ... De data aceasta nu ne bloca creativitatea cu planuri, analize, critici, și permettiamoci pentru o dată pentru a intra în contact cu câmpul potențialității pure pe care le avem la dispoziție. Aici, primul pas real spre carisma este de a începe să percepem acest domeniu. Și recunosc, acest lucru este, scânteia divină, care strălucește în noi și abia așteaptă să fie eliberat. Salutări

CASE,TERMITE SI PROJECT MANAGEMENT

Toata lumea stie cum castorii isi construiesc baraje, dar… v-ati intrebat vreodata de ce? Raspunsul poate fi surprinzator: barajul este numai ultima parte a unui procedeu complex care are ca scop final obtinerea unui adapost cat se poate de sigur. De fapt, un castor sapa imediat langa apa o vizuina cu diverse camere unde, la nivelurile superioare, va trai cu familia, va creste pui, va pastra rezerve de hrana – toata aceasta munca de constructie fiind facuta in solul uscat. Numai cand a terminat constructia casei, castorul va cladi barajul in asa fel incat apa sa
54    

inunde nivelurile inferioare ale adapostului: asa, el si familia lui vor fi protejati de pradatorii de apa, pentru ca de fapt traiesc pe uscat, si vor fi protejati de pradatori terestri, pentru ca acestia ar trebui sa se scufunde ca sa intre in adapostul respectiv. Chiar daca nu luam in considerare cladirea adapostului si a barajului – care sunt in sine niste capodopere de inginerie – este evident ca, daca un proiect de acest gen ar fi pus in practica de catre un om, nu ne-am indoi nici un moment ca este produsul unei minti inteligente, desigur cu o inteligenta mult mai mare decat cea pe care credem noi ca o are un castor. Totusi, in cazul la care ne referim, noi rezolvam lucrurile spunand ca e vorba de “instinct”. Fiind vorba de un singur animal, poate ca performanta sa nu pare atat de impresionanta… Ce spuneti atunci de un musuroi de termite, care e cladit de mii si mii de indivizi, care este mai complex decat orice zgarie nori construit de oameni si care are, de exemplu, un sistem de aerisire si de pastrare a temperaturii constante la interior ce declanseaza admiratia oricarui inginer (si nu in sens metaforic: musuroaiele de termite chiar sunt studiate pentru a descoperi idei noi si performante aplicabile la sistemele de aerisire si de incalzire ale cladirilor.) Sa nu mai vorbim de faptul ca nu avem nici cea mai mica idee despre cum pot sa stie termitele ce au de facut in cursul constructiei si cum comunica intre ele pentru a reusi sa regleze fluxurile de aer, fiind vorba de un proces de o complexitate nemaipomenita. Tot “instinct”? Exemple de acest gen gasim la orice pas, daca ne uitam la lumea animala, dar si daca ne uitam la noi insine: va preocupati cumva de circulatia sangelui? De cresterea parului? De pastrarea temperaturii corpului? De digerarea alimentelor? De tinerea la distanta a microbilor? Nu, evident: noi stim ca exista programe „oarecum“ inteligente, in care avem totala incredere – nu avem incotro… –, care se ocupa de aceste aspecte, fara nici o nevoie sa fie deranjata mintea rationala. Nu prea are sens sa ne intrebam daca aceste programe se datoreaza interventiei unei fiinte superioare – pe care de obicei o numim Dumnezeu – sau sunt produsul a milioane de ani de evolutie. Fiecare poate sa aleaga raspunsul pe care il prefera. Dar un lucru este cert: aceste programe inteligente exista, si, daca ne gandim mai bine, suntem obligati sa admitem ca fiecare fiinta care exista pe planeta – si poate in univers… – este echipata din nastere cu toate resursele necesare sa isi gasesca rostul si sa isi indeplineasca “misiunea”. Pun punctul pe i: in ADN-ul nostru este pastrata o cantitate uriasa de programe care ne-au permis supravietuirea, infruntand cu succes in cursul istoriei tot felul de sfidari si amenintari. De multe dintre aceste programe nu suntem deloc constienti, iar in societatea contemporana multe dintre ele nu vor fi folosite niciodata, dar la nevoie – si poate spre surprinderea noastra – unele vor fi “activate” cand situatia (nevoia de supravietuire) o va cere. Este vorba de asa-zisa “tacit knowledge” sau cunoastere ascunsa. Este un patrimoniu de cunostinte imens, gata sa ne vina in ajutor, si care formeaza partea fundamentala a oricarei cunoasteri de nivel superior. De fapt, orice noua “tehnica”, in orice domeniu, nu poate fi formata decat de programe de nivel inferior sau elementar, si este extrem de interesant ca aceasta cunoastere elementara nu poate fi “predata”, ci numai “activata”: se poate intr-adevar explica cuiva cum sa mearga cu bicicleta? Are vreun sens sa citesti carti despre mersul pe bicicleta, sa studiezi istoria respectiva, sa te uiti la materiale video? Ne vor invata toate astea cum sa mergem pe bicicleta? Nu, evident. Iar cand, in fine, vom urca pe bicicleta, nimeni nu ne poate “invata” cum sa stam in echilibru: pur si simplu, la un moment dat trupul va simti un “aha” care ii spune ca “asta este” si care ii va semnaliza care dintre aceste programe pastrate in tacit knowlege vor trebui sa fie activate pentru a indeplini scopul respectiv. Din pacate, o mare parte dintre programele care formeaza cunoasterea tacita sunt blocate din cauza educatiei, din cauza fricii, din cauza credintelor limitative. Uneori chiar am impresia ca educatia formala are ca sigur scop sa ascunda potentialitatile noastre innascute, in loc sa le foloseasca.
55    

Nu ma credeti? Aruncati in apa un copil de cateva luni si el va sti perfect sa pluteasca, sa tina gura inchisa sub apa si sa scoata capul pentru a respira. Cine l-a invatat? Si cum se explica faptul ca aceluiasi copil, dupa niste ani, ii e poate frica de apa si “nu stie sa inoate”? (apropo, iata un exemplu perfect de learned disability, despre care am vorbit in alte ocazii). Si ce sa spunem despre un copil care invata sa mearga? E frustrat pentru ca cade? Se da batut? Se deprima? Renunta? Nu: cade, se ridica, mai cade, iar se ridica, pana reuseste. Adica are toate resursele psihologice ale unui winner, in stare sa infrunte cu succes si entuziasm o sarcina extrem de complexa. De ce acelasi copil devine un adult deprimat si frustrat, care se da batut in fata dificultatilor? Si ce sa zicem de sensibilitatea sociala a unui copil de sase ani, care stie perfect cum sa-si manipuleze parintii, care este cel mai bun vanzator din lume… si care – o data adult – devine un prost care nu se descurca in situatiile cele mai elementare? As putea sa continuu la nesfirsit, evident. Dar intrebarea mea inevitabila este: cate alte proceduri exista inauntrul nostru care asteapta numai sa fie activate? Cate dintre aceste programe fantastice sunt blocate din cauza fricii, lipsei de incredere, educatiei gresite? Cum sa accesam acest imens patrimoniu de cunostinte pe care nici nu simtim ca il avem la dispozitie? Chiar avem deja inauntrul nostru toate resursele si toate cunostintele de care avem nevoie – dupa cum ne spune evidenta biologica, dupa cum sustineau Socrate si Platon si dupa cum afirma descoperirile de ultima ora ale unor coachi? E clar ca raspunsul depaseste cu mult posibilitatea unui articol, dar am incredere ca v-am starnit curiozitatea si v-am pus pe ganduri. Asa ca va astept pe 9 octombrie la Marriott, pentru un workshop pe tema “Tacit knowledge, how to access it and use it”. Poate vom reusi impreuna sa incepem o calatorie in ceea ce eu sunt convins ca este adevaratul domeniu al posibilitatilor nelimitate.

CU CATE CORZI CANTI ?

Un univers de posibilitati la dispozitie O vioara are patru corzi dar, daca cel care canta e destul de priceput, pot sa iasa lucruri frumoase cantand si cu o singura coarda. Nu numai atat: una dintre cele mai celebre melodii ale lui Bach, Aria de la Suite in Re major, e cantata din vioara solista pe o singura coarda si chiar e cunoscuta sub numele “Arie pentru coarda sol”. Totusi, chiar luand in considerare aceste performante, e clar ca pe o singura coarda nu poata sa iasa cine stie ce. O chitara are sase corzi si, cu atat mai mult, daca vrei sa canti cu una singura, rezultatele vor fi destul de slabe. Chiar daca cineva si-ar pune toata energia si talentul in a-si imbunatati performantele pe o singura coarda, oricum nu s-ar profita de faptul ca o chitara, spre deosebire de vioara, are posibilitate de a folosi sase corzi in acelasi timp, cu rezultatele minunate pe care le stim. O melodie pe o singura coarda, pe cat de bine executata, nu se poate compara cu ceea ce ar putea iesi dintr-o chitara folosita pe deplin. Dar vioara si chitara sunt instrumente extrem de simple. Si daca am vorbi de creier? Nimeni nu
56    

stie cate corzi are creierul, in cate feluri poate fi folosit, ce fel de polifonie si rezultate ar fi in stare sa produca daca ar fi folosit in plin potentialul lui. Dar, inca din vremea lui Aristotel, insistam sa folosim o singura coarda si am devenit extraordinar de experti in folosirea ei. Coarda care ne spune ca 2+2 face mereu 4, care ne spune ca triunghiul ABC echivaleaza cu tringhiul A’B’C’, care ne spune ca daca A=B si B=C, atunci A=C. Bineinteles, coarda asta e fantastica, si ne-a permis acele minunate rezultate tehnologice de care ne-am bucurat de-a lungul istoriei si care, astazi, au ajuns la un nivel intr-adevar spectaculos. Dar hipertrofia acestei corzi ne-a dus la neglijarea celorlalte, iar folosirea ei la nivel aproape exclusiv ne-a facut sa uitam ca exista o groaza de domenii, cea mai mare parte de fapt, unde 2+2 nu face deloc 4, unde triunghiul ABC nu echivaleaza neaparat cu triunghiul A’B’C si, daca A=B si B=C, nu inseamna ca si A=C. (sa nu vorbim despre faptul ca celelalte corzi exista, vibreaza, si ne conditioneaza existenta, indiferent ca vrem sau nu)… Si atentie, nu vorbesc despre ciudatenii mistice sau new age style: vorbesc de stiinta. Intreaga stiinta din ultima suta de ani a aruncat in aer ideile obisnuite despre gandirea rationala, si este imposibil sa infrunti ultimele descoperiri ale teoriei relativitatii sau ale fizicii cuantice folosind ideile invechite ale pozitivismului. (oare vreunul dintre cititori chiar are idee despre ce insemna incetarea timpului, echivalarea de masa cu energie, curbarea spatiului, efecte nelocale samd? Hai sa fim seriosi si rationali… Dar ajunge sa infruntam ceva mai simplu: cati dintre voi constientizeaza intradevar ca lumea in Australia sta cu capul in jos si ca, in ciuda a ceea ce vedem si percepem, ne invartim cu 1700 si ceva de km pe ora? Sa nu vorbim de viteza in jurul soarelui…) Si daca stiinta oficiala, chiar si cea mai rationala, fizica, a fost obligata sa ia in considerare drumuri diferite de gandire in afara de cel rational, nu e greu de inteles ca arta, psihologia, economia, istoria, pentru a fi intelese, cer mult mai mult decat e in stare sa inteleaga mintea noastra rationala limitata, care tipa intruna: 2+2 face 4!!!!!! (si oricum, toate descoperirile intr-adevar importante au avut nevoie de iesirea din tiparele obisnuite de gandire) “Mintea intuitiva este un dar divin, iar mintea rationala este fidelul servitor al acesteia. Noi am creat o societate care onoreaza servitorul si a uitat darul.” – Albert Einstein Toata povestea asta pentru ca in aceste zile, dupa mai bine de un an in care l-am organizat numai pentru corporatii, propun seminarul de firewalking pentru public larg si, ca de fiecare data, impreuna cu mediatizare, incep cu intrebarile obisnuite: Ce-i cu asta? Care este folosul? Nu cumva sunteti o secta de satanisti? Ce legatura are cu business-ul? S.a.m.d Si fiindca multi dintre cei care imi pun aceste intrebari sunt printre cititorii acestui site, profit de spatiu pentru a incerca o tentativa de raspuns. Ca traineri, la fel ca managerii, antrenorii, vanzatorii, ar trebui sa fim concentrati asupra unui singurul lucru: rezultatele concrete pe care suntem in stare sa le obtinem de la oameni. Si, de multe ori, rezultate nu au nici o baza logica, iar relatia de cauza-efect uneori e aproape imposibil de gasit. Dupa ce am studiat toate teoriile si metodele cele mai moderne, m-am convins ca, in ceea ce priveste resursele umane, nu s-a inventat nimic nou in ultimii cinci mii de ani si ca tot ce se propune aparent nou nu este decat o reciclare de metode care sunt folosite de la inceputul civilizatiei. Nu este loc aici pentru a aprofunda conceptul, dar verificati orice teorie la moda, si o sa gasiti metode care sunt descrise in amanunte in Bardo Todol, in Vedanta, in Sutra lui Patanjali, in Toa Te Ching, chiar si in Biblie… In toate traditiile, mersul pe carbuni incinsi a reprezentat un moment de dezvoltare, un ritual de
57    

purificare, o metoda de a invinge temerile, o experienta de autodepasire. Frica focului e ceva bagat adanc in ADN ul nostru, si orice fiara din jungla, pe cat de puternica si curajoasa, se va feri fara nici un dubiu de un covor de carbuni incinsi. Si, independent de ce ati citit pe documentatiile “stiintifice”, cand vedeti in fata voastra un covor de flacari de zece metri, fiecare celula din trup tipa: “nu pune piciorul acolo!!!!” Multi cred ca e vorba de o proba de curaj, dar nu e deloc asa. Intregul seminar, prin tehnici de vizualizare, respiratie, creare a unei stari de transa usoara, nu este decat o tentativa de a pune in miscare unele dintre “corzile” pe care de obicei nu le folosim. Si asta e adevarata semnificatie a experientei. Dar deoarece mintea noastra subconstienta nu se multumeste cu explicatii, ci are nevoie de dovezi concrete, mersul pe foc este unul dintre mesajele cele mai puternice pe care le putem trimite: in timp ce mergem printre flacari, subconstientul nostru primeste un soc extrem de puternic, care pune in discutie intregul sistem de credinte. Si o intrebare care se naste inevitabil: Daca acum am facut un lucru imposibil, cate alte lucruri imposibile as fi in stare sa le fac?” Astfel, poate, semnificatia firewalking-ului ar deveni un pic mai clara. Cea mai mare parte dintre noi folosesc o singura coarda printre cele infinite pe care le au la dispozitie, si, de multe ori, nici pe aceasta in intregime, si nici macar asa de bine. Si nu isi dau seama ca, acceptand ideea de a parasi locurile cunoscute si sigure din zona lor de confort, ar putea sa atinga rezultate absolut spectaculoase. Sa cante cu doua, zece, o suta de corzi… Desigur, un seminar nu poate sa faca minuni. Dar poate reprezenta o experienta extrem de puternica si folositoare si, pentru unii, se poate dovedi intradevar un turning point care ii va schimba viata. Si desigur, nu e intamplator ca acest ritual a fost folosit in ultimi ani de diferiti performeri, de la atleti la actori, de la manageri la politicieni. Deci, nici o proba de braverie, nici un ritual satanist, ci un mesaj extrem de puternic trimis mintii noastre subconstinta, fricoasa, conditionata, limitata, si care face tot posibil sa ramanem in coltul nostru protejat. Un mesaj care spune: ai mii de corzi la dispozitie, foloseste-le… Un salut, Bruno

DUBLU COACHBURGER LA MCTRAINING

Este mereu placut sa descoperi ca previziunile tale s-au dovedit corecte… Acum un an si jumatate, intr-un interviu despre piata de training din Romania, spuneam ca asa cum lanturile de supermarket gestionate de corporatiile multinationale au impus regulile lor distrugand practic micul comert de cartier, la fel se va intampla si cu piata de training. Insa, sincer nu m-am gandit ca lucrurile se vor intampla asa de repede! Daca la asta adaugam/remarcam faptul ca domeniul training-ului a devenit interesant pentru cei mari, implicand bani de la finantari europene, faptul ca
58    

se impun niste standarde de pregatire, certificari, aprobari, ISO sau faptul ca aceste corporatii vor sa munceasca numai intre ele (sa nu mai vorbim despre faptul ca filiera romana de la corporatie X din Anglia o sa apeleze la filiera romana de training de la firma Y tot din Anglia si asa banii se intorc de unde au venit…), si in orice caz doresc training-uri cu “recunoastere internationala” de la un brand cunoscut (de preferinta made in USA) e clar ca spatiul de manevra pentru cine nu are o mega-structura in spate devine din ce in ce mai mic. VOR DISPAREA TRAINERII FREELANCER SI COMPANIILE MICI? In principiu, asta ar fi ceva pozitiv, cel putin aparent: la un moment dat, de cand domeniul trainingului a devenit atragator din punct de vedere economic, au aparut peste noapte un numar neprecizat de neolicentiati, profesori reprofilati, manageri la somaj, care au citit cateva carti sau au facut un seminar de weekend si s-au proclamat traineri si coacheri. Rezultatul este ca, evident, clientul isi va da seama de lipsa de profesionalitate a acestora numai dupa unul sau mai multe training-uri nereusite; oricum este complet zapacit de un exces de oferta in care fiecare se lauda ca este cel mai bun, ca are cine stie cate certificari internationale si oricum evalueaza mai mult dupa brosuri decat dupa continut. Asadar, faptul ca exista intentia de a face curatenie prin ridicarea standardelor si scoaterea din piata a incompetentilor/neprofesionistilor este desigur ceva bun. Din pacate, rezultatul inevitabil va fi ca un singur trainer freelancer, care va trebui sa indeplineasca aceleasi conditii de certificari, ISO, aprobari, la fel ca o corporatie de training – stiind ca oricum nu are cum sa prinda contractele cele mari – pur si simplu nu va mai face fata si va renunta, isi va schimba meseria sau se va angaja la una dintre aceste companii mari. Evident, e vorba de un proces economic global in care piata de training nu este decat o microfractiune, prin urmare nu avem cum sa ne impotrivim; e vorba de un proces in care puterea va trece de la state nationale la corporatii multinationale (dintre care multe au un buget mai mare decat unele tari) si, ne place sau nu, probabil, ne vor indrepta spre o forma de comunism “de facto” in care singura cale de a supravietui va fi aceea de a te angaja la una dintre aceste corporatii, daca nu vrei sa mori de foame. (nota: daca cineva crede ca sunt exagerat in previziunile mele, ar trebui sa se gandeasca ca functionarii de la comisiile de la Bruxelles care fixeaza standardele influenteaza viata a 400 de milioane de persoane fara sa dea vreo justificare si fara sa fie alesi de nimeni. Ar trebui un tratat mare pentru a explica anumite chestii, poate o sa deschid un blog). MCDONALDS SAU… MCTRAINING McDonald este exemplul cel mai paradigmatic de a produce profit cu minim de efort, de a atinge aproape perfectiunea in optimizarea resurselor si de a satisface oarecum nevoia clientilor de a umple stomacul fara sa se gandeasca prea mult, cu un produs garantat care arata la fel in in orice colt al lumii. Intrebarea mea este: daca luam bucatari chinezi, italiani, francezi, romani, poate cu zeci de ani de experienta si un repertoriu propriu de farfurii si – din motive economice – ii obligam sa pregateasca cheesburger si Big Mac, chiar facem o treaba buna? Chiar asta este in avantajul clientului? Adica, cu siguranta oferim un produs garantat, cu siguranta satisfacem oarecum nevoile nutritionale ale clientului, cu siguranta profitul va fi mai mare, dar… ne dam seama ce se va pierde? In acest “dar” e toata tristetea si ingrijorarea mea. Cand vad cantitatea de traineri care in meseria lor nu fac altceva decat sa repete (ca papagalii)
59    

teoriile altora si citesc slide-uri in power point traduse de un program made in usa (si, cu tot respectul, de multe ori niste banalitati pe care mi-ar fi rusine sa le spun…), ma tot gandesc ca lumea spre care ne indreptam nu imi place deloc. Si poate mai fac o alta previziune: in maximum 2-3 ani, nu numai ca cei care gandesc cu capul lor si nu se supun logicii corporatiilor vor fi scosi economic din piata; pur si simplu se va gasi o forma in care va fi INTERZIS sa se spuna ceva diferit de ceea ce spun mariile companii. Nu e o noutate, orice dictatura a incercat sa faca asta, si dictatura corporatiilor nu va fi diferita. Oricum, cand vom fi obligati cu toti sa mancam hamburgeri cu carne modificata genetic (sa se maximizeze profitul) si cartofi de plastic, sa stiti ca eu o sa fiu mereu undeva intr-un subsol clandestin, gata sa ofer gruparilor de rezistenta o farfurie de spaghetti alla carbonara sau de trenette al pesto. Retete personale. Un salut, Bruno P.S: COMPLETARI NECESARE… P.S.: O lamurire necesara. Am dat articolul unor prieteni inainte de a-l trimite, asa cum fac de obicei sa primesc un feedback, si mi s-a spus ca transmite frustrare, negativitate, ingrijorare, agresivitate (lucruri cu care pot fi de acord) si critica fata de ceilalti traineri (care nu este deloc adevarat: multi imi sunt prieteni, nu au facut altceva decat sa se adapteze la cerintele pietei, si ei primii imi spun “Bruno, o firma vrea certificare ISO, alta vrea aprobare CNFPA, alta vrea licenta internationala, alta vrea cursul la moda… daca nu ii multumesc pur si simplu nu muncesc”). Deci, nu e deloc vorba de a critica, ci de a le impartasi frustrarea de a se supune la anumite reguli care devin din ce in ce mai sufocante si care au ca singur scop – dupa parerea mea – distrugerea oricarei initiative personale si orice gandire independenta. Si in timp ce eu sunt foarte constient de pozitia mea de privilegiu (nu consider trainingul o “afacere” ci un fel de a comunica cu oamenii, am alte surse de venit, tin o groaza de trainiguri gratuite la studenti si deci imi permit sa fac ce vreau), sunt oarecum ingrijorat despre momentul in care – cu un pretext sau altul – mi se va interzice vorbirea fiindca nu va fi “alineata” cu cea a corporatiilor. Cum am zis, e vorba de ceva mult mai mare, si probabil inarestabil; doua exemple, printre milioane: in Italia stau la tara, si cand sunt acolo mereu iau de la vecina – o baba cu niste gaini – oua proaspete abia scoase. Dar acum, nu mai se poate.. Ca sa imi dea ouale, baba trebuie sa aiba: certificat de la veterinar, certificat ISO, certificat de respectarea standardelor cladirii unde stau gainiile, cod fiscal, masina de stampilat ouale cu data, si oricum un numar minim de 50 de gaini- enumerand doar ce imi amintesc. Daca incalca ceva risca niste amenzi care ar aduce-o in strada. Rezultatul este ca atunci cand imi da ouale luam atata masuri de precautie de parca facem contrabanda cu droguri… Bineinteles, asta in numele “ridicarii standardelor” si al “drepturilor consumatorilor”. Alt exemplu, despre care s-a vorbit mult, din cauza idioteniei lui spectaculoase: un negustor din Anglia a fost obligat sa distruga 5.000 de kiwi – perfecti si buni – pentru ca erau un milimetru mai mici decat standardul impus de Bruxelles. Nu a avut voie nici sa ii faca cadou pentru ca amenda ar fi fost si mai mare. Va rog sa cititi articolul cu atentie, pentru ca este un bun exemplu de ce vreau sa spun si de ce ne asteapta:http://www.express.co.uk/posts/view/50039/Banned-by-theEurocrats-kiwi-fruit-just-1mm-too-small Si oricum, nimic nu depaseste tratatul de la Lisabona, care ne va reglementa viitorul:http://www.consilium.europa.eu/uedocs/cmsUpload/cg00014.en07.pdf Aruncati o privire, si intrebati-va ce fel de oameni au putut sa produca un deliriu de acest gen (pe
60    

care cea mai mare parte a tarilor l-au aprobat fara sa consulte cetatenii) si ce fel de interese servesc. Firesc, timpul va spune daca am avut dreptate sau daca asta e doar un atac de paranoia. Dar retineti: in orice perioada istorica, cand puterea a incercat sa dirijeze gandirea (si corporatiile sunt adevarata putere azi), si sa reduca la tacere gandirea critica, ce a urmat nu a fost niciodata placut. Si nu o sa pierd ocazia de a trimite acest mesaj, pana cand va fi posibil.

EXISTA ADEVAR DINCOLO DE MAGIE ?

“There are only two ways to live your life. One is as though nothing is a miracle. The other is as though everything is a miracle.” –A. Einstein “There are more things in heaven and earth Horatio, than are dreamt of in your philosophy” W. Shakespeare, Hamlet E adevarat ca, daca in palma ta linia inimii se incheie pe muntele lui Saturn, o sa ai o viata amoroasa instabila? Si ca, daca in astrograma ta Marte este retrograd in Sagetator in casa a patra, ai conflicte cu colegii de munca? Iar daca este cumva si in cuadratura cu Mercur, agresivitatea ta nu se impaca cu inteligenta? Ce-i de facut daca dai in Tarot si iti pica 9 de sabie, 5 de bani rasturnat, Turnul si Spanzuratul? Un ritual urgent de protectie impotriva accidentelor? Iar pentru a scapa de farmec si deochi ajunge un descantec simplu, sau e mai sigur sa depui acatist la biserica noua saptamani la rand? Daca numarul personalitatii tale este 5 si cel al destinului 8, ai sanse sa te intelegi cu un partener care are numere respective 3 si 7? Si faptul ca v-ati intalnit pe 3/10/08 la 17.22 schimba ceva, tinand cont ca “Bucuresti” – numerologic vorbind – valoreaza unu? Am auzit cu totii afirmatii de acest gen si reactiile sunt cat se poate de diferite: unii cred orbeste in tot felul de superstitii si ritualuri, altii baga totul in categoria “prostia populara si ramasitele din evul mediu”, iar cea mai mare parte are o atitudine gen “stiu ca nu e adevarat, dar o privire la horoscop tot arunc”. Adevarul este ca interesul pentru ce e magia si pentru ezoterism, departe de a fi pe cale de disparitie, este din ce in ce mai intens si – departe de a fi ceva rezervat sectoarelor mai necultivate ale populatiei, cuprinde persoane de orice nivel social si cultural. Singura diferenta, eventual, este ca cine are un nivel cultural mai ridicat se uita cu dispret la credintele populare autohtone, dar apoi se lasa antrenat in tot felul de ritualuri ezoterice – pentru care desigur nu lipseste oferta – de la samanism siberian la tantra, de la meditatie trascendentala la oricare dintre stiintele ciudate din moda new-age. Iar cine vrea sa impace magia cu rationalitatea se lasa prins de modele precum “The Secret” si Legea Atractiei, pana acolo incat se simt in avangarda stintei si repeta concepte misterioase din fizica cuantica auzite in filmul “What the bleep do we know?”… Deci chiar nu avem sanse de a scapa de aceste superstitii? Este gandirea magica – la fel ca religia – o exigenta adanca a omului, in care avem nevoie sa credem, in ciuda a ce ne spune stiinta? Sau stiinta pur si simplu se cam grabeste sa bage tot ce nu poate explica in categoria
61    

“credinte populare proaste”, dar – cum s-a intamplat de multe ori – este apoi obligata sa admita ca “superstitia” avea de fapt o baza mai solida? Adevarul este ca ne lovim de foarte multa confuzie si lipsa de informare, cu rezultatul ca lumea crede sau nu crede, dar in ambele cazuri nu intelege ce se afla in realitate din spatele acestor credinte. Pentru a folosi o expresie care imi place, in timp ce degetul arata luna, noi ne uitam la deget. Nu am, desigur, pretentia sa spun un cuvant definitoriu intr-un asemenea domeniu, dar il studiez de cand ma stiu, am verificat personal o serie de lucruri, deci va propun o calatorie in acest spatiu magic si mistic. Pentru moment, o mica prezentare despre mine: ma numesc Bruno Medicina, am aproape 50 de ani, sunt italian si, de obicei, ma ocup de training, coaching si dezvoltare personala, dar in viata mea am citit si practicat, intr-un fel dezordonat, orice am putut. De fapt, imi place sa ma consider un vagabond al cunoasterii, si – in timp ce sunt foarte constient ca a infrunta prea multe domenii diferite conduce inevitabil la superficialitate si la confuzie – mi se pare, pe de alta parte, singura cale de a produce idei originale si creative, iar pentru mine nu exista placere mai mare decat cea de a descoperi conexiuni intre lucruri indepartate si care aparent nu au nici cea mai mica legatura. De fapt, dincolo de un haos aparent, tot ce am facut pana acum a avut o singura tinta: sa descopar care este potentialul meu si cum il pot valorifica, care sunt limitele mele si cum le pot depasi. Iar ce am descoperit in cautarea mea e foarte simplu: avem un potential absolut fantastic si limitele exista de multe ori numai in mintea noastra. La fel, am descoperit ca, in timp ce avem, desigur, o tehnologie mult mai avansata decat a stramosilor nostri, cand vine vorba de adevaruri fundamentale, de lucruri care intr-adevar conteaza, in ciuda arogantei noastre inca nu stim nimic: despre viata, moarte, univers, Dumnezeu, iubire ,avem aceleasi framantari si dubii care au macinat omul de cand exista pe planeta. Am realizat de asemenea si ca niste raspunsuri aparent irationale la aceste teme sunt de fapt mult mai valabile decat par la prima vedere, o data ce reusim sa depasim nivelul metaforic si sa trecem la “esenta”, o data ce reusim sa ne uitam la luna si nu la deget. Astfel, vom descoperi ca “magia” nu este decat o metoda pentru a obtine rezultate, iar faptul ca o numim “magie” nu inseamna altceva decat observarea unei conexiuni cauza-efect intre doua evenimente, fara sa intelegem legatura. In consecinta, vom descoperi ca “magia” nu exista, sau ca – si mai bine spus – “magia” nu este decat numele in spatele caruia ascundem ignoranta noastra. Vom descoperi, deci, ca a intelege “magia” inseamna pur si simplu a intelege “cunoasterea”, si ca ritualurile nu sunt decat metode pentru a atinge cunoasterea. Vom descoperi ca magia insemna capacitatea de a manipula simboluri pentru a obtine rezultate pe planuri diferite de realitate. Vom descoperi ca singurul lucru pe care-l putem intr-adevar schimba este mintea si constiinta
62    

noastra, si, o data ce vom reusi, asta – si numai asta – va produce o schimbare in univers. Asadar, sper ca v-am declansat putin curiozitatea si va promit cat de curand un articol despre ce este intr-adevar magia, care sunt adevaratele ei principii si – mai ales – cum si daca o putem folosi in viata noastra de zi cu zi. Un salut, Bruno

CHEIA LEADERSHIPULUI

If you learn tricks, you’ll be a caterpillar that flies, not a butterfly. -Baba Ram Dass Chiar vrei sa fii leader? Nu ai decat sa incerci una din miile de retete pe care le gasesti oriunde: in carti, articole, seminari, workshopuri… La fel cum se intampla si cu “tehnicile de vanzare”: o armata de business-guru, CEO-superstar, profi de facultate, self-proclamed experti etc sunt gata sa iti ofere (contra unui pret destul de piperat, de obicei) tot felul de sfaturi, metode si smecherii cu care sa iti conduci echipa, firma, tara spre succesele cele mai nemaipomenite si spectaculoase. Ca de obicei, sa nu va asteptati si de la mine la o lunga lista de reguli, legi, tehnici in acest sens. Eventual, deoarece cred ca stiti obsesia mea pentru literatura clasica, daca chiar vreti sa cititi ceva valoros despre leadership si stiinta conducerii, aruncati o privire la comentariile De bello Gallico ale lui Caesar sau la Istoria Razboiului Peloponesiac a lui Tucidide. Va pot garanta ca fiecare pagina valoreaza mai mult decat zece carti Made in USA. Daca vreti neaparat ceva mai modern, o citire atenta a Printului lui Machiavelli s-ar putea sa fie o sursa minunata de surprize. Totusi, imi permit niste ganduri despre leadership, deoarece chiar mi se pare o tema destul de interesanta. In primul rand, pentru ca este o activitate specific omeneasca, care nu are nici o referinta in lumea animala. Evident, exista concepte aparent asemanatoare in ceea ce priveste apararea teritoriului, castigarea drepturilor de alpha male sau ridicarea in ierarhia de “Peacking order” (adica, cine are dreptul sa manance primul), dar toate acestea – castigate prin forta si selectie – au de fapt ca singur scop prioritatea de acces la femei si la hrana, si asta spre binele grupului: mai bine sa manance si sa se reproduca cei mai tari decat cei slabi. (cineva ar putea sa faca observatia ca toata ierarhia noastra sociala nu are de fapt alt scop decat a defini dreptul nostru de acces la mancare si la femei, dar asta ne-ar aduce prea departe…) Evident, se pot intampla si in lumea “civilizata” situatii in care dominatia este obtinuta prin pura forta fizica, dar conceptul de leadership, cum il intelegem noi, este ceva strict omenesc pentru ca porneste de la cu totul altceva. Adica, de la constientizarea – oarecum rationala – ca nu poti face totul de unul singur si ca, in consecinta, orice proiect care implica mai mult de o persoana are nevoie de cineva care coordoneaza lucrurile. Apoi, nu prea conteaza daca e vorba de niste oameni cu care sa cladesti o cabana, de un trib cu care sa construiesti un sat, de un partid cu care sa preiei puterea sau de o armata cu care sa iti cuceresti teritorii noi, principiile sunt aceleasi: un grup de oameni hotarasc sa renunte la o parte din vointa si libertatea lor pentru a ajuta pe altcineva – liderul – sa duca proiectul la bun sfirsit. De ce ar face asa ceva? Vedeti ca intrebarea nu este deloc banala: suntem atat de obisnuiti sa credem drept firesti anumite chestii incat uitam sa ne punem intrebari fundamentale si simple. De ce, deci, ne supunem altcuiva? Pentru ca e seful? Pentru ca trebuie? Pentru ca asa ne au invatat? Pentru ca e munca noastra? Raspunsul, de fapt, este cat se poate de simplu: pentru ca noi
63    

credem ca – sub o forma sau alta – este in avantajul nostru. Apoi, nu prea conteaza daca ne supunem pentru ca in schimb primim bani, promisiuni, avantaje (adica, motivatia pozitiva), sau incercam sa evitam pedepsi, amenzi, sau bataie (motivatia negativa). Ramane faptul incontestabil ca supunerea este voluntara. Evident, uneori pretul nesupunerii poate fii inalt: amenzi, puscarie, saracie, poate moartea. Dar nimeni nu poate sa ne “oblige” sa facem ceva: nimeni poate sa aiba asupra noastra mai multa puterea decat noi suntem dispusi sa ii oferim. Acestea fiind spuse, putem intoarce discutia. Vrem sa fim lideri? Asta insemana ca ceilalti ar trebui sa se supuna noua si sa ne ajute in atingerea obiectivele noastre. Dar dat fiind ca supunerea e voluntara si nu o putem forta, ce le dam in schimb? Iata ca – luate asa – anumite chestii incep sa capete un sens diferit. Lider nu mai este cineva care are o anumita “putere” (si un politist care dirijeaza traficul la o intersectie are desigur o anumita putere, si nesupunerea la indicatile lui ar putea sa produca niste consecinte destul de neplacute, dar nimeni nu ar vorbi in cazul asta despre un “lider”). In acest fel, un manager la o firma, un director de banca, un coordonator la un departament, pot avea un anumit nivel de putere dar, din nou, poate fara nici o legatura cu leadership-ul. In ideea pe care v-am propus-o, un lider nu este cineva care pune in aplicare niste paremetrii hotarati de altii pentru a lua deciziile, ci cineva care propune o viziune a unui viitor posibil si ii convinge si pe ceilalti ca – fiind acest viitor in interesul lor – e bine sa-l ajute in realizarea sa. Lider este cel care, acolo unde ceilati vad un simplu camp necultivat, vede un hotel cu piscina si un parc de distractii. Lider este cel care, acolo unde ceilalti nu vad nici o sansa de schimbare politica, vede sansa de a strange oameni si de a schimba structura puterii. Lider este cel care, atunci cand toti ceilalti spun “e o nebunie, nu se poate”, ii ignora si pur si simplu, realizeaza ce si-a propus. E clar, de multe ori e nevoie de o doza mare de nebunie. Si e nevoie ca nebunia lider-ului sa fie atat de atragatoara pentru cei care intra in contact cu el, incat sa se declanseze cumva si nebunia lor. Dar cand asta se intampla, aceasta nebunie indreptata spre o directie anume devine o forta atat de puternica incat poate sa distruga limitele a ceeea ce credem posibil, si poate sa reuseasca in sfarsit sa-i scoata pe cei “normali si sanatoasi” din rutina lor. Sa ii oblige sa constientizeze scanteia de putere nemarginita care doarme, ascunsa si latenta, in fiecare om. Si asa lucrurile intradevar “se intampla”. Asa creste omenirea. Asta este un lider: cel care reuseste sa aprinda aceasta scanteie. Domeniul concret de actiune – politic, comercial, tehnic, religios – conteaza foarte putin. Conteaza sa oferi o viziune celor care vrei sa te urmeze si ca aceasta viziune sa miste anumite energii interioare. Deci, sa ne intoarcem la intrebarea initiala, vreti sa fiti lideri? In cazul asta, vedeti si voi cat de putin sens si folos au sfaturile obisnuite despre “leadership”: nu sunt decat niste trucuri care nu va vor duce nicaieri. Cu atat mai putin, nu are nici un folos sa va concentrati asupra puterii: nici asta nu va face lideri. Daca chiar vreti sa fiti lideri, va va trebui ceva mai mult: va trebui sa va concentrati sa treziti in ceilalti acea scanteie de viata, acea constientizare de potentialitate, acea vibratie de credinta care singura declanseaza entuziasmul si impinge la actiune. Si pentru asta, va trebui in primul rand sa gasiti si sa aprindeti scanteia voastra, cea care face intr-adevar diferenta dintre un fluture si un vierme care zboara. Daca reusiti asa ceva, sa puneti in contact lumea cu puterea lor, nu prea conteaza daca conduceti o tara sau o familie: asa, o sa fiti lideri adevarati.

64    

PUTEREA FARA VINOVATIE,DRAGOSTEA FARA INDOIELI

Puterea fara vinovatie, drago FARA stea fara

<“Spiritul lupului nu este rau, daca omul care il gazduieste nu este rau. Si e minunat sa fii un lup, nu? Puterea fara vinovatie, dragostea fara indoieli…” Dr. Vijay Alezias in filmul Wolf Ati incercat vreodata sa va inchipuiti ce inseamna sa fii un lup? Ce fel de perceptii, de senzatii, de ganduri ar putea sa aiba in timp ce alearga, sta la panda, sfisie o prada, isi cauta partenera, are grija de puii lui? Reusim sa ne imaginam un lup cu indoieli? Cu framantari? Un lup care se simte vinovat in timp ce vineaza hrana pentru familie? Sau care isi face probleme etice in timp se se lupta pentru domeniul haitei, sa atinga starea de alpha male? Greu de imaginat, nu-i asa? Figura lupului are o semnificatie foarte speciala pentru mine, si poate intr-o zi, daca o sa gasesc starea de spirit potrivita, o sa vorbesc despre asta. Dar acum ma intereseaza numai sa demonstrez ca anumite trasaturi psihologice cu care ne luptam zilnic (stres, anxietate, indoieli, dubii, amanari, framantari, blocaje de toate felurile) din punctul de vedere al unui animal nu au nici cel mai mic sens. Un animal, ca orice sistem de fapt, vrea numai sa supravietuiasca si sa se reproduca, are toate intrumentele sa atinga acest scop, si le foloseste la maxim. Orice dubiu, rigiditate, blocaj nu poate decat sa aduca o scadere a performantei si in consecinta o scadere a sansei de a supravietui si a se reproduce. Am citit articolul Corinei despre starea de flux (http://www.damaideparte.ro/index.php/excelentase-poate-atinge-prin-starea-de-flux/483), care e un rezumat foarte bun al muncii profesorului Csikszentmihaly si despre care am scris si eu acum un timp (http://leadercommunications.com/content/view/100/113). Am o mare admiratie pentru prof. Csikszentmihaly, care a cercetat aceasta conditie psihofizica – flow state – in ultimii 30 de ani, si am citit buna parte din lucrarile si cartile lui; totusi mi se pare ca nu are curajul sa treaca pragul peste care ideile lui ar fi intr-adevar revolutionare. Adica, se limiteaza a descrie starea de flux ca pe ceva extraordinar si de performanta, fara sa inteleaga ca de fapt este o stare absolut naturala, de fapt cea mai naturala. Ce vreau sa spun cu asta: in ciuda perceptiei de sine ca un “eu”, creierul este de fapt compus din multe parti diferite. Chiar daca vrem sa facem o impartire extrem de elementara, avem de-a face cu notiunea popularizata a emisferelor cerebrale dreapta/stanga (intuitiv/rational, simplificand la maxim); apoi, mergand spre centru gasim creierul emotional si apoi cel mai vechi, cel reptilian. Fiecare dintre aceste parti e compusa la randul ei dintr-o o cantitate spectaculoasa de proceduri COMPLET AUTOMATE care ne determina comportamentul. Aceste proceduri functioneaza perfect, si ne-au permis supraviutuirea si reproducerea pentru milioane de anii, pana cand a inceput sa se cladeasca structura sociala a omenirii si intre timp sa se formeze constiinta rationala si, dintr-o data, anumite strategii, extrem de eficace in jungla, nu mai erau potrivite pentru viata sociala: iata ca nu ai voie sa omori, sa bati, sa furi (cel putin, in
65    

teorie…). Asa, ne trezim azi cu un creier care este echipat aproape in totalitate pentru supravietuirea in jungla, si cu o parte extrem de mica care incearca sa-l stapineasca cum poate si sa spuna ca anumite actiuni nu sunt corecte. Asa, iata constiinta morala. De fapt, intregul parcurs educativ are ca scop de a transforma un potential criminal si serial killer (asta este un copil de doi ani…), intrun om in stare sa traiasca civilizat impreuna cu ceilalti. Un pic merge, un pic nu. Ajunge sa ne uitam la stiri pentru a intelege ca de multe ori rezultatele cam lasa de dorit. Totusi, cel putin un rezultat este cert: un conflict permanent intre ce ne spun partile mai vechi ale creierului si partea noastra cea mai proaspata, adica cea rationala. Rezultatele le percepem zilnic: vrem un lucru si facem altul, ne trezim blocati in stress, frica, indoieli, framantari, nu stim ce vrem, si de multe ori ni se pare ca avem spiridusi in cap care ne imping spre un comportament pe care suntem siguri ca il vom regreta. In toate astea, mintea rationala – fiind cea pe care o “stimam” cel mai mult – se baga oriunde, si mai ales unde nu trebuie, impiedicand de fapt functionarea eficienta a creierului. Adica, se poarta ca acei sefi – ii stim cu toti – care se plimba prin angajati si baga nasul in activitatea lor, cu rezultatul de a incurca munca la maxim si de a bloca eficienta si productivitatea. Sunt constient ca am incercat – nu stiu cu ce succes – sa rezum in niste randuri un intreg curs de psihologie evolutionara, dar era necesar pentru a explica mai bine ce inteleg eu prin stare de flux: o situatie in care partea superioara/rationala fixeaza un obiectiv, si apoi se da deoparte si lasa acele parti ale creierul care sunt de milioane (da, milioane…) de ori mai eficiente in munca lor decat partea rationala, sa isi faca treaba si sa isi atanga scopul fara interferente inutile. Si asa avem dintr-o data indeplinite toate conditiile de obiectiv clar, relaxare, detasare, satisfactie samd. care definesc starea de flux. In artele martiale, unde eficacitatea trebuie sa fie maxima, cea mai mare parte a antrenamentului e indreptat exact spre acest rezultat: razboinicul sa fie in stare sa declanseze toata agresivitatea si furia spre dusman fara cea mai mica gandirea critica care ii poate micsora performanta, mai ales stiind ca orice greseala ar insemna moartea. Poate nu e ceva care ne place sa auzim, dar asa suntem noi, ne place sau nu, si asta ne-a permis supravietuirea pana acum: in filmele lui Walt Disney lupul e cel rau si purcelusi sunt cei buni; in natura, fiecare incearca pur si simplu sa isi indeplineasca rolul. In concluzie: starea de flux nu este decat starea de maxima eficienta, starea in care orice animal din jungla trebuie sa fie daca vrea sa manance si sa nu fie mancat, o starea de focalizarea asupra obiectivului si in care toate partile creierului si ale trupului functioneaza in sinergie perfecta fara sa fie blocate de ganduri si indoieli inutile. In timp ce partea rationala – pe care nimeni, bineinteles, nu vrea s-o excluda – trebuie sa isi faca treaba pentru care a fost creata, adica alegand obiective potrivite cu viata noastra civilizata si nu incurcand eficienta creierului. Evident, mai usor de zis decat de facut. Dar niste tehnici preluate tocmai din artele martiale pot sa se dovedeasca extrem de utile in acest sens, chiar pentru scopuri mult mai pasnice si cotidiene.
66    

Am muncit mult in ultima perioada pentru a gasi printre aceste tehnici pe cele mai usor de folosit si de predat la cine nu are un background specific, le-am ordonat intr-un sistem pe care am vrut sa-l numesc “Fluxogenics” (adica, care induce starea de flux) si le voi prezenta in public intr-un timp scurt. O sa va anunt. Intre timp, oservati-va un pic, si tineti cont de ce v-am zis: - Cate dintre ganduri au un adevarat folos? Stresul si anxietatea servesc la ceva? Indoielile ajuta? - Criticile imbunatatesc performanta? Sau toata constructia asta rationala – pe cat de minunata cand e folosita la momentul potrivit – nu este decat blocajul cel mai mare pe care il avem in viata noastra? - Cel care ne da permanenta senzatie ca suntem dusmani nostri cei mai puternici? Asa, de fiecare data mintea noastra incepe cu vorbitul ei obsedant, hai sa na imaginam un moment daca am fi lupi care alearga dupa o prada… puterea fara vinovatie… dragostea fara indoieli… nu suna rau, nu? Vinatoare placuta… de Bruno Medicina

TOT CE POTI SA FI

“Un om, cand era sa plece intr-o alta tara, a chemat pe robii sai, si le-a incredintat avutia sa. Unuia i-a dat cinci talanti, altuia doi, si altuia unul: fiecaruia dupa puterea lui; si a plecat. Indata, cel ce primise cei cinci talanti, s-a dus, i-a pus in negot, si a castigat cu ei alti cinci talanti. Tot asa, cel ce primise cei doi talanti, a castigat si el alti doi cu ei. Cel ce nu primise decat un talant, s-a dus de a facut o groapa in pamant si a ascuns acolo banii stapanului sau…” Evanghelia dupa Matei 25 15-30. Consider existenta muzicii lui Bach un motiv suficient pentru ca viata sa merite sa fie traita. Un “preludiu si fuga” lui Bach atinge un nivel de complexitate matematica, insotit de o frumusete care uneori devine aproape imposibil de suportat; si reprezinta, poate, lucrul cel mai apropiat de perfectiune pe care il putem concepe pe pamant. Sa nu uitam ca fiecare compozitie are nenumerate niveluri de citire – numerologic, teologic, metafizic, simbolic s.a.m.d., astfel incat ceea ce se asculta – pe cat de sublim – nu este decat nivelul cel mai elementar. Asa ca a analiza o piesa de Bach e o placere si o sursa de surprize fara sfirsit. Uneori ma intreb cum ar fi lumea fara Concertele Brandenburgice sau fara Ofranda Muzicala. Si ma intreb cum ar fi fost daca Bach ar fi fost lenes. Sau nemotivat. Sau deprimat. Sau nepasator. Sau daca pur si simplu nu ar fi considerat ca merita sa scrie si s-ar fi concentrat pe meseria de profesor de latina, cu care se intretinea mai mult decat cu muzica. Ar fi avut toate motivele: Germania era permanent in razboi, viata era nesigura, nivelul saraciei era groaznic, erau o multime de boli pentru care nu se putea face nimic. Artistic vorbind, era permanent in conflict cu conducerea bisericii datorita stilului sau, si oricum era considerat depasit si mediocru.
67    

Si la nivel de familie lucrurile nu au mers niciodata prea bine – prima sotie, cu care a avut sapte copii, murise foarte tanara. Si cu a doua facuse paisprezece. Dar, din toti acesti copii, numai patru devenisera adulti. Iar in ultimi anii devenise bolnav si orb, totusi nu incetase sa compuna cu ajutorul fiilor lui. “Arta fugii”, una dintre cele mai perfecte opere ale spiritului omenesc, a fost scrisa in aceste conditii. Nu putem decat sa fim multumiti daca, infruntand toate aceste dificultati, Bach a gasit energia, vointa, motivatia pentru a darui ceva care a depasit secolele si de care noi ne bucuram. Totusi, daca incep sa gandesc asa, nu mai pot sa ma opresc: cum ar fi lumea fara Vivaldi, Mozart, Chopin… si fara Leonardo, Michelangelo, Raffaello…, fara Goethe, Tolstoi, Dante… Ce i-a pus in miscare pe acesti oameni? Sa nu uitam ca cea mai mare parte dintre cei pe care azi ii slavim, ca genii absolute, au fost destul de putin apreciati in cursul vietii. Multi ar fi avut toate motivele sa-si lase balta opera si sa se ocupe de ceva mai la indemana. Si totusi… Si de ce sa ne oprim la artisti? Ce sa spunem de oamenii de stiinta care, de-a lungul mileniilor, au ridicat tehnologia la nivelul actual? Cum sa multumim nu numai celor mai celebri, gen Newton, Galileo, Pasteur, ci si multimii imense si anonime de care nimeni nu-si aminteste azi, dar care a adaugat o caramida – mica sau mare – la dezvoltarea omenirii? “Dupa multa vreme, stapanul robilor acelora s-a intors si le-a cerut socoteala. Cel ce primise cei cinci talanti, a venit, a adus alti cinci talanti, si a zis: Doamne, mi-ai incredintat cinci talanti; iata ca am castigat cu ei alti cinci talanti. Stapanul sau i-a zis: Bine, rob bun si credincios; ai fost credincios in putine lucruri, te voi pune peste multe lucruri; intra in bucuria stapanului tau. Cel ce primise cei doi talanti, a venit si el, si a zis: Doamne, mi-ai incredintat doi talanti; iata ca am castigat cu ei alti doi talanti. Stapanul sau i-a zis: Bine, rob bun si credincios; ai fost credincios in putine lucruri, te voi pune peste multe lucruri; intra in bucuria stapanului tau!” Evanghelia dupa Matei 25 15-30 Si ce sa spunem despre cei care, fara sa produca simfonii sau tablouri, fara a face catedrale sau descoperiri, au dat pur si simplu o contributie, oricat de mica, in a muta un pic mai incolo limita a ceea ce se credea posibil? E adevarat, nu toti avem acelasi nivel de talent. Nu toti putem sa fim mari genii care influenteaza istoria. Dar, desigur, toti avem mult mai multe talente decat indraznim sa ne gandim. Si, desigur, toti avem ceva de manifestat, de creat si, mai ales, toti avem posibilitatea de a oferi o contributie, in limita posibilitatilor noastre, acestei lumi. Si, de obicei, limita asta e foarte, foarte departe, cu siguranta mult mai departe decat ne lasa sa admitem comoditatea noastra. Totusi, ar trebui sa ne gandim si la cei – trist de spus, sunt o imensitate – care au avut o parte din talent si posibilitatile necesare si nu le-au folosit. Ar fi putut sa scrie o carte, ar fi putut sa creeze ceva, ar fi putut sa ofere o contributie lumii, dar, din motive pe care probabil pe moment leau gasit satisfacatoare, NU au facut nimic. “Cel ce nu primise decat un talant, a venit si el, si a zis: Doamne, am stiut ca esti om aspru, care seceri de unde n-ai samanat, si strangi de unde n-ai vanturat: Mi-a fost teama si m-am dus de ti-am ascuns talantul in pamant; iata-ti ce este al tau! Stapanul sau i-a raspuns: Rob viclean si lenes! Ai stiut ca secer de unde n-am samanat, si ca strang de unde n-am vanturat; prin urmare se cadea ca tu sa-mi fi dat banii la zarafi, si, la venirea mea, eu mi-as fi luat inapoi cu dobanda ce este al meu! Luati-i dar talantul, si dati-l celui ce are zece talanti. Pentru ca celui ce are, i se va da, si va avea de prisos; dar de la cel ce n-are, se va lua si ce are! Iar pe robul acela netrebnic, aruncati-l in intunericul de afara: acolo va fi plansul si scrasnirea dintilor.” Evanghelia dupa Matei 25 1530
68    

Consider aceasta pilda una dintre cele mai provocatoare din toata evanghelia. Indiferent daca suntem sau nu credinciosi, suntem constienti ca avem o serie uriasa de talente, capacitati, posibilitati. Si indiferent daca credem sau nu ca cineva ne va cere socoteala, un lucru este cert: la un moment dat in viata, NOI ne vom intreba ce am facut cu talentele, oportunitatile, sansele pe care viata ni le-a oferit. Nu vreau sa insist prea mult, sa nu para ca vreau sa fac vreo “morala”, mai ales ca, desigur, nu am nici o autoritate s-o fac. Dar… Scriu asta pentru ca nimic nu ma intristeaza mai mult decat talentul nefolosit si oportunitatile pierdute. Scriu asta pentru ca traim intr-o societate care pune in permanta accentul pe ceea ce lipseste, determinand o stare de nemultumire permanenta si de pretexte pentru a nu actiona, in timp ce, daca ne-am concentra asupra a ceea ce avem si putem face, am descoperi ca posibilitatile pe care le avem, aici si acum, sunt absolut fantastice si asteapta numai sa actionam si sa profitam de ele. Scriu asta pentru ca m-am convins ca – indiferent de cat succes ai si cati bani faci -, daca nu gasesti calea de a-ti folosi capacitatea si talentele oferind o contributie lumii, nu o sa te simti niciodata implinit. Si scriu asta pentru a pune, inca o data, vesnica mea intrebarea: “Cum ar fi lumea asta daca fiecare ar folosi talentele pe care le are la dispozitie, dandu-i astfel o contributie?” Un salut, Bruno

CERINTE IMPOSIBILE IN TRAINING

Cred ca tuturor trainerilor li s-a intamplat, nu? Esti angajat pentru a sustine un mare program de training si, cand incepi sa evaluezi “nevoile firmei” iti dai seama ca acesta este structurata ca naiba, ca indiferent de cat de bine o sa iti faci treaba, nu se va rezolva nimic si, mai mult, ca trainingul va fi folosit din partea conducerii ca un fel de “alibi” pentru a putea spune ca s-a facut tot posibilul, fara sa se atinga adevarata sursa a dificultatilor. Bineinteles ca nu e datoria noastra sa dam consultanta despre organizarea unei firme. In ceea ce ma priveste, pregatirea mea in acest domeniu este destul de limitata si stiu foarte putin despre organigrame, structuri, procese industriale, logistica, s.a.m.d. De aceea, cand la o firma care apeleaza la mine observ niste “aberatii” evidente care ar face munca mea practic inutila, in loc de a da sfaturi sau consultanta pentru care nu am nici o pregatire, prefer sa folosesc o povestioara care imi place foarte mult si prin care reusesc cel putin sa pun pe ganduri managementul:
69    

Canoe Acum un timp, o corporatie italiana si una japaneza, in cadrul unui program de “imbunatatire a relatiilor internationale”, s-au hotarat sa faca o competitie sportiva de canoe, fiecare cu un echipaj de opt oameni. Fiecare firma si-a ales cei mai “atletici” angajati pentru a forma o echipa cat mai buna, si ambele echipe s-au antrenat luni de zile la maximum, atfel incat, in ziua competitiei, fiecare era intr-o forma spectaculoasa, dand ce era mai bun din sine; dar in ciuda acestui fapt, echipa japaneza a castigat avand un avantaj de mai mult de un kilometru. Inevitabil, dupa infrangere, moralul echipei italiene a fost la pamant. Asa ca Top Managementul, dupa o sedinta destul de infierbintata, a hotarat ca in anul urmator trebuie neaparat sa se castige,prima decizie in acest sens fiind infiintarea unei echipe de proiect pentru a investiga care a fost problema. Dupa mai multe analize si cercetari aprofundate, echipa de analisti a descoperit ca echipa japoneza avea sapte oameni la rame si un sef care ii coordona, in timp ce echipa italiana avea un singur om la rame si sapte sefi care il coordonau! Deci, intr-o situatie de criza atat de evidenta, managementul a dat dovada de initiativa si capacitate decizionala: asa ca a angajat imediat o firma de consultanta pentru a ancheta structura echipei italiene. Dupa cateva luni de munca intensa, expertii firmei de consultanta au ajuns la concluzie ca echipa nu era eficienta pentru ca era prea multa lume care conducea si prea putina lume care sa traga la rame. Astfel, cu ajutorul expertilor, s-a hotarat schimbarea imediata a structurii echipei. De data aceasta structura a fost: 4 sefi, 2 supraveghetori de sefi, un sef al supraveghetorilor (cu functia si de coordonator general) si unu la rama.. In plus, s-a decis si un program motivational de incurajare pentru cel care statea la rama, pentru ca el sa dea ce avea mai bun din el. Anul urmator japonezii au castigat cu un avantaj de DOI kilometri. Drept urmare, firma italiana l-a concediat imediat pe ramator din cauza slabele rezultate obtinute si a dat o serie de bonusuri pentru echipa de sefi pentru angajamentul demonstrat! Firma de consultanta a pregatit intre timp o noua analiza in care a demonstrat ca tactica folosita a fost corecta, motivatia buna, insa ce trebuia imbunatatit era materialul. La momentul actual, firma italiana este implicata intr-un project de o canoe noua si mai performanta. Fireste, aceasta povestioara nu spune cum pot rezolva problemele structurale ale unei firme, sau mai ales problemele societatii, unde exista niste aberatii si mai evidente. Dar, ca traineri, deoarece suntem cei la care se apeleaza pentru imbunatatirea performantei, cred ca ar trebui sa fim primii in stare sa depistam obstacolele care stau in cale si care vor impiedica de fapt orice imbunatatire. Si, in loc de a ne face simplu programul de training dand din umeri la sfarsitul lui, cred ca este datoria noastra sa atragem atentia asupra aspectelor structurale, chiar daca nu suntem capabili sa furnizam si consultanta. Si asta pentru a nu ne trezi in situatia de a face training de motivatie si performanta la “ramerul” echipei, asa cum se intampla uneori… Un salut Bruno Medicina

MILION DOLLAR TRAINING
70    

“You can take my factories, burn my buildings, but give me my people and I will build the business right back again.” – Henry Ford. Viata unei firme poate fi asa de plina de cerinte, de birocratie si de obligatii ca uneori uita care este scopul ei – simplu, dar nu usor: sa aduca PROFIT, adica BANI!!!!!! Si profitul si banii se produc atunci cand se creeaza o anumita valoare pentru care oamenii vor fi dispusi sa plateasca. Dar intr-o lume hipertehnologica in care toti au aceleasi masini si folosesc aceeasi tehnologie si aceleasi procedeuri, adevaratele valori ale unei firme, cum spunea Henry Ford in citatul lui celebru, sunt OAMENII. Oamenii unei firme trebuie sa fie in stare sa creeze valoare. Iar valoare poate fi creata numai de oameni de valoare! — Eu, sincer, nu cred ca un training – orice training – poate crea, singur, oameni de valoare. Sunt atatea variabile in joc, ca e aproape imposibil sa le iei in seama pe toate. Dar, desigur, intr-o lume care merge spre standardizare absoluta, singura diferenta – adevaratul capital al firmei tale- sunt oamenii pe care ii ai si care colaboreaza cu tine. Iar un training bine facut – asta da – poate determina acel “plus” care face adevarata diferenta in performanta unui angajat, care va mari rezultatele echipei, care va crea o extra valoare si apoi un avantaj competitiv care se va transforma, la sfirsit, intr-un profit mai mare, adica in mai multi bani. Acesti bani, la randul lor se vor transforma in putere mai mare de a cuceri piata, de a face investitii, de a furniza un produs mai bun, s.a.m.d. Cand un concept este important, nu ma feresc sa ma repet, asa ca mai o spun o data: -tranzactiile de milioane de euro sunt facute de oameni; -blocurile si catedrale sunt construite de oameni; calculatoarele sunt programate de oameni; -serviciile sunt oferite de oameni; s.a.m.d. Cum am mai zis, astazi fiecare firma are aceeasi tehnologie si aceleasi procedeuri ca si celelalte. Dar daca firma concurenta are oameni mai pregatiti si de valoare, EA va face tranzactiile, EA va cladi blocuri si catedrale, EA va vinde programele si serviciile. Pentru a folosi un alt citat celebru: “Daca crezi ca pregatirea este scumpa, gandeste-te cat te va costa ignoranta” — Nu toate trainingurile sunt la fel si sunt constient ca, mai ales in perioada asta, cand moda trainingului a explodat, oferta fiind extraordinar de mare, este foarte greu pentru cei care iau deciziile sa faca o alegere intr-adevar buna. Fiind parte in cauza, bineinteles ca nu imi permit sa dau indicatii. Dar, desigur, va invit la zilele Training 07, unde se vor reuni cei mai buni traineri din tara si unde, dincolo de publicitate, pliante, certificate, declaratii si promisiuni, puteti avea sansa de a verifica “de visu” cum munceste intr-adevar un anumit trainer si daca ceea ce are de oferit se potriveste cu necesitatea firmei. Daca chiar aveti in grija succesul firmei, daca chiar v-ati dat seama ca oamenii sunt singurii care conteaza intr-adevar, daca chiar vreti sa aveti mai mult profit si mai multi bani, ei bine…. va astept!
71    

Un salut, Bruno Medicina

COACHING-O PRIVIRE ALTERNATIVA

Un lucru care ma face sa apreciez Romania din ultimi ani este viteza cu care se schimba lucruri, si capacitatea de adaptare a romanilor la cerintele unei piete care evolueaza intr-un ritm impresionant. O revista mi-a cerut un articol despre situatia pietei de training in Romania si, fiind ca nu prea sunt in tara, am facut un pic de “google work”, sa vad ce se mai misca nou. Wow: sute si sute, poate mii de firme care furnizeaza servicii de training si de coaching, cu toate felurile posibile de programe si variante! Cineva ar putea sa se intrebe unde erau pana anul trecut toti acesti traineri si coachi, dar eu prefer sa apreciez viteza cu care lumea invarte lucrurile noi pentru a produce o oferta potrivita la cerere cand se deschide o nisa de piata. Totusi, cand o piata noua se aglomereaza asa de repede si toata lumea se arunca, e si normal sa apara un pic de confuzie in privinta semnificatiei termenilor, valoarii diplomelor, validitatii programelor, pregatirii profesionistilor samd. Din pacate, situatia este inca foarte confuza si la nivel international: mai ales in legatura cu coaching-ul, care este o profesie noua si in plina dezvoltare, un standard profesional e foarte departe de fi atins: chiar daca s-au format niste organizatii internationale care incearca sa faca un pic de ordine, inca sub multe privinte nu sunt de acord printre ele, asa ca deocamdata piata e libera si vom vedea cum va evolua. Pe cat se refera la mine, am facut activitate de coach mult inainte decat termenul sa fie folosit in sensul asta. Nu este loc aici pentru a face o biografie; s-o facem scurt, ajunge sa va spun ca in afara de vanzari, inca din liceu m-am ocupat la nivel semi profesional de muzica, arte martiale si parasutism. Aceste activitati iti dau un feedback imediat despre faptul ca ai reusit sau nu, te invata sa fii “hic et nunc”, si lasa putin spatiu pentru invinovatirii, plangeri si justificari, asa intelegi repede ca lucrul cel mai eficient este sa inveti din greseli si sa treci la urmatoarea sfidare. In aceste activitati am fost in primul rand concentrat asupra performantei mele, asa ca am incercat sa invat orice putea s-o imbunatateasca, si nu am incetat cautarea asta pana acum. Dar fie la sala, fie la teatru, fie mai ales conducand echipe de vanzare m-am gasit din ce in ce mai des in pozitia de a indruma pe altii, asa ca asta am facut in permanenta ca o activitate paralela cu cea de vanzator, mai ales ca lumea trimitea prieteni la mine, si firmele la care ii faceam training la agenti apoi ma chemau si pentru manageri. Mai pastrez o carte de vizita din ’84 unde ma prezint ca “Performance Consultant”
72    

Asa, cand am auzit in ani ’90 de cuvantul “coaching”, m-am bucurat, si m-am zis “uita ce misto: chiar asta fac de ani de zile, si nu stiam” asa ca mi-am facut un set nou de carti da vizita. Reusisem sa stau de vorba cu unii dintre pionierii coaching-ului, si apoi fiecare a continuat drumul lui. Intre timp, coaching-ul “oficial” a evoluat la nivelul actual, si eu la randul meu am mai studiat, invatat, experimentat, si mi am facut o versiune “personala” a coaching-ului, despre care vreau sa va vorbesc aici. Si fiindca imi place sa fiu precis, o iau chiar de unde a inceput: din Ungaria! Inca din 1500, in micul oras ungur din Kocs se produceau cele mai bune carute din toata europa, astfel cuvantul Kocsi, adica “din Kocs”, a devenit cuvantul oficial pentru acest mijloc de transport: “coach” in engleza, “kutsche” in germana, “coche” in spaniola samd Cu evoluarea tehnologiei, cuvantul a inceput sa fie folosit pentru a indica un vehicul cu motor pentru transport public; un fel de autocar sau autobuz. Si, cu idea ca antrenorul unei echipe “transporta” atleti spre anumite rezultate, in anii ’30 studentii au inceput sa foloseasca cuvantul “coach” ca porecla pentru antrenorul lor, nu fara sa fie in asta un pic de humor: imaginati-va cum ar suna in romana doi fotbalisti care vorbesc ceva gen “hai sa vedem ce ne propune azi troleul nostru…” Cuvantul “coach” a semnificat, pana in ani ’90, nici mai mult nici mai putin decat antrenorul unei echipe sau, in caz de sport individual, antrenorul unei atlet. Legatura cu business-ul ar trebui sa fie evidenta: lumea afacerilor este cea unde azi se concentreaza cel mai mare nivel de competitivitate: concurenta e mare, tarile noi se ridica, cerintele de performanta sunt din ce in ce mai inalte. Si in timp ce pana in ani ’50/’60 lumea era relativ stabila, si putea infrunta schimbarile cu usurinta relativa, din ani ‘80/’90, cu difuzarea calculatoarelor, lucrurile au accelerat si a devenit din ce in ce mai greu sa faci fata. Nu e de mirat ca cine se misca in domeniul asta a incercat sa gasesca oriunde a putut metode si tehnici care sa ii permita de a infrunta cu success sfidarile din ce in ce mai grele, si in acelasi timp sa isi pastreze echilibru mintal necesar sa tina stresul la un nivel acceptabil. Si nu este de mirare sa fi apelat la expertii in asa ceva, adica antrenori sportivi, care la randul lor – din ani ’70 – au inceput sa constientizeze importanta pe partea mintala in performanta sportiva, si au inglobat in metodele lor o versiune moderna de tehnicile mintale folosite de mii de ani din partea maestrilor de arte martiale. Si asa ne reintoarcem la “coaching”, cum este inteles in ziua de zi: Pe baza a ceea ce s-a zis, un coach este in primul rand un antrenor personal, care te permite sa atingi un nivel de performante care ar fi imposibil de atins muncind singur, si concentrarea asupra performantei si rezultatele concrete sunt ceea ce definesc munca de coach cum o inteleg eu. De ce munca unui coach poate aduce rezultate asa de bune, in afara de domeniul stric sportiv: -de multe ori, nu se ating perfomante remarcabile pentru ca pur si simplu nu stim care ar trebui sa fie: obiectivele pe care ni le punem nu sunt clare, nu se stie care sunt intr-adevar ale noastre, nu intelegem de ce le urmarim si cu ce sens, si de multe ori sunt in conflict printre ele. O privire externa in sensul acesta este fundamentala.
73    

-presupunand ca stim ce vrem si ce e de facut, stim cu totii cat de lung este drumul pana la actiunea: simplul fapt de a lua un angajament cu cineva poate fi de mare ajutor. Suntem toti mai slabi, cand nimeni se uita la noi… -un coach este un expert in performanta, si tehnicile performantei sunt aceeasi in orice domeniu actionezi; asa, un coach poate ajuta clientul cu un set de tehnici mintale al caror validitate s-a demonstrat in miile de ani da cand exista. -un coach este si un expert in domeniul in care face coaching. Zicala ca un coach poate folosi numai expertiza clientului mi se pare o legenda. Cine e convins de asta, sa incerce sa faca pe coach-ul lui Tyson… -in aceeasi timp, coach-ul trebuie sa se foloseasca de aceasta expertiza NU pentru a furniza solutii clientului, ci ca feedback al faptului ca procedeaza bine in munca lui (premisa de baza a coaching-ului este ca clientul are in sine deja toate raspunsurile de care are nevoie, dar nu le poate accesa datorita limitelor mintale pe care si le impune singur; deci e sarcina coach-ului sa-l ajute pe client sa depaseasca aceste limite.) -metoda prin care poti sa indrumi un om sa descopere singur adevarurile despre sine si despre lume nu sa datoreaza vreunui autor din SUA, ci se foloseste din vremea grecilor: se numeste dialog socratic, mai ales in partea in care se refera la maieutica, si a fost descris in amanunte de Plato in dialogurile lui (ceva asemanator fac de mii de ani maestri orientali de arte martiale: rareori explica lucrurile elevului, ci creeaza conditiile in care elevul poate invata singur. Si antrenori sport au inteles ca, depasind nivelul de baza, rezultate de performanta se ating cand ajuta pe atlet sa gaseasca o tehnica personala, nu cand ii este impusa) Cu aceste premise, ajungem la ceea ce consider eu activitatea de coaching: -in primul rand, ajutand clientul sa faca o munca aprofundata de autocunoastere: de obicei se crede ca lumea are probleme cu obiective si nu stie ce vrea, dar asta se datoreaza faptului ca are probleme cu identitatea si nu stie cine este. Evident, nu este cu niste sedinte de coaching ca se poate resolva asa ceva; dar poate fi un inceput, si sel mai putin se poate scapa de greseli devastatoare. In acest scop, eu folosesc un model destul de diferit fata de cel cognitiv clasic, pe care il consider extrem de limitat si de putina folosinta. Nu este loc aici pentru a vorbi de asta, ceea ce conteaza este ca clientul in primul rand va trebui sa descopere niste adevaruri despre sinea lui, si sa descopere blocajele si sursele de tensiune care impiedica accesarea completa a resurselor. -in sensul asta, ma concentrez foarte mult si spre partea fizica: latinii spuneau “mens sana in corpore sano”; desigur, nu se poate atinge o performanta de exceptie in nici un domeniu daca otravim creierul cu tutun, alcool sau alte prostii; si daca trupul nu este prompt si antrenat, nici mintea nu va fi prea ascutita, in timp ce activitatea fizica poate rezolva usor o cantitate de probleme “psihologice”. Multa lumea care aglomereaza cabinetele de psihoterapie ar avea rezultate mult mai bune alergand in parc. Bineinteles, e o parere personala. Dar daca cineva apeleaza la mine pentru servicii de coaching, eu impun asta. Uneori, chiar supraveghez direct. Daca cuiva nu-i convine, nu accept munca. Sorry… -Orice activitatea are – inevitabil – de a face cu obiective. Daca metoda clasica “SMART” –
74    

repetata la nesfirsit in toate seminariile si in toate cartile motivationale de self help – ar avea un folos, ma intreb de ce nu suntem toti miliardari, presedinti si vedete. Cum am zis, creierul e un pic mai complicat de cum se prezinta, are exigentele lui si nu prea ii intereseaza de fanteziile noastre de cariera si success. Eu folosesc o metoda complet diferita. Nu am spatiu aici, sa vorbesc de asta. Cand o sa am timp, poate o sa scriu o carte despre asta. Ajunge sa spun ca lamurirea obiectivelor si motivatiilor e partea pe care o consider mai importanta: daca nu e facuta cum trebuie, lucrand asupra perceptia “identitatii” clientului, restul munci nu prea va avea success. -apoi, trec la faza cu accesarea resurselor, si aici chiar ma deosebesc de metodele standard. In primul rand pentru ca fiecare client este unic si nu inteleg cum poate exista metode standard; in al doilea rand, fiind ca tot ma consider un antrenor, am tendinta sa fiu mult mai “directiv” decat este acceptat in coaching oficial: clientul trebuie sa accesseze anumite stari mintale sa scoata ce poate, si de multe ori clasicele “provocative questions” nu mi se par suficiente. Uneori e nevoie de incurajare si sprijin, alte ori de tipete si suturi in fund. In timp ce obtin rezultate, folosesc unele si altele fara probleme. -nu am facut niciodata distinctie intre business coaching, personal coaching, si lucruri asemanatoare: parerea mea este ca daca nu se infrunta anumite lucruri dintr-un punct de vedere global, performanta ramane mediocra. Pur si simplu, probleme de munca se reflecta pe plan personal, probleme de cuplu afecteaza cariera, sanatatea afecteaza orice samd. Asa, in timp ce este ok sa focalizez clientul asupra anumintor parti, incerc sa nu pierd niciodata din vedere cadrul global. -in acelasi timp, incerc sa indrum clientul spre ceea ce eu numesc “total quality life” Ca sa explic mai bine: performanta are un pret (lucru pe care multi nu il inteleg): ar fi foarte frumos sa facem o super cariera, sa ne dezvoltam cultura, sa gasim timp pentru familie, sa ne plimbam cu prietenii….dar din pacate, realitatea spune ca pentru a atinge anumite nivele trebuie sa accepti un dezechilibru in viata care va fi din ce in ce mai mare cu cat performantele cresc. Este alegerea fiecaruia cat de mult dezechilibru suntem in stare sa suportam; dar eu, cum un antrenor de sport are grija ca atletul pe care il antreneaza sa nu-si strice sanatatea in numele performantei, incerc pe cat pot sa verific ca acest dezechilibru sa ramana in limite sanatoase. -nu consider niciodata “terminata” munca, si oricum ma simt raspunzator pentru rezultate: fiindca nu ma ocup de coaching full time, am un numar foarte limitat de clienti, si ii aleg cu grija, pentru ca nu vreau falimente, mai ales in locul unde actionez eu. Daca nu sunt sigur suta la suta de succes, ii indrum pe cei care ma intreaba la alti mii de coachi sau terapeuti care sunt pe piata, cu pretext ca nu am timp. -in general, consider toata treaba asta ca un pretext pentru a ajuta lumea in cresterea si dezvoltarea personala. Poate suna un pic arogant si ingamfat, dar asa este: cand vad un client care, prin ajutorul meu, depaseste o falsa limita, care l-a tinut blocat ani de zile, eu ma simt foarte bine. Si clientul, care este singurul stapan si judecatorul muncii mele, se simte la fel de bine. Aceasta mi se pare o metoda buna de a ma evalua. Am recitit ce am scris, pana acum; as fi vrut sa scriu mai mult despre ce fac si ce gandesc, dar chiar imi dau seama ca e deja foarte mult si ca ar trebui mult mai mult decat un articol. Sper ca totusi niste concepte am reusit sa le transmit. Inca niste consideratii: coaching-ul este la moda, dar asta nu inseamna ca este pentru toti: un
75    

antrenor personal e de folos pentru cine vrea sa mearga la olimpiade; desigur, nu merita sa-l deranjezi daca vrei numai sa fii un pic in forma: pentru asta, ajung sedintele de grup la orice sala. In aceeasi fel, la un coach trebuie sa se adreseze cineva care intr-adevar vrea performanta, e deja “sus”, si vrea sa mai creasca: dar asta, evident, cere un angajament pe care nu toti sunt dispusi sa o puna. Pentru toti ceilalti, sedinte uzuale de training, pot fi suficient. Despre ceea ce citesc si aud despre coaching, prefer sa nu spun nimic, pentru ca consider ca fiecare face ce considera mai bine. Raman totusi foarte sceptic despre intorsatura “mistico-esoterica” “new-age style” pe care am vazut-o uneori: mi se pare ca se va pierde trasatura de performanta si legatura cu sport-ul pe care coachingul o avea la inceput. Si niste metode pe care niste colegi ultra certificati incearca sa imi explice sunt complet in afara capacitatii mele de a intelege, asa ca nu ma exprim. Fiind eu orientat spre rezultate, raman cu ideea ca astea vor avea ultimul cuvant. Ceea ce chiar nu imi place deloc este tentativa – pe care incep sa o vad nuantata in diferite locuri in niste “filozofii de coaching” – de a arunca asupra clientului raspunderea anumitor lucruri si a rezultatelor: adica, imi aminteste prea mult de smecheria cu care s-au imbogatit psihanalisti in secolul trecut: dupa ce au scos bani de la un client ani de zile, ii spun ca nu este nici un rezultat pentru ca el “nu e gata sa se schimbe”. Mie mi se pare ca principala competenta a unui antrenor este chiar cea de a fi in stare de a evalua potentialul unui atlet, nu sa-l puna la treaba ani de zile si sa ii spuna apoi “sorry, nu esti bun” Mi se pare ca un coach ar trebui sa fie in stare sa evalueze daca poate sa fie de folos sau nu clientului cu munca lui, si sa renunte de la bun inceput, daca nu este cazul. Dar imi dau seama cat de utopica este fraza aceasta… In concluzie: profesia de coach poate fi fantastica si, cand produce rezultatele prevazute, extrem de folositoare pentru client si satisfacatoare pentru coach. Despre parcursul optimal ca sa devii un coach, e greu sa ma exprim: ceea ce fac eu este rezultatul de aproape treizeci de ani de studi, tentative, experimente, greseli, de obicei pe pielea mea, dar uneori – trebuie sa admit – pe pielea clientilor, asa nu pot sa sfatuiesc alti sa imi urmeze exemplu. As vrea foarte mult sa imi fac o “scoala” personala de coaching, pentru ca cred ca am ceva de oferit, dar sunt constient ca mult din ceea ce fac inca nu este “formalizat”, si nu stiu cum as putea sa-l transmit la alti.Vedem. Intre timp, exista scoli serioase care reprezinta un bun punct de pornire, subliniind acest concept: punct de pornire. In aceeasi fel ca permis de conducere nu te face sa fii un sofer, un certificat de la o scoala de coaching nu te face sa fii un coach. Sa fii un coach este o meserie, si nici o meserie se invata cu niste seminari sau cu niste teleconferinte. Va promit un articol pe tema asta saptamana viitoare. Un lucru pe care eu i-l consider extraordinar de important in formarea unui coach este pastrarea legaturii cu sport-ul: sunt foarte convins ca – repet inca o data – daca se pierde legatura asta se pierde si semnificatia a coachingului: sunt de parere ca daca organizatiile care elibereaza certificate, in loc de a obliga lumea sa treaca ore in sir participand la niste teleconferinte
76    

costisitoare si suprarealiste ar pune elevii sa faca un pic de aerobica, ar obtine niste rezultate mult mai bune. Fiindca asta nu se face, sfatuiesc aspirantii coachi – in timp ce isi iau certificatul – sa mearga la o sala de gimnastica, in loc sa stea cu capul pe manualele de psihologie. Despre cum sa-ti alegi un coach, tot nu o sa spun prea multe, pentru ca e foarte simplu: cu aceeasi criteriu pe care ti l-ai alege – de ex – antrenorul unei echipe: in timp ce este desigur o buna idee – mai ales in perioada asta in care au aparut coachi la fiecare colt – sa intrebi care a fost parcursul lui scolar si la ce federatie apartine, mult mai important mi se pare sa stii pe cine a antrenat, ce rezultate a avut, si ce rezultate crede ca iti poate oferi samd. Repet, rezultate, rezultate, rezultate. Asa, cereti referinte de la alti clienti. Daca un coach nu e in stare sa va arate recomandari verificabile de cel mai putin zece clienti multumiti, sau este un incepator, sau un incapabil. Si atentie: cei buni nu au nevoie sa se faca publicitate, pentru ca sunt clientii multumiti cei care ii trimit prieteni la el. Si de obicei sunt foarte ocupati si vor accepta cu dificultate, tocmai pentru ca cei buni nu vor sa piarda timp cu cine nu este dispus sa puna angajamentul total in munca respesctiva. Daca un coach va accepta imediat si cu entuziasm, ar fi cazul sa va puneti pe ganduri… In concluzie: raman cu ideea ca profesia de coach, la fel ca cea de trainer, este una dintre cele putine care iti ofera sansa extraordinara de a face viata celorlalti un pic mai buna, de a ridica calitatea vietiilor, si de a contribui sa facem societatea in care traim un loc mai placut. Mi se pare o sursa de bucurie si o raspunderea foarte mare in aceeasi timp. Hai s-o folosim. Un salut

COACHING PENTRU PERFORMERI

Cine a avut rabdare sa citeasca ultimele articole aparute in legatura cu coaching-ul a observat, desigur, existenta unor perspective si pareri diferite asupra semnificatiei cuvantului, obiectivelor de atins, metodelor de a actiona, filozofiei de lucru. Asta este absolut normal: daca rareori doi juristi sau doi arhitecti sunt de aceeasi parere, desi au de-a face cu un domeniu aparent mai “rigid”, nu e de mirare ca fiecare coach – actionand asupra oamenilor– are o viziune personala asupra a ceea ce face. Totusi, trebuie sa admit ca niste idei, prin noutatea si originalitatea lor, mi-au starnit curiozitatea si mi-au lasat niste nelamuriri, mai ales ca nu le am auzit in alta parte. Cum am scris deja, in viziunea mea “un coach este in primul rand un antrenor personal, ce iti permite sa atingi un nivel de performante care ar fi imposibil de atins muncind singur, iar concentrarea asupra performantei si rezultatele concrete sunt cele care definesc munca de coach asa cum o inteleg eu”. Astfel, un coach care antreneaza o echipa de fotbal sau o fata de la gimnastica are niste trasaturi
77    

foarte clare: competenta in domeniu, autoritate asupra celui antrenat, responsabilitate in legatura cu rezultatele, capacitatea de a indruma si de a scoate la iveala potentialitatile atletilor prin orice metoda disponibila. Imi e foarte greu de inteles in ce mod un coach care antreneaza o echipa de vanzatori sau CEO-ul unei corporatii ar putea proceda altfel, si sa aiba rezultate mai bune folosind incompetenta, supunerea, iresponsabilitatea si tacerea. Fiindca imi place foarte mult sa invat lucruri noi, sper sa fiu in tara cu ocazia conferintei de coaching, sa ascult direct de la coachi profesionisti cum functioneaza exact aceste metode noi si sa pun niste intrebari sa ma lamuresc. Deocamdata, voi proceda tot in stilul meu, si in loc de a explica teoretic ce fac, prefer sa va povestesc despre o sedinta de coaching pe care o consider destul de reusita. Anul trecut am avut ocazia de a munci o zi cu echipa nationala juniori de rugby a Romaniei. Asta pentru ca o data, vorbind cu presedintele federatiei, i-am povestit despre firewalking si despre metodele de antrenament mental, si i s-a parut o idee buna sa ofere echipei nationale – in pregatirea pentru campionatul european – aceasta posibilitate. Bineinteles, evenimentul a fost destul de mediatizat (vezi aici ) , si cu o simpla cautare pe net se poate afla parerea ziaristilor. Dar eu vreu sa va spun cum se vad lucrurile dinauntru. In primul rand, eu nu stiam nimic despre rugby. Chiar daca trainingul nu avea nici o legatura directa cu jocul, mi s-ar fi parut complet aiurea sa antrenez o echipa fara sa am o idee despre ceea ce face si despre dificultatile pe care le infrunta. Asadar, ca sa imi castig un minim de competenta, am citit tot ce am gasit, m-am uitat la niste videouri cu meciuri si m-am dus sa vad niste sedinte de antrenament. Am vorbit cat am putut cu antrenorul ca sa identificam punctele mai importante de dezvoltat si eventualele blocaje care puteau impiedica o performanta optimala si am vrut sa stiu cat mai mult despre “clima” psihologica a echipei. Toata munca asta, doar pentru a-mi castiga credibilitatea si autoritatea suficiente pentru a fi ascultat: ceea ce multi traineri si coachi nu inteleg este ca performerii de toate felurile (atleti, vanzatori, manageri, cantareti…) sunt foarte deschisi la orice le poate imbunatati performantele, dar asta numai atunci cand propunerea vine de la cineva care le demostreaza prin fapte ca stie despre ce vorbeste si ca – intr-un anumit fel – este “de-al lor”. Uneori ajunge o simpla greseala de jargon, si iata ca esti perceput ca un outsider nepriceput, de la care nu e nimic de invatat, iar ceea ce o sa propui ulterior nu va avea nici o valoare. In cazul specific, stiind ca trebuia sa infrunt o “gasca” de baieti de acest gen, primul lucru de care am vrut sa scap a fost imaginea aceea-“vine un dom’ profesor din Italia sa ne explice cine stie ce teorii”; asa ca nu am vrut sa muncesc la un hotel, ci in vestiarul lor; baietii erau in training si eu in tricou, iar primul lucru pe care l-am facut a fost sa mergem pe teren, unde le-am aratat practic niste elemente de biomecanica si niste smecherii luate de la arte martiale despre pastrarea stabilitatii, dezechilibrarea adversarului, marirea fortei de impact s.a.m.d. Dupa o ora de munca de acest gen si dupa ce au verificat – cu entuziasm – ca ce le-am propus functiona intr-adevar si le putea fi de folos, ne-am intors indoor sa infruntam restul muncii, dar cu un angajament si o incredere pe care nu le-as fi obtinut niciodata daca nu procedam asa.

78    

Am inceput procedeul de coaching propriu-zis, in primul rand lasand pe fiecare sa-si analizeze si sa-si evalueze identitatea, rolul in echipa, motivatiile personale, relatiile cu ceilalti pe terenul de joc si in afara lui s.a.m.d. Cred ca pentru multi a fost un moment important de autocunoastere; intre timp, am fost cat se poate de atent la descoperirea “ierarhiilor interne”: cine este liderul, cine este supus, unde puteau sa fie motive de tensiune ca gelozii sau rivalitati, neintelegeri… Faza despre obiective a fost pe mai multe niveluri: evident ca cel mai urgent era “sa castigam campionatul”, dar eu i-am indreptat, pe de o parte, catre a pune acest obiectiv intr-un cadru mai mare, fie in sensul strict sportiv, fie in cel mai general al vietii, cu scopul ca fiecare sa isi gaseasca “sensul” in ceea ce face. Pe de alta parte, fiecare a trebuit sa isi gaseasca ceea ce eu numesc “factorul critic al succesului”: fiecare activitate se compune din multe elemente, dar are de obicei putine puncte cheie – sau chiar unul singur – care defineste succesul sau falimentul, si acesta poate fi masurat si imbunatatit. (E de necrezut cat de timp pierde lumea – si cat de ineficienta este – pentru ca nu identifica acest factor, si asta uneori nici dupa ani de activitate. Si la fel de necrezut este cum trainerii si coachii de multe ori nu se ocupa sa-i ajute pe cei pe care-i antreneaza sa se lamureasca in aceasta privinta: parerea mea este ca lipsa de claritate in sensul asta micsoreaza enorm sansele de dezvoltare si imbunatatire a performantei.) Dupa ce fiecare atlet a identificat acest factor – si pentru multi a fost o surpriza sa descopere ce fac intr-adevar –, am pus pe fiecare sa isi gaseasca propria cale de a-l imbunatati; bineinteles, sau fixat o serie de obiective personale si de echipa si a urmat partea mai “concreta” legata de ce este de facut pentru atingerea rezultatelor dorite. Dupa asta, am trecut la tehnici de relaxare, de concentrare, de vizualizare, de antrenament mental, de accesare a resurselor, de invingere a temerilor si a convingerilor limitante s.a.m.d.: partea finala de firewalking este un “crescendo” care impinge oamenii spre laturi neexplorate ale propriei minti, unde descopera resurse si potentialitati nebanuite. Bineinteles, pretextul este faptul ca “trebuie sa trecem prin foc”: in realitate, toata munca mea este directionata catre a impinge lumea spre starea de “in flow”, si sa ancorez starea respectiva intr-un fel in care sportivul s-o poate accesa cand are nevoie – pe teren sau in viata de zi cu zi. (Despre “in flow” nu am spatiu sa vorbesc aici. Poate va scriu un articol saptamana viitoare.) Mersul pe foc a decurs bine, entuziasmul si adrenalina au fost la maximum, ca de obicei, si, dupa revenire, am profitat de intrebari si comentarii ca sa mai fac un rezumat si sa mai instalez niste ancore ce am considerat ca puteau sa fie de folos. In concluzie, eu nu stiu exact cum as putea sa definesc munca mea din aceasta zi: poate nu a fost coaching, ci antrenament, training, mentoring, counseling, team building, ritual… Las pasionatilor de semantica sa se ocupe de definitie. Ceea ce stiu eu este ca am vrut sa obtin niste rezultate si, chiar intr-un timp asa de limitat, cred ca am reusit. In luna urmatoare, cand echipa a castigat intr-adevar campionatul european, desigur nu l-a castigat pentru ca au facut un seminar de o zi cu mine, ci pentru ca sunt extraordinar de buni si au muncit si s-au antrenat ani de zile cu angajament si pasiune. Totusi, cand in ultimul meci s-au gasit in dificultate si dezavantaj si riscau sa piarda cupa, mi-a povestit antrenorul ca dintr-o data au avut o reactie de orgoliu care l-a surprins si pe el, si in cateva minute au recuperat dezavantajul si au castigat meciul. Imi place sa cred ca la aceasta performanta am avut si eu o contributie, cat de mica, si ca niste ancore au intrat in actiune la momentul potrivit… Si bineinteles ca m-am simtit raspunzator, si nu mi-ar fi placut deloc daca echipa ar fi pierdut.
79    

Asta e ceea ce consider eu coaching: competenta, autoritate, responsabilitate, indrumare, si asta e ceea ce fac eu de zeci de ani: indiferent daca e vorba de o echipa de sport, de un team de vanzatori, de un cantaret, de un manager, dar si de un om care vrea sa slabeasca sau sa gaseasca curajul de a deschide o afacere, infruntarea mea e aceeasi: ma informez in domeniu, daca nu-l cunosc, ma asigur ca am destula credibilitate si autoritate ca sa fiu ascultat, si – bineinteles – folosesc orice tehnica disponibila, astfel incat cine apeleaza la mine sa isi gaseasca raspunsurile si resursele de care are nevoie pentru a atinge rezultatul dorit. Si despre “responsabilitate” am un punct de vedere foarte simplu: daca cine apeleaza la mine nu isi atinge obiectivele, pur si simplu dau banii inapoi (cel putin, asa promit, fiindca nu mi s-a intamplat pana acum…), pentru ca asta ar insemna ca am evaluat gresit lucrurile de la bun inceput, in legatura cu posibilitatile lui: de asta sunt destul de atent cand imi iau angajamente de acest gen. Dar, evident, aceasta implica si faptul ca, clientul, ma autorizeaza sa fac orice ca sa-l imping spre rezultate (din fericire, nu fac parte din nici o federatie, asa ca nu exista cineva care sa imi impuna “etica” lui…). Adevarul este ca am un numar destul de limitat de clienti in acest sens: in Montecarlo imi convine mai mult sa ma ocup cu imobiliarele decat cu training sau coaching, si am acceptat numai niste vip-uri si vedete care au insistat si pe care chiar nu as fi putut sa le refuz… cu rezultatul ca sedintele de coaching le tin la cofeteria din fata cazinoului, sau alergand impreuna cu clientul pe litoral. In Romania vin acum asa de rar, ca nu as avea timp sa ma ocup de asa ceva: poate pe viitor, vom vedea. Apropo de Romania si de coaching, cred ca e nevoie de un pic de timp sa se limpezeasca lucrurile: in afara indoielii de care vorbeam la inceput, ma cam indoiesc si ca miile de coachi care au aparut dintr-odata pe piata au pregatirea necesara pentru asa ceva, si chiar sunt curios cum actioneaza concret. Eu inteleg ca cine a auzit ce sume poate cere un coach s-a gandit sa intre pe piata fara a-si face prea multe probleme in legatura cu pregatirea, dar actionand asa – cand apoi, inevitabil, rezultatele nu vor veni –, clientii vor fi deziluzionati si se va descalifica intreaga categorie. Pe de alta parte, cine chiar vrea o formare serioasa se gaseste cu o oferta asa de mare si de confuza in fata, incat este greu sa faca o alegere sigura. Din fericire, lucrurile acum merg destul de repede, asa ca selectia naturala o sa faca curatenie intr-un timp relativ scurt. Deocamdata, pe cei care vor sa apeleze la un coach sau la o scoala de coachi, autohtona sau straina, ii sfatuiesc sa urmeze sfatul lui Iisus, din Matei 7:16: “Dupa roadele lor îi veti cunoaste. Au doara culeg oamenii struguri din spini sau smochine din maracini?” Stiu ca deja am exprimat acest concept de multe ori, dar mai bine il subliniez inca o data. In fine: poate eu sunt cam obsedat de “rezultate, rezultate, rezultate”; dar ma gandesc ca, indiferent daca este vorba de un client obisnuit, de o corporatie sau de o echipa de sport, daca cineva plateste bani frumosi unui coach, asta vrea in schimb: o avansare in cariera, o marire a vanzarilor, o imbunatatire a performantelor, in sfirsit, ceva concret, care ii poate dovedi ca a meritat. Daca, in loc de rezultate concrete, ceea ce oferim clientilor sunt palavrageli si psychobabble, ma cam indoiesc ca meseria de coach va avea vreo dezvoltare si un viitor. Un salut Bruno Medicina

80    

INTEGRITATEA-CEA MAI EFICIENTA TEHNICA DE VANZARE Cand vad cantitatea uriasa de carti, articole, videouri, seminari despre vanzari care exista pe piata, si ma gandesc la cei care mai sunt in pregatire si vor aparea, ma ia o anumita stare de disconfort. Ce este asa de complicat, ce face meseria de vanzator asa de grea, de a justifica atata productie? Cand ma uit apoi la continut si citesc sau aud despre ultima “tehnica miraculoasa”, despre cea mai performanta “smecherie manipulatoara”, despre cel mai extraordinar “sleight of mouth” , toate care garanteaza rezultate spectaculoase in a forta clientul sa cumpere, starea de disconfort se mareste la maxim. Nu ma deranjeaza atat “tehnicile” in sine, chiar daca de multe ori – admitind sa aiba o validitate si nu sa fie total aberante – sunt complet fantaziste si neaplicabile pe teren. (asa ca ma gandesc ca autorul sau trainerul pur si simplu n-a vazut un client in viata lui, nu a vandut nici macar un bilet de autobuz si a elaborat aceste tehnici amestacand si incurcand teorii luate din cartile altora.) Asta oricum nu ar fi grav, pentru ca vanzatorul care va incerca sa le foloseasca pe teren se va confrunta cu un feedback imediat si fara posibilitate de apel, asa ca va alege singur ce functioneaza si nu. Nu, ceea ce ma deranjeaza este mesajul implicit in toata aceasta oferta de “metode”, care presupune ca a vinde un produs cuiva implica “manipularea”, “jocuri psihologice”, chiar “hipnotizarea”, implica a gasi calea de a zapaci clientul, de a-i eluda simtul critic, si de a-l pune intr-o pozitie in care sa fie obligat sa cumpere un lucru la care – fara aceste tecnici – nu s-ar fi gandit niciodata. Eu ma intreb: admitand sa fie posibil a “hipnotiza” un client, a-l face sa cumpare, asta este o vanzare sau un jaf? Daca incarc prezentarea mea cu “embedded commands”, si l imping la semnatura, e ceva cinstit? Samd Ar fi mult de discutat daca treburile aceste functioneaza intr-adevar sau nu, dar e clar ca cine le foloseste sa va simti mai mult un escroc decat un vanzator. Si, din pacate, ASTA este mesajul inconstient pe care il induce si care va fi receptionat de client. Astfel clientul va ridica toate mecanismele de aparare si “wannabe” manipulatorul se va gasi fara nici o vanzare. Si chiar presupunand ca va reusi, foarte probabil nu va exista a doua oara, cel mai putin cu acelasi client. Asta nu inseamna, bineinteles, a nega importanta tehnicilor: mai ales la nivelul de incepator, un pic de tehnica si principii de baza sunt indispensabile pentru a nu se bloca orice posibilitate de la bun inceput. Daca un vanzator e dezordonat, nu actualizeaza dosarele, nu e punctual, nu stie sa vorbeasca, nu cunoaste produsul, nu stie sa-l prezinte, nu stie sa se imbrace decent, samd, indiscutabil ca va trebui sa resolve urgent aceste probleme, daca vrea sa aiba vreo sansa de success. Odata depasit acest nivel elementar, experienta mea de pe teren imi spune ca problema trebuie abordata altfel. Si ca, inainte de a ne gandi cum sa abordam clientul, e mult mai productiv sa facem un pic de munca asupra noastra. Ce gandim despre noi, ca vanzatori? Ce consideram ca este un vanzator? Ce gandim – sincer – despre produsul pe care i-l propunem? Oare clientul ar face o afacere daca ar cumpara? Sau ne gandim “sper sa nu-si dea seama ca este inselat”? De ce facem asta? Ce vindem “intr-adevar”?
81    

Care este parerea noastra despre client? Ce intrebari ne punem, cand ne pregatim la o intalnire de vanzari? Daca vreti sa deveniti vanzatori de elita, numai 20% din efortul vostru va fi directionat spre influnentarea clientului. 80% va fi rezervat pentru a pregati lucrurile si pentru a va convinge ca ceea ce vindeti intr-adevar merita. Sper sa-ti fi raspuns intr-un fel la intrebarile de mai sus. Ar fi interesant sa le analizam impreuna, cum fac la seminarii, dar ma limitez sa va dau niste coordonate de ale mele: Cine sunt eu ca vanzator? Cineva cu puterea de a imbunatati calitatea a vietii a clientului Ce vand intr-adevar? Oportunitatea de a indeplini o dorinta, sau de a rezolva o problema. Cine este clientul? Cineva cu un vis, pe care eu pot sa-l ajut sa l indeplineasca Ce intrebari imi pun? Cum pot ajuta persoana din fata mea sa faca o afacere buna si sa castig si eu? Cand m-am convins ca asta e adevarat, ca lucrez intr-adevar in interesul clientului, iar clientul va fi multumit si DUPA vanzare, numai atunci ma gandesc cum sa ma prezint pe mine si produsul in felul cel mai atragator posibil: evident, oricit de buna ar fi oferta, clientul are indoieli, frici, obiectii, nehotarari… E sarcina mea sa inteleg ce doreste intr-adevar si cum produsul meu poate satisface o necesitate, si ce-l retine, despre ce anume ii este frica, si cum pot sa-l linistesc. Mai bine zis, am datoria sa-l conving, nu numai pentru ca eu pierd un castig, si ci pentru ca clientul pierde o oportunitate. Dar acum treaba e de mii de ori mai usoara si simpla: nu mai am nevoie de a invata tehnici misterioase sa ma prefac ca imi pasa de client, pentru ca asa este intr-adevar. Nu e nevoie sa manipulez clientul sa creada ca face o afacere buna, pentru ca nu va fi altceva decat adevarul. Nu mai va fi nevoie sa-i fortez mana, pentru ca el va dori sa cumpere. Nu mai e nevoie sa mint si sa joc teatru, pentru ca folosesc tehnica cea mai simpla si mai eficace: autenticitatea. Daca nu ma credeti, ganditi-va cum va simtiti voi in postura de clienti si ganditi-va ce efect are un vanzator care apasa pe sensuri de vinovatii, incearca sa va manipuleze, suceste niste fapte, ascunde pe altele,… cumparati? Sau, daca chiar nu aveti nevoie urgent, pur si simplu incercati sa scapati? Si cum va simtiti cand in schimb dati de cineva pregatit, care va sfatuieste bine, si va ajuta sa obtineti chiar ce vreti? Nu este o placere a cumpara? Nu uitati un lucru: tuturor le place sa cumpere, dar nimanui nu ii place sa i se vanda ceva. Vanzarea nu este numai esenta economiei, e mult mai mult: e calea pe care o avem sa ne imbunatatim viata, sa ne indeplinim dorintele, sa crestem personal si profesional. Si a fi profesionist in domeniu ne da o anumita raspundere, fata de noi, de clienti dar si de colegi si concurenti nostri Poate uneori ne vine tentatia de a urmari un castig rapid, renuntand la etica si inseland clientul in mii de feluri posibile. Crede-ti ma, e pariul cel mai prost pe care puteti sa-l faceti si mai devreme sau mai tarziu (de obicei mult mai de vreme de cat ne asteptam…) acel lucru se va intorce impotriva noasta, deseori intr-un un fel la care nu ne am fi gandit niciodata. Sa nu credeti ca – in atata ani de meserie – nu am facut doza mea de prostii. Va garantez ca, de fiecare data, am platit extraordinar de scump. Poate, cand o sa am chef, o sa mai scriu niste povestioare autobiografice. In schimb, daca ne apucam de vanzare cu mentalitatea win-win, daca avem intr-adevar grija de client, daca ne purtam ca prieteni si consultanti, o sa descoperim cat de usoare vor deveni
82    

vanzarile dintr-o data si, mai important, cat de repede se vor mari castigurile. Va salut! Bruno

WELCOME TO THE REAL WORLD

Am citit, ca oricine, despre cazul lui Ralucai Stroescu, “fata care a murit din cauza muncii”. Simpla mea parerea este ca nu am elemente pentru a-mi exprima o parere. Singura sursa de informatii au fost ziarele care, de obicei, sunt mai interesate sa faca titluri de senzatie decat sa arate fapte concrete. Asta nu inseamna a lua apararea Ernst&Young; pur si simplu, nu imi place sa judec un lucru daca nu am suficiente elemente. Nu voi spune nimic despre faptul in sine. Ce m-a impresionat cu adevarat a fost cantitatea de mesaje autovictimizante din partea angajatilor de orice nivel, care s-au identificat cu biata fata, au exprimat o condamnare fara apel pentru firme si sefi, si au descris in amanute oribila si groaznica lor condite de sclavi din secolul XXI. Pentru un moment, am avut impresia ca ne am intors la Marx, la lupta de clasa, la dictatura proletariatului… Si m-am intrebat daca lumea asta s-a gandit vreun moment la sclavii adevarati care au existat in tot cursul istoriei, la adulti si la copii exploatati pana la epuizare in tarile asiatice, la lagare de munca, la minerii din America de Sud, la sirul de fete care se prostitueaza pe strazile din occident,…lista ar putea continua la nesfirsit. Si daca vrem sa ramanem in lumea noasta actuala carierista si “civilizata”, si sa folosim exemple mai putin dramatice si retorice, oricine a trecut o zi intr-un birou oarecare din New York City, Tokyo sau Hong Kong poate a inteles ce inseamna intr-adevar stress, presiune si epuizare. Din fericire, imi dau seama ca ne place foarte mult sa ne plingem, si ca multi au reactionat pe emotia momentului, dar valva iscata m-a pus un moment pe ganduri. Oare in ce mai crede lumea asta? Ce se asteapta exact de la un serviciu, de la firma sau de la stat? Ce se asteapta din partea celorlalti? Ce se asteapta de la viata? Eu cred ca uneori (aproape tot timpul, de fapt) suntem asa de concentrati pe microcosmul nostru de mici dorinte, probleme, frici, framantari (care ne par asa de imense) ca pierdem din vedere nu numai cum se descurca ceilalti, ci chiar sensul realitatii. Mai mult, civilizatia ne-a invatat ca “avem drepturi”, ca “statul / biserica / partidul / firma trebuie sa faca”, ca “cineva va trebui sa se ocupe”. Am pierdut legatura cu simpla fapta si uitam ca tot ce avem este un lux de care ne bucuram (mai bine zis, de care ne plingem…) si pentru care altii s-au luptat si noi nu am facut nimic. Ar fi cazul sa ne amintim ca o serie de lucruri care ni se par banale si firesti (sanatatea publica, sistemul de pensii, ajutorul social, alocatii pentru someri, program fix la serviciu, concediu platit, samd ) nu sunt deloc asa de firesti, ci sunt cuceriri foarte recente pentru care generatii de muncitori s-au luptat si care inca sunt o himera in multe tari.
83    

Ce mi-au aratat mesajele acelea a fost ca anumite credinte si o anumita mentalitate au radacini adanci si, daca vrem sa ne indreptam spre o societate mai buna, ar trebui in primul rand sa eliminam aceste pretentii care ne paralizeaza si sa pornim de la realitate. Realitate care ne spune ca: -viata pentru orice entitate (om, animal, firma, stat,…) este o lupta permanenta pentru supravieturire si reproducere -ca niste strategii au success si altele nu, si cine nu stie sa le intelaga, pur si simplu o sa dispara: orice fiinta va face ceea ce considera mai bine pentru supravietuirea sa -ca nici o entitate nu are “datoria” sa se ocupe de noi, sa ne ajute, sa ne protejeze, sa faca dreptate. As adauga ca legea selectiei naturale, pe cat de dura si cruda poate sa para, e singura care a permis dezvoltarea a tot ceea ce vedem si, independent daca suntem de acord sau nu, va actiona oricum. Ca orice legea a universului, legea gravitatiei de exemplu, nu tine cont de parerea noastra: e treaba noastra s-o cunoastem si s-o folosim corect si nu impotriva noastra. Pe cat societatea, statul, firma, poate sa faca, ultima raspundere e a noastra: sa folosim un exemplu simplu, oricite legi, amenzi, controle se pot pune pentru a limita accidentele de circulatie, efectul se va vedea numai pe statisticile anuale: daca e vorba de viata noastra, noi trebuie sa avem grija: daca nu esti atent la ceea ce faci, nici o divizie intreaga de ingeri pazitori te poate scapa de accidente. Sunt argumente care au sens numai din punct de vedere statistic si macrosocial, din punctul de vedere a individului nu au nici o valoare. Daca e vorba de viata noastra, vreau sa atrag atentia asupra unui lucru banal, de simplu, de “real si self evident”, pe care il uitam in permanenta: singurii raspunzatorii pentru viata noastra, la orice nivel, suntem noi! Oricite legi si protectii se vor inventa pe piata economica si a muncii, nimeni ne va garanta ca nu vom fi exploatati, ca nu o sa falimentam, ca nu o sa fim intrecuti de concurenta. Asta, independent daca ne place sau nu. Si ne place sau nu, e perfect asa. Ar putea sa sune ca o morala parinteasca (si imi dau seama ca varsta uneori ma pune in pozitia asta…), dar nu este deloc asa. Este pur si simplu o invitatie sa ne uitam in jurul nostru, la numarul imens de oportunitati pe care le avem si la care parinti nostri nici ar fi putut sa viseze, pe care nici acum, miliarde de oameni nu le pot accesa, de care noi nu profitam pentru ca suntem prea ocupati sa ne plingem de mila , si pentru ca nu suntem dispusi sa gandim creativ si sa riscam. Ganditi-va la libertatea de miscare, de a face afaceri, de access la informatie, de exprimare,… cred ca nici o societate s-a bucurat vreodata cu atata bogatie de oportunitati si posibilitati. Inainte sa ne deplingem o situatie care ne priveste, inainte sa aruncam vina pe altii, haideti sa spunem: Ok, ce pot face EU, aici si acum? si vesnica mea intrebare: Folosesc toate resursele pe care le am la dispozitie? Daca reusim sa raspundem fara teama si prejudecati la aceste intrebari, s-ar putea sa ni se deschida intr-adevar o lume noua. Spor! Bruno Medicina

FARMECUL DISTRUGERII

“Crezi ca poti strivi un vierme? Iata, ai facut-o… nu a fost greu, nu? Acum, refa viermele!” – Lanza del Vasto Uneori nu-mi vine sa cred ce de oameni extraordinari am avut norocul de a intalni. Maestri adevarati, n-are sens sa fac o lista. Si, desigur, Lanza del Vasto a fost unu dintre ei. Nu o
84    

sa stau sa povestesc despre cine este vorba: azi, e aproape necunoscut. Dar va sfatuiesc sa faceti un pic de cautare prin Google. Nici nu o sa va povestesc prin ce sir de coincidente un adolescent rebel si lipsit de bun simt, cum eram eu in 1976, a avut ocazia sa stea cu el o saptamana, cand a venit in Genova, sa-i fie ghid al orasului, sa se ocupe de cazare si masa, si sal insoteasca la toate conferinte. Si, desigur, nu o sa va povestesc despre efectul lui asupra mea. E vorba de intalnirea cu un Maestru: pentru cine a avut norocul asa, nu e nevoie de alte explicatii; pentru ceilalti, un milion de cuvinte nu ar fi suficiente. Nu, vreau sa vorbesc numai despre citatul de mai sus, pe care l-am gasit azi, scris cu litere mari, in timp ce rasfoiam jurnalele mele din tinerete. Evident, are multe nivele de citire: primul, bineinteles, ca ne miscam intr-o lume unde se intampla – singure – minuni fara sfarsit: daca toata comunitatea stiintifica si-ar concentra eforturile, oricum nu ar fi in stare sa produca un simplu vierme. Totusi, viermele e acolo, sa ne reaminteasca cat de putim putem face, in ciuda arogante si inganfarii noastra. Al doilea, categoric, cat de usor este sa distrugem ceva. Si cat de greu, admitind sa fie posibil, sa construim. E nevoie de mii de oameni si resurse imense sa faci un tren sa mearga; dar ajunge un pietroi pe sine, si trenul nu mai merge. E nevoie de o cantitate de munca imensa de proiectare si de testare ca sa faci o masina sa functioneze; dar ajunge un pic de zahar in rezervor, si ea se opreste. Poti sa strangi undeva mii de metri cubi de apa potabila: ajunge o sticla de ulei mineral aruncata in ea, sa nu mai fie de nici un folos. Cred ca farmecul distrugerii vine din aceasta falsa senzatie de putere, ca daca suntem in stare sa distrugem un lucru, suntem mai tari decat cel care l-a construit. Asa, ne e foarte usor sa distrugem munca altora, sperante, vise: ajung niste cuvinte, si rezultatul e obtinut. Criticam, invinovatim, despretuim… Ce tari ne sintim! Unii fac din asta o meserie: ganditiva la cei care sunt critici de profesie; sau la cei care isi permit de a le gasi defecte lui Leonardo, Einstein, Mozart… Eu, de mult, m-am lasat de notiune de binele si rau. Cred ca sunt concepte care de fapt nu sunt decat niste pareri strict personale. Asa, nu imi mai permit sa spun ca un lucru este bun si un alt rau. Dar stiu ca exista o forta care merge spre creatie, si alta care merge spre distrugere. Si nu pot decat sa fiu uimit ca, in timpul ce munca distrugerii e asa de usoara, tot creatia o ia inainte. Un salut, Bruno

FORMAM,INFORMAM SAU ELIBERAM ?

85    

… cineva s-a gindit sa vina in ajutorul taranilor si a inventat acest instrument mai ingenios decit bricegele lor. Astfel a aparut cosorul zis al lui Moceanu, fiindca asa il chema pe inventator. El e compus din doua parti, partea lemnoasa (si ne-o arata) si partea fieroasa! Deci, sa recapitulam pe scurt: Cosorul lui Moceanu a fost inventat de Moceanu. El se compune…” “…din doua parti”, se auzira deodata vocile ascultatorilor. Incintat si surprins, individul surise in sine. “Partea lemn…” zise el… “…oasa”, il completa auditoriul… si partea fier…” “…oasa”, se ridicara vocile noastre. “Domnilor, exclama individul (si isi propti o clipa barbia in piept de satisfactie), e o adevarata placere sa ai de-a face cu intelectuali.” Apoi trecu la demonstratia practica, folosirea acelui cosor la impletirea unui cos… …. …si a doua zi s-a infiintat din nou. “Sa-mi spuna cineva, a inceput el, cine a inventat cosorul lui Moceanu”. “Cosorul lui Moceanu a fost inventat de Moceanu,” a raspuns imediat in cor echipa noastra. “El se compune din doua parti, a reluat individul. Partea…” “…lemnoasa”, am silabisit noi… “Si partea…” “fie-roasa”, am cintat mai departe. “Domnilor, constat cu bucurie ca intelectualul de-aia poarta aceasta denumire, ca te scuteste de explicatii inutile…” Piata de training a explodat in sfirsit si in Romania: firmele care ofera tot felul de programe au aparut ca ciupercile dupa ploaie, marile branduri straine (pentru care– dupa ani de dificultate in saturata piata ocidentala – tarile din Est reprezinta o adevarata gura de oxigen) incearca sa cucereasca un nou teritoriu, tineri licentiati– sau inca nelicentiati– se autoproclama traineri, la fel ca profesorii care, facand o mica comparatie intre salariul din invatamant si ceea ce poti sa ceri daca te recomanzi ca trainer, si-au schimbat denumirea. In consecinta, in urma confuziei create, au inceput sa apara organizatii, asociatii, certificari, cereri de aprobari, propuneri de standarde, tentative de reglementare… In fine, obisnuitul balamuc care se creeaza cand apare o piata nereglementata si fiecare incearca sa-si cucereasca bucata lui de teritoriu, eventual incercand sa se puna in pozitia mai comoda de arbitru care poate hotari cine are si cine nu are drept sa actioneze pe piata. Nihil novi sub sole. Fiindca acum m-am intors in Montecarlo la meseria mea de agent imobiliar si ma gasesc in pozitia de trainer numai din cand in cand, si mai ales numai cand imi face placere (in Romania tin mai multe prelegeri gratuite la asociatiile studentesti decat traininguri la firme), privesc toata aceasta miscare cu o anumita detasare; totusi, as vrea sa va impartasesc niste idei despre training pe care sper ca le veti considera dezinteresate. In primul rand, ce se intelege prin training, si in ce sens se deosebeste de scoala? Exista o diferenta, sau pur si simplu e mai misto sa folosesti expresii din SUA? Citind si discutand, am auzit tot felul de pareri, unele interesante, altele aiurea, altele absolut caraghioase. Cea mai distractiva ar fi ca training-ul se deosebeste de scoala pentru ca e vorba de interactivitate si learning by doing (sau invatarea experientiala). Asta e absolut fantastic si foarte simptomatic: oare unii cred ca exista vreun learning fara sa fie si un doing? Asta se datoreaza unui sistem scolar criminal, care ne-a convins din copilarie ca, daca citim o carte despre o materie X si stim s-o repetam in fata unui profesor, am devenit competenti in materia X. Asta ar insemna– si mi-am dat seama ca multi cred asta – ca, daca ai citit niste carti despre box, esti competent in box. Fireste, instinctul de autoprotectie iti va spune ca nu e cazul sa urci pe ring; dar asta nu ta va impiedica sa ai pretentia de a-i invata pe ceilalti ce stii si sa te proclami trainer de box. Poate si cu certificare… Dar, in afara de aceste aberatii (oricum foarte raspandite), nici cand e vorba de a dobandi abilitati practice nu vad vreun motiv de a folosi cuvantul training. La un moment dat, daca vreau sa invat sa conduc o masina, nu ma duc la un seminar despre high performance driving training sau
86    

unleash the driver within, ci ma duc la o banala scoala de soferi (desi, in viitor, cine stie… poate o sa ne trezim cu o noua meserie de driving coach…) Si asta este valabil pentru cea mai mare parte a compententelor care produc rezultate si in care nu te poti ascunde dupa cuvinte, explicatii, justificari. Un ajutor in intelegerea termenului ar putea veni din clasicul training intern al unei firme: fiecare companie are procedurile ei, care, evident, nu pot fi dobandite la scoala. Deci, oricat de pregatit si experimentat ai fi, cand intri intr-o organizatie noua ai nevoie de o perioada de training pentru a invata procedurile specifice care iti vor permite sa iti indeplinesti functia cu succes. Dar, de obicei, acest gen de training este facut de cineva din interiorul organizatiei, sau de o firma externa care colaboreaza de zeci de ani cu firma respectiva si stie perfect ce este nevoie pentru fiecare functie, asa ca nu prea ne intereseaza aici. Deci, cand ne uitam la situatia tipica in care o firma externa– care isi cunoaste putin sau deloc clientul– propune o oferta obisnuita de training despre comunicare, obiective, leadership, coaching, motivare, sau asa-numitele soft skills, la ce ne referim? E ceva de folos? E ceva care se poate preda? E ceva din care firma va beneficia? Dar persoana? Raspunsul este, categoric, da: o companie, mare sau mica, traieste in permanenta intr-un echilibru greu de pastrat intre exigentele firmei si exigentele individului, care de multe ori, pot fi in conflict. Nu este aici locul pentru a aprofunda, dar e clar ca, atunci cand acest echilibru se strica, performanta scade, lumea nu munceste bine, profitul si calitatea se reduc. Deci, orice fapt care poate imbunatati, sub orice forma, capacitatea indivizilor de a se lamuri si de a se raporta in mod sanatos la ei insisi, la firma si la celelalte elemente ale sistemului, nu poate fi decat pozitiv. Dar… In timp ce e foarte simplu sa faci un training despre proceduri definite si bine puse la punct (chiar daca sunt complexe), abilitatile soft sunt foarte greu de modelat, foarte greu de explicat si, mai mult, foarte greu de transferat cuiva. Chiar daca unii care, folosind teoriile la moda, pline de neologisme fanteziste (care oricum ajung in Romania cu zeci de ani de intarziere), au pretentia ca predau niste proceduri de comportament, rezultatul– atunci cand este!– cam lasa de dorit (mai ales ca multi procedeaza ca expertul in box de care vorbeam mai sus…) Adevarul este ca, in cea mai mare parte a cazurilor, tehnicile invatate la aceste seminarii, desi sunt intelese de catre cursanti, nu produc nici o schimbare semnificativa. Pentru ca, in multe cazuri, problema nu este lipsa de tehnica, ci a vointei de a o pune in practica care de multe ori se reduce la niste angajamente de Revelion: da, stiu ca trebuie un pic de regim, sa ma duc la sala, sa nu mai tip la colegi, sa respect termenele de livrare, sa…, sa…, sa…, , dar a doua zi caietul de la seminar e pus in sertar si uitat acolo. Atit cat poate valora parerea mea, consider ca tehnica, in orice domeniu, nu conteaza mai mult de, sa spunem, 20% si, oricat de bine stapinita, va fi complet inutila fara atitudinea mentala potrivita! Degeaba cunosti tehnicile de Karate daca nu stii sa declansezi combativitatea: un baietel al strazii te va bate. Degeaba stii tehnica de a canta la un instrument, daca nu ai muzicalitate: orice lautar va fi mai placut de ascultat. Degeaba cunosti tehnicile retoricii, daca nu stii sa pui pasiune in ceea ce spui: lumea nu te va urma. Degeaba stii toate formulele macro- si microeconomiei si toate tehnicile de marketing, daca nu ai simtul afacerilor: o sa fii mereu in situatie de
87    

faliment. Degeaba inveti tehnici de raport: daca nu esti interesat de ceilalti, se va observa. Degeaba stii pe dinafara toate smecheriile psiholingvistice si tehnicile de manipulare: daca nu ai personalitate de vanzator, nu o sa vinzi nimic. S.a.m.d. Asta e partea proasta si, invatand alte tehnici, ea nu se va rezolva. Cu atat mai putin in 2-3 zile cat dureaza un training obisnuit! Partea frumoasa este ca aceste trasaturi aparent innascute si rezervate la niste norocosi, de fapt sunt la dispozitia tuturor, chiar la un nivel mult mai mare decat indraznim sa gandim. Astfel ca, in sfirsit, spun care este, dupa mine, adevarata sarcina a unui trainer: nu de a preda teorii, tehnici, proceduri (chiar daca uneori trebuie si asta), ci de a reusi sa puna oamenii in contact cu partea lor care deja cunoaste, care deja ar fi perfect in stare sa faca lucrurile si care nu asteapta altceva decat permisiunea de a se exprima. Cum am scris de nenumarate ori– si nu ma intereseaza daca ma repet–, cea mai mare parte a oamenilor are talente si potentialitati spectaculoase, care sunt blocate din cauza lipsei de incredere, nesigurantei, fricii, lenei s.a.m.d. Asa ca adevarata sarcina a unui trainer este de a ajuta alte persoane sa isi exprime potentialitatile lor adevarate. Un training nu este un training daca, alaturi de competente noi, nu aduce si o crestere ca persoana. Dar… (iata un alt dar…) Pentru a face asa ceva, nu ajunge numai ca trainerul sa fie pregatit, ci trebuie sa invete din exemplul propriu si sa demostreze ceea ce spune prin viata lui personala, altfel nu nu va avea nici un succes. Si aici pot sa apara dificultati: oricine poate citi carti sau urmari seminarii despre marketing, arte martiale sau muzica, si apoi sa repete ce a auzit, cu un rezultat decent. Dar, pentru a scoate la iveala din ceilalti talentele autentice, cum ar fi simtul afacerilor, vointa, comunicativitatea, competitivitatea s.a.m.d., nu exista scurtaturi: va merge numai daca trainerul a trecut prin asa ceva. In caz contrar, nu va reusi niciodata! Nu intru in polemica, mai ales ca eu urmaresc niste fantezii personale despre coerenta, dar daca vine si mi se prezinta ca trainer si personal coach, asa cum mi s-a intamplat acum ceva vreme, un tip cu o bere intr-o mana, tigara in cealalta si burta de un metru, ma gandesc ca poate avem pareri diferite despre ce insemna dezvoltare personala. Si acesta este numai exemplul cel mai banal care imi vine in minte si nu fac o lista pe care fiecare dintre cititori o poate face singur foarte usor. In concluzie: scoala este ceea ce a fost dintodeauna scoala, si nu prea avem de-a face cu ea. Invatarea unei meserii obisnuite, de rand sau de high level, generica sau specifica unei firme, tot nu ne priveste: deja sunt procedeuri foarte bine puse la punct de-a lungul timpului si va fi foarte dificil sa le imbunatatim daca nu suntem, la randul nostru, in bransa. In schimb, in ceea ce priveste soft skills, da, putem, intr-adevar, sa facem o diferenta in viata altora si sa oferim oamenilor– sub pretextul unor tehnici– un impuls spre crestere si dezvoltarea
88    

personala si capacitatea de a accesa talentele si potentialitatile pe care poate lumea nici nu banuieste ca le are. Dar… bineinteles, numai daca ascultam, cu tot cu limitele noastre, celebrul citat al lui Ghandi: Fii schimbarea pe care vrei sa o vezi in lume. Un salut Bruno P.S. Poate cineva s-a intrebat de ce am pus citatul lui Marin Preda la inceput. Daca nu gaseste legatura, ma intreb de ce a citit articolul asta pana aici… Publicat pe Business-edu, 24 Aprilie 2007

FLUXOGENICS-CHEIA PERFORMANTEI DE VARF

Vi s-a intamplat vreodata sa fiti asa de cufundati intr-o activitate care v-a solicitat intreaga atentie, in asa fel incat sa nu va dati seama de timpul care trece? Sa fiti asa de concentrati asupra sarcinii astfel incat in minte sa nu mai fie spatiu pentru dialogul intern, critica, indoieli obisnuite? Sa reactionati potrivit si instantaneu la orice sfidare pe care activitatea o prezinta? Si ca – in ciuda dificultatii si efortului–senzatia sa fi fost de stapinire, relaxare si incredere in succes? Adica, activitatea sa fie gratificanta in sine? Daca – cum sper – vi s-a intamplat, inseamna ca ati experimentat asa zisa “starea de flux” sau “flow state”, o stare mintala care este in acelasi timp cauza si efectul unei performante de varf, o stare in care putem sa accesam resurse de nivel diferit, o stare in care limitele si fricile obisnuite nu mai au efect, blocajele dispar, si reusim sa ne exprimam la maxim, stiind ca putem sa avem incredere absoluta intr-un nucleu personal de autenticitate care percepe realitatea – si o evalueaza si calculeaza – cu o precizie si o viteza infinit mai mari decat gandul rational obisnuit. Aceasta stare este foarte bine cunoscuta de mii de ani, si fiecare atlet, scriitor, artist, dansator, incearca sa dea “descrierea” lui: unii vorbesc de a fi “in the zone” sau “in the groove”, alti de extaz sau starea de gratie… si pentru cei care practica arte martiale, se poate vorbi de mushin, “no mind”, sau de mizu no kokoro, adica “mintea ca apa”. Mai recent, exista un om de stiinta, Mihaly Csikszentmihalyi, care cerceteaza aceasta stare de 30 de ani, a studiat nenumerati atleti si performeri si a publicat un mare numar de carti pe aceasta tema. In calitate de antrenor, consultant, trainer, coach, mereu m-am ocupat de performanta si de
89    

metode pentru a o imbunatati, si m-am intalnit, evident, de multe ori cu conceptul de flow, conceptul care mi s-a parut intr-adevar farmecator si despre care m-am convins de la bun inceput ca este adevarata cheie pentru a atinge rezultate excelente in orice activitate.. Fiindca explicatiile obisnuite nu prea mi s-au parut convingatoare, am condus si eu ani de zile cercetarile mele, si am ajuns la niste concluzii despre ce este starea de flux si despre cum poate fi produsa si folosita, fie pentru a produce performante de varf fie, pur si simplu, pentru a fi mai eficienti in viata de zi cu zi. Am vrut sa numesc “fluxogenics” sistematizarea pe care am facut-o si fiindca se bazeaza pe ultimele cercetari realizate asupra creierului, anumite chestii pot parea surprinzatoare. Nu am suficient spatiu aici pentru a vorbi de psihologia evolutionara si despre modularitatea mintii; sa spunem pur si simplu ca mintea – departe de a fi ceva unitar – e compusa dintr-o cantitate imensa de proceduri, sub-proceduri, retele, procese, care au evoluat pentru a face fata la sfidarile mediului, care functioneaza perfect si intra in joc automatic. Constiinta rationala, “eu-l” care ne face oameni si de care ne mandrim asa de mult, nu este decat cea mai recenta din aceste proceduri. Si daca mintea rationala – cu capacitatea ei de a creea modele explicative si previzionale – e cea care ne-a permis dezvoltarea sociala si tehnologica, din acest motiv tot ea este cea care ne pune in situatii de anxietate, stres, indoieli, critici, si care de fapt incurca un mecanism perfect care este organismul uman. Astfel, departe de a fi ceva “senzational”, starea de flux nu este decat o stare in care in loc de a actiona dezordonat, toate partile creierului “trag” in aceeasi directie, si in care constiinta rationala – in loc de a ne bloca performanta cu indoieli, critici, frici, framantari, se ocupa cu adevaratul scop al ei, adica hotararea si fixarea obiectivelor, lasand apoi libere celelalte sectoare ale mintii sa isi faca treaba fara blocaje inutile. Daca va place metafora, mintea rationala trebuie sa fie ca dirijorul unei orchestre, care da indicatiile, semneaza timpul, dar apoi lasa muzicienii sa isi faca treaba pentru care sunt specializati. Bineinteles, mai usor de zis decat de facut, si asa ceva este chiar scopul antranamentului mintal al artelor martiale, si totodata partea mai tehnica a “fluxogenics”. Totusi, chiar daca nu se poate “provoca” direct starea de flux, se poate verifica daca sunt indeplinite unele aspecte care o fac posibila, si chiar va rog sa incercati: - Relaxarea fizica si mintala - Obiectivul clar si bine stabilit, cu reguli precise care permit verificarea lui - Concentrarea si focalizarea asupra elementelor determinate ale performantei si punerea deoparte a tot ce nu are relevanta in atigerea obiectivului
90    

- Feedback-ul sa fie imediat, in asa fel ca actiunea sa poate fi modificata din moment in moment in vederea optimizarii performantei, - Echilibrul dintre nivelul de capacitate si sfidare: activitatea este suficient de grea sa puna in miscare toate resursele noastre, dar nu asa de grea sa fie perceputa ca imposibila si sa provoace frustrarea - Stapinirea aspectelor tehnice ale performantei Daca reusim sa ne concentram asupra acestor aspecte, s-ar putea sa descoperim ca starea de flux nu e ceva misterios rezervat marilor performeri, ci ceva pe care o putem folosi in viata noastra personala si profesionala; si in aceeasi timp, s-ar putea sa descoperim ca invatand stapinirea starii de flux, nu e asa de greu sa devii un mare performer…

VALORIFICA POTENTIALUL TAU,NU INCERCA SA SEMENI CU ALTII

Intr-o zi, plimbandu-se prin padure, un om gasi un pui de vultur de abia iesit din gaoace. Dandu-si seama ca daca l-ar fi lasat acolo, singur si parasit, l-ar fi condamnat la moarte sigura, omul lua puiul acasa si-l puse intr-un cotet, impreuna cu niste pui de gaina. Puiul de vultur crescu alaturi de acestia si, bineinteles, invata sa se poarte ca o gaina: scormonea pamantul pentru a gasi viermi si insecte, manca semintele pe care i le dadea stapanul, cloncanea si cotcodacea, iar daca batea din aripi nu se ridica mai mult de cateva zeci de centimetri. Au trecut astfel cateva luni, timp in care vulturul nu se indoi nici o clipa ca locul lui ar fi altundeva decat in curtea stapanului, printre celelalte gaini. Mai mult, era convins ca el insusi este o gaina. Pana cand, intr-o zi, privind spre cerul albastru si fara nori, vazu un alt vultur planand maiestuos, aproape fara a-si misca aripile robuste… Vulturul a inteles dintr-o data care este adevarata lui natura. Si-a dat seama ca nu exista obstacole care sa-l impiedice sa zboare, in afara de cele din mintea lui, si, dupa cateva tentative, s-a ridicat in zbor spre infinit, intr-adevar liber. ******************************* Fara indoiala, cea mai mare parte a cititorilor cunoaste aceasta povestioara facuta celebra de Anthony de Mello, si foarte mult folosita in cartile de self help, traning-uri, speech-uri motivationale s.a.m.d. Si eu am folosit-o intr-un articol, acum mult timp. Totusi, ceea ce este mai putin cunoscut este efectul pe care intamplarea aceasta l-a avut asupra celorlalti locuitori ai curtii. Dupa ce au vazut ca fostul lor tovaras de joaca si de seminte si-a luat zborul, pierzadu-se in imensitatea cerului, multe din gaini au devenit constiente de trista lor situatie si au inceput sa viseze sa devina vulturi. Incepura sa circule, la inceput aproape clandestin, apoi mai deschis, niste filosofii ciudate care argumentau ca fiecare gaina avea inauntrul sau un vultur care astepta sa fie eliberat. “Conditia de gaina nu este decat rezultatul unor credinte limitante”, substineau niste gainiprofete, “schimbati credintele, si cerul va fi al vostru”. Aparusera tot felul de carti in domeniu, cu titluri gen “Cum sa devii un vultur in 30 de zile”, “Vulturocibernetica”, “Analiza vulturactionala”,
91    

“Minunile zborului”, “Declanseaza vulturul din tine” samd. Pentru cei care aveau bani de cheltuit, aparusera si seminarii (de Programare Gainolingvistica) si cursuri audio si video, unde se invata cum sa vizualaizezi lumea vazuta de sus, cum sa recunosti sunetele celorlalte pasari (sa te pui in rapport), cum sa percepi senzatia vantului in aripile tale (condita de vultur nu poate fi atinsa fara concentrare asupra canalelor senzoriale potrivite). Mai interesant, aparuse si o metoda de analiza (gainogramma), care depista 9 feluri de a fi gaina, si in consecinta 9 drumuri diferite spre a deveni vultur. Aparusera si niste tehnici, cum ar fi Echilibrul Gainoemotional si CFT (chicken freedom technique), care te invatau ce se intampla daca apesi pe niste puncte de pe cap si piept spunand “Iubesc si respect aripile mele”, si anume ca iti va trece frica de inaltime (principalul obstacol in drumul de dezvoltare spre conditia de vultur). O gaina mai intreprinzatoare decat celelalte puse la cale un sistem de multilevel marketing care consta intr-un complex sistem de puncte care se obtineau vanzand cursuri si seminarii celorlate gaini, argumentand ca ridicarea in ierarhia sistemului era metoda cea mai sigura pentru a se apropria de starea de vultur. Cine frecventa un numar suficient de cursuri putea sa devina “gainocoach certificat”, si ii ajuta pe ceilalti sa mearga mai rapind pe drumul dezvoltarii. Nu e nevoie sa spun ca atunci cand cineva, in lipsa totala a unor rezultate concrete, isi exprima indoielile asupra sensului pe care l-ar avea toata treaba asta, era imediat acuzat – din partea celor mai exaltati si convinsi – ca este stapanit de credinte limintante si blocat de gandul negativ. Mai ales, i se repeta in continuu: “Aminteste-ti de fostul nostru tovaras, care dupa o viata de gaina a putut sa zboare; pune angajament si credinta, si o sa reusesti si tu.” ******************************* Chiar daca, asa cum am zis, am folosit-o si eu, povestioara aia m-a enervat in permanenta pentru ca presupune ca un vultur e mai bun decat o gaina si face o confruntare stupida intre doua fiinte cu potentialitati, talente si forte diferite. Si aici nu este vorba de a lua apararea cui are mai putine talente sau cui este mai slab, ci de a ma impotrivi unui intreg sistemul social conceput sa produca nemultumirea permenenta, lipsa de satisfactie propunand modele imposibil de egalat si industria adiacenta care iti vinde “solutii” in timp ce alergi dupa aceste modele imposibile. E acelasi mecanism prin care ti se arata cel care a castigat un miliard la loto, si te convinge ca o sa ti se intample la fel. E acelasi mecanism prin care ti se arata o supervedeta, si ti se spune ca daca cumperi setul de machiaj (parfum/rochie/cercei…) o sa fii ca ea. E mecanismul prin care o societate care are din ce in ce mai mult devine din ce in ce mai nesatisfacuta si nemultumita. Eu, sincer, cred ca un vultur este un vultur, si o gaina o gaina. Si cred ca pot exista vulturi prosti si gaini superbe, si ca o confruntare este asolut fara sens. Si cred ca fiecare ar trebui sa isi exploateze potentialul fara sa se confrunte cu altcineva in afara de sine, mai ales cu modele impuse de cineva care are ca singurul scop sa iti vinda “solutiile” lui. Bineinteles, eu primul cred – si toata activitatea mea se bazeaza pe asta – ca fiecare dintre noi are potentialitati fantastice, si nu pierd ocazia de a reaminti credinta asta si de a ajuta lumea – pe
92    

cat pot – sa intre in contact cu aceste potentialitati. Eu primul predau si aplic tehnicile psihologice care imbunatatesc performanta si ajuta in dezvoltara personala. Dar cand vad lumea care se chinuie sa se conformeze la niste modele imposibile, urmand sfaturile vanzatorilor de “american dream” (de multe ori mai confuzi decat discipolii), ma gandesc ca poate trebuie cineva care sa atraga atentia. Si sa aminteasca ca fiecare dintre noi e unic, ca fiecare dintre noi are atatea talente si posibilitati incat, daca si le-ar exploata nu i-ar mai ramane timp pentru a invidia pe altcineva. Nu urma modele, fii tu un model! ******************************* Ultimele stiri din cotet imi confirma ca niste gaini s-au imbogatit, altele tot cauta tehnica potrivita pentru a se ridica in zbor, si altele asteapta venirea Marelui Gaina care ii va scoate din conditia lor. Din cate am aflat, nimeni dintre ei nu s-a mai ridicat de la pamant mai mult decat niste zeci de centrimetri… Un salut, Bruno

STAREA DE FLUX,SAU PUNCTUL CEL MAI INALT AL PERFORMANTEI

Atunci cand suntem relaxati, focalizati si determinati, intram intr-o stare mintale in care succesul este inevitabil Tuturor li s-a intamplat – sper – sa traiasca momente magice si minunate in care totul pare ca merge perfect. Ne gasim scufundati intr-o activitate anume, de obicei destul de performanta, si simtim ca avem acces la niste resurse de energie si creativitate care de obicei parca nu sunt la dispozitie noastra. Ne simtim relaxati, concentrati, indreptati spre un obiectiv, raspundem la intamplari prompt si lucid, si ceea ce facem, indiferent de cat de greu si complex ar fi, ni se pare usor si ne da impresia ca “ni se intampla”. De obicei, starea aceasta este legata de o activitate sportiva sau artistica, cum ar fi o performanta obtinuta in dans sau la pian, la un tablou sau in gimnastica; dar poate fi vorba si despre un discurs care ne iese deosebit de bine, de un articol care “se scrie singur”, de o negociere care se desfasoara asa cum trebuie, sau pur si simplu de o zi la birou in care se pare ca totul merge ca pe roate si lucrurile se intampla “ca prin magie”. Senzatia este ca si cum mintea rationala s-ar fi pus de o parte si face pe “spectatoarea”, in timp ce “altceva” a preluat controlul. Exista un om de stinta, cu un nume imposibil de pronuntat, Mihaly Csikszentmihalyi, (de fapt toti elevii lui de la “Claremont Graduate University”, il numesc “Doctor C…), care cerceteaza starea aceasta de peste 30 de ani si a publicat un numar mare de carti si cercetari in domeniu. Una dintre cartile lui mai cunoscute, “Starea de flux”, a fost publicata recent de catre editura Curtea Veche, si chiar merita sa fie citita. Dar, chiar daca el este cel care a facut cele mai recente cercetari despre starea de “flow”, cum o numeste, nu este desigur el cel care a descoperit-o: de
93    

fapt, starea asta este foarte bine cunoscuta de mii de ani. Exista si altii care vorbesc despre acest lucru, descriind-o ca fiind o stare “in the zone” sau “in the groove”, de extaz sau starea de gratie… si pentru cei care practica arte martiale, se poate vorbi de mushin, “no mind”, sau de mizu no kokoro, adica “mintea ca apa”. Este o stare in care putem sa accesam resurse de nivel diferit, o stare in care limitele si fricile obisnuite nu mai au efect, blocajele dispar si reusim sa ne exprimam la maxim, stiind ca putem sa avem incredere absolut intr-un nucleu personal de autenticitate care percepe realitatea – si o evalueaza si calculeaza – la o viteza infinit mai mare decat gandul rational. Cineva se poate intreba care este legatura cu trainingul: ei bine, m-am convins ca de fapt starea aceasta este adevaratul obiectiv din orice program de training! Adica, daca obiectivul nostru este de a indrepta lumea spre performanta, de a elimina limitele obisnuite care o impiedica, iata ca a ne lua ca obiectiv o stare – cunoscuta si studiata de mii de ani – in care performanta este in top, poate fi ceva care ne va imbunatati sensibil rezultatele. Imi permit sa rezum, dupa lucrarile lui “doctor C”, cele opt caracteristici ale starii de flow: - Un obiectiv clar si bine stabilit, cu reguli precise care permit verificarea lui; - Concentrarea si focalizarea asupra elementelor determinante ale performantei si punerea deoparte a acelora care u au relevanta in atingerea obiectivului; - Lipsa de constiinta de sine, adica o stare in care persoana este prea concentrata asupra a ceea ce face, fara sa-si mai faca grijile obisnuite despre protejarea a ego-ului (ma refer la fricile obisnuite despre ceea ce s-ar putea intampla, ce vor gandi ceilalti, care sunt urmarile in cazul unui esec, s.a.m.d). Acum, numai actiune conteaza. Simtul distorsionat al timpului: concentrarea asupra actiunii este asa de mare incat timpul pierde semnificatie. Numai ceea ce se face si efectele respective au importanta. - Feedback-ul, adica verificarea rezultatelor, este imediat, astfel incat actiunea poate fi modificata in orice moment in vederea optimizarii performantei, - Echilibrul dintre nivelul de capacitate si sfidare: activitatea este suficient de grea sa puna in miscare toate resursele noastre, dar nu atat de grea incat sa fie perceputa ca imposibila si sa provoace frustrare. - O senzatie de control asupra a ceea ce se intampla; - Mai importat de toate, senzatia ca activitatea este gratificanta in sine, independent de rezultatul pe care il va produce. Nu imi vine in minte o descriere mai buna – citind aceste caracteristici – despre starea in care este posibil sa atingi o performanta de exceptie; si, fiindca obiectivul principal al unui trainer este de a pune lumea in starea cea mai potrivita pentru a exploata la maxim talentele si posibilitatile lui, iata ca obiectivul poate fi foarte usor transformat in “a pune lumea in flow”, chiar daca fiecare foloseste numele care ii place. Adica, intr-o stare de claritate absoluta, in care lucruri devin usoare, nu sunt retineri, si performanta este la maxim pentru ca nu mai exista dubii sau blocaje. Evident ca nu se poate sa fii toata ziua sau in fiecare zi in aceasta stare de “maxima performanta”, insa ideea de a te pune “in flow” atunci cand este nevoie mi se pare super, si de fapt acesta este obiectivul – de mii de ani – al oricarui ritual sportiv, bisericesc, de vrajitor etc.: de a te pune pur si simplu in contact cu partea aceea magica astfel incat sa intri “in flow”. Cum am repetat de mii de ori: entuziasm (en theos…), charisma, genius, intuitie,… O sa vorbesc in urmatorul articol despre niste tehnici pentru a atinge cu usurinta starea aceasta; intre timp, invatam sa recunoastem ca inauntrul nostru exista o parte cu talente si potentialitati spectaculoase, capabila – daca ne incredintam ei – sa ne faca sa atingem rezultate la care nici am
94    

indrazni sa ne gandim. Si care nu asteapta altceva decat sa fie pusa in actiune! Bruno Medicina

PRINCIPII DE AUR PENTRU A NIMICI CONCURENTA I –GANDESTE !!

Gandeste! Gandeste-te ca si adversarul tau gandeste. Si ca si el stie ca tu gandesti. Apoi evalueaza alternativele si loveste! Ne place sau nu, esenta vietii consta in lupta. Se poate intampla sa traversezi o padure si sa vezi un copac care si-a croit drum printre stanci. Cand a pornit, nu era decat o samanta neinsemnata, dar chiar si o samanta are un vis. Zi dupa zi a crescut, profitand de fiecare slabiciune a stancii. Copacul, pana la urma, a invins, iar stanca, putin cate putin s-a transformat in pulbere. Nu era nici ura, nici constiinta in actiunea semintei, numai supunerea oarba fata de legea fundamentala a naturii : supravietuieste si castiga ! Un om, asemeni unui copac, incepe ca o samanta si, din momentul nasterii, se confrunta cu o ambianta ostila. Pentru a trai trebuie sa manance, iar pentru a manca trebuie sa ucida. Trebuie sa ucida copaci pentru a-si construi o casa, trebuie sa ucida seminte pentru a face paine, trebuie sa ucida alte animale pentru a avea mancare. Chiar si o simpla gura de apa ucide miliarde de microorganisme. Omul, in general, a fost mereu mai slab decat celelalte animale : nu are colti, nu are gheare, nu are coarne. Dar omul, ca si samanta, are un vis, si e un vis de victorie. Pentru a-l indeplini, si-a dezvoltat singura arma pe care o avea – creierul lui. Si-a indeplinit visul de victorie, devenind stapanul indiscutabil al planetei, dar acest lucru nu a fost de ajuns. Omul a devenit animalul care este tot timpul infometat. Cu mult timp in urma, omul preistoric si-a dat seama ca putea fi mai eficient aruncand o piatra, in loc sa se lupte cu mainile goale. Acesta a fost momentul nasterii razboiului modern. De atunci, toate eforturile au fost facute pentru a controla un teritoriu mai mare, pentru a avea acces la cat mai multe resurse, pentru a continua sa castige. Si chiar in momentul in care a avut mai multa hrana decat putea sa manance si mai mult pamant decat putea sa lucreze, a vrut si mai mult, iar rezultatul nu putea fi decat unul : nesatul de propria hrana, a vrut hrana vecinului, nesatisfacut de propriul teritoriu a vrut teritoriul vecinului si orice mijloc a fost bun pentru a atinge acest tel. Toate eforturile si le-a concentrat pentru a atinge acest tel. Toate eforturile si le-a concentrat pentru a inventa metode si strategii din ce in ce mai eficiente in a obtine rezultatele dorite. In acelasi timp, firesc, s-a dezvoltat civilizatia si asta a schimbat lucrurile de o maniera esentiala, in sensul ca, de obicei, nu depinde de noi sa declaram razboi statelor vecine sau sa mergem la vanatoare sa ne procuram mancarea. Dar dorinta si necesitatea de a concura si de a fi primul nu au incetat, dimpotriva : chiar si cand nu intram in competitie pentru chestii de viata si de moarte, iata ca dorinta noastra de a lupta si a castiga se deplaseaza pe un plan mai acceptabil din punct de vedere social : sport, afaceri sau chiar simple discutii. Si de fiecare data cand ne dorim mai multi bani, mai multa putere sau mai multe resurse, va trebui sa ne infruntam cu altcineva care vrea acelasi lucru si va face tot posibilul pentru a-l obtine. Iar banii, puterea sau resursele fiind prin definitie limitate, putem fi siguri ca, daca cineva castiga, altcineva pierde.
95    

Astazi, in cea mai mare parte a cazurilor, terenul de lupta este cel economic, unde actiunea pastreaza insa toate caracteristicile unui razboi adevarat. Este suficient sa luati un tratat oarecare de marketing si veti vedea explicate concepte ca : atac, strategie, pozitie, retragere strategica, guerilla, s.a.m.d. E un lucru la care poate nu ne gandim de obicei, anume ca principiile generale ale strategiei au ramas neschimbate in cursul mileniilor. Indiferent ca e vorba de a misca o armata intreaga sau doar o mica echipa de elita, de a hotara viitorul unei uzine cu 10.000 de angajati sau de a face chioscul nostru mai profitabil decat cel al vecinului, de a strabili o strategie de fotbal sau o combinatie castigatoare la sah, genul de decizii de luat este acelasi : a ataca sau a sta in aparare ? A simula o actiune, pregatind de fapt alta ? A arata dezinteres fata de un anumit obiectiv si a ataca apoi prin surprindere ? A porni cu toata energia pentru o cucerire totala sau a cladi un teritoriu propriu pas cu pas ? Cine cauta raspunsuri in textele actuale de marketing, se poate simti derutat in fata cantitatii imense de sfaturi, reguli, exemple, metode, etc., care de multe ori se contrazic sau nu au nici o utilitate practica pentru ca se aplica doar intr-o situatie particulara, care nu are nici o legatura cu situatia noastra. Asta se intampla pentru ca de multe ori cunfundam strategia cu tactica. Fara sa intram in detalii teoretice, strategia se refera la stabilirea obiectivelor de atins si la genul de actiuni ce vor fi intreprinse, in timp ce tactica se refera la felul practic in care respectivele obiective vor fi atinse si respectivele actiuni vor fi realizate. Si in timp ce manevrele tactice sunt practic nelimitate, strategiile de baza sunt putine si, de fapt, aceleasi pentru fiecare domeniu. Important este sa stim ca aceste principii de baza au fost studiate in cursul secolelor in conditii in care succesul sau falimentul unei strategii insemna mult mai mult decat cresterea vanzarilor pentru un produs. Traditional, aceste principii sunt opt : 1. alegerea obiectivului si cunoasterea terenului 2. concentrarea fortelor in punctul – cheie 3. actiunea ofensiva eficace 4. usurinta in miscare 5. secretul asupra planurilor proprii si atacul – surpriza 6. cautarea sigurantei in propriile amplasamente 7. economia fortelor 8. cooperarea intre subalterni si comunicarea eficace. In aceasta noua serie de articole vom vedea cum aceste principii, impreuna cu altele pe care leam gasit foarte interesante, se pot dovedi extraordinar de utile pentru cine se hotaraste sa se aventureze in lumea afacerilor. Vom analiza actiunile celor mai mari generali din istorie, de la Scipio la Julius Caesar, de la Alexandru cel Mare la Gingis Han, de la Attila la Napoleon, de la Mao Tze Dong la Patton si o sa avem posibilitatea sa vedem in actiune aceleasi principii care au fost folosite de firme de succes din zilele noastre. Nu numai ca vom descoperi cat de mult avem de invatat de la maestrii trecutului despre aceste domenii, dar, folosind exemple practice, vom vedea cum se pun in aplicare aceste invataminte. Unele sunt aparent banale, altele intr-adevar surprinzatoare, dar, folosite pentru afacerea noastra, ele asigura acel avantaj competitiv care, singur, ne poate aduce victoria in micro-razboiul nostru personal. Deci… la atac !

96    

PRINCIPII DE AUR PENTRU A NIMICI CONCURENTA II –CUNOASTEREA TERENULUI

Cunoasterea terenului si a contextului in care ne miscam “Forta si onoare. La semnalul meu, dezlantuiti iadul.” Putin dupa aceea, a III-a legiune Felix, sub comanda lui Maximus (Russel Crowe), face o demonstratie a ceea ce inseamna puterea si organizarea armatei romane, distrugand hoardele germanice care refuzasera sa se supuna. Scena bataliei este una dintre cele mai spectaculoase vazute vreodata, in ciuda unor concesii facute gustului hollywoodian. Bineinteles, ati recunoscut cu totii inceputul filmului “Gladiatorul”. Totusi, ceea ce vreau sa subliniez aici este un detaliu pe care multi l-au trecut probabil cu vederea sau poate ca nu I-au dat importanta pe care o merita: urmarind batalia, impreuna cu generalii, se afla imparatul Marc Aurelius. Repet: imparatul Romei, omul cel mai puternic din imperiu, nu se afla in capitala pentru a se bucura de lux si bogatii, ci infrunta frigul si negura din Germania de Nord. Si orice carte de istorie ne spune ca, din cei 20 de ani cat a durat imperiul lui, patru au fost de relativa pace si 16 de razboi, cu obiectivul de a proteja granitele imperiului. In cursul acestor 16 ani, Marc Aurelius a fost aproape tot timpul alaturi de soldatii lui pe campul de razboi. Imparatul Romei. Situatia descrisa mai sus nu era o exceptie, ci o regula: Cesar, Alexandru Macedon, Carol cel Mare, Richard al III-lea “Inima de Leu”, Stefan cel Mare, Napoleon, pentru a-I enumera doar pe primii care imi vin in minte, n-au despartit niciodata puterea politica de cea militara si asta era valabil nu numai pentru ei (a caror prezenta pe teren putea sa apara ca avand doar rol simbolic): toata clasa conducatoare si toata clasa bogata era alaturi de ei in prima linie. In realitate, pana acum un secol exista o regula nescrisa care supunea ca nivelul privilegiilor la care avea dreptul cineva pe timp de pace era direct proportional cu apropierea de linia frontului in timpul razboiului. Cu alte cuvinte, un nobil avea desigur mai multe drepturi si privilegii decat un cetatean obisnuit, dar atunci cand era vorba de batalie trebuia sa fie primul care infrunta inamicul. Aceasta strategie, in afara de a fi ceva echitabil (cetateanul obisnuit renunta la niste privilegii in schimbul sigurantei si protectiei), permitea celor care conduceau armata sa isi dea seama personal de felul cum stateau lucrurile, fie pentru a putea evalua ce trebuia facut, fie pentru a evita sa fie inselati in propriile decizii de rapoarte imprecise sau de lingusitori care “imbunatateau” realitatea. Exemplele ar umple un sir de cartii, dar ma opresc asupra unuia singur. Napoleon, cu o saptamana inainte de batalia de la Austerlitz, una dintre cele mai mari victorii ale lui, a vizitat alaturi de colaboratorii lui locurile unde urma sa se desfasoare batalia, verificand, analizand, intreband, confruntand situatiile reale cu analizele facute de altii, pentru a cunoaste perfect locul. Legatura cu lumea afacerilor ar trebui sa fie evidenta: nici o decizie nu poate fi mai buna decat informatia pe care se bazeaza. Si este foarte greu sa intelegi ceva despre o anumita realitate daca o privesti printr-un filtru de relatari, carti, zvonuri, fara sa poti sa te bazezi pe experienta ta personala. Nici nu sesizam cat de usor putem pierde contactul cu realitatea vietii cotidiene a publicului, acel public din care vin de fapt si clientii. Un pic de succes in afaceri si iata ca ne deplasam numai cu masina sau cu taxiul – troleul si metroul sunt uitate. Doi banuti in plus si iata ca nu ne mai facem cumparaturile la piata, ci numai in hipermarketuri in stil occidental. Daca ne doare ceva, nu mai mergem la spitale de stat, ci la clinici particulare. Si as putea continua la nesfarsit, dar cred ca am lamurit ideea.
97    

Prin aceasta nu vreau sa spun ca un om nu ar trebui sa profite de succesul pe care l-a obtinut (altfel ce rost ar avea sa-l mai atinga?), ci ca, atunci cand ne miscam intr-n sector care are de-a face cu publicul, trebuie gasit un mod de a nu ne detasa niciodata de experienta directa, care ne permite intelegerea serviciului pe care-l oferim DIN PUNCTUL DE VEDERE AL UTILIZATORULUI. Asta inseamna ca daca vanzatorii nostri nu au rezultate bune, in loc sa-I zapacim cu reprosuri, trebuie sa plecam noi insine din cand in cand cu catalogul sa oferim produsele, pentru a intelege cum sunt acestea percepute cu adevarat si care sunt problemele care se ivesc. Inseamna ca daca avem o filiala intr-un alt oras, trebuie sa facem vizite personal, poate inopinate, pentru a evita sa ne ajunga la urechi numai ceea ce ne-ar placea sa auzim (principala cauza de faliment a tuturor dictatorilor a fost tocmai faptul ca nimeni nu indraznea sa le dea vesti proaste). Inseamna a fi la curent, pe cat posibil prin experienta personala, cu ceea ce se intampla in sectorul nostru de activitate, inseamna a intelege asa-numitele “ierarhii transversale” despre care nimeni altcineva nu ne poate relata, inseamna a intelege prin intuitie daca o anumita strategie va functiona sau nu. In fine, orice gen de rezultat dorim sa obtinem, trebuie sa ne asiguram ca stapanim terenul, contextul si regulile dupa care trebuie sa actionam. Si chiar daca ajutorul colaboratorilor se va dovedi pretios sau chiar indispensabil, nimic nu poate inlocui cunoasterea directa pentru a putea obtine acel ceva in plus care ne va permite alegerea castigatoare. Un caz aparte… Probabil multi dintre voi au auzit de dinastia Agnelli, proprietara fabricii de automobile Fiat din Torino, cu o indiscutabila putere economica. Si cineva care cunoaste foarte bine cronicile moderne s-ar putea sa fi auzit de Giovanni Alberto Agnelli, care se pregatea sa preia conducerea uzinei si care, pentru a fi in stare sa se descurce cu o sarcina atat de grea, a fost trimis la cele mai bune scoli de economie din lume, a administrat diverse firme mai mici s.a.m.d. (din pacate el a murit de cancer in 1997, la numai 33 de ani). Dar ceea ce probabil foarte putina lume stie este ca la 19 ani, Giovanni Alberto a fost bagat un an de zile sa lucreze in una dintre uzinele Fiat, ca muncitor necalificat, ca sa inteleaga ce inseamna sa fii angajat al industriei pe care urma sa o dirijeze. Nu-mi vine in minte un exemplu mai bun legat de ceea ce inseamna a pastra legatura cu realitatea. …si un caz celebru de proasta cunoastere a terenului Acum cativa ani, o cunoscuta firma mutinationala a hotarat sa intre pe piata tarilor arabe cu o linie de produse pentru casa, inclusiv detergent pentru curatarea hainelor. Fiindca televiziunea era putin raspandita si target-ul era constituit in cea mai mare parte din familii cu un venit mediu scazut, publicitatea consta in principal din panouri publicitare de mari dimensiuni care reprezentau o scena tipica in trei faze: in prima parte a panoului, o gospodina incruntata arata o camasa foarte murdara; in centru aceeasi gospodina spala camasa intr-un lighean; in fine, gospodina foarte fericita arata camasa alba si frumoasa. Dupa o groaza de bani cheltuiti cu realizarea si expunerea acestor panouri, vanzarile au fost practic nule, pana cand cineva din staff-ul firmei si-a dat seama ca arabii citesc de la dreapta la stanga.

98    

PRINCIPII DE AUR PENTRU A NIMICI CONCURENTA III-OBIECTIVE GRESITE

Dupa ce in luna martie a anului 1939 ocupa Boemia si Moravia si dupa ce anexeaza de facto Cehoslovacia, Germania declanseaza cel de-al doilea razboi mondial atacand si ocupand in luna septembrie a aceluiasi an, Polonia. Si, dupa pauza de pe timpul iernii, masina germana de razboi se desfasoara la capacitate maxima, aplicand principiile atacului-fulger: in aprilie 1940 ocupa Danemarca si Norvegia, in mai invadeaza Luxemburgul, Olanda si Belgia, apoi intra pe teritoriul francez, inaintand pana la Paris. Avand garantata siguranta pe frontul occidental, Germania, cu o miscare-surpriza (sub numele de cod ‘Operatiunea Barbarossa’), isi ataca in iunie 1941 dusmanul dintotdeauna, Rusia. La inceputul toamnei, tarile baltice, Bielorusia, Crimeea de Nord si o buna parte din Ucraina sunt ocupate, in timp ce trupele germane ajung la citiva kilometri de Moscova. Nimic nu parea sa se poata opune inaintarii naziste, chiar daca teribila iarna rusa, alaturi de rezistenta neprevazuta a Armatei Rosii, ii constrange pe nemti sa amane ceea ce parea sa fie lovitura decisiva si sa treaca de la un razboi-fulger, la un razboi prelungit. Continuand sa mentina pozitiile din nord, in primavara anului 1942, ofensiva se muta in sud, in bogatele zone petrolifere din Caucaz, cu intentia de a ajunge la Moscova pe un alt flanc. In august, Hitler decide o schimbare de plan si isi concentreaza fortele pentru a cuceri Stalingradul, pe Volga. Era vorba de un centru de comunicatii foarte important, dar interesul principal al dictatorului nazist era acela de a cuceri un oras care purta numele rivalului sau direct si fost aliat. Dar trupele ruse reactioneaza in forta si ambele tabere continua sa trimita oameni si mijloace, transformand batalia pentru Stalingrad in cea mai crunta batalie din istorie, ajungandu-se la cea mai mare desfasurare de forte intalnita pana in acel moment. In noiembrie 1942, dupa luni de batalii incrancenate pentru fiecare strada, pentru fiecare casa, sovieticii contraataca pe flancuri, strangandu-i pe nemti ca intr-un cleste. In loc sa autorizeze retragerea, cu totul si cu totul irational, Hitler ordona rezistenta si inaintarea, sacrificand astfel o intreaga armata, care, la inceputul lui februarie, este nevoita sa se predea. Pentru nazisti este inceputul sfarsitului : din acel moment vor colectiona numai infrangeri. Este foarte probabil ca, daca Stalingrad s-ar fi numit Volvograd (care este si numele sau actual), Hitler nu ar mai fi irosit o cantitate atat de mare de resurse pentru a cuceri acest oras care, desi era important, ramanea un obiectiv secundar in comparatie cu Moscova sau Caucazul. Si, in situatia in care ar fi pastrat resursele pentru obiective cu adevarat importante, poate istoria ar fi avut un alt curs. Cu alte cuvinte, Hitler s-a concentrat pe un obiectiv gresit, conducandu-si natiunea spre dezastru si pierzand razboiul. (Sa nu uitam ca intregul stat major german era constient de greseala, cum altfel ar fi fost evident pentru oricine ar fi privit harta, dar nimeni nu a avut curajul sa-l contrazica pe nebunul). Cum sa ne alegem obiectivele Este extraordinar cum majoritatea covarsitoare a cartilor americane despre succes pun atat de mult accentul pe felul in care poti sa-ti atingi obiectivele si atat de putin pe felul in care le alegi. De fapt, a te concentra pe un obiectiv gresit si a-l atinge poate sa se dovedeasca a fi o greseala devastatoare. Pentru o firma, a incerca sa cucereasca segmente de piata mai putin interesante, a se dedica unor produse care nu aduc profit, a oferi servicii nesolicitate, pentru a nu mai vorbi de investitii numai si numai pentru imagine inseamna de cele mai multe ori faliment. Istoria afacerilor este plina de astfel de greseli care, adeseori, se datoreaza dorintei patronului de
99    

a-si satisface orgoliul si ambitiile personale, in loc de a calcula rational, de a analiza situatia si de a urmari o strategie precisa. Suntem fiinte umane, vanitatea si orgoliul fac parte din noi si, oricum mai devreme sau mai tarziu, oricine comite greseli de evaluare, oricat de mult s-ar dedica unei analize strategice. Cu siguranta, un articol de doua pagini nu va rezolva problema. Putem totusi sa dam cateva sfaturi… Factori care contribuie la succesul firmei Am vazut deja in episodul trecut ca orice activitate care presupune competitie are un indicator, un obiectiv de prim rang care masoara si determina succesul sau falimentul: sah-mat-ul, golul, K.O.ul. In cazul unei firme, defineam punctul-cheie ca fiind capacitatea de a gasi si a pastra clienti. A avea intotdeauna in minte obiectivul final poate sa ajute mult la luarea deciziilor corecte, dar, bineinteles, aceasta este o recomandare prea vaga si singura nu este suficienta. Pentru a elabora o strategie buna si pentru a alege obiectivele, trebuie sa conturam ceea ce numim ‘factori critici de succes’, adica elemente cheie pe care se sprijina firma. Si fiecare, bineinteles, trebuie sa individualizeze acesti factori la tipul de afacere pe care o desfasoara: toate firmele au nevoie de capital, know-how, utilaje, resurse umane, clienti, structuri, birouri, dar fiecare in mod diferit. Cineva care desfasoara o activitate de relatii cu publicul are nevoie de un birou diferit si intr-o alta locatie fata de cineva care se ocupa, de exemplu, de productia industriala. Un magazin de imbracaminte are obiective de imagine care ar fi absolut inutile pentru un birou de avocatura, iar o firma care produce ingrasaminte pentru agricultura nu va avea neaparat nevoie de un birou luxos de reprezentanta, care ar fi in schimb indispensabil unei agentii imobiliare. De aceea, fara a dori sa neg validitatea textelor de marketing, va propun un exercitiu foarte simplu care consta in a raspunde la cateva intrebari elementare : 1) Obiectivul consta in a gasi si a pastra clienti, deoarece acestia produc profit. Foarte bine ! Cine sunt sau cine ar putea fi acesti clienti si de ce ar trebui sa imi dea banii lor ? 2) Daca acesti potentiali clienti sunt deja satisfacuti de o firma concurenta, de ce ar trebui sa apeleze la firma mea ? 3) Care sunt elementele care ar putea sa imbunatateasca activitatea firmei mele ? Calitatea? Modul de lucru? Serviciul? Noutatile? Care sunt cele cu adevarat castigatoare? 4) Dat fiind faptul ca resursele disponibile sunt prin definitie limitate, obiectivele asupra carora ma concentrez servesc cu adevarat scopului final de a gasi clienti care sa-mi aduca profit sau servesc doar pentru a-mi satisface vanitatea? Bineinteles, aceste cateva intrebari nu pot inlocui un plan de marketing bine facut, dar ne pot determina sa reflectam asupra a ceea ce facem si sa ne impiedice sa comitem greseli grave, cateodata fatale. Greseala de a ne concentra asupra obiectivelor partiale care nu servesc obiectivului final, ci doar satisfacerii propriului orgoliu este asa de evidenta incat nu ar trebui nici macar mentionata, daca, mai devreme sau mai tarziu, nu am cadea toti in ea: un celular de 600$, cu sonerie polifonica si 50 de jocuri video, creste profitul firmei sau serveste doar sa trezeasca invidia celor din jur? Nu ar fi mai potrivit sa ai un celular de 100$ si 500$ in plus de investit in publicitate ? Filiala pe care vrei sa o deschizi iti va creste cu adevarat profitul sau iti va folosi doar ca sa poti spune ca ai mai deschis o filiala ? Este cu adevarat necesar un computer de ultima
100    

generatie cu toate dotarile multimedia, cand nu faci altceva decat sa te conectezi la internet si sa tii contabilitatea firmei ? Este cu adevarat necesara o masina de lux ? Sau un birou ultracentral ? Cateodata, desigur, raspunsul este ‘da’, pentru ca in societatea in care traim aparenta este adeseori mai importanta decat substanta si, uneori, pentru a incheia anumite afaceri trebuie sa demonstram luxul si bogatia (si in acest caz este vorba de un calcul rational care trebuie facut cand individualizam factorii critici de succes). Dar de cate ori folositi resursele firmei pentru a va satisface origoliul si nu pentru a urmari un obiectiv util, amintiti-va ca aceasta politica ar putea fi Stalingradul vostru…

PRINCIPII DE AUR PENTRU A NIMICI CONCURENTA IV-CONCENTRAREA FORTELOR

In martie 1796, Napoleon este numit comandor suprem al fortelor franceze din Italia. Si, dupa numai doua zile de luna de miere (tocmai se casatorise cu Josephine), el pleaca la Paris pentru asi prelua armata, care se afla pe litoralul din Liguria. Trupele erau intr-o stare deplorabila, din punct de vedere organizatoric, moral, financiar. Si, pentru a face situatia si mai dificila, se aflau intr-o pozitie extrem de periculoasa, in fata unui atac dusman de doua ori mai numeros, pregatit de atac: astfel, armata franceza, compusa din 37.000 de oameni, trebuia sa infrunte armatele austriaca (35.000 de oameni) si piemonteza (25.000 de oameni). Cu o situatie asa disproportionata a fortelor in joc, bunul simt si prudenta ar fi sugerat ca tactica cea mai buna era de a ramane in aparare, incercand cat de mult posibil de a pastra pozitiile. Dar nimeni nu a devenit un mare conducator folosind bunul simt si prudenta. Napoleon, cu o indrazneala absoluta, aplica pentru prima data un principiu strategic ce va fi caracteristica lui cea mai cunoscuta si care il va face celebru: CONCENTREAZA toate fortele in punctul de intalnire a armatelor adverse, pentru a le desparti si a le obliga sa se apere in pozitiile respective, fara sa isi poata oferi ajutor reciproc. Astfel, francezii se misca in patru coloane, una spre armata piemonteza, cu scopul de a o tine ocupata, in timp ce celelalte trei se duc la punctul de intalnire si infrang mica unitate austriaca aflata de paza, complet nepregatita. Dupa acest prim rezultat, in timp ce o mica parte a francezilor pastreaza pozitia cucerita si ii impiedica pe austrieci sa intre in joc, restul armatei se indreapta spre fortele piemonteze, obligandu-le sa capituleze in dimineata zilei de 12 aprilie. Si, logic, toate resursele sunt aruncate apoi in confruntarea cu armata austriaca, care se va preda dupa trei zile de lupta furioasa. Ulterior, Napoleon aplica in mod constant aceasta tactica, ce va deveni stilul lui obisnuit : a concentra fortele intr-un punct precis, a castiga, a se deplasa, a concentra din nou fortele, a castiga, s.a.m.d. O tactica aplicata cu succesin batalia de la Montenotte, intrata in istorie ca debutul spectaculos si impresionant al unui tanar de 27 de ani care pana in acel moment nu avea nici o experienta de comandant militar. Despre concentrarea fortelor O lege absoluta a oricarui conflict este : ‘Castiga cel care detine superioritatea fortelor IN LOCUL BATALIEI’. Pentru ca, ne place sau nu, oricat de mari ar fi resursele aflate la dispozitia noastra, ele sunt totusi limitate. Si, din acest motiv, nimic nu exprima mai bine esenta succesului decat
101    

concentrarea. Asa cum ne invata istoria, nu conteaza sa ai o armata mai mare daca ea nu se afla la locul potrivit, la momentul potrivit. Este o regula care se reflecta, fara nici o exceptie, in lumea afacerilor. Daca privim la intreprinzatorii sau managerii de succes, vom vedea ca actioneaza intotdeauna cam in acelasi mod : • Isi aleg cu atentie punctul decisiv; • Concentraza in acel punct cea mai mare parte a fortelor ; • Insista pana obtin o victorie clara. In timp ce intreprinzatorii mediocri si ineficienti procedeaza exact pe dos : • Isi impart eforturile in prea multe directii ; • Concentreaza forte (insuficiente) in locul nepotrivit ; • Schimba directia inainte de o victorie clara. Punctul – cheie in toata aceasta discutie si care sta la baza tuturor strategiilor si tacticilor de guerrilla marketing este ca, pentru a castiga in razboi sau in afaceri, nu este deloc necesar sa fii mai tare decat concurenta la nivel global, atata timp cat esti mai puternic in locul unde se desfasoara lupta. Si orice text serios de marketing va va spune ca acest obiectiv, concentrarea pe piata, se obtine cand sunt intreprinse patru lucruri : 1) segmentarea pietei ; 2) gasirea unei nise unde sa operezi cu succes ; 3) analizarea dorintelor consumatorilor respectivei nise ; 4) diferentierea de celelalte intreprinderi concurente. Iata in continuare cateva exemple de concentrare in lumea afacerilor : Publicitate Consumatorii au o memorie foarte scurta si o capacitate de atentie extrem de limitata. Cu cat mesajul pe care il transmiteti va fi mai scurt, mai clar, mai incisiv, bazat pe un singur element, cu atat vor creste sansele lui de a fi retinut, de a avea impact. Vanzari Fiecare produs poseda ceva unic, o anumita caracteristica avantajoasa, care il diferentiaza de celelalte produse : calitatea, pretul, unicitatea, s.a.m.d. (Nota : daca nu are o asemenea caracteristica, de ce ar trebui cineva sa-l cumpere ?). Vanzarea va fi mult mai usoara daca reusim sa concentram atentia clientului asupra punctelor in care suntem cei mai tari, unde orice comparatie cu concurenta va fi in favoarea noastra. Strategia intreprinderii Am vorbit deja despre asta in articolele trecute, dar nu strica sa reamintim despre ce este vorba : fiecare firma trebuie sa aiba un obiectiv principal, un asa-zis ‘factor critic al succesului’, care ne da masura eficacitatii noastre si care trebuie sa fie ca un ‘far luminos’ ce ne calauzeste in actiuni. Cu cat reusim sa ne concentram mai mult asupra acestui factor, cu atat strategia noastra se va apropia de succes.
102    

Gestionarea timpului In fiecare moment, nu putem face decat o singura actiune (cand ni se pare ca facem mai multe simultan, de fapt nu facem decat sa trecem la una la alta in mare viteza). Cand reusim sa ne concentram eforturile si atentia asupra unei activitati mai importante in acel moment, nivelul de eficienta este infinit mai mare decat cel pe care-l putem obtine daca incercam sa facem mai multe activitati in acelasi timp. Managerul care raspunde la doua telefoane in timp ce vorbeste cu noi si scrie un e.mail poate ni se pare maximul eficientei, dar, in realitate, isi amplifica fara rost nivelul lui (si al nostru !) de stres, iar rezultatele sunt de obicei destul de slabe. Intreprinderile mici Pentru firmele mici, absenta concentrarii este killerul nr. 1 : ele nu au nici o sansa sa infrunte o mare intreprindere in ceea ce priveste preturile, capacitatea de distributie, volumul de marfa vanduta. Singura sansa este de a miza pe nise mici, pe produse deosebite, pe calitate si serviciu personalizat. Si, o data in plus, concentrarea va fi cheia castigatoare. Atentie ! Concentrarea inseamna a decide ; a decide implica riscul de a gresi ; riscul implica curajul. Iata deci motivul pentru care multora le este asa greu sa aleaga unde sa isi concentreze eforturile. As vrea sa am o reteta pentru a rezolva aceasta dificultate dar, din pacate, ea nu exista. Daca nu ai curajul sa iei decizii si sa iti asumi riscul ca acestea sa fie gresite, singura cale este sa pui pe altcineva sa decida in locul tau. Dar nu asa procedeaza un intreprinzator… Spor la lucru. Supermarket… la chiosc! Pentru noi, occidentalii, lucrul cel mai ciudat in Romania postrevolutionara era cantitatea imensa de chioscuri non-stop, unde gaseai cele mai improbabile amestecuri de marfa : niste perechi de pantofi, doua – trei cutii de ton, seturi de suruburi, cafea, niste rochii, tigari, doua sticle de ulei, piese de schimb pentru Dacia, bere… (Situatia cea mai bizara am gasit-o la un magazin de pe Calea Mosilor, unde, impreuna cu marfa obisnuita, era… un constum de scafandru !) Ca sa nu mai vorbim de perioada cand pornise moda intermedierilor, cand toata lumea credea ca se poate ocupa de orice, de la ace pana la rachete nucleare, plus amanet, plus plasarea fortei de munca in strainatate, plus consultanta (orice fel de consultanta) s.a.m.d. Intr-o piata tanara, cum era cea de atunci, totul era posibil, dar este exemplul cel mai bun despre cum NU trebuie sa faci afaceri. Acei mici intreprinzatori nu aveau nici cea mai mica sansa in fata lanturilor de mare distributie, si, incetul cu incetul, odata cu profesionalizarea pietei, toate chioscurile de acest gen au disparut. Totusi, mai este mult pana la a avea in Romania o piata la nivel occidental. Cine este obisnuit cu situatia din Vest, stie la ce grad de specializare se poate ajunge – sunt magazine unde se vinde numai cascaval ; la altele, numai imbracaminte pentru persoane obeze ; unii vand numai produse de post s.a.m.d. Un magazin de acest gen, daca exploateaza cu profesionalism o nisa bine aleasa, nu are practic concurenta si devine cunoscut foarte repede in tot orasul, cu posibilitati de castig mult mai mari decat un magazin cu o oferta generala.

103    

PRINCIPII DE AUR PENTRU A NIMICI CONCURENTA V-INSELACIUNE “Toata arta razboilui se bazeaza pe inselaciune” – Sun Tzu “A fost odata un samurai. Casa lui era bantuita de un soarece mare si istet a carui prezenta il deranja atat de tare pe samurai, incat acesta se duse in sat sa-si cumpere o pisica. Un vanzator ii vandu o pisica care, spunea el, va prinde soarecele; pisica, intr-adevar, se arata vioaie si in forma, dar soarecele era mai rapid, astfel ca, dupa o saptamana fara succes, samuraiul o duse inapoi. De data aceasta, vanzatorul scoase o pisica mare si tarcata si ii garanta ca nici un soarece nu I-ar putea scapa. Soarecele samuraiului era insa istet, nu iesea din ascunzatoare decat atunci cand pisica dormea. Astfel, jumatate de zi se ascundea, in cealalta jumatate bantuia casa. Samuraiul duse din nou pisica vanzatorului care se declara invins; ii daduse samuraiului cea mai buna pisica a sa si nu putea sa faca mai mult. Intorcandu-se acasa, samuraiul se intalni din intamplare cu un calugar si se gandi sa-i ceara sfatul. Dupa ce asculta povestea, calugarul ii oferi o pisica ce se pripasise prin templu. Era un motan batran si gras care de-abia observa ca este mutat din templu in casa samuraiului. Timp de doua saptamani, el facu foarte putine lucruri in afara de a dormi. Samuraiul era nedumerit, vru chiar sa-l duca inapoi, dar calugarul insista sa-l mai tina, asigurandul ca totul va fi in regula. Soarecele se obisnui cu prezenta motanului lenes si batran si isi relua obiceiurile, ba mai mult, cateodata dansa curajos in jurul acestuia. Apoi, intr-o zi, in timp ce soarecele isi vedea de treaba fara nici o teama prin apropierea motanului, acesta, cu un gest absolut neasteptat, il lovi violent cu laba. Soarecele muri pe loc.” Aceasta povestire japoneza se foloseste de multe ori pentru a exemplifica prima dintre cele 36 de stratageme ale Artei Secrete a Razboiului, care se intituleaza foarte poetic “Pacaleste cerul pentru a traversa marea” si al carei comentariu original este: “Miscandu-te prin intuneric, prin zone umbrite, ocupand locuri izolate si ascunzandu-te in spatele paravanelor, nu vei face altceva decat sa atragi atentia asupra ta. Pentru a cobori garda dusmanului, trebuie sa actionezi fatis, ascunzandu-ti adevaratele intentii sub masca activitatilor de zi cu zi.” Este vorba aici de un principiu pe care alte civilizatii il iau drept garantat, in timp ce pentru noi, europenii, este mai mult sau mai putin interzis: cand se intrec pentru o resursa, competitorii cauta sa se induca in eroare unii pe altii! Aceasta miscare este uneori considerata legala, alteori ilegala, dar un lucru este cert: orice strategie se bazeaza pe informatii si, pentru a folosi o fraza pe care am repetat-o de mai multe ori, “nici o decizie nu poate fi mai buna decat informatiile pe care se bazeaza”. In consecinta, fiecare va face tot posibilul pentru a obtine informatii cat mai apropiate de realitate si va actiona astfel incat celalalt sa-si dea seama de intentiile sale cat mai tarziu si sa nu aiba timp sa pregateasca o contra-lovitura eficace. In jocul de sah, de exemplu, este imposibil sa inselam, fiecare miscare are loc sub ochii adversarului si nu exista nici o nisa pentru imprevizibil – adica exact contrariul tuturor lucrurilor care se intampla in activitatea noastra cotidiana, unde informatiile sunt mai intotdeauna incomplete, nu avem nici cea mai vaga idee despre actiunile si timpii adversarului si o intreaga serie de factori care ne pot conditiona actiunile raman in afara zonei noastre de control. O inselatorie, pentru a fi eficace, trebuie sa fie noua. Grecii au reusit sa cucereasca Troia cu ajutorul celebrului cal de lemn (si in zilele noastre se mai foloseste zicala “Timeo danaos, et mona ferentes” – “Ma tem de greci, chiar si cand imi aduc daruri”) dar, cu siguranta, nu se mai poate folosi aceasi strategie, cel putin nu in aceasi forma. Cateodata nu este vorba de o manevra incorecta, ci, pur si simplu de ceva la care nimeni nu s-a
104    

mai gandit pana atunci (a se vedea lupta dintre David si Goliat – cel care are arma-surpriza, castiga). Sau poate sa fie vorba de o miscare noua: cand Roberto Mancini a lasat cu gura cascata intreaga Italie in meciul Parma – Lazio din ianuarie ’99 inscriind cu calcaiul direct din corner, el nu a procedat incorect. Pur si simplu nimeni nu mai facuse inainte asa ceva si, deci, nimeni nu a considerat ca trebuia sa se teama de un Mancini intr-o pozitie aparent nepericuloasa. Este inutil sa spun ca din acel moment, nimeni nu a mai reusit sa faca acest lucru… Intorcandu-ne in lumea afacerilor, tineti cont ca posibilitatea inducerii in eroare are o importanta fundamentala, asta daca nu vreti sa cadeti prada celor incorecti sau doar mai smecheri. (Nota: pentru un motiv foarte ciudat, tot ceea ce facem noi ni se pare corect, in timp ce acelasi lucru facut de ceilalti ni se pare incorect…). Sa nu uitam ca Evanghelia ne invata sa fim puri ca porumbeii (adica sa fim cinstiti), dar vigilenti ca serpii (adica sa tinem ochii deschisi si sa nu permitem celorlalti sa ne pacaleasca). Un studiu asupra inselaciunii si dezinformarii in lumea afacerilor ne-ar duce prea departe. Totusi, este important sa observam ca, practic, intreg edificiul economiei clasice nu prevede posibilitatea minciunii si greselii (si nu se ia in considerare faptul ca, in cazul in care datele sunt incorecte, toate teoriile micro si macro economice devin dintr-o data inutile…) si ca doar prin Teoria Jocului si Echibrele lui Nash (da, chiar Nash din filmul “O minte sclipitoare” – “A Beautiful Mind”…) inselatoria si utilitatea ei mai mica sau mai mare sunt studiate stiintific si modelate. Voi incerca in urmatorul articol sa prezint succint acest subiect, sperand sa gasiti o oarecare utilitate practica. Pentru moment, sa ne limitam la cateva idei: • Cu cat adversarul ne cunoaste mai bine, cu atat devenim mai previzibili. A furniza mai multe informatii (adevarate) decat este strict necesar inseamna, pur si simplu, un gest inucigas; • Putem sa furnizam in mod deliberat informatii false (face aprte din joc), totusi, acest lucru ne face sa ne pierdem credibilitatea pe viitor; • Daca ceva este prea frunos sa fie adevarat, probabil nu este (Caritas, FNI…); • Fiti atenti la ce face lumea, nu la ce zice lumea • Un lucru considerat ilegal nu este intotdeauna ilegal. Tineti cont de legile scrise, dar bazati-va pe cele nesccrise; • Adversarul este cu atat mai puternic cu cat inselatoria sa este mai legala. De fapt, este mereu vorba de a pune in confruntare creierul cu muschii, dar sa nu uitam niciodata ca si adversarii nostri au un creier… In concluzie: fie ca ne place sau nu, in razboi ca si in afaceri, cu cat stim mai multe despre adversar si cu cat adversarul stie mai putine despre noi, cu atat creste posibilitatea sa castigam. Impinsa la extrem, aceasta observatie inseamna tradare, spionaj, secretomanie, pacaleala, adica lucruri carora li e da in mod normal o conotatie puternic negativa. Putem sa decidem daca le folosim sau nu, dar un lucru este sigur: trebuie sa tinem ochii bine deschisi pentru a evita ca acestea sa fie folosite impotriva noastra!

UN ATUU IN JUNGLA AFACERILOR :CUNOASTREA FACTORULUI UMAN I V-a venit o idee geniala, minunata si inca neexploatata prin care o sa deveniti cu siguranta un adevarat om de afaceri. Urmand toate sfaturile specialistilor in management, v-ati facut ca un copil model temele si, dupa o cercetare de piata si un studiu de fezabilitate, ati pregatit un plan de afaceri beton. Printr-o minune nesperata (datorita unei interventii speciale a ingerului vostru
105    

pazitor), banca v-a aprobat creditul necesar, partenerii sunt disponibili, forta de munca e gata. De acum incolo totul va fi extrem de simplu: trebuie doar sa puneti in aplicare planul vostru si… bingo! – ati intrat pe piata, gata sa o cuceriti si sa faceti o gramada de bani. Dar… Un tablou familiar intreprinzatorilor Chiar daca nu luati in seama obisnuitele incurcaturi birocratice (pentru a obtine permisul A ai nevoie de adeverinta B, care se scoate numai cu certificatul C, pentru care, bineinteles, ai nevoie de permisul A) care de obiciei sunt suficiente pentru a scoate din minti pe orcine, n-aveti decat sa incepeti vreo actiune din planul vostru pentru a descoperi, de exemplu, ca: -persoana de la care ati inchiriat spatiul pentru sediul firmei nu era adevaratul proprietar, asa ca adevaratul proprietar intra in scena si mai vrea bani; -intre timp, persoana care vi l-a inchiriat voua l-a mai inchiriat si unui grup de chinezi, la doi tigani si la patru arabi, asa ca fiecare grupa etnica pretinde sa ocupe spatiul respectiv; -secretara cu care ati pierdut timp si energie trei luni de zile ca sa o invatati toate procedurile firmei si care, in sfarsit, ar fi trebuit sa fie gata pentru a incepe serviciul, va spune ca tocmai s-a indragostit de un dansator de flamenco si ca va pleca impreuna cu el in Spania. Olé! -informatiile fundamentale de la care a pornit toata afacerea, informatii primite de la un prieten in care aveati incredere totala, aflati ca se bazau de fapt pe o viziune avuta de un batran tibetan in cursul unei sedinte de spiritism, fara nici o legatura cu lumea reala; -in timp ce incercati sa jonglati cu aceste prime dificultati, descoperiti ca asociatul vostru, ca sa “imbunatateasca imaginea firmei”, a folosit capitalul social (abia imprumutat) pentru a cumpara un Mercedes si un Rolex de aur, precum si pentru a angaja (de la o agentie de manechine) zece secretare de reprezentanta. Ca urmare, contul firmei este deja pe rosu; -presupusul om de afaceri (reprezentant al unei mari firme) cu care ati semnat primul contract si care v-a garantat anumite facilitati, s-a dovedit un simplu intermediar, asa ca toate termenele contractului vor trebui rediscutate; -oricum n-ati fi fost in stare sa porniti afacerea, pentru ca materia prima a produsului vostru, care trebuia sa ajunga de doua luni inca n-a ajuns (si patronul firmei care ar fi trebuit sa o aduca, de fiecare data cand il sunati, va spune: Stati linistit. Maine va fi acolo, pe cuvantul meu!). Etcetera, etcetera, etcetera… Si chiar mult mai mult de-atat: discutati cu oricine s-a luptat in jungla afacerilor si o sa vedeti ca realitatea depaseste cu mult micile mele exemple. Iar asta conduce la o concluzie simpla: toate ideile, toate planurile si toate strategiile, oricat de bine gandite, sunt destinate esecului total daca nu luati in considerare ceea ce marii teoreticieni si economisti numesc, cu o nuanta de dispret, factorul uman. In lupta cu oamenii Din pacate, afacerile nu se fac intr-un laborator, ci in lumea reala, acolo unde sunt oameni. Si, ne place sau nu, oamenii asa sunt: neseriosi, nevrotici, nebuni, invidiosi, necinstiti, mincinosi, incompetenti, rai s.a.m.d. (Asta nu inseamna ca nu pot sa fie si generosi, seriosi, buni, de incredere etc. Pur si simplu, fiind tot mai greu de stiut DINAINTE peste ce fel de oameni veti da, de obicei este mai bine sa presupuneti ce e mai rau si sa aveti apoi o surpriza placuta, decat sa presupuneti ceva bun si sa va treziti ulterior cu o surpriza foarte neplacuta.) Romania, in acest sens, este un exemplu perfect. Si asta nu din cauza ca, asa cum spun unii, oamenii de aici sunt mai neseriosi decat in alta parte, ci pur si simplu pentru ca, fiind o tara cu o economie de piata tanara, mai sunt inca posibile niste comportamente care in Occident te-ar scoate rapid de pe piata: o vanzatoare care isi face unghiile in timp ce clientii asteapta sa fie serviti sau nerespectarea calitatii prevazute in contract ori a termenului de livrare sunt situatii de neconceput daca vrei sa ai clienti. (Apropo, sa nu par subiectiv: este acelasi motiv pentru care unii straini au
106    

putut sa faca in Romania o gramada de magarii. Lasand la o parte marile escrocherii sau actiunile de coruptie, multi au venit aici pentru ca pur si simplu stilul lor neserios de a face afaceri nu mai era tolerat in Occident.) Oricum, sa ne intoarcem la subiect: in timp ce asteptam ca dezvoltarea concurentei sa-si faca datoria si sa-i scoata de pe piata prin selectie naturala pe cei care nu sunt in stare sa respecte un anumit standard de seriozitate, acestia sunt oamenii cu care avem de-a face si cu acestia trebuie sa stim cum trebuie procedat (sau, cel putin, cum sa-i recunoastem si sa-i tinem departe). Atentie!!! Sa nu se inteleaga din ceea ce am spus anterior ca in Occident toti sunt seriosi, cinstiti si de incredere. Fereasca Sfantul! Ceea ce am vrut sa spun este ca in Occident totul merge in directia de ridicare a standardelor calitative in orice aspect, deci ca nu poti sa ajungi nicaieri daca nu muncesti ca un adevarat profesionist. Dar treaba aceasta cu profesionalismul este valabila si pentru hoti si escroci: daca in Romania escrocul actioneaza la coltul strazii cu alba-neagra, in Occident il gasesti la sacou si la cravata invartindu-se in domeniul bursier. Deci hotii nu au disparut, ci doar au devenit mai buni (profesional vorbind). Descoperiti, in primul rand, cu cine aveti de-a face Vom vedea in serialul pe care il incepem luna aceasta o serie de figuri psihologice in care vom recunoaste foarte usor asociati, colegi, cunostinte, prieteni, parteneri… Daca suntem cinstiti, vom vedea ca de multe ori noi insine ne purtam ca atare la randul nostru, incurcandu-i pe ceilalti si facand noi primii ceea ce le reprosam celorlalti. Firesc, este vorba de o clasificare strict personala si arbitrara, dar de fapt orice clasificare este asa. Ceea ce conteaza este faptul ca astfel capatam un ajutor pentru intelegerea unor mecanisme ce ne permit sa scapam, pe cat se poate, de surprize neplacute datorate factorului uman. Inainte de a intra (in urmatorul articol) in amanunte despre subiectul acesta al tipurilor de oameni pe care ii putem intalni, o sa va povestesc un lucru pe care l-am invatat de la tatal meu cu mult timp in urma si care, oricat de banal ar parea, se leaga perfect de tema noastra: Intr-o zi, in familia noastra se discuta despre un proces pe care il aveam cu un vecin, in legatura cu o casa la tara, iar eu, care pe vremea aceea aveam cam 15 ani, am spus: Bine, dar nu mi se pare asa de grav, mai ales ca avem un avocat care lucreaza in interesul nostru. Tata s-a uitat la mine si a replicat: Copilule, avocatul nu lucreaza in interesul nostru, lucreaza in interesul LUI. Faptul ca interesul lui este ca noi sa castigam procesul este ceva complet secundar. Astazi mi se pare ceva firesc, dar ideea aceasta, cum ca nimeni nu munceste in interesul tau (nici medicul, nici invatatorul, nici politicianul, nici politistul), ci doar in interesul lui, a fost atunci pentru mine un soc. Totusi, daca ne dam seama ca fiecare dintre noi nu face altceva decat sa-si urmeze propriul lui interes (care, atentie, nu trebuie sa fie neaparat legat de bani: poate fi vorba de satisfactia personala, de cariera, de nevoia de apreciere… oare cei credinciosi nu se poarta frumos in vederea obtinerii de viata vesnica?), toate aceste mecanisme vor deveni imediat evidente. Iar factorul uman ar deveni si el un pic mai previzibil. Pe curand.

UN ATUU IN JUNGLA AFACERILOR :CUNOASTREA FACTORULUI UMAN II
107    

O veche poveste indiana spune ca a fost odata un scorpion care statea pe malul unui rau si vroia sa treaca in cealalta parte. Asa ca s-a adresat unei broaste care tot umbla pe acolo: Ei, surioara, ce-ai zice sa ma treci si pe mine dincolo? Stii ca nu pot sa inot, iar pentru tine un drum ca asta este o nimica toata. Raspunse broasca: Mai frate, ma crezi chiar asa de proasta? Stiu cum sunt cei ca tine: eu iti dau voie sa stai pe spatele meu si, in timp ce trecem, tu o sa ma intepi si eu ma voi ineca. Nici nu vreau sa aud. Totusi, scorpionul insista: N-are nici o logica ceea ce spui. Eu nu stiu sa inot si, daca sunt pe spatele tale si te intep, ma voi ineca si eu. Ce rost ar avea sa fac ceva asa? Mmm… Intr-adevar, ai dreptate, raspunse broasca. Haide, vino cu mine. Scorpionul s-a urcat pe spatele broastei si aceasta a inceput sa inoate spre celalalt tarm. Dar la mijlocul drumului, scorpionul scoase brusc acul lui otravitor si… zac!, intepa broasca. Bineinteles, amandoi incepura sa se scufunde. Cu ultimele ei puteri, broasca urla: Acum o sa murim amandoi! Se poate sa stiu si eu de ce naiba ai facut asta? Iar scorpionul, cu ultima lui suflare raspunse: Imi pare rau, n-am ce sa fac: asta este natura mea. Doua reguli de baza Vedem mii de situatii in care lumea se poarta intr-un fel care ni se pare complet de neinteles, fara nici o logica aparenta (sa nu uitam insa ca, in acelasi timp, asa apare si comportamentul NOSTRU in ochii celorlalti…). De vina este natura fiecaruia, adica acea forta extrem de importanta care, de cele mai multe ori, determina reusita sau esecul unei actiuni. Si, chiar daca va fi imposibila gestionarea ei completa, putem cel putin sa stabilim niste reguli, care ne pot ajuta sa evitam greselile grosolane. Prima regula am vazut-o data trecuta, dar e mai bine sa v-o reamintesc: fiecare om munceste in interesul lui propriu, nu in al altcuiva. Ca urmare, nu avem sanse ca altcineva sa munceasca in interesul nostru, decat daca acest interes al nostru coincide cu al lui. A doua regula este cea la care face referire povestea cu scorpionul si broasca: chiar daca ne face placere sa credem altfel, oamenii nu prea se schimba, si metoda cea mai sigura de a afla cum se vor comporta ei in viitor este sa vedem cum s-au comportat in trecut. Ganditi-va bine: de cate ori ati fost dezamagiti fiindca v-ati bazat pe ideea ca cineva de data aceasta se va purta altfel? De foarte multe ori, sunt sigur. Si, dat fiind ca afacerile se fac cu oameni, este obligatoriu sa stim, daca vrem sa reusim in afaceri, ce fel de oameni putem intalni in drumul nostru. Vom vedea pe parcurs ca exista niste categorii foarte precise, dar incepem deocamdata cu o prima clasificare foarte simpla: Rai, mincinosi si prosti Oamenii pe care ii intalniti pot fi identificati usor ca apartinand uneia dintre urmatoarele categorii: a) Raii, adica cei care, dintr-un motiv sau altul, vor sa obtina maximum de castig posibil din fiecare tranzactie. Pe acesti oameni nu prea ii intereseaza daca in felul acesta voi ajungeti la faliment; mai bine zis, faptul ca v-au incurcat reprezinta pentru ei chiar o placere. b) Mincinosii. Acestia sunt la fel de rai ca si raii din prima categorie, dar ei incearca sa-si ascunda intentiile lacome si egoiste sub mii de declaratii de cinste, de prietenie, de interes comun s.a.m.d. c) Prostii sunt cei care au cu adevarat intentii bune. Ei nu vor sa ne incurce sau sa ne pacaleasca, dar, datorita incompetentei, ignorantei, neatentiei etc., reusesc oricum sa ne bage in necazuri. (Daca va intrebati cumva daca exista pe lume si oameni de afaceri seriosi si de incredere, raspunsul este: bineinteles ca exista, altfel nu s-ar mai finaliza nici o afacere. Important este insa sa nu uitati de prima regula, care spune ca toti oamenii, deci si acestia cinstiti si de incredere, actioneaza strict in interesul lor…) a) Oricat ar parea de paradoxal, categoria cea mai usor de gestionat este cea a railor, tocmai datorita faptului ca acestia pot fi detectati imediat. Astfel, daca vrem sa facem afaceri cu un mafiot,
108    

stim ca el va cauta sa castige cat mai mult si ca, probabil, se va folosi de toate resursele (cinstite sau mai putin cinstite) pe care le are la dispozitie. Atentie, am spus mafiot ca sa folosesc un exemplu extrem, dar oameni cu mentalitatea de rechini gasiti la orice nivel al puterii si trasaturile lor pot fi recunoscute rapid! Este treaba noastra daca hotaram sa ne bagam in acest joc si sa incercam sa facem afaceri cu astfel de oameni (poate vrem sa demonstram ca suntem mai buni decat ei sau poate ca profitul pe care l-am putea obtine justifica riscul). Important este ca in acest caz regulile sunt clare de la bun inceput si ca nu avem dreptul sa ne plangem ulterior daca lucrurile ies prost pentru noi. b) Un pic mai greu de gestionat sunt cei din categoria a doua: ei au abilitatea de a se prezenta foarte bine si de-aceea este usor sa ne lasam pacaliti. Totusi, si in acest caz exista metode sa-i depistam: e suficient sa acordam un pic de atentie unor detalii care ne vor spune imediat cu cine avem de-a face si, in plus, trebuie sa nu uitam niciodata niste reguli de baza: de exemplu, atunci cand o afacere este prea frumoasa pentru a fi adevarata, sunt sanse mari de tot ca ea sa nici nu fie adevarata; apoi, cand cineva ne vorbeste despre cinste si corectitudine in afaceri, mai mult ca sigur ca trebuie sa avem grija. Asemenea vorbe n-au nici o greutate. Ati auzit vreodata de cineva care sa spuna despre el ca este necinstit, neserios sau ceva de genul asta? Chiar si cel mai mare escroc va va spune ca este de incredere, ca are onoare etc. (si uneori chiar crede aceste lucruri…). c) Dar cei care cu adevarat periculosi, pentru ca seamana foarte mult cu scorpionul din povestea noastra, sunt cei din a treia categorie. Acestia sunt intr-adevar convinsi de ceea ce spun, deci sunt foarte greu de depistat. Depistarea o facem doar atunci cand este prea tarziu, cand suntem bagati pana-n gat in necazuri. Din aceasta categorie (pe care o vom analiza in detaliu in articolele urmatoare) fac parte, de exemplu, toti cei care va promit ceva pentru ca sunt siguri ca vor reusi: de la avocatul care va asigura ca procesul va fi castigat si de la meseriasul care va spune ca nu stiu ce reparatie este posibila, pana la intermediarul care va garanteaza ca afacerea este aproape incheiata s.a.m.d. (De obicei, eu intru in alerta atunci cand aud expresii de genul Stati linistit, domnule, totul este sub control sau Nu va ingrijorati, stiu foarte bine cum se face… Va suna cunoscut?) Tot in aceasta categorie intra cei care au relatii oriunde (poate au, dar de obicei cel care are cu adevarat puterea de rezolva anumite lucruri nu prea simte nevoia sa arate asta…), cei care au idei despre cum sa devii miliardar peste noapte (dar cu conditia ca ei sa vina cu ideea si voi cu investitia initiala…), precum si cei care se bazeaza pe sisteme de valori despre care nici nu v-ati fi inchipuit ca ar putea exista (poate n-o sa va vina sa credeti, dar acum zece ani am fost dat in judecata de o asociata a mea in care aveam incredere deplina. Ei bine, cand am incercat sa aflu care au fost motivele actiunii ei, am descoperit cu stupoare ca de vina era… o ghicitoare, care ii prezisese ca eu eram gata sa o inlocuiesc cu altcineva. Asa ca ea a trecut la actiune. Nu cred ca mai este nevoie de vreun comentariu…). Categoria prostilor are o gramada de variante (prostii sunt inventivi), asa ca va fi foarte greu sa facem o analiza completa a acestei categorii. Totusi o sa incercam, cu speranta ca nu vom regasi… propriul nostru portret! Pe curand.

UN ATUU IN JUNGLA AFACERILOR :CUNOASTREA FACTORULUI UMAN III Moto: ‘Mare Spirit, ajuta-ma sa nu judec un alt om pana nu am mers cel putin doua saptamani in mocasinii lui.’ (Veche rugaciune Sioux) Ati incercat vreodata sa desenati o harta (a Europei, de exemplu), fara ajutorul unui model ? Este un experiment extraordinar de interesant: imediat dupa ce va apucati de treaba, va veti da seama cat de confuze sunt cunostintele voastre. Probabil, in cel mai bun caz, veti reusi sa trasati cu o anumita aproximatie conturul general al principalelor tari,
109    

dar in privinta natiunilor mai putin cunoscute vor incepe indoielile. Iar daca incercati sa stabiliti pozitia oraselor sau a autostrazilor care fac legatura intre aceste orase (chiar daca e vorba de unele foarte importante), confuzia va fi imensa. Oricum, rezultatul acestui experiment – legat de informatii si de modul de fixare a acestora in memorie – va fi ca anumite zone vor fi destul de precise, altele mai confuze, altele complet goale, iar unele complet gresite. Daca faceti acest experiment in grup (incercati !), diferentele dintre hartile rezultate vor releva usor ce fel de studii au persoanele in cauza, unde s-au casatorit sau au trait mai mult s.a.m.d. Inchipuiti-va acum ca veti fi nevoit sa calatoriti prin Europa folosindu-va de harta pe care ati facuto: reusiti sa va imaginati ce dezastru ar fi ? Orase care nu sunt unde trebuie, sosele care nu exista, rauri care va impiedica trecerea si despre care nu va aminteati ca exista… Cine s-ar aventura pe un drum cu o harta de acest gen ? Si daca ar fi vorba de Asia sau America de Sud? O definitie a prostiei Cand mi-a venit ideea de a incepe sa scriu o serie de articole despre genurile de prosti si de prostii pe care le putem intalni in lumea afacerilor, nu mi-am dat seama cat de complex si delicat este subiectul acesta, si cat de departe se poate ajunge cu acest tip de analiza. Care analiza este foarte interesanta, chiar daca un filosof de calibrul lui Schiller a lichidat chestiunea cu celebra fraza : ‘Impotriva prostiei, nici macar zeii nu au vreo putere!’. Deci, inainte de a da exemple si clasificari, cred ca este mai important sa ne punem niste intrebari, prima fiind chiar: ce este de fapt prostia ? Dintr-un motiv sau altul, ne simtim cu totii inconjurati de prosti: ni se pare prost angajatul care greseste cu ceva, prost functionarul care ne incurca cu regulamente fara sens, prost taximetristul care nu respecta regulile de prioritate, prost politicianul care face o lege ce nu functioneaza… Deseori ni se par prosti colegii de la serviciu sau prietenii (ca sa nu mai vorbim de membrii familiei) si de multe ori, trebuie sa recunoastem, noi insine ne purtam ca niste prosti. Totusi, se pare ca, in ciuda a atata prostie in care si prin care traim, ne va fi cam greu sa-i dam acesteia o definitie precisa. De fapt, adevarul este ca nu exista nimic care sa se poata numi ‘prostie’! Ca toate categoriile care implica o judecata (Ce este frumos? Ce este rapid? Ce este placut?), si prostia constituie o categorie absolut subiectiva, astfel ca aprecierea ei ca atare depinde strict de ideile si perceptiile noastre. Dar, fiindca nu avem cum sa infruntam ceva despre care nu s-a precizat ce este, sa incercam sa stabilim un punct de pornire: ca o prima tentativa, definim ‘prost’ un comportament caruia nu reusim sa-i dam o explicatie rationala. Iar maximul de prostie este atunci cand intalnim un comportament care produce o paguba fara sa aduca un beneficiu in alta parte. Cum functioneaza prostia Haideti sa ne intoarcem la harta de care am vorbit mai inainte. Ea se bazeaza pe o serie de informatii si pe o serie de relatii intre aceste informatii, pe care le folositi pentru a va stabili anumite strategii de comportament, in functie si de obiectivele pe care le aveti. Practic: Munchen este aici (cred), Bucuresti aici (cred) si este o autostrada intre Bucuresti si Budapesta (cred), apoi una intre Budapesta si Munchen (cred), care trece prin Viena (cred). Asa ca, daca obiectivul meu este sa ajung la Munchen, voi alege traseul care trece prin Budapesta si Viena. Tinand cont de ceea ce “cred” si ceea ce “vreau”, aceasta alegere mi se pare absolut fireasca. Dar, sa presupunem ca eu vad pe cineva care, dupa ce a zis ca vrea sa ajunga la Munchen, alege un traseu prin Varsovia, Berlin si Paris. Pentru mine asa ceva ar fi un lucru complet stupid. Chiar si mai stupid si mai deranjant mi s-ar parea daca as fi in masina cu persoana respectiva si as dori sa ajung cat mai repede la Munchen. Si acum, atentie! Eu cataloghez actiunea celeilalte persoane drept “prostie” deoarece ma bazez pe doua prejudecati: 1) ca aceasta persoana are in cap aceeasi harta pe care o am si eu; 2) ca are acelasi obiectiv de a ajunge la Munchen cat mai repede. Poate ca acest
110    

sofer “prost” este convins ca Varsovia, Berlin, Paris si Munchen se afla intr-o singura linie dreapta! Sau poate ca vrea sa se intalneasca cu o prietena la Berlin (si cu alta la Paris…). Asa ca ceea ce noi numim “prostie” nu este altceva decat o “harta mentala” diferita (pe care noi nu o cunoastem) si/sau un obiectiv diferit (pe care, din nou, noi nu il cunoastem). Fiecare dintre noi are in cap o harta a realitatii si niste obiective pe care vrea sa le atinga. Harta realitatii noastre are foarte multe caracteristici comune cu cea pe care am incercat sa o desenam: niste parti sunt destul de precise, altele confuze si vagi, altele complet goale si altele (despre care poate ne simtim foarte siguri) complet gresite. Aceasta harta va fi diferita de cea a altei persoane: desigur, vor exista si parti similare, dar altele vor fi complet diferite si nu vor corespunde deloc realitatii. A analiza cum s-a format aceasta harta tine de domeniul psihologiei si exista o singura cale de a verifica daca ea este buna sau nu: ca orice harta obisnuita, si aceasta este buna daca ne permite sau nu sa ne atingem obiectivele pe care le avem. De multe ori etichetam comportamentul unei persoane drept “prostesc”, fara sa ne gandim ce sistem de valori sau ce obiective are persoana respectiva. Daca presupunem, fara sa verificam, ca cineva se bazeaza pe aceleasi valori si aceleasi obiective ca si noi, facem o mare greseala, mai ales cand este vorba de afaceri. Metode de aparare impotriva prostiei Cand ne confruntam cu ceilalti, chiar daca ne miscam pe o harta comuna, de multe ori intra in joc diferente legate de obiectivele fiecaruia: poate urc in masina cu cineva gandindu-ma ca acesta vrea sa ajunga la Munchen, ca si mine, si la un moment dat ma trezesc ca de fapt ma indrept spre Moscova. Ce prost! (Cine?) Vedeti astfel cat de departe se poate ajunge. Un subiect aparent foarte simplu si “evident” poate deveni imediat “prostie”. Trebuie asadar sa incercam (pe cat se poate, desigur!) sa ne aparam de prostia noastra si a celorlalti, respectand urmatoarele indicatii: 1) Indiferent daca este vorba de calatorii, sanatate sau afaceri, trebuie sa verificam daca “harta” noastra corespunde realitatii si singurul mod de a verifica acest lucru este sa vedem daca ne duce sau nu unde trebuie. 2) Chiar daca folosim o harta potrivita, trebuie sa ne fie foarte clar unde vrem sa ajungem. In momentul in care ne confruntam cu ceilalti, indicatiile raman aceleasi: sa verifica INAINTE ca respectivele harti sa fie corecte, adica sa verificam daca avem aceleasi sisteme de valori cu cei cu care interactionam si, mai ales, sa verificam daca avem aceleasi obiective si aceleasi modalitati de a le atinge. Si, pentru ca aceasta lume “proasta” sa ni se para mai putin “proasta”, atunci cand cineva ni se pare complet “prost”, de ce nu incercam sa ne intrebam, inainte de a-l cataloga drept “prost”, cum este harta lui si ce fel de obiective are el?

UN ATUU IN JUNGLA AFACERILOR :CUNOASTREA FACTORULUI UMAN IV 1. In urma cu cateva saptamani,un prieten italian a venit in Romania cu intentia de a se stabili aici pentru o perioada si mi-a cerut sa-i dau o mana de ajutor in cautarea unui apartament de inchiriat. La experienta pe care o am in domeniu n-a mai fost nevoie sa apelez la o agentie imobiliara, asa ca dupa numai doua-trei vizite am si gasit ceva potrivit, pentru care proprietaru ne cerea 500 $ lunar, plata anticipat pe sase luni. Nu m-am mai complicat cu tehnici de convingere sau de manipulare – i-am pus 2.000 $ pe masa si i-am zis:,,Domnule,aceasta este oferta noastra
111    

pentru sase luni. Daca va convine, semnam imediat; daca nu, nici o suparare s-auzim numai de bine. ” Cum era de asteptat, proprietarul a luat banii cu viteza luminii si afacerea s-a incheiat pe loc, spre satisfactia tuturor. Partea interesanta a venit putin mai tarziu: in timp ce coboram toti trei pe scari si schimbam amabilitatile de rigoare, trece un vecin care il ia pe proprietar de-o parte si il intreaba in soapta:,,Ia zi , cum a fost ? Cat ai scos?”.Iar proprietarul, tot in soapta : ,, 600 $ pe luna, bineinteles. Ce, ma crezi vreun prost ?”. M-am prefacut ca n-am auzit nimic, dar jur ca mi-a fost greu sa nu mor de ras ! 2. Alta intamplare,de data asta in Italia: mai multi prieteni au pus impreuna bani si au deschis un club foarte luxos (cu restaurante si saloane pentru discutii si intalniri ) , adresat unei clientele de elita. Nici unul nu avea experienta in domeniu, asa ca au angajat un manager,aparent foarte serios si priceput,care sa se ocupe de toate detaliile desfasurarii activitatii. Lucrurile au fost demarate si , in scurt timp, desi afacerea era abia la inceput , a aparut chiar si un mic profit. Totusi,dupa cateva luni, investitorii si-au dat seama ca ceva nu era in regula :nimeni nu se bagase sa vada exact situatia in contabilitate, dar chiar si la o analiza superficiala nu se intelegea deloc de unde naiba aparea acel profit: cheltuielile erau foarte ridicate, numarul clientilor relativ normal, chiar usor scazut,t otusi, in ciuda acestei situatii , clubul mergea in castig. Investitorii s-au gandit ca poate managerul face afaceri necurate, cu droguri sau jocuri de noroc, folosind clubul lor drept paravan; ca urmare,au angajat un detectiv particular sa vada ce se intampla. Rezultatul? Nimic, totul parea in regula. Intrigati,investitorii s-au apucat sa analizeze de la A la Z toata contabilitatea, cu toate miscarile de bani , si adevarul a iesit la iveala: practic,clubul era in pierdere cu mai mult de 100.000 de dolari (in numai sase luni!), dar toate pierderile fusesera acoperite personal de catre manager care, pentru a ascunde faptul ca e incapabil sa gestioneze afacerea, preferase sa vina cu banii de-acasa. 3. In perioada primelor contacte pe care le-am avut cu Romania (prin 1991,mi se pare), cand tara era un mister pentru Europa Occidentala, tatonam terenul pentru diverse firme si institutii din Vest,in ideea ,,Vezi daca se poate face ceva acolo “. A fost distractiv ,pentru ca m-am ocupat atunci de o gramada de sectoare diferite si am cunoscut multa lume.(N-am castigat cu aceasta ocazie nici un ban,dar am invatat destule, in primul rand ca nu e bine sa te ocupi de prea multe lucruri simultan!). Oricum,imi amintesc faptul ca Asociatia Vanatorilor din Italia mi-a cerut la un moment dat sa verific posibilitatea organizarii unor excursii pentru vanatoare in Romania, sa vad care era regimul permiselor s.a.m.d. Si m-am conformat. Dupa niste telefoane in dreapta si in stanga (din Italia), am ajuns la firma -de stat- potrivita.Inca doua -trei telefoane date pentru a vedea exact cu cine trebuie sa stau de vorba si gata:,,Da,da,am inteles perfect ce doriti”, imi spune interlocutorul la care ajunsesem.,,Nici o problema .Imi trimiteti un fax cu tot ce va intereseaza si o sa va raspund detaliat.”Bingo!Se pare ca in nici doua zile pusesem pe picioare o afacere care promitea a fi banoasa. Trece insa ceva timp si , dupa trei saptamani fara nici un semn de viata,mai dau un telefon :”Domnule, ce se mai stie despre…”si explic din nou toata povestea : “Da,da,da…Sa-mi trimiteti un fax.”,,Dar deja l-am trimis …” Aaa…nu stiu,mai bine trimiteti-l din nou.” Alt fax,alte saptamani de asteptare ,din nou telefon ,aceeasi scena. Exasperat,ma gandesc ca poate este vreo problema cu limba, asa ca apelez la o prietena romanca. Urmeaza o convorbire aproape identica si tot “Sa-mi trimiteti un fax”,dupa care alte saptamani de asteptare. In fine,mai dau un telefon si de data asta reusesc sa stau de vorba cu altcineva , o femeie ,careia ii explic de la capat povestea.,,Ah,dar ati gresit persoana”, imi spune ea , ,, dl X nu se mai ocupa de sectorul acesta de un an de zile !”. In momentul acela apelez la toata stapanirea de sine de care eram in stare ca sa nu fac o criza de nervi si reusesc sa replic: “Bine, dar din trei in trei saptamani imi tot cere sa-i trimit faxuri…”.,, E posibil, fiindca apoi alearga prin toate birourile si ne arata ca primeste faxuri din strainatate…” 4.Acum cativa ani,trebuia sa cumpar un casetofon (in vremea aceea, costa in jur de 100.000 de lei
112    

), asa ca ma duc la un raion din magazinul Bucur Obor.Dupa ce-mi plimb putin privirea, vad pe un raft trei casetofoane, absolut identice,dar…unul costa 86.000 de lei, al doilea 98.000 de lei, iar al treilea 121.000 de lei. Ma gandesc ca trebuie sa fie ceva diferit la aceste casetofoane, asa ca intreb vanzatoarea (si iata-ma bagat intr-un dialog care l-ar face invidios si pe Kafka): ,,-Scuzati,este vreo diferenta intre acele casetofoane? -Nu,de ce? -Dar …pe care pot sa-l iau? -Pe care vreti. -Cel mai ieftin este cumva stricat,are ceva? -Nu,toate sunt nou-noute. -Atunci ,pentru numele lui Dumnezeu ,de ce au trei preturi diferite? -Pai,este evident: au ajuns cu transporturi diferite, cu preturi diferite pe factura, iar cum noi practicam intotdeauna acelasi adaos, e clar ca au rezultat preturi diferite…” Am lasat balta discutia, pentru a-mi pastra sanatatea mentala,si l-am luat pe cel mai ieftin, care merge bine si acum. Nu stiu foarte bine cum aceste mici episoade se pot plasa in demersul nostru privind analiza prostiei cotidiene care ne inconjoara.De fapt,mai mult decat prostie, este vorba de comportamente irationale sau,mai bine zis,inexplicabile la prima vedere. Daca va amintiti,am definit prostia ca o evaluare personala a unui comportament caruia nu reusim sa-i dam o explicatie rationala; s-ar putea ca ,la o analiza mai aprofundata, fiecare comportament sa-si gaseasca o explicatie ; unii cititori s-ar putea chiar sa fi considerat aceste mici povestiri ca fiind absolut normale si deloc semnificative pentru ilustrarea prostiei. Poate ca proprietarul din primul exemplu avea motivele lui pentru a declansa invidia vecinului , poate ca managerul clubului,la adapostul pozitiei sale, facuse intr-adevar afaceri necurate si castigase suficient ca sa-si permita sa dea 100.000 $ pentru a mentine clubul in functiune, poate ca persoana cu faxurile era in posesia unei informatii cum ca “a avea legaturi cu strainatatea ” constituie un criteriu de promovare, poate ca la momentul episodului cu casetofonul exista o lege care impunea un adaos comercial fix. (In domeniul legilor nu ma bag , este prea periculos. Ma limitez sa spun ca,recent, in Italia a aparut o carte de aproape 1.000 de pagini , cu citate din legile statului italian , complet absurde, si cu exemple reale despre rezultatele dezastruoase la care a condus aplicarea lor.Asa ca nu va mai plangeti de ceea ce se intampla aici…) Intorcandu-le la micile mele exemple, le-am povestit pentru ca sunt reale, pentru ca in cazul fiecaruia dintre ele increderea mea intro-o logica ce tine de bunul-simt a primit o lovitura puternica si, mai ales, pentru ca ele m-au fortat sa incerc sa gasesc un raspuns la intrebarea :,,Bine,in loc de a analiza situatia pe toate partile,ce poti face cand intalnesti un comportament complet irational si cum poti sa-l previi?”. Din pacate,deocamdata nu am gasit un raspuns convingator. Pastrand totusi iluzia ca atunci cand cunoastem mai bine ceva putem sa-l infruntam mai bine,vom continua analiza noastra in articolele urmatoare. Pe curand. Bruno Medicina

KAIZEN-SAU IMBUNATATIREA CONSTANTA A CALITATII

Indiferent de ocupatia pe care o aveti, puneti-va urmatoarea intrebare: Sunt in stare sa-mi
113    

imbunatatesc performantele, de astazi pana maine, cu 1%? Adica, de exemplu, daca dati de obicei 100 de telefoane pe zi potentialilor clienti, puteti sa dati 101? Sau, daca invatati 100 de pagini pe zi, puteti sa invatati 101? Sau sa faceti o prezentare cu 1% mai buna, sa scrieti un articol cu 1% mai bun, in sfarsit sa imbunatatiti CALITATEA a tot ceea ce faceti cu 1%? Nu pare prea greu, nu? Si a doua zi, sa imbunatatiti performanta anterioara cu un ulterior 1% – nici asta nu pare de neatins, nu? Daca sunteti de acord ca ideea in sine este realista, inseamna ca ati priceput cam ce presupune Total Quality Control, un sistem caruia i se datoreaza faptul ca Japonia, dintr-o tara distrusa si cu industria si infrastructura la pamant, cum era dupa cel de-al doilea razboi mondial, a devenit intr-un timp extraordinar de scurt una ditre cele mai puternice si mai bogate tari din lume. Nu v-ar interesa sa aflati mai multe despre sistemul acesta? Problema: Sa presupunem ca va imprumutati cu 1.000 $ de la cineva, care va spune ca dobanda va fi de 1% pe zi. Aveti o idee aproximativa despre cat ar trebui sa dati inapoi dupa un an ? (Verificati raspunsul la sfarsitul articolului). De-a lungul istoriei, in intreaga lume, camatarii au castigat mereu o gramada de bani (ca e vorba de camatari de cartier sau de o banca, situatia e aceeasi). Motivele sunt multe, firesc, dar unul foarte important este faptul ca cei mai multi oameni nu sunt in stare sa faca niste calcule elementare despre dobanzi si nu-si dau seama la ce sume uriase se poate ajunge (si in ce fel de necazuri se pot baga, daca iau bani de unde nu trebuie…) Nu-si dau seama, mai ales, ce forta are un lucru aparent mic, aparent nesemnificativ, dar care este constant. Mecanismul acesta, daca este bine inteles si aplicat, poate munci in favoarea noastra: in timp ce acel unu la suta este evident arbitrar (in functie de situatia specifica, procentul de imbunatatire poate fi mai mare, mai mic, poate fi greu de masurat s.a.m.d.), totusi sunteti de acord cu mine ca orice proces poate fi imbunatatit intr-un fel sau altul si ca si rezultatele se vor imbunatati corespunzator. Cuvantul cheie aici este, bineinteles, constant: de multe ori, o schimbare mare si cu rezultate spectaculoase pe moment se poate dovedi un dezastru pe termen lung (si, desigur, nu ne lipsesc exemplele), in timp ce o imbunatatire mica, dar permanenta, este mult mai sigura in ceea ce ce priveste viitorul. In Japonia, tara unde a fost dezvoltat sistemul Total Quality Control (adica Controlul Total al Calitatii) de care am amintit mai inainte si care este strans legat de renasterea ei economica, exista cuvantul kaizen, care chiar inseamna imbunatatirea permanenta a ceva. Ideea aceasta de imbunatatire a calitatii este asa de intim legata de ceea ce cunoastem noi despre Japonia, si asa de mult vorbesc japonezii despre ea, incat ne este greu sa credem ca de fapt ea a fost dezvoltata in anii ’50 de catre un profesor american, W. Edwards Deming, care este privit acum in Japonia ca un erou national. (Interesant e faptul ca, atunci cand a propus aceasta idee in Statele Unite, Deming a fost considerat nebun si luat in ras de managerii firmelor americane. De-abia dupa ce piata americana a fost invadata de produse japoneze, mai bune si mai ieftine decat cele americane, el a fost chemat inapoi cu mii de scuze si cu rugamintea de a acorda consultanta…). Oricum, sistemul lui Deming, care a fost conceput pentru marile firme ca Honda, Toyota, Toshiba s.a.m.d., nu este ceva care se poate invata si implementa repede si usor. El cere un angajament total din parte conducerii unei firme si a fortei ei de munca, si necesita o serie de sisteme de evaluare si de control statistic al calitatii care, desigur, nu sunt la indemana unui intreprinzator mediu. (Cine vrea sa se documenteze despre sistemul Total Quality Control poate gasi relativ usor texte in limba engleza – eu nu am vazut nimic in romaneste -, textele de baza fiind chiar cele ale lui Deming: Out of the Crisis si Quality, Productivity and Competitive Position.) Ideea aceasta de kaizen mi se pare asa de extraordinara si de folositoare incat cred ca e pacat sa nu o folosim si noi, nu numai la nivelul afacerilor, ci in toate domeniile vietii. Lasand deoparte aplicarea ei riguroasa, principiul de baza este foarte simplu: este vorba de a ne lua angajamentul sa marim constant, zi de zi, calitatea a ceea ce facem, in fiecare aspect al activitatii noastre. Si asta nu cu mari promisiuni in stilul celor de la inceputul anului, care aproape mereu se dovedesc nerealiste, imposibil de respectat si care oricum nu tin mai mult de cateva zile. Vorbesc
114    

aici de mici imbunatatiri concrete, relativ usor de atins si totusi extrem de profitabile pe termen lung, fiecare angajament avand in vedere imbunatatirea generala a calitatii a ceea ce facem. Atentie!!! Exemplu de la inceput unu la suta poate sugera ideea ca, de fapt, este vorba numai de a produce un pic in plus in fiecare zi, dar nu este deloc asa. Am folosit acel exemplu ca sa fiu inteles, dar, de fapt, filosofia de baza a lui Deming este chiar aceea de a nu lua in considerare rezultatele din punct de vedere cantitativ, ci din punct de vedere calitativ. Practic, este vorba de a trece de la strategia obisnuita de a castiga mai mult prin marirea volumului de afaceri si reducerea cheltuielilor, la strategia de a imbunatati calitatea produselor prin satisfacerea clientului, reducerea greselilor, optimizarea proceselor s.a.m.d., astfel incat calitatea sa nu mai fie costisitoare, ci mai ieftina, iar castigul, pe termen lung, mult mai mare. Cred ca nu mai este nevoie sa subliniez cat de diferita este aceasta abordare de felul nostru latin de a vedea lucrurile, adica “las’ ca merge si asa” sau “hai sa castigam cat se poate astazi si maine mai vedem” sau “hai sa pacalim acesti clienti, oricum vom gasi altii”. Iar in ceea ce priveste ce anume sa imbunatatim sau de unde sa incepem, posibilitatile sunt nelimitate. Important este sa simtiti ca voi si afacerea pe care o gestionati sunteti de fapt un sistem; si intr-un sistem orice variatie a unui element are un efect asupra celorlalte. In consecinta, orice schimbare pozitiva, oricat de mica, va afecta pozitiv intregul sistem. Poate sa fie vorba pur si simplu de a fi mai punctuali la intalniri (amintiti-va, imbunatatirile trebuie sa fie mici, concrete si constante), de a folosi un limbaj mai corect, de a tine mai multa ordine pe birou… lucruri de genul acesta. Simplu? Desigur. Si imaginati-va ca faceti o astfel de schimbare in fiecare zi – in cursul unui an, cat de departe ati putea ajunge? Spor la lucru! Raspunsul la problema: Pentru cine n-a avut timp sa calculeze, suma de 1.000 $ cu 1% pe zi dobanda, produce dupa un an frumoasa suma de 37.783 $ pe care trebuie sa-i dati inapoi (si dupa doi ani, se ajunge la suma de 1.427.587 $!!!) Deci, doua concluzii: a) aveti grija cum faceti calculele daca luati bani cu imprumut! b) profitati de mecanismul acesta in sens pozitiv, incercand sa mariti zilnic rezultatele cu 1%! La treaba!

UN ELEMENT ESENTIAL PENTRU REUSITA IN VIATA :MOTIVATIA!!!

Motivatie este un cuvant foarte utilizat, mai ales de cand a inceput invazia cartilor americane despre afaceri si management. Patronul trebuie sa-i motiveze pe angajati, vanzatorul pe clienti, antrenorul pe sportivi, profesorul pe studenti s.a.m.d. Dintr-un punct de vedere strict teoretic, nu pare ceva prea complicat: de fapt, este vorba doar de a furniza cuiva un motiv suficient de puternic pentru ca individul respectiv sa actioneze in felul dorit. (Asta inseamna motivatie – un motiv de actiune) Practic, stim foarte bine cat de greu este sa impingi pe cineva la actiune, mai ales daca trebuie sa folosesti numai puterea convingerii si nu ai instrumentele pentru a-l forta. Fiecare om actioneaza pentru motivele lui, nu pentru ale noastre. Oricum, nu vreau sa adaug vocea mea corului de experti americani: puteti gasi totul despre acest subiect la orice taraba de carti. Mult mai interesant mi se pare a descoperi felul in care fiecare dintre noi reuseste sa se motiveze pe sine insusi: cum am spus deja in articolul trecut, un intreprinzator nu are un sef in spate care sa-l premieze sau sa-l pedepseasca, ci trebuie sa gaseasca in sine insusi energia, timpul si motivul pentru a trece la actiune. Spun fara sa ezit deloc ca aceasta capacitate de a exploata propriile resurse este vitala pentru a supravietui in lumea afacerilor: daca lipseste, orice tentativa este destinata de la bun inceput falimentului. De fapt, aceasta capacitate nu lipseste nimanui (toti am trait la un moment dat situatii in care am dovedit capacitati decizionale si de
115    

autoorganizare care ne-au surprins pe noi in primul rand), doar ca uneori nu reusim sa gasim butonul potrivit ca sa trecem la actiune. Este clar ca un subiect atat de complex, cum este analiza motivatiilor personale, nu poate fi epuizat intr-un simplu articol. Totusi, a intelege niste mecanisme mentale ale noastre poate fi un lucru extrem de pretios pentru a depasi situatii dificile cu care toti, mai devreme sau mai tarziu, ne vom confrunta. Fortele care ne motiveaza se dezvolta foarte devreme in viata, deseori in mod complet inconstient. In general, exista doua feluri principale de motivatii, externe si interne: cele externe apar cand exista un premiu sau o pedeapsa stabilite de altcineva; in cazul celor interne, noi suntem cei care stapanesc intregul proces, cand urmarim un rezultat pe care noi il dorim si pe care nimeni nu ne obliga sa-l atingem. (De fapt, orice motivatie nu poate fi decat interna, fiindca depinde de valoarea pe care dam noi insine unui anumit rezultat). Evident, ca intreprinzatori ne intereseaza mai mult motivatia interna si cheia acesteia se gaseste in sistemul personal al valorilor. Valorile, despre care s-a vorbit destul in articolele despre vanzare, se refera la ce este important pentru noi, la calitati pe care dorim sa le aiba un produs, un film, o relatie… orice. Libertatea, familia, munca, banii – totul poate fi privit ca valoare, adica ceva ce poate fi important pentru noi si care ne poate determina sa trecem la actiune. Dar, bineinteles, ceea ce determina actiunile noastre, mai mult decat valoarea in sine, este prioritatea relativa pe care o acordam unui anumit lucru. Chiar daca, la prima vedere, s-ar putea crede ca valorile sunt nenumarate, de fapt ele se pot regrupa in numai sapte categorii principale, care definesc niste valori naturale pe care toti le impartim. Acestea nu sunt valori invatate, ci sunt parte din noi insine si ne vor insoti pentru toata viata. Ele sunt: 1. Senzualitatea – importanta relativa pe care dam oricarei experiente fizice; 2. Empatia – importanta relativa pe care dam faptului de a ne simti conectati cu ceilalati; 3. Bogatia – importanta relativa pe care o are orice proprietate; 4. Puterea – importanta relativa pe care are controlul asupra mediului; 5. Estetica – importanta echilibrului, a frumusetii, a ordinii etc. 6. Angajamentul – importanta faptul de a urmari un anumit obiectiv; 7. Cunostinta – importanta invatarii si intelegerii. Eu si voi, ca de fapt orice om, impartim aceste valori, dar daca ar trebui sa le aranjam in ordinea importantei este foarte probabil ca le vom aranja intr-un fel diferit. Si de aceasta diferenta depinde felul in care vom reactiona intr-o anumita situatie. Daca valoarea mea cea mai importanta este puterea, iar a voastra cunostinta, comportamentele noastre, in mod clar, vor fi destul de diferite. Nu exista un aranjament al valorilor mai bun decat altul, dar este foarte important sa cunoastem in ce ordine stau aceste valori pentru noi insine, pentru a fi in stare sa descoperim cum putem sa ne impingem spre rezultate pozitive, in afaceri sau in alt domeniu. Pentru a cunoaste aceasta ordine, raspundeti in scris la urmatoarele intrebari, scriind primele lucruri care va vin in minte, fara sa va ganditi prea mult. - Ce calitati apreciati mai mult la un prieten? - Ce trasaturi de caracter trebuie sa aiba persoana pe care o iubiti? - Ce ar trebui sa invete copiii la scoala? - Daca ati putea schimba lumea in vreun fel, care ar fi acest fel? - Daca ati avea o suma practic nelimitata de bani, ce ati face cu ea? Acum uitati-va la raspunsuri si observati in care dintre cele sapte valori mentionate mai sus se incadreaza. Veti observa ca toate raspunsurile (care de fapt sunt raspunsuri la o singura intrebare: Ce este important pentru mine?) vor avea caracteristici comune si vor evidentia aceleasi valori. Daca este facut cu grija, acest mic exercitiu va poate face sa descoperiti despre voi insiva lucruri la care poate nu v-ati gandit niciodata. Sa nu uitam insa ca obiectivul nostru era sa gasim felul cel mai bun de a ne motiva sa trecem la actiune; deci, oricare ar fi obiectivul pe care l-ati ales (de afaceri, sportiv, politic, nu conteaza), scrieti IN DETALIU de ce este important pentru voi sa-l atingeti. Veti vedea ca raspunsul se va plasa undeva pe scara acelorasi sapte valori de mai sus. Acum, verificati daca acest raspuns se potriveste cu ceea pe care ati descoperit mai devreme (legat de valorile care sunt importante pentru voi). Este foarte probabil ca, daca pana acum v-ati confruntat cu dificultati, nehotarare, lipsa de rezultate, amanari, s.a.m.d. veti observa o diferenta intre cele doua scari. De exemplu, cum de multe ori se intampla, ati ales un anumit obiectiv pentru bani, in timp ce poate dorinta voastra mai profunda este legata
116    

de alta valoare, va avea loc un conflict care nu poate aduce decat la rezultate slabe. Evident, nu exista solutii simple cand se intampla asa ceva (foarte des, oricum) si orice caz ar trebui evaluat in parte. Oricum, daca descoperiti un conflict, aveti doua posibilitati: 1) Schimbati obiectivul. A renunta la un obiectiv atunci cand ne dam seama ca de fapt nu prea ne intereseaza nu este deloc o infrangere, ci calea cea mai inteleapta de actiona. Astfel ne vom putea concentra energiile spre altceva mai potrivit pentru noi. 2) Cautati ceva, in obiectivul pe care-l urmariti, care poate satisface scara voastra personala a valorilor. Uneori, a va schimba punctul de vedere sau felul de a aborda un lucru poate aduce o energia noua in ceea ce facem. Daca scarile valorilor obtinute sunt compatibile, atunci este probabil ca numai faptul de a va pune in scris idelile v-a adus niste raspunsuri despre felul cel mai bun de actiona. Vom vedea in articolele viitoare tehnici mai precise de a folosi informatiile obtinute; deocamdata, folositi cele spuse mai sus pentru a reflecta asupra felului in care actionati. Poate veti descoperi niste lucruri surprinzatoare! Spor la lucru!

GREUTATEA DE A FI PROPRIUL TAU SEF

Uneori, a scrie un articol pentru o revista se dovedeste cam greu: ori nu iti vine nimic interesant in minte, ori ai prea multe idei, ori nu gasesti modul cel mai potrivit de a le pune pe hartie s.a.m.d. De data aceasta, de exemplu, se implineste o saptamana de cand incerc sa ma apuc de treaba, fara succes: in primul rand, a fost meciul Italia-Franta si stiti cum e, nu poti sa-l ratezi si, pe deasupra, ai nevoie de pregatire psihologica ca sa-l urmaresti cum trebuie; apoi, mi-au trebuit doua zile sami revin din dracii care m-au apucat. Dupa care a venit caldura si nu prea am mai avut chef sa scriu nimic; iar intr-o seara, cand era ceva mai racoare, am vrut sa scriu, dar a inceput un film foarte frumos pe ProTV si… hai sa las pe maine. Apoi am avut treaba la Pasapoarte, o data au venit niste prieteni, alta data copii faceau galagie… In sfarsit, abia acum, la o saptamana de cand trebuia sa predau articolul in redactie, s-ar putea sa-mi fac datoria. Bineinteles, in fiecare zi m-a sunat redactorul sef: Bruno, cum merge cu articolul? si eu raspundeam: Ehm, am fost foarte ocupat cu o treaba extrem de importanta si delicata, dar promit ca maine o sa-l trimit. Nu am putut sa nu ma gandesc ca, din fericire, relatia cu redactia este bazata pe prietenie si lumea suporta cu rabdare asa ceva, pentru ca, daca as fi fost un redactor oarecare, as fi fost concediat fara multe discutii (si pe buna dreptate!). Aceasta situatie pe care v-am descris-o mai sus m-a pus pe ganduri: nu stiu cat de credibil am fost cu pretextele mele despre treaba importanta si delicata, dar un lucru este sigur: EU stiu ca, de fapt, a fost vorba de nimicuri, adica fotbal, film, prieteni si, totusi, in momentul cand le-am spus mi s-au parut toate motive foarte convingatoare pentru a amana lucrurile pe alta data. Mi-am imaginat ca vine un angajat de-al meu sa-mi spuna: “Imi pare rau, dar n-am putut sa-mi fac treaba pentru ca am fost suparat datorita meciului” (?!?) sau “As fi vrut sa termin sarcina, dar era un film foarte frumos la televizor si…” (?!?!?) sau “Stiu ca trebuia sa rezolv cutare lucru, dar era atat de cald ca n-am avut chef” (?!?!?!?) s.a.m.d. As fi acceptat asa ceva? Desigur, nu. Mai bine zis, daca cineva ar veni la mine cu scuze de acest gen, as crede ca a innebunit sau ca-si bate joc de mine, intr-atat de ridicole sunt. Totusi, ramane faptul ca, pe moment, toate motivele acestea mi s-au parut suficient de convingatoare. Ca urmare, mi-am pus o intrebare: cum se face ca scuzele pe care nici un sef (eu in primul rand) nu le-ar accepta din partea unui angajat mi se par asa de bune cand vin de la mine? Este o intrebare asa de buna, foarte strans legata de succesul sau falimentul in afaceri, incat v-o adresez imediat si voua: de cate ori ati justificat actiunile voastre (sau lipsa acestor actiuni) cu motive pe care nu le-ati accepta din partea nimanui altcuiva?
117    

Pentru unii, lucrul cel mai frumos cand esti intreprinzator particular, mic sau mare – nu conteaza, este chiar faptul ca nu ai un sef caruia sa trebuiasca sa-i dai socoteala despre ce faci si ce nu faci. Poti sa-ti organizezi timpul cum vrei, esti stapan pe actiunile tale, iei deciziile pe care le vrei, in momentul care ti se pare mai convenabil, poti sa stai in pat sau sa te duci la plimbare si nimeni nuti va reprosa nimic. Din pacate, pentru cea mai mare parte a oamenilor, libertatea acesta se dovedeste pur si simplu cheia pentru faliment: este mai usor sa respecti un angajament cand ai pe cineva care striga la tine sau te ameninta cu o sanctiune, decat daca raspunzi numai in fata ta. In acest al doilea caz este extrem de usor sa o lalai, aducand scuze ca nu ar tine daca ai munci pentru altcineva. Nu trebuie sa fii un geniu ca sa observi ca intreaga structura sociala si profesionala este facuta astfel incat sa fii obligat sa repecti angajamentele. Cati dintre noi ar fi avut aceeasi pregatire scolara daca ar fi invatat singuri? Cati dintre noi ar reusi sa respecte un program de antrenament sportiv fara un antrenor in spate? Etc. Capacitatea de a lua un angajament cu tine insuti si de a-l respecta este cheia succesului oricarui intreprinzator, mult mai importanta decat pregatirea scolara sau profesionala, sprijinul obtinut, capitalul initial avut la dispozitie s.a.m.d. Si, fiindca revista Idei de Afaceri este citita de catre intreprinzatori, prezenti sau viitori, va propun un mic joc pentru a verifica daca intr-adevar aveti calitatile care va trebuie: ganditi-va la functia pe care o ocupati in acest moment – poate sunteti un vanzator, poate un director, un intreprinzator, nu conteaza. Imaginati-va ca va trebui sa gasiti pe cineva care sa va inlocuiasca pentru un timp: ce calitati trebuie sa aiba persoana respectiva? Cum ar trebui sa actioneze? Ce pregatire i-ar fi necesara? Ce fel de om ar trebui sa fie? Ce anume ar trebui sa faca? Ganditi-va serios la aceste lucruri, ca si cum ar trebui sa pregatiti un interviu de angajare. Apoi, treceti la intrebarea-cheie: vati angaja pe voi insiva? Vi se pare ca indepliniti toate calitatile pe care le cereti? Iar daca ar fi vorba de o afacere, ati finanta ceva gestionat de voi insiva? Facuta cu seriozitate, aceasta analiza se poate dovedi extrem de pretioasa pentru viitorul nostru. Daca reusim sa fim obiectivi si ne vom uita la noi ca si cum ar fi vorba de altcineva, s-ar putea sa ne descoperim slabiciuni sau forte la care nu ne-am gandit niciodata. Iata cateva intrebari care va pot fi de ajutor in cadrul acestui interviu de angajare: Care este experienta pe care o aveti, atat partile de succes, cat si cele falimentare? Amintiti-va, nu trebuie sa convingeti pe un strain, ci pe voi insiva. Daca mintiti, va pacaliti singuri. Descrieti detaliat ultima saptamana de activitate. Cum ati folosit timpul? Ce decizii ati luat? Cum v-ati purtat cu colaboratori? Care actiuni au fost intr-adevar profitabile? Daca ati vedea pe altcineva actionand asa, l-ati angaja? Care sunt dificultatile majore cu care va confruntati? Situatia pietii? Conducerea firmei? Birocratia? Clientii? Angajatii? Lipsa de organizare? Cate dintre aceste dificultati depind doar de voi insiva? Daca altcineva v-ar spune aceleasi lucruri, vi s-ar parea convingatoare? Cum va privesc ceilalti? Ce parere are despre voi seful vostru? Dar clientii? Dar colaboratorii? Este foarte greu sa fiti obiectivi la aceasta intrebare si ar fi interesant daca ati putea sa verificati raspunsul: este extraordinar de necrezut cat de mare este diferenta dintre felul in care credem ca suntem priviti si felul in care suntem priviti in realitate. Un ajutor: daca ati vedea pe cineva care actioneaza ca voi, ce parere ati avea? Daca un pestisor de aur v-ar permite trei schimbari, de orice fel, ce ati face? S-ar putea ca lucrurile pe care vreti sa le schimbati sa depinda numai de mici decizii. Si daca schimbarile se refera la voi ca persoana, poate veti realiza ca numai voi puteti sa le faceti. Daca ar trebui sa dati niste sfaturi celui care va va inlocui, care ar fi cele mai importante? Fiecare dintre noi se dovedeste un mare expert in orice atunci cand este vorba de a sfatui pe altcineva (si este extrem de interesant faptul ca, de obicei, avem dreptate). Ca urmare, de ce nu folosim acest talent pentru a rezolva probleme si a gasi cai mai bune de a actiona, solutii… Scopul acestei analize este de a deconecta mecanismele de aparare cu care ne protejam respectul fata de propria persoana. Chiar daca vom descoperi unele lucruri dureroase, ele pot fi cheia pentru imbunatatirea performantelor personale. Si e mult mai bine sa facem noi respectivele descoperiri, inainte sa le faca altcineva! Spor la lucru!
118    

O TEHNICA EXTREM DE PRETIOASA :REFORMULAREA SPUSELOR CLIENTULUI

Cand este vorba de prezentarea unui produs, sunt atatea moduri in care se poate proceda incat este aproape imposibil sa dam sfaturi practice bune pentru fiecare ocazie, mai ales ca, pana cand negocierea nu s-a sfarsit si rezultatul nu este clar, nu se poate sti daca strategia aleasa este cea mai buna. Totusi, exista niste principii care, desi nu ne pot garanta succesul in fiecare situatie, il fac oricum mai probabil si – foarte important – ne impiedica sa facem greseli grave care sa inchida de la bun inceput calea spre un rezultat pozitiv. Aceste principii si tehnici le vom analiza acum si in articolele urmatoare. Pe baza a ceea ce s-a spus in articolele precedente, sa vedem cum se poate alege o strategie care ne poate oferi cele mai bune sanse pentru a atinge obiectivul dorit. In primul rand, cand va ganditi cum sa prezentati produsul sau serviciul vostru, trebuie sa tineti cont ca potentialul cumparator are in minte un cantar cu doua brate: de unul dintre brate atarna pretul pe care il cereti, iar de celalalt – valoarea pe care clientul o atribuie produsului sau serviciului pe care il propuneti. Pana cand, in mintea clientului, valoarea perceputa nu devine mai mare decat pretul cerut, nu va avea loc nici o vanzare. (Sa nu uitam ca valoarea unui produs depinde de o sumedenie de factori, cum ar fi situatia in care ne aflam, nevoile si dorintele specifice s.a.m.d. si ca de fapt se poate rezuma la cantitatea de bani pe care cineva este dispus sa o dea pentru un anumit produs; este evident ca lucrul cel mai bun sau pretios nu valoreaza nimic daca nimeni nu este dispus sa-l cumpere, dar asta depinde in buna masura de felul in care noi il prezentam!) Deci obiectivul nostru este ca fiecare aspect al prezentarii noastre sa aiba in vedere demonstrarea faptului ca valoarea produsului depaseste PENTRU CLIENTUL RESPECTIV (!) suma pe care o cerem. Inainte de a va lansa in prezentarea oricarui produs, cum s-a spus deja de multe ori, trebuie sa fiti siguri ca ceea ce propuneti este intr-adevar potrivit pentru clientul in cauza, si acest lucru trebuie neaparat verificat. Este de necrezut cat timp pierdem incercand vanzari care sunt sortite de la bun inceput falimentului, datorita unor factori care se afla in afara controlului nostru. Daca ati citit si aplicat cu bun simt ce s-a spus in articolele trecute, acum ar trebui sa fiti in stare sa obtineti cu usurinta de la client o serie de informatii-cheie: ce produs vrea, firesc, dar si ce valoare trebuie sa indeplineasca, care sunt carateristicile urmarite, importanta lor relativa si felul in care clientul va simti ca dorintele lui sunt satisfacute. Spus sub alta forma, asta inseamna identificarea nevoilor, identificarea valorilor si criteriilor de satisfacere, identificarea prioritatilor. Poate vi se pare ca sunt prea multe de stiut pentru o simpla vanzare, totusi informatiile acestea si folosirea lor corecta fac diferenta dintre un vanzator de succes si un ratat, si asta datorita unui motiv atat de simplu si totusi prea des uitat: un client nu va acorda nici cea mai mica atentie argumentelor care nu corespund criteriilor lui de alegere. Daca, vorbind de o masina, ma intereseaza soliditatea si siguranta, degeaba un vanzator imi va arata cat este de frumoasa – nu o voi cumpara. Daca vreau ca masina sa fie rapida, si pentru mine rapida inseamna cel putin 200 km/h, degeaba mi se arata altceva, eu vreau masina care sa mearga cu 200 km/h. Toata povestea despre intrebarile care se pun clientului, are ca obiectiv alegerea, dintre toate apectele pe care putem sa le punem in evidenta vorbind despre un produs, numai pe acelea care
119    

maresc in ochii clientului valoarea produsul respectiv, respectand valorile si criteriile lui si impingand in consecinta cantarul de mai sus in favoarea produsului pe care il oferim. A vorbi de altceva, pe langa faptul ca ar fi o pierdere de timp, i-ar arata clientului si ca nu luam in considerare dorintele lui. Pentru a verifica daca am ascultat atent si daca intra-devar am inteles exigentele clientului, avem la dispozitie un istrument foarte simplu si totusi extrem de pretios, care se numeste reformularea spuselor clientului. Practic, nu inseamna altceva decat a face un rezumat ordonat a ceea ce am inteles despre client si despre dorintele lui, rezumat pe care il vom exprima cu cuvintele noastre si despre care vom cere sa ne fie confirmat. De exemplu, ca tot am vorbit de masini: D-le X, daca am inteles bine, pentru dvs. este foarte important ca masina sa fie foarte fiabila. O veti folosi si pentru transport de marfuri, si pentru a merge cu familia in vacanta, deci e mai bine sa fie gen dubita. Fiindca nu va intereseaza foarte mult viteza, putem exclude modelele turbo. Si preferati sa cheltuiti o suma mai mare acum, in jur de 20.000 $, pentru a avea ceva de calitate si care sa dureze in timp. Toate acesta, daca se poate, pe o culoare deschisa, dar nu alb, pentru ca sotia dvs. nu o suporta. Pana aici totul este in regula? Exemplele, firesc, pot continua la nesfarsit, dar cred ca ati prins ideea. Tehnica aceasta, pe care va sfatuiesc sa o folositi intotdeauna, fie ca vindeti un pix, fie ca negociati un contract de milioane de dolari, este extraordinar de puternica, din cel putin trei motive: 1) in primul rand, pentru ca va permite sa fiti siguri ca ceea ce propuneti este chiar ceea ce doreste clientul. Si, oricum, daca ati inteles gresit ceva, mai este timp pentru a corecta situatia. 2) pentru ca ii aratati clientului ca intelegeti intr-adevar dorintele lui si ca sunteti acolo pentru a le indeplini 3) mult mai important, pentru ca, daca ati muncit bine si raspunsul este afirmativ, practic deja s-a facut vanzarea: o reformularea acceptata din partea clientului inseamna de fapt un acord implicit ca, daca produsul va indeplini dorintele pe care le-ati rezumat, vanzarea se va face si ca eventualele obiectii vor fi limitate la ce s-a luat in considerare in reformularea voastra (e vital, asadar, sa nu uitati niciodata sa intrebati Mai este ceva ce ati dori sa lamurim?) · Pe cat de simpla este aparent, reformularea, ca orice alta tehnica, nu ajunge sa fie inteleasa, ci trebuie exersata pana cand va deveni un reflex; din fericire, acest lucru poate fi facut foarte usor in orice situatie in care discutati ceva, chiar printre prieteni. Avand in minte vechiul sfat: Inainte incearca sa intelegi, si apoi sa te faci inteles, data viitoare cand discutati cu cineva, nu va grabiti sa va dati imediat cu parerea, ci incercati ceva in genul Daca am inteles bine, ceea ce vreti sa spuneti este… . Nu numai ca va fi un exercitiu minunat pentru capacitatile voastre de oameni de afaceri, dar poate va veti da seama cat de des, cu toata buna-credinta noastra, ii intelegem gresit pe ceilalti… Noroc!

CUM SA FACI AFACERI PORNIND DE LA ZERO I

Poate ca unii dintre cititorii mai fideli ai revistei “Idei de Afaceri” isi vor aminti ca in mai 1996 (acum 5 ani!!!) am scris un articol plin de entuziasm despre internet si posibilitatile de dezvoltare pe care le presupune, mai ales in lumea afacerilor, si despre modul cum acesta ar fi schimbat complet felul nostrum de a actiona si a gandi. Este un articol de care inca ma simt foarte mandru, mai ales ca a fost scris intr-o perioada in care internetul era practice necunoscut si inalte personalitati din Romania (va amintiti, nu-i asa?)
120    

spuneau ca acesta ar fi unul dintre cei mai mari dusmani ai sigurantei nationale, alaturi de coruptie si terorism! Astazi, aceasta opinie ne face sa zambim ingaduitori, dar la momentul respectiv, idea unui flux nelimitat si necontrolat de nformatii spre si dinspre restul lumii a speriat destui oameni cu functie de conducere. De atunci s-au schimbat multe: tarifele de acces s-au redus drastic, calitatea conectarii s-a ridicat la un nivel acceptabil, la orice colt se poate gasi un Internet-Café unde chiar si cei care nu au un calculator acasa pot profita din plin de toate resursele pe care le ofera conectarea la reteaua mondiala. Avantajele prezentei in reteaua Internet. Acum ca au trecut indoielile si suspiciunile, iar Internetul a devenit ceva la fel de obisnuit ca faxul sau telefonul mobil, este inevitabil san e punem urmatoarea intrebare: “Bine, avem la dispozitie un instrument minunat care ne poate pune in legatura cu toata lumea sin e da posibilitatea de a actiona practice nelimitat. Dar in afara de a ne uita la site-urile pornografice, de a ne juca sau de a barfi pe chat cu prietenii, cum putem folosi correct internetul? Cum putem castiga bani cu el?”. Sunt convins de altfel, ca in ciuda prezentei masive a internetului, foarte putina lume si-a dat seama de adevaratele posibilitiati pe care le ofera faptul ca poti sa actionezi in retea. Realitatea este ca, daca va fi folosit corect, internetul constituie raspunsul la uriasa intrebare care se pune oriunde in lume, deci si in Romania: “Cum se poate demara o activitate comerciala profitabila si cu sanse mari de dezvoltare fara sa ai in spate un capital consistent sau o intreaga infrastructura insemnand sediu de firma, magazine de prezentare, retele de distributie, etc.?”. Din acest motiv, revista “Idei de Afaceri” mi se pare locul cel mai potrivit pentru a analiza in detaliu aceste posibilitati. Firesc, pornesc de la presupunerea ca persoanele care citesc cat de cat presa stiu deja, macar aproximativ, ce este internetul. Oricum, informatiile elementare despre internet, din punct de vedere ethnic, sunt disponibile oriunde. Dar mult mai interesante pentru noi si mult mai greu de gasit sunt informatiile despre utilizarea lui in lumea afacerilor. Sa vedem, ca urmare, o prima serie de idei pe care le vom analiza in detaliu in articolele urmatoare: 1) In primul rand, internetul poate fi folosit ca instrument de comunicare si publicitate. In acest caz, cel mai simplu, se presupune ca exista o activitate comerciala oarecare (agentie imobiliara, firma de transport, restaurant, comert de orice fel) si ca reteaua va fi folosita pentru a cauta clienti noi si a comunica mai eficient. Aici posibilitatile sunt nelimitate si toate firmele cu o conducere inteligenta au profitat imediat: au pus la dispozitia clientului un catalog on-line cu produsele lor, au lansat un sistem de comenzi prin calculator, au oferit informatii despre activitatea firmei, au inceput sa tina legatura cu clientii prin mail si sa le trimita oferte, au gasit clienti noi… Daca este folosit in acest fel, internetul nu este cu nimic deosebit, ca eficienta, de alte forme de publicitate, in schimb costurile se reduc la minimum. Si sa nu uitam nici posibilitatea minunata de a actiona individual, pentru promovarea propriei persoane; adica oricine are o idee de propus sau cauta un investitor, o slujba, o facultate, s.a.m.d. are acum posibilitatea de a intra in contact cu institutia potrivita, indiferent de locul unde se gaseste. 2) Al doilea mod de a folosi reteaua, un mod mai interesant si care sta la baza asa-numitei “new economy” este cel de “a exista” numai in lumea virtuala: in acest caz, “produsul” nu mai este ceva concret ci este ceva care consta doar in informatii sau servicii si el, “produsul”, nu exista in fara internetului. Posibilitatile in acest sens sunt cu adevarat imense si este ciudat cat de putin s-a
121    

facut pana la momentul actual: traduceri, consultanta, abonamente la reviste on-line, training, intermedieri… Practic oricine este in stare sa ofere un serviciu de acest gen poate intra imediat in lumea afacerilor, fara sa aibe nevoie de toata structura obisnuita (si costisitoare) pe care o cere chiar si cea mai mica afacere. Firesc, ca orice activitate comerciala, trebuie rezolvate toate problemele legate de incheierea contractelor, de garantii, de modul cum se face plata, mai ales daca se onoreaza comanda unui client din strainatate (ne vom ocupa si de acest subient pe parcurs, tinand cont ca ne miscam pe un teren aproape neexplorat). 3) Al treilea mod, cel care exploreaza la maximum “esenta” retelei, este cel de a crea trafic de vizitatori, pentru sine sau pentru altcineva. Practic, o realitate de care multi s-au lovit este ca o pagina web, oricat de buna, nu are nici o valoare daca nimeni nu o viziteaza: este ca si cum ati deschide un magazin intr-un loc pe unde nu trece nimeni sau pe unde trece lume care nu este interesata de ceea ce oferiti. Din acest motiv, toate firmele care isi promoveaza produsele sau serviciile pe internet, cauta retele de vizitatori inpartite pe centre de interes, pentru a face oferte din ce in ce mai personalizate. In lumea virtuala, oricine poate deveni initiatorul si “creierul” unei asemenea retele care produce trafic de vizitatori, iar capacitatea de a crea retele si centre de interes reprezinta o valoare in sine: orice firma va plati bani frumosi pentru a accesa o retea care se invarte in jurul unui anumit punct de interes, care coincide cu al ei. Imi dau seama ca ideea aceasta poate parea cam ciudata, dar ea se va dovedi in viitor ca fiind principala modalitate de a crea ceva valoros (si anume o retea de vizitatori grupata in jurul unui punct de interes) fara sa fie nevoie de nici o investitie. Mai vorbim. De retinut ! Ceea ce este important de subliniat, inca o data, este faptul ca, pentru prima data in istoria omenirii, oricine are o idee, un produs sau un talent, le poate promova si valorifica fara sa se mai loveasca de obisnuitele limite datorate lipsei de capital, de infrastructura sau de relatii. Totusi, in timp ce va ganditi cum puteti profita de reteaua internet, trebuie sa va reamintesc un lucru extrem de important: internetul nu este decat un instrument, unul minunat – e adevarat -, dar numai un instrument, si nici un instrument nu poate fi mai bun decat omul care il foloseste. Viteza cu care se raspandesc informatiile pe internet este unul dintre principalele avantaje, dar daca informatiile sunt negative, aceasta se va dovedi un adevarat bumerang, care ii va lovi si pe cei care nu au nici o vina. Dau un exemplu concret si, din pacate, foarte trist, fiindca ne priveste direct: exista o serie de programe de colaborare in vederea crearii de miniretele de utilizatori, care premit oricui are chef de munca si capacitatea de a colabora cu marile companii din Occident sa castige relativ usor mii de dolari pe luna. Dar, fiindca cele mai multe tentative de frauda provin din tarile Europei de Est, aproapte toate aceste companii refuza cererile care vin din aceasta zona geografica. Pacat. Oricum, pana cand situatia se va schimba, tot exista o multime de posibilitati, practic nelimitate, despre care vom vorbi in numerele viitoare. Si fiindca intr-o economie de retea este in interesul tuturor sa-I ajute pe ceilalti sa foloseasca acest instrument minunat, in afara de aceasta serie de articole, am creat pagina http://www.leaderwebstrategies.com, unde puteti gasi toate noutatile, sfaturile si procedurile de care veti avea nevoie pentru a demara propria afacere pe internet. Spor la lucru!

CUM SA FACI AFACERI PORNIND DE LA ZERO II Daca realizati un mic sondaj printre cei care ar vrea sa demareze propria afacere, dar ezita sa faca lucrul acesta, veti constata ca frazele pe care le auzi cel mai des sunt : “Am o gramada de
122    

idei, dar n-am bani sa le pun in practica” si “Oricum, in tara asta nu poti face nimic”. Va las sa analizati cat adevar contin aceste fraze. Dupa parerea mea, este cam greu sa incepi o afacere cu buzunarele goale si la fel de adevarat este ca piata romaneasca are niste “reguli nescrise”, pe care ar fi bine sa le cunosti ca sa nu dai faliment imediat. Dar, pe de alta parte, exista o gramada de oameni care au pornit intr-adevar de la zero si care au cladit afaceri profitabile muncind cinstit. De aceea consider ca in Romania poti face afaceri ca in oricare alt loc. Si, oricum, doar de-asta cititi aceasta revista! Oportunitati in “lumea virtuala” Am folosit introducerea de mai sus dintr-un singur motiv: nu conteaza daca motivatiile celor care ezita sa demareze o afacere sunt sau nu adevarate, pentru ca, odata ce aveti acces la internet, motivatiile respective nu mai au nici un sens: pe internet nu mai aveti nevoie de bani pentru a demara o afacere si nici nu mai sunteti in Romania, ci in “lumea virtuala”. Iar aici conteaza in special talentul si capacitatea de munca, deci nu mai exista nici o scuza. Sa trecem la subiect. Am prezentat in numarul trecut trei feluri de a folosi internetul in afaceri: 1) ca instrument de promovare pentru ceva care exista in afara retelei; 2) ca “locul” exclusiv unde se desfasoara afacerea dvs.; 3) ca instrument pentru a crea trafic de vizitatori, pentru sine sau pentru altcineva. Vom lasa la o parte primul caz, care presupune existenta unei afaceri deja aflate in curs de desfasurare, precum si al treilea caz, care este deocamdata prea sofisticat pentru incepatori, si ne vom concentra pe a doua posibilitate care, pentru mine, este adevarata cheie pentru oricine care vrea sa cladeasca ceva. (As adauga ca, din diferite motive, va fi si cheia pentru a dezvolta economia in viitorul imediat. Se pare ca – in sfarsit! – cei cu functii de conducere la cel mai inalt nivel au inteles acest lucru: niste politicieni au facut o serie de promisiuni in ceea ce priveste sprijinirea dezvoltarii prin internet si vom vedea daca ele se vor concretiza.) Ce fel de afacere vreti sa dezvoltati? Aici posibilitatile sunt nelimitate si depind numai de creativitatea pe care o aveti. Haideti sa vedem unele dintre ele, tinand cont ca, “existand” numai pe internet, nu se vor misca marfuri, ci informatii sau servicii” 1) In primul rand, trebuie sa decideti daca veti lucra pe cont propriu sau pentru altcineva. Daca preferati sa munciti pentru altcineva, cuvantul magic este “telework”. Sunt o multime de firme occidentale care sunt dispuse sa plateasca foarte bine pentru orice gen de activitate care poate fi desfasurata pe calculator. Evident, conceperea de software este primul lucru care imi vine in minte, dar exista o serie de alte posibilitati care nu cer o pregatire specializata, de exemplu, a transfera date de pe suport tiparit pe suport electronic: zeci de mii de firme din Europa au probleme cu arhivele de documente care ocupa o gramada de spatiu, si au nevoie de cineva care sa introduca in calculator informatiile continute in respectivele documente. Numai asta ar reprezenta o sursa permanenta de venit. Sau puteti munci foarte bine ca “agent de vanzari” pentru o firma mai mare, finalizand contracte de toate felurile, in intreaga lume, fara sa va miscati de acasa! In aceste cazuri, este important insa sa tineti cont de niste reguli fundamentale: • Limba oficiala a internetului este engleza si ea trebuie stapanita la perfectie. Fireste, daca
123    

munciti pentru o firma franceza sau germana, ar fi bine sa cunoasteti limba respectiva, dar acest lucru nu e determinant, fiindca aproapre toti folosesc si engleza; • In ciuda eforturilor depuse de comunitatea europeana, suntem inca departe de o legislatie comuna in domeniul internetului, si garantiile in ceea ce priveste plata si conditiile de munca lasa de dorit. Totusi, escrocheriile sunt mult mai putin numeroase decat se crede si nici o firma serioasa nu si-ar risca reputatia refuzand sa va plateasca, stiind foarte bine cu ce viteza s-ar afla acest lucru in retea. Ca si in “lumea reala”, important este sa stati departe de ofertele care arata prea ispititor, care promit castiguri nelimitate, s.a.m.d. Lucrul cel mai bun este sa contactati pe cineva care deja colaboreaza cu firma respectiva si sa vedeti cum merge. (Atentie ! Trebuie sa scapati de ideea unei activitati locale: firma pentru care lucrati poate fi in Italia, iar colegii dvs de munca pot fi in Argentina, Liban, Vietnam, Anglia…). • E obligatoriu sa existe seriozitate din ambele parti! In acest sens, increderea reciproca se va cladi in timp: nici o firma nu va va incredinta o munca importanta pana nu va verifica felul in care va achitati de sarcini. Deci, ca si in “lumea reala”, probabil la inceput veti avea sarcini simple, dar daca dati dovada de competenta si seriozitate, veti creste imediat (spre deosebire de “lumea reala” , in telework, pentru a face cariera, nu trebuie sa asteptati sa se elibereze un post superior…) • Inceputul este foarte simplu, deoarece nici nu aveti nevoie de pagina web: parcurgeti pur si simplu cele cateva mii de anunturi publicate in pagini de telework (la adresa de web din finalul articolului gasiti niste adrese), verificati ce puteti face si contactati direct firmele respective. Atat! 2) Daca aveti spirit de intreprinzator si nu doriti sa munciti pentru altii, lucrurile sunt un pic mai complicate (dar oricum mult mai simpre ca in “lumea reala”). Domeniile in care va puteti misca pe cont propriu sunt aproape aceleasi ca cele mentionate anterior, diferenta consta in castigurile mai mari care se pot obtine, dar asta numai dupa ce ati dobandit o anumita credibilitate pe piata. Un domeniu foarte important este cel al consultantei: daca sunteti economist, inginer, psiholog sau orice altceva si aveti intr-adevar competenta in domeniul dvs., veti gasi relativ usor pe cineva dispus sa plateasca pentru a beneficia de experienta dvs. In primul rand trebuie dezvoltat un plan de afaceri: chiar daca cheltuielile sunt foarte mici, oricum trebuie decis ce fel de serviciu oferiti, cum il prezentati, cum intrati in legaturi cu clientii, daca veti avea sau nu nevoie de colaboratori s.a.m.d. Toate sfaturile practice vis-à-vis de pregatirea paginii web, promovarea prin motoarele de cautare si schimburi de bannere le veti gasi in dosarul nr.259 (“Magazin pe internet”), publicat in “Idei de Afaceri” din martie 2000, asa ca nu le vom repeta aici. Acestea sunt doar o parte dintre sugestiile pregatite pentru voi, insa vom vedea pe parcurs si alte feluri de a exploata reteaua internet. Pentru adrese actualizate, deoarece totul pe internet se schimba de la o zi la alta, accesati site-ul meu http://www.leaderwebstrategies.com unde voi incerca sa va tin la curent cu toate noutatile interesante pentru Romania. La treaba ! Bruno Medicina

SUCCES ?DESPRE CE ESTE VORBA ?

Vorbim atat despre succes (succesul unei firme, melodie de succes, succes sportiv, s.a.m.d.) ca, in mod sigur, am si uitat care este adevarata semnificatie a acestui cuvant. ‘Succes’ este participiul trecut al verbului latin ‘succedere’ care inseamna – atentie ! – ‘a se intampla’. In italiana
124    

inca se foloseste zilnic in sensul original : ‘cosa succede?’ (‘ce se intampla ?’) si ‘cos’è successo ?’ (‘ce s-a intamplat ?’). Deci, ‘succes’ este nici mai mult nici mai putin decat ‘ce i s-a intamplat’ unui om, unei firme, unei tari… Si daca respectiva intamplare este ceva fericit, de care putem sa ne bucuram, iata ca ne intoarcem la semnificatia obisnuita a cuvantului. Dar sa nu uitam : ‘succes’ este tot ce SE INTAMPLA… Zece ani de INTAMPLARI Cu vreo doua luni in urma m-a sunat directorul revistei pe care o cititi si mi-a spus : ‘Bruno, vezi ca Idei de AFACERI a implinit zece ani. Asa ca am facut un numar aniversar si am reluat niste articole dintre cele mai bune, inclusiv unul de-al tau’. M-am bucurat, am transmis felicitarile de rigoare, am perceput reprosul implicit legat de faptul ca demult nu am mai scris nimic (iata-ma, deci, la calculator) si apoi am cazut pe ganduri – mi-am dat seama cu ce viteza a trecut acest timp. Ce faceam eu acum zece ani ? Ei bine, ma plimbam prin Europa de Est, iar Romania era una dintre tarile in care tatonam terenul pentru a vedea ‘daca se poate face ceva’. In primavara lui 1993 chiar eram la Bucuresti, intr-o calatorie de ‘explorare’, cazat la ceea ce atunci se numea Athenee Palace, dupa o calatorie halucinanta pe drumurile proaste din tara (mmm… bine, nici astazi nu glumim, dar nu se compara…) si ma uitam la tavanul camerei plin de gauri de gloante, la ceea ce ramasese din Biblioteca Universitara incendiata, la magazinele de stat fara marfa, la intunericul spectral al capitalei, si ma intrebam ce naiba caut acolo. Daca trec acum prin aceeasi zona, de la Romana spre Universitatii, si ma uit la magazinele de nivel occidental, la aglomeratia de masini de lux si la lumea imbracata frumos, cu celulare in mana si innebunita dupa cumparaturi, nu-mi vine sa cred ca este vorba de acelasi loc. Si toate acestea in numai zece ani. Zece ani in care, intr-adevar, s-au intamplat multe lucruri, zece ani in care, in bine sau in rau, schimbarile au fost multe si profunde: efectele economiei de piata, extraordinare pentru unii, dezastruoase pentru altii; posibilitatea exprimarii libere; ridicarea si caderea miliardarilor de carton; libertatea initiativei particulare si coruptia; falimentarea bancilor; imbogatirea unei parti a populatiei, saracirea celeilalte parti; invazia marelor firme straine; descoperirea noilor modele comportamentale, a noilor valori si a noilor probleme; obsesia pentru bani; criminalitatea si mafia… si as putea continua la nesfarsit. Fiecare poate evalua cum si in ce masura a profitat de acesta perioada, dar este absolut evident ca, practic, nimic nu mai este ca inainte. Si, chiar daca raman multe de facut pentru a imbunatati situatia generala a tarii, ar fi intr-adevar nedrept sa nu vedem si ce s-a facut pozitiv: de la o tara la care te uitai cu descurajare, Romania a evoluat la una gata sa intre cu drepturi depline in Comunitatea Europeana, si asta datorita celor care au avut incredere si, in loc sa o paraseasca sau sa o jefuieasca, au muncit cinstit si au creat lucruri de valoare. Evident, problemele nu lipsesc nici acum, si, deoarece zilnic sunt o multime de comentarii in acesta privinta, nu voi adauga vocea mea la corul vorbitorilor profesionisti. Dar, repet, cand simtim ca ne vine cheful sa ne plangem de situatie, mai bine aruncam o privire la tot ce s-a facut (si nu este deloc putin). Asta referitor la tara, pe ansamblu. Dar noi? Suntem in stare sa analizam si sa emitem pareri si comentarii despre noi insine si despre realizarile / esecurile noastre cu aceeasi usurinta cu care criticam pe ceilalti in general? Daca ar trebui sa ne uitam la noi in acelasi fel, la ce concluzii am ajunge oare? Haideti sa vedem.
125    

Puteti sa va amintiti unde erati acum zece ani ? Ce gandeati ? Care erau dorintele si visurile voastre ? Daca cineva v-ar fi intrebat : ‘unde o sa fii peste zece ani, cine o sa fii peste zece ani?’, ce ati fi raspuns ? Ati reusit sa ajungeti astazi acolo unde ati fi vrut atunci sa ajungeti ? In decursul acestor zece ani ati facut, intr-adevar, tot ce era posibil pentru a atinge scopurile pe care vi le-ati propus? Ati dat, intr-adevar tot ce era mai bun in voi ? Ati profitat de toate oportunitatile pe care aceasta perioada de libertate vi le-a oferit ? Sau ati petrecut zece ani plangandu-va de greutati si asteptand ca altcineva sa faca lucrurile in locul vostru? Si – cel mai interesant – v-ati dat seama cat de repede au trecut acesti zece ani? Haideti sa schimbam putin directia intrebarilor: ce veti face in urmatorii zece ani? Daca veti continua sa faceti ce ati facut pana acum, unde veti ajunge? La succes sau faliment? Ce sunteti dispusi sa faceti pentru a va indeplini dorintele? Cine veti deveni? Cum veti trai? Ce o sa faceti pozitiv pentru voi, pentru ceilalti, pentru tara? Urmatorii zece ani vor trece inainte sa va dati seama si o sa va ganditi la ziua de azi asa cum va ganditi acum la primii zece ani de dupa revolutie. Ce fel de ganduri ati vrea sa aveti? Regrete? Satisfactii? Va veti reprosa ocaziile ratate? Va veti plange din cauza ghinionului? Va veti felicita pentru succesele obtinute? Va dati seama ca ceea ce o sa fiti peste zece ani depinde strict de ceea ce faceti (sau nu faceti) astazi ? Oricare ar fi parerea voastra depre posibilitatile pe care le aveti, loc pentru imbunatatirea personala (si a tarii) este berechet. In ciuda tuturor problemelor, pe care nimeni nu le neaga, sunt o multime de feluri in care fiecare dintre noi poate actiona in sensul comunitatii, facand totodata din aceasta o activitate profitabila pentru sine. Si, ma credeti sau nu, pentru cine are talent, chef de munca si initiativa, exista mai multe posibilitati aici decat in restul Europei. Tocmai faptul ca aici sunt inca atatea probleme poate fi cheia pentru succesul vostru. Chiar acum rasfoiti o revista care propune in fiecare luna o multime de posibilitati, printre care sperati sa gasiti ceva potrivit pentru voi. Dar (sa ma ierte dl. Straton, directorul revistei) este posibil ca aceasta cautare sa nu fie decat un sistem mai sofisticat pentru a astepta ca altcineva sa faca treaba in locul vostru. Si atunci de ce nu incercati o reteta incredibil de simpla care, totusi, este cheia succesului oricarui intreprinzator ? De fiecare data cand vedeti sau va loviti de ceva care, dupa voi, nu merge cum trebuie (obiect, comert, institutii, procedura, orice), in loc sa va plangeti sau sa va suparati, cautati sa priviti situatia respectiva ca pe o oportunitate. Incercati sa va imaginati o posibila solutie si faceti un plan pentru a vedea daca nu cumva solutia aceea este perfect realizabila si – de ce nu? – foarte rentabila. A gasi nevoi si a le satisface este principiul oricarui mare succes, deci… la treaba ! Bruno Medicina P.S. Micul gand aniversar: chiar azi dimineata am dat intr-o groapa si numai printr-o minune nu mi-am facut masina praf. Bineinteles, am lansat imediat niste comentarii la adresa primarului, primariei, primului-ministru, dar, totusi, nu am putut sa-mi scot din minte un gand, foarte naiv: cum ar fi Bucurestiul (sau lumea, daca preferati) daca fiecare ar astupa groapa din fata casei lui ?

126    

COACHING-O NOUA MODA,UN SATUS SIMBOL SAU O NECESITATE

Stiti ce au in comun Bush, Schwarzenegger, Del Piero, Mariah Carey, Bill Gates, Leonardo Di Caprio, Silvio Berlusconi, Andre Agassi si alte zeci de mii de oameni politici, de manageri, de oameni de afaceri, de atleti, actori, persoane de succes din toata lumea? Faptul ca apeleaza la un “personal coach”, adica la un specialist in performanta maxima care il ajuta sa.-si clarifice obiectivele personale si profesionale si sa stabileasca un plan de actiune, termene limita, care evalueaza rezultatele si ofera un feed-back constant an ceea ce priveste derularea planului, in acelasi fel in care un antrenor pregateste un sportiv. Explozia fenomenului in SUA a facut sa se vorbeasca despre o “moda” si, date fiind tarifele hiperbolice practicate de catre cei mai cautati coach, a facut sa se vorbesca si despre “status simbol”: la urma urmei, de ce ar mai trebui ca persoane deja celebre, bogate, aflate la apogeul carierei lor sa apeleze la un consultant de acest fel daca nu pentru a se lauda cu el la fel cum ar face-o cu un Mercedes sau cu un Rolex? Dar nu este de loc asa si raspunsul vine chiar din lumea din care a aparut figura de coach si anume din lumea sportului. Ganditi-va la Olimpiadele care s-au terminat de curand: invingator sau invins, fiecare s-a intors acasa cu un scop precis: sa aiba o mai buna evolutie data urmatoare, sa-si imbunatatesca prestatia , sa-si optimizeze antrenamentele si dietele, totul cu scopul de a ridica standardele fapt care indeparteaza limitele posibilului. Si cand nivelul prestatiei cerute se ridica dincolo de un anumit nivel este de necrezut ca un sportiv sa gaseasca timpul, energia si competenta necesare pentru a se concentra asupra altor lucruri in afara de prestatia in sine, lasand altora sarcina de a pregati programele de antrenament, tabelele, dietele etc. Fara sa mai punem la socoteala faptul ca atentia asupra analizei l-ar face sa-si piarda concentrarea asupra performantei, totusi nu e posibil sa fim in acelasi timp spectatori si actori, decat in detrimentul rezultatelor. Iata deci ca rezultatele unui atlet nu sunt rezultatele exclusive ale muncii sale, ci ale unei intregi echipe de specialisti: antrenori, dieteticieni, doctori, psihologi, maseuri, fiziologi… Si un lucru este sigur: un sportiv care ar incerca sa se antreneze singur nu ar avea nici o sansa, nu doar la Olimpiada, dar nici la un concurs local. Este cunoscut faptul ca lumea sportului, care reprezinta esenta excelentei si competitiei, a fost din totdeauna o inspiratie pentru cei care fac din rezultate si performanta baza propriului succes: manageri, vanzatori, artisti, avocati, oameni de afaceri; acestia au incercat mereu sa-si adapteze propriilor exigente tehnicile dezvoltate pentru o maxima prestatie. Deci, daca cheia succesului pentru un sportiv este un bun antrenor, nu este de mirare ca in Statele Unite, patria tuturor lucrurilor care reprezinta succes si performanta, toate persoanele de succes care lucreaza la nivelele cele mai inalte au apelat la un “antrenor” personal, care le ajuta sa profite la maxim de propriile talente si potentialitati, atat in viata profesionala, cat si in cea
127    

personala. Dar cine este un coach? Este pur si simplu cineva care stie ca legile performantei si succesului sunt aceleasi in sport, afaceri si in viata personala si care este capabil sa elibereze potentialitatile unei persoane astfel incat acesta sa reuseasca sa atinga randamentul maxim; sa o ajute sa invete mai degraba decat sa se limiteze la a-i furniza informatii. Este cineva care va sustine, dar care pretinde disciplina; este cineva care va ajuta sa descoperiti ceea ce este mai bun in voi si care nu accepta o performanta inferioara capacitatilor voastre, este cineva care nu va furnizeaza “instructiuni”, ci va ajuta sa va eliberati propriile potentialitati si talente. De fapt, coachingul porneste de la premisa ca adversarul care se ascunde in mintea noastra este mult mai puternic decat cel pe care il intalnim pe teren si, inainte de orice, trebuie sa eliberam propria existenta de tot ceea ce ne impiedica sa ne manifestam liber. Deci, nu trebuie atat “sa invatam” lucruri noi, cat sa activam ceea ce deja exista in noi si asteapta doar sa fie pus in miscare. Acesta este un salt imens raportat la programele traditionale: persoana nu trebuie sa accepte un program impus din exterior si probabil identic pentru toti, ci este incurajata sa isi clarifice propriile obiective, sa isi construiasca parghiile pe propriile puncte de forta si sa descopere cum sa isi activeze propriile resurse fizice si mentale pentru a profita la maxim de propriile talente si capacitati. Evident, deoarece se adreseaza unui public de invingatori care doresc sa obtina intotdeauna mai mult, coaching+ul nu are nimic de a face cu psihoterapia si consultanta psihologica clasica. Alegerea unui coach este deci o alegere dificila si importanta, potrivita doar celor care sunt dispusi sa investesca bani si energie in propria dezvoltare personala si in ridicarea constanta a nivelului de excelenta. Si nu uitati ca un coach profesionist, la fel ca un antrenor, nu accepta sa va coordoneze daca nu va demonstrati implicarea totala in a da ce este mai bun din voi. in ceea ce ma priveste, ma ocup de un grup foarte restrans de persoane pe care le antrenez in Romania si in Europa (top secret…) si refuz majoritatea clientilor indiferent de cifra oferita. Acesta pentru ca prefer sa gasesc timpul necesar pentru a permite si publicului larg sa beneficieze de o parte din aceste tehnici. Dar aici trebuie sa vorbim despre trainingul experiential, care va constitui subiectul urmatorului articol… Bruno Medicina

INTERVIU IN CHAT DESPRE COACHING

Interviul acesta despre coaching a fost dat prin chat in Octombrie 2004 unui student de la psihologia (Radu Weiss, daca imi amintesc) pentru o revista studenteasca. Mi se pare dragut s-o repropun, sa vad cum niste concepte au evoluat, alte au ramas neschimbate. Si oricum cred ca
128    

sunt cateva idei interesante si pe ziua de azi Asa, iata interviu: R: Unul din domeniile tale de activitate este coaching-ul. Ne poti spune ce este un coach, ce face, si la ce foloseste? Bruno: Ideea de baza este super simpla: daca faci un lucru, poti sa-l faci si mai bine. R: Nu exista o limita de sus? Sau asta nu o sa aflam niciodata pentru ca murim cu totii inainte sa ajungem acolo ? Bruno: Cine stie ? Toata istoria nu este decat o harta cu zone unde scrie “hic sunt leones”. Apoi le exploreaza cineva, si face o schita… Cat despre murit, exista o groaza de oameni care nu au murit niciodata… R: in ce sens? Bruno: Noi, de exemplu … Cine stie ce se poate intampla… un backup in retea, si iata calea spre nemurire… Oricum, mai pamantesc, ideea este ca, din cate stim noi, am putea sa traim chiar daca am scoate 60% din creier. si nu este o gluma: exista un copil care a fost impuscat accidental in cap si caruia ii lipseste 60% din creier. Acum e mare, si gestioneaza o firma de software (sa nu faca nimeni apropo-uri de Microsoft va rog…). R: Hmm, daca se inventeaza chestia aia cu backup-ul, sper ca ma lasa sa sterg fisierele nasoale inainte. Bruno: Pai, ti-ai pierde individualitatea. Ce ai fi tu fara amintirile tale proaste? Oricum, bune sau proaste sunt numai pareri. E foarte misto sa inveti din greseli… asa poti sa faci tot timpul greseli noi. si oricum, greselile cele mai interesante se repeta de la inceputul istoriei. si nimeni nu invata nimic. Prima data cand un pusti are de-a face cu o pustoaica e la fel de aiurit ca un egiptean de acum 5000 de ani… Jocurile puterii, pozitiile filosofice… ideile despre moarte sau viata. Se pare ca fiecare o ia de la capat. De fapt, se pare ca la asta serveste religia: da o anumita explicatie pe care lumea o accepta ca sa se poata ocupa de lucruri mai concrete, in loc sa se gandeasca la moarte, la cer, la nu stiu ce. R: Um, ne intoarcem la coaching ? Bruno: Da. Totusi exista o legatura directa: potentialurile ascunse in creier sunt blocajul cel mai mare al teoriei evolutiei, chiar daca nimeni nu o spune. Adica, de ce s-ar fi dezvoltat un organ asa de puternic, daca, de fapt, nu este folosit? Daca fiecare ar face ceea ce deja stie ca poate, fara sa invete nimic nou, ar atinge rezultate spectaculoase. A invata, aici, inseamna a folosi alte resurse. R: Dar mai continua oamenii sa invete dupa ce ajung sa lucreze intr-un domeniu? Bruno: Pai, asta era inainte. Acum, daca stai cateva luni fara sa inveti nimic, esti scos de pe piata. De fapt, acum trebuie schimbat felul de a invata. Creierul trebuie folosit la altceva decat retinerea informatiilor care pot fi usor gasite pe Google, trebuie invatat sa faca mai bine legaturile pe care Google nu are cum sa le faca. De fapt, acum cu internetul (si acesta a fost subiectul a multe povesti SF), ne indreptam spre creierul global (si iata cum constiinta colectiva a lui Jung s-a
129    

materializat, daca va exista destula energie electrica bineinteles…:-). Toti suntem ca un om care se chinuie sa traiasca cu 1.000 de euro pe an… si nu foloseste acei 100.000 pe care ii are la dispozitie sub saltea. Nu vom sti niciodata, probabil, cum ar fi sa traiesti folosindu-ti creierul 100%… Dar cu un un pic de tehnica, e usor sa dublezi sau triplezi performantele… si asa ne intoarcem la ocupatia mea. R: Triplezi performante? Bruno: De ce nu? Cu un pic de exercitiu, triplezi imediat viteza de citit, de exemplu. Cu un pic de mnemotehnica, poti sa faci show cu memoria. Situatia nu e diferita de aceea in care sunt oamenii carora le place sa stea la TV si sa bea bere (sa fie slabi si cu burta), cand, fara a fi nevoie sa ajungi la olimpiade, e nevoie doar de un mic efort si iti pastrezi un fizic atletic. De exemplu, trei sedinte de sala pe saptamana, sunt suficiente ca sa arati (si sa te simti) super. Cu un pic de “brainbuilding”, acelasi lucru se intampla si cu creierul. R: Mens sana en corpore sano… Bruno: Adevarul este ca inca nu s-a inteles prea bine cat de mare este legatura mintii cu trupul… si cat de mult se aseamana. Adica, oameni care nu ar baga in gura gunoi sau otrava permit sa le intre in cap idioteniile de la TV, sau otrava intelectuala de toate felurile. si poluarea idioteniilor e mult mai grava decat poluarea smogului. Deja, daca scapi de otrava, vei atinge performante minunate. Fara nevoie de cine stie ce antrenament, un om mediu care se lasa de tigari, de bautura, de junk food, in numai cateva saptamani isi imbunatateste spectaculos sanatatea. Daca am intelege ca mintea este la fel de sensibila – chiar mai mult – decat stomacul, am fi muuuult mai atenti la ce bagam inauntru. Mecanismul GIGO (garbage in garbage out). De exemplu, pana acum o suta de ani, nu se intelegea ca existau microbi, chiar daca lumea intelegea ca daca sta langa un bolnav se imbolnavea la randul ei. Apoi s-a inteles. Acum, avem intuitia ca daca stam langa cineva deprimat dupa o vreme ne deprimam si noi. Dar se pare ca inca nu intelegem. si nu intelegem puterea memeticii, si necesitatea mass mediei. R: Memetica = ? Bruno: in doua cuvinte inseamna ca o idee se raspandeste mult mai puternic daca are legatura cu sex, pericol, foame, s.a.m.d. Nimeni nu s-ar uita la stiri daca ar spune ca azi nu s-a intamplat nimic, si ca totul a fost bine. Asa, cum chiar am auzit o data la TV – si am murit de ras – mai bine decat nimic se spune ca in Filipine a fost un accident grav de masina cu 5 morti… Eu cred ca suntem asa de obisnuiti cu mecanismul acesta, ca nu ne dam seama cat de otravitor este. Exemplu: in State, probabilitatea de a muri intr-un accident de masina este de 1 la 30.000 pe an, si de a muri impuscat de 1 la 60.000 pe an. Acum imagineaza-ti ca esti pe o insula cu 3000 de locuitori. si un accident de masina echivaleaza cu a fi mancat de un rechin, iar a fi impuscat, sa te taie un vecin. Asta inseamna ca locuitorii traiesc intr-un rai pe pamant, unde o data la ZECE ani cineva e mancat de un rechin, si o data la DOUAZECI de ani – chiar ajung parintii sa povesteasca copiilor – un locuitor taie pe altul. Acum imagineaza-ti un arhipelag de 100.000 de insule, conectate de televizor. si iata ca raiul se muta intr-un cosmar unde in fiecare zi 31 de oameni sunt taiati… si 62 sunt mancati de rechini… si toti traiesc in frica. Sa ne intoarcem la coaching. Filosofia mea de baza, fff simpla, este ca, in afara de cazuri patologice specifice, creierul este un instrument perfect si minunat, care, deocamdata, depaseste de infinite ori cel mai bun calculator, dar, ca si orice calculator, depinde de calitatea software-ului si de calitatea datelor. Iar GIGO. R: si coach-ul face upgrade la soft ?
130    

Bruno: Daca vrei sa insisti cu metafora, suntem si plini de virusi. Coaching se bazeaza in primul rand pe scaparea de blocajele cele mai mari. Daca ai un HDD de 200 de giga, si un giga de RAM, dar e tot plin de porcarii, calculatorul merge prost, independent de calitatea lui. De exemplu exista un program de coaching numit cleensweep, facut sa puna un pic de ordine in viata ta. Nici mai mult nici mai putin decat un program atletic. incepi sa faci curatenie de tot ce iti mananca energia. Relatii proaste, munca inutila si dezorganizata, lucrurile amanate,… adica, incepi sa reiei un pic controlul asupra vietii tale. Asta imbunatateste imediat calitatea vietii, face lumea sa capete incredere in sine – si in coach, evident – pentru a merge mai departe. Odata ce ai scapat de blocajele cele grave, incepi sa te concentrezi pe obiective, strategie, s.a.m.d. Dar este exact ca la sport: degeaba te duci la un antrenor super cu burtaa mare, o bere intr-o mana si o tigara in cealalta. Adica, nici un program nu poate depasi otrava. Evident, o bunta parte a muncii este chiar in a face clientul sa gaseasca energia de pornire. R: … si in a-l tine pe drumul cel bun… Bruno: …si in a-l ajuta sa faca fata deciziilor care pe moment sunt dureroase. Nimanui nu-i place sa tina regim, la inceput, sau sa scape de tigari. Uneori, cand vad ca cineva are o relatie sau o “prietenie” toxica, si il sfatuiesc s-o taie, aud: “Dar chiar trebuie sa plec? E prietenul meu cel mai bun…” si eu: “Nu, trebuie sa fugi cu viteza luminii….”. R: Hmm, cand e o relatie toxica? Bruno: Cand, sub o forma sau alta, iti mananca energia. De exemplu, tot in sport: daca vreau sa ajung la olimpiade, mai bine scap de gasca unde toata lumea bea, fumeaza, si se uita la meciuri. Nota: nu-i nimic “gresit” in a bea sau a fuma, daca cineva e multumit cu asta, dar desigur asa nu ajungi la olimpiade… sa nu se para ca dau o conotatie “morala” la ce spun, dar dacaa ai un prieten, oricat de bun, care nu face altceva decat sa se planga de bani, de tara, de sotie, si nu mai stiu ce, acesta este un prieten toxic. Otrava lui te va afecta si pe tine. R: Dar o persoana nu poate recunoaste si corecta singura toate aceste probleme ? De ce ai nevoie de un coach ? Bruno: Tocmai… de multe ori e nevoie de o privire externa. Gandeste tu de cate ori, dupa ce ai scapat dintr-o anumita situatie te intrebi “cum dracu’ am putut sa intru si sa suport asa ceva…”, dar cand esti inauntru, e mai greu sa iti dai seama. E nevoie de timp si eforturi mari, in ciuda evidentei rationale, ca sa scapi de emisiuni proaste, de prieteni negativisti, de activitati care iti distrug creierul. si sa nu uitam: asta este numai prima treapta: dusmanul adevarat este in mintea noastra. Dar n-ai cum sa-l bati daca, de exemplu, esti sprijinit prost din afara. R: si aici intervine coach-ul ? Bruno: Firesc, in limita posibilului …si in legatura cu nivelul obiectivelor. E evident ca pentru un om normal o bere nu strica (numai una!). Dar pentru cineva care se pregateste pentru olimpiade, e deja prea mult. Face parte din munca unui coach, sa-ti ajuti clientul sa isi lamureasca obiectivele. Adica, daca cineva vrea o medalie de aur, stie ca va trebui sa plateasca un pret ff mare, din punct de vedere social, intelectual, sexual, s.a.m.d. si va trebui sa se lamureasca daca intr-adevar merita. Problema este sa ajuti clientul sa gaseasca un echilibru si sa isi lamureasca prioritatile. in fine, Iisus spune “ce rost au toate comorile din lume daca iti pierzi sufletul”; degeaba faci o groaza de bani daca copilul tau se drogheaza… tu esti bolnav de inima de la stress… si nu poti sa iesi fara 4 bodyguards pentru ca, daca nu, cineva te impusca…
131    

R: Ma intreb… in situatii delicate, coach-ul nu il manipuleaza pe client ? Bruno: Poate ca da.. important e sa se faca o alegere. R: Sa scape de indecizie ? Bruno: Nu, contrariul.. sa scape de automatisme… Dar eu nu indrum pe nimeni. Asta e ff important. Obiectivul este “nosce te ipsum”, cunoaste-te pe tine insuti. Lucrul cel mai greu de invatat este chiar sa NU dai sfaturi. Sfatul este acel lucru de care inteleptul nu are nevoie… si de care prostul nu asculta. Ceea ce este important, si cere o tehnica specifica, este ridicarea nivelului de “perceptie” si cunostinta de sine. Nu e vorba daca este mai importanta familia sau descoperirea. EL trebuie sa stie daca pentru EL e mai important una sau alta… si sa afle asta cat mai repede, decat sa descopere dupa ce si-a distrus viata. Ceea ce este important este sa fie o alegere constienta: de asta spuneam ca e greu sa scapi de automatisme, oricat de daunatoare ar fi. Nu uita ca urmarim obiective de “succes” care ne sunt impuse din afara. Ni se spune ca daca nu avem Mercedes-ul cel mai mare si mobilul cel mai mic, suntem prosti sau ratati… dar asta este o credinta care convine societatii, nu neaparat tie. Poate tu te-ai simti ff bine sa stai la sat, sa te plimbi cu calul, si fara nici un fel de mobil. Asta este problema cea mai mare cu toata povestea cu obiectivele. Lumea crede ca e greu sa atingi obiectivele, pe cand ceea ce este intr-adevar greu este sa ti le alegi… si sa scapi de toate influentele externe. Deci, concluzie, orice faci in viata asta, trebuie sa aiba o baza filosofico-religioasa, intr-un fel sau altul adica, nici o realizare pamanteasca nu rezista la o simpla intrebare “si, ce daca?” Daca iti place Freud, poti s-o numesti angoasa mortii… iti trebuie un raspuns, oricare ar fi el, dar pe care sa il gasesti satisfacator. Pentru asta, e nevoie de mai mult de un coach… Al doilea nivel este sa intelegem ce cautam pe planeta asta. E simplu: suntem aici pentru a afla de ce suntem aici Mai concret, suntem aici sa ne manifestam… Adica, sa exprimam talentele si capacitatile pe care le avem. Radu Weiss Facultatea de Psihologie Universitatea Bucuresti – anul II

JUNGLA VANZARILOR

Ati observat cat de mult publicitatea foloseste sexul sub toate formele pentre a ne vinde ceva, chiar daca produsul in sine nu are cea mai mica legatura?Ati observat cu ce viteza se raspand – si cat de repede lumea se duce sa cumpere medicamente… – zvonurile dspre gripa aviara? Ati observat ca la stiri nu se vorbeste decat accidente, violenta, furatul, coruptie, samd? Ati observat cat de mare este industria “pentru agatat” sub toate formele ei? (moda, imbracaminte, machiajul, coafura, slabitul, samd?) Ati observat cu ce viteza dispare din rafturi un produs de prima necesitate cum poate fi zahar, ulei, tutunul (!), daca cumva se anunta ricul unei lipse? (si bineinteles ASTA va produce lipsa…) Daca ati observat toate aceste, si v-ati intrebat de ce omul este asa de nerational, sau de ce creativi publicitari apasa in continuare anumite butoane, raspunsul este foarte simplu: creirul omului s-a dezvoltat in savana si in jungla, si omul de astazi este in continuare o creatura a
132    

savanei si a junglei. Chiar daca ne ar placea sa credem ca suntem o exceptie, si niste fiinte privilegiate a creatiei, singurul lucru care ne deosebeste din fiare este cortex sau neoencefal, adica ultimul strat care acopera creierul. Dar dedesupt toata partea animala a ramas neatinsa, si continua sa ne conditioneze comportamentul. Si atentie, cortex-ul e cel care ne face oameni, dar oameni din jungla. De fapt, comportamentul nostru de omul “civilizat” are numai niste mii de ani si de fapt nu este decat o “mana de vopsea” asupra creierului. Si se vede imediat cum aceasta presupusa educatia si civilizatia dispare imediat cand este in joc supravietuirea noastra sau partea noastra animala este cumva activata de ceva. Deci, daca suntem oameni din jungla, inseamna ca dorintele noaste primare sunt numai doua: a supravietui si a se reproduce. A supravietui inseamna sa gasim mancare si sa ne aparam de fiare si de dusmani, si daca dam de ei, tb sa hotaram daca ne vom lupta sau vom fugi. A se reproduce inseamna sa gasim un partener, sa facem copii si sa avem grija de ei. Asa, ajungem la cele patru activitatile de baza unui locuitor a junglei: a manca, a se lupta, a fugi, a se reproduce, pt care natura ne a dotat de patru impulse de baza cu care vom face fata la aceste nevoi: foame, furie, frica, libido. Acum poate devin mai clar cum toate dorintele noastre de a cumpara un produs se incadreaza in necesitatea noastra de a supravietui si de a ne reproduce, si din consecinta orice stie sa apese asupra butoanele noastre ancestrale reuseste sa ne controleze comportamentul. Asa ca dorinta noastra de o casa frumoasa satisface nevoie de siguranta pentru noi, de protectie pentru familia si pentru copii, de status si pozitia noastra in comunitatea. Pozitia inalta in comunitatea, reprezinta puterea, si putere nu insemna altceva decat cine are access prioritar la mancare si la reproductie. Imbunatatirea aspectului fizic ne garanteaza sanse mai mari de a gasi un partner, si asta poate ne ajuta un cursa pre o pozitie mai inalta… Infine, tot ce se doreste serveste itr-un fel sau altu a satisface acele doua nevoie de baza. E intr.adevar imposibil sa intram in amanunte, si sa ne dam seama de cum aceste premise ne pot duce departe: asta e domeniul unei noi ramuri a psihologiei, adica psihologia evolutionara, si a memetici, stinta care studiaza cum se raspand ideile de la ominte la alta, si care spune ca o idee sa raspande mai repede cu cat de mult apasa pe acele patru emotii de baza. Totusi, daca vrem sa ne intoarcem la vanzari, am putea sa analizam un moment produsul nostru, si sa ne intrebam: la care parte adanca din creierul nostru apeleaza? Ce emotii poate declansa? Si ce s-ar intampla in lipsa lui? Exemplele sunt nenumerate, si este minunat la seminarii sa declansam acese discutii si sa vezi vanzatori ca isi dau seama pentru prima data – poate dupa ani de zile…- la ce serveste intr-adevar produsul lor. Si asta aduce de obicei – bineinteles – la o marirea spectaculoasa a vanzari. Asa, chiar daca nu va pot ajuta direct, observati produsul vostru cu ochi noi: poate o sa gasiti cheia pentru a deveni adevarati “vanzatori junglei”!
133    

Spor la treaba Bruno Medicina

TRAINING-UL:DE LA DIDACTICA LA ELIBERAREA PROPRIULUI POTENTIAL

Sooner or later you are going to realize that there is a difference between knowing the path and walking the path. I can only show you the door, you are the one who has to walk through it – Morpheus to Neo in The Matrix (1999) Sa presupunem ca un angajat del meu nu stie franceza: il trimit la “training-ul” potrivit, si iata ca se intoarce frumos vorbind franceza. Sau trebuie sa invete Power Point. Sau contabilitatea. Sau sa foloseasca o masina. Pentru orice exigenta de firma – sau personala – de acest gen, in care un om trebuie sa dobandeasca o abilitate specifica, training-ul este desigur alegerea cea mai buna si mai rapida: alternativele, cum ar fi sa invate singur prin tentative si greseli, sau intreband la unu si la altul sunt desigur mult mai putin eficiente, costositoare si, uneori, periculoase. Conceptul aceasta de training ca “transfer de cunostinta” este extrem de raspandit, extrem de eficient, si nimeni ar putea sa puna in discutie utilitatea lui, cel mai putin cand e vorba de abilitati tehnice usor de modelat si de explicat. Problemele incep sa apara cand se incearca aplicarea de acest model la domenii de alt gen, cum ar fi relatiile interumane, leadership, vanzare, motivare si automotivare, organizare, samd In ciuda fanteziei unor autori, aceste abilitati nu sunt asa de usor de modelat, nu se poate considera un client sau un subordonat ca un calculator unde ajunge sa dai comanda potrivita pentru a obtine rezultatul dorit, si in general – ca intotdeauna cand e vorba de oameni – legile de cauza-efect sunt departe de a fi rigide si previzibile, nemaispunind ca nu sint musai de domeniul rationalului. De fapt, este extraordinar cum in mii de situatii nu intelegem si nu ne place comportamentul NOSTRU , unde presupunem ca stim ce vrem si care sunt regulile si valorile noastre, dar avem pretentia ca ceilalti sa se comporte cum dorim si sa ne faca pe plac. Dar asta e un gand aparte, si sa ne intoarcem la training. Aplicarea modelul de “transfer de cunostinta” la domenii care tin de oameni, comunicare si psihologie, furnizand un set de tehnici si de comportamente standard, chiar daca pot rezolva in viteza unele probleme de baza, nu pot decat sa aduca la crearea de niste “roboti programati”. Asa avem muncitori la call center care vorbesc ca si cum ar fi o banda de magnetofon, vinzatori care repeta la nesfirsit niste poeziiscrise de alti, manageri care aplica niste legi pe care nu le inteleg, si in general oameni care au un compartament rigid si programat din partea alcuiva. Atentie! Aparent, pentru firma asta e un bine: prima necesitate o orcarei organizatiei este ca resursele de care este compusa sa fie usor de inlocuit cu cineva – sau ceva… – in stare sa faca aceeasi lucru.
134    

Asa ca pentru structura e convenabil ca, daca o fata de la call center, sau un vanzator, sau un manager au o problema de sanatate, sa se poate pune in locul lui altcineva – care a facut aceeasi training – in stare sa continue munca fara probleme pentru structura. De asta nu imi permit sa critit mai mult de atat conceptul asta de trainig ca “dresaj”: mai bine un vanzator care spune un speech invatat decat unu care vorbeste prostii, mai bine un manager rigid dar previzibil decat unul care actioneaza aiurea. Ceea ce incerc totusi sa demonstrez, este ca: a) acest sistem este devastator pentru individ b) poate sa duca numai la mediocritate c) se pierde sansa de a obtine rezultate mult mai bune Imi permit o parenteza etimologica, cum fac de obicei cand vrea sa inteleg mai bine ceva. A educa vine din latina, e-ducare, adica “a scoate afara”; training este tot din latina, trainus, adica cel care trage. A invata e din latina mai “vulgara”, invitiare si, poate suna ciudat, inseamna a lua un viciu. In italiana, a invata se spune “insegnare”, in-signum, adica “a lasa un semn”. Acesta nu se doreste un discurs academic, dar imi permite de a sublinia o diferenta care mi se pare fundamentala – si pe care multi asa zisi traineri uita – printre training si invatamat: in timp ce invatamantul inseamna sa umpli un om cu informatii si tehnici, training insemna sa scoti de un om ceea ce deja stie. Cea ce deja stie? Da, chiar asa. Oricine a avut de a face cu un copil de 5-6 ani si a dat seama ca are o sensibilitate sociala, o capacitate de a citi psihologia de cei din jur, un talent instintiv pentre leadership, un potential de creativitate imens… oare cum se intampla ca aceasi copil, la 25 de ani e un prost care nu se descurca in societate, nu stie sa se faca respectat, nu are incredere in parerile lui, si nu indrazneste sa aiba o idee personala? Nu cumva asta e un efect de 20 de ani de invatamant scolar? E de mirare daca unui om i se spune 20 de ani in sir ca nu trebuie sa gandeasca singur, ci sa repete ce spun profesorii, ca apoi sa aiba dificultati de exprimare? In engleza se foloseste expresia “learned disability” pentru a indica acest process. Faptul ca pentru organizatii – si pentru societate, si poate oarecum si pentru traineri – este o situatie oarecum comoda si convenabila, nu inseamna neaparat ca este sic ea mai buna. Imi dau seama ca poate suna ca o lupta inutila, dar sunt din ce in ce mai convins ca daca in meseria de trainer am reusi sa ne concentram nu asupra transferului de cunostinte, ci asupra eliminarii blocajelor, am reusi sa obtinem rezultate mult mai bune. In loc de a forta un comportament, am putea sa ne concentram sa ajutam un om sa gaseasca comportamentul propriu personalitatii sale.In loc de a furniza o solutie, sa-l ajutam s-o gaseasca singur.In loc de a oferi o tehnica, sa-l ajutam sa apeleze la intuitia lui (apropo: in-tuire: a invata de inauntru…) Evident, poate fi un proces greu, mai ales daca, asa cum se intampla de multe ori, trainerul e primul care foloseste metode rigide dobindite odata cu licenta. Dar cred ca e singura cale spre excelenta si spre performanta: numai o cale de exprimare
135    

personala (apropo: ex-primare, a impinge afara…) ne va permite sa accessam toate resursele pe care le avem la dispozitie, in timp ce ne e impus din afara va crea rezistente de tot felul. Sa nu uitam un lucru: din ce in ce mai mult, calculatoarele si masinile inlocuiesc oamenii chiar in aceste meserii: nu mai va raspund oameni la call center, ci mesaje inregistrate. Multe meserii vor deveni o sarcina a calculatoarelor. Astfel, singurele noastre puncte de forta vor fi intuitia si creativitatea: ar fi cazul sa ne reamintim cat de repede cum le putem folosi. Spor la treaba!

O TEHNICA EXTREM DE PRETIOASA :REFORMULAREA SPUSELOR CLIENTULU

Cand este vorba de prezentarea unui produs, sunt atatea moduri in care se poate proceda incat este aproape imposibil sa dam sfaturi practice bune pentru fiecare ocazie, mai ales ca, pana cand negocierea nu s-a sfarsit si rezultatul nu este clar, nu se poate sti daca strategia aleasa este cea mai buna. Totusi, exista niste principii care, desi nu ne pot garanta succesul in fiecare situatie, il fac oricum mai probabil si – foarte important – ne impiedica sa facem greseli grave care sa inchida de la bun inceput calea spre un rezultat pozitiv. Aceste principii si tehnici le vom analiza acum si in articolele urmatoare. Pe baza a ceea ce s-a spus in articolele precedente, sa vedem cum se poate alege o strategie care ne poate oferi cele mai bune sanse pentru a atinge obiectivul dorit. In primul rand, cand va ganditi cum sa prezentati produsul sau serviciul vostru, trebuie sa tineti cont ca potentialul cumparator are in minte un cantar cu doua brate: de unul dintre brate atarna pretul pe care il cereti, iar de celalalt – valoarea pe care clientul o atribuie produsului sau serviciului pe care il propuneti. Pana cand, in mintea clientului, valoarea perceputa nu devine mai mare decat pretul cerut, nu va avea loc nici o vanzare. (Sa nu uitam ca valoarea unui produs depinde de o sumedenie de factori, cum ar fi situatia in care ne aflam, nevoile si dorintele specifice s.a.m.d. si ca de fapt se poate rezuma la cantitatea de bani pe care cineva este dispus sa o dea pentru un anumit produs; este evident ca lucrul cel mai bun sau pretios nu valoreaza nimic daca nimeni nu este dispus sa-l cumpere, dar asta depinde in buna masura de felul in care noi il prezentam!) Deci obiectivul nostru este ca fiecare aspect al prezentarii noastre sa aiba in vedere demonstrarea faptului ca valoarea produsului depaseste PENTRU CLIENTUL RESPECTIV (!) suma pe care o cerem. Inainte de a va lansa in prezentarea oricarui produs, cum s-a spus deja de multe ori, trebuie sa fiti siguri ca ceea ce propuneti este intr-adevar potrivit pentru clientul in cauza, si acest lucru trebuie neaparat verificat. Este de necrezut cat timp pierdem incercand vanzari care sunt sortite de la bun inceput falimentului, datorita unor factori care se afla in afara controlului nostru. Daca ati citit si aplicat cu bun simt ce s-a spus in articolele trecute, acum ar trebui sa fiti in stare sa obtineti cu usurinta de la client o serie de informatii-cheie: ce produs vrea, firesc, dar si ce valoare trebuie sa indeplineasca, care sunt carateristicile urmarite, importanta lor relativa si felul in care clientul va simti ca dorintele lui sunt satisfacute. Spus sub alta forma, asta inseamna identificarea nevoilor, identificarea valorilor si criteriilor de satisfacere, identificarea prioritatilor. Poate vi se pare ca sunt prea multe de stiut pentru o simpla vanzare, totusi informatiile acestea si folosirea lor corecta fac diferenta dintre un vanzator de succes si un ratat, si asta datorita unui motiv atat de simplu si totusi prea des uitat: un client nu va acorda nici cea mai mica atentie argumentelor care nu corespund criteriilor lui de alegere.
136    

Daca, vorbind de o masina, ma intereseaza soliditatea si siguranta, degeaba un vanzator imi va arata cat este de frumoasa – nu o voi cumpara. Daca vreau ca masina sa fie rapida, si pentru mine rapida inseamna cel putin 200 km/h, degeaba mi se arata altceva, eu vreau masina care sa mearga cu 200 km/h. Toata povestea despre intrebarile care se pun clientului, are ca obiectiv alegerea, dintre toate apectele pe care putem sa le punem in evidenta vorbind despre un produs, numai pe acelea care maresc in ochii clientului valoarea produsul respectiv, respectand valorile si criteriile lui si impingand in consecinta cantarul de mai sus in favoarea produsului pe care il oferim. A vorbi de altceva, pe langa faptul ca ar fi o pierdere de timp, i-ar arata clientului si ca nu luam in considerare dorintele lui. Pentru a verifica daca am ascultat atent si daca intra-devar am inteles exigentele clientului, avem la dispozitie un istrument foarte simplu si totusi extrem de pretios, care se numeste reformularea spuselor clientului. Practic, nu inseamna altceva decat a face un rezumat ordonat a ceea ce am inteles despre client si despre dorintele lui, rezumat pe care il vom exprima cu cuvintele noastre si despre care vom cere sa ne fie confirmat. De exemplu, ca tot am vorbit de masini: D-le X, daca am inteles bine, pentru dvs. este foarte important ca masina sa fie foarte fiabila. O veti folosi si pentru transport de marfuri, si pentru a merge cu familia in vacanta, deci e mai bine sa fie gen dubita. Fiindca nu va intereseaza foarte mult viteza, putem exclude modelele turbo. Si preferati sa cheltuiti o suma mai mare acum, in jur de 20.000 $, pentru a avea ceva de calitate si care sa dureze in timp. Toate acesta, daca se poate, pe o culoare deschisa, dar nu alb, pentru ca sotia dvs. nu o suporta. Pana aici totul este in regula? Exemplele, firesc, pot continua la nesfarsit, dar cred ca ati prins ideea. Tehnica aceasta, pe care va sfatuiesc sa o folositi intotdeauna, fie ca vindeti un pix, fie ca negociati un contract de milioane de dolari, este extraordinar de puternica, din cel putin trei motive: 1) in primul rand, pentru ca va permite sa fiti siguri ca ceea ce propuneti este chiar ceea ce doreste clientul. Si, oricum, daca ati inteles gresit ceva, mai este timp pentru a corecta situatia. 2) pentru ca ii aratati clientului ca intelegeti intr-adevar dorintele lui si ca sunteti acolo pentru a le indeplini 3) mult mai important, pentru ca, daca ati muncit bine si raspunsul este afirmativ, practic deja s-a facut vanzarea: o reformularea acceptata din partea clientului inseamna de fapt un acord implicit ca, daca produsul va indeplini dorintele pe care le-ati rezumat, vanzarea se va face si ca eventualele obiectii vor fi limitate la ce s-a luat in considerare in reformularea voastra (e vital, asadar, sa nu uitati niciodata sa intrebati Mai este ceva ce ati dori sa lamurim?) · Pe cat de simpla este aparent, reformularea, ca orice alta tehnica, nu ajunge sa fie inteleasa, ci trebuie exersata pana cand va deveni un reflex; din fericire, acest lucru poate fi facut foarte usor in orice situatie in care discutati ceva, chiar printre prieteni. Avand in minte vechiul sfat: Inainte incearca sa intelegi, si apoi sa te faci inteles, data viitoare cand discutati cu cineva, nu va grabiti sa va dati imediat cu parerea, ci incercati ceva in genul Daca am inteles bine, ceea ce vreti sa spuneti este… . Nu numai ca va fi un exercitiu minunat pentru capacitatile voastre de oameni de afaceri, dar poate va veti da seama cat de des, cu toata buna-credinta noastra, ii intelegem gresit pe ceilalti… Noroc! SUNTETI UN VANZATOR EFICIENT ?

Sunteti un vanzator eficient?

April 1, 2000 Daca vreau sa vad in actiune un adevarat artist al tehnicilor de vanzare, in loc sa ma duc la niste firme renumite, n-am decat sa trag o fuga pana la magazinul mamei mele. (Mama gestioneaza la periferia orasului Genova un modest magazin de papetarie, jucarii, cadouri, carti pentru scoala… nimic deosebit. Si trebuie sa spun ca nu a urmat mai mult de opt clase, ca sa nu mai vorbim de cursuri de vanzare sau marketing; are magazinul ei de aproape cincizeci de ani si, spre disperarea mea si a surorii mele, la 72 de ani nu manifesta nici o intentie de a iesi la pensie!) Deci, daca stau
137    

nu mai mult de o ora la magazinul ei, mi se intampla sa asist la dialoguri de genul urmator: - Buna ziua, doamna Rita, dati-mi un pix, va rog. - Da, buna ziua. Pentru cine este pixul? - Pentru copilul meu. - A, l-am vazut alaltaieri, ce repede creste. Oricum, fiindca este la scoala ar fi bine sa luati trei pixuri – unul rosu, unul negru si unul albastru, ca sigur are nevoie. Ce mai face sotia dvs.? (Urmeaza doua minute de palavrageli despre sotie.) Apropo, stiu ca invatatorul copilului este cam sever si ca nu prea ii plac greselile pe caiet: mai bine punem si o guma de sters. Ati vazut ce minune este guma asta noua, care permite stergerea oricarui tus fara sa ramana vreun semn? Serios? Stati ca vreau si pentru mine. (Urmeaza alte doua minute de discutii despre faptul ca, in ziua de astazi, copiii au prea multe facilitati si in aceste doua minute alte rechizite, mai mult sau mai putin necesare, se adauga pe tejghea.) - Bine, asta e tot. Totusi, mi se pare pacat sa puneti toate aceste lucruri noi intr-un penar vechi. Uitati aici ce minune, un penar desenat cu personaje din desenele animate care se dau acum la televizor. (Urmeaza o alta discutie despre copiii care se uita prea mult la televizor, timp in care mama ii arata clientului un ghiozdan pentru carti – Unul similar a cumparat chiar alaltaieri vecinul dvs., apoi niste caiete si alte materiale…) Si, dupa ce bietul om care intrase pentru a lua un pix iese cu doua genti pline, mama se uita la mine si imi spune: Ei, ce are de spus marele expert in tehnici de vanzari despre mama lui? Iar marele expert (adica eu) ridica ochii spre cer si se da batut… Secretul vanzarilor este foarte simplu Trebuie sa admiram talentul mamei mele in a folosi instinctiv toate tehnicile de convingere posibile, dar sa evidentiem un lucru fundamental, fara de care performantele de mai sus nu ar fi posibile: magazinul mamei este de foarte mult timp acolo si prin fata lui trec toate femeile care au copii la scoala, ca urmare el a devenit locul unde se concentreaza toate barfitoarele din zona si unde ajung toate zvonurile despre locuitorii cartierului. Si rezultatul e ca, atunci cand un client intra in magazin, mama stie deja ce il poate interesa, cat isi poate permite sa cheltuiasca, ce ii fac copiii, cum se-ntelege cu sotia s.a.m.d. Si, discutia fiind foarte personalizata si foarte prietenoasa, clientul nu se simte niciodata fortat sa cumpere, ba dimpotriva: el chiar ii multumeste mamei pentru ca i-a adus aminte de lucruri de care ar putea sa aiba nevoie… (Sa nu mai spun ca odata am adus-o la un en gros si am vazut ce inseamna intr-adevar marketing pesonalizat. Fiecare obiect pe care l-a cumparat era din start destinat cuiva: Asta, desigur, il va cumpara doctorul pentru sotie, de lucrul acesta va avea nevoie femeia de la patiserie, asta il luam pentru dl. Cutarescu s.a.m.d. Bineinteles, am intrebat-o unde tine dosarele locuitorilor cartierului, dar, nestiind nimic despre Romania si despre dosarele Securitatii, nu a facut nici o legatura si nu s-a suparat!) Oricum, toata povestea asta demonstreaza un lucru care, pe cat este de evident, pe atat este de neglijat: cheia succesului in afaceri consta in satisfacerea dorintelor clientului si este imposibil sa satisfaci o dorinta daca nu stii inainte care este aceasta. Informatia inseamna putere In timp ce orice cretin poate vinde un pix daca ii se cere un pix, a vinde ceva care nu ti s-a cerut presupune o cunoastere foarte precisa a consumatorului. Nu intamplator firmele serioase cheltuiesc o buna parte din bugetul lor pentru a face cercetari de piata in vederea intelegerii si descoperirii produsului ce trebuie scos pe piata si a felului in care produsul trebuie prezentat clientilor. Fiindca putini dintre noi isi pot permite o cercetare de piata serioasa, avem nevoie de un mod rapid si eficient care sa ne permita sa cunoastem care sunt exigentele unui client. Si, pe cat de stupid si banal poate parea, solutia este una singura: sa punem intrebari! (De fapt, o cercetare de piata nu este nimic altceva decat o serie de intrebari.) Vanzatorul care prezinta un produs fara sa verifice inainte daca ceea ce are de oferit corespunde dorintelor clientului nu poate ajunge
138    

decat la un esec total. Orice intrebare bine pusa ne va da o informatie in plus, care ne permite cunoasterea clientului si prezentarea celui mai eficient produs; si asta indiferent daca negocierea se intampla la un mic chiosc, la un mare magazin, la o intreprindere… unde vreti. Informatia inseamna putere si intrebarile constituie mijlocul de a obtine aceasta informatie. Vom vedea in viitor cum poate fi folosita aceasta informatie, prin ordonarea si reformularea ei, in vederea prezentarii produsului. Pentru moment, sa vedem cam ce intrebari trebuie sa punem clientului, pentru a afla exact ce anume doreste acesta. Intrebarile vor fi, de obicei, de genul: Cine? Ce? Unde? Cand? Cum? si De ce? Astfel, daca gestionam o agentie imobiliara, iata cateva lucruri pe care trebuie sa le stim inainte de a-i face clientului o propunere: Ce carateristicei trebuie sa aiba casa (numarul de camere, numarul de metri patrati, zona in care sa fie situata etc.)? Cine va folosi casa? In cat timp ìi trebuie? Unde locuieste acum clientul? In momentul de fata, clientul este chirias sau proprietar? A vazut deja alte oferte? A folosit in trecut serviciile unei agentii imobiliare? S-a gandit deja la un pret aproximativ? Clientul dispune de acesta suma sau are nevoie de o finantare? Decizia de cumparare va fi luata de el sau de altcineva? S.a.m.d.Evident, fiecare firma, fiecare afacere, fiecare produs va avea setul lui de intrebari, asa ca nu are sens sa propunem exemple care ar umple zeci de pagini. Importante sunt doua lucruri: 1. Seria de informatii – si de intrebari relative – de care avem nevoie nu poate fi improvizata pe loc, ci trebuie pregatita cu grija. Asa ca analizati produsul sau serviciul pe care il oferiti si stabiliti intrebarile care va pot ajuta sa descoperiti daca produsul se potriveste sau nu cu ceea ce doreste clientul. Chiar daca unele chestii vi se pot parea banale si evidente, puneti-le pe hartie – s-ar putea sa fiti surprins de ce veti descoperi. (ATENTIE – nu caracteristicile tehnice ale produsului conteaza, cum deja s-a scris, ci felul in care produsul poate fi de folos clientului.) 2. Aceste intrebari trebuie sa fie clare in mintea voastra, dar ele trebuie adresate in felul cel mai natural cu putinta, cu pauze, comentarii etc. Potentialul client trebuie sa aiba senzatia ca discuta cu un consultant prietenos, nu cu un ofiter de politie! Deocamdata, asta e tot. Vom vedea data viitoare cum putem folosi informatiile obtinute pentru a atinge adevaratul scop, adica cresterea vanzarilor! Spor la lucru. CAND CLIENTII VA VIN PE TAVA
Cand clientii va vin pe tava…

January 1, 2000 S-a tot vorbit de importanta tehnicilor de vanzare, a marketingului sau a reclamei, dar s-a acordat destul de putina atentie celui mai bun, mai ieftin si mai eficient sistem de crestere a vanzarilor – castigarea de noi clienti prin intermediul clientilor satisfacuti pe care deja ii aveti. Daca faceti afaceri de un oarecare timp, ati avut cu siguranta ocazia de a aprecia valoarea publicitatii din gura in gura: nu costa nimic si va aduce clienti foarte pretiosi, deja interesati de produsul pe care il oferiti. Este foarte natural ca un client care a fost multumit de produsul sau serviciul vostru sa va vorbeasca de bine in fata unui prieten sau a unui partener de afaceri, de aceea voi nu trebuie decat sa va dati silinta pentru ca acest lucru sa se intample cat mai des. De ce clientii castigati pe aceasta cale sunt atat de pretiosi? Simplu: 1. Se rezolva de la bun inceput problema increderii. Sentimentul de incredere sta la baza oricarei relatii de afaceri si stim foarte bine cat de greu este sa castigam increderea unui client nou (si cat timp se consuma pentru asta). Sa nu uitam ca, intotdeauna cand citeste despre o oferta care i se face, orice persoana se gandeste cam in felul urmator: Da, da… cuvinte frumoase… Dar de ce ar trebui sa am incredere in firma aceasta?. Ca urmare, fiecare firma cauta sa-si mareasca credibilitatea si de aceea investeste bani grei in pliante scumpe sau in birouri aspectuoase. Nimic insa nu poate inlocui credibilitatea pe care o da recomandarea din partea unui prieten. O astfel de recomandare rezolva imediat problema increderii, fara alte intrebari. 2. Se reduc in mod considerabil cheltuielile. Un calcul pe care putini intreprinzatori il fac se refera la costul achizitionarii unui nou client din punct de vedere al publicitatii necesare pentru a-l aduce la usa firmei si al timpului alocat. Faceti acest
139    

calcul si veti descoperi cat de pretios este cineva care va aduce clienti noi (si cat de important este sa aveti grija de clientii deja existenti). 3. Va mariti reteaua de potentiali clienti. Ca o paranteza, conceptul de retea, mai ales acum, cand se dezvolta comertul pe Internet, are o importanta extraordinara si merita sa ii dedicam un articol special in viitor. Deocamdata, sa nu pierdeti din vedere faptul ca fiecare client nou aduce cu el propria lui retea de cunostinte, prieteni, parteneri de afaceri etc. si ca el va poate recomanda acestei retele. Metode pentru a creste numarul clientilor recomandati Acum, dupa ce am vazut cat de importanti sunt acesti clienti adusi, se pune, logic, intrebarea: ce puteti sa faceti pentru ca ei sa fie cat mai multi? O posibilitate, evident, este sa va imbunatatiti permanent produsul sau serviciul si sa lasati lucrurile sa se intample natural, adica sa stati si sa asteptati ca persoanele multumite de serviciile voastre sa va recomande si altora. Este si aceasta o varianta, dar, din pacate, ea nu da rezultate decat pe termen lung. Alta varianta consta in a trece pur si simplu la faza activa, care inseamna a cere clientilor actuali sa va furnizeze nume ale altor potentiali clienti! Intrebati-i pe toti cei cu care veniti in contact daca nu va pot recomanda pe cineva care e posibil sa aiba nevoie de serviciile voastre. Desi s-ar putea sa vi se para banala, aceasta strategie, daca este urmata cu inteligenta, va poate dubla dintr-un foc volumul vanzarilor, cu un efort minim in comparatie cu alte strategii. Cei pe care trebuie sa-i intrebati sunt: A. Evident,clientii actuali. E mai mult decat clar ca grosul clientilor adusi vin din directia clientilor deja existenti, dar subliniez aceasta posibilitate pentru ca este de necrezut cat de putin este ea luata in considerare. Daca un client este intr-adevar multumit de voi si de felul in care l-ati tratat, el nu va avea nici o retinere in a va indica potentiali noi clienti, ba chiar va face acest lucru cu placere. Iar potentialii clienti indicati vor fi mult mai dispusi sa faca afaceri cu voi daca le spuneti ca ii cautati la recomandarea unei persoane pe care ei o cunosc. B. Prietenii. Cercul propriu de prieteni si cunostinte poate fi o sursa extraordinara de clienti noi, din acest motiv este foarte important ca toti apropiatii vostri sa stie foarte precis cu ce va ocupati. Mai mult chiar, daca aceste persoane stiu exact ce fel de clienti cautati, le va fi mult mai usor sa va ajute. C. Toti cei care, intr-un fel sau altul, au intrat la un moment dat in contact cu firma voastra. Cineva care a venit sa se intereseze de produsul vostru, chiar daca nu a cumparat, se poate dovedi o persoana foarte utila. Faptul ca nu a cumparat nu inseamna neaparat ca nu i-a placut produsul, ci pur si simplu ca n-a avut chiar atat de multa nevoie de el sau ca traversa o perioada mai proasta din punct de vedere financiar. O asemenea persoana, incercand sa compenseze cumva jena ca nu a cumparat nimic, va fi dispus sa va furnizeze lista tuturor cunostintelor sale care v-ar putea fi clienti. D. Alte firme. Relatiile bune cu alte firme se pot transforma intr-o sursa permanenta de clienti noi, mai ales daca acestea activeaza intr-un domeniu inrudit (fara sa va fie concurente). De exemplu, daca vindeti calculatoare si cunoasteti pe cineva care vinde mobilier de birou, contactati-l pentru a face un schimb de adrese ale clientilor (e putin probabil ca cineva care cumpara mobilier de birou sa nu aiba nevoie si de calculatoare). Nu uitati, asadar, ca orice persoana poate fi o sursa valoroasa de venituri, chiar daca nu direct, ci prin intermediul persoanelor pe care le cunoaste. Si, cum nu stiti de unde poate aparea un client valoros, e bine sa nu va lipseasca niciodata cartile de vizita! Doua consideratii finale 1. Acest articol a plecat de la presupunerea ca cei mai multi dintre clientii vostri sunt satisfacuti de produsul pe care il oferiti, de sistemul de plata, de promptitudinea livrarii etc. si ca, in consecinta, ei nu vor avea retineri in a va trimite prieteni de-ai lor. Daca nu este asa… dat fiind ca lucrurile rele se raspandesc mult mai repede decat cele bune, e clar ca strategiile descrise mai sus nu va vor fi de nici un ajutor. Ca urmare, trebuie ori sa va schimbati stilul de a face afaceri, ori sa va lasati de afaceri. 2. (Cu referire directa la situatia din Romania) In spiritul acestui articol, a indica cuiva un potential client este o treaba care trebuie facuta din placere, nu cu speranta de a castiga un comision. In multe cazuri, asa cum am observat in Romania, cel care aduce un client ingreuneaza
140    

deliberat colaborarea cu scopul de a-si mari importanta. Si o asemenea relatie incurcata isi pierde tocmai acel capital de credibilitate pe care-l aduce o recomandare sincera si dezinteresata. Nu cred ca e nevoie sa mai spun ca si voi insiva trebuie sa recomandati prietenilor si cunostintelor firmele de care ati fost multumiti, contribuind astfel la buna functionare a acestei strategii. Incercati chiar acum sa gasiti modalitati prin care sa profitati de aceasta sursa extraordinara de a va gasi noi clienti. Nu veti regreta. Noroc! TEHNICI DE VANZARE V

Tehnici de vanzare V

July 1, 1999 Dupa cele scrise in ultimele articole referitor la vanzare, cred ca a devenit clar tuturor cat de mare este puterea cuvintelor si cat de usor se poate intoarce aceasta impotriva noastra, daca este folosita prost. Firesc, subiectul este departe de a fi inchis si vom vedea in urmatoarele numere cum poate fi folosita aceasta putere in timpul unei vanzari sau negocieri si felul cum putem descoperi, prin intrebarile potrivite, care sunt cuvintele cele mai “convingatoare” pentru clientul cu care avem de-a face intr-o anumita situatie. Dar inainte de a aborda problema aceasta, trebuie neaparat sa subliniem doua concepte extrem de importante (chiar daca ele ne-ar putea parea banale), pentru ca neluarea lor in considerare ne va garanta esecul de la bun inceput in orice tip de vanzare (si, in general, in orice tip de relatie interpersonala). Haideti sa le vedem: 1) Ceea ce NU spuneti poate fi mult mai convingator decat ceea ce spuneti Toti avem in minte stereotipul vanzatorului care zapaceste clientul si il scufunda sub o mare de cuvinte. Va asigur ca acesta este felul cel mai prost de a proceda. Ar trebui sa fie evident ca, inainte de a face orice propunere, trebuie sa cunoasteti clientul si sa stiti care este maniera optima de a-i prezenta lucrurile, si asta nu puteti face daca nu-l lasati sa se exprime liber. In timp ce cineva vorbeste, el dezvaluie fara sa-si dea seama o cantitate imensa de informatii despre sine, informatii care ne vor fi extrem de pretioase pentru a hotari strategia de vanzare cea mai potrivita pentru acel client. In plus, a lasa clientul sa vorbeasca (si, bineinteles, a-l asculta!) ne va permite ulterior sa formulam propunerile noastre incepand cu “Pe baza a ceea ce ati spus, cred ca…”, folosind, poate, chiar cuvintele clientului. Asa cum v-am promis, vom vedea in articolele viitoare care sunt intrebarile cele mai eficiente pentru a ne da seama foarte rapid care sunt dorintele adevarate ale clientului si cum putem descoperi informatiile care ne vor fi de folos. Deocamdata, nu uitati niciodata ca succesul in vanzari se bazeaza pe ideea: “Sa descoperim ceea ce doreste clientul si sa il ajutam sa obtina acel lucru”. Si asta se poate atinge numai daca avem suficient autocontrol pentru a-l lasa pe client sa vorbeasca. Daca va este mai comod, amintiti-va mereu regula aceasta: “Cu cat clientul vorbeste mai mult, cu atat este mai probabil sa cumpere!”. 2) Ceea ce spuneti este mult mai putin important decat felul cum spuneti Oricat ni se poate parea de ciudat, cercetarile in domeniul comunicarii demonstreaza ca numai 7% din ce intelegem dintr-un mesaj depinde de cuvintele in sine, in timp ce restul vine in proportie de 38% din componentele paraverbale (ton, viteza, volum s.a.m.d,) si de 55% din partea non-verbala, adica din limbajul trupului. Practic, asta inseamna ca, daca in cursul unui mesaj continutul verbal il contrazice pe cel non-verbal, cea mai mare parte a ascultatorilor va avea mai multa incredere in tonul pe care este rostit mesajul. Si, ca sa-si explice contrazicerea, acestia se vor gandi pur si simplu ca le-a scapat ceva sau ca au inteles prost vreun cuvant. A va transmite acest concept fara a va da exemple concrete, asa cum as proceda in timpul unui curs, este cam greu. Totusi, daca vreti sa experimentati direct incredibila putere a tonului, incercati intr-o situatie oarecare sa spuneti cea mai mare prostie care va vine in minte folosind un ton cat se poate de serios si veti vedea cat
141    

de putini vor indrazni sa va contrazica. (Imi amintesc ca odata am vrut sa demonstrez aceasta idee unui prieten: am fost invitati la o petrecere destul de importanta si, fiindca am ajuns cam tarziu, m-am justificat in fata gazdei spunandu-i: “Imi cer scuze, dar a trebuit s-o injunghii pe matusa mea si treaba asta mi-a luat mai mult timp decat credeam”, pe un ton de parca o anuntam ca am avut o pana la masina. La care gazda a zambit stramb si a spus “Nici o problema, nu face nimic” si totul a decurs perfect normal in continuare, in ciuda prietenului meu care nu reusea sa-si tina rasul.) Nu este nevoie sa va mai spun ca acest truc este permanent folosit de catre oameni politici, ziaristi etc.: daca va uitati la orice dezbatere la televizor, puteti verifica imensa cantitate de prostii si minciuni care sunt spuse fara nici o rusine, cu tonul dezvaluirii unor mari adevaruri… Folosirea corecta a tonului este extrem de importanta in randul tehnicilor de convingere si ea poate fi aprofundata numai cu exemple directe. De aceea vom vorbi in continuare despre tonul de baza care trebuie folosit cand vrem sa fim foarte convingatori, adica asa-numitul “ton de parinte”. Din motive psihologice, a caror analiza ne-ar lua prea mult timp, creierul nostru are automat o reactie de supunere si ascultare cand aude ceva spus cu acest ton, in timp ce nu va acorda atentie exact aceluiasi lucru spus cu un ton, de exemplu, de copil. Si, de fapt, este si normal: cine dintre voi ar fi in stare sa asculte sfatul unui copil? Probabil, nimeni. In acelasi fel, veti lua foarte putin in considerare ceva spus cu acest ton, chiar daca cel care va vorbeste este un adult, o persoana cu greutate. Or, se intampla deseori, intr-o situatie de stres cum ar fi cea a unei negocieri, ca persoanele neantrenate sa aiba tendinta de a modifica tonul personal obisnuit, noul lor ton apropiindu-se de cel al unui copil suparat si care se smiorcaie. Firesc, acest ton opreste orice posibilitate de a-l convinge pe cel care ne asculta: pe cat de pregatiti suntem sau pe cat de bune sunt argumentele noastre, la nivelul inconstient ascultatorul ne va considera copii nesiguri si ne va trata in consecinta. Viceversa, vom obtine cel mai mare efect si cea mai mare atentie folosind “tonul de parinte”. (E imposibil sa-l descriu: puteti lua exemplu de la un parinte in timp ce ii reproseaza fiului sau ceva sau puteti asculta la televizor discursul unei persoane cu o functie mare de conducere: presedintele unei tari, un lider politic, un expert intr-un domeniu etc. Veti observa poate spre surprinderea voastra, ca toti vorbesc aproape la fel.) Acest fel de a vorbi transmite un mesaj subliminal de incredere, competenta si ordine, pentru ca ii evoca (inconstient) ascultatorului vocea propriilor lui parinti atunci cand erau suparati pe el. Tonul acesta creeaza o impresie de “figura autoritara”, gata sa sfatuiasca, sa invete, sa conduca (adica exact rolul unui parinte). Este un ton care ne invita, politicos, dar hotarat, sa ascultam si sa ne supunem pentru binele nostru. In concluzie: incepeti sa acordati atentie felului in care vorbiti, tonului pe care il folositi. Cu putin antrenament, e posibil sa ajungeti rapid la o imbunatatire a rezultatelor pe care le veti obtine. In acelasi timp, incercati de fiecare data cand ascultati pe cineva care chiar obtine rezultate mai bune sa descoperiti cum face. Probabil, veti descoperi ca, in mare parte, succesul lui se datoreaza felului de vorbi si tonului pe care il foloseste. Deci… la treaba!

TEHNICI DE VANZARE IV
Tehnici de vanzare IV

June 1, 1999 Am vazut in ultimul articol ca instrumentul cel mai important pe care-l are la dispozitie un vanzator pentru a convinge un client sa cumpere il constituie chiar cuvintele. Cuvintele pe care le foloseste vanzatorul au rolul nu atat de a furniza informatii despre un produs sau pentru a spune cat de bun si ieftin este acesta fata de cel al concurentei, ci de a-l pune pe potentialul client in starea emotionala cea mai potrivita pentru a cumpara. Daca ne gandim la cuvinte nu numai ca la un mijloc de a realiza comunicarea, ci si ca la un instrument cu care se poate actiona asupra mintii si sufletului interlocutorului, este usor sa ne dam searna ce forta au acestea. Cuvintele sunt o adevarata arma, arma pe care trebuie sa invatam sa o folosim cu cea mai mare grija. Or, cand
142    

invatam sa manuim o arma, primele lucruri pe care ni le arata instructorul sunt masurile de precautie: cum sa procedam ca sa nu ne facem rau noua insine, in primul rand! (Oricine a facut armata stie ca intotdeauna se gaseste un cretin care reuseste sa se impuste singur…) Cum se aplica cele spuse mai sus in cazul cuvintelor? Altfel formulat, cum pot cuvintele pe care le folosim sa ne faca rau noua insine? Simplu: cum fiecare cuvant aduce cu sine imagini, emotii, informatii despre noi s.a.m.d., este clar ca un cuvant gresit poate foarte usor induce in interlocutor reactii emotionale (deseori complet irationale si imprevizibile) care sa ne impiedice sa ne atingem scopul propus. Vom vedea in continuare o lista de cuvinte care, din diferite motive, au capacitatea de a crea asociatii negative in mintea interlocutorului si de aceea ele trebuie evitate pe cat posibil. Firesc, este vorba de o lista personala, dar ea se bazeaza pe ani si ani de experienta in domeniul vanzarilor si adevarul ei poate fi confirmat de orice profesionist. Spun asta pentru ca unele chestii va vor parea cel putin ciudate. De asemenea, nu voi lua in considerare toate variantele (sinonimele) posibile, pentru ca important este sa intelegeti principiul. Si, inainte de a incepe enumerarea, mai fac o precizare: cuvintele si expresiile urmatoare nu au nimic negativ in sine; pur si simplu s-a constatat ca, daca le folosim intr-o negociere, ele vor stimula impresii defavorabile noua, indiferent daca acest lucru ni se pare sau nu credibil. Lista cuvintelor interzise 1. Expresii din familia “negarea negativului”. Stergeti-va din vocabularul de vanzator toate expresiile prin care se neaga ceva. Motivul? Chiar daca la nivelul constientului cel care va asculta va intelege perfect, la nivelul subconstientului creierul nu intelege negarea si se va forma chiar imaginea pe care nu o vreti! Adica, daca spuneti “Nici o problema”, subconstientul celor care va asculta va retine existenta unei probleme; daca spunefi “Nu va ingrijorati”, se va intelege ca exista niste motive de ingrijorare; daca spuneti “Nu-i grav”, se va intelege tocmai ca e grav… Vi se pare ciudat? Atunci sa facem urmatorul experiment: va rog sa NU va ganditi nici o clipa la un elefant galben. Ganditi-va la ce vreti, dar in nici un caz la un elefant galben. Ei, ce spuneti? Ati reusit sa NU va ganditi la un elefant galben?… Sper ca acum totul e clar. Asadar, de fiecare data cand sunteti tentat sa folositi o expresie cum sunt cele de mai sus (ele se grupeaza sub denumirea “negarea negativului”), mai bine cautati o formulare echivalenta, dar pozitiva. De exemplu, in loc de “Nu va suparati…”, spuneti “Fiti amabil…” (Apropo de aceasta expresie tipica – “Nu va suparati…” – nu cumva ea se leaga strans de faptul ca unii au draci de dimineata pana seara?) 2. “Da, dar..” Aceasta expresie, pe care unii o recomanda chiar ca tehnica de vanzare (“Este scump!”, “Da, este scump, dar este frumos”) trebuie in mod categoric eliminata. La nivelul subliminal, clientul percepe oricum un “nu” (o pozitie diferita de a lui, o critica la ceea ce a spus) si, in loc sa asculte ceea ce urmeaza dupa “dar”, va deveni mai rigid. Ceea ce aveti de facut este sa incercati sa inlocuiti “dar” cu “si”. Din punctul de vedere a ceea ce aveti de spus, sensul expresiei nu se va modifica, in schimb clientul nu va mai percepe critica implicita. 3. “Va rog”. De ce ar trebui sa rugati clientul? Sunt alte modalitati de fi politicosi si atenti… “Va rog” este o expresie servila si copilareasca, care arata lipsa de siguranta. A fi prea politicos este perceput ca un semn de slabiciune, iar slabiciunea nu convinge niciodata. 4, “Imi pare rau”. Vanzatorii incompetenti folosesc des aceste cuvinte, singurul “rezultat” pe care-l obtin fiind pierderea respectului din partea clientului. Daca exista un motiv pentru care trebuie sa va cereti scuze, puteti sa formulati altfel, de exemplu: “Ceea ce s-a intamplat este, intr-adevar, ceva foarte neplacut. Haideti sa vedem cum putem gasi o rezolvare”. 5. “Voi incerca”. A spune “O sa incerc” sau ceva asemanator inseamna, evident, a pregati terenul pentru a putea spune mai tarziu “Am incercat, dar nu a fost posibil”. Verbul “a incerca” nu creeaza deloc incredere si-i da imediat de banuit clientului. (Ganditi-va la un medic chirurg care va anunta: “Voi incerca sa fac operatia.”) Daca rezultatul pe care-l va aduce produsul/serviciul vostru nu este garantat, este mult mai profesionist sa spuneti ceva de genul: “Statisticile noastre arata ca produsul nostru este eficient in 80% din cazuri”. 6. “Nu sunt sigur”. Cum sa convingeti un client atata timp cat voi insiva nu sunteti convinsi (si lasati si sa se vada
143    

lucrul acesta)? Daca va aflati in dificultate cand trebuie sa raspundeti la o obiectie, iata ce veti spune: “Intrebarea dvs. e foarte interesanta si, desigur, specialistii nostri va pot explica totul in amanunt. Dati-mi cateva minute (ore, zile) ca sa obtin un raspuns cat mai exact”. 7. “Ca sa fiu sincer…” (“Daca tot trebuie sa spunem adevarul…”, “Vorbind serios…”). Ce sa-ntelegem? Ca pana acum s-a glumit ori s-au spus minciuni? Stiu ca este o expresie care subliniaza mesajul unei fraze, dar, departe de a linisti clientul, ea va mari neincrederea. La fel, declaratiile de genul “Pe onoarea mea” nu fac decat sa declanseze suspiciuni. Onoarea se demonstreaza cu fapte, nu cu declaratii. Lista aceasta este departe de a fi completa. Totusi, ea constituie un bun punct de plecare. Daca veti face niste experimente, veti vedea cat de mult se schimba rezultatele activitatii voastre de vanzatori. Evident, expresiile de mai sus pot fi folosite, chiar trebuie folosite, in orice conversatie obisnuita. Sper ca nu s-a inteles ca recomand sa uitam de “Va rog” si “Imi pare rau” in viata de zi cu zi! TEHNICI DE VANZARE III

Tehnici de vanzare III

May 1, 1999 Am scris deja ca tehnicile de vanzare nu sunt decat un sector al tehnicilor de comunicare si ca ele urmeaza aceleasi reguli. La fel, am mai spus (dar nu voi obosi niciodata sa repet) ca obiectivul fiecarei comunicari este un anumit comportarnent pe care vrem sa-l obtinem din partea interlocutorului nostru, comportament care trebuie sa ne fie foarte clar in minte INAINTE de a incepe sa vorbim. Atingerea acestui obiectiv este singurul indicator al eficacitatii noastre. Ca urmare, intr-o situatie de vanzare, comportamentul pe care vrem sa-l obtinem ca rezultat final trebuie sa fie tocmai incheierea vanzarii. Dar acest rezultat nu se poate obtine intotdeauna pe loc: poate ca uneori vrem numai sa punem bazele unei relatii viitoare sau, de exemplu, daca ni se pare ca oferta noastra actuala nu raspunde deocamdata foarte bine la nevoile clientului, poate ca ne gandim ca e mai bine sa renuntam acum la a incheia cu orice pret vanzarea, in perspectiva de a castiga increderea clientului si de a obtine, in viitor, un castig mult mai mare. In afara, insa, de aceste situatii specifice, lucrurile sunt foarte clare: cand pornim sa facem o vanzare, vanzarea insasi inseamna rezultatul pe care vrem sa-l obtinem. Restul e literatura. S-ar putea ca aceste consideratii de mai sus sa vi se para banale, dar va atrag atentia asupra unui lucru: in viata de zi cu zi irosim o mare cantitate de cuvinte numai pentru placerea de a avea dreptate intr-o discutie, pentru a parea mai destepti si mai bine pregatiti, pentru a face pe cineva sa se simta prost etc., in timp ce ar fi mult mai simplu sa ne intrebam ce efect vor avea vorbele noastre asupra interlocutorului si, mai mult, daca acest efect va fi avantajos pentru noi. Unii se vor intreba care e legatura intre ceea ce se spune si comportamentul care se obtine. La intrebarea aceasta raspunde una dintre cele mai importante legi ale psihologiei, care spune ca felul in care se comporta o persoana depinde direct de starea mentala in care se afla ea in acel moment. Asadar, daca vrem sa obtinem un anumit comportament, mai intai trebuie sa ne aducem interlocutorul intr-o stare mentala corespunzatoare acelui comportament. Pentru atingerea acestui scop, avem nevoie de instrumente potrivite: un muzician actioneaza asupra noastra cu un pian sau cu o vioara; un pictor – cu o pensula; un regizor – cu imagini; iar noi, ca scriitori sau oratori, folosim cuvintele. Si stim cat de mare este puterea cuvintelor. Un singur cuvant nepotrivit a dus adesea la izbucnirea de razboaie, schimband istoria unui popor, asta ca sa nu mai vorbim de multitudinea de afaceri care sunt ratate din cauza unei exprimari gresite. In mod logic, deoarece cuvantul este principalul instrument al unui vanzator, acest instrument trebuie perfectionat la maximum, dar – atentie – nu pentru a furniza explicatii lungi si plictisitoare (si inutile) despre produs si calitatile acestuia, ci pentru a putea aduce clientul in starea mentala cea mai potrivita
144    

pentru a cumpara. Ar lua prea mult spatiu sa dam acum o explicatie stiintifica a legaturii dintre cuvinte, imagini evocate si starea mentala finala a interlocutorului. Intervin aici componentele nonverbale si paraverbale ale limbajului (sa nu uitam ca tonul si limbajul trupului pot schimba complet semnificatia unui mesaj verbal); de aceea, eu raman la parerea ca observatia directa si un pic de bun-simt sunt cei mai buni profesori. Legat de ceea ce se refera la vanzare si la convingerea clientului, in urmatoarele doua articole vom examina in detaliu “cuvintele care vand”, precum si altele care, din contra, trebuie sterse din vocabularul nostru de vanzator, pentru a nu ne vedea propunerile refuzate de la bun inceput (si va promit niste cuvinte-tabu care vor fi o surpriza pentru multi…). Deocamdata, sa incepem sa analizam felul in care comunicam, punand accentul pe urmatoarele observatii: • Fiecare cuvant este un simbol sau, mai bine zis, o sinteza a unei descrieri. Pentru a fi inteles, cuvantul trebuie sa se bucure de o semnificatiie impartasita de cel care ne asculta. • Fiecare cuvant este un instrument folosit pentru a face distinctii, pentru a semnala o diferenta. Cu cat vocabularul este mai bogat, cu atat mai bogata este experienta care poate fi transmisa (si viceversa). - Fiecare cuvant aduce cu sine, in afara de sensul propriu, o cantitate de “informatie paralela” despre cel care foloseste respectivul cuvant: varsta, profesia, nivelul cultural, poate ideile politice… - Fiecare cuvant contine o judecata, o opinie despre obiectul pe care-l descriem. Fiecare cuvant, pentru a fi inteles, trebuie sa fie asociat unei imagini mentale si, ca o consecinta, aceasta imagine ne va veni in minte de fiecare data cand auzim sau folosim cuvantul respectiv. Daca un cuvant se refera la o stare emotionala, pentru a fi inteles el trebuie sa fie asociat cu starea respectiva, dar aceasta relatie poate fi parcursa si in sens invers (constatarea aceasta sta la baza celor mai puternice tehnici de manipulare oculte, despre care am avut deja ocazia sa scriu in revista). In aceste afirmatii este continuta, practic, intreaga teorie a comunicarii si ne-ar trebui zeci de exemple pentru a aprofunda toate consecintele fiecareia dintre ele. Tinand cont de obiectivele practice pe care le avem, vom aborda aceste exemple in limita spatiului avut la dispozitie, cu referiri la cazuri concrete pe care le putem intalni in situatii de negociere sau de vanzare. Sper ca v-am facut sa va dati seama de complexitatea si delicatetea acestei probleme. IN CONCLUZIE: daca vrem sa obtinem un anumit comportament din partea cuiva (sa cumpere ceva de la noi, sa semneze un contract, sa ne imprumute bani s.a.m.d), este mult mai eficient sa ne concentram in a provoca starea emotionala care determina acel comportament. Instrumentul pe care-l avem la dispozitie in acest scop il constituie cuvintele, deci trebuie sa fim foarte atenti la efectul pe care-l avem asupra celor care ne asculta, fara sa uitam ca acest efect poate fi diferit de la un interlocutor la altul. In asteptarea articolelor viitoare, incercati sa va imaginati ca fiind niste artisti care, in loc de instrumente specifice (vioara, pensula, dalta, mijloace cinematografice), folosesc cuvinte, pentru a modifica starea emotionala a celor cu care vorbesc. S-ar putea sa descoperiti in voi insiva o putere pe care niciodata nu v-ati gandit ca o posedati. TEHNICI DE VANZARE II

Tehnici de vanzare II

April 1, 1999 Sa ne imaginam urmatoarea situatie: in timpul unui zbor, un avion de pasageri sufera o avarie si e nevoit sa aterizeze de urgenta in plina jungla. Aterizarea reuseste, toti cei o suta si ceva de pasageri scapa nevatamati, dar, din nefericire, radioul e distrus si nu se poate lua legatura cu nimeni pentru a cere ajutor. Este foarte probabil ca, indiferent de meseria avuta sau de nivelul cultural al fiecaruia, toti cei aflati in avion se vor preocupa de aceleasi lucruri: unde se poate gasi
145    

niste apa, ceva de mancare si un adapost destul de sigur pentru a petrece prima noapte feriti de fiarele salbatice. Si toata energia lor va fi canalizata pentru resolvarea acestor probleme. La fel de probabil este ca, a doua zi, grupul de pasageri se va organiza pentru a cladi un adapost mai confortabil si mai stabil si pentru a gasi surse care sa le asigure pe termen lung apa si hrana. Apoi, dupa ce si aceste nevoi vor fi satisfacute, oamenii vor incerca sa se cunoasca mai bine, vor aprofunda colaborarea dintre ei etc., incercand, in acelasi timp, sa-si imbunatateasca situatia individuala: o haina mai buna, o saltea, o periuta de dinti, o patura s.a.m.d. Si de abia acum, dupa ce au avut loc toate aceste actiuni, e de presupus ca, asteptand sa vina ajutoarele, fiecare se va dedica activitatii care ii place lui cel mai mult (in limita posibilitatilor): sa citeasca o carte, sa joace sah, sa discute despre fotbal… ——————————— Oricine a studiat cat de putin psihologia sau marketingul a recunoscut in aceasta poveste “piramida nevoilor” a renumitului psiholog Abraham Maslow. Desi teoria sa este foarte cunoscuta, mi se pare util sa-i fac un mic rezumat, pentru ca, asa cum am spus in articolul trecut, intregul concept al vanzarii se bazeaza pe satisfacerea nevoilor. Astfel, dupa Maslow, comportamentul oamenilor este mereu rezultatul incercarilor lor de a-si satisface una sau mai multe dintre cele cinci nevoi fundamentale („forte motivationale“). El face o clasificare a acestor nevoi intr-o secventa numita „ierarhia nevoilor omenesti”. Iata aceasta clasificare, incepand de la nivelul elementar pana la cel mai complex: 1. Nevoi fiziologice: includ foamea, setea, reproducerea, adapostirea, odihna etc. 2. Nevoi care tin de siguranta si protectie: practic sunt aceleasi ca mai inainte, dar pe termen lung, aceasta insemnand stabilitate, protectie, loc de munca, pensie, asigurare. 3. Nevoi sociale: acceptarea de catre grup, prietenie, iubire, familie. 4. Nevoi care tin de ego: respect din partea celorlalti, recunoastere, raspundere, importanta. 5. Nevoi care tin de autorealizare: satisfactie personala, atingerea propriilor obiective, realizarea propriilor aspirati. Dupa ce am parcurs aceasta lista, putem face imediat doua comentarii: a) odata ce o nevoie de nivel inferior a fost satisfacuta, ea nu mai este (in acel mo ment) o forta motivanta, dar va fi inlocuita de o nevoie de nivel superior. De exemplu, dupa ce am rezolvat pentru moment problema hranei sau a imbracamintei, intra in joc nivelul doi, adica incepem sa ne gandim cum putem sa ne garantam noua insine ca aceste nevoi vor fi satisfacute si pe viitor; b) pana cand o nevoie de nivel inferior nu este satisfacuta, omul nu este motivat de o nevoie de nivel superior. Este o observatie cruciala, nu numai pentru ceea ce inseamna tehnicile de vanzare, ci pentru orice evaluare a comportamentului: este destul de evident ca, daca nu ai mancare, putin iti pasa de prieteni sau de cultura. Dar de cate ori luam aspectul acesta in considerare? In plus, situatia oamenilor este mereu foarte dinamica, asa ca, daca ne doare burta sau capul, ne va fi foarte greu sa ne concentram asupra unei carti de Platon, si asta in ciuda faptului ca ne place foarte mult filosofia. Pana aici teoria lui Maslow este foarte convingatoare (cu niste exceptii interesante, de care ne vom ocupa ceva mai incolo). Sa mai spunem doar ca modul in care se satisface o anumita nevoie nu este intotdeauna acelasi: sa luam, de exemplu, nevoia de hrana – in funtie de situatie, putem manca prima porcarie, care ne cade in mana sau, din contra, putem fi foarte mofturosi (desi ne e foame). Si, bineinteles, nevoile oamenilor se schimba de la an la an, pe masura ce se face trecerea de la copilarie la maturitate si apoi la batranete, dar toate isi pot gasi usor locul in piramida lui Maslow. Cum se aplica toata aceasta poveste in cazul marketingului si vanzarii mi se pare destul de evident. Fiecare vanzare, pentru a fi dusa la bun sfarsit, trebuie sa satisfaca o nevoie anume care, asa cum s-a vazut in articolul trecut, poate fi foarte departe de adevarata utilitate a obiectului vandut. Dar, chiar daca ni se pare ca stim la perfectie ce nevoie poate satisface produsul nostru si
146    

ce beneficiu va avea clientul, este fundamental sa intelegem, inainte de a ne lansa oferta, care este nivelul care-l motiveaza pe potentialul client in acel moment. Vom vedea in articolul viitor care sunt intrebarile ajutatoare in acest sens. O situatie foarte interesanta (una dintre exceptiile de care vorbeam mai inainte) si care poate fi foarte pretioasa in cursul unei vanzari este urmatoarea: persoanele care au dificultati la nivelul trei (de integrare sociala) au tendinta de a compensa aceasta stare de fapt sarind in mod nejustificat la satisfacerea unor nevoi de nivelul patru (prestigiu, importanta). Practic, asta inseamna ca semenii nostri care, intr-un fel sau altul, nu se simt la inaltimea celorlalti vor avea tendinta sa incerce sa ascunda aceasta slabiciune in spatele unor simboluri ale puterii, ale realizarii (masini de lux, bijuterii, imbracaminte scumpa etc.), fiecare dupa posibilitati. Daca este dus la extrem, acest fel de a actiona ii poate determina pe oameni sa-si incalce nevoi personale de ordin inferior! Ganditi-va la cineva care mananca paine cu ceapa, dar umbla cu Mercedes; mai vorbim despre asta. In concluzie: exista niste nevoi fundamentale, acelasi pentru toata lumea, care se schimba in functie de diversi factori. A nu tine cont de ele inseamna a rata multe vanzari sau (daca acesta este obiectivul) posibilitati de a convinge. Vom vedea in numarul urmator cum se poate descoperi “indirect” ceea ce motiveaza un potential client. Pana atunci sa observam modul in care aceasta piramida a nevoilor actioneaza asupra noastra si asupra relatiilor noastre cu ceilalti; vom fi surprinsi de ceea ce vom constata.

TEHNICI DE VANZARE I Odata, la o receptie in Geneva, un ziarist l-a intalnit pe presedintele firmei Rolex si l-a intrebat care mai era situatia in acel moment piata ceasurilor. >Habar nu am, a raspuns presedintele, nu prea ma intereseaza piata ceasurilor. >Ce vreti sa spuneti cu asta?, s-a mirat ziaristul. Vindeti ceasurile cele mai celebre in lume si nu urmariti piata? >Stimate domn, a explicat marele om de afaceri, firma noastra nu vinde ceasuri, ea vinde sensatia de lux! ********* Orice intreprinzator care actioneaza in domeniul comercial stie perfect ca succesul sta in capacitatea si posibilitatile lui de a gasi clienti dispusi sa cumpere produsul pe care el il propune. Calitatea, organizarea, productia s.a.m.d. nu sunt de nici un folos pana cand nu gasim pe cineva dispus sa ne dea ceea ce dorim noi (de obicei, bani, dar nu neaparat) in schimbul a ceea ce avem de oferit. In acelasi fel, oricine a gasit timp pentru a reflecta acestei probleme si-a dat probabil seama (cum am spus in articolul trecut) ca mecanismul vanzare-cumparare nu se limiteaza deloc la tranzactii comerciale: practic, el joaca un rol in toate activitatile omenesti. De fapt, de fiecare data cand ne aflam in orice fel de relatie cu ceilalti, schimbam permanent cate ceva (firesc, bani, marfa, informatii, servicii, dar si salutari, complimente, placeri, etc.) si bineinteles trebuie sa convingem interlocutorul ca aceasta tranzactie va fi profitabila pentru amandoi.
147    

Daca insist asupra conceptului de >vanzare> este pentru ca eu consider ca neintelegerea a ceea ce inseamna intr-adevar vanzarea si obiectul ei constituie una dintre cauzele principale ale falimentului in afaceri. Mai mult, folosirea cuvintelor >vanzare> si >vanzator> atunci cand chiar nu este cazul (vezi mai jos)) creeaza deseori o confuzie suplimentara. Asadar, sa definim >vanzarea> ca fiind o tranzactie in care ambele parti au schimbat anumite lucruri despre care au convenit ca au aceeasi valoare. Evident, ar fi o gramada de spus despe aceasta definitie; important este faptul ca valoarea unui lucru este stabilita in functie de situatie si in mod subiectiv. Cine isi aminteste articolul meu din August ’98, unde spuneam ca ceea ce se schimba intr-adevar in orice tranzactie este >puterea>, si ca contextul influenteaza enorm perceptia noastra in privirea valoarei de ce se schimba, poate se va da seama ca aceasta definitie poate fi folosita in aproape toate feluri de interactiune omenesti) In consecinta, definim >tehnici de vanzare> strategiile cale le punen in act cu scopul ca interlocutorul nostru sa fie de acord cu valoare pe care noi punem in ceea ce avem de propus, si il gaseasca corect si atragator. Din nou, daca ne gandim cu atentie, putem observa ca acesta definitie gaseste aplicatie de fiecare data cand intram in legatura cu altcineva, si depaseste de mult domeniul strict comercial. Discutia asta poate parea un pic prea teoretica, dar vom vedea ca intelegerea exacta a principiilor de aceste mecanisme ne va fi extraordinar de folos cand vom trece la actiune practica. Dar nici o tehnica ne va fi de folos daca nu intelegem ce intradevar avem de vanzare. Intrebarea asta poate arata destul de stupida, in timp ce este cheie succesului sau falimentului unei afaceri. Practic, este vorba de a intelege care este >idea> si >utilitatea> care este perceputa din partea clientului; ASTA este ceea ce trebuie vandut, in timp ce obiectul este numai pretextul. A descoperi idea asta uneori este usor, dar deseori trebuie analizat cu atentie: -Cati si-au luat celularul pentru a avea o eficienta mai mare in munca ei? -ªi cati in schimb l-au luat pentru a face prietenii invidiosi? -Cine s-a cumperat un Mercedes, a apreciat intr-adevar tehnologia germana, sau a vrut pur si simplu sa arate ca a facut bani frumosi? -Cine se cumpera instrumente de gimnastica, le va folosi intradevar, sau vrea numai sa apreasca sinsurile de vinovatie fata de ei insusi, asa pot spune ca >au incercat tot posibilul, dar n-au slabit? -Si cineva a facut o statistica despre cartile care se vand si timpul de care ar fi nevoie pentru a le citi, care ar depasi de mult populatie mondiala -ªi cineva se va gandi care ar fi potut sa fie nevoia satisfacuta de >Tamagochi>? (unul dintre succesele comerciale mai mari din ultimele ani? Analiza ar fi fara sfarsit, dar ceea ce ma intereseaza sa arat este ca, dupa cum vedeti, motivatiile clientului pot sa nu aiba nici o legatura cu obiectul respectiv. Deci, orice avem de propus, trebuie
148    

sa ne punem doua intrebari cheie: -Ce vand intr-adevar? -De ce cineva ar trebui sa-l cumpere? (Adica, de ce cineva mi-ar da in schimb ceea ce doresc?) ªi in cautarea raspunsurile, trebuie sa tinem cont ca ceea ce apare este deseori foarte departe de realitate. O sa vedem in viitor cum lucrurile pot sa fie prezentate intr-un fel care sa fie avantajos pentru noi; dar sa nu uitam niciodata ca intelegerea utilitatii adeverate pentru >clientul>(si deseori ascunsa) de ceea ce avem de propus, indiferent sa fie vorba de un obiect, de un serviciu, de o idee, va fi la baza de oricare tehnica urmatoare. Ce NU este vanzarea! Daca vi s-a intamplat de a intra intr-un magazin pentru a cumpera ceva de care aveati nevoie, si tot ce a facut >vanzatoara> a fost de a va spune pretul si de a lua bani, este evident cat de departe suntem de conceptului de vanzare. Mai ales, cum deseori se intimpla, daca nici v-a spus buna ziua si o ati scos cu greu di activitatea ei principala, ca de exemplu de a se vopsi unghii sau a citi o revista pentru femei. Felul acesta de a infrunta clientii, ca pentru cei care ajung din occidente este complet de necrezut, ar fi in parte de inteles daca ar apartine numai angajatilor care, platiti cu salarii de foame, nu au nici o interes in afacerea magazinului; dar dupa cum se stie, sunt o gramada patronii care se pare ca iti fac o placere sa te serveasca. Chiar aici, la redactie, s-a discutat deseori despre atitudinea acesta, care nu reprezinta altceva decat pura si simpla >sinuciderea> comerciala, si despre posibile explicatii, si s-a ajuns la concluzia ca acest fel de a conduce afacerea se datoreaza in parte la stilul invatat pe vremuri la magazinele de stat; pe de alta parte, se datoreaza la situatie specifica a Romaniei dupa revolutie, unde pentru mult timp pentru anumite marfuri cererea a depasit oferta, concurenta practic nu a existat, orice se expunea gasea un cumperator si felul mai obisnuit de a castiga mai mult a fost cel de a mari preturile. Evident, acum incepem sa asistam la falimentele celor care nu au inteles ca situatia s-a schimbat, (si, parerea mea, intr-un viitor apropiat vor fi o multime) si se vor intreba la nesfirsit de ce inainte era asa de usor a face bani, in timp ce acum… Dar lasam analizele acestea economistilor..)

TEHNICI DE VANZARE -INTRODUCERE

Ati incercat vreodata sa convingeti un politist sa nu va dea o amenda? V-ati prezentat vreodata la un interviu pentru a obtine slujba? Ati invitat vreodata o fata la o intalnire? Ati discutat, nu conteaza cu cine, politica? Ati cerut vreodata un imprumunt unui prieten? Ati propus cuiva o afacere? Ati cumparat vreodata o masina la mana a doua? Ati incercat vreodata sa tineti regim sau sa va lasati de fumat? Daca ati facut vreunul dintre aceste lucruri (si sigur ati facut), cum a mers? Ati reusit sa obtineti ceea ce vroiati, ati stapanit situatia? Sau v-ati dat seama ca tentativele voastre nu ajung la nici un rezultat? In orice caz, trebuie sa stiti ca, de fiecare data, erati angajati in cea mai obisnuita, necunoscuta, grea si fascinanta dintre arte: arta vanzarii. Ce invatam la scoala…. Unul dintre lucrurile care nu inceteaza sa ma surprinda in ceea ce priveste invatamantul din scoali este distanta care se pastreaza fata de lumea reala. Ni se cere sa invatam toate bataliile castigate de Stefan cel Mare, dar nimeni nu ne explica in ce fel sa cheltuim banii cat mai inteligent (si, bineinteles, nici cum putem sa ii castigam). Ni se cere sa stim sa calculam aria unui tetraedru
149    

(apropo, cati dintre voi au avut vreodata nevoie sa calculeze o astfel de arie, in afara orelor de clasa?), dar nimeni nu ne invata sa ne presentam convingator ideile. Suntem obligati sa invatam ce au spus si ce au gandit marii filosofi, dar nimeni nu ne arata cum sa gandim cu capul nostru. Si as putea continua ore in sir cu asemenea exemple. Asta se intampla, pe de o parte, pentru ca este mult mai usor sa-l invati pe un student cum se resolva ecuatiile diferentiale decat cum se poate reactiona pozitiv la o critica si, pe de alta parte, pentru ca profesorul ar trebui sa demonstreze cu exemplul lui personal cum isi pune in pratica propriile lectii (ar fi foarte distractiv….) Oricare ar fi motivul, ramane faptul ca lucrurile intr-adevar importante pentru viata de zi cu zi nu ne sunt transmise la scoala. Suntem lasati sa invatam singuri strategii si feluri de a infrunta problemele, strategii care, de fapt, sunt cunoscute de mii de ani (dupa parerea mea, asta este o crima, fiind ca uneori platim un pret foarte piperat pentru ignoranta noastra, in timp ce cunoasterea facila a unor principii elementare ne ar scapa de o multime de necazuri si ne-ar permite sa ne exploatam la maximum potentialul, in loc sa pierdem timp pentru a inventa din nou roata…) …ce ar trebui, de fapt, sa invatam Sunt lucrurile fundamentale care nu ni se arata tn scoala si lipsa cea mai grava este desigur, totala indiferenta a scolii in ceea ce priveste tehnicile de vanzare! Cum? Nu vi se pare asa de grav? Credeti ca sunt alte lucruri mult mai importante? Tehnicile de vanzare vi se pare ceva care ar putea interesa, eventual, numai pe cei care au intentia de a munci ca agenti comerciali? Daca ganditi asa, inseamna ca si voi (ca aproape toata lumea, de fapt), ati cazut in cea mai raspandita greseala de evaluare a importantei vanzarii in viata de zi cu zi. In realitate, vanzarea este cea mai des intalnita activitate umana, cu ea ne confruntam la fiecare pas. Ganditi-va un moment: de fiecare data cand intram in legatura cu cineva, vandem dorintele, parerile, calitatile noastre, ne vandem, de fapt, pe noi insine…. Ati convins o fata sa vina la cinema cu voi? Ati facut o vanzare! Ati obtinut de la sef o marire de salariu? Ati facut o vanzare! Ati gasit o sotie? Ati facut o vanzare!!!! ª.a.m.d. Cum stau insa lucrurile in cazul in care noi suntem cei care cumpara? Nu conteaza, este la fel: v-ati gandit vreodata ca de fiecare data cand cumparati ceva, de fapt scoateti la vanzare banii pe care ii aveti si vreti sa fiti platiti cu un obiect? Ati realizat ca, de fapt, si voi trebuie sa-l convingeti pe proprietarul obiectului ca schimbul este convenabil? Deci, tot vanzare. >Dar> – poate spune cineva -, >ce vindem atunci cand suntem singuri?> >Nimic, evident>, ar veni raspunsul. Gresit! Vanzarile cele mai importante le facem tocmai atunci cand suntem singuri si ne vindem lucruri noua insine! Poate nu ne dam seama, dar creierul nostru este permanent intr-un dialog cu sine insusi si este un dialog de vanzare! Cand incercam sa ne convingem sa respectam un program, sa ne punem la munca, sa ne ducem undeva, sa…. orice va vine in minte, creierul trebuie sa fie un vanzator foarte bun pentru a ne convinge sa facem alegeri cele mai potrivite. (si de cate de ori nu da gres….) Iata deci ca, daca privim lucrurile di acest unghi, stapanirea tehnicilor de vanzare nu mai este ceva care priveste doar o categoria mica de oameni, ci o necesitate pentru fiecare dintre noi, mai ales daca dorim sa actionam in domeniul comercial. Iata deci ca un profesionist al vanzarii nu mai este cineva care nu a gasit altceva mai bun de facut, ci o persoana care trebuie sa stapaneasca notiuni de psihologie, marketing, negociere, etc. Iata deci ca a stapani tehnicile de vanzare poate fi cheia care ne va deschide usile succesului, in timp ce necunoasterea lor nu poate duce decat la faliment. Poate cineva isi aminteste ca atunci cand am inceput colaborarea cu >Idei de Afaceri>, acum aproape patru ani, chiar promisesem niste articole despre vanzare. Atunci se gasea destul de
150    

putin in domeniu si anumite lucruri erau intr-adevar noi pentru Romania. De atunci s-au intamplat multe: economia si societatea s-au schimbat, cartile despre vanzare se pot gasi oriunde, informatia circula mult mai usor, marile companii au adus din strainatate expertii lor, care au inceput sa formeze adevarati profesionisti al vanzarii. Referitor la mine, cred ca am reusit sau am o contributie in acest sens, cat de mica, fie cu articolele mele, fie (pentru cei care au putut sa profite), cu seminariile si cursurile de tehnici de vanzare si comunicare pe care le-am tinut. Deci, pentru ceea ce se refera la tehnici de vanzare dintr-un punct de vedere strict profesional, nu cred ca e cazul sa folosesc paginile revistei pentru a da informatii care acum pot fi gasite oriunde. In schimb, fiindca asta nu veti gasi nicaieri, in urmatoarele articole vom vedea cum tehnicile acestea ne pot fi de folos in viata de zi cu zi. Cei care le cunosc deja pot sa se uite la ele dintr-o perpectiva mai originala, cei care nu le cunosc, poate vor gasi o cale mai distractiva de a le invata. Pentru cei care mai sunt dubiosi de acest felul de a infrunta lucrurile (toti academicienii, desigur…), vreau sa amintesc ca un baiatel care se duce la o discoteca pentru a-si face o prietena noua, face de fapt o cercetare de piata (se uita in jurul lui), gaseste nisa de piata (fata care-i place), propune un produs (el insusi) caruia i-a gasit o confectie (imbracaminte), trimite un mesaj publicitar, face un studiu de fesabilitate, da drumul la toate tehnicile de vanzare,… mai trebuie sa continuu? Sper ca va am vandut ideea!!!

AM AVUT DREPTATE,DECI GRESESC Ce sunt iluziile cognitive si cum se manifesta ele Un individ, obligat prin natura meseriei lui sa calatoreasca foarte des cu avionul, era foarte ingrijorat ca vreun terorist ar fi putut pune o bomba in avionul cu care zbura el. Statisticile aratau ca aceasta probabilitate era extrem de scazuta, totusi asta nu il linistea deloc. Asa ca, intr-o buna zi, a gasit o “solutie”: aceea de a lua mereu o bomba cu el in avion, fiindca citise ca niciodata nu se intamplase sa se afle doua bombe intr-un avion, in acelasi timp. Stupid, nu? Ati reusit sa descoperiti unde este greseala logica? S-ar putea ca unii cititori sa-si aminteasca de seria mea de articole de anul trecut despre tehnicile de manipulare. In acele articole incercam sa explic unele mecanisme psihologice prin care evaluam deciziile si actiunile noastre si modul cum manipulatorul, cunoscand aceste mecanisme, poate sa ne determine sa actionam intr-o maniera favorabila lui, fara sa fim constienti de acest lucru. Acele articole mi-au adus o mare satisfactie, intrucat, pe baza scrisorilor primite, mi-am dat seama ca pentru multi a fost o adevarata surpriza sa descopere multitudinea de cai prin care pot fi influientati in deciziile lor si sa afle ca niste actiuni pe care dredeau ca le-au intreprins in deplina libertate au fost, de fapt, abil determinate de cineva care stia “cum se face”. Dar, daca este surprinzator sa descoperim mecanismele mentale prin care ceilalti pot sa ne induca in eroare, si mai important este sa intelegem felurile in care noi insine ne inselam in perceperea si evaluarea situatiilor. Este evident ca motivele pentru care gresim in alegerile pe care le facem sunt o multime: poate ne bazam pe informatii insuficiente sau incorecte, poate facem greseli de rationament, sau poate ne lasam influientati de emotii, s.a.m.d. Mai mult, pentru fiecare dintre noi pot exista motive psihologice care sa ne determine sa vrem neaparat sa credem in anumite lucruri sau sa nu acceptam adevaruri evidente pentru oricine altcineva.
151    

Analiza greselilor de perceptie, a cauzelor acestora, este unul din principalele domenii de cercetare in psihologia cognitiva si, desigur, nu e cazul sa intram aici in prea multe amanunte. Una dintre aceste cauze merita totusi sa fie cunoscuta mai bine, pentru ca este periculoasa si ne afecteaza pe toti. Este vorba de fenomenul numit iluzie cognitiva. Pentru a intelege exact despre ce este vorba, fara a complica lucrurile degeaba, haideti sa ne gandim la un fenomen analog, cel al iluziilor optice. Priviti desenele alaturate: din cauza felului in care sunt construite, ele pacalesc ochiul, acesta devenind incapabil de a evalua corect forma sau marimea unei linii sau a unei imagini. Desigur, fiecare dintre voi le-a vazut deja de mai multe ori, dar nu le-a considerat mai mult decat o curiozitate amuzanta, fara a se gandi la implicatia lor cea mai importanta: chiar si cand creierul recunoaste, din punct de vedere rational, iluzia, ochiul continua sa perceapa desenul in mod eronat. Haideti sa vedem cateva situatii: o iluzie cognitiva extrem de raspandita este lipsa de incredere in asa-zisa “probabilitate neconditionata”. Exemplul cel mai evident este cel al jocurilor de noroc: orice copil stie ca bila de la ruleta nu are memorie si ca, la orice aruncare, fiecare numar are exact aceeasi probabilitate de a iesi castigator. Totusi, in ciuda acestei evidente, in toate cazinourile veti gasi jucatori ocupati sa-si noteze numerele iesite castigatoare la aruncarile precedente, pentru a intelege, chipurile, tendinta jocului. Sau, si mai clar, multi sunt convinsi ca, dupa un lung sir de “negru” un “rosu” devine din ce in ce mai probabil. Logica ne spune ca o asemenea impresie e o tampenie, totusi, in situatia respectiva, 95% dintre oameni ar paria pe “rosu”. Ca sa nu mai vorbim de lipsa totala de sens a jocurilor de tip “bani in lant”: un simplu calcul matematic ne arata ca dupa numai 15 ramificatii, ar trebui sa fie implicata in joc toata populatia mondiala, inclusiv nou-nascutii. Totusi, in multe tari, a fost necesar sa se interzica prin lege asemenea jocuri, pentru ca intotdeauna se gaseau cateva zeci de mii de oameni dispusi sa creada ca e posibil sa dai acum o anumita suma de bani si sa primesti dupa catva timp de 100 de ori mai mult. Am inteles, cred, ce e cu iluzia cognitiva. Si ganditi-va: daca in situatii asa de clare, cu atat de putine variabile, faceam asemenea greseli grosiere, ne putem inchipui cum stau lucrurile in situatii mai complexe. Vom analiza in numarul viitor felul in care aceste mecanisme functioneaza pe piata bursiera, in stabilirea planurilor de marketing, in alegeri, s.a.m.d., in speranta de a contribui la mersul lucrurilor in bine. Intre timp, puteti sa fiti un pic suspiciosi si sa va intrebati: “trebuie sa cred tot ceea ce vad?” Bruno Medicina

IN LUPTA CU BIROCRATIA “Se pare ca in viitor lumea va fi locuita numai de birocrati; fiindca toti ceilalti se vor sinucide din disperare” Acum cateva zile am pierdut o intreaga dimineata la Registrul Comertulul pentru depunerea cererii de eliberare a unui “certificat constatator”, care (bineinteles cu taxa de urgenta) va fi gata peste o saptamana, cand voi pierde alta dimineata sa-l scot. Uitandu-ma la acele sute de oameni obositi si transpirati, toti avand nevoie de o stampila, de o adeverinta, de un certificat, nu am putut sa nu ma
152    

gandesc ca, in acelasi moment, in intreaga lume, zeci, poate sute de milioane de oameni, se lupta cu birocratia (in fata sau in spatele unui ghiseu, nu prea conteaza), in loc sa-si foloseasca timpul pentru ceva productiv. Si m-am intrebat: de ce? Chiar nu exista un sistem de a scapa de nebunia asta colectiva? Trei dusmani de moarte: stampila, semnatura, adeverinta Poate nu multi stiu, dar ca cetatean strain, la fiecare sase luni, pentru prelungirea vizei de sedere, trebuie sa depui o cantitate de acte care, de fapt, repeta de nenumarate ori aceleasi informatii: contractul apartamentului in care locuiesti, contractul sediului, toate actele firmei, balanta si bilantul contabil, chitante cum ca ai platit taxele s.a.m.d. si, bineinteles, acest certificat constatator care nu-mi este clar ce constata (ma astept in curand sa mi se ceara un act care sa constate faptul ca sunt in viata…). Fiecare hartie depinde de un lant de birouri si de functionari si de fiecare data se descopera ca mai este nevoie de o semnatura, de o stampila, de o adeverinta. Ca urmare, obtinerea acestei autorizatii de sedere ma forteaza sa incep sa ma gandesc la ea cu cel putin doua luni inainte de data expirarii si am calculat ca imi cere aproape zece zile de alergatura in dreapta si-n stanga. Daca la asta adaugam si alte mici nevoi, cum ar fi schimbarea numarului la masina, unde pierd timp cu Politia, ajung la concluzia ca eu pierd doua saptamani Ia fiecare sase luni, adica o luna pe an. O luna pe an! Remarcati ca nu vorbesc de toate celelalte nenorociri de care te lovesti la fiecare pas daca vrei sa faci ceva, o afacere. Nu! Simplul fapt de a sta aici, in Romania, imi cere o luna de zile de alergatura, de timp pierdut. Din fericire, de fiecare data cand pot, trimit pe altcineva, dar asta nu schimba problema: tot este cineva care pierde timpul la coada (plus ca are nevoie de delegatie Ia notariat si, oricum, nu sta pe gratis). Se poate rezolva problema birocratiei? Sunt sigur ca fiecare dintre voi s-a confruntat de nenumarate ori cu acest gen de probleme, mai ales daca a incercat sa intre in lumea afacerilor. Ma intorc, deci, la intrebare: cui foloseste? Chiar nu se poate scapa de birocratie? Fiind birocratia o problema asa de mare si care creeaza probleme fiecaruia dintre noi, am inceput sa ma gandesc daca exista vreo rezolvare practica. Rezultatele reflectiilor mele sunt foarte pesimiste si incerc sa va explic de ce: In primul rand, trebuie lamurit un lucru: multi, mai ales daca-i asculta pe strainii care se plang de birocratia romaneasca, cred ca si asta este o problema a tranzitiei, o mostenire a trecutului, si care se va rezolva in viitor, odata cu dezvoltarea economiei si a societatii. Imi pare rau, este o parere gresita. Mai mult chiar, lucrurile stau exact pe dos. Cu cat o tara se dezvolta mai mult, cu atat birocratia devine mai halucinanta: cine a incercat sa se descurce in diverse institutii din Italia, din Statele Unite, din Japonia cred ca ma intelege perfect. Faptul ca strainii se plang inseamna ca nu inteleg legile romanesti si aplicarea lor, nu ca aceste legi sunt mai rele. Asadar este vorba de o problema mondiala, nu locala. Primul lucru care iti sare in ochi daca analizezi sistemele si regulile birocratiei este chiar prostia lor: este evident ca fiecare regula avea initial un scop, doar ca acest scop nu a fost atins. ªi intre timp s-a complicat degeaba viata oamenilor. Unele reguli sunt asa de idioate incat ni se pare imposibil ca cineva sa poata nascoci asa ceva. Dar intrebarea care se pune este alta: daca ceva este in mod evident asa de prost si de daunator, de ce nu este schimbat? Ar fi suficient ca parlamentarii sa modifice niste legi si viata oamenilor s-ar usura imediat. De ce nu fac acest lucru? Sunt cumva politicienii un grup de nebuni sadici carora le place sa vada oamenii pierzand timp si bani, alergand dupa certificate? Evident ca nu este asa. Atunci? Raspunsul devine evident daca se lamuresc niste lucruri:
153    

orice structura care are un obiecfiv de atins (firma, stat, armata, spital etc.) trebuie sa aiba niste reguli interne, iar birocratia este cea care permite controlul si aplicarea regulilor; fiecare pozitie in structura ierarhica trebuie sa fie independenta de omul care o ocupa. Adica orice functionar trebuie sa fie, la nevoie, inlocuit usor si fara paguba pentru structura; o structura birocratica se comporta ca un organism viu: tinde sa creasca la nesfarsit. Englezul Parkinson a calculat ca o birocratie creste in medie cu 5% in fiecare an, chiar daca nu apare nimic in plus de facut. Si cum cresterea aduce noi probleme de rezolvat, se vor tot produce noi regulamente si proceduri (atentie, 5% inseamna ca birocratia se dubleaza la fiecare 15 ani!); in orice structura ierarhica, intra in joc principiul lui Peter, care spune ca fiecare individ va fi promovat pana cand va atinge nivelul lui personal de incompetenta. Cu alte cuvinte, atata timp cat cineva munceste bine, este promovat intr-o functie superioara; cand incepe sa faca prostii, ramane unde este. Concluzia este ca fiecare functionar este incompetent pentru pozitia pe care o ocupa; in orice structura, functioneaza si o alta lege a lui Parkinson: incompetentul va ascunde propria incompetenta prin marirea competentelor. Adica: daca un functionar ar fi in stare sa rezolve o problema, asta ar face pur si simplu; dar, fiind incompetent, ce face? Adauga alte sarcini, alte responsabilitati, produce mereu noi regulamente, care vor cere ca alti functionari sa se ocupe de ele s.a.m.d., in timp ce problema originala ramane nerezolvata. Doar ca ea este mai usor de ascuns in maldarul de hartii care se produc. Evident, fiecare functionar, pe cat de proaste sunt regulile si procedurile pe care Ie-a gandit, pe atat de strict va pretinde sa fie aplicate de catre subalterni. ªi asta aduce in prim-plan o trasatura psihologica tipica a birocratilor – descarcarea responsabilitatii. La orice nivel, un functionar va aplica in mod strict un regulament, chiar daca este complet lipsit de sens, pentru ca: a) sigur va gasi un superior care il pedepseste daca nu procedeaza asa; b) oricat de mare ar fi dezastrul pe care-l va produce actiunea lui, el se poate apara perfect sustinand ca n-a facut altceva decat sa aplice legea. In loc de concluzie Fiecare structura birocratica este formata fie din “roboti care se vor limita sa aplice un regulament, fie din functionari incompetenti, care se vor folosi de puterea lor pentru a crea un numar din ce in ce mai mare de norme si proceduri, fara a rezolva adevaratele probleme (si folosirea din ce in ce mai raspandita a calculatorului va impiedica si acele momente rare de bunavointa care, uneori, rezolva o situatie incurcata: cu un functionar, uneori, se poate discuta, dar cu un calculator… Oricum, amintiti-va intotdeauna ca obiectivul vostru nu este de a reforma sistemul sau de a educa pe functionar (oricum nu veti reusi), ci de a obtine hartiuta de care aveti nevoie. Concentrati-va asupra acestui aspect si veti scapa mai repede.

ELIMINATI BARIERELE DE GANDIRE Vi s-a intamplat vreodata sa va confruntati cu o problema anume si sa va simtiti inchisi in niste tipare de gandire care v-au impiedicat sa gasiti o solutie satisfacatoare? Sau sa participati la o discutie unde faptele si parerile sa se suprapuna dezordonat, fara sa se ajunga la o concluzie
154    

concreta? Sau sa aveti cu disperare nevoie de o idee, dar sa nu va vina nimic in minte? In astfel de cazuri, nu cumva v-ati gandit cat de frumos si util ar fi sa posedati un obiect magic care sa va ajute sa ganditi si sa creati cu claritate si imaginatie? Metoda celor sase palarii Povestile fantastice sunt pline de obiecte magice care au proprietati neobisnuite: inele care te fac invizibil, pantofi vrajiti care iti dau posibilitatea sa alergi cu viteza vantului, lanturi care te fac sa devii invulnerabil etc. De ce nu ar putea exista, sa spunem, o palarie care, daca ne-o punem pe cap, sa ne ajute sa producem idei, sa evaluam corect o situatie, sa gasim solutia Ia o problema? Inchipuiti-va: daca suntem confuzi, nesiguri, ezitanti, …voila’! Am putea sa ne punem palaria noastra magica si iata ca am descoperit ideea potrivita, strategia invingatoare, actiunea eficace. Da, intr-adevar, ar fi foarte frumos. Din pacate, in momentul actual, se pare ca nu putem avea asa ceva la indemana. Totusi, ce putem face in timp ce asteptam ca cineva sa inventeze >palaria pentru a gandi”? Simplu, am putea sa ne imaginam ca o avem deja la dispozitie. Si cum e vorba de o fantezie, de ce sa nu ne imaginam ca avem mai multe palarii, de culori diferite, fiecare repartizata pentru o functie specifica a gandirii? Ideea aceasta sta la baza unei metode pentru sporirea eficacitatii discutiilor si procesului de gandire, metoda pusa la punct de profesorul Edward De Bono, considerat drept cea mai mare autoritate mondiala in domeniul gandului creativ. Ideea de a ne imagina ca, in cursul unei discutii sau in timp ce reflectam asupra unei probleme care ne chinuie, ne punem in cap palarii de culori diferite, poate sa para destul de puerila si fara folos. Dar, inainte de a o respinge cu un zambet de superioritate, tineti cont ca firme multinationale ca IBM, Kodak, NTT, Exxon, pentru a nu le mentiona decat pe cele mai cunoscute, au platit sume uriase de bani profesorului De Bono pentru a preda metoda si aplicarea ei angajatilor si managerilor firmei. Cum functioneaza metoda? Evident, nu putem intra in prea multe detalii intr-un articol de doua pagini, dar principiile de baza sunt extraordinar de simple si, odata intelese, permit obtinerea imediata de rezultate nesperate. Practic, este vorba de a ne imagina ca avem la dispozitie sase palarii de culori diferite, fiecare corespunzatoare unei anumite functii a gandului, adica: Palaria alba – evaluarea obiectiva a situatilor: fapte, cifre, informatii. Cu palaria aceasta pe cap, este mai usor sa vedem lucrurile asa cum sunt, fara nici o parere, interpretare, critica, emotie; Palaria rosie – se refera la emotii, la senzatii si la intuitii. Cand gandim cu palaria rosie pe cap, nu este nevoie sa dam nici o justificare; Palaria neagra – ganduri negative, critica, pesimism, tot ceea ce poate merge prost. (Aici nu e nevoie de prea multe explicatii, fiindca se pare ca multi au in permanenta palaria neagra pe cap); Palaria galbena – oportunitati, ganduri pozitive, optimism. Cu aceasta palarie pe cap, trebuie sa gandim pozitiv si sa vedem numai avantajele situatiei; Palaria verde – creativitate, ganduri neobisnuite, ipoteze fantastice, brainstorming. Cu palaria verde in cap, nu exista nici o limita in calea gandurilor (veti avea tot timpul sa v-o puneti pe cea neagra). Palaria albastra – permite observatii asupra gandurilor si corectarea lor. Controleaza folosirea
155    

palariilor. Deci, fie in cursul unei discutii, fie in timpul unei reflectii personale, sa ne imaginam ca ne punem pe cap una dintre palariile pe care le avem la dispozitie si astfel infruntam problema din punctul de vedere corespunzator. Atunci cand ni se pare ca functia palariei pe care “o avem” s-a terminat, trecem la o alta culoare. Asta nu interzice, bineinteles, sa ne intoarcem, la nevoie, la o palarie “deja folosita” (asta este chiar functia palariei albastre, aceea de a coordona folosirea palariilor). In ciuda aparentei simplitati, metoda aceasta ne permite sa obtinem rezultate extraordinare, mai ales cand este vorba de o discutie in grup, unde prea des ne preocupam mai mult de a ne apara punctul de vedere, in loc sa muncim impreuna pentru a gasi solutia creativa cea mai buna. De ce metoda aceasta s-a dovedit asa de eficace? In primul rand, pentru ca ne permite sa intram si sa iesim dintr-un anurnit rol (emotiv, critic, optimist, creativ s.a.m.d.) fara sa ne simtim implicati la nivel personal. De fapt, a ne pune o palarie (atat de metaforica), ne permite “sa ne jucam rolul” fara sa mai tinem cont de limitele obisnuite. De exemplu, cineva poate ca nu se simte in largul lui daca e vorba sa-si exprime emotiile aparent nerationale in legatura cu o afacere, in timp ce, daca este “obligat” sa poarte palaria rosie, o va face liber. Sau poate ne e frica sa expunem o idee noua si aparent ciudata, dar cu palarie verde “pe cap” suntem chiar incurajati sa o facem. Sau, mai sugestiv: de obicei a critica si a primi critici duce la discutii, la nemultutimiri si la apararea pozitiilor respective. Dar daca aceste critici se fac “cu palaria neagra pe cap”, elementul negativ al acestei actiuni este privit ca un moment necesar pentru dezvoltarea unei idei. Al doilea motiv al eficacitatii este ca metoda ne permite sa analizam o problema din toate punctele de vedere, concentrandu-ne de fiecare data asupra unui singur aspect, in timp ce, de obicei, functiile acestea se suprapun, incurcandu-se una cu alta, iar alte aspecte sunt neglijate. De exemplu, cand muncim in faza de “palarie alba”, trebuie analizate pur si simplu faptele certe si nu avem voie deloc sa spunem pareri personale sau senzatii. Daca se foloseste palaria verde, putem da frau liber capacitatilor noastre inventive, fara frica de a fi criticati sau de a ne face de ras. Un alt motiv este comoditatea metodei. Metafora palariilor este un sistem optimal pentru a ne cere, noua insine sau celorlalti, sa schimbam “registrul”: uneori, cand ne simtim incurcati intr-o situatie negativa si aparent fara iesire, “a schimba palaria” poate fi sistemul cel mai simplu de a gasi solutia. Si, viceversa, uneori a gandi cu “palaria neagra> poate fi un sistem foarte valabil de a opri la timp actiuni imprudente, datorate unui exces de optimism sau lacomiei. In plus, folosind destul de des acest sistem, este posibil sa cream un fel de reflex conditionat, care va face procedura din ce in ce mai eficace. Adica, daca “a ne pune pe cap” palaria verde inseamna sa dam drumul creativitatii si a o folosi pe cea alba inseamna a evalua obiectiv situatia, dupa un anumit timp, simpla idee a palariei respective ne poate fi de folos pentru a stimula creativitatea sau capacitatea de analiza, dezvaluind posibilitati nebanuite. Ca ultim motiv, aceste “sase palarii pentru a gandi” ne permit sa stabilim un fel de “reguli ale jocului” si de a descoperi ca a gandi, in afara de a fi o functie utila si productiva, poate fi si o sursa de distractie, ba chiar mai mult decat atat… CUM SA TE FACI INTELES DE CEILALTI ?

Am recitit de curand ultimele mele articole si mi-am dat seama ca trebuie sa dau dreptate celor
156    

care mi-au facut observatie ca aceste articole, chiar daca sunt interesante, au luat o intorsatura prea “filosofica” si de putina utilitate pentru o revista cu orientare “practica”, asa cum este “Idei de Afaceri”. Intr-adevar, inconjurati cum suntem de “experti” de tot felul, care la fiecare pas vor sa ne explice cum trebuie facute lucrurile, nu ma simt prea confortabil incercand sa dau sfaturi si retete. Mai ales ca sunt convins ca, atunci cand s-au inteles bine niste principii de baza, ele pot fi aplicate cu usurinta in diferite situatii, in timp ce “retetele”, oricat de bune, deseori ne inchid in modele de gandire rigide si inguste. Oricum, este adevarat ca niste capacitati de baza trebuie stapanite si uneori este mai bine sa avem la dispozitie o reteta elementara, fie ea limitata, decat sa ne bazam pe improvizatii de moment. Dintre aceste capacitati de baza, exista doua cu care fiecare dintre noi, mai devreme sau mai tarziu, trebuie sa se confrunte: capacitatea de a lua cuvantul (cu succes) intr-o anumita ocazie, in public, si capacitatea de a expune propriile idei in scris. Este extraordinar sa descoperim cum multi oameni, de altfel inteligenti si pregatiti, se gasesc in dificultate cand trebuie sa infrunte aceste situatii. Nu intamplator, rezultatul unei cercetari a fost ca frica de a vorbi in public este unul dintre sentimentele cele mai raspandite. Iar instruirea din timpul scolii, cine stie de ce, nu acorda nici cea mai mica atentie acestui subiect sau, mai bine zis, profesorii care ne-au chinuit ani de zile cu criticile lor nu ne-au dat nici un sfat in acest domeniu, considerand ca aceasta e o chestiune care tine de talentul personal al fiecaruia. Asadar, fara a avea pretentia sa va transform in oratori sau in scriitori, m-am gandit ca a propune niste reguli de baza in acest domeniu nu va fi complet inutil. Pregatirea discursului Este evident ca, indiferent de lucrul despre care vreti sa vorbiti, trebuie inainte sa va pregatiti discursul. Multi cred ca asta este suficient, dar de fapt nu este decat inceputul. Felul cel mai simplu de a va gasi ideile este de a scrie tot ceea ce va vine in minte, fara sa va ganditi prea mult, legat de domeniul respectiv, urmarind pur si simplu conexiunile pe care creierul le face in mod automat. Nu va cenzurati in nici un fel gandurile. O sa aveti tot timpul pentru a alege ideile cele mai bune si pentru a le ordona pe baza a ceea ce veti hotari mai tarziu. Determinarea obiectivului Cum am scris deja de multe ori, fiecare comunicare trebuie sa aiba un obiectiv, cu atat mai mult cand va adresati unui public. Asa ca trebuie sa va puneti niste intrebari: Ce vreau sa obtin? Vreau sa informez, sa vand, sa conving, sa incit la actiune? Carui fel de public ma adresez? Care este modalitatea cea mai buna de a-mi atinge obiectivul? Ce fel de argumente voi folosi, rationale sau emotionale? Cum voi sti daca am atins obiectivul? Cand ati gasit un raspuns valid la aceste intrebari, ati facut deja partea cea mai importanta a muncii. In caz contrar, va fi ca si cum ati vorbi cu peretii! (Nu pot sa uit cand, urmand primul meu curs de vanzare la o firma care propunea niste asigurari de viata, am primit una dintre cele mai bune lectii in domeniu. Dupa ce seful ne explicase cum trebuia prezentat produsul, eu, foarte sigur de mine, exclamasem: “Dar asa clientul nu va intelege nimic!” Seful m-a privit ca si cum abia iesisem din ou si mi-a spus aceasta fraza istorica: “Tinere, clientul nu trebuie sa inteleaga, clientul trebuie sa CUMPERE!”) Si asta este valabil in orice fel de mesaj: daca nu va atingeti scopul, conteaza prea putin daca lumea v-a inteles perfect! Folosirea telinicilor de persuasiune Cine a citit serialul meu despre persuasiune (&quotIdei de Afaceri” nr. 12/96 – 6/97) isi va aminti ca forta convingatoare a unui argument depinde in mare masura de modul si de contextul in care acesta este prezentat. Depinde de voi cum si cand veti folosi tehnicile de persuasiune, dar trebuie sa fiti constienti ca ele va sunt utile, fie si doar din motivul ca va impiedica sa va prezentati argumentele intr-un fel care sa le intoarca impotriva voastra.
157    

4 pasi pentru a deveni un orator organizat Dupa ce v-ati definit scopul, argumentele si strategia de folosit, aveti nevoie de o schema pentru a va prezenta ideile in mod ordonat. O schema simpla, dar bine pusa la punct va face expunerea voastra din ce in ce mai buna. Ascultatori raman mereu impresionati cand oratorul este in stare sa-si prezinte gandurile cu claritate si cu argumente valabile. Asadar va propun modelul cel mai simplu si eficace pe care l-am intalnit: Se numeste S.T.E.P. (din engleza: State, Translate, Exemplify, Prove) si va va ajuta sa va organizati gandurile, discursurile si articolele pentru a obtine cel mai bun efect. Poate fi folosit si in discutiile cu prietenii, in dezbateri, chiar vorbind cu voi insiva. In practica, asta inseamna: State – Prezentati ideea in mod simplu si clar; Translate – Expuneti ideea pentru a fi inteles de public. Definiti termenii la care faceti referire, reduceti pe cat posibil ambiguitatile. Faceti comparatii cu lucruri similare. Exemplify – Dati exemple care ilustreaza ceea ce spuneti: experiente personale, anecdote etc. Prove – Demonstrati ceea ce ati afirmat, prezentand fapte care dovedesc afirmatia, apeland la pareri ale specialistilor si la statistici. Ca orice schema prea simpla, si aceasta are limitele ei evidente. Totusi, daca incercati sa o folositi in scrierile si discursurile voastre, veti descoperi ca va va permite sa atingeti un rezultat mai mult decat acceptabil, cu un minim de efort.

BANI SAU PUTERE ?

Sa presupunem ca am fi in stare sa rezolvam a problema urgenta cu care se confrunta o mare firma internationala si ca am cere pentru acest serviciu 10.000 $. Ni s-ar da acesti bani? Probabil ca da. De ce? Dar daca am cere aceeasi suma pentru a dactilografia un text? Probabil ca nu. De ce? Si totusi, daca acel text ar fi un contract vital, care trebuie scris intr-o limba pe care nimeni n-o cunoaste in afara de noi, ni s-ar plati suma ceruta? Probabil ca da. De ce? Altceva: sa presupunem ca cerem 5.000 $ pentru un medicament care, de obicei, poate fi cumparat din orice farmacie cu 5 $. Ne-ar da cineva 5.000 $? Probabil ca nu. De ce? Dar daca acest medicament ar putea salva viata potentialului cumparator si ne-am gasi, de exemplu, pe un vapor, ne-ar plati? Probabil ca da. Inca o data, de ce? Ce se ofera, in aceste tranzactii, in schimbul banilor? Orice student la A.S.E. ar raspunde ca marfuri sau servicii, dar, imi pare rau, nu acesta este raspunsul. Daca nu ma credeti, sa vedem urmatoarea situatie: sa presupunem ca, lasand deoparte orice morala, ne hotaram sa iesim in strada si sa cerem primului trecator mai bine imbracat niste bani (pe care stim ca ii are!), amenintandu-l cu un pistol. O sa ne dea banii? Probabil ca da. De ce? Dar daca-i intrebam pur si simplu, fara nici a amenintare, ni-ar da? Probabil ca nu. Din nou, de ce? Care mai e, in acest caz, marfa sau serviciul care se tranzactioneaza? Un nou an a inceput. Si, ca de obicei, la inceput de an fiecare dintre noi si-a propus sa atinga o serie de obiective. Cele mai multe objective sunt de genul “ma voi lasa de fumat”, “voi face sport”, “voi sta mai mult cu familia”, “voi invata o limba straina”, ,’voi invata sa lucrez cu calculatorul” s.a.m.d. Dar, daca ar trebui sa pun pariu asupra obiectivului principal vizat de marea majoritate a oameniior, n-as avea nici o indoiala: “voi face mai multi bani!” Si aici am o intrebare: de ce vreti sa faceti mai multi bani? Daca vi se pare o intrebare tampita, sa spunem altfel: in conditiile in care banii pot veni numai dintr-o sursa exterioara (stat, clienti, patron etc.), de ce ar trebui sa ni se dea mai multi? Ganditi-va la un raspuns inainte de a continua lectura acestui articol.
158    

Banii sunt un subiect fascinant, la fel ca moartea, dragostea, sexul sau frica. Acest subiect il simtim ca o parte din noi, ne confruntam cu el in fiecare zi, nu putem scapa de el. Totusi, foarte putini oameni pot spune ca au cu banul un raport lipsit de semnificatii emotionale. Pentru unii, banii sunt radacina oricarui rau. Pentru altii sunt sursa oricarei bucurii. Multi sunt dispusi sa renunte la lucruri mult mai pretioase decat banii, ca sanatatea sau familia, pentru a obtine mai multi. Altii fac o legatura intre valoarea propriei persoane si cantitatea de bani pe care o poseda, altii ii considera un simplu instrument pentru a-si atinge dorintele personale. Si foarte multi sunt convinsi ca, daca ar avea mai multi bani, fiecare problema a lor s-ar rezolva imediat. In general, banii sunt o sursa de probleme: daca sunt putini, nu ne ajung, iar daca sunt multi, ne temem ca-i vom pierde sau declansam invidia celor care nu au. Dar ce sunt banii? Orice student la A.S.E. miar raspunde ca banii sunt “ceva” caruia doua parti sunt de acord sa-i atribuie o valoare pentru a face mai usoara o tranzactie de bunuri sau servicii. Ar fi interesanta o discutie pentru a lamuri raportul dintre moneda, valoare, pret etc., dar aceste lucruri le puteti gasi in orice manual de economie. Simplificand mult, e suficient sa stim ca banul este o simpla conventie, un simbol acceptat social despre valoarea unul bun. Cand, in viitorul apropiat, banii electronici vor fi folositi la orice nivel (vezi Idei de Afaceri nr. 1 si 2/1997), a fi bogat sau sarac va fi similar cu a castiga sau a pierde la un joc video, si semnificatia simbolica a banilor va fi absoluta. Oricum, fie ca vor fi de hartie sau electronici, virtuali sau nu, banii ne vor permite sa avem o casa, mancare, imbracaminte, distractii etc. sau, daca sunt putini, nu ne vor permite nici macar supravietuirea. Asa ca sa ne intoarcem la problema noastra initiala: cum putem face mai multi bani si de ce ar trebui cineva sa ne dea mai multi bani? Poate ca unii dintre voi au ramas perplecsi cand, in introducere, am scris ca ceea ce se schimba in acele tranzactii nu era vreun bun sau vreun serviciu. Dar ce era? Raspunsul s-ar putea sa va surprinda, dar intelegerea lui va va ajuta sa iesiti din impas si sa abordati problema banilor intr-un fel mai creativ si mai eficace. Ceea ce se schimba cu adevarat in fiecare tranzactie, monetara sau nu, este PUTEREA. Puterea nu in sens politic, evident, ci in sensul cel mai general al cuvintului. Ce este puterea? Este posibilitatea de a face ceva. Iar puterea definita in raport cu ceilalti este posibilitatea de a satisface o dorinta a altcuiva. Si cu cat capacitatea de a satisface o anumita dorinta este mai rara si mai dezirabila, cu atat valoarea ei se ridica. Poate parea un fel ciudat de a privi lucruile, dar daca reflectati putin, totul devine evident si se lamuresc multe situatii altminteri de neexplicat. Astfel, cand intrati intr-o pizzerie si comandati o pizza, tranzactia reala este urmatoarea: Patronul: Tie iti este foame si eu am PUTEREA de a satisface dorinta ta. Pentru asta vreau X lei. DacA nu mi-i dai, eu nu iti dau pizza. Clientul: Tu vrei banii mei. Am PUTEREA de a-ti da acesti bani, daca tu satisfaci dorinta mea de a manca la un pret pe care eu sa il consider rezonabil. Evident, puterea in cazul acesta e relativ slaba: clientul, daca pretul i se prea mare, poate gasi usor alternative. Dar daca pizzeria aceasta ar fi unica pe o raza de cateva zeci de kilometri sau ar face o pizza intr-adevar extraordinara, iata ca puterea patronului ar creste proportional. Ar fi frumos sa avem spatiu pentru alt exemplu, dar cred ca fiecare poate sa-l gaseasca singur (mai ales pentru ca, asa cum am zis, toate tranzactiile sunt tranzactii de putere). In concluzie, daca vreti sa faceti mai multi bani, ceea ce intr-adevar trebuie sa va preocupe este PUTEREA. Si, amintindu-ne ca am definit puterea drept capacitatea de a satisface o dorinta a cuiva pentru a obtine in schimb o valoare monetara, o sa va dati seama ca fiecare dintre voi detine mai multa putere decat crede. Asa ca intrebarea cu care va las este: “Cum pot folosi talentul meu, capacitatile mele si inventivitatea mea pentru a avea PUTEREA de a satisface dorintele potentialului client (care client, atentie, poate fi oricine: un cumparator, un partener de afaceri, ba chiar si seful meu care asteapta de la mine ceva)?” Reflectati!
159    

CEL MAI PRETIOS CAPITAL IN AFACERI :CREDIBILITATEA

Sa ne imaginam ca citim intr-un cotidian urmatoarea stire: “Aseara, in jurul orei 22, in timp ce conducea masina pe o strada laturalnica, domnul X a vazut un barbat cazut la pamant, aparent ranit. Domnul X a oprit si s-a apropiat sa-i dea ajutor, moment in care celalalt s-a ridicat rapid, a scos un pistol si l-a jefuit. Politia cerceteaza cazul,” Este una din multeIe stiri de cronica pe care le cititi in fiecare zi si, probabil, ea nu va atrage atentia in mod deosebit. Puteti chiar considera ca, in fine, intamplarea nici nu este prea grava. Dar sa presupunem ca, dupa ce ati citit acea stire, va gasiti in aceeasi situatie, adica sunteti la volanul masinii si vedeti pe cineva cazut la coltul strazii. Ce faceti? In mod normal, poate v-ati opri, dar, gandindu-va la jaful relatat in ziar, preferati sa nu riscati si va continuati drumul. Din pacate, omul este intr-adevar ranit si, neprimind nici un ajutor, moare acolo, in strada. Asa ca ma intreb: cel ce l-a jefuit pe domnul X este doar un hot? Nu cumva este un adevarat ucigas (chiar daca nu in mod direct)? Scriu randurile acestea in timp ce ma intorc in Romania dupa o luna petrecuta in Italia, unde nu mai fusesem de doi ani. In Italia, dupa intalnirile de rigoare cu rudele si cu prietenii, am profitat pentru a contacta potentiali parteneri de afaceri, interesati sa investeasca in Romania (printre altii, m-am intalnit si cu patronul revistei Millionaire, o revista italiana in stilul Idei de Afaceri, care publicase in ’93 un articol foarte entuziast despre posibilitatile pe care piata romaneasca le oferea intreprinzatorilor capabili). De fiecare data, atmosfera a fost destul de rece si intalnirile s-au terminat cu o serie de “O sa vedem…”, “Ne mai gandim…”, “Poate mai incolo…” Si cu povesti de tot felul despre necazurile pe care l-au avut cei care au incercat sa faca afaceri in Romania. Editorul revistei, in special, avand o privire mai generala asupra situatiei, mi-a zugravit un tablou dezolant cu intreprinzatori italieni care s-au incurcat cu birocratia din Romania, care au fost santajati de functionari la orice nivel, care s-au lovit de tot felul de comportamente necinstite sau care au fost pur si simplu inselati de partenerii romani (nu vreau si fiu inteles greit: stiu foarte bine ca si cu potlogariile facute in Romania de “oamenii de afaceri” straini s-ar putea umple o carte. Dar nu judec pe nimeni; scopul articolulul este altul). Din fericire, am reusit sa-l conving pe editor ca ceea ce spunea, desi era, din pacate, Adevarat, nu reprezenta decat o parte a adevarului. In Romania exista multi intreprinzatori corecti si capabili, multi functionari cinstiti si multi parteneri de incredere. Ca urmare, editorul m-a rugat sa-i pregatesc un articol actualizat despre Romania si despre posibilitatile pe care le ofera intreprinzatorilor, stabilind, totodata, si un acord de principiu pentru colaborarea cu Idei de Afaceri. O sa mai auziti despre asta. In afaceri, credibilitatea inseamna totul. Este capitalul cel mai pretios pe care il avem la dispozitie, cel mai greu de castigat si cel mai usor de pierdut, si care poate fi compromis chiar de fapte cu care nu avem legatura directa. Trebuie sa ne dam seama ca in ziua de astazi, cand informatiile se raspandesc cu mare viteza, suntem toti legati intr-o retea dinamica de interconexiuni si ca, la orice nivel, mai mare sau mai mic, fiecare actiune a noastra influenteaza actiunile altora si este, la randul ei, influentata de acestea. Aspectele negative se afla mai repede si atrag mai mult atentia. Si, datorita unui mecanism mental de generalizare pe care il avem, chiar si lucrurile in aparenta mai putin importante pot sa fie extrem de daunatoare pentru tara noastra si, bineinteles, pentru noi insine. Citim, de exemplu, ca o agentie imobiliara a inselat un client si ne gandim imediat ca toti agentii imobiliari sunt niste escroci. Aflam ca un patron nu si-a platit impozitele, pagubind astfel statul cu miliarde de lei, si tragem foarte usor concluzia ca toti care au facut bani i-au facut furand. Un functionar ne cere spaga si de aici deducem ca tot aparatul de stat este corupt. Fireste, astfel de lucruri exista si, cu siguranta, vor mai exista inca multa vreme atat in Romania, cat si in restul lumii. Si, ca intotdeauna, oamenii cinstiti vor fi cei care vor avea de suferit din cauza comportamentului celor necinstiti. Dar daca fiecare din noi, atunci cand are posibilitatea sa obtini pe nedrept un castig, ar constientiza efectele negative pe care le produce (si pe care toti le platim), poate ca mediul in care traim si muncim ar deveni un pic mai placut. Sa nu spuneti
160    

niciodata: “Asta nu depinde de mine”. Pentru ca principiul conteaza mai mult decat fapta in sine. Cand evitam si platim o taxa de cateva mii de lei, ii aprobam implicit pe cei care evazioneaza miliarde. Cand ii oferim unui functionar o sticla de whisky, de fapt ii autorizam pe marii corupti sa faca la fel, la nivelul lor. Chiar si simplul fapt ca trecem strada pe rosu inseamna ca ii incurajam pe semenii nostri sa incalce legea. Si exemplele pot continua la nesfarsit. “Cine este fara pacat sa arunce primul piatra”… In ceea ce ma priveste, nici nu ma gandesc sa ating piatra. Si totusi, oricat de utopic ar parea, nu reusesc sa ma impiedic sa gandesc ca “Daca fiecare dintre noi…” —A fost odata un tanar care voia sa schimbe lumea. Si-a dedicat ani buni din viata cautand o modalitate de a atinge acest scop, dar, la un moment dat, a trebuit sa renunte: si-a dat seama ca n-ar fi reusit niciodata sa schimbe lumea. Ca urmare, s-a decis sa schimbe propria lui tara, dar nici aici n-a avut mai mult succes: nu stia cum sa procedeze ca sa schimbe lucrurile in tara sa. Si-a concentrat atunci toate fortele pentru a gasi o cale sa schimbe orasul lui, dar, dupa ani si ani de eforturi, s-a dat batut. Obosit si dezamagit, a incercat sa-si schimbe macar familia: n-a facut decat sa inregistreze un nou esec. Ajuns la batranete, s-a gandit ca singurul lucru pe care nu incercase sa-l schimbe era propria persoana. Si atunci a realizat ca, schimbandu-se pe sine insusi, s-ar fi schimbat, rand pe rand, si familia, si orasul, si tara, si lumea.

CE NE AJUTA SA REUSIM IN AFACERI ?

Leader club-ul(*), structura de Network Marketing pe care am demarat-o acum cateva luni, creste, spre marea mea satisfactie si a tuturor colaboratorilor si membrilor. Ceea ce era numai o idee in mintea mea a devenit acum o realitate concreta, invingand neincrederea si scepticismul celor care incercau sa ma convinga ca este imposibil sa creezi ceva nou in Romania, mai ales datorita concurentei marilor firme de Multi Level Marketing care invadeaza piata cu mijloace financiare si modalitati de convingere foarte puternice. Acest lucru a fost posibil datorita sprijinului cititorilor care au crezut in sistem de la inceput si care au facut practic, totul singuri, pornind de la acel minim de materiale pe care le-am oferit. Aici s-au remarcat initiativa si spiritul de intreprinzator (sau, mai bine zis, de pionier…). Profit, deci, de acest spatiu pentru a le multumi tuturor si pentru a anunta ca, de luna viitoare, voi demara o serie de initiative pentru promovarea Leader Clubului, cu un numar de surprize si avantaje care vor face legitimatia din ce in ce mai interesanta si mai convenabila. Sistemul Network Marketing este forma cea mai pura de business, unde nu conteaza capitalul, studiile, relatiile, ci numai calitatile personale. Din acest motiv, el constituie cea mai buna modalitate de a verifica, fara riscuri, propriul talent de intreprinzator. Si, pentru mine, un extraordinar obiect de studiu. A studia felul in care fiecare reactioneaza la provocarea de a demonstra cat de mult valoreaza persoana sa, fara a se putea baza pe scurtaturi sau pe ajutor extern, imi ofera o cantitate de cunostinte pe care nici un curs universitar n-ar fi putut sa mi le ofere. Despre obstacolele psihologice cu care ne confruntam in drumul nostru spre succes am scris deja in ultimele doua numere. Dar eu cred ca chiar daca este important a invata din greseli (proprii sau ale altora), mult mai bine este sa invatam din succes si sa vedem conditiile care ne permit a profita din plin de resursele noastre. O data in plus aceste atitudini mentate si modul de a proceda sunt comune la orice activitate si fiecare poate evalua daca si cum pot fi aplicate la o situatie specifica.
161    

Fixarea de obiective clare si precise Daca ar trebui sa dau un singur sfat pentru reusita in afaceri (ca, de altfel, in orice alta activitate), nu ar putea sa fie altul decat acesta: sa definiti cat mai clar si mai concret posibil ceea ce doriti sa faceti si sa scrieti acest lucru pe o hartie. Este ceva magic in a pune pe hartie obiectivele noastre: ideile se lamuresc, practic ne luam un angajament fata de noi insine, avem un mod de a verifica daca ceea ce indeplinim pe parcurs corespunde scopului final si devine mult mai usor sa elaboram strategia necesara pentru a obtine rezultatul dorit. In cazul nostru, lucrurile sunt extraordinar de simple. Trebuie sa: - hotarati cat doriti sa castigati, de exemplu, in urmatoarele sase luni (apropo, nu vi se pare fantastica ideea ca VOl sunteti cei care hotarati cat veti castiga?); “Nimic in lume nu poate lua locul perseverentei. Talentul nu poate: nimic nu este mai obisnuit decat un om de talent care traieste de pe-o zi pe alta. Geniul nu poate: “geniu neinteles” a devenit o expresie aproape proverbiala. Nici educatia nu poate: lumea este plina de “ratati cultivati”. Numai perseverenta si hotararea sunt atotputernice. Sloganul “Persevereaza’!” a rezolvat si va rezolva mereu toate problemele.” (Calvin Coolidge) “Exista o singura forma de succes: a trai exact asa cum doresti.” (Cristopher Morley) “A actiona fara un plan este ca si cum ai trage cu arma fara sa tintesti.” - calculati, pe baza comisioanelor la care aveti dreptul, cate vanzari trebuie sa realizati, voi si grupul vostru, pentru a atinge cifra dorita; - calculati, aproximativ, rata voastra de succes (de exemplu, a vanzare la fiecare zece persoane contactate); - calculati cati oameni trebuie sa contactati in fiecare zi pentru a atinge obiectivul propus. Et voila’! Nu mai aveti un vis aparent imens si de neajuns, ci o sarcina cotidiana la indemana voastra. Angajamentul si vointa Planul cel mai bun din lume nu servente la nimic daca nu este pus in aplicare cu maximum de energie si hotarare, mai ales in cazul sistemulul Network Marketing, unde voi si numai voi sunteti raspunzatori pentru rezultatele obtinute. Angajamentul in urmarirea propriilor obiective este cel care face diferenta intre cei care obtin ce vor si cei predispusi sa viseze si sa gaseasca justificari pentru insuccesele lor. Perseverenta Nici o afacere nu a fost construita peste noapte, iar Network Marketing-ul nu face exceptie. A crea de la zero o retea de colaboratori eficienti cere timp si efort, si primele luni pot fi extrem de frustrante. Vor fi momente in care va veti simti deprimati si descurajati, in care veti vrea sa lasati balta tot, dar tocmai capacitatea de a depasi astfel de momente va diferentiaza de masa celor care pierd. Orice sistem MLM este facut pentru a premia tenacitatea. De exemplu, poate aveti nevoie de o luna pentru a gasi trei colaboratori buni. Si de inca o luna pentru alti trei. Dar daca fiecare dintre ei va proceda la fel ca voi, in patru luni veti construi o structura de peste 15O de persoane (calculati) si veti avea aceleasi raspunderi si posibilitati de castig ca managerul unei firme cu 150 de colaboratori. Daca vi se pare putin… Atitudinea mentala pozitiva si entuziasmul
162    

Daca nu aveti incredere in ceea ce faceti, nimeni nu va fi dispus sa va asculte. Poate ca sistemul tipic american de a crea entuziasm si motivatie ne pare uneori fals, dar ramane sistemul cel mai bun de a folosi resursele noastre si de a-i implica pe ceilalti. Cele mai bune rezultate, in orice domeniu, au fost obtinute de cei care au avut incredere absoluta in ei si in succesul actiunii lor in ciuda tuturor dificultatilor si a descurajarilor venite din partea celor din jurul lor. Asa ca a mentine o atitudine pozitiva, chiar daca folosind cele mai banale tehnici de autosugestie, este inca singura modalitate cunoscuta de a infrunta cu success sfidarile cotidiene. Nu-i subevaluati importanta! Cine are o colectie a revistei “Idei de Afaceri” poate gasi referiri la acest subiect in primele mele articole, despre Programare Neuro-Lingvistica. Pasiunea si dorinta Am pus aceste doua elemente la final, dar ele ar merita, de fapt, primul loc. Fara adevarata pasiune pentru ceea ce faceti si fara dorinta de a face cat mai bine, nimic nu va avea sens. Nu o sa reusiti sa va fixati obiective, nu veti fi perseverent si nu veti avea o atitudine mentala pozitiva. Pasiunea este adevaratul motor pentru a atinge orice rezultat si care ne permite sa ne folosim la maximum resursele. Daca in actiunile voastre sunteti motivati numai de bani, nu o sa ajungeti departe. Nu ma credeti? Imaginati-va o activitate foarte profitabila, dar care nu va place deloc. Ce faceti? Pur si simplu va veti ocupa de ea pana veti aduna suficienti bani pentru putea face ceea ce va place cu adevarat. Banii sunt ceea ce rezulta atunci cand facem foarte bine ceva care ne place. Iar aceasta, pe cat de paradoxal ne poate parea, este adevarat mai ales in lumea afacerilor. Reflectati si… succes!

CE NE IMPIEDICA SA REUSIM IN AFACERI I

“Orice succes porneste din mintea noastra si nici o decizie nu poate fi mai buna decat informatiile pe care se bazeaza“ Cand m-am horarat sa demarez activitatea de Network Marketing despre care am vorbit in nr. 6 a revistei “Idei de Afaceri” (*), in afara legitimei dorinte de a scoate niste bani si in afara satisfactie si amuzamentului de a face ceva nou si inedit, a mai fost un motiv: dorinta de a oferi in sfirsit un instrument comercial simplu si eficace tuturor celor care, chiar daca nu au la dispozitie capital si infrastructura, vor sa-si puna la incercare talentul de intreprinzatori si organizatori. Daca adunam oamenii cu care am vorbit eu cu cei contactati de catre colaboratori si consultanti, ajungem la o baza de cateva mii de persoane, deci putem considera ca avem un esantion statistic destul de reprezentativ pentru cei care doresc sa intre in lumea afacerilor. Nu voi vorbi aici despre toti cei care “au mirosit” afacerea si s-au lansat cu entuziasm in noua activitate, obtiand imediat rezultate bune: succesul nu are nevoie de explicatii. Mult mai interesanta este analiza motivatiilor celor care nu au considerat aceasta oportunitate ca fiind suficient de atragatoare sau care au intrat in afacere, obtinand insa rezultate nesatisfacatoare. Premisa de la care am pornit – anume ca aproape oricine ar fi in stare sa obtina niste rezultate suficient de bune in activitatea de Network Marketing -, parerile, justificarile si greselile de evaluare pe care le-am sesizat la cei care s-au implicat m-au facut sa inteleg cat de departe suntem inca de o mentalitate potrivita unei adevarate economii de piata. Cum sunt sigur ca aceste pareri si justificari vor impiedica succesul in orice activitate, vi le fac cunoscute impreuna cu sfatul de a reflecta cu mare atentie asupra lor. (*) Este vorba de infiintarea unui club, Leader Club, ai carui membri beneficiaza de reduceri la
163    

achizitionarea de diverse produse si servicii, de la un numar de firme cu care s-a stabilit o colaborare in acest sens (de k hoteluri, j restaurante, pana la scoli de soferi si cabinete stomatologice). Reducerile se acorda pe baza prezentari legitimatiei de membru. Aceste legitimatfi se pot achizitiona direct de la firma Leader Communications sau se pot distribui in sistem Network Marketing, distribuitorul primind un comision pentru fiecare legitimatie vinduta. “Daca doresti sa castigi un milion de dolari, trebuie inainte sa devii tipul de om care castiga un milion de dolari.” “Nu vreau sa fiu vanzator sau agent.” Aceasta este, poate, obiectia cea mai frecventa pe care am intalnit-o si ea merita sa fie aprofundata. In primul rand, exista inca o mare confuzie referitor la meseria de agent: ea tinde sa fie considerata ultima resursa a celor care nu au nici o alta posibilitate. Dimpotriva, intr-o economie de piata, vanzatorul este forta care pune in miscare intregul sistem. De asemenea, meseria de vanzator necesita o capacitate profesionala superioara multor meserii, mai ales ca nu exista scuze: rezultatele vorbesc. Stiu ca a fi platit pe baza comisionului reprezinta o mare dificultate pentru multi, dar aceasta ramane o metoda de a invata sa te bazezi pe propriile forte. Nu intamplator, in Occident, cea mai mare parte a managerilor si a intreprinzatorilor si-au inceput cariera tocmai ca agenti comerciali. Important este ca daca doriti sa faceti afaceri trebuie neaparat sa vindeti un produs sau un serviciu. Nu exista alta posibilitate si fiti siguri ca nu este usor sa convingeti pe altcineva sa-l vanda in locul vostru. Dar, vorbind despre vanzari, mi se pare ca se pierde din vedere ceva foarte important: daca nu vreti sa traiti din ajutorul social, va veti confrunta cu vanzarea la fiecare pas. Orice faceti trebuie in primul rand vandut: ideile voastre, propunerile voastre, calitatile voastre si, cel mai important, voi insiva. “Exista trei tipuri de omneni: cei care fac lucrurile sa se intample; cei care privesc, asteptand ca lucrurile sa se intample; cei care nu inteleg ce se intampla.” “Este greu!” Dar cine a spus ca trebuie sa fie usor? Acesta e poate cel mai mare obstacol in calea succesului in afaceri pe care l-am intalnit pana acum: cel de a urmari imbogatirea peste noapte sau “tunul” care poate aranja persoana respectiva pe viata… Este de necrezut cati oameni (altfel inteligenti) continua sa spere ca, mai devreme sau mai tarziu, se va intampla o minune care le va schimba sensul existentei. Ciudat este ca nimanui nu i-ar trece prin minte sa castige o proba sportiva, sa invete sa cante la un instrument sau sa obtina orice alt rezultat fara pregatire, implicare si competitivitate; in schimb, cand e vorba de bani, uluitor de multi oameni cred ca este suficient sa gaseasca “smecheria” potrivita pentru a sta linistiti tot restul vietii. Imi pare rau ca trebuie sa-i dezamagesc pe toti cei care cred astfel, dar bani usor obtinuti nu exista; si daci cineva se gandeste la activitati ilicite, il sfatuiesc sa reflecteze cu atentie; va vedea ca pretul este prea mare. Este adevarat ca e posibil (nu usor totusi) sa faci rost de bani furand, facand afaceri murdare sau lasandu-te corupt, dar asta poate “merge” numai pe termen scurt. Ganditi-va unde au ajuns miliardarii de carton si veti intelege ce vreau sa spun. Orice realizare are un pret care trebuie platit integral. Cine crede altfel se insala, iar cine va spune altfel va minte. Punct. “Astept sa vad cum se va dezvolta afacerea.” Aceasta este clasica atitudine a celor care se cred destepti si trimit pe altii sa faca experimente, in timp ce ei asteapta sa vada ce se intampla. Din pacate, in lumea afacerilor, aceasta atitudine duce aproape sigur la faliment. Fie ca e vorba despre a cumpara sau a vinde actiuni, valuta sau altceva, daca asteptati sa vedeti cum a mers la ceilalti, ajungeti prea tarziu. Cati au pus bani la Caritas numai dupa ce au fost siguri ca se castiga? Cati au cumparat dolari in februarie acest an la cursul de 9.000 lei, dupa ce s-au convins ca dolarul creste, cand, cu zece zile inainte, ar fi putut sa cumpere la 7.000 de lei? La fel, a lansa un produs cand piata este satula inseamna faliment sigur. Cert este ca in orice fel de afacere doriti sa intrati, trebuie sa ajungeti inaintea celorlalti, si asta presupune sa fiti dispusi sa va asumati niste
164    

riscuri. Numai aceste trei motivatii sunt suficiente pentru a gasi firul conducator care sa ne duca la motivele care-i tin pe majoritatea oamenilor departe de orice afacere profitabila: teama de dificultati, teama de risc, teama de a nu intampina-refuzuri. Nu cred ca aceste trasaturi de caracter pot fi schimbate fara o puternica motivatie si, pentru asta (revenind la propunerea mea specifica), am refuzat colaborarea tuturor persoanelor nehotarate, pasive sau putin convinse: chiar daca ar fi putut reprezenta un moment important pentru evolutia lor personala, a-i ajuta pe toti imi depaseste, efectiv, posibilitatile. Oricum, chiar si facand initial o selectie, nu toti cei care au inceput activitatea au obtinut rezultatele dorite. Motivele care pericliteaza succesul (repet, cele de natura psihologica) sunt aceleasi care pericliteaza de fapt orice actiune si va rog sa reflectati asupra lor. Influenta, gandului negativ a celorlalti. Una dintre caracteristicile cele mai fascinante ale fiintelor umane este aceea ca au o parere despre orice (faceti un experiment…) si, dintr-un motiv oarecum ciudat, li se pare ca daca isi exprima o parere negativa vor parea mai destepti si mai interesanti. Asa se face ca aceleasi persoane care “asteapta” si “se gandesc” indelung sunt extrem de eficiente cand este vorba de a critica, de a-si bate joc sau de a-i descuraja pe cei care incearca sa actioneze. De fiecare data cand incercati sa faceti ceva, veti gasi foarte usor sute de persoane gata sa va explice cum si de ce ceea ce doriti sa faceti nu are nici o sansa de a reusi sau, daca a reusit deja pentru altcineva, nu va reusi si in cazul vostru. Daca nu sunteti suficient de convinsi ca ceea ce faceti este bine, daca nu intelegeti psihologia falimentara si invidioasa care sta in spatele criticilor, este foarte usor sa va lasati sugestionati si descurajati, mai ales la inceput. Prin asta nu vreau sa spun ca nu trebuie sa ascultati sfaturi inteligente sau sa profitati de experienta altora; de multe ori, a asculta pe cineva mai priceput decat noi ne poate impiedica sa ne bagam in mari necazuri. Dar inainte de a va lasa blocati, verificati adevarata competenta in domeniu a celui care incearca sa va descurajeze: in noua cazuri din zece veti descoperi ca nici nu stie despre ce este vorba. “Multi nu muncesc cu toate fortele lor pentru a castiga bani deoarece spera ca intr-o zi se vor trezi bogati. Aceasta speranta devine realitate, de obicei, in proportie de 50%, in sensul ca intr-o zi se vor trezi.” (T. A. Edison) Lipsa de autodisciplina si persistenta Este “killerul” numarul 1 al viselor noastre de succes. Cred cu fermitate ca fiecare dintre noi are in sine talentul, inteligenta si resursele pentru a face practic orice. Din pacate, nu este suficient: aceste resurse trebuie puse in actiune cu angajament si eficacitate pentru a se transforma in realizari concrete. Observati oamenii care au atins bune rezultate la orice nivel; foarte rar veti gasi printre ei genii sau supraoameni. Mai usor veti gasi persoane care au urmarit cu consecventa un obiectiv clar, fara a se lasa descurajati de dificultati sau de intirzierea succesului. Lipsa de organizare personala Timpul este unica resursa cu adevarat democratica, fiindca toti posedam aceeasi cantitate. In schimb, modul de a-l folosi este cel care distinge oamenii de succes de cei falimentari. Intr-un numar viitor al revistei va voi dezvalui niste tehnici prin care sa va folositi mai bine timpul. Deocamdata, numai un sfat: de fiecare data cand nu “umpleti inexorabilul minut cu 60 de secunde bine folosite”, ca sa citez un celebru vers al lui Kipling, faceti acest simplu exercitiu: luati niste propozitii obisnuite care contin cuvantul “timp”, de exemplu: - Astazi am pierdut timpul. - Nu merita timpul pe care i l-am dedicat. - Nu am destul timp. - Timpul trece repede etc. Ati terminat? Bun, acum inlocuiti in propozitiile respective “timp” Cu “viata”. Acum este mai clar?

165    

CE NE IMPIEDICA SA REUSIM IN AFACERI I

Orice succes porneste din mintea noastra si nici o decizie nu poate fi mai buna decat informatiile pe care se bazeaza Intr-o zi, plimbandu-se prin padure, un om gasi un pui de vultur de abia iesit din gaoace. Dandu-si seama ca daca l-ar fi lasat acolo, singur si parasit, l-ar fi condamnat la moarte sigura, omul lua puiul acasa si-l puse intr-un cotet, impreuna cu niste pui de gaina. Puiul de vultur crescu alaturi de acestia si, bineinteles, invata sa se poarte ca o gaina: scormonea pamantul pentru a gasi viermi si insecte, manca semintele pe care i le da stapanul, clocanea si cotcodacea, iar daca batea din aripi nu se ridica mai mult de cateva zeci de centimetri. Au trecut astfel cateva luni, timp in care vulturul nu se indoi nici o clipa ca locul lui ar fi altundeva decat in curtea stapanului, printre celelalte gaini. Mai mult, era convins ca el insusi este o gaina. Pana cand, intr-o zi, privind spre cerul albastru si fara nori, vazu un alt vultur planand maiestuos, aproape fara a-si misca aripile robuste… False limite… Exista un tablou foarte frumos al pictorului belgian Rene’ Magritte, care reprezinta, la prima vedere, un barbat asezat, invelit intr-o manta si care are capul acoperit de o palarie. Dar mantaua este desfacuta si lasa sa se vada ca in locul trupului barbatului este o colivie cu doua pasari mici si albe. Usa coliviei este deschisa, dar pasarile nu dau impresia ca ar vrea sa iasa. Titlul tabloului, pe care cititorii familiarizati cu istoria artei l-au recunoscut imediat, este “Mintea omului”. Tema omului prizonier intr-o colivie creata de propriile convingeri, colivie din care s-ar putea iesi cu un minim de efort si de curaj, Se regaseste foarte des in toata arta contemporana occidentala, iar lucrul acesta nu trebuie sa ne mire: majoritatea oameniior, dupa ce au luptat pentru a-si castiga libertatea politica sau de exprimare, se trezesc prinsi intr-o capcana de reguli pe care ei insisi leau creat, mai mult sau mai putin inconstient. Cineva se poate intreba care este legatura cu “Idei de Afaceri”. Legatura exista si este foarte puternica: lumea afacerilor este principalul domeniu unde, daca avem ceva de spus sau de facut, putem sa dam toata masura capacitatilor noastre. Iar credinta ca posibilitatile noastre au anumite limite sa ne reduca de la inceput sansele de a reusi. Multi, foarte multi oameni au capacitatea de a face niste lucruri care i-ar mira in primul rand pe ei insisi, dar, ciudat, adopta o atitudine pasiva si se limiteaza, intr-un fel mai mult sau mai putin metaforic, la a sta asezati si a astepta. Asteapta ca cineva sa se apuce de o afacere si astfel sa le creeze lor locuri de munca. Asteapta ca cineva sa faca un film, sa compuna un cantec sau sa scrie o carte si astfel sa se poata ei distra. Asteapta ca cineva sa deschida un magazin si astfel sa aiba ei de unde sa cumpere. Asteapta sa fie legume in piata, sa mearga autobuzele, sa fie programe la televiziune, sa se construiasca blocuri, sa curga apa la robinet etc., etc. Iar cand aceste lucruri nu se intampla, stau asezati si se plang. In numarul trecut am scris ca, inainte de a castiga un milion de dolari, trebuie sa devenim tipul de om care castiga un milion de dolari. Cu asta am vrut sa pun accentul pe factorul psihologic, aflat deasupra altor factori ca: motivatia, ambitia, disciplina, care constituie caile oricarui succes. Si, mai ales, am vrut sa spun ca, pentru a obtine orice rezultat, conditia “sine qua non” este convingerea interioara ca suntem in stare sa obtinem acel rezultat. Ceea ce nu am spus este ca eu cred cu fermitate ca fiecare dintre noi are deja talentul, capacitatea si energia pentru a atinge, practic, orice obiectiv. Trebuie doar sa ne eliberam de limitele pe care ni le-am impus singuri si sa fim dispusi sa facem acel pas, asa de mic si totusi atat de mare, care sa ne permita sa iesim din colivie. Concluzie

166    

De data aceasta, in loc de obisnuita lista despre gestionarea afacerilor, luarea deciziilor, tehnicile de comunicare sau de marketing etc., va propun sa va opriti un moment si sa reflectati. Sa reflectati la cantitatea enorma de lucruri pe care deja le stiti, la capacitatile si talentele pe care le posedati deja si care asteapta sa fie transformate in actiuni si rezultate concrete. Puneti-va intrebarea: “In acest moment, aici si acum, folosesc intr-adevar toate resursele pe care le am? Dau intr-adevar tot ce am mai bun in mine?”. Si, cine stie, poate ca raspunsul va va fi de ajutor pentru a face acel pas care inseamna, de fapt, asumarea raspunderii pentru propria existenta. Incepeti sa faceti lucruri fara a astepta ca altcineva sa le faca in locul vostru. Exista doua finaluri posibile pentru povestea vulturului crescut printre gaini: Primul spune ca, dupa un scurt moment de admiratie si invidie, vulturul s-a intors la ocupatiile lui obisnuite, convins ca nu avea nimic in comun cu semenul lui din inaltul cerului si ca a continuat pana la moarte viata lui la curte. Al doilea final, in schimb, spune ca vulturul a inteles dintr-o data care este adevarata lui natura. si-a dat seama ca nu exista obstacole care sa-l impiedice sa zboare, in afara de cele din mintea lui, si, dupa cateva tentative, s-a ridicat in zbor, intr-adevar liber. Alegerea va apartine.

MANIPULATI SI EVITATI SA FITI MANIPULAT :LEGEA SIMPATIEI

Cateodata, vorbim despre mecanismele manipularii, am impresia ca exagerez incercand sa explic niste lucruri foarte evidente, pentru care nu ar fi nevoie, de fapt, de nici o explicatie. Legile pe care le-am analizat in episoadele anterioare, cand sunt folosite in scop de manipulare, mi se par asa de usor de descoperit incat nu-mi vine sa cred ca mai pot avea vreun efect. Dar cand vad cum oamenii cad zi de zi in aceleasi capcane si cum manipulatorii se imbogatesc pe pielea victimilor lor fara nici o rusine si, mai ales, fara sa faca nici un efort de a gasi o metoda noua, originala, atunci ma gandesc ca ceea ce scriu nu este complet inutil. De fapt, asa cum am mai spus, nu abilitatea manipulatorului joaca rolul principal, ci naivitatea incredibila a victimilor lor. Am facut aceasta introducere pentru ca vreau sa va vorbesc despre cea mai banala si mai evidenta lege a manipularii, anume Legea simpatiei. Legea nr. 6: Legea simpatiei Legea aceasta spune ca vom accepta mult mai usor o cerere daca ea este facuta de un prieten sau de o persoana pe care o cunoastem si o stimam. In schimb, cand cererea vine din partea unui necunoscut, disponibilitatea noastra o sa fie in functie de cat de simpatica si placuta ni se pare persoana respectiva. In loc sa pierdem timpul cu exemple, care in cazul acesta sunt banale (binenteles ca preferam sa cumparam ceva de la un vanzator care ni se pare simpatic, decat de la cineva care nu ne place deloc), mai bine sa incercam ce factori ne determina sa simpatizam o persoana mai mult decat pe alta. Si, desigur, cum sunt folositi acesti factori de catre profesionistii manipularii, pentru a obtine de la noi ceea ce doresc. 1. Aspectul fizic Faptul ca persoanele cu un aspect placut au mai multe avantaje in majoritatea situatiilor vietii
167    

sociale este de necontestat. Explicatia? Cercetarile au demonstrat ca persoanele frumoase, indiferent ca este vorba de barbati sau de femei, ni se par mai talentate, mai inteligente, mai pregatite si chiar mai cinstite si mai de incredere. Prin urmare, lor le este mai usor sa-si gaseasca o slujba, sa obtina salarii mai bune si pedepse mai blande, daca sunt gasite vinovate de ceva. Agentii comerciali cu aspect placut incheie sistematic mai multe afaceri decat colegii lor cu un aspect comun; la fel, politicienii care arata bine au sanse mai mari de a castiga alegerile, fara nici o legatura cu adevaratele lor capacitati. Acest mecanism actioneaza la nivelul subconstientului si, drept urmare, nu vom analiza cat de mult suntem influentati de astfel de lucruri. Sa nu ne mire, deci, ca toti cei care au facut din manipulare o meserie vor fi persoane dragute, puse intotdeauna la patru ace. 2. Asemanarea Avem tendinta de a accepta mai usor cererile persoanelor cu care ne asemanam. O sa-i ascultam cu mai mare placere pe cei care sunt din acelasi partid sau echipa, ori au aceeasi religie sau meserie cu noi. La fel, asemanarile de pareri, trasaturi de caracter, stil de viata, fel de a se imbraca, acelasi loc de origine, zodia comuna etc. sunt elemente care, desi ne par mici si nesemnificative, ne determina sa-l consideram pe un interlocutor mai simpatic si mai de incredere. Iar un manipulator poate gasi foarte usor puncte de contact, adevarate sau presupuse, pentru a se arata cat mai asemanator cu noi. 3. Complimentele Descoperim aici niste dimensiuni absurde ale credulitatii omenesti: dorim cu atata disperare sa placem celorlalti (si suntem chiar stresati de acest lucru), incat suntem tentati sa credem, fara sa stam pe ganduri, toate laudele, indiferent de cine ni le face, chiar si atunci cand sunt false, facute cu scopul de a se obtine ceva de la noi. Faceti cateva experimente in acest sens; rezultatele sunt uluitoare! Daca, in plus, laudele tintesc un aspect la care noi tinem in mod special, acesta poate fi un dispozitiv diabolic (pe cat de banal) de a crea simpatie si disponibilitate. Un manipulator expert este in stare sa descopere aceste “zone” sensibile cu numai doua-trei intrebari bine puse si apoi sa le foloseasca din plin in avantajul lui. 4. Cooperarea Apreciem mai mult pe cineva si suntem mai dispusi sa-l ascultam daca avem convingerea ca munceste impreuna cu noi pentru un obiectiv comun. Profesionistii manipularii stiu perfect acest lucru si vor incerca sa sublinieze orice element de interes comun (daca nu exista un astfel de element, il vor inventa pur si simplu), pentru a demonstra ca scopul urmarit este acelasi, iar avantajul-reciproc. Atrag atentia asupra abilitatii oamenilor politici de a proceda asa atunci cand trebuie sa ceara sacrificii poporului. 5. Asocierea de idei Daca cineva ne da o veste proasta, suntem tentati sa-l privim cu antipatie, desi nu are nici o vina; e suficienta simpla asociere de idei pe care o facem (datorita unei serii de macanisme pe care nu avem spatiu sa le analizam, creierul pune automat in legatura doua lucruri sau stari de care ia cunostinta in acelasi timp, chiar daca nu aste nici o relatie logica intre ele). Din acest motiv, fiecare incearca din instinct sa se asocieze cu lucruri pozitive si sa se tina departe de cele negative. Ganditi-va la comportamentele diferite ale microbistilor cand echipa lor castiga, respectiv pierde… Adevaratii maestri in domeniu sunt insa creatorii de reclame, care sunt in stare sa faca
168    

asocieri pozitive cu, practic, orice; uitati-va la multitudinea de obiecte de consum care, in reclame, apar alaturi de o fata frumoasa si aproape dezbracata si o sa intelegeti perfect ce vreau sa spun. O cercetare a demonstrat ca niste subiecti, toti barbati, apreciau ca un automobil este mai performant, mai rapid si mai aratos daca alaturi de el aparea si o fata seducatoare. Dar nici unul nu a constientizat faptul ca prezenta ei i-a influentat parerea. Asa ca, intr-o relatie personala cu voi, manipulatorul va face tot posibilul ca in mintea voastra el sa fie asociat cu o imagine pozitiva. Cum sa ne aparam Desigur, nu avem cum sa stim daca cineva ni se pare simpatic pentru ca intr-adevar este simpatic sau pentru ca a invatat foarte bine cum sa procedeze pentru a parea astfel. Avem toti (sper!) multi prieteni care ne sunt simpatici si carora, la randul nostru, le suntem simpatici, dar asta nu inseamna ca tot timpul incercam sa ne manipulam unii pe altii (sau chiar asta inseamna? intrebarea este interesanta, voi reveni cu alta ocazie). Spre deosebire de celelalte mecanisme pe care le-am analizat pana acum, aici apararea este mai simpla (cel putin teoretic), daca acordam ceva mai multa atentie relatiilor noastre cu ceilalti. Trebuie sa ne concentram asupra fondului problemei despre care este vorba, stergand din mintea noastra, pe cat posibil, asocierile artificiale. Concret, daca vreti sa cumparati un calculator, un automobil sau un aspirator, sa va fie clar ca asta vreti sa faceti – sa cumparati un calculator, un automobil sau un aspirator; pe fata care ii face reclama nu v-o da nimeni, din pacate. Prin prisma celor scrise pana acum, un vanzator profesionist stie ca trebuie sa se vanda pe sine insusi inainte de a vinde produsul, asa ca va folosi toate metodele de care am vorbit: va fi imbracat elegant si curat, va va face complimente despre cravata pe care o purtati, va avea grija sa descoperiti ca sunteti amandoi pasionati de box si, in plus, va va ajuta sa obtineti o reducere din partea patronului. Asta este valabil in orice negociere: daca reusiti sa delimitati, mental, obiectul negocierii de persoana cu care discutati, veti avea rezultatele cele mai bune. Apropo de asocieri de idei si publicitate… Ar fi interesant sa discutam despre apararea impotriva reclamelor proaste, dar m-as simti ca Don Quijote in lupta cu morile de vant. Obraznicia reclamelor pare sa nu aiba limite si grav este ca nimeni nu are chef sa i se opuna. Dau doua exemple: 1) intr-o revista medicala australiana era o reclama la un carucior pentru handicapati. In carucior, binenteles, statea o fata in bikini, iar o alta fata, tot in bikini, dar cu un halat alb descheiat, il impingea. No comment! 2) in Italia, un pliant al unei firme particulare de incinerari prezenta o familie foarte zambitoare, cu o fetita dragalasa care tinea in mana un borcan si spunea: “Aici este bunicul meu iubit”. Inca un “No comment”. Ce sa mai spun? Va dau acelasi sfat pe care vi l-am dat si pana acum, la sfarsitul fiecarui articol: daca aveti minte, folositi-o!

MANIPULATI SI EVITATI SA FITI MANIPULAT :LEGEAAUTORITATII
169    

Sa presupunem ca, raspunzand unui anunt din ziar, cineva se ofera voluntar pentru un experiment, care se tine la Facultatea de Psihologie, despre “efectele pedepsei asupra procesului de invatare si a memoriei”. Coordonatorul experimentului, un profesor de la facultate, ii spune respectivului ca va avea un partener, anume pe dvs., si ca dvs. trebuie sa va amintiti niste cuvinte pe care le-ati memorat deja. In timp ce il va leaga de un scaun si va ataseaza niste electrozi la piept, coordonatorul ii explica voluntarului ca sarcina lui este ca, pentru fiecare raspuns incorect, sa va administreze un soc electric prin intermediul unui comutator pe care il are la dispozitie. Intensitatea socurilor va fi din ce in ce mai mare. Voluntarul devine un pic ingrijorat, dar coordonatorul il linisteste spunandu-i ca socurile, chiar daca la un moment dat vor fi dureroase, nu vor avea nici efect permanent. Si experimentul incepe. Dupa cateva raspunsuri corecte, o dati in bara si partenerul va sanctioneaza prompt: 15 V, o mica tresarire, nimic grav. Urmeaza alte cateva greseli: 30 V, 45 V, 60 V… Socurile incep sa fie dureroase, la 120 V tipati. La 150 V urlati de-a binelea si spuneti ca vreti sa renuntati, dar coordonatorul ii cere voluntarului, pe un ton ferm, sa continue. La 190 V incercati sa va smulgeti din scaun, de-abia va puteti concentra pentru a da un raspuns… 240 V, 255 V, 270 V… Va rugati, loviti cu picioarele in pereti de durere, raspundeti la intamplare… Partenerul dvs. e alb la fata, dar coordonatorul tipa la el sa nu renunte si el continua sa apese pe comutator. Este cumva un cosmar? Facultatea asta de psihologie e chiar o facultate sau o camera de tortura condusa de psihopati? Experimentul descris anterior nu este imaginar; el a fost facut in realitate acum 20 de ani, dar scopul lui nu avea nici o legatura cu procesul de invatare; se urmarea doar sa verifice pina la ce punct un om obisnuit era capabil sa aplice un asemenea tratament unui nevinovat, fara nici un alt motiv decat ordinele unei autoritati (reprezentate in cazul de fata de coordonator). Victima, evident, nu primea nici un soc electric, ea era un actor angajat de cercetatori sa simuleze efectele descrise mai sus. Poate parea de necrezut, dar aproape 70% din cei testati (persoane normale si alese la intamplare) au urmat ordinele primite, ajungand sa administreze socul maxim de 450 V, in ciuda suferintei evidente a “victimei”. Sa mentionam ca acesti voluntari erau perfect constienti de durerile care le provocau, experimentul nu le placea deloc, vroiau sa plece, dar continuau totusi sa apese pe comutator cand coordonatorul le cerea s-o faca. Concluzia experimentului confirma un aspect ce ne ingheata sangele in vine: anume disponibilitatea persoanelor adulte de a urma pana la extrem ordinele unei autoritati. Legea nr.5 Legea “supunerii fata de autoritati” Se intampla adesea sa subevaluam forta lucrurilor evidente: dintre toate comportamentele automatice pe care le analizam in aceasta serie de articole, acela de a executa ordinele sau de a asculta sfaturile care vin din partea cuiva aflat intr-o pozitie de autoritate are forta cea mai mare. Ni se pare atat de evident ca trebuie sa ne supunem unui ordin venit “de sus”, incat acordam foarte putina atentie acestui lucru. Explicatia? Explicatia o constituie adevarata spalare a creierului la care suntem supusi toata viata: acasa trebuie sa ne supunem parintilor, la scoala – profesorilor, pe strada – politistilor, la birou – sefului etc. Ca sa nu mai vorbim de educatia religioasa care ne spune ca intotdeauna trebuie sa ne supunem lui Dumnezeu. Este foarte util pentru societate faptul ca cetatenii recunosc o autoritate comuna si ca i se supun. Supunerea este un element de baza in structura vietii sociale; anarhia nu ar face posibila nici macar simpla convietuire, cu atat mai putin dezvoltarea societatii, a comertului, a stiintei etc. Supunerea fata de autoritati ne scapa de responsabilitatea rezultatelor actiunilor noastre
170    

(ganditi-va la raspunsul-sablon al celor acuzati de crima de razboi: “Eu doar am executat ordine”); in plus, cei aflati de obicei intr-o pozitie de autoritate (parinti, medici, judecatori, politicieni, experti…) sunt intr-adevar mai bine pregatiti decat noi intr-un anumit domeniu si, in mod sigur, toti am constatat cel putin o data ca este mai bine sa-i ascultam pe ei, decat sa procedam dupa capul nostru. Ca si in cazul celorlalte legi pe care le-am analizat, problema nu este legea in sine (de obicei pozitiva), ci felul mecanic in care reactionam: odata ce am fost educati sa ne supunem autoritatii, riscam sa ne supunem chiar daca ordinele acesteia sunt complet absurde (experimentele facute in locuri unde structura ierarhica este foarte importanta, de exemplu in armata sau intr-un spital, au dovedit ca un ordin deliberat aberant nu este analizat critic, ci este executat fara discutie). Cat de adevarata este autoritatea careia ne supunem? Pana acum am vorbit de autoritatea reala. Partea proasta este ca autoritatea se manifesta mai ales prin simboluri, extrem de usor de contrafacut, iar posibilitatile manipulatorului de a va face sa credeti ce vrea el sunt numeroase: - escrocii de orice nivel au inteles perfect ca, in majoritatea cazurilor, noi ne bazam pe aparente si nu verificam ce ni se spune, pentru ca ni se pare nepoliticos. De aceea ei ne arata doar simboluri exterioare ale autoritatii, lucru extraordinar de usor de realizat; - publicitatea ne bombardeaza cu tot felul de pareri ale unor “experti”care garanteaza calitatile diverselor produse si nimanui nu-i trece prin cap sa controleze daca sunt, intr-adevar, experti; - ziaristii sunt convinsi ca pot sa comunice orice prostie publicului si sa fie crezuti, pentru ca “este scris in ziar” sau “s-a spus la televizor”; - birocratii pot sa ne ceara tot felul de hartii si hartiute, pentru ca “asa este regulamentul”, “acestea sunt ordinele”, sau, mai modern, “asa e rezultatul de la calculator”. De multe ori autoritatea invocata poate fi o bazaconie, dar Legea “supunerii fata de autoritati” functioneaza perfect: ——————————————————————– Autoritatea lui John Nobody Daca un prieten va spune ca feliile de rosii puse pe chelie stimuleaza cresterea parului, probabil nici nu-l veti baga in seama. Dar daca cititi in ziar ca profesorul John Nobody si echipa lui de la Nowhere University, dupa zece ani de studiu asupra a 4.500 de persoane, au demonstrat eficienta feliilor de rosii in tratarea calvitiei, va repeziti imediat la piata sa luati rosii, fara sa va intrebati vreun moment daca exista un profesor John Nobody si o universitate Nowhere (va rog sa observati cate autoritati am pus pe masa: un profesor si echipa lui, o universitate americana, cercetari timp de 10 ani, 4.500 de persoane, articol in ziar…). ——————————————————————— Povestea de mai inainte, cu rosiile, n-are consecinte majore, dar ganditi-va: chiar daca ar fi fost
171    

vorba de o informatie mai importanta, o controla cineva? Apropo, un prieten mi-a povestit ca, inainte de Revolutie, erau persoane care credeau ca omul cel mai bogat din Romania era numitul “Cap de locuitor”, pentru ca avea nu stiu cate tone de otel, de cereale, de cauciuc etc. In acelasi context, stiti de ce oamenii politici sunt asa de siguri pe ei cand isi sprijina afirmatiile cu rezultatele unor statistici (imaginare)? Deoarece s-a constatat ca o astfel de minciuna nu poate fi contracarata decat de specialisti, care n-au timp sa asculte si nici chef sa intervina atunci cand se fac afirmatiile gresite. Faceti un experiment cu prietenii dvs.: incepeti o fraza cu “Ultimile statistici arata ca…” si spuneti apoi prima idiotenie care va vine in minte. O sa vedeti ca foarte putini au curajul sa va contrazica. Si, in fine, sa nu uitam ca cineva poate fi un expert adevarat, poate sa fie cinstit si de buna credinta, cu alte cuvinte detine o autoritate reala, dar asta nu inseamna ca are automat dreptate. Greselilor expertilor ar umple sute de carti… Cum putem sa ne aparam Din nefericire, nu exista solutii simple, in afara de acelea pe care vi le-am spus in fiecare articol, adica de a incerca sa tineti ochii deschisi si sa va pastrati independenta de gindire. Nu putem pune in discutie orice autoritate, nici nu putem sa controlam orice stire sau sa verificam toate informatiile primite, dar putem incerca sa fim putin atenti la veridicitatea autoritatilor cu care avem de-a face. Obisnuinta de a verifica macar ceea ce ni se pare ciudat previne multe greseli grosolane.

MANIPULATI SI EVITATI SA FITI MANIPULAT :LEGEA RECIPRORITATII

Cum sa ne comportam pentru a obtine de la altii ceea ce dorim? Cum sa procedam ca sa nu cadem, la randul nostru, in plasa altora? Episoadele noului serial pe care il inauguram in acest numar va vor familiariza cu tehnicile de manipulare, oferindu-va astfel si raspunsuri la intrebarile de mai sus. Un tanar novice si un calugar se plimbau prin gradina manastirii, citind si comentand impreuna diferite pasaje din Biblie. La un moment dat au simtit nevoia unei tigari, dar, nestiind daca incalca vreo regula fumand in timpul studiului, s-au hotarit sa ceara, dupa masa, permisiunea parintelui staret. Cand s-au intilnit a doua zi, calugarul fuma linistit, spre nedumerirea novicelui: “Frate, mie staretul mi-a interzis sa fumez, tie cum de ti-a permis?” “Nu stiu… Tu ce i-ai spus?” “I-am cerut sami dea voie sa fumez in timp ce citesc Biblia.” “Vezi, aici ai gresit. Eu i-am cerut sa-mi dea voie sa citesc Biblia in timp ce fumez.” De ce o cerere formulata intr-un anumit mod este respinsa pe cand aceeasi cerere, formulata intro alta maniera este aprobata? Ce determina o persoana sa accepte dorintele noastre? Si ce ne impinge pe noi sa acceptam dorintele altora, deseori fara nici o placere si impotriva interesului
172    

nostru, pierzand adesea timp si bani? Exista, binenteles, tehnici strict manipulatoare, cum ar fi programarea neurolingvistica si hipnoza, care permit ocolirea comportamentului rational al interlocutorului, pentru a accede direct la comportamentul inconstient al acestuia… Fara a merge insa chiar atat de departe, putem sa observam in fiecare actiune a noastra dorinta de a-i influenta pe ceilalti, utilizand instinctiv tehnici mai mult sau mai putin corecte (sa nu uitam ca, dupa cum am scris in mai multe randuri, obiectivul final al oricarui act de comunicare este obtinerea unui comportament). Este suficient sa privim in jur: de la copilul care plinge ca sa obtina o jucarie, pana la spalatorul de parbrize din intersectie, care intai stropeste parbrizul si apoi il intreaba din ochi pe sofer daca este de acord, toti duc o lupta permanenta pentru a obtine ceva de la altcineva. Este natural, si noi procedam la fel. Sa pornim de la o premisa: lumea contemporana este atat de complexa, incat, pentru a ne descurca in sarcinile noastre cotidiene, ne-am dezvoltat inca din copilarie o serie de programe de comportament in baza carora reactionam automat la situatiile intalnite, fara a ne face un calcul global. De exemplu, daca cineva ne face un cadou, suntem “programati” sa ne simtim datori si sa cautam sa ne revansam cat mai curand. La fel, avem programe care ne obliga sa ne conformam asteptarilor comunitatii in care traim, sa ne tinem de cuvant, sa ne supunem autoritatii etc. Aceste programe functioneaza, de obicei, bine si au utilitatea lor sociala: cine nu-si respecta obligatiile nu este o persoana pe care se poate conta, si cine nu restituie favorurile este rapid catalogat ca ingrat. Justificari similare sunt valabile si pentru alte mecanisme. Sa retinem ca aceste scheme sunt automate si nu necesita interventia partii noastre rationale. Ca urmare, nu este de mirare ca cine le cunoaste le poate utiliza in avantajul propriu, pentru a constrange la un comportament determinat. Si, binenteles, fiecare tehnica este cu atat mai eficienta cu cat ne dam seama mai putin ca ea este aplicata. In acest articol, ca si in cele urmatoare, vom analiza impreuna cateva din aceste mecanisme. Veti fi surprinsi sa descoperiti cat de des sunt utilizate, fie si inconstient, principiile prezentate aici. Legea nr.1: Legea Contrastului Aceasta lege spune ca doua lucruri diferite par si mai diferite atunci cand sunt puse alaturi sau, alt sens, un lucru poate capata dimensiuni diferite in functie de contextul in care este plasat (de exemplu, viteza de 100 km/h ne va parea mai mare sau mai mica, dupa modalitatea in care o atingem: accelerand de la 40 km/h sau incetinim de la 150 km/h). Frumusetea acestei legi consta in faptul ca ea functioneaza nu numai perfect, ci si insesizabil. Cine o foloseste poate profita din plin de noi fara a avea nici un moment aerul ca o face. Nu credeti? Hm… Stiti ce mi-a spus patronul unei agentii imobiliare? “Pastrez mereu in oferta 2-3 apartamente oribile la preturi umflate, in oricare zona a orasului, si pe acestea le prezint clientilor la prima lor vizita. Dupa ce vad aceste porcarii, casa pe care intr-adevar vreau sa le-o prezint li se pare minunata!” Alt exemplu: un seminar de 3 zile in Statele Unite poate ajunge la 2.000 $, excluzìnd cheltuielile de cazare si de masa, dar o video caseta care prezinta aceleasi lucruri poate fi achizitionata pentru “doar” 200 $. Fata de prima suma, a plati 200 $ pentru o videocaseta nu pare prea mult. Sau, sa zicem ca vreti sa cumparati o masina cu 10.000 $. Dupa ce va lasa sa va acomodati cu aceasta cifra, vanzatorul incepe sa va arate, pe rand, si dotarile suplimentare: radio (200 $), telecomanda (100 $), alte facilitati (150 $) si, in final, vine fraza: “Nu puteti lasa o asemenea masina fara sistem antifurt. Costa doar 500 $!”. Aceste ultime sume vi se vor parea minore fata de cei 10.000 $. Oricine are experienta in vanzarea de masini (dar acest lucru este valabil, de
173    

exemplu, si pentru calculatoare) stie ca se poate ajunge la niste preturi total uluitoare doar datorita unor accesorii aparent inofensive. Si in timp ce voi ramaneti cu contractul semnat, intrebandu-va cum a fost posibil si fara a putea invinui pe altcineva decat pe voi insiva, pe fata vanzatorului apare acel suras ce denota forta si cunoastere, specific maestrului de arte martiale. Din pacate, imi lipseste spatiul pentru alte exemple, multe dintre ele foarte instructive si distractive. Daca vreti sa “faceti practica” vis-a-vis de aplicabilitatea Legii Contrastului, observati de cate ori judecata voastra despre ceva este conditionata de context si incepeti sa va intrebati daca acest context este intr-adevar intamplator. Este posibil sa aveti mai mult decat o surpriza. La revedere, pe numarul viitor, unde vom analiza legea nr.2, a obligatiei si a revansarii. O lucrare actuala, veche de 2.500 de ani! Vorbind despre metode de convingere, desi vreau sa va prezint cele mai diabolice tehnici nascocite de profesionistii moderni ai psihologiei manipularii, nu ma pot abtine sa nu-l aduc aminte pe Aristotel, a carui “Retorica” ar merita sa depaseasca perimetrul universitatilor de filologie, pentru a fi introdusa in cursurile de vanzare si management. Aristotel scria ca persuasiunea cuprinde 3 elemente: ETHOS (partea morala sau caracterul), LOGOS (partea rationala) si PATHOS (partea emotionala sau pasiunea). Fiecare element este necesar, dar nu poate realiza persuasiunea de unul singur. Sa facem o scurta analiza si sa vedem cum ne pot fi ele utile dupa 25 de secole. ETHOS Etica este piatra unghiulara a persuasiunii. Daca nu inspirati incredere si integritate, nimeni nu va fi dispus sa va creada, indiferent cat de perfectionate ar fi tehnicile voastre. Este posibil sa exersati crearea unei aparente de sinceritate si onestitate (escrocii se bazeaza pe o asemenea aparenta), dar nici o actiune de persuasiune pe termen lung nu a fost construita pe fundamente nesincere (neoneste). Etica semnifica si pregatirea si profesionalismul. LOGOS Partea rationala este, evident, foarte importanta, dar singura nu va obtine decat consensuri firave. Oricare ar fi mesajul prezentat, trebuie sa fiti clari, simpli, directi. Daca aveti o logica in vorbire, sunteti usor de urmarit, iar daca va ajutati si cu exemple, mesajul este mai usor de vizualizat, de inteles. Aceasta parte trebuie metinuta cat mai scurta posibil si limitata la strictul indispensabil. PATHOS Logica ne poate convinge la nivel teoretic, dar ceea ce ne face sa actionam este intotdeauna emotia. Asadar, spune Aristotel, este necesar sa vorbim cu pasiune si convingere, utilizand imagini puternice si exemple care antreneaza direct interlocutorul. Doar daca ceea ce spunem ii va crea sentimente profunde, vom reusi sa-l convingem de ceea ce ii propunem. In concluzie, ori de cate ori cautati sa convingeti pe cineva de ceva, apelati la acest model simplu – ethos, logos, pathos. Veti descoperi ca in 25 de secole nu si-a pierdut nimic din eficacitate.

MANIPULATI SI EVITATI SA FITI MANIPULAT :LEGEA CONTRASTULUI

174    

Cum sa ne comportam pentru a obtine de la altii ceea ce dorim? Cum sa procedam ca sa nu cadem, la randul nostru, in plasa altora? Episoadele noului serial pe care il inauguram in acest numar va vor familiariza cu tehnicile de manipulare, oferindu-va astfel si raspunsuri la intrebarile de mai sus. Un tanar novice si un calugar se plimbau prin gradina manastirii, citind si comentand impreuna diferite pasaje din Biblie. La un moment dat au simtit nevoia unei tigari, dar, nestiind daca incalca vreo regula fumand in timpul studiului, s-au hotarit sa ceara, dupa masa, permisiunea parintelui staret. Cand s-au intilnit a doua zi, calugarul fuma linistit, spre nedumerirea novicelui: “Frate, mie staretul mi-a interzis sa fumez, tie cum de ti-a permis?” “Nu stiu… Tu ce i-ai spus?” “I-am cerut sami dea voie sa fumez in timp ce citesc Biblia.” “Vezi, aici ai gresit. Eu i-am cerut sa-mi dea voie sa citesc Biblia in timp ce fumez.” De ce o cerere formulata intr-un anumit mod este respinsa pe cand aceeasi cerere, formulata intro alta maniera este aprobata? Ce determina o persoana sa accepte dorintele noastre? Si ce ne impinge pe noi sa acceptam dorintele altora, deseori fara nici o placere si impotriva interesului nostru, pierzand adesea timp si bani? Exista, binenteles, tehnici strict manipulatoare, cum ar fi programarea neurolingvistica si hipnoza, care permit ocolirea comportamentului rational al interlocutorului, pentru a accede direct la comportamentul inconstient al acestuia… Fara a merge insa chiar atat de departe, putem sa observam in fiecare actiune a noastra dorinta de a-i influenta pe ceilalti, utilizand instinctiv tehnici mai mult sau mai putin corecte (sa nu uitam ca, dupa cum am scris in mai multe randuri, obiectivul final al oricarui act de comunicare este obtinerea unui comportament). Este suficient sa privim in jur: de la copilul care plinge ca sa obtina o jucarie, pana la spalatorul de parbrize din intersectie, care intai stropeste parbrizul si apoi il intreaba din ochi pe sofer daca este de acord, toti duc o lupta permanenta pentru a obtine ceva de la altcineva. Este natural, si noi procedam la fel. Sa pornim de la o premisa: lumea contemporana este atat de complexa, incat, pentru a ne descurca in sarcinile noastre cotidiene, ne-am dezvoltat inca din copilarie o serie de programe de comportament in baza carora reactionam automat la situatiile intalnite, fara a ne face un calcul global. De exemplu, daca cineva ne face un cadou, suntem “programati” sa ne simtim datori si sa cautam sa ne revansam cat mai curand. La fel, avem programe care ne obliga sa ne conformam asteptarilor comunitatii in care traim, sa ne tinem de cuvant, sa ne supunem autoritatii etc. Aceste programe functioneaza, de obicei, bine si au utilitatea lor sociala: cine nu-si respecta obligatiile nu este o persoana pe care se poate conta, si cine nu restituie favorurile este rapid catalogat ca ingrat. Justificari similare sunt valabile si pentru alte mecanisme. Sa retinem ca aceste scheme sunt automate si nu necesita interventia partii noastre rationale. Ca urmare, nu este de mirare ca cine le cunoaste le poate utiliza in avantajul propriu, pentru a constrange la un comportament determinat. Si, binenteles, fiecare tehnica este cu atat mai eficienta cu cat ne dam seama mai putin ca ea este aplicata. In acest articol, ca si in cele urmatoare, vom analiza impreuna cateva din aceste mecanisme. Veti fi surprinsi sa descoperiti cat de des sunt utilizate, fie si inconstient, principiile prezentate aici. Legea nr.1: Legea Contrastului Aceasta lege spune ca doua lucruri diferite par si mai diferite atunci cand sunt puse alaturi sau, alt sens, un lucru poate capata dimensiuni diferite in functie de contextul in care este plasat (de exemplu, viteza de 100 km/h ne va parea mai mare sau mai mica, dupa modalitatea in care o
175    

atingem: accelerand de la 40 km/h sau incetinim de la 150 km/h). Frumusetea acestei legi consta in faptul ca ea functioneaza nu numai perfect, ci si insesizabil. Cine o foloseste poate profita din plin de noi fara a avea nici un moment aerul ca o face. Nu credeti? Hm… Stiti ce mi-a spus patronul unei agentii imobiliare? “Pastrez mereu in oferta 2-3 apartamente oribile la preturi umflate, in oricare zona a orasului, si pe acestea le prezint clientilor la prima lor vizita. Dupa ce vad aceste porcarii, casa pe care intr-adevar vreau sa le-o prezint li se pare minunata!” Alt exemplu: un seminar de 3 zile in Statele Unite poate ajunge la 2.000 $, excluzìnd cheltuielile de cazare si de masa, dar o video caseta care prezinta aceleasi lucruri poate fi achizitionata pentru “doar” 200 $. Fata de prima suma, a plati 200 $ pentru o videocaseta nu pare prea mult. Sau, sa zicem ca vreti sa cumparati o masina cu 10.000 $. Dupa ce va lasa sa va acomodati cu aceasta cifra, vanzatorul incepe sa va arate, pe rand, si dotarile suplimentare: radio (200 $), telecomanda (100 $), alte facilitati (150 $) si, in final, vine fraza: “Nu puteti lasa o asemenea masina fara sistem antifurt. Costa doar 500 $!”. Aceste ultime sume vi se vor parea minore fata de cei 10.000 $. Oricine are experienta in vanzarea de masini (dar acest lucru este valabil, de exemplu, si pentru calculatoare) stie ca se poate ajunge la niste preturi total uluitoare doar datorita unor accesorii aparent inofensive. Si in timp ce voi ramaneti cu contractul semnat, intrebandu-va cum a fost posibil si fara a putea invinui pe altcineva decat pe voi insiva, pe fata vanzatorului apare acel suras ce denota forta si cunoastere, specific maestrului de arte martiale. Din pacate, imi lipseste spatiul pentru alte exemple, multe dintre ele foarte instructive si distractive. Daca vreti sa “faceti practica” vis-a-vis de aplicabilitatea Legii Contrastului, observati de cate ori judecata voastra despre ceva este conditionata de context si incepeti sa va intrebati daca acest context este intr-adevar intamplator. Este posibil sa aveti mai mult decat o surpriza. La revedere, pe numarul viitor, unde vom analiza legea nr.2, a obligatiei si a revansarii. O lucrare actuala, veche de 2.500 de ani! Vorbind despre metode de convingere, desi vreau sa va prezint cele mai diabolice tehnici nascocite de profesionistii moderni ai psihologiei manipularii, nu ma pot abtine sa nu-l aduc aminte pe Aristotel, a carui “Retorica” ar merita sa depaseasca perimetrul universitatilor de filologie, pentru a fi introdusa in cursurile de vanzare si management. Aristotel scria ca persuasiunea cuprinde 3 elemente: ETHOS (partea morala sau caracterul), LOGOS (partea rationala) si PATHOS (partea emotionala sau pasiunea). Fiecare element este necesar, dar nu poate realiza persuasiunea de unul singur. Sa facem o scurta analiza si sa vedem cum ne pot fi ele utile dupa 25 de secole. ETHOS Etica este piatra unghiulara a persuasiunii. Daca nu inspirati incredere si integritate, nimeni nu va fi dispus sa va creada, indiferent cat de perfectionate ar fi tehnicile voastre. Este posibil sa exersati crearea unei aparente de sinceritate si onestitate (escrocii se bazeaza pe o asemenea aparenta), dar nici o actiune de persuasiune pe termen lung nu a fost construita pe fundamente nesincere (neoneste). Etica semnifica si pregatirea si profesionalismul. LOGOS Partea rationala este, evident, foarte importanta, dar singura nu va obtine decat consensuri firave. Oricare ar fi mesajul prezentat, trebuie sa fiti clari, simpli, directi. Daca aveti o logica in vorbire, sunteti usor de urmarit, iar daca va ajutati si cu exemple, mesajul este mai usor de vizualizat, de inteles. Aceasta parte trebuie metinuta cat mai scurta posibil si limitata la strictul indispensabil.
176    

PATHOS Logica ne poate convinge la nivel teoretic, dar ceea ce ne face sa actionam este intotdeauna emotia. Asadar, spune Aristotel, este necesar sa vorbim cu pasiune si convingere, utilizand imagini puternice si exemple care antreneaza direct interlocutorul. Doar daca ceea ce spunem ii va crea sentimente profunde, vom reusi sa-l convingem de ceea ce ii propunem. In concluzie, ori de cate ori cautati sa convingeti pe cineva de ceva, apelati la acest model simplu – ethos, logos, pathos. Veti descoperi ca in 25 de secole nu si-a pierdut nimic din eficacitate.

MANIPULATI SI EVITATI SA FITI MANIPULAT :LEGEA COERENTEI Cand eram mult mai tanar si, desigur, mult mai naiv, mi s-a intamplat o chestie a carei amintire ma umple si acum de nervi. Era o zi de vara. La usa mea a sunat o fata foarte atragatoare, cu fusta scurta, care m-a rugat sa-i raspund la cateva intrebari pentru un studiu privind “cheltuielile tineretului pentru distractie si spectacole”. Binenteles, am fost de acord si, cum usor va puteti imagina, am exagerat putin cu raspunsurile: cine ar fi citit acel chestionar completat de mine ar fi dedus ca eram un tip stralucitor, care iesea practic in fiecare seara sa se distreze, trecand cu dezinvoltura de la un restaurant la un concert, de la o discoteca la un teatru etc. Si dupa ce-am termimat cu intrebarile, a aparut si adevaratul scop al vizitei frumoasei domnisoare: ea mi-a propus pentru “numai” 200.000 de lire o legitimatie de inscriere la un club ai carui membri beneficiau de o serie de reduceri de pret pentru astfel de distractii, si care, datorita vietii mele sociale foarte active, mi-ar fi permis economii anuale de aproape 10 milioane de lire. A nu cumpara legitimatia aceea ar fi insemnat ori sa admit ca am mintit, ori ca eram un prost care nu stie sa profite de o ocazie. As vrea sa pot spune ca am dat-o pe fata pe usa afara. In realitate insa, am platit legitimatia ca un idiot perfect, fara s-o folosesc, binenteles, niciodata. Capcana aceasta, asa de abil pregatita pentru a-mi scoate banii din buzunar, pune in evidenta una dintre cele mai mari nevoi ale omului, aceea de coerenta. Legea nr. 3: Legea Coerentei Legea Coerentei spune ca atunci cand cineva ia o pozitie, verbal sau in scris, in legatura cu ceva, o sa tinda apoi sa apere acea pozitie si se va comporta in consecinta, indiferent daca pozitia lui are sens si, deseori, in ciuda evidentei contrariului. Nevoia de coerenta ne impinge sa aducem “pe aceeasi lungime de unda”, credintele sau comportamentele noastre cu ceea ce am zis sau am facut. Asa ca daca reusesc sa va determin sa va luati un angajament cat de mic, de fapt am pregatit terenul pentru a va face sa actionati conform cu spusele voastre. Primul tip de coerenta este cea “publica”. Un exemplu banal: de cate ori intr-o discutie ne-am aparat punctul de vedere, chiar daca argumentele interlocutorului erau superioare, doar pentru a pastra coerenta cu ceea ce am declarat la inceput? De cate ori facem ceva care nu ne place sau nu ne convine, pur si simplu pentru ca asa am promis? Mecanismul fiind asa de puternic, nu este de mirare ca profesionistii manipularii profita cat pot de el. Un vanzator care isi cunoaste meseria, inainte de a cere ceea ce vrea sa obtina de la voi, o sa va puna in situatia de a face niste afirmatii pe baza carora o sa-i fie foarte usor apoi sa va impinga in directia dorita (tehnica “celor patru ziduri”):
177    

Vanzatorul: Credeti ca pregatirea scolara este importanta pentru copiii dvs.? Victima: Da. Vanzatorul: Va ganditi ca cine isi face temele bine acasa va obtine rezultate mai bune la scoala? Victima: Desigur. Vanzatorul: Nu-i asa ca daca ai niste materiale de consultatie bune poti sa-ti faci temele mult mai bine? Victima: Fireste. Vanzatorul: Perfect. Iata ca tocmai ne-au sosit cateva carti de studiu individual care par sa fie facute pentru copiii dvs. Cate doriti? Victima: aaa… iii… aaa… Desigur, intotdeauna este posibil sa refuzati cumpararea, dar intr-un astfel de caz este mult mai greu decat daca vanzatorul ar fi prezentat direct oferta lui. COERENTA INTERNA SI IMAGINEA DE SINE De ce Legea Coerentei este asa de puternica? Pentru ca, daca imi retrag afirmatia facuta inainte sau actionez in contradictie cu ceea ce am spus, imi pot pierde reputatia de om serios si increderea celorlalti. Sunt insa persoane pentru care aceste lucruri nu sunt chiar asa de importante (cu totii cunoastem persoane care obisnuiesc sa spuna ceva si sa faca altceva). Dar chiar si pentru acestea exista o coerenta care trebuie respectata, mult mai puternica: cea interioara. Coerenta interioara se refera la faptul ca eu nu pot actiona impotriva imaginii pe care o am despre mine. Daca se intampla asa ceva, se produce o stare de disconfort psihic (numita disonanta cognitiva), care trebuie rezolvata cat mai repede. Asa ca daca eu reusesc sa ma folosesc de imaginea pe care o aveti despre voi, pot sa obtin practic orice de la voi. Exemplu: Manipulatorul: Va considerati un bun crestin? Victima: Da Manipulatorul: Caritatea si compasiunea sunt cele mai importante calitati ale unui bun crestin, nu-i asa? Victima: Desigur. Manipulatorul: Foarte bine. Stiti, fundatia noastra tocmai aduna fonduri pentru imbunatatirea situatiei veveritelor orfane din Birmania si chiar ne gandeam ca… Chiar daca situatia pare similara cu cea de dinainte, cu cartile, de fapt ea este mult mai incurcata: acum nu mai este problema sa va justificati fata de vanzator (manipulator), ci fata de propria voastra constiita. Daca nu veti da bani pentru veveritele din Birmania, va trebuie un motiv foarte convingator, pentru voi insiva; in caz contrar nu aveti alta solutie decat a admite ca nu sunteti buni crestini. Se poate sa admiteti asa ceva, dar este mult mai usor sa dati bani, iar manipulatorul stie perfect lucrul acesta… Atentie! In timp ce exemplul pe care vi l-am dat intentia de manipulare este evidenta si puteti sa va aparati (mai greu, dar puteti), un adevarat profesionist o sa actioneze mult mai subtil, anume in doua etape. Ca sa fiu mai bine inteles, voi da un exemplu: sa zicem ca administratorul blocului in care locuiti vine la voi si va roaga sa semnati o scrisoare prin care i se cere primarului sa ia masuri pentru astuparea unei gropi urate care strica imaginea cartierului. Scrisoarea este semnata de toti vecinii vostrii. Binenteles ca semnati si voi (doar nu va costa nimic) si, automat, capatati convingerea ca sunteti un bun cetatean, preocupat de soarta mediului inconjurator. Peste o saptamana, acelasi administrator va viziteaza iar sa va invite la curatatul zapezii de pe aleea din fata blocului. Posibilitatile de a scapa intr-un asemenea caz sunt foarte mici, ca sa nu spun ca nu exista deloc. Alte aplicatii
178    

Cunoscand Legea Coerentei, devine foarte clar de ce comerciantii organizeaza concursuri la care, pentru a castiga, trebuie sa faceti o compunere in care sa descrieti calitatile unui anumit produs. Ca sa puteti scrie ceva decent, evident, va veti angaja sa gasiti calitatile pozitive ale produsului respectiv. Pe urma, procedand coarent, o sa va supuneti influentei a ceea ce ati scris si o sa deveniti un fidel cumparator (chiar daca nu ati castigat concursul). Alta tactica foarte folosita este cea in care sunteti pus deliberat intr-o stare de disonanta, solutia fiind sa cumparati sau sa faceti ce vrea manipulatorul. Exemplu: Manipulatorul: Nu-i asa ca statul nu este in stare sa asigure pensii decente pentru batrani? Victima: Da, asa este. (Stare de disonanta-”ce pot sa fac?). Manipulatorul: Avem un program de asigurare care va garanteaza o batranete de aur… Despre intrebarile manipulatorului Cred ca nu mai este nevoie sa va spun ca dialogurile pe care vi le-am prezentat sunt deliberat stilizate, pentru a lamuri cat mai bine conceptul; in realitate totul este mult mai nuantat si mai greu de descoperit. Nici un manipulator nu o sa va puna intrebari la care sa puteti raspunde simplu, cu “da” sau “nu” (asa-numitele “intrebari inchise”), ci o sa va puna in situatia de a spune mai multe, pentru a-i fi mai usor sa va incurce. In exemplul cu tehnica “celor patru ziduri”, intrebarile ar putea fi in genul urmator: - De ce credeti ca o buna pregatire scolara este indispensabila pentru viitorul profesional al copiilor dvs.? - Cum functioneaza legatura dintre o buna executie a temelor pentru acasa si rezultatele bune de la scoala? - Cat de mult poate influenta executarea corecta a temelor faptul ca ai la dispozitie instrumentele potrivite? Si, eventual, vanzatorul va va cere sa ii dati si niste exemple concrete, obligandu-va pe voi sa gasiti argumente in favoarea lui. Va las sa va evaluati singuri eficacitatea acestei tehnici. Intrebarile stau la baza actiunii de convingere si este un spectacol cu totul penibil sa vezi vanzatori incompetenti “facandu-le capu’ mare” clientilor cu tot felul de descrieri ale produselor, cand ar putea obtine rezultate maxime cu niste intrebari bine puse. Va promit un viitor articol pe aceasta tema.

MANIPULATI SI EVITATI SA FITI MANIPULAT :LEGEA DOVEZII SOCIALE Unul dintre cele mai tembele lucruri pe care mi se intampla sa le vad la televizor este folosirea rasetelor inregistrate in serialele “umoristice”: sublinierea tot timpul a unor glume penibile cu hohote de ras si aplauze mi se pare o insulta la adresa inteligentei spectatorului si am impresia ca nici regizorii, nici producatorii nu au un minim gust sau simt al ridicolului. Si,desigur, nu sunt singurul care gandeste asa: cred ca nici unul dintre voi nu se lasa pacalit de veselia artificiala a
179    

televiziunii si ca fiecare gaseste aceasta punere in scena banala, plicticoasa si iritanta. Dar daca aceasta este opinia publicului, de ce realizatorii programelor insista cu asemenea practici neplacute? Raspunsul este extraordinar de simplu: pentru ca FUNCTIONEAZA! Cercetarile au demonstrat ca folosirea rasului inregistrat determina spectatorii sa rada mai mult si mai des, si emisiunea in general este considerata mai buna si mai distractiva. Iar efectul sugestiv este cu atat mai mare cu cat emisiunea este mai proasta. Si-atunci ramane firesc o intrebare: de ce un truc asa de banal si de fals functioneaza? Toti stim ca rasul de la televizor nu este sincer, dar de ce, totusi, radem mai mult? Explicatia este oferita de legea a patra a serialului nostru despre mecanismele automate ale comportamentului, anume legea “dovezii sociale”. Legea nr.4 “dovezii sociale” Legea aceasta ne spune ca unul dintre mijloacele pe care le folosim pentru a hotara ce este corect consta in a urmarii ceea ce ceilalti considera ca este corect. Si cu cat suntem mai nesiguri asupra unei situatii pe care trebuie s-o apreciem, cu atat mai mult ne bazam pe actiunile celorlalti pentru a hotara cum sa ne comportam. Exemplele sunt nenumarate. Sa vedem cateva: - in timp ce mergeti pe strada, vedeti un grup de persoane care se uita in sus. Ce faceti? Evident, va uitati si voi in sus; - la birou se face o cheta pentru o colega care se casatoreste. Prima intrebare care va vine in minte este: “Cat au pus ceilalti?”; - trebuie sa va duceti la o petrecere. Cum va imbracati, cu ceva comod sau “la tol festiv”? Pentru a hotari dati cateva telefoane altor invitati; - nu cred ca este nevoie sa dau exemplul modei, un domeniu in care Legea “dovezii sociale” isi gaseste aplicatia cea mai evidenta. Modalitati de manipulare prin Legea “dovezii sociale” La fel ca celelalte legi despre care am vorbit in precedentele articole, Legea “dovezii sociale” ne permite sa infruntam un mare numar de situatii fara sa ne gandim prea mult la ce este bine si ce este rau. Problemele apar atunci cand datele sunt deliberat falsificate pentru a ne da impresia ca o gramada de persoane se comporta intr-un anumit mod, binenteles, pentru a se obtine ceea ce se doreste de la noi. Din nou, cateva exemple: - in toate ocaziile cand va cere bani, un profesionist o sa va arate si cat de mult au dat atii, astfel incat sa va simtiti “stimulati” sa faceti la fel. In aceasta idee, n-o sa vedeti niciodata un cersetor cu palaria goala.;
180    

- cand o anumita actiune necesita voluntari, pe cat de greu va oferiti primii, pe atat de usor va oferiti dupa ce altii au facut acest pas; asa ca manipulatorul va pregati dinainte un mic grup de “voluntari”…; - oriunde se joaca “alba-neagra” exista permanent cativa oameni care joaca si castiga, atragand atentia trecatorilor (sper ca nu mai este nevoie sa precizez ca ei sunt partenerii “crupierului”); - citind rezultatele unui sondaj pre-electoral si afland 70% din populatie vor vota pentru candidatul X (lucru neadevarat, probabil), foarte multi indecisi se hotarasc sa voteze tot cu X (din acest motiv, in unele tari sondajele dinaintea alegerilor sunt interzise). Dar exemplu cel mai bun de manipulare folosind Legea “dovezii sociale” ne este dat de publicitate. Numesc doar trei situatii: 1) interviuri in care persoane alese “la intamplare” ridica in slavi calitatile unui produs; 2) folosirea unor celebritati care-si dau cu parerea (pozitiva, desigur) despre produsul X sau Y(si cineva ar trebui sa-mi explice de ce un fotbalist sau un actor ni se pare mai competent ca noi in materie de detergenti sau deodorante…); 3) punerile in scena dupa modelul american, unde prezentatorul arata “produsul secolului” (de fiecare data produsul este altul), iar publicul scoate urlete de entuziasm, descoperind cum poate zugravii fara bidinea, cum poate fierbe legumele fara apa sau cum poate sa dea burta jos fara sa faca nimic. Ceea ce ma sperie este falsitatea evidenta a acestor programe. Profesionistii care le fac stiu perfect ca nu merita sa faca ceva mai bun, fiindca principiul “dovezii sociale” functioneaza automat, indiferent cat de artificiala sau ridicola ni se pare situatia. Iar succesul acestor prezentari, din punct de vedere al vanzarilor, pune punct oricarei discutii. Daca tot vorbim de televiziune, sa mai dam un exemplu: cand se face un talk-show cu oameni politici, cu public, este foarte usor pentru regizor sa creeze o anumita impresie. El poate aduce in prim-plan pe cineva din public care da aprobator din cap atunci cand vorbeste politicianul”prieten”, la fel cum poate arata pe cineva care, prin mimica, isi manifesta dezacordul atunci cand vorbeste adversarul. Daca este facuta cu eleganta, o emisiune aparent obiectiva echivaleaza cu o ora de publicitate… Este foarte greu sa dai sfaturi in legatura cu Legea “dovezii sociale”. Traind in societate, nu putem controla toate informatiile care ajung la noi si trebuie sa ne adaptam intr-o buna masura comportamentul in functie de ce fac ceilalti. De multe ori se poate spune ca majoritatea face ceva anume, dar asta nu inseamna ca are intotdeauna dreptate. Unicul sfat posibil este sa incercati, din cand in cand, sa va comportati altfel decat cei din jurul vostru. Ignoranta colectiva Chiar daca nu are legatura cu manipularea si cu afacerile, vreau sa va prezint o situatie speciala unde Legea “dovezii sociale” intra in joc intr-un mod dramatic. Citim adesea in ziar despre cineva caruia i s-a facut rau pe strada sau a fost atacat de un agresor sau a avut un accident si ca nimeni dintre cei care au observat scena nu a intervenit in ajutorul lui (in aceste cazuri, ziaristii scriu
181    

despre “egoism metropolitan”, “societate bolnava”, “criza valorilor” s.a.m.d.). Dar in alte situatii similare oamenii intervin fara nici o ezitare. Care este explicatia? Cum am mai spus, Legea “dovezii sociale” are un efect maxim atunci cand situatia este ambigua: tipul care sta intins pe trotoar are un atac de cord sau este doar betiv care doarme? Baiatul ala care o deranjeaza pe fata este prietenul ei care glumeste sau un maniac care vrea sa o violeze? Ceea ce vad este un jaf la o banca sau o scena pentru un film? Oamenii aceia chiar se bat sau sunt actori de la emisiunea “camera ascunsa”?. Cum nu ne place sa ne facem de ras, nu actionam pana nu vedem ce fac ceilalti; daca nimeni nu se misca, facem si noi la fel, fara sa ne gandim ca ceilalti se uita la noi pentru acelasi motiv. Se formeaza astfel starea de “ignoranta colectiva”, adica acea stare in care fiecare hotaraste ca, din moment ce nimeni nu face nimic, totul este in regula. Omului cazut pe trotuar poate ca ii este rau si, daca am fi fost singuri, am fi intervenit imediat, dar asa suntem influentati de calmul aparent al celorlalti. (Nota: acesta este mecanismul care a permis ascensiunea unor dictatori. Cu mintea de pe urma, ni se pare greu de inteles de ce niste cetateni de bun simt au suportat fascismul, nazismul sau comunismul fara a reactiona. Lasand balta analizele istoricilor si sociologilor, unul dintre motive este ca oricine vede ca ceva nu este in regula asteapta ca altul sa faca prima miscare. Si, binenteles, timpul trece). Fara a ne incurca cu teoria, iata ce trebuie facut daca ne trezim intr-o situatie de urgenta in public: trebuie sa reducem cat de puternic incertitudinea celor prezenti, facand o cerere precisa, directa, unui singur individ. Astfel, daca ni se face rau pe strada, trebuie sa cerem ajutor intr-un mod nu numai foarte clar, dar si foarte precis: “Va rog, repede, dvs. cu sacou albastru, chemati o ambulanta!”. Asta pune trecatorul in rolul de salvator si probabilitatea de a primi ajutor creste; mai mult Legea “dovezii sociale” functioneaza acum in sensul pozitiv: vazand ca cineva intervine, si ceilalti vor proceda la fel. Cum am mai spus, asta nu are legatura cu afacerile, dar poate insemna sfatul cel mai pretios pe care l-ati primit de la mine. Dar sper din toata inima sa nu aveti niciodata ocazia sa-l folositi.

MANIPULATI SI EVITATI SA FITI MANIPULAT :LEGEA INSUFICIENTEI

Stiti, desigur, ce este o eclipsa de soare si cum se produce ea. Si mai stiti ca un astfel de fenomen nu este vizibil decat dintr-o anumita zona de pe glob, fapt care determina zeci de mii de persoane sa se deplaseze in zona respectiva pentru a prinde spectacolul in toata maretia lui. Ca o paranteza, persoanele cu simtul afacerilor mai dezvoltat prevad aceasta influenta turistica si pregatesc din timp exploatarea financiara a evenimentului. Se pune insa intrebarea: ce anume ii impinge pe oameni sa vina din toate colturile
182    

Pamantului? Nu vorbesc de motivatia oamenilor de stiinta care vin sa-si faca obisnuitele observatii despre curbarea luminii in camp gravitational si nici de cea a exaltatilor care asteapta sfarsitul lumii. Vorbesc de marea masa a turistilor care cheltuiesc, fiecare, mii de dolari si care parcurg mii de kilometri pur si simplu pentru a sta 4 minute in intuneric. E adevarat, o eclipsa de soare este un fenomen maret si spectaculos, totusi explicatia nu poate fi doar aceasta. Raspunsul corect se contureaza doar dupa ce ne punem si o alta intrebare: eclipsa s-ar bucura de tot atata atentie daca ar avea loc in fiecare luna? Legea nr.7: Legea insuficientei Legea aceasta spune ca dorinta noastra de a avea un anumit produs creste foarte mult daca produsul respectiv ne este prezentat ca fiind in cantitate limitata sau greu de obtinut. Mai mult interzicerea accesului la ceva care ne era de obicei la indemana ne face sa dorim imediat acel lucru, chiar daca inainte nici nu ne gandeam ca exista. Cum stie orice student la economie, principiul insuficientei bunurilor sta la baza oricarui sistem economic si constituie, alaturi de utilitate si de dezirabilitate, un element fundamental al legii cererii si ofertei (un exemplu banal: o canistra cu apa poate avea valori diferite, in functie de locul in care ne gasim – in cea mai ploioasa regiune a globului sau in mijlocul Saharei). Si nu trebuie sa fim economisti sau psihologi pentru a intelege ca atunci cand ne este interzis, acel ceva ni se pare mai atractiv si mai pretios. Mai putin evident este gradul in care este folosita aceasta lege pentru a ni se crea artificial o senzatie de insuficienta si, in consecinta, o exacerbare a dorintei de a avea produsul care ni se propune. Exemplele, ca de obicei, sunt nenumarate. Sa vedem cateva: - O oferta este prezentata ca fiind valabila un timp limitat: “Numai pana la sfarsitul saptamanii puteti cumpara produsul X la pretul Y!”. In cazul unor sisteme de vanzare mai agresive, cum ar fi vanzarea “usa la usa”, legea insuficientei este dusa la extrem: “Cumparati acum ori niciodata!”. Clientul este pus intr-o stare de urgenta, datorita insuficientei timpului de a analiza daca are chiar atat de mare nevoie de produsul respectiv. (Nota: oferta valabila “pana la lichidarea stocului” ascunde, de obicei, un procedeu pe cat de subtil, pe atat de necinstit – anume, dupa ce anuntul cu oferta respectiva va determinat sa intrati in magazin pentru a cumpara produsul, vanzatorul descopera ca acesta “tocmai s-a terminat”. Dar, cum nu se poate sa plecati cu mana goala, el va propune ceva aproape identic, la un pret mai mare, bineneteles. O varianta este prezentarea ofertei ca fiind limitata din punct de vedere al cantitatii: “Mai avem doar 15 bucati!”. - In Occident exista emisiuni de televiziune speciale, unde se promoveaza diverse produse si unde spectatorii pot telefona pentru a comanda, chiar in timpul emisiunii (in Romania nu am vazut asemenea emisiuni). Metodele de manipulare cel mai frecvent folosite sunt doua: 1. din cand in cand, pe ecran apare un semnal luminos si, daca sunati in perioada cat semnalul ramane pe ecran, beneficiati de o reducere; 2. intr-un loc vizibil de pe platou este afisat un contor care semnaleaza permanent cantitatea de produse ramase in urma comenzilor telefonice. - O alta tehnica este sa se creeze o situatie, mai mult sau mai putin reala, de concurenta: daca doriti sa cumparati o masina sau un apartament, in mod automat vanzatorul va va spune ca deja mai sunt si alte persoane interesate si nu va ezita sa le aduca acolo (chiar daca e vorba de niste simpli figuranti).
183    

- Cu ani in urma, cand cenzura cinematografica mai avea un sens, regizorii introduceau in mod intentionat niste scene “hard”, pentru a fi opriti de cenzura. Ca urmare, publicul considera filmul mult mai interesant si mai atragator. Si daca tot vorbim de interzicerea unor lucruri, ganditi-va la efectele masurii de interzicere a consumului de alcool in America anilor ’30: consumul a crescut imediat, iar mafia a prosperat (ar trebui sa se gandeasca la acest aspect si cei care lupta impotriva drogurilor). ******* Teoretic, este destul de simplu sa ne dam seama cand un produs este cu adevarat insuficient si daca avem o nevoie reala de el. Problema este ca in astfel de situatii reactionam emotional si nu rational. Cand avem senzatia ca ceva este pe terminate, reactia emotionala devine foarte puternica si e greu sa mai luam o decizie “la rece”. Cati dintre noi nu au cumparat un obiect (care s-a dovedit apoi complet inutil) doar pentru ca “la pretul acela nu l-as fi gasit niciodata” sau pentru ca “era ultimul din stoc”? Din acest motiv nu se poate da un sfat eficient si asta explica succesul aproape constant al acestei tehnici de manipulare. Unica posibilitate de aparare este sa ne amintim faptul ca un produs rar nu este neaparat un produs bun si ca, in conditii normale, ceva ce se gaseste astazi se va gasi si maine. In incheierea serialului despre tehnicile de manipulare Contrastul, Reciprocitatea, Coerenta, Dovada Sociala, Autoritatea, Simpatia, Insuficienta… Desigur, nu aici se termina lista posibilitatilor de manipulare pe care le are la dispozitie cineva care incearca sa ne impuna un anumit comportament. Dar cu putina atentie veti descoperi ca marea majoritate a tehnicilor folosite de manipulatori au la baza una sau mai multe din legile enumerate mai sus. Cineva m-a intrebat daca aceste mecanisme sunt intotdeauna eficiente. Evident, nu. Nici unul dintre aceste mecanisme automate de reactie nu rezista la o analiza rationala. Dar realitatea este ca, pe zi ce trece, suntem inecati de o cantitate tot mai mare de informatii si de decizii care trebuie luate, astfel ca ne vedem obligati sa folosim aceste scurtaturi mentale pe care le ofera comportamentele automate. Nu avem disponibilitatea, timpul sau energia pentru a face o analiza completa a situatiei. Din nefericire, prevad ca manipulatorii vor folosi din ce in ce mai frecvent aceste tehnici care, spre deosebire de alte sisteme mai brutale, se prezinta foarte naturale si inofensive. Aceste tehnici au la baza mecanismele pe care oricare dintre noi le foloseste instinctiv in fiecare zi. O data in plus, oricat de banal poate aparea acest sfat, unicul sistem adevarat de aparare este utilizarea inteligentei, pentru a obtine o judecata independenta. Stiu ca vorbesc despre ceva din ce in ce mai rar, dar nu disper. Noroc!

CEA MAI MODERNA METODA DE A FACE BANI

Sa presupunem ca ati vazut un film care v-a placut in mod deosebit sau ca ati cumparat un obiect care v-a satisfacut complet. Care este reactia voastra? Evident, aceea de a-i sfatui pe toti prietenii si cunoscutii vostri sa vada acel film sau sa cumpere obiectul respectiv. Apoi, in mod similar, daca acestia vor fi la randul lor satisfacuti, vor vorbi cu alte persoane si asa mai departe. Felul acesta
184    

de a proceda ni se pare atat de natural incat nu ne dam seama ca,de fapt, muncim (pe gratis) pentru firma care a produs acel film sau obiect. Si cum, pornind de la sfatul nostru initial, au venit apoi zeci de cumparatori, nu ar fi frumos ca firma respectiva sa ne acorde un comision din vanzarile generate de “publicitatea” noastra? Daca ideea aceasta vi se pare corecta, trebuie sa stiti ca ea exista deja de mult timp, fiind cunoscuta sub numele de Network Marketing sau Multi Level Marketing. Network Marketing este un sistem de distributie din om in om,unde miscarea produselor de la producator pana la consumatorul final are loc prin intermediul unei retele de distribuitori independenti, eliminandu-se astfel toate cheltuielile de publicitate si distributie care apar folosind canalele traditionale (si care pot ajunge pana la 80-90% din valoarea produsului!). Practic, cand colaborati cu o firma de Network Marketing, in primul rand sunteti voi insiva vanzatori, dar puteti stabili relatii si cu niste colaboratori, care, la randul lor, pot avea alti colaboratori etc. In felul acesta, castigati comisioane nu numai pentru munca pe care ati facut-o direct, dar si pentru munca intregii retele de colaboratori pe care ati creat-o. Cum structura creste in progresie geometrica, este posibil sa atingeti in scurt timp castiguri foarte mari; depinde numai de talentul personal si de forta de convingere. Totul perfect? Nu chiar. Cum sistemul este aparent similar cu cel asa-numit “bani in lant”, unii profita de eventuala confuzie, folosind numele de Multi Level Marketing pentru sisteme care, de fapt, nu sunt decat obisnuitele jocuri piramidale. Din cauza acestor impostori, firme mari si serioase pierd foarte mult. Cum sunt semnale ca sistemul MLM o sa fie folosit din ce in ce mai mult in Romania, este extrem de important sa avem la dispozitie o metoda de verificare pentru a nu ne baga in afaceri dubioase. Din fericire,seriozitatea firmei in cauza poate fi controlata cu numai doua intrebari: 1) Exista un public dispus sa cumpere produsul respectiv (in afara de colaboratori)? 2) Se poate castiga bine si fara a fi nevoie de colaboratori ? Observati ca firmele MLM cele mai cunoscute, care opereaza deja in Romania, raspund perfect acestor cerinte: multi cumpara produsele Oriflame sau Herbalife fara a se baga in afacere si multi fac aceasta munca “part-time”, fara colaboratori, obtinand oricum un bun castig. In schimb stati departe de propunerile unde produsul este numai un pretext pentru a misca bani, unde castigul apare numai prin recrutarea altor persoane sau unde vi se cer sume mari pentru a intra in sistem. Asadar: - daca incepeti o activitate in sistem MLM, se poate spune ca sunteti un intreprinzator, pentru ca aveti deplina libertate de a va organiza cum credeti ca este mai bine; in plus, puteti incepe in timpul liber, fara a fi nevoie sa parasiti locul de munca pe care il aveti; - toti membri retelei pornesc de la acelasi nivel si singurul lucru care conteaza sunt rezultatele; nu exista diferente de tratament in functie de relatii, bani, recomandari; - este sistemul cel mai ieftin de a incepe o activitate pe cont propriu, cu un risc redus, dar beneficiind de sprijinul unei mari organizatii, al carei nume aveti tot dreptul sa-l folositi; – nu exista limite, puteti vinde oricui, oriunde;
185    

- profiturile sunt, teoretic, nelimitate si depind strict de capacitatile voastre de vanzator si organizator (in S.U.A., 20% din cei care au devenit milionari in ultimul timp, au devenit prin intermediul unui sistem MLM). Atentie: trebuie sa dati dovada de ambitie si sa nu va descurajati usor. Daca, pentru a munci, aveti nevoie de un sef care sa va supravegheze tot timpul, MLM-ul nu este pentru voi. Aici nu exista scuze, ci doar rezultate. Daca nu castigati, in timp ce ceilalti se imbogatesc, asta e doar vina voastra.

PUTEREA COINCIDENTEI

“Mintea intuitiva este un dar divin, iar mintea rationala este fidelul servitor al acesteia. Noi am creat o societate care onoreaza servitorul si a uitat darul” Albert Einstein - Vi s-a intamplat vreodata sa intalniti o persoana, pe care nu ati vazut-o de mult timp, dupa ce fara nici un motiv special v-ati gandit la ea cu putin inainte? - Ati deschis vreodata la intamplare o carte sau o revista, gasind chiar informatia de care aveati nevoie in acel moment? - Nu vi s-a intamplat niciodata sa fiti frapati de o fraza, de o expresie neobisnuita si apoi sa o reauziti in cursul zilei, in situatii complet diferite? - Vi s-a intamplat ca exact in momente de “jena” financiara cineva sa va plateasca o datorie de care nu va mai aduceati aminte? - Uneori, dupa ce intreaga zi v-ati chinuit sa gasiti solutia unei probleme, vi s-a intamplat sa gasiti raspunsul, ca din intamplare, vorbind cu un necunoscut sau apteptand pur si simplu tramvaiul? - Cate decizii importante pentru existenta dumneavoastra ati luat datorita unor mici evenimente, aparent fara sens? Daca in existenta dumneavoastra v-ati intalnit cu cel putin o parte din aceste situatii inseamna ca sunteti gata pentru a invata sa folositi Inainte de a lua startul este necesar sa fixam o premisa. S-a spus ca scopul cunoasterii nu este euristic ci hedonistic; cu alte cuvinte, cand noi gasim o explicatie pentru un fenomen nu tindem atat spre a stabili un “adevar” cat spre a gasi un model coerent, care poate satisface necesitatea noastra de a intelege lumea ce ne inconjoara. lata un exemplu: in Grecia antica orice elev invata si prin urmare “stia” ca fulgerele sunt expresia supararii lui Zeus, in timp ce orice elev de azi invata si deci “stie” ca ele sunt produsul descarcarilor electrice intre nori. Dincolo de aparente, eu nu vad mari diferente intre cele doua explicatii, deoarece amandoua servesc perfect unui singur scop – a lamuri un fenomen. Mai mult, nici una dintre explicatii nu schimba efectul real: daca sunt lovit de un fulger ma prefac in cenusa. De ce am dat acest exemplu? Pentru ca de fiecare data cand ne aflam in fata unui argument “border line” (de granita). este foarte usor sa comitem doua erori comune: prima este excesul de scepticism care ne determina sa negam tot ce nu reusim sa analizam si sa masuram, definind faptul sau lucrul respectiv drept o banala superstitie; a doua eroare, de “semn contrar”, este aceea de a crede orbeste, a pune ceea ce percepem ca un fenomen foarte interesant pe seama unor speculatii de genul fenomenelor paranormale, spiritismului etc. O analiza aprofundata asupra fenomenului coincidentelor ne-a lasat celebrul psiholog Carl Jung. El a definit coincidenta sau sincronicitatea ca “relatia dintre doua evenimente asociate intre ele de o semnificatie, dar nu si de o conexiune cauza-efect”. Ca orice alt fenomen, sincronicitatea poate
186    

gasi explicatii variate in functie de sistemele de valori, credinte, viziuni asupra lumii care ne sunt caracteristice fiecaruia dintre noi. Argumentele pot fi mistice, rationale, psihanalitice, istorice sau religioase. O analiza completa care ar tinti catre satisfacerea tuturor acestor puncte de vedere ar cere, evident, mult mai mult spatiu decat un articol de revista si va reamintesc ca ceea ce am obtine in final ar servi numai pentru a satisface nevoia noastra de a gasi explicatii. De aceea mult mai interesant mi se pare sa raspundem la doua intrebari: 1. Exista ceva ce am putea defini drept “coincidenta semnificativa”? 2. Daca aceasta exista, putem gasi o modalitate de a o folosi? Pentru cea mai mare parte a oamenilor de stiinta raspunsul firesc va fi “nu”. Ei sustin ca experientele de acest tip (coincidente semnificative) chiar daca frapeaza prin ciudatenie si o frecventa destuI de importanta, nu sunt determinate de divin, nu pot fi explicate mistic, ci sunt doar o expresie normala a intamplarii, a realului care este accesibil sau nu perceptiei noastre. Ignorarea legilor naturii, spun ei, determina pe cale de consecinta apelul la superstitii, inventarea unor cauze supranaturale care sa explice fenomenul. Sa presupunem ca acest punct de vedere este cel mai apropiat de adevar . Dar, cum explicam atunci acele coincidente care ne conduc catre un sens clar, pentru ca survin prea ordonat si sunt prea „semnificative” pentru a mai putea crede ca nu sunt altceva decat simplul produs al intamplarii. Mie mi se pare surprinzator faptul ca ceea ce acesti oameni de stiinta “hiper-rationalisti” uita complet (sau, cel putin, refuza sa ia in considerare) sunt chiar descoperiri stiintifice in domeniul mecanicii cuantice, geometriei fractale si matematicii haosului care ne demonstreaza faptul ca spatiul si timpul sunt concepte relative, ca observatorul influenteaza lucrul observat, ca exista anumite limite a ceea ce poate fi cunoscut cu metodele pe care noi ne-am obisnuit sa le numim stiintifice si mai ales ca legile clasice bazate pe axa cauza-efect functioneaza doar la un nivel “superficial” al realitatii. La un nivel mai profund cercetari recente incep sa demonstreze ceea ce misticii de toate religiile ne-au invatat de milenii: orice lucru care exista in Univers – atomi, celule, molecule, plante. animale, oameni – nu exista independent, ci participa la o retea dinamica de interconexiuni careia abia acum incepem sa-i intrevedem unele semnificatii. Pentru ca nu am spatiul necesar sa aprofundez aceasta problema ii trimit pe cititorii interesati la extraordinara carte a lui Fritjof Capra ”Taofizica” – tradusa acum si in limba romana. Va propun sa ne intoarcem la problema ridicata de intrebarea noastra initiala: “Coincidentele au o semnificatie?”. Daca in ciuda parerii scepticilor admitem raspunsul “da”, trebuie sa fim gata sa acceptam o “revolutie” in felul nostru de a vedea lumea. In principal trebuie sa admitem ca numeroase evenimente nu sunt intamplatoare, ci urmaresc un “desen” preordonat, pe care noi trebuie sa-I descoperim si sa-I folosim. Fireste, este la latitudinea fiecaruia dintre noi sa gaseasca propriul raspuns la intrebarea “Cine determina coincidenta?”. Poate fi divinitatea, karma, inconstientul colectiv, sansa, fatalitatea s.a.m.d. Important este sa realizam ca: 1. coincidentele exista; 2. ele contin un mesaj; 3. acest mesaj trebuie decodificat; 4. depinde de starea noastra mentala recunoasterea coincidentelor si decodificarea mesajului respectiv. De aici incolo renunt la explicatii si va adresez rugamintea de a testa practic valabilitatea afirmatiile mele. Va reamintesc ca rezultatele nu pot fi obtinute decat apeland la “sectorul” intuitiv al psihicului cu o atitudine mentala de incredere si deschidere. Prin urmare, data viitoare cand veti intalni o coincidenta care va surprinde, in loc de a da din umeri sau de a gasi o “explicatie” paranormala este mai bine sa va puneti intrebariie: “Cumva Universul incearca sa-mi comunice
187    

ceva?”, “De ce s-a intamplat chiar acest lucru?”, “Care este mesajul pe care ar trebui sa-l inteleg?”. Folosindu-va intuita cu maximum de deschidere, uitand pe cat posibil de prejudecati si convingeri “osificate” de experienta este foarte probabil sa ajungeti la rezultate surprinzatoare. Dupa ce ati obtinut aceste prime rezultate urmatoarea intrebare la care va invit sa gasim raspuns este “Numai coincidentele surprinzatoare, iesite din comun, contin un mesaj pentru noi, sau suntem pur si simplu inconjurati de mesaje de acest tip, dar opacitatea noastra ne impiedica sa le percepem si sa le intelegem?”. Daca inca mai cititi aceste randuri, si vi se pare ca ceea ce spun are un sens, va asigur ca sunteti gata pentru a incerca sa faceti inca un pas care fireste este reprezentat de o noua intrebare: “Nu cumva fiecare persoana pe care o intalnim este de fapt o coincidenta semnificativa?”. Atentie insa la faptul ca raspunzand la aceasta intrebare, puteti pune in discutie intreaga dumneavoastra imagine despre lume, sistemul de valori pe care l-ati folosit pana acum. Daca veti raspunde prin “da” inseamna ca admiteti faptul ca nimic nu este intamplator, deci FIECARE PERSOANA PE CARE O INTALNIM ARE UN MESAJ PENTRU NOI. Consecinta logica ar fi ca data viitoare cand vom intalni pe cineva, in loc sa schimbam mesaje pline de banalitati si lucruri comune sa incercam sa ascultam cu atitudine corecta daca respectiva persoana nu are ceva a ne spune. Multi dintre dumneavoastra vor fi probabil surprinsi de bogatia de idei si resurse pe care semenii ne-o pot pune la dispozitie daca suntem dispusi sa-i acceptam. Desigur multi vor obiecta ca este cel putin imprudent sa intram in vorba cu toti necunoscutii. Sunt de acord, dar daca sunteti dispusi sa acceptati faptul ca o persoana are un mesaj pentru dumneavoastra, in scurt timp va veti dezvolta capacitatea de a intui cand este cazul sa intrati in comunicare si cand nu. Cu toate riscurile, imi permit sa va dau cateva sugestii pentru a intelege cand merita sa incercati un dialog cu o persoana necunoscuta: 1. cand al saselea simt va determina sa credeti ca recunoasteti pe cineva, desi ratiunea va spune ca nu v-ati intalnit niciodata cu respectiva persoana; 2. cand aparent din intamplare are loc un schimb de priviri ce vi se pare interesant chiar daca pe moment nu-i gasiti o semnificatie clara; 3. cand intalniti de mai multe ori aceeasi persoana in conditii care nu sunt favorizate de factori obiectivi. Este foarte probabil ca la inceput nu veti reusi sa intelegeti imediat si cu claritate mesajul emis de persoana respectiva, dar daca veti persevera rezultatele nu vor intarzia sa apara. Va reamintiti desigur ca cealalta intrebare pe care v-am propus-o era: Este posibil sa folosim “coincidentele semnificative” in scopuri practice? Pentru a gasi raspunsul va invit sa faceti urmatorul exercitiu: 1. Retrageti-va pentru cateva minute intr-un loc linistit si incercati si intrati intr-o stare de calm mental. 2. Gasiti si definiti cat mai precis posibil intrebarea sau dorinta care va preocupa cel mai mult. 3. Concentrati-va exclusiv asupra dimensiunii “Ce?” evitand orice griji in privinta “Cum?”. Cu alte cuvinte focalizai-va asupra scopului ignorand mijloacele.
188    

4. Intoarceti-va la ocupatia cotidiana, dar pastrandu-va o atitudine de incredere si deschidere si incercati sa observati ce se intampla. 5. Veti constata ca daca nu interveniti asupra acestui “mecanism” cu factori perturbatori de genul anxietatii, fricii, grabei, raspunsurile vi se vor revela mai repede si mai clar decat ati crezut ca este posibil. Nu dezarmati daca nu obtineti de la primele incercari rezultatele dorite. Procesul mental care este usor de descris in cuvinte este mult mai greu de tradus asa cum se cuvine in realitate. Este vorba si in acest caz de “antrenament”, de practica. Treptat veti descoperi ca anumite evenimente par sa aiba loc tocmai pentru a va conduce catre destinatia dorita. Veti descoperi ca deseori un eveniment aparent dezastruos ascunde un mesaj esential pentru succesul dumneavoastra, ca fapte si situatii aparent potrivnice se pot transforma in borne de orientare pe drumul evolutiei personale. Inchei exprimandu-mi speranta ca nu am fortat prea mult sistemul dumneavoastra de valori, viziunea pe care o aveti asupra lumii. In articolul din numarul trecut mi-am permis sa spun ca fiecare dintre noi are o misiune de indeplinit pe Pamant, ca aceasta misiune nu poate fi aleasa, ci trebuie descoperita. De data aceasta am adaugat ca Universul ne furnizeaza toate mijloacele pentru a indeplini aceasta misiune, cu conditia sa invatam cum trebuie sa privim si sa ascultam folosindu-ne capacitatea intuitiva. Poate ar fi fost potrivit sa va ofer mai multe exemple, sugestii, explicatii, dar pentru a nu deveni plictisitor am incercat sa folosesc un minimum de spatiu. Spor la lucru si… bune coincidente!

CAND TINTESTI UN TEL,TINTESTE LUMEA

“Nu ti se va darui niciodata o dorinta fara posibilitatea de a o indeplini. Dar va trebui sa muncesti din greu pentru aceasta”. “Daca gasesti justificari pentru limitele tale, o sa le ai intradevar”. Richard Bach ************************************** Daca doriti sa construiti o casa, trebuie sa faceti un proiect. Daca doriti sa faceti afaceri, trebuie sa pregatiti un plan de marketing. Daca doriti sa faceti o calatorie trebuie sa stabiliti un itinerar. Daca doriti sa atingeti o performanta sportiva trebuie sa urmariti un program de antrenament. Este adevarat ca uneori un individ deosebit de dotat (si/sau norocos) poate sa obtina rezultate “improvizand”. Totusi nici un proiect complex nu a fost dus la bun sfirsit fara o atenta programare prealabila. Pe de alta parte este suficient sa privim in jur pentru a constata care pot fi rezultatele unei proaste planificari. Nu este de mirare deci, ca si in ceea ce priveste obiectivele personale o planificare atenta mareste cu mult sansa de a reusi. S-au scris sute de carti in ceea ce priveste “arta” succesului. Ideosebi profetii “visului american” propun in mod constant “retete” care nu sunt altceva decat variante ale unui algoritm destul de
189    

simplu: 1. a hotari care este obiectivul; 2. a face un plan pentru atingerea acestui obiectiv; 3. a pune “la lucru” toate competentele, ambitia si rabdarea necesare pentru indeplinirea acestui plan. Formulei acesteia pe care multi o considera aproape “perfecta” eu i-as adauga, la punctul 4 – flexibilitatea de a schimba la nevoie planul. Desigur se pune intrebarea: “Daca lucrurile sunt asa de simple, de ce atunci oamenii de succes sunt asa de putini?” In realitate se pare ca “profetii succesului” nu iau in considerare faptul ca de obicei problemele cele mai mari nu apar atunci cand se urmareste atingerea unui obiectiv, ci in etapa premergatoare, cand se incearca stabilirea, alegerea obiectivului respectiv. Pentru cea mai mare parte dintre noi sarcina de a stabili obiective personale se dovedeste extrem de grea. De ce? In primul rand pentru ca atunci cand ne gandim la stabilirea unui obiectiv trebuie de fapt sa luam hotarari importante despre ceea ce efectiv vom face cu viata noastra, si aceasta determina desigur conotatii care nu pot fi infruntate cu usurinta. A doua problema consta in aceea ca libertatea de care dispunem face intotdeauna mai grea alegerea. in ultima instanta alegerea unui obiectiv inseamna un proces de analiza prin care renuntam la o multime de alte posibilitati. Pentru foarte multi dintre noi acest proces de selectie determina inconfort psihic, angoasa si in cazuri extreme chiar o “paralizie” volitionala. In fine, pentru ca suntem in mod constant bombardati de informatii, ne este destul de greu sa judecam “la rece”. Mass – media ne propune pe toate canalele un anumit model de succes si stil de viata la care suntem treptat impinsi sa ne adecvam, chiar daca aceasta nu corespunde deloc cu exigentele noastre mai profunde, cu structura noastra psihica. Daca luam in discutie procesul de alegere a obiectivelor, trebuie sa tinem cont ca acestea au o legatura directa cu viziunea noastra asupra lumii, cu propria scara a valorilor. Este, desigur, vorba de ceva extrem de personal asupra caruia fiecare merita sa ne oprim cu mai multa atentie. in cuprinsul acestui articol eu incerc sa va propun o parte din viziunea mea, cu care nu neaparat trebuie sa fiti de acord. Am aceasta indrazneala deoarece eu gasesc aceasta idee extrem de motivanta si raman convins ca mai important decat bazele realiste ale unei viziuni este gradul de utilitate al acesteia. Convingerea mea este ca fiecare dintre noi are pe pamant o “misiune” si s-a nascut cu toate calitatile necesare pentru a o indeplini cu succes. “Misiunea” aceasta nu poate fi aleasa, ea trebuie descoperita. A descoperi “misiunea” personala poate fi munca intregii vieti si aceasta determina ca uneori descoperirea misiunii sa fie ceva mai important decat procesul de indeplinire a ei. Obiectivele pe care ni le propunem pe termen scurt si mediu, deci la inceputul fiecarei zile sau saptamani, ar trebui sa ne ajute in parcurgerea unui nou segment pe calea indeplinirii misiunii noastre. Sunt convins ca acesta este secretul a ceea ce numim satisfactie personala. Acordul actiunilor cu drumul catre indeplinirea misiunii determina o stare de bine, in timp ce disonanta dintre obiectivele pe care ni le stabilim si misiunea personala este aproape sigur principalul motiv de insatisfactie. Desigur, a va oferi sfaturi in ceea ce priveste gasirea misiunii voastre ar fi o proba de orgoliu exagerat. De aceea pot numai sa va propun cateva intrebari care se vor putea constitui in “balize”. Cand o sa aveti cateva ore libere si chef pentru a reflecta un pic luati un creion si cateva coli de hartie si faceti urmatoarele “exercitii”: 1. Descrieti ziua voastra ideala : cu cine v-ati intalni, ce ati face, unde v-ati duce. incercati sa fixati un numar cat mai mare de detalii, mai ales cu privire la senzatiile pe care le-ati trai. 2. Descrieti mediul vostru ideal. Apoi incercati sa precizati cum vedeti locul perfect pentru voi.

190    

3. Faceti un “inventar” al viselor voastre in privinta a ceea ce ati vrea sa fiti, sa faceti, sa dobanditi. Intrebarea cheie pe care trebuie sa o puneti este: “Ce as face daca as sti ca nu pot gresi”?. Scrieti fara pauza cel putin 15 minute incercand sa nu va fixati nici un fel de limite. Daca aceasta va poate fi de folos, va propun sa va imaginati ca ati gasit lampa lui Aladin si in consecinta “duhul” este in serviciul vostru: puneti pe hartie toate dorintele voastre in domeniul social, profesional, material, spiritual, sentimental etc. Cand ati terminat aceste trei exercitii, incercati sa descoperiti daca este ceva comun in spatele dorintelor voastre exprimate la fiecare punct, de ce vi se pare ca aveti intr-adevar nevoie de acele lucruri si mai ales daca acele dorinte sunt intr-adevar ale voastre sau au fost impuse din afara. A invata sa recunoastem aspiratiile noastre adevarate este desigur un proces dificil. in fata “spalaturii de creier” pe care mai mult sau mai putin direct ne-o administreaza factori externi ca mass – media, preoti, profesori, politicieni, parinti etc. singurele arme cu care ne putem apara sunt introspectia si independenta in judecata. Dupa “rezolvarea” primelor trei “exercitii” aproape sigur aveti deja niste indicatii despre “misiunea” voastra. Pe aceasta baza putem continua cu urmatoarele puncte. 4. Referitor la obiectivele personale pe care le considerati cu adevarat importante consemnati in scris o estimare despre cat timp aveti nevoie pentru a le atinge. De fiecare data cand se vorbeste despre obiective trebuie sa tinem cont de “chenarul” temporal in care actionam. 5. Alegeti patru obiective mai importante pentru anul acesta si scrieti tot ceea ce va determina sa le considerati ca atare. Daca veti reusi sa gasiti motive suficiente si sa le exprimati cu claritatea o sa va dati seama ca aveti capacitatea de a le atinge. Cheia succesului este, sa nu uitam, motivatia pe care eu as defini-o tocmai ca “motiv in actiune”. 6. Controlati formularea obiectivului: a. obiectivul trebuie scris in sens pozitiv; b. trebuie redactat cu maxima precizie; c. este necesara elaborarea unei proceduri de verificare; d. stabiliti parghiile pe care le puteti folosi pentru a pastra controlul situatiei; e. verificati daca obiectivul vostru nu intra in conflict cu interesele legitime ale altora. Pentru a folosi o formula tipic americana trebuie sa controlati ca obiectivul vostru sa fie “SMART”, adica: Specific, Masurabil, Accesibil, Realist si bazat pe Timp. 7. Faceti o lista cu resursele cele mai importante pe care le aveti la dispozitie. Fiecare dintre noi detine in grad variabil resurse in sensul de talent, capacitati, relatii, cunostinte etc. Din pacate foarte multi nu reusesc sa exploateze aceste resurse tocmai datorita lipsei de organizare. in cazul in care ati trait anumite experiente in cursul carora ati utilizat aceste resurse, descrieti respectivele situatii in scris. Astfel veti avea o proba foarte concreta asupra faptului ca detineti aceste resurse si ati reusit deja sa le folositi cu succes. 8. Descrieti genul de persoana care ar trebui sa deveniti pentru a dobandi un maximum de sanse in indeplinirea obiectivelor pe care le-ati ales. Americanii spun ca pentru a castiga 1 milion de dolari trebuie in primul rand sa devii o persoana in stare sa castige 1 milion de dolari. Adevaratul motiv pentru care stabilim si urmarim obiective este nevoia de afirmare, de dezvoltare. Luate in sine obiectivele nu inseamna mare lucru. Esential este procesul prin care veti deveni persoana capabila sa le atinga. Obstacolele pe care le intalniti si depasiti in acest proces constituie sursa celui mai profund si durabil sentiment de satisfactie, de implinire personala. 9. Consemnati in cateva fraze ceea ce va impiedica sau v-a impiedicat in indeplinirea aspiratiilor voastre. Veti descoperi ca in majoritatea cazurilor vinovate sunt limitele pe care voi insiva le-ati creat. In ultima analiza, exista doar doua obstacole in calea succesului: lenea si frica.. Distrugetile!
191    

10.Reveniti la cele patru obiective principale pe care vi le-ati fixat si incercati sa realizati o planificare a actiunilor necesare in vederea atingerii acestora. in cazul in care ati parcurs corect procesul de stabilire a obiectivelor o sa descoperiti ca acum ele o sa va apara ca perfect realizabile si nu veti intampina mari dificultati in stabilirea unei strategii pentru transpunerea acestora in practica. Desigur, intr-un articol de doua pagini este foarte greu de rezumat o problema atat de importanta cum este relatia intre “misiunea” personala si obiectivele pe care ni le fixam. Subliniez insa, ca pe parcursul a numeroase seminarii pe care le-am tinut pe aceasta tema am verificat faptul ca procesul pe care vi l-am prezentat, daca este parcurs corect, poate deveni un bun punct de pornire pentru o mai buna cunoastere de sine. Important este de retinut faptul ca nici unul dintre raspunsurile pe care le-ati gasit nu este definitiv, ci “perisabil”, deci este necesar ca procesul acesta sa fie repetat cel putin din trei in trei luni. Va fi interesant sa observati cum se schimba aspiratiile voastre pe masura ce atingeti noi nivele de cunoastere, acumulati experienta. Acesta este motivul pentru care mi se pare potrivit sa inchei cu un proverb Maya: “Cand alegi un tel, tinteste Luna! Chiar daca gresesti, oricum vei fi inconjurat de stele”. SECRETUL PUTERII CUVINTELOR

Fara îndoiala capacitatea individului de a comunica este o conditie sine qva non a succesului in orice domeniu. Inca de acum mii de ani filosofii si oratorii si-au facut o preocupare primordiala din studierea limbajului pentru a dezvalui secretele in care consta puterea acestuia. Chiar daca in notiunea de comunicare introducem astazi elementele cum ar fi tonul vocii, gesturile, privirea, a caror importanta este desigur extraordinara, ramane insa neindoielnic faptul ca propozitiile, “trenurile de cuvinte”, constituie linia de forta a comunicarii. Cuvintele sunt “caramizile” limbajului si in consecinta stapanirea semnificatiei lor este premisa indispensabila pentru oricine are ambitia de a deveni un bun comunicator. V-ati spune fara indoiala ca aceasta nu este o noutate din moment ce fiecare dintre noi, mai ales atunci cand emitem un mesaj scris, acordam desigur o mare atentie in alegerea celor mai potrivite cuvinte pentru ca sa ne putem asigura un maxim de sanse ca destinatarul sa inteleaga ceea ce vrem sa comunicam si sa procedeze in consecinta. Surprinzator insa este faptul ca devenim atat de concentrati in privinta modului in care putem sa folosim cuvintele pentru a-i influenta pe ceilalti, incat intotdeauna uitam de extraordinara lor putere de a ne sugestiona pe noi, cei care aparent le “folosim”. Despre aceasta vreau sa va vorbesc in randurile urmatoare. Cuvintele… Sunt poate arma cea mai puternica pe care o avem la dispozitie: prin intermediul cuvintelor putem determina pe cineva sa rada sau sa planga, sa viseze sau sa sufere, putem aduce unei persoane momente de fericire sau de disperare. Istoria ne ofera mii de exemple din care rezulta ca in toate timpurile prin intermediul cuvintelor marile personalitati au reusit sa aduca lumea de partea lor, sa schimbe cursul destinului. Desigur, tot prin intermediul cuvintelor “bine potrivite”, poetii si scriitorii ne-au comunicat vastitatea si extraordinarul mesaj emotional al trairii unui anumit timp, al experientei unei generatii. Cum altfel, decat prin scrierile unora ca Balzac, Tolstoi sau Preda am fi putut “trai” in urma cu secole sau decenii pentru a intelege mai bine ceea ce noi suntem astazi? Pentru a incerca sa ne explicam puterea cuvintelor de a transmite experienta si emotia umana, va propun sa plecam de la urmatoarele premise: - fiecare cuvant este un simbol, sau mai bine zis o sinteza a unei descrieri, care pentru a fi inteles
192    

trebuie sa se bucure de o semnificatie impartasita de cel care ne asculta; - fiecare cuvant este un instrument folosit pentru a face distinctii, pentru a semnaliza o diferenta: cu cat mai bogat este vocabularul cu atat mai bogata este experienta ce poate fi transmisa si viceversa; - fiecare cuvant aduce cu sine, in afara de sensul propriu, o cantitate de “informatie paralela” despre cel care il foloseste: varsta, profesia, nivelul cultural, poate ideile politice…; - fiecare cuvant contine o judecata, o opinie despre obiectul pe care-l descriem; - fiecare cuvant pentru a fi inteles trebuie sa fie asociat unei imagini mentale si, ca o consecinta, aceasta imagine ne vine in minte de fiecare data cand auzim sau folosim cuvantul respectiv; - daca un cuvant se refera la o stare emotionala, pentru a fi inteles el trebuie sa fie asociat cu starea respectiva, dar aceasta relatie poate fi parcursa si in sens invers (aceasta constatare sta la baza celor mai puternice tehnici de manipulare oculte, despre care o sa avem ocazia de a vorbi intr-un numar viitor al revistei). Plecand de la aceste premise, daca suntem de acord ca limbajul alcatuit din cuvinte are o imensa putere asupra receptorului, a celui care asculta, este de mirare faptul ca niciodata nu ne gandim la un lucru de domeniul evidentei: primii care “asculta” cuvintele noastre suntem…chiar noi!!! Binenteles acest lucru nu este valabil doar in cazul in care emitem vocal un mesaj. Din momentul in care ne trezim dimineata, punem in functiune un mecanism de gandire bazat de fapt tot pe un model verbal. Putem chiar spune ca, intr-un anumit sens, acest mecanism nu se opreste niciodata pentru ca atunci cand dormim controlul functionarii sale este “pasat” subconstientului. De ce nu ne punem intrebarea: daca anumite cuvinte pot provoca o reactie negativa, o stare neplacuta interlocutorului nostru, care poate fi efectul acestui bombardament, pe care dobandim automatisme verbale il exercitam constant, asupra propriei persoane? Parerea mea este ca putem vorbi de ceva foarte apropiat unei “spalari a creierului” pe care ne-o autoadministram! Nu incercam acum o analiza aprofundata a mecanismelor care stau la baza relatiei cuvant/imagine/emotie, dar cred ca veti accepta faptul ca in fond in mintea noastra nu exista nici un lucru “real”, ci doar o descrierea, imaginea pe care o avem asupra acestuia. Sa ne reamintim ca imaginea aceasta este creata tot prin intermediul unor cuvinte si ca fiecare cuvant aduce dupa sine informatii paralele si comunica o stare emotionala. Astfel ne va deveni probabil clar, de ce anumite fenomene aparent “inexplicabile” le traim foarte des: haideti sa analizam un moment, care sunt cuvintele pe care le folosim cel mai frecvent si sa vedem daca acestea contin informatii despre experienta noastra. Cat de des folosim cuvinte ca: “esec”, “frustrare”, “problema”, “faliment”, pentru a descrie o situatie de criza? Ganditi-va cat de mult ar diferi evaluarea noastra daca in locul acestora am folosi termeni ca: “sfidare”, “oportunitate”, “experienta”? Vi se pare ca acesta ar fi numai un mod de a ne juca cu semnificatiile cuvintelor? Va adresez rugamintea de a asculta cu atentie atunci cand vorbeste un om de succes, un adevarat lider: nu o sa auziti niciodata o astfel de persoana folosind cuvinte ca: “plictiseala”, “renuntare”, “stres”, “oboseala” nici atunci cand vorbeste despre altcineva: pare-se ca aceste cuvinte lipsesc pur si simplu din vocabularul sau. Ceea ce am vrut sa va transmit este faptul ca pentru a impartasi o emotie sau sensul unui concept, noi efectuam in mod automat conexiunile mentale necesare pentru a-l “simti” in momentul in care este rostit. De exemplu, pentru a intelege cuvantul”rosu” ne gandim automat la
193    

culoarea respectiva, iar pentru a intelege cuvantul “stres” intelectul nostru se plaseaza catre “imaginea” de stres cu tot ceea ce aceasta contine. Este probabil ca ceea ce v-am spus sa nu sune foarte credibil, motiv pentru care va propun sa lasam teoria la o parte si sa facem un experiment: a) Cautati intre cuvintele pe care le folositi foarte des un numar de trei care contin o judecata negativa despre obiectul pe care fiecare il descrie; de fiecare data cand aceste cuvinte va vin in minte, incercati sa le schimbati cu altele, mai putin “dure” (vezi lista); cand aceasta schimbare ati realizat-o complet in sensul ca automat folositi alternativa la “duritati”, treceti la o noua serie de trei, si asa mai departe (in general acest proces de “tranzitie” necesita 7-10 zile). b) inlocuiti trei dintre cuvintele cu semnificatie pozitiva pe care le intrebuintati cel mai des cu altele care sa fie mai “entuziaste”, poate chiar exagerat de pozitive. Urcand “treptat pe aceasta adevarata scara catre gandirea pozitiva”, ceea ce acum vi se pare poate un joc naiv, daca nu chiar o gluma nesarata, veti constata ca este o realitate. Schimbarea vocabularului obisnuit determina si o schimbare in modul de a gandi, de a simti, de a…trai! Inca doua lucruri: - uneori suntem tentati sa intram intr-o stare negativa datorita situatiei in care ne aflam. Nu cred insa ca imi puteti da exemple de persoane care au reusit sa depaseasca o situatie dificila lasandu-se prada disperarii…; - cand am inceput sa invat limba romana lucru care m-a frapat cel mai mult a fost expresia “nu va suparati…” ca mod de a obtine atentia. Dupa parea mea aceasta explica macar in parte de ce unii sunt enervati de dimineata si pana seara. Va invit sa folositi o alta constructie de genul: “fiti amabil…” sau “va rog…” si va garantez ca veti obtine o imbunatatire a relatiilor cotidiene…Noroc! De ce nu inlocuim…cu sau pentru punctul “b”, sa inlocuim… cu furios, agitat, bine, extraordinar, deprimat, obosit, satisfacator, promitator, uimit, mirat, fericit, in al noualea cer, stres, nerabdare, decis, hotarator, dezastru, problema, frumos, splendid, nebun, exuberant, spectaculos, fantastic, gelos, posesiv, innebunit, preocupat, enervant, curios. Binenteles, acestea sunt doar exemple orientative pentru ca nu am nici o indoiala asupra faptului ca fiecare dintre dumneavoastra, cu putina ambitie, puteti sa gasiti “perechi” mult mai inspirate. Spor la lucru!

NICI O SCUZA PENTRU ESEC

Cred ca fiecare dintre noi o cunoaste, nu? In timp ce sunteti pe cale de a adormi, vine si va “sopteste” la ureche: “Ai uitat sa scrii acel raport”. Abia v-ati trezit si ea incepe: “Astazi chiar ca trebuie sa dai acel telefon”. Va luati o pauza pentru o cafea si iat-o din nou: “Ar fi mai bine sa incepi a te ocupa de proiectul acela”. Sunteti pe cale de a incheia o afacere care vi se pare extrem de rentabila, si chiar atunci cand va pregatiti sa semnati contractul o auziti ca va avertizeaza: “Dupa mine, este o inselatorie!” Fie ca o numim “inger pazitor”, “inspiratie” sau un produs al subconstientului, este clar ca toti dispunem de “serviciile” unei voci interioare care uneori pare ca se distreaza, alteori ne chinuie cu avertismente, detalii peste care am fost tentati sa trecem, in general subiecte mai mult sau mai putin urgente, mai mult sau mai putin importante, pe care din variate motive le-am plasat in planul secund al atentiei.
194    

Cum reactionati cand auziti “vocea”? Deseori, probabil, ii spuneti “Lasa-ma in pace!”. Desi ea va aminteste de o problema importanta ramasa nerezolvata, sau de un detaliu care poate prejudicia rezultatul unor eforturi de durata, sunteti tentati sa va ganditi ca lucrurile nu sunt chiar atat de grave, ca aproape singur acel detaliu va fi ignorat de catre toti sau pur si simplu ca o anumita problema se va rezolva de la sine. Atunci cand argumentele “vocii” sunt de domeniul evidentei, veti prefera probabil sa nu le infruntati direct, gasind un raspuns de genul “incearca mai tarziu”. Astfel, amanati “inventarierea” argumentelor pe care vi le propune sau incercati sa realizati un compromis: “Stiu ca ar trebui sa scriu acel raport, dar acum chiar ca nu am chef. Mai bine o sa vin la birou maine dimineata la sase. In doua ore treaba va fi gata”. O sa vorbim alta data despre metodele prin care putem profita de aceasta uimitoare capacitate a intelectului nostru. Important este ca actionand doar pe baza a ceea ce numim “bun simt”, daca dorim intr-adevar sa fim oameni de succes, unicul raspuns inteligent la mesajele “vocii” este aceasta: “Multumesc pentru ca m-ai avertizat!”. Este adevarat ca deseori vocea aceasta va deranja, este sacaitoare, intervine in momente “nepotrivite”, dar daca vreti sa ajungeti la succes, ar fi mai bine sa va rugati pentru ca “ea” sa vorbeasca cat mai des posibil. Daca o ascultati si eliminati obstacolul semnalat, oricat de mic ar fi acesta, este probabil ca veti ajunge in situatia in care numai aveti nici o scuza pentru a pierde. Ce inseamna aceasta? Va propun sa luam in considerare urmatorul exemplu: Marian X, director comercial in cadrul unei firme de constructii, pregateste o oferta pentru un potential client a carui putere financiara nu poate fi neglijata. Munceste cu pasiune, face toate analizele de piata si calculele necesare si finalizeaza oferta in interval de timp stabilit. In timp ce imprimanta printeaza filele ofertei pregatite, Marian scrie repede o scurta scrisoare de prezentare adresata presedintelui firmei cliente. In timp ce parcurge pentru o ultima corectura continutul scrisorii, Marian aude cum “vocea lui interioara” ii atrage atentia ca numele de familie al destinatarului ar putea sa fie scris incorect. Desi o aude, Marian prefera sa nu-i dea crezare: este obosit, numele nu pare a avea o rezonanta ciudata asa ca o pierdere de timp pentru un control suplimentar i se pare inutila. Inchide plicul si trimite oferta. O saptamana mai tarziu, oferta lui Marian este respinsa. Intre timp el si-a dat seama ca intr-adevar a facut o greseala atunci cand a scris acel nume. Dar acum este prea tarziu. De fiecare data cand se va gandi la acest insucces, el va da vina pe faptul ca oferta sa a fost respinsa doar pentru ca a scris gresit numele presedintelui. De fapt ce s-a intamplat? De ce acest individ, dupa ce a petrecut saptamani pentru a pune la punct o oferta competitiva, nu a gasit cele doua minute necesare pentru a verifica si corecta acel nume? Ce credeti ca simte el acum? Isi face poate procese de constiinta? Este posibil ca cineva sa respinga o oferta pregatita cu grija numai datorita faptului ca numele sau nu a fost scris corect in scrisoarea de acompaniament? Marian nu va sti niciodata. Totusi va folosi intotdeauna aceasta “scapare”drept scuza pentru insuccesul sau. Neluand in considerare un detaliu aparent nesemnificativ, de care era totusi constient, Marian a lasat usa deschisa pentru nenumarate indoieli, remuscari si mai ales va ramane cu acea obsedanta incertitudine: cu un pic de atentie in plus ar fi putut obtine un important succes? Personal, am vazut atat de des prestatii potential exceptionale compromise din cauza unor mici erori, unor detalii aparent nesemnificative care puteau fi rezolvate cu un minim de efort, incat refuz sa cred ca este vorba de ceva intamplator. Mai aproape de adevar mi se pare ideea ca aceste greseli au fost comise intr-un mod mai mult sau mai putin constient. Este oare posibil sa fie asa? In cazul acesta care ar fi motivatia individului care se autosaboteaza aproape deliberat? Fapt este ca, daca pot afirma ca am facut tot ceea ce statea in puterea mea (apropo, iata o intrebare ce poate fi folosita in orice situatie: “in acest moment fac intr-adevar tot ceea ce este posibil pentru a atinge rezultatul dorit?”), nu mai am nici o scuza cu care sa-mi justific esecul: mam exprimat la maximul posibilitatilor mele si practic am dat tot ce pot.
195    

Ei bine, pentru foarte multi dintre noi aceasta este o “statie terminus” periculoasa. Daca intradevar am facut tot ceea ce ne statea in putere si rezultatul este un esec, aceasta ar putea fi o lovitura prea tare pentru orgoliul personal. Asa se explica nevoia de a cauta sa avem la indemana ceva sau pe cineva asupra caruia sa putem descarca vina, “fentand” asumarea propriei responsabilitati. Din nefericire acest comportament este extraordinar de raspandit si pentru multi a devenit practic un automatism. Astfel devine posibil ca: - managerul sa descarce vina unui insucces asupra colaboratorilor lui; - atletul sa “cedeze” vina antrenorului, sau regimului de pregatire pe care l-a parcurs; - studentul sa dea vina pe profesor, pe lipsa de timp sau de carti; comerciantul sa dea vina pe clienti; - guvernul sa dea vina pe opozitie. Si aceasta lista ar putea continua la nesfarsit… De obicei, putine lucruri ne plictisesc mai mult decat explicatiile prin care cineva incearca sa justifice un esec. Imi permit totusi sa va sugerez ca data viitoare cand cineva va simti nevoia sa “va planga pe umar” sa incercati sa il ascultati cu atentie: veti descoperi ca acuzatiile, plangerile nu sunt folosite decat drept arguimente pentru a justifica esecul. De fapt ceea ce respectivul vrea sa va comunice este: “Nu-i vina mea, as fi reusit daca…” Atentie mare la ce urmeaza dupa acel “daca”. In noua cazuri din zece veti constata ca este vorba de ceva care ar fi putut fi prevenit sau corectat fara mari eforturi. Departe de mine gandul de a sustine ca totul poate fi tinut sub control. Si aceasta ar fi o utopie. In acelasi timp insa revin la ideea ca ori de cate ori “vocea interioara” va avertizeaza asupra unei probleme, a unui detaliu care v-a scapat, este cazul sa va adunati rezervele de rabdare si atentie pentru a infrunta si depasi respectivele piedici. Intre noi fie vorba, nu sunt atat de periculoase problemele mari, evidente, cat cele aparent minore care sunt ignorate datorita unei mentalitati gresite de tipul “Lasa ca merge si asa”. Cunoasteti proverbul “Buturuga mica rastoarna carul mare”. Acele detalii pe care din comoditate ne simtim indreptatiti sa le ignoram vom incerca ulterior sa le folosim drept scuze pentru esecul nostru. Consecinta logica este o propozitie care pare cel putin curioasa: cei mai multi dintre noi au pregatite scuzele inainte de a cunoaste rezultatul. Avem tendinta de a ne face o rezerva de scuze, de a avea mereu un alibi la indemana: “Daca mi se intampla…, o sa am pregatita scuza aceasta…”. Astfel ne simtim mai linistiti, in siguranta. Ce se intampla insa, atunci cand eliminati scuzele pentru ca dati ascultare “vocii” care va sfatuieste? Cum puteti gasi o iesire atunci cand efectiv ati facut tot ce era posibil, cand nu ati lasat nimic sau pe nimeni care sa poata “prelua” vina? Cum va descurcati atunci cand intr-adevar nu mai aveti nici o scuza pentru esecul dumneavoastra? Raspunsul oricat de ciudat vi s-ar parea este ca astfel ati atins cu adevarat idealul de forta. A sti ca am pus in exercitiu, la maximum, posibilitatile noastre de a accede la succes este o senzatie extraordinara. De ce? Pentru ca altfel, desi folositi scuze poate foarte abil pregatite, “vocea” nu o sa va lase in pace si o sa va “toace” mereu demonstrandu-va ca alibiul dumneavoastra nu este valabil. In schimb atunci cand ati mers “pana la capat” oricare ar fi rezultatul, constiinta dumneavoastra va ramane intacta. Experienta demonstreaza ca daca sunteti capabili a va asuma total responsabilitatea, oricat de multe obstacole veti intalni, pana la urma veti gasi calea catre succes. Daca intrati in competitie fara a va pregati scuze pentru esec ati castigat din start meciul cel mai greu – cel cu voi insiva.

196    

ANCORA SUCCESULUI

Sa presupunem, ca sa dam un exemplu, ca vreti sa va lasati de fumat. Pe cine vi se pare mai convenabil sa aveti alaturi: cineva care nu a fumat niciodata, unul care a reusit sa se lase, sau un fumator “inrait”? Raspunsul este evident, dar sa-l analizam un moment: doar ex-fumatorul este in masura sa inteleaga greutatea efortului vostru si sa va dea un sprijin cand aveti nevoie; dincolo de asta, aceasta persoana este demonstratia evidenta ca un rezultat pozitiv este posibil. In schimb, cel care nu a fumat niciodata, desi nu va impiedica reusita, nu va poate da nici un ajutor deoarece nu este in masura sa inteleaga in ce consta dificultatea. Si fumatorul? In acest caz, este intradevar o problema: dupa cum demonstreaza statisticile, este aproape imposibil sa ambadonezi viciul fumatului traind sau muncind intr-un mediu cu alti fumatori. In primul rand pentru ca astfel va este amintit tot timpul ceva de care doriti sa va eliberati, si cum in orice moment exista posibilitatea de a vi se oferi o tigara, acest lucru este de obicei suficient pentru a lasa balta bunele dumneavoastra intentii. Exista insa si un adevar mai important: daca reusiti intr-adevar, o sa deveniti pentru fumator o proba constanta a incapacitatii sale de a renunta la viciu. Prin urmare, intr-o maniera mai mult sau mai putin constienta, el va boicota eforturile voastre, repetandu-va, de exemplu, ca fumul nu este chiar atat de daunator, ca “bunicul mau fumeaza doua pachete pe zi”, ca exista pericolul sa “puneti” kilograme, etc. O propunere pentru “legea fundamentala” a succesului Am folosit acest exemplu pentru ca mi se pare ca demonstreza perfect ceea ce eu consider a fi legea fundamentala a succesului: “Stai alaturi de cei care castiga, si evita pe cei care pierd!” Iata si o lista de motivatii: - Cei care pierd nu pot sa vada succesul in ei insisi, si in consecinta nu il vor vedea in voi, deci va vor deprima cu apatia si negativitatea lor; cei care castiga va vor incuraja sa depuneti maximum de efort si vor sprijini si aprecia eforturile voastre. (Amintiti-va ca atunci cand cineva va spune ca ceva este imposibil, aceasta inseamna ca, de fapt, pentru el este imposibil.) - Cei care pierd isi amintesc problemele si falimentele trecute si le utilizeaza ca scuze pentru a renunta; cei care castiga incep de la prezent, de la situatia in care se gasesc acum, cu o atitudine pozitiva. - Cei care pierd lasa ca mediul sa determine starea lor mentala; cei care castiga controleaza atitudinea lor. - Cei care pierd o sa va spuna: “Poate este posibil, dar este prea dificil”; cei care castiga o sa va spuna: “Poate este dificil dar este posibil”. - Cei care pierd vor vedea o problema in orice solutie; cei care castiga vor vedea o solutie pentru orice problema. In concluzie, intrebarea este: ce aveti in jurul vostru, oameni cu mentalitate de castigator sau de invins? Traiti intr-un mediu stimulativ si competitiv sau frecventati persoane cu care va consolati si va justificati reciproc?
197    

Mai inainte de a continua, as vrea sa clarific un lucru: bogatia materiala e uneori rezultatul unei personalitati de invingator, dar legatura nu poate fi considerata “automata”. Miliardarul care isi foloseste banii pentru a-si cumpara cocaina este un invins din orice punct de vedere. Pe de alta parte, o persoana invingatoare este posibil sa nu fi acumulat avere pentru ca a gasit ceva mai interesant de facut, si sunt sute de exemple in acest sens. Nu vreau sa se inteleaga ca v-as sfatui sa frecventati numai persoane bogate, vedete, campioni. Fereasca Dumnezeu! O personalitate de invingator semnifica o persoana care se asteapta la rezultate pozitive in activitatea sa si isi da seama ca viata tinde sa fie o “profetie” care se autorealizeaza: fericirea este calatoria, nu destinatia; fara o atitudine mentala realmente pozitiva nici un rezultat nu este posibil, pentru ca eforturile par lipsite de folos. Creierul nostru este un instrument extraordinar, mult mai eficace decat orice computer, dar ca orice computer, ia decizie in baza datelor pe care le are la dispozitie. Si daca noi introducem in mintea noastre date incorecte, evaluari negative, ganduri deprimante, exemple proaste, nu are rost sa ne miram daca rezultatele pe care le avem nu sunt bune. (Este extraordinar cum oricine este de obicei atent la ce introduce in stomac, dar permite in schimb ca intelectul lui sa fie umplut cu tot felul de reziduuri existente in mediul inconjurator – si probabil, in viitor, o sa vorbim despre televiziune!) Iata de ce trebuie sa incercam a petrece cat mai mult timp posibil cu cine are o mentalitate pozitiva, de castigator, care ne poate servi de exemplu si sprijin. (Asta nu inseamna ca nu trebuie sa dati ajutor cui se gaseste in dificultate: inseamna ca inainte de a putea ajuta pe altii trebuie mai intai ca noi sa invatam sa gandim intr-un mod pozitiv). Cititorii mai atenti si-au dat probabil seama ca aici este o dificultate logica: daca noi gandim ca invinsi, unui castigator nu o sa-i convina compania noastra; prin urmare trebuie in primul rand sa invatam a gandi in mod pozitiv. Cum sa gandim ca un invingator si sa ne instalam intr-o stare pozitiva In mod esential, avem nevoie de doua instrumente, unul care sa ne permita a produce o stare mentala de invingator, un altul care sa ne permita a avea la dispozitie starea asta cand ne trebuie. Programarea neuro-lingvistica ne furnizeaza conceptul de “ancora” (vezi box la sfirsit), care pentru scopul nostru se revela particular eficace. Cum se procedeaza: sa pornim de la presupunerea ca toti, chiar si cei mai putin dotati, au avut in cursul vietii lor experiente de succes, in care au avut acces la cele mai bune resurse ale lor si s-au simtit satisfacuti si apreciati pentru aceasta. S-a putut intampla poate la scoala, rezolvand o problema dificila, sau pe parcursul unui eveniment sportiv, poate in timpul luarii unei decizii importante, etc. Cautati in trecutul vostru un eveniment in care v-ati simtit intr-adevar “invingatori”. (Nota: nu mergeti mai departe pana nu l-ati gasit). Ati gasit? Bine. .. Va puteti aminti efortul facut pentru a obtine acel rezultat? Puteti resimti sentimentul de entuziasm de atunci? Vizualizati scena in modul cel mai detaliat posibil. Este important, pentru a obtine un bun rezultat, sa folositi cat mai mult posibil simturile voastre, deci: reauziti sunetele si vocile, concentrati-va asupra culorilor, asupra senzatiilor tactile, asupra mirosurilor, pana cand scena devine aproape reala. Acum incercati sa reproduceti pozitia corpului, miscarile, pozitia capului, expresia fetei. Simtiti emotia care creste? Simtiti incredere in voi insiva ca atunci? Cand va dati seama ca emotia este la nivelul maxim, este momentul sa aplicati “ancora”, adica semnalul fizic pe care l-ati ales (de exemplu, puteti lua pulsul stang intre degetul mare si aratatorul de la mana dreapta si apoi sa rotiti incheietura, sau incrucisati mainile si strangeti, etc. Important este sa nu fie vorba de un gest obisnuit). Repetati secventa aceasta de doua – trei ori pe zi pentru o saptamana, incercand de fiecare data sa cresteti intensitatea emotiei. Va veti da seama deja
198    

dupa cateva zile ca este suficient sa executati gestul pentru a intra in starea sufleteasca de “invingator”. Asa ca, de acum incolo, aveti la dispozitie un instrument extraordinar pentru viata voastra profesionala si sociala. Noroc! Imi permit o intrebare: cati cititori vor face intr-adevar proba pentru a verifica eficacitatea a ceea ce am propus, si cati, in schimb, vor spune “interesant”, si vor continua sa rasfoiasca revista? Asa ca folosesc ocazia pentru a aminti o celebra fraza a lui Henry Ford: “Diferenta dintre cei care au si cei care nu au este diferenta dintre cei care actioneaza si cei care nu o fac”. **************************************** “Ancora” este unul dintre instrumentele cele mai pretioase pe care ni le pune la dispozitie programarea neuro – lingvistica. Fara a intra in detalii teoretice, aceasta se explica prin faptul ca mintea noastra functioneaza in maniera “asociativa”, si ii este suficient sa-i reproduci o parte, chiar si minima, a experientei trecute pentru a reconstrui restul, firesc, cu diverse gradatii care depind in mod esential de intensitatea experientei traite (ganditi-va ca uneori este suficient a simti un miros sau un sunet pentru a reproduce in minte fapte petrecute cu decenii in urma, si pe care le credeati complet ingropate). Mai mult, cea mai mare parte a ancorelor s-au instalat intamplator, si actioneaza sub nivelul constiintei, functionand ca “intrerupator” al unor intregi secvente de comportament. Este posibil, deci, sa utilizam constient acest mecanism, asociind, cu tehnica corecta, un stimul particular la o anumita stare mentala, intr-un mod care o sa ne fie de folos cand avem nevoie. Acest mecanism poate fi folosit cu o extrema eficacitate asupra noastra, dar poate fi utilizat si ca o metoda extraordinar de puternica si greu de detectat pentru a manipula pe cei care ne inconjoara: nu este spatiu pentru a da exemple, dar un expert in aceasta tehnica va poate induce aproape orice stare sufleteasca, utilizand doar micromodificari ale tonului vocii sau mici gesturi sau pozitii corporale fara ca sa va dati seama. Si daca e adevarat ceea ce s-a spus, ca la baza oricarui comportament exista o stare sufleteasca care il determina, nu e greu sa ne imaginam care sunt posibilitatile acestor tehnici. Dar despre toate acestea vom vorbi pe larg in articolele viitoare.

NU VA GANDITI LA UN ELEFANT GALBEN

…dar mai ales, nu va uitati la maimuta rosie care i se urca pe trompa … De catva timp, a inceput sa se vorbeasca si in Romania despre un lucru caruia i se spune “programarea neuro lingvistica” (prescurtat p.n.l.) si, daca este sa dam crezare zvonurilor celor “bine informati”, s-ar parea ca ne gasim in fata unei tehnologii mentale demne de un roman SF: mi s-a intamplat sa aud vorbindu-se despre “tehnici diabolice de manipulare prin p.n.l.”, despre posibilitatea de hipnotizare a interlocutorului fara ca acesta sa-si dea seama”, de solutii miraculoase pentru a mari inmiit capacitatea de a invata, pentru a obtine performante sportive de Superman, a dezvolta abilitati de vanzari si negocieri spectaculoase, pentru a vindeca psihoze si nevroze in cateva minute etc. Mai mult decat atat, se spune ca ar exista posibilitatea de a modifica de la distanta reactiile fiziologice ale unui individ, chiar si prin scris. Desigur, este vorba de exagerari grosolane. Posibilitatea reala de a crea imagini in mintea
199    

interlocutorului si prin aceasta al determina sa aiba un anumit comportament este absolut supraestimata: se spune ca, folosind un sistem de cateva interogatii, un vanzator expert in p.n.l. ar fi in masura sa descopere punctele slabe ale clientului, si ar sti, deci, unde trebuie sa actioneze pentru a-l manipula dupa bunul lui plac. Absurd: ce rezultate ar obtine un vanzator de asigurari care ar spune clientilor ceva de tipul: “Ganditi-va la frumoasa dvs. vila distrusa de flacari si la faptul ca dvs. va treziti in mijlocul strazii, fara nici un ban, privind impreuna cu familia ramasitele carbonizate si asta doar pentru ca ati vrut sa economisiti putinii bani pe care vi cer”. Sa nu mai vorbim de felul in care aceste tehnici ar fi aplicate in domeniul politicii: unul dintre adevarurile care stau la baza p.n.l. este acela ca secretul persuasiunii consta in a mentine ocupata partea logica a creierului, astfel incat sa se poata avea acces in mod direct la partea emotionala, sensibila la sugestii. S-ar putea ca una dintre tehnicile oratorice cele mai banale si elementare care se afla la dispozitia politicienilor ar fi una de tipul: mai intai se apeleaza la o serie de intrebari retorice, al caror raspuns este automat unul afirmativ (asa numitul YES SET) pentru a produce un flux de aprobare; apoi se trece la TRUISM, care este compus dintr-o serie de afirmatii foarte discutabile, dar pe care publicul, purtat de un val sentimental simtit mai inainte, continua sa le aprobe prin forta inertiei; in cele din urma apare sugestia adevarata, care este tocmai comportamentul pe care omul politic il asteapta de la noi. Iata un exemplu: “Doamnelor si domnilor, sunteti speriati din cauza cresterii continue a preturilor la produsele alimentare? V-ati saturat pana peste cap de exorbitantul pret al benzinei? Nu mai suportati obraznicia celor corupti? Sunteti satui de nivelul de trai scazut si de nesiguranta viitorului? (YES SET) De fapt, stiti foarte bine ca celalalt partid va ingadui ca inflatia sa ajunga la 40%, nu are nici un program serios pentru pensionari si asistenta medicala si are intentia de a creste in continuare pretul carburantilor, ceea ce va dezvalui o crestere ulteriora a preturilor (TRUISM). Raspunsul corect la aceste probleme este sa ma alegeti pe mine, XXX YYY, la presedentia natiunii. Votati in consecinta!”. Daca v-ati saturat deja de ceva in genul acesta iata va propun un alt exemplu: ” Roberto are o sora mai mult decat draguta, al carui logodnic spunea ca are un var care, de fiecare data cand intra in bucataria sa, deschide frigiderul, alege lamaia cea mai mare si mai zemoasa pe care o gaseste, o taie pe jumatate si ii stoarce sucul direct pe limba, pana cand gura ii este plina de zeama de lamaie rece…” Ce este programarea neuro lingvistica? Decat sa va plictisesc cu explicatii teoretice despre noile “tehnologii” psihologice, am preferat sa va dau cateva exemple despre aplicatiile acestora, pe care le consider mai ilustrative decat orice tratat (aproape sigur, titlul v-a trimis cu gandul la un elefant galben, iar exemplul cu lamaia v-a excitat glandele salivare). Dar sa vedem, mai intai, despre ce este vorba exact in cazul p.n.l. Definitia oficiala a notiunii de programare neuro lingvistica, este “studiul structurii experientei subiective si a tot ceea ce implica”. Intr-un limbaj mai putin criptic, semnifica faptul ca, in baza recentelor descoperiri ale neurobiologiei, ale psihologiei cognitive si ale lingvisticii s-a gasit un mod eficace si complet de a descrie un anumit comportament si relativa motivatiei psihologica. Care este legatura cu cele prezentate anterior? Una dintre cele mai mari dificultati de a ne insusi o anumita deprindere consta in a intelege exact care sunt procesele mentale care stau la baza. In anii ’70, Richard Bandler, un matematician si John Grinder, un lingvist, au decis sa studieze cei mai buni psihoterapeuti din lume pentru a descoperi exact ceea ce faceau acestia pentru pacienti. Ei si-au dat seama ca rezultatele obtinute in cursul sedintelor terapeutice nu aveau nici o legatura cu teoria, ci depindeau de niste strategii mentale care erau folosite instinctiv. Aceste strategii puteau fi deci descoperite prin tehnici particulare de studiu si observate, dar marea intuitie care a determinat succesul p.n.l. a fost ca aceste deprinderi puteau sa fie “instalate” (de unde si numele de programare) la alti terapeuti nu tot atat de dotati. O data perfectionat mecanismul de studiu si instalarea strategiilor mentale care stau la baza fiecarei abilitati, era inevitabil ca cei doi sa aplice acelasi sistem si in alte domenii, studiind de exemplu cei
200    

mai buni manageri, politicieni, parinti, actori etc., avand in minte convingerea ca, daca o persoana obtine rezultate mai bune decat majoritatea, inseamna ca face ceva deosebit; daca acest lucru poate fi descoperit si studiat (“diferenta care face diferenta”), poate sa fie si invatat. Rezultatul acestor studii il constituie o serie de tehnici extraordinar de eficace, care, dincolo de partea strict psihoterapeutica, privesc: - imbunatatirea capacitatilor de comunicare; - tehnici de “hipnoza ascunsa”; - tehnici de “lectura interlocutorului”; - tehnici de vanzare si negociere performante; - o serie de tehnici mentale pentru imbunatatirea propriilor performante; - tehnici de motivare si automotivare; - tehnici pentru atingerea obiectivelor personale si profesionale; - tehnici pentru imbunatatirea performantelor atletice. Nu este acesta locul potrivit pentru a analiza tehnicile in detaliu: chiar daca pe viitor ne vom referi la acestea, ele pot fi “predate” numai de catre un specialist in domeniu prin contact direct cu auditoriul, fiind neaparat necesare o serie de exemple concrete. Prefer deci sa va prezint cateva principii de baza care au permis constructia acestui extraordinar edificiu: 1) ” Harta nu este teritoriul”. Aceasta celebra afirmatie a lingvistului Kozybsky sta la baza intregii munci de cercetare a p.n.l. Noi nu putem inmagazina toata informatia primita din lumea exterioara, astfel ca, in mod necesar, trebuie sa facem o “harta” a realitatii, care ne ajuta sa ne miscam in aceasta realitate. Atunci cand apare o problema, solutia nu trebuie cautata in lumea exterioara, ci in remedierea unei erori de pe “harta” noastra. 2) Imaginea realitatii se formeaza prin intermediul impulsurilor senzoriale si fiecare dintre noi are un canal senzorial predominant (vizual, auditiv, kinestezic etc.), care poate fi descoperit si folosit. 3) Pentru a comunica eficient cu ceilalti, trebuie sa descoperim continutul si dominantele “hartii” lor si canalul lor senzorial preferat. 4) Majoritatea indivizilor dispun deja de toate resursele de care au nevoie. Singura dificultate consta in a le pune in joc la momentul oportun si la locul potrivit. 5) Din punct de vedere al coerentei logice, fiecare comportament poate fi considerat drept eficient, util in contextul in care el se desfasoara si in spatele lui exista mereu o motivatie: fiecare persoana actioneaza in modul cel mai bun pe care il cunoaste pentru a-si atinge scopurile (care pot fi inconstiente), utilizand informatiile continute in a sa “harta a lumii”. Fireste, daca informatiile nu sunt corecte, nici rezultatele nu vor fi cele dorite. 6) Fiecare comportament este determinat de o stare mentala: deci, decat a insista cu noi insine sau cu ceilalti pentru a obtine un anumit comportament, este mult mai eficient a ne concentra asupra crearii starii mentale care determina comportamentul acesta. 7) Orice comportament comunica ceva, asa ca, independent de vointa noastra, trimitem constant mesaje catre lumea exterioara. 8) Semnificatia comunicarii trebuie cautata in raspunsul obtinut si nu in intentia noastra. 9) Daca nu obtinem raspunsul dorit, este clar ca trebuie sa schimbam ceva in “harta” noastra sau
201    

in strategia comunicarii. 10) Nu exista faliment, exista doar “feedback” (sau rezultate); ceea ce noi numim faliment este pur si simplu un rezultat care difera de asteptarile noastre, dar care, oricat de greu ne vine sa recunoastem, nu este decat produsul strategiei noastre. 11) In orice sistem, elementul cu cea mai mare flexibilitate este acela care exercita cea mai mare influenta. 12) In general, daca cineva stie sa faca ceva intr-un interval rezonabil de timp, acel ceva poate fi modelat si invatat de ceilalti. ******************************************** Articolul acesta este numai o introducere in sfera unei noi stiinte: programarea neuro lingvistica. Daca il parcurgeti cu atentie veti realiza ca el contine mai multe informatii decat s-ar parea la o citire superficiala. In numerele viitoare ale revistei vom trece la o analiza mai concreta si in detaliu a tehnicilor despre care am vorbit, si veti ramane probabil uluiti de ce performante este capabil creierul noastru, daca il folosim corect.

KOKORO-SAU CHEIA INTIMA A SUCCESULUI

Cei care cunosc bine artele martiale japoneze si mai ales filosofia care sta la baza lor stiu ca exista un concept numit “kokoro”, care, chiar daca literal inseamna “inima”, reprezinta chitesenta a ceea ce duce la victorie, adica “atitudinea mentala corecta”. Esenta acestui concept se refera la faptul ca intr-o batalie, mult mai important decat tehnica, armele sau numarul combatantilor, este “spiritul razboinicului”, care determina soarta bataliei. Acesta este un adevar in toate domeniile in care intervine competitia : razboi, joc, sport… De cate ori o partida a fost castigata nu de echipa care era favorita sau mai bine dotata, ci de aceea care s-a concentrat cel mai bine si a dovedit o mai mare dorinta de victorie ! Pentru a reveni la noi, inseamna ca pregatirea scolara, capitalul, utilajele moderne etc. – cu toate ca sunt utile, daca nu sunt animate de o atitudine mentala corecta, nu va asigura, singure, succesul in afaceri. Daca nu credeti, ganditi-va la multimea de economisti care traiesc cu un salariu de… invatator sau la persoanele care s-au trezit dintr-o data ca dispun de cantitati uriase de bani – din mosteniri, castigati la loto etc. – si care au reajuns saraci dupa putin timp. (O informatie pentru toti cei care aspira la imbogatire rapida si fara efort : cel putin in Occident, dintre cei care castigasera la loterie sau la pariuri fotbalistice, dupa numai un an, doar 5% aveau o situatie mai buna fata de de cea de dinainte de castig ; ceilalti cheltuisera toti banii fara nici un beneficiu pentru viitorul lor). Calitati ca hotararea, tenacitatea, indeplinirea angajamentelor, buna organizare personala, stapanirea de sine, capacitatea de comunicare, ca sa amintim doar cateva, sunt in mod clar mult mai importante decat laurii sau banii, daca doriti intr-adevar sa aveti succes, si tocmai de aceea sunt cuprinse in conceptul “atitudinii mentale corecte”. Ei, acum, dupa cum ati observat probabil, toate aceste insusiri sunt “interioare”, nu depind de altii
202    

si sau de situatia in care ne aflam, ci exclusiv de noi insine, de Creierul nostru. Cum sa le obtinem este tocmai subiectul despre care vreau sa va vorbesc in acest articol. De ce am vrea si nu putem ? Sau, mai bine zis,de ce am putea si nu vrem ? In articolul trecut am scris despre creierul nostru ca este cel mai bun computer din univers. Binenteles ca nu este adevarat, pentru ca acesta este cu mult mai mult si asemanandul cu un computer inseamna sa avem o viziune mai degraba limitata asupra posibilitatilor pe care le avem la dispozitie. Realitatea este ca ne aflam in posesia unui instrument minunat, de ale carui capacitati profitam, din ignoranta si lene, numai in proportie de 10%. in plus , in ceea ce priveste comportamentul (care, repet, depinde direct de ceea ce se intampla in creier), avem deseori senzatia ca nu suntem noi cei care comanda si ca ne supunem vointei unui capricios: vrem sa tinem regim si nu reusim, am vrea sa fim mai hotarti sau mai siguri, dar in momentul in care loc actiunea ne lipseste hotararea, ne-ar placea sa fim mai organizati, mai ordonati, mai simpatici… Exista o gramada de multe alte lucruri pe care le-am vrea si de care ne dam seama ca depind doar de noi,dar dintr-un motiv sau altul vointa noastra pare ca se confrunta cu ceva mult mai puternic si de neclintit. Ce este de facut? Comportamentul este determinat de starea emotiva Cand am inceput sa scriu articole despre comunicare, am pus anumite premise la baza functionarii mintii noastre (“Idei de Afaceri” nr.8/95, 9/95), pe care as vrea sa le rezum aici, inainte de a continua : - toata experienta noastra se bazeaza pe stimuli senzoriali vizuali, auditivi si chinestezici, care pot fi externi sau interni (cand ne imaginam sau ne amintim ceva reproducem de fapt stimuli senzoriali); - fiecare stare emotiva este rezultatul corelarii unor imagini senzoriale la o anumita stare fiziologica si legate intre ele printr-o corespondenta biunivoca (daca ma gandesc la lucruri deprimante, dupa putin timp tind sa am o stare depresiva ; in acelasi mod, daca imi inconvoi spatele si fata mea ia o expresie deprimata, incep sa am ganduri deprimante). - fiecare comportament este dependent de stare, adica este determinat direct de starea emotiva in care ne aflam (constatare evidenta, dar aproape intotdeauna uitata). Aceasta inseamna ca daca vrem sa avem un anumit comportament, trebuie, in primul rand, sa cream starea emotiva adecvata, altfel ne vom gasi in fata tuturor acelor obstacole pe care le cunoastem prea bine (acesta este, in mod evident, un adevar absolut chiar si in domeniul comunicarii : daca vrem sa obtinem un anumit comportament din partea cuiva, trebuie sa-l aducem mai intai in starea emotiva potrivita, altfel cuvintele noastre vor cadea in gol). Starile emotive dorite se pot crea doar cu putina imaginatie si vointa In general, suntem obisnuiti sa ne gandim la reactiile noastre emotive ca la ceva straniu, care nu se afla sub controlul nostru, ceva la care nu putem decat sa ne supunem si de care putem eventual sa ne plangem, dar asupra caruia nu putem actiona deliberat. Altfel spus, imi dau seama ca sunt trist sau vesel, deprimat sau entuziast, dar nu pot sa “hotarasc” in mod constient sa incerc o anumita stare emotiva. Pana aici suntem toti de acord. Da ? Bine, atunci va invit sa facem un mic experiment (sa-l faceti intr-adevar, altfel nu mai intelegeti
203    

ceea ce vreau sa va spun). Experimentul 1 Amintiti-va de o situatie trecuta care v-a infuriat in mod deosebit, ceva ce ati facut si, ori de cate ori va amintiti, va infurie. Puteti vizualiza scena, va amintiti cuvintele care s-au spus , insiruirea evenimentelor. Sa facem scena mai antrenanta : imaginati-va totul in mod asociat, nu ca si cum vati vedea din exterior, ci revazandu-va chiar pe voi ca si cum vi s-ar intampla din nou. Concentrativa asupra culorilor hainelor, asupra tonului cuvintelor, asupra senzatiilor fizice, reproduceti macar pozitia corpului sau miscarile pe care le faceati. Ati reusit ? Bine. Este foarte probabil ca ati simtit din nou aceleasi emotii de atunci. (Va rog sa observati – accidental – ca tocmai v-ati pus intr-o stare de furie fara nici un motiv, pur si simplu ca v-am spus eu. De fapt, voi cititi acum o revista, restul s-a petrecut doar in mintea voastra). In acest moment va invit sa va jucati un pic: revedeti intrega scena, dar de data aceasta in alb si negru, ca intr-un film vechi, vazandu-va din exterior, cu persoanele care vorbesc pe nas si cu un ton foarte ascutit. Se schimba ceva? Accelerati intreaga scena, ca in filmele vechi de comedie, punandu-va un acompaniament muzical caraghios. Ce se intampla ? Si daca ati vedea-o in sens invers ? Incercati acum sa reconstruiti scena initiala.. Dificil, nu-i asa ? Si cat de mult s-a schimbat impactul emotiv pe care aceasta amintire o are asupra voastra ? Experimentul 2 Sa facem acum un experiment in sens contrar. Amintiti-va o data in care ati fost deosebit de multumiti de voi. Incercati sa va vizualizati in interiorul scenei, concentrandu-va asupra culorilor, cuvintelor, senzatiilor fizice. Gata? Acum mariti imaginea, faceti-o mai clara si mai luminoasa.. Adaugati un fond muzical adecvat si revedeti scena.. Sentimentul respectiv se amplifica? Evident ca da. Sa stergem totul si sa analizam ceea ce tocmai am facut: - in primul rand, am descoperit ca puteam crea in noi insine o oarecare stare emotiva pur si simplu gandindu-ne la ea sau descriindo (este ceea ce ni se intampla cand citim un roman; altfel ar trebui sa-mi explicati cum se intampla ca niste semne pe hartie sa produca in noi emotii). Si in mod sigur, stiti perfect cum sa procedati, pentru ca faceti chiar acest lucru de fiecare data cand va enervati sau va bucurati pentru ceva ce s-a intamplat in trecut. - in al doilea rand, mai presus de orice, am descoperit ca putem actiona asupra amintirilor noastre schimband impactul emotiv pe care il au asupra noastra si, in consecinta, asupra comportamentului corespunzator. Aceasta se intampla pentru ca nu atat imaginea in sine este cea care determina raspunsul emotional, cat microcomponentele din care se compune, cum bine stiu expertii in publicitate. Altfel spus, actionand asupra “submodalitatilor” (acesta este termenul tehnic) se schimba semnificatia starii emotive a unei imagini: putem sa o clarificam sau sa o sufocam, sa o marim sau sa o micsoram, sa o facem statica sau sa-i dam miscare, cu sau fara muzica etc. Putem deci sa fim regizorii mintii noastre si, in consecinta, stapanii, si nu sclavii ei, doar creand starea emotiva care duce la comportamentul dorit.
204    

De exemplu, in legatura cu amintirile care pot provoca stari depresive, in timp ce este extrem de dificil sa alungam din minte, cu vointa, un gand neplacut , este extraordinar de usor sa-i micsoram volumul, imaginea si, in final, sa-i facem o poza si sa-i dam foc. Veti constata surprinsi ca vindecarea este totala. Inca nu credeti ca va puteti controla emotiile? Incercati cateva experimente, de felul celor de mai sus, si chiar si cu putinul pe care vi l-am spus, veti ramane uluiti de ceea ce veti reusi sa faceti. (Un avertisment: veti descoperi ca este vorba de un mod de interventie extrem de puternic si modificarile pe care le veti face asupra imaginilor tind sa se lege permanent de amintirea originala, modificand-o in sensul modificarii facute – amplificare sau diminuare. Lucrati inteligent!)

O SUPERMETODA DE REZOLVARE A ORICAREI PROBLEME

Gandirea este limitata de prejudecati Cred ca tuturor li s-a intamplat sa se confrunte cu urmatoarea problema de perspicacitate: unirea celor noua puncte cu patru linii drepte consecutive: ********* Vechiul si onorabilul raspuns (vezi la sfirsit) ar demonstra, dupa cum spun psihologii, capacitatea de a iesi din schemele clasice de gandire si de a elabora solutii creative. Personal, o consider mai degraba o solutie mioapa: va garantez ca, doar cu putina imaginatie este posibil sa uniti punctele cu numai TREI drepte si, daca sunteti intr-adevar creativi, cu UNA (fortati-va putin, inainte de a consulta raspunsul). Cu toate ca este vorba de un simplu exemplu, acesta ne demonstreaza cum, de cele mai multe ori, cand ne confruntam cu o problema sau cu o decizie (ceea ce inseamna cam acelasi lucru) ne miscam intre limite care nu au nimic de a face cu problema in sine, ci sunt rezultatul unor prejudecati sau credinte neverificate. Daca transferam aceasta atitudine autolimitativa in lumea reala, este foarte usor de inteles de ce deseori nu reusim sa ajungem la o solutie avantajoasa. De obicei, chiar specialistii intr-un anumit domeniu sunt aceia care au astfel de dificultati, intrucat cunostintele lor “sigure” despre ceea ce este posibil si ceea ce nu este, reunite cu lipsa unei viziuni globale asupra situatiei, ii impiedica sa nascoceasca solutii creative. Instrumentele clasice ale cunoasterii sunt cele mai adesea, surse suplimentare de confuzie Nu vreau sa diminuez deloc importanta pregatirii scolare; ceea ce vreau sa spun este ca lumea este atat de complexa si permanent in miscare incat metodele clasice de rezolvare a problemelor se dovedesc absolut insuficiente. Mai mult, cel care vrea sa se descurce in lumea afacerilor, ar trebui sa “manevreze” o cantitate imensa de materie: drept, economie, marketing, informatica, publicitate etc., in afara de cunostintele specifice pietei pe care opereaza. Luand cunostinta de faptul ca nu se poate cunoaste chiar totul si ca este mult mai important sa stii de unde sa obtii o anumita informatie atunci cand ai nevoie, in loc sa-ti umpli memoria cu notiuni inutile, cred ca in
205    

ziua de astazi ar trebui, pe langa o pregatire specifica, sa te dotezi cu instrumente mentale de baza care sa-ti permita sa faci fata majoritatii situatiilor (oricat de mult veti putea sa va pregatiti, veti gasi intotdeauna o ocazie in care veti fi constransi sa rezolvati o problema absolut noua si fara a putea beneficia de experienta altcuiva). Cel care doreste sa se documenteze asupra metodelor clasice nu are altceva de facut decat sa intre intr-o librarie, unde poate gasi o cantitate insemnata de teste care se refera la Cercetarea operativa, Programarea liniara, Arborele decizional etc. Personal, intotdeauna le-am considerat aproape inutile, in sensul ca sau vi le insusiti cu seriozitate si atunci deveniti chiar voi “specialistii”, sau nu reprezinta altceva decat o sursa ulterioara de confuzie. Pe de alta parte, metodele cantitative ajuta la optimizarea solutiilor deja gasite si nu lasa aproape niciodata loc pentru idei geniale. O metoda noua, in care gandirea este inlocuita de … module de gandire Va propun de aceea, o metoda de “Problem solving”, al carei inventator, desigur, nu sunt eu (imi amintesc ca am citit descrierea acestei metode intr-un test de psihologie de pe la inceputul secolului), dar pe care am aplicat-o de nenumarate ori cu rezultate pozitive. Utilizand aceasta metoda in activitatea mea de consultant, am rezolvat probleme de drept pentru avocati, probleme de informatica pentru ingineri, probleme legate de activitatea firmelor pentru manageri de varf etc., fara a avea nici cea mai mica pregatire scolara in domeniu, primind aprecieri pe care le-am considerat intotdeauna fundamental nemeritate, atata vreme cat nu s-au datorat “genialitatii” mele, ci simplei utilizari a unor module de gandire eficiente. Totodata, este extraordinar cum si persoane de obicei inteligente gresesc in abordarea unei probleme, incercand sa o rezolve doar gandind. In acest moment cred ca nici unul dintre voi nu se va apuca sa inmulteasca mental 72.398 x 95.876 atat timp cat acest lucru se poate face foarte usor cu hartia si creionul. In acelasi mod, nici sa nu va ganditi sa rezolvati o problema complexa incercand sa retineti toate aspectele; primul pas il reprezinta chiar asternerea datelor pe hartie. Dar, chiar scriind si listand faptele si variabilele jocului, ne gasim deseori retinuti intre aceleasi limite ale gandirii liniare, impiedicand creierul sa-si utilizeze resursele intuitive. Ceea ce vreau sa va descriu este metoda cea mai eficace pe care am gasit-o, si este singura care permite intr-adevar propriului potential creativ si intelectual sa se exprime liber. Cum am devenit expert in marketing Imi amintesc ca odata a venit la mine presedintele unei companii, descriindu-mi o problema complexa de achizitii incrucisate internationale, care tinea in sah de luni intregi echipa de experti a firmei. Fiecare solutie propusa se lovea de ceva si toata operatiunea se afla intr-un punc mort. In cele doua ore de discutie am incercat sa-mi fac o idee cat mai clara posibil despre fapte si variabile, luind cat mai multe notite. Cand i-am dat solutia a doua zi, mai mai sa lesine (nici acum nu stiu daca a fost ca urmare a rapiditatii cu care i-am dat solutia sau din cauza onorariului!). Oricum, ce facusem? Dupa sedinta, am transcris toate aspectele problemei in discutie pe o serie de fise de dimensiunile unor carti de vizita, cate o idee sau un fapt pe fiecare fisa in parte. Pe masura ce scriam, incercam sa fixez un raport logic intre diversele fise si curand incepusem sa le asez pe podeaua biroului meu. Dupa ce am scris aproximativ 200 de fise si dupa ce le-am asezat in cea mai logica ordine posibila, am inceput sa fac experimente, miscandu-le astfel incat sa fac asociatii noi si scriind alte fise cand apareau alte relatii interesante. Dupa putin timp, deja am inceput sa vad situatia dintr-un punct de vedere complet nou. Cand am considerat ca am depasit aceasta faza, am trecut la o analiza mai sistematica a ceea ce srisesem utilizand intrebarile din metamodelul lingvistic. Aceasta mi-a permis sa descopar ca o serie intrega de limitari erau artificiale si ar fi putut fi depasite fara prea multa dificultate (si am scris, deci, o serie de alte
206    

fise). In acest moment, am trecut la analizarea mai rationala a problemei, combinand folosirea fiselor cu metoda “ce – cum – de ce – cine – unde – cand”, evident impartind fisele in 6 grupe conform acestei clasificari si punandu-mi intrebarile corespunzatoare: Ce se intampla? in ce mod? De ce? Cine ar avea de castigat? etc., scriind alte fise. Dupa 3 ore de lucru, puteam sa reasez informatiile intr-un mod absolut diferit de cel initial, cu solutia finala care devenea evidenta in fata ochilor mei. Puteam sa spun ca am gasit-o eu? Sincer, nu. Fisele si intrebarile bine puse au gasit-o; eu nu as fi fost in stare sa o fac nici macar dupa un an de studiu asiduu. Fisele au facut acest lucru pentru mine de nenumarate ori si oricine, cu un grad de inteligenta normal, poate sa verifice singur. Exista, natural, o explicatie la intrebarea de ce aceasta procedura este atat de eficienta, dar, din pacate ar cere prea mult spatiu. Aceasta implica functionarea diferita a celor doua emisfere cerebrale si modul in care informatiile sunt conbinate si reelaborate la nivel neuronal. Multumiti-va sa-i verificati eficacitatea in cazul problemelor cu care va confruntati; veti fi surprinsi de usurinta cu care veti nascoci solutii. Cei 6 pasi ai super-metodei pe care v-o propun 1. Pe fisele de dimensiunea unei carti de vizita, scrieti elementele cunoscute ale problemei, un singur fapt sau o singura idee pe fiecare fisa in parte. 2. Nu procedati in maniera logica la inceput; lasati ca ideile sa se inlantuiasca spontan, veti avea suficient timp sa le organizati. 3. Incepeti sa organizati fisele, pregatind altele ori de cate ori apar alte elemente. Daca vi se pare ca sunteti intr-un punct mort, adunati fisele, amestecati-le si aruncati-le la intamplare; ati putea descoperi relatii la care nici nu v-ati gandit. 4. Utilizati intrebarile metamodelului atunci cand gasiti categoriile corespunzatoare (Cuvinte universale – Obligatii – Verbe – Nume – Comparative: Chiar toti? Nici unul? Ce s-ar intampla daca…? Cine o spune? Mai precis, cum? Ce? Prea mult in comparatie cu ce? etc.). 5. impartiti fisele in grupuri: ce – cum – de ce – cine – unde – cand, notand pe alte fise raspunsurile. 6. Sistematizati din nou informatiile pe baza a ceea ce ati descoperit. Daca problema inca nu s-a rezolvat, luati-o de la capat. Cu un minimum de practica, veti fi in stare sa aplicati aceasta metoda in domeniile cele mai diferite; nu numai in cazul afacerilor, al relatiilor umane, marketing, cercetare stiintifica, analiza politica (daca veti folosi metoda in acest domeniu veti fi surprinsi sa descoperiti cat de clare devin miscarile si intentiile partilor implicate in joc!), ci chiar pentru alegerea numelui unui produs, a titlului unei carti etc. Faceti o proba si veti fi de acord cu mine ca, de fapt, cel mai bun computer din univers este creierul uman. Spor la lucru si… spor la rezolvari!

207    

‘ARTA RAZBOIULUI’ IN LUMEA AFACERILOR

Cine a rasfoit macar un test de marketing probabil ca a ramas surprins de cantitatea de termeni si metafore razboinice (“de armata”) folosite: obiective, strategii, pozitionare, nise de aparat, atac frontal, guerilla… Ceea ce nu trebuie sa ne uimeasca prea mult: intr-o economie de piata exista concurenta, iar concurenta inseamna competitie. In timp ce in razboi se incearca cucerirea de teritorii, in afaceri se cauta cote de piata; nu se folosesc arme, ci vanzatori si publicitate. Dar, principiile strategice de baza raman, oricum, aceleasi si o buna pregatire in acest sens se va dovedi foarte pretioasa. Pe de alta parte, am amintit intamplator, in numarul trecut, ca in lucrarile clasicilor latini este explicat cu lux de amanunte, mai eficace si mai sintetic decat in tratatele moderne, ceea ce trebuie sa stim pentru a avea succes in lumea afacerilor. Nici aceasta nu trebuie sa ne uimeasca: chiar daca se modifica mediul si resursele tehnologice, principiile de comportament sunt aceleasi. In plus, in antichitate, neputand conta pe mijloacele pe care le avem la dispozitie astazi, rezultatul bun al oricarei operatiuni era determinat, in cea mai mare parte, de capacitatea de a fructifica la maximum resursele umane aflate la dispozitie. Si, data fiind dificultatea de a pastra si a reproduce materialul scris, se incerca sa se condenseze cantitatea maxima de informatie intr-un numar minim posibil de cuvinte (spre deosebire de ceea ce se intampla astazi, cand cu doua sau trei concepte extrem de banale, se umple o carte…). Aceste doua premise, afirmate mai sus, aparent fara nici o legatura intre ele, imi dau posibilitatea sa abordez cel mai spectaculos manual despre succes in afaceri scris vreodata: nu este latinesc, ci chinezesc si merge inapoi in timp pana in anul 400 i.C. Este vorba despre “Arta Razboiului” al generalului Sun Tzu si contine o culegere a tuturor sfaturilor de urmat in lumea razboiului (si a afacerilor, adaugam noi). Sa nu uitam, China este patria artelor martiale. Lucrarea a aparut si in limba romana, dar eu nu am putut sa o gasesc. Oricum, sunt convins ca putinii dintre cei care au cumparat-o s-au gandit sa o foloseasca ca pe un ghid de afaceri. Intrucat ma simt dator sa justific afirmatia de mai sus, as vrea sa utilizez spatiul pe care il am la dispozitie pentru a va da o serie de citate asupra carora sa reflectati, fara a urmarii o logica anume in insiruirea lor. Nu vreau, in schimb, sa va bulversez cu informatii istorice, pe care ati putea sa le gasiti in orice enciclopedie buna. Alegerea citatelor a fost deosebit de dificila, intrucat fiecare verset din fiecare din cele 13 capitole contine ceva important; inutil sa spun ca in loc de “armata”, “soldati”, “general”, pentru a ne folosii in afaceri, ar trebui sa folosim substituentii comerciali. In plus, unele adevaruri pot parea evidente, dar, daca observam practica, vom descoperii ca nu este deloc asa. Acestea fiind spuse, sa dam cuvantul Maestrului. - Cinci lucruri sunt esentiale pentru victorie: - va invinge cel care stie cand sa lupte si cand sa nu lupte; - va invinge cel care stie cum sa-si foloseasca fortele superioare si inferioare; - va invinge cel care are o armata animata de acelasi spirit la toate nivele; - va invinge cel care, dupa ce s-a pregatit pe el insusi, va sti sa astepte momentul in care inamicul este nepregatit; - va invinge cel care, avand pregatire militara, nu va suporta amestecul guvernantilor. - Operatiunile militare cer urmatoarea stratagema: daca esti abil, arata-te nepriceput; daca esti capabil, arata-te incapabil. Daca intentionezi sa ataci in apropiere, pregateste-te ca pentru un lung mars. Daca intentionezi sa ataci la distanta, prefa-te ca ai ajuns deja la jumatatea drumului.
208    

- Ademeneste-ti dusmanul cu perspectiva unui castig; profita de confuzie si infrange-l. - Provoaca iritare pentru a crea dezordine. - Pentru a ucide dusmanul, oamenii trebuie sa fie motivati de ardoare; pentru a vedea avantajul victoriei, trebuie sa primeasca recompensa potrivita. - Intr-o lupta de care, recompenseaza-l pe primul care a capturat 10 (care). - Obiectivul razboiului este victoria, nu gloria invingatorului. - Comandantul incapabil sa-si controleze iritarea, isi va trimite oamenii la asalt ca pe un roi de furnici, cu rezultatul ca unul din trei va fi ucis si obiectivul nu va fi cucerit. - A incerca sa conduci o armata in acelasi mod in care se administreaza un regat, ignorand conditiile in care se opereaza, va duce la ruina. - De aceea se spune: daca iti cunosti amicul si te cunosti pe tine vei fi invingator in 100 de batalii. Daca te cunosti pe tine, dar nu-ti cunosti inamicul, la fiecare victorie vei suferi o infrangere. Daca nu te cunosti pe tine si nu-ti cunosti inamicul, vei fi infrant in fiecare batalie. - Marii luptatori ai antichitatii se puneau mai intai pe ei insisi intr-o pozitie imbatabila si apoi asteptau o ocazie sa-si infranga inamicul. De aceea se spune ca strategul abil lupta dupa ce a invins, in timp ce acela care este destinat infrangerii incepe sa lupte si dupa aceea incearca sa invinga. (Va rog sa meditati asupra acestei afirmatii aparent paradoxale, pentru ca ea contine cheia succesului in orice actiune pe care ati vrea sa o intreprindeti). - A controla o forta mare este ca si atunci cand controlezi una mai mica: este pur si simplu o chestiune de impartire a numarului lor. Comandantul abil cauta rezultatul actiunii conjugate a grupurilor si nu cere prea mult de la indivizi. - Cel care ajunge primul la locul bataliei si asteapta sosirea inamicului va fi proaspat si pregatit pentru lupta, in timp ce acela care va ajunge al doilea va fi epuizat chiar inainte de a incepe. - Poti sa fi sigur de succes doar atunci cand ataci posturi care nu sunt aparate; poti fi sigur de aparare doar atunci cand mentii posturi care nu pot fi atacate. De aceea este abil in atac acel general al carui inamic nu stie ce sa apere si este abil in aparare acel general al carui inamic nu stie ce sa atace. (Cred ca aceste doua percepte reprezinta sinteza perfecta a intregii arte a razboiului – sau marketingului, daca preferati … ). - Punctul in care intentionam sa atacam nu trebuie divulgat; astfel inamicul va trebui sa se pregateasca impotriva unui atac din diverse puncte si, avand fortele distribuite in mai multe puncte, cele pe care le vom avea de infruntat in fiecare punct vor fi proportional mai putin numeroase. - Nu repeta tacticile care te-au dus la victorie, ci lasa ca metodele tale sa fie reglate de varietatea infinita a situatiilor.
209    

- Atunci cand incercuiesti o armata, lasa-i portita de scapare; nu duce inamicul la disperare. - Daca un general arata incredere in oamenii sai, dar insista intotdeauna ca ordinele sa ii fie executate, castigul va fi reciproc. - Rapiditatea reprezinta esenta razboiului - Principiul conform caruia se conduce o armata il constituie fixarea unui standard pentru rezultate, care trebuie atins. - Nu va miscati, daca nu aveti in vedere un castig anume; nu folositi trupele pana cand nu rezulta un avantaj; nu va luptati decat atunci cand este absolut necesar. - Un conducator de armate nu trebuie sa duca trupele pe campul de lupta doar pentru a-si satisface orgoliul. As fi vrut sa adaug un comentariu personal la aceste precepte, dar ar fi fost un exces de infumurare. Cititi-le si adoptati-le; veti descoperi ca ele contin mult mai mult decat pare la o prima lectura. Termin cu un precept care mi se pare cea mai buna urare care se poate face celui care lupta in dificila lumea a afacerilor. Fie ca voi sa fiti rapizi ca vantul si desi ca padurea. In atac si la prada, fiti ca focul; la panda, fiti imobili ca muntii. Fie ca planurile voastre sa fie intunecate si impenetrabile ca noaptea si lovitura voastra puternica si rapida ca fulgerul. Succes in afaceri!

MENTALITATI SI MENTALITATI

Dupa cum era de asteptat, articolul din numarul trecut despre munca si mentalitate a dat nastere la unele intrebari. Nu pot sa raspund tuturor cititorilor care mi-au scris, dar, inainte de a continua, as vrea sa clarific cel putin doua lucruri. Este evident faptul ca, indiferent de situatie, nu ne convine sa actionam in conflict cu mediul in care ne aflam; daca aceasta se intampla totusi, avem trei posibilitati: a. sa acceptam conflictul; b. sa modificam mediul; c. sa ne modificam comportamentul. Acceptarea conflictului nu duce aproape niciodata la rezultate pozitive ci, in cel mai bun caz, la lamentari neconstructive. Posibilitatea modificarii mediului exista, dar, de obicei, reprezinta ceva ce nu este la indemana si care cere foarte mult timp. Modificarea comportamentului nostru este infinit mai usoara si mai rapida; aceasta nu ne impiedica insa sa ne aducem contributia la crearea unui mediu mai bun. De aceea, problema ridicata de mine in legatura cu mentalitatea se referea la cunoasterea mediului si la capacitatea de adaptere la acesta, si nu la a critica si judeca. In acest sens – si iata al doilea lucru pe care vreau sa-l marturisesc – poate parea ca aprob si apar mentalitatea si modul de a reactiona american. imi pare rau pentru cei cativa zeci de prieteni pe care ii am in America, dar nu este asa. America este in mod evident o tara mare, care a obtinut rezultate extraordinare in domeniul tehnologic si economic. Dar este o tara in care 30 de milioane
210    

de oameni traiesc sub nivelul de saracie, in care consumul pe cap de locuitor de somnifere, cocaina, heroina este cel mai ridicat din lume si unde rata criminalitatii atinge niveluri inspaimantatoare (daca vi se intampla sa ajungeti prin anumite cartiere din Los Angeles sau New York si reusiti sa scapati cu viata, realizati ca la Bucuresti este paradisul); asadar, ma feresc sa va propun acest nivel. Sistemul american produce dolari, dar o face cu costuri sociale extraordinar de mari, pe seama altor lucruri care mie mi se par mai importante: sanatate, mediu inconjurator, familie, armonie sociala, cultura… Apropo de acestea, de fiecare data cand discut cu un american, sufletul meu latin o ia inainte si nu rezist tentatiei de a-l face sa observe ca pe vremea cand ei vanau bizoni, noi construiam Colosseum-ul si Forurile Imperiale si conduceam un imperiu fara ajutorul computerelor, telefon sau fax. (Profit de ocazie pentru a va dezvalui un secret: am citit sute de carti si am urmat zeci de seminarii – normal, americane – despre management, tehnici de comunicare, negociere, conducerea firmei etc. Ei bine, daca vreti sa economisiti timp si bani, cititi Cicero, Epitteto si mai ales Seneca: veti gasi explicat mult mai clar si mult mai placut tot ceea ce era de stiut despre subiect). Acestea fiind spuse, sa vedem de ce este atat de important sa cunoastem si sa ne obisnuim cu mentalitatea americana. Este, o data in plus, o problema de adaptare la mediu; ne place sau nu, astazi, influenta americana este cea mai puternica: toate tranzactiile comerciale se desfasoara in limba engleza, dolarul este valuta internationala prin definitie, corporatiile multinationale americane ne invadeaza si ne colonizeaza cu produsele si metodele lor. Oriunde te uiti vezi “Coca Cola”, “Mc Donald’s”, “Marlboro” etc. si orice televiziune transmite zilnic seriale, filme, muzica americana, urmand o politica de colonizare culturala groteasca (in timp ce natiunile mai puternice ca Germania sau Franta incearca sa limiteze aceasta invazie). Este probabil ca in urmatoarele decenii sa ne punem problema colonizarii din partea puterilor din Extremul Orient, mai ales din partea Chinei, dar cel putin pentru moment trebuie sa ne invatam cu o mentalitate dominatoare. De aceea, revenind la subiectul articolului nostru, modul de lucru din care trebuie sa ne inspiram va fi in mod sigur cel american, cautand sa facem tot posibilul pentru a limita consecintele negative: cu cat mai repede vom reusi sa ne adaptam, cu atat mai repede vom obtine rezultate pozitive, cel putin pe plan comercial. Am spus ca, intr-un mediu competitiv, supravietuieste cel care reuseste sa se adapteze mai bine si fructifica resursele specifice mediului: urmarea este ca – si aici facem legatura direct cu ceea ce s-a spus in numarul trecut – mai intai trebuie sa se cunoasca mediul in care activam. Daca ar trebui sa se defineasca printr-un singur adjectiv lumea in care muncim azi, cuvantul care imi vine in minte este “dinamica”, adica in continua miscare si schimbare. Romania s-a gasit in fata unei schimbari datorate unei revolutii si poate ca aceasta a parut traumatizanta, dar orice intreprinzator se gaseste in fiecare zi in situatia de a infrunta o schimbare a mediului: tehnologii noi (cati, acum 10 ani, foloseau computerul, faxul sau Internet-ul?), concurenti noi, alte piete, modificari legislative… Acum 100 de ani putea sa fie altfel: un individ era industrias, producea caramizi si nu avea probleme deosebite: pretul era constant, ca si tehnica de fabricatie sau piata. Astazi insa nu se mai poate: totul se schimba cu o rapiditate incredibila si fiecare decizie se caracterizeaza prin probabilitate si nesiguranta. Manualele de economie ne furnizeaza teorii si metode demne de stima, din punct de vedere estetic, dar in practica lucrurile se petrec aproape intotdeauna altfel. De obicei, situatiile sunt complexe, datele nu se cunosc, ca si variabilele jocuri, si aproape intotdeauna lipseste timpul pentru un studiu aprofundat. Pentru a reusi in lumea afacerilor, nu mai ajunge sa termini facultatea cu o solida pregatire, mai sunt necesare insusiri pe care nimeni nu le poate preda: intuitie, creativitate, experienta si, normal, noroc. Intr-o economie libera, totul evolueaza pe baza acelorasi legi care actioneaza si in natura: exista concurenta, competitie si, in cele din urma, doar cei care se adapteaza mai bine supravietuiesc. Tipuri fundamentale de munca Sunt multe moduri de clasificare a categoriilor de lucratori, dar cel mai simplu si care ne permite sa intelegem multe lucruri, se bazeaza doar pe doua tipuri:
211    

- cei care se ocupa; - cei care se preocupa; Am spus in numarul trecut ca valoarea muncii este data de dezirabilitatea fata de ceea ce se produce; astazi am vazut ca sunt putine situatiile care se cunosc dinainte in lumea afacerilor, mai ales dorintele oamenilor si intentiile concurentiilor. Ar urma, in mod firesc, ca acela care se gaseste in postura de a lua decizii si de a activa la orice nivel in lumea contemporana sa accepte necesitatea de a-si asuma riscuri si de a face fata deciziilor gresite. Cu alte cuvinte, ar trebui sa fie dispus sa se procupe. Toti cei care muncesc si care fac calcule in conditii de incertidudine se preocupa: intreprinzatori, comercianti, liber profesionisti, artizani… Ei trebuie sa se preocupe de gusturile clientelei, de concurenta, de situatia politica, de propria sanatate, de comportamentul propriilor salariati. Si, in masura in care experienta si cunostintele pot ajuta, fiecare decizie de luat este mereu ca o miza la ruleta: exista atat posibilitatea de a castiga, cat si aceea de a pierde tot. Cine se ocupa? Raspunsul la aceasta intrebare este: cei care fac un anumit lucru, fara alte responsabilitati decat cele legate de o executie corecta. Conteaza mai putin daca munca este complexa sau necesita ani de studii: responsabilitatile nu sunt ale lor, ci ale managerului care le-a incredintat lucrul de facut. Daca este ceva care determina diferenta in termeni de castig intre lucratori, este chiar disponibilitatea de a-si asuma riscuri si responsabilitati si de a plati personal insuccesul. Tuturor le-ar placea sa nu se preocupe si sa castige mult, dar, revenind la exemplul ruletei, ar fi ca si cum ai pretinde sa joci avand siguranta victoriei. Aceasta este in mod sigur cazul fiecarui salariat: da la schimb posibilitatea de castiguri mai mari contra unui salariu sigur, indiferent de rezultate. Dar, evident, motivatia pentru buna executare a propriilor sarcini si pentru imbunatatirea rezultatelor va fi extrem de scazuta, doar daca nu se utilizeaza metode coercitive (este suficient sa intrati intr-o institutie publica sau mai aveti nevoie de alte exemple?). Cine se preocupa? Astazi, din ce in ce mai mult, firmele tind sa-i faca pe proprii angajati sa se preocupe, tocmai pentru a obtine rezultate mai bune fara sa fie nevoie sa utilizeze metode dictatoriale. Toti agentii comerciali platiti cu un comision din vanzarile se preocupa, asa cum se preocupa si managerii; si firmele incearca prin diverse metode sa induca putina competitivitate la toate nivelurile profesionale. Este evident ca o economie bazata pe etica succesului si a competitiei aduce cu sine multe consecinte negative si costuri sociale extrem de ridicate, dupa cum am spus la inceput. (Teoriile socialiste sau nascut tocmai ca alternativa la acest tip de societate, dar rezultatele nu au fost grozave). Diversele modele de dezvoltare, cum ar fi cel japonez, sunt probabil mai bune, dar destul de departe de modul nostru de gandire, astfel incat pentru moment sunt total inaplicabile. Revenind la noi si la adaptarea noastra la mediu, sa reflectam la aceste doua lucruri: - lumea celor care muncesc este astazi o arena “competitionala” in care putem supravietui doar daca suntem dispusi sa luptam si sa dam tot ce este mai bun din noi; - fie ca lucram pentru noi insine, fie ca lucram pentru altcineva, castigurile noastre vor fi intotdeauna in concordanta cu ceea ce obtinem efectiv, cu initiativa noastra si cu capacitatea de a ne asuma riscuri si responsabilitati.

212    

Va fi in puterea fiecaruia din noi sa aleaga ce vrea sa faca, dar… sa uitam posibilitatea de a avea in acelasi timp si castiguri, si viata linistita. SUCCES !

DETASAREA DE MENTALITATEA ECONOMIEI PLANOFOCATE

Vorbind cu prieteni si cunoscuti, dintre multele lucruri despre care sunt intrebat, doua intrebari revin in mod frecvent. Prima este <>, iar cealalta – <> La prima raspund cu usurinta ca, daca nu as fi avut incredere in viitorul acestei natiuni si daca nu as fi vazut semnale pozitive, nu m-as afla aici; acest raspuns ii multumeste pe majoritatea interlocutorilor mei. La cea de-a doua intrebare intampin unele dificultati. Cand raspund ca, dupa parerea mea, problema cea mai grava este lipsa unei mentalitati adecvate prezentului si, in plan comercial, lipsa intelegerii unor mecanisme de baza, dau nastere la discutii fara sfarsit. Avand in vedere faptul ca este foarte important modul in care sunt infruntate situatiile cotidiene, am cautat motivatiile acestei probleme legate de mentalitate si analizand lucrurile fara prejudecati, am ajuns la unele concluzii pe care le consider destul de plauzibile. Va rog sa nu le luati ca <> sau <>, ci ca simple reflectii. Totodata, as vrea sa fac o consideratie banala, dar aproape intotdeauna uitata: au trecut sase ani de la schimbarea regimului, si aceasta poate sa para mult sau putin, depinde din ce punct de vedere privesti. Dar cel putin un lucru este sigur: cei care se gasesc astazi in piata muncii s-au nascut si au crescut intr-un regim diferit cu alte exigente, si au primit o pregatire scolara si mentala adecvata acelui regim. Firesc, nu este treaba mea aceea de a judeca ce este bine sau ce este rau; ramane doar faptul ca, dupa cum arata Legea Evolutiei, cel care reuseste sa se adapteze schimbarilor de mediu supravietuieste; ceilalti pier. Psihologia ne arata ca ceea ce invatam ca adulti are o putere mult mai mica asupra comportamentului nostru, in comparatie cu cea ce s-a invatat pe parcursul copilariei si ca invatamintele contradictorii nu duc la o sinteza, ci deseori traiesc separat in noi insine, determinand acele conflicte interioare pe care le cunoastem cu totii. Am studiat cu oarecare constiinciozitate mecanismele economice ale trecutului vostru nu prea indepartat (cred ca sunt unul din putinii occidentali care au citit cele 980 de pagini ale <> din 1981 si, de asemenea, testele de <>) pentru a intelege prezentul. Pe langa faptul ca unele idei mi s-au parut extrem de interesante (cel putin din punct de vedere academic), mi s-a parut evident un lucru: o serie intreaga de credinte si de modul de a actiona, care probabil au functionat in trecut, nu mai au acum nici o valoare. In primul rand, cel care a trait, a invatat si a lucrat intr-un regim de economie planificat, s-a vazut aruncat de la o zi la alta in arena < >, fara a avea instrumentele mentale necesare pentru a se descurca, devenind astfel o prada usoara pentru smecheri si necinstiti (Caritas, de exemplu). Cel care a reusit sa faca afaceri, a facut-o mai mult din instinct si avand noroc decat in mod constient, transportand in plan comercial tehnicile marunte ale supravietuirii cotidiene. Mai ales ca toti s-au gasit in fata unor concepte complet noi, care in trecut purtau <>: concurenta, economie de piata, cerere si oferta, marketing, publicitate… Cel care a incercat sa se documenteze s-a gasit in fata unor tomuri voluminoase si docte de economie, intesate cu formule si explicatii greu de inteles, cu putina sau chiar fara aplicabilitate in lumea reala (sa ma ierte unii, dar parerea mea este ca majoritatea <> in economia din intreaga lume nu ar fi in stare nici macar sa gestioneze un chiosc…) Desigur, nu este intentia mea sa tin cursuri de economie, ci, urmand abordarea din articolele precedente, as vrea sa reflectam impreuna asupra unor concepte de baza care guverneaza lumea afacerilor, concentrandu-ma, ca de obicei, asupra principiilor; poate vom descoperi impreuna ca lucrurile sunt mult mai simple decat par, daca se procedeaza corect. Munca intre resurse si rezultate
213    

Primul concept pe care as vrea sa-l abordez este chiar acela care sta la baza oricarei economii: acela al Muncii. Se pot scrie sute de pagini pe aceasta tema, dar mie imi plac lucrurile simple si evidente, si pentru aceasta as vrea sa las un moment la o parte complexitatile lumii contemporane pentru a descrie o situatie elementara. Sa ne imaginam ca suntem naufragiati pe o insula parasita, departe de rutele comerciale. Dupa un prim moment de disconfort, prevazand ca vom ramane departe de civilizatie, pentru cine stie cat timp, ne resemnam si incercam sa ne organizam pentru a ne satisface cerintele fundamentale. Care sunt acestea? Mancarea zilnica, evident, si un loc de dormit, ferit de animale salbatice si de ploaie. Apoi, odata rezolvata urgenta, vom cauta o solutie pentru a ne satisface cerintele intr-un mod cat mai regulat. Ne dam seama ca avem o serie de alternative: putem sa incercam sa vanam unele animale mici, sa pescuim ceva sau sa cautam fructe comestibile. Pentru odihna putem sa cautam o grota pe care sa o infrumusetam sau, cu materialele pe care le avem la dispozitie, sa construim un adapost suficient de solid, poate in varful unui copac. Din aceasta situatie simpla se pot trage deja o serie de invataminte: A utiliza resursele disponibile pentru a fi transformate in ceva util, care sa ne satisfaca nevoile, reprezinta in mod sigur prima definitie a muncii. In cazul nostru, rezulta clar ca: - resurse exista, dar noi suntem cei care trebuie sa le gasim si sa le folosim; nimeni altcine nu o va face pentru noi; - nu foloseste la nimic sa ne plangem de situatie sau de lipsa de resurse; - nu foloseste la nimic sa cautam justificari, indiferent cat de reale pot parea (farfuria goala este un fapt obiectiv, restul sunt palavrageli); - mai presus de orice, nu putem arunca asupra altcuiva vina pentru proasta utilizare a resurselor. Acestea sunt principii generale, care trebuie sa fie asimilate, pentru a putea face fata exigentelor pietei libere si care stau la baza mitului american de <>. Este evident ca, atunci cand aceasta filosofie este dusa la extrem, rezulta o societate individualista, competitiva si selectiva, cum, de fapt, este cea americana. Acest tip de filosofie, pentru cei nascuti si crescuti cu mentalitatea colectiva, de control centralizat, in care reasponsabilitatea deciziei revine intotdeauna altcuiva, poate reprezenta un adevarat soc. La fel de evident este ca, oriunde, exista un stat care vegheaza ca existenta sa nu se transforme intr-o adevarata lupta <> pentru supravietuire. Oricum, si aceasta este prima concluzie, in fiecare situatie exista resurse si posibilitati. Este sarcina noastra aceea de a le descoperi si folosi. Aceasta inseamna ca NOI suntem responsabili de rezultatele pe care le obtinem. Nu util, ci deziderabil Acum, presupunand ca suntem suficient de organizati si – actionand corect – ca am rezolvat problemele supravietuirii de zi cu zi, incepem sa ne plictisim si hotaram sa exploram putin insula noastra. Insula nu este chiar parasita; printr-unul din misterele sortii, este locuita si de alti naufragiati care, ca si noi, au o existenta autonoma. Dupa ce am intalnit cativa si s-a facut sarbatorirea de rigoare, decidem sa ne organizam ceva mai bine viata. Cu aceasta ocazie, descoperim ca altii au resurse si produse pe care noi nu le avem si viceversa si ca fiecare are o predilectie clara pentru o anumita activitate. Unul se descurca foarte bine in construirea de adaposturi, altul fabrica cele mai bune lanci, iar altul stie unde se gasesc cele mai gustoase fructe. Noi, cei care suntem foarte buni vanatori, dar prosti constructori, cerem celui care are cel mai bun adapost sa ne dea un pic de ajutor. Dupa unele tratative, cadem de acord cu restructurarea adapostului in schimbul a doi porci mistreti. Nu abordam implicatiile sociale ale crearii unei societati organizate (dar o vom face); sa ne concentram asupra muncii. inainte de toate, descoperim ca valoarea muncii consta in REZULTATUL acesteia (adapostul restructurat) si ca acest rezultat poate fi schimbat cu alte marfuri, fiind supus acelorasi legi ale cererii si ofertei carora le sunt supuse bunurile (amintiti-va conceptul de “schimb” asupra caruia am insistat in articolele trecute). Acesta reprezinta un salt fundamental in modul de gandire: foarte des tindem sa identificam valoarea muncii noastre cu oboseala, cu timpul consumat sau cu dificultatea muncii (si vom observa cum unele categorii de lucratori se joaca speculand acest echivoc). Nu este asa: cand eu ma duc la vanatoare, nu conteaza cat timp am stat cu pusca la ochi, cat de geniali au fost capcanele sau cat de interesanta este teoria pe care am formulat-o cu privire la
214    

vanatoare. Singurul lucru care conteaza este cantitatea de vanat cu care ma intorc acasa si posibilitatea de a-l schimba cu altceva, in cazul in care mie imi prisoseste. Asa ca definitia noastra finala a muncii intr-o economie de piata va fi urmatoarea: Munca reprezinta realizarea a ceva deziderabil pentru cineva. S-o analizam un moment: - “ceva” este produsul sau, cum s-a mai spus, rezultatul; - “realizarea” reprezinta momentul productiv, in care investim capacitatile si cunostintele noastre; - “cineva” este detinatarul produsului (ce va fi individualizat – iata marketingul); - “deziderabil” implica faptul ca destinatarul cunoaste produsul nostru si-l doreste (si iata si publicitatea). Atentie! in acest adjectiv “deziderabil” se afla toate diferentele dintre o economie de piata si o economie socialista; aceasta din urma foloseste termenul de “utile”. Daca vi se pare putin, ganditiva la implicatii: “util” inseamna ca va trebui sa se exercite un control centralizat asupra noastra de catre aceeasi comisie de experti care v-a hotari ce este util sau nu, ce merita si cat este de important. In schimb, “deziderabil” inseamna ca noi putem sa dorim ceva care poate parea complet inutil, daca nu chiar daunator (vezi alcoolul sau tutunul), in timp ce alte lucruri “utile” nu ni se par atat de importante. Vom vedea in urmatoarele articole semnificatia tuturor acestora in relatie cu munca organizata, cu birocratia, cu castigul etc. Deocamdata, va propun sa va puneti unele intrebari: - Care este rezultatul muncii mele? - Cat de mult se poate inlocui? - Cat este de deziderabil? - Pentru cine este deziderabil? Daca reusiti sa va raspundeti cu onestitate, veti descoperi ceva nou si interesant. Buna reflectie!

ARTA DE A DEVENI SIMPATIC

Daca v-as spune ca in acest articol as vrea sa va explic tehnica de compunere a unei simfonii ati gandi ca am innebunit dintr-o data, sau ca vreau sa rad de voi: admitand ca o creatie artistica complexa – cum este o simfonie – se poate codifica intr-o serie de reguli fixe (ceea ce, oricum, nu este adevarat…), oricine stie ca invatarea lor cere ani de studiu la conservator, indrumarea unui specialist, lucru din greu si, mai presus de toate, o experienta personala formata in principal din incercari si greseli. Afirm aceasta intrucat pretentia de a explica tehnica (sau, mai bine, tehnicile) “raport” intr-un articol de cateva pagini este nu numai absurda dar, fiind vorba despre raporturi personale, devine si periculoasa (tehnicile mai avansate deriva in mod direct din cele intrebuintate in hipnoza terapeutica si sunt orientate spre influentarea partii inconstiente a interlocutorului, implicand toate resursele de comunicare, verbale si non-verbale; aplicarea lor incorecta ar duce la rezultate catastrofale). Sa nu uitam: comunicarea, in special cea paraverbala si non-verbala (care, sa ne reamintim ca reprezinta impreuna 93% din mesajul perceput), constituie o activitate a carei invatare solicita verificarea directa a aplicarii in practica a ceea ce s-a invatat teoretic. Este acelasi lucru ca si cum v-ati instala la conducerea unui aeroplan dupa ce veti fi citit o carte despre “Cum sa devii pilot in 24 de ore”. Asadar, ma voi limita la expunerea conceptelor de baza, fara a intra in detaliile tehnicilor care ar putea fi usor intelese gresit, propunandu-va un exercitiu simplu care va poate folosi la crearea unei experiente proprii. Inca ceva! Pentru a evita repetari inutile, contez pe faptul ca ati citit articolele dinainte, la care va trebui, deseori, sa fac referire. Ce este <>
215    

Va propun un exercitiu. Amintiti-va de ultima intalnire cu un prieten. Acum incercati sa va amintiti pozitia corpului dvs., gesturile pe care le-ati facut, tonul vocii si cuvintele pe care le-ati folosit, ca si senzatiile pe care le-ati incercat. Evocati, pentru cateva minute, situatia cu maxima precizie posibila. Bun. Acum faceti acelasi lucru, dar gandindu-va ca stati de vorba cu un preot, apoi un ofiter din armata, apoi cu un copil de cinci ani si, de ce nu, cu o fata frumoasa (puteti sa continuati asa cat va place, imaginandu-va si alte situatii: intalnirea cu presedintele Statelor Unite, cu un star rock, cu un extraterestru…). Cu un minimum de atentie, v-ati dat cu siguranta seama de capacitatea dvs. de a va modifica nu numai limbajul ci si tonul, privirea, pozitia corpului fata de persoana cu care sunteti. V-ati dat seama si de faptul ca aceste modificari nu sunt datorate ipocriziei sau falsitatii, ci necesitatii de a stabili un dialog cu interlocutorul, cautand afinitati comune in care acest dialog este posibil (de exemplu, sper ca nimanui sa nu-i vina in minte sa discute cu un copil ca si cum ar vorbi cu Bill Clinton sau viceversa…). Mergand mai departe cu rationamentul, ajungem la concluzia ca in aceste cazuri tema noastra este relativ usoara, in masura in care rolul public jucat de o persoana ne informeaza suficient asupra sistemului sau de credinte, asupra valorilor, asupra modului in care, probabil, va reactiona la comportamentul nostru. O prima definitie a “rapport”-ului ar fi deci: capacitatea de a intra in sintonie cu interlocutorul, astfel incat sa respectam sistemul de credinte si valori si sa utilizam o comunicare verbala si non-verbala care sa ne permita sa fim intelesi. Ceea ce este important de inteles, acum, este ca noi deja avem, instinctiv, capacitatea de a stabili un “rapport” si de a ne modifica comportamentul in acest scop, fara a ne simti, cu toate acestea, ipocriti sau privati de individualitatea noastra. Fara “rapport” nu exista comunicare eficienta Sa mergem mai departe. Fara indoiala, v-ati dat seama ca in unele situatii este mai usor decat in altele si aceasta avand in vedere propriile dvs. experiente: poate ca v-ati simti in largul dvs. cu un preot si nu cu un copil, poate ca ati sti cum sa tratati un general dar va simtiti jenat cand aveti de-a face cu o fata. Consecinta celor ce-am spus, poate evidenta, dar din cauza careia, din pacate, majoritatea testelor de vanzare si de comunicare se prabusesc, este aceea ca nu exista un mod potrivit sau o tehnica perfecta de a dialoga cu cineva, dar exista un mod mai eficace decat altele de a dialoga cu acea persoana anume. Urmarea definitiei “rapport”-ului este deci, capacitatea de a alege din gama de comportamente pe care o avem la dispozitie, pe acela care ne permite cel mai rapid sa gasim o baza comuna de intelegere. Consecinta este urmatoarea: cu cat este mai mare flexibilitatea noastra (capacitatea de a ne adapta comportamentul), cu atat este mai mare capacitatea noastra de a intra in “rapport” cu interlocutorul. Si atunci, inainte de a examina diferite tehnici, imi permit o consideratie: orice ne-am gandi sa facem, orice obiectiv am hotari sa urmarim, exista cineva in masura sa ne ajute sa-l indeplinim mai repede si mai bine (va amintiti? Credinta nr.6: Oamenii sunt resursa noastra maxima). In afara de aceasta, “rapport”-ul este considerat indispensabil pentru capacitatea de a-i motiva pe ceilalti. Odata stabilita baza comuna de intelegere, imi va fi infinit mai usor sa conduc interlocutorul acolo unde doresc EU. Capacitatea de a institui “rapport”-uri productive cu ceilalti reprezinta baza oricarui lucru si a oricarei realizari si ma ajuta sa inteleg imediat daca o persoana va avea succes sau nu in ceea ce face. Caci figura lupului singuratic este o inventie literara fascinanta, dar nu isi gaseste nici un corespondent in realitate (si, admitand reusita, cu cine va imparti succesul?). Cum intri in <> cu interlocutorul Constatandu-i importanta, sa vedem cum este posibil sa intri in “rapport” cu interlocutorul. Primul pas este acela de a cerceta ceea ce este comun sau de a face in asa fel incat interlocutorul dvs. sa perceapa o anumita afinitate cu dvs. Ganditi-va inca o data la o intalnire ocazionala si veti constata ca primii pasi au avut o oarecare baza comuna: un domeniu de interes, o persoana care va cunoaste pe amandoi sau chiar si numai faptul ca aveati acelasi semn zodiacal. Ganditi-va la
216    

“rapport”-ul care se formeaza imediat cand se intalnesc doi microbisti purtand culorile aceleiasi echipe: doi necunoscuti perfecti care, dupa cateva minute, converseaza ca doi vechi prieteni! Atunci, daca vrem sa instauram un dialog cu cineva, este fundamental sa ne concentram asupra afinitatilor, lasand pentru moment la o parte diferentele. Dar acest lucru este evident si pe noi ne intereseaza ceva mult mai subtil si eficace. Procesul de perceptie a afinitatilor cu o alta persoana functioneaza mai ales la nivelul subconstientului si este determinat de toata acea serie de microcomportamente (sa ne amintim ca fiecare comportament reprezinta comunicare) care, cu toate ca sunt percepute pana sub limita constientului, determina rezultatul final. Sn acest caz, mecanismul consta in decodificarea elementelor care il caracterizeaza pe interlocutorul nostru, utilizarea lor pentru a stabili contactul si, succesiv, pentru a-l conduce acolo unde consideram oportun. (Procedeul “reflecta si ghideaza”). Punctele <> ale cunoasterii interlocutorului In toate cursurile de vanzare ni se spune sa ne punem in locul clientului sau sa vedem lucrurile din punctul lui de vedere, fara a ni se spune insa… cum. Sa vedem punctele “cheie” asupra carora sa ne concentram pentru a obtine rezultatul dorit. Fiecare dintre aceste puncte are un mecanism de “reflectare si ghidare” specific, asupra caruia avem acum o imagine, dar pe care il vom analiza intr-unul din articolele viitoare. Fizice - Respectarea distantelor. Fiecare persoana, intr-o conversatie particulara, are o zona proprie de distanta optima, care va fi descoperita si respectata. Zona se descopera cu usurinta intrucat, incalcand-o, persoana se lasa putin pe spate sau se retrage cu un pas (marunt). - Pozitia corpului si gestica. Imitarea (sau mai bine, oglindirea) pozitiei corpului interlocutorului, cu o tehnica potrivita, induce imediat o senzatie de afinitate pe care persoana o percepe si pe care nici ea insasi nu stie sa o explice. - Ritmul respiratiei. A va sincroniza cu ritmul respiratiei interlocutorului, chiar daca aparent este ciudat si nenatural, este unul dintre cele mai puternice mijloace pe care le avem la dispozitie pentru instaurarea “rapport”-ului. Verbale si paraverbale - Copierea canalului senzorial predominant al interlocutorului. Am vorbit despre aceasta in numarul din august. Fiecare persoana utilizeaza cu predilectie un anumit canal senzorial (vizual, auditiv, kinestezic) si exprima acest lucru folosind cu predilectie anumite cuvinte “cheie”. in acelasi mod, el va da o semnificatie aparte anumitor cuvinte si noi suntem aceia care trebuie sa le descoperim si sa le folosim. Cat despre ceea ce am spus in numarul din octombrie despre intrebarile de pus, acestea ne vor fi de un real folos. - Tonul vocii si viteza. Si aici, ca si in cazul gesticii, copierea se va face cu extrema atentie, pentru a evita depasirea limitei constientului; importanta lor este, oricum, fundamentale. Mentale In acest caz este nevoie de o carte (pe care, de fapt, o am in pregatire!), cadrul limitat al unui articol, sau al unor articole, fiind absolut insuficient. Sa va prezint, totusi, un rezumat schematic. Metaprogramele sunt structuri de ordine generale, independente de continut, care determina modul nostru de abordare a experientei. Principalele metaprograme sunt: Catre/Dinspre: o persoana poate fi motivata pentru a obtine ceva placut sau pentru a evita ceva neplacut. - Referinta interna/Referinta externa: persoana ia decizii bazandu-se pe propriile senzatii
217    

sau in functie de ceea ce spun altii. - Adecvate/Neadecvate: persoana se poate concentra masiv asupra afinitatilor sau diferentelor. - Posibilitati/Necesitati/Motive: este in functie de justificarea pe care o persoana o gaseste pentru propriile actiuni. Metaprogramele trebuie descoperite cu tehnici potrivite si apoi copiate si utilizate in cursul conversatiei. Valori Sunt veritabile filtre de evaluare. Ele privesc modul in care noi decidem ceea ce este bun sau rau, corect sau gresit. Ca sa le aflu trebuie sa raspund la intrebarea “Ce este important pentru mine?” Valorile sunt ordonate ierarhic, de la cea mai importanta la cea mai putin importanta si pot fi usor descoperite cu cateva intrebari cheie. Criterii echivalente Reprezinta modul in care valorile sunt intelese in practica. Caci aceeasi valoare (libertate, de exemplu) este inteleasa in moduri foarte diferite. Credinte Credintele se refera la convingerea ca anumite lucruri sunt adevarate si altele nu (vezi articolul din noiembrie) si la secventele cauza – efect (daca…, atunci…). Ele se formeaza pe parcursul intregii noastre existente pe baza: - mediului social - evenimentelor - cunostintelor - rezultatelor precedente Nici o persoana nu ar putea, in mod normal, sa reactioneze in afara propriilor credinte, asadar si acestea trebuie a fi descoperite si copiate cu grija. A nu tine cont de credintele si de valorile altei persoane reprezinta principala cauza a neintelegerilor. Atasamente Insotesc valorile si credintele si privesc un element specific (sunt fundamentale, pe parcursul unei intalniri in scop de vanzare). Amintiri Amintirile influenteaza profund perceptiile si raspunsurile comportamentale ale persoanelor. Este evident ca nu puteti sti tot ceea ce isi aminteste cineva, dar informatiile pe care o pesoana le pastreaza din anumite experiente ne pot fi de asemenea de folos in conducerea unei conversatii. Daca… ele ne sunt cunoscute. Decizii Deciziile se refera la noi si la mediu si sunt luate in mod inconstient in primii ani de viata si preponderent constient ulterior (rational sau afectiv). Ele exprima credinte, valori, atasamente. Poate ca unii dintre dvs., in acest moment, se intreaba daca intr-adevar merita sa cunoasca toate acestea referitor la o persoana, iar altii se minuneaza de cat de multe sunt de descoperit. Ceea ce eu pot spune, pe baza experientei mele, este ca dupa putina practica devine un automatism descoperirea punctelor “cheie”. Invingerea rezistentelor in aceste puncte “cheie”, in special in ceea ce priveste tratativele comerciale, inseamna sa le utilizezi astfel incat sa conduci conversatia spre
218    

beneficiul tau fara ca interlocutorul sa constientizeze acest lucru. In acest moment, interlocutorul te va percepe ca o persoana deosebit de simpatica careia, nu stie de ce, dar este inclinat sa-i faca anumite favoruri pe care nu le-ar face altei persoane. Tema… pentru <> Oricum, avand in vedere ca, dupa cum cred eu, rezultatele personale obtinute au ultimul cuvant, va propun un experiment preliminar, in asteptarea marilor rezultate. Incercati, pe parcursul urmatoarei intalniri cu cineva, sa va reflectati pozitia corpului si a miscarilor (evident, in maniera discreta si nu vulgara) si observati ce se intampla. Adaugati si copierea canalului senzorial predominant al interlocutorului, dupa cum am vazut in numarul din august; apoi intrerupeti contactul. O data in plus, observatiile personale vor reprezenta cea mai buna experienta pentru dvs. Ca exercitiu de flexibilitate, distrati-va copiind anumite credinte particulare ale cuiva pe care il cunoasteti si incercati sa va imaginati cum s-ar schimba modul dvs. insusindu-va, pentru scurt timp, aceste credinte. Este un exercitiu obositor dar extrem de instructiv. Un ultim lucru: in momentul in care copiati gestica, sistemele de valori si credintele cuiva, incepeti intr-adevar sa vedeti lucrurile din punctul sau de vedere si sa fiti mult mai intelegatori si empatici. Vi se pare un rezultat de dispretuit?

FORTE DE VANZARE IN ECONOMIA DE PIATA

Incepand cu acest numar vom intra in detaliile specifice tehnicilor de vanzare; oferim astazi o vedere de ansamblu, urmand sa aprofundam subiectul in articolele viitoare. Ca in orice alta stiinta umana, exista multe teorii si metode referitoare la vanzare, fiecare dintre acestea cu adevarurile sale; nu trece nici macar o zi, cel putin in Occident, fara sa apara carti cu “secrete” despre cum sa vinzi mai mult si mai bine, despre tehnicile in domeniu, despre ceea ce trebuie sau nu trebuie facut. (Cartile despre vanzare apar intr-un numar mai mic doar decat al celor despre… cum sa devii miliardar). Interesant este tocmai faptul ca cei care propun teorii, secrete, metode nu sunt vanzatori profesionisti, ci profesori si psihologi care nici macar nu s-au gandit sa verifice pe teren sfaturile pe care le dau altora. N-am sa incerc deci sa va dezvalui o noua metoda, extraordinara si miraculoasa, pentru a vinde orice, oricui, ci pur si simplu va propun sa abordati problema dintr-un alt punct de vedere, pe baza experientei mele de vanzare si de negociere. Dupa cum am afirmat in primul articol, am constatat ca intotdeauna este mai eficient sa ma concentrez asupra principiilor, lasand specificul sa se formeze in mod natural, ca o consecinta a acestora. Dincolo de orice metoda, teorie sau sintetizare esenta vanzarii se poate rezuma intr-o fraza: descopera ce-si doreste clientul si ajuta-l sa obtina ceea ce-si doreste. Si atunci, primul principiu general, de referinta, este acela al SCHIMBULUI. Cand se impun tratative de vanzare, vanzatorul si clientul au in minte un OBIECTIV. incheierea eficace a unei negocieri reprezinta, asadar, atingerea respectivelor obiective, cu satisfactie reciproca. inainte de a intra in miezul problemei, se impune o paranteza; este destul de simplu sa vinzi un obiect sub impulsul momentului, fortand vanzarea cu tehnici de manipulare, dar daca, mai apoi, acesta nu va fi ceea ce isi doreste clientul, veti avea un sir intreg de probleme care va vor face sa regretati acea vanzare. Nu vreau sa vorbesc despre morala in afaceri, dar tineti cont ca toata lumea se bazeaza pe increderea pe care reuseste sa o castige pe propria piata; daca vindeti cuiva ceva de care nu are nevoie sau altceva decat ceea ce i-ati promis, de fapt l-ati inselat si pierderea pe termen lung este mult mai mare decat castigul imediat.
219    

Cand vorbim despre aplicarea tehnicilor de vanzare, presupunem ca voi sunteti efectiv convinsi ca produsul vostru este tocmai acela de care clientul are nevoie si ca singura dificultate consta in a explica acest lucru in mod eficace. In caz contrar, mai bine – chiar mult mai bine – renuntati la afacere si recomandati clientului pe cineva care sa-l ajute si sa nu-l incurce cu false promisiuni. (Ceea ce nu inseamna ca uneori nu se poate ajunge la fortari: de exemplu, astazi toti poseda un calculator dar cand, in 1981, eram unul din primii vanzatori de calculatoare personale pentru micile firme, nu este greu de imaginat rezistenta si lipsa de incredere intampinata de acest obiect misterios, scump si dificil de utilizat. Deseori a trebuit sa fortez clientul sa cumpere dar am facut-o cu siguranta ca va beneficia enorm. Si, de fapt, asa a si fost). Repet: oricat de tentant ar putea fi un castig imediat, amintiti-va intotdeauna ca o vanzare care nu satisface o nevoie reala este, sub toate aspectele, o escrocherie si, intr-o economie de piata, nu va fi pentru dvs. decat un impediment in afacerile viitoare. Ceea ce va voi spune presupune ca ati asimilat si ati pus deja in practica toate “banalitatile” care se spun de obicei despre ceea ce trebuie sa faca un vanzator: aveti un aspect curat si ingrijit, sunteti cordial si amabil, sunteti punctual la intalniri, promiteti numai ceea ce puteti respecta, tineti mostrele in ordine, tineti la zi evidenta clientilor, cunoasteti perfect produsul etc. Daca aveti probleme in acest sens, rezolvati-le rapid, pentru ca nici o tehnica de vanzare nu va mai poate ajuta daca ati ajuns tarziu la o intalnire, cu camasa patata si necunoscand ceea ce vindeti. Mai ales asupra acestui ultim aspect as vrea sa insist, deoarece, in contextul obisnuintei pe care am constatat-o in Romania de a se improviza “oameni de afaceri” (care se ocupa de toate si introduc schimbari in activitate in orice adiere), m-am trezit purtand “discutii de afaceri” absolut suprarealiste cu “intermediari” care nu stiau nici macar ce anume vroiau sa-mi vanda. Inutil sa mai spun ca nici una din aceste discutii nu a avut vreo urmare dar, ceea ce este mai rau, mi-au lasat de fiecare data impresia de lectie neinvatata si neseriozitate care, in mod sigur, nu aduce nici un castig unei economii tinere si in crestere. Intr-o economie de piata forta de vanzare este elementul care atrage dezvoltarea, de care depinde supravietuirea aparatului productiv si dupa care se apreciaza eficienta intregului sistem; tocmai de aceea, daca doriti sa aveti relatii de afaceri cu parteneri straini, trebuie sa stiti ca raspunderea dvs. este foarte mare: daca dati impresia ca nu sunteti pregatit si de incredere, aceasta impresie se va transfera si asupra tarii dvs. Inchisa fiind aceasta paranteza, sa identificam, totusi, sapte etape fundamentale ale unei operatiuni de vanzare: 1. Clarificati obiectivele clientului Prima observatie referitoare la acest subiect este ca nimeni nu vrea un anumit produs, ci mai curand raspunsul la o nevoie, deseori nu expresa si de multe ori irationala. Nu se vinde un computer ci ordinea, eficienta, rapiditatea; nu se vinde o haina ci posibilitatea de a fi eleganti, agreati; nu se vinde o masina de spalat rufe ci curatenie si economie. Ceea ce v-am explicat in numerele precedente referitor la obiective si intrebarile de pus, adaptate la situatia specifica, va va ajuta sa intelegeti precis care sunt obiectivele si nevoile clientului dvs. si ce legatura exista intre acestea si ceea ce aveti dvs. de oferit. (Amintiti-va permanent ca persoana cu idei confuze cu care discutati este chiar clientul; este datoria dvs. sa-l ajutati sa-si exprime clar propriile dorinte). 2. Utilizati tehnica reformularii si pe cea a exemplificarii (<>) Pentru a verifica daca ati inteles bine obiectivul clientului si pentru a obtine un prim acord, invatati sa reformulati si sa sintetizati cerintele sale; cu alte cuvinte, faceti-l sa vizualizeze situatia, ca si cum ar poseda deja produsul dvs. Pentru a reformula cerintele clientului este suficient sa utilizati o fraza de genul “Daca am inteles bine, ceea ce doriti dvs. este…” In rest, va va fi mult mai usor – odata intelese dorintele si ambitiile clientului – sa-i proiectati o situatie in care aceste dorinte si ambitii, cu ajutorul produsului dvs., vor fi satisfacute. Utilizata la momentul oportun, aceasta
220    

tehnica este deosebit de puternica, in primul rand pentru ca va confirma faptul ca ati inteles intradevar care este nevoia clientului – ceea ce va va spori increderea in dvs. insiva. in al doilea rand, pentru ca va determina cresterea irezistibila a dorintei clientului dvs. pentru obiectul respectiv. 3. Sporiti acuitatea senzoriala a clientului Am spus deja ca atunci cand clientul cumpara un obiect nu cumpara de fapt obiectul insusi, ci mai degraba senzatia pe care o incearca atunci cand il poseda. Rezulta ca, pe baza a ceea ce am explicat despre functionarea mintii noastre, noi cumparam stari de spirit si stimuli senzoriali (vizuali, auditivi, kinestezici); de aceea, invatati sa utilizati un vocabular care stimuleaza imaginatia clientului si il ajuta sa amplifice senzatiile pozitive pe care el le coreleaza cu produsul. 4. Obtineti un acord conditionat Este pasul urmator tehnicii “Ca si cum…”, de utilizat doar atunci cand v-ati clarificat suficient de bine obiectiile clientului. Reformuland cererea clientului, prezentati o serie de conditii si intrebati clientul daca, in cazul in care vor fi satisfacute, el va incheia intelegerea. in caz afirmativ, ati obtinut un prim acord, ati limitat discutia la putine puncte precise, care va vor fi mai usor de argumentat si ati redus mult posibilitatea ca clientul sa-si schimbe ideea, gasind in ultimul moment noi obiectii sau noi cerinte. 5. Anticipati obiectiile clientului Obiectiile inspira deseori teama, fiind considerate un principal obstacol in calea vanzarii.In schimb, ele demonstreaza interesul pentru produsul dvs. si, corect anticipate, reprezinta un ajutor formidabil. Amintiti-va ca in 90% din cazuri clientul obiecteaza din ignoranta, nesiguranta sau pur si simplu din placerea de a va pune in dificultate. Pe de alta parte, va veti da seama ca obiectiile sunt intotdeauna aceleasi, indiferent de client. Cunoscand toate acestea, nu va fi dificil sa va pregatiti o serie de raspunsuri pe care sa le adaptati unor intrebari specifice, ceea ce va da imediat impresia de siguranta si seriozitate (activitatea de pregatire a intrebarilor este foarte importanta pentru cunoasterea produsului si va fi desfasurata cu grija, acasa – nu uitati aceasta). Obiectiile evident absurde pot fi depasite cu calm sau folosind umorul inteligent (clientul stie ca a spus ceva absurd si de aceea va accepta un astfel de raspuns). Daca o obiectie este serioasa si va pune in dificultate (ceea ce inseamna ca nu v-ati pregatit suficient), veti face o impresie mult mai buna daca o veti admite in mod deschis, mai degraba decat sa improvizati un raspuns care s-ar putea dovedi incorect. Nimic nu va impiedica sa cereti permisiunea de a telefona superiorului dvs. pentru clarificari sau de a va intoarce cu raspunsul peste cateva secunde. in orice caz, impresia lasata va fi de seriozitate si de responsabilitate. 6. Raportati-va la client Aceasta este partea cea mai tehnica si mai interesanta, dar spatiul ma constrange sa va indrept catre articolul viitor, care se va ocupa in mod precis si exclusiv de acest subiect. In articolele trecute am vorbit despre “harta personala a lumii”, pe care fiecare o are si care contine judecati, experiente, valori, credinte etc. Sa va raportati la client inseamna sa intrati in “harta lumii” clientului si sa o folositi pentru a comunica cu el. In putine cuvinte, este vorba despre mentinerea, pe tot parcursul tratativelor, a unei comunicari corecte la toate nivelurile (verbale, paraverbale, non verbale), astfel incat clientul sa va inteleaga si sa se simta inteles. In asteptarea viitorului articol, amintiti-va de o situatie in care ati experimentat aceasta empatie cu cineva si incercati sa intelegeti de ce anume era determinata; s-ar putea sa gasiti singuri anumite raspunsuri.
221    

7. Terminati orice discutie cu un angajament Indiferent daca vanzarea s-a incheiat sau nu, nu va limitati sa salutati, ci solicitati o forma de legatura, chiar banala, pentru viitor. Poate fi un telefon, o intalnire, o expediere, important este sa mentineti relatia cu clientul. Daca vanzarea nu s-a incheiat astazi, nu inseamna ca nu se va realiza in viitor. Daca, in schimb, totul s-a terminat cu bine, aveti un motiv in plus sa faceti astfel incat clientul sa nu se simta abandonat si sa stie ca poate conta pe dvs. Inchei cu o consideratie: tehnicile de vanzare nu reprezinta decat o parte din tehnicile de negociere care, la randul lor, fac parte din marele domeniu al comunicarii. Am vorbit despre vanzator si despre produs dar trebuie sa fiti constient ca in orice moment fiecare dintre noi vinde ceva, pentru a primi altceva: idei, lucruri, informatii etc. Dincolo de orice tehnica, exista o conditie de care nu poate face abstractie nici un vanzator, si anume, de a crede in produsul pe care il vinde. (Voi nu veti cumpara in mod cert, ceva ce va inspira dubii). Si atunci, va las cu o intrebare: Cat de mult credeti in produsul pe care il vindeti?

PRINCIPIILE INTREPRINZATORILOR DE SUCCES

- Desigur ca este imposibil, spuse regina, insa trebuie sa crezi! - Dar, regina mea, raspunse Alice, eu nu pot sa cred in lucruri imposibile! - Asta pentru ca nu ai experienta, spuse regina, si nu ai fost bine educata. Cand aveam varsta ta, credeam chiar si patru lucruri imposibile, inainte de micul dejun!” (Din “Alice in tara minunilor” de Lewis Caroll). Dupa articolul mai mult tehnic de data trecuta, astazi as vrea sa va ofer o serie de consideratii generale asupra carora sa reflectati: 1. Ceea ce simtim intr-o situatie data nu are nimic de-a face cu situatia insasi, ci mai curand depinde de elementele specifice asupra carora hotaram sa ne concentram, mai mult sau mai putin constient. 2. Daca suntem intr-o dispozitie proasta, avem tendinta sa vedem doar aspectele negative ale unei situatii; daca suntem bine dispusi, totul ni se pare bun si pozitiv. 3. Important este ca, in timp ce realitatea nu se schimba, se schimba interpretarea noastra. Legat de aceasta, cu riscul de a parea evident si banal, as vrea sa va amintesc ca ceea ce am spus functioneaza in doua sensuri: daca ma concentrez asupra aspectelor negative ale unei situatii, starea mea de spirit se va inrautatii in mod inevitabil si viceversa. Dar ceea ce este negativ sau pozitiv ramane astfel, independent de interpretarea mea. Adevarata problema este ca, daca raman concentrat asupra aspectelor negative, imi impiedic de fapt creierul sa vada posibilele solutii ale unei situatii date. In acest caz sa spunem ca, pentru a gasi solutii, ne este mult mai util sa ne concentram asupra aspectelor pozitive. Toate cele de mai sus ne duc la conceptul de CREDINTA sau PRINCIPIU. Analizand persoane care au avut succes in afaceri si persoane care au dat faliment, s-a descoperit ca adevarata diferenta nu consta in inteligenta, varsta, capital sau fizic, ci in sistemul de credinte (principii). Va prezint cele sapte lucruri in care cred in mod invariabil persoanele care au succes: 1. Eu sunt singurul responsabil pentru urmarirea obiectivelor mele. Cei care au avut succes nu se plang niciodata de situatii. Ei incearca sa modeleze aceste situatii conform vointei lor. In
222    

orice situatie, chiar si in cea mai dramatica, avem posibilitatea sa alegem intre a reactiona pasiv si a actiona exploatand la maximum resursele pe care le avem la dispozitie. A te concentra asupra propriilor limite echivaleaza cu a alege paralizia. 2. Nu exista esecul, exista doar rezultate. Nimeni nu a reusit totul de la prima incercare, toti au trecut prin esecuri si probleme financiare; au mers insa mai departe, considerand aceste probleme ca fiind temporare si schimband strategia de atac. (Va amintiti modelul TOTE?). 3. Lucrurile nu se imbunatatesc din intamplare, ci numai in urma intreprinderii actiunilor adecvate. Este o consecinta a ideii precedente. Cine doreste sa obtina rezultate, reuseste urmarind anumite proceduri, nu asteapta daruri din cer. Cand urmarim pe cineva din afara, ne este foarte simplu sa prevedem rezultatele pe care le va obtine, pe baza actiunilor pe care le intreprinde. Sa reusim acest lucru cu noi insine este mai dificil, dar are o importanta fundamentala. 4. Munca este ceva distractiv. Nimeni nu a avut niciodata succes urmarind pur si simplu imbogatirea, ci dimpotriva, facand extraordinar de bine ceva ce ii placea. Banii trebuie sa reprezinte o consecinta secundara si nu scopul cel mai important. Altfel nu s-ar explica de ce miliardari ca Bill Gates, Silvio Berlusconi, Donald Trump continua sa lucreze 16 ore pe zi fara pauze, desi ar putea sa-si permita o vacanta fara sfarsit. 5. Nu exista succes de lunga durata fara sacrificii. Cine a avut succes s-a implicat cu toate fortele in intreprinderea in care a crezut, sacrificand prietenii, distractiile si odihna. Nici o mare opera nu s-a realizat intr-un timp scurt si cu implicare redusa. 6. Oamenii reprezinta resursa noastra cea mai importanta. Analizandu-i pe cei care au avut realizari deosebite, vom descoperi ca le-au avut pentru ca au stiut cum sa utilizeze cel mai bine resurele si capacitatile persoanelor din jurul lor. Multi dintre creatorii marilor imperii financiare, ca Ford sau Onassis, aveau o pregatire scolara limitata, dar au stiut sa se inconjoare cu consilieri competenti. 7. Daca reusim sa dam celorlalti ceea ce doresc si au nevoie, atunci ei ne vor da ceea ce noi dorim si avem nevoie. Am mai vorbit despre aceasta in primul nostru articol. Succesul nostru, chiar si cel exprimat in bani, este masura exacta a utilitatii noastre pentru ceilalti si pentru societate. Daca ceea ce facem noi nu este util nimanui, indiferent de cat de bine este facut sau de cat efort am depus, aceasta nu va produce nici o centima. Exista, desigur, multe alte credinte care ne pot fi utile, dar aceasta reprezinta deja cea mai buna baza de pornire. Daca nu v-am convins, va propun sa incercati sa demonstrati adevarul urmatoarelor propozitii, care de fapt reprezinta negatii ale principiilor mai sus mentionate: 1. Nu sunt eu responsabil pentru ceea ce mi se intampla, circumstantele decid pentru mine. 2. Daca dau faliment o data, voi da faliment pentru totdeauna si nici nu mai merita sa incerc. 3. Afacerile merg bine numai daca exista mult noroc. 4. Munca este o povara si un blestem din ceruri. 5. Rezultatele ar trebui sa se obtina imediat si fara prea multa greutate. 6. Ar trebui sa facem totul singuri si sa nu ne incredem in nimeni. 7. Ceea ce fac eu ar trebui sa fie considerat pretios, chiar daca nu este util nimanui. Nu este asa ca argumentele aceste le auzim tot timpul si apartin celor care nu reusesc sa realizeze nimic pozitiv in viata? Subliniez inca o data, faptul ca noi suntem aceia care decidem in
223    

ce credem. Deci, atentie, in acest caz noi alegem daca suntem invingatori sau invinsi. Reflectati bine!

COMUNICATI EXACT CEEA CE GANDITI

“Orice lucru trebuie explicat in cel mai simplu mod posibil, dar nu mai simplu decat atat”. A. Einstein Aceasta celebra afirmatie mi-a venit in minte in timp ce ma pregateam sa scriu acest articol si numi este greu sa inteleg motivul. Daca e intotdeauna dificil sa rezumi spatiul unei pagini, cu atat mai mult fara suportul exemplului direct, concepte si tehnici care ar cere cu totul alte aprofundari, cu argumentul de astazi atingem temeritatea: vom vorbi deci despre Metamodelul Lingvistic, un instrument comunicativ care a revolutionat tehnica psihoterapeutica a ultimilor ani si care are aplicatii infinite in fiecare domeniu al vietii cotidiene. Asteptand inceputul serilor de seminarii prevazute va trebui deci sa fac apel la intuitia voastra si la capacitatea de a gasi singuri exemple, dezvoltari si aplicati din putinele si sinteticele note pe care spatiul mi le permite. Am vazut deja ca mintea noastra, in baza stimulilor senzoriali receptati din mediul inconjurator, are in interiorul ei o harta a realitatii care contine toate credintele noastre personale despre lume. Dar aceasta harta nu este realitate, ea doar are o structura asemanatoare care ne ajuta sa ne explicam ce se intampla. Formarea hartii noastre e supusa la trei procese distincte, fapt care o face unica si diferita de cea a altor fiinte umane: SELECTIA – deoarece, dintre toate datele pe care le avem la dispozitie in mediul inconjurator, putem selectiona doar o mica parte DISTORSIUNEA, deoarece datele pot fi gresite sau alterate de prejudecatile noastre GENERALIZAREA, cand trasportam in situatii asemenatoare cea ce am invatat intr o situatie particulara. Aceleasi mecanisme intra in joc cand comunicam verbal cu noi insine sau cu altii, sau cand incercam sa dam o descriere verbala a modelului nostru in lume. Este fundamental deci sa avem la dispozitie un instrument lingvistic care sa ne permita, dincolo de procedurile de selectie, distorsiune si generalizare, sa recuperam experienta senzoriala care sta la baza unei afirmatii specifice. Sa nu uitam ca aceste studii s-au nascut in domeniul psihoterapiei, unde este fundamental sa se inteleaga ceea ce se ascunde in spatele a ceea ce spune pacientul. Cind acesta foloseste fraze ca: “Sunt intotdeauna deprimat”, “Toti sunt impotriva mea”, “Nevasta-mea ma infurie” este evident ca utilizeaza etichete care nu descriu deloc tipul de experienta la care se refera. In ani ’60 un grup de lingvisti condusi de N. Chomsky au elaborat un model formal al limbajului care se numeste “Gramatica Transformationala”. Din opera lor, iata ceea ce ne intereseaza pe noi: - limbajul operaza constant la doua niveluri: are o structura superficiala, care e formularea frazelor, si o structura profunda care e experienta efectiva senzoriala ce sta in spatele limbajului. - exista reguli despre care fiecare vorbitor stie ca permit sa se stabileasca daca o fraza este bine formata,
224    

din punct de vedere gramatical, sintactic, semantic. - se incalca modelul sau fraza nu este bine formata, cand de una singura nu este posibil sa ajunga la structura profunda. Explicatiile date de Korzybski si de Chomski erau atat de complicate incat erau aproape inutile, pana cand J.Grinder si R.Bandler (fondatorii PNL) au elaborat Metamodelul Lingvistic. Insa, chiar si acesta e un instrument complex, care ocupa doua volume din “The structure of magic” (1975, Palo Alto, California), si care cere un studiu serios. Noi dam aici o versiune a Metamodelului, care, chiar simplificat, ne permite sa obtinem rezultate care vor fi deasupra asteptarilor. O axioma a comunicatiilor spune: “Mai intai incearca sa intelegi si pe urma fa-te inteles”. Pentru a intelege ceva ce nu ne este clar, cel mai bine este sa pui intrebari. Dar nu intotdeauna este usor sa pui intrebarea potrivita, mai ales cand nu stii exact ce cauti. Metamodelul a definit citeva categorii de cuvinte care ne semnaleaza ca interlocutorul nostru nu ne comunica precis gandurile sale. Aceste categorii sunt: cuvinte universale, obligatii, verbe, nume, comparative. Sa le vedem pe rand, invatand sa le recunoastem si sa punem intrebarile corespunzatoare. CUVINTE UNIVERSALE Cand le intalnim este clar ca se face o generalizare. Ele se identifica in cuvinte ca: “toti, nimeni, intotdeauna, niciodata”, chiar daca acestea sunt, uneori, doar subantelese. Universalele sunt optime cand descriu adevaruri evidente (“toti indivizii au nevoie de oxigen”), dar de obicei sint doar suportul lenei mentale si limiteaza mult posibilitatile pe care le avem la dispozitie. “Tinerii de astazi nu au chef de munca” (se subintelege: toti, niciodata). “Pentru a incepe o activitate este nevoie de mult capital” (se subintelege- intotdeauna). “Toti scotienii sunt avari” si s-ar putea continua la infinit. Pentru a intrerupe acest proces, este suficient sa se puna cateva intrebari simple: “Chiar toti?”, “intr-adevar intotdeauna?”, “Chiar nimeni?”, cu toate variantele posibile, astfel incat sa se defineasca cazul specific in care acea afirmatie este adeverata (admitand-o ca atare). OBLIGATII Obligatiile, se exprima cu cuvintele: “trebuie, nu trebuie, nu se poate, necesita, este nevoie, incluzand toate expresiile echivalente. De fiecare data cind auzim aceste cuvinte, avem in fata o obligatie sau limitare care poate sa fie adevarata sau nu. De obicei se reactioneaza cu “De ce?” care serveste numai la a produce justificari, rationalizari, exemple de cazuri precedente sau regulamente. in schimb, intrebarile pot fi: “Ce s-ar intampla daca as face-o? Sau daca n-as faceo?” “Cine sau ce ma determina sau ma impiedica?” “Cine o zice?” Iar, de obicei, raspunsurile deschid o serie de posibilitati la care nu v-ati gindit. VERBE In aceasta categorie, ca si in urmatoarea, obiectivul e acela de a verifica semnificatia pe care interlocutorul o atribuie cuvintelor, iar aceasta poate fi obtinuta simplu, in cazul verbelor, cu un cuvant: “Cum?”. “Dumneavoastra trebuie sa aveti incredere in mine” (nu se intelege daca i se poate accepta un sfat sau daca i se pot lasa portmoneul si cheile casei). Intrebare: “Cum anume? Ce ar trebui sa fac pentru a avea incredere?” “Anul acesta vom bate concurenta!” (poate sa insemne ca vrem sa marim cheltuielile cu publicitatea sau ca intentionam sa dam foc fabricilor concurente). Intrebare: “Cum anume o vom bate? Ce actiuni vor fi efectiv intreprinse?”. Un caz particular este verbul “A incerca sa…” care inseamna sa ai deja un alibi in caz de faliment (“am incercat tot posibilul, dar nu a funtionat”). Inca o data, sa se verifice cum intentioneaza concret sa actioneze cel care vorbeste. NUME Si aici este suficient sa se intrebe: “Ce anume?”. Va amintiti cand am citat oameni politici care vorbesc de “prosperitate”, “dezvoltare”, “libertate”, etc? Intrebarea este: ”Ce intelegeti exact prin prosperitate?” si, daca nu va lipseste curajul sau rautatea: “Cu ce mijloace intentionati sa o realizati? Si cind?”. Atentie la substantivele nespecifice care incetoseaza imediat conversatia: fraze ca “ei nu ma inteleg”, “statul nu ne ajuta” nu au nici o semnificatie daca nu definesc cine sunt
225    

“ei” sau cine este “statul”. COMPARATIVE In aceasta categorie includem toate adjectivele la gradul comparativ ca: “mai bun”, “mai rau”, “prea mult”, “prea putin” etc. “Este mai bine sa faci asa”. “Este lucrul cel mai rau care mi se putea intampla”. “Acest obiect e prea scump”. “Inveti prea putin”. Si aici reactionam din obisnuinta cu un “de ce?” sau negand, sau furnizand justificari. in schimb, intrebarea cheie este: “Fata de ce anume?”. Din nou, raspunsurile va vor ajuta sa evaluati mai bine situatia si sa gasiti solutii creative. ATENTIE! In ciuda aparentei inofensivitati, va veti da seama, din cazuri concrete, ca aceste intrebari se infig ca spadele. Daca cel care va vorbeste este de rea-credinta, se va simti descoperit, daca este de buna-credinta, se va afla in fata propriei confuzii; in ambele cazuri, asteptati-va la reactii agresive si ostile. In special la inceput, limitati-va sa puneti intrebari numai cand vi se pare intr-adevar necesar sa identificati mai bine problema sau gandul interlocutorului, sau sa elaborati solutii creative; evitati in orice caz de a le pune pe un ton agresiv (doar daca nu vreti sa atacati delibera interlocutorul). Sa ne amintim ca este nevoie intotdeauna sa se comunice avand in minte un obiectiv specific. Un bun mod de a invata aceste lucruri si de a apela la ele automat este sa asculti interviuri la televiziune (chiar inregistrandu-le) si sa imaginezi intrebarile cele mai potrivite. Ajunsi aici, in timpul unui seminar s-ar putea trece la exemplificari si aplicatii practice a ceea ce s-a spus. Ma limitez sa furnizez citeva exemple, increzator inca o data in inteligenta si intuitia cititorilor: Bogdan, 7 ani, vine de la scoala: - Mama, astazi colegii si-au batut joc de mine toata ziua! - Intradevar toata ziua? - Ei, nu. In timpul recreatiei. - Chiar toti copiii care erau acolo? - Nu, Iulian cu gasca. - Si sunt multi? - Sunt Iulian, Mihai si George. - Si cum si-au batut joc de tine? - Au spus ca sunt urechiat! - Iar ceilalti? - Ei bine, m-au aparat. Cit de mult se schimba situatia fata de afirmatia initiala? O intimplare in timpul unei vanzari: - Seminarul dvs. este prea scump! Aici, de obicei, se raspunde ca nu este adevarat si se incearca sa se explice de ce. Dar solutia corecta este urmatoarea: Prea scump fata de ce? - Fata de celelalte seminarii la care am participat. - La care seminarii ati participat? - La x,y,z. - Bine. In ce sens erau la fel cu al meu? - Stiti, de fapt nu erau la fel. Interesant. Ce s-ar intampla daca ati descoperi ca seminarul meu merita timpul si banii cuveniti? Atunci l-as gasi pe gustul meu. - Ce as putea face pentru a va ajuta sa ganditi asa imediat? - Iata ce: daca in seminariul dvs. s-ar vorbi despre W, J, K, as fi satisfacut. - Perfect. Vedeti, in pliantul de prezentare nu se poate scrie totul, dar noi abordam chiar ceea ce va intereseaza. Evident, contractul a fost semnat. Un ultim lucru: folosirea extrem de productiva a modelului pe care vi l-am propus, cand acesta a fost invatat corect, este aplicatia la dialogul nostru interior. Sa ne obisnuim a gandi, cu maxima atentie pentru generalitatile noastre, la limitele pe care NOI de obicei ni le punem si vom descoperi ca adesea nu au nici un sens real si pot fi foarte simplu depasite. Lumea contine mult mai multe posibilitati decat mica noastra harta mentala poate sa ne faca sa credem, si aceste intrebari pot sa va ajute sa le descoperiti. Inchei, legat de aceasta, cu un citat dintr-un anonim persan, care intotdeauna m-a fascinat: “Sunt o suta de drumuri care duc spre paradis: nouzeci si noua sunt pentru persoanele inteligente, iar unul pentru ceilalti”. Pe curand!

226    

FORMULATI-VA STIINTIFIC OBIECTIVELE

Alice se intalni cu motanul la o intersectie. - Domnule motan, ati putea sa-mi spuneti pe ce drum sa o iau? - Aceasta depinde in buna masura de locul in care intentionezi sa ajungi, raspunse motanul. - in ceea ce ma priveste, imi este indiferent…, spuse Alice. - Atunci, fiecare drum este bun, raspunse motanul. -… numai sa ajung totusi undeva, incerca sa explice Alice. - Ah, dar vei ajunge, fara indoiala, spuse motanul, daca vei merge atat cat trebuie. “Alice in tara Minunilor”, de L. Carrol As vrea sa introduc astazi un subiect de importanta fundamentala: acela al OBIECTIVELOR (Daca va intrebati ce legatura are cu tehnicile de vanzare si comunicare, aveti putina rabdare). Fiecare dintre noi, in orice moment, se afla intr-o stare pe care o definim ca “stare prezenta” si se confrunta cu o serie de nevoi, mai mult sau mai putin mari, mai mult sau mai putin importante. Vom analiza mai amanuntit teoria nevoilor (A. H. Maslow) cand vom aborda tehnicile de vanzare; pentru moment sa spunem doar ca ele pot fi considerate ca fiind nevoi fiziologice (cum ar fi cele de hrana, de siguranta personala), psihologice (apartenenta la un grup, recunoasterea capacitatilor proprii) sau de autorealizare (nevoi carora individul se dedica dupa ce si-a satisfacut problemele de supravietuire). A decide cum vom considera ca este posibil sa se satisfaca o nevoie anume inseamna sa alegem un obiectiv, pe care il vom defini ca “stare dorita”. A decide in ce mod putem sa ne atingem obiectivul in termenul stabilit, utilizand in mod optim resursele disponibile inseamna sa vorbim de PLANIFICARE si STRATEGIE. Stare prezenta + Resurse = Stare dorita. Aceasta este valabil atat pentru microobiective (Mi-e sete = stare prezenta; as bea o bere = stare dorita; sa ma ridic si sa o iau din frigider = utilizarea resurselor) cat si pentru actiuni de cea mai mare importanta si complexitate. Cu cat este mai clara pentru toti importanta planificarii si strategiei ori de cate ori se incearca atingerea unui obiectiv (nimeni nu ar incepe sa cladeasca fara sa fi facut mai inainte un proiect precis si fara sa fi calculat cu maximum de precizie materialele necesare, persoanele necesare, timpul necesar precum si banii necesari), cu atat mai putin evidenta este necesitatea unei metode pentru alegerea si definirea cu maxima precizie a propriilor obiective; insa importanta sa este majora. Sa vedem de ce. Toate actiunile noastre, prin definitie, au ca scop un obiectiv, fie constient, fie inconstient si, in mod sigur, vor produce un REZULTAT (chiar si nimic reprezinta un rezultat). Daca rezultatul corespunde cu “starea dorita” inseamna ca obiectivul a fost atins; in caz contrar, este nevoie sa schimbam strategia, dupa modelul cibernetic TOTE (Test Operation – Test Exit). Stare Prezenta -> Test Operation ->Nu <-Test Exit -----Da-------> Starea dorita In esenta, este vorba despre un model care poate fi utilizat in orice situatii, aparand simultan doua intrebari: 1. Ce vreau sa obtin (TE)? 2. Aceasta actiune (TO) ma va duce la “Starea dorita”?
227    

Lucrul cel mai important, in acest model este definirea cu maxima precizie a conditiei de iesire (TE) si reactia initiala (TO). Nici un obiectiv nu este independent, dar serveste ca treapta pentru un alt obiectiv (de ex.: vreau sa invat limba engleza, astfel as putea cauta de lucru, astfel as putea castiga bani, astfel as putea sa-mi cumpar un apartament, astfel voi putea sa ma casatoresc, astfel as putea sa fac multi copii, astfel as putea…). A nu intelege obiectivul unei anumite actiuni sau, mai rau, a nu intelege obiectivul unui obiect (cu alte cuvinte METAOBIECTIVUL) este modul cel mai bun de a-ti risipi energia si de a nu ajunge nicaieri. Aceasta inseamna ca mai inainte trebuie sa ne definim obiectivele pe termen lung, pentru a putea verifica daca si obiectivele pe termen scurt se afla pe aceeasi directie; in al doilea rand trebuie sa verificam daca fiecare dintre noi obiective are caracteristicile de precizie pe care le vom discuta acum. In caz contrar vom avea visuri, dorinte, veleitati, nu obiective; si aceasta este, in mod sigur, motivul pentru care multa lume, chiar daca lucreaza din greu, se pare ca nu ajunge nicaieri. Creierul nostru, ca un computer, este un aliat formidabil daca este programat in mod corect; cu o programare incorecta sau confuza va da, evident raspunsuri incorecte sau confuze. Sa vedem deci ce caracteristici trebuie sa aiba un obiectiv pentru a putea fi urmarit cu maximum de eficacitate. Deci, un obiectiv trebuie sa fie in primul rand SPECIFIC si definit in modul cel mai clar posibil. intrebarea este: Ce voi vedea, auzi, descoperi cand il voi fi atins? Apoi, trebuie sa fie MASURABIL astfel incit sa i se poata evidentia realizarea. Aici, intrebarea care se pune este: cum voi face in asa fel incit sa stiu ca l-am atins? in mod evident, trebuie sa fie ACCESIBIL si REALIST si aici este vorba despre folosirea bunului simt: intrebarea este – a facut-o cineva pana acum? Cum? Oare am si eu aceasta posibilitate? Si mai presus de orice, trebuie sa tin cont de TIMP: cand vreau eu ca acest obiectiv sa fie realizat? Numai in acest moment, pot sa decid care sunt pasii de urmat, structurand actiunile necesare pana cand le aduc la dimensiuni usor “manevrabile” si orientand actiunile cotidiene in directia buna. Probabil, cei mai multi dintre voi vor gandi ca fac parte din procentul de 2% din populatie (chiar asa este, credeti sau nu) care isi urmareste obiectivele clare in mod constient. Si atunci, va rog, incetati imediat sa cititi si scrieti principalele dvs. obiective, pasii necesari, modul in care va ganditi si actionati si cand anume. Dupa cateva crize de inceput, poate ca veti descoperi ca este vorba despre actiunile cele mai concrete pe care le-ati facut in ultima vreme! As dori ca, in final, sa repet caracteristicile unui obiectiv bine formulat: - Specific - Masurabil - Accesibil - Realist - Temporal (bine stabilit in timp). Cati dintre cititorii mei cei mai atenti si-au notat oare initialele cuvintelor de mai sus si au descifrat, zambind, sensul cuvantului rezultat (in limba engleza)? Spor la treaba si… pe curand!

CUM PUTETI DEVENI CONVINGATORI Dl Bruno Medicina, italian – asa cum de altfel il “tradeaza” si numele – este unul dintre putinii specialisti europeni in domeniul Programarii Neuro-Lingvistice. De ce putini? Pentru simplul fapt
228    

ca aceasta disciplina s-a nascut de foarte putin timp acolo unde, prin traditie si realitate, situam taramul tuturor posibilitatilor – Statele Unite ale Americii. Cunoscator al Romaniei si al… romanilor Bruno este si vorbitor al limbii noastre, primul sau articol fiind chiar redactat direct in limba romana (cel de fata este tradus din italiana). Cum am ajuns la aceasta colaborare? Foarte simplu! intr-o buna zi ne-am trezit la redactie cu un tanar inalt, simpatic care, fara prea multa introducere ne-a vorbit despre Programarea Neuro-Lingvistica si dorinta sa de a promova aceasta noua disciplina in Romania. De ce la “Idei de Afaceri”? Pentru ca dupa ce a parcurs destul de bogata paleta a publicatiilor economice, a considerat ca “Idei de Afaceri” este cea mai potrivita scopului sau. De ce vrea sa promoveze aceasta disciplina? Pentru ca spera ca, intr-un viitor apropiat, interesul fata de Programarea Neuro-Lingvistica sa fie suficient de mare pentru ca, impreuna cu noi, sa organizeze seminarii si scurte cursuri pentru cei ce considera ca mai au inca de invatat. Intrucat, in perioada predarii materialelor pentru revista, Bruno s-a aflat in Genova, cu o corectitudine specifica civilizatiei generate de economia de piata autentica, el ne-a trimis articolul prin fax, in limba italiana, neuitind sa mentioneze ca il poate si traduce, dar… sa-i acordam o zi in plus. Nu a fost nevoie, caci avem si noi “italienii” nostrii. Asteptam cu interes opiniile dvs. despre Programarea Neuro-Lingvistica. (Red.) ———————————————————————————– Cine a citit cu atentie articolul trecut isi va aminti ca puneam la baza oricarei tranzactii umane conceptul de schimb. Isi va aminti si afirmatia ca un schimb poate interveni numai cand cel care il propune este capabil sa-l faca interesant in ochii interlocutorului si sa-i satisfaca una din nevoile sale. In fond, totul se reducea la urmatorul mare si simplu adevar: descopera ce vrea interlocutorul si prezinta-i lucrul respectiv intr-o maniera convingatoare. Toate acestea aduceau in centrul discutiei conceptul de comunicare. Pentru a putea discuta eficient despre comunicare, trebuie sa facem insa o scurta introducere teoretica, ce ne va servi drept punct de referinta pentru toate discutiile viitoare. Sa analizam, deci, intr-o maniera mult simplificata, functionarea creierului uman, modul in care acesta primeste si prelucreaza informatiile. Materia noastra cenusie primeste in mod constant din mediu o serie de stimuli vizuali, auditivi, tactili (sau, mai bine zis, kinestezici) care sunt perceputi de organele de simt; dintre acestia, o parte foarte redusa trece in constiinta noastra, pentru a fi ulterior inmagazinati in memoria noastra. Memoria functioneaza intr-o maniera asociativa, adica conectand fiecare nou imput “intrare” la ceva care deja exista, dar nu rational si logic in mod necesar. In acelasi timp, in creierul nostru ajung informatii despre fiziologia noastra interna. Urmeaza acum cateva principii deosebit de importante: Orice experienta umana poate fi descrisa in termeni si fiziologici. Fiecare persoana a avut diverse experiente si astfel asocierile prezente in memoria sa vor fi subiective. Continutul memoriei da fiecarei persoane viziunea personala asupra lumii inconjuratoare, care va fi in mod necesar unica si personala. Fiecare informatie nou intrata va stimula asocierile preexistente si, pe baza lor, va fi decis un anumit comportament. Cuvintele sunt doar simboluri sonore (voce) sau vizuale (scris) carora o comunitate etnica le-a asociat o valoare care se presupune a fi impartasita de toate persoanele apartinand acelei comunitati. De fapt, toate acestea pot fi reprezentate schematic astfel: Stimul > Prelucrare interna > Raspuns Sa dam un exemplu simplu: doua persoane se afla intr-o incapere si stau de vorba. La un moment dat, intra un caine dand din coada. O persoana incepe sa-l mangaie, iar cealalta se refugiaza
229    

inspaimantata la masa. Ce s-a intamplat? Ambele persoane au primit aceiasi stimuli senzoriali (stimulul vizual – imaginea cainelui; stimul-ul auditiv – zgomotul pasilor sai, maraitul etc; stimulul kinestezic – mirosul), dar in timp ce prima persoana ii asocia cu amintirea afectiunii si a placerii, la cea de-a doua persoana au stimulat amintirea fricii si a fugii (probabil fusese muscata in trecut). Cuvintele reprezinta stimuli ca oricare altele si pot produce aceleasi rezultate imprevizibile, intrucat interlocutorul poate sa le atribuie alta valoare simbolica decat cea conferita de noi. Subliniez faptul ca despre orice as vorbi, prin cuvinte se poate obtine doar o modesta aproximare, niciodata o descriere perfecta. (Daca eu spun “casa”, toti stiu ce vreau sa spun, dar fiecare isi va face o reprezentare mentala diferita. Daca dupa aceea vorbesc despre valori si sentimente, ne vom afla intr-o confuzie totala. La ce va ganditi daca spun “dragoste”? Si “succes” sau “echitate”?). Profit de ocazie pentru a va prezenta o prima tehnica, elementara: cand vreti sa convingeti pe cineva sa faca ceva, puteti sa folositi linistiti aceste cuvinte, pe care toti le recunosc drept pozitive si va garanteaza un acord imediat al auditorului. Ascultati discursurile tuturor oamenilor politici din lume si puteti sa constatati clar cum sunt constituite din acest gen de cuvinte. Toti va vorbesc de “libertate”, “dezvoltare”, “pace”, “prosperitate”, ferindu-se bine de la inceput de detalii concrete… Reintorcandu-ne la argumentatii mai tehnice, sa adaugam ca fiecare persoana, in afara de a avea o “harta a lumii” subiectiva, are si un mod personal de a prelucra informatiile. Pentru a comunica eficient trebuie, deci, sa descoperim acest mod, pentru a ne putea sincroniza(a oscila pe aceeasi lungime de unda) cu cel (tonul) al interlocutorului nostru sau sa ne punem de acord cu el. (Acesta este un concept complex pe care il vom dezvolta pas cu pas). O prima diferenta fundamentala o constituie faptul ca fiecare dintre noi prestabileste un canal senzorial anume pe care isi bazeaza propria experienta si, deci, propria comunicare. Or, unele persoane vor da cea mai mare importanta informatiilor vizuale, altele celor auditive, altele celor kinestezice si vor comunica in consecinta. Acestea pot fi percepute cu usurinta ascultand cuvintele pe care le foloseste o persoana: expresii ca “situatia este clara”, “astazi vad totul in negru”, “este un adevar clar (luminos)” ne spun ca persoana care le utilizeaza are o modalitate de perceptie a realitatii preponderent vizuala. In schimb, fraze ca: “asta nu-mi suna bine”, “este un contrast strident”, “exista un dezacord” vor indica o preponderenta auditiva. in acelasi mod, cei care utilizeaza expresii ca: “am prins ideea”, “simt lumea pe umerii mei”, “totul se indreapta catre perfectiune” utilizeaza o modalitate de perceptie preponderent kinestezica. A utiliza acelasi mod dominant de perceptie ca si interlocutorul reprezinta primul pas catre obtinerea “acordarii” si catre eficacitatea comunicarii. (Daca trebuie sa vindeti o masina unui client “vizual”, este absolut inutil sa-i vorbiti despre zumzetul motorului sau despre cat de comode sunt scaunele, insa e foarte bine sa va concentrati asupra culorii si liniei). In concluzie, ca prin pas catre o comunicare mai buna, incercati luna aceasta sa faceti unele exercitii simple: Ascultativa interlocutorul pentru a intelege ce modalitate de perceptie adopta. Incercati sa-i raspundeti si sa-l convingeti de ceva utilizand modalitatea sa (daca foloseste termeni vizuali, faceti-o si voi si asa mai departe). Incercati apoi sa schimbati deliberat modalitatea si observati ce se intampla. Va garantez, in afara de o doza buna de amuzament,si descoperirea a o sumedenie de lucruri la care, probabil, nu v-ati gandit niciodata. Dar, mai presus de toate, va veti obisnui sa comunicarea in termeni de “rezultat”, de “eficienta”, iar aceasta va insemna primul adevarat progres in comunicarea cu semenii. Spor la treaba !

230    

INVATATI SA DOMINATI INTERLOCUTORII

Este cu adevarat o mare placere sa incep colaborarea cu aceasta revista. Tehnica comunicarii si vanzarii, materie in care cred ca am o buna pregatire teoretica si practica, sta la baza fiecarei activitati comerciale si, dealtfel, a fiecarei activitati umane. Programarea Neuro Lingvistica (PNL) este o stiinta noua, care deriva din psihologia cognitiva si din cibernetica si permite a se ajunge la un control complet al componentelor de baza care constituie experienta umana. Aplicarea ei in domeniul psihoterapeutic si al comertului a dat rezultate deosebite si posibilitatile sale sunt inca foarte departe de a fi exploatate din plin. Ca fiecare tehnica complexa, nu se poate invata numai din carti, cu atat mai putin din reviste; dar am incredere ca niste concepte care stau la baza PNL vor fi utile imediat, iar in viitor vom vedea cum vor putea fi ele aprofundate. Dar, pentru inceput, in loc sa vorbesc de tehnica, as vrea sa fac cateva reflectii si poate putina filozofie. Toata lumea stie ca fiecare activitate cotidiana este foarte complexa in felul sau si ca este nevoie sa inveti legi si metode pentru a face ceva anume, dar nu de a face oricum, ci de a face bine. In ciuda acestui fapt, unul dintre lucrurile care intotdeauna m-au uimit, reflectind la natura lumii, este ca, desi in aparenta realitatea este complexa, totusi, pot fi individualizate niste concepte de baza de care, atunci cand le-ai inteles, te poti folosi pentru intelegerea ansamblului realitatii. De exemplu, conceptul de supravietuire: fiecare organism viu (animal, om) sau social (firma, stat) are ca obiectiv primordial supravietuirea si perpetuarea lui. A nu tine cont de principiul acesta in viata cotidiana ne duce sigur la comportamente gresite, cu consecinte dezastruoase. Un alt concept fundamental este cel de schimb: nici un organism nu este autonom si, in consecinta, are constant nevoie de ceva care apartine mediului ambiant, natural sau social (mancare, informatii, protectie, iubire…). Pentru a le obtine, trebuie sa dea in schimb ceva care apartine lui, pentru a face un schimb echilibrat (bani, munca, diferite informatii etc.). Evident, banul e numai un instrument practic pentru a face repede si echilibrat o parte din tranzactiile posibile. Cand afirm ca banii nu reprezinta totul, inseamna numai ca exista lucruri de care avem nevoie pentru supravietuirea noastra, care nu au un pret ce poate fi exprimat in moneda. (Cat costa un suras sincer?, de exemplu). Ca un corolar al celor de mai sus, se poate afirma ca noi putem obtine ceea ce avem nevoie doar in proportie cu cat putem si suntem dispusi sa dam in schimb (un suras nu are pret, dar il pot obtine cu buna-cuviinta sau cu o gluma buna). Din ceea ce am spus pana acum deriva o maxima care as dori sa fie scrisa peste tot, cu litere mari si la care fiecare dintre noi sa reflecteze in fiecare zi: “Daca eu dau cuiva ceea ce el vrea si de care are nevoie, el o sa-mi dea ceea ce eu vreau si de care am nevoie”. Daca ceea ce am spus este adevarat (si eu va garantez ca este), se pun imediat trei intrebari: 1. Cum se poate sti ce doreste cu adevarat alta persoana? 2. Cum pot sti ceea ce eu doresc cu adevarat? (Aceasta intrebare poate parea ciudata, dar este intrebarea cea mai importanta, iar despre ea vom discuta cu alta ocazie). 3. Cum pot face ceva convenabil pentru ca celalalt sa inteleaga ce doresc si cum pot convinge acea persoana ca schimbul este convenabil pentru amandoi?. Ajungem astfel la nucleul central, la conceptul-cheie al existentei, care este comunicarea. Tot ceea ce eu fac, si subliniez “tot”, implica “comunicarea” sau, cum zice scoala de psihologie de la “Palo Alto”: “fiecare comportament inseamna comunicare”. Comunicare cu persoane, bineinteles, dar si cu masini, cu entitati sociale etc. De exemplu, cand conduc automobilul, comunic intentia mea de schimbare a directiei volanului sau cea de schimbare a vitezei acceleratorului; la fel, automobilul este astfel construit incat imi poate comunica lipsa benzinei sau nefunctionarea motorului. Am folosit intentionat un exemplu extrem pentru a putea desprinde niste principii ale
231    

comunicarii: 1.Pentru a fi inteles trebuie sa utilizez un limbaj cunoscut si, deci, accesibil interlocutorului. (Este inutil sa-i spun masinii “du-te spre dreapta, imediat!”, ci trebuie sa semnalizez si sa actionez volanul). 2. Important este nu ceea ce intentionezi sa comunici, ci ceea ce intelege receptorul (aceasta relatie este definita de conceptul de feed-back). 3. Cine comunica este primul responsabil de rezultatul comunicarii. (Daca cineva ma intelege gresit, nu-i vina sa, ci este vina mea. Trebuie ca eu sa-mi schimb maniera de comunicare). Toate consideratiile acestea pot arata destul de banale, dar activitatea practica demonstreaza ca: 1. Intotdeauna uitam de ele. 2. Nu avem niciodata un “manual” de instructiuni pentru a ajunge la constiinta altei persoane, deci pentru a fi intelesi de aceasta. 3. Oamenii sunt mult mai complicati decat masinile, deci comunicarea interumana este cel mai complex tip de comunicare. Cu toate acestea, este curios ca toate persoanele inteleg necesitatea unui studiu serios pentru a invata, de exemplu, sa utilizeze un computer,care este totusi un lucru foarte simplu, si nu vad necesitatea invatarii principiilor de functionare a mintii umane, care este infinit mai complexa decat computerul. Un lucru care complica inca si mai mult comunicarea interumana este ca aceasta se realizeaza pe trei niveluri: 1. Logic 2. Paraverbal 3. Nonverbal Dintre acestea, nivelul logic (deci cel al cuvintelor) reprezinta doar 7% din totalul actului de comunicare; 38% are loc la nivel paraverbal (ton, volum, viteza de rostire…) si 55% la nivelul nonverbal (expresia faciala, pozitia, miscarea, imbracamintea etc.). Daca intre aceste niveluri nu sunt contradictii, comunicarea poate fi eficace. Daca insa intre niveluri exista contradictii, mesajul transmis nu va avea efectul scontat. De exemplu un semidoct care a facut multi bani, oricat de frumos si elegant s-ar imbraca (comunicare nonverbala), la nivelul comunicarii logice s-ar demasca imediat si, in cazul sau, haina nu ar mai face pe om. Sau, pentru a exemplifica relatia dintre nivelul logic si cel paraverbal, se zice ca adesea nu conteaza “ce spui”, ci “cum spui”. Vorbe placute spuse pe un ton rastit nu sunt receptate ca atare. De aici, o concluzie asupra careia vom reveni merita subliniata: in actul comunicarii interumane trebuie sa ne concentram in egala masura asupra tuturor nivelurilor comunicarii: logic (verbal), paraverbal si nonverbal. Am spus mai inainte ca nu exista un manual despre cum sa ajungem la constiinta unei persoane, dar am exagerat. Programarea Neuro Lingvistica ne permite sa realizam acest manual. In primul rand, prin decodificarea si descrierea proceselor creierului uman cu o precizie aproape matematica, apoi indicand acele “manete” cu care se pot modifica deciziile constiente si inconstiente ale interlocutorilor nostri. Despre toate acestea, in intalnirile noastre viitoare.

232    

233