You are on page 1of 21

Introduo ao Marketing

Page 1 of 21

28 de setembro de 2009, s 18h54min

Introduo ao Marketing
Por ELIAS JUNIOR ARAUJO LEITE

Introduo ao Marketing

Administrao Mercadolgica (Marketing) PARTE I 1- Conceitos de Mkt 2- Anlise do Ambiente de Mkt 3- Segmentao de Mercadolgica 4- Comportamento do Consumidor 5- Anlise do Concorrente Objetivo:Entender o mercado (pesquisa estudo,anlise). PARTE II 6- Administrao Mkt 7- Produto 8- Preo 9- Praa 10- Promoo (comunicao) Objetivo:Atender o mercado (demanda/oferta)

http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/introducao-ao-marketing/34271/... 28/5/2010

Introduo ao Marketing

Page 2 of 21

I Conceitos Bsicos de Mkt

Marketing Vem de Market que significa mercado=demanda(compra)=mercadologia que o estudo do mercado. EMPRESA CLIENTES Setor Oferta(vendedores) MercadoDemanda(compradores) Atrair o consumidor: Ao adquirir o contato (informao); o ato do consumo por parte do cliente resulta em dinheiro para o criador (empresa)

1.Definio de Marketing (Philip Kotler) um processo social pelo qual indivduos e grupos obtm aquilo que necessitam e desejam com criao, oferta e livre negociao de produtos e servios de valor com outros. ( Administrao de Marketing. Philip Kotler, edio 12 2006, editora Pearson Education). Valor: No a questo financeira, e sim o que as pessoas considera valor. a capacidade de entender e atender o mercado. (Raimar Richers,1986) Mercadologia Processo de entender o mercado, para poder atender.

1.1 Mercado: Consiste em todos consumidores potenciais que compartilham de uma necessidade, ou desejo especfico disportivo e abilitados para fazer uma troca que atenda est necessidade ou desejo. Deixa de ser mercado e passa a ser clientes

1.2 Necessidades & Desejos: 1.2.1 Necessidade uma exigncia bsica do ser humano. A psicologia nos da a piramide de Maslow para entender as necessidades. Necessidades no atendidas sempre existem. Essas necessidades se transformam em oportunidades que podem ser identificadas pelas tendncias. 1.2.2 Desejo a carncia por uma satisfao especfica para atender uma necessidade bsica. Exemplo: Estou com fome fome uma necessidade bsica. Desejo de comer big-mac, satisfao.

1.3 Seis Produtos que o Marketing pode promover: 1.3.1- Bem Tangvel: material;

http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/introducao-ao-marketing/34271/... 28/5/2010

Introduo ao Marketing

Page 3 of 21

1.3.2- Servio: no visvel (falado); 1.3.3- Pessoas: o produto a prpria pessoa. Exemplo: Ronaldinho, poltico, o marketing da pessoa que zela pela imagem como gostaria de ser lembrados; 1.3.4- Turismo: lugar, que h varias categorias de diferentes, pode ser um turismo religioso, a trabalho, lazer... Para o marketing o processo inverso; o cliente busca pelo produto e/ou servio; 1.3.5- Idia/Causa: Corrigir comportamentos sociais inadequado/indesejado. Exemplo: para se evitar acidentes de carros, o governo patrocina propagandas, cria leis, (Lei Seca); 1.3.6- Organizao:habilidade para enchegar a empresa como um produto, estuda-l para manter sua imagem

1.4 Demanda: o volume de determinado produto que , ou ser adquirido por um grupo, definido como pblico, em uma rea geografica delimitada em certo perodo de tempo sobre o esforo de marketing. Histrico---------------------------Tendencia-----------------Grau de instruo. OFERTA DEMANDA Demanda elstica pq. O preo influncia Mix Mkt -esforo do mkt na demanda.

1.5 Miopia em Marketing: Quando as empresas concentram suas idias apenas no produto fsico e no nos benefcios que ele oferece, deixando de acompanhar as tendencias de mercado, sofrem miopia em marketing.

II ANLISE DO AMBIENTA DE MKT

O futuro no uma mera extrapolao ou projeo do passado ou do presente. O futuro o novo, o diferente, mais complexo, mais rico, cheio de ameaas, mas repleto de oportunidades, para quem souber identific-las e aproveit-las adequadamente. (Petrnio Martins).

O objetivo de estudar os ambientes de marketing estudar as mudanas que esto ocorrendo no ambiente empresarial e o que as empresas podem (e devem) fazer para se adequar a estas

http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/introducao-ao-marketing/34271/... 28/5/2010

Introduo ao Marketing

Page 4 of 21

mudanas. O ambiente onde a empresa est inserida oferece tanto Oportunidades quanto Ameaas e a empresa deve valer-se de pesquisas para observar esse ambiente e suas mudanas. Com a anlise dos ambientes possvel, e preciso, adaptar as variveis internas (controlveis) s variveis externas (incontrolveis). Esta adaptao estratgica da empresa ao seu ambiente de negcio o MARKETING MIX ESTRATGICO. O ambiente de marketing dividido em Macro e Micro ambientes, que so subdivididos em seis partes cada:

2. Macroambiente e Microambiente

2.1 MACROAMBIENTE No Macroambiente fundamental estudar o ambiente demogrfico, o ambiente econmico, o ambiente natural, o ambiente tecnolgico, o ambiente poltico/legal e o ambiente cultural.No se pode deixar de enfatizar que a tica e a responsabilidade social fazem parte do macroambiente, mas esto presentes tambm nos microambientes. Estas anlises dos ambientes auxiliam o profissional de marketing a desenvolver suas estratgias de trabalho, garantindo o retorno de seus investimentos, gerando lucro para a empresa e respeitando os princpios da responsabilidade social, junto s comunidades e meio ambiente. Percebe-se claramente que as atividades de marketing devem ser desempenhadas com base em uma filosofia bem fundamentada, atravs de um marketing eficiente, eficaz e responsvel. Monitoramento das 6 grandes foras do planeta: Dentro do quadro global rapidamente mutante, a empresa deve monitorar seis grandes foras, a saber: demogrficas, econmicas, naturais, tecnolgicas, polticas e culturais.

http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/introducao-ao-marketing/34271/... 28/5/2010

Introduo ao Marketing

Page 5 of 21

2.1.1 Ambiente Demogrfico o estudo da populao humana em termos de tamanho, localizao, idade, sexo, raa, ocupao. Ex. O ndice de crescimento populacional dos pases do terceiro mundo o triplo daquele dos pases industrializados. Ambiente demogrfico = populao (Porque as pessoas representam o mercado). -Crescimento explosivo da populao mundial. Janeiro 2007 = 6,6 bilhes de pessoas - Taxa anual de crescimento: 1,7% ao ano. - Brasil 2007 Populao: 191.790.900 pessoas. Populao residente em rea urbana: 84,2% (base 2005) Taxa mdia de crescimento populacional: 1,41% (base 2006) -Composto etrio da populao determina as necessidades. A populao pode ser subdividida em 6 grupos: 1- pr-escolares 2- criana em idade escolar 3- adolescentes 4- adulto jovem 25 a 40 anos 5- adultos meia idade 40 a 65 6- adultos mais velhos-acima de 65 -Mercados tnicos. Cada grupo populacional tem certos desejos e hbitos de compra especficos. -Grupos Educacionais. As naes, cada vez mais, esto percebendo que a sade definitiva de uma nao no se baseia somente em seus recursos naturais, mas nos recursos humanos. -Padres de Moradia. Cada grupo tem um conjunto distinto de necessidades e hbitos de compra. (Famlia, Jovens, Solteiros, Separados, Casados, etc). -Mudanas Geogrficas da Populao. Ex. Migraes das reas rurais para a cidade, etc. -Mudana de um mercado de massa para micro-mercados. Micro-mercados diferenciados por idade, sexo, antecedentes tnicos, educao, localizao geogrfica, estilo de vida, etc.

2.1.2 Ambiente Econmico Mercados exigem poder de compra, alm de pessoas. O poder de compra existente em uma economia depende da renda atual, preos, poupanas, emprstimos e disponibilidade de crdito.

2.1.3 Ambiente Natural Inclui recursos naturais que os profissionais de Marketing usam como insumos ou que so afetados pelas atividades de Marketing: - Aumento custo energia - Aumento da poluio, a deteriorao do ambiente est preste a se tornar um dos principais assuntos enfrentados pelas empresas. -Escassez de matria-prima -Mudana do papel do governo em relao proteo ambiental - Interveno governamental na Administrao de recursos.

http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/introducao-ao-marketing/34271/... 28/5/2010

Introduo ao Marketing

Page 6 of 21

Grupos ambientalistas de presso comeam a exercer um profundo impacto sobre as empresas.

2.1.4 Ambiente Tecnolgico Novas tecnologias so sinnimos de novos mercados e oportunidades. Ele , talvez, a fora mais significativa que atualmente molda o nosso destino. Conforme a tecnologia avana, ela possibilita e capacita as empresas a desenvolver novos produtos e a desenvolver novos mercados. As empresas devem estar atentas as tendncias tecnolgicas. -Acelerao do passo da mudana tecnolgica -Oportunidades ilimitadas de inovao -Variao dos oramentos de pesquisa e desenvolvimento -Crescimento da legislao sobre as mudanas tecnolgicas

2.1.5 Ambiente Poltico/Legal Composto por leis, rgos governamentais e grupos de presso. -Quantidade substancial de legislao afetando as empresas -Crescimento de grupos de interesse pblico constitudo de leis que influenciam e limitam vrias organizaes e indivduos em uma dada sociedade. Regras e regulamentaes do governo. Os mercados so cheios de regras. Exemplos: Ato de proteo criana 1966 Probe as vendas de brinquedos perigosos. Ato de educao e rotulagem 1990 Probe afirmaes exageradas de benefcios sade e exige que todos alimentos processados forneam informaes nutricionais.

2.1.6 Ambiente Cultural A sociedade em que as pessoas nascem molda suas crenas, valores e normas bsicas. Principais caractersticas e tendncias culturais. -Valores culturais bsicos tem alta persistncia. -Cada cultura consiste de sub-culturas. -Valores culturais secundrios operam mudanas ao longo tempo. Os principais valores culturais de uma sociedade so expressos nas concepes das pessoas consigo mesma, com os outros, com a sociedade, a natureza e o cosmo. Exemplo: Os profissionais de marketing devem considerar as mudanas de papis das mulheres tanto na comercializao dos seus produtos como no acesso aos mercados-alvo.

2.2 MICROANBIENTE No Microambiente temos o mercado e a empresa, como exemplo do setor de turismo, onde podemos analisar o prprio hotel (empresa), os fornecedores, os intermedirios, os clientes, os concorrentes e os pblicos.

http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/introducao-ao-marketing/34271/... 28/5/2010

Introduo ao Marketing

Page 7 of 21

2.2.1 Ambiente Competitivo Cada alternativa que o cliente pode considerar um substituto de seu produto um competidor para voc. Seu produto pode enfrentar 3 tipos de competies: Competio de outras marcas; Competio de produtos substitutos Competio pela ateno e dinheiro do consumidor.

2.2.1 Clientes: mercados consumidores, mercados industriais, mercados revendedores, mercados governamentais, mercados internacionais... 2.2.2 Funcionrios: Sua organizao no pode encantar clientes se os funcionrios no esto entusiasmados com o que fazem. Frederick Smith: Descobrimos h muito tempo que a satisfao dos clientes realmente comea com a satisfao do funcionrio (FEDEX) 2.2.3 Fornecedores: eles provem os recursos necessrios para a empresa produzir seus bens e servios? 2.2.4 Pblico de Interesse: financeiros, governamentais, imprensa, interesses locais, geral, interno. 2.2.5 Concorrente: os profissionais de Marketing devem alcanar vantagens estratgicas, posicionando suas ofertas contra as de seus concorrentes na cabea dos consumidores. 2.2.6 Intermedirios: revendedores, empresas de distribuio, atacadistas e varejistas, servem como canais de distribuio.

2.3 Matriz S.W.O.T

Termos: Strenghts(foras) Neaknesses(fraquezas) Opportunities(oportunidades) Threats(ameaas) 2.3.1 Produo (varivel controlvel) - Identificar se a empresa possui capacidade instalada para atender novas demandas externas; - Se detm um processo de manufatura flexvel que lhe permita aumentar a variedade de produtos e fazer mudanas freqentes nos programas de produo; - Possui um produto de qualidade para vencer a batalha competitiva dos mercados.

http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/introducao-ao-marketing/34271/... 28/5/2010

Introduo ao Marketing

Page 8 of 21

2.3.2 Recursos Humanos (varivel controlvel) Grau de experincia, conhecimento e competncia Nvel de qualificao da mo-de-obra Satisfao interna Questionamentos: Existe talento organizacional capaz de desenvolver um marketing mix competitivo? Como as organizaes podem mostrar aos seus funcionrios que o seu trabalho importante? 2.3.3 Financeira (varivel controlvel) Dispe de capital para superar eventuais barreiras de entrada nos mercados externos? Possui capital disponvel para investir em pessoal, mquinas, propaganda, pesquisa e desenvolvimento?

2.3.4 Marketing (varivel controlvel) Como est o seu produto? A sua distribuio e pontos de venda? Como est a comunicao da empresa? E o preo, que estratgia est sedo usada? Voc conhece seu cliente? O que faz por ele?

2.4 Tendncia: uma direo ou sequncia de eventos que ocorre em algum momento, e que promove durabilidade.

III SEGMENTAO DE MERCADO Acerta humano, persistir no acerto conduz excelncia. Autor desconhecido

Em Mkt a diviso do mercado em grupos de indivduos com caractersticas, necessidades e modos de atuao semelhantes, segundo seu perfil financeiro, psicolgico etc., visando definir estratgias de marketing. O mercado composto de consumidores que respondem de maneira similar a um determinado dado de grupos com estmulos de marketing. Ao se criar um produto analisado o mercado potencial, ou seja, a quantidade de um determinado perfil que a empresa quer saber. Tendo por exemplo, dados sobre Guarulhos de que:

http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/introducao-ao-marketing/34271/... 28/5/2010

Introduo ao Marketing

Page 9 of 21

A populao total em 2000 1072.717 A populao estimada em 2006 1283.253 A populao do sexo Feminino 545.230

Renda de at: 1 Salrio Mnimo, corresponde a 5% de at: 2 Salrios Mnimos, corresponde a 13% De 2 at 5 Salrios Mnimos, corresponde a 35% De 5 at 10 Salrios Mnimos, corresponde a 28% De 10 at 20 Salrios Mnimos, corresponde a 14% Mais de 20 Salrios Mnimos, corresponde a 5% Base 2000 % 2006 Populao total 1.072.717 100% 1.283.253 Sexo Fem de (1549) 545.230 50,83 652.277 Faiza etria 180.044 33,02 21.538 186 Total dos Bairros 10.678 5,93 1.27 721 44 Renda > 2 at 10 Salrios minimos 675.811 63% 804.645

Relao dos Bairros: Total de 10.678 Bom Clima 2041 Centro 2968 Macedo 3543 Paraventi 2126 Tendo o pblico alvo feminino, com o total da populao feminina de 545.230 Com faixa etria de 25 a 44 anos, total de 180.044

http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/introducao-ao-marketing/34271/... 28/5/2010

Introduo ao Marketing

Page 10 of 21

Essa anlise de interesse de uma empresa, para saber se o mercado atende a suas respectivas. O preenchimento da tabela segue a seguinte seqncia: 545.230 / 1.072.717 x 100% = 50,83 valor correspondente a porcentagem em relao ao sexo feminino. 180.044 / 545.230 x 100% = 33,02 correspondente a porcentagem em ralao a faixa etria. 10.678 / 180.04 x 100% = 5,93 a porcentagem em ralao a renda de maior de 20 at 10 salrios mnimos. ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------Para saber a base estimada para 2006: 1283.253 x 50,83% = 652.277 652.277 x 33,02% = 21.538 186 21.538 186 x 5,93 = 1.27 721 44 1.277 21 44 x 63% = 804.645 Corresponde ao total do mercado potencial.

3.1 Existe 4 tipos de segmentao de mercado: 3.1.1 Geogrfica: tamanho potencial do seu mercado (pases, regies, cidades, bairros). Diviso territorial - Concentrao da populao Extenso territorial - Localizao e vias de acesso Clima 3.1.2 Demogrfica: PESSOAS FSICAS (faixa etria; sexo; profisso; renda; idade; educao.) PESSOAS JURDICAS (ramo de atividade; servios e produtos oferecidos; nmero de empregados; filiais; tempo de atuao no mercado; localizao; imagem no mercado.) - Faixa etria Sexo Renda Aspectos fsicos Etnia Religio Nacionalidade Grau de escolaridade Ocupao Tamanho da famlia Ciclo de vida da famlia Estado civil

http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/introducao-ao-marketing/34271/... 28/5/2010

Introduo ao Marketing

Page 11 of 21

3.1.3 Psicogrfica: estilos de vida, atitudes Classe social Estilo de vida Personalidade: conservadora, moderna 3.1.4 Comportamental: hbitos de consumo, benefcios procurados, freqncia de compra desse tipo de produto, lugar onde costuma comprar esse tipo de produto, ocasies de compra e seus principais estmulos, como: Ocasies Benefcios taxa de uso: desgaste do produto/Tempo de utilizao Grau de lealdades:cliente valoriza o servio, o gau de lealdade pequeno/forte/completo O segmento de comportamento direta a relao do consumidor na compra. O ato de realizar compras so por trs fatores: Normal, por exemplo compra de alimentos Emergncia, no caso de doena a compra de um remdio Especial, por motivo de data, comemorativa, marcante... 3.2 Estgios de aptido: Inconsciente, ciente, informado, desejoso e disposto a comprar 3.3 Atividade relativa ao produto: reao que o cliente tem em contato com produto/servio. 3.4 Critrios de segmentao segue em 4 tipos: 3.4.1 Operacionalidade: a empresa deve possuir estrutura (recursos financeiros, humanos capacidade fsica) para o segmento. 3.4.2 Substanciabilidade: o segmento deve ser grand e lucrativo o suficiente para se manter. 3.4.3 Mensurabilidade: O segmento deve poder ser medido em termos de tamanho, poder aquisitivo renda etc. 3.4.. Acessibilidade: a empresa deve conseguir acessar os canais de comunicao e distribuio com o segmento.

TIPOS Critrios Qual? Como? L tamanho

IV COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR O consumidor no ato da compra influenciado por fatores culturais, sociais, pessoais e psicolgicos. 4.1 Modelo dos 7 O`s:

http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/introducao-ao-marketing/34271/... 28/5/2010

Introduo ao Marketing

Page 12 of 21

Who Quem constitui o mercado? Ocupantes What O que o mercado compra? Objetos Whzy Por que o mercado compra? Objetos How Quem participa da compra? Organizaos When Como o mercado compra? Operaes when Quando o mercado compra? Ocasies Where Onde o mercado compra? Outlets ] 4.2 Papel do consumidor no processo de compra: 4.2.1 INICIADOR: quem sugere ou tem a idia de de comprar; 4.2.2 INFLUNCIADOR: so pessoas ou grupos depessoas cujo oponto devista,opinies e sugestes so capazes de induzir outros indivduos a tomada de deciso; 4.2.3 DECISOR: quem decide se um produtio deve ou nosercomprado e quem detm o poder aquisitivo para a compra; 4.2.4 COMPRADOR: quem efetua acompra 4.2.5 USARIO: quem utilizae/ou consomeoproduto ou servio. P.S: O nico papel do comprador que no lhe cabvel no ato da compra de influenciador. Pois ao comprar ele que influenciado. 4.3 Etapas no processo de compras:

SatisfaoFrustao

4.4 Recursos do Consumidor: 4.4.1 Econmico: Exemplo das casa Bahia que revendedora, financiadora e fbrica de mveis 4.4.2 Temporal: Pela falta de tempo, reduzir o tempo do consumidor no ato da compra. Ex: Delivery, Shoopping e Compras pela internet. 4.4.3 Cognitivo: Capacidade de aprendizado, percepo, compreenso e entendimento. 4.5 Tipos de compra: 4.5.1 Rotineira: Produto de baixo custo, uma compra freqente, com baixo envolvimento do consumidor, infidelidade e pouca preferncia. 4.5.2 Comparada: Produto de custo elevado, compra peridica, alto envolvimento do consumidor na compra, pouca influncia promocional. V ANLISE DA CONCORRNCIA 5.1 Benchmarking Identificar as estratgias da concorrncia

http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/introducao-ao-marketing/34271/... 28/5/2010

Introduo ao Marketing

Page 13 of 21

Analisar foras e fraquezas Participao de mercadologia, mensurada a parti de um volume de vendas. Maketshare: A marca em maior participao de vendas no mercado Share of Mind: A marca mais lembrada, a que fica fixada na mente do consumidor. - Posissonamento: como a marca lembrada pelo pblico

5.2 Nveis de Concorrncia: 5.2.1- Marca: Ex.: Peppis XCoca BombrilXAssolan BoemiaXKaiser A personalidade de uma marca direcionada ao pblico alvo. Exemplo,a skolBit - direcionada ao jovem; assim como a Brahma para o esporte; e butequero, assirrada na propaganda do Zeca pagodinho. Concorrncia de Marca: empresas que fabricam produtos semelhantes a preos similiares aos mesmos consumidores. Ex: NscauXTody; BombrilXAssolan. 5.2.2 Concorrncia Indstrial: Qualidade em todas as categorias. Uma viso mais ampla que marca. Empresas que concorrem com o mesmo produto e classe de produtos. Ex.: Unilever, Ambev, Philips so empresas que tem diversos produtos. 5.2.3 Forma: Ex.: Uma moto atende uma determinada necessidade de locomoo, assim como o carro, nibus... Empresas que fabricam o produto e prestam o mesmo servio, ou seja atende a mesma necessidade bsica. 5.2.4 Genrica: Empresas que disputam o mesmo dinheiro do consumidor.

5.3 ANLISE DE ATRATIVIDADE DO SETOR 5 FORAS COMPETITIVAS

Uma coisa discernir as oportunidades atraentes do ambiente, outra possuir as competncias

http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/introducao-ao-marketing/34271/... 28/5/2010

Introduo ao Marketing

Page 14 of 21

necessrias para aproveitar bem essas oportunidades. Periodicamente, necessrio avaliar as foras e fraquezas de cada negcio. 5.4 PADRES DE REAO DOS CONCORRENTES 5.4.1 Cauteloso: medo do grande concorrente, reage lentamente at por problema de capital. 5.4.2 Seletivo: Averigua o ponto mais fraco do concorrente, para atacar no foco, que o ponto fraco. 5.4.3 Arrojado: Fica sempre de olho no concorrente, reage de forma rpida, e onde o concorrente vai, ele vai atrs. Exemplo claro disso a forma que a Schin e a Brhama que combateram. A Schin era uma marca mais antiga, tinha o pblico alvo as pessoas mais velhas. Decidi ento atrair o pblico mais jovem, contrata ento o cantor Zeca pagodinho para alvo de propaganda, com o grande tema de experimenta! Convencendo o pblico jovem de experimentar a cerveja Schin. A Brahma ento compra o Zeca pagodinho para alvo de sua propaganda, deixando assim uma coisa meia que anti tica. A Schin ento reage com uma propaganda, que relata o prato do dia, chamado trair, para mostrar ao pblico a traio do cantor em relao a Schin. Assim como o Mon biju reage versus confort. Isso o chamado marketing de guera. 5.4.4 Imprevisvel: reage de forma imprevista

VI ADMINISTRAO DE MKT Definio: Administrao de marketing um processo de planejamento e execuo da concepo do produto que satisfaz as necessidades e desejos de um mercado alvo, oferecendo preo, distribuio e promoo visando criar trocas que atendam aos objetivos organizacionais da empresa.

Orientao Empresarial Ponto de Partida Foco

http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/introducao-ao-marketing/34271/... 28/5/2010

Introduo ao Marketing

Page 15 of 21

Meios Fins Marketing Mercado alvo Necessidade do Consumidor 4Ps Composto Mercadolgico Lucro Vendas Fbrica Servio Produto Vendas Lucro

Composto Mercadolgico: Os 4 Ps Produto Preo Praa Promoo Qualidade Crdito Localizao Propaganda Embalagem Prazo Transporte Canais de comum. Caractersticas Desconto Cobertura Vendas Variedade Canais de Dist. Mdia Devoluo Estoque Garantia Prazo de entrega Marca

http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/introducao-ao-marketing/34271/... 28/5/2010

Introduo ao Marketing

Page 16 of 21

Servios

A estratgia de marketing permite definir como sua empresa atingir seus objetivos e metas e gerenciar seus relacionamentos com o mercado de maneira que obtenha vantagens sobre a concorrncia. Ela consiste nas decises necessrias para determinar a maneira na qual o composto de marketing (produto, preo, praa, promoo) so combinados simultaneamente.

VII PRODUTO Consideramos aqui o produto como sendo um bem tangvel (produto) ou intangvel (servio). Um produto o bem que ofertado numa transao comercial e deve dispor de caractersticas essenciais s necessidades do consumidor. Para que os produtos possam ser mais atrativos, mais competitivos e encantar mais o cliente, muitos deles so ofertados com benefcios extras, como garantia, entrega gratuita, instalao gratuita, embalagens diferenciadas, etc. 7.1 Ciclo de Vida do Produto Geralmente, um produto atravessa quatro estgios: o que chamamos de ciclo de vida do produto. importante conhecer esses estgios, pois em cada um deles as estratgias de marketing variam. Podemos associar as quatro fases do produto vida de uma rvore. Fase 1 Germinao (Desenvolvimento) a fase em que um novo produto apresentado ao mercado. As vendas iniciais so lentas, pois os clientes potenciais passam por um estgio de conscientizao do novo produto e de seus benefcios antes de compr-lo. Criar esse conhecimento exige gastos em promoo e divulgao. Fase 2 Crescimento (Introduo) Essa fase caracterizada pelo rpido crescimento da demanda, pela entrada de novos concorrentes. A nfase da empresa deve ser em construir relacionamentos, manter clientes e fornecedores fiis e sustentar o crescimento das vendas. Fase 3 Maturidade O mercado encontra-se saturado. As vendas, os clientes e concorrentes comeam a estabilizar-se e os lucros chegam ao pice. O objetivo maximizar os lucros e alongar o ciclo de vida do produto. Os lucros comeam a cair durante a ltima metade desse estgio quando os concorrentes lutam por fatias de mercado e comea a guerra de preos. Programas de fidelizao podem sustentar lucros: descontos especiais para hspedes preferenciais de hotis, carto fidelidade para clientes de supermercados com prazos especiais de pagamento, sorteios e prmios. A empresa tambm pode utilizar estratgias de crescimento. Fase 4 Declnio ou Morte Um produto que oferece um conjunto superior de benefcios substitui o produto velho. As despesas de marketing e as de promoo devero ser reduzidas nesse estgio. A fidelidade dos clientes e a divulgao boca a boca iro se tornar geradores de vendas mais importantes do que

http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/introducao-ao-marketing/34271/... 28/5/2010

Introduo ao Marketing

Page 17 of 21

campanhas de marketing. O ciclo de vida do produto varia conforme o produto comercializado. Produtos essenciais, como o caso do po, ainda no encontraram substitutos. No entanto, com a mudana nos hbitos dos consumidores, houve a necessidade de recriar o po de acordo com demandas especficas dos consumidores, como pes sem glten, pes recheados, pes feitos com gros selecionados, etc. por isso que conhecer as fases que um produto atravessa importante, para que voc possa adequar-se e estender indefinidamente o ciclo de vida do seu produto de acordo com as necessidades de seus clientes. A atividade competitiva agressiva ou mudanas no ambiente podem causar um rpido declnio nas vendas. Estratgias de crescimento a partir do produto abrem novas oportunidades de vendas e lucros enquanto reduz a dependncia dos produtos existentes para o sucesso da empresa. Voc pode perseguir uma srie de opes de crescimento. Penetrao de Mercado: Voc pode tentar ampliar o seu negcio vendendo mais produtos com os quais j trabalha para o mercado em que j atua. O objetivo principal convencer seus consumidores a adquirir mais dos produtos da empresa, aumentando a sua fatia de mercado. As tticas incluem: campanhas agressivas de promoo e descontos nos preos. Desenvolvimento de Mercado: Voc tambm poder descobrir novos usos para os produtos com os quais j trabalha para novos mercados. Bicabornato de sdio um exemplo clssico. O seu uso original era para culinria e agora, ele comercializado como desodorante, limpador de tapetes, cremes dentais, etc. Desenvolvimento de Produtos: Outra opo talvez desenvolver novos produtos para o mercado em que j atua, diversificando-os. A segmentao permite conhecer melhor os clientes e seus hbitos e encontrar novos produtos. Diversificao de Produto: A ltima opo e a mais arriscada desenvolver novos produtos para novos mercados. 7.2 Etapas no desenvolvimento de Produtos 7.2.1 Gerao de Idias: -Funcionrios -Clientes -Fornecedores -Intermedirios -Concorrentes. 7.2.2 Seleo de Idias: -Desenvolvimento e teste do conceito - Desenvolvimento da estratgia - Desenvolvimento e teste do produto/Embalagem e rtulo e Teste de mercado. 7.3 Classificao dos Produtos: - Bem Durvel -Bem No durvel: Ex. alimentos Servios: Intangvel, varivel, inseparvel (no separa fornecedores do cliente), perecvel ( acaba aps a utilizao) 7.4 Bens de Consumo: 7.4.1 Convenincia: - Consumo geral: cigarro, sal, gasolina... - Consumo por impulso: Compra no planejada - Consumo por emergncia: remdio, charda-chuva... 7.4.2 Compra comparada: Exemplo: vesturio, automvel, eletro-domstico... 7.4.3 Especialidades: Produtos e marcas exclusivas.

http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/introducao-ao-marketing/34271/... 28/5/2010

Introduo ao Marketing

Page 18 of 21

7.4.4 No procurada: Seguro de vida, lpide de cemitrio... 7.5 Nveis de Produto Potenciais de produtos: -Potencial -Ampliado -Esperado -Bsico -Beneficio Ncleo Pegando um hotel como exemplo, o que se espera: BENEFICIO NCLEO Descanso, repouso PROD. BSICO Cama, chuveiro,roupa de cama/banho... PROD. ESPERADO Silncio, bom atendimento PROD. AMPLIADO Sauna, piscina... PROD. POTENCAL O que a empresa ainda no oferece(mas pode fazer)

VIII PREO Preo quanto o seu produto ou servio vale para o consumidor. O preo ideal de venda aquele que cobre os custos do produto ou servio e ainda proporciona o retorno desejado pela empresa. Analisando o quanto o consumidor est disposto a pagar, a empresa avalia se seu preo ideal de venda compatvel com aquele vigente no mercado. Definio de preos de novos produtos: a empresa pode fixar preos relativamente baixos para entrar no mercado em uma tentativa de obter uma fatia de mercado e expandir a demanda pelo seu produto. No entanto, para os consumidores, difcil julgar a qualidade de alguns produtos e servios quando no se pode test-los antes da compra e, muitas vezes, os consumidores podem nivelar a qualidade do produto por baixo, devido ao preo. No caso de inovaes, possvel definir preos em um nvel mais alto e baix-los gradativamente. Nesse caso, necessrio que o consumidor esteja disposto a pagar um preo alto e que a concorrncia no possa entrar rapidamente com produtos similares. Os preos no so estticos e podem ser flexibilizados pela prtica de descontos e promoes: Preos promocionais: redues planejadas de preos a curto prazo para criar um incentivo para os consumidores comprarem; Preos por segmentos diferentes: entradas de cinemas pela metade do preo para idosos e estudantes; Preos por regies geogrficas: dependendo da regio, os preos variam devido ao transporte, impostos, entre outros fatores; Preos por sazonalidade: guarda-chuva e leo de bronzear possuem um preo baixo no inverno,

http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/introducao-ao-marketing/34271/... 28/5/2010

Introduo ao Marketing

Page 19 of 21

pois a demanda por esses produtos menor nessa poca do ano; Descontos para pagamentos antecipados ou vista; Descontos por volume de compra; Concesses para promoes de vendas: descontos que varejistas recebem por colocarem os produtos do fabricante em locais estratgicos ou promover os seus produtos

IX PRAA Praa diz respeito a como ser a operacionalizao do seu negcio, ou seja, como o produto ser colocado a disposio do seu cliente. A localizao e estrutura adequadas, canais de distribuio de seu produto ou servio, relao com fornecedores sero determinantes para levar ao cliente o que ele necessita. O tipo do negcio determinar todos os aspectos relevantes a esse elemento. Os canais de distribuio, por exemplo, so vrios e podem ser realizados diretamente para o usurio final, ou atravs de distribuidores, representantes, varejistas. Uma fbrica de roscas e doces, por exemplo, pode vender seus produtos para distribuidores e varejistas. Outras, j vendem diretamente para os consumidores finais, atravs de feiras e entregas domiciliares. A escolha do canal depender do seu negcio e da facilidade de distribuio de seus produtos para o seu mercado. As aes de marketing devem ser realizadas para o usurio final e tambm para todo o canal. Fabricantes, por exemplo, possuem programas de treinamentos para vendedores e representantes de seus produtos, alm de premiaes. Esses programas permitem que vendedores conheam mais sobre seus produtos e, assim, adquirem mais conhecimento para o melhor desempenho na venda. Alm disso, existe o que chamamos de marketing cooperado: unio de esforos entre fabricante e varejista ou at mesmo entre concorrentes para maior divulgao de produtos, como colocar cartazes nos pontos de vendas, patrocinar eventos, entre outras aes. Uma padaria, por exemplo, pode solicitar a um determinado fornecedor que pinte e reforme a fachada de seu estabelecimento ou lhe d um desconto na compra de mercadorias; em troca, o fornecedor pode adquirir um maior espao ou uma posio mais estratgica para seus produtos ou at mesmo a incluso da logomarca na fachada da padaria.

X PROMOO A Promoo tem a funo de estimular a demanda relacionando servios s necessidades e desejos de seus clientes. A promoo possui trs objetivos: 1.Informar aos clientes potenciais a existncia dos produtos e servios e de suas vantagens;

http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/introducao-ao-marketing/34271/... 28/5/2010

Introduo ao Marketing

Page 20 of 21

2.Informar aos clientes potenciais onde e como obter esses servios; 3.Lembrar aos clientes a existncia dos produtos e servios oferecidos. Para gerar valor ao seu negcio imprescindvel que a comunicao de marketing seja integrada. Isto , a divulgao dever ser realizada em mais de um meio de comunicao para sua maior abrangncia e eficcia. Essa comunicao integrada deve ter envolvimento e passar a mesma mensagem, para se conseguir uma imagem forte no mercado. 10. Tipos de Promoo: 10.1 POPAGANDA: a veiculao de uma mensagem persuaviza em qualquer anncio nos meios de comunicao durante determinado perodo e num determinado espao pago. 10.2 PUBLICIDADE: o estmulo impessoal da procura por um produto, servio ou negcio, pela divulgao de notcias comercialmente significativas numa mdia impressa ou eletrnica gratuitamente. 10.3 PROMOO DE VENDAS: a presso feita dentro e fora da mdia e aplicvel durante um perodo pr-determinado e limitado ao mbito do consumidor, ou varejista, atacadista, a fim de estimular a exprincia com um produto e aumentar a demanda. 10.4 MARKETING DIRETO: tenta levar a uma venda direta sem intermedirio. 10.5 VENDA PESSOAL: avenda que envolve interao pessoal com o cliente, seja ela a face, por telefone, internet ou qualquer meio de comunicao. Oferta( PUSH) TROCA Demanda (PULL) Sem ela no h marketing

PROCESSO DE COMUNICAO DE MARKETING EMISSOR/EMPRESA CODIFICAO VECULO DE MENS DECODIFICAO RECEPTOR Emissor a empresa que quer tranmitir a comunicao Codificao (agncia), o criador: parte tcnica texto, redator, imagem... Veiculo a forma como ser transmitida a comunicao: Impressa, eletrnica (celular, rdio, internet...) Decodificao como o pblico alvo (receptor) interpreta a mensagem.Se bem aceita o consumidor procura a empresa e o valor gasto pela propaganda passa a ser um investimento. TCNICA DE COMUNICAO ( AINDA) Ateno Interesse Desejo Ao A comunicao por parte do consumidor tem que ser de forma que chame a ateno, desperte um interesse no consumidor, realando um desejo de adquirir, para que o mesmo possa parti para a ao de adquirir o produto ou servio.

http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/introducao-ao-marketing/34271/... 28/5/2010

Introduo ao Marketing

Page 21 of 21

http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/introducao-ao-marketing/34271/

http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/introducao-ao-marketing/34271/... 28/5/2010